EMPRESA: WATER CONSTRUCCIONES

FASE 3: EJECUCIÓN

AP13-EV03: IMPLEMENTAR EL PLAN DE DISTRIBUCIÒN Y

VENTA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIO

INSTRUCTOR: JORGE HUMBERTO ISAZA JARAMILLO

APRENDIZ:
CAMACHO MEDINA LISETH DAYANA

FECHA

23 DE SEPTIEMBRE DEL 2021

Contenido
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................ 4
2. OBJETIVO GENERAL .......................................................................................................................... 5
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:.................................................................................................................. 5
4. PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO ............................................................................. 6
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 6
4.1 CONTACTO CON LOS CLIENTES .................................................................................... 6
4.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Y LA VENTA ................................................... 7
4.3 COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE............................................................................... 19
4.4 USO DE TÉCNICAS DE VENTA ....................................................................................... 22
4.5 ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS ................................................................ 24
4.6 TIPOS DE VENTA................................................................................................................ 26
4.7 GESTIÓN DEL PLAN DE VENTAS .................................................................................. 28
4.8 RECEPCION Y ENTREGA DE PEDIDOS ....................................................................... 31
4.9 TECNOLOGÍA PARA LA GESTIÓN DE PEDIDOS ...................................................... 40
4.10 EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS. .................................... 42
5. SEGUIMIENTO PLAN DE VENTAS .................................................................................... 46
INTRODUCCION......................................................................................................................... 46
5.1 MONITOREO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA .............................................. 46
5.1.1 FACTORES EXTERNOS DE LA COMPRA............................................................. 48
5.1.2 MÉTODOS Y TÉCNICAS PSICOLÓGICAS DE ANÁLISIS DEL
CONSUMIDOR ........................................................................................................................ 49
5.2 MONITOREO DEL PRODUCTO O SERVICIO ......................................................... 52
5.2.1 La migración de valor ................................................................................................ 52
5.2.2 Evaluación del producto o servicio. ................................................................ 53
5.2.3 CONTROL INTERNO: SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD ..................... 54
5.3 MONITOREO EQUIPO DE VENTAS ................................................................................ 56
5.3 CONSIDERACIONES LEGALES Y ÉTICAS EN LAS VENTAS ........................ 60
6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN. ............................................................................................... 67
6.1 INFORME DEL PLAN DE MARKETING .................................................................... 67
6.2 OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN.......................................................................... 68
6.3 POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN.................................................................................. 68
6.4 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................... 69
6.5 ADMINISTRACIÓN DEL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN ........................................ 70
 6.6 ESTRATEGIAS DE PRESIÓN ..................................................................................... 72
7. INFORME FINAL .................................................................................................................... 74
1. INTRODUCCIÓN

El este trabajo se aplicará la ejecución del plan de ventas y distribución, a la empresa

WATER CONSTRUCCIONES, quien se dedica a la construcción de piscinas
encontrándose dentro del sector de la construcción. Con este análisis se aspira efectuar a
la empresa la aplicación de un plan de ventas para que la empresa del sector de la
construcción pueda aumentar sus ventas, generar mayores ingresos económicos.

También de apreciar otras circunstancias como la disposición del producto en el mercado,

lo que la competencia ofrece en cantidad, calidad, precio, es decir, las ventas del sector.
Para realizar el comedimiento de las ventas.
Del mismo modo se busca qué apreciación tienen los clientes de la empresa wáter
construcciones. Por lo último se sugiere estrategias que den paso al mejoramiento de las
debilidades y potenciación de las fortalezas. Con base en esta investigación se plantearán
entonces diferentes tácticas que brinden las herramientas para la creación de un plan
estratégico claro y conciso que direccione a la empresa WATER

CONSTRUCCIONES.
2. OBJETIVO GENERAL

Definir o precisar la aprobación de la propuesta del Informe del plan de marketing

que WATER CONSTRUCCIONES se ha planificado con el fin de posicionarse en el
mercado con los servicios que ofrece que es la construcción de piscinas

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

• Efectuar el plan de ventas para que WATER CONSTRUCCIONES pueda dar

por culminado a los objetivos planteados en el plan de ventas.
• Hacer seguimiento a las ventas, para que WATER CONSTRUCCIONES

Pueda evaluar el comportamiento de las ventas y poder tomar decisiones que

garanticen el cumplimiento de los objetivos detalladas en el plan de ventas de la
* empresa

• Ejecutar estrategias de distribución convenientes para que WATER

CONSTRUCCIONES pueda reforzar con su posición competitiva en el mercado,
y brindar un mejor servicio al cliente.
4. PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO

INTRODUCCIÓN

Para wáter es muy importante saber efectuar el plan de ventas, ya que es el

momento de llevar la habilidad de todos los objetivos propuestos en dicho plan.
Para WATER CONSTRUCCIONES poder efectuar su plan de ventas, lo necesario
es que para eso se necesita la capacitación, la revisión, el seguimiento, la
evaluación y control de todas las acciones realizadas para poder lograr la su exitosa
ejecución. Se debe tener en cuenta que todos los esfuerzos realizados en el plan
de ventas, debe centrarse en el cliente y su satisfacción, puesto que él el fin mismo
que persigue el mencionado plan. En el desarrollo de este plan de ventas, veremos
los elementos básicos y claves que necesita saber y comprender de WATER
CONSTRUCCIONES para la ejecución del plan.

4.1 CONTACTO CON LOS CLIENTES

Comprender la conducta de los consumidores ayuda a definir a los principales

clientes que llegan directamente a la empresa. Su inventario debe ser abastecido
con productos que cumplen con estos clientes en particular, ya que es el mayor
comprador de sus servicios o productos.

Wáter construcciones no debe relajarse mucho, tratando de llegar a cualquier

persona. Los clientes potenciales son siempre una apuesta de generar resultados,
por lo que el emprendedor debe centrarse en el potencial comprador.

Para conocer la conducta de los consumidores, debes saber cómo piensan y se

sienten acerca de las diferentes alternativas de las marcas, productos, servicios y
revendedores, cómo razonan los consumidores y cómo eligen entre diferentes
alternativas. Aquí definiremos las características más relevantes en cuanto a su
personalidad, comportamiento y conducta:
WATER CONSTRUCCIONES cuenta con una herramienta de soporte, el historial
de transigencias ofrece insumos valiosos para el análisis de clientes. Por ejemplo:

• El valor de las compras y la frecuencia, da indicios sobre el valor del cliente

• la categoría de productos comprados facilita la segmentación y ayuda en la
generación de estrategias de fidelización.
• Con quejas, reclamos y solicitudes, podrás hacer un análisis de las necesidades
del cliente,
• Conocer el canal a través del cual se produce la venta y cuáles intervienen en el
proceso.
Una herramienta integrada para recopilar y hacer un análisis de clientes es
Zendesk para el servicio de atención al cliente

4.2 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO Y LA VENTA

WATER CONSTRUCCIONES es una empresa dedicada a la construcción de

piscinas, con una gran experiencia. Utilizamos productos de última tecnología y
contamos con un equipo calificado que nos permite garantizar una buena labor de
nuestro trabajo. Disponemos de una gran variedad de productos y servicios
innovadores, siempre estamos pensando en la máxima funcionalidad, para así
satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

VALOR POR UNIDAD DE CASA SERVICIO

WATER CONSTRUCCIONES es una empresa dedicada a la construcción de

piscinas, con una gran experiencia. Utilizamos materiales de última tecnología y
contamos con un equipo de trabajadores que nos permite garantizar una buena
labor de nuestro trabajo.

Wáter construcciones tiene vendedores especializados con una gran capacidad

para su venta que nos ayudan a ofrecer nuestro servicio que como ya saben son
piscinas como la requiera los clientes. Cada piscina tiene un valor diferente, que
hace que a cada vendedor se le da un porcentaje por venta

Lista de productos y servicios, con su respectiva información

• CONSTRUCCIÓN DE PISCINAS

Si estás interesado en contar con tu piscina propia, Wáter construcciones es la

empresa que te brinda el mejor asesoramiento y cotización en Colombia. Son varios
los parámetros que debes tener en cuenta para evaluar el costo de contar con tu
piscina propia, los cuales influirán en el precio final que deberemos pagar por contar
con una piscina.

Precio aproximado: $ 25, 000,000 millones

NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y
características de la piscina y sujeto a otras características.

• CONSTRUCCIÓN DE JACUZZIS

Wáter Construcciones ofrece su servicio de construcción de jacuzzis para todas

aquellas personas interesadas en aprovechar cada espacio disponible del hogar.
Si bien nos ofrece la posibilidad de construir jacuzzis de concreto, la empresa nos
recomienda utilizar el revestimiento en lámina armada de PVC el cual garantiza
que la construcción no tenga ningún tipo de filtraciones, y de esa manera lograr
extender la duración de los proyectos concretados.

Además de incluir hidromasajes, los jacuzzis pueden contener diversos accesorios

adicionales que logran mejorar notablemente este tipo de construcciones, como son
las luces internas, escalones o diseños particulares, los cuales pueden ser
especificados al constructor.

Si bien muchas empresas venden jacuzzis prefabricados, los cuales simplemente

necesitan una instalación adecuada, lo más recomendado es asignar la
construcción de un jacuzzi particular, ya que de esa manera se podrá aprovechar la
mayor parte del espacio disponible, y además se podrán tener en cuenta todos los
elementos de diseño que el cliente desee incluir en este tipo de construcciones.

Precio aproximado: $ 38,000, 000 millones

NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y
características de la piscina y sujeto a otras características.

• RECUPERACIÓN Y REMODELACIÓN DE PISCINAS

Si necesitas realizar tareas de remodelación en tu piscina, te recomendamos

contactar con Wáter Construcciones, una empresa especializada en la construcción
y reparación de piscinas. Para realizar una recuperación de una piscina es
necesario consultar con especialistas, ya que los mismos están acostumbrados no
tan solo a reparar piscinas, sino también a construirlas. De esa manera conseguirás
un asesoramiento personalizado, a través del cual podrás saber cuál es el
diagnóstico de tu piscina y un estimado del costo necesario para reparar y recuperar
la piscina. Por el uso constante, el mal mantenimiento, los movimientos de la tierra
o simplemente por el paso del tiempo, una piscina podría deteriorarse con facilidad,
por lo que es necesario realizar un mantenimiento frecuente y muchas veces
preventivos para reducir la posibilidad de tener que realizar grandes tareas de
restauración en un futuro próximo.

Precio aproximado: $ 35, 000,000 millones

NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y
características de la piscina y sujeto a otras características

• ILUMINACIONES Y CASCADAS

A pesar de ser elementos accesorios en la construcción de piscinas, todo lo referido

a la iluminación y cascadas es contemplado por la empresa Wáter Construcciones,
ofreciendo a sus clientes una gran variedad de opciones para elegir. Con el avance
de la tecnología y las mejoras en los materiales referido a la construcción de
piscinas, las iluminaciones y cascadas han presentado notables avances,
permitiendo conseguir efectos sumamente estéticos. Si bien estos factores estéticos
son tenidos en cuenta por grandes hoteles o salones de fiestas que cuentan con
piscinas o fuentes de agua decorativas, los accesorios para piscinas del hogar son
sumamente demandados por los clientes que desean que sus piscinas se vean de
una mejor manera.

Precio aproximado: $ 40, 000, 000 millones

NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y

Características de la piscina y sujeto a otras características.

INSTALACIONES HIDRAULICAS

El circuito hidráulico, es sin duda una de las partes más importantes de una piscina,
pues depende de éste la eliminación de la mayoría de los problemas en función de
higiene. El sistema hidráulico refiere al equipo de filtración que tenemos instalado,
el cuál debería establecerse de acuerdo a las dimensiones de la piscina, pues son
éstas las que determinan el equipo necesario para cumplir las funciones de
abastecimiento de agua, desagüe y los sistemas de tratamiento de agua; cada uno
de ellos con reglamentación y características específicas, pues sin lugar a duda, en
una instalación hidráulica es importante tener cada elemento en el sitio adecuado y
en la cantidad apropiada para que el funcionamiento de la piscina sea óptimo. Por
esta razón, ofrecemos el diseño e instalación de sistemas hidráulicos para piscinas
de cualquier tamaño, ajustando el circuito hidráulico con el fin de lograr un acabado
eficaz, óptimo y ordenado de sus elementos para garantizar un funcionamiento y
rendimiento impecable de su piscina.

LA INSTALACIÓN INCLUYE

Acometida hidráulica

Suministro de los materiales necesarios para realizar la instalación

Precio aproximado: $ 48, 000, 000 millones

NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y
características de la piscina y sujeto a otras características

• AUTOMATIZACIONES

Agregando una automatización, es posible programar su piscina de una forma fácil,

segura y confiable para que funcione de una manera autónoma, evitando el trabajo
intenso de sanitización, limpieza, filtrado, equilibrio del pH, cambiar el flujo en las
filtraciones, controlar las luces, los hidromasajes, climatización, entre otras
opciones. Un sistema de automatización le ofrece un manejo completo, sencillo y
seguro de su piscina en todo momento y en cualquier lugar.

