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PRONÓSTICO Y GESTIÓN DE VENTAS

TERPEL

PROFESOR:

VICTOR JULIO RAMOS SAAVEDRA

ESTUDIANTES:

LAURA DANIELA ROJAS MATIZ

PAULA VALENTINA PUENTES ORTIZ

ANYI NATALY HERNANDEZ BELTRAN

GRUPO 3

 FUNDACIÓN UNIVERSITARIA LOS LIBERTADORES

BOGOTA D.C

2021

INDICE
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1. Introducción

2. Objetivos

2.1 Objetivo general

2.2 Objetivo especifico

3. Historia

4. Misión y visión de Terpel

4.1 Organigrama

5. Marco estratégico

6. Plan de Negocio

6.1 Productos Terpel

7. Dirección general

7.1 Área marketing

7.2 Área financiera

7.3 Área recursos humanos

7.4 Área industrial

7.5 Área compras

7.6 Área costes sistemas

7.7 Área comercial

8. Conclusiones
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1.
Introducción

El presente documento busca sustentar y analizar las funciones y actividades

financieras de la empresa Terpel con el fin de identificar y conocer cada una
de las etapas de la empresa, los ámbitos que la componen y su manejo de
recursos.
Terpel es una empresa colombiana distribuidora de productos derivados del
petróleo y gas que con el paso del tiempo ha generado cambios
significativos en la economía y el ambiente del país, por tal motivo también
se quiere dar a conocer los componentes de la empresa, sus funciones,
misión, visión, organización de áreas y demás temas operativos de la
empresa.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o

servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario
estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital
importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y
herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de las diversas áreas
que componen una empresa exitosa , en conjunto con una serie de
investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución,
lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado,
precios, etc.

El documento busca hacer una descripción general de la empresa Terpel, que

nos permitirá servir de base para proyectar una visión más amplia sobre
como es el manejo y el funcionamiento de las empresas de alto alcance, esto
es con el fin de ver cómo se puede generar un pronóstico y como se da la
gestión de ventas las compañías.

Al identificar las estrategias en cada una de las áreas respectivas Se pueden

corregir las falencias, innovar, incentivar un equipo de trabajo que tienen en
conjunto un fin común que es generar la mayor cantidad de ventas en el
mercado con un producto o servicio garantizando la satisfacción de los
clientes, esto es lo que busca Terpel y lo que buscamos identificar como
grupo en las áreas a analizar.
Llevar una responsabilidad gerencial con éxito es lo que hace diferente a las
empresas, esto genera empleos, genera inversiones, expansiones no sólo en
la economía sino en el reconocimiento frente a otras empresas líderes en el
mundo.
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Como resultado buscamos no sólo analizar las áreas que se operan en una
empresa sino ver de dónde parte el progreso y cómo es posible el proceso de
ventas en una compañía, la clave del éxito se forja a través de pequeños
resultados y eso es lo que se quiere identificar y dar a conocer con este
trabajo.
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2.
Objetivos:

2.1 General:

Desarrollar e identificar habilidades comerciales y de gerencia competitiva

en el alumno, basado en los diferentes conocimientos y aplicaciones
administrativas que le permitan dirigir eficazmente un proceso de venta bajo
la premisa de rentabilidad, liquidez y productividad.

2.2 Específicos:

 Desarrollar el criterio de la decisión y potencializar las herramientas

de percepción y análisis comercial y de servicio para diseñar
elementos de acción y de control.

 Optimizar los recursos de comunicación e información con su entorno

profesional y comercial en aras de lograr identificar oportunidades de
negocio para implementar a través de las diferentes áreas de trabajo y
de formación.

3.
Historia
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Terpel es una compañía de origen, tradición y talante colombiano que

durante 50 años ha estado comprometida con el país, promoviendo su
desarrollo, creciendo de la mano de sus afiliados y trabajando bajo una
estricta política de gobierno corporativo y de ética empresarial. Es líder en
distribución y comercialización de combustibles líquidos, GNV y
lubricantes en Colombia y cuenta con una importante presencia en Ecuador,
Panamá, Perú y República Dominicana.

