IMPLEMENTAR LAS ACCIONES DE PENETRACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.

Aprendices de la Actividad Grupal. LORENA PATRICIA IBAÑEZ GIRADO.

MARÍA ANGELICA RODRIGUEZ RIVERA.

ELEIDIS PADILLA RAMIREZ.

FARID JUNIOR ORTIZ DE LA HOZ.

Aprendiz de la Actividad Individual. FARID JUNIOR ORTIZ DE LA HOZ.

Instr. AMANDA MARIELA PEÑA DONADO.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA).

REGIONAL- ATLANTICO

CENTRO DE COMERCIOS Y SERVICIOS.

TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS 2142644.

BARRANQUILLA.

2021.
Actividad # 1

Implementar las acciones de penetración del producto o servicio en el mercado de acuerdo con la
rentabilidad y estrategias de mercadeo.

R1: Aplicar pruebas de mercado a productos o servicios con calidad de servicio teniendo en cuenta las
políticas de la empresa

Esta actividad tiene 2 (dos) partes:

1. INVESTIGACION DE CAMPO (Actividad grupal de 4 aprendices)

Investigue en el medio empresarial y presente 2 ejemplos de productos: Bienes y/o Servicios en etapa de
introducción:

a. Uno que se haya convertido en un éxito y otro que sea un fracaso.

 Producto Exitoso:
Coca-Cola: El refresco más universal de todos los tiempos fue creado en 1886 como un
compuesto medicinal, pero pronto se convirtió en un producto muy popular y, con los años,
es un ícono. Su historia de casi 135 años está plagada de éxitos.

 Producto que fracasó:

Cigarrillos Premier: Lanzado al mercado por RJ Reynolds en 1988, como una solución para
eliminar el humo nocivo que inhalan los fumadores y los de su alrededor. Esto no fue ni
desde lejos una solución.

b. ¿Por qué ha sido así su desempeño de éxito de uno y de fracaso del otro?

 Coca-Cola: Es una marca posicionada a nivel mundial. En prácticamente cualquier rincón

del orbe, cuando una persona ve el clásico logotipo rojo o la curvilínea forma de la botella de
vidrio, sabe de qué producto se trata. La Coca-Cola es considerada como una ´´obra de arte´´
en el marketing ya que:
 Muestra un mensaje optimista, el cual es ´´Comparte con…´´ y se pueden acoplar
diferentes nombres según el lugar y el contexto. Además de que la idea de compartir
es bonita y optimista, va muy acorde a lo que la marca siempre quiere expresar en su
publicidad: Fidelidad, Unión y Alegría.
 Involucra al Consumidor, haciendo parte al consumidor y unirlo al producto. Las
personas se emocionan más si ven su nombre y comparten sus imágenes e ideas.
 La fórmula de Coca-Cola, es su peculiar sabor burbujeante que le ha permitido
llegar donde está.
 Está en constante reinvención, la compañía podía haberse quedado como estaba,
que le iba muy bien, y seguir vendiendo el mismo producto año tras año. Pero decidió
arriesgarse y evolucionar al ritmo de la sociedad, lo cual le ha dado más réditos aún.
  Logotipo con fuerte atemporal, si el envase podía adaptarse al tiempo, el logotipo
debía ser intocable (estandarizado en 1923).
 Envases de su propiedad, Coca-Cola encargó el diseño de la botella como una pieza
de marketing defensivo, pero comenzó a promocionar el envase de la misma forma
que lo hicieron con el logotipo y el producto.
 Adoptó un modelo de franquicia, <<El Sistema Coca-Cola>>, una asociación de
franquicia con los embotelladores, fue lo que verdaderamente permitió a la marca
despegar internacionalmente.
 Otro fuerte de esta marca es la publicidad, Coca-Cola, tiene en sus filas a los mejores
creativos y, a lo largo de todos estos años, ha firmado las campañas más famosas que
se pueden recordar.

 Cigarrillos Premier: En 1932, JR Reynolds empezó cuanto antes las investigaciones para
poner en marcha el, primer cigarrillo sin humo, Premier, que tenía que arder directamente y
de forma ´´sana´´, gracias a su funcionamiento especial basado en un cilindro de carbón y una
capsula aromatizada de aluminio y un filtro.
Premier fue sacado al mercado en 1988 y se mostró inmediatamente sus desventajas:
 Se encendía muy difícil, con la cerilla no se conseguía mucho y con el mechero se
tenía que tener paciencia.
 Aunque se lograba encender, se necesitaban de pulmones de Hércules para fumarlos.
 El sabor era horrible, el olor también, como si fuera plástico quemado.
 Presentaba peligro de incendio. No se sabía con certeza en que momento dejaría de
arder y era peligroso arrojarlo en cualquier sitio.
 Rechazo por partes de los consumidores.
 Acabó siendo utilizado por los usuarios de drogas como un práctico <<mecanismo de
suministro>> de ciertas sustancias distintas al tabaco.
 Precio elevado.