Precio aproximado: $ 300,000 mil

 NOTA Cabe resaltar que los precios están sujetos a las medidas y características
de la piscina y sujeto a otras características

Estos son los gastos de la empresa que influyen en el precio que la WATER
CONSTRUCCIONES fija para sus servicios:

CONCEPTO VALOR

PRESUPUESTO GENERAL $20.000.000

MATERIA PRIMA $10.000.000

VALOR MENSUAL EMPLEADOS $7.000.000

GASTOS DE OFICINA $1.500.000

GASTO DE ARRIENDO $1.000.000

Nota: Por el momento WATER CONSTRUCCIONES no utiliza intermediarios en

sus ventas, ya que las empresas interesadas en adquirir sus servicios, contactan
directamente a la empresa, por ello el valor el precio de sus servicios no se ve
afectado por intermediario

DETERIORO FÍSICO
Aunque nuestra empresa está enmarcada dentro de la prestación de servicios, sus
servicios tienen que ver con bienes tangibles como lo son piscinas, donde los
clientes solicitan a WATER CONSTRUCCIONES realiza el proceso de
mantenimiento o construcción de piscinas. La empresa realiza su servicio con
referencias concretas de productos químicos empleados para la purificación del
agua y los accesorios de piscinas necesarios para mantenerla en perfecto estado.

• Modo de uso: Una vez prestado el servicio, la piscina queda lista para que la utilice
el consumidor final, y para su cuidado debe lavarse con los químicos indicados.
• Garantía: WATER CONSTRUCCIONES ofrece una garantía a sus clientes de 3
meses por fallos de calidad, es decir, si el mantenimiento de la piscina no se realiza
adecuadamente y los químicos utilizados no son los correctos o su debido proceso.
• Deterioro: el mantenimiento suele suelen durar tanto como se sigan las
indicaciones de su uso, y buen proceso de utilización de químicos para mantenerlas
en perfecto estado. Por supuesto, el uso eventualmente lo deteriorará, por lo que la
suciedad o gérmenes en la piscina comenzarán a ser visibles. Las pruebas de
lavado realizadas han demostrado que el uso adecuado de los químicos permite
que su apariencia y limpieza duren hasta 15 días. Para una mayor durabilidad de
limpieza y mantenimiento se deben seguir las instrucciones de cuidado.
En Tiempo puede durar entre 8 días y 15 años de acuerdo a la frecuencia de uso y
el cuidado.

GRADO DE COMPLEJIDAD TÉCNICA.

NOMBRE DEL WATER CONSTRUCCIONES

SERVICIO

SERVICIOS DE WATER CONSTRUCCIONES como su nombre lo indica se especializa en la

PISCINA J&H realización de piscinas, reformas y paisajismo al igual que la distribución
de productos para el mantenimiento, podríamos deducir que estos son
los productos finales de la empresa.
CARACTERISTICAS DEL las características fundamentales de nuestro servicio es la manera en la
SERVICIO que influyen significativamente en las decisiones del mercado, es decir,
como empresa siempre daremos lo mejor para que cada uno de
nuestros clientes queden satisfechos con el servicio prestado, para
lograr ello, contaremos con los materiales de las mejores calidades para
que el acabado final sea extraordinario, pero sin dejar a un lado la
calidad del trabajo de nuestros colaboradores, tanto como desde el
ayudante de la obra hasta el arquitecto que nos diseña cada una de las
piscinas elaboradas en donde ellos siempre darán lo máximo de su
capacidad y aprendizaje para que la piscinas, el mantenimiento y los
suministros estén en óptimas condiciones a la hora de su entrega al
cliente. Con ello y contando de la mano de los propietarios dándonos a
conocer la satisfacción del servicio prestado lograremos que esta
empresa siga siendo reconocida cada día más.
TIPOS DEL El servicio de la construcción.
SERVICIO
FORMA DE La forma de construcción de una piscina va iniciando desde la
CONSTRUCCION investigación del terreno , para saber si es apto para dicha construcción,

REGLAMENTO DEL WATER CONSTRUCCIONES tiene el siguiente reglamento para prestar el

SERVICIO servicio de construcción de una piscina:
1. Realizar estudio de suelos de la zona.
2. Verificación de las fuentes hídricas
3. Tener licencia de construcción vigente.
4. Estudio de calidad dl agua
5. Prohibiciones: No construir túneles de comunicación entre piscinas.
6. Cumplir con el tiempo de garantía de los equipos instalados, tal como
son los filtros, válvulas, bombas boquillas, cubiertas, etc.
7. Utilizar materiales exclusivos para piscinas.
8. Instalar alarma subacuática y de superficie.
DENOMINACION DEL La adquisición del contrato, estudio, propuesta e instalación y de una
SERVICIO piscina.
 UBICACIÓN La empresa CONSTRUCCION PISCINAS SAS se encuentra situada en el
departamento de META, en la localidad VILLAVICENCIO y su dirección
postal es CARRERA 43 15 101 BARRIO BUQUE, VILLAVICENCIO, META.

MODO DE USO WATER CONSTRUCCIONES ofrece el servicio de obras civiles y tiene

como especialidad la construcción de piscinas. Las piscinas son
construidas bajo la normatividad colombiana vigente, ya que son para
utilizadas para la recreación, el uso posterior de ellas depende de los
propietarios. Piscinas J&H se encarga de capacitar al propietario sobre el
funcionamiento de esta y la importancia de utilizar la seguridad en
piscinas.

PASOS PARA MANTENIMIENTO DE PISCINAS

(MANTENIMIENTO CON CLORO)

Limpieza del vaso de la piscina

Llenado correcto de la piscina

Control del pH

Control del cloro

Si durante el invierno has conservado el agua de la piscina con hibernación, no

necesitarás vaciar la piscina y volverla a llenar. Tan sólo será necesario hacer una
cloración inicial (cloración de choque) controlando los niveles de pH del agua.

LIMPIEZA DEL VASO DE LA PISCINA

Limpieza del vaso de la piscina Si las paredes de la piscina tienen incrustaciones,

puedes eliminarlas usando desincrustante líquido para piscinas DECAL. El
rendimiento del producto es de aproximadamente 1L para cada 5 m³ dependiendo
del grado de incrustación.
La limpieza la realizarás cuando no haya demasiado sol, manteniendo húmedas las
paredes y el fondo de la piscina.
Deja actuar el desincrustante durante varias horas.

Posteriormente aclara la piscina con agua.

LLENADO CORRECTO DE LA PISCINA

Llenado de la piscina Antes de llenar de agua la piscina, deberás revisar que los
elementos que forman parte de la instalación estén en perfectas condiciones. Se
deberían revisar:

Válvula selectora del filtro.

Válvulas de aspiración e impulsión.

Filtro.

Bomba.

Skimmers.

Una vez revisados y asegurarte de que todo funciona correctamente ya puedes

proceder al llenado de la piscina.

PASOS PARA LLENAR CORRECTAMENTE LA PISCINA:

Poner en funcionamiento la bomba.

Hacer circular el agua y llenarla hasta cubrir la mitad de los skimmers.

Realizar una cloración inicial (de choque) con dicloro granulado (15 g. por cada m3
de agua)

Si la piscina tarda más de un día en llenarse, es recomendable que vayas

dosificando el DICLORO GR.

Durante el proceso de llenado, no debes permitir la presencia de bañistas en el agua

hasta que los niveles de cloro y del pH hayan sido comprobados y sean los
adecuados.
CONTROL DEL PH

Control del pH en piscinas Que el cloro desinfecte o no depende directamente del

pH del agua, por eso el pH es un valor muy importante y que tienes que tener muy
en cuenta en el mantenimiento de las piscinas.

El pH siempre debe estar entre 7.2 y 7.6

El pH indica la acidez o alcalinidad. Debe mantenerse entre los valores 7.2 y 7.6.
Es importante mantener este valor para evitar posibles irritaciones en los bañistas.

Si el pH es superior a 7.6, el desinfectante (cloro, normalmente) pierde efectividad.

Al contrario, si es inferior a 7.2, el agua de la piscina adquiere propiedades ácidas y
puede irritar los ojos y la piel de las personas que utilicen tu piscina.

Escala del pH para piscinas

CORREGIR EN CASO NECESARIO

En caso que el valor del pH del agua no sea correcto, puedes utilizar los productos
químicos (líquido o granulado) para corregir el valor si fuese necesario: Ver
productos para corregir el PH de la piscina

HACER UN CONTROL CONSTANTE

Dada la importancia de mantener el valor de pH del agua en el rango adecuado. En

Momentos Piscina disponemos de analizadores e instrumentos para un control
rutinario del pH y otras propiedades del agua.

Puedes leer este artículo sobre el pH

LA TENDENCIA NORMAL DEL PH ES LA DE AUMENTAR

Respecto al control del pH, es importante que tengas en cuenta el hecho que en las
piscinas, por naturaleza, el pH del agua tiene tendencia a adquirir propiedades
alcalinas (aumento del pH).

CONTROL DEL CLORO

Desinfección con cloro para evitar infecciones, lo más normal es añadir cloro. Para
un ajuste correcto del cloro, te aconsejamos seguir los siguientes pasos: Cloración
 al inicio de la temporada, cloración de choque realizarás la cloración de choque
añadiendo 15 g. de dicloro granulado por cada m³ de agua en el interior del skimmer,
poniendo a continuación el equipo de filtración en funcionamiento. También puedes
repartir la dosis sobre la superficie de la piscina por un igual.

Déjalo en circulación entre 30 minutos y 1 hora y luego comprueba la cantidad de

cloro libre y de pH. En caso necesario corrígelo.

Te aconsejamos hacer el control diariamente.

EL MANTENIMIENTO DE LAS PISCINAS DIARIO:

Diariamente debes analizar el pH del agua y ajustarlo si es necesario con los

productos Incrementado PH o reductor PH

Semanalmente, repón las tabletas de TRICLORO en los skimmers. Si la instalación

dispone de dosificador, llénalo de Tricloro en pastillas y a continuación haz circular
el agua a través del dosificador.

Diseño: Se recibe y revisa las instalaciones (piscinas) se procede a medir y a

calcular los químicos y productos a utilizar para su limpieza

• Compra de materia prima: Según la orden del área comercial, el supervisor de

esta área determina que insumos y materias primas se requieren, verifica si hay
existencias en el área de almacenamiento o de lo contrario se realiza el respectivo
pedido.
• Almacenamiento: Cuando llega el pedido de materias primas e insumo productos
químicos es verificado y almacenado en estanterías por el supervisor
• Impresión: El encargado del proceso de impresión recibe la ficha técnica dada por
el área de compras donde se especifica las características de los insumos que van
a ser utilizados para el mantenimiento de piscinas.
• Calidad: Se revisan las piscinas para verificar que cumplen con su respectivo
mantenimiento y servicio de la calidad, y son chequeadas de forma inmediata.
• Empaque: Se contabiliza y empaca los químicos, se alista para ser despachados,
para proceder a limpiar.
• Despacho: Se realiza la remisión de salida, la factura y el mantenimiento realizado
es realizado.
Por lo descrito anteriormente el proceso de mantenimiento de piscinas y por la
experiencia de la empresa WATER CONSTRUCCIONES, el grado de complejidad
es baja, ya que la capacitación de una persona como operario es relativamente fácil
y rápida, en cuestión de 2 meses aproximadamente, puede aprender EL OFICIO.

DIMENSIONES Y PESO DEL PRODUCTO

Dado que WATER CONSTRUCCIONES es una empresa de Construcción de
piscinas, que construye y realiza generalmente su mantenimiento, el peso de los
productos es decir insumos es muy bajo debido a que son insumos de limpieza
con sus cantidades establecidas, en su mayoría químicos. En promedio un cliente
un cliente puede llevarse en el mantenimiento de su piscina

Desde 20 gm hasta 250 ml de productos químicos como cloro todo depende de las
medidas de cada piscina.

Canal de distribución: WATER CONSTRUCCIONES al ser una empresa de

servicios encargada de dar un valor agregado a su servicio tiene contacto directo
con el consumidor final, es decir, no tiene intermediarios

Distribución: Se coordina con el cliente el lugar donde se realizará el

mantenimiento, se llega al lugar con todos los equipos e insumos necesarios y
WATER llega al lugar de destino acordado. WATER CONSTRUCCIONES tiene su
propio vehículo de entrega.

