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Parte IV

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CEFE – Ejercicios
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Parte IV CEFE - Ejercicios

1 Información básica
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 1.1 Ejercicios
 1.2 Los Motivadores de ideas
 1.3 Los Vitalizadores
2 Actividades de apertura y relacionadas
 El juego de los nombres
 Presentación del socio
 Armando un corazón
 Juego de los Saludos
 Zip-zap-zop
 Contrato de Aprendizaje
 Nivelación de expectativas
3 Tomar consciencia de las cualidades empresariales
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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales


 La Galería de Arte
 Collage "Mi vida en resumen"
 Ensayo: ¿Quién soy yo?"
 El diario CEFE
 El Sr. CEP
 Conociéndome - conociéndote
 La ventana de Johari
3.2 Desarrollar competencias empresariales
3.2.1 Fortalecer competencias empresariales personales
 Las Motivaciones
 Características empresariales personales
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 El Ejercicio de Las Perlas


 El lanzamiento de los anillos (versión antigua)
 La Torre de Babel
 Balance General Personal
 Sobrevivencia
 El hotel en peligro

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Parte IV CEFE - Ejercicios

3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial


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 El establecimiento de metas personales


 Domino
 La construcción de la torre
 El cuadrado hueco
 El rompecabezas
 Cuestionario de autoevaluación de las CEPs
 El inventario de los objetivos de la vida
 Cuestionario de autoevaluación del poder e influencia
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales
 El lanzamiento de los anillos (versión nueva)
 Los dardos
 Ejercicio de respuesta estratégica
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 Ejercicio X-Y
 El mejor pacto
 Administración personal del tiempo
3.2.4 Matemáticas financieras básicas
 Prueba inicial de matemáticas financieras
 El comerciante de caballos
4 Identificar a la persona con el proyecto
 4.1 Estimular el pensamiento creativo (Motivador de ideas)
4.2 Identificación de ideas de proyectos
4.2.1 Lluvia de ideas
 Agrupación de lluvia de ideas
 Lluvia de ideas
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 Creatividad por Asociación – Ping-Pong


 El modelo Scamper
 El Exploración del Ambiente
 Centro de Investigación y Desarrollo
 Asociación de imágenes
 El torneo en círculo
 El concepto de la provocación
 Búsqueda de ideas de negocios

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Parte IV CEFE - Ejercicios

4.2.2 El Filtro
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 El Macro filtro
 El Micro filtro
 Análisis de la coyuntura
4.2.3 Análisis FODA
 El análisis FODA
 Información de pre-factibilidad & trabajo de campo
5 Elementos de Administración de Negocios y Elaboración del Plan de
Negocios
 5.1 Introducción al plan de negocios
5.2 Marketing
 El Mini mercado
 Ejercicio de simulación de mercado
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 Identificación de nichos en el mercado


 Análisis del mercado
 Trabajo de campo: estudio de mercado
 Máquina piladora de arroz
 El plan de marketing
 Técnicas de entrevistas de campo y el trabajo de campo
 Presentación del plan de marketing
 Revisión del plan de marketing
5.3 Producción y costos
 Los sobres
 La corona
 Producción de móviles
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 Producción de panqueques
 Producción de mochilas
 Fábrica de Mermeladas Mermatex
 El plan de producción y trabajo de campo
 Presentación del plan de producción
 Revisión del plan de producción
5.4 Organización & Gestión
 La Granja
 Seleccionar al socio / El Cuadro Gantt

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Parte IV CEFE - Ejercicios

 Plan de O&G plan y el trabajo de campo


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 Presentación del plan O&G


 Revisión del plan O&G
 Panel Tangram
 Simulación con arcilla
 Pragma
 Mi empresa tiene su estrella
 Un “FOPA” para hacer crecer su estrella
5.5 Finanzas
 El costo del proyecto
 Estados de ganancias y pérdidas
 Estados contables y financieros (Los Sobres – Juego B)
 La empresa de Alina está en peligro
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 El flujo de caja
 Flujo de caja
 Preparación del Balance General
 Preparación del plan financiero
 Presentación del Plan financiero
 Revisión del Plan financiero
6 Presentación del plan de negocios a los bancos
 El proyecto completo
 Presentación del plan de negocios a los bancos
7 Final del curso y actividades relacionadas
 Satisfacción de las expectativas
 El regalo de la felicidad
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 Evaluación de final del curso


 8 Vitalizador
 9 Lista de artículos

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1 Información Básica 1.1 Ejercicios
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1.1 Ejercicios
El planteamiento CEFE de capacitación de empresarios tiene algunas
características únicas y se base en los siguientes sub temas conceptuales:

1. Si los empresarios quieren tener éxito, siempre deben tener en cuenta sus
cualidades personales, sus competencias y su entorno a fin de desarrollar las
estrategias adecuadas antes de embarcarse en cualquier aventura empresarial.

2. Sobre la base de sus competencias, los empresarios deben identificar y


seleccionar sus propios proyectos, convencidos de su factibilidad y de poder
realizarlos ellos mismos.

3. Para tener éxito en cualquier negocio, los empresarios deben hacer un estudio
por cuenta propia, poner a prueba sus ideas, juzgar la viabilidad de sus proyectos
y preparar Planes de Negocios sobre la base de sus propias circunstancias,
decisiones y resultados.
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4. La prescripción de soluciones fijas para el manejo de los negocios y sus


problemas, sólo sirve para reprimir las innovaciones, aumentar la dependencia y
reducir la competitividad.

5. Si los empresarios son competentes y tienen la suficiente confianza en poner en


marcha sus proyectos, y éstos parecen tener viabilidad, debieran contar con el
respaldo de asistencia financiera y de otro tipo, pero no demasiado.

6. En vista que son empresarios en potencial, sólo necesitan de ciertos elementos


en esta fase inicial, razón por la cual sólo debe presentarles los elementos
iniciales, ejemplo, no ofrezca asesoramiento contable y operativo porque para
ellos es muy prematuro en esta fase. El objetivo principal es permitir que los
participantes del curso se inicien en los negocios (independientemente de la
capacitación CEFE para empresarios potenciales).

7. Cuando se trata de empresarios en actividad, hay una considerable experiencia


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empresarial, competencias inherentes y desarrolladas. Hay que explotar y aplicar


apropiadamente esa riqueza de experiencias, perfeccionando los medios que
permitan al empresario mejorar y planificar mejor el crecimiento, ampliación y
diversificación de su negocio. La adecuación estratégica debe ser importante con
relación a lo que ya tienen, pueden hacer y desean hacer frente a actividades
planificadas a fin de lograr una simbiosis de refuerzo mutuo. Las intervenciones
de la capacitación para ellos deben considerar a su personal estratégico y los
requerimientos del negocio.

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1 Información Básica 1.1 Ejercicios
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Para facilitar la búsqueda de los Ejercicios, éstos han sido distribuidos en


diferentes capítulos, de acuerdo con los principales temas que trata la capacitación
CEFE. Los capítulos han sido estructurados como sigue:

Capítulo 2: actividades iniciales y relacionadas

La mañana del primer día de capacitación comienza con la inscripción, la ceremonia


oficial de inauguración, los detalles administrativos seguidos por ejercicios de
preparación y de dinámica de grupo en los cuales los participantes se familiarizan
entre ellos, se sienten confortables y menos cohibidos, más relajados y más abiertos
a seguir el curso con atención. Esos ejercicios sirven para crear un ambiente que
conduzca al aprendizaje.

Los objetivos de los participantes de asistir a la capacitación se recopilan por medio


de técnicas que incluyen tarjetas y cuadros, que se procesan y luego se nivelan
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según los objetivos reales de la capacitación. El contrato de aprendizaje entre los


participantes y los facilitadores puede incluir el compromiso de hacer todo su
esfuerzo para que la capacitación sea un éxito.

Capítulo 3: tomar consciencia y desarrollar competencias empresariales

Se aplican una serie de ejercicios de comportamiento para dejar que los


participantes hagan una auto-evaluación de sus puntos fuertes y sus deficiencias,
metas, deseos y necesidades. Los mismos participantes efectúan la introspección
efectiva con retroalimentación activa de sus compañeros y facilitadores. Esos
ejercicios permiten a todos los participantes identificar, definir y cristalizar sus
competencias más latentes y desarrolladas y por ende darse cuenta de sus
cualidades empresariales personales. En este punto también, los facilitadores
comienzan a transformar a la persona “privada” en una persona “pública, de manera
consciente.
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El próximo paso es desarrollar competencias empresariales y luego reforzar esas


competencias personales utilizando las condiciones del entorno del negocio
negocios y desarrollando estrategias empresariales adecuadas. Los
participantes experimentan la necesidad de dominar el entorno en permanente
cambio, a través de diferentes alternativas estratégicas. Se estudian y escudriñan en
detalle las influencias ambientales y coyunturales frente a los impactos favorables o
desfavorables que se esperan del negocio en cuestión. El objetivo final de este
módulo es adquirir experiencia en estrategias y competencia en el uso de tres
opciones estratégicas frente a problemas empresariales: a decir, estrategias para la
adaptación, el rediseño y la complementación frente a situaciones macro y micro. La
adaptación de estrategias se refiere a decisiones y acciones específicas del

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1 Información Básica 1.1 Ejercicios
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interesado (futuro empresario) que exige que se adecue a la situación dada (por
ejemplo, la capacitación). Las estrategias del rediseño se refieren a aquellas
decisiones y acciones que le dan al actor cierto dominio, influencia y poder para
cambiar la situación a su favor (por ejemplo, cambio de ubicación del negocio). Las
estrategias complementarias se refieren a aquellas decisiones y acciones que
requieren que el actor acuda por ayuda o a recursos de otros para sobreponerse a
sus deficiencias para explotar una situación dada (por ejemplo, una sociedad, el uso
de consultores, etc.).

En el curso de matemática básicas financiera se evalúan las habilidades de los


participantes, y si es necesario, se mejoran a nivel individual luego de aportes en
clase o extracurriculares. Las mejoras en matemáticas se validan con otro examen.
Es importante que todos los participantes tengan competencia en matemática
básica para realizar cálculos necesarios (por ejemplo, fracciones, decimales,
porcentajes, interés, ganancias y pérdidas) para la parte de planeamiento del
negocio, más adelante en el curso.
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Capítulo 4: comparando a la persona con el proyecto

Asumiendo que la mayoría de los participantes – en el caso del curso CEFE de


creación de nuevos negocios – no hayan identificado puntualmente la idea del
producto o del servicio, hay suficiente oportunidad durante la capacitación para
ampliar sus horizontes y llamar su atención hacia otras ideas de productos factibles.
Mediante ejercicios de motivación de ideas y lluvia de ideas, los participantes
descubren cerca de mil ideas de productos. Con frecuencia se observa que muchos
participantes abandonan sus ideas de productos/servicios originales a favor de
nuevos durante esta fase.

Mediante técnicas de macro y micro filtro, los participantes aprenden a evaluar


sus propios proyectos desde varios ángulos relevantes, por fases, prioridades y en
un proceso sistemático utilizando instrumentos cualitativos y cuantitativos. Para su
primera experiencia de trabajo de campo, se preparan a fondo por medio de varios
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ejercicios, dramatización e información, concentrándose en un análisis FODA


(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas) para obtener información de
campo sobre la viabilidad de sus ideas para el proyecto, afinadas y previamente
evaluadas. Antes de abordar el módulo de elementos de administración de negocios
y elaboración del plan de negocios, los participantes han decidido finalmente sus
proyectos con sus productos/servicios. Otros ejercicios/herramientas pueden ser
útiles para tomar esta decisión.

Capítulo 5: elementos de administración de negocios y elaboración del plan de


negocios

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1 Información Básica 1.1 Ejercicios
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En el curso de este módulo, los participantes aprenden, paso a paso, a formular un


plan de negocios para sus proyectos personales. De manera lógica y secuencial,
tratan aspectos de marketing, producción y costos, organización y gestión del
proyecto. Se procesan a profundidad ejercicios de aprendizaje experimental y
funcional relevantes, así como los aportes adicionales de los facilitadores antes que
los participantes salgan al trabajo de campo en cada uno de los aspectos
funcionales del proyecto. Los resultados de su trabajo de campo son informados al
panel de especialistas. Algunos prefieren no divulgar en público la información
recopilada ni tampoco sus proyectos; deben sentirse libre de no hacerlo, pero los
presentarán en privado.

Este módulo es considerado uno de los pilares de la capacitación CEFE que permite
a los participantes comprender los diferentes componentes de los negocios, su
dinámica e interrelaciones. También prepara a los participantes en la presentación
de sus respectivos planes de negocios interesados en solicitar un préstamo a los
bancos.
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Capítulo 6: presentación del plan de negocios a los bancos

Finalmente, se invita a representantes claves de bancos para evaluar los planes de


negocios individuales con respecto a su viabilidad y posibilidad ante los bancos. En
estas presentaciones, ocurre con frecuencia que los bancos dan su aprobación
directa a ciertos participantes sobre la viabilidad de sus planes de negocios y la
evaluación independiente de sus competencias empresariales. Los participantes
presentan sus planes de negocios, no necesariamente con el objetivo de pedir
préstamos sino para dejar que los expertos evalúen objetivamente la viabilidad de
los proyectos elegidos. En muchos casos, los bancos dan una aprobación
condicional del proyecto sujeto a ciertas modificaciones y al cumplimiento de las
normas del banco con respecto a los formularios y requerimientos colaterales.

Capítulo 7: término del curso y actividades relacionadas


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El último día de la capacitación transcurre en una atmósfera relajada. Sirve primero


tiene el propósito de revisar las experiencias de las actividades de capacitación,
comparando sus expectativas originales y la realización de las mismas, resaltando
las medidas de monitoreo y seguimiento que harán a los graduados, el organismo
anfitrión y la institución que auspicia, así como una evaluación a la capacitación
total. Finalmente, se describen los servicios de seguimiento necesarios para
monitorear el avance de la implementación de los proyectos de los graduados en
base a sus planes de negocios, para continuar motivándolos en sus empresas e
identificar la asistencia que pudieran requerir.

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1 Información Básica 1.2 Los Motivadores de Ideas
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1.2 Los Motivadores de Ideas


Como el nombre lo indica, los motivadores de ideas apuntan a motivar la mente. Se
trata de problemas, rompecabezas o pruebas que requieren de soluciones
inusuales o no convencionales para ser resueltas. En ocasiones, es posible que
exista más de una solución, dependiendo de la creatividad de los participantes. Los
motivadores de ideas pretenden animar a los participantes a pensar más allá de las
restricciones mentales auto impuestas. El factor clave en ese punto es la
Imaginación Creativa, y no necesariamente el pensamiento lógico. Los
empresarios creativos se distinguen de los que no lo son, cuando afrontan
problemas, Por lo tanto, el sub módulo motivador de ideas se ubica en el punto
crucial entre las competencias personales y empresariales que deben adquirirse
para una carrera empresarial exitosa.

Los motivadores de ideas incitan a los participantes a dejar de lado sus esquemas
normales de enfocar los problemas, los obliga a salirse de las fronteras mentales
fijas y las restricciones auto impuestas con las cuales normalmente procesan sus
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problemas. Los participantes aprenden a no aceptar la primera solución que


funciona sino buscan soluciones más factibles y mejores. Ampliar el horizonte
mental de los participantes es un pre requisito importante para aplicar las técnicas
motivadoras de ideas del sub módulo siguiente.

Las sesiones de motivación normalmente disparatadas y locas para inducir al


pensamiento creativo. Más aun en grupo, los participantes tiendan a alcanzar un alto
nivel de innovación, creatividad y generación de ideas. Los facilitadores deben
apoyar este ambiente mediante actitudes afirmativas, prohibiendo cualquier
comentario que pueda tener un impacto negativo en los participantes. Por el
contrario, cuanto más disparatadas, “absurdas” y “locas”, mejor será para los
objetivos de la sesión.

La motivación de ideas se inicia con ejercicios para resolver problemas


individuales que puede hacerse en público, es decir, de manera abierta frente a
todos pero cada uno resuelve lo suyo independientemente o en secreto en una
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esquina “silenciosa” donde sólo los resultados se comunican al público. Para


experimentar el desbordante poder creativo de los grupos las motivaciones a ideas
individuales son seguidas de motivaciones a ideas en grupo.

Si los participantes no encuentran una solución durante un tiempo límite, deben


dejarlos así, para que el problema en sí continúe motivando ideas durante el receso
y aun al día siguiente. Con frecuencia, los participantes se sienten retados a
encontrar una solución propia. Se debe reforzar esa actitud pues representa la
persistencia en sus experiencias de futuros negocios.

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1 Información Básica 1.2 Los Motivadores de Ideas
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Hay tres grupos de motivadores de ideas:

A) Introducción a los Motivadores de Ideas

Tres Puntos
Nueve Puntos
¿Por qué se besan las personas?
1+1

B) Motivadores de ideas individuales

16 Cuadrados
Seis Letras
Fósforos en Triángulo
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Cuento Infantil
17 Huevos
La Relación de las Letras
Las Tierras del Campesino

C) Motivadores de ideas en Grupo

Cortar el Pastel
11 Partes
Diez Círculos
Retroceso
5 en 4 Cuadrados
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Un Cuadrado
Colección de Fósforos Motivadores de Ideas
Cinco Cuadrados
El Truco de la Servilleta

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1 Información Básica 1.2 Los Motivadores de Ideas
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Observaciones respecto a los motivadores de ideas y a la


lluvia de ideas
El motivador de ideas sirve como punto de entrada para el sub módulo Lluvia de
ideas. Como tal, pretende animar a los participantes a pensar más allá de las
restricciones mentales auto impuestas. Esas restricciones son un impedimento en la
búsqueda de soluciones nuevas, creativas e innovadoras ante la multitud de
problemas que confronta todo empresario. Tanto los ejercicios motivadores de ideas
como la lluvia de ideas requieren de una observación y una atención especial por
parte de los facilitadores pues se diferencian de los otros módulos de manera muy
significativa.

El problema con muchos empresarios es que o tienen ideas generales sobre sus
futuros proyectos o no tienen ninguna. Algunos sólo copian las ideas prometedoras
del vecino o salen con malas ideas. Realmente, sólo unos cuantos se inscribirán en
el programa de capacitación CEFE con un concepto profesional claro y preciso
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sobre su futura empresa. Sin embargo, aun ellos están dispuestos a verificar si sus
ideas son capaces de pasar las pruebas de viabilidad como, por ejemplo, el proceso
de verificación de los bancos. Otros participantes pudieran desea saber si otras
ideas pueden ser más prometedoras que las propias. Por eso es útil estimular la
creatividad de los participantes y dejarlos vivir un proceso de búsqueda de ideas (es
decir, la identificación del proyecto) con los ejercicios de la lluvia de ideas en grupo.

Los empresarios creativos se diferencias de los que no lo son cuando confrontan


problemas:

∗ no le temen a la falta de conocimientos.

∗ dejan que las ideas den vuelta en su cabeza sin clasificarlas.

∗ no se imponen trabas innecesarias.

∗ buscan soluciones inusuales (inesperadas, novedades).


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∗ detectan problemas donde otros no se imaginan.

∗ tienen mucha energía que la canalizan en esfuerzos productivos a pesar de


obstáculos y oposiciones.

∗ rehusan que los hábitos y/o el ambiente los limite.

∗ hacen más auto crítica que otros.

∗ les gusta las empresas que implican riesgos calculados.

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1 Información Básica 1.2 Los Motivadores de Ideas

∗ no son autoritarios.
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∗ examinan las cosas desde otro punto de vista.

∗ les gusta integrar lo funcional con lo estético.

Cuando la gente necesita ser de mente abierta, es decir, dejar que su imaginación
de explaye más allá de la norma usual o los hábitos del pensamiento, es mejor no
comenzar inmediatamente con el proceso de solución de problemas sino variar y
permitir que la gente piense en otros asuntos primero. Naturalmente, este proceso
debe ser atractivo y divertido a fin de evitar desinteresar y desmotivar a la gente
pues es “fatal” para la lluvia de ideas.

Observaciones Organizacionales: usted va a necesitar por lo menos un ayudante


(o un segundo facilitador) quien debe estar siempre presente durante los ejercicios
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de lluvia de ideas.

Observaciones Metodológicas: El motivador de ideas comienza con ejercicios


para resolver problemas de manera individual, es decir, situaciones donde el
individuo trabaja silenciosa e independientemente en su propio “rincón” y aquellos
que llegan a tener soluciones, las anuncian públicamente. El facilitador debe
asegurar que las opiniones personales no serán reprimidas, descartadas o
juzgadas.

En una fase posterior, los motivadores de ideas en grupo se aplican para que los
participantes experimenten el poder del esfuerzo conjunto. En este punto, el
mensaje principal es que una contribución lleva a otra, siempre haciendo surgir
nuevos aspectos y dimensiones.

Observaciones Pedagógicas: Igual que la lluvia de ideas, los motivadores de ideas


se aplican en un ambiente donde no haya negativismo ni crítica, es decir, usted
debe ser el garante de los aportes libres y sin censura. Los participantes deben
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entender que el mensaje es que se busca soluciones impensables, inusuales,


supuestamente ilógicas y aun increíbles. Una tarea muy difícil es interesar en el
proceso a participantes que son tímidos y callados; el facilitador tendrá que dirigirse
particularmente a ellos para provocar sus contribuciones.

Los principales controles de los Motivadores de ideas pueden describirse como lo


que DEBE PERTIMIRSE y lo que NO DEBE PERMITIRSE:

⇒ PERMITA ideas disparatadas y absurdas.

⇒ PERMITA escribir las ideas sobre un panel/rotafolio.

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1 Información Básica 1.2 Los Motivadores de Ideas

⇒ PERMITA que los participantes se animen a ello.


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⇒ PERMITA objetividad en los juicios que emita (cuando esté dirigiendo).

⇒ PERMITA alentar a los grupos con bromas y otras historias interesantes.

⇒ PERMITA alentar especialmente a los participantes callados y tímidos.

⇒ NO PERMITA observadores que pudieran perturbar el proceso del grupo.

⇒ NO PERMITA prolongar una sesión que se ha desmotivado.

⇒ NO PERMITA que se critique sólo a ciertos participantes.

⇒ NO PERMITA que alguien quede como tonto debido a su participación.


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En este manual, los motivadores de ideas se organizan en secuencia lógica,


insertando algunos ejercicios opcionales. Esto último sustituye a los ejercicios
estándares, si usted lo considera conveniente.

De acuerdo con el perfil y los deseos de los participantes, el facilitador puede


escoger entre tres ejercicios estándar, motivadores de ideas.
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1 Información Básica 1.3 Los Vitalizadores
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1.3 Los Vitalizadores


Como el nombre lo describe, ese tipo de ejercicios se utiliza para vitalizar a los
participantes, es decir, para vigorizarlos, hacer que estén física y mentalmente
alertas. A pesar de aplicar la dinámica de grupo y tener un enfoque práctico del
aprendizaje, hay momentos durante el curso CEFE que los participantes se sienten
cansados, agotados y hasta con sueño, lo cual es una reacción normal pues es un
programa participativo con un horario ambicioso.

En diferentes etapas del curso, se pueden utilizar los vitalizadores para ir alentando
el ambiente al comienzo del programa, como rompe hielo para estimular interacción
al inicio de un ejercicio, para presentar un nuevo tema y para preparar al grupo para
las siguientes tareas.

Los Vitalizadores son sintonizadores y fijadores del humor. El uso de un vitalizador


ayuda a crear o mantener una atmósfera de aprendizaje positiva, pues aportan
diversión y risa, calor y unión. El encanto y el humor ayuda a activar a los
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participantes mentalmente mientras que los movimientos durante la ejecución de un


vitalizador, los activa físicamente.

Los Vitalizadores no solamente se pueden emplear en la mañana, después de


almuerzo o de los recesos, cuando hay que despertar la atención de los
participantes, sino en otros momentos del día pues permiten que los participantes
vuelvan a prestar atención al tema y así contribuyen mucho al éxito del
planteamiento CEFE. Los Vitalizadores sirven para introducir un nuevo tema,
prepararlos para un ejercicio largo y para sobreponerse al cansancio durante el
ejercicio antes de comenzar con la próxima ronda.

Por otro lado, algunos vitalizadores pueden ayudar a que los participantes se relajen
después de haber terminado con un ejercicio muy exigente con varias rondas o
después de un esfuerzo emocional o intelectual en cierto ejercicio.

Los Vitalizadores pueden ser bulliciosos o también tranquilos y de introspección.


Escoja de acuerdo con los requerimientos del momento dado (vitalizador o relajador)
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o según la siguiente sesión. Si el próximo ejercicio es muy dinámico, no querrá un


vitalizador alborotado porque podría resultar en una mala dirección de la energía.

Algunos vitalizadores pueden ser utilizados para formar grupos si se requieren para
el siguiente ejercicio (el barco se hunde y divorcio para formar grupos de número
indiferente) o para que ciertas personas formen un grupo (1-2 zop, alfabeto, el
bagre, la fila larga, sansón etc.)

Como las aplicaciones de los vitalizadores son múltiples, deben integrarse al


proceso didáctico del curso. Los vitalizadores demuestran un valor educativo pues
están enlazados con una sesión y un contenido específicos. Por lo que debe evitar
aplicar un vitalizador todas las mañanas o después de los recesos. Piense primero

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1 Información Básica 1.3 Los Vitalizadores
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en el proceso de aprendizaje y luego coloque el vitalizador en el programa del curso.


Los Vitalizadores están enlazados con la cadena para alcanzar los propios objetivos
que prescribe la metodología CEFE.

En algunos casos, se requiere de un procesamiento corto que debe llevar el


mensaje a aquellos participantes que no entendieron el punto durante el mismo
vitalizador.

Como buen facilitador CEFE, usted debe tener un repertorio rico de vitalizadores
para escoger el más apropiado para una sesión y para un grupo meta en particular.
Igualmente, habrá momentos en que va a necesitar un vitalizador inmediatamente,
de manera que debe preparar algunos anticipadamente.

Usted debe ser capaz de adaptar cualquier vitalizador a situación del grupo, es
decir, las correspondientes variaciones sí tienen un papel importante en la ejecución
animada y significativa de los vitalizadores.
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El aplicar correctamente los vitalizadores es un arte que de antemano determina la


atmósfera durante todo el curso; especialmente, el uso de éstos como “entrada” a la
siguiente sesión y su propósito principal no será cumplido solo con jugar un juego
infantil con los participantes con el fin de que se diviertan.

El régimen de los vitalizadores obedece a ciertas reglas que son similares a los
motivadores de ideas. El criterio más importante es la diversión y la risa; nunca
critique al participante por la bulla que pueda generar el vitalizador.

Cuando elija un vitalizador, por favor, también considere lo siguiente:

♦ todos los participantes deben estar interesados; los vitalizadores que enfocan
demasiado la competencia cuando excluyen a personas o sub grupos sólo logran
el objetivo de manera parcial. Aunque este tipo de vitalizadores excluyentes, se
justifican si el tema principal de la sesión trata sobre ejercicios competitivos.

♦ el nivel de confianza entre los participantes. Al inicio de la capacitación, no se


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debe aplicar vitalizadores que requieran mucho contacto físico o que haya que
colocar a la persona en medio. Si usted no es sensible hacia lo que puede ser
posible en cierto momento, un vitalizador puede obstaculizar el proceso de formar
grupo;

♦ la vestimenta de los participantes. Usted podría ocasionar sentimientos


contrarios si los participantes tienen que sentarse sobre el piso o moverse mucho
sin estar vestidos adecuadamente;

♦ la edad de los participantes. Las personas mayores, posiblemente prefieran no


moverse tanto o tener que actuar como niños;

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1 Información Básica 1.3 Los Vitalizadores

♦ el tiempo de ejecución del vitalizador. Aun cuando sean cortos, la dinámica puede
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prolongar su ejecución.
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2. Actividades de apertura y El Juego de los Nombres
relacionadas
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EL JUEGO DE LOS NOMBRES

Objetivos "Romper el hielo " entre los participantes


Crear un ambiente positivo
Ayudar a memorizar nombres mediante el uso de
características particulares

Usos: Creación de un ambiente conducente para el ejercicio


Preparación

Grupo meta: Personas que saben leer

Duración: 1 hora
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Requerimientos: (1) Todos los facilitadores


(2) tarjetas
(3) plumones
(4) Piezas de cinta adhesiva según número de
participantes
(5) Premios simbólicos

Preparación: Un lugar suficientemente amplio para que participantes


puedan circular con facilidad. Los participantes se organizan
en círculo.
Pasos: (1) Instruya a los participantes a que escriban sus
respectivos apodos con letras grandes y en vertical en
la tarjeta (vea ilustración, a continuación); esas letras
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se completan horizontalmente con adjetivos o


características positivas que se atribuye cada
participante a sí mismo.

Ejemplo:
M –agnífico
A – ctivo
R – ico
C – ortés
O – rganizado

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2. Actividades de apertura y El Juego de los Nombres
relacionadas
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(2) Pegue esos membretes con el nombre en la ropa del


participante con cinta adhesiva.

(3) Mientras los participantes están ocupados escribiendo


sus nombres o acomodando los membretes, indique a
uno de los participantes que cuente el número de veces
que da un apretón de manos a otro, más tarde, el
apretón No. 18 será anunciado abiertamente y en voz
alta. El participante con suerte recibe un premio
simbólico (¡dulces o algo similar!).

(4) Diga a los participantes que se muevan libremente y le


den un apretón de manos a cuantos compñeros sea
posible, que se presenten y memoricen sus nombres y
adjetivos positivos elegidos.

(5) Entregue el premio simbólico preparado por el


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facilitador, a la persona que dio el apretón No. 18 a la


persona que fue informada del juego.

(6) Luego organice a los participantes en círculo. El


facilitador principal comienza presentándose ante el
grupo, seleccionando uno de los adjetivos mencionados
en su membrete que piensa que mejor describe su
personalidad (ejemplo "Loco Willy"). Luego pasa al
participante a su derecha quien tendrá que repetir el
adjetivo primero, luego su apodo, antes de repetir el
ejercicio con su propio adjetivo y apodo. El siguiente
participante a la derecha nuevamente repite los
adjetivos y nombres de ambos predecesores antes de
agregar el suyo. De manera que la fila de adjetivos y
nombres que se repiten es cada vez más larga hasta
llegar al décimo participante.
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(7) A partir del participante once para delante, sólo se


repite los diez nombres y adjetivos anteriores, es decir
nunca hay más de diez nombres que memorizar y citar.

Situaciones típicas y Algunos participantes tienen dificultades en memorizar


riesgos: nombres; deben colocarse frente a sus compañeros (¡en el
círculo!) para leer los nombres en sus membretes.

Si la lectura de los adjetivos y nombres toma mucho tiempo,


todo el ejercicio puede llegar a ser aburrido.

Consejos: Antes de comenzar el ejercicio de memoria en el círculo,

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2. Actividades de apertura y El Juego de los Nombres
relacionadas
CEFE CEFE

recuerde al décimo participante a su derecha a fin de


hacerle recordar que deje de lado su nombre mientras cita
los nombres de los primeros diez participantes en el círculo.

Elimine la posibilidad de aburrimiento mediante comentarios


graciosos sobre la capacidad memorista de los participantes
o los adjetivos elegidos por algunos de ellos.

Voltee su propio membrete de manera que las letras ya no


sean visibles y “obligue” a los participantes a memorizar
realmente los nombres en lugar de leerlos en voz alta, otros
seguirán su ejemplo.

Es recomendable tener un receso o almorzar después de


este ejercicio para que los participantes puedan comenzar a
comunicarse libremente entre ellos después de esta breve
presentación.
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Todos los membretes se recogen y colocan en una pila


en medio del círculo con la escritura hacia abajo
después de una ronda de juego de memorización de
nombres. El facilitador baraja las tarjetas antes de
invitar a los participantes a sacar una tarjeta al azar y
entregársela a su dueño.

(2) Se pide que los participantes escriban adjetivos pícaros


y negativos en sus membretes. ¡Esto sucede algunas
veces cuando se juega la versión original! Pero esta
bien, siempre que sea un medio para memorizar
individualmente a los participantes y no resulte en una
estigma.

(3) Forme dos círculos de igual número de participantes,


cada grupo liderado por un facilitador. Que cada grupo
CEFE CEFE

haga el ejercicio. Al terminar, pida que los participantes


cuenten 1-2. Todos los "1s" se quedan y los "2s" se van
al otro círculo. Por tanto, habrá un intercambio de
participantes. Esto es bueno para un grupo grande.

Procesamiento: (1) ¿Cuántos participantes piensa usted que ha logrado


memorizar? Mencione los nombres de algunos
participantes, uno a uno y pídales que levanten la mano
si pueden identificarlo.

(2) ¿Cómo se siente ahora? ¿Hay alguien con temor de lo


que puede sucederle durante la capacitación (¡sonría!)?

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2. Actividades de apertura y El Juego de los Nombres
relacionadas
CEFE CEFE

(3) ¿Pensaba que se jugaría este tipo de juegos? ¿Por qué


cree que se realizó este ejercicio? ¿Cómo reaccionó
usted ante esta situación en calidad de recién llegado
junto con muchos recién llegados?

(4) Diríjase hacia la próxima sesión, mencionando que se


trata de las reglas y los reglamentos durante la
capacitación (¡sólo en el caso que en su opinión la
presentación ha sido suficiente para darles un sentido
de seguridad! si no, ¡dirija uno de los juegos
opcionales!).
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2. Actividades de apertura y Presentación del Socio
relacionadas
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PRESENTACION DEL SOCIO

Objetivos Acumular más información sobre los compañeros y abrirse


más hacia los demás.
Permitir que los participantes se comuniquen entre ellos.

Usos: Romper el hielo


Atmósfera de comunicación

Grupo Meta: Todos

Duración: 1 hora

Requerimientos Ninguno
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Preparación: Participantes se organizan en pares y al azar.

Pasos: (1) Pida que los participantes se separen en pares y en 2-5


minutos, se presenten entre ellos.

(2) Imparta las reglas: Los pares – aun juntos – se colocan


en círculo. Los A de cada par presentan a los B y los B
presentan a los A ante el grupo, recordando cuanto le
es posible de la presentación en pares. A su turno
todos los pares se presentan ante la clase

Situaciones típicas y Ninguna


riesgos:
Consejos El emparejamiento puede hacerse:
CEFE CEFE

- tomando su pareja de la derecha (izquierda);

- cruzando la sala para escoger a su pareja (¡si los


participantes estuvieran en un círculo al final de un
juego previo!);

- utilizando un vitalizador: El barco se hunde

- cortar las tarjetas del juego en dos y colocarlas hacia


abajo en el centro de los participantes en un
semicírculo; cada uno toma una mitad y busca a su
respectiva pareja quien tendrá la otra mitad de la

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2. Actividades de apertura y Presentación del Socio
relacionadas
CEFE CEFE

misma carta de juego.

Previo al período interrogatorio por pares, dé algunos


consejos en lo que debe centrarse la mutua presentación
(edad, estado civil, número de hijos, educación, carrera
profesional y similares).

Usted mismo debe participar en este juego de presentación;


haga comentarios graciosos durante la presentación por
pares a fin de establecer un mejor ánimo.

¡Aun cuando algunos participantes tiendan a hablar mucho,


no los interrumpa!

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) ¡Pregunte a los participantes como se sienten en el


momento!
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(2) Indague si sienten que han aprendido algo sobre sus


compañeros con quienes van a cooperar durante las
próximas cuatro semanas. Si es sí, ¿qué es lo que han
aprendido? ¡Déjelos que especifiquen!

(3) Haga que tomen consciencia de la diferencia: ¡hace


algunas horas, todos eran desconocidos entre ellos y
ahora ya han desarrollado cierto contacto!

(4) Pídales que se den un "gran aplauso" a sí mismos!


(¡aplausos!)
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2 Actividades de apertura y Armando un Corazón
relacionadas
CEFE CEFE

ARMANDO UN CORAZÓN

Que los participantes se familiaricen entre sí


Objetivos
Manifestar las propias expectativas en torno a la
capacitación CEFE y reflexionar sobre ellas a la luz de las
expectativas de los compañeros.
Que los participantes líderes sepan de la importancia de
nivelar expectativas personales mientras están juntos en un
grupo amplio.

Usos: Romper el hielo


Intercambio personal de expectativas
El día de apertura
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Grupo meta: Todos

Duración: 45 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 Asistente
(3) 6 piezas de cartón (mismo color) en forma de corazón,
luego cortado en 4 piezas cada uno (24 participantes)
(4) Tijeras para la fase preparatoria
(5) Goma (6 tubos/barras)
(6) Lapicero/lápices para cada participante
(7) 6 piezas de papel Kraft o rotafolios
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Preparación: Un lugar suficientemente amplio para que los participantes


puedan circular libremente.

Pasos: (1) Mezcle y ponga las 24 piezas de los seis corazones


sobre el piso.

(2) Pida que cada participante tome una pieza de papel de


los seis corazones rotos y escriba su propio nombre en
el respectivo papel.

(3) Instruya a los participantes para que encuentren a los


correspondientes socios con quienes armar el corazón

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2 Actividades de apertura y Armando un Corazón
relacionadas
CEFE CEFE

completo y bautizarlo con un nombre. ¡Los cuatro


miembros del grupo deben convenir en un nombre!

(4) Pegue el corazón completo sobre el papel Kraft o


rotafolio

(5) Permita que los miembros de los seis grupos


intercambien ideas sobre sus expectativas personales
respecto del programa de capacitación CEFE.

Situaciones típicas y ¡No corte los corazones de cartón de manera idéntica!


riesgos:
Puede haber confusión al buscar las piezas del corazón.

Van a colocar piezas del corazón que no corresponden ir


juntas. Con los nombres de los participantes en cada pieza,
los corazones pueden desarmarse fácilmente y la búsqueda
de los socios puede continuar.
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Consejos: Usted también podrá usar el juego para preparar a los


participantes para la sesión de "Nivelación de Expectativas
".

Corte cada corazón de manera que se asemejen (¡pero no


idénticos!) a fin de hacer más difícil la tarea de poner las
piezas juntas, es decir, que pasen más tiempo contactando
a los demás participantes!

¡Verifique sobre el papel Kraft si las piezas de los corazones


realmente corresponden ir juntas!

Esté preparado para participar en caso que el número de


participantes no permita dividir equitativamente la clase en
grupos del mismo tamaño. ¡Eventualmente incluya también
a su asistente si fuera necesario!.
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Todos los participantes escriben sus expectativas en


tarjetas de manera que todos se involucren
equitativamente y no sólo los más habladores (Paso 5).

(2) Los participantes analfabetos convienen en un nombre


común para su corazón y lo anuncian a la clase.
Igualmente, antes de buscar a sus socios marcan sus
piezas del corazón con una señal que les sea fácil
memorizar.

Procesamiento: (1) ¿Qué lo ayudó (perjudicó) al buscar a sus socios para

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2 Actividades de apertura y Armando un Corazón
relacionadas
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armar juntos el corazón?

(2) ¿Qué estrategias aplicó? ¿Por qué?

(3) ¿Qué sintió apenas los encontró? ¿Cómo se sintió


cuando no podía encontrarlos?

(4) ¿Qué aprendió de usted mismo y de los demás?

(5) ¿Por qué asignó ese nombre en particular al corazón?


¿Cómo se identifican los respectivos miembros del
grupo con aquel nombre? ¡Responda por separado!
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2 Actividades de apertura y Juego de los Saludos
relacionadas
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JUEGO DE LOS SALUDOS

Objetivos Reforzar el contacto entre los participantes


Establecer una relación cálida
Cuestionar e interpretar las formas de saludos de los demás

Usos: Módulo de APERTURA (puede ser jugado durante el


módulo COMPETENCIAS) - ver Variaciones
Relaciones personales

Grupo Meta: Todos

Duración: 10 minutos
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Requerimientos: (1) Facilitador principal

(2) 1 asistente

(3) Membretes con nombres personales escritos (tarjetas)


para los participantes

Preparación Sillas para todos los participantes y facilitadores, colocadas


en círculo.

Pasos: (1) Haga la demostración con el asistente de la primera


ronda para "saludarse", es decir, de un apretón de
manos o salude sin contacto físico. Ambas formas irán
acompañadas por frases como "¿Cómo estás?",
"¿Cómo te va?", etc.
CEFE CEFE

(2) Instruya a todos los participantes para que sigan el


ejemplo, asegurándose que todos se han saludado y
que eventualmente han memorizando sus nombres.

(3) Presente la segunda ronda para “saludarse”, con su


“asitente" que consiste en una acogida cálida que
sucede entre amigos que hace tiempo no se ven,
abrazándose, apretándose o besándose las mejillas.

Esta acción va acompañada de "palabras agradables " que


expresen entusiasmo y felicidad de verse.

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2 Actividades de apertura y Juego de los Saludos
relacionadas
CEFE CEFE

(4) Permita que los participantes realicen esta acción,


asegurándose nuevamente que todos son acogidos de
esa manera.

(5) Dígales que la última ronda para “saludarse” se realiza


sólo con los ojos. Demuestre con el asistente, en
absoluto silencio y sin contacto físico como
compañeros pueden encontrarse de manera amigable
sólo mirándose de manera amigable a los ojos. Enfatice
que no se realizará ningún ruido y que todos
permanecerán en su sitio durante esta ronda.

(6) Permita que los participantes realicen la actividad,


asegurándose nuevamente que todos los compañeros
se saludan de la manera indicada.

Situaciones típicas y La tercera ronda no puede jugarse en absoluto silencio


CEFE CEFE

riesgos: después de una ronda muy movida.

Consejos: No intente procesar cada una de las formas de “saludos”


hasta que no se haya experimentado todo.

Haga participar a todos los facilitadores y personal anfitrión


en este ejercicio.

Presente buenas demostraciones para fijar la tónica.

Variaciones: (1) De acuerdo a las diferentes formas de saludar en las


diferentes culturas.

(2) Inserte esta actividad durante el módulo


COMPETENCIAS mientras se concentra en el
procesamiento de la Ventana de Johari. También
puede ser utilizado como introducción al "Arte de
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Negociar" (módulo COMPETENCIAS) como se hace


durante "Fábrica de Cuadrados Huecos ".

Procesamiento: (1) ¿Cómo se siente después de esta actividad?

(2) Compartamos nuestras impresiones – como se siente


con este ejercicio (encantado, escandalizado,
satisfecho, etc.); refiérase a las diferentes maneras de
saludarse.

(3) ¿Cuál gustó más (menos) a los participantes? Por qué?

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2 Actividades de apertura y Juego de los Saludos
relacionadas
CEFE CEFE

(4) ¿Fue fácil o difícil comunicarse respecto de las


diferentes maneras?

(5) ¿Qué factores realmente influyeron en el “protocolo” del


saludo (Provoque una discusión sobre como la
presencia de otros o un sentimiento obligado contribuyó
negativamente a los sentimientos en la segunda ronda;
como fijar la vista en un compañero fue difícil debido a
mucha “competencia”, etc.)

(6) Señale como los participantes, en calidad de futuros


empresarios, estarán en situaciones en las cuales
utilizarán las diferentes maneras de “saludarse”, y como
tendrán que optar instantáneamente por la forma más
apropiada.

(7) Haga que tomen consciencia como entre los


CEFE CEFE

participantes, algunos podrán abrazarse fácilmente,


mientras que otros tendrán muchas dificultades pues no
han establecido aun un sentimiento positivo. ¿Cómo se
puede desarrollar esos sentimientos? Explique el
planteamiento CEFE para crear una atmósfera cálida
primero antes de impartir puntos de aprendizaje.
Apertura y una retroalimentación positiva son
Requerimientos básicos que hará que la capacitación
sea exitosa para todos.
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2 Actividades de apertura y Zip-Zap-Zop
relacionadas
CEFE CEFE

ZIP-ZAP-ZOP

Objetivos Mejorar la memorización de los nombres de los compañeros

Usos: Deshielo
Cohesión del grupo
Día de Apertura

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Todos los facilitadores


(2) Sillas de acuerdo con el número de participantes y
CEFE CEFE

facilitadores menos una silla

Preparación: Los participantes sentados en un círculo cerrado (una silla


menos que el número de participantes incluyendo al
facilitador).

pasos: (1) Párese en el centro del círculo y explique el juego.


Luego comience como el primer “Jugador”.

(2) Indique que el “Jugador” va alrededor diciendo en voz


alta “Zip-zap-zop”. Luego señala a una persona y dice
“Zip”, “Zap” o “Zop” (¡o cualquier otra expresión que se
estime más fácil de distinguir o en caso sea difícil de
pronunciar, se ha probado que “Tic-Tac-Toc” ha sido
útil en ese aspecto!). “Zip” significa que el participante
CEFE CEFE

señalado debe decir el nombre de la persona sentada a


su izquierda, “zap” nombrar a la persona a su derecha y
“Zop” decir su propio nombre. El participante señalado
responderá a la cuenta de 3 (¡el conteo se hace en voz
alta, por el Jugador!).

Si el participante acierta en dar el nombre correcto, se


mantiene en su lugar y el Jugador debe continuar en
esa posición. Pero si alguno de los participantes
comete un error, se convertirá en el nuevo Jugador y el
Jugador anterior toma el asiento vacante.

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2 Actividades de apertura y Zip-Zap-Zop
relacionadas
CEFE CEFE

Si el “JUGADOR” dice “zip, zap, zop” (es decir, las tres


expresiones, rápida y consecutivamente), todos los
participantes tienen que cambiar de lugar cruzando el
círculo, dando la oportunidad para que el JUGADOR
encuentre un lugar. ¡Como hay una silla menos que el
número de participantes, el jugador sobrante se
convierte en el nuevo JUGADOR!

Situaciones típicas y Los participantes tienden a contar hasta 3 demasiado rápido


riesgos: o dicen directamente “zip, zap, zop” para deshacerse de la
posición del JUGADOR.

Algunos participantes siguen teniendo dificultades para


memorizar los nombres de sus compañeros.

Dependiendo de los participantes, este juego puede resultar


en un barullo si se juega demasiado tiempo. Los
CEFE CEFE

participantes mayores o profesionales pueden encontrar


este juego demasiado infantil.

Consejos: Todos los facilitadores deben participar en el juego a fin de


memorizar rápidamente los nombres de los participantes.

Los membretes de nombres de uno de los anteriores juegos


(El Juego de Nombres, si fue jugado!) deben guardarse
para este juego también.

Asegúrese que contar hasta 3, realmente corresponde a los


tres segundos y no se está recitando muy rápido.

Al menos tres pruebas regulares diciendo “zip”, “zap” o


“zop” deben jugarse antes que el JUGADOR permita recurrir
a la forma rápida de “zip, zap, zop”, para que otros cambien
de lugar.
CEFE CEFE

Variaciones: Aquellos que se equivocan un total de tres veces (es decir,


han sido JUGADOR tres veces!) son “castigados” haciendo
que hagan una representación teatral, que canten una
canción o algo similar para entretener a los demás.

Procesamiento: No se requiere

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2 Actividades de Apertura y Contrato de Aprendizaje
relacionadas
CEFE CEFE

CONTRATO DE APRENDIZAJE

Objetivos Suscribir el compromiso con los facilitadores y los


participantes vía un contrato casi formal
Llevar a los participantes a que se den cuenta de la
seriedad de la capacitación
Proporcionar a los participantes los medios para la
verificación del desempeño de los facilitadores y sus
compromisos (¡y viceversa!)
Dando la oportunidad a los facilitadores para que se refieran a esos
compromisos como un recordatorio en caso algo salga mal.

Usos: Identificación, formalización y visualización de compromisos


Creación de un entorno conducente al trabajo concentrado
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Grupo meta: Personas que saben leer

Duración: 30 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente que recoge las tarjetas llenadas por los
participantes
(3) Tarjetas rectangulares de dos colores
(4) 2 paneles
(5) 1 marcador para cada participante
(6) 2 - 3 hojas de papel Kraft
(7) Alfileres
(8) Goma
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Preparación: Los participantes se sientan en U.

Pasos: (1) Presente la sesión del Contrato de Aprendizaje


haciendo referencia a algunos resultados de la
Nivelación de Expectativas. Esas expectativas sólo se
pueden lograr si se imparte ciertas obligaciones, entre
ellas, estilo de trabajo, puntualidad, etc. Por otro lado,
el desempeño del facilitador también es esencial para
conseguir un resultado excepcional del programa de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


2 Actividades de Apertura y Contrato de Aprendizaje
relacionadas
CEFE CEFE

capacitación.

Es mejor tratar abiertamente estas obligaciones. Para esto


se solicita tanto a los participantes como a los facilitadores
que escriban sus obligaciones personales en las tarjetas de
dos colores (es decir, azul para los participantes y blanca
para los facilitadores). Las tarjetas se distribuyen en la
cantidad necesaria.

(2) Permita a los participantes cinco minutos de reflexión.


Durante este tiempo los facilitadores escriben sus
obligaciones en las tarjetas y las pegan sobre el papel
Kraft. Después uno de los asistentes recoge las tarjetas
de los participantes, mientras el facilitador principal
comienza a reunirlas por rubros (sujetadas por alfileres
primero), como sigue:
CEFE CEFE

Obligaciones Personales: aprender lo máximo posible,


trabajar en casa, 100% de asistencia, tomar notas
regularmente, resultar con un proyecto viable al final, etc.;

Formalidades: puntualidad, atención, etc.;

Interés Social: aprender de los demás, obedecer las reglas


y reglamentos del grupo, etc.;

Otras SC (Sin Clasificación): obligaciones personales que


no pueden ser clasificadas en otros rubros.

(3) Lea cada tarjeta en voz alta comenzando por las


obligaciones del facilitador. Lo mismo se hace con las
tarjetas de los participantes. En caso de expresiones
vagas o imprecisas, se pide que los autores de esas
tarjetas las aclaren. Es decir las numerosas tarjetas
CEFE CEFE

juntas, crean un compromiso de grupo. Se pregunta a


los participantes si están de acuerdo con todas las
tarjetas, aun con respecto a las que no han escrito. En
caso de opiniones/puntos de vista divergentes de
algunos participantes, se abre una discusión sobre la
tarjeta en cuestión para llegar a un acuerdo.

(4) Pegue las tarjetas sobre papel Kraft. Esto se mantendrá


fijado en la pared del aula de clases hasta el término de
la capacitación. Este es el Contrato de Aprendizaje
entre los participantes y los facilitadores, es decir su
reglamento interno que puede ser consultado por todos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


2 Actividades de Apertura y Contrato de Aprendizaje
relacionadas
CEFE CEFE

- participante o facilitador – en caso de violación por


cualquiera de las partes.

Situaciones típicas y A pesar del ejemplo que da el facilitador, algunos


riesgos: participantes pueden sentir timidez de expresar por escrito
sus obligaciones.

Consejos: No limite el número de tarjetas que puedan presentar los


participantes.

Promueva que los participantes reaccionen ante las


obligaciones de los facilitadores para su aclaración.

Las tarjetas que se recogen en la primera ronda de


discusiones se sujetan con alfileres con el fin de retirarlas y
reacomodarlas. Después del acuerdo general de los
participantes, las tarjetas finalmente se pegan sobre el
CEFE CEFE

papel Kraft.

La importancia del Contrato de Aprendizaje debe indicarse


claramente, especialmente en vista de la función arbitral en
caso de conductas divergentes.

Si después de un tiempo los participantes no llegan a un


acuerdo final sobre ciertas obligaciones individuales,
resuma la posición de la mayoría y trate de incluir los temas
de la minoría para encontrar otra redacción de la tarjeta en
cuestión. Es absolutamente necesario que los sentimientos
de todos se reflejen en el Contrato de Aprendizaje.

En esta sesión observe si los participantes están utilizando


correctamente las tarjetas . ¡Repita – si fuera necesario –
las reglas de cómo utilizarlas!
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Los participantes se organizan en equipos de cinco


miembros cada uno para discutir los compromisos
individuales y llegar a propuestas conjuntas que se
escriben en las tarjetas . En total, habrá menos tarjetas
y finalmente será más fácil de procesar para los
facilitadores. El debate de los participantes estará pre
estructurado. Pero hay que indicar que las obligaciones
que no obtuvieron el respaldo del equipo durante el
debate interno, pueden ser presentadas en público por
los autores respectivos. Es posible que participantes de
otros equipos coincidan con ellas y pueden estar
incluidas en el contrato. La variación 2 también puede

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


2 Actividades de Apertura y Contrato de Aprendizaje
relacionadas
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aplicarse en este caso.

(2) El contenido de las tarjetas se transcribe a máquina y


se copian para todos. El original es firmado por todos
los participantes (y facilitadores) y fijado en lugar
visible.

(3) Variación para los iletrados: Presentación del ejercicio


como se menciona. Escriba sus obligaciones del mismo
modo en las tarjetas ; el contenido se lee en voz alta a
todos los participantes. Luego se pide que expresen
sus opiniones mientras se escribe sus comentarios.
Cada tarjeta se lee en voz alta para que su contenido
sea comprendido no solamente por los respectivos
autores sino por todos los demás. La variación 1
también puede ser aplicada. Además se podrá optar
por pegar las tarjetas sobre el papel Kraft.
CEFE CEFE

Procesamiento: (1) Enfatice que este contrato es la base de la colaboración


en las próximas semanas como Socios en el
Aprendizaje. ¡Resalte las ventajas que los participantes
puedan imaginarse si adoptan este sistema!

(2) ¿Hay temor por algunas desventajas?


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2 Actividades de apertura y Nivelación de Expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

NIVELACION DE EXPECTATIVAS

Objetivos Manifestar la expectativas sobre la capacitación CEFE


Poner las expectativas en forma escrita para compararlas
con las expectativas logradas (o no logradas) al final de la
capacitación.
La nivelación de las expectativas de todos los participantes
con retroalimentación sobre cuanto se logró, o no.
La práctica en el uso de las tarjetas

Usos: La orientación de los participantes


Sentimiento del grupo (las mismas expectativas)
Día de apertura
CEFE CEFE

Grupo meta: Personas que saben leer

Duración: 1.5 horas

Requerimientos: (1) Todos los facilitadores


(2) Aproximadamente 100 tarjetas de un solo color
(3) Tarjetas ovaladas preparadas de diferente color que las
rectangulares con encabezados por rubro mencionados
en el Paso 3
(4) 2 paneles cubiertas con hojas de papel Kraft
(5) Alfileres
(6) Goma
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Preparación: Los participantes se sientan en un semicírculo con cinco


tarjetas rectangulares cada uno

Pasos: (1) Pida a los participantes escribir sus expectativas


referente a la capacitación CEFE en las tarjetas.

(2) Explique el uso de las tarjetas, es decir:

- escribir horizontalmente en letras grandes;

- sólo una idea por tarjeta (¡sino usar una

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


2 Actividades de apertura y Nivelación de Expectativas
relacionadas
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segunda!);

- ser específico;

- escribir claramente con plumón;

- máximo tres líneas por tarjeta;

- evitar expresiones confusas que resulten en


problemas de comprensión;

- no escriba su nombre.

Tenga varias tarjetas preparadas para reforzar las reglas


impartidas.

(3) Durante 15 minutos, permita a los participantes escribir


sus expectativas en las tarjetas mientras que dos
CEFE CEFE

facilitadores las recogen de tanto en tanto y las pasan


al facilitador principal que con la ayuda de un asistente
las agrupa en el panel bajo temas como competencias
empresariales, ideas/oportunidades de negocios,
habilidades empresariales, asistencia externa (bancos,
marketing & gestión, GTZ, etc.).

(4) Después de 15 minutos (¡o más si es necesario!),


discuta tarjeta por tarjeta pasando de un tema a otro.
Eventualmente, pregunte a los autores cuando sus
expresiones no son claras, son dudosas u obviamente
requieren aclaración.

(5) Cuando todas las tarjetas sean leídas y acordadas,


encárguese de cada tema y explique hasta que medida
los autores de las tarjetas pueden lograr sus
expectativas durante la capacitación CEFE, es decir,
CEFE CEFE

total, parcialmente, con dudas o no es posible.

(6) Finalmente, pegue las tarjetas sobre el papel Kraft.


Estas se mantienen a la vista en el salón de clase en
un lugar prominente hasta finalizar la capacitación.

Situaciones típicas y Como es la primera vez que los participantes conocen el


riesgos: sistema de tarjetas , la mayoría puede no dominar
correctamente su uso (expresiones vagas, letra pequeña,
más de una idea por tarjeta, etc.); en especial, las
expresiones vagas causan problemas al momento de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


2 Actividades de apertura y Nivelación de Expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

agruparlas.

Los participantes hacen ruido al entregar las tarjetas


escritas al facilitador al frente de la clase.

Algunos participantes no esperan una pregunta como esa y


se sienten indefensos al comienzo, algunos son tímidos
para manifestar sus expectativas “privadas”.

Consejos: Explique el uso de las tarjetas y dé un buen ejemplo de


cómo se llenan; sus expectativas frente a los participantes,
pueden ser presentadas como ejemplo.

Asegúrese que las tarjetas completadas sean recogidas por


los asistentes y no entregadas por los participantes para
mantener el orden necesario para concentrarse en el tema.

Asegúrese que si se sugieren y se acuerdan cambios, sea


CEFE CEFE

el mismo autor de la tarjeta quien vuelva a redactarla.

¡Nunca escriba tarjetas usted mismo durante este ejercicio!

Al agrupar las tarjetas, sujételas en una posición fácil de ser


vistas por los participantes para estimular alguna objeción
y/o aprobación desde puntos de vista diferentes o
complementarios.

Hay que contar con un encabezado que diga “SCS” (Sin


Clasificación Separada) u "otros" donde se pueda colocar
las tarjetas sin tema previsto.

Se recomienda utilizar alfileres primero para agrupar las


tarjetas en el panel. Después se pegarán sobre el papel
Kraft para exhibición en la pared.
CEFE CEFE

Mientras se discute en qué medida la capacitación CEFE


podrá cumplir con las expectativas, aclare fehacientemente
que ciertas expectativas no están al alcance de esta
capacitación (como convertirse en facilitador CEFE, o
millonario, etc.). Indique que el lograrlas depende mucho de
los mismos participantes pues CEFE ofrece un foro donde
practicar la auto ayuda y la ayuda mutua. Refiérase a los
respectivos módulos y/o ejercicios que ofrece la
metodología CEFE para alcanzar las expectativas. Cuídese
de no apropiarse de temas de aprendizaje de ejercicios por
venir.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


2 Actividades de apertura y Nivelación de Expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

Igualmente, mencione el grado en que ciertas expectativas


podrán alcanzarse como el aprendizaje de la gestión
empresarial. ¡Aclare el rol de los facilitadores también!

¡Sea honesto consigo mismo y con los participantes! Lo


peor sería una actitud exagerada de las expectativas!

Antes de continuar con la siguiente sesión asegúrese que


todos los participantes estén de acuerdo en las
agrupaciones de temas y al hecho de que no existen otras
expectativas (¡en ese momento en particular!) que faltan.

Finalmente las expectativas agrupadas se pegarán al papel


Kraft y se exhibirán en el salón de clase hasta culminar con
la capacitación.

Variaciones: Los participantes son agrupados en equipos de cinco


CEFE CEFE

miembros. Discuten sus expectativas entre ellos durante 20


minutos antes de escribirlas en las tarjetas. Pueden
encontrar expectativas comunes y asignarlas como
corresponde. Las expectativas personales de algunos
participantes que difieran también deben escribirse.

Se sugiere esta variación en caso que los ejercicios de


calentamiento no hayan tenido el efecto deseado y se
permite más tiempo en pequeños grupos para romper el
hielo.

Procesamiento: (1) En este momento dado, no se requiere de un


procesamiento como tal. Muchos de los problemas de
procesamiento durante este ejercicio ya se han
proporcionado en la sección “Consejos”.

(2) Sin embargo, usted recordará a los participantes que


CEFE CEFE

este documento preparado conjuntamente


permanecerá en el aula hasta culminar la capacitación
y –durante una de las últimas sesiones- será verificado
en cuanto al cumplimiento de las expectativas de los
participantes.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
cualidades empresariales
CEFE CEFE

LA GALERIA DE ARTE

A: La historia
La ”Galería de Arte” es el único ejercicio en el programa de capacitación CEFE
donde el dibujo juega un rol clave. Mientras se organizan en pares, se pide a los
participantes que dibujen el retrato de uno de sus socios — y al mismo tiempo – éste
hará igual con otro. No se revelará la autoría de los dibujos porque después a todos
los participantes que identifiquen los dibujos que pretenden ser de ellos. Por lo tanto,
discretamente, se induce a los participantes a pensar en sus socios y en sí mismos
con el objetivo de crear un entendimiento favorable de los demás y llamar a la auto-
reflexión.
Este ejercicio se realiza durante la parte de introducción del programa de
capacitación y mientras se prepara para el siguiente módulo. Se combina una
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presentación personal muy animada de todos los participantes con la presentación


del módulo CEP (características empresariales personales).
Asimismo, la manifestación de los participantes a través de medios artísticos (el
dibujo) que sirve como una apertura para la expresión oral, ofrece amplia
oportunidad para aplicar las reglas básicas de la retroalimentación. Es así como los
resultados de este ejercicio pueden ser desarrollados durante la ”Ventana Johari”,
una contribución teórica que se ofrece después en el curso del programa de
capacitación.
La parte de procesamiento se centra en a) fortalecimiento de los incipientes y
cordiales lazos entre los participantes, b) una invitación para que se interesen más
en un proceso de auto-reflexión y c) alienta la aplicación de retroalimentación
constructiva hacia sus compañeros a lo largo del programa de capacitación.
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3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
cualidades empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprender de sus compañeros a través de la
participantes retroalimentación que se proporciona;
− Comenzar un proceso de auto-reflexión provocado por
la retroalimentación proporcionada por los demás.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Comprender el rol crucial de apoyo de la
dependiendo de la retroalimentación en la capacitación;
situación y las
condiciones actuales del − Decidir ir en busca de la retroalimentación referente a
grupo meta su propia personalidad y acciones.
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Usos Parte introductoria, preparación para la Ventana Johari


Desarrollado en Probado por CEFE en Nepal en 1984 basado en un
ejercicio ya existente.
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3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información Adicional
Duración 1h 30’
Preparación del lugar Arreglo en forma de U
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 Facilitador principal
Ayuda didáctica a Ninguna
preprar
Materiales para los − 2 paneles (con suficientes alfileres para acomodar los
Facilitadores (durante el dibujos)
ejercicio) − rotafolio
− 1 Plumón cada uno de diferentes colores (negro, azul,
rojo, verde)
− 1 cartapacio (para recoger los dibujos)
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Materiales para los − panel portátil para escribir (libro, cartapacio, bolsa etc.)
participantes (durante el para cada participante
ejercicio) − 1 hoja de papel para escribir (tamaño A4) para cada
participante
− 1 Plumón negro para cada participante
Condiciones del lugar Suficientemente grande para permitir que se sientan en
pares con dos sillas espalda con espalda
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3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: El Proceso de Aprendizaje– Visión general


Pasos Duración Contenido Principal
Introducción 10’ Elección del socio: sentados en sillas, espalda con
espalda (o en el piso si prefieren) en algún lugar en el
aula de capacitación. Indíqueles que busquen sitios
distantes para evitar el barullo de los demás.
Distribuya el material necesario.
Instrucciones 5’ • Pídales que piensen intensamente sobre el socio
específicas detrás de ellos para dibujar su retrato.
• En el lapso de 5 minutos máximo, el retrato tendrá
que ser terminado; dígales que no pueden ver los
dibujos del otro.
• Apenas terminen deben voltear el retrato hacia
abajo y esperar que el facilitador pase a recogerlo.
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Ejercicio 15’ • De la señal para comenzar el ejercicio.


• Recoja en silencio todos los dibujos; ponga
atención para que los dibujos no sean vistos por los
demás (colóquelos dentro de un cartapacio).
Galería 15’ • Exhiba todos los dibujos en el panel mientras los
participantes siguen sentados.
• Invite a los participantes a acercarse al panel y vean
la galería.
• Instruya a los participantes a que examinen los
dibujos y elijan el que creen que los representa
mejor.
Procesamiento 25’ • Estimule reacciones ante los dibujos seleccionados.
• Los autores explican su percepción del respectivo
compañero dibujado.
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• Promueva una conversación sobre las diferentes


percepciones de las personas.
Generalización 20’ • Como reaccionar frente a diferentes percepciones
de uno mismo.
• La retroalimentación como dispositivo de
aprendizaje en la capacitación.
• Como dar y aprovechar la retroalimentación.

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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Galería de Arte

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ • Elección de un socio (pares) Organizar, Escoger a un Sillas, Permita que los participantes
explicar socio, Hojas de decidan si prefieren sentarse
• Selección de un lugar dentro Buscar un papel y espalda con espalda sobre el
del aula lugar en el marcador piso
• Distribución de materiales aula, para
necesarios Escuchar todos,
Panel
portátil
para
escribir
Instruccione 5’ • Reflexione sobre el socio explicar, reflexionar, Invite a los participantes a
s seleccionado escuchar, reflexionar intensamente sobre el
específicas socio considerando todo desde el
• Dibuje el retrato del socio de aclarar preguntar primer encuentro.
acuerdo con la percepción
que tiene de él/ella Los retratos no deben ser
reproducciones realistas sino
percepciones; los dibujos deben
ser simbólicos! ¡No deben
dejarse trazos de identificación

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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Galería de Arte

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
en papel.
Ejercicio 15’ • Participantes dibujan retratos supervisar, dibujar, Vea que los participantes no
vean los dibujos de sus socios.
• Se recoge los retratos esconder los
dibujos de los Asegúrese de se recojan los
recoger
demás, dibujos de manera que los
participantes no puedan verlos
observar (utilice un cartapacio).
Galería 15’ • Se exhiben los dibujos en sujetar, observar, Se Remueva los retratos antes de
paneles dibujan exhibirlos (diferente secuencia).
los
• Galería observar, mirar, retratos Provoque una reacción inmediata
de los participantes (entorno alegre)

• Selección de dibujos observar seleccionar Recuerde a los autores no


divulgar su autoría
Procesamie 25’ Pida a los participantes que explicar, mover sillas, Rotafolio Recuerde a los autores de los
nto regresen a la formación en U. dibujos mantener silencio sobre
su autoría.
Preguntas claves a los hacer
participantes que seleccionaron preguntas Los participantes tienen la

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Galería de Arte

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
los dibujos (uno por uno): claves; oportunidad de manifestar sus
sentimientos sobre su
• ¿Por qué escogió ese dibujo? tomar notas explicar, percepción.
en el
• ¿En qué medida cree que lo rotafolio, Comience con la misma persona
representa? que en la ronda 1 del
procesamiento y permita que el
Preguntas claves a los autores autor revele su identidad. Si no
de los dibujos (uno por uno): hacer Explicar es el verdadero socio durante el
preguntas ejercicio, de preferencia al socio
• ¿Por qué dibujó al socio como claves; verdadero
lo hizo (percepción)? tomar notas
en el
• ¿Cuáles son las rotafolio
características destacadas de
su socio?

• Percepciones diferentes del


autor y de la persona
retratada (¿Por qué es así?).

• Pregunte a la persona Evoque la idea que la percepción


propia no necesariamente

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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Galería de Arte

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
retratada si comprende la corresponde a la percepción de
diferente percepción del los demás (¿motivos?).
autor?
Generalizaci 20’ Preguntas claves: Hacer Explicar, Véase Busque que se reflexione
ón preguntas responder arriba seriamente sobre las
¿Qué hacer si otras claves, percepciones diferentes (¡busque
percepciones difieren de la motivos!).
propia?
Resalte la necesidad de
• ¿Por qué es importante tomar notas proporcionar y recibir
aprender sobre las diferentes en rotafolio retroalimentación, en especial en
percepciones de los demás? una situación de aprendizaje
como esta.
• ¿Qué podemos hacer para
proporcionar retroalimenta- ¡Explique que la
ción? retroalimentación debe ser
constructiva! Permítales citar
• ¿Cómo debe presentarse la ejemplos de buena
retroalimentación para que retroalimentación proporcionada
sea útil al receptor? durante anteriores discusiones

• ¿Qué puede hacer el receptor

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Galería de Arte

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
para aprender sobre sí ¡Recuerde que el receptor puede
mismo? pedir una retroalimentación para
poder aprender!
Síntesis Véase lista de artículos con
referencia a este tema

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3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
actividades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típica y riesgos


El objetivo de familiarizarse mutuamente no es sino un sub producto de este
ejercicio pues todos tendrán que revelar algo de sí. Este efecto debe ser
mencionado en algún momento en la generalización.
Anime a los participantes a que dibujen a sus socios de manera simbólica que
ofrece más oportunidades para conversar durante la parte del procesamiento. De
instrucciones para que no escriban sus nombres ni dejen trazos personales sobre
los dibujos que pudieran facilitar la identificación de los autores de los retratos.
No permita que los participantes insistan mucho en el detalle sobre los sentimientos
y convicciones personales pues pudieran crear una atmósfera de tensión y conflicto
que pudiera ser perjudicial para los objetivos en este momento (parte introductoria).
A veces, algunos participantes pueden sentirse ofendidos por la manera que son
caracterizados por sus socios (¡esta situación puede ayudarlo a explicar que la
retroalimentación tiene que ser constructiva y no destructiva!). Esto puede deberse,
parcialmente, a la pobre habilidad artística, pero parcialmente a la conducta bufona
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de algunos participantes (recuerde que es el primer día de la capacitación y algunos


participantes aun quieren impresionar a los demás con algo que los haga notar).
Asegúrese que la autoría de los dibujos se mantiene en secreto hasta el final de
este procedimiento. Los casos donde los autores y las personas retratadas no
encajan son muy valiosos para la parte del procesamiento pues es ahí donde las
percepciones diferentes de uno y aquellas que mantienen los demás se hace
palpable. Sirven como nivelación clave para alcanzar los objetivos establecidos, a
decir, comenzar a reflexionar sobre sí mismo y aprender a aceptar la
retroalimentación como una fuente de aprendizaje.
El secreto de la autoría depende mucho de usted y la manera como recoge los
dibujos; si éstos son visibles a los socios, puede ser difícil que se consiga un punto
básico del aprendizaje.
A veces los participantes se resisten a seleccionar un dibujo pues no pueden (o no
desean) identificarse con el dibujo. No fuerce a esos participantes a seleccionar uno;
invítelos a que se sienten y a que expliquen simplemente como se ven ellos mismos
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sin la ayuda de un dibujo.


Es importante tratar caso por caso durante el procedimiento para que todos sientan
la percepción de su socio/socia. Si un retrato sobre la base del cual el receptor ha
elaborado durante la primera parte del procedimiento no tenía la intención de ser
para él/ella, se supone que debe colocarlo sobre el piso dentro de la formación en U
cuando su autor elabore sus percepciones. Es decir que el autor tendrá que tomar el
retrato de la persona que (equivocadamente) lo seleccionó para elaborar sobre su
propia percepción del socio respectivo durante la parte de dibujo

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3.1 Tomar consciencia de las La Galería de Arte
actividades empresariales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede servir como una excelente introducción a la Ventana Johari
porque a) representa una situación de uno a uno (socios sentados espalda contra
espalda) que sirve como marco básico para ese ejercicio y lo hace más integral, y b)
proporciona numerosos ejemplos de áreas públicas y áreas ciegas. Estas últimas
son más difíciles de comprender para los participantes.
Si se ha realizado el collage ”Mi vida en Resumen” durante la parte introductoria,
entonces no realice la ”Galería de Arte” pues utiliza el mismo método (dibujar,
trabajo artístico).
2) Reducción/Ampliación
Después de publicar los dibujos, se puede agregar otro paso e invitar a los
participantes a trabajar en pequeños grupos en los cuales sus miembros no son los
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que correspondían a las parejas durante el ejercicio de los dibujos. Las tareas
claves para debatir serían: ¿Cuáles fueron mis reacciones cuando me pidieron
dibujar el retrato de mi socio? ¿Cuáles fueron las dificultades que encontré (aparte
de los problemas técnicos del dibujo)? ¿En que medida mi retrato representa la
realidad?
El objetivo de este paso adicional es sensibilizar a los participantes frente a la
entrega de retroalimentación activa y para identificar que sus percepciones son sólo
una parte subjetiva de la realidad: una discusión sobre prejuicios puede resultar.

3) Sustituciones
Ninguna
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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen”
cualidades empresariales
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COLLAGE "MI VIDA EN RESUMEN "

A: La historia
El collage "Mi vida en resumen " es un ejercicio de introducción y Preparación. Es
muy poderoso porque involucra a todos los participantes en tareas creativas, les
ofrece la oportunidad de presentarse y por lo tanto reduce sus temores de
exposición durante el primer día del programa de capacitación.

Este ejercicio ofrece la oportunidad para que los Facilitadores participen plenamente
con sus propias "vidas en resumen " para demostrar que pretenden asumir la
función de capacitación donde no existe una distinción conocida entre capacitados y
Facilitadores. Además, su propia vida es tan interesante como la de los colegas a
ser capacitados.

En una atmósfera entretenida e interesante, los participantes aprenden de las


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experiencias de los demás y así ya se está presentando el ejercicio de la "Ventana


Johari " en el cual algunas "vidas en resumen" pueden ser utilizadas con fines de
ilustración.
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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen”
cualidades empresariales
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B: Información Básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − aprender sobre sus compañeros durante el seminario;
participantes
− hacerse conocer frente a los compañeros.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − adquirir capacidad de presentación basada en la
de la situación y las retroalimentación recibida.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Introducción, presentación personal, capacidad de
presentación
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Desarrollado en Kenya, 1988


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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen”
cualidades empresariales
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C: Información Adicional
Duración 2h
Preparación del Lugar − un panel frente al grupo
− suficiente espacio en las paredes para exhibir los
recortes de las historias de vida
Requerimientos
Facilitador/asistantes 1 Facilitador principal
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − su propio collage de "mi vida en resumen " sobre el
Facilitadores (durante el rotafolio para fines de presentación
ejercicio)
Materiales para los −
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papel para rotafolio y un Plumón por participante


participantes (durante el − 20 - 30 revistas con suficiente cantidad de fotos
ejercicio)
− 6 - 12 pares de tijeras
− 6 - 12 barras de goma
− cinta adhesiva
Condiciones del lugar − mesas colocadas contra la pared para cortar y pegar (si
los participantes no tienen costumbre de trabajar sobre
el piso)
− varias revistas, tijeras y goma en barras al alcance de
los participantes
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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen”
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: El Proceso de Aprendizaje – Visión general


Pasos Durac. Contenido principal
Introducción 10' − Explicación del proceso
− Presentación de nuestro collage como muestra
Preparación 20' Participantes preparan sus collages
Presentación 80' Participantes presentan sus collages
Procesamiento 10' Resaltar las experiencias de vida que poseen los
participantes y alentar a sacar provecho de ellas
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Collage “Mi vida en Resumen”

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materia- Consejos
del de los les nece-
Facilitador participantes sarios
Introducción 10' Explicación del proceso explicar, Escuchar, Su propio Utilice una variedad de fotos, di-
collage bujos propios y algunos textos
Presentación de su propio presentar Mirar "mi vida con plumones de diferentes co-
collage como muestra en resu- lores para exhibir la creatividad
men"
Preparación 20' Participantes preparan sus supervisar, Cortar, Rotafolio, Acomode el material necesario
collages representando su vida mirar Pegar, papeles en lugares estratégicos para
en resumen, utilizando fotos, Dibujar, Revistas, facilitar su acceso a todos.
revistas y textos de revistas Escribir Tijeras,
goma, Anime a los participantes a que
Marcado- usen diferentes tipos de métodos
res de visualización.
Exposición 80' Participantes exponen sus co- moderar, Presentar, Collages Después de la presentación de
llages dirigir, Escuchar, prepara los participantes coloque sus
tomar la Preguntar dos por collages en la pared.
hora los partici-
pantes, Anime a los participantes a que
cinta hagan preguntas.
adhesiva
Supervizar el tiempo máximo de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Collage “Mi vida en Resumen”

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador participantes sarios
3 minutos por participante.
Procesa- 10' Resaltar las experiencias de vida resumir Escuchar Resalte lo mucho que se ha a-
miento que poseen los participantes y prendido sobre las experiencias
alentar a sacar provecho de ellas de vida de todos los participantes

Señale que se debe intercambiar


esa experiencia entre ellos para
aprender mejor.
Generali- No es necesario
zación
Síntesis Véase la lista de artículos que se
refiere al tema

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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen"
cualidades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


La preparación de un buen ejemplo de su "vida en resumen" conlleva oportunidades
y peligros; es una posibilidad en el sentido que los participantes ven diferentes tipos
de visualización, y es un peligro que traten de preparar sus collages exactamente
igual al suyo. La decisión final dependerá de la creatividad que asuma el grupo; si se
ha evaluado como creativo, entonces usted puede permitir que la elaboren
libremente. En este caso, usted y sus colegas presentan sus collages esperando en
fila igual que los demás.

Escuchar todas las presentaciones es un proceso que toma mucho tiempo y pudiera
ser algo aburrido para los participantes. Anímelos a hacer preguntas si las
presentaciones dejan motivo de interpretación.
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3.1 Tomar consciencia de las Collage “Mi vida en Resumen"
cualidades empresariales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos Alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Si las presentaciones son muy largas y provocan aburrimiento, usted puede
continuar el ejercicio al día siguiente (¡normalmente este ejercicio se hace en las
últimas horas del primer día de capacitación!).

El alcance de la tarea puede ampliarse pidiendo a los participantes incluir en el


collage, su visión del futuro y presentar tanto el pasado como el futuro que avisora.
En este caso la duración del ejercicio será mayor.

3) Sustituciones
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Si no hay revistas disponibles (o la cantidad necesaria) en el área, entonces anime a


los participantes a dibujar su vida en resumen.
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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
CEFE CEFE

ENSAYO: “¿QUIÉN SOY YO?”

A: La historia
Este es uno de los ejercicios más antiguos utilizados en el planteamiento CEFE; se
ha prestado de los programas de desarrollo empresarial basado en el modelo de
motivación del éxito (McClelland). Desde entonces, no ha sufrido mayores cambios,
por lo tanto es uno de los ejercicios CEFE más atípico.

Sin embargo, “¿Quién soy yo?” saca partido de ciertos puntos fuertes de los
participantes que no deben subestimarse. Para el facilitador, puede ser menos
emocionante e interesante cuando a los participantes se les reta a escribir un
ensayo sobre sus puntos fuertes y débiles y las metas en su vida para llegar a la
respuesta de la pregunta básica ¿Quién soy yo? Pero la presión del tiempo (30
minutos exactos) los lleva a escribir cualquier cosa que se les viene a la mente y que
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verdaderamente refleja su idea real sobre estos temas. Al ser compartido con los
demás, esas ideas pueden llevar a una retroalimentación importante y a reflexiones
cruciales sobre sí.

Si el objetivo clave es la auto-reflexión entonces la interacción debe ser mínima y


escribir el ensayo podría ser el medio preciso para provocar este proceso. Esto
requiere mucha sinceridad y mucho tacto de parte del facilitador para guiar a los
participantes hacia una retroalimentación abierta y constructiva.
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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − La auto-reflexión bajo la presión del tiempo;
participantes
− Proporcionar activamente retroalimentación a los
demás.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Obtener nuevas ideas sobre sí a través de la
de la situación y las retroalimentación proporcionada por compañeros.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Descubriendo competencias, auto-revelación, preparación
CEFE CEFE

para el análisis FODA


Desarrollado en USA; primera prueba en programa CEFE en Nepal a
comienzos de los 80s
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Pasos 1 h 20’
Preparación del lugar − Carpetas individuales, o una cantidad suficiente de
mesas colocadas contra la pared
− Suficiente espacio de trabajo para todos los
participantes
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a Cuadro con cuatro preguntas principales
preparar
Materiales para los − rotafolio y papel
facilitadores (durante el − Plumones de diferentes colores
ejercicio)
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Materiales para los − 3 hojas de papel A4 para cada participante


participantes (durante el − 1 lapicero para cada participante.
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Durac. Contenido principal


Introducción 10’ Mencione las cuatro preguntas principales que deben
responder los participantes
Trabajo Individual 30’ Los participantes desarrollan las preguntas
individualmente
Para compartir 20’ Los participantes comparten sus ensayos
voluntariamente
Procesamiento 20’ Vincular los puntos fuertes y débiles con las metas
personales para auto-definirse
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
E

3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
facilitador participantes sarios
Introducción 10’ Mencione las cuatro preguntas Explicar, Escuchar Cuadro Visualice las cuatro preguntas en
principales que deben responder Distribuir con el rotafolio (o en tarjetas
los participantes materiales preguntas sujetadas en el panel):
principale
s − ¿Cuáles son mis puntos
fuertes?

− ¿Cuáles son mis debilidades?

− ¿Cuáles son mis metas


personales?

− ¿Quién soy yo?


Trabajo 30’ Los participantes trabajan estas Observar Pensar, 3 hojas Preste atención a que exista un
Individual preguntas individualmente Escribir A4- por ambiente tranquilo y de trabajo en
participant el salón que permita que todos
e, reflexionen intensamente
1
bolígrafo
para cada

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
E

3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
facilitador participantes sarios
uno
Compartir 20’ Los participantes comparten sus Guiar, Leer, Pida a los voluntarios que
ensayos voluntariamente Hacer Escuchar, compartan sus ensayos con os
preguntas Hacer demás
preguntas
Procesa- 20’ Vincule los puntos fuertes y Hacer Responder, Rotafolio Considere los ensayos que se
miento débiles con metas personales preguntas Debatir plumones comparten como punto de
para definirse a sí mismo clave, entrada para el procesamiento.
Tomar nota Los participantes tienen la
Preguntas claves en el panel oportunidad de manifestar sus
emociones y llegar a algunas
• ¿Cómo me siento? conclusiones personales.

• ¿alguna vez trató de escribir


sus puntos fuertes y débiles y
sus metas? ¿existen aspectos
nuevos descubiertos que
estuvieron ocultos antes? Si
es sí, ¿cuáles?
Insista que los puntos fuertes
• ¿Cómo se pueden vincular los deben ser capitalizados mientras
puntos fuertes y débiles a las que hay que eliminar las
metas personales? debilidades (¡o al menos,

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
E

3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
facilitador participantes sarios
minimizarlas!) frente a las metas
personales establecidas.
Generaliza- Preguntas clave Guiar, Debatir Rotafolio, Resalte el hecho que un
ción Hacer Plumones empresario debe estar consciente
• ¿Cuál es el punto de este preguntas, de sus impulsos y dificultades
ejercicio con respecto a su Explicar frente a la meta fijada y poder
futura carrera de empresario? conocerse a sí mismo como pre-
requisito para la identificación de
• ¿Quién ha descubierto que proyectos que coincidan con su
aun no tiene una meta fija con personalidad.
respecto a su vida
empresarial? ¿Por qué no? A quienes aun no se han fijado
una meta personal (para la vida)
se les pedirá que lo hagan en el
curso de la capacitación
Síntesis Véase la lista de artículos con
respecto a este tema

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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Asegúrese desde el inicio, que este ejercicio es personal. Los ensayos no serán
recogidos ni leídos (¡¡ni censurados!!), por los facilitadores. Sólo se invitará a los que
desean compartir sus escritos con sus compañeros.

Presione a los participantes y explíqueles que no podrán exceder los 30 minutos de


límite; esto es intencional porque la presión del tiempo los lleva a escribir las
primeras ideas que vienen a sus mentes. Solo entonces se puede revelar que
muchas de las metas personales (sino son todas) no existen, son algo vagas o
incompletas. Este resultado puede llevar a que deseen aprender como formular
metas acertadamente, un deseo que puede cumplirse en una fase posterior del
programa de capacitación CEFE.

Durante la fase de compartir, pida que los voluntarios comparen sus ensayos con los
demás. Si la retroalimentación es positiva (¡anímelos a hacer preguntas!), otros
seguirán fácilmente y presentarán su ensayo al plenario.
CEFE CEFE

Invite a los participantes a que den una segunda mirada a sus ensayos hacia el final
del programa de capacitación para que vean si ha habido cambios. Al finalizar la
parte de generalizaciones, ese es mensaje importante que debe difundirse.
Normalmente, los programas de capacitación CEFE son tan compactos y tan
intensos que casi todos los ensayos tendrán que volverse a escribir!
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las Ensayo ¿Quién soy yo?
cualidades empresariales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
“¿Quién soy yo?” puede ser utilizado para la preparación del análisis FODA pues a
los participantes se les solicita que reflexionen sobres sus fortalezas y debilidades.
En este caso, la pregunta que se refiere a la meta personal y a la pregunta final
¿Quién soy yo?” debe abandonarse porque ya obtuvo respuesta en los ejercicios
precedentes. En este punto, el ensayo es una herramienta poderosa pues lleva a los
participantes a una reflexión individual; el escribir mensajes que contienen una auto-
revelación es mucho más fuerte que sólo hablar de ello.

En este caso, el objetivo principal sería sólo de identificar los propios puntos fuertes
y débiles y compartirlos con los compañeros para averiguar si el proyecto que se
identifica se relaciona verdaderamente y de manera favorable con los propios rasgos
de la personalidad.
CEFE CEFE

2) Reducción/Ampliación
La pregunta “¿Quién soy yo?”-podría plantearse sólo en la fase del procesamiento
del ejercicio y no como parte del ensayo; sería la esencia de las otras tres preguntas.
Esta versión compromete más a los participantes a una reflexión sobre los diferentes
componentes de sí mismos. ¿De qué estoy compuesto? ¿Qué es lo que realmente
indica mi personalidad?

La pregunta “¿Cuáles son mis ambiciones?” puede ser agregada a las otras
preguntas planteadas. Puede haber un problema con la definición de "ambiciones"
frente a “metas”. Se puede agregar otras preguntas, (como: ¿De qué tengo temor?
¿Con quién puedo contar?) que lleva más hacia el planteamiento de un proyecto.

Los puntos fuertes y débiles también pueden exhibirse con recortes de revistas y
periódicos. Esta versión requiere más tiempo de preparación; es más entretenida y
animada, pero dependiendo del grupo, puede no ser lo suficientemente profunda
como para iniciar el proceso de auto-reflexión.
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Ninguna

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

EL DIARIO CEFE

A: La historia
El “Diario CEFE” es un ejercicio que dura a lo largo del programa de capacitación
CEFE; se presenta el primero o segundo día mientras que su aplicación se realiza
durante los últimos 10 minutos de cada día de capacitación, comenzando al día
siguiente de su introducción. El objetivo es hacer que los participantes reflexionen
sobre los ejercicios que se realizan y sobre la retroalimentación recibida de los
compañeros. A los participantes se les pide responder ciertas preguntas con
respecto a los ejercicios del día, puntos de aprendizaje, retroalimentación recibida y
cómo quisieran adaptar sus acciones durante el programa de capacitación. En
resumen: el “diario CEFE” ofrece espacio para pensar al escribir algunas ideas.

El hecho de que el objetivo de la versión original del modelo de “motivación del éxito”
CEFE CEFE

es recoger los diarios CEFE todas las tardes para proporcionar retroalimención a los
facilitadores en torno de los sentimientos de los participantes, su progreso en el
aprendizaje y la retroalimentación recibida de los demás, ha llevado a agravar
seriamente la relación facilitador-participante porque este último tiende a sentirse
controlado. Aun cuando esa no es la verdadera intención, han utilizado el “Diario
CEFE” como otro casillero postal para manifestar sus preocupaciones, sugerencias y
mensajes secretos.

Sobre la base de estas experiencias, hemos decidido mantener el “Diario CEFE”


completamente confidencial y ofrecer la posibilidad de presentarnos los diarios en
caso que los participantes se sientan confortables. Normalmente, casi la mitad de los
participantes han convenido en nuestra solicitud mientras que la otra mitad ha
abandonado la idea de asientos diarios o de escribirlo, pero sólo en el sentido
estricto de un diario, que intenta ser sólo para uso privado.

No importa que planteamiento escoge, la mayoría de los participantes se


beneficiarán de 10 minutos diarios de reflexión silenciosa sobre lo sucedido durante
CEFE CEFE

ese día. Esto ofrece alimento para el pensamiento antes de dejar el salón y ofrece
una amplia oportunidad para contactar a diferentes compañeros para aclarar
preguntas abiertas o intensificar la relación con ideas guiadas.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Evalúan sus propios rasgos y cualidades personales en
participantes términos de sus puntos fuertes y debilidades;
− Reflexionan sobre puntos e aprendizaje personales;
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Transforman retroalimentación en acción durante lo
de la situación y de que resta del programa de capacitación.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Cualidades personales, auto-reflexión, preparación para el
CEFE CEFE

análisis FODA.
Desarrollado en USA, adaptado para CEFE en Nepal en los 80s
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información Adicional
Duración 30’ para la presentación y aplicación inicial
15’ al final de cada día de capacitación
10’ todas las mañanas para el procesamiento
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
todos los co-facilitadores en caso que los “Diarios CEFE”
se entreguen al círculo de facilitadores
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los Ninguno
facilitadores (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Materiales para los − Diario CEFE, parte 1 en cantidad suficiente
participantes (durante el − Diario CEFE, parte 2 (2 páginas) para cada participante
ejercicio) entregado todos los días
Condiciones del lugar − Tableros para escribir o mesas separadas
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión General


Pasos Durac. Contenido principal
Introducción 10’ Como llenar parte 1 (datos biológicos)
Como llenar parte 2 para el día respectivo
Aplicación Inicial 20’ Completar el formulario el día de la presentación
Aplicación Diaria 15’ Completar parte 2 del formulario (práctica diaria)
Procesamiento 10’ Retroalimentación con respecto a los formularios
(parte 2) que se completaron para el día anterior
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Diario CEFE

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ Como llenar parte 1 (datos Explicar, Escuchar, Diario Explique la presentación del
biológicos) CEFE Diario CEFE, parte 2, todas las
Leer Hacer parte 1 y tardes como un acto voluntario.
Como llenar parte 2 para el preguntas 2
respectivo día
Aplicación 20’ Completar el formulario (el día Observar, Reflexionar, Diario Preste atención para que exista
Inicial de introducción) Supervisar Escribir CEFE una atmósfera tranquila y de
parte 1 y trabajo que permita que los
2 participantes reflexionen
intensamente.
Aplicación 15’ Completar parte 2 del formulario Observar, Reflexionar, Diario Recuerde a los participantes que
diaria (práctica diaria) Supervisar Escribir CEFE el trabajo es personal, la
parte 1 y presentación del “Diario” es
2 opcional.
Procesamie 10’ Retroalimentación con respecto Explicar, Escuchar, Rotafolio, Resalte puntos de aprendizaje
nto a los formularios (parte 2) que Preguntar Debatir Marcador importantes, cite ejemplos sin
se completaron el día anterior es mencionar el nombre del autor.

• ¿Por qué fue tan interesante Involucre a todos los participantes

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Diario CEFE

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
facilitador Participantes necesario
s
el ejercicio X? en los debates.

• ¿Qué puntos de aprendizaje


surgieron del ejercicio?

• ¿En qué medida y cómo se


benefició del ejercicio X?
• ¿Cómo relaciona el ejercicio X
con los anteriores?

• ¿Qué sucedió en el grupo


durante (después) del
ejercicio?
Mencione las críticas y proponga
• Sobre su base de las soluciones para examinarlas
experiencias con los ejercicios
¿qué sugiere que se haga?

• ¿cómo procesa la retroalimen-


tación que recibe de los
demás?
• ¿qué haría diferente en el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Diario CEFE

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
facilitador Participantes necesario
s
futuro durante la
capacitación?
Generaliza- La generalización depende de Explicar, Escuchar, Rotafolio, Vincule los ejemplos citados con
ción los temas que traigan los Preguntar Debatir Marcador el mundo empresarial real para
participantes, posibles es que los participantes encuentren
preguntas: experiencias de la vida real que
han vivido para proyectarlas al
• ¿En que medida el ejercicio X futuro
refleja la realidad del
empresario? ¿Qué haría
diferente en el futuro?
Síntesis Vese la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se debe hacer la cantidad de fotocopias necesarias durante la fase preparatoria del
programa de capacitación en cuestión para que esta herramienta pueda ser utilizada
desde el primer día del programa de capacitación, si fuera necesario.

Al comienzo del programa de capacitación, cuando las relaciones aun no están


plenamente establecidas, algunos participantes preferirán no presentar sus “Diarios
CEFE” a los facilitadores para examen y retroalimentación. ¡No los presione para
que presenten sus diarios! Algunos lo harán voluntariamente, mientras que otros van
a rechazar la idea directamente. Con el objetivo de inducir a la reflexión sobre los
ejercicios diarios, es recomendable mantener la presentación de diarios como un
acto voluntario. Usted verá como la mayoría los presentará sin mayor presión
externa una vez que se mantenga opcional.

El tratamiento cada mañana (retroalimentación) exige cierto tacto, es decir, no


mencionar nombres de participantes que escriben alguna crítica o puntos de
CEFE CEFE

aprendizaje. ¡Manténgase neutral y justo! Solo entonces, los demás presentarán


también sus diarios. Estos pueden ser una herramienta de monitoreo poderosa en lo
que se refiere a puntos de aprendizaje e insatisfacción general con ciertos factores
del programa de capacitación.

Anime a los participantes a mantener o escribir un “Diario” aun después de culminar


el programa de capacitación, como una fuente de aprendizaje sobre sí mismo y
como medio de dirigir su propia conducta, es decir, para preparar acciones basadas
en decisiones que se toman conscientemente en lugar de reaccionar
instantáneamente ante ciertas situaciones.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser presentado en una fase posterior cuando se deba introducir
el análisis FODA en el curso del programa de capacitación. Por lo tanto, prepara
para el análisis de los puntos fuertes y débiles propios. Menos importancia se
concederá a la retroalimentación diaria (parte 2 del “Diario”) que puede promoverse
durante las sesiones matinales (quizás en conjunto con el ejercicio diario del orador).

2) Reducción/Ampliación
La duración diaria de este ejercicio no requiere de una ampliación a través de más
temas que responder. Sin embargo usted podría modificar las preguntas de la parte
2, obviando algunas de ellas.

Como norma general, tome en cuenta que los grupos meta con menor grado de
instrucción prefieren cuestionarios más extensos mientras que los de mayor
CEFE CEFE

educación normalmente aprovechan de las expresiones orales, es decir, un


cuestionario de baja intensidad.

3) Sustituciones
Permita que los participantes escriban sus “Diarios” en cuadernillos sin ordenarles
preguntas específicas. Aun más, el hábito de escribir un “Diario” puede emerger a
partir de este ejercicio y los participantes se sentirán menos obligados a obedecer
cierta estructura proporcionada por otros.
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

H: Anexos

Anexo 1 [DIARIO CEFE]

Formulario

Mi Diario CEFE

Parte I
CONFIDENCIAL

Nombre: __________________________________
CEFE CEFE

Capacitación CEFE desde: __________ hasta ___________

En ______________________________________

<Mantenga este diario en un cartapacio personal y guarde los demás documentos


sobre su personalidad que recibirá posteriormente durante esta capacitación CEFE>

Datos Biográficos

Fecha de nacimiento:____________ En: __________________________________


CEFE CEFE

Edad :_______________ Número de Hermanos y Hermanas:_________________

No. de hijos: ______________

Cargo: __________________________________________________________

Estado Civil: _________________ Ocupación del Padre:___________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Ocupación de la Madre:________________________________________________

Educación: _________________________________________________________
(desde la primaria hasta la universidad)
___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Carrera Profesional: _________________________________________________


CEFE CEFE

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Lo que yo considero que son mis cualidades personales (puntos fuertes):

1. _______________________________________________________________

2. _______________________________________________________________

3. _______________________________________________________________
CEFE CEFE

4. _______________________________________________________________

5. _______________________________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Lo que yo considero que son mis defectos (debilidades):

1. _______________________________________________________________

2. _______________________________________________________________

3. _______________________________________________________________

4. _______________________________________________________________

5. _______________________________________________________________
CEFE CEFE

6. _______________________________________________________________

Mi meta personal más importante actualmente: (Elabore)

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
CEFE CEFE

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

El mayor obstáculo para lograr esta meta: (Elabore)


CEFE CEFE

Firma ______________________________ Fecha __________________


CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Diario CEFE

Parte II

Fecha: ______________________

Hoy, el(los) ejercicio(s) que más me impresionó fue/fueron:

___________________________________________________________________
CEFE CEFE

Aprendí que

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

He recibido retroalimentación importante de:

___________________________________________________________________
<escriba el nombre de la(s) persona(s)>
CEFE CEFE

referente a:

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Tengo intenciones de tomar las siguientes acciones como respuesta a la


retroalimentación recibida:

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Lo que no me gustó hoy día fue...:


CEFE CEFE

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

Por que:
CEFE CEFE

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.1 Tomar consciencia de las El Diario CEFE
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Otros comentarios sobre la capacitación de hoy día:

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
CEFE CEFE

Firma ______________________________ Fecha _______________________


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

El Sr. CEP

A: La historia
La historia del Sr. CEP es una historia que aun no ha sido escrita. En el anexo
encontrará la historia del ”Sr. Chin”, filipino, nuevo empresario cuya evolución
empresarial fue el caso original para iniciar a los participantes del curso CEFE en lo
que es CEP, características empresariales personales.

La historia ayuda a los participantes a identificar las 10 CEP; se basa en una


historia real que contiene todas las características empresariales personales que
deben ser identificadas por los participantes.

Con el fin de salvaguardar la identidad y el toque personal local del estudio, hay
necesidad de adaptarlo a las condiciones locales. Esto significa que usted tendrá
CEFE CEFE

que escribir un nuevo caso o mejor aun: enriquecer uno ya conocido (¡que pudo
haber leído en los periódicos locales o que conoce personalmente!) en la medida
que sea útil para el mismo propósito.

Se recomienda preparar una copia del estudio que contenga consejos para detectar
las respectivas CEP en el texto, el Anexo 2 proporciona una muestra sobre la base
de la historia real del ”Sr. Chin”.

”El Sr. CEP” debe ser una historia con la cual los participantes del grupo puedan
identificarse para poder trabajar con un ánimo moderado. Asegúrese que incluye
todas las tres CEP que tendrán que identificar los participantes en una competencia
de grupo.

Estas 10 CEP, sub-divididas en grupos: motivación al éxito, poder y planeamiento,


son la columna vertebral del sub-módulo del mismo nombre. Este ejercicio es la
introducción a ese sub-módulo que estipula la búsqueda de las 10 CEP que se
CEFE CEFE

aplica en el planteamiento CEFE. Se trata de una amalgama de más de 250 rasgos


empresariales identificados por el Sr. McBer y sus asociados durante los años 80 en
el curso de una investigación sobre las actitudes empresariales realizada en varios
países de tres continentes (Africa, América, Asia).

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 1


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − identificar las diez características empresariales
participantes personales (CEP) en el estudio presentado.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel − ser capaces de clasificar sus propias actividades
dependiendo de la realizadas durante el programa de capacitación según
situación y las las diez CEP.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE

Usos Características Empresariales Personales (CEP)


Desarrollado en Filipinas, 1988
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 2


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 1 h 30‘
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 facilitador principal; 2 co-facilitadores para actuar como
jurado
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − La ”historia CEP” con pasajes especialmente
facilitadores (durante el demarcados consignan las diferentes CEP que deben
ejercicio) ser descubiertas (véase anexo 2 como referencia).
− 10 tarjetas con las diferentes CEP
CEFE CEFE

Materiales para los − una copia de la ”historia CEP” para cada participante
participantes (durante el − tarjetas de cuatro colores diferentes
ejercicio)
− 4 Paneles
− plumones
− premio para el grupo ganador (dulces, galletas, etc.)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 3


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: El Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Organización de cuatro grupos
Explicación de las reglas del ejercicio
Lectura 20’ Comprensión del contenido del caso en estudio
Discusión en 15’ Los grupos identifican las CEP escondidas en el
grupo estudio
Exposición 20’ Eposición de los resultados del grupo
Decisión del 15’ El jurado decide sobre el grupo ganador (10 CEP)
jurado
Procesamiento 15’ Identificando las fuentes de las 10 CEP basadas en el
estudio proporcionado
CEFE CEFE

Generalización 15’ Aplicación de las 10 CEP en la vida del empresario


CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Sr. CEP

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ Explicación de las reglas del Explicar Escuchar Los participantes se organizan en
ejercicio cuatro grupos mediante un
vitalizador.

Dé información introductoria
sobre el objetivo (competencia
para identificar las 10 CEP).
Lectura 20’ Comprensión del contenido del Leer; Escuchar; ”Caso de Lea en voz alta y despacio el
caso en estudio Responder Hacer estudio caso en estudio (dos veces si es
preguntas CEP” necesrio) para que sea
comprendido adecuadamente.
Discusión 15’ Los grupos identifican las CEP Mirar; Debatir; ”Caso de Explique que el jurado sólo
de grupo del caso presentado Supervizar Escribir estudio tomará en cuenta el texto escrito
tarjetas CEP” en las tarjetas y no las
expresiones manifestadas
verbalmente.
Exposición 20’ Exposición de resultados de los Moderar Presentar; Panel El jurado lo conforman dos co-
grupos Explicar facilitadores que tienen el cuadro

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Sr. CEP

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
de evaluaciób a la mano (anexo
3).
Decisión del 15’ El jurado decide el grupo Moderar Escuchar Tarjetas Repita que el jurado sólo toma en
jurado ganador (10 CEP) de CEP cuenta las tarjetas escritas y no
identificad las explicaciones verbales.
as en el
caso en Revele las 10 CEP que deben ser
estudio identificadas en el caso.

Entregue un premio al grupo


ganador.
Procesa- 15’ Identificando las fuentes de las Sacar Responder, Rotafolio Relacione el caso en estudio a
miento 10 CEP basadas en el caso conclusione Escuchar las 10 CEP a ser identificados.
proporcionado s,
Escribir Permita que los participantes
mencionen los párrafos que
tratan sobre las diferentes CEP
identificadas.
Generaliza- 15’ Aplicación de las 10 CEP en la Moderar, Escuchar, Rotafolio, Vincule el caso en estudio con
ción vida del empresario Contribuir Resultado las vidas de los participantes y
s de la anótelos en el rotafolio.

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales El Sr. CEP

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Preguntas orientadoras: discusión
Escribir en en
• ¿En que situación aplicó uno el rotafolio tarjetas
o varios de las CEP?

• ¿En que situación no encontró


esas CEP? ¡Cite ejemplos!

• ¿Cuáles son las CEP más


importantes para los nuevos
empresarios? ¿Por qué?

• ¿Qué hacer si es consciente


que usted no tiene una u otra
de las CEP?

• ¿Cuál es la función de la
capacitación para superar las
CEP poco desarrolladas?

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 7


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Como se ha mencionado anteriormente, es necesario adaptar el caso en estudio del
Sr. CEP según condiciones locales, o mejor aun: buscar un buen relato de la vida
de un empresario local como base para este caso en estudio. Puede ser necesario
agregar algunos ingredientes para cubrir todas las CEP en el caso en estudio.

Normalmente, la sesión no planteará ninguna dificultad en lo que se refiere a la


secuencia y la reacción de los participantes. Se sugiere preparar las 10 CEP sobre
papel Kraft o en tarjetas y exhibirlas antes que el jurado asuma su tarea y así evitar
largas discusiones sobre los criterios para el juicio. Con este propósito se ha
preparado una lista de verificación CEP (véase anexo 3).

El jurado recibirá una copia del « Sr. Chin » que incluya pasajes subrayados que
indiquen las respectivas CEP (como se muestra en el anexo 2). Este documento se
reservará estrictamente para los co-facilitadores que conforman el jurado.
CEFE CEFE

En casos aislados, los participantes pueden querer argumentar con el jurado en


torno a su juicio, esto puede evitarse si se ha explicado claramente que el texto en
las tarjetas es la referencia final para el jurado. Es decir, si los grupos no modifican
el texto en las tarjetas durante sus presentaciones cuando el jurado plantea las
preguntas específicas, entonces el texto sirve como único punto de referencia para
el jurado.

Tenga preparado un premio para el grupo ganador y entréguelo inmediatamente


que el jurado ha tomado la decisión.
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio también puede ser realizado en un plenario. Todos reciben una copia
del caso en estudio y luego de una lectura en conjunto, se pide a los participantes
que identifiquen los párrafos donde pueden identificarse las CEP. En este caso,
usted puede todavía mantener cierta competencia al asignar puntos a los
participantes que han sabido señalar las CEP correctas en los diferentes párrafos
del texto.

3) Sustituciones
El caso del Sr. Chin (véase anexo 1) al ser bastante largo, se considera una ventaja
CEFE CEFE

si usted puede diseñar un caso de estudio más corto. Pero preste atención que las
CEP escondidas en el texto no sean fáciles de ser identificadas (es decir, fórmulas
diferentes).
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

H: Anexos
Anexo 1 Sr. CEP
Separata

Caso de estudio real del Sr. Chin

Cuando el Sr. Sophonpanich nació, un viernes 24 de junio de 1910 en Wat Sai en


Tailandia, era difícil imaginarse que se convertiría en el hombre más rico en Asia, y
el símbolo de la industria de la banca por una generación.

Nació pobre, hijo de un empleado de un aserradero. Dejó Tailandia cuando tenía


cinco años y pasó doce años viviendo en el distrito de Chua Tao, asolado por la
pobreza, en China, Nunca hubo suficiente comida para él, único varón y sus cuatro
CEFE CEFE

hermanas. Sólo tuvo cuatro o cinco años de educación formal y la mitad de ese
tiempo lo dedicó a trabajar en el campo. Cuando llovía, tenía que dejar el aula y
salir al campo a labrar el terreno blando. Desde sus humildes orígenes creció para
ganarse el honor de ser el "Titan de las Finanzas Tailandesas ", luego de construir
el Banco de Bangkok y convertirlo en la principal institución financiera con el 30 por
ciento de participación en el mercado en el sistema general bancario en Tailandia.

¿Cómo lo hizo?

A lo largo de su vida, el Sr. Chin fue un triunfador. En todo lo que hizo, no sólo puso
todo lo bueno de sí sino que lo hizo mejor. Siempre trató de imaginarse como hacer
su trabajo un poco mejor que los demás, como consecuencia su desempeño fue
excelente en todos sus trabajos. Dio señas de su carácter desde muy temprana
edad.

Cuando tenía 15 años, trabajó en china como aprendiz de un químico del pueblo.
¡Aprendió los nombres de todas los medicamentos en la farmacia, motivando que el
CEFE CEFE

dueño lo persuada para que estudie medicina! En cambio, él optó por seguir
estudiando. A su regreso a Tailandia a los 17 años, el Sr. Chin trabajó como
cocinero en un negocio de maderas en Yosse. Luego se convirtió en ‘coolie’
asignado a la limpieza del taller, cargar madera en las carretas para los clientes y
ayudar al dueño. Mientras trabajó en el taller, el Sr. Chin escribía cartas a su familia
en China. Su empleador vio su linda escritura y lo hizo oficinista. Quizás fue ahí que
desarrolló su aguda memoria que más tarde sería su mayor activo en la banca.
Cuando vendía madera tenía que calcular las medidas de todo tipo de madera para
cada uno de los clientes y esos cálculos los debía hacer en la cabeza.

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 10


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Era un hombre modesto que no gustaba del consumo abierto. Tenía una
perspectiva a largo plazo. Esto se manifestó cuando invirtió la cantidad de dinero
que recibió de un pandero para abrir su propia librería en Pattanakorn. Muchos
jóvenes, hijos de familia, hubieran gastado su dinero en bienes de consumo o en
placeres. Era alguien que siempre miraba al futuro y por lo tanto era ambicioso.
Desde ese pequeño negocio creció para convertirse en el pionero del negocio de
grandes almacenes con una tienda de cuatro pisos que ofrecía una variedad de
productos (desde papel para escritorio hasta materiales de construcción) vendiendo
diferentes tipos de artículos por piso.

El crecimiento del Banco de Bangkok es un monumento a la función empresarial del


Sr. Chin. Era un joven ingenuo cuando terminó la Segunda Guerra Mundial y se
interesó en la constitución del Banco, luego de una conversación casual con un
grupo de amigos íntimos. Originalmente pensó que sería divertido ser banquero,
con mucho dinero para gastar. Pero el crecimiento del Banco de Bangkok, en el
gigante que se convirtió, difícilmente podría entenderse como una diversión. Los
inicios fueron duros y los éxitos no pueden atribuirse a la suerte. La gran capacidad,
CEFE CEFE

empeño y visión del Sr. Chin forjaron la historia del banco.

Al terminar la Segunda Guerra Mundial, el Sr. Chin tuvo la sensación que las
oportunidades de buenos negocios estaban a la mano. Estableció la primera
empresa de finanzas de Tailandia, Asia Trust Co. Ltd., vinculada principalmente al
cambio de divisas y destinado a convertirse pronto en la fuente más influyente y
confiable del Imperio de la actividad de cambio de divisas. El Sr. Chin tuvo que
trabajar duro, levantándose al amanecer para verificar la tasa de cambio y anunciar
la tasa diaria antes que llegaran los hombres de negocios. En corto tiempo, el Sr.
Chin tenía la reputación de ser el mejor cambista de la ciudad de sus tiempos.
Cualquiera podía dictarle las tasas de cambio par la Libra, Dólar y Baht que él podía
dar la cotización en el acto sin utilizar la calculadora.

Originalmente Asia Trust del Sr. Chin sirvió de comprador para el Banco de
Bangkok cuyos intereses iniciales era el cambio de divisas, especialmente con
Hong Kong y Singapur. Posteriormente, el banco sufrió serios problemas de flujo de
CEFE CEFE

caja como resultado de fuertes inversiones en bienes inmuebles. El Sr. Chin que era
accionista del Banco fue invitado a hacerse cargo de su gestión. Inmediatamente
envió a un equipo de ejecutivos de Asia Trust para que emprendieran una masiva
misión de rescate. Empleó su amplio círculo de contactos y conexiones
empresariales para realizar actividades bancarias en asuntos internacionales,
divisas y crédito. Mientras tanto, nombró a su fiel asistente, el Sr. Rojanasthien,
para que se hiciera cargo del sistema interno del banco, aplicando principios de
contabilidad y gestión adecuados para resolver el problema de liquidez.

Bajo la competente gestión del Sr. Chin, el banco desarrolló rápidamente para
convertirse en el No. 1 de todos los bancos locales en 1970, y ha continuado
manteniendo el sitial internacional hasta la fecha. Inmediatamente logró cumplir con

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 11


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

el objetivo del banco, arrebatándole participación en el mercado a bancos


extranjeros como el Banco de Hong Kong y de Shanghai, el Banco Mercantil, y el
Banco de Indochina. Los depósitos del banco se incrementaron claramente de
menos de 10,000 millones de Baht ha 100,000 millones de Baht en seis años
cuando el Banco sólo tenía quince agencias en todo el país.

El Sr. Chin amaba a su país. El consideraba el crecimiento del Banco de Bangkok


en términos de su contribución concreta a la economía tailandesa. Cuando comenzó
el Banco, advirtió que los negocios tailandeses estaban dominados por banqueros
extranjeros. El revirtió las prácticas predominantes en Tailandia en oportunidades
para su banco.

Primero, comenzó convirtiéndose en el primer banco local en el manejo de comercio


exterior para los hombres de negocios locales, ofreciendo un amplio servicio de
consultoría y asistencia a sus clientes. Los empleados del banco llenaban los
documentos para los comerciantes locales y todo lo que los clientes debían hacer
era poner sus nombres y colocar el sello de su empresa. Pronto, cuando se difundió
CEFE CEFE

la noticia en la comunidad empresarial local que la asistencia y asesoría estaban


disponibles junto con la financiación para exportación e importación, los negocios
crecieron rápidamente hasta estar a la cabeza de la banca en Tailandia.

El Sr. Chin utilizó toda la información disponible que prometía ser útil para el Banco.
Le encantaba leer libros que podían ayudarlos en su trabajo diario. Como rutina,
comenzaba su día leyendo los informes diarios y solicitando los documentos que
quería. Aun cuando era un antiguo banquero, siempre fue receptivo a nuevas ideas,
pues estaba determinado a que el banco de Bangkok siga creciendo. El respaldó
los cambios en el Banco al introducir nueva tecnología y electrónica bancaria en
1978-79, nuevos conceptos en gestión (ejemplo, la gestión por objetivos),
permitiendo que los empleados sean propietarios de acciones del Banco.

El Sr. Chin fue un administrador efectivo, en la toma de decisiones podía dejar a un


lado un problema luego de varias horas de serio debate e inmediatamente
encargarse de un nuevo problema sin confundirse o perder de vista el asunto entre
CEFE CEFE

manos.

Cuando se le presentaban problemas u obstáculos, él los convertía en ventajas y


oportunidades. Esto fue observado en 1958 cuando luego de una revuelta política
en Tailandia, el Sr. Chin tuvo que viajar a Hong Kong en calidad de exiliado. Se le
acusó de criminal económico. Intentó seguir dirigiendo el banco desde fuera, pero
se dio cuenta que era imposible.

Inmediatamente, comenzó una nueva vida y tuvo éxito al montar un floreciente


negocio de comercio de arroz que continua creciendo hasta la fecha. También
amplió la red del Banco de Bangkok en el extranjero. El Banco ya había abierto dos
agencias en el extranjero en 1954 – una en Hong Kong el 24 de junio y la otra en

CEFE-Manual para Capacitación © CEFE-International 1998 Página 12


3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Tokio el 10 de diciembre. Durante su exilio en Hong Kong, abrió cuatro agencias


más – tres en Vietnam y una en Taipei.

Uno de los ingredientes principales para el éxito del Sr. Chin' fue su capacidad para
entablar y cultivar contactos empresariales en el curso de los años. Muchas veces
sus contactos con hombres de negocios y altos funcionarios del Gobierno, le
facilitaron alcanzar las metas empresariales. En los tiempos del Sr. Chin era difícil
ser un buen banquero y un buen comerciante al mismo tiempo, pero él se las
arregló para ser bueno en ambos casos debido a que estaba muy cercano a los
principales hombres de negocios y a los principales funcionarios del gobierno
tailandés, al mismo tiempo. Había crecido junto a ellos y se comprendían
mutuamente.

El y su gente trabajaron duro. Para él, la tarea del crecimiento era primordial y
estaba determinado superar a todos cuantos quisieron deshacerse de él en la
industria de la banca. Al comienzo, no hubieron feriados para él y su gente, por
meses. Trabajaron largas horas después de las horas de oficina, incluyendo
CEFE CEFE

sábados y domingos para poder cumplir con las necesidades de los clientes.

A diferencia de muchos hombres de éxito que se hacen solos, el Sr. Chin casi no
tuvo enemigos –realmente no disgustaba a nadie. No tomó ventaja de las personas.
Cuando alguien tomaba ventaja de él, optaba por renunciar al asunto, o vendía o
compraba el negocio. Él creía que si alguien era su enemigo, él debía esforzarse
por ganarlo, no derrotándole ni hiriéndole sino creyendo que es su amigo.

Es así que el Sr. Chin enfocaba su vida, negocios y a las personas.


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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
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Anexo 2 El Sr. CEP

Documento
de la Sesión

Caso de estudio real del Sr. Chin


- la versión del facilitador con párrafos pertinentes resaltados -

Cuando el Sr. Sophonpanich nació, un viernes 24 de junio de 1910 en Wat Sai en


Tailandia, era difícil imaginarse que se convertiría en el hombre más rico en Asia, y
el símbolo de la industria de la banca por una generación.

Nació pobre, hijo de un empleado de un aserradero. Dejó Tailandia cuando tenía


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cinco años y pasó doce años viviendo en el distrito de Chua Tao, asolado por la
pobreza, en China, Nunca hubo suficiente comida para él, único varón y sus cuatro
hermanas. Sólo tuvo cuatro o cinco años de educación formal y la mitad de ese
tiempo lo dedicó a trabajar en el campo. Cuando llovía, tenía que dejar el aula y
salir al campo a labrar el terreno blando. Desde sus humildes orígenes creció para
ganarse el honor de ser el "Titán de las Finanzas Tailandesas ", luego de construir
el Banco de Bangkok y convertirlo en la principal institución financiera con el 30 por
ciento de participación en el mercado en el sistema general bancario en Tailandia.

¿Cómo lo hizo?

A lo largo de su vida, el Sr. Chin fue un triunfador. En todo lo que hizo, no sólo puso
todo lo bueno de sí sino que lo hizo mejor.<exigencia de calidad y eficiencia
Siempre trató de imaginarse como hacer su trabajo <búsqueda de información >un
poco mejor que los demás, como consecuencia su desempeño fue excelente en
todos sus trabajos. Dio señas de su carácter desde muy temprana edad.
CEFE CEFE

Cuando tenía 15 años, trabajó en china como aprendiz de un químico del pueblo.
¡Aprendió los nombres de todas los medicamentos en la farmacia, <planeamiento y
monitoreo sistemático > motivando que el dueño lo persuada para que estudie
medicina <persuasión y formación de redes >! En cambio, él optó por seguir
estudiando. A su regreso a Tailandia a los 17 años, el Sr. Chin trabajó como
cocinero en un negocio de maderas en Yosse. Luego se convirtió en ‘coolie’
asignado a la limpieza del taller, cargar madera en las carretas para los clientes y
ayudar al dueño. Mientras trabajó en el taller, el Sr. Chin escribía cartas a su familia
en China. Su empleador vio su linda escritura y lo hizo oficinista. Quizás fue ahí que
desarrolló su aguda memoria que más tarde sería su mayor activo en la banca.
Cuando vendía madera tenía que calcular las medidas de todo tipo de madera para

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
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cada uno de los clientes y esos cálculos los debía hacer en la cabeza<exigencia de
calidad y eficiencia >.

Era un hombre modesto que no gustaba del consumo abierto. Tenía una
perspectiva a largo plazo<establecimiento de metas >. Esto se manifestó cuando
invirtió la cantidad de dinero que recibió de un pandero para abrir su propia librería
en Pattanakorn<búsqueda de la oportunidad >. Muchos jóvenes, hijos de familia,
hubieran gastado su dinero en bienes de consumo o en placeres. Era alguien que
siempre miraba al futuro y por lo tanto era ambicioso. Desde ese pequeño negocio
creció para convertirse en el pionero del negocio de grandes almacenes con una
tienda de cuatro pisos que ofrecía una variedad de productos (desde papel para
escritorio hasta materiales de construcción) vendiendo diferentes tipos de artículos
por piso.

El crecimiento del Banco de Bangkok es un monumento a la función empresarial del


Sr. Chin. Era un joven ingenuo cuando terminó la Segunda Guerra Mundial cuando
se interesó en la constitución del Banco, luego de una conversación casual con un
CEFE CEFE

grupo de amigos íntimos. Originalmente pensó que sería divertido ser banquero,
con mucho dinero para gastar. Pero el crecimiento del Banco de Bangkok, en el
gigante que se convirtió, difícilmente podría entenderse como una diversión. Los
inicios fueron duros y los éxitos no pueden atribuirse a la suerte. La gran capacidad,
empeño y visión del Sr. Chin forjaron la historia del banco.

Al terminar la Segunda Guerra Mundial, el Sr. Chin tuvo la sensación que las
oportunidades de buenos negocios estaban a la mano<búsqueda de oportunidad >.
Estableció la primera empresa de finanzas de Tailandia, Asia Trust Co. Ltd.,
vinculada principalmente al cambio de divisas y destinado a convertirse pronto en la
fuente más influyente y confiable del Imperio de la actividad de cambio de divisas.
El Sr. Chin tuvo que trabajar duro, levantándose al amanecer para verificar la tasa
de cambio y anunciar la tasa diaria antes que llegaran los hombres de
negocios<persistencia>. En corto tiempo, el Sr. Chin tenía la reputación de ser el
mejor cambista de la ciudad de sus tiempos. Cualquiera podía dictarle las tasas de
cambio par la Libra, Dólar y Baht que él podía dar la cotización en el acto sin utilizar
CEFE CEFE

la calculadora<exigencia de calidad y eficiencia >.

Originalmente Asia Trust del Sr. Chin sirvió de comprador para el Banco de
Bangkok cuyos intereses iniciales era el cambio de divisas, especialmente con
Hong Kong y Singapur. Posteriormente, el banco sufrió serios problemas de flujo de
caja como resultado de fuertes inversiones en bienes inmuebles. El Sr. Chin que era
accionista del Banco fue invitado a hacerse cargo de su gestión. Inmediatamente
envió a un equipo de ejecutivos de Asia Trust para que emprendieran una masiva
misión de rescate. Empleó su amplio círculo de contactos y conexiones <formación
de redes> empresariales para realizar actividades bancarias en asuntos
internacionales, divisas y crédito. Mientras tanto, nombró a su fiel asistente, el Sr.
Rojanasthien, para que se hiciera cargo del sistema interno del banco, aplicando

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

principios de contabilidad y gestión adecuados para resolver el problema de


liquidez.

Bajo la competente gestión del Sr. Chin, el banco desarrolló rápidamente para
convertirse en el No. 1 de todos los bancos locales en 1970, y ha continuado
manteniendo el sitial internacional hasta la fecha. Inmediatamente logró cumplir con
el objetivo del banco, arrebatándole participación en el mercado a bancos
extranjeros como el Banco de Hong Kong y de Shanghai, el Banco Mercantil, y el
Banco de Indochina. Los depósitos del banco se incrementaron claramente de
menos de 10,000 millones de Baht ha 100,000 millones de Baht en seis años
cuando el Banco sólo tenía quince agencias en todo el país.

El Sr. Chin amaba a su país. El consideraba el crecimiento del Banco de Bangkok


en términos de su contribución concreta a la economía tailandesa. Cuando comenzó
el Banco, advirtió que los negocios tailandeses estaban dominados por banqueros
extranjeros. El revirtió las prácticas predominantes en Tailandia en oportunidades
para su banco.
CEFE CEFE

Primero, comenzó convirtiéndose en el primer banco local en el manejo de comercio


exterior para los hombres de negocios locales, ofreciendo un amplio servicio de
consultoría y asistencia a sus clientes. Los empleados del banco llenaban los
documentos para los comerciantes locales y todo lo que los clientes debían hacer
era poner sus nombres y colocar el sello de su empresa. Pronto, cuando se difundió
la noticia en la comunidad empresarial local que la asistencia y asesoría estaban
disponibles junto con la financiación para exportación e importación, los negocios
crecieron rápidamente hasta estar a la cabeza de la banca en Tailandia.

El Sr. Chin utilizó toda la información disponible que prometía ser útil para el
Banco<búsqueda de información >. Le encantaba leer libros que podían ayudarlos
en su trabajo diario. Como rutina, comenzaba su día leyendo los informes diarios y
solicitando los documentos que quería<planeamiento sistemático >. Aun cuando era
un antiguo banquero, siempre fue receptivo a nuevas ideas, pues estaba
determinado a que el banco de Bangkok siga creciendo. El respaldó los cambios en
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el Banco al introducir nueva tecnología y electrónica bancaria en 1978-79, nuevos


conceptos en gestión (ejemplo, la gestión por objetivos), permitiendo que los
empleados sean propietarios de acciones del Banco<asumiendo riesgos >.

El Sr. Chin fue un administrador efectivo, en la toma de decisiones podía dejar a un


lado un problema luego de varias horas de serio debate e inmediatamente
encargarse de un nuevo problema sin confundirse o perder de vista el asunto entre
manos<compromiso con el contrato de trabajo >.

Cuando se le presentaban problemas u obstáculos, él los convertía en ventajas y


oportunidades. Esto fue observado en 1958 cuando luego de una revuelta política
en Tailandia, el Sr. Chin tuvo que viajar a Hong Kong en calidad de exiliado. Se le

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
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acusó de criminal económico. Intentó seguir dirigiendo el banco desde fuera, pero
se dio cuenta que era imposible<persistencia; compromiso con el contrato de
trabajo>..

Inmediatamente, comenzó una nueva vida y tuvo éxito al montar un floreciente


negocio de comercio de arroz que continua creciendo hasta la fecha<auto-confianza
>. También amplió la red del Banco de Bangkok en el extranjero. El Banco ya había
abierto dos agencias en el extranjero en 1954 – una en Hong Kong el 24 de junio y
la otra en Tokio el 10 de diciembre. Durante su exilio en Hong Kong, abrió cuatro
agencias más – tres en Vietnam y una en Taipei<asumiendo riesgos >.

Uno de los ingredientes principales para el éxito del Sr. Chin fue su capacidad para
entablar y cultivar contactos empresariales en el curso de los años<formación de
reded >. Muchas veces sus contactos con hombres de negocios y altos funcionarios
del Gobierno, le facilitaron alcanzar las metas empresariales. En los tiempos del Sr.
Chin era difícil ser un buen banquero y un buen comerciante al mismo tiempo, pero
él se las arregló para ser bueno en ambos casos debido a que estaba muy cercano
CEFE CEFE

a los principales hombres de negocios y a los principales funcionarios del gobierno


tailandés, al mismo tiempo. Había crecido junto a ellos y se comprendían bien
mutuamente.

El y su gente trabajaron duro. Para él, la tarea del crecimiento era primordial y
estaba determinado superar a todos cuantos quisieron deshacerse de él en la
industria de la banca<persistencia>. Al comienzo, no hubieron feriados para él y su
gente, por meses. Trabajaron largas horas después de las horas de oficina,
incluyendo sábados y domingos para poder cumplir con las necesidades de los
clientes<compromiso con el contrato de trabajo>.

A diferencia de muchos hombres de éxito que se hacen solos, el Sr. Chin casi no
tuvo enemigos –realmente no disgustaba a nadie. No tomó ventaja de las personas.
Cuando alguien tomaba ventaja de él, optaba por renunciar al asunto, o vendía o
compraba el negocio. Él creía que si alguien era su enemigo, él debía esforzarse
por ganarlo, no derrotándole ni hiriéndole sino creyendo que es su amigo.
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Es así que el Sr. Chin enfocaba su vida, negocios y a las personas.

FACILITADORES y JURADO: sírvase tomar nota que hay muchos más párafos que
orientan sobre otras CEP de las aquí resaltadas. Sea modesto al juzgar la capacidad
de los participantes para describir las diez CEP.

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3.1 Tomar consciencia de las El Sr. CEP
cualidades empresariales
CEFE CEFE

Anexo 3 El Sr. CEP


Documento
de la Sesión

Lista de las Características Empresariales Personales


- Lista de verificación del facilitador para la competencia -
Grupo 1 Grupo 2 Grupo 3 Grupo 4

CEP

Tamaño de letra x)

Persistencia x)
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Compromiso con el
Contrato de Trabajo x)

Exigencia de Calidad y
Eficiencia x)

Asumir Riesgos x)

Búsqueda de
información y)

Establecer metas y)
CEFE CEFE

Planeamiento y
Monitoreo Sistemático y)

Persuasión y Formación
de Redes z)

Auto - confianza z)

X) y) z)
Grupo de éxito Grupo de la planificación Grupo de Poder

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3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
CEFE CEFE

CONOCIÉNDOME – CONOCIÉNDOTE

A: La historia
Este ejercicio es una presentación animada y graciosa de los participantes con un
sistema de retroalimentacion incluido que ofrece a todos un cierto tipo de “opinión
pública” sobre sí mismo durante el primer módulo del programa de capacitación.

“Conociéndome – conociéndote” fue desarrollado con el fin de provocar


retroalimentación utilizando un foro público como lo es el grupo de participantes en
el programa de capacitación. Por otro lado, como todos deben presentarse a sí
mismo primero, la retroalimentación es muy específica y puntual, reflejando la
presentación personal. Este componente hace muy útil el ejercicio como introducción
del ejercicio de la “Ventana de Johari”.
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Como los participantes se disfrazan con los papeles del rotafolio (las presentaciones
sobre el pecho, los comentarios de la retroalimentación en la espalda), le agrega un
sabor a carnaval que siempre es disfrutado por los participantes.
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3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los - comparten información íntima sobre sí mismo;
participantes - reciben conocimientos íntimos sobre sus compañeros.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo - alcanzan mayor conocimiento de sí mismo a través de
de la situación y las la retroalimentación proporcionada por los demás.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Parte introductoria, presentación de capacidades,
retroalimentación
CEFE CEFE

Desarrollado en Tailandia, junio 1990


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3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora 15’


Presentación del lugar − algunas mesas para escribir (sino, los participantes
tendrán que preparar sus presentaciones en el piso) y
para colocar los papeles del rotafolio
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − la presentación del facilitador se prepara en papel para
preparar rotafolio (o en papel Kraft)
− copias de la separata para la “retroalimentación” (anexo
1) para todos los participantes
Materiales para los − criterios para la presentación escrita en papel para
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facilitadores (durante el rotafolio


ejercicio)
Materiales para los − hojas de papel para el rotafolio (o papel Karft) para
participantes (durante el todos
ejercicio) − marcadores para todos
− varios rollos de cinta adhesiva
Condiciones del lugar − papel para rotafolio sobre la mesa para que los
participantes puedan tomarlo fácilmente
− suficiente espacio en el centro del salón para caminar y
hablar sin estorbar
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3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión General

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Presentación del facilitador obedeciendo un cierto
número de criterios bien definidos

Preparación 20’ Participantes preparan sus propias presentaciones en


papel para rotafolio y los acomodan sobre el pecho
mientras se hacen colocar papel en blanco en la
espalda de todos
Exposición 15’ Los participantes caminan y se presentan ante sus
compañeros exhibiendo su cuadro de presentación;
los demás proporcionan retroalimentación escribiendo
sobre el papel que tienen en su espalda
Leer la 15’ Los participantes estudian los comentarios de la
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retroalimentación retroalimentación que reciben de los demás


Procesamiento 15’ Elaborar reglas básicas para la retroalimentación
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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Conociéndome - Conociéndote

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Presenta- 10’ Presentación del facilitador Explicar, Escuchar, presentaci Preséntese de la manera como
ción obedeciendo a cierto número de Presentar Observar ón espera lo hagan los participantes,
criterios bien definidos personal, es decir, el cuadro de
Lista de presentación sobre el pecho.
criterios
para la Permita que los participantes lean
presentaci tranquilamente su presentación.
ón
Presente una lista separada de
los criterios sobre papel para
rotafolio.
Preparación 20’ Los participantes preparan sus Observar, Escribir, 2 hojas de Observe desde una distancia
propias presentaciones en papel Supervisar Preparar papel como los participantes preparan
para rotafolio y lo acomodan para sus cuadros de presentación.
sobre su pecho, todos se rotafolio
colocan una hoja en blanco en la para cada Recuérdeles de colocar papel en
espalda uno, blanco en sus espaldas para los
marcador comentarios que recibirán.
es,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Conociéndome - Conociéndote

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
cinta
adhesiva
Presenta- 15’ Los participantes caminan y se Caminar, Caminar, Anime a los participantes a que
ción presentan entre ellos ante sus Presentarse Presentarse a se reúnan con cuantos
compañeros mostrando sus a sí mismo sí mismo compañeros sea posible.
cuadros de presentación, los Anímelos a poner sus
demás dan su retroalimentación comentarios en el papel a la
escribiendo sobre el papel que espalda de sus compañeros.
tienen en su espalda
Lectura de 15’ Los participantes estudian los Guiar, Leer, Permita que los participantes
la comentarios de la Leer Reflexionar estudien tranquilamente la
retroaliment retroalimentación que reciben de retroalimentación recibida de los
ación los demás demás.
Procesa- 15’ Elabore reglas básicas para la Preguntar Responder/ Rotafolio Anote las respuestas de los
miento entrega de retroalimentación debatir participantes en el rotafolio.

Preguntas claves:

• ¿Quién recibió
retroalimentación muy
favorable? ¿Qué es?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Conociéndome - Conociéndote

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s

• ¿Quién recibió
retroalimentación
sorprendente? ¿sobre qué?

• ¿Alguien recibió
retroalimentación
contradictoria? ¿Cuál?

• ¿Qué hacer con la


retroalimentación?

• ¿Cómo debe ofrecerse y


solicitarse la
retroalimentación?
Generaliza- • ¿Qué retroalimentación es Preguntar Responder/ Separata Resalte que la retroalimentación
ción más importante para el debatir sobre del cliente es esencial para el
empresario? “retroalim empresario.
entación”
• ¿Cómo tratar esa
Distribuya la separata.
retroalimentación?
Síntesis Véase lista de artículos que se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Conociéndome - Conociéndote

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Mientras prepara su propia presentación (ver parte introductoria), usted puede tomar
en cuenta los siguientes criterios (¡usted podrá modificarlos según la situación en el
grupo!): 1. Datos personales (como el nombre, dirección, estado civil/número de
hijos, edad), 2. Educación y capacitación, 3. Experiencias empresariales, 4.
Talentos/pasatiempos especiales, 5. Que necesito de usted..., 6. Que puedo
compartir con usted ..., 7. Mi mayor éxito hasta la fecha..., 8. Mis planes futuros, 9.
Yo quisiera... Escriba estos criterios por separado en el rotafolio como pauta para los
participantes durante la preparación de sus presentaciones.

A pesar de la atmósfera franca, animada y entusiasta durante este ejercicio, hay


casos excepcionales donde la retroalimentación es muy dura y directa
(¡dependiendo de las respectivas culturas!). Puede suceder que los autores de esos
comentarios destructivos no puedan ser detectados y eso lleve a un serio malestar
de esos participantes que recibieron ese tipo de retroalimentación. Usted va a
necesitar algo de toque psicológico para poner equilibrio al grupo.
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La parte del procesamiento se centra en retroalimentación constructiva (véase anexo


1 para mayores detalles) es la única arma para devolverle la paz al grupo y para
resaltar la verdadera necesidad de ofrecer ese tipo de retroalimentación. Si se cree
que retroalimentación vital es muy importante para quien la recibe, discuta las
diferentes maneras y significados para lograr esa información.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
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G: Variaciones
1) Uso y objetivos alternativos
En algunos países donde todavía se realizan proyectos en grupo como punto de
entrada para el módulo del plan de negocios, este ejercicio puede ser utilizado para
exhibir los puntos fuertes (y las debilidades) para poder encontrar socios dispuestos
a trabajar en un proyecto conjunto. Aun en este caso, los comentarios que se den
también pueden ser proporcionados en la espalda con el objetivo de aclarar los
temas claves que se proporcionan en la “página del frente”.

2) Reducción/Ampliación
Luego de leer los comentarios de la retroalimentación, puede haber otra ronda en la
cual dos o tres participantes se reúnen para discutir sobre la retroalimentación
proporcionada. Esta versión requiere de una atmósfera abierta donde las personas
“mantengan su palabra”, es decir, se presenten cuando quienes recibieron la
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retroalimentación pidan a los autores de los comentarios que se identifiquen.


Conducirá a un intercambio de opiniones mucho más intenso, por lo tanto
preparando más a fondo para el ejercicio de la “Ventana de Johari” pues se podrá
citar muchas situaciones de la retroalimentación.

3) Sustituciones
La publicidad en la parte delantera podrá hacerse en papel Kraft o también en
tarjetas si no hay disponible un rotafolio. En el caso de usar las tarjetas, el espacio
puede no ser suficiente para la retroalimentación.
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3.1 Tomar consciencia de las Conociéndome - Conociéndote
cualidades empresariales
CEFE CEFE

H: Anexos

Anexo 1 Conociéndome – conociéndote:


Separata

RETROALIMENTACION
- Algunos consejos útiles de cómo proporcionar
retroalimentación valiosa -

1. Hable de sus impresiones y sentimientos personales


(¡el ser subjetivo con uno mismo es honesto, mientras que
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ser subjetivo con los demás puede ser peligroso!).

2. ¡Sea honesto y espontáneo!

3. Sea lo más preciso como sea posible en sus


comentarios!

4. Lo que sea que tenga que decir, dígalo AHORA o


nunca (¡evite retroalimentar sobre incidentes del pasado!).

5. Critique sólo esas actitudes/conductas que la persona


correspondiente es capaz de cambiar.
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6. ¡Anime a los demás a que le proporcionen


retroalimentación!

7. ¡Sería ideal si los demás participantes le piden


retroalimentación específica!

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3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades empresariales
CEFE CEFE

LA VENTANA JOHARI

A: La historia
La "Ventana de Johari" ayuda a comprender el proceso de relaciones
interpersonales así como las barreras y oportunidades dentro de la ambientación del
grupo. Representa, de manera simplificada, las áreas de conocimiento e información
compartidas así como las áreas no compartidas y desconocidas. Como tal,
proporciona el marco teórico para la necesidad de compartir información, buscar y
proporcionar retroalimentación y el debate abierto de algunos temas que surgirán
durante el programa de capacitación para que haya lugar el aprendizaje.

Esta sesión requiere una preparación profunda para no tropezar con explicaciones
simplistas. En la forma de conversación didáctica con los participantes la "Ventana
de Johari" proporciona la base teórica para los ejercicios precedentes como
CEFE CEFE

"Conociéndome – Conociéndote" o "La Galería de Arte" que tuvieron como objetivo


proporcionar retroalimentación a los participantes sobre temas personales para
establecer una atmósfera abierta y de mutua confianza.

El hecho que el marco original de "La Ventana de Johari" representa la relación uno
a uno entre dos personas, requiere ser ampliado para una comprensión mayor de
los procesos internos del grupo en el cual hay diferentes personas involucradas para
lograr una comprensión total de las posibilidades de aplicación.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − comprender el marco teórico del proceso de
participantes comunicación interpersonal;
− descubrir la importancia de la retroalimentación para el
proceso de aprendizaje personal.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − son motivados a procesar la retroalimentación sobre sí
de la situación y las proporcionada por los demás;
cualidades del grupo
− inician un proceso de auto-revelación y apertura para
meta
promover la cohesión del grupo.
CEFE CEFE

Usos Retroalimentación, teoría del aprendizaje


La Ventana de Johari debe permanecer visible en el aula,
a lo largo del programa de capacitación como referencia
adicional, si es necesario.
Desarrollado en Los Estados Unidos por Joseph Luft y Hari Ingham;
aplicado por CEFE desde 1984
CEFE CEFE

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3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades empresariales
CEFE CEFE

C: Información Adicional
Duración 1h
Preparación del lugar − formación en U
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − la Ventana Johari se desarrolla durante el ejercicio frente
preparar a los participantes (véase anexo 1)
Materiales para los − marcador y rotafolio o panel
facilitadores (durante el − tiza y panel
ejercicio)
Materiales para los − anexos 1 y 2 pueden ser distribuidos al final
participantes (durante
CEFE CEFE

el ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades empresariales
CEFE CEFE

D: El Proceso de Aprendizaje – Visión General


Pasos Dur. Contenido principal
Introducción 5' La relevancia del modelo de la "Ventana de Johari" al
vincularlo con sesiones anteriores.
Modelo de la 20' 1. el significado de los cuatro cuadrantes y su
Ventana de interrelación en una relación interpersonal.
Johari 2. las posibilidades de influencia con respecto a la
talla de cuadrantes importantes a través de nuestra
propia conducta personal.
Procesamiento 20' Proceso de las relaciones multi-personales en grupo.
Generalización 15' Aplicación del mensaje del modelo en el grupo de
capacitación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Ventana Johari

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del Facili- de los s
tador Participantes necesari
os
Introducción 5’ Relevancia del modelo de la Explicar, Escuchar, Marcador, Se dibuja un gran cuadrado en el
‘’Ventana de Johari’’ al vincularlo Preguntar Contribuir Rotafolios rotafolio indicando la
con sesiones anteriores. personalidad del participante X
(¡elija el ejemplo de un
participante que no tenga
objeciones y lo vincule con
ejercicios anteriores!).

Pida a varios participantes que


señalen en el dibujo cuánto
creen saber de ese participante
X en particular.

• ¿Por qué motivo las áreas que


conoce un participante X
difieren en tamaño de un
participante a otro?

• ¿El participante X ha
proporcionado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Ventana Johari

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del Facili- de los s
tador Participantes necesari
os
voluntariamente toda la
información con respecto a
cualquier tema?

Este dibujo representa la parte


izquierda de la ‘’Ventana de
Johari ’’ (conocida y desconocida
por los demás).
Modelo de 20’ Significado de los cuatro Explicar Escuchar Marcador, Pregunte si el participante X
la Ventana cuadrantes y su interrelación en Rotafolio conoce todo acerca de sí mismo
de Johari una relación interpersonal. Agregue el ‘’área ciega’’ y
busque ejemplos (mal aliento,
tics, etc.).

En este punto Tres cuadrantes


son visibles.
Posibilidades de influencia con Preguntar Responder
respecto a la talla de los cua- Recapitule los criterios del
drantes importantes a través de cuadrante (sí mismo – otros;
nuestra propia conducta conocido.-. desconocido), y
personal. pregunte si puede haber algo
desconocido para sí mismo y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Ventana Johari

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del Facili- de los s
tador Participantes necesari
os
para los demás

Más tarde, haga las siguientes


preguntas para que los
participantes sean conscientes
de las varias posibilidades de la
ventana:

• relación empresario –
competidor;

• relación empresario –
asociado;

• relación empresario – su
esposa (su esposo)
Procesa- 20’ Procesos de relaciones multi- Escuchar, Marcador, Mientras que este modo funciona
miento personales en grupo. Contribuir, Rotafolio bien para explicar la relación de
Compartir sólo dos personas; ¿cómo será
con muchas personas
diferentes? (véase anexo 3)
Generali- 15’ Aplicación del mensaje del Explicar, Escuchar, Marcador, Diferencia de situación entre

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales La Ventana Johari

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del Facili- de los s
tador Participantes necesari
os
zación modelo en el grupo de Preguntar, Contribuir, Rotafolio empresario y los participantes
capacitación. Guiar Compartir (trabajo vs. Aprendizaje).

Posibles preguntas:

• ¿Cómo debiera ser la


conducta de los participantes?

• ¿Cómo se puede pedir retro-


alimentación de manera real?

• ¿Cómo reaccionar ante la


retroalimentación?

• ¿Cómo se debe formular la


retroalimentación?
Síntesis Véase lista de artículos que se
refieren al tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Durante la fase preparatoria, organice un ensayo general con su equipo de
facilitadores para estar bien preparados para cualquier pregunta.

Si usted comienza a explicar todos los cuadrantes de la "Ventana Johari" desde un


inicio, exigirá mucha comprensión de los participantes. Esa es la razón principal por
la cual las diferentes ventanas deben “abrirse” una a una luego de vincularlas con
los ejercicios anteriores.

Los temas más importantes son los mejores ejemplos para facilitar la comprensión y
para ubicarlos en un nivel práctico. Busque ejemplos durante la preparación para
estar bien equipados.

Referente a la parte de generalizaciones, se proporciona más ejemplos:

Area Pública: Se discute las dificultades de darse a conocer uno mismo,


CEFE CEFE

centrándose en la necesidad de crear una atmósfera abierta durante el programa de


capacitación para alcanzar una mutua confianza. Esta área puede ampliarse bajo
condiciones óptimas para darse a conocer y para la retroalimentación.

Area Secreta: ¿Es útil y conveniente que uno se abra completamente a los demás o
hay necesidad de mantener ciertos secretos? Discuta con los participantes. De
ejemplos de relaciones personales y empresariales e insista en sus diferencias.

Area Ciega: Permita que los participantes encuentren ejemplos, aparte del síndrome
del mal aliento (ejemplo, ciertas posturas, amaneramientos, en general: ¡como las
personas afectan a los demás sin saberlo!). Conversar sobre el uso de
retroalimentación constructiva para minimizar el área ciega. Cuanto más sepa una
persona sobre sí mismo, más fácil le será evaluar su influencia (impacto) sobre los
demás.

Area Desconocida: ¿Cuáles son las consecuencias de un área desconocida


grande? ¿Cómo se puede minimizar ese segmento? Mencione el hecho que la
CEFE CEFE

retroalimentación y las conversaciones abiertas pueden contribuir a minimizarla,


considerablemente, aunque siempre existirá un área desconocida.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
La "Ventana de Johari " debe usarse sólo en grupos de cierto nivel educativo. La
ventana preparada con la ayuda de los participantes debe permanecer visible en el
aula. Puede haber incidentes de mala retroalimentación o destructiva, durante el
programa de capacitación entonces usted siempre tendrá un punto de referencia
que lo ayudará a encaminar ese comportamiento no deseado con respecto de la
retroalimentación.

2) Reducción/Ampliación
Con el tema de la retroalimentación constructiva como punto central del ejercicio,
ese mensaje podrá difundirse con la ayuda de buenos ejemplos, algo que ocurre
durante la capacitación, sin tener que recurrir a ejemplos teóricos. Esto es
particularmente válido cuando se trata de un grupo de menor nivel educativo.
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3) Sustituciones
Ninguna.
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3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 (La Ventana de Johari)

Modelo de la”Ventana de Johari”


Area Pública: Esta es el área que es de conocimiento propio y de los demás. Esta
ventana de su vida también se llama el área abierta. La conducta que se exhibe en
esta área no es una conducta defensiva y se trata de conductas con las cuales la
persona misma y los demás a su alrededor están familiarizados o la conocen.
Area Secreta: Esta es el área que no conoce de sí mismo pero que los demás no
tienen idea. Esta ventana también es conocida como el área escondida. Esta es el
área donde uno guarda secretos sobre uno mismo. Los secretos se guardan por
temor a la reacción de los demás. Los secretos tienen que ver con los sentimientos,
actitudes y conductas.
CEFE CEFE

Area Ciega: Esta es el área de la cual la persona no es consciente pero los demás sí.
Esta área se mantiene ciega para la persona porque los demás que son conscientes
de ella se abstienen de divulgarla por temor a ofender a la persona. Esta ventana
también se la conoce como el área del mal aliento.
Area Desconocida: Esta es el área que ni la persona ni los demás a su alrededor
tienen consciencia de su existencia, pero en esta área puede existir muchas
potencialidades y aptitudes desconocidas o no descubiertas. Algunos querrán
calificarla como área del “futuro”, el área no descubierta.

Conocido por mí Desconocido por mí

Conocido por AREA AREA


los demás PUBLICA
CEFE CEFE

CIEGA

Desconocido AREA AREA


por los demás SECRETA
DESCONOCIDA

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

Anexo 2 (La Ventana de Johari)


Separata

La ”Ventana de Johari”

en una relación interpersonal

Buenas condiciones AREA


para el aprendizaje PUBLICA
CEFE CEFE

Relación típica con un


opuesto
AREA
SECRETA
CEFE CEFE

AREA
Persona ingenua e CIEGA
inocente

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3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

Separata
Anexo 3 (La Ventana de Johari)

La”Ventana de Johari”

en un proceso de grupo multi-personal


CEFE CEFE

PERSONA A

PERSONA C PERS0ONA B
CEFE CEFE

Siempre hay una ventana diferente frente a cualquier persona particular del grupo;
algunas personas compartirán sus secretos, mientras que otras no. Pero siempre
hay algunas partes del área pública de la persona conocida por todos (ejemplo, las
contribuciones hechas en el plenario).

La relación entre A y B parece ser muy abierta y cordial, mientras que B se cierra
frente a C. La segunda parece tener un carácter abierto. La Persona A también
parece tener reservas frente a C como lo muestra el área pública interpersonal, algo
pequeña.

¡Puede suceder que el área desconocida entre B y C es conocida la Persona A!


¿Cómo así? La Persona A puede haber sido testigo de una conversación entre otros

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.1 Tomar consciencia de las La Ventana Johari
cualidades del empresario
CEFE CEFE

dos miembros del grupo, chismeando sobre B y C, o pudiera tener otra información
de otras personas que pretenden acercarse a B y C por un asunto importante
próximamente, esto es desconocido tanto para B y C. ¡Esa área desconocida sólo
puede superarse si las personas hablan de eso!

¡El compartir (retroalimentar) significa dar a la otra persona la oportunidad para que
comprenda, se prepare y aprenda sobre sí mismo para ser mejor!
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

CARACTERISTICAS EMPRESARIALES
PERSONALES (CEPs)
A: La historia
Este ejercicio nació en los inicios de CEFE en Africa de habla francesa en el año
1994 cuando se llevó a cabo el segundo de todos los programas de capacitación
CEFE de cuatro semanas de duración en un pequeño pueblo rural llamado Niono
(Mali) en esa región. La falta de una historia de éxito empresarial en la zona (como el
“Sr. CPE”) llevó a escribir varias declaraciones generales vinculadas con las
características empresariales personales (CEPs) y pedir que cuatro grupos
competitivos evalúen si las consideran características CEPs reales o no.

En este sentido, este ejercicio es una alternativa al “Sr. CPEs” que usted también
encontrará en este CD ROM. Se trata más de una versión rural muy descriptiva en
las declaraciones arriba mencionadas. Finalmente, no es la verdad absoluta de las
CEFE CEFE

declaraciones sino más un debate general que se supone debe provocar este
ejercicio antes que las 10 CEPs – como las aplica CEFE – sean presentadas a los
participantes.

Las características empresariales personales pueden practicarse muy bien durante


casi toda la primera semana del programa de capacitación si usted aplica el
suplemento “Libro CEPs” que se encuentra en el Anexo 4 del plan de esta sesión.
En este caso, los participantes pueden identificar realmente sus CEPs fuertes y
débiles y tener una herramienta a la mano para capacitarse en los CEPs débiles.
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Identifican las diez características empresariales
participantes personales (CEPs) basadas en declaraciones modelo

The partici pantes

Objetivos adicionales de − practican activamente esas CEPs durante el programa


un mayor nivel de capacitación
dependiendo de la
situación y las
cualidades actuales del
grupo meta
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Usos Características Empresariales Personales


Desarrollado en Mali, 1994; Anexo 4 de USA
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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora
Preparación del lugar − al comienzo: sillas colocadas en forma de U
− después: los participantes se sientan en cuatro grupos
(pequeños círculos) en diferentes esquinas del salón)
Requerimientos
1 lead tr ainer

Facilitadores/asistentes
Ayuda didáctica a − fotocopias de la separata para los participantes (Anexo
preparar 1)
− 4 juegos de cerca de veinte ½ tarjetas (4 colores
diferentes para 4 grupos, cortadas horizontalmente)
− 10 CEPs en tarjetas pegadas en papel Kraft (diferentes
CEFE CEFE

colores para 3 grupos diferentes de CEPs)


− si se aplica la alternativa para maximizar: suficiente
cantidad de fotocopias de los “libros CEPs”
Materiales para los − documento del facilitador de la sesión con las
facilitadores (durante el respuestas correctas a las declaraciones (Anexo 2)
ejercicio)
Materiales para los − el “Caso de Gary” (separata en Anexo 1)
participantes (durante el − juego de cerca de veinte ½ tarjetas (4 colores
ejercicio) diferentes para 4 grupos; cortadas horizontalmente)
Condiciones del lugar − suficiente espacio para que cuatro grupos se reúnan
con un panel frente a ellos
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

D: El Proceso de Aprendizaje – Visión General

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ − Distribución de separatas
− Explicación de las tareas de los participantes y las
reglas de la competencia
Trabajo de Grupo 20’ Los participantes organizados en cuatro grupos leen la
separata y deciden si las declaraciones están en línea
con los CEPs asumidos por ellos
Presentación 20’ Un representante por grupo presenta los resultados
del trabajo de grupo
Procedimiento 10’ La importancia de los CEPs en la vida empresarial
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Características empresariales personales
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de les nece-
Facilitador Participantes sarios
Introducción 10’ • Distribución de separatas Distribuir Escuchar, Separata Presente del ejercicio como una
• Explicación de las tareas de separatas, Preguntar el “Caso oportunidad para identificar– y
los participantes y las reglas Explicar, Gary” luego practicar – cualidades
de la competencia Responder empresariales.

Trabajo de 20’ Los participantes organizados en Observar Debatir 4 paneles Aclare personalmente a todos los
Grupo cuatro grupos leen la separata y ½ tarjetas grupos que sus respuestas deben
deciden si las declaraciones - 4 colores escribirlas en las tarjetas con el
están en línea con los CEPs número de la declaración y sus
asumidos por ellos. opiniones (“S” o “N”).
Presenta- 20’ Un representante por grupo Escuchar, Presentar, 1 panel al Las tarjetas se acomodan en un
ción presenta los resultados del Dirigir Escuchar, centro orden (una columna por grupo
trabajo de grupo. debates Debatir tarjetas de con sus opiniones sobre todas las
los grupos 16 declaraciones, acomodadas
verticalmente en ½ tarjetas) para
compararlas mejor.
Permita un debate intenso entre
Se revelan las 10 CEPs (Anexo los participantes.
3) en tarjetas preparadas
Permita que cada presente y
pegadas en papel Kraft después
explique sus argumentos.
de terminar con la última

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Características empresariales personales
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de les nece-
Facilitador Participantes sarios
presentación para poder Retroalimente (correcto o
comparar y evaluar los incorrecto) sólo después de la
resultados de los grupos. última presentación con la ayuda
del documento de la sesión
(Anexo 2).
Declare al grupo ganador y
entregue el premio.
Procedimien 10’ La importancia de las CEPs en la Hacer Responder, Panel al Los participantes tienen la
to vida empresarial. preguntas centro oportunidad de expresar sus
Debatir
Preguntas clave: claves; (ver emociones.
• ¿Cómo se proceso el debate Tomar nota antes),
en los grupos (por decisiones en el Rotafolio
unánimes o debates rotafolio
acalorados)?
• ¿Cuáles fueron las
declaraciones que se Explique que las 10 CEPs se
debatieron más? ¿Por qué? refieren a personas exitosas en
general, no solamente
• ¿Hay CEPs (después de
empresarios; cite ejemplos de
haber sido revelados) que
buenos gerentes que son
considere más importante?
empleados.
Generalizaci Preguntas clave: Ver antes Ver antes Rotafolio Converse sobre las diferentes

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Características empresariales personales
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de les nece-
Facilitador Participantes sarios
ón • ¿En que medida los CEPs CEPs y encuentre ejemplos de la
ocurren en situaciones de la vida real con los participantes.
vida empresarial real? Usted podría explicar que esas 10
• ¿Puede citar sus propios CEPs se han deducido de más de
ejemplos? 200 que surgieron durante una
• ¿Cómo se puede detectar investigación exhaustiva que
CEPs fuertes o débiles? cubría empresarios de tres
(retroalimentación) continentes.
Invítelos a practicar esas CEPs
• ¿Qué pueden hacer los
durante todo el programa de
participantes sobre los CEPs
capacitación (¡ejercicios de
fuertes (CEPs débiles)?
aprendizaje activo!).
Síntesis Véase lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El nombre “Gary” en los Anexos 1 y 2 necesitan ser adaptados a las condiciones
locales para que haya un mayor grado de identificación de los participantes.

Preocúpese que las tarjetas se corten horizontalmente en dos (cuatro colores para
los cuatro grupos) para que todas quepan en panel maestro (al centro) durante la
presentación; pues se va a necesitar un segundo panel y la comparación se hace
técnicamente más difícil.

Los participantes toman la competencia muy en serio (¡perder crea frustración!)


aunque el interés principal sea la identificación de los CEPs. En ese sentido, algunas
de las declaraciones siempre serán causa de debate porque también dependen del
contexto respectivo en que se aplican. Explique a los participantes que no deben
tratar de comprender las declaraciones por la letra sino por el sentido general.

Asegúrese que hay un verdadero proceso de debate sobre los argumentos de con
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respecto de las diferentes declaraciones, particularmente cuando hay opiniones


opuestas. Revele las CEPs utilizadas en el planteamiento CEFE antes de evaluar los
resultados de los grupos. No se enfrasque demasiado en discusiones de detalles
(véase párrafo precedente) con respecto a las evaluaciones de las tarjetas
personales de los grupos. El mero hecho que esas CEPs se basan en trabajo de
investigación exhaustiva calma a los eventuales “impulsivos”.
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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede asegurar una aplicación más a fondo de las 10 CEPs si se utiliza el “Libro
CEPs” como complemento (¡los detalles se describen a continuación!).

2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio – así como el ejercicio del “Sr.. CEPs” – puede ser utilizado para
presentar el ejercicio del “Libro CEPs” que toma 7 – 8 días (véase Anexo 4). Los
últimos 15 minutos del día se sacrifican para llenar el “Libro CEPs”. Los participantes
identifican y describen las CEPs practicadas durante los diferentes ejercicios
estructurados y durante las interacciones con los compañeros así como los
facilitadores. Por lo tanto, se les dirige con cuidado a aprender que las CEPs pueden
adquirirse mediante una práctica consciente. Se explican todos los detalles en la
separata respectivo. El carácter competitivo del ejercicio del “Libro CEPs” puede ser
resaltado publicando todas las mañanas la nueva “Lista Hit de las CEPs” que
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muestra las diferentes validaciones por cada participante. El ganador tiene derecho
a recibir un premio en efectivo sustancial.

3) Sustituciones
En un entorno urbano, las declaraciones simples pueden ser sustituidas por algunas
de las 55 declaraciones de diferente calibre y que corresponde a todas las 10 CEPs
que son parte del “Cuestionario para la Auto-clasificación” que se sigue deduciendo
de viejos tiempos cuando el “módulo de motivación del éxito” se asemejaba mucho
al planteamiento del SIG (“Sistema Internacional de Gestión”) [MSI - Management
Systems International).
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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Características Empresariales Personales (página 1)

El Caso Gary
En este formulario, usted encontrará 16 declaraciones que se supone su grupo debe
leer para poder identificar las características empresariales personales (CEPs ) que
usted cree que son muy importantes para Gary, nuestro compañero que desea
independizarse muy pronto.

Escriba su respuesta (“S” para “Sí, es una PEC” y “N” para “No, no es una PEC”) en
la tarjeta poniendo un círculo en el número de serie de la declaración.

Cada respuesta correcta recibe un crédito de + 2 puntos, mientras que las


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respuestas incorrectas son penalizadas con– 5 puntos. El mejor grupo recibirá un


premio.

1. Gary sabe lo que quiere hacer.


2. Gary normalmente busca información antes de iniciar algo
nuevo.
3. Gary siempre duda antes de decidir que hacer.
4. Gary tiene mucha confianza en sí mismo.
5. Gary pospone con frecuencia sus reuniones.
6. Gary sabe que arriesgar significa ganar.
7. Gary sabe que arriesgar significa ganar.
8. Gary siempre trata de mejorar cualquier cosa que haga.
9. Gary agarra todas las oportunidades, si son accesibles.
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10. Gary se sorprende de las oportunidades que pueden ocurrir.


11. Gary sabe como convencer y persuadir a los demás.
12. Gary trata de ampliar su red profesional.
13. Gary casi nunca se frustra y siempre está listo para “pelearla”.
14. Gary planifica su carga de trabajo diariamente adecuadamente.
15. Gary cumple todo lo que ha prometido.
16. Gary casi siempre necesita ayuda externa para convencer a
los demás.

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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Documento
de la Sesión
Anexo 2 Características Empresariales Personales (página 2)

El Caso de Gary
En este formulario, usted encontrará 16 declaraciones que se supone su grupo debe
leer para poder identificar las características empresariales personales (CEPs ) que
usted cree que son muy importantes para Gary, nuestro compañero que desea
independizarse muy pronto.

Escriba su respuesta (“S” para “Sí, es una PEC” y “N” para “No, no es una PEC”) en
la tarjeta poniendo un círculo en el número de serie de la declaración.

Cada respuesta correcta recibe un crédito de + 2 puntos, mientras que las


respuestas incorrectas son penalizadas con– 5 puntos. El mejor grupo recibirá un
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premio.

..Respuestas
1. Gary sabe lo que quiere hacer en la vida. S
2. Gary normalmente busca información antes de iniciar algo S
nuevo.
3. Gary siempre duda antes de decidir que hacer. N
4. Gary tiene mucha confianza en sí mismo. S
5. Gary pospone con frecuencia sus reuniones que ha acordado. N
6. Gary sabe que arriesgar significa ganar. S
7. Gary sabe que arriesgar significa ganar. N
8. Gary siempre trata de mejorar cualquier cosa que haga. S
CEFE CEFE

9. Gary agarra todas las oportunidades, si son accesibles. S


10. Gary se sorprende de las oportunidades que pueden ocurrir. N
11. Gary sabe como convencer y persuadir a los demás. S
12. Gary trata de ampliar su red profesional. S
13. Gary casi nunca se frustra y siempre está listo para “pelearla”. S
14. Gary planifica su carga de trabajo diariamente adecuadamente. S
15. Gary cumple todo lo que ha prometido. S

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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16. Gary casi siempre necesita ayuda externa para convencer a N


los demás.
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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Cuadro
Anexo 3 Características empresariales personales

Lista de CEPs

1. Grupo de Exito
BUSCA LA OPORTUNIDAD
PERSISTENCIA
COMPROMISO CON EL CONTRATO DE TRABAJO
DEMANDA DE CALIDAD Y EFICIENCIA
(Calculado) TOMAR EL RIESGO
2. Grupo planificador
CEFE CEFE

BUSCA INFORMACION
ESTABLECIMIENTO DE METAS
PLANIFICACIÓN Y MONITOREO SISTEMATICO
3. Grupo de Poder
PERSUASION Y TRABAJO EN REDES
AUTO CONFIANZA
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

mpreso
Anexo 4 Características empresariales personales (página 1)

¡Confidencial!
¡Personal!

“MI LIBRO DE
CEPS PERSONALES“
CEFE CEFE

Las Características Empresariales Personales (CEPs)

Nombre CEFE: ____________________________________________


Adaptado del SIG (Sistema Internacional de Gestión /USA)
por Torsten Striepke y Michel Jamar
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 2)

¿Cómo utilizar el ″Libro de CEPs ″ ?


La evaluación permanente y el desarrollo continuado de sus talentos empresariales
personales son muy importantes para su futuro como nuevo empresario. Usted
puede tener fuertes CEPs pero también algunas débiles. Las CEPs débiles pueden
convertirse en fuertes sólo con la práctica consciente diaria. Este ″Libro de CEPs
Personales″ le ofrece la oportunidad de practicar. Se usa de la siguiente manera:

1. Cada vez que usted practica una PEC, usted anota la acción respectiva
(utilizando algunas palabras clave) en el capítulo respectivo de este ″Libro de
CEPs″. Por ejemplo: una acción que se realiza durante un ejercicio de esta
capacitación que usted cree que se refiere a “buscar la oportunidad” debe
asentarse en el respectivo capítulo en la página 3.
CEFE CEFE

2. Esta acción se validará (¡o no!) todas las tardes con un círculo de los
facilitadores; se concede un punto a cada acción validada. Piense que sólo las
acciones que se realizaron en salón de la capacitación o en la presencia de los
facilitadores pueden ser validadas, es decir ¡¡no escriba acciones que se
realizaron en otro lugar!!

3. El primer participante que reciba 7 validaciones por las 10 CEPs (¡¡lo cual
significa 70 validaciones en total!) recibirá un premio de xxx LC, el segundo xxx
LC y el tercero xxx LC.

4. El Libro CEPs se presenta todas las tardes para validación. Si usted se lleva el
″Libro CEPs ″ consigo, le restarán 5 puntos de su puntaje.
Nota:
Las acciones mencionadas en el ″Libro CEPs ″ deben haber sucedido en el salón de
clases en presencia de un facilitador para que pueda ser validada.

Asegúrese que no sólo se dan 70 validaciones sino son 7 de todas las 10 categorías
CEFE CEFE

Describa la acción en algunas palabras clave después de haber mencionado el


ejercicio (o la situación) durante la cual se realizó esta acción. ¡Sea concreto – no
describa anhelos, deseos, gustos, etc. sino sólo acciones personales concretas!

No mencione acciones realizadas por todo el grupo; queremos que mencione sólo
su contribución personal (¡acción personal!) ¡El ″Libro CEPs ″ es estrictamente
personal!

En raros casos, una acción puede caer en dos categorías de CEPs diferentes!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 3)

BUSCAR LA OPORTUNIDAD

No. Fecha Acción Validación

2
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 4)

PERSISTENCIA

No. Fecha Acción Validación

2
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 5)

COMPROMISO CON EL CONTRATO DE


TRABAJO

No. Fecha Acción Validación

2
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 6)

DEMANDA DE CALIDAD Y EFICIENCIA

No. Fecha Acción Validación

3
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 7)

(Calculado) TOMAR RIESGOS

No. Fecha Acción Validación

3
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 8)

BUSCAR INFORMACION

No. Fecha Acción Validación

3
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 9)

ESTABLECER METAS

No. Fecha Acción Validación

3
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 10)

PLANIFICACION Y MONITOREO
SISTEMATICO

No. Fecha Acción Validación

2
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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Anexo 4 Características empresariales personales (página 11)

PERSUASION y
CREACION DE REDES

No. Fecha Acción Validación

1
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
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Anexo 4 Características empresariales personales (página 12)

AUTO CONFIANZA

No. Fecha Acción Validación

3
CEFE CEFE

7
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


3.2.1 Fortalecer las competencias Características empresariales
empresariales personales personales
CEFE CEFE

Anexo 4 Características empresariales personales (página 13)

RECORD DE EXITO
(A ser llenado por los facilitadores)

Fecha Resultados Acumulados


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

EL EJERCICIO DE LAS PERLAS

A: La Historia
El Ejercicio de las Perlas es uno de los más conocidos en CEFE que trata sobre el
desarrollo y fortalecimiento de las competencias empresariales personales. La tarea
de los participantes es producir, individualmente, tantos collares como les sea
posible en un tiempo límite. Pueden escoger entre tres diferentes prototipos de
collares que se exhiben como muestras en la pared. Las reglas son estrictas y sólo
los collares que han sido fabricados exactamente de acuerdo a las muestras pasan
el control de calidad. Se puede obtener diferentes puntos, dependiendo del tipo de
collar que hayan escogido los participantes para producir. Pero si entregan menos
cantidad y menos calidad, son afectados con puntos negativos como castigo por
violación del convenio.
CEFE CEFE

Primero, los participantes pasarán por la fase de planificación en la cual definirán


sus metas de producción (x unidades tipo a, y unidades tipo b .) y se prepararán
para la producción en sí. Los facilitadores estarán disponibles para proporcionar los
materiales – cuando le soliciten – y para brindar información adicional.

El uso eficiente de la fase de planificación será beneficioso para los resultados


generales. El productor más exitoso (empresario) será quien establezca metas lo
más compatible con su capacidad óptima. Por otro lado, metas irreales terminarán
en pérdidas y sin riesgo y ambición los resultados serán mínimos e insuficientes.

En la primera ronda, muchos participantes definirán metas irreales y no cumplirán


con el control de calidad. Para el éxito del aprendizaje, es muy importante dar paso
a una segunda ronda que signifique una experiencia positiva de aprendizaje para la
mayoría de los participantes y una mejor diferenciación de resultados en el
procesamiento y la generalización.

Al debatir sobre los motivos del fracaso y del éxito, menos importante será el
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aspecto de la destreza manual y la explicación se encontrará en las principales


cualidades empresariales. La mayoría de los participantes se convencerán de
aspectos como: la planificación, búsqueda de información, toma de riesgo,
aprendizaje a partir del fracaso, persistencia... Y muchos sabrán que esas
competencias empresariales tienen una influencia crucial en una mayor probabilidad
de éxito empresarial y que no sólo se trata de capital y conocimientos técnicos.

El ejercicio se ha difundido en el mundo y han habido un sin número de variaciones.


Puede adaptarse fácilmente a diferentes situaciones. A menudo se utiliza como
primer ejercicio del módulo “desarrollo de competencias empresariales” y también,
familiariza a los participantes con las características especiales del modo de
aprendizaje CEFE.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Tomar consciencia de algunas cualidades
participantes empresariales importantes: planificación (metas),
búsqueda de información, tomar riesgos, aprender
de los fracasos, persistencia, búsqueda de la
oportunidad, compromiso con el convenio de trabajo.
Objetivos adicionales de Si se usa como primer ejercicio en el desarrollo de
mayor nivel dependiendo competencias empresariales: Los participantes
de la situación y las conocen los elementos básicos del aprendizaje por
condiciones actuales del experiencia.
grupo meta − Los participantes se dan cuenta de cuales son las
CEFE CEFE

competencias empresariales que necesitan mejorar.


− Los participantes revisan sus objetivos
empresariales
− Los participantes evalúan las competencias
empresariales en comparación con el capital y los
conocimientos.
Usos Competencias empresariales
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2.5 - 3.5 horas


Preparación del lugar Al comienzo: sillas alrededor del panel
Después: cada uno de los participantes busca un espacio
para trabajo individual en el aula
Requerimientos
Facilitadores/asistentes uno hasta tres
Ayuda didáctica a Cuadro de instrucciones,
preparar Cuadro de Rendimiento,
Rotafolio o tarjetas con competencias empresariales
Materiales para los Facilitador principal: collar es de muestra;
facilitadores (durante el En algún lugar dentro del aula o con el co-facilitador:
CEFE CEFE

ejercicio) agujas, reglas, hilo de la mejor calidad.


Materiales para los Perlas de diferentes tamaños y colores,
participantes (durante el tazas/recipientes, hilo, tarjetas para el compromiso de
ejercicio) entrega
Condiciones del lugar Dos paneles, espaciosos
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

D: El Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Preparación, 10' Visión general de los pasos y la duración
Explicación de Explicación de las tareas
las reglas, Especificación de los collares y condiciones de
Instrucciones calidad
Presentación del comprador y el proveedor
Explicación del convenio de entrega
Primera vuelta 50' 20' Planificación y preparación de la fase de
producción, incluye. firma del convenio de
abastecimiento y entrega de materiales
15' Producción
15' Control de calidad; recopilación de datos
CEFE CEFE

Procesamiento 10-20' Algunas preguntas claves o sólo un debate abierto


corto
Segunda vuelta 45' 15' Planificación y preparación de la fase de
producción, incluye . firma del convenio de
abastecimiento entrega de materiales
15' Producción
15' Control de calidad; recopilación de datos
Procesamiento 20-40' − Razones del desempeño y resultados
(competencias empresariales)
− Esas competencias son condiciones importantes
Generalización 20-40'
de un posible éxito empresarial.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (APIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 2' Introducción al ejercicio como Explicar Escuchar No comente aun los que
oportunidad para practicar en la resultados del procesamiento.
vida empresarial.
Explicación 10' • Visión general del tiempo, Explicar Escuchar Cuadro Solicite que escuchen
de las diferentes fases Responder Preguntar de atentamente las instrucciones
reglas / • Explicación de la tarea: instruccio pues no las repetirá. Sólo aclare
instruccione "convertirse en el productor nes preguntas relacionadas con las
s de collares más exitoso del Muestra reglas generales y las
mercado" de instrucciones (aclaración).
collares Cualquier otra información, como,
• Especificaciones del collar: Exhibir las estrategias o ideas especiales, se
• Pulcramente amarrado y muestras atenderán individualmente.
cortado No les diga qué hacer ("tome
• Durable nota de la secuencia de color de
• Color y diseño de acuerdo las cuentas ") o cómo hacerlo
con las muestras ("comience planeando una
producción de prueba"). No les
se rechazará la mala calidad, y
proporcione y prepare todo. Es su
se aceptará la buena calidad
trabajo preparar el ambiente de
según estándares establecidos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
• Presentación del proveedor y su negocio.
el cliente/comprador (co- Presenta a Pero deje en claro que
facilitadores o voluntarios) ambas • la fase de planificación no será
• explicación del convenio de personas al ampliada
entrega grupo • la fase de la planificación
Tarjetas incluye celebración de
para convenio de abastecimiento y
celebrar suministro de materiales
convenio
• todo tipo de productos previos
serán retirados al final de la
planificación para tener las
mismas condiciones iniciales
para todos
Primera 20' Planificación y preparación Primero el Recopilar Perlas, Los facilitadores permiten que los
vuelta facilitador información; hilo participantes tengan el control
como • las Escondid sobre su propio tiempo y
proveedor muestras o: agujas actividades.
oficial e hilo de Pero , los facilitadores deben
• producción
distribuye mejor estar disponibles en caso los
de prueba,
los calidad participantes pidan información
materiales • cuadros de correcta. Asegúrese de reforzar el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
al inicio de instruccion comportamiento correcto en la
la fase de es, búsqueda de información. No
planificación • proveedor, brinde información que no surja
si le cliente estrictamente de sus preguntas,
solicitan y no los ayude.
• otros
retira los El segundo facilitador (o
facilitadore
materiales asistente) tendrá a la mano.
s
al final de la agujas e hilo de mejor calidad
fase de buscar
(nylon) que sólo distribuirá a los
planificación soluciones participantes que busquen
. alternativas
información.
Segundo, el Establecer Termine la fase de planificación a
facilitador metas de
tiempo; quien sea que aun no ha
representa producción celebrado convenio u obtenido
al "mercado Desarrollar un los materiales perderá tiempo de
libre" modo de producción por eso.
simulando producción
Asegúrese que todos los
ser otro óptimo
materiales previos sean retirados
proveedor; Celebrar antes que se inicie la producción
entregando convenio (los participantes pueden ser muy
mejor Verificar astutos).
material materiales

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fort El Ejercicio de las Perlas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
sólo a los necesarios y
participante llenar orden
s que lo de materiales
soliciten. requeridos
Tercero, el
facilitador
si-mula ser
el cliente,
con quien el
par-ticipante
tie-ne que
cele-brar el
con-trato.
Todos los
facilitadores
ponen
atención en
el
desempeño
para el
procesamie
nto; toman

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
notas
15' Fase de producción: Ver antes Producir Véase Los participantes lo culparán de
Producción de collares de antes todos los problemas (falta de
acuerdo con convenios tiempo, material etc.).
No reaccione ante esto, se trata
de sus negocios y sus vidas
15' Control de calidad y Los Observar; Cuadro Hay una ventaja de tener dos
visualización del resultado de asistentes presentar sus de facilitadores y no uno, para el
cada uno de los productos Desempe control de calidad de los
respectivos ño productos terminados: Los
co- participantes tienen la posibilidad
facilitadores de acercarse a otro experto con
actúan los collares rechazados por el
como primero.
representan Asegúrese de que los
tes del participantes, conocen los
cliente; motivos por los cuales se rechaza
verificando sus productos.
la calidad
Los resultados deben ser
claramente visibles para todo el
Registro de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
resultados grupo.
Preocúpese del tiempo. No
exagere el control de calidad.
Procesamie 10- Preguntas claves Hacer las Responder y Rotafolio No tome mucho tiempo en este
nto de 20' • ¿Cómo se siente con su preguntas debatir paso. El análisis debe hacerlo el
primera desempeño? claves Tener la 50 participantes.
vuelta Tomar oportunidad Preferiblemente, utilice el debate
• ¿Si tuviera la oportunidad de
una segunda vuelta, qué haría notas para de expresar para alentar a los participantes a
diferente? el panel sus mejorar notablemente durante la
emociones y segunda vuelta.
llegar a
conclusiones
personales
Segunda 15' Nueva planificación y Véase antes Véase antes Cuadro Se realiza una segunda vuelta
vuelta preparación para la segunda de para dar a los participantes una
vuelta Desempe oportunidad para aplicar lo
ño aprendido.
Asegúrese de que no quedan por
ahí collares rechazados o semi-
terminados.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
15' Producción Véase antes Véase antes Véase Los facilitadores deben observar
antes atentamente todas las mejoras,
centrándose menos en tecnología
que en organización del proceso
laboral, concentrando la calidad,
el convenio etc.
15’ Control de calidad y Véase antes Véase antes Véase No es tan fácil el manejo del
visualización del resultado de antes cuadro de desempeño; utilice
cada uno diferen-tes colores para los
puntos positi-vos y negativos; y
tenga una dife-rencia clara entre
los resultados de la primera y
segunda vuelta.
Procesamie 40’- Preguntas claves: Preguntar Responder/ Paneles, Trate de tener un receso antes
nto - 80' ¿Cómo se siente ahora? Moderar el debatir tarjetas - del procesamiento, para que:
¿Qué diferencia existe debate Ejemplo: Los participantes se relajen
comparado a la primera vuelta? búsqueda de Usted podrá analizar el cuadro de
información desempeño y tomar notas para el
¿Cuáles son los motivos del
sobre mejores próximo debate
éxito y el fracaso?
materiales
¿Por qué algunos fueron Cuídese de análisis abiertos ("us-
Persistencia ted no me dijo sobre las agujas";

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Ejercicio de las Perlas
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
capaces de cumplir con su en convencer "las mujeres están mejor prepa-
convenio y otros no? al experto o al radas para este tipo de produc-
'mercado ción"); aclare que el éxito está
libre' fuertemente vinculado con el
manejo de riesgos y el
aprendizaje a partir de los
(propios) fracasos.
Generalizaci • ¿Qué cualidades
ón empresariales debieran
practicarse?
• ¿Cuáles fueron sus
contribuciones hacia el éxito?
Síntesis Véase lista de artículos que se
refieren al tema

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

F: Consejos , situaciones típicas y riesgos


1. Los verdaderos empresarios utilizan todas las oportunidades para obtener
buenos resultados. Tratarán de engañarlo, comenzando a producir durante la
fase de planificación o utilizando los productos rechazados de la primera vuelta.
Debe observar este tipo de comportamientos y ser estricto.

2. Puede ser difícil explicar la diferencia entre lo que es una producción de prueba
(para la planificación) y la fabricación de pre-productos durante la fase de
planificación. Ejerza su autoridad.

3. Usted no debe dar consejos durante la introducción. Los mismos participantes


deben averiguar que existe material disponible para una producción de prueba,
que la prueba puede ser importante para la planificación, que las agujas están
disponibles en un “mercado libre“....

4. El Ejercicio de las Perlas puede ser el primer EAE* largo que use con los
CEFE CEFE

participantes. Deben familiarizarse con el rol que tienen y con el suyo. Lo


culparán por casi todo lo que salga mal durante su experiencia empresarial en el
ejercicio. Tome cinco minutos durante el procesamiento para debatir sobre quien
tiene la responsabilidad del buen funcionamiento de la empresa en la vida real
de los negocios (el gobierno, las instituciones promotoras, el poder divino o el
empresario).

Pequeña anécdota: durante cierta capacitación de facilitadores, uno de los


participantes se enfureció con su propio desempeño y se quejó del facilitador que no
le había abastecido de la cantidad de perlas que requería. En efecto, todos los
demás participantes organizaron sus suministros con tiempo de manera que él se
quedó corto. Durante el debate, los participantes trataron de convencerlo de su
propio error, pero durante el receso, antes de la segunda vuelta, éste “capturó”
todos los materiales y se encerró en el baño por más de media hora....

*EAE = ejercicio de aprendizaje estructurado


CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1. Usos y objetivos alternativos

(a) El uso de dinero

En lugar de simples puntos, se puede utilizar dinero, que se exprese estados de


ganancias y pérdidas al final. Habrá mucha emoción durante el ejercicio, pero la
situación se hace más real. Si usted se concentra en características empresariales y
el ejercicio se aplica casi al inicio del curso, no utilice dinero. La presión del grupo
para lograr un buen desempeño es suficientemente fuerte.