RJ Reynolds lo eliminó del mercado después de casi un año de lanzamiento, con una pérdida de
casi mil millones de dólares.

c. ¿Qué pruebas considera usted se debieron realizar antes de lanzarlos al mercado?

Coca-Cola: Como es de saber las gaseosas de cualquier tipo y marcas son dañinas para el organismo
y Coca-Cola no es la excepción a esto. Antes de ser lanzada al mercado y convertirse en un ícono de
las bebidas refrescantes, debió realizar previamente unas pruebas como el caso de que:
 El líquido es muy dañino, puede deteriorar muchos órganos como el riñón.
 La gran cantidad de azúcar que posee puede descontrolar el sistema humano (ocasionar
diabetes).
 Puede ocasionar deshidratación.
  Con el paso del tiempo de consumo (ya sea masivo o moderado), la presión sanguínea
aumenta y los receptores de adenosinas del cerebro se bloquean para prevenir la somnolencia.

Cigarrillos Premier: Este se ve como uno de los mayores fracasos del marketing. Antes de lanzar
este producto, se debieron hacer unas pruebas como las siguientes:
 Probar previamente el producto antes de meterse en el mercado. Fue una total locura ingresar
al marketing un producto sin antes hacerle una revisión o fase de prueba de efectividad.
 Su lanzamiento necesitaba de creatividad. No podía ser lanzado como ´´sano´´ porque eso
significaba que RJ Reynolds reconociera de forma indirecta que todos los cigarrillos clásicos
son insanos. Como consecuencia se transmitió el mensaje de ´´Premier es más limpio´´
esperando que el público asocie esto, en modo inconsciente con la salud.

