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MBA - MÁSTER EN DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

HAROLD BRAHAYAN BARRETO REINEL

PROFESORA
CHRISTINA AGUADO PACIOS

CENTRO EUROPEO DE POSGRADO


DIRECCION COMERCIAL
MADRID ESPAÑA
2021
CASO PRACTICO
DIRRECCION COMERCIAL

CUOTA DE MERCADO
1.2
1 1.12
0.96
0.8 0.89 0.9
0.6
0.4
0.2
0
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 En el cuadro anterior podemos observar los comportamientos de acuerdo a las


cuotas de mercado de las provincias en el cual arroja como resultado que
(PONTEVEDRA 89%, A CORUÑA 89% Y OURENSE 96%) teniendo en cuenta lo
anterior no alcanzaron lo previsto sin embargo la provincia de LUGO, tiene un
buen comportamiento entre lo presupuestado y lo real en las ventas, ya que
obtuvo un 112% de lo previsto lo cual la hace la provincia con una buena cuota
de mercado.

VENTAS REALIZADAS POR CLIENTE


10,000 9,468
9,000
8,000 7,393
6,690 6,786
7,000
6,000
5,000
4,000
3,000
2,000
1,000
-
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANASISIS

 Ourense es una provincia que vende bien ya que tiene un porcentaje


de 77.33% de efectividad y solo tiene 47 clientes, Entre los cuales a
Coruña debería tener mayores ventas por clientes debido a que su
cartera es la más alta 117 clientes, también cabe resaltar que Lugo a
pesar de ser una provincia con pocos clientes 71 sus ventas son
relevantes y la última Pontevedra a pesar que tiene una buena cartera
112 de clientes no refleja la mejor estadística.
VISITAS REALIZADAS POR DIA
4.0 3.7
3.5
3.0 2.4
2.5
2.0 1.7
1.4
1.5
1.0
0.5
-
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 De acuerdo a los resultados muestra que la provincia de Ourense realiza muy


pocas visitas por día 1,4 pero también teniendo en cuenta que en el recuadro
anterior mencionábamos que a Ourense solo tiene 47 clientes , Pontevedra es la
provincia que más visita a los clientes por día 3,7 pues teniendo en cuenta que su
cartera de clientes más grande pero a Coruña debería de tener más visitas por
año teniendo en cuenta que su cartera de clientes es mayor y así podría
entregarle mejores resultados a la empresa ya que su aporte es grande hablando
financieramente que es un 41%.

GASTOS POR CLIENTE


600
490
500
400 341
294 302
300
200
100
0
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 Según lo expuesto en el cuadro por cada cliente que tiene la provincia, Sus gastos
son relevantes y teniendo en cuenta que aunque Ourense solo tiene una pequeña
cartera de 47 clientes es la provincia con un alto gasto por cliente esto quiere
decir que se debe esforzar por conquistar más clientes debido que al tener mayor
clientes los gastos bajaran , Lugo también se ve afectado por su cartera de
clientes que también sus gastos son altos , Las demás provincias sus gastos por
clientes son considerables debido a que su cartera es grande (A CORUÑA 117,
PONTEVEDRA 112)

GASTOS POR VISITAS


70 61.47
60 55.04 55
50
40 34.9
30
20
10
0
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 La provincia de Ourense tiene unos costes muy elevados por visita 61,
observando a Pontevedra sus costes son los más bajos y aquí en el marco de la
dirección comercial lo que se debe tener en cuenta es que se debe planear para
obtener los mayores ingresos sobre los menores gastos comerciales, pero a
Coruña también su costo es muy elevado por visita e igual que la provincia de
Lugo a pesar que son las provincias que menos visitas hacen al año .

