Modulo 8 - Negociación

GESTIÓN LABORAL Y
RECURSOS HUMANOS
MÓDULO 8
DOCENTE : DIANA GARCÍA DÁVILA
APRENDEREMOS :
La importancia de la negociación para la
resolución de conflictos y las técnicas que
nos permititirán negociar en buenos
términos.
Av. Tacna 329 Ofic. 802,

Diana García Coach www.cecajem.com 942225413
Cercado de Lima.
TEMARIO :
MODULO VIII : Negociación
a) Definición de Negociación.
b) Proceso de Negociación.
c) Análisis de la Negociación.
d) Técnicas de Negociación.

Cercado de Lima.
LA DIFERENCIA PRINCIPAL
ENTRE LOS LÍDERES DEL
¨MONTÓN¨ Y LOS QUE
DESTACAN ES, SU NIVEL DE
INTELIGENCIA EMOCIONAL.
¿ QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
a) DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
✓ La negociación es un proceso de intercambio de

información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
✓ La negociación es un proceso en donde los agentes

interesados en llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular, intercambian información,
promesas y aceptan compromisos formales.

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a) DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
✓ La negociación se suele dar en forma de

diálogo entre las partes, en donde cada uno
tiene interés en lo que la otra parte tiene o
puede ofrecer, pero no está dispuesto a
aceptar todas sus condiciones.
✓ De esta forma, cada parte busca que la otra

ceda en algo su postura para poder llegar a un
punto de acuerdo aceptable por ambos.

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
✓ Existen dos o más interesadas en negociar (partes

negociadoras).
✓ Las partes negociadoras están interrelacionadas.

Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés
para la otra parte, lo que determina en gran parte
su poder de negociación.
✓ Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede

negociar.

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CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican,

informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a
ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada

estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus
condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las

partes se comprometen con lo pactado.

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OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
✓ Su objetivo principal es resolver puntos de

diferencia, obtener ventajas para un individuo o
colectivo, o elaborar resultados para satisfacer
diversos intereses.
✓ A menudo se lleva a cabo presentando una

posición y haciendo pequeñas concesiones para
lograr un acuerdo.
✓ El grado en que las partes negociadoras

confían entre sí para implementar la solución
negociada es un factor importante para
determinar si las negociaciones son exitosas.
✓ La negociación no es un juego de suma cero; Si

no hay compromiso, las negociaciones han
fracasado.
✓ Cuando las negociaciones se encuentran en

un punto muerto, es esencial que ambas
partes reconozcan las dificultades y
acuerden trabajar hacia una solución en una
fecha posterior.
b) PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
✓ La negociación es un proceso abierto para que dos partes
encuentren una solución aceptable a un conflicto
complicado.
✓ Hay algunas condiciones específicas donde la negociación

logrará los mejores resultados:
❑Cuando el conflicto consta de dos o más partes o grupos.

❑Existe un importante conflicto de intereses entre ambas
partes.
❑Todas las partes sienten que la negociación conducirá a un
mejor resultado.
❑Todas las partes quieren trabajar juntas, en lugar de tener
una situación de conflicto disfuncional.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN Y DEFINICIÓN DE ACLARACIÓN Y NEGOCIACIÓN Y CIERRE E

PLANIFICACIÓN REGLAS BÁSICAS JUSTIFICACIÓN RESOLUCIÓN DE IMPLEMENTACIÓN
PROBLEMAS
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1) Preparación y planificación
Antes del comienzo de las negociaciones, uno debe ser

consciente del conflicto, la historia que lleva a la negociación de
las personas involucradas y su percepción del conflicto, las
expectativas de las negociaciones, etc.
Antes de comenzar la negociación, debes hacer tu tarea.

✓ ¿Cuál es la naturaleza del conflicto?
✓ ¿Cuál es la historia previa a esta negociación?
✓ ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del
conflicto?

