DISEÑO DE UNA PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA

METODOLOGIA S&OP EN UNA COMPAÑIA DEL SECTOR

FARMACEUTICO

AUTOR
MAYRA YESENIA RODRIGUEZ CORTES
Ingeniera Industrial
est.mayray.rodriguez@unimilitar.edu.co

Artículo Trabajo Final del programa de Especialización en Gerencia Logística Integral

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA LOGISTICA INTEGRAL

UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA
FACULTAD DE INGENIERÍA
DICIEMBRE, 2021
 DISEÑO DE UNA PROPUESTA PARA LA
IMPLEMENTACIÓN DE LA METODOLOGIA
S&OP EN UNA COMPAÑIA DEL SECTOR
FARMACEUTICO

DESIGN OF A PROPOSAL FOR THE IMPLEMENTATION OF

THE S&OP METHODOLOGY IN A COMPANY IN THE
PHARMACEUTICAL SECTOR)
Mayra Yesenia Rodriguez Cortes
Especialización en logística Integral

5.0
est.mayray.rodriguez@unimilitar.edu.co

OBJETIVO GENERAL

El presente articulo tiene como objetivo Diseñar una propuesta de mejora para
incrementar los niveles de servicio en una compañía del sector farmacéutico, a través
de la aplicación de la metodología S&OP.

LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Caracterizar la cadena de suministro del laboratorio con el fin de identificar la causa

raíz en los bajos índices de nivel de servicio a los clientes.
2. Diseñar la estrategia S&OP ajustada a los procesos del laboratorio, con base en
literatura científica actualizada
3. Elaborar un plan de implementación de la estrategia diseñada de S&OP
4. Análisis de posibles resultados con la implementación de la estrategia S&OP

PREGUNTA DE INVESTIGACIÓN

¿Cómo mejorar los niveles de servicio ofertados por una compañía del sector
farmacéutico en Bogotá a sus clientes, teniendo en cuenta el proceso de
comercialización, sus niveles de inventario y el proceso de abastecimiento?

Palabras Clave: Nivel de servicio, Demanda, Pronostico, S&OP, Inventarios.

 INTRODUCCIÓN

En la actualidad y frente a mercados competitivos en un entorno económico

extremadamente dinámico, las organizaciones se ven obligadas a promover sus
sistemas de fabricación y comercialización, mediante una planificación más eficiente y
eficaz de sus operaciones, concentrándose en el desarrollo de sus cadenas de
suministro ( Alavidoost et al., 2016). Es por esto por lo que hoy en día, las empresas
se enfrentan a una necesidad constante de desarrollar y aumentar la coordinación
entre las funciones operativas para responder con rapidez y precisión a las solicitudes
de los clientes. (Ávila et al., 2019).

Con este propósito se ha desarrollado desde la década de los 80 hasta ahora el

concepto de S&OP (Ling & Coldrick,2009) como un proceso que busca alinear la
demanda de los clientes con la oferta de productos. (Ambrose, Matthews, &
Rutherford, 2018). Esta alineación ocurre en dos sentidos, tanto horizontal referida a
una alineación interfuncional o departamental, en la que las diferentes dependencias
de una compañía se alinean para trazar metas comunes y permitir el monitoreo o la
medición del desempeño de cada unidad de negocio. En cuanto a la alineación vertical,
está corresponde a la alineación de estrategias que genera una conexión entre los
diferentes niveles de planeación (corto, mediano y largo plazo) (Pereira, Oliveira, &
Carravilla, 2020).

S&OP al ser un proceso tiene como es de esperarse, entradas tales como datos
históricos de los inventarios, los pronostico o planes de previsión de demanda de las
áreas funcionales, las restricciones de presupuesto y de la capacidad de producción.
Adicionalmente este proceso presenta salidas, como información detallada de los
requerimientos de recursos, los datos cuantitativos de los planes de producción y/o
comercialización y los requerimientos de materiales a largo plazo. (Lastre, 2016)

Adicionalmente S&OP contempla una serie de etapas, entre las que se destacan: (1)
la recolección de la información o planeación del portafolio, (2) Planeación de la
demanda, (3) Planeación de la oferta, (4) Pre – reunión S&OP y (5) Reunión ejecutiva.
(Moon & Allen, 2015).

Los beneficios reportados de S&OP son numerosos e incluyen: mayor satisfacción del
cliente, inventario menor y más equilibrado, tiempos de entrega más bajos, tasas de
producción más estables, más cooperación en toda la cadena de suministro, mejor
procesos de pronóstico, toma de decisiones más eficiente y un mayor enfoque en el
horizonte de largo plazo (Noroozi & Wikner, 2017 ).

