BIENVENIDOS

INVESTIGACION DE MERCADOS EN
LA EMPRESA DE SEGUROS

Las empresas de seguros desarrollan una serie de

procesos encaminados a la búsqueda de nuevos
mercados, deben posicionarse y descubrir las
necesidades de los clientes ya sea para crear
nuevos productos, rediseñar los productos
existentes o eliminar productos del mercado que
no tienen la aceptación del publico.

Pág.. De
47 a 57
 El proceso de la investigación de mercados debe verse como
un proceso de apoyo a la toma de decisiones y que
efectivamente se aplicarán los resultados obtenidos. Las
compañías de seguros fundamentan el realizar procesos de
investigación de mercados en cuatro factores, los cuales
corresponden a los siguientes cuestionamientos:
Si se piensa ampliar el mercado,
que se ampliaría : El Segmento, o
El cliente necesitará el el mercado geográfico ?
producto ?

Cuando los objetivos o metas, no

Los productos necesitan se cumplen, cuales son las causas
algún cambio o ?
modificación ?

Debería fortalecer la imagen y

Cúal es la capacidad de pago posicionar la marca ?
del cliente ?

Sería aconsejable ampliar el Existencia competencia? Quien

mercado ? es? Como trabaja ?
FUNDAMENTOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

EL NUEVAS
COSTO DE
LA CRECIMIENTO EXPECTATIVAS
NUEVOS
COMPETENCIA DE LOS DE LOS
PRODUCTOS
MERCADOS CLIENTES

Las compañías buscan Se debe analizar el Los clientes tienen

informacion de la forma Mercado, la competencia gustos tan variados y
Por la cantidad de de hacer negocios y las a lo que se enfrenta y los buscan productos
compañías en el costumbres clientes flexibles y fáciles de
mercado de seguros, manejar, cada dia
se debe diseñar y ingresan al mercado de
vender nuevos seguros, una gran
productos y tomar cantidad de adultos
jóvenes, con otras ideas
acciones para tomar y expectativas, ellos son
nuevas alternativas quienes mejor pueden
indicar hacia donde
dirigir los esfuerzos
 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

ANALISIS DE LA
ANALISIS DE LAS
SITUACION ANALISIS FODA
INDENTIFICACIÓN TECNICAS MAS
ACTUAL DE LA PARA FIJACION
DEL PROBLEMA APROPIADAS
EMPRESA Y SUS DE OBJETIVOS
PARA EL ESTUDIO
PRODUCTOS

-Que se desea -Interno: se cuenta - FODA Técnicas:

estudiar con recursos - Cuantitativas
-Cuál es el propios, están - Fortalezas
- Cualitativas
propósito del disponibles, - Debilidades
disponibilidad del - Como se
Estudio - Oportunidades encontraran y
costo del estudio y
-Que se pretende los productos - Amenazas elaboraran los datos
conocer -Externo: entorno La informacion que - Interpretación de
legal, expectativas se dispondrá: los datos
-Cuál es el
objetivo en si de del mercado y ciclo - Fuentes claras -Presentacion del
de vida de los Informe Final
la investigación productos de - Elección de la
seguros, análisis muestra quienes
estratégico de la responderá al
Pág..
competencia estudio
51
 FACTORES DE INVESTIGACION

-Investigación Descriptiva: define

un mercado, puntos fuertes o
débiles de la compañía, la
competencia, medio de publicidad
especifico Obtención de datos, Encuestas por
-Investigación de Causa: identifica teléfono, cara a cara correo etc.
fallas del producto, preferencias - La observación
de los clientes. - Realizar el muestreo graficas
Investigacion de predicción: - Experimentar con la publicidad
Proyecta variaciones de la para saber que impacto se obtuvo
demanda, crecimientos en las
ventas, mercados futuros,
comportamiento histórico,
Clientes potenciales , garantiza
estabilidad
B) QUE SE DEBE
A) QUE TIPO DE INVESTIGAR
Pag.
INVESTAGION SE NECESITA 52
 QUE DEBE INVESTIGAR ?

La
Observación Experimentar
Realizar el
muestreo Manejar uno o
Obtención . Comportamiento
varios de los
de Datos: de un grupo de
. Tomar componentes
Entrevistas personas en muestras de de la mezcla
Personales relación a la mercados de mercado,
. Encuestas expectativa de la significativos ej. Manejar la
empresa – para capturar publicidad
. Estudios
históricos . Cara a cara producto – datos que luego hacia algún
servicio de analizados producto y
. Data . Por teléfono
. Se puede hacer los resultados, compañía y
. Publicidad etc . Por correo pasar como un determinar el
pueden
cliente y solicitar generalizarse a impacto en
informacion para los clientes de
todo el grupo
determinar el determinadas
mejor producto objetivo zonas.
. Pág..
52
 EXPERIMENTAR EN SEGUROS

 En seguros puede funcionar la experimentación a través de pruebas

de mercado, encaminadas a determinar el grado de aceptación del
producto en una región.

 Determinar el efecto o imagen de la compañía y sus productos e

incluso de los vendedores del producto. Haciendo variaciones en
coberturas y precio, por ej. se puede tener resultados reales en
relación a causa y efecto, pueden dar variables en relación a las
ventas del producto, la participación que se tiene en el mercado y la
actitud de los clientes.
 ANALIZAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS COMPRADORES:

Porqué compran, porqué se inclinan hacia determinados productos o compañías,

determinar factores conductuales o psicológicos.

