Marketing (100000NI11)

Tipos de Estrategias

• Conceptos generales
• Conceptos claves, factores, enfoques y
decisiones estratégicas
Logro de la sesión

• Identificar modelos conocidos de estrategias

• Conocer los modelos de estrategias de integración, matriz producto mercado,
estrategias genéricas, matriz del BCG y estrategias competitivas.
• Aprender a utilizar y diferenciar los modelos y tipos de estrategias.

Datos/Observaciones
 ¿Estrategias de marketing qué son?

https://www.youtube.com/watch?v=zAR55MZZtOU
Datos/Observaciones
Tipos de Estrategias

1. ESTRATEGIA DE INTEGRACION
2. ESTRATEGIA PRODUCTO-MERCADO
3. ESTRATEGIA GENERICAS
4. ESTRATEGIA MATRIZ BCG
5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Datos/Observaciones
ESTRATEGIA DE INTEGRACION

1.1 ESTRATEGIA DE INTEGRACION VERTICAL

1.2 ESTRATEGIA DE INTEGRACION HORIZONTAL

Datos/Observaciones
 1.1 ESTRATEGIA DE INTEGRACION VERTICAL

Cuando la empresa “X” decide extender sus

operaciones hacia la ejecución de actividades
que anteriormente realizaba algún proveedor.
“Integración vertical hacia atrás”.

Proveedor
Empresa X

Datos/Observaciones
Cuando extiende sus operaciones que antes realizaba una empresa “Y”.

Cuando la empresa “X” extiende sus operaciones hacia la ejecución de las

actividades que realizaba algún intermediario para facilitar la distribución del
producto. En ambos caso se denomina “integración vertical hacia delante”.

Distribuidor
Empresa X

Datos/Observaciones
Ejemplo:
En el caso de una curtiembre que decide entrar en el negocio de
crianza de ganado para obtener la materia prima para el
desarrollo de sus operaciones. (integración hacia atrás)

Datos/Observaciones
Cuando una empresa
decide ingresar en el
negocio de fabricación de
carteras de cuero con el
fin de extender sus
actividades (Integración
hacia delante).

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Una empresa dedicada a la fabricación de telas
de algodón, decide incursionar en la actividad
agrícola y produce la materia prima de algodón
pima. (Integración vertical hacia atrás.

Datos/Observaciones
Cuando esta empresa decide
ampliar sus operaciones y se
dedica a la elaboración de
prenda de vestir. (Integración
vertical hacia delante).

Datos/Observaciones
1.2. ESTRATEGIA DE INTEGRACION HORIZONTAL

Se produce cuando la empresa expande su

línea de producto hacia otros relacionados.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Empresa que elabora champu para adultos,
ahora comienza a producir champu para niños y
recién nacidos.

Datos/Observaciones
Empresa que se dedica a la fabricación
de pantalones tipo jeans que están
destinados al segmento de población
integrados por hombres y mujeres
mayores de 15 años, ahora decide
fabricar pantalones jeans a segmento
de población de niños.

Datos/Observaciones
2. MATRIZ PRODUCTO MERCADO

2.1 Estrategia de penetración

2.2 Estrategia de desarrollo de productos
2.3 Estrategia de expansión de mercado
2.4 Estrategia de diversificación

Datos/Observaciones
ESTRATEGIA MATRIZ PRODUCTO MERCADO

Producto Existente Producto Nuevo

Mercado Existente Penetración Desarrollo de

Producto

Mercado Nuevo Expansión de Diversificación

mercado

Datos/Observaciones
2.1 ESTRATEGIA DE PENETRACION

Empresa intenta realizar los atributos o ventajas que

ofrece su producto frente a los que ofrece la
competencia interna y externa para captar mayor
demanda del mercado al cual se dirige.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Ampliar sus puntos de ventas, su fuerza de
ventas, realizar mayores promociones, disminuir
precios, etc.

Datos/Observaciones
2. 2. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

Cuando la empresa optar por el desarrollo de un

nuevo producto dentro de su línea de producción,
el cual va a continuar al mercado existente.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Caso de una empresa de computadora tipo IBM,
Acer, Compac o Apple que presenta un nuevo
modelo, el cual se dirige a un mismo mercado.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Una empresa que fabrica envases de vidrio e
introduce nuevos modelos para ofrecerlos al
mercado al cual se dirigia anteriormente.

