REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA

UNIVERSIDAD POLITÉCNICA TERRITORIAL DEL ESTADO LARA
“ANDRÉS ELOY BLANCO”
NUCLEO MUNICIPIO CRESPO
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÒN EN ADMINISTRACIÓN

Plan de Negocio
Mermeladas
Artesanales
¨LAS DIVINAS¨

Docente:
Licda. Gregoria Alvarado

Integrantes:
Cesar Camacho C.I V-20.941.972
Obxanny Sangronis C.I V-25.340.735

Octubre de 2021
Tabla de contenido
1. Resumen Ejecutivo.................................................................................................................................................................................. 4
2. Definición del Negocio............................................................................................................................................................................ 5
2.1. Misión............................................................................................................................................................................................. 5
2.2. Visión.............................................................................................................................................................................................. 5
3. Análisis Interno........................................................................................................................................................................................ 6
3.1. Cadena de Valor.............................................................................................................................................................................. 6
3.1.1. Actividades de Apoyo............................................................................................................................................................ 6
3.1.2. Actividades Primarias............................................................................................................................................................ 7
4. Análisis Externo..................................................................................................................................................................................... 10
4.1. Poder de negociación de los proveedores......................................................................................................................................11
4.2. Amenaza de nuevos entrantes (competidores)...............................................................................................................................11
4.3. Rivalidad entre los competidores..................................................................................................................................................11
4.4. Poder de negociación de los compradores.....................................................................................................................................12
4.5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos.................................................................................................................................12
5. FODA.................................................................................................................................................................................................... 13
5.1. Fortalezas...................................................................................................................................................................................... 13
5.2. Debilidades................................................................................................................................................................................... 13
5.3. Oportunidades............................................................................................................................................................................... 13
5.4. Amenazas...................................................................................................................................................................................... 13
6. Mercado Potencial.................................................................................................................................................................................. 14
7. Mercado Objetivo.................................................................................................................................................................................. 15
7.1. Mercado objetivo primario....................................................................................................................................................... 15
7.2. Mercado objetivo secundario...................................................................................................................................................15
8. Estrategia............................................................................................................................................................................................... 16
9. Modelo de Negocio................................................................................................................................................................................ 18
9.1. Segmento de Clientes.................................................................................................................................................................... 18
9.2. Propuesta de Valor........................................................................................................................................................................ 18
9.3. Canales de Distribución................................................................................................................................................................ 18
9.4. Relaciones con Clientes................................................................................................................................................................ 19
9.5. Flujos de Ingresos......................................................................................................................................................................... 19
9.6. Recursos claves............................................................................................................................................................................. 19
9.7. Actividades claves......................................................................................................................................................................... 19
9.8. Red de contactos........................................................................................................................................................................... 20
9.9. Costos de la estructura.................................................................................................................................................................. 20
10. Plan Comercial y Proyecciones........................................................................................................................................................... 21
10.1. Política de producto, servicio y atención a clientes.....................................................................................................................21
10.2. Política de precios, promociones y descuentos...........................................................................................................................22
10.3. Publicidad y marketing............................................................................................................................................................... 23
11. Organización........................................................................................................................................................................................ 23
11.1. Organigrama............................................................................................................................................................................... 23
11.2. Capital humano........................................................................................................................................................................... 24

2
12. Aspectos legales y societarios.............................................................................................................................................................. 26
13. Estrategia digital.................................................................................................................................................................................. 28
13.1. Generar tráfico............................................................................................................................................................................ 28
13.2. Comunicar, transaccionar en la web...........................................................................................................................................28
13.3. Procesar la orden........................................................................................................................................................................ 29
13.4. Brindar ayuda y servicio............................................................................................................................................................. 29
14. Plan de Inversiones y Financiamiento.................................................................................................................................................30

3
1. Resumen Ejecutivo
El proyecto consiste en generar un plan de negocios para una empresa que se dedica a la producción y
distribución de mermeladas, así como también un desarrollo de los planes de expansión e
implementación de un sistema de ventas on-line para la empresa.

Los clientes se dividen en dos tipos. Los de venta al por menor y los venta al por mayor (particulares y
empresas respectivamente).

El negocio está definido por una empresa de tipo alimenticia que se dedica a producir mermeladas de
distintos sabores, diferenciándose de la competencia por el valor agregado de la diferenciación,
exclusividad y nuevos sabores no-tradicionales.

Por estos planes de expansión es que también se ha decidido enfocar exclusivamente en la línea de
productos de mermeladas para esta primera fase. Dentro de la inversión, se considerarán los insumos,
materiales, y producción, así también en los costos se encuentra una estimación de los sueldos de los
trabajadores de la empresa.

Al ser una empresa que va a ir de lleno a buscar estos nuevos grupos de clientes, es necesario una
fuerte inversión dentro del primer año de funcionamiento, por lo que se buscaran formas para lograr un
buen piso base de dinero (a través de inversionistas privados, préstamos de bancos, ventas de acciones,
entre otros).

Finalmente debemos decir que nuestro plan de negocios podrá ser exitoso en la medida en que todas las
partes de la empresa estén involucradas y se logre unión empresarial frente al objetivo principal que es
hacer crecer nuestra compañía.
2. Definición del Negocio
Nuestra empresa de Mermeladas ¨Las Divinas¨, se dedica actualmente a la producción, venta y
distribución de productos artesanales de alta calidad, enfocándose principalmente en la línea de las
mermeladas en diversos sabores, tanto tradicionales como no tradicionales.

Nuestros clientes se dividen en dos grupos. El primero tiene que ver con clientes al por menor, en
donde personas naturales se acercan a las salas de ventas a adquirir los productos que se ofrecen, y un
segundo grupo de ventas mayoristas, cuyos principales clientes son restaurantes, además de
Supermercados, hoteles y tiendas especializadas.

Se espera que con el desarrollo de este plan de negocios, se pueda acercar el negocio a un grupo más
amplio de clientes. Nuestros compradores y futuros compradores esperan calidad en el producto,
variedad y por sobre todo exclusividad de la oferta. Es por eso que los actuales clientes han preferido
los productos de nuestra compañía, ya que son poco comunes.