SERVICIO DE POST-VENTA
Los servicios que ofrece WATER CONSTRUCCIONES requieren servicios
especializados de instalación, reparación o mantenimiento, ya que simplemente el
cliente observa el mantenimiento realizado y si está satisfecho con él lo indica, para
dar por finalizado el servicio; el único servicio de post-venta, es la garantía que
ofrece la empresa por 5 años de garantía

4.3 COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE

Para WATER CONTRUCCIONES. Es muy importante la comunicación con sus
clientes y capacita a su grupo de vendedores y asesores con las últimas técnicas
de ventas dándole las herramientas para facilitarles el cierre de una negociación
para que puedan responder adecuadamente a las necesidades del cliente, donde
el vendedor y asesor se muestre empático y demuestre su sincero interés en
solucionar, la inquietud de su cliente y que el departamento de atención al cliente
intervenga y de rápida solución al cliente. Además del servicio postventa del
vendedor

Wáter construcciones cuenta con la siguiente comunicación empresarial:

COMUNICACIÓN EN PERSONA:
Wáter construcciones con la comunicación en persona se comunican con los
clientes mediante empleados, representantes comerciales, departamentos de
atención al cliente y responsables de cuentas.

Para la empresa la comunicación en persona es muy importante, ya que la mayoría

de aproximaciones a los clientes ocurre en persona, en las instalaciones de la
empresa o en las instalaciones de los clientes.

EMISOR Y CODIFICACION:

La empresa wáter construcciones como emisora del mensaje debe buscar el mejor
exponente de los vendedores que llegue al cliente por el canal de comunicación
más directo como es la visita personal ofreciéndole toda la información posible sobre
tiempos de entrega, precios y los proveedores disponibles y las calidades del
producto o servicio que está ofreciendo.

DECODIFICACION -RECEPTOR:

El mensaje se debe centrar en lograr su objetivo que es la venta, .al exponer todas
las ventajas con la información de las condiciones de la venta tiempos de entrega y
formas de pago que beneficiaran al cliente

MENSAJES Y MEDIOS:
Utilizando un lenguaje y el material de presentación del producto como son las
fichas técnicas y muestras donde se le mostrara al cliente el producto para tener
una respuesta receptiva y no haya distorsión durante la exposición de las bondades
y beneficios del producto o servicio y llegar al objetivo que es concretar la venta

RUIDO:

Es desmontar en caso de diferencias en la comunicación y dar las aclaraciones y

necesarias y mostrar los valores agregados y beneficios del servicio y producto.

TIPOS DE COMUNICACION ORGANIZACIONAL

la empresa wáter construcciones tiene una política de abierta con sus empleados,
la comunicación y la forma como se manejan los mensajes y comunicados es de
forma lineal y jerárquica según las especificaciones del organigrama de la empresa

Comunicaciones formales: Este tipo de comunicación formal donde los mensajes

emitidos siguen las directrices jerárquicas de la empresa. Ejemplo: el jefe con sus
empleados.

Comunicaciones ascendentes: Dentro de las comunicaciones institucionales de

una empresa esta las contempladas este tipo que va del subordinado hacia sus
superiores ejemplo vendedor hacia el jefe de ventas con los informes de ventas

Comunicaciones descendentes, que son las que hacen los cargos de dirección
administrativa a sus subordinados, ejemplo del supervisor a los asesores de ventas
con comunicados de pautas o condiciones de ventas.

Comunicación horizontal: se lleva a cabo entre el personal del mismo nivel

jerárquico ejemplos secretarias y asesores etc.

LA COMUNICACIÓN VERBAL

Este tipo de comunicación tiene dos formas la oral y la escrita, esta es la parte
interna como se maneja la comunicación del personal en wáter construcciones
como en todas las empresas todas las comunicaciones son escritas tienen y deben
tener su validación para así hacer los seguimientos a los procesos de venta y
distribución que es el caso que nos ocupa en este trabajo. En cuanto a las ordenes
orales son muy pocas y que no impliquen riesgo de equivocaciones o malos
entendidos que puedan afectar los procesos de venta o distribución.
La comunicación no verbal
• Comunicación mediante gestos con las manos, contacto visual, lenguaje
corporal, apariencia, tacto y tono de voz. Son movimientos y señas realizadas
de un modo voluntario para dar un mayor entendimiento al mensaje.
• Gestos. expresiones faciales y contacto físico para evitar rechazo por parte del
interlocutor. Son gestos comunes levantar manos y hombros, señalar y usar los
dedos. Tienen un gran poder dentro de la comunicación no verbal
• Dominar el tono de voz y timbre la fluidez verbal y volumen al dirigirse al
comprador.

4.4 USO DE TÉCNICAS DE VENTA

Las técnicas de ventas son primordiales para cualquier empresa, esto permite poder
persuadir a nuestros clientes potenciales para que adquieran nuestros servicios
ofrecidos. Las técnicas de ventas tienen como finalidad mejorar el desempeño
laboral como vendedor, efectividad en las ventas, calidad de atención al cliente y
conocimiento del mismo al seguir las técnicas de ventas. Con el pasar del tiempo
se ha ido cambiando los espacios para el comercio, ya no solo se limitan a lo físico,
se extienden al ciberespacio donde se desarrollan nuevas técnicas de ventas
diferentes a las del comercio físico que son técnicas de ventas tradicionales con
herramientas clásicas. La empresa water construcciones implementan las técnicas
de ventas del comercio físico, que son las técnicas de ventas tradicionales con
herramientas clásicas, la técnica de venta a utilizar es la técnica SPIN. La técnica
de venta SPIN es una herramienta que nos permite como empresa recolectar toda
la información necesaria de nuestros clientes por medio de la formulación de
preguntas claves, que nos permitirá establecer relación cercana con el cliente y
conocer su entorno, información de su negocio y las necesidades que esta tiene.
SITUACION
Se formulará preguntas abiertas al cliente para construir una idea clara del entorno
en el cual se desenvuelve el negocio del cliente.

¿Cuál es la actividad de su empresa?

¿Cuánto tiempo tiene su empresa?
¿Cuántos empleados tienen en su empresa?
¿Cuáles son sus objetivos de la empresa?

PROBLEMA

Se identificará las necesidades no satisfechas del cliente por medio de la

formulación de preguntas y se determinará si se relacionan con nuestro producto o
servicio
¿Cuáles son las áreas que usted ve dificultades de proceso?
¿Qué obstáculo tiene en esa área?
¿Qué le gustaría mejorar?

IMPLICACION

Debemos ubicar la mente del cliente en el problema que hemos identificado,

haciéndolo pensar acerca de las implicaciones y la importancia de solucionar o no
esta necesidad en el corto y largo plazo.
¿Por qué es importante resolver esta dificultad?
¿Cuánto significa para usted resolver el problema?
¿Cuáles crees que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)?

NECESIDAD
En esta instancia, el cliente ya debe hacer explícitas sus necesidades. Eso nos
permite mostrarle nuestro portafolio de productos o servicios como una solución
adecuada
¿Cuáles de nuestros servicios ofrecidos en el portafolio te interesa?
¿Cómo puede ayudarle mi servicio?
¿Algunas de nuestras ofertas o promociones le interesa?

4.5 ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

El objetivo del equipo de ventas es vender. Esto puede traducirse en objetivos más
específicos como conseguir un volumen determinado de ventas, aumentar la cartera
de clientes, incrementar las compras realizadas por cada cliente, conocer mejor a
la competencia, etc. Para lograr estos objetivos el equipo de ventas puede
organizarse de acuerdo a los siguientes criterios: geográficos, clientes, tipo de
productos o de forma combinada.

WATER CONSTRUCCIONES tiene sus de ventas distribuidas de la siguiente

manera:

• Un gerente de ventas general que da los lineamientos y pautas de trabajo,

• Un gerente comercial que se encarga de planear y ejecutar las estrategias en
conjunto con los vendedores.
• Cinco vendedores externos para las zonas en las que está dividido nuestro mapa
de clientes externos
• seis asesores en la tienda para atención del público, también se tiene el servicio
de pedidos por WhatsApp e internet.

Se divide de la siguiente forma

POR ZONA GEOGRÁFICA

La empresa wáter construcciones acoge la política de dividir por zonas de

Villavicencio, y sus alrededores. Los vendedores externos para facilitar el recorrido
según la zona geográfica donde tengan base u oficina. ellos se encargan de los
mayoristas y medianos fabricantes y distribuidores de las piscinas, se presentan a
la oficina principal dos veces por mes de manera presencial y todos los días tiene
que reportes de la situación de ventas de sus zonas

POR PRODUCTO:

Los asesores de ventas de la empresa se encargan de atender el público en

general que llega a la empresa, clientes ya fidelizados y nuevos, siempre entre los
vendedores hay que especializarlos en la construcción de piscinas, ellos ofrecen las
ofertas y rebajas del mes, nuevos lanzamientos. Reparten la información de
promociones flash y hacen

POR CLIENTES:

Nuestros clientes están clasificados por zonas geográficas, por tipos de productos
o servicios esto nos ha permitido la especialización de parte del personal, pero al
mismo todos deben conocer todos los estilos para poder suplir en caso de
emergencias.

COMBINADO: Es el modelo que tiene la empresa water construcciones para

manejar sus técnicas de ventas y sacar el mejor provecho de la preparación de su
personal. El departamento de marketing tiene una sección para recibir pedidos por
WhatsApp e internet de los clientes que no pueden desplazarse de sus casa asia la
empresa, o la oficina de water construcciones.

4.6 TIPOS DE VENTA

Los tipos de ventas a implementar de los asesores de Water

construcciones se realizarán bajo dos métodos:

Venta interna: son los servicios que se ofrecen dentro de establecimiento.

• Water en las cuales se establecerá el mensaje apropiado

para el cliente.
• Para realizar dichas ventas dentro de nuestras instalaciones los asesores deben
tener la mejor actitud y los parámetros establecidos para realizar la venta

Venta directa: se realiza dentro de un establecimiento, allí el cliente es recibido por

un vendedor quien se encarga de mostrarle los productos y aclarar las dudas.
Método de ventas
Ventas distancia: se realizan por el departamento de atención al cliente allí se
reciben los pedidos vía WhatsApp e página web y se procesan para su despacho.

Los métodos de ventas varían y las herramientas para manejarlos son una mezcla
del mix promocional de la empresa. Las ventas personales o directas son con la
presencia del vendedor y el cliente ya sea en el establecimiento o por visita al
cliente, las ventas donde no hay contacto con el cliente son las hechas por teléfono,
video llamada o ventas por catálogo enviado al correo o buzón del cliente.

VENTA PERSONAL
Los asesores asignados dentro de la empresa WATER CONSTRUCCIONES están
prestos para brindarle una buena atención a nuestros clientes dentro de las
instalaciones de la empresa comenzando por:

Promover nuestro servicio o nuestro producto de manera personal y directa.

Teniendo en cuenta estrategias de ventas personales.

Trata de enfocar en clientes potenciales.

Ordenar estos clientes por importancia y clasificarlos.

Obtener toda la información posible sobre los clientes y planear cómo será el
proceso de la venta.

Presentar el servicio o producto argumentando de manera perfecta lo ofrecido.

Cierre de la venta.

Realizar un seguimiento del cliente

VENTA EXTERNA: Es la que se realiza fuera del establecimiento

Venta a domicilio: WATER CONSTRUCCIONES como tal no cuenta con un

domiciliario… ya que las piscinas se construyen en cada residencia de cliente

Venta ambulante: Es efectuada por comerciantes fuera del establecimiento

comercial permanente y se caracteriza por la falta de establecimiento fijo. NO
CUENTA CON VENTA AMBULANTE
 Auto venta: Es utilizado por empresas que ofrecen productos que se consumen
diariamente, como las que venden productos alimenticios perecederos y bebidas

NO CUENTA AUTO VENTA.

Venta multinivel: Constituye una forma especial de venta personal en la que se

constituye una red de vendedores independientes a diferentes niveles, que a cambio
de una comisión comercializan diferentes productos NO CUENTA

4.7 GESTIÓN DEL PLAN DE VENTAS

Es normal en toda empresa la construcción de un plan de ventas por parte de la

gerencia de ventas, es de suma importancia este plan porque es la medida de los
resultados de los vendedores y permite medir la eficiencia de las estrategias
planeadas en las zonas geográficas y en el mismo establecimiento

PERFIL DEL CLIENTE Y SU COMPRA

Para empezar, debemos hacer un perfil de compra semanal, mensual del cliente a
que zona pertenece, tipo de producto o servicio que necesita.

También conocer el porcentaje del pedido de nuestros clientes según los productos
o servicios solicitados. Se debe conocer el margen de ganancia que se obtiene
sobre la compra para visualizar mejor lo que acontece con las estrategias de ventas.
Un ejemplo del comportamiento de clientes en una semana de trabajo de un
vendedor externo.

