Universidad Abierta y a

m
er as
Distancia de México

co
eH w
o.
rs e
ou urc
o

Administración de Ventas
aC s
vi y re

ACTIVIDAD 2.
Unidad 1
ed d
ar stu

“El departamento de ventas”

is
Th

Docente: Martha Lydia Hernández Rojas

sh

Alumna: Araceli Elías Jaramillo

Matricula: ES 1611309529

Mercadotecnia Internacional

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 Avehass es una empresa constituida en la ciudad de Uruapan, Michoacán, México;
que se dedica a la producción, comercialización, selección y empaque del producto
aguacate de la mejor calidad, ya que nos encontramos ubicados en la zona de
mayor producción y reconocimiento de calidad mundial.
Empresa fundada en el 2007 iniciando operaciones en el mercado nacional. En el
año 2012 nos establecimos como empresa autorizada para exportar al mercado

m
internacional.

er as
co
eH w
o.
rs e
ou urc
o
aC s
vi y re
ed d
ar stu

MISIÓN

Junto con nuestro equipo de trabajo, abastecer siempre los mercados nacionales e
is

internacionales, superando las expectativas de innovación, tecnología y capacitación

Th

de nuestro personal, para proveer de productos que superen los estándares de calidad
a nuestros clientes.
sh

Seleccionamos desde la huerta al empaque, supervisando el destino final

comprometidos siempre con el medio ambiente e impulsando el desarrollo social con
trabajo digno y justo a nuestra comunidad.

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 VISIÓN

Ser una empresa reconocida por su liderazgo en el mercado nacional e internacional,

estar siempre a la vanguardia para ofrecer los mejores productos y ser distinguida
como parte de las mejores empresas empacadoras de aguacate, por su excelencia en
la calidad del servicio a sus clientes.

Ubicación:
Carr. Uruapan San Juan Nuevo 1290
Col. Jicalán C.P. 60090
Uruapan, Michoacán.
(452) 523 3746

m
er as
co
CERTIFICACIONES Y APROBACIONES

eH w
o.
rs e
ou urc
o
aC s
vi y re
ed d
ar stu
is
Th

 Mercado al que se dirige:

 USA
 Japón
sh

 Canadá
 China

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 m
er as
co
eH w
o.
Organización Lineal: rs e
ou urc
Gerente
general de
o

mercadotecnia
aC s

Gerente de Gerente General

vi y re

cuentas de ventas
Internacionales
ed d

Director zona 1 Director zona 2

America Asiatica
ar stu

Japon
Canada
is
Th

USA China

Ventas industriales → Negocios Usuarios

sh

Organización → Organización
Avehass empacadora → Whole Food

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 El tipo de vendedor es un Representante de cuenta

Gerente General de ventas.

 Determinar la estructura y fuerza de la fuerza de ventas
 Calculo de demanda del producto
 Establecer metas y objetivos
 Análisis de costa de ventas
La venta y la mercadotecnia son las áreas estratégicas en esta organización.
La venta del producto genera gastos que integran este mismo en el área de
mercadotecnia, ya que se requiere dará conocer este para el cierre de venta al cliente

m
er as
o consumidor. Así mismo el servicio al cliente, presentación de nuestro producto, etc.

co
El Precio del producto se deriva de la demanda de este y es el que generara los

eH w
ingresos a la empresa.

o.
rs e
La Distribución se manifiesta en la exportación del producto lo cual generara ventas a
ou urc
nuevos objetivos target o a los ya designados.
La localización del producto y la publicidad que se le otorgue a este dentro de los
o

mercados internacionales.
aC s

Se maneja el Allprowebtools dentro de la empresa, este CRM es económicamente

vi y re

accesible, integrando todo aquel informe de marketing, dando paso al equipo de ventas
de la empresa a mantener contacto a través del sistema con cifras exactas.
Manteniendo contacto eficaz con el cliente, así como los reportes de ventas al mismo.
ed d
ar stu

Se eligieron países europeos, ya que la empresa piensa expandir las exportaciones a

este continente. Se plantea el crecimiento geográfico de las ventas a posibles países
is

como:
Th

 Alemania: aún tiene en apertura el ingreso de alimentos frescos, aunque

sin mucha demanda de estos.
 Holanda: aún tiene en apertura el ingreso de alimentos frescos.
sh

 Francia: aún tiene en apertura el ingreso de alimentos frescos, aunque

sin mucha demanda de estos.
 Italia: el primer país en entrar en contingencia sanitaria impuesta por el
gobierno, por ello la demanda del producto ha dado un declive y la
exportación será detenida hasta mediados de mayo 2020.

