UNIVERSIDAD JOSÉ CARLOS GRUPO :

Nº 8
MARIÁTEGUI
LA NEGOCIACIÓN Y LA
PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
DENTRO DE UN CONFLICTO SOCIAL

INTEGRANTES:

- DENILSON LOZANO COLQUEHUANCA

- DIEGO ORIHUELA MAMANI
- ALFONSO RAMOS PAREDES
- JULIO PARI APAZA
- JUAN D. GUTIERREZ FONTTIS
Las negociaciones se pueden definir prácticamente
como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias.

Existen diferentes tipos de Negociación:

● Negociación distributiva
● Negociación colaborativa
● Negociación competitiva
● Negociación acomodativa
 ¿Por qué se requiere la negociación?
• Todos soñamos con un mundo mejor
pero no siempre los conseguimos.
• Porque los recursos materiales de una
empresa o institución nunca son
suficientes.
• Porque la Negociación es la mejor
herramienta para legitimarse y ganar
prestigio a largo plazo.
• Porque nuestro reto más importante en
el País, es ponernos de acuerdo.
• Porque el nuevo nombre de la PAZ, es
la Negociación.
 TÁCTICAS PARA UNA BUENA
NEGOCIACIÓN

PRESTAR MUCHA PEDIR ACLARACIONES A LA OTRA

ATENCIÓN A LO QUE PARTE PARA GARANTIZAR QUE
SE ESTÁ DICIENDO SE HA ENTENDIDO BIEN
SOLICITA QUE SE REPITAN COMPRENDE LAS PERCEPCIONES
LAS IDEAS SI HA HABIDO Y NECESIDADES DE LA OTRA
CIERTA AMBIGÜEDAD PARTE
PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
DENTRO DE UN CONFLICTO
SOCIAL

“No es posible solucionar un problema con el mismo nivel

de pensamiento que lo generó”. Albert Einstein
CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

El conflicto es un enfrentamiento que surge

entre varias personas o grupos de personas,
porque el comportamiento de una, perjudica
el logro de objetivos (Intereses, necesidades).

La negociación ha mostrado ser un elemento importante y

valioso en los diversos mecanismos existentes para la
resolución de conflictos, ha tenido una evolución y
desarrollo ascendente.

En las últimas cuatro décadas ha mostrado ser un

excelente elemento en la resolución de conflictos.
FASES DE UNA
NEGOCIACIÓN
 FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
A) Preparación:

- Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es

decir, hacer un diagnóstico previo.
- Identificar los intereses y su legitimidad, y las necesidades
subyacentes
- Recabar información sobre la otra parte
- Elegir estrategia y tipo de negociación
- Idear alternativas múltiples
- Preparar escalera de propuestas
B) Exploración
● Acordar las reglas formales del proceso
● Declarar los temas
● Intercambio de información sobre necesidades, intereses y puntos
de vista.
● Cuidar la reciprocidad en el intercambio: no dar más información de
la necesaria, y procurar obtener la que se necesita. Es tan importante
hablar como escuchar
● Mantener un clima de comunicación adecuado: entorno sereno,
escucha recíproca y auténtica, respeto, tratamiento
● Delimitar el objetivo de la negociación
C) Debate o Negociación propiamente dicha
● Exponer las propuestas con claridad.
● Recibir las propuestas sin interrumpir
● No precipitarse en las respuestas ni en las decisiones
● En caso de duda, aplazar las respuesta
● Ser coherente con el tipo de negociación elegido

D) Cierre:
● Resumen de lo acordado.
● Elaboración de documentos
● Firma