Capitulo 5: percepción y toma de decisiones individual

Percepción: es un proceso por el que los individuos organizan e interpretan las

impresiones sensoriales con el fin de darle un sentido al entorno (lo que uno percibe
puede ser totalmente distinto de la realidad objetiva).

Es muy importante el estudio de la percepción de la realidad por que la conducta se

basa en esta y no en la realidad en sí misma.

Factores que influyen en la percepción

(Como explicar que los individuos ven lo mismo y lo perciban de forma distinta)
Estos factores descansan en el perceptor, la interpretación sufre una influencia
considerable de las características personales del receptor (actitudes, personalidad,
motivaciones), además las características del objeto observado (su relación con el
entorno) y el contexto (momento, el lugar) también influyen.

La aplicación más importante de la percepción en el CO, se encuentra en el tema de la

percepción de las personas.

Teoría de la atribución
Nuestras percepciones de las personas son distintas que las que hacemos sobre los
objetos inertes, debido a que hacemos deducciones sobre los actos de las personas que
no hacemos sobre las cosas. La teoría de la percepción trata de explicar las formas en
que juzgamos de manera diversa a las personas, dependiendo del significado que le
atribuimos a su conducta. Cuando observamos una conducta tratamos de deterimar si
externa (la situación obliga a actuar de formas determinadas) o interna (controlada por
le individuo). Esta determinación depende de tres factores:
1) Su carácter distintivo: se refiere a si un individuo manifiesta conductas distintas en
situaciones diferentes.
2) Consenso: si todos los que enfrentan una situación responden de la misma manera
3) Congruencia: la persona responde de la misma manera a travez del tiempo

Uno de los resultados más interesantes de la teoría de la atribución es que presentan

errores o desviaciones que tergiversan atribuciones, los dos principales son:
a) error de atribución fundamental: tendencia a subestimar la influencia e los factores
externos y sobreestimar la de los factores internos al hacer juicios sobre la conducta de
los demás.
b) Tendencia autofavorable: tendencia de los individuos a atribuir su éxito a factores
internos al tiempo que echan la culpa de los fracasos a factores externos.

Atajos frecuentes para juzgar a los demás

Técnicas para hacer más manejable la tarea de percibir e interpretar lo que hacen los
demás.

a) Percepción selectiva: la gente interpreta selectivamente lo que ve a partir de sus

intereses, antecedentes, experiencias y actitudes (Es imposible que apreciemos
todo, solo tomamos ciertos estímulos según nuestros intereses particulares que
se presentan).
 b) Efecto de halo: cuando nos hacemos una impresión general acerca de un
individuo a partir de una sola característica, como la inteligencia, sociabilidad o
aspecto físico.
c) Efectos de contraste: evaluación de las características de una persona que
resultan afectadas por la comparación con otros recién encontrados y que tienen
una calificación mayor o menor en dichas características.
d) Proyección: atribuir las características personales a otros.
e) Tipificación: Formación de estereotipos (juicios basados en la percepción del
grupo al que pertenece una persona).

Aplicaciones especificas en las organizaciones

En las organizaciones las personas se juzgan unas a otras, y en muchos casos estos
juicios tienen aplicaciones muy importantes. Las aplicaciones más inmediatas son:

a) Entrevista de empleo: nos da mucha información para decidir a quien se contrata

y a quien se rechaza en la empresa. En general las entrevistas forman
impresiones iniciales que se arraigan rápidamente. Si al comienzo de la
entrevista se revela información negativa, se le da una mayor importancia que si
viniera después. Considera a un buen candidato más por la falta de
características desfavorables que por la presencia de características favorables.
b) Expectativas de desempeño: se ocupa el término profecía que se autocumple o
efecto Pigmalión para referirse al hecho de que lo que se espera de las personas
determina su comportamiento. Situación en la que una persona recibe
equivocadamente a otra y sus expectativas hacen que esta persona se comporte
en forma congruente con la percepción orginal.
c) Evaluación de desempeño: el futuro del empleado esta muy relacionado con su
evaluación, muchas veces los puestos son evaluados con criterios subjetivos,
debido a que estos son de más fácil implantación y por definición se considera
de buen juicio.
d) Esfuerzo del empleado: una evaluación del esfuerzo del individuo es un juicio
subjetivo susceptible de distorsiones y prejuicios. el futuro de un individuo en la
organización no depende únicamente del desempeño, muchas veces se concede
mucha importancia al esfuerzo aplicado.

Vínculos entre percepción y toma individual de decisiones

Decisión: elección entre dos o mas alternativas

Directivos: fijan las metas de la organización, productos a ofrecer, maneras de

financiamiento, ubicación de plantas, etc.
Gerentes de nivel medio e inferior: calendarios de producción, nuevos empleados,
repartición de aumentos salariales, etc.