(b) La experiencia de los beneficios de los servicios de consultoría

El Ejercicio de las Perlas ha sido utilizado exitosamente para demostrar el valor de la


consultoría con participantes en esa especialidad, pero también para promociones
de ventas con empresarios.
CEFE CEFE

En este convenio algunos grupos de participantes son productores, otros son


consultores. Los últimos ayudan a los productores (sólo con asesoría) para que
mejore el desempeño de sus negocios. En la versión radical, los consultores hasta
tienen que prestar sus servicios a cambio de efectivo.

(c) Producción de Grupo

Originalmente, el ejercicio fue diseñado para una producción personal. Usted


también puede aplicarlo con pequeños grupos. Casi todos los aspectos se
presentarán de manera similar y usted podrá ahorrar algo de tiempo. Pero si usted
enfatiza las características empresariales personales usted debe brindarle la
oportunidad a los participantes para que piensen en ellos mismos.

(d) Para eventos informativos y de valoración

El Ejercicio de las Perlas sirve bien para el Taller de Valoración y similares, pues
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conecta una experiencia personal directa del mundo de los negocios con la
modalidad de aprendizaje por experiencias que caracteriza a CEFE. Si usted lo hace
con representantes de organizaciones, usted va a preferir grupos pequeños en lugar
de una producción personal.

2. Reducción/Ampliación

Es algo problemático reducir el tiempo del ejercicio. El hacerlo sólo en una vuelta
deja a muchos participantes sin el estímulo de un desarrollo empresarial positivo. El
debate se reduce a lo teórico.

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

Es posible aumentar el contenido (mensaje) y el tiempo. El Ejercicio de las Perlas


puede ser el "gancho" para varios aspectos de la empresa, comenzando con las
características empresariales personales, hasta la gestión financiera. Utilizarlo más
de tres vueltas puede estropear los efectos aburriendo a los participantes.

3. Sustituciones
(a) Materiales:

Hay muchas alternativas disponibles, que corresponda a los materiales disponibles


localmente: fideos, paja... (Precaución en el uso de alimentos en regiones pobres)

(b) Producto:

En lugar de collares usted puede producir brazaletes, aretes, etc. Presente


diferentes tipos (calidades) de productos para que los participantes se decidan por la
opción más óptima.
CEFE CEFE
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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
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H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 El Ejercicio de las Perlas

Cuadro de Instrucciones

Producto Collar

Materiales cuentas/perlas, hilo de algodón, tijeras

Especificaciones amarrados y cortados pulcramente


durable
de la misma calidad que la muestra
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Fase de operación primera vuelta


20' fase de planificación y preparación, incluye firma del
convenio y suministro de materiales
15' producción
15' control de calidad; recopilación de datos
segunda vuelta
20' fase de planificación y preparación, incluye firma de
convenio y suministro de materiales
15' producción
15' control de calidad; recopilación de datos
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 El Ejercicio de las Perlas

Hoja de Puntaje

aceptado por la calidad de acuerdo con las especificaciones


Tipo 1 10 puntos
Tipo 2 20 puntos
Tipo 3 50 puntos

no aceptado debido a baja calidad o no entregado al cliente


Tipo 1 - 10 puntos
Tipo 2 - 20 puntos
CEFE CEFE

Tipo 3 - 50 puntos
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de las Perlas
empresariales personales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 El Ejercicio de las Perlas

Cuadro de Resultados

Primera Vuelta Segunda Vuelta


No Tipo de N° Puntos Total Tipo de N° Pun- total result
mbr Meta No. presenta negativ. meta presenta tos
e dos N° dos negat.
Puntos Puntos
I II III I II III
1
CEFE CEFE

10
CEFE CEFE

...

20

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3.2.1. Fortalecer las competencias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales personales (versión antigua)
CEFE CEFE

EL LANZAMIENTO DE LOS ANILLOS (VERSION


ANTIGUA)

A: La historia
En este ejercicio, los participantes tienen que lanzar 4 anillos al taco (meta), desde
una distancia elegida por ellos mismos. Primero sin ser visto por los demás, cada
participante ensaya individualmente alcanzar la meta desde la distancia que haya
elegido: hay 12 distancias posibles, desde 1 paso (0.5 metros) hasta 12 (6 metros).
Mientras tanto, el asistente aplica un ejercicio de Preparación con el resto del grupo.
Al finalizar la 1ª vuelta (etapa de ensayo), los resultados precedentes se publican sin
comentarios.

La siguiente vuelta comienza con las instrucciones y la presentación del sistema de


puntaje. En ese momento, los participantes deben elegir la distancia desde donde
CEFE CEFE

lanzarán los anillos, también considerarán el puntaje (si el participante acierta en el


taco desde una distancia mayor, su puntuaje será mayor). Una vez más, se
anuncian los resultados precedentes. La 3ª vuelta se realiza exactamente como la
anterior, pero se invierte el sistema de puntaje. En cada vuelta, el asistente registra
el rendimiento de cada uno de los participantes (la distancia elegida y el número de
anillos acertados). Finalmente, el facilitador entrega los premios a los ganadores
(tomando en cuenta el rendimiento total de cada participante).

En el procesamiento, el facilitador define los diferentes aspectos del comportamiento


necesario que la persona debe tener para lograr éxito en la vida empresarial.
Finalmente, el facilitador sintetiza los resultados del debate de grupo basado en los
aportes de los participantes.

El ejercicio del Lanzamiento de Anillos simula el entorno empresarial en la medida


que los competidores ingresan al mercado; se usa la retroalimentación sobre las
habilidades de la persona para ajustar su rol dentro del grupo. Otro estímulo se da a
CEFE CEFE

través del ambiente que cambia a cada vuelta (las reglas y el comportamiento de los
compañeros).

Se utiliza en el módulo de comportamiento empresarial durante el Plan de Negocios,


o cualquier curso en particular que utiliza este tema, pues explora las cualidades que
el empresario necesita para alcanzar metas ambiciosas (por ejemplo, correr riesgos
moderados y calculados o aprender de los fracasos).

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3.2.1. Fortalecer las competencias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales personales (versión antigua)
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − descubrir características empresariales personales
participantes como tomar riesgos, establecer metas y tomar
decisiones
− apreciar la necesidad de ser exitoso, aprendiendo
sobre sí mismos, lo cual motiva a la persona a realizar.
− definir las cualidades necesarias para alcanzar metas
ambiciosas: utilizar y aprender de la retroalimentación
del medio, establecer objetivos con desafío pero
realistas y adecuados; aprender de los fracasos sin
abatirse; adoptar iniciativas y saber como definir las
CEFE CEFE

responsabilidades personales; utilizar los recursos


realmente disponibles; correr riesgos calculados y
enfrentarse a patrones de calidad auto-impuestos.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − son alentados a analizar dos de las acciones más
dependiendo de la necesarias para el éxito: tomar riesgos moderados y
situación y las utilizar la retroalimentación para redefinir sus objetivos,
condiciones del grupo el proceso etc.
meta
− verificar si tienen las cualidades necesarias para
alcanzar las metas ambiciosas.
Usos Características empresariales personales (desarrollo de la
competencia, confianza, etc.) y planificación de la
producción
Desarrollado en
CEFE CEFE

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3.2.1. Fortalecer las competencias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales personales (versión antigua)
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 3-4 hs.


Preparación del lugar − Fijar las distancias desde el taco hasta el lanzador, se
marca la distancia con cinta o tiza. Cada marca está a
50 centímetros del siguiente, es decir, la marca 1 está
a 0.5 metros del taco y la marca 12 a 6 metros (Anexo
5).
− Durante la 1ª vuelta se requiere un aula adjunta o
dividida en dos secciones por paneles para que cada
participante pueda ensayar el lanzamiento sin ser visto
por los demás.
− Las marcas pueden ser dobles para tener dos carriles
de lanzamiento. De manera que dos participantes
puedan lanzar anillos al mismo tiempo (en caso el
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facilitador desea agilizar la primera vuelta).


− Para las próximas vueltas, no se dividirá el aula. Se
elimina uno de los carriles y las sillas se colocan en
forma de U para poder observar a los lanzadores. El
cuadro de resultados se hace visible a los
participantes.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 o 2 asistentes (uno es responsable de los
cuadros mientras que el otro entretiene al resto de la
clase con un ejercicio vitalizador o motivador de ideas, o
similar, o un debate sobre un tema vinculado)
Ayuda didáctica a − 2 cuadros con Sistemas de Puntaje (Anexos 2 y 3)
preparar − 1 cuadro con el Puntaje (Anexo 4)
Materiales para los facili- − Pautas para el Procesamiento (Anexo 1)
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tadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Equipo para el juego de Anillos: 2 tacos de madera (de
participantes (durante el 20 a 40 cms de alto, colocados perpendicularmente
ejercicio) sobre una base del mismo material con superficie y
peso suficientes para soportar el impacto de los anillos
lanzados, sin caerse) y 8 anillos de madera o plástico
(4 para cada taco) con un diámetro de 20 a 25 cms
aproximadamete.
− 3 premios simbólicos para los ganadores

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.1. Fortalecer las competencias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales personales (versión antigua)
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Condiciones del lugar − suficientemente espacioso para que los participantes


lancen los anillos confortablemente hacia las metas (al
menos 6 m.)
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3.2.1. Fortalecer las competencias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales personales (versión antigua)
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Duració Contenido principal


n.
1ª vuelta 40’ 1. Explicación de la tarea
2. Lanzamiento individual del anillo
3. Desarrollo de ejercicio de preparación
4. Registro de los rendimientos
2ª vuelta 40’ 5. Publicación de resultados de la vuelta anterior
6. Explicación de las reglas del ejercicio y
presentación del sistema de puntaje
7. Lanzamiento individual de anillos
8. Registro de los rendimientos
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3ª vuelta 40’ 9. Publicación de resultados de la vuelta anterior


10. Lanzamiento individual de anillos con sistema de
puntaje invertido
11. Registro de rendimientos
12. Anuncio de los ganadores (de acuerdo con el
rendimiento general) y premios para los ganadores
Procesamiento 60’ 13. Debate en grupo sobre establecimiento de metas,
Generalización toma de decisiones, etc.
14. Resaltar el comportamiento necesario para
alcanzar el éxito: tomar riesgos moderados y
utilizar la retroalimentación
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Lanzamiento de los anillos
personales (versión antigua)

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Instruccione 40’ Se llama individualmente a cada Explicar, Escuchar, Cuadro Durante el lanzamiento individual,
s, participante al lugar de registrar las lanzar con el segundo asistente dirige un
explicacione Lanzamiento de Anillos. decisiones y Anexo 4 ejercicio de preparación en el
s y 1ª vuelta El facilitador explica que deben los aula contigua. Por lo tanto, los
lanzar 4 anillos al taco (meta), resultados participantes se mantienen
desde una distancia escogida ocupados con los vitalizadores,
por ellos mismos. Le dice al ejercicios motivadores de ideas, o
participante: “Tienes 4 con un debate general sobre
oportunidades para lanzar al cualidades empresariales (por
blanco. Puedes pararte en ejemplo, el impacto de tomar
cualquier sitio que desees desde riesgos en las decisiones del
medio metro hasta 6-metros de empresario). El tema escogido
distancia. La única condición es debe referirse a los objetivos de
lanzar todos los anillos desde la sesión o debe profundizar los
una misma distancia”. puntos de aprendizaje que surjan
El asistente registra todos los de ejercicios anteriores.
rendimientos (anota el número Para poder controlar las
de anillos acertados y la reacciones –que no se
distancia escogida) en el cuadro desanimen por sus resultados o
(como se indica en el Anexo 4). los sobreestimen –el facilitador

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Lanzamiento de los anillos
personales (versión antigua)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Antes de salir del lugar, se pide explica lo que tienen que hacer.
a los jugadores no conversar con Sólo se les informa que deben
los demás sobre el desarrollo del lanzar 4 anillos desde la distancia
ejercicio. Luego se llama al escogida por ellos. El propósito
siguiente participante. es lanzar en el blanco el mayor
El resto del grupo se queda número de anillos.
fuera del aula de Lanzamiento A pesar del vitalizador o del
de Anillos, en un lugar contiguo. debate que se realice, los
participantes que esperan afuera
tienen mucha curiosidad sobre lo
que sucede en el lugar de
capacitación, algunos sentirán la
tentación de ingresar.
2ª vuelta 40’ Cuando todos los participantes Explicar, lanzar, Sistema No anuncie con anticipación que
han pasado su turno, el publicar los alentar, de se jugará una tercera vuelta.
facilitador llama a todos al aula resultados, rechiflar puntaje El facilitador exhibe la
para seguir el juego en público. registrar los (Anexo 2, clasificación de todos los
Los resultados de la 1ª vuelta se rendimiento Anexo 4) participantes.
s
anuncian sin comentarios. El asistente registra los
El facilitador explica brevemente rendimientos de acuerdo a como
se hizo en la primera vuelta
las reglas antes de comenzar el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Lanzamiento de los anillos
personales (versión antigua)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
ejercicio: (escribir la distancia escogida, el
• El facilitador menciona a los número de anillos en el blanco y
participantes que este juego los puntos obtenido en Anexo 4).
es una competencia con un Esta vuelta se realiza en
premio para los mejores presencia de todos los
jugadores. participantes que podran alentar
• Se presenta el primer sistema o rechiflar a sus colegas.
de puntaje con la ayuda de un Después que el asistente ha
cuadro preparado (Anexo 2). registrado las distancias y los
• Con respecto al puntaje, cada lanzamientos al blanco, se
participante puede escoger la anuncia nuevamente la
distancia desde donde clasificación de cada uno.
lanzará los anillos.
3ª vuelta 40’ La 3ª vuelta se realiza igual que Ver antes Ver antes Anexo 3 Antes de esta vuelta, el facilitador
la anterior, pero se invierte el explica el nuevo sistema de
sistema de puntaje (como se puntaje inverso.
muestra en Anexo 3). El anuncio de las reglas de la 3ª
vuelta puede confundir a algunos
participantes que esperan una
competencia aun más dura.
Procesamie 60’ Durante el ejercicio, el facilitador Hacer las Responder, Panel, Los participantes tienen la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fort El Lanzamiento de los anillos
(versión antigua)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
nto debe animar a que los preguntas debatir pautas de oportunidad de expresar sus
participantes compartan sus claves, procesami emociones y de llegar a ciertas
ideas y sensaciones. Conduce colocar ento conclusiones personales.
la fase del procesamiento de notas en el (Anexo 1) Los resultados de los
acuerdo con el Anexo 1. Reúne panel, participantes se exhiben en un
los datos o la información en el sintetizar cuadro.
panel o el cuadro. Los hechos y resultados
obviamente sorprendentes serán
cuestionados por el facilitador.
Generalizaci El facilitador sintetiza los Explique el cambio en la situación
ón resultados del debate basados del mercado y que los hombres
en los aportes. de negocios tienen que ajustarse
a ellos; se utilizará
Preguntas claves: retroalimentación de clientes y/o
• ¿Que pudo aprender de este situaciones para futuras
ejercicio? decisiones sobre la base de
estrategias adaptadas para este
• ¿Existen situaciones similares
fin; examine la influencia de los
en la vida empresarial?
competidores o
¿Cuáles?
clientes/proveedores en el
• ¿Cómo evoluciona una empresario.
estrategia personal?
Explique que toda estrategia

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Lanzamiento de los anillos
personales (versión antigua)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
debe ir de la mano con las
habilidades personales, vinculada
a la situación y plenamente
controlable por el empresario, de
lo contrario, el empresario
perderá el control sobre la
situación.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


En la 1ª vuelta, el cuadro de resultados se colocará fuera de la vista de los
participantes. En la siguiente vuelta, es necesario cubrir la parte del cuadro que
corresponde a la próxima vuelta (o el cuadro de resultados deben colocarse por
separado para la tercera vuelta).

La decisión del empresario puede verse afectada por factores como la demanda,
compromiso, capacidad del equipo y condiciones empresariales generales que no
pueden controlarse directamente. Sin duda la buena y mala suerte juegan un rol en
los negocios. El empresario no puede controlar todos los factores pero asume un
comportamiento calculado y utiliza su capacidad para influenciar los resultados.
Consecuentemente, su capacidad para el éxito y no la suerte, determina más el
resultado de su acción.

Durante el procesamiento, puede haber comentarios que vinculen los resultados


obtenidos sólo a la mala suerte. El facilitador debe clasificar y especificar las
CEFE CEFE

diferencias entre mala suerte y las decisiones que toma la persona por causa de su
inseguridad.

Esta versión antigua del Lanzamiento de los Anillos se centra en las cualidades
empresariales. No la utilice si pretende presentar la nueva versión en el sub-módulo
Estrategia. La versión antigua puede utilizarse en lugar del Ejercicio de las Perlas.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

G: Variaciones
1 Usos y objetivos alternativos
El facilitador puede permitir diferentes distancias para un mismo lanzador, en otras
palabras, durante su turno el lanzador puede optar por 4 distancias diferentes a fin
de aceptar un riesgo mayor después de un primer lanzamiento exitoso.

Se puede introducir premios y penalidades, en términos de dinero. Se recomienda


esta variación en el módulo de competencias empresariales o de empresarios en
actividad. Cambie el procesamiento como corresponda. Entonces será necesario
solicitar el pago moderado de derechos de ingreso (para ingresar al mercado) para
resolver el problema de los premios esperados. Pero la 1ª vuelta se puede realizar
sin dinero como una forma de ensayo de sus propias capacidades.

Al finalizar la 1ª vuelta, el facilitador puede instruir a un participante que escoja para


que haga apuestas en la 2ª vuelta, como elemento vitalizador. Recibe el cuadro para
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anotar las apuestas (Anexo 6). Se debe lograr el carácter vitalizador del rol del
jugador escogiendo a una persona extrovertida y segura que pueda realizar su rol
fácilmente. También instruye a la persona encargada de las apuestas, dándole
información sobre las condiciones y los procedimientos de las apuestas. Hacer
apuestas puede tomar mucho tiempo debido al manejo del dinero y de las
anotaciones. El facilitador debe hacer que el participante respete el tiempo
estipulado (1’) para aumentar la presión y el espíritu competitivo de los participantes.
No debe haber apuestas en la 3ª vuelta.

2 Reducción/Ampliación
Por motivos de tiempo, este ejercicio también puede realizarse con 3 oportunidades
de darle al blanco.

Si sólo se realizará uno de los ejercicios vinculados con asumir riesgos


(Lanzamiento de Anillos y Dardos), la 2ª vuelta del Lanzamiento de Anillos debe
hacerse sin apuestas para concentrarse en el ejercicio y realizar el procesamiento
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posterior, basado en asumir riesgos, establecimiento de objetivos muy ambiciosos,


etc.

El Ejercicio de Lanzamiento de Anillos también puede aplicarse en grupos, desde la


primera vuelta. Cada grupo consiste de 5 miembros donde sólo 3 lanzan los anillos;
los demás son socios silenciosos que participan en el juego sólo si uno de los
lanzadores resulta ser demasiado malo. En ese caso, no use el puntaje inverso pues
puede ser demasiado desventajoso para la competencia por grupos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

3 Sustituciones
El facilitador puede usar anillos de diferentes pesos y diámetros (si es más pesado
es más fácil de acertar en el taco; los anillos de plástico son más fácil de manipular)
simulando la adaptación/uso de nueva tecnología que pueda escogerse como
opción.
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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 Ejercicio de Lanzamiento de Anillos (versión antigua)

Pautas para el procesamiento


Es muy necesario alentar a los participantes a que compartan sus ideas y
sensaciones durante el ejercicio. El facilitador exhibe datos o información en el panel
o cuadro.

Hay ciertas preguntas claves:

1. ¿Cómo se siente? ¿Le gustó o no este ejercicio? ¿Por qué? ¿Cuáles fueron las
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características más resaltantes?

2. ¿Cuál de las vueltas fue la mejor? ¿Por qué?

3. ¿Por qué escogió esa distancia en su primera vuelta?

4. ¿Cuál era su meta? ¿Fue un reto? ¿Tuvo éxito con los aciertos? ¿Cómo se
sintió al respecto?

5. ¿Cuáles fueron los motivos para establecer esa meta? ¿En que factores se
basó su estrategia?

6. ¿Por qué las personas avanzaron una o dos marcas en la segunda vuelta? ¿Por
qué usted (no) cambió la distancia? ¿Por qué algunas personas acertaron más
que los demás?

7. ¿En que factores se basaron sus decisiones? Como consecuencia de la vuelta


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anterior ¿cuáles fueron las distancias escogidas?

8. ¿Qué cambios ambientales experimentó durante las 3 vueltas? ¿Cómo influyó


en usted?

9. ¿Influyó en sus decisiones la presencia de otras personas? ¿Cómo? ¿Cómo se


sintió cuando los demás lo (la) observaban? ¿Qué pensaba? ¿Cómo influyó en
usted el entusiasmo y los abucheos del grupo durante el ejercicio (estímulo o
frustración/entusiasmo)?

10. ¿Hubo otros factores externos que influyeron en usted? ¿Qué perjudicó o
favoreció su verdadero rendimiento (precise, los materiales, los espectadores,
las reglas que cambiaron en cada vuelta, la iluminación del lugar de

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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

capacitación, etc.)?

11. ¿Qué efecto tuvo la presentación del puntaje en la segunda vuelta? ¿Cuál fue
su meta (acertar más anillos que la vez pasada, superar su puntaje, recibir más
dinero que los demás, etc.)?

12. ¿Cómo se adaptó personalmente a esas situaciones cambiantes, qué estrategias


aplicó? (¡Explique que las capacidades personales tienen que coincidir con la
situación para idear una estrategia viable!)

13. Justifique la elección de la distancia escogida en la segunda vuelta. ¿Quién fue


el ganador? ¿Por qué?

14. ¿Fue difícil escoger una marca? ¿Por qué?

15. ¿Cómo se sintió en la tercera vuelta? ¿Pudo tener éxito, finalmente? ¿Se
puede decir que usted alcanzó sus metas?
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16. ¿Utilizó los resultados anteriores como retroalimentación? ¿Cómo? ¿Cuál fue el
resultado?

17. ¿Por qué mejoró (empeoró) en las vueltas?

18. ¿Alguno de ustedes superó sus metas? Si alguien considera que usted es el
ganador(a) ¿a qué atribuye ese éxito?

19. Algunas personas no alcanzaron sus metas. ¿Cuál fue el motivo de su fracaso?
¿Cómo se sintió al respecto?

20. ¿Qué aprendió sobre de este ejercicio sobre usted mismo y su comportamiento
empresarial?

Finalmente, el facilitador sintetiza los resultados del debate sobre la base de los
CEFE CEFE

aportes.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
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Cuadro

Anexo 2 El ejercicio de Lanzamiento de anillos (versión antigua)

Sistema de puntaje – 2ª vuelta

Distancia en pasos Distancia en metros Puntos por acierto


1 0.5 2
2 1 4
3 1.5 6
4 2 10
CEFE CEFE

5 2.5 15
6 3 20
7 3.5 25
8 4 30
9 4.5 50
10 5 65
11 5.5 80
12 6 100
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 El ejercicio del Lanzamiento de anillos (versión antigua)

Sistema de puntaje – 3ª vuelta

Distancia en pasos Distancia en metros Puntos por acierto


1 0.5 50
2 1 30
3 1.5 25
4 2 20
CEFE CEFE

5 2.5 15
6 3 10
7 3.5 8
8 4 6
9 4.5 4
10 5 3
11 5.5 2
12 6 1
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3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
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Cuadro

Anexo 4 El Ejercicio de Lanzamiento de anillos (versión antigua)

Cuadro de Puntaje ( rendimientos)

NOMBRE 1ª Vuelta 2ª Vuelta 3ª Vuelta


Distancia Aciertos Distancia Aciertos Puntaj Distancia Aciertos Pun
e taje.
CEFE CEFE

COMENTARIOS
En cada línea escriba el nombre del lanzador. Para cada Vuelta, escriba en la
columna de la “Distancia” el número de pasos (desde 1 hasta 12) que escogió cada
lanzador de anillo. En la columna de “aciertos” escribe cuantas veces el lanzador
dio en el blanco (desde 0 hasta 4 veces). En la columna de “puntaje” escriba el
puntaje correspondiente de acuerdo con Anexos 2 y 3. Para que los cálculos sean
CEFE CEFE

más fáciles, el facilitador puede dividir la columna “Distancia” en dos, para poder
escribir el valor correspondiente a la Distancia escogida en pasos.

Indique la clasificación de toda la clase después de la segunda Vuelta, tomando en


consideración ambas Vueltas.

El Cuadro de Rendimientos no debe contener la tercera vuelta para no dar a


entender que se jugará una tercera vuelta. El Cuadro de Puntaje para la tercera
vuelta debe prepararse por separado pero debe seguir el mismo patrón que se da
para las otras.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 5 El Ejercicio del Lanzamiento de anillos (versión antigua)

El esquema del carril para lanzar


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


3.2.1 Fortalecer las competencias El Ejercicio de Lanzamiento de
empresariales personales Anillos (versión antigua)
CEFE CEFE

Separata

Anexo 6 El Ejercicio de Lanzamiento de anillos (versión antigua)

Cuadro para el control de las apuestas

Lanzadores→ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Jugadores ↓
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COMENTARIOS:

Los jugadores pueden apostar en sus propios lanzamientos así como en el


lanzamiento de los demás jugadores.
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3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
CEFE CEFE

LA TORRE DE BABEL

A: La historia
En este ejercicio, los participantes deben construir una estructura lo más alta posible
utilizando varillas de madera. El participante que construye la torre más alta será el
ganador. Al final del ejercicio, todas las estructuras se medirán desde la base hasta
la cima para determinar al ganador. Los participantes encontrarán el material
necesario, y podrán utilizar cualquier material existente en el aula o alrededores. La
tarea se presenta para que sea realizada individualmente, pero si algunos
participantes deciden trabajar en grupos, el facilitador no debe interferir.

En el procesamiento del ejercicio, es importante analizar todos los resultados,


especialmente los que no han sido exitosos. El facilitador debe explorar los
comportamientos que perjudican el proceso creativo, como lo es, una interpretación
CEFE CEFE

limitada, uso estricto de la información y razonamiento inflexible. Finalmente, se


debe enfatizar la creatividad para el concepto empresarial, pues es una herramienta
importante en la solución efectiva de problemas y para el mejor uso de las
oportunidades.

Este ejercicio es un mecanismo para la capacitación de la creatividad. Se utiliza para


el desarrollo de las competencias empresariales.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − se den cuenta de la importancia de la creatividad en el
participantes proceso de solución de problemas;
− tienen contacto con algunos factores que pueden
estimular o perjudicar el proceso de creatividad.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − rompen con sus paradigmas y sus límites;
dependiendo de la
− buscan activamente más información sobre la tarea
situación y las
que debe cumplirse.
condiciones del actual
grupo meta
CEFE CEFE

Usos Fortalecer las competencias empresariales personales,


capacitación de la creatividad
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 45’
Preparación del lugar − Para las instrucciones generales, las sillas en forma de
U
− Después, los participantes organizan su propio espacio
de trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Instrucciones en tarjetas (especialmente la visión del
preparar tiempo)
Materiales para el − Regla o cinta para medir
facilitador (durante el − Pautas para el debate
ejercicio)
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Materiales para los − varillas de madera de diferentes tamaños


participantes (durante el − cinta adhesiva
ejercicio)
− goma
− tijeras
− cuerda de algodón o nylon
Condiciones del lugar Suficientemente espacioso para trabajo individual
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción, 5’ 1. Explicación de la situación
explicación de las 2. Explicación de las tareas y las reglas del ejercicio
reglas, 3. Visión general del tiempo
instrucciones
Ejecución de la 10’ Individual o en grupo
tarea
Procesamiento 30’ Anuncio de los resultados, procesamiento que resalte
Generalización los factores que perjudican o estimulan el proceso de
creatividad
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales La Torre de Babel
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Faciltador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Presentar el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales.

Explicación 3’ El facilitador explica la situación: Explicar, Escuchar, Tarjetas Pedirles que escuchen a las
de las “Ustedes tendrán que construir Responder Preguntar con visión instrucciones con atención pues
reglas/ una estructura utilizando los del tiempo no las repetirá. Es importante no
instruccione materiales disponibles. Tendrán adelantar como se va a medir la
s diez minutos para completar la estructura.
tarea. Después que la hayan
construido, yo mediré todas las
estructuras para determinar la
más alta, que será la ganadora.”
Ejecución 10’ Los participantes construyen su Observar Construir la Varillas de Los participantes pueden
de la tarea estructura. estructura madera, establecer alguna negociación y
cuerdas, trabajar en grupos. El facilitador
cinta puede permitir que eso suceda,
adhesiva, según los objetivos del
goma,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales La Torre de Babel
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Faciltador Participantes necesario
s
tijeras aprendizaje.
Publicación 5’ El facilitador debe medir todas Medir las Cinta para Los resultados deben ser visibles
de los las estructuras, determinando estructuras; medir para todo el grupo. El facilitador
resultados cual es la más alta. publicar debe medir todas las estructuras,
todas las aun si algún participante
alturas en construye una que se extiende
tarjetas fuera de los límites del lugar. El
fin principal de este paso es
romper los límites y paradigmas
de los participantes sobre normas
no articuladas.
Procesamie 15’ Preguntas claves Hacer las Responder y rotafolios Los participantes tienen la
nto preguntas debatir oportunidad de expresar sus
• ¿Cuál es su sensación ahora?
claves, emociones y de llegar a ciertas
• ¿Qué pasó? ¿Quién fue el conclusiones personales.
Colocar
ganador?
notas en el Todos los comportamientos que
• ¿Cuáles son los motivos del panel pudieran ocurrir deben resaltarse
éxito y del fracaso? como exitoso o no y por qué
• ¿Sucedió algo, que pudo sucedió. El facilitador debe
haber estimulado nuevas ideas explorar esos comportamientos
o nuevas maneras de ver las que perjudican la creatividad,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales La Torre de Babel
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Faciltador Participantes necesario
s
cosas? como la interpretación limitada,
uso estricto de la información y
razonamiento inflexible.
• ¿Cómo utilizó la información
que le di?
• ¿Qué factores perjudicaron su
creatividad?
Generalizaci • ¿Qué se puede aprender de Se debe enfatizar la importancia
ón este ejercicio? de la creatividad para el concepto
• ¿Cuál es la importancia de la empresarial y el desempeño de
creatividad? los hombres de negocios. Alguien
• ¿Es importante para un que maneja un negocio debe
empresario ser creativo? ¿Por desarrollar constantemente su
qué? potencial creativo pues es una
herramienta importante para la
solución efectiva de los
problemas y para un mejor uso de
las oportunidades.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refiere a estos temas

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3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgo


1. Es muy importante que durante la explicación, el facilitador no adelante cómo se
van a medir las estructuras.

2. Todas las estructuras deben ser medidas, aun la más pequeña, caso contrario, el
“constructor” puede sentirse ignorado.

3. Sería muy bueno contar con un facilitador auxiliar que ayude a observar el
comportamiento de los participantes durante la ejecución de la tarea.

4. Es muy común que haya entredichos entre los participantes, referente a la


validez de las estructuras que se construyan fuera de los límites del aula. El
facilitador debe enfatizar la importancia de ser flexible para poder encontrar
nuevas formas de hacer las tareas regulares.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias La Torre de Babel
empresariales personales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Es posible conceder más tiempo para la tarea, aunque no es recomendable pues
uno de los estímulos del ejercicio es exactamente el poco tiempo para construir la
estructura.

3) Sustituciones
Ninguna.
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3.2.1 Fortalecer las competencias Balance General Personal
empresariales personales
CEFE CEFE

BALANCE GENERAL PERSONAL

A: La historia
El ejercicio "Balance General Personal″ es un buen ejemplo de ejercicio de
aprendizaje estructurado con más de dos años de permanente desarrollo hasta
haber alcanzado la forma más apropiada; y que hasta ahora, muchos facilitadores
CEFE lo dirigen con diferente intensidad y estilo. En el capítulo
″Reducción/Ampliación″ (ver G. 2) se citan otras posibilidades de aplicación.

Igualmente, este ejercicio es muy interesante en el sentido que cinco de los más
famosos facilitadores CEFE se reunieron en 1990, durante la fase preparatoria para
la “Capacitación de Facilitadores” (ToT = según siglas en inglés) en Bangkok para
lograr un ejercicio sólido que brindara a los futuros empresarios una visión total de
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sus “activos” y “pasivos”. El primer elemento que impactó en sus mentes durante una
sesión de motivación de ideas fue el “balance general” financiero que represente
todos los activos y pasivos en una sola hoja de papel. Así nació la idea básica y el
ejercicio en adelante se llamó ″Balance General Personal″, se diseño de tal manera
que los participantes del curso completo tuvieran que hacer un balance de sus
activos y pasivos. La operación mostró cierto superavit (pero a veces también
déficits) que debió comprometerse como la cantidad máxima de dinero que podía
dedicarse a un proyecto (¡que dicho sea de paso, no se había elaborado aun!).

En su debido momento, fue evidente que algunos participantes – en particular en


áreas urbanas, cuando se refería a la situación financiera de otros miembros de la
familia, no estaban muy entusiasmados en tratar sus activos y pasivos en público. El
ejercicio fue remodelado de manera que los formularios se llenaban de manera
privada sin tener que compartir necesariamente las cifras con los demás. En muchos
casos, los participantes no pudieron presentar cifras reales y confiables porque
algunos de ellos, en particular con referencia a los ingresos y gastos familiares,
simplemente desconocían las cifras en el momento que se aplicó el ejercicio, al inicio
CEFE CEFE

de la capacitación. Se tuvo que entrevistar a los padres, tutores y otros miembros de


la familia con recursos financieros para tener un cuadro real.

Otra de las desventajas inherentes al ejercicio desde el punto de vista de acción-


aprendizaje fue el hecho de que era sólo papeleo; a pesar de la importancia de las
cifras en cálculos posteriores para el proyecto personal, se sintió algo de
incomodidad y se creo una versión más animada. La última versión puso más
énfasis en el talento personal, las competencias y el conocimiento adquirido que –
igual que todos los antecedentes financieros mencionados - contribuye
sustancialmente al éxito o fracaso de los proyectos de los participantes. Este
inventario de habilidades comercializables se resumió en un formulario simulado,
una introducción al balance general neto que se realiza en el segundo paso.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.1 Fortalecer las competencias Balance General Personal
empresariales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − entender la importancia de preparar un perfil actual de
participantes los activos y pasivos de la familia;
− investigar y calcular un estimado de "fondos de
inversión " para un potencial proyecto en la pequeña
empresa;
− hacer un balance consciente de sus cualidades,
competencias y recursos financieros (que son sus
puntos fuertes) en preparación de un proyecto
compatible con su persona.
Objetivos adicionales de Los participantes
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un mayor nivel − tener una primera idea de cuánto dinero tienen en


dependiendo de la capacidad para invertir en sus propuestas de negocios.
situación y las
condiciones actuales de
los grupos meta
Usos Competencias personales, toma de riesgo, determinación
de fondos propios para invertir, puntos fuertes propios,
preparación del análisis FODA, complementar las CEPs
Desarrollado en Tailandia, 1990
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3.2.1 Fortalecer las competencias Balance General Personal
empresariales personales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 3h
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − simulación de cuadro de competencias (anexo 1)
preparar − copie los demás anexos (2 – 4) mencionados después,
en cantidad suficiente para los participantes
Materiales para Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − mis competencias personales – inventario de
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participantes (durante el habilidades comercializables (anexo 2)


ejercicio) − mi Balance General Personal – financiero (anexo 3)
− Mis ingresos y gastos personales (anexo 4)
Condiciones del lugar − Suficiente espacio o mesas para que los participantes
redacten durante la segunda parte del ejercicio
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3.2.1 Fortalecer las competencias Balance General Personal
empresariales personales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 15’ Formación de cuatro grupos
Explicación de tareas
Preparación del 10’ Preparación de competencias personales que serán
grupo simuladas frente al grupo
Simulación 20’ Simulación de competencias identificadas para cada
grupo
Distribución de premios
Procesamiento 15’ Necesidad de conocer sus propias competencias para
intermedio vender
Inventario de 15’ Completar el formulario
CEFE CEFE

habilidades
comercializables
Balance General 60’ Entender y completar el formulario
Personal
Ingresos y gastos 30’ Entender y completar el formulario
personales
corrientes
Procesamiento 15’ Necesidad de conocer bien su propio estado financiero
antes de iniciar una empresa
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Balance general personal
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 15’ Organización de cuatro grupos. Organizar, Escuchar, Cuadro de Aplique un vitalizador apropiado.
Explicación de las tareas: Explicar Escoger al simulacro
líder del grupo de
• Identificar una competencia, competen Aclare el significado de
rasgo o cualidad común en cia (ver competencias, rasgos o
su grupo Anexo 1) cualidades personales a través de
en papel algunos ejemplos citados por los
• Prepararse para una Kraft participantes.
simulación de esa
competencia

• Los demás grupos (sólo el Exponga el cuadro de simulacro


vocero del grupo) adivinará la de competencia.
competencia expuesta

• 1 punto si adivinan Explique que el facilitador sólo


correctamente su simulación escribe los puntajes como lo
informan los líderes de los
• 3 puntos si usted adivina grupos.
correctamente la simulación
de los demás grupos

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Balance general personal
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Preparación 10’ Preparación de competencias Observar Prepararse Depende Reitere que no se permite que
del grupo personales que serán simuladas para el del hablen durante el simulacro.
frente a otros grupos. simulacro (un simulacro
ensayo (opcional)
rápido)
Simulación 20’ Simulación de competencias Observar, Actuar, Cuadro de Sólo los líderes del grupo están
identificadas para cada grupo. Anotar el Adivinar, simulacro permitidos expresar lo que
puntaje Anotar de adivina el grupo.
Distribución del premio. puntaje (sólo competen
el líder del cia (anexo Anuncie el puntaje final y
grupo) 1), distribuya el premio.
Premio
Procesamie 15’ Necesidad de conocer sus Hacer las Contribuir, Rotafolio Aclare el concepto de
nto propias competencias para preguntas Debatir
intermedio vender; preguntas claves: clave, • competencias (habilidades
Anotar las conscientemente adquiridas
• ¿Qué competencias, talentos, respuestas como idiomas, licencia para
etc. identificó? en el conducir, etc.),
rotafolio
• ¿Por qué deben conocerse • Rasgos personales
bien? (competencias sociales o

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Balance general personal
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
aspectos del comportamiento
• ¿De que manera esas como ser educado o ser
competencias, etc. pueden hospitalario lo cual puede ser
explotarse en los negocios? útil en los negocios)

• ¡Cite algunos ejemplos • Talentos (capacidades


tomando en cuenta su prácticas sin contar
situación personal! necesariamente con
certificados, licencias, etc.
como pasatiempos
ingeniosos)
Inventario 15’ Completar el formulario. Explicar, Escuchar, Mis Explique las siguientes columnas
de Identificar fuentes alternativas de Observar, Escribir competen del formulario:
habilidades ingresos de trabajo asalariado o Brindar cias • Valor de mercado: salario real
comercializa detectando competencias, ayuda personale que puede obtenerse
bles talentos y rasgos personales individual s (anexo utilizando la competencia
escondidos que puedan ser 2) respectiva
útiles en la empresa.
• Valor empresarial: evaluación
de cuatro niveles (fabuloso,
promedio, pequeño, cero) con
referencia al negocio ideado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Balance general personal
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
en este punto del tiempo
Balance 60’ Entender y completar el Ver antes ver antes Formulari Explique los diferentes aspectos
General formulario. o de mi del formulario y encuentre
Personal Balance ejemplos con la ayuda de los
Identificar los ″fondos para General participantes.
invertir ″ que delimitan los costos Personal
del proyecto (¡información (anexo 3) Enfatice la distinción entre los
importante para planeamiento activos / pasivos propios y de la
adicional!). familia.

Entender el rol de la familia, Si las cifras referentes a la familia


constructivo o perjudicial, en el no se conocen inmediatamente,
establecimiento del negocio. insista a que averigüen en casa.
Ingresos y 30’ Entender y completar el ver antes ver antes Formulari Ver antes
gastos formulario. o de mis
personales ingresos y
corrientes Obtener ideas concretas sobre el gastos
flujo de caja propio y personale
eventualmente sobre el motivo s (anexo
de superavits o déficits. 4)
Procesamie 15’ Preguntas claves: preguntar Responder, rotafolio Anote los comentarios

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2. Balance general personal

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
nto Debatir importantes de los participantes
• ¿Quién ha identificado en el rotafolio para
competencias y talentos que generalización.
le permitan ganar un salario
sustancial? ¿Puede ser una Los participantes tienden a
alternativa del espíritu sobreestimar sus ingresos por
empresarial? ¿Por qué (no)? sus competencias si se vendieran
en el mercado.
• ¿Qué representan las cifras
de los fondos para invertir?
¿Consideraría inteligente El dicho “Nunca pongas todos tus
invertir todos esos fondos? huevos en una canasta ″ explica
como no se deben invertir todos
• ¿Cómo juzgaría la situación si los fondos accesibles.
sus propios fondos fueran El lema debe ser: ″¡Comience
inferiores a los de su familia, chico y crezca grande después!″
amigos, etc.? ¿Qué implicaría
esa situación?

• ¿Cómo interpretaría el rol de


su familia en su caso
específico? Los participantes que dependen
financieramente de sus familias

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Balance general personal
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
• ¿Qué conclusión sacaría de deben involucrarlas lo antes
su futuro negocio si los posible.
“fondos para invertir” son Nuevamente, el mensaje debiera
comparativamente menores o ser que los participantes
si los fondos provienen de comiencen pequeños dentro de
otras fuentes? sus propias capacidades
financieras.

Generalizaci • ¿En qué medida serían de preguntar Responder, Rotafolio Se deben explotar los puntos
ón ayuda para su futura empresa Debatir fuertes de la persona (negocios
las competencias y talentos laterales, ampliaciones, etc.).
identificados?

• ¿Qué significa el ″Balance El empresario debe estar


General Personal” y los consciente de su situación
ingresos y gastos corrientes financiera en cualquier momento
para alguien que ya tiene una del tiempo.
empresa?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los participantes en escenarios urbanos son menos probables de compartir en
público, sus datos financieros con sus compañeros y los facilitadores, de manera
que las presentaciones individuales sólo debieran hacerse en casos que ellos
mismos así lo soliciten. El ejercicio como tal, debe ser comunicado a los
participantes como una excelente oportunidad para conocer sus propias situaciones
financieras, una condición sine-qua-non para mayor planeamiento con respecto a
cualquier proyecto que tengan planeado realizar.

Se ha observado en varias oportunidades que los participantes no están


completamente conscientes de la situación financiera de sus familias, de manera
que tienen que consultar son sus padres (esto es válido con respecto a los ingresos
y gastos corrientes). Para el ejercicio, esto significa que se debe reservar algo de
tiempo al día siguiente para completar las cifras.

Es muy probable que durante este ejercicio los participantes aparezcan con ideas
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grandiosas sobre créditos sustanciosos mientras que sus situaciones financieras son
deplorables. Es su tarea hacer el papel de “abogado del diablo” de manera que los
participantes no continúen soñando si no están dispuestos o en posición de aportar
al menos el 25% de los costos de la empresa (porcentaje que depende del capital
que exijan los bancos locales). En muchos casos, esto significa que tendrán que
reorientar sus ideas hacia un negocio más pequeño, es decir, el mismo negocio pero
a una escala menor o un negocio diferente porque el original resultó ser demasiado
oneroso.
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3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las diferentes partes del ejercicio pueden aplicarse durante diferentes módulos: el
inventario de las habilidades comercializables se ubica mejor en el sub módulo CEPs
mientras que los temas financieros pueden ser presentados (o profundizados) al
inicio del sub módulo de finanzas durante la parte de planeamiento de la empresa.
Sin embargo, en ese momento, puede ser demasiado tarde para rediseñar el
proyecto de acuerdo con menos capital disponible.

En algunos casos (mujeres jóvenes del medio rural), este ejercicio ha sido utilizado
para identificar las fortalezas y las debilidades, por lo tanto preparando camino para
el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) de la siguiente
manera: en un cuadro de tres columnas, la columna de la izquierda enumera una
serie de temas empresariales importantes (como: la propiedad de la tierra, casa,
taller, equipo y máquinas, materias primas y otros; calificaciones, personas con
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quien puedo contar, las CEPs, factores en el entorno y otras fuerzas). La segunda y
tercera columna se titulan ″mis fortalezas ″ y ″mis debilidades ″ respectivamente, de
manera que los participantes tienen que identificar los factores cruciales para sus
empresas y luego clasificarlos en términos de fuerzas positivas y negativas. Por
ejemplo: ″personas con quien puedo contar ″ se subdividen en personas conocidas
que pueden ser de ayuda y aquellos con quienes hay necesidad de mayor contacto
o que pueden ser peligrosas. O, el tema ″calificaciones″ se refiere a esas
calificaciones ya obtenidas y aquellas que requieren adquirirse a través de
capacitación formal o en el trabajo.

2) Reducción/Ampliación
Se sugiere que se proceda a una reducción si el ejercicio se aplica en grupos de
zonas rurales, semi analfabetos o quizás grupos muy jóvenes (ejemplo, estudiantes
de escuelas técnicas) donde las cifras financieras son muy poco conocidas o menos
voluminosas. En particular, el formulario de ″ingresos y gastos corrientes″ debe jugar
un papel subordinado. Pero el inventario de habilidades comercializables debe
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mantenerse de todas maneras.

Hay amplias oportunidades para ampliar este ejercicio agregando más detalles a
todos los formularios que se entregan. Por ejemplo, se puede copiar un balance
general clásico para que los participantes se familiaricen con el formulario específico
a lo largo del ejercicio. Debe tomar consciencia que el requerimiento de tiempo se
incrementará sustancialmente con cada rubro que se agregue al formulario.

3) Substituciones
Ninguna para la versión original; sobre la reducción y ampliación, ver párrafo
anterior.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
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H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Balance General Personal

Cuadro de Competencia Simulada

Grupo Simulacro Acierto Acierto Acierto Total


(+ 1 c/ uno) (+ 3) (+ 3) (+ 3)

2
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Método para el puntaje:


• Un punto por cada ″buen simulacro ″ si los otros grupos aciertan correctamente
la competencia, rasgos o talentos exhibidos (sólo se permite que los líderes de
grupo expresen la opinión del grupo; el grupo que está actuando revela la
respuesta correcta después que se hayan expresado todas las opiniones);
• Tres puntos cada uno por ″acierto″ si los grupos pueden acertar correctamente la
competencia o rasgos simulados de los otros grupos;
• Los respectivos líderes de grupo deciden el puntaje; el facilitador sólo anota el
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puntaje de acuerdo con sus decisiones.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
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Formulario
Anexo 2 Balance General Personal

MIS COMPETENCIAS
PERSONALES
- Inventario de habilidades comercializables -
Competencias Valor de mercado Valor comercial
(en ML/mensual)* (apreciación
*
cualitativa)

_________________________ _______________ _______________


CEFE CEFE

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

_________________________ _______________ _______________

* fabuloso – promedio – pequeño - cero

ML= Moneda Local


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3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
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Formulario
Anexo 3 Balance General Personal

MI BALANCE GENERAL PERSONAL


- financiero -
(confidencial)
NOMBRE : ____________________________________________________

ACTIVOS
MIOS FAMILIA
CEFE CEFE

Tierras ______________ _____________

Casa/construcción ______________ _____________

Efectivo en mano ______________ _____________

Valores/animales ______________ _____________

Ahorros ______________ _____________

Otros ______________ _____________

Total activos ______________ _____________


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3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
CEFE CEFE

Anexo 3 (página 2)

PASIVO
MIOS FAMILIA

Préstamos de:

Bancos ______________ _____________

Familia & parientes ______________ _____________

Amigos ______________ _____________

Prestamistas ______________ _____________


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Otros por pagar ______________ _____________

Total Pasivo ______________ _____________

Fondos para invertir ______________ _____________


(activos - pasivos)
<ver página 1>

Declaro/Reconozco que puedo comprometerme a invertir hasta ML ____________


así como utilizar todas mis habilidades, cualidades y competencias pertinentes en mi
empresa, la misma que voy a planificar durante este curso de CEFE.
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3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
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Formulario
Anexo 4 Balance General Personal

MIS INGRESOS Y GASTOS


PERSONALES
Ingresos anuales corrientes
MIOS FAMILIA

Pensión ______________ _____________

Empresa (utilidades) ______________ _____________


CEFE CEFE

Salario ______________ _____________

Acreedor ______________ _____________

Seguros (si tuviera) ______________ _____________

Aportes familiares ______________ _____________

Otros ingresos ______________ _____________

Total ingresos anuales ______________ _____________


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3.2.1 Fortalecer competencias Balance general personal
personales
CEFE CEFE

Anexo 4 (página 2)

Gastos anuales corrientes


MIOS FAMILIA

Alimentación ______________ _____________

Vestimenta ______________ _____________

Alquiler ______________ _____________

Entretenimiento ______________ _____________

Educación ______________ _____________

Deudor ______________ _____________


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Otros gastos ______________ _____________

Total gastos anuales ______________ _____________

Superavit / déficit ______________ _____________


(Ingresos - gastos)
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3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

SOBREVIVENCIA

A: La historia
En este ejercicio, los participantes ven formas productivas de resolver los problemas.
Como muchos empresarios, especialmente en la pequeña empresa, no están
acostumbrados a desarrollar estrategias sino a reaccionar y por lo tanto a enfrentar
problemas en la vida empresarial, el ejercicio fue creado para tomar consciencia del
comportamiento orientado a resolver problemas. El ejercicio puede ser utilizado
como la introducción al módulo fortalecer competencias empresariales personales.

Al comienzo de la simulación, todos los participantes reciben una cierta cantidad de


recursos (ejemplo, dulces) para que se usen durante el ejercicio. La tarea del grupo
es lograr que todos los miembros sobrevivan lo cual está representado por un
chupete para cada sobreviviente. Los chupetes pueden obtenerse en la oficina de la
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"madre naturaleza “ cambiando un número pre-determinado de diferentes dulces por


cada chupete. Pero, los recursos que se reciben individualmente no son suficientes
para obtener un chupete, de manera que los participantes tienen que desarrollar una
estrategia de supervivencia. El tiempo para la ejecución es corto y hay una alta
probabilidad que no todos logren “sobrevivir”- Entonces, reciben una segunda
posibilidad. En ese momento se conforman dos grupos, que compiten entre sí. A
diferencia de la primera vuelta, se les concede tiempo para desarrollar una estrategia
de grupo primero, y sólo después de eso, se ejecuta la segunda vuelta.

Dos temas importantes a debatir en el procesamiento son el trabajo y las estrategias


de grupo. Y, ¿qué necesitará un empresario para resolver sus problemas más
eficientemente? El ciclo de solución de problemas, visualizado y explicado por el
facilitador al final de la sesión, resume los elementos más importantes de una
estrategia adecuada.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Analizan sus propios comportamientos de solución de
participantes problemas
− comparan estrategias individuales y de grupo
− conozca los elementos de la solución productiva de
problemas.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel Desarrollan estrategias apropiadas para la solución de
dependiendo de la problemas.
situación y las
condiciones del actual
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grupo meta
Usos Motivación
Solución de problemas
Idear estrategias
Búsqueda de información
Desarrollado en Brasil
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3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
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C: Información adicional

Duración 1 hora 20 minutos


Preparación del lugar − se arregla en forma de U
− paneles y/o rotafolio
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1-2 asistentes
Ayuda didáctica a − cuadro de instrucciones (anexo 1)
preparar − un cartel para la mesa que diga “Madre naturaleza“
− opcional: un cartel que diga “Padre Naturaleza“
− cuadro: ciclo de solución de problemas (anexo 2),
también a ser distribuido como separata
Materiales para los − dulces de 3 colores diferentes, fácil de ser distinguidos
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facilitadores (durante el (para un grupo de 24 personas, usted necesita 16


ejercicio) dulces de color a, 16 dulces de color b y 16 dulces de
color c
− 1 chupete por participante además de algunos
chupetes adicionales sobre la mesa con el cartel de
“Madre naturaleza“ colocado al frente
− opcional: 2 mesas para una segunda vuelta con
chupetes y dulces encima (el segundo cartel debe decir
“Padre Naturaleza“)
Materiales para los 2 dulces de un solo color para cada participante (se
participantes (durante el distribuyen entre los participantes, dulces de 3 colores
ejercicio) diferentes)
Condiciones del lugar Ninguna
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3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Time Contenido principal


Introducción, 10’-15’ Motivar a los participantes y prepararlos para la
explicación de las acción.
reglas,
distribución de
recursos
Acciones en la hasta 3’ Acción individual bajo presión de tiempo y en algunos
primera vuelta casos, experiencias personales de un fracaso
Recojo de recur- 5’ Publicación del resultado del grupo
sos, verificación
de resultados
Planificación de 15’ Desarrollo de una estrategia de grupo en una situación
CEFE CEFE

la segunda vuelta competitiva y recepción de recursos para la segunda


y distribución de vuelta.
recursos
Acciones en la 3’ Aplicación de la estrategia del grupo
segunda vuelta
20’ Motivos para el éxito y el fracaso, comparación entre
Procesamiento acciones y estrategias

Generalización 20’ Elementos para una estrategia de solución de


problemas productivos
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Sobrevivencia
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les
Facilitador Participantes necesa-
rios
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escucha Presenta el ejercicio como una
oportunidad para practicar
cualidades empresariales.
Explicación 5' Explicación de las tareas, reglas Dar una Escucha; Cuadro Aclara la tarea sólo si preguntan.
de reglas y condiciones para sobrevivir explicación Eventualment con Anuncie que el tiempo para la
(obtener un chupete) completa e pregunta informació ejecución es corto, pero no
pero corta n principal anuncie la duración exacta.
(anexo 1)
Distribución 5’ Preparación para la 1ª vuelta Distribuir los Dulces de Asegúrese que sólo la persona
de recursos dulces como 3 colores receptora nota el color de los
sigue: cada diferentes recursos y pida a los participantes
participante que no muestren sus recursos a
recibe 2 los demás.
dulces de
un solo
color. 1/3
del grupo
recibe
dulces de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Sobrevivencia
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les
Facilitador Participantes necesa-
rios
color a, 1/3
de color b, y
1/3 de color
c.
Acciones de hasta Dentro del tiempo concedido, los Un asistente Convence a Dulces y observe el desempeño y detenga
la primera 3‘ participantes tratan de obtener actúa como otros a chupetes. el ejercicio antes que todos los
vuelta los 3 dulces de diferentes “Madre cambiar y/o Una mesa participantes hayan “sobrevivido“.
colores que necesitan para naturaleza“ dar dulces.
obtener un chupete y cambia Cambia
dulces por dulces por
chupetes y chupetes en
viceversa. la mesa del
El facilitador asistente
observa la
acción y el
comportami
ento de los
participante
s

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Sobrevivencia
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les
Facilitador Participantes necesa-
rios
Planea- 10’ Desarrollo de una estrategia en El facilitador Debate y
miento de la una situación de competencia forma 2 establece una
segunda grupos, estrategia de
vuelta Controla el grupo para la
tiempo; segunda
vuelta
Observa a
los grupos y
escucha el
debate
Distribución 5’ Preparación para la ejecución de facilitador Recibe Dulces de
de recursos la segunda vuelta distribuye recursos 3 colores
dulces diferentes
siguiendo el
mismo
esquema
que antes,
pero a 2
grupos
diferentes
Realización 3’ Competencia entre 2 grupos El facilitador Los grupos Se realiza la segunda vuelta para
de segunda observa el aplican una dar la oportunidad a los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Sobrevivencia
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les
Facilitador Participantes necesa-
rios
vuelta desempeño estrategia participantes a que apliquen la
de ambos estrategia desarrollada por ellos
grupos. en el proceso grupal.
2 asistentes Si sólo hay un asistente
cambia disponible, el se hace cargo de
dulces por ambos grupos.
chupetes y
vice versa
Procesamie 10’ Preguntas claves: Pregunta Contesta / Panel y Compare las estrategias de la
nto de la • ¿Cómo interpreta usted la debate rotafolio primera y segunda vuelta y las
primera tarea? diferencias entre los dos grupos
vuelta (en la segunda vuelta)
• ¿Sobre que desarrolló su
estrategia?
• ¿Por qué razones se pudo Debate sobre la importancia de
resolver o no el problema? desarrollar estrategias eficientes

• ¿Cómo desarrolló su
estrategia el grupo ganador?
10’
• ¿Cuáles fueron las razones
Procesa- del éxito?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales Sobrevivencia
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les
Facilitador Participantes necesa-
rios
miento de • ¿Qué diferenció al grupo
segunda perdedor?
vuelta • ¿Por qué razones fracasaron?

Generalizaci 20’ • ¿Qué hubiera hecho usted en Ciclo de Finalmente, explique los
ón una tercera vuelta? solución elementos del ciclo de solución
de de problemas con un ejemplo
• ¿Qué necesita un empresario
problemas Distribuya el ciclo de solución de
para resolver problemas sin
perder tiempo ni recursos? problemas (anexo 2) como un
separata
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a ese tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Coloque una muestra de los dulces y los chupetes en el cuadro de instrucciones.

Algunos grupos tienden a centrar el procesamiento sólo en cooperación (con buena


cooperación todos trabajarán) y subestimarán la necesidad de desarrollar una
estrategia efectiva que tome en cuenta los recursos disponibles etc.

Algunos grupos sí tienen dificultades para entender los pasos y los elementos del
ciclo de solución de problemas. Un ejemplo práctico, que la producción disminuya,
puede ayudar a entender el ciclo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Liderazgo y trabajo de grupo.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
En lugar de dulces y chupetes, se puede utilizar goma de mascar y chocolate y otros
artículos pequeños. Asegúrese que los sustitutos de los dulces estén disponibles en
3 colores diferentes que sea fácil de distinguir.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1: Sobrevivencia:
Cuadro de instrucciones “Sobrevivencia “

Objetivo: Lograr que todo el grupo sobreviva.

Reglas:
1 Cada participante tiene que cambiar en la oficina de “Madre naturaleza“ 3 dulces
de diferente color por 1 chupete. Ese chupete representa su supervivencia
personal. Junto con el chupete, él recibe un dulce del color que escoja.
2 Cada participante puede cambiar 3 chupetes por 7 dulces de cualquier color que
desee.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 Sobrevivencia:

Ciclo de Solución de Problemas

Contacto con el
problema

Exito Fracaso
CEFE CEFE

Claro
Evaluación entendimiento del
problema

Búsqueda de
Información

Creatividad

Definición de
Acción
objetivos
CEFE CEFE

Distribución de Elaboración de
recursos estrategias

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.1 Fortalecer las competencias Sobrevivencia
empresariales personales
CEFE CEFE

Separata
Anexo 3 Sobrevivencia:

Ciclo de Solución de Problemas

Contacto con el
problema

Exito Fracaso
CEFE CEFE

Evaluación Claro
entendimiento del
problema
Búsqueda de
Información
Creatividad

Acción Definición de
objetivos
CEFE CEFE

Distribución de Elaboración de
Recursos estrategias

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.1 Fortalecer las competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

EL HOTEL EN PELIGRO

A: La historia
El “Hotel en Peligro” es un ejercicio realmente nuevo y estructurado que trata sobre
el “arte de recepción de clientes”; fue desarrollado por un grupo de participantes
durante un curso de “Capacitación de Facilitadores” (ToT = según sigla en inglés)
que se realizó en Duala, Camerún en 1996. Durante la última semana del ToT-
CEFE, se invita a los participantes a desarrollar nuevos ejercicios que son puestos a
prueba con los compañeros como grupo meta. De vez en cuando sucede que esos
ejercicios desarrollados durante una ToT son tan convincentes y tan sólidos que se
convierten en parte integrante del repertorio estándar CEFE.

En empresas dedicadas a servicios en países en desarrollo, la recepción al cliente


es un tema que se descuida frecuentemente. Una calurosa y amable bienvenida en
CEFE CEFE

las tiendas, agencias de viaje y hoteles es un punto importante para que el cliente
decida si desea ese servicio en particular o siga su camino hasta otra tienda que
ofrece servicios similares.

Las “características empresariales personales” (CEPs) específicas como la


“demanda de calidad y eficiencia”, “búsqueda de información” (sobre el interés del
cliente), “persuasión” y “compromiso con el contrato de trabajo” vienen a colación
durante este ejercicio y ofrece amplias oportunidades para practicarlos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.1 Fortalecer las competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Practican y descubren buenos hábitos en la recepción
participantes al cliente en empresas dedicadas a servicios.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Identifican la importancia de una recepción adecuada
dependiendo de la al cliente en diferentes empresas dedicadas a
situación y las servicios.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Características empresariales personales (CEPs),
CEFE CEFE

orientación al cliente, estrategias de marketing


Desarrollado en Camerún, 1996
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.1 Fortalecer las competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 1 h 45 ‘
Preparación del lugar − El aula principal necesita ser suficientemente grande
para establecer tres “hoteles” (1 mesa más 3 sillas y un
panel para cada una).
− Se requiere un aula contigua que sirva de “aeropuerto”
para el arribo de los “turistas”.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − anexos 1 – 4 pueden adaptarse de acuerdo a
preparar necesidades locales.
− cuadro (anexo 5) a ser preparado sobre papel Kraft o
rotafolio.
CEFE CEFE

Materiales para los − tarjetas o carpeta para escribir las observaciones


facilitadores (durante el durante ambas vueltas
ejercicio)
Materiales para los − anexo 1 para los “propietarios de hoteles”
participantes (durante el − anexo 2 – 4 para tres roles específicos
ejercicio)
− mesa, 3 sillas y un panel (promoción) para cada
“propietario de hotel” y su personal
− carpetas para escribir (u hojas de papel sueltas o
tarjetas) para los cálculos del “propietario de hotel”
− dinero en efectivo (notas de banco de 100 ML; la
cantidad a ser determinada por los facilitadores)
− dinero en efectivo
− cualquier otro artículo que el “propietario de hotel”
CEFE CEFE

considere útil para decorar su hotel


Condiciones del lugar − Libre de obstáculos en el centro

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.1 Fortalecer las competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido importante


Introducción 15 ‘ − Distribución de los diferentes roles
− Explicación de la situación
− Informar a los actores
Preparación de la 15’ − Los grupos en competencia (“propietarios de hotel”)
1ª vuelta preparan sus estrategias de recepción al cliente
− Los diferentes agentes (impuestos, empresas del
agua, eléctricas) reclaman el pago a los
“propietarios de hotel”
1ª vuelta 15’ − Los clientes que llegan al aeropuerto son recibidos
por los “propietarios de hotel”
− Acompañan a los clientes a los hoteles (otra aula)
CEFE CEFE

Cálculo de los 5’ Los “propietarios de hotel” calculan las ganancias y


resultados pérdidas
Preparación de la 10’ Los “propietarios de hotel” evalúan sus estrategias
2ª vuelta pasadas y elaboran nuevas, si lo consideran
necesario
2ª vuelta 15’ - Los clientes llegan al aeropuerto y son recibidos
por los “propietarios de hotel”
- Son acompañados a los “hoteles” (otra aula)
Cálculo de los 10’ Los “propietarios de hotel” calculan las ganancias y
resultados pérdidas
Procesamiento 20’ La importancia de una recepción apropiada y un
comportamiento adecuado del vendedor
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Hotel en Peligro
personales

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 15 ‘ • Distribución de diferentes Explicar, Escuchar, Hoja de Los roles principales deben
roles informar agrupar informació determinarse antes de comenzar
• Explicación de la situación n para el ejercicio.
• Informar a los actores “propietari Los “propietarios de hotel”
(“propietarios de hotel”, 3 os de escogen su personal (2 c/uno);
autoridades locales) hotel” los demás son “turistas”.
Preparación 15’ • Los “turistas” que arriban son Informar Escuchar Tarjetas, Los asistentes debaten sobre las
de la 1ª atendidos individualmente por 3 mesas, expectativas de los ”turistas” al
vuelta un asistente 9 sillas y arribar referente a la recepción
• Tres grupos en competencia Informar Escuchar, otros que brindan los agentes de hotel.
(“propietarios de hotel” y Debatir materiales El facilitador principal supervisa
personal) preparan sus los debates de los tres
estrategias para recepción del ninguno “propietarios de hotel” con su
cliente Informar Escuchar, personal. Arreglan sus hoteles
• Diferentes agentes (autoridad Preparar con el material que solicitaron.
fiscal, empresas de agua y e- Se distribuyen los separatas para
lectricidad) reclaman sus los roles especiales (autoridad
pagos a “propietarios de hotel” fiscal, empresas de agua y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Hotel en Peligro
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
electricidad) a los interesados.
1ª vuelta 15’ Los clientes que llegan al Observar, Actuar, La recepción en el aeropuerto en
aeropuerto son recibidos por los tomar notas Caminar, el aula contigua.
“propietarios de hotel”. Debatir con
Son acompañados a los hoteles los demás
(otra aula).
Cálculo de 5’ Los “propietarios de hotel” Anunciar, escuchar, Carpetas Simple cálculo de los pagos de
resultados calculan ganancias y pérdidas. Observar calcular para clientes menos los pagos que
escribir reclaman las tres autoridades.
Preparación 10’ Los “propietarios de hotel” Anunciar, Escuchar, ver antes Se pide que los “propietarios de
de 2ª vuelta evalúan estrategias pasadas y Observar debatir, hotel” y su personal incorporen
elaboran nuevas, si fuera planificar las lecciones aprendidas en la
necesario. primera vuelta.
2ª vuelta 15’ • Los clientes que llegan al Observar, Actuar, ver antes La recepción en el aeropuerto se
aeropuerto son recibidos por Tomar debatir con realiza en aula contigua.
los “propietarios de hotel” notas los demás
• Son acompañados a los
hoteles (otra aula)
Cálculo de 10’ Los “propietarios de hotel” Anunciar, escuchar, Carpetas El simple cálculo de los pagos de
res ultados calculan ganancias y pérdidas. Observar calcular para clientes menos los pagos a las

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fort El Hotel en Peligro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
escribir tres autoridades significa una
“recepción exitosa”.
Procesamie 10 - • ¿cómo se siente después de Hacer Contribuir, Rotafolio Los participantes expresan sus
nto 15’ este ejercicio? (felicidad, preguntas debatir emociones.
frustración, tristeza, etc.) claves Los “turistas” manifiestan sus
• ¿Qué sucedió con los Dirigir el experiencias con los “propietarios
diferentes “propietarios de debate de hotel” (estilo de recepción,
hotel” durante ambas vueltas? Escribir en reacciones ante la interferencia
rotafolio por autoridades locales,
• Importancia de la recepción al
cliente y el adecuado compor- variaciones entre la 1ª y 2ª
tamiento del vendedor vuelta); anotar en el cuadro (ver
durante el ejercicio. anexo 4).
Permita que el “propietario de ho-
• ¿Cómo las estrategias de
tel” cite sus cálculos durante am-
recepción cambiaron los
bas vueltas (cambios, ¿por qué?
resultados? (¿por qué?)
Escriba esos comportamientos
(buenos/malos en diferentes
• Mencione los respectivos
colores) en rotafolio.
rasgos del comportamiento de
los buenos/malos
“recepcionistas”

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.1 Fortalecer las competencias empresariales El Hotel en Peligro
personales

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Generalizaci 5’ – • ¿Cómo se traducen las Hacer Contribuir, Rotafolio Incluya el encuentro entre el
ón 10’ lecciones aprendidas en los preguntas Debatir comprador-vendedor de
proyectos que pretenden los claves, proyectos de producción o de
participantes? Dirigir el comercialización en el debate.
• La importancia del primer debate
encuentro con el cliente (a
pesar de la buena calidad del
producto, una mala recepción
puede espantar a los Se puede formular una lista de lo
clientes). que “Debe y No Debe Hacerse”
• “¡El cliente es el Rey!” en la recepción al cliente.

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgo


Informe a los participantes que tendrán que realizar transacciones en efectivo (de
acuerdo con las tarifas fijadas por el facilitador por noche en el hotel y por las
autoridades locales con respecto a los impuestos, agua y electricidad) que algunos
“propietarios de hotel” quisieran evitar pagar. Esto es importante para los cálculos
pues da información sobre el éxito de la recepción al cliente.

Mientras los “propietarios de hotel” y su personal están calculando sus ingresos y


preparando la estrategia para la segunda vuelta, los “turistas” se reúnen con el
asistente en el aula contigua para debatir sobre sus experiencias con los estilos de
recepción de “propietarios de hoteles”; eso agudiza su percepción para la segunda
vuelta y sirve de puente durante el tiempo que los “propietarios de hotel” hacen sus
cálculos. Las tres autoridades locales se pueden reunir por separado para
intercambiar experiencias (dependiendo de las experiencias de la primera vuelta,
usted puede orientarlos a que se concentren en un solo “propietario de hotel”).
CEFE CEFE

Para las dos vueltas, designe un asistente para cada grupo “propietario de hotel”
para que observen detenidamente. Recuerde, los demás participantes no están
presentes y ellos dependen totalmente de esas observaciones.
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las empresas de los participantes orientadas estrictamente a los clientes pueden
ser reforzadas con este ejercicio durante la preparación para la investigación de
mercado y el debate sobre estrategias de marketing (5 P) si usted amplia el enfoque
4 P hacia la 5ª P (la persona). En este caso, el procesamiento pone más énfasis en
la apariencia general del vendedor, que usualmente es el productor en las micro y
pequeñas empresas: vestimenta adecuada, pulcritud, conocimientos (para una
adecuada asesoría al cliente), lenguaje corporal, sonrisas, habilidades
comunicativas, contacto visual, etc. juegan un rol clave en este aspecto.

2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio puede acortarse ofreciendo equipo necesario para que tres (cuatro)
vendedores diferentes que se suponen van a instalar sus puestos (¡para vender el
CEFE CEFE

mismo producto o servicio!) para que instalen un ambiente apropiado para la


recepción al cliente en el aula contigua. Durante este tiempo, los demás
participantes pueden debatir aspectos importantes de la recepción al cliente
(tarjetas). Luego, los “compradores” entran al aula contigua y responden a los
esfuerzos de los vendedores para recibir al cliente durante 10-15 minutos.

En la plenaria se debaten los diferentes comportamientos en la venta: se resalta los


puntos fuertes y débiles y se escriben en el rotafolio. Diríjase a las mismas
preguntas guías de la parte del procesamiento sin referirse a la situación financiera.

Antes de comenzar el debate usted puede permitir que los participantes


(compradores) voten por los diferentes vendedores (“¿Quién prefiere al vendedor 1,
o 2, o 3”) para tener una retroalimentación más completa para los vendedores. Los
detalles se elaboran después durante el debate en el plenario. Se puede agregar
una segunda vuelta para ver el cambio en algunos de los vendedores.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Ninguna

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3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata
Anexo 1 El Hotel en Peligro

- Instrucciones -
Propietario de Hotel
Usted es propietario de un hotel, y su hotel está en grave riesgo pues la aerolínea
nacional atraviesa por una huelga nacional desde hace una semana y sus
principales clientes, turistas extranjeros que se hospedaban varias noches, ya no
llegan.

¿Qué hacer? Otros hoteles en su vecindad (el centro de la ciudad) enfrentan el


mismo problema.
CEFE CEFE

Afortunadamente, usted recibe un mensaje por radio que anuncia que se levantó la
huelga y que el próximo vuelo arriba al aeropuerto en los próximos 15 minutos.

TAREA:

Prepárese para el arribo en 15 minutos de un número de turistas que buscan un


hotel apropiado para quedarse una noche. Usted sabe que los demás hoteles
enfrentan el mismo problema y que ellos también se presentarán – como es
costumbre – en el aeropuerto pues han adquirido la misma costumbre en el pasado.

¡Haga todo el esfuerzo necesario para convencer a los clientes que su hotel es
mejor que el de sus competidores! Usted sabe que debe conseguir al menos tres
clientes porque de otra manera no podrá pagar los impuestos a las autoridades
fiscales que han prometido regresar a verlo al día siguiente.

Converse con su personal como pueden cambiar esta situación a su favor, algunos
detalles importantes del negocio hotelero se menciona a continuación.
CEFE CEFE

ALGUNOS DETALLES IMPORTANTES ADICIONALES:

Una noche en su hotel cuesta 100 ML.


Una mesa, tres sillas y un panel (que incluye tarjetas, 2 rotafolios y marcadores de
colores diferentes) corresponden al equipamiento que usted podrá utilizar libre de
costo. Cualquier otro artículo será cargado después de impuestos por los
facilitatores.

TIEMPO

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

15’ de preparación; 15’ arribo de turistas; 10’ reflexión y cálculos


CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

Separata
Anexo 2 El Hotel en Peligro

- Instrucciones -

Autoridad Fiscal
Como agente de la autoridad fiscal local usted tiene la tarea de visitar a los tres
hoteles y enérgicamente hacer que paguen los impuestos atrasados del último
trimestre (que suman 300 ML). Si usted cobra parcialmente, usted puede considerar
que ha cumplido con la tarea, por el momento.

Apenas ingresen EL PROPIETARIO a su “hotel” acompañado de algunos turistas,


CEFE CEFE

hágale ver que tendrá que pedirles un adelanto para que pueda pagar por lo menos
parte del importe atrasado que adeuda al fisco.

No sea tan amable con los propietarios de hotel cuando ven a los turistas haciendo
cola en la recepción, negociando con los propietarios.

Usted sabe que su jefe ha estado muy enojado con usted en los últimos días porque
no ha podido hacer que los hoteles paguen sus cuotas. ¡Es posible que su jefe lo
despida si usted regresa con las manos vacías!

Recuerde: ¡Hay TRES hoteles con atrasos similares! Cuanto más impuestos logre
cobrar mejor para su posición con respecto a su jefe!
CEFE CEFE

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3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

Separata
Anexo 3 El Hotel en Peligro

- Instrucciones -

Autoridad del Agua


Usted representa a la autoridad de agua local que sabe que tres hoteles en el centro
de la ciudad no pagan sus recibos del último trimestre.
Usted tendrá que visitar a todos (¡sólo tiene 15 minutos para hacerlo!) tratando de
hacerles pagar el atraso que suma 100 ML.

Su principal argumento puede ser que las autoridades de agua cerraran el


CEFE CEFE

suministro si no se pagan los recibos – ¡al menos parcialmente!

Como usted está bajo presión para visitar todos los hoteles en 15 minutos, no sea
muy amable o tímido esperando hasta que los propietarios de hoteles hayan
terminado de negociar con sus clientes. El tiempo es oro, y las autoridades de agua
esperan que usted esté haciendo su trabajo, a decir, el efectivo en la cantidad
adeudada.
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3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

Separata
Anexo 4 El Hotel en Peligro

- Instrucciones -

Empresa de electricidad
Usted representa la autoridad de electricidad local que sabe que tres hoteles en el
centro de la ciudad, no pagaron sus recibos durante el último trimestre.

Usted tendrá que visitar a todos (¡sólo 15 minutos para hacerlo!) y tratar de hacerles
pagar los retrasos que suman a 200 ML.
CEFE CEFE

Su principal argumento puede ser que la empresa de electricidad cerrará el


suministro si los recibos no se pagan – ¡al menos parcialmente!

Como usted está bajo presión para visitar todos los hoteles en 15 minutos, no sea
muy amable o tímido esperando hasta que los propietarios de hoteles hayan
terminado de negociar con sus clientes. El tiempo es oro, y las autoridades
eléctricas esperan que usted esté haciendo su trabajo, a decir, el efectivo en la
cantidad adeudada.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.2.1 Fortalecer competencias El Hotel en Peligro
empresariales personales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 5 El Hotel en Peligro

Cuadro de Éxito
Vuelta 1 Vuelta 2
Hotel Estilo de la Recepción Efectivo Estilo de Recepción Ejectivo
1) 2) (1) (2)

1
CEFE CEFE

1)
Describa
2)
Expresado en moneda local (los pagos de los clientes menos los pagos pagados
a las autoridades locales)
CEFE CEFE

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3.2.2. Utilizar las condiciones del Dominó
entorno empresarial
CEFE CEFE

DOMINÓ

A: La historia
En este ejercicio, los participantes, divididos en 3 grupos, tienen que unir 20 piezas
del dominó, siguiendo la secuencia correcta. Esas piezas contienen elementos
diferentes (cuadrados, disco, etc.) hechos de diferentes materiales (papel lija,
algodón, etc.).

Después del ejercicio de agrupación, el facilitador da instrucciones de acuerdo con el


anexo 1. Hay una fase de 10 minutos de planificación, en que los grupos establecen
las metas: la cantidad de piezas de dominó que pretenden usar, el tiempo necesario
y también el trabajo de organización. El facilitador verifica y registra las metas
propuestas. Apenas se cumpla con la tarea, se anuncia al ganador; el grupo que en
el menor tiempo, utilizó el mayor número de piezas de manera correcta.
CEFE CEFE

En el procesamiento, se realiza un análisis comparativo entre la planificación y el


cumplimiento de la tarea. El facilitador también explora los procesos de decisión de
los grupos y los factores que permitieron o impidieron la ejecución de la tarea y la
consolidación de la meta propuesta.

El ejercicio Dominó es un buen ejercicio para investigar los factores necesarios para
definir y cumplir una meta. También puede examinar las características de la meta
(como se muestra en anexo 4). Se usa en el módulo de desarrollo de competencias
empresariales cuando se analiza cómo utilizar las condiciones del entorno
empresarial.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2. Utilizar las condiciones del Dominó
entorno empresarial
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren la importancia del establecimiento de metas
participantes en la vida personal y profesional;
− Evaluan los factores que facilitan alcanzar las metas
personales y profesionales.
De la situación y las Los participantes
condiciones actuales del Examinan los comportamientos de otras personas como
grupo meta sus reacciones ante los fracasos, la auto confianza, y la
persistencia.
Usos Desarrollo de las competencias empresariales
CEFE CEFE

Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE

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3.2.2. Utilizar las condiciones del Dominó
entorno empresarial
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 1:30 h
Ambientación del − Al comienzo: las sillas en forma de U
Lugar
− Después: cada subgrupo se sienta alrededor de la
mesa
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Cuadro con instrucciones principales (anexo 1)
preparar − Transparencia con características de la meta (anexo 4)
− Cuadro para publicar la planificación y los resultados
(anexo 5)
Materiales para los − Pautas para el procesamiento (anexo 2)
CEFE CEFE

facilitadores (durante el − Para el procesamiento de la agrupación: una canasta


ejercicio) con diferentes tipos de objetos – un objeto por cada
participante (las diferentes variedades se relaciona con
el número de subgrupos y el número total de objetos se
relaciona con el número total de participantes)
Materiales para los − Juego de Dominó para cada subgrupo (anexo 3)
participantes (durante el − Premio simbólico para el grupo ganador
ejercicio)
Condiciones del lugar − Suficientemente espacioso para trabajo de grupo
CEFE CEFE

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3.2.2. Utilizar las condiciones del Dominó
entorno empresarial
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 15’ Instrucciones generales
División en grupos (a través del ejercicio de
agrupación)
Explicación de la tarea
Planificación 20’ Planificación del trabajo de grupo, el tiempo necesario
para cumplir con la tarea y el número de piezas de
dominó que cada grupo pretende utilizar.
Registro de metas propuestas y establecimiento del
tiempo de ejecución para cada grupo.
Ejecución 10’ Distribución de juegos de dominó
Trabajo en grupo
CEFE CEFE

Publicación de los resultados y el premio al ganador


Procesamiento 45’ Análisis de comportamientos y las sensaciones de los
Generalización grupos
Evaluación de los factores necesarios para definir y
cumplir con las metas
Definición de las características de las metas
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Domino

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 15' Motivar a los participantes. Explicar la Escuchar, Canasta Presentar el ejercicio como una
Primero, el facilitador explica a tarea de buscar a con oportunidad para practicar las
los participantes que se dividirán acuerdo con socios objetos competencias empresariales.
en subgrupos a través de varios anexo 1,
objetos. Cada persona escoge distribuir ob-
sólo un pieza de la canasta que jetos para la
carga el asistente. Cuando el agrupación
facilitador indica, los
participantes deben buscar a sus
socios (personas con objetos
similares). Cuando los socios
están reunidos, los facilitadores
llevarán a los lugares donde Cuadro
ejecutarán la tarea. con
tarjetas de
Después del agrupamiento, el instruccio
facilitador explica que cada nes
grupo debe formar un dominó (anexo 1)
completo en la secuencia
correcta.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Domino

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
También informa que los grupos Se debe informar a los
tienen 10 minutos para planificar participantes sobre el tiempo
el trabajo, para establecer el límite que tienen para la ejecución
número de piezas que usarán y de acuerdo al anexo 1.
fijar el tiempo necesario para la
ejecución.
El grupo ganador será el que
cumpla con la tarea en el menor
tiempo posible.
Planificació 20’ Los grupos organizan su trabajo Observar, Planificar, anexo 5 El facilitador puede preparar un
n y establecen sus metas. registrar las debatir, cuadro (a partir de la visión de los
El facilitador verifica y registra metas decidir participantes) para facilitar la
las metas propuestas y el tiempo comparación entre las metas
establecido para su ejecución establecidas y los resultados
para cada grupo. alcanzados (tiempo de ejecución
y número de piezas que los
grupos pretenden utilizar).
Ejecución 10’ El facilitador da una señal para Entregar Unir las Juegos de Cada facilitador debe observar
iniciar la actividad. juegos de piezas de dominó, dos subgrupos como máximo,
Los grupos desarrollan su dominó, dominó anexo 5 tomar notas sobre el
trabajo. observar, comportamiento de los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Domino

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Cuando se complete el tiempo, tomar notas, participantes.
el facilitador debe verificar los verificar, Durante la publicación, el
resultados, anuncia al grupo premiar
facilitador puede mostrar el
ganador y lo premia. cuadro con metas y resultados
(anexo 5).
Procesamie 45’ Referirse a las sensaciones de Hacer Responder y rotafolio, Los participantes tienen la
nto los participantes con respecto de preguntas debatir pautas posibilidad de expresar sus
su tarea, se puede debatir los cla-ves; para el emociones y llegar a algunas
siguientes aspectos: desafío, colocar procesa- conclusiones personales.
bloqueo, temor al fracaso, notas en miento
tensión, satisfacción, panel (anexo 2)
entusiasmo, etc.
Se debe realizar un análisis
comparativo con respecto de lo
que cada subgrupo planeó y
logró (tiempo, división de tareas,
métodos de trabajo, etc.)
El facilitador debe verificar si
hubo conflicto y/o consenso en
el proceso de toma de
decisiones de cada grupo.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Domino

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
El también debe preguntar sobre
otros factores que permitieron o
impidieron la ejecución de la
tarea y la consolidación de la
meta propuesta
Generalizaci En esta etapa, se puede evaluar Preguntar, Concluir Tarjetas o El facilitador debe estimular a los
ón los factores necesarios para mostrar transpare participantes a que analicen la
definir y cumplir con la meta. tarjetas ncia importancia de tener metas en la
El facilitador debe concluir con (anexo 4) vida: tener coraje (desafíos,
los participantes las riesgos moderados), creer (auto
características de la meta de confianza, optimismo), ser
acuerdo con el anexo 4. persistente (aprender de los
fracasos).
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Ninguno
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Ninguno

2) Reducción/Ampliación

Ninguna

3) Sustituciones

El dominó, como se describe en anexo 3, puede ser sustituido por uno diferente.

El facilitador puede escoger otro ejercicio de agrupación.


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Dominó

Hoja de instrucciones

1. El dominó está conformado de 20 piezas con diferentes elementos y sin


números.
2. El palito de fósforo que se presenta en las piezas sólo sirve para separar los dos
lados de cada pieza.
3. El ejercicio será desarrollado con 3 subgrupos que se conformarán después.
CEFE CEFE

4. La tarea de cada subgrupo es unir las piezas de dominó en la secuencia correcta.


5. El ejercicio se realizará en 2 etapas:
a) Etapa de Planificación .................................................... 20 minutos
b) Etapa de ejecución................................................. . 10 minutos
6. En la etapa de planificación, los subgrupos tendrán que escoger un nombre para
ellos, así como el número de piezas que usarán.
7. Al completar este paso, comunicarán a los facilitadores, privadamente, las metas
establecidas.
8. El ganador será el grupo que en el plazo más corto, utilice el mayor número de
piezas de manera correcta. Por lo tanto, no se trata de una competencia entre los
miembros dentro del grupo, sino una competencia inter grupos.
9. La división de los grupos ser realiza a través de la distribución de diversos
objetos (de acuerdo con la cantidad de grupos).
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 2 Dominó

Pautas para el procesamiento

1. ¿Cómo se sintió durante todo el ejercicio? ¿Le gustó el ejercicio?


2. ¿Cómo se organizaron los grupos durante la etapa de planificación?
¿Hubo división de trabajo/tarea?
¿Todos en el grupo participaron y colaboraron?
CEFE CEFE

¿Hubo algún liderazgo?


¿Hubo unanimidad en la definición del número de piezas?
3. ¿La ejecución se realizó según la etapa de planificación? ¿Qué sucedió?
4. ¿Cuáles fueron las dificultades en la etapa de ejecución?
¿Hubo malentendidos entre los miembros?
¿En su opinión, cual fue el factor más importante para el éxito del grupo en el
cumplimiento de la tarea?
5. ¿A qué conclusiones podemos llegar a partir de este trabajo? ¿Cómo se
relaciona con la vida real?
Aquí tenemos una meta específica: armar un dominó. ¿Y en la vida personal
de cada uno?
6. ¿Es importante saber adónde queremos llegar? ¿Tener metas en la vida? ¿Por
qué? ¿y se pueden definir esas metas de alguna manera? ¿Cómo se deben
CEFE CEFE

establecer?
7. ¿Cómo debemos comportarnos con referencia a las metas que pretendemos
alcanzar?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 3 Dominó

Diseño del Dominó


Comentarios: Todas las piezas son de 10 x 5 cm y están divididas por la mitad por
un palito de fósforo.

ESPONJA PAPEL LIJA PAPEL LIJA


(DISCO) (TRIANGULO) (CUADRADO) PAPEL LIJA
(DISCO)
CEFE CEFE

PAPEL LIJA VACIO PAPEL LIJA ALGODON


(TRIANGULO) (DISCO)

ALGODON MAIZ
VACIO MAIZ SECO
SECO
CEFE CEFE

MAIZ GRAPA
MAIZ CLIP SECO
SECO

PAPEL LIJA
CLIP (CUADRADO) GRAPA VACIO

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

VACIO ESPONJA GRAPA PAPEL LIJA


(DISCO) (TRIANGULO)
CEFE CEFE

ESPONJA CLIP PAPEL LIJA VACIO


(DISCO) (TRIANGULO)

CLIP PEQUE- VACIO VACIO


ÑO COJIN
CEFE CEFE

PEQUE- PAPEL LIJA VACIO PAPEL LIJA


ÑO COJIN (DISCO) (CUADRADO)

PAPEL LIJA GRAPA PAPEL LIJA ESPONJA


(DISCO) (CUADRADO) (DISCO)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 4 Dominó

Características de la Meta

QUE SEAN POSIBLES

QUE SEAN ALCANZABLES


CEFE CEFE

QUE SEAN REALISTAS

QUE SEAN CLARAS


CEFE CEFE

QUE SE DEFINAN

QUE SE ADAPTEN AL TIEMPO


DISPONIBLE

QUE SEAN FLEXIBLES


CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15
3.2.2 Utilizar las condiciones del Domino
entorno empresarial
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 5 Dominó

Comparación entre las metas y los resultados

Tiempo de Ejecución Número de Piezas


Grupos
Planeado Efectivo Meta Resultado
Establecida Alcanzado
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COMENTARIOS: la 2ª y 4ª columna debe completarse durante la etapa de


planificación y la 3ª y 5ª columna después de la etapa de ejecución.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torres
entorno empresarial
CEFE CEFE

LA CONSTRUCCION DE LA TORRE
A: La historia
En este ejercicio 2 participantes actúan como empresarios cuya labor es construir en
10 minutos una torre vertical de madera o de cajas de fósforos, que simbolice la
empresa que cada uno está construyendo. La base de la torre esta hecha de una
sola caja y deben cumplir la tarea con los ojos cerrados y con la mano que menos
destreza tienen. El capital inicial necesario está representado por 10 o 12
cubos/cajas. Los empresarios sólo tienen parte en esa cantidad (8, 4 o 2
cubos/cajas de acuerdo a la versión que escojan, Uruguay, Minas Gerais/Brasil o
Filipinas como se indica respectivamente en los anexos 1, 2 y 3). Por lo tanto, tienen
que prestarse el resto del "dinero” de sus amigos y/o del banco (eso también
depende de la versión que se escoja). Las empresas comienzan a tener utilidades
sólo cuando los empresarios ponen juntos más de 10 o 12 cubos en las torres sin
caerse.
CEFE CEFE

Después que 2 de los participantes que representan a los empresarios salen del
aula con el asistente, el facilitador da instrucciones al grupo: habrá dos vueltas para
cada empresario. En la primera vuelta, cada uno de los empresarios, por turno e
individualmente, intenta cumplir con la tarea. Pero, en la segunda vuelta, construirán
sus torres bajo presión. En otras palabras, habrán 3 o 4 "actores” adicionales en el
rol de personas que ejercen una influencia positiva o negativa (esposa/esposo,
amigo, hermano, banquero y así sucesivamente). El facilitador puede usar los
personajes pre-establecidos en los anexos 1, 2 y 3, que describen los
comportamientos de las personas que ayudan o perturban al empresario en la
construcción de su empresa.

Después de las instrucciones de los compañeros, comienzan las vueltas: cada


empresario trata dos veces de construir la torre. En cada intento, tratarán de
establecer una meta a priori, sobre cuántos cubos van a colocar en la torre. En la
segunda vez, 3 o 4 participantes diferentes representarán los personajes escogidos
para ejercer influencia sobre los empresarios que no saben de eso con anterioridad.
CEFE CEFE

Cuando el turno termina, el facilitador cuenta el número de cubos/cajas apiladas y


verifica si cada empresario alcanzó la meta establecida.

En el procesamiento del ejercicio, el grupo analiza los comportamientos de los


empresarios referente al establecimiento de metas y al cálculo de los riesgos. Otro
tema analizado es la interferencia de presiones externas, especialmente la influencia
de parientes, en el cumplimiento de las metas de los empresarios.

La Construcción de la Torre puede ser útil durante el curso del plan de negocios
como un mecanismo para investigar algunos aspectos del comportamiento personal
del empresario. Se puede trabajar en algunos aspectos referente a la necesidad de
superar las dificultades que pueden resultar de relaciones afectivas y sociales que

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torres
entorno empresarial
CEFE CEFE

interfieren con el desempeño empresarial. También se usa en los cursos de


comportamiento empresarial.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torres
entorno empresarial
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la interdependencia de la empresa y
participantes la sociedad/cultura y sus efectos sobre el empresario.
− Evalúan los comportamientos de las personas, como
las reacciones ante el fracaso, auto control bajo
situaciones de presión, auto confianza y persistencia.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Cambian su propio comportamiento a uno más
dependiendo de la eficiente bajo una situación de presión.
situación y las
− Analizan el comportamiento personal relacionado con
condiciones actuales del
CEFE CEFE

el cálculo del riesgo, la definición de la meta,


grupo meta
señalando la concepción del empresario que asume
riesgos moderados y calculados.
Usos Comportamiento empresarial, influencia socio-cultural en
las decisiones empresariales
Desarrollado en
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torres
entorno empresarial
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 2h
Preparación del lugar − 1 mesa y 5 sillas al centro del aula
− los participantes se sientan en un semicírculo frente a
la mesa
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 o 2 asistente/s (para informar de los roles
de los personajes)
Ayuda didáctica a − tarjetas o cuadro con instrucciones (anexo 4)
preparar − cuadro con tabla de resultados (anexo 5)
Materiales para los − pautas para el procesamiento (anexo 6)
facilitadores (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Materiales para los − 25 a 30 cubos de madera (o cajas de fósforos
participantes (durante el pequeñas y corrientes de no haber cubos disponibles)
ejercicio) por cada empresario (si juegan al mismo tiempo)
− 1 o 2 piezas de tela oscura para taparle los ojos a los
jugadores
− marcadores y hojas de papel en blanco
− copias de notas de información que contengan las
sugerencias sobre los roles (anexos 1A, 1B, 1C, 1D o
2A, 2B, 2C, 2D o 3A, 3B, 3C, 3D, 3E)
Condiciones del lugar − suficientemente espaciosa para desarrollar el ejercicio
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torres
entorno empresarial
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Selección de 5’ 1. Introducción
empresarios 2. Selección de 2 participantes que actuarán como
empresarios
Instrucciones 10’ 3. Explicación de las Reglas
para el grupo 4. Explicación del Rol de los Empresarios
observador y los
empresarios
Selección de los 10’ 5. Selección de 3 voluntarios
actores 6. El grupo llega a conocer a los personajes
secundarios
1ª vuelta con el 10’ 7. El 1er empresario establece su meta.
CEFE CEFE

1er empresario 8. Construcción de la torre por el 1er empresario que


utiliza su mano menos diestra con los ojos tapados
9. Verificación de resultados
2ª vuelta con el 10’ 10. 1er empresario establece su segunda meta.
1er empresario 11. Construcción de la torre por el 1er empresario bajo
presión externa (3 participantes actúan como
personajes secundarios)
12. Verificación de resultados
1ª vuelta con el 10’ 13. 2do empresario establece su meta.
do
2 empresario do
14. Construcción de la torre por el 2 empresario
usando su mano menos diestra y con los ojos
tapados.
15. Verificación de resultados
CEFE CEFE

2ª vuelta con el 10’ 16. 2do empresario establece su segunda meta.


2do empresario 17. Construcción de la torre por el 2do empresario bajo
presión externa (3 participantes representan a los
personajes secundarios)
18. Verificación de los resultados
Procesamiento y 60’ 19. Debate sobre las diferencias entre los
Generalización comportamientos de los empresarios.
20. Análisis de la interferencia de la presión externa.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 5' El facilitador motiva a los Explicar, Escuchar, El facilitador presenta el ejercicio
y Selección participantes. Solicita 2 seleccionar dejar el aula Copias de como una oportunidad para
de voluntarios que representen el anexo 1A practicar cualidades
empresarios rol de empresario. o 2A o 3A empresariales.
Los participantes seleccionados
salen del aula con el asistente y
se les informa que regresarán
para ejecutar la tarea. Tendrán
que esperar 20 minutos hasta
que el facilitador los llame para
que ingresen.
Instruccione 10' Instrucciones para el grupo Explicar, Escuchar, El facilitador les pide que
s para el observador: responder preguntar escuchen atentamente las
grupo • El facilitador explica que los instrucciones que sólo serán una
observador empresarios realizarán por vez.
y los separado la tarea: construir Cuadro
empresarios una torre utilizando cubos de con Explica a profundidad lo que
madera/cajas de fósforos informació simboliza los cubos/cajas de
n principal fósforo en este juego. Le asigna
• El facilitador también lee las (anexo 4) una cantidad realista en moneda

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
condiciones de la tarea como local por cubo/cajas de fósforo.
se indica en el anexo 4.
• Luego explica que cada
empresario individualmente
cumplirá con la tarea, en la
primera vuelta. Pero en la
segunda vuelta, los
empresarios ac-tuarán bajo
presión. En otras palabras,
habrán otros 3 o 4 "actores”
en roles de personas que Da
ejercen influencia positiva o instruccione
negativa. s a los
empresarios
Al mismo tiempo, el asistente da
(anexo 1A o
instrucciones (anexo 4) a los em-
2A o 3A)
presarios y también aclara sus
roles.
Selección 10' Al grupo se le informa que los Explicar, escuchar, Entre los 3 personajes
de persona- personajes secundarios son responder preguntar secundarios (en anexos 1 y 2),
jes personas que ayudan o hay una influencia negativa y
secundarios perturban al empresario en la positiva (de soporte): una
fase inicial de una pequeña persona que ejerce influence

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
operación empresarial. positiva, otra ejerce influencia
Los anexos 1, 2 y 3 describen negativa, y una tercera que a
los comportamientos de los veces ayuda, otras perturba
personajes y define las pautas
del desempeño de los actores
(el debe escoger previamente la
versión– anexo 1, 2 o 3 – que Pide volun-
usará). tarios o se- El facilitador pedirá a los actores-
Después de la explicación, el lecciona participantes escogidos que
facilitador solicita voluntarios participante salgan del aula con sus notas,
para los roles o selecciona a los s acompañados por el otro
actores entre los participantes asistente. Sólo entonces se
(esta selección se hará después informa a los participantes
de una observación previa para observadores. No se permite
comprometer a los participantes contacto entre los actores
que fácilmente se adecuen a sus mientras leen sus notas y
roles específicos). Les informa preparan las estrategias para
que deben comenzar sus actuar y así y hacer que la
actuaciones identificándose ante interacción entre ellos sea más
los empresarios. realista
Al grupo se les pide que sigan
las actuaciones en silencio y que
observen los comportamientos

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
de los empresarios.

1ª vuelta 10’ El facilitador pide al 1er Explicar, Observar, cubos o El asistente esparce los
er
con el 1 empresario que regrese y colocar cu- cumplir la cajitas, cubos/cajitas sobre la mesa.
empresario comience con la 1ª etapa de la bos/cajitas. tarea cuadro de
tarea. Tapar los resultados
Al actor se le pide que piense ojos al en el
como una persona que inicia actor, tomar rotafolio
una actividad empresarial en la notas, (anexo 5) Los demás participantes actúan
construcción de una torre con verificar el como observadores del proceso y
cubos de madera/cajitas de tiempo, estiman, previamente a todas las
fósforos (producto). El facilitador contar y vueltas, el número máximo de
indica que 10 o 12 cubos/cajitas registrar los cubos/cajitas que el empresario
corresponden a la inversión cubos/ podrá construir. Los estimados
inicial para la producción y sólo cajitas individuales se anotan en un
después de apilar ese número cuadro separado que no estará
de cajitas, el empresario visible a los actores durante su
comienza a tener utilidades. actuación.
El actor-empresario establece
una meta estimando el número El facilitador permite que el
máximo de cubos/cajitas que empresario tome control de sus
puede usar para la torre. Este actividades.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
número se registra en un Los resultados deben estar clara-
rotafolio. Luego con respecto a mente visibles a todo el grupo.
la meta establecida, le tapan los
ojos y comienza a construir su El facilitador puede usar un
torre con la mano menos diestra. cuadro de resultados para
El resto de la clase observa en señalar los resultados (modelo en
silencio. el anexo 5).
Cuando termina el turno, el
facilitador cuenta el número de
cajitas apiladas y verifica si el
empresario alcanzó o no su
meta.
2ª vuelta 10’ Al empresario se le informa que Explicar, re- Actuar roles, cubos o El facilitador comienza la 2ª
con el 1er habrá una segunda etapa de gistrar la observar, cajitas; vuelta sin ningún procesamiento.
empresario ejecución y que tendrá que cantidad cumplir la cuadro de No registra de manera abierta los
establecer una nueva meta (que estimada en tarea resultados estimados del empresario para
estime la altura que puede tener el rotafolio, en que los actores no puedan ver las
la torre esta vez). llamar a los rotafolio cifras.
2 o 3 minutos después de haber actores Debe dar una señal silenciosa a
iniciado su actividad, el secundarios los personajes secundarios para
facilitador comienza a presentar que entren y comiencen sus
a los otros personajes (el actor- actuaciones.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
empresario no conoce nada El lapso de tiempo entre el
sobre los roles de los demás comienzo de la actuación de
actores). cada personaje debe ser corto,
Los actores tratan de influir en el para que todos estén actuando
empresario después de la casi todo el tiempo.
información que reciben. El Los actores pueden hablar entre
empresario agarra los ellos, pero no se les permite dar
cubos/cajitas (es-parcidos en la ayuda física al empresario en la
mesa) sin ayuda de los demás tarea de construir la torre. En
actores. consecuencia, debe construir la
Cuando termina el turno, el torre de acuerdo con la asesoría
facilitador verifica si se cumplió o o no de los actores.
no con la meta y luego invita al El facilitador nunca interfiere con
empresario a reunirse con el la actuación para dar nuevas
grupo de observadores. instrucciones; sólo puede pedir a
los actores secundarios que
hablen más alto para que toda la
clase pueda escuchar o puede
darle indirectas para que hable
alto.
do
1ª vuelta 10’ El facilitador llama al 2 Ver antes ver antes Ver antes
con el 2do empresario y se realiza la 1ª

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
empresario etapa de la ejecución,
nuevamente.
2ª vuelta 10’ La 2ª etapa de la ejecución se Ver antes ver antes ver antes
do
con el 2 lleva a cabo nuevamente.
empresario
Procesamie 60’ • El debate debe llevarse hacia Hacer las Responder, Anexo 6, Los participantes tienen la
nto el análisis del comportamiento preguntas debatir panel, oportunidad para expresar sus
de los empresarios con claves, tarjetas emociones y llegar a ciertas
respecto a la meta colocar conclusiones personales.
establecida y al cálculo del notas en
riesgo. Es importante que el panel, El facilitador puede usar el anexo
grupo se de cuenta de las preguntar 6 para guiar el debate.
diferencias entre los estilos de
comportamiento relacionados Procese la actuación y las
con la asunción de riesgo estrategias de los actores
(ejemplo, demasiada involucrados.
precaución o rechazo a los
aspectos de riesgo de una Para poder guiar el debate hacia
situación) puede llevar a las diferencias entre los
decisiones irracionales. comportamientos de los
• El segundo tema que el grupo empresarios, el facilitador puede
pedir la contribución de los dos

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3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
puede analizar es la empresarios, luego de haber
interferencia de las presiones escuchado la contribución de los
externas, especialmente a la personajes secundarios y de los
influencia de los parientes en observadores. La comparación
el cumplimiento de las metas entre los estilos de los 2
de los empresarios. Es empresarios puede ser muy útil,
importante que las personas especialmente, si uno de ellos se
se den cuenta que el nuevo desempeño de manera más
empresario debe resolver empresarial.
problemas y superar
dificultades que surgen de su
vida afectiva y social. Si no se
maneja bien esos factores,
pueden ejercer una influencia
Generalizaci muy negativa en su
ón desempeño.
• ¿Qué se puede aprender de
este ejercicio?
• ¿Qué puede mejorar en su
comportamiento empresarial?
Síntesis Ver lista de artículos que se

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3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial La Construcción de la Torre

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
refieren a este tema

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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


En caso de participantes analfabetos, los respectivos roles deben ser leídos
repetidamente a los actores.

El facilitador tratará de advertir con anticipación algunos problemas que pudieran


surgir: los actores seleccionados no pueden desempeñar bien su tarea; los actores
pueden tratar de hacer contacto entre ellos para evitar la confrontación desde el
inicio de su actuación; los participantes pueden tener problemas para entender lo
que significan los cubos.

Los roles en el anexo 1 (A - D) fueron creados para el proyecto en el Uruguay, los


del anexo 2 (A - D) fueron creados para el proyecto de Minas Gerais/Brasil y el
anexo 3 (A - E) expone los roles del antiguo manual inglés.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

En lugar de pedir voluntarios para que representen el rol de empresarios, el


facilitador puede nombrar a 2 participantes o permitir que el grupo decida.

En la primera vuelta, el facilitador también puede dejar de informar a los


empresarios que deben cumplir con la tarea con los ojos tapados y usar su mano
menos diestra.

Para hacer la tarea más difícil, el facilitador puede poner cinta adhesiva alrededor de
la cajita de manera irregular, o aun poner arena o frijoles dentro de cada cajita.

Los dos empresarios pueden construir sus torres al mismo tiempo, en mesas
paralelas, para hacer que la comparación entre los estilos empresariales sea más
fácil o para evitar que el segundo empresario espere demasiado sin hacer nada.
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De acuerdo con los antecedentes sociales del grupo meta, los personajes pueden
ser sustituidos, para que se adapten al entorno de los participantes. Por ejemplo, el
jefe del pueblo (como se indica en la versión del anexo 3) puede ser sustituido por el
jefe de un partido político (para un grupo meta urbano) o un funcionario público del
distrito (para un grupo meta rural) y el amigo inversionista puede ser sustituido por
una amiga inversionista con ambición.

2) Reducción/Ampliación

Por razones de tiempo, las 2 personas que actúan en los roles de empresarios
pueden construir las torres al mismo tiempo.

El ejercicio también pude aplicarse en 3 vueltas: en la 1ª vuelta, está el empresario


sólo intentando cumplir con la tarea (como se explicó antes); en la 2ª vuelta, 1 o 2
están presentes personajes secundarios (por ejemplo, los que ejercen influencia
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positiva) e influyen en el empresario; finalmente en la 3ª vuelta, se incorporan los


restantes personajes.

En lugar de usar los roles pre-establecidos, el grupo puede ser motivado a que
escoja 3 o 4 personajes y que describan sus comportamientos, basados en
ejemplos de la vida real de personas que ayudan o perturban a los empresarios en
la construcción de sus empresas. El facilitador que modera el debate para la
selección de los personajes secundarios, debe ser muy hábil en guiar al grupo para
que se cumpla el objetivo propuesto: establecer buenos roles con una alta
participación del grupo, en un lapso máximo de 30 minutos. Si no hay consenso en
seleccionar sólo 3 o 4 personajes secundarios, entre todas las sugerencias, puede
realizarse una elección.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

Esta versión difiere de las utilizadas en otros proyectos CEFE, pues los roles a ser
actuados por los participantes en la segunda etapa del simulacro no han sido
establecidos. En el Proyecto de Minas Gerais, la experiencia con esa versión fue
una alta participación del grupo, roles bien establecidos y una buena actuación de
los actores que realmente asumieron sus roles. Ambos grupos describieron que la
esposa (o al esposo y a parientes cercanos que desean gozar rápidamente del
crecimiento económico de la empresa) tiene una influencia importante en el
desempeño del nuevo empresario. En la cultura brasileña, los sentimientos de
envidia de amigos y parientes se cubren con un poder mágico de destrucción que
ejercen influencia sobre el ánimo de las personas y éstas, muchas veces, se
vuelcan a rituales de protección.

3) Sustituciones
Los cubos de madera pueden ser sustituidos por cubos de plástico.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1A Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del empresario

Tu tarea es construir una torre vertical de cubos de madera/cajitas de fósforos. La


base de la torre se hace con un solo cubo/cajita. Esa torre simboliza la empresa que
está creando. Usted necesita un capital de inversión de 12 cubos/cajitas. Usted tiene
un capital propio de 4 cubos/cajitas. Un amigo suyo, muy interesado en invertir en el
proyecto, le presta 3 cubos/cajitas. Los restantes 5 los debe obtener a través de un
préstamo bancario. Solo a partir de los 12 cubos/cajitas la empresa comienza a
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tener utilidades.

Usted tiene 10 minutos para terminar la tarea.


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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 1B Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del banquero


Usted presta 5 cubos/cajitas al empresario para que realice su proyecto. El proyecto
es construir una torre vertical de cubos de madera/cajitas de fósforo. La base de la
torre se hace con una sola cajita.

Como buen banquero está interesado que el íntegro del capital prestado se aplique
en el negocio. Sin embargo, usted no quiere perder su dinero, con respecto a la
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solidez de su empresa. Por lo tanto, debe aconsejar al empresario que realiza la


construcción de la torre que se asegure en tener éxito su proyecto y usted podrá
recuperar el capital prestado. En vista que usted no puede intervenir físicamente en
la empresa, usted podrá darle consejos.

Si el empresario no sigue sus consejos, usted puede exigir el repago anticipado del
préstamo. Además, usted también sabe que el sistema legal está claramente de su
lado.

Considerando esta situación, usted debe asegurar que sus derechos no correrán
riesgos por culpa del empresario o cualquier otra persona interesada en la empresa.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 1C Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del hermano/a

Usted necesita urgentemente dinero para hacer operar a su hijo/a de 2 años. Su


intención de obtener un crédito bancario fracasó pues el banco considera que su
nuevo empleo no es lo suficientemente estable para garantizar el pago del
préstamo. De modo que usted de dirige a su hermano/a que es un empresario que
está comenzando una nueva empresa representada por la torre de cubos de
madera/cajitas de fósforo. Cada cajita de fósforos representa una cantidad de
capital específica. Usted necesita pedirle a el/ella 4 cubos/cajitas de fósforos para
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salvar a su hijo/a.

Debido que sus otros hermanos/as ya han contribuido de acuerdo con sus
posibilidades, usted tiene que convencerlos/as de la situación de emergencia y que
el/ella debe asumir su responsabilidad como hermano/a mayor.

Usted debe conseguir el dinero lo antes posible.


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 1D Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del amigo consejero

Un amigo íntimo suyo comienza una empresa representada por una torre de cubos
de madera/cajitas de fósforos. La base de la torre se hace con una sola cajita. El
capital está conformado por 4 cubos/cajitas de su amigo, 5 prestadas de un banco y
las restantes 3 de un préstamo suyo. Su préstamo es un gran sacrificio suyo pues
tuvo que posponer una reparación urgente e importante en su casa para ayudar a su
amigo/a.
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Debido a esta situación, usted está interesado en que la empresa de su amigo


genere las mayores utilidades posibles y cuanto antes mejor. Pero, sólo a partir de
12 cubos-cajitas comienza a tener utilidades. Por lo tanto, usted insiste que su
amigo construya la torre lo más rápido posible.

Usted no puede ayudarlo físicamente en la empresa. Pero puede darle consejos y


guiarlo verbalmente mientras se desempeña.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 2A Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol de empresario


Usted es un ciudadano casado que está comenzando una pequeña empresa.

Su tarea es construir una torre vertical de cubos de madera o cajitas de fósforos. La


base de la torre se hace de una sola cajita. Esa torre simboliza la empresa que
usted está creando. Usted necesita un capital de inversión de 12 cubos/cajitas. Su
propio es capital de 8 cubos/cajitas. Un amigo suyo le presta los 4 cubos/cajitas de
fósforos restantes. Sólo a partir de 12 cubos/cajitas de fósforos, la empresa
comienza a tener utilidades.
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Usted realizará la tarea con los ojos tapados y utilizando la mano menos diestra y
tendrá 10 minutos para terminarla.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 2B Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol de hermano/a

Usted es el hermano y “compadre” de alguien que comienza una pequeña empresa,


en el lugar donde viven. Su hija está embarazada y necesita casarse lo antes
posible. Por lo tanto, usted necesita una cantidad de dinero para cubrir los gastos.

Su hermano/a está en el aula, tratando de construir una torre vertical de cubos de


madera o cajitas de fósforos, con los ojos tapados y con la mano menos diestra. Los
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cubos/cajitas representan dinero y la construcción de la torre representa la


realización de una empresa. El capital inicial de su hermano/a está constituido de 12
cubos/cajitas y la empresa comenzará a generar utilidades después de apilar 12
cubos/cajitas.

Cuando el facilitador le llame, usted se acercará a su hermano y comenzará su


actuación. No se olvide de decirle quien es usted.

Su tarea es pedirle 2 cubos/cajitas para los gastos de la boda. Usted los necesita
urgentemente y no desea esperar. Sea insistente, puede guiarlo verbalmente pero
no podrá tocar ni los cubos/cajitas ni al empresario.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 2C Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol de la esposa/o

Usted y su esposo/a han tenido una vida muy dura hasta la fecha con muy poco lujo.
Su esposo/a ha formado una pequeña empresa hace poco y usted tiene mucha
esperanza de poder tener cosas como video, buena ropa, etc. Usted piensa que
está tomando mucho tiempo para que eso suceda y casi no puede esperar más
para ver que la empresa tenga utilidades para mejorar su vida.
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El empresario, su esposo/a, está en el aula tratando de construir una torre de


cubos/cajitas de fósforos (que representa la empresa). El/ella tiene los ojos tapados
y se desempeña con la mano menos diestra. Como su capital inicial es de 12
cubos/cajitas, el/ella tendrá que construir la torre con más de 12 cubos/cajitas, para
poder obtener utilidades y no fracasar en la empresa. El/ella tiene 10 minutos para
realizar la tarea.

Usted debe entrar apenas el facilitador le llame, primero debe decirle a el/ella quien
es usted y que es lo que desea: que la empresa progrese y genere utilidades lo
antes posible.

Usted podrá guiarlo/la verbalmente, pero no podrá tocar ni los cubos/cajitas ni al


empresario.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 2D Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del amigo


Un amigo, su vecino, ha formado una pequeña empresa. Como actividad productiva,
el/ella construye una torre de cubos/cajitas de fósforos, utilizando su mano menos
diestra y con los ojos tapados. Su capital inicial era de 12 cubos/cajitas y se prestó
de usted 4 cubos/cajitas.

Al construir la torre, él debe apilar más de 12 cubos/cajitas para comenzar a generar


utilidades y pagarle el préstamo.
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Usted se pospuso una remodelación importante en su casa para ayudar a su amigo.


Como el/ella es un nuevo empresario, usted teme que pudiera fracasar y no pueda
pagarle el préstamo. Por lo tanto, está interesado en su éxito en la construcción de
la torre, sin correr riesgos innecesarios y sin desviar los recursos para otros fines
que no estén en el curso de la empresa. Su tarea es aconsejar al empresario para
que ejecute la tarea y para que pueda recuperar su dinero.

Usted debe entrar apenas el facilitador le llame e identificarse ante el empresario.


Podrá aconsejarlo verbalmente, pero no podrá intervenir físicamente en la
construcción de la torre.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3A Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del empresario

Su tarea es construir una torre vertical de cubos de madera o cajitas de fósforos.


Cada cubo representa una acción de la inversión total. La base de la torre está
hecha de una sola cajita. Esa torre simboliza la empresa que usted está formando.
Usted necesita un capital de inversión de 10 cubos/cajitas. Cuenta con un capital
propio de 2 cajitas. Un amigo suyo le presta 3 cajitas y las restantes 5 los obtiene a
través de crédito bancario. Por lo tanto, su punto de equilibrio es 10 cubos (que
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significa ni utilidad ni pérdida). Cualquier torre más alta le permitirá retirar mayores
utilidades. A partir del cubo 11 hacia adelante representan ingresos y finalmente
utilidades.

Usted tiene 10 minutos para terminar la tarea.


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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3B Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del inversionista

Su amigo está construyendo una torre de cubos de madera o cajitas de fósforos.


Cada cubo representa una acción de la inversión total.

Usted le ha hecho un préstamo personal de 3 cubos. Su amigo le promete pagarle


el íntegro del préstamo apenas sea posible porque usted tiene dificultades
financieras inminentes. Por lo tanto, su interés es que el empresario tenga utilidades
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rápidamente. No se le permite ninguna ayuda física a su amigo para construir la


torre, pero le puede dar consejos.

Una vez que su amigo ha logrado construir diez cubos, su punto de equilibrio (que
significa ni utilidad ni pérdida), usted puede recordarle rápidamente de su préstamo
si ve que las utilidades son suficientemente grandes como para cubrir ese préstamo.

Usted hizo el préstamo sobre la base de una amistad cercana y de larga data y con
la condición de que le sería devuelto rápidamente.

Usted debe influir en él para que le preste atención antes que a otros que tienen un
interés justificado en la empresa.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 3C Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol de banquero

Su cliente está construyendo una torre de cubos de madera o cajitas de fósforos.


Cada cubo representa una acción de la inversión total. Usted ha concedido un
“crédito bancario” de cinco cubos al empresario. Como banquero usted no desea
perder su dinero. Por lo tanto, su interés es que el empresario construya la torre lo
más sólida posible.
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Usted puede dar cualquier consejo que desee, pero no le está permitido ayudar
físicamente al empresario en la construcción de la torre. Si pareciera que el
empresario no sigue sus consejos, usted siempre podrá amenazarlo con retirarle el
crédito. La primera prioridad de toda empresa es pagar los créditos bancarios y al
amparo de la ley usted es la primera persona a quien hay que pagar antes que los
demás. Por lo tanto, usted debe asegurarse que sus derechos no tengan
interferencia de cualquier otro empresario o persona con intereses en la empresa.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 3D Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del padre

Su hijo está construyendo una torre de cubos de madera o cajitas de fósforos. Cada
cubo representa una acción de la inversión total.

Usted necesita con urgencia algo de dinero (5 cubos). Usted se dirige a su hijo
porque ve que le está yendo bien en su empresa. Por lo tanto está en una posición
de ayudarlo. Su problema es que su hijo menor que falló en su educación primaria,
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necesita ayuda para comenzar una pequeña empresa. Esto es muy importante
porque usted ha ayudado a todos sus otros hijos, pero ahora que está viejo no
puede apoyar a su hijo menor de la misma manera.

Por lo tanto, sus hermanos mayores tienen que asumir la responsabilidad. Usted se
ha dirigido a todos sus otros hijos que tienen empleo y todos han contribuido en la
medida de sus posibilidades. El saldo del dinero que requiere es de 5 cubos y usted
piensa que su hijo mayor, que ahora es empresario, puede fácilmente arreglárselas
para contribuir esa cantidad. Usted debe hacerle ver que si usted muriera, la
responsabilidad total, como hermano mayor, recaería sobre él velar por sus
hermanos/as menores.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Separata

Anexo 3E Construcción de la torre

Nota informativa para representar el rol del jefe del pueblo

El empresario que es miembro de su comunidad, está construyendo una torre de


cubos de madera o cajitas de fósforos. Cada cubo representa una acción de la
inversión total.

Usted está interesado en que la acción del empresario que son los 2 cubos (y
eventualmente los 3 cubos de su amigo inversionista, también) se inviertan en el
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sistema público de abastecimiento de agua que beneficiaría a toda la comunidad y


no solamente a una persona.

Sin duda, usted es el jefe de la comunidad y todos están acostumbrados a seguir


sus instrucciones. La presencia del banquero le agrada pues usted tratará de
convencerlo que invierta en proyectos de trabajos públicos de la comunidad.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Cuadro

Anexo 4 Construcción de la torre

Instrucciones adicionales para la tarea

Los empresarios realizarán, individualmente, la tarea de construir la torre de cubos


de madera o cajitas de fósforos bajo las siguientes condiciones:

• Utilizando una sola cajita como base de la torre;


• Utilizando la mano menos diestra y los ojos tapados;
• Cada cubo /cajita representa una acción de la inversión total en esta
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construcción;
• Cierta cantidad de la inversión fue proporcionada como crédito/préstamo del
banco, otra cantidad se prestó de un amigo, y el resto es la parte del empresario;
• Han construido una torre de al menos 10 o 12 cubos (que significa la inversión
inicial); una torre más alta le permitirá retirar mayores utilidades, aunque el
colapso de la torre (¡en caso fuera construida más alta!) podría destruir todo.
Desde el cubo 11 o 13 hacia adelante, representan ventas, es decir ingresos y
finalmente utilidades;
• Los empresarios deben establecer previamente el número de cubos/cajitas de
fósforos que tendrá la torre (metas);
• Tendrán 10 minutos para la construcción;
• Si la torre cae durante el tiempo estipulado, los empresarios pueden recomenzar
la construcción de la torre;
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• Al final, se verificará el número de cubos/cajitas apiladas.

COMENTARIOS:

El facilitador debe escoger la cantidad correcta del punto de equilibrio en la quinta


instrucción, de acuerdo con la versión escogida (10 para el anexo 3 y 12 para los
anexos 1 y 2).

Haga una prueba usted mismo sobre la altura de la torre que construirá con facilidad
el empresario; determine el promedio de cubos pertinente. La altura promedio de la
torre depende exclusivamente del material de los cubos; si se usan cajitas de
fósforos, el promedio puede ser menor, y si se utilizan bloques de madera bien

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 31


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

cortados, puede ser considerablemente más alta.


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 32


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 5 Construcción de la torre

Cuadro de Resultados

Metas Resultados Utilidades

er
1 1ª vuelta
empresario
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2ª vuelta

do
2 1ª vuelta
empresario

2ª vuelta

COMENTARIOS:

En la columna llamada "Metas” el facilitador debe escribir la cantidad de


cubos/cajitas de fósforos que el empresario dice que intentará apilar antes de iniciar
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su tarea.

En la columna llamada "Resultados” el facilitador debe escribir la cantidad de


cubos/cajitas apiladas en la torre, después que haya terminado el tiempo de la tarea.

En la columna llamada "Utilidades” el facilitador debe escribir la cantidad de


cubos/cajitas apiladas por encima de 10 o 12 cubos/cajitas (observe que también es
posible una pérdida si la torre tiene menos de 10 o 12 cajitas).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 33


3.2.2 Utilizar las condiciones del La Construcción de la Torre
entorno empresarial
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Documento de la
Sesión

Anexo 6 Construcción de la torre

Pautas para el procesamiento

1. ¿Le gustó el ejercicio? (Pregunte a los participantes-espectadores si les gustó o


no el juego) ¿Por qué?

2. ¿Cuál fue su percepción desde la posición en que fue colocado? (Averigüe


desde los actores, comenzando con el actor-empresario)
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3. ¿La representación del rol fue realista, es decir puede suceder en el contexto
social en que fue representado? Si no, ¿cuál fue la diferencia?

4. ¿Cómo debe comportarse un empresario en dicha situación? ¿Existen algunas


reglas que haya que dictar? ¿Cuáles son las opciones para actuar?

5. ¿Pudo o debió alcanzar cierto grado de independencia de esas influencias? Si es


sí, ¿Cómo puede lograrse eso?
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3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
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EL CUADRADO HUECO

A: La historia
En este ejercicio, los participantes tendrán la oportunidad de experimentar una
situación en la cual algunos planifican la tarea que será ejecutada por otros. La tarea
es ensamblar un CUADRADO, un rompecabezas hecho de 16 piezas de cartón, lo
más rápido posible.

Se trata de una competencia entre dos grupos de ocho participantes cada uno, y los
participantes que sobran actúan como observadores del proceso. Cada uno de los
dos equipos de ocho personas se divide en dos sub equipos de cuatro miembros –
El Equipo de Planificación (EP) y el Equipo Operativo (EO). Después de la división
de los grupos, el facilitador distribuye las hojas de instrucciones que corresponden al
rol de cada participante. No se dará respuesta a más preguntas pues toda la
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información necesaria se encuentra en las hojas de instrucciones.

Cada miembro del EP recibe un sobre que contiene cuatro partes específicas del
CUADRADO (ver anexo 6 – Tamaño de las piezas del Rompecabezas). Tendrán 25
minutos para planificar como instruir al EO y la hoja de instrucciones (anexo 1)
contiene algunas reglas de lo que deben y no deben hacer. Toda la información para
el EO debe entregarse durante este período porque en la siguiente etapa – la etapa
de ensamblaje – no se impartirá más instrucciones. El EP también tiene en las
manos la solución del rompecabezas, pero no están permitidos de mostrarla al EO
en ningún momento. Cuando la etapa de planificación termina, los miembros del EP
deben guardar silencio y el EO comienza su tarea. Los demás participantes
observan todo el proceso.

En el procesamiento del ejercicio, el facilitador debe examinar las situaciones que


ayudaron en el proceso de comunicación entre quienes planificaron y delegaron la
tarea y los que deben ejecutarla, cuales fueron las dificultades que enfrentaron para
cumplir con la realización de la tarea y los problemas de motivación y
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comportamiento que resultaron de esas dificultades.

El Cuadrado Hueco es un buen ejercicio para investigar los obstáculos que causan
muchos de los problemas de relaciones en las empresas. Se utiliza para el
desarrollo de competencias empresariales.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Experimentan la dinámica de la planificación de una
participantes tarea que la realizarán otros;
− Experimentan la dinámica de la realización de la tarea
planificada por otra persona;
− Analizan tanto los comportamientos Y características
de la comunicación que son útiles como los que son
obstáculos cuando delegan y llevan a cabo una tarea.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan una estrategia para realizar la tarea;
de la situación y las
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− Trabajan bajo la presión del tiempo.


condiciones actuales del
grupo meta
Usos Para utilizar las condiciones del entorno empresarial, la
comunicación, liderazgo, trabajo bajo presión del tiempo,
desarrollo de estrategias.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
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C: Información adicional

Duración 1h 50’
Preparación del lugar Formación en U para las instrucciones, después los
participantes preparan su propio espacio para trabajar
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Ocho copias de “Notas para Equipo de Planificación”
preparar (anexo 1)
− Ocho copias de “Notas para EO” (anexo 2)
− Copias de las “Instrucciones para los observadores”
(anexo 3) suficiente para el resto de los participantes
− Ocho copias de la hoja del “Modelo del Cuadrado
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Hueco” (anexo 4) – uno para cada miembro del EP


− Ocho copias de la hoja de soluciones para El Cuadrado
Hueco (anexo 5) –uno por cada miembro del EP
− Dos juegos de cuatro sobres (de la A a la D, uno para
cada miembro de los Equipos de Planificación), cada
sobre contiene las piezas del rompecabezas de
acuerdo con las especificaciones dadas en el anexo 6
Materiales para los − Pautas para el debate (ver el paso del procesamiento)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Para los Equipos de Planificación:
participantes (durante el − Una copia de las “Notas para Equipo de Planificación”
ejercicio) para cada miembro;
− Una copia de la hoja del “Modelo del El Cuadrado
Hueco” para cada miembro;
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− Cuatro sobres por equipo – uno para cada miembro –


que contenga cuatro piezas específicas del
rompecabezas cada uno;
− Una copia de la hoja de soluciones para cada miembro.
− Para los Equipos Operativos: Una copia de “las Notas
para EP” para cada miembro
− Para los observadores: Una copia de las “Instrucciones
para los observadores” para cada observador
Condiciones del lugar Suficiente espacio para ejecutar la tarea

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Dividir a los 15’ La división en grupos puede hacerse con la ayuda de
participantes en: un vitalizador.
Equipo de Nueva división de los equipos en sub equipos de
Planificación, cuatro miembros, el Equipo de Planificación y el
Equipo Operativo Equipo Operativo.
y Observadores
Instrucciones 10’ Distribución de la correspondiente hoja de
instrucciones para cada participante, de acuerdo con
los roles que van a representar en el ejercicio.
El asistente pide a los miembros del Equipo Operativo
pasar a otra aula para esperar.
Ejecución de la 40’ Los equipos ejecutan la tarea; los observadores
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Tarea observan y toman notas.

Procesamiento 45’ Se resaltan las dificultades en el proceso y los


comportamientos que ayudaron a realizar la tarea.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial El cuadrado hueco

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales y
enfatice que es una competencia
entre equipos.
División en 13’ Dividir el grupo en dos equipos Dividir en También es posible pedir
observadore de ocho miembros cada uno. Los grupos voluntarios para cada equipo.
sy participantes restantes serán
miembros observadores del proceso – esto
de ambos puede hacerse con ayuda de un
equipos vitalizador.
Cada equipo debe subdividirse
nuevamente en dos equipos de
cuatro personas cada uno – El
Equipo de Planificación (EP) y el
Equipo Operativo (EO)
Instruccione 10’ Presente las reglas del ejercicio. Distribuir Leer Notas Pídales que lean las instrucciones
s hojas de instrucciones para cada cuidadosamente pues no dará
instruccione rol mayor información.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial El cuadrado hueco

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
s y papeles (anexos
para los 1,2 y 3) y Conceda tiempo para que lean
Equipos de anexo 4 y las separatas cuidadosamente
Planificación 5 para los
EPs
Etapa de 25’ • Ambos equipos trabajan al Observar Planificación, Sobres Controle el tiempo para que no se
Planificació mismo tiempo debatir, que conceda más tiempo al EP.
n • Cada Equipo de Planificación observar contienen Asegúrese que los EPs no
(EP) planificará e impartirá el muestren la solución del
instrucciones al Equipo rompecab rompecabezas al EO en ningún
Operativo (EO) ezas (ver momento.
correspondiente anexo 6), Asegúrese que el EO sabe que
solución
• Los EOs debatirán algunos del
pueden pedir instrucciones en
temas propuestos mientras esta etapa, en caso que el OP los
rompecab
esperan instrucciones del EP. llame.
ezas
• Los observadores prestan (anexo 5) Los observadores se separan
atención a todo el proceso. para los para cubrir ambos equipos en el
EP curso ejercicio

Etapa de 15’ Los EOs comienzan a ensamblar Observar Debatir, Partes del Los facilitadores toman el tiempo
Ejecución el Cuadrado de acuerdo con las ensamblar, rompecab para determinar si uno de los
instrucciones de los EPs equipos cumple con la tarea a

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial El cuadrado hueco

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Cuando termina el turno, el observar ezas tiempo.
facilitador verifica si se cumplió
la tarea.
Procesamie 45’ Preguntas claves Hacer Responder y Rotafolios Los participantes tienen la
nto • ¿Cuál es su sensación ahora? preguntas debatir oportunidad de expresar sus
claves; emociones y llegar a
• ¿Para los EPs: ¿cómo se
Colocar conclusiones personales.
siente al (no) haber podido
dar las instrucciones notas en El facilitador debe examinar las
necesarias? panel dificultades al delegar
• Para los EOs: ¿Cómo se responsabilidades causadas por
siente después de (no) haber una comunicación deficiente.
ensamblado las piezas? El facilitador debe involucrar a los
observadores para que
• ¿Qué ayudó a los EPs para compartan sus comentarios con
instruir a los EPs? todos los participantes.
• ¿Qué dificultades tuvieron los
EPs para impartir información
requerida por los EOs?
• ¿Qué haría diferente la
próxima vez?
• ¿Fueron adecuadas las

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial El cuadrado hueco

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
instrucciones para que los
EOs cumplan la tarea? ¿Qué
faltó?
• ¿Planificó alternativas?
• ¿Para los EOs: ¿Cómo se
prepararon para la operación?
¿Qué pasó durante el tiempo
de espera?
• ¿Hubo problemas de
liderazgo entre los diferentes
grupos? Si es sí, ¿Cómo
influyó en el trabajo?
(¿positivamente?
¿negativamente?)
Generalizaci 10’ • ¿Qué se puede aprender de Resumir Remarque que el planificador
ón este ejercicio? debe buscar información sobre
• ¿Algo similar ha sucedido en los operadores, sus habilidades,
su empresa? capacidades intelectuales y la red
• ¿Cuáles son los principales interna de comunicación, mejor
problemas que tenemos? aun si el planificador ha cumplido
la misma tarea; confianza y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial El cuadrado hueco

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Qué cosas buenas podemos entendimento mutuo entre los sub
apoyar para mantener el grupos facilitaría el proceso.
proceso de comunicación en
nuestra empresa?
• ¿Cómo podemos mejorar el
proceso de comunicación al
delegar responsabilidad en la
empresa que participamos?

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren al tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Es recomendable utilizar un vitalizador antes de esta actividad que ya divide a los
participantes en dos grupos de ocho personas para facilitar el proceso.
Si las facilidades del aula son insuficientes, pueden surgir problemas. Si es
necesario utilice espacios abiertos fuera del aula de capacitación.
Debido a la complejidad, es posible que no todos los participantes comprendan
fácilmente las reglas de este ejercicio – esta dificultad debe ser examinada en el
procesamiento como una oportunidad para practicar la búsqueda activa de
información y la capacidad para formular su propio patrón de comportamiento.
Asegúrese que los observadores se dividen en dos grupos para que concentren sus
esfuerzos en cada grupo, para que ambos grupos sean cubiertos en el curso del
ejercicio. Instruya rigurosamente a los observadores para que no den pautas al
equipo que están observando.
Algunos de los participantes puede no seguir exactamente sus instrucciones y
CEFE CEFE

tratará de influir en los demás miembros del equipo – el facilitador debe examinar
este tipo de comportamiento en el procesamiento del ejercicio, sin exponer
abiertamente al participante que lo hizo.
A veces los planificadores se imponen restricciones innecesarias. Con frecuencia se
enfrentan a dificultades imaginándose la tarea desde la perspectiva de los
operadores. Con frecuencia, el manejo de su tiempo es deficiente – esto debe
resaltarse durante el procesamiento.
Entender diferente la tarea del planificador conduciría a conflicto y pérdida de tiempo
Es muy común durante la etapa de planificación, que el Equipo de Planificación
ocupe todo el tiempo sólo en planificación y olvide que debe informar al Equipo
Operativo. Si eso sucediera, el facilitador no debe advertir al EP de su tarea, sino
dejar que el ejercicio transcurra y discutir el asunto después.
El Equipo de Planificación puede desalentar las preguntas del Equipo Operativo,
asumiendo una actitud “autoritaria”. Pero también es posible que asuman que los
operadores entienden más de la tarea de lo que realmente entienden.
CEFE CEFE

Es posible que los planificadores trasmitan sus propios sentimientos de ansiedad e


inseguridad a los operadores.
Los Equipos Operativos tienen a ser negligentes y solo esperan que el sub equipo
de Planificación los llame para las instrucciones en lugar de buscar activamente la
información necesaria. Algunos autores sugieren que ninguna otra tarea – como es
el debate de las preguntas que se sugieren en el anexo 2 – debe darse al Equipo
Operativo para evitar desviar su atención de la tarea.
Anuncie la hora cada cinco minutos durante las etapas de planificación y ejecución
para aumentar la presión.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los miembros de los sub equipos Operativos pueden ser instruidos para que
realicen su tarea sin hablar – eso haría que la tarea sea más difícil.

Se puede permitir que un grupo de equipos de Planificación y Operaciones se


comuniquen entre ellos – eso conduciría a diferencias a examinar en el
procesamiento.

2) Reducción/Ampliación
Los observadores se reúnen con el equipo observado antes del debate en grupo
para darles retroalimentación sobre sus comportamientos durante el ejercicio. Eso
aumentará el tiempo de procesamiento.
CEFE CEFE

Es posible trabajar con sólo un Equipo de Planificación y uno Operativo. Esta


variación se recomienda en caso:

− El facilitador piense que sería muy difícil realizar el ejercicio con demasiados sub
grupos;
− El facilitador piense que la capacidad de observar está menos desarrollada en un
grupo que el poder de planificar en ese momento dado;
− Los procesos de grupo en los participantes sugieren tener una composición
específica en los Equipos de Planificación y Operaciones – en este caso, el
facilitador también debe seleccionar a miembros de ambos grupos al inicio de la
actividad. Por ejemplo, participantes que se ha visto que tienen poca habilidad
para la planificación pueden ser seleccionados para el equipo de planificación.
3) Sustituciones
Las piezas del rompecabezas pueden estar hechas de otros materiales como
CEFE CEFE

madera, jebe, plástico o cualquier material duro que harán que las piezas sean más
durables que las de cartón.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 El cuadrado hueco

Notas para el Equipo de Planificación

Cada miembro del grupo recibe un sobre que contiene cuatro piezas hechas de
cartón. Si esas piezas se combinan correctamente con las piezas de sus colegas, el
grupo tendrá un “CUADRADO”.

En los próximos 25 minutos usted debe hacer lo siguiente:


1. Lea las instrucciones cuidadosamente antes de distribuir esas piezas;
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2. Planifique cómo las dieciséis piezas distribuidas entre los miembros del equipo
pueden ser ensambladas para construir un Cuadrado;
3. Instruya al Equipo Operativo (EO) sobre el procedimiento de ensamble
establecido en la etapa de planificación.

Nota:

Podrá comenzar a instruir al Equipo Operativo en cualquier momento en los


próximos 25 minutos del proceso de planificación, pero no está permitido hacerlo
después de ese plazo.

Reglas Generales
a) Durante el planificación, no podrán tocar ni cambiar las piezas de los demás
miembros.
b) Debe mantener todas las piezas frente a usted en todo momento.
c) No podrá mostrar la solución del rompecabezas en ningún momento.
d) No está permitido marcar ninguna de las piezas.
CEFE CEFE

e) Los miembros del Equipo Operativo deben obedecer las reglas antes
establecidas.
f) No está permitido ensamblar el “CUADRADO” en ningún momento – es una tarea
del Equipo Operativo.
g) Cuando se inicie la etapa del ensamble, ya no podrá dar ninguna información;
sólo está permitido observar el desarrollo de la tarea.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 El cuadrado hueco

Notas para el Equipo Operativo

1. Ustedes tienen la responsabilidad de cumplir una tarea para cuatro personas,


siguiendo las instrucciones impartidas por el Equipo de Planificación. El Equipo
de Planificación puede llamarlos en cualquier momento para que reciban esas
instrucciones.
2. Si no los llaman, ustedes deben pedir que los llamen.
3. La etapa de ejecución está programada para comenzar en 25 minutos .
4. Cuando llegue la etapa de ejecución, ya no recibirán más instrucciones del
Equipo de Planificación.
CEFE CEFE

5. Deben terminar la tarea lo antes posible.


6. Mientras esperan ser llamados por el Equipo de Planificación, sugerimos que
discutan sobre:
a) ¿Qué sienten mientras esperan por una tarea desconocida?
b) ¿Qué problemas piensan que van a tener que enfrentar juntos?
c) ¿De que maneras pueden organizar al equipo?
d) ¿Qué piensa de lo que le está ocurriendo al grupo ahora?
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 El cuadrado hueco

Instrucciones para los observadores

Estarán observando una situación en la cual el Equipo de Planificación (EP) decidirá


como realizar una tarea y después impartirán instrucciones al Equipo Operativo (EO)
para que ejecute la tarea. El trabajo es ensamblar las dieciséis piezas de cartón para
formar un Cuadrado. El EP tiene la solución de ese rompecabezas en la mano. No
está permitido que ese equipo ensamble el Cuadrado, sino de instruir al EO para que
lo armen lo más rápido como les sea posible. Ustedes serán observadores
silenciosos durante el proceso.

1. Deben observar, de manera genérica, el proceso de comunicación que se


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establece en el grupo y prestar especial atención a cada miembro del grupo.


2. Durante el plazo para la planificación, deberá observar los siguientes
comportamientos:
a) ¿Hay participación equitativa entre todos los miembros del Equipo de
Planificación
b) ¿Qué comportamientos perjudican o ayudan en el proceso?
c) ¿Cómo divide su tiempo el EP entre la planificación y las instrucciones que
debe impartir?
d) ¿Cuánto tiempo le toma al EP llamar al EO y comenzar la etapa de las
instrucciones?
3. Durante el momento de las instrucciones, debe observar:
a) ¿Qué miembros del EP imparte instrucciones?
b) ¿Cuál es la estrategia que se aplica para orientar al EO?
c) ¿Fueron las instrucciones suficientemente claras?
d) ¿Se sintieron bien planteando preguntas los miembros del EO?
4. Durante el tiempo del ensamble, observe:
CEFE CEFE

a) ¿Por qué es evidente que el EO entendió claramente las instrucciones?


b) ¿Cuáles fueron las reacciones no verbales del EP cuando se dieron cuenta
que sus planes fueron ejecutados correctamente o fueron modificados?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 El cuadrado hueco

El modelo del cuadrado hueco


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 5 El cuadrado hueco

La solución del cuadrado hueco

D C
CEFE CEFE

C A

A
B

D
B
D

C A
CEFE CEFE

B
A D
C

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.2 Utilizar las condiciones del El cuadrado hueco
entorno empresarial
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 6 El cuadrado hueco

Tamaño de las piezas del rompecabezas (en centímetros)


(sólo para los facilitadores)
10 15 5

D C
CEFE CEFE

12.5 12.5
C A

5 A
B 5

D
B
D 7.5
12.5

C A
CEFE CEFE

B 5
A D
C

6 6.5 5 7.5 5
30

Nota: Las letras A, B, C y D representan a la persona que debe tener la pieza – el


participante “A”, de los Equipos de Planificación, debe tener la pieza marcada con
una A en esta figura. Cuando prepare el rompecabezas, esas letras no deben
aparecer pues no debe haber ninguna marca en las piezas del rompecabezas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

EL EJERCICIO DEL ROMPECABEZAS

A: La historia
En el ejercicio del rompecabezas los participantes arman rompecabezas en una
“economía centralizada” (la 1ª vuelta) y en una “economía de mercado libre” (la 2ª
vuelta). Durante este ejercicio se observan las diferencias entre las dos economías y
su impacto en la creación de un entorno propicio para el desarrollo económico.

Durante la primera vuelta, el Presidente recibe fondos de los inversionistas y


controla la economía centralizada. Entrega el 80% de los fondos que recibe al
Ministro de Planificación que coordina la construcción del rompecabezas. Sin
embargo, la tarea del Ministro de Planificación se ve frustrada debido a la falta de
fondos. Los inversionistas que compraron un mismo número de piezas a un mismo
precio, desean obtener ganancias al vender sus piezas del rompecabezas al
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Ministro de Planificación. Las ganancias que obtengan los inversionistas y la


culminación del rompecabezas depende de la estrategia aplicada por el Ministro de
Planificación.

Durante la segunda vuelta, el Presidente da inicio a la economía de libre mercado.


Anuncia que comprará un número mínimo de 4 piezas ensambladas del
rompecabezas a un precio negociado. Luego, los inversionistas negocian entre ellos
e intercambian piezas para construir su propia sección del rompecabezas. Las
ganancias que obtengan los inversionistas y la culminación del rompecabezas
depende de sus características empresariales y la colaboración entre ellos.

Puede haber inversionistas con ”negocios” rentables y no rentables en cada una de


las economías, pero el interés principal es el éxito de la economía en general y
cómo ser exitoso entre ellos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Observan las diferencias entre una economía
participantes centralizada y de libre mercado,
− Valorizan la necesidad de cooperación entre ellos.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Se convencen de la necesidad de crear un entorno
dependiendo de la propicio para el crecimiento económico,
situación y las
− Desarrollan competencias en la negociación,
condiciones actuales del
grupo meta − Determinan medios para alcanzar el éxito en las
respectivas economías.
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Usos Introducción a las características de la economía del


mercado libre
Desarrollo de competencias empresariales
Negociación
Estrategia en las inversiones
Estilos de liderazgo
Desarrollado en Sud Africa por Marc Swanepoel
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 horas
Preparación del lugar Sillas colocadas en U frente a la mesa con 2 sillas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro de resultados para la 1ª vuelta (anexo 1)
preparar
− Cuadro de resultados para la 2ª vuelta (anexo 2)
Materiales para los − Instrucciones para el Presidente en la 1ª y 2ª vuelta
facilitadores (durante el (anexo 3)
ejercicio) − Instrucciones para el Ministro de Planificación en la 1ª
vuelta (anexo 4).
CEFE CEFE

Materiales para los 3 rompecabezas de 100 piezas cada uno


participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficientemente espaciosa para armar individualmente un
grupo de piezas de dos rompecabezas en la 2ª vuelta
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Duración. Contenido principal


Primera vuelta. 10' Se imparte información al Ministro de Planificación.
Introducción, Vender igual número de piezas del rompecabezas (a
explicación de igual precio) a los participantes.
reglas, Dar fondos al Presidente.
instrucciones.
Operaciones 30' El Presidente entrega fondos al Ministro de
Planificación.
El Ministro de Planificación coordina la construcción
del rompecabezas.
Se publican los resultados.
Segunda vuelta. 10' Vender diferentes cantidades de piezas del
CEFE CEFE

Presentación, rompecabezas (al mismo precio) a los participantes.


explicación de El Presidente anuncia cómo comprará las piezas.
reglas,
instrucciones
Operaciones. 30' Los participantes arman las piezas del rompecabezas
vía la colaboración y negociación.
El Presidente compra piezas.
Se publican los resultados.
Procesamiento 20' - 30' Resaltar las razones del éxito/fracaso.
Generalización 10' - 20' Determinar las diferencias entre los sistemas
económicos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Primera 2' Motivar a los participantes Presentar Escuchar Presente las vueltas como una
vuelta. oportunidad para ganar dinero en
un proyecto de inversión en una
Introducción
economía centralizada.
Explicación 8' Elecciones de Presidente y Responder, escuchar, Instruccio Informe al Ministro de
de reglas/ Ministro explicar, leer, nes para Planificación que el
instruccione emitir preguntar, el Ministro rompecabezas re-presenta un
Pedirle al Ministro de
s piezas, recibir piezas, de proyecto de inversión.
Planificación que salga de la
recibir pago hacer pago Planificaci El asistente del facilitador debe
sala para leer instrucciones
ón (anexo asegurarse que el Ministro de
(anexo 4).
4) Planificación no entre al aula o
Luego de leer las instrucciones
Dibujo del escuche lo que está sucediendo
permitirle ver la figura del
rompecab en él.
rompecabezas.
ezas
Presentar las reglas de la
primera vuelta a los participantes
• Todo habitante del país
CEFE es igual
• Todos tienen que comprar un

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
número igual de piezas del
rompecabezas a igual precio
• Tratarán de venderlas con
ganancia al Ministro de Si hay una distribución equitativa
Planificación de piezas, discúlpese ante las
• Distribuir las piezas y cobrar personas que recibieron 1 pieza
1
el dinero menos e informe que
rompecab
lamentablemente no hay más
ezas de
piezas disponibles. Aquellos
100
deberán pagar menos en total
Entregar todo el dinero al piezas
que aquellos que recibieron más
Presidente. Eso será toda la
piezas.
inversión del proyecto.
Asegúrese de entregar sólo el 100 piezas /25 participantes = 4
80% al Ministro de Planificación, piezas cada uno.
los otros 20 % los guarda como El costo por pieza debe ser una
reserva. Pida al Ministro de cantidad razonable.
Planificación que regrese al aula.
Asegúrese que antes que ingrese
al aula el Ministro de Planeamien-
to, el Presidente tiene fuera de la
vista el 20% de reserva

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Operacione 20’ El Ministro de Planificación Observacion Negociacione Piezas del Muchos de los participantes no
s recibe el dinero del Presidente y es, tomar s. rompecab estarán activos en este momento.
comienza a implementar el notas para Vender piezas ezas No muestre los dibujos a los
proyecto. Compra las piezas y el del inversionistas.
construye el rompecabezas. procesamie rompecabeza
Transcurridos 20’ detenga la nto s al Ministro
construcción del rompecabezas. de
Planificación
Publicación 10’ Publique los resultados Registrar Cálculos Cuadro Cada participante cuenta su
de ganancia o pérdida que se
resultados agrega al total de la información
de del inversionista. Se registra toda
primera la información del inversionista en
vuelta el cuadro de resultados.
(anexo 1)
Segunda 2’ Motivar a los participantes Presentar Escuchar Si el nivel de energía de la
vuelta mayoría de los participantes
Introducción estaba bajo en la primera vuelta,
será necesario un esfuerzo extra
para motivar a los participantes.
Presente esta vuelta como una

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
oportunidad para ganar dinero en
una economía de libre mercado.
Explicación 8’ Presente las reglas de la Responder, Escuchar, 2 dibujos Coloque los 2 figuras del
de reglas/ segunda vuelta. explicar, hacer del rompecabezas como para que
instruccione • Existen dos proyectos de emitir preguntas, rompecab todos vean. Explique que
s inversión en esta economía piezas, recibir piezas, ezas, representan los proyectos de
de libre mercado. recibir pago hacer pago piezas de inversión. La culminación del
cada rompecabezas significa que se ha
• Cada habitante recibirá un
rompecab completado exitosamente el
puñado de piezas del
ezas proyecto.
rompecabezas (algunos
recibirán más que otros) por
una cantidad igual de dinero.
Distribuya las piezas
guardándose aproximadamente
el 10 %.
Operacione 30’ Cobre el dinero y entréguelo al Piezas de Todo el dinero cobrado debe ser
s Presidente. rompecab entregado al Presidente.
El presidente anuncia que el ezas, El precio de venta de las piezas
gobierno comprará un mínimo de piezas en la 2ª vuelta debe ser igual al
____ piezas ensambladas por ensambla de la 1ª vuelta. El mínimo de
una cierta cantidad que será das piezas ensambladas que el

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
negociada después de la etapa Presidente comprará debe ser
operativa. aproximadamente la mitad de las
Los participantes (inversionistas) piezas del rompecabezas que
tienen 20’ para construir el entregó a cada participante.
rompecabezas, colaborando y
negociando entre ellos.
Al transcurrir aproximadamente El precio de venta de estas
15’ del tiempo de construcción piezas adicionales debe ser igual
por el inversionista, anuncie que al del inicio de la vuelta, pero
tiene otras piezas para vender. también debe ser negociada.
Exhíbalas sobre la mesa para
que los participantes escojan las
que desean comprar.
Después de 20’ el Presidente
compra las piezas ensambladas
a un precio negociado. Se
permite que los participantes
ayuden al Presidente a construir
el rompecabezas.
Publicación 10' Publicar los resultados Registrar Calcular Cuadro Se registra la información total del
de inversionista en el cuadro de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
resultados resultados.
de
segunda
vuelta
Procesamie 20' - Preguntas claves Hacer Responder a rotafolio Los cuadros de resultados deben
nto 30' • ¿Por qué una de las preguntas preguntas, estar visibles para todos.
economías era más exitosa claves; debatir
que la otra con respecto a Facilitar el
culminar los proyectos? debate
• ¿Por qué pudo tener más
ganancia en una economía
que en la otra?
• ¿Se sintió como inversionista,
Ministro de Planificación y
Presidente en alguna de las
vueltas?
• ¿Cómo impactó el rol del
Presidente y del Ministro de
Planificación en las vueltas?
Generalizaci 10' - Preguntas claves: Hacer Responder a rotafolio
preguntas,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2. Utilizar las condiciones del entorno empresarial El ejercicio del rompecabezas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
ón 20' • ¿Qué factores deben estar preguntas debatir
presentes para asegurar un claves;
entorno propicio para el Facilitar el
crecimiento económico? debate
• ¿Cuáles son las diferencias
claves entre las economías?
• ¿Qué principios aseguran el
éxito en las diferentes
economías?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Rompecabezas

Los participantes pueden tener dificultad en entender que las piezas del
rompecabezas representan el proyecto. Para evitar esto, explique a profundidad lo
que las piezas del rompecabezas representan y use los dibujos del rompecabezas
para visualizar la tangibilidad de los proyectos de inversión (es decir, una granja,
puente, edificio). Si usted arma su propio rompecabezas no olvide que necesita un
dibujo del rompecabezas para mostrar a los participantes así como las piezas del
rompecabezas.

Rol de las Actuaciones

El Presidente y el Ministro de Planificación deben ser capaces de representar bien


CEFE CEFE

sus tareas. Asegúrese que los actores seleccionados tienen competencias para la
negociación, la planificación financiera básica y la comunicación.

Precios

Establezca precios realistas para las piezas del rompecabezas. Es esencial anotar el
número de participantes y las piezas del rompecabezas para este cálculo.

300 piezas
25 participantes
4 piezas para la 1ª vuelta
promedian 8 piezas para la 2ª vuelta
0.25 ML por pieza (ML = moneda local)
total de efectivo necesario = 3.00 ML por participante

Entorno
CEFE CEFE

Crear un entorno que refleje lo máximo posible el sistema económico. Si aquellos


que aplican las políticas a nombre de las autoridades son o fueron autoritarios, pida
a los actores que los imiten, si fuera apropiado. Si asocian el sistema económico con
el hecho de pararse en largas filas para comprar o vender, pídales que hagan eso
cuando compren y venden las piezas del rompecabezas.

Cuadro de Resultados

Si el total de las inversiones en el cuadro de resultados no reflejan el éxito


económico personal o de grupo, haga los ajustes necesarios en el cuadro de
resultados si esa información es importante.

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3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Estilos de liderazgo en una organización:


El procesamiento puede estar dirigido a determinar cuál es el mejor estilo de
liderazgo para crear un entorno propicio para el crecimiento empresarial de la
economía.

2) Reducción/Ampliación
El mercado Libre:
El facilitador puede promover las siguientes medidas para crear un mercado libre
con menos limitaciones: negocie el precio original de venta; permita que los
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participantes se fusionen pero no permita que grupos dominen; conceda a los


participantes la opción de no entrar en el mercado si no perciben que va a ser lo
suficientemente rentable. Estas posibilidades deben permitirse en este ejercicio,
pero tienen que ser promocionadas por el facilitator para asegurar que sucedan.

3) Sustituciones
En lugar de adquirir un rompecabezas, busque un dibujo apropiado, haga una
fotocopia y haga una ampliación de A3 (si fuera necesario), lamínela y corte en 100
piezas cuadradas.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 El ejercicio del rompecabezas

El cuadro de resultados para la 1ª vuelta

El rompecabezas completo consiste de ____________ piezas.


Rompecabezas completado al ____________ %

Presidente total de fondos recibidos __________


total de fondos entregados __________
total de fondos restante ________
CEFE CEFE

Ministro de total de fondos recibidos __________


Planificación total de fondos entregados __________
total de fondos restantes ________

Inversionista total de ingresos __________


total de gastos __________
ganancia/pérdida ________
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 El ejercicio del rompecabezas

Cuadro de resultados de la 2ª vuelta

El rompecabezas completo consiste de ____________ piezas.


El rompecabezas completado al ____________ %

Presidente total de fondos recibidos __________


total de fondos entregados __________
total de fondos restantes ________
CEFE CEFE

Inversionista total de ingresos __________


total de gastos __________
ganancia/pérdida _______
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 El ejercicio del rompecabezas

Instrucciones para el Presidente

1ª Vuelta
Usted es el presidente del país CEFE, una economía centralizada.
Usted está planeando un proyecto de inversión (visualizado por el rompecabezas).
Cada habitante del país tendrá que comprar igual número de acciones (piezas de
rompecabezas).
Usted recibirá el total del dinero cobrado como su fondo de inversión.
Entregue el 80% de esa cantidad a su Ministro de Planificación que está encargado
de implementar el proyecto. Guarde el resto como reserva, pero no le diga que
CEFE CEFE

usted tiene más dinero en el bolsillo. El Ministro de Planificación tiene 20 minutos


para construir el rompecabezas.

2ª vuelta
Usted es el presidente del país CEFE, esta vez en una economía de libre mercado.
Cada habitante puede participar en la construcción de dos proyectos. Esta vez no
tendrán igual número de acciones.
Usted comprará piezas ensambladas de un mínimo de ____ piezas después del
plazo de construcción de 20 minutos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.2 Utilizar las condiciones del El ejercicio del rompecabezas
entorno empresarial
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 El ejercicio del rompecabezas

Instrucciones para el Ministro de Planificación

1ª vuelta
Usted es el Ministro de Planificación del país CEFE, una economía centralizada.
Está encargado de implementar un proyecto de inversión (visualizado por el
rompecabezas). Le mostrarán el dibujo una sola vez. El Presidente le entregará el
presupuesto. En el lapso de 20 minutos usted debe convocar a los inversionistas,
uno después de otro, para que ellos le vendan sus piezas, utilice los fondos que le
fueron entregados por el Presidente para comprarlas y para construir el
rompecabezas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación
entorno empresarial de las CEPs
CEFE CEFE

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACION DE LAS


CEPS

A: La historia
El propósito de este ejercicio es brindar a los participantes un oportunidad para
lograr un mejor nivel de auto-conocimiento. Se utiliza para el desarrollo de la
competencia empresarial y preparación para el plan empresarial, o para cualquier
curso especial que enfoque ese tema.

En este ejercicio, los participantes tienen la oportunidad de hacer una


autoevaluación y pensar sobre sus actitudes en la vida. Debe ser un instrumento
para que lleguen a conocer su propio perfil personal y mejoren ciertos aspectos
importantes menos desarrollados.
CEFE CEFE

Cada participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio
tomando en cuenta el tiempo que le tomará.

El ejercicio debe ser distribuido como tarea para la casa y el facilitador no debe
interferir con su desarrollo, pero debe estar disponible para aclarar preguntas que
pudiera hacer algún participante.

Aunque puede ser raro que este ejercicio no se procese, es un procedimiento


estándar basado en dos aspectos:

• Eticamente no es correcto exhibir obligatoriamente el comportamiento del


participante, pues la meta del ejercicio es tener un mejor conocimiento del perfil
propio y no una terapia de grupo;

• Puede convertirse en un ejercicio ficticio, pues los participantes pueden verse


impulsados a escoger respuestas de acuerdo con un patrón social, tratando de
corresponder con la imagen socialmente aceptada.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación
entorno empresarial de las CEPs
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reflexionan sobre su propio comportamiento
participantes
– Identifican aquellos aspectos que deben mejorar

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Se comprometen a modificar su comportamiento
de la situación y las
− Planifican cómo tratar de cambiar su comportamiento
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Comportamiento empresarial
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación
entorno empresarial de las CEPs
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración Cada participante encontrará el mejor momento para


hacer este ejercicio y el tiempo que va a necesitar.
Preparación del lugar No se requiere de ninguna preparación especial en el
aula. En efecto, se trata de un ejercicio que debe ser
distribuido como tarea para la casa y se espera que cada
participante se prepare por su cuenta.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Ninguno
preparar
Materiales para los Ninguno
facilitadores (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Materiales para los Copias del ejercicio para cada participante
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar No requiere ninguna condición especial
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación
entorno empresarial de las CEPs
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción, 10’ Explicación del ejercicio
instrucciones
generales
Procesamiento, No existe un procesamiento formal para este ejercicio.
Generalización El facilitador debe estar disponible para responder a
preguntas con respecto al ejercicio.
Adicionalmente, el facilitador puede abrir un espacio
para debatir los resultados del ejercicio personal. Pero
esto toma normalmente no más de 30 minutos.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Cuestionario de autoevalución de las CEPs

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales.
Instruccione 8’ Explicar, Escuchar,
s generales responder Preguntar
Desarrollo Participantes Reflexionan
del ejercicio • Leen las frases y eligen la sobre su
opción que mejor refleja su comportamien
comportamiento en esa to en la vida
situación;
• Reflexionan sobre su
comportamiento en la vida
referente a varios aspectos;
• Calculan el puntaje final para
cada características;
• Identifican qué características
deben mejorar.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Cuestionario de autoevalución de las CEPs

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Procesamie Estar Preguntar Los participantes tienen la
nto disponible oportunidad de conocer algunas
para dudas metas personales y pueden
personales fijarse algún plan para poder
alcanzar sus objetivos.
El tipo de pregunta más frecuente
que surge de los participantes en
este momento está relacionada
en mejorar las características
menos desarrolladas que indica
el puntaje final.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este temas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Advertencia: No trate de publicar los resultados de los ejercicios personales.
Algunos participantes pueden considerarlo una traición. Si el facilitador les dice con
anterioridad que los resultados van a ser debatidos en público, posiblemente el
ejercicio resulte ser una ficción, de poca utilidad para el desarrollo de los
participantes.

Es importante permitir que los participantes decidan el mejor momento para hacer
este ejercicio. En efecto, muchos participantes no lo hacen durante el curso –
algunos lo dejan para otro momento, cuando pasen por alto su propio
comportamiento. Otros, más interesados en desarrollarse, lo harán inmediatamente,
si el facilitador ha entablado una relación de confianza, pueden pedirle ayuda,
especialmente en cómo mejorar algunas de las características menos desarrolladas.
El facilitador debe indicarle, entonces, bibliografía adicional para aclarar las dudas
del participante.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero, como se indica antes, puede causar
algunos problemas como sensación de sobre-exposición, traición y puede dañar la
relación entre el facilitador y los participantes.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 Cuestionario para autoevaluación de las CEP’s

INSTRUCCIONES
I. Este cuestionario contiene 85 oraciones. Lea cada una y decida cuál lo describe
mejor. Sea honesto consigo mismo. El propósito del cuestionario es ayudarlo en su
autoevaluación, no es una prueba y no existen respuestas correctas/equivocadas.

II. Escoja el número asociado con la oración que mejor describe su comportamiento:
CEFE CEFE

1. Nunca
2. Rara vez
3. A veces
4. Casi siempre
5. Siempre

III. Escriba el número escogido al lado de cada oración. Ver ejemplo:

Me mantengo tranquilo en situaciones tensas 2

La persona en consideración piensa que la situación rara vez describe su


comportamiento, por lo tanto, escribe el número 2 al costado de la oración.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE LAS CEP’s


1. Yo busco cosas que tienen que hacerse ____

2. Me gustan los desafíos y las nuevas oportunidades. ____

3. Cuando enfrento un problema difícil,


paso mucho tiempo tratando de encontrar la solución. ____

4. Cuando comienzo un trabajo o proyecto,


recopilo toda la información posible. ____

5. Me enfado cuando las cosas no se realizan bien. ____

6. Me esfuerzo mucho por cumplir con mi trabajo. ____

7. Encuentro maneras de hacer las cosas más rápido. ____


CEFE CEFE

8. Establezco mis propias metas. ____

9. Planifico un gran trabajo dividiéndolo en varias pequeñas tareas. ____

10. Pienso en diferentes soluciones para resolver los problemas. ____

11. Le digo a las personas cuando no se desempeñan como se esperaba. ____

12. Pienso que voy a tener éxito en toda actividad que desempeñe. ____

13. Recibo el apoyo de los demás a mis sugerencias. ____

14. Desarrollo estrategias para influir en los demás. ____

15. Comparo mis logros con mis expectativas. ____

16. Sé cuanto dinero es necesario para desarrollar mis proyectos o actividades


CEFE CEFE

____

17. Escucho con cuidado a todas las personas que me hablan. ____

18. Sé lo que hay que hacer, no necesito de nadie me diga lo que hay que hacer
____

19. Prefiero realizar tareas que domino y con las cuales me siento seguro. ____

20. Insisto varias veces para lograr que alguien haga lo que yo deseo. ____

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

21. Busco la asesoría de personas que conocen sobre los


diferentes aspectos de mi empresa. ____

22. Es importante para mi hacer un trabajo de alta calidad. ____

23. Trabajo por varias horas y hago sacrificios personales


para terminar mi trabajo a tiempo. ____

24. No uso mi tiempo de la mejor manera posible. ____

25. Hago cosas sin una meta específica en mente. ____

26. Analizo cuidadosamente las ventajas y desventajas


de las diferentes manera para ejecutar las tareas. ____

27. Tengo mi mente centrada en muchos proyectos al mismo tiempo. ____

28. Si me disgusta la actitud de alguien, se lo digo. ____


CEFE CEFE

29. Cambio mi manera de pensar si las personas muestran un fuerte


desacuerdo con mi punto de vista. ____

30. Convenzo de mis opiniones a las demás personas. ____

31. No paso mucho tiempo pensando cómo influir en las ideas de los demás. ____

32. Regularmente verifico cuánto he logrado de las metas que he establecido. ____

33. Sé cuanto dinero puedo esperar recibir de mis proyectos. ____

34. Me enfado cuando no hago lo que deseo. ____

35. Hago cosas aun antes de tener claro de cómo deben hacerse. ____

36. Busco oportunidades para hacer nuevas cosas. ____


CEFE CEFE

37. Cuando algo impide lo que estoy tratando de hacer,


trato de encontrar otras maneras de cumplir con mi tarea. ____

38. Con frecuencia hago cosas sin buscar información referente a la tarea. ____

39. Los resultados en mi trabajo son mejores que aquellos de personas que trabajan
conmigo. ____

40. Hago lo que se requiere para realizar mi trabajo. ____

41. Me enfado cuando pierdo tiempo. ____

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

42. Hago cosas que me ayudan a cumplir con mis objetivos. ____

43. Trato de prever todos los problemas que pudieran suceder


y pienso en lo que hay que hacer en caso algo de eso sucediera. ____

44. Una vez que he escogido la solución al problema, no la cambio. ____

45. Es difícil para mi instruir a las personas sobre lo que deben hacer. ____

46. Cuando trato algo difícil o algo que es un desafío para mi,
siento confianza en que triunfaré. ____

47. Muestro a las personas que soy capaz de ejecutar la tarea que ellos me dan
____

48. Busco a personas importantes para que me ayuden a alcanzar mis metas. ____

49. No sé cuanto me falta para alcanzar mis metas. ____


CEFE CEFE

50. No me preocupa las consecuencias financieras de mis actos. ____

51. He fracaso en el pasado. ____

52. Hago cosas antes que se conviertan en urgentes. ____

53. Trato de buscar nuevas tareas, diferentes de las que ya he realizado. ____

54. Cuando me enfrento a una gran dificultad, busco otras tareas. ____

55. Cuando debo hacer un trabajo para alguien, hago muchas preguntas,
para asegurarme que he entendido lo que esa persona desea. ____

56. Cuando mi trabajo es satisfactorio, no paso más tiempo tratando de mejorarlo.


____
CEFE CEFE

57. Cuando hago algo para otra persona, me esfuerzo mucho para que
esa persona se sienta satisfecha con mi trabajo. ____

58. Busco maneras más baratas para hacer las cosas. ____

59. Mis metas corresponden con lo que es importante para mí. ____

60. Enfrento los problemas cuando aparecen en lugar de preverlos. ____

61. Pienso en diferentes maneras de resolver los problemas. ____

62. Siempre lo demuestro cuando estoy en desacuerdo con alguien. ____

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

63. Hago cosas que implican riesgo. ____

64. Soy muy persuasivo/a con las demás personas. ____

65. Cuando trato de alcanzar mis metas, busco soluciones que pudieran
ser positivas para las demás personas involucradas. ____

66. Coordino el desempeño de las personas que trabajan conmigo. ____

67. Tengo buen control de mis finanzas. ____

68. Hubo veces que saqué provecho de las personas. ____

69. Espero las órdenes de alguna otra persona y luego actúo. ____

70. Saco ventaja de las oportunidades según se presenten. ____

71. Trata de superar de diferentes maneras los obstáculos que


CEFE CEFE

perturban el cumplimiento de mis metas. ____

72. Busco diferentes fuentes de información que pudieran ayudarme


en mis tareas o proyectos. ____

73. Deseo que mi empresa sea la mejor en el ramo. ____

74. No permito que mi trabajo interfiera con mi vida personal. ____

75. La mayoría del dinero que utilizo en mi proyecto o trabajo es prestado. ____

76. Tengo una visión clara de donde pretendo llegar en el futuro. ____

77. Tengo un enfoque lógico y sistemático de mis actividades. ____

78. Si una manera de resolver un problema no funciona, intento otro. ____


CEFE CEFE

79. Le digo a las personas lo que deben hacer aun cuando no desean hacerlo. ____

80. Me aferro a mis decisiones, aun cuando los demás están en fuerte desacuerdo
conmigo ____

81. No logro cambiar la opinión de los demás a pesar de mis sólidos puntos de vista.
____

82. Sé quien es capaz de ayudarme a alcanzar mis objetivos. ____

83. Cuando mi trabajo tiene un plazo límite, regularmente verifico si voy a ser
capaz de terminarlo a tiempo. ____

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

84. Mis proyectos incluyen información financiera. ____

85. No tengo ningún problema en reconocer algo que no sé. ____


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

HOJA DE PUNTAJE DEL CUESTIONARIO DE


AUTOEVALUACIÓN DE LAS PECS
Instrucciones:

1. Escriba la respuesta para cada oración en las líneas sobre el número


correspondiente a la declaración. Anote que los números de las declaraciones
están en serie en cada columna.

2. Haga el cálculo indicado en cada línea para calcular los puntos de cada una de
las características.

3. Sume todos los puntos obtenidos para cada característica para obtener el puntaje
total.

Opción para las declaraciones Puntaje Característica


CEFE CEFE

____+ ____+ ____+ ____- ____+ 6 = Muestra iniciativa


(1) (18) (35) (52) (69)
____- ____+ ____+ ____+ ____+ 6 = Está consciente de las
oportunidades y les
(2) (19) (36) (53) (70)
saca provecho

____+ ____+ ____- ____+ ____+ 6 = Es perseverante


(3) (20) (37) (54) (71)
____+ ____- ____+ ____+ ____+ 6 = Busca información
(4) (21) (38) (55) (72)
____+ ____+ ____- ____+ ____+ 6 = Es consciente de la
importancia de un
(5) (22) (39) (56) (73)
CEFE CEFE

trabajo de alta calidad

____+ ____+ ____+ ____- ____+ 6 = Sabe la importancia de


cumplir con las tareas
(6) (23) (40) (57) (74)
____+ ____+ ____+ ____+ ____+ 6 = orientado a la
eficiencia
(7) (24) (41) (58) (75)
____- ____+ ____+ ____+ ____+ 6 = orientado a objetivos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

(8) (25) (42) (59) (76)

____+ ____+ ____- ____+ ____+ 6 = Hace planificaciones


sistemáticas
(9) (26) (43) (60) (77)
____+ ____- ____+ ____+ ____+ 6 = Busca solución a los
problemas
(10) (27) (44) (61) (78)
____+ ____- ____+ ____+ ____+ 6 = Es positivo/a
(11) (28) (45) (62) (79)
____- ____+ ____+ ____+ ____+ 6 = Tiene auto-confianza
(12) (29) (46) (63) (80)
____+ ____+ ____+ ____- ____+ 6 = Es persuasivo/a
CEFE CEFE

(13) (30) (47) (64) (81)


____- ____+ ____+ ____+ ____+ 6 = Usa estrategias para
influir en las personas
(14) (31) (48) (65) (82)
____+ ____- ____+ ____+ ____+ 6 = Monitorea metas,
logros y desempeños
(15) (32) (49) (66) (83)
____+ ____+ ____- ____+ ____+ 6 = Esta consciente de la
importancia de la
(16) (33) (50) (67) (84)
información financiera
____+ ____+ ____- ____+ ____+ 6 = Factor de Corrección
(17) (34) (51) (68) (85)

PUNTAJE FINAL = ________


CEFE CEFE

(Perfil Empresarial)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de autoevaluación de
entorno empresarial las CEPs
CEFE CEFE

RESULTADOS - CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACIÓN DE


LAS CEP’s
Perfil Puntaje
Muestra iniciativa

Está consciente de las


oportunidades y les saca ventaja
Es perseverante

Busca información

Es consciente de la importancia de
un trabajo de alta calidad
CEFE CEFE

Sabe la importancia de cumplir con


las tareas
Orientado a la eficiencia

Orientado a los objetivos

Hace planificaciones sistemáticas

Busca soluciones a los problemas

Es positivo/a
Tiene auto-confianza
CEFE CEFE

Es persuasivo/a

Usa estrategias para influir en las


personas
Monitorea las metas, logros y
desempeños
Está consciente de la importancia de
la información financiera
5 10 15 20 25

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

EL INVENTARIO DE LOS OBJETIVOS DE LA VIDA

A: La historia
El propósito de este ejercicio es alentar a los participantes a establecer algunos
objetivos en sus vidas y hacer un plan de cómo realizarlos. Se utiliza en la
capacitación del comportamiento empresarial durante la preparación del Plan de
Negocios. También es útil para cualquier curso específico que se concentre en el
fortalecimiento de las competencias empresariales.

En este ejercicio, los participantes tienen la oportunidad de revisar sus metas en


diferentes aspectos de sus vidas: carrera, familia y relaciones afectivas, sociales,
pasatiempos, desarrollo personal, etc. Es un cuestionario que puede distribuirse
como tarea para la casa. El facilitador no debe interferir en el desarrollo de este
ejercicio, pero debe estar disponible para aclarar preguntas que tenga cualquiera de
CEFE CEFE

los participantes.

Cada uno de los participantes debe encontrar el mejor momento para hacer este
ejercicio o el tiempo que le pueda tomar.

Aunque puede ser raro no procesar este ejercicio, se trata de un procedimiento


estándar basado en dos aspectos:

• Eticamente no es correcto una exposición obligatoria del comportamiento del


participante, pues es un ejercicio para el establecimiento y planificación de metas
personales y no una terapia de grupo;

• Puede convertirse en un ejercicio ficticio, pues los participantes pueden estar


impelidos a escoger respuestas de acuerdo con el patrón social, tratando de
corresponder con la imagen socialmente aceptada.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Toman las primeras medidas hacia la definición del
participantes objetivo;
− Determinan las metas en la vida utilizando este
cuestionario;
− Evalúan la importancia de todos los objetivos antes
enumerados;
− Verifican la dificultad para alcanzar cada meta
observada;
– Establecen un plan para cumplir con esos resultados.
CEFE CEFE

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Aplican este ejercicio con más frecuencia en su vida;
de la situación y las
− Desarrollan sus propios planes empresariales y de
condiciones actuales del
vida.
grupo meta

Usos Comportamiento empresarial


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 20 min. (sólo para explicar el ejercicio)


Cada participante encontrará el mejor momento para
hacer el ejercicio y el tiempo requirido para ello.
Preparación del lugar No se requiere ninguna preparación del aula. En efecto
este es un ejercicio que puede distribuirse como tarea
para la casa que cada participante debe preparar por
cuenta propia.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
CEFE CEFE

Materiales para los Ninguno


facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los copias del ejercicio para cada uno de los participantes.
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar No se requiere condiciones especiales
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción, 20’ Explicación del ejercicio
instrucciones
Distribución del cuestionario
generales
Procesamiento No existe ningún procesamiento formal para este
Generalización ejercicio. El facilitador debe estar disponible para
responder las preguntas referentes al ejercicio.
Adicionalmente, el facilitador puede abrir un espacio
para debatir los resultados de los ejercicios
individuales. Pero esto normalmente no toma más de
30 minutos.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar condiciones del entorno empresarial El inventario de los objetivos de la vida

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para pensar sobre
sus futuros como personas y
empresarios. Pregúnteles
cuántas veces en su vida se
detuvieron a pensar en su futuro
y en las implicancias de las
actuales decisiones en su futuro.
Instruccione 18’ Explicar, escuchar, Copias Distribuya el Anexo 1 y lea con
s generales responder, preguntar del ellos la primera página. Luego
ejercicio pídales que entreguen un
distribuir
resumen sobre el cuestionario
cuestionario
para asegurarse que lo entienden
plenamente.
Desarrollo Participantes Establecer
del ejercicio • Determinan sus objetivos en metas
la vida en diferentes aspectos; propias,
• Evalúan la importancia de Responder al
cuestionario

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar condiciones del entorno empresarial El inventario de los objetivos de la vida

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
todos los objetivos;
• Verifique la dificultad para
alcanzar cada uno de los
objetivos;
• Establecen un plan para
cumplir con sus objetivos.
Procesamie Los participantes tienen la Estar preguntar Si el facilitador no ha desarrollado
nto oportunidad para buscar alguna disponibles una relación de confianza con los
meta personal y establecer algún para las participantes, tendrá muy poco
plan sobre como alcanzar sus dudas que contribuir a este proceso.
objetivos. individuales
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren al tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Advertencia: No trate de publicar los resultados de los ejercicios personales.
Algunos participantes pueden considerarlo una traición. Si el facilitador les dice con
anterioridad que los resultados van a ser debatidos en público, probablemente el
ejercicio resulte ser una ficción, de poca utilidad para el desarrollo de los
participantes.

Es importante permitir que los participantes decidan el mejor momento para hacer
este ejercicio. En efecto, muchos participantes no lo hacen durante el curso –
algunos lo dejan para otro momento, cuando pasen por alto su propio
comportamiento. Otros, más interesados en desarrollar su empresa, lo harán
inmediatamente y si el facilitador ha entablado una relación de confianza, pueden
pedirle ayuda, especialmente referida a las partes de ”Conflicto de Objetivos” y ”Plan
de Realización Empresarial”. Con referencia al conflicto de objetivos, el facilitador
debe distribuir bibliografía específica adicional y ayudarlo en la planificación, el/ella
puede presentar algún instrumento adicional para la planificación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero, como se indica antes, puede causar
algunos problemas como la sensación de sobre-exposición, traición y puede dañar
la relación entre el facilitador y los participantes.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Los objetivos del inventario de la vida

Documento Actualizado de los Objetivos de la Vida


En este momento, usted debe saber ya que un empresario tiene la tarea seria de
definir sus objetivos y de escoger el camino que lo llevará a alcanzar sus metas.

¿Y usted? ¿Alguna vez se ha tomado el tiempo para examinar sus planes para el
futuro?

El propósito de este ejercicio es presentar una rutina de cómo hacer algunas


reflexiones sobre los objetivos de la vida y establecer un buen plan para alcanzarlos.
CEFE CEFE

Lea las instrucciones con atención y trate de ser lo más honesto posible cuando
evalúen cada tema.

Parte Uno:

A. Establecimiento de los Objetivos de la Vida

Piense en todas las metas que pretende alcanzar en su vida.


No se preocupe ahora si es fácil o difícil alcanzarlas. Usted pensará en eso más
tarde. En el momento, trate de conocer cuáles son las cosas más significativas para
usted.
Para ayudarlo, le presentamos algunas áreas de la vida, como pauta. Esas áreas
son:
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1. Trabajo / Carrera / Empresa


2. Relaciones Afectivas
3. Relaciones Sociales / Respeto / Status
4. Ocio / Pasatiempos
5. Desarrollo Personal
6. Otros

Ahora, complete los cuadros en cada área. Ignore las dos columnas del lado
derecho (I, D); serán utilizadas después.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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1. Trabajo / Carrera / Empresa

¿Qué ocupaciones futuras desearía desempeñar? ¿A qué nivel de su carrera


pretende llegar? ¿Qué resultados desea alcanzar a través de su trabajo?

Metas Individuales I D
1-
2-
3-

2. Relación Afectiva

¿Qué tipo de relación espera establecer con su familia, amistades y personas en


general?
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Metas Individuales I D
1-
2-
3-

3. Relación Social / Respeto / Status

¿A qué grupos desea pertenecer? ¿Qué pretende ser o hacer en esos grupos?
¿Cómo desea que los demás los vean a usted?

Metas Individuales I D
1-
2-
3-
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3. Ocio / Pasatiempos

¿Qué actividades para el ocio o pasatiempos desearía desarrollar?

Metas Individuales I D
1-
2-
3-

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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3. Desarrollo Personal

¿Sobre qué temas desearía conocer más? ¿Qué habilidades desearía desarrollar?
¿Qué problemas o dificultades personales desearía superar?

Metas Individuales I D
1-
2-
3-

3. Otros

¿Qué otros objetivos tiene que no han sido mencionados en las áreas anteriores?

Metas Individuales I D
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1-
2-
3-

B. Clasificación de los Objetivos de la Vida

Ahora que usted ha completado la lista de objetivos de la vida, clasifíquelos de


acuerdo con la importancia y dificultad para alcanzarlos.
En cada cuadro, en la columna marcada con la letra I (= importancia), usted debe
escribir la letra correspondiente según el grado de importancia de cada meta en la
vida, de la siguiente manera:

Letra G – para gran importancia


Letra M – para mediana importancia
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Letra P – para poca importancia

En la columna marcada con la letra D (= dificultad), usted debe representar el nivel


de dificultad para cada objetivo antes mencionado, de la misma manera que lo
anterior:

Letra G – para gran dificultad


Letra M – para mediana dificultad
Letra P – para poca dificultad

C. Conflicto de Objetivos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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Cada una de las personas tienen varios objetivos en la vida. Es común que
cualquier objetivo en particular esté en conflicto con otros. Tome el ejemplo de la
situación de una muchacha que desea estudiar en el extranjero por varios años,
pero también desea contraer matrimonio con una persona que no este de acuerdo
en dejar el país. Y para usted ¿hay conflictos entre los objetivos que definió?

Escriba más abajo los objetivos conflictivos.


___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
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¿Cuál es el más importante?


