1. ¿QUÉ ES EL MODELO LEAN CANVAS?

El modelo de negocio Lean Canvas es una herramienta de trabajo para una nueva generación
de modelos de negocio (futuras empresas), que será de enorme utilidad, practicidad, sencillez
y comodidad.

Es una metodología de trabajo que va a ayudar a dar respuesta a las cuestiones

primordiales que se plantean en toda idea o propuesta de negocio. Diseñar y presentar una
propuesta de negocio con este modelo de trabajo, es una técnica en vanguardia.

2. DESARROLLO DEL MODELO

Lean Canvas está dividida en nueve bloques o segmentos. Estos bloques se ven representados
en un único esquema, llamado “lienzo”, sobre el cual se puede trabajar, modificar, añadir y
cambiar según se vaya desarrollando la propuesta de negocio. En éste se diferencian dos partes,
una referida a los aspectos externos de la empresa y otra a los internos de la propuesta.

2.1. MODELO LEAN CANVAS: ASPECTOS EXTERNOS

En el lienzo modelo de negocio Lean Canvas, los aspectos externos de la empresa vienen
representados en el lateral derecho del esquema.

Los aspectos externos se analizan en los siguientes bloques:

Segmento de mercado/clientes.

Para poder dar respuesta a este apartado, conviene hacernos algunas preguntas: ¿A quién
pretende dar servicio nuestro modelo de negocio? ¿Quiénes van a ser potencialmente nuestros
clientes? Piensa en las personas que van a comprar tus productos y las que decidirán

Mientras definimos el modelo, analizaremos un ejemplo de negocio de una empresa de

repostería: el segmento de mercado o clientes serían aquellos consumidores habituales
incluyendo a restaurantes y panaderías, pero puedes adentrarte más en el análisis definiendo
cuanto esperas facturar a cada segmento, si tienes alguna línea de compra masiva a empresas…

Propuestas de valor

Para definir la propuesta de valor, debemos saber en qué vamos a poder ayudar a los clientes,
¿qué vamos a poder ofrecerles para solucionar sus problemas y cómo vamos a resolver sus
necesidades?

La pastelería, ofrece productos de alta calidad, caseros en su totalidad y diversidad de formatos

y tamaños para cubrir las necesidades de los clientes. En tu propuesta de valor puedes incluir un
servicio a domicilio para las personas del barrio, si existe o no personalización de tus productos,
productos específicos para celiacos o productos sanos para un público cada vez más exigente.

Canales de comunicación y distribución

Debemos buscar qué canales de comunicación y distribución vamos a emplear para hacer
llegar a nuestros clientes nuestra propuesta. ¿Cómo nos conocerán y evaluarán? ¿Por cuáles de
los medios o canales nos comprarán y recibirán un servicio postventa? En la medida de lo posible
cuantifica los costes de esa comunicación.

Volviendo al ejemplo, la pastelería dispone de página web y redes sociales como Instagram y
Facebook donde muestran la cartera de productos que elaboran en sus
establecimientos. Además, el boca a boca funciona con éxito ya que cada vez hay más clientela
satisfecha con el servicio. ¿Tendrás reparto propio o utilizarás modelos del estilo de Glovo o
similares?

Relación con los clientes

Hace falta una reflexión profunda. ¿Cuál va a ser esa relación con los clientes?, ¿cómo vamos a
mantener esa relación?, ¿dónde comienza y dónde termina esa relación?

Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes, nos ayudará en esta tarea.

omo hemos mencionado, los restaurantes y panaderías son un buen escaparate para dar a
conocer los productos. Al trabajar con ellos semanalmente y ponerse a disposición para resolver
cualquiera de sus necesidades, ayuda a potenciar la relación y confianza cliente-
proveedor. Puedes profundizar en tu análisis con propuestas de uso de CRM, para tus ventas a
empresas o propuestas de fidelización de clientes que te permitan mantener un canal de
conversación,.