Datos/Observaciones
La empresa que fabrica gomas de
mascar de determinado sabor
(menta) que orienta a un mercado
especifico e introducir un nuevo
sabor (fresa) para dirigirse a un
nuevo mercado.

Datos/Observaciones
2.3 ESTRATEGIA DE EXPANSION DE MERCADO

La empresa decide orientar el

producto que fabrica actualmente
hacia nuevos mercados
Ejemplo:
En el sector cervecero, donde la
corporación Backus decidió expandir
su mercado hacia otros países.

Datos/Observaciones
El Grupo Añaños S.A. decidieron incursionar en el
mercado mexicano y venezolano con su marca
Kola Real.

Datos/Observaciones
 2.4 ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACION
Consiste en el desarrollo de nuevos productos por parte
de la empresa, los mismo que van a ser orientados a
nuevos mercados.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
El caso de una empresa por cambiar de
giro por diversas razones, como la
perdida significativa de la rentabilidad
que ofrecía el producto, los cambios que
se producen en el mercado respecto a
los gustos del consumidor, elabora un
nuevo producto que orienta a mercados
que anteriormente conocía.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Singer, fabricante de maquinas de coser, aplico
esta estrategia cuando decidió orientarse a la
fabricación de material espacial para la Nasa.

Datos/Observaciones
3. ESTRATEGIAS GENERICAS

3.1 Estrategia de Diferenciación

3.2 Estrategia de liderazgo en costo
3.3 Estrategia de Segmentación

Datos/Observaciones
 ESTRATEGIAS GENERICAS

Ventaja Ventaja
estrategia por estrategia por
exclusividad costos

Mercado total Diferenciación Liderazgo en

costos
Parte del
mercado Segmentación

Datos/Observaciones
3.1 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION

Consiste en basar la
competitividad de la empresa en
la exclusividad que percibe el
cliente sobre el producto.
La empresa logra diferenciarse
de la competencia a través de
ciertos atributos.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
La marca, el servicio, el diseño del producto, la
materia prima.
Las chompas de alpaca de origen peruano que
están orientadas al mercado internacional donde
cuentan con aceptación y la diferenciación se basa
en el insumo utilizado.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Los autos Mercedes Benz o BMW, de origen
alemán, que mantienen como atributo el status
que brindan, su imagen y la marca

Datos/Observaciones
Ejemplo.
La mayonesa AlaCena, que
pertenece a la empresa ALICORP y
que logro diferenciarse de la
competencia por su sabor.

Datos/Observaciones
3.2 ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTO
Consiste en basar la competitividad de la empresa en los
bajos costos que afronta y que no pueden ser igualados
por la competencia.
Consecuente de la utilización de avanzada tecnología y
la menor incidencia de los costo de personal.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
En el sector de
bebidas
gaseosas, la
industria Añaños
con su producto
Kola Real
mantiene un
liderazgo en
costos basado en
ahorros en su
proceso de
distribución y
marketing.

Datos/Observaciones
3.3 ESTRATEGIA DE SEGMENTACION

La empresa buscar orientar sus productos a una

parte y no a todo el mercado. A través de su
producto, intenta satisfacer las necesidades que
presenta un segmento homogéneo del mercado
total.

Datos/Observaciones
Ejemplo.
En el caso de una empresa que
fabrica crema dental y que se
posiciona en el segmento de
mercado de niños, en cuanto al tipo
de envase utilizado, el sabor, el color,
entre otros factores.