___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

¿Cuáles son las posibles soluciones que pueda encontrar para este conflicto?
___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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Parte Dos:

Plan para la Realización Empresarial

La meta de este plan de realización empresarial es ayudarlo a pensar seriamente en


lo que usted debe hacer para alcanzar los objetivos formulados.
En vista que este ejercicio es parte del contenido de un curso de creación
empresarial, nuestro objetivo es estimular y apoyar la realización de los objetivos
empresariales. Por lo tanto, le pedimos que usted responda a las preguntas y piense
en sus objetivos relacionados con la creación de su empresa. Naturalmente, sería
fabuloso que usted pudiera hacer lo mismo con las demás metas en su vida.
Cuando establezca un plan para cumplir con sus objetivos, usted debe pensar en:

1. los problemas individuales que perturban el camino al éxito – que hay que reducir,
2. los obstáculos externos que impidan el cumplimiento de sus objetivos – que hay
que superar;
3. cosas que usted puede hacer para alcanzar sus objetivos,
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4. ayuda que usted debe obtener de otras personas.

Antes de pensar en las dificultades, obstáculos, etc. trate de ver de manera diferente
las metas que enumeró en su plan de creación empresarial. Probablemente, usted
las redactó de una manera muy general. Véalas más cuidadosamente. Trate de
dividirlas en varios objetivos menores; establezca un orden: ¿qué debe alcanzarse
primero antes de la siguiente meta? Usted puede dividir el objetivo final – una
empresa exitosa – en varios pasos menores e intermedios.
Cuando haga esto, usted debe pensar en lo que pretende hacer en los próximos
seis meses. Si usted desea puede ampliar ese plazo.

Objetivos relacionados con la empresa - Sub-objetivos


___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

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3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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Retirando los obstáculos

1. ¿Qué dificultades individuales pueden retrasar el cumplimiento de sus metas?


___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

2. ¿Existe algún obstáculo externo que pudiera impedir el éxito de sus


objetivos?
___________________________________________________________________
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___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

3. ¿Qué puede hacer para eliminar o reducir el efecto de esos obstáculos y


dificultades? (No es imperativo para usted retirar completamente el obstáculo.
Pero sí debe hacer algo para reducir el impacto de esas fuerzas negativas
sobre sus planes.)
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Obstáculo/Dificultad Lo que puedo hacer


____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
CEFE CEFE

Obstáculo/Dificultad Lo que puedo hacer


____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
____________________________ ________________________________
________________________________
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________________________________
________________________________

Plan de Acción

1. ¿Qué información necesita para cumplir con su objetivo?

2. ¿Qué puede hacer específicamente para avanzar hacia su objetivo?


___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________

___________________________________________________________________
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3. ¿Quién puede ayudarlo a alcanzar su objetivo?

Persona que puede ayudar ¿qué tipo de ayuda puedo obtener?


____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________

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3.2.2 Utilizar las condiciones del El inventario de los objetivos de la
entorno empresarial vida
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____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
________________________________
____________________________ ________________________________
________________________________
________________________________
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________________________________

Ahora que usted ha establecido objetivos y planes de acción, comprométase en


revisar este ejercicio y evaluar cuánto se ha acercado a su objetivo.
Quizás pueda hacer una revisión así, una vez al mes. Recuerde que para alcanzar
una meta, son necesarias acciones valientes y eficientes, de otra manera será sólo
un sueño.
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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACION DEL PODER


E INFLUENCIA

A: La historia
Este ejercicio explora los siete aspectos relacionados con el poder que se considera
que tiene un líder: contactos, capacidad, temor, información, posición, personalidad y
recompensa.

El cuestionario consiste de 21 pares de motivos que con frecuencia las personas


atribuyen cuando se les pregunta por qué obedecen órdenes del líder. Los
participantes deben decidir qué respuesta los describe mejor como líderes, desde la
perspectiva de los colegas de la empresa. En efecto, existe una escala (de 0 a 3):
los participantes deben distribuir esos 3 puntos por cada par de respuestas (por
ejemplo, 0 para la respuesta menos probable y 3 para la respuesta acertada. A
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continuación, se suma todos los puntos dados para cada aspecto del poder (se
clasifican de A a G). Finalmente, cada participante analiza su puntaje, averiguando
cómo considera que las personas lo perciben como líder, con referencia a los siete
aspectos arriba mencionados por las personas.

El facilitador debe distribuir este cuestionario como tarea para la casa, sólo leyendo
las instrucciones con los participantes y asegurándose que fue comprendido
completamente. No debe interferir en el desarrollo de este ejercicio, pero debe estar
disponible para aclarar cualquier duda que el participante pueda presentar. Cada
participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio y dedicarle el
tiempo requerido.

El procedimiento estándar indica que no existe un procesamiento formal. Aunque el


facilitador puede desarrollar un procesamiento breve basado en conclusiones
personales, pero debe concentrar el debate en los aspectos generales de los estilos
de liderazgo sin preguntar a los participantes sobre sus resultados específicos y
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personales.

Este cuestionario puede ser utilizado en el módulo de desarrollo de competencias


empresariales o cualquier curso especial que enfoque ese tema, pues brinda un
mejor auto-conocimiento relacionado con el grado de poder que alguien considera
tener como líder.

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren el grado de poder que consideran que
participantes tienen como líderes;
− Verifican qué tipo de líder son.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Aplican este ejercicio con más frecuencia en la vida;
de la situación y de las
− Cambian sus comportamientos para ser mejores
condiciones actuales del
líderes.
grupo meta

Usos Desarrollo de competencias empresariales


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Desarrollado en Management System International / UPISSI (Instituto de la


Industria a pequeña escala de la Universidad de Filipinas)
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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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C: Información adicional

Duración 15 min. (sólo para la explicación del ejercicio).


Cada participante encontrará el mejor momento para
hacer el ejercicio y el tiempo que requiere para hacerlo.
Preparación del lugar No se requiere preparación especial del aula. En efecto,
este es un ejercicio a ser distribuido como tarea para la
casa que se espera que cada participante lo prepare para
sí mismo.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los Ninguno
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facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Copias del ejercicio para cada participante (anexo 1)
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar No se requiere ninguna condición especial
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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción e 15’ Explicación del ejercicio
instrucciones Distribución del cuestionario
generales
Respuesta al Cada participante responde a las preguntas
Cuestionario individualmente, calcula el puntaje alcanzado y
descubre qué grado de poder considera que tiene
como líder.
Procesamiento y No existe procesamiento formal para este ejercicio. El
Generalización facilitador debe estar disponible para responder a
preguntas referentes al ejercicio.
Además, el facilitador puede preparar un debate de 30
minutos, como máximo, para compartir los resultados
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del ejercicio.
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Cuestionario de Autoevaluación del poder e influencia

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar escuchar El facilitador presenta el ejercicio
como una oportunidad para
pensar sobre el estilo de
liderazgo de los participantes
como empresarios. Les pregunta
cuántas veces en sus vidas se
han detenido a analizarla.
Instruccione 13’ Después de distribuir el anexo 1, Explicar, escuchar, Copias El facilitador puede dar ejemplos.
s el facilitador lee sus responder, preguntar del anexo
instrucciones con los distribuir el 1
participantes. Luego les sugiere cuestionario
que vean el cuestionario para
asegurarse que lo entienden
plenamente.
Respuesta Los participantes: Estar Responder al Cada participante encontrará el
al • Responden a preguntas disponible cuestionario mejor momento para hacer el
Cuestionari (distribuye 3 puntos entre las para las ejercicio y el tiempo que requiere
o 2 posibles respuestas por dudas para hacerlo.
cada item); personales

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.2 Utilizar las condiciones del entorno empresarial Cuestionario de Autoevaluación del poder e influencia

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• Calculan el puntaje
alcanzado;
• Descubren el grado de poder
que consideran que tienen
como líder.
Procesamie No existe procesamiento formal Estar El facilitador puede preparar un
nto para este ejercicio. disponible debate de 30 minutos como
Los participantes tienen la para las máximo para compartir las
oportunidad para llegar a ciertas dudas conclusiones del ejercicio. Pero el
conclusiones personales y personales facilitador debe prestar atención a
pueden establecer algunos enfocar el debate en los aspectos
planes de cómo desarrollar más generales del estilo de liderazgo y
sus cualidades como líder. no preguntar a los participantes
sobres sus resultados específicos
e individuales.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El facilitador no debe tratar de hacer público los resultados de los ejercicios
personales, pues algunos participantes pueden considerarlo como una traición. Si el
facilitador les dice que los resultados serán abiertamente debatidos, probablemente
el ejercicio resulte ser una ficción, de poca utilidad para el desarrollo y crecimiento
personal de los participantes.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero puede causar algunos problemas como la
sensación de sobre-exposición.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Cuestionario de Autoevaluación sobre poder e influencia

Hoja de Cuestionario

Instrucciones:

A continuación encontrará 21 pares de motivos que con frecuencia las personas


atribuyen cuando se les pregunta por qué obedecen órdenes del líder. Usted debe
leer cada par de respuestas y decidir qué respuesta lo describe mejor, desde la
perspectiva de los colegas de su empresa o de las personas que trabajan con usted.
CEFE CEFE

Usted debe medir sus respuestas de acuerdo con la siguiente escala:

0 = respuesta menos probable


1 = respuesta probable
2 = respuesta más probable
3 = respuesta acertada

Distribuya un total de 3 puntos para cada par de respuestas como se muestra en el


siguiente ejemplo:

A C E G
3 2 1 0
B D F A
0
CEFE CEFE

1 2 3

Cuestionario – Par de Respuestas

Las personas que trabajan conmigo siguen mis sugerencias porque:

A Yo puedo “penalizar” a la persona que no coopera conmigo.


1
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
influyentes.

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

C
2 Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.
D
Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.

E Mi posición en la empresa me da autoridad para manejar las actividades


3 del trabajo.
F
Ellos me aprecian y desean complacerme.

G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.


4
A Yo puedo “penalizar” a la persona que no coopera conmigo.
CEFE CEFE

B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
5 influyentes.
C
Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.

D Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.


6
E Mi posición en la empresa me da autoridad para manejar las actividades
del trabajo.

F Ellos me aprecian y desean complacerme.


7
G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.
CEFE CEFE

A Yo puedo “penalizar” a la persona que no coopera conmigo.


8
C Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.

B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
9 influyentes.
D
Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

C Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.


10
E Mi posición en la empresa me da autoridad para manejar las actividades
del trabajo.

D Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.


11
A Yo puedo “penalizar” a la persona que no coopera conmigo.

E Mi posición en la empresa me da autoridad para manejar las actividades


12 del trabajo.
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
influyentes.
CEFE CEFE

F Ellos me aprecian y desean complacerme.


13
C Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.

G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.


14
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
influyentes.

Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.


A
15
E Mi posición en la empresa me da autoridad para manejar las actividades
del trabajo.
CEFE CEFE

B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
16 influyentes.
F
Ellos me aprecian y desean complacerme.

C Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.


17
G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Páginas 11


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
CEFE CEFE

D Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.


18
F Ellos me aprecian y desean complacerme.

E Mi posición en la compañía me da autoridad para manejar las actividades


19 del trabajo.
G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.

F Ellos me aprecian y desean complacerme.


20
A Yo puedo “penalizar” a la persona que no coopera conmigo.

G Yo puedo recompensar y apoyar a quienes cooperan conmigo.


21
CEFE CEFE

D Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.

¿Cómo se determina el puntaje del cuestionario?

Revise todo su cuestionario y sume todos los puntos anotados en cada casillero A,
B, C, D, E, F y G. Registre el puntaje total para cada categoría en el espacio inferior.
La suma toda debe ser 63.

PUNTAJES TOTALES:

A B C D E F G
CEFE CEFE

___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ = 63

Como analizar su puntaje:

Este puntaje refleja su percepción sobre el nivel de poderes que usted considera que
tiene como líder. Un puntaje alto significa que usted considera que las personas lo
perciben con mucho poder con relación a:

A Temor: Las personas siguen a una persona de negocios que tiene un algo
puntaje en esta categoría pues de lo contrario son sancionados con: asignación de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Páginas 12


3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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trabajo no deseado, reprimendas o informes de evaluación mostrando bajo


rendimiento.

B Contactos con personas importantes o influyentes: Las personas siguen a


una persona de negocios con un alto puntaje en esta categoría porque tratan de
obtener un favor o para evitar represalias de un contacto poderoso.

C Capacidad, basada en las habilidades o conocimientos de la persona de


negocios. Las personas siguen a una persona de negocios con un alto puntaje en
esta categoría porque respetan su capacidad.

D Información, basada en el acceso o posesión, por parte de la persona de


negocios, de información que los demás consideran valiosa: Las personas siguen a
una persona de negocios con un alto puntaje en esta categoría porque necesitan la
información para realizar su trabajo o porque están muy ávidos en conocer todo lo
que sea nuevo.
CEFE CEFE

E Posición: Cuanto más alta sea la posición, mayor es el poder legítimo que
tiene la persona. Las personas siguen a una persona de negocios con un alto
puntaje en esta categoría porque consideran que esa persona tiene el derecho (en
razón de su posición) de esperar que acepten sus sugerencias.

F Personalidad: Las personas siguen a una persona de negocios con un alto


puntaje en esta categoría porque la admiran, aprecian o porque se identifican con
ella.

G Recompensa, basada en la capacidad de la persona de negocios de


recompensar a las demás personas. Las personas siguen a una persona de
negocios con un alto puntaje en esta categoría porque consideran que de esta
manera van a recibir incentivos positivos como dinero o reconocimiento.
CEFE CEFE

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3.2.2 Utilizar las condiciones del Cuestionario de Autoevaluación
entorno empresarial del poder e influencia
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CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACION DEL PODER


E INFLUENCIA

A: La historia
Este ejercicio explora los siete aspectos relacionados con el poder que se considera
que tiene un líder: contactos, capacidad, temor, información, posición, personalidad y
recompensa.

El cuestionario consiste de 21 pares de motivos que con frecuencia las personas


atribuyen cuando se les pregunta por qué obedecen órdenes del líder. Los
participantes deben decidir qué respuesta los describe mejor como líderes, desde la
perspectiva de los colegas de la empresa. En efecto, existe una escala (de 0 a 3):
los participantes deben distribuir esos 3 puntos por cada par de respuestas (por
ejemplo, 0 para la respuesta menos probable y 3 para la respuesta acertada. A
CEFE CEFE

continuación, se suma todos los puntos dados para cada aspecto del poder (se
clasifican de A a G). Finalmente, cada participante analiza su puntaje, averiguando
cómo considera que las personas lo perciben como líder, con referencia a los siete
aspectos arriba mencionados por las personas.

El facilitador debe distribuir este cuestionario como tarea para la casa, sólo leyendo
las instrucciones con los participantes y asegurándose que fue comprendido
completamente. No debe interferir en el desarrollo de este ejercicio, pero debe estar
disponible para aclarar cualquier duda que el participante pueda presentar. Cada
participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio y dedicarle el
tiempo requerido.

El procedimiento estándar indica que no existe un procesamiento formal. Aunque el


facilitador puede desarrollar un procesamiento breve basado en conclusiones
personales, pero debe concentrar el debate en los aspectos generales de los estilos
de liderazgo sin preguntar a los participantes sobre sus resultados específicos y
CEFE CEFE

personales.

Este cuestionario puede ser utilizado en el módulo de desarrollo de competencias


empresariales o cualquier curso especial que enfoque ese tema, pues brinda un
mejor auto-conocimiento relacionado con el grado de poder que alguien considera
tener como líder.

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3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

EL LANZAMIENTO DE LOS ANILLOS (NUEVA


VERSION)

A: La historia
El Lanzamiento de los Anillos (nueva versión) permitirá a los participantes conocer la
necesidad de formular estrategias acertadas en diferentes situaciones del entorno a
fin de tener éxito.

Los participantes – agrupados en empresas de cinco personas – competirán en el


mercado del Lanzamiento de Anillos. En general, el ejercicio se realiza en tres
vueltas, en las cuales los socios de las empresas deciden en conjunto sus
estrategias para competir en el mercado. Siempre habrá tres jugadores activos por
empresa y por vuelta lanzando anillos al taco desde una distancia mientras los
demás son participantes pasivos.
CEFE CEFE

El ejercicio se realiza con una inversión en dinero real y por vuelta, simulando
diferentes condiciones del mercado, cambiando las reglas del ejercicio.

El cambio en el entorno simulado durante el ejercicio, mantiene a los empresarios


conscientes de la necesidad de diferentes estrategias a fin de competir con los
demás empresarios. También podrán aprender como se formula una estrategia
individual y/o de grupo, utilizando medidas para complementarla, adaptarla y
rediseñarla.

Se requiere de una preparación sistemática pues el ejercicio consume mucho tiempo


pues se realiza en tres vueltas de diferente naturaleza cada una. El Nuevo
Lanzamiento se realizará para presentar las técnicas de formulación de estrategias
al inicio del curso completo CEFE en desarrollo de estrategias empresariales.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − descubren la naturaleza cambiante del entorno
participantes empresarial y la demanda de estrategias acertadas
para enfrentar los desafíos causados por los cambios
− formulan diferentes estrategias individuales y de grupo
y las adaptan a las situaciones cambiantes
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − reciben estímulo para procesar la retroalimentación de
de la situación de las los resultados para adaptar su propia estrategia
condiciones actuales del
− se dan cuenta que siempre es recomendable
grupo meta
CEFE CEFE

considerar los resultados potenciales y la utilidad de la


estrategia antes de decidir lanzarse con una estrategia
en particular
− fortalecen ciertas cualidades empresariales personales
como la asunción de riesgos, establecimiento de
metas, planificación sistemática, etc.
Usos Estrategias empresariales
Cualidades/características empresariales
Cambio coyuntural
Simulación del comienzo de una empresa
Desarrollado en Tailandia 1988
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3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 3-4 horas


Preparación del lugar − El taco para el lanzamiento de anillos se coloca sobre
el piso,
− 5 metros de cinta adhesiva marcada cada 1/2 metro.
− Indique la distancia desde el taco comenzando a 1m.
− Los participantes se paran en grupos de cinco en un
semicírculo frente al taco de Lanzamiento de Anillos.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro de Puntaje (anexo 1)
preparar − Cuadro de Múltiples Distancias (anexo 2)
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− Cuadro de Puntaje de Empresas (anexo 3)


− Cuadro de Resultado Final de las Empresas (anexo 4)
Materiales para los − Marcadores y rotafolio o panel
facilitadores (durante el − Cinta Adhesiva
ejercicio)
− Monedas pequeñas (sencillo)
− 3 paneles para números
− Caja para el dinero
Materiales para los − Juego de Lanzamiento de Anillos, que incluye
participantes (durante el − 3 anillos de bambú – diámetro 30 cm,
ejercicio)
− 3 anillos de bambú – diámetro 20 cm,
− 3 anillos de plástico – superficie pareja y perfectamente
redonda con diámetro de 30 cm,
CEFE CEFE

− 3 anillos de plástico, superficie pareja y perfectamente


redonda con diámetro de 20 cm. Y
− 1 taco para lanzamiento de anillos sobre base de
madera
− Una caja para el dinero de cada empresa
− 20 tarjetas (un color por empresa)
− 1 marcador por grupo
− -Dinero real para los participantes
Condiciones del lugar − Suficiente espacio para el ejercicio mientras los
participantes estén parados (aula de 10 m x 6 m,

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3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

aprox.)
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5' Breve presentación del ejercicio para motivar a los
participantes
Proceso de 5' Vitalizador
formación de
grupos
Primera vuelta 50' Explicación de reglas del ejercicio
Formación de empresas por grupos
Desarrollo de estrategias por los participantes,
planificar sus acciones que incluyen ensayos
Las empresas se registran para competir en el
mercado del Lanzamiento de Anillos
CEFE CEFE

Se realizan los ensayos


Las empresas registran los nombres de los jugadores
y las distancias
Las empresas realizan sus respectivas acciones
Se publican en detalle el total de los puntajes de las
empresas
Se calculan y distribuyen los aciertos
Segunda Vuelta 30' Explicación de las reglas del ejercicio durante el
segundo período fiscal
Las empresas desarrollan sus estrategias y planifican
sus acciones que incluyen ensayos
Las empresas se registran para competir en el
mercado del Nuevo Lanzamiento
Se realizan los ensayos
CEFE CEFE

Las empresas registran los nombres de los jugadores


y las distancias
Las empresas realizan sus acciones
Se publica en detalle el total de los puntajes de las
empresas
Se cobran las penalidades, si es aplicable
Se calculan y distribuyen los aciertos
Tercera Vuelta 45' Explicación de las reglas del ejercicio durante el tercer
período fiscal
Las empresas desarrollan sus estrategias y planifican

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


3.2.3 Desarrollar estrategias El lanzamiento de los anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

sus acciones y ensayos


Las empresas se registran para competir en el
mercado del Nuevo Lanzamiento
Se realizan los ensayos
Las empresas registran los jugadores y sus distancias
Las empresas realizan sus respectivas acciones
Se publican en detalle el total de los puntajes de las
empresas
Se cobran las penalidades, si es aplicable
Se calculan y distribuyen los aciertos
Procesamiento 30' Formulación de estrategias apropiadas e
implementación, individuales y corporativas de los
socios y de la empresa, uso de la retroalimentación y
las oportunidades en el entorno cambiante
Formulación de estrategias empresariales
CEFE CEFE

Aplicación del aprendizaje en la formulación de


Generalización 15' estrategias apropiadas en situaciones reales de
formulación e implementación
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 5' Motivar a los participantes y Explicar Escuchar Juego de Presenta el ejercicio como una
hacer una breve presentación Lanzamie oportunidad de practicar la
del ejercicio, el entorno y la nto de formulación de estrategias
formación de las empresas Anillos empresariales.
con
anillos de
bambú
Proceso de 5' Vitalizador Dirigir el Gritar, Tarjetas, Puede usar un vitalizador agrupador
formación vitalizador moverse en el tijeras y para formar grupos de 5-6 miembros
de grupos agrupador aula y marcador (ejemplo: la granja de animales)
para la finalmente es Se necesitará más de 5 minutos para
formación sentarse junto formar grupos
de grupos a los socios
de 5-6 del grupo
miembros
1ª vuelta 50' Explicación de las reglas del Explicar Sentarse con tarjetas, El facilitador fija la cuota de ingreso
ejercicio: los socios de marcador que debe pagarse con anterioridad
• El mercado del Lanzamiento sus empresas es, panel para evitar las quejas de los
de Anillos es muy competitivo y escuchar participantes al considerarla muy alta.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
pues varias empresas están La cuota debe ser fácil de dividir
compitiendo. entre los socios.
• Como en el mercado real, las Puede ser que los participantes no
empresas deben invertir para comprendan el significado de los
ingresar al mercado. Se socios pasivos. Es necesario aclarar
recauda una cuota de ingreso Juego de las dudas antes de continuar.
a todas las empresas. Lanzamie
nto de
• Solo tres jugadores por Anillos
empresa por período fiscal con
están permitidos de jugar. anillos de
Los demás serán socios en bambú
silencio, pero pagarán su
Cuadro de El facilitador debe definir el costo del
cuota de ingreso.
puntajes anillo con anterioridad con criterio
• Hay tres tiros por jugador del
activo en cada período fiscal razonable. No debe ser ni muy alto ni
Lanzamie muy bajo.
(vuelta). nto de
• Las empresas tienen que Anillos El costo del ensayo puede ser algo
jugar por los anillos. El precio colocado como el 25% del costo del anillo.
por anillos será de …….(ML). en el No ofrezca ensayos o que toquen los
• Se permite a los participantes panel anillos. Permita que averigüen
tocar los anillos y los ensayos Escribir ejerciendo sus habilidades en la
búsqueda de información.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
están permitidos cuadro Recuerde a los participantes que los
(capacitación). con resultados individuales contarán para
• Con ayuda del Cuadro de puntaje toda la empresa.
Puntaje de Lanzamiento de múltiple
Anillos (anexo 1), refiérase al del
El concepto de “El ganador se lleva
sistema de puntaje. El Lanzamie todo“ no será aceptado por los
puntaje se compone de tres nto de participantes porque en situaciones
variables, a decir el tipo de Anillos, de la vida real las empresas compiten
anillo (pequeño o grande, la Se muestra colocarlo
y logran participación en el mercado
distancia y la manera como sobre el
la cinta de acuerdo con sus estrategias
pega en el taco. panel
adhesiva
• Con ayuda del cuadro de con Invite y responda todas las preguntas
puntaje mútiple (anexo2) se medidas a de los participantes antes de
explica la función 1/2 metro en proceder con el próximo paso.
multiplicadora de la distancia. el flujo
Esto corresponde a la vida
real del empresario en la cual
la persona evalúa su propia Instruya a las empresas a usar las
habilidad y asume el riesgo. tarjetas de color asignadas para
• Compartir el ingreso escribir el nombre de las empresas.
conformará la base de los
puntajes positivos obtenidos Entregar a

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
por las empresas. No se hace cada
ningún pago a empresas con empresa la
puntajes negativos. caja para El asistente se prepara para registrar
Formación • Informalmente indique que se cobrar el Debatir en las a las empresas y aceptar el pago de
podría esperar cambios en dinero las inscripciones
de empresas
empresas las próximas vueltas/períodos
fiscales.
Escribir el
El facilitador nombre de las
Formación de empresas: principal empresas
• Los grupos se forman en observa tarjetas,
empresas, El asistente marcador
es, caja
• Denominarán a las empresas recibe las
inscripcione Debate activo de dinero El asistente ingresa el nombre de la
• Deciden los puestos de los s entre empresa, sus jugadores y las
socios en la empresa, participantes, distancias en el cuadro de puntaje de
Preparación • Cobran las inversiones. Lanzar los las empresas (anexo 3)
anillos al taco El asistente debe usar tarjetas del
(los que anillos de
Fase de preparación: mismo color que antes para el
El facilitador ensayan) bambú,
• Desarrollo de la estrategia por principal registro de la empresa respectiva.
taco y
las empresas y planificación dirige los base para Algunos hasta inscribirán a sus
de sus acciones que incluyen ensayos y el jugadores antes de los ensayos.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
ensayos. anuncia los Lanzamie
• Las empresas se registran puntajes. nto de
para competir en el mercado Anillos
de Lanzamiento de Anillos,
pagan una cuota de ingreso,
costo de los anillos y por los
ensayos (si hubieran). Activo Instruya a todos los participantes a
lanzando que despejen el área del taco antes
• Se permitirán los ensayos a
anillos de la ejecución del ejercicio.
las empresas que hayan
mientras otros Durante la primera vuelta, los
Acción pagado los derechos para
ovacionan y jugadores de la empresa que se
ello.
animan a los registró último pueden comenzar
• Las empresas registran los jugadores primero y terminar con la primera
nombres de los jugadores y
empresa registrada.
sus respectivas distancias.
Los participantes pueden pasar por
encima de la marca de distancias.
Fase de acción:
Cuando se ingresen los puntajes, los
El facilitador principal dirige el participantes no deben verlos hasta
ejercicio para todos los que se complete la 1ª vuelta.
jugadores activos de las Explicar
empresas: utilizando Sentarse en
las tarjetas
• Se invita a los jugadores de grupo y por

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Publicación cada grupo a lanzar, grupo empresas
por grupo.
• Se anuncia los puntajes Reconozca
obtenidos por cada jugador. los
• El asistente calcula los resultados,
El valor total comercial es la suma del
resultados y los ingresa en el los ganadores dinero cobrado en calidad de cuota
cuadro de resultados de la cobran su de ingreso, costo de anillos y
empresa (anexo 4). parte del ensayos.
premio en
dinero
Publicación de los resultados: Use una calculadora para agilizar sus
EL facilitador principal anuncia cálculos.
en detalle los resultados de la 1ª
vuelta, empresa por empresa
utilizando el anexo 3.
El facilitador principal anuncia la
participación en el mercado de
cada empresa y los ingresos,
entre otras cosas y finalmente se
distribuyen los aciertos
2ª vuelta 30’ Explicación de las reglas del Explicar Sentarse con Cuadro
ejercicio durante el segundo las empresas para

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
período fiscal: Responder y escuchar, puntaje
• Las empresas tienen la Preguntar anexo 3
posibilidad de cambiar a los
jugadores y las distancias de Juego de
la 1ª vuelta. Lanzamie La penalidad puede ser la misma que
• Se impondrá una penalidad nto de la cuota de ingreso por empresa.
de ….. (ML) a las empresas Anillos,
anillos de La cantidad cobrada como penalidad
con puntaje negativo.
bambú y será agregada al dinero del premio.
• El resto de las reglas son las
mismas que para el primer de
período fiscal (1ª vuelta). plástico
La fase de preparación, acción, Ver antes, 1ª
publicación de resultados y Ver antes 1ª vuelta Tarjetas
premiación se realizan igual que vuelta de colores
en la 1ª vuelta. correspon
Se cobran las penalidades, si dientes y
son aplicables. marcador
es
3ª vuelta 45’ Explicación de las reglas del Explicar y Ver antes, 1ª Cuadro de El precio del anillo de nueva
ejercicio para el tercer período mostrar la y 2ª vuelta Puntaje tecnología se puede fijar al doble del
fiscal nueva (anexo 3) precio que el anillo de tecnología

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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os
• Introducción de tecnología tecnología pasada.
(anillos de plástico de (anillos de Juego de El costo del ensayo puede ser 25%
superficie y forma pareja.) plástico) Lanzamie del precio del anillo.
• El precio por anillo de nueva nto de
tecnología será …….(ML) Anillos,
• Se permite el ensayo y cada anillos de
ensayo cuesta ….(ML) por bambú y
anillo. de
plástico
• Se permite el uso de
tecnología mixta (las
empresas pueden usar Tres
anillos de plástico y de anillos de
bambú, combinados) plástico
de 30 cm
• Las empresas pueden
de
establecer asociaciones en
diámetro y
participación
otro de 20
• Las empresas pueden cm.
declararse en quiebra ante un
pago para evitar mayores
pérdidas. Tarjetas
de color
• Las empresas pueden correspon

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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Facilitador Participantes Necesari
os
solicitar servicios de diente y
consultoría y es posible marcador
contratar a expertos a un
Ver antes Permita suficiente tiempo para tomar
precio negociable.
decisiones en el uso de nueva
• El resto de las reglas son las tecnología, consultores y expertos,
mismas que para el 1º y 2º asociación por participación, etc.
período fiscal (1ª y 2ª vuelta ) Mientras que algunas empresas se
incluyendo una cláusula de registran para competir en el Nuevo
penalidad. mercado del Lanzamiento de Anillos,
La fase de preparación, acción, otras pueden pagar por la quiebra y
publicación de resultados y retirarse del ejercicio.
premiación son iguales que en la Comience con una empresa que
1ª y 2ª vueltas. hasta el momento no haya
comenzado el ejercicio y asimismo,
termine con una empresa que
todavía no haya sido última en
terminar el ejercicio.
Pueden haber casos que se formen
asociaciones por participación.
Entonces sólo se permitirá tres
jugadores para esa asociación.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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os
Si se contrata expertos entre los
facilitadores, éstos pueden jugar pero
siempre es mejor que los facilitadores
sean sólo consultores y asesoren
Procesamie 30' Pregunta claves Hacer Responder y Rotafolio, Se hace las preguntas del
nto • ¿Como decidieron en su preguntas debatir y procesamiento a cada empresa y se
empresa el nombre de la clave; marcador registran de acuerdo con la
empresa, los socios activos y Tomar notas es empresa.
pasivos, así como las en rotafolio
distancias que se optaron Anexo Antes del interrogatorio, siempre es
(decisiones individuales o 1,2,3 y 4 mejor repasar los resultados del
consenso de grupo)? ejercicio con los participantes como
• ¿Cómo conciliaron la medida de refuerzo.
minimización del riesgo y la
optimización de la Utilice el anexo 4 que ofrece los
oportunidad? resultados de la empresa en 3
• ¿Por qué decidieron las vueltas para resaltar las respuestas.
distancias?(base para la
decisión).
Refiérase al anexo 3. Resalte que la
• ¿Cómo se siente acerca de su retroalimentación de los resultados
desempeño? fueron traducidos en ajustes en las

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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Facilitador Participantes Necesari
os
• ¿Qué pasó durante la primera decisiones.
vuelta?
• ¿Qué fue diferente de la 1ª Resalte
vuelta que sucedió en la 2ª y a)que las técnicas del lanzamiento
3ª vuelta? son nuevas
• ¿Cómo afectó la regla de la b)que no se invirtió en ensayos
penalidad a las empresas?
c) que formularon la distancia
• Solicite retroalimentación a las d) la habilidad de los socios, etc.
empresas sobre los cambios
en los socios activos y Recuérdeles de los pagos por
distancias cuando los hubo en quiebra, por penalidades generales,
las diferentes vueltas y por etc., si los hubieron.
qué?
• ¿Por qué no se alcanzaron las Utilice el anexo 4 para mostrar el
metas en las empresas desempeño de las empresas.
perdedoras?
• ¿Sucedió algo inusual?
• ¿Por qué algunas empresas
no utilizaron nueva tecnología
(anillos de plástico)?

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Refiérase a las estrategias
aplicadas por las diferentes
empresas.
• Refiérase a sus respectivos
desempeños
• ¿Pregunte qué estrategias
aplicaron para alcanzar su
rendimiento?
• Consulte a ellos como
cambiaron (o no) sus
estrategias durante las tres
vueltas del ejercicio?
• Resalte la aplicación de
estrategias suplementarias,
es decir, llame a nuevos
lanzadores del grupo de
socios pasivos o aplique
nueva tecnología?
• ¿Qué empresa optó por
adaptar su estrategia, es
decir, mediante ensayos y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

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del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
métodos de lanzamiento,
cambiando las distancias o
adaptándose a nuevas
situaciones (reglas) con el
mismo personal y la misma
tecnología?
• ¿Qué empresa intentó
rediseñar la situación, es
decir influir en los
facilitadores para introducir
otras reglas que fueran más
ventajosas para ellos?
¿Quién intentó influir en los
socios de otras empresas
(perturbando durante los
lanzamientos)?
Generalizaci 15' ¿Cuál de las estrategias fue más Resalte que una estrategia es
ón efectiva? apropiada sólo si toma en cuenta el
entorno y sus cualidades y que la
¿Qué lecciones empresariales
pueden utilizar en situaciones de aplicación de ciertas estrategias
la vida real en términos de deben ajustarse continuamente a las
situaciones cambiantes.
formulación de estrategias?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El Lanzamiento de los anillos (Nueva Versión)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Resalta que la formulación de
estrategias y implementación
tienen que tomar en cuenta las
competencias individuales y
corporativas de los empresarios
y de la empresa,
retroalimentación y
oportunidades en el entorno
cambiante.
Un buen empresario siempre
intenta conocer los resultados
potenciales y la utilidad de
diferentes estrategias antes de
decidir por una y de manera
amplia existen tres tipos
principales de estrategias, a
decir, de complemento,
adaptación y rediseño.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Prepare sus tarjetas, cuadros (anexos) con anterioridad al ejercicio. Informe sobre el
rol del asistente y convenga sobre las tareas a realizarse durante el mismo.

Podrá formar grupos antes de comenzar el ejercicio utilizando un vitalizador


agrupador. La “Granja de Animales” puede ser lo acertado.

La víspera comunique a todos los participantes que traigan dinero en sencillo que se
requiere para el ejercicio.

Sería suficiente y más fácil tener un máximo de cuatro empresas para ahorrar tiempo
y energía.

Se puede permitir apuestas laterales siempre que el grupo esté convencido que no
se trata de apuestas de juego.
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En caso de acusación de ser 'apuestas de juego', refiérase al hecho que las


empresas deben escoger menores distancias o declararse en quiebra.

En el transcurso del ejercicio use el mismo color de tarjetas asignadas a cada


empresa. Esto facilitará su trabajo y el del asistente.

En caso que encuentre que la 3ª vuelta está llena de variables y que la 2ª vuelta
tiene sólo pocas, cambie algunas variables de la 3ª vuelta a la 2ª vuelta y la 3ª vuelta
podrá estar equilibrada o en su lugar, use algunas para una vuelta adicional (4ª
vuelta). La cuarta vuelta puede ser jugada sólo si usted encuentra que después de la
2ª vuelta, las empresas están haciendo un juego de apuestas y todas las decisiones
las toman los líderes de los grupos.

Uno de los participantes o un asistente puede estar motivado a actuar como banco si
las empresas necesitan hacerse préstamos. Esas variables pueden incluirse durante
la explicación de las reglas.
CEFE CEFE

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3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser utilizado para reforzar ciertas cualidades empresariales
personales como asumir riesgos, el establecimiento de metas, la planificación
sistemática, etc. En este caso, se puede utilizar con mucha más efectividad con
empresarios en actividad.

El ejercicio puede conducirse de la misma manera y durante la fase de


procesamiento, las preguntas deben resaltar el aprendizaje de las competencias
empresariales personales (CEPs). En este caso, usted puede presentar el ejercicio
a los participantes para resaltar algunas CEPs.

Asimismo, minimice las preguntas sobre estrategias durante el procesamiento del


ejercicio y refiérase más a las competencias.
CEFE CEFE

2) Reducción/Ampliación
Puede decidir ampliar el ejercicio a una 4ª vuelta (4). En este caso, transfiera
algunas de las variaciones de la 3ª vuelta a la 4ª para evitar muchas variaciones en
la 3ª vuelta que pudieran confundir a los participantes.

3) Sustituciones
Puede utilizar anillos de madera o metal para sustituir los anillos de plástico y anillos
de caña para sustituir los anillos de bambú.

Pero, no utilice madera y plástico juntos pues los participantes no podrán juzgar la
diferencia en la tecnología en términos de mejoras y eficiencia.
CEFE CEFE

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3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Ejercicio de Lanzamiento de Anillos (nueva versión)

Cuadro de Puntaje

Resultados del Tipo de Anillos Multiplicador


lanzamiento

Lanzamiento exitoso Anillo pequeño Veces + 8


Anillo grande Veces + 4
CEFE CEFE

Sólo golpeó el taco * Anillo pequeño Veces + 2


Anillo grande Veces - 2

No darle al taco * Anillo pequeño Veces -4


Anillo grande Veces - 8

* ¡sólo golpear la base del taco equivale a no haberle dado al taco!

¡Para llegar al puntaje de las empresas, multiplique el factor


1 por 11 !
CEFE CEFE

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3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 Ejercicio de Lanzamiento de Anillos (nueva versión)

Cuadro de Multiples Distancias

Distancia Multiplicador

1.50 m 0

2.00 m 2
CEFE CEFE

2.50 m 4

3.00 m 8

4.00 m 16

4.50 m 32

5.00 m 64
CEFE CEFE

¡El puntaje final se obtiene al multiplicar el factor distancia con el factor


derivado del resultado (éxito o no éxito) del lanzamiento! (Ver Anexo 1 )

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3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 Ejercicio de Lanzamiento de Anillos (nueva versión)

Cuadro de Puntaje de las Empresas

Vuelta 1 Vuelta 2 Vuelta 3 Vuelta 4


Empresa (0pcional)
Di Punt Tot Di Punt Tot Di Punt Tot Di Punt Tot
Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
Nombre E
TOTAL
CEFE CEFE

Empresa

Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total

Empresa
N
.
.
.
CEFE CEFE

Nota: Dibuje este cuadro en un gran papel Kraft según número de empresas

Leyenda: Di - Distancia Punt - Puntaje Tot - Total

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3.2.3. Desarrollar estrategias El Lanzamiento de los Anillos
empresariales (Nueva Versión)
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 4 Ejercicio de Lanzamiento de Anillos (nueva versión)

Cuadro de Resultados Finales de las Empresas

Descripción Empresa Empresa Empresa Empresa


R1 R2 R3 R1 R2 R3 R1 R2 R3 R1 R2 R3

Puntaje Total

Participación
CEFE CEFE

en el mercado
(%)

Total Ingreso

Total
Inversiones

Ganancias/Pér
didas

Recuperación
de la inversión

Nota: Dibuje este cuadro en un gran papel Kraft según el número de empresas
CEFE CEFE

R1- Vuelta 1 R2 - Vuelta 2 R3 - Vuelta 3

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3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

LOS DARDOS

A: La historia
Este es un ejercicio que hará que los participantes conozcan la necesidad de
formular estrategias apropiadas en ciertas situaciones. Los participantes tendrán que
construir y desarrollar competencia para estrategias apropiadas en un entorno
competitivo. El ejercicio también hará que los participantes conozcan ciertas
cualidades empresariales personales como la asunción de riesgos, el compromiso
con el contrato de trabajo, la búsqueda de la oportunidad, el establecimiento de
metas, planificación sistemática y auto-confianza a través de la inversión de dinero
real. Los participantes también podrán usar la retroalimentación al máximo y elaborar
estrategias individuales y de grupo y adaptarlas a las condiciones cambiantes.

El facilitador explica a los participantes que deben formar grupos (o empresas)


CEFE CEFE

conformadas por cinco o seis socios cada una. Se solicita que cada empresa haga
una inversión en dinero real. Las empresas competirán en el mercado de los Dardos,
lanzando dardos a un tablero, obedeciendo reglas determinadas a cambio de puntos
determinados. El juego se realiza en tres vueltas en las cuales los socios de las
empresas deciden conjuntamente sobre el riesgo que asumirá cada uno de los
jugadores activos. En todo momento sólo habrá tres jugadores activos por empresa
y por vuelta. Los otros miembros, permanecen como socios pasivos. Las reglas del
juego cambian a cada vuelta para simular condiciones diferentes en el mercado. El
éxito o fracaso de las empresas depende de su capacidad para desarrollar y emplear
estrategias adecuadas que correspondan a la habilidad de los jugadores con la
distancia desde la cual lanzan los dardos y las condiciones cambiantes (las reglas
del ejercicio).
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Los objetivos básicos Los participantes
que deben alcanzar los − Aprenden ciertas cualidades empresariales personales
participantes como tomar riesgos, el compromiso con el contrato de
trabajo, búsqueda de oportunidades, establecer metas,
planificación sistemática y auto-confianza;
− Definen estrategias individuales y de grupo y las
adaptan a condiciones cambiantes;
− Usan la retroalimentación al máximo.
Objetivos adicionales de Los participantes internalizan la importancia de las
mayor nivel dependiendo cualidades empresariales personales como: tomar
de la situación y las riesgos, compromiso con el contrato de trabajo, búsqueda
CEFE CEFE

condiciones actuales del de oportunidades, establecimiento de metas, planificación


grupo meta sistemática, formación de la auto-confianza y desarrollo
de estrategias.
Usos Estrategias empresariales, cualidades y características
Gestión de cambios coyunturales
Simulación de iniciación empresarial
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 3-4 horas


Preparación del lugar − Tablero de dardos en la pared, a la altura del hombro.
− En el piso, frente al tablero se coloca 8 m de cinta
adhesiva marcada con una cinta métrica que indica la
distancia del tablero, metro a metro. (Observe que no
haya marca a 1 metro de distancia del tablero). Los
multiplicadores de distancia también están indicados a
un costado de las marcas de la cinta adhesiva de
acuerdo al anexo 2.
− Los participantes permanecen en grupos de cinco
miembros cada uno, en un semicírculo frente al tablero.
Requerimientos
CEFE CEFE

Facilitadores/asistentes Un facilitador principal y tres asistentes


Ayuda didáctica a − Cuadro de Puntaje del Tablero de Dardos (anexo 1)
preparar − Cuadro de Multiplicador de Distancias (anexo 2)
− Cuadro de Puntaje de Empresas (anexo 3)
Materiales para los − Monedas (dinero en sencillo)
facilitadores (durante el − Caja para dinero de las inversiones de cada empresa
ejercicio)
− 1 tablero de dardos (de preferencia asegurado a una
base de madera)
− 3 dardos livianos
− 3 dardos pesados (nueva tecnología)
− Cinta autoadhesiva
− Tarjetas
− Paneles y papelógrafos
CEFE CEFE

− Hojas de papel grande (para colocar en los paneles)


− Cinta métrica
− Marcadores
Materiales para los − Dinero real
participantes (durante el − Papel
ejercicio)
− Lapiceros, lápices
− Tarjetas
− 1 marcador por grupo
− 1 caja pequeña para guardar el dinero recaudado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Preparación del 30’ − El tablero de dardos está colgado en la pared a la
lugar altura del hombro.
− 8 metros de cinta adhesiva marcada con cinta
métrica para indicar la distancia del tablero (ninguna
marca a un metro de distancia del tablero). Los
multiplicadores de distancia también aparecen a lo
largo de las marcas de a metro de la cinta adhesiva
de acuerdo con el anexo 2.
− Suficiente espacio para que los participantes se
coloquen en grupos de cinco miembros, en un
semicírculo frente al tablero.
Agrupación 10’ Formación de grupos (seis miembros como máximo) a
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través de un vitalizador.
Presentación del 10’ Se explica el propósito del ejercicio, es decir, los
ejercicio grupos deben entrar al mercado de los Dardos y
competir. Se da información clave sobre la cuota de
ingreso y las reglas generales.
Registro de las 10’ − Se registran a las empresas.
empresas y − Cada empresa paga su cuota de ingreso
cobranza para el
ingreso
Ver los dardos 5’ Los participantes pueden ver y están permitidos de
livianos tocar los dardos livianos antes de iniciar la 1ª vuelta.
Explicar los 5’ Con ayuda del Cuadro de Puntajes del Tablero de
procedimientos Dardos (anexo 1) el facilitador principal explica como
para el puntaje calcular el puntaje.
CEFE CEFE

Se muestra y 5’ El facilitador principal


explica las - Muestra la cinta adhesiva con medición.
medidas
marcadas de la - Explica el cuadro mostrando la función
cinta adhesiva y multiplicadora de la distancia (anexo 2).
el Cuadro - Explica cómo se calcula los puntos en general.
multiplicador de
distancias
(anexo 2)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

Explicar el 3’ El facilitador principal explica que el grupo que tiene


procedimiento mayor puntaje en la respectiva vuelta gana la cantidad
para ganar pagada por todos los grupos.
Cada grupo 10’ - Los grupos eligen a los miembros que jugarán
escoge a tres activamente en la siguiente vuelta.
jugadores - Los grupos deciden la distancia desde donde el
activos y las miembro activo lanzará los dardos (la distancia
respectivas establecida para cada vuelta). Hay tres tiros por
distancias para cada miembro activo del grupo.
la 1ª vuelta
Capacitación 10’ El facilitador principal permite ensayos individuales a
cambio de un pago moderado como derecho de
capacitación y por un total de tres tiros.
Se juega la 1ª 20’ Las empresas juegan la primera vuelta, una después
vuelta de otra. El facilitador anuncia el puntaje de cada tiro y
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transcribe los resultados de cada lanzador al Cuadro


de Puntaje de las Empresas (anexo 3).
Se anuncia los 5’ - Anuncio de los resultados generales de la 1ª vuelta.
resultados - Se entrega el premio (es decir, el dinero recaudado
generales de la como cuota de ingreso) al grupo ganador.
1ª vuelta y se
premia al grupo
ganador.
Se anuncia las 5’ El facilitador explica las nuevas reglas para la 2ª
nuevas reglas vuelta, es decir, cada grupo con puntaje negativo
para la 2ª vuelta. (inferior a cero) debe pagar una penalidad equivalente
a la cuota de ingreso. La penalidad a ser pagada se
acumula al premio para la empresa ganadora.
Capacitación 10’ El facilitador principal permite ensayos individuales a
cambio de un pago moderado como tarifa de
CEFE CEFE

capacitación y por un total de tres tiros.


Se juega la 2ª 10’ Las empresas juegan una segunda vuelta, una
vuelta después de otra. El facilitador anuncia el puntaje de
cada tiro y transcribe los resultados al Cuadro de
Puntaje de las Empresas (anexo 3).
Se anuncia los 5’ - Se anuncia los resultados generales de la 2ª vuelta.
resultados de la - Se entrega el premio (es decir, el dinero recaudado
2ª vuelta y se como cuota de ingreso y las penalidades) al grupo
premia al grupo ganador.
ganador

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


3.2.3 Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

Se anuncia las 5’ El facilitador explica las nuevas reglas para la 3ª vuelta


nuevas reglas de como sigue:
la 3ª vuelta y se - Doble cuota de ingreso.
muestra los
dardos de nueva - Uso de dardos pesados como una opción que
tecnología que pueden escoger las empresas.
se usarán en - Tiros de ensayos individuales a cambio de un pago
esta vuelta moderado de un derecho de capacitación por el
uso de nueva tecnología.
- Mantenimiento de la regla de penalidad.
- Alentar apuestas laterales por lanzadores
individuales y por el desempeño de las empresas.
- Las empresas pueden declararse en quiebra a
cambio de un pago equivalente a la mitad de la
cuota de ingreso (para evitar mayores pérdidas).
Se anotan los 25’ - Se anuncia el puntaje de cada tiro.
CEFE CEFE

puntajes, se - El asistente transcribe los resultados de cada


anuncia los lanzador al cuadro de puntajes (anexo 3).
resultados de la - Se anuncia los resultados generales.
3ª vuelta y se
entregan los - Se entrega como premio el dinero recaudado como
premios. cuota de ingreso y las penalidades al grupo
ganador.
Procesamiento 30’ Luego se procesa el ejercicio y se generaliza los
puntos de aprendizaje considerando el país y el
Generalización
entorno específico de los participantes.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Preparación 30’ − El tablero de dardos se cuelga Preparar y Tablero Preparar las distancias:
del lugar en la pared a la altura del ambientar el de Colocar 8 metros de cinta
hombro. aula dardos, adhesiva sobre el piso y con una
− Preparar las distancias con panel de cinta métrica marcar cada metro
cinta adhesiva. madera, para indicar la distancia del
cinta tablero (ninguna marca a un
adhesiva, metro de distancia del tablero).
marcador Los multiplicadores de distancia
es, cinta también están indicados al
métrica costado de las marcas de a metro
de la cinta adhesiva, de acuerdo
con el anexo 2.
Agruparse 5’ Formación en grupos (máximo Decidir el Participar Permitir suficiente tiempo para la
seis miembros) a través de un vitalizador y activamente formación de los grupos.
vitalizador. aplicarlo en el
vitalizador
Presentació 5’ Se explica el propósito y reglas Explicar, Escuchar Enfatice que el ejercicio no es
n del generales del ejercicio, es decir responder, Debatir sólo diversión sino una buena
ejercicio escuchar oportunidad para aprender
• Los grupos ingresan al

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
mercado de Dardos y Preguntar importantes lecciones que
compiten. pueden ayudar a lograr mejores
• Los grupos prueban sus empresarios.
habilidades lanzando
acertadamente dardos al
tablero de dardos. Dedique suficiente tiempo para
explicar.
• Los participantes tienen que
invertir para ingresar al
mercado. Por lo tanto, todos Explique el significado y el rol de
los grupos deben pagar una los ‘socios pasivos’.
cuota de ingreso específica.
• Sólo se permite tres socios Permita suficiente tiempo para
activos por grupo, en cada que los grupos definan los
vuelta. (Puede haber un miembros o socios activos y las
cambio en la 4ª vuelta). Los distancias para el lanzamiento.
restantes miembros del grupo Evite tener demasiadas reglas.
son socios pasivos.
Registro 10’ • Las empresas se registran. Instruir, Decidir Tarjetas, Las cuotas que se establezcan
• Cada empresa paga una registrar, nombres de Dinero deben ser realistas.
cuota de ingreso específica. cobrar empresas,
cuotas cobrar y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
pagar cuotas,
brindar
información
Explicar las 15’ Los participantes pueden ver los Explicar, Hacer Cuadro de En esta fase, sólo se permite
reglas de la dardos livianos y se les permite exhibir los preguntas puntaje tocar.
1ª vuelta tocarlos antes de la 1ª vuelta. darlos del tablero
Escuchar
mostrando de dardos
Debatir
Con ayuda del cuadro del tablero las (anexo 1),
de dardos (anexo 1) el facilitador distancias, Mirar Dardos Tome tiempo para explicar bien y
principal explica como se calcula responder a Tocar los livianos
preguntas satisfacer a los participantes.
el puntaje. dardos Cuadro
multiplica
El facilitador muestra la cinta dor de
adhesiva marcada. distancias
El/ella explica el cuadro (anexo 2) Asegúrese que cada participante
entiende, especialmente el
mostrando la función Cuadro Multiplicador de
multiplicadora de las distancias
distancias.
(anexo 2).

El facilitador principal explica que

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
el grupo con el mayor puntaje
durante la respectiva vuelta
ganará la cantidad pagada por
todos los grupos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Preparación 10’ • Cada grupo escoge a tres Explicar, Decidir y Tarjetas Recuerde a los miembros activos
del grupo miembros para jugar en la 1ª recopilar brindar Sistema del grupo que los resultados
para actuar vuelta. información información de dardos individuales contarán para todo el
• Cada grupo también escoge de los grupo.
las distancias desde la cual grupos, Capacitar, si
cada miembro activo lanzará Registrar es necesario
los dardos (distancias información
establecidas para cada en anexo 3.
vuelta). Habrá tres tiros por Recopilar
miembro activo del grupo. información
• Los nombres de los sobre
jugadores y las distancias del requerimient
lanzamiento se escriben en os y
las tarjetas y las recoge el derechos de
asistente. capacitación
• El facilitador principal permite Organizar y
Evite la capacitación gratis
tiros de ensayo individuales a supervisar
cambio de un pago moderado la
de un derecho de capacitación
capacitación por cada tres .
tiros.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Acción 1ª 20’ Las empresas actúan en la 1ª Explicar Participar Tablero El facilitador debe verificar que
vuelta vuelta, una después de otra. Mirar activamente de puntaje los participantes no caminen
El facilitador anuncia el puntaje Anunciar los (anexo 3) sobre las marcas de distancias en
Escuchar y
de cada tiro y transcribe los tiros mirar Marcador la cinta adhesiva.
resultados de cada uno al es
Transcribir Alentar a sus
Cuadro de Puntaje de las El resultado de cada tiro debe ser
los lanzadores
Empresas (anexo 3). anunciado apropiadamente y en
resultados
voz alta.

Un asistente controla de cerca el


manejo del asunto de la
seguridad.
Publicación 5’ − Anuncio de resultados Explicar, Escuchar Dinero de
del generales de la 1ª vuelta. anunciar, cuota
Recibir
resultado de presentar recaudad
− Entrega del premio (es decir
la 1ª vuelta los premios. a
del dinero recaudado como
cuota de ingreso) al grupo
ganador.
Explicación 5’ El facilitador explica la nuevas Escuchar,
de las reglas para la 2ª, es decir, cada preguntar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
reglas de la grupo con puntaje negativo
2ª vuelta (inferior a cero) debe pagar una
penalidad equivalente a la cuota
de ingreso. La penalidad
recaudada se agrega al premio
para las empresas ganadoras.
Preparación 10’ El facilitador principal permite Recopilar Realizar la Sistema Evite la capacitación gratis.
de grupos tiros de ensayo individuales a información capacitación , de dardos
2ª vuelta cambio del pago moderado de sobre si es según se
un derecho de capacitación por requerimient necesario instale
tres tiros. o y derecho
de
capacitación
Organizar y
supervisar
la
capacitación
Acción 2ª 10’ Las empresas actúan para la 2ª Explicar, Jugar Tablero El facilitador debe verificar que
vuelta vuelta, una después de otra. mirar, de los participantes no pisen las
El facilitador anuncia el puntaje anunciar los puntaje, marcas de distancias en la cinta
de cada tiro y transcribe los resultados marcador adhesiva.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
resultados de cada jugador al de los tiros, es Los resultados de cada tiro se
Cuadro de Puntaje de las transcribir anuncia apropiadamente y en voz
Empresas (anexo 3). los alta.
resultados Un asistente controla de cerca el
manejo de los dardos y los
asuntos de seguridad.
Publicación 5’ • Anuncio de los resultados Anunciar Preguntar, Caja
de generales de la 2ª vuelta. pagar pequeña
Explicar
resultados para el
• Entrega del premio (es decir Responder
de 2ª vuelta dinero
del dinero recaudado como Premiar
cuota de ingreso y penalidad)
al grupo ganador.
Explicación El facilitador explica nuevas Explicar, Preguntar Caja
de las reglas de la 3ª vuelta como recibir, pequeña
Pagar
reglas de la sigue: responder para el
debatir dinero
3ª vuelta • Doble cuota de ingreso.
Dardos
• Uso de dardos pesados como
pesados
opción elegida por empresas.
• Tiros de ensayo Individuales
a cambio de un pago como

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
derecho de capacitación por
el uso de nueva tecnología.
• Mantenimiento de la regla de
penalidad.
• Alentar apuestas individuales
por los lanzadores y por el
desempeño de las empresas.
• Las empresas pueden
declararse en quiebra a
cambio del pago equivalente a
la mitad de la cuota de
ingreso (para evitar mayores
pérdidas).
Publicar los 25’ • Anunciar puntaje de cada tiro. Anunciar Preguntar, Cuadro de
resultados premiar escuchar puntajes
• El asistente transcribe los
de 3ª vuelta responder
resultados al cuadro de Premio
explicar
puntajes (anexo 3). (dinero)
• Anunciar resultados de la 3ª
vuelta y resultados generales.
• Premio de dinero de cuotas
de ingreso y penalidades

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
recaudadas al grupo ganador.
Procesamie 30’ Luego se procesa el ejercicio y Explicar, Escuchar Completar Reforzar la necesidad de calcular
nto los puntos generales de hacer preguntar anexo 3 la actitud de los empresarios con
aprendizaje considerando el preguntas responder éxito, al asumir un riesgo, basada
Tarjetas,
entorno específico de los clave, en la capacidad personal y
Panel y corporativa de la empresa y sus
participantes y del país. responder
papel de miembros. Esta insistencia se
Preguntas claves referente a las papelógra centra en el hecho que – al igual
estrategias de los grupos bajo fo, que en este ejercicio – las
condiciones cambiantes: Marcador personas invierten su dinero en
• ¿Cómo decidieron en su es negocios y arriesgan perderlo si
Generalizaci empresa el nombre, los socios son muy confiados y no aceptan
ón activos y pasivos y las la retroalimentación como una
distancias a tomar (decisiones experiencia del aprendizaje para
individuales o consenso de calcular el riesgo.
grupo)?
• ¿Cómo conciliaron la
Explique que un riesgo calculado
minimización del riesgo y la
se basa en una distancia entre 3-
optimización de la
4 metros!
oportunidad?
• ¿Cómo se hizo para tomar
decisiones sobre las Explique que la retroalimentación
luego de los resultados se tradujo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
distancias (bases para la en un ajuste de estrategias!
decisión)?
• ¿Cómo afectó la penalidad Explique que la técnica del
en su estrategia? lanzamiento era nueva.
Pregunte a todos los grupos que - ¿Por qué no invirtieron en
interpreten los cambios de capacitación y practicaron
socios activos y distancias en las para familiarizarse con la
diferentes vueltas, si hubo tecnología?
cambios. ¿Por qué? ¡Refiérase a - ¿Imperó la demasiada
la Hoja de Puntajes! confianza o no hubo auto-
• ¿Por qué las empresas confianza?
perdedoras no lograron sus - ¿Por qué no se adaptó la
metas? distancia como correspondía?
• Pregunte a los respectivos - Las vueltas no fueron
grupos que aclaren si sucedió adecuadamente planificadas
algo inusual (quiebra, pleitos, por todo el grupo.
pago de penalidades, ...).
- ¿Por qué no intervinieron los
• Pregunte por qué algunos socios pasivos?
grupos o miembros - ¡Los riesgos asumidos fueron
individuales no optaron por muy altos y la estrategia
ensayar con dardos más escogida no correspondía con

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
pesados. las habilidades de los socios!
• ¿Qué cualidades
empresariales conoció?
¡Escriba en las tarjetas!
Debata las tarjetas
individuales y pida a los
demás participantes que Explique la toma de decisiones,
comenten sobre ellas. evalúe las nuevas técnicas, el
establecimiento de metas, el
• ¿Qué lecciones
factor habilidad como invertir en
empresariales aprendió de
tiros de ensayo, la búsqueda de
este ejercicio?
una estrategia que debía ser
Resalte las estrategias aplicadas adaptada constantemente para
por las diferentes empresas. enfrentar la situación cambiante,
Muestre sus respectivos etc.
desempeños con ayuda del
Cuadro de Puntaje.
Indistintamente, usted puede
Consulte con ellos cómo
preguntar qué empresa aplicó
cambiaron (o no) su estrategia.
una estrategia suplementaria, es
Pídales que la clasifiquen de
decir, conseguir nuevos
acuerdo con las tres principales
lanzadores entre los socios
mencionadas en la capacitación.
pasivos o aplicar una nueva

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
¿Qué empresa decidió aplicar tecnología.
una estrategia adaptada, es
decir, a través de la práctica,
método de lanzamiento,
cambiando distancias, o
adaptándola a la nueva
coyuntura (reglas) con el mismo
personal o los mismos dardos? Explique que una estrategia sólo
¿Qué empresa trató de cambiar es apropiada si se considera
la situación, ejemplo: influyendo adecuadamente sus propias
en los facilitadores para cualidades y su entorno. Las
introducir otras reglas o no metas de todas las empresas
introducir aquellas reglas durante fueron las mismas en este juego,
el juego por temor a pérdidas? es decir, ganar dinero. Es difícil
¿Quién trató de influir en favorecer una sola estrategia en
miembros de otras empresas un momento dado. Un buen
(perturbando durante los tiros, empresario trata siempre de
"guerra psicológica")? ¿qué imaginarse las fortalezas y los
empresa concedió un préstamo resultados potenciales de varias
personal a otra empresa (corta estrategias antes de decidirse por
de dinero en efectivo)? una.
¿Qué estrategia fue la más

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Los dardos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
efectiva? ¡No sólo vea los
resultados y el dinero ganado!
Deficientes cualidades
(lanzamiento) de una empresa
puede haber anulado el camino
para ganar dinero.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los facilitadores deben establecer, anticipadamente, la cantidad que se debe pagar
como cuota de ingreso. Esta no debe ser ni muy alta ni muy baja de manera que se
pueda esperar decisiones serias (sin apuestas) de las empresas.

Asegúrese que los grupos ya están formados antes de comenzar el ejercicio de los
Dardos (vitalizador para la formación de grupos).

Dedique suficiente tiempo para responder a las preguntas que surjan con respecto al
puntaje y las demás reglas del juego.

Enfatice que los socios pasivos forman parte de la empresa porque ellos:

• pagaron su cuota,

• también pueden lanzar dardos en las demás vueltas del juego, y


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• participar en la toma de decisiones.

Asegúrese que la cuota de ingreso no es muy alta, aunque sí debe ser divisible entre
el número de miembros de la empresa.

Los nombres de las empresas deben estar escritos en las tarjetas y entregadas al
asistente.

Sólo se ingresa los nombres de los socios activos en el Cuadro de Puntaje al


momento que todas las empresas presenten sus compromisos por escritos en las
tarjetas.

Anuncie el puntaje acumulado al culminar los tres tiros de cada participante.

En caso de acusaciones por "apuestas", refiérase al hecho que las empresas son
libres de escoger distancias más cortas o declararse en quiebra (a partir de la 3ª
CEFE CEFE

vuelta).

Cobre directamente el dinero de cada uno para los tiros de ensayo y anime a los
respectivos participantes a hacer sus tiros cuando los demás participantes están
fuera de alcance (es decir, detrás del lanzador), si hay más lanzadores ensayando,
dé instrucciones para que se paren en fila a esperar su turno. Asegúrese que cada
uno pueda hacer cuantos ensayos desee dentro de un límite razonable de tiempo.

Si hay empresas en quiebra, los demás grupos están en libertad de invitarlos como
socios accionistas.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Generalmente, los facilitadores deben ser flexibles en términos de manejo del
tiempo, dependiendo del nivel educativo de los participantes y el tiempo necesario
para obtener la información necesaria.

Variación 1

A todos los participantes se les brinda la oportunidad para hacer 3 tiros con dardos
livianos y su puntaje se publica en el cuadro, que sólo estará disponible durante el
procesamiento. Sin embargo, las empresas pueden consultar al respecto si
CEFE CEFE

consideran que es útil.

Variación 2

(1) Algunas de las reglas que se dan para la 3ª vuelta pueden introducirse sólo
en la 4ª vuelta, especialmente:
• La doble cuota de ingresos,
• Declarar la empresa en quiebra,
• Apuestas paralelas,
• Uso de facilitadores como consultores contratados,
• Asociación por Participación.
Se puede pensar en una cuarta vuelta, si después de la 2ª vuelta, los
facilitadores tienen la impresión que los puntos de aprendizaje no han sido
entendidos aún, particularmente si las empresas (o las personas) comienzan
a "apostar" ("Todo o Nada "), si los líderes de los grupos toman decisiones
unipersonales por toda la empresa, o si siempre gana la misma empresa.
CEFE CEFE

(2) En caso haya muchas empresas que deban pagar penalidades (puntaje
inferior a cero), se podrá introducir la doble o triple penalidad para forzarlas a
asumir un riesgo calculado.

(3) Conjuntamente con la posibilidad de declararse en quiebra, las demás


empresas pueden optar por invertir más en sus negocios forzando a los
demás a seguir su ejemplo en caso se sientan suficientemente confiadas de
ganar mercado. Las empresas, que se sientan incapaces de competir, pueden
declararse en quiebra de acuerdo con las reglas arriba mencionadas. Se
asigna cinco minutos extras para esa decisión. Se recomienda esta variación

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

para los cursos de capacitación CEFE en el caso de empresarios en


actividad.
(4) Las empresas pueden hacerse préstamos en caso no cuenten con suficiente
dinero o en caso sus miembros piensen que logrando un préstamo lograrán
ventajas. Esta variación tendrá que ser anunciada durante la explicación de
las reglas del juego. Un asistente puede actuar como banco cobrando los
intereses para préstamos que predominan en el país.

Variación 3

Vuelta 1
1. Breve introducción del Ejercicio
El facilitador principal presenta el ambiente y los dardos (livianos) a la clase.

2. Formación de Empresas

2.1 Nombre de las Empresas


CEFE CEFE

2.2 Nombre de los Miembros y sus Cargos


(El asistente registra los nombres de las empresas y los miembros en el
cuadro de puntajes)

3. Inversión (Moneda Local, 1 por miembro)


(Nota: se requiere una caja para el dinero de cada grupo)

4. Explicación de las reglas

4.1 Las empresas compiten en el mercado de los Dardos


4.2 Tres jugadores por empresa por período fiscal
(Nota: El resto son jugadores pasivos)
4.3 Un dardo por jugador
4.4 La Hoja de Decisiones por cada vuelta: jugadores y distancias
4.5 Ensayos
(Los participantes están permitidos de manipular los dardos pero el facilitador
CEFE CEFE

no debe brindar información. Eso forma parte de los participantes que deben
aplicar su competencia en la búsqueda de información. Los facilitadores no lo
anunciarán, pero se permiten los ensayos, y los participantes tendrán que
pagar (aproximadamente, diez por ciento de la inversión por persona)
4.6 Calcule el puntaje (refiérase al cuadro de puntajes)
4.7 Puntaje multiplicador (refiérase al cuadro multipllicador)
4.8 Distribución de ganancias (de acuerdo al puntaje positivo de las empresas)

5. Recojo de las hojas de decisiones por empresa


(el asistente registra los nombres de los jugadores por empresa y las
distancias decididas)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 23


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

6. Cobranza de las inversiones de las empresas (por el asistente)

7. Se juega la 1ª Vuelta (comenzar con la primera empresa en la lista)

8. Se anuncia el resultado de la 1ª Vuelta.

9. Se calcula y distribuye las ganancias.

Vuelta 2

Introducción de la Penalidad
1. Las empresas pueden cambiar jugadores y distancias de la 1ª Vuelta.

2. Penalidad por puntaje negativo.

3. Recojo de la hoja de decisiones.


CEFE CEFE

4. Cobranza de las inversiones.

5. El resto de las reglas, igual que la 1ª Vuelta.

6. Comenzar con la empresa al final de la lista.

7. Cobrar la penalidad (si fuera aplicable).

8. Cálculo y distribución de las ganancias.

Vuelta 3

Introducción de Dardos Pesados

1. Permita ensayos – diez por ciento de la inversión por dardo.

2. Dardos Livianos – inversión por miembro en 1 ML.*


CEFE CEFE

Dardos Pesados – inversión por miembro en 2 ML (doble).

Combinación de Dardos – 1.5 ML por empresa miembro.

3. Se aplica la cláusula de penalidad común.

4. Igual con otras reglas – cambio de jugadores y distancias.

* Moneda Local

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

Vuelta 4

1. Se permite una Asociación por Participación.

2. Se permite la quiebra - pagar 50 por ciento de la inversión por miembro.

3. Se permite servicios de consultoría y la contratación de expertos y la tarifa es


negociable.

4. Se aplican otras reglas.

Después de la distribución de ganancias, comenzar el procesamiento (refiérase al


texto).
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Variación 4

Pasos : Año 1

1. Explique que los participantes están por entrar al "Mercado de los Dardos"
que es un ejercicio que simula situaciones reales cuando se inicia o se opera
una empresa. Pídales que escuchen cuidadosamente las instrucciones y
aclárelas para asegurarse que han comprendido todo.

2. Explique que pueden decidir participar en el mercado sea como propietarios


individuales, en sociedad (dos socios) o sociedad anónima (mínimo tres,
máximo cinco socios).

3. Indique que una vez que se han organizado deben registrar el nombre de la
empresa en la oficina estatal correspondiente para darle reconocimiento y
personalidad jurídica a la empresa. Informe sobre los documentos que se
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requieren, la ubicación de la oficina estatal (algún lugar en el aula) y los


derechos que se cobrarán. Un cuadro en la pizarra será de ayuda:

Sociedad Unipersonal
Propiedad Asociación Anónima

Formulario de Registro ML _____________ ML _____________

Derecho de Procesamiento ML _____________ ML _____________

Capital Mínimo ML _____________ ML ______________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 25


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

4. Explique en detalle los mecanismos del Juego de los Dardos mostrando los
dardos (de menor calidad primero), el tablero de dardos, las distancias y los
cuadros multiplicadores (los mismos que en el Juego de Dardos estándar).
Cada empresa tendrá tres dardos por año. Empresas unipersonales lanzarán
los tres dardos seguidos mientras que las sociedades y las sociedades
anónimas pueden dividir los dardos entre los miembros escogidos o elegir a
uno para que lance los tres dardos.

5. Pida que cada empresa tome la decisión de cómo competir en el Mercado de


los Dardos en términos de:
a. Quien trabajará en la empresa durante un año dado (se
selecciona a trabajadores/jugadores en caso de sociedades o
sociedades anónimas, pero los propietarios dirigen ellos mismos
sus propios negocios cuando se trata de una empresa
unipersonal).
b. Las distancias que se aplicarán.
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Las decisiones deben estar escritas en tarjetas y presentadas a quien las


recoge (asistente) con la cuota de ingreso correspondiente (Moneda Local
________) antes de ejecutarlas.

6. Permita que las empresas ejecuten sus decisiones por turno, una vez que
todas las cuotas de ingreso hayan sido pagadas y verificadas por el cobrador.

7. Se registra el desempeño en el cuadro al finalizar la vuelta, se anuncian los


resultados comenzando por los peores a los mejores. Se entrega los premios
(ingresos más el dinero de los ensayos), sobre la base del porcentaje de
participación en el puntaje de las empresas rentables prorrateado con el
puntaje total acumulado de todas las empresas rentables. El dinero del
registro no se entrega como premio.

8. Si la empresa desea practicar, permítale hacerlo, pero sólo a cambio del pago
de un derecho (Moneda Local ________) por dardo utilizado. No ofrezca la
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oportunidad de practicar como parte de sus instrucciones, sino como


respuesta a la búsqueda de información y comportamiento en red de los
participantes. Se permite este paso porque en el mundo empresarial real, se
puede realizar ensayos en la producción e investigación, y normalmente a un
alto costo para los neófitos.

Año 2

1. Anuncie que el mercado se va a regir por el mismo conjunto de reglas, salvo


que esta vez, cualquier empresa que obtenga resultados negativos será
penalizada con el pago doble de la cuota de ingreso.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

2. Además, anuncie que en adelante cualquier empresa está en libertad de


reorganizarse a través de mecanismos para dividirse, fusionarse o disolverse.
Toda empresa que se reorganice tendrá que pagar los siguientes derechos:

Derecho de quiebra - La mitad de la cuota de ingreso


Derecho de registro - Igual que para el primer año, para
legalizar la nueva empresa
A toda empresa que decida disolverse y dejar de participar en el mercado se
le cobra solamente el derecho de quiebra. Caso contrario (como en las
fusiones o divisiones), se cobran ambos derechos.

Año 3

Se aplica el mismo conjunto de reglas que para el 2º Año , pero


adicionalmente, se introduce una nueva tecnología en el mercado. Las
empresas que desean utilizar la nueva tecnología pagan una prima (el doble
del precio por dardo) y podrán ensayar con los nuevos dardos.
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Año 4
Esta vuelta es opcional y será introducida sólo si el tiempo lo permite. Este es
el año del Mercado Abierto, en el cual el gobierno no impone ninguna regla
adicional aparte de las ya introducidas entre los años 1 y 3.

3) Sustituciones
Ninguna.
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3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 El ejercicio de los Dardos

Cuadro de Puntaje del Tablero de dardos


Fuera del borde

Círculo al
Borde

Círculo
Externo
CEFE CEFE

Círculo
Interno

Círculo
Central

El
Blanco

Puntaje

Blanco +40 Puntos


CEFE CEFE

Círculo Interior + 30 puntos


Circulo Central + 20 puntos
Círculo Externo + 10 puntos
Círculo al Borde - 10 puntos
Fuera del Borde - 20 puntos
(aun si el dardo no se incrusta)
Se cae el dardo 0 puntos
(cae en el círculo interior, central o externo pero no llega
a incrustarse por lo menos tres segundos)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 El ejercicio de los Dardos

Cuadro Multiplicador de Distancias

Distancia Multiplicador

2m 1

3m 2
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4m 4

5m 8

6m 16

7m 32

8m 64

El puntaje final se obtiene multiplicando el factor distancia con el factor que se


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deduce del resultado del lanzamiento (ver anexo 1)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


3.2.3. Desarrollar estrategias Los dardos
empresariales
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 El ejercicio de los Dardos

Cuadro de Puntaje de Empresas

Empresa Vuelta 1 Vuelta 2 Vuelta 3 Vuelta 4


(Opcional)
Di Pt Tot Di Pt Tot Di Pt Tot Di Pt Tot
Nombre A
Nombre B
CEFE CEFE

Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total
Empresa
Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total
CEFE CEFE

Empresa
N

Nota: Dibuje este cuadro en un papel Kraft grande de acuerdo con el número de
empresas.

Leyenda: Di - Distancia Pt - PuntajeScore Tot – Total

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta Estratégica
empresariales
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EJERCICIO DE RESPUESTA ESTRATEGICA

A: La historia
La idea básica para este ejercicio se desarrolló durante el trabajo preparatorio para
“La Capacitación de Facilitadores″ (ToT = según sigla en inglés) que se llevó a cabo
en Bangkok en 1980 que – a propósito de la referencia – fue muy fructífero para el
desarrollo del planteamiento CEFE en general. Todo el módulo “PERSON″ ha sido
reestructurado recientemente colocando a la persona frente a su entorno y en
situaciones específicas que los participantes del curso deben aprender a dominar.
Por lo tanto, había necesidad de poner al pequeño empresario en diferentes
situaciones que requerían diferentes estrategias a fin de tener éxito. Y eso es
exactamente lo que intenta el “Ejercicio de Respuesta Estratégica”.

Sólo después es que surgió la frase "ingeniería de la estrategia”. Al ser una mezcla
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de estrategia e ingeniería, esta frase resalta la capacidad empresarial no solamente


para reaccionar de manera apropiada en situaciones difíciles, sino anticipar las
situaciones y estar conscientes de una serie de estrategias que pueden ser
aplicadas para voltear las situaciones y convertirlas en exitosas.

Las diferentes categorías de estrategias que son de gran importancia para los
pequeños empresarios son: de adaptación, de suplemento y de rediseño. Una cuarta
categoría sería la de "renunciar" porque la situación trae consigo muchas dificultades
que superarlas parece ser simplemente imposible. Sin embargo, esta categoría de
estrategias, se ha convertido en muy lucrativa durante las últimas década en el
hemisferio occidental donde los empresarios han declarado la quiebra de una
empresa con el objetivo de abrir otra a las pocas semanas.

A pesar de muchas ideas desarrolladas y examinadas, los facilitadores CEFE


nunca elaboraron una alternativa al ″ERE″ [Ejercicio de Respuesta Estratégica]
como se le identifica en forma de sigla. Quizás, este puede ser suficiente desafío
para que usted ponga a prueba su suerte.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta Estratégica
empresariales
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Formulan vías estratégicas para confrontar las
participantes diferentes situaciones empresariales;
− Aprenden a observar los comportamientos de grupo en
situaciones empresariales típicas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden algunos conceptos básicos en liderazgo y
de la situación y gestión de la estrategia;
condiciones actuales del − Son capaces de analizar futuras situaciones
grupo meta empresariales de acuerdo con las tres categorías de
estrategias identificadas.
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Usos Formulación de estrategias, liderazgo, gestión de la


estrategia
Desarrollo en Tailandia, 1990
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta Estratégica
empresariales
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2h
Preparación del lugar − Cada grupo según su situación se sienta a un costado
del aula esperando el arribo de los voluntarios (los
demás grupos actúan como observadores)
− Grabadora con ″música bailable animada″ lista para su
uso
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 1 asistente
Ayuda didáctica a − 2 copias de cada uno de los anexos 1 y 3 (para los
preparar voluntarios y para usted);
− los anexos 2 y 4 deben ser copiados para la mitad de
los participantes
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− los anexos 5 y 6 deben ser copiados para todos los


participantes
Materiales para los − copias de las notas para los voluntarios y los dos
facilitadores (durante el grupos por situación (con fines de supervisión)
ejercicio) − se visualizan las diferentes categorías de estrategias
con la ayuda de las tarjetas recortadas, las ligas o
gomitas (para los bordes) y alfileres de acuerdo con los
detalles del anexo 5
Materiales para los − notas para el voluntario 1 (anexo 1)
participantes (durante el − notas para el grupo 1 (anexo 2)
ejercicio)
− notas para el voluntario 2 (anexo 3)
− notas para el grupo 2 (anexo 4)
− grupo por estrategias (anexo 5)
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− ¡de qué se trata los diferentes de grupos de estrategias!


(anexo 6)
− tarjetas de diferentes colores para los voluntarios y los
grupos por situaciones
Condiciones del lugar − suficiente espacio para actuar los roles que se
describen para ambos voluntarios (línea recta y baile)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta Estratégica
empresariales
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 20’ − Explicación de las reglas básicas
− Selección de dos voluntarios que se preparan fuera
del aula para la actuación de su rol
− División en dos grupos de los participantes
restantes que estudian las notas y se preparan para
reunirse con los voluntarios
Actuación de los 20’ Ambos voluntarios actúan con sus grupos respectivos
roles
Reflexión 20’ Los voluntarios y los grupos anotan sus observaciones
en las tarjetas
Procesamiento 60’ Análisis del comportamiento de los voluntarios durante
CEFE CEFE

ambas vueltas de la actuación


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio de respuesta estratégica

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 20’ Explicación de reglas básicas Explicar,escuchar, Informació Seleccione dos voluntarios antes
Seleccionar prepararse n para los de las sesiones (criterio: de
• Selección de dos voluntarios dos para actuar voluntario carácter muy autocrático y de
que se preparan fuera del aula voluntarios, roles s (anexos naturaleza dubitativa).
para actuar sus roles (voluntarios) y 1 y 3),
escribir en Informació Permanezca con un grupo (y
• División en dos grupos de los tarjetas, n para los supervise que los voluntarios
participantes restantes que Dividir a leer y debatir grupos escriban en las tarjetas) e
estudian sus notas y se participante (anexos 2 instruya a su asistente a
preparan para reunirse con los s restantes y 4) supervisar al segundo grupo.
voluntarios en dos
grupos
Actuación 20’ Ambos voluntarios actúan con Observar Actuar, Grabador Tome notas de acontecimientos
de los roles sus respectivos grupos (es decir, Observar y a importantes (anote la hora de
la mitad de los participantes escribir inicio desde el ingreso de los
restantes). (observadores voluntarios).
)
Reflexión 20’ Los voluntarios y los grupos Observar debatir, Tarjetas, Visite a todos los grupos y
anotan sus observaciones en escribir en marcador voluntarios e invítelos a escribir

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio de respuesta estratégica

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
tarjetas. tarjetas es sus observaciones en las tarjetas
(voluntarios y (grupos) o respondan a las
observadores) preguntas hechas en las
instrucciones (voluntarios).
Procesamie 60’ Análisis del comportamiento de Dirigir los Presentar, Paneles, Comience con el voluntario 1 y su
nto los voluntarios durante ambas debates, debatir, Tarjetas grupo permitiendo que presente
vueltas de actuación. Escribir, contribuir preparada sus respuestas a las preguntas
Preguntar s por los en las notas.
Preguntas clave: voluntario Luego proceda a la observación
sy de los miembros del grupo;
• ¿Cómo se siente con las observado reordene las tarjetas de los
experiencias durante la reunión res de voluntarios y sus grupos en el
con su grupo (dirigido a ambos grupos mismo nivel del panel para que
voluntarios)? Rotafolio los participantes puedan seguir el
debate con facilidad.
• ¿Cuáles fueron las principales
diferencias entre el Anote los comentarios adicionales
planeamiento y la realidad? en el rotafolio (en especial
¿Por qué el planeamiento no aquellos que se refieren a las
se adecuó a la situación que diferentes categorías de
se enfrentó? estrategias).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio de respuesta estratégica

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Qué entendimiento interno
obedecieron los grupos? ¿Por Enfatice la interrelación específica
qué (no) cambiaron sus de los voluntarios y los grupos.
comportamientos?

• ¿Qué tipo de competencias se


necesitan para actuar
exitosamente en situaciones
similares difíciles de predecir?

• ¿Cuáles fueron realmente las Asegúrese que la palabra


estrategias planeadas por los ″estrategia″ aparece en el
voluntarios (refiérase a sus contexto de la persona que se ve
tarjetas escritas antes de confrontada con su entorno.
actuar su rol)?

• ¿Cuáles son las lecciones, a Trate de conocer si las


ser aprendidas? ¿De que estrategias de los voluntarios son
manera diferente actuarían los similares a una de las tres
voluntarios si tuvieran una categorías que se explica
segunda oportunidad? después

Enfatice que la situación requiere

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio de respuesta estratégica

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ser analizada a profundidad antes
que se realice la actuación.
Generalizaci Preguntas clave: Preguntar, responder, rotafolio Introduzca la idea de categorías
ón Escribir debatir de estrategias que deben ser
• En base a los roles actuados, conocidas para estar mejor
¿puede identificar ciertos preparados contra cualquier
tipos de situaciones que problema.
requieren cierto tipo de
estrategias? Ayúdelos a identificar las tres
categorías a través de preguntas
orientadoras.

• ¿Cuáles son las situaciones Cite algunas situaciones fuera de


difíciles de dominar por un la influencia de los empresarios
empresario particular? (impuestos, reglamentos de la
importación-exportación, normas
gubernamentales, etc.).
• En términos de entornos,
¿dónde existe mayor Insista que el micro entorno
posibilidad para que un requiere ser dominado
empresario actúe completamente por el pequeño
exitosamente? empresario (es decir conocer muy

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio de respuesta estratégica

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
bien a los actores y las
instituciones claves).
• Explique las tres categorías
de estrategias con la ayuda de Ensaye su presentación antes de
la ayuda visual (ver C, realizar este ejercicio, en
materiales para el facilitador) particular prepárese mentalmente
integrando aspectos de los para las diferentes situaciones
roles actuados que haya sido que pudieran surgir (el ejercicio
visto por todos los esta estructurado de manera que
participantes. todas las categorías de
estrategias deben ser visibles).
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Es fundamental seleccionar voluntarios con reacciones bastante típicas (de
naturaleza autocrática y dubitativa) frente a estas situaciones para poder llevar a
casa puntos de aprendizaje importantes. Si usted dirige este ejercicio por primera
vez, se necesita que anticipe las diferentes situaciones que pudieran surgir (ensayo
entre los facilitadores) a fin de estar bien preparados para el procesamiento.

También se requiere preparación para explicar las tres categorías de estrategias


durante la sección generalizaciones. Vincule sus explicaciones no solamente a la
actuación de los roles en este ejercicio, sino que trate de encontrar ejemplos de las
reacciones de los participantes en días precedentes.

Un peligro, estrechamente vinculado a la adecuada selección de los voluntarios,


recae en el hecho que los voluntarios simplemente no actúan porque se sienten
frustrados ante el comportamiento tan nefasto de sus compañeros por lo que han
experimentado hasta el momento. En este caso, el voluntario respectivo necesita ser
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alentado verbalmente durante la actuación de su rol.

Puede ocurrir que los voluntarios encuentran que es muy artificial responder a las
preguntas que se presentan en las notas (ejemplo: "¿Qué hubiera hecho mejor?").
No les imponga una respuesta a todas esas preguntas porque su falta de
imaginación le ofrece a usted muchos argumentos para utilizar en la sección de
procesamiento (falta de facultad para anticipar).
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las tareas específicas de los voluntarios pueden imaginarlas ellos mismos (en este
caso, las notas se refieren simplemente a los párrafos 2 – 4 de los anexos 1 y 3.
Aunque las notas para los grupos se mantienen inalteradas. En este caso, la
frustración (y también el efecto del aprendizaje) de los voluntarios será mayor pues
no esperan problemas sustanciales de los grupos.

2) Reducción/Ampliación
Se puede introducir una segunda vuelta (¡que nunca ha sido puesta a prueba!)
durante la cual los dos grupos reciben instrucciones del otro grupo respectivo,
mientras que los voluntarios siguen realizando sus tareas de siempre (¡el
procesamiento se hace sólo después de la segunda vuelta para no adelantarse a
ciertas conclusiones!). El voluntario seguramente advertirá que su estrategia
adaptada a las experiencias de la primera vuelta no funcionará según sus
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expectativas. Esto puede reforzar el mensaje que hay que analizar apropiadamente
el entorno antes de comenzar a actuar de una manera u otra.

3) Sustituciones
Ninguna
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Ejercicio de Respuesta Estratégica

NOTAS

PARA EL VOLUNTARIO 1
1. Su tarea es reunirse con un grupo de sus compañeros y lograr que se paren en
una fila recta.
CEFE CEFE

2. Piense en una estrategia que le permita cumplir exitosamente con su tarea. Antes
de confrontar al grupo, escriba en tarjetas por separado, las respuestas a las
siguientes preguntas en un tiempo máximo de 10 minutos (fase de preparación):

- ¿Cuáles son las tres posibles estrategias que usted planea utilizar para
lograr que el grupo cumpla con la tarea arriba mencionada? (Escriba en
tres tarjetas diferentes)
- ¿Cuál de estas tres estrategias va a utilizar, explique brevemente por que?
¿Cuáles son sus suposiciones?
- ¿Puede prever algún posible problema? ¡Relaciónelo con sus suposiciones!

3. Usted debe lograr su cometido en ocho minutos desde el momento que se


encuentra con el grupo.

4. Después de haberse reunido con el grupo, usted tiene otros cinco minutos para
responder a las siguientes preguntas en tarjetas separadas:

- ¿Por qué (o por qué no) funcionó su estrategia?


CEFE CEFE

- ¿Qué salió mal?


- ¿Qué pudo haber hecho mejor?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

Separata
Anexo 2 Ejercicio de Respuesta Estratégica

NOTAS PARA EL GRUPO 1


- reunión con voluntario 1 -

1. Su grupo actuará de manera pasiva y simulará desinterés frente al voluntario a


quien se le ha concedido ocho minutos para relacionarse al grupo y lograr cumplir
una tarea en particular. Algunos de ustedes podrán soñar despiertos, otros
estarán soñolientos y otros hasta pueden estar leyendo seriamente.

2. Actúe su rol lo más natural posible. Usted no está obligado a obedecer los
requerimientos del voluntario si así lo desea. Pero, si el voluntario tiene
estrategias muy convincentes, usted podrá hacer lo que le pida después de cinco
minutos, es decir, hay un máximo de tres minutos en los cuales usted puede
CEFE CEFE

cambiar de comportamiento hacia lo que el voluntario desea.

3. Por favor, designe a alguien para que actúe como observador. El observador
anotará todos los detalles de lo que sucede en el encuentro en las tarjetas.
¡El/ella se ubicará de tal manera que el voluntario no lo tome como miembro
activo del grupo!

4. Después del encuentro con el voluntario, debata los resultados de la interacción.


Por favor, refiérase a las siguientes preguntas orientadoras:

- ¿Funcionó la estrategia del voluntario? ¿Por qué o por qué no?

- ¿Quién se hizo cargo de la situación, el grupo o el voluntario?

- ¿Qué funcionó mal con la estrategia del voluntario?

- ¿Qué hubiera hecho si hubiera sido el voluntario?


CEFE CEFE

¡Se supone que el observador del grupo escribe los comentarios más
importantes referente a sus respuestas antes mencionadas!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Ejercicio de Respuesta Estratégica

NOTAS

PARA EL VOLUNTARIO 2
1. Su tarea es reunirse con los participantes de su curso y hacer que bailen. Habrá
una grabadora en el aula a su disposición.

2. Piense en una estrategia para lograr su cometido exitosamente. Antes de


confrontar al grupo, escriba en tarjetas separadas las respuestas a las siguientes
preguntas en un tiempo máximo de 10 minutos (fase preparatoria):
CEFE CEFE

- ¿ ¿Cuáles son las tres posibles estrategias que usted planea utilizar para
lograr que el grupo cumpla con la tarea arriba mencionada? (Escriba en
tres tarjetas diferentes)
- ¿Cuál de estas tres estrategias va a utilizar, explique brevemente por que?
¿Cuáles son sus suposiciones?
- ¿Puede prever algún posible problema? ¡Relaciónelo con sus suposiciones!

3. Usted debe lograr su cometido en ocho minutos desde el momento que se


encuentra con el grupo.

4. Después de haberse reunido con el grupo, usted tiene otros cinco minutos para
responder a las siguientes preguntas en tarjetas separadas:

- ¿Por qué (o por qué no) funcionó su estrategia?


- ¿Qué salió mal?
- ¿Qué pudo haber hecho mejor?
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

Separata
Anexo 4 Ejercicio de Respuesta Estratégica

NOTAS
PARA GRUPO 2
- encuentro con voluntario 2 -

1. Su grupo actuará de manera activa y simulará interés frente al voluntario a


quien se le ha concedido ocho minutos para relacionarse al grupo y lograr cumplir
una tarea en particular. Pero su grupo también tiene mucho interés en hacer que
el voluntario también haga otra coas, es decir, que les haga un favor particular
como reordenar las sillas o recoger ciertos documentos, pedir pago adelantado
por sus acciones, etc. Algunos pueden escuchar atentamente, otros pueden
motivar al voluntario y otros hasta pueden motivar al grupo a hacer lo que pida el
CEFE CEFE

voluntario.

2. Actúe su rol lo más natural posible. Usted no está obligado a obedecer los
requerimientos del voluntario si así lo desea. Pero, si el voluntario tiene
estrategias muy convincentes, usted podrá hacer lo que le pida después de cinco
minutos, es decir, hay un máximo de tres minutos en los cuales usted puede
cambiar de comportamiento hacia lo que el voluntario desea.

3. Por favor, designe a alguien para que actúe como observador. El observador
anotará todos los detalles de lo que sucede en el encuentro en las tarjetas.
¡El/ella se ubicará de tal manera que el voluntario no lo tome como miembro
activo del grupo!

4. Después del encuentro con el voluntario, debata los resultados de la interacción.


Por favor, refiérase a las siguientes preguntas orientadoras:

- ¿Funcionó la estrategia del voluntario? ¿Por qué o por qué no?

- ¿Quién se hizo cargo de la situación, el grupo o el voluntario?


CEFE CEFE

- ¿Qué funcionó mal con la estrategia del voluntario?

- ¿Qué hubiera hecho si hubiera sido el voluntario?

¡Se supone que el observador del grupo escribe los comentarios más
importantes referente a sus respuestas antes mencionadas!

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

Separata
Anexo 5 Ejercicio de Respuesta Estratégica

Grupos de estrategias

Sus propios límites Su meta


operativos
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ADAPTAR
evite obstáculos existentes
(...y adáptese a la situación dada)
Su actual posición
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
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Su meta

Sus límites operativos


personales

COMPLEMENTAR
obtenga ayuda de ″socios″
(.y compleméntese a sí mismo)
Su actual posición
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Su meta
Sus límites operativos
personales
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REDISEÑAR
"salte la valla " (el obstáculo)
(...cambiando las condiciones)
Su actual posición

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
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Separata
Anexo 6 Ejercicio de Respuesta Estratégica

¡De qué se trata los diferentes grupos de estrategias!


CEFE diferencia entre las tres categorías básicas que están a
disposición de todo ser humano. Es esencial analizar la situación que
predomina antes de aplicar cualquier (o una mezcla) de esas estrategias.

ADAPTAR La persona se adapta a una situación dada cuando


persigue sus metas. Esto puede significar que haya ciertos
requisitos que deben cumplirse.
CEFE CEFE

Ejemplo: El banco requiere un aporte financiero del


empresario que trata de amasar la cantidad de dinero
requerido a través de ahorros personales y con la ayuda de
amigos.

COMPLEMENTAR La persona se complementa cuando toma la iniciativa


solicitando el apoyo de los demás o buscando activamente
el apoyo de una persona en particular.

Ejemplos: 1. Hacerse miembro de una organización a fin


de defender mejor sus propios intereses. 2. Contratar a un
contador si los propios cálculos y capacidad contable no
están bien desarrollados.
CEFE CEFE

RE-DISEñAR La persona revierte la situación sola o con la ayuda de los


demás a su favor.

Ejemplos: 1. Asociarse a una organización de apoyo en


existencia o fundar una (como una asociación de
empresarios) que tenga influencia en el entorno meso- (o
aun macro) a su favor. 2. Una persona que explota ciertos
conocimientos íntimos sobre una persona importante que
trata de bloquear su camino. 3. La corrupción también cae

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio de Respuesta
empresariales Estratégicas
CEFE CEFE

en esta categoría donde el dinero trata de comprar ciertos


favores.
CEFE CEFE
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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EJERCICIO X-Y

A: La historia
En las empresas, el desarrollo e implementación de estrategias apropiadas según
las diferentes situaciones redundarán en beneficio de los empresarios. Las
estrategias como la cooperación y la competencia representan un aporte diferente
en las empresas. La mayor parte de los empresarios no saben evaluar los efectos
positivos y negativos de la implementación de esas estrategias. Algunos
empresarios podrán cooperar con los demás sin evaluar de antemano los límites de
la cooperación, contribución, responsabilidades y beneficios que se extraen de un
ejercicio tal. Otros se inclinarán por desconfiar de sus competidores y recurrirán a la
competencia sin evaluar tampoco, de manera adecuada, la situación. Esos
comportamientos causarán efectos negativos a las empresas en general.
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El ejercicio X-Y ha sido diseñado básicamente para simular una situación de toma de
decisión estratégica y permitir que los participantes conozcan los efectos de la
cooperación, competencia y traición, representar los efectos positivos de las
estrategias competitivas y colaboradoras y explorar la confianza interpersonal.

Los participantes se reúnen en tres grupos, que deben decidir entre escoger “x” o “y”
en cada vuelta. La recompensa por la elección puede ser mayor, menor o negativa,
dependiendo de la elección de los demás grupos. El ejercicio se realiza en diez
vueltas y se utilizarán tres programas de pagos durante esas diez vueltas para
cambiar la situación. Las ganancias y pérdidas se tabulan para que los grupos los
usen como retroalimentación en la formulación de su estrategia para las siguientes
vueltas.

El procesamiento se centra en resaltar los efectos de las estrategias de competencia


y cooperación en situaciones empresariales.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Toman decisiones estratégicas bajo condiciones
participantes cambiantes,
− Conocen los efectos de la cooperación, competencia y
traición,
− Representan las ventajas de las estrategias de
competencia y colaboración en las relaciones entre
grupos.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mejoran sus estrategias de cooperación y competencia,
de la situación y las
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− Desarrollan competencias para las negociaciones


condiciones actuales del
empresariales.
grupo meta

Usos Desarrollo de estrategias de competencia versus


cooperación
Negociación
Trabajo de equipo
Desarrollado en Singapur
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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C: Información Adicional

Duración 2 horas
Preparación del lugar − La situación ideal sería contar con dos aulas
adyacentes junto con el aula principal.
− Si no se contara con aulas adicionales, organice el aula
para contar con espacio para tres grupos que no se
escuchen o perturben entre sí.
− Utilice paneles para que los grupos no se vean entre sí.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Cuadro tabulador (anexo 2) dibujado en papel Kraft y
preparar colocado en panel o rotafolio
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Materiales para los − Programa para una sesión de debate (anexo 1)


facilitadores (durante el − Programa de Pagos I (anexo 4)
ejercicio)
− Programa de Pagos II (anexo 5)
− Programa de Pagos III (anexo 6)
− Reloj de Mesa
− Dinero real, pequeñas monedas
− Rotafolio
− Marcadores
− Campana o silbato
Materiales para los − Separata: "hoja de puntaje del juego X-Y" (anexo 3)
participantes (durante el para cada participante
ejercicio) − Lápiz/lapicero
− Dinero real, pequeñas monedas
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− Diez hojas de papel llano para notas de los tres grupos


Condiciones del lugar − Tres aulas separadas para los tres grupos
− Si no hubiera aulas disponibles, el aula principal debe
ser suficientemente espaciosa para organizar tres
grupos que no deben verse entre sí

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Proceso de 10' Vitalizador
formación de
grupos

Introducción 10' Breve presentación del ejercicio para motivar a los


participantes
Explicación de re- 20' Explicación de las reglas del ejercicio
glas/instrucciones
Vuelta 1-3 12' Solicite a los grupos que hagan el ejercicio
Ingrese los resultados en el cuadro de tabulación
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Preparación 4' Los grupos intercambian mensajes escritos


Vuelta 4-5 8' Ejecución del ejercicio
Reunión Central 7' Representantes de los grupos se reúnen por separado
Debate de Grupo 5' Debate interno
Preparación 7' Se anuncia el programa de pagos II
Debate entre los grupos
Vuelta 6-8 12' Solicite a los grupos que hagan el ejercicio
Ingrese los resultados en cuadro de tabulación
Preparación 10' Anuncio del programa de pagos III
Debate entre los grupos
Vuelta 9-10 14' Solicite a los grupos que hagan el ejercicio
Ingrese los resultados en el cuadro de tabulación
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Muestre el cuadro de tabulación


Deje que los grupos paguen de acuerdo con
resultados finales
Procesamiento 30' Competencia versus Colaboración
Estrategias frente a las situaciones cambiantes
Proceso de toma de decisiones
Generalización 15' Aplicación de condiciones competitivas de aprendizaje
permanente en la competencia y toma de decisiones
de la vida real empresarial

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Proceso de 10' Vitalizador Dirigir el Participar Utilice un vitalizador agrupador
formación vitalizador activamente para formar tres grupos, por
de grupos agrupador ejemplo, el bote se hunde
Introducción 10' Motivar e informar a los Explicar Escuchar Presente el ejercicio como una
participantes sobre el ejercicio oportunidad para practicar la
formulación de estrategias a
través de la colaboración y
competencia
Si las decisiones son acertadas
todos los grupos podrán obtener
dinero
Explicación 20' Explicar que Explicar Sentarse de Hojas de Fije la cuota de ingreso en un
de reglas • El ejercicio se realiza en diez acuerdo a los puntaje X- nivel moderado. Uno de los co-
/instruccion vueltas, grupos y Y (anexo facilitators puede recoger las
es escuchar 3), cuotas.
• Los grupos deben elegir entre
X o Y en cada vuelta de este Programa
ejercicio, de pagos
• De acuerdo con la opción (anexo 4)

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
elegida por los otros dos
grupos, podrán ganar o
perder,
• Al comienzo, todos los grupos
deben pagar una cuota de
ingreso para participar del
ejercicio,
• Anuncia la cuota de ingreso
en moneda local.
• El dinero recolectado será
utilizado para el pago al final o
será reembolsado.
Distribuya el anexo 3 y explique
la hoja de puntaje X-Y a todos
los participantes:
• Los miembros de su grupo no
deben conversar con
miembros de otros grupos, ni
verbalmente ni por otros
medios salvo con permiso
específico para hacerlo.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• Todos los miembros de un
grupo deben convenir en una
sola elección para cada
vuelta de la actividad.
Recuerde distribuir el programa
• Mantenga en secreto la de pagos (anexo 4) entre todos
Facilitador
elección de cada grupo hasta
que se de instrucciones para
principal Sentarse de Lapiceros los participantes y las diez hojas
visita a acuerdo a los y diez en blanco por grupo
divulgarla.
grupos y grupos y hojas de Asegúrese de responder las
explica debatir papel preguntas sobre el
Envíe a los grupos a sus para cada procedimientos visitando cada
respectivos lugares o aulas grupo grupo por cinco minutos.
asignadas. Recuérdeles que deben atenerse
a las tres reglas básicas de las
hojas de puntaje (anexo 3) y que
la elección entre X o Y debe
Solicite a los grupos que hacerse en dos minutos.
estudien los formularios en cinco
minutos
Vuelta 1 4' • Solicite a los grupos que Facilitador Activos en la Lapicero y Asegúrese que sólo usted y el
comiencen el ejercicio. principal y toma de hoja de asistente recogen las hojas de la
• Todos los grupos terminan la asistente decisiones papel en elección de los grupos. Los

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
tarea de tomar una decisión recogen las Entregar el blanco participantes no deben conocer
en 2 minutos y entregan la hojas papel para cada cuál ha sido la decisión de los
hoja de papel con su elección uno otros grupos.
a los facilitadores. No permita que los participantes
• Transcribir los resultados a un se reúnan.
gran cuadro tabulador (anexo El facilitador principal atiende al
2) preparado en papel Kraft grupo en el aula y los asistentes
colgado en el panel o rotafolio se concentran en los otros dos
no visible a los grupos. grupos en las otras salas.
• Las tres respuestas son Si sólo existe una aula, los
verificadas y en el dorso se facilitadores pueden atender a un
marcan los pagos de los grupo cada uno.
grupos de acuerdo con el Nuevamente, asegúrese que los
programa (anexo 4). pagos se hacen sin conocimiento
• Las hojas con los resultados de los demás grupos.
son devueltas a los grupos
Vuelta 2 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta Ver 1ª ver 1ª vuelta
misma manera que en la 1ª vuelta
vuelta
Vuelta 3 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta Ver 1ª ver 1ª vuelta
misma manera que en la 1ª vuelta

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
vuelta
Preparación 4' • Los grupos se pueden enviar Explicar Activos: Lapiceros Enfatice que no hay
mensajes escritos entre ellos. escribir el y hojas de comunicación verbal ni una
mensaje, papel respuesta que dar.
• El facilitador principal y los
debatir
asistentes recogen los Algunos grupos pueden optar por
Recoger y estrategias
mensajes primero y los no escribir mensajes.
distribuir
entregan a los respectivos No insista.
grupos al mismo tiempo.
Vuelta 4 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª ver 1ª vuelta
misma manera que en la 1ª vuelta
vuelta.
Vuelta 5 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª ver 1ª vuelta
misma manera que en la 1ª vuelta
vuelta.
Reunión 7' • Anuncie que habrá una Explicar Escuchar
Central reunión central con un
representante por grupo
asistente.
El facilitador principal debe estar
• Los representantes de grupos presente para obtener
Observar Debatir
se reúnen en un lugar información valiosa que se

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
separado por cinco minutos y activamente requiere para el procesamiento.
realizan un debate.
Debate de 5' • Cada grupo debate los Observar Debatir
grupo resultados internamente.
Preparación 7' • Anuncie que habrá un cambio Explicar y Activos en la Programa El asistente debe recoger el
y debate de con los pagos. observar toma de de pagos programa de pagos I para evitar
grupo • Distribuya el programa de decisiones II confusión.
pagos II (anexo 5) a cada
grupo.
• Informe que se reemplazará el
programa I (anexo 4)
• Se realiza debates en cada
grupo.
Vuelta 6 4' El ejercicio se realiza de la mis- ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª Asegúrese que se utiliza el
ma manera que en la 1ª vuelta vuelta programa de pagos II.
Vuelta 7 4' El ejercicio se realiza de la mis- ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª Asegúrese que se utiliza el
ma manera que en la 1ª vuelta vuelta programa de pagos II.
Vuelta 8 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª Asegúrese que se utiliza el
misma manera que en la 1ª vuelta programa de pagos II.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
vuelta
Preparación 10' • Anuncie que habrá un cambio Explicar Escuchar Programa El asistente debe recoger el
en los pagos. de pagos programa de pagos II para evitar
• Distribuya el programa de pa- III (anexo alguna confusión
go III (anexo 6) a cada grupo. 5)
• Informe que se reemplazará el
programa II (anexo 5)
• Cada grupo puede enviar un Activos en
Lapiceros
mensaje escrito a los otros y hojas de Asegúrese que el facilitador
preparación papel
dos grupos. recoge y entrega los mensajes y
• Se realizan debates en cada que ningún pago se comunica
grupo verbalmente
Vuelta 9 4' El ejercicio se realiza de la ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª Asegúrese que se utiliza el
misma manera que en la 1ª vuelta programa de pagos III.
vuelta.
Vuelta 10 10' • El ejercicio se realiza igual ver 1ª vuelta ver 1ª vuelta ver 1ª ver 1ª vuelta
que en la 1ª vuelta. vuelta
• Todos los grupos se reúnen
Activo para Exhibir los Asegúrese que se utiliza el
en el aula.
anunciar los resultados programa de pagos III.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• Exhibir el cuadro de resultados De tiempo a los grupos para que
tabulación (anexo 2) que revisen sus propias hojas de
indica los resultados finales. resultados y el cuadro de
• Deje que los grupos hagan los tabulación para comparar
pagos de acuerdo con los resultados.
resultados finales.
• El facilitador que actúa como
"caja", cobra el dinero.
Procesamie Preguntas clave: Hacer las Responder y Rotafolio Normalmente, por lo menos un
nto preguntas debatir cuadros grupo se resentirá al perder.
• ¿Cómo se siente con el
ejercicio? clave; para Pueden sentirse traicionados y
Tomar notas rotafolio y expresar su enojo. Usted debe
• ¿Por qué resultó así?
para el marcador calmar los ánimos.
• ¿Cómo compite con una rotafolio es Refiérase al cuadro de tabulación
nueva situación como esa? de X-Y para revisar los resultados
• ¿Fue un juego de apuestas? de los participantes.
• ¿Por qué algunos grupos Anímelos para que comprendan
optaron por maximizar las que la confianza en su
ganancias y otros por competidor es difícil, pero que las
optimizar las ganancias? pérdidas pueden minimizarse si
• ¿Cómo reaccionaron los se analiza el registro de la

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
grupos a las diferentes retroalimentación de los
situaciones creadas por resultados de cada vuelta.
- programas de pagos Enfatice que CEFE está
cambiantes? enseñando buenas prácticas
– los mensajes enviados? empresariales y no les hace
– la reunión de los trampa.
representantes? Lleve las observaciones del
• ¿Provocó eso un cambio en facilitador principal a debate
la estrategia? Resalte que los contratos entre
• Si es así, en qué medida? los grupos y sus representantes
• ¿Cuáles son las metas fueron violados, que no fue
definitivas de los grupos para posible tener retroalimentación
seguir esas estrategias? permanente, que los grupos no
mantuvieron su decisión, que las
• ¿Se pueden considerar esas
condiciones de pago cambiaron
estrategias de corto o largo
imprevistamente, etc.
impacto?
Resalte que con una buena
• ¿Cómo se manejó el proceso
cooperación todos los grupos
de toma de decisión en los
hubieran ganado, pero pequeñas
grupos? (en base al
cantidades de dinero.
consenso o fue la decisión
del líder) Resalte que no siempre es
posible continuar con una

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Por qué ganó (perdió)? estrategia única, sea de
• ¿Existe una frontera entre la cooperación o de competencia
colaboración y la permanentemente debido a las
competencia? Si es sí, dónde situaciones cambiantes.
está esa frontera? Resalte los efectos de las
estrategias de cooperación y
competencia utilizadas por los
grupos y los resultados.
Resalte que los acuerdos
basados sobre confianza mutua
deben ser respetados igual que
en el caso de contratos escritos.
La estrategia de colaboración no
será efectiva si los contratos son
violados.

Traiga a colación la observación


que usted hizo cuando dirigió el
ejercicio con respecto a los
comportamientos entre grupos.
Generali- • ¿Cuál de las estrategias Resalte que las estrategias como
la cooperación y la competencia

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Ejercicio X-Y

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
zación mencionadas ofrece contribuirá de diferentes maneras
resultados óptimos? al decidir una estrategia en
particular. Siempre es mejor
evaluar los efectos positivos y
• ¿Qué lecciones empresariales
negativos.
pueden utilizar en situaciones
de la vida real en términos de Resalte que no se debe utilizar
implementación particular de una simple desconfianza (de
una estrategia para la empresarios) de la competencia
colaboración y competencia. contra la colaboración. Siempre
es mejor respetar los acuerdos
La lección principal es: Cuando
verbales y escritos en los mismos
uno está dispuesto a colaborar,
términos. Si no puede combatirlos
evalúa con anterioridad los
es mejor aliarse.
límites de la cooperación,
contribución, responsabilidad y
beneficios que se extraen de
dicha colaboración. Lo crucial es
respetar el acuerdo cualquiera
haya sido su forma (escrito o
verbal).
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El tiempo para la toma de decisión puede variar en cada vuelta. Esa variación debe
decidirse inmediatamente en el caso que los facilitadores vean la necesidad de que
algunos grupos requieren más tiempo y si ampliar el plazo puede estimular la
intensidad de los debates.

Llene las cantidades de dinero en los programas de pagos (anexos 4-6). Las
cantidades moderadas no deben atemorizar ni tampoco las muy bajas. ¡Preste
atención de mantener la proporción dada en anexos 4-6!

Si hay más líderes luego de introducir el vitalizador, con cuidado reagrupe los
equipos intercambiando a ciertas personas.

Asegúrese que solamente los asistentes recogen las hojas de papel con la elección
del grupo de manera que los miembros no tengan la oportunidad de verse
personalmente. Se sugiere que el facilitador principal atiende al grupo en el aula,
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mientras que los asistentes se concentran en los dos grupos de las salas contiguas.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser utilizado para reforzar ciertas cualidades empresariales
personales como el compromiso con el contrato de trabajo, persuasión y trabajo en
redes, tomar riesgos, planeamiento sistemático y búsqueda de la oportunidad, etc.
En este caso, puede ser utilizado con empresarios en actividad con mucha más
efectividad.

El ejercicio puede ser dirigido en razón de conflictos en la gestión y cambios en la


coyuntura. En este caso, durante la fase de procesamiento, las preguntas deben
hacerse para evocar el aprendizaje sobre los temas mencionados y relacionarlo más
hacia la ingeniería de la estrategia.

2) Reducción/Ampliación
Puede decidir una sesión de negociaciones adicional entre las vueltas 9 y 10.
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3) Sustituciones
Ninguna.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Ejercicio X-Y

Horario (sólo para facilitadores)

Después de las observaciones en la presentación y la división de los participantes en


tres grupos, envíe a los grupos a salas separadas y se hacen las aclaraciones
personales sobre el procedimiento.

Programa de Pagos 1

Preparación: ¿Cómo se comienza? Elija X o Y


CEFE CEFE

Vuelta 1: Decisión 2 minutos


Vuelta 2: Decisión 2 minutos
Vuelta 3: Decisión 2 minutos
Preparación: Escriba un mensaje a los otros dos grupos (¡en 4 minutos
una dirección!) 2 minutos
Vuelta 4: Decisión 2 minutos
Vuelta 5: Decisión 5 minutos
Los representantes de los grupos se reúnen 5 minutos
Debate de grupo

Programa de pagos II

Preparación: ¿Cómo utilizar el Programa de Pagos II?


Debate de grupo 5 minutos
Vuelta 6: Decisión 2 minutos
CEFE CEFE

Vuelta 7: Decisión 2 minutos


Vuelta 8: Decisión 2 minutos

Programa de pagos III

Preparación : Cada grupo envía un mensaje escrito a los


otros grupos que pueden enviar una 10 minutos
respuesta 2 minutos
Vuelta 9: 2 minutos
Vuelta 10:

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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Cuadro
Anexo 2 X-Y ejercicio

Cuadro de Tabulación
Vuelta Elección Patrón de las Opciones Pago del Saldo del
del Grupo * Grupo Grupo

Grupo A
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
CEFE CEFE

7 X Y ___X ___Y ____ ____


8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____

Grupo B
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
7 X Y ___X ___Y ____ ____
8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____
CEFE CEFE

Grupo C
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
7 X Y ___X ___Y ____ ____
8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____
* Haga un círculo en X o Y

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Ejercicio X-Y

Hoja de Puntaje

Instrucciones:

Durante tres vueltas sucesivas, su grupo elegirá entre X o Y. El pago por vuelta
depende del patrón de opciones independientes hechas por los tres grupos.

Vuelta Elección Patrón de las Opciones Pagos del Saldo del


del Grupo Grupo Grupo
(hace un
CEFE CEFE

círculo)

1 X Y ___X ___Y ____ ____


2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
7 X Y ___X ___Y ____ ____
8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____
CEFE CEFE

Reglas Base

Existen tres reglas básicas a seguir:


• Los miembros de su grupo no deben comunicarse con los miembros de otros
grupos, ni verbal ni gestual, salvo que reciban permiso específico para hacerlo!
• Todos los miembros del grupo deben decidir una opción única para cada vuelta
de la actividad.
• Los miembros de otros grupos no deben conocer la opción de su grupo hasta
que el grupo haya dado instrucciones para que la divulgue.

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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 4 Ejercicio X-Y

Programa de Pagos I

Patrón de la Elección Pagos del Grupo

3 X's Pierde ____ I cada uno

2 X's Gana ____ 2 cada uno


1Y Pierde ____ 2
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1X Gana ____ 3
2 Y's Pierde ____ 2 cada uno

3 Y's Gana _____ 1 cada uno

A ser llenado por el facilitador: moneda local de acuerdo con la proporción


antes mencionada. Entregue una copia a cada uno de los participantes
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
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Formulario

Anexo 5 Ejercicio X-Y

Programa de Pagos II

Patrón de la Elección Pagos del Grupo

3 X's Pierde ____ 2 cada uno

2 X's Gana ____ 5 cada uno


1Y Pierde ____ 2
CEFE CEFE

1X Gana ____ 3
2 Y's Pierde ____ 3 cada uno

3 Y's Gana _____ 2 cada uno

A ser llenado por el facilitador: en moneda local de acuerdo con la proporción


antes mencionada. Entregue una copia a cada uno de los participantes.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Ejercicio X - Y
empresariales
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 6 Ejercicio X-Y

Programa de Pagos III

Patrón de la Elección Pagos del Grupo

3 X's Pierde ____ 2 cada uno

2 X's Gana ____ 4 cada uno


CEFE CEFE

1Y Pierde ____ 4

1X Gana ____ 6
2 Y's Pierde ____ 4 cada uno

3 Y's Gana _____ 2 cada uno


CEFE CEFE

A ser llenado por el facilitador: moneda local de acuerdo con la pro- porción
antes mencionada. Entregue una copia a cada uno participantes.

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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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EL MEJOR PACTO

A: La historia
Muchos empresarios no evalúan adecuadamente las ventajas y desventajas de la
cooperación y competencia en los negocios. Algunos creen que "otro empresario es
siempre mi enemigo”, otros piensan que en general la cooperación es una ventaja y
por lo tanto comienzan a trabajar con otros empresarios sin determinar de antemano
los aportes, responsabilidades y los límites de las partes comprometidas. Esos
comportamientos limitan el desarrollo de estrategias adecuadas en diferentes
situaciones y pueden causar serios problemas en los negocios.

Este ejercicio de grupo ha sido creado para estimular las ideas sobre estrategias de
cooperación y competencia y para aumentar la habilidad de los participantes en
torno a un comportamiento estratégico. Durante el ejercicio, los participantes
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desarrollan, ponen a prueba, comparan y evalúan estrategias para una serie de


tareas de grupo. Ellos necesitan decidir si cooperan o no con los demás, pues en la
primera vuelta, las tareas las pueden cumplir todos los grupos, mientras que en la
segunda vuelta la tarea de un grupo impide a otro grupo realizar su tarea. Por lo
tanto, el desarrollo del ejercicio puede ser muy emocionante. Como alternativa, el
facilitador podrá variar las instrucciones para los grupos.

El procesamiento se centra en las estrategias de los grupos, su efectividad y


posibles alternativas. La negociación es otro tema importante a tratar desde el punto
de vista de las experiencias de los participantes durante el ejercicio.
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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deban alcanzar los − Desarrollan estrategias de grupo para sus respectivas
participantes tareas
− Ponen a prueba esas estrategias en competencia con
los demás
− Son conscientes de diferentes estrategias de
cooperación y competencia, sus ventajas y desventajas
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mejorar sus estrategias de cooperación y competencia
de la situación y las
− Desarrollan competencias para la negociación en los
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condiciones actuales de
negocios
los grupo meta
Usos Desarrollo de estrategias
Negociación
Comunicación
Marketing/Estrategia de ventas
Trabajo en equipo
Desarrollado en Brasil
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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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C: Información adicional

Duración 1 hora y 30 minutos aproximdamente


Preparación del lugar Mesas y sillas para 3 sub grupos en las esquinas del aula
dividida por paneles etc. para evitar la comunicación entre
ellos
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Papel y lapicero para tomar notas del debate de los
facilitadores (durante el grupos y otras observaciones para el procesamiento
ejercicio)
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Materiales para los − Sorbetes de 4 colores diferentes envueltos en papel


participantes (durante el para la primera vuelta
ejercicio) − Instrucciones de grupo para los 3 grupos escritos por
separado en tarjetas para la primera vuelta
− Sorbetes de 4 colores diferentes envueltos en papel
para la segunda vuelta
− Diferentes instrucciones de grupo para los 3 grupos
escritos por separado en tarjetas para la segunda
vuelta
Condiciones del lugar − Suficientemente espaciosa para permitir debates
secretos para los 3 grupos
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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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D: Proceso de Aprendezaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 2’ Para motivar a los participantes
Primera vuelta 30’ El facilitador explica las reglas principales del ejercicio
(5 min.).
Los participantes desarrollan sus estrategias de grupo
en
10 minutos;
los participantes ejecutan sus respectivas estrategias
en
10 minutos, tratando de cumplir con sus tareas
se publican los resultados de grupo (5 min.).
Segunda vuelta 25’ El facilitador explica las reglas para la segunda vuelta
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(5 min.).
Los participantes desarrollan sus estrategias de grupo
en 10 minutos
Los participantes ejecutan sus respectivas estrategias
en 5 minutos, tratando de cumplir con sus tareas
Se publican los resultados de grupo (5 min.).
Procesamiento 20’ estrategias de cooperación y competencia
Generalización 10’ estrategias adecuadas en los negocios
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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar Escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales.
Explicación 5' Explicación de las reglas: divide al Se sientan en 16 Usted podrá utilizar un vitalizador
de las • Cada grupo recibirá un grupo grupo en 3 lugar sorbetes para formar los 3 sub grupos.
reglas / de sorbetes envueltos y una sub grupos, asignado de 4 Podrá colocar un aviso sobre
instruccione tarjetas con la tarea del grupo explica las colores cada mesa para que los sub
s escrita en ella. Las tareas son reglas y diferentes grupos se ubiquen con facilidad.
secretas y por lo tanto no son luego (ej. 4 Cuide que los grupos no se
anunciadas o comentadas por entrega los verdes, 4 comuniquen entre sí. Depende
el facilitador. respectivos amarillos, del facilitador si permite "espias"
sorbetes 4 rojos, 4
• Cada grupo debe tratar de o no.
envueltos a azules),
cumplir su primera tarea. Si el grupo es grande, algunos
cada uno de igual para
• Se dan 10 minutos para los 3 sub cada participantes actúan como
planear y grupos grupo observadores.
• 10 minutos para la ejecución. No se permite cortar el material
en pedazos para cumplir la tarea
• Durante el planeamiento, no 3 tarjetas del grupo.
se permite contacto entre los con

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
grupos. instruccio Las instrucciones del grupo
Instrucciones secretas para los nes para pueden variar para hacer la tarea
grupos (1): los grupo más difícil o más fácil.
A, B, y C,
• Grupo A: deben entregar 12
sorbetes de un solo color al
facilitador.
• Grupo B: deben entregar 7
sorbetes de un solo color y 7
sorbetes de diferente color al
facilitador.
• Grupo C: deben entregar 20
sorbetes de cualquier color al
facilitador.
Acción de la 20’ El facilitador está disponible para
primera aclarar la tarea y el entorno
vuelta: general.
Asegúrese de reforzar sólo los
(10’) Elaboración de la estrategia de Explica la Debatir,
Planeamient comportamientos propios de la
grupo tarea Posiblemente
o búsqueda de información. No
cuando le preguntar al ofrezca información gratuitamente
solicitan, facilitador cuando la pregunta no lo exige.

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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Circula Decidir una
observando estrategia
y
escuchando
a los
grupos,
(10’) Probar la estrategia Negociar con
Ejecución desarrollada, posiblemente otros grupos
Observa a
adaptando la estrategia a las los grupos y
acciones/comporta-mientos de sus
otros grupos. acciones
Controla el
tiempo
Publicación 5' Anunciar diferentes tareas y Verifica los Un miembro
de la verificar resultados. resultados de cada grupo
primera de cada lee su tarea
vuelta grupo en voz alta
Explicación 5’ Los grupos reciben nuevas Anuncia las Reciben
de las tareas. Las reglas también son nuevas materiales,
reglas de la diferentes: reglas, Escuchar,
segunda Entrega

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
vuelta • 10 min para planear y sólo sorbetes preguntar
• 5 min para ejecución. envueltos y
las nuevas
instruccione
Instrucciones en secreto para los s escritas a
grupos (2): cada grupo
• Grupo A: deben entregar 8
sorbetes de un solo color y 8
sorbetes de diferente color al
facilitador.
• Grupo B: deben entregar 7
sorbetes de un color y 7
sorbetes de otro color al
facilitador.
• Grupo C: deben evitar que el
grupo A cumpla su tarea.
Acción de la 15’ En 10 minutos, los participantes Explica la Debatir,
segunda deben desarrollar una estrategia tarea Posiblemente
vuelta tomando en consideración los cuando el preguntar al
resultados de la primera vuelta. solicitan facilitador,
En 5 minutos, se realiza las tarea, Decidir una

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
negociaciones de grupo. circula estrategia,
circula Negociar con
observando otros grupos
y
escuchando
a los grupos
y sus
acciones;
Controla el
tiempo
Publicación 5' Anunciar diferentes tareas y Verifica los un miembro
de la verificación de resultados resultados de cada grupo
segunda de cada lee su tarea
vuelta grupo en voz alta
Procesamie 20’ Preguntas clave: Preguntar responder/ Panel,
nto • ¿Cómo desarrollaran sus Tomar debatir tarjetas-
estrategias los diferentes notas para
grupos? el rotafolio
• ¿Asignaron diferentes tareas
a los miembros del grupo?
• ¿Se prepararon para

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales El mejor pacto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
averiguar las tareas y los
recursos de los
competidores?
• ¿Optaron por una estrategia
competitiva o de
cooperación? ¿Por qué?
• ¿Qué piensa de la tarea
destructiva de la segunda
vuelta?
Generalizaci 10’ • ¿Cuáles son las ventajas y
ón desventajas de cooperación y
competencia?
• ¿Qué tipo de estrategia tiene
más sentido en la vida
empresarial?
• ¿Por qué es importante tener
habilidades para negociar?
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Cuide que los sorbetes se distribuyan de manera secreta, envueltas en papel o en
sobres sellados.

La competencia entre los grupos, especialmente en la segunda vuelta puede llevar a


trucos injustos, de manera que observe a los grupos e intervenga si advierte trucos
que no están permitidos. También mantenga el control de las emociones, pues las
personalidades fuertes pueden dominar la tarea destructiva y exagerar la actuación
de su grupo.

Escoja cuidadosamente entre las diferentes opciones de las vueltas; en algunos


grupos puede ser mejor dar una segunda tarea que no sea destructiva. La siguiente
tarea no podrá ser cumplida por todos los grupos, aunque cada grupo tiene la
oportunidad de cumplir su propia tarea:

grupo A: deben entregar al facilitador 16 sorbetes de un solo color;


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grupo B: deben entregar al facilitador 8 sorbetes de un solo color, 8 de un segundo


color y 8 de un tercer color;

grupo C: deben entregar al facilitador 11 sorbetes de un color y 11 sorbetes de otro


color.

En el procesamiento, debata las estrategias de acuerdo con su meta de


capacitación y su grupo meta. La cooperación no siempre es la mejor estrategia
para un empresario.
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3.2.3 Desarrollar estrategias El mejor pacto
empresariales
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede ser utilizado en el módulo de marketing para capacitar en
negociaciones de ventas. En este caso, debe cambiar las instrucciones y permitir en
la primera vuelta dos negociaciones bilaterales por grupo. Después de las
negociaciones, todos los grupos hacen sus ofertas para cambiar sorbetes con los
demás grupos. Para la segunda vuelta, se permiten dos negociaciones trilaterales y
después cada grupo se prepara para su respectiva oferta a los demás grupos.

2) Reducción/Ampliación
En lugar de dos vueltas, se puede ejecutar tres vueltas para enfatizar las diferencias
entre cooperación y competencia. En la tercera vuelta, los grupos reciben una tarea
que no podrá ser cumplida por todos los grupos, aunque cada grupo tiene la
oportunidad de cumplir su propia tarea como se explica en el punto F.
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3) Sustituciones
En lugar de sorbetes, se puede utilizar tarjetas, o cualquier otro material que permita
una diferencia visible entre los tres tipos de tarjetas.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
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ADMINISTRACIÓN PERSONAL DEL TIEMPO

A: La historia
La Administración Personal del Tiempo es un ejercicio complementario para el
establecimiento de metas dentro de la parte de estrategias empresariales.

Primero, el facilitador le pide a los participantes que identifiquen sus metas para el
día y luego las clasifican de acuerdo con el nivel de importancia: la clasificación de
las metas son A para las más importantes, B más o menos importantes y C para las
menos importantes.

Después el facilitador solicita voluntarios para que lean la lista de metas diarias en
secuencia (desde las As hasta las Cs) Algunos participantes podrán reestructurar
sus listas, pues pueden detectar la necesidad de cambiar. El facilitador también
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entrega “Consejos para una mejor Administración del tiempo” (anexo 1).

En el procesamiento, el facilitador guía al grupo a través de los temas principales de


la administración del tiempo: la necesidad de establecer prioridades, el vínculo entre
las metas y las estrategias, etc.

Es un instrumento útil para los módulos de Desarrollo de Estrategias y


Comportamiento Empresarial, pues ayuda a concentrar los esfuerzos en esos temas
de interés primordial.
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3.2.3 Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la necesidad de administrar el
participantes tiempo
− Practican administración del tiempo
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Reconocen una buena administración del tiempo como
de la situación y de las una estrategia para manejar un precioso activo: el
condiciones actuales del tiempo
grupo meta
− Descubren cómo equilibrar un programa laboral con su
vida personal
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Usos Establecimiento de metas, Desarrollo de Estrategias,


Comportamiento Empresarial
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3.2.3 Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
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C: Información Adicional

Duración 30’
Preparación del lugar − Los participantes se sientan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Cuadro con la información principal
preparar
Materiales para los
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − copias de "Consejos para una Buena Administración
participantes (durante el del Tiempo” (anexo 1)
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ejercicio) − lápiz y hojas tamaño A-4 para cada participante


− pizarra blanca
− marcadores
Condiciones del lugar − no se requiere ninguna condición especial
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3.2.3 Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 2’ El facilitador explica que la Administración del Tiempo
es una herramienta importante para el planeamiento
empresarial y el desarrollo de estrategias
Lista de Metas 6’ 1. Explicación de la tarea
2. Identificación de las metas de los participantes para
el día
3. Clasificación de las metas de acuerdo con su
importancia
Presentación de 5’ 1. Requerimiento de 2 voluntarios
las listas 2. Lectura de las listas de metas establecidas
3. Reestructuración de las listas
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Procesamiento 17’ Debate sobre los temas principales de la


administración del tiempo
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3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Administración Personal del Tiempo

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Para motivar a los participantes. Explicar escuchar Presente el ejercicio como un
Refiérase al ejercicio de seguimiento a la sesión de
establecimiento de metas y establecimiento de metas.
enfatice que la administración
diaria del tiempo es una
continuación del establecimiento
de metas a menor escala.
Lista de 6' El facilitador pide que los explicar, escuchar, Cuadro Pídales que escuchen las
metas participantes identifiquen sus responder preguntar, con instrucciones atentamente pues
establecidas metas para ese día en una hoja escribir informació sólo las repetirá una vez.
de papel. n principal
Les pide que clasifiquen esas
metas de A (la más importante),
B (medianamente importante) a
C (menos importante)
escribiendo la letra respectiva
frente a cada meta.
Presentació 5’ El facilitador pide a 2 ó 3 Solicitar leer, anexo 1 Si fuera necesario, permita que
n de las participantes que lean en voz voluntario, presentar lista más de 3 participantes

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Administración Personal del Tiempo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
listas alta sus metas diarias orden, es distribuir de metas mencionen sus metas diarias, de
decir, comenzando con las A’s y anexo 1 A a C para provocar una
terminando con las C’s. oposición y un debate intenso.
Los participantes reestructuran El facilitador permite que los
su lista de metas diarias. participantes reestructuren sus
El facilitador distribuye el anexo listas de metas diarias
1 como ayuda a los establecidas, si detectan la
participantes. Les permite leer necesidad de cambio.
"Consejos para una Buena
Administración de Tiempo” antes
de continuar con el
procesamiento.
Debate y 17’ El facilitador hace las siguientes Interrogar Responder, Panel, El facilitador promueve un debate
procesamie preguntas para guiar el debate debatir tarjetas del plenario.
nto de grupo: Le pide a los participantes que
• ¿Los demás participantes den ejemplos para resaltar que el
están de acuerdo desde sus cumplir con muchas Cs impide el
puntos de vista? cumplimiento de las A’s o B’s.
• ¿Por qué algunas metas son Resalta que 80% del estrés es el
más importantes que otras? resultado directo de la presión del
• ¿Todas las actividades diarias tiempo.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.3 Desarrollar estrategias empresariales Administración Personal del Tiempo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
apuntan a cumplir con las Su fuera necesario, el facilitador
A’s? debe referirse a la lectura de la
• O ¿las otras metas menos presentación del sub módulo
importantes y fáciles de sobre estrategia.
cumplir ocupan la mayor
parte del tiempo?
• ¿Qué se puede hacer para Señala que el ejemplo en el aula
asegurar una buena es de gran relevancia una vez
administración del tiempo con que el participante está en su
respecto al mejor uso del empresa supervisando a una
tiempo? serie de empleados en un
• ¿Cómo se vincula las metas período de tiempo dado todos los
con la estrategia? días.
Generalizaci • ¿Qué se puede aprender de
ón este ejercicio?
• ¿Cómo puede aplicar la
administración en su rutina
diaria?
Síntesis Ver listas de artículos que se
refieren a este tema

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3.2.3. Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El Establecimiento de Metas es un medio para estructurar su entorno y dividirlo en
temas muy importantes, semi-importantes y menos importantes. En consecuencia,
el ejercicio Administración del Tiempo es una continuación; le ayuda a concentrar
sus esfuerzos en temas de primordial importancia. Por lo tanto, le ayuda a
establecer su tiempo libre donde es efectivamente necesario. Facilita el camino para
desarrollar estrategias, ejemplo, cuando usted ve que no puede adaptarse a una
situación dada, usted dirige su atención con miras a complementar la estrategia. La
toma de consciencia de este hecho otorga prioridad (¡a la meta más importante!)
para buscar recursos externos. La administración de su tiempo se hace de manera
que la mayor parte de sus esfuerzos se orientan a cumplir con esa meta (es decir,
encontrar una estrategia apropiada). Para darle un ejemplo: si usted descubre la
necesidad urgente de encontrar a un especialista en su campo para descubrir
nuevas demandas comerciales, todos sus esfuerzos se concentran en encontrar a
esa persona en el mercado, sin la cual su empresa está condenada a morir.
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El ejercicio sobre la administración del tiempo está estrechamente relacionado con


el de las estrategias pues condiciona y abre el camino para la ejecución exitosa de
cualquier estrategia.

La lista de metas establecidas sirve meramente como ingreso al tema de estrategias


empresariales. El facilitador no debe excederse con las metas. El procesamiento es
más importante.
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3.2.3. Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

El listado de las metas A’s a las C’s se hace siguiendo las pautas conocidas de
ejemplos en juegos anteriores (ejem.: el Ejercicio de las Perlas, o del Cuadrado
Hueco). También se podrá debatir sobre las diferencias de las metas comunes (de
grupo) e individuales con respecto a la administración del tiempo.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna

3) Sustituciones
Ninguna
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3.2.3. Desarrollar estrategias Administración Personal del
empresariales Tiempo
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Administración personal del tiempo

Consejos para una buena administración del tiempo

• Enumere las metas


• Establezca prioridades
• Haga una lista diaria de lo "hay que hacer”
• Comience con las A’s ... no con las C’s
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• ¿Cuál es el mejor uso de mi tiempo ahora?


• Escoja una sola meta a la vez
• ¡Hágalo ahora!

De Alan Lokein: "Tiempo para su Vida”


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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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PRUEBA INICIAL DE MATEMATICAS FINANCIERAS

A: La historia
La persona de negocios en general, necesita poder hacer cálculos matemáticos
básicos relacionados con su empresa. El cálculo de porcentajes, solución de
fracciones, cálculos de intereses sobre dinero prestado, primas de seguro y
ganancias y pérdidas son algunas de las áreas en que las personas de negocios
necesitan tener competencia.

La prueba inicial de matemáticas financieras ofrece a los participantes la oportunidad


para mejorar los conocimientos y competencias necesarias. En general, el ejercicio
incluye 25 preguntas que cubren aspectos de fracciones, decimales, porcentajes,
interés, ganancias y pérdidas de las matemáticas financieras. El ejercicio también
ofrecerá a los participantes, la oportunidad de una toma de consciencia de los
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componentes matemáticos de una empresa y también les dará la oportunidad de


identificar sus áreas de dificultades.

El ejercicio de matemáticas financieras puede ser insertado en cualquier momento


durante el módulo “desarrollo de competencias empresariales” – antes de realizar el
ejercicio del balance personal.

El procesamiento del ejercicio debe realizarse para resaltar la necesidad de mejorar


las competencias en matemáticas financieras y el nivel de competencia puede
mejorar con la ayuda de los facilitadores y también distribuyendo la separata
preparada.
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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Verifican sus habilidades en matemáticas financieras,
participantes
− Identifican las áreas de dificultades en matemáticas
financieras,
− Son conscientes del componente matemático de las
empresas.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Logran confianza en su potencial matemático o
de la situación y
− Aquellos que son deficientes en matemáticas son
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condiciones actuales del


motivados a tomar clases de recuperación en ese
grupo meta
campo.

Usos Verificación de las habilidades de la primera parte de


matemáticas financieras
Competencias empresariales
Desarrollado en Nepal 1984.
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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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C: Información adicional

Duración 1 hora un día, 30 minutos al día siguiente


Preparación del lugar − Sillas acomodadas en U o acomodar las mesas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Facilitador principal
Ayuda didáctica a − Cuadro de resultados de la Prueba inicial de
preparar matemáticas financieras (anexo 3)
Materiales para los − Hoja de respuestas de la prueba inicial de matemáticas
facilitadores (durante el financieras (anexo 2)
ejercicio) − Marcador
− Lapicero rojo
− Reloj
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− Tarjetas cortadas de 2" x 2", dos por cada participante


y de acuerdo con el número de participantes
Materiales para los − Prueba inicial de matemáticas financieras (anexo 1)
participantes (durante el
− Separata de matemáticas financieras (anexo 4)
ejercicio)
− Hoja de papel y lápiz por participante
− Superficie para escribir
Condiciones del lugar − Tranquilidad para concentrarse en los cálculos
− Suficiente espacio para sentarse con sus tableros para
escribir (sean mesas o sillas con tableros para escribir)
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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

D: Proceso del Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 2' Motivar a los participantes

Preparación 5' Explicar las reglas y el proceso para realizar el


ejercicio.
Dirigir el ejercicio 30' a 40' Distribución de las pruebas a los participantes
Los participantes activos haciendo sus cálculos
Recoger las 5' a 10' Se recoge las pruebas de acuerdo con un sistema
hojas de la codificado
prueba
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Calificación de la 30' Con ayuda del anexo 2 se verifican las respuestas en


prueba la hoja de respuestas y se prepara el cuadro de
resultados del anexo 3.
Procesamiento 30' Presente los resultados utilizando el anexo 2
próximo Verifique las fortalezas y las debilidades del grupo
día Distribuya el anexo 4
Matemáticas financieras
Distribuya y aconséjeles estudiar durante el fin de
semana.
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3.2.4. Matemáticas financieras básicas Prueba inicial de matemáticas financieras

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para verificar las
habilidades en matemáticas
financieras
Preparación 5' Explique que, explicar y escuchar y Revise las instrucciones
• Los participantes van a hacer responder a hacer cuidadosamente y responda
un ejercicio de matemáticas las preguntas apropiadamente todas las
financieras ya preparado para preguntas preguntas que le hagan los
ellos, participantes.
• No se permite copiar de nadie A veces, los participantes pueden
ni conversación entre los quejarse por no permitírseles el
participantes, uso de calculadoras, en ese caso,
resalte el hecho que los
• Se permite sólo 30 minutos empresarios deben ser capaces
para responder la prueba de hacer cálculos básicos sin
distribuida, calculadora.
• No se permite el uso de
calculadoras,
• Las respuestas deben

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3.2.4. Matemáticas financieras básicas Prueba inicial de matemáticas financieras

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
escribirse en los espacios de
la hoja de respuestas
distribuida,
• Se entregará hojas A-4 en
blanco a cada uno de los
participantes para que hagan
sus cálculos,
• El documento consiste de sólo
25 preguntas para resolver,
• Si necesitan aclarar cualquier
cosa cuando vean la prueba,
deben levantar la mano, no
gritar y que
• Todos comenzarán el ejercicio
al mismo tiempo después de
su señal.
Responder 30' a Distribuya entre los participantes Distribuir la Se sientan en lapiceros/ El facilitador circula por el aula y
a la prueba 40' la prueba inicial de matemáticas hoja de la respectivos lápices, observa la actividad.
financieras (anexo 1). prueba sitios una copia Aclare las preguntas personales
La hoja de la prueba se coloca del anexo de los participantes.
hacia abajo sobre el tablero de 1 para Si la mayoría de los participantes

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3.2.4. Matemáticas financieras básicas Prueba inicial de matemáticas financieras

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
escribir hasta que el facilitador cada no han terminado en 30 minutos,
de la señal de comenzar. participant conceda otros 10 minutos.
Después de la señal del e, hojas
facilitador los participantes A-4 en
comienzan el ejercicio. blanco,
reloj
Recoger la 5' a Los participantes que terminan Ocupado Activos marcador Los co-participantes no deben
prueba 10' entregan la hoja de respuestas recogiendo devolviendo es, conocer los números de código
al facilitador. las hojas de las hojas tarjetas de de los demás.
El facilitador asigna un número respuestas 2” x 2” Se recomienda aplicar un sistema
codificado a los participantes de código similar a 23, 25, 31, 34,
escrito en tarjetas de 2” x 2” que 48, 49, etc. Los números de
permite que los participantes código no deben obedecer a un
identifiquen fácilmente sus orden particular.
resultados personales una vez
publicados
El facilitador marca el número
codificado en la respectiva
prueba.
Calificación 30' Verifique la hoja de las pruebas Activo No se Hoja de La calificación de las pruebas las
de la prueba con la ayuda de la hoja de verificando involucra respuesta debe hacer el facilitador después

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.4. Matemáticas financieras básicas Prueba inicial de matemáticas financieras

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
respuestas (anexo 2). anexo 2 de las sesiones diarias.
Transcriba los resultados al lapicero
cuadro de resultados (anexo 3). rojo,
anexo 3

Procesamie 30' Presente los resultados del Hace las responder y Rotafolio Los participantes tienen la
nto sigui ejercicio al día siguiente preguntas debatir oportunidad de expresar sus
ente utilizando el anexo 3: cuadro de clave; emociones y llegar a
día resultados Toma notas conclusiones individuales.
Se presentan los resultado y para el
desempeños individuales en panel
cada área matemática
Se debaten las fortalezas y
debilidades de todo el grupo con
la ayuda del cuadro
Pida al participante que obtuvo
la mayor calificación que se
manifieste
Recompense al participante
Informe a los demás que no se

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.4. Matemáticas financieras básicas Prueba inicial de matemáticas financieras

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
preocupen que pueden mejorar
sus habilidades y que CEFE les
dará la oportunidad
Distribuya la separata de
matemáticas financieras (anexo
4)
Aconséjeles que estudien el fin
de semana
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a ese tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Al comienzo del ejercicio enfatice el objetivo de la autoevaluación y confidencialidad
de la prueba.

Algunos participantes pueden continuar quejándose sobre la regla que no les


permite utilizar calculadoras, especialmente cuando los cálculos se obtienen
fácilmente o se utilizan regularmente. En esta situación, se puede dividir el grupo en
dos. Uno que utilice calculadoras y el otro sin calculadora. Asegúrese de comparar
los resultados de ambos grupos.

Algunos tendrán dificultades en completar la tarea a tiempo, especialmente las


personas mayores. En ese caso, conceda más tiempo, pero no más de 10 minutos.

No se olvide de ingresar el número del código con la respectivo prueba y anunciar


que los resultados se darán al día siguiente.
CEFE CEFE

Se recomienda hacer el ejercicio antes del fin de semana para que los participantes
puedan estudiar la separata durante el fin de semana.

También es posible hacer una evaluación inicial de los participantes utilizando el


anexo 2, pero los participantes deben estar completamente tranquilos al momento de
realizar el ejercicio.
CEFE CEFE

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede realizarse durante los talleres de valoración (TDV/ NAW) para
motivar a los participantes a valorar el contenido del curso CEFE y reconocer que
indirectamente es de la utilidad para sus clientes.

2) Ampliación/Reducción
Ninguno.

3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Prueba inicial de Matemáticas financieras


Salvo que se indique de manera diferente, sírvase responder a los problemas
siguientes según los títulos que los preceden. Utilice una hoja en blanco para hacer
los cálculos y escriba su respuesta en los espacios correspondientes.

A. Fracciones Respuestas

1. Sumar 1/2 más 3/4 1. ..............................


CEFE CEFE

2. Restar 2/5 de 1/10 2. ..............................

3. Multiplicar 3/4 por 1/5 3. ..............................

4. Dividir 1/8 entre 4 4. ..............................

5. Multiplicar 6 4/5 por 2 5/ 5. ..............................

B. Decimales

6. Sumar 3.4 más 4.32 6. ..............................

7. Restar 1.7 de 2.4 7. ..............................

8. Multiplicar 0.03 por 2 8. ..............................


CEFE CEFE

9. Dividir 2.3 entre 1.6 9. ..............................

10. Dividir 8.45 entre 3 hasta 3 decimales 10. ............................

C. Porcentaje

11. ¿Cuánto es 10% de 125? 11. ............................

12. ¿Cuánto es 11 1/2% de 45? 12. ............................

13. ¿Cuánto es 1/4% en forma decimal? 13. ............................

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

14. ¿Cuándo es 20% en fracciones? 14. ............................

15. ¿Qué % es 16 de 40? 15. ............................

D. Interés

16. Hallar el interés de $400 a 2 1/4% por un mes


y 16 días. 16. ............................

17. ¿Qué cantidad de dinero invertido al 6% anual


recibirá un interés de $18 en un período de 1 1/2 años? 17. ............................

18. ¿A que tasa de interés debe invertirse $300 por 40 días


para acumular $ 16 en intereses? 18. ............................

19. Hallar el período de tiempo en el cual debe invertirse


$240 al 5% para acumular $ 16 en intereses 19. ............................
CEFE CEFE

20. Hallar el interés de $613 al 6% anual por 90 días 20. ............................

E. Ganancias y Pérdidas

21. Si una persona compra una motocicleta a $30,000 y


la vende a $32,000 ¿Cuánta ganancia o pérdida tuvo? 21. ............................

22. Si una persona compra una casa a $ 150,000 y la vende con un


10% de margen de ganancia ¿Cuál es el precio de venta?22. ............................

23. Si un empresario produce 100 sillas al mes y las vende a


$50 y paga a sus trabajadores $12 por silla y al proveedor
de madera $2,000 por mes y sus gastos generales son de
$1,500 mensuales ¿Cuál es su ganancia o pérdida? 23. ............................
CEFE CEFE

24. El Sr. A comenzó su empresa al menudeo el 1º de junio de 1989. Encontró un


trabajo al final del mes, por lo tanto cerró su empresa el 30 de junio de 1989. Hizo
una anotación de los siguientes hechos durante el mes:

"Gastó un total de $200 en legumbres para venta. Vendió todas las legumbres
por un total de $300. Pagó el alquiler de $20 por su puesto en el mercado. Pagó
la licencia de $20 mensuales al comité del mercado. Pagó a su primo un total de
$20 por su ayuda durante el mes. Pagó $15 para transportar las legumbres del
campo al mercado. Pagó $5 por las bolsas de papel para envolver las legumbres
que vendió. Tomó $30 de sus ventas durante el mes para sus gastos propios."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

¿Cuánto dinero ganó o perdió la tienda de legumbres


del Sr. A durante el mes de existencia?* 24. ............................

25. El Sr. S comenzó su tienda el 1º de enero de 1988. A fines de enero, quería


saber cuan bien le estaba yendo. Había anotado los siguientes hechos:

Comenzó el mes con bienes valorado en $100 en su tienda. Durante el mes


compró bienes por un valor de $50, aparte de las existencias que tenía al
comienzo. A finales de enero, contó sus existencias y calculó que ahora sus
bienen valían $110. Mantuvo un registro del efectivo de manera que sabía que
había recibido $60 de sus clientes durante enero. El alquiler era de $60 para
todo el año y eso incluía el pago por el uso de todo el equipamiento de la tienda.
El total de sus licencias para todo el año era de $12. Había tomado $10 de la
tienda para uso propio durante el mes. Durante enero no otorgó ningún crédito a
sus clientes y pagó en efectivo todas sus provisiones."

¿Cuánto dinero ganó o perdió el Sr. S en enero de 1988?* 25. ..........................


CEFE CEFE

* Las preguntas fueron tomadas de la obra de Malcolm Harper, titulada:


"Consultancy for small Businesses", 1976
CEFE CEFE

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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Documento de la
Sesión

Anexo 2 Prueba inicial de matemáticas financieras

Hoja de Respuestas

B. Decimales
A. Fracciones
1. 5/4 o 1 ¼ 6. 7.72
2. -3/10 7. 0.7
3. 3/20 8. 0.06
CEFE CEFE

4. 1/32 9. 1.4375
5. 17 17/20 10. 2.8166 (redondeado a 2.816)

C. Porcentaje D. Interés

11. 12.5 16. $2.65


12. 5.175 17. $200
13. 0.0025 18. 6%
14. 1/5 19. 1 1/3 años
15. 40% 20. 9.20(o: 9.195 )

E. Ganancias o Pérdidas
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21. Ganancia $2,000


22. $ 165,000
23. Ganancia $300
24. Pérdida de $10 (los gastos personales de $30 se consideran su salario mensual
de manera que incurre en una pérdida de $10)
25. Ganancia de $4

Nota: Para entregar a los participantes después la prueba

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 Prueba inicial de matemáticas financieras

Cuadro de Resultados

Código Fracciones Decimales Porcentaje Interés Ganancias Total


No. (máx. 5) (máx. 5) (máx. 5) (máx. 5) & Pérdidas (máx. 5)
(máx. 5)

16
CEFE CEFE

. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .

Prom.
(Cifras)
CEFE CEFE

Prom.
(en%)

Nota: El número de líneas corresponden al número de participantes (N)


Más dos líneas extra (para el promedio en cifras absolutas y en %)

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 Prueba inicial de matemáticas financieras

Instrucciones

Esta separata le presenta la oportunidad para refrescar sus habilidades en


matemáticas financieras.

En vista que en pocos días habrá un Examen Final, se le pide encarecidamente que
consulte atentamente su separata durante sus horas de ocio. El tiempo que requiere
un estudiante para trabajar la separata es de aproximadamente dos horas. Si usted
presiente que sus habilidades matemáticas financieras son algo débiles, usted debe
considerar más tiempo.

Encuentre un lugar tranquilo y concéntrese bien en esta tarea. Cierre con llave su
CEFE CEFE

puerta y dedíquese exclusivamente a esta separata. En el pasado ha quedado


demostrado que el dominio de las matemáticas financieras es clave para el éxito.

Contenido

Página

1. Fracciones 2

2. Decimales 5

3. Porcentaje 9
CEFE CEFE

4. Interés 11

5. Ganancia & Pérdida 14

Los siguientes símbolos se utilizan en esta separata:

+ = división
/ = fracción
x = multiplicación

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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1. Fracciones

Definiciones

a) Una fracción es una parte de una unidad. Utilice el ejemplo de un pastel y


divídalo en dos partes. Por lo tanto una parte es 1/2. Ahora divida eso en dos
partes y determine qué fracción de una parte es 1/4.
b) Una fracción se compone de un numerador arriba y un denominador abajo.
En cualquier fracción la parte de arriba (o numerador) se divide entre lo de abajo
(o denominador)
c) Un número mixto es un número entero como 6 con una fracción como 1/2, es
decir, 6 1/2.
d) Una fracción impropia es una fracción cuyo numerador es mayor al denominador
como en 10/9, y así sucesivamente.
CEFE CEFE

Reglas Generales

Si dos fracciones tienen un mismo denominador (ejemplo: 3/7 y 2/7), la fracción con
mayor numerador es la mayor (es decir., 3/7 en este caso).

Si dos fracciones tienen el mismo numerador (ejemplo: 4/7 y 4/5), la fracción con el
mayor denominador es la menor (es decir, 4/7 en este caso).

1.1 Como cambiar un número mixto en una fracción impropia

Ejemplo: 6 1/2.

Multiplicar el denominador de la fracción por el número entero (6x2 = 12).

Sumar el numerador de este producto: 1 + 12 = 13.


CEFE CEFE

Colocar esa suma sobre el denominador: 13/12.

1.2 Como cambiar una fracción impropia en número mixto

Ejemplo: 36/13

Dividir el numerador entre el denominador 36/13 = 2 con un residuo de 10.

2 es el número entero que se busca: entonces coloque el residuo sobre el


denominador para obtener el resultado 2 10/13 ( dos diez treceavos).

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

1.3 Como sumar fracciones

Las fracciones no pueden sumarse salvo que el denominador sea el mismo en cada
fracción. Si el denominador es el mismo, simplemente sume los numeradores y
coloque esa suma sobre el denominador.

3 5 3+5 8
Ejemplo : ---- + ----- = --------- = ----- = 1
8 8 8 8

Cuando los denominadores no sean los mismos, es necesario hallar el menor


común denominador (MCD), para poder sumar los numeradores.

Definición

El Menor Común Denominador (MCD) es el menor número divisible exacto entre


CEFE CEFE

todos los denominadores. Si ninguno de los dos denominadores dados puede ser
dividido por el mismo número, el MCD es el producto de todos los denominadores.

1 1 1
Ejemplo: El MCD de ---, ---- y --- es 2 x 3 x 5 = 30
2 3 5

Luego de hallar el común denominador de todas las fracciones que van a ser
sumadas, es necesario ajustar los numeradores de manera que el valor de la
fracción permanezca igual.

1 3
Ejemplo: ---- + ---- = ?
2 4

2 3 5 1
CEFE CEFE

= ----- + ------ = ----- = 1 ---


4 4 4 4

o 1 1 1
= ----- + ------ + ----- = ? (recuerde el ejemplo del MCD)
2 3 5

El MCD es 2 x 3 x 5 = 30.

15 10 6 31 1
= ----- + ------ + ----- = ----- = 1 ----
4 4 4 30 30

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Para re-valorizar el numerador, dividir el numerador original de la fracción entre el


común denominador (MCD), luego multiplicarlo con el numerador. Repita esto para
todas las fracciones, luego sume los numeradores y coloque esa suma sobre el
denominador. Reducir esa suma a un número mixto

1.4 Como restar fracciones

1 4
Tomemos el ejemplo 1 ----- - ------ = ?
30 15

Cambiar los números mixtos, si hubiera, por fracciones impropias.

31 4
----- - ------ = ?
30 15
CEFE CEFE

Hallar el MCD (30 en nuestro ejemplo) y reste el numerador de la segunda fracción


del numerador de la primera, y coloque la diferencia sobre el MCD.

31 8 23
----- - ------ = --------
30 30 30

Finalmente, reducir a número mixto si es posible (no aplicable en nuestro ejemplo).

1.5 Como multiplicar fracciones

1 2 3
Ejemplo : Multiplicar 1---- x ---- x ---- = ?
2 3 7

Cambiar todos los números mixtos, si hubieran, a fracciones impropias.


CEFE CEFE

3 2 3
---- x ---- x ---- = ?
2 3 7

Multiplicar los numeradores y colocar ese producto sobre el producto multiplicado de


los denominadores

3x2x3 18
------------- = ------
2x3x7 42

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Reducir, si es posible (dividido entre 6 en este ejemplo)!

3
= -----
7
Si usted multiplica una fracción con un número entero, sólo el numerador de la
fracción se multiplica por el número entero.

Ejemplo: Multiplicar 3/10 por 6

3 18 9 4
----- x 6 = ----- = --- = 1 ----
10 10 5 5

1.6 Como se dividen fracciones

En una división es importante saber que número se divide entre cual, ejemplo, 2
CEFE CEFE

dividido entre 3 (es decir, 2/3 es diferente de 3 dividido entre 2, es decir, 3/2)!

Ambos ejemplos escritos en otro formulario son: 2/3 y 3/2.

El recíproco de un número es el número inverso, es decir, el recíproco de

3 8 2 3
---- es ---- o como nuestro ejemplo anterior ---- y ----
8 3 3 2

2 1
Ejemplo : Dividir ---- entre 2 ----
3 4

Cambiar todos los números mixtos en fracciones impropias


CEFE CEFE

( como se explica bajo 1.1) 2 1/4 = 9/4

Invierta la segunda fracción ( es decir., cambiarlo a su recíproco) = 4/9

Luego multiplicar 2/3 x 4/9 = 8/27

Si usted divide una fracción entre un número entero, su denominador se multiplica


por su número entero.

Ejemplo : Dividir 3/10 entre 6

3/10 ÷ 6 = 3/60 = 1/20

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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2. Decimales

Definición

Un decimal es un número que tiene un punto decimal ( . ) en él. Realmente es una


fracción, el denominador del cual se entiende que es 10 o una potencia de 10.

157
----- = 15.7
10

El número de dígitos o lugares después del punto decimal determina que potencia
de 10 es el denominador. Si hay un dígito, el denominador es 10, si hay dos dígitos,
es 100 y así sucesivamente.
CEFE CEFE

3 3 3
Ejemplo : 3 = ; 0.03 = ; 0.003 = 
10 100 1000

En razón que se entiende que el punto decimal existe después de un número entero,
es decir, 3, la suma de ceros extras después del punto decimal no cambia el valor
del número, ejemplo:

3.0 = 3 o 3.00 o 3.000

2.1 Como sumar decimales

La suma de decimales es igual que con los números enteros salvo que los puntos
decimales deben mantenerse en línea vertical, uno debajo del otro.

Ejemplo: Sumar 2.31, .37, 4, y 5.0017


CEFE CEFE

2.3100
0.0370
4.0000
+ 5.0017
11.3487

2.2 Como restar decimales

La resta de decimales es igual que con números enteros salvo que igual que en el
caso de las sumas, los puntos decimales deben mantenerse en línea vertical.

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Ejemplo: reste 4.0037 de 15.3

15.3000
- 4.0037

11.2963

2.3 Como multiplicar decimales

La multiplicación de decimales es igual que con números enteros salvo que el punto
decimal se coloca a la izquierda del producto de los números multiplicados. El punto
decimal que se corre a la izquierda depende de la suma de los dígitos decimales de
los números multiplicados.

Ejemplo: Multiplicar 2.372 por .012


2.372 ( 3 posiciones decimales)
x .012 ( 3 posiciones decimales)
CEFE CEFE

4744
2372

28464

.028464 (posición correcta del punto decimal


de acuerdo con el número de posicio-
654321 nes decimales, en este ejemplo; 6 posi-
ciones decimales)

Respuesta: .028464

2.4 Como dividir decimales


CEFE CEFE

Ilustración de términos: divisor, dividendo y cociente.

(dividendo) 10.2
____ = 2 (resultado = cociente)
(divisor) 5.1

Hay cuatro tipos de divisiones que llevan decimales:

(i) cuando sólo el dividendo es un decimal


(ii) cuando sólo el divisor es un decimal
(iii) cuando ambos son decimales
(iv) cuando ni el dividendo ni el divisor son decimales.

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
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2.4.1 ... cuando sólo el dividend es decimal

Dividir como con números enteros salvo que el punto decimal se coloca en el mismo
lugar en el cociente como es en el dividendo.

Ejemplo: Dividir 12.64 entre 32

12.64 ÷ 32 = 0.402

Paso 1 (12 no es divisible entre 32; 0 en el primer lugar del


cociente seguido por el punto como en el dividendo
en ese mismo lugar)

Paso 2 − 12 8 (Bajar el siguiente número, es decir, el 8)


0 (El resultado es 4 sin residuo)
CEFE CEFE

(Bajar el siguiente número, es decir, el 6)

Paso 3 6 (6 no es divisible entre 32; el resultado es 0)

Paso 4 64 (Bajar el siguiente número, es decir, el 4)


− 64 (El resultado es 2 sin residuo)
Paso 5 0 (¡Sin residuo!)

2.4.2 ... cuando sólo el divisor es decimal

Hay que eliminar los decimales del divisor multiplicándolo por 10 veces el número de
decimales en el divisor. Cuando se haga eso, el dividendo debe multiplicarse por 10
el mismo número de veces para que el valor permanezca igual en relación con el
divisor.
CEFE CEFE

Ejemplo: Dividir 211327 entre 6.817

Multiplicar ambos números por 1000 para eliminar los puntos decimales!

Dividir 211327000 entre 6817

211327000 ÷ 6817 = 31000.


− 20451
_________
6817
− 6817
_________

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
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CEFE CEFE

Residuo 0 más 000 que se agregan al cociente


2.4.3 ... cuando el divisor y el dividendo son decimales

El procedimiento es similar al anterior: eliminar los decimales del divisor, luego


proceder como en 2.4.2

Ejemplo: Dividir 2.62 entre .131

Multiplicar ambos números por 1000 para eliminar los puntos decimales.

Dividir 2620 entre 131

2620 ÷ 131 = 20
262
____
0 más 0 que se agrega al cociente
CEFE CEFE

2.4.4 ... cuando ni el divisor ni el dividendo son decimales

Ni el divisor ni el dividendo tienen que ser decimales y aun puede haber un problema
que implique decimales. Esto ocurre en dos casos:

a) cuando el dividendo es un número menor que el divisor

Ejemplo: Dividir 7 entre 50

7 ÷ 50 no es posible, por lo tanto usted ya sabe que el cociente es menor a 1, es


decir que comienza con un punto

Después, sumar 0 después del dividendo para continuar con la división:

70 ÷ 50 = 0.14
CEFE CEFE

-50
___
Residuo 200 (se tiene que agregar otro 0)
200
____
Residuo 0

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 25


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

b) cuando se requiere hacer una división con un cierto número de posiciones


decimales (como por ejemplo en la Prueba Inicial)

Ejemplo: Dividir 155 entre 40 hasta 3 posiciones decimales

155 ÷ 40 = 3
120
____
Residuo 350 (hay que agregar otro 0)

2.5 Otros hechos sobre decimales

Una fracción puede ser cambiada a decimal dividiendo el numerador entre el


denominador.
CEFE CEFE

3
Ejemplo: ___ = 3 ÷ 4 continuar como en 2.41
4

= .75

Asimismo, un decimal también puede expresarse como fracción dividiendo el


decimal por la potencia 10 x el número de posiciones decimales.

Ejemplo: .75 = ? (10 x 2 posiciones decimales = 100)

75 3
entonces: ____= _
100 4
CEFE CEFE

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

3. Porcentaje

Definición

Un porcentaje se refiere a una cierta fracción de un todo – siendo el todo el 100 %.


El símbolo del porcentaje % se usa para indicar el porcentaje pero con la cifra que lo
acompaña no se puede realizar ninguna operación.

- Igual que un decimal se relaciona con múltiplos de 10, el porcentaje se relaciona


con 100s

- En general, para sumar un símbolo %, hay que multiplicar el número por 100.
CEFE CEFE

Ejemplo: 3. = 300%

- En general, para eliminar el símbolo %, hay que dividir el número entre 100.

Ejemplo: 200% = 2

- EL porcentaje puede expresarse como el decimal de una fracción dividiéndolo


entre 100.

Ejemplo: .67 = 67%

3.1 Como cambiar una fracción o un número mixto en porcentaje

Ejemplo: cambiar 1/7 en porcentaje


CEFE CEFE

Multiplicar la fracción o el número mixto por 100

100
1/7 x 100 = ____
7

Reducir, si es posible
100 2
____ = 14 __
7 7

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3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

Luego agregar el símbolo %= 14 ___ %


7

2
Ejemplo: cambiar 4 __ en porcentaje
3

2 14 1400 2
4 _ x 100 = __ x 100 = _______ = 466 ___%
3 3 3 3

3.2 Como cambiar un porcentaje a decimal

Ejemplo: Exprese 5 % como decimal

Retire el símbolo % = 5
CEFE CEFE

5
Dividir entre 100 = ____
100

Exprese en forma decimal = 5/100 = .05

3.3 Como cambiar un porcentaje en una fracción

3
Ejemplo: Cambiar __ % a una fracción
4

3
Retire el símbolo % = __
CEFE CEFE

3
Dividir entre 100 = ___
400

Reducir si es necesario!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

4. Interés

Definición

El interés es el precio o el alquiler que se paga por el uso de un dinero. Normalmente


el interés se calcula como el alquiler de una casa, sea anual o mensualmente.
Generalmente se calcula anualmente salvo que se especifique de otra manera.

Hay tres elementos que considerar en el Interés:

a) El principal que es la cantidad que va a llevar interés

Ejemplo: Si una persona pide un préstamo del banco por $10,000, esa
cantidad se llama el principal.
CEFE CEFE

b) La tasa de interés es el porcentaje (%) que se carga en el tiempo al principal.

Ejemplo: A un principal de $10,000 se le puede cargar una tasa de interés


del 10 %:

c) El tiempo es el período en el cual se utiliza el principal.

Ejemplo: A un principal de $10,000 se le puede cargar una tasa de interés


de 10 % por un período de un año.

4.1 La fórmula básica para calcular el interés es:

Interés = Principal x Tasa x Tiempo

o: I = P x R x T
CEFE CEFE

En vista que la tasa de interés, es decir el 5 % o el 10 % o lo que sea, se


expresa en general anualmente, el tiempo el cual se paga el interés también
está relacionado con un año.

Por ejemplo, el tiempo puede estar expresado en 1/2 año, 1/4 año o 1/12 de
un año. Todas esas son fracciones de un año. Si el tiempo requiere ser
expresado en días, digamos 50 días, entonces la fracción correcta del año
sería 50/360 días (cada mes es de 30 días, 12 meses en un año).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

4.2 Como determinar el interés

Ejemplo:
1
Hallar el interés sobre $400 al 2 _ % por 3 meses y 16 días
4
1 9 9
Cambie la tasa de interés a una fracción: 2 ___% = __ % = ____
4 4 400

Exprese el tiempo como una fracción de 1 año.

106
er
(3 x 30) + 16 = 106 días del 1 año = ____
360
CEFE CEFE

Inserte los números en la fórmula básica.

I=PxRxT

9 106 53 13
I = 400 x ____ x ___ = __ = 2 ___
400 360 20 20
Esta suma es en términos de dinero:

Tanto el denominador y numerador por 5 para expresar la fracción como


centavos (es decir, parte de la unidad $).

La respuesta correcta es: $2.65

4.3 Como determinar el principal dada la tasa de interés y el importe del


interés
CEFE CEFE

Si I = P x R x T, entonces se puede aislar cualquiera de los factores, como


sigue:

I
P = _____
RxT

Ejemplo:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

¿Cual es la cantidad de dinero que invertido al 6 % recibiría un interés de $18


por un año y medio?
(es decir, se dan los factores I, R, y T, pero tienen que ser cambiados a
fracciones si no se expresan en números enteros como "I" en nuestro
ejemplo)

6
Cambiar la tasa de interés a fracción 6 % = ___ (R)
100

1 3
Exprese el tiempo como fracción de 1_ año = _ año (T)
2 2

Después, inserte los números en la fórmula básica:

18 18 1800
CEFE CEFE

P = ___________ = _____ = ______ = $200


6 3 9 9
___ x _ ____
100 2 100

La respuesta correcta: $200

4.4 Como determinar la tasa de interés si se dan el principal, el tiempo y el


importe del interés

Ejemplo:
¿A que tasa de interés debe invertirse $300 por 40 días para acumular $2 de
interés?
La fórmula básica ahora se ve como sigue:
CEFE CEFE

I
R = ____
PxT
40
Cambiar el tiempo en fracción de 1 año: 40 días = ___
360

Calcular el denominador con la fórmula básica: P x T

40 12000 100
300 x ___ = ___ __= 33.33 = ___
360 360 3

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 31


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

EL otro factor (I) ya está dado en número entero, entonces aplique la fórmula básica
como sigue:

2 6
R = _______ = ____ = 6%
100 100
___
3

La respuesta correcta: 6%

4.5 Como determinar el tiempo si se dan el principal, la tasa de interés y el


importe del interés
CEFE CEFE

Acomode la fórmula básica de manera que aisle el factor tiempo (T):

I
T = ____
PxR

Ejemplo:

Halle el período de tiempo durante el cual debe invertirse $240 al 5 % para


acumular $16 en intereses.
5
Cambiar la tasa de interés en fracción: 5 % se convierte en ___
100

5 1200
Multiplicar el principal por la tasa (P x R): 240 x ___ = _____ = 12
CEFE CEFE

100 100

I 16 4 1
Dividir el interés entre ese producto (____) : __ = 1 ___ = 1 ___
P x R 12 12 3

1
La respuesta correcta: En 1 _ años
3

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 32


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

5. Ganancias & Pérdidas

Definición

La ganancia o pérdida es el dinero residual en una transacción comercial que implica


gastos e ingresos.

Los siguientes términos se encuentran en un estado de ganancias y pérdidas de


empresas de comercio al por menor:

a) El precio de costo de un artículo es el precio que paga una persona que desea
venderlo nuevamente.

b) Las ventas o el precio de venta es el precio en que finalmente se vende el bien.


CEFE CEFE

c) Los gastos generales incluyen rubros como el alquiler, salarios, intereses,


transporte, etc., y todos los gastos relacionados con los bienes a ser vendidos.

5.1 Como determinar si hubo ganancia o pérdida

Ejemplo: Si una barra de jabón se compra a $5 y se vende a $7, y los gastos


generales son $0.50, ¿cuánto es la ganancia o la pérdida?

Escriba el precio de venta: $7

Restar el precio de costo del producto: $7 - $5 = $2

Restar los gastos generales: $2 - $0.50 = $1.50

La respuesta correcta: la ganancia es $1.50


CEFE CEFE

Ejemplo: Si un paquete de cigarrillos se compra a $2 y se vende a $2.50 y los


gastos generales son $0.60, ¿cuanto es la ganancia o la pérdida?

Siga el mismo procedimiento antes explicado:

Precio de venta $2.50 - $2 (Precio de costo) = $0.50

Restar los gastos generales: $0.50 - $0.60 = - $0.10

La respuesta correcta: $0.10 de pérdida

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 33


3.2.4 Matemáticas financieras Prueba inicial de matemáticas
básicas financieras
CEFE CEFE

5.2 Como determinar el margen de ganancia

Definición

El margen de ganancia es la diferencia entre el precio de costo y el precio de venta.

Ejemplo: Precio de venta : $5


Precio de costo : $2
Margen de ganancia : $3 (= 5 - 2)

5.3 Como determinar el precio de venta si la ganancia está expresada en un


porcentaje basado en el precio de costo

Ejemplo: Halle el precio de venta de un artículo que cuesta $3 que fue vendido con
una ganancia del
15% del precio de costo
CEFE CEFE

Multiplicar el precio de costo por el % de ganancia para determinar la ganancia en


términos de dinero

15
$3 x 15% = $3.00 x __ = $0.45
100

$3 + $0.45 = $3.45

La respuesta correcta es: $3.45

El margen de ganancia es $0.45.

5.4 Como determinar el % de ganancia basada en el precio de costo


CEFE CEFE

Ejemplo: Hallar el % de la ganancia basada en el precio de costo de un artículo


que cuesta $2.50 y se vende a $3.00

Hallar la ganancia en términos de cantidad de dinero: $3.00 - $2.50 = $0.50

$0.50 1
Dividir la ganancia entre el precio de costo_____ =_
$2.50 5

1 20
Convertir en porcentaje __ = __ = 20 %
5 100

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 34


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

EL COMERCIANTE DE CABALLOS

A: La historia
Dentro del módulo de matemáticas financiera, el ejercicio del “comerciante de
caballos” se refiere al cálculo de la ganancia, presentado a través de un breve
cuento. El módulo ha sido integrado a la capacitación CEFE pues en varios países
hay quienes se inician en los negocios y en actividades que no están muy
familiarizados con las respectivas operaciones matemáticas y los términos
económicos. No conocen sobre sus ganancias exactas, no calculan los costos reales
y por lo tanto venden sus productos demasiado baratos.

El ejercicio comienza cuando el facilitador relata el cuento sobre un comerciante de


caballos que en varias transacciones compra, vende, compra nuevamente y
finalmente vende un sólo caballo. Luego, el facilitador pregunta a los participantes
CEFE CEFE

sobre la ganancia total del comerciante de caballos y cada uno da una respuesta
escrita. La pregunta parece ser muy fácil, pero normalmente la mayor parte de las
preguntas resultan equivocadas. Por lo tanto, se forman grupos para comparar y
debatir las respuestas y acuerdan una respuesta en conjunto. Finalmente, se
presentan, se analizan y se explican los resultados personales y de grupo.

El breve procesamiento se centra en las dificultades para hallar la respuesta correcta


a una pregunta, aparentemente fácil, llegar a una solución en grupo y la importancia
de los cálculos de las ganancias de los empresarios en un negocio.

El ejercicio se utiliza en el módulo de matemática financiera básica y también puede


utilizarse en la preparación del plan de negocios

.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Calculan las ganancias como resultado de varias
participantes transacciones de compra y venta,
− Comparan sus conocimientos de matemática financiera
con los demás en un debate de grupo,
− Conocen de la importancia de calcular ganancias en los
negocios.
Objetivos adicionales de
mayor nivel dependiendo
de la situación y las
condiciones actuales del
CEFE CEFE

grupo meta
Usos Matemática financiera básica, preparación del plan
negocios
Desarrollado en
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 30 minutos
Preparación del lugar Los participantes se sientan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 Facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los El cuento del comerciante de caballos (anexo)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Tarjetas
participantes (durante el − Lápices
CEFE CEFE

ejercicio)
Condiciones del lugar Suficiente espacio para el trabajo en grupo
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción y 5’ El facilitador motiva a los participantes y les relata la
relato del cuento breve historia que incluye la pregunta sobre las
del comerciante ganancias.
de caballos
Trabajo individual 5’ Los participantes tratan de encontrar la respuesta
y respuestas correcta a la pregunta del facilitador sobre ganancias.
Trabajo de grupo 10’ Los diferentes grupos comparan y debaten sus
resultados y convienen en una solución conjunta.
Procesamiento 10’ Se debate las dificultades en el cálculo de ganancias y
la toma de decisión dentro del grupo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.4 Matemáticas financieras básicas El comerciante de caballos

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes y explicar escuchar Cuento El facilitador presenta el ejercicio
del ejercicio presentar la pregunta que debe relatar el del como una oportunidad para
y problema ser respondida. cuento comercian practicar matemática financiera.
te de
caballos
(anexo 1)
Trabajo 5’ Los participantes formulan su Observar Escribir El facilitador coloca las
individual propia solución. Recoger las respuestas en respuestas al dorso del panel, no
tarjetas tarjeta visible a los participantes.
Trabajo de 10’ En un debate de grupo, se Formar Comparar sus
grupo analiza las respuestas varios resultados
individuales y se prepara y grupos individuales
anuncia una respuesta en Escuchar, debatir
conjunto. observar posibles
respuestas,
acordar una
solución de
grupo y
presentarla a

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
3.2.4 Matemáticas financieras básicas El comerciante de caballos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
todo el grupo
Procesamie 10’ Preguntas clave Hacer las Responder y Panel y Se exhiben los resultados
nto • ¿Por qué fue difícil hallar una preguntas debatir rotafolio individuales y de grupo en el
solución? clave; panel.
• ¿Como explicaría la diferencia Tomar notas
entre las respuestas para colocar
individuales y de grupo? en panel
• ¿Qué factores ayudaron a Moderar el
encontrar una solución en el debate
trabajo de grupo? ¿siempre
es recomendable buscar otras
opiniones?
Generalizaci ¿Que se puede aprender para la Hacer
ón vida empresarial? Resalte la preguntas y
importancia del cálculo de las moderar
ganancias.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los participantes pueden sentirse frustrados al haber obtenido respuestas
equivocadas o por haber tenido la respuesta acertada y no haber sabido convencer
al grupo. Si esto sucede, procéselo.

Se pueden cambiar las cifras en el ejercicio para adaptarlas al nivel de precios y la


moneda local.

Si algunos participantes cuestionan la respuesta correcta, tome tiempo para


explicarla nuevamente.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Uso y objetivos alternativos
En algunos cursos, los participantes critican que sólo se discuten temas
empresariales básicos y solicitan ejercicios aparentemente más sofisticados. Usted
pude utilizar este ejercicio para hacer que tomen consciencia de sus conocimientos y
sus límites.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


3.2.4 Matemáticas financieras El Comerciante de Caballos
básicas
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 El Comerciante de Caballos


El facilitador relata a los participantes el siguiente cuento:

"Un comerciante de caballos que ha estado vendiendo y comprando caballos de


todas las razas por muchos años, descubre en el mercado de caballos, aun no
conocido de Cuentolandia, un caballo maravilloso y se siente muy a gusto al
comprarlo por sólo 60 dólares*. El caballo es un ejemplar muy bueno, fuerte y
saludable y por lo tanto el comerciante de caballos no tiene problema en encontrar a
un cliente. Vende el caballo por 70 dólares*. Pero sólo unas cuantas horas después,
el comerciante se siente mal de haber vendido un caballo tan maravilloso y decide
CEFE CEFE

comprarlo nuevamente para quedárselo. Afortunadamente encuentra a la persona a


quien le vendió el caballo. El comprador es consciente del valor del caballo y no está
dispuesto a devolverlo por 70 dólares*, sólo acepta venderlo por 80 dólares*. Un
tiempo después, el comerciante se pone a pensar: ‘¿en verdad quiero ser propietario
de caballos o comerciante de caballos?’ Finalmente decide vender el caballo
nuevamente. Encuentra un nuevo cliente y después de algunas negociaciones el
comerciante de caballos termina vendiendo el caballo por 90 dólares* y regresa a
casa.“

* o inserte la moneda local

La pregunta es: “¿Cuánta ganancia obtuvo el comerciante de caballos?”


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


4.1 Estimular el pensamiento Tres Puntos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Tres Puntos


ideas:

Usos: Estimular a los participantes hacia el pensamiento creativo


Introducción del motivador de ideas

Grupo meta: Todos

Duración: 5 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Panel
(3) Marcador
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos: (1) Dibuje tres puntos en la pizarra blanca con el siguiente


diseño:

(2) Pida a los participantes que:

"Conecten todos los puntos con tres líneas rectas sin


CEFE CEFE

levantar el lapicero."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pág. 1


4.1 Estimular el pensamiento Tres Puntos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

Una solución común:

(2) (3)

(1)

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Los participantes van a salir con una solución obvia. Sin
CEFE CEFE

embargo existen otras posibles soluciones. El ejercicio de los


"Tres Puntos " trata de condicionar a los participantes para que
"se equivoquen " en el siguiente ejercicio (Nueve Puntos)
donde la pista es dejar los límites creados por el orden de los
puntos.

Aun cuando se haya encontrado la solución más simple,


pregunte si existen más enfoques para solucionar el problema.
Algunos participantes salen con ideas más allá de los límites
de la imaginación, como: (2)

(3)
CEFE CEFE

(1)

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) ¿Por qué fue tan fácil resolver este problema?

(2) ¿Fue en realidad un problema?

(3) Seguir hacia el próximo ejercicio "Nueve Puntos "

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pág. 2


4.1 Estimular el pensamiento Nueve Puntos
creativo (Motivador de Ideas))
CEFE CEFE

Motivador de Nueve Puntos


ideas:

Usos: Lograr que los participantes trasciendan los límites de la


imaginación autoimpuestos
Inducir al pensamiento creativo
Ver la necesidad de imaginación en las empresas
Primer motivador de ideas de este módulo
Demostración del motivador de ideas en una sesión grupal

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos
CEFE CEFE

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Panel
(3) Marcador
(4) Papel y lapicero/lápiz para los participantes

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos: (1) Plantear el siguiente problema a los participantes:

"Conecte los nueve puntos con cuatro líneas rectas sin


levantar el lápiz/lapicero del papel o volver a trazar la línea
pues contaría como dos líneas."
CEFE CEFE

(2) Dibuje los puntos como aparecen a continuación:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


4.1 Estimular el pensamiento Nueve Puntos
creativo (Motivador de Ideas))
CEFE CEFE

Solución: (1)

(2)

(3)
(4)

Situaciones típicas Algunos participantes pueden conocer el problema y estar


y riesgos: tentados a revelar la respuesta a los demás.
CEFE CEFE

Consejos: Las personas están acostumbradas a moverse dentro de sus


limitaciones; están precondicionadas y consideran los puntos
como parámetros dados en el ejercicio. Esto también es
consecuencia del ejercicio de Los Tres Puntos que precedió
(ver Procesamiento).