PERFIL DE COMPRA DE WATER CONSTRUCCIONES

Nombre CANTIDAD DE SERVICIO/ PRODUCTO VALOR FRECUENCIA DE

ARTÍCULOS Water construcciones COMPRA

Pacande Piscina En Fibra

4 De Vidrio 29,000,000 X 4 Lunes a sábado

Wost services sas Piscinas en poliéster

3 35,000,000 X 3 Lunes, miércoles y
domingos
Regulo 5 Kit De Manguera De
Ramírez Repuesto 107,682 X 5 Lunes a jueves
Para Piscina De
1,5 M
Construcción
inteligentes de 2 Remodelación de piscinas 25,000,000 x 2 Jueves, sábados y
piscinas domingos

VERIFICACION DE PLAN DE VENTAS

Para realizar la verificación del plan de ventas podemos tomar la planilla de registro
de una semana de un vendedor, donde se programa los objetivos a cumplir entre
clientes actuales y recuperación de cuentas el concepto de este trabajo es ver que
segmentos sufren variaciones y cuáles son las ventas reales sobre el estimado .de
esta manera se pueden manejar mejor los recursos y el personal se puede ubicar
en las posiciones más ventajosas para la empresa water construcciones se siguen
los siguientes pasos:

Contactos: Es el número de propuestas que se presentaran en cada periodo de

tiempo.

Ratio Venta%: Refleja un porcentaje de éxito. Es el número de clientes que

adquirían el producto y/o servicio sobre el número de propuestas que se
presentaran en cada periodo.

Ventas: Las ventas son el resultado de multiplicar contactos por el ratio de ventas.

El precio promedio: Es recomendable utilizar el precio neto, es decir

descontando promociones, rebajas, etc.

Venta bruta: Es la multiplicación del precio promedio por las ventas.

Para realizar todos estos cálculos existen programas que agilizan y ayudan a
controlar la gestión de ventas para administrar el programa de ventas y nuestro
plan de ventas
VERIFICACION DEL CUMPLIMIENTO PLAN DE VENTAS

Se propone implementar para 2022 un software para optimizar procesos entre ellos
el de ventas utilizando NEXTAR
4.8 RECEPCION Y ENTREGA DE PEDIDOS

RECEPCIÓN DE PEDIDOS:

La empresa utiliza sus facturas de pedidos donde los vendedores transcriben el

pedido del cliente con su fecha y firma de conformidad de las cantidades y colores
solicitados. Y los precios que según la normativa actual pueden estar sujetos a
cambios previos aviso al cliente. El vendedor tiene en su poder un listado
actualizado del disponible del inventario de los productos o servicios.
VERIFICACIÓN DEL PEDIDO

Luego se procede a realizar el trámite de la solicitud, que tiene un tiempo estimado

de 1a 2 días hábiles. Una vez que el cliente entrega o envía una solicitud de su
pedido se realizará lo siguiente:

Se revisará la solicitud para comprobar si se puede proceder con el servicio

Después de confirmado se procede a verificar si hay o no hay las temáticas que
quiere el cliente en dicha piscina

Seleccionará producción para cumplir con los requisitos de la solicitud, de acuerdo

con los procedimientos de adquisición establecidos por wáter construcciones.

Elaborará una factura una vez confirmados todos los costos

Nota: para acelerar el trámite de su solicitud, ejecute las siguientes acciones:

Asegúrese de completar todos los campos necesarios en el formulario de Solicitud

de pedido de forma virtual o presencial.

VERIFICACIÓN DEL CRÉDITO

La empresa requiere

Financiamiento hasta la fase de crecimiento

• La empresa cuenta con la FUENTE DE FINANCIACIÓN PROPIA, aportados por

los socios o propietarios,
• La empresa también cuenta con la FUENTE DE FINANCIACION
BANCARIA, aportados por bancos o asociaciones corporativa bancarias

RECURSOS A COSTO COSTO DE TRES FUENTE

UTILIZAR MENSUAL MESES FINANCIACION

Materiales diversos $ 3.000.000 $ 9.000.000 Financiamiento directo

Talento $ 4.000.000 12.000.000 Financiamiento directo

humano(soporte,
asesorías) horas /

trabajo
 Recursos: servidores, $ 8.000.000 24.000.000 Financiamiento directo
material
construcción de

Papelería $ 400.000 1.200.000 Financiamiento directo

TOTAL 15,400,000 46,200.000

VERIFICACIÓN DE EXISTENCIAS

El personal de Bodega será el encargado de la comprobación de las cantidades,

características de los insumos y productos químicos que se reciben y se encuentran
en bodega, deberá verificar la extracción de los insumos mediante la autorización
de la salida de la mercancía, para utilizarse en los servicios que ofrece la empresa.
Dentro de la custodia deberá facilitar el almacenaje adecuado del área como medida
de protección de los elementos internos y externos, así como de las extracciones
no autorizadas

LA INSTRUCCIONES AL ALMACÉN.
Mejorando el proceso, se realiza un formato de etiqueta que brindara valor al
proceso al cargue del vehículo, identificando cada producto que se encuentre en los
pedidos para proceder a despacharlos a dicha construcción

PROCESO:

Se determinará la cantidad mínima de la existencia de un artículo para servir con

regularidad los pedidos que realicen los clientes.

La persona encargada de llevar los registros que controlan los inventarios, al

observar que algún artículo está llegando al límite mínimo de existencias, cubrirá
una solicitud de compras y se le enviará al Jefe de la empresa. Este le devolverá
una copia debidamente firmada para su correspondiente archivo y comprobará la
cantidad física de existencia real, la cual anotará en la solicitud de compras. De esta
forma chequeará si los registros contables cuadran con la existencia real.

SOLICITUD DE COMPRAS

El jefe de la empresa deberá realizar informes periódicos sobre las existencias en

estado de deterioro.

Los inventarios serán colocados en instalaciones seguras donde sean protegidas

de deterioros físicos o robos, y, controlará que a la bodega de la empresa solo
ingrese el personal autorizado.

Se deberá confrontar los inventarios físicos con los registros contables

La ubicación de las mercancías se realizará mediante codificación y de acuerdo a

los bienes que son más utilizados por la empresa.

POLÍTICAS DEL PROCESO DE PRESERVACIÓN DE LA MERCANCÍA

Ubicar los insumos químicos y paquetes en el lugar designado en la zona de

almacenamiento. Se hará de manera que su identificación sea ágil y oportuna,
considerando que no puede dividirse un grupo de paquetes del mismo tipo en zonas
de almacenaje distinto.

Proteger las existencias, esto hace referencia a los tratamientos específicos, que
son necesarios a cada artículo almacenado, a objeto de prevenirlos de elementos
naturales, como la humedad, lluvia, etc.

Proteger el local de la bodega, así como, las áreas físicas destinadas a servir de
almacén, con medios necesarios para precautelar la integridad de las personas, el
material almacenado, mobiliario, equipos y las instalaciones mismas, de riesgos
internos y externos. Para tal efecto, es necesario tomar medidas, a fin de evitar:
robos o sustracciones, acciones de sabotaje, incendios, inundaciones, etc.

Cuidar al personal de bodega, considerando todos los aspectos de protección contra

los daños, que puedan causar a su integridad física, para lo cual, debe dotarse de
los equipos e implementos, necesarios para la adecuada manipulación de insumos.

INSTRUCCIONES AL ALMACÉN.

Mejorando el proceso de acondicionamiento, se realiza un formato de etiqueta que

brindara valor al proceso al cargue del vehículo, identificando cada producto que se
encuentre en los pedidos para proceder a despacharlos.

DESPACHO
PASO RESPONSABLE ACTIVIDAD DOCUMENTO

1. Recibe remisiones en original y tres copias del

Remisiones y
Pedido, copia de la factura original de parte del Facturas
Cliente. En caso de no contar
con la copia de la factura la
solicita al área de Ventas.
2. Verifica en la documentación: fecha vigente y
numero de documentación
3. Determina el equipo , espacio físico provisional y

Personal que realizará el envío.

4. Antes de ser enviado Toma un ejemplar y verifica
Envió de producto que corresponda a la referencia,
código, tiraje y propiedad del cliente del pedido
con la remisión
5. Verifica que el pedido se encuentre completo: Abre

Los paquetes no se encuentren abiertos.

En el caso de paquetes, sueltos estos deberán estar totalmente protegidos con el plástico. Acomodado de acuerdo
a requerimientos de empaque.

6. Cuando el producto no cumpla con las Formato

Especificaciones de cantidad por paquete, de
Desviación acomodo y de preservaciones se
regresa en el en recepción momento. Cuando
existan errores en la información de
producto, de la remisión se solicita su cambio.
7. Cuando el producto es debidamente empacado y es
Formato de
10. Se envía pedido a través del transportista encargado, en
cajas, con documentación soporte: pedido, copia de factura y
remisión del transportista.
11. Verifica que el número de cajas a enviar: Coincida con el
pedido y que se encuentren en Buen estado
12. Libera remisión al transportista.

13. Cuando el empaque del producto está dañado o se encuentren Formato Desviación en recepción
paquetes maltratados como resultado del traslado, o el pedido de producto.
está incompleto, se informa a el área de ventas, vía mail o
telefónica y se registra el hallazgo en el formato Desviación en
entrega de producto.
14. Se hace devolución se Abren todas las cajas, coloca producto
en la mesa.
Cuenta ejemplares por referencia, verifica que ésta coincida
con la indicada en la copia de la factura y verifica condiciones
de preservación: sin doblez, sin arrugas, libres de polvo.
15. Cuando no se encuentra completo, es decir, cuando la
desviación sea por cantidad, anota la cantidad real en la
remisión y/o en la copia de la factura.
16. Registra información para su envío a Ventas vía mail o Formato de Desviación en
telefónica. envió de producto.

17. Cuando el producto es conforme se identifica y coloca etiqueta

azul. Y se informa al proceso de entrega para su envió
18. Si en la remisión o factura no se encuentra el peso del paquete
o caja, se procede a pesar un paquete o caja y registrarlo en la
misma.
19. Al ser entregado se Registra la verificación realizada en la
remisión o factura con un OK en los datos. Sella y firma de
aprobado en la remisión o factura. De entrega al cliente
20. Siendo enviado al cliente con una firma para el original y tres
copias de la remisión una a el y dos al área de control.
21. Luego de la recepción por el cliente la transportadora envía
copia de la factura con un libro muestra anexo del pedido.
Entrega al proceso de control de movimientos copia de la
factura con una muestra anexa para la toma de datos.
 Conforme, se identifica, se le coloca una etiqueta
azul Recepción de y se informa al
proceso de transporte para su entrega. Producto
8. Cuando el producto no se encuentre en buenas
Condiciones, se devuelve el producto.

CONFIRMACIÓN DE LA ENTREGA:

WATER CONSTRUCCIONES

Tiene de respaldo una factura Los cual cuando se tenga lista la piscina de entrega
y se deben entregar al área encargada para su respectiva revisión y anotación
DESPUÉS DE LA ENTREGA:

Water construcciones procede a verificar la papelería que este todo a orden. Luego
de entregada la piscina o la obra construida se proceden a entregarle un documento
como encuesta de satisfacción del servicio

4.9 TECNOLOGÍA PARA LA GESTIÓN DE PEDIDOS

Actualmente para la gestión de pedidos tanto el área comercial como el área de

despacho realiza un proceso muy básico y manual con formatos como

Orden de pedido

Factura

Orden de compra
Recibido de factura

Despacho

Y en Excel entradas y salidas

Además de manejo de inventario.

Por esta razón vemos que es de suma importancia implementar un Software para
el uso de soluciones móviles que permitan la transferencia de datos y la
comunicación instantánea con otras áreas de la empresa con un proceso
debidamente optimizado y sistematizado para procesos de inventario despacho de
pedidos y otros procesos claves como facturación y contabilidad.

Por esto una de las propuestas de mejora para implementarlo en WATER

CONSTRUCCIONES es EL SOFTWARE DE NEXTAR ya que vemos que apoya a

las pequeñas empresas a administrar sus recursos empresariales con soluciones
sorprendentemente fáciles de usar. Además de tener un aplicativo en la nube que
nos garantizara la disponibilidad y facilidad de manejo y Destacar que se
evidenciara tener un mejor servicio post-venta y la inmediata y efectiva respuesta
en el soporte técnico

Siendo NEXTAR el sistema EDI (Electronic Data Interchange) que

implementaría la empresa como propuesta de mejora a un futuro Ya que se
encarga de reemplazar los documentos de papel que suelen acompañar las
transacciones comerciales, como pedidos de compra y facturas, con la trasmisión
electrónica de la información necesaria. Un mensaje EDI típico incluye toda la
información que por tradición seria incluida en una factura en papel como código del
producto, cantidad y detalles de transportación. Esto no solo se puede transmitir la
información de pedidos y estado del pedido instantáneamente a una base de datos,
sino que se reducirá el consumo de papel. Además de que favorecerá,
directamente, a las ganancias de la empresa y aporta a la preservación del medio
ambiente.
Se estima que para febrero de 2022 después de haberse analizado la propuesta,
se le dé vía libre para implementarla como una inversión a largo plazo, ya que su
precio de inversión

Inicial estaría en un aprox de $ 1.500.000 pesos colombianos anualmente

4.10 EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS.

El control de la fuerza de ventas es parte fundamental para la ejecución del plan de

ventas, el ver si los objetivos y políticas de la empresa son cumplidos por parte de
los vendedores hace que se creen medidas cualitativas y cuantitativas para evaluar
a cada vendedor tanto externos como internos la creación de formatos de
seguimientos y de resultados de ventas harán el historial del trabajo de venta para
así aplicar esos dos aspectos. Estos son los pasos para evaluación de la fuerza de
ventas en water construcciones:

Establecer unos criterios predeterminados para la valoración de los resultados y la

marcha de la actividad:
 1. Los criterios de valoración han de ser cuantitativos y cualitativos.