d. Sustente las posibles causas del éxito o del fracaso en cada caso desde el punto de vista
mercadológico.
Coca-Cola: Es exitosa por su gran capacidad de analizar el mercado:
 Tipo de Mercado: El mercado de Coca-Cola es el denominado competencia imperfecta,
porque ante todo la empresa, intenta hacer destacar sus productos por encima del resto
dotándolo de algunas características particulares para conseguir una sección monopolística
para su producto o su empresa dentro de un mercado competente.
 Cuota de Mercado: Coca-Cola debido a su magnitud como compañía, tiene un alto
porcentaje de cuota de mercado.
 Técnica de Recogida de Datos Primarios: Coca-Cola para obtener del interior y del
exterior de la empresa con el propósito de mejorar el producto y adaptarlo a las exigencias
del consumidor; utiliza las siguientes técnicas: la encuesta, la observación y la
experimentación.
 Análisis de Competencia: La empresa debe conocer su posición en el mercado, y por lo
tanto a la competencia. Coca-Cola tiene por competencia a Pepsi.
 Análisis del Consumidor: El consumidor es esencial para las empresas y para la función
comercial de esta, por lo tanto, tienen que tener muy clareo su actitud, sus gustos, sus
necesidades, sus preferencias e incluso su entorno social a la hora de vender su producto.
Aunque la compañía Coca-Cola se produce a escala mundial, a ciertas personas que encajan a
un prototipo de consumidores.
 Segmentación de Mercado:
 Segmentación por sexo. El consumo de Coca-Cola no va condicionado por el sexo,
por lo tanto, es equitativo.
 Segmentación por edad. Entre los niños es frecuente el consumo de este producto
(Coca-Cola), la mayoría de las veces sin cafeína, entre los jóvenes es casi rutinario, lo
hacen para acompañar las comidas, cuando salen, para mezclarla con alcohol…, los
adultos la consumen esporádicamente y las personas mayores, lo tienen incluso
prohibido debido al azúcar.
 Segmentación por el nivel de ingreso. Esto no influye en el consumo de Coca-Cola.
Su precio es asequible.
  Segmentación por estudios. Es otro de los factores que no influye en el consumo del
refresco.
 Segmentación por tipo de familia. Este criterio no modifica el consumo del producto,
pero las familias con más miembros consumen más.
 Segmentación por lugar de residencia. Existen diversas zonas en las que el consumo
de Coca-Cola está más extendido y arraigado como por ejemplo en los Estados
Unidos y Europa Occidental.
 Segmentación por fidelidad al producto. Los clientes de Coca-Cola son normalmente
asiduos, aunque también dispone de ocasionales y potenciales.
 Segmentación según la frecuencia de la compra. Los compradores de Coca-Cola son
impulsivos porque compran de una manera rápida y sin premeditación.
 Elementos del Marketing: Hay 4 elementos controlables por la empresa que forman el
marketing total o marketing mix: producto, precio, promoción y distribución.
Coca-Cola utiliza el método de marketing mix consistentes en combinar varios elementos o
técnicas para que la empresa actúe de forma coherente y planificada, y así, satisfacer las
necesidades de sus consumidores.
 Producto. La Coca-Cola es un producto de consumo extendido no solo para lo que en
principio está pensado, refrescar como bebidas carbonatadas, si no para consumir en
cualquier momento y situación. Su prestigio se fundó en 1886, le da una categoría y
fama que dificultan la comercialización de otras empresas que fabrican productos
similares, pues hay que tener en cuenta que la compañía fue un monopolio por mucho
tiempo porque descubrió la composición de este producto. La manera de presentar el
producto ha ido evolucionando a lo largo del tiempo adaptándose a las nuevas modas
estéticas los nuevos materiales más ecológicos y a los envases más cómodos y ligeros.
En realidad, para Coca-Cola su envase es muy importante y ayuda a su
reconocimiento instantáneo en todo el mundo.
 Precio. La gran cantidad de unidades que vende la compañía le permite fijar un precio
asequible, que, por otro lado, al comprador le parece bien por el prestigio de la marca.
 Promoción. El objetivo principal de las promociones es conseguir un incremento de
las ventas, para eso se aplican diferentes políticas de comunicación con el exterior:
publicidad, promoción de venta, venta personal y relaciones públicas.
 La publicidad. Tiene dos funciones, informar sobre las características de
producto, y la más importante, persuadir al posible comprador:
 Llamar la atención. A diferentes elementos que Coca-Cola usa para
llamar la atención, por ejemplo, muchas de sus campañas incluyen el
color rojo que además de recordar al producto, capta la atención de las
personas.
 Despertar interés. Coca-Cola centra muchos esfuerzos en captar el
interés de la gente joven, ofreciéndoles o interesándose por sus gustos
y aficiones tales como la música, organizando conciertos.
 Encontrar un deseo. Esta compañía, juega muchísimo con este aspecto.
Por ejemplo, compara su producto con un beso, lo equipara a los
deseos de felicidad y paz navideña.
  Conseguir la actuación. Cuando el resto de estrategias, Coca-Cola se
asegura de eso con sus grandes campañas para conseguir su meta, la
cual es alcanzar el objetivo de venta.
 Promoción de venta. Se refiere, sobre todo, a la política de marketing que
incluye una serie de actividades comerciales, que tienen como objetivos,
incrementar las ventas a corto plazo. Unos cuantos ejemplos son hacer un
regalo por la compra del producto, Coca-Cola suele poner puntos para
intercambiar por regalos en sus tapones.
 Venta personal. Es una venta mucho más individual que tiene como objetivo
informar, persuadir y convencer y que implica una relación más estrecha
vendedor-cliente. Coca-Cola no acostumbra a practicar este tipo de venta ya
que busca siempre a un mercado metra.
 Relaciones públicas. Coca-Cola siempre se centra en tener buenas relaciones
publicas por lo que demuestra su calidad.
 Distribución. Coca-Cola tiene una muy buena distribución que logra que su producto
llegue a su consumidor final en condiciones óptimas. Utiliza todos los tipos de
canales de distribución (canal extenso, canal externo, mayorista y minorista).
 Marchandasing: Son el conjunto de medios que ayudan a la venta del producto:
 Uso de carteles. Coca-Cola usa bastantes y de diferentes medidas en las carreteras o
en las entradas de las grandes superficies.
 Situación de producto. Coca-Cola promociona su producto en lugares vistosos y con
buena concentración de posibles clientes. En las estanterías situado el producto a la
altura de la mano o de los ojos.
 La cantidad de demanda del producto. Coca-Cola no tiene los problemas que puede
ocasionar tener muchas unidades de un producto pues tardan en caducar.
 Decoración. Puede variar dependiendo de la situación, etapa y contexto, por ejemplo,
para la época de navidad, se personaliza con un estilo navideño.
 Las demostraciones y degustaciones. Así gana Coca-Cola su posicionamiento en el
mercado, les importa lo que posibles consumidores opinen del producto.
 El envase: La presentación del producto es muy importante para triunfar en el mercado.
 Antes de la compra:
 Fácil identificación. Coca-Cola con su peculiar color rojo y letras blancas les
permite identificar el producto a los clientes a una distancia considerable.
 Asociación del continente y contenido. Al no ser posibles disponer envases de
vidrios para muchos productos, los dibujos y las letras son importantes para
alcanzar el contenido del envase.
 Atractivo e impactante. Coca-Cola utiliza el color rojo para atraer al
consumidor, y las letras con un color que contrastan con el fondo y en forma
cursiva que da una sensación de movimiento.
 Después de la compra:
 De fácil cobertura
 Comodidad (buen cierre)
 Cigarrillos Premier: No realizaron un buen análisis del producto (no hicieron las pruebas
suficientes) antes de lanzarlo al mercado, motivo por el cual se quedó en su etapa de lanzamiento y
no avanzó hasta que presentó numerosas pérdidas y fue sacado del mercado.

