GERENCIA DE MERCADEO

La Gerencia de Mercadeo tiene como finalidad, mantener la presencia de la

Empresa en el Mercado, mediante una efectiva labor de Mercadotecnia, orientada
a desarrollar nuevos Negocios tanto a nivel Nacional como Internacional.
Los conocimientos desarrollados en el área de mercadeo de servicios son
aplicables no sólo al departamento de mercadeo sino a toda la empresa y, más
allá, a cualquier tipo de organizaciones: empresas de servicio o manufactura,
organismos públicos y todas aquellas en las cuales la oferta de valor no es
suficiente para crear una ventaja competitiva
FUNCIONES PRINCIPALES
1. Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos
empresariales.
2. Establecer un modelo de evaluación en coordinación con la Gerencia de
Ventas, que permita conocer el avance y los resultados de las ventas.
3. Realizar análisis del sector que incluya Clientes, Proveedores, Competencia,
Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al Mercado.
4. Estudiar las Tendencias Tecnológicas como Soporte a nuevos Mercados de
Servicio en los que pueda participar la Empresa.
5. Realizar planes estratégicos de mercadeo, que permitan modificaciones y
adaptaciones para operar en diferentes ambientes.
6. Analizar y determinar la Rentabilidad de los diferentes Productos y/o Servicios
que presta y/o prestará la Empresa.
7. Analizar el Comportamiento de la Demanda de los diferentes
productos/servicios que presta la empresa.
8. Formular e implementar políticas, que orienten los estudios de Mercado,
Promoción y labor Publicitaria de los servicios que brinda o brindará la Empresa.
9. Realizar el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado, de tal manera que se
pueda proyectar la demanda de los distintos productos y servicios.
10. Mantener una estructura tarifaria dinámica y flexible que responda a los
cambios que puedan suscitarse financiera o Comercialmente.
11. Elaborar Escenarios futuros de acuerdo a los diferentes estados posibles del
entorno.
12. Elaborar y dar seguimiento a los planes de Comercialización de los Servicios
actuales y futuros que proporcionara la Empresa.
13. Elaborar y aplicar planes de descuentos flexibles y personalizados.
14. Publicitar y Promocionar los diferentes servicios que presta o prestara la
empresa.
15. Identificar, analizar y aplicar alternativas para penetración y desarrollo de
Mercados mediante la introducción de nuevos Servicios y la utilización de lo
existente.
16. Definir Estrategias de Comercialización.
GERENCIA DE MERCADEO Y PROCESO DECISORIO
Los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la
orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de
rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. En éste proceso debemos
evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra Empresas sus
fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas. La
Empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo
bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribución y las
comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para satisfacer las
necesidades de un mercado meta.
Las decisiones que debe tomar un Gerente de Mercadeo son complejas debido
por lo menos a cuatro razones:
 ·Hay un gran número de factores que influyen en el mercado
Cuando Ustedes estén reposicionando o lanzando un producto o servicio, se van a
encontrar con un gran número de factores, algunos no controlables por ustedes,
que determinarán el éxito o el fracaso del esfuerzo de mercadeo. Las ventas y su
rentabilidad se podrán ver afectadas por las reacciones de la competencia, por los
cambios en la situación económica nacional o internacional o en la percepción de
los consumidores.
 ·Los planes de Mercadeo reciben el impacto de factores externos que
son Incontrolables
Nuestros planes pueden verse afectados seriamente por los cambios en las
preferencias de los consumidores o por una mayor competencia. Nuestros
pronósticos de ventas y de utilidades pueden ser afectados por situaciones
adversas de las economías del mundo, de la región o del país.
 ·Los planes de mercadeo son inestables debido a los factores que
afectan el mercado
Los factores que están fuera de nuestro control a veces cambian rápidamente. Los
cambios tecnológicos son un ejemplo de ello y en la medida en que suceden
pueden afectar seriamente ventas y utilidades.
 ·La asignación de recursos de mercadeo no es lineal
Es muy frecuente ver como los resultados no corresponden a los recursos
asignados. No es extraño que, por ejemplo, se duplique la inversión en publicidad
y que el aumento en las ventas sea más bien modesto. De otra parte, a mayor