Datos/Observaciones
4. MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP

Se desarrolla sobre la base de los criterios de

participación relativa y la tasa de crecimiento que
experimenta la empresa diversificada.
Existen 4 estados que pueden atravesar los
negocios:
- Estrella
- Vaca lechera
- Interrogante
- Perro

Datos/Observaciones
 MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP
Alta Baja
participación participación
relativa en el Relativa en el
mercado mercado
Alta tasa de Negocio Negocio
crecimiento “estrella” “interrogante”

Baja tasa de Negocio “vaca Negocio “perro”

crecimiento lechera”

Datos/Observaciones
4.1 Negocio “estrella

Es cuando la empresa o negocio cuenta con una alta

participación en el mercado y con una alta tasa de
crecimiento que reportan importantes ingresos.
Ejemplo:
El caso de cerveza Cristal y Pilsen para la empresa
Backus & johnston, o el detergente Ariel para la
empresa Procter & Gable en el Perú.
4.2 Negocio “vaca lechera

Cuando un negocio se caracteriza por contar con

una alta tasa de participación en el mercado y una
baja tasa de crecimiento.
Los ingresos obtenidos en este negocio son
derivados por la empresa diversificada hacia los
otros negocios, que demuestran altas tasas de
crecimiento.

Datos/Observaciones
4.3 Negocio “interrogante”

El negocio se caracteriza por tener una

baja participación en el mercado y una
alta tasa de crecimiento.
El nombre “interrogante” que se le
adjudica se debe a que no se sabe si, a
través del tiempo, llegara a convertirse
en un negocio “estrella”

Datos/Observaciones
4.4 Negocio “perro”
Aquel negocio que presenta tanto una baja
participación en el mercado como una baja tasa
de crecimiento.
Entre ellas se encuentra la contribución de este
negocio a la estructura de costo de la empresa
corporativa como un todo.

Datos/Observaciones
5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
5.1 Estrategias competitivas de la empresa líder.
5.2 Estrategias competitivas de la empresa
retadora.
5.3 Estrategias competitivas de la empresa
seguidora.
5.4 Estrategias competitivas de la empresa
especializada

Datos/Observaciones
5. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Se basa en el comportamiento que asume la

empresa en relación con sus competidores dentro
del sector en el que se desenvuelve, que pueden
ser lideres, rectoras, seguidoras o especializadas.
5.1 Estrategias competitivas de la empresa líder
5.2 Estrategias competitivas de la empresa
retadora.

Datos/Observaciones
5.1 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA LIDER

Aquellas empresas que cuenta con la mayor

participación en el mercado y califica como tal
por el producto que ofrece.
Se considera otros factores:
La calidad del producto,
Las utilidades obtenidas,
La cobertura geográfica,
La rentabilidad,
Los precios bajos, etc.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
IBM (en el sector de la computadora), Kodak (en
el sector vinculado a las cámaras fotográficas,
revelados y accesorios), Backus & Johnston (en
el sector cervecero) Microsoft (en el sector de
software).

Datos/Observaciones
 a. Estrategia de incremento de la demanda
La empresa líder se da como resultado de la
ampliación de la demanda total por los productos
que ofrece el sector empresarial al que ella
pertenece.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Las hierbas aromáticas que, si bien un uso
básicamente culinario, el uso del romero para
aliviar dolores reumáticos; o darle uso
cosmético, o el uso del romero en un champú
con el fin de fortalecer el cabello y evitar su
caída.

Datos/Observaciones
b. Estrategias de defensa
Es la estrategia a las que puede acudir la
empresa líder con el fin de mantener su
posición en el mercado bajo la siguiente
modalidad,
La defensa de su lugar preventiva,
La reacción y
La absorción.

Datos/Observaciones
 1. Defensa de su lugar

2. Prevención
RETADOR LIDER

3. Reacción

4. Absorción

Datos/Observaciones
La estrategia de defensa de su lugar

Se produce cuando la empresa líder debe defender

su posición de la competencia que pretende
arrebatarle parte del mercado que posee.
Se basa en los atributos que presenta la empresa
respecto a su producto que el mercado reconoce
como tales y que la diferencia de la competencia.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Se da cuando una empresa de computadoras que
mantiene una posición de liderazgo decide resaltar la
buena calidad del servicio postventa que ofrece ante
la presencia de una fuerte competencia que
pretende quitarle parte de su mercado.

Datos/Observaciones
La estrategia de defensa preventiva
Se da cuando el líder de mercado busca
disminuir el impacto de las acciones de
sus competidores cercanos ante de que
estos lo ataquen.
Requieren una constante innovación y
orientación al mercado por parte de la
empresa.

