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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR


MATERIAL DE FORMACIÓN

COMPETENCIA:
REALIZAR NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN.
RESULTADO DE APRENDIZAJE:
REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO
TÉCNICAS DE
ARGUMENTACIÓN Y CIERRE DE VENTAS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA
NEGOCIAR UN PRODUCTO O
SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO, CONFORME A LAS POLÍTICAS DE VENTA
INSTRUTO: JAVIER GAMARRA PARRA
 La segmentación de mercado
Divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder
ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite
optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se
utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se
encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicograficas y de conducta.

Variables de segmentación de mercado:


-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.
-Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o
nacionalidad.
-Psicograficas: estilo de vida y personalidad.
-Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad,
actitud hacia el producto.
Enfoques de segmentación de mercado:
Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de
segmentación que adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que
disponga y de los objetivos que tenga establecidos.

El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir,


comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque
ha sido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al
público masivamente, además resulta muy poco rentable por la gran diversidad de medios de
comunicación y de puntos de distribución.
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El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing


masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al principio la segmentación trata de
dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del
marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos
grupos.
El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún
más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que
no se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de
mercado dividiendo segmentos en subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio
perfecto entre la especialización del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos han de
tener el suficiente tamaño como para que sean rentables.
El marketing personalizado o también conocido como “marketing de uno a uno” es el último
nivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de
forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de
masas y ofrecer productos de forma individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar
en el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización
Sin duda, si queremos trabajar correctamente nuestra estrategia comercial, la segmentación
de mercado es uno de los principales aspectos estratégicos que debe de finir toda empresa
del siglo XXI.

1. ¿Qué son las fuentes de información?

En una investigación, hablamos de fuentes de información o fuentes documentales para


referirnos al origen de una información determinada, es decir, el soporte en el cual
encontramos información y el cual podemos referir a terceros para que, a su vez, la
recuperen para sí mismos.
Las fuentes de información pueden ser de muy diverso tipo y pueden brindar datos más o
menos fidedignos, lo cual influirá de manera decisiva y determinante en los resultados que
vayamos a obtener. Investigar es obtener información, y saber investigar es, por ende, saber
cómo recoger la información del modo más confiable posible.
En el mundo contemporáneo, la información fluye y está al alcance de la mano gracias
a Internet y a las tecnologías computarizadas. Sin embargo, se encuentra poco ordenada y
poco jerarquizada, haciendo que mucho de ella se pierda entre información “basura” o de poco
valor, que de tanto repetirse ha ido perdiendo necesario contexto o se ha ido transformando en
lo que no es.
Por esta razón, poder identificar las fuentes fidedignas y pertinentes es más necesario
que nunca, así como los estudios de gestión de la información. Además, la información es
fundamental para una toma de decisiones responsable, por lo que empresas y organizaciones
confían en investigaciones minuciosas con fuentes confiables para alcanzar sus objetivos.

2. Tipos de fuentes de información

Las fuentes de información se pueden clasificar en:

 Primarias. Las fuentes primarias son aquellas más cercanas posible al evento que se
investiga, es decir, con la menor cantidad posible de intermediaciones. Por ejemplo, si
se investiga un accidente automovilístico, las fuentes primarias serían los testigos
directos, que observaron la acción ocurrir. En cambio, si se investiga un evento
histórico, la recopilación de testimonios directos sería una fuente primaria posible.
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 Secundarias. Las fuentes secundarias, en cambio, se basan en las primarias y les dan
algún tipo de tratamiento, ya sea sintético, analítico, interpretativo o evaluativo, para
proponer a su vez nuevas formas de información. Por ejemplo, si se investiga un
evento histórico, las fuentes secundarias serían aquellos libros escritos al respecto
tiempo después de ocurrido lo ocurrido, basándose en fuentes primarias o directas. Si
lo que se investiga, como en el ejemplo anterior, es un accidente, entonces un resumen
de los testimonios de los testigos, escritos por la policía, constituye una fuente
secundaria.
 Terciarias. Se trata de aquellas que recopilan y comentan las fuentes primarias y/o
secundarias, siendo así una lectura mixta de testimonios e interpretaciones, por
ejemplo. Atendiendo al caso del accidente, una fuente terciaria al respecto sería el
archivo policial completo, en el que figuran fotos, testimonios, informes policiales
elaborados a partir de estos últimos, etc.

COMPROMISO

INVESTIGAR LO SIGUIENTE
MÉTODOS DE RECOLECCIÓNDE RECOLECCIÓN LA INFORMACIÓN

Las nuevas herramientas para extraer información, como la que procede de los datos de las
redes sociales, se han unido a la variedad de métodos de investigación de mercado que ya
estaban disponibles. Para llevar a cabo una investigación sobre las características, el rango de
precios, el mercado objetivo, el análisis de la competencia, etc
BASES DE DATOS
Una base de datos es una colección organizada de información estructurada, o datos, que
normalmente se almacenan electrónicamente en un sistema informático. Una base de datos
suele estar controlada por un sistema de gestión de bases de datos
ACTIVIDAD
1- PORQUE IMPORTANTE EN LA ASESORÍA COMERCIAL LA SEGMENTACIÓN
2- EN QUÉ MOMENTO Y CON QUÉ FIN SE UTILIZAN LAS FUENTES DE
INFORMACIÓN EN LA ASESORÍA COMERCIAL

ACTIVIDAD

1- PORQUE IMPORTANTE EN LA ASESORÍA COMERCIAL LA SEGMENTACIÓN ?


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La asesoría comercial consta de tres ejes temáticos importantes:


La asesoria comercial costa proceso de conquista de mercados, basados en la estrategia de
canales de distribución; nuestra firma cuenta con la experiencia en consumo masivo1- la
segmentación de mercados y la respectiva medición del tamaño de mercado para establecer
la participación de mercado (share) por segmento
Con una correcta segmentación de mercado, una pequeña y mediana empresa podrá lograr
una serie de ventajas como: Descubrir segmentos de mercado que representen buenas
oportunidades de negocio. Conocer a fondo a los clientes para atender sus necesidades y
resolver sus problemas.

2- EN QUÉ MOMENTO Y CON QUÉ FIN SE UTILIZAN LAS FUENTES DE INFORMACIÓN


EN LA ASESORÍA COMERCIAL

en el momento que lo consideran necesario.

Las fuentes de información son instrumentos para el conocimiento, búsqueda y acceso


a la información. La difusión del uso de la comunicación a través del ordenador y de
flujos de información a través de Internet, adquiere una importancia estratégica
decisiva en las sociedades desarrolladas.

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