2.1. Misión
Entregar a los consumidores de nuestros productos alimentos de excelencia, que además contengan
altos estándares de calidad y respondan a sus necesidades de búsqueda de nuevos sabores.

2.2. Visión
Ser reconocidos como una empresa líder en el mercado de las mermeladas tanto de sabores
tradicionales como de los no-tradicionales y lograr ser líder nacional e internacional en el mercado de
mermeladas.
3. Análisis Interno
Este análisis permite identificar fortalezas y debilidades de la organización identificando la cantidad y
calidad de recursos que poseemos, en las siguientes actividades:
 Logística.
 Producción.
 Marketing y Ventas.
 Finanzas.
 Investigación y Desarrollo.
 Post-Venta.

Una herramienta para hacer este análisis es la Cadena de Valor.

3.1. Cadena de Valor

Esta herramienta permite analizar las actividades que realiza una empresa como fuentes de la ventaja
competitiva, para lo cual divide las actividades en dos grupos:
 Actividades Primarias: aquellas que producen el valor.
 Actividades de Apoyo: aquellas que sirven a las actividades primarias; generalmente son
transversales a todas las actividades principales.

Ilustración 1. Esquema general de cadena de valor para una empresa

3.1.1. Actividades de Apoyo

3.1.1.1. Infraestructura de la empresa
En cuanto a la infraestructura organizacional, la empresa cuenta con actividades de administración
desarrolladas al interior del departamento de finanzas el cual está encargada del manejo contable
general, las adquisiciones y gastos de la empresa. Por otra parte, las actividades de planificación son
realizadas por el departamento de operaciones, y la gestión de calidad es efectuada por los supervisores
del área de operaciones.

En términos de la infraestructura física, la empresa cuenta con 1 sala de ventas, ubicadas en el

Urbanismo Antonio José de Sucre Calle 2 Casa 13 Duaca Municipio Joaquín Crespo Parroquia
Buenaventura Freitez. Las labores de producción y administrativas son efectuadas en el Sector Pueblo
Nuevo Oeste Carrera 14 esquina Calle 9 Duaca Municipio Joaquín Crespo Parroquia Buenaventura
Freitez.

3.1.1.2. Gestión de Recursos Humanos

Dentro de las actividades de apoyo efectuadas por el departamento de recursos humanos está
comprendido el reclutamiento, selección, capacitación, promoción de los colaboradores y profesionales
y gestión de los incentivos.

3.1.1.3 Desarrollo de Tecnología

Conocimiento experto en la elaboración, sistematización del etiquetado y automatización del envasado
del producto.

3.1.1.4 Compras
Actividades relacionadas con la adquisición de bienes y servicios tecnológicos, por ejemplo: compra de
maquinarias para la elaboración, etiquetado y envasado del producto y el correspondiente software de
aplicación que éstas requieren. Dichas actividades son efectuadas al interior del departamento de
finanzas.

3.1.2. Actividades Primarias

3.1.2.1. Logística interna
Como parte de la logística interna se tiene la extracción y/o recolección de nuestra materia prima,
principalmente la fruta, su almacenaje en cámaras frigoríficas (las que ampliaremos en la medida de la
demanda y crecimiento de la empresa), un adecuado y planificado manejo de materiales, bodegaje,
control de inventarios, programación de vehículos para el delivery, además de cubrir eventuales
devoluciones a proveedores.

3.1.2.2. Operaciones
En la transformación de los insumos en productos finales, maquinado, embalaje, mantención, control
de calidad, se cuenta con los siguientes procesos claves:
 Recepción
Selección de Pesaje
frutos Clasificación

Lavado
Secado
Procesamiento•Pelado
Trozado o despulpado
Cocción
Gelificado

•Envasado
•Tapado
Post- •Enfriado
Procesamiento •Secado
•Etiquetado

Ilustración 2. Esquema de las operaciones efectuadas en la producción de mermeladas

Cada una de las etapas será desglosada a continuación:

1. Selección de frutos:
a. La fruta fresca es extraída desde los campos agrícolas y son llevadas a la sala de
producción, donde son clasificadas debido a sus principales características, campo de
origen, costo y peso.
b. Finalmente se filtran las frutas de acuerdo a sus características, considerando para el
siguiente proceso la fruta fresca y madura, pero a la vez firme. La selección se efectúa
principalmente debido a la sanidad, madurez y tamaño.

2. Procesamiento:
a. El procesamiento comienza mediante un lavado que busca eliminar polvo y suciedad que
pueda tener la fruta en su superficie, para lo cual se utilizan chorros de agua a presión.
b. Luego de esto, es necesario esperar unos minutos hasta que la fruta se seque para
posteriormente efectuar el pelado de la misma, donde se les quita la cáscara o corteza según
sea el caso para asegurar una mejor calidad del producto.
c. El procesamiento continúa con el trozado o despulpado según sea el caso, donde se eliminan
las semillas y se trozan las frutas.
d. Posteriormente se realiza la cocción, la que permitirá ablandar los tejidos de la fruta
permitiéndole absorber la azúcar necesaria. Esto debe realizarse por aproximadamente 4
minutos con un 5% de azúcar respecto del total a añadir; el otro 95% se añade pasados estos
minutos.
 e. Por último, se efectúa la gelificación donde los componentes se estabilizan a temperatura
ambiente mediante la adición de pectinas naturales y ácido cítrico.

3. Post-Procesamiento
a. Esta etapa comienza con el envasado y tapado, lo cual debe realizarse cuando el producto
está a unos 85°C, lo que permite una mejor fluidez y la generación de un vacío idóneo
debido a la encogimiento que ocurre una vez que el producto se enfría.
b. Posteriormente, se efectúa el enfriado del producto para lo cual es necesario introducirlos en
agua a 15°C por aproximadamente 10 minutos, con lo cual se consigue mantener su calidad
asegurando un correcto vacío al interior de los frascos. El secado siguiente se realiza a
temperatura ambiente.
c. Finalmente se realiza el etiquetado donde se pega en el frasco del producto la etiqueta
correspondiente en la cual se debe incluir toda la información del producto, incluyendo
ingredientes, fecha de elaboración y vencimiento, información nutricional, entre otros.