Deben ser informados y socializados con el personal controlado, para que

concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos. Y que creen presupuestos de
ventas objetivos conociendo el segmento de mercado al que se van a dirigir .

2. Hacer las respectivas mediciones durante todo el proceso de control, tanto de los
resultados obtenidos como de la actividad en curso.

Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de

ventas son sus informes periódicos y los documentos administrativos generados por
su gestión de venta.

Formato para estudio de desviaciones y verificación de ejecución del plan

Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar
las posibles desviaciones: Las negativas para ser recogidas y analizadas
minuciosamente por el controlador, y las positivas para ser «transferidas» y
potenciadas.

VERIFICACION DE RESULTADOS DE EJECUCION PLAN DE VENTAS

REPORTE LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES

MANTENIMIENTO no no

EN PISCINAS

PISCNAS no

FORGON

ACABADOS DE no no

PSCINAS

Resultados en rojo no ventas en amarillo son ventas efectuadas en una semana al

cliente. Estas se comparan con los históricos del cliente para tener medidas
cualitativas y cuantitativas. Del vendedor y corregir posibles desviaciones
4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto
como sean detectadas. Al Ejercer la función de control implica definir unos
estándares de referencia corno elementos de comparación para los resultados
reales. Los estándares deben ser por tanto conceptos cuantitativos que permitan
una visión medible objetiva y verificable

Un indicador fijo por excelencia para el control y evaluación de la fuerza de ventas

es la cuota anual mensual o semanal de ventas. La consecución o no de las metas
establecidas constituyen un estándar absoluto que nos ofrece una medida de la
realidad. De lo que está sucediendo con la fuerza de ventas. Los planes o
presupuestos de ventas deben hacerse con tiempo manejables para así corregir y
descubrir los inconvenientes en el proceso

• Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal
o diariamente.
• El número de visitas, frecuencia de visitas.
• Los clientes visitados, contenido de las visitas y resultados

Estos estándares ayudan además a detectar posibles problemas antes de que

aparezcan. El proceso de fijación de estándares para controlar y hacer evaluación
de las ventas puede depurarse con arreglo a las necesidades particulares de cada
situación:

• Los objetivos son susceptibles de desglose por líneas de productos, en compras

nuevas y repetitivas.
• La visita puede dividirse entre visitas eficaces y no eficaces, visitas a clientes
potenciales. O potenciales clientes
• Si se establecen estándares para los gastos de venta, bastará con analizar sólo
los gastos excepcionales. La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de
estándar es analizar datos históricos, examinar lo que ocurre en otros
departamentos, y si es posible, tomar referencias de otras empresas del sector.
Para asegurarse que se han determinado estándares más apropiados, la
 Dirección de ventas de WATER CONSTRUCIONES debe guiarse por los
principios acordados con su personal como son:
• Ser objetivos y cuantitativos, en lo posible, con objeto de poder medir las
variaciones que se produzcan durante los tiempos que dure la medición del
equipo de ventas.
• Cubrir todos los procesos de los objetivos que deba lograr el equipo de ventas.
• Medir los progresos del equipo y predecirlos posibles resultados.
• Este análisis debe servir para diagnosticar las causas del rendimiento del equipo

Medidas cualitativas para evaluar vendedores.

Al medir la parte cualitativa nos encontramos con el yo del vendedor su educación

y forma de ver la vida, estrato social de donde viene y en el que desarrolla su vida
personal esos componentes

• Hacer integraciones de vendedores tanto internos como externos para crear

criterios y unificarlos pero que sean medidas tomadas en consensó con los
vendedores y la parte administrativa y gerencia general.
• La consecución de los objetivos donde el vendedor debe dominar el contenido
del portafolio de la empresa.
• Debe ser proactivo y empático
• Ser orientado a los resultados y estar preparado para ser multitareas.
• Tener habilidades para relacionarse y buen léxico e imagen personal.
• Tener conocimientos de tecnología para hacer más ágil su trabajo de ventas
 5. SEGUIMIENTO PLAN DE VENTAS

INTRODUCCION

El seguimiento de venta se encarga de evaluar al cliente en un contexto externo

mientras que la empresa la evalúa de forma interna, eso se hace para conocer las
expectativas que se maneja acerca de un servicio en el caso de water
Construcciones es el servicio de la construcción.

Los clientes tienen necesidades, motivaciones, gusto o un simple impulso para

comprar el cual la empresa debe identificar para aumentar las ventas y saber la
satisfacción del cliente en su experiencia de compra. En el caso de la empresa el
servicio debe ser optimo y de calidad para que el cliente quiera regresa los
empleados internamente juegan un papel importante porque deben producir ese
deseo y gusto en ser servicio, dejar que en los clientes y compradores se produzcan
esa sensación de a ver saciar ese instinto.

5.1 MONITOREO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

FACTORES INTERNOS DE COMPRA

Motivaciones:

Los estímulos para satisfacer las necesidades, es como comienza el consumidor a

establecer qué tanto es el deseo de compra, en este caso del servicio de wáter
construcciones. Es donde la empresa wáter construcciones mediante el marketing
busca satisfacer las necesidades del cliente brindando una oferta de valor
comenzando por lo básico, e indagando qué necesita.

Percepciones:

Identificar de dónde viene mi consumidor, lo primero que realizamos es un sondeo

de preguntas básicas para interpretar lo que perciben las empresas de construcción
de piscinas. Si ya tenemos claras cuáles son los requerimientos y damos unas
pautas de qué es lo que satisface cada una de las necesidades ya podemos
determinar y analizar cómo lo percibe mi cliente o prospecto.

Analizamos que a la mayoría le parece muy interesante nuestro servicio que como
ya sabe es la construcción de piscinas ya que abarcamos la necesidad de cada
consumidor. Como no todos los clientes son iguales también se percibe que el
consumidor quiere más módulos con respecto a su necesidad y llegan al punto de
comparación con la competencia e indagan porque no hacer algo que tienen ellos
e implementarlo en nuestro servicio.

Experiencias del individuo:

Actitudes como distorsión selectiva. Donde se identifica que por determinado

tiempo un administrador de una empresa implementa nuestro servicio de
construcción de piscinas, el cual cumple sus necesidades precisas y después
cambian la administración de este conjunto donde la nueva administración dice ya
no tomamos más el servicio porque quieren manejar la de la competencia, que está
de la mano con intereses económicos, recomendaciones familiares etc. Donde se
dejan influir por terceros porque piensan que porque en la otra empresa es más
económico les va a durar más tiempo los materiales y al tiempo después llaman
para retomar el servicio nuevamente con la empresa water construcciones para que
le haga unos acabados de piscinas como se le puede llamar una nueva construcción

Retención selectiva:

Donde el consumidor pierde el sentido de la necesidad que requiere y se desenfoca

de lo que realmente necesita. Es ahí donde se realiza un tiempo de aprendizaje con
estas dos actitudes y mediante los conocimientos y la experiencia que manejamos
en la empresa water construcciones se enfoca nuevamente al consumidor y por
donde es la solución a cubrir sus expectativas tanto para la empresa como para el
consumidor final, recordemos que esto depende de un presupuesto económico y un
comité de residentes donde autorizan a la mejora continua de la empresa water
construcciones.

Experiencia y actitudes:

Mediante las características personales. Las realidades de una empresa es que

una de construcción de piscinas es muy distintas a las de los demás, y la actitud
emocional que tengan a una marca o servicio. Lo que hacemos con nuestro servicio
de construcción es dejar el reconocimiento de un servicio fabuloso en cuanto que el
consumidor tenga una actitud positiva ya que cuando se saca un servicio adicional
les parezca atractiva ya que, con la experiencia de los obreros de construir las
piscinas, les parecerá único y especial lo cual busca enfoque de fidelidad de compra
con respecto a otra marca.

5.1.1 FACTORES EXTERNOS DE LA COMPRA

Comprende todas las variables del entorno donde afectan las decisiones de compra
del consumidor.

Tecnología:

Por ser una empresa con una gran capacidad de comunicación, wáter construcción
cuenta con una plataforma tecnológica, la innovación hace parte para nuestro
consumidor y el proceso de compra, lo cual hemos avanzado en tener una gama de
servicios dentro de nuestro software, y lo hace atractivo a nuestros clientes.

Entorno económico:

La conducta de nuestro servicio por ser la construcción con respecto a esta

posibilidad que se ha presentado en los últimos años se mantuvo estable ya que la
mayoría de nuestros clientes activos que llevaban mucho tiempo ocupando nuestro
servicio y siguieron conservando la fidelidad a nuestro servicio. La capacidad
adquisitiva de los consumidores se ha venido aumentando en los últimos meses,
así como sus preferencias con water construcciones.
Entorno cultural:

Comprendiendo el aumento de ingresos, nivel de educación de las personas en

estos últimos años, se analiza un nuevo comportamiento de compra donde la
sociedad adquiere nuestro servicio. Las capacitaciones se implementan
virtualmente y la adquisición del servicio también se maneja de esta manera siempre
y cuando lo defina el cliente. Ya que hay algunos prospectos que si desean
conocernos personalmente.

Entorno social:

Se interactúa directamente con el consumidor donde se conoce su entorno, gustos

estratos y preferencias. Por ser una empresa que se adapta a cualquier entorno
social donde está diseñado para cubrir las necesidades mínimas que espera el
cliente.

Entorno político y legal:

Efectivamente la construcción maneja un sector productivo y regulado por el estado,

donde cada vez somos más apoyados en nuestro país por traer y diseñar nuevos
diseños, diversión a familias, etc. Lo cual lo hace llamativo para el consumidor y
desean implementar ideas en nuestro país lo cual es un mercado atractivo para
ofrecer una propuesta de valor.

5.1.2 MÉTODOS Y TÉCNICAS PSICOLÓGICAS DE ANÁLISIS DEL

CONSUMIDOR

Este método proporciona a las empresas un perfil del consumidor que les sirven
para aumentar las ventas de sus productos o servicios, fidelizar a los clientes e
incrementar el prestigio de sus marcas. Estos rasgos hacen referencia a la
personalidad, estilo de vida, intereses, aficiones y valores de los consumidores.
Gracias a esto las compañías pueden dividir el mercado en grupos basados en
características de personalidad. Al conocer mejor los rasgos psicológicos de los
consumidores se puede inducir al desarrollo de producto o servicio mucho más
ajustados a la demanda y de mayor valor. Este análisis psicológico puede ser de
gran ayuda para identificar necesidades específicas del mercado, optimizado los
recursos en las empresas y encontrar más oportunidades de negocio en el mercado
en el que nos adentramos.

MÉTODOS Y TÉCNICAS PSICOLÓGICAS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS TEORIA CONDUCTISTA TEORIA PSICOANALÍSTICA

El consumidor de WATER
CONSTRUCCIONES siempre está en búsqueda
COSUMIDOR QUE BUSCA
TIPO DE CONSUMIDOR de un precio ajustado para aumentar su
OFERTAS
margen de rentabilidad al vender el producto
terminado
El consumidor WATER CONSTRUCCIONES
Siente respaldo en su compra cuando se la
ACOMPAÑAMIENTO DURANTE LA
ACCIÓN PSICOLÓGICA hace acompañamiento durante esta. Sabes
COMPRA
100% lo que está comprando lo estimula para
la recompra porque reconoce el servicio
El consumidor WATER CONSTRUCCIONES
TIPO DE PUBLICIDAD RECORDATORIO responde a los recordatorios constantes de la
existencia del servicio
Llama poderosamente su atención al ver esta
ESTRATEGIA PUBLI CIDAD DE OFERTAS
publicidad dirigida a sus necesidades.
PUBLICITARIA

CARACTERÍSTICAS DEL
LOS OBJETOS TIENE UN VALOR los objetos tiene un valor de cambio, su
PRODUCTO
DE USO enfoque es simbólico

Los métodos y técnicas utilizados en el análisis del consumidor son muy variado,
pero en este estudio vamos a trabajar con dos teorías la conductista y teoría
psicoanalítica. Estas dos ramas del estudio de consumidor tienen varios factores a
analizar

• TEORIA CONDUCTISTA.

