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Regional Bogotá – Cundinamarca

Sistema de Gestión de la Calidad

ESTRUCTURA CURRICULAR
DIRECCIÓN DE VENTAS

VERSIÓN 1

Centro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo


Abril de 2003
Fecha: Abril
Regional Bogota, Cundinamarca de 2003
Centro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo
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CONTROL DEL DOCUMENTO

Autores Nombre Cargo Dependencia Firma Fecha


Centro
Nacional de
Instructor Gestión
Comercial y
Mercadeo
Centro
Nacional de
Hernando
Asesoría Asesor Gestión
Oviedo Vera
Pedagógica pedagógico Comercial y
Mercadeo
Jairo García
Asesor Dirección
Revisión Plata
pedagógico General
Centro
Nohora
Nacional de
Judith
Aprobación Jefa de Gestión
Hernández
Centro Comercial y
López
Mercadeo
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TABLA DE CONTENIDO

Página

PRESENTACIÓN 4

1. PERFIL DE ENTRADA 6

2. PERFIL OCUPACIONAL PARA LA TITULACIÓN (DE


SALIDA) 11

3. MÓDULOS DE FORMACIÓN 13

3.1 MÓDULOS BÁSICOS

3.1.1 ÈTICA Y TRANSFORMACIÓN DEL ENTORNO


3.1.2 CULTURA FÍSICA
3.1.3 COMUNICACIÓN PARA LA COMPRENSIÓN
3.1.4 FORMACIÒN PARA EL EMPRENDIMIENTO

3.2 MÓDULOS TRANSVERSALES

3.2.1 TECNOLOGÌA BÁSICA TRANSVERSAL (T.B.T.)


3.2.2 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO
3.2.3 EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES Y RESULTADOS DE
MERCADEO.
3.2.4 PROYECCIÓN DE MERCADOS
3.2.5 REALIZACIÓN DE EVENTOS DE COMUNICACIÓN DE
MERCADEO

3.3 MÓDULOS ESPECÍFICOS

3.3.1 ESTRUCTURACIÓN LA FUERZA DE VENTAS


3.3.2 COORDINACIÓN DE LA ACCION DE VENTAS
3.3.3 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.3.4 PROSPECCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
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PRESENTACIÓN

El Centro Nacional de Gestión Comercial y Mercadeo, de la Regional


Bogotá Cundinamarca, de acuerdo con la política institucional para el
desarrollo del proceso de modernización del SENA en materia
relacionada con los programas de formación profesional integral que
imparte la entidad, con el fin de satisfacer las necesidades del sistema
productivo, que permitan la inserción y promoción de los trabajadores
alumnos competentes para garantizar los servicios de calidad que
incrementen de manera global la competitividad de las empresas
colombianas, presenta esta estructura curricular, la cual fue desarrollada
por el equipo de diseño de acuerdo con la orientación metodológica de la
División de Investigación y Desarrollo Técnico Pedagógico de la Dirección
General del SENA.

Se tomó como marco de referencia para su elaboración la titulación


“DIRECCIÒN DE VENTAS”, teniendo en cuenta que en el desarrollo de
las actividades propias del mercadeo, las ventas se consideran como
factor clave en la dinamización de las empresas frente a su objetividad
de buscar un mejor posicionamiento en los mercados.

El propósito de esta estructura curricular, es el de formar recurso


humano técnicamente a la luz de procesos específicos relacionados con
la venta de productos y servicios, siendo esta una estrategia de gran
impacto en el desarrollo de la competitividad de las organizaciones. El
modelo de formación profesional integral diseñado en esta estructura
curricular responde a los avances de investigación y desarrollo técnico
pedagógico y a las exigencias de la modernización de los programas de
capacitación de acuerdo con las expectativas del sector productivo.