Si hay participantes que conocen la respuesta, pedirles que


permanezcan en silencio.

A los que han elaborado una respuesta se les pide que vayan a
la pizarra blanca y demuestren su solución a los demás.

En caso los participantes no son capaces de alcanzar una


solución dentro de un lapso de tiempo (aproximadamente cinco
minutos), se puede dar un consejo en la medida que no
CEFE CEFE

deberían confinarse al área dentro de los puntos, en lugar de


ello deberían romper con ese parámetro/límite.

Variaciones: Ninguno

Procesamiento: (1) ¿Por qué no fue capaz de resolver el problema dentro de


un cierto plazo?

(2) Pregunte al participante que halló la solución, cómo logró


encontrar la pista (¡Resalte el hecho que una acción o una

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


4.1 Estimular el pensamiento Nueve Puntos
creativo (Motivador de Ideas))
CEFE CEFE

palabra de un compañero pudo haber dado la pista!).

(3) La experiencia de aprendizaje aquí es que hay muchas


más maneras de resolver un problema dado, siempre que
uno no se aferre a límites mentales autoimpuestos y trate
de trascender las costumbres del pensamiento.

(4) Señale que el motivador de ideas que precede pudo haber


condicionado a algunos participantes a pensar dentro de
los límites marcados de los puntos. Y que es algo de lo
cual debemos librarnos mientras buscamos soluciones
inusuales, no comunes y creativas a los problemas diarios.
Resalte que estos ejercicios de estimulación de ideas
representan esos problemas diarios que pueden ser
superados con algo de creatividad e imaginación. Pida a
CEFE CEFE

los participantes que permitan que sus ideas sean “locas”


y “extremas” durante los siguientes ejercicios.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


4.1 Estimular el pensamiento ¿Por qué se besan las personas?
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de ¿Por qué se Besan las Personas?


ideas:

Usos: Evoque un pensamiento imaginativo


Motivador de ideas en grupo
Introducción al motivador de ideas

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
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(3) Tarjetas
(4) Rotafolio
(5) Cinta adhesiva

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Paso: (1) Invite a los participantes a dar cuantas razones puedan a


la pregunta:

"¿Por qué se besan las personas?"

(2) Haga que los participantes escriban las respuestas


individuales en tarjetas y colóquelas en el rotafolio.
CEFE CEFE

Situaciones típicas Evite que se ataque cualquier sentimiento religioso durante la


y riesgos: fase de argumentación.

Consejos: Refuerce positivamente todos los argumentos mencionados a


fin de evocar más, aunque sean muy hipotéticos, graciosos o
improbables. Es importante que los participantes dejen sus
mentas volar a extremos para liberarlas en las siguientes
sesiones.

El asistente recolecta las tarjetas, y éstas son colocadas por el

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 6


4.1 Estimular el pensamiento ¿Por qué se besan las personas?
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

facilitador principal. No se necesita acomodar las tarjetas por


grupos específicos de contenido similar.

Enfatice que toda contribución es bienvenida y más importante


aun, necesaria para encontrar soluciones a problemas y
preguntas en las siguientes sesiones. ¡Enfatice el punto que
ningún aporte personal será inútil porque todos van a anotarse!

Variaciones: ¡Adapte el contenido de las preguntas a las condiciones


locales! ¡La pregunta arriba mencionada (¿Por qué se besan
las personas? ) puede no ser apropiada en algunos países o
culturas!

(1) ¿Por qué las personas desean ganar más y más dinero?

(2) ¿Por qué las personas rezan?


CEFE CEFE

(3) ¿Por qué las mujeres usan lápiz de labios?

(4) ¿Por qué los hombres lucen bigotes?

(5) ¿Por qué las personas se interesan por los deportes?

(6) Este ejercicio también puede aplicarse como una


introducción al sub-módulo de Lluvia de ideas porque abre
el horizonte de los participantes y los hace receptivos a las
ideas (productos) imaginativos.

(7) En lugar de utilizar tarjetas, el facilitador principal plantea


la pregunta a la clase y escribe sus respuestas en el
rotafolio o en la pizarra blanca.
CEFE CEFE

Procesamiento: Averigüe por qué se han dado tantas respuestas (Resalte que
las personas tienen diferentes opiniones y costumbres). Cada
participante puede contribuir con su argumento para resumir la
opinión general del grupo en torno a la pregunta planteada.

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 7


4.1 Estimular el pensamiento 1+1
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de 1+1
ideas:

Usos: Lograr que los participantes trasciendan los límites de la


imaginación autoimpuestos
Estimular la creatividad

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Panel
(3) Marcador
(4) Rotafolio
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Paso: (1) Escriba lo siguiente en la panel y pida que los participantes


den las posibles respuestas:

"¿Cuál es el resultado de 1 + 1 = ?"

(2) Permita que los participantes salgan con diferentes ideas


que son anotadas debajo de la ecuación arriba
mencionada. Los participantes también pueden acercarse
para escribir sus respuestas.

(3) En caso que el flujo de ideas de los participantes pareciera


detenerse, anímelos a buscar nuevas respuestas.
CEFE CEFE

Probables respuestas:

1 + 1 = 2; = 4/2; = 6/3; = par; = bebe; = ?; = 4; = 3 (sinergia); =


dos; = deux; = II; = demasiado; etc., etc.

(4) Procese el ejercicio después de cinco minutos, si no


surgen más nuevas ideas.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


4.1 Estimular el pensamiento 1+1
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Consejos: Mantenga un ambiente animado a través de los comentarios


graciosos sobre las respuestas de los participantes. Motívelos
a que siempre busquen nuevas respuestas a la ecuación que
parece fácil. Pídales que expliquen brevemente sus
respuestas, especialmente cuando no son convencionales.

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) ¿Qué piensa después de que se han generado tantas


respuestas posibles a una simple ecuación?

(2) ¿Se hubiera imaginado antes de esto que se hubieran


generado X soluciones?

(3) ¿Por qué surgieron tantas soluciones? (Evoque el hecho


que una idea de uno de los participantes fuera de las ideas
normales provocan aun más respuestas por los demás).
CEFE CEFE

(4) ¿El tamaño del grupo ayudó o perjudicó a generar esta


cantidad de ideas? (Evoque que la presencia de muchas
personas <no un número ilimitado de...> puede estimular
un algo grado de creatividad si son dirigidas hacia la
solución de algún problema. Pueden surgir soluciones no
comunes que parezcan inapropiadas y aún locas al
comienzo. La regla básica es que usted no interrumpa el
flujo de ideas.)
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


4.1 Estimular el pensamiento 16 Cuadrados
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de 16 Cuadrados
ideas:

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Conocer la creatividad de las personas en un grupo
Reforzar la necesidad de sobrepasar los propios límites
mentales
Motivador de ideas individual

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos
CEFE CEFE

Requerimientos: (1) Rotafolio preparado con 16 cuadrados (líneas gruesas)


como se muestra a continuación
(2) Panel

Preparación: Los participantes se sientan en U.

Pasos: (1) Muestre el siguiente gráfico con 16 cuadrados:


CEFE CEFE

(2) Pregúnteles:

"¿Cuántos cuadrados puede encontrar o contar?"

(3) Note que algunos participantes observarán más de 16


cuadrados y una vez que este proceso comienza, de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


4.1 Estimular el pensamiento 16 Cuadrados
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

pronto todos ellos se inspiran para ampliar la vista.

(4) Pida a los participantes que han identificado más


cuadrados que otros que se acerquen al rotafilio y los
identifiquen. Utilice marcadores de diferentes colores para
resaltar las diferencias o los cuadrados que se van
agregando.

Situaciones típicas Luego de haber identificado los 16 pequeños cuadrados aparte


y riesgos: del gran cuadrado, puede pasar un tiempo hasta que uno de
los participantes salga con la siguiente idea: cuadro pequeños
cuadrados que forman el grande.

Consejos: No detenga el proceso de identificación de los cuadrados con


respuestas negativas que pueden impedir a los participantes
CEFE CEFE

continuar, permita que se mencionen soluciones previamente


impensables.

Asegúrese que las líneas dibujadas en el rotafolio que se ha


preparado sean de cierto grosor que permita a los participantes
identificar los cuadrados en las intersecciones.

Note el número de cuadrados identificados al costado del


dibujo para que los participantes puedan seguir con facilidad el
proceso de incrementar el número de cuadrados identificados.

Respalde el proceso de identificación de cuadrados mediante


comentarios positivos cuando se halla alcanzado una nueva
dimensión en el pensamiento (ejemplo, cuando las
intersecciones se hayan identificado como cuadrados en sí).
CEFE CEFE

Cuando se descubra que la línea gruesa tiene dos (la líneas


externas e internas) o más líneas que son (dibujadas)
paralelas, por lo tanto formando cuadrados, habrá un número
ilimitado de cuadrados a ser identificados en el dibujo.

Usted puede organizar un concurso con un regalo para la


persona o el grupo que identifique el mayor número de
cuadrados.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


4.1 Estimular el pensamiento 16 Cuadrados
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


4.1 Estimular el pensamiento 16 Cuadrados
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Procesamiento: (1) Pida a los participantes que salieron con nuevas ideas
(dimensiones) que expliquen cómo lo lograron (Resalte el
hecho que el aporte de uno de los participante puede
haber ayudado a que se llegue a esa nueva perspectiva)

(2) Reitere cómo se encontró una nueva dimensión luego del


descubrimiento de la dimensión (microscópica) del área de
una línea.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


4.1 Estimular el pensamiento Seis letras
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Seis Letras


ideas

Usos: Estimular la creatividad


Motivador de ideas individual

Grupo meta: Alfabetos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
(3) Hojas de papel
CEFE CEFE

(4) Lápices/lapiceros

Preparación: Los participantes se sientan en U.

Pasos: (1) Escriba la siguiente relación de letras en el panel o en


papel kraft:

BSAINXLEATNTEARS

(2) Solicite a los participantes que hagan lo siguiente:

"Tache 10 letras de manera que sin cambiar la


secuencia, con las letras restantes pueda leerse una
palabra conocida en español."
CEFE CEFE

Es mejor escribir esta instrucción.

(3) Permita que los participantes intenten resolver el problema


individualmente. Quienes acierten la solución deberán
llamar al facilitador. Si la respuesta es correcta, le se
solicita al respectivo participante que coloque su respuesta
hacia abajo y espere a que más participantes resuelvan el
juego.

(4) Si seis participantes han encontrado una solución, informe

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


4.1 Estimular el pensamiento Seis letras
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

a los demás que se revelará la respuesta correcta. Si aún


hay deseo de continuar con la búsqueda de la solución, el
facilitador puede acordar continuarla.

Solución:

BSAINXLEATNTEARS

Se tachan DIEZ LETRAS. Las letras restantes forman la


palabra BANANA.

Situaciones típicas Los participantes que encontraron la pista pueden estar


y riesgos: tentados en revelar la respuesta a los demás.

Los participantes intercambian sus ideas aunque el ejercicio


pretende ser individual.
CEFE CEFE

Consejos: Si no hay una solución después de un tiempo dado, de una


pista: "¡Miren cuidadosamente las instrucciones!" y repítalas.
Enfatice "¡diez letras"!

Organice un concurso con regalo para el participante ganador.

Si no hay ninguna solución, posponga su revelación y permita


que los participantes procesen el problema hasta que uno
resulte con la respuesta correcta (aun días después).
¡Recuérdeles periódicamente que aun hay que encontrar la
respuesta!

Variaciones: (1) Motivador de ideas en grupo.


CEFE CEFE

(2) Ofrezca una recompensa pecuniaria interesante y


mencione a los participantes que un cierto porcentaje será
deducido por cada pista que deba dar. Los participantes
deben acordar el pedido de pistas. Por ejemplo, los
participantes pueden preguntar "¿se encuentra en el
aula?", etc.

Procesamiento: (1) ¿Por qué fue difícil encontrar la solución?

(2) ¿De que manera intentó resolver el problema? ¿Por qué

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


4.1 Estimular el pensamiento Seis letras
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

no pudo avanzar?

(3) ¿Cómo lo resolvió finalmente?


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


4.1 Estimular el pensamiento Triángulo de Fósforos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Triángulo de Fósforos


ideas

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Estimular el pensamiento creativo
Motivador de ideas individuales.

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) 6 palitos de fósforos por participante


(2) Panel
CEFE CEFE

(3) Marcador

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos: (1) Dibuje las siguientes líneas en el panel que indiquen seis
palitos de fósforos.
CEFE CEFE

(2) Imparta la tarea:

"Haga cuatro triángulos de igual tamaño utilizando seis


palitos de fósforos."

(3) Distribuya seis palitos de fósforos a cada participante.

(4) Dígales que resuelvan este problema individualmente

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


4.1 Estimular el pensamiento Triángulo de Fósforos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

frente a sus sillas. Si creen haber encontrado la solución


deben acercarse al panel para demostrarla a todos los
participantes.

Solución:

Note que los tres palitos de fósforos están parados


apoyándose entre sí mientras que los otros tres forman la
CEFE CEFE

base.

Situaciones típicas Luego de un corto período de ensayos entusiastas, los


y riesgos: participantes tienden a frustrarse si no logran encontrar la
solución correcta.

Consejos: Las cajitas de palitos de fósforos se colocarán en diferentes


puntos del aula para que los participantes puedan tomarlos.

No de ninguna pista al comienzo. ¡Sólo dígales que


definitivamente existe una solución!

Algunas respuestas a problemas típicos son:

− Se deben utilizar todos los palitos de fósforos (¡no debe


CEFE CEFE

sobrar ninguno!)

− Los palitos de fósforos no deben cruzarse entre sí

− No se debe mover el triángulo dado

Si después de cinco minutos los participantes no son capaces


de resolver el problema, de una pista:

"¡no piense sólo de manera bi-dimensional!"

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


4.1 Estimular el pensamiento Triángulo de Fósforos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Grupo variaciones: El ejercicio puede realizarse como un motivador de ideas en


grupos de cuatro a cinco participantes.

Procesamiento: (1) ¿Por qué intentó encontrar una solución bi-dimensional


solamente? (Resalte que las personas están pre
condicionadas en su forma de pensar, que se tiende a
pensar de manera bi-dimensional con los palitos de
fósforos o cualquier otro material de apariencia plana).

(2) Pregunte al participante que finalmente encontró la


solución cómo lo logró. (Resalte que los ensayos o las
palabras de los demás pueden dar la pista para pensar en
una nueva dirección o dimensión, aun cuando el consejo
del facilitador llevó al descubrimiento
CEFE CEFE

(3) Abra un debate sobre cómo las nuevas soluciones se


pueden lograr más fácilmente en grupo, donde una
palabra o una idea lleva a los demás hacia un
pensamiento innovador y creativo.

(4) Llévelos a ver la necesidad de pensar en salir con


productos, servicios y métodos innovadores para la
comercialización si uno desea ser un empresario.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


4.1 Estimular el pensamiento Cuento Infantil
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Cuento Infantil


ideas:

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Descubrir preconceptos que limitan las posibles soluciones
que exigen la interpretación más allá del pensamiento lógico y
mucha sutileza
Motivador de ideas individuales.

Grupo meta: Todos

Duración: 5 – 20 minutos
CEFE CEFE

Requerimientos: Texto de la historia que se presenta a continuación (ver


Pasos)

Preparación: Los participantes se sientan formando una U

Pasos: (1) Leer en voz alta el siguiente cuento:

"Ram Raj Yogul (o cualquier otro nombre de un


participante, hombre o mujer, o una persona muy conocida
en ese país) reposa en su cama. Son las 2:00 de la
mañana, pero Ram Raj Yogul no puede dormir porque
hay luna llena que brilla reluciente a través de la
ventana y también porque la luz está encendida. De
pronto, Ram Raj Yogul escucha un ruido al otro lado
CEFE CEFE

de la ventana. Abre sus ojos y ve a un extraño


entrando en la habitación hasta una mesa donde unas
joyas que brillan a la luz de la luna. Ram Raj Yogul ve
que el hombre coloca todas las joyas en el bolsillo de
sus pantalones y se aleja de la habitación por la
misma ventana.

A la mañana siguiente se detecta que todas las joyas


han sido robadas y llaman a la policía. La policía desea
saber por el mismo Ram Raj Yogul lo que sucedió,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


4.1 Estimular el pensamiento Cuento Infantil
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

pero él no está en posición de contar lo sucedido


aunque, no es ni tonto ni idiota. ¿Por qué?"

(2) Narre este cuento exactamente con las mismas palabras a


los participantes.

(3) Pídales que encuentren la pista de por qué Ram Raj Yogul
(o cualquier otro nombre de alguna conocida personalidad
local) no es capaz de contar a la policía lo que sucedió.
Los participantes pueden hacer preguntas. Pero el
facilitador sólo podrá responder con un "Sí" o un "No".

Solución:
CEFE CEFE

¡Ram Raj Yogul sólo es un bebé de tres meses de nacido!

Situaciones típicas Los participantes todavía están perplejos después que usted
y riesgos: terminó de contar el cuento y pueden pedirle que lo narre
nuevamente.

Los participantes salen con explicaciones descabelladas (a


veces graciosas) sobre el comportamiento de Ram Raj Yogul.

Ellos intentarán que usted relate más detalles de los


antecedentes.

El nombre del bebé se obtiene de una persona que existe pero


que es adulta (¡sea un participante o un personaje bastante
conocido en el respectivo país!) lo cual lleva a los participantes
CEFE CEFE

a presumir que el cuento trata de un adulto y no de un bebé.

Consejos: Narre el cuento una segunda vez, si fuera necesario.

Limítese a responder con un "Sí" o un "No" en la medida de lo


posible, pero...

Apoye sus ideas imaginativas sobre posibles respuestas a


través de comentarios como "No está mal!", "Buena idea, pero
no es aplicable en este caso", "¡Esta es una nueva solución

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


4.1 Estimular el pensamiento Cuento Infantil
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

que nunca se ha dado, pero no es la respuesta que se espera!"

Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22


4.1 Estimular el pensamiento Cuento Infantil
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Procesamiento: (1) Pregunte al participante que halló la solución, cómo llegó


a ella (Resalte el hecho que una palabra o un aporte de
cualquier participante pudo haber inspirado la idea
correcta)

(2) ¿Por qué hemos supuesto de manera equivocada?


(Refiérase al hecho que normalmente el nombre completo
de una persona no se refiere a niños, a quienes se les
conoce por diminutivos o apodos)

(3) Debata sobre el hecho que aun soluciones fáciles, obvias


y lógicas pueden esconderse detrás de una cortina de
suposiciones preconcebidas que en realidad nunca
existieron.
CEFE CEFE

(4) Reitere que es más fácil hallar soluciones en grupo donde


una idea lleva a otra, donde la evocación de ideas locas y
aun impensables contribuye al éxito.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 23


4.1 Estimular el pensamiento 17 Huevos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de 17 Huevos
ideas:

Usos: Estimular el pensamiento creativo,


Estimular el cerebro con problemas matemáticos “con trucos”
Motivador de ideas individuales.

Grupo meta: Alfabetos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos: (1) Narre el siguiente cuento corto:

"Había una vez una familia de campesinos en la


antigua Grecia, que tenía tres hijos. Los padres
esperaban ansiosos la llegada de una hija. Un día
soleado de verano cuando el padre se dirigía al
mercado a vender 17 huevos que llevaba en su
canasta, le rogó a los dioses griegos por una hija. De
pronto, los cielos se abrieron y una voz le habló al
padre: "Si eres capaz de resolver el problema que te
voy a plantear ahora, tu sincero deseo se hará
CEFE CEFE

realidad. Ve a tu casa y divide los 17 huevos entre tus


tres hijos de manera que el mayor reciba la mitad, el
segundo un tercio y el menor un noveno. ¡No intentes
romper o cocinar los huevos!" Los cielos se cerraron y
el padre quedó solo, reflexionando sobre el problema
que debía resolver.

Luego de pensar seriamente, su ceñudo y arrugado


rostro se iluminó y corrió hacia su casa para cumplir
con lo que le había sido ordenado.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


4.1 Estimular el pensamiento 17 Huevos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Nueve meses después, una bella hija le nació a la


pareja y vivieron felices por siempre jamás."

(1) Escriba el número total de huevos y las tres diferentes


fracciones (es decir, 1/2, 1/3, 1/9) en el panel y formule la
pregunta a los participantes:

"¿Cómo hizo el padre para resolver este problema?"

Solución:

El padre se prestó un huevo del vecino y dividió 18 huevos


conforme a la proporción dada:
CEFE CEFE

1/2 = 9 huevos
1/3 = 6 huevos
1/9 = 2 huevos

de manera que el número total es 17. Habiendo hecho eso,


devolvió el huevo prestado. ¡Con su ingenio, logró hacer
realidad su sueño y el de su esposa!

Situaciones típicas Algunos participantes pueden tener dificultades en comprender


y riesgos: el problema.

Consejos: Repita el cuento si es necesario.

El facilitador debe narrar el cuento libremente pues el texto no


CEFE CEFE

juega un papel muy importante, sirve más para decorar el


problema matemático que interesa.

Variaciones: (1) Puede ser utilizado como introducción a la Prueba Inicial


de Matemáticas Administrativas en el sub módulo
"Desarrollo de competencias empresariales”.

(2) El cuento puede ser narrado de manera más detallada de


acuerdo con su imaginación. También puede inventar otro
cuento con más sabor local para aumentar el interés de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 25


4.1 Estimular el pensamiento 17 Huevos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

los participantes.

Procesamiento: Pregunte a los participantes por qué encontraron dificultades


para resolver este problema.
CEFE CEFE
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


4.1 Estimular el pensamiento La Tierra del Campesino
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de La tierra del campesino


ideas:

Usos: Estimular el pensamiento creativo.


Resolver un problema matemáticamente.
Motivador de ideas individuales.
Ejercicio combinado de lógica y creatividad.

Grupo meta: Alfabetos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


CEFE CEFE

(2) Fotocopias de la separata "La tierra del campesino"


(Anexo 1) de acuerdo con el número de participantes
(3) Panel
(4) Rotafolio
(5) Marcador

Preparación: Los participantes se sientan en U.

Pasos: (1) Distribuya a cada participante una copia de la separata "La


tierra del campesino (Anexo 1).

(2) Imparta la siguiente instrucción:


CEFE CEFE

"¡Divida la tierra del campesino en cuatro partes iguales


que tengan la misma forma y que cada una esté completa,
es decir que no esté desperdigada en toda el área!"

CEFE-Manual para Facilitaores © CEFE-International 1998 Página 27


4.1 Estimular el pensamiento La Tierra del Campesino
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

C C D D

C B B D

A B

A A

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos::
CEFE CEFE

Consejos: Tenga un dibujo de la tierra del campesino en el rotafolio para


que los participantes puedan acercarse a mostrar cualquier
solución posible que hayan identificado.

¡No de pistas (ejemplo, el uso de las matemáticas o la forma


de L) demasiado adelantadas!

El motivador de ideas también puede realizarse sin haber


fotocopiado el anexo que se da a los participantes. Permita que
hagan sus propios dibujos.

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) La solución es una combinación de un pensamiento


creativo y lógico; puede derivarse matemáticamente al sub
CEFE CEFE

dividir la longitud y el ancho en cuatro porciones iguales.

(2) Los participantes están perdidos si se trata de dividir 3/4


de un área entera en cuatro iguales. ¿Por qué? El
planteamiento matemático puede proponer que se
distribuyan 12 partes iguales entre los cuatro hijos del
campesino.

CEFE-Manual para Facilitaores © CEFE-International 1998 Página 28


4.1 Estimular el pensamiento La Tierra del Campesino
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

separata

Anexo 1

La tierra del
campesino

Esta es la tierra del campesino. Se supone que debe dividirla en partes iguales entre
sus cuatro hijos.
CEFE CEFE

Su tarea es dividir su tierra en cuatro partes del mismo tamaño y de la misma forma
de manera que ninguna parcela de tierra esté desperdigada por toda el área.

¡El no sabía como resolver el problema! ¿Puede ayudarlo?


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitaores © CEFE-International 1998 Página 29


4.1 Estimular el pensamiento Cortar el Pastel
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Cortar el pastel


ideas:

Usos: Estimular el pensamiento creativo


Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 10 – 15 minutos

Requerimientos: (1) panel


(2) Marcador
Preparación Los participantes se sientan en U.
CEFE CEFE

Pasos: (1) Dibuje un gran círculo en el panel que indique un pastel.

(2) Formule la siguiente pregunta a los participantes:

"¿Puede usted cortar el pastel en ocho pedazos


haciendo sólo tres cortes? No está permitido cortar el
pastel por la mitad y luego colocar una mitad sobre la
otra antes de proceder con el siguiente corte; ni
tampoco se permite que corte en capas."

Solución:
El pastel se corta con dos cortes rectos en cuatro pedazos
de igual tamaño, mientras que el tercer corte se hace
circular dividiendo cada uno de los cuatro pedazos en dos
CEFE CEFE

(ver dibujo).

corte 1 (5) (6)

(1) (2)

corte 2
(3) (4)
(7) (8)
corte 3

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


4.1 Estimular el pensamiento Cortar el Pastel
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Situaciones típicas Los participantes solo van a pensar en cortes rectos. Algunos
y riesgos: tratarán de evitar las restricciones mencionadas, cortando el
pastel en capas.

Consejos: Si los participantes no salen con soluciones valederas en cinco


minutos, mencione una primera pista:

"¡No se ha dicho que los pedazos deben ser del mismo


tamaño!"

Otra pista puede ser:

"¡No piensen solamente en cortes rectos!"

Dependiendo de su juicio sobre la situación, a veces es más


efectivo si se deja a los participantes sin solución para que el
CEFE CEFE

problema puede ser abordado nuevamente al día siguiente.


Con frecuencia, algunos participantes se sienten retados de
manera tal que utilizan el tiempo de receso para insistir en su
esfuerzo por resolver este problema (¡por supuesto que
también es válido para otro motivador de ideas!).

Variaciones: Use como introducción a una de la sesiones matemáticas


(3.2.4. Matemáticas administrativas básicas).

Procesamiento: (1) Pregunte por qué no se halló una solución inmediatamente

(2) Debata el hecho de cómo esos problemas pueden ser


abordados con un pensamiento imaginativo, es decir, no
siguiendo las pautas normales (aquí: cortes rectos
solamente; los pedazos iguales cuando el pastel se divide
CEFE CEFE

entre los invitados, ...) sino busque nuevos planteamientos


(en este caso, por ejemplo, el corte en capas hubiera sido
una manera muy rara, aunque prohibido por las
restricciones en el texto.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 31


4.1 Estimular el pensamiento 11 Partes
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de 11 Partes
ideas:

Usos: Inducir el pensamiento creativo


Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 5 – 10 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
(3) Hojas de papel
CEFE CEFE

(4) Lápices/lapiceros

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de a cuatro.

Pasos: (1) Dibuje un gran círculo en papel kraft o en el panel.

(2) Formula el siguiente problema a los participantes:

"¡Dividan el círculo en cuantas partes le sea posible


dibujando sólo cuatro líneas rectas!"

Solución:
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 32


4.1 Estimular el pensamiento 11 Partes
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos:

Consejos: Si los participantes no pueden hallar la solución, de una pista:

"¡Las partes no son necesariamente del mismo tamaño!"

Variaciones: Motivador de ideas individuales.

Procesamiento: (1) ¿Por qué fue difícil hallar la respuesta correcta? (Resalte
el hecho que estaban pensando que las partes eran del
mismo tamaño o que primero intentaron acomodar las
intersecciones en el centro del círculo).

(2) ¿Por qué es necesario desarrollar ideas creativas?


(Resalte el hecho de que el mundo empresarial requiere
CEFE CEFE

innovaciones y creatividad para sobrevivir y crecer,


especialmente para que las pequeñas empresas
identifiquen y exploren nichos en el mercado).
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 33


4.1 Estimular el pensamiento Diez Círculos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Diez círculos


ideas:

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Estimular el pensamiento creativo

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: 10 tarjetas circulares


CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se paran en un gran círculo.

Pasos: (1) Acomode las diez tarjetas circulares sobre el piso en el


centro del aula de la siguiente manera:

(2) Pida que los participantes:

"Acomode los diez círculos en forma de cruz


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moviendo sólo dos tarjetas. La cruz debe aparecer de


manera que el eje horizontal así como el vertical
contengan seis círculos cada uno! Quien pueda
presentar una solución acérquese adelante."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 34


4.1 Estimular el pensamiento Diez Círculos
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

El truco es que hay una tarjeta sobre otra en el punto de la


intersección.

Situaciones típicas No reaccione con un "¡No! ¡eso está mal!" o comentarios


CEFE CEFE

y riesgos: similares que pudieran desalentar a los participantes, sino


anímelos a seguir por ese camino para resolver el problema.
Mencione una y otra vez que hay una solución.

En caso que los intentos por resolver los problemas tomen


mucho tiempo, algunos participantes pueden frustrarse
pensando que no existe una solución viable.

Consejos: Si usted presiente que hay una cierta frustración que está
ganando terreno entre los participantes, de pistas para orientar
el pensamiento de los participantes hacia nuevos
planteamientos. Ejemplo: "una cruz significa que tanto el lado
derecho como el izquierdo de la línea vertical y horizontal
respectivamente son de igual longitud ". Y si eso no ayuda,
anuncie "¡No piensen solamente en formas bi-dimensionale!"
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Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) ¿Por qué fue difícil (fácil) resolver el problema?

(2) Pregunte al participante que finalmente lo hizo: ¿Cómo


halló la solución correcta? (Resalte el hecho que un
comentario o un ensayo sin éxito de un compañero puede
haberle dado la idea)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 35


4.1 Estimular el pensamiento Retroceso
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Retroceso
ideas:

Usos: Estimular la creatividad


Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) 10 tarjetas circulares


(2) panel
(3) Marcador
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se sientan en U.

Pasos: (1) Coloque las diez tarjetas circulares sobre el piso frente a
los participantes de acuerdo con la siguiente forma
triangular

facilitador

2 3

4 5 6
CEFE CEFE

7 8 9 10

(2) Note que este triángulo se orienta opuesto a los


participantes.

(3) Imparta la instrucción:

"Mueva sólo tres tarjetas para que el triángulo apunte


hacia USTED."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 36


4.1 Estimular el pensamiento Retroceso
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

Mover el 7 a la izquierda del 2; el 10 a la derecha del 3;


luego el 1 abajo y entre el 8 y el 9.

2 3

4 5 6

7 8 9 10
CEFE CEFE

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos:

Consejos: Ninguno

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) Pregunte a los participantes por qué tuvieron dificultades


en resolver el problema (si es válida la pregunta).

(2) Consulte con el participante que finalmente resolvió el


problema cómo obtuvo la idea correcta. (Resalte el hecho
que una palabra o un aporte de uno de los compañero
pudo haber facilitado la creación de la idea). Comente
sobre el hecho que un motivador de ideas en grupo con
CEFE CEFE

frecuencia es más efectivo que uno individual.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 37


4.1 Estimular el pensamiento 5 Cuadrados en 4
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de 5 Cuadrados en 4
ideas:

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Inducir al pensamiento creativo
Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
CEFE CEFE

(3) 5 cajas de fósforos con fósforos

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de cuatro.

Pasos: (1) Distribuya 16 palitos de fósforos a cada uno de los grupos


de participantes. Pídales que resuelvan el siguiente
problema (ver dibujo abajo).
CEFE CEFE

(2) Dibuje la posición de los cinco cuadrados en el panel.

(3) Imparta la siguiente instrucción:

"Mover dos palitos de fósforos y trasládelos de


manera que el resultado serán sólo cuatro cuadrados
que usan los mismos 16 palitos de fósforos. Los
cuadrados deben tocarse entre sí y deben tener el
mismo tamaño que el original."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 38


4.1 Estimular el pensamiento 5 Cuadrados en 4
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

(4) Solicite a los grupos que hagan lo mismo con sus palitos
de fósforos frente a ellos.

(5) Pida a los participantes que piensan que han encontrado


la solución que se acerquen al panel para demostrarla.
CEFE CEFE

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos:

Consejos: La tarea es mover sólo dos palitos de fósforos y después


obtener cuadrados sólo bajo las siguientes condiciones:

− Los cuatro cuadrados son del mismo tamaño;


− Los palitos de fósforos movidos tendrán que ser colocados
nuevamente (no se permite que se retiren totalmente)

En caso que los participantes muestren signos de frustración al


buscar infructuosamente una solución, puede dar una pista:
"¡Destruya dos cuadrados para poder crear uno nuevo!"

Anime a los miembros de los grupos que visiten otros grupos


CEFE CEFE

para que se inspiren en como resolver el problema.

Variaciones: (1) Motivador de ideas individual.

(2) Otra forma de trabajo más concentrado para un gran


grupo consiste en el uso exclusivo del panel. La ausencia
de palitos de fósforos y otros materiales obliga a los
participantes a depender de sus poderes imaginativos
solamente. Los ensayos individuales en el panel que
realizan participantes "valientes” o imaginativos ayuda a
todos los espectadores a ver el problema desde una

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 39


4.1 Estimular el pensamiento 5 Cuadrados en 4
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

perspectiva diferente que lleva finalmente a una respuesta


correcta.
Procesamiento: (1) ¿Por qué fue tan difícil o tan fácil (dependiendo del caso)
resolver este problema?

(2) Pregunte al participante que finalmente halló la solución


como lo logró (Resalte el hecho que un comentario o un
ensayo infructuoso de uno de los compañeros del mismo
grupo o de otro grupo pudo haberle dado esa idea. ¡O
cómo descubrió que dos cuadrados separados podían
acomodarse a la derecha e izquierda de la línea central en
lugar de pensar en cuatro cuadrados como bloque según
indica el dibujo original. O qué lo impulso a probar lo que
sucedería si los cuadrados se tocan sólo en las esquinas!).
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 40


4.1 Estimular el pensamiento Un Cuadrado
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Un Cuadrado
ideas:

Usos: Estimular la creatividad


Hacer que los participantes trasciendan los límites
autoimpuestos de su mentalidad
Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 5 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
CEFE CEFE

(3) 4 palitos de fósforos por grupo

Preparacíon: Los participantes se organizan en cuatro grupos.

Pasos: (1) Dibuje esta posición de los cuatro palitos de fósforos en el


panel.
CEFE CEFE

(2) Imparta la siguiente instrucción:

"Mueva sólo un palito de fósforo para formar un


cuadrado!"

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 41


4.1 Estimular el pensamiento Un Cuadrado
creativo (Motivador de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:

Jale un palito de fósforo hacia fuera, sólo lo suficiente para


que se forme un cuadrado hueco en el centro. Ver
ilustración.
CEFE CEFE

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos:

Consejos: Preste atención a que el dibujo sea el correcto, especialmente


esa área donde los palitos de fósforos se unen, sino, no se
hallará la solución.

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: ¿Por qué fue difícil resolver el problema? (Resalte el hecho que
CEFE CEFE

el pequeño cuadrado en el centro simplemente pasó


inadvertido o que los palitos de fósforos con su apariencia larga
y plana sugieren buscar una solución más grande. O se
pensaba que todos los palitos de fósforos debían formar las
líneas de los bordes del cuadrado).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 42


4.1. Estimular el pensamiento Colección de Fósforos
creativo (Motivadores de Ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Colección de Fósforos Motivadores de Ideas


ideas:

Usos: Inducir la creatividad


Hacer que los participantes trasciendan los límites de su
imaginación
Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración 10 minutos cada uno

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
CEFE CEFE

(3) Un máximo de 12 palitos de fósforo por cada participante


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadors © CEFE-International 1998 Página 43


4.1. Estimular el pensamiento Colección de Fósforos
creativo (Motivadores de Ideas)
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de cuatro.

Pasos: (1) Explique los problemas mencionados abajo, uno por uno,
con el uso del panel y el marcador.

(2) Pida a los grupos, en sus respectivos lugares, que lo


resuelvan.

(3) Pida a quien piense que ha encontrado una solución que


se acerque al panel.

Problema A: Maniobras con Fósforos:


"¡Coloque seis palitos de fósforos de tal manera que
cada uno toque a los demás de manera firme!"
CEFE CEFE

Solución:

Coloque las cabezas de tres fósforos juntos, como se muestra,


tocándose entre sí. Luego apile los tres restantes sobre los
primeros con sus cabezas igualmente juntas Por lo tanto, cada
uno de los seis palitos de fósforos toca a los demás
firmemente. Recuerde: al presentar el problema no se estipuló
CEFE CEFE

alguna restricción que dijera que los fósforos debían reposar


sobre una superficie plana.

Problema B: Dos por Dos:

"Coloque 12 palitos de fósforo para que formen cuatro


cuadrados (ver el dibujo). ¡Retire dos palitos de fósforos y
deje sólo dos cuadrados!"

CEFE-Manual para Facilitadors © CEFE-International 1998 Página 44


4.1. Estimular el pensamiento Colección de Fósforos
creativo (Motivadores de Ideas)
CEFE CEFE

Solución:
Solution:

Retire dos palitos de fósforo del interior, cualquiera que se


encuentren en un ángulo recto (ver dibujo de arriba). Eso deja
dos cuadrados, uno pequeño dentro de uno grande.
CEFE CEFE

Problema C: En asociación:

"Acomode diez palitos de fósforos de manera que formen


la siguiente ecuación en números romanos:

XI + I = X
Esta ecuación, por supuesto, es incorrecta. Haga que la
ecuación se lea correctamente sin tocar nada"

X = I + IX

Solución:
CEFE CEFE

Vaya al otro lado de la mesa y observe.

Situaciones típicas A - Los participantes intentarán colocar todos los palitos de


y riesgos: fósforos sobre una superficie tocándose entre sí, en las

CEFE-Manual para Facilitadors © CEFE-International 1998 Página 45


4.1. Estimular el pensamiento Colección de Fósforos
creativo (Motivadores de Ideas)
CEFE CEFE

esquinas.

B - Primero pensarán en dos cuadrados de igual tamaño, por


tanto, perdiendo de vista otras soluciones que han sido
excluidas del texto de problema.

C - Por un momento, los participantes pueden quedar perplejos


cuando las cosas puedan cambiarse sin mover nada.

Consejos: A - Luego de un cierto tiempo, puede dar la siguiente pista: ¡no


piensen sólo de manera bi-dimensional!

B - De una pista en caso de que no se acerquen a ninguna


solución: "¡No se ha dicho que los dos cuadrados van a
tener el mismo tamaño!"
CEFE CEFE

C - Dependiendo de la disponibilidad del tiempo y la necesidad


de los participantes, usted puede escribir una ecuación
equivocada en la tarjeta (que es generalmente más fácil
para los participantes) o puede pedirle a ellos que formen
una ecuación con sus palitos de fósforos en la mano. Lo
último es más difícil, si está precedido de otros
estimuladores de ideas con palitos de fósforos en el cual
los palitos de fósforos tenían que moverse. Los
participantes ya están condicionados a eso.

Variaciones: Con respecto a C:

La ecuación está escrita en tarjetas largas y rectangulares que


deben ser colocada hacia abajo para resolver el problema.
CEFE CEFE

Procesamiento: (1) El mismo que para todos, a aplicarse después de cada


ejercicio individual.

¿Qué impidió que encontraran la solución de inmediato?


Resalte el hecho de que estamos condicionados en cierta
forma como:

A - No se piensa que un palito de fósforo tenga una forma


tridimensional sino que es un “objeto” bi-dimensional

CEFE-Manual para Facilitadors © CEFE-International 1998 Página 46


4.1. Estimular el pensamiento Colección de Fósforos
creativo (Motivadores de Ideas)
CEFE CEFE

debido a su apariencia plana,

B - Se piensa que los cuadrados sean de igual tamaño


debido quizás a que las líneas son de igual longitud,

C - Nos hemos acostumbrado a mover palitos de fósforos


en muchos ejercicios de manera que no podemos
imaginar que en este ejercicio no se mueve ninguno
aunque se supone que resulte en una ecuación
diferente.

(2) ¿Qué ayudó al descubridor de la solución? ¿Fue una


palabra o un aporte que hizo un vecino? ¿Se trata de una
ventaja de un motivador de ideas en grupo? ¿O es mejor
hacerlo tranquilamente por cuenta propia?
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadors © CEFE-International 1998 Página 47


4.1. Estimular el pensamiento Cinco Cuadrados
creativo (Motivador de ideas)
CEFE CEFE

Motivador de Cinco Cuadrados


ideas:

Usos: Hacer que los participantes trasciendan los límites


autoimpuestos de su imaginación
Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Panel


(2) Marcador
(3) 6 cajas de fósforos con palitos de fósforos
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de cuatro.

Pasos: (1) Dibuje el siguiente diseño en el panel.

(2) Instruya a los participantes:


CEFE CEFE

"Retire tres palitos de fósforos y reacomódelos de tal


manera que se formen cinco cuadrados que se tocan
entre sí en el mismo punto". Cada cuadrado debe ser del
mismo tamaño que el de la figura original."

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 48


4.1. Estimular el pensamiento Cinco Cuadrados
creativo (Motivador de ideas)
CEFE CEFE

Solución:

Situaciones típicas Ninguno


y riesgos:

Consejos: Solo después de un largo plazo de ensayos y errores se puede


dar una pista: "¡Destruyan tres cuadrados para formar uno
nuevo!"
CEFE CEFE

Variaciones: Ninguna

Procesamiento: (1) Pida al participante que tuvo éxito cómo logró hallar la
solución. (¡Resalte el hecho que un aporte de un
compañero puede haber inspirado la solución correcta!)

(2) Averigüe sobre la verdadera dificultad que enfrentaron al


resolver este problema. (¡Resalte el hecho que nadie osó
destruir los cuadrados existentes para trabajar con los
cuadrados ubicados en las esquinas!)
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 49


4.1 Estimular el pensamiento El Truco de la Servilleta
creativo (motivador de ideas)
CEFE CEFE

Motivador de El Truco de la Servilleta


ideas:

Usos: Estimular el pensamiento creativo


Hacer que los participantes trasciendan los límites
autoimpuestos de su imaginación
Motivador de ideas en grupo

Grupo meta: Todos

Duración: 10 – 15 minutos

Requerimientos: 6 servilletas o telas de 30 cms de largo


CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de cuatro.

Pasos: (1) Forme grupos de 4 - 5 miembros entre los participantes de


acuerdo con el número total de participantes.

(2) Extienda los extremos largos de la servilleta con ambas


manos fuertemente frente a su cuerpo (ver ilustración).
CEFE CEFE

(3) Pida a los grupos:

"Encuentren la manera de hacer un nudo en la servilleta


sin dejarla caer, es decir, sin cambiar la manera de
agarrar ni mover los dedos "

(4) Permita que los grupos realicen la tarea. Si algunos


participantes trajeron sus pañuelos consigo, más
miembros del grupo podrán ensayar individualmente para
tratar de hallar la forma correcta, mientras que los demás

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 50


4.1 Estimular el pensamiento El Truco de la Servilleta
creativo (motivador de ideas)
CEFE CEFE

los observan.

(5) Pida a los grupos que piensan que han encontrado la


solución que se paren al frente para que puedan ser vistos
por todos los demás participantes, mientras demuestran
su manera de resolver el problema.
Solución:

Los brazos deben estar entrelazados antes de agarrar con


las dos manos la servilleta, diagonalmente por los
extremos opuestos. Cuando se desentrelacen los brazos,
la servilleta automáticamente formará el nudo.

Situaciones típicas Los grupos frustrados tienden a preguntar varias veces si en


y riesgos: verdad existe una solución.
CEFE CEFE

Consejos: Mientras da la tarea, agarre la servilleta con ambas manos


extendiéndola frente a usted, algunos participantes pueden
desorientarse por esa postura (¡procesamiento!).

Trate de recordarles las instrucciones, no hay otra pista.

Permita que los grupos trabajen en la solución cinco minutos y


si todas las pruebas fallan, aconseje que básicamente hay dos
"factores" que interesan: ¡la servilleta y los brazos! ¿Si uno no
puede doblarse, qué pasa con el otro?

Variaciones: Motivador de ideas individual.

Procesamiento: (1) Pregunte por qué los participantes no fueron capaces de


resolver el problema inmediatamente.
CEFE CEFE

(2) Señale que la manera cómo se demostró el ejercicio había


desorientado a los participantes pues no había solución
posible con los brazos extendidos frente a uno.

(3) Enfatice la utilidad del pensamiento creativo al resolver


problemas que no sólo se ven difíciles, sino imposibles si
se toma a pie puntilla.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 51


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

AGRUPACION DE LLUVIA DE IDEAS


A: La historia
La Agrupación de Lluvia de Ideas es una actividad preliminar a las sesiones de
lluvias de ideas. El propósito de este ejercicio es dividir la clase en 4 ó 5 grupos, de
acuerdo con el número de participantes. Estos grupos deben ser equilibrados en
términos de cohesión, competitividad, fuerza y factores psicológicos para evitar que
un grupo ”gobierne” sobre los demás.

El facilitador escoge con anticipación el método para organizar a los participantes en


grupos, basado en su experiencia con toda la clase. Hay tres sugerencias: ejercicios
de formación de grupos al azar a través de vitalizadores; libre elección de los
participantes de acuerdo con sus preferencias personales, o el círculo de
facilitadores forman grupos de acuerdo a sus observaciones y experiencias.
CEFE CEFE

Después de introducir el ejercicio de agrupación y de explicar las instrucciones para


los participantes, el facilitador las aplica, siguiendo algunas reglas generales que se
describen en el anexo 1 (por ejemplo, no debe haber participantes con fuertes
antipatías en el mismo grupo).

Este ejercicio no requiere las fases de procesamiento y generalizaciones.


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se agrupan para los ejercicios de lluvia de ideas
participantes
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Se dan cuenta que los grupos creados son equilibrados
de la situación y las y similares en fuerza
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Comienzo de las sesiones de lluvia de ideas
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 15’
Preparación de lugar − Los participantes se paran en círculo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − requerimientos adicionales dependen del método para
preparar agrupar elegido (si es necesario, ver la relación de
sesiones de vitalizadores respectiva)
Materiales para los − una copia de las instrucciones del vitalizador escogido
facilitadores (durante el (si es necesario)
ejercicio)
− Instrucciones Generales por el facilitador (anexo 1)
Materiales para los − Depende del método para agrupar escogido
CEFE CEFE

participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar − Suficientemente espacioso para que los participantes
realicen la actividad
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 2’ Presentación del ejercicio de acuerdo con el método
escogido (el facilitador lo escoge con anticipación)
Actividad para 13’ Explicación de las reglas del vitalizador
Agrupar Desarrollo del ejercicio apropiado para agrupar
Formación de los grupos
Verificación para ver si hay dificultades dentro de los
grupos
Procesamiento No se requiere este paso
CEFE CEFE
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Agrupación de Lluvia de Ideas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes. Explicar escuchar Presentar la actividad como
actividad preliminar a las
sesiones de lluvia de ideas.
Actividad 13’ El facilitador escoge Aplicar el escuchar, anexo 1 Los grupos deben conformarse
para anticipadamente el ejercicio para ejercicio, actuar de de miembros que
Agrupar agrupar de la relación de organizar acuerdo con preferentemente se respeten y se
sesiones de vitalizadores o crea los grupos, las comprendan entre ellos. Caso
nuevos mecanismos, con explicar instrucciones contrario, el resultado controlado
respecto a los consejos descritos del ejercicio de lluvia de ideas
en el anexo 1. puede peligrar innecesariamente.
Hay una variedad de métodos Métodos (a) y (b) pueden estar
para organizar a los contrabalanceados por el
participantes en grupos. El facilitador de tal manera que si
facilitador tendrá que decidir cuál fuera necesario se pueda
aplicar, basado en sus cambiar la composición de
experiencias con todo el grupo. algunos grupos de acuerdo a sus
Por lo tanto los siguientes observaciones. En el caso del
métodos pueden servir sólo método (c), una agrupación
como consejos tentativos: estricta es garantizada por los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Agrupación de Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
a) Ejercicios de formación de requerimientos considerados por
grupos al azar a través de el círculo de facilitadores. Se
vitalizadores y otros medios, recomiendan los métodos (a) o
como se explica en el capítulo (b) aunque pueden tomar más
"Actividades Diarias y tiempo, pero les deja cierta
Recurrentes Actividades”; libertad para escoger a los
b) Libre elección de los participantes y por lo tanto mayor
participantes de acuerdo con sus grado de satisfacción individual y
preferencias personales; se les de grupo.
dice cuántos miembros por Con referencia a la discreción del
grupo se requiere y ellos facilitador para conformar ciertos
escogen a sus compañeros grupos (método c), se debe referir
totalmente por su cuenta a los resultados del ejercicio
c) La agrupación que hace el "Conociéndome –Conociéndote”
círculo de facilitadores de o al “Cuestionario de
acuerdo a sus observaciones y Autocalificación CEP”. El
experiencias. facilitador debe tener en cuenta
que el objetivo final es tener
El facilitador explica al grupo las todos los diferentes caracteres
reglas del vitalizador. personales equitativamente
Aplica el ejercicio para formar 4 representados en cada grupo.
ó 5 grupos (de acuerdo con el El facilitador debe estructurar la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Agrupación de Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
número de participantes ) al agrupación de una manera alegre
comienzo de la sesión del sub y con una atmósfera de juego
módulo de lluvia de ideas. para que no se convierta en una
actividad demasiado seria. Esto
puede verse como un primer
paso para establecer el potencial
libre y creativo que se necesita
para las sesiones de lluvia de
ideas.
No se requiere de procesamiento.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos

Durante los primeros días de la capacitación, el facilitador se dará cuenta si existe


simpatías y antipatías personales entre ciertas personas, de los participantes que
tienen cualidades de liderazgo y cómo se ve la distribución de género.

En caso que los nuevos grupos creados dan señales de dificultades internas
imposibles de superar en su composición, el facilitador no debe dudar en
intercambiar a los miembros del grupo, inmediatamente. En todo caso, se
recomienda intercambiar a los miembros del grupo respectivo rápidamente y no
perjudicar todo el proceso de grupo a la larga y por lo tanto evitar que la dinámica de
grupo juegue un rol central.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Si sobra tiempo, el facilitador puede aplicar una actividad para verificar rápidamente
si existen dificultades internas en el grupo. Después podrá intercambiar a los
miembros del grupo inmediatamente, evitando problemas en el próximo ejercicio.

3) Sustituciones
Ninguna
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


4.2.1 Lluvia de ideas Agrupación de Lluvia de Ideas
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 Agrupación de lluvia de ideas

Instrucciones generales para el facilitador

Algunas reglas generales pueden ser aplicadas durante la agrupación:

• Debe haber una distribución pareja de género en cada grupo.

• No debe haber participantes con fuertes antipatías personales en un mismo


grupo.
CEFE CEFE

• No debe haber más de una personalidad líder por grupo.

La agrupación es un proceso altamente sensible debido a varias razones:

• Los grupos están interesados en ejercicios de competencia de manera que una


agrupación equivocada puede perjudicar el aprendizaje ágil y la dinámica grupal
de todo el conjunto.

• Los grupos mismos deben estar equilibrados en términos de cohesión,


competitividad, fuerza y factores psicológicos (mezcla de timidez y desenvoltura,
miembros introvertidos y extrovertidos, no más de una personalidad líder,
comprensión mutua, etc.) para evitar que un grupo “gobierne” sobre los demás.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

CREATIVIDAD POR ASOCIACION - PING-PONG

A: La historia
Ping-Pong de Asociaciones es una técnica de Estímulo – Asociación, de la cual se
genera gran cantidad de ideas al relacionar las palabras a las imágenes.

El facilitador coloca 2 filas de sillas frente a frente en el centro del aula para formar
pares de participantes. Imparte las instrucciones y luego un miembro (A) de cada par
comienza a ejecutar el ejercicio diciendo una palabra. El segundo miembro (B), al
escuchar la palabra de A (el estímulo), deja que en su mente surja una imagen
libremente (la asociación). A su turno, B traduce esa idea en una palabra y así
sucesivamente. Por ejemplo:

Participante A Participante B
CEFE CEFE

AZUL CIELO
AIRE AVION

AZAFATA UNIFORME

Cuando se termina el tiempo, el facilitador procesa el ejercicio conectando el Ping-


Pong de Asociaciones con ejercicios previos y enfatizando su importancia en el
proceso de generación e identificación de ideas.

El Ping-Pong es un ejercicio de introducción para el ejercicio de lluvia de ideas que


generalmente se utiliza durante la elaboración del curso del plan de negocios pues
permite a los participantes generar y seleccionar ideas de negocios.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aplican y profundizan las técnicas asociativas, estímulo
participantes – asociación, en otras palabras, PALABRA – IMAGEN;
− Se preparan para el ejercicio de lluvia de ideas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan su capacidad de pensamiento creativo
de la situación y de las
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Estimular el pensamiento creativo (motivador de ideas),
CEFE CEFE

preparación para la lluvia de ideas


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 10 minutos
Preparación del lugar Coloca 2 filas de sillas frente a frente en el centro del aula
(ver anexo 1).
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Ninguno
CEFE CEFE

participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficientemente espacioso para las filas de sillas.
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


introducción del 3’ Explicación de la Técnica
ejercicio Instrucciones del Ejercicio
Selección de la silla para sentarse, se forma pares de
participantes
Ejecución 3’ Los participantes trabajan en pares, uno a la vez,
diciendo una palabra asociada
Procesamiento 4’ Resaltar la relación entre esta herramienta y ejercicios
previos
Demostrar la importancia de la creatividad por
asociación en el proceso de identificación de ideas
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación – Ping Pong

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 3' El facilitador motiva a los Explicar Escuchar, El facilitador debe preparar con
del Ejercicio participantes. Explica que van a formar pares anterioridad el aula para este
pasar por una fase de asociación ejercicio: debe colocar 2 filas de
en pares. Van a trabajar en base sillas frente a frente en el centro
a la técnica del ESTÍMULO – del aula como se muestra en el
ASOCIACIÓN (PALABRAS – anexo 1.
IMAGEN). En otras palabras, un anexo 1
miembro de cada par comienza
el Ping-Pong diciendo una El facilitador presenta el ejercicio
palabra. Los demás miembros como una introducción al Ejercicio
dejan que surja una imagen de Lluvia de Ideas.
libremente, estimulados por la
palabra dada. A su turno, Cada participante debe tener una
expresa su imagen en forma de pareja (sentada en la silla frente a
palabra y así sucesivamente. Por la suya). Si hay un número impar
ejemplo: VERDE (miembro A), de participantes que no permita
ARBOL (miembro B), PAJARO que todos tengan pareja, se
(miembro A), LIBRE (miembro recomienda pedir la colaboración
B), AIRE (miembro A), CIELO de un asistente.
(miembro B).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación – Ping Pong

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
El facilitador debe explicar que
una palabra puede ser un
sustantivo, un adjetivo o un
verbo, pero debe ser una sola
palabra.
Después de impartir las
instrucciones, el facilitador pide a
los participantes que se sienten
en las sillas colocadas en el
centro del aula para formar los
pares.
Ejecución 3’ El facilitador da la señal para ini- Controlar el Responder Rapidez, cantidad y
del Ping- ciar el ejercicio. Cada uno dice tiempo, con palabras espontaneidad son las metas de
Pong una palabra relacionada con la observar asociadas este proceso.
que acaba de decir su
compañero/a.
Cuando se termine el tiempo, el
facilitador termina esa fase.
Procesamie 4’ Este paso consiste en conectar Preguntar, Responder y Rotafolios Los participantes tienen la
nto el Ping-Pong con ejercicios tomar notas debatir oportunidad de expresar sus
Generalizaci anteriores y enfatizar su para el emociones y llegar a algunas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación – Ping Pong

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ón importancia en el proceso de panel conclusiones individuales.
identificación de ideas.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


4-2-1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El facilitador debe aclarar que el aspecto más importante de este ejercicio no es el
razonamiento sino el flujo abierto y espontáneo de las imágenes. Otro problema
importante es ver los pares y alertarlos cuando la asociación corre el riesgo de
convertirse en una conversación, de manera que el ejercicio pierde su valor. La
explicación inicial juega un rol fundamental en este ejercicio. Guía a los participantes
a traducir su imagen/idea en una sola palabra, y a esperar el estímulo de su
compañero/a para crear una imagen y devolver el flujo con una sola palabra para
lograr realmente la asociación deseada.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


4-2-1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Como muchas técnicas de creatividad por asociación, Ping-Pong como ejercicio


puede ser utilizado en la búsqueda de soluciones a problemas, en mejoramiento de
calidad y en el desarrollo de la creatividad.

En base a un problema pre establecido, el facilitador puede fijar una idea o aun,
decir una primera palabra a todos los pares para comenzar el flujo de ideas. De esta
manera, los diferentes resultados que surjan de la misma idea inicial (cada par
significa una interacción específica entre 2 personas que puede resultar en ideas
completamente diferentes) podrán ser comparados. Con respecto al mismo objetivo,
podrá cambiar las parejas entre los pares y repetir el ejercicio.

2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE

Si el facilitador advierte que hay muchas personas que no se concentran en la


herramienta Ping-Pong, se puede aplicar otra vuelta, permitiendo a los participantes
practicar esta técnica.

3) Sustituciones

Ninguna
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4-2-1 Lluvia de ideas Creatividad por Asociación –
Ping Pong
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 Creatividad por Asociación - Ping-Pong

Diseño de la ambientación del aula para el ejercicio

1 par de
participantes
CEFE CEFE
CEFE CEFE

2 filas de sillas frente a frente

El Aula

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4.2.1 Lluvia de ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

MODELO SCAMPER

A: La historia
En este ejercicio, se distribuye entre los participantes productos cotidianos y su tarea
es identificar y desarrollar todas las modificaciones y mejoras al producto que
puedan imaginarse. El modelo SCAMPER es una guía para que ellos hagan las
preguntas básicas, como por ejemplo, qué partes del producto en cuestión puede
ampliarse o reducirse, si existe algún material que pudiera sustituirse, etc. Esto
puede hacerse en grupos, aunque se recomienda comenzar con una competencia
en grupo para estimular el pensamiento creativo. SCAMPER es una herramienta de
lluvia de ideas, por lo tanto la sesión puede ser bulliciosa y llena de risas mientras
los participantes están identificando las posibles innovaciones y las nuevas
oportunidades de negocios. Con frecuencia, los resultados son sorprendentes, al
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convertir productos bien conocidos en productos diferentes o nuevos. Se premia a la


mejor idea.

En el procesamiento del ejercicio, se tiene que debatir los aspectos del marketing
porque no todos los cambios concebidos pueden ser aceptados por el mercado o
son financieramente factibles. Por lo tanto, se debe realizar una investigación del
mercado y un análisis de costos como pasos complementarios. Sin embargo la
búsqueda de la innovación en el producto es una tarea importante para un
empresario y se debe repetir regularmente.

Como en muchos países, las pequeñas empresas imitan la producción de otras, el


modelo SCAMPER también puede ser utilizado por los empresarios para desarrollar
ideas para distinguir sus propios productos de los demás competidores y para
identificar nichos en el mercado para un productos con nuevas características.
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4.2.1 Lluvia de ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen los 7 elementos básicos del modelo
participantes SCAMPER para la innovación del producto,
− Identifican modificaciones y mejoras para un producto
dado utilizando el modelo SCAMPER.
Objetivos adicionales de Los participantes son capaces de evaluar la aplicabilidad
mayor nivel dependiendo del modelo SCAMPER a sus propios productos referente
de la situación y las a los aspectos del marketing.
condiciones actuales del
grupo meta
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Usos Lluvia de Ideas


Identificación de Oportunidades Empresariales
Diversificación del mercado
Desarrollado en Chiangmai, Tailandia 1995
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4.2.1 Lluvia de ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 horas
Preparación del lugar − Los arreglos son en forma de U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal,
Posiblemente 1-2 asistentes para actuar como jurado
Ayuda didáctica a Tarjetas con el significado de cada letra para explicar el
preparar modelo (ver anexo 1)
Materiales para los − 1 producto para explicar el modelo, ejemplo: un
facilitadores (durante el marcador que se utilice por ambos extremos
ejercicio) − 4-5 productos diferentes para ser usados en 4-5 grupos
− Premio para el grupo ganador
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Materiales para los − 3 marcadores de diferentes tamaños, si hay disponible


participantes (durante el − papel para rotafolio para cada grupo
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficiente espacio para permitir trabajo individual al final
del ejercicio
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Vincule la sesión con una anterior sobre creatividad o,
si el ejercicio es utilizado en el módulo de marketing,
resalte la importancia de tomar en consideración las
demandas del mercado cuando se hacen mejoras o se
desarrolla un nuevo producto.
Explicación del 15’-20’ 1. Explique el significado de un elemento después de
modelo otro, utilizando las tarjetas preparadas con un
SCAMPER ejemplo para cada elemento.
2. Revise el modelo SCAMPER junto con los
participantes vía un ejemplo común como un
marcador u otro producto muy conocido por ellos.
Ejercicio en 50’ Identifique modificaciones y mejoras para un producto
CEFE CEFE

grupo dado.
Procesamiento 20’-30’ Todos los productos existentes pueden ser
modificados y/o mejorados.
Generalización 10’-20’ Las mejoras o los nuevos productos deben ser viables
desde la perspectiva del mercado (demanda y costos).
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes. Explicar Escuchar Si se usa durante una sesión de
lluvia de ideas vincule el ejercicio
con uno previo sobre creatividad
que ayude a que los participantes
se sientan con “humor creativo”.
Deben conocer los estímulos y
las barreras de la creatividad.
Si SCAMPER se utiliza en el
módulo de marketing, recuerde
que la base para el desarrollo de
los productos es el gusto y la
demanda de los clientes.
Explicación 5’-10’ Explicar los siete componentes Explicar, Escuchar, Tarjetas Puede dar las siguientes
de los del modelo. responder Preguntar con explicaciones:
componente Sustituir componen sustituir: metal por plástico
s del tes del
Combinar combinar: reparar el cabello
modelo SCAM-
SCAMPER Amplificar PER amplificar: reloj grande, jumbo
Minimizar jet
Pasar a otro uso minimizar: cuadernos, mini

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Eliminar calculadoras
Reacomodar pasar a otro uso: máquina para
jugos con envase
tetra pack utilizada
para producir pudín
de fruta en tetra pack
eliminar: cerveza sin alcohol
reacomodar: el timón de derecha
a izquierda
Ilustrar, 10' Asegurarse de la comprensión Preguntar Responder Marcador Puede ilustrar el ejemplo como
repetir, y de los componentes aplicando el ideas para preguntas, u otro sigue utilizando un marcador:
aclarar cada modelo SCAMPER en un cada escuchar, producto sustituir: metal a estuche
elemento ejemplo común, ejemplo: componente preguntar de uso plástico
del modelo marcador. , cotidiano
combinar: marcador (en un
explicar, extremo) y borrador
responder
líquido (en el otro)
amplificar: marcador jumbo
minimizar: mini marcador
pasar a otro uso: marcador
para escribir en tela

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
eliminar: reducir partes
innecesarias (ejem.:
el tamaño de la tapa)
reacomodar: marcador
permanente (en un
extremo) y marcador
para pizarra blanca
(en otro extremo)
Presenta- 2’ Explicar los criterios para juzgar Explicar Escuchar Premio Si el facilitador trabaja solo, actúa
ción del a los grupos. Estos pueden ser criterios, para el como jurado o como alternativa el
jurado innovación, utilidad práctica, mostrar el grupo grupo decide el ganador
factibilidad para producir y el premio ganador
mercado y el valor agregado
significativo.
Ejercicio en 30’ El grupo trabaja en los diferentes Entregar un Lluvia de 4-5 Se puede utilizar un breve
grupo productos que le entrega el producto a ideas, productos vitalizador para formar 4-5 grupos
facilitador, aplicando los 7 cada grupo, Analizar el diferentes, o se puede utilizar un grupo ya en
componentes SCAMPER uno como goma dibujo del uno para existencia.
después del otro. en barra, u- producto cada En algunos casos, no se aplica
na caja de modificado o grupo todos los componentes del
alfileres, en- mejorado SCAMPER pero estimule a los
grapador etc

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
y participantes a que intenten.
eventualme
nte el
cuadro del
modelo
(Anexo 2)
Presentació 20’ Cada grupo explica en 3 min. En Escuchar, Explicar, Rotafolio,
n de los un rotafolio o en papel Kraft las preguntar aclarar papel
resultados innovaciones identificadas. Kraft
del grupo marcador
es
Premio para 5’ El presidente del jurado otorga Premio El presidente también puede ser
el grupo un premio al grupo ganador. el facilitador si trabaja sin
ganador asistentes.
Procesamie 20’- Preguntas clave: Hacer las Responder, Panel, Los participantes tienen que
nto 30’ • ¿Cuáles elementos del preguntas debatir tarjetas- juzgar sus ideas desde la
SCAMPER fueron fáciles de clave, perspectiva del marketing de
aplicar? ¿Qué dificultades Tomar notas manera que se puede plantear la
encontró al utilizar el modelo? para el pregunta a todo el grupo
biombo “¿Compraría ese producto
• ¿Qué piensa de los productos
modificado o nuevo?"
nuevos o modificados? ¿Qué

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
le gusta? ¿Qué no le gusta? Los participantes también tienen
¿Por qué? que considerar costos para
validar sus ideas. No todas las
propuestas innovadoras son
efectivas en función a su costo o
son rentables a corto o largo
plazo.
Generalizaci 10’- • ¿Todas las ideas creativas Motive a los participantes para
ón 20’ son factibles? ¿Por qué dice que hagan el ejercicio
eso? Si no, ¿cuáles son los individualmente ofreciendo su
obstáculos? asesoría antes sus resultados. Si
• ¿Qué debe hacer para han hecho el ejercicio en grupo
eliminar los obstáculos? sin el cuadro del modelo,
distribúyalo y explique las
• ¿Cómo puede utilizar el columnas.
modelo SCAMPER en su
propia empresa? ¿A quienes Motive a los participantes a que
planea involucrar? repitan la aplicación SCAMPER a
sus productos regularmente como
una herramienta para la
constante innovación del
producto.
Síntesis Ver lista de artículos que se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los productos escogidos para el trabajo en grupo no deben incluir demasiadas
partes.

Los participantes solo deben desarrollar pequeñas modificaciones para que el


producto finalmente permanezca casi igual. Anímelos a repetir el ejercicio
individualmente a fin de desarrollar un pensamiento creativo y revisar las reglas de la
lluvia de ideas con ellos.

Si en el procesamiento se llega a la conclusión que las mejoras o los nuevos


productos no son deseables desde la perspectiva del marketing, sería indicado, a
continuación, aplicar el ejercicio de los Criterios para un Micro filtro.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Permita que los participantes apliquen el modelo SCAMPER a sus propias empresas
o a los productos de sus competidores, individualmente en clase y como tarea,
pídales que validen sus resultados.

2) Reducción/Ampliación
Nada

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 modelo SCAMPER

Tarjetas para la explicación

Sustituir
CEFE CEFE

Combinar

Amplificar

Minimizar

Pasar a otro uso


CEFE CEFE

Eliminar

Reacomodar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

Separata
Anexo 2 Cuadro del modelo SCAMPER
Producto________________
FACTORES CONDICION OPCION OPCION OPCION COSTO BENEFICIOS IMPLEMENTACION COMENTA-
RIOS
EXISTENTE
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
SUSTITUIR
(ejemplo: cambiar la
materia prima, etc.)
COMBINAR
(ejemplo: unir/
agregar / funciones,
características, etc.)
AMPLIFICAR
(ejemplo: aumentar
tamaño del producto,
rango, colores, peso,
etc.)
MINIMIZAR
(ejemplo: reducir
tamaño del producto,
rango colores, etc.)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper

FACTORES CONDICION OPCION OPCION OPCION COSTO BENEFICIOS IMPLEMENTACION COMENTA-


RIOS
EXISTENTE
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
PASAR A OTRO
USO
(ejemplo: usar tecno-
logía existente,
proceso, máquinas,
habilidades para
producir otros
productos, etc.)
ELIMINAR
(ejemplo: retirar
partes innecesarias,
pasos de producción,
etc.)
REACOMODAR
(ejemplo: cambiar o
modificar el orden
existente, color,
apariencia, etc.)

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4.2.1 Lluvia de Ideas Modelo Scamper
CEFE CEFE

Anexo 2 Modelo Scamper (página 2)

1. Columna 1(Factores) es una guía, indica las siete preguntas claves que se deben
hacer con un ejemplo
2. En la Columna 2, se describe la condición o situación existente del producto.
Para Sustituir, éste puede ser la materia prima. Para Combinar, puede ser
agregar uno o más características al producto. Para Amplificar/Minimizar,
mencionar el tamaño del producto en centímetros o el peso en gramos del
producto en colores y rango en término de variaciones. Para Pasar a Otro Uso,
describir los usos existentes del producto, máquina, tecnología, proceso,
habilidades, etc. Para Eliminar, mencionar la materia prima o los pasos de la
producción. Para Reacomodar, describir el orden y la apariencia existente.
Permita que el producto sea objeto de un análisis SCAMPER comenzando por
Sustituir, Combinar y continuando.
3. En las Columnas 3-5 (Opciones), escriba los costos estimados de cada opción
CEFE CEFE

4. En la Columna 6 (Costo), escriba los costos estimados de cada opción.


5. En la Columna 7 (Beneficios), escriba los beneficios que se perciben en términos
monetarios (tales como economías, incremento de ventas, incremento de
utilidades)
6. En la Columna 8 (Implementación), escriba si la Implementación de las Opciones
1-3 es fácil, moderada o difícil considerando las fortalezas y debilidades de la
empresa a la luz de las oportunidades y amenazas en el entorno.
7. En la Columna 9 (Comentarios), escriba elemento crítico para el éxito de cada
factor.
8. Visualice los resultados de su análisis SCAMPER a través de dibujos, bosquejos,
fotos, modelos, etc.
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

EXPLORACION DEL AMBIENTE

A: La historia
En este ejercicio los participantes deben reconocer oportunidades de negocios luego
de explorar el entorno del aula. Para realizar esto, deben aplicar características
empresariales personales relevantes, en particular la búsqueda de información.

Los participantes se dividen en grupos de 5 - 7 participantes, luego compiten entre


ellos.

En la 1ª vuelta deben recopilar listas de nombres basadas en varios denominadores


comunes, es decir, nombres de personas no casadas de 35 años o más dentro del
aula. Este aspecto del ejercicio es la exploración del entorno. Gana el grupo con
más nombres.
CEFE CEFE

En la 2ª vuelta, las listas serán de productos/servicios que básicamente se venderán


a uno de los grupos con común denominador o mercado meta. Este aspecto del
ejercicio es la generación de oportunidad de negocio. Gana el grupo con más
nombres.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reconocen las oportunidades de negocios a través de
participantes una exploración del ambiente,
− Aplican sus competencias empresariales personales
relevantes para identificar posibles oportunidades de
negocios.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan competencias en la investigación del
de la situación y mercado.
condiciones actuales del
grupo meta
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Usos Lluvia de ideas


Introducción a la preparación del plan empresarial
Descubrir competencias empresariales personales
Ejercicio en ingeniería de estrategias
Desarrollado en Filipinas 1995
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4.2.1 Lluvia de Ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Sillas colocadas en forma de U
− Mesas para que los grupos las utilicen para escribir
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Lista de criterios para un común denominador para la
facilitadores (durante el lista de nombres
ejercicio)

Materiales para los − Papel de rotafolio


CEFE CEFE

participantes (durante el − Marcadores


ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
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4.2.1 Lluvia de Ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión General


Pasos Dur. Contenido principal
Introducción 2' Motivar
8' Formar grupos
Primera vuelta 2' Líder de grupo es informado
15' Recopilar listas de nombres a partir de criterios de un
común denominador
Segunda vuelta 2' Líder de grupo es informado
15' Recopilar listas de productos/servicios vendidos
solamente a un grupo con común denominador
Procesamiento 10' - 15' Resalte las razones para el éxito o el fracaso
Generalización 5' - 10' Segmentación del mercado y oportunidades de
CEFE CEFE

negocios a partir de una exploración del ambiente


CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesari
os

Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para generar ideas
de oportunidad de negocios para
grupos de personas específicas.
Dividir a los participantes en Dividir en Instalarse en
Utilice un vitalizador de formación
8' grupos de 5 a 7 participantes grupos grupos
de grupo si es necesario.
cada uno
Primera 2' Cada grupo selecciona a un líder Explicar, Escuchar, Lista de Tenga cuidado al establecer
vuelta que recibe información del responder preguntar criterios criterios para el común
facilitador. de común denominador apropiados a las
Los líderes instruyen a los denomina condiciones locales.
miembros para que recopilen 5 dores
listas de nombres de las
personas en el aula utilizando
los siguientes criterios:
• Los residentes de un zona
donde la temperatura siempre
está por debajo de 30º C;
• Nombres de aquellos que

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
viven en una isla;
• Nombres de residentes de
una zona donde casi no hay
tifones;
• Nombres de personas no
casadas mayores de 35 años;
• Nombres de aquellos que
tienen 3 o más hijos.
Las listas se utilizarán en la 1ª y
2ª vuelta.
Los grupos deben escribir sus
respuestas en papel de rotafolio.
El grupo que recopila el mayor
número de nombres, es el
15' ganador. Observar, Escribir, Papel de Recuerde regularmente a los
tomar notas preguntar, rotafolio participantes sobre el tiempo que
Los grupos desarrollan debatir, Marcador les resta a fin de ejercer algo de
estrategias y se instalan para calcular es presión.
recopilar las listas de nombres.
Se pide que los grupos

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
enumeren sus nombres y se
anuncia al ganador.

Segunda 5' Los líderes del grupo reciben Explicar, Escuchar, Lista de Se puede nombrar a un
vuelta información del facilitador escuchar preguntar criterios observador para cada grupo para
• De la lista de 5 criterios de de común que anoten el proceso utilizado
común denominadores denomina por los grupos. Los observadores
escoge uno para que sea tu dores, deben compartir sus
grupo meta. Papel de observaciones en la fase del
rotafolio, procesamiento.
• Recopile una lista de cuantos
productos/servicios sean de marcador
exclusividad para el grupo. es
• Los grupos deben escribir
sus respuestas en papel de
rotafolio.
• El grupo con más
productos/servicios en la lista
es el ganador.
15'
Los grupos seleccionan un

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
criterio y se encargan de
recopilar la lista de Dos grupos con diferentes
productos/servicios. criterios pueden tener el mismo
Hacer que los grupos cuenten producto/servicio, si es así,
sus productos/servicios y se ambos deben ser eliminados.
anuncia al ganador.
Procesamie 10' - Preguntas clave Hacer Debatir, Lista Haga que los grupos exhiban sus
nto 15' • ¿Por qué generaron tan pocas preguntas, responder completa listas o resuman sus puntajes en
/tantas ideas? Dirigir el o cuadro papel de rotafolio.
debate con Haga que los observadores
• ¿Qué hizo difícil/fácil la
resumen comenten.
recopilación de la lista?
de
puntaje
Generalizaci 5' - Preguntas clave Preguntas, Responder Cuadro La segmentación del mercado y
ón 10' con la determinación del tamaño del
• ¿Qué aprendió al hacer Dirigir
resumen mercado meta son algunos
investigación de mercado? debate
de problemas que resuelve el
• ¿Considera que la exploración explorador de ambientes.
puntaje
del ambiente es una
herramienta efectiva para
refinar las ideas de negocios y

CEFE-Manual para TFacilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
los mercados meta? ¿Por
qué?
• ¿Qué propone que deba
resolverse en la exploración
del ambiente y en la
identificación de
oportunidades de negocios?
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Asegúrese que los criterios para los comunes denominadores sean apropiados a las
condiciones locales de los participantes. Asegúrese que los líderes no se boten la
lista luego de la primera vuelta pues va a necesitarse para la segunda vuelta.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Exploración del ambiente
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Como introducción a la preparación empresarial, haga el ejercicio tal cual, pero
enfoque el procesamiento en la información que está basada en la investigación del
mercado.

Para centrarse en la lluvia de ideas para obtener ideas: en la segunda vuelta haga
que los participantes seleccionen cuantos productos/servicios sea posible a ser
vendido en exclusividad a cada uno de los grupos de la lista de nombres.

2) Reducción/Ampliación
Recursos adicionales: si mapas, directorios telefónicos pueden ayudar a los
participantes, manténgalos disponibles en el aula.

Incremente el número de criterios para común denominadores o haga que los


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participantes tengan una lluvia de ideas para criterios específicamente para sus
ideas empresariales.

3) Sustituciones
Ninguna.
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4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

CENTRO DE INVESTIGACION Y DESARROLLO

A: La historia
El objetivo de este ejercicio es introducir la herramienta estructurada de la lluvia de
ideas que se conoce como “Mapa Mental”.

En este ejercicio, los participantes funcionan como el equipo de Investigación y


Desarrollo de una empresa. Analizan los diferentes aspectos que se deben
considerar cuando se está desarrollando un producto. El producto que se va a
desarrollar lo define el facilitador quien siempre ve algo que estimule y algunos
problemas que resolver. Los participantes crean ideas y las escriben en las tarjetas
que ha distribuido el facilitador. Se organizan las ideas creadas por el grupo de
acuerdo con la relación que tengan con el problema expuesto, haciendo que
parezca un mapa con sus ramificaciones.
CEFE CEFE

Por ejemplo: Queremos desarrollar un lapicero. ¿Qué podemos hacer?

Azul claro

azul azul oscuro

rojo

diferentes colores rosado

lapicero negro

usar diferentes plástico

materiales para metal, etc.


CEFE CEFE

el cuerpo

Finalmente, el facilitador debe presentar el ”Mapa Mental” como instrumento para


seleccionar y estructurar las ideas.

Se trata de un instrumento útil para introducir en la creación y selección de módulos


de ideas del Plan de Negocios.

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4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se familiarizan con la técnica de organizar ideas y
participantes planes haciendo diagramas que parecen mapas

Objetivos adicionales de Participantes


mayor nivel dependiendo − Analizan las ventajas de un sistema abierto a nuevas
en la situación y las ideas
condiciones actuales del
− Crean una nueva relación entre ideas
grupo meta
Usos Creación y Selección de Ideas / Planificación
CEFE CEFE

Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1h 30min
Preparación del lugar Sillas formando un círculo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Panel para exponer las tarjetas
facilitadores (durante el − Panel para construir el “Mapa Mental”
ejercicio)
− Cinta adhesiva o alfileres para fijar las tarjetas en el
panel
− Rotafolio
CEFE CEFE

Materiales para los − Tarjetas


participantes (durante el − Marcadores
ejercicio)
Condiciones del lugar no se requiere ninguna condición especial
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4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción e 15’ El facilitador presenta brevemente al ”Centro de
instrucciones Investigación y Desarrollo”, con estímulos
Se imparten las instrucciones generales
Mapa Mental 45’ Se desarrolla el “Mapa Mental” con las ideas del grupo
Procesamiento 30’ Se presenta el ”Mapa Mental” como una técnica para
Generalización seleccionar y estructurar ideas
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y Desarrollo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 5' Motivar a los participantes Explicación Escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales.
Explicación 10' El facilitador presenta la Explicar, Escuchar, Rotafolio Cualquier producto que garantice
de las situación en la cual los Responder Preguntar con la atención de los participantes es
Reglas/Instr participantes van a trabajar: instruccio bueno. El único requerimiento es
ucciones formarán parte del equipo de nes tener un problema para resolver
Investigación y Desarrollo de (ver ejemplo en la parte A – La
una empresa que intenta Historia).
desarrollar una nueva idea para Infórmeles que tendrán 45
un producto. minutos para desarrollar todas las
ideas concernientes al tema.
Construcció 45’ Presentar el instrumento y cómo Organizar Crear ideas y Tarjetas, El facilitador construye un “Mapa
n del Mapa funciona. las ideas escribirlas marcador Mental” de acuerdo con la
Mental Los participantes crean ideas, que surgen es secuencia:
las escriben en tarjetas y las a partir del 1. Ideas de primer plano;
entregan al facilitador. esquema 2. Ramificaciones a partir de las
del “Mapa
ideas de primer plano (ideas
Mental”

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y Desarrollo

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
de segundo plano);
3. ramificaciones a partir de las
ideas de segundo plano.
Procesamie 30’ • presentar el “Mapa Mental” Hacer las Responder y Rotafolio El facilitador debe:
nto como instrumento para preguntas debatir • explorar el número de ideas
seleccionar y organizar ideas; claves, no asociadas que surjan a
• explorar las relaciones entre Tomar partir del mismo tema;
ideas que parezcan estar notas en el • analizar las ventajas de tener
completamente disociadas rotafolio un sistema abierto a nuevas
originalmente. ideas;
• tratar de encontrar alguna
interface entre ideas y
conceptos;
• estimular nuevas relaciones
entre ideas;
• presentar el “Mapa Mental”
como instrumento para
organizar ideas.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Cuando selecciona el problema a desarrollar, el facilitador siempre se encuentra en
un dilema: si escoge un problema relacionado con el entorno diario de los
participantes, puede limitar su creatividad, si escoge un problema no relacionado,
podría ser que sea lo suficientemente estimulante. El facilitador debe tener la
sensibilidad para seleccionar un problema que garantice la atención del grupo.

Para el procesamiento del ejercicio, es importante anotar el número de ideas no


asociadas que surgen del mismo tema. También es relevante, analizar las ventajas
de tener un sistema abierto a nuevas ideas. A los participantes se les debe pedir
que aclaren algunos aspectos referentes a las relaciones entre diferentes ideas que
hayan surgido y traten de crear nuevas conexiones entre ellas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de ideas Centro de Investigación y
Desarrollo
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Con este ejercicio, se puede introducir el concepto de segmentación del mercado
proponiendo el desarrollo de algunas modificaciones a un producto existente para
un cliente específico. Es importante reforzar las nuevas ideas a las características
del nuevo grupo meta.

2) Reducción/Ampliación
Es posible hacer una segunda vuelta si el facilitador se da cuenta que el instrumento
no fue entendido completamente.

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

ASOCIACION DE IMAGENES

A: La historia
Aquellos que vieron una antigua película de CEFE (producida exclusivamente en
Nepal) podrán recordar como Ram Raj Yogul, uno de los participantes en el curso
CEFE, de pronto cambió su idea de negocio de fideos por una de fabricación de
jabones – a propósito, ¡con mucho éxito! Esto se debió al ejercicio ″Asociación de
imágenes″. Es uno de los ejercicios más antiguos de Lluvia de ideas: ¡aún muy
poderoso y muy actual! Dependiendo del número de diferentes imágenes
proporcionado a los diferentes sub grupos, el número de ideas de proyectos que se
genera puede variar entre 100 y 600. En este momento del caso, el mero número de
ideas de proyectos es más importante que su factibilidad.

Sin embargo, la selección de imágenes (dibujos o fotografías) debe adaptarse a la


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situación del respectivo grupo meta. Por ejemplo, en un programa de capacitación


dirigido a mujeres campesinas, las imágenes que muestren sus situaciones
particulares provocarán muchas ideas de proyectos potenciales basadas en su
ambiente específico, por lo tanto, proyectos que potencialmente pueden ser más
factibles comparados con aquellos que pudieran haber provocado imágenes que
mostraban a un anciano residente en la ciudad.

En referencia a los ejercicios de lluvia de ideas, es primordial recalcar las reglas


básicas de la Lluvia de Ideas: no a las críticas o a la censura de ideas, ninguna
interrupción por parte del facilitador una vez que se ha presentado la idea básica del
ejercicio, no a la timidez o las restricciones.

La ″Asociación de imágenes″ puede ir complementada por otros ejercicios de lluvia


de ideas hasta que usted se convenza que la cantidad de ideas de proyectos
generada es suficientemente amplia para los siguientes pasos, en principio el filtro
macro- y micro de esas ideas. Normalmente se considera suficiente alrededor de
1,000 ideas, pero puede suceder que– particularmente en grupos metas con poca
CEFE CEFE

exposición al ″mundo exterior ″ – esa cantidad sea considerablemente baja sin


ninguna posibilidad de obtener más.

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4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyecto sea posible;
participantes
− Viven la creatividad del grupo.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mantienen a la lluvia de ideas como una solución
en la situación y las general a los problemas donde se requiera creatividad.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Identificación de ideas de proyectos
Desarrollado en Tailandia, 1988
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 40’
Preparación del lugar − Paneles (o mesas) dispersas en el aula de acuerdo con
el número de grupos de trabajo; los paneles pueden
ser utilizados por ambos lados.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − hojas de papel Kraft (o papel de rotafolio) de acuerdo
preparar con el número de grupos
− varias imágenes (dibujos, recortes de revistas o
fotografías) de acuerdo con el número de grupos
Materiales para los − rotafolio
CEFE CEFE

facilitadores (durante el − marcadores


ejercicio)
Materiales para los − varias imágenes (motivos: ver F) de acuerdo con el
participantes (durante el número de grupos
ejercicio) − una hoja de papel Kraft (o papel de rotafolio) por grupo
− marcadores
− premios (dulces o galletas) para el grupo ganador
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Reglas básicas y reglamento
Lluvia de Ideas 20’ Generación de una idea de proyecto
Procesamiento 10’ Contar el número de ideas de proyectos generados
Premiar al grupo ganador
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Picture association

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ Reglas básicas y reglamentos: explicar Escuchar Una Anuncie el ejercicio como una
• escribir cuantas ideas de imagen competencia (″¿Cuál de los
proyectos sea posible por grupo grupos generará una mayor
(¡competencia!) cantidad de ideas de
proyectos?″).
• no se permite nombres de
marcas Se sugiere 4 – 5 grupos.
• no repetición de ideas de Las imágenes son diferentes.
proyectos Lance la pregunta: ″¿Qué
• 20’ para la ejecución del persona falta en la imagen?″
ejercicio
Lluvia de 20’ Generación de una idea de observar Emitir ideas Papel Las imágenes se exhiben en los
Ideas proyecto de proyectos, Kraft, paneles o colocadas sobres las
Escribir Paneles o mesas.
mesas Las ideas de proyectos se
escriben en el papel Kraft
Procesamie 10’ Contar el número de ideas de Dirigir el Escuchar, Premios Permita que los participantes
nto proyectos generado. debate, (dulces o cuenten el número de ideas de
Contar
Verificar las galletas) proyectos.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Picture association

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Premiar al grupo ganador. ideas del Verifique que no haya nombres
proyecto, de marcas o repeticiones.
Entregar el Entregue un premio al grupo
premio ganador con la mayor cantidad de
ideas de proyectos.
Tome nota que este ejercicio no
requiere el procesamiento usual.
Generalizaci Preguntas clave: Preguntar Responder, rotafolio,
ón • ¿Cómo le pareció el ejercicio? marcador
Debatir
¿Qué la gustó/disgustó
especialmente?
• ¿Se imaginó poder generar Resalte el hecho que cualquier
tantas ideas? problema que requiera de
respuestas creativas debe ser
• ¿En qué situaciones cree
abordado con una lluvia de ideas
usted que los empresarios
(como innovación en los
pueden aplicar
productos o gestión de problemas
apropiadamente los ejercicios
internos); es básico estar en un
de lluvia de ideas?
grupo y que no predominen las
restricciones
Síntesis Ver lista de artículos que se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Picture association

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los motivos que representan las imágenes son muy importantes para el tipo de
ideas de proyecto que se desea provocar. La regla básica es: cuantos menos
detalles contenga la imagen, mayor la creatividad de los participantes al imaginarse
aquellas cosas que subjetivamente creen que están faltando. En el caso de este
ejercicio, es recomendable mostrar imágenes (dibujos, recortes de revistas o
fotografías) que reflejen personas sin muchos artículos decorativos en el fondo.
Esas personas pueden ser bebés, jóvenes o personas mayores. (ambos sexos) o
cualquier conjunto de personas (como trabajadores, pescadores, hombres de
negocios, etc. De acuerdo con el campo de negocios que se anticipa entre los
participantes. Otros dicen que justamente lo contrario (es decir, más detalles en las
imágenes) es más relevante pues puede provocar ideas de proyectos más
inusuales. ¡Haga la prueba usted qué tipo de imágenes le producirá mejores
resultados!

A veces, los miembros de los grupos tratan de “sacar ideas” de sus competidores.
CEFE CEFE

Este hábito se puede manejar mejor enfatizando que el tiempo límite del que
disponen. Colóquelos en un ambiente realmente competitivo, anunciando cada 2
minutos el tiempo restante hasta que termine la parte de la lluvia de ideas.

Usted podrá ver cómo algunos grupos se han organizado muy bien, con 2 – 3
miembros que escriben mientras los demás generan ideas. Otros grupos pueden
haber encargado a una sola persona que escriba las ideas, de manera que éste
último grupo puede atrasarse escribiendo las ideas de proyectos que emiten los
demás miembros del grupo en el papel de rotafolio (o Kraft). No interfiera y haga que
sea parte integral de la información impartida. Sin embargo, si muchos grupos están
mal administrados, el número de ideas de proyectos generados será mucho menor
que el que se espera. Usted podrá ampliar el plazo, otros 5, si eso sucede durante
su sesión; anuncie esa ampliación sólo 2 minutos antes del término reglamentario
de los 20 minutos establecidos para la lluvia de ideas.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Asociación de Imágenes
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Simples imágenes dibujadas (una líneas de un bosquejo que deje mucho margen
para la imaginación) provoca, a veces, más ideas de proyectos que fotografías
lindas o imágenes resplandecientes recortadas de las revistas.

2) Reducción /Ampliación
El número de ideas de proyectos generados puede incrementar si los participantes
se dividen en más grupos (¡pero nunca grupos menores de tres miembros!).

El resultado de las ideas de proyectos puede ser optimizado con otros ejercicios de
lluvia de ideas como ″El Concepto de la Provocación″ o el ″Torneo del Círculo ″ (ver
también en este CD-ROM).

3) Sustituciones
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Como se ha explicado antes, las sustituciones son posibles en cuanto a la calidad


de la imagen y su confección. La regla básica para la selección de imágenes puede
resumirse como sigue: menos cosas en la imagen provocan más ideas sobre las
características que faltan.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Torneo en Círculo
CEFE CEFE

TORNEO EN CIRCULO

A: La historia
El ″Torneo en Círculo ″ es un ejercicio de lluvia de ideas antiguo, pero sin embargo,
muy animado y productivo en el cual se pueden generar hasta 600 ideas de
proyectos (negocios de productos y servicios) en 45 minutos de duración,
especialmente cuando se optimiza la versión. Permite a los participantes un
planeamiento estratégico mientras que se pasan la pelota unos a otros en un círculo,
forzando a quien la recibe que nombre un producto en un plazo de tiempo muy corto,
y con seguridad el “premio” de generación de ideas de proyectos” se dará a quien
verdaderamente lo merece.

No existen objetivos de aprendizaje sino de producción, específicamente la


producción de ideas de proyectos. En razón que muchos de los participantes se
CEFE CEFE

inscriben en los programas de capacitación CEFE con algunas ideas vagas de


negocios, casi la mitad de los participantes identifican las más prometedoras durante
el proceso de identificación de proyectos, el cual se inicia con este (u otro) ejercicio
de lluvia de ideas. De pronto, una idea de proyecto que emite alguien puede
impactar en uno de los participantes de manera que nace su nueva idea de negocio.

Los ejercicios de generación de ideas de proyectos se ubican entre los juegos de


estimulación que pretenden incrementar la capacidad creativa de los participantes y
los dispositivos para el macro y micro filtro utilizados como un filtro para identificar
las ideas de proyectos más prometedoras para los participantes.
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Torneo en Círculo
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyecto sean posibles;
participantes − Experimentan la creatividad del grupo.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Retienen los ejercicios de lluvia de ideas como una
de la situación y de las solución general a los problemas que requieren
condiciones actuales del creatividad.
grupo meta
Usos Identificación de ideas de proyectos
Desarrollado en Tailandia, 1988
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Torneo en Círculo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 45’

Preparación del lugar − Todas las sillas se acomodan en círculo de manera que
todos los participantes están sentados
− Dos rotafolios se colocan al frente del aula
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − una corona (hecha de tarjetas) para el ganador
preparar
Materiales para los − una pelota suave (o una muñeca liviana)
facilitadores (durante el − 100 ″ de puntos/botones rojos ″ (botones adhesivos)
ejercicio)
CEFE CEFE

Materiales para los Ninguno


participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Torneo en Círculo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Explicación de las reglas y los reglamentos
Lluvia de Ideas 20’ Generación de ideas de proyectos
Procesamiento 15’ Coronación del ganador
Número de ideas de proyectos que se generan
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas El Torneo en Círculo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
introducción 10’ Explicación de las reglas y Explicar Escuchar Pelota Deje en claro que las
reglamentos: suave instrucciones se imparten sólo
• se deben mencionar los una vez y que usted es el máximo
productos relacionados con el juez como facilitador principal
aula (producción o servicio) durante del ejercicio.
• Ningún nombre de marca Instruya a sus asistentes que
anoten (por turnos) los productos
• Tirar la pelota a otra persona o servicios mencionados por los
en el círculo participantes en ambos paneles.
• El receptor de la pelota debe Explique que no se debe repetir el
mencionar un producto producto o servicio; en tal caso,
(servicio) en 3 segundos se pegará un ″círculo rojo ″ en la
• Si él (ella) falla, se le pega un frente del participante que falló.
″círculo rojo ″ en la frente Estimule a los participantes
• Si alguien recibe su cuarto anunciando que es una
círculo, él (ella) queda fuera competencia; el ganador será
premiado.
Haga una vuelta de prueba, para
que todas las reglas y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas El Torneo en Círculo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
reglamentos se asimilen
claramente.
Generación 20’ Observar Nombrar Pelota Ayude a obedecer las reglas y
de ideas de productos suave, reglamentos (asigne ″círculos
proyectos. (servicios), 2 paneles, rojos″ por violaciones).
Tirar la pelota 2 Los asistentes escriben todos los
marcador productos (servicios)
es mencionados.
Procesamie 15’ Coronar al ganador, Explicar, escuchar, Panel con Coloque la corona preparada
nto Número de ideas de proyectos Preguntar debatir todas las sobre la cabeza del ganador.
generado ideas de
los
Preguntas claves:
proyectos
• ¿Cómo se siente después de
este ejercicio? ¿Por qué?
Cuente el número de ideas de
• ¿Cuántas ideas de proyectos proyectos que se generan antes
se generaron? del procesamiento (¡los asistentes
• ¿Hay algunas ideas de pueden enumerar cada diez
proyectos que pueden haber proyectos para facilitar el
despertado su interés? conteo!).
¿Cuáles? ¿Por qué?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas El Torneo en Círculo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Después del módulo de la
″persona″, hay alguna idea
de proyecto interesante?
Generalizaci Preguntas clave: Preguntar, responder, rotafolio, 1 Resalte el hecho que cualquier
ón • ¿Alguna vez se imaginó Dirigir el debatir marcador problema que requiera
generar tantas ideas de debate respuestas creativas puede ser
proyectos? abordado con un ejercicio de
• ¿En qué situaciones piensa lluvia de ideas (como la
que los empresarios pueden innovación de productos o
aplicar apropiadamente los problemas de manejo interno); es
ejercicios de lluvia de ideas? fundamental estar en un grupo y
que no predomine alguna
restricción.
Diríjalos hacia el siguiente
ejercicio.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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4.2.1 Lluvia de Ideas El Torneo del Círculo
CEFE CEFE

F: Consejos situaciones típicas y riesgos


Asegúrese que el flujo de ideas no sea interrumpido permanentemente por disputas
sobre ideas de proyectos particulares mencionadas y disputadas por algunos
participantes. Esto requiere que el facilitador principal decida rápidamente sin
muchas discusiones; verificar inmediatamente con la ayuda del rotafolio si la idea de
proyecto en cuestión ya fue mencionada. Aunque los nombres de marcas no están
permitidos, se debe tomar en cuenta las costumbres locales de mencionar al
producto por su marca.

Permita que especificaciones adicionales que supere una idea de proyecto


mencionada anteriormente. Ejemplo: ″correa de cuero ″ es válida en caso que
″correa″ ya haya sido mencionada. Esto hace surgir el verdadero efecto de la lluvia
de ideas donde una idea lleva a otra, más específica. Es, como diríamos, la esencia
de la lluvia de ideas que por ningún motivo puede ser interrumpida con decisiones
pedantes del facilitador principal que se convierte en juez durante este ejercicio.
CEFE CEFE

Los asistentes necesitan una buena coordinación para que cada una de las ideas de
proyectos sea recogida y escrita en el rotafolio. Es mejor que cada asistente escriba
de manera intercalada una idea de proyecto. Deben recibir instrucciones para contar
las ideas de proyectos y consignar, cada diez ideas durante los breves recesos,
cuando se comete una falta.

Si luego de un tiempo, la regla de 3 segundos ya no es más un obstáculo para decir


libremente las ideas, usted puede reducirla a 2 segundos en los cuales hay que
mencionar una idea de proyecto. Igualmente, si el grupo es algo lento, la regla de los
3 segundos puede ser ampliada a 5 segundos para que los participantes produzcan
el número requerido de ideas de proyectos sin el cual los siguientes pasos (el macro
y micro filtro) no pueden llevarse a cabo con efectividad.

En algunas sociedades, por razones culturales, los “círculos rojos” no pueden ser
colocados en la frente (lo cual normalmente provoca risa entre los participantes); en
ese caso, éstos deben colocarse en el hombro o en alguna parte del cuerpo que sea
CEFE CEFE

bastante visible a los demás.

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4.2.1 Lluvia de Ideas El Torneo del Círculo
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se recomienda utilizar la versión óptima mencionada más adelante para obtener el
mayor número de ideas de proyectos y para evitar el aburrimiento que pudiera
ocurrirle a los participantes que quedan fuera de la competencia en la fase inicial del
ejercicio.

2) Reducción/Ampliación
A los participantes que reciben su cuarto círculo se les pide que llenen la mitad de
un papel de rotafolio (cortado verticalmente) con 20 ideas de proyectos siguiendo la
palabra provocadora de ideas escrita en la parte superior. Estos papeles deben estar
preparados anticipadamente. Las palabras provocadoras de ideas (deben adaptarse
al ambiente respectivo para que generen el mayor número factible de ideas de
proyectos) pueden ser las siguientes: madera, metal, agua, cuero, plástico, alimento,
animal, turismo, vidrio, piedra, hombre, mujer, bebé, niño, feriados, arroz, papas,
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bebidas, etc.

3) Sustituciones
La pelota suave puede ser sustituida por una muñeca liviana o una pelota hecha de
papel envuelto con cinta adhesiva o cualquier objeto suave que pueda ser lanzada
fácilmente y atrapada sin lesionar a nadie.

La búsqueda para encontrar las ideas de proyectos relacionados con el “aula” puede
ser modificada a su conveniencia (ejemplo, ideas de proyectos relacionados con la
agricultura, la ciudad, etc.) y que corresponda con un ambiente de un futuro proyecto
para los participantes.
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4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
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EL CONCEPTO DE LA PROVOCACION

A: La historia
El ″Concepto de la Provocación ″ es un ejercicio de lluvia de ideas que llega al punto
más directamente. Las palabras genéricas (por ejemplo: ″madera″) provoca el reflejo
de los participantes para que citen cualquier producto o servicio relacionado con esa
palabra (por ejemplo: silla, reposteros, etc.). Dependiendo del entorno usted puede
influir en la búsqueda de ideas de proyectos a través de las palabras que selecciona
para provocar a los participantes, por lo tanto la lista de palabras en el anexo sólo
debe ser considerada como un ejemplo que debe ser diseñada finalmente por usted.

Si usted prepara 3 listas de palabras provocadoras y las multiplica por el número de


participantes, usted puede contar con la generación de aproximadamente 900 ideas
de proyectos (3 vueltas x un promedio de 15 ideas de proyectos por vuelta x 20
CEFE CEFE

participantes).

Hay producción de ideas de proyectos en lugar de objetivos de aprendizaje. Esto es


muy útil para los participantes que se inscriben en los programas de capacitación
CEFE con una vaga idea de negocio o sin ninguna idea. No es raro que la mitad de
los participantes identifiquen sus verdaderas ideas de negocio durante este ejercicio
(o cualquier otro) de lluvia de ideas.

Los ejercicios de generación de ideas de proyectos se ubican después de los juegos


de lluvia de ideas ampliando el horizonte y la creatividad de los participantes y antes
de los mecanismos macro y micro que se utilizan como filtros para identificar las
ideas de proyectos más prometedoras para los participantes.
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyectos sea posible,
participantes − Experimentan la creatividad del grupo.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Retienen los ejercicios de lluvia de ideas como una
de la situación y solución general a los problemas que requieren
condicionales actuales creatividad o innovación.
del grupo meta
Usos Generación de ideas de proyectos
Desarrollado en Filipinas / Uruguay, 1988
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1h
Preparación del lugar − Las sillas se acomodan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − adaptación de la lista de palabras provocadoras al
preparar entorno en que viven los participantes
Materiales para los − lista de 99 palabras provocadoras (anexo 1)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − corona hecha de tarjetas para el ganador
participantes (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Explicación de reglas y reglamentos
Lluvia de Ideas 45’ Generación de ideas de proyectos
Procesamiento 05’ Contar las ideas de proyectos que se generan
Utilidad de las ideas de proyectos que se generan
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ Explicación de reglas y explicar, Escuchar, De un ejemplo de palabra
reglamentos: hacer una Encontrar provocadora de ideas y permita
• Se deben mencionar ideas de vuelta de ideas de que encuentren un
proyectos (producción o prueba proyectos producto/servicio relacionado
servicio) relacionado con la (una vuelta de prueba).
palabra provocadora
• 3 segundos para mencionar
esa idea de proyecto Explique que por cada nueva
• los participantes responden a palabra, otro participante
su turno comenzando desde comenzará la búsqueda de la
la derecha conforme se han idea de proyecto, otorgando a
sentado cada uno la posibilidad de ser el
• ningún nombre de marca primero en comenzar.
• si un participante no cumple
esas reglas, se le pega un
″círculo rojo ″ en la frente
• el cuarto “círculo rojo “ impi-
de continuar al participante
Este ejercicio es una

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
competencia; el último
participante que queda recibirá un
premio.
Lluvia de 45’ Generación de ideas de Leer en voz Mencionar Lista de Los asistentes escriben las ideas
ideas proyectos alta las ideas de palabras de proyectos que se mencionan
• siguiendo el orden de las palabras proyectos provocado (turno por turno).
sillas, todos y cada uno de provocadora ras de
los participantes identifican s de ideas, ideas
una idea de proyecto Tomar (anexo 1),
relacionada con la primera decisión, 2 El círculo se reduce cada vez
palabra provocadora escribir rotafolios, más.
(asistentes),
• la segunda vuelta con la
Distribuir
siguiente palabra comienza
“círculos Eventualmente imparta más
con el participante sentado al
rojos” a los trabajo para los participantes que
costado del primero (y así
participante han abandonado la competencia
sucesivamente)
s que no (ver optimizando en el capítulo
• el último participante que logran G.2).
permanece en la mencionar Corona
competencia recibe la ideas de hecha de
“corona de lluvia de ideas” proyectos tarjetas
en 3

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
segundos
Procesamie 05’ Contar las ideas de proyectos Preguntar, Responder, rotafolios, Felicite los esfuerzos que realizan
nto que se generan. Dirigir el Debatir marcador los participantes particularmente
Utilidad de las ideas de proyecto debate cuando el número de ideas de
que se generan: proyectos que se generan es
impresionante.
• ¿Quién cree tener una nueva
idea de proyecto i?
• ¿Qué tipo de idea? ¿Por qué
esa idea es mejor que su
anterior?
Generalizaci Preguntas claves: Preguntar Responder Lleve a los participantes a
ón • ¿Qué piensa de este ejercicio entender que los ejercicios de
de lluvia de ideas? lluvia de ideas son muy
instrumentales en la innovación
• ¿Ve alguna utilidad como
de productos y en la solución de
pequeño empresario? ¿Cuál?
problemas.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


La lista de palabras provocadoras de ideas (Anexo 1) necesita que se adapte al
contexto local para asegurar la máxima utilidad.

En algunas sociedades, por razones culturales, los “círculos rojos” no pueden ser
colocados en la frente (lo cual normalmente provoca risa entre los participantes); en
ese caso, éstos deben colocarse en el hombro o en alguna parte del cuerpo que sea
bastante visible a los demás.

Asegúrese que el flujo de ideas no sea interrumpido permanentemente por disputas


sobre ideas de proyectos particulares mencionadas y disputadas por algunos
participantes. Esto requiere que el facilitador principal decida rápidamente sin
muchas discusiones; verificar inmediatamente con la ayuda del rotafolio si la idea de
proyecto en cuestión ya fue mencionada.

Permita especificaciones adicionales que supere una idea de proyecto mencionada


CEFE CEFE

anteriormente. Ejemplo: ″correa de cuero ″ es válida en caso que ″correa″ ya haya


sido mencionada. Esto hace surgir el verdadero efecto de la lluvia de ideas donde
una idea lleva a otra, más específica. Es, como diríamos, la esencia de la lluvia de
ideas que por ningún motivo puede ser interrumpida con decisiones pedantes del
facilitador principal que se convierte en juez durante este ejercicio.

Los asistentes necesitan una buena coordinación para que cada una de las ideas de
proyectos sea recogida y escrita en el rotafolio. Es mejor que cada asistente escriba
de manera intercalada una idea de proyecto. Deben recibir instrucciones para contar
las ideas de proyectos y consignar, cada diez ideas durante los breves recesos,
cuando se comete una falta.

Si luego de un tiempo, la regla de 3 segundos ya no es más un obstáculo para decir


libremente las ideas, usted puede reducirla a 2 segundos en los cuales hay que
mencionar una idea de proyecto. Igualmente, si el grupo es algo lento, la regla de los
3 segundos puede ser ampliada a 5 segundos para que los participantes produzcan
el número requerido de ideas de proyectos sin el cual los siguientes pasos (el macro
CEFE CEFE

y micro filtro) no pueden llevarse a cabo con efectividad.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


4.2.1 Lluvia de Ideas El concepto de la provocación
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Al presentar sólo una palabra provocadora de ideas por persona se reduce el
número de ideas de proyectos que se generan, es decir, cada participante escoge su
propia palabra provocadora de ideas y responde a ella durante los tres segundos.
En este caso, se van a necesitar mucho más palabras provocadoras.

A los participantes que reciben su cuarto círculo se les pide que llenen la mitad de
un papel de rotafolio (cortado verticalmente) con 20 ideas de proyectos siguiendo la
palabra provocadora de ideas escrita en la parte superior. Estos papeles del rotafolio
deben estar preparados anticipadamente. Las palabras provocadoras de ideas
deben complementar a las otras utilizadas en la vuelta principal en el plenario y
CEFE CEFE

deben estar en relación directa con el entorno de los participantes para asegurar
mayores posibilidades de aplicación.

En lugar de seguir la secuencia establecida en la lista de palabras provocadoras de


ideas, el primer participante, respectivamente, puede escoger entre 1 y 100. En caso
que usted decida trabajar sólo con 30 palabras, entonces podrá escribir esos
números en las diferentes tarjetas que se exhiben en el biombo para que los
participantes puedan escoger más abiertamente. Las tarjetas utilizadas se voltean
de espaldas.

3) Sustituciones
La palabra provocadora de ideas de la lista central (Anexo 1) tendrá que ser
adaptada al respectivo entorno de los participantes.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas El Concepto de la provocación

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 El Concepto de la provocación

Lista de Palabras Provocadoras de Ideas


Sueltas -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -0
Cada diez
0- Salón Fruta Cama Agua Tierra Dinero Automóvil Computadora Bolsa Banco
1- Niño/a Granja Menú Prisión Ave Llaves Máquina Océano Montaña Herramienta
2- Perfume Cocina Secretaria Flor Biblioteca Carne Calor Motor Sandwich Zapato
3- Leche Jabón Cuchillo Polvo Cadena Nave Bus Piel Sombrilla Pozo
4- Muebles Cabello Cámara Cine Entrada Botella Dios Capital Piso Libro
5- Cuerpo Salud Círculo Rostro Fertilizante Clima CEFE Avión Familia Caramelo
6- Cuadrado Amante Meta Sol Viento Canción Mercado Hornilla Sopa Juego
7- Triángulo Teléfono Esponja Huevo Mujeres Escuela Alemania Baño Semillas Aguja
8- Papel Madera Luz Oscuro Parque Casa Pantalón Camisa Fotografía Hoy
9- Tarjetas Noche Martillo Dios Doctor Calle Ocio USTED YO NOSOTROS

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

BUSQUEDA DE IDEAS DE NEGOCIOS

A: La historia
Este ejercicio simula una tarea de búsqueda de información en 3 instituciones
diferentes, preparando a los participantes para las dificultades que encontrarán en el
campo durante el desarrollo del proyecto empresarial.

Primero, los participantes se dividen en 4 sub grupos; cada uno recibirá un breve
informe sobre una situación en particular, que defina su negocio y la
institución/compañía que deben contactar para obtener la información necesaria. En
la situación uno y dos, el primer y segundo grupo está interesado en instalar un
stand de revistas y tienen que buscar información en instituciones del gobierno; en la
situación tres, el tercer grupo se interesa en instalar una empresa de zapatos y tiene
que buscar información de proveedores de materia prima y en la cuarta situación, el
CEFE CEFE

cuarto grupo también está interesado en instalar una compañía de zapatos pero
buscará información en una compañía que será su futura competencia.

Durante la preparación de cada una de las actuaciones, los grupos van a definir las
pautas de sus acciones y escogerán a dos representantes para que participen en la
escenas de simulación. Después de eso, las actuaciones comienzan con la
actuación de los facilitadores como posibles proveedores de la información
solicitada: en la situación I y II, representan a empleados del gobierno que
demuestran que no están interesados en dar información; en la situación III,
representan a un asistente de una empresa proveedora de materia prima que
demuestra mala disposición con los participantes-actores y finalmente en la situación
IV, representan a un propietario de una empresa de la competencia que desea
confundir al futuro hombre de negocios.

En el procesamiento, el facilitador, en base a las actuaciones que ha observado,


centra del debate sobre la conducta que debe tener el hombre de negocios cuando
busca información de diferentes fuentes.
CEFE CEFE

Este ejercicio se utiliza en áreas como la identificación y selección de ideas de


negocios o procesos de toma de decisiones. También puede aplicarse durante la
preparación del plan empresarial, pues es un ejercicio de introducción para la fase
de búsqueda de información que es necesario para el estudio de factibilidad de un
proyecto empresarial.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Experimentan las dificultades en la búsqueda de
participantes información;
− Descubren las diferencias de efectividad entre varias
conductas cuando se busca información;
− Están preparados para realizar investigación de campo
que se aplicará en ciertas fases del curso de creación
de empresas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan una conducta más efectiva para obtener la
de la situación y
CEFE CEFE

información necesaria para el desarrollo del proyecto


condiciones actuales del empresarial.
grupo meta
Usos La identificación y selección de ideas de negocios,
procesos de toma de decisiones, preparación del plan
empresarial
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora
Preparación del lugar − Al comienzo: las sillas se colocan en U
− después: los participantes organizan sus espacios de
trabajo
− durante la simulación: al menos, una mesa en el centro
del aula (para los facilitadores)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 asistente
Ayuda didáctica a − 3 tarjetas (10 x 20 cm) que indiquen los roles que se
preparar van a representar
− 1 copia de la hoja de instrucciones para los sub grupos
CEFE CEFE

(anexos 1, 2, 3 ó 4 de acuerdo con los roles de los


grupos)
Materiales para los − copia de las pautas para el facilitador-actor (anexo 5)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − marcadores
participantes (durante el − 1 rotafolio o tarjetas
ejercicio)
Condiciones del lugar − suficientemente espacioso para trabajo en grupo
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Explicación del 5’ Presentación
ejercicio Formación de grupos
Explicación de las cuatro situaciones y la distribución
de las separatas
Preparación para 15’ Desarrollo de las pautas para la actuación
la Actuación Elección de los representantes
Actuación 20’ Los representantes de cada grupo actúan de acuerdo
con sus instrucciones (situación) y las pautas que
establece el grupo
Procesamiento 20’ Resalte como un hombre de negocios debe
CEFE CEFE

comportarse cuando busca información de diferentes


fuentes.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes. Explicar, Escuchar, Anexos 1, El facilitador presenta el ejercicio
Se informa a los participantes distribuir los organizar los 2, 3, 4 como una introducción al paso
que deben realizar tareas de anexos grupos que corresponde a la búsqueda
investigación de campo durante de información, necesario para el
el curso para que busquen estudio de factibilidad del
información como la base del proyecto de empresa.
estudio de factibilidad para un
proyecto empresarial, el
conocimiento del mercado para
un producto, etc. En vista que la
búsqueda de información es un
proceso complejo, se realiza una
simulación para preparar a los
participantes en las dificultades
de esas tareas.
La clase se divide en 4 grupos.
El facilitador puede utilizar un
Cada uno debe representar una
ejercicio de preparación para
situación de búsqueda de
formar los 4 sub grupos.
información. Cada grupo recibe
instrucciones sobre la situación

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
(anexos 1, 2, 3 y 4).
Deben definir las pautas de
acción en 10 minutos durante el
paso de preparación.
Preparación 15’ Los grupos leen los anexos Observar, Leer los El facilitador informa que cada
de la correspondientes y definen sus aclarar las anexos, grupo tendrá aproximadamente 5
Actuación pautas para la acción: que es la dudas definir las minutos para la actuación.
información básica que pautas,
necesitan y cómo la van a escoger a los
obtener. participantes
Cada sub grupo escoge a dos
representantes para tomar parte
en la simulación: irán a una
institución o compañía para
buscar la información.
Actuación 20’ Se convoca a los representantes Actuar, Actuar, anexo 5 El facilitador podrá dar una señal
de los grupos, uno a la vez, para tomar notas observar a su asistente-actor para indicarle
comenzar con la simulación. que se terminó el tiempo.
Los facilitadores se sientan frene
a la mesa y actúan conforme se
describe en el anexo 5, como

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
proveedores de información. Las
situaciones son las siguientes:
• Situación I –Grupo I: hombres
de negocios que desean
instalar un stand de revistas,
buscan información en
instituciones del gobierno;
• Situación II – Grupo II: igual
situación que el grupo I;
• Situación III – Grupo III:
hombres de negocios que
desean establecer una
compañía de zapatos,
buscan información con un
proveedor de materia prima;
• Situación IV – Grupo IV:
hombres de negocios desean
establecer una compañía de
zapatos, buscan información
en una compañía que será su
futura competencia.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Los demás participantes
observan.
Procesamie 20’ Se realiza un breve Hacer Responder y Rotafolio Los participantes tienen la
nto procesamiento sobre las preguntas debatir oportunidad de expresar sus
situaciones observadas. El clave; emociones y llegar a ciertas
facilitador debe enfatizar los Colocar conclusiones personales.
comportamientos recomendables notas en el
para los pequeños empresarios biombo
(que deben buscar información)
como es: insistir y ser persistente
(situación I y II), hacer preguntas
claras y concretas (situación III)
y utilizar estrategias para obtener
información (situación IV).
Generalizaci • ¿Qué se puede aprender de Las recomendaciones de
ón este ejercicio? comportamientos productivos en
• ¿Cómo debe comportarse un la búsqueda de información
hombre de negocios que puede registrarse en un cuadro
experimenta estas que se exhibirá en el aula.
situaciones?
Síntesis Ver la lista de artículos que se

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1. Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Si sólo hay 2 facilitadores, pueden alternar sus actuaciones para que uno de ellos (el
que no está actuando) observe la escena y tome notas para la próxima fase
(procesamiento).
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El facilitador puede pedir a los grupos que escriban en las tarjetas o en un rotafolio,
la información que consideren necesaria para su investigación en particular. En la
fase de procesamiento, el facilitador muestra las tarjetas y analiza los resultados: si
hay algo que falta, cuáles son las prioridades (en caso falte tiempo para hacer toda
la entrevista/investigación qué información puede obtenerse de fuentes secundarias,
etc.)

2) Reducción/Ampliación
Por razón de tiempo o si no hubiera suficiente participantes, el ejercicio puede
realizarse sólo con 3 grupos, eliminando la situación II.
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Búsqueda de ideas de negocios

Pautas para la actuación - situación I

Ustedes van a instalar un stand de revistas y están en la fase de búsqueda de


información.

Tienen que establecer, en 15 minutos, la información básica que necesitan y cómo la


van a solicitar. Después de eso, deben ir a la institución de gobierno que
corresponda para obtenerla.
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CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 Búsqueda de ideas de negocios

Pautas para la actuación – situación II

Ustedes van a instalar un stand de revistas y están en la fase de búsqueda de


información.

Tienen que establecer, en 15 minutos, la información básica que necesitan y cómo la


van a solicitar. Después de eso, deben ir a la institución de gobierno que
corresponda para obtenerla.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Búsqueda de ideas de negocios

Pautas para la actuación – situación III

Ustedes van a abrir una compañía de zapatos y están en la fase de búsqueda de


información.

Tienen que establecer, en 15 minutos, la información básica que necesitan y cómo la


van a solicitar de un proveedor de materia prima.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
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Separata

Anexo 4 Búsqueda de ideas de negocios

Pautas para la actuación – situación IV

Ustedes pretenden operar una compañía de zapatos y están buscando información.

Tienen que definir, en 15 minutos, la información básica que necesitan y cómo la van
a solicitar de una compañía de la competencia.
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CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Búsqueda de ideas de negocios
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 5 Búsqueda de ideas de negocios

Pautas para el facilitador-actor

Situación I y II:

Usted debe actuar el papel de los empleados del gobierno que deben proporcionar
la información que soliciten. Puede haber 2 ó 3 facilitadores en esta escena. Los
empleados no están dispuestos a dar información y lo demuestran: envían al
participante que solicita información de una mesa a otra, toman café, contestan el
teléfono, se liman las uñas, etc.
CEFE CEFE

Situación III:

Como asistente de una compañía que abastece de materia prima, usted da señales
de mala disposición para comprender qué tipo de formación desea obtener el
solicitante.

Situación IV:

Como propietario de una compañía de la competencia, usted quiere confundir al


futuro hombre de negocios que está solicitando información.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
CEFE CEFE

LLUVIA DE IDEAS
A: La historia
La lluvia de ideas es una herramienta dinámica en la cual se presentan una serie de
ideas sin crítica. Puede ayudar a las personas a resolver problemas, desarrollar
nuevos productos o servicios y a incrementar la productividad. Este técnica muy
popular inventada en los años 30 por Alex Osborn, un ejecutivo en el campo
publicitario de Madison Avenue.

En este ejercicio, la meta es generar un gran cantidad de ideas sobre


productos/servicios como base para identificar una idea de negocio que hay que
explotar mediante la investigación y nuevos ejercicios de planeamiento empresarial.

Después que el facilitador ha explicado los objetivos y características de la lluvia de


ideas, el grupo pasa por un proceso de preparación para mejorar su potencial
CEFE CEFE

creativo. En los siguientes pasos, el facilitador aclara las reglas que deben acatarse
durante la sesión de lluvia de ideas. Uno a uno los miembros del grupo presentan
una breve idea de un producto/servicio, sin crítica o juicio, mientras que el facilitador
va escribiéndolas en un rota. La sesión continua de esta manera hasta obtener una
serie de ideas, hasta que el grupo muestre signos de fatiga o hasta que el flujo de
ideas se haya agotado.

Aunque este ejercicio sólo tiene el objetivo de generar ideas, se puede hacer un
breve procesamiento sobre la experiencia del grupo, explorando las dificultades que
han tenido, así como las diferencias entre la naturaleza de las ideas al inicio y al
final del ejercicio. El facilitador también puede explorar los efectos del juicio y de la
crítica sobre las ideas sugeridas y la tendencia de las personas a retener el flujo al
momento de generar ideas. El análisis de las ideas se hará en ejercicio.

El Ejercicio de Lluvia de ideas es un buen inicio para el curso del Plan Empresarial
pues permite a los participantes generar y seleccionar ideas de negocios de
productos/servicios.
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Desarrollan su creatividad.
participantes
− Generan una gran cantidad de ideas de
productos/servicios que ayudan en la identificación de
una idea de negocio que va a ser utilizada en ejercicios
de investigación y planeamiento empresarial.
− Practican la generación de ideas antes de comenzar
las tareas, como escribir y resolver problemas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Respetan las diferencias individuales.
de la situación y las
− Son alentados a tomar riesgos al compartir sus ideas y
CEFE CEFE

condiciones actuales del


opiniones.
grupo meta
Usos Proceso de decisión, generación y selección de ideas
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
CEFE CEFE

C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Se colocan las sillas en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 ó 2 asistentes
Ayuda didáctica a − rotafolios con instrucciones (anexo 1)
preparar − pautas para el facilitador (anexo 2)
Materiales para el − 2 rotafolios con hojas de papel grandes.
facilitador (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Cinta adhesiva
Materiales para los − Papel y lápiz
participantes (durante el
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ejercicio)
Condiciones del lugar − Un lugar donde los participantes no sean interrumpidos
durante al menos una hora.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
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D: El Proceso de Aprendizaje – Visión general


Pasos Dur. Contenido principal
Explicación de la 10’ 1. Aclarar la técnica
técnica y las 2. Proceso de preparación
metas
Instrucciones 5’ 1. Explicación de las Reglas
generales 2. Resaltar las metas
3. Duración general
Proceso de lluvia 20’ Generación de ideas
de ideas
Procesamiento y 20’ Debatir la experiencia
Generalización Aplicación de la técnica en el lugar de trabajo
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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de Ideas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Explicación 10’ El facilitador explica rápidamente Explicar, Escuchar
de la los objetivos y características tomar un
Técnica para generar ideas, conocida breve
como lluvia de ideas. tiempo para
Para cumplir el ejercicio de lluvia preparar a
de ideas para generar ideas o los
soluciones de negocios para participante Se puede establecer un potencial
problemas empresariales, se s creativo en sesiones de lluvia de
recomienda que los grupos ideas utilizando temas graciosos
pasen por un proceso de u otros ejercicios de asociaciones
preparación para liberar su de ideas creativas.
potencial creativo.
Instruccione 5’ El facilitador explica las Explicar las Escuchar, Rotafolio Si la lluvia de ideas es algo nuevo
s Generales características básicas de la reglar, preguntar con para los participantes, el
técnica de lluvia de ideas y de aclarar instruccio facilitador puede dar ejemplos y
las siguientes instrucciones: dudas, dar nes hasta aplicar una 1ª ronda de
• Todos los miembros del grupo ejemplos (anexo 1) lluvia de ideas basada en otro
deben participar. Cuanto más tema.
ideas, mejor.
• No se debe bloquear ninguna

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
idea.
• Se permiten todas las ideas
aun cuando parezcan
absurdas o tontas para su
autor.
• Se respetarán todas las ideas
sin calificarlas.
• Se evitará ideas ya
mencionadas.
• No se detallarán las ideas.
Sesión de 20’ El facilitador puede comenzar Relajar a los Dar ideas, Rotafolio Rapidez, cantidad y
Lluvia de presentando la tarea: el grupo participante aplicar las espontaneidad son las metas del
Ideas debe crear ideas del s, dirigir la reglas proceso.
producto/servicio que serán la sesión de Algunos participantes pueden
base de una idea del negocio. lluvia de sentirse reacios a expresarse es
El facilitador puede utilizar una ideas (de grupo, pero la lluvia de ideas es
pelota o muñeca de trapo para acuerdo con una actividad abierta y para
hacer que el ejercicio sea más anexo 2), compartir que anima a participar
relajado. Los participantes se escribir a todos en el grupo.
tirarán el objeto entre ellos y ideas en el

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
quien lo reciba tendrá que dar rotafolio El facilitador debe dirigir el
una idea en 3 segundos. Si no lo ejercicio y detener los intentos de
puede hacer, la persona dirá: calificación como pueden ser los
”paso”. comentarios críticos y
Un procedimiento del juego sarcásticos. Se debe evitar dar
podrá ser adoptado: por detalles de las ideas o tomar
ejemplo, colocar una cinta mucho tiempo dando variaciones
adhesiva en la frente de la mínimas de una misma idea. Por
persona que no da una idea en ejemplo: Una persona presenta
el lapso requerido y eliminar del como idea la venta de
grupo a quien recibe 3 cintas sandwiches. Otras presentan
adhesivas. En este caso, habrá como idea la venta de
un campeón de ideas. sandwiches de jamón, queso,
El ejercicio termina cuando hay salame, pavo, etc. El facilitador
una gran cantidad de ideas y el puede interrumpir diciendo:
grupo da señales de fatiga o ”Bueno ya hay suficientes
cuando se agota el flujo de sandwiches” o ”A partir de ahora
ideas. no queremos más ideas de
sandwiches...”
La cantidad es lo más importante.
Una sesión típica de lluvia de i-
deas producirá de 50 a 100

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
ideas.
Procesamie 20’ Aunque el objetivo del ejercicio Preguntar Responder Panel,
nto de lluvia de ideas es generar /debatir tarjetas
ideas (y no se requiere
procesamiento), se puede
realizar un breve procesamiento
de la experiencia para aclarar la
liberación del potencial creativo.
El facilitador puede preguntar al
grupo sobre sus sensaciones y
dificultades (bloques mentales)
que han experimentado en el
ejercicio. También puede
estimular al grupo para que
advierta diferencias entre las
sensaciones y diferencias entre
la naturaleza de ideas
generadas al inicio del ejercicio y
después de un cierto tiempo
para verificar el efecto de la
técnica en el incremento de la
capacidad de la creativa de las

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de Ideas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
personas.
Puede ser muy productivo, un
debate sobre los efectos de
abstenerse de dar juicios sobre
la generación de ideas o la
tendencia de las personas de
retener la creación del flujo
cuando se formulan algunas
ideas.
Generalizaci ¿Cómo puede utilizar esta Preguntar Responder
ón técnica en su trabajo?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este temas

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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Aunque muchas personas están familiarizadas con el término ”lluvia de
ideas”, sólo unos cuantos saben con precisión de lo que se trata. Comúnmente se
malinterpreta como una conversación animada entre dos o más personas que tienen
como objetivo salir con unas cuantas ideas brillantes. Se ve como un intercambio
informal, no estructurado y sin restricciones entre los participantes. En realidad,
nada más lejos de la verdad. Lluvia de ideas es un proceso formal, estructurado en
el cual ciertas maneras normalmente utilizadas en una conversación y debate
ordinario definitivamente está ”prohibidos”.

El proceso estructurado y las reglas son necesarios para acabar con las represiones
o prejuicios inconscientes que la persona normalmente mantiene en su raciocinio y
permitirle ser verdaderamente creativo.

Como toda actividad creativa, la lluvia de ideas no conlleva una garantía de éxito. El
grupo puede terminar descartando el 100% de las ideas generadas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Como muchas técnicas de larga data similares, la lluvia de ideas también puede ser
utilizada en la búsqueda de solución a problemas, mejoramiento de la calidad y
desarrollo de la creatividad.

2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, los pasos de presentación de ideas pueden reducirse.

Si hay muchas personas que no conocen el proceso de la lluvia de ideas, se puede


aplicar una 1ª vuelta de lluvia de ideas basada en otro tema que permita a los
participantes la práctica de esta herramienta/técnica.

3) Sustituciones
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Ninguna
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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
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H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Lluvia de Ideas

Pautas para los participantes


Para poder aclarar el proceso de la lluvia de ideas, el facilitador puede escribir en el
panel o en un rotafolio las siguientes instrucciones:
• Todos los miembros del grupo deben participar. Ser creativos. Cuanto más ideas,
mejor.
• Ninguna idea debe ser bloqueada. Se permiten todas las ideas, aun las que
parezcan absurdas o tontas para su autor.
• Los participantes deben presentar una sola idea por turno.
• El grupo debe pensar lo más gracioso y tonto que sea posible.
• Todas las ideas se respetarán y no serán calificadas. No critique ni juzgue. Ni
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siquiera gruña, frunza el ceño o se ría. Todas las ideas son igualmente válidas a
esas alturas.
• • Se debe evitar ideas ya mencionadas antes.
• Las ideas no deben ser detalladas. Mantenga las ideas al mínimo, no cuente
historias.
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4.2.1 Lluvia de Ideas Lluvia de ideas
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Documento de la
Sesión
Anexo 2 Lluvia de ideas
Pautas para los facilitadores
Los facilitadores deben acatar estas reglas para lograr que las sesiones de lluvia de
ideas sean más productivas:
• Establezca un ambiente acogedor y de mucho apoyo. Mantenga una atmósfera
relajada (el proceso debe ser disciplinado y estructurado, pero informal).
• Concéntrese en el tema al cual va dirigido la lluvia de ideas y en el conjunto de
reglas (ver anexo 1).
• Enfatice el hecho que la meta es la cantidad de ideas.
• Escriba cada una de las ideas – claramente y donde todos puedan verlas (una
retroalimentación visual es vital). Trate de mantener cada una de las ideas
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expresadas en pocas palabras como sea posible (sin perder su significado, por
supuesto).
• Desaliente los comentarios de valoración o de crítica: se aceptan aportes sin
juicio. Explique que las ideas de todos son valiosas y merecen respeto.
• No hable durante la lluvia de ideas.
• Aliente a los participantes a escuchar cuidadosa y educadamente los aportes de
los demás.
• Brinda a todos la oportunidad de aportar.
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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
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EL MACRO FILTRO

A: La historia
El ejercicio del “Macro Filtro” es corto, pero es un paso muy importante que se
coloca entre la generación de ideas de proyectos y la decisión final sobre la idea de
empresa más prometedora. Los facilitadores en diferentes países atribuyen
diferentes grados de importancia a este vínculo; algunos les piden a sus
participantes que filtren las ideas de proyectos a seis mientras que otros
recomiendan veinte durante este paso. Pensamos que lo más práctico es un término
medio y sugerimos diez ideas de proyectos para seleccionar en esta fase.

Normalmente, todas las ideas de proyectos que se generan durante los ejercicios de
lluvia de ideas que preceden se exhiben en las paredes del aula convirtiéndola en
una enorme galería. Muchas ideas de proyectos son demasiado grandes o
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demasiado sofisticados como para ser desarrollados por los participantes de


inmediato. Pero esta bien, pues todas esas ideas pueden provocar reflexiones
posteriores que pueden llevar a ideas de negocios más concretas. Los participantes
se encuentran confrontados a esa gran cantidad de ideas sin saber que hacer o
cómo proceder.

El “Macro Filtro” los ayuda a que hagan su primera selección, es como vaciar todas
esas ideas en un embudo. Con la ayuda de algunos criterios básicos, las ideas
personales más prometedoras se filtran antes de escudriñarlas en una próximo
examen de viabilidad, específicamente, un ejercicio “micro filtro”.
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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Filtran las ideas de proyectos que se han generado a
participantes 10 ideas de negocios individuales
− Se familiarizan son algunos criterios básicos para la
selección de ideas de proyectos en la preparación del
proceso del micro filtro
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
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Usos Filtro de ideas de proyectos


Desarrollado en Nepal, Filipinas (1983 – 1992)
CEFE CEFE

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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 45’
Preparación del lugar − Todos los papeles de los rotafolios que tienen escritos
las ideas de proyectos que se han generado deben
exhibirse en las paredes del aula
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − “modelo del embudo” (ver anexo 1) en el rotafolios
preparar
Materiales para los − cuatro criterios de macro-selección escritos en tarjetas
facilitadores (durante el o en rotafolios (ver E.)
ejercicio)
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Materiales para los − una hoja de papel (o tarjeta) cada uno


participantes (durante el − lapicero o lápiz para cada participante
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Explicación del proceso
Macro filtro 30’ Selección de 10 ideas de proyectos individuales que
los participantes consideren viable
Procesamiento 05’ Resumen de la tarea cumplida y perspectiva del
siguiente paso
CEFE CEFE
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
4

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ Explicación del proceso. Explicar la escuchar, Criterios Anímelos a que consideren
Criterios de selección a ser selección de hacer de también otras ideas de proyectos
aplicados: criterios, preguntas selección que nos sean las que están
Aclarar relevantes en las colocadas en las paredes.
• ¿Existe suficiente demanda? tarjetas Explique que habrá un proceso
de selección más sofisticado en el
• ¿Capacidades / siguiente paso para que sean
conocimientos propios? amplios en su evaluación de las
10 ideas de proyectos por el
• ¿Suficientes recursos momento.
financieros propios (al menos
20% del costo estimado del
proyecto)?

• ¿Proyectos similares en la
zona (competidores)?
Macro filtro 30’ Selección de 10 ideas de Observar Caminar en el Ideas de De consejos adicionales si se
proyectos individuales que los aula y leer las proyectos requiere.
participantes crean viables. ideas de de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
4

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
proyectos sesiones En el caso que algunos
Los participantes circulan un ideas, de lluvia participantes desean retener más
poco para inspirarse en las ideas Tomar notas de ideas de 10 ideas, permítales hacerlo
de proyectos que se han de ideas de colocadas por el momento, pero recuérdeles
generado en sesiones proyectos en la que terminen esta sesión con sólo
precedentes. convincentes pared, 10 ideas.
Hojas de
papel A4,
Lapiceros
Procesamie 05’ Resumen de la tarea cumplida y Explicar Escuchar Modelo de Se necesita el resumen para
nto perspectiva del siguiente paso: embudo ayudar a los participantes a que
en el se ubiquen en el proceso de
• los últimos pasos realizados rotafolios identificación de ideas de
(lluvia de ideas; macro filtro) proyectos.
• mostrar el modelo de embudo
(anexo 1) Vincule el modelo del embudo
• dirigirlos hacia el proceso de con los diferentes pasos
micro filtro realizados.
Generalizaci No se requieren.
ón
Síntesis Ver los artículos que se refieren

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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
4

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
a este tema

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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Esté consciente de las capacidades intelectuales del grupo: si los resultados son
algo bajos, entonces se sugiere otro proceso metodológico (ver G.2). Si los
resultados son adecuadamente altos, entonces continúe con el proceso que se
describe en el esquema de esta sesión.

Algunos participantes siempre necesitan una ayuda porque se sienten abrumados


por la cantidad sumamente alta de ideas de proyectos que se han generado, sin
saber cuáles seleccionar. Repítales una y otra vez que no se olviden de sus
primeras ideas de negocios antes de inscribirse en el programa de capacitación. Si
son factibles, van a salir exitosas durante la sesión del “Micro Filtro” durante la cual
se aplicarán “criterios más científicos”.
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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
También puede presentarse el “modelo del embudo” (ver Anexo 1) durante la fase
de presentación de este ejercicio para afinar la comprensión del proceso.

2) Reducción/Ampliación
El número y la intensidad de los criterios pueden variar, pero se sugiere minimizar
los criterios en lugar de “exagerarlos” porque los participantes pueden irritarse ante
tantos criterios específicos.

Si usted tiene la impresión que este paso es demasiado complicado para su


respectivo grupo meta, usted puede agrupar este y el siguiente ejercicio (“micro
filtro”) en una secuencia metodológica diferente para proceder de trabajo en grupo
(se sugiere: 4 grupos) a trabajo individual. En este caso, primero habrá un ejercicio
de grupo sobre el macro filtro de las ideas de proyectos basados en las
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competencias (y otros criterios también) presentes en los diferentes grupos. Los


resultados pueden ser presentados en el plenario antes de repetir individualmente el
mismo paso, como se describe en el esquema de esta sesión. Luego seguiría la
explicación del “Micro Filtro” y el ejercicio de grupo (incluyendo su presentación en el
plenario) antes que ese ejercicio también se haga individualmente.

Se les puede preguntar a los participantes que mencionen brevemente su 10 ideas


de proyectos en el plenario. Aunque esta versión toma más tiempo
(aproximadamente 1 hora más), ofrece la oportunidad para que todos los
participantes reciban retroalimentación sobre su selección. Puede ser que algunos
participantes hayan acumulado más conocimientos y/o experiencia profundos con
respecto a algunas ideas de proyectos identificados por sus colegas.

3) Sustituciones
Ninguna
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4.2.2 El Filtro El Macro Filtro
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H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Macro Filtro

Modelo de Embudo

Lluvia de Ideas 500 – 1.000 ideas


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Macro Filtro 10 ideas de


proyectos
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Micro Filtro 3 ideas de proyec-


tos

La mejor idea de LA idea de


proyecto proyecto

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4.2.2. Filtro El Micro Filtro
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EL MICRO FILTRO
A: La historia
El ejercicio “Micro Filtro” vincula el macro filtro con el Análisis FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades, amenazas), por lo tanto es el nexo vital entre estos dos.
Aporta calidad al proceso de selección al agregar diferentes parámetros
relacionados con criterios económicos (mercado, capacidades, tecnología, etc.).

Hasta cierta medida, estos criterios son siempre subjetivos, pero la variedad de
parámetros hace del “Micro Filtro” el paso más difícil en el proceso de identificación
del proyecto. Para evitar demasiada subjetividad (¡que a la larga puede hacer
retroceder a los respectivos participantes!) es fundamental que durante este ejercicio
incorporar la presentación de los resultados del micro filtro en un plenario o en
grupos pequeños y la retroalimentación, tanto de los compañeros como de los
facilitadores a fin de permitir una segunda reflexión sobre las ideas de proyectos más
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prometedoras. Se requiere que los participantes tengan conocimiento básico de sus


propios proyectos pre-identificados para cumplir esta tarea.

Como los participantes ya han consignado hasta 10 ideas de proyectos durante el


paso anterior (“Macro Filtro”), el micro filtro se puede llegar a ser un procedimiento
muy largo, salvo que les pida reducir a 3 ó 5 los proyectos, tomando en cuenta
nuevos criterios (como la “accesibilidad al mercado”, “acceso a la materia prima” y
“accesibilidad a tecnología”) previamente a este ejercicio. Para esta medida previa,
usted tendrá que confiar en el propio juicio de los participantes sin ningún método
sofisticado como el que se aplicará después.

El número de parámetros seleccionado para el “micro filtro” depende mucho del nivel
intelectual de los participantes, su exposición previa al mundo económico y la
complejidad de su respectiva situación. Si se aplica con empresarios en actividad
que tienen deseos de ampliar o diversificar sus negocios en operación, reaccionarán
con más exigencia ante estos parámetros en comparación con un grupo meta de
jóvenes campesinos (recién llegados) con ideas de proyectos “simples” basadas en
CEFE CEFE

la agricultura y sus experiencias limitadas.

Prácticamente no existe límites para la optimización de este ejercicio mediante la


introducción de parámetros adicionales para el filtro y/o la aplicación de una escala
mayor comparada con la que se sugiere en este manual para la conducción de este
ejercicio básico (escala 0 a 5). Usted, hasta podría sugerir la aplicación de un
puntaje ponderado dependiendo de un mayor conocimiento de las respectivas
situaciones económicas en una región dada. En resumen, siéntase en libertad para
adaptar los parámetros y el método de puntaje de acuerdo con los requerimientos
que crea conveniente el grupo de facilitadores.

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4.2.2. Filtro El Micro Filtro
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Seleccionan entre una o tres ideas de proyectos que
participantes crean factibles y rentables desde su punto de vista
personal aplicando los parámetros del micro filtro que
se sugieren.
− Aplican sus conocimientos sobres diferentes factores
ambientales de acuerdo con sus ideas de proyectos
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − son capaces de aplicar esta herramienta útil para filtrar
de la situación y las ideas que también pueden ser aplicadas para el
condiciones actuales del desarrollo de productos y otros fines
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grupo meta
Usos Filtro de ideas de proyectos
Desarrollo del producto (aplicando sólo la herramienta y
utilizando diferentes parámetros)
Desarrollado en Nepal, Filipinas, Uruguay, Brasil con muchas variaciones
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4.2.2. Filtro El Micro Filtro
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C: Información Adicional

Duración 3 horas
Preparación del lugar − al comienzo: los participantes acomodan sus asientos
en cuatro grupos manteniendo el diseño en U en el
aula
− al final: todos los asientos por separado en U para las
presentaciones individuales.
− Disponibilidad de cuatro pizarras para las tarjetas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − cuatro cuadros para el “micro filtro” en papel Kraft (ver
preparar Anexo 1)
CEFE CEFE

Materiales para los − “definiciones de los parámetros aplicados” (Anexo 2)


facilitadores (durante el para la preparación
ejercicio) − “otros parámetros sugeridos para el micro filtro” (Anexo
3) si se requieren parámetros adicionales
Materiales para los − cuadro para el “micro filtro (para ejercicios individuales)
participantes (durante el como se muestra en el Anexo 1 copiadas en hojas
ejercicio) tamaño A-4 para cada participante
Condiciones del lugar − ninguna
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4.2.2. Filtro El Micro Filtro
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Descripción Dur. Contenido principal


Introducción 15’ Explicación de diferentes parámetros y sistema de
puntaje
Ejercicio en 45’ Puntaje del proyecto en grupo identificado de acuerdo
grupo con parámetros diferentes
Exposición 60’ • Presentación de los resultados del grupo
• Crítica y debate sobre las presentaciones
Trabajo individual 30’ La aplicación individual del cuadro de micro filtro
Presentaciones 25’ Presentación de algunos resultados individuales del
voluntarias “micro filtro”
individuales
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Procesamiento 05’ Resumen de la tarea cumplida y una visión del


siguiente paso
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Micro Filtro

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 15' Explicación de diferentes Explicar; Escuchar; Cuadro Los participantes se organizan en
parámetros y sistema de puntaje responder preguntar del micro cuatro grupos de igual tamaño
filtro en (vitalizador).
papel Seleccione un ejemplo (proyecto)
Kraft para enriquecer sus
explicaciones.
Explique el sistema de puntaje (0
– 5).
Explique el factor crítico del éxito
utilizando ejemplos (ver Anexo 2).
Haga una prueba con respecto a
todos los parámetros.
Ejercicio en 45' Puntaje de un proyecto en grupo Supervisar; Escuchar; 4 cuadros Pida que todos los participantes
grupo identificado de acuerdo con observar; debatir; de micro identifiquen un proyecto que
diferentes parámetros filtro en crean factible para ellos, como
prestar escribir en el
ayuda cuadro del papel grupo.
micro filtro Kraft Distribuya cuatro paneles con las
(papel kraft) cuadros de “micro filtro”.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Micro Filtro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Invítelos a aplicar los parámetros
con la escala de puntaje.
Imparta instrucciones como si el
proyecto a realizar se va a
instalar en el lugar donde la
capacitación se lleva a cabo.
Circule por el aula y brinde ayuda
constructiva a los grupos.
Exposición 60’ • Presentación de los Explicar; Presentar; Las 4 Invite a los participantes que
resultados del trabajo en responder; escuchar; paneles escuchan las presentaciones que
grupo acomodar con los hagan sus críticas en base a sus
hacer críticas;
• Crítica y debate de las las pizarras cuadros propios criterios.
debatir del micro
presentaciones una tras otra Dígales que hacer críticas es una
frente a los filtro en forma constructiva de
participante ellas retroalimentar que pretende
s sentados mejorar el puntaje de los
en U diferentes parámetros mientras
toma en consideración diferentes
puntos de vista.
Esta parte del ejercicio es donde
los participantes captan

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Micro Filtro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
finalmente la forma inteligente de
tratar con parámetros y puntajes.
Trabajo 30’ Aplicación individual del cuadro Explicar; Escuchar; Un cuadro Explique que ahora que han
Individual del “Micro Filtro” responder a Hacer del micro captado la idea de medir el
las preguntas, filtro para puntaje en base a diferentes
preguntas; trabajar cada parámetros, se espera que filtren
participant los proyectos que han identificado
distribuir las individualment
e durante el ejercicio del “macro
separatas e
(separata) filtro”.
Presentacio 25’ Presentación de algunos Dirigir el Escuchar, Cuadros Invite a algunos participantes
nes resultados individuales del “Micro debate; Hacer de “micro (voluntarios) a leer los resultados
voluntarias Filtro” escuchar preguntas filtro” para de sus puntajes de sus diferentes
de trabajos los ideas de proyectos.
voluntario Anímelos a que hagan la
s” presentación para que reciban
retroalimentación valiosa.
Procesamie 5’ Solicitar la retroalimentación con Explicar Escuchar rotafolios Los participantes tienen la
nto respecto al ejercicio que acaban oportunidad para expresar sus
de realizar. emociones con respecto a este
ejercicio (difícil, útil, problemas en
Resumir la tarea cumplida y una la medición del puntaje, etc.).

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Micro Filtro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
visión del siguientes paso: Pídales que verifiquen en casa si
• Los últimos pasos cumplidos los puntajes asignados realmente
(macro filtro; micro filtro) corresponden a un juicio neutral o
• Conducirlos hacia el Análisis si se ha aplicado más un juicio
FODA ilusorio (¡gran peligro!).
Explique que el próximo paso
definirá finalmente si los
proyectos con más altos puntajes
son realmente los más
prometedores cuando se tome en
cuenta su alcance y limitaciones
frente al entorno.
Infórmeles que los mismos
grupos continuarán su trabajo en
el siguiente paso, el Análisis
FODA.
Generaliza- No se requieren como tal
ción
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Verifique que los participantes se organicen en cuatro grupos antes de comenzar
este ejercicio. Se supone que deben sentarse uno cerca al otro en cuatro grupos al
mismo tiempo que el aula mantiene su formación en U de manera tal que garantiza
que todos podrán captar las explicaciones que se hagan en la fase de la
presentación.

Normalmente, los diferentes parámetros se captan con bastante facilidad. Sin


embargo, el “factor crítico del éxito” representa un dolor de cabeza para algunos
participantes. Prepárese bien con algunos ejemplos (ver también Anexo 2, pero
prepare algunos más). Algunos entre ustedes que están familiarizados con el
enfoque ZOPP pueden recordar la “suposición fatal” – el “factor crítico del éxito” es
bastante similar. En caso, esa suposición (algo como ¡paz en la región!), no sea
cierta, el proyecto puede fracasar. Dese cuenta que los participantes no citan
“factores críticos del éxito” que no tengan la posibilidad de ocurrir. Debe haber una
cierta probabilidad para que los citen como “factor crítico del éxito”.
CEFE CEFE

Algunos colegas están convencidos que los cuatro cuadros para el “micro filtro”
pueden ser copiadas por los participantes en papel Kraft con el fin de ahorrar algo de
tiempo durante la preparación. Finalmente, ese tiempo ser perderá porque uno o dos
participantes por grupo estarán ocupados trazando líneas para el cuadro mientras
que los demás comienzan a debatir (o ¡simplemente esperan!). Es un hecho que
usted ganará tiempo si usted prepara esos cuadros con anticipación (¡y se verán
mejor, también!).

Durante el ejercicio en grupo, se supone que usted estará con los diferentes grupos
mientras les da consejos e información. Es durante esta fase que los participantes
finalmente aprenderán a aplicar esta herramienta. Si usted fracasa en este punto, no
podrá esperar resultados excelentes durante la fase de trabajo individual.

Igualmente, la fase de presentación de críticas es crucial para el éxito del ejercicio


en términos de dirigir a los participantes a reflexionar sobre ciertas suposiciones y
criterios del puntaje. Algunos participantes pueden haber intentado poner en práctica
CEFE CEFE

proyectos similares como los que presentan. Sus consejos pueden hacer que esos
colegas encaminen el rumbo pues hay una tendencia a sobrecalificar el proyecto
que a uno le gusta más (o aquel proyecto en el que se ha hecho cierto trabajo
preliminar). Pero el objetivo es la crítica. Si los proyectos pasan el examen, entonces
los participantes están mejor preparados para confrontar cualquier problema en una
etapa posterior.

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4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede adoptar el mismo formato del cuadro utilizado con una serie de parámetros
si los participantes tienen que realizar ejercicios de desarrollo de productos. Las
columnas representan los diferentes parámetros como creatividad, singularidad,
solidez, durabilidad, etc., mientras que las filas pueden representar los diferentes
productos que se van a comparar (o las diferentes partes de un producto) de manera
que al final, el empresario pueda tener una idea clara de cuáles son los productos
comparados que mejor se adaptan a las necesidades de sus clientes.

2) Reducción/Ampliación
Hay mucha posibilidad de optimizar este ejercicio (tenga cuidado pues el tiempo que
se requiere también se optimiza considerablemente) en términos de agregar más
parámetros; ver algunos ejemplos en Anexo 2 que pueden ser modificados de
acuerdo con el conocimiento que usted tenga de la situación económica en la región
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donde se aplica este programa de capacitación.


Igualmente, a usted podría interesarle agregar otra dimensión a la medición
aplicando tasas ponderadas, es decir que el rubro de materias primas tenga mayor
peso que el rubro tecnología de manera que éste último reciba solamente el 10% del
total del peso de todos los parámetros aplicados, en el cual la materia prima recibe el
30% (o aún más, según la situación). En este caso, al ejercicio del “micro filtro” se le
da un sesgo matemático. Introduzca estos refinamientos sólo cuando este seguro
que el grupo meta es capaz de aplicarlo sin mayores problemas.

3) Sustituciones
Ninguna
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro El Micro Filtro

H: Anexos
Formulario

Anexo 1 EL MICRO FILTRO:

CUADRO PARA EL MICRO FILTRO

PROYECTO Demanda Disponibili Disponibili Disponibili Competenc TOTAL Factores


producto o servicio solvente dad de dad de dad de TOTAL ia Corregido críticos del
personal tecnología materia éxito
calificado / equipos prima
(+) (+) (+) (+) (=) (-) (=)

Sistema de Puntaje: 5 – muy alto; 4 –alto ; 3 – promedio ; 2 – regular; 1 – pobre; 0 – ausente


Factores críticos del éxito: escriba el texto

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4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 2 EL MICRO FILTRO:

Definición de los parámetros aplicados


Demanda solvente
Si no hay seguridad de un mercado adecuado, no tiene sentido entrar en el negocio. El
mercado debe ser suficientemente amplio para permitir que el empresario obtenga una
participación sustancial en el mercado y en el proceso consiga una ganancia atractiva
de esa transacción, después de deducir sus costos de las ventas. Una señal de que
existe un mercado disponible incluye, entre otras cosas:
a) la demanda existente no es atendida por nadie;
b) la demanda existente no está adecuadamente atendida por los proveedores
existentes;
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c) la demanda existente es atendida en la actualidad con importaciones;


d) el producto tiene una singularidad particular o características únicas para su venta;
e) el abastecimiento de productos/servicios similares no es confiable;
f) se espera que la demanda del producto/servicio aumente significativa o
sustancialmente en el futuro;
g) el abastecimiento del producto se atiende actualmente a través del contrabando.

Disponibilidad de personal calificado


La disponibilidad de personal calificado puede ser medido por los siguientes factores:
a) las diferentes capacidades (conceptuales, de gestión, técnicas y manuales)
necesarias para el proyecto están disponibles;
b) la oferta de capacidades es relativamente constante y estable para no comprometer
el proyecto con cambios sorpresivos o imprevistos de mano de obra, rotación de
personal o problemas inesperados;
c) se puede proyectar que el costo de la mano de obra será bastante constante y
predecible.
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Disponibilidad de tecnología / equipos


La disponibilidad de tecnología puede ser evaluada en términos de los siguientes
indicadores:
a) la tecnología o tecnologías que se apliquen han sido puestas a prueba;
b) hay la disponibilidad de tecnología a precio razonable para fabricar el producto;
c) la tecnología es apropiada para el nivel de producción, de inversión y la calidad
deseada para el producto;
d) el proyecto no va a ser afectado por una tecnología obsoleta que haría inviable el
proyecto;

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4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
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e) cercanía a los centros de ventas para la maquinaria / equipos necesarios;


f) disponibilidad estacional de los M/C necesarios.

Disponibilidad de materia prima


Las siguientes consideraciones indican la disponibilidad de la materia prima:
a) la materia prima está disponible localmente, en cantidades adecuadas;
b) existe confianza en el abastecimiento – sea de fuentes locales o importaciones;
c) la disponibilidad estacional; el carácter perecedero, la calidad y variedad de la
materia prima han sido considerados y son satisfactorios;
d) el precio de la materia prima es razonable;
e) el aumento del precio de la materia prima en el futuro se ve razonable y predecible;

Competencia (¡ATENCION! ¡Deducir el puntaje del total!)


Cuanto más competencia ofreciendo el mismo tipo de producto o servicio, menos
posible es que sobreviva el empresario que planea entrar en ese negocio. Es por
eso que el puntaje obtenido (5 para mucha competencia, 0 para ninguna) debe
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restarse del total obtenido hasta el momento. Sobre esta base, los participantes
pueden calcular su “total corregido”.

Factor Crítico del Exito


Después de la evaluación y calificación de los parámetros mencionados, el participante
procede a una verificación cruzada de las variables claves que afectan el éxito o
fracaso de la idea de proyecto. A esto llamamos el Factor Crítico del Éxito (FCE). FCE
significa un factor en particular del proyecto identificado que es muy importante para el
éxito de ese proyecto específico. Si ese factor en particular falta, es inadecuado o no
se toma en cuenta apropiadamente, puede indicar que el proyecto no es factible a
largo plazo.
El FCE de un proyecto puede ser cualquiera de los parámetros mencionados. Pero
todavía debe ser refinado o calificado. Por ejemplo, no solamente la materia prima,
pero la disponibilidad estacional de la materia prima, el carácter perecedero de la
materia prima, la falta de estandarización de la materia prima, la imprevisión de la
disponibilidad del abastecimiento (quizás debido a la restricción en las importaciones, a
CEFE CEFE

problemas de infraestructura, a condiciones climáticas, etc.). En otras circunstancias, la


paz reinante, el buen mantenimiento de la calidad de las aguas en mar adentro (lagos)
o la disponibilidad de petróleo (diesel) a lo largo del año puede ser decisivo para el
éxito de proyectos en turismo. Si hay carencia, el proyecto está condenado a morir muy
pronto.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 3 EL MICRO FILTRO:

Otras sugerencias de parámetros para el micro filtro


Seleccione entre los parámetros mencionados más delante de acuerdo con el
mayor conocimiento que tenga del entorno económico en el cual la mayoría de los
participantes pretende establecer (o ampliar/diversificar) sus negocios.

Idoneidad Estratégica
La idoneidad estratégica de los proyectos bajo consideración se señala con los
siguientes criterios:
a) el proyecto propuesto encaja bien dentro de la competencia y conocimientos del
CEFE CEFE

empresario o del personal clave;


b)el proyecto propuesto encaja bien dentro de la línea de productos, tecnología,
entorno del mercado, sistema de producción, instalaciones y recursos del
empresario o de la empresa existentes;
c) el proyecto complementa y realza las instalaciones existentes, la viabilidad o
crecimiento de la empresa a través de sinergia positiva.

Facilidad para la Implementación


La facilidad de la implementación puede ser medida a través de los siguientes criterios:
a) el proyecto puede ser implementado dentro de un período de gestación corto o de
preparación razonable (ejemplo, 3 meses hasta un año);
b) el proyecto puede entrar en operación al año de haber completado la capacitación;
c) cualquier dificultad imprevista puede ser controlada por el empresario o la gerencia.

Exposición al Riesgo
CEFE CEFE

Un proyecto puede ser calificado de excelente si se considera que es de menor riesgo,


o que los riesgos son mínimos mientras que las ganancias proyectadas están más o
menos aseguradas. El grado de riesgo puede ser evaluado en términos de los
siguientes factores:
a) el producto o servicio puede ser fácilmente copiado o imitado si los demás
encuentran que el proyecto es muy rentable;
b) la competencia que cuenta con más recursos y conocimientos puede dar la pelea
con más efectividad si se ve amenazado por el proyecto;
c) puede haber cambios en los estilos de vida, hábitos de compra, patrón de compra y
consumo, etc. de los clientes y consumidores antes que el proyecto atienda al
mercado;

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


4.2.2 El Filtro El Micro Filtro
CEFE CEFE

d) el proyecto puede verse afectado por factores imprevistos como condiciones


climáticas, disponibilidad de materia prima, tecnología obsoleta, cambios en las
políticas, prioridades o programas gubernamentales;
e) la dependencia del proyecto en insumos importados, que se trate de materia prima,
tecnología, capacidades u otros recursos.

Inversión
En este punto dado de la capacitación, los participantes son conscientes de sus
recursos financieros (patrimonio) y pueden tener una idea general sobre el costo que el
proyecto involucra. Este criterio puede calificarse en términos de si el mismo
empresario puede cubrir la inversión necesaria o requiere financiación externa:
5 – totalmente auto-financiado; 4 – financiamiento externo de aproximadamente el
25%; 3 – financiamiento externo de aproximadamente 50%; 2- financiamiento externo
de aproximadamente 75%; 1 – financiamiento externo de aproximadamente el 90%; 0
– se requiere financiamiento externo completo.

Costo / beneficio
CEFE CEFE

Este factor es prácticamente el resumen de todos los demás criterios y ofrece un


panorama general con respecto a la conveniencia y factibilidad de realizar el proyecto.
Las diferentes consideraciones que deben tomarse en cuenta en la calificación de este
factor incluyen:
a) si los beneficios del proyecto en términos de rentabilidad, riesgo, necesidad de
inversión, disponibilidad de insumos, etc. valen todo los esfuerzos de idear,
organizar e implementar el proyecto;
b) el proyecto ofrece suficientes (tangibles y visibles) beneficios a la comunidad – sea a
través de generación de empleo, de vínculos directos o indirectos con otras
industrias u otras actividades económicas; disponibilidad de productos y servicios,
etc.;
c) es proyecto es económicamente viable a través de su propio mérito y no a través de
intervenciones artificiales del gobierno.
Apoyo del gobierno
La prioridad del gobierno es resaltada por las siguientes consideraciones:
CEFE CEFE

a) el proyecto es mencionado en la lista de prioridades para promoción o inversión del


gobierno;
b) el proyecto recibe incentivos del gobierno sean fiscales (ejemplo, exoneración o
reducción de impuestos, protección arancelaria, privilegios de importación, etc.)
monetarios (prioridad en las condiciones de préstamos, tasa de interés reducida), u
otro apoyo o medida asistencial (ejemplo, servicios de mercadeo, técnico o
asesoría);
c) el proyecto se incluye entre las prioridades del gobierno en la sustitución de
importaciones, promoción de la exportación, generación de empleo, programas de
industrialización rural, desarrollo/transferencia tecnología, etc.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

ANALISIS DE LA COYUNTURA

A: La historia

Este ejercicio tiene su origen en Túnez donde fue aplicado con jóvenes campesinas.
Pero el “Análisis de la Coyuntura” tiene mucho potencial para ser aplicado en
cualquier entorno que pudiera parecer más complejo.

Este ejercicio utiliza una herramienta clave de la caja de herramientas llamada


“investigación de la acción participativa” (IAP), en particular el “dibujo participativo”
que también ha sido puesta a prueba en áreas urbanas. Al dibujar el entorno
próximo de los negocios proyectados, los participantes reflexionan detenidamente en
qué medida las diferentes facetas del entorno pudieran ser dañinas (amenazas) o
útiles (oportunidades) para los nuevos proyectos.
CEFE CEFE

Las experiencias de este ejercicio han sido sumamente positivas. Su actual


presentación en este Manual, dentro del módulo “Identificación de ideas de
proyectos”, puede ser modificada de acuerdo con sus requerimientos durante la
capacitación CEFE. Hay campo para realizar este ejercicio durante el sub-módulo
“entorno” porque ayuda a filtrar el entorno. Asimismo, existen buenas razones para
presentar el "Análisis de la Coyuntura" durante el sub-módulo “marketing” porque en
el dibujo puede aparecer la competencia así como los clientes y proveedores y por lo
tanto ayudar a los participantes a diseñar sus estrategias para el lanzamiento del
negocio (producto o servicio) en el lugar correcto con una estructura de precio
adecuada y utilizando una promoción apropiada.

Este ejercicio ofrece un panorama claro a los participantes en lo que se refiere al


entorno directo (el vecindario). Normalmente, aunque se vive en un entorno dado, no
se es muy consciente de los diferentes factores que pueden hacer la vida
empresarial más fácil o más difícil. Se trata, más bien, de la actitud de ser objeto del
desarrollo que CEFE quiere “incubar” en comparación con el diseño activo del
CEFE CEFE

entorno.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren sus micro entornos en términos de
participantes oportunidades y amenazas a sus negocios
− Son conscientes de las fuerzan que influyen en sus
negocios
− Se preparan para el estudio del mercado al identificar,
en el entorno, factores importantes para sus negocios
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden la necesidad de posicionarse
de la situación y las continuamente frente a su entorno directo
condiciones actuales del − Son capaces de aplicar una herramienta que les
CEFE CEFE

grupo meta permite visualizar los factores importantes del entorno


− Son capaces de identificar una estrategia de marketing
relevante basada en la percepción de las necesidades
de los clientes, la ubicación de la competencia y otros
factores relevantes del entorno.
Usos Identificación del producto
El filtro del entorno
Desarrollo de una estrategia de marketing
Desarrollado en Túnez, 1995
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

C: Información adicional

Duración 2 ½ horas
Preparación del lugar − Suficiente espacio de trabajo para todos los
participantes (mesas) para permitir que dibujen
independientemente
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − El mapa del entorno de un facilitador (opcional para
preparar fines de demostración)
Materiales para los − Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
CEFE CEFE

Materiales para los − 1 papel de rotafolio para cada uno de los participantes
participantes (durante el − marcadores de diferentes colores
ejercicio)
Condiciones del lugar − suficiente iluminación que permita dibujar con más
precisión
CEFE CEFE

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4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Instrucciones de cómo dibujar el entorno próximo
propio
Trabajo individual 40’ Los participantes dibujan sus entornos en forma de
mapa
Exposición 70’ Presentación de los mapas personales y
retroalimentación
Procesamiento 25’ Análisis de los mapas con respecto a la influencia
potencial en los negocios proyectados
Generalización 05’ El entendimiento profundo del propio entorno es un
requisito indispensable para actuar adecuadamente en
diferentes situaciones
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ Instrucciones para dibujar el Explicar escuchar Mapa de Presente el ejercicio como una
entorno próximo propio la oportunidad para aprender más
coyuntura sobre el entorno propio.
dibujado En un contexto urbano, el mapa
por el puede tomar la forma de un
facilitador “mapa mental” que represente
(opcional) factores del entorno como
burbujas (ver F).
Trabajo 40’ Los participantes dibujan sus Observar; dibujar Papel de Recuerde a los participantes que
individual entorno en forma de mapa Prestar rotafolio dibujen el mapa lo más completo
ayuda para posible (es decir, áreas de
individual todos los mercado, puntos de reunión,
participant proveedores, competidores,
es; centros comerciales, instituciones
Marcador públicas, casa / taller propio,
es de carreteras, hospitales,
diferentes almacenes, bancos, iglesias
colores /mezquitas, fronteras, indicación
de las distancias).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Exposición 70’ Presentación de mapas Dirigir el Exponer; Mapas Promueva preguntas de los
individuales (5 minutos cada debate; Debatir personale demás participantes; vincúlelas a
uno) y retroalimentación Hacer s de todos otras presentaciones.
preguntas los Si los mapas parecen
participant incompletos, diríjalos mediante
es preguntas, para agregar factores
importantes del entorno, si es
necesario (ver lista anterior).
Procesamie 25’ Análisis de los mapas con Preguntar; responder; Rotafolio; Los mapas deben haberse
nto respecto a las influencias dirigir el debatir marcador pegado en las paredes durante el
potenciales en los negocios debate; paso precedente para que estén
proyectados. escribir en siempre a la vista durante el
Preguntas clave: el rotafolio procesamiento.
• ¿Cuáles son las Anote las respuestas relevantes
características específicas de en el rotafolio.
su pueblo (suburbio)? De oportunidad a que los
• ¿Existe algo que falta en los participantes agreguen en
mapas que pudiera indicar cualquier momento (o
una oportunidad de negocio? posteriormente), las
• ¿Cómo evalúa la situación características que faltan en sus
con respecto a la dibujos
competencia, su ubicación y Afine el panorama que tienen del

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
los productos que ofrecen? análisis de los competidores para
¿Qué conclusiones se pueden prepararlos para una encuesta
extraer de eso? del mercado.
• ¿Existe algún lugar de interés Los lugares públicos o puntos de
que usted debiera conocer reunión pueden ser puntos de
para poder hacer una venta excelentes, en particular
planificación más integral? para los vendedores ambulantes
• ¿Dónde viven sus clientes
potenciales, cuáles sus El análisis de los clientes es el
ingresos, sus hábitos de asunto más importante en
consumo, sus demandas, etc. muchas pequeñas empresas,
• ¿La existencia de asigne suficiente tiempo para un
competencia y los deseos de debate profundo.
los clientes pueden cambiar Reitere la importancia del
su idea del producto? ejercicio para el desarrollo del
producto
Generalizaci 05’ Mensaje clave: comprender Dirigir el escuchar; Rotafolio; Generalmente, el dibujo de una
ón profundamente el entorno propio debate responder; macadore “araña en su red” (el empresario y
es un requisito indispensable Hacer debatir s su entorno) es fácilmente
para actuar adecuadamente en preguntas; entendida por los participantes
diferentes situaciones. Escribir en para comprender la tarea de
• ¿Qué factores del entorno el rotafolio hacer uso de su red o de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
percibe como positivos o establecer una que sea
negativos? beneficiosa para sus empresas.
• ¿Cómo debe reaccionar ante
factores positivos (negativos)? Hágales entender que las
• ¿Qué debe hacer si usted oportunidades deben ser
sabe que carece de contactos utilizadas mientras que las
(o conocimientos) con amenazas deben evitarse en la
respecto a algunos factores medida de lo posible.
del entorno?
• ¿Qué hay en el entorno
aparte de lo que usted a Llame su atención sobre el hecho
dibujado? ¿Ve alguna de influir en los factores externos
posibilidad de marketing / (políticas del gobierno, impuestos,
abastecimiento o alguna devaluación, reglamentos de
amenaza potencial? ¿Cuáles? importación/exportación.
• ¿Cómo evalúa la necesidad
de un empresario de observar Pídales que se lleven los mapas a
y analizar su entorno, casa y los completen
periódicamente? periódicamente cuando
aparezcan nuevos
contactos/factores.
Síntesis Ver lista de artículo que se

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Como ya se ha indicado en el texto, hay ventajas y desventajas con respecto a la
preparación de su propio mapa para usar como ejemplo. Por un lado, brinda algunas
ideas básicas a los participantes sobre la visualización que usted pretende, por el
otro, su entorno próximo puede no ser similar al de ellos, por lo tanto pueden
confundirse en considerar factores que no ocurrirán en sus mapas. Recuerde que es
más frecuente que los participantes tiendan a copiarse los ejemplos que da el
facilitador.

Los participantes en áreas urbanas


encuentran dificultades al dibujar todos los
detalles de sus entornos (porque es
bastante complejo), o sea que usted puede
permitirles aplicar la técnica del “mapa
mental” (ver diseño del cuadro), es decir,
comenzar a partir de un “burbuja” central
CEFE CEFE

(círculo) que representa su empresa trazan


líneas rectas que terminan en más
“burbujas” con el nombre particular del
factor del entorno.

Algunos participantes que creen que son


muy malos dibujando, requieren que se les
dé un aliento especial. Finalmente, lo que cuenta no es el arte sino completar el
mapa.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


4.2.2 El Filtro Análisis de la Coyuntura
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Durante la fase preparatoria de la encuesta de mercado, los mapas pueden ser
nuevamente utilizados para aprender sobre los competidores, proveedores y clientes
que se van a contactar.

Después de la encuesta de mercado, los mapas servirán nuevamente para analizar


a los competidores (precios del producto, hábitos de ventas, actitudes
promocionales, calidad del servicio, etc.) y las necesidades de los clientes (hábitos
de consumo, dónde compran, cuánto gastan en un producto en particular, su
situación económica, etc.) que lleva hacia el desarrollo de una estrategia (los 4
conceptos que comprenden: producto, precio, promoción y lugar o los 5, si se incluye
a la persona).

2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE

Se puede optimizar la identificación de los competidores en el entorno directo


haciendo un análisis de los competidores (comparar con la “Identificación de nichos”
para los parámetros que se aplicarán).

Se puede introducir en este ejercicio, la noción de oportunidades y amenazas (en


preparación para el Análisis FODA). Los diferentes factores del entorno pueden ser
filtrados en términos de la influencia positiva, negativa o neutral que tengan sobre los
negocios. Se puede integrar en los dibujos, los símbolos de “más”, “menos” o “cero”.

3) Sustituciones
Los papeles de rotafolios pueden sustituirse con papeles tamaño A4. Esto puede
afectar la presentación del proceso pues la visualización será bastante pobre, y por
lo tanto la pretendida retroalimentación de los compañeros y facilitadores será
menos significativa.
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

ANALISIS FODA

A: La historia
El “Análisis FODA” (= fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) es el último
ejercicio del módulo “proyecto”, al final del cual se supone que los participantes
deben identificar SUS proyectos. Sobre la base de esas ideas de proyectos
concretas, tendrán que realizar sus estudios de mercado.

Es una herramienta bastante simple pero muy útil que permite a los participantes
comparar debidamente los tres restantes proyectos después del proceso de filtro, a
veces hay sólo un buen proyecto que resta al cual se le hace una verificación
cruzada con la ayuda del Análisis FODA.

Casi no hay variaciones en este ejercicio en todas las diferentes regiones donde se
CEFE CEFE

aplica CEFE pues sus reglas estrictas no dejan mucho espacio para interpretación.
El marco del FODA toma la forma de una ventana tradicional con cuatro partes
(cuadrantes). Los dos cuadrantes superiores representan las fortalezas y las
debilidades y se refieren en parte a los CEPs y en parte a todas las demás
herramientas se auto-inspección que se realizan durante el módulo de
“competencias empresariales”.

Los cuadrantes inferiores representan las oportunidades y las amenazas


desarrolladas en el sub-módulo “entorno”, así como la percepción y el juicio de los
participantes de los factores que influyen en la identificación de los proyectos. Por
supuesto siempre predomina algo de subjetividad por lo que la presentación del
ejercicio en grupo y los resultados individuales es crucial en la salvaguarda de la
objetividad y la profundidad intelectual para el análisis individual FODA.
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los - analizan esas ideas de proyectos que encuentran
participantes viable después de un proceso de micro filtro cuando
utilizan parámetros FODA
- deciden finalmente sus proyectos respectivos que
deben ser planificados durante los siguientes pasos de
la metodología CEFE
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo - son capaces de aplicar esta forma de análisis en
de la situación y cualquier ampliación o diversificación en una etapa
condiciones actuales del posterior en sus experiencias empresariales
CEFE CEFE

grupo meta
Uses Identificación del proyecto
Desarrollado en Los EE.UU., puestos a prueba por CEFE en Nepal 1984
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 3 ½ horas
Preparación del lugar - los participantes se organizan en cuatro grupos (los
mismos que han estado realizando el ejercicio de
“micro filtro”)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a - cuatro tablas de análisis Foda sobre papel Kraft (ver
preparar marco de análisis Foda, anexo 1) con sus respectivos
textos preparado en tarjetas (diferentes colores) para
una mejor visualización
Materiales para el - “componentes del análisis Foda” (anexo 3)
facilitadores (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Materiales para los - “análisis FODA individual” (anexo 2)
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar - ninguna
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 15’ Comprensión del marco de trabajo del ‘Análisis FODA’
Trabajo de Grupo 45’ Aplicación del marco de trabajo del Análisis FODA
para el proyecto en grupo identificado durante el
ejercicio de “Micro Filtro” precedente
Exposición en 60’ Crítica y refinamiento de los análisis FODA en grupo
grupo
Análisis FODA 45’ Trabajo individual en máximo tres ideas de proyectos
individual identificados
Exposición 30’ Exposición de los análisis FODA individuales
individual
CEFE CEFE

Procesamiento 15’ Resumen de los pasos precedentes y una perspectiva


de los próximos
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del Facilitador de los s
Participantes necesario
s
Introducción 15’ Comprensión del marco de explicar; escuchar; “marco de Organice a los participantes en
trabajo del Análisis FODA responder hacer trabajo del los mismos cuatro grupos que
preguntas análisis formaron para el ejercicio de
FODA” “Micro Filtro” anterior.
(anexo 1) Desarrolle el marco de trabajo en
con texto un panel comenzando por las
en tarjetas fortalezas y debilidades
(relaciónelo con las CEPs y otros
sub-módulos anteriores).
Trabajo en 45’ Aplicación del marco de trabajo supervisar; Debatir, 4 juegos Especifique que los grupos van a
Grupo del Análisis FODA para el prestar Escribir en de 10 tratar sus fortalezas y debilidades
proyecto de grupo identificado asistencia a tarjetas tarjetas en conjunto.
durante el ejercicio de “Micro los grupos cada uno Dedíquele suficiente tiempo a
Filtro” precedente con cada grupo para orientarlos bien.
diferentes En general, el cuadrante de
colores debilidades y amenazas es en el
que menos se ocupan, advierta
de ello a los participantes.
Exposición 60’ Crítica y refinamiento de los Dirigir el Exponer; 4 grupos Preste atención que las tarjetas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del Facilitador de los s
Participantes necesario
s
en grupo análisis FODA en grupo debate; Escuchar; de estén colocadas en los
Motivar; Debatir analisis cuadrantes correctos.
Hacer FODA ¡La fase más importante para
preguntas captar la idea del Análisis FODA!
pertinentes
Análisis 45’ Trabajo individual en máximo Distribuir Escribir; Anexos 2 Oriente a los participantes para
FODA tres ideas de proyectos anexos 2 y 3; Debatir y3 que examinen un máximo de. 3
individual identificados Supervisar; ideas de proyectos, de
Prestar preferencia 2.
asistencia Usted va a necesitar más de 30
individual minutos si todos los participantes
escogen 3 ideas de proyectos
para el Análisis FODA.
Exposición 30’ Exposición de análisis FODA Dirigir el Exponer; Algunos Asegúrese que los voluntarios
individual individual seleccionados debate; Escuchar; análisis representan a diferentes sectores
Motivar; Debatir FODA para que los demás puedan tener
Hacer individual más ideas para sus análisis
preguntas es FODA individual.
pertinentes Preste atención a debilidades y
amenazas obvias que
normalmente son sub estimadas
por los participantes.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Activi-dades Materiale Consejos


del Facilitador de los s
Participantes necesario
s
¡No sea tan gentil, provoque y
alimente las ideas!
Procesamie 15’ Resumen de pasos previos y Explicar Escuchar Rotafolio Pregunte por sus emociones
nto perspectiva de los próximos después que se haya
seleccionado el proyecto.
Hágales ver que aún puede haber
cambios si la encuesta del
mercado da evidencia de
resultados negativos.
Generalizaci No se requieren
ón
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 7


4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Sobre la base de los resultados del ejercicio de “micro filtro”, los mismos grupos
continúan con el Análisis FODA. Con respecto al ejercicio precedente, es mejor
preparar ya cuatro tablas en blanco de Análisis FODA (cuatro cuadrantes) para no
perder tiempo al comienzo.

Es recomendable escoger cuatro tarjetas de colores diferentes para los diferentes


cuadrantes porque cualquier tarjeta que se cambie durante la exposición y crítica
será visible a todos. Cuanto más tarjetas cambien de cuadrante después del debate,
menos se habrá comprendido adecuadamente, el marco de trabajo.

No dude en cuestionar el significado del posicionamiento de tarjetas dudosas


durante la fase de exposición en grupo e individual pues esa será la última
oportunidad para que los participantes eventualmente cambien sus ideas de
proyectos.
CEFE CEFE

Es típico que los participantes identifiquen menos los factores negativos


(debilidades, amenazas) que los positivos. Esto puede significar un gran peligro para
decidir objetivamente la idea de proyecto que parezca más viable.

Durante la fase de trabajo individual, puede suceder que algunos participantes no


tengan la suficiente confianza para realizar el Análisis FODA. Acérquese a ellos
durante esta fase y bríndeles orientación individual a través de preguntas
pertinentes. En vista que en esta fase, la separata “Componentes del Análisis FODA”
(Anexo 3) ya ha sido distribuida, insista en que lean el texto y presenten ejemplos
adicionales para sus casos en particular, si es necesario.

La falta de confianza basada en la falta de información sobre el mercado puede


superarse a través de una visita integrada al mercado (que no exceda las 3 horas)
durante la cual se insiste que los participantes recopilen alguna información
referente a los temas mencionados en el Anexo 3 (ver también G.2: optimizando).
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los componentes aislados de un negocio o la intención de ampliar o diversificar el
negocio pueden tratarse de la misma manera, por lo tanto es importante señalar esa
posibilidad durante la fase de resumen.

2) Minimizando/Optimizando
En un grupo donde todos son nuevos, sin mayor exposición a los negocios, es muy
útil permitirles que hagan una breve investigación de mercado en torno a sus ideas
de negocios pre-seleccionadas antes de realizar el Análisis FODA. Dependiendo del
tiempo total de la planificación, el primer fin de semana del seminario puede se
utilizado para este fin sin perturbar la realización planificada de los siguientes
ejercicios.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Ninguna
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Análisis FODA

Marco del Análisis FODA


Factores positivos Factores negativos

deben capitalizarse deben eliminarse

FORTALEZAS DEBILIDADES
CEFE CEFE

Enumere fortalezas y debilidades relacionadas con su idea de proyecto específico

Que pueden ser controladas por el empresario como: factores

técnicos, financieros, promocionales, de redes, conocimientos, competencias, etc.

Enumere oportunidades y amenazas fuera del control del empresario


CEFE CEFE

Relacionadas con su idea de proyecto específico como: factores

sociológicos, políticos, demográficos, económicos, comerciales específicos, etc.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Para hacer uso de ellas para evitarlas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 10


4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 Análisis FODA

Análisis FODA Individual


Factores positivos Factores negativos

Pueden ser controlados por el empresario

Deben capitalizarse deben eliminarse

FORTALEZAS AMENAZAS
CEFE CEFE
CEFE CEFE

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Para hacer uso de ellas para evitarlas
Fuera del control del empresario

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Análisis FODA

Componentes del Análisis FODA

Fortalezas

¡Las fortalezas están dentro del control del empresario y ocurren actualmente!
Las fortalezas deben ser capitalizadas y aprovechadas para contrarrestar las
debilidades.

9 conocimientos técnicos 9 nuevas mejoras del producto


CEFE CEFE

9 buena red con los clientes 9 empaque


9 experiencia en gestión 9 tecnología superior
9 sistema de distribución 9 características del producto (utilidad,
durabilidad, etc.)
9 precio comparativamente bajo

Debilidades

Las debilidades están dentro del control del empresario; ocurren actualmente.
Estas son "carencia de...", "falta...", o puntos flacos. ¡En la medida de lo posible
deben ser eliminadas!