e. Qué relación tiene esa situación de los 2 productos con el tema del Resultado de Aprendizaje que
estamos desarrollando: APLICAR PRUEBAS DE MERCADO A PRODUCTOS O SERVICIOS
CON CALIDAD DE SERVICIO TENIENDO EN CUENTA LAS POLÍTICAS DE LA
EMPRESA

Aplicar una prueba de mercado nos permite evaluar si la estrategia de marketing para un producto o
servicio fue exitosa. Entonces le encontramos relación al RAP con los dos productos ya que, con la
investigación de los mismos, nos dimos cuenta que para uno la prueba de mercado fue exitosa y para
el otro un rotundo fracaso.
En otras palabras, podríamos decir que la relación que hay es que aplicaremos pruebas para saber
cómo están esos productos en el mercado, la marca, lo qué es y para qué sirve.

2. ANALISIS DE LOS VIDEOS (Actividad Individual)

Observe detenidamente los siguientes videos y para cada uno de ellos realice de manera individual la
tarea asignada:
 a. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

https://www.youtube.com/watch?v=YEeKpwUOkSA

Realizar un mapa mental

DESARROLLO

CICLO DE VIDA
DECLIVE INTRODUCCIÓN
DEL PRODUCTO

GENERACIÓN DE
IDEAS: Busqueda
sistematica de
nuevas ideas de
producto. Se
obtienen de
COMERCIALIZACIÓN: FILTRACIÓN DE ADQUISICIÓN:
fuentes internas
Una vez que la IDEAS: Hacer un filtro CRECIMIENTO Compra de una
(empleados,
gerencia ha tomado la de las nuevas ideas empresa, patente o
vendedores y
desición final sobre de productos, licencia para producir
ejecutivos) y
lanzar el producto, destacando las el producto de alguien
fuentes externas
debe seguir adelante e buenas y desechando más.
(clientes,
introducirlo en el proveedores y las malas.
mercado. competencia).
DESARROLLO Y
MARKETING DE PRUEBA: PRUEBA DE
Etapa en la cual el producto y CONCEPTO: Consiste
DESARROLLO
su programa propuesto de en desarrollar y
DE NUEVOS
marketing son provados en probar conceptos de
PRODUCTOS OBRENCIÓN DE
entornos de mercados nuevos productos con
realistas. un grupo de NUEVOS PRODUCTOS
consumidores meta.

DESARROLLO DE PRODUCTOS: Se DESARROLLO DE LA

PRUEBAS DESARROLLO DE
NUEVOS PROCTOS:
Crear nuevas marcas,
desarrolla el concepto en algo
físico, elaborando un prototipo
que satisfaga y entusiasme a los
consumidores (esto puede durar
ANÁLISIS DE
NEGOCIOS:
Implica una
ESTRATEGIA DE
MARKETING:
Consiste en diseñar
una estrategia inicial
DE productos originales,
con mejoras y
modificaciones.
días, semanas, meses, o incluso
años, dependiendo del producto).
Amenudo los productos son
revisión de las
ventas, costos y
proyecciones de
de marketing para un
nuevo producto con
base en el concepto
MERCADO
sometidos a rigurosas pruebas ganancias para
del mismo.
un nuevo
para asegurarse de que se
producto.
desempeñaran de manera segura
y eficaz.

Describir el
mercado meta, la
propuesta de
valor,
COMPETENCIA participación de
mercado y las
metas de
utilidades para los
primeros años.

CAUSAS DE LAS
DIFERENCIAS ESTRATEGIA DE
ENTRE MARKETING
PRODUCTOS
Describir las
Describir el precio
ventas previstas a
previsto del
largo plazo, los,
MODAS producto, la
ESTILOS objetivos de
PASAJERAS distribución y el
utilidades y la
presupuesto de
estrategia de la
marketing para el
mezcla de
primer año.
marketing.
 b. Pruebas de mercado

https://www.youtube.com/watch?v=xLGocanjmk4

Realice un Resumen

PRUEBA DE MERCADO.