TIPO DE CONSUMIDOR PASIVO:

Es el que no le da importancia al servicio por lo general es el acompañante de un

comprador activo, no se fija en los precios ni características ni beneficios del
producto.
• ACCION PSICOLOGICA.

Se debe reforzar la publicidad con un estilo educativo, donde se le enseñe como

usar las piscinas que beneficios le pueden dar de manera inmediata, las
aplicaciones de este producto con otros los resultados a los que puede llegar eso
reforzara su interés por aprender y saber del producto o servicio.

• TIPO DE PUBLICIDAD.

Es publicidad de reforzamiento tipo recordatorio para despertar eso que él ya sabe

y reforzarlo a través de beneficios que le otorga el producto o servicio.

• ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD.

Debe ser de repetición constante por cualquiera de los medios que se haga la
publicidad todas tipo auditivos y visuales, ejemplo radio cuñas radiales, televisión
comercial seguidos, pancartas en autopistas o pasacalles.

• CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

El producto debe tener un uso importante y de valor para llamar la atención de este
tipo de cliente mostrarle los beneficios de manera más específica para atraer su
atención y captar su interés para que haga la compra.

TEORIA PSICOANALITICA

• TIPO DE CONSUMIDOR EMOCIONAL.

Este tipo de consumidor compra por experiencias pasadas, estos recuerdos lo

llevan a ser emocional compra para volver a sentir autoridad, reciprocidad, sentido
de pertenencia son factores de un consumidor emocional.

• ACCION PSICOLOGICA.
Este consumidor siempre buscara productos que le den seguridad y confianza en
su uso, no es de recibir lluvia de mensajes escoge los canales más calmados para
recibir información vía electrónica con mensajes personalizados, o propagandas en
horarios después de los noticieros o antes es calmado pausado y analítico

• TIPO DE PUBLICIDAD.

Este tipo de consumidor hay que ser menos agresivo en la publicidad, es muy
amigo de las ofertas, se le debe mostrar siempre lo beneficiado que resulta por tener
nuestra opción y lo bueno de su elección tan inteligente para su beneficio

ESTRATEGIA PUBLICITARIA.

Se apela a los sentimientos, a los recuerdos. A la familia ejemplo un evento una

fiesta donde todos usaban utilizan la piscina, bien sea por motivo del evento o por
la calor del día.

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO.

Para este consumidor todos los productos tienen un carácter simbólico le recuerdan
una fecha, un lugar porque sus compras se basan en las emociones de el mismo y
las que espera despertar a quien solicita el servicio

5.2 MONITOREO DEL PRODUCTO O SERVICIO

5.2.1 La migración de valor

En esta se ve involucrada la opinión y percepción que el cliente tiene de nuestro

servicio y la facilidad con que este puede cambiar de opinión, puesto que las
empresas a menudo realizan comparaciones con la competencia el consumidor.
También suele hacerlo, por lo mismo es más posible que su percepción acerca de
nuestro servicio cambie, de manera continua, por ello la empresa water
construcciones siempre está en constantes actualizaciones para mejora las
construcciones de las piscinas que realizamos, siempre con un paso adelante de la
competencia con el propósito de satisfacer las expectativas y necesidades de los
clientes actuales y potenciales de nuestro portafolio de servicios, para diseñar
servicios acordes con los requerimientos de los mercados. Todos los servicios que
ofrece nuestra empresa water construcciones responden a las necesidades de
nuestro grupo objetivo ya que facilita las operaciones de nuestro mercado, con las
nuevas implementaciones que se le han realizado día a día. Nuestro servicio ofrece
varias funciones que no tiene ninguna otra empresa, lo que hace que sea más
llamativo, identificando las variables de funciones con respecto a la competencia
son evidentes a nuestro favor.

5.2.2 Evaluación del producto o servicio.

Evaluación de los productos

Término Definición
Water construcciones es una empresa de servicios los cuales pose unas
características como son:
• Intangibilidad: Las piscinas es intangible y se construyen de estilos
diferentes de formas diferentes
• Ausencia de propiedad: El producto no existe antes de su
Núcleo implementación.
• Heterogeneidad: Cada persona percibe el servicio de una forma
diferente.
• Marca: Al tratarse de un producto que no existe antes del pago, genera
una incertidumbre en los clientes sobre la calidad de este, por esta
razón se deben establecer una marca que de confianza los clientes.
Water construcciones presta el servicio con una excelente calidad en sus
materiales, en sus servicio y en su atención al cliente, para así mismo
Calidad atraer nuevos cliente potenciales

El precio de nuestras piscinas depende del terreno y como la quiera

construir el cliente. Y aunque nuestros costos operativos ya están
Precio definidos la gran cantidad de variables a tener en cuenta en nuestro
servicio no nos permite fijar un precio estándar.

Water construcciones es una empresa de servicios el cual solo realiza el

piscinas por lo general no se utiliza empaque. En si esto representa un
Envase reto para la empresas, el poder empaquetar el producto ya que este no se
puede

Diseño, forma y tamaño • El diseño siempre es a gusto del cliente la empresa solo construye.
 • La forma y tamaño de la piscina es escogido por el cliente dependiendo
su necesidad.

• Water construcciones ha desarrollado una marca que genere

recordación por su diseño limpio
• El logotipo de water construcciones no solo está en su nombre sino
también en la marca como tal. Es la base que sostiene la marca, lo azul
Marcas y nombre como tranquilo, así como lo indica su diseño es versatilidad,
innovación. Esta característica lo diferencia de sus competidores y los
hace reales.

Se brindar a los clientes la mejor experiencia en calidad e innovación a

través del diseño y las mejores tendencias de la construcción. Sus
Servicio productos y servicios son:
❖ La construcción de Piscinas
❖ mantenimiento
❖ restauración de piscinas

Imagen del producto

Somos una empresa dedicada a la construcción de piscinas,

con una gran experiencia. Utilizamos productos de última
tecnología y contamos con un equipo calificado que nos
permite garantizar una buena labor de nuestro trabajo.
Imagen de la empresa
Disponemos de una gran variedad de productos y servicios
innovadores, siempre estamos pensando en la máxima
funcionalidad, para así satisfacer las necesidades de nuestros
clientes

5.2.3 CONTROL INTERNO: SISTEMA DE GESTIÓN DE CALIDAD

WATER CONSTRUCCIONES maneja un sistema de gestión de calidad como tal

se realiza la calidad a los procesos en la construcción de las piscinas pero no cuenta
 con certificaciones de normas ISO. Como es una empresa pequeña aun solo realiza
la respectiva calidad. En este cuadro vemos la importancia de implementarlas lo
cual puede implementarse a futuro.
CERTIFICACION
Certificación de Sistemas de Gestión de la
Calidad ISO 9001
Gestión de Calidad • UNE EN ISO
9001:2000
Gestión ambiental UNE-EN ISO
14000:2015
ISO 45001 Sistemas de Gestión de la
Seguridad y Salud en el Trabajo
Es una de las normas más implementadas en todos los
sectores por todas las implicaciones que conlleva.
Gracias a la implementación del Sistema de Gestión de Calidad
según la norma ISO 9001, la empresa podrá demostrar su
capacidad para conseguir ofrecer a sus clientes productos o
servicios eficientes que satisfagan sus necesidades.
Se consigue acceder a un mayor número de mercados en un
proceso de internalizaciones, mejora de la eficacia interna, elimina
auditorías externas con el consiguiente ahorro de costos, aumenta
la motivación y participación de personal, así como mejorar la
gestión de los recursos
ISO 9001:2000, es una norma de la Organización Internacional para la
Estandarización. Es la única norma de la familia ISO 9001 certificable,
tiene una nueva estructura basada en procesos, y consta de los
siguientes puntos principales: Responsabilidad de la Dirección. Gestión
de recursos
ISO 14000 DE 2015:
Un procedimiento específico, mediante el cual una organización
puede
Controlar el aspecto ambiental de sus actividades. Las empresas
que
siguen los procedimientos sugeridos por estas normas de
gestión ambiental
se benefician al disminuir costos de reparación del medio
ambiente, mejorar
la eficiencia y reducir los impactos ambientales adversos
La norma OHSAS 18001 pasa a ser ISO 45001. La norma ISO
45001 entró en vigor en marzo de 2018. La norma ISO 45001
proporciona grandes avances con respecto a OHSAS
18001 como puede ser el refuerzo del papel de la alta dirección en la
organización de los sistemas de gestión.
La norma ISO 45001, es común a los otros estándares de gestión
más utilizados, la norma ISO 9001 y la ISO 14001. En las empresas
que ya tengan certificadas las normas tendrán mucho más fácil la
implementación de la norma ISO 45001 así como la integración
con las normas anteriormente mencionadas.
5.3 MONITOREO EQUIPO DE VENTAS

Para la empresa WATER CONSTRUCCIONES es fundamental llevar un monitoreo

del equipo de ventas. Se usa como estrategia para velar por el cumplimiento de las

metas y objetivos. Para ello planteamos lo siguiente:

Indicadores que ayuden a determinar la satisfacción del cliente:

Para esto la empresa water construcciones realiza a sus clientes una encuesta cada

mes, para conocer si están a gusto con el servicio y por ende recolectar información

para realizar mejoras.

Desempeño del equipo de ventas:

En la misma encuesta se implementan preguntas para conocer el trato brindado por

parte del equipo de ventas a los clientes, desde el momento del proceso de ventas,

entrega del servicio y atención al cliente.

La encuesta de satisfacción a los clientes:

ENCUESTA DE SATISFACION
DE LA EMPRESA WATER CONSTRUCCIONES

Apreciado cliente:
El motivo de nuestra encuesta es que nos haga saber lo bueno y lo malo que
nosotros como empresa le brindamos, es por esa razón que solicitamos su opinión
sobre nuestro servicio, recuerde que son ustedes una pieza importante para nuestra
empresa y es vital poder mejorar nuestra atención al servicio al cliente
Nombre del cliente: ___________________________________
Fecha de aplicación de la encuesta: _________________________

1: ¿Qué tanto influenció la amabilidad de los empleados en tu decisión al tomar tu

servicio?____________________________________________

2: ¿Cómo calificarías los tiempos de espera en la empresa?

3: ¿Cómo te ha parecido la relación entre la calidad ofrecida y el precio de las

piscinas?

_______________________________________________________________

4: ¿Volvería a invertir su dinero en nuestros productos o servicios que te ofrece

water construcciones?

____________________________________________________________

5: ¿Cómo valora usted la atención recibida del personal de water construcciones?

______________________________________________________________ -
CUMPLIMIENTO DE CADA UNO DE LOS OBJETIVOS Y DE LAS METAS:

Como ya lo planteamos en un punto anterior (Evaluación y control de la fuerza de

ventas) la empresa maneja un plan de metas para cada asesor, con esto se evalúa

si se están cumpliendo las metas de venta

MODELO DE EVALUACIÓN DE METAS PARA LOS ASESORES

FORMATO PARA EVALUAR

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
 WATER CONSTRUCCIONES

FECHA DEPARTAMENTO: CIUDAD:

ORDEN DE CELULAR: TELE:

COMPRA

FICHA DE CONTROL DE COMPRA

Nombre: ____________________________________________
N.I.T:___________________________ Fecha De Compra: ____________

CODIGO TIPO DE FECHA DE FECHA DE HORA PRECIO

SERVICIO INICIO ENTREGA

FORMATO PARA EL VENDEDOR

Nombre de la empresa: _____________________________

Nombre del vendedor_______________________________
 Fecha: _________________

CEL: ___________________

1: ¿Cuál crees que es tu mayor fortaleza?______________________

2: ¿Qué te impresionó más?________________

3: ¿Qué es lo buscas en una relación con un proveedor?

______________________________________________________________

4: ¿El cliente realizó de forma consciente, por necesidad o por urgencia?