Teniendo en cuenta lo anterior, es oportuno aplicar una metodología S&OP que

permita, la mejora significativa en los procesos de un laboratorio farmacéutico
multinacional con presencia en Colombia que comercializa medicamentos enfocado
únicamente en la línea de salud femenina. Esté laboratorio se dedica a la importación
de medicamentos desde su casa matriz hacia Colombia y se encarga de su posterior
comercialización a nivel nacional.
El sector farmacéutico colombiano ha registrado un crecimiento gradual a lo largo de
los últimos años y se ha posicionado como el tercer mercado farmacéutico más grande
de Latinoamérica. En 2018 el gasto en salud supuso un 7,2 % del PIB, y el gasto
farmacéutico representó un 21 % del gasto total en salud. (ICEX, 2021).

Este sector económico ha tenido una reactivación positiva después del escenario
producido por la pandemia de la Covid-19 durante 2020. En los primeros meses del
2021, el sector farmacéutico mostró señales de recuperación, con crecimiento en
producción, ventas, importaciones y exportaciones. (Sectorial, 2021)

La demanda en la industria farmacéutica está determinada por el número de recetas

(Rx) que genere el cuerpo médico, por lo que para estudiar el comportamiento de la
demanda en términos de crecimiento o decrecimiento, es indispensable remitirse al
análisis de este factor que incide en el comportamiento del mercado y que es
determinante para mantener la tendencia favorable en las ventas, ya que según la
cámara de la industria farmacéutica este segmento (Rx) participa en el 83% de las
ventas de medicamentos en Colombia, frente al 17% de participación del segmento
OTC.(ANDI, 2020)

Cuando se analizan las prescripciones, específicamente en el mercado donde participa

el laboratorio (Salud femenina, segmento de anticonceptivos orales) este crece un
27% con respecto a Julio del año 2020(CLOSE UP, Data Julio 2021). El desempeño
de la compañía es superior al del mercado y en comparación a competidores como
Chalver, Grunintal y Biopas, que en términos de recetas ocupan el noveno, decimo y
doceavo puesto del ranking de prescripciones en el segmento de anticonceptivos.

Este crecimiento se da como consecuencia de tres aspectos fundamentales: El

primero está dado por la reactivación económica que entró en vigor a partir del 2
semestre del presente año a través del decreto 580 de 2021 (MinSalud, 2021) gracias
al levantamiento parcial de medidas de restricción por parte de los entes
gubernamentales. La industria farmacéutica ha tenido la posibilidad de reanudar sus
labores de promoción y comercialización. El segundo aspecto, que ha impulsado el
crecimiento del laboratorio es el lanzamiento de un nuevo producto que ha impulsado
la generación de prescripciones por parte del cuerpo médico, y el tercer aspecto es la
situación de backorder que se ha presentado en el líder del mercado (Lafrancol) con
su principal marca de anticonceptivos.

Sin embargo, el laboratorio ha tenido problemas para materializar esta última ventaja
competitiva debido al desconocimiento previo de la situación del competidor principal,
en el que, por adecuaciones a su planta de producción en Colombia, debieron
suspender la fabricación de la línea anticonceptiva durante aproximadamente 6 meses.
Lamentablemente, el laboratorio no pudo proveer esta situación con antelación por el
bajo benchmarking que se practica dentro de la estrategia corporativa.

Una consecuencia adicional al bajo seguimiento de la estrategia de comercialización

y la estrategia logística de los competidores es que, al no incluir variables como
promociones, congresos médicos, y variaciones de producción de los competidores,
las proyecciones de demanda frecuentemente no son acertadas y por esta razón cada
año es necesario formular un forecast que ajuste la proyección de venta, al
comportamiento real que se presenta durante el año de estudio. Las proyecciones de
venta se realizan basadas principalmente en la experiencia de los directivos y no en
modelos matemáticos que contemplen históricos de ventas o prescripciones. En los
últimos dos años, se han realizado ajustes del 65% y 157% en dichos pronósticos.

Adicionalmente el área logística desconoce el plan de marketing asociado a la

categoría de anticonceptivos orales y las estrategias comerciales. Esto dificulta el
proceso de compras y el manejo de los inventarios, que establece por política
corporativa que se debe mantener un stock de seguridad de 5 meses.