9 ningún control sobre materia prima 9falta de experiencia en promoción


9 producto de vida limitada 9tecnología obsoleta
9 mal diseño del producto 9gerentes/propietarios sin experiencia/
9 débil empeño en las ventas 9falta de capital de trabajo
CEFE CEFE

9 precio comparativamente alto 9bajo nivel de existencias en


momentos de fuertes ventas
9 el propietario carente de conocimientos técnicos

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4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

Oportunidades

Las oportunidades son factores positivos o favorables en el entorno en el cual el


empresario debe hacer uso de ellas o que hacen potencialmente viable la idea de
proyecto. Pero, mayormente, están fuera del control del empresario. Son diferentes
de las fortalezas en el sentido que las fortalezas son factores positivos internos del
negocio.

9 pocos competidores y débiles 9 no hay producto igual en el


mercado
9 incremento de ingresos en mercado meta 9 escasez del producto en la
localidad
9 demanda en aumento 9 política del gobierno favorable
9 productos similares tienen ganancia 9 programas del gobierno
favorables
9 disponibilidad de asistencia técnica 9 préstamos con intereses bajos
9 acceso a materia prima barata 9 oportunidades de capacitación
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adecuadas

Amenazas

Las amenazas son factores externos negativos y desfavorables en el entorno y


generalmente fuera del control del empresario. Afectan adversamente el negocio, si
no son eliminadas o superadas.
Las amenazas difieren de las debilidades en el sentido que están fuera del
control del empresario. Ambas tienen un impacto negativo sobre el negocio. El
propósito de analizar las amenazas es ver la manera de contrarrestarlas, es decir
tratar de evitarlas o reducir el impacto negativo compensando las acciones.

9 aumento en costo de materia prima9 demasiada competencia


9 burocracia gubernamental 9 mano de obra inquieta
9 déficit de materia prima 9 robo de mano de obra calificada
9 desastres naturales 9 insuficiente energía
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9 soborno y corrupción 9 mala infraestructura


9 cambios en reglamentos del 9 contrabando
gobierno

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 13


4.2.3 Análisis FODA Análisis FODA
CEFE CEFE

Cobertura

En general, usted debe cubrir los siguientes aspectos cuando realice un Análisis
FODA para su idea de proyecto:

Aspectos Financieros Recursos Físicos


9 Capital del propietario 9 Edificios
9 Flujo de caja 9 Planta y maquinaria
9 Acceso a otros recursos 9 Tecnología
9 Inversión necesaria 9 Ubicación
9 Rentabilidad 9 Facilidades de transporte
9 Riesgo 9 Infraestructura y servicios
9 Pisos industriales /bienes inmuebles

Capacidades en Gestión,
Supervisión y Operación Mercado
9 Competencia en gestión 9 Perfil del mercado meta
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9 Edad/experiencia 9 Estrategia de marketing de la


competencia
9 Disponibilidad de capacidades 9 Participación en el mercado
9 Conocimientos tecnológicos 9 Características/cualidad del producto
9 Contactos/red a nivel de gerencia 9 Mercado en expansión/contracción
/estancado
9 Experiencia en ventas del dueño/ 9 Nicho del mercado para productos
personal nuevos/existentes
9 Administración de Personal 9 Demanda /oferta (pasado, presente
futuro)

Información Administrativa Abastecimiento de Materia Prima


9 ¿la información que se requiere 9 ¿Son adecuadas las fuentes en
esta disponible? términos de cantidad, calidad y
precio?
9 ¿Es oportuna la toma de 9 ¿Hay disponibilidad de materiales
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decisiones y acciones nuevos que pueden ser útiles a


correctivas? empresa?
9 ¿Continuarán siendo adecuadas?

Entorno Social Proceso de Producción


9 ¿Cómo se adecua la pequeña 9 ¿El producto va a ser producido
empresa a los mercados? masivamente?
9 ¿Las personas aceptan l 9 ¿Requiere de mano de obra intensa?
el producto? 9 ¿Es una orden de trabajo o una
9 ¿Hay algún prejuicio, gusto o operación continuada?
aversión al producto? 9 ¿Se basa en un producto o en un
proceso tecnológico?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 14


4,2,3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad y
trabajo de campo
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INFORMACION DE PRE-FACTIBILIDAD
Y TRABAJO DE CAMPO

A: La historia
En este ejercicio, los participantes hacen un trabajo de campo para realizar el
análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de los proyectos
de negocios. En otras palabras, los grupos investigarán información básica para
cumplir con el modelo FODA con respecto a los 3 proyectos de negocios que
resultaron del ejercicio de micro-filtro en cada grupo.

Primero, se motiva a los participantes a que piensen sobre los principales problemas
de un estudio de factibilidad. Con este fin, el facilitador puede usar el anexo 1.
Durante la preparación del trabajo de campo, el grupo, guiado por el facilitador,
también examina la información necesaria que deben obtener (información sobre la
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competencia, las necesidades financieras, tecnología, etc.) para cada uno de los 3
proyectos de negocios. Después de eso, definen cómo harán el trabajo, de cuerdo
con el anexo 3: determinación de las fuentes de investigación, fechas límites,
cuestionarios y la distribución de tareas. Apenas terminen el trabajo de campo
(durante 2 días), analizan los proyectos con la ayuda del enfoque FODA y sobre la
base de la información obtenida, de manera que escogen entre los 3 proyectos y
verifican su factibilidad. Cada grupo expone los resultados y conclusiones de su
trabajo a los demás participantes, sobre la base de los temas debatidos en el anexo
2.

En el procesamiento, el grupo evalúa las dificultades y los caminos equivocados que


experimentaron durante el proceso de búsqueda de información, asimismo, sugieren
las actitudes más productivas que debe desarrollar una persona de negocios que
desea firmemente basar sus decisiones en la investigación del mercado.

Este ejercicio debe aplicarse durante el curso del plan de negocios, pues es una
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actividad subsecuente de los ejercicios de micro-filtro y de la herramienta FODA.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


4,2,3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad y
trabajo de campo
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Están siendo preparados para el primer trabajo de
participantes campo durante la capacitación
− Practican una búsqueda cuidadosa y un análisis de
datos para determinar el proceso de toma de decisión
para proyectos de negocios
− Toman consciencia de la gran variedad de actividades
necesarias para elaborar un estudio de factibilidad
− Obtienen datos para el estudio de factibilidad de un
proyecto de negocios
− Comprenden más herramientas para la identificación
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de proyectos individuales (es decir, vinculan Micro-filtro


y el Análisis FODA)
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Aplican los puntos de aprendizaje de sesiones
de la situación y anteriores, especialmente Micro Filtro y Análisis FODA
condiciones actuales del
− Evalúan la importancia y dificultades de la búsqueda y
grupo meta
análisis de datos para el estudio de factibilidad de un
proyecto de negocios
Usos Proceso de decisión, análisis de factibilidad de proyectos
de negocios, conocimiento de factores comprendidos en
la creación de negocios, experiencia en trabajo de campo
y preparación
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


4,2,3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad y
trabajo de campo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 días completos y 4:30h del tercer día


Preparación del lugar − Al comienzo: las sillas colocadas en U
− después: los participantes organizan su espacio de
trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 asistente
Ayuda didáctica a − cuadro o tarjetas con los datos básicos que deben ser
preparar recolectados para cumplir con el FODA
Materiales pare los − Pautas para el debate (anexo 1)
facilitadores (durante el
ejercicio)
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Materiales para los − Copias del conocimiento sobre la pre-factibilidad


participantes (durante el (anexo 2) para cada participante (o grupo)
ejercicio)
− copias de las pautas para realizar el trabajo de campo
(anexo 3) para cada participante (o grupo)
− papel y lápiz para cada participante
− marcador, alfileres
− rotafolio, panel
− 100 tarjetas pequeñas y rectangulares
− 10 tarjetas largas y rectangulares
Condiciones del lugar − suficientemente espaciosa para que los participantes
trabajen en grupos
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4,2,3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad y
trabajo de campo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Presentación y 1h 1. Explicación de instrucciones y definición de tareas
preparación de 2. El facilitador motiva al grupo a pensar en los
los equipos para puntos principales del estudio de factibilidad
el trabajo de 3. Debate en grupo sobre la información a ser
campo investigada
4. Comenzar a prepararse para el trabajo de campo
Trabajo de 2 dias 5. Cada grupo termina el plan de su trabajo de campo
campo 6. Los participantes buscan parte de la información
Preparación de la 1h 7. El análisis FODA basado en la información
exposición de obtenida en el trabajo de campo
resultados
CEFE CEFE

8. Cada grupo selecciona el mejor proyecto a


desarrollar
9. Los participantes se preparan para la exposición de
los resultados obtenidos en el trabajo de campo y
en el análisis
Exposición de 2h Exposición de las principales conclusiones de los
resultados de grupos
cada equipo y
debate
Procesamiento 1. Evaluación de las dificultades durante el proceso
de resultados y de investigación
generalización 2. Resaltar la importancia de una búsqueda y un
análisis de la información cuidadosos
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Instruccione 1h El facilitador motiva a los Explicar, escuchar, Cuadro Presente el ejercicio como una
sy participantes. Se informa al preguntar, preguntar, con actividad subsecuente después
preparación grupo que deben cumplir con el tomar notas, responder informació de realizar el ejercicio de micro-
de los trabajo de campo para realizar el distribuir n filtro y de la presentación de la
equipos análisis de las fortalezas, principal, herramienta FODA.
para el oportunidades, debilidades y pautas En el procedimiento tradicional
trabajo de amenazas de un proyecto de para el del curso de creación de
campo. negocios. El facilitador pide al debate empresas, este ejercicio de
grupo que identifiquen la (anexo 1), trabajo de campo se realiza para
información básica que debe tarjetas generar el modelo FODA de 3
investigarse para cumplir con el (anexo 2) proyectos de negocios que
análisis FODA (para cada resulten del ejercicio de micro-
negocio) y escribirla en el filtro de cada equipo.
rotafolio. Podrá usar el anexo 1
para hacer que los participantes Prepare a los participantes para
piensen en los principales el trabajo de campo con la ayuda
problemas de un estudio de de la Separata de Pre-factibilidad
factibilidad. y Trabajo de campo (anexo 2);
Al final del debate, varios
los puntos particulares de este
criterios se escribirán en el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
cuadro, como: anexo se debaten y aclaran.
• Disponibilidad de materia Si es necesario, el facilitador
prima; debe usar el rotafolio para
• Datos sobre las empresas de mayores detalles sobre la
la competencia; información a recolectar el
• Estimado del requerimiento trabajo, a recolectar; refiérase al
financiero; Micro-filtro y
al Análisis FODA. Ambas
• Disponibilidad de la tecnología sesiones se han realizado sin
necesaria; información detallada que tendrá
• Disponibilidad de la mano de que ser recolectada durante este
obra necesaria; trabajo de campo.
• Demanda del producto en el
mercado.
Trabajo de 2 Los equipos se preparan para Supervisar Investigar Lápiz y El facilitador puede distribuir el
campo días realizar la investigación, definir papel, anexo 3 y debatirlo en plenaria
cómo se hará el trabajo anexo 3 clase a fin de proporcionar a los
(definición del plan de trabajo de grupos pautas para planificar
campo: fuentes de investigación, apropiadamente el trabajo de
fechas límites, cuestionarios, campo.
distribución de las tareas etc.). Los grupos tendrán 2 días para
Si es necesario, el facilitador realizar la investigación de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
puede solicitar voluntarios para campo.
que expongan sus planes de Los equipos pueden buscar
investigación a toda la clase y información en catálogos y por
obtener la retroalimentación de teléfono, pero debe ser la
los demás participantes y iniciativa de los equipos.
eventualmente mejorar el plan. Los participantes pueden estar
Esfuerzos de los equipos. preocupados sobre su habilidad
para recolectar la información
necesaria para la exposición del
día siguiente.
Preparación 1h Después de terminar la Observar, debatir, rotafolio
de investigación, los grupos se aclarar escoger el
exposición reúnen en el aula para analizar dudas proyecto,
de los proyectos, utilizando el preparar la
resultados enfoque “FODA” y sobre la base exposición
de la información obtenida en el
campo.
Al final del análisis cada equipo
debe seleccionar el mejor
proyecto (si el ejercicio se ha
realizado para que escojan 3

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
proyectos posibles) o verificar si
el proyecto es o no, factible (si el Los equipos pueden traer una o
ejercicio se ha realizado con un dos unidades de productos
solo proyecto). fabricado por empresas de la
Cada grupo escoge un miembro competencia y demostrar sus
para la exposición y preparan el fortalezas y debilidades.
material necesario.
Deben definir las características
que consideren apropiadas para
hacer el proyecto factible para El facilitador debe poner un
un novato (de una pequeña énfasis especial en los factores
empresa). del entorno (oportunidades y
Deben aclarar el análisis de las amenazas).
oportunidades y amenazas a
partir del entorno de la idea de
negocios.
Exposición 2h Cada equipo expone los Tomar Exponer, El facilitador debe motivar la
de resultados de su trabajo y notas, debatir actitud crítica de los participantes,
resultados debate con los demás sobre la observar pero debe moderar el debate
de cada calidad de los datos para minimizar las actitudes
grupo y recolectados y la relevancia de negativas del sarcasmo y la
debate las conclusiones. agresividad.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Procesamie 30’ El grupo debe evaluar las Hacer las Responder y Rotafolio Explique que es necesario otras
nto dificultades y las confusiones preguntas debatir herramientas para seleccionar un
más comunes en un proceso de claves; verdadero y definitivo producto
búsqueda de información. tomar notas /proyecto entre los 3 identificados
Deben sugerir, también, las para el hasta el momento. Dé a
actitudes y acciones más panel entender que aparte de los
productivas que debe tener un valores personales, los
empresario que desea recursos/capacidades y los
firmemente tomar decisiones factores del entorno/externos
sobre la base de una juegan un papel importante
investigación de la realidad del cuando se trata de la selección
mercado. Algunas preguntas de un producto viable. Mencione
claves son: que el Análisis FODA brinda la
base necesaria para una
• ¿Cuáles han sido los puntos
selección concluyente.
de aprendizaje en esta
sesión?
Estimule el debate sobre las
• ¿Cómo se puede cumplir con
fuentes primarias y secundarias.
las necesidades de los
bancos?
• ¿Cómo se puede recolectar
toda la información

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
necesaria?
• ¿Cómo puede comenzar, a
partir de su experiencia, a
buscar información respecto
a su producto favorito?
Generalizaci Finalmente, el grupo debe tomar
ón nota de la importancia de una
búsqueda y análisis cuidadoso
de la información para aumentar
la posibilidad de éxito al crear un
negocio o producto.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Enfatice que el trabajo de campos del FODA es necesario para validar la suposición
que se hace en el aula con respecto al proyecto de producto/negocio. Asimismo,
puede ser necesario mayor información para tomar la decisión correcta.

Se recomienda para las actividades de la capacitación que los equipos escojan


proyectos que involucran productos y no servicios, pues los requerimientos
necesarios para el estudio de factibilidad de un proyecto sobre productos es más
fácil de manejar.

Los equipos deben evitar escoger proyectos idénticos a los individuales.

Puede ocurrir que, durante la fase de recolección de datos, un equipo decida


abandonar la idea de negocio original y seleccionar uno nuevo como resultado de la
información obtenida. En ese caso, deben elaborar un análisis completo para esa
nueva idea.
CEFE CEFE

Durante el trabajo de campo de pre-factibilidad, todos los datos que requiere el


banco se tendrán que recolectar de manera general. En otras palabras, las áreas
independientes como marketing, producción, organización y gestión, así como de
finanzas serán abordados en detalle posteriormente.

En esta fase, no es recomendable profundizar demasiado el análisis de los


diferentes factores, pues aspectos específicos como mercado, producción y costos
serán abordados en otros ejercicios.
CEFE CEFE

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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

G: Variaciones
1. Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2. Reducción/Ampliación
Nada

3. Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

H: Anexos

Documento
de la Sesión

Anexo 1 Información de Pre-factibilidad & trabajo de campo

Pautas para el Debate

A fin de guiar el debate hacia los principales problemas del estudio de factibilidad, el
facilitador puede seguir los siguientes pasos:

1. Pregunte a los participantes: ”¿Por qué compra productos?” Los que responden
deben escribir sus respuestas en pequeñas tarjetas. Todas las tarjetas serán
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colgadas una tras otra en el panel y la más importante (la necesidad) será
identificada en el debate.

Dedique suficiente tiempo al debate general sobre las necesidades, gustos, deseos,
etc., a fin de elaborar las verdaderas raíces de los negocios – el mercado depende
de las necesidades de los consumidores. Los gustos, intereses etc. y otras maneras
menos urgentes de satisfacer los deseos propios también son importantes pero
menos básicas que las necesidades.

2. Introduzca la siguientes dimensiones desde el punto de vista del empresario:

Dimensiones Preguntas clave


Recursos: capacidades internas • ¿Qué es lo que tengo?
• ¿Qué puedo hacer?
Entorno: factores externos • ¿Qué podría hacer?
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Valores: creencias, prioridades • ¿Qué es lo que quiero hacer?

3. Pida a los participantes que busquen términos particulares par especificar más las
3 dimensiones, por ejemplo:

• Recursos: dinero, habilidad, contactos, información etc.


• Entorno: oportunidades (a ser explotadas), amenazas (a ser eliminadas o
evitadas) y otros términos que puedan ser agregadas bajo estas dos categorías
principales
• Valores: actitudes, metas personales, etc.

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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

El facilitador anota los aportes de los participantes en el rotafolio o en las tarjetas.


Dedique suficiente tiempo para permitir que los participantes encuentren un número
significativo de términos.

4. Enfatize la necesidad de encontrar un proceso para combinar estas 3


dimensiones, es decir, se obtiene una respuesta vía un estudio de factibilidad:
“¿Qué información necesito para evaluar la viabilidad de mi proyecto?” Responder la
pregunta nos lleva a otra necesidad, la de buscar información de fuentes primarias
(entrevistas, contactos personales, etc.) y fuentes secundarias (biblioteca,
estadísticas, otros documentos, etc.). Pida que los participantes mencionen otras
fuentes.

5. Luego, ponga a los participantes en el papel de banqueros para que reflexionen


sobre la información necesaria que se requiere para decidir frente a la solicitud de
un préstamo. Deben escribir sus ideas en pequeñas tarjetas. Ordene las tarjetas
que recibe bajo 2 temas importantes: Viabilidad del Proyecto y Cualidades
Empresariales sin dejar ver los membretes respectivos ya preparados en las tarjetas
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largas. El término Cualidades Empresariales se divide aun en 4 sub-términos,


financiero, técnico, marketing y viabilidad en la gestión/organización. Después de
terminar de escribir, pida a los participantes que encuentren los respectivos
membretes y – si es necesario – agregar algunos detalles más.

Pida la ayuda de un asistente sea para recoger las tarjetas o para encargarles los
términos arriba mencionados. Los participantes identifican los membretes de todos
los términos.
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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
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Separata

Anexo 2 Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Conocimiento de la pre-factibilidad
Las siguientes preguntas deben obtener respuesta durante la exposición de los
resultados de la pre-factibilidad y el trabajo de campo para el FODA. En general,
usted debe profundizar sus conocimientos con respecto a los proyectos individuales
que usted ha escogido hasta el momento en lo referente a los diferentes
componentes del Análisis FODA. Además, se necesita algo más de información
para decidir, finalmente, cual de los proyectos, en particular, será en el centro de sus
actividades personales durante las próximas semanas.
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1. Nombre de la empresa

• Razón de la selección del nombre;


• Nombre(s) del propietario (s);
• Sus calificaciones;
• Datos biográficos del propietario (s);
• Lista detallada de las fortalezas y debilidades del proyecto propuesto.

2. Producto /nombre del producto

• dibujo, foto, muestra o producto similar de un competidor que se


acompaña para su exposición.

3. Ubicación de la oficina y fábrica de la empresa

• requerimiento de espacio aproximado;


• tamaño de la empresa;
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• razones de su selección.

4. Aspecto Técnicos

• maquinaria y equipo necesario (tipo, costo, producción, energía que se


requiere, situación del abastecimiento etc.);
• proceso de producción.

5. Situación de la demanda y oferta

6. Estrategias de Marketing de los Competidores

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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
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7. Prioridades del Gobierno en detalle (refiérase al Micro Filtro, pero esta vez base
su opinión en hechos)

8. Oportunidades y Amenazas

9. Principales consumidores del producto (grupo meta)

10. Factores Críticos del Éxito, identificados.


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4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
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Separata

Anexo 3 Información de pre-factibilidad & trabajo de campo

Pautas para Realizar el Trabajo de Campo

Los objetivos de la realización del trabajo de campo son:

1. Validar las suposiciones sobre las cuales se basa una decisión o el curso de una
acción;
2. Validar los criterios a los que llega el grupo o la persona, sobre los cuales se basa
una decisión;
3. Recolectar y analizar datos, así como llegar a conclusiones para tomar una
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decisión;
4. Generar datos para respaldar una decisión.

A. Plan de Trabajo de campo

Antes de realizar el trabajo de campo, es importante que formule un plan de trabajo


de campo. Dicho plan consistirá en determinar:

a) QUE - ¿Qué debe hacerse?

Debido a restricciones de tiempo, debe optimizar su tiempo estableciendo una lista


de prioridades para las tareas o actividades que deben hacerse. Esto se logra
clasificando las actividades en:

(1) urgentes – hay que hacerlas


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(2) importantes – se deben hacer


(3) triviales – sería bueno que se hicieran

Con fines de planificación, los asuntos urgentes deben abordarse primero, seguidos
de los asuntos importantes, luego los triviales – si aun le sobra tiempo.

b) QUIEN - ¿Quién lo hará?

Una vez que las actividades han sido identificadas y se ha establecido un alista de
prioridades, el siguiente paso es determinar quien hará qué cosa. Nunca piense que
está solo en este ejercicio. Pida la ayuda de los miembros de su familia, parientes,
amigos y consultores.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

Es importante tener una buena combinación entre las tareas que deben realizarse
con las capacidades, conocimiento, competencia y habilidades de quienes se
encarguen de la tarea. Por ejemplo, usted puede no ser bueno en la investigación y,
por lo tanto, puede designar a un amigo para que recolecte información en una
entidad del gobierno o en organizaciones privadas. Otro amigo puede ser bueno
haciendo entrevistas y puede ser designado para que entreviste a informantes
claves como son los consumidores, proveedores, productores, distribuidores,
minoristas y líderes de opinión.

c) CUANDO - ¿Cuándo se hará?

La administración del tiempo es crucial. Casi no hay tiempo para nada, por lo tanto
un buen plan debe tomar en cuenta la situación que afecta la realización del trabajo
de campo. La situación incluye, entre otras cosas, disponibilidad de tiempo para el
trabajo de campo, tiempo para analizar los datos, debatirlos, redactar el informe,
fuentes de información, transporte, hora durante el día, día de la semana, distancias
y número de personas que serán entrevistadas, sacar citas con anticipación,
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necesidad de una carta de presentación, lugar de la reunión, etc.

El trabajo de campo es una ocasión excelente para practicar esas cualidades como
búsqueda de información, de oportunidad, constancia, trabajo en redes,
planificación y control sistemáticos, auto confianza, etc.

Como consejo, es importante tener un horario por horas. Asimismo, usted debe
decidir cómo monitorear su propio avance.

B. Datos que hay que Recolectar en el Primer Trabajo de campo

Usted ha pasado por el proceso de generar ideas de proyectos, los ha seleccionado


a través de mecanismos de macro y micro filtro y más o menos tiene decidido dos o
tres ideas de proyectos. Ahora, usted desea validar sus criterios o confirmar sus
suposiciones para llegar a una decisión que corresponda, es decir, combinar su hoja
de balance general personal (BGP) con el FODA (Fortalezas, oportunidades,
debilidades y Amenazas) del proyecto que tiene en mente. El objetivo final es tomar
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una decisión en torno a:

• retener su proyecto original


• modificar su proyecto original
• cambiar a un nuevo proyecto

Antes de llegar esta decisión, debe tener datos básicos a disposición. Para el
primer trabajo de campo, no se espera que usted prepare un estudio de factibilidad,
pero debe tener respuestas para los indicadores de la viabilidad del proyecto. Esos
indicadores incluyen lo siguiente:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
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a) Viabilidad del Marketing

• Producto
• Mercado Meta
• Tamaño del Mercado Meta
• Situación de la Demanda y Oferta
• Competencia
• Prácticas en Marketing

b) Viabilidad Técnica

• Tecnología
• Fuente de la Tecnología
• Materia Prima
• Infraestructura y Servicios
• Ubicación
• Capacidades
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• Costo

c) Viabilidad en la Organización y Gestión

• Habilidades, competencias, capacidades, valores y motivación de la


administración/funcionarios claves frente a los requerimientos del
proyecto.
• Personería jurídica y organización apropiada.

d) Viabilidad Financiera

• Costo del Proyecto


• Fuentes de Financiamiento
• Rentabilidad
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
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C. Hoja de Datos de Pre-Factibilidad

En los espacios que se ofrecen a continuación, enumere toda la información


necesaria y las fuentes de cada elemento clave de su idea de negocio propuesta.

1. Marketing

Información necesaria Posibles Fuentes Fecha límite

Demanda del Producto

Mercado Meta o Compradores

Competidores/Otros
proveedores
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Prácticas en Marketing
/Industria

Precios

2. Técnicas

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

Tecnología del Producto


/Proceso
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Materia Prima

Equipos

Mano de Obra y Capacidades

Servicios

Costo de Producción

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


4.2.3 Análisis FODA Información de pre-factibilidad &
trabajo de campo
CEFE CEFE

3. Organización y Administración

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

Forma de Organización

Permisos/Licencias Necesarias

Reglamentos, Políticas y
Prioridades del Gobierno

4. Finanzas
CEFE CEFE

Información Necesaria Posibles fuentes Fecha límite

Costo del Proyecto

Rentabilidad

Costos
CEFE CEFE

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5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
CEFE CEFE

5.1 INTRODUCCION AL PLAN DE NEGOCIOS

A: La historia
La preparación y desarrollo del Plan de Negocios individual por cada participante es
el eje del Programa de Capacitación CEFE. Este módulo es el más estimulante en
términos de la energía, dedicación y esfuerzo que se requiere. Este ejercicio es el
primero en el módulo y en presentación del tema.

Se presenta el Plan de Negocios a los participantes al colocarlos como banqueros


que deben verificar la viabilidad de los negocios tal como están documentados en el
Plan de Negocios. Se les pide que se imaginen la información que se requiere que
cumplan los futuros empresarios que presentan sus propuestas de negocios. Con la
ayuda de la técnica de tarjeta y cuadros, los participantes expresan aquello que
perciben como información necesaria para que el banquero tome una decisión. Se
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agrupan bajo cuatro membretes principales, a decir: (1) marketing, (2) producción,
(3) organización y gestión y (4) finanzas, conforme a los cuatro componentes del
Plan de Negocios que los facilitadores detallan más durante el procesamiento.

El trabajo en grupo permite compartir información y experiencia entre los


participantes. También presenta una idea clara y conocimiento más profundo sobre
los primeros requerimientos necesarios que se deben cumplir a lo largo del módulo
del Plan de Negocios mientras los mismos participantes desarrollan el formato del
Plan de Negocios. Es decir, este sub-módulo de introducción tiene como objetivo
motivar a los participantes para que trabajen más en los próximos Planes de
Negocios personal.
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5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la importancia de preparar un plan
participantes de negocios para minimizar riesgos al comenzar un
nuevo negocio
− Obtienen una visión general efectiva del módulo de
preparación del Plan de Negocios l
− Aprenden la definición de varios términos
generalmente aceptados en un Plan de Negocios
− Demuestran disposición para seguir el formato cuando
preparan su propuesta de negocios
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Objetivos adicionales de Ninguno


mayor nivel dependiendo
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Preparación del plan de negocios,
Planificación para la ampliación de un negocio
Desarrollado en Nepal
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5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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C: Información Adicional

Pasos 1,5 - 2,0 horas


Preparación del lugar Las sillas se acomodan en U al comienzo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Panel
preparar − Rotafolio
− Transparencias
− Proyector
− Tarjetas que digan "Marketing", "Producción",
"Organización y Gestión " y "Finanzas"
Materiales para los
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facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Separata "Planeando Nuevos Negocios ", Anexo 1
participantes (durante el − Manual "Prepare su Propio Plan de Negocios", Anexo 2
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficiente espacio para trabajo en grupo
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5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 15’ Breve lectura sobre plan de negocios y su importancia
para minimizar riesgos de nuevos empresarios
Ejercicio de 10' Vitalizador para formar cuatro grupos
agrupación
Explicación del 5' Explicación del trabajo de grupo
trabajo de grupo

Trabajo de Grupo 30’ El grupo examina la pregunta: "Dados los


1 componentes (en tarjetas), ¿qué información
específica necesita usted de mí (siendo empresario)?"
Publicación 25' Otorgue cinco minutos a cada grupo para que
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exponga, es decir, comiencen en orden: "Marketing",


1
luego "Producción", "Organización y Gestión " y
finalmente "Finanzas".
Trabajo de Grupo 30’ Reasigne a los grupos los diferentes componentes.
2 Infórmeles que ya no son banqueros sino verdaderos
empresarios. La pregunta es: "¿Qué información
adicional agregaría a la lista para garantizar una
viabilidad duradera?" Permita que el grupo elimine,
reforme, agregue, etc. Finalmente, otorgue dos
minutos a cada grupo para que expongan.
Publicación 2 10’ Los grupos exponen los resultados adicionales del
trabajo de grupo
Distribución de 10 -15’ Distribuya las separatas, "Planificación de Nuevos
Materiales Negocios " (Anexo 1) y el "Manual para Preparar su
Propio Plan de Negocios “ (Anexo 2)
Procesamiento
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5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan de Negocios
Elaboración del Plan de Negocios

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ - Breve lectura sobre plan de explicar escuchar Transpare Informe a los participantes que en
15' negocios y su importancia para ncia de la este punto, ya han cumplido con
minimizar riesgos de nuevos estructura los requisitos como empresarios
empresarios. del plan potenciales. Lo que falta es sólo
de el negocio en sí, lo que los haría
negocios empresarios realmente. Los
siguientes módulos se centran en
lograr esa visión – diseñar y
trazar las bases para un pequeño
negocio para sí mismos. Dígales
que nadie les podrá diseñar sus
futuros negocios, que ellos deben
hacerlo por cuenta propia. Tienen
que tomar sus propias
decisiones. Finalmente, vía una
transparencia, explique
brevemente el significado de un
plan de negocios y señale los
diferentes componentes en la
secuencia lógica

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan de Negocios
Elaboración del Plan de Negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Ejercicio 10' Vitalizador para formar cuatro
para grupos
agrupar
Explicación 5' Explicación del trabajo de grupo explicar; escuchar; Papel de Distribuya un rotafolio por grupo e
del trabajo responder; preguntar rotafolio infórmeles que representarán el
de grupo distribuir rol del banquero. Usted hará el
Tarjetas
materiales papel de un empresario que
que digan
Marketing, planea prestarse dinero de los
bancos. Pídale al representante
Producció
n, de cada grupo que del grupo de
Organizac cuatro tarjetas escojan el
componente del plan de negocios
ión &
que desean abordar
Gestión y
Finanzas
Trabajo de 30’ El grupo examina la pregunta: esperar, Debatir
Grupo 1 "Dados los componentes (en estar escribir los
tarjetas), ¿qué información presente temas
específica necesita usted de mí para las
(siendo empresario)?" preguntas
Publicación 25' Otorgue cinco minutos a cada escuchar Exponer Pida a los demás que traten de
grupo para que exponga, es

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan de Negocios
Elaboración del Plan de Negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
1 decir, comiencen en orden: responder Debatir agregar más información.
"Marketing", luego "Producción", explicar
"Organización y Gestión " y
finalmente "Finanzas".
Trabajo de 30’ Reasigne a los grupos los Hacer las Responder y rotafolio Los participantes tienen la
Grupo 2 diferentes componentes. preguntas debatir oportunidad de expresar sus
Infórmeles que ya no son claves; emociones y llegar a algunas
banqueros sino verdaderos Tomar conclusiones personales.
empresarios. La pregunta es: notas para
"¿Qué información adicional colocar en
agregaría a la lista para el panel
garantizar una viabilidad
duradera?" Permita que el grupo
elimine, reforme, agregue, etc.
Finalmente, otorgue dos minutos
a cada grupo para que exponga.
Publicación 10’ Los grupos exponen los Ver antes Ver antes
2 resultados adicionales del
trabajo de grupo
Distribución Distribuya las separatas, Distribuir Preguntar "Planificar Pregunte a los participantes que
de "Planificación de Nuevos material un Nuevo puntos están faltando en su
Debatir

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5. Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan de Negocios
Elaboración del Plan de Negocios

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Materiales Negocios " (Anexo 1) y el Preguntar Negocio " propio formato. ¿Son puntos
"Manual para Preparar su Propio Explicar (Anexo 1) importantes para la tarea de
Procesamie Plan de Negocios “ (Anexo 2) "Manual preparar un plan de negocios?
nto para Pídales que produzcan una
Preparar versión revisada, si es necesario.
su Propio Explique que el uso del manual
Plan de consiste en tres partes.
Negocios
“ (Anexo Aclare alguna terminología y
2) solicite que todos utilicen los
temas relevantes en el Manual
"Prepare su Propio Plan de
Negocios"
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Advertencia: Observe el tiempo. No extienda demasiado el dictado del curso.
Explote los conocimientos de los participantes, por sus ideas y experiencia.

Se debe mantener los grupos en las próximas sesiones mantener la consecuencia


con el formato.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción /Ampliación
1. Si el tiempo no se lo permite, haga uso de un debate para conseguir revisar el
formato o de lo contrario, haga uso de una breve lectura.

2. Divida la clase en dos grupos, uno de los cuales representará a empresarios en


perspectiva y el otro a los banqueros. Plantee la siguiente pregunta a los nuevos
empresarios: "¿Si usted va a comenzar un negocio, qué información necesita
para evaluar la viabilidad del proyecto?" Al grupo de banqueros pregúnteles, "Si
ustedes fueran banqueros evaluando un préstamo de negocios, ¿qué información
necesita? Motive debates en los grupos con resultados escritos en los rotafolios,
luego pida que hagan una exposición en una sesión plenaria, pida comentario,
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compare los resultados de los dos grupos e intégrelos normalmente.

3. Haga un crucigrama en grupos o en conjunto como clase, utilizando pequeñas


tarjetas (ejemplo 5 cm x 5 cm). Escriba en tarjetas largas, las palabras "Plan de
Negocios", y pregunte a los participantes "¿Cuáles son los componentes del plan
de negocios?" Ellos utilizan las tarjetas pequeñas para escribir el nombre – una
letra por tarjeta, por ejemplo, ‘Producto’ y conectan las siete letras, sin contar la p,
bajo la P de Plan y continúan el proceso.

Distribuya cuantas tarjetas sea posible entre los grupos o personas. El


grupo/persona que hace más conexiones, gana. Puede entregar un premio. Ver
ilustración a continuación:

P L A N D E N E G O C I O S

R E
CEFE CEFE

O L

D E M A N D A L

U O

C S

O F E R T A

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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3) Sustituciones
Ninguna
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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Introducción al plan de negocios

PLANIFICACION DE UN NUEVO NEGOCIO

Los empresarios potenciales deben planificar sus proyectos de pequeña empresa


con el mayor cuidado para garantizar su implementación exitosa. El proceso de
planificación y las decisiones subsecuentes que respondan a eventos futuros no
puede ser delegado a otra persona. Esta separata les brinda pautas generales para
la planificación al comenzar un negocio. Describe en forma general los aspectos
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principales del plan de negocios, es decir, marketing, producción, organización y


gestión, así como finanzas. Finalmente, también clasifica los llamados “asesinos” de
proyectos o condiciones del entorno que bloquean el éxito de un nuevo negocio.

1. Minimizando Riesgos

La planificación de un negocio propuesto es la tarea principal de un empresario


potencial. Un negocio en mente normalmente requiere el desembolso de capital que
toma años recuperar. Para muchos esta inversión significa arriesgar su propia
supervivencia. Cuanto mayor el tiempo de recuperación, mayor la exposición a
riesgo. ¿Cómo se puede minimizar esos riesgos?

Tales riesgos no pueden minimizarse con préstamos. Al fin de cuentas, son los
empresarios y no los banqueros lo que asumen todos los riesgos,
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independientemente de si se paga o no el préstamo. Por otro lado, son los


empresarios también que obtienen todas las recompensas de los riesgos asumidos.
La clave para minimizar riesgos recae en conocer cada vez mas sobre el “futuro”. Y
conocer más y más sobre el futuro significa una planificación meditada y meticulosa
y recolección de información necesaria como sustituto a la ignorancia. Esta es la
principal razón para la preparación de un plan de negocios. Pero hay otras razones
importantes, también.

El plan de negocios describe brevemente el futuro como lo percibe el empresario


potencial. Incluirá suposiciones justificadas sobre lo que posiblemente suceda.
Como tal, será el manual para operar el negocio que se propone. Es el negocio en
papel. En palabras de un empresario exitoso: "Los esquemas de negocios los veo

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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como 10 por ciento correctos, lo cual es mucho mejor que verlos como si fueran 100
por ciento equivocados".

Al buscar préstamos, el plan o esquema de negocios se convierte en el documento


principal que informa a los banqueros sobre las intenciones del prestatario. En vista
que está en "blanco y negro", los banqueros pueden examinarlo a fondo y hasta
cierto punto, ofrecer a los prestatarios información adicional sobre el futuro que
puede realzar la viabilidad general. Esto minimiza los riesgos con actitudes
conservadoras.

2. Preparar El Plan de Negocios

El tamaño de la inversión que requiere un negocio determina la cantidad de tiempo y


esfuerzo que se necesita para completar el plan de negocios. Una inversión grande
exige una investigación detallada de la idea de proyecto y a la inversa, una inversión
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pequeña requiere solo consideraciones generales de los aspectos críticos del


negocio propuesto.

Algunas pautas o formatos pueden facilitar la preparación de un plan o esquema. Se


trata de pautas generales y se deben adaptar para adecuarlas a las condiciones
especiales de los proyectos propuestos. Aunque pudiera parecer similar a cientos de
otros planes, tomando en cuenta todo, un plan de negocios es en realidad única en
sí.

Un buen plan, también conocido como un estudio del proyecto de


factibilidad, comprende:

(a)La recolección de datos (a través de un trabajo de investigación) que son


relevante con todos los aspectos del negocio propuesto,

(b)El análisis de los datos recolectados y,


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(c)La aplicación de los resultados para minimizar los riesgos en el negocio.


Presentados en su secuencia lógica, éste consiste de los siguientes
componentes:

Aspectos de Marketing: El estudio de marketing investiga la demanda a futuro del


producto, determina la competitividad dentro de la industria, establece la cantidad
anual que puede vender, hace un estimado de los precios de venta a futuro y diseña
un programa de marketing para el producto.

Aspectos de Producción: El estudio de producción selecciona el proceso de


fabricación, la capacidad del diseño, maquinaria y equipos, ubicación de la empresa

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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y como está dispuesta, especificaciones de la estructura y requerimientos para la


operación (que incluye materiales, servicios, mano de obra, etc.).

Aspectos de Organización y Gestión: Este componente examina la forma


apropiada de la organización de la empresa, antecedentes y capacidades del
empresario y el patrón del personal profesional del negocio. Todos estos aspectos
deben estar dirigidos a operaciones eficientes.

Aspectos Financieros: El estudio financiero calcula el total de capital que se


requiere para comenzar el negocio, mide la exposición del empresario y los del
sector bancario y selecciona la fuente de financiamiento más apropiada. También
proyecta la rentabilidad y el rendimiento financiero del negocio propuesto.

3. ‘Las Amenazas de los


Proyectos
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Antes de realizar el plan, uno debe considerar algunas condiciones sociales,


políticas y otras que amenazas la implementación exitosa del negocio propuesto. El
estar conscientes de esas condiciones puede ahorrar tiempo y esfuerzo valioso.

Considere los siguientes ejemplos:

Caso No. 1: Un empresario establece un pequeño complejo turístico frente al mar


en una zona esencialmente industrial para atender al turismo nacional. Luego de
cerca de un año de estar operando con éxito, una fábrica de cemento se instala
cerca de la zona frente al mar. El polvo del cemento contamina el área y el
empresario debe cerrar el negocio.

Caso No. 2: Una mujer empresaria, después de verse motivada a hacer negocio,
invirtió todos sus ahorros, más una cantidad considerable de dinero prestado, en un
taller de confección en una pequeña comunidad. Luego de varios meses en
funcionamiento, se dio cuenta que sus instalaciones podían producir más de lo que
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el mercado podía absorber. Esta situación significó la incapacidad de devolver el


préstamo y la subsecuente ejecución de la hipoteca de la propiedad.

Ambos casos ilustran un descuido en la planificación del proyecto. En el caso, el


empresario ha podido averiguar ante las autoridades locales con respecto a la
ubicación industrial en el plan de zonificación o a los recursos industriales y ha
podido estar advertido de la posibilidad de instalación de una planta de cemento. En
el segundo caso, un estudio de mercado y de producción más detallado pudo haber
descartado las pérdidas.

Los siguientes párrafos detallan algunas de las llamados "amenazas” contra


los proyectos:

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5 Elementos de Administración de Negocios y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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(a) Mercado. Los mercados locales son muy reducidos para absorber la
producción de una fábrica que opera con un tamaño de planta mínimo. O que
el negocio que se propone está posicionado en un mercado altamente
competitivo que plantea barreras innecesarias para los nuevos.

(b) Conocimientos especializados. Conocimientos técnicos especializados


caros o ausencia de conocimientos adecuados en la localidad.

(c) Restricciones de moneda extranjera. El gobierno regula la moneda


extranjera para la importación de materiales, máquinas y hasta de tecnología.
Este hecho agrega incertidumbre sobre el control de las divisas, reglamentos
en aduanas, etc., por lo tanto afecta costos y la oportunidad en recibir
materiales y entregar productos.

(d) Factores ambientales (Físicos, económicos, sociales, institucionales y de


infraestructura industrial). Infraestructura deficiente, malas carreteras, falta de
servicios de comunicaciones y energía, etc. prohiben el establecimiento de
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industrias en ciertas zonas. Igual sería el caso con inflación, pues impediría
un cálculo confiable de los precios. De igual manera sería un sistema
bancario insensible ante las necesidades de la industria. Igualmente lo serían
reglamentos impositivos engorrosos, practicas comerciales que requieren de
un conocimiento anticipado de los usos y hábitos comerciales y canales de
distribución para lograr un estimado realista del costo. También lo serían
salarios mínimos altos.
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Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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Separata

Anexo 2 Introducción al plan de negocios

PREPARE SU PROPIO PLAN DE


NEGOCIOS
CEFE CEFE

Manual del Empresario


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Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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CONTENIDO

Introducción

Como utilizar el Manual

Formato del Plan de Negocios

Plan de negocios - Preguntas - Pautas

Parte I - PAUTAS

Resumen Ejecutivo
CEFE CEFE

Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización y Gestión
Plan Financiero

Parte II - EJEMPLO (Estudio de caso práctico)

Resumen Ejecutivo
Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización & Gestión
Plan Financiero

Parte III - CUADERNO DE TRABAJO


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Resumen Ejecutivo
Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización y Gestión
Plan Financiero

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
CEFE CEFE

PREPARE SU PROPIO PLAN DE NEGOCIOS


Manual del Empresario*

INTRODUCCION

Hay un dicho:

"¡Si quieres que algo te salga bien,


hazlo tu mismo!”
CEFE CEFE

Ciertamente éste es el caso cuando se trata de preparar su propio plan de


negocios. Mientras que usted, como empresario, está consciente de la mecánica de
cómo preparar su propia propuesta, ¡nadie podrá hacerlo mejor que usted! Cuando
se está elaborando un plan de negocios hay demasiadas interrogantes cuyas
respuestas sólo el empresario conoce y que son muy importantes para dejar que lo
haga alguien que dice ahorrarle problemas al empresario en la preparación de su
propio plan de negocios.

Al trabajar en su propio proyecto, usted tiene la oportunidad de preparar un


plan de negocios sólido basado en datos que usted mismo ha recolectado y en los
cuales usted tiene suma confianza. Como resultado, su plan de negocios está
hecho a la medida de sus propias fortalezas y debilidades. Usted decide cuanto
de sus ahorros está en condiciones de invertir en el proyecto, cuantos ingresos
necesita de ese negocio, quienes serán sus clientes y el mejor proceso técnico para el
nivel de conocimientos, recursos y tamaño del mercado.

Se requiere de trabajo extra para hacer su propio plan de negocios. Las


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personas que tendrá que contactar y de las cuales usted desea recolectar información
serán clientes regulares de sus productos, o proveedores regulares de materia prima o
equipos.

Este Manual pretende ayudarlo en la organización de la información que


requiere para armar una propuesta sólida que puede llevar al banco para un préstamo
o que siente confianza de poder realizarlo.

* Revisado por Arnulfo F Itao con asistencia de Binod Shrestha, Anwarul AzimSyed, Ferry Yahya y
Swarna Kodagoda, basado en la versión original preparada por Rainer Kolshorn y James
Tomecko y trabajo similar por el Instituto de Administración de Kenya.

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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COMO USAR EL MANUAL

El Manual está dividido en tres partes:

PARTE I _ contiene las Pautas para la preparación del Plan de negocios.

PARTE II _ contiene el Ejemplo del Proyecto de Fabricación de Jabones.

PARTE III _ contiene el Cuaderno de trabajo para formular el Plan de negocios.

Cada parte tiene cuatro secciones que corresponden a los cuatro aspectos del
Plan de negocios – es decir, plan de marketing, plan de producción, plan de
organización & gestión, y plan financiero. Los cuatro aspectos comprenden las
diferentes funciones del negocio, es decir, marketing, producción, organización &
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gestión y finanzas.

El Plan de negocios comienza con el Resumen Ejecutivo que presenta una


ilustración breve del proyecto y del proponente (el empresario).

En cada sección, las pautas se señalan con preguntas como, “¿cómo obtener
un estimado de la participación en el mercado?”, “¿cómo determinar su nivel mínimo
de producción?”, etc. Después de las pautas, cada sección tiene un ejemplo de cómo
se aplica el manual utilizando el caso de un fabricante de jabones.

Si usted responde a las preguntas, paso a paso, usted será capaz de preparar
un Plan de negocios sólido, lógico y realista para sí mismo.

Los banqueros u otros inversionistas potenciales no están interesados en


recibir sólo un par de páginas de cifras para evaluar el proyecto. Quieren conocer si
usted ha investigado honestamente para elaborar el proyecto pues finalmente deben
confiar en usted para ponerlo en marcha. Al responder a las preguntas en este
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manual, usted encontrará que está bien preparado para defender su Plan de negocios
en base al conocimiento profundo de su proyecto.

El Cuaderno de trabajo contiene todas las preguntas, paso a paso, de este


Manual, seguidas de espacios en blanco y formularios apropiados para que usted
complete los detalles de Plan de negocios. Si usted consulta las instrucciones del
Manual y estudia el ejemplo bajo cada sección, no tendrá dificultad en completar el
Cuaderno de trabajo, ¡Y listo! Ha preparado su propio Plan de negocios.

¡Antes de comenzar a usar este Manual, léalo todo, cuidadosamente!


Encontrará que las preguntas se suceden con lógica. Por ejemplo: una de las
decisiones más importantes será identificar su capacidad de producción. Esto se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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logra, determinando la cantidad total del producto que es vendido en su área de


mercado, luego estimando que participación en ese mercado puede capturar
utilizando estrategias de marketing efectivas y finalmente, sobre la base de ese
estimado, usted obtendrá su capacidad de producción.

Seguidamente, describa el proceso de producción lo más claro posible. Esto


presenta a quien va a evaluar, una buena idea del por qué se necesitan ciertos
equipos o por qué se requieren ciertas habilidades. Si existen procesos alternativos,
explique por qué ha escogido el suyo, en particular.

Luego estime qué materia prima, mano de obra y otros gastos generales se
requieren para la producción. Luego de completar las secciones referentes al
marketing y producción, usted estará en capacidad para estimar el costo de marketing
y producción de su producto. Después, agregue su costo administrativo (ejemplo: los
salarios del gerente, secretaria, comunicaciones, suministros de oficina, depreciación
de equipos de oficina, etc.) para determinar el costo total del producto.
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Si el costo del producto parece razonable, avance a la sección finanzas. Si


usted se hace un préstamo, debe considerar gastos por intereses como parte del
costo del producto. Si después de agregar el margen de utilidad, resultase demasiado
caro, vea que gastos pueden ser reducidos. Por ejemplo: ¿necesita a todos los
trabajadores o pueden incrementar su productividad? ¿Se pueden reducir gastos
generales?

Si usted desea evitar tener pérdidas (punto de equilibrio), conocer el retorno de


la inversión (RDI) del proyecto, etc., la sección final sobre finanzas le presenta un
estimado preciso de su utilidad, del nivel mínimo de producción.

Esta sección lo ayudará a decidir si desea proseguir con el proyecto. ¿Le ofrece
un retorno suficiente para el riesgo, tiempo y energía que va a asumir? ¿Será difícil
obtener el préstamo necesario? ¿Tiene la garantía adecuada para garantizar el
préstamo? ¿Cuenta con suficiente capital –sea en efectivo o en especie (terrenos,
edificios, maquinaria, etc.) que requiere el banco como su obligación hacia el
proyecto? ¿Se puede mantener un nivel de producción mínimo? ¿Conseguiría mayor
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tasa de retorno si deposita su dinero en el banco o si lo coloca en otro negocio?


¿Cuánto más es comparado con los intereses del banco por depósitos y préstamos?

¡Una Palabra de Advertencia! Las Pautas contienen explicaciones más


detalladas, formatos y cálculos más elaborados que no se encuentran en el Ejemplo.
Igualmente, el Cuaderno de trabajo contiene varias cifras que indican la necesidad de
una tabla, cuadro o dibujo que no se encuentran en el ejemplo. La razón es que
hemos intentado ampliar la utilidad de este Manual para adaptarlo a varios tamaños
de industrias manufactureras, es decir, desde las micro empresas hasta la pequeña y
mediana empresa (MSMEs). Debemos admitir que el Ejemplo se acomoda más a la
primera categoría.

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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¡Una Palabra sobre el Estilo! En lo posible, la segunda persona “usted” se


utiliza porque este Manual está dirigido a USTED - el empresario.

¡Una Palabra sobre el Género! Por conveniencia y uniformidad, se utiliza el


género masculino en todo el Manual
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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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PLAN DE NEGOCIOS

FORMATO

RESUMEN EJECUTIVO

1. Breve Descripción del Proyecto

2. Breve Perfil del empresario

3. Aportes del Proyecto a la Economía


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Sección 1
PLAN DE MARKETING

1.1 Descripción del Producto

1.2 Comparación del Producto con la Competencia

1.3 Ubicación

1.4 Mercado / Zona Comercial

1.5 Principales Clientes

1.6 Demanda Total


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1.7 Participación en el Mercado

1.8 Precio de Venta

1.9 Estimado de Ventas

1.10 Medidas Promocionales

1.11 Estrategia de Marketing

1.12 Presupuesto de Marketing

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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Sección 2
PLAN DE PRODUCCIÓN

2.1 Proceso de Producción

2.2 Capital Fijo

2.3 Vida Util del Capital Fijo

2.4 Mantenimiento y Reparaciones

2.5 Fuentes de los Equipos

2.6 Capacidad Planificada

2.7 Capacidad a Futuro


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2.8 Términos y Condiciones de la Compra de Equipos

2.9 Ubicación y distribución física de la fábrica

2.10 Materia Prima Necesaria

2.11 Costo de la Materia Prima

2.12 Disponibilidad de Materia Prima

2.13 Mano de Obra

2.14 Costo de Mano de obra

2.15 Disponibilidad de Mano de obra

2.16 Productividad de la Mano de obra


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2.17 Gastos generales de la fábrica

2.18 Costo de Producción

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
Elaboración del Plan de Negocios de Negocios
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Sección 3
PLAN DE ORGANIZACION & GESTION

3.1 Forma de la Empresa

3.2 Estructura de la Organización

3.3 Experiencia y preparación del empresario

3.4 Actividades preliminares

3.5 Gastos preliminares

3.6 Equipos de oficina


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3.7 Gastos administrativos

Sección 4
PLAN FINANCIERO

4.1 Costo del Proyecto

4.2 Plan Financiero y Solicitud de Préstamo

4.3 Garantía para el Préstamo

4.4 Estado de Ganancias y Pérdidas

4.5 Estado de Flujo de Caja


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4.6 Balance General

4.7 Cronograma de Devolución del Préstamo

4.8 Punto de Equilibrio (PDE)

4.9 Retorno de la Inversión (RDI)

4.10 Análisis Financiero

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PLAN DE NEGOCIOS

GUIA DE PREGUNTAS

RESUMEN EJECUTIVO

1. ¿Cuál es la naturaleza del proyecto?

2. ¿Qué competencias y preparación tienen el empresario?

3. ¿En qué contribuye el proyecto a la economía local y nacional?

Sección 1
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PLAN DE MARKETING

1.1 ¿Cuál es el producto?

1.2 ¿Cómo se compara en calidad y precio con la competencia?

1.3 ¿Dónde se ubicará el negocio?

1.4 ¿Qué áreas geográficas cubrirá el proyecto?

1.5 ¿Dentro del área del mercado, a quienes se venderán los productos?

1.6 ¿Es posible estimar qué cantidad del producto se vende actualmente?

1.7 ¿Qué parte o qué porcentaje de ese mercado puede captar el negocio?
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1.8 ¿Qué cantidad del producto se venderá?

1.9 ¿Cuál es el precio de venta del producto?

1.10 ¿Qué medidas promocionales se aplicarán para vender el producto?

1.11 ¿Qué estrategia de marketing se requiere para asegurar que se cumplan los
estimados de ventas?

1.12 ¿Cuánto necesita para promover y distribuir su producto?

Sección 2

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PLAN DE PRODUCCIÓN

2.1 ¿Cuál es el proceso de producción?

2.2 ¿Qué locales y maquinaria (activos fijos) se requieren y cual sería su costo?

2.3 ¿Cuál es la vida útil del local y la maquinaria?

2.4 ¿Cómo se hará el mantenimiento y hay repuestos disponibles localmente?

2.5 ¿Cuándo y dónde se puede obtener la maquinaria?

2.6 ¿Cuánta capacidad se utilizará?

2.7 ¿Qué planes tiene para el uso de la capacidad excedente?

2.8 ¿Cuándo y cómo se pagará la maquinaria?


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2.9 ¿Dónde estará ubicada la fábrica y cómo estará diseñada?

2.10 ¿Cuánta materia prima se requiere?

2.11 ¿Cuánto costará la materia prima?

2.12 ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el año?

2.13 ¿Cuánta mano de obra directa e indirecta se necesita y qué capacitación debe
tener?

2.14 ¿Cuál será el costo de la mano de obra?

2.15 ¿Hay trabajadores disponibles todo el año? Si no es así, que efecto tendrá
sobre la producción?

2.16 ¿Cómo se motivará a los trabajadores?


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2.17 ¿Cuáles son los gastos generales de la fábrica?

2.18 ¿Cuál es el costo de producción por unidad?

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Sección 3
PLAN DE ORGANIZACION & GESTION

3.1 ¿Cómo estará organizada la empresa?

3.2 ¿Cómo estará administrada y cómo funcionará la empresa?

3.3 ¿Cuál es la experiencia y preparación del empresario?

3.4 ¿Cuáles son las actividades preliminares que deben realizarse antes de que
funcione la empresa?

3.5 ¿Cuáles son los gastos preliminares en que se incurrirán?


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3.6 ¿Qué activos fijos se requerirán para la oficina?

3.7 ¿Cuál es el costo administrativo en que se incurrirá?

Sección 4
PLAN FINANCIERO

4.1 ¿Cuál es el capital total que se requiere?

4.2 ¿Se necesita un préstamo? ¿Cuál es el aporte en capital social del


empresario? y ¿A cuánto asciende?

4.3 ¿Qué garantía (colateral) se puede otorgar al banco?

4.4 ¿Qué indica el Estado de Ganancias y Pérdidas?


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4.5 ¿Qué indica el Estado de Flujo de Caja?

4.6 ¿Qué indica el Balance General?

4.7 ¿Cuál es el cronograma de devolución del préstamo?

4.8 ¿Cuál es el punto de equilibrio (PDE)?

4.9 ¿Cuál es el retorno de la inversión (RDI)?

4.10 ¿Es factible el proyecto?

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PARTE I - Pautas

RESUMEN EJECUTIVO

<El Resumen ejecutivo, aunque aparece primero en la lista de


presentación del Plan de negocios, es realmente el último en ser preparado, es
decir, después de completar las cuatro secciones del plan de negocios
(marketing, producción, organización & gestión, y finanzas). Debe ser breve (no
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más de dos páginas a simple espacio) pero con mucha información vital sobre
el proyecto y el empresario.>

1. ¿Cuál es la naturaleza del proyecto?

Describa el proyecto brevemente – el producto, mercado, ubicación, forma


legal, plan de operaciones y plan financiero.

2. ¿Qué competencias y preparación tiene el empresario?

Haga una breve presentación suya como empresario, su formación,


antecedentes, experiencia y capacitación empresarial, mencione
particularmente las capacidades y habilidades necesarias o relacionadas al
proyecto, y cómo plantea utilizar esos conocimientos y habilidades en el
negocio, etc.
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3. ¿Cuáles son los aportes del proyecto a la economía local y nacional?

Describa los aportes socio-económicos y de desarrollo, importantes, del


proyecto propuesto en la economía local y/o nacional. Esos aportes deben ser
factores significativos y preocupaciones prioritarias del gobierno, bancos y de la
sociedad en general. Deben incluir generación de empleo, utilización de
capacidad y materiales de la localidad, generación de ingreso, sustitución de
importaciones, ingresos por exportación, etc.

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PARTE I - Pautas

Sección 1
PLAN DE MARKETING

1.1 ¿Cuál es el producto?

Haga una breve descripción del producto, tamaño, color, forma y la gama de
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productos que se van a ofrecer. Describa las características del producto, sus
usos y beneficios, si es un producto nuevo o existente.

1.2 ¿Cómo se compara en calidad y precio con la competencia?

Al responder esta pregunta, determine que hará que el producto sea exclusivo
en el mercado. ¿Será de mejor calidad que el disponible en la actualidad, o
será el precio, significativamente diferente, que hará que su venta sea más
fácil? ¿Qué otras características diferenciará al producto de la competencia?

1.3 ¿Dónde se ubicará el negocio?

La ubicación del negocio es fundamental sea para reducir costos o incrementar


la posibilidad que los clientes lleguen al negocio a ver los productos o al menos
a preguntar por ellos. Si el negocio es de venta al por menor o de servicios,
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debe estar cerca al mercado. Si está orientado a la producción, sería mejor que
esté más cerca de las fuentes de materia prima o cerca de infraestructura
instalada (ejemplo: puerto), de transporte y servicios (ejemplo: energía).

Los factores importantes a considerar en la ubicación son:

- proximidad a la material prima básica

- proximidad a los mercados y canales de distribución

- disponibilidad de transporte

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- disponibilidad de mano de obra eficiente y barata

- existencia de industrias relacionadas (vínculos hacia atrás y adelante)

- instalación de infraestructuras (ejemplo: carreteras, energía, puerto, etc.)

- servicios de comunicaciones (ejemplo: correo, teléfono, fax, telex, etc.)

Una buena ubicación es uno de los factores cruciales para el desarrollo de un


mercado, por lo tanto su selección debe ser considerada cuidadosamente. La
ubicación también debe diferenciarse en términos de puntos de venta o
localización de la fábrica. En muchos negocios pequeños, el punto de venta y la
fábrica se refieren a un mismo lugar.

1.4 ¿Qué áreas geográficas cubrirá el proyecto?

Determinar la cobertura geográfica (es decir, donde comercializar el producto)


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depende mucho de la naturaleza del producto; como puede ser transportado y


distribuido; el tamaño del mercado en diferentes localidades, la presencia de
fuertes competidores en las áreas bajo consideración, su disponibilidad para
viajar y, por supuesto, los contactos o canales de distribución que existen y con
los cuales usted está familiarizado.

En general, es más fácil trabajar en un área comercial limitada, pues los costos
que representan el tiempo de viaje y la distribución se pueden mantener al
mínimo.

1.5 ¿Dentro del área del mercado, a quienes se venderán los productos?

Hablamos realmente de un grupo meta específico o segmentos del mercado


en la población, dentro del área del mercado seleccionada, a quien usted tiene
en mente vender sus productos. Identifique estos clientes lo más claramente
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posible (ejemplo: sus características y perfil en términos de edad, sexo,


ingresos, prácticas de compras, patrón de consumo, etc.) a fin de asegurar que
el producto combine con su gusto, necesidades, deseos, ingresos, estilos de
vida, etc.

¿Venderá a mayoristas, minoristas, y si es así, ¿cuáles serían las


consecuencias? Si usted planea tener un punto de venta, la selección de la
ubicación es crítico.

1.6 ¿Es posible estimar qué cantidad del producto se vende actualmente?

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Debe ser posible llegar a este estimado de diferentes maneras. Básicamente, el


planteamiento es ir de lo general a lo particular. Por ejemplo: puede comenzar
estimando el consumo, usos o ventas del producto per capita en la población
dentro del área del mercado.

Luego, uno a uno, vaya eliminando ciertos segmentos (grupos específicos


clasificados por edad, ingresos, ubicación, sexo, hábitos, etc.) de la población
que no serían sus consumidores, para que al final, se pueda suponer que una
cifra es la correcta. Si es posible, es bueno verificar algunos datos estadísticos
si estuvieran disponibles. Si no puede obtener estadística confiable (datos
secundarios), sería mejor hacer una encuesta simple y de bajo costo, es decir
recolectar información de primera mano o primaria. Por ejemplo: si usted
conoce muchas tiendas que venden su producto o productos similares, y les
pregunta a varias de ellas con respecto a sus ventas, usted podrá estimar las
ventas totales del producto.

Lista de referencia de la Encuesta de Mercado


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Las siguientes son listas de referencias que pueden guiarlo en su entrevista a


mayoristas, minoristas y consumidores (personas que usan el producto) o
consumidores (personas que compran el producto). Las preguntas pretenden
ilustrar y usted debe aprender a como iniciar la entrevista (entablando una
relación con sus entrevistados para que se abran y no sientan sospecha o se
sientan amenazados) y planear sus preguntas diplomática, educada y
claramente para obtener la información deseada y las respuestas precisas.

Si las preguntas reciben una respuesta adecuada, usted puede hacer un


estimado preliminar de la demanda total en su área de mercado y la
participación en el mercado que puede captar de manera realista, dada una
efectiva estrategia de marketing. Si mayoristas y minoristas distribuyen
productos similares, la realización de la encuesta es en realidad el primer paso
para establecer una relación con sus clientes y conocer sus necesidades.
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Existen dos razones principales para realizar una encuesta:

a) la recolección precisa de información para poder pronosticar un nivel de


ventas y producción confiables;

b) establecer buenas relaciones con sus clientes potenciales o


compradores.

I. Lista de referencias de Mayoristas/Importadores

Muchos productos de consumo como galletas, azúcar, pasta de dientes,


fósforos, etc, llegan a los consumidores vía los mayoristas que compran los
bienes en grandes cantidades de la fábrica o distribuidores y luego se los
venden en cantidades menores a las tiendas de abarrotes y minoristas
(clientes).
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En vista que hay pocos mayoristas y muchos minoristas, es mejor comenzar su


encuesta de mercado visitando a los mayoristas. Una vez que haya definido su
área de mercado, trate de ubicar a todos los mayoristas que abastecen su área
y hágales las siguientes preguntas:

1) ¿Cuántos mayoristas existen en su área de mercado? ¿Cómo se llaman


y donde están ubicados?

2) ¿Qué áreas del mercado cubren cada uno?

3) ¿Que cantidad de su producto vende cada uno por año? ¿Aumenta


cada año? Si es sí ¿cuánto?

4) ¿Hay fluctuaciones estacionales?


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Por ejemplo: 1 2 3 4 5 6 7 8 10 11 12 meses

Alto

Mediano

Bajo

5) ¿Cuál es el alcance de la competencia? ¿Son grandes en tamaño, son


de igual características que su producto, cuáles son sus estándares de
calidad? ¿Cuáles son sus prácticas comerciales?

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6) ¿Qué puede decirme de las mejoras del producto, es decir, cree usted
que el mercado necesita un nuevo diseño, más variedad, mejores
características, nuevas especificaciones?

7) ¿A qué precio vende su producto?

8) ¿A qué precio lo compran?

9) ¿Qué plazo de crédito le han concedido los proveedores (una semana,


un mes)?, si lo hubiera.

10) Suponiendo que su producto es de calidad adecuada y tiene precio


competitivo, que cantidad de su producto harían como pedido de
muestra?

II. Lista de Referencia para Minoristas

Las tiendas minoristas son el último eslabón entre los productores y


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consumidores. En última instancia, hacen la venta final al público. Su


proximidad frente a los compradores los hacen fuentes de información valiosas
sobre lo que realmente las personas desean y compran.

Por ejemplo: si una persona compra tinta que resulta ser de mala calidad, esa
persona se acerca a la tienda donde hizo la compra para presentar su queja, en
lugar de dirigirse a la fábrica. Por esa razón, los minoristas están en una
posición estratégica para identificar esos defectos en el mercado,
particularmente entre lo que pide el comprador y lo que puede ofrecer el
mayorista. Algunos minoristas, con creatividad, pueden darle ideas de
productos que usted puede hacer en su fábrica.

Los objetivos al entrevistar a minoristas son:

a) verificar los datos proporcionados por los mayoristas;

b) conocer las necesidades, deseos, gustos, hábitos de compra, etc. de los


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consumidores;

c) buscar nuevos productos potenciales;

d) aprender como posicionar su producto frente a los productos de la


competencia;

e) aprender a comercializar su producto más efectivamente;

f) ayudar a identificar medidas promocionales que sean útiles en la venta


de su producto (ejemplo: exhibidores, obsequios, muestras, etc.);

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g) ayudar a formular una estrategia de marketing para el negocio.

Algunas preguntas que puede hacer al minorista:

1) ¿Qué cantidad de ese producto vende en el año?

2) ¿Cuántos competidores tiene en el vecindario?

3) ¿Ha observado alguna fluctuación estacional en las ventas?

4) ¿De qué mayorista o fabricante compra el producto?

5) ¿Tiene algún crédito de sus proveedores?

6) Si tiene crédito para el producto, ¿por cuánto tiempo es el crédito?

7) ¿Vende al mayoreo en algún sitio, si es así, dónde?


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8) ¿En cuánto compra el producto él?

9) ¿En cuánto vende el producto él?

10) ¿Tiene algunas ideas de los cambios o mejoras en el producto que


quisieran sus compradores?

11) ¿Compra el producto al contado o a crédito?

12) ¿Vende a comisión?

III. Lista de Referencia para Compradores o Consumidores

Aunque haya entrevistado a mayoristas y minoristas, es importante analizar la


aceptación en el mercado con los compradores (quienes compran el producto)
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y consumidores (quienes usan el producto). Su retroalimentación es muy útil


para verificar las opiniones recolectadas previamente o para estimular nuevas
ideas que ninguno de los dos grupos entrevistados trató o captó.

En particular, si su producto es un bien capital (ejemplo: maquinaria), es


necesario conversar con los consumidores cuando hacen la compra
directamente de la fábrica. Algunas preguntas que puede hacer a los
compradores y consumidores son:

1) ¿Por qué compró este producto?

2) ¿Cuándo (qué mes) lo compró?

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3) ¿Con qué frecuencia compra este producto?

4) ¿Va a necesitar más de este producto en el futuro? ¿Cuántos?

5) ¿Cómo pago por el producto?

6) ¿Se siente satisfecho con el producto?

7) ¿Le gustaría ver algún cambio o mejora?

8) ¿Dónde lo compró (qué lugar), de quién?

9) ¿Por qué compró de este proveedor en particular?

Debe tener un registro del perfil de sus entrevistados (mayoristas, minoristas,


consumidores) como la edad, ocupación, ingresos, hábitos de compra, género, patrón
de consumo, etc. pues esta información será para analizar y describir su mercado.
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1.7 ¿Qué parte o porcentaje de ese mercado puede captar el negocio

Esta es una pregunta difícil de responder, precisamente porque depende de su


habilidad como empresario para vender el producto, su red, la efectividad de
estrategia de marketing y su agresividad en empujar el producto, combinado
con sentido común empresarial. También depende del alcance y fuerza de la
competencia. Sin embargo, se pueden considerar algunas pautas. Si usted ha
hecho una adecuada encuesta de mercado, usted conocerá la siguiente
información sobre sus competidores:

a) si hay pocos o muchos competidores;

b) si son grandes o pequeños en tamaño;

c) si las características de sus productos son o no, similares o no entre sí;

d) si las características de sus productos son o no similares al suyo.


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Las siguientes pautas para la toma de decisión puede ser útil en e


procesamiento de esta información para hacer un estimado de su participación
en el mercado.

PAUTAS PARA LA DECISION

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Número de Su Tamaño * Características de Participación en el


Competidores su Producto Mercado (en %)

Muchos Grande Similar 0 - 2,5

Pocos Grande Similar 0 - 2,5

Uno Grande Similar 0 - 5

Muchos Grande Diferente 0 - 5

Pocos Grande Diferente 5 - 10

Muchos Pequeño Similar 5 - 10

Pocos Pequeño Similar 10 - 15


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Muchos Pequeño Diferente 10 - 15

Uno Pequeño Diferente 10 - 15

Pocos Pequeño Diferente 20 - 30

Uno Pequeño Similar 20 - 50

Uno Pequeño Diferente 40 - 80

No hay competidor 100

* Se supone que su negocio estará en la categoría “pequeño” cuando ingresa al


mercado.
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1.8 ¿Cuál cantidad del producto se venderá?

Ahora que ya ha hecho un estimado de la participación en el mercado que


usted puede captar de manera realista, podrá hacer un estimado de su meta de
ventas (estimado de ventas), es decir, por mes para el primer año y anualmente
para los próximos cinco años. El primer estimado de ventas es, generalmente,
una fracción del estimado de la participación en el mercado y al comienzo
puede ser entre el 60% y 80%. Esto es para darse un margen por algún error al
estimar el mercado.

1.9 ¿Cuál es el precio de venta del producto?

Hay tres maneras comunes para determinar el precio de venta de su producto.


Estas son:
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a) El "Método Costo Más Valor Agregado"

Esto se hace agregando un margen de ganancia razonable (digamos


20% al costo total del producto, es decir, el costo de marketing más el
costo de producción, más el costo de administración, más el costo
financiero). El costo final del producto por unidad se determina
dividiendo el costo total del producto entre el número de unidades
producidas. A esta cifra usted puede agregarle un margen de ganancia.

b) El "Método Comparativo "

Este método compara su producto con los demás en el mercado y después,


sobre la base de la calidad de su producto y otras características, usted puede
fijar un precio menor, mayor o igual al de sus competidores.

c) El "Método lo que Puede Soportar el Mercado"

Este método se basa en la oferta y la demanda del producto. Por ejemplo: si


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hay escasez del producto en el mercado (mercado de demanda), usted podrá


fijar un precio de venta alto, por lo tanto su margen de ganancia podría ser
mayor. Igualmente, si hay un excedente del producto en el mercado (mercado
de oferta), usted puede verse forzado a bajar su precio y consecuentemente su
margen de ganancia. (Las dos alternativas para evitar reducir el margen de
ganancia son: (1) reducir el costo del producto identificando qué áreas,
marketing, producción, administración y finanzas, pueden reducirse) y (2)
identificar otros segmentos del mercado que tengan capacidad para comprar al
precio original).

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En la práctica, los tres métodos deben utilizarse de vez en cuando en todo


negocio, pero en general, y especialmente al comenzar, es más seguro utilizar
e "Costo Más Valor Agregado". También es una buena estrategia empresarial
para prever la reacción de los competidores frente a su estrategia de precios.

1.10 ¿Qué medidas promocionales se aplicarán para vender producto?

La promoción es uno de los aspectos que más se descuida del marketing de un


producto. La promoción es necesaria para atraer y convencer a los
compradores para que compren su producto y no el de la competencia. En
general, la promoción se divide en publicidad, promoción de venta y venta
personal. Algunas de estas medidas son:

- avisos publicitarios en la radio, periódicos, revistas, diarios gremiales o


por televisión, si fuera apropiado,

- descuentos por volumen (reducción de precio cuando se vende a


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granel),

- distribución de volantes publicitarios,

- servicio oportuno, regular, amable y eficiente a sus clientes,

- buena promoción que asegure una adecuada exhibición del producto en


los estantes de los puntos de ventas,

- facilidades de crédito especiales para clientes regulares,

- carteles,

- paneles,

- carteles de señales,

- muestras gratis,
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- pruebas gratuitas,

- comunicados de prensa,

- compre uno – lleve dos,

- sorteos

- cupones,

- auspicio de espectáculos o festivales locales,

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- participación en ferias y exhibiciones comerciales,

- venta personal.

Una palabra de advertencia sobre las medidas promocionales. Estas


actividades cuestan dinero a su empresa, por lo tanto debe asegurarse que por
cada medida promocional que adopte, existe un incremento previsible en las
ventas. Sin un incremento en ventas justificable, el costo aumentará, y por
tanto, aumentará el costo unitario. Asegúrese de incluir estos costos en su
presupuesto de marketing.

1.11 ¿Qué estrategia de marketing se requiere para asegurar que se cumplan


los estimados de ventas?

La formulación de una estrategia de marketing significa una adecuada


planificación, equilibrio e integración de la estrategia del negocio para ese
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producto, la estrategia de precios, estrategia de distribución y la estrategia de


promoción. A fin de comercializar con efectividad, usted debe identificar su
mercado, conocer su producto y estudiar a sus competidores. También tendrá
que gastar algo en promoción, fijar el precio de sus productos correctamente y
distribuirlos a sus minoristas y/o consumidores efectiva y eficientemente. No
debe asumir que porque su producto es bueno, los clientes vendrán
automáticamente a comprarlo.

1.12 ¿Cuánto necesita para promover y distribuir su producto?

Usted debe tener un presupuesto de marketing que incluya su costo de


marketing, como la promoción, distribución y salarios de su fuerza de ventas, si
la hubiera.
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PARTE I - Pautas

Sección 2
PLAN DE PRODUCCIÓN

2.1 ¿Cuál es el proceso de producción?

A fin de encontrar los costos (mano de obra, materia prima y gastos generales)
representados en la producción, es útil hacer un recorrido de todo el proceso de
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producción e identificar cómo se recibe la materia prima y gradualmente, paso


a paso, es transformada a través de varios procesos (ejemplo: corte, mezcla,
ensamble, acabado, empaque, etc.) en un producto terminado. La descripción
del proceso no necesita ser extensa, pero debe cubrir todas las operaciones
principales. Un cuadro con el flujo del proceso (ver Cuadro 2.1 como ejemplo)
es una herramienta útil que representa el proceso de producción. Esto también
aclarará el número de trabajadores que se necesita para cada etapa y que
habilidades se requieren.

2.2 ¿Qué locales y maquinaria (activos fijos) se requieren y cual sería su


costo?

Identifique estos artículos cuidadosamente y estime su costo con precisión. Si


los requerimientos han sido sobre-estimados, los resultados podrían ser:

a) hay demasiada producción y las existencias se acumulan – esto cuesta


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dinero y amarra el capital inútilmente;

b) un exceso de capacidad significa que usted está invirtiendo en algunos


activos o pagando intereses sobre edificios y equipos que no le significan
un retorno. Esto también aumentará el costo en el largo plazo al tener
una mayor depreciación de la necesaria (en nuestro ejemplo: asumimos
que el Sr. Rainero es propietario del terreno y construye un edificio);

c) también existe la posibilidad que no haya financiamiento para el proyecto


porque aparenta ser muy costoso.

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En general, es mejor comenzar en una escala modesta, con un local pequeño y


aun mejor, un espacio alquilado y la maquinaria mínima indispensable.
Recuerde que si la demanda de su producto excede la capacidad de 8 horas
(un turno) del equipo, se puede agregar un turno, en una etapa posterior o
puede funcionar con sobre tiempo después del horario normal. En especial,
cuando se comienza un negocio, hay que ser muy cauto en la compra de
bienes de capital y solamente comprar cuando el mercado es seguro.

Con respecto a la capacidad de la maquinaria, el proveedor debe proporcionar


la información correcta al empresario. En muchos casos, los proveedores
tienden a sobreestimar la capacidad y eficiencia de su maquinaria, por tanto,
usted no debe contar que las máquinas van a trabajar a 100% de su capacidad
estimada. Para determinar la capacidad realista de cada máquina, es posible
estimar de manera precisa el equilibrio adecuado de las máquinas y las
personas, es decir, cuántas herramientas o máquinas se requieren y
correspondientemente, que trabajadores y habilidades se requieren para
operarlas y asegurar un proceso de producción tranquilo y eficiente.
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La determinación de los costos de la construcción y de la maquinaria es


relativamente fácil pues todo empresario puede conseguir esta información de
los proveedores de maquinaria. Nuevamente, usted debe ser muy cuidadoso
de no construir edificios muy lujosos u obtener equipos demasiado modernos o
sofisticados para operar y mantener. Normalmente, los vendedores de
maquinaria tratan de vender la maquinaria más cara y moderna, primero, sea
consciente de lo que necesita y lo que puede pagar y no se deje convencer
comprando maquinaria que no es fundamental o no es adecuada para su
escala de producción, especialmente en las etapas iniciales del negocio.

Tome consciencia de que existe una gama amplia de opciones técnicas que
van desde la mano de obra-intensa (se requiere más mano de obra con
relación al número de máquinas o inversión en máquinas) hasta el uso intenso
del capital (se usan más máquinas o mayor inversión en máquinas en relación
con la mano de obra que se requiere).
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Si se puede garantizar la calidad de la mano de obra, es más astuto utilizar


tecnología que emplea mano de obra intensa pues su fábrica dependerá
menos de máquinas que pueden malograrse en cualquier momento, verse
afectadas por falta de energía y estar paradas por períodos largos. Si la mano
de obra, por otro lado, es problemática o no es confiable debido a su
disponibilidad estacional, sería más práctico un enfoque de uso de capital
intenso en un escala modesta. Sin embargo, si los trabajadores están
motivados adecuadamente, se les puede alentar para que sean más
confiables.

Finalmente, haga una lista de los terrenos y las mejoras, construcciones,


muebles e instalaciones, maquinaria y equipos de fábrica, incluyendo el costo

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de instalación, dado su tamaño, capacidad y costo para llegar al costo total de


los activos fijos.

2.3 ¿Cuál es la vida útil del local y de la maquinaria?

La respuesta dependerá de la construcción del local (es decir, si es de madera


de estructura de concreto, etc.) y la maquinaria y en el uso que le de a sus
activos fijos. Para llegar al costo de depreciación anual, deduzca el valor de
desecho al final de la vida útil y luego divida el valor del activo entre el número
de años de vida productiva. Si no hubiera valor de desecho, simplemente divida
el valor entre el número de años.

En su país la Autoridades Tributarias publican las tasas de depreciación. En


muchos países, la práctica general es como sigue, aunque puede existir
algunas variaciones:
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Activos Fijos Vida Util Depreciación Anual

Maquinaria 10 años 10%

Construcción 20 años 5%

Muebles 5 años 20%

Vehículos 7 años 15%

2.4 ¿Cómo se hará el mantenimiento y, hay repuestos disponibles


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localmente?

No tiene sentido importar equipo que aunque sea más confiable, puede resultar
en períodos de largas interrupciones mientras se espera que leguen los
repuestos del extranjero. Se debe contar con servicio de mantenimiento y
repuestos localmente para asegurar la producción continua. No olvide estimar
el costo de mantenimiento y repuestos pues forma parte del costo de
producción. El costo de mantenimiento es parte de los gastos generales de la
fábrica.

2.5 ¿Cuándo y donde se puede obtener la maquinaria?

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Es necesario verificar con los proveedores de maquinaria. Haga un estimado


preciso del tiempo de entrega de la maquinaria pues es vital para preparar su
cronograma pre-operativo. Además, no olvide de incluir en el costo de la
maquinaria, el costo del transporte a la fábrica, el arancel (si es importado), el
seguro hasta el momento de instalación y los gastos de instalación, si hubieran.

2.6 ¿Cuánta capacidad se utilizará?

El 100% uso de capacidad, normalmente significa que el equipo está en


funcionamiento ocho horas diarias, seis día a la semana. Muchas fábricas
trabajan en base a turnos de 8 horas diarias y muchas utilizan su equipo sólo
una parte de ese tiempo. Se debe tomar en cuenta las fluctuaciones
estacionales en el uso de la capacidad. Un buen ejemplo es una fábrica de
ladrillos que puede funcionar continuamente por 24 horas al día durante la
época de construcción y puede estar cerrada por seis meses durante la época
de lluvias torrenciales.
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2.7 ¿Qué planes tiene para el uso de la capacidad excedente?

Las máquinas y los equipos deben utilizarse lo más posible. Esto mantiene a
los trabajadores en un ritmo de trabajo parejo y al equipo en buenas
condiciones de funcionamiento. Durante los períodos cuando se conoce que el
uso de la capacidad será baja, se debe hacer esfuerzos por asegurar que se
realicen otros trabajos (ejemplo: desarrollar y mejorar el producto) que al
comienzo no están directamente relacionados con la producción principal, pero
que después pueden desarrollarse en un nuevo producto.

2.8 ¿Cuándo y cómo se pagará la maquinaria?

Algunos proveedores de maquinarias están preparados para vender su equipo


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bajo un plan de alquiler-venta. Esto extiende el costo de la maquinaria por un


período largo de tiempo, que resulta en un costo total alto, pero permite a la
empresa tener mayor liquidez en efectivo o un requerimiento menor en la
inversión durante el período inicial. Antes de comprar el equipo, averigüe los
términos de venta, es decir, si es al contado, crédito o alquiler-venta, el período
de devolución y otras condiciones como la garantía, el servicio después de la
compra, capacitación de los operativos, etc.

2.9 ¿Dónde estará ubicada la fábrica y cómo estará diseñada?

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Casi siempre en las pequeñas industrias, la fábrica y la empresa están


ubicadas en la misma dirección.

De igual importancia es determinar la superficie que requiere el negocio (para


producción, oficinas, almacén, baños, etc.) y más importante, como se diseñará
el espacio de la fábrica en términos de distribuir las máquinas y el equipo. Para
responder a esta pregunta, es fundamental que usted conozca el proceso de
producción y las máquinas/equipo que se necesitan para cada proceso para
que, en la medida de lo posible, pueda distribuir las máquinas de acuerdo con
el flujo de la producción.

También puede determinar el tamaño de las máquinas y el espacio que


ocuparán (incluyendo espacio para circular). Un plano de distribución de la
planta es muy útil para este fin. Usted puede distribuir las máquinas en línea
recta o en forma de U.
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2.10 ¿Cuánta materia prima se requiere?

Ahora que ya tiene una buena idea del nivel de producción que desea alcanzar,
averigüe el tipo, calidad y cantidad de materia prima que se necesita. Averigüe
la relación insumo-producción o el coeficiente de conversión, ejemplo: cuántos
galones de petróleo se necesitarán para producir 120 kgs de jabón por día.
Esto debe determinarse de acuerdo con el metro cuadrado, kilo, tonelada,
piezas, etc., que se utilizarán por mes.

2.11 ¿Cuánto costará la materia prima?

Después de determinar la calidad y cantidad de materia prima que se necesita,


averigüe los costos unitarios (es decir, ML2,000 por tonelada, ML15 por metro
cuadrado, etc.) y coloque estos costos al costado del material y prepare una
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lista del promedio mensual de materia prima que se requiere y sus costos.
Incluya derechos e impuestos pertinentes, si la materia prima es importada.

2.12 ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el
año?

Al averiguar sobre la materia prima, al menos tres factores son críticos.


Primero, el precio debe ser el más bajo posible. Segundo, la fuente debe
encontrarse lo más cerca posible al lugar de producción para reducir el costo
del transporte. Tercero, la fuente debe ser confiable.

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Si en el curso del año no está disponible la materia prima, hay hasta dos
alternativas posibles – o la fábrica reduce la producción o se abastece de
materia prima cuando hay abundancia para que la producción pueda ser
continua. Si se decide por ésta última, se requiere capital de trabajo adicional y
debe considerarse en el cálculo de su necesidad de efectivo y en la
determinación de la inversión que requiere el proyecto para que la empresa
pueda enfrentar esta situación. Por ejemplo: piense en el problema para
obtener fruta para una planta procesadora de fruta cuando se está fuera de
estación.

2.13 ¿Cuánta mano de obra directa e indirecta se necesita y qué capacitación


debe tener?

La mano de obra en una fábrica se divide en directa e indirecta. Trabajadores


directos son aquellos que están involucrados directa e íntimamente en la
producción. Trabajadores indirectos son los demás trabajadores que facilitan la
producción como los hombres de servicios, capataces, trabajadores de
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mantenimiento, entre otros, que no están directamente involucrados en la


producción.

Para determinar el número de trabajadores directos que se necesitan, clasifique


sus habilidades en tres categorías: calificados, semi-calificados y no calificados.
La escala de sus salarios debe calcularse de acuerdo a esa categoría.

2.14 ¿Cuál será el costo de la mano de obra?

Haga un estimado de cuanto debe recibir cada trabajador (desde el


supervisor/capataz de producción hasta el trabajador de producción, la persona
de mantenimiento, de servicios, por ejemplo) mensualmente. El costo de la
mano de obra debe incluir el costo de mano de obra efectiva para cubrir el
salario básico, sueldo, beneficios complementarios, licencias pagadas, comida,
seguro social y médico, etc. En algunos casos, la mano de obra directa se
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pagará al destajo, por piezas. Si este es el caso, estime la producción de un


trabajador y multiplique este número por el precio por pieza (ML).

2.15 ¿Hay trabajadores disponibles todo el año? Si no es así, ¿qué efecto


tendrá sobre la producción?

Muchos trabajadores de fábricas de empresas pequeñas reciben salarios bajos


y por lo tanto complementan sus ingresos con trabajos en la agricultura u otros,
afuera. Si este es el caso, la empresa debe estar preparada para enfrentar esa
situación y pagar salarios/sueldos/precio por unidad, más competitivos o más

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 45


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altos, o reclutar nuevos trabajadores o temporales durante este período o


quizás prepararse para reducir la producción. Cualquiera sea el curso de acción
que se decida, debe ser tomado en cuenta para determinar el programa de
producción.

2.16 ¿Cómo se motivará a los trabajadores?

Los trabajadores pueden ser motivados de diferentes maneras: trato humano,


buen ambiente de trabajo, mayor responsabilidad, otros incentivos (ejemplo:
participación en las utilidades, recompensa a trabajadores que lo merecen,
bonificaciones y dando facilidades, subsidios para comidas y refrigerios,
transporte, médicos, alojamiento, etc.). Si se otorga éstos, se debe calcular sus
costos e incluirlos en el cálculo real de la mano de obra o como gastos
generales.
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2.17 ¿Cuáles son los gastos generales de la fábrica?

Los gastos generales de la fábrica incluyen costos como, alquiler del espacio,
mantenimiento, reparaciones, depreciación de las máquinas y equipo, costo de
servicios (agua, electricidad, salario de supervisores, personal de limpieza y
mantenimiento). En el caso de la electricidad, si se usa en grandes cantidades,
y ésta depende directamente del nivel de producción, debe ser considerada
como materia prima en lugar de gasto general. Pero si la electricidad es sólo
para alumbrar y para fines generales, entonces se considera gasto general.

Sólo los costos, como aquellos antes enumerados, que no cambian o varían
mucho de acuerdo con el nivel de producción, son tratados bajo gastos
generales.

2.18 ¿Cuál es el costo de producción por unidad?


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El costo de producción incluye el costo directo de materia prima, de mano de


obra directa y de gastos generales de la fábrica. A continuación se menciona
dos métodos para calcular el costo de producción por unidad:

Método 1

Para llegar al costo de producción por unidad, sume el costo mensual de


materia prima directa (paso 2.11), mano de obra directa (paso 2.14), gastos

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generales (paso 2.17), luego divida esta cantidad entre el número de unidades
producidas durante el mes (paso 2.6).

Método 2

Es lamentable que en la vida real el cálculo del costo no es tan simple como se
menciona antes. La complicación surge del hecho que pocas industrias
pequeñas producen un solo artículo para la venta. Mientras puede ser más fácil
identificar el costo de la materia prima en cualquier de ellos, estimar el
contenido de la mano de obra o asignar una porción de los gastos generales a
un artículo en particular presenta otro problema.

Asignar costos de la mano de obra:


CEFE CEFE

Para asignar el costo de la mano de obra directo a cualquier producto, siga la


siguiente regla siempre:

Multiplique los gastos de mano de obra directa por hora (ML) por el número de
horas de mano de obra directa que va en la fabricación del producto.

El costo de la mano de obra directa se deduce dividiendo el costo total de la


mano de obra directa entre el número de horas de mano de obra directa
disponible.

Por ejemplo: si 8 trabajadores directos laboran 8 horas al día, 6 días a la


semana, por 4 semanas, el total de horas de mano de obra directa disponible
por mes es:

8 trabajadores x 8 hrs/día x 6 días/semana x 4 semanas = 1,536 hrs


CEFE CEFE

Si el costo total de estos trabajadores directos es de ML 4,000, entonces el


precio por hora (ML) es:

Costo total de mano de obra directa de LC4,000/1,536 horas disponibles =


ML2.60 por hora de mano de obra directa (precio por hora)

Ejemplo:

Si una silla requiere 6 horas de mano de obra directa para fabricarse, entonces
el costo de la mano de obra directa costo de esa silla es:

Precio por hora de ML2.60 x 6 horas = ML15.60

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Asignar Gastos Generales:

Hay dos maneras de asignar gastos generales. Estas son:

a) haciendo una relación de los gastos generales con las horas de mano de
obra,

b) asignándolos en relación con las ventas.

La primera manera y la preferida es relacionar los gastos generales con las


horas de mano de obra directa involucrada en hacer el producto. Esto puede
hacerse dividiendo el total de gastos generales entre las horas de mano de
obra directa disponibles y después multiplicando esa cantidad por el número de
horas que toma hacer el producto.

Ejemplo:

Si el total de gastos generales es ML3,000 y el total de horas de mano de obra


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directa es 1,536, entonces el precio de gastos generales por hora es:

Total de gastos generales de ML3,000/1536 total de horas = ML1.95 por hora


de mano de obra directa (precio de gastos generales por hora).

Luego, multiplique el precio de gastos generales por hora por el número de


horas de mano de obra directa utilizadas para hacer el producto:

Precio de Gastos Generales por Hora de ML1.95 x 6 horas para hacer una silla
= ML11.70

Esta cifra puede agregarse al costo de la materia prima, y mano de obra directa
para llegar al costo de producción unitario del producto.

El segundo método de asignar los gastos generales es de acuerdo con el % de


ventas de ese producto en particular en relación con las ventas totales. Si, por
ejemplo: un fabricante de muebles produce los siguientes productos:
CEFE CEFE

Productos Precio de Ventas por Mes % de


Venta Ventas
Unitario(ML)

20 sillas @ ML 200 4,000 20%

10 camas @ ML 400 4,000 20%

12 mesas @ ML 1,000 12,000 60%

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Total Ventas ML20,000 100%

Total de ventas es ML20,000 de los cuales 20% son sillas, 20% camas y 60%
mesas.

Por lo tanto, 20% de los gastos generales pueden ser asignados a las sillas.

El costo de los gastos generales por silla puede ser calculado como sigue:

El Total de Gastos Generales por 20 sillas es:

El total de Gastos Generales por mes de ML3,000 x 20% = ML600

El costo de gastos generales por silla es por lo tanto de ML30:

ML600/20 sillas = ML30


CEFE CEFE

Igualmente, para las camas es:

ML600/10 camas = ML60

Y para las mesas:

ML600/12 mesas = ML150

Después de determinar el costo de la materia prima por unidad, el costo de la


mano de obra directa por unidad y el precio de gastos generales por unidad, el
costo de producción por unidad puede ser calculado sumando todos estos tres
componentes del costo:

+ Costo Unitario de la Material Prima


+ Costo Unitario de la Mano de obra Directa
+ Costo Unitario de Gastos Generales de la Fábrica
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= Costo Unitario de Producción

Como alternativa, el costo unitario de producción puede deducirse del siguiente


cálculo:

+ Costo total de Materia Prima


+ Costo Total de la Mano de obra Directa
+ Costo Total de Gastos Generales
= Costo Total de Producción dividido entre el Volumen Total de
Producción (ejemplo: kilos o unidades)

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= Costo Unitario de Producción


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PARTE I - Pautas

Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN

3.1 ¿Cómo estará organizada la empresa?


CEFE CEFE

Existen cuatro formas comunes de organización de una empresa: (1) propiedad


unipersonal, (2) sociedad, (3) sociedad privada limitada (sociedad cerrada) y (4)
sociedad anónima abierta (sociedad abierta).

Sin embargo, muchas empresas pequeñas se registran como propiedad


unipersonal, que significa que el gerente-propietario o el empresario es el
propietario así como el gerente general de su empresa.

Las Sociedad representa una co-propiedad de la empresa por uno o varios


socios que pueden ser familiares o amigos cercanos. Los socios pueden
aportar a la empresa su capital y sus conocimientos, o ambos.

Una Sociedad Privada limitada involucra la propiedad de la empresa por un


número limitado de personas (usualmente familiares y amigos cercanos) que se
unen con fines de formar una empresa. La propiedad se basa en un
accionariado que puede ser transferido a otros accionistas con el
CEFE CEFE

consentimiento de los propietarios existentes.

La Sociedad anónima abierta (sociedad abierta) involucra muchas personas


propietarias de una empresa que pueden no estar relacionadas entre sí. La
propiedad se determina por el accionariado que se negocia en la bolsa de
valores y es transferible entre el público. Una sociedad tiene personería jurídica
y responsabilidad limitada. Una sociedad anónima puede ser administrada que
no son propietarias.

Los países tienen diferentes reglamentos con respecto al registro de empresas


y su conformación. Es importante que usted conozca - las leyes pertinentes
(ejemplo: impuestos, responsabilidad, etc.), los formularios que hay que

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completar y las licencias y permisos que hay que obtener (y pagar) antes de
funcionar legalmente como empresa.

3.2 ¿Cómo estará administrada y como funcionará?

Para que la empresa funcione organizada y eficientemente, debe contar con


una estructura de poder y responsabilidad (una línea de comando), división de
mano de obra (distribución del trabajo) y una definición de lo que cada uno
debe hacer en la empresa (descripción del empleo). Por lo tanto, la empresa
necesita una estructura de organización. Esto se representa en general a través
de un organigrama. Ver Cuadro 3.2 Parte II, como ilustración.

Al diseñar la estructura de organización, es importante que se lleven a cabo las


diferentes funciones de la empresa (marketing, producción, organización y
gestión y finanzas). En una empresa pequeña, una persona puede encargarse
CEFE CEFE

de varias funciones. Por ejemplo: el empresario puede actuar tanto, como


gerente general, así como, gerente de producción.

En las empresas pequeñas, es muy común que miembros de la familia tengan


una responsabilidad en el negocio o hasta realicen trabajo de producción. Por
ejemplo: la esposa puede ser la tesorera y la gerente de marketing, mientras
que los hijos mayores ayudan como trabajadores de producción a medio
tiempo.

3.3. ¿Cuál es la experiencia y preparación del empresario?

Para garantizar la supervivencia y crecimiento de la empresa, es importante


que las personas que manejan el negocio tengan la preparación y experiencia
adecuadas. La supervivencia y crecimiento de una empresa depende de la
competencia y habilidad de la administración. Un proyecto de clase B (de
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potencial mediano) administrado por un gerente de clase A (altamente


competente) resultará exitoso, mayormente, mientras que un proyecto de clase
A (de potencial alto) con una administración de clase C (incompetente).

En particular, si el empresario quiere prestarse dinero del banco o si desea


obtener un crédito comercial de sus proveedores (materia prima o maquinaria),
debe ser capaz de convencerlos de su competencia e integridad.

Por lo tanto, es importante que el empresario incluya los puntos principales de


sus datos biográficos así como de los demás funcionarios clave de la empresa
que sean relevantes con la operación del negocio.

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Si es posible, el empresario debe incluir referencias bancarias, de antiguos


empleadores o conocidos y respetados líderes de la comunidad que puedan
avalar su integridad y habilidad.

3.4 ¿Cuáles son las actividades preliminares que deben realizarse antes de
que funcione la empresa?

Antes de que la empresa pueda comenzar realmente a operar, hay muchos


pasos preliminares que deben realizarse. El empresario debe estar consciente
de estos pasos y planificar su ejecución para poder ahorrar en costo, tiempo y
energía.

Algunas de estas actividades preliminares incluyen asistencia a un programa de


capacitación (sea relacionada con el oficio, administrativa o empresarial),
preparar su plan de negocios, realizar una encuesta de mercado, visitar a
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proveedores de maquinaria y materia prima, registrar la empresa, contratar a un


consultor, etc.

Es recomendable que el empresario enumere estas actividades pre-operativas


y decida cuándo y qué tiempo tomarán. Algunas de estas actividades pueden
realizarse simultáneamente (ejemplo: realizar la encuesta de mercado y
contactar a los proveedores), mientras otras deben realizarse progresivamente
(comprar la maquinaria antes de su entrega e instalación en la fábrica).

Como ayuda, el empresario puede preparar un Cuadro Gantt que represente


en una columna todas esas actividades pre-operativas y en otra columna
indicar el cronograma (de preferencia, en semanas) que tomará comenzar y
completar cada una de las actividades.

Ver Cuadro 3.4 Parte II, el ejemplo de un Cuadro Gantt.


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3.5 ¿Cuáles son los gastos preliminares en que se incurrirá?

Los gastos pre-operativos son los gastos que se necesitan a fin de planificar y
prepararse para el funcionamiento de la empresa. Estos incluyen capacitación
de los trabajadores, encuesta de mercado, pruebas, visitas a los proveedores
de materia prima y maquinaria o negociar con distribuidores potenciales, etc.

En algunos casos, usted encontrará trabajadores que no requieren ninguna


capacitación, pero en muchos casos, se requiere algún tipo de entrenamiento.
Como gerente-propietario, usted debe tener una buena idea del proceso de
fabricación. Usted puede haber adquirido sus conocimientos de un empleo

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anterior, de experiencia en negocios o de capacitación. O quizás requiera que


usted pase algún tiempo en otra fábrica de tamaño similar para estar expuesto
a eso.

En muchos casos, es lógico contratar, al menos, un buen técnico familiarizado


con el proceso y que pueda capacitar a los trabajadores, bajo su mando, en el
mismo trabajo. Sin embargo, esto tomará algo de tiempo y tiempo es dinero.
Por lo tanto, ese costo debe ser tomado en cuenta. Puede ser necesario, por
ejemplo: pagar un estipendio a los trabajadores durante su capacitación en el
trabajo antes de comenzar la producción en sí y hacerlo sobre la base de un
pago por pieza. Estos costos pre-operativos deben contabilizarse como parte
del costo total del proyecto (requerimiento total de capital del proyecto).

3.6 ¿Qué activos fijos se requerirá para la oficina?


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Aparte del capital fijo necesario para fabricar los productos o para facilitar y
mantener la producción, la empresa necesita otros activos fijos para mantener
los aspectos administrativos del negocio.

Estos activos incluyen, máquina de escribir, muebles e instalaciones, gabinetes,


ventiladores eléctricos, calculadora, computadora, vehículo, etc. Esos activos
fijos también se depreciarán de acuerdo con su vida útil.

3.7 ¿Cuál es el costo administrativo en que se incurrirá?

Para consolidar las actividades de producción y marketing de la empresa, se


deben realizar algunas actividades administrativas y habrá costos en su
realización. Por este motivo, los costos administrativos también se conocen
como gastos de operación.
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Los costos administrativos incluyen el salario de la secretaria de la oficina, el


encargado de la contabilidad, el chofer, el personal de seguridad, la
depreciación de los activos fijos utilizados en la oficina, las comunicaciones,
etc.

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PARTE I - Pautas

Sección 4
PLAN FINANCIERO

4.1 ¿Cuál es el capital total que se requiere?

El capital total que se requiere, también se conoce como el costo total del
CEFE CEFE

proyecto o la inversión total requerida, se compone de tres rubros: activos fijos,


gastos pre-operativos y capital de trabajo.

Los activos fijos es la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras,
construcciones, maquinaria, muebles e instalaciones y vehículos, etc. (paso
2.2)

Los gastos pre-operativos son los gastos necesarios que se hacen antes de
que el negocio comience a funcionar. Estos incluyen derechos de registro y
licencias, costo de la capacitación, costo en la preparación del plan de
negocios, visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc. (paso 3.5)

El capital de trabajo es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se


requiere permanentemente para mantener funcionando el negocio mientras se
espera el pago total por la venta de los productos a los clientes.

El capital de trabajo puede calcularse sumando cinco factores:


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1) el costo máximo de las existencias en materia prima que tendrá que


almacenarse para garantizar una producción continua. En algunos casos, si la
material prima es difícil de obtener o debe ser importada, eso puede ser el valor
de tres hasta seis meses, mientras que en otros casos (cuando la materia
prima esta fácilmente disponible) sólo se requerirá de un valor de dos semanas;

2) el costo de los productos terminados que deben tenerse en almacén a la


espera de ser distribuidos a los clientes;

3) el costo de los productos en proceso que se encuentran en la fábrica pero que


aun no han sido convertidos en producto final o productos terminados;

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4) el costo de productos ya distribuidos a los clientes, pero que aun no se ha


realizado el pago (cuentas por cobrar);

5) la cantidad de dinero a la mano para pagar a los trabajadores y los gastos


generales.

- Para determinar el costo de las existencias en materia prima,


simplemente multiplique la cantidad necesaria por su precio de compra;

- Para determinar el costo de las existencias de productos terminados,


multiplique las unidades que deben mantenerse por el costo unitario de
producción (paso 2.18)

- Para determinar el costo de los productos en proceso, primero estime el


número de días que toma convertir la materia prima en productos
terminados, luego multiplique eso por el nivel de producción diaria (paso
2.6), luego multiplique la cifra obtenida por el costo unitario de
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producción que se ha determinado en (paso 2.18). Finalmente, divida


esa cifra entre 2.

- Para determinar el costo de productos ya distribuidos pero aun no


pagados, estime la cantidad que será entregada a crédito y multiplique
ese número por el costo de producción (paso 2.18)

- Para determinar la cantidad de efectivo que necesita en la empresa,


sume el costo de mano de obra mensual en el paso 2.14 y gastos
generales (paso 2.17) al gasto mensual en marketing (paso 1.12) y al
gasto administrativo (paso 3.7)

Sume el costo de estos cinco elementos juntos para llegar al total del capital de
trabajo que se requiere.

Para calcular el capital total requerido, sume lo siguiente:


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+ Activos Fijos (paso 2.2, paso 3.6)


+ Gastos Pre-Operativos (paso 3.5)
+ Capital de Trabajo (paso 4.1)

= Capital Total Requerido (Costo del Proyecto)

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4.2 ¿Se necesita un préstamo? ¿Cuál es el aporte en capital social del


empresario? y ¿A cuánto asciende?

A la forma de financiar el capital total necesario se le llama el plan financiero.


Los bancos quieren conocer esas fuentes y qué otros componentes del costo
del proyecto están siendo financiados por esas fuentes diferentes de
financiación. Después de determinar el capital total que se requiere, el próximo
paso es ver si la cantidad que se requiere es demasiado para que usted pueda
financiarla por su cuenta, o está por encima de su capacidad de financiamiento.
Si ese es el caso, entonces va a necesitar un préstamo.

Casi siempre se espera que el empresario haga un aporte en capital social (el
capital del propietario) al proyecto. Por ejemplo: si el costo del proyecto es de
ML50,000, el banco puede pedirle al empresario que ponga por lo menos
ML10,000, o el 20%. Los ML10,000 constituye el capital social del propietario.

Para llegar al monto del préstamos que se requiere, reste el capital social del
CEFE CEFE

capital total que se requiere. Enumere éstos como sigue (utilice nuestro ejemplo
CEFE de la Fabricación de Jabones):

Fuente Monto Uso

Capital Social ML27,000 Capital de Trabajo

Préstamo ML70,020 Maquinaria

Capital requerido ML97,020

También es posible prestarse de otras fuentes como de familiares, amigos,


materia prima y equipos, además de los bancos. Por lo tanto, su plan de
financiación (aunque acá se presente muy simplificado) puede parecerse como
el que se ilustra arriba.
CEFE CEFE

4.3 ¿Qué garantía (colateral) se puede otorgar al banco?

Además del capital social, el banco quiere saber qué tipo de garantía puede
ofrecer el empresario para asegurar que el préstamo se va a devolver
realmente. Normalmente, para estos fines se usa terrenos y bienes inmuebles
(cuyo título de propiedad haya sido certificado debidamente por las autoridades
del gobierno). Tome consciencia que si su bien inmueble o casa esta valorizada
por el banco en ML100,000, el banco sólo aceptará el 60% de su valor total o
ML60,000 para fines de garantía.

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al Plan
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En muchos países, un terreno con título tiene un valor colateral entre 80 y


100%. Igualmente, la maquinaria, vehículos o bienes inmuebles que el
préstamo va a financiar puede ser utilizado como colateral. Por ejemplo: la
maquinaria y los equipos tienen un valor colateral de 60% del costo de compra
en muchos países.

Algunas instituciones de crédito, en especial las que se dedican a préstamos


pequeños, aceptan bienes muebles (ejemplo: joyas, automóvil propio, máquina
de coser, etc.) como colateral.

Si el empresario no tiene suficiente garantía para cubrir el préstamo que


necesita, entonces debe conseguir esa garantía de sus amigos o parientes o
reducir el tamaño de su proyecto hasta que el tamaño del préstamo coincida
con los requerimientos de garantía exigidos por el banco.
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4.4. ¿Qué indica el Estado de Ganancias y Pérdidas?

Ahora tenemos todos los datos para preparar un estado de ganancias y


pérdidas, también conocido como un estado de ingresos.

Comience con las ventas, las que se deducen de multiplicar el precio de venta
unitario por el volumen de ventas estimado durante el año (paso 1.9). De la
cifra de ingresos de ventas anuales, paso a paso, reste todos los gastos
anuales. Estos son como sigue:

1) Costo de la Materia Prima – Esto es la suma de toda la materia prima


utilizada para fabricar los productos que fueron vendidos.

2) Costo de la Mano de obra – Esto es la suma de todos los costos de


mano de obra directa de todo el año.

3) Gastos Generales de la Fábrica – Esto es la suma de todos los gastos


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varios, como materia prima menor, mano de obra indirecta, costo de


mantenimiento y reparaciones, depreciación de la maquinaria de
producción, electricidad, agua, suministros, etc. asociados en la
fabricación del producto todo el año.

Estos tres rubros se les conoce como el Costo de los Productos Vendidos. Las
Ventas menos estos tres rubros resultan en la Ganancia Bruta.

4) Costo del Marketing – Esto es la suma de todos los costos de ventas y


promocionales, que incluyen el costo de distribución a tiendas
minoristas, comisiones, etc. (Ver paso 1.12)

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5) Costo Administrativo – Esto es la suma de todos los costos


administrativos que incluye suministros de oficina, el salario del personal
de seguridad, del personal encargado de la contabilidad, cuentas de
teléfono, gastos de representación y depreciación de equipo y muebles
de oficina, etc. (ver paso 3.7)

Las Ganancias Brutas menos los costos de marketing y administrativos


resultan en las Ganancias Operativas.

6) El Costo Financiero – Esto es la suma de los intereses pagados a los


bancos sobre la cantidad prestada.

Las Ganancias Operativas menos el costo financiero resulta en la Ganancia


Neta Antes de Impuestos. La Ganancia Neta Antes de Impuestos menos los
impuestos a la renta pertinentes al negocio resulta en la Ganancia Neta
Después de Impuestos.
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Estado de Ganancias y Pérdidas (un año) ML


Ventas: 120 kg por día x 20 días por mes x 12 meses 403,200
x ML14, o precio de venta unitaria (paso 1.9)

Menos:
Materia Prima: ML 26,070 x 12 meses (paso 2.11) 312,840
Mano de obra: ML 1,600 x 12 meses (paso 2.14) 19,200
Gastos generales: ML 2,333 x 12 meses (paso 2.17) 28,000 360,040

Ganancia Bruta 43,160

Menos:
Marketing (paso 1.12) & Costo Administrativo (paso 6,600
3.7) (ML 50 + 500 x 12 meses)

Ganancias Operativas 36,560


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Menos:
Gastos de Intereses (paso 4.6) 7,002

Ganancia Neta Antes de Impuestos 29,558

Si usted se está prestando dinero del banco, éste, normalmente, le pedirá que haga
una proyección de su estado de ganancias y pérdidas (y otras cifras) que
correspondan con la vigencia del préstamo. Es decir, si usted pretende pagar el
préstamo en cinco años, el banco le pedirá que haga una proyección de sus cifras

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(ejemplo: estimado de ventas, estado de ganancias y pérdidas, estado de flujo de


caja, balance general, cronograma de devolución del préstamo etc.) por cinco años.

Determinación del Precio de Venta y el Margen de Ganancia


Costo Mensual

Materia Prima 26,070

Mano de obra directa 1,600

Gastos generales 2,333

Costo Total Mensual de Producción 30,003

Costo de Marketing y Administrativo 550


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Intereses 583.50
Costo Total Mensual del Producto 31,136.50

ML 31;136.50
Costo Unitario del Producto =
120 kg x 20 días

Costo Total por kg = ML 12.97


Recargo de ganancia por kg = ML 1.03
Precio de Venta en Fábrica = ML14.00

4.5 ¿Qué indica el Estado de Flujo de Caja?

En esta parte del plan de negocios se calcula e incluye el Estado del Flujo de
Caja. Mientras que el estado de ganancias y pérdidas presenta los resultados
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de las transacciones financieras de la empresa durante un cierto período


(ejemplo: un mes o un año), el estado de flujo de caja muestra las fuentes
(entradas) y aplicaciones (salidas) del efectivo en la empresa durante el año. El
ejemplo a continuación proviene del plan de negocios del proyecto CEFE de
fabricación de jabones.

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Estado de Flujo e Caja (primer año)

Flujo de Caja ML

Ventas al contado 201,600


Cobranza de cuentas por cobrar 184,800
Total de Entrada de Efectivo 386,400

Salida de Efectivo

Materiales directos 312,840


Mano de obra directa 19,200
Gastos generales operativos de la fábrica 25,200
Inventario de la materia prima 26,070
Inventario de los productos en proceso 750
Inventario de productos terminados 15,000
Gastos de Marketing 600
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Gastos Administrativos 3,400


Pago de Intereses 7,002
Amortización del Préstamo 14,004
Total de Salida de Caja 424,066

Entradas Netas de Caja (Salidas) (37,670)


Saldo Inicial de Caja 61,020
Saldo Final de Caja 23,354

* Excluye los gastos por depreciación y amortización de los gastos pre-


operativos que no son transacciones en efectivo.

4.6 ¿Qué indica el Balance General?


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El balance general son los estados de los activos y pasivos y presenta la


situación financiera de la empresa a una cierta fecha, por ejemplo: al finalizar el
año.

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Balance General al finalizar el primer año

ACTIVOS ML

Activos Corrientes

Efectivo 23,354
Materia prima (MP) Inventario 26,070
Productos en Proceso (PP) Inventario 750
Productos Terminados (PT) Inventario 15,000
Cuentas por Cobrar 16,800
Total de Activos Corrientes 81,974

Activos Fijos

Terrenos 4,000
Construcciones 20,000
Maquinaria y Equipos 9,000
Equipos de Oficina 1,000
Menos: Depreciación Acumulada 3,400
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Activos Fijos Netos 26,000


Total de Activos Fijos 30,600

Otros Activos

Gastos Pre-operativos -

TOTAL de ACTIVOS 112,574

PASIVOS

Pasivo Corriente

Cuentas por Pagar -


Préstamos por Pagar 4,004
Total de Pasivos Corrientes 4,004

Pasivos de Largo Plazo


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Préstamos por Pagar 42,012


Total de Pasivos de Largo Plazo 42,012

Capital Social del PROPIETARIO

Capital Inicial 27,000


Capital Acumulado 27,000
Agregar: Ganancias Netas después de Impuestos 29,558
Menos: Retiros/Dividendos -
Total Capital Social del Propietario 56,558

TOTAL PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL 112,574

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4.7 ¿Cuál es el cronograma de devolución del préstamo?

Después de determinar las ganancias netas anuales, prepare el Cronograma


de Devolución del Préstamo. A continuación presentamos un ejemplo. El
cuadro a continuación presenta el cronograma de devolución de un préstamo
de ML120,000 a un costo de 10% por seis años:

Año Saldo Cuotas Interés Importe Total


Pendiente del Adeudadas pagaderos al
Principal 10%

1 120,000 20,000 12,000 32,000

2 100,000 20,000 10,000 30,000


CEFE CEFE

3 80,000 20,000 8,000 28,000

4 60,000 20,000 6,000 26,000

5 40,000 20,000 4,000 24,000

6 20,000 20,000 2,000 22,000

Total 120,000 42,000 162,000

4.8 ¿Cuál es el punto de equilibrio (PDE)?

Se hace referencia a tres tipos de puntos de equilibrio (PDE), a decir:

1) PDE Ventas (ML)


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2) PDE Producción (volumen)

3) PDE Porcentaje (%)

a) Punto de Equilibrio (PDE) Ventas

El Punto de Equilibrio (PDE) Ventas es el importe del valor de ventas el


cual no representa ni ganancia ni pérdida para la empresa.

b) Punto de Equilibrio (PDE) Producción

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El Punto de Equilibrio (PDE) Producción – es el nivel (volumen o


cantidad) de producción que no representa ni ganancia ni pérdida a la
empresa. La producción por encima de este nivel resultará en ganancia
y por debajo de este punto es pérdida.

c) Punto de Equilibrio (PDE) Porcentaje

El Punto de Equilibrio (PDE) Porcentaje –es el nivel del porcentaje de


ventas o producción en el cual la empresa no tiene ni ganancia ni
pérdida. La producción por encima de este nivel resultará en ganancia y
por debajo de este punto será pérdida.

Para determinar el PDE, se deben obtener las tres cifras. Estas son:

Ventas: las ventas anuales aparecen en el estado de ganancias y


pérdidas (paso 4.4).
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Costo Variables – estos son costos que cambian significativamente de


acuerdo con los niveles de producción y normalmente consiste en el costo de
materia prima más el costo de mano de obra directa (paso 4.4), siempre que
haya sido contratada y haya terminado de acuerdo con la producción que tiene
la fábrica.

Costos Fijos – estos son costos como mano de obra indirecta y gastos
generales (pasos 2.17 y 3.7), intereses y depreciación. Estos costos no
cambian significativamente, si la fábrica produce más o menos.

Cálculo del Punto de Equilibrio (PDE)

1. PDE Ventas

Para determinar el PDE Ventas Anuales, multiplique las ventas anuales


que aparecen en los estados de ingresos, por los costos fijos anuales.
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Ventas Anuales x Costo Fijo Anual


PDE (Ventas) =
Costos de Ventas Anuales – Ventas Variables

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2. PDE Producción

Para determinar del PDE de Volumen de Producción, divida el PDE


Ventas entre el Precio de Venta Unitario (PVU)

Punto de Equilibrio Ventas


PDE Producción =
Precio de Venta Unitario

Otro método es:


Divida los Costo Fijos Anuales entre el Precio de Venta Unitario menos
el Costo Variable Unitario, también conocido como el Margen de
contribución, es decir lo que queda para cubrir los costos fijos y la
ganancia. En el PDE, el margen de contribución sólo cubre los costos
fijos, no la ganancia.

Costos Fijos Anuales


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PDE Producción =
Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario

3. PDE Porcentaje

Para determinar el PDE Porcentaje sobre las ventas anuales, multiplique


los costos fijos anuales por 100, dividido entre las ventas anuales menos
los costos variables.

Costos Fijos Anuales x 100%


PDE Porcentaje =
Ventas Anuales – Costo Variable Anual

4.9 ¿Cuál es el retorno de la inversión (RDI)?

Un tema importante que debe ser examinado antes de decidir si continua con
su negocio es responder a la siguiente pregunta crucial “¿Dónde estaría mejor
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mi dinero, en este negocio o en el banco, donde puede ganar un interés fijo, en


bonos a largo plazo o en ahorros o en depósitos a plazo?” Para responder esta
pregunta, calcule el retorno de la inversión del proyecto (RDI) que es una de las
medidas de rentabilidad.

Esto se hace dividiendo la Ganancia Neta (paso 4.4) entre el capital total que
se requiere (paso 4.1): Es mejor utilizar la Ganancia Neta Después de
Impuestos, si es aplicable

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Ganancia Neta
Retorno de la Inversión = x 100
Capital Social Total
Una variación de la medida de rentabilidad es el Retorno de las inversiones
del Propietario (RDI). Esto se deduce dividiendo la Ganancia Neta Antes de
Impuestos entre el Capital Social del Empresario (Capital o Inversión), como
se indica a continuación:

Ganancia Neta
Retorno de Inversión del Propietario = x 100
Capital del Propietario

Si el porcentaje es mayor que la tasa del banco para depósitos a largo plazo,
incluyendo margen para la tasa de inflación del país durante el mismo período,
entonces el proyecto parece ser financieramente viable. Si es menor que la
tasa bancaria, entonces usted puede considerar varias alternativas que pueden
incluir medidas como aumentar el nivel de producción (siempre que el mercado
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sea suficiente), buscar maneras de reducir costos y hasta abandonar el


proyecto totalmente.

4.10 ¿Es factible el proyecto?

Ahora que se ha respondido a todas las preguntas relacionadas con los cuatro
aspectos del proyecto del negocio – es decir, del marketing, técnicos, de
organización y finanzas, se debe llegar a una conclusión sobre la factibilidad de
comenzar el negocio. ¿Las ganancias del primer año son suficientes para cubrir
la devolución del préstamo y los intereses? ¿Se pueden superar los problemas
de abastecimiento de materia prima? ¿Qué sucede con la rentabilidad del
proyecto, si aumenta en 10% el costo de la materia prima? ¿Qué pasa si el
estimado de las ventas se cumple sólo el 80%? Cualquier otra pregunta
pendiente debe ser planteada en esta última sección.
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Usted también tendrá que decidir si la ganancia que está esperando obtener
vale todos los riesgos que está asumiendo en el negocio.

Asimismo, además del RDI que es una de las medidas de rentabilidad, se


pueden aplicar otros análisis financieros para tener un mejor panorama del
negocio. Estos incluyen:

1) medidas de liquidez (ejemplo: relación del circulante)

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Activos Corrientes
Relación del circulante =
Pasivos Corrientes

Casi siempre una relación de 2 a 1 es considerada deseable. Pero, esta regla


empírica no necesariamente es válida en todos los casos y depende de la
industria.

2) medidas de solvencia (ejemplo relación deuda – capital social)

Total Deudas
Relación Deuda-Capital Social =
Total Capital Social

Esta relación es muy útil para los acreedores. Una relación deuda-capital social
baja es considerada favorable por los acreedores pues indica que el negocio
está financiado mayormente por los propietarios.
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Otra herramienta financiera solicitada por algunos bancos es el Análisis de


Sensibilidad, es decir, se sujeta los efectos sobre el costo de producción,
rentabilidad, márgenes, etc. de los cambios de ciertos insumos importantes
como el precio de la materia prima, el incremento del costo de la mano de obra
en un porcentaje dado, digamos 5 o 10%.
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PARTE II - Ejemplo
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PROYECTO CEFE – FABRICACION DE JABONES

RESUMEN EJECUTIVO

1. Breve Descripción del Proyecto

CEFE Fabricación de Jabones se registró en la Oficina de la Pequeña Industria


del país en 1990 como propiedad unipersonal y está ubicada en la Calle 38
Brockhampton en la ciudad de Idstein. Está dedicada a la fabricación de jabón
para lavar. Durante los últimos cinco años, el empresario – Sr. John Rainero ha
estado dedicado al comercio de abarrotes, vendiendo productos domésticos y
del hogar, como: aceite de cocina, jabón, azúcar, kerosene, pan, galletas,
gaseosas, etc. al por mayor y menor. Muchas personas del pueblo y de pueblos
vecinos son clientes de su tienda debido a la gran variedad de artículos que
comercializa, a una conveniente ubicación, servicio amable y facilidades de
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crédito para compradores mayoristas seleccionados.

El costo total del proyecto asciende a Moneda Local (ML) 96,500 y el


empresario propone financiar ese capital con un préstamo de ML 69,500 o el
72%, y el saldo de ML 27,000 o del 28% con su propio capital.

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2. Breve Perfil del Empresario

El negocio es de propiedad del Sr. John Rainero, nacido en Idstein, una


pequeña ciudad a 50 km de la capital de Lagro.

El tuvo la motivación de ingresar en el negocio de fabricación de jabones de


lavar después de escuchar muchas quejas de los minoristas y clientes sobre la
mala calidad de los jabones de lavar existentes. Recolectó información y
examinó el proceso de fabricación de jabón a partir de diferentes bibliografía
que le entregó el Ministerio de Industria. También asistió a un programa de
capacitación de tres días de duración sobre la tecnología en la fabricación de
jabones. Además tiene a un pariente que trabaja actualmente en una fábrica de
jabones en la ciudad a quien se ha acercado por información y guía.

El Sr. Rainero completó su educación secundaria y trabajó cinco años como


dependiente de un almacén en la ciudad capital. Regresó a su pueblo y
contrajo matrimonio y decidió abrir una tienda de abarrotes. A la edad de 40
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años y con cuatro hijos y una esposa que lo apoya, levantó su negocio con
mucho éxito hasta tener una gran tienda de abarrotes en el pueblo.

Este estudio ha sido preparado para determinar la viabilidad comercial, técnica


y financiera del proyecto que está produciendo un jabón de lavar de buena
calidad que se distribuye en el pueblo y los pueblos vecinos.

3. Los Aportes del Proyecto a la Economía Local

El proyecto ocupará a seis empleados, excluyendo a los miembros de la familia


del empresario. Tiene como propósito elevar los estándares de calidad de la
población rural ofreciendo un jabón de lavar de mayor calidad. También
resultará en una sana competencia, al forzar a los fabricantes de jabones que
hay en la zona a que mejoren la calidad de su producto.
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PARTE II - Ejemplo

Sección 1
PLAN DE
MARKETING

1.1 Descripción del Producto

El jabón de lavar común se vende actualmente en pequeñas bolas redondas de


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3 pulgadas o 7 centímetros de diámetro que fácilmente cabe en la palma de la


mano y se frotan con agua en la ropa que va a ser lavada. El tamaño y peso de
cada pieza varía ligeramente de acuerdo con las necesidades de los clientes y
de lo que pueden pagar, pero el rango normal es entre 200-400 gramos por
pieza. Dependiendo del tipo de aceite que se utilice en la fabricación del jabón,
el color puede variar de marrón claro a oscuro. La marca es “Vitalizador”.

1.2 Comparación del Producto con la Competencia

El Sr. Rainero que normalmente vende jabón en su tienda de abarrotes, ha


observado hace tiempo que la calidad de los jabones en el mercado, es mala y
muchos de sus clientes le han pedido jabón de mejor calidad. Debido a la
distancia del pueblo a la capital (cerca de 50 kms), sólo tres distribuidoras
abastecen a la zona de jabón. La calidad del jabón se basa en su poder
limpiador, la suavidad para frotarlo en la ropa, la ausencia de una reacción
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química a las manos y menos consumo de agua al momento del enjuague.

El proyecto de fabricación que se propone tienen como objetivo cumplir con


esos cuatro requisitos.

El factor principal que determina la calidad del jabón es el aceite que se utiliza.
El Sr. Rainero pretende utilizar aceite de palma en lugar de aceite de cascarilla
de arroz, más comúnmente disponible. El vende el jabón de calidad corriente a
ML13.50. Por kilo (kg), pero sus clientes regulares han dicho que están
dispuesto a pagar hasta ML15.50 por kg, si el jabón es superior.

1.3 Ubicación

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La empresa está ubicada en la actual tienda del Sr. Rainero en el centro de


Idstein en la Calle 38 Brockhampton. Esta ubicación fue escogida por las
siguientes razones: el propietario puede supervisar fácilmente la producción ,
está cerca de la red de transporte, está cerca de los mercados meta y; sólo
necesitará una inversión menor en la ampliación de la construcción.

1.4 Zona del Mercado

El Sr. Rainero planea distribuir el jabón, principalmente en su tienda de


abarrotes y en diez pueblos vecinos que quedan a dos horas de viaje desde el
centro del pueblo por transporte público. Esta zona ha sido seleccionada
porque (a) el Sr. Rainero conoce personalmente a muchos de los minoristas
principales de jabón en esos pueblos, (b) está cerca de la fábrica y (c) con
frecuencia la zona es desatendida por los distribuidores de la capital de Lagro.
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1.5 Principales Clientes

Aunque los principales compradores de jabón son eventualmente hogares


particulares, el Sr. Rainero planea vender el jabón en su tienda de abarrotes
donde muchos clientes del pueblo entran, así como minoristas de otros
pueblos. En los diez pueblos vecinos, ha contactado a 15 minoristas principales
de jabón que han aceptado vender su jabón, siempre y cuando la calidad sea al
menos algo mejor que lo que venden actualmente. Esos minoristas han
confirmado que sus clientes están exigiendo jabón de mejor calidad.

1.6 Demanda Total

Cuando fueron entrevistados, esos minoristas manifestaron que cada uno


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vendía aproximadamente 1,000 kg de jabón al mes o una demanda total de cerca de


15, 000 kg por mes.

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1.7 Participación en el Mercado

Un muestreo de los competidores en la zona indicó que sólo hay tres


fabricantes que venden jabón a los 15 minoristas principales a quien CEFE
Fabricación de Jabones planea vender su producto. Los competidores son
pequeños en tamaño y la calidad de sus productos es inferior a lo que tiene
planeado el proyecto.

Debido al número reducido de competidores, su tamaño pequeño y el producto


es diferente al propuesto, se estima que la participación en el mercado de 20 a
30% es razonable. Se asumirá el estimado más conservador de 20% para el
primer año. En las fases iniciales de producción, no se puede asumir funcionar
al 100% de la capacidad. Seguramente habrá problemas de funcionamiento
inicial, falta de materia prima, dificultades en la distribución, etc., por lo tanto,
sólo se proyectó servir al 80% durante el primer año.
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1.8 Precio de Venta

El precio de venta se basa en el "Método Costo Más Valor Agregado". El Sr.


Rainero piensa que un recargo por ganancia de 8% sobre el costo total del
producto es muy razonable y competitivo, especialmente en esta fase inicial.

El costo unitario del producto se estima en ML12.97 (paso 4.5). Al agregar el


recargo por ganancia del 8%, el precio por mayor es de ML14, sea entregado o
comprado en la tienda. Esto significa que al agregar otros 10% de ganancia
para el minorista, el precio de venta del minorista será de ML15.40. Este precio
es ligeramente inferior a ML15.50 que los clientes regulares estaban dispuestos
a pagar por un jabón de calidad superior. El cobra el precio minorista de
ML15.40 a los clientes particulares que entran en la tienda.
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1.9 Estimado de Ventas

Si la demanda total es de 15,000 kg por mes y la participación del mercado


proyectada es de 20%, el tamaño del mercado potencial del proyecto es de
15,000 kg x 20/100 o 3,000 kg por mes. Pero, para fines prácticos, sólo el 80%
del tamaño del mercado proyectado será considerado para el estimado de
ventas, es decir, 3,000 kg x 80/100 o 2,400 kg por mes, o 28,800 kg en un año.

El Sr. Rainero cree que el mercado está ampliándose rápidamente pues el


pueblo de Idstein tiene la mayor tasa de crecimiento de la población entre los
20 pueblos de la provincia de Eschborn y pronto una gran fábrica de cemento
será construida cerca al pueblo. De manera conservadora, él proyecta que el
volumen de sus ventas aumentará en 10% cada año hasta alcanzar 100 % de
la participación en el mercado proyectada para el tercer año. Estima que el
70% de sus ventas provendrán de mayoristas y el restante 30% de clientes que
ingresan a la tienda.
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Año Ventas Proyectadas

Volumen (kg) Importe en (ML)

1991 28,800 403,200


1992 32,400 453,600
1993 36,000 504,000
1994 36,000 504,000
1995 36,000 504,000

1.10 Medidas Promocionales

A fin de asegurar la clientela de los minoristas, se extenderá 15 días de crédito


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a los tenderos que compran a granel y pagan regularmente. Los actuales


fabricantes / distribuidores no otorgan crédito. Otras medidas promocionales
que pueden ayudar en el marketing del producto sería entrega gratuita de
pedidos de acuerdo al volumen, publicidad boca a boca de clientes satisfechos,
el uso de carteles y suministro regular y oportuno por el fabricante.

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1.11 Estrategia de Marketing

La estrategia de marketing del proyecto se basa en las siguientes estrategias:

a) estrategia del producto - tiene un producto superior.

- tienen una marca atractiva ‘’Vitalizador’’


que connota mayor poder limpiador

b) estrategia de precios - su precio minorista de ML15.40 es menor que la


marca más cara (ML15.50).

- la empresa otorgará crédito de 15 días a


propietarios de tiendas de abarrotes en los
pueblos.

c) estrategia promocional - entrega gratuita;


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- publicidad boca a boca

- servicio oportuno, cortés y eficiente;

d) estrategia de distribución - ventas en el mostrador en su actual tienda de


abarrotes;

- 15 tiendas principales de abarrotes en los


pueblos.

1.12 Presupuesto de Marketing

CEFE Fabricación de Jabón tendrá un costo muy modesto para promover y


distribuir su producto. Confiará en la promoción boca a boca de los clientes
satisfechos así como el aval que los minoristas darán al producto por su mejor
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calidad. Por lo tanto, el único costo en que incurrirá será por obsequios
ocasionales y distribución del producto (que incluya transporte y comisión de
ventas) por un presupuesto total mensual de marketing de ML50, o un
presupuesto anual de ML600.

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PARTE II - Ejemplo

Sección 2
PLAN DE
PRODUCCIÓN
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2.1 Proceso de Producción

El proceso de producción en la fabricación de jabón es el siguiente:

1. Se mezcla agua en un recipiente con soda cáustica en una proporción de 3


medidas de agua 1 de soda cáustica.

2. Se coloca aceite en una gran vasija de fierro o cobre y se derrite lentamente


sobre el fuego.

3. Cuando el aceite alcanza 70 grados centígrados, se le agrega una solución de


soda cáustica y agua muy lentamente hasta que la mezcla espese.

4. Luego, la mezcla mencionada se retira del fuego y se deja enfriar.

5. Cuando ha enfriado lo suficiente, se le va dando forma a mano, utilizando


mano de obra no calificada, en bolas redondas para su venta.
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2.2 Capital Fijo

Por Mes
ML
Terrenos 5,000
Construcción - 200 pies2 a ML100/pie2. 20,000

El equipo necesario para la producción tendrá una capacidad


de 150 kg por día o 3,000 kgs por mes, asumiendo que son
20 días laborables y que producirá eso en un solo lote cada
día.
Equipos:

1 vasija de fierro o cobre, capacidad 150 kg/lote 3,500


1 horno, capacidad una vasija 1,500
1 recipiente de agua para la mezcla 500
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1 balanza 1,500
Varias herramientas pequeñas y muebles 2,000

9,000

Total Activos Fijos ML34,000

2.3 Vida del Capital Fijo

La vida útil de la construcción es de 20 años y para el equipo, debido su


contacto regular con el calor y químicos, de cinco años. El costo de
depreciación será de 5% para la construcción y de 20% para los equipos.

Por lo tanto, el costo de depreciación anual, asumiendo que no hay valor de


desecho, sería:
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5% de 20,000 (construcción) ML1,000


20% de 9,000 (equipos) ML1,800
Costo de depreciación anual: ML2,800
O costo de depreciación mensual: ML233.33

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2.4 Mantenimiento y Reparaciones

Debido a la simplicidad de los equipos, casi todos los servicios y reparaciones


las puede realizar el Sr. Rainero propiamente, en la fábrica. La vasija de fierro o
cobre y el horno puede ser fabricada por trabajadores de metal mecánica y
albañiles del mismo pueblo. Estos artesanos también pueden ayudar en
cualquier reparación fuera del alcance del empresario.

2.5 Fuentes de los Equipos

La maquinaria y equipos serán fabricados en el local de la fábrica por artesanos


locales. No habrá costos de transporte por los equipos.

2.6 Capacidad Planificada


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La fábrica tiene capacidad de producción de 150 kg por día de funcionamiento.


Inicialmente, la fábrica funcionará al 80% de capacidad o 120 kg por día por 20
días al mes.

2.7 Capacidad a Futuro

Tiene disponibilidad de capacidad extra, particularmente en el tamaño de la


vasija de fierro o cobre será utilizada cuando la demanda sea suficientemente
grande para justificar las horas o días extra de trabajo.

2.8 Términos y Condiciones de la Compra de Equipos


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Los equipos estarán pagados al momento de la instalación.

2.9 Ubicación y Diseño de la Fábrica

La fábrica estará ubicada en dos piezas adyacentes a la tienda de abarrotes del


Sr. Rainero en el centro del pueblo. La fábrica será construida por él como
aportación al capital social del proyecto. El tamaño total de las piezas será de
20 pies2. El terreno es de propiedad del Sr. Rainero y tiene un valor comercial
de ML5,000 y también forma parte de su aportación al capital social y servirá de
colateral.

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2.10 Materia prima necesaria

Para el nivel de producción diaria de 120 kg, se requiere la siguiente materia


prima:

Soda Cáustica 8.5 kg


Aceite 85.0 kg
Agua (26.5 litros) 26.5 kg
Total 120.0 kg

La única materia prima que se requiere es la madera para poder hervir la


mezcla. Para este propósito, cerca de 20 kg de madera (por día) es suficiente.

2.11 Costo de la Materia prima

Madera ML 1 por kg
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Soda Cáustica ML 11 por kg


Aceite ML 14 por kg

El costo de la materia prima por mes será:

Aceite: 85 kg/día x 20 días x ML 14 = ML 23,800


Soda Cáustica: 8.5 kg/día x 20 días x ML 11 = ML 1,870
Madera: 20 kg/día x 20 días x ML 1 = ML 400
Costo total de materia prima por mes ML 26,070

2.12 Disponibilidad de materia prima

La materia prima básica para el jabón es el aceite. La disponibilidad de aceite


varia de estación en estación. Los aceites que se utilizan con más frecuencia
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son sebo de búfalo, aceite vegetal, aceite de cascarilla de arroz y aceite de


palma.

El Sr. Rainero ha contactado a una serie de pequeños proveedores de aceite


en la vecindad, y debido a que el requerimiento para este proyecto no es
mucho, tiene asegurada la disponibilidad regular. Sin embargo, ha dispuesto
tener un abastecimiento regular de aceite de palma equivalente a la producción
de un mes para asegurar una producción continua. Esto significa 85 kg por día
x 20 días en un mes o 1,700 kg de abastecimiento de aceite que se necesita
para hacer funcionar la fábrica continuamente.

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2.13 Mano de obra

El mismo Sr. Rainero, participará a veces en la producción y administrará a


cuatro trabajadores de medio tiempo. Además, contratará a un asistente o
capataz a tiempo completo para que ayude en la producción y supervise las
operaciones.

2.14 Costo de la Mano de obra

El propietario se pagará a sí mismo un salario de ML800 y a su asistente le


pagará ML600 mensuales. Los cuatro trabajadores a medio tiempo ganarán
ML400 cada uno, al destajo.

Mano de obra indirecta:


Por Mes
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ML
Propietario/Gerente 800
Capataz 600
1,400

Mano de obra directa:


4 trabajadores a ML 400 1,600
Costo Total de Mano de obra 3,000

2.15 Disponibilidad de mano de obra

Los trabajadores para este tipo de industria están disponibles todo el año, aun
en épocas de actividades agrícolas intensas. Ningún problema predecible se
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avizora pues la mayor parte del trabajo no requiere de calificación previa.

2.16 Productividad de la mano de obra

Los salarios de los cuatro trabajadores se pagarán sobre la base de precio por
pieza, es decir, sobre el número de kilos de productos semi-terminados que
formarán en bolas. Se servirá té gratuito durante el receso que será de 15
minutos.

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2.17 Gastos Generales de la Fábrica

Los gastos generales de la fábrica consisten en:

Por Mes
ML
− Mano de obra indirecta 1,400
− Electricidad y agua 100
− Mantenimiento 250
− Té para los trabajadores 100
− Transporte de materia prima 250
− Depreciación de la construcción & equipos 233
Total de Gastos Generales de la Fábrica por mes 2,333

2.18 Costo de Producción


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El costo de producción por kilo de jabón puede calcularse como sigue:

1. Materia prima por mes (paso 2.11)

Por Mes
ML
Aceite 85 kg x 20 días a ML14/kg 23,800
Soca Cáustica 8.5 kg x 20 días a ML14/kg 1,870
Madera 20 kg x 20 días a ML14/kg 400
Sub-Total 26,070

2. Mano de obra directa por mes (paso 2.14)

Mano de obra directa - 4 personas a ML400 1,600


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Sub-Total 1,600

3. Gastos Generales de la Fábrica por mes (paso 2.17)

Por Mes
ML
Mano de obra directa (ML800 + 600) 1,400
Electricidad y agua 100
Mantenimiento 250
Té para los trabajadores 100

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Transporte de materia prima 250


Depreciación de fábrica 233
Sub-Total 2,333

Costo Total de Producción 30,003

Costo de Producción por unidad (kg) en un período dado:

Costo Total de Producción


=
Número de Unidades

ML 30,003
=
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120 kg x 20 días

ML 30,003
=
2,400

= ML 12.50

Costo Unitario (kg) de Producción = ML 12.50


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PARTE II – EJEMPLO

Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN

3.1 Forma de Empresa

La empresa será registrada bajo el nombre de "CEFE Fabricación de Jabones"


como una propiedad unipersonal y de propiedad del Sr. John Rainero. La
empresa estará ubicada en la Calle 38 Brockhampton en el pueblo de Idstein.
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3.2 Estructura de organización

La empresa será administrada por el Sr. Rainero que se desempeñará como


gerente general, gerente de personal y gerente de producción. Contará con la
asistencia de un capataz de producción que tendrá a su cargo la producción en
ausencia del empresario. La esposa del Sr. Rainero se desempeñará como
gerente de marketing y como tesorera. También se contratará a una
secretaria/contable a medio tiempo. Se contratarán cuatro trabajadores a medio
tiempo para el funcionamiento. Se espera que los hijos mayores del Sr. Rainero
ayuden durante la fase de máxima producción.

La entrega del producto final a los minoristas se hará contratando mano de


obra externa cuando surja la necesidad.

Al tratarse de una producción menor, el negocio será administrado de manera


informal y paternalista. Pero se aplicarán normas estrictas con respecto a los
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estándares de calidad y las operaciones en la producción.

La estructura de organización está representada en el organigrama (ver Cuadro


3.2).

3.3 Experiencia y Preparación del empresario

El Sr. Rainero, el empresario, ha estado administrando una tienda de abarrotes


dentro del pueblo los últimos cinco años. Él comercia al por mayor y por menor
productos domésticos y del hogar como azúcar, sal, aceite de cocina, jabón,
kerosene, así como comida enlatada y comestibles en paquetes y telas.

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Los minoristas de los pueblos vecinos llegan donde él para abastecerse. Por lo
tanto, se ha ganado su amistad y son su clientela.

Cuadro 3.2 Organigrama

Proyecto CEFE Fabricación de Jabones

Gerente
Propietario
(Sr Rainero)

Secretaria/
Asistente Contable
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(a contratar)

Supervisor de
Supervisor de Tesorero/
Producción/
Marketing Finanzas
(Sr Rainero) Personal (Sr Rainero)
(Sr Rainero)

Capataz
(a contratar)
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Cuatro
Trabajadores
(a contratar)

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El tuvo la motivación de ingresar en el negocio de fabricación de jabones de


lavar después de escuchar muchas quejas de los minoristas y clientes sobre la
mala calidad de los jabones de lavar existentes. Recolectó información y
examinó el proceso de fabricación de jabón a partir de diferente bibliografía que
le entregó el Ministerio de Industria. También asistió a un programa de
capacitación de tres días de duración sobre la tecnología en la fabricación de
jabones. Además tiene a un pariente que trabaja actualmente en una fábrica de
jabones en la ciudad a quien se ha acercado por información y guía.

El Sr. Rainero completó su educación secundaria y trabajó cinco años como


dependiente de un almacén en la ciudad capital. Regresó a su pueblo y
contrajo matrimonio y decidió abrir una tienda de abarrotes.

El cuenta con unos ahorros que puede aportar para el negocio de fabricación
propuesto. Pero tiene pensado prestarse dinero del banco.

Sus datos biográficos se encuentran en el Anexo (no incluido en ésta separata).


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3.4 Actividades Pre-Operativas

El Sr Rainero ha enumerado las siguientes actividades que se deben realizar


antes del funcionamiento de su empresa:

1. Registro de la empresa - 1 día

2. Preparar el plan de negocios - 4 semanas

3. Solicitar un préstamos y obtener aprobación - 8 semanas

4. Contactar a los proveedores de equipos - 1 semana

5. Construcción de la fábrica - 4 semanas

6. Contratación de mano de obra - 2 días


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7. Instalación de los equipos - 2 días

8. Compra de materia prima - 2 días

9. Producción de prueba - 1 semana

El Sr Rainero intenta comenzar sus operaciones aproximadamente tres meses


después de presentar su solicitud de préstamo o seis semanas después de
recibir el préstamo.

Estas actividades pre-operativas y sus correspondientes cronogramas


aparecen en el Cuadro 3.4 .

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
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Cuadro 3.4 Cuadro de Gantt

Proyecto CEFE Fabricación de Jabones

Actividades Pre-Operativas

Cronograma (en semanas)


Actividades 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

1. Registrar la Empresa
2. Preparar el Plan de negocios
3. Solicitud/Aprobación del Préstamo
4. Contactar a Proveedores de Equipos
5. Construcción de Fábrica
6. Contratar Mano de obra
7. Instalar los Equipos
8. Comprar Materia Prima
9. Producción de Prueba

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3.5 Gastos Pre-Operativos

No será necesario la capacitación de los trabajadores pues el trabajo es simple


y no se requiere mano de obra calificada. El propietario ha recibido cierta
capacitación del Ministerio de Industria y está familiarizado con el proceso de
fabricación de jabón.

Sin embargo, habrá algunos costos para el registro de la empresa, en algunas


pruebas de muestra del jabón para determinar la mezcla adecuada y exacta de
químicos y aceites. Otros costos, como las visitas al proveedor de aceite para
contratar un abastecimiento regular de aceite, visita a una fábrica de jabón en
la ciudad y gastos de representación frente a compradores potenciales,
también son necesarios. Estos costos son como siguen:

Gastos Pre-Operativos ML
CEFE CEFE

Costo del Registro 100


Producción de la Muestra 500
Costos de Encuestas 600
Costos de Capacitación 400
Costos de Representación 200
Costos de Movilidad 100
Electricidad/Gas 100
Gastos Totales Pre-Operativos ML2,000

3.6 Equipos de Oficina

El Sr Rainero desea ser modesto en sus gastos. Sólo comprará dos mesas y
cuatro sillas baratas, una calculadora, un ventilador eléctrico y un archivador.
Todo esto costará ML1,000. La depreciación mensual de estos equipos será de
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ML50 o ML600 anuales.

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3.7 Gastos Administrativos

El empresario desea mantener sus costos bajos para ser competitivo. Sus
gastos administrativos mensuales consisten en:

ML
Estipendio a la Tesorera (esposa) 250
Salario de Asistente Contable/Secretaria 100
Depreciación de Equipos de Oficina 50
Suministros y Comunicaciones 25
Electricidad 25
Suministros y Comunicaciones 50
Total ML500
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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PARTE II - EJEMPLO

Sección 4
PLAN FINANCIERO
4.1 Capital Requerido (Costo del Proyecto)

ML

4.1.1 Activos Fijos (paso 2.2)


− Terreno 4,000

− Edificio 20,000
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− Maquinaria & Equipos 9,000

− Equipos de Oficina 1,000

Total de Activos Fijos 34,000 34,000

4.1.2 Gastos Pre-Operativos (paso 3.5) 2,000

4.1.3 Capital de Trabajo

Existencias por el valor de un mes de materia prima (MP) (paso 2.11) 26,070

Valor de existencias de productos terminados (P/T) 1/2 de producción


mensual; 120 kg x 10 días, precio costo LC12.50, 120 kg x 10 días 15,000
precio costo LC12.50 (paso 2.18)
Valor de productos en proceso (P/P) de 1 día (C/lote de jabón re-quiere 750
ser moldeado en prod/terminados en 1 día, sino se malogra)
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Tiempo de producción x tasa de producción diaria x costo/2, o 1 día x


120 kg x ML12.50/2

Valor de productos distribuidos, pero no pagados aun. Será otro 1/2 15,000
mes de producción 120 kg x 10 días x precio de costo ML12.50

Valor del efectivo necesario para operar. Será costo de 1 mes de mano/ 4,200
obra (paso 2.14), g/generales (paso 2.17), presup/marketing (paso 1.12) y
g/administrativos: (ML 1,600 + ML 2,100 + ML 50 + ML 450)

Total de Capital de Trabajo 61,020 61,020

Total de Capital Requerido ML 97,020

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4.2 Plan Financiero y Requerimiento de Préstamo

El Sr Rainero planea aportar ML27,000 que cubre el costo del terreno, la


construcción y los gastos pre-operativos. Se requiere un préstamo para el resto
del costo del proyecto.

Capital del
Conceptos Préstamo Total
Propietario

Capital Fijo (en ML)

Terreno 4,000 - 4,000


Edificio 20,000 - 20,000
Maquinaria & Equipos - 9,000 9,000
Equipos de Oficina 1,000 - -
CEFE CEFE

Gastos Pre-Operativos 2,000 - 2,000

Capital de Trabajo - 61,5020 61,5020

Total 27,000 70,020 97,020

Porcentaje 28% 72% 100%

4.3 Garantía para el Préstamo

El Sr Rainero tiene un terreno donde están ubicadas su tienda y la fábrica. Este


tiene un valor comercial de ML5,000. Además su padre tiene cinco hectáreas
de tierra no arrendada valorizada en ML50,000. Esas tierras seránusadas como
garantía para el préstamos.
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4.4 Estado de Ganancias y Pérdidas (un año)

ML

VENTAS: 120 kg por día x 20 días por mes x 12 403,200


meses x ML14 o precio/ venta unitario (paso 1.9)

Menos:
Materia prima: ML26,070 x 12 meses (paso 2.11) 312,840

Mano de obra: ML1,600 x 12 meses (paso 2.14) 19,200


G/generales: ML2,333 x 12 meses (paso 2.17) 28,000 360,040

GANANCIAS BRUTAS 43,160

Menos:
Marketing (paso 1.12) & Costo Administrativo 6,600
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(paso 3.7) (ML50 + 500 x 12 meses)

GANANCIAS OPERATIVAS 36,560

Menos: Gastos por Intereses (paso 4.6) 7,002

GANANCIAS NETAS ANTES DE IMPUESTOS 29,558


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Para los próximos cinco años, el estado de ingresos proyectado es como sigue:

ESTADO DE INGRESOS PROYECTADOS

(ML)

Año 1 2 3 4 5

Meta de Ventas 28800 32400 36000 36000 36000


Capacidad 80% 90% 100& 100% 100%

VENTAS 403200 453600 504000 504000 504000

Menos:
Materia prima 312840 351945 391050 391050 391050
CEFE CEFE

Mano de obra 19200 19200 19200 19200 19200


Gastos Generales 28000 28000 28000 28000 28000
FABRICACION 360040 399145 438250 438250 438250

GANANCIAS BRUTAS 43160 54455 65750 65750 65750

Menos: Costo Mktg & Adm 6600 6400 6000 6000 6000
GANANCIAS NETAS AN-
TES DE INTERES. & IMP. 36560 48055 59750 59750 59750
Menos: Intereses 7002 5601 4201 2800 1400

GANANCIAS NETAS 29558 42454 55549 56950 58350


ANTES DE IMPUESTOS
GANANCIAS 29558 71912 127461 184411 242761
ACUMULADAS
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4.5 Estado de Flujo de Caja

ESTADOS DE FLUJO DE CAJA PROYECTADOS

(ML)

Fase Pre- AÑO


Conceptos Operativa
1 2 3 4 5

INGRESO A CAJA
Capital Social (paso 4.2) 27,000 - - - - -
Préstamos (paso 4.2) 70,020 - - - - -
Ventas al Contado (paso 1.10)* 201,600 226,800 252,000 252,000 252,000
Cobranza de C/C (paso 1.10)* 184,800 224,700 249,900 252,000 252,000
Otros Ingresos - - - - -
Total de Ingreso a Caja 97,020 386,400 451,500 501,900 504,000 504,000
CEFE CEFE

SALIDAS DE CAJA

Gastos Pre-operativos 2,000 - - - - -


Compra de activos fijos 34,000 - - - - -
Materiales directos - 312,840 351,945 391,050 391,050 391,050
Mano de obra directa - 19,200 19,200 19,200 19,200 19,200
G/generales fábrica/operativ. ** - 25,200 25,200 25,200 25,200 25,200
Inventario de materia prima - 26,070 - - -
Inventario de prod. en proceso - 750 - - - -
Inventario de prod. terminados - 15,000 - - - -
Gastos de Marketing - 600 600 600 600 600
Gastos Administrativos ** - 3,400 5,400 5,400 5,400 5,400
Gastos de Intereses - 7,002 5,601 4,201 2,800 1,400
Amortización de Préstamo - 14,004 14,004 14,004 14,004 14,004
Total de Salidas de Caja 36,000 424,066 421,950 459,655 458,254 456,854

SALIDA DE CAJA NETAS 61,020 (37,666) 29,550 42,245 45,746 47,146


CEFE CEFE

SALDO DE CAJA INICIAL - 61,020 23,354 52,904 95,149 140,895

SALDO DE CAJA FINAL 61,020 23,354 52,904 95,149 140,895 188,041

* Supuesto: 50% de las ventas son en efectivo y 50% tienen 15 días de crédito.
** Excluye gastos de depreciación y amortización de gastos pre-operativos que no son items de caja.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
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ESTADO DE FLUJO DE CAJA MENSUAL PROYECTADO (ML)


MES
Conceptos Fase Pre-
Operativa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

INGRESO A CAJA
Capital Social (paso 4.2) 27,000 - - - - - - - - - - - -
Préstamos (paso 4.2) 70,020 - - - - - - - - - - - -
Ventas al Contado (paso 1.10) - 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800
Cobranza de C/C (paso 1.10) - - 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800
Otros Ingresos - - - - - - - - - - - - -
Total de Ingreso a Caja 97,020 16,800 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600
SALIDA DE CAJA
Gastos Pre-operativos 2,000 - - - - - - - - - - - -
Compra de activos fijos 34,000 - - - - - - - - - - - -
Materiales directos - 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070
Mano de obra directa - 1,600 1,600 1,600 1,600 19,200 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600
G/generales fábrica/operativ. * - 2,100 2,100 2,100 2,100 25,200 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100
Inventario de materia prima - 26,070 - - - - - - - - - -
Inventario de prod. en proceso - 750 - - - - - - - - - - -
Inventario de prod. terminados - 15,000 - - - - - - - - - - -
Gastos de Marketing - 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Gastos Administrativos * - 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283
Gastos de Intereses - - - - - - - - - - - - 7,002
Amortización del Préstamo - 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167
Total Salida de Caja 36,000 73,090 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 38,272
SALIDA NETA DE CAJA 61,020 (56,290) 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 (4,672)
SALDO DE CAJA INICIAL - 61,020 4,730 7,060 9,390 11,720 14,050 16,380 18,710 21,040 23,370 25,700 28,030
SALDO DE CAJA FINAL 61,020 4,730 7,060 9,390 11,720 14,050 16,380 18,710 21,040 23,370 25,700 28,030 23,358**

* Excluye gastos pre-operativos de depreciación y amortización de gastos que no son partidas de caja.
** No es igual a 23,354 debido al redondeo.

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4.6 Balance General


BALANCE GENERAL PROYECTADO
(A ______ )

Fase Pre- AÑO


Conceptos Operativa
1 2 3 4 5

ACTIVOS
Activos Corrientes
Caja 61,020 23,354 52,904 95,149 140,895 188,041
Inventario Materia prima - 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070
Inventario Productos en proceso - 750 750 750 750 750
Inventario Productos terminados - 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000
Cuentas por Cobrar - 16,800 18,900 21,000 21,000 21,000
Total Activos Corrientes 61,020 81,974 113,624 157,969 203,715 250,861
Activos Fijos
Terreno 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
CEFE CEFE

Construcción 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000


Maquinaria & Equipos 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000
Vehículos - - - - - -
Equipos de Oficina 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Menos Depreciación Acumulada - 3,400 6,600 9,400 12,200 15,000
Activos Fijos Netos - 26,600 23,400 20,600 17,800 15,000
Total Activos Fijos 34,000 30,600 27,400 24,600 21,800 19,000
Otros Activos
Gastos Pre-operativos 2,000 - - - - -
Clientela - - - - - -
Patentes - - - - - -
TOTAL ACTIVOS 97,020 112,574 141,024 182,569 225,515 269,861

PASIVOS
Pasivos Corrientes
Cuentas por Pagar - - - - - -
Préstamos por Pagar - 14,004 14,004 14,004 14,004 -
Total Pasivos Corrientes - 14,004 14,004 14,004 14,004 -
Pasivos a Largo Plazo
Préstamos por Pagar 70,020 42,012 28,008 14,004 - -
CEFE CEFE

Total Pasivos a Largo Plazo 70,020 42,012 28,008 14,004 - -


CAPITAL SOCIAL DEL PROPIETARIO
Capital Inicial 27,000 27,000 27,000 27,000 27,000 27,000
Capital Acumulado - 27,000 56,558 99,012 154,561 211,511
Sumar: Ganan. Neta después de - 29,558 42,454 55,549 56,950 58,350
Impuestos.
Menos: Retiros/Dividendos - - - - - -
Total Capital Social del Propietario - 56,558 99,012 154,561 211,511 269,861
TOTAL PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL 97,020 112,574 141,024 182,569 225,515 269,861

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4.7 Cronograma de Devolución de Préstamo

El préstamo de ML69,500 será pagado en un período de 5 años. El


cronograma de devolución es como sigue:

Año Saldo Cuotas Importe del Total


pendiente del Adeudadas al Interés
Principal 10%

1 70,020 14,004 7,002 21,006


2 56,016 14,004 5,601 19,605
3 42,012 14,004 4,201 18,205
4 28,008 14,004 2,800 16,804
5 14,004 14,004 1,400 15,404

Total 70,020 21,004 91,024


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4.8 Punto de Equilibrio (PDE)

El punto de equilibrio se calcula como sigue ML

− Ventas Anuales (paso 4.4) 403,200

− Costos Fijos Anuales:

Salario del propietario ML 800/mes 9,600


Salario de Asistente ML 600/mes 7,200
Interés anual 7,002
Depreciación anual de la fábrica 2,800
Otros gastos generales ML 700/mes 8,400
Costos de Marketing y administrativos 6,600
CEFE CEFE

41,602 41,602
− Costos Variables Anuales:

Materia prima 312,840


Mano de obra directa a ML 1,600/mes 19,200
332,040 332,040

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Ventas Anuales x Costos Fijos Anuales


= PDE (Ventas Anuales)
Ventas Anuales – Costos Variables Anuales

403,200 x 41,602
= ML235,721
403,200 - 332,040

Dividir esta cifra entre el precio de venta unitario o kg da el PDE (Producción


Anual).

235,721
= 16,84 kg de jabón
14
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o, 70 kg por día (16,84 kg/240 días).

Esto es el 50% (60/120 kg por día) de la capacidad de producción planificada


de 120 kg por día. O, también se puede calculado por PDE Porcentaje como
sigue:

Costos Fijos Anuales x 100


= PDE (Porcentaje)
Ventas Anuales – Costos Variables Anuales

41,602 x 100
= 58.46%
403,200 - 332,040

PDE en ventas anuales = PDE % x ventas anuales ML


CEFE CEFE

= 58.46% x 403,200

= ML235,721

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4.9 ¿Cuál es el retorno de la inversión (RDI)?

El RDI para este proyecto es como sigue:

Ganancia Neta Anual 29,558 (paso 4.4)


= x 100
Total Capital Requerido 97,020 (paso 4.1)

= 30.5%

Por lo tanto el RDI es 30.5%.

El retorno de la inversión del propietario (RDI) es:

Ganancia Neta Anual 29,558


= x 100 = 109.5%
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Inversión del Propietario 27,000

Por lo tanto el RDI es 109.5%.

4.10 ¿Es factible este proyecto?

Considerando las mejores características del producto, el estimado


conservador en ventas, el estimado de costos realista, los buenos
antecedentes del empresario y las proyecciones financieras sólidas, el proyecto
se considera muy viable.
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Evaluación del
banco

El proyecto propuesto (Proyecto CEFE Fabricación de Jabones) es técnica y


financieramente viable. El empresario ha demostrado su competencia
empresarial en su negocio de abarrotes, posee suficiente conocimiento de la
producción de jabón y está familiarizado con el mercado y ha desarrollado un
plan operativo y estratégico efectivo y realista. La participación en el mercado
ha sido estimada de manera conservadora en 20% y aunque el negocio
funcione al 50% de su capacidad instalada (70 kg de 120 kg por día) o 10%
de la participación en el mercado, el negocio comenzará a funcionar en un
punto de equilibrio. El préstamo propuesto de ML70,020, o 72% del costo del
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proyecto se considera razonable y seguro. Los estados financieros


proyectados muestran un balance suficiente para cubrir la devolución del
principal del préstamo y los intereses al banco en un plazo de cinco años.

Préstamo Aprobado:

Firma: ____________________ Fecha: __________________


(Nombre)

_____________________
(Designación)

_____________________
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(Banco)

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Plan de negocios
RESUMEN EJECUTIVO

1. Breve Descripción del Proyecto


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2. Breve Perfil del empresario


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3. Aporte del Proyecto a la Economía Local/Nacional

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PARTE III - CUADERNO DE TRABAJO

Sección 1
PLAN DE MARKETING

1.1 Descripción del Producto


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1.2 Comparación del Producto con la Competencia


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Análisis Competitivo del Producto

Características Negocio Competidor Competidor Competidor


Propuesto 1 2 3

Calidad del Producto

Precio

Plazo de Entrega

Marca

Uso Múltiple
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Sabor

etc.

1 - Sobresaliente

2 - Muy Satisfactorio

3 - Bueno

4 - Regular

5 - Malo
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1.3 Ubicación
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<Mapa de Ubicación >

1.4 Mercado / Zona Comercial


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<Enumere las Zonas Comerciales y el Tamaño del Mercado>

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1.5 Principales Clientes


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<Relación de los principales clientes y sus Requerimientos>

1.6 Demanda Total


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Cuadro 1.6 Cuadro de Demanda Proyectada

Año Cantidad Importe (ML)

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________


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1.7 Participación en el Mercado


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<Cuadro de Oferta Proyectada y Fuentes de la Oferta>

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1.8 Precio de Venta


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Cuadro 1.8 Comparación de Precios de Venta de Competidores

Producto(s) Precios de Precios de los Competidores Precio


del Proyecto Venta del Promedio de
Proyecto los
Competidores

Competidor Competidor Competidor


1 2 3
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1.9 Estimado de Ventas


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Cuadro 1.9 Ventas proyectadas por Año, Volumen de Ventas e Importe.

Año Volumen de Ventas (unidades) Importe de Ventas (ML)

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________


CEFE CEFE

___________________ ___________________ ___________________

___________________ ___________________ ___________________

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1.10 Medidas Promocionales


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1.11 Estrategia de Marketing


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<Cuadro de la Estrategia de Marketing de los competidores>

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1.12 Presupuesto de Marketing


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Cuadro 1.12 Presupuesto de Marketing

Partidas MESES

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Ventas Proyectadas

Gastos de Marketing:

Promoción
(especificar)

Distribución
(especificar)
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Publicidad
(especificar)

Ventas
(especificar)

Total Gastos de Marketing

Gastos de Marketing en Ventas


(%)

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PARTE III - CUADERNO DE TRABAJO

Sección 2
Plan de producción

2.1 Proceso de Producción


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<Relación de los Pasos de Producción>


<Cuadro del Flujo del Proceso>

2.2 Activos Fijos


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Cuadro 2.2-A Relación de Maquinaria, Cantidad, Especificaciones y Propósito

Máquinas, Herramientas e Cantid. Especificaciones Propósito


Instalaciones
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Cuadro 2.2-B Relación de Maquinaria, Suministros y Precio

Máquinas, Herramientas e Proveedo Precio No. de Costo Condicio


Instalaciones res Unitario Unidade Total nes de la
s Compra
CEFE CEFE

Costo
Total:
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2.3 Vida Util de los Activos Fijos


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<Costo, Relación de la Vida Util y Tasa de Depreciación>

2.4 Mantenimiento y Reparaciones


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2.5 Fuentes de los Equipos


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<Relación de los Equipos y Proveedores>

2.6 Capacidad Planificada


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Cuadro 2.6 Volumen de Producción Proyectada por Año

Año Volumen

________________ ________________________________

________________ ________________________________

________________ ________________________________

________________ ________________________________

________________ ________________________________
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2.7 Capacidad a Futuro


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2.8 Términos y Condiciones de la Compra de Equipos


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2.9 Ubicación y Diseño de la Fábrica


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<Ubicación de la Fábrica>
<Diseño de la Fábrica>

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2.10 Materia prima necesaria


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211 Costo de la Materia prima


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Cuadro 2.11 Relación de Materiales, Cantidad Necesaria y Costo

Precio Cantidad Costo


Materia prima Unitario de Necesari Total Observaciones
Materiales as

A. Materiales Directos
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B. Materiales Indirectos

Costo Total de Materiales


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2.12 Disponibilidad de Materia prima


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Cuadro 2.12 Relación de Materia prima, Fuentes y Precios

Tipo de Materiales Proveedores Precio Unitario


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2.13 Mano de obra


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Cuadro 2.13-A Puesto de Trabajo, Calificaciones y Experiencia de la Mano


de obra directa

Mano de obra directa


Cargo del trabajador Calificación Experiencia
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Cuadro 2.13-B Puesto de Trabajo, Calificaciones y Experiencia de la Mano


de obra indirecta

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Mano de obra indirecta


Cargo del trabajador Calificación Experiencia
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2.14 Costo de Mano de obra


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Cuadro 2.14-A Costo de la Mano de obra

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Tipo de la Número Total Total Beneficios Costo Total


Año Mano de obra de Salarios complemen- Mano de obra
Trabajado Por Mes tarios Por Año
res Por Mes

M/Obra Directa

1 M/Obra Indirecta

Total

M/Obra Directa
CEFE CEFE

2 M/Obra Indirecta

Total

M/Obra Directa

3 M/Obra Indirecta

Total

M/Obra Directa

4 M/Obra Indirecta

Total

M/Obra Directa
CEFE CEFE

5 M/Obra Indirecta

Total

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Cuadro 2.14-B Costo de la Mano de obra directa

Tiempo de Costo de Mano de


Producto Producción Precio de Mano de obra directa
Por Unidad obra Directa Por Unidad
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2.15 Disponibilidad de la Mano de obra


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2.16 Productividad de la Mano de obra

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2.17 Gastos Generales de la Fábrica


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CEFE CEFE

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Cuadro 2.17 Gastos Generales de la Fábrica

Partida de Gastos Generales AÑO

1 2 3 4 5
CEFE CEFE
CEFE CEFE

Total de G/Generales Por Año

G/Generales de la Fábrica por


Unidad del Producto

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2.18 Costo de Producción

Cuadro 2.18 Costo de Producción


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Gastos
Materiales Mano de generales
Directos obra directa de la Costo Total
Fábrica
Volumen de
Producto Producción Por Por Por Por
Planificada Unid Total Unid Total Unid Total Unid Total
CEFE CEFE

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PARTE III - CUADERNO DE TRABAJO

Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN

3.1 Forma de Empresa


CEFE CEFE

3.2 Estructura de organización


CEFE CEFE

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<Organigrama>
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Elaboración del Plan de Negocios de negocios
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3.3 Experiencia y Preparación del empresario


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<Anexo Datos Biográficos del Empresario>

3.4 Actividades Pre-Operativas


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 129


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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Cuadro 3.4 Cuadro de Gantt

Actividades Pre-Operativas

Actividades Cronograma (en Semanas)

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

1. Registrar la
Empresa

2. Preparar el
Plan de
negocios
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3. Solicitar/Apro
bación del
Préstamo

4. Visitar a
Proveedores
de Equipos

5. Construir la
Fábrica

6. Contratar
Mano de
obra

7. Instalar los
Equipos
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8. Comprar
Materia
prima

9. Producción
de prueba

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 130


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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3.5 Gastos Pre-Operativos


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Cuadro 3.5 Gastos Pre-Operativos

Gastos Pre-Operativos Importe


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Total Gastos Pre-Operativos

3.6 Equipos de Oficina


CEFE CEFE

<Relación de Activos Fijos de Oficina y Equipos de Oficina, Cantidad necesaria,


costo y Tasa de Depreciación>

3.7 Gastos Administrativos


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<Artículos y Costo>

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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PARTE III - CUADERNO DE TRABAJO

Sección 4
PLAN FINANCIERO

4.1 Capital Requerido (Costo del Proyecto)


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ver Cuadro 4.1 Capital Requerido

4.2 Plan Financiero y Requerimiento de Préstamo

ver Cuadro 4.2 Plan Financiero


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4.3 Garantía para el Préstamo

ver Cuadro 4.3 Detalle del Colateral Ofrecido

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 133


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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Cuadro 4.1 Capital Requerido

Rubro de Inversión Importe (ML) Porcentaje

1. Activos Fijos
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
CEFE CEFE

Sub-Total

2. Gastos Pre-Operativos
2.1
2.2
2.3

Sub-Total

3. Capital de Trabajo
3.1
CEFE CEFE

3.2
3.3
3.4
3.5
3.6

Sub-Total

Total

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 134


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Cuadro 4.2 Plan Financiero

Fuentes

Prestam Capital Otros Total


Partidas Costo os del Social Acreedor
banco es

1. Activos fijos

1.1 Terreno
1.2 Construcción
1.3 Maquinaria
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1.4 Vehículos
1.5 Muebles
1.6 Equipos de Oficina
1.7 Otros

2 Gastos Pre-Operativos

3. Capital de Trabajo

3.1 Materia prima


3.2 Prod. en proceso
CEFE CEFE

3.3 Prod. terminados


3.4 Cuentas por Cobrar
3.5 Capital permanente de trab.

Total (ML)

Total (%)

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Cuadro 4.3 Detalle del Colateral Ofrecido

Detalle de la Garantía Año de Compra Valor Estimado *


CEFE CEFE

Valor Total de la Garantía

* Especifique si es valor de compra, de libros o de mercado

4.4 Estado de Ganancias y Pérdidas


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 136


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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Estado de Ganancias & Pérdidas


(Para el Año que termina el 31 de diciembre,.........)

(expresado en miles de ML)

Cuadro 4.4

Ventas Brutas

Menos: Devoluciones & Bonificaciones

Ventas Netas
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Menos: Costo de Productos Vendidos

Materiales Directos

Mano de obra Directa

Gastos Generales de la Fábrica

Ganancias Brutas

Menos: Gastos Administrativos y de Ventas

Ganancias Operativas

Menos: Gastos de Intereses


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Ganancias Netas Antes de Impuestos

Menos: Impuesto a la Renta Estimado

Ganancias Netas Después de Impuestos

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS PARA LA


FABRICACION
1. Materiales Directos

1.1. Inventario inicial

1.2. Agregar: Compras

1.3. Costo de materiales disponibles

1.4. Menos: inventario final

1.5. Costo Total de materiales utilizados en la producción


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2. Mano de obra Directa

3.1. Depreciación

3.2. Alquiler

3.3. Mano de obra indirecta

3.4. Mantenimiento y reparaciones

3.5. Materiales indirectos (mat. de empaque, aceite)

3.7. Seguros

3.8. Otros

3.9. Total gastos generales en la fabricación (3.1 hasta 3.8)


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4. Costo Total de Fabricación (1.5. + 2. + 3.9.)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 138


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5. Productos en proceso

5.1. Productos en proceso, inicial

5.2. Menos: Productos en proceso, final

5.3. Productos en proceso Neto

6. Costo de productos manufacturados (4. + 5.3.)

7. Agregar: Inventario inicial de productos terminados

8. Costo de productos disponibles para la venta (6. + 7.)

9: Menos: Inventario final de productos terminados


CEFE CEFE

10. COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS (8. - 9.)


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COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS PARA SERVICIOS


1. Materiales Directos

(ejemplo: alimentos (restaurante), combustible (estación de gasolina),


papel (para fotocopiar), suministros de la habitación (hotel))

1.1. Inventario de materiales iniciales

1.2. Agregar: Compras + Flete para recibir

1.3. Costo Total de materiales comprados y utilizados

2. Mano de obra Directa

(ejemplo: cocineros y meseros para restaurante, técnicos para servicios


de reparación, profesores para centros de idiomas, lavanderos para
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servicio de lavandería)

3. Gastos Generales Operativos

3.1. Depreciación

- Construcción
- Equipos
- Muebles e instalaciones
- Vehículos
- Otros

3.2. Alquiler

3.3. Mano de obra Indirecta

3.4. Mantenimiento y reparaciones


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3.5. Materiales Indirectos (ejemplo: flores para el hotel, restaurante)

3.6. Servicios (ejemplo: electricidad, agua)

3.7. Seguros

3.8. Otros (ejemplo: movilidad)

3.9. Total gastos generales operativos (3.1 + hasta 3.8)

4. COSTO DE SERVICIOS VENDIDOS

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 140


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COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS PARA EL COMERCIO


1. Materiales directos

1.1. Inventario inicial de mercadería

1.2. Agregar: Compras + Flete para recibir

1.3. Costo Total de mercadería disponible para venta

1.4. Menos: Inventario final

1.5. Costo Total costo de mercadería comprada y vendida

2. Mano de obra Directa

3. Gastos Generales Operativos


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3.1 Depreciación

- Construcción

- Equipos

- Muebles & instalaciones

- Vehículos

- Otros

3.2. Alquiler

3.3. Mano de obra Indirecta

3.4. Mantenimiento y reparaciones


CEFE CEFE

3.5. Materiales Indirectos (ejemplo: material de empaque, papel


membretado)

3.6. Servicios (ejemplo: electricidad, agua)

3.7. Seguros

3.8. Otros

3.9. Total Gastos Generales Operativos

4. COSTO DE PRODUCTOS VENDIDOS (1.5. + 2. + 3.9.)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 141


5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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4.5 Estado de Flujo de Caja


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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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Cuadro 4.5 Estado de Flujo de Caja Proyectado


ESTADO DE FLUJO DE CAJA PROYECTADO ANUAL

Año

Conceptos Fase Pre-


Operativa 1 2 3 4 5

INGRESO A CAJA
Capital Social
Préstamos
Ventas al Contado
Cobranza de C/C
Otros Ingresos
CEFE CEFE

Total Ingreso a Caja


SALIDAS DE CAJA
Gastos Pre-operativos
Compra de activos fijos
Materiales directos
Mano de obra Directa
G/generales de fábrica/operativos *
Inventario de materia prima
Inventario de prod. en proceso
Inventario de prod. terminados
Gastos de Marketing
Gastos Administrativos *
Gastos de Intereses
CEFE CEFE

Amortización de Préstamos
Impuestos por pagar
Total Salida de Caja
INGRESO NETO DE CAJA (SALIDA)

SALDO DE CAJA INICIAL

SALDO DE CAJA FINAL

* Excluye gastos pre-operativos de depreciación y amortización que no son partidas de caja

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 143


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ESTADO DE FLUJO DE CAJA MENSUAL PROYECTADO


Fase Pre- MES
Conceptos Operativa
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

INGRESO DE CAJA

Capital Social
Préstamos
Ventas al Contado
Cobranza de C/C
Otros Ingresos
Total Ingresos de Caja
SALIDA DE CAJA
CEFE CEFE

Gastos Pre-operativos
Compra de activos fijos
Materiales directos
Mano de obra directa
G/generales de fábrica/operativos *
Inventario de materia prima
Inventario de prod. en proceso
Inventario de prod. terminados
Gastos de Marketing
Gastos Administrativos *
Gastos de Intereses
Amortización de Préstamos
CEFE CEFE

Impuestos por pagar


Total Salida de Caja

INGRESO NETO DE CAJA (SALIDA)

SALDO INICIAL DE CAJA

SALDO FINAL DE CAJA

* Excluye gastos pre-operativos de depreciación y amortización que no son partidas de caja

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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4.6 Balance General


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Cuadro 4.6 Balance General

Balance General Proyectado


(Al _______________ )

Fase Pre- AÑO


Operativa

1 2 3 4 5

ACTIVOS

Activos Corrientes
CEFE CEFE

Caja

Inventario Materia prima

Inventario de productos en proceso

Inventario de Productos Terminados

Cuentas por Cobrar

Gastos de Adelantos

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
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Fase Pre- AÑO


Operativa

1 2 3 4 5

Total Activos Corrientes

Activos fijos

Terreno

Construcción

Maquinaria & Equipos

Vehículos

Equipos de Oficina
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Menos: Depreciación acumulada

Activos fijos Netos

Total Activos fijos

Otros Activos

Gastos Pre-operativos

Clientela

Patentes

TOTAL ACTIVOS
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PASIVOS

Pasivos Corrientes

Cuentas por Pagar

Préstamos por Pagar

Total Pasivos Corrientes

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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
Elaboración del Plan de Negocios de negocios
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Fase Pre- AÑO


Operativa

1 2 3 4 5

Pasivos a Largo Plazo

Préstamos por Pagar

Total Pasivos a Largo Plazo

CAPITAL SOCIAL DEL PROPIETARIO

Capital Inicial

Capital Acumulado
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Sumar: Ganancias Netas después de


Impuestos

Menos: Retiros/Dividendos

Total Capital Social del Propietario

TOTAL PASIVOS Y CAPITAL SOCIAL


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5 Elementos de Administración de Empresas y 5.1 Introducción al plan
Elaboración del Plan de Negocios de negocios
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4.7 Programa de Devolución de Préstamo


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Cuadro 4.7 Programa de Devolución de Pago

Año Principal Pagos Interés Principal Principal


al Inicio Anuales Pagado Pagado al Final

1
2
3
4
CEFE CEFE

5
6
7
8
9
10

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4.8 Punto de Equilibrio (PDE)


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<Cálculo del PDE-Producción y PDE-Ventas>

4.9 Retorno de la Inversión (RDI)


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<Cálculo del RDI y Retorno de la Inversión del Propietario (RDI)>

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4.10 Análisis Financiero


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<Análisis del Coeficiente: Coeficiente Actual, Coeficiente Deuda-Capital Social;


Análisis de Sensibilidad>
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5.2 Marketing El Mini Mercado
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EL MINI MERCADO

A: La historia
En este ejercicio, todos los participantes actúan como vendedores particulares,
tratando de vender un artículo hecho por ellos mismos o de su propiedad o un
servicio al facilitador que actúa como cliente. En un extremo del aula, hay una mesa
preparada con materiales que los participantes pueden usar para su producción.
Como en la vida real, los participantes deben actuar en un mercado limitado, pues el
facilitador sólo comprará unos cuantos productos. Luego de un breve momento de
preparación, se abre el mini mercado al cliente, ofreciéndole muchos productos
diferentes y eventualmente, servicios. El facilitador circula por el aula, escuchando
como uno y otro vendedor anuncia su producto. Finalmente, el facilitador escoge
sólo tres o menos productos o servicios que desea comprar y los obtiene en una
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transacción real de compra-venta.

En el procesamiento del ejercicio, se analizan los resultados y las estrategias del


marketing. Muchos participantes reconocerán que no supieron comenzar por lo más
importante: investigar las necesidades, deseos y gustos del cliente y desarrollar una
estrategia de marketing apropiada a partir de eso. También se dan cuenta de las
dificultades de vender en un mercado tan limitado y en sus habilidades personales
para negociar. Finalmente, se resaltan los elementos del marketing.

El Mini mercado es un buen ejercicio de introducción, pues permite el examen de


diferentes aspectos del marketing. Estimula la creatividad.

El ejercicio puede ser adaptado fácilmente a diferentes situaciones.