________________________________________________________________
5: ¿Cómo evalúas el potencial de nuevos productos o
servicios?________________________________

6: Comentarios:

__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
_________________________________________________________________

BASES DE EVALUACIÓN CUALITATIVAS

FORMATO DE EVALUACIÓN
DE LA EMPRESA WATER CONSTRUCCIONES
Apreciado cliente:
El motivo de nuestra encuesta es evaluar nuestro sistema de campañas, es por
esa razón que solicitamos su opinión sobre nuestros métodos publicitarios,
recuerde que son ustedes una pieza importante para nuestra empresa y es vital
poder mejorar nuestro servicio
Nombre del cliente: ______________________
Fecha de aplicación de la encuesta: _________________________

1: ¿conoce la empresa water construcciones? Si ( ) No ( )

2: ¿Has visitado el perfil de Facebook de water construcciones? Si ( ) No ( )

3: ¿Por qué medio de comunicación sigues nuestra empresa de water

construcciones?
Facebook ( ) Instagram ( ) Televisión ( ) voz a voz ( )
4: ¿La información encontrada en las redes sociales de la empresa es
actualizada? SI ( ) NO ( )

5: ¿Los canales de comunicación de la empresa funcionan? SI ( ) NO ( )

6: ¿Es atendido con amabilidad? SI ( ) NO ( ) A veces ( )

7: ¿Cuándo desea realizar cotizaciones la información se la brindan rápidamente?
Si ( ) No ( )
8: ¿le gusta el sistema de promoción y publicidad de la empresa? SI ( ) NO ( )

9: Realizar sugerencias _____________________________________________

5.3 CONSIDERACIONES LEGALES Y ÉTICAS EN LAS VENTAS

Consideraciones legales

FACTORES LEGALES

• Licencias
• Leyes sobre el empleo
• Derecho de propiedad intelectual
• Leyes de salud y seguridad laboral

Sectores protegidos o regulados

 ❖ REGISTRO MERCANTIL

AFILIACIÓN DE SEGURIDAD SOCIAL

Define los criterios técnicos y de seguridad para las piscinas; los criterios mínimos
de desempeño de los operadores y los responsables de las piscinas; así como de
establecer los planes de saneamiento básico y de emergencia y el reglamento de
uso del estanque o estructura similar. Asimismo señala su campo de aplicación,
definiciones, planos, formas de los estanques, vértices, profundidad, distancias
entre estanques contiguos, escaleras, drenaje sumergido, corredores, período de
recirculación, seguridad microbiológica, servicio de salvavidas en los estanques de
las piscinas, entidades públicas y privadas que capacitan como salvavidas,
reglamento de uso del estanque o estructura similar e inspección sanitaria a las
piscinas de uso colectivo.

RESOLUCIONES MINISTERIO DE LA PROTECCION SOCIAL DE

COLOMBIA
1618/2010 Normas de Calidad del Agua del Estanque.

1509/2011 Modifica el artículo 7ª Resol.1618 de 2010. Los productos químicos

concepto toxicológico MPS.

1510/2011 (*) Criterios: Técnicos, Seguridad y Funcionamiento, desempeño

operadores, responsables; Planes Saneamiento Básico y Emergencia y

Reglamento de Uso

2011 Resolución 1509 de 2011 Ministerio de la Protección Social

Modifica el artículo 7º de la Resolución 1618 de 2010, haciendo hincapié en los

productos, formulaciones o sustancias químicas, utilizadas en el tratamiento de
agua contenida en los estanques de piscinas y estructuras similares los cuales son
considerados de riesgo sanitario, por lo tanto requieren de Concepto Toxicológico
expedido por el Ministerio de la Protección Social, de conformidad con los
lineamientos técnicos que, para tal efecto defina este Ministerio. Los
establecimientos donde se realizan actividades de producción, fraccionamiento y
acondicionamiento de los productos, formulaciones o sustancias químicas utilizadas
en el tratamiento de agua contenida en los estanques de piscinas y estructuras
similares, deben obtener Concepto Sanitario expedido por la autoridad sanitaria
departamental, distrital o municipal en la categoría especial 1, 2 y 3 de la respectiva
jurisdicción, éste concepto será exigible a partir del 13 de mayo de 2013

ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL

LA RESPONSABILIDAD SOCIAL:
La empresa water construcciones en el ámbito ambiental maneja como un
programa que garantiza el vertimiento de materiales que puedan contaminar el
medio ambiente o los recursos renovables que utiliza porque los procesos en la
construcción de las piscinas es construida con materiales libre de químicos para el
ambiente, metales pesados o sustancia toxicas nocivas. Water construcciones
cuenta con proveedores aliados que ofrecen productos con la reglamentación
requerida y la ficha técnica de cada producto o servicio que lo permite tener
seguridad la materia prima que está utilizando.

LA ÉTICA EN LAS VENTAS:

Toda empresa aplica estos principios de ética en los valores. Que se aplican en el
funcionamiento de la empresa y en su entorno comercial. El propósito principal de
la ética de la empresa consiste en humanizar la empresa, preservar el medio
ambiente y defender la comunidad, sus empleados y clientes

Son responsabilidades del Comité de Ética: Promover el conocimiento del Código

de Ética y su vivencia en la empresa. Servir de órgano consultor sobre hechos o
circunstancias que puedan afectar la ética empresarial. Analizar libre y
objetivamente las denuncias recibidas. Orientar y apoyar las investigaciones
internas o externas que sean necesarias

Las normas tecnológicas de edificaciones en donde nos da a conocer las

recomendaciones prácticas, para cada una de las diferentes etapas del proceso de
edificación: diseño, calculo, construcción, control, valoración y mantenimiento de las
construcciones.

LA RESOLUCIÓN 02413 DE 1979

La cual reglamenta la higiene y seguridad para industria de la construcción; tales

como los aspectos médicos y parámetros, las obligaciones de los trabajadores y a
su vez también podemos ver la resolución 02400 del mismo año en donde nos dice
la norma sobre la vivienda, higiene, seguridad en los establecimientos de trabajo;
en donde hay diferentes títulos o apartados de la misma norma para su ejecución.
DECRETO N554 DE 2015:

El objeto del presente título es determinar las medidas de seguridad aplicables a los
establecimientos de piscinas de uso colectivo abiertas al público en general que
deben ser cumplidas por los responsables de las mismas, tendientes a prevenir y
controlar los riesgos que afecten la vida y la salud de las personas. Menta la

Ley 1209 de 2008.

LEY 1225 DE 2008

La presente ley tiene por objeto regular la intervención de las autoridades públicas
del orden nacional, distrital y municipal, en cuanto a los requisitos mínimos que
deben cumplir para el funcionamiento, instalación, operación, uso, explotación, de
los Parques de Diversiones, parques acuáticos, temáticos, ecológicos, centros
interactivos, zoológicos y acuarios públicos o privados.

NORMA NSR 10 “EL REGLAMENTO COLOMBIANO DE CONSTRUCCIÓN

SISMO RESISTENTE”

Es el reglamento colombiano encargado de regular las condiciones con

las que deben contar las construcciones con el fin de que la respuesta estructural a
un sismo sea favorable. Fue promulgada por el Decreto 926 del 19 de marzo de
2010. Posteriormente al decreto 926 de 2010 han sido introducidas modificaciones
en los decretos 2525 del 13 de julio de 2010, 092 del 17 de enero de 2011, 340 del
13 de febrero de 2012 y 945 del 5 de junio de 2017

NTC 1500 “NORMA TÉCNICA COLOMBIANA” Esta norma proporciona las

directrices y los requisitos mínimos que deben cumplir las instalaciones hidráulicas,
para garantizar la protección de la salud, seguridad y bienestar público.

MARCO NORMATIVO ASOCIADO A LAS PISCINAS

Constitución Nacional Derecho a la salubridad y ambiente sano

Ley 9 de 1979 código sanitario nacional:

Para la protección del medio ambiente, las normas generales que servirán de base
a las disposiciones necesarias para preservar, restaurar u mejorar las condiciones
necesarias en lo que se relaciona a la salud humana, artículo

3, literal e, artículos 221, 222,229, 230.

Res. 3751/93 (vigilancia y control de piscinas)

Ley 715/01 (competencias y recursos salud y educación)

Res.19065/06 (certificación capacitadores, operadores y piscineros)

Acuerdo Mpal Medellín/06 (vigilancia y control de piscinas _ Medellín)

Decs. 398/07 – 1589/07 (normas calidad agua, seguridad, funcionamiento y

técnicos)

Dec. 3930/10 (Usos del Agua y Vertimientos).

• Dec. 1575/07 (Sistema de Vigilancia y Control Calidad Agua Consumo Humano).

Res. 2115/07 (Normas Calidad Agua Consumo Humano).

Dec. 2171/09 (Construcción, Calidad de agua y buenas prácticas, Seguridad,

Responsabilidades padres, Inspección, Vigilancia y Control).

Circ 552 dic. 09/11 SSSA (Lineamientos para la implementación de normas e

instrumentos para los estanques de piscinas y estructuras similares para Antioquia).

RESOLUCIONES MINISTERIO DE LA PROTECCION SOCIAL DE

COLOMBIA

1618/2010 Normas de Calidad del Agua del Estanque.

1509/2011 Modifica el artículo 7ª Resol.1618 de 2010. Los productos químicos

concepto toxicológico MPS.

1510/2011 (*) Criterios: Técnicos, Seguridad y Funcionamiento, desempeño

operadores, responsables; Planes Saneamiento Básico y Emergencia y

Reglamento de Uso
OTRAS NORMAS

NTC 5763 (Dispositivos de Succión), 5774 (Alarmas), 5776 y 5777

(Cerramientos)

Competencia Laboral – SENA (Responsables, Administradores, Operadores,

Salvavidas).

Dec. 1713/02 Manejo Integral de Residuos sólidos.

Res.1096/00 Reglamento Técnico de Agua Potable y Saneamiento Básico -

RAS.

Dec. 4904/09 Ministerio de Educación Nacional.

RETIE Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas.

LEY 1209 DEL 14 DE JULIO DEL 2008

Por medio de la cual se establece normas de seguridad en piscinas. Tiene por

objeto establecer las normas tendientes a brindar seguridad y adecuar las
instalaciones de piscinas con el fin de evitar accidentes. Problemas de salud y
proteger la vida de los usuarios de estas, sin perjuicio de lo que dispongan otras
normas que, con carácter concurrente puedan series de aplicación

ISO 9001 de 2008:

La ISO 9001 es una norma ISO internacional elaborada por la Organización

Internacional para la Estandarización (ISO) Se trata de un método de trabajo
excelente para la mejora de la calidad de los productos y servicios, así como de la
satisfacción del cliente.

ISO 14000 DE 2015:

Un procedimiento específico, mediante el cual una organización puede controlar el

aspecto ambiental de sus actividades. Las empresas que siguen los procedimientos
sugeridos por estas normas de gestión ambiental se benefician al disminuir costos
de reparación del medio ambiente, mejorar la eficiencia y reducir los impactos
ambientales adversos.

ISO 14001 DE 2015:

La norma ISO 14001 proporciona a las organizaciones un marco con el que proteger
el medio ambiente y responder a las condiciones ambientales cambiantes, siempre
guardando el equilibrio con las necesidades socioeconómicas. Se especifican todos
los requisitos para establecer un Sistema de Gestión Ambiental eficiente, que
permite a la empresa conseguir los resultados deseados

6. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

6.1 INFORME DEL PLAN DE MARKETING

En algún momento, WATER CONSTRUCCIONES se hizo la pregunta de cómo

hacer llegar sus productos al consumidor final. Hay que tener en cuenta que de las
estrategias de distribución elegidas dependen, en gran medida, el control que la
empresa quiera tener sobre sus productos, el coste e incluso la percepción que los
consumidores tengan sobre dichos productos. En la actualidad, la estrategia de
distribución es parte del ADN de todas las organizaciones y su correcta gestión es
un factor fundamental para el éxito del producto o servicio que comercializan. Las
estrategias de distribución hacen referencia a la forma en que se lleva a cabo la
distribución de un determinado producto. Dicho de otro modo, son la manera en la
que uno o varios productos llegan desde el fabricante hasta el consumidor final, es
decir, las etapas por las que pasa dicho producto hasta que llega al canal de
distribución. Una buena estrategia de distribución permite aumentar las ventas,
reducir los inventarios, disminuir los costes y mejorar la satisfacción de los clientes.
Por el contrario, cuando la distribución es improvisada, sin una estrategia definida y
con ausencia de controles, se pierde todo el control de la distribución de los
productos, aumentan los costes y también la insatisfacción de los clientes. Mientras
más acertadas sean estas decisiones, la empresa podrá acercar los productos a
sus clientes de la forma más adecuada posible. De esta forma los clientes tendrán
acceso a los productos de la manera más fácil y cómoda, lo que permite que se
concrete un mayor nivel de ventas efectivas. La distribución comercial es una
función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión de la propiedad del
producto de manos del productor a manos del consumidor, cumpliendo con los
requisitos de tiempo, lugar y surtido; ll objetivo de la distribución comercial es poner
en contacto a los productores con los consumidores. Al hablar de distribución
describimos la manera en que se va a colocar el producto en el mercado, bien sea
según las formas “directa” o “indirecta”; la distribución directa es cuando el mismo
productor hace, vende o lo hace llegar al consumidor final y la distribución indirecta
es cuando el producto es puesto a disposición del consumidor final por medio de los
intermediarios, en este proceso los precios del producto varían, en razón a que el
productor vende a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al
cliente final para obtener su ganancia.

