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Creado por: Arturo Alegre

Neuromarketing:

Es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que
muestran las personas a diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las personas desde la base
de su actividad neuronal.

Modelo Canvas:

1. Segmento de clientes: Para determinar tu nicho de mercado pregúntate a quién creas valor!! Para analizar este bloque
existen lienzos de trabajo específicos que explicaremos en otros posts como el lienzo de propuesta de valor, el lienzo de
persona o los conocidos mapas de empatía. Imaginarium: Padres con niños hasta 10 años de edad
2. Propuesta de Valor: Para definir tu propuesta de valor es crítico saber qué problema ayudas a solucionar a tus clientes.
Imaginarium: Educación y juego en un solo concepto
3. Canales: Identifica cuál va a ser el medio por el que vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tu segmento de clientes
objetivo. A veces tu estrategia de Marketing online será clave en este apartado y otras menos. Imaginarium: Tiendas propias
y modelo de franquicia
4. Relación con clientes: Reflexiona sobre cuál va a ser tu relación con los clientes. Dónde empieza y dónde acaba esta
relación. También tu estrategia en Redes Sociales y en Marketing online será clave en tu relación con clientes. Imaginarium:
Asistencia personal y call-center para atender el servicio postventa
5. Flujo de ingresos: Tienes que tener claro cómo vas a ganar dinero. Al principio pon todas las opciones que se te ocurran y
posteriormente testa cómo y cuánto está dispuesto a pagar tu cliente objetivo (venta de activos, suscripción, publicidad…)
Imaginarium: Venta de juguetes
6. Recursos Clave: ¿Qué necesitas para llevar a cabo la actividad de tu empresa? Los recursos pueden ser físicos,
económicos, humanos o intelectuales. Imaginarium: Tienda, juguetes, personal.
7. Actividades Clave: Cuáles son las actividades nucleares para tu empresa. Es importante tener claro este bloque porque es a
lo que se dedicará tu empresa, el resto, lo que aporta menos valor, podrás subcontratarlo. Imaginarium: Diseño, producción y
venta de juguetes educativos
8. Asociaciones Clave: Enumera los agentes con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del modelo de
negocio (alianzas estratégicas, proveedores…) Imaginarium: proveedores, franquiciados…
9. Estructura de Costes: Después de analizar las actividades clave, los recursos clave y asociaciones clave, reflexiona sobre los
costes que tiene tu empresa. Imaginarium: Personal, inmovilizado, diseño y producción de juguetes…
Creado por: Arturo Alegre

Cadena de valor:

La cadena de valor empresarial, o cadena de valor, es un modelo teórico que permite describir el desarrollo de las actividades de una
organización empresarial generando valor al cliente final, descrito y popularizado por Michael Porter en su obra Competitive
Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance (1985).

 Actividades de apoyo o soporte:


1. Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, como la planificación, financiamiento y
relaciones con inversores.
2. Gestión de recursos humanos: búsqueda, contratación, reclutamiento, capacitación, remuneración.
3. Desarrollo de tecnología: diseño del producto, investigación del mercado.
4. Abastecimiento o Compras: almacenaje y acumulación de artículos de mercadería, insumos, materiales, etc.
 Actividades primarias:
1. Logística interna: La primera actividad primaria de la cadena de valor es la logística interna. Las empresas necesitan gestionar
y administrar de alguna manera las actividades de recibir y almacenar las materias primas necesarias para elaborar su
producto, así como la forma de distribuir los materiales. Cuanto más eficiente sea la logística interna, mayor es el valor
generado en la primera actividad.
2. Operaciones: La siguiente etapa de la cadena de valor son las operaciones. Las operaciones toman las materias primas
desde la logística de entrada y crea el producto. Naturalmente, mientras más eficientes sean las operaciones de una empresa,
más dinero la empresa podrá ahorrar, proporcionando un valor agregado en el resultado final.
3. Logística Externa: Después de que el producto está terminado, la siguiente actividad de la cadena de valor es la logística de
salida. Aquí es donde el producto sale del centro de la producción y se entrega a los mayoristas, distribuidores, o incluso a los
consumidores finales dependiendo de la empresa.
4. Marketing y Ventas: Marketing y ventas es la cuarta actividad primaria de la cadena de valor. Aquí hay que tener cuidado con
los gastos de publicidad, los cuales son una parte fundamental de las ventas.
5. Servicios: La actividad final de la cadena de valor es el servicio. Los servicios cubren muchas áreas, que van desde la
administración de cualquier instalación hasta el servicio al cliente después de la venta del producto. Tener una fuerte
componente de servicio en la cadena de suministro proporciona a los clientes el apoyo y confianza necesaria, lo que aumenta
el valor del producto.