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5.2 Marketing El Mini Mercado
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos mínimos que Los participantes
deben alcanzar los - se dan cuenta de los elementos básicos del marketing
participantes - se dan cuenta de la importancia de satisfacer las
demandas de los clientes.
- se dan cuenta de sus habilidades en las ventas y
negociaciones.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo - comparan las ventajas y desventajas de las diferentes
de la situación y estrategias de marketing.
condiciones actuales del - desarrollan estrategias de marketing individuales.
grupo meta.
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Usos Marketing, negociación, desarrollo de estrategias de


marketing individuales
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5.2 Marketing El Mini Mercado
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C: Información Adicional
Duración 1,5 h
Preparación del lugar - al comienzo: las sillas colocadas en U
- después: los participantes organizan su espacio de
trabajo y ventas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos
Ayuda didáctica a - cuadro de instrucciones (reglas del ejercicio en anexo
preparar 1)
- rotafolio o tarjetas con 4 ó 5 Ps escritas en ellas (anexo
3)
Materiales para los - algo de dinero para comprar algunos productos
facilitadores (durante el
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- si un participante actúa como comprador, instrucciones


juego) para el comprador (anexo 2)
Materiales para los - canasta que contenga hojas de papel
participantes (durante el - revistas
juego) - tijeras
- tarjetas
- perlas, pedazos de tela, botones, hilos
- cinta adhesiva, etc.
Condiciones del lugar - suficientemente espaciosa para la producción individual
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5.2 Marketing El Mini Mercado
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general


Pasos Dur. Contenido principal
Presentación, 10’ 1. Explicación de la situación
explicación de las 2. Explicación de las tareas y reglas del ejercicio
reglas, 3. Vista general
instrucciones
Identificación y 15’ Decisión personal de lo que se va a ofrecer en el
preparación de mercado (artículo fabricado por la persona, de
artículos, propiedad de esa persona o un servicio), producción y
preparación para preparación de la presentación
la venta
Proceso de venta 2’ por Esfuerzo de ventas individual
vendedo
r
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Procesamiento 20’ - 30’ Resaltar las razones del éxito y fracaso


Generalización 10’ - 20’ 4 ó 5 P, estrategias de marketing
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes. explicar escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
habilidades personales para
comercializar su propio
productos/servicio.
Explicación 8' Explicación de las tareas de los explicar, escuchar, Cuadro Dígales que escuchen las instruc-
de reglas/ participantes: cada participante responder preguntar con ciones cuidadosamente pues sólo
instruccione tiene 15 min para decidir el informació se repetirán una vez.
s producto o servicio que tratará n principal
de vender al facilitador y Anuncie que sólo considerará
preparar el artículo para la venta. preguntas que aclaren puntos que
estén escritos en la hoja de
instrucciones.
Aclarar las reglas del ejercicio
Cualquier otra información que
utilizando el cuadro preparado:
quieran conocer aparte de las que
• El artículo debe ser de su se han impartido tendrán que
propiedad, puede ser solitarlas personalmente a los
fabricado durante 15 min. o facilitadores, a nivel personal.
tiene que ser un servicio a

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
realizarse en 5 min. Enfatice el concepto de la
competencia en vista que el
• No se permite vender
facilitador sólo comprará hasta 3
promesas
artículos.
• El precio máximo de venta es
xx (moneda local no mayor a No les advierta sobre la
un equivalente de US$ 2) importancia de analizar el
mercado meta.
• El facilitador comprará hasta 3
artículos y pagará en efectivo. Dependiendo del poder de
compra del grupo, el precio
• Cada participante tendrá sólo
máximo puede ser menor o
dos minutos para convencer
mayor.
al facilitador para que compre
su producto
• Una vez que se venda el
artículo, habrá cambiado de
propiedad definitivamente y Asegúrese que los participantes
no podrá ser devuelto entienden que los artículos no les
serán devueltos más tarde.
• Los participantes pueden usar
gratuitamente las revistas, el
papel, tijeras etc. de la

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
canasta preparada
(ver también anexo 1)
Preparación 15' Los participantes escogen su observar, Decidir la Controle el tiempo pues no se
para el mini producto/servicio, si necesitan, lo tomar notas fabricación, concederá tiempo extra. Se
mercado fabrican y preparan la para el preparación pretende que los participantes
presentación. procesamie de la sientan la presión del tiempo.
nto, presentación
si le Los participantes deciden cómo y
preguntan dónde promocionar sus productos
personalme o servicios.
nte informe
a esa No advierta a todo el grupo sobre
persona la necesidad de contar con
sobre sus información del mercado.
necesidades
y gustos
Ventas 2’ Los participantes se dan cuenta Circula, Hacen El facilitador podrá acercarse
por de sus habilidades personales observando publicidad de intencionalmente o
vend para vender y negociar. y sus productos aleatoriamente a uno y otro
edor escuchando o servicios “bazar”. Asegúrese que sólo
a los dedicará dos minutos por

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
vendedores vendedor y que todos los
hacer vendedores tendrán la
publicidad a oportunidad de promocionar sus
sus productos o servicios. Haga que
productos o los participantes hablen en voz
servicios, alta durante la presentación de
Finalmente, sus ventas para que todos
hace una escuchen.
decisión
espontánea, Establezca algún orden para que
entrega el no tenga a todos tratando de
dinero al convencerlo al mismo tiempo y
vendedor. apurándolo.

Las estrategias de marketing y


negociación son lo más
importante en lo que se refiere a
puntos de aprendizaje. Asegúrese
que los puntos a ser debatidos
durante el procesamiento son
parte de su negociación con los
vendedores.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Publicación 5' Anunciar las Escuchar Explique sus razones personales
razones para comprar.
para la
compra
Procesamie 20' - Preguntas claves Hacer las Responder y Rotafolio Los participantes tienen la
nto 30' preguntas debatir oportunidad para expresar sus
• ¿Cuál es su sensación ahora?
claves. emociones y llegar a ciertas
• Cuente sobre su proceso de Toma notas conclusiones personales.
decisión: ¿por qué razón para el
escogió su producto/servicio? panel.
• ¿Cuál fue su estrategia en el El facilitador resalta el hecho que
marketing del algunos compradores
producto/servicio? mantuvieron fijos sus precios de
venta, otros no fueron capaces de
• ¿Cuáles son las razones del
crear una atmósfera positiva con
éxito y fracaso?
los compradores, igualmente,
• ¿Le preguntó al comprador otros fueron muy secos durante
sobre sus necesidades y las negociaciones.
gustos antes de decidir qué
producto /servicio?
• ¿Por qué negoció en algunos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
casos y en otros no?
Generalizaci 10' - • ¿Qué puede aprenderse de Hacer A la lista conocida de las 4 Ps hay
ones 20' este ejercicio? resumen, que agregar una quinta P para
presentar servicio, llamada persona o
• ¿Qué puede ser mejorado en
tarjetas con proceso. La quinta P comprende
el marketing de los
las 5 P's la relación con el cliente,
verdaderos
escritas. tecnología y entorno.
productos/servicios de los
participantes?
− Otras consideraciones que se
han agregado a las 4 P’s en
particular:
− Las personas o quien esté
interesado, desde el productor
hasta el cliente
− Empaque que significa la
envoltura o la caja en que
viene el producto, pero también
todo los valores agregados y
activos intangibles.
− Fase, o cualquier cosa que
tenga que ver con el tiempo.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El Mini Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Depende del grupo cuan extensa
y detallada se presente esta
parte.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.2 Marketing El Mini Mercado
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


A pesar de la regla que indica que los artículos deben ser fabricados por los
participantes, algunos pueden intentar obviar esa regla y “vender “ materiales de la
institución organizadora (ejemplo, tijeras, reloj, etc.) que se encuentren en el aula.
Explique que sólo se podrá utilizar materiales de la canasta.

Algunos de los participantes son muy tímidos y no harán publicidad de sus artículos
de manera activa. Mientras visita los “bazares” haga que se interesen en las
negociaciones.

Otros hablarán en voz muy alta y la sesión será muy ruidosa. No se exceda del
tiempo límite para cada participante.

Haga comentarios graciosos para hacer que este ejercicio sea animado.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.2 Marketing El Mini Mercado
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Si por razones de tiempo se utiliza este ejercicio sin la simulación del mercado,
puede permitirse que los vendedores circulen libremente. En este caso, se requiere
menos tiempo para vender. Si algunos participantes son muy activos, posiblemente
el facilitador no escuche a los más pasivos.

Uno o dos participantes pueden actuar como compradores. Tienen que recibir
información de los facilitadores.

2) Reducción/Ampliación
Si el facilitador piensa que los participantes necesitan adquirir más experiencia en
marketing, se puede presentar una segunda vuelta, con todos los participantes
vendiendo el mismo artículo (ejemplo, huevos, goma de mascar o fósforos)
proporcionado por el facilitador.
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE

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5.2 Marketing El Mini Mercado
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H: Anexos
Cuadro
Anexo 1: Papelógrafo

• Vender un artículo al comprador.

• Usted tiene 3 posibilidades:


1. Vender un artículo propio
2. Vender un artículo fabricado por usted
3. Vender un servicio que puede realizar en 3 min

• Tiene 15 min. para decidir qué vender, eventualmente fabricarlo y preparar su


presentación de ventas.

• Sólo se comprarán 3 productos o servicios y se pagarán en efectivo


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• El precio máximo es __________ (moneda local)

• Será una verdadera transacción de compra-venta

• Los artículos vendidos no serán devueltos o intercambiados después

• Usted no debe vender a pérdida.

• Usted tiene dos minutos para su presentación de ventas


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5.2 Marketing El Mini Mercado
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Documento
de la sesión
Anexo 2: Instrucciones para el comprador
Usted podrá comprar hasta tres productos o servicios ofrecidos por los vendedores.

Circule por los “bazares”, escuche cuidadosamente sus promociones y negocie con
el vendedor.

No acepte el primer precio que le ofrecen.

Asegúrese de haber escuchado a todos los vendedores antes de decidir su compra.

Finalmente, toma una decisión espontánea y compre el producto o servicio pagando


en efectivo.
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Explique su decisión a todo el grupo, resaltando el producto, el comportamiento del


vendedor, la promoción, etc.
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5.2 Marketing El Mini Mercado
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Separata

Anexo 3: Las 5 P's

Producto

Plaza

Promoción

Precio

Persona o
Proceso
CEFE CEFE
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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EJERCICIO DE SIMULACIÓN DE MERCADO

A: La historia
En el ejercicio de simulación de mercado los participantes se dividen en
compradores y vendedores. Como resultado de la compra y venta que ocurre, los
participante ven la interacción de factores que influyen en los compradores cuando
adquieren productos. Estos factores incluyen el precio, producto, plaza y promoción,
las cuatro P’s de la estrategia de marketing. Hay dos productos similares uno de alta
calidad y otro de mala calidad.

En la primera vuelta, cuatro vendedores instalan sus bazares en áreas delimitadas y


venden a un precio fijo a los compradores. Esto presiona a los vendedores a
centrarse en aplicar estrategias promocionales para vender sus productos. Los
compradores se dividen en grupos de altos, medianos y bajos ingresos. A los
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grupos, según sus ingresos, se les permite un límite de lo que pueden gastar en
comprar productos. Uno de los ”compradores” en esta vuelta, es un empresario que
desea comenzar un negocio en la segunda vuelta. Este utiliza la oportunidad para
estudiar a la competencia y a los clientes potenciales y desarrolla una estrategia de
marketing que le asegurará la captación de una participación rentable en el
mercado.

En la segunda vuelta, el quinto vendedor entra al mercado y aplica su estrategia de


marketing. La segunda vuelta es menos restringida que la primera vuelta, pues los
precios de venta, las áreas delimitadas y los productos no son asignados a los
vendedores. El éxito del quinto vendedor depende de la estrategia que aplique, de
su habilidad para vender y en cómo los demás competidores respondan a la
invasión en el mercado compartido.

El rol del quinto vendedor es similar al de los participantes, al terminar la


capacitación pues son nuevos empresarios listos para entrar en el mercado.
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen el intercambio de factores que influyen en el
participantes mercado como el precio, producto, plaza y promoción
− Se da cuenta de las dificultades que tienen los nuevos
empresarios cuando entran en un mercado
− Observan el impacto de diferentes estrategias de
marketing en la captura de una participación en el
mercado
− Coinciden con la necesidad de investigar integralmente
el mercado antes de entrar en él
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Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Mejoran sus estrategias de marketing
de la situación y
− Desarrollan competencias en marketing
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Introducción de marketing.
Introducción al plan de marketing
Simulación de la situación de los empresarios (es decir,
antes de entrar al mercado).
Desarrollado en Nepal 1983
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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C: Información Adicional

Duración 3 horas
Preparación del lugar − El aula se divide en cuadrantes con cinta adhesiva. Las
sillas se acomodan en U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − 2 cuadros de estrategias del vendedor (anexo 8)
preparar − Cuadro de Registro de Compradores (anexo 5)
− Cuadro de distribución del mercado (anexo 6)
− 2 cuadros de participación en el mercado (anexo 7)
Materiales para los − 5 separatas de instrucciones para vendedores (anexo
facilitadores (durante el 1)
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ejercicio) − 9 formularios de órdenes para vendedores (anexo 2)


− 9 formularios financieros para vendedores (anexo 3)
− suficientes separatas de instrucciones para
compradores (anexo 4)
Materiales para los − cantidad de productos comerciales de bajo precio y de
participantes (durante el una sola clase (como chocolates) de dos calidades
ejercicio) diferentes (Alta [AC] y Baja [BC]) papel Kraft
− Tarjetas (pequeñas y grandes)
− Mesas y sillas
− Artículos adicionales considerados necesarios por el
facilitador, vea anexo 2
Condiciones del lugar − Se requiere un aula adicional. Acomodar las sillas en U
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− La distribución de cuadrantes para los vendedores en


la vuela uno debe verse así:
Entrada del comprador

vendedor 1 (BC/BP) vendedor 2 (AC/BP)

vendedor 3 (BC/AP) vendedor 4 (AC/AP)

Aula

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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido Principal


Información 20' Informar a los 5 vendedores seleccionados
impartida el día
anterior
Introducción 2' Motivar a los participantes
Primera vuelta
Explicación de 10' Informar a los compradores
reglas,
instrucciones
Preparaciones 30' Los vendedores se preparan para las transacciones y
hacen estimados financieros.
Los compradores debaten sobre “¿Qué lo lleva a
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comprar?"
Transacciones 10' - 15' Los compradores compran productos de los
vendedores
Publicación 20' Los compradores registran a quiénes le compran y
debaten sobre "¿Qué lo llevó realmente a comprar?”
Los vendedores hacen estimados financieros actuales
Segunda vuelta
Explicación de 5' Se informa a los vendedores
reglas,
instrucciones
Preparaciones 20' Vendedores se preparan para las transacciones y
recopilan proyecciones financieras.
Transacciones 10' Los compradores compran productos de los
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vendedores
Publicación 20' Los compradores registran a quienes le compran y
debaten sobre "¿Qué estrategias aplicaron los cinco
vendedores"
Los vendedores recopilan transacciones financieras
reales
Procesamiento 20' - 30' Resaltan las razones del éxito y del fracaso.
Generalización 10' - 20' Estrategias de marketing en los negocios.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Información 20' Seleccione e informe a los explicar escuchar, 5 Al seleccionar los participantes
impartida el cuatro vendedores preguntar separatas para actuar los roles, asegúrese
día anterior • Ubíquelos de acuerdo con su de que tienen competencias en
producto, plaza y restricción instruccio marketing y en llevar registros.
de precio indicado en el nes para Los participantes que tienen el rol
anexo 1, sea: BC/BP; BC/AP; los del quinto vendedor y el vendedor
AC/BP; AC/AP. vendedor de BC/AP deben ser los más
es (anexo competentes.
• Muéstreles los productos que
1) Asegúrese que los demás
deben vender.
5 vendedores no sepan quién es el
• Revise y explique anexos 2 y formulario
3. quinto vendedor.
s de Cuando fije los precios de los
• Motívelos a poner en marcha pedidos productos en anexos 2 y 3
estrategias de promociones de asegúrese que sean realistas, y
que resulten en ganancias. vendedor no los ponga a menor precio que
es (anexo en los bazares de afuera.
Seleccione e informe al quinto 2)
Asegúrese que todos los
vendedor sobre el rol que va a 5 vendedores entienden los anexos
representar en la primera y formulario 2 y 3. Si no entienden, se perderá
s

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
segunda vuelta: financiero mucho tiempo durante el
• Primera vuelta – observación s para ejercicio.
vendedor
• Segunda vuelta – entrar en el
es (anexo
mercado
3)
• Revisar los formularios
(anexos 1,2 y 3)
• Motivar
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para conocer la
interacción de los factores que
influyen en las personas al
comprar productos.

Explicación 8' Los compradores abandonan el explicar, escuchar, Separatas


de reglas/ aula con el asistente del responder preguntar de
instruccione facilitador y hacen lo siguiente: instruccio
s • Se dividen en grupos de nes para
ingresos altos, medios y comprado La proporción entre sí, de los
res grupos por distribución de
bajos. ingresos debe ser similar a la
• Infórmeles sobre los límites

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
máximos y mínimos de sus existente en el país.
gastos por vuelta. Deben No coloque al 5º vendedor en
comprar al menos un estos grupos.
producto por vuelta.
Asegúrese que la suma total a
• Revise la separata de gastar equivale a 100 o que
instrucciones para los puede ser calculada fácilmente
compradores (anexo 4) sobre la base de 100 para que
• Mantenga un registro de a sea transcrita fácilmente al
quiénes compra, qué le cuadro de registro del comprador
compra y cuánto compra (anexo 5).
Si los compradores no compran
un producto por vuelta, la
cantidad de dinero gastada es
demasiado baja para tener
carácter representativo.
Preparación 30’ Los 4 vendedores permanecen instruir, escuchar, Artículos Si los vendedores traen sus
en el aula y hacen lo siguiente: vender comprar, para la propios artículos promocionales,
• Ocupan el cuadrante instalar bazar venta en éstos deben ser costeados por
designado. Tome note de C: el bazar usted e incluidos en el formulario
en el párrafo de importantes de los de órdenes como gasto.
condiciones del aula. facilitador Esté preparado para dar

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Instale los bazares una vez es, información sobre el mercado a
que los artículos han sido Formulari los vendedores a cambio de un
comprados del bazar del o de pago - si le preguntan – esa
facilitador utilizando el orden de información puede incluir el poder
formulario de pedido de los Recopilar adquisitivo del mercado, nombres
los
vendedores (anexo 2) formularios de personas en grupos por
vendedor
• Presente sus formularios de Transcribir es (anexo ingresos, etc.
proyección financiera (anexo datos 2)
3). Formulari
• El 2º asistente transcribe esa responder, o Circule y verifique que los
información al cuadro de debatir financiero formularios de proyecciones
análisis de estrategias de los Preguntar, de los financieras se completen de
vendedores (anexo 5). vendedor manera correcta, brinde
dirigir
es (anexo
• Mientras los vendedores se debate asistencia cuando sea necesario.
3)
están preparando, el 1 er Los debates continúan hasta que
asistente dirige el debate, con Cuadro los vendedores hayan
los compradores, sobre: de completado la preparación.
"¿Qué factores lo llevan a revisión
comprar?" de
estrategia
• Las respuestas se colocan en (anexo 5)
tarjetas de un solo color.
Panel

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Luego las tarjetas se agrupan Suficiente
bajo los titulares de precio, s tarjetas
plaza, producto y promoción. Tarjetas
con
titulares
de 4

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

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del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Transaccion 10’ - Abren la puerta del aula. Tomar Comprar,
es 15' Los compradores entran, notas para vender,
seleccionan y compran los el observar
productos que prefieren. Los procesamie
vendedores tratan de atraer a los nto
clientes para que compren sus
productos.
Una vez que los compradores ya
no están más interesados en
comprar, anuncie que el
mercado cerrará en 2 minutos.
A partir de ese momento, cierre
el mercado.
Los compradores abandonan el
aula.
Publicación 20' Los vendedores completan sus Asistir a Recopilar 4 No divulgue información sobre el
formularios financieros reales participante formularios formulario cuadro de análisis de estrategias
(anexo 3). s, transcribir s a los vendedores o compradores.
El 2º asistente transcribe los datos financiero Con esta información de los
datos en el cuadro de análisis de s (anexo compradores se puede
estrategias. 3) determinar si están acatando los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

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del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Los compradores entregan al 1er cuadro de límites máximos y mínimos de
asistente sus registros de análisis de dinero que deben gastar. Si no lo
compras reales. Estos datos son estrategias están haciendo, infórmeles que lo
transcritos en el cuadro de (anexo 4). hagan en la 2da vuelta.
registro de los compradores Cuadro
(anexo 6) por el 2º asistente. de
Una vez que esto se complete, registro
el 2º asistente usa los datos para de
completar el cuadro de comprado
responder,
distribución del mercado (anexo res
debatir
6) y el cuadro de participación en (anexo 5).
el mercado (anexo 7). preguntar, Cuadro
dirigir de
Luego, los compradores debaten
debates distribució
sobre "¿Qué lo lleva realmente a
n del Se utiliza tarjetas de diferente
comprar?"
mercado color para cada una de las
Las respuestas son colocadas
(anexo 6) preguntas en debate de manera
en tarjetas de un segundo color. que su comparación se realice
cuadro de
Luego, las tarjetas son con más facilidad.
participaci
agrupadas bajo titulares de
ón en el
precio, plaza, producto y
mercado
promoción.
(anexo 7)

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5.2 Marketing Simulación de Mercado

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del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
tarjetas
panel
Explicación 5’ El facilitador llama al 5º explicar, escuchar, 5
de reglas / vendedor una vez que los responder preguntar formulario
instruccione vendedores han presentado sus s de
s de la formularios y luego imparte las órdenes
segunda siguientes instrucciones: (anexo 2)
vuelta • Ya no tienen restricciones de 5
plaza, precio o producto que formulario
se les ha distribuido. s
financiero
• Complete los formularios de
s (anexo
pedidos (anexo 2) para las
3)
compras adicionales.
artículos
• Complete su formulario para
financiero (anexo 3). vender del
• Instale su bazar en los bazar de
próximos 20'. los
facilitador
es de
acuerdo
con

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5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
formulario
de
órdenes
Preparación 20' Los vendedores instalan el Todos los artículos alquilados en
bazar, completan los formularios la 1ª vuelta se tienen que
de pedidos y el formulario de devolver si no han sido pagados.
proyección financiera (anexo 3).
El 2º asistente transcribe los
datos en el cuadro de análisis de
estrategias
Transaccion 10' Abra el mercado Toma notas comprar, .
es Una vez que los compradores para el vender
y vendedores hayan hecho sus procesamie
transacciones comerciales, se nto
puede cerrar el mercado.
Anuncie el cierre del mercado
dos minutos antes.
Los compradores abandonan
el aula.

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5.2 Marketing Simulación de Mercado

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del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Publicación 20' Los vendedores llenan sus Asistir a los Recopilar Anexo 3,
formularios financieros reales participante formularios anexo 6,
(anexo 3). s, transcribir anexo 7,
El 2º asistente transcribe los datos anexo 8
datos en el cuadro de análisis de
estrategias.
Los compradores entregan al 1er
asistente sus registros de
compras reales. El 2º asistente
transcribe esos datos en el
cuadro de registro del comprador
(anexo 5).
Una vez que esto se complete,
el 2º asistente usa los datos para
completar el cuadro de
distribución del mercado (anexo
6) y el cuadro de participación en
el mercado (anexo 7).
Los compradores luego debaten
sobre "¿Qué estrategias
aplicaron los 5 vendedores?"

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5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Las respuestas son colocadas
en tarjetas de un tercer color
• Luego las tarjetas se agrupan
bajo los titulares de precio,
plaza, producto y promoción
• Continúa el debate hasta que
los vendedores estén listos
para procesar el ejercicio.
Procesamie 20' - Preguntas clave preguntar, responder, Cuadros Haga que los compradores
nto 30' • ¿Por qué algunas estrategias dirigir debatir 6,7,8 retroalimenten a los vendedores
promocionales fueron más debates, Comprad sobre sus técnicas de ventas,
efectivas que otras? referirse a ores estrategias y cómo reaccionaron
los cuadros ante ellas.
• ¿Existe una relación entre Panel con
las ganancias o pérdidas de respuesta Haga que los vendedores
una empresa y su sa3 expresen sus experiencias en su
participación en el mercado? preguntas intento por vender sus productos.
• ¿Qué motivó el éxito o en debate Haga que el 5º vendedor expresa
fracaso de los nuevos Rotafolio lo que sintió en la 1ra vuelta y
empresarios? cómo eso impactó en sus
decisiones en la segunda vuelta.
• ¿Por qué algunas de las

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
razones que mencionaron los
vendedores del por qué las
personas compran no son las
razones que las llevaron a
comprar en la primera
vuelta?
• ¿Qué impacto tuvieron los
cambios de estrategias de la 1ra
vuelta sobre la participación en
el mercado capturado en la
segunda vuelta y por qué?
Generalizaci 10' - Preguntas clave preguntar, responder rotafolio
ón 20' • ¿Qué debe asegurar un dirigir debatir
nuevo empresario para debates
capturar una participación
rentable en el mercado?
• ¿Cómo se dirige a un grupo
con ingresos conocidos?
• ¿Cómo la mezcla de factores
de marketing (4 P's)
influyeron en los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
compradores?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Costos y precios
Los costos y precios deben hacerse de manera realista y precisa con anticipación.
El poder adquisitivo total de los compradores debe ser aproximadamente 50%
mayor que los costos de los vendedores en las dos vueltas para que se pueda
generar una ganancia.

Transacciones
Esté atento que en el realismo y fragor del ejercicio los compradores no roben ni
provoquen muchos disturbios.
Asegúrese que los formularios de los vendedores son llenados con precisión. Brinde
su asistencia cuando sea necesario.
Asegúrese que los vendedores acatan los precios de venta fijados en la primera
vuelta.

Gastos
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Este atento pues los compradores pueden gastar en exceso o no gastar nada en
absoluto – rectifique eso para la segunda vuelta.
Se les puede distribuir una boleta de papel con su poder adquisitivo por vuelta. Deje
que devuelvan esa boleta al finalizar cada vuelta, con los detalles de sus compras
(qué productos, cuánto pagó, qué cantidad y de qué vendedor).

Cuadros
Haga una ampliación de los cuadros según su criterio, para ahorrar tiempo en la
preparación.
Si es primera vez que usted actúa como facilitador, asegúrese de haber examinado
en detalle los cuadros y cómo se relacionan con los formularios y entre sí.

Productos
Es mejor comprar mayor cantidad de lo que necesita. Los productos que no se
utilizan luego podrán ser distribuidos como premios durante el resto de la
capacitación.
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los ejercicios pueden ser utilizados para exponer a los participantes a los problemas
de comenzar su propia empresa después de la capacitación. En el procesamiento
centre su atención en el éxito o fracaso del 5º vendedor.

También puede preguntar a los compradores que determinen cómo entrarían en el


mercado si hubiera una 3ª vuelta, antes de la fase de transacciones en la 2ª vuelta.

2) Reducción/Ampliación
El ejercicio se juega en su versión original en la 1ª vuelta. En la 2ª vuelta mantiene
las restricciones impuestas, por lo tanto sólo se permite que el 5to vendedor ingrese
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al cuadrante que haya elegido con las restricciones en sus productos y precios. En
la 3ª vuelta, liberalice el mercado, levantando las restricciones impuestas. Esto
otorga una ligera ventaja para que el 5º vendedor gane participación en el mercado
en la 2ª vuelta..

No fije los precios de venta en la 1ª vuelta sino más bien fije un rango mínimo y
máximo de los precios de venta. Actúe como agente del gobierno y verifique los
precios de venta durante las transacciones, si las empresas han cobrado de más o
de menos, aplique una pequeña multa.

3) Sustituciones
Ninguna.
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Ejercicio de simulación de mercado

Separata de instrucciones para vendedores

Usted está en el negocio de venta de productos que ha especificado el facilitador.


Usted compra sus existencias en el bazar del facilitador y los vende a sus clientes.
Compra sus productos a un precio fijo y paga en efectivo. Debe utilizar su propio
dinero para comprar los productos. Utilice el formulario de pedidos proporcionado.
Podrá comprar productos adicionales del bazar si se queda sin productos. Los
productos sobrantes después del ejercicio no podrán ser devueltos al bazar.
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Sus clientes son sus compañeros. Ellos comprarán sus productos con su propio
dinero.

Lamentablemente, hay otros tres vendedores en el mercado. Uno vende el mismo


producto y marca que usted, con una diferencia en precio. Los otros dos vendedores
venden un producto similar de diferente marca y otras características. Su objetivo es
obtener más ganancia que sus competidores.

Como vendedor, usted necesita una estrategia de marketing efectiva para poder
vender sus productos. Debe convencer a los clientes a que le compren a usted y no
a sus competidores. Para propósitos de este ejercicio a usted le han designado que
actúa como vendedor que representa una de las cuatro categorías a continuación
para vender un producto seleccionado:

Alta calidad /Alto precio (AC/AP)


Alta calidad /Bajo precio (AC/BP)
Baja calidad /Alto precio (BC/AP)
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Baja calidad /Bajo Precio (BC/BP)

El costo unitario para comprar el producto de ALTA CALIDAD es ML ________,


mientras que el costo unitario para comprar el producto de BAJA CALIDAD se ha
fijado en ML ________.

Para propósitos de este ejercicio, el precio de venta de los cuatro vendedores es


como sigue:
AC/AP ML ___________
AC/BP ML ___________

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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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BC/AP ML ___________
BC/BP ML ___________

Con excepción de la plaza, producto y precio de venta (que ya ha sido fijado para
usted), usted está en libertad para formular su propia estrategia de promoción de
acuerdo con sus deseos y percepción.

Al igual que en un mercado real, los clientes tienen diferentes poderes adquisitivos.
Algunos tienen más dinero, otros menos. Algunos quieren gastar todo su dinero,
otros no. Algunos son fáciles de convencer, otros no. Para propósitos de este juego,
los clientes han sido divididos en las siguientes categorías:

Mercado ”A” – Mercado de Ingresos Altos


Mercado ”B”– Mercado de Ingresos Medios
Mercado ”C”– Mercado de Ingresos Bajos
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Decida su propia estrategia y luego utilice el Formulario de Pedidos para


abastecerse. Previamente al inicio de una vuelta de juego, complete el Formulario
del Vendedor para proyectar el estimado de su ganancia/pérdida de ganancias. El
mismo Formulario del Vendedor será nuevamente llenada al finalizar cada vuelta
para calcular sus resultados reales.
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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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Formulario

Anexo 2 Ejercicio de simulación de mercado

Formulario de Pedidos del Vendedor

Vendedor:_____________________________________ Vuelta: ______________

PRODUCTO
Alta Calidad : Cantidad ( ) x Costo de venta unitario ( ) =
Baja Calidad : Cantidad ( ) x Costo de venta unitario ( ) =

SUMINISTROS Cant. comprada Precio/Unidad Costo Total


Tarjetas pequeñas
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Tarjetas grandes
Marcador
Cinta adhesiva
Papel Kraft
Papel tamaña A-4
Otros (especificar)

ACTIVOS (Alquiler por vuelta)


Local
Mesa
Silla
Carteles
Calculadora
Radio
Micrófono
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MEDIOS PROMOCIONALES
Precios de sorteo
Obsequios
Otros

TOTAL

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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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Formulario

Anexo 3 (Ejercicio de simulación de mercado)

Formulario Financiero para Vendedores

Vendedor:_________________________________ Vuelta: _____________

Marque el casillero apropiado: Proyección Real

1. Estrategia de Marketing

Costo de Precio de Cantidad (para


compra Venta Unitario la venta/
Unitario vendida)
AC/AP (Alta calidad /Alto Precio)
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AC/BP (Alta Calidad/Bajo Precio)


BC/AP (Baja Calidad/Alto Precio)
BC/BP (Baja Calidad/Bajo Precio)

1. Mercado Meta
Ingresos Altos (Mercado A)
Ingresos Medios (Mercado B)
Ingresos Bajos (Mercado C)

2. Participación en el Mercado
___________% (Participación total en el mercado es 100%)

3. Resultados del Marketing

Ventas (Precio de venta x Cantidad venta /vendido) ________


Menos: Costo de Compra de Productos x Cantidad venta /vendido ________
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Costo de Productos vendidos ________


Menos: Costos de Promoción (ver Nota 1) _________
Suministros (ver Nota 2) _________ ________
Ganancia (Pérdida) ________

Nota 1: Ejemplos de costos de promoción incluye sorteos, obsequios,


cupones, comisión de ventas, etc.

Nota 2 : Costo de suministros : papel A-4 papel ( ), tarjetas ( ), papel


Kraft ( ), marcador ( ), cinta adhesiva ( )

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5.2 Marketing Simulación de Mercado
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Separata

Anexo 4 Ejercicio de simulación de mercado


Separata en fotostática y cortada por la mitad

Separata de Instrucciones para Compradores

Ustedes actuarán como compradores de productos que son vendidos por cuatro
vendedores que están en competencia en el mercado. Utilizarán su propio dinero
para comprar. Cada uno de los vendedores tratará de convencerlo de diferentes
manera para que compre su producto.

Al igual que en un mercado real, ustedes como clientes tienen diferente poder
adquisitivo. Algunos tienen más dinero, otros menos. Para propósitos de este juego,
ustedes han sido divididos en:
CEFE CEFE

Mercado Límite máximo para gastar


Mercado ”A”– ingresos altos
Mercado ”B”– ingresos medios
Mercado ”C”– ingresos bajos

A FIN DE PROCESAR EL EJERCICIO, LE PEDIMOS QUE COMPRE POR LO


MENOS UNA VEZ EN CADA VUELTA. ¡ESTO ES MUY IMPORTANTE!

Separata de Instrucciones para Compradores

Ustedes actuarán como compradores de productos que son vendidos por cuatro
vendedores que están en competencia en el mercado. Utilizarán su propio dinero
para comprar. Cada uno de los vendedores tratará de convencerlo de diferentes
manera para que compre su producto.
CEFE CEFE

Al igual que en un mercado real, ustedes como clientes tienen diferente poder
adquisitivo. Algunos tienen más dinero, otros menos. Para propósitos de este juego,
ustedes han sido divididos en:

Mercado Límite máximo para gastar


Mercado ”A”– ingresos altos
Mercado ”B”– ingresos medios
Mercado ”C”– ingresos bajos

A FIN DE PROCESAR EL EJERCICIO, LE PEDIMOS QUE COMPRE POR LO


MENOS UNA VEZ EN CADA VUELTA. ¡ESTO ES MUY IMPORTANTE!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


5.2 Marketing Simulación de Mercado
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 5 Ejercicio de simulación de mercado

Cuatro de Registro del Comprador

Mercado clasificación/compradores Vuelta 1 Vuelta 2


Prd Cant Prec Vend Prd Cant Prec Vend
Altos ingresos Mercado ”A”
(máx
precio/comprador__________)
CEFE CEFE

Sub total
Ingresos medios Mercado ”B”
(máx
precio/comprador__________)

Sub total
Ingresos bajos Mercado ”C”
(máx
precio/comprador__________)
CEFE CEFE

Sub total
Gran total gastado
Gran total disponible
% gastado en exceso del dinero
disponible

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 25


5.2 Marketing Simulación de Mercado
CEFE CEFE

Leyenda:
Prd – producto Prec – Precio
Cant – Cantidad Vend - Vendedor
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


5.2 Marketing Simulación de Mercado
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 6 Ejercicio de simulación de mercado

Cuadro de distribución del mercado

Mercado Ingresos altos Ingresos medios Ingresos bajos

Vendedor

AC-AP Vuelta 1

Vuelta 2

AC-BP Vuelta 1
CEFE CEFE

Vuelta 2

BC-AP Vuelta 1

Vuelta 2

BC-BP Vuelta 1

Vuelta 2

Quinto Vuelta 1

Vuelta 2
CEFE CEFE

Nota : para propósitos de explicación, tome una muestra, digamos tres compradores
por cada vendedor.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


5.2 Marketing Simulación de Mercado
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 7 Ejercicio de simulación de mercado

Cuadro de Participación en el Mercado

Un bloque = 1% del total de participación en el mercado.

BC/BP AC/BP
CEFE CEFE

BC/AP AC/AP
CEFE CEFE

Utilice papel Kraft (o transparencia) para el procesamiento. Si es con transparencia,


prepare una para cada vuelta para superponerlas; amplíe el gráfico en papel
transparente; utilice plumones de diferente color para indicar la diferencia en la
participación en el mercado.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Cuadro

Anexo 8 Ejercicio de simulación de mercado

Cuadro de Análisis de Estrategias de Vendedores Vuelta ____________________________


Nombre
de Mercad Particip Ventas Compras de Producto Otros Costos Ganan/
Vendedore o en costos Totales Pérdida
s A,B,C Mercad
o
Estrat.de Precio Cantidad Total Precio Cantidad Total
Marketing unitario unitario
Meta

AC/AP

Real

Meta

AC/BP

Real

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Simulación de Mercado

Meta

BC/AP

Real

Meta

BC/BP

Actual

Meta

Real

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
CEFE CEFE

IDENTIFICACION DE NICHOS EN EL MERCADO

A: La historia
Este ejercicio fue diseñado durante la fase de desarrollo de la “Currícula de
Competencias Empresariales” dirigida a estudiantes de Escuelas Técnicas. Los
elementos CEFE fueron introducidos en la currícula técnica regular como prueba
experimental a fin de promover el razonamiento empresarial. Entretanto, la prueba
exitosa obtenida por la “Currícula de Competencias Empresariales” llevó al Gobierno
a incorporarlo en todas las Escuelas Técnicas del país.

“La Identificación de nichos en el mercado” es uno de los ejercicios cruciales en el


sentido que ayuda a los participantes a pensar no sólo en sus competencias
prácticas de su oficio, de manera sesgada (es decir, aquellos que trabajan en
zapatos o son sastres tienden a pensar que sus productos sólo tienen que estar
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relacionados en torno a zapatos y sastrería, pero en realidad también son hábiles


con cuero y tela, como materia prima), sino que les abre nuevos horizontes, dentro y
fuera de su área de competencia.

A pesar que este ejercicio ha sido probado sólo 5 o 6 veces, es recomendable para
todos los profesionales en CEFE. El trabajo preparatorio, es decir, el dibujo del mapa
de la ciudad (si no puede adquirirse ya confeccionado, en los bazares), puede
hacerse conjuntamente con los participantes o con alguien que conozca muy bien la
ciudad (el área) donde se supone que se realiza la capacitación.

Dicho sea de paso, la palabra “nicho” se utiliza con más frecuencia en ecología (el
lugar ocupado por una especie en su habitat) o por los arquitectos (un lugar
protegido en la pared o pieza adyacente, diseñada para albergar algo especial). En
economía, un “nicho” describe un lugar que aun no ha sido cubierto por la
competencia, es decir, un terreno nuevo para un empresario. No necesariamente
significa que hay que desarrollar productos totalmente nuevos; es posible que un
producto muy conocido en el ámbito urbano aun no sea conocido por los residentes
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en ese pueblo, de manera que su introducción en el mercado rural cubre un “nicho”.

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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren la posibilidad de fabricar productos (u
participantes ofrecer servicios) diferentes a los existentes en
mercados locales
− Entienden la importancia del modelo de “nichos”
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan y cultivan el hábito de buscar los nichos en
de la situación y sus mercados locales
condiciones actuales del − Re-evalúan sus productos en términos de una mayor
grupo meta satisfacción al cliente
− Son capaces de generar otras ideas de productos
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Usos Marketing
Identificación del producto
Desarrollo del Producto
Lluvia de ideas
Identificación del competidor (sólo la primera parte; ver G.
2)
Desarrollado en Tunez, 1996
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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4 hrs
Preparación del lugar − cuatro pizarras
− panel frente a los participantes
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − 4 mapas de la ciudad (área) donde se realiza la
preparar capacitación en tamaño A3 (o más grande)
− un mapa (tamaño A3) para cada participante
− un premio para el grupo ganador (creatividad
competencia)
Materiales para los − ninguno
facilitadores (durante el
CEFE CEFE

ejercicio)
Materiales para los − un mapa (tamaño A3) para uso individual
participantes (durante el − cuatro papeles de rotafolio por grupo de trabajo (4)
ejercicio)
− 50 círculos auto-adhesivos por grupo de trabajo
Condiciones del lugar − ninguna
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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Presentación 15’ − Formación de cuatro grupos (participantes con
proyectos similares en un grupo)
− Selección de un proyecto por grupo
Grupo de trabajo 45’ Identificación de la ubicación actual del competidor en
el mapa de la ciudad.
Presentación 30’ Presentación de los resultados del trabajo del grupo
Procesamiento 15’ La oferta de servicios o productos diferentes en la
intermedio respectiva área puede ser ventajosa en términos de
nuevos mercados con poca competencia o ninguna
Concurso de 15’ Imaginación del mayor número posible de productos o
creatividad en servicios que pertenecen al mismo grupo de productos
CEFE CEFE

grupo
Presentación 15’ Estudio intenso del nuevo producto e ideas de
servicios
Trabajo Individual 45’ − Identificación de competidores individuales
− Identificación de nichos dentro de un grupo de
productos identificados por los diferentes
participantes
Presentación 30’ Presentación de los resultados de la lluvia de ideas
individual individual con respecto a los nichos identificados
Procesamiento 15’ Examen detallado de ideas de nuevos productos con
productos anteriormente identificados
Generalización 15’ Necesidad de buscar permanentemente nichos en el
mercado que pudieran significar el desarrollo de un
CEFE CEFE

producto y/o contacto directo con los clientes a fin de


identificar demandas específicas

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 15' • Formar cuatro grupos Organizar Buscar socios Los grupos se forman sobre la
(participantes con proyectos grupos; en diferentes base de sus proyectos
similares en un grupo) Explicar grupos; individuales (similitudes); se
• Seleccionar un proyecto por escuchar puede necesitar más de cuatro
grupo grupos.
En caso haya más de cuatro
grupos, tenga cuidado de
preparar más mapas
Trabajo de 45' Identificar la ubicación actual de Explicar; Debatir; Un mapa Pida que los participantes
grupo los competidores en el mapa de responder poner círculos por grupo; identifiquen a todos los
la ciudad. adhesivos en 50 competidores que ofrecen
el mapa círculos productos/servicios similares en
adhesivos la ciudad (área) y que coloquen
por grupo un círculo adhesivo en su
ubicación en el mapa.
Asegúrese que los grupos no se
copian entre sí
Presentació 30' Presentación de los resultados Dirigir el Escuchar; Mapas Considere el mapa con mayor
que tienen número de círculos como el

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
n de los trabajos de grupo debate; Preguntar; círculos “panel maestro” y permita que
Explicar argumentar; de todos ese grupo se presente primero.
debatir los Los otros grupos agregan círculos
grupos; de esos competidores que no
Más fueron identificados por el primer
círculos grupo.
adhesivos Insista que todos los grupos
corrijan sus mapas (que coloquen
los círculos que faltan) antes del
procesamiento intermedio.
Procesa- 15’ La oferta de servicios o Explicar Escuchar Rotafolio; Ayude a los participantes
miento productos diferentes en la “panel mediante preguntas apropiadas
intermedio respectiva área puede ser maestro para descubrir las ventajas de los
ventajosa en términos de nuevos de mapas nichos.
mercados con poca competencia
o ninguna.
Preguntas clave:
• ¿Cuántos competidores
descubrió en total?
• ¿Hay diferencias en el rango
de sus productos (¿cuál?) o

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
es más bien idéntico?
• ¿Cómo evalúa el éxito
empresarial de aquellos con
productos (ligeramente)
diferentes?
Refiérase al síndrome del
• ¿Cómo hay tantos con “copión” y los riesgos inherentes.
negocios similares?
Prepárelos mentalmente para los
• ¿Puede haber un mercado siguientes pasos, utilizando el
dentro de un mismo grupo de método de la lluvia de ideas.
productos (digamos zapatos
de cuero) de diferente
apariencia, color, uso
múltiple, etc.? Ventaja: menos competidores;
• ¿Cuáles son las ventajas y desventaja: cierto riesgo
desventajas de aquellos que involucrado, posibles costos en
producen diferentes investigación.
(innovadores) productos y
servicios? Refiérase a la demanda
• ¿Cómo se puede capturar insatisfecha de los consumidores
esos mercados? / desarrollo del producto.
Concurso 15’ Imaginación del mayor número Explicar; Realizar una 1 panel A los participantes se les pide que

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
de posible de productos o servicios observar lluvia de ideas por grupo; adhieran al respectivo grupo de
creatividad que pertenecen al mismo grupo Escribir 4 papeles productos (es decir, zapatos,
de grupo de productos de mesas, agencia de viajes,
rotafolios producción de vegetales, etc.)
por grupo; tratados anteriormente.
1 panel Anuncie la fase de la lluvia de
por grupo; ideas como un concurso con un
premio para el grupo ganador.
premio
para el Esté atento a la hora –
grupo exactamente 10 minutos para la
ganador lluvia de ideas.
Cuente las ideas de productos sin
ir mucho al detalle.
Declare al ganador y distribuya el
premio.
Presentació 30’ Estudio detallado de las nuevas Leer; Escuchar; Papeles Mientras van leyendo producto
n ideas de productos y servicios Preguntar; responder; de por producto, pida sus
rotafolio comentarios en términos de
Dirigir el debatir
con factibilidad y demanda.
debate
nuevas Haga un círculo en los productos
ideas de que reciben un comentario

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
productos positivo de los participantes.
(nichos)
Trabajo 45’ • Identificación de competidores Distribuir Poner círculos Mapa Pida a los participantes que se
Individual individuales mapas; en los mapas; para cada concentren en su idea de
Explicar; participant proyecto individual desarrollado
e hasta el momento.
Observar

600
Explicar;
círculos
• Identificación de nichos dentro Dirigir Reflexionar; adhesivos
de grupo de productos escribir Recuérdeles que tendrán que
1 pieza de
identificados por los diferentes realizar el mismo proceso que
papel A4
participantes antes durante el ejercicio en
para cada grupo.
participant
e Los participantes con ideas de
productos similares (idénticos)
pueden trabajar juntos para lograr
mejores resultados de la lluvia de
ideas.
Presentació 30’ Presentación de los resultados Dirigir el Presentar; Ver antes; Solicite voluntarios para que

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5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
n individual de la lluvia de ideas individual debate, escuchar; Rotafolio hagan la presentación.
con respecto a los nichos debatir debatir Enfatice la calidad y no la rapidez
(no es un concurso).
Invite a los participantes que
escuchan a que hagan sus
comentarios.
Procesamie 15’ Examen detallado de las nuevas Preguntar; Responder/ Panel, Asegúreles que a pesar que las
nto ideas de productos y Dirigir el debatir tarjetas ideas de nuevos productos
comparación con productos debate parecen brillantes, primero y más
identificados previamente. importante es la demanda
Preguntas clave: solvente que es decisiva.
• ¿Quién tiene una idea nueva
de un producto? (¿cuál? ¿por
qué cree que ese es factible?)
• ¿Por qué esa idea de
producto es mejor que la
identificada antes?
Explique que a menudo es más
• ¿La nueva idea de producto inteligente incorporar el nuevo
puede ser una ampliación al producto dentro de la gama
negocio planeado? existente que confiar en un

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Qué se puede decir de la producto que no ha sido probado.
demanda?
Generalizaci 15’ Necesidad de buscar preguntar; Responder; Rotafolio Anote las respuestas de los
ón permanentemente nichos en el dirigir el escuchar; participantes en el cuadro del
mercado que pudieran significar debate debatir rotafolio como soporte de su
el desarrollo e un producto y/o resumen final.
contacto directo con los clientes
a fin de identificar demandas
específicas
Preguntas clave:
• ¿En qué medida cree que
puede explotar las lecciones
aprendidas durante este
ejercicio para su carrera en
los negocios? Resalte que no hay una
protección definitiva, pero que los
• Mientras desarrolla un
secretos del negocio no deben
producto, ¿en qué medida
compartirse con los demás.
piensa que puede protegerse
Los hombres de negocios
contra los competidores que
innovadores tendrán que seguir
se copian?
desarrollando nuevos productos
para estar a la delantera de los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Identificación de nichos en el mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
demás.
Hágales ver que “nichos” puede
• ¿Los “nichos” son siempre de significar un producto muy
productos totalmente nuevos? conocido en el país pero nuevo
para la ciudad (región) respectiva.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


La reproducción del mapa de la ciudad en la cantidad que se requiere puede ser una
tarea que toma mucho tiempo si no existe una fotocopiadora que acepte papel
tamaño A3 en el área. En ese caso, se tendrá que utilizar varias hojas de papel
tamaño A4 y pegarlas para contar con el mapa completo.

La visualización de los competidores pone temerosos a los participantes al tener que


abordar sus respectivas propuestas de negocios pues se vuelven muy conscientes
de eso. Esto es bueno para usted como facilitador porque hace que los participantes
sean más receptivos en torno al desarrollo de productos (innovación)- y de ideas
relacionadas a los clientes.

En este ejercicio es crucial la identificación del producto antes del ejercicio en grupo;
en el caso de escoger un rubro amplio (como: carpintero), entonces hay menos
espacio para identificar nichos. Si los diferentes negocios proyectados por los
participantes no permiten la formación de un máximo de 6 grupos, entonces usted
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debe sugerir productos. Asegúrese que en cada grupo hay al menos un participante
que conoce a fondo sobre el producto sugerido y a los competidores en el pueblo
(¡sino el ejercicio es inútil!).

Este ejercicio puede resultar verdaderamente difícil para el facilitador si la mayoría


de los participantes desean incursionar en el comercio. Sin embargo, el comercio
puede ser sólo un servicio con muchos otros que posiblemente se pueden agregar
para poder satisfacer las necesidades de los clientes. En este aspecto, los ejercicios
de “Identifique Nichos” se convierten en la búsqueda de servicios adicionales. Por
ejemplo, por qué no agregar el servicio de lustrado de zapatos a un pequeño bazar o
sándwichs, bebidas frías a un pequeño restaurante, cafetería, etc. Hay una amplia
gama para la diversificación que puede abrirle los ojos a los participantes.
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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio – aunque está ubicado dentro del “sub módulo de marketing” – puede
ser utilizado después del proceso de “Micro Filtro” y antes del Análisis FODA, por
tanto, posiblemente afine las ideas de productos antes de realizar la encuesta real
del mercado.

Una segunda alternativa es aplicar este ejercicio durante el sub módulo “producción”
en el cual se rectifica más finamente el producto como consecuencia de la
investigación del mercado. A veces, esos resultados indican que la demanda en el
mercado es algo diferente a lo que se tiene planeado producir u ofrecer como
servicio.

2) Reducción/ampliación
El trabajo individual puede hacerse en casa para ahorrar algo de tiempo durante las
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sesiones plenarias. Por otro lado, usted nunca conocerá los resultados a menos que
se presenten frente a todo el grupo con la consiguiente retroalimentación.

Una vez que se identifica a los competidores en el mapa, los participantes pueden
analizarlos utilizando algunos parámetros (como es el número de clientes, de
empleados, la gama del producto, la superficie del taller/boutique, calidad de los
servicios prestados, la calidad del producto, precios, etc. de acuerdo con la
naturaleza del negocio respectivo) y un sistema de puntaje. Finalmente, esta versión
permite un análisis comparativo de todos los competidores dando la oportunidad de
identificar a los más “peligrosos”. Igualmente, este análisis ofrecerá abundante
información sobre las costumbres de los competidores, por tanto facilitando la
búsqueda de los participantes de una “oportunidad estratégica” para lanzar sus
negocios.

3) Sustituciones
En caso que no haya círculos adhesivos disponibles, los participantes pueden
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recurrir a marcadores, lapiceros o lápices para registrar la ubicación de los


competidores en el mapa. Desventaja: menos visible a la distancia durante la
presentación en grupo.

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5.2 Marketing Identificación de nichos en el
mercado
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H: Anexos
Separata
+
Cuadro

Anexo 1 IDENTIFICACION DE NICHOS:

Mapa geográfico de la ciudad (área)


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en papel tamaño A3
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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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ANALISIS DEL MERCADO

A: La historia
Con este ejercicio, los participantes reciben lo que podría ser su primer contacto con
la investigación de mercado. Elaboran y aplican un cuestionario dos veces: primero,
preparan el cuestionario y lo prueban aplicándolo en sus propios colegas en clase.
Los participantes tabulan los datos recolectados llegan a sus propias conclusiones
en esta investigación. Se procesa esta fase para darle retroalimentación a los
participantes. Luego, se le pide que repitan el procedimiento, haciendo los ajustes
necesarios para entrevistar al grupo meta de un producto específico. Una vez más,
los datos recolectados se tabulan para generar información valiosa sobre el
producto/mercado. El facilitador determina el tema de ambas investigaciones.

Es un ejercicio útil para introducir la teoría para el ejercicio “Estudio de Mercado”.


CEFE CEFE

Este ejercicio se utiliza en el programa de Marketing de los cursos del Plan de


Negocios.
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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden la preparación de una investigación de
participantes mercado;
− Realizan esa investigación;
− Analizan los datos recolectados;
− Aprenden los elementos básicos de una investigación
de mercado.
Objetivos adicionales de Los participantes definen cómo adaptar la teoría
mayor nivel dependiendo aprendida de acuerdo con la realidad de la pequeña
de la situación y empresa.
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condiciones actuales del


grupo meta
Usos Monitoreo del mercado, evaluación de nuevos productos,
programa de Marketing para el plan de negocios
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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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C: Información Adicional

Duración 6h 30’
Preparación del lugar No se requiere una condición especial pues básicamente
se trata de trabajo de campo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Dos facilitadores
Ayuda didáctica a − una copia de la hoja de las "Fases de la Investigación
preparar de Mercado " (anexo 1) por participante
− "Planteamientos Básicos en la Investigación de
Mercado " (anexo 2) preparado en rotafolio o tarjetas
− una copia de "Hoja de Requerimiento de Información "
(anexo 3) por participante
− una copia del "Cuestionario para un Muestreo del
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Mercado (anexo 4) por participante


− una copia de la "Hoja de Resumen de los Datos de la
Muestra del Mercado " (anexo 5) por participante
Materiales para los − papel de rotafolio
facilitadores (durante el − marcadores
ejercicio)
Materiales para los − lápices y lapiceros
participantes (durante el − hojas de papel para que participantes tomen notas
ejercicio)
Condiciones del lugar No se requiere condiciones especiales
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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Instrucciones 10’ Explicación de las tareas
Planeamiento de 1h Elaboración de un cuestionario de prueba
investigación de
prueba
Ensayo de la 30’ Aplicación del cuestionario de prueba en los colegas
Investigación
Tabulación de los 30’ Tabulación y análisis de los datos recolectados
resultados
Procesamiento 30’ Debate y retroalimentación (dar y recibir)
Pautas básicas 30’ Resaltar algunas pautas básicas en la investigación de
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para la mercado (anexo 2)


investigación de
mercado
Planeamiento del 30’ Preparación de un nuevo cuestionario
trabajo de campo
Trabajo de 1h Entrevistar al grupo meta
Campo
Tabulación de 30’ 1. Tabular los resultados
resultados y 2. Análisis
preparación para
la presentación 3. Elaborar la presentación de las principales
conclusiones
Presentación de 40’ Presentación de las principales conclusiones de los
los grupos grupos
Procesamiento 40’ Resaltar los temas principales en el planeamiento,
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ejecución y procesamiento de una investigación de


mercado

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes. El explicar escuchar Los facilitadores introducen el
facilitador les explica que ejercicio como una oportunidad
tendrán actividades que les para comprender y poner en
permitirán comprender lo que es práctica una investigación de
una investigación de mercado y mercado.
su importancia en el éxito del
negocio.
Instruccione 8’ El facilitador divide el grupo en explicar, escuchar; Pedir a los participantes que
s cuatro más pequeños y responder preguntar escuchen las instrucciones
selecciona dos productos que cuidadosamente pues solo se
serán tema de investigación. Dos repetirán una vez.
grupos aplicarán la investigación Seleccionan dos productos para
de uno de los productos sobre ser investigados – es
los otros dos grupos. recomendable escoger productos
entre los bienes de consumo y
debe ser algo familiar a la
realidad de los participantes:
gaseosas, cerveza etc.
Planear la 1h Cada grupo pequeño prepara un responder a Preparar Los facilitadores permiten que los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

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del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
investigació cuestionario de las cuestionario; participantes tengan control sobre
n de prueba aproximadamente 10 preguntas. preguntas; Preguntar su propio tiempo y actividades.
Sin embargo, los facilitadores
siempre estarán disponibles para
responder a preguntas sobre los
cuestionario elaborados.
Investigació 30’ Los participantes hacen la observar Hacer cuestionar El facilitador debe controlar el
n de prueba investigación de mercado: El preguntas de ios tiempo en este paso para evitar
grupo que estudia el producto A acuerdo con atrasos.
aplica su cuestionario al grupo cuestionario;
que estudia el producto B, y vice responder
versa.
Tabulación 30’ Los grupos recolectan la observar Tabular, Datos Los facilitadores deben estar
de los información obtenida y extraen debatir recolectad preparados en la teoría del tema
resultados algunos resultados os y estar disponibles para aclarar
cualquier duda en esta fase – la
tabulación es un paso crítico en la
investigación de mercado.
Procesamie 30’ Los grupos reciben Dar Debatir; dar y rotafolios Los facilitadores y participantes
nto retroalimentación con respecto a retroaliment recibir debaten y hacen ajustes a los
su cuestionario: sobre la ación retroalimentac cuestionarios.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
estructura, secuencia de las ión
preguntas, el vocabulario
empleado, contenidos de las
preguntas etc.
Pautas 30’ El facilitador presenta algunas Presentar escuchar; Anexo 2 El facilitador debe enfatizar
básicas en pautas básicas para la pautas hacer en el aspectos como, quién va a
la investigación de mercado (anexo preguntas rotafolio comprar este producto, por qué lo
investigació 2) en el rotafolio. comprarían, que necesidades se
n de supone que cubre este producto y
mercado bajo que condiciones comprarían
el producto los consumidores. Es
importante resaltar que la
investigación de mercado es un
instrumento esencial que debe
ser aplicado, con más frecuencia,
por propietarios de pequeñas
empresas. Es recomendable
presentar otras técnicas de
análisis de mercado, como la
observación, grupos de estudio,
etc.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Planeamient 30’ Ahora, los participantes observar; debatir, hacer Los facilitadores nuevamente
o del prepararán otra investigación aclarar preguntas, deben estar disponibles para
Trabajo de sobre la demanda de otro bien dudas preparar aclarar cualquier duda.
Campo de consumo seleccionado por cuestionario
los facilitadores. Nuevamente
prepararán un cuestionario,
tomando en cuenta los temas
examinados.
Trabajo de 1h Los participantes salen al campo observar, aplicar Los participantes deben salir a las
Campo a realizar la investigación de responder a cuestionario calles o cualquier otro lugar
mercado. preguntas donde puedan contactar al grupo
meta y hacerles las preguntas
preparadas.
Tabulación 30’ Los grupos tabulan los observar, Tabular, rotafolios, Los facilitadores controlan el
de resultados obtenidos. aclarar preparar tarjetas, tiempo para evitar atrasos.
resultados y Los participantes preparan lo dudas presentación marcador
preparación que fuera necesario para es
para presentar sus principales
presentació conclusiones.
n
Presentació 40’ Los grupos presentan sus escuchar Presentar, materiales Los facilitadores controlan el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
n de los principales conclusiones. escuchar preparado tiempo para evitar atrasos.
grupos s en
pasos
anteriores
Procesamie 25’ Preguntas claves Hacer Responder y Copias de Los participantes tienen la
nto • ¿Cuál es su sensación ahora? preguntas debatir anexos 1, oportunidad para expresar sus
• ¿Qué tal le pareció este claves; 3, 4 y 5 emociones y llegar a
ejercicio? distribuir para conclusiones individuales.
• ¿Cuáles fueron las principales materiales; distribuir a Anexos 1, 3, 4 y 5 deben
dificultades? tomar notas los distribuirse solamente al final de
para colocar participant
• ¿Es importante planear una la generalización.
en el panel es;
investigación de mercado?
¿Por qué? Anexo 2
• ¿Cuáles son los principales en el
puntos que debemos tomar en rotafolio o
cuenta cuando planeamos, tarjetas;
ejecutamos y tabulamos un panel,
análisis de mercado? tarjetas
• ¿Es útil realizar un estudio de
mercado así? ¿Por qué
razones? ¿Por qué es
importante?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Es este un trabajo
absolutamente integral?
¿Cuáles son los factores
limitantes?
• ¿Cuáles son los errores más
comunes en estudios como
éste?

Generalizaci 15’ • ¿Qué se puede aprender de Resumir


ón este ejercicio?
• ¿Algo similar sucedió en su
empresa?
• ¿Cuáles son los principales
problemas para una persona
que maneja un pequeño
negocio a hacer un estudio
como éste?
• ¿Cómo podemos superar
estas limitaciones y tratar de
hacer un análisis de mercado
más completo?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Análisis del Mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 11


5.2 Marketing Análisis del Mercado
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típica y riesgos


El facilitador también debe informar a los participantes que hay datos secundarios
que pueden ser útiles para el estudio de mercado. El facilitador tiene que aclarar el
significado de datos secundarios y las fuentes principales para esta información.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/ampliación
Si hay suficiente tiempo, es posible ampliar el trabajo de campo para obtener datos
más exactos.

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Análisis de Mercado

Fases de la Investigación de mercado

I – Fase de Planeamiento

A – Elaboración del Cuestionario

1. Definición del objetivo de la Investigación


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2. Definición del universo de la Investigación


3. Definición de la Muestra
4. Areas que van a ser cubiertas por la investigación (indispensables o no
indispensables)
5. Contenido de las preguntas
6. Configuración de las preguntas (preguntas abiertas, preguntas cerradas,
vocabulario adaptado al grupo meta)
7. Secuencia de las preguntas
8. Investigación de prueba
9. Elaboración final

Sugerencias:

• Es importante evitar preguntas que dirigen la respuesta de las personas o


aquellas que son probables de recibir una respuestas negativa;
• Debe seleccionar sólo aquellas preguntas que son realmente importantes para
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alcanzar los objetivos de la investigación;


• Es recomendable colocar las preguntas delicadas al final del cuestionario;
• Debe emplear vocabulario familiar y claro, apropiado para el grupo meta;
• Evite palabras que pueden connotar otro significado;
• Vigile que haya una secuencia lógica en su cuestionario;
• Incluya algunas preguntas al inicio para establecer una relación con la persona
que entrevista (“rompa el hielo”);
• Es importante insertar algunas preguntas para verificar si las respuestas que se
dan son coherentes.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 14


5.2 Marketing Análisis del Mercado
CEFE CEFE

B – Preparación para el Trabajo de Campo

Se distribuye a los investigadores de campo y se distribuye el trabajo de acuerdo


con:
− funciones;
− criterios geográficos;
− contenidos.

II – Fase de Ejecución de la Investigación de Mercado

A – Introducción y aplicación de la investigación

1. Introducción
2. Explicación del objetivo de la Investigación

B – Ejecución de la Investigación
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Recomendaciones para el investigador durante el trabajo de campo.

• Vigile los objetivos en todo momento (no pierda tiempo)


• Mantenga una distancia prudente de la persona que está entrevistando
• Trate de adaptar el lenguaje al grupo meta
• Explique claramente el propósito de la investigación
• Valore todo esfuerzo que hace la persona que responde a sus preguntas

III – Fase de Tabulación de los Resultados de la Investigación


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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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Cuadro

Anexo 2 Análisis del Mercado

Planteamientos básicos para la investigación de mercado

QUIEN El universo que se va a investigar

QUE Lo que se va a investigar: mercado, consumidor, hábitos de


consumo, canales de distribución/ventas

POR QUE El propósito de la investigación

COMO Recursos: equipos, recursos humanos, recursos financieros,


tiempo necesario
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Información: necesaria, indispensable


Análisis del contenido
Balance entre el costo de la información y su valor agregado
para la toma de decisión

DONDE Area geográfica de la investigación.

TECNICAS

1. Información Secundaria
1.1. Información del Entorno
1.2. Documentos: documentos públicos o privados
registros de antecedentes
censos
1.3. Verificación: representatividad del documento
confiabilidad del documento
1.4. Clase de datos: datos en educación, estilos de vida, económicos y
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profesionales
1.5. Problemas: información equivocada
criterios diferentes para la interpretación
criterios en la alteración de registros
definición de integral
2. Análisis del Contenido
2.1. Definición de los criterios para la muestra
2.2. Definición del instrumento de medición
3. Observación
3.1. Selección de comportamientos
3.2. Condiciones de la observación

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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3.3. Posibilidad de un Puntaje para el conteo


3.4. Confiabilidad del sujeto observado
3.5. Nivel de influencia del sujeto observado
4. Entrevistas (informadores calificados)
4.1. Esta técnica permite un contacto más preciso con los comportamientos,
opiniones y percepciones
4.2. Pasos Básicos: a) explicar el propósito y objetivos de la entrevista
b) describir criterios en la selección de los entrevistados
c) asegurar el anonimato y confidencialidad de la
información recibida
4.3. Una entrevista se establece cuando:
d) hay empatía entre el entrevistador y el entrevistado
e) el entrevistado comprende los objetivos
f) no hay obstáculos en la comunicación
g) el entrevistado nota una oportunidad para beneficiarse
o beneficiar su negocio
4.4. Las pautas para la entrevista permite:
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a) hacer las mismas preguntas en todas las entrevistas


b) motivar las respuestas
c) obtener alguna información adicional
d) aclarar la información obtenida
e) registrar la información recibida
5. Cuestionarios: Hogares
Teléfono
Auto-administrados
Panel
5.1. Muestra: aleatoria: sistemática, estratificada
No aleatoria: casual, proporcional
5.2. Tipos: abiertas o preguntas cerradas
5.3. Criterios: - evite preguntas sugestivas;
- seleccione preguntas importantes para lograr objetivos;
- deje las preguntas delicadas para el final del cuestionario;
- escoja preguntas que motivan una respuesta;
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- emplea un lenguaje claro, simple y adecuado;


- evite un lenguaje técnico;
- presente sólo una idea en cada pregunta;
- vigile la secuencia;
- formule algunas preguntas “preparatorias”;
- elabore algunas preguntas para comprobar la confiabilidad
de la persona que responde;
- trate de poner a prueba el cuestionario, previamente;
- mantenga una distancia prudente con la persona que
responde.
5.4. Codificación
5.5. Análisis de la información (estadísticas)

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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Formulario

Anexo 3 Análisis del Mercado

Plan de Marketing
Hora de Requerimiento de Información

En los espacios abajo, enumere toda la información necesaria para cada elemento
del plan de marketing, considerando el producto o idea de proyecto específico.

a) Demanda del Producto

Información necesaria Posible Fuentes Fecha Limite


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b) Posibilidades de Exportación

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

Nota: Utilice el formato del plan de negocios como guía.


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c) Competidores /Otros Proveedores

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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d) Mercado o Compradores Meta

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

e) Estrategias del Producto

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite


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f) Canales de Distribución

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

g) Promoción y Publicidad

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite


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h) Organización y Administración de Ventas

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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i) Precios

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite

j) Prácticas de Marketing en la Industria

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite


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k) Costos de Marketing

Información necesaria Posibles fuentes Fecha límite


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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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Separata

Anexo 4 Análisis del Mercado

Modelo de Cuestionario de Marketing


Nombre del Entrevistado: _____________________Categoría: _______________
___________________________________________________________________

Muestre un modelo del producto, o haga una descripción del producto


seleccionado, a las personas que posiblemente respondan a la encuesta y anote sus
respuestas a las siguientes preguntas:

1. INFORMACIÓN PERSONAL
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1.1. Edad de la persona que responde:


(a) 15 a 20
(b) 21 a 30
(c) 31 a 40
(d) 41 a 50
(e) Más de 50

1.2. Sexo:
(a) Masculino
(b) Femenino

1.3. Estado Civil:


(a) Soltero
(b) Casado
(c) Divorciado/Separado
(d) Viudo/a
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1.4. Nivel de Educación (el más alto)


(a) Primaria
(b) Secundaria
(c) Escuela Vocacional/Técnica
(d) Superior
(e) Universidad (grado de Bachiller)
(f) Grado de Magister
(g) Doctorado

1.5. Residencia:
(a) Casa (propia)
(b) Casa (alquilada)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 21


5.2 Marketing Análisis del Mercado
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(c) Departamento
(d) Pensionado

2. INFORMACIÓN COMERCIAL

2.1. ¿Ha visto este producto antes?


(a) Sí
(b) No

2.2. Si es sí ¿dónde?
(a) en un bazar
(b) en la televisión
(c) en la casa de amistades
(d) otros, especifique:
_________________________________________________________
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_________________________________________________________

2.3. ¿tiene un producto similar?


(a) Sí
(b) No

2.4. Si es sí ¿desde cuándo?


(a) Menos de 1 año
(b) 1 a 2 años
(c) más de 2 hasta 5 años
(d) más de 5 años

2.5. ¿Si estuviera disponible, compraría usted el producto?


(a) Sí
(b) No
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2.6. Si es sí, ¿cuánto pagaría?


(a) ML0.50 a 1.00
(b) ML1.01 a 2.00
(c) ML2.01 a 3.00
(d) ML3.01 a 4.00
(e) ML4.01 a 5.00

Especifique exactamente :
________________________________________

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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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3. INFORMACIÓN DEL PRODUCTO

3.1 ¿De qué color le gustaría que fuese el producto?


(a) Más claro
(b) Más oscuro
(c) Especifique: _________________________________________

3.2 ¿De que tamaño le gustaría que fuese el producto?


(a) Más grande
(b) Más pequeño
(c) Especifique: _________________________________________

3.3 ¿Qué cambios desearía que se incorporen en el diseño del


producto?
_________________________________________________________
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_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________

4. INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES

4.1 ¿Cuántos competidores hay?


(a) Ninguno
(b) 1a2
(c) 3a4
(d) 5a6
(e) Más de 6
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4.2 Competidores y Direcciones:

Competidores Dirección de la Empresa

4.3. Describa las características de los productos de los competidores

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 23


5.2 Marketing Análisis del Mercado
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Competidores Características Precio Observaciones


Especiales
1. Beneficios
2. Durabilidad
3. Sabor
4. Uso Múltiple
5. Calidad
6. Marca
7. Diseño
ETC.

Otra Información:
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(Nombre del Entrevistador) Fecha


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Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los


participantes diseñen sus propios cuestionarios que se
adapten a los productos específicos y a los mercados meta.

Adaptado de:Wright, Cuaderno de Actividades in "Exploring Manufacturing",


Goodheart-Wilcox, Exploring Technology Series, USA.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 24


5.2 Marketing Análisis del Mercado
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Separata

Anexo 5 Análisis del Mercado

Datos de la Muestra del Mercado

Hoja de Resumen

Nombre: _______________ Empresa: _____________ Producto: _____________

___________________________________________________________________
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A. DATOS DEL MERCADO

El producto seleccionado tiene el siguiente atractivo comercial:


1. _______por ciento de los entrevistados comprarían al menos un producto.
Sugieren un precio minorista entre ML _______ y______ con un precio
promedio de ML _______ por unidad.
2. ______ por ciento de los entrevistados fueron hombres y ______ por ciento
fueron mujeres ______ de los hombres y ______ por ciento de las mujeres
entrevistadas indicaron que estaban interesados en comprar el producto.
3. La edad del grupo entrevistado fluctúa entre ______ años a ______ años. Se
recolectó los siguientes datos por grupos de edades:

Rango de Edad Compraría No compraría


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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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4. De los resultados de la encuesta, se encontró que el mercado más probable para


el producto es __________ (masculino o femenino) de ________ a ________
años y que el mejor precio de venta parece ser de ML ________ por unidad.

B. DATOS DEL PRODUCTO

La reacción del mercado al producto es la siguiente:


1. _______ por ciento del mercado le gusto el producto como está. El restante
recomienda los siguientes cambios:
________ por ciento sugiere __________________________________
________ por ciento sugiere ___________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
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2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ ,
mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.

C. DATOS DE LOS COMPETIDORES

El estudio de los diferentes competidores reveló que los siguientes productos


competirán con el producto propuesto:

Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios


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5.2 Marketing Análisis del Mercado
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D. OTROS DATOS

Sobre la base de otra información recolectada en la encuesta, los siguientes


costos se aplican en la toma de decisión para hacer el producto:

PRECIO DE VENTA ML ______

COSTO DEL
PRODUCTO:
Fabricación ML ________
Marketing ________
Administrativos ________
Financieros ________
Costo Total ______
CEFE CEFE

GANANCIA ML ______
ESTIMADA

Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los


participantes diseñen sus propios cuestionarios que se adapten a los
productos específicos y a los mercados meta
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Adaptado de: Wright, Cuaderno de Actividades en "Exploring Manufacturing",


Goodheart Wilcox, Exploring Technology Series, USA

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5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
CEFE CEFE

TRABAJO DE CAMPO: ESTUDIO DE MERCADO

A: La historia
En este ejercicio, los participantes tienen la oportunidad de elaborar y aplicar un
cuestionario para el estudio de mercado que se necesita para la evaluación de un
proyecto. Los participantes deliberan sobre qué información deben obtener,
preparan las preguntas de acuerdo con esa información y deciden a quién deben
entrevistar para obtener la información que necesitan. Después, se trasladan al
campo para hacer las entrevistas. Finalmente, los participantes procesan la
información obtenida para llegar a conclusiones y presentar sus resultados a todo el
grupo.

Es un ejercicio útil para reforzar la teoría aprendida en el ejercicio de “Análisis del


Mercado”.
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Este ejercicio se utiliza en el programa de marketing de los cursos de plan de


negocios.
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5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden la preparación y aplicación de un estudio de
participantes mercado;
− Realizan el estudio de mercado para un proyecto en
grupo en el curso del Plan de Negocios;
− Tienen la oportunidad de trabajar en torno a la
información obtenida
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Evalúan, sobre la base de los datos obtenidos, la
de la situación y posibilidad de éxito de un producto específico a ser
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condiciones actuales del introducido en el mercado.


grupo meta

Usos Monitoreo del mercado, evaluación de nuevos productos,


programa de marketing para el plan de negocios
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5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
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C: Información Adicional

Duración 15 h (dos días)


Preparación del lugar − No se requieren condiciones especiales pues es,
básicamente, un trabajo de campo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Dos facilitadores
Ayuda didáctica a
preparar
Materiales los
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Lapiceros, lápices
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participantes (durante el − Hojas de papel para que los participantes tomen notas
ejercicio)
Condiciones del lugar − No se requieren condiciones especiales.
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5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Instrucciones 15’ Explicación de las tareas
Elaboración del 2h Deliberación sobre cuál es la información necesaria,
instrumento de quién tiene esa información y cómo van a obtenerla
investigación

Trabajo de 8h Entrevistas al grupo meta específico (consumidores,


campo proveedores, competidor)

Preparación de la 2 h Elaboración de la presentación


presentación de
los resultados
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Presentación de 1 h 30’ Presentación de las principales conclusiones de los


los grupos grupos
Procesamiento 1 h 15’ Resaltar la importancia de un estudio de mercado para
el empresario cuando desarrolla un proyecto
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de mercado

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 5' Motivar a los participantes. explicar escuchar Introduce el ejercicio como parte
del programa de marketing del
Plan de Negocios.
Explicación 10' Se solicita a los participantes explicar; escuchar; No es necesario separar a los
del ejercicio que elaboren un cuestionario responder preguntar participantes en grupos, pues es
para recolectar alguna parte del plan de negocios y, en
información importante sobre su esta fase del curso, deben ya
Plan de Negocios haber formado sus grupos para el
proyecto.
Elaboración 2h Los participantes tienen que: supervisar debatir, Lapiceros, Los facilitadores permiten que los
del • Deliberar sobre qué la elaborar, lápices y participantes controlen su propio
cuestionario información es necesaria elaboración aplicar la papel tiempo y actividades.
para su proyecto; del teoría que Sin embargo, los facilitadores
• elaborar preguntas que cuestionario han aprendido están disponibles en el caso que
conduzcan a los datos que los participantes pidan cualquier
están buscando; información sobre el estudio. Los
• definir a quiénes van a facilitadores deben observar, en
entrevistar – consumidores, especial, la identificación de la
proveedores, competidores, muestra del universo y la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
etc.; estrategia para obtener la
• establecer la estrategia para información.
obtener esa información.
Trabajo de 8h Los participantes buscan Estar Entrevistar al cuestionar El facilitador está disponible en
campo información en los grupos meta disponible grupo meta; io caso haya cualquier duda.
(consumidores, proveedores, para reunir los preparado
competidores) resolver datos en el paso
cualquier recolectados anterior
duda que para llegar a
pudiera algunas
ocurrir conclusiones
Preparación 2h Los participantes preparan los Ayudar a los Participantes rotafolios; El facilitador debe disponer el
de la recursos necesarios para la participante reúnen la tarjetas; tiempo general para la
presentació presentación de esas s a llegar a información marcador presentación de los grupos– cada
n de conclusiones. conclusione acumulada y es grupo tiene alrededor de 20
resultados s sobre los llegan a minutos para presentar las
datos conclusiones principales conclusiones.
recolectado sobre el tema
s
Presentació 1h Los grupos presentan sus escuchar; Presentar; materiales Los facilitadores deben saber
n de los 30’ principales conclusiones sobre el hacer escuchar; preparado controlar el tiempo, tratando de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
grupos estudio de mercado preguntas hacer s en paso terminar este paso
preguntas anterior oportunamente.
Procesamie 1h Preguntas clave: Hacer las – responder y Rotafolio Los participantes tienen la
nto • ¿Cuál es su sensación ahora? preguntas debatir oportunidad para expresar sus
• ¿Qué le pareció este clave; emociones y llegar a
ejercicio? Tomar conclusiones individuales.
• ¿Cuáles fueron sus notas para
principales dificultades? colocarlas
en el panel
• ¿Es útil realizar un estudio de
mercado? ¿Para qué? ¿Por
qué es importante?
• ¿Es un trabajo absolutamente
integral? ¿Cuáles son los
factores limitantes?
• ¿Cuáles son los errores más
comunes en trabajos como
éste?
Generalizaci 15’ • ¿Qué se puede aprender de Resumir
ón este ejercicio?
• ¿Algo similar sucedió en su

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de mercado

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
empresa?
• ¿Cuáles son los principales
problemas para una persona
que maneja un pequeño
negocio el hacer un estudio
como este?
• ¿Cómo podemos superar
estas limitaciones y tratar de
hacer un estudio de mercado
más completo?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El facilitador también debe informar a los participantes que hay datos secundarios
que pueden ser útiles para el estudio de mercado. El facilitador tiene que aclarar el
significado de datos secundarios y las fuentes principales para esta información.

Este es un buen ejercicio para reforzar lo que se aprendió en el ejercicio de ”Análisis


del Mercado”. Sin embargo, si por algún motivo, no se ha presentado el Análisis del
Mercado, previamente, el facilitador debe aprovechar el anexo 3 sobre el Análisis de
Mercado (Hoja de información requerida), anexo 4 (Cuestionario sobre la Muestra
del Mercado) y el anexo 5 (Hoja Resumen de los Datos de la Muestra del Mercado)
distribuirlos al final de la generalización del ejercicio sobre estudio de mercado.
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5.2 Marketing Trabajo de Campo: estudio de
mercado
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G: Variaciones
0 Usos y objetivos alternativos
Ninguno

1 Reducción/ampliación
Es posible reducir el tiempo disponible para el trabajo de campo, sin embargo se
debe tomar en cuenta que al reducirlo, la información puede no ser tan útil.

Si hay suficiente tiempo, es posible ampliar el trabajo de campo para obtener datos
más exactos.

2 Sustituciones
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Ninguna
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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MAQUINA PILADORA DE ARROZ

A: La historia
El ejercicio de la máquina piladora de arroz es un estudio práctico que desarrolla,
paso por paso, los elementos básicos para un estudio de mercado. Los participantes
trabajan en grupos, presentan sus resultados y debaten las alternativas con todo el
grupo.

El ejercicio describe la experiencia de un hombre llamado Samba Diarra quien tiene


planeado invertir en una máquina piladora de arroz en su pueblo. Los participantes
aprenden a identificar los hechos que tiene que enfrentar al comenzar su estudio.
Calculan, entre otras cosas, la participación en el mercado y aprenden a diferenciar
entre costos de inversión y gastos operativos, por un lado, y entre ingresos
operativos y gastos operativos, por el otro. El ejercicio fue desarrollado en Mali,
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pueda ser que requiera ser adaptado para el entorno del grupo meta de otros cursos.

La conclusión principal de este ejercicio es que el estudio de mercado es un


elemento esencial para todo estudio de factibilidad. El mínimo error en un estudio de
mercado puede tener consecuencias serias para los cálculos de rentabilidad.

El ejercicio de la máquina piladora de arroz debe realizarse antes de entrar en los


detalles sobre el estudio de mercado. Otros ejercicios de marketing pueden sustituir
este caso práctico para preparar el trabajo de campo del marketing. La máquina
piladora de arroz tiene la ventaja de presentar un plan de negocios más integral pues
incluye muchos aspectos financieros y demuestra su conexión con el marketing.
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden las diferencias entre gastos operativos y de
participantes inversión (costos),
− Están preparados para el estudio de mercado,
− Reconocen la importancia del estudio de mercado para
un juicio sobre la viabilidad de sus proyectos.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden los cálculos básicos de las ganancias y
de la situación y las pérdidas.
condiciones actuales del
grupo meta
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Usos Preparación del plan de marketing y el estudio de


mercado
Desarrollado en Mali, 1993
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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C: Información Adicional

Duración 4 horas
Preparación del lugar − En forma de U, al inicio
− Después, las mesas y sillas acomodadas para el
trabajo en grupo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal, al menos 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Tarjetas
preparar − Rotafolios
Materiales para los − Las soluciones del caso práctico en los anexos 3 y 5
facilitadores (durante el
ejercicio)
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Materiales para los − Cuaderno de notas


participantes (durante el − De 4 a 5 paneles (que coincidan con el número de
ejercicio) grupos)
− Mesas (que coincidan con el número de grupos)
− Calculadoras (al menos una por grupo)
− Separatas: anexos 1, 2, 4 y 6
Condiciones del lugar Ninguna
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Time Contenido principal


Proceso de 10’ Dependiendo del vitalizador que se escoja
formación de
grupo
Introducción 2' Motivar a los participantes
Primer paso 25’ Distribuir el anexo 1
• Leerlo a los participantes
• Conceder 15 minutos para que respondan a las
preguntas
• Permitir que cada grupo presente sus resultados
escritos en los paneles
Segundo paso 30’ Distribuir el anexo 2
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• Leerlo a los participantes


• Invitar a los participantes a calcular la participación
en el mercado de Samba
• Concederles 20 minutos para los cálculos
necesarios
• Permitir que un grupo presente sus resultados
escritos en el panel
• Preguntar a los demás grupos si tienen resultados
diferentes
• Cuando todos coincidan, continuar con el tercer
paso
Tercer paso 1’20’ Distribuir el anexo 4
• Leerlo a los participantes
• Conceder a los participantes al menos una hora
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para elaborar la solución


• Permitir que un grupo presente sus resultados
escritos en el panel
• Permitir que los demás grupos los presenten, si
tienen resultados diferentes
• Debatir sobre la solución y asegurarse que todos los
participantes han comprendido los puntos
principales de aprendizaje.
Durante el procesamiento de este paso, pregunte a los
participantes si encontraron que faltan otros elementos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 4


5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
CEFE CEFE

y luego determine la viabilidad del proyecto.


Preguntar si los materiales son durables o si tendrán
que ser reemplazados algunas veces (inversiones).
Introduzca de esa manera, la idea de depreciación.
Cuarto paso 50’ Distribuir el anexo 6
• Leerlo a los participantes
• Concederles 30 minutos para los cálculos
necesarios
• Permitir que un grupo presente sus resultados
escritos en su panel
• Preguntar a los demás grupos si tienen resultados
diferentes
• Debatir los resultados y la importancia de los
competidores y la relación entre el precio y las
cantidades vendidas
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Procesamiento Está incluido en cada paso del caso práctico


Generalización Preguntas clave:
• ¿Para qué se necesita un estudio de mercado?
• ¿Qué sucede si el estudio de mercado no se hace
cuidadosamente?
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Proceso de 10’ Depende del vitalizador que se El facilitador escoge un vitalizador
formación escoge para formar grupos de 5 a 6
de grupo miembros.
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introduce el ejercicio como una
práctica para el estudio de
mercado.

Primer paso 25’ Distribuir el anexo 1 Leer, Escuchar, Anexo 1 Durante la presentación del
• leerlo a los participantes Explicar, leer, primer paso no es necesario
completar la lista y hacer una
• concederles 15 minutos para debatir,
síntesis de toda la historia. El
responder a las preguntas presentar los facilitador intensifica el
• permitir que cada grupo resultados procesamiento, paso por paso.
presente sus resultados El procesamiento y la
escritos en sus paneles generalización se puede hacer al
final de –este ejercicio o durante
la introducción del plan de
marketing.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Segundo 30’ Distribuir el anexo 2 Leer, Escuchar, Anexo 2
paso • leerlo a los participantes explicar Leer, Anexo 3
• invitar a los participantes a debatir, (solución
calcular la participación en el para el
calcular,
mercado de Samba facilitador)
presentar los
• concederles 20 minutos para resultados Si los participantes son malos
los cálculos necesarios haciendo cálculos, el facilitador
• permitir que un grupo les concede más tiempo (30
presente sus resultados minutos).
escritos en el panel
• preguntar a los demás grupos El facilitador debe recordar que
si tienen resultados diferentes este ejercicio es sobre marketing.
• cuando todos coincidan, Los cálculos como tal no es el
continuar con el tercer paso interés principal.
Tercer paso 1’20’ Distribuir el anexo 4 Leer, Escuchar, Anexo 4 Si desea puede dividir el tercer
• leerlo a los participantes explicar, leer, Anexo 5 paso en dos partes, preguntando
(solución primero las preguntas 1 y 2, y
• conceder a los participantes al debatir,
para el después las preguntas 3 y 4.
menos una hora para que calcular,
elaboren la solución facilitador) El objetivo más importante en
presentar los este ejercicio es que los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• permitir que un grupo resultados participantes comprendan la
presente sus resultados diferencia entre gastos operativos
escritos en el panel y gastos de inversión, por un lado
• permitir que los demás grupos y entre ingresos operativos y
hagan su presentación si gastos operativos por el otro lado.
tienen resultados diferentes Deben comprender si el proyecto
es o no viable.
• debatir sobre la solución y
asegurarse que todos los Samba no es capaz de financiar
participantes han su proyecto totalmente por su
comprendido los puntos cuenta. La financiación externa va
principales de aprendizaje a introducir otros gastos
financieros (interés).
Durante el procesamiento de
este paso, pregunte a los El facilitador no debe incluir en el
participantes si encontraron que debate términos financieros.
faltan otros elementos y luego Serán abordados, en su
determine la viabilidad del momento, durante el módulo de
proyecto. finanzas.
Preguntar si los materiales son
durables o si tendrán que ser
reemplazados algunas veces
(inversiones). Introduzca de esa

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
manera, la idea de depreciación.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Cuarto paso 50’ Distribuir el anexo 6 Leer, Escuchar, Anexo 6 El objetivo principal de la primera
• leerlo a los participantes explicar, leer, pregunta es para que los
participantes debatan sobre la
• concederles 30 minutos para debatir,
importancia de ser diferentes a
los cálculos necesarios presentar los los competidores. El facilitador
• permitir que un grupo resultados también les demuestra que un
presente sus resultados estudio de mercado no consiste
escritos en su panel solamente de cifras sino (lo más
• preguntar a los demás grupos importante) que necesita de una
si tienen resultados diferentes buena argumentación.
• debatir los resultados y la Al ofrecer mejor calidad, es
importancia de los posible incrementar la
competidores y la relación participación en el mercado.
entre el precio y las La segunda pregunta debe
cantidades vendidas conducir al debate sobre la
importancia de fijar el precio. Si el
precio se eleva, es posible que
Samba pierda parte de su
participación en el mercado.
Entonces la pregunta más
importante es saber si un mayor
precio compensa una menor

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
venta o si es mejor vender mayor
cantidad a menor precio. El
facilitador explica que el precio y
la cantidad que se vende no son
conceptos que se deben tratar
por separado. Una cosa influye
sobre la otra y vice versa.
Procesamie Está incluido en cada paso del
nto caso práctico

Generalizaci Preguntas clave: Preguntar, Responder/ Rotafolio La conclusión más importante de


ón tomar notas debatir este ejercicio es que el estudio de
• ¿Para qué se necesita un
para el mercado es un elemento esencial
estudio de mercado?
rotafolio para todo estudio de factilibilidad.
• ¿Qué sucede si el estudio de
El menor error en un estudio de
mercado no se hace
mercado puede traer
cuidadosamente?
consecuencias serias en los
cálculos sobre la rentabilidad.
Del siguiente ejemplo sobre la
capacidad para descascarar de
los competidores:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 11


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Máquina piladora de arroz

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Si Samba supone que la
capacidad para descascarar de
los competidores es superior a 4
toneladas por máquina, va a
concluir que el mercado no es lo
suficiente grande para su
proyecto. Por otro lado, si estima
que la capacidad es de 4
toneladas con ambas máquinas –
aunque en realidad sean 4
toneladas por cada máquina – va
a comenzar su proyecto con un
alto riesgo de fracaso, pues
espera que el valor del mercado
sea 574 toneladas lo que en
realidad es sólo de 98 toneladas.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Haga el ejercicio por su cuenta al menos dos días antes que comience la sesión y
asegúrese de entender, personalmente, todas las respuestas. Mientras hace eso:
adapte el ejercicio al contexto del país de su grupo meta. No hay respuestas
definitivas para las preguntas en la parte 4 (anexo 6). La intención es meramente
mostrar a los participantes la importancia de desarrollar una argumentación lógica,
incluyendo tanto las cifras como los argumentos verbales.

Durante el trabajo de grupo esté preparado para ayudar a los participantes


conjuntamente con sus asistentes. Si un grupo se pierde por completo, usted debe
asegurarse que podrá nivelarse con los demás nuevamente, prestándole ayuda
especial a través de uno de sus asistentes. Esto es aceptado pues no se trata de un
ejercicio de competencias. Caso contrario, usted corre el riesgo de perder mucho
tiempo repitiendo las explicaciones.

Como ejercicio es un caso práctico desarrollado paso a paso, el procesamiento de


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los diferentes pasos debe estar incluido y realizado como un todo al final del
ejercicio. Esto ayuda a regresar a los puntos de aprendizaje, a un mayor nivel en
cada paso.

Si los participantes tienen dificultades en comprender las preguntas 3 y 4 de la


tercera parte, usted puede permitirles calcular nuevamente los ingresos, etc., sobre
la base de una mayor participación en el mercado en la cuarta parte.
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/ampliación
Si usted no tiene mucho tiempo, es posible saltar el primer paso (parte 1). En ese
caso, los grupos no elaboran una lista de rubros al comienzo del ejercicio pero sí al
final de éste.

Si los participantes en su grupo están mayormente interesados y son capaces de


auto-financiar sus proyectos, eleve el capital que Samba posee.

3) Sustituciones
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Otros ejercicios de marketing que preparen para el trabajo de campo pueden


sustituir este caso práctico. La máquina piladora de arroz tiene la ventaja de permitir
una comprensión más integral del plan de negocios pues incluye muchos aspectos
financieros y demuestra su conexión con el marketing.
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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Máquina piladora de arroz

Parte 1

Samba Diarra es un joven mecánico. Tiene 30 años, es soltero y es el hijo mayor de


la familia. Al tener mucha energía, confianza y listo para asumir riesgos, un día
decide arriesgar todo. Después de tres año de trabajo en una empresa en Duguba,
donde se instalaron máquinas piladoras y trilladoras, regresó a su tierra natal por
motivos personales.
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Durante su estadía en Duguba, Samba pudo ahorrar la suma de ML 275,000 para un


negocio rentable.

Observó que gran parte de la cosecha de arroz de su pueblo se lleva a descascarar


a Sebedugu, situado a 10 kilómetros de ahí. Por lo tanto, tenía la intención de
instalar una máquina piladora de arroz en su pueblo natal.

Pregunta:
Samba participó en un seminario CEFE, igual al que usted está haciendo ahora.
Identificó la idea de proyecto después de participar de los ejercicios de generación
de ideas y el micro y macro filtro. Después de un análisis FODA, él está convencido
que su proyecto tendrá éxito. No obstante, todavía le falta verificar si todas sus
suposiciones son exactas, equivocadas o parcialmente correctas para adaptar el
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proyecto a la situación real y al entorno del pueblo.

Con este propósito, ¿qué información va a necesitar con respecto

1. al mercado del descascarado de arroz en su pueblo?

2. a la tecnología para poner en marcha su idea?

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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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Separata

Anexo 2 Máquina piladora de arroz

Parte 2

Durante sus investigaciones en Cesiribugu, Samba obtuvo los siguientes datos


sobre:

1. los campos de arroz que están cultivados en ese momento:


• 100 hectáreas con un rendimiento de 2 toneladas por hectárea
• 150 hectáreas con un rendimiento de 3 toneladas por hectárea
• 50 hectáreas con un rendimiento de 4 toneladas por hectárea
• 40 hectáreas con un rendimiento de 5 toneladas por hectárea
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2. las máquinas piladoras de arroz que funcionan en Cesiribugu


• cantidad: 2
• capacidad para descascarar arroz
máquina: 4 toneladas de arroz por día
• Período de descascarado: todos los propietarios de campos de arroz
dejan la totalidad de su cosecha para que la
descascaren durante 17 semanas desde
enero hasta abril (17 semanas = 4 meses)
• Precio obtenido: ML 500 /1 saco de arroz descascarado
(80 kg)
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Pregunta:
¿Podrá conseguir participación en el mercado de descascarado de arroz en su
pueblo? Si es sí, evalúe la participación en el mercado (en toneladas).

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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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Documento de la
Sesión

Anexo 3 Máquina piladora de arroz

Parte 2
Solución para el facilitador

El mercado potencial para el proyecto de Samba:

1. La producción total del arroz descascarado es cerca de 1,050 toneladas, es decir


1,050,000 kg ó 13,125 sacos.

2. La cantidad de arroz descascarado en Cesiribugu asciende a 4 toneladas x 7


días x 17 semanas = 476 toneladas. Eso es equivalente a 476,000 kilos o 5,950
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sacos. En el texto del ejercicio no se menciona con claridad si la capacidad de


descascarado de cuatro toneladas de arroz diario se refiere a la capacidad de
ambas máquinas (que es el caso acá) o si es sólo una máquina. Los
participantes deben informarse por su cuenta (datos de investigación).

En consecuencia, Samba puede contar con un mercado de 1,050 – 476 = 574


toneladas, es decir 574,000 kgs ó 7,175 sacos.

La capacidad de la máquina de Samba es de 8 toneladas por día. Es decir que la


capacidad de descascaro equivale a 8 toneladas x 6 días x 17 semanas = 816
toneladas. Para calcular la capacidad del proyecto de descascaro de Samba,
tenemos que contar con 6 días por semana (1 día para mantenimiento, posibles
roturas, etc.). Tenemos que contar con 7 días por semana para nuestros
competidores. En resumen, con nosotros tenemos que ser pesimistas y con los
competidores tenemos que ser optimistas. Por tanto, podemos evitar malas
sorpresas y también demostrar a nuestros acreedores que somos empresarios
serios. Este problema no suele aparecer en esta parte del ejercicio sino sólo en la
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tercera.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 17


5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 Máquina piladora de arroz

Parte 3
Aparte de los datos que recolectó Samba sobre los campos de arroz y la máquina
piladora de arroz que funcionan en Cesiribugu, consiguió la siguiente información:

• gas 4,500 ML/día


• lubricante 10,000 ML/mes
• construcción de un hangar 150,000 ML
• zaranda (4 cada mes) 12,000 ML/mes
• cambios 6,000 ML/mes
• un juego de herramientas de mano 50,000 ML
• cortadores (2 por mes) 2,000 ML/cortador
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• máquina piladora de arroz


(con motor eléctrico con una a capacidad
8 toneladas por día) 750,000 ML
• operario 15,000 ML/mes
• 2 obreros no calificados 7,500 ML/persona/mes
• base 50,000 ML
• gastos de instalación 75,000 ML
• majar 30,000 ML

Pregunta:
1. Enumere los gastos para la inversión.
2. Haga una lista de los gastos generales.
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3. Calcule los ingresos de Samba sobre la base del mercado disponible que usted
ha estimado con anticipación.
4. ¿Tendrá éxito el proyecto de Samba?

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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
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Documento de la
Sesión

Anexo 5 Máquina piladora de arroz

Parte 3
Solución para el facilitador

1. Gastos para la inversión

- Construcción del hangar 150,000 ML


- Juego de herramientas de mano 50,000 ML
- máquina piladora de arroz 750,000 ML
- base 50,000 ML
- gastos de instalación 75,000 ML
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1,075,000 ML

2. Gastos Operativos – un trimestre (6 días laborables)


(Suposición: los gastos mencionados a continuación son los gastos necesarios
para descascarar 574 toneladas)

- gas 459,000 ML
- lubricante 40,000 ML
- criba 48,000 ML
- cambios 24,000 ML
- cortadores 16,000 ML
- 1 operario 60,000 ML
- 2 obreros n/calificados 60,000 ML
- majar 30,000 ML
737,000 ML

En el ejercicio los gastos generales se dan en diferentes términos, eso quiere decir
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que algunos son por día, otros por mes, etc. Esto ha sido hecho adrede para hacer
que los participantes comprendan que deben hacer equivalentes los términos del
cálculo para los diferentes rubros.

3. Los ingresos de Samba


(574,000 kg : 80kg) x 500 ML =3,587,500 ML
Costos Operativos = 737,000 ML
RESULTADOS 2,850,500 ML

Por lo tanto el proyecto es viable.

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5.2 Marketing Máquina piladora de arroz
CEFE CEFE

Separata

Anexo 6 Máquina piladora de arroz

Parte 4

1. Considerando el hecho que Samba intenta comprar una máquina piladora de


arroz de alto rendimiento, podrá prestar servicio con mayor calidad que sus
competidores (mejor calidad de arroz descascarado).

Debata con su grupo si Samba puede esperar tener una participación en el


mercado de sus competidores.

2. Considerando el alto rendimiento de su máquina, Samba propone elevar el precio


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de un saco de arroz de 500 a 550 ML. ¿Qué le recomendaría usted?


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5.2 Marketing El plan de marketing
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EL PLAN DE MARKETING

A: La historia
El Plan de Marketing es el primer sub plan en el plan de negocios integrado. Este
ejercicio que tiene como título la preparación del plan de marketing tiene como
objetivo introducir el formato detallado del plan de marketing. También se define
como el preludio a los otras tres sesiones, interrelacionadas, como son, la técnicas
de la entrevista en el campo, y el trabajo de campo, la presentación del plan de
marketing y una recapitulación del plan de marketing.

Esta sesión se presenta en forma de una breve lectura y debate, donde el facilitador
introduce el formato del plan de marketing, el contenido principal y luego los
participantes pueden aclarar las dudas con relación a éste. Se puede utilizar los
puntos de aprendizaje extraídos del juego el Mini Mercado como puntos
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relacionados o como ejemplos al describir el formato del plan de marketing.

Muchos participantes se darán cuenta que aun cuando hayan seleccionado una idea
de negocio, se requiere un enfoque sistemático para justificar la comerciabilidad y
probar que la viabilidad de todo el negocio reposa sobres los aspectos del marketing
de la idea de negocio que se ha escogido.
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5.2 Marketing El plan de marketing
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen la importancia del plan de marketing en la
participantes preparación del plan de negocios;
− Entienden los componentes de un plan de marketing;
− Desarrollan conocimientos sobre cómo formular un plan
de marketing.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Ganan auto-confianza al preparar su propio plan de
de la situación y marketing para cualquier idea de negocio después de
condiciones actuales del graduarse del curso CEFE.
grupo meta
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Usos − Administración del Marketing


− Diseño del plan de marketing
− Preparación para el Plan de Negocios
Desarrollado en Asia
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5.2 Marketing El plan de marketing
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C: Información Adicional

Duración 1 hora
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
− Los paneles y los rotafolios se colocan al centro
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Separata “Plan de marketing – formato y preguntas
preparar guía” (anexo 1),
− Separata “Prepare su propio plan de negocios”, manual
para el empresario, parte I sobre marketing, si no se ha
distribuido anteriormente (ver Introducción al plan de
negocios),
− Separata “Demanda, análisis de mercado y estimado
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de ventas” (anexo 2) – opcional,


− Tarjetas con los componentes del plan de marketing
escritas en cada una de ellas.
Materiales para los − Paneles y rotafolios
facilitadores (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Tarjetas preparadas con anticipación
Materiales para los − Separatas de la sesión
participantes (durante el − Lápiz
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Descripción Dur. Contenido principal

Introducción del 30’ − Se hace un resumen del propósito del plan de


tema y marketing desde el punto de vista de los
presentación del participantes,
formato del plan − Se enfatiza la importancia del plan de marketing,
de marketing
− Se explica en detalle el contenido del plan de
marketing,
− Se señala la necesidad de presentar un plan de
marketing.
Distribución de 5’ − Se distribuye la separata sobre el plan de marketing
separatas – formato y preguntas guía. Dependiendo del nivel
educativo de los participantes, también se puede
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distribuir la separata sobre “Demanda, análisis del


mercado y estimado de ventas”.
− Se distribuye la separata “Prepare su propio plan de
negocios”, manual del empresario, parte I sobre
marketing (ver introducción al plan de negocios), si
no se ha hecho con anticipación.
Aclaraciones y 25’ Se aclara cualquier duda con respecto al formato y sus
debate sub-componentes.
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5.2 Marketing El plan de marketing

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 30' • Se hace un resumen del Probar, Escuchar, Paneles, El facilitador puede el debate de
del tema y propósito del plan de explicar, hacer rotafolio, los participantes hacia el
presentació marketing desde el punto de observacione tarjetas marketing haciendo las siguientes
n del vista de los participantes. s preparada preguntas “¿cómo sabe que
formato del − Se enfatiza la importancia del s con existe un mercado para el
plan de plan de marketing, anticipaci producto/servicio seleccionado?”,
marketing ón, lápiz, “¿cuál es la demanda?”, “¿dónde
• Se explica en detalle el papel lo comercializaría?” etc. Se debe
contenido del plan de enfatizar la importancia de
marketing con la ayuda de preparar un plan de marketing
tarjetas preparadas con para verificar la viabilidad del
anticipación (anexo 1: sólo el producto/servicio escogido.
formato).
Las preguntas de prueba
• Cuando se revisa el formato, utilizadas durante el
también se mencionan las procesamiento del juego del mini
preguntas guía. mercado pueden servir para
• También se mencionan los obtener información sobre el
requerimientos de información marketing de la idea de negocio
en general durante el proceso. escogida.
• El facilitador informa que el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El plan de marketing

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
plan de marketing que han
preparado los participantes
será presentado al panel de
expertos para la evaluación
de la viabilidad comercial de
la idea de negocio escogido
antes de proceder al siguiente
sub plan.
Distribución 5’ • Se distribuye la separata Distribuir, Recolectar, Separatas
de sobre el “plan de marketing – verificar preguntar. de la
separatas formato y preguntas guía”. escuchar sesión,
Dependiendo del nivel parte I
educativo de los participantes, sobre plan
se puede distribuir la separata de
sobre “Demanda, análisis del marketing
mercado y estimado de para el
ventas”. empresari
• Se distribuye la parte I sobre o
el plan de marketing para el “Prepare
empresario “Prepare su propio su propio
plan de negocios”, si no se plan de
hizo antes (ver introducción al negocios”

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing El plan de marketing

Pasos Dur. Contenido Principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
plan de negocios) sino fue
distribuido
antes
Aclaración y 25’ • El facilitador anima a los Hacer Responder , Rotafolios Los participantes tienen la
debate participantes a aclarar la preguntas; preguntar, , oportunidad de expresar sus
terminología y las dudas tomar notas debatir marcador puntos de vista con respecto del
sobre el formato o el para los es plan de marketing.
contenido. rotafolios
• Si se hace sugerencias para
modificar el formato, se
aceptarán las que son
pertinentes.
• Se pone a disposición de los
participantes los formatos
modificados al final de la
sesión o posteriormente.
• Se aclara cualquier duda
adicional con respecto al
formato y sus componentes.

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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El facilitador sólo debe estar de acuerdo con los cambios sugerido en el formato si la
mayoría lo solicita y si encuentra que son lógicos. Los formatos modificados y
preguntas guía se pasarán a máquina para distribuirlos a todos los participantes.

El facilitador prepara una sesión breve y precisa. Si no, los participantes la verán
como una sesión repetitiva a la introducción al formato del plan de negocios.

El Anexo 2 se debe distribuir sólo si el grupo meta está conformado por participantes
con un alto nivel educativo. Si no, pueden surgir complicaciones y puede comenzar
el pánico.
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CEFE CEFE

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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/ampliación
Muchos empresarios no comprenden la importancia de la segmentación del
mercado, la orientación hacia grupos meta y el posicionamiento. Tampoco se dan
cuenta de la interdependencia de la segmentación del mercado y del marketing mix
(el conjunto de acciones). Por lo tanto, sería muy útil invitar a un experto en el campo
del marketing para que resalte la importancia de esas áreas y lo que significan para
un empresario.

Si el tiempo lo permite, en lugar que el facilitador dicte una clase, se puede dividir a
los participantes en pequeños grupos y asignarles la tarea de revisar el formato del
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marketing y que hagan sugerencias. Las sugerencias que hagan pueden pasar por
un filtro e incorporadas al formato existente.

3) Sustituciones
En lugar de utilizar el formato en el anexo 1, se puede utilizar el “Plan de marketing –
formato y preguntas guía” que se describen en el anexo 3. Este formato está
simplificado y hace posible transcribir los datos relevantes directamente en el plan
financiero.
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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Plan de marketing

Formato del Plan de marketing

1. Descripción del producto

2. Comparación del producto con productos competitivos

3. Ubicación

4. Area del mercado


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5. Principales clientes

6. Demanda total

7. Participación en el mercado

8. Precio de venta

9. Estimado de ventas

10. Medidas promocionales

11. Estrategia de marketing

12. Presupuesto de marketing


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


5.2 Marketing El plan de marketing
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Preguntas guía para el Plan de marketing

1. ¿Qué es el producto?

2. ¿Cuál es la calidad y el precio comparados con los


productos de la competencia?

3. ¿Dónde se ubicará el negocio?

4. ¿Qué áreas geográficas cubrirá el proyecto?

5. ¿Dentro del área del mercado, la empresa a quién le


venderá sus productos?
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6. ¿Es posible estimar qué cantidad del producto se


vende actualmente?

7. ¿Qué porción o porcentaje de este mercado puede ser


captado por el negocio?

8. ¿Cuál es el precio de venta del producto?

9. ¿Qué cantidad del producto se va a vender?

10. ¿Qué medidas promocionales se aplicarán para vender


el producto?

11. ¿Qué estrategia de marketing se necesita para


asegurar que se alcance el estimado de ventas?

12. ¿Qué necesita para promocionar y distribuir su


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producto?

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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 Plan de marketing

Demanda, análisis del mercado y estimado de ventas

1. Demanda

El término “demanda” implica un ‘deseo' respaldado por la habilidad y la disposición


de pagar. La demanda de un bien siempre se refiere a un precio, un período de
tiempo y una plaza. La demanda de un producto en particular depende de su oferta
que significa la cantidad que se ofrece a la venta a un precio dado. La oferta es una
curva de la cantidad de un producto que va a ser ofrecido en venta a cualquier precio
posible en cualquier momento del tiempo durante cualquier período de tiempo,
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digamos un día o una semana o un mes. Debe distinguirse muy bien de lo que son
las existencias, que es el volumen total del bien que puede ser colocado en el
mercado para la venta con un breve aviso, mientras que la oferta significa la
cantidad que actualmente está colocada en el mercado. La oferta varía directamente
con el precio. Pero la demanda es inversamente proporcional al precio del bien. La
curva de la demanda decrece.

Los gerentes tienen que decidir asuntos como qué y cuánto producir. Los gerentes
de producción deben buscar información sobre el bien de consumo y la cantidad
estimada de la demanda futura por los consumidores. Igualmente los ejecutivos de
ventas a quienes se les ha confiado la venta y la promoción del producto deben
escoger entre precios y mercados alternativos. Por lo tanto, los gerentes tienen que
planear la producción futura, las existencias de materia prima y la publicidad para el
funcionamiento exitoso de la empresa.

2. Análisis del Mercado


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En toda evaluación de un proyecto, sea antes o después de la inversión, el aspecto


del marketing es clave para el éxito del proyecto. Este aspecto tiene que ver con la
factibilidad del marketing del proyecto. Hay una tendencia a creer que los aspectos
del marketing de un proyecto se refieren al estimado de la demanda de un producto.
Los empresarios deben reaccionar antes de ceder mercado a sus competidores.
Deben asegurar un estándar en la calidad de sus productos, así como una
distribución efectiva y mantener una política de precios correcta. Por eso, los
gerentes de marketing necesitan un estudio del mercado, un análisis del mercado,
estimados de ventas e información sobre situaciones específicas en el mercado que
enfrenta el proyecto. En el análisis del mercado, se puede utilizar métodos
estadísticos, ejemplo, clasificación, frecuencia, distribución, tabulación, correlación,
regresión y prueba de la hipótesis.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.2 Marketing El plan de marketing
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3. Estimado de Ventas

Un estimado es una predicción o una proyección de una situación futura. En vista


que el futuro es incierto, ningún estimado puede ser 100% correcto. Todas las
empresas o industrias necesitan demanda/producción/estimado de ventas para
tomar decisiones. Cada empresa aspira a obtener un estimado lo más preciso
posible.

Se debe enfatizar la importancia del estimado de ventas en la toma de decisiones de


las empresas. En vista que en cualquier industria se debe vender la producción, se
necesitan estimados de ventas para decidir la cantidad, tipo y calidad de los
productos porque la producción va a requerir de recursos, es decir, hay que
organizar el capital, materia prima y mano de obra. Por lo tanto, el estimado de
ventas es crucial para el planeamiento industrial y para presupuestar los recursos
necesarios.
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3.1. Los pasos para determinar el estimado:

ƒ Determinar el objetivo

ƒ Seleccionar el período del estimado

ƒ Seleccionar la técnica del estimado

ƒ Recolectar información que debe ser usada

ƒ Hacer el estimado

3.2. Métodos para determinar el estimado:

En vista que los estimados juegan un rol importante en el planeamiento de las


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actividades industriales, es crucial el uso de la mejor técnica posible para minimizar


las inexactitudes del estimado. Entre los diferentes métodos para determinar el
estimado están:

ƒ La encuesta de opinión de los expertos

ƒ Encuesta de los consumidores

ƒ Método de la tendencia

ƒ Método de la regresión

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


5.2 Marketing El plan de marketing

ƒ
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Modelo econométrico o método de la ecuación simultánea

Hay dos enfoques al problema de los estimados en los negocios. Uno es obtener
información sobre la intención de los consumidores a partir de las opiniones de los
expertos y de entrevistas a los consumidores. El segundo, es el enfoque estadístico
de datos anteriores y actuales para sugerir el nivel de la demanda futura. El primer
método es considerado apropiado para un estimado de corto plazo, el segundo es
para un estimado a largo plazo.

3.2.1. Encuesta de la opinión de los expertos:

En este método, se les pida a los expertos en la variable en particular que den su
‘sentir’ sobre la posible demanda del producto en un período futuro.

3.2.2. Encuesta a los Consumidores:


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Esto puede hacerse a través de una encuesta completa de todos los consumidores o
de un grupo selecto de consumidores. A cada consumidor se le pide que diga qué
cantidad del bien quisiera comprar en un período estimado.

3.2.3. El Método de la Tendencia:

En el método de la tendencia, se utilizan los datos de series temporales sobre la


variable para que coincidan con una línea o valor. Para encontrar un valor de la
tendencia, se emplea las siguientes técnicas:

ƒ Curva de Manos libres

ƒ Semi-Media

ƒ Media Móvil

ƒ Mínimos cuadrados
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3.2.4. Método de Regresión:

La regresión se utiliza como instrumento de predicción. Siempre es posible calcular


con exactitud el valor de una variable teniendo un valor dado de otra variable,
analizando su regresión. Suponga que la ecuación es:

Y = a + bx

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5.2 Marketing El plan de marketing
CEFE CEFE

El método de 'Mínimos Cuadrados' se utiliza para encontrar los parámetros a y b.


Las ecuaciones normales son:

1. E y = na + b E x

2. E xy = a E x + b E x2

n E xy - E x E y
De las ecuaciones 1 & 2, b =
n E x2 - (Ex2)

Ey - bEx
y a =
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. = y - bx

Conociendo los valores de a y b, podemos encontrar la tendencia y podemos


hacer un estimado.

3.2.5. Método de Ecuaciones Simultáneas:

Donde una ecuación simple no es adecuada para representar los factores que
determinan las ventas, es posible que necesitemos desarrollar un modelo múltiple,
las actividades económicas están interrelacionadas a través de ecuaciones
matemáticas conocidas como modelos econométricos.
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Problema

En una industria la demanda /los valores de ventas para los años 1985-1990 son
como siguen X: 40, 42, 44, 46, 48 y 50 toneladas. Haga el estimado para el año,
utilizando el Método de Semi-Media o de Mínimos Cuadrados.

Solución

1. El Método de Semi-Media

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5.2 Marketing El plan de marketing
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Ey 126
De los datos de 1985 a 1987, y1 = = = 42 toneladas
n 3

Ey 144
De los datos para 1988 a 1990, y2 = = = 48 toneladas
n 3

Al trazar el valor de y1 y y2 en comparación al año 1986 y 1989,


respectivamente, podemos trazar la línea de la tendencia en el papel
cuadriculado. Desde el gráfico, podemos encontrar el valor de la tendencia
para las ventas en comparación con el año 1995. Del gráfico podemos
observar que el valor es de 60 toneladas.

2. Método de Mínimos Cuadrados


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Año X Y XY Y

1985 -2 40 -80 4

1986 -1 42 -42 1

1987 0 44 0 0

1988 1 46 46 1

1989 2 48 96 4

1990 3 50 150 9

3 270 170 19
CEFE CEFE

n E xy - E x E y (6 X 170) - (3 X 270)
ahora b = = =2
2 2
n E x - (E x) (6 X 19) - 9

Ey - b Ex 270 - 2 X 3
ya= = = 44
n 6

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5.2 Marketing El plan de marketing
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La línea de regresión /Tendencia se da por la siguiente ecuación:

y = a + bx

i.e., y = 44 + 2x

Para el año 1995, x = 8

y = a + bx = 44 + 2x 8 = 60 toneladas

Proyección de Ventas

La producción final del plan de marketing es una proyección de ventas que se


expresa en términos monetarios y cantidades. Comúnmente, se utilizan dos
enfoques para hacer el estimado de ventas.
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(a) "Sensación Intuitiva " o Juicio de Expertos. Esta técnica se basa en un


razonamiento intuitivo y una evaluación subjetiva. Los resultados que se consiguen
en este tipo de estima pueden no ser exactos pues el empresario puede no poseer la
suficiente experiencia o conocimiento del producto. Sin embargo, esta técnica se usa
en combinación con otros planteamientos matemáticos.

(b) Método Estadístico. Esta técnica se usa sólo cuando se cuenta con los
datos históricos (pasados) del producto. El estimado de series temporales, uno de
los métodos estadísticos, considera la demanda pasada y futura de un producto en
relación con el tiempo. Para ilustrar esta técnica, un ejemplo simple se muestra a
continuación:

La demanda de amortiguadores en 1986: ML10.0 Millones

La demanda de amortiguadores en in 1990: ML18.0 Millones

Incremento en cinco años: ML 8.0 Millones


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Incremento anual promedio: LC 1.6 Millones

La demanda proyectada para los próximos tres años, aplicando los datos
mencionados es como sigue:

1991: ML18.0 M más 1.6 M = ML19.6 Millones

1992: ML19.6 M más 1.6 M = LC21.2 Millones

1993: ML21.2 M más 1.6 M = LC22.8 Millones

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5.2 Marketing El plan de marketing
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Preparado por: Abdul Latif Miah, Jefe del Departamento (Gerencia General),
BSCIC, SCITI, Dhaka

Separata

Anexo 3 Plan de marketing

Formato del Plan de marketing

1. Descripción del Producto(s)

2. Segmentos del Mercado Meta

3. Area del Mercado Meta


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4. Análisis de la Demanda

5. Análisis de la Oferta

6. Estrategias de Marketing de los Competidores


ƒ Estrategia del Precio
ƒ Estrategia de la Plaza
ƒ Estrategia de la Promoción

7. Estrategia de Marketing del Proyecto


ƒ Estrategia del Producto
ƒ Estrategia del Precio
ƒ Estrategia de la Plaza
ƒ Estrategia de la Promoción
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8. Estimado de Ventas

9. Activos Fijos para el Marketing

10. Presupuesto Total de Gastos para el Marketing

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5.2 Marketing El plan de marketing
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Preguntas guía del Plan de marketing

1. ¿Cuál es/son el/los producto(s)?

2. ¿A qué segmento del mercado meta se dirige cada uno


de los productos? o: ¿A quien venderá sus productos
la empresa?

3. ¿En qué áreas geográficas se encuentran los


segmentos escogidos?

4. ¿Cuál será la demanda del producto, de productos


similares y sustitutos dentro de los segmentos del
mercado meta?
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5. ¿Cuál será la oferta de productos similares o sustitutos


dentro de los segmentos del mercado meta, en las
áreas del mercado meta?

6. ¿Cuáles son las estrategias de los competidores que


abastecerán a los segmentos escogidos del mercado
meta, en términos de producto, precio, plaza y
promoción?

7. ¿Cuáles serán sus estrategias en los segmentos


escogidos del mercado meta, en términos de producto,
precio, plaza y promoción?

8. ¿Cuál será el precio de venta y qué cantidad se va a


vender?
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9. ¿Qué activos fijos se requieren para el marketing y cuál


será su costo? ¿Cuál será la vida útil de los activos y
cómo se van a depreciar?

10. ¿Cuántos serán los gastos en que se incurrirá en


términos de marketing, incluyendo el costo del personal
de marketing?

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5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo
y el Trabajo de Campo
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TECNICAS DE ENTREVISTAS DE CAMPO


Y EL TRABAJO DE CAMPO

A: La historia
Como sesión consecutiva al plan de marketing, este ejercicio pretende hacer que los
participantes comprendan la importancia del trabajo de campo sistemático como
parte integral de la preparación del plan de marketing y hacer que internalicen los
elementos básicos de la búsqueda de información relacionada con el proceso.

El facilitador introduce el tema informando a los participantes que tienen una idea
clara de cómo se debe realizar un plan de marketing. Les informa que ahora deben
ir al campo y obtener la información de manera que los resultados puedan ser
incorporados en el plan de marketing. Luego sigue la presentación de los resultados
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a un panel de expertos para la verificación de la calidad de los datos.

El facilitador, con la ayuda de voluntarios entre los participantes, organiza la


representación de cuatro roles. Los roles representados simbolizan a los
entrevistados claves a quienes confrontarán los participantes en la vida real durante
su trabajo de campo. Los roles que van a ser representados son entre los
participantes CEFE y un empleado público, una ama de casa, un banquero y un
competidor (las notas informativas sobre los roles se dan en los anexos 1-4). El
patrón general del comportamiento de los entrevistados claves se ven
representados a través de la actuación de los roles. Los demás participantes se
agrupan como observadores.

Se examinan los resultados de la representación de los roles con la ayuda de los


observadores. Se generan puntos de aprendizaje con referencia a cómo debe ser la
preparación antes de proceder con el trabajo de campo. Para realizar el trabajo de
campo, sistemáticamente, se explica el uso de la hoja de requerimiento de
información (anexo 6), el cuestionario de marketing (anexo 7) y la hora resumen
CEFE CEFE

(anexo 8). Revisando las separatas, el facilitador ayuda a aclarar la terminología y


brinda pequeños consejos. Luego prosigue el trabajo de campo durante el cual los
participantes recolectan los datos necesarios. Al finalizar este ejercicio, cada
participante ha elaborado su propio plan de marketing.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos del
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Comprender la importancia de la preparación para
participantes entrevistar a las personas claves, en sus proyectos (es
decir, clientes, mayoristas, proveedores, competidores,
entre otros) para las próximas actividades del trabajo
de campo,
− Obtener conocimientos de cómo realizar entrevistas de
campo,
− Determinar un formato apropiado par la conducción de
entrevistas de campo,
− Realizar un trabajo de campo sistemático en marketing
CEFE CEFE

− Obtener datos relevantes y válidos en los aspectos de


marketing en torno a los proyectos personales que se
pretenden.
Objetivos adicionales de Los participantes ganan auto-confianza en la conducción
mayor nivel dependiendo de entrevistas de campo y en el trabajo de campo.
de la situación y
condiciones actuales del
grupo
Usos Actividades previas al trabajo de campo, técnicas de
representación de roles
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 horas
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando U. La mesa y
unas cuantas sillas se colocan en el centro del aula de
acuerdo con la representación de los roles.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Notas informativas sobre los roles (empleado público –
preparar anexo 1, ama de casa – anexo 2, banquero – anexo 3
y competidor – anexo 4),
− Formulario del Perfil de la Entrevista (anexo 5),
− Formulario ”Hola de Requerimiento de Información del
Plan de Marketing” (anexo 6),
CEFE CEFE

− Separata ”Modelo del cuestionario de marketing”


(anexo 7),
− Separata ” Modelo de la Hoja Resumen de los Datos
del Mercado” (anexo 8),
− Separata ”Pautas para la Conducción del Trabajo de
campo” (anexo 3 Notas informativas de Conocimientos
de Prefactibilidad y de trabajo de campo), si no fue
distribuido con anticipación.
Materiales para los − Paneles
facilitadores (durante el − Rotafolios
ejercicio)
− Papel de tamaño grande (para colocar en los paneles)
− Proyector y transparencias
− Mesas

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Sillas
Materiales para los − Papel
participantes (durante el − Lápices
ejercicio)
Condiciones del lugar Mesa y sillas para la representación de los roles

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5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 10’ Se explica el propósito de la sesión y se pide que 8
tema y solicitud voluntarios entre los participantes representen
de voluntarios diferentes roles.
Explicación de 10’ − El asistente del facilitador explica a los
los roles y entrevistadores y a los entrevistados por separado.
preparación del Se informa a los entrevistadores sobre el rol que
lugar representarán como participantes de CEFE en
busca de información y se les explica la necesidad
de estar preparados para hacer la entrevista. Se
informa a los entrevistados y se distribuyen las
notas sobre la representación de los roles (anexos
1-4) de acuerdo con el rol que van a representar.
CEFE CEFE

− El facilitador hace arreglos para preparar el lugar.


Preparación de 10’ − Los 8 voluntarios comienzan a planear y preparar la
los actores de representación de los roles asignados.
roles e − El facilitador divide a los demás participantes en
información cuatro grupos. Les indica que deben observar la
explicativa para representación de uno de los roles y examinar los
los observadores resultados. También se informa a los grupos sobre
lo que tienen que observar y se imparte
instrucciones para que llenen el formulario del
anexo 5.
Representación 50’ − El facilitador anuncia que cada representación
de los roles y tomará 10 minutos e indica la secuencia de la
comentarios de representación de los roles.
los observadores − Se realiza la representación de los roles y el
facilitador agradece a los actores.
CEFE CEFE

Procesamiento 40’ − Se pide que quienes representaron los roles


compartan sus ideas y sentimientos.

Generalización − A los grupos de observadores se les pide que


comenten sobre el rol que se les asignó
representar.
− Se debate el uso de las técnicas de la entrevista de
campo. Se enfatiza y examina la necesidad de estar
preparados para realizar un trabajo de campo
sistemático. Las separatas pertinentes se
distribuyen.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

Pasos Dur. Contenido principal


Ejecución del 8h Los participantes recolectan información y datos fuera
trabajo de campo del aula, comienzan a escribir sus planes de
marketing.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ • El facilitador repite el objetivo Explicar, Ecuchar, Ninguno Si no hay voluntarios para
del tema y del plan de marketing que es responder, preguntar, conseguir a los 8 que se
solicitud de recolectar toda la información nombrar ofrecerse requieren, nombre a los
voluntarios necesaria para verificar la como participantes que según su
factibilidad de la voluntario opinión podrán representar los
comercialización de las ideas roles.
de negocios.
• Se explican los objetivos de
esta sesión y se vinculan con
el plan de marketing.
• Se informa a los participantes
sobre la representación de los
roles, por pares.
• Se solicita 8 voluntarios, entre
los participantes, para que
representen 4 diferentes
roles.
• El facilitador anuncia que 4
voluntarios harán la entrevista

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
y 4 serán los entrevistados.
Explicación 10’ • El asistente del facilitador Preguntar, Escuchar, Notas de Arregle el lugar para la primera
de los roles informa a los entrevistadores Informar , Debatir informació representación donde un
y y y entrevistados, por explicar n participante debe reunirse con un
preparación separado. explicativa empleado público. Los arreglos
del lugar • Se informa a los se para la siguiente representación
entrevistadores sobre el rol distribuye se hacen a continuación,
que representarán como n a los Alternándose, el facilitador
participantes CEFE en busca actores principal informa a los
de información y la necesidad (anexo 1 entrevistadores y el asistente a
de estar preparados para 4), papel, los entrevistados. El aspecto
hacer las entrevistas con un lapiceros, importante es que cada uno
cuestionario de 5 preguntas. mesa, recibe información por separado.
sillas
• A los entrevistados se les
informa que van a entrevistar
en 10 minutos a diferentes
personas, representativas de
las que van a encontrar en el
campo.
• Se informa a los entrevistados
que representan al empleado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
público, ama de casa,
banquero y competidor y se
distribuye las notas de
información (anexo 1-4) de
acuerdo con el rol que van a
representar.
• El facilitador hace arreglos
para la preparación del lugar.
Preparación 10’ • Los 8 voluntarios comienzan a Explicar, Escuchar, Formulari A cada uno de los grupos de
de los planear y preparar la aclarar, preguntar, o del observadores se les pide que
actores de representación de los roles responder; preparar Perfil de observen:
roles e asignados. observar y la • Lo que sucede durante la
información • Facilitador divide a los demás aconsejar a Entrevista representación de los roles;
explicativa los (anexo 5)
participantes en cuatro • La calidad de la preguntas y
para los grupos. participante
las técnicas del entrevistador al
observadore s, distribuir
s • El facilitador les asigna la anexo 5 a
hacer las preguntas;
representación de uno de los grupos de • La respuesta del entrevistado
roles que deben observar y observadore a cada una de las preguntas;
examinar los resultados. s • Calidad de la información que
• También se informa a los se obtiene;
grupos sobre lo que tienen

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
que observar durante la
representación.
• El facilitador explica e imparte
instrucciones para que el
grupo de observadores llenen
el formulario del Perfil de la
Entrevista (anexo 5).
Representa 50’ • El facilitador anuncia que explicar las escuchar, rotafolios Los facilitadores y los
ción de los cada representación tomará reglas de la representar y paneles, observadores deben observar la
roles y 10 minutos e indica la representaci los roles, papel, representación de los roles. El
observacion secuencia de la ón de roles, observar lapiceros facilitador debe recordar a los
es representación de los roles. observar, preguntar, observadores que llenen el anexo
• Se realiza la representación controlar el 5.
de los roles. tiempo,
tomar notas,
• El facilitador agradece a los agradecer
actores y a los observadores
por su colaboración.
Procesamie 40’ ƒ Pregunte a las personas explicar, responder, panel, Escriba los títulos de las
nto entrevistadas lo que piensan aclarar y debatir y tarjetas, diferentes separatas que van a
después del ejercicio. distribuir preguntar ”Hoja de ser distribuidas en las tarjetas de
También pídales sus separatas Requerimi diferentes colores y colóquelas en

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Generalizaci recomendaciones para el (anexo 6-8). ento de el panel y en la secuencia que
ón entrevistado, en términos de Informaci van a ser examinadas. Esto
mejorar las entrevistas. ón del permite que los participantes
• Pida a los entrevistados que plan de vean el vínculo entre las varias
compartan sus sentimientos marketing separatas y reduce el efecto de
con el grupo. ¿Qué piensan (anexo 6), sobrecarga en el número de
sobre la información que ”Muestra separatas.
obtuvieron de las personas del
que entrevistaron? ¿Cómo cuestionar
registraron sus notas? Pídales io de
que muestren las notas que marketing
registraron. ¿Fue una tarea ” (anexo
fácil o difícil? ¿Cómo pueden 7),
mejorar su desempeño en las ”Muestra
entrevistas de campo? de la Hoja
• A los grupos de observadores Resumen
se les pide que comenten de los
sobre el rol que se les asignó. Datos del
Pídales también que revelen Mercado”
los resultados del Formulario (anexo 8),
del Perfil de la Entrevista y ”Pautas
(anexo 5). para la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Comente si hay algún punto Conducci
adicional que considerar. ón del
• Revele los verdaderos roles Trabajo
de las personas entrevistadas. de
Todos se sorprenderán campo”
(adjunto
• Se examina el uso de las al anexo 2
técnicas de entrevistas del
durante el trabajo de campo. Análisis
Haga referencia de la FODA;
separata ”Pautas para titulado
Realizar Trabajo de campo” y ”Compon
distribúyala si no lo hizo entes del
antes. Explique los elementos Análisis
clave. FODA”),
• Se enfatiza y examina la si no fue
necesidad de estar distribuido
preparados para realizar un antes.
trabajo de campo sistemático.
Usando las transparencias
muestre la separata sobre
el”Plan de Requerimiento de
información del marketing”

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
(anexo 6). Enfatice la
necesidad de identificar la
información que se requiere
antes de salir al campo.
• Explique la separata titulada
”Muestra del cuestionario de
marketing” y enfatice la
necesidad de tener un
instrumento para recolectar la
información.
• Mencione la necesidad de
resumir los datos obtenidos y
presente la separata titulada
”Modelo de la Hoja Resumen
de los Datos del Mercado”.
• Distribuya las separatas
pertinentes.
• Resuma los puntos de
aprendizaje importantes.
• Desee a los participantes un
trabajo de campo provechoso

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevista de Campo y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
y recuérdeles de la
presentación del plan de
marketing.
• Los participantes salen al
trabajo de campo real.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los actores, especialmente los entrevistados, a veces no entienden sus roles y
exageran la actuación. En ese trance, inhiben totalmente a los entrevistadores de
recolectar cualquier dato válido. Para evitar una situación tal, es necesario hacer
una aclaración para asegurarse que los entrevistados entienden sus roles
claramente.

Es posible advertir con tiempo a los voluntarios que van a representar los roles (es
decir, la noche anterior a la sesión) para que preparen los materiales necesarios,
incluyendo la posibilidad de vestirse apropiadamente para sus roles.

Las numerosas separatas y formularios no pueden ser ”digeridas” por todos los
participantes. Algunos pedirán información adicional, mientras que otros se sentirán
simplemente abrumados.

Distribuya los diferentes documentos en intervalos (especialmente las separatas que


CEFE CEFE

aparecen en los anexos 6-8); no espere demasiada lectura en corto plazo.

Conceda suficiente tiempo para las preguntas referentes a los documentos, si es


necesario, proponga sus propias preguntas para animarlos a que investiguen más.
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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Puede invitar a entrevistados claves verdaderos, (por ejemplo, un empleado público,
ama de casa, banquero y competidor de uno de los proyectos planeados) para que
represente a las personas que van a ser entrevistadas por los participantes. Esto
también se puede hacer con una cámara de video para que la repetición pueda
examinarse fácilmente.

3) Sustituciones
Ninguna.
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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

Notas Informativas sobre el Rol


- Empleado Público -

Usted es una persona en actividad, pero en realidad no es el empleado


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que en realidad hay que entrevistar. Usted va a pretender ser la persona


indicada y va a responder a todas las preguntas del entrevistador. Será
abierto y conversador. No obstante, usted en realidad no dará ninguna
información “fidedigna”, todas las respuestas serán indirectas pero
actuadas dramáticamente.
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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Separata

Anexo 2 Técnicas de entrevistas de campo y trabajo de campo

Notas Informativas sobre el Rol


- Ama de casa-

Usted va a actuar sin mostrar interés. Sólo va a responder si le hacen


una pregunta. Si el entrevistador no le hace alguna pregunta, usted sólo
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debe esperar y nunca dar la iniciativa para comunicarse.


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Separata

Anexo 3 Técnicas de entrevistas de campo y trabajo de campo

Notas Informativas sobre el Rol


- Banquero-

Usted es una persona en actividad y brinda información fidedigna. Usted


será quien conduzca la entrevista en lugar del entrevistador. Siempre
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ofrecerá sus servicios y brindará información al entrevistador.


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Separata

Anexo 4 Técnicas de la entrevista de campo y trabajo de campo

Notas Informativas sobre el Rol


- Competidor-

En general, usted tiene temor de brindar información y su propósito es


minimizar la competencia. Sin embargo, usted brindará información si la
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pregunta es sobre usted. Usted será abierto en lo que concierne a sus


logros y realizaciones anteriores.
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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Formulario

Anexo 5 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

Formulario del Perfil del Entrevistador

PASOS MINUTOS

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1. Identificación personal
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2. Asegurarse que la persona


que va a entrevistar sea la
persona CORRECTA

3. Hacer una introducción


general (es decir, objetivos de
la entrevista, establecer una
relación de confianza

4. Obtención de información

5. Confirmación de la
información

6. Cierre y agradecimiento
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Para ser llenado por los Observadores.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Formulario

Anexo 6 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

PLAN DE MARKETING
Hoja de Requerimiento de Información
En los espacios a continuación, enumere toda la información necesaria para cada
elemento del plan de marketing, considerando su producto o idea de producto
específico.

a) Demanda del Producto


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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

b) Posibilidades de Exportación

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


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Nota: Use el formato del plan de marketing como pauta.


c) Competidores/Otros Proveedores

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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

d) Mercado o Compradores Meta


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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

e) Estrategias del Producto

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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f) Canales de Distribución

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

g) Promoción y Publicidad
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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

h) Organización y Administración de las Ventas

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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i) Precios

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

j) Prácticas de Marketing/de la Industria


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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

k) Costos del Marketing

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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Separata

Anexo 7 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

Muestra del cuestionario de marketing

Nombre del Entrevistado: _______________ Categoría: _______________

___________________________________________________________________

Muestre un prototipo del producto o describa el producto seleccionado, a los


posibles entrevistados y anote sus respuestas a las siguientes preguntas:
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1. INFORMACIÓN PERSONAL

1.1. Edad del entrevistado:


(a) 15 a 20
(b) 21 a 30
(c) 31 a 40
(d) 41 a 50
(e) Mayor de 50

1.2. Sexo:
(a) Masculino
(b) Femenino

1.3. Estado Civil:


(a) Soltero
(b) Casado
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(c) Divorciado/Separado
(d) Viudo/a

1.4. Educación (de mayor rango)


(a) Primaria
(b) Secundaria
(c) Escuela Vocacional/Técnica
(d) Superior
(e) Universidad (Grado de Bachiller)
(f) Grado de Magister
(g) Doctorado

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5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
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1.5. Residencia:
(a) Casa (propia)
(b) Casa (alquilada)
(c) Departamento
(d) Pensionado

2. INFORMACIÓN DEL MERCADO

2.1. ¿Ha visto el producto antes?


(a) Sí
(b) No

2.2. Si es sí ¿dónde?
((a) en un bazar
(b) en la televisión
CEFE CEFE

(c) en la casa de amistades


(d) otros, especifique:
___________________________________
___________________________________

2.3. ¿Tiene un producto similar?


(a) Sí
(b) No

2.4. Si es sí ¿desde cuándo?


(a) Menos de 1 año
(b) 1 a 2 años
(c) más de 2 hasta 5 años
(d) más de 5 años

2.5. Si estuviera disponible ¿compraría usted el prodcuto?


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(a) Sí
(b) No

2.6. Si es sí ¿cuánto pagaría?


a) ML0.50 a 1.00
(b) ML1.01 a 2.00
(c) ML2.01 a 3.00
(d) ML3.01 a 4.00
(e) ML4.01 a 5.00

Especifique exactamente :
________________________________________

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

3. INFORMACION DEL PRODUCTO

3.1 ¿De qué color le gustaría que fuese el producto?


(a) Más claro
(b) Más oscuro
(c) Especifique:
__________________________________________

3.2 ¿De que tamaño le gustaría que fuese el producto?


a) Más grande
(b) Más pequeño
(c) Especifique:_________________________________________
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3.3 ¿ Qué cambios desearía que se incorporen en el diseño del


producto?
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
________________________________________________________
____

4. INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES


CEFE CEFE

4.1 ¿Cuántos competidores hay?


(a) Ninguno
(b) 1a2
(c) 3a4
(d) 5a6
(e) Más de 6

4.2 Competidores y Direcciones:

Competidores Dirección de la Empresa

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

4.3. Describa las características de los productos de los competidores

Competidores Características Precio Observaciones


Especiales
1. Beneficios
2. Durabilidad
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3. Sabor
4. Uso Múltiple
5. Calidad
6. Marca
7. Diseño
ETC.

Otra Información:

(Nombre del entrevistador) Fecha


CEFE CEFE

Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los


participantes diseñen sus propios cuestionarios que se adapten a los
productos específicos y a los mercados meta
Adaptado de: Wright, Cuaderno de Actividades en "Exploring
Manufacturing", Goodheart Wilcox, Exploring Technology Series,
USA

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

Separata

Anexo 8 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

Datos de la Muestra del Mercado


Hoja de Resumen

Nombre: _______________ Empresa: _____________ Producto: _____________

___________________________________________________________________

A. DATOS DEL MERCADO


CEFE CEFE

El producto seleccionado tiene el siguiente atractivo comercial:

1. _______por ciento de los entrevistados comprarían al menos un producto.


Sugieren un precio minorista entre ML _______ y______ con un precio
promedio de ML _______ por unidad.
2. ______ por ciento de los entrevistados fueron hombres y ______ por ciento
fueron mujeres ______ de los hombres y ______ por ciento de las mujeres
entrevistadas indicaron que estaban interesados en comprar el producto.
3. La edad del grupo entrevistado fluctúa entre ______ años a ______ años. Se
recolectó los siguientes datos por grupos de edades:

Rango de Edad Compraría No compraría


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

4. De los resultados de la encuesta, se encontró que el mercado más probable


para el producto es __________ (masculino o femenino) de ________ a
________ años y que el mejor precio de venta parece ser de ML ________
por unidad.

B. DATOS DEL PRODUCTO

La reacción del mercado al producto es la siguiente:

1. _______ por ciento del mercado le gusto el producto como está. El restante
recomienda los siguientes cambios:

________ por ciento sugiere __________________________________


________ por ciento sugiere ___________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
________ por ciento sugiere __________________________________
CEFE CEFE

________ por ciento sugiere __________________________________


________ por ciento sugiere __________________________________

2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ ,
mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.

C. DATOS DE LOS COMPETIDORES

El estudio de los diferentes competidores reveló que los siguientes productos com-
petirán con el producto propuesto:
CEFE CEFE

Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios

cont…….

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios

D. OTROS DATOS
CEFE CEFE

Sobre la base de otra información recolectada en la encuesta, los siguientes costos


de los datos se aplican en la toma de decisión para hacer el producto:

PRECIO DE VENTA ML ______

COSTO DEL
PRODUCTO:
Fabricación ML
_______
_
Marketing _______
_
Administrativos _______
_
CEFE CEFE

Financieros _______
_
Costo Total ______
GANANCIA ML ______
ESTIMADA

Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los


participantes diseñen sus propios cuestionarios que se adapten a los
productos específicos y a los mercados meta

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 31


5.2 Marketing Técnicas de Entrevistas de Campo
y el Trabajo de Campo
CEFE CEFE

Adaptado de: Wright, Cuaderno de Actividades en "Exploring Manufacturing",


Goodheart Wilcox, Exploring Technology Series, USA
CEFE CEFE
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5.2 Marketing Presentación del Plan de
marketing
CEFE CEFE

PRESENTACION DEL PLAN DE MARKETING

A: La historia
Este ejercicio sigue al de las técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo,
relacionados con el marketing. El objetivo principal es presentar los resultados del
trabajo de campo incorporados en los planes de marketing al panel de
expertos/especialistas de marketing para verificar su calidad. En vista que los
expertos que pueden ser los banqueros son independientes de la institución
organizadora, también sirve de confrontación con el “mundo real”.

Cada uno de los participantes presenta su plan de marketing ante un panel y en 10


minutos según la secuencia de la separata ”Lista de participantes y sus respectivos
proyectos” (anexo 1). Después de cada presentación, los miembros del panel tienen
tiempo para examinar los detalles con los participantes. Luego, el panel decide,
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sobre la base de un conjunto de criterios que les entregaron los facilitadores (anexo
2), sobre la calidad de los planes y la viabilidad comercial de las ideas de proyectos.
Finalmente, el panel presenta sus evaluaciones, con argumentos y con consejos
sobre como mejorar el plan de marketing para que sean reconocidos, en una fase
posterior, cuando los presenten a una institución financiera como parte del plan de
negocios total.

Esta sesión termina con el procesamiento que se centra en los puntos de


aprendizaje que se extraen de la presentación y sus implicancias para el diseño del
proyecto.
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5.2 Marketing Presentación del Plan de
marketing
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan los resultados del trabajo de campo
participantes incorporados en el plan de marketing al panel de
expertos,
− Ganan confianza al estar frente a los
expertos/especialistas (por ser personas públicas) y
− Consideran la retroalimentación recibida de los
expertos para mejorar el plan de marketing.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
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de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Marketing y preparación del plan de marketing, plan de
negocios
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5.2 Marketing Presentación del Plan de
marketing
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C: Información Adicional

Duración 6 horas (varía de acuerdo con el número de


participantes). En promedio, 15 minutos por participante,
incluyendo la presentación y aclaración por los miembros
del panel.
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U. Paneles y/o
facilidades para exposición con ayuda visual al frente de
la clase. Una mesa para los miembros del panel se coloca
a un costado del aula (se tiene que garantizar la
visibilidad). Si se decide alguna variación, el lugar debe
ser preparado consecuentemente.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 2 facilitadores
CEFE CEFE

Panel 4 expertos en marketing máximo, (pueden ser banqueros


también)
Ayuda didáctica a − Separata: ”Lista de participantes y sus respectivos
preparar proyectos” (anexo 1),
− Formulario de Evaluación del Plan de (anexo 2).
− Carteles de identificación para los miembros del panel.
Materiales para los − Separata: ”Lista de participantes y sus respectivos
facilitadores (durante el proyectos” (anexo 1
ejercicio)
Materiales para los − Paneles,
participantes (durante el − Rotafolios,
ejercicio)
− Tarjetas,
− Marcadores,

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Papel de tamaño grande (para colocarlos en los


paneles),
− Proyector y transparencias (además o como alternativa
a la presentación en los paneles/rotafolios),
− Ayuda visual preparada con anticipación
− Modelo o dibujo del producto/servicio que va a ser
fabricado/ofrecido por la empresa propuesta,
− Cualquier otra demostración que pueda ayudar en la
presentación,
− Mesas de trabajo.

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5.2 Marketing Presentación del Plan de
marketing
CEFE CEFE

Condiciones del lugar Un gran reloj de pared, visible a todos los participantes.
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5.2 Marketing Presentación del Plan de
marketing
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 10’ El facilitador da una visión general del ejercicio
tema
Preparación para 1 h Los participantes terminan su plan de marketing y
las hacen la presentación del material. El facilitador da
presentaciones consejos sobre la calidad de los materiales
presentados mientras prepara el lugar para las
presentaciones que siguen.
Presentaciones 3½h El facilitador
individuales y − Da la bienvenida a los miembros del panel cuando
evaluación por los participantes están listos para hacer sus
los miembros del presentaciones.
panel
CEFE CEFE

− Anuncia el tiempo asignado y la secuencia de las


presentaciones (anexo 1). Cada presentación no
será mayor de 10 minutos. Se concede 5 minutos a
los miembros del panel para hacer preguntas. El
facilitador es estricto en el control del tiempo.
Los miembros del panel
− Evalúan los planes de marketing sobre la base del
formulario de evaluación (anexo 2). Cuando revisen
los formularios pueden hacer preguntas a los
participantes, individualmente, para aclarar detalles
de sus presentaciones.
− Toman decisiones y preparan sus argumentos.
Retroalimentació 40‘ El panel retroalimenta a los participantes al revelar los
n del panel resultados de la evaluación y da consejos sobre cómo
mejorar el plan de marketing.
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Procesamiento 40’ El facilitador pregunta a los participantes sobre sus


sentimientos, los puntos de aprendizaje que extraen
de la presentación y las consecuentes implicancias
Generalización para el diseño de sus ideas de negocios.

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5.2 Marketing Presentación del plan de marketing

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 10' El facilitador da una visión explicar Escuchar Ninguno
del tema general del ejercicio. aclarar

Preparación 1 h • El facilitador aconseja a los explicar, escuchar, Panel, Si los participantes tienen otras
para la participantes que tengan sus aconsejar, preparar rotafolio, ideas de cómo presentar su plan,
presentació planes de marketing bien monitorear papel de los facilitadores deben
n redactados. También les tamaño aceptarlas, siempre que cumplan
aconseja que presenten el grande, con el objetivo.
producto a fabricar o el tarjetas,
servicio que se va a prestar marcador
en el negocio que se propone es,
en forma de modelo de dibujo. proyector
• Durante la preparación el y
facilitador monitorea el trabajo transpare
realizado y aconseja a los ncias,
participantes para garantizar mesas y
una calidad aceptable de los sillas para
materiales que se presentan. el panel,
carteles
• El facilitador también verifica de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Presentación del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
el tiempo para asegurarse que identificac
el trabajo se termine dentro ión con
del plazo dado. los
• El facilitador prepara el lugar nombres
para las presentaciones. de los
miembros
del panel.
Presentació 3 ½ • El facilitador da la bienvenida introducir, presentar, dar Paneles, El facilitador tiene que ser estricto
n individual h a los miembros del panel, moderar, información rotafolios, con el tiempo para no consumir el
y evaluación hace una breve introducción ayudar a los adicional a los papel de tiempo de los participantes que
por los del trabajo que se está miembros miembros del tamaño deben presentar más tarde.
miembros realizando en el curso de del panel panel cuando grande, El facilitador debe asegurarse
del panel capacitación. cuando sea lo soliciten tarjetas, que los participantes
• Anuncia la secuencia de las necesario, marcador permanecerán en el aula para dar
presentaciones. controlar el es, información a los evaluadores.
tiempo lapiceros,
• Distribuye los formularios de proyector
evaluación a los miembros del y
panel, explicando, transpare
brevemente, su lógica. ncias,
• Comienza las presentaciones: papel,
Cada participante tiene 10 lapiceros.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Presentación del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
minutos para la presentación
en sí; se conceden 5 minutos
a los miembros del panel para
que hagan preguntas a los
presentadores.
• Los miembros del panel
evalúan el plan de marketing
sobre la base del formulario
de evaluación (anexo 2). Al
revisar los formularios y las
presentaciones de cada
participante, pueden pedir a
los participantes mayor
aclaración y más detalles.
• Los miembros del panel
toman su decisión y preparan
sus argumentos.
Retroalimen 40 ‘ • Los miembros del panel moderar y escuchar, Papel, El facilitador puede escribir en el
tación del presentan los resultados de comentar preguntar marcador rotafolio los comentarios/consejos
panel su evaluación, sus cuando es de los miembros del panel sobre
argumentos y dan consejos crean las posibles mejoras en el plan de
necesario;

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Presentación del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
para mejorar el plan de tomar notas marketing.
marketing. para el
• Los participantes hacen rotafolio/
preguntas cuando requieren panel
más información o cuestionan
parte de la evaluación.
• El facilitador agradece a los
miembros del panel por su
colaboración en el
inicio/ampliación de estos
negocios que surgen; el grupo
se despide de ellos.
Procesamie 40’ • Preguntar sobre los preguntar y debatir Paneles,
nto sentimientos de los moderar rotafolios
participantes durante y y
después de la presentación marcador
Generalizaci es
• ¿qué puntos de aprendizaje
ón
extrajeron de la presentación?
¿Fueron útiles los consejos
dados? Si es así ¿por qué?
• ¿cómo abordar una mayor

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Presentación del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
carga de trabajo en caso haya
más preguntas/revisiones?
• ¿hay alguien que ve la
necesidad de cambiar el
proyecto después de la
presentación?
• Valore el esfuerzo desplegado
hasta ahora. ¡Anime a los
participantes a seguir
trabajando más fuerte en la
misma línea que han seguido
hasta ahora!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


5.2 Marketing Presentación del plan de
marketing
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


La invitación y preparación de los miembros del panel debe hacerse con anticipación
(probablemente 2 semanas previas al inicio de la sesión). Deben recibir un esquema
del curso y los criterios de evaluación por anticipado. También es mejor poner a su
disposición el formato de plan de marketing CEFE para que se familiaricen.

Los banqueros pueden ser invitados como miembros del panel. Esto sería preferible
pues podrían dar retroalimentación sobre los aspectos del marketing desde el punto
de vista del acreedor. Los banqueros también pueden se invitados para evaluación
del plan de negocios y por lo tanto su conocimiento del formato y estilo de CEFE
puede ser útil.

Se puede conversar y negociar los honorarios de los miembros del panel. Se


necesita asegurar la financiación para garantizar su participación..

Para que sea una referencia rápida para los expertos/especialistas y para la
CEFE CEFE

secuencia de las presentaciones, complete la ”Lista de los participantes y sus


respectivos proyectos” (anexo 1) y póngala a disposición de cada uno de los
miembros del panel.

Como el formulario de evaluación se debe en duplicado, en lugar que los miembros


del panel lo llenen dos veces, es mejor hacer una fotocopia. El facilitador puede
quedarse con el original y la copia puede entregarse al participante respectivo.

El riesgo más común que hay en el caso de las presentaciones, es sobrepasarse del
tiempo asignado. A los participantes les gusta impresionar al panel y en el proceso
exageran con demasiada ayuda visual o hechos. Esto, a veces, causa aburrimiento
aun entre los miembros del panel. Por lo tanto, hay que tener cuidado para limitar
las presentaciones al tiempo asignado.
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5.2 Marketing Presentación del plan de
marketing
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Esta es la primera vez que los participantes estarán frente a expertos o especialistas
(que bien podrían ser banqueros) en el proceso de preparación del plan de negocios
y por lo tanto uno de los objetivos de la sesión es desarrollar la confianza. Es por
eso que es preferible hacer una presentación de ensayo (sesión práctica). Esto le da
la oportunidad a cada uno de los participantes de hacer su presentación en la
reunión plenaria, frente a un auditorio conocido. Sin embargo, como el tiempo está
restringido, las presentaciones podrían limitarse a unos cuantos voluntarios. Las
sugerencias para mejorar los términos del contenido, las técnicas de la presentación
y la administración del tiempo pueden dar una idea clara para las presentaciones
que seguirán frente al panel de expertos.

2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE

Sería ideal si todos los participantes pudieran presentar sus planes de marketing al
panel. Sin embargo, en programas de corta duración, el factor tiempo es un factor
limitativo. En tal caso, las presentaciones del plan de marketing pueden estar
limitados a unos cuantos voluntarios que están dispuestos a presentar su plan y
ponerse al frente del panel de expertos mientras que los demás actúan como
observadores.

Otra alternativa puede ser, si hay un grupo grande de participantes y un panel de


cuatro miembros, los participantes se pueden dividir en dos grupos. El panel
también se podría dividir en dos y se le asignaría un grupo a cada uno. Las
presentaciones se tendrían que realizar en dos aulas diferentes. Las presentaciones
se harían en simultáneo cada una frente a un panel diferente. Al finalizar las
presentaciones, los miembros del panel pueden hacer sus comentarios y dar sus
recomendaciones en el plenario donde ambos grupos reunen.

La tercera opción es optar por presentaciones personales, donde cada participante


CEFE CEFE

está al frente de un miembro del panel, mientras que las demás presentaciones se
realizan simultáneamente. La ventaja de este planteamiento es que agiliza el
proceso de presentaciones. La desventaja es si el miembro del panel ante quien el
participante hace su presentación no favorece esa idea en particular (sea por
motivos personales o debido a razones de su organización), el plan de marketing
pudiera ser rechazado mientras que otro miembro del panel puede aceptar una idea
similar propuesta por otro participante. Aunque esto es una representación de un
escenario real, donde una idea de proyecto es rechazada por una institución
financiera y logra aceptación en otra, depende del facilitador sopesar los pros y
contra y escoger la opción más apropiada.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.2 Marketing Presentación del plan de
marketing
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Ninguna

H: Anexos
Separata para el
panel

Anexo 1 Presentación del plan de marketing

Lista de participantes y sus respectivos proyectos

Participante Título del proyecto


CEFE CEFE

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.
CEFE CEFE

9.

10.

11.

12.

13.

14.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


5.2 Marketing Presentación del plan de
marketing
CEFE CEFE

15.
Formulario

Anexo 2 Presentación del plan de marketing

Formulario de Evaluación

Participante:
__________________________________________________________

Proyecto propuesto:
__________________________________________________
En los espacios a continuación, sírvase anotar sus comentarios, sugerencias para
las revisiones y la calificación general del plan de marketing del participante.
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Criterios Calificación
1. Confiabilidad de las fuentes de (max. = 15%) __________%
información
2. Integridad y calidad de la información de (max. = 15%) __________%
marketing
3. Precisión del análisis del mercado y los (max. = 20%) __________%
resultados
4. Comprensión de los aspectos del (max. = 20%) __________%
proyecto
5. Precisión en los cálculos (max. = 10%) __________%
6. Viabilidad general del marketing (max. = 20%) __________%
Total (max. = 100%) %
CEFE CEFE

==========
Comentarios:
_____________________________________________________________

___________________________________________________________________

Firma: _____________________
Fecha: _____________________
(Evaluador)

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5.2 Marketing Presentación del plan de
marketing
CEFE CEFE

Nota: Debe estar disponible en duplicado (una copia para el facilitador y la otra para el
participante)
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Revisión de marketing
CEFE CEFE

REVISION DEL PLAN DE MARKETING

A: La historia
Este ejercicio es el último paso en la elaboración del plan de marketing. Permite que
los participantes reflexionen sobre la retroalimentación recibida después de la
presentación de su plan de marketing y ver si hay cambios que deben hacer al plan.
También marca el final del sub módulo del plan de marketing.

El facilitador y los participantes, en conjunto, revisan las sesiones que cubren el sub
modulo del plan de marketing y las principales lecciones aprendidas. Después, se
examinan los temas que hay que abordar en la implementación del plan de
marketing. El ejercicio concluye con la revisión del plan de marketing por los
participantes sobre la base de la retroalimentación obtenida.
CEFE CEFE

El grado de minuciosidad en que el plan de marketing es preparado, presentado y,


finalmente, revisado permite a los participantes comprender la importancia de la
viabilidad comercial de un proyecto. Este proceso también establece la plataforma
para que los participantes se den cuenta que los otros tres sub planes que siguen,
también requieren de un grado de detalle igual, sino mayor, para finalizar el plan de
negocios.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.2 Marketing Revisión de marketing
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Le dan una segunda y última revisión a sus planes de
participantes marketing y al módulo,
− Identifican las lecciones medulares en la preparación
del plan de marketing y
− Resuelven algunos temas posteriores que pudieran
surgir en la implementación de sus planes de
marketing.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
CEFE CEFE

de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Marketing, preparación del plan de marketing, plan de
negocios
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Revisión de marketing
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora 30 minutos


Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a Tarjetas preparadas con anticipación
preparar
Materiales para los − Rotafolios (2 o 3),
facilitadores (durante el − Paneles (2),
ejercicio) − Marcadores,
− Tarjetas (en blanco).
Materiales para los − Tarjetas,
CEFE CEFE

participantes (durante el − Marcadores,


ejercicio)
− Calculadoras,
− Lapiceros
− Lápices
− Borradores
− Papel
− Mesas de trabajo.
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Revisión de marketing
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 5’ El facilitador da una visión general del ejercicio.
tema

Revisión de las 20‘ El facilitador


sesiones − Solicita a los participantes que revisen los
realizadas en el principales conceptos y principios aprendidos
sub módulo de durante las sesiones sobre marketing,
marketing − Anota los aportes de los participantes en los
rotafolios,
− Resume las sesiones cubiertas en el sub módulo
del plan de marketing con la ayuda de las tarjetas
previamente preparadas.
CEFE CEFE

Lecciones 25’ El facilitador


aprendidas − Pregunta a los participantes cuáles son las
lecciones aprendidas en la preparación del plan de
marketing,
− Recibe los aportes de los participantes en las
tarjetas, las selecciona y las coloca en el panel,
− Resume brevemente el aprendizaje,
− Plantea la segunda pregunta sobre los problemas
que los participantes creen que van a enfrentar
cuando implementen el plan de marketing en el
futuro. En este caso, también, recibe los aportes de
los participantes en las tarjetas, las selecciona y las
coloca en el panel y finalmente las resume.
Revisión del Plan 40’ A los participantes se les concede tiempo para que, de
de marketing manera individual, revisen sus planes de marketing y
CEFE CEFE

consideren los comentarios de los expertos en


marketing. Al finalizar la revisión, el facilitador la
vincula con la próxima sesión en el sub módulo del
plan de producción.
Procesamiento Incluido

Generalización

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Revisión del plan de marketing

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 5' El facilitador explica que este explicar escuchar Ninguno
del tema ejercicio da la oportunidad de
revisar los conceptos
introducidos en el sub módulo de
marketing y de hacer una
revisión final del plan de
marketing.
Revisión de 20’ • El facilitador le pide a los explicar, escuchar, Paneles, Es mejor escribir la pregunta
las sesiones participantes que revisen el escribir en responder, rotafolios, planeada en tarjetas grandes de
realizadas sub módulo de marketing: rotafolio, explicar, marcador un color en particular.
en el sub ¿Cuáles fueron los conceptos moderar debatir es,
módulo de que tratamos durante varias tarjetas
marketing sesiones?” previamen
• El facilitador escribe las te
respuestas de los preparada
participantes, en el s
rotafolio(s). (pregunta
s escritas
• Con la ayuda de las tarjetas en las
preparadas previamente, el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Revisión del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
facilitador resume las tarjetas
sesiones cubiertas bajo el sub grandes)
módulo del plan de marketing. y para
resumir
Lecciones 25’ • El facilitador pregunta, preguntar, escribir, Paneles, A los participantes se les pide
aprendidas ”¿Cuáles son las lecciones moderar, debatir tarjetas, que escriban en una sola tarjeta
principales que aprendieron comentar, marcador por pregunta para centrar el
en la preparación del plan de resumir es, debate en los problemas
marketing?” tarjetas importantes. Alternativamente, el
• El facilitador distribuye tarjetas con las facilitador también puede aceptar
de idéntico color que las preguntas más de una respuesta.
tarjetas grandes (donde se previamen
escribió esta pregunta) entre te
los participantes y les pide
que la respondan.
• Después de 5 minutos, se
recogen las tarjetas y se
agrupan. El facilitador lee
cada una de las tarjetas.
Pregunta si hay comentario y
si alguien quiere explicar su

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Revisión del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
tarjeta personal.
• A continuación, el facilitador
resume brevemente el
aprendizaje en la secuencia
correspondiente.
• El facilitador plantea la
siguiente pregunta, ”¿Qué
problemas creen que van a
enfrentar al implementar su
plan de marketing en el
futuro?” Esta pregunta
también está escrita en una
tarjeta grande de diferente
color.
• El facilitador distribuye tarjetas
de idéntico color que las
tarjetas grandes a los
participantes y les pide que
respondan.
• Se procede de igual forma
que con la pregunta anterior.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Revisión del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Si hay dificultades, el
facilitador centra el debate en
las formas para superarlas.
• El facilitador resume,
brevemente, los problemas y
las maneras de superarlos y
prosigue con la revisión del
plan de marketing.
Revisión del 40‘ Los participantes tienen tiempo monitorear, verificar, papel, Ninguno
Plan de para trabajar individualmente en aconsejar aclarar y lapiceros,
marketing la revisión de sus planes de revisar sus calculador
marketing, tomando en planes as
consideración los comentarios
de los expertos en marketing. El
facilitador monitorea el trabajo y
da consejos y ayuda, si es
necesario. Al finalizar la revisión,
el facilitador la vincula con la
próxima sesión sobre el sub
módulo del plan de producción.

Procesamie Incluido Ninguno Ninguno Ninguno Ninguno

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.2 Marketing Revisión del plan de marketing

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
nto
Generalizaci
ón

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5.2 Marketing Revisión del plan de marketing
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


A primera vista, el procesamiento de la ”Presentación del Plan de Marketing” y los
pasos de las ”lecciones aprendidas” de la ”Revisión del Plan de Marketing” pueden
parecer muy similares. La diferencia entre los dos es que el primero está orientado a
estudiar los resultados – sentimientos, implicancias, etc. de la presentación,
mientras que el segundo procesamiento está orientado hacia la revisión de las
experiencias vinculadas con el plan de marketing de una manera más general y
técnica. En términos simples, el primero se centra en ”¿Cómo fue la presentación?”
y el segundo en ”¿Qué voy a hacer con el plan de marketing?”.

Tomando en cuenta la tensión psicológica que implica la presentación del plan de


marketing para los participantes, no es recomendable hacer que la ”Revisión del
Plan de Marketing” siga inmediatamente después de la ”Presentación del Plan de
Marketing”. Es mejor cerrar el día con la presentación y dejar para el siguiente la
revisión.
CEFE CEFE

Esta sesión se desarrolla en torno a tres preguntas y como tal, sería muy efectivo,
coordinar el color de las tarjetas. Esto significa que las tarjetas grandes donde se
escriben las preguntas sean de diferente color y las tarjetas más pequeñas que
utiliza el facilitador para resumir así como para recibir los aportes de los
participantes deben coincidir con el color de la tarjeta de la pregunta.

Si el tiempo lo permite, sería ideal hacer un resumen de las tres preguntas


planteadas y distribuirlo entre los participantes como una separata.

Se puede utilizar ayuda visual, como transparencias y proyector, mientras se hace el


resumen en lugar de utilizar las tarjetas previamente preparadas.
CEFE CEFE

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5.2 Marketing Revisión del plan de marketing
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
De acuerdo con el nivel educativo de los participantes, el facilitador puede optar por
ampliar el tiempo para una revisión individual del plan de marketing.

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.3. Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

LOS SOBRES

A: La historia
El ejercicio de los sobres es uno de los ejercicios más complejos de simulación en la
capacitación CEFE pues trata todos los aspectos importantes de una pequeña
empresa de producción. Estos son, las estimaciones, planeamiento, organización y
gestión, fabricación, marketing, negociación, control y finanzas, así como el trabajo
de equipo y liderazgo. También es un ejercicio animado con compras y
transacciones reales.

El ejercicio comprende la producción y la comercialización de sobres, fabricados en


varias empresas que compiten entre sí. Al comienzo, los participantes tienen tiempo
para planificar sus negocios y preparar la producción. Después, tienen que organizar
y administrar los diferentes pasos de la producción de sobres. Si son conscientes de
CEFE CEFE

la calidad, introducen un control de calidad en el proceso de producción y tratan de


mantener la meta de producción. Habrá diferentes sistemas de producción,
distribución del trabajo y diferentes estilos en la administración de materiales, mano
de obra, tiempo y producción. Después de producción, se realiza una simulación de
la comercialización, comenzando con control de calidad, ventas y negociación de
precios. Para fines de aprendizaje, en la primera vuelta, el control de calidad es muy
estricto. En vista que la mayoría de las empresas no cumplen con los estándares
establecidos, el número de sobres rechazados o sobres aceptados, pero a menor
precio, es alto y la mayoría de las empresas tienen pérdidas.

Por lo tanto, es importante realizar una segunda vuelta para darle la oportunidad a
las empresas a que tengan un mejor desempeño. Se acorta el Tiempo de
planificación mientras que el tiempo de producción permanece igual. Normalmente,
los estándares de calidad se elevan en la segunda vuelta y el control de calidad no
es tan estricto, para que las empresas puedan tener ganancias.

En el procesamiento del ejercicio, se analizan las diferencias entre la planificación y


CEFE CEFE

la producción real, las deficiencias en la organización de la producción, los


elementos del costo y la importancia de cumplir con los estándares de calidad.

Una amplia gana de variaciones ha sido desarrollada a nivel mundial, algunas de


ellas se describen en el punto G.

El ejercicio se utiliza, principalmente, en el módulo de producción y costos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.3. Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden sobre los principios y técnicas relevantes en
participantes la administración de una pequeña empresa de
producción;
− Ganan experiencia de importancia en el proceso de
administración;
− Definen los pasos para la producción y organización de
la producción;
− Planifican el proceso de producción sobre la base de la
meta propuesta;
− Aprenden a negociar con los proveedores y
CEFE CEFE

compradores;
− Adaptan sus cálculos de costos para la segunda vuelta.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Identifican las posibilidades para mejorar la
de la situación y administración de sus negocios;
condiciones actuales del
− Desarrollan estrategias para mejorar el proceso de
grupo meta
producción en sus propias empresas;
− Modifican los cálculos de costos en sus negocios.

Usos Producción y costos;


− Introducción a la administración de la pequeña
empresa;
− Administración de la producción;
CEFE CEFE

− Ejercicio integrado (marketing, producción,


organización, administración y finanzas);
− Desarrollo de estrategias.

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5.3. Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4.5 horas


Preparación del lugar – Idealmente, utilice dos grandes aulas. Una para el
"plenario", es decir, para impartir información y para el
procesamiento. El otro para utilizarlo sólo en
producción. El aula de producción puede estar
subdividida aún más con paneles movibles para que
cada empresa tenga la sensación de trabajar solas en
un ambiente. Si sólo una aula está disponible, debe ser
suficientemente amplia para acomodar ambas
funciones. En ambos casos, las mesas deben ir contra
la pared y las sillas en el medio del aula.
− Al comienzo de la sesión, todos los participantes se
sientan en sus sillas.
CEFE CEFE

Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
− 1-4 asistentes o miembros del personal de la institución
organizadores (uno que actúe como gerente de la
tienda, comprador, banquero y gerente de informática,
gerente de control de calidad y simultáneamente el rol
de observadores del proceso).
Ayuda didáctica a − 4 sobres de muestra
preparar − Cuadros:
• Instrucciones de los ejercicios (Anexo 1)
• Condiciones del contrato y precios de ventas (Anexo 2)
• Cuadro de resultados (Anexo 10)
Materiales para los − Medidor de control, para aceptar o rechazar la
facilitadores (durante el producción
CEFE CEFE

ejercicio) − Notas del rol del gerente de la tienda (Anexo 6)


− Notas del rol del banquero y gerente de informática
(Anexo 7)
− Notas del rol del comprador, y gerente de control de
calidad (Anexo 8)
− Notas del rol de los observadores del proceso (Anexo
9)
Materiales para los − 10-15 tijeras
participantes (durante el − 10-15 reglas

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5.3. Producción y costos Los sobres


CEFE CEFE

ejercicio) 3 resmas de papel tamaño A-4


− cinta adhesiva
− Tarjetas largas y pequeñas
− 10-15 lápices
− 10-15 goma en barras
− 1 medidor de control (rechazar/aceptar) (que siga el
contorno externo del sobre con una tolerancia de 2mm)
− 4 unidades de sobres confeccionados como muestra;
− rotafolios para cada uno de los cuatros grupos
incluyendo las reservas;
− dinero verdadero
− mesas (para que las empresas alquilen)
− sillas (para que las empresas alquilen)
− proyector (si hay disponible)
CEFE CEFE

− paneles
− rotafolios
− tienda de materiales
− 1 mesa (para el comprador y gerente de control de
calidad)
− 2 sillas para el comprador y gerente de control de
calidad
− un cortador de papel simple o cuchillas se pueden
ofrecer como equipo opcional en la 2ª vuelta.
− fotocopias: formulario de pedidos (Anexo 3), 2 por
grupo/vuelta
− contrato de entrega (Anexo 4), 2 por grupo/vuelta
− formulario de finanzas (Anexo 5), 2 por grupo/vuelta
CEFE CEFE

Condiciones del lugar Tiene que tener el suficiente espacio para las tareas.

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5.3. Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción e 15‘ Motivar a los participantes y explicarles las reglas de la
instrucciones producción de sobres.

Planificación de
la primera vuelta: − 45’ − Los participantes definen sus metas de producción y
− − se preparan para la producción.
− Producción − 30’ − Las empresas producen sobres, tratando de
− mantener las metas de producción.

− Marketing − Las empresas pasan por control de calidad y
− 30’
negocian con el comprador. Después, calculan sus
− − ganancias/pérdidas.
Publicación y Se visualizan los resultados y se realiza un breve
CEFE CEFE

procesamiento de − 30’ debate sobre las lecciones aprendidas.


la primera vuelta −

Planificación de
la segunda − 30” − Las empresas adaptan la producción y la estrategia
vuelta: de costos en base a la experiencia ganada en la 1ª

− producción vuelta.
− 30”
− − Las empresas producen sobres en el plazo previsto.

− marketing − Las empresas pasan por control de calidad y
− 30’
− negocian con el comprador. Después calculan sus
− ganancias/pérdidas.
Procesamiento − 30’ Se analizan las principales dificultades en la
− y − 10’ organización del proceso de producción y los cálculos
generalización de los costos, para evitar pérdidas.
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Hacer escuchar El facilitador informa a los
comentarios participantes que van a comenzar
iniciales un ejercicio que les permite
simular muchas situaciones en la
administración de una pequeña
empresa. Van a tener la
oportunidad de experimentar las
penas y alegrías de hacer
estimados, planificar, controlar,
comercializar, negociar, fabricar,
organizar, administrar y liderar.
− El facilitador también puede
asumir el rol de un empresario
extranjero que necesita
subcontratistas para la
producción de sobres y está
buscando un socio colaborador
en el país.
− Utilice un vitalizador al iniciar la
sesión para formar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
automáticamente los grupos.
Explicación 10'- Los participantes se dividen en Facilitador Ocupar los Cuadro El facilitador instruye a los
de reglas / 15’ cuatro empresas pequeñas de principal: lugares con tareas participantes cuidadosamente,
instruccione cuatro o seis miembros. A cada informa a asignados, para la aun si le toma un buen tiempo.
s grupo se le asigna un espacio de los escuchar; planificaci Los participantes deben
trabajo en el aula. participante preguntar ón y comprender todas las
− El facilitador principal exhibe s. Explicar, producció instrucciones y condiciones.
el sobre de muestra responder. n (Anexo − Si hay que enfatizar el cálculo
(preparado previamente por − Los 1), de los costos, permite que los
los facilitadores), los asistente especifica participantes definan su propio
estándares de calidad, el s ciones del precio de venta.
precio respectivo, y distribuye cumplen sobre y
− El cliente es la institución
una muestra a cada una de con las precios de
organizadora. Tienen un
las empresas. tareas venta
controlador de calidad y un
descritas (Anexo 2)
− También explica los diferentes comprador que tiene la palabra
pasos del ejercicio: en − Fotoco final si se considera al
Anexos pias de producto de suficiente calidad.
− 45 min. para la preparación
2-5. lista de En vista que la organización
30 min. para la producción
precios depende de las empresas
30 min. para el marketing
de los constituidas para su
− El ejercicio se realizará materia abastecimiento de sobres, los
utilizando dinero verdadero l grupos deben tener un

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
para la compra de los (Anexo compromiso sobre qué
insumos de producción y para 3) cantidad van a entregar. Esto
el marketing. contrat se hace llenando el formulario
− Se asigna un observador por o de de contrato de entrega (Anexo
grupo. entrega 4). Señale que el comprador es
(Anexo una persona muy meticulosa
4), y con referencia a la calidad y
formula sólo acepta sobres que
rio de cumplen con las
finanza especificaciones mencionadas
s en el cuadro 2 (Anexo 2).
(Anexo − Si los participantes son
5) designados como
observadores, deben recibir
instrucciones antes de esta
sesión.
Primera 45’ planificación de primera Observar, Debatir, materiales Cobre una cierta cantidad para
vuelta − vuelta: escuchar, calcular, de la permitir que cada empresa utilice
Los grupos definen sus metas de − trabajar con tienda los materiales de la tienda. Esto

producción, producen una materiales de para la constituye gastos pre-operativos.
− − Gerente
plantilla (si desean), dividen las la tienda, producció − Anuncie, cada 5 minutos, el
de la
− tareas entre los miembros del prepararse n de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
− grupo y discuten sobre cómo tienda: para la prueba, tiempo que resta.
− alcanzar la cantidad de la entrega producción, − fotocop −
producción meta. materiale llenar ias de
− −
− Al terminar este plazo, cada s para la formularios y Anexo
− empresa debe haber producció comprar −
3-5
− completado: n de materiales −

• Contrato de entrega; prueba, − −
− −
− • Rendimiento financiero − Después: − −
preparar −
− proyectado (es decir el − −
Formulario Financiero / artículos −
− de − −
Estimado); −
− producció − −
• Formulario para Pedidos y n para la − −
− presentado al Gerente de la −
venta −
− Tienda para verificación y − −
preparación. − Otro −
− − −
− Uno de los facilitadores cobra
facilitador −
− cobra por − −
la producción de prueba y −
la − −
otros materiales utilizados por producció −
los participantes. − −
n de −
− Finalmente, cada grupo prueba y − −

compra los insumos de materiale − −

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
− 30 producción que desea. s − − −
’ − Observar − − − El facilitador tiene que
− − Producción de la primera a los − − Los cronometrar cuidadosamente
− vuelta: grupos, particip el tiempo de esta actividad
Dentro de un plazo dado, las tomar −
antes para que tome exactamente 30
− empresas producen sobres notas −
compra minutos e ir advirtiendo a los
− con los materiales adquiridos para el − participantes el tiempo que les
n los
− de la tienda y tratan de procesam
− materia resta.
cumplir con la meta de iento, les de −
producción. anunciar − escuchar la
el tiempo − negociar −
− tienda
− 30 disponibl con el −
’ −
e comprador − Se tiene que hacer los arreglos
− − Marketing de la primera
− para la verificación y calidad de
vuelta: la producción para poder
− − El
− Se realiza el encuentro calcular la cantidad de
− comprador-vendedor (¡con
comprad
or da un producción final aceptable de
− dinero verdadero!). cada grupo.
discurso
− de 30 − El uso de un medidor de
− Después del encuentro segundos control
comprador-vendedor, cada sobre su (aceptar/rechazar)(preparado
empresa completa sus interés con anticipación) será útil y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
trámites, calculan sus por la mostrará los estándares de
ganancias o pérdidas en el calidad y calidad.
formulario de finanzas. muestra − El gerente de control de
el calidad y comprador debe ser
medidor estricto con los estándares de
de control calidad en la primera vuelta. Si
(para se carece de asistentes, el
aceptar/ comprador también puede
− rechazar) realizar el control de calidad.
. − El facilitador trata de hacer que
el proceso de marketing sea lo
más realista posible simulando
una situación de negociación.
− Motiva a los vendedores a
negociar precios, estándares
de calidad, etc.
Publicación 10' Visualización de los resultados Explicar los escuchar, Cuadro de
de la de los grupos en términos de cuadros preguntar resultados
primera número de ventas, precios de (Anexo
vuelta venta, costo de producción, 10)
ganancias, etc. panel

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5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os

Procesamie 20’ Debate en grupo sobre las Moderar el Comparar, Cuadro de El facilitador no debe anticipar el
nto de la lecciones aprendidas: debate debatir resultados procesamiento final.
primera comparación entre producción − panel
vuelta planeada y real, esfuerzos de
ventas, experiencia con control
de calidad y ganancias o
pérdidas
Realización 30’ Planificación de la segunda Ver antes Ver antes La segunda vuelta se realiza para
de la − vuelta − dar la oportunidad a los
segunda − Esta vez, cada empresa tiene participantes a que apliquen lo
− −
vuelta 30 minutos para planificar su que han aprendido.
− −
producción. Los estimados − Algunos facilitadores venden
− financieros se hacen de igual − papeles de diferente color para
− manera. Se permiten todos − la segunda vuelta para evitar
− los cambios o nuevas − que los participantes traten de
estrategias que difieran de la vender la producción no
producción de la primera − vendida de la primera vuelta.
vuelta. − −
− 30 − − materia − Nuevamente se cronometra
’ les de
− Producción de la segunda cuidadosamente la producción
la

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5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
vuelta tienda en 30 minutos para la segunda
− Las empresas comienzan otra vuelta y el facilitador advierte
producción, con una posible sobre el tiempo que resta.

adaptación en la organización −
de la producción y los
− materiales.
− − − El facilitador trata de hacer que
20- − Marketing de la segunda el proceso de marketing sea lo
30’ vuelta: más realista posible, simulando
− − Desde ese momento y una situación de negociación.
− durante 30 minutos se hace la − Motiva a los vendedores a
entrega, verificación de negociar precios, estándares
− calidad y se conviene en los de calidad, etc.
precios de venta.
− 10
’ −
− Cada empresa completa sus
trámites (calculando la
ganancia o pérdida real).
Procesamie 30’ Preguntas clave: Hacer Responder y Paneles, Criterios para evaluar el éxito:
nto • ¿Alcanzó su producción preguntas debatir tarjetas 1. El mayor promedio de sobres

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


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5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
meta? Si es sí ¿Cómo clave; fabricado por persona dentro
planificó e implementó la − Tomar del plazo límite (productividad).
estrategia? Si es no ¿cuáles notas 2. El mayor número de sobres de
fueron las principales para el primera calidad (eficiencia).
dificultades? panel 3. ¿Qué tanto se aproxima la
• ¿Qué resultó como planificado cantidad de sobres realmente
y qué no? ¿Posibles razones? producidos de la cantidad
• ¿Qué empresa fue más planificada? (precisión en la
rentable? planificación).
• ¿Hay otros factores para 4. Las mayores ventas.
determinar el éxito? 5. La mayor ganancia después de
• ¿Cómo van a disponer de la impuestos.
ganancia (ingresos?) de la 6. La mayor rentabilidad (Retorno
primera vuelta en la de la Inversión).
siguiente? (RDI) = Ganancia Neta x 100
• Si tuvieran que hacerlo todo Inversión
nuevamente ¿Qué haría? 7. El menor porcentaje de sobres
rechazados (estándar de
calidad).
− Por supuesto que siempre es
posible que una empresa

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3. Producción y costos Los Sobres

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes Necesari
os
resulte ser la mejor en los siete
factores. Desde el punto de
vista del negocio, la precisión
del estimado y el retorno de la
inversión son, probablemente,
las medidas más importantes,
aunque la cantidad producida y
aceptada por persona-minuto
indicará la eficiencia en la
producción.
Generalizaci • ¿Cómo se relaciona este ver antes ver antes ver antes
ón ejercicio con otras
experiencias?
• ¿Cómo puede una empresa
disminuir sus riesgos para
evitar pérdidas?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los participantes deben estar informados, el día anterior, para que traigan dinero
extra que será utilizado en este ejercicio. Se les debe advertir que si no son lo
suficientemente cuidadosos pueden perder dinero de verdad.

El ejercicio requiere de una cuidadosa preparación. El día anterior, se deben


verificar, detalladamente, todos los materiales que se necesitan para el ejercicio.
Esto incluye, cuadros, dinero en efectivo, papel, calculadoras, medidor de control,
sobres de muestra (¡muy importante!).

Antes de la sesión, todos los facilitadores deben formular, en conjunto, los precios de
venta de los materiales, el alquiler de equipos, el precio de compra por sobre,
negociar precios de sobres calidad inferior, penalidades, etc. Establezca penalidades
diferentes por sobres no entregados (más alta) y por rechazados (más baja). El
equipo de facilitadores debe decidir si las mesas y sillas se alquilan o se venden. Si
el tiempo lo permite, el facilitador principal debe calcular los estados de ingresos y
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pérdidas proyectados que reflejen el mejor y el peor escenario en cuanto al volumen


de producción se refiere.

Los diferentes roles se dividen entre el personal. Se distribuyen las notas


explicativas (Anexos 6-9).