Fuentes de ingresos

¿Cómo vamos a financiar nuestro proyecto? ¿Cómo vamos a ganar dinero? Estudiar cómo y
cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestro producto, ayudará a definir este
aspecto primordial. Procura describir cada una de las fuentes de ingresos por separado.

La pastelería dispone de precios bastante asequibles para el cliente, y supone una gran demanda
por su calidad-precio. Los principales ingresos derivan de la venta de los productos de forma
masiva, aunque también incluirá una venta a empresas que puede significar (por ejemplo) el 30%
de la facturación.

MODELO LEAN CANVAS: ASPECTOS INTERNOS

Los aspectos internos de la empresa, están reflejados en el lado izquierdo del esquema y son:

Asociaciones clave

¿Qué recursos son clave para que tu propuesta de negocio funcione? Se puede contar con
recursos físicos, económicos, humanos o intelectuales.

El negocio repostero cuenta con asociaciones imprescindibles para la evolución diaria de la

empresa como, por ejemplo, restaurantes y panaderías. Además, cuenta con asociaciones con
proveedores de materias primas para la elaboración y presentación de los productos.

Actividades clave

¿A qué se va a dedicar nuestra empresa? Este bloque está en permanente contacto con el
anterior. Se analizarán detalladamente estos aspectos que definirán con exactitud nuestra
actividad como empresa.

La pastelería se dedica a la elaboración de dulces, tartas, pasteles, postres y chocolates. Además,

cuenta con una distribución fluida a todos sus clientes y la elaboración de los productos
personalizados para eventos o celebraciones.

Recursos clave
¿Qué personas o empresas van a apoyar esta propuesta de negocio? ¿Quiénes serán los aliados
con los que trabajaremos y nos suministrarán para hacer posible mi modelo de negocio? En
resumen, ¿quiénes serán nuestros proveedores?

La pastelería cuenta con un maestro pastelero que diseña y elabora las creaciones de la empresa.
Además, tiene ayudantes de pastelería, empleados para la venta en tienda, repartidores y
vehículos de reparto y espacio destinado a la elaboración y refrigeración de los productos.

Estructura de costes o ingresos

¿Qué costes tendrá la empresa? ¿Qué vamos a necesitar para que la empresa comience a
funcionar y se mantenga en el tiempo? En este apartado es importante definir los costes en
unidades y porcentajes, también los:

 Costes fijos: que son independientes del volumen de ventas (alquileres, suministros,
salarios fijos…)

 Costes variables: asociados a la venta de los productos (coste de fabricación, transporte,

aprovisionamiento…)

Por último, la pastelería requiere varios gastos como el alquiler de los espacios, el combustible
para el reparto de mercancías, los salarios de los empleados y la compra de las materias primas
y los suministros básicos. ¿Sabrías definir uno a uno los costes de cada apartado? Los costes fijos
de la pastelería podrían ser de 7.000 €/mes y los variables de un 40% de los ingresos.

PASOS PARA TRABAJAR UN MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS

Para comenzar a trabajar en este lienzo, es conveniente seguir un orden de trabajo hasta
completar los diferentes bloques del esquema. Comenzaremos por rellenar los bloques o
elementos que analizan la parte externa de nuestra propuesta de negocio. Esto nos llevará a
analizar y conocer el entorno en el que se va a operar o al que se va a dar respuesta con éste
modelo de negocio. También, al segmento de clientes con el que vamos a trabajar, cómo vamos
a llegar a ellos, qué relación vamos a mantener y cómo nos van a pagar.

Seguidamente pasaremos a rellenar los bloques o módulos referidos a la parte interna de

nuestra propuesta de negocio.

VENTAJAS DEL MODELO LEAN CANVAS

 Simplicidad: los nueve elementos están distribuidos de manera simplificada y

organizada.

 Lenguaje visual: permite visualizar el estudio de la propuesta en un único plano.