Tomar decisiones no es solo para los gerentes, los empleados sin mando también toman
decisiones que tienen efecto en su trabajo y organización. La toma de decisiones es
parte fundamental del comportamiento organizacional. Las percepciones de los
individuos influyen mucho en como toman sus decisiones y cual es la calidad de sus
elecciones finales.
La toma de decisiones es una reacción a un problema (discrepancia entre estado actual y
estado deseado). Esto exige considerar alternativas.

La conciencia de que hay un problema y de que hay que tomar una decisión es un
asunto perceptual. Toda decisión requiere interpretar y evaluar información. Los datos
proceden de muchas fuentes y hay que filtrarlos, procesarlos e interpretarlos.

Como se deben tomar las decisiones

El proceso racional de toma de decisiones. La toma de decisiones optimas requiere de
racionamiento, es decir eligir opciones constantes de máximo valor en el contexto de
sus restricciones (elecciones coherentes y de máximo valor en le contexto de
determinadas restricciones). Estas opciones se toman siguiendo una modelo de toma
racional de decisiones de seis etapas.

Modelo de toma racional de decisiones: describe como deben conducirse los individuos
para maximizar algún resultado.

Las seis etapas son

1) Definir el problema
2) identificar los criterios de decisión
3) dar pesos a los criterios
4) desarrollar alternativas
5) evaluar las alternativas
6) eligir la mejor alternativa

El modelo de toma racional de decisiones que acabamos de describir contiene varias

premisas:

a) claridad del problema: el problema es claro y directo, se supone quien decide

tiene toda la información sobre la situación.
b) Opciones conocidas: se supone quien decide puede identificar todos los criterios
relevantes y anotar las alternativas viables. Esta conciente de todas las
consecuencias posibles de cada alternativa
c) Preferencia claras: se asume los criterios y alternativas pueden clasificarse y
ponderarse de acuerdo con su importancia.
d) Preferencias Constantes:se supone que los criterios de decisión son constantes y
los pesos que se les asignaron son estables.
e) No hay restricciones no de tiempos ni de costos: se supone quien toma las
decisiones racionales no tiene limitaciones ni de tiempos ni de costos
f) Rendimiento máximo: se toma la decisión que arroja el mayor valor percibido.

Mejoramiento de la creatividad en la toma de decisiones

Creatividad: capacidad de concebir ideas nuevas y útiles.

Se trata de ideas distintas de las hechas anteriormente pero que sean apropiadas para el
problema o para la oportunidad que se presente. La creatividad permite comprender y
ver más a fondo el problema, además de ayudar a quien decide a identificar todas las
alternativas viables.
Para poder estimular la creatividad de los empleados la mejor respuesta es el modelo de
tres componentes de la creatividad, que postula que la creatividad de los individuos
requiere competencia, habilidades de pensamiento y motivación intrínseca de las tareas.

La competencia es la base de todo trabajo creativo, el potencial creativo se fomenta

cuando todos los individuos tienen capacidades, conocimientos, destrezas y habilidades
semejantes en su campo de trabajo.

Las habilidades de pensamiento creativo abarcan las características de personalidad

que se asocian con la creatividad, capacidad de hacer analogías, rasgos individuales
asociados a creatividad (inteligencia, independencia, confianza, disposición a correr
riesgo, tolerancia, ambigüedad).

La motivación intrínseca de las tareas muestra que el componente motivacional es lo

que convierte la creatividad potencial en ideas creativas reales. Determina el grado en
que se ejercen la competencia y capacidad creativas.

¿Como se toman las decisiones en las organizaciones?

En el mundo real, la mayoría de las decisiones no se apegan al modelo racional. Por lo

general las personas se dan por satisfechas si encuentran una solución no óptima al
problema, sino aceptable o razonable.Las opciones se limitan al entorno de los indicios
del problema y de la alternativa que se tiene en el momento.
A continuación revisaremos como se toman las decisiones realmente en la mayoría de
las organizaciones.

Racionalidad acotada
Los individuos toman decisiones elaborando modelos sencillos en los que sitúan las
características esenciales de los problemas sin captar toda su complejidad, pudiendo
actuar dentro de los límites de un modelo simple. Aquí basta con encontrar una
alternativa cumpla con el criterio de ser suficientemente buena para dar por terminada la
búsqueda, por lo tanto la solución representa una opción satisfactoria mas que una
optima.
Un aspecto importante y crucial es el orden en que se consideran las alternativas para
determinar cual se elige (debido a que la opción satisfactoria será la primera aceptable
que encuentre quien decide).

Intuición
Toma intuitiva de decisiones: proceso inconsciente creado por experiencia destilada, no
opera independiente del análisis racional, se complementan. Existen 8 condiciones
probables para que se recurra a la toma de decisiones por intuición siendo unas de las
mas importantes el que exista mucha incertidumbre, falta de tiempo y presiones para
entregar una decisión correcta, cuando las variables son menos predecibles
científicamente, cuando hay pocos precedentes aprovechables, cuando los hechos son
limitados, cuando los datos de análisis tienen poca utilidad. Etc.