Datos/Observaciones
Ejemplo.
El caso de una empresa de microprocesadores,
que busca adelantarse en forma constante a la
competencia mediante el ofrecimiento de
productos innovadores y de mayor rendimiento.

Datos/Observaciones
Estrategia de Reacción

Se produce cuando la empresa líder ha recibido

un ataque de alguna empresa competidora, razón
por lo que decide contraatacar.

Datos/Observaciones
 Ejemplo:
Se ha podido apreciar en nuestro medio en los
sectores de aguas minerales (entre San Mateo y
San Luis), bebidas gaseosas (entre Coca Cola y
Pepsi Cola y Inca Kola y Kola Real).

Datos/Observaciones
Estrategia de Absorción
Se presenta cuado la empresa líder optar por
adquirir ( o compra) a la empresa retadora, para
evitar la posible entrada de otros competidores
en el sector.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Se ha presentado en el sector cervecero, donde la
empresa líder, Corporación Backus, opto por adquirir la
propiedad de una importante empresa del sector
Servesur, la cual en su momento representaba su
principal competencia.

Datos/Observaciones
5.2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA RETADORA

Es aquella que, si bien no posee una posición de

liderazgo en su sector competitivo, aspira obtener
esa posición a través del tiempo, por lo que su
comportamiento esperado para llegar a ser la líder
será el de ataque.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Empresas o marcas con sólidas posiciones en sus
respectivos sectores son:
Cocacola y Pepsicola en el sector de bebidas gaseosas negras,
Banco de Crédito y el Banco Continental en el sector bancario.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Empresas o marcas con sólidas posiciones en
sus respectivos sectores son:
Kodak y Fuji en el sector de rollos de películas.

Datos/Observaciones
 2. Flanqueo

1. Ataque Frontal
RETADOR LIDER

3. Guerrilla
4. Nuevos Mercados

Datos/Observaciones
a. Estrategia de ataque frontal
Consiste en la decisión que adopta la empresa
retadora de atacar directamente al líder, se basa en
tratar de afectar seriamente los atributos que
resalta la empresa líder y sobre los cuales
descansa la ventaja competitiva.

Datos/Observaciones
b. Estrategia de flanqueo

Evaluación de las debilidades que presenta la

empresa líder.
Significa que la empresa retadora optara por
atacar aquellos aspectos en los que el líder
presente debilidades.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Lo constituyen las empresas de computación
que se orientan a ofrecer cursos de computo
para ejecutivos con el fin de captar una parte de
este segmento de mercado.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Instituto de Ingles, que ofrecen cursos a medida
a grupos de empleados de organizaciones
grandes como: Instituciones bancarias.

Datos/Observaciones
d. Estrategia de nuevos mercados

La empresa retadora, en lugar de

enfrentarse directamente al líder de su
sector, opta por salir escenario
competitivo tradicional y por buscar
nuevos mercados, ya sea con el
producto tradicional o con un nuevo.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
En el sector bancario, Mibanco ha adoptado por
orientarse principalmente al segmento de los
micro y pequeño empresarios.

Datos/Observaciones
5.3 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA SEGUIDORA

Se caracterizan por adoptar

estrategias similares a otras empresas
del sector. Su intención no es tratar de
convertirse en la empresa líder
simplemente es permanecer en el
mercado.

Datos/Observaciones
Ejemplo:
Esto sucede en el sector de
detergentes, donde las
innovaciones de una marca
respecto al producto que
fabrica (con blanqueador,
con olor a limón, etc.

Datos/Observaciones
5.4 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA ESPECIALIZADA

Es aquella que, por su propia

naturaleza, no se orienta a todo el
mercado, sino solo a un segmento
del mismo, característica que le
permite obtener una ventaja
competitiva .

Datos/Observaciones
Ejemplo:
La Clínica Hogar de la Madre que se ha
especializado en la maternidad.

Datos/Observaciones
Conclusiones de la clase de hoy
▪ ¿Cuáles son las posibles estrategias del mercado?

▪ ¿Qué componentes deben tenerse en consideración para la estrategia?

▪ ¿Qué tan importante puede ser la fuerza de venta en las estrategias

propuestas?

Datos/Observaciones