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✓ Además, antes de que tenga lugar cualquier
negociación; Se debe tomar una decisión sobre cuándo y
dónde se llevará a cabo una reunión para discutir el
problema y quién asistirá.
✓ Establecer una escala de tiempo limitada también puede

ser útil para evitar que continúe el desacuerdo.
✓ Esta etapa implica garantizar que se conozcan todos los

hechos pertinentes de la situación para aclarar su propia
posición.
✓ También debes preparar una evaluación de cuáles son los

objetivos de negociación de las otras partes. ¿Qué es
probable que pidan?
2) Definición de reglas básicas
Una vez que se desarrollan la planificación y la estrategia, uno
tiene que comenzar a definir las reglas y procedimientos
básicos con la otra parte sobre la negociación misma que hará
la negociación.
✓ ¿Dónde tendrá lugar?
✓ ¿Qué limitaciones de tiempo, si corresponde?
✓ ¿A qué temas se limitarán las negociaciones?
✓ ¿Habrá un procedimiento específico a seguir en caso de
impasse?
Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus

propuestas o demandas iniciales.
3) Intercambio de información
✓ La Etapa de intercambio de información

ocurre cuando comienzas a
comprometerte con el otro lado,
comparte información y explora
opciones que abordan intereses, lo que
cada uno necesita, en lugar de las
posiciones, lo que cada uno solicita
más adelante en la Etapa de
negociación.
✓ Discutiremos la diferencia entre intereses y
posiciones y cuán críticos son para
negociaciones exitosas en profundidad más
adelante, pero aquí hay un breve ejemplo:
❑Un empleado de posición ha pedido ser

asignado al Proyecto Beta.
❑Interés del empleado: para ser promovido,

necesita tener éxito en un proyecto de alta
visibilidad.
✓ Aquí es fundamental centrarse en

construir una buena relación y confianza,
sin lo cual ninguna de las partes se sentirá
cómoda compartiendo intereses.
✓ Una forma de construir la relación es

hacer su “tarea social” en esta etapa
descubriendo y mostrando interés en la
cultura, personalidad, intereses externos y
valores de la otra parte.
✓ Se realizan cuatro evaluaciones críticas en la etapa
de intercambio:
1. Confiabilidad: ¿son honestos y confiables?

2. Competencia: ¿son creíbles y capaces?
3. Simpatía: ¿pueden trabajar bien juntos?
4. Alineación de intereses: ¿están sus intereses
alineados con los de ellos?
✓ La herramienta del maestro en la etapa de

intercambio es la creación de confianza y la sonda
del negociador .
✓ Una definición de sonda:
… una técnica empleada para alentar al

encuestado a dar una respuesta más detallada
a una pregunta y elaborar su respuesta
anterior.
Ejemplo:
“¿Algo más?”
“¿Por qué crees que es justo?”
“¿Cómo se te ocurrió esa solución?”
4 ) Aclaración y justificación
✓ Cuando se hayan intercambiado las posiciones

iniciales, ambas partes explicarán amplificaran,
aclararán, reforzarán y justificarán sus demandas
originales. Esto no tiene por qué ser de
confrontación.
✓ Más bien es una oportunidad para educarse e

informarse mutuamente sobre los temas por los
cuales son importantes y cómo cada uno llegó a sus
demandas iniciales.
✓ Este es el punto donde una de las partes podría

querer proporcionar a la otra parte cualquier
documentación que ayude a respaldar su posición.
4) Negociación y resolución de
problemas.
✓ La esencia del proceso de negociación es

él toma y dame real al tratar de llegar a
un acuerdo, una negociación adecuada.
✓ Es aquí donde, sin duda, ambas partes

deberán hacer concesiones.
5) Cierre e implementación
✓ El paso final en el proceso de negociación es una

formalización del acuerdo que se ha elaborado y
desarrollado y los procedimientos que son necesarios
para la implementación y el monitoreo.
✓ Para negociaciones importantes, esto requerirá

aclarar los detalles en un contrato formal.
✓ El proceso de negociación tiene cinco etapas. En

todos los pasos de un proceso de negociación, las
partes involucradas negocian de manera sistemática
para decidir cómo asignar recursos escasos y
mantener los intereses de los demás.
Conclusión:
✓ El proceso de negociación es un tema que no puede tomarse a la ligera, especialmente

considerando que vivimos en un mundo donde las personas se preparan mucho para realizar
una negociación exitosa.
✓ Comenzar a negociar sin tener esta clase de conocimientos es como ir a nadar en un mar lleno
de tiburones, las posibilidades de salir con vida son prácticamente nulas.
c) ANÁLISIS DE LA NEGOCIACIÓN

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ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
PROCESO COMPORTAMIENTO SUSTANCIA