3.1.2.3. Logística externa

Se considerará el retiro de los productos terminados desde la zona de almacenaje, los cuales serán
distribuidos a través de las operaciones de despacho de los pedidos programados (programación,
almacenaje, distribución).
El producto debe ser mantenido en un lugar fresco, limpio y seco, con lo cual se podrá garantizar la
conservación del producto hasta que ocurra su distribución, la cual será efectuada según las peticiones
de los clientes. En este momento se debe procurar mantener los estándares de calidad, transportando el
producto con el mayor cuidado posible.

3.1.2.4. Marketing y Ventas

Se desarrollarán actividades que permitan inducir y facilitar a los potenciales compradores el proceso
de compra del producto, por medio de promotores en supermercados, envío de muestras gratis a los
hogares, entrega de sachet como muestras gratis al comprar productos de la línea de 250 gr, envío de
sachet a hoteles, entrega de sachet con distintos sabores a mayoristas que compren frascos de 1 kg o de
250 gr, entre otras.
Las propagandas en televisión y emisoras de radio se considerarán cuando la empresa posea un
sustento económico mayor al actual.

3.1.2.5. Servicios Post Ventas

Dentro de las actividades de post-venta a realizar se considera realizar focus group donde el eje central
sea la degustación y captura de opiniones sobre los distintos sabores existentes y posibles a futuro.
Realización de encuestas para priorizar la elaboración de sabores no tradicionales. Consideración de un
teléfono de atención al cliente donde se reciban reclamos, sugerencias y felicitaciones.
4. Análisis Externo
El objetivo principal del análisis externo consiste en identificar las oportunidades y amenazas
estratégicas en el ambiente operativo en que queremos posicionar nuestro negocio de mermeladas. Las
amenazas y las oportunidades están, en gran medida, fuera del control de la organización por ello es
que se utiliza el término "externas".

El medio o entorno está compuesto por variables que afectan en forma general a todas las empresas del
medio o sector (nicho de mercado). Está constituido por todas las empresas que se relacionan y
compiten primero a nivel local y con el tiempo a nivel nacional e internacional; todas ellas son
afectadas de igual manera por los factores sociales, tecnológicos, políticos, culturales, económicos,
geográficos, demográficos, etc.

Analizaremos el sector específico donde nos queremos posicionar: para ello relacionaremos la empresa
con las fuerzas que influyen en ella directamente. Consideraremos sólo nuestro sector, o dicho de otra
forma, a las fuerzas que intervienen directamente con las actividades de nuestra empresa. Estas fuerzas
pueden ser: los proveedores, competidores, productos sustitutos, los clientes y los nuevos entrantes o
empresas que están por crearse (Ver ilustración). Debido a que en la actualidad los mercados son
mundiales, examinar este ambiente también significa evaluar en carácter macro el impacto de la
globalización en la competencia dentro del nicho de negocio.

Amenaza de
Nuevos Competidores

Poder de Intensidad de Poder de

Negociación de los Proveedores
la Rivalidad entre Competidores
Negociación de los Compradores

Amenaza de
Productos Sustitutos

Ilustración 3. Las Cinco Fuerzas de Porter

4.1. Poder de negociación de los proveedores
Es común que las agroindustrias dedicadas a la venta de frutas de alta calidad (exportación) ofrezcan
sus productos para la elaboración de mermeladas. En nuestro país existe un gran número de
proveedores de este tipo, lo que les baja su poder de negociación.

4.2. Amenaza de nuevos entrantes (competidores)

El rubro de la elaboración y venta de mermeladas, ha tenido desde sus inicios de producción que
enfrentarse a varios intentos por ingresar al mercado nacional el comienzo de su producción a escala
industrial, hasta ahora se ha visto las pocas barreras de entrada existentes, junto con competir con un
comercio informal caracterizado por la producción de mermeladas caseras o artesanales, las que son
consumidas con confianza por lo tradicional que son estos productos para el consumidor.

La simpleza y facilidad para aprender el proceso de elaboración del proceso productivo es de dominio
público y esto le resta opciones y sorpresa a cualquier nuevo entrante. Las principales barreras que
debe enfrentar cualquier nuevo competidor, son contar con la infraestructura necesaria para avalar su
calidad, junto a la capacidad financiera para soportar pagos a largo plazo y, además, es necesario que
posean una capacidad productiva para enfrentar los requerimientos de cada canal lo que debe
necesariamente complementarse con un sistema de distribución y logística adecuado.

4.3. Rivalidad entre los competidores

Existe gran rivalidad por dominar cada canal entre los competidores, ya que las empresas existentes
buscan satisfacer a varios canales a la vez. Se aprecia la preponderancia de los líderes del mercado,
obligando a las empresas de menor tamaño a mantener una rotación que le permita perdurar en el
tiempo, esto se explica por las bajas rotaciones que presentan los productos.

Con el objeto de mantener la participación de mercado, obliga a los participantes a estar innovando
constantemente, y desarrollando productos con la calidad requerida por los clientes, ya que por la oferta
variada es fácil remplazar a un proveedor.

Existen Economías de Escala: La industria presenta empresas de mayor tamaño las que concentran
mayor poder económico, lo que ha favorecido a la formación de economías de escalas lo que ha
posicionado a estas marcas como líderes del mercado. Esta variable le ha permitido la producción
masiva y la creación de diversas presentaciones para estos productos.

Diferenciación de Producto: Existe gran diferenciación en los productos ya que a pesar de que se
tiende a utilizar envases y formatos similares, la diversidad en sabores marca la diferencia. Esta
tendencia observada en el mercado nos hace suponer que una buena estrategia es competir por
diferenciación.

Influencia en las Inversiones de Capital: Las marcas líderes de mercado se caracterizan por tener
marcas corporativas donde los productos estudiados son solo una unidad de negocio, lo que les permite
financiar estrategias de precios, dándoles una solidez financiera junto con permitirle modificar los
procesos productivos, tolerando cambios costosos los que son privativos para empresas de menor
tamaño. Otra característica es que estas empresas comercializan en el ámbito internacional, lo que las
obliga a estar en la vanguardia tecnológica, junto con establecer redes comerciales para importar
insumos.
4.4. Poder de negociación de los compradores
Por la gran oferta existente los compradores pueden seleccionar entre un abanico de posibilidades la
más adecuada a sus requerimientos, siendo la principal limitante para algunas empresas oferentes la
falta de capacidad de producción para cumplir con los requerimientos del interesado. Esta situación
permite a los compradores obtener precios más favorables luego de las negociaciones correspondientes.

