PNL: Programación Neurolinguística

La PNL tiene sus orígenes en la década del '70 en la Universidad de California, donde Richard Bandler y John
Grinder estudiaron patrones de comportamiento comunicacional para desarrollar modelos y técnicas que
pudieran explicar las estrategias de excelencia de la comunicación humana.

Balder y Grinder, elaboraron el sistema que hoy es utilizado como sistema genérico de aprendizaje o como
terapia: PNL.

A través de este sistema, se logran resultados eficaces tales como automotivarse y motivar, perder los miedos,
generar confianza, tener relaciones más armónicas, entre otros. Una característica de la PNL es lograr resultados
exitosos en poco tiempo.

La PNL es un instrumento adecuado para transformar las situaciones vitales que marcaron nuestra identidad
durante la infancia o la adolescencia para reescribir la historia de nuestra vida, revivir de forma consciente los
episodios de nuestra existencia. Revivir una situación traumática nos permite obtener conclusiones diversas para
ser trabajadas a través de la herramienta PNL y, de esta forma, cambiar nuestra vida futura.

PNL significa programación neurolingüística. Programación se refiere a nuestra aptitud para producir y aplicar
programas de comportamiento. Neuro se refiere a las percepciones sensoriales que determinan nuestro estado
emocional subjetivo. Lingüístico se refiere a los medios de comunicación humana, tanto verbal como no verbal.

El mundo es tan rico, que para darle sentido tenemos que simplificarlo. Esto lo hacemos a través del filtro de
nuestros sentidos, lenguaje, experiencia anterior, creencias, y suposiciones.

Y no es que no haya soluciones a ese problema, sino que nosotros no las podemos ver porque no están presentes
en esa limitada visión de la realidad que hemos ido construyendo. Es como tener un mapa que, aunque nos pueda
servir para guiarnos, no es la realidad en sí misma. La PNL nos ayuda a ampliar y a mejorar nuestro mapa mental
para que podamos interactuar con mayor éxito en la realidad, buscando los recursos que ya poseemos.

La PNL parte de una experiencia sensorial específica, almacenada en el cerebro. Lo importante para trabajar con
ella es conocer la estructura y las condiciones en las que se procesó y almacenó la experiencia.

No se actúa directamente sobre lo que se denomina la realidad, sino sobre una representación de ella, que es
nuestro mapa personal. Cada persona es diferente, por lo tanto, cada mapa de la realidad difiere del mapa del
otro. Muchos conflictos surgen porque partimos desde el principio de que el otro posee las mismas referencias
que nosotros y debe saber lo que queremos decir.

La PNL también tiene su propio mapa, y está conformado por una serie de “presuposiciones” sobre nosotros
mismos y el mundo en que vivimos. Y son definidas como presuposiciones, porque se “presupone” que son
verdaderas y se toman como guías o “mapa” para definir nuestra actuación en el “territorio” de la realidad en la
que nos movemos. Estas presuposiciones no se proclaman como verdades absolutas o universales, pero si se
toman “como si” fuesen ciertas, se convierten en recursos que optimizan nuestra vida y nuestras relaciones con
los demás y con nosotros mismos

La PNL propone que los humanos pensemos a través de tres modalidades que son: Visual, auditivo y
kinestésico.

En conjunto, estas tres modalidades se denominan sistemas representativos. Los sistemas representativos son:
Valor del lenguaje verbal y no verbal.

• Visual: El canal visual lo utilizamos para obtener y describir todo lo que ocurre en el mundo interno y
externo. Así, podemos hablar de colores, imágenes, podemos recordar una situación “viéndola”.

• Auditivo: Este canal es el utilizado preferentemente por personas que perciben el mundo a través de las
palabras, los sonidos, la narración y descripción hablada o escrita.

• Kinestésico: Es el canal de las sensaciones, percepción a través del movimiento, tacto y emoción. Se reconoce
cuando alguien nos habla en términos de “me siento…”

La percepción sensorial se convierte en el punto de partida de la PNL. Percibir correctamente los procesos
interiores es importante cuando debemos tratar con otros. El primer paso consiste en agudizar la percepción para
evitar interpretaciones erróneas.