Algunos grupos usan o producen sus propios equipos como navajas, cuchillos, etc,
no incluidos en los costos. Establezca el precio para esos artículos en relación al
esquema de costos de materiales y equipos en el ejercicio junto con el grupo o
adviértales que están violando las reglas.

Algunos miembros del grupo son más activos que otros, especialmente, en lo que se
refiere a llenar el formulario de finanzas.

El facilitador puede decidir hacer innovaciones para simular un entorno empresarial


real que existe en el área. Por ejemplo, si la interrupción de energía es un problema
grave que se repite, puede optar por interrumpirla por 30 segundos para dramatizar
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la situación. O cobra, de manera súbita, un impuesto adicional al negocio o algo


similar.

El control de calidad en la 1ª vuelta debe ser muy estricto para forzar a los
participantes a ser más conscientes con la producción. Para poder ahorrar tiempo,
también es factible que el comprador-controlador de calidad haga sólo una
inspección al azar, pero siendo estricto con los estándares de calidad.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio permite enfatizar la parte de marketing u organización, comunicación y
trabajo en grupo. En este último caso, debe reducir el ejercicio, ejemplo conceda
sólo 15 minutos para la planificación y 15 para producción. Si el enfoque principal es
en marketing, usted debe reducir el tiempo para la planificación y producción. Si sólo
se utiliza como un ejercicio en producción, debe simplificar los cálculos de los
costos.

El ejercicio también puede ser utilizado como ejercicio de introducción para


desarrollar estados financieros sobre la base de este ejercicio en particular
(ganancias y pérdidas, flujo de caja).
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2) Reducción/Ampliación
Las vueltas pueden ser reducidas a 15-20 min. si uno no cuenta con 4.5 horas. El
efecto del aprendizaje puede quedar reducido pues los participantes sienten la
presión del tiempo, principalmente y no tienen suficiente tiempo para desarrollar y
debatir las estrategias.

Usted puede minimizar los materiales. El ejercicio también puede realizarse, sólo,
con papel, lápices, reglas, tijeras y goma en barras.

Se puede reducir el número de facilitadores a 2, si no se requiere necesariamente


hacer un préstamo al banco. Pero, si usted no ofrece a los participantes la
oportunidad de hacerse un préstamo, debe calcular los precios de manera que las
empresas tengan ganancias, al menos en la segunda vuelta.

Puede introducir dos compradores que también actúen como controladores de


calidad. Estos pueden representar mercados locales y extranjeros.
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Se pueden fijar diferentes precios de compra para compradores locales y


extranjeros. Los compradores extranjeros pueden ofrecer un precio más alto y exigir
estándares de calidad más altos, pero también, las penalidades serán más altas por
productos no entregados y productos rechazados.

Se puede calcular un 10% de depreciación para los activos fijos, por vuelta.
Entonces, usted puede calcular el costo de producción por unidad que es:

Artículos vendidos
(variable + costos fijos) + depreciación

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Usted también puede utilizar este ejercicio para introducir otros términos financieros,
ejemplo, el Punto de Equilibrio (PDE). Entonces, usted debe cambiar el formulario de
pedidos, separando activos fijos (ejemplo, tijeras, cuchillas), costos fijos (ejemplo,
salarios, alquiler de la mesa y silla) y costos variables (ejemplo, papel, tarjetas).
Después de la primera vuelta, cuando los grupos haya terminado con sus trámites,
un asistente calcula el PDE para cada grupo. El facilitador principal explica el
concepto durante el primer procesamiento y anuncia el PDE para cada grupo. Sigue
un breve debate sobre los posibles efectos para cada grupo. Los grupos calculan
sus PDE en la segunda vuelta.

Punto de Equilibrio:

costos fijos + depreciación


ventas/unidad – costos variables /unidad
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3) Sustituciones
Se puede producir otro tipo de artículo que no haya que doblar o engomar para
ahorrar en materiales y también en tiempo (dependiendo del artículo).
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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Los Sobres

Durante la fase de planificación (45 min.):

∗ Encuentre un nombre para su empresa.


∗ Determine su meta de producción.
∗ Compre todos los materiales que necesita de “Sobre International Ltd.”. Usted va
a necesitar un formulario de pedido para eso.
∗ Firme el contrato de entrega con “Sobre International Ltd.”
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Durante el período de planificación, se le permitirá hacer una producción de prueba,


por lo tanto usted tendrá acceso a los materiales, suministros y equipos pagando
una cuota de
ML ____________

Durante la fase de producción (30 min.)

∗ Sólo use los materiales y herramientas que vende “Sobre International Ltd.”
∗ No se permite otra compra de materiales.
∗ “Sobre International” no aceptará la devolución de materiales que no utilizaron.
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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 2 Los Sobres

Condiciones del Contrato

Las especificaciones del productos son:

• tamaño: _____ cm (largo) x _______ cm (ancho) incluyendo una tolerancia de +


2.0 mm
• en orden y bien engomado
• no engomado en el interior
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• corte exacto
• doblado exacto
• apariencia prolija

El precio de compra es: ML _______________

Habrá penalidades por los RECHAZADOS de ML _______ por sobre, así como por
sobres NO ENTREGADOS de ML_______ por sobre.
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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 3 Los Sobres

Formulario de Pedidos

Empresa: _______________________

Vuelta: _______________________

Artículo/suministro Cantidad Costo(ML) Costo Total


(ML)
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Mesa (1) _____________ _____________ _____________


Silla (1) _____________ _____________ _____________
Calculadora (1) _____________ _____________ _____________
Engrapador (lleno) _____________ _____________ _____________
(max. 2/grupo)
Tijeras _____________ _____________ _____________
(max. 3/grupo)
Reglas (max. _____________ _____________ _____________
3/grupo)
Lápiz (max. 3/grupo) _____________ _____________ _____________
Goma en Barra _____________ _____________ _____________
(max.3 /grupo)
Papel tamaño A-4 _____________ _____________ _____________
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(10)
2 Tarjetas _____________ _____________ _____________
Sub-Total =============
Agregar: Mano de Obra por persona (ML _____ ) +
___________
__
COSTO TOTAL =============

____________________________
(Ejecutivo de Compras)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 4 Los Sobres

Contrato de Entrega
Conste por el presente contrato, la obligación de entregar ___________ sobres
de acuerdo con los estándares de calidad de la muestra que adjuntamos y que
ha sido aceptada por ustedes, en un plazo de 30 minutos.

Nos comprometemos a pagar una penalidad por sobres rechazados y no


entregados.

Firmado por : ___________________________


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(Director de la Empresa)

___________________________
(Nombre de la Empresa)

Anotado por: __________________________ ____________


(Comprador) Fecha
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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 5 Los Sobres

Formulario de Finanzas
Empresa: ___________ Vuelta: _________

Sírvase marcar la casilla apropiada: Estimado Real

VENTAS
Volumen Precio ML
1) Primera Calidad _________ x _________ = _________
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2) Segunda Calidad _________ x _________ = _________


3) Otros _________ x _________ = _________
Ventas Totales _________
Menos: Penalidades _________ x _________ = _________
(Rechazados)
Penalidades (No _________ x _________ = _________
entregados)

VENTAS
NETAS
Menos: Costo de bienes vendidos _________
(ver Formul. de pedidos)
Agregar: ___ % interés sobre capital prestado _________
Otros costos _________
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COSTO _________
TOTAL
GANANCIA _________
NETA

Ganancia
Retorno de Inversión (RDI) = x 100 = ______ %
Inversión

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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 6 Los Sobres

Notas para el rol de

Gerente de Tienda

Un asistente debe ser designado como gerente de la tienda. El gerente debe tener
los siguientes materiales:
(1) materiales para la venta (ver formulario de pedidos para la lista de suministros
de tienda)
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(2) una mesa con un gran cartel (ponerle nombre a la tienda) y dos sillas
(3) dinero en denominaciones pequeñas (ejemplo, para dar vuelto).

Mientras dure el ejercicio, el gerente de la tienda debe:

(a) Construir una tienda en el aula con mesas y sillas. Exhibir pequeños carteles
(además del gran cartel) que tengan los siguientes mensajes: "NO SE
ACEPTAN DEVOLUCIONES NI CAMBIOS ", "TAMBIEN COBRAMOS CUOTAS
DE ALQUILER ", "CONFIAMOS QUE SU CREDITO ES BUENO, PERO
NOSOTROS NECESITAMOS EFECTIVO ", "CUENTE SU VUELTO ANTES DE
ABANDONAR LA TIENDA".
(b) Venda los materiales a las empresas. Sólo permita a un representante por
empresa al momento de ingresar a la tienda. Para asegurar una implementación
sin problemas, haga 20 juegos de grupos de 50 hojas cada uno de papel tamaño
A-4. Las mesas y sillas deben estar numeradas para poder ubicarlas fácilmente.
(c) Registre todas las transacciones de ventas en un libro de ventas. Esto da un
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buen ejemplo para los participantes.


(d) Haga transacciones en efectivo solamente.
(e) Promueva el uso de pago exacto en lo posible. Nunca permita que un cliente
abandone su tienda con algún problema de vuelto no resuelto.
(f) Antes de iniciar la producción de una vuelta, cobre las cuotas de alquiler por los
equipos auxiliares del taller, mesas, sillas, alquiler del local, electricidad, etc.,
como alquiler adelantado. El costo de los insumos de producción debe estar en
exhibición permanente, en el rotafolio. Los facilitadores deben analizar con
anticipación las cuotas de alquiler de los diferentes insumos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

(g) Proporcione al gerente de informática toda la información de costos por


empresa.
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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 7 Los Sobres

Notas del rol del

Banquero y Gerente de Informática

Uno de los asistentes debe ser designado como gerente de informática. El gerente
debe encargarse del cuadro de resultados (Anexo 10) sea en un rotafolio grande o
en una transparencia que resumirá los resultados de cada vuelta.

(a) Informe a los observadores del proceso y desígnelos a las pequeñas empresas
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que participan.
(b) Obtenga los nombres de las pequeñas empresas que participan.
(c) Recolecte todos los resultados de las actividades de planificación para cada una
de las empresas, verifique los cálculos (si hay errores, coordine con los
responsables de la empresa) y registre en el Cuadro de Resultados.
(d) Al término de la producción de cada vuelta, recoja los resultados de las
empresas, verifique los cálculos (si hay errores, coordine con los responsables
de la empresa) y registre en el Cuadro de Resultados.
(e) Durante la producción de cada vuelta, observe las transacciones que implican
costo (por ejemplo, "subcontratación", "contratación de consultores",
"contratación de trabajadores a medio tiempo"). Anote esa transacciones y vea
que esten reflejadas en el Cuadro de Resultados.
(f) Si el negocio se queda sin dinero, también hay que informar al gerente de
informática que también actúa como banquero que presta dinero a un cierto
interés (preferentemente al interés que predomina en el país) por vuelta. No
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olvide de cobrar los pagos en cada vuelta.


(g) Durante el procesamiento, presente el resumen de los resultados y
observaciones.

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5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 8 Los Sobres

Notas del rol del

Comprador y Gerente de Control de


Calidad

Uno de los asistentes es designado como comprador y gerente de control de calidad.


Debe tener un medidor de control de aceptación/rechazo como instrumento para
comprobar la calidad. Los participantes nunca deben ver el medidor salvo durante el
período de comercialización en cada vuelta.
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(a) El comprador debe firmar el contrato por el volumen de la producción requerida,


en dos copias, con las empresas que participan. Una copia se queda en la
empresa, la otra es para el comprador.
(b) A la señal del facilitador principal, reciba el volumen de la producción de cada
empresa. Compare los resultados reales con el volumen de la producción
contratada. Note la diferencia. Entregue el dinero de las ventas, menos las
penalidades por productos no entregados y rechazados. No olvide de hacer que
los representantes de las empresas se sientan tranquilos para así, prepararlos
para las negociaciones. Promueva que se realicen negociaciones en la
comercialización y “peleen” por sus productos que van a ser vendidos.
(c) El comprador va a dar un discurso de 30 segundos sobre el interés que tiene en
la “calidad” y mostrará el Medidor para controlar la aceptación/ rechazo de los
productos, de manera dramática.
(d) Verifica la calidad de todo el volumen de producción y selecciona los sobres
entregados en tres categorías:
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Clase A - ACEPTADOS
Clase B - BAJO NEGOCIACION
Clase C - RECHAZADOS.
Asegúrese de tener un control total sobre los sobres. Los participantes pueden
tratar de intercambiar los rechazados por muestras buenas, tratando de
encontrar una razón para re-negociar la clasificación correcta de los productos.
(e) El comprador debe ser muy estricto durante la 1ª Vuelta y menos estricto en la
2ª Vuelta.
(f) El comprador negociará un precio menor definitivo con el representante de los
productos Clase B.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 9 Los Sobres

Notas explicativas del rol de

Observadores del Proceso

Debe haber un observador del proceso por cada pequeña empresa que participa.
Durante la primera vuelta, los observadores del proceso harán las siguientes tareas:
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(a) Observe con detenimiento el comportamiento, estrategias y discusiones entre los


miembros de las pequeñas empresas. Lo que sigue a continuación debe ser
observado específicamente:
estimados, planificación, control, implementación, marketing,
comunicación, negociación, organización, trabajo en equipo, la moral del
grupo, los asientos en los registros, financiación, patrón del liderazgo, etc.
En el área de producción y fabricación, se debe observar lo siguiente:
Flujo de producción, sistema de producción, distribución de la fábrica,
delegación y distribución del, ambiente de trabajo, control de desperdicios,
administración de los materiales y control de las existencias,
administración de la mano de obra, tecnología apropiada, uso de plantillas,
tiempo de producción, administración del tiempo, administración de la
producción, costo de la producción, y productividad en el uso de los
recursos.
(b) Registre los "incidentes" o eventos interesantes mientras se realiza el ejercicio.
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Esos incidentes interesantes deben ser clasificados con respecto a las finanzas,
producción y marketing. Registre todos los incidentes para su memoria y úselos
después durante el procesamiento.
(c) No converse con los participantes mientras se realiza la vuelta.
(d) Registre y comparta las observaciones, comentarios, recomendaciones, etc., con
los participantes cuando lo llame el facilitador principal. ¡La retroalimentación
debe ser constructiva y no debe desalentar! No debe subestimar o humillar a
ninguno de los grupos. El Registro puede seguir el "método del sandwich ", es
decir, comience con las buenas impresiones, siga con observaciones o áreas
negativas y termine con buenos comentarios generales.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


5.3 Producción y costos Los sobres
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 10 Los Sobres

Cuadro de Resultados

Empresa: ________________________________

Vuelta 1 Vuelta 2
planifica Real planifica Real
do do
CEFE CEFE

VENTAS (unidades)
VENTAS (moneda)
Primera Calidad
Segunda Calidad
Otros
Total
Menos: Penalidades
VENTAS NETAS
Menos: Costo de bienes
vendidos
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GANANCIAS
OPERATIVAS
Menos: Intereses
GANANCIAS NETAS
INVERSION
RDI

NotA: Dibuje este cuadro en un gran rotafolio para cada empresa.

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5.3 Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

LA CORONA

A: La historia
El ejercicio de La Corona es un ejercicio de simulación de una producción. Grupos
compiten entre ellos en un mercado altamente competitivo y limitado y por lo tanto
se ven forzados a adoptar el plan de producción de menor costo. Los segmentos del
mercado, el poder adquisitivo limitado y la capacidad de absorción pueden tener un
efecto negativo en el éxito y la rentabilidad si no son tomados en cuenta por el
empresario..

Este ejercicio de grupo ha sido diseñado para que los participantes tomen en cuenta
la importancia de las características de segmentos del mercado cuando hacen el
planeamiento, producen y venden un producto.
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En el ejercicio, el menor precio es el gran motivador para la persona que compra


coronas. Sin embargo, la función básica del producto: “la corona debe sostenerse
en la cabeza y no desarmarse”, debe respetarse. El mercado va a aceptar la corona
siempre y cuando pueda absorberla. La mejor calidad tiene una importancia
secundaria, a diferencia del ejercicio de los sobres, donde la calidad era la primera
preocupación para el comprador.

El comprador desea comprar todas las coronas que fueran posibles, siempre que
funcionen bien, pero se ve limitado por su poder adquisitivo y por la cantidad de
absorción. Si la cantidad de absorción máxima es de 30 coronas y el total del poder
adquisitivo del mercado es de 60ML, y el menor precio de venta es de 5ML,
entonces el comprador sólo podrá comprar 12 coronas. Las otras 18 coronas se
quedarán sin vender cargándolos a los empresarios que no supieron aplicar un plan
de producción apropiado y fijar un precio de venta apropiado.

El ganador será quien reciba la mayor ganancia.


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5.3 Producción y costos La Corona
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Comprenden los efectos de un mercado limitado sobre
participantes suplan de producción.
− Cálculan un precio de venta competitivo o negocian el
rango para cubrir sus costos fijos y variables y que
resulte en ganancia.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan un plan de producción que tome en cuenta
de la situación y el segmento del mercado al cual se dirige su producto.
condiciones actuales del
− Desarrollan competencias para las negociaciones de la
grupo meta
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empresa y para administrar las operaciones de sus


negocios.
− Aprecian el impacto negativo de una administración
pendiente de los costos sobre los empleados.
Usos Demanda del mercado
Precios
Plan de producción
Organización & gestión
Finanzas / costos de producción
Desarrollado en Nicaragua 1995
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5.3 Producción y costos La Corona
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C: Información Adicional

Duración 1 hora 45 minutos


Preparación del lugar − Mesas y sillas para grupos de 4 a 5 personas
− Una mesa y silla para el comprador y el bazar donde se
vende material y equipos a los participantes
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a 1 rotafolio por grupo para presentar los resultados del
preparar grupo (anexo 1)
Materiales para los − Separata de instrucciones(anexo 2)
facilitadores (durante el − Lista de precios de los artículos en venta en el bazar y
ejercicio) costos de la mano de obra (anexo 3)
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− Muestra de corona (anexo 4)


Materiales para los − Tarjetas - 60 por grupo
participantes (durante el − Tijeras - 1 a 3 por grupo
ejercicio)
− Engrapadoras - 1 a 2 por grupo
− Cinta métrica - 1 a 2 por grupo
Condiciones del lugar − Suficiente espacio para que los grupos fabriquen
coronas
− La mesa de los compradores que esté relativamente
separada para asegurar negociaciones confidenciales
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5.3 Producción y costos La Corona
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D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción, 10' 1. Explicación de la situación
explicación de las 2. Explicación de las responsabilidades de los
reglas / empresarios
instrucciones 3. Visión general del tiempo
Planeamiento & 10' El empresario planea el proceso de producción y
Compras compra de equipos y materia prima
Producción 20' Los trabajadores producen las coronas
Los empresarios controlan y determinan el precio de
venta
Ventas 2' para 1. El comprador recibe ofertas
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que cada 2. Compra la mejor oferta hasta alcanzar la máxima


vende- capacidad o hasta que se le termine todo el dinero
dor haga para comprar coronas
su oferta
5' para
comprar
los
artículos
Procesamiento 20' - 30' Resalte las razones del éxito y fracaso, cálculos del
precio de venta.

Generalización 10' - 20' El plan de producción influenciado por las


necesidades del mercado.
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes. Explicar Escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar la
producción de un artículo para un
mercado en particular.
Explicación 8' Separe a los participantes en Coordinar la Separarse en Cuadro Grupos consisten de 4 o 5
de las grupos. Aclare la situación y las formación grupos de participantes cada uno.
reglas/ instrucciones del ejercicio de grupos instruccio Informe que sólo va a leer las
instruccione utilizando la separata (anexo 2). nes instrucciones una vez.
s • La capacidad de absorción (anexo 2) Anuncie que sólo va a considerar
máxima será de 15-25 lista de preguntas que aclaren cosas
coronas por grupo. Cuanto precios escritas en la separata de
menor sea el máximo número (anexo 3) instrucciones.
de coronas, más contundente Modelo Cualquier otra información que
será la lección. Esta cantidad de corona quisieran conocer aparte de las
tomará en cuenta la habilidad que se han impartido, tendrán
de los participantes. que averiguarlas ante los
facilitadores en forma individual.
Explicar los precios utilizando la No advierta a los participantes del
lista de precios (anexo 3).

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• El costo de las tarjetas, poder adquisitivo del comprador.
equipos y mano de obra debe Anuncie que se debe observar el
coincidir con el contexto tiempo estrictamente en cada
nacional (determinar el costo fase.
20 min/trabajador de la mano
de obra de acuerdo con el
salario diario promedio.)
• La multa será el equivalente
al precio de compra de 3
tarjetas.
Planeamient 10' Los empresarios planean el Vender Comprar 60 Registre el número de compras y
o& proceso de producción y la materia artículos para tarjetas el número de trabajadores que
compras compra de equipos y materia prima y la producción por grupo van a ser empleados por cada
prima. equipos tijeras 1 a grupo.
3 por Tenga una muestra del producto
grupo terminado sobre la mesa del
engrapa- comprador para que el
doras 1 a empresario la inspeccione. Utilice
el anexo 4 para ver como se
2 por
grupo construye una corona.
cinta

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
métrica 1
a 2 por
grupo
muestra
de corona
lista de
precios
(anexo 3)
Producción 20' Los empresarios controlan el Observar, Decidir, Recuerde a los participantes,
proceso de producción y tomar notas calcular, continuamente, el tiempo que les
determinan los precios de venta. para el controlar resta para construir la corona.
Los trabajadores producen las procesamie calidad del Esto contribuiría a crear el factor
coronas. nto proceso de presión de tiempo.
producción,
producir
coronas,
observar
Ventas 2' Los empresarios negocian la Registrar, Negociar Verifique para determinar si las
para cantidad para la venta y el precio calcular, cantidad, coronas cumplen con el estándar
que de oferta. No se realizan ventas evaluar establecer mínimo, es decir, se sujetan a la
c/ven todavía pues el comprador estándar precio de cabeza y no se desarman.
dedo

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
r quiere conocer el mejor precio mínimo de venta, No permita que los grupos
haga antes de decidir a quien las coronas entregar el negocien precios, hágalo
su comprarle y que cantidad. Una para número de preguntando cuál es su “mejor”
ofert vez que se reciben todas las comprar coronas precio.
a ofertas, el comprador determina acordado Hágalo individualmente y en
5' como comprar el mayor número silencio para que no escuchen los
para de coronas dentro del rango de competidores.
comp su máxima capacidad con el Si los precios son los mismos
rar dinero que ha recibido de la entonces diríjase a quien tiene la
los venta de equipos y materia mejor calidad.
artic. prima.
El comprador convoca a quien
tiene la oferta más interesante y
le compra primero a éste. Luego Uno o dos de los grupos que
a la segunda mejor, la tercera, tienen las ofertas menos
etc. El comprador compra hasta interesantes lograrán vender
que el máximo número de alguna o quizás ninguna de las
coronas ha sido comprado o coronas que produzcan.
hasta que se le termine el
dinero.
Luego, se cierra el mercado. Aquellos que no vendieron nada
pueden objetar el cierre del

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
mercado. Dígales que las
razones por las cuales no
vendieron nada se van a
determinar en la fase del
procesamiento.
Publicación 5' Cada empresario recopila su Verificar los Anunciar en Rotafolio El documento de la sesión (anexo
Estado de Ganancias y Pérdidas resultados rotafolio para preparado 1) puede ser utilizado para crear
en el rotafolio preparado (Anexo de cada que todos los (anexo 1) un gasto general que los
1) para presentar los resultados grupo participantes empresarios pueden usar como
del grupo. vean plantilla para registrar los
resultados del grupo.
El grupo ganador no
necesariamente es el que vendió
la mayor cantidad de coronas
sino el que tuvo mayor ganancia.
Explique sus razones para la
compra, haga referencia a la
separata de instrucciones.
Procesamie 20' - Preguntas clave: Hacer Responder, tarjetas Los participantes tienen la
nto 30' • ¿Cómo determinó el preguntas debatir oportunidad de expresar sus
empresario, cuantos artículos clave, emociones y llegar a ciertas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
producir, cuantos trabajadores Tomar conclusiones individuales.
contratar y equipos y materia notas para
prima comprar? el rotafolio, El facilitador debe resaltar las
• ¿Qué impacto tuvo en el Dirigir actividades en ciertos grupos
planeamiento, la información debates. haciendo referencia a las notas
en las instrucciones de la hechas durante las fases de
separata? planeamiento & producción, para
• ¿Cuáles son las razones del extraer puntos de aprendizaje.
éxito y del fracaso? Estas actividades pueden incluir:
• ¿Por qué le ofreció al Todos estuvieron empleados
comprador un precio tan Equipos sensibles a la calidad
alto/bajo? que se malogran.
• ¿Cómo informó a sus Desorden en la producción.
trabajadores?
Generalizaci 10' - Responder, rotafolios
ón 20' debatir,
• ¿Qué factores influyeron en Hacer llegar a Puede ser necesario presentar
el plan de producción? preguntas conclusiones los pasos para calcular bien el
clave, dirigir
• ¿Qué se puede aprender precio de venta vía los métodos
debates
sobre el impacto de las de costo más valor agregado, de
características de un demanda & el comparativo.
segmento del mercado

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos La Corona

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
(poder adquisitivo limitado & Las opciones para la reducción
capacidad de absorción) del costo también deben ser
sobre el plan de producción? aparentes en este ejercicio. Esto
puede llevar a un debate sobre el
impacto de una administración
consciente de los costos sobre
los empleados.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Asegúrese que el poder adquisitivo del comprador no es conocido por los
participantes.

Algunos grupos pueden interpretar mal el límite de la capacidad de absorción


máxima del mercado en el sentido que significa cuantas coronas podrán vender
como grupo. Dependiendo de la contundencia de las lecciones, usted quiere que los
grupos aprendan de sus habilidades. Enfatice que la capacidad de absorción
máxima del mercado se aplica a cuanto puede vender cada grupo en total o déjelos
que cometan el error.

En la fase de planeamiento y compra, algunos grupos querrán comenzar a producir


coronas. Se debe aplicar una multa si los participantes no pueden justificar porque
es una actividad apropiada en esa fase del ejercicio en la que se encuentran. Si se
está produciendo una corona en la fase de planeamiento y el empresario justifica lo
que podría ser una actividad “inapropiada”, afirmando que se trata de una prueba
CEFE CEFE

para planear con más precisión la fase del plan de producción, entonces no debe
ser multado. Si está produciendo más de una corona entonces no puede
considerarse una prueba y el empresario será multado por realizar una actividad
inapropiada..

Si la cantidad de coronas previstas no es producida en la fase de producción, los


grupos intentarán continuar su producción durante la fase de ventas. Asegúrese que
las herramientas han sido puestas de lado al final de la fase de producción, cobre
multas si es necesario.

Cuando algunos grupos se den cuenta que ninguno de los artículos o gran parte de
sus artículos no se vendieron y como consecuencia han tenido una pérdida neta,
entonces pueden expresar frustración, cólera o desilusión. Explique los factores que
provocaron que usted hiciera la compra que hizo haciendo referencia a la separata
de instrucciones, si es necesario.
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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Valor de la ingeniería - Los participantes pueden hacer un ejercicio del valor de
la ingeniería con las coronas antes de la producción. Deben
tener disponibles una variedad de materiales adicionales (papel,
cinta adhesiva tipo celofán, cartón, goma, plástico y cuerda) y
equipos (perforador, guillotina). Las coronas pueden ser
diseñadas y construidas para diferentes mercados o para el
mismo. Características exclusivas para la venta también pueden
resultar de este ejercicio, es decir, coronas de tamaño
adaptable.

Planeamiento del proceso de producción – Los participantes pueden usar la


producción de coronas para determinar formas de mejorar la
CEFE CEFE

productividad. Aumento la cantidad de producción para crear un


cuello de botella. Haga que los participantes resuelvan el
problema. ¿Cuál es el número ideal de trabajadores y equipos
necesarios para producir 20 coronas de alta calidad en 4
minutos? ¿Es el método mas productivo y eficiente en cuanto a
costo en términos de utilización de la capacidad de la
maquinaria?

2) Reducción/Ampliación
Aumente el necesidad de un plan de producción preciso introduciendo costos de
transporte (pagaderos cada vez que hay que ‘viajar’ entre el grupo y el comprador).
También puede redactar los contratos de cantidades a ser producidas con
penalidades por producto no entregado o rechazado.

Aumente las exigencias del control de calidad vendiendo plantillas, entregando una
corona de muestra a cada grupo.
CEFE CEFE

Si se agrega valor a las coronas en la fase de la producción o el mercado donde se


van a vender es un mercado de alta calidad, asegúrese que el poder adquisitivo del
comprador refleje esa situación.

3) Sustituciones
Ninguna

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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1: La Corona

Estado de Ganancias & Pérdidas _______________________________________


por vuelta __________________________________________________________

(ML)
CEFE CEFE

Ventas (cantidad) __________coronas a ___________c/u =


________
______

Menos: Costo de Artículos Vendidos


_____________
_

Valor Inicial de Tarjetas ____________


+ Valor de Tarjetas Compradas ____________
- Valor Final de Tarjetas ____________

Equivalente: Ganancia Bruta


CEFE CEFE

Menos: Gastos generales


Mano de obra _____________
Equipos: Tijeras _____________
Cinta métrica _____________
Engrapadoras _____________
Otros _____________

Equivalente: Ganancias Netas

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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2: La Corona

Instrucciones

Situación:
Usted debe fabricar coronas para un mercado abierto con precios no determinados.
El mercado tienen una capacidad de absorción limitada de sólo ______ coronas.
Las empresas están en una fuerte competencia porque el comprador ha dicho que
comprará al “mejor” precio. La calidad es menos importante..
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Empresa
Cada empresa debe nombrar a una persona como empresario.

Responsabilidades de los empresarios


Determinar el número de trabajadores necesarios para producir el número de
coronas que pretende producir.
Determinar y comprar la cantidad de equipos y materia prima que será ser utilizada
en la producción de la oficina de los compradores con dinero verdadero.
El empresario no debe estar implicado en la fabricación de las coronas.
Haga una oferta unica al comprador, esta cantidad no está abierta a negociación
con el comprador. Se puede negociar el número de coronas que se propone vender.

Fases
Planeamiento & compras 10 minutos
Producción 20 minutos
Ofertas 2 minutos por empresa
CEFE CEFE

Compra por el comprador 5 minutos

Multas
Sólo deben realizarse actividades apropiadas en cada una de las fases, es decir, la
producción de coronas no debe ocurrir en la fase de planeamiento y compra. Si se
viola esta regla habrá una multa impuesta a quienes la infringen.
La multa es un mínimo de ___________.

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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 La Corona

Cuadro de Costo de Producción

Tarjetas

Tijeras

Engrapadoras
CEFE CEFE

Cinta métrica

Mano de obra (20 minutos por trabajador)


CEFE CEFE

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5.3. Producción y costos La Corona
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 4 La Corona

Como construir una corona

Requerimientos: 3 tarjetas, cinta métrica, tijeras y engrapadora


Instrucciones:
1. Tome las tarjetas
Ejemplo de la tarjeta
CEFE CEFE

99 mm

210 mm

2. Mida

3. Marque las líneas de corte

Grapas
2121
CEFE CEFE

Lado A Lado B

4. Corte a lo largo de las líneas punteadas

5. Una 3 tarjetas en un círculo con el lado B de una tarjetas superponiendo el lado


A de otra y engrape como se indica. El Lado B debe quedar en la parte exterior
de la corona.

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5.3. Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

PRODUCCION DE MOVILES

A: La historia
En este ejercicio, cada participante representa a una empresa individual que
produce 3 diferentes tipos de móviles. Durante el proceso de planeamiento, los
participantes tienen que comprar materiales, planear y experimentar con la
producción y llenar todos los formularios distribuidos por los facilitadores (compras,
requerimiento de finanzas, cálculo de ingresos y costos). Después de la producción,
se debe hacer un control de calidad de acuerdo con los estándares (algunos de los
colores y tamaños de los componentes de los móviles se han establecido
previamente). Apenas se termina con el proceso de venta, cada empresa calcula
sus resultados. Sobre la base de estos resultados, en la parte del procesamiento del
ejercicio, se analiza los diferentes tipos de costos, estrategias en las metas, punto
de equilibrio e indicadores económicos.
CEFE CEFE

El ejercicio continúa con una segunda vuelta, con diferentes precios, para poder
aplicar los conocimientos adquiridos. El ejercicio de Los Móviles encaja bien con el
curso del Planeamiento del Negocio, pues examina diferentes aspectos de la
factibilidad financiera y económica de la empresa e incrementa el conocimiento
sobre planeamiento y control de resultados en el proceso de la producción
(enfatizando problemas relacionados con los costos).

El ejercicio también puede realizarse dividiendo la clase en grupos donde cada


grupo represente a una empresa.
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5.3. Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Exploran los elementos básicos de los costos y del
participantes punto de equilibrio.
− Aplican indicadores financieros.
− Calculan la depreciación y los intereses.
− Desarrollan sus habilidades en el planeamiento.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Debaten sobre las causas del éxito y fracaso
de la situación y (comparan resultados estimados y alcanzados).
condiciones actuales del
− Aprenden de la importancia de la elaboración y
CEFE CEFE

grupo meta
mantenimiento de indicadores financieros.
Usos Costos, desarrollo del planeamiento de producción y
control, control de calidad.
Desarrollado en 1992 in Porto Alegre, Brasil
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5.3. Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 5h
Preparación del lugar − Al comienzo la sillas se acomodan en forma de U
− Después: los participantes organizan sus espacios de
trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro de instrucciones (reglas del ejercicio anexo10)
preparar − Diseño y precio del móvil (anexo 1)
− precio de los materiales de proveedores (anexos 3.1 y
3.2)
− formularios de los resultados (anexo 4)
CEFE CEFE

− copia del formulario de compras para cada


participante (anexo 5)
− 2 copias de la hoja de planeamiento para cada
participante (anexos 6 y 7)
− 2 copias de la hoja de evaluación para cada
participante (anexo 8)
Materiales para los Estándares de calidad de los móviles establecidos por el
facilitadores (durante el facilitador (anexo 2)
ejercicio)
Materiales para los − tarjetas de diferentes colores
participantes (durante el − cuerdas de lana cortadas en piezas de 70 cm
ejercicio)
− palos de paja o de madera
− un par de tijeras para cada participante
− goma para el 50% de los participantes
CEFE CEFE

− 1 aguja para cada participante


− cinta adhesiva
− 40 clips para papel
− lápiz y elástico para cada participante
− algunas mesas
− cuadros
Condiciones del lugar Suficiente espacio para producción individual

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5.3. Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción, 10’ Explicación de la situación
explicación de Explicación de las tareas y las reglas del ejercicio
reglas, Visión general del tiempo
instrucciones
Planeamiento (1ª 45’ Distribución de formularios
vuelta) Planeamiento y experiencia en producción, decisión
de lo que hay que comprar, calcular y llenar
formularios
Producción (1ª 30’ Esfuerzos individuales para ejecutar el plan de
vuelta) producción
Control de Cali- 15’ Exhibición y evaluación de la producción
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dad (1ª vuelta)


Valoración (1ª 15’ Cálculo de los resultados (tabulación de los datos)
vuelta) Análisis del planeamiento de los participantes
Procesamiento 90’ Explicación de costos, depreciación e intereses
(1ª vuelta) Resaltar la factibilidad financiera y económica
Planeamiento y 30’ Aplicar y reforzar lo que han aprendido los
cálculos (2ª participantes
vuelta)
Evaluación (2ª 15’ Publicación de los resultados
vuelta) Debate sobre los resultados de la 2ª vuelta
Procesamiento 60’ Aclarar la relación entre los resultados estimados y los
Final, alcanzados
Generalización Debatir sobre estrategia: meta mínima/máxima/ media
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Móviles

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introduce el ejercicio como una
oportunidad de practicar costos y
el plan de producción,
organización y control de
resultados.
Explicación 8' Explicar las tareas de los Explicar, Escuchar, Cuadro Dígales que escuchen las
de reglas / participantes (anexo 10): cada responder, preguntar con instrucciones cuidadosamente
instruccione participante representa una establecer informació pues sólo se repiten una vez.
s empresa individual y tendrá 75 patrones de n principal
min. para planear y producir calidad, y duración
Anuncie que sólo responderá a
móviles (como se muestran en el distribuir de cada
preguntas relacionadas con la
anexo 1). hojas / paso
hoja de instrucciones.
formularios
Aclarar las reglas del ejercicio
(anexos 1,
utilizando el cuadro preparado: copias de Cualquier otra información que
2, 3.1, 5, 6,
• los móviles deben producirse los
7) quieran obtener, aparte de las
de acuerdo con estándares de anexos que se ha impartido, la tendrán
calidad establecidos (anexo 2) que averiguar ante los
• cada móvil tiene un precio de facilitadores en forma individual.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Móviles

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
venta diferente (anexo 1)
• deben comprar los materiales
(recursos) de acuerdo con la
lista de precios (anexo 3),
llenar el formulario de
compras (anexo 5)
• van a tener que planear la
producción calculando los
ingresos y los costos
estimados así como las
necesidades financieras
(anexos 6 y 7)
Planeamient 45' Repita y aclare las estructura y Explicar, Escuchar, Los facilitadores permiten que los
o de la 1ª las reglas de la 1ª vuelta. responder, preguntar, participantes controlen su propio
vuelta vender planear y tiempo y actividades.
Los participantes deciden y materiales experimentar
la producción,
planean la producción y calculan Los facilitadores deben organizar
llenar
sus necesidades. el proceso de compra de
formularios
distribuidos, materiales de manera ordenada.
comprar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Móviles

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
materiales
Producción 30’ Los participantes deciden cómo Observar, Esfuerzo El facilitador debe estar seguro
de la 1ª y dónde van a hacer sus tomar notas individual de reforzar sólo la información
vuelta productos. Pero, los facilitadores para el relevante. No ofrezca información
estarán disponibles si los procesamie cuando la pregunta no hace
participantes piden información nto referencia a eso.
relevante.
Control de 15' Cada participante exhibe su Explicar Algunos participantes cuya
Calidad producción. razones producción fue descartada por el
El facilitador verifica cada para control de calidad pueden
artículo de acuerdo con los rechazar quejarse y presionar al facilitador
estándares de calidad (anexo 2). productos para que la acepte. No permita
que tengan influencia sobre
usted.
Publicación 15’ Visualización de todos los Llenar Calcular los Rotafolios Los resultados tienen que estar
de la 1ª resultados: el facilitador tabula cuadro resultados en base al claramente visibles para todo el
vuelta y los datos de acuerdo con la tabla anexo 4, alcanzados anexo 4, grupo (tome el tiempo de acuerdo
Evaluación de resultados. anunciar los hoja del con el tamaño del grupo).
Los participantes comparan el resultados, anexo 8
plan de producción y los distribuir y En caso que la hoja no estuviera
resultados. explicar disponible (de acuerdo con el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 7


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5.3 Producción y costos Producción de Móviles

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
El análisis de la hoja de anexo 8 anexo 6) el procesamiento debe
planeamiento (anexo 6) indica comenzar con la presentación de
las deficiencias de los los conceptos de los costos fijos y
participantes respecto a los variables (se requiere: 30 a 60
costos. La lógica de la hoja de minutos de tiempo adicional).
planeamiento es elaborada con
ellos.
Procesamie 90’ Los resultados de la 1ª vuelta Hacer Responder y Rotafolios Los participantes tienen la
nto de la 1ª deben de procesarse. preguntas debatir transparie oportunidad de expresar sus
vuelta clave, tomar ncias, emociones y llegar a
Preguntas clave:
notas para tarjetas conclusiones individuales.
• ¿qué siente ahora? el panel, proyector El análisis del planeamiento de
• Dígame algo sobre el proceso introducir los participantes (anexo 6) indica
de planeamiento. los sus deficiencias con respecto a
• Explíqueme sobre el proceso principales los costos.
de producción. conceptos Identificar y explicar los costos
• Dígame algo sobre el control fijos y variables (anexo 9),
de calidad. depreciación (costos versus
gastos) e intereses (factores de
¿Cuáles son las razones para el
costos).
éxito y fracaso?
El facilitador introduce

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Móviles

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
indicadores de factibilidad
financiera y económica.
Realización 30’ Esta vez, sólo habrán los pasos ver antes ver antes. ver antes Se realiza la 2ª vuelta para dar la
de la 2ª de planeamiento y cálculo, Trabajo oportunidad a los participantes a
vuelta considerando los cambios de individual en aplicar y reforzar lo que han
distribuir
precio. la hoja de aprendido.
anexo 3.2,
Explicación y preguntas 6, 7 planeamiento El proceso de producción no se
adicionales (anexos 3.2, sobreentiende.
Distribución de formularios 6, 7).
Planeamiento individual
Evaluación 15’ Publicación de resultados. Debatir Si dos participantes (ambos sin
Los participantes (divididos en conocimiento previo del tema)
grupos de 2) debaten los están en un mismo grupo, trate
resultados de la 2ª vuelta y las de reorganizar el grupo para
hojas de evaluación. reemplazar a uno de ellos por un
participante con más experiencia.
Procesamie 60’ El facilitador revisa la Hacer Responder y Panel, Explore los conceptos del punto
nto Final elaboración del punto de preguntas debatir tarjetas de equilibrio.
equilibrio, aclara su uso e clave tomar Presente el análisis de la meta.
interpretación notas para Después de que un par de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Móviles

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Examina la estrategia: meta el panel. participantes hayan examinado
mínima/máxima/media. los puntos principales, todo el
grupo analiza las dudas.
Aclara la relación entre los
Un participante sin previo
resultados estimados y
alcanzados. conocimiento elabora un caso,
explicando cómo se utiliza el
punto de equilibrio.
Generalizaci • ¿Qué puede aprenderse de Tarjetas Debate final sobre la importancia
ón este ejercicio? de elaborar y mantener dichos
• ¿qué puede mejorar en el indicadores en la empresa (por
proceso de producción? ejemplo, mejor aplicación del
capital propio; posibilidades de
• ¿qué puede mejorar en el reacción en una economía
control de costos? inflacionaria).
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Algunos participantes pueden tener conocimientos previos sobre costos,
depreciación, etc. No permita que manejen el debate y anime a otros a participar.

Los precios son ficticios. La relación entre los precios puede ser una buena base
para el cálculo de precios aplicados en un cierto momento y en un país en particular.

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Uno o dos participantes de cada grupo pueden establecer los patrones de calidad
en lugar del facilitador.

El ejercicio puede estar desarrollado por empresas formadas por grupos. La ventaja
CEFE CEFE

es un ahorro de tiempo y la desventaja es la falta de participación individual


completa (particularmente para aquellos que no tienen conocimiento previo)

2) Reducción/Ampliación
Si los participantes tienen dificultades en calcular y llenar los formularios (por
ejemplo, anexo 6 ó 7), el facilitador debe permitir más tiempo en el paso de
planeamiento.

Si el facilitador se da cuenta que los participantes necesitan adquirir más


experiencia, se hará una vuelta adicional. Pero, sin no hay suficiente tiempo, este
ejercicio también puede realizarse en una sola vuelta.

3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Producción de móviles

Diseño de Móviles y sus Precios

Tipo A: 16.00 (24.00)


CEFE CEFE

Tipo B:
24.00 (36.00)

Tipo C: 32.00 (48.00)


CEFE CEFE

Los precios en
paréntecorresponden a la 2ª
vuelta vuelta.

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Documento de la Sesión

Anexo 2 Producción de móviles

Estándares de calidad
Los estándares de calidad de cada Tipo de móvil lo establece el facilitador. Los
facilitadores pueden definir los colores y los tamaños de algunos triángulos/
cuadrados /círculos/rectángulos como se muestran en el ejemplo a continuación.
También se puede definir el tamaño del palo de madera y la cuerda de lana.
Durante el control de calidad, el facilitador puede aceptar un 10% de error.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Producción de móviles

Precio de Venta de los Materiales


Anexo 3.1 - 1ª Vuelta

Artículo Especificación Vida útil Precio


Años (Vuelta)

Cuerda 70 cm 2.10

Lápiz Venta/unidad 10 20.00


CEFE CEFE

Tijeras Venta/unidad 10 30.00

Paja/palito de diente Venta/unidad 2.00

Mesa Alquiler/unidad 3.00

Goma Venta/unidad 5 20.00

Mano de obra Por vuelta 5.00

Elástico Venta/unidad 10 10.00

Seguro contra incendio Por vuelta Cubre 100.00 2.00

Aguja Venta/unidad 10 10.00

Silla Alquiler/unidad 2.00


CEFE CEFE

Tarjeta Venta/unidad 2.00

El proveedor comprará de vuelta los equipos sobre la base del valor residual
(ejemplo: el elástico pierde 1/10 del valor cada año = vuelta).
La materia prima se malogra en un año = vuelta. No tiene valor residual.

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Anexo 3.2 - 2ª Vuelta

Artículo Especificación Vida útil Precio


Años (Vuelta)

Cuerda 70 cm 3.00

Lápiz Venta/unidad 10 40.00

Tijeras Venta/unidad 3 60.00

Palo paja/madera Venta/unidad 3.00

Mesa Alquiler/unidad 6.00

Goma Venta/unidad 5 40.00


CEFE CEFE

Mano de obra Por vuelta 6.00

Elástico Venta/unidad 10 20.00

Seguro contra incendio Por vuelta Cubre 100.00 4.00

Aguja Venta/unidad 3 20.00

Silla Alquiler/unidad 4.00

Tarjeta Venta/unidad 3.00


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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 4 Producción de móviles

Tabla de Resultados

NOMBRES
ARTÍCULO

PABLO MARIA ETC.

META

COSTOS VARIABLES TOTALES

COSTOS FIJOS:
CEFE CEFE

- GENERAL
- DEPRECIACION
- INTERESES

TOTAL COSTOS

INGRESOS ESTIMADOS

RESULTADOS ESTIMADOS

INVERSION INICIAL

CAPITAL PROPIO

CREDITO SOLICITADO
CEFE CEFE

PUNTO DE EQUILIBRIO

INGRESOS EFECTIVOS

RESULTADOS EFECTIVOS

MARGEN DE GANANCIA NETA

RETORNO DE CAPITAL PROPIO

RETORNO DE CAPITAL TOTAL

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 5 Producción de móviles

Formulario de Compra
NOMBRE:

Detalle los materiales, equipos y servicios que comprará, alquilará y/o contratará su
empresa.

ARTÍCULO CANTIDAD PRECIO


CEFE CEFE

COMENTARIO PARA EL FACILITADOR:

Durante el ejercicio, el facilitador puede hacer un simulacro de incendio en una de


las empresas con o sin seguro, una de cada Tipo. Una sorteo decidirá qué empresa
es afectada. Un contrato de seguro responde sólo si está especificado en el contrato
CEFE CEFE

y la empresa ha pagado por él.

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 6 Producción de móviles

Hoja de planeamiento 1 – Cálculo de Costos e Ingresos

COSTOS PLANEADOS VALOR

Total Costos Variables


Artículos: _________________________________________
_________________________________________
_________________________________________

Subtotal Costos Variables


CEFE CEFE

Costos Fijos: _________________________________________


_________________________________________
_________________________________________

Subtotal Costos Fijos


TOTAL COSTOS

INGRESOS POR VENTAS ESTIMADAS


(Precio de Venta x Cantidad)

RESULTADOS ESTIMADOS
(Ingresos menos el Total de Costos)

PUNTO DE EQUILIBRIO = Total Costos Fijos .


Precio Venta Unidad – Costo Variable Unidad
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COMENTARIO:

Esta hoja puede ser utilizada si ha habido un ejercicio previo para comprender los
costos fijos y variables (por ejemplo: Producción de Panqueques). Cuando los
participantes no tienen conocimiento de este tema, no es recomendable utilizar esta
hoja. Es preferible que se les apoye para que hagan por escrito los cálculos
financieros necesarios para hallar la proyección financiera de la empresa de
móviles.

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 7 Producción de móviles

Hoja de Planeamiento 2 – Requerimiento Financiero

INVERSION INICIAL VALOR

Materiales
+ (Más)
Otros Gastos
+ (Más)
Compra de Máquinas y Equipos
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INVERSION TOTAL

- (Menos)
PROPIO CAPITAL *

CREDITO REQUERIDO **

* Mínimo del 50% del Total de la Inversión Inicial

** Intereses: 10% por vuelta del Valor del Crédito


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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 8 Producción de móviles

Formulario de Evaluación

VALOR

INGRESO POR VENTAS

COSTOS VARIABLES TOTALES


COSTOS FIJOS:
CEFE CEFE

- General
- Depreciación
- Intereses
RESULTADOS EFECTIVOS

INDICADORES:
Margen de Ganancia Bruta =ingresos por venta x 100
total costos

Margen de Ganancia Neta = ingresos por venta x 100


total costos + impuestos

(el ejercicio no considera impuestos)

Retorno de capital propio = resultados efectivos x 100


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Capital propio

Retorno sobre el capital total = resultado efectivo x 100


total capital

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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 9 Producción de Móviles

Ilustración de Costos
CEFE CEFE
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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE
CEFE CEFE

0
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5.3 Producción y costos Producción de Móviles
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 10 Producción de móviles

Reglas del Ejercicio

1. Cada participante representa una empresa individual.

2. Tendrá 75 minutos para planear y producir móviles.

3. El anexo 1 muestra el diseño de los móviles.

4. Cada móvil tiene un precio de venta, como se indica en anexo 1.


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5. Debe seguir los estándares de calidad establecidos, como se indican en anexo 2,


para producir móviles.

6. Puede comprar los recursos necesarios para la producción de acuerdo con la


lista de precios (anexo 3). Para poder comprarlos, debe llenar y entregarme el
anexo 5.

7. En el paso del planeamiento, tiene que calcular los ingresos y los costos
estimados y también los requerimientos financieros (anexos 6 y 7).
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 23


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

PRODUCCION DE PANQUEQUES

A: La historia
Este ejercicio es parte del módulo de ”Producción y Costos” del programa de
capacitación. Introduce a los participantes en el estudio de los temas técnicos de la
administración de la producción y la estimación de costos.

Se invita a los participantes a asistir a una demostración en la cual un empresario


muestra su proceso de producción de panqueques. En el procesamiento del
ejercicio, los participantes identifican los elementos claves en la preparación del plan
de producción y obtienen conocimientos en el diseño y las mejoras en los sistemas
de producción a pequeña escala. También identifican los diferentes costos que
afectan a la empresa y aprenden cómo calcular el costo por panqueque.

El ejercicio es una oportunidad para introducir a los participantes al análisis de


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factibilidad de una idea. Conociendo la demanda y el precio que el mercado está


dispuesto a pagar por un producto dado, el análisis de costos es la base para
determinar la factibilidad de la empresa y/o para explorar las condiciones que hagan
que la empresa o la idea de negocio sea viable (es decir, explorar ideas para reducir
costos, incrementar la productividad, etc.).
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Identifican los elementos claves en la preparación de
participantes los planes de producción
− Adquieren conocimientos prácticos en el diseño de
sistemas de producción de pequeña escala
− Identifican los diferentes costos que afectan a la
empresa
− Comprenden la diferencia ente costos fijos y variables
y pueden clasificarlos
− Conocen una manera de calcular el costo por unidad
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(para las empresas que producen sólo un producto)


Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Deducen el concepto del punto de equilibrio
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Administración de la producción y las operaciones
Determinación de los costos del producto
Determinación del precio del producto
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 3 horas
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U frente a la
mesa de demostración con 2 paneles y un rotafolio
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
1 asistente
Ayuda didáctica a − Transparencia ”Lista de Maquinaria y Equipos” (Anexo
preparar 1)
− Transparencia ”Lista de Costos de Materiales y Otros”
(Anexo 2)
− Transparencia ”Lista del Proceso” (Anexo 3)
CEFE CEFE

− Transparencia ”Hoja de Estudio del Tiempo” (Anexo 4)


− Transparencia ”Cuadro del Proceso de Producción”
(Anexo 5)
− Transparencia ”Componentes del Costo” (Anexo 6)
− Cuadro ”Costos Fijos y Variables” (Anexo 7)
− Cuadro ”Costo por Unidad” (Anexo 8)
Materiales para los − 1 juego de utensilios para hacer panqueques (1 hornilla
facilitadores (durante el eléctrica, 1 batidora, 1 sartén panquequera, tazas
ejercicio) medidoras, 1 cuchara, 2 platos, 1 tazón, etc.)
− insumos para preparar los panqueques (harina,
huevos, mantequilla, aceite, azúcar, agua, leche,
mermelada, etc.)
− 1 juego de panqueques cocidos
− rotafolio, marcadores, calculadora, proyector
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− Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8.
Materiales para los − 1 copia por participante de:
participantes (durante el − Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8
ejercicio)
− Separata ”Ejemplos de Costos Fijos y Variables”
.(Anexo 9)
Condición del lugar − Asegúrese que todos pueden ver la demostración
− Suficientemente grande para permitir al grupo trabajar

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Introducir el ejercicio como una oportunidad para
explorar los conceptos relacionados con la
administración de la producción y las operaciones así
como los costos.
Demostración de 15’ Introducir su pequeña empresa de “producción de
los Panqueques panqueques” y demostrar cómo se produce sus
deliciosos panqueques. Los participantes observan
detenidamente el proceso y toman notas.
Venta de 10’ Los panqueques producidos se venden al precio más
Panqueques alto ofertado por los participantes.
Procesamiento I 60’-70’ Los participantes identifican los elementos claves en la
CEFE CEFE

(área de preparación de los planes de producción y adquieren


producción) conocimientos prácticos en el diseño de sistemas de
producción de pequeña escala
Procesamiento II 60’-70’ Los participantes identifican los diferentes costos que
(costos) afectan a la empresa, comprenden la diferencia ente
costos fijos y variables, pueden clasificarlos y conocen
una manera de calcular el costo por unidad (para las
empresas que producen sólo un producto)).
Generalización 10’ Todo proceso de producción puede ser mejorado y el
precio de venta (fijado por el mercado) debe cubrir
todos los costos.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 5' Motivar a los participantes explicar escuchar Vincule el ejercicio con el módulo
de marketing precedente donde
se estimó la participación en el
mercado así como el precio que
el mercado está dispuesto a
pagar por el producto o servicio.
Introduzca el ejercicio como una
oportunidad para explorar los
conceptos relacionados con la
administración de la producción,
operaciones y los costos, el
siguiente paso para preparar el
plan de negocios y el estudio de
la factibilidad de la idea de
proyecto.
Demostraci 15’ El facilitador que actúa como explicar, observar, Materiales 1. Presente su pequeña
ón de los empresario muestra el proceso hacer, escuchar, y equipos empresa de ”producción de
Panqueque de producción de su producto responder preguntar, para panqueques” (exhiba una
s (panqueques) mientras los tomar notas hacer los muestra del producto final) e

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
participantes observan. panquequ invite a los participantes a
es, asistir a la demostración de la
1-2 producción cuya finalidad es
mesas identificar los elementos
(ver críticos en el diseño del
requerimi sistema de producción y en la
entos en preparación de los planes de
parte C) producción. Pídales que
observen cuidadosamente y
tomen nota de lo que ven.
2. Muestre la maquinaria,
equipos y materia prima y
gradualmente demuestre el
proceso de producción de
panqueques. (Ver Consejos).
Venta de 10’ Los participantes manifiestan el preguntar, manifestar, panquequ Al final del proceso, pregunte a
Panqueque precio que pagarían por el escribir, comprar, es los participantes: ”¿Cuánto
s producto final (panqueque). vender pagar rotafolio pagarían por este panqueque?”
lapiceros Escriba los precios ofertados en
el rotafolio y véndalos al precio
más alto. Mantenga estos precios
a la vista de todos en el aula.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Trabajo de 30’- Los participantes identifican los Instruir, debatir, Anexo 1, 1. Forme 4 –5 grupos.
grupo 40’ elementos clave del proceso de distribuir 2, 3, 4, 5; 2. Distribuya a cada participante
preguntar
producción de panqueques. materiales, proyector; copia de Anexos 1, 2, 3 y 4.
responder lapiceros Pídales que llenen los
para las formularios 1, 2 y 3 con la
transpare información que recolectaron
ncias; y pídales que se preparen
1 copia de para presentar los resultados.
cada uno Conceda 20’ para la tarea.
de los Mientras ellos trabajan,
Anexos responda a las preguntas que
por pueden surgir sobre los
participant equipos, materiales o los
e pasos. Las preguntas sobre
costos se responden después.
3. Pida un voluntario de un grupo
que presente los resultados
del Anexo 1, otro que
presente los resultados del
Anexo 2 y un tercero, los
resultados del Anexo 3,
utilizando las transparencias.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
4. Imparta la información del
Anexo 4.
Procesamie 20’ – (Se hace junto con el paso Hacer las responder, Ver antes Pida que los participantes
nto I 30’ anterior, después de cada preguntas debatir escriban sus decisiones en la
(Proceso de presentación) clave columna de Observaciones de los
Producción) Pida a los participantes que formularios.
revisen el Anexo 1 y
pregúnteles: Todo proceso de producción
• ¿Qué maquinaria y equipo puede ser mejorado con la
puede ser sustituido finalidad de incrementar la
adecuadamente para lograr productividad, mejorar la calidad
una economía en la operación o reducir costos.
(es decir, menores costos),
mayor productividad, Al final del procesamiento
producción en masa (es decir, distribuya una copia del Anexo 5
apartarse del modelo de a cada participante.
cocina del hogar)
Pida a los participantes que vean
el proceso (Anexo 3) y la
información del Anexo 4:
• ¿Cómo puede mejorar el

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
proceso?
• ¿Por qué es útil conocer el
proceso de producción?
Procesamie 60’- Revise la lista de materiales. Hacer las Reflexionar, rotafolio; Anote todos los costos que
nto II 70’ Pregunte a los participantes: preguntas debatir, lapiceros; mencionen los participantes en la
(Costos) clave, proyector; manera que los nombren. Trate
• ¿Qué otros costos afectan a responder
explicar, transpare de extraer de ellos todo lo
esta empresa?
responder ncia de posible. Hágales pensar
• ¿Hay una diferencia entre específicamente en el “salario del
compone
costos como los del alquiler y empresario”, los costos de mano
ntes del
la harina? ¿Cuál es? de obra si tiene empleados y en
costo
Explique los pasos para calcular (Anexo 6); la depreciación. Cuando
el costo total por unidad. cuadros considere todos los costos que le
Considerando el precio que de costos fueron dados, muéstreles el
usted dijo estar dispuesto a fijos y Anexo 6 y organice la lista
pagar por un panqueque: variables siguiendo esa estructura.
• ¿Qué puede concluir sobre la y costo Luego, hágales pensar en la
viabilidad de este negocio? unitario diferencia entre costos como el
(Anexo alquiler y la harina para que
• ¿Voy a tener ganancias o voy 7,8); deduzcan los conceptos de
a perder dinero? 1 copia costos fijos y variables. Pídales
• ¿Qué puedo hacer para por que clasifiquen uno por uno todos

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
mejorar los resultados? participant los costos entre variables o fijos.
e de Muestre el Anexo 7.
Anexos Distribuya el Anexo 8 y explique
6,7,8,9 paso a paso, cómo calcular el
costo unitario, utilizando como
ejemplo la “empresa de
producción de panqueque”.
AL final distribuya una copia de
los Anexo 6, 7 y 9.
Generalizaci 10’ • ¿Cuáles son los principales preguntar responder, No todos los negocios o ideas de
ón puntos de aprendizaje que sintetizar proyectos son factibles. Dada una
usted extrae de este ejercicio? participación en el mercado y un
• ¿Por qué es necesario precio de mercado, los costos
conocer el proceso de necesitan ajustarse para poder
producción? vender los productos. Si la
• ¿Por qué es importante participación en el mercado no
conocer los costos fijos y puede ser modificada, eso puede
variables de mi empresa y exigir que se reduzcan los costos
calcular los costos? fijos, hacer que los costos fijos se
conviertan en costos variables,
• ¿Son factibles todos los etc.
negocios?

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Producción de Panqueques

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


1. Los facilitadores necesitan ensayar el proceso antes de la sesión para:
• Enumerar todos los materiales, equipos y maquinaria que implica el proceso.
• Diseñar el proceso de producción.
• Calcular el costo con información real.

2. Todo el proceso de producción de panqueques puede estar dividido en tres


áreas:
• ”tener listo”: implica la preparación necesaria, es decir, conseguir los
materiales (transporte), medir los ingredientes (inspección y operación), batir
los huevos (operación), mezclar la harina y los huevos (operación), etc.
• ”hacer”: implica verificar la temperatura de la panquequera (inspección),
poner el aceite en la panquequera (operación), vaciar la mezcla de los
panqueques sobre la panquequera, cocinar (operación y espera), etc.
• ”desocupar”: retirar el panqueque terminado de la panquequera (transporte),
CEFE CEFE

colocar el panqueque en un plato (almacenar), etc.

3. Para demostrar el proceso puede producir 2 ó 3 panqueques. Traiga 1 juego de


panqueques cocidos para tener suficiente y vendérselos a los participantes, así
como para mostrar el producto final al inicio del proceso.

4. Dedique suficiente tiempo para explicar la diferencia entre costos fijos y variables
y los pasos para calcular el costo unitario. Distribuya algunos ejercicios a los
participantes como tarea para la casa para practicar los puntos de aprendizaje
(de ejemplos de empresas comerciales y de servicios). Será necesario otra
sesión para explicar el proceso para calcular los costos de empresas que
producen más de un producto.

5. Anime a los participantes a que comiencen a clasificar sus costos y a calcular los
costos fijos y variables mensuales por unidad, de cada uno de sus productos.
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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Dependiendo de su programa de capacitación, usted puede utilizar el ejercicio en el
módulo de producción y desarrollar solamente la primera parte del ejercicio
relacionado con el plan de producción (es decir, puede conceder más tiempo para
diseñar un proceso mejorado de producción de panqueques). O puede utilizarlo en
el módulo de costos, comenzando con el proceso de producción, pero sólo como un
punto de entrada necesario para calcular costos, de manera que se pueda tener
más tiempo para la segunda parte del procesamiento.

2) Reducción/Ampliación
Ver antes.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Usted puede optar por otro producto.


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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

H: Anexos
Transparencia

Anexo 1 Juego de Producción - Producción de Panqueques

LISTA DE MAQUINARIA Y EQUIPOS

Artículos Costos Observaciones


(moneda local)
CEFE CEFE
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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 2 Juego de Producción - Producción de Panqueques

LISTA DE COSTOS DE MATERIALES Y OTROS

Artículos Costo Tipo Observaciones


(F o V)
CEFE CEFE
CEFE CEFE

F = Costo Fijo
V = Costo Variable

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 3 Juego de Producción - Producción de Panqueques

LISTA DEL PROCESO

Proceso / Pasos Op Es Tr Al In Observaciones


CEFE CEFE
CEFE CEFE

Leyenda: Op - Operación
Es - Espera
Tr - Transporte
Al - Almacenaje
In - Inspección

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
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Transparencia

Anexo 4 Juego de Producción - Producción de Panqueques

HOJA DE ESTUDIO DEL TIEMPO

Proceso/Paso Tiempo (en Observaciones


seg.)
CEFE CEFE
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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 5 Juego de Producción - Producción de Panqueques

CUADRO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN

MATERIA PROCESO EQUIPOS


PRIMA

LECHE PARA: MESA


CEFE CEFE

PREPARAR HORNILLA
HARINA PONER EN ELECTRICA
ORDEN BATIDORA
MANTEQUILLA VACIAR PANQUEQUERA
JUNTAR TAZAS
SAL AGREGAR PLATOS
MEZCLAR CUCHARA
HUEVOS BATIR CUCHILLO
CALENTAR TAZON
POLVO DE FREIR
HORNEAR VOLTEAR
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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 6 Juego de Producción - Producción de Panqueques

COMPONENTES DE LOS COSTOS

¾ COSTOS DE PRODUCCIÓN

Materia Prima
Mano de Obra
Gastos de Producción
(Electricidad, Transporte, Alquiler, Agua, etc.)
Salario del Empresario
CEFE CEFE

(Si participa en el proceso de producción)

¾ COSTOS DE ADMINISTRACION

Teléfono, Alquiler, Electricidad, Seguro, etc.


Salario del Empresario

¾ COSTOS DE VENTAS

Publicidad, Promoción, Comisiones, etc.

¾ DEPRECIACION
CEFE CEFE

De Maquinaria, Equipos y Herramientas

¾ COSTOS FINANCIEROS

Intereses

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 7 Juego de Producción - Producción de Panqueques

COSTOS FIJOS Y VARIABLES


CEFE CEFE

COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES

Son aquellos que no Son aquellos que varían


varían según la según la cantidad que se
cantidad que se produce
produce
CEFE CEFE

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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 8 Juego de Producción - Producción de Panqueques

COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)

Costos Variables

Producto: Costo unitario:

Precio de Venta: Producción mensual


(en unidades):
CEFE CEFE

Materia Prima Unidad de Precio de Cantidad Costo


compra Compra utilizada por
unidad
costeada

(1)Costo Total de Material Prima


Otros Costos Variables Costo Unitario
CEFE CEFE

(2)Otros Costos Variables


(3)Total Costos Variables por unidad costeada (1+2)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 8 Juego de Producción - Producción de Panqueques (página


2)

COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)

COSTOS FIJOS (POR MES) MONEDA LOCAL


CEFE CEFE

(4) Total Costos Fijos


(5) Producción mensual (en unidades)
(6) Costo Fijo por unidad (4/5)

(7) Total Costo por unidad costeada (3+6)


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5.3 Producción y costos Producción de Panqueques
CEFE CEFE

Separata

Anexo 9 Juego de Producción - Producción de Panqueques

Costos Fijos y Variables: Algunos Ejemplos

COSTOS COSTOS VARIABLES


FIJOS
Panadería Carpintería Al por menor Servicios

Materia Prima
Sueldos y Harina Madera Costo de los Materiales y
CEFE CEFE

salarios Azúcar Bisagras bienes piezas de


Beneficios Huevos Pintura repuesto
Sociales Sal Diluyente utilizadas en el
Salario del Mantequilla Tornillos servicio
empresario Polvo de Aguarrás
Alquiler Hornear Goma
Transporte Leche
Servicios Queso
públicos
Mantenimiento
Depreciación
Otros

Mano de Obra
Salario por kg Salario por Comisión de Tarifa por
pieza Ventas servicio
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producida prestado

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
CEFE CEFE

PRODUCCION DE MOCHILAS

A: La historia
Este ejercicio es sobre procesos de producción, división de la mano de obra y la
eficiencia que se obtiene de una estructura de producción adecuada. El facilitador
introduce el ejercicio explicando que los participantes van a actuar como consultores
de empresa para el Sr. Fulano. El Sr. Fulano es un hombre que comienza una
fábrica de producción de mochilas para estudiantes en las afueras de São
Paulo/Brasil. Ha elaborado un plan preliminar de cómo debe organizar la
producción, pero no está aún seguro si es la manera más eficiente de hacerlo. Por
tanto, necesita asesoría profesional.

El grupo se divide en sub grupos de 4 a 5 miembros. Sobre la base del material


distribuido por el facilitador, cada grupo tiene la tarea de proponer un proceso de
CEFE CEFE

producción que mejor se adecue a los requerimientos de producción (es decir, al


número de mochilas a ser producidas por mes) y la capacidad de producción de la
maquinaria. Al final, cada sub grupo presenta su propuesta al plenario.

Este ejercicio funciona bien en el proceso de producción. También debe funcionar


bien con grupos metas no dedicados a la producción pues en éste, el proceso de
producción también se puede examinar como un modelo que responde a la
necesidad de organizar bien el negocio propio y definir claramente los roles de cada
uno. Sin embargo, los facilitadores que lo utilicen, le deben incorporar un elemento
de competencia y de acción.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 1


5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes comprenden la importancia de definir
deben alcanzar los adecuadamente el proceso de producción (flujo del
participantes trabajo) y la división de la mano de obra.

Objetivos adicionales de Los participantes revisan la estructura de la organización


mayor nivel dependiendo y la división de la mano de obra en sus propias empresas
de la situación y para mejorar la eficiencia del negocio.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Producción, organización, división de la mano de obra
CEFE CEFE

Desarrollado en Brasil
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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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C: Información Adicional

Duración 1 – 2.5 h
Preparación del lugar Los participantes se sientan frente al rotafolio principal.
Las mesas son para uso sólo durante el trabajo de los
sub grupos.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Modelos de la maquinaria y herramientas plano de
preparar distribución de la fábrica (anexo 1);
− Instrucciones y plan preliminar del flujo de trabajo
(anexo 2);
− Modelo de una mochila (anexo 3):
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Materiales para los Ninguno


facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − 1 rotafolio para cada sub grupo
participantes (durante el
− papel de rotafolio
ejercicio)
− goma
− 1 escobilla para cada sub grupo
− 1 regla por sub grupo
Condiciones del lugar Suficiente espacio para permitir el trabajo de al menos 4
sub grupos
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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 10’ − Explicación de las tareas de los grupos
tema
− Formación de al menos 4 sub grupos
− Distribución de materiales
Trabajo de Grupo 40’ Los sub grupos preparan su propuesta para el proceso
de producción utilizando un plano de distribución de la
fábrica y los símbolos de la maquinaria y herramientas
(anexo 1).
Presentación 40’ (es Los sub grupos presentan sus propuestas y explican
decir 10’ sus decisiones.
por sub
grupo)
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Procesamiento 30’ Se debate sobre las dificultades que encontraron para


definir el flujo del trabajo, los aspectos que jugaron un
Generalización
papel en la toma de decisiones, los tipos de
producción y la mejor eficiencia como resultado de un
flujo de trabajo adecuado.
También se hace referencia a los negocios de cada
uno de los participantes.
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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ El facilitador explica que el informar y escuchar y anexo 1, El facilitador puede contar la
del tema propósito de este ejercicio es explicar hacer anexo 2, historia del Sr. Fulano con más
asesorar al Sr. Fulano que está preguntas anexo 3 detalle, ejemplo, que en verdad
instalando una fábrica para está en problemas porque la
producir mochilas para fábrica debe iniciar la producción
estudiantes. Aunque tiene ideas dentro de un mes y necesita,
de cómo debe ser la secuencia urgentemente, asesoría
del trabajo y cómo colocar la profesional.
maquinaria, no está seguro si
hay otras formas más
adecuadas para estructurar el
proceso del trabajo. Por tanto, la
tarea de los participantes será la
de presentar ideas propias de
cómo organizar el proceso de
producción de una manera
eficiente.
El facilitador divide el grupo en 4
sub grupos mínimos.
Luego, distribuye el material

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
para cada sub grupo:
• Anexo 1 contiene símbolos de
los equipos que juegan un rol
en el proceso de producción,
y un plano de distribución de
la fábrica. Los símbolos
pueden ser utilizados para
experimentar con las
diferentes
posibilidades/soluciones.
• Anexo 2 contiene información
sobre metas de producción y
una propuesta preliminar del
Sr. Fulano para el flujo de
trabajo/proceso de
producción. También contiene
información adicional sobre la
capacidad de producción y las
características de los equipos.
• Finalmente, el anexo 3 tiene
un modelo de la mochila a
producir y las preguntas a

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
responder por los sub grupos.

Trabajo de 40’ Los sub grupos debaten las observar a debatir, Tijeras, Hay dos posibilidades para
Grupo soluciones alternativas a la los sub experimentar Rotafolio visualizar los resultados del
propuesta preliminar del flujo de grupos y con diferentes papel, trabajo de grupo:
trabajo y experimentan con los tratar de posibilidades marcador • Los grupos pueden dibujar el
símbolos y las figuras del anexo seguir sus de flujo de es, plano de distribución de la
1. procesos de trabajo y rotafolios fábrica, los símbolos y su
toma de visualizar sus secuencia en el papel de
decisión propuesta rotafolio o,
finales.
• Pueden cortar los símbolos,
transformarlos en pequeños
modelos y pegarlos en el
“plano de distribución de la
fábrica”
Los grupos deben saber que
tienen la libertad para escoger
cualquiera de esas alternativas.
Presentació 40’ Los sub grupos presentan sus Invitar a sub grupos rotafolios El facilitador debe permitir que el
n propuestas y explican las grupos a escogen un y papel de plenario haga preguntas sobre las

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
ventajas frente al flujo del trabajo que hagan vocero que rotafolio explicaciones que dan los sub
del plan preliminar. su dirige la grupos en defensa de sus
presentació presentación decisiones, siempre que no se
ny y hace excedan el tiempo de
comprobar preguntas, si presentación de cada grupo.
si cubren es necesario.
todas las
preguntas
Procesamie 30’ El procesamiento se centra en preguntar y responder y Rotafolio Es recomendable pasar a
nto los siguientes temas: dirigir el debatir y máquina la lista de los aportes de
• Las dificultades encontradas debate; marcador los participantes (los puntos que
en la definición de la mejor tomar notas es el facilitador anota en el rotafolio),
forma de organizar el proceso en el y distribuirla al día siguiente.
de producción. rotafolio
• Los aspectos que influyen en
el planeamiento (es decir, las
características del proceso de
producción, el personal
disponible, los cuellos de
botella en el proceso de
producción y la capacidad de
producción instalada y

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
realmente utilizada).
• Diferentes tipos para
Generalizaci organizar el flujo de trabajo
ón (es decir producción en serie
y en línea, producción en
”islas”).
• La influencia de la
organización del flujo de
producción en la productividad
y eficiencia.
• Las implicancias que este
ejercicio puede tener en los
negocios de los participantes

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Ninguno.
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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
A primera vista, este ejercicio parece que sólo funciona con personas interesadas en
actividades de producción. Sin embargo, los puntos de aprendizaje que se alcanzan
pueden ser interesantes para empresas en el sector de servicios y/o comercial.

2) Reducción/Ampliación
No es recomendable reducir el ejercicio. Pero, algunas ideas para ampliarlo son
interesantes:

– Después del procesamiento, puede ser posible que los participantes hagan un
análisis del flujo del trabajo – las limitaciones que existen y las ideas para el
cambio – de sus propias empresas.

Se puede introducir un elemento de competencia. Por ejemplo: se elige un panel


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entre los participantes que decidirá finalmente cuál es la mejor solución y la
premiará.

3) Sustituciones
Ninguna.
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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 Producción de mochilas

Maquinaria y herramientas – símbolos

ƒ 1 Máquina de extensión manual (3)

ƒ 1 Máquina para cortes verticales (4)


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ƒ 1 Estampado pesado (para nylon y cuero) (5)

ƒ 1 Guillotina (para cortar cierres y etiquetas) (1)

ƒ 1 Máquina para laminar nylon y cuero (6)

ƒ 1 Máquina de coser (7)

ƒ 1 Máquina para fijar etiquetas (9)

ƒ Tijeras

ƒ 2 ventiladores pequeños (10)

ƒ Cajas de plástico (11)


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ƒ Estantes (2)

ƒ Mesas de trabajo (8)

Observación: El número entre paréntesis corresponde a los números en los


dibujos/símbolos en la siguiente página.

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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Anexo 1 Producción de mochilas (continuación)

Símbolos/modelos de la maquinaria y herramientas

10 2
6
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8
CEFE CEFE

7
4

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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Anexo 1 Producción de mochilas (continuación)

Dibujo del plano de distribución para la empresa CEFE – Mochilas

Vecino

12 m
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Vecino Vecino

8m

SH SH 1.5 m

Puerta de ingreso principal


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Calle
SH = Servicio Higiénico

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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Separata

Anexo 2 Producción de mochilas

CEFE-Mochilas Ltd.

El Sr Fulano pretende abrir una pequeña fábrica de producción de mochilas para


estudiantes en las afueras de São Paulo, con las siguientes características:

Vecino

12 m
CEFE CEFE

Vecino Vecino
5m
SH SH 1m

Puerta de entrada principal

Calle

Sobre la base de un estudio de mercado, la producción debe comenzar con 10.000


mochilas por mes, hasta alcanzar la meta final de 15.000 mochilas por mes a partir
del cuarto mes en adelante. El Sr. Fulano está contratando a 6 trabajadores para
esta producción y compra los siguientes equipos:

ƒ 1 Máquina de extensión manual


ƒ 1 Máquina para cortes verticales
ƒ 1 Estampado pesado (para nylon y cuero)
ƒ
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1 Guillotina (para cortes de cierres y etiquetas)


ƒ 1 Máquina para laminado de nylon y cuero
ƒ 1 Máquina de coser
ƒ 1 Máquina para fijar etiquetas
ƒ Tijeras
ƒ 2 ventiladores pequeños
ƒ Cajas de plástico
ƒ Estantes
ƒ Mesas de trabajo

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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Anexo 2 Producción de mochilas (continuación)

Flujo de Producción de CEFE-Mochilas Ltd.

producción
recepción de materia prima
verificación de materia prima
almacenaje de materia prima
extensión - preparación
verificación y control
a la sección cortes
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cortar el material nylon cortar cierres cortar etiquetas


cuero

verificar cortes
clasificación
transporte de material
poner nylon y cuero juntos
laminar
confección - coser
verificación y control
pulido y limpieza
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al acabado
arreglar etiquetas
envolver
verificación y control
almacenaje de productos terminados

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
CEFE CEFE

Anexo 2 Producción de mochilas (continuación)

Cortes:
El sistema de corte es convencional. La máquina de extensión permite extender el
material (cuero) sobre la mesa. La máquina de cortes verticales corta las piezas en
forma zigzag en los tamaños deseados antes de ir al estampado.
Los cierres y las etiquetas se cortan con la guillotina.

Costura:
Para la costura, es necesario
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ƒ Poner juntas las piezas de nylon y cuero por dentro y en las partes inferiores,
estamparlas y coserlas,
ƒ Preparar y coser los ojales y
ƒ Unir todas las piezas y terminar la mochila.

Capacidad de producción de la maquinaria y equipos:


ƒ 1 Máquina de extensión manual 1.500 láminas/día
ƒ 1 Máquina para cortes verticales 1.500 láminas/día
ƒ 1 Estampado pesado (para nylon y cuero) 140 láminas/hora
ƒ 1 Guillotina (para cortes de cierres y etiquetas)
- cierres 3.500/día
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- etiquetas 350/hora
ƒ 1 Máquina para laminado de nylon y cuero 700 piezas/día
ƒ 1 Máquina de coser 700 mochilas/día
ƒ 1 Máquina para fijar etiquetas 3.000 etiquetas/día

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5.3 Producción y costos Producción de Mochilas
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Separata

Anexo 3 Producción de mochilas

Modelo de mochila

Frente Parte de atrás Perfil


CEFE CEFE
CEFE CEFE

Sobre la base de la información que se ha presentado antes, se les pide que


respondan a las siguientes tareas:
1. Asesorar al Sr. Fulano en el diseño de la organización e instalación de su fábrica.
2. Definir la división de tareas del personal,
3. Definir para qué se necesita muchas cajas de plástico, estantes y mesas de
trabajo y
4. Proponga modificaciones al diseño preliminar de la fábrica.

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
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FABRICA DE MERMELADAS MERMATEX

A: La historia
Este ejercicio es un estudio de un caso práctico, utilizado para introducir a los
participantes al estudio de los aspectos técnicos del plan de negocios o a la
administración del área de producción de una empresa. Por un lado, están los
participantes que, en grupos, representan a diferentes empresas de consultoría. Por
el otro, Mermatex, una fábrica de mermeladas que necesita asesoría para resolver
tres problemas: encontrar la mejor solución para la distribución de la fábrica (pues
saben que es necesario el buen uso del espacio para mejorar la productividad y
reducir costos), conocer su capacidad máxima de producción (necesario para saber
si pueden cumplir con la demanda del mercado y ver la viabilidad de la empresa) y el
abastecimiento mínimo de pomos que necesitan para comenzar el negocio
(considerando el tiempo de espera para que el proveedor haga la entrega).
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Mermatex solicita a las empresas consultoras que presenten sus propuestas. A la


mejor le adjudicarán el contrato.

En el procesamiento del ejercicio, se examina el concepto y los diferentes tipos de


distribución, se determinan los criterios para definir una buena distribución así como
su efecto en el rendimiento de la empresa. Este punto es muy importante porque, en
general, los empresarios de pequeñas empresas no suelen prestar atención a este
tema. Normalmente, los trabajadores trabajan en malas condiciones y en medio de
un desorden. Esto significa, entre otras cosas, pérdida de tiempo (moviendo cosas
inútilmente), menor productividad y por lo tanto, mayor costo. Los encargados de
preparar el plan de negocios necesitan definir el espacio necesario para los equipos,
los suministros y los trabajadores y deben determinar la mejor distribución de
acuerdo con el proceso de producción.

Otro aspecto importante es el cálculo de la capacidad máxima de producción. Al


compartir con los participantes la manera de resolver este punto, se llegan a aclarar
el concepto y los pasos para los cálculos, así como las razones de la importancia de
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conocer esa cifra (para compararla con las necesidades del mercado, planificar la
producción y decidir las maneras de incrementar la capacidad o hacer mejor uso de
la capacidad ociosa).

Finalmente, cuando se comienza un negocio, los futuros empresarios necesitan


planear los requerimientos en materia prima para comenzar sin problemas. En el
procesamiento del ejercicio, los participantes examinarán la manera de hacerlo y
confrontarán las diferentes soluciones posibles y sus consecuencias.

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden sobre el concepto de la distribución y
participantes deducen algunos criterios básicos para diseñar una
buena distribución (o mejorarla) para un proceso de
producción dado y con respecto al espacio físico,
− Comprenden el concepto de capacidad máxima de
producción y descubren como calcularla,
− Calculan el abastecimiento mínimo necesario para
comenzar un negocio considerando el tiempo de
espera para que el proveedor haga la entrega.
Objetivos adicionales de Los participantes
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mayor nivel dependiendo − Aplican esos conceptos a sus planes de negocio o


de la situación y empresa.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Administración de la Producción
Desarrollado en América Latina
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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
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C: Información Adicional

Duración 21/2 - 3 horas


Preparación del lugar − Se sientan en forma de U para las instrucciones y el
procesamiento,
− 1 mesa y sillas para cada grupo de trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal; si es posible un experto en el tema
para que actúe como jurado
Ayuda didáctica a − cuadro con una solución adecuada para la distribución
preparar − separata con la solución de la capacidad máxima de
producción y el suministro mínimo inicial y el pedido de
reposición (Anexos 2 y 3)
− 1 copia de las instrucciones (Anexo 1)
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Materiales para los


facilitadores (durante el − algo de estambre de lana para resaltar los diferentes
ejercicio) tipos distribución (esto facilitará la visualización del flujo
y de los cruces)
− rotafolio
− suficientes paneles para colocar todas las soluciones
simultáneamente y poder comparar
− marcadores
− alfileres
− premio para el grupo ganador
Materiales para los − 1 copia de las instrucciones para cada participante por
participantes (durante el cada grupo:
ejercicio) − 1 papel de rotafolio
− algunas tarjetas de diferentes colores
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− algunos marcadores
− 1 regla, 1 lápiz, 1 borrador, 1 calculadora
Condición del lugar − suficiente amplitud para permitir trabajo de grupo
durante el ejercicio. Si es posible, dividir el aula con
paneles para el trabajo de grupo
− tener una mesa preparada para cada grupo con todos
los materiales que necesitan para el ejercicio salvo la
hoja de instrucciones

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Vincule el ejercicio con el ejercicio precedente de la
producción de panqueques donde se vio del diagrama
del proceso de producción. Introducir los siguientes
pasos de la preparación del plan de negocios, es decir:
− definir el espacio que van a necesitar para los
equipos, materiales, y recursos humanos
comprometidos con el negocio y planear su uso,
− calcular la capacidad máxima de producción (para
compararla con las ventas estimadas) y
− estimar el requerimiento de materia prima inicial o
de materiales para comenzar el negocio.
Instrucciones 10’ Introducir el caso Mermatex. Presentar al jurado
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encargado de seleccionar la mejor propuesta y


anunciarla adjudicación para el ganador.
Ejercicio de 45’-60’ − Definir y diseñar la distribución para el proceso de
grupo producción dado y la fábrica de Mermatex.
− Calcular la capacidad máxima de producción.
− Estimar el suministro inicial de pomos pequeños.
Presentación de 15’-20’ Compartir las diferentes propuestas y resultados de los
los resultados cálculos de cada grupo
Procesamiento 60’-75’ Se identifican diferentes tipos de distribución y criterios
para definir una buena distribución y se analiza el
efecto sobre el rendimiento de la empresa.
Se define la capacidad máxima de producción y se da
un ejemplo de cómo se hace el cálculo.
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Se estima el suministro inicial necesario y se analizan


las diferentes opciones considerando el efecto sobre el
capital de trabajo inicial que se necesita.
Generalización 15’ Se puede mejorar el uso del espacio físico que
redundará en el rendimiento de la empresa. La
capacidad máxima de producción debe ser mayor que
las ventas estimadas aunque capacidad ociosa
significa costo. Los suministros iniciales, si es posible,
pueden dividirse en lotes.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introducir el ejercicio. Vincularlo
con los conocimientos adquiridos
previamente durante el módulo de
marketing module (ventas
estimadas) y la sesión de los
panqueques (proceso de
producción y cuadro del flujo).
Decirles que el siguiente paso es
planear el uso del espacio físico
para sus procesos, calcular la
capacidad máxima de producción
y estimar el suministro inicial
necesario.
Instruccione 10' Leer el caso Mermatex y Explicar, Escuchar, Copia de Entregue a cada participante la
s responder a cualquier pregunta responder preguntar hoja de hoja de instrucciones.
relacionada con el texto. instruccio Dígales que escuchen
Anunciar a los participantes que nes para atentamente a las instrucciones.
formaran grupos que cada Anuncie que responderá a
representan empresas participant preguntas que aclaren lo que está
ey

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
consultoras que presentarán facilitador escrito en la hoja de
propuestas de soluciones a instrucciones.
solicitud de Mermatex. Cualquier otra información que
Introducir al jurado (como el quieran saber será respondida
experto que representa los durante el trabajo de grupo por el
intereses de Mermatex), facilitador y especialmente, por el
encargado de seleccionar la representante de Mermatex.
mejor propuesta al final del Forme grupos de 4-5 personas
ejercicio. después de leer las instrucciones
Anunciar el premio para el grupo y asigne una mesa a cada uno.
ganador.
Trabajo de 45’- Los grupos trabajan en el caso Distribuir Preguntar, 1 mesa Pueden surgir preguntas sobre el
grupo 60’ Mermatex, definen la distribución materiales, escuchar, para cada tamaño de los equipos. Dígales
y calculan la capacidad máxima responder debatir grupo que el espacio es suficiente para
de producción y el suministro de con: instalar todos los equipos (ellos
pomos inicial necesario. 1 regla, deben identificarlo utilizando las
1 lápiz, 1 tarjetas).
calculador Anímelos a resolver todas las
a, 1 papel preguntas utilizando su sentido
de común aunque no tengan
rotafolio, conocimientos técnicos.

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
tarjetas,
marcador
es)
Presenta- 15’- Cada grupo presenta y explica Escuchar, Explicar, Paneles, Todas los planos de distribución y
ción de 20’' en 5 min. la distribución preguntar aclarar lana, los resultados de cada grupo
resultados diseñada en el rotafolio y expone marcador deben estar a la vista de todo el
los criterios utilizados en esa es grupo.
solución y presenta los rotafolio El jurado también hará preguntas
resultados finales de los a los participantes para aclarar
cálculos. sus ideas.
Escriba los criterios expuestos
por los participantes.
Después de cada presentación,
puede resaltar los flujos de
material conectando cada paso
del proceso con un hilo de lana.
En este momento, los
participantes sólo presentan los
resultados de los cálculos no su
desarrollo.
Procesamie 30’- Preguntas clave: Hacer las Responder, Rotafolios Los participantes tienen la

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
nto I 40’ • ¿Fue fácil encontrar una preguntas debatir con las oportunidad de expresar sus
solución a la distribución? clave; distribució emociones y comprender el
¿Por qué? Tomar notas n de los concepto de la distribución,
• ¿Qué criterios tomó en para el grupos identifican los diferentes tipos de
consideración para diseñar panel distribución (dependiendo de los
esta distribución? (para cada resultados del trabajo de grupo) –
grupo) en cadena, por proceso,
combinado-; deducen los criterios
• ¿Cuáles son las similitudes o para diseñar la distribución (fácil
diferencias entre las circulación de los trabajadores y
diferentes propuestas? materiales, menores distancias
¿Puede identificar los para caminar, fases del proceso
patrones diferentes? Si es así, de producción, áreas de
¿cuáles? almacenaje, etc.) y analizan los
• ¿Cuál de las propuestas cree efectos del uso eficiente del
usted que respeta mejor los espacio en el rendimiento de las
criterios? empresas.
• ¿Por qué es importante
planear el uso del espacio en
una empresa?
Procesa- 15’- Un voluntario desarrolla los Preguntar, Demostrar el Rotafolio Pedir a un voluntario del grupo
miento II 20’ pasos para calcular la capacidad aclarar, proceso, marcador que llegó a la solución correcta

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5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
máxima de producción frente a responder responder, es que explique el proceso y aclare
todo el grupo utilizando el escuchar, la forma como se hizo.
rotafolio. preguntar, Responder a las preguntas que el
debatir participante no pudo responder.
Preguntas clave:
Utilice diagramas para mostrar el
• ¿Qué determina la capacidad punto crítico (cuello de botella)
máxima de producción? del proceso de producción.
• ¿Cómo se calcula? Los participantes deducen la
• ¿Cuál es el uso de esa cifra? necesidad de esta cifra para
compararla con las ventas
estimadas y ver la capacidad
ociosa o los puntos donde la
capacidad de producción necesita
mejorar.
Procesa- 15’- Un voluntario desarrolla los Preguntar, Demostrar el Rotafolio Pedir a un voluntario del grupo
miento III 20’ pasos para calcular el número de aclarar, proceso, marcador que llegó a la solución correcta
pomos inicial necesario frente a responder responder, es que explique el proceso y aclare
todo el grupo utilizando el escuchar, la forma que se hizo. Responder
rotafolio. preguntar, a las preguntas que el
Preguntas clave: debatir participante no puede responder.
Si otro grupo tiene otra solución
• ¿Qué determina las
pedirle que la presenten.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
necesidades iniciales? Los participantes deducen la
• ¿Hay otras soluciones? forma de estimar la necesidad
• ¿Cuáles son las inicial de pomos pequeños y
consecuencias de cada una evalúan la viabilidad y
para el empresario? consecuencias de las diferentes
soluciones en términos de capital
de trabajo necesario.
Adjudicació 5’ El jurado explica los criterios que Premio El jurado puede ser un “experto”
n del grupo utiliza para escoger la mejor invitado especialmente para esta
ganador propuesta, anuncia al ganador y sesión o usted puede escoger a
le adjudica el premio. un participante que debido a sus
conocimientos o experiencia está
facultado para que sea el juez. Si
ninguno de estos casos es
posible, entonces pida uno o dos
voluntarios e impártales
instrucciones al inicio del trabajo
de grupo.
Generalizaci 10’ • ¿Cómo puede mejorar el Preguntar Responder Rotafolio En este punto los participantes
ón rendimiento de la empresa con notas deben estar muy agotados por lo
considerando el área de tanto evite hacer preguntas.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 P Fábrica de mermeladas Mermatex

Pasos Time Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
producción?
• Hacer un resumen de los
principales puntos vistos hablar escuchar
antes.
• Motivar a los participantes a
que apliquen los conceptos
que han visto en la
preparación de sus planes de
negocios.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Algunos de los participantes pueden decir que no es posible diseñar la distribución
sin conocer el tamaño o algunas características básicas de los equipos y el número
exacto de trabajadores que tiene Mermatex. Aunque estén en lo correcto, motívelos
para que encuentren una solución, concentrándose más en los criterios que van a
considerar para definir la distribución. Una posible solución, para evitar esta
situación, es preparar tarjetas con las “maquinas” ya listas y entregarlas a los
participantes.

Los facilitadores que no son expertos en estos aspectos técnicos deben estudiar
sobre ellos antes para hacer un buen procesamiento (en especial, confronte los
diferentes criterios).
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Dependiendo del grupo meta, el ejercicio puede ser muy ambicioso, en términos de
objetivos de aprendizaje. En este caso, la tercera parte debe ser eliminada y tratada
después, cuando se prepare la proyección del flujo de caja y se determinen los
gastos pre-operativos necesarios.

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata
Anexo 1: Fábrica de mermeladas Mermatex

Instrucciones
Mermatex es una pequeña empresa que produce mermelada de fruta para exportar.
Su proceso de producción incluye las siguientes fases:

• Lavado de frutas en la máquina lavadora


• Pelado de frutas en las mesas de trabajo
• Cocido de frutas
• El llenado de la mermelada en los pomos pequeños
• El cierre de los pomos
• El etiquetado
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Para el proceso del lavado, la fábrica tiene un máquina lavadora que pude lavar
hasta 6000 kg de fruta por día. El pelado se hace manualmente por dos
trabajadores. En conjunto pueden pelar 300 kg por hora (en este proceso la fruta
pierde 5% de su peso). Luego la fruta se cocina en dos hornos con capacidad de 75
kg por hora cada uno (al final del proceso, la fruta pierde 10% de su peso). La pulpa
se pasa a pomos pequeños de 200 gramos cada uno. Este proceso se hace
automáticamente mediante una máquina que puede llenar hasta 1000 pomos por
hora. Después del llenado de los pomos, éstos se cierran a máquina, que puede
sellar 7000 pomos por día. Desde la máquina de cierre, los pomos son transportados
a la maquina etiquetadora que puede etiquetar 8000 pomos por día.

La empresa trabaja 10 horas diarias sin parar, 22 días por mes. Tiene todos los
empleados necesarios para cumplir con los requerimientos de producción.

Los pomos llenos se almacenan en cajas de 30 unidades. En el depósito se puede


almacenar 2200 cajas.
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Los propietarios de Mermatex necesitan su asesoría para:

1• Definir el mejor plano de distribución para su proceso de producción, tomando en


cuenta que en el diagrama dado (ver página siguiente) no se puede modificar
ninguna pared o ventana externa (se pueden hacer cambios internos).
2• Calcular la capacidad máxima de producción.
3• Determinar cual es el suministro mínimo de pomos para comenzar a trabajar,
considerando que Mermatex quiere tener un abastecimiento para asegurar la
producción de tres días y el proveedor tarda 3 días para hacer la entrega a partir
de la fecha que se le hace el pedido. ¿Cuántos pomos deben haber en el pedido
de reposición?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

Plano de distribución de Mermatex

Jardín del vecino

ventana
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pasaje Casa del


12 mts vecino
SH

entrada
10mts
CEFE CEFE

SH = servicio higiénico

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

Separata
Anexo 2 Fábrica de mermeladas Mermatex

Capacidad máxima de producción (Solución)

Proceso de Capacidad Capacidad Capacidad


producción máxima por día máxima por día
(en kg) (en pomos
pequeños) (*)
Lavado de frutas 6.000 kg por día 6.000 30.000
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Pelado de frutas 300 kg por hora 300kgx10hrsx0.95 14.250


(fruta pierde 5% de =2.850
su peso)
Cocido de frutas 75 kgx2=150 kg por 150kgx10hrsx0.90 6.750
hora (fruta pierde =1.350
10% de su peso)
Llenado en pomos 1000 pomos por 2.000 1.000sbx10hrs
pequeños hora =10.000
Cierre 7.000 pomos por 1.400 7.000
día
Etiquetado 8.000 pomos por 1.600 8.000
día
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(*) 1 pomo = 0,2 kg de fruta

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.3 Producción y costos Fábrica de mermeladas Mermatex
CEFE CEFE

Separata
Anexo 3 Fábrica de mermeladas Mermatex

Abastecimiento inicial de pomos (una solución posible)

Considerando que el proveedor tarda 4 días para cubrir un pedido, el empresario


debe hacer un pedido de 47.250 pomos (6.750 pomos>/día x 7 días) 4 días antes de
comenzar el proceso de producción. Cuando este pedido sea entregado en la
empresa, se debe colocar un nuevo pedido por el equivalente a los pomos
necesarios para 4 días de producción. De esta manera, se necesita renovar el
pedido de 27,000 pomos cada 4 días.
CEFE CEFE

Abastecimiento de pomos
(Número de pomos pequeños / reservas / reserva de seguridad)
borrar después
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

PLAN DE PRODUCCION Y TRABAJO DE CAMPO

A: La historia
En este ejercicio, los participantes continúan con el desarrollo de sus Planes de
Negocios trabajando en el planeamiento de la producción.

El facilitador les pide que hagan una revisión de sus planes de negocios con
referencia a este tema. Después les distribuye la separata “Formato de Plan de
Producción” para estimular a los participantes a que complementen sus propios
planes si es necesario.

Se hace una breve explicación de la terminología para aclarar estos conceptos.

Luego se distribuye el Anexo 2 – el “Plan de producción – Hoja de Requerimiento de


CEFE CEFE

Información” para animar a un debate y que los participantes puedan agregar algún
requerimiento de información a sus propios formatos.

Antes de concluir, el facilitador distribuye el anexo 3 “Plan de producción, Preguntas


Guía” para que las estudien antes de salir al trabajo de campo, al día siguiente.

En vista que es un ejercicio preparatorio para el trabajo de campo en sí, no hay


fases de procesamiento y generalización.

Este ejercicio se utiliza en la fase de Administración de Producción y Operaciones


del Plan de negocios.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Hacen referencia a los diferentes elementos de un plan
participantes de producción completo como el principal componente
de un plan de negocios;
− Formulan una definición común aceptada de los
diferentes elementos del plan de producción;
− Demuestran disposición para seguir el formato para
preparar un plan de producción para sus propios planes
de negocios.
Usos Administración de producción y operaciones, preparación
del plan de negocios; preparación para el trabajo de
CEFE CEFE

campo; diseño de sistemas de producción.


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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2h
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − separata “Formato de Plan de producción” (anexo 1);
preparar − Formulario “Hoja de Requerimiento de Información del
Plan de producción” (anexo 2);
− separata “Preguntas Guía del Plan de producción”
(anexo 3)
Materiales para los − paneles;
facilitadores (durante el − rotafolios;
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ejercicio)
− marcadores
Materiales para los − Manual “Prepare su Propio Plan de negocios” (ver
participantes (durante el introducción al plan de negocios)
ejercicio) − Hojas de papel;
− Lápices o lapiceros;
− copias de anexos 1 y 2 para cada participante
Condiciones del lugar − suficiente espacio
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Introducir el tema y los objetivos de esta sesión.
Revisar el Plan 30’ Revisar el contenido del Plan
de negocios
Distribuir 30’ Leer anexo 1 y verificar si el plan de negocios carece
Separata de algo; generar una versión revisada.
“Formato del Plan
de producción”
(anexo 1)
Aclarar 10’ Aclarar algunos de los términos utilizados en esta
terminología sesión.
Presentación de 20’ Los grupos presentan sus resultados en la clase y
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los grupos reciben retroalimentación de los facilitadores y


participantes.
Debate sobre 15’ Los participantes leen el formulario y lo discuten,
“Plan de buscando alguna pregunta adicional.
producción –
Hoja de
Requerimiento de
Información”
Preparación para 10’ Distribuir “Preguntas Guía del Plan de Producción”
el trabajo de (anexo 3) y pedir a los participantes que lo lean y se
campo preparen para el trabajo de campo al día siguiente.
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de campo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes. explicar escuchar Introducir el tema y los objetivos
El facilitador informa que a la de esta sesión.
fecha, ya deben haber
confirmado la existencia de un
mercado y haber escogido un
sistema de producción apropiado
para los productos que han
seleccionado. De hecho, deben
tener un plan de marketing
“tentativo” listo para cualquier
cambio que pudiera ocurrir como
resultado de los requerimientos
del sistema de producción.
En esta fase, el facilitador dice a
los participantes que van a
diseñar el motor de las pequeñas
empresas que proponen.
Revisar el 30’ Los participantes tienen la aclarar leer; debatir plan de Se debe mantener los grupos
Plan de oportunidad de revisar el Plan de cualquier negocios para el formato del plan de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
negocios negocios con respecto a los duda previamen negocios que se realizó antes
problemas de producción. te para mantener la consecuencia
preparado del formato.
por los
participant
es
Distribuir la 30’ El facilitador distribuye el anexo Distribuir leer; Copias El facilitador controla el tiempo
Separata 1 – “Formato de Producción” y anexo 1; responder; del anexo para evitar retrasos.
“Formato de concede un tiempo para su hacer revisar plan 1–
Plan de lectura. preguntas de negocios “Formato
producción” Luego les pide que vean si hay del Plan
(anexo 1) algún punto que falta en sus de
propios planes, de acuerdo a lo producció
que acaban de leer. n”
Aclarar la 10’ El facilitador aclara algunos Exponer; escuchar; escuchar; No hacer una exposición muy
terminología términos y pide que todos se responder preguntar preguntar larga. Observar el tiempo.
refieran a los temas relevantes preguntas
en el Manual “Prepare su Propio
Plan de Negocios”.
Presentació 20’ Luego se pide que los grupos escuchar; Presentar Plan de El facilitador controla el tiempo
n de los hagan la presentación de sus dar resultados; negocios para evitar retrasos. Cada grupo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
grupos resultados a sus compañeros. retroaliment dar y recibir revisado tiene aproximadamente 5 minutos
ación retroalimentac para presentar sus conclusiones.
El facilitador y colegas dan
ión
retroalimentación.
Debatir 15’ El facilitador distribuye el “Plan Distribuir leer, debatir Formulari Se debe estimular que los
sobre el de producción – Hoja de anexo 2; o “Plan de participantes agreguen algunos
formulario Requerimiento de Información” a animar y producció requerimientos de información en
“Plan de los participantes y les pide que dirigir n – Hoja sus propios formularios.
producción lean. debate de
– Hoja de El facilitador pregunta más sobre el Requerimi
Requerimie temas que los participantes tema. ento de
nto de consideren necesario para Informació
Información” averiguar durante su trabajo de n”– anexo
(anexo 2) campo. 2
Preparación 10’ El facilitador distribuye el anexo Distribuir escuchar Separata Muchos participantes
para el 3 – “Preguntas Guía del Plan de anexo 3 “Pregunta permanecerán en el lugar para
Trabajo de producción” y pide a los s Guía del elaborar sus planes de
campo participantes que las estudien Plan de producción. Solo unos cuantos,
antes de salir al trabajo de producció que aun necesitan información
campo al día siguiente. n” – básica saldrán al campo. Dé
anexo 3 asesoramiento individual.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Procesamie Este ejercicio no tiene los pasos
nto de procesamiento o
generalización pues es un
trabajo preparatorio para el
Generalizaci
trabajo de campo.
ón
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


En algunos casos, los participantes pueden sentir que se está repitiendo la sesión
anterior. Infórmeles que han aprendido y recolectado mucha experiencia cuando
estuvieron haciendo sus planes de marketing. Ese aprendizaje y experiencia puede
afectar el formato original del plan de producción y por lo tanto la producción de los
requerimientos de información del trabajo de campo.

Si es posible, permita a los participantes suficiente tiempo para estudiar todos los
documentos apropiados (especialmente el capítulo respectivo en el manual “Prepare
su Propio Plan de Negocios”) antes de enviarlos al campo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Ninguno

2) Reducción/Ampliación

Si hay limitación de tiempo, haga uso de un debate en clase para generar un formato
plan de producción revisado o recurra a una lectura.

3) Sustituciones

Ninguna
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5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Plan de producción & trabajo de campo

Formato del Plan de producción

1. Proceso de Producción

2. Capital Fijo

3. Vida del Capital Fijo


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4. Mantenimiento y Reparaciones

5. Fuentes de los Equipos

6. Capacidad Planificada

7. Capacidad a Futuro

8. Términos y Condiciones de la Compra de Equipos

9. Ubicación y Distribución de la Fábrica

10. Materia Prima Necesaria

11. Costo de la Materia Prima

12. Disponibilidad de la Materia Prima


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13. Mano de Obra

14. Costo de la Mano de Obra

15. Disponibilidad de la Mano de Obra

16. Productividad de la Mano de Obra

17. Gastos Generales de la Fábrica

18. Costos de Producción

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 Plan de producción & trabajo de campo

Hoja de requerimiento de información del Plan de producción

En los espacios a continuación, enumere la información requerida para cada


elemento del plan de producción considerando su producto o proyecto específico:

a) Producto:
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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

b) Proceso de Fabricación:
Información Necesaria Posible Fuentes Fecha Límite
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c) Estimado de la Capacidad:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

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5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

d) Maquinaria y Equipos:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

e) Ubicación de la Planta:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
CEFE CEFE

f) Distribución de la Planta:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

g) Edificio/Instalaciones:
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Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

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5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

h) Materia Prima:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

i) Servicios:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
CEFE CEFE

j) Medio Ambiente/Desechos:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

k) Mano de Obra:
CEFE CEFE

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

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5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

l) Costos de Producción:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

m) Otros Aspectos de Producción:


Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.3 Producción y costos Plan de producción & trabajo de
campo
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Plan de producción & trabajo de campo

Preguntas guía del plan de producción

1. ¿Qué es un proceso de producción?

2. ¿Qué local y maquinaria (activos fijos) se necesitan y cuál será sus costos?

3. ¿Cuál es la vida útil del local y la maquinaria?

4. ¿Cómo se hará el mantenimiento, hay repuestos disponibles localmente?

5. ¿Dónde y cuándo se puede obtener la maquinaria?


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6. ¿Cuánta capacidad se va a utilizar?

7. ¿Cuáles son los planes para utilizar la capacidad restante?

8. ¿Cuándo y cómo se va a pagar la maquinaria?

9. ¿Dónde se va a ubicar la fábrica y cuál será su distribución?

10. ¿Cuánta materia prima se necesita?

11. ¿Cuánto costará la materia prima?

12. ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el año?

13. ¿Qué mano de obra directa e indirecta requiere y cuáles deben ser sus calificaciones?
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14. ¿Cuál será el costo de la mano de obra?

15. ¿Hay trabajadores disponibles todo el año? Si no ¿qué efecto tendrá en la


producción?

16. ¿Cómo se motivará a los trabajadores?

17. ¿Cuáles son los gastos generales de la fábrica?

18. ¿Cuál es el costo de producción unitario?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

PRESENTACIÓN DEL PLAN DE PRODUCCION

A: La historia

Este ejercicio pretende hacer que los participantes se sientan seguros al presentar
su plan de producción y a desarrollar la habilidad de utilizar la retroalimentación de
especialistas y del facilitador para mejorar más sus planes de negocio.

El facilitador solicita que varios voluntarios presenten sus planes de producción ante
un panel invitado de especialistas en producción y en presencia del resto de la clase.
El facilitador permite que el panel haga preguntas sobre los resultados de cada
voluntario, resaltando los puntos débiles y recomendando medidas correctivas.
Después, el facilitador solicita a los especialistas que llenen un formulario de
evaluación (anexo 1) por cada presentación.
CEFE CEFE

Cuando se termina con las presentaciones públicas, el facilitador procede con


presentaciones privadas individuales. Cada participante presenta ante al menos dos
de los especialistas invitados. Una vez que todas las presentaciones individuales se
han realizado, el facilitador solicita a los especialistas que compartan sus
impresiones generales con los participantes.

Finalmente, el facilitador principal procesa el ejercicio, asegurándose que cada uno


de los participantes ha logrado un claro entendimiento de los puntos fuertes y débiles
de su plan de producción y que tienen que hacer más mejoras. El facilitador también
obtiene la impresión general de los participantes sobre la utilidad de los comentarios
que dieron los expertos y la seguridad de exponer frente a los expertos. El facilitador
llena el formulario “Lista de los participantes y sus respectivos proyectos” (anexo 2)
que tiene como fin, monitorear de cerca el desarrollo de los proyectos de los
participantes.
CEFE CEFE

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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Ganan seguridad al exponer frente a especialistas y
participantes banqueros.
− Traducen la retroalimentación de especialistas en más
acción, es decir, mejoran/revisan su plan de producción
antes de proseguir con el siguiente módulo.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Ganan experiencia al explicar los problemas frente a
de la situación y especialistas y funcionarios principales,
condiciones actuales del
− Aprenden las técnicas de la presentación a grupos de
grupo meta
CEFE CEFE

diferentes niveles de entendimiento,


− Aprenden a tratar la retroalimentación.
Usos Sub módulo Plan de producción, presentación del plan de
producción, retroalimentación sobre los resultados del
trabajo de campo
CEFE CEFE

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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4 horas
Preparación del lugar − Durante las presentaciones de los voluntarios, los
participantes se sientan formando una U, con una mesa
colocada al frente para las presentaciones de los
voluntarios y otra mesa y sillas colocadas para el panel
de especialistas.
− Después, durante las presentaciones individuales, el
panel se reubica en el aula.
− Finalmente, los participantes regresan a su formación
en U para el procesamiento.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal y un máximo de 3 especialistas en
CEFE CEFE

producción. Un banquero o un funcionario de ONG que


otorga micro-créditos pueden formar el panel.
Ayuda didáctica a − Formulario de la Evaluación del Plan de producción
preparar (anexo 1)
− Lista de los participantes y sus respectivos proyectos
(anexo 2)
Materiales para el − Paneles
facilitador (durante el
− Hojas de papel grande (para colocarlas en los paneles)
ejercicio)
− Rotafolios
− Transparencias
− Proyector
− Marcadores
− Alfileres
CEFE CEFE

Materiales para los − Proyector


participantes (durante el − Transparencias
ejercicio)
− Papel de rotafolio
− Marcadores
− Papel & lápices
− Modelo o foto de los productos proyectados por los
participantes (proyectos)
− Cualquier otro material de demostración que necesiten
los participantes

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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Presentar a los 5’ Con los participantes sentados, se presentan a los
especialistas a la especialistas y se les da la bienvenida
clase
Introducción del 1h El facilitador principal explica el propósito y el
ejercicio y procedimiento de la presentación de los planes de
presentación de producción.
los voluntarios. El facilitador dirige las presentaciones de voluntarios.
El facilitator solicita a los especialistas que llenen el
formulario de evaluación (anexo 1) por presentador.
Reacomodar el 10’ El lugar se reacomoda para las presentaciones
lugar individuales ante los especialistas.
CEFE CEFE

Presentaciones 45’ El facilitador principal se asegura que cada


individuales participante presente su plan a los especialistas y que
reciba retroalimentación constructiva.
Reacomodar el 5’ Se solicita a los participantes y especialistas que
lugar reviertan la distribución de sus ubicaciones.
Especialistas 20’ El facilitador principal solicita a los especialistas que
comparten sus compartan sus impresiones generales con los
impresiones participantes.
generales con los
participantes
Receso 30’ El facilitador programa el ejercicio de tal manera que
hay un receso para el refrigerio que da la oportunidad
de un encuentro informal con los especialistas.
Procesamiento 30’ Se debaten las experiencia de los participantes y los
CEFE CEFE

comentarios de los especialistas, así como los puntos


de aprendizaje que se deducen y se generalizan.
Generalización
Llenar anexo 2 10’ El facilitador completa la “Lista de participantes y sus
respectivos proyectos” (anexo 2)

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5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Presentació 5’ El facilitador pide que todos los Pide que se Sentarse, ninguna Algunos de los especialistas
n de los participantes se sienten y luego sienten los escuchar pueden provenir de bancos o
especialista presenta a los especialistas. participante ONGs que otorgan micro-
s s y presenta créditos. Los especialistas en
a los producción pueden ser de
especialista departamentos de producción de
s industrias de pequeña y mediana
escala.
Introducción 1h Se explica que la presentación Explicar; Presentar; Paneles, Se solicita a los participantes que
del ejercicio del plan de producción es dar la rotafolios, preparen modelos o fotos de los
y oportunidad a los participantes responder; escuchar; proyector, productos propuestos.
presentacio para que se relacionen con los transpare
nes de los especialistas en el tema y escuchar; debatir; ncias,
voluntarios reciban sus comentarios. El modelos,
procedimiento implica las moderar
presentaciones de voluntarios
ante el plenario, seguidas de
presentaciones y consultas
individuales ante los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
especialistas en el tema.
Luego, el facilitador, actúa como
moderador, les pide a los
voluntarios que presenten sus
planes de producción a los
especialistas del tema en los
rotafolios y transparencias
preparadas. También se debe
presentar un modelo o foto de
los productos de los
participantes (proyectos). Cada
voluntario tiene un máximo de
15-20 minutos para presentar su
plan de producción.
A continuación de cada
presentación del voluntario, se
pide que los especialistas hagan
preguntas sobre los resultados,
resaltando los puntos débiles y
proponiendo las medidas
correctivas.
Además, el facilitador principal

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
pide a los especialistas que
evalúen cada presentación sobre
la base de los factores en el
anexo 1.
Reacomoda 10’ Cuando se terminan las Reacomoda Reacomodar ninguno
r el lugar presentaciones voluntarias, el r
lugar es reacomodado para las
presentaciones individuales ante
los especialistas. Los
especialistas se ubican en las
cuatro esquinas del aula.
Presentacio 45’ El facilitador principal les pide a Supervisar Presentar; Panel, Permita que cada participante
nes cada participante que presenten escuchar; rotafolios, elija libremente al menos dos de
individuales y examinen sus planes con al Proyector, los especialistas.
ante los menos dos especialistas. Cada debatir Transpare El facilitador utilizará los
especialista especialista evaluará a cada ncias, formularios de evaluaciones para
s participante utilizando el modelos, monitorear el avance de los
formulario de evaluación (anexo Papel, participantes, así como para
1). lapiceros aislar los puntos fuertes y débiles
del trabajo de campo de los
participantes para sesiones

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
posteriores.

Reacomoda 5’ El facilitador principal solicita a reacomodar, reacomodar


r el lugar los participantes que reviertan la supervisar
distribución de sus ubicaciones
utilizadas al inicio de la sesión.
Los 20’ El facilitador principal solicita a Moderar, Escuchar; Rotafolio, Se debe pedir a los especialistas
especialista los especialistas que compartan hacer comentar papel que motiven y animen a los
s comparten sus impresiones generales con preguntas para participantes. Deben evitar ser
sus los participantes clave; rotafolio, muy críticos.
impresiones marcador
tomar notas
generales es,
para colocar
en el panel lápices
Receso 30’ Se debe programar un receso Conversar Conversar Refrigerio El programa general del ejercicio
para el para que el facilitador y los informalmen informalmente debe permitir el momento más
refrigerio participantes puedan te conveniente para el receso.
relacionarse más Se le debe pedir a los banqueros
(informalmente) con los y representantes de ONGs que
especialistas. dan micro-créditos que compartan
El facilitador debe emplear el con los participantes la forma de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


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5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
receso para que los especialistas solicitar el financiamiento y los
opinen sobre los proyectos que reglamentos importantes.
tienen mejor probabilidad de ser El facilitador debe tomar nota de
financiados (si hay banqueros los opiniones específicas sobre
entre los especialistas). participantes individuales y
explicarlas al respectivo
participante en privado.
Procesamie 30’ El facilitador Hacer Responder y Rotafolios Los participantes tienen la
nto • Consulta sobre lo que sienten preguntas debatir oportunidad de expresar sus
los participantes durante y clave; emociones y llegar a algunas
después de las Tomar notar conclusiones individuales.
Generalizaci presentaciones. para colocar
ón • Pregunta a los participantes en el panel
sobre los puntos de
aprendizaje que han extraído
de la presentación. Y si tienen
la impresión que los
especialistas han ofrecido una
asesoría sustancial. También
deben señalar la asesoría que
consideren que no es práctica

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
para sus propios contextos.
• Examina como abordar una
carga adicional que resulte de
la retroalimentación recibida.
• Pregunta si hay algún
participante que ve la
necesidad de cambiar su
proyecto después de la
presentación.
• Revisa los comentarios que
hizo el panel de especialistas
y agrega otras observaciones
para participantes específicos
durante el receso.
Anima a los participantes a
continuar trabajando duro, con el
mismo ímpetu que han mostrado
hasta la fecha.
Llenar el 10’ El facilitador completa el Escribir, Responder Papeles, El propósito del formulario es
formulario formulario del anexo 2 “Lista de lapiceros monitorear de cerca el desarrollo
Preguntar
para el los participantes y sus de los proyectos de los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Presentación del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
monitoreo respectivos proyectos.” participantes. Aunque las cifras
pueden cambiar hacia el final del
curso, el facilitador debe poder
identificar las variaciones de
todos los participantes,
retrospectivamente. Esto brindará
retroalimentación valiosa para los
próximos cursos que se diseñen.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Después que los voluntarios realicen la presentación, haga arreglos para los
encuentros individuales con los especialistas. Los especialistas deben sentarse en
tres o cuatro esquinas del aula que permita que los participantes tengan la
posibilidad de consultar con dos especialistas, por lo menos. Asegúrese que los
formularios sean llenados por el facilitador, aislando los puntos fuertes y los débiles
del trabajo de campo de los participantes para sesiones futuras. Comprometa a los
demás facilitadores a escribir los comentarios de los especialistas/banqueros para
examinarlos con los participantes después de la presentación. Antes de terminar la
sesión permítase un par de minutos para resumir las presentaciones.
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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Ninguno

2) Reducción/Ampliación

En general, el facilitador debe ser flexible en términos de la administración del


tiempo y debe centrarse en el nivel educativo y el tiempo que requiere para aclarar la
información necesaria. Algunas variaciones van a requerir una adaptación sustancial
del cronograma de la sesión:

• Si todos los participantes prefieren no divulgar los resultados de su trabajo de


campo en público y por lo tanto no hay presentaciones públicas, aun así, los
participantes deben tener la posibilidad de examinar sus planes en privado con el
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experto.

• Si todos los participantes quieren hacer una presentación pública, se requiere


más tiempo.

A veces puede ser difícil conseguir especialistas en producción. En este caso, el


facilitador asumirá el rol de los especialistas. Durante las presentaciones de los
voluntarios, también promueva los comentarios de los demás participantes.

3) Sustituciones

Ninguna
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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
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H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Presentación del plan de producción

Formulario de evaluación del plan de producción

Participante :___________________________

Proyecto Propuesto :___________________________

En los espacios a continuación, sírvase anotar los comentarios, sugerencias de


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revisiones y calificación general del plan de producción del participante.

Criterios Califica
ción (%)
1. Confiabilidad de las fuentes de información (Max.=15%) %
2. Totalidad y calidad de la información de producción (Max.=15%) %
3. Comprensión de aspectos de producción del proyecto (Max.=20%) %
4. Totalidad y precisión de la información de costos (Max.=15%) %
5. Precisión de cálculos de costos (Max.=15%) %
6. Viabilidad técnica general (Max.=20%) %
Total (Max.=100%) %

Observaciones:

___________________________________________________________________
CEFE CEFE

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

Firma:____________________ Fecha:____________
(Evaluador)
Nota: Debe hacerse en duplicado (una copia para el facilitador y una para el participante).

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5.3 Producción y costos Presentación del plan de
producción
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 Presentación del plan de producción

Lista de los participantes y sus respectivos proyectos

Participante Proyecto Ubicación Nivel de Empleo


Propuesto Propuesta
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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
CEFE CEFE

REVISION DEL PLAN DE PRODUCCION


A: La historia
Este es el ejercicio final del sub módulo del plan de producción. Pretende dar a los
participantes una segunda mirada final al plan de producción: identificar las lecciones
medulares en la preparación, el desarrollo y solución de problemas posteriores que
pudieran surgir en su implementación.

El facilitador informa a los participantes que acaban de completar el sub módulo del
plan de producción y que continuarán con el siguiente sub módulo sobre preparación
del plan de organización y gestión. Por lo tanto, el propósito de la sesión es revisar el
trabajo realizado dentro del sub módulo del plan de producción.

Luego, el facilitador resalta y examina junto con los participantes, las sesiones que
cubrieron el sub módulo de producción. El facilitador enfatiza también, la importancia
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de que los participantes estén muy conscientes de los problemas que van a
encontrar cuando implementen sus planes de producción en el futuro. Finalmente, el
facilitador indica los problemas pendientes en los planes de negocio que serán
abordados en los siguientes sub módulos del plan de preparación de O&G y el plan
financiero.
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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una segunda mirada final al sub módulo del plan
participantes de producción y hacen referencia a los principales
puntos de aprendizaje;
− Identifican las lecciones medulares en la preparación
del plan de producción;
− Resuelven problemas que pudieran surgir durante la
implementación en el futuro.
Objetivos adicionales de Los participantes obtienen experiencia y técnicas de
mayor nivel dependiendo revisión de sus planes y/o ideas.
de la situación y
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condiciones actuales del


grupo meta
Usos Administración de producción y operaciones, preparación
del plan de negocios, preparación del plan de producción,
revisión de planes/ideas.
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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
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C: Información Adicional

Duración 1 hora
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal y dos asistentes
Ayuda didáctica a Una transparencia con la lista de todas las sesiones en el
preparar sub módulo del plan de producción.
Materiales para los − Rotafolios
facilitadores (durante el − Paneles
ejercicio)
− Tarjetas
− Transparencia
− Proyector
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− Marcadores
− Alfileres
Materiales para los − Tarjetas
participantes (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Papel (cuadernos)
− Lápiz
Condiciones del lugar Ninguna
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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 5’ El facilitador presenta el propósito del ejercicio.
ejercicio
Presentaciones 10’ El facilitador principal presenta un resumen de las
de las sesiones sesiones que cubrieron las sesiones en el módulo del
que cubrieron el plan de producción que se termina.
sub módulo del
plan de
producción
Referencia a las 20’ El facilitador principal hace que los participantes
principales compartan las lecciones medulares aprendidas en la
lecciones en la preparación del plan de producción. Estas son
preparación del anotadas y luego examinadas, prestando atención a
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plan de las lecciones generales y su aplicación al contexto por


producción los participantes.

Considerar la 25’ El facilitador principal hace que los participantes


implementación identifiquen y examinen los temas que piensan que
de planes de pueden facilitar y/o perjudicar la implementación de
producción sus planes de producción en el futuro.
propuestos
Procesamiento Incluido en los pasos anteriores. El ejercicio también
puede ser visto como el procesamiento general de los
Generalización
temas en la preparación del plan de producción
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducció 5’ El objetivo del ejercicio es explicar; escuchar; ninguno Introducir el ejercicio como una
n del revisar los conceptos y responder; preguntar oportunidad para revisar el plan
ejercicio principios aprendidos en el sub de producción.
escuchar
módulo de producción que se
acaba de completar.
Presentacio 10’ El facilitador principal presenta, explicar; responder; Paneles, El facilitador debe hacer
nes de las vía una transparencia, una lista preguntar; interrogar; rotafolios, preparado un resumen de lo que
sesiones de las sesiones que cubrieron el escuchar; escuchar transpare se ha completado en forma de
que módulo del plan de producción escribir; ncias y puntos y exhibirlo ante todos los
cubrieron el que se ha completado. Para comentar proyector participantes.
módulo del cada sesión, invita a los
plan de participantes a que se refieran a
producción los principales eventos
ocurridos. Luego, agrega algo si
es necesario.
Resaltar las 20’ El facilitador pregunta a los interrogar; explicar Tarjetas, El facilitador principal debe pedir
principales participantes “¿Cuáles son las escribir; escuchar marcador a sus asistentes que registren
lecciones lecciones medulares que escuchar es; todos los puntos en el rotafolio o
de la aprendieron en la preparación paneles, se puede utilizar la técnica de la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
preparación del plan de producción?” rotafolios tarjeta y el cuadro. En cualquier
del plan de caso, el facilitador principal debe
producción examinar todos los puntos y
permitir otras ideas.
Alternativamente, como punto
inicial, el facilitador principal
puede utilizar los resultados del
procesamiento de cada sesión en
el módulo (si estuviera disponible
fácilmente).
Considerar 25’ El facilitador pregunta a los preguntar; responder; Un asistente debe registrar todos
la participantes: escuchar; debatir los puntos en el rotafolio (o con la
implementa “¿Cuáles son los problemas que escribir; técnica de la tarjeta y el cuadro)
ción de los
piensa usted que va a encontrar debatir igual que en lo anterior.
planes de El debate debe enfatizar factores
cuando implemente su plan de
producción que pueden facilitar/perjudicar la
producción en el futuro?”
propuesto implementación de sus planes de
producción en el futuro.

Procesamie [Incluido en pasos anteriores]


nto

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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s

Generaliza
ción
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se deben pasar a máquina los resultados de esta sesión y distribuirlos a los
participantes como separata.

Conceda tiempo a los participantes para que revisen y terminen sus planes de
producción, tomando en cuenta los comentarios de los especialistas y las
experiencias obtenidas en esta sesión. Invite a los participantes que entreguen sus
manuscritos a los facilitadores para que los lean con propósito de ofrecer
comentarios y proporcionar guía adicional.

En vista que redactar y terminar los planes de producción toma tiempo, los
facilitadores necesitan alentar a los participantes a que comiencen más temprano y
trabajen diligentemente. Los facilitadores también pueden brindar apoyo, en términos
de pasar a máquina los planes, en la medida de lo posible.
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5.3 Producción y costos Revisión del plan de producción
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Si los participantes presentan sus planes a los facilitadores de manera individual,
eso también plantea que haya reuniones de revisión individuales con los
participantes. En ese caso, se tiene que programar el tiempo necesario.

3) Sustituciones
Ninguno
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5.4 Organización & gestión La granja
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LA GRANJA

A: La historia
El ejercicio de la granja demuestra la importancia de la comunicación en la empresa
con respecto a los procesos de planeamiento e implementación. También crea un
contexto en torno al cual se diseña el organigrama.

En el ejercicio de la granja, los participantes se dividen en 3 grupos que consisten


en planificadores, operadores y observadores. Los planificadores diseñan granjas
utilizando un conjunto de juguetes de plástico sin que los operadores vean el
resultado deseado. Luego, los planificadores comunican lo que los operadores
deben construir utilizando un conjunto de juguetes de plástico, idéntico. Dos de los
grupos están limitados por la comunicación que pueden utilizar para cumplir sus
tareas. Luego de la fase de operación, se comparan las granjas planeadas y
construidas. El éxito del grupo depende de la calidad de sus comunicaciones.
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Luego, el facilitador principal facilita un proceso en el cual los participantes elaboran


un organigrama de la granja con 50 personas en el personal de planta. Es
importante anotar que el ejercicio de comunicación tuvo lugar dentro de una mini
jerarquía. Los operadores (inferiores) llevaron a cabo las instrucciones de los
planificadores (superiores). De manera que el estilo de comunicación dentro de
estructuras empresariales similares tiene un impacto directo sobre sus resultados.
Este es el vínculo clave entre la comunicación y los organigramas (que son las
jerarquías).

Luego en la fase de procesamiento y generalización del ejercicio, se explora la


relación entre una comunicación efectiva y las estructuras jerárquicas.

El ejercicio de la granja se utiliza en la parte de organización y gestión de la


preparación del plan de negocios. Es una buena herramienta para introducir el tema.
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5.4 Organización & gestión La granja
CEFE CEFE

B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia de la comunicación integral y
participantes efectiva,
− Elaboran un borrador del organigrama de sus
empresas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Toman en cuenta la necesidad de un esfuerzo
de la situación y coordinado, unificado y eficiente para alcanzar los
condiciones actuales del objetivos empresariales al diseñar su organigrama,
grupo meta
− Desarrollan su competencia en comunicaciones,
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− Determinan estilos interpersonales y enfoques en las


instrucciones del planeamiento y su implementación
dentro de la estructura jerárquica.
Usos Organización y gestión
Competencias empresariales
Organigrama
Desarrollado en Tailandia 1990
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5.4 Organización & gestión La granja
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C: Información Adicional
Duración 2 a 3 horas
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
− Colocar 6 mesas de forma rectangular, 2 filas de 3
mesas cada una
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Tarjetas para los titulares del organigrama
preparar − Separata "Diseñar un organigrama" (anexo 1)
− Papel y lapicero para anotar observaciones
Materiales para los − Los observadores comentan el formulario (anexo 2)
facilitadores (durante el
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ejercicio)
Materiales para los − 6 juegos de animales de granja (juegos de juguetes de
participantes (durante el plástico) que incluyan animales, casas, verjas, etc.
ejercicio) − Tarjetas
− 9 hojas de rotafolio
Condiciones del lugar Ninguna
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5.4 Organización & gestión La granja
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general


Pasos Dur. Contenido principal
Introducción 10' Formar grupos
/explicación de Dar instrucciones a los planificadores, observadores e
las reglas operadores

Planeamiento 5' - 10' Los planificadores diseñan la granja


Construcción 20' Los planificadores comunican el resultado deseado a
los operadores mientras construyen la granja
Diseño del 20' - 30' Aplique la lluvia de ideas en los requerimientos de
organigrama personal para una granja de 50 personas y determine
la relación entre ellos y diseñe el organigrama
Procesamiento 20' - 30' Resalte las razones del éxito y fracaso
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Generalización 10' - 20' Principios de comunicación efectiva


Diseño de organigrama
Aplicación 20' Diseño de un borrador del organigrama para su propia
empresa.
Los participantes comentan sobre sus organigramas.
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)


Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos
del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Infórmeles que tienen la
oportunidad de planear y
construir una granja, en grupo.
Explicación 10' Dividir a los participantes en 3 Dividir en Escuchar/ Los grupos se deben reunir entre
de las grupos. grupos, sub- agruparse las 2 filas de mesas. El Grupo A
instruccione Dividir cada grupo en sub grupos, al lado de la mesa de la
s/reglas grupos, uno que actúa como designar a izquierda, B al centro y C a la
planificadores y el otro como observadore derecha.
operadores. s Los sub grupos se reúnen en la
Designe un observador por sub- mesa sea al frente o detrás de
grupo. ellos.
Una vez seleccionados los
observadores se ubican en la
parte frontal del aula. Puede ser
que no sea posible nombrar a
El facilitador principal imparte observadores si hay un número
instrucciones a los sub grupos, limitado de participantes. El
mientras que el asistente da número mínimo de participantes
instrucciones a los observadores es nueve.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
fuera del aula.
• Grupo A – los planificadores
están limitados a impartir Los grupos no van a entender lo
instrucciones por escrito a su que van a tener que comunicar
contraparte, los operadores. en esta fase. Dígales que los
Los operadores no pueden Escuchar,
planificadores van a saber en la
hacer ninguna pregunta, oral leer,
fase de planeamiento y que se lo
ni escrita.. preguntar
Explicar comunicarán a los operadores en
• Grupo B – los planificadores la fase de operaciones.
están limitados a impartir Sólo explique las preguntas que
instrucciones y a responder a se refieren directamente a la
su contraparte los tarea en cuestión.
operadores. Los operadores
sólo pueden hacer preguntas
por escrito. 1
• Grupo C – pueden formulario
comunicarse por cualquier de
medio (escrito o verbal). comentari
También pueden hablar y os de
analizar los problemas. observado
Puede ser necesario asignar
res
El asistente les pide a los
(anexo 2) observadores a los demás

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
observadores que lean el por grupos, especialmente si muestra
formulario de comentarios del observado tener prejuicios en sus
observador y les explica r observaciones.
cualquier pregunta que pudieran
tener.
Fase de 10' Los operadores abandonan el Observar, Esperar, 3 juegos Para que los observadores
planeamient aula cuando los observadores tomar notas diseñar, de granja comprendan integralmente lo que
o entran. de observar de los planificadores necesitan
Los planificadores construyen acontecimie juguete conseguir, es fundamental que
sus granjas sobre la mesa en ntos de observen la fase de
torno a la cual se reúnen. Esto relevantes plástico; planeamiento.
debe hacerse sobre una pieza para el 6 hojas de
de papel de rotafolio. procesamie papel de
nto rotafolio
Después que los planificadores
han completado su tarea, la
Los operadores no deben poder
cubren con papel de rotafolio. ver el resultado deseado de los
planificadores.
Fase de 20' Los operadores son convocados Observar, Observar, 3 juegos Si los planificadores necesitan
operaciones al aula y se dirigen a su mesa, tomar notas construir la de granja destapar el diseño de su granja
opuesta al de su contraparte, los de granja, dar de porque olvidaron como se veía,
acontecimie instrucciones, juguete asegúrese que los operadores no

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5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
planificadores. ntos hacer de puedan verlo.
Luego, los planificadores relevantes preguntas, plástico,
comunican lo que deben hacer para el debatir
3 hojas de
los operadores en el papel de procesamie
papel de
rotafolio con el juego de la nto
Rotafolio Asegúrese que los sub-grupos
granja.
juegan el rol asignado y sólo
Los grupos sólo pueden
utilizan el método de
comunicarse de acuerdo con sus
Revelar el comunicación según las
instrucciones.
resultado instrucciones recibidas.
Una vez que se complete el
deseado, Una buena manera de asegurar
plazo, descubrir el resultado de observar los que esto suceda es instruyendo a
los planificadores y compárelo
resultados de los sub-grupos a que
con el producto terminado de los
cada grupo permanezcan en sus mesas o
operadores.
tener una líneas entre las filas
que no podrán cruzar.
Fase de 20' - Los participantes se sientan Facilitar, Escribir en las Tarjetas, Los participantes pueden esperar
diseño de 30' formado una U. diseñar tarjetas, papel que se procese el ejercicio en
organigram Deje que los participantes organigrama acomodar las kraft, esta fase. Infórmeles que antes
a piensen en una gran granja de , mover tarjetas titulares de hacer eso, vamos a diseñar un
por lo menos 50 personas. tarjetas, preparado organigrama.
escribir y s para la
Averigüe qué personal se

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
requiere. Las respuestas hay dibujar en administra
que escribirlas en las tarjetas. papel Kraft ción,
Permita que los participantes producció Las tarjetas se colocan sueltas.
agrupen las tarjetas bajo los n, Sólo una tarjeta por función.
titulares preparados. marketing
y finanzas Si las tarjetas reflejan funciones,
haga que reflejen puestos en la
granja, es decir, sembrar la
semilla & cosechar = sembrador
& cosechador.
Permita que los participantes
determinen las relaciones entre Las tarjetas se acomodan en
las diferentes actividades con el niveles de responsabilidad.
propósito principal de lograr Dibuje las líneas que indican la
coordinación y unidad de cadena de comando entre los
esfuerzos. Establezca las niveles funcionales y de
responsabilidades y la autoridad responsabilidad sobre el papel
de cada tarea. kraft. Indique la cantidad de
personas en puestos colocando
números en las tarjetas.
Procesamie 20' - Preguntas clave: Hacer Responder y Notas Es importante tomar nota que el
nto 30' • ¿Por qué un grupo fue más preguntas debatir hechas ejercicio de comunicación tiene
exitoso que los demás? clave; durante la lugar en una mini-jerarquía. Los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
• ¿Qué dificultades tuvieron los Dirigir el Responder y fase de operadores (inferiores) siguen las
planificadores con los debate, debatir planeamie instrucciones de los
operadores y viceversa? escribir en nto y planificadores (superiores). De
• ¿Qué ayudó a implementar rotafolio operacion manera que el estilo de
las instrucciones con es por los comunicación en estructuras
precisión? facilitador empresariales similares tiene un
es y impacto directo sobre sus
observado resultados. Esto es el vínculo
res clave entre comunicación y
organigramas (lo que es la
jerarquía).
Si este vínculo no es aparente en
el procesamiento, debe ser
comunicado a los participantes.
Cada uno de los sub grupos y
observadores deben responder a
las preguntas.
Generalizaci 10' - Preguntas clave: Hacer Responder/ Rotafolio
ón 20' • ¿Qué principios debe tomar preguntas debatir
en cuenta un sistema de clave, dirigir
comunicación para una debate,

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión La granja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
o
estructura eficaz y eficiente? escribir en
• ¿Qué estrategias (adaptación, rotafolio
rediseño y complementación)
puede utilizar una empresa
para mejorar su sistema de
comunicación y la estructura
empresarial para asegurar el
éxito?
Aplicación 20' Permita que los participantes Preguntar, Separata rotafolio Asegúrese que las preguntas
lean la separata y recoja el responder "Diseñar un están relacionadas para asegurar
borrador del organigrama de sus organigrama" que el organigrama va a resultar
empresas en 10'. (anexo 1) exitoso.
Pida voluntarios para que
presenten sus organigramas en
papel de rotafolio a los
participantes.
Permita que los participantes
comenten y pregunten al
diseñador para aclarar puntos.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

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5.4 Organización & gestión La granja
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Mesas
Asegúrese que las mesas de los planificadores y operadores no están muy cerca
una de otra. Esto evitará la tentación de no cumplir los roles conforme fueron
instruidos.

Percepción de los participantes


Es posible que los participantes no vean la necesidad de clasificar a su personal en
administración, finanzas, marketing y producción, si son empresas unipersonales sin
empleados. Sin embargo, ellos tienen que cumplir con las funciones de
administración, finanzas, marketing y producción en sus empresas. ¿Pueden
hacerlo solo? Si no es así y si están aplicando una estrategia complementaria, haga
que incluya a esos “socios” en el organigrama.

Si los participantes están cubriendo todas las funciones ellos mismos, pídales que
hagan el ejercicio pensando en “cómo se vería mi empresa cuando crezca“.
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Recopilación de organigramas en borrador


Circule en el aula mientras los participantes hacen el borrador de sus organigramas
particulares y ofrezca ayuda y corrija errores.
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5.4 Organización & gestión La granja
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Competencias empresariales: Detenga el ejercicio de la granja antes de la fase del
organigrama y procese los resultados. El procesamiento debe centrarse en las
cualidades empresariales que tienen efecto en la comunicación.

2) Reducción/Ampliación
Después que los participantes han diseñado sus organigramas, presénteles
diferentes escenarios problemáticos y pregúnteles cómo los superarían tomando en
cuenta sus organigramas. Los escenarios pueden incluir una carga de trabajo en
producción; que surja la necesidad de un proyecto de investigación y desarrollo y el
fallecimiento de una persona clave.

3) Sustituciones
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En lugar de utilizar un juego de granja de juguete, utilice soldaditos de juguete si es


apropiado. En general, cada soldado tiene un rol específico (es decir, soldados a
pie, a caballo), de manera que el vínculo entre el organigrama y las funciones de las
personas puede verse más claramente.

Si lo que se desea como resultado es mejorar una comunicación efectiva, el juego


de granjas puede ser reemplazado por cualquier cosa (ejemplo, piedras, lapiceros,
etc.) siempre que los planificadores y los operadores tengan idénticos artículos.
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5.4 Organización & gestión La granja
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 La granja

Diseñar un Organigrama

El estudio de O&G tiene como objetivo diseñar una estructura en organización y


gestión, un sistema, efectivos para alcanzar los objetivos del empresario. Hace una
distinción entre las actividades pre-operativas y las operaciones de organización y
gestión del proyecto.

Generalmente, la O&G comprende los siguientes aspectos:


a) Forma de organización
b) Organigrama (estructura de organización)
c) Patrón del Personal
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d) Actividades pre-operativas
e) Programación de las actividades pre-operativas vía el Cuadro Gannt
f) Costos pre-operativos

Forma de Organización

a) La opción incluye:
• Propiedad unipersonal, caracterizada por:
• Una persona es el único propietario
• Relativa libertad del control gubernamental
• Generalmente, no hay impuesto a la renta sobre la empresa, sólo sobre el
propietario
• Responsabilidad personal ilimitada en caso de deudas de la empresa
• Resolución luego del fallecimiento del propietario
• El propietario es, comúnmente, el empresario y el gerente general
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b) En Sociedad, caracterizadao por:


• Dos o más personas son los propietarios
• Algunos propietarios pueden estar activos en la gestión, otros sólo como
inversionistas
• Los derechos y obligaciones de los socios se determinan por contrato
• Responsabilidad personal ilimitada para las deudas de la empresa.
• Resolución a la muerte de uno de los socios

a) Sociedad Anónima (Corporación), caracterizada por:


• La Sociedad tiene personería jurídica, separada y distinta a la de los
propietarios (accionistas)

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5.4 Organización & gestión La granja


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Su continuidad no está afectada por deuda o transferencia de acciones


• Está sujeta a más control gubernamental que la propiedad unipersonal o en
sociedad
• Impuesto a la Renta sobre las ganancias y dividendos de la sociedad
• Gerentes profesionales, otros que no sean accionistas, generalmente
administran la sociedad.
• Las Sociedades Cerradas, en general incluyen a miembros de una familia o a
amigos como sus accionistas.
• Una sociedad anónima (corporación) que emite valores al público se llama
sociedad anónima abierta.

La opción entre los tipos de organización arriba mencionadas, depende de los


objetivos del empresario, como sus conocimientos administrativos y técnicos, el
tamaño de la inversión, el deseo de un control financiero y de gestión, la capacidad
de atraer capital, de proteger los secretos de la organización y la responsabilidades
bajo cada tipo de organización.
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Si un empresario tiene suficientes recursos financieros, conocimientos


administrativos y técnicos adecuados para manejar solo una industria de pequeña
escala, entonces la propiedad unipersonal es apropiada. Sin embargo, se
recomienda que consulte con un abogado y un contador al escoger la forma legal de
la empresa, pues las reglas varían de país en país.

Estructura de la Organización (Organigrama)

Consiste de los siguientes elementos:


a) La identificación de las actividades principales y claves a realizar para cumplir
con los objetivos del proyecto
b) La agrupación de esas actividades en funciones relacionadas
c) La asignación de las diferentes funciones a puestos específicos
d) La determinación de las relaciones de las diferentes actividades para lograr una
coordinación y unidad de esfuerzo
e) Establecer las responsabilidades y las facultades de cada tarea
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5.4 Organización & gestión La granja
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Para ilustrar la estructura de la organización se muestra el organigrama que indica la


línea de comando, las relaciones y los puestos:

O rg a n ig ra m a

P ro p ie tario -G e re n te

A d m in is tra c ió n F in a n z a s M a rk e tin g P ro d u c c ió n

P e rs o n a l Te s o re ro G e re n te d e M a rk e tin g G e re n te d e P ro d u c c ió n

C o n ta d o r R e p re s e n ta n te d e V e n ta s S u p e rvis o r S u p e rvis o r

C o b ra d o r C a p a ta z C a p a ta z

Tra b a ja d o re s Tra b a ja d o re s

El Patrón del Personal

Esto indica los requerimientos del personal (calificación que se requiere y número de
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personal) por función (marketing, producción, administración, finanzas) y un


estimado de su remuneración. El requerimiento de personal en términos de los
cargos, las calificaciones necesarias y el número para cada puesto se puede basar
en un estudio de la estructura de la organización. Es muy común en industrias de
pequeña escala, que un hombre tenga dos puestos, o en el caso del empresario,
múltiples roles, como Gerente General, Gerente de Marketing y Gerente de
Producción.

Para solicitar préstamos, las instituciones de crédito, normalmente, solicitan los


datos biográficos del empresario y de su personal clave. La experiencia en
administración, el carácter y la capacidad son factores cruciales en la aprobación de
un préstamo, aun para determinar los requerimientos del colateral y otras
condiciones del préstamo.
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5.4 Organización & gestión La granja
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 La granja

Formulario para los comentarios de los observadores


1. Brevemente, describa lo que ocurrió __________________________________

_______________________________________________________________

_______________________________________________________________

2. Describa la calidad de las comunicaciones de cada grupo. __________________


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________________________________________________________________

________________________________________________________________

3. ¿Cómo respondieron a las preguntas los planificadores? (sólo grupos B & C).

________________________________________________________________

________________________________________________________________

4. Describa la calidad de la información obtenida por los operadores (sólo grupos B

& C). _____________________________________________________

________________________________________________________________
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5. Comente sobre la eficiencia del proceso y la efectividad de los resultados (las

malas comunicaciones se reflejan en los resultados).

_______________________

________________________________________________________________

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
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SELECCIONAR AL SOCIO / EL CUADRO GANTT


A: La historia
Este ejercicio se remonta a 1990 cuando un número de participantes durante un
programa de capacitación CEFE para principiantes manifestó su deseo de entrar en
sociedad con sus compañeros o con otros socios externos. ¿Cuáles pueden ser los
criterios relevantes que los pueda guiar para hacer una elección óptima y que no
sólo sea una decisión de cómo se siente en el momento? En lugar de elaborar un
ejercicio en el cual se pide que los participantes identifiquen esos criterios
directamente, los facilitadores CEFE, de entonces, optaron por un enfoque diferente
que era divertido por un lado y que fue motivo de reflexión, por el otro – un típico
“ejercicio de aprendizaje estructurado” (EAE) había nacido. El éxito de “Seleccionar
al socio” fue abrumador y mientras tanto, este ejercicio forma parte del repertorio
permanente del todo facilitador CEFE.
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“Seleccionar al socio” siempre depende del contexto de los participantes; si la


mayoría no necesita seleccionar a un socio, entonces puede orientar los criterios
hacia la selección de personal adecuado, vinculando este tema con el problema del
apoyo de familiares (pagados o no) que con frecuencia da dolores de cabeza a los
empresarios en países en desarrollo.

El cuadro GANTT tiene su propio derecho para existir aun sin el ejercicio
“Seleccionar al socio”. Proporciona el marco cronológico para el sub módulo
“finanzas” durante el cual los participantes tendrán que identificar los costos y
beneficios probables en los próximos 3 años. En particular, los costos en que se
incurren están vinculados a las diferentes actividades que hay que realizar para
establecer una empresa (costos pre-operativos) y durante los primeros meses
después de abrir el negocio.
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Elaboran y aplican criterios de selección de socios en el
participantes negocio y/o empleados
− Identifican las actividades necesarias antes de
comenzar sus negocios
− Clasifican esas actividades de acuerdo con su
secuencia cronológica
− Asignan tiempo requerido para todas las actividades
por un período de un año (cuadro GANTT)
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Son capaces de distinguir entre criterios muy
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de la situación y importantes, importantes y menos importantes en la


condiciones actuales del selección del socio (empleado)
grupo meta − Aplican el cuadro GANTT como uno de sus
instrumentos básicos de planeamiento una vez que se
inician en el negocio
− Están conscientes del proceso racional en la toma de
decisiones
Usos Administración de personal
Planeamiento del tiempo
Desarrollo de estrategias
Desarrollado en Tailandia / Filipinas, 1990
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
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C: Información Adicional

Tiempo 3 ½ hrs
Preparación del lugar − Ninguna
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro GANTT sobre papel Kraft y para 1 año
preparar − Fotocopias de cuadros GANTT personales (anexo 1)
Materiales para los − Tarjetas (cortadas cuidadosamente para que encajen
facilitadores (durante el en las columnas mensuales del cuadro GANTT)
ejercicio) − Marcadores
Materiales para los − Cuadro GANTT personal (anexo 1)
participantes (durante el − documento: “organización y gestión: cuadro GANTT”
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ejercicio) (anexo 2)
Condiciones del lugar − ninguna
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ − Formación de 3 a 4 grupos
− Explicación de las reglas y reglamentos
Trabajo de grupo 20’ Identificación de criterios para la selección de una
pareja en la vida
Presentación 20’ Todos los grupos presentan sus resultados
Debate del 40’ Identificación de criterios para la selección de un socio
plenario / empresarial (empleados)
procesamiento
intermedio
Introducción del 60’ Comprensión del proceso para establecer el cuadro
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cuadro GANTT GANTT


Cuadro GANTT 50’ Desarrollo del cuadro GANTT personal
personal
Procesamiento 10’ − Utilización del cuadro GANTT como herramienta de
monitoreo permanente
− Aplicación del cuadro GANTT para unidades de
tiempo menores (como una semana o un mes)
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 10’ • Formación de 3 a 4 grupos Formar Agruparse; Formar grupos de hombres
• Explicación de las reglas y grupos; Escuchar casados, de hombres no
reglamentos explicar casados, de mujeres casadas y
de mujeres no casadas entre los
participantes (aun cuando los
grupos sean de diferente tamaño,
en caso haya un grupo más
grande, divídalo en participantes
mayores y menores).
Pida a los grupos que identifiquen
los criterios para la selección de
la pareja de su vida basados en
su propia experiencia en la vida.
Trabajo de 20’ Identificación de criterios para Explicar; Escuchar; 4 paneles Todos los grupos trabajan
grupo seleccionar a la pareja en la vida responder; preguntar; para independientemente con sus
supervisar debatir; tarjetas; respectivos paneles.
tarjetas de Visítelos para ver los diferentes
escribir
4 criterios elaborados por los
tarjetas
diferentes grupos.

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
colores No se sorprenda si escucha risas
en el trabajo de grupo.
Presentació 20’ Todos los grupos presentan sus Explicar; Presentar; 4 paneles Comience la presentación de los
n resultados responder escuchar; con grupos de los no casados.
tarjetas Anime a los participantes a que
hacer
preguntas hagan preguntas, en particular si
sus propios resultados son
totalmente diferentes.
¡Respete el limite del tiempo!
Debate del 40’ Identificación de criterios para Dirigir Escuchar; Enfatice la importancia de
plenario / seleccionar al socio empresarial debate; contribuir; criterios relevantes en general, si
(empleados) Hacer debatir; se debe elegir una opción.
preguntas; Dirija la clase hacia la selección
Escribir en de un socio empresarial (o –
rotafolio dependiendo del caso – de un
empleado).

Procesamie Preguntas clave: rotafolio Enfatice la calificación


nto • ¿Cuáles son los criterios clave profesional, y eventualmente
intermedio para la selección de un socio agregue otras.
empresarial (empleado)?

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• ¿Por qué son importantes? Enfatice que aun los miembros de
• ¿Qué sucede cuando hay la familia tienen que coincidir con
miembros de la familia entre esos criterios.
los postulantes? Todos los criterios de selección
• ¿Cómo se puede cuantificar deben cumplir con los estándares
los criterios? MAREA (ver el ejercicio del
establecimiento de metas).
• ¿Cómo pueden cumplir con
los estándares de calidad?
Los criterios pueden ser
• ¿Qué apariencia tiene esa
sopesados siguiendo cierta
escala?
escala a ser desarrollada.
• ¿Quién puede ayudar a Elabore una lista de criterios con
formular una lista de criterios sus aportes y asígneles diferentes
ponderados? pesos (en porcentaje o en
• ¿Quién es la persona que números absolutos para totalizar
toma la decisión definitiva? 100).
Aplicación de los nuevos temas
aprendidos. Pídales que apliquen esos
criterios en la casa y que
regresen al día siguiente con
resultados concretos.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 60’ Comprensión del proceso de Explicar; Escuchar; 1 panel; Invite los participantes a
al cuadro elaboración del cuadro GANTT. dirigir contribuir; papel seleccionar un ejemplo entre
GANTT • Identificar las actividades debate Kraft con ellos.
debatir
• Enumerarlos en orden de cuadro Pídales que identifiquen los
secuencia en el cuadro GANTT diferentes pasos necesarios antes
GANTT (columna de la preparado que pueda comenzar el negocio.
izquierda) . Permítales escribir esas
• Examine tarjeta por tarjeta los tarjetas actividades clave en las tarjetas.
requerimientos de tiempo para Preste atención si algunas
cumplir fácilmente cada actividades se pueden realizar
actividad simultáneamente (barras de
tiempo concurrentes).
• Indicar el tiempo que se
requiere en el cuadro GANTT Tome tarjetas para indicar las
barras de tiempo (¡pueden ser
• Identificar los obstáculos y
retiradas fácilmente si fuera
riesgos potenciales
necesario!)
La identificación de los obstáculos
y riesgos es importante en
términos de formulación de
estrategias.
Cuadro 50’ Desarrollo del cuadro GANTT Distribuir Recibir 2 copias Conceda el mismo marco de

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
GANTT personal separatas; separatas; del tiempo, es decir, desde que
personal explicar; Identificar “cuadro termine el programa de
supervisar; actividades; GANTT capacitación hasta la apertura de
Asignar personal” la nueva empresa (o hasta
asesorar (anexo 1) completar la ampliación o
indivicualme tiempo a para cada diversificación, cualquiera sea el
diferentes
nte participant caso).
actividades;
e Pase suficiente tiempo con los
debatir
participantes individuales para
mantenerlos activos (¡el comienzo
es siempre el paso más difícil!).
Procesamie 10’ Preguntas clave: Preguntar; responder; rotafolio Resalte que el cuadro GANTT es
nto • Una vez que se ha Dirigir debatir siempre una herramienta valiosa
establecido el cuadro GANTT debate para el planeamiento e -
¿cómo se puede utilizar? igualmente importante - para el
avance del monitoreo.
• ¿Qué hay que hacer si
ocurren cambios y se necesita Como los factores y condiciones
volver a planear? del entorno cambian, como
consecuencia, igual el cuadro
GANTT necesita cambiar.
Generalizaci • ¿El cuadro GANTT es válido Preguntar; responder; rotafolio

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ón sólo para actividades pre- Dirigir debatir El cuadro GANTT de una
operativas? debate columna por día es muy útil en el
• ¿En qué medida puede planeamiento detallado (ejemplo
ayudar un cuadro GANTT en un taller, para visualizar la
para planear una semana tarea de cada uno al cumplir una
concreta de actividades? orden).

Síntesis Ver lista de artículo que se


refieren a este tema

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Durante la selección de la pareja en la vida, los participantes sonríen y ríen mucho,
porque van a salir con criterios que usualmente son parte de la agenda escondida en
algunas culturas (la mirada sexy, fuerza física, temas reproductivos, etc.). Permita
que los participantes lleguen a ese ámbito pues también será muy útil para sacar a la
luz los temas ocultos durante la parte de selección del socio empresarial.

A veces, las mujeres y los hombres llegan a cierta confrontación durante el tema de
la selección de la pareja en la vida. Los hombres,usualmente, identifican criterios
relacionados con el cuidado de los hijos, el mantenimiento de la casa y la
dependencia, mientras que las mujeres enfatizan sus necesidades de seleccionar a
parejas que son menos dominantes, que permiten alguna libertad de pensamiento y
acción y que cumplen con sus obligaciones familiares. ¡Examine y pruebe por usted
mismo porque este es un ejercicio que revela mucho sobre la cultura en cualquier
entorno dado!
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El cuadro GANTT depende mucho en la comprensión individual de la tarea que se


va a realizar, de manera que la asistencia personal es obligatoria. No se sienta
satisfecho si le dicen que ya se hizo el trabajo. Verifique con ellos y puede estar
seguro que se habrán olvidado de actividades importantes o que éstas han sido mal
planeadas en términos de los requerimientos de tiempo. Aun cuando usted no puede
planificar en nombre de ellos, usted puede fácilmente dar motivo de reflexión a
través de preguntas guía (“¿Realmente piensa que esta actividad puede
completarse dentro de x semanas, solamente? ¿Qué pasaría si.... ? ¿De quién
depende para hacer este trabajo? ¿No tomaría eso más tiempo?). Por lo tanto, se
tiene que considerar un riesgo si los participantes dejan el aula con una cuadro
GANTT a “medio cocinar” que – hablando en serio para ellos – podría desorientar a
los participantes en sus futuras actividades.
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede estar enfocado directamente en la selección de un socio
empresarial o un gerente. El siguiente procedimiento ha sido comprobado:

1. Se forman grupos de 4-5 miembros. Los miembros del grupo comienzan con un
trabajo individual por 5 minutos, pensando en lo que un socio necesita
tener (propiedades físicas y financieras, otras propiedades)
saber (conocimientos vía estudios, capacitación o experiencia de
trabajo)
ser capaz de hacer (habilidades y talentos personales).
Las respuestas respectivas están escritas en una hoja de papel, siguiendo las
categorías.

2. Los resultados individuales se leen a los demás miembros del grupo, se


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examinan y se elabora una lista con 10 características por categoría escritas en el


papel de rotafolio.

3. El grupo determina las cinco características más importantes por categoría y las
marca con una cruz.

4. El grupo debate sobre qué características son las menos desarrolladas en su


país y que se puede hacer para superar las dificultades correspondientes.

5. Los resultados del grupo se presentan y analizan con los demás grupos.

Si la parte de la “selección de un socio” es considerada, básicamente, la


identificación de criterios y parámetros apropiados, no hay límite para los usos
alternativos. También podrían ser bien utilizados durante el desarrollo del producto
(criterios tales como la utilidad, precio, tamaño, durabilidad, doble uso, etc.) que se
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refieren a las necesidades de los clientes o para la selección del lugar correcto
donde ubicar la propia empresa.

El cuadro GANTT, al ser una herramienta básica para planear el tiempo de las
actividades, puede ser utilizada alternativamente para cualquier secuencia de
actividades que se extiendan en un plazo de tiempo posible de ser medido (digamos
un día). La agenda semanal/mensual utilizada por muchos hombres de negocios es
el marco para un planeamiento de tiempo eficiente.

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El Cuadro
GANTT
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2) Reducción/Ampliación
La parte de la “selección de la pareja en la vida” puede omitirse para comenzar
directamente con la selección del socio empresarial (empleado). Puede ser más
serio, pero es menos divertido y crea un clima de trabajo más tenso.

En vista que el ejercicio que se discute en el esquema de esta sesión realmente


comprende dos temas diferentes (la selección de un socio empresarial y el cuadro
GANTT), usted está libre de omitir la parte de la “selección”, si el contexto de la
mayoría de sus participantes es la de propiedad unipersonal.

Con frecuencia se necesita mucho ampliar la parte del cuadro GANTT, en lo que se
refiere a asignar un mayor tiempo, pues muchos de los participantes tienen
problemas para entender la secuencia lógica de las actividades; tienden a pasar por
alto pasos intermedios importantes o a evaluar con demasiado optimismo ciertos
requerimientos que toman por hecho (Ejemplo: “¡Conozco a fulano de tal de los
Registros, de manera que puedo registrar la empresa en un día!” Es más seguro que
surjan complicaciones que pongan de cabeza el cronograma planeado.)
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3) Sustituciones
Ninguna
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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro GANTT

H: Anexos
Formulario

Anexo 1 SELECCIONAR UN SOCIO / CUADRO GANTT:

Cuadro GANTT personal


Meses
Actividades

Nota: comentar este mes (si aun resta más de una semana), escribir los siguientes meses en cifras como: 6/00, etc.) en los
casilleros de la primera línea.

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5.4 Organización & gestión Seleccionar al socio / El cuadro
GANTT
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Separata

Anexo 2 SELECCIONAR AL SOCIO / CUADRO GANTT:

Organización & Gestión


Cuadro GANTT

El CUADRO GANTT es una herramienta útil en el planeamiento de un


proyecto, que muestra un período estimado (en días, semanas o meses) que se
requieren para completar varias actividades en la búsqueda de una meta específica.
Durante el ejercicio “Establecimiento de la Meta”, usted ya fue confrontado con la
enumeración de las diferentes actividades necesarias para alcanzar una cierta meta.
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Después de haber identificado los pasos individuales, desde el primero hasta el


último paso que debe realizarse, desde la fase pre-operativa hasta el inicio de la
producción, el Cuadro GANTT necesita que se identifique los requerimientos de
tiempo para cumplir cada paso. Uno tiene que determinar cuál es la secuencia de las
actividades (una que sigue a la otra, ejemplo, la solicitud de un préstamo antes de la
aprobación del préstamo), o simultáneas (actividades que pueden hacerse durante
el mismo período).

Es fundamental planear con cierto margen de seguridad, es decir, siempre


designar 10-20% más tiempo del que usualmente piensa que se requiere para poder
cumplir con la fecha límite para lograr lo que sea que se ha dispuesto a conseguir. El
cuadro GANTT como tal es un calendario de administración del tiempo y un
dispositivo para control/monitoreo para el empresario. Tenga cuidado de mantener el
cuadro GANTT siempre actualizado (monitoreo). Eso facilita el planeamiento paso a
paso; la posición real del plan del empresario para alcanzar una cierta meta en un
plazo en el tiempo puede ser fácilmente identificada y reajustada, si es necesario.
CEFE CEFE

Para una posible perspectiva de un Cuadro GANTT para el período pre-


operativo, sírvase verificar la siguiente página. Es absolutamente esencial que
identifique las actividades planeadas a la medida para su caso, es decir el cuadro
GANTT en la siguiente página no puede ser tomado como un plan
maestro, es sólo un ejemplo.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organisation & management Selecting a partner/ GANTT chart

Cuadro GANTT personal (ejemplo)


Meses
Actividades 2/01 3/01 4/01 5/01 6/01 7/01 8/01 9/01 10/01 11/01 12/01 1/02
Buscar asesoría legal
Escoger terreno y comprar
Planear distribución de fábrica
Culminar el préstamo
Registrar
Pedir las máquinas +++++ +++++ +++++
Preparar la fábrica
Hacer publicidad +++++ +++++ +++++ +++++
Reclutar al personal
Instalar las máquinas
Producción de prueba
Abrir el negocio

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
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PLAN O&G Y EL TRABAJO DE CAMPO

A: La historia
Este ejercicio es el primero de la serie de tres ejercicios sobre diseño, presentación y
revisión de planes O&G (Organización y Gestión).

Está dirigido a que los participantes comprendan la importancia del plan de


organización y gestión como parte del plan de negocios completo. Les permite
internalizar los elementos básicos del plan de organización y gestión y los lleva a
preparar el mismo plan para los proyectos que proponen.

El facilitador informa que ya deben haber confirmado la existencia de un mercado y


haber escogido el sistema de producción apropiado para sus productos. Les informa
que ahora van a examinar como organizar y administrar adecuadamente los
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negocios que se proponen. El ejercicio comienza con la aclaración del formato del
plan de organización y gestión y le sigue el trabajo de campo en sí, dirigido a
recolectar la información requerida y completar el plan de organización y gestión.

El facilitador distribuye el formato del plan de negocios, generado por los


participantes durante la sesión sobre “Introducción al plan de negocios“ y permite
que todos los participantes (en grupos) revisen el contenido de la parte sobre el plan
“O&G.“

Les distribuye el “formato del plan O&G y las preguntas guía” (anexo 1) y les pide
que completen los puntos que faltan, además de examinar la importancia de los
puntos en la separata en preparación para sus planes O&G. Luego, aclara alguna
terminología y solicita que cada participante utilice los temas relevantes en el manual
“Prepare su propio plan de negocios”, distribuido anteriormente.

El facilitador solicita a uno de los grupos que presente lo que ha producido mientras
que los demás agregan más elementos. Finalmente, les solicita a todos que copien
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el formato resultante.

El facilitador distribuye el formulario “Plan de organización y gestión – hoja de


requerimiento de información” (anexo 2) y del “Cuaderno de trabajo” (anexo 3) y
dirige el debate entre los participantes. En este punto, se les pide a los participantes
que verifiquen si sus formularios individuales debieran incluir preguntas adicionales.
Finalmente, el facilitador distribuye la separata “Organizar un negocio” (anexo 4) y
les pide a los participantes que estudien el documento antes de salir en su trabajo de
campo con relación a la O&G.

Al finalizar los dos días de ejercicio, cada participante debiera tener su plan de
organización y gestión.

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes:
deben alcanzar los − Comprenden la importancia del plan de organización y
participantes gestión en la preparación del plan de negocios,
− Internalizan los elementos básicos del plan de
organización y gestión y,
− Preparan sus planes completos de organización y
gestión .
Objetivos adicionales de Los participantes ganan auto confianza al diseñar y
mayor nivel dependiendo revisar los planes de organización y gestión de los
de la situación y negocios que se proponen después de graduarse del
condiciones actuales del curso CEFE.
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grupo meta
Usos Organización y gestión, preparación del plan de negocios,
planeamiento para ampliar el negocio, diseño del plan
O&G.
Desarrollado en El cuaderno de trabajo (anexo 3) fue probado en
Tanzania.
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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 días completos


Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U y cuentan
con espacio para trabajar individualmente y en grupo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes De preferencia una relación de un facilitador/asistente por
cada cinco participantes
Ayuda didáctica a − Separata “Formato de plan de organización y gestión”
preparar (anexo 1)
− Formulario “plan de organización y gestión – hoja de
requerimiento de información” (anexo 2)
− Formato del plan de negocios (preparado por los
participantes)
CEFE CEFE

− Formulario “Cuaderno de trabajo del análisis de la


organización y gestión” (anexo 3)
− Separata “Organizar un negocio” (anexo 4)
− Separata, manual “Prepare su propio plan de
negocios”, distribuido anteriormente (ver “Introducción
al plan de negocios”)
Materiales para los − Rotafolios
facilitadores (durante el − Marcadores
ejercicio)
Materiales para los − Papel
participantes (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Lápices
− Mesas de trabajo

CEFE CEFE

Rotafolios
Condiciones del lugar Ninguna

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal

Agrupación 5’ Formación de cuatro grupos a través de un vitalizador


Introducción del 5’ − Se introduce el tema y los objetivos de la sesión.
tema y
− Se presenta la parte del formato del plan de
presentación del
negocios y del plan O&G plan.
formato del plan
O&G
Revisión de los 15’ Los facilitadores revisan los ejercicios anteriores en el
ejercicios sub módulo del plan O&G en relación con el formato
anteriores en el del plan de organización y gestión. Se señala a los
sub módulo del participantes que todo lo necesario para elaborar sus
plan O&G planes O&G ya han sido tratados.
CEFE CEFE

Preparación para − Se distribuye las preguntas guía (anexo 1) a los


el trabajo de participantes.
1h
campo del plan
O&G − Se pide que los participantes encuentren puntos
que faltan en el formato que son importantes en la
preparación de sus planes O&G. Luego se les pide
que generen un formato revisado del plan O&G.
− Se distribuyen los formularios “Plan de organización
y gestión –hoja de requerimiento de información”
(anexo 2) y el “Cuaderno de análisis de la
organización y gestión” (anexo 3) a los
participantes.
− Se pide a los participantes que lean
cuidadosamente los dos formularios antes que el
debate general se centre en la adecuación de la
CEFE CEFE

hoja de requerimiento de información y el cuaderno


de trabajo para recolectar y analizar la información
relevante a los negocios que se proponen.
− Se distribuye la separata “Organizar un negocio”
(anexo 4) a los participantes y se les pide que lo
lean antes de salir al trabajo de campo.
Ejecución del 12 h Los participantes recolectan información y datos
trabajo de campo − En el aula, consultando a los facilitadores
− Fuera del aula.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

Se completa el 2h − Los participantes recolectan la información en el


plan O&G cuaderno de trabajo (anexo 3) y lo examinan
individualmente con los facilitadores y especialistas.
Luego el cuaderno de trabajo se convierte en el
formato del plan O&G (anexo).
− Los facilitadores monitorean que se cumpla con el
plan O&G
Se debate en el 30’ − El facilitador principal les pide a los participantes
plenario las que compartan lo que sienten y los problemas al
experiencias en preparar sus planes O&G.
la preparación del − Se examinan los problemas comunes y las
plan O&G soluciones que encontraron
− Se anotan los nuevos puntos de aprendizaje.
Procesamiento 30’ Se revisa y examina el proceso de preparación del
CEFE CEFE

plan O&G y su utilidad para las actividades


Generalización empresariales.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Agruparse 5’ Los participantes se agrupan y Decidir Participar Dependie Escoger un vitalizador que sirva
se relajan a través de un sobre el activamente ndo del para agrupar a los participantes
vitalizador. vitalizador y en él vitalizador
ofrecerlo que se
escoja
Introducción 30’ Los facilitadores explican los Explicar; Escuchar; Panel y Los participantes deben revisar el
del tema y objetivos del plan O&G y la responder preguntar hojas de formato del plan O&G en grupos..
presentació importancia del plan de papel
n del negocios. Se enfatiza que el grande o Se escriben los objetivos del plan
formato del objetivo del plan O&G es indicar proyector O&G en el rotafolio para que los
plan O&G claramente como se debe y participantes visualicen.
organizar y administrar el transpare
negocio que se propone. ncia
El facilitador distribuye el formato
del plan de negocios, generado
por los participantes durante la
sesión sobre “Introducción al
plan de negocios” y permite que
los participantes (en grupos)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
revisen el contenido de la parte
sobre el plan de “O&G”.
El facilitador informa que el plan
O&G consiste de un conjunto de
elementos y los presenta en el
rotafolio o en una transparencia
(anexo 1).
Revisión de 30’ El facilitador principal hace Preguntar, Escuchar, Paneles; Al hacer que los participantes
los preguntas a los participantes escribir, responder, hojas de hagan memoria del contenido de
ejercicios sobre los ejercicios del sub explicar, explicar, papel los ejercicios, el facilitador
anteriores módulo del plan O&G que se debatir debatir y grandes y enfatiza la comprensión de
en el sub han hecho hasta el momento, y preguntar lapiceros conceptos importantes y
módulo del cuales fueron los conceptos de principios relevantes para tener
plan O&G gestión y puntos centrales. un plan O&G efectivo.
Un asistente anota los aportes
de los participantes y los publica.
Se hace tiempo para aclarar
dudas sobre los conceptos, etc.
Preparación 1h Los participantes comienzan a Explicar, Escuchar, Papel, Puede ser necesario adaptar los
para el trabajar en la guía (anexo 1), preguntar, preguntar, lapiceros, formularios al idioma local si los
trabajo de identificando e incluyendo los observar y trabajar en paneles, participantes no tienen un buen

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
campo del puntos relevantes que faltan. asesorar grupos, rotafolios, dominio de los términos.
plan O&G El facilitador ayuda a los escribir transpare El facilitador pide que cada
participantes con alguna ncias,
participante utilice los temas del
terminología técnica y preguntas proyector manual “Prepare su propio plan
metodológicas pero se asegura de negocios”.
de no hacer el trabajo por los
participantes. Los facilitadores deben ver que a
los participantes no se les prive
El facilitador solicita que un de la oportunidad de tomar
grupo presente su formato decisiones relevantes a los
revisado (anexo 1) y los demás proyectos que se proponen.
agregan más elementos. Luego,
el facilitador solicita a todos una
copia del formato resultante. Los facilitadores deben respetar
El facilitador distribuye el “plan el tiempo y no exagerar en el
O&G – hoja de requerimiento de dictado del curso. Los
información” (anexo 2) y el participantes deben hacer la
“cuaderno de análisis de mayor parte del trabajo.
organización y gestión” (anexo 3)
y permite que los participantes Los facilitadores deben hacer las
los lean y que haya un detallado preguntas clave para asegurarse
debate. Se pide que los que los participantes entienden.
participantes verifiquen si sus

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
formularios tienen todas las
preguntas necesarias.
Los facilitadores revisan la
información a ser recolectada en
el trabajo de campo y, analizan
dónde, en qué tiempo y, si fuera
necesario, a qué costo puede
ser recolectada.
Ejecución 12h Los participantes hacen su Monitorear, Administrar el lapicero, Muchos participantes
del trabajo trabajo de campo: responder a trabajo de papeles, permanecerán en el aula, sólo
de campo • Consultando con los preguntas y campo, teléfono, unos cuantos saldrán al campo.
facilitadores que deben estar ayudar contactar a fax, Los facilitadores deben alentarlos
disponibles en el aula y logísticame especialistas y oportunid a recolectar cuanta información
nte facilitadores y ades para real sea posible. También deben
• Contactando a instituciones
visitar fuentes hacer el completar el cuaderno de trabajo
públicas, compañías, etc. por
de trabajo de (anexo 3) lo más completo y
teléfono y visitas.
información. campo, rápido posible.
transporte
Los facilitadores prestan asesoría
individual
Completar 2h La información recolectada monitorear, Registrar, Papel, Ninguno

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
el plan O&G durante el trabajo de campo y hacer preguntar, lapiceros,
registrada por los participantes publicidad, debatir, mesas de
en el cuaderno de trabajo se responder a escribir trabajo
transcribe al formato del plan preguntas,
O&G (anexo 1) que fue advertir
introducido al inicio del ejercicio. problemas
Los facilitadores monitorean que especiales
el plan O&G se complete,
ayudando a los grupos en lo
necesario y advirtiendo de los
problemas especiales que los
participantes están enfrentando.

Recibir en el 30’ El facilitador principal pide a los Preguntar, Responder, Paneles y El facilitador estimula un debate
plenario las participantes que compartan sus explicar, escuchar, hojas de activo entre los participantes
experiencia experiencias y problemas responder y preguntar, papel
s en la especiales. presentar comentar y grande,
preparación Los facilitadores designados debatir marcador
del plan para que controlen que se es
O&G complete el ejercicio también
dan sus informes.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo

Pasos Dur. Contenido principal Actividade Actividades Materiale Consejos


s del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Procesamie Los participantes examinan las Preguntar y Debatir ninguno El facilitador estimula a los
nto dificultades pero también los moderar participantes. Si es necesario,
éxitos que tuvieron durante el utiliza bromas apropiadas, etc.
trabajo de campo. El facilitador
principal pregunta si los planes
Generalizaci O&G son cruciales y en qué
ón sentido para el éxito del
negocios que se inicia.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se debe mantener los grupos para la preparación del formato sobre el plan de
negocios que se realizó anteriormente. En la medida de lo posible, hay que
mantener la consecuencia del formato. Muchos participantes permanecerán en el
aula para aclarar sus cuadros de organización y el cuadro de Gantt. Brinde asesoría
individual pues sólo unas cuantas personas que aun necesitan información básica
saldrán al campo.

Cuando no puedan conseguir información importante, se aconseja a los participantes


que recurran a suposiciones realistas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Los facilitadores deben ser flexibles en términos de la administración del tiempo
dependiendo del nivel educativo de los participantes, la capacidad de expresarse y el
tiempo que se requiere para que obtengan la información necesaria.

Cuando el tiempo es una restricción, haga uso de un debate en clase para avanzar
en el formato revisado del plan O&G o haga uso de una breve lectura.

Se puede invitar a un especialista para analizar las principales leyes y reglamentos


del país con respecto a la organización y funcionamiento de un negocio. Los temas a
CEFE CEFE

incluir serían asuntos impositivos, formularios, licencias y permisos a obtener,


requerimientos para el registro, reglamentos de importación y exportación, forma
legal de la empresa, etc.

3) Sustituciones
Ninguna
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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Plan O&G y trabajo de campo

Formato del Plan de Organización y Gestión y Preguntas Guía

1. Formulario del Negocio

2. Estructura de la Organización

3. Experiencia y calificaciones en negocios del Empresario


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4. Actividades Pre-operativas

5. Gastos Pre-Operativos

6. Equipos de Oficina

7. Gastos Administrativos
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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

Preguntas Guía

1. ¿Cómo va a estar organizada la empresa?

2. ¿Cómo se va a administrar y operar la empresa?

3. ¿Cuál es la experiencia y calificación en negocios del empresario?

4. ¿Qué actividades pre-operativas se deben realizar antes que funcione


la empresa?

5. ¿En qué gastos pre-operativos se incurrirá?

6. ¿Qué activos fijos se necesitan para la oficina?

7. ¿En qué costos administrativos se incurrirá?


CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 Plan O&G y trabajo de campo

Plan de Organización & Gestión – Hoja de Requerimiento de


Información

En los espacios a continuación, enumere toda la información necesaria para cada


elemento del plan de organización y gestión considerando el producto específico o el
proyecto:

a) Tipo de Organización de la Empresa

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


CEFE CEFE

b) Antecedentes del Empresario

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


CEFE CEFE

Nota: Use el formato del plan de negocios como guía

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
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c) Estructura de la Organización

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


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d) Registro y Licencias de la Empresa

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

e) Sueldos & Incentivos (Personal de Oficina & Administrativo)


CEFE CEFE

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

f) Estructura Salarial

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


CEFE CEFE

g) Equipos de Oficina

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

h) Actividades y Programa Pre-Operativos


CEFE CEFE

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

h) Otros Costos O&G

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


CEFE CEFE

j) Otros Aspectos O&G

Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite


CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 3 Plan O&G y trabajo de campo

Cuaderno de Análisis de Organización y Gestión

Cuaderno de
Trabajo
CEFE CEFE
CEFE CEFE

Análisis de Organización
&
Gestión
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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
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4.3.1. Nombre y Logo de la Empresa


El nombre de la empresa es una decisión muy importante para los
empresarios. Refleja la imagen y la personalidad de la empresa, tanto como
su nombre y su vestimenta lo son. Sin embargo, muchos no le prestan la
debida atención. Muchos toman el camino fácil –usan su nombre o se copian
de otros –y luego le acoplan el tipo de empresa. Por ejemplo, Empresa
General Rodríguez y Gran Bodega Pérez. No existen normas rigurosas para
denominar a una empresa –salvo que, no debiera haber otra empresa que
utilice ese nombre. El nombre de su empresa debe ser único, significativo para
los clientes que pretende y el destino al que está dirigido.

NOTA 15: ¿Cuál será el nombre de la empresa propuesta?


__________________

A la derecha, 4.3.1.1. El Logo de la 4.3.1.2. ¿Qué significa?


dibuje o Empresa
describa el
CEFE CEFE

logo de su
empresa.


4.3.2. La historia de su Empresa


Es importante para sus lectores conocer la secuencia de los eventos que lo
llevaron a comenzar la empresa. Esto los ayudará a identificar sus
motivaciones e intereses. ¿Qué fue lo que en realidad lo atrajo hacia el
negocio? ¿Fue la idea? ¿Fue la experiencia que tenía? ¿Fue el gran
CEFE CEFE

mercado? ¿Fue para hacer algo diferente? ¿Fue su socio o su cónyuge que lo
convenció? ¿Sólo está tratando de copiar a los demás? ¿Sólo está
cumpliendo con los requerimientos del curso? ¿Son éstos importantes? Sí,
éstos indican su compromiso con la empresa. ¿Es usted el tipo que se rinde
fácilmente? ¿Es usted el tipo que hará todo lo posible para que la empresa
tenga éxito? Cuéntele a sus lectores su historia!

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

A su 4.3.2.1. Historia de la Empresa


derecha,
describa los
eventos y los
factores que
lo llevaron a
comenzar la
empresa.


CEFE CEFE

NOTA 16: Según su propio estimado ¿cuánto gastó realmente en preparar este
plan de negocios? ML ________.

4.3.2.2. Otros cursos en capacitación de Gestión y Empresa


Los otros cursos en capacitación administrativa y empresarial a los que
asistieron los empresarios se enumeran en el cuadro a continuación:

Cuadro 4.2. Otros Cursos en Gestión y Empresa

Enumere los Cursos Duración Costo


otros cursos
en gestión que
tomó el año
CEFE CEFE

pasado que se
relacionan con
la empresa,
¿cuánto gastó
en ellos?


CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

TOTAL
4.3.3. Personería Jurídica


Otra decisión administrativa importante es la opción de la personería jurídica
de la empresa propuesta. Puede elegir entre propiedad unipersonal, sociedad
y responsabilidad limitada. Su elección afectará significativamente el estilo de
administración, las operaciones, la toma de decisiones, pagos de impuestos
en el futuro y la facilidad para obtener capital. En realidad, aun el proceso
preliminar puede ser fácil o difícil, corto o largo. ¡Considere cuidadosamente
su personería jurídica!