4.5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

La industria se encuentra en una etapa madura, donde los productos son conocidos al igual que los
posibles sustitutos, esto se ve reflejado en que las proporciones de mercado del producto estudiado y
los sustitutos tienden a ser constantes y salvo que se presente un cambio en los gustos y preferencias o
una variación del precio drástica el mercado tiende a seguir la tendencia actual, influenciada
principalmente por el crecimiento económico normal del país.
5. FODA
A partir del análisis interno y externo se pueden obtener algunas fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas que servirán para realizar el análisis FODA.

5.1. Fortalezas
Dentro de las fortalezas encontramos las siguientes:
1. Recetas propias y adquiridas como herencia familiar.
2. Conocimiento de las tendencias del mercado.
3. Bajos costos de producción de las mermeladas.
4. Materia prima producida de forma autónoma.
5. Ciclos breves de producción.
6. Mano de obra especializada y confiable.

5.2. Debilidades
Algunas de las debilidades que posee nuestra empresa se listan a continuación:
1. Falta de experiencia en comparación a los grandes competidores del mercado.
2. Procesos administrativos desordenados.
3. Personal supervisor y gerencial novatos en este tipo de industria.
4. Poca experticia en el envasado profesional de los productos.

5.3. Oportunidades
Dentro de las oportunidades encontramos las siguientes:
1. No se requiere gran aparataje tecnológico para la elaboración de Mermelada ¨Las Divinas¨.
2. Alto potencial de crecimiento y posibilidades de expandir el mercado.
3. Posibilidad de segmentar el mercado debido a la diversificación provocada por el lanzamiento
de sabores no tradicionales.

5.4. Amenazas
Las amenazas que se perciben son:
1. Cambio climático podría afectar enormemente la producción de materias primas de la empresa.
2. Producir una segmentación del mercado ampliará el abanico de competidores.
3. Posibilidad de disminución de la demanda luego de la industrialización de la empresa, debido a
la mayor cantidad de productos del mismo giro existentes en el mercado.
4. Baja cercanía con los proveedores de maquinarias tecnológicas necesarias para la producción a
nivel industrial.
6. Mercado Potencial
Se entiende como mercado potencial a aquel grupo de clientes que no consumen nuestros productos por
diversas razones. Estas pueden ser, por ejemplo, el consumo de otro producto, que le compran a la
competencia un producto similar o sustituto, o porque temen ver afectada su salud.

Con este precedente, nuestro mercado potencial serán consumidores de las distintas marcas existentes
que ya se sienten a gusto con su decisión de compra. Lo ideal es captar gente de estrato económico
medio-alto que busque diferenciación en su consumo, además de probar nuevos sabores de un estilo
gourmet.
7. Mercado Objetivo
Para poder definir el mercado objetivo, debemos definir las distintas modalidades de venta del producto
y hacia donde están enfocados dichos puntos.

Como primer tipo tenemos la venta al por menor. Esta venta se realizará en las salas de venta de la
compañía además de la venta directa por otros medios (telefónico, internet, entre otros). En este tipo de
venta se enfoca al público objetivo primario: Las personas o empresas que compran directamente a
nuestra compañía los productos o insumos para el consumo o como ingredientes en la preparación de
otros productos.

7.1. Mercado objetivo primario

Dentro de este campo podemos encontrar la venta a supermercados, tiendas de especialidad,
restaurantes, y venta directa. En todos los sectores se espera competir con las grandes compañías que
poseen la mayor participación del mercado a través de los sabores tradicionales como los sabores
gourmets.

El mercado objetivo en cuanto a los particulares (a través de venta directa, supermercados y tienda de
especialidad) son principalmente Mujeres, en el rango etario de 25-45 años, de estrato económico
medio – medio alto, concentrados principalmente en el Municipio Joaquín Crespo Parroquia
Buenaventura Freitez (aunque esta definición no es excluyente). Debido al valor agregado que se le
espera proporcionar al producto, es que se escoge este rango de edad y personas.

En cuanto al público objetivo dentro del segundo grupo de ventas por mayor (restaurantes y otros
rubros donde la mermelada sea una materia prima), se debe considerar principalmente la venta de la
línea gourmet que servirá como base en la preparación de platos que ofrezcan los distintos tipos de
establecimientos.

7.2. Mercado objetivo secundario

El público objetivo secundario, se puede definir como el público que, indirectamente, está relacionado
con el consumo del producto. Por ejemplo, si la dueña de casa compra una de nuestras variedades, el
público objetivo secundario será el núcleo familiar que continuará con la compra de nuestros productos
siempre que les agrade.

Así mismo, uno de los sectores objetivos secundarios, serán la gente que consuma dentro de los
restaurantes donde indirectamente se compra nuestro producto al comprar los platos preparados con
nuestras mermeladas. De manera tal que, atraídos por su sabor, vuelvan a preferir el restaurante o
puedan incluir estos sabores dentro de sus compras regulares en establecimientos de venta al por
menor.
8. Estrategia
La obtención de la estrategia para el cumplimiento de los objetivos planteados anteriormente se puede
apreciar en el siguiente diagrama:

Misión Visión
Capacidades Internas Sector Entorno

Objetivos estratégicos
Fortalezas y Debilidades Oportunidades y Amenazas

Estrategia Factores Críticos de éxito

Ventaja Competitiva

Planes de Acción e implementación

Seguimiento

Ilustración 6. Esquema para la obtención de la estrategia

Para ello, considerando este mapa y los puntos mencionados anteriormente dentro de este informe, se
presentan las siguientes estrategias divididas en puntos acordes al crecimiento de la empresa:

 Aprendizaje y crecimiento: Aprovechando las fortalezas, se plantean como objetivos

primordiales la capacitación (como coaching) e incentivos a los funcionarios en lo que respecta
tanto a las operaciones como los parámetros de calidad que se buscan en los productos finales y
sobretodo motivándolos a entregar buenos productos bajo la premisa del “¿Para qué?” (esto
implica que cada acción que haga el funcionario, buscará la felicidad y la satisfacción del
cliente y por lo tanto de ellos mismos)1. Esto con el objetivo de aumentar la producción y
entregar productos de una calidad superior. Además de fortalecer las alianzas tanto con los
proveedores como con los distribuidores dando a conocer la empresa y entregando
continuamente nuevas propuestas de negocio y buscando nuevos contactos.