El objetivo final de todo este proceso es saber expresar lo que se quiere. Para ello, en primer lugar, se debe
definir el objetivo y luego hay que conocer el objetivo definido en forma de proceso y no de justificación

PNL Y Coaching

La PNL es un medio de autoconocimiento y crecimiento personal, que aporta al Coaching no solo la

identificación de lo que hay que hacer sino de cómo puede hacerse. Las habilidades, herramientas y técnicas
comunes a la PNL, capaces de dar apoyo a un Coaching eficaz, incluyen el establecimiento de resultados
deseados y de objetivos bien definidos, la gestión de estados internos, el cambio entre posiciones perceptivas, la
identificación de momentos de excelencia, el reconocimiento de recursos, el aporte de realimentación, etc.

● Aumenta la creatividad, flexibilidad y

● Aumentar la autoestima y la seguridad personal. autoconocimiento.
● Mejorar la comunicación y las relaciones interpersonales ● Resuelve limitaciones como fobias, miedos y
● Encontrar recursos personales desconocidos o nosituaciones similares
utilizados. ● Transformar creencias limitantes en
● Resolución y mediación de conflictos. creencias potenciadoras.
● Logra equilibrio y congruencia personal.
 Escalera de Inferencias - Chris Argyris

Somos personas observadoras y vivimos en un mundo de sentidos. Al observar, generamos creencias en base a
ellas.

Observamos un hecho, y, en base a datos del presente y experiencias pasadas y con el filtro de nuestros modelos
mentales, emitimos opiniones y definimos acciones.

Es un camino mental de creciente abstracción que conduce a creencias erróneas. Vivimos opinando y sacando
conclusiones y agregándole sentido a nuestras observaciones.

Entonces, nos preguntamos: ¿Cómo opera la escalera de inferencias en relación con nuestros juicios y valores?

Escalera de Inferencias: describe cómo nos basamos en subjetividades que están sutilmente relacionadas a lo
que observamos.

La escalera muestra nuestro proceso de razonamiento en la construcción de un juicio:

1) Están los hechos, los personajes, las situaciones, sobre las que objetivamente se dicen o hacen cosas.
2) Seleccionamos los datos, observaciones que son filtradas por los modelos mentales del observador y que
resultan relevantes para su persona o creencia.
3) Articulamos los datos que seleccionamos, les agregamos sentido y hacemos una interpretación a la que le
sumamos inferencias, supuestos y creencias personales y culturales.
4) Sacamos conclusiones, que se transforman en la verdad absoluta.
5) Sobre la base de esos antecedentes, formulamos propuestas de acción
6) Accionamos.

Muchas veces realizamos inferencias, sacamos conclusiones, opinamos, y de allí a las generalizaciones, hay un
corto trecho.Hacemos inferencias y, a veces, estas coinciden con los hechos, pero a veces no, y esto motiva la
dificultad en la conversación y en la interacción.

¿Por qué pasa esto? Porque en vez de subir peldaño por peldaño, usamos un “ascensor de inferencias”, es decir,
en presencia de datos del peldaño inferior, saltamos al peldaño de la propuesta y la acción: brincos de
abstracción.

● Alegato e indagación

Estas herramientas conversacionales nos demuestran cómo se puede subir y bajar por la escalera de inferencias
de manera productiva.Tienen por objetivo un auténtico interés por conocer profundamente las formulaciones,
ideas, propuestas del interlocutor, y, de igual manera, presentar los propios puntos de vista de manera eficaz.

El alegato hace referencia a cómo dar a conocer mi punto de vista, y, por otro lado, la indagación hace referencia
a cómo profundizar en el punto de vista del otro. Esas dos herramientas se utilizan para no quedarnos estancados
en discusiones que terminan siendo improductivas y podamos abrirnos a la posibilidad de estar haciendo
inferencias equivocadas, o que estemos errando en nuestro razonamiento o que haya habido aspectos que no
fueron considerados.