En Colombia su red está compuesta por más de 2.000 estaciones de servicio

y 31 plantas de abastecimiento. En el negocio de Aviación, la compañía
lidera el mercado operando en 21 aeropuertos en Colombia, 5 en Panamá,
uno en Perú y 5 en República Dominicana.

Terpel es un aliado del país porque promueve el desarrollo integral de las

personas, forma a sus trabajadores, contribuye al bienestar de sus vecinos y
le aporta al futuro de Colombia con los programas de calidad educativa que
lidera su Fundación.

A través de la excelencia y calidez en el servicio, de una infraestructura

moderna y renovada y de unos precios competitivos, Terpel busca ser la
marca número 1 en el corazón de los consumidores. Esto demuestra que, en
tierra, mar y aire, Terpel mueve a los países en donde opera.

Terpel es la distribuidora de combustibles más grande de Colombia, cuenta

con cerca del 44%del mercado y más de 65 años de historia que se puede
contar a través de cada auto, cada avión o cada embarcación que se ha
movido gracias a la logística que permite el abastecimiento de nafta.
La empresa nació en la región Santandereana a raíz del desabastecimiento de
combustible, contando después con inversión de Ecopetrol (la petrolera
nacional) y pequeños inversionistas; el modelo fue tan exitoso que en pocos
años se crearon seis Terpel adicionales en las principales regiones
colombianas. Para el 2001 los principales accionistas integraron las siete
empresas en una sola organización para consolidar la operación nacional y
explorar mercados internacionales.
Inicialmente fue un proceso difícil enfocado en la mejora y estandarización
de procesos y procedimientos, donde se invirtió gran capital, esfuerzo y
trabajo consolidando un modelo con calidad de “exportación”; las políticas
organizacionales se fueron modificando, enfocando la medición de
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resultados hacia la internacionalización de la empresa; llegando a tener

presencia en Colombia, Chile, Ecuador y Panamá.
Al enfocar los resultados solo a la operación sin tener en cuenta otros
factores de éxito, se perdió el foco de la organización, los procesos se
volvieron rígidos y jerárquicos; retrasando los resultados finales, lo que llevo
a que sus directivos replantearan la estrategia muchas veces en poco tiempo,
con gran impacto para los grupos de interés de la empresa (clientes,
proveedores, empleados, etc…)

La operación en otros países se originó de la compra de empresas ya

existentes, las cuales estancaron su crecimiento y empezaron a perder
participación del mercado, como consecuencia de implementar estrategias
que fueron exitosas en Colombia en otro contexto; sin tener en cuenta la
particularidad de cada uno de los mercados.
Luego de replantear la estrategia la empresa entendió que el foco principal
debía estar en el cliente y la rentabilidad de la empresa, generando cambio
de estrategia, mentalidad y medición. Se alinearon los objetivos de la
empresa con el de cada uno de sus colaboradores, teniendo una visión
holística y llegando a los resultados esperados.
La empresa debe seguir manejando esta estrategia involucrando en el
proceso a todas las personas, haciendo medición y seguimiento de los
resultados; llegando a la internacionalización de un modelo adecuado para
cada país donde tiene presencia.

4.

Misión Y Visión
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Misión:
Generamos experiencias memorables, movilizando al país con todas nuestras marcas

Visión:
En el 2025, con un equipo altamente inspirador, Terpel será la marca
número 1 en servicio y reconocida como aliado país.

4.1 ORGANIGRAMA
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Fig. 1 Estructura Organizacional

Fuente Terpel.com

Fig. 2 Gobernabilidad Corporativa

Fuente Terpel.com
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Fig.3 Estructura de Gobierno Corporativo

Fuente Terpel.com

Fig. 4 Estructura Corporativa

Fuente Terpel.com

5.
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Marco Estratégico

Terpel tiene un planteamiento estratégico básico que consiste en definir para

cada negocio un modelo de negocio. Generar una disciplina estratégica y un
funcionamiento esencial que obtenga un alcance regional y que se dé
mediante segmentos.