 Procesos internos: Una vez capacitado el personal y con alianzas lo suficientemente robustas,
la fijación va en el mejoramiento continuo de la calidad de las mermeladas, con una especial
fijación en los procesos de envasado y en el tratamiento de las materias primas. Esto se verá
 potenciado por el aprendizaje previo del personal. (Inversión en el personal y en las primeras
maquinarias)

 Trato con el cliente: Si bien existen maneras de comunicarse con el cliente, la entrega de
productos de calidad buscará persuadirlo en preferir a la empresa (fidelidad). Esto se verá
reforzado por el servicio post-venta, la personalización de mermeladas y sobre todo por la
preocupación de los procesos internos y la preparación del personal de ventas. Un ejemplo de
esto, es la inclusión de recetas que se pueden hacer con las mermeladas y explicar qué es lo que
las hace tan especiales (motivar aún más al cliente a preferir el producto). Todo esto entregará
satisfacción al cliente y una sensación de trato amigable. (Inversión en marketing y captación de
clientes)

 Financiera: Los resultados serán evidentes tanto en la producción como en las ventas, por lo
que se espera que los beneficios sean considerables a medida que pase el tiempo, dando un
valor adicional no solo al producto, sino que a la empresa misma (la reputación de la empresa
implicará que los consumidores la prefieran por la marca y la calidad del producto a la que
están acostumbrados). Esto mismo permitirá a la producción disminuir aún más los costos pues
cada uno de los puntos anteriores buscó un mejoramiento continuo, lo que implicó la compra de
mejores tecnologías (máquinas) acordes a la demanda (no necesariamente la tecnología punta),
y el aprendizaje adquirido permitió que el uso de activos fuera mucho más eficiente y efectivo;
lo que mostrará como resultado la obtención de aún más utilidades, de una rentabilidad mayor y
sobretodo de una empresa sustentable en el tiempo. (Fuerte inversión en el mejoramiento
continuo).
9. Modelo de Negocio
El modelo de negocio, presentado en el modelo Canvas, se desglosa en los siguientes puntos:

9.1. Segmento de Clientes

El segmento de clientes corresponde a dos nichos de mercado:
 Consumidor final (desde organizaciones hasta una familia)
 Intermediarios (importadoras, supermercados, minimarket, almacenes o empresas retail
dedicadas principalmente a la venta de abarrotes o la cocina gourmet como restaurants)

9.2. Propuesta de Valor

La propuesta de valor se basa en la preparación de una cadena de producción de mermeladas de
acuerdo a altos estándares de calidad (como la norma ISO9000), garantizando que los productos
lleguen frescos y seguros al consumidor final, además de existir un proceso de mejora continua de
éstos.

Todo esto se encuentra potenciado por la posibilidad de poder degustar el producto antes de comprarlo
en puntos de venta que se hallan en lugares estratégicos dentro de Latinoamérica, los que además
venderán mermeladas personalizadas, según las necesidades del cliente.

Además, existe un servicio post-venta que busca la relación directa con el cliente para acoger desde
sugerencias sobre posibles nuevas frutas o mezclas de frutas (las que en caso de ser sabores
potenciales, incluirán al usuario final dentro del proyecto de la puesta en venta), a reclamos que pueda
tener el cliente sobre el producto (desde que no le gustó el sabor hasta inclusive una posible
intoxicación). El cliente puede comunicarse a través de correo, teléfono o en los puntos de venta.

9.3. Canales de Distribución

Los canales de distribución se relacionan directamente con los segmentos de clientes, ya que la
distribución y venta de las mermeladas se puede realizar por dos canales principales:

Venta directa al consumidor final: Se instalarán puntos de ventas en lugares clave de las distintas
zonas de Duaca Municipio Joaquín Crespo Parroquia Buenaventura Freitez en donde además de poder
presentar, degustar y vender los productos, se podrán personalizar sabores e interactuar con el cliente
de acuerdo a sus necesidades.
Ventas online: Tanto los consumidores finales como los intermediarios pueden realizar pedidos online
de mermeladas de sabores tradicionales (tomate, durazno, piña, fresa, mora y frambuesa) a través del
sitio web. Asimismo, las ventas de sabores personalizados se pueden efectuar siempre y cuando la
cantidad de mermeladas solicitadas sean mayores a 7 unidades más los costos de envío.

Venta a través de intermediarios: Los productos de sabores tradicionales (o “masivos”) pueden llegar
al consumidor final a través de tiendas dedicadas a la venta de abarrotes (como supermercados,
almacenes, entre otros) o locales de servicios gourmet, quienes además pueden comprar productos a
mercados mayoristas.
Todo esto se puede reducir en el siguiente diagrama:

Retail o Cocina Gourmet

Productor Consumidor Final

Mayorista

Ilustración 7. Esquema de canales de distribución

9.4. Relaciones con Clientes

La relación que se busca con el cliente trata de ser lo más cercana posible tanto en la venta como en la
post-venta. Esto quiere decir que debe existir un trato personalizado con el cliente tanto con el
consumidor final cuando visita las tiendas especializadas como con los intermediarios, con quienes se
intenta negociar y crear nuevas alianzas de mercado (ya sea en precios, calidad de productos,
involucrarlo en el negocio). Asimismo, también existirá de manera implícita una relación indirecta con
los clientes que compren las mermeladas en empresas de retail o en los restaurantes.

9.5. Flujos de Ingresos

Los ingresos se obtienen directamente de la venta de productos (activos), en este caso, de la venta de
mermeladas ya sean tradicionales o personalizadas.

