TÉCNICAS DE VENTAS

SEPARATA 5
NECESIDADES, DESEOS Y MOTIVACIÓN DE COMPRA

CLASIFICACION DE LAS NECESIDADES

EL ANALISIS DE MASLOW
un individuo siente varias necesidades que no tienen la misma importancia y que pueden ser
jerarquizadas.

la pirámide

Pero este análisis sufre críticos:

1. en la realidad las distintas categorías coexisten

2. algunas situaciones obligan el individuo a cambiar el orden de sus necesidades
3. varias necesidades distintas pueden conducir a un mismo comportamiento

el interés de la pirámide de Maslow

1. ilustra la diversidad de la naturaleza de las necesidades y sugiere una jerarquización entre ellas
 2. el acto de compra responde al deseo de satisfacer una u otra de estas necesidades. a veces se trata
de satisfacer varias al mismo tiempo.
3. el comprador determina si mismo su propia jerarquía

límites de la pirámide de Maslow

1. la clasificación de Maslow es insuficiente para listar todas las necesidades que intervienen en el
comportamiento de compra.
2. las necesidades son diferentes según que se trata de un consumidor final o de una persona que
por ejemplo hacer compras para una empresa (el comprador obedece a un pliego de condiciones
como imperativos técnicos, presupuesto... lo que no corresponde al análisis de Maslow).

LA CLASIFICACIÓN DE MURRAY (1938)

lista de necesidades:

1. adquisición
2. realización
3. exhibición
4. dominación
5. afiliación
6. juego
7. orden
8. reconocimiento
9. defensa
10. autonomía
11. deferencia
12. lo físico
13. primarias y secundarias
14. innatas

DISTINCIONES GENERALISTAS DE LAS NECESIDADES

1. físicas
2. primarias
3. tener
4. innatas

LOS DESEOS

mientras que las necesidades sean latentes en el consumidor, los deseos son creados del exterior.
interviene la noción de estímulo que es un factor externo como la publicidad.

LAS MOTIVACIONES

DIFERENCIAS ENTRE NECESIDADES Y MOTIVACIONES

necesidades son universales. crean un estado de tensión que el individuo prueba de reducir. las
motivaciones son psicológicas, vinculadas al individuo para una acción en un contexto preciso.

actos similares pueden revelar motivaciones distintas y actos distintos pueden ser generados por una
misma motivación.

DIFERENCIAS ENTRE MOTIVACIONES Y FRENOS

nuestra elección no es guiada únicamente para pulsiones positivas, pero también para pulsiones negativas.
es un conflicto de motivaciones.

motivaciones = fuerzas psicológicas que motivan la compra

frenos = fuerzas psicológicas que impiden la compra

tipo de motivación: hedonista, oblativa, autoexpresión

tipo de freno: inhibición, medios, tabú o prohibición

para incitar un individuo a comprar podemos o reforzar sus motivaciones o reducir sus frenos.