 Cambios y repercusiones: permite hacer cambios y observar cómo afectarían a la

propuesta

 Análisis estratégico: además de visualizar todo lo necesario para la propuesta de

negocio, te permite también visualizar el análisis DAFO, el análisis de la competencia, el
análisis del mercado, el análisis de los clientes, …

 Tamaño: este modelo de negocio es aplicable a cualquier empresa de cualquier tamaño

o actividad.

DESVENTAJAS DEL ANÁLISIS LEAN CANVAS

 Poco preciso: el modelo es poco preciso y es inútil para algo concreto.

 Mapa: para complementarlo, se debe disponer de un mapa con todos aquellos procesos
detallados.

 Facilidad de equivocación: nos puede hacer creer que el modelo está resuelto solo con
completar el lienzo.
EJEMPLOS LEAN CANVAS

Propuesta de negocio de decoración floral para eventos

Decoradora de interiores interesada en ampliar el negocio con la decoración floral. Centra su

trabajo en celebraciones de eventos, buscando personalizar cada momento de un modo
especial.

Segmento de clientes

Todo aquel que tenga la necesidad de celebrar un evento personal o corporativo.

Propuesta de valor

Decoración floral interior y exterior personalizada para cada cliente. Ofrece la posibilidad de
traslado al lugar del evento para aportar al cliente diferentes propuestas decorativas.

Canales de comunicación y distribución

La difusión del servicio, se ofrecerá en su propia página web y por redes sociales.

Relación con los clientes

A través de la línea telefónica, correo electrónico o solicitando una cita previa. Esta relación con
los clientes se mantendrá hasta la celebración del evento.

Flujo de ingresos

 Esta empresa trabajaría bajo presupuestos una vez establecidas las propuestas de los
clientes.

Recursos clave

 Recursos humanos (decoradora floral y ayudante)

 Local

 Proveedores de flores y de accesorios decorativos

 Transporte (furgoneta)

 Recursos económicos

 Book que recoge una variada y selecta clasificación de los trabajos realizados
anteriormente

Actividades clave

 Personalización de centros y ramos florales, secado de flores, decoradora de espacios

exteriores e interiores, creación de ambientes personalizados.

Asociaciones clave

 Proveedores, empleado, empresas organizadoras de eventos y catering.

Estructura de costes

 Mano de obra

 Productos y accesorios
 Diseño y producción

 Mantenimiento del local

 Agua y luz

 Gastos de transporte

 Mantenimiento publicitario en las redes

Propuesta de negocio de productos aromáticos

Taller de fabricación de velas aromáticas que busca abrir tienda física de venta y ampliación de
productos exclusivos como ambientadores, difusores, fragancias florales, tarjetas perfumadas…

Segmento de clientes

Particulares o empresas que buscan productos aromáticos por lo que transmiten, para sus
hogares, empresas o eventos.

Propuesta de valor

Productos aromáticos de fragancias naturales y diseños acogedores e innovadores,

presentaciones exclusivas que darán un toque distinguido al cliente y productos hechos en
España de alta calidad.

Canales de comunicación y distribución

A través de venta directa en tienda, por página web, redes sociales y promociones en eventos
sociales.

Relación con los clientes

Trato personalizado como en cualquier comercio tradicional.

Flujo de ingresos

Los propios de la venta de sus productos tanto al por mayor como al por menor y por
promociones en eventos.

Recursos clave

 Recursos humanos

 Taller

 Tienda física

 Escaparate

 Programas y equipo de diseño

 Recursos económicos

 Proveedores de los materiales empleados

 Transporte para pedidos

Actividades clave

Diseño de tarjetería personalizada, creación de aromas florales y naturales de alta calidad en los
distintos productos que se ofrecen al cliente, fabricación de velas para eventos sociales y para
uso doméstico.

Asociaciones clave

Proveedores de cera, de mecha, de envases, de varillas difusoras, de sprays y de elementos de

papelería. Además de con los empleados e influencers en redes sociales.
Estructura de costes

 Mano de obra

 Materiales y accesorios

 Diseño y producción

 Mantenimiento del local

 Agua y luz

 Gastos de transporte

 Mantenimiento publicitario en las redes

 Decoración de escaparate