9.6. Recursos claves

Los recursos clave para el funcionamiento del negocio se desglosan en las siguientes categorías:
 Físicos: oficina administrativa y las tiendas especializadas, maquinarias para la elaboración de
los productos, materias primas para mermeladas, materiales para envasado y camiones para los
despachos
 RRHH: Agrónomos, temporeros, supervisores, especialistas en producción y de mermeladas,
técnicos especialistas de producción, vendedores, conductores, ingenieros comerciales y civiles
industriales especializados en producción agrícola.

9.7. Actividades claves

Dentro de las actividades claves se encuentran:
 Proceso de producción
 Transacciones (compra y venta tanto del producto como de las adquisiciones de materiales por
parte del productor)
 Despacho
 Planificaciones para mejoramiento continuo del producto y la empresa
9.8. Red de contactos
Las redes de contactos se sostienen en alianzas con proveedores tanto de recursos para la producción de
mermeladas (como las mismas semillas de frutas) como los intermediarios para las ventas (cadenas de
supermercados, distribuidoras).

A medida que vaya evolucionando el negocio se considera la inclusión de alianzas entre competidores

9.9. Costos de la estructura

Los costos de la estructura, presentes por lo demás en el flujo de caja de este informe son:

Inversión inicial: La adquisición de maquinarias, equipos, mobiliarios, vehículos para despachos,

indumentaria y seguridad más las herramientas de trabajo para los funcionarios, equipos de cómputo.

Costos fijos: El arriendo de la infraestructura y de los campos de cultivos, sueldos y capacitaciones,

permisos y patentes

Costos variables: Gastos comunes (electricidad, agua, telefonía e internet), posibles auditorías para
certificaciones de normas de calidad y posibles eventualidades (como accidentes, fiestas o eventos para
la motivación del personal), posibles finiquitos o pagos por temas legales.
10. Plan Comercial y Proyecciones
10.1. Política de producto, servicio y atención a clientes
El producto, será comercializado principalmente en frascos de 1 kg, 500 gr, 200 gr, priorizando los de
mayor peso neto para los consumidores mayoristas y las presentaciones menores para los consumidores
al por menor. Se utilizarán como guía para la elaboración del producto final propio los siguientes:

Ilustración 8. Presentación de frascos a tomar como guía para la creación de los propios

La atención a clientes se hará primordialmente en nuestras salas de ventas, mediante internet o de

forma telefónica.
10.2. Política de precios, promociones y descuentos

Luego de realizar un estudio de mercado, se han encontrado los siguientes precios:

Marca Tipo/Sabor Formato Precio

(grs)
Los Andes Guayaba 1000 12.50 Bsd
Zulia Guayaba 1000 14.30 Bsd
Kampestre Guayaba 1000 13.40 Bsd
Ole Guayaba 1000 32.50 Bsd
(Importada)
Los Andes Fresa 500 7.00 Bsd
Zulia Fresa 500 8.00 Bsd
Kampestre Fresa 500 6.50 Bsd
Ole Fresa 500 17.00 Bsd
(Importada)
Los Andes Piña 200 3.50 Bsd
Zulia Piña 200 4.00 Bsd
Kampestre Piña 200 3.30 Bsd
Ole Piña 200 9.00 Bsd
(Importada)

Por tanto, apuntando a que nuestro negocio posee como estrategia fundamental la diferenciación,
nuestros productos serán comercializados durante una primera etapa a un precio de acuerdo al mercado
según la siguiente tabla:

Formato Precio
Frascos de 1 kg 11.00
Bsd
Frascos de 500 6.00
gr Bsd
Frascos de 200 2.50
gr Bsd
10.3. Publicidad y marketing
Se considerarán un máximo de $200.000 mensuales destinados a conceptos de publicidad y marketing.

11. Organización
11.1. Organigrama
A continuación se presenta el organigrama de la empresa y una descripción de las distintas áreas del
mismo:

Directorio

Gerente General

Departamento de Finanzas Departamento de Operaciones Departamento de Marketing Departamento de RRHH

Publicidad Tradicional Publicidad no- tradicional

Producción

Ventas Administración

Ilustración 10. Organigrama

Directorio: El Directorio es el responsable de la gestión del negocio de la empresa. Los directores

tienen la responsabilidad de maximizar el valor creado para los accionistas, involucrándose de distinto
modo pero siendo en última instancia responsables de la consecución del "interés social".
Para nuestro caso, el directorio será el encargado de fiscalizar y definir las metas propuestas a ser
cumplidas.

Gerente General: El Gerente General, tendrá la responsabilidad de administrar los elementos de

ingresos y costos de la compañía. El también tendrá que responder frente al directorio por las
decisiones tomadas y los resultados de dichas decisiones.

Departamento de Finanzas: Departamento encargado del área de financiera de la empresa, se divide

en dos sub-áreas: Ventas, encargada del orden de dineros por concepto de ingresos por ventas y
Administración, que es el área que maneja los dineros para el tema de adquisiciones, remuneraciones y
gastos de la empresa en general.

Departamento de Operaciones: Área encargada de las operaciones de la empresa, es también la

responsable de la documentación y estandarización de los distintos procesos de la compañía. La sub-
área de producción, se encarga solamente de los procesos productivos y que cumplan con las normas
establecidas por la empresa, tanto en calidad, recursos necesarios.

Departamento de Marketing: Es el área encargada del desarrollo de estrategias y actividad en el

campo de la interacción entre la compañía y el producto y el consumidor final. Se dividirán en dos
áreas distintas. La primera correspondiente al marketing tradicional, publicidad enfocada en medios
tradicionales, y la no tradicional como son las redes sociales, eventos para dar a conocer la marca.

Departamento de RRHH: Encargados de la administración de recursos humanos de las distintas áreas

de la compañía. Además de tomar en cuenta las legislaciones existentes sobre el derecho laboral.