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
1) El proceso se refiere a cómo negocian las partes.
El contexto de las negociaciones, las partes en las
negociaciones, las tácticas utilizadas por las partes,
y la secuencia y las etapas en que se desarrollan.
2) El comportamiento se refiere a las relaciones

entre estas partes, la comunicación entre ellas y los
estilos que adoptan.
3) La sustancia se refiere a lo que las partes

negocian; la agenda, los temas (posiciones y, más
útilmente, intereses), las opciones y los acuerdos
alcanzados al final.
ELEMENTOS, SEGÚN MÉTODOS DE
NEGOCIACIÓN DE HARVARD
1) Intereses.
2) Legitimidad.
3) Relaciones
4) Alternativas
5) Opciones
6) Compromisos
7) Comunicación.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Basado en una estrategia de colaboración, la

estrategia integradora, el enfoque integrador
requiere que el negociador efectivo utilice
habilidades tales como:
✓ Establecer objetivos superiores,

✓ Separando a las personas del problema,
✓ Centrándose en intereses, no en posiciones,
✓ Inventar opciones para beneficio mutuo, y
✓ Utilizando criterios objetivos.
TIPOS DE NEGOCIADORES
Negociadores
Negociadores Negociadores
con
suaves duros
principios
1) Negociadores suaves
✓ Estas personas ven la negociación como demasiado
cercana a la competencia, por lo que eligen un estilo de
negociación suave.
✓ Las ofertas que hacen no están en su mejor interés,
ceden a las demandas de los demás, evitan
confrontaciones y mantienen buenas relaciones con sus
compañeros negociadores.
✓ Su percepción de los demás es de amistad, y su objetivo
es el acuerdo. No separan a las personas del problema,
pero son suaves en ambos.
✓ Evitan concursos de voluntades e insistirán en el
acuerdo, ofreciendo soluciones y confiando fácilmente
en otros y cambiando sus opiniones.
2) Negociadores duros
✓ Estas personas utilizan estrategias contenciosas para

influir, utilizando frases como “esta es mi oferta final” y
“tómalo o déjalo”.
✓ Amenazan, desconfían de los demás, insisten en su
posición y ejercen presión para negociar.
✓ Ven a los demás como adversarios y su objetivo final es
la victoria. Además, buscarán una sola respuesta e
insistirán en que la acepte.
✓ No separan a las personas del problema (como con los
negociadores blandos), pero son difíciles tanto para las
personas involucradas como para el problema.
3) Negociadores con principios
✓ Las personas que negocian de esta manera buscan soluciones

integradoras y lo hacen evitando el compromiso con puestos
específicos.
✓ Se centran en el problema más que en las intenciones, los
motivos y las necesidades de las personas involucradas.
✓ Separan a las personas del problema, exploran intereses,
evitan los resultados finales y alcanzan resultados basados en
estándares (que son independientes de la voluntad personal).
✓ Basan sus elecciones en criterios objetivos en lugar de poder,
presión, interés propio o un procedimiento de decisión
arbitrario. Estos criterios pueden extraerse de estándares
morales, principios de equidad, estándares profesionales,
tradición, etc.
*TIPOS DE NEGOCIACIÓN
1) Acomodativa:
✓ El negociador acepta todas las condiciones de

la contraparte con el fin de establecer una
relación a futuro.
✓ Probablemente en una futura negociación su

poder aumentará y exigirá que se cumpla
alguna de sus condiciones.

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2) Competitiva o distributiva:
✓ Se trata de lograr que el mayor número

de condiciones propias sea aceptada en
la negociación.
✓ Se compite con la contraparte tratando

de imponer su posición.
✓ A este tipo de negociación también se le

llama ganar-perder.

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3) Colaborativa o integrativa:
✓ Los negociadores están dispuestos a ceder

en gran parte de sus condiciones con el fin
de llegar a un acuerdo favorable para ambas
partes.
✓ En este caso el negociador es más empático

con el punto de vista de su contraparte y
busca que la relación sea de
beneficio mutuo.
✓ A este tipo de negociación también se le

llama ganar-ganar.

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4) Compromiso:
✓ Se trata de negociar de forma superficial para

poder continuar la relación, pero sin resolver
todos los puntos en conflicto.
✓ En otras palabras, es un acuerdo “parche” para

poder avanzar, pero que posterga la solución del
conflicto.

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5) Evitativa:
✓ Intenta adoptar una posición de inacción.
✓ Evita la negociación porque se cree que por el

momento no traerá beneficios.