Recientemente, debido a la desarticulación tanto de los departamentos de la compañía

como de la información de mercado, se presentó un crecimiento de la demanda en la
categoría en mención de 261% y no fue posible abastecer el mercado de manera más
ágil, debido a que el lead time establecido por la casa matriz es de 6 meses.

Debido a estas fallas, se agotó el inventario disponible en tan solo 3 meses y la

categoría estudiada entró en backorder afectando el nivel de servicio percibido por los
distribuidores (63%), entendiendo este indicador únicamente como el total de unidades
despachadas sobre el total de Unidades solicitadas.

Es importante mencionar que la venta no atendida de manera oportuna no puede ser

recuperada ya que al tener desabastecimiento en los canales retail, las pacientes y los
médicos prescriptores se fidelizan con la marca que esté disponible para la continuidad
de los tratamientos.

El presente trabajo se ha desarrollado en el marco de la especialización en Gerencia

Logística Integral y tiene como objetivo principal diseñar una propuesta de mejora para
incrementar los niveles de servicio en una compañía del sector farmacéutico, a través
de la aplicación de la metodología S&OP. Para lo cual, se plantean, además cuatro
objetivos específicos: (1) Caracterizar la cadena de suministro del laboratorio con el fin
de identificar la causa raíz en los bajos índices de nivel de servicio a los clientes. (2)
Diseñar la estrategia S&OP ajustada a los procesos del laboratorio, con base en
literatura científica actualizada. (3) Elaborar un plan de implementación de la estrategia
diseñada de S&OP. (4) Análisis de posibles resultados con la implementación de la
estrategia S&OP

se han desarrollado tres capítulos. En el primero, se presenta la metodología utilizada

para desarrollar la propuesta, en el segundo capítulo, se presentan los resultado y
discusión de cada una de las etapas de la metodología y, por último, el tercer capítulo,
presenta las conclusiones y contribuciones del trabajo aplicado en el laboratorio
farmacéutico, que buscan responder ¿Cómo mejorar los niveles de servicio ofertados
por una compañía del sector farmacéutico en Bogotá a sus clientes, teniendo en
cuenta el proceso de comercialización, sus niveles de inventario y el proceso de
abastecimiento?
 1. MATERIALES Y MÉTODOS

El diseño de esta investigación es de tipo Experimental y longitudinal con un enfoque

mixto dado por componente cualitativo referido al análisis de los procesos y un
componente cuantitativo, expresado en términos del análisis de datos históricos de
demanda, inventarios y costos. Con respecto al alcance, se determina que el desarrollo
del presente trabajo es de tipo exploratorio, debida a que el laboratorio no cuenta con
una metodología integradora de estrategias y procesos corporativos.

Para alcanzar las metas trazadas, se siguió una metodología basada en tres fases
principales, que busca desarrollar los objetivos específicos del proyecto. En la
Tabla 1, se detallan las actividades desarrolladas en cada uno de los objetivos y una
breve descripción.

La metodología desarrollada está basada en la revisión literaria de autores tales como

(Moon & Allen, 2015), (Pereira, Oliveira, & Carravilla, 2020), (Ambrose, Matthews, &
Rutherford, 2018). Además de proyectos para la implementación de la estrategia
S&OP en otros laboratorios farmacéuticos como Bussie (Castillo, Jara & Quiroga,
2014), (Montoya, 2014), (Wagner, Ullrich & Transchel, 2014) y trabajos similares en
otros sectores de la economía como el sector cosmético (Lastre, 2016), el sector
alimenticio (Lozada,2019).

Tabla 1. Metodología del proyecto de implementación

DISEÑO DE UNA PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA METODOLOGIA S&OP EN

UNA COMPAÑIA DEL SECTOR FARMACEUTICO
OBJETIVO GENERAL: El presente articulo tiene como objetivo Diseñar una propuesta de mejora para
incrementar los niveles de servicio en una compañía del sector farmacéutico, a través de la aplicación
de la metodología S&OP.
OBJETIVO
FASE No. ACTIVIDADES DESCRIPCIÓN
ESPECIFICO
Realizar una breve
Definir los aspectos
descripción del proceso
más relevantes del
O.1.A.1 operativo que se lleva a cabo
proceso de
dentro del área de
aprovisionamiento
aprovisionamiento
Realizar una breve
Definir los aspectos
Caracterizar la cadena descripción del proceso
1. Identificación

