TALLER DE DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PLANES DE

MARKETING
Pegasus Sports International*

1.0 Resumen ejecutivo

Pegasus Sports International es un fabricante de accesorios de
skat-ing en línea de nueva empresa. Además de los productos
del mercado de accesorios, Pegasus está desarrollando
SkateTours, un servicio que saca a los clientes, junto con una
tienda de skate local, y les proporciona una tarde de patinaje
con patines en línea y algunos de los otros accesorios de
Pegasus, como SkateSails. . El mercado de accesorios de skate
del mercado de accesorios ha sido ignorado en gran medida.
Although hay varios fabricantes importantes de los propios
patines, el mercado de accesorios no se ha abordado. Esto
proporciona a Pegasus una oportunidad extraordinaria para el
crecimiento del mercado. El patinaje es un deporte en auge.
Actualmente, la mayor parte del patinaje es recre- ational.
Sin embargo, hay un número creciente de competiciones de
patinaje, incluidas las competiciones orientadas al equipo, como
el hockey sobre patines, así como las competiciones
individuales, como las carreras de patinaje de velocidad.
Pegasus trabajará para hacer crecer estos mercados y
desarrollar elmercado del skatet ransportation, un uso más
utilitario del patinaje. Varios de los productos desarrollados
actualmente por Pegasus tienen patentes pendientes, y la
investigación del mercado local indica que existe una gran
demanda de estos productos. Pegasus logrará una penetración
de marcarápida y significativa a través de un modelo de negocio
sólido, una planificación a largo plazo y un sólido equipo de
gestión que sea capaz de ejecutar esta emocionante
oportunidad. Los tres directores del equipo de gestión tienen
más de 30 años de experiencia personal y de la industria
combinada. Esta amplia experiencia proporciona a Pegasus la
información empírica, así como la pasión por proporcionar al
mercado del patinaje productos de posventa muy necesarios.
Pegasus venderá sus productos inicialmente a través de su sitio
web. Este enfoque directo al consumidor "Dell" permitirá a
Pegasus lograr márgenes más altos y mantener una estrecha
relación con los clientes, lo cual es esencial para producir
productos que tengan una verdadera demanda del mercado. A
finales de año, Pegasus también habrá desarrollado relaciones
con diferentes tiendas de skate y comenzará a vender algunos
de sus productos a través de minoristas.
2.1 Análisis de situación
Pegasus está entrando en su primer año de operación. Sus
productos han sido bien recibidos, y el marketing será clave
para el desarrollo de la marca y el conocimiento del producto,
así como para el crecimiento de la base de clientes. Pegasus
International ofrece varios accesorios de patinaje diferentes para el
mercado de accesorios, sirviendo a la creciente industria del
patinaje en línea.
2.2 Resumen del mercado
Pegasus posee buena información sobre el mercado y sabe
mucho sobrelos atributos comunes del cliente más preciado.
Esta información se aprovechará para comprender mejor a
quién se atiende, cuáles son sus necesidades específicas y
cómo Pegasus puede comunicarse mejor con ellos.
Mercados objetivo
■ Recreativo
■ Aptitud
■ Velocidad
■ Hockey
■ Extremo
2.2.1 Demografía del mercado
El perfil para el cliente típico de Pegasus consta de los
siguientes factores geográficos, demográficos y de
comportamiento:
Geographics
■ Pegasus no tiene un área objetivo geográfica establecida. Al
aprovechar el alcance expansivo de
los servicios de
entrega múltiple y pasantes, Pegasus puede servir a
clientes nacionales e internacionales.
■ La población total objetivo es de 31 millones de usuarios.

TABLA 2.1 Pronóstico del mercado objetivo

Pronóstico del
mercado objetivo
Clientes Crecimi 2011 20 20 20 20 CAGR*
potenciales ento 12 13 14 15
Recreativo 10% 19,142,5 21,056,750 23,162,425 25,478,668 28,026,535 10.00%
00
Aptitud 15% 6,820,000 7,843,000 9,019,450 10,372,368 11,928,223 15.00%
Velocidad 10% 387,5 426,250 468,875 515,763 567,339 10.00%
00
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Hockey 6% 2,480,000 2,628,800 2,786,528 2,953,720 3,130,943 6.00%
Extremo 4% 2,170,000 2,256,800 2,347,072 2,440,955 2,538,593 4.00%
Total 10.48% 31,000,0 34,211,600 37,784,350 41,761,474 46,191,633 10.48%
00
*Tasa de crecimiento anual compuesta

con derechos de autor

Fuente: Adaptado de un plan de muestra proporcionado por y de Palo Alto Software, Inc. Encuentre planes de marketing de muestra más
completos en www.mplans.com. Reimpreso con permiso de Palo Alto Software.