L a titulación tomada como insumo, esta integrada por las siguientes


unidades de competencia laboral:

 Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas


y el plan de mercadeo.
 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios.
 Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas
y estándares establecidos por la organización.
 Manejar clientes de acuerdo con el tipo de cliente y a partir de las
políticas de ventas de la compañía.
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 Realizar eventos de comunicación de mercadeo teniendo encuenta


las características y necesidades de los clientes
 Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de
ventas.
 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
 Evaluar acciones y resultados de mercadeo según objetivos y metas
de la empresa.

El diseño se estructuró para ser ofertado en la modalidad de formación


presencial de trabajadores alumnos, que se desempeñen en áreas
ocupacionales de comercialización y ventas, a un nivel de cualificación
cuatro (4) de la escala propuesta por la Clasificación Nacional de
Ocupaciones -C.N.O-. Los trabajadores ubicados en este nivel combinan
actividades físicas e intelectuales, en algunos casos complejas; y las
actividades desarrolladas suelen ser variadas y cuentan con algún nivel
de autonomía y desempeño.

Las ocupaciones que involucra este Modulo de Formación se encuentran


relacionadas, de acuerdo con la Clasificación Nacional de Ocupaciones
C.N.O. con los siguientes cargos:

 Supervisores de ventas técnicas


 Supervisor de zona
 Coordinador de zona
 Coordinador comercial
 Supervisor de vendedores
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1. PERFIL DE ENTRADA DE TRABAJADORES ALUMNOS

1. INFORMACIÓN GENERAL

1.1 DENOMINACIÓN DE LA ESTRUCTURA CURRICULAR:

Dirección de Ventas

1.2 SECTOR AL QUE PERTENECE:

Comercio y Servicio

Sub Área: Mercadeo

1.3 ÁREA OCUPACIONAL (TITULACIÓN) Y NIVEL DE


CUALIFICACIÓN:

Dirección de Ventas

Nivel de cualificación: Cuatro (4)

NOMBRE DE LAS OCUPACIONES DESEMPEÑADAS POR EL


EGRESADO:

 Supervisores de ventas técnicas


 Supervisor de zona
 Coordinador de zona
 Coordinador comercial
 Supervisor de vendedores

2. REQUERIMIENTOS
2.1 ACADÉMICOS

2.1.1 Primaria (en años):

5 años
2.1.2 Secundaria (en años):
6 años
2.1.3 Educación formal o no formal:

No Aplica
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2.2 ÁREAS DEL EXAMEN DE ESTADO (ICFES) Y PESO


PORCENTUAL37
ÁREAS ICFES
ÁREAS ICFES 1999 PESO PESO
2000
Aptitud verbal 20 Biología 5
Español 10 Matemáticas 15
Aptitud Matemáticas 15 Filosofía 10
Conocimientos en 15 Física 5
Matemáticas
Biología 5 Historia 10
Química 5 Química 5
Física 5 Lenguaje 20
Sociales 10 Geografía 10
Idiomas 15 Idiomas 10
Interdisciplinario 10
TOTAL 100 TOTAL 100

2.3 DESEMPEÑO Ó EXPERIENCIA LABORAL38


Funciones
Elaborar informes y reportes
Consolidar información
Realizar negociaciones
Tomar pedidos
Manejo de clientes
Proyección de ventas
Seguimientos de clientes
 Para personal vinculado se requiere 6 meses en cualquiera
de las funciones anteriores o sumadas entre si.
 Para nueva mano de obra no aplica esta condición.

2.4 CONDICIONES REQUERIDAS

2.4.1 Edad mínima: No aplica

2.4.2 Estatura: Sin ninguna excepción.


37
Indique para las acciones de formación cuya escolaridad sea once (11) grado de educación media, el
porcentaje en áreas prioritarias teniendo en cuenta que la sumatoria en 100.
38 Si considera que el trabajador alumno por ingresar a la acción de formación debe haberse desempeñado
laboralmente en algún cargo relacionado con el programa al que aspira.
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2.4.3 Limitaciones que impiden total o parcialmente el desarrollo


de la formación

 Limitaciones físicas sensoriales severas.