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 Este caso extremo incrementa los costos de exportación, ya que, es
escaso el transporte aéreo y marítimo y por ende los costos de
transportación son elevados, esto merma la venta e ingreso y afecta todo
el plan logístico realizado.

Gerente
general de
mercadotecnia
Gerente de Gerente General
cuentas Gerente de de ventas
Internacionales ventas
Internacionales

m
Director zona 1 Director zona 2

er as
America Asiatica

co
Director zona 3

eH w
Europea
Japon

o.
Canada

rs e Alemania
ou urc
USA China
Francia
o
aC s

Italia Director de
vi y re

sanidad
ed d

Holanda
ar stu

Por motivo de la contingencia sanitaria a nivel mundial (Covid 19) se requieren medidas
is

extras para la venta de nuestro producto, en este caso vamos a sellar con bolsas
Th

platicas cada caja de cuatro y seis kilos de aguacate que se dará al cliente. De igual
manera se incluirán avisos en papel de precauciones que se recomiendan tomar antes
de consumir el producto, como es lavarlo con agua y jabón, etc.
sh

Estos nuevos implementos de salubridad son gastos (papel, bolsas plásticas, personal
que lleve a cabo este embalaje, el equipo especial que debe de portar cada empleado
de distribución para su seguridad y de las personas a su alrededor, etc.) así que, en
nuestra administración de ventas se deberá de considerar cada uno de estos detalles

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 para tomar una decisión, por ejemplo: se incrementara el costo por unidad (caja) del
producto para recuperar costos extras.

Bibliografía

Extraído de

https://ca.unadmexico.mx/contenidos/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/U1/descargables/IADV_U1_CN.pdf

https://www.msn.com/es-cl/noticias/mundo/los-productos-frescos-serán-más-escasos-en-europa-por-
la-crisis-del-coronavirus/ar-BB11Kc3P

m
el día 19 de abril del 2020

er as
co
eH w
o.
INSTRUCCIONES
rs e
ou urc
Objetivo: diseñar la estructura organizacional para el departamento de ventas
internacional, a fin de integrar las funciones, responsabilidades y lineamientos que
deberá tener una fuerza de ventas que requiera una organización determinada y
o

que tenga como objetivo ampliar su mercado internacional.

aC s
vi y re

1. Elige una empresa mexicana con ventas en el exterior (si trabajas en una
empresa con estas características, puedes utilizarla para esta actividad).

2. Señala sus características:

ed d
ar stu

a. Giro de la empresa

b. Productos y/o servicios que ofrece.

is

c. Mercado al que se dirige.

Th

3. Investiga la estructura de su área de ventas:

a. Organigrama o estructura del área de ventas.

sh

b. Organización de la Fuerza de ventas conforme al Contenido Nuclear.

c. Tipo de ventas conforme al Contenido Nuclear.

d. Tipo de vendedores conforme al Contenido Nuclear.

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
 e. Funciones y responsabilidades del nivel jerárquico más alto en ventas (gerente,
director, o quien ocupe ese cargo).

f. Cómo se relaciona el área de ventas con el área de mercadotecnia y su

marketing mix.

g. Señala si cuentan con algún sistema como el CRM - ARC.

4. Presenta una propuesta de crecimiento geográfico en las ventas abarcando 4

países (no más ni menos) y justifica el porqué de los países elegidos. En este
punto debes considerar que existe una crisis global sanitaria ya que
afectará el proceso de ventas.

5. La propuesta debe incluir:

a. La nueva estructura en función del tipo de clientes, producto y/o servicio.

m
er as
b. Cómo afectaría la nueva estructura a los costos y presupuestos del área.

co
eH w
c. Explica los puntos que tendrías que adaptar o actualizar en las funciones y
responsabilidades del nivel jerárquico más alto en ventas (gerente, director, o quien

o.
ocupe ese cargo).
rs e
ou urc
d. Señala que nuevos Lineamientos tendrás que agregar al área de ventas
en función de la crisis global sanitaria.
o

6. Envía tu documento con la siguiente nomenclatura:

aC s

IADV_U1_A2_XXYZ.. Sustituye las XX por las dos primeras letras de tu primer

vi y re

nombre, la Y por la inicial de tu apellido paterno y la Z por la inicial de tu apellido

materno.

7. Revisa la redacción y ortografía de tu trabajo y verifica que lleve Carátula y

ed d

Fuentes de información en formato APA.

ar stu
is
Th
sh

This study source was downloaded by 100000819191756 from CourseHero.com on 10-08-2021 18:40:34 GMT -05:00

https://www.coursehero.com/file/65145846/IADV-U1-A2-AREJdocx/
Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)