11.2. Capital humano

Para el proceso de producción, es necesario el siguiente capital humano:

Sueldo Monto
Cargo Funciones Cantidad
por hora de
(Bsd) sueldo2
Encargados de
Debido a las
supervisar que los
fases en la
estándares de
producción,
producción sean
se debe contar
Supervisor cumplidos por el 5 2.400.00
con, a lo
personal a cargo Bsd
menos, 3
de las distintas
supervisores.
fases de la
Uno para
creación del
cada fase.
producto.
Por lo menos
debe existir 3
Encargados de
en selección
realizar el
de frutos, 5 en
Operarios trabajo del 1 1.920.00
el
proceso de Bsd
procesamient
producción en
o y 4 en el
la fábrica.
post-
procesamient
o
(un total de
12)
Responsable de
la planificación
de la
producción
Administrad 1 2 320.00 Bsd
semanal,
or
adquisición de
materias primas
y distribución a
los
clientes.
 TOTA 4.640.00
L Bsd

2
Monto mensual tomándose en cuenta turnos de 40 Horas Semanales, 4 veces por mes.
Para el proceso de recolección de la materia prima (frutas) se necesita el siguiente capital humano:

Sueldo por Monto de

Cargo Funciones Cantidad
hora (Bsd) sueldo
Por la
Encargado de
extensión del
controlar y
terreno, y la
revisar que el
Supervisor cantidad de 5 1.600.00 Bsd
trabajo de los
trabajadores,
recolectores se
se
efectúe
recomienda
correctamente.
tener, a lo
menos, 2
Encargados de la Por la
recolección de la extensión del
Recolectores 1 1.920.00 Bsd
materia prima de terreno,
los campos. deberán ser
12
trabajadores
Responsables
del campo y
Administrad 2 2 640.00 Bsd
administración
or
del
fundo
TOTA 4.160.00 Bsd
L

Para las labores administrativas, se tiene contemplado lo siguiente:

Departament Cantidad Sueldo por hora (Bsd) Monto de

o sueldo
1 Gerente, 2 Gerente: 5.00 Bsd
Finanzas Subgerentes, 2 Subgerente: 3.00 Bsd 2.080.00 Bsd
Personal Pers. Administrativo.:
Administrativo 1.00 Bsd
Gerente: 5.00 Bsd
1 Gerente, 3
Operaciones Pers. Administrativo.: 1.280.00 Bsd
Personal
1.00 Bsd
Administrativo
1 Gerente, 4 Personal Gerente: 5.00 Bsd
Marketing 1.440.00 Bsd
Administrativo Pers. Administrativo.:
1.00 Bsd
1 Gerente, 2 Personal Gerente: 5.00 Bsd
RRHH AAdministrativo 1.120.00 Bsd
Pers. Administrativo.:
1.00 Bsd
1 Gerente General, 1 Gerente: 5.00 Bsd
Gerencia Personal Pers. Administrativo.: 960.00 Bsd
Administrativo 1.00 Bsd
TOTAL 6.880.00 Bsd
12. Aspectos legales y societarios
De acuerdo al Servicio de Impuestos una sociedad es una organización con personalidad jurídica
distinta a la de los socios y que persiguen fines de lucro. Frente a esta definición se proponen distintos
tipos de sociedades.

La sociedad colectiva comercial, es aquella en donde los socios la administran y responden por las
obligaciones contraída por ella, esto quiere decir que se puede perseguir legalmente a cualquier socio
para el cumplimiento de estas obligaciones. Además es conocida por el nombre de todos los socios o de
alguno de ellos, más la palabra “Y Compañía”.

Una sociedad de responsabilidad limitada, es donde los socios responden hasta el monto de sus
aportes. Sus principales características son: reducida cantidad de socios (máx. 50), capital determinado
por los aportes como garantía de los acreedores, no responsabilidad de los socios frente a terceros por
las obligaciones sociales y no se puede captar capital en oferta pública, ni se pueden vender allí los
derechos sociales.

Las sociedades en comandita, son donde alguno de los socios proporciona todo o parte del capital de
la sociedad, sin ningún derecho de administrar los asuntos de la misma. Uno o más de los otros socios
son designados como administradores o gestores.

La sociedad anónima, es aquella que se origina por la constitución de un patrimonio único aportado
por accionista. Esta sociedad tiene personalidad jurídica y es administrada por un directorio que puede
ser reemplazado en cualquier momento. Pueden ser de tipo abierta o cerrada. Una Sociedad anónima
pasa a ser abierta cuando, a lo menos, se cumple una de las siguientes condiciones. Las acciones están
inscritas en una bolsa de comercio o son ofrecidos al público en general, la sociedad tiene mas de 500
accionistas, a lo menos el 10% del capital pertenece a más de 100 accionistas, o si la sociedad,
voluntariamente, decide regirse por las normas de una sociedad anónima abierta. Todas las otras
sociedades anónimas son consideradas cerradas.

De acuerdo a estas definiciones, estableceremos nuestra sociedad como una sociedad anónima de tipo
cerrada. Ya que se posee un directorio conformado por accionistas quienes elegirán a un presidente de
directorio y a un gerente.

Dentro de las obligaciones legales de una sociedad anónima cerrada está la de realizar a lo menos 2
juntas de accionistas anualmente. Una entre el 1 de enero y el 30 de abril para dar a conocer el balance
del año anterior y la otra en cualquier fecha del año.

Dentro de las exigencias legales que se debe tener para el funcionamiento de la empresa, se tiene que
tener una resolución sanitaria.
13. Estrategia digital
Para implementar una estrategia digital de e-commerce exitosa, se dividirá el proceso en cuatro fases
principales:

Comunicar,
Generar Procesar la Brindar ayuda
transaccionar en la web
Tráfico orden y servicio
Ilustración 11. Pasos de una estrategia digital.

13.1. Generar tráfico

En esta etapa se espera conseguir que, como su nombre lo indica, se genere tráfico en nuestra página.
Es importante que las conexiones entrantes sean de calidad y suficientemente consolidados para que el
visitante se transforme en un futuro cliente. Para esto, nos debemos enfocar principalmente en los
siguientes puntos:

Arquitectura interna del sitio: para poder generar el tráfico a través de buscadores debemos
implementar una estructura de sitio que sea fácilmente rastreable por los bots de los buscadores.

Sitio web con un diseño sobrio: debemos evitar los diseños que puedan confundir al cliente, ya que si
llegó a nuestra página, es porque quiere comprar un producto y es importante que encuentre con
rapidez el producto.