Identificación del problema

Los problemas visibles tienen mas probabilidad de Ser señalados que los problemas
importantes.
 Los problemas visibles llaman la atención del tomador de decisiones.
Como nos encontramos t en el contexto de organizaciones los que deciden quieren dar
la impresión de ser competentes y estar al tanto de los problemas, esto los motiva a
centrar la atención en los problemas que los demás perciben. Los interese personales de
quien decide también influyen directamente en el tema de la visibilidad de los
problemas.

Desarrollo de alternativas
Como se busca una solución satisfactoria más que óptima no hay mucha búsqueda de
alternativas, además hay poca creatividad en la búsqueda de las alternativas.
Se emplean búsquedas de alternativas más creativas o completas, solo si en una
indagación sencilla no se descubre una alternativas satisfactorias.

Elecciones
Para evitar la sobrecarga de información se recurre a heurísticos. Los heuristicos son
atajos en los juicios para la toma de decisiones, encontramos dos categorías de
heuristicos y ambos introducen desviaciones en los juicios.

a) Heurístico de disponibilidad: tendencia de la gente a basar sus juicios en la

información que ya posee. Nos inclinamos a sobreestimar sucesos improbables. Se toma
importancia más a los hechos recientes.

b) Heurístico representativo: evaluación de la probabilidad de una ocurrencia trazando

analogías y buscando situaciones idénticas donde no las hay

c)Aumento del compromiso: corresponde a otra desviación. Incremento del compromiso

según una decisión anterior, a pesar de tener información negativa. (aunque haya
pruebas palpables de que esta equivocada)

Diferencia individuales: Estilos de toma de decisiones

Se han identificado 4 métodos para tomar decisiones. La premisa básica del modelo es
el reconocimiento de dos diferencias de las personas .La primera la forma de pensar
debido a que algunas personas son lógicas racionales y otras intuitivas y creativas. La
segunda diferencia es la tolerancia a la ambigüedad, algunas personas tienen una
necesidad de estructurar la información de manera que reduzca la ambigüedad al
mínimo, mientras otras son capaces de procesas muchas nociones al mismo tiempo.

Con estas diferencias salen 4 tipos de estilos de toma de decisiones.

a) directivo: tienen una baja tolerancia a la ambigüedad y buscan la racionalidad.

Son eficaces y lógicos, pero su preocupación por la eficacia resulta en una toma
de decisiones con el mínimo de información y con pocas alternativas evaluadas.
Toman decisiones rápidas y se enfocan en el corto plazo.
b) Analítico: tolera mucho más la ambigüedad que el directivo, esto lo lleva a
desear más información y a considerar más alternativas que los de tipo
 directivo. Se considera como cuidadoso en sus decisiones con capacidad de
adaptarse o enfrentar situaciones novedosas e inesperadas.
c) Conceptual: reúnen datos de varias fuentes y consideran muchas alternativas. Su
enfoque es de largo alcancé y son muy buenos para encontrar soluciones
creativas.
d) Conductual: caracteriza a quienes tienen un gran interés en los miembros de la
organización y en su desarrollo. Les preocupa el bienestar de sus subordinados y
reciben de bien a gana las sugerencias de los demás. Se centran en el corto
plazo.
Estos es útil además de dar un marco teórico para identificar como personas bajo las
mismas condiciones defieren en su tomar de decisiones y en sus opciones finales.

Restricciones organizacionales
Evaluación desempeño: al tomar decisiones, los administradores sufren una enorme
influencia de los criterios con los que son evaluados.

Sistema de remuneración: éste influye en los que toman decisiones. Señala opciones
preferibles en términos de conveniencia personal.

Normas formales: existen reglas, políticas, procedimientos y otras normas para

homogeneizar el comportamiento. Limitan opciones de la toma de decisiones

Precedentes: las decisiones tienen un contexto, las decisiones pasadas persiguen las de
hoy

Restricciones de tiempo del sistema: las organizaciones fijan plazos para las decisiones,
casi todas las decisiones importantes tienen plazos explícitos, generando condiciones de
presiones de tiempo para quienes deciden y muchas veces hacen que se difícil.

Diferencias culturales

Ética de la toma de decisiones

(tres criterios de las decisiones éticas)

Utilitarismo: Las decisiones se toman para brindar el máximo bien al mayor número de
personas. Promueve la eficacia y la productividad y se puede ignorar los derechos de los
individuos

Derechos: Protege a individuos y es congruente con la libertad y privacidad. Puede crear

ambiente laboral legalista que estorba en la productividad

Justicia: Defiende intereses de los menos representados. Alienta sentimiento de gozar

privilegios que reducen correr riesgos