más relevantes del

de suministro del O.1.A.2 operativo que se lleva a cabo
proceso de
laboratorio con el fin dentro del área de
almacenamiento
de identificar la causa almacenamiento o inventarios
raíz en los bajos Definir los aspectos Realizar una breve
índices de nivel de más relevantes del descripción del proceso
O.1.A.3
servicio a los clientes. proceso de operativo que se lleva a cabo
comercialización dentro del área comercial
Realizar una breve
Definir los aspectos
descripción del proceso
más relevantes del
O.1.A.4 operativo que se lleva a cabo
proceso de despacho y
para el despacho y la
distribución
distribución de medicamentos
DISEÑO DE UNA PROPUESTA PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE LA METODOLOGIA S&OP EN
UNA COMPAÑIA DEL SECTOR FARMACEUTICO
OBJETIVO GENERAL: El presente articulo tiene como objetivo Diseñar una propuesta de mejora para
incrementar los niveles de servicio en una compañía del sector farmacéutico, a través de la aplicación
de la metodología S&OP.
OBJETIVO
FASE No. ACTIVIDADES DESCRIPCIÓN
ESPECIFICO
Realizar una revisión literaria
para determinar los objetivos
Definir objetivos y y características más
O.2.A.1 características de la utilizados en la
metodología S&OP implementación de S&OP y
adaptarlos al entorno de
Laboratorio
Realizar una revisión literaria
Identificar de los factores para determinar los factores
Diseñar la O.2.A.2
determinantes de S&OP más utilizados en la
estrategia S&OP
implementación de S&OP
ajustada a los
procesos del Analizar los factores que
laboratorio, con según la literatura son los
base en literatura más importantes a la hora de
Seleccionar de los
científica implementar una estrategia
factores determinantes
actualizada O.2.A.3 S&OP, bajo el entorno
más importantes
corporativo de Laboratorio y
ajustados al laboratorio
seleccionar aquellos factores
que se tendrán en cuenta en
esté proyecto
Distribuir los factores de la
2. Ejecución

Clasificar los factores de actividad anterior para tener

O.2.A.4 acuerdo con la etapa del en cuenta en cada una de las
proceso S&OP 5 etapas de la ejecución de
S&OP

Preparación y
Definir los detalles de la
capacitación para la
O.3.A.1 implementación de S&OP
implementación de
para el laboratorio
cultura S&OP
Definir formatos de
recolección de información y
validar cifras de ventas,
compras, y cuentas por pagar
Elaborar un plan de Recolección de mensuales, así como
O.3.A.2
implementación de información comportamiento y
la estrategia expectativas del mercado y
diseñada de S&OP rotación del inventario, nivel
de servicio en las entregas a
los clientes
Planeación de la Establecer un protocolo de
O.3.A.3
demanda planeación de demanda
Establecer un protocolo de
O.3.A.4 Planeación de la Oferta planeación de oferta en
conjunto con casa matriz
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UNA COMPAÑIA DEL SECTOR FARMACEUTICO
OBJETIVO GENERAL: El presente articulo tiene como objetivo Diseñar una propuesta de mejora para
incrementar los niveles de servicio en una compañía del sector farmacéutico, a través de la aplicación
de la metodología S&OP.
FAS OBJETIVO
No. ACTIVIDADES DESCRIPCIÓN
E ESPECIFICO
Establecer un protocolo de
Pre - reunión con lineamientos
O.3.A.5 Pre - Reunión S&OP acerca de los resultados
esperados e información base
2. Ejecución

Elaborar un plan de necesaria

implementación de la
estrategia diseñada de Establecer un protocolo de
S&OP Reunión ejecutiva con
lineamientos que permitan
O.3.A.6 Reunión ejecutiva
obtener un plan de demanda
ajustado y aprobado por la alta
dirección de Laboratorio.

Calcular Beneficios y costos

Evaluación económica
O.4.A.1 aproximados de la
de la propuesta
implementación S&OP
3. Evaluación

Análisis de posibles Evaluar pertinencia y

resultados con la viabilidad de la
Establecer matriz
implementación de la O.4.A.3 implementación, según el
DOFA
estrategia S&OP escenario actual de
Laboratorio
Establecimiento de
Establecimiento de indicadores para monitorear la
O.4.A.4
indicadores respuesta de la
implementación

Fuente: Elaboración propia basada en (Moon & Allen, 2015), (Pereira, Oliveira, & Carravilla, 2020),
(Ambrose, Matthews, & Rutherford, 2018), (Castillo, Jara & Quiroga, 2014), (Montoya, 2014), (Wagner,
Ullrich & Transchel, 2014), (Lastre, 2016), (Lozada,2019).
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