 Limitaciones Motrices.

2.4.3 Apariencia Personal

 Escoger el vestuario adecuado dependiendo del sitio, la ocasión y el


cliente a tratar, es decir, traje de calle, informal y en eventos
especiales trajes de gala y cocktail

 Utilizar un maquillaje suave, natural, sobrio y elegante de acuerdo


con la ocasión.

 Gesticular de forma adecuada, moderada con entonación,


vocalización y ritmo suave, utilizando un lenguaje sencillo, fluido,
elegante y adecuado utilizando una pronunciación clara y precisa.

 Caminar con movimiento moderado y rítmico

 Hablar con seguridad y confianza de acuerdo con la ocasión.

 Saber manejar la expresión corporal con movimiento positivos que


denoten motivación e interés al hablar y al escuchar facilitando la
comunicación verbal.

 Proyectar una mejor apariencia personal mostrando pulcritud en el


vestuario y aseo e higiene en su presentación personal.

 Gran capacidad de comunicarse en forma escrita de acuerdo con


las impresiones percibidas en los diferentes medios de relación con
el entorno.

 Utilizar lenguaje apropiado de acuerdo con las buenas prácticas de


comunicación y acordes con el desarrollo generacional de la
población.
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2.5ÁREAS DE CONOCIMIENTO (TEMAS Y SUBTEMAS) PARA


EVALUAR EL PROCESO DE INGRESO

Área del
Tema Sub-tema
conocimiento
Lecto - escritura, ortografía y
Español Gramática
redacción
Reglas de tres, Porcentajes
Matemáticas
Matemáticas Ecuaciones de primer grado,
básica
números fraccionarios.
Células, Microbiología, higiene
Reacciones
Biología y sanidad, salubridad e
biológicos
inocuidad.
Química Reacciones Bioquímicas
Química
Orgánica Componentes químicos
Condiciones ambientales y
Física Psicometría
locativas.
Geografía Física global Zonificación, climas , altitudes.

Universal y de Desarrollo social, político y


Historia
Colombia económico.
Estructuras, vocabulario
Idiomas Inglés
técnico.

2.6 APTITUDES PARA EVALUAR EN EL PROCESO DE INGRESO:

Aptitudes Aspectos
Verbal Expresión oral
Matemática Solución de problemas básicos
Espacial Razonamiento de espacio y volumen
Razonamiento abstracto Análisis dimensional
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2.7 FACTORES E INDICADORES ACTITUDINALES, APTITUDINALES Y


CONDICIONALES

INNECESARIO 1, POCO NECESARIO 2, NECESARIO 3,


MUY NECESARIO 4

Indicador requerido
Factores Indicadores
e importancia
Tolerancia 4
Comunicación 4
SOCIALES39
Integración – Trabajo en equipo 4
Liderazgo 4
Iniciativa 4
Motivación 4
Creatividad 4
Autocontrol 4
Autoestima 4
PERSONALES Entusiasmo 4
Resolución de problemas 4
Toma de decisiones 3
Organización 3
Planeación 3
Destreza Psicomotora 4
Seguimiento e interpretación de 4
instrucciones
Destreza motora o manual 4
Estatura 1
Flexibilidad 3
Resistencia 3
CONDICIONES
Fuerza 2
FÍSICAS
Desarrollo de los sentidos 4
Contextura Física 3

39 Estos factores deben ser evaluados en su totalidad, pero si considera que alguno de ellos tiene mayor relevancia o pesa para el
desarrollo del programa de formación, debería indicarlo.
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2. PERFIL OCUPACIONAL PARA LA TITULACIÓN


( DE SALIDA)

NOMBRE DEL SECTOR: Mercadeo

NOMBRE DE LA TITULACIÓN: Dirección de Ventas

NIVEL DE CALIFICACIÓN: Cuatro (4)

