COMPETENCIA: REALIZAR NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES Y CLIENTES, SEGÚN LOS OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESTABLECIDAS POR LA ORGANIZACIÓN. RESULTADO DE APRENDIZAJE: REALIZAR EL PROCESO DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS APLICANDO TÉCNICAS DE ARGUMENTACIÓN Y CIERRE DE VENTAS SIGUIENDO PROCEDIMIENTOS PARA NEGOCIAR UN PRODUCTO O SERVICIO EN UN MERCADO ESPECÍFICO, CONFORME A LAS POLÍTICAS DE VENTA INSTRUTO: JAVIER GAMARRA PARRA La segmentación de mercado Divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing. Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente. Las variables de segmentación de mercado se encuentran agrupadas en variables geográficas, demográficas, psicograficas y de conducta.
Variables de segmentación de mercado:
-Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales. -Demográficas: genero, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad. -Psicograficas: estilo de vida y personalidad. -Conductual: frecuencia de uso del producto, búsqueda del beneficio, nivel de fidelidad, actitud hacia el producto. Enfoques de segmentación de mercado: Dentro de la segmentación de mercado encontramos diferentes enfoques. El grado de segmentación que adopte cada empresa dependerá exclusivamente de los recursos que disponga y de los objetivos que tenga establecidos.
El marketing masivo es el punto de partida de la segmentación, se caracteriza por producir,
comunicar y distribuir masivamente un único producto para todos los clientes. Este enfoque ha sido el más utilizado por las empresas durante décadas. Hoy en día es difícil llegar al público masivamente, además resulta muy poco rentable por la gran diversidad de medios de comunicación y de puntos de distribución. GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR MATERIAL DE FORMACIÓN
El marketing de segmentos se encuentra prácticamente a mitad de camino entre el marketing
masivo y el marketing personalizado. Como comentaba al principio la segmentación trata de dividir el mercado en grupos con características y necesidades semejantes, el objetivo del marketing de segmentos es adaptar la oferta de la empresa a las necesidades de estos grupos. El marketing de nichos da un paso más en la segmentación de mercado, trata de reducir aún más el enfoque de segmentación, buscando mercados más pequeños con necesidades que no se encuentran correctamente satisfechas. Normalmente podemos encontrar los nichos de mercado dividiendo segmentos en subsegmentos, pero es necesario encontrar el equilibrio perfecto entre la especialización del mercado y la rentabilidad, es decir los nichos han de tener el suficiente tamaño como para que sean rentables. El marketing personalizado o también conocido como “marketing de uno a uno” es el último nivel de segmentación. Este enfoque de segmentación de mercado trata a los clientes de forma individual, ahora gracias a la tecnología también es posible aplicarlo a un mercado de masas y ofrecer productos de forma individual. Al cliente se le da la oportunidad de participar en el diseño del producto o de la oferta, obteniendo así una alta personalización Sin duda, si queremos trabajar correctamente nuestra estrategia comercial, la segmentación de mercado es uno de los principales aspectos estratégicos que debe de finir toda empresa del siglo XXI.
1. ¿Qué son las fuentes de información?
En una investigación, hablamos de fuentes de información o fuentes documentales para
referirnos al origen de una información determinada, es decir, el soporte en el cual encontramos información y el cual podemos referir a terceros para que, a su vez, la recuperen para sí mismos. Las fuentes de información pueden ser de muy diverso tipo y pueden brindar datos más o menos fidedignos, lo cual influirá de manera decisiva y determinante en los resultados que vayamos a obtener. Investigar es obtener información, y saber investigar es, por ende, saber cómo recoger la información del modo más confiable posible. En el mundo contemporáneo, la información fluye y está al alcance de la mano gracias a Internet y a las tecnologías computarizadas. Sin embargo, se encuentra poco ordenada y poco jerarquizada, haciendo que mucho de ella se pierda entre información “basura” o de poco valor, que de tanto repetirse ha ido perdiendo necesario contexto o se ha ido transformando en lo que no es. Por esta razón, poder identificar las fuentes fidedignas y pertinentes es más necesario que nunca, así como los estudios de gestión de la información. Además, la información es fundamental para una toma de decisiones responsable, por lo que empresas y organizaciones confían en investigaciones minuciosas con fuentes confiables para alcanzar sus objetivos.