6.2 OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN

• Disminuir el tiempo de espera que trascurre desde que el cliente hace un

pedido hasta la entrega de este mismo.
• Generar políticas de distribución y estrategias de tanto de distribución como
de presión acordes a las necesidades de WATER CONSTRUCCIOES.

6.3 POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN

Existen diferentes tipos de políticas de distribución, en función de cómo y de qué

manera quieran posicionar sus productos dentro de su canal de distribución las
empresas. Algunos ejemplos son las estrategias de distribución intensivas, las
extensivas, las exclusivas y las selectivas.

Las políticas de distribución extensivas e intensivas cuentan con canales de

distribución largos, es decir, que en el proceso de compra venta intervienen dos o
más intermediarios para hacer posible dicha acción, a diferencia de WATER
CONSTRUCCIOES donde la distribución es directa ya que el fabricante es a quien
la vende al consumidor final y por ende el canal de distribución es corto y las dos
opciones anteriores serian descartadas, por otro lado la distribución exclusiva tiene
un ámbito mucho más limitado que la intensiva. En este caso, también se cuenta
con diversos puntos de venta del producto, aunque con un alcance bastante menor,
ya que no se hacen llegar los productos de forma masiva a los consumidores. Este
es el caso de empresas de venta de piscinas en las que el fabricante hace llegar la
mercancía a aquel lugar donde se va a dar inicio a la construcción de la piscina.
Normalmente, son establecimientos que forman parte de su propia marca, y no
existen tantos intermediarios. En algunos casos, las empresas de logística incluso
forman parte de su propio grupo, así tienen el control de toda su integración vertical,
también genera cierta exclusividad como su nombre lo indica, por eso WATER
COSTRUCCIONES opta por elegir inicialmente dicha política de distribución, para
finalmente quedarse con la política de distribución selectiva es el modelo más
restrictivo su objetivo es proporcionar un servicio exclusivo a los clientes, ya que los
productos se venden en unas pocas tiendas muy concretas, lo que hace que el
acceso a ellos no sea tan sencillo. En general, las estrategias de distribución
selectivas ponen énfasis en la satisfacción de los clientes, ya que la experiencia
debe ser óptima durante todo el proceso: desde que entran en el establecimiento
hasta que reciben, si se da el caso, el servicio posventa, esta política permite
seleccionar los mejores puntos de ventas de cada zona para generar una mayor
diferencia con la competencia generando exclusividad y un canal corto de productor,
intermediario y consumidor.

6.4 TIPOS DE DISTRIBUCIÓN

Este sistema es muy importante para lograr garantizar las ventas de un determinado
servicio, esto se debe a que no es suficiente tener un producto de calidad a precios
que se encuentren dentro de la competencia. Del mismo modo, es necesario que
pueda tener un acceso fácil para los consumidores. Dentro de los canales de la
comercialización, se encuentran diversos tipos de distribución que han sido creados
para disminuir los costos de la logística y del transporte que acortan el proceso de
distribución. Dentro de esta clasificación se encuentran:

• Distribución directa
Este tipo de distribución se relaciona con el que hace el producto y con el que lo
hace llegar al consumidor. Es un tipo de canal con un corto recorrido de
comercialización, donde el producto se vende rápidamente al consumidor, sin
intermediarios en zonas específicas.

• Distribución indirecta
En este caso, entran en función los agentes y los intermediarios, que puede ser por
medio de un canal corto o largo. Este tipo de distribución, va directamente al
incremento de precios, ya que es vendido a un intermediario en un precio y a su
vez, este le coloca otro precio al producto para lograr tener un beneficio del mismo.

WATER CONSTRUCCIOES cuenta con un canal de ventas corto debido a que los
mismos fabricantes son quienes hacen el proceso de comercialización para hacerlo
llegar al cliente final, las ventas se realizan en sus propias instalaciones y el proceso
de distribución se hace por medio de un automóvil con el que cuenta la empresa
para cuando los compradores solicitan el pedido de sus insumos sea para sus
empresas o bien sean sus lugares de residencia.

Otro tipo de distribución la cual tiene que ver más con si los fabricantes del producto
o servicio cuentan con instalaciones físicas y lo que los tienen instalaciones donde
vender sus productos, WATER CONSTRUCCIOES cuenta con sus propias
instalaciones (almacén y bodega) donde produce y comercializa su servicio

6.5 ADMINISTRACIÓN DEL SISTEMA DE

DISTRIBUCIÓN
La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos
fundamentales:

El procesamiento de pedidos:
Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de
producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades
del comprador. Dicho proceso es realizado por WATER CONSTRUCCIOES
manejando el siguiente archivo donde estará en la lista de espera para generar el
servicio

WATER
CONSTRUCCIONES

• El control de inventarios:

Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos

para mantener un registro en los flujos de producción o ventas. Para esto nuestra
empresa proyecto se ayuda de una herramienta ofimática y los controles de
inventarios conocidos como stock.

• El almacenamiento:

Es el arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación

con el fin de vender o aprovechas en el futuro. Para este proceso se cuenta con una
persona que colabora para estar pendiente todos los días del almacenamiento.

• El manejo de materiales:

Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos

productivos. En este punto colabora la misma persona implicada en el proceso de
almacenamiento donde también maneja un formato similar al de los inventarios con
el fin de controlar la salida y entrada de insumos

RELACION DE SALIDA
DE WATER CONSTRUCCIONES

FECHA ENTRADA SALIDA LABOR NUMERO DE CANTIDAD

LOTE

• El transporte: Es la parte que se encarga de trasladar los materiales con fines

de producción (insumo), venta (distribución) o entrega al cliente. Cómo se ha
dicho anteriormente la empresa cuenta con un automóvil el cual se encarga
de distribuir los pedidos hasta el lugar acordado con los clientes día a día.

Todas las actividades de distribución se deben coordinar eficientemente para

aumentar la competitividad y capacidad de respuesta de las

Empresas, generalmente una falla en el manejo físico de los productos puede para
la cadena productiva completamente

6.6 ESTRATEGIAS DE PRESIÓN

El marketing push o de “impulso” es una estrategia de marketing para conseguir
llevar los productos de una empresa a los clientes. La estrategia push o de “empuje”
se trata de una forma rápida con la que conseguimos concienciar al cliente para que
realice la acción de compra. Es decir, el objetivo será que a través de diferentes
canales nuestro producto o servicio llegue al consumidor final. Este tipo de
estrategias de marketing se realizan principalmente cuando queremos lanzar un
nuevo producto, es decir, para lanzamientos. Y también cuando queremos destacar
frente a un nicho de mercado muy competitivo. Debemos encontrar una necesidad
de nuestro potencial cliente, no cubierta, y plantearle una propuesta que logre
satisfacer esa necesidad. La marca o empresa “empuja la venta”, a través de
diferentes acciones, con el propósito final de que el consumidor o cliente adquiera
el producto. Una de las ventajas de la estrategia push marketing es su gran alcance.
Pero puede considerarse una estrategia de marketing más agresiva e intrusiva. Este
modelo de venta está basado en tocar las puertas necesarias, insistiendo, para que
acaben adquiriendo nuestro producto. La estrategia de marketing pull está basada
en atraer al cliente a la marca. Se trata de acciones que no están orientadas a
presionar o insistir al cliente, sino atraerles, ofreciendo contenido de calidad. Para
ello, contar con un plan en redes sociales, marketing de contenidos y otro tipo de
acciones te ayudarán en esta estrategia de venta. Por tanto, no se trata de empujar
al consumidor, la estrategia se basa en que el consumidor o cliente busque
activamente ese producto y se genere una necesidad de adquirirlo Sobre todo, esta
estrategia es efectiva en marcas consolidadas en las que no necesitan “empujar o
presionar” al consumidor, sino que son los propios clientes los que están
interesados en adquirir el producto. Se sienten atraídos por la marca y son ellos los
que se acercan a ella.

La realidad es que WATER CONSTRUCCIONES al igual que la mayoría de las

campañas de publicidad se ocupa una estrategia mixta, ya que hay momentos para
vender (push) y momentos para atender (pull) la idea es lograr los convenios
adecuados, los medios de difusión adecuados, estimular la compra por medio de
promociones que ayuden a vender más fácil el servicio prestado y al final, lo que
todos buscamos obtener es la lealtad de los consumidores.
En definitiva, las estrategias de distribución se han convertido en elementos
imprescindibles para que cualquier empresa pueda alcanzar el éxito controlando su
logística. El canal de distribución que se elija es clave para que tu consumidor pueda
conocer tu producto, identificar su calidad y comprarlo con todas las garantía

7. INFORME FINAL

WATER CONSTRUCCIOES es una empresa que a pesar de su corta trayectoria en

el mercado se ha esforzado por mantener un nombre en este sector tan competitivo.

Sin embargo en algunos de sus proceso carece del acompañamiento necesario no

solo para afianzar sus cliente recurrentes sino también la consecución de cliente
nuevos. Dentro de los puntos importantes ha sido el desarrollo de un plan de ventas
que se encargue de fortalecer el Área comercial y equipo allí presente para reforzar
el arduo trabajo que lleva fortalecer un equipo comercial eficiente. Dentro de él plan
de nuestra empresa uno de los ítems más relevantes y de suma prioridad es el tener
un contacto con el clientes donde se debe siempre velar por estudiar el
comportamiento de todos nuestros clientes, esto con el fin de adentrarnos más en
sus preferencias, y realizar estos estudios por medio de encuestas de satisfacción
que nos permitirán recolectar la información adecuada para tener un estudio de
nuestros clientes bases importante, llevar un seguimiento de este será clave para
generar un nivel de confianza. También podemos ver la importancia que tiene el
saber las características de nuestros productos y servicios y todo lo que con el
respecta desde empaques, etiquetas, despacho, valor. Pero un factor importante en
un plan de ventas es la forma correcta en la que debemos vender nuestro servicio
o producto y las vías o canales que estableceré para efectuar dichas ventas, que
son parte fundamental de un aumento significativo de ventas el servicio al cliente.
Por esta razón Wáter Construcciones debe contemplar rigurosamente capacitar a
su

Dentro de este plan los puntos más relevantes encontramos el contacto con los
clientes donde debemos enfocarnos en su personalidad, comportamientos y
 conductas que nos permitan saber que, como y cuando compran. La realización de
encuestas que nos permitan saber sus gustos y hábitos también juega un papel
importante, llevar un seguimiento de este será clave para generar un nivel de
confianza para que el cliente retorne. También podemos observar en este plan la
importancia de conocer las características del producto y su venta: su valor,
durabilidad, grado de complejidad, tamaño, peso

Pero que más debemos tener en cuenta para el correcto desarrollo de un pan de
ventas? No debemos ir muy lejos. No olvidemos el factor humano, como me
expreso, como gesticulo, como me dirijo hacia los demás, la forma en que vendo mi
servicio y como vendo esa idea de calidad y excelentes tiempos de entrega también
es de vital importancia, sea vía telefónica el contacto con el cliente juega el papel
más importante. De aquí es donde el vendedor deberá formarse en técnicas de
ventas e identificar la que más conviene a WATER CONSTRUCCIONES según el
servicio que vendemos. La empresa deberá capacitar a sus vendedores para que
lleguen a ese segmento de mercado donde esta nuestro cliente objetivo, supervisar
el equipo para que cumpla sus metas de facturación y compensarlo por lograrlas.

El seguimiento del cumplimiento de las ventas asegurara la sostenibilidad de la

empresa, con metas e indicadores establecidos por meses o el tiempo requerido
pero siempre en pro de sumar y crecer. Elevando nuestra facturación.

PERFIL DEL CLIENTE DE WATER CONSTRUCCIONES

Nombre del cliente CANTIDAD SERVICIO/ PRODUCTO VALOR FRECUENCIA

Pacande 1 Piscina En Fibra De Vidrio 24,000,000 Lunes a sábado

Wost services sas 2 Piscinas en poliéster 50,000,000 Lunes a viernes

Regulo 1 Kit De Manguera De Repuesto 107,682 Miércoles

Ramírez Para Piscina De 1,5 M
NOTA: conocer nuestros clientes nos apropia más a generar ventas efectivas en
pro de un cliente ya establecido de acuerdo a sus gustos y preferencias

Al conocer y capacitar a nuestro equipo comercial será más fácil identificar el

comportamiento de nuestros clientes y prospectos de posibles clientes.

Brindándoles la confianza a nuestros clientes de ser una empresa de buen servicio

calidad, siempre que nuestro equipo esté preparado y tenga la propiedad de
mostrarse como asesores de buen rendimiento y conocimiento, para así ser fiables
para nuestros clientes, lo que generara confianza e ellos.

Al final estos resultados de investigación serán siempre en pro y beneficio de la

empresa y al equipo de ventas y todo esto se verá reflejado, en la facturación y
consolidación de la empresa.