¿Qué es, entonces, alegar productivamente?

Presentar o exponer nuestras opiniones o juicios, propuestas, ideas, subiendo peldaño por peldaño la escalera de
inferencias, abriendo a la consideración de otros el proceso de razonamiento que nos llevó de la acción a esa
conclusión.

La alegación productivamente cuenta de ciertos pasos a la hora de exponer o presentar:

1) Formular una opinión: Nos responsabilizamos, nos apropiamos de la opinión, “mi” verdad.
2) Exponer datos, observaciones, ejemplos: Dar a conocer todos los elementos que constituyen el soporte en el
que se basa la opinión o conclusión.
3) Estándar y proceso de razonamiento: Expresar cuál es el estándar desde el cual se parte y el proceso de
razonamiento que lleva de esos datos a las conclusiones.
4) Objetivo, preocupación, incumbencia: El para qué. Cuál es el interés particular, el objetivo o qué incumbe lo
que se expone.
5) Propuesta concreta de acción: Sugerir aquellas acciones que, a su entender, aproximaron a los objetivos.

6) Chequear la comprensión e indagar al interlocutor: Verificación de que la exposición ha sido clara e invitar a
los interlocutores a participar e interrogar.

¿Qué es indagar productivamente?

Informarnos adecuadamente sobre lo que se va a exponer y colaborar con el que hace su presentación,
interesándonos por sus opiniones y ayudándolos activamente a subir o bajar peldaño a peldaño a través de su
proceso de razonamiento.

La indagación productiva cuenta con ciertos pasos, que son un espejo de los de la alegación productiva:

1) Escuchar con auténtico interés y aceptar respetuosamente aunque no se esté de acuerdo: Se trata de practicar
la escucha activa y respetar la opinión del otro.
2) Solicitar datos, observaciones, ejemplos, etc.: Si no se presentaron datos o no son lo suficientemente claros.
3) Preguntar por estándares y analizar el proceso de razonamiento: entender cómo interlocutor arribó a esas
conclusiones a partir de elementos anteriores.
4) Objetivos, deseos, etc.: Intentar desde la indagación vincular lo antedicho con los objetivos y resultados
esperados.
5) Indagar las propuestas: Indagar en las sugerencias o propuestas que se derivan de su razonamiento, ver cómo
afectarían esas acciones, cuáles serían sus consecuencias deseadas y no deseadas.
6) Reflejo comprensivo y alegato productivo colaborador: Chequear lo que se ha escuchado, expresando en
palabras propias lo que se interpretó de los dichos del otro. Chequear si la comprensión es correcta o coherente
con lo que se ha escuchado, resumiendo lo dicho desde nuestra comprensión.

● Coaching y la escalera de inferencias

El coaching es un proceso de aprendizaje, es intelectual, corporal, emocional pero es un proceso que se sostiene
en el lenguaje.

El coach, mediante las herramientas conversacionales, indagará profundamente en todo, hasta en aquellas cosas
que parecen obvias desde el punto de vista del coachee. Con ello, buscará verificar peldaño a peldaño, la
veracidad de sus inferencias, juicios y razonamientos. En este proceso es frecuente que se suba y baje por la
escalera, explorando en las inferencias sobre una situación. Allí podremos descubrir que nuestras opiniones están
muchas veces distorsionadas por creencias infundadas que fueron construidas en un ascensor de inferencias.

Hasta puede ser que un objetivo del proceso de coaching Sea tal vez lograr modificar algunos aspectos que se
relacionan con la escalera de inferencias como pueden ser la interpretación de hechos o el accionar mediante
diversas circunstancias, E incluso el coach A partir de las respuestas del coche podría analizar su lenguaje verbal
o no verbal o los sistemas representativos tanto el visual , Auditivo y kinestésico Y percibir cómo estos aspectos
influyen directa o indirectamente en lo que se pretende mejorar dentro del proceso de Coaching.