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DIFERENCIAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN
✓ Aunque parece no haber una relación directa
significativa entre la personalidad de un
individuo y el estilo de negociación, el trasfondo
cultural parece ser relevante.
✓ Los estilos de negociación varían claramente de

un país a otro.
✓ El contexto cultural de la negociación influye

significativamente en la cantidad y el tipo de
preparación para la negociación, el énfasis
relativo en la tarea versus las relaciones
interpersonales, las tácticas utilizadas e incluso
dónde debe llevarse a cabo la negociación.
DIFERENCIAS CULTURALES EN LA NEGOCIACIÓN
✓ A los franceses les gusta el conflicto. Con frecuencia
obtienen reconocimiento y desarrollan su reputación al
pensar y actuar contra los demás. Como resultado, los
franceses tienden a tomar mucho tiempo en negociar
acuerdos y no les preocupa demasiado si les gusta o no a
sus oponentes.
✓ Los chinos también entablan negociaciones, pero eso es

porque creen que las negociaciones nunca terminan. Justo
cuando crees que has precisado cada detalle y alcanzado
una solución final con un ejecutivo chino, ese ejecutivo
puede sonreír y comenzar el proceso nuevamente.
✓ Al igual que los japoneses, los chinos negocian para

desarrollar una relación y un compromiso de trabajar
juntos en lugar de atar cada extremo suelto.
✓ Los estadounidenses son conocidos en todo el mundo por

su impaciencia y su deseo de ser apreciados.
d) TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA
RESOLVER CONFLICTOS LABORALES
✓ En el entorno empresarial es donde toma

más relevancia la capacidad de negociación,
para saber detectar oportunidades de
negocio a tiempo y aprovecharla.
✓ Es determinante la información que poseas

previamente, las circunstancias concretas de
la situación y tus habilidades como
negociador.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA RESOLVER
CONFLICTOS LABORALES
1) Técnica de preparación e información:
✓ ¿Qué es lo que quieres conseguir?

✓ ¿Cómo lo quieres conseguir?
✓ ¿Tienes toda la información acerca de tu oponente?
✓ ¿Qué es lo que quiere conseguir la otra persona?
Respóndete estas preguntas antes de empezar la

conversación.

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA RESOLVER CONFLICTOS
LABORALES
2) Técnica de control de los recursos:
✓ ¿Son los recursos objetos para negociar?
✓ ¿Cuáles son las condiciones de la oferta?
Por ejemplo: el dinero implicado en la oferta (precios,

salarios y pagos, entre otros), las materias primas, el
capital humano (mano de obra y empleados), el
tiempo (plazos de entrega) y el equipo (equipos
informáticos, oficinas y herramientas, entre otros).
Estos son algunos de los recursos con los que si tienes

el poder de contar, los puedes utilizar para negociar a
tu favor y utilizar como tu ventaja competitiva.

Cercado de Lima.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARA RESOLVER CONFLICTOS
LABORALES
3) Técnica de la conversación:
✓ Es uno de los momentos más importantes y donde debes jugar

todas tus cartas.
✓ Debes presentar tu propuesta y escuchar el resto.
✓ Para llegar al proceso de negociación, ambas propuestas deben
acercarse hasta llegar a un punto en común.
✓ ¿Cómo puedes mantener una conversación que te beneficie?
Tratando de estar lo más relajado posible, exponiendo tus ideas
con claridad, escuchando las del resto, empatizando con ellos y
haciendo preguntas para no quedarte con ninguna duda.
✓ Te recomendamos hablar con seguridad, respetando siempre al
resto de personas, defendiendo tus ideas pero sin resultar
agresivo. Tener argumentos sólidos y fundamentados en
información veraz.

Cercado de Lima.
4) Técnica de la estrategia:
✓ En todo proceso de negociación será crucial tener una

estrategia.
✓ ¿Estás dispuesto a ceder a cambio de algunas concesiones?
✓ ¿Cuál es el mejor acuerdo al que podrías llegar?
✓ En este caso, que todas las partes implicadas estén dispuestas
a colaborar ayudará a que todas puedan salir ganando.
✓ Diseña una estrategia que se adapte a cada situación y sea
favorable para todos los implicados.
• Por ejemplo, trata primero aquellos puntos sobre los que sea
más fácil ponerse de acuerdo, utiliza tu experiencia en
anteriores negociaciones exitosas para apoyar tus ideas o
realiza concesiones en aquellos puntos que para ti sean
menos importantes, para luego conseguir a cambio tus
objetivos en otros puntos.