grado de complejidad de las decisiones de mercadeo hay envueltos mayores
riesgos financieros que pueden implicar inversiones altas de dinero.
Además, las decisiones de mercadeo tienen también un impacto en otras
unidades de la Empresa como Producción, Finanzas y Recursos Humanos.
LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS DE MERCADEO
En la mayoría de las Empresas las decisiones de mercadeo se toman dentro de
una estructura jerárquica. En la medida que se avanza hacia arriba dentro de esa
jerarquía, se va pasando de las actividades operacionales de rutina hacia el
planeamiento estratégico de largo plazo. En una Compañía grande productora de
bienes de consumo es común encontrar en las áreas de mercadeo cargos tales
como: Presidente y Vicepresidente de Mercadeo, Gerente de Grupo de Marcas,
Gerente de Marca, Asistente del Gerente de Marca. Estos últimos están en el
frente de combate enfrentados a la presión diaria de llevar a cabo las tareas
estratégicas de mercadeo. Su trabajo consiste en supervisar la aplicación de los
esfuerzos de mercadeo tales como publicidad y precios. Estos son algunos de los
factores controlables que en mercadeo pueden manejarse y manipularse en
contraposición a factores incontrolables (tales como la competencia, las
condiciones de la economía) para lograr los objetivos de ventas y de utilidades.
Cuando se hace mercadeo estratégico generalmente se fija un horizonte de hasta
cinco años. Estos planes de largo plazo tienen efectos inmediatos que se reflejan
en los planes tácticos de corto plazo. Estos efectos tendrán que ver con las
campañas de comunicación, los esfuerzos de distribución, las políticas de precios
y los procesos de negociación internos y externos. Por lo tanto el Plan de
Mercadeo de un producto o servicio representa la dirección estratégica ó táctica
desarrollada e implementada por el Gerente de Marca y sus asistentes. Este Plan
de Mercadeo es aprobado por los niveles superiores en la estructura jerárquica de
mercadeo y por los más altos ejecutivos de la compañía.
Los detalles de un Plan de Mercadeo cubren en general los siguientes aspectos:
 ·Una evaluación de la situación actual del producto o servicio, incluyendo
aspectos tales como su posición en la industria, las tendencias del macro
entorno relacionadas con nuestra oferta, las fortalezas y debilidades de la
empresa.
 ·Una descripción de los problemas, oportunidades y amenazas.
 ·Unos objetivos específicos basados en los dos puntos anteriores.
 ·Acciones alternativas para enfrentar los problemas, para aprovechar las
oportunidades y evitar las amenazas, además de una evaluación de éstas
alternativas con sus correspondientes proyecciones de ventas y de
utilidades.
 ·Una decisión sobre la alternativa que se va a seguir.
Hay muchos formatos de Planes de Mercadeo, pero lo importante es reconocer
que un buen plan estratégico de mercadeo debe ahondar en el análisis de
numerosos productos, empresas, industrias y los factores generales del entorno.
LA SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MERCADEO
Un Gerente de Mercadeo se enfrenta constantemente a la búsqueda de la
congruencia entre las estrategias del producto o servicio con los objetivos de la
Empresa, con sus recursos, con los factores relevantes del macro entorno y con
las actividades de la competencia. Un buen análisis de estos factores depende de
la disponibilidad y evaluación de información, que debe incluir aspectos tales como
el tamaño del mercado, el comportamiento y las necesidades del consumidor. Se
debe tener una buena información sobre las fuerzas del macro entorno tales como
las socioculturales, legales, políticas, los cambios económicos; toda ésta
información es indispensable para poder determinar la viabilidad de las ofertas de
la empresa para su mercado meta. En los años recientes las empresas han tenido
que variar o adaptar sus estrategias debido a cambios políticos y legales, a
cambios socioculturales, a fluctuaciones económicas. Un Gerente de Mercadeo
debe monitorear continuamente las actividades de la competencia para descubrir
sus estrategias actuales o en curso.
En la práctica, la decisión sobre la selección de la estrategia se basa en el análisis
de los costos (nuestros, de la competencia, de los clientes) y los beneficios de las
diferentes alternativas y de su probabilidad de éxito. El Gerente de Mercadeo
determinará en qué etapa del ciclo de vida se encuentra su producto o servicio
pues esto le estará indicando los cambios en la estrategia, la necesidad de buscar
nuevos mercados, de reposicionar, o de desarrollar nuevos productos o servicios.
MERCADO INTERNACIONAL