El secreto de definir los negocios es para entender dónde están las presiones
del mercado y poder definir el foco del mercado.
Terpel maneja 8 líneas de mercado de las cuales 7 están compuestas por
productos de combustibles líquidos estos se consideran comoddities. Hay un
planteamiento de negocio distinta para cada línea. Hay una heterogeneidad
en su línea de negocio y en su marco estratégico. Esta es una estrategia de
años anteriores en donde se tuvo que innovar por temas alternos a la
empresa. Sin embargo, Terpel representa los lineamientos empresariales en
donde se ve la generación de valor y sostenibilidad basándose en una
distribución de producto combustible sostenible y rentable. Es un marco
estratégico generado desde el año 2012 y que se reestructura con el pasar de
los años.
Basándose en qué ya está compuesta por una misión, visión, el objetivo, es
decir que ya hay una estructura clara de cómo generar resultados a través de
desempeñar funciones y con metas establecidas se puede dar por hecho que
hay un marco estratégico bien planteado y en el cual se supone debe otorgar
los resultados esperados.
La organización es fundamental, una estrategia es un grupo de escogencias
integradas las cuales posicionan la firma dentro de su industria para crear
una ventaja sostenible relativa a la competencia y, como la única constante
es el cambio, la estrategia debe evolucionar con el tiempo, las escogencias
de hoy pueden no ser vigentes mañana. Por eso el proceso estratégico de
Terpel es continuo, se crea un sistema gerencia para integrar la estrategia
con la ejecución operacional en los siguientes pasos: planeación de la
estrategia, alineación de la organización, planeación de operaciones,
monitoreo y aprendizaje, pruebas y adaptaciones.
Terpel revisa su marco estratégico al menos una vez al año con el fin e estar
en constante innovación y generar si es necesario nuevos modelos de
ejecución en sus áreas.
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Fig. 5 Pilares de Estrategia

Fuente Terpel.com
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6.
Plan de Negocio

La organización Terpel trabaja en la identificación de las posibles opciones

de clientes, los que constituyen el target del negocio, sus emociones,
beneficios esperados y los atributos que asocian con el producto o servicio
ofrecido.

Siendo así, el plan de negocio de Terpel es el siguiente:

 Plan de negocios y operativo por procesos alineado con las mejores

prácticas en industria e internacional disponibles y con los controles
necesarios para garantizar una operación eficiente

 Plan de negocio alineado con la estrategia corporativa: 8 líneas de

negocio bajo una corporación

 Modelo de operación que facilita la integración entre las cadenas de

valor (entrega de productos y servicios a los clientes)

Fig. 6 modelo de gestión sostenible

Fuente Terpel.com

6.1
Productos
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Productos
 Estaciones de servicio Combustibles liquidos
El diesel
Gasolina Corriente
Gasolina Extra o
Acpm 

 Marinos.
 Lubricantes.
 Aviación.
 Gas Natural Vehicular.

Servicios
 Tiendas
Alto
altoque
 Auto lavado
Ziclos
 Cajeros
 Baños
 Talleres de conversión Gas natural vehicular
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7.
Dirección General

La dirección general se ocupa de la gestión y dirección de una compañía, es

decir, de llevar el timón del barco en una empresa. La persona encargada de
esta dirección es el director general, conocido también por sus siglas en
inglés CEO
Lo que Terpel busca con la dirección general es:
 Brindar orientación. ...
 Planificar estrategias. ...
 Organizar los recursos. ...
 Liderar al capital humano. ...
 Controlar y reorganizar los procesos

7.1
Marketing en Terpel

La estrategia de Terpel hoy, es estar en el corazón de los colombianos, lo

que quiere decir en términos de negocio es que buscamos mantenernos como
el número uno en el mercado. Los pilares de la estrategia están enfocados en
tres puntos: Servicio, donde las personas están en el centro de todas nuestras
decisiones.