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5) Técnica de persuasión:
✓ Si cuentas con toda la información necesaria

(sobre el mercado, el producto o la competencia,
entre otros), podrás convencer con mayor
facilidad e influenciar a la contraparte con tus
mensajes.
✓ Ser capaz de adaptarte a los cambios que vayan

surgiendo durante el proceso de negociación.
Por último, proyecta una imagen seria,
profesional y que transmita confianza.

Cercado de Lima.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DE ALTO
RIESGO
1) Pérdidas inesperadas de
temperamento:
✓ Estallar en ira puede romper un punto

muerto y transmitir el punto de vista,
pero también puede verse como
inmaduro o manipulador y puede
llevar a los oponentes a endurecer su
posición

Cercado de Lima.
RIESGO
2) High-balling:
✓ Esto se usa para ganar confianza al parecer

ceder ante la posición del oponente, pero
cuando es revocado por una autoridad superior,
se obtienen concesiones basadas en la
confianza.
RIESGO
3) Boulwarism
(“tómalo o déjalo”):
✓ Llamado así por un ex jefe que haría una

sola oferta en negociaciones laborales,
esta es una estrategia altamente agresiva
que también puede producir enojo y
frustración en los opositores.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN DE ALTO RIESGO
4) Esperando hasta el último
momento:
✓ Después de usar tácticas y saber que se

acerca una fecha límite, se hace una
oferta razonable pero favorable, dejando
al oponente con pocas opciones que
aceptar.
RIESGO
✓ Además de estas estrategias de bajo y alto riesgo, también
hay una serie de otras técnicas de negociación;
✓ Como un equipo de dos personas que usan “policía bueno

– policía malo” (uno es duro, seguido por uno que es
amable),
✓ Y varios psicológicos tácticos, tales como insistir en que las

reuniones se celebren en su propio hogar, programar
reuniones en momentos inconvenientes o interrumpir
reuniones con llamadas telefónicas o reuniones paralelas.
¿ QUÉ APRENDIMOS HOY?

Cercado de Lima.
¡ GRACIAS!
Cercado de Lima.

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✓ La negociación se suele dar en forma de

✓ De esta forma, cada parte busca que la otra

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✓ Las partes negociadoras están interrelacionadas.

✓ Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede

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Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican,

Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada

Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las

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✓ Su objetivo principal es resolver puntos de

✓ A menudo se lleva a cabo presentando una

✓ El grado en que las partes negociadoras

✓ La negociación no es un juego de suma cero; Si

✓ Cuando las negociaciones se encuentran en

✓ Hay algunas condiciones específicas donde la negociación

❑Cuando el conflicto consta de dos o más partes o grupos.

PREPARACIÓN Y DEFINICIÓN DE ACLARACIÓN Y NEGOCIACIÓN Y CIERRE E

Antes del comienzo de las negociaciones, uno debe ser

Antes de comenzar la negociación, debes hacer tu tarea.

Av. Tacna 329 Ofic. 802,

✓ Establecer una escala de tiempo limitada también puede

✓ Esta etapa implica garantizar que se conozcan todos los

✓ También debes preparar una evaluación de cuáles son los

Durante esta fase, las partes también intercambiarán sus

✓ La Etapa de intercambio de información

❑Un empleado de posición ha pedido ser

❑Interés del empleado: para ser promovido,

✓ Aquí es fundamental centrarse en

✓ Una forma de construir la relación es

1. Confiabilidad: ¿son honestos y confiables?

✓ La herramienta del maestro en la etapa de

… una técnica empleada para alentar al

✓ Cuando se hayan intercambiado las posiciones

✓ Más bien es una oportunidad para educarse e

✓ Este es el punto donde una de las partes podría

✓ La esencia del proceso de negociación es

✓ Es aquí donde, sin duda, ambas partes

✓ El paso final en el proceso de negociación es una

✓ Para negociaciones importantes, esto requerirá

✓ El proceso de negociación tiene cinco etapas. En

✓ El proceso de negociación es un tema que no puede tomarse a la ligera, especialmente

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PROCESO COMPORTAMIENTO SUSTANCIA

2) El comportamiento se refiere a las relaciones

3) La sustancia se refiere a lo que las partes

Basado en una estrategia de colaboración, la

✓ Establecer objetivos superiores,

✓ Estas personas utilizan estrategias contenciosas para

✓ Las personas que negocian de esta manera buscan soluciones

✓ El negociador acepta todas las condiciones de

✓ Probablemente en una futura negociación su

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✓ Se trata de lograr que el mayor número

✓ Se compite con la contraparte tratando

✓ A este tipo de negociación también se le

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