El comercio internacional es aquella actividad económica que se refiere al

intercambio de bienes y servicios entre todos los países del mundo

El comercio internacional implica la compra, venta o intercambio de bienes y

servicios en diferentes divisas y formas de pago. Estos intercambios entre distintos
países o distintas zonas geográficas ha ido en aumento gracias a la liberalización
comercial y a la eliminación de barreras arancelarias y no arancelarias.

Las economías que participan en el comercio internacional se conocen

como economías abiertas. Las economías abiertas son aquellas regiones o
naciones cuyo comercio está abierto al exterior. Lo que quiere decir que compran
bienes y servicios del exterior (importaciones) y venden bienes y servicios fuera de
sus fronteras (exportan).

Dentro de las economías abiertas existen distintos grados de proteccionismo.

Aquellas cuyos aranceles son de menor cuantía, son más cercanas
al librecambismo. Por el contrario, aquellas que imponen aranceles altos se
conocen como proteccionistas.

PRINCIPALES FUNCIONES

1- Interpretar y aplicar la normativa y las técnicas de negociación que regulan el

comercio internacional en sus aspectos de contratación, inversiones financieras,
transporte, regímenes administrativos y cualquier otra referente a la circulación de
mercancías entre países.

2- Analizar las posibilidades que ofrecen los mercados financieros internacionales

a la empresa en la ejecución de transacciones internacionales de mercancías para
diversificar sus fuentes de financiación y la cobertura de riesgos de toda índole
(cambios de intereses, de crédito a la exportación, elevación de precios de
mercancías, etc.).

3- Analizar los distintos procesos de logística internacional, en sus aspectos de

almacenaje-distribución y control de la manipulación, y distribución interna de
productos en almacén, y definiendo los movimientos de mercancías entre
almacenes de la red de distribución.

4- Organizar y desarrollar los procesos de gestión de medios de pago

internacionales y el proceso administrativo que siguen las operaciones
internacionales de mercancías, identificando organismos oficiales que tramitan y
expiden la documentación exigida por la normativa.
5- Interpretar el marco legal, político, económico y organizativo que regula y
condiciona la actividad comercial, identificando los derechos y obligaciones que se
derivan de las relaciones en el entorno de trabajo, así como los mecanismos de
inserción laboral.

6- Analizar los efectos que produce la aplicación de una determinada política de

marketing internacional para la comercialización de productos en terceros países.

Analizar el funcionamiento del comercio internacional, identificando instrumentos

financieros, reglas de actuación en la contratación de una compraventa y
procedimientos administrativos exigidos dentro del marco legal, socioeconómico

BENEFICIOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio internacional se considera una parte muy importante del crecimiento

económico global. Su nacimiento surge por la incapacidad de producir todo lo que
una economía necesita para desarrollarse.

No todos los países tienen todos los bienes, y aunque los tengan, no todos tienen
todos los bienes de la mejor calidad. Su desarrollo implica muchos beneficios para
la economía y su crecimiento.

Un ejemplo de ello se encuentra en la energía. El petróleo es una fuente de

energía, sin embargo, pocos países lo producen en cantidades suficientes para
autoabastecerse. Como carburante, el petróleo es necesario para el transporte, la
calefacción o la producción industrial de plásticos. Si un país no dispone de
petróleo suficiente, solo le queda una opción: comprarlo del exterior.

Para ilustrar otro ejemplo, supongamos un país que produce café. Tiene los
medios para producir el café que su nación consume. Sin embargo, por
condiciones geográficas relacionadas con el clima o la calidad de la tierra, lo
produce de mala calidad.

IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

El comercio internacional ha transformado al mundo, ya que ha permitido a varios

países intercambiar bienes valiosos. Desde los tiempos de la «ruta de la seda»
hasta la globalización, la importancia es:

Hace crecer a los países exportadores. Un ejemplo claro es Alemania y China,

que han impulsado su economía con exportaciones de todo tipo.

Llevan nuevos productos a los países. Las especias son el perfecto ejemplo, ya
que provenientes de Marruecos, la India y el Medio Oriente, han permitido
enriquecer las gastronomías del mundo.
Mejora las condiciones para el consumidor final. El comercio, a la larga, hace
que sobrevivan las empresas que producen con más calidad y en algunos casos,
con menores costos. Esto provoca que el consumidor final tenga la libertad de
escoger lo que prefiere.

Y por supuesto, la participación en los negocios internacionales ha permitido a los

países aprovechar su ventaja comparativa.

DESAFÍOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Cada país tiene su propio sistema gubernamental, leyes, regulaciones, impuestos,

aranceles, cultura, monedas, etc. Lo que hace los negocios internacionales más
complejos que los negocios de los mercados internos.

Una de las funciones principales de los negocios internacionales es entender

cómo opera el enorme mercado global. Hoy en día operan alrededor de más de
200 mercados nacionales en el mundo, los cuales presentan un suministro
generoso de oportunidades.

Esto no implica que entre las naciones y su diversidad no presenten

consideraciones únicas y una gran cantidad de obstáculos:

La riqueza que tiene cada nación es diferente, algunas tienen mucho más que
otras lo que provoca una disparidad. Existe una diversidad regional de acuerdo
con la relación riqueza/población.

La diversidad lingüística y cultural es inmensa, existen alrededor de 100 grupos

lingüísticos/culturales en todo el mundo. El tamaño del país y la diversidad de su
población.

Aquí algunos ejemplos:

Ejemplo 1. Comercio internacional de textiles

Los textiles son una parte muy importante de la economía. Ya que se importan y
exportan para hacer ropa, es uno de los negocios más sustentables.

Actualmente, China, India y la Unión Europea controlan el 67% del mercado, con
más de 80% de las exportaciones de telas. Mientras que los mayores
importadores de telas son China, Estados Unidos y la Unión Europea.