Asignatura

Administración de Ventas II

Facilitador:

Juan Rodríguez M.A

Carrera

Mercadeo

Nombre y Apellido

Fátima Abreu Durán

Matricula

17-0653

Fecha

Santiago de los Caballeros República Dominicana enero 2020

En esta actividad  como resultado esperado  los participantes  deberán ser
capaces de elaborar pronósticos y presupuestos de ventas anual para la
empresa, utilizando diferentes métodos
En este sentido  les invitamos a realizar la siguiente práctica: 
1. Investigación acerca de los métodos de pronósticos y presupuestos
de ventas. Citar varios autores y presentar ejemplos de cada uno. 
El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un producto o
servicio tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso
de supuestos racionales.
La importancia del pronóstico de ventas es vital para los directivos de la empresa
por que permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja.
Un pronóstico de ventas puede revelar la necesidad de aumentar el equipo de
ventas, lo cual requeriría planes para reclutamiento, contratación, capacitación y
desarrollo. Es un estimado de la cantidad del producto o servicio que puede
venderse en un mercado durante un periodo definido.
Existen dos métodos de pronósticos de ventas:
Cualitativo: es un pronóstico general lo cual no contiene una estructura analítica
bien definida. Este tipo de pronóstico es bastante útil cuando no se cuenta con
información histórica ejemplo un nuevo producto.
 Investigación del mercado.
 Opinión ejecutiva
 Método del PHI
 Analogía histórica.
Cuantitativo: el pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se divide en
categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en la experimentación.
 Análisis serie de tiempo
 Métodos causales
Factores para hacer un buen pronostico de ventas:
 Análisis históricos de las ventas
 Estimaciones hechas por la fuerza de ventas
 Condiciones económicas generales
 Acciones de los competidores
 Cambios de precios de la empresa
 Los cambios en la mezcla de productos
 Estudios de investigación de mercado
 Planes de publicidad y promoción de ventas
 Pronostico de ventas
Plan estratégico de ventas por lo general se realizan a largo plazo y anual.

Plan táctico de ventas este es realizado a corto plazo y en lo general se le aplica

un plan detallado para cada producto.

El pronóstico de ventas nos mantiene la empresa organizada en cuanto a donde

vamos, donde estamos como empresa y a donde queremos o tenemos
pronosticado llegar en un plan de venta a largo o a corto plazo según las
estrategias pautadas de cada proyecto en función en cuanto al tiempo y
determinación para lograr los objetivos pautados de mercado y clientes
potenciales.

Pasos para realizar un plan de ventas:

 Recopilar información: historial de ventas
 Fijar los objetivos: los objetivos deben ser medibles, acordados, específicos,
realistas y relacionados con el tiempo.
 Desarrollar las estrategias: el desarrollo de las estrategias es decidir qué
hacer, cómo y cuándo.
 Desarrollar un plan de actividades: elabora un programa indicando la
terminación de los pasos de acción y especificar la secuencia en la que se
realizan.
 Establecer procedimientos: entre los procedimientos de ventas se incluyen
información detallada de los informes de pedidos, manejar gastos o informes
de accidentes, etc.
 Elaborar un presupuesto: se debe asignar recurso para cada programa. Los
recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información.
Para calcular los precios de ventas se refiere a:
 Calcular los costos
 Costos de compras unitarios
 Costos de transformación, producción y servicios(costos de las ventas)
 Costos de marketing
 Gastos generales a repercutir en el producto en cuestión
 Gastos financieros

2. Análisis del caso 5.1 AKAMAI Corporación. Pág. 144 del texto básico.
¿Qué recomendaciones haría usted al señor Pérez con el fin de desarrollar
pronósticos de ventas más precisos?

Fijar otros objetivos como más clientes a su portafolios de clientes con el fin de
generar más ganancias o mas ventas y que esta le proporcionen la fidelidad de
dicho artículo o empresa de sus clientes y por ende más capacidad de pronóstico
de ventas para llegar a cumplir con el objetivo principal que es que el pronóstico
de venta sea sustentado por un objetivo inicial y concluido con éxito. La manera en
la que llegara a esos clientes adicionales para inquirir en la compra y tener más
ventajas es en persuadir en los vendedores y los principales clientes mayoristas
en ofertas y atracciones de los productos manteniendo un inventario acogedor a
las oportunidades de dichas ofertas a la hora de presentársela tanto al vendedor
como comisión por ventas como al cliente mayorista en cuanto a las ofertas
otorgadas por la empresa, de esta manera sus ventas se incrementaran y su
pronóstico de aumentar las ventas como principal objetivo concluirá con éxito.

¿Qué método de elaboración de pronóstico utilizaría usted para cada visión

y por qué?

El método cualitativo: se suele utilizar para productos individuales o familias de

productos y rara vez para mercados completos.

Preparar un pronóstico de venta para la división de productos químicos de

especialidad y justifique sus resultados.

Productos químicos de especialidad

Trimestra 2002 2003 2004 2005 2006 2007
l
1 11.0 15.0 22.7 29.6 34.9 43.3
2 14.0 15.1 23.8 31.3 41.7 52.7
3 11.5 16.3 20.7 31.5 40.3 50.7
4 13.5 14.2 21.9 32.2 36.6 45.2
Total 50.0 60.0 89.1 124.6 153.5 191.9
 2500

2000 Trimestral
1
1500
2
1000 3
4
500
Total
0
1 2 3 4 5 6

Las ventas han mejorado considerablemente han ido en acenso

Es un mercado en crecimiento

Que información adicional le permitiría desarrollar un pronóstico mas

preciso para la división de intermedios industriales? ¿Qué métodos utilizaría
usted?

El éxito se ha logrado basado en la calidad de productos químicos industriales con

una gran fuerza de ventas basadas en la reputación favorables de cada producto y
de la empresa.

El precio, el poder de adquisición del producto y las estrategias forman el

pronóstico potencial del mercado.