Alumna: Cristina Orellana

Orozco
Entrega 1: ADAPTACIÓN AL CAMBIO

A continuación, desarrollaré el caso, en base a los puntos especificados en la pauta y tomando

en cuenta el entorno de la empresa donde laboro KASHIO PERÚ: Una solución de pagos para
pequeñas, medianas y grandes y empresas

Fuente: Página Web Kashio

El sector donde se desarrolla es el FinTech está siendo moldeado por las cambiantes condiciones
del mercado, las nuevas regulaciones y los cambios en las demandas y comportamientos de los
consumidores. Podemos asegurar que la industria está entrando en una nueva fase de
desarrollo.

A medida que la industria evoluciona, jugará un papel mucho más allá de los productos y
servicios financieros, las empresas individuales competirán para convertirse en líderes
indiscutibles por tamaño y amplitud, y se desarrollarán ecosistemas que controlen
estrechamente la lealtad de los clientes.

Esta nueva era FinTech está siendo moldeada por los cambios en las condiciones del mercado,
las nuevas regulaciones y los cambios en las demandas y comportamientos de los consumidores.

Respecto a el modelo propuesto por Peter Drucker / Theodore Levitt sitúa una mirada de la
organización, no sobre el producto, sino sobre el cliente. El foco del negocio es reconocer y
satisfacer las necesidades del cliente.

En el caso de Kashio, es una empresa fundada en el 2017, enfocada en la solución de pagos y

automatización de cobranzas. Para el lanzamiento se estudió profundamente las necesidades
de los peruanos y la falta de este producto, si bien es cierto existen otras empresas como
PAGOEFECTIVO, CULQUI entre otras, que ofrecen el servicio de pagos similar, ninguno de ellos
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tiene el servicio de notificación al usuario (tipo recordatorio de pagos, vencimientos de x días,
etc), totalmente libre de costo, lo que genera un valor agregado para sus clientes.

Kashio es una empresa que vende con la estrategia de Inbound Marketing. Según HubSpot es
una metodología comercial que apunta a captar clientes mediante la creación de contenido
valioso y experiencias hechas a la medida. Es decir, Kashio a través de sus publicaciones o
trabajando en su pagina web busca leads, y dentro de esos leads se le ofrece una reunión
comercial con la finalidad de poder cerrar la venta. Cabe mencionar que incluso en sus
publicaciones ofrece demo gratuitas, o usar el servicio el primer mes gratis.

Fuente: Página Web Kashio

Se tiene personal a cargo UX (experiencia al usuario), para el mantenimiento de la web, se

trabaja en SEO por campañas, de igual forma que campañas pagadas para Facebook, estas son
totalmente segmentadas a nuestro publico objetivo y al producto que se desea impulsar más.

Si bien es cierto, antes se solía “vender”, hoy en día la clave para perduras en el tiempo es:
atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Tal el embudo visualizado en la siguiente imagen:

En suma, en el caso de la empresa Kashio Perú, las estrategias que usa actualmente son las
siguientes:

- Atracción son: SEO, GOOGLE ADS, Facebook Ads, Redes Sociales y Contenidos
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- Conversión: Formularios, Landing Pages, Web, UI/UX, Remarketing
- Cerrar o Vender: CRM, Email Marketing Workflows, Lead Nurturing
- Fidelización: {E mail marketing, Redes sociales

Kashio ha crecido también en escenario de la pandemia, antes las ventas se daban

presencialmente, no obstante, en la actualidad el área comercial trabaja de forma remota.
Se puede decir que, la venta remota puede ser incluso más eficaz que la venta personal.

El procedimiento para cambiar ese proceso de ventas no es tan simple, depende de varios
factores. Podemos decir que son dos cosas las que debes de cambiar principalmente:

• Los sistemas que se utilizan para vender

• El proceso o procesos que se realiza

En cuanto a los sistemas hace referencia a las herramientas que apoyan el proceso de
ventas del equipo comercial. Como, por ejemplo:

1. Sistemas para la automatización del marketing

2. Un buen CRM
3. ERP
4. Herramientas de cotización

Todas estas herramientas son la columna vertebral de un proceso de ventas a distancia.

Así que lo primero es evaluar si las herramientas que se tiene actualmente pueden soportar
la transición a tener un departamento comercial en remoto y que vendan como lo hacían
físicamente.

Si no, se debería considerar invertir en nuevas herramientas. Después de todo, tener y usar
el software correcto es esencial para lograr el éxito.

En el caso Kashio, contrataron un CRM, llamado ZOHO CRM, esta herramienta nos permite
gestionar óptimamente a cada cliente e incluso nos genera reportes, estadística y KPI’s.

Kashio cuenta con los siguientes departamentos:

- Comercial
- Operaciones
- Tecnología
- Marketing
- Recursos Humanos

Actualmente, somos una microempresa con 20 colaboradores, somos un equipo con sinergia, y
alto grado de comunicación. Si bien es cierto el área comercial, es la principal en desarrollar con
éxito este embudo, las diferentes áreas al tener contacto con los leads, su objetivo es que el
cliente logre optar por nuestros servicios, y la atención es empática. Nos adaptamos a los
horarios de disponibilidad del cliente.
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Estrategias de satisfacción del cliente: Esto con la finalidad de asegurar la felicidad y lealtad de
los consumidores:
- Comprendemos las expectativas del cliente: En base en la retroalimentación recibida
- Prueba de cliente uno mismo: Pruebas pilotos de registrarse para una demostración, se
observa cómo funciona el proceso, se registra una queja y se evalúa el tiempo de
- Buen trato a los clientes: Atención con respeto, con la mayor atención y compromiso.
Esto se refleja en todos los equipos
- Capacitación a los equipos: Entrenamientos para para gestionar y resolver los
problemas de los clientes.
- Escucha constante a nuestros clientes: tanto clientes satisfechos como insatisfechos
- Aprovechamiento de las redes sociales: para monitorear las tendencias y patrones y
tomar medidas para abordar las preocupaciones de manera proactiva.

Respecto a las estrategias y/o acciones de KashIO de fidelización de clientes, mantienen lo

siguiente:

- Contamos con servicio al cliente: tenemos una casilla especial que atiende
requerimientos los 7 días de la semana a la hora que sea.
- Personalizamos las respuestas por cada cliente: segmentación por tamaño de empresa.
- Contamos con Clientes VIP, que reciben trato especial y ventajas diferenciadas en
costos de los servicios
- Personal de Post venta: Contamos con una persona que se encarga en atender los
requerimientos de los clientes

El nivel de satisfacción, actualmente lo contralamos a través de la métrica: Net Promoter Score

(NPS), esto a través de la respuesta a la pregunta: “en una escala de 0 a 10, ¿cuánto
recomendarías nuestra empresa?” enviado vía correo electrónicos de forma mensual.

Luego, puedes dividimos a nuestros clientes por notas y los clasificamos:

- 0 a 6: detractores
- 7 a 8: neutro
- 9 a 10: promotores
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Bibliografía:
Finnovating. (2017, diciembre 12). La nueva era Fintech se enfrenta a un cambio de
concepto. Recuperado el 5 de julio de 2021, de Finnovating.com website:
https://www.finnovating.com/news/la-nueva-fintech-se-enfrenta-cambio-concepto/

HubSpot. (s/f). Qué es el inbound marketing. Recuperado el 6 de julio de 2021, de

Hubspot.es website: https://www.hubspot.es/inbound-marketing

KashIO - Plataforma digital de automatización de pagos y cobros. (2020, septiembre

29). Recuperado el 6 de julio de 2021, de Kashio.net website: https://www.kashio.net/