2. Tipos de fuentes de información
Las fuentes de información se pueden clasificar en:
Primarias. Las fuentes primarias son aquellas más cercanas posible al evento que se investiga, es decir, con la menor cantidad posible de intermediaciones. Por ejemplo, si se investiga un accidente automovilístico, las fuentes primarias serían los testigos directos, que observaron la acción ocurrir. En cambio, si se investiga un evento histórico, la recopilación de testimonios directos sería una fuente primaria posible. GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR MATERIAL DE FORMACIÓN
Secundarias. Las fuentes secundarias, en cambio, se basan en las primarias y les dan algún tipo de tratamiento, ya sea sintético, analítico, interpretativo o evaluativo, para proponer a su vez nuevas formas de información. Por ejemplo, si se investiga un evento histórico, las fuentes secundarias serían aquellos libros escritos al respecto tiempo después de ocurrido lo ocurrido, basándose en fuentes primarias o directas. Si lo que se investiga, como en el ejemplo anterior, es un accidente, entonces un resumen de los testimonios de los testigos, escritos por la policía, constituye una fuente secundaria. Terciarias. Se trata de aquellas que recopilan y comentan las fuentes primarias y/o secundarias, siendo así una lectura mixta de testimonios e interpretaciones, por ejemplo. Atendiendo al caso del accidente, una fuente terciaria al respecto sería el archivo policial completo, en el que figuran fotos, testimonios, informes policiales elaborados a partir de estos últimos, etc.
COMPROMISO
INVESTIGAR LO SIGUIENTE MÉTODOS DE RECOLECCIÓNDE RECOLECCIÓN LA INFORMACIÓN
Las nuevas herramientas para extraer información, como la que procede de los datos de las redes sociales, se han unido a la variedad de métodos de investigación de mercado que ya estaban disponibles. Para llevar a cabo una investigación sobre las características, el rango de precios, el mercado objetivo, el análisis de la competencia, etc BASES DE DATOS Una base de datos es una colección organizada de información estructurada, o datos, que normalmente se almacenan electrónicamente en un sistema informático. Una base de datos suele estar controlada por un sistema de gestión de bases de datos ACTIVIDAD 1- PORQUE IMPORTANTE EN LA ASESORÍA COMERCIAL LA SEGMENTACIÓN 2- EN QUÉ MOMENTO Y CON QUÉ FIN SE UTILIZAN LAS FUENTES DE INFORMACIÓN EN LA ASESORÍA COMERCIAL
ACTIVIDAD
1- PORQUE IMPORTANTE EN LA ASESORÍA COMERCIAL LA SEGMENTACIÓN ?
GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR MATERIAL DE FORMACIÓN
La asesoría comercial consta de tres ejes temáticos importantes:
La asesoria comercial costa proceso de conquista de mercados, basados en la estrategia de canales de distribución; nuestra firma cuenta con la experiencia en consumo masivo1- la segmentación de mercados y la respectiva medición del tamaño de mercado para establecer la participación de mercado (share) por segmento Con una correcta segmentación de mercado, una pequeña y mediana empresa podrá lograr una serie de ventajas como: Descubrir segmentos de mercado que representen buenas oportunidades de negocio. Conocer a fondo a los clientes para atender sus necesidades y resolver sus problemas.
2- EN QUÉ MOMENTO Y CON QUÉ FIN SE UTILIZAN LAS FUENTES DE INFORMACIÓN
EN LA ASESORÍA COMERCIAL
en el momento que lo consideran necesario.
Las fuentes de información son instrumentos para el conocimiento, búsqueda y acceso
a la información. La difusión del uso de la comunicación a través del ordenador y de flujos de información a través de Internet, adquiere una importancia estratégica decisiva en las sociedades desarrolladas.
