CURSO DE AUXILIAR DE FARMACIA

TIPOLOGIA DE CLIENTE
FARMACEUTICO
LECCION Nº 3 VIRTUAL
OBJETIVOS DE LA LECCIÒN
1. Conocer y comprender las diferencias
psicológicas que existen entre los individuos en
su posición de Clientes
2. distinguir entre tipos de personas atendiendo a
diferentes características de su cuerpo o de su
comportamiento.
3. Conocer los principales tipos de
persona definidas por varias de las dimensiones
de la personalidad.
4. Conocer las principales tácticas y estrategias
para Identificar y adaptar la actitud a la tipología
del cliente
 FORMAS DE SER DEL CLIENTE
o Extrovertidas
o Introvertidas
o Estables
o Rebeldes
o Conservadoras
o Ciclotímicas
o Esquizotimicas
 FORMAS DE SER DEL CLIENTE
o Astutas
o Ingenuas
o Obsesivas
o Hostiles
o Cínicas
o Neuróticas
 TIPOS DE CLIENTES

Nombre Qué busca?

Dominante Orientado a los resultados

Minucioso Orientado a los detalles

Estable Orientado a escuchar y

cultivar afectos
Influyente Orientado a comunicar y
persuadir
 DETALLES PERSUADIR

MINUCIOSO INFLUYENTE

RESULTADOS AFECTO

DOMINANTE ESTABLE
 CLIENTE DOMINANTE
Positivo Negativo
• Directo • Presumido
• Seguro de si mismo • Dictatorial
• Competitivo • Brusco
• Orientado a resultados • Discutidor
• Sin miedo al enfrentamiento • Oyente difícil
 Cómo Tratar Dominante
• Hacer contacto visual directo.
• Concretar rápidamente en el punto a
tratar.
• Concentrarse en acciones resolutivas.
• Ser claro, específico y breve en lo que
se dice.
• No explicar mucho ni andarse por las
ramas.
• Explicitar pasos a seguir.
 CLIENTE MINUCIOSO
Rasgos Positivos Rasgos Negativos
• Pensador crítico •Perfeccionista
• Orientado a los detalles y procesos • Excesivamente crítico
• Discreto
• Preciso/Exacto
 Cómo Tratar Minucioso
• Dar información.
• Ser formal.
• Argumentar con detalles los motivos de
las decisiones o acciones.
• Hacer seguimiento por escrito
CURSO DE AUXILIAR DE FARMACIA
 OBJETIVOS
1. Conocer y comprender las diferencias
psicológicas que existen entre los individuos en
su posición de Clientes
2. distinguir entre tipos de personas atendiendo a
diferentes características de su cuerpo o de su
comportamiento.
3. Conocer los principales tipos de
persona definidas por varias de las dimensiones
de la personalidad.
4. Conocer las principales tácticas y estrategias
para Identificar y adaptar la actitud a la tipología
del cliente
 CLIENTE INFLUYENTE
Rasgos positivos Rasgos Negativos
• Sociable o Evita el enfrentamiento para
• Entusiasta mantener la aceptación
• Persuasivo o Habla demasiado
• Comunicador o Dificultad para concentrarse
• Optimista
• Divertido
 Cómo Tratar Influyente
• Hacer contacto visual directo.
• Dar tiempo para conversar.
• Hablar no sólo de hechos sino también
de la gente, sus experiencias y sus
opiniones.
• Hablar en voz alta y rápidamente
• Preguntarles cómo les parecen las
cosas.
• Parafrasear los acuerdos a que se
llegue
 CLIENTE ESTABLE
Rasgos positivos Rasgos Negativos
• Sabe escuchar o Muy sensible
• Coherente o Indeciso
• Leal/Defensor o Reacio al cambio
• Paciente o Excesivamente tolerante
• Perseverante
 Cómo Tratar a Estable
• Hacer contacto visual (pero sólo de vez
en cuando).
• Preguntarles qué piensa, qué opina o
si tienen dudas.
• Evitar presionarlo para que tomen
decisiones.
• Ponerse de acuerdo con ellos en
cuanto a objetivos, tareas y plazos.
• Hablar pausado y con tono moderado.
Tácticas para adaptar la respuesta
• Preguntas abiertas
Entreviste • Escuche empáticamente

• Reconozca cuál de los estilos tiene su

Identifique Estilo interlocutor

• Mimetizar sin exagerar

Adáptese • Céntrese en sus necesidades

• Identifique rasgo positivos del cliente

Reconozca • Reconózcalo en su interacción
 DINAMICA GRUPAL

Role Playing
• Formar grupos
• Simular una situación
de servicio según
tipología de cliente
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