 INFORME:
Este debe estimar o predecir valores resultantes de la investigación para llegar a las
conclusiones. Los informes y registros deben contener la informacion y evaluación de
la obtención de datos, pueden hacerse dentro de la misma empresa, como las
propuestas o cotizaciones presentadas vs. Ventas cerradas, el tiempo de respuesta a
una propuesta, clientes mas grandes, mercados potenciales.

Se ha demostrado que el mercado asegurador Guatemalteco, tiene grandes

oportunidades de crecimiento y las amenazas que enfrentan se pueden solventar con
actitud y disposición.
 INVESTIGACION DE MERCADOS EN BUSCA DE
CRECIMIENTO
AMPLIACION GEOGRAFICA
AMPLIACION DE NICHOS DE MERCADO
.Mercados desconocidos
. Puede ser necesario
Pueden tener diferentes emplear una mezcla de
variables, ingresos, estilos mercado, en la
de vida, oficio, bienes, presentación del producto,
clima, precio de los puede requerir coberturas
productos, uso de servicios, mas bajas o mas altas,
puede no necesitar ciertas
y pueden estar sujetos a
coberturas, puede requerir
niveles de riesgo muy altos. un servicio mas
personalizado.
DETECCION DE DESVIACIONES EN
CRECIMIENTO
. Detección de
desviaciones en
crecimiento
Cambio en los gustos y
preferencias del cliente,
ingreso de competencia
con nuevas características,
deficiencia en servicio de
terceros
 DETECTAR NUEVAS NECESIDADES
A través de la investigación de mercados, las compañías de seguros o
intermediarios, obtienen informacion entre otros para:
 Determinar la existencia de clientes
reales y potenciales para la
compañía y sus productos, Mercado
meta.
 Determinar la cantidad demandada
de productos de seguros y la forma
de pago de los mismos
 Determinar la capacidad económica
de estos clientes para pagar el precio
de un seguro
 Determinar las variables sociales que
puedan influir en la aceptación de los
productos de seguros
 Detectar nuevas necesidades de seguro
 Determinar el grado de posicionamiento
competitivo de los productos actuales
 Determinar las ventajas y desventajas
competitivas
 Determinar la existencia de la competencia
y sus características, precio, calidad,
servicio
 Determinar que productos puede renovar o
retirar el mercado.
 Determinar la estrategia de venta mas apta
al mercado, la necesidad de promoción y
distribución de los productos
 Determinar los factores en la disminución de
las ventas
.
Pág..
56
 INTERPRETACIÓN DEL ESTUDIO DE MERCADO

El Mensaje que se ha
diseñado es bien
El producto que se Evaluar el precio del
recibido por los
desea posicionar producto
clientes o presenta
limitantes

Identificar la opinión
Identificar el que tiene el cliente
Proyección de Ventas
Segmento ideal tanto de la compañía
como del producto
Pág.
56 y
57
DISEÑO, DESARROLLO Y REDISEÑO DE
PRODUCTOS DE SEGUROS

Pag.58
 DISEÑO, DESARROLLO Y REDISEÑO DE PRODUCTOS DE
SEGUROS

 Esdeterminar la aceptación de los productos actuales

de seguros o si atendiendo a los resultados, es
necesario el diseño, el desarrollo de nuevos productos o
rediseño de productos para necesidades no satisfechas.
 Ha de tomar en consideración que cuando las
compañías se encuentran en fase de crecimiento
necesitan algún producto para abarcar mas mercados
Diseñar o desarrollar
productos de seguros no es
tarea fácil, tienen que tomar TECNICAS
en consideración factores ACTUARIALES
importantes para el diseño de
productos de seguros, como
lo son las técnicas actuariales
TECNICAS
y técnicas comerciales
COMERCIALES

Pág.. 58 y 59
 DISEÑO Y DESARROLLO – TÉCNICAS

ACTUARIALES COMERCIALES

• Cálculo de riesgo • Lanzamiento del Producto

• Precio de producto • Innovación
• Reservas técnicas • Ventaja Competitiva
• Costo de reaseguro • Que cubra necesidades reales
• Márgenes • Publicidad
• Análisis de sensibilidad • Comisión
• Proyección esperada
• Utilidad

58
REDISEÑO DE PRODUCTOS, CONSIDERAR:

 Cambios sociales
 Condiciones del mercado
 Nuevas necesidades
 Ventas no esperadas

60
REDISEÑO
 Por la misma evolución del mercado y el incremento de las
necesidades de seguros con características innovadoras, obligan a
las compañías de seguros a modificar sus productos y servicios.
Ejemplo:

SEGURO SEGUROS DE
SOAT AUTOS –
SEGUROS DE VIDA MOTOS - UBER
SEGURO Y SERVICIOS,
AGRICOLA COMO VALOR
SEGUROS DE AGREGADO
AP 21K
DEPORTES ETC.
59
 Actividades :
TAREA  Resultados sobre diseño o rediseño de productos
( Resumen de Investigación de mercados de los temas vistos en
clase, puede utilizar esquemas y/o mapas conceptuales )

 Aplicar formatos para la medición de aceptación de productos y

de la imagen de la compañía ante la general. ( Ej. De formatos
para la medición de aceptación de productos de seguros ej.
Encuesta )

 Recomendaciones:

Desarrolle las actividades en un documento de Word letra calibrí

#12 , agregue carátula y fuentes de donde obtuvo la información