Catálogo bien estructurado: precisamente para facilitar la experiencia del cliente con nuestro sitio, es
importante que nuestro catálogo de productos esté bien estructurado. En nuestro caso, podemos
estructurarlo de acuerdo al formato de ventas, al tipo de mermeladas, a los sabores ofertados.

Utilización de métodos de pago on-line: implementar un sistema de pagos online es la mejor opción
para fidelizar al cliente y agilizar el proceso de entrega de los pedidos. En nuestro caso, utilizaremos el
pago con tarjetas de crédito y débito, Paypal (para los clientes internacionales que quieran comprar) y
transferencia bancaria (Para los clientes que no posean tarjetas de débito y/o crédito).

Contratar un servicio de publicidad pagada: solamente si es necesario, se puede recurrir a

herramientas pagadas como Google Adwords. Esto se debe evaluar luego de un par de meses de
funcionamiento de la página.

13.2. Comunicar, transaccionar en la web

Principalmente se busca en esta etapa brindar marcos de seguridad para el proceso de navegación
dentro de la web, además de aportar simplicidad y fácil uso de la página.

Simplicidad de uso: como se mencionó anteriormente, una página simple de usar, permitirá que el
cliente vea el sitio como una ayuda al momento de comprar y no como un obstáculo para conseguir lo
que necesita.

Seguridad y privacidad: es importante que nuestro sitio presente estándares de seguridad adecuados
para las transacciones. Aunque dichos estándares los manejan las distintas opciones de pago.
13.3. Procesar la orden
En esta fase se debe procurar que nuestra estrategia de distribución esté bien definida, además de contar
con la información necesaria para la actualización constante de la página en cuanto a los stocks.

Distribución: escoger una empresa de distribución que tenga la mejor relación precio-rapidez de
despacho.

Gestión de Stock: de nada nos sirve tener una buena página y ofrecer nuestros productos si nuestro
stock esta desactualizado. Para esto podemos realizar una gestión de stock adecuada con ayuda de
software especializado.

Seguimiento de órdenes: va muy relacionado con la distribución, ya que necesitamos saber en qué
etapa se encuentra el pedido de nuestro cliente.

13.4. Brindar ayuda y servicio

En esta última etapa, tenemos que asegurar que podamos responder con el cliente ante cualquier duda
que pueda tener. Además de ofrecer servicios que ayuden a mejorar su experiencia.

Resolución de problemas: idealmente, nuestra página debe ser lo más clara posible. El problema surge
cuando el usuario tiene alguna duda sobre el funcionamiento de distintas partes de nuestro sistema. Es
por eso que debemos implementar una sección dentro del sitio que sea de Preguntas Frecuentes. Junto
con eso, si es que no responde a sus dudas esta sección, se implementará una dirección de correo
electrónico de manera que el comprador pueda expresar sus dudas.

Procesamiento de devoluciones: no es lo ideal, pero siempre habrá un porcentaje de clientes que

necesitarán que se les efectúe una devolución de dinero o cambio de productos. La política de
devolución implicará que el cliente devuelva el producto en su envase original, tal como se ha recibido
y nuestra empresa efectuará la devolución del dinero. Por lo que se debe crear un formulario de
contacto para estas eventualidades.
14. Plan de Inversiones y Financiamiento
Para el funcionamiento de esta empresa, se requiere una inversión en activos fijos y en capital de
trabajo, dichos resúmenes de inversión se presentan a continuación:

Inversión en Activos Fijos:

Maquinarias, equipos y herramientas:

Produc Cantid Monto Total

to ad Unitario
Báscula 1 500.00 500.00 Bsd
Heladeras industriales 3 2.500.00 7.500.00 Bsd
Equipo para lavado 1 200.00 200.00 Bsd
Equipo para pelado 2 30.00 60.00 Bsd
Equipo para trozado o 2 350.00 700.00 Bsd
despulpado
Equipo para cocción 2 400.00 800.00 Bsd
Equipo para gelificado 1 600.00 600.00 Bsd
Equipo post-procesamiento 1 1.000.00 1.000.00 Bsd
Equipos varios 1 10.000.00 10.000.00 Bsd
Total Maquinarias, equipos y 21.360.00 Bsd
herramientas:

Mobiliario:

Producto Cantid Monto Total

ad Unitario
Estanterías 4 50.00 200.00 Bsd
Escritorio 5 200.00 1.000.00 Bsd
Sillas 20 40.00 800.00 Bsd
Varios 1 500.00 500.00 Bsd
Total 2.500.00 Bsd
Mobiliario:

Indumentaria y seguridad:

Producto Cantid Mon Total

ad to
Unita
rio
Zapatos de seguridad 4 80.00 320.00 Bsd
Guantes de látex desechables 100 3.00 300.00 Bsd
Mascarillas desechables 100 1.00 100.00 Bsd
Gorros desechables 100 1.00 100.00 Bsd
 Varios 1 500.00 500.00 Bsd
Total indumentaria y seguridad 1.320.00
Bsd

Total de inversión en Activos Fijos:

Íte Total
m
Maquinarias, equipos y 21.360.00
herramientas Bsd
Mobiliario 2.500.00
Bsd
Indumentario y seguridad 1.320.00
Bsd
Total: 25.180.00
Bsd

Inversión en Capital de Trabajo:

Se considera como capital de trabajo los costos de operación que deben cubrirse desde el momento en
que se inicia el proyecto hasta cuando se perciben los primeros ingresos por ventas de productos, los
cuales se destinarán a financiar el siguiente período. Para nuestro caso, se considerarán los siguientes:

Salarios:
ÁR Total Mensual
EA
Área Producción 4.640.00 Bsd
Área Recolección 4.160.00 Bsd
Área 6.880.00 Bsd
Administrativa
Total: 15.680.00 Bsd

Marketing:
Como se mencionó anteriormente, se considerarán un máximo de 200.00 Bsd a conceptos de publicidad
y marketing.

Capital de Trabajo (Calculado para el primer mes en Bsd):

Produc To
to tal
Campo Agrícola 1.500.00 Bsd
Sala de Ventas 1.000.00 Bsd