VALOR REAL DEL CLIENTE


4500.00
4000.00 3871.28
3500.00
2953.85
3000.00 2687.32 2688.84
2500.00
2000.00
1500.00
1000.00
500.00
0.00
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 Este grafico nos muestra que las provincias de Lugo y Pontevedra tienen unos
valores parecido (2687,2688) pero con una gran diferencia que Lugo es muy
costoso ya que solo tiene 71 clientes y Pontevedra teniendo una cartera más
grande tiene el mismo valor por cada cliente y a Ourense que es la provincia con
la cartera más baja 47, es el valor más alto 3,871 y a Coruña habiendo una buena
cartera tiene el valor promediado.
MARGEN BRUTO
400000.00 380000.00
350000.00 335000.00
300000.00
250000.00 205000.00 215000.00
200000.00
150000.00
100000.00
50000.00
0.00
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 En este recuadro encontramos que los costos de ventas y las ventas netas para
algunas provincias fueron resaltables como es a Coruña y Pontevedra que tienen
los márgenes brutos más altos Ourense la más baja teniendo en cuenta que su
provincia es pequeña su cartera es pequeña sus visitas son pocas habría que
mejorar este aspecto

MARGEN COMERCIAL
78%
76%
76%
74% 73%
72% 71% 71%
70%
68%
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 Observando que aunque en casi todos los recuadros hemos recalcado que a
Ourense es una pequeña provincia con lo poco que vende es una provincia que se
identifica por encima de las demás en el margen comercial obteniendo un 76%
teniendo en cuenta que todos los márgenes tan por el 70%
COSTE POR VISITA
80
69
70
58
60 54
50
39
40
30
20
10
0
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 La grafica es muy clara y nos muestra que a Coruña tiene un coste por visita muy
elevado y Pontevedra que es la provincia que hace 3,7 visitas al año por cliente
tiene un costo bajo por visita. Y Ourense 58 y Lugo 54 deben subir números de
visitas (1,4 y 1,7) para que se vea justificado debido a que sus costos por visitas
son altos.

EFICACIA DEL VENDEDOR


700
608
600 547
489
500
400 345
300
200
100
0
A CORUÑA OURENSE LUGO PONTEVEDRA

ANALISIS

 Llegando a su punto final del caso práctico encontramos que la eficacia de los
vendedores de las provincias en mención sobre sale A CORUÑA con 608 de
eficacia OURENSE con un 547, LUGO con 489 y de ultimo la provincia de
PONTEVEDRA 345.

TOMA DE DECISIONES GERENCIALES

A CORUÑA

1. Se debe tener como objetivo implementar nuevas estrategias con tal fin sostenerse y
penetrar nuevos mercados para así poder cumplir con las ventas previstas.

2. Se tenía previsto unos gastos que se incrementaron y al no cumplir con lo previsto en las
ventas es de prestarle atención ya que al cumplir con las ventas estipuladas si se podía
tener estos gastos.

3. Se necesita hacer más visitas por cliente.

4. Tener más control sobre las altas y las bajas para sostener una cartera de clientes solida

LUGO

1. Seguir con la proyección obtenido de seguir creciendo y vendiendo a la calidad que lo ha


hecho siempre superando lo previsto

2. tiene una buena captación de cliente mostrando que hay un superávit de 13 clientes en el
cual tiene una efectividad de 68% que de 440 visitas se llevaron a cabo 300 pedidos que, si
saliera a visitar más, va a poder superar más su capacidad de venta

3. El margen comercial real 18,94% es mayor al previsto 16,12% debido a que ha aumentado
sus ventas manteniendo sus gastos comerciales.

4. Teniendo en cuenta que sus costos por visita son tan alto debe hacer mas visitas al mes y
al año captando mayor cartera de clientes

OURENSE

1. Visitar mas clientes y seguir cerrando las ventas


2. Bajar costos de visita
3. Aumentar la cartera de clientes
4. Subir el margen comercial
PONTEVEDRA

1. Aumentar las ventas

2. Bajar los costos de visita

3. Aumentar las visitas

4. Bajar gastos comerciales que sean acordes a lo presupuestado en las ventas previstas

5. Mejorar captación de clientes y conservar la misma