Demografía personal al deporte le proporcionarán la

■ Hay una proporción casi igual entre los información necesaria para producir productos
usuarios masculinos y femeninos. diseñados de manera perspicaz.
■ De 13 a 46 años, con un 48% agrupado alrededor de las ■ Atención al cliente. Se requiere un servicio ejemplar
edades de 23 a 34 años. Los usuarios recreativos tienden para construir un negocio sostenible que tenga una base
de clientes leales.
a cubrir el rango de edad más amplio, incluyendo-
usuarios jóvenes a través de adultos activos. Los usuarios
de fitness tienden a tener entre 20 y 40 años. Los usuarios 2.2.3 Tendencias del mercado
de velocidad tienden a tener entre veinte y treinta años.
Los jugadores de hockey generalmente están en su Pegasus se distinguirá por comercializar productos que no
están disponibles para los patinadores. El énfasis en el pasado
segmento
adolescencia hasta los veinte años. El
hasido venderpatines y muy pocas piezas de repuesto. El
extremo es de edad similar a los jugadores de número de patinadores no está restringido a un solo país,
hockey. continente o grupo de edad, por lo que hay un mercado
■ De los usuarios que tienen más de 20 años, el 65% mundial. Pegasus tiene productos para prácticamente todos los
grupos de patinadores. El seg- ment de más rápido
tiene un título universitario o cursos de pregrado crecimiento de este deporte es el patinador fitness. Por lo
sustanciales. tanto, el marketing se está dirigiendo hacia este grupo.
■ Los usuarios adultos tienen un ingreso personal promedio de BladeBoots permitirá a los usuarios entrar en establecimientos
$47,000. sin tener que quitarse los patines. BladeBoots estará dirigido al
patinador recreativo, el segmento más grande. SkateAids,por
Factores de comportamiento otro lado, es ideal para todos.
El deporte del patinaje también crecerá a través de
■ Los usuarios disfrutan de las actividades de
SkateSailing. Este deporte es principalmente para el patinador
acondicionamiento físico no como un medio para una
medio-avanzado, y su potencial de crecimiento es tremendo.
vida saludable, sino como una actividad Las velas que Pegasus ha fabricado se han vendido en
intrínsecamente agradable en sí misma. Europa, siguiendo un patrón similar al windsurf. Windsailing se
originó en Santa Mónica, pero no despegó hasta que ya había
■ Los usuarios gastan dinero en equipo, generalmente crecido en Europa.
equipo deportivo.
■ Los usuarios tienen estilos de vida activos que
incluyen algún tipo de recreaciónal menos dos o
tres veces pork.

2.2.2 Necesidades del mercado

Pegasus proporciona a la comunidad de patinaje una amplia
gama de accesorios para todas las variaciones de patinaje. La
empresa busca cumplir con los siguientes beneficios que son
importantes para sus clientes:
■ Artesanía de calidad. Los clientes trabajan duro para su
dinero y no disfrutan de gastarlo en productos
desechables que funcionan solo durante un año o
dos.
■ Diseños bien pensados. El mercado del patinaje no ha
sido abordado por productos bien pensados que
satisfagan las necesidades de los patinadores. La
experiencia de Pegasus en la industria y su dedicación

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MARKETING
Otra tendencia es el patinaje en grupo. Cada vez más ingresos discrecionales en productos de
grupos se reúnen en excursiones de patinaje en ciudades acondicionamiento físico / recreativos
de todo el mundo. Por ejemplo, San Francisco tiene patinaje
grupal nocturno que atrae a hun- dreds de personas. Las ■ La publicación de un estudio que la
cuestiona
tendencias del mercado están mostrando un crecimiento continuo seguridad del patinaje o la incapacidad de
en todas las direcciones del patinaje.
prevenir traumas importantes inducidos por el
patinaje
2.2.4 Crecimiento del mercado
Con el precio de los patines bajando debido a la competencia de 2.4 Competición
tantas compañías de patines, el mercado ha tenido un
crecimiento constante en todo el mundo, aunque las ventas se Pegasus Sports International está formando su propio mercado.
habían desacelerado en algunos mercados. Las estadísticas de Aunque hay algunas compañías que sí hacen velas y
crecimiento para 2007 se estimaron en más de 35 millones de láminas que unas pocas
unidades. Máspersonas están descubriendo, y en muchos
casos redescubriendo, los beneficios para la salud y la diversión
del patinaje.

2.3 Análisis DAFO

El siguiente análisis FODA captura las fortalezas y debilidades
clave dentro de la empresa y describe las oportunidades y
losbeneficios que enfrenta Pegasus.

2.3.1 Fortalezas
■ Experiencia y conocimiento profundos de la industria
■ Diseñadores de productos creativos pero prácticos
■ El uso de un modelo de negocio altamente eficiente y
flexible que utiliza ventas y distribución directas al
cliente

2.3.2 Debilidades
■ La dependencia del capital externo necesario
para hacer crecer el negocio
■ Falta de minoristas que puedan cara
trabajar
a caracon el cliente para generar conciencia
de marca y producto
■ La dificultad de desarrollar el conocimiento de
la marca como empresa de nueva creación

2.3.3 Oportunidades
■ Participación dentro de una industriaen crecimiento
■ Disminución de los costos del producto a través de la
economía de escala
■ La capacidad de aprovechar los esfuerzos de
marketing de otros participantes de la industria para
ayudar a hacer crecer el mercado general

2.3.4 Amenazas
■ Competencia futura/potencial de un participante en
el mercado ya establecido
■ Una caída en la economía que podría tener un efecto
negativo en el gasto de las personas de
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