Escuela de Negocios Proyecto de Aula: Planeación

Docente Angel Leonardo Avila

Castañeda
y ejecución de ventas

Propósito: Para el desarrollo de la competencias profesionales de los estudiantes de

mercadeo, es importante identificar la importancia de la integración del área de ventas en la
gestión de los planteamientos estratégicos establecidos en el plan de mercadeo, esta
integración se establece en el desarrollo del plan de ventas encaminado a lograr los
objetivos comerciales, para esto el alumno como practica de aula deberá desarrollar dicho
plan identificando y estableciendo los aspectos fundamentales del mismo, la estructura está
determinada de la siguiente forma:
Ruta metodológica:
 Seleccionar una categoría.
 Diagnosticar del mercado.
 Identificar y desarrollar una nueva marca/producto para que participe dentro de esta
categoría
 Establecer el objetivo comercial
 Desarrollar la propuesta del plan de ventas.
 Establecer los indicadores de gestión y control.

Entregables:
Se debe entregar un informe escrito y realizar la sustentación, tomando como referente los
parámetros de entrega. Para la presentación se tendrán en cuenta factores como la
puntualidad, presentación personal y calidad de las ayudas audiovisuales.

Parámetros de la entrega:
1. Aspectos generales del Plan

a. Descripción y contextualización breve del mercado y/o categoría.

b. Promotores del plan comercial.
2. Diagnostico situacional del producto o empresa y del mercado:
a. Determinar la importancia y desempeño de la categoría en el mercado.
b. Competencia: Portafolio de productos, precios, canales de distribución,
actividades promociónales y análisis de precios. Realizar MPC
c. Clientes: B2B o B2C, segmentación.
d. Establecer cuáles son los canales de distribución comercial.
e. Desarrollo del concepto del nuevo producto. Aplicar las 4 p.
f. Realizar una medición de intención de compra del producto. ( para
productos nuevos)
g. Para productos ya establecidos realizar análisis del histórico de ventas.
3. Defina los objetivos comerciales
 a. Objetivos SMART.
4. Defina la estrategia de cobertura comercial
a. Establecer la organización de la fuerza de ventas, asignación de territorios y
estructura jerárquica, funciones y responsabilidades.
b. Definir el proceso de reclutamiento, selección y capacitación de la fuerza de
ventas
c. Definir las cuotas del personal de ventas
d. Plan de motivación y compensación de la fuerza de ventas
e. Definir la estrategia comercial en el canal (pull, push )
5. Elaboración de pronósticos y presupuestos de ventas
a. Presupuesto de ventas
b. Presentación del presupuesto del plan comercial.
c. Indicadores de control y gestión del plan

 Criterios de evaluación:
Criterio de evaluación Puntaje final
Aspectos formales: presentación, redacción, formato, 5
ortografía.
El diagnóstico del mercado permite identificar 5
oportunidades para el desarrollo de un nuevo
producto.
El análisis de la competencia es claro e identifica las 5
amenazas y oportunidades.
Los resultados de medición de intención de compra validan 5
el desarrollo de concepto de producto.
Los objetivos cumplen con la formula SMART; y son 5
pertinentes con las acciones del plan comercial, se
establece el pronóstico de ventas.
La propuesta, organización, selección de la fuerza de 5
ventas está en función de los objetivos establecidos
La asignación de las tareas, presupuestos y plan 5
motivacional es pertinente para el logro de los
objetivos
El indicador para controlar el plan es claros y fáciles de 5
medir
Al concluir integra las aportaciones de las diversas fuentes 5
y su punto de vista
Puntualidad en la entrega del trabajo 5
Total 50 puntos
ITEM II: De la defensa del trabajo final puntaje
Modulan correcta y apropiadamente la voz, la 10
comunicación oral fluye con naturalidad y corrección . Se
utiliza el vocabulario correcto y adecuado
El estudiante mantiene la atención en los espectadores, 10
evita limitarse a leer únicamente lo que esta escrito en su
presentación
El estudiante demuestra dominio del contenido trabajados 10
Se presenta de forma clara , lógica y ordenada la secuencia 10
de la presentación
La presentación demuestra un gran esfuerzo creativo. Es 10
original aporta valor
Nota final (sumatoria ) 50