La prueba de mercado o marketing de prueba se define como una estrategia que utilizan las empresas
para comprobar la viabilidad de un nuevo producto o una campaña de marketing antes de su
lanzamiento. Esto, evita correr riesgos innecesarios y proporciona información a la compañía para
corregir un producto.

Se le da a conocer al consumidor una prueba del producto antes de ser lanzado al mercado para así
generar una serie de información como las siguientes:

 Aceptación del producto.

 Acogida por parte del público.
 Impresión de la marca.
 Reacción o comportamiento del consumidor ante el nuevo producto.

Con lo anterior se podría decir que, una prueba de mercado es un test que se les aplica al nuevo producto
para averiguar qué tan exitoso puede llegar a ser y cómo va a responder el público ante él.

Existen diferentes tipos de pruebas de mercados que van desde el montaje de un pequeño puesto de
venta, la creación de un evento de degustación hasta el establecimiento de varios puntos de ventas y
realizar pruebas de mayor escala.

Establecer un punto de venta en una zona determinada por la afluencia del público objetivo, permite a
una empresa conocer cómo es la acogida del producto en el público, a través de puntos o eventos de
degustación. Por otra parte, establecer varios puntos de ventas permite hacer comparaciones entre el
público (esta estrategia permite establecer un precio competitivo al vender el producto a precios
diferentes en dos lugares distantes.

Las pruebas de merado son importantes para cualquier empresa que quiere posicionar o lanzar un nuevo
producto. Sin embargo, hacer pruebas de este tipo expone al producto aún en proceso de gestión y
desarrollo, a ser copiados por la competencia y la proporción de información a compañías o empresas
que operan en el mismo sector.

c. PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

https://www.youtube.com/watch?v=wfPpDFUHTXw

 Explique cada una de las Etapas del Proceso de desarrollo de nuevos productos.
 ETAPAS DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS.
A medida que los productos viejos maduran y se van desvaneciendo, las empresas deben
desarrollar productos nuevos que tomen su lugar. Sin embargo, este producto puede ser caro y
arriesgado.
Para crear productos exitosos una empresa debe comprender a:
 Sus competidores.
 Los mercados.
 Clientes.

El desarrollo de nuevos productos empieza con:

 Generación de Ideas. Búsqueda sistemática de nuevas ideas de producto. Para generar

ideas, se pueden utilizar dos tipos de fuentes:
 Fuentes internas: empleados, vendedores y ejecutivos.
 Fuentes externas: clientes, proveedores y competencia.
 Filtración de Ideas. Hacer un filtro de las nuevas ideas de producto, destacando las
buenas y desechando las malas.
 Desarrollo y Prueba de Concepto. Consiste en desarrollar y probar conceptos de nuevos
productos con un grupo de consumidores meta.
Muchas empresas prueban sus conceptos de nuevos productos con los consumidores antes
de intentar convertirlos en productos reales.
 Desarrollo de la estrategia de marketing. Consiste en diseñar una estrategia inicial de
marketing para un nuevo producto con base en el concepto del mismo.
La estrategia de marketing Consta de tres partes.
 Describir el mercado meta, la propuesta del valor previsto, las ventas, participación de
mercados y las metas de utilidades para los primeros años.
 Describir el precio previsto del mercado, la distribución y el presupuesto del mercado
para el primer año.
 Describir las ventas previstas de largo plazo, los objetivos de utilidades y la estrategia
de la mezcla de marketing.
 Análisis de negocio. Implica una revisión de las ventas, costos y proyecciones de
ganancias para un nuevo producto.
 Desarrollo de productos. Durante esta etapa la empresa desarrolla el concepto en algo
físico, elaborando un prototipo que satisfaga y entusiasme a los consumidores (esto puede
tomar días, semanas, meses, o incluso años dependiendo del producto.
A menudo los productos son sometidos a rigurosas pruebas para asegurarse de que se
desempeñaran de manera segura y eficaz.
 Marketing de Prueba. Etapa en la cual el producto y su programa propuesto de
marketing son probados en entornos de mercados realistas.
 Comercialización. Una vez que la gerencia, ha tomado la decisión fina sobre lanzar el
producto, debe seguir adelante e introducirlo en el mercado.

 ¿Qué es una idea?

Idea: Sugerencia de un posible producto.
 ¿Qué es un concepto?
Concepto: Versión detallada de la idea, expuesta en términos significativos al consumidor.

 ¿Qué es una imagen?

Imagen: Es la forma en la cual los consumidores perciben un producto real.