Las 5 fuerzas de Potter:

1. Compradores o clientes: Si los clientes son pocos, están muy bien organizados y se ponen de acuerdo en cuanto a los
precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la empresa, ya que estos adquirirán la posibilidad de
plantarse en un precio que les parezca oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a
aceptar.
2. Proveedores o vendedores: Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de
negociación, ya que al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos
concesivos.
3. Nuevos competidores o entrantes: se refiere a las barreras de entrada de nuevos productos/competidores. Cuanto más fácil
sea entrar, mayor será la amenaza. O sea, que si se trata de montar un pequeño negocio será muy fácil la entrada de nuevos
competidores al mercado.
4. Productos Sustitutos: Mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja
rentabilidad
5. Rivalidad entre competidores: la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro anteriores. La rivalidad
define la rentabilidad de un sector: mientras menos competidores se encuentren en un sector, normalmente será más
rentable y viceversa.
Creado por: Arturo Alegre

GESTIÓN ESTRATEGICA: BALANCE SCORECARD

Mapa estratégico: es una completa representación visual de la estrategia de una organización, describe el proceso de creación de
valor mediante una serie de relaciones de causa y efecto entre los objetivos de las cuatro perspectivas del BSC.

Balanced Scorecard: conocido también como Cuadro de Mando Integral (CMI), está considerado como uno de los modelos de gestión
y planificaciones más importantes existentes en la actualidad por su capacidad para resolver los problemas a los que, día a día, se
enfrentan los directivos de las empresas y organizaciones, tanto grandes como de pequeño y mediano tamaño (PYMES).

BSC Objetivos Indicadores Metas Iniciativas o planes de


acción
Financiera Incrementar la Tasa de rentabilidad, Aumentar la utilidad en Desarrollar planes
rentabilidad y reducción de costes, etc. un 20% anual corporativos para
crecimiento económico captar nuevos clientes
Procesos internos de Asegurar calidad Pos ventas, operatividad, Mejorar la Implementar un
negocio producto/servicio, innovación productividad de los programa para agilizar
mejorar capacidad trabajadores de 5 a 10. la productividad
respuesta
Aprendizaje y crecimiento Aumentar la formación, Capacidad personal, Capacitar trabajadores Dotar al personal
comunicación interna clima laboral, mensual técnico con mejores
capacitación, etc. herramientas y equipos
Cliente Fidelización, satisfacción Encuesta, nro de quejas, Promocionar Capacitar al personal
Creado por: Arturo Alegre
%de crecimiento productos para atraer del dpto. de atención al
a un 50% cliente

Plan de acción: El Plan de Acción responde a la Programación estratégica, es decir, “Aquello que decimos que se debe hacer, que de
verdad se haga”, y su principal objetivo es trasladar un propósito estratégico a planes operativos.

Priorizadas las Iniciativas, cada Responsable establece el Plan de acción.

En cada accion se establece la dedicación y los plazos para poder llevarla a cabo.

EVA:

Es una herramienta financiera que podría definirse como el importe que queda una vez que se han deducido de los ingresos la
totalidad de los gastos, incluidos el costo de oportunidad del accionista y los impuestos.

EVA= Capital * (ROIC-WACC)

Capital: balance (total activo); Nopat: EBIT x (1-t); EBIT: Utilidad antes de impuesto

Roic: Nopat/capital

WACC: Economia

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