NOMBRE DE LAS OCUPACIONES DESEMPEÑADAS POR EL


EGRESADO:

 Supervisores de ventas técnicas


 Supervisor de zona
 Coordinador de zona
 Coordinador comercial
 Supervisor de vendedores


PRINCIPALES FUNCIONES QUE SE EJECUTAN:
 Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y el
plan de mercadeo.
 Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y
características de los consumidores y usuarios.
 Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y
estándares establecidos por la organización.
 Manejar clientes de acuerdo con el tipo de cliente y a partir de las políticas
de ventas de la compañía.
 Realizar eventos de comunicación de mercadeo teniendo en cuenta las
características y necesidades de los clientes
 Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de
ventas.
 Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y
expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.
 Evaluar acciones y resultados de mercadeo según objetivos y metas de
la empresa.
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NIVEL DE LA TITULACIÒN:
La Estructura Curricular se diseña para ser ofertada en el nivel cuatro (4),
teniendo en cuenta que los trabajadores ubicados en este nivel combinan
actividades físicas e intelectuales, en algunos casos complejas; y las
actividades desarrolladas suelen ser variadas y cuentan con algún nivel de
autonomía y desempeño.

CONOCIMIENTOS TÉCNICO-TECNOLÓGICOS:
 Análisis de las variables del entorno y las barreras de entrada.
 Observación de los comportamientos del mercado
 Diagnostico y Pronósticos sobre los presupuestos de ventas
 Actualización de precios sobre los productos y/o servicios
 Análisis de los resultados de las acciones de mercadeo
 Monitoreo del ciclo de vida del producto o servicio
 Ajuste de las acciones del plan de mercadeo
 Diseños de ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios
 Presentación de las características, beneficios y usos de los
 productos ó servicios.
 Selección de canales de distribución
 Atención de clientes
 Dirección de sesiones de grupo
 Selección de prospectos de clientes
 Realización de entrevistas
 Términos de negociación
 Cierre de ventas del productos y servicios
 Monitoreos de los proceso y la satisfacción del cliente
 Administración de cartera de clientes.

CONDICIONES FÍSICAS REQUERIDAS:


Manejo ergonómico del cuerpo, expresión corporal, estar preparado
físicamente para laborar jornadas extensas y presentar buenas
condiciones anímicas para participar de píe, cuando se presenten
ocasiones de trabajo que así lo ameriten ya sea en un cocktail o en una
reunión de negocios y en horarios extendidos.

ASPECTOS DE ÉTICA PROFESIONAL (ACTITUDES Y VALORES)


Fundamentación analítica, capacidad de observación, facilidad de
expresión responsable, hábil en procesos de negociación, alto sentido de
orientación frente a los procesos, organizado, preciso, honesto, eficiente,
veraz y confidencial en el manejo de la información, dinámico en el
trabajo en equipo.
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3. MÓDULOS DE FORMACIÓN

MÓDULOS BÁSICOS

 ÈTICA Y TRANSFORMACIÓN DEL ENTORNO


 CULTURA FÍSICA
 COMUNICACIÓN PARA LA COMPRENSIÓN
 FORMACIÒN PARA EL EMPRENDIMIENTO

MÓDULOS TRANSVERSALES

 TECNOLOGÍA BÁSICA TRANSVERSAL (T.B.T)


 PLANEACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MERCADEO
 EVALUACIÓN DE LAS ACCIONES Y RESULTADOS DE
MERCADEO
 PROYECCIÓN DE MERCADOS
 REALIZACIÓN DE EVENTOS DE COMUNICACIÓN DE
MERCADEO

MÓDULOS ESPECÍFICOS

 ESTRUCTURACIÓN LA FUERZA DE VENTAS


 COORDINACIÓN DE LA ACCION DE VENTAS
 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
 PROSPECCIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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