Propiedad Sociedad Responsabilidad


Unipersonal Limitada
Ventajas Ventajas Ventajas
-Costo inicial bajo -Costos iniciales se -Responsabilidad esta
-El propietario tiene dividen limitada por la empresa
CEFE CEFE

control directo y toma -Se comparten las -Obtener capital es + fácil


todas las decisiones responsabilidades -Administración rinde más
-Todas las ganancias administrativas y de cuentas
son para el propietario liderazgo con el socio -Tiene un Directorio
-Acceso al capital + fácil
Desventajas Desventajas Desventajas
-Propietario es -Socios son responsables -Muy regulados por el
responsable personalmente de gobierno
personalmente de pérdidas -Muchos registros
todas las pérdidas -Ganancias se dividen contables
-Difícil obtener más -Confusión en roles -Más caro comenzar
capital administrativos -Los impuestos se cargan
-Administración esta -Disputa entre socios dos veces
límitada

NOTA 18: ¿Cuál será la personería jurídica de su empresa? ________.


CEFE CEFE

NOTA 19: Si es así, ¿cuánto pagará por licencias, permisos y registros? ML


_____

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 23


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

4.3.4. Datos biográficos del Empresario


Así como cuando solicita un empleo, usted debe convencer a sus
lectores que usted es el mejor y quizás el único que puede
manejar el negocio que se propone. Diga quién es usted
enfatizando sus competencias, experiencias (dónde y cuándo
trabajó), sus habilidades, su familia, asociación con otras
personas, sus amigos, sus viajes fuera de la ciudad, los libros
que ha leído y como pasa su tiempo libre.
Escriba sus 4.3.4. Mis Datos Biográficos
datos
biográficos
en el espacio
disponible.


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CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

4.3.5. La Estructura de la Organización


Permítanos ahora considerar su organización. Muchos empresarios no se
organizan apropiadamente. Asumen que pueden hacer todo, ellos solos. Se
convierten en trabajador y gerente simultáneamente. Ni siquiera contratan
asistentes. Es importante organizar su trabajo adecuadamente. Considere las
tareas diarias. ¿Quién hará las ventas (por ejemplo, hacer visitas en frío,
promover, entregar, cobrar, dar servicio, etc.)? ¿Quién va a producir (´por
ejemplo; comprar materiales, fabricar, verificar calidad; supervisar a los
trabajadores; controlar la electricidad, etc.)? ¿Quién manejará los fondos (por
ejemplo, pagar a los trabajadores, al banco, acreedores, actualizando y
llenando los registros, etc.)? Como resuelva estas preguntas, lo ayudará a
organizar su trabajo. ¿Necesita trabajadores indirectos? ¿Puede delegar en
alguien para que haga las funciones de producción, de marketing y financiera?
Quizás su esposa pueda encargarse de la parte de finanzas y las ventas.
Quizás otro amigo o pariente desempleado pueda hacer otras tareas mejor
que usted. Recuerde que cualquier tarea desatendida significa que usted tiene
que cumplir esa función – ¡todos los días! ¿Lo puede hacer?
CEFE CEFE

No importa 4.3.5. La Estructura de la Organización


lo simple que
puede ser,
describa (o
dibuje) la
estructura de
su
organización


CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

4.3.5. Salarios y Suministros de Oficina


Después de organizar, necesitamos calcular los salarios de las personas que
van a trabajar con usted. Vamos a comenzar por calcular el salario del
propietario-gerente. Esta tarea no es fácil para muchos empresarios. Tenemos
una guía simple para ayudarlo en el cálculo correcto. Los salarios de los
demás son relativamente fáciles de calcular. Finalmente, vamos a identificar
los suministros de oficina necesarios y la cantidad que desea gastar en eso.

4.3.6.1. Salario del Propietario


El salario del propietario se calcula en el cuadro a continuación:

Cuadro 4.3. El Salario del Propietario

Gasto Estimado Mensual


CEFE CEFE

Calcule su
salario viendo Alquiler del Local / Pagos
sus gastos Electricidad
mensuales. Agua
Luego decida Comunicaciones y Teléfonos
su salario. NO Gastos de Alimento,
olvide que mantenimiento general
puede tener Vestimenta
otros ingresos Seguro Personal
también. Colegio de los hijos


Gastos y compras para los hijos
Entretenimiento y videos
Servicio doméstico
Transporte
Suscripción a diarios, etc.
Gastos Médicos
CEFE CEFE

Programas de Ahorro
Otros Pagos Recurrentes:

Sub total – Gastos


NOTA 19: ¿Cuánto será su salario mensual? ML _____. Anual? ML_____

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5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

4.3.6.2. Otros Salarios


Los demás salarios se calculan según el cuadro a continuación:
Cuadro 4.4. Otros Salarios

Calcular los Puestos Número Mensual


salarios de los Marketing
demás. Producción


Finanzas
Otros:

TOTAL


La empresa propuesta va a necesitar suministros de oficina, en particular,
durante el período inicial. Los suministros de oficina incluyen tarjetas de visita,
CEFE CEFE

papel membretado, recibos, libro diario, libro de caja, hojas de memorandos,


chequeras, etc. Esos suministros deben estar seleccionados adecuadamente
y de preferencia que coincidan con la personalidad de la empresa propuesta.

4.3.6.3. Suministros de Oficina


Los suministros de oficina para la empresa propuesta se calcula en el
cuadro a continuación:

Cuadro 4.5. Suministros d Oficina

Calcular los Suministros Cantidad Costo Anual


suministros de de Oficina necesaria (Ts)
oficina.


CEFE CEFE

TOTAL

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

4.3.6. Actividades antes de la iniciar operaciones


Finalmente, necesitamos enumerar y planear las actividades que se requiere
realizar antes de comenzar con las operaciones normales de la empresa
propuesta. Algunas de éstas son: organizar la empresa, registrar, solicitar el
préstamo, esperar la entrega del préstamo, comprar la maquinaria y equipos,
reclutar y capacitar a los trabajadores, etc.

4.3.6.3. Actividades antes de iniciar operaciones


Las actividades antes de iniciar operaciones se enumeran y clasifican en el
cuadro a continuación:

Cuadro 4.5. Actividades antes de iniciar operaciones

CRONOGRAMA PRE-OPERATIVO
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 Plan O&G y trabajo de campo

Organizar un negocio
Usted ya ha completado sus planes de marketing y de producción. Como resultado, usted está
convencido, más que nunca, que tiene un proyecto viable que no solamente va a satisfacer su
impulso creativo sino que le va a reportar ingresos económicos también. Entonces, usted está en
capacidad de traducir sus planes en una empresa dinámica. En otras palabras, está a puertas de
organizar su empresa, de encontrar la ubicación idónea, contratar y capacitar al personal y de
encargarse de los demás aspectos legales de su propia empresa.

Escoger su Personería Jurídica

Los gobiernos de todos los países disponen de diferentes alternativas de organización o de


CEFE CEFE

personería jurídica para las empresas. De éstas, usted debe elegir la que mejor se adapta a las
necesidades de la empresa propuesta. Sin embargo, es recomendable consultar con un abogado
antes de decidir sobre el tema. Los factores principales que deben tomarse en cuenta incluyen,
implicancias impositivas, la integridad de los socios y el alcance de la responsabilidad personal. A
continuación se muestra las tres formas más comunes de organización de empresas.

a) Propiedad Unipersonal. Una persona es el único propietario. La responsabilidad personal es


ilimitada para las deudas de la empresa. Se resuelve por fallecimiento del propietario.
Relativa libertad frente al control del gobierno. Generalmente, no hay impuesto a la renta
sobre la empresa, sólo sobre el propietario. Mayormente, la administración está en manos del
propietario-gerente, el empresario.

b) Sociedad. Dos o más personas son los propietarios. Los derechos y las obligaciones se
definen en el contrato de la sociedad. Al menos uno de los socios tiene que tener
responsabilidad ilimitada sobre las deudas de la empresa. No hay impuesto a la renta que se
aplica la sociedad en sí. Algunos socios tienen actividad dentro de la administración, otros
sólo ofrecen el capital.

c) Sociedad Anónima (corporación). Los accionistas son los propietarios que son distintos y
separados de la corporación. La continuidad no se ve afectada por deudor o por transferencia
CEFE CEFE

de acciones. Sujeta a mayor control del gobierno que la propiedad unipersonal o la sociedad.
Hay impuesto a la renta sobre las ganancias de la empresa y los dividendos después de
haber pagado a los accionistas. La administración puede estar en manos de la mayoría de los
propietarios y/o de gerentes profesionales.

La opción de la forma legal va a depender mayormente de sus recursos, experiencias y tamaño de la


inversión. Se recomienda que sea propiedad unipersonal si usted cuenta con suficiente recursos y
conocimientos técnicos para manejar la empresa por su cuenta. De lo contrario, usted debe
considerar sea una sociedad o una sociedad anónima (corporación).

La Ubicación de su Empresa

Como usted ya conoce, su plan de producción identificó el lugar de la fábrica o negocio. Para decidir
donde ubicarla, tomó en consideración los factores que permitían una viabilidad técnica al negocio

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE

propuesto. Examinaba los factores como la proximidad al mercado, la disponibilidad de los materiales,
disponibilidad del transporte y la energía, etc. Sin embargo, antes de tomar una decisión definitiva
debe tomar en cuenta los aspectos legales que representa adquirir la propiedad.

En algunos países, la propiedad y posesión de la tierra está muy regulada. Por lo tanto, le convendría
estudiar las leyes y los reglamentos y los requerimientos de la zonificación, en particular, y cumplir
con ellos. Por otro lado, es posible que el tamaño de su empresa y la naturaleza de sus operaciones
no justifique levantar una fábrica o comprar el terreno sino sólo comenzar en su casa, construyendo
una ampliación un taller al costado de su casa o aun alquilando un espacio en otro lugar, como el
alquiler de una fábrica o en zonas designadas para producción.

La otra consideración es la ubicación de su empresa. Su fábrica es completamente diferente de su


oficina administrativa. Pero en algunas industrias, estaría muy bien combinar la oficina y la fábrica.
Algunos, hasta logran combinar ambas, en sus casas. Ahora le corresponde ubicar su oficina
administrativa. Los factores que usted debiera tomar en cuenta son: la accesibilidad a los clientes
potenciales, la proximidad a los servicios comunes, comunicaciones (es decir, teléfono, fax y telex), el
ambiente empresarial, etc.

Organizar la Mano de Obra


CEFE CEFE

El plan de negocios propuesto especifica los conocimientos necesarios en términos de personal para
administración, ventas y producción. En base a estas especificaciones, usted necesita desarrollar una
estrategia para reclutar a dicho personal. Una empresa pequeña, normalmente hace uso de las
recomendaciones. En caso de ampliaciones, las recomendaciones de la misma fuerza de trabajo es
ventajosa y menos costosa. Los amigos y conocidos y aun los miembros de la familia pueden sugerir
fuentes de mano de obra. Un procedimiento más formal en el reclutamiento de mano de obra es a
través de las agencias de colocaciones y empleos que pueden resultar más costoso. La publicación
de avisos solicitando mano de obra en los avisos clasificados de los diarios de mayor circulación,
también es una forma efectiva de reclutar personal complementario. El costo es muy razonable en
muchos países.

Aprovechar al máximo los recursos de la mano de obra requiere una atención cuidadosa de sus
necesidades. Todo trabajador debe ser orientado en cuanto a sus responsabilidades en el trabajo. Si
está involucrado en un trabajo altamente técnico, debe pasar por una capacitación formal. El nuevo
personal debe recibir orientación apropiada así como tiempo y oportunidad para adaptarse a la rutina
del trabajo. Un trato justo y equitativo con el personal le permitirá obtener el máximo beneficio de la
mano de obra complementaria.

Registrar la Empresa
CEFE CEFE

Prácticamente en todos los países, una empresa tiene que ser registrada en una entidad del gobierno
local o nacional. Se debe determinar el número de licencias y la naturaleza de las mismas, además
de su costo, para evitar complicaciones legales que surjan por su incumplimiento. Para algunas
industrias, es requerimiento cumplir con reglamentos ambientales y contra la contaminación para
poder ser registradas. Se tiene que tener claro los impuestos, licencias, cuotas a pagar y libros
contables que mantener antes de comenzar un negocio.

Asegúrese de mantener un archivo completo de los documentos de su empresa que pudieran ser
requeridos por las entidades reguladoras del gobierno. Esto le será útil cuando solicite incentivos del
gobierno. Para estos asuntos, es recomendable contratar los servicios de un contador y un abogado
para evitar atrasos innecesarios y complicaciones legales, más tarde. También puede buscar la
asesoría de su agencia de promoción empresarial de la localidad.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G
CEFE CEFE

PRESENTACION DEL PLAN O&G

A: La historia
Este es uno de los tres ejercicios sobre diseño, presentación y revisión de los planes
O&G. Pretende dar a los participantes una oportunidad para presentar sus planes
O&G ante un panel de especialistas, fomentando que sientan seguridad al enfrentar
a especialistas de alto nivel y fortaleciendo sus habilidades para traducir la
retroalimentación de especialistas para mejorar más sus planes de negocio.

El facilitador solicita voluntarios para que presenten sus planes O&G a especialistas
en el tema, en presencia de todos los participantes. Luego, permite que los
especialistas hagan preguntas sobre los resultados de cada voluntario, resaltando
los puntos débiles y recomendando las medidas correctivas. Además, el facilitador
solicita a los especialistas que llenen un formulario de evaluación (anexo 1) sobre
CEFE CEFE

cada presentación voluntaria.

Cuando no haya más participantes dispuestos a una presentación voluntaria, se


reacomoda el lugar para que cada uno presente y consulte ante los especialistas de
manera individual. En consecuencia, cada especialista es ubicado en una esquina
del aula para esta actividad. A cada participante se le pide que contacte con dos
especialistas, al menos. Se pide a los especialistas que califiquen a los participantes
en el formulario de evaluación (anexo 1) para que los facilitadores puedan
monitorear los avances de ellos, así como aislar los puntos fuertes y débiles del
trabajo de campo de los participantes para las sesiones posteriores. A continuación
de las presentaciones individuales, el facilitador principal solicita a los especialistas
que compartan sus impresiones generales con el grupo.

Finalmente, el facilitador principal procesa el ejercicio, asegurándose que cada uno


de los participantes ha logrado un claro entendimiento de los puntos fuertes y débiles
de su plan O&G y de las mejoras que le tiene que hacer. El facilitador también
obtiene la impresión general de los participantes sobre la utilidad de los comentarios
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que dieron los expertos y la seguridad de exponer frente a ellos. El facilitador llena el
formulario “Lista de los participantes y sus respectivos proyectos” (anexo 2) que
tiene como fin, monitorear de cerca el desarrollo de los proyectos.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − presentan el plan O&G ante el panel de especialistas
participantes
− se acostumbran a exponer frente a especialistas de alto
nivel
− traducen la retroalimentación de los especialistas en
mejorar más sus planes O&G
Objetivos adicionales de Los participantes obtienen experiencia y aprenden las
mayor nivel dependiendo técnicas de presentar ideas ante especialistas de alto
de la situación y nivel y otras personas importantes.
CEFE CEFE

condiciones actuales del


grupo meta
Usos Plan de organización & gestión
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4 horas
Preparación del lugar − Inicialmente, los participantes se sientan formando una
U, con una mesa colocada al frente para las
presentaciones de los voluntarios y otra mesa y sillas
colocadas para el panel de especialistas.
− Después, los especialistas son ubicados en las cuatro
esquinas del aula durante las presentaciones
individuales.
− Finalmente, los participantes regresan a su formación
en U para el procesamiento.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal y un máximo de 3 especialistas en
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el tema de O&G. Un banquero o un funcionario de ONG


que otorga micro-crédito pueden formar el panel.
Ayuda didáctica a − Formulario de la Evaluación del Plan de O&G (anexo 1)
preparar − Lista de los participantes y sus respectivos proyectos
(anexo 2)
Materiales para los − Panel
facilitadores (durante el − Rotafolios
ejercicio)
− Hojas de papel grande (para colocarlas en los paneles)
− Marcadores, alfileres
Materiales para los − Proyector
participantes (durante el − Transparencias
ejercicio)
− Rotafolios
− Marcadores
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− Papel
− Lápiz
− Modelo o foto de los productos proyectados por los
participantes (proyectos)
− Cualquier otro material de demostración que necesiten
los participantes
Condiciones del lugar Ninguna

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Paso Time Contenido principal


Se da la 5’ Los participantes se sientan y luego se da la
bienvenida a los bienvenida a los especialistas en el tema, quienes se
especialistas sientan y son presentados.
Introducción del 1h El facilitador principal explica el propósito y el
ejercicio y se procedimiento de las presentaciones de los planes
realiza la O&G
presentación de Se dan los procedimientos específicos para realizar las
los voluntarios presentaciones de los voluntarios, incluyendo el
tiempo permitido.
Reacomodar el 10’ El lugar se reacomoda para las presentaciones
lugar individuales ante los especialistas.
CEFE CEFE

Presentaciones 45’ El facilitador principal se asegura que cada


individuales participante presente su plan a los especialistas y que
reciba retroalimentación constructiva.
Reacomodar el 5’ Se solicita a los participantes y especialistas que
lugar reviertan la distribución de sus ubicaciones.
Especialistas 20’ El facilitador principal solicita a los especialistas que
comparten sus compartan sus impresiones generales con los
impresiones participantes.
generales con los
participantes
Receso 30’ El facilitador programa el ejercicio de tal manera que
hay un receso para el refrigerio que da la oportunidad
de un encuentro informal con los especialistas.
Procesamiento 30’ Se debaten las experiencia de los participantes y los
CEFE CEFE

comentarios de los especialistas, así como los puntos


de aprendizaje que se deducen y se generalizan.
Generalización
Llenar anexo 2 10’ El facilitador completa la “Lista de participantes y sus
respectivos proyectos” (anexo 2)

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Se da la 5’ El facilitador pide que todos los Pide que se Sentarse, Ninguna Se tiene preparado el lugar antes
bienvenida participantes se sienten y luego sienten los escuchar de este paso. Los participantes
a los les da la bienvenida a los participante deben estar sentados formando
especialista especialistas quienes se sientan s, da la una U. Se coloca una mesa al
s y son presentados bienvenida frente para las presentaciones
a los voluntarias respectivas. Otra
especialista mesa y sillas se ubican al lado del
s que son panel de especialistas
sentados y
presentados
Introducción 1h Se explica que el propósito de Explicar; Presentar; Paneles, Se explica el procedimiento que
del ejercicio las presentaciones O&G es dar a responder; escuchar; rotafolios, involucra las primeras
y los participantes la oportunidad escuchar; debatir; proyector, presentaciones voluntarias ante el
presentacio de relacionare con los moderar transpare plenario y las presentaciones y
nes de los especialistas en el tema y recibir ncias, consultas individuales con los
voluntarios sus comentarios. modelos. especialistas en el tema de
Luego, el facilitador, actúa como manera particular.
moderador, les pide a los Se solicita a los participantes que
voluntarios que presenten sus preparen modelos o fotos de los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
planes de producción a los productos propuestos(proyecto).
especialistas del tema en los Ese modelo o foto debe
rotafolios o transparencias presentarse en esta fase. A cada
preparadas. voluntario se le concede un
A continuación de cada máximo de 10 minutos para
presentación del voluntario, se presentar su plan O&G.
pide que los especialistas hagan
preguntas sobre los resultados,
resaltando los puntos débiles y
proponiendo las medidas
correctivas.
Además, el facilitador principal
pide a los especialistas que
evalúen cada presentación sobre
la base de los factores en el
anexo 1.
Reacomoda 10’ Cuando se terminan las Reacomoda RRacomodar Ninguno
r el lugar presentaciones voluntarias, el r
lugar es reacomodado para las
presentaciones individuales ante
los especialistas. Los
especialistas se ubican en las

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
cuatro esquinas del aula..
Presentacio 45’ El facilitador principal les pide a Supervisar Presentar; Panel, Los facilitadores monitorean el
nes cada participante que presenten las cosas Escuchar; rotafolios, avance de los participantes y
individuales y examinen sus planes con al Proyector, aíslan los puntos fuertes y los
ante los menos dos especialistas. Cada debatir Transpare débiles del trabajo de campo de
especialista especialista evaluará a cada ncias, los participantes para sesiones
s participante utilizando el modelos, posteriores utilizando el
formulario de evaluación (anexo Papel, formulario de evaluaciones
1). lapiceros llenado.
Permita que cada participante
elija libremente a los especialistas
para hacer su presentación
Reacomoda 5’ El facilitador principal solicita a Reacomoda Reacomodar
r el lugar los participantes que reviertan la r,
distribución de sus ubicaciones supervisar
utilizadas al inicio de la sesión
Los 20’ El facilitador principal solicita a Moderar, Escuchar; Rotafolio,
especialista los especialistas que compartan hacer comentar papel
s comparten sus impresiones generales con preguntas para
sus los participantes. clave; rotafolio,
impresiones marcador
tomar notas

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
generales para colocar es,
en el panel lápices
Receso 30’ El receso permite que los Conversar Conversar Refrigerio El programa general del ejercicio
para el facilitadores y participantes informalmen informalmente debe permitir el momento más
refrigerio tengan la posibilidad de te conveniente para el receso.
relacionarse más
(informalmente) con los
especialistas.
El facilitador debe emplear el
receso para que los especialistas
opinen sobre los proyectos que
tienen mejor probabilidad de ser
financiados (si hay banqueros o
representantes de ONGs que
dan crédito entre los
especialistas).
Procesamie 30’ El facilitador Hacer Responder y Rtafolios Los participantes tienen la
nto • Consulta sobre lo que sienten preguntas debatir oportunidad de expresar sus
los participantes durante y clave; emociones y llegar a algunas
después de las Tomar notar conclusiones individuales.
Generalizaci presentaciones. para colocar

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ón • Pregunta a los participantes en el
sobre los puntos de rotafolio
aprendizaje que han extraído
de la presentación.
• Examina como abordar una
carga adicional que resulte de
la retroalimentación recibida.
• Pregunta si hay algún
participante que ve la
necesidad de cambiar su
proyecto después de la
presentación.
• Revisa los comentarios que
dio el panel de especialistas y
agrega otras observaciones
para participantes específicos
durante el receso.
• Anima a los participantes a
continuar trabajando duro, con
el mismo ímpetu que lo han
venido haciendo hasta la

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Presentación del plan O&G

Paso Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
fecha.

Llenar el 10’ El facilitador completa el Escribir, Responder Papeles, El propósito del formulario es
formulario formulario del anexo 2 “Lista de lapiceros monitorear de cerca el desarrollo
Preguntar
para el los participantes y sus de los proyectos de los
monitoreo respectivos proyectos.” participantes. Aunque las cifras
pueden cambiar hacia el final del
curso, el facilitador debe poder
identificar las variaciones de
todos los participantes,
retrospectivamente. Esto brindará
retroalimentación valiosa para los
próximos cursos que se diseñen.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.4 Organización y gestión Presentación del plan O&G
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se advierte a los facilitadores que el tiempo de las presentaciones no deben exceder
los diez minutos; igualmente, las interrogaciones de los especialistas tampoco deben
exceder el tiempo límite de diez minutos; que no se deben tratar temas que no estén
directamente relacionados con O&G (ampliamente) ni por los participantes ni por el
panel.

Se recomienda que los facilitadores cronometren el tiempo de las presentaciones y


preguntas y que cuando termine el tiempo, sólo permitan una frase más. Es
importante ser estricto para no restar tiempo a los participantes que presentarán
después.

Las invitaciones a los especialistas en el tema deben programarse con varias


semanas de anticipación.
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5.4 Organización y gestión Presentación del plan O&G
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación

• Todos los participantes voluntariamente desean hacer su presentación en


público.

• Los facilitadores pueden recolectar los manuscritos de los planes, revisarlos y


luego hacer comentarios detallados y constructivos.

3) Sustituciones
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Puede ser difícil conseguir especialistas en el tema de O&G. En ese caso, el


facilitador asumirá el rol de los especialistas. Durante las presentaciones de los
voluntarios, también promueva los comentarios de los demás participantes.
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5.4 Organización y gestión Presentación del plan O&G
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H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Presentación del plan O&G

Formulario de evaluación del plan O&G

Participante :___________________________

Proyecto Propuesto :___________________________

En los espacios a continuación, sírvase anotar los comentarios, sugerencias de


revisiones y calificación general del plan de producción del participante.
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Criterios Califica
ción (%)
1. Confiabilidad de las fuentes de información (Max.=15%) %
2. Totalidad y calidad de la información de O&G (Max.=15%) %
3. Comprensión de aspectos de O&G del proyecto (Max.=20%) %
4. Totalidad y precisión de la información de costos (Max.=15%) %
5. Precisión de cálculos de costos (Max.=15%) %
6. Viabilidad general de O&G (Max.=20%) %
Total (Max.=100%) %

Observaciones:

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________

Firma:___________________ Fecha:____________
(Evaluador)
Nota: Debe hacerse en duplicado (una copia para el facilitator y otra para el
participante).

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5.4 Organización y gestión Presentación del plan O&G
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Formulario

Anexo 2 Presentación del plan O&G

Lista de los Participantes y sus Respectivos Proyectos

Participante Proyecto Ubicación Nivel de Empleo


Propuesto Propuesta
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
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REVISION DEL PLAN O&G

A: La historia
En este ejercicio, el facilitador hace una revisión de las sesiones sobre el módulo del
plan O&G, resaltando los aspectos relevantes.

A través de la técnica de la tarjeta y el cuadro, los participantes dan sus aportes para
examinar las preguntas clave.

Durante el procesamiento del ejercicio, el facilitador clasifica y ordena las tarjetas


para llegar a algunas conclusiones. En la generalización es importante señalar los
problemas que pueden surgir en la preparación de los propios planes en el futuro.

Este ejercicio resume todo el sub módulo O&G del módulo del plan de negocios.
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una segunda mirada final al sub módulo del plan
participantes O&G;
− Identifican las lecciones medulares en la preparación y
desarrollo del plan O&G.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Resuelven algunos problemas futuros que pueden
de la situación y surgir en la implementación de sus esquemas de
condiciones actuales del organización y gestión.
grupo meta
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Usos Organización y gestión; preparación y desarrollo del plan


de negocios
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
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C: Información Adicional

Duración 1h
Preparación del lugar participantes se sientan formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Rotafolios
facilitadores (durante el − Paneles
ejercicio)
− Tarjetas
− Marcadores
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Materiales para los Ninguno


participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Espacioso
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Informar a los participantes que en este paso van a
revisar los conceptos y principios aprendidos.
Revisar las 10’ Resumir cada sesión. Revisar los puntos y eventos
sesiones O&G importantes de esas sesiones.
Resaltar las 30’ Vía la técnica de la tarjeta y el cuadro, hacer algunas
lecciones preguntas clave sobre el tema.
medulares
aprendidas en la
fase O&G
Procesamiento 15’ Clasificar las tarjetas y examinar los resultados con los
Generalización participantes.
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes Explicar escuchar El facilitador informa a los
participantes que antes de
continuar con el siguiente sub
módulo sobre los aspectos
financieros, en este paso tendrán
la oportunidad de revisar los
conceptos y principios
aprendidos.
Revisar las 10’ El facilitador hace un resumen Resumir, Escuchar; Rotafolios El facilitador debe interesar a los
sesiones de de todas las sesiones del módulo revisar complementar ; resumen participantes y alentarlos a que
O&G O&G. Revisar los principales puntos explicación de agreguen sus puntos de vista
puntos y eventos es muy útil principales con sus sesiones sobre el tema.
para retener los conceptos. puntos de de O&G
vista
Resaltar 30’ Vía la técnica de la tarjeta y Hacer Escribir sus Tarjetas; El facilitador controla el tiempo
lecciones cuadro, el facilitador hace preguntas respuestas a marcador para continuar con el siguiente
medulares algunas preguntas clave a los clave las preguntas es paso sin retraso.
aprendidas participantes: clave en las
en la fase • ¿Cuáles son las lecciones tarjetas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
de O&G medulares que aprendió sobre
la preparación del plan de
organización y gestión?
• ¿cuáles son los problemas
que piensa que va a encontrar
cuando implemente su Plan
de Organización & Gestión en
el futuro?
Procesamie 10’ El facilitador clasifica las tarjetas Clasificar Responder y Rotafolios Los participantes tienen la
nto preparadas en el paso anterior y tarjetas y debatir , tarjetas oportunidad de llegar a algunas
las examina con los conducir el marcador conclusiones personales.
participantes. debate es El facilitador puede agregar más
tarjetas si es necesario.
Generalizaci 5’ El facilitador resalta algunos Preguntar Responder y Rotafo- Los resultados de este debate se
ón aspectos relevantes que pueden debatir lios, mar- deben pasar a máquina y
ocurrir al implementar el plan de cadores entregar a los participantes como
negocios y alienta el debate separata.
sobre como superar los
problemas que surgen.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Conceda tiempo a los participantes para que revisen y terminen sus planes O&G,
considerando los comentarios de los especialistas y los conocimientos obtenidos de
esta sesión.
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5.4 Organización & gestión Revisión del plan O&G
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Si los resultados del procesamiento de cada sesión de este módulo aun están
colocados en las paredes del aula, úselos como base inicial para agilizar el proceso.

3) Sustituciones
Ninguna
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
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PANEL TANGRAM

A: La historia
En este ejercicio, la clase, dividida en dos grupos, representa a una parte de la
empresa que produce rompecabezas Tangram.

Tangram apareció hace más de 1,000 años en China. Su nombre significa ”El panel
de las Siete Sabidurías”. En el siglo XII, un monje taoísta le entregó a su alumno
favorito un rollo de papel de arroz, un cuadrado de porcelana y un pincel para pintar
y le dijo: ”Ve, viaja por el mundo, toma notas de lo que ves y luego conversamos”. La
emoción de la tarea hizo que el joven dejara caer el cuadrado de porcelana. Este se
rompió en siete pedazos: 2 triángulos grandes, 1 triángulo mediano, 2 pequeños
triángulos, 1 paralelogramo y 1 cuadrado (como puede ver en la figura central del
anexo 4). Con esos pedazos, es posible formar más de mil figuras.
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La tarea en este ejercicio es reproducir las figuras que se logran a partir del
Tangram como se muestra en el panel. Mientras los equipos trabajan en la tarea, se
puede ofrecer mayor información en el panel informativo. (por ejemplo, el valor de
cada figura). Luego de la producción, cada grupo elige a un voluntario para que
cuente las piezas fabricadas en su correspondiente valor. El ganador será el grupo
que obtenga el más alto puntaje dentro del tiempo dado.

En el procesamiento del ejercicio, se analizan los resultados: cada grupo prepara y


presenta un panel final dando a conocer sus principales conclusiones. Se resaltarán
algunos comportamientos – capacidad para negociar, trabajo en equipo, liderazgo –
llevar a que los participantes se den cuenta de la importancia de desarrollar
habilidades sociales.

El Panel de Tangram puede ser un instrumento útil para investigar algunos aspectos
relacionados con la organización y gestión durante el curso del Plan de Negocios.
Es especialmente útil en el curso sobre el concepto de asociación, pues explora los
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diferentes aspectos relacionados con éste.

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Obtienen experiencia del trabajo en equipo
participantes
− Negocian las tareas
− Desarrollan habilidades sociales– expresan su opinión,
entienden lo que dicen los demás miembros del grupo,
dan retroalimentación, entienden la posición de los
demás y la comparan con su propio punto de vista,
expresan su desacuerdo con cortesía, cooperan – y
otras habilidades elementales e importantes para el
buen ambiente laboral
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Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Observan la importancia de la estrategias de las
de la situación negociaciones
condiciones actuales del
− Se dan cuenta que el trabajo en equipo es un proceso
grupo meta
continuo que ayuda a superar los obstáculos que
ocurren cuando el trabajo se hace en conjunto con
otras personas.
Usos Concepto asociativo, negociación, trabajo en equipo,
desarrollo de habilidades personales
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
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C: Información Adicional

Duración 4h
Preparación del lugar − Al inicio: las sillas formando una U
− Un panel que muestre las figuras a partir del Tangram
en un lugar visible
− Otro panel informativo que se exhiba fuera del aula
− Una caja que contenga todos los materiales
necesarios para desarrollar la actividad
− después: los participantes organizan dos lugares de
trabajo separados
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos facilitadores
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Ayuda didáctica a − tabla de resultados en el rotafolio (anexo 3)


preparar − rotafolio con información principal (anexo 5)
− información adicional escrita en tarjetas (anexo 2)
− transparencias, paneles ilustrativos referentes a los
temas relevantes de la teoría
Materiales para los − Panel de figuras de Tangram (anexo 4)
facilitadores (durante el − Pautas para el debate (anexo 1)
ejercicio)
Materiales para los − Partes cortadas del Tangram – de acuerdo con el
participantes (durante el número de figuras presentadas
ejercicio) − Las hojas de rotafolio para la presentación del grupo
− Lápiz, lapicero, borrador, hojas de papel en blanco
Condiciones del lugar − Espacioso para que los grupos trabajen por separado
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur Contenido principal


Introducción, 15‘ Separación del Grupo
explicación de las Explicación de la situación
reglas, Exposición de las tareas y las reglas generales
instrucciones
Visión del tiempo
Acción para el 45’ Oferta del material
ejercicio Decisión del grupo sobre lo que se va a producir
Producción e información adicional
Publicación de 15’ Verificar el puntaje del grupo
los resultados Anunciar al ganador
Procesamiento, 2h 45’ Debate del grupo de acuerdo con las pautas
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Generalización y Presentación final del grupo


Aplicación Resaltar la organización o temas relevante al concepto
asociativo
Propuestas para mejoras
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Panel Tangram

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
capacidades empresariales.
Explicación 13' Pide a los participantes que se Explicar, Organizarse El facilitador tiene dos estrategias
de las dividan en dos grupos del mismo Responder posibles: puede dejar que el
reglas / tamaño. grupo se organice solo o puede
instruccione indagar si puede haber alguna
s escuchar, Cuadro asociación específica entre
Explica las reglas del ejercicio: Colocar las con algunos participantes.
preguntar
• Los participantes representan figuras de informació
la parte de la empresa de Tangram en n principal
rompecabezas de Tangram lugar visible (anexo 5), Pídales que escuchen las
panel con instrucciones cuidadosamente,
• Cada grupo debe ensamblar figuras de pues sólo se repetirán una vez.
las figuras como se muestra Mostrar el Tangram
en el panel material (anexo 4)
disponible
• El material que va a ser usado
está en el centro del aula
• Habrá otro panel de

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
información adicional afuera
del aula , todos pueden
consultarlo
• Los grupos tendrán 45 min.
para planear y producir las
figuras
• El ganador será el grupo que
obtenga el mayor puntaje
Acción del 45’ Los grupos escogen las figuras Introducir Producir, Lista de Los facilitadores dejan que los
ejercicio que van a reproducir del panel información decidir, sugerenci participantes controlen su propio
de figuras de Tangram, buscan adicional, negociar las as tiempo y actividades.
información adicional en el panel uno por tareas adicionale
informativo fuera del aula y uno, en el s (anexo
preparan su producción panel 2)

Circular,
observar
con cuidado
y escuchar
el desarrollo
del trabajo

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
de cada
grupo.
Publicar los 15' En este paso: Pedir un Verificar el Tabla de Los resultados deben estar a la
resultados • Cada grupo elige a un voluntario puntaje de los resultados vista para todo el grupo.
voluntario de cada resultados (anexo 3)
grupo para y puntos
• Los voluntarios cuentan el el puntaje, por cada
número de piezas fabricadas indicar los figura
(llenar la segunda columna, puntos, (anexo 2)
”numero final de piezas”, en la anunciar al
Tabla de Resultados – anexo ganador
3)
• De acuerdo al valor específico
de cada figura (ver la
información dada en el anexo
2), calculan el puntaje de
cada grupo (llenar la tercera
columna en el anexo 3)
• El grupo que crea el mejor
nombre para la empresa
agrega 10 puntos en la cuarta

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


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5.4 Organización & gestión Panel Tangram

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
columna
• El puntaje total de las
columnas es la suma de la
tercera y cuarta columna
• Los resultados de ambos
grupos se comparan para
verificar quien ganó el
ejercicio
Procesamie 2h Preguntas clave: Pedir que responder y rotafolios Los participantes tienen la
nto 25’ • ¿Qué siente ahora? los debatir oportunidad para expresar lo que
participante sintieron durante las actividades
• ¿Cómo se desarrolló el s se sienten del trabajo (tanto los sentimientos
trabajo en grupo? formando placenteros como los
• ¿Compartieron el trabajo? una U, desagradables).
hacer las
• Sobre el proceso de decisión: preguntas
¿por qué escogieron producir clave; tomar Se llega a algunas conclusiones
esas figuras? notas para individuales.
• ¿Cuál fue su estrategia el panel
cuando fabricaron esas A fin de hacer que la
presentación de las conclusiones

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


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5.4 Organización & gestión Panel Tangram

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
figuras? sea más fácil, el facilitador puede
distribuir tarjetas y lapiceros a
• ¿Cuáles fueron las razones
cada grupo, permitiendo que el
del éxito o fracaso?
presentador tenga una guía.
En este punto, el facilitador
Después de contar sobre lo que deberá permanecer en un
sienten, los participantes deben segundo plano. No debe utilizar el
regresar a su grupo original y Dar Reorganizars panel para mostrar sus
recibir la tarea que deben instruccione e conocimientos teóricos en la
realizar por escrito. Los grupos s, distribuir materia para evitar que todo se
deben llegar a conclusiones de pautas para centre en él. Pero, si piensa que
acuerdo con las pautas del el debate el grupo no entiende todo y que
debate. Un participante elegido (anexo 1) Debatir y se deben aclarar los puntos
que representa a su grupo, debe preparar el teóricos, el facilitador pueda
informar las conclusiones en un Después del panel utilizar algunos recursos visuales
panel final. (tarjetas, películas cortas o aún
tiempo
libros) de una manera objetiva y
estipulado,
clara.
proceder
con el panel
Aplicación 20’ Los participantes planean los debatir Esta es la fase más importante
cambios que consideran del ejercicio.
necesarios después de detectar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


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5.4 Organización & gestión Panel Tangram

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
los errores que hicieron durante
la ejecución del ejercicio.
Esto se puede realizar mediante:
• cambio de planes individuales
• planes de mejoras de
propuestas de los sub grupos
• Acuerdo psicológico de todo
el grupo
• Presentación de metas a
corto, mediano y largo plazo
de los sub grupos
• Otras actividades de interés
que considere apropiado el
facilitador
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Después del panel de conclusiones o la presentación de los planes, el facilitador,
normalmente, complementa la teoría con algún material adicional que haya
preparado previamente. También podrá enfatizar la necesidad de leer información
adicional. Puede presentar bibliografía específica, distribuir documentos
relacionados con el tema o guiar al grupo a través de estudios que tratan más de
cerca el tema. Sin embargo, esta acción depende del tiempo disponible y de los
requerimientos del grupo.

El facilitador debe tener mucha confianza cuando aplique este ejercicio, porque con
frecuencia hay conflicto de grupo y falta de motivación. Esto se debe a la dificultad
de ver las figuras: éstas deben verse idénticas a las presentadas en el anexo 4. Si el
facilitador utiliza nuevas figuras (por ejemplo, una casa), el tiene que traer el patrón
“oficial” para que sea utilizado en la clase como regla objetiva aceptada.

El juego para este ejercicio está a la venta en el Centro CAPE (Brasil).


CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede cambiar la secuencia de los avisos informativos adicionales (anexo 2).

Este puede ser un buen ejercicio de percepción pues trabaja con la habilidad,
imaginación, creatividad, paciencia y razonamiento lógico: permite producir pájaros y
animales en general, utensilios, letras del alfabeto, figuras humanas y otras
imágenes.

2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, este ejercicio puede aplicarse con más o menos avisos de
información adicional (anexo 2).

3) Sustituciones
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El Tangram original se hace de porcelana, pero también puede hacerse de plástico,


jebe o papel.
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1: El Panel Tangram

Pautas para el Debate

1. Nombre las principales facilidades y dificultades que tuvo su equipo para cumplir
con la tarea.

2. ¿Cuáles, en su opinión, son los puntos más importantes para alcanzar mejores
resultados y un mejor ambiente para el trabajo en equipo?

3. Nuevamente, con referencia a las facilidades y dificultades vividas, trate de


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comparar lo que sucedió en el ejercicio y lo que sucede en sus empresas


(similitudes y diferencias).

4. ¿Piensa usted que las soluciones que encontraron en su grupo para cumplir con
la tarea pueden ser aplicadas en sus empresas (como analogía)?. Debe justificar
su respuesta, en ambos casos, afirmativo y negativo.

5. La mayoría de las cosas que sucedieron en este ejercicio pueden ser el reflejo
de nuestras acciones diarias. ¿Qué puede hacer usted, como profesional en
busca de crecimiento y desarrollo, para mejorar esos comportamientos, actitudes
y posiciones de grupo? (Tratemos de elaborar un plan individual para cambiar las
acciones que no se centren más en los demás sino en uno mismo).
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 2 Panel Tangram

Sugerencias para Información Adicional

Aviso 01:
El cuadrado tiene 05 puntos solamente.
La tapa tiene 15 puntos.

Aviso 02:
El trabajo se considerará correcto solamente si genera los patrones que se
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muestran en el panel.

Aviso 03:
Los equipos pueden cambiar piezas si lo encuentran ventajoso.

Aviso 04:
La empresa ofrece una recompensa de ML ... al grupo capaz de construir un gato
con las piezas de Tangram.

Aviso 05:
La empresa desea cambiar su nombre. El equipo que crea el mejor nombre gana
10 puntos en el puntaje total.

Aviso 06:
El pescado vale 40 puntos.

Aviso 07:
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El conejo vale 25 puntos.

Aviso 08:
Otras figuras valen 10 puntos, cada una

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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 Panel Tangram

Modelo del Cuadro de Resultados Tangram

TANGRAM – TABLA DE PUNTAJE

GRUPO NUMERO PUNTOS PUNTOS DEL PUNTAJE


FINAL DE MEJOR TOTAL
CEFE CEFE

PIEZAS NOMBRE
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 4 Panel Tangram

Figuras Tangram
CEFE CEFE
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5.4 Organización & gestión Panel Tangram
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 5 Panel Tangram

Rotafolio Informativo

• Usted debe actuar como parte de la empresa de rompecabezas


Tangram

• Cada grupo debe construir figuras como se muestra en el panel

• Usted puede utilizar solamente el material que se encuentre en


el centro del aula
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• Existe un panel informativo en la parte de afuera del aula

• Todos pueden salir del aula

• Usted tiene 45 minutos para planear y producir las figuras

• El ganador será el equipo que obtenga el mayor puntaje


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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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SIMULACIÓN CON ARCILLA

A: La historia
En este ejercicio, los participantes se dividen en pequeños grupos, donde cada uno
representa a una empresa que produce objetos decorativos de cerámica. La tarea
es fabricar la mayor cantidad de objetos posible, de acuerdo con los mejores
estándares de calidad establecidos por un cliente muy exigente. Cada grupo tendrá
un coordinador que dirigirá al equipo a alcanzar la meta de optimizar los resultados
del grupo, jugando un rol de liderazgo específico. Existen cuatro estilos de
estereotipos posibles (el grupo no recibirá información), desde el líder que centraliza
todo hasta la persona que no decide nada. Además, el proceso para escoger al
coordinador es diferente en cada grupo: desde la selección sin criterios, hasta uno
basado en quien tiene experiencia previa en administración.
CEFE CEFE

Después de haber colocado sus pedidos de materiales necesarios, los equipos


producirán sombreros, mariquitas, pirámides y objetos en forma de zapato, mientras
que cada diez minutos, el facilitador colocará avisos de advertencia en lugares lejos
del grupo, que indiquen información adicional sobre el mercado. Además tendrán
que hacer cajas para cada objeto en un color y formato específico, a fin de empacar
toda la producción.

Después de la preparación y producción, los grupos seleccionan un lugar para la


exhibición de sus artículos que serán evaluados por un equipo de control de calidad.
Este grupo, formado por una persona de cada grupo, escogerá los artículos a la
venta y luego se consolidarán.

En el procesamiento del ejercicio, cada grupo examina las dificultades y facilidades


para alcanzar sus metas (producir artículos), estableciendo los vínculos entre el tipo
de liderazgo y el trabajo en grupo. Los participantes también exploran varios
aspectos del trabajo de equipo y la calidad total. Este ejercicio puede ser útil en el
curso de organización y gestión.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Desarrollan experiencia de trabajo de equipo.
participantes
− Toman parte en un ejercicio de liderazgo.
− Aclaran los aspectos del control de calidad.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Estiman el impacto que los diferentes estilos de
de la situación y liderazgo tiene sobre los resultados del trabajo y en
condiciones actuales del las relaciones interpersonales.
grupo meta
− Investigan las tendencias en liderazgo en las
empresas.
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Usos Características empresariales personales (liderazgo),


trabajo en equipo, planificación participativa, calidad total
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4 h (al menos)


Preparación del lugar − Al comienzo: las sillas se colocan en forma de U
− después: los participantes organizan sus espacios de
trabajo
− en el procesamiento: un proyector bien ubicado
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Dos facilitadores
Ayuda didáctica a − cuadro de instrucciones o tarjetas (reglas del ejercicio
preparar - anexo 7)
− información adicional para los coordinadores (anexo
8)
CEFE CEFE

− tarjetas con avisos adicionales advirtiendo de cambios


de planes (anexo 5)
− rotafolio con puntos del control de calidad
− rotafolio con la Tabla de Resultados (anexo 6)
− copias de las instrucciones para los coordinadores
(anexo 4)
− tarjetas sobre liderazgo, planificación, comunicación,
relaciones interpersonales
Materiales para los − 8 hojas de cartón (dos de cada color)
participantes (durante el − tijeras
ejercicio)
− goma
− 1 kilo de arcilla preparada
− papel de borrador, lápiz y elásticos

CEFE CEFE

copias de los modelos de cajas (anexo 3)


− guías de análisis para los sub grupos (anexos 1 y 2)
− rotafolio con papel
Condiciones del lugar Espacioso para que los grupos organicen su producción

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción y 40’ Explicación de la situación
explicación de las Explicación de la tarea
reglas Visión general de la duración
Elección de los coordinadores
Distribución de los roles de liderazgo
Reglas del ejercicio básico para todos e instrucciones
adicionales para los coordinadores
Proceso de 60’ Esfuerzos de producción de los grupos
Producción Trabajo en equipo
Los coordinadores juegan su rol
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Control de 20’ Selección del equipo de Control de Calidad


Calidad Exhibición y evaluación de los artículos
Publicación 15’ Consolidación de los resultados
Procesamiento 1h30’ Preparación y presentación del panel con
Generalización 20’ conclusiones
Resaltar los aspectos de liderazgo y de calidad total
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar el
trabajo en equipo.
Explicación 38’ Pida a los participantes que se Esperar la Organizar a En caso de un grupo pequeño,
de las dividan en sub grupos. formación los sub divida en 3 grupos. Más de 20
reglas / El facilitador establece diferentes de los sub grupos participantes, divida en 4 sub
instruccione criterios para la selección de los grupos grupos.
s coordinadores para cada grupo Dar Pida que escuchen las
individualmente – se acerca a instruccione instrucciones cuidadosamente
cada grupo de la siguiente s Escuchar, pues sólo se repetirá una vez.
manera: específicas preguntar,
• Equipo A: escoge a un referentes a escoger al
coordinador Toda la información que quisieran
coordinador sin explicar al la selección
de acuerdo conocer tendrán que preguntarla
grupo; de los
con los a los coordinadores.
• Equipo B: le pide al grupo coordinador
es por cada criterios
que elija a un líder, establecidos
grupo, Mientras que el grupo recibe
comprobando que tenga por el
despacio información básica del facilitador,
experiencia administrativa; facilitador.
con un tono el asistente da esos datos y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Equipo C: preguntan quién de voz que también instrucciones adicionales
desea ser el coordinador; se escuche, (anexo 8) que debe ser
• Equipo D: le pide al grupo esperar la transmitida al resto del grupo.
que escoja al líder (no da selección.
criterios). Los sub grupos no deben llegar a
Después que se definen los saber que los coordinadores
coordinadores, el asistente los están representando un rol. Eso
llama a un lado para explicar que sólo se revelará al final del
a partir de ese momento toda la ejercicio, durante las
información sólo será impartida Explicar, conclusiones del panel.
a los líderes. responder,
distribuir
Solicite a los coordinadores que
anexo 4
representen sus roles de la
mejor manera. Cuadro
con
El facilitador y el asistente informació
explican el entorno del ejercicio n principal
al grupo y a los coordinadores. (anexo 7)
La información básica es:
”Somos una empresa que
produce artículos decorativos de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
cerámica. Hemos participado en
algunas ferias y tenemos un
gran pedido de un cliente muy
exigente. Nuestra tarea es
fabricar el mayor número de
piezas posible para cumplir con
el pedido del cliente, de acuerdo
con los mejores estándares de
calidad posible. Cada equipo
puede escoger el espacio de
trabajo y esperar las
instrucciones.”
Además de explicar la
información básica, el asistente
también aclara la tarea del
ejercicio a los líderes, de
acuerdo con instrucciones
adicionales (anexo 8).
También explica que los
artículos que pasarán el CC
(control de calidad) van a ser
revisados conforme a los

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
siguientes estándares:
• Apariencia
• Forma
• empaque (caja en el color y distribuir
formato solicitado) anexo 3
Proceso de 60’ Los equipos colocan sus pedidos Esperar por Producir Conforme vayan llegando los
Producción de materiales necesarios por los artículos y pedidos, el facilitador suministra
escrito. materiales cajas, lo que le piden, aun si es más o
Los participantes producen los solicitados y representar menos de lo necesario.
entregar Tarjetas
artículos y las cajas. Los facilitadores permiten que los
sólo los con los
Los coordinadores representan cambios participantes tengan el control de
materiales
sus roles. de planes su tiempo y actividades.
especificado
Cada 10 minutos, el facilitador s en la hoja (anexo 5)
introduce en el ejercicio avisos de papel, El facilitador pone la información
que indican información circular en un lugar lejos del grupo.
adicional discretamen
te,
observando
cada
equipo,

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
anotando
comportami
entos
resaltantes
e
importantes
que
complement
en la teoría
que hay que
revisar para
el grupo.
Control de 20' Cuando termina el tiempo de la Pedir a
Calidad producción, el facilitador pide a cada equipo Rotafolio En este momento, coloque en el
cada líder que seleccione a un que coloque rotafolio la Tabla de Resultados
participante para que tome parte sus artículos
(anexo 6)
del CC . sobe la
El facilitador concede 15 min. mesa o
para que el CC escoja los sillas para Evaluar los
artículos para la venta. exhibición. artículos de
Observar la acuerdo con
actuación los

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
en CC y estándares de
otras calidad
reacciones
de las
personas.
Publicar 15’ El facilitador procede con la Llenar la Anunciar las rotafolio
consolidación de los resultados: tabla de razones del (anexo 6)
Los resultados deben estar a la
los grupos verifican la cantidad resultados, CC para la vista de todo el grupo.
de artículos aprobados y indicando al selección de
rechazados. ganador los artículos,
escuchar El equipo descalificado puede
Visualización de los resultados causar disturbios. El facilitador
de los grupos: el ganador es el debe evitar estos conflictos
equipo que ha producido más enfatizando que eso es lo que
objetos aprobados (la mayor puede sucederle a una empresa
puntuación). que no cumple con sus contratos.
Descalificar al equipo que
obtenga menos de la mitad de
los puntos del ganador.
Procesamie 1h30’ El facilitador distribuye las Distribuir las Analizar, copias de El facilitador informa sobre el
nto pautas de análisis a los pautas responder a anexos 1 límite del tiempo para el debate y
coordinadores y a los sub las pautas de y2 la preparación (1 hora).

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
grupos, explica que van a las preguntas, Cuando termina el tiempo
preparar los paneles con las debatir y establecido, pide que coloquen
conclusiones. llegar a sus sillas formando una U y
algunas comienza con el panel.
Enfatizar la conclusiones
El facilitador coordina el panel: importancia individuales
Deja a los coordinadores para el
• Pide que cada sub grupo de escuchar Panel, final, cuando se revelen sus
presente sus conclusiones en tarjetas estilos.
10 minutos
• el facilitador debe aclarar que Tomar
el ejercicio fue planeado para notas para Participantes tienen la
convertirse en un instrumento el panel, oportunidad de expresar sus
de debate de la vida real emociones: sólo sentimientos,
preguntar. reacciones y comportamientos
• si suceden conflictos (a nivel relacionados con el ejercicio. Si
personal), el facilitador debe los participantes tienen
Complemen
regresar competentemente al dificultades para dejar esta fase
tar las
tema del panel y pedir que los de informes, el facilitador puede
conclusione
conflictos se traten en otra interferir, alertando sobre la
s de los
ocasión. secuencia de las pautas del
grupos,
• Al final de todas las utilizando el análisis.
presentaciones, el facilitador rotafolio y el Si es necesario, el grupo debe
introduce la teoría

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
complementaria. panel. recibir una advertencia sobre la
Preguntas clave: ver objetividad de las presentaciones.
anexos Es importante dar
1y2 retroalimentación cuando termina
cada presentación, pero el
facilitador debe ser cuidadoso no
adelantar lo que otros grupos han
preparado.
Generalizaci 20’ • ¿Qué se puede aprender de Existe una secuencia objetiva y
ón este ejercicio? lógica. El enfoque debe ser
• ¿Qué puede mejorar en la holístico, permitiendo al grupo
actuación del liderazgo? una visión sistemática del
liderazgo.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los artículos tienen el mismo puntaje, pues el objetivo del ejercicio es analizar el
proceso del grupo, el liderazgo y la reacción de los participantes con relación a la
interacción con el entorno externo (avisos adicionales – anexo 5).

El facilitador debe tener cuidado de no dejar que el procesamiento se desvíe del


objetivo del ejercicio de comercializar los aspectos de los servicios y los servicios al
cliente, que puede ocurrir si el grupo sobrereacciona a los avisos de advertencia
(anexo 5).
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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser desarrollado para analizar todos los problemas
organizacionales que interfieren en el trabajo de equipo, aunque este ejercicio tiene,
originalmente, un enfoque orientado hacia el liderazgo.

2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, el facilitador puede usar más o menos avisos de advertencia
(anexo 5).

3) Sustituciones
Si facilitador piensa que los participantes no tienen las suficientes habilidades para
trabajar en arcilla, puede introducir artículos más fáciles de producir.
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Si es difícil obtener arcilla o si las condiciones del lugar son malas para trabajarla, el
material puede ser sustituido por otro que también sirva para el propósito (por
ejemplo poliestireno, plastilina).
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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Simulación con arcilla

Pautas del análisis para el grupo ejecutor


1. ¿Cuál fue su sensación durante el ejercicio (positiva y negativa)?

2. Enumere las 10 (diez) mayores dificultades y facilidades que encontró el grupo


para cumplir con la meta del ejercicio: fabricar los artículos.

3. Relacione esas dificultades y facilidades con el estilo de liderazgo ejercido por el


coordinador.
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4. Haga un paralelo entre lo que sucedió durante el ejercicio y lo que realmente


ocurre en las empresas que conocemos.

5. Haga otros comentarios y conclusiones relevantes.


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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión
Anexo 2 Simulación con arcilla

Pautas del análisis para los coordinadores


1. ¿Cuál fue su sensación durante el ejercicio (positivas y negativas)?

2. Enumere individualmente (sin discutir con los demás coordinadores) las


dificultades y facilidades que encontró cuando coordinaba su grupo.

3. Analicen entre ustedes las dificultades y facilidades que tuvieron en común y


relaciónenlas con lo que sucedió en el ejercicio y con lo que usualmente sucede
con los gerentes y líderes en sus entornos laborales.
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4. Haga una auto-evaluación de su actuación dentro del grupo, relacionando su


estilo de liderazgo con los resultados alcanzados.

5. Haga otros comentarios y conclusiones relevantes.


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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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Separata

Anexo 3 Simulación con arcilla

Modelos de Cajas
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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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Documento
de la Sesión
Anexo 4 Simulación con arcilla

Instrucciones para los Coordinadores


Cada grupo cuenta con un coordinador que guiará a su equipo para cumplir con la
meta de optimizar los resultados. Cada uno de los coordinadores tiene un estilo de
liderazgo diferente, de manera que debe representar el rol de acuerdo con las
instrucciones que se detallan a continuación:

Para el Coordinador A:
Usted debe adoptar el estilo del estereotipo del “jefe duro” que exige, cobra, se hace
escuchar, centraliza las decisiones y no atiende a las necesidades del grupo.
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Para el Coordinador B:
Coordine la manera que usted piensa que es más cierta, de acuerdo con su propia
experiencia.

Para el Coordinador C:
Asuma el estilo de estereotipo del “jefe distraído” (deja que el grupo decida todo y
que hagan lo que desean, no muestre ningún interés en la tarea o en las
necesidades del grupo).

Para el Coordinador D:
Adopte el estilo participativo de manera exagerada (el equipo decide todo con él, el
coordinador escucha, argumenta, negocia y presta demasiada atención al grupo; a
veces cambia de parecer y a veces no decide nada).
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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
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Documento
de la Sesión
Anexo 5 Simulación con arcilla

Pautas para la Ejecución

Cada diez minutos, el facilitador, coloca los avisos de advertencia en un lugar lejos
del grupo que indican cambios en el plan.

Ejemplos:

Aviso Nº 1 – El cliente preferente va a comprar mariquitas y sombreros.


Aviso Nº 2 – El cliente ha descubierto que una empresa de la competencia va a
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vender mariquitas. El prefiere zapatos.


Aviso Nº 3 – El cliente sólo va a comprar zapatos que tengan alguna decoración.
Aviso Nº 4 – El cliente no va comprar zapatos de tacón alto.
Aviso Nº 5 – Hay un pedido urgente de una cantidad muy grande de mariquitas.

COMENTARIOS:

Sólo los coordinadores están permitidos de ver el panel de avisos adicionales.


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5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

Cuadro
Anexo 6 Simulación con arcilla

Tabla de Resultados

ARTICULOS
EQUIPOS

Aprobados Rechazados Fabricados

A
B
CEFE CEFE

C
D

COMENTARIOS:
• Los objetos aprobados son los artículos fabricados que fueron evaluados
favorablemente por el grupo de control de calidad.
• Los artículos rechazados son los artículos fabricados que no estuvieron de
acuerdo con los estándares de calidad establecidos.
• Los artículos fabricados son todos los sombreros, mariquitas, pirámides o zapatos
de cerámica producidos por cada grupo.
El puntaje está relacionado con el número de piezas aprobados, sin importar la
forma que tengan (por ejemplo, cada artículo cuenta 1 punto) No hay un puntaje
específico para las diferentes formas de los artículos.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 7 Simulación con arcilla

Instrucciones Básicas
El facilitador debe escribir en el rotafolio los principales aspectos de las reglas del
ejercicio para enfatizar y aclarar la explicación. También puede utilizar tarjetas.
Mientras tanto, el asistente imparte la misma información a los coordinadores en
otro lugar.

1. Todos ustedes son empleados de una empresa de artículos de decoración.

2. La empresa produce piezas de cerámica.


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3. Un cliente muy exigente tiene un pedido grande.

4. Su tarea es producir el máximo número de piezas posible, solicitadas por este


cliente.

5. Los artículos deben ser fabricados de acuerdo con estándares de calidad.

COMENTARIOS:
Primero que nada, el facilitador explica que cada equipo tendrá un coordinador que
los va a dirigir. Va a instruir a cada grupo para que escojan a su coordinador. Luego
de la elección, el asistente pide que los coordinadores salgan del lugar con él, donde
les imparte información básica y otras instrucciones para que las transmita al resto
del grupo (anexo 8). Mientras tanto, el facilitador brinda sólo la información básica al
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grupo en el aula.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


5.4 Organización & gestión Simulación en arcilla
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 8 Simulación con arcilla

Información Adicional para los Coordinadores

• Los equipos deben presentar el pedido completo de materiales que se necesitan


para la fabricación de los artículos (existe un depósito en la empresa)
• Los equipos deben producir sombreros, mariquitas, pirámides y zapatos
• Los participantes sólo pueden utilizar arcillas para los artículos
• También tendrán que hacer cajas para cada artículo de acuerdo al color y formato
que se muestra en el modelo
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• Todos los artículos fabricados se colocan en esas cajas


• Las cajas deben ser elaboradas de acuerdo a los estándares establecidos
• El tiempo para la fabricación es de una hora
• Cuando termine el tiempo, los equipos tendrán que arreglar la exhibición de sus
artículos para que sean evaluados por el grupo de control de calidad (CC)
• El equipo de CC decidirá qué artículos serán vendidos al cliente exigente

Los artículos que pasen por el CC deben ser inspeccionados de acuerdos con los
siguientes estándares:
• apariencia
• forma
• empaque (caja en el color y forma solicitada)
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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

PRAGMA

A: La historia
Este ejercicio de grupos ha sido diseñado para exponer las desventajas de la
corrupción y las ventajas de hacer negocios limpia y honestamente. Los grupos son
fabricantes y proveedores de botes de papel en origami para la exportación. Un
comprador internacional está dispuesto a comprar todos los productos que se
comprometan a producir, siempre que sean de buena calidad.

La práctica corrupta y la falta de ética en los negocios tienen un impacto negativo


sobre las empresas, especialmente sobre aquellas que no tienen poder financiero o
influencia para manipular la situación en su provecho.

Los grupos tienen que registrar sus empresas en una oficina de registros de
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empresas legal o ilegal. Aunque el registro ilegal es más barato no lleva las firmas
autorizadas necesarias para ingresar al mercado de la exportación. Los grupos
tienen que comprar materia prima de proveedores legales o ilegales. Los
proveedores ilegales venden papel de mala calidad a un mejor precio. Esa calidad
de papel no cumple con el estándar de calidad del comprador. Los participantes no
conocen la condición legal de las oficinas de registro y de los proveedores. Sin
embargo, la condición legal puede advertirse o cuestionarse por la diferencia en
precios, calidad de la materia prima y las diferencias en los trámites.

Con quien escojan hacer negocio va a determinar si venden o no sus productos


terminados. La empresa que ha generado la mayor ganancia ganará todo el dinero
cobrado por el registro legal.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Analizan las causas y consecuencias de las prácticas
participantes faltas de ética y corruptas.
− Aprecian las ventajas y los beneficios de hacer negocio
clara y honestamente.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Resuelven no hacer tratos cuestionables cuando
de la situación y manejen un negocio.
condiciones actuales del
− Establecen principios éticos para evaluar con quién
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grupo meta
harán o no harán negocio.

Usos − Organización y gestión


− Desarrollo de prácticas empresariales éticas
− Desarrollo de estrategias
− Cumplimiento de las obligaciones reglamentarias
Desarrollado en Filipinas 1997
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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora 45 minutos


Preparación de lugar − Mesas y sillas para grupos de 4 a 5 participantes cada
uno
− Mesas y sillas para el comprador, registradores y
proveedores
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − 1 rotafolio con resultados por grupo (anexo 1)
preparar
Materiales para los − papel y lapicero para tomar notas de las actividades de
facilitadores (durante el los grupos y otras observaciones para el
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ejercicio) procesamiento
− separata de instrucciones para los participantes (anexo
2)
− separata de instrucciones para el registrador y el
proveedor legal (anexo 3)
− separata de instrucciones para el registrador y el
proveedor ilegal (anexo 4)
− formularios de registro de empresas para los
registradores legales e ilegales (anexo 5)
− modelo autorizado del bote de papel para cada grupo
Materiales para los − papel de alta calidad, 25 hojas por grupo
participantes (durante el − papel de mala calidad, 25 hojas por grupo
ejercicio)
Condiciones del lugar − las oficinas de registro de empresas no deben ubicarse
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cerca de la otra

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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 2' Motivar a los participantes.
Fase de 10' El comprador hace una demostración para producir
capacitación botes en origami.
El líder del grupo dirige a sus miembros.
Fase Operativa 20' Los participantes leen la separata de instrucciones y
comienzan sus actividades empresariales.
Los participantes registran sus empresas, compran la
materia prima, presentan sus contratos y producen los
botes.
Fase de Ventas 10' Presentan los botes al comprador.
CEFE CEFE

El comprador determina que se va a comprar basado


en el registro de la empresa y la calidad de los
productos.
Los grupos llenan un estado de ganancias y pérdidas.
Procesamiento 20' - 30' Resaltar las razones del éxito y fracaso.
Generalización 10' - 20' Las prácticas empresariales de falta de ética
perjudican el crecimiento económico.
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar
producción y exportación de
productos de calidad con
ganancias.

Fase de 20' Dividir a los participantes en explicar/ leer/ 5 hojas de Si no cuenta con asistentes,
Capacitació grupos, hacer que escojan a su responder preguntar papel de nombre a 2 participantes
n líder. alta adecuados para que representen
calidad el rol de los registradores y
Mostrar a los líderes de grupo
por cada proveedores, legales e ilegales,
cómo hacer los botes de papel
grupo antes del ejercicio. El registrador
en origami.
separata y proveedor ilegales deben
Entregue papel gratis (uno por mostrar cualidades persuasivas
de
cada miembro del grupo) y superiores que el registrador y
instruccio
envíelos al fondo a sus proveedor legales. Si tienen
nes para
respectivos grupos para que preguntas sobre sus roles deben
el
enseñen a sus miembros como hacerlas en privado.
registrado
hacer el producto. Tienen 5
ry El asistente o el facilitador

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
minutos para esa tarea. proveedor principal debe ser el comprador.
Mientras los líderes de los legales Los grupos no deben ser de más
grupos enseñan a sus miembros (anexo 3) de 4 a 5 participantes.
cómo hacer botes, asegúrese separata
que los registradores y de
proveedores nombrados están instruccio
listos para la fase operativa. nes para
registrado
ry
proveedor
ilegal
(anexo 4)
Fase 20' Una vez que se cumplen los 5 observar, Registrar Separata Para determinar el precio de las
operativa minutos asignados para la tomar nota de separatas, pueden usar los
Comprar
capacitación, recolecte todo el para el materia prima instruccio siguientes precios como pautas,
papel gratis que entregó, usado procesamie nes para pero necesitan adecuarse al
y sin usar. nto Producir participant entorno local. Los importes deben
botes es (anexo mantener las proporciones entre
2) sí.
1 bote • Registro legal – 10 ML
autorizado • Registro ilegal – 5 ML

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
de papel • Papel de alta calidad - 0.25
en origami ML por hoja
por grupo • Papel de menor calidad - 0.25
(legalment ML por 2 hojas
e
registrado • Precio de venta por producto
) aceptado dentro de la meta– 2
ML
1
• Precio de venta por producto
formulario
aceptado de acuerdo a
legal e
contrato– 1 ML
ilegal
(anexo 5) • Multa por producto inferior a
por grupo. compromiso - 0.50 ML
20 - 30 • Multa por registro ilegal – 7
hojas de ML
papel de • Es importante que los precios
alta del registro legal y del papel
calidad de alta calidad se anoten en la
por grupo. separata de instrucciones del
Distribuir la separata de 20 – 30 participante (anexo 2).
instrucciones para los hojas de
participantes (anexo 2) de los Anuncie que sólo absolverá
baja

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
grupos. calidad preguntas que aclaren los puntos
por grupo. escritos en la separata de
instrucciones.
Es fundamental que el comprador
sea capaz de reconocer la
diferencia entre papel de alta y
Anunciar el inicio de la fase baja calidad.
operativa. Los participantes Mientras los grupos se registran y
comenzarán las actividades compran suministros, algunos
señaladas en la separata de pondrán en duda los precios del
instrucciones (anexo 2). registro y proveedores ilegales.
Los precios del registrador y
proveedor ilegales, los
procedimientos y calidad
contradicen las instrucciones del
participante (anexo 2).
No anuncie a los grupos que el
registrador es ilegal.
Si los participantes son
ingeniosos y le hacen las
Asegurarse que toda la preguntas correctas usted podrá
información de contratos y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
registros legales sea anotada decirles en privado.
por el comprador. Al término de Esta información es primordial
los 20' anunciar que ha para determinar a quién comprará
terminado la fase operativa. el comprador en la fase de las
ventas.
Fase de 10' Los grupos presentan sus Observar, Vender, Bote de Las empresas que se registran
Ventas productos terminados al tomar notas intentar papel en con el registrador ilegal no
comprador por separado. para el discutir la origami tendrán la firma del comprador en
El comprador comprueba que el procesamie decisión del autorizado sus formularios y sus contratos
nto comprador no pasarán al comprador.
grupo ha presentado un contrato
y está en la lista de empresas Las empresas que se registran
registradas. Si no, rechaza con el registrador ilegal no
comprar el producto. tendrán el bote de papel en
El comprador verifica que el origami autorizado y en
producto ha sido fabricado con consecuencia no sabrán como se
material de alta calidad y se ve debe ver el producto terminado.
como el bote de papel en Las empresas que compren
origami autorizado. Si no, papel del proveedor ilegal, que
rechaza el producto. vende papel de baja calidad, no
Si los criterios arriba cumplirán con el estándar de
mencionados son aceptables, calidad del material.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
anote el compromiso de entrega Si los grupos continúan
en el contrato. discutiendo la decisión del
Calcular la cantidad que se comprador, haga referencia a los
adeuda a la empresa aplicando precios legales en la separata de
el precio de venta fijado. instrucciones (anexo 2).

Publicación 5' Pedir a los grupos que Verificar los Exhibir los Rotafolio El cuadro de resultados (anexo 1)
completen su estado de resultados rotafolios para preparado puede ser colocado en un cartel
ganancias y pérdidas en el de cada que vean (anexo 1) en la parte alta y ser utilizado
rotafolio preparado (anexo 1) grupo todos los como plantilla para los grupos
para presentar los resultados del participantes mientras registran sus resultados.
grupo.
El grupo con la mayor ganancia
neta es felicitado y premiado
públicamente con los ingresos
del registrador y proveedor
legales.
Procesamie 20'- Preguntas clave Hacer las responder y rotafolio Puede ser necesario divulgar los
nto 30' preguntas debatir roles del registrador y proveedor
• ¿Qué causó los sentimientos
de frustración y cólera que clave; ilegales.
tuvo, después de este Dirigir los Los participantes pueden sentirse

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
ejercicio? debates frustrados y enojados. Bríndeles
• ¿Cuáles fueron las barreras la oportunidad de expresar sus
que lo perjudicaron para el emociones.
ingreso al mercado? Resalte las actividades en grupos
• ¿Por qué decidió hacer específicos haciendo referencia a
negocios con el registrador las notas que registró durante la
ilegal o dudoso? fase de las ventas.
• ¿Cómo afectaron las
instrucciones en la separata
que recibió en la toma de
decisión?
• ¿Qué causó que usted
tuviera éxito/fracaso en sus
actividades empresariales?

Generalizaci 10'- ¿Cuáles son los posibles Hacer responder rotafolio Al aplicar estos principios, los
ón 20' resultados de tratos con falta de preguntas debatir empresarios necesitan entender
ética en los negocios? clave las políticas locales y nacionales
¿Qué criterios aplicará para Dirigir el que afectan sus negocios. Estas
determinar si hace o no debate leyes también cambian cuando
uno cruza las fronteras. Se debe

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Pragma

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
negocios? buscar asesoría profesional.
¿Cuáles son los beneficios de Puede ser evidente en el debate
hacer negocios clara y que hay una diferencia entre
honestamente? evitar y evadir. Con respecto a los
¿Cómo la corrupción mata la impuestos, hay maneras legales
economía y el concepto de para evitar incurrir en impuestos,
empresa? pero la evasión de impuestos no
es un acto ético.

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Es primordial que los registradores y los proveedores, legales e ilegales, entiendan y
lleven a cabo sus responsabilidades de acuerdo con las separatas de instrucciones.
Es recomendable revisar las tareas con ellos, especialmente si usted ha nombrado a
participantes para esos cargos.

Es posible que algunos líderes de grupo hayan olvidado como doblar los botes de
papel en origami cuando necesiten capacitar a sus grupos. No repita la capacitación,
sugiera que los grupos hagan uso de sus competencias empresariales o que
adopten una estrategia adecuada para producir los botes. Esto también se puede
evitar si usted no se apresura durante la capacitación.

Tenga cuidado, las actividades del registrador ilegal puede hacer que algunos
grupos terminen robando los formularios de registro apropiados y los artículos de
alta calidad del registrador y proveedor legales. Si se captura a un participante, haga
que pague una multa o encarcélelo, dependiendo de la severidad del delito.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
¿Los reglamentos estatutarios, perjudican o promueven el crecimiento empresarial?
Muchas micro empresas y las del tipo de supervivencia evitan registrarse pues
piensan que es innecesario, pero no se dan cuenta que eso les abre las
oportunidades en el mercado. Esas oportunidades pueden incluir contratos con
empresas y con el gobierno cuyos consejos directivos sindicatos, etc., exigen que
las empresas estén registradas y acreditadas.

Las garantías por los equipos que se adquieren: Si se cambia de producto y requiere
de equipos para fabricarse, el proveedor ilegal puede vender una pieza que no
funciona a un precio de promoción, sin garantía.
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2) Reducción/Ampliación
Aumente el factor frustración haciendo que el registrador legal actúe muy
burocrático y perezoso. Puede tener un receso para tomar café después de atender
a su primer cliente, considerar las llamadas telefónicas personales como asuntos de
prioridad y no acercarse al mostrador cuando es llamado.

Aumente el factor corrupción. El registrador y proveedor legales pueden aceptar o


pedir sobornos para atender con agilidad a los que pagan. Los que no aceptan los
sobornos y dan efectivo esperan más tiempo y sus formularios pueden extraviarse.

3) Sustituciones
Cualquier producto que necesite fabricarse puede ser un sustituto del bote de papel
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en origami (por ejemplo, la corona), pero tome en cuenta los costos adicionales y
varíe los precios de venta fijos como corresponde.

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5.4 Organización & gestión Pragma
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H: Anexos
Cuadro

Anexo 1 Pragma

Estado de Ganancias y Pérdidas

Estado de Ganancias & Pérdidas de


_____________________________________
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(ML)

Ventas __________unidades a ___________c/u


________
______
__________unidades a ___________c/u

Menos: Costo de los Artículos Vendidos


_____________
_

Papel inicial ____________


+ Compras ____________
- Panel al cierre ____________
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Equivale: Ganancias Brutas

Menos: Gastos Generales


Cuotas de Registro _____________
Multas _____________
Otros _____________

Equivale: Ganancias Netas

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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 Pragma

Separata de instrucciones para participantes

1. Los diferentes grupos son proveedores que compiten en la exportación de botes


de papel en origami. Un comprador internacional está dispuesto a comprar todos
los productos que ustedes puedan producir y comprometerse a entregarle,
siempre que sean de buena calidad.
2. El facilitator les ha mostrado como hacer el producto – botes en origami
3. El facilitator anunciará el inicio de la fase operativa. Esta fase dura 20 minutos.
Durante ese período, se supone que usted debe hacer lo siguiente:
a) Registrar su empresa en la Oficina de Registros de Empresas.
b) Pagar la cuota de registro de _______ por grupo.
c) Presentar el contrato escrito de cuántos productos se compromete a entregar
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a su registrador. Este le será enviado al comprador y al facilitator.


d) Comprar la materia prima del proveedor al precio de _______ por pieza.
e) Dedicarse a la producción en sí de los botes de papel.
1. El facilitator anunciará el final de la fase operativa. Usted debe dejar de trabajar y
presentar todos sus productos terminados al comprador.
2. El comprador hace una inspección de control de calidad y anuncia cuántos
productos son aceptados por empresa.
3. Calcule sus ventas utilizando este cuadro:

Precio de venta por Precio de venta por Multa por producto menor
producto aceptado dentro producto aceptado por al compromiso firmado
del rango objetivo encima del compromiso
firmado
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1. Complete el Estado de Ganancia y Pérdidas, utilizando el formato en el rotafolio


o en el cartel.

2. La empresa con la mayor ganancia neta ganará el dinero cobrado por el


registrado.

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5.4 Organización & gestión Pragma
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Separata

Anexo 3 Pragma

Separata de instrucciones para el registrador y proveedor legal

No permita que los participantes lean su separata de instrucciones.

Como oficina de registro de empresas legal, usted debe hacer lo siguiente:


1. Convoque a las empresas para que soliciten el registro ante usted, que
completen el formulario de registro de empresas. Asegúrese que hayan llenado
todo el formulario.
2. Pida a quien se registra que pague una cuota de ________. Ese dinero debe ser
separado y será entregado a la empresa que genere la mayor ganancia neta al
terminar el ejercicio.
3. Una vez que haya pagado, entregue el formulario lleno con las firmas
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autorizadas del comprador y registrador a quien registra. El comprador anotará el


nombre de la empresa.
4. Entregue a quien registra un "modelo autorizado del bote en origami que dejó el
comprador". Los productos que haga la empresa deben verse idénticos a este
modelo a fin de ser aceptados por el comprador.
5. Entregue a quien registra una pieza de papel para que escriba cuántos artículos
su empresa se compromete a entregar al comprador.
6. Una vez que todos los grupos han comenzado a producir botes, haga una visita a
cada grupo para inspeccionar los formularios de registro válidos. Las empresas
que tengan documentos de registro ilegales deben pagar una multa de
__________ y registrar su empresa o cerrar.
7. Envíe esta información a los compradores y al facilitator para fines de registro.
8. Asegúrese que el nombre de las empresas, la cantidad de entrega y la firma del
empresario están indicadas claramente en el contrato.
Como proveedor legal usted debe:
a) Vender papel de calidad a ML ___________ por pieza de papel.
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b) El comprador aceptará este tipo de papel.

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5.4 Organización & gestión Pragma
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Formulario

Anexo 4 Pragma

FORMULARIO DE REGISTRO DE EMPRESAS


NOMBRE DE LA EMPRESA:

NOMBRE DE LOS MIEMBROS CARGO


1.
2.
3.
4.
5.
Cuota de Registro :
Firma de
CEFE CEFE

Quien registra

Comprador Registrador
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5.4 Organización & gestión Pragma
CEFE CEFE

Separata

Anexo 5 Pragma

Separata de instrucciones para el registrador y proveedor ilegales

No permita que los participantes lean su separata de instrucciones.

Como oficina de registro de empresas ilegal, usted debe hacer lo siguiente:


1. Entregue a las empresas un formulario de registro. No se asegure que hayan
completado los datos en el formulario.
2. El formulario de registro mencionado indicará la cantidad de ______ ML como
cuota de registro. Como tal, el registrador ilegal pedirá que paguen sólo esa
cantidad. Ese dinero no será separado para el grupo ganador, sino
"embolsillado" por usted.
3. Luego del pago, el registrador entregará el formulario con la firma del registrador.
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El espacio en blanco para la firma del comprador quedará en blanco.


4. No entregue a quien registra un "modelo del bote en origami dejado por el
comprador ". Como tal, la empresa registrada no sabrá cuál es el estándar de
calidad del comprador.
5. Solicite que las empresas registradas presenten por escrito cuántos productos se
comprometen a entregar al comprador. Esa información sólo será enviada al
facilitator. No envíe esta información al comprador.

Como proveedor ilegal usted debe:


a) Vender papel de menor calidad a ML ___________ por 2 hojas de papel.
b) EL comprador no aceptará este material.
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5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
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MI EMPRESA TIENE SU ESTRELLA

A: La historia
En este ejercicio, todos los participantes responden a un cuestionario que explora
los diversos aspectos relacionados con el desempeño de sus empresas a través de
5 dimensiones: el grupo humano, la organización y su desempeño, los recursos,
planes y proyectos y su relación con su entorno.

Cada afirmación del cuestionario tiene 3 respuestas posibles (cada una con puntos
específicos) y los participantes deben escoger la que mejor representa a sus
empresas. Inmediatamente después, el facilitador lee los puntajes para cada
respuesta y ellos deben registrar los puntos que corresponden a cada alternativa
escogida. También deben sumar todos los puntos relacionados con la dimensión
específica que será la base para construir el gráfico que representa la estrella.
CEFE CEFE

La estrella será construida de acuerdo con el modelo presentado en el anexo 4.

Al analizar la estrella, cada participante explora los elementos necesarios para el


desarrollo de su empresa y localiza los aspectos correspondientes a las debilidades
y las fortalezas.

”Mi empresa tiene su Estrella” es un diagnóstico empresarial, una vez que ha


explorado las 5 dimensiones claves en el desempeño de una empresa. Puede
aplicarse para la parte de organización y gestión pero también puede ser útil para la
selección de ideas.
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5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − exploran las 5 dimensiones clave en el desempeño de
participantes la empresa
− determinan las debilidades y fortalezas de la empresa
− elaboran un gráfico que representa una estrella de los
elementos identificados
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − intercambian experiencias de acuerdo con las
de la situación y diferentes realidades de las organizaciones
condiciones actuales del
− observan, con respecto a las opiniones de los
CEFE CEFE

grupo meta
participantes, como esas dimensiones pueden ser
reconocidas dentro de cada empresa
− exploran el impacto de esas dimensiones en el
desempeño de la empresa
Usos Organización & gestión
Proceso de decisión y evaluación del desempeño de la
empresa
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5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
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C: Información Adicional

Duración 3h 30’
Preparación del lugar − sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − cuadro de instrucciones
preparar − rotafolio con un modelo de la estrella
Materiales para los − tabla de puntaje para las respuestas (anexo 2)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − lápiz y elástico
participantes (durante el − copias del cuestionario (anexo 1)
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ejercicio)
− copias del anexo 3 (la estrella)
Condiciones del lugar − espacioso para que los grupos desarrollen el ejercicio
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5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
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D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Time Contenido principal


Introducción/ 12’ Explicación de las tareas y reglas del ejercicio
explicación de las Visión general del tiempo
reglas /
instrucciones
Responder al 30’ Leer el cuestionario
Cuestionario Responder a las afirmaciones
Cálculo del 20’ Calcular el puntaje correspondiente relacionado con la
Puntaje opción escogida
Sumar los puntos relacionados con las 5 dimensiones
específicas del desempeño de las empresas
Elaboración de la 30’ Elaborar el gráfico en forma de estrella de acuerdo
CEFE CEFE

Estrella con el puntaje obtenido para cada dimensión


Análisis de la 1h30’ Interpretar los resultados
Estrella Comparar las similitudes y diferencias entre las
estrellas
Procesamiento/ 30’ Debatir los aspectos relevantes al aplicar esta
Generalización herramienta (la estrella)
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes explicar escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar el
procesamiento de toma de
decisión y realizar un diagnóstico
de la empresa.
Explicación 10' Instrucciones detalladas sobre el explicar, escuchar, rotafolio, Pedir que escuchen las
de las ejercicio: ”El cuestionario que responder, preguntar copias del instrucciones cuidadosamente
reglas / usted ha recibido tiene algunas cuestionar pues se repetirán sólo una vez.
distribuir
instruccione afirmaciones que vamos a leer io (anexo
copias del
s juntos. Cada afirmaciones tiene 1)
cuestionario
varias respuestas posibles. Cada
uno de ustedes debe seleccionar
la opción que, en su opinión,
refleja a su empresa y marcar en
el paréntesis al costado de la
respuesta seleccionada.
Responder 30' Los participantes responden el Leer cada Escoger la Si es necesario, de ejemplos para
al cuestionario afirmacione mejor opción aclarar las afirmaciones y las
cuestionario s respectivas respuestas.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Calcular el 20’ El facilitador informa que cada Leer los Escribir los Puntajes
puntaje respuesta tiene un puntaje. Lee puntajes a puntajes para las
cada puntaje, afirmaciones por las obtenidos respuesta
afirmaciones, mientras que cada respuestas s(Anexo
uno de los participantes escribe (anexo 2) 2)
el puntaje correspondiente en el
paréntesis de la opción. Cuando
se termina con este
procedimiento, el facilitador pide
al grupo que sume todos los
puntos relacionados con la
dimensión específica (ejemplo:
grupo humano). El puntaje final
de cada dimensión se informa al
costado del titulo
correspondiente.
Elaboración 30' El facilitador explica el proceso Distribuir las Copias
de la de elaboración de la estrella: El copias del del anexo
Estrella anexo 3 presenta un cuadro con anexo 3 3
los 5 ejes que representan todas Hacer la
las dimensiones previamente estrella
analizadas.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Cada participante indica su El facilitador debe hacer un
puntaje sobre el eje de la modelo en el rotafolio. (ver
correspondiente dimensión en modelo en el anexo 4).
el gráfico, comenzando por el
grupo humano.
• Una vez que se ha marcado el
puntaje de los 5 ejes, la
primera punta de la estrella se
forma uniendo con una línea,
los puntos marcados en el eje
hasta las vértices
correspondientes.
• Después que los participantes
han completado su estrella de
5 puntas, muestran los
resultados.
Procesamie 1h30’ El facilitador interpreta los Tomar Respon der y rotafolios, Explicar el valor demostrativo de
nto – resultados: notas para debatir tarjetas la estrella con respecto al
Análisis de • La diversificación de los el panel diagnóstico de la empresa, para
la Estrella aspectos es necesaria para el conocer sus debilidades y
desarrollo de la empresa fortalezas.
Alentar a los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
(cada uno de las 5 participante
dimensiones conocidas tiene s, preguntar Es importante recordar a los
la misma importancia); opiniones y participantes que este ejercicio es
• Análisis de los aspectos de la comentarios una actividad de capacitación
empresa considerados , permitir cuya característica principal es la
débiles (basados en el que posibilidad de expresar opiniones,
material distribuido) analicen los dudas, comentarios, etc. El
resultados facilitador debe alentar el
• El facilitador también debe
explorar los aspectos intercambio de experiencias,
positivos de las empresas. opiniones, etc.

El facilitador divide a los El facilitador advierte a los


participantes en pequeños participantes que deben traer un
grupos para comparar las gráfico que represente la forma
diferencias y similitudes entre las de una estrella para la clase del
estrellas. día siguiente.
Generalizaci 30’ Preguntas clave: Resumir las debatir rotafolios
ón • ¿qué dificultades encontró al característic
aplicar esta herramienta (la as y usos
estrella)? de la
herramienta
• ¿qué se puede aprender de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
este ejercicio?
• ¿qué puede mejorar en su
empresa?
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Al final del ejercicio, el facilitador puede entregar la Tabla de puntaje para las
respuestas (anexo 2) a los participantes, que los motive a hacer una diagnóstico
empresarial de sus propias empresas.

Si personas de una misma organización trabajan juntos en este ejercicio, el


facilitador puede explorar los diferentes enfoques para la misma empresa.

En este caso el cuestionario y el puntaje se hace primero. Luego, el facilitador divide


a los participantes en grupos con miembros de la misma empresa (de acuerdo con
el color de la empresa – cada miembro de la empresa recibe el mismo color).
Después, durante el análisis empresarial, el facilitador pide a los participantes que
comparen las estrellas, incorporando el color de la empresa, por ejemplo: ”¿Cómo
se relaciona la empresa roja/verde con el entorno?” Los participantes deben tratar
de comparar los gráficos terminados y encontrar las similitudes y diferencias entre
las diferentes estrellas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Seguidamente a un ejercicio que simula el entorno de la empresa (por ejemplo: el
ejercicio de los sobres), los mismos grupos pueden elaborar un gráfico en forma de
estrella para el entorno del juego. Este ejercicio puede ser útil para las personas que
no tienen mucha experiencia de trabajo o en empresas.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Mi empresa tiene su estrella

Cuestionario para la elaboración de la Estrella


A. GRUPO HUMANO ( )

1. En nuestra empresa existe un buen ambiente, de confianza, respeto y amistad


entre las personas.
( a ) mucho
( b ) regular
( c ) un poco
CEFE CEFE

2. En nuestra empresa trabajamos con responsabilidad y cumplimos lo que nos


proponemos.
( a ) casi siempre
( b ) a veces
( c ) raras veces

3. A fin de realizar lo que nos proponemos, cooperamos y los que más saben
ayudan a los demás.
( a ) casi siempre
( b ) a veces
( c ) raras veces

B. ORGANIZACIÓN Y DESEMPEÑO ( )

4. El proceso de decisión incluye a:


CEFE CEFE

( a ) todos los miembros


( b ) algunos miembros
( c ) sólo una persona

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

5. Hemos distribuido bien las tareas y responsabilidades entre las personas en


nuestra empresa y hacemos buen uso de todas las capacidades de las personas.
( a ) suficiente
( b ) más o menos
( c ) no lo suficiente

6. Tenemos un reglamento en nuestra empresa.


( a ) sí, escritos
( b ) sí, verbal
( c ) no existe

7. Nuestro reglamento interno incluye los siguientes enfoques:


la incorporación de nuevos socios
funciones de gerencia / directorio
errores y sanciones
plan de distribución de ganancias
propiedades
CEFE CEFE

( a ) sí, todo esos


( b ) algunos de esos
( c ) ninguno de esos

8. Registramos las cuentas de nuestros ingresos y gastos.


( a ) sí, diariamente
( b ) sí, atrasado
( c ) no, no lo hacemos

9. La propiedad que tenemos está bien definida.


( a ) sí
( b ) en parte
( c ) no

10. Los criterios para distribuir las ganancias obtenidas y su utilidad están bien
CEFE CEFE

definidos.
( a ) sí
( b ) más o menos
( c ) no

C. RECURSOS ( )

11. En nuestra empresa contamos con personas calificadas para que elaboren
buenos productos.
( a ) bien calificadas
( b ) regularmente calificadas
( c ) insuficientemente calificadas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

12. Los miembros de nuestra empresa dedican suficiente tiempo para cumplir con
nuestro trabajo/tareas.
( a ) suficientemente
( b ) moderadamente
( c ) insuficientemente

13. En nuestra empresa contamos con personas calificadas para vender nuestros
productos.
( a ) bien calificadas
( b ) regularmente calificadas
( c ) insuficientemente calificadas

14. Contamos con recursos materieles para desarrollar nuestro trabajo (lugar,
máquinas, herramientas, etc.)
( a ) casi todos los indispensables
( b ) sólo unos cuantos
CEFE CEFE

( c ) casi ninguno

15. El dinero que usamos para financiar nuestras actividades se obtienen de:
( a ) ganancias y/o crédito
( b ) aportes de los miembros (cuotas, rifas, etc.)
( c ) donaciones
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

D. RELACION CON EL ENTORNO ( )

16. Tenemos un mercado (con respecto a los compradores):


( a ) estable y en crecimiento
( b ) sólo estable
( c ) inestable

17. Contamos con la colaboración de Instituciones de Apoyo.


( a ) sí, cuando es necesario
( b ) a veces
( c ) no, raras veces

18. Contamos con registro legal y/o hemos iniciado actividades para obtenerlo, en
otras palabras nuestra empresa está reconocida legalmente.
( a ) sí
( b ) va a estar
( c ) no
CEFE CEFE

19. Formamos parte de una asociación / club formado por empresas similares a la –
nuestra.
( a ) sí, activamente
( b ) a veces
( c ) no, no formamos parte

V. PLANES Y PROYECTOS ( )

20. Las metas de nuestra empresa la entienden y la comparten:


( a ) casi todos los miembros
( b ) sólo unos cuantos
( c ) no son entendidas

21. En nuestra empresa tenemos planes de desarrollo.


( a ) detallados
CEFE CEFE

( b ) sólo en grandes líneas


( c ) muy vagos

22. Podemos conseguir lo necesario para cumplir con nuestros planes.


( a ) casi son seguridad
( b ) con ciertas posibilidades
( c ) con pocas posibilidades

23. Consideramos que nuestros planes son originales y creativos.


( a ) sí
( b ) más o menos
( c ) no

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 2: Mi empresa tiene su estrella

Tabla de Puntaje para las Respuestas


A. GRUPO HUMANO (puntaje máximo 20 / mínimo 4)

01. a – 5 puntos 02. a – 10 03. a – 5


b–3 b–5 b–3
c–1 c–2 c–1

B. ORGANIZACIÓN Y DESEMPEÑO (puntaje máximo 20 / mínimo 6)


CEFE CEFE

04. a – 3 05. a – 3 06. a – 2


b–2 b–2 b–1
c–1 c–1 c–0
07. a – 3 08. a – 3 09. a – 3
b–2 b–2 b–2
c–1 c–1 c–1
10. a – 3
b–2
c–1

C. RECURSOS (puntaje máximo 20 / mínimo 5)

11. a – 4 12. a – 4 13. a – 4


b–2 b–2 b–2
c–1 c–1 c–1
14. a – 4 15. a – 4
CEFE CEFE

b–2 b–2
c–1 c–1

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

D´. RELACION CON EL ENTORNO (puntaje máximo 20 / mínimo 4)

16. a – 6 17. a – 6 18. a – 4


b–4 b–4 b–2
c–1 c–1 c–1
19. a – 4
b–2
c–1

E. PLANES Y PROYECTOS (puntaje máximo 20 / mínimo 4)

20. a – 5 21. a – 5 22. a – 5


b–3 b–3 b–3
c–1 c–1 c–1
23. a – 5
b–3
CEFE CEFE

c–1
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Mi empresa tiene su estrella

Ejes para elaborar la estrella

+ 20 GRUPO HUMANO

PLANES Y 20 +
+20 ORGANIZACIÓN
PROYECTOS
Y DESEMPEÑO
4 4*
CEFE CEFE

4
6

RELACION CON EL 20 +
+ 20 RECURSOS
ENTORNO
CEFE CEFE

* - Estos son los puntajes


mínimos posibles para cada eje

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


5.4 Organización & gestión Mi empresa tiene su estrella
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 Mi empresa tiene su estrella

La estrella – un modelo
Suponga que un participante logra los siguientes puntos en este ejercicio:

• Grupo humano: 20 puntos • Recursos: 18 puntos


• Planes y proyectos: 12 puntos • Organización y desempeño: 15 puntos
• Relación con el entorno: 8 puntos

Entonces, la estrella que corresponde sería:


CEFE CEFE

+ 20 GRUPO HUMANO

PLANES Y 20 + +20 ORGANIZACION


PROYECTOS Y DESEMPEÑO

15
12
CEFE CEFE

18

RELACION CON EL 20 +
+ 20 RECURSOS
ENTORNO

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer
nuestra estrella
CEFE CEFE

UN FOPA PARA HACER CRECER SU ESTRELLA

A: La historia
El ”FOPA para hacer crecer nuestra estrella” es una variación del Análisis FODA que
coincide con el ejercicio ”Mi empresa tiene su estrella”. Comenzando con los
resultados del ejercicio de la Estrella, analiza las posibilidades para mejorar el
desempeño de una empresa en las 5 dimensiones clave que ha sido materia de
estudio de la “estrella”. En este paso, se distinguen los aspectos positivos y
negativos, así como los factores externos e internos de una empresa, basados en
un cuadro con dos indicadores (FOPA). Estos dos criterios cruzan resultados en
cuatro aspectos posibles: los participantes indican las fortalezas, oportunidades,
problemas y amenazas, que se refieren a la evaluación de sus empresas. El grupo
elabora 5 modelos de FOPA, uno por cada dimensión del desempeño de la empresa
(la punta de la estrella).
CEFE CEFE

Al analizar el cuadro FOPA, cada participante examina lo que considera necesario


para utilizar las fortalezas, aprovechar la ventaja de las oportunidades, superar los
problemas y evitar las amenazas.

En combinación con el ejercicio ”Mi empresa tiene su estrella” el ejercicio ”FOPA


para hacer crecer nuestra Estrella” es una herramienta de organización y gestión,
pero también puede ser utilizada para la generación y selección de ideas, como un
Análisis FODA.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 1


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer
nuestra estrella
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reconocen los factores internos y externos que
participantes determinan el desempeño de una empresa a través de
un instrumento llamado FOPA
− Analizan una situación de trabajo específica
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan su capacidad en el proceso de toma de
de la situación y decisión
condiciones actuales del
− Definen un plan para superar los aspectos negativos y
grupo meta
tomar ventaja de los positivos (que se perciben en la
CEFE CEFE

empresa y en el entorno externo)


Usos Organización & gestión
Proceso de decisión, generación y selección de ideas
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 2


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer
nuestra estrella
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4h
Preparación del lugar − Sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − Cuadro de instrucciones
preparar
− Rotafolios con el Modelo FOPA (anexo 1)
Materiales para los − Explicación del Ejercicio FOPA (anexo 2)
facilitadores (durante el − Tarjetas en dos colores diferentes
ejercicio)
Materiales para los − Lápiz y borrador
participantes (durante el − copies del anexo 1 (Modelo FOPA)
CEFE CEFE

ejercicio)
Condiciones del lugar − espacioso para colocar sillas formando una U
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 3


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer
nuestra estrella
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Time Contenido principal


Introducción, 30’ Tareas, reglas del ejercicio y explicación del modelo
explicación de las FOPA
reglas Visión general del tiempo
Revisión de la 40’ Revisar los puntos principales
elaboración de la Elaboración individual de la Estrella (si no ha sido
Estrella desarrollada previamente – en ese caso, fíjese otro
límite de tiempo)
Elaborar la Estrella que resuma las estrellas de las
empresas de los participantes
Elaboración del 2h Elaborar los cuadros FOPA para cada una de las 5
FOPA e dimensiones de la empresa de acuerdo con una
CEFE CEFE

interpretación secuencia específica


Examinar los aspectos negativos y positivos de las
empresas de los participantes relacionados con los
factores internos y externos
Establecer un plan para aprovechar las ventajas de
los aspectos positivos y superar los problemas
Procesamiento y 45’ Analizar los principales problemas relacionados con la
generalización herramienta (FOPA)
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar las
cualidades empresariales.
Instruccione 28' Explicación detallada referente a Explicar, Escuchar, Cuadro Pedir que escuchen la explicación
s la meta y tareas del ejercicio responder preguntar con cuidadosamente pues las
(leer anexo 2). informació instrucciones se repiten sólo una
n principal vez.
basada Explicar que FOPA es la
en el abreviación para fortalezas,
anexo 2) oportunidades, problemas y
amenazas para que sea más fácil
memorizar el cuadro.
Elaboración 40’ Recuerde a los participantes las Explicar Elaborar la Rotafolio Explicar que el desarrollo de la
de la 5 dimensiones relacionadas con estrella empresa requiere mejorar en
Estrella o el desempeño de la empresa. cada una de las dimensiones, en
revisión Muestre que algunas otras palabras, usted debe lograr
dimensiones están más que las puntas de su estrella
desarrolladas que otras. crezcan.
El tiempo límite de 40 min. se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Elaboración de la Estrella del estableció sólo para el paso de
grupo, si no fue elaborada revisión referente al ejercicio
previamente, ésta es la primera anterior de Elaboración de la
actividad: Estrella. Si éste no es el caso, el
− En base a los datos de la facilitador debe conceder más
estrella de cada participante, tiempo para este paso.
desarrollar, en el rotafolio, una
estrella que resuma las Para instrucciones más
estrellas de las empresas de detalladas, ver el ejercicio “Mi
los participantes. El grupo empresa tiene su Estrella”.
suma todos los puntajes de
los participantes relacionados
con cada una de las
dimensiones específicas (la
punta de la estrella) y lo divide
entre el número de
participantes. Después de
marcar los puntos para cada
dimensión, el grupo hace las
líneas.
Elaboración 2h La elaboración del modelo Tomar nota Explicar los Rotafolio, El grupo debe desarrollar, si es
del FOPA e FOPA comienza con la punta para el aspectos de tarjetas posible, 5 FOPAs, uno para cada

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
interpretació más grande de la estrella (la panel, sus empresas dimensión (las puntas de la
n dimensión que ha sido más preguntar de acuerdo a estrella).
desarrollada). El segundo FOPA las 5 Procedimiento: cuando se
se refiere a la punta más dimensiones comienza cada FOPA, el
pequeña de la estrella facilitador debe centrar
(dimensión). Luego procede con inmediatamente el tema. Por
las otras 3 dimensiones, ejemplo: si la dimensión más
siguiendo la secuencia desarrollada es el Grupo
específica de menor a mayor Humano, debe decir que todo el
desarrollo. debate debe centrarse en ese
Cada FOPA comienza con las aspecto del entorno empresarial y
fortalezas y oportunidades, los otros aspectos se analizarán
seguido de los problemas y las después.
amenazas. El facilitador guía el debate y se
El facilitador pide a los limita a escribir en el rotafolio los
participantes que señalen los elementos que el grupo describe
factores positivos y negativos de y en el cuadrante respectivo de
sus empresas (utilice las tarjetas FOPA, de manera sintetizada y
de dos colores diferentes para de acuerdo con un enfoque
identificar los dos factores lógico.
diferentes). Después, distinguir
entre los factores que pueden

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
ser controlados por los
miembros de la empresa y los
que no pueden ser controlados.
De manera que el facilitador
pueda trazar cada elemento en
el respectivo cuadrante del
cuadro (anexo 1).
Procesamie 30’ Los participantes explican las Preguntar Responder y Panel, Motivar al grupo, esperando que
nto fortalezas o problemas que han debatir tarjetas cada uno pueda aplicar las 3
observado en sus empresas y actividades en sus propias
como se pueden utilizar o evitar. empresas, para que los otros
miembros de la empresa también
Cuando se termina con las
califiquen.
actividades relacionadas con el
FOPA, el facilitador procede a
sintetizar lo que se ha logrado en
los ejercicios de capacitación:
ESTRELLA Y FOPA
Generalizaci 15’ Preguntas clave: Hacer las Responder y Panel Los resultados dependen en lo
ón • ¿qué dificultades encontró al preguntas debatir extenso y detallado que se
aplicar esta herramienta (el clave; presenta esta parte.
FOPA) resumir las

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• ¿qué se puede aprender de característic
este ejercicio? as y usos
• ¿qué puede mejorar en su de la
empresa? herramienta

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 9


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer su
estrella
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


La estructura de este ejercicio es similar a la del ejercicio ”Mi Empresa tiene su
Estrella”. Si el facilitador desea utilizarlo de diferente manera (sin haber usado la
Estrella previamente) para analizar los problemas y fortalezas de una empresa,
debe buscar las pautas del ejercicio “FODA”.

Si el ejercicio anterior, relacionado con la ESTRELLA, fue aplicado hace mucho


tiempo atrás, el facilitador debe asegurarse que los participantes recuerdan
claramente los conocimientos adquiridos. De otra manera, el facilitador va a pasar
más tiempo en el paso de la “Revisión de la Estrella”.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 10


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer su
estrella
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, los participantes pueden elaborar sólo 2 o 3 FOPAs
relacionadas con las 5 dimensiones clave del desempeño de la empresa.

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 11


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer su
estrella
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

El Modelo del FOPA


FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
PROBLEMAS
AMENAZAS

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

F F
A FORTALEZAS OPORTUNIDADES A
CEFE CEFE

C C
T T
O O
R R
E E
S S

P P
O O
S S
I I
T T
I I
V V
O O
S
¡UTILECELOS! ¡APROVECHE LA VENTAJA! S
F
F F
A PROBLEMAS AMENAZAS A
C C
CEFE CEFE

T T
O O
R R
E E
S S

N N
E E
G G
A A
T T
I I
V ¡SUPERELOS! ¡EVITELAS! V
O O
S S

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 12


5.4 Organización & gestión Un FOPA para hacer crecer su
estrella
CEFE CEFE

Documento de la
Sesión

Anexo 2 Un FOPA para hacer crecer nuestra estrella

Explicación del Ejercicio FOPA


El ejercicio está orientado a desarrollar/mejorar la capacidad en la toma de
decisiones y ponerla en práctica, es decir, utilizarla para los factores internos y
externos de la empresa. Esto se conoce como la capacidad empresarial.

El ”FOPA” es una herramienta utilizada para analizar una situación de trabajo o para
guiar una proceso de decisión empresarial, por lo tanto, permite el desarrollo de la
empresa.
CEFE CEFE

Todos conocemos mejor la realidad de su propia empresa, pero a veces nuestro


conocimiento es desordenado y no sabemos con exactitud cómo aplicarlo en la
toma de decisiones.

El ”FOPA” consiste de un cuadro con 4 indicadores que permite distinguir entre los
aspectos positivos y negativos, en otras palabras, los elementos que benefician o
complican la vida empresarial. Por otro lado, también se diferencian los aspectos
internos y externos de una empresa, eso significa elementos que pueden ser
controlados por los miembros de la empresa y elementos que no pueden ser
controlados debido a factores externos.

Como el cuadro combina ambos criterios, se distinguen los cuatro aspectos: las
fortalezas, oportunidades, problemas y amenazas. Cada aspecto tiene sus
actitudes correspondientes y sus formas de actuar específicas:

UTILICE LAS fortalezas;


APROVECHE LA VENTAJA de las oportunidades;
CEFE CEFE

SUPERE los problemas;


EVITE, ENFRENTE y/o PROTEJA a la empresa de las amenazas.

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5.5 Finanzas El costo del proyecto
CEFE CEFE

EL COSTO DEL PROYECTO

A: La historia
Como su nombre lo indica, el ejercicio “El costo del proyecto” está dirigido a los
cálculos del costo total de los proyectos seleccionados por los participantes. Los
principales componentes del cálculo – capital fijo, gastos pre-operativos y capital de
trabajo – se introducen por medio de una breve lectura. Se da un énfasis especial al
cálculo de los componentes del capital de trabajo.

Después de una introducción teórica, los participantes calculan ellos mismos, el


costo total del proyecto. El costo del proyecto requiere conocimiento de muchos
componentes del costo. Por lo tanto, estos ejercicios sólo deben hacerse, cuando los
participantes ya han recolectado la información necesaria. Su ubicación depende del
diseño del curso; dentro de un curso completo, debe hacerse después de la
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preparación del plan financiero.

Como ejercicio, “El costo del proyecto” es un ejercicio un poco árido, pero aun así,
es muy importante, porque el mal manejo del capital de trabajo es la causa principal
del fracaso de las pequeñas empresas. Esa es la razón por la cual los participantes
deben entender muy bien la necesidad y la dimensión de los cálculos del capital de
trabajo.
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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
debe alcanzar los − Evalúan el costo total del proyecto y el plan financiero
participantes de los negocios que proponen,
− Calculan los requerimientos de capital de trabajo para
los negocios que proponen.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Demuestran disposición para utilizar los conceptos y
de la situación y métodos en la preparación de los aspectos financieros
condiciones actuales del de sus planes de negocios.
grupo meta
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Usos Administración financiera


Preparación y desarrollo del plan de negocios
Desarrollado en Nepal 1982
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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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C: Información Adicional

Duración 1.5 horas


Preparación del lugar − Sillas formando una U

Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Paneles
preparar − Rotafolios
− Proyector
Materiales para los − Transparencia "Componentes del capital de trabajo"
facilitadores (durante el (anexo 2)
ejercicio)
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Materiales para los − Formato para el costo del proyecto (anexo 1)


participantes (durante el − Separata "Notas sobre el capital de trabajo " (anexo 3)
ejercicio)

Condiciones del lugar Ninguna


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5.5 Finanzas El costo del proyecto
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Motivar a los participantes e introducir el tema

Aportes de 25’ Distribuir el anexo 1 a los participantes.


información Explicar los tres elementos principales del costo total
del proyecto:
− Capital fijo
− Gastos pre-operativos
− Capital de trabajo
Por medio de una transparencia (anexo 2) explicar los
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elementos del capital de trabajo.


Distribuir el anexo 3 y explicar lo elemental a los
participantes.
Los participantes 1 h Solicitar a los participantes que estimen,
llenan el formato individualmente, el costo total del proyecto para el
para el costo del negocio que se proponen utilizando el formato del
proyecto anexo 1.
Observar los errores comunes y comentarlos con el
grupo.

Procesamiento Incluido en la tarea


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5.5 Finanzas El costo del proyecto

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5’ Motivar a los participantes e explicar escuchar Introducir el tema, recordando a
introducir el tema los participantes que ahora se
encuentran en la fase final de la
preparación de sus respectivos
planes de negocio. Ahora poseen
toda la información (y estimado
de costos de rubros específicos)
necesaria para culminar sus
planes. La sesión los ayudará en
el proceso de calcular el estimado
del costo del proyecto, paso a
paso.
Aportes de 20’ Distribuir el anexo 1 a los explicar, escuchar, anexo 1 Explicar que el costo total del
información participantes. hacer hacer proyecto consiste de tres
Explicar los tres elementos preguntas preguntas elementos principales:
principales del costo total del responder debatir • Capital fijo (incluye costos del
proyecto: preguntas edificio, maquinaria, muebles y
responder
• Capital fijo otros requerimientos de largo
plazo, todos los cuales pueden
• Gastos pre-operativos

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El costo del proyecto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• Capital de trabajo ser financiados con capital
propio o préstamos),
• Gastos pre-operativos (costos
incurridos antes de comenzar
las operaciones),
• Capital de trabajo (capital que
se requiere permanentemente
para mantener el
Por medio de una transparencia funcionamiento del negocio y
(anexo 2) explicar los elementos mientras se espera el pago
del capital de trabajo. anexo 2 completo de los bienes
Distribuir el anexo 3 y explicar lo como vendidos a los clientes).
elemental a los participantes. transpare
ncia Capital de trabajo incluye:
(a) Costo de un stock razonable
anexo 3 de materia prima;
(b) Costo del stock de productos
terminados;
(c) Costo del trabajo en proceso;
(d) Costo de los bienes ya
distribuidos a los clientes y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El costo del proyecto

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
(e) La cantidad en efectivo
necesario para pagar a los
trabajadores y los gastos
generales.

Los 1h Solicitar a los participantes que Proporcione pautas y apoyo en


participante estimen, individualmente, el asesoría cuando sea necesario.
s llenan el costo total del proyecto para el Ver que todos hayan completado
formulario negocio que se proponen su tarea. Resuma las lecciones e
del costo utilizando el formato en el anexo introduzca el próximo tema.
del proyecto 1. Los participantes trabajarán en
Observar los errores comunes y los proyectos que se proponen.
comentar con el grupo. Tenga cuidado de no divulgar las
cifras que pueden ser utilizadas
como ejemplos inadvertidamente.
Procesamie Incluido en la tarea
nto
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.5 Finanzas El costo del proyecto
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los participantes deben estar advertidos con anticipación que el ejercicio va a utilizar
cifras reales. Se les debe recordar, el día anterior, que debe traer los datos y los
materiales escritos sobre aspectos de marketing, producción, organización y gestión
de sus planes de negocio.
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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
Se puede utilizar un ejercicio introductorio antes de trabajar con cifras reales.
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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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H: Anexos
Formulario

Anexo 1: Costo del proyecto

Formato del costo del proyecto

Rubros Fuentes

Capital Préstamo Otros Total


social

(a) Capital Fijo ____________________ __________ __________


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Terrenos ____________________ __________ __________

Construcción ____________________ __________ __________

Maquinaria & Equipos ____________________ __________ __________

Muebles - Instalaciones ____________________ __________ __________

Vehículos ____________________ __________ __________

Otros: ____________________ __________ __________

__________________ ____________________ __________ __________

__________________ ____________________ __________ __________

__________________ ____________________ __________ __________


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Sub – Total _______________________________ __________

(b) Gastos Pre-Operativos _______________________________ __________

(c) Capital de trabajo: _______________________________ __________

Materiales en stock _______________________________ __________

Trabajo en proceso _______________________________ __________

Bienes terminados _______________________________ __________

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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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Rubros Fuentes

Capital Préstamo Otros Total


social

Cuentas por Cobrar _______________________________ __________

Caja _______________________________ __________

Sub-Total

TOTAL GENERAL (ML)

TOTAL GENERAL (%)


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CEFE CEFE

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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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Transparencia

Anexo 2: Costo del proyecto

Componentes del capital de trabajo en el costo del proyecto

Costo máximo Costo de bienes


en stock de terminados en
CEFE CEFE

materia prima stock

CAPITAL DE
TRABAJO
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Cantidad de
Costo de Costo de bienes ya
efectivo
trabajo en distribuidos pero aun
necesario
proceso no pagados

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.5 Finanzas El costo del proyecto
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3: Costo del proyecto

Notas sobre el capital de trabajo


Los empresarios se quejan, con frecuencia, que el capital de trabajo es inadecuado.
Detrás de esa opinión, quieren poner de manifiesto que sus negocios no pueden
convertir sus activos en dinero en efectivo cuando necesitan dinero en efectivo. Esa
falta de control en el manejo del capital de trabajo es la causa principal de los
fracasos de las pequeñas empresas.

Al fabricar sus productos, los empresarios tienen que comprar materiales, pagar los
gastos generales, pagar la mano de obra, etc. Luego, estos productos se venden y
son pagados total o parcialmente por los compradores. Pero la producción de bienes
tiene que continuar y el ciclo se repite. El dinero gastado en producir sólo retorna
CEFE CEFE

después que los compradores pagan totalmente el precio. El capital de trabajo es el


respaldo para que el negocio sobreviva ese período y garantiza que la producción
diaria continúe sin interrupción.

El capital de trabajo es la diferencia entre el activo corriente y el pasivo corriente que


normalmente se mide en términos de compra de materia prima, pagos a los
acreedores, mano de obra, productos en proceso, gastos generales y productos
terminados en stock. Los activos corrientes son aquellos que pueden convertirse
fácilmente en dinero en efectivo en un corto plazo. Igualmente, los pasivos corrientes
son deudas que hay que pagar totalmente en el corto plazo.

La parte del activo del capital de trabajo consiste en: (a) dinero en efectivo y en el
banco, (b) cuentas por cobrar o dinero que le adeudan a la empresa (también
llamado deudor) y (c) stocks de materia prima, productos en proceso y bienes
terminados. Por otro lado, el la parte del pasivo consiste en: (a) dinero que hay que
pagar a los trabajadores, (b) dinero adeudado a los acreedores, (c) dinero recibido
por adelantado por productos y servicios aun no entregados (pagos adelantados) y
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(d) dinero prestado del banco que hay que devolver en el futuro cercano (sobregiro o
préstamo). Como lo indican estos rubros, el capital de trabajo no necesariamente
significa dinero en efectivo.

DINERO EN EFECTIVO. Se requiere dinero en efectivo para cubrir los pasivos


cuando llega la fecha de vencimiento. La mano de obra, materiales, servicios,
intereses, etc., eventualmente, deben pagarse en efectivo. Tener mucho dinero en
efectivo es bueno, siempre y cuando no sea dinero ocioso. Las empresas necesitan
suficiente dinero en efectivo para cubrir las obligaciones inmediatas. ¡No más! He ahí
la necesidad de calcular el dinero en efectivo exacto que se requiere.

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5.5 Finanzas El costo del proyecto
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CUENTAS POR COBRAR. En los negocios, es necesario vender a crédito para


generar más ventas. Pero es “arriesgado”. Algunos deudores no pagan a tiempo.
Otros no pagan nunca. Un negocio puede equilibrar el costo de los deudores por su
cuenta, obteniendo crédito de sus proveedores. Y ese equilibrio hay que mantenerlo
siempre.

STOCK. Los materiales que se mantienen en stock dependen mucho de la


naturaleza del negocio. Si el material se obtiene con regularidad, no hay necesidad
de atar el dinero en almacenar dicho material. Lo contrario también puede ser cierto
en otros casos. Por lo tanto, habrá necesidad de más stock. Algunos materiales
pueden ser más baratos durante ciertas épocas del año o si se compran en cantidad.
Pero tener menos (es decir, la posibilidad de quedarse sin stock) es tan perjudicial
como tener mucho material, pues eso también cuesta dinero. De manera que las
empresas sólo deben mantener la cantidad apropiada de materiales en stock, en
proceso y en productos terminados.

ACREEDORES. Es bueno recibir productos a crédito. Eso permite que las empresas
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utilicen el dinero por el tiempo que les sea posible. Pero tener la reputación de ser
“pagador lento” en la comunidad puede ser verdaderamente perjudicial.

PRESTAMO EXTERNO. Como todos los demás rubros mencionados, los préstamos
cuestan dinero (interés). Cuando se decide sobre las cualidades de una solicitud de
préstamo, normalmente, los bancos, examinan primero cómo se pretende utilizar el
capital de trabajo. Después, el banco decide si el prestatario recibe más o menos
ayuda financiera.

No es difícil estimar los requerimientos del capital de trabajo. Se trata de calcular los
siguientes factores del costo: (a) materiales en stock, (b) productos en proceso, (c)
productos terminados en stock, (d) productos vendidos pero aun no pagados
(cuentas por cobrar) y (e) la cantidad de dinero en efectivo para mantener el negocio
funcionando día a día.

Los MATERIALES EN STOCK dependen de la disponibilidad y el tiempo que tarda


en convertirlos en productos terminados. Deben mantenerse en el mínimo posible.
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Generalmente, los bancos permiten de dos a tres meses de materiales en stock.

La cifra de PRODUCTOS EN PROCESO representa el valor de los productos que


están en un estado de semi-terminados. Para calcular las cifras para el capital de
trabajo, hay que seguir los siguientes pasos: (a) calcular los días que tarda en
convertir los materiales en productos terminados, (b) multiplicar esa cifra por la tasa
de producción, (c) multiplicar el resultado por el precio de costo (es decir, costos de
materiales, mano de obra y gastos generales) y, finalmente, (d) dividir el resultado
entre dos para obtener un promedio. Un ejemplo mostrará el proceso.

Asumiendo que toma cuatro días para convertir algún material (que cuesta ML 10
por kilo) para convertirlo en productos terminados por medio de un sistema de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


5.5 Finanzas El costo del proyecto
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producción que utiliza 200 kg. de material por día. El cálculo sería como sigue: 4
días x tasa de producción diaria de 200 kg. = 800 kg. Entonces 800 kg. x precio de
costo de ML 10 = ML 8,000. Finalmente, ML 8,000 dividido entre 2 = ML 4,000.

La cifra de PRODUCTOS TERMINADOS representa la cantidad de productos a la


espera de ser vendidos. La cifra puede calcularse multiplicando el precio de costo
por unidad por el número de unidades que necesitan estar en stock.

La cifra de las CUENTAS POR COBRAR puede deducirse multiplicando las


unidades vendidas pero aun no pagadas por el precio unitario. Generalmente, el
banco permite 30 a 45 días como tasa para las cuentas por cobrar.

El DINERO EN EFECTIVO representa la cantidad de dinero en efectivo que se


necesita para mantener funcionando el negocio. Normalmente, uno o dos meses de
provisión es suficiente. Para deducir esta cifra, sume los gastos mensuales (es decir,
la mano de obra directa e indirecta y los gastos generales) y multiplique la suma por
el número de meses en que hay que contar con dinero en efectivo.
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(Adaptado del Instituto de Administración de Kenya (KIM))


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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
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ESTADOS DE GANANCIAS & PERDIDAS

A: La historia
En este ejercicio, los participantes se familiarizan con el formato del estado de
ganancias y pérdidas (G&P). Se dan cuenta de la importancia del uso del estado de
G&P cuando se proyecta la rentabilidad de un negocio.

Como introducción, el facilitador hace una breve explicación de las Ganancias &
Pérdidas con algunas definiciones sobre el tema.

Después, el facilitador coloca dos tarjetas separadas una de la otra sobre el panel:
una tiene escrito “Ventas” y la otra “Gastos”. Luego, los participantes reciben
“Tarjetas de “Transacción” con ejemplos de transacciones de “ventas” o de “gastos”
escritas en ellas. Después, se les invita a colocarlas en el panel en la columna
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correspondiente. Posteriormente, el facilitador muestra transparencias del formato de


G&P y cálculos de la materia prima utilizada para aclarar algunos aspectos y
continúa con el siguiente paso.

Luego, en grupos, se solicita a los participantes que preparen otro ejercicio de G&P.
El facilitador distribuye un juego de tarjetas de transacción para cada grupo y
tendrán 30 minutos para elaborar el Estado de G&P, y también para preparar su
presentación.

Después de todas las presentaciones, se les pide que elaboren un estimado de las
G&P para el primer año, generando supuestos realistas.

En el procesamiento de este ejercicio, el facilitador debe observar cualquier dificultad


que pudiera haber al final de las explicaciones y hacer todo el esfuerzo para
aclararla. Debe recomendar a los participantes que comiencen a preparar el
estimado de su Estado de G&P para el negocio particular que se proponen.
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Es un ejercicio introductorio al ejercicio de “Flujo de Caja”.

Este ejercicio se aplica en el módulo financiero del curso de plan de negocios.

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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Ganan conocimiento de la necesidad del uso del
participantes estado de ganancias y pérdidas (G&P) cuando
proyectan la rentabilidad del negocio que se proponen
− Organizan los ingresos y gastos en formato de G&P;
− Formulan supuestos económicos realistas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Evalúan la rentabilidad del proyecto de negocio que se
de la situación y proponen, basados en los datos recolectados y en los
condiciones actuales del métodos de G&P convencionales.
grupo meta
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Usos Administración financiera y preparación del plan de


negocios
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2h 30’
Preparación del lugar Sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − Cuatro juegos de “Tarjetas de Transacción” (anexo 1);
preparar − transparencias para la breve explicación sobre G&P
(anexo 2);
− transparencia del formato G&P (anexo 3)
Materiales para los − paneles
facilitadores (durante el − rotafolios
ejercicio)
− proyector
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− transparencias
Materiales para los − tarjetas
participantes (durante el − marcadores
ejercicio)
Condiciones del lugar Espacioso para el tamaño del grupo
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Breve explicación 15’ Explicar conocimientos básicos sobre el tema
de G&P
Entrega de 20’ El facilitador distribuye las tarjetas de transacción y
Tarjetas de participantes deben colocarlas en la columna
Transacción respectiva (en “ventas” o “gastos”)
Explicación del 15’ Utilizar las transparencias (anexo 3) para explicar el
formato de G&P formato de G&P
Nuevo ejercicio 30’ Los participantes hacen un nuevo Estado de G&P por
de G&P su cuenta y preparan su presentación
Presentación de 20’ Los grupos presentan sus estados (cinco minutos por
CEFE CEFE

G&P grupo)
Estimado de G&P 20’ Los participantes elaboran un estimado de las G&P
para el primer año, para una empresa
Procesamiento 30’ Resaltan los principales puntos del tema, aclarando las
Generalización dudas que pudieran subsistir
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar El facilitador introduce el ejercicio
como una oportunidad para
mejorar los planes de negocio de
los participantes.
Breve 13’ Explicar los conocimientos Explicar, Escuchar, Transpare El facilitador puede preguntar
explicación básicos del tema hacer responder ncias algunas definiciones de G&P a
de G&P preguntas (anexo 2) los participantes.
El facilitador señala que esta
sección va a centrarse en el
estimado del Estado de G&P.
Manifiesta que el objetivo no es
convertir en contadores a los
participantes, sino que tengan
conocimientos básicos que les
permitan relacionarse con
efectividad con el contador que
contraten en el futuro.
Distribución 5’ El facilitador coloca dos tarjetas Distribuir, Escuchar Tarjetas Debe haber suficientes tarjetas
e Tarjetas en el panel, una que dice de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
de “Ventas” y la otra ”Gastos”. explicar transacció para todos los participantes.
Transacción El facilitador distribuye a los n (anexo
participantes las tarjetas en 1)
pares, una dice “ventas”, la otra,
“gastos”.
Explica a los participantes que
deben colocar las tarjetas bajo
las respectivos tarjetas tituladas,
“Ventas” o “Gastos”.
Entrega de 15’ Uno a la vez, el facilitador pide a Estimular la Entregar Panel; El facilitador debe estimular a
las tarjetas los participantes que coloquen participación tarjetas, Tarjetas todos para que participe,
de sus tarjetas en la columna en el responder de preguntando si las tarjetas están
transacción respectiva en el panel. ejercicio, preguntas, transacció siendo agrupadas
Cada vez que la tarjeta es averiguar calcular n apropiadamente y estimular que
colocada, pregunta a los demás haya debate sobre el tema.
si se está colocando bajo la Es importante explicar que en la
columna correcta o no. preparación del Estado de G&P,
Finalmente, cuando todas las se consideran las transacciones
tarjetas han sido colocadas, en efectivo y las de crédito. Por lo
solicita a los participantes que tanto, los bienes vendidos,
calculen el total de las “Ventas” y incluyen ambas compras de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
los “Gastos”. materiales, suministros etc., a
crédito y en efectivo. Igualmente
las ventas incluyen ambas
ventas, en efectivo y a crédito por
un plazo específico.
Explicación 15’ El facilitador presenta una Presentar Escuchar, Proyector; Es importante aclarar que el costo
de formato transparencia para explicar el transparenci hacer transpare de los bienes vendidos consisten
de G&P formato de G&P. a, hacer preguntas ncias del en mano de obra directa,
preguntas, anexo 3 materiales directos y gastos
aclarar generales utilizados en la
dudas producción de los bienes
vendidos.
Se requiere calcular la materia
prima utilizada de acuerdo con el
método mostrado en la
transparencia 2 del anexo 3.
Nuevo 30’ El facilitador invita a los Formar Debatir, Cuatro El facilitador controla el tiempo a
ejercicio de participantes que hagan otro grupos, preparar juegos de fin de evitar retrasos.
G&P ejercicio de G&P. distribuir presentación tarjetas de El facilitador no interfiere en el
Forma cuatro grupos y pide que tarjetas de del Estado de transacció trabajo del grupo, pero está
cada grupo denomine a su transacción, G&P n; disponible para aclarar dudas.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
empresa y seleccione una observar Rotafolios
secretaria. , tarjetas;
El facilitador distribuye un juego marcador
de tarjetas de transacción (anexo es
1) por grupo y les solicita que
preparen el Estado de G&P.
A los participantes se les informa
que deben presentar su Estado
de G&P a los demás.
El facilitador concede un plazo
de: 30 minutos para que
preparen todo; 5 minutos para
que cada grupo presente su
trabajo.
Presentació 20’ Los grupos presentan sus Observar Presentar, Materiales Cada grupo tiene 5 minutos para
n de G&P estados. escuchar preparado la presentación.
s en paso El facilitador toma control del
anterior tiempo a fin de evitar retrasos.
Estimado de 20’ El facilitador solicita a los Observar Hacer G&P Alienta a los grupos a que
las G&P participantes que elaboren un supuestos generado formulen los supuestos de los
estimado de las G&P para el realistas, en paso precios de los bienes, mano de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
primer año, generando debatir y anterior obra, materia prima, servicios,
supuestos realistas. proyectar el etc.
Estado de
G&P
Procesamie 20’ Preguntas clave Hacer Responder y rotafolios Solicita a los participantes que
nto • ¿Tuvo alguna dificultad preguntas debatir enumeren los términos que le son
cuando preparaba el Estado clave; tomar difíciles de entender.
de G&P? ¿Cuáles fueron? nota para Pida voluntarios para que aclaren
colocar en el significado de esos términos.
• ¿Tuvo algunas dificultades
el rotafolio
cuando preparaba el estimado El facilitador refiere a los
del Estado de G&P? participantes al Manual “Prepare
¿Cuáles fueron? su Propio Plan de Negocios” que
brinda un buen ejemplo para la
Generalizaci 10’ preparación del Estado de G&P.
El facilitador pide a los
ón
participantes que comiencen a
preparar el estimado de sus
Estados de G&Ps para los
negocios personales que se
proponen.
Síntesis Ver lista de artículos que se

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
refieren a este tema

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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Si hay contadores en el grupo de participantes, pídales que actúen como
“observadores” o aun como “asesores” durante el ejercicio de G&P.

Los resultados de los ejercicios deben ser pasados a máquina y distribuidos entre
los participantes después de la sesión.

Es posible presentar los supuestos previamente preparados en tarjetas que deben


hacerse en el Paso de “Estimado de las G&P”, de acuerdo con los ejemplos que se
dan en el anexo 4.
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna.

3) Sustituciones
Se puede utilizar un caso práctico ya listo en lugar del ejercicio.
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
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H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1 Estado de Ganancias & Pérdidas

Tarjetas de transacción

Alquiler de la Fabrica 1,000


Gasolina 300
Devolución de Ventas 500
Stock de Materiales al 1º de enero de 1998 10,000
Salarios 4,000
Reparaciones y Mantenimiento 400
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Materia Prima Comprada el 4 de enero de 1998 10,000


Sueldos Pagados 2,000
Alquiler de Transporte 1,600
Herramientas e Instalaciones 5,000
Electricidad y Agua 5,000
Seguros para 1998 6,000
Stock de materiales al 31 de enero de 1998 5,000
Gastos de Teléfono 1,100
Comunicaciones (Telex, Fax, Correos, Teléfono) 900
Intereses mensuales(al comenzar 1 febrero ,1998) 625
Ventas Mensuales en Efectivo 50,000
Depreciación Anual 2,500
Honorarios de Consultores 400
Honorarios de Auditor 600
Bonificaciones Pagadas 1,300
Otros Costos 200
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Suministros de Oficina 800


Costos de Promoción 650
Comisiones Pagadas 2,300

Nota: Se deben preparar cuatro juegos con diferentes valores. Se debe escribir cada
transacción en una tarjeta. Salvo que se especifique de manera diferente, todas las
cifras están basadas en estimados mensuales en dólares americanos.

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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
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Transparencia

Anexo 2 Estado de Ganancias & Pérdidas

GANANCIAS & PÉRDIDAS

“La diferencia entre Ventas y Gastos de una empresa durante un


período de tiempo dado”

Si esa diferencia es positiva, se llama GANANCIA, si es negativa, se


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llama PERDIDA.

Estado preparado antes o después de un período comercial dado.

Antes Ö Estimado de Ganancias & Pérdidas

Después Ö Ganancias & Pérdidas Reales

EL ESTADO DE GANANCIAS & PÉRDIDAS ES IMPORTANTE PARA:


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Accionistas: que toman conocimiento de los resultados de las


operaciones;

Banqueros: que verifican la rentabilidad del negocio, para ver que


cumplen (o no) los requerimientos de la inversión;

Gerentes: que comprueban la eficiencia de las estrategias de su


negocio y deciden las acciones pertinentes, si es necesario.

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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 3 Estado de Ganancias & Pérdidas

Formato de Ganancias & Pérdidas

Estado de G&P
Empresa CEFE
Para el año que termina el 31 de diciembre de 1998

Ventas 1,000
Menos: Costo de los Bienes Vendidos (500)
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Ganancia Bruta 500

Menos: Otros Gastos:


Alquiler de la Oficina (50)
Ventas & Administración (20)
Depreciación de Equipos de Oficina (50)
Salarios del Personal, etc. (130)
(250)
Ganancia de las Operaciones 250
Menos: Gastos por Intereses (25)
Ganancia Neta antes de impuesto 225
Menos: Impuesto (10%) (22.5)
Ganancia Neta después de impuesto 202.5
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 3 Estado de Ganancias & Pérdidas

(Transparencia 2)

Cálculo de Materia Prima Utilizada

Materia Prima Comprada (en un período) 200


Sumar: Stock inicial de materiales 100
Menos: Stock final de materiales (50)
Materia Prima utilizada: 250
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5.5 Finanzas Estado de ganancias & pérdidas
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión

Anexo 4 – Estado de Ganancias & Pérdidas

Supuestos para el Estimado de Estado de G&P para el Primer Año


(Paso de Estimado de G&P)

a) Precios de los bienes se incrementarán en un diez por ciento.


b) Costos de mano de obra se incrementarán en un 15 por ciento como resultado
de los últimos anuncios de los sindicatos.
c) La materia prima incrementará en un cinco por ciento.
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d) Electricidad, agua y teléfono incrementarán en un cinco por ciento.


e) El salario del empresario incrementará en un 15 por ciento.

Nota: Cada supuesto debe estar escrito en una tarjeta como aclaración
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5.5. Finanzas Estados contables y financieros
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ESTADOS CONTABLES Y FINANCIEROS


(LOS SOBRES – JUEGO B)

A: La historia
El ejercicio de la producción de sobres (Tipo B) fue desarrollado sobre la base el
"Ejercicio de los Sobres“ durante la preparación de un curso CEFE especial para
contadores de las PYME en 1995 en Uzbekistan.

Se trata de un ejercicio muy complejo que se adapta a los requerimientos de los


contadores y que resume todo el proceso de aprendizaje y capacitación en este
curso especial de dos y medio días de duración, como mínimo. Termina con
resultados muy concretos, ejemplo, un balance general real y estados financieros en
la forma exacta que exigen las autoridades fiscales locales. Los participantes tienen
la sensación de haber entendido las técnicas y de haber adquirido habilidades
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prácticas para cumplir con esta tarea.

El entorno y los procedimientos son similares al ejercicio de los sobres. Pero, el


resultado y el objetivo no son una simulación del proceso de producción en una
pequeña empresa como tal, sino el registro de todas las operaciones económicas
basadas en ésta, elaborando un balance general y estados financieros de una
empresa de acuerdo con los requerimientos de las autoridades fiscales locales.

Mientras que se organizan en grupos, se pide a los participantes que simulen una
situación en una pequeña empresa de producción y realizar todo el proceso de
planificación, compras, pagos, producción, ventas y preparar los informes
financieros de las actividades realizadas. Los productos que deben fabricar son los
sobres.

El ejercicio se realiza como último ejercicio del curso de contabilidad y sirve también
como resumen de la capacitación (repetición) de todas las habilidades adquiridas
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durante el curso en el campo del marketing, producción, organización y gestión,


finanzas, planificación, liderazgo, desarrollo de estrategias, administración financiera
y presentación.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5. Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden cómo elaborar un balance general y
participantes estados financieros de una empresa de acuerdo
con los requerimientos de las autoridades fiscales
locales
− Implementan su trabajo sobre los estados
financieros con la ayuda de los comentarios y
sugerencias de contadores experimentados,
inspectores fiscales y banqueros
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel − Ganan experiencia práctica (a través de la
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dependiendo de la simulación de muchas de las situaciones


situación y condiciones empresariales reales en la administración de la
actuales del grupo meta pequeña empresa) en proyecciones, planificación,
control, marketing, negociaciones, fabricación,
organización, finanzas, administración y liderazgo.
− Conocen la creatividad del trabajo de equipo
Usos − Finanzas
− Ultimo ejercicio del curso de contabilidad
Desarrollado en Uzbekistan, 1995
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5.5. Finanzas Estados contables y financieros
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C: Información Adicional

Duración 9-10 h + 1 día de presentación


Preparación del lugar − Ideal dos grandes aulas (uno para informar y para
el procesamiento, otro sólo para la producción),
− El aula de producción idealmente tiene que estar
subdividida por paneles movibles de acuerdo con el
número de grupos (empresas) involucradas
− Las mesas deben colocarse cerca de las paredes y
las sillas en medio del aula (debe haber una mesa y
dos sillas separadas para el comprador y para el
gerente de control de calidad)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
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2-3 asistentes (gerente del bazar, comprador, gerente


informático)
Ayuda didáctica a − La información del facilitador se prepara en papel
preparar de rotafolio
− Notas informativas del rol de – gerente del bazar
(anexo 4)
− Notas informativas del rol de – gerente informático
(anexo 5)
− Notas informativas del rol – comprador y gerente de
control de calidad (anexo 6)
Materiales para los − 1 sobre de muestra como herramienta de medida
facilitadores (durante el (con una tolerancia de + 2 mm)
ejercicio)
− paneles
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− sujetador de rotafolio
− Materiales para el bazar
− 1 cortadora tipo guillotina pequeña
− Cuadro de resultados del ejercicio de sobres (anexo
7)
− 1 mesa para el comprador y gerente de control de
calidad
− 2 sillas para el comprador y gerente de control de
calidad

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5.5. Finanzas Estados contables y financieros
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Materiales para los − Formulario de Pedido (anexo 1) para cada grupo


participantes (durante el
− Contrato de Entrega (anexo 2) para cada grupo
ejercicio)
− Formulario de Finanzas (anexo 3) para cada grupo
− 8 engrapadoras
− 12 tijeras
− 12 reglas
− papel tamaño A-4 (1 paquete de 200-250 hojas)
− Tarjetas de diferentes tamaños: grandes y
pequeñas
− 12 lápices
− 12 barras de goma
− 6 unidades de sobres, en calidad de muestras
− Rotafolios para cada uno de los cuatro grupos
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incluyendo reservas
− Dinero real (un día antes, pedir que los participantes
traigan monedas y billetes de baja denominación)
− Cajas improvisadas para dinero en efectivo (uno por
grupo)
− Libro Diario en blanco para las operaciones
contables para cada grupo, incluyendo una reserva
− Hojas de balance en blanco para cada empresa
− Calculadoras para cada grupo y para los
facilitadores
Condiciones del lugar − Si sólo hay un aula disponible que sea
suficientemente amplia para acomodar las
funciones mencionadas antes.
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5.5. Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 20' Formar grupos de 4-6 miembros (posiblemente a
través de un vitalizador)
Explicar la tarea
Preparación de 15' Preparación para tareas especiales
los asistentes

Primera vuelta – 45' Experimentar


Planificación Planificar el proceso de producción de sobres
Preparar los contratos y las muestras
Primera vuelta – 30' Simulación de la producción de sobres planificada
Producción antes
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Primera vuelta – 15' Tratar de vender un producto de una calidad y


Marketing cantidad acordada antes mediante un contrato
Visualización y 45' Tomar consciencia de la necesidad de una
procesamiento planificación real, de una organización de
de resultados producción sin problemas, de la calidad en la
intermedios producción y de conocer la competencia para
vender
Entregar el premio
Segunda vuelta 60' Aprender cómo registrar las operaciones
– Registro de las económicas de la empresa
Operaciones
Económicas
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Presentación 15' para Presentación de los informes sobre operaciones


Intermedia cada económicas
grupo Capacitarse para saber explicar este informe a un
"panel"
Debate y 45' Tomar consciencia de la necesidad de
procesamiento documentación financiera correcta para todos los
intermedio pasos de la producción
Tercera vuelta – 6h Al terminar esta vuelta cada grupo debe: a) escribir
preparar el todas las operaciones económicas, descritas arriba
balance general en contabilidad de partida doble; b) Elaborar los
y los estados estados financieros del negocio (ganancias y

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5.5. Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

financieros pérdidas); c) elaborar el balance corriente; d)


elaborar el balance general de sus empresas sobre
los resultados de las dos primeras vueltas (un año
de actividad de la empresa).
Nota: Los documentos que se necesitan para los
estados financieros completos de los grupos
(negocios), deben estar de acuerdo con las leyes
del país donde se realiza el ejercicio.
Preparación de 60' Los grupos están listos para la presentación de sus
la presentación informes financieros
Presentación del 60' para La presentación en presencia de banqueros e
Balance General la inspectores del fisco.
presenta
ción de
cada
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grupo
Procesamiento y 45' Resumir los resultados del trabajo de 3 días.
generalización
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
Introducción 15' Dividir a los participantes en Aplicar un Escuchar Rotafolios Utilice un vitalizador para
grupos (pequeñas empresas) vitalizador Hacer con agrupar al comienzo de la
de 4–6 miembros. preguntas instruccionsesión de manera que los
Explicar el
Designar un lugar de trabajo ejercicio es grupos estén formados
en el lugar para cada grupo.
Explicar y Muestra de automáticamente antes de
sobres comenzar el ejercicio.
Motivar participantes distribuir la Informar a los participantes
Explicar las tareas y pasos del muestra de que van a hacer un ejercicio
ejercicio: sobres que simula situaciones
• producción de sobres y (preparado empresariales reales que
ventas antes) uno resultan durante el trabajo del
para cada
• registro de operaciones contador y en la
grupo administración de las
económicas
pequeñas empresas. Tendrán
• elaborar un balance y los
la oportunidad de conocer las
estados financieros
dificultades y los beneficios de
• presentación las proyecciones, la
planificación, marketing,
negociaciones, producción,
organización, finanzas,
administración y liderazgo,

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
elaborando y entregando los
estados financieros.
Explicar las 5' Explicar las reglas y los explicar; escuchar; Cuadro con Informe a los participantes
reglas / reglamentos del ejercicio para responder información cuidadosamente, aun si toma
preguntar
instrucciones cada vuelta principal más tiempo. Los participantes
deben entender todos los
pasos.
Anuncie que usted abordará
sólo las preguntas que
aclaran los puntos escritos en
la hoja de instrucciones.
Cualquier otra información
que desean conocer aparte
de la que se ha impartido,
tendrán que obtenerla de los
facilitadores de manera
individual.
(preparación (15') Mientras se está dando preparación anexo 2–5
de los información, otros asistentes
asistentes) se preparan en tareas
específicas

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
Primera 45' Los grupos trabajan en la Supervisar Practican la Se utiliza Los facilitadores permiten que
vuelta – planificación del proceso de Cobrar una producción dinero real los participantes controlen su
Planificación producción: cantidad de para propio tiempo y actividades.
Debatir
(1) Práctica y planificación dinero para comprar los
Preparar los Pero los facilitadores están
registrar insumos de
•práctica documentos disponibles, en caso los
(costos pre- la
•producción de la plantilla (si necesarios y participantes pregunten por la
operativos) producción
se desea) muestras información correcta.
Gerente del y para el
Asegúrese de reforzar sólo los
•formulación de sus planes Bazar: marketing comportamientos que buscan
•dividir las tareas entre los verificar y la información correcta. No
miembros del grupo preparar el ofrezca información cuando la
•analizar la mejor manera de material pregunta no la plantea.
lograr el volumen de la necesario
producción meta
(2) Preparar los documentos,
materiales y muestras
necesarias durante el ejercicio
de producción, como sigue:
•nombre de la empresa,
distribuir obligaciones,
salario para cada miembro
del grupo

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
•muestra de sobres
•contrato de entrega
•estimado del desempeño
financiero (Estado de
ganancias)
•formulario de pedido,
presentado por el Gerente
del Bazar para comprobar y
preparar el material
necesario.
Primera 30' Los grupos trabajan Supervisar Comprar Equipos y Es necesario señalar que la
vuelta- simulando la producción de la Vender equipos y materiales primera vuelta es todo el
producción cantidad de sobres equipos y material para proceso de producción, por lo
planificados (realizando todo material de necesario vender a tanto la actividad de las
el proceso desde la compra acuerdo con Producción los grupos empresas tiene que estar
de la materia prima y equipos los pedidos de sobres (ver antes) concentrada en alcanzar los
hasta preparar la venta de los colocados máximos resultados
productos) (ganancia).
Decidir Controle el tiempo
sobre la cuidadosamente, para que
cantidad y esta actividad no exceda de
calidad de 30 minutos.
los

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5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
productos Para simular un entorno
aceptables empresarial real, el facilitador
principal puede agregar
diferentes características. Por
ejemplo, si cortes en el fluido
eléctrico es un problema
agudo, puede cortar la luz por
cerca de 30 segundos para
dramatizar la situación.
Primera 15' Tratar de vender el producto Controlar la Vender Medidor Motivar a los vendedores a
vuelta - de una calidad y cantidad calidad sobres Pasa/No negociar precios, estándares
marketing acordada previamente en los Comprar Negociar el pasa de calidad, etc.
contratos sobres precio y el (preparado El Gerente de Control de
número de antes por Calidad y el Comprador debe
Pagar por
los sobres sobres los ser muy severo referente a los
aceptados facilitadore estándares de calidad a fin de
s) sería útil forzar a los participantes a
prestar más atención a la
calidad de sus propios
productos. Para ahorrar
tiempo, los Controladores de
Calidad, entre los
Compradores, pueden hacer

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
verificaciones selectivas cada
uno, de acuerdo con los
estándares de calidad.
Primera 30' Examinar las lecciones Hacer las Responder y Paneles Reunir a todo el grupo en un
vuelta – aprendidas; Preguntas clave: preguntas debatir tarjetas plenario para el
procesamien •¿Cuál fue el número de clave; procesamiento. Pida que cada
to sobres aceptados hechos grupo describa sus gastos y
Tomar
por persona o por empresa estrategias. Aliente el debate
notas para
dentro del plazo límite? y pida más preguntas de los
el panel
•¿Qué tanto se aproxima el participantes.
Gerente de
número de sobres realmente Hay varios métodos /
Informática:
fabricados del número enfoques que permiten
completar
planificado por su empresa? evaluar cada una de las
los
•¿Qué empresa tuvo las resultados empresas activas, por
mayores ganancias? ejemplo:
de los
¿Hubieron pérdidas? grupos en el •¿Qué tanto se aproxima el
•¿Alcanzó su meta de cuadro de número de sobres
producción? ¿Encontró Evaluación producidos a la cifra
alguna dificultad durante (ver anexo planificada (precisión en la
esta vuelta? 7) (no a la planificación).
•¿Se logró cumplir como se vista del •El mayor volumen de ventas.
planificó o como se público) •La mayor cantidad de

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
esperaba? ganancias después de
•¿Qué no se logró cumplir impuestos.
según planificado? •El menor porcentaje de
•¿Qué lo ayudó, si hubo algo, sobres rechazados (estándar
en hacerlo mejor? de calidad).
•¿Qué aprendió de esta Los participantes tienen la
vuelta? oportunidad para expresar
sus emociones y llegar a
algunas conclusiones
personales sobre:
•Necesidad de una
planificación real,
organización de producción
sin problemas, producción de
calidad
•Saber cómo vender
(incluyendo la presentación y
la negociación)
Primera 15' Visualización de los Presentar Mirar y Rotafolio Pedir al Gerente de
vuelta- resultados de todos los los expresar preparado Informática que presente los
publicación grupos resultados emociones resultados finales de todo el
(ver anexo
de la grupo después del

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
Motivar a través de la primera 7) procesamiento.
comparación y la entrega de vuelta Los resultados deben estar a
un premio Entregar un la vista de todo el grupo.
premio al Anunciar a los ganadores y
mejor grupo entregarles el premio, aunque
las ganancias percibidas por
el grupo ganador puede servir
como recompensa en sí
misma.
Segunda 60' Durante esta vuelta cada Supervisar Contar Rotafoloios La segunda vuelta se realiza
vuelta – grupo tiene la tarea de: consultar Llenar la lista y para dar la oportunidad a los
registro de •llenar un registro financiero necesaria marcadore participantes a que aprendan
operaciones con todas las operaciones Preparar una s para cada y experimenten cómo registrar
económicas económicas realizadas en la breve grupo las operaciones económicas
primera vuelta presentación de una empresa y aplicar lo
sobre eso que han aprendido antes
•lista de todos los principales
durante el curso.
documentos en base a los
cuales se descuentan todas
las operaciones económicas.
Segunda 15' Presentación de los informes escuchar Presentar Informe a los participantes
vuelta - (para sobre las operaciones Escuchar que este ejercicio también es
anotar los

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5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
presentación cada económicas consejos y una buena oportunidad para
grupo) comentarios que ellos practiquen su
para el capacidad de explicar sus
procesamie informes frente a un "panel"
nto
Procesamien 45' Analizar las lecciones Hacer las Responder y Los participantes tienen la
to de los aprendidas; preguntas clave: preguntas debatir oportunidad para expresar
resultados •¿Qué otra cosa aprendió en clave; sus emociones y llegar a
de la esta vuelta? conclusiones personales
Tomar
segunda sobre:
•¿Qué fue lo más fácil/difícil notas para
vuelta
en esta vuelta? el panel •necesidad de documentación
•¿Cuál fue el resultado con Hacer financiera correcta para
ese número exacto de comentarios todos los pasos de la
operaciones económicas? sobre la producción
¿Qué principio contable precisión •técnicas de presentación,
utilizó? /claridad de explicación y
la comportamiento cuando se
•¿Fue difícil definir los presentació trata con las autoridades
documentos primarios, ny fiscales
correspondientes a las explicación
operaciones económicas?
Tercera 6h Durante esta vuelta cada Supervisar Contar Calculador Los documentos necesarios

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
vuelta – grupo tiene la tarea de: aconsejar Elaborar los as para los estados financieros
preparar el •asentar todas las estados Papel A4 completos de los grupos
balance operaciones económicas en necesarios lápices (empresas), deben estar de
general y el una contabilidad de doble acuerdo con las leyes del país
estado partida donde se realiza el ejercicio.
financiero
•elaborar un estado de
ganancias y pérdidas
•elaborar el balance corriente
•elaborar el balance general
anual (los resultados de la
primera vuelta = un año de
actividad de la empresa).
Preparación 60' Los grupos están listos para Supervisar Presentación Rotafolios
de la la presentación de sus consultar preparación marcador
presentación informes financieros tarjetas
Presentación 60' Presentación en presencia de Escuchar Escuchar
de los para banqueros e inspectores del presentar
Colocar
Balances cada fisco
grupo posibles
Generales comentarios
para el
procesamie

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
nto
Procesamien 30' Preguntas clave: preguntar Responder/ Panel, Comenzar por preguntar lo
to •¿Qué le gustó más durante debatir tarjetas que sienten los participantes
el trabajo particular en los después de un ejercicio tan
informes financieros de la largo.
empresa? Los participantes tienen la
•¿Qué fue lo más difícil de oportunidad de expresar sus
esa tarea? emociones y de llegar a
algunas conclusiones
•¿Todos ya entienden lo que personales sobre la
es un balance general y complejidad de las tareas de
cómo elaborarlo? los contadores en una PYME
•¿Cuál es la diferencia entre y los principios necesarios
el balance corriente y el sobre contabilidad desde la
anual de una empresa? perspectiva de las
•¿Cuál es el uso de un estado autoridades fiscales.
de ganancias y pérdidas de
una empresa?
•¿Incluyó alguna exoneración
impositiva del gobierno para
su empresa?
Resumir los resultados del

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Estados contables y financieros

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiales Consejos


del de los necesarios
Facilitador Participantes
trabajo de 3 días; preguntas
15' clave:
Generalizaci •¿Cuáles son sus
ón conclusiones después del
trabajo de tres días?
•¿Qué principios contables ve
en acción durante este
ejercicio?
•¿Cómo aplicaría las
lecciones aprendidas en su
trabajo profesional como
contador principiante?
•¿Si hubiera hecho esta
misma tarea nuevamente, la
hubiera hecho de la misma
manera cómo la hizo? (si no,
explique la otra manera)
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.5 Finanzas Estados contables y financieros
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El día anterior, se les debe pedir a los participantes que traigan dinero extra para
utilizarlo en este ejercicio. Se les debe dar un indicio para que entiendan que si no
son cuidadosos, pueden perder dinero real.

El día anterior, el facilitador del equipo debe verificar minuciosamente todos los
materiales necesarios. Estoy incluye las separatas, formularios, cuadros,
requerimientos de dinero en efectivo, papel, calculadoras, dispositivo para medir los
sobres de muestra (muy importante).

Antes de la sesión, todos los facilitadores deben definir en conjunto los pagos para
el registro de las empresas, los precios de venta de los materiales, el alquiler de los
equipos, el precio de compra por sobre, el precio negociado de sobres de inferior
calidad, las multas, etc. Deben fijar diferentes multas por incumplimiento de entrega
(mayor) y por sobres rechazados (menor). Los pagos del registro de empresas
pueden ser utilizados como incentivo para el equipo ganador (el equipo que obtiene
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la mayor ganancia). En ese caso, los participantes pueden conocer, durante la


introducción, que el grupo ganador se llevará el "banco".

Si el tiempo lo permite, el facilitador principal debe calcular un estimado de los


estados de ganancias y pérdidas que reflejen el mejor y peor escenario de
producción. Los diferentes roles se dividen entre los miembros del personal. Se
distribuyen las Notas Informativas (anexo 4–6).

Preste atención que los pagos y las cuentas de los impuestos deben hacerse
estrictamente de acuerdo con las leyes del país donde se realiza este ejercicio.

Sea consciente que algunos miembros del grupo son más activos que otros,
especialmente en lo que se refiere a llenar el Formulario Financiero. Motive a todos
para que sean más activos.

Observe que algunos grupos utilizarán sus propios equipos, como navajas, cuchillas,
etc., que normalmente no van a querer incluirlos en los costos. Sin embargo, insista
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en que incluyan el costo de los propios equipos de su propiedad o los que ellos
mismos confeccionan, una información que no esta mencionada en el Formulario de
Finanzas. El facilitador principal fija el costo en relación con el esquema de costos
de los materiales y equipos en ejercicio.

Los activos fijos deben indicarse en el registro, no en su precio total sino tomando
en cuenta la depreciación (que se supone es el 50% por vuelta).

Recuerde a los grupos que los bienes son vendidos y comprados incluyendo el
impuesto al valor agregado (IVA) a las ventas, etc. Esto debe ser tomado en cuenta
mientras se prepara el estado financiero final de una actividad empresarial.

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5.5 Finanzas Estados contables y financieros
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Si es necesario, de un indicio que los costos pre-operativos son gastos de los


empresarios, pero no de las empresas. Eso significa que estos costos no se toman
en cuenta en los estados de resultados financieros de las empresas.
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5.5 Finanzas Estados contables y financieros
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G: Variaciones

1) Usos y objetivos alternativos

Si los resultados de la primera vuelta – Producción no son satisfactorios (todas las


empresas tienen pérdidas) y si hay suficiente tiempo, se puede realizar una nueva
Fase de Producción.
Para un planteamiento más próximo a la actividad real del contador, fije precios para
las mesas y sillas, alquiler de equipos, servicios públicos como en la vida real. En
este caso, los participantes van a trabajar como contadores con cifras importantes y
el precio de los sobres también será alto. Sin embargo, no se debe utilizar dinero
para comprar la materia prima.

2) Reducción/Ampliación
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Si el grupo es fuerte, el alquiler de los equipos puede hacerse mediante la


modalidad del leasing (alquiler financiero), (por ejemplo, alquiler por dos años con
pagos del 50% cada uno. Una vuelta = un año).
Con un grupo débil, el facilitador puede realizar todas las operaciones económicas
en conjunto (los documentos iniciales no tienen que ser fijos).

3) Sustituciones

El Ejercicio del Cuaderno de Anotaciones también puede ser utilizado como


sustituto.
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5.5 Finanzas Estados contables y financieros
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H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Estados contables y financieros

Formulario de Pedidos

Empresa:____________________ Vuelta:________________________

Artículo/Entrega Cantidad Costo Total


Equipos (alquiler) _________ _________ _________
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Mesa _________ _________ _________


Silla _________ _________ _________
Calculadora (1) _________ _________ _________
Engrapadora(llena)(max. 2 por grupo) _________ _________ _________
Tijeras (max. 3 por grupo) _________ _________ _________
Regla (max. 3 por grupo) _________ _________ _________
Lápiz (max. 3 por grupo) _________ _________ _________
Papel tamaño A–4 (10) _________ _________ _________
1 Tarjeta grande _________ _________ _________
2 Tarjetas pequeñas _________ _________ _________
Elástico (max. 3 grupo) _________ _________ _________
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Sub–total
Sumar: Salario del trabajador _________ _________ _________
Salario de la administración _________ _________ _________

Costo total

_____________________________
(Encargado de Compras)

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5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 Estados contables y financieros

Contrato de Entrega

Contrato de Entrega
Conste por el presente documento nuestro compromiso de entregar
__________ sobres, conforme a los estándares de calidad de la muestra que
se adjunta, aceptada por usted, en un plazo de 30 minutos.

Nos comprometemos en pagar una penalidad por sobres rechazados y sobres


no entregados.
CEFE CEFE

Firmado por: ______________________


(Director de la Empresa)

______________________
(Nombre de la Empresa)

Firmado por:_______________ _____________


(Comprador) (Fecha)

Condiciones del Contrato

Las especificaciones del producto son:


CEFE CEFE

– tamaño: ____cm(longitud) x ____cm(ancho) incluyendo una tolerancia de +


2.0mm
– ordenado y bien engomado
– sin goma en el interior
– corte exacto
– doblado exacto
– apariencia limpia
El precio de venta es: ML__________

Habrá una penalidad por sobres rechazados de ML_______por sobre así como por
sobres no entregados de ML_______por sobre.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 23


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 3 Estados contables y financieros

Formulario de Finanzas

Empresa:______________________ Vuelta:__________

Sírvase marcar el casillero apropiado:


Estimado ( ) Real ( )

Volumen de Ventas
Volumen Precio ML
CEFE CEFE

1. Primera calidad _____x ______ =______

2. Segunda calidad _____x ______ =______

3. Otros _____x ______ =______

Total Ventas _____x ______ =______

Menos: Penalidades (rechazados) _____x ______ =______


Penalidades (no-entregados)
_____x ______ =______
Ventas Netas
______
Menos: Costo de los productos vendidos
(Formulario de Pedido) ______
CEFE CEFE

Agregar: ____% Interés sobre el Capital ______


Prestado
______
Otros costos
______
Costo Total
______
Ganancia Neta

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 Estados contables y financieros

Notas Informativas de los Roles

Gerente del Bazar

Se designa a un asistente como gerente del bazar. Es asistido por un miembro del
personal de capacitación. El gerente debe tener los siguientes materiales:

1) Materiales para la venta (ver Formulario de Pedidos para la lista de


suministros del bazar)

2) Una mesa con un gran cartel (con el nombre del bazar) y dos sillas
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3) Dinero en pequeña denominación (para dar vuelto)

Durante el ejercicio, el gerente del bazar debe:

a) Construir un bazar en el lugar del plenario con las mesas y sillas. Exhibir
carteles que digan: "NO SE ACEPTAN DEVOLUCIONES NI CAMBIOS",
"TAMBIEN SE COBRA CUOTAS DE ALQUILER", "CREEMOS QUE EL
CREDITO ES BUENO, PERO NECESITAMOS EFECTIVO", "CUENTE SU
VUELTO ANTES DE ABANDONAR EL BAZAR ".

b) Vender los materiales a cada pequeña empresa. Permita que los


representantes de cada empresa ingresen uno a la vez al bazar. Para asegurar
que la implementación sea sin problemas, con anticipación, agrupe paquetes
de 10 páginas de papel A–4. Las mesas y sillas deben estar numeradas para
ubicarlas fácilmente.
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c) Registre todas las transacciones de ventas en el libro de ventas. Eso


establece un ejemplo para los participantes.

d) Sólo haga transacciones de dinero en efectivo.

e) Dar vuelto exacto. Nunca permita que el cliente se retire cuando aún no se
ha resuelto el vuelto que debe recibir.

f) Entregar al gerente de informática toda la información sobre gastos de cada


pequeña empresa.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 25


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Separata
Anexo 5 Estados contables y financieros

Notas informativas del rol de

Gerente de informática

Se designa a un asistente como gerente de informática. El gerente debe


hacerse cargo del Cuadro de Resultados (anexo 7) sea en un gran rotafolio o
en una transparencia que va a resumir los resultados de cada vuelta.

a) Obtenga los nombres de las pequeñas empresas que participan.


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b) Cobre la cuota por registro de cada grupo.

c) Recolecte todos los resultados de la planificación de cada una de las


pequeñas empresas, verifique sus cálculos.

d) Durante el procesamiento, presente el resumen de los resultados y las


observaciones.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Separata

Anexo 6 Estados contables y financieros

Notas informativas del rol de

Comprador y Gerente de Control de Calidad

Dos asistentes son designados como comprador y gerente de control de calidad. El


gerente de control de calidad tiene un dispositivo para medir "Pasa/No–pasa" como
instrumento para verificar la calidad. El medidor nunca debe ser visto por los
participantes salvo durante la fase del marketing en cada vuelta.
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a) El comprador debe firmar el contrato por el volumen de producción en dos copias


con cada una de las pequeñas empresas participantes. Una copia se queda la
empresa, la otra es para el comprador.

b) A la señal del facilitador principal, el comprador recibe el volumen de la


producción de cada empresa. Compara los resultados reales con el volumen de
producción contratado. Anota la diferencia. Paga el dinero de las ventas menos las
multas por producto no entregado o rechazado. No debe olvidar de hacer que los
representantes de las empresas se sientan cómodos, por tanto, preparados para las
negociaciones. Debe alentarlos a que lleven a cabo negociaciones en la
comercialización y “pelear” por los productos a ser vendidos.

c) El comprador presentará al gerente de control de calidad. El gerente de control de


calidad da una charla de 30 segundos sobre la "preocupación por la calidad" del
comprador y en forma dramática muestra el medidor "Pasa/No–pasa".
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d) El gerente de control de calidad verifica la calidad de todo el volumen de


producción. De vez en cuando, el gerente consulta con el comprador. El gerente
agrupa los sobres en 3 categorías:

A– Aceptados B– Para negociación C– Rechazados

Asegúrese de tener control completo de los sobres. Los participantes pueden


intentar cambiar los rechazados por las muestras buenas, tratando de encontrar una
razón para re–negociar la clasificación correcta de los productos.

e) El comprador y el gerente de control de calidad, ambos, deben ser muy estrictos


sobre los estándares de calidad.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 27


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

f) El comprador negociará el precio menor definitivo con los representantes de las


empresas con respecto a los productos Clase B.
CEFE CEFE
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


5.5 Finanzas Estados contables y financieros
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 7 Cuadro de Resultados


Empresa_____________________

1 vuelta
planificado real
VENTAS (unidades)

– Primera calidad

– Segunda calidad

– Otros

Total (ML.)
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Menos IVA

VENTAS NETA

Menos Costo de Productos Vendidos

GANANCIA NETA

Menos Costo del marketing y administración

Menos Penalidades por Productos Rechazados

Menos Penalidades por Productos No Entregados

GANANCIA OPERATIVAS
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Resultados de la actividad financiera

Ganancia Neta antes de Impuestos

Impuesto

GANANCIA NETA

Aviso: Dibuje este cuadro en un rotafolio grande por cada empresa.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 29


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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LA EMPRESA DE ALINA ESTA EN PELIGRO

A: La historia
La protagonista de nuestro caso práctico es Alina que tiene su propia empresa
desde hace un año: ella repara televisores. Lamentablemente, el negocio de Alina no
está funcionando como esperaba, no está ganando el dinero que esperaba ganar.

A través del análisis paso a paso de la situación de la empresa de Alina, los


participantes van a entender los elementos del cálculo de las ganancias y pérdidas.
Van a trabajar juntos en grupos de competencia para dar la mejor asesoría para la
empresa de Alina. El mejor grupo va a ser premiado.

Al hacer una revisión de los ocho pasos, los participantes van a descubrir que Alina
no tiene suficiente información sobre su empresa y no está consciente de todos los
CEFE CEFE

componentes del costo. Van a calcular su ganancia utilizando una cantidad mayor de
gastos. Van a aprender a distinguir entre costos fijos y variables. Van a entender la
necesidad y los cálculos de amortizar la inversión. Van a aprender los factores
principales que influyen en el estado de ganancias y pérdidas y al final van a
entender la relación entre incrementar la producción y reducir los costos unitarios.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen los elementos básicos del costo,
participantes
− Son capaces de distinguir costos fijos y variables,
− Entienden cómo calcular sus ganancias y pérdidas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Conocen cómo calcular el punto de equilibro del precio
de la situación y o del nivel de producción para un solo servicio.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Preparación para calcular el precio del servicio dentro del
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módulo del plan de negocios.


Desarrollado en Bouaké, Costa de Marfil
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4,5 h - 6 h, dependiendo de la capacidad en matemáticas


financieras de los participantes
Preparación del lugar Los grupos deben poder usar una mesa. Acomodar las
mesas y sillas de manera que los grupos no se estorben
entre sí.
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 Facilitador, 1 Asistente
Ayuda didáctica a Paneles (que coincidan con el número de grupos), 1
preparar rotafolio, tarjetas, lapiceros, mesas (que coincidan con el
número de grupos), calculadoras (al menos una por
grupo) cuadernos de notas, regalo para el mejor grupo
Materiales para los Anexos 9 - 11
CEFE CEFE

facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Anexos 1-8
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Proceso de 10’ Dependiendo del vitalizador que se escoja
formación de
grupo
Introducción 10' Explicar que
− es un arte definir el punto de equilibrio de una
empresa de servicios,
− el ejercicio es una competencia entre grupos,
− van a haber 8 vueltas, en las cuales los grupos van
a hacer cálculos y dar asesoramiento para mejorar
la empresa de Alina,
− para cada vuelta se va a distribuir una hoja de papel
CEFE CEFE

con la historia y las instrucciones,


− los facilitadores actuarán como el jurado y
calificarán los resultados de cada grupo después de
cada vuelta,
− los puntajes se anotarán en una tabla preparada en
el panel o rotafolio,
− presentar la tabla de puntajes como se presenta en
el Anexo 9.
Primer paso 25’ • distribuir el Anexo 1,
• leerlo en voz alta a los participantes,
• conceder 10 minutos para responder a preguntas,
• permitir que cada grupo presente sus resultados,
• anotar los puntajes que les desea dar y escribirlos
en la tabla de puntajes.
CEFE CEFE

Segundo paso 25’ Seguir como en el paso uno


Tercer paso 25’ Seguir como en el paso dos
Cuarto paso 25’ Seguir como en el paso tres
Quinto paso 25’ Seguir como en el paso cuatro
Sexto paso 25’ Seguir como en el paso cinco
Séptimo paso 25’ Seguir como en el paso seis
Octavo paso 25’ Seguir como en el paso siete
Síntesis 20’ • comprobar el entendimiento que tienen los

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Pasos Dur. Contenido principal


participantes del tema, repitiendo algunas
preguntas, explicar nuevamente los cálculos,
• presentar el gráfico del Anexo 11 para mostrar la
relación entre los diferentes conceptos de costo y la
posición del precio en el punto de equilibrio,
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas La empresa de Alina está en peligro

E: Organización del Proceso Integrado del Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Proceso de 10’ Dependiendo del vitalizador que Escoja un vitalizador para formar
formación se ha escogido grupos (con 5 a 6 miembros) y los
de grupos nombres de los grupos – esto es
recomendable, especialmente
porque el tema es un poco árido
Introducción 10' Explicar que Explicar Escuchar Anexo 9
− es un arte definir el punto de
equilibrio de una empresa de
servicios,
• el ejercicio es una
competencia entre grupos,
− van a realizarse 8 vueltas, en
las cuales los grupos van a
hacer cálculos y dar
asesoramiento para mejorar la
empresa de Alina,
• para cada vuelta se va a
distribuir una hoja de papel
con la historia y las

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas La empresa de Alina está en peligro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
instrucciones,
− los facilitadores actuarán
como el jurado y calificarán
los resultados de cada grupo
después de cada vuelta,
− los puntajes se anotarán en
una tabla preparada en el
pasnel o rotafolio,
• presentar la tabla de puntajes
como se presenta en el Anexo
9.
Primer paso 25’ distribuir Anexo 1 Leer, Escuchar, Anexo 1
explicar, leer,
• distribuir el Anexo 1,
calificar, debatir,
• leerlo en voz alta a los
escribir presentar los
participantes,
puntajes resultados
• conceder 10 minutos para
responder a preguntas,
• permitir que cada grupo
presente sus resultados,
• anotar los puntajes que les

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas La empresa de Alina está en peligro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
desea dar y escribirlos en la
tabla de puntajes
Segundo 20’ Seguir como en el paso uno Ver antes Ver antes Anexo 12 En caso haya problemas en
paso Anexo 2 entender los cálculos, tome
tiempo para mostrar la solución
en el panel o rotafolio para dar la
oportunidad a cada grupo de
seguir a la siguiente vuelta.
Tercer paso 20’ Seguir como en el paso dos ver antes ver antes Anexo 12 ver antes
Anexo 3
Cuarto paso 20’ seguir como en el paso tres ver antes ver antes Anexo 12 ver antes
Anexo 4
Quinto paso 20’ seguir como en el paso cuatro ver antes ver antes Anexo 12 ver antes
Anexo 5
Sexto paso 20’ seguir como en el paso cinco ver antes ver antes Anexo 12 ver antes
Anexo 6
Sétimo paso 20’ seguir como en el paso seis ver antes ver antes Anexo 12 ver antes
Anexo 7
Octavo 20’ seguir como en el paso siete ver antes ver antes Anexo 12 Halle la respuesta a la última

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas La empresa de Alina está en peligro

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
paso Anexo 8 pregunta del Anexo 8 en el Anexo
Anexo 10 10 como Material del Facilitador.
Procesa- 15’ • comprobar el entendimiento Hacer Hacer Anexo 12
miento que tienen los participantes preguntas, preguntas, Anexo 11
del tema, repitiendo algunas escuchar escuchar al
Generalizaci preguntas, explicar respuestas, facilitador,
ón nuevamente los cálculos, explicar el dar opiniones
• presentar el gráfico del Anexo concepto
11 para mostrar la relación total
entre los diferentes conceptos
de costo y la posición del
precio en el punto de
equilibrio,.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


• Algunos de los participantes pueden ser muy malos para hacer cálculos.

• Preste atención que cada grupo debe tener miembros con mejor habilidad
matemática que puedan apoyar a los demás miembros.

• Ayude a los grupos para hacer los cálculos juntos.

• Si hay problemas de comprensión, haga los cálculos en el rotafolio para permitir


que cada participante entienda las operaciones matemáticas.

• De los puntajes inmediatamente después de cada vuelta y escríbalos en el panel.

• Prepárese para ocho vueltas de respuestas de grupo en las tarjetas . Prepare los
arreglos en los paneles y papeles con anticipación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede ser utilizado para los cálculos de una planta de producción. En
ese caso, los anexos 1 - 8 tienen que ser adaptados, por ejemplo, para el caso de un
carpintero.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna

3) Sustituciones
Ninguna
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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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H: Anexos
Separata

Anexo 1 La empresa de Alina está en peligro

Alina tiene una empresa propia hace un año, ella repara televisores. Sus servicios
tienen buena demanda en Trujillo porque la población conoce que ella hace un
trabajo de calidad, sus servicios no son caros y además ella va a la casa del cliente
para reparar los televisores.

Ella cobra ML 7 por hora, a todo costo, y ofrece sus servicios a cerca de 35 clientes
por mes. En promedio, trabaja 95 horas al mes. Ella se traslada en su motocicleta y
transporta sus herramientas en el asiento de atrás de la motocicleta.
CEFE CEFE

Pero aun así, Alina está teniendo problemas. Ella tiene la impresión que el dinero no
le es suficiente para sobrevivir, lo que la ha llevado a prestarse algo de dinero de
una de sus amigas. Esperaba ganar al menos ML 600 por mes, pero en los últimos
meses no ha tenido la capacidad de depositar esa suma en la cuenta de la empresa
después de pagar el alquiler de su taller.

___________________________________________________________________

¿Qué problemas parece estar pasando nuestra amiga Alina


en su empresa? Póngase en el lugar de un consultor que
desea darle buena asesoría.

Escriba sus consejos en tarjetas (puede usar más de una


tarjeta).
CEFE CEFE

___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 La empresa de Alina está en peligro

Los problemas que Alina está enfrentando son los siguientes: Le falta planificación e
información sobre sus gastos; no tiene claro el cálculo del tiempo que ocupa ni los
gastos de reposición o de materia prima y de su propio salario.

Durante el último mes, Alina ha recolectado sus recibos, sistemáticamente. Ahora ya


sabe cuáles son sus gastos regulares por mes:

• soldadura ML 23
• combustible / mantenimiento de motocicleta ML 31,5
• alquiler del taller ML 95
CEFE CEFE

___________________________________________________________________

1.Con la información dada: ¿Cuánto gana o pierde


por hora de servicio?

Escriba el resultado de sus cálculos en una


tarjeta.

2.¿Qué se olvidó Alina en sus cálculos?

___________________________________________________________________
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 La empresa de Alina está en peligro

Ella no está segura si sus cálculos están correctos y que la cifra de ML 515,50 (que
corresponde a ML 5,43 por hora) de ganancia refleja la realidad. Ella se ha reunido
con su amigo Abelardo que estudia actualmente en el Centro de Formación
Profesional y Promoción del Trabajo Independiente (CFPPT) en Truillo. Abelardo le
explica que también debe incluir otros gastos que van a calcular juntos:
Gastos de Alina (= costos) son los siguientes:

• el salario mensual de Alina ML 400


• electricidad (promedio por trimestre) ML 96
• impuestos por año ML 150
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___________________________________________________________________

1. ¿Cuál es el nivel de sus gastos por hora tomando en


consideración que ella está prestando los mismos
servicios que antes en 85 horas por mes (lo que
significa que el consumo de combustible es el mismo)?

¡Escriba el resultado de sus cálculos en una tarjeta!

2. ¿Están incluidos todos los elementos de los gastos


totales, tomando en consideración el estado de sus
herramientas?

Escriba SI o NO en una tarjeta; si escribe NO, escriba


CEFE CEFE

también los elementos que piensa que faltan.

___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 4 La empresa de Alina está en peligro

Alina sabe ahora que ella está gastando ML 6,89 por hora de servicio prestado, pero
sorpresivamente se da cuenta que el estado de sus herramientas eléctricas se está
deteriorando de una manera que ahora debe prever su reposición, a los dos años de
uso. El precio de las herramientas han subido a ML 165. Además, casi está segura
que debe reemplazar su motocicleta (precio de una nueva es de ML 1.350) a los tres
años de uso. Sin la motocicleta ella no va a poder continuar su trabajo.

___________________________________________________________________

1.Si Alina desea reemplazar su caja de


CEFE CEFE

herramientas electrónicas y su motocicleta como


debe ser, ¿cuánto dinero debe ahorrar cada
mes? Esto corresponde a cuánto en ML por hora
y a cuántas horas de servicio?

Escriba esos tres números en tres tarjetas!


___________________________________________________________________

Igualmente, ella está descubriendo que hay costos que se incrementan en línea con
el número de horas de servicio prestado (costos variables) y otros costos que son
estables y no tienen ninguna relación con el número de horas de servicio prestado
(costos fijos).
___________________________________________________________________

2.Busque los elementos variables y fijos de los gastos.

Escríbalos en tarjetas de diferentes colores


CEFE CEFE

___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 5 La empresa de Alina está en peligro

Ella tiene que separar ML 44,78 por mes para reemplazar sus herramientas usadas
(ML 6,88) y su motocicleta (ML 37,5 ).
Los cálculos:
(a) Su cja de herramientas electrónicas:
ML 165,00 : 24 meses = ML 6,88 por mes

(b) Su motocicleta:
ML 1.350,00 : 36 meses = ML 37,5 por mes

La combinación del total de ML 44,38 por mes corresponde a ML 0,52 por hora de
CEFE CEFE

servicio prestado, basado en 85 horas que realmente hace al mes.


Ella tiene que trabajar 6 horas y 20 minutos por mes para ganar ML 44,38 .
Alina está muy orgullosa de poder distinguir, ahora, los gastos variables (costos) de
los fijos. Este es el resultado de su trabajo:

Costos Fijos
Costos Variables
Soldadura Su salario
Combustible Alquiler de su taller
electricidad Amortización
Impuestos

___________________________________________________________________

Ayude a Alina a calcular el monto exacto de sus gastos


CEFE CEFE

variables y fijos por cada hora de trabajo.

Escriba esos dos números y el monto total de los costos


en una tarjeta
___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 6 La empresa de Alina está en peligro

Alina ya ha aprendido que cada mes ella tiene que separar ML 44,38 (amortización)
que corresponde a ML 0,52 por hora de trabajo para poder renovar su caja de
herramientas electrónicas y su motocicleta en el debido momento.

Costos Variables
Soldadura 0,27 DT
Combustible 0,37 DT
Electricidad 0,38 DT
CEFE CEFE

Suma 1,02 DT

Costos Fijos
Su salario 4,71
Alquiler de su taller 1,12
Amortización 0,52
Impuestos 0,15
Suma 6,50

Total de gastos por hora 7,52

Pero Alina está bastante triste de saber que con este cálculo ella está perdiendo
constantemente 510 Milésimas por hora de trabajo. ¿Qué puede hacer al respecto?
CEFE CEFE

___________________________________________________________________

Escriba su consejo en tarjetas, puede utilizar más de una


tarjeta

___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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Separata

Anexo 7 La empresa de Alina está en peligro

Gracias a su asesoría, ahora Alina se da cuenta que puede trabajar a ganancia, si


ella ....

• Reduce sus gastos (costos), por ejemplo:


− Comprando una soldadura más barata,
− Solicitando a sus clientes que traigan sus televisores a su taller para ahorrar en
el costo del transporte,
− Reducir su salario,
− Buscar otro taller más barato o re-negociar el actual alquiler,
− Comprar una motocicleta en oferta.
CEFE CEFE

• Incrementar el precio de sus servicios, por ejemplo:


− Incrementando el precio por hora por la misma calidad a por lo menos ML 8,
− Calcular los gastos de su movilidad que corresponde a la distancia que viaja,
estableciéndolo a otro precio.

Alina se sorprende al saber que le va a ingresar un pedido adicional de CFPPT en


Truillo. Ella puede hacer un mantenimiento regular de los televisores de la CFPPT
durante 10 horas por mes si es que puede mantener el precio de ML 7, a todo costo.
¿Será rentable esta oferta? Ella comienza a calcular, ayudémosla a hacer los
cálculos.

___________________________________________________________________

Si Alina trabaja 10 horas más por mes (significa 95 horas),


¿cómo se refleja eso en sus estados de ganancias y
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pérdidas? ¿Cuáles son los gastos por hora?

Escriba el resultado en un papel de rotafolio

___________________________________________________________________

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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Separata

Anexo 8 La empresa de Alina está en peligro

Esta oferta es rentable para Alina porque ella gana ML 665 por mes, pero sus gastos
son sólo de ML 644,79 . El cálculo es como sigue:
Ingreso: 95 horas por mes

ML ML
Ingresos 665

Costos Variables
Soldadura 0,27 * 95 25,65
Combustible 0,37 * 95 35,15
CEFE CEFE

Electricidad 0,38 * 95 36,10


Suma 96,90

Costos Fijos
Su salario 400,00
Alquiler del taller 95,00
Amortización 12,50
Impuestos 44,38
Suma 551,88

Total costos 648,78

Ganancia 16,22

Gastos por hora con 95 horas de trabajo / mes 6,83


Pero recuerde:
CEFE CEFE

Los gastos por hora con 85 horas de trabajo / mes 7,51

¿Cómo explica esta diferencia?

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Cuadro
Anexo 9 La empresa de Alina está en peligro

Ejemplo de una hoja de calificación

Vuelta/ Grupo 1 2 3 4
1
2
3
4
5
6
CEFE CEFE

7
8
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 10 La empresa de Alina está en peligro

Respuesta a la última pregunta del Anexo 8: ¿Por qué hay una diferencia entre
el precio por hora si Alina trabaja 85 ó 95 horas por mes?

Explique por qué los costos fijos se mantienen estables, independientemente del
número de horas que se han trabajado y por qué los costos variables crecen con
una producción que aumenta.

Ponga énfasis en el mensaje que alerta que a veces algunos elementos del punto de
equilibrio se olvidan, especialmente esos gastos fijos como el salario del empresario.
Muchos empresarios de pequeñas empresas se limitan a calcular el costo de la
CEFE CEFE

materia prima y a ponerlos directamente en relación con el precio de venta. La fuerte


competencia en el mercado los obliga a reducir sus ingresos de tal manera que al
final no les queda ningún saldo para ellos y se ven forzados a cerrar el negocio.
¡Alina está en esa misma situación peligrosa!
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5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
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Documento
de la Sesión
Anexo 11 La empresa de Alina está en peligro

• Síntesis: Cada anexo (sin contar el primero) incluye la respuesta a la última


pregunta. Para la síntesis de la última vuelta puede usar el siguiente gráfico:

Moneda
facturación
Punto de equilibrio Costo total

Costo
variable
CEFE CEFE

Costo fijo

horas de
trabajo

Con toda la información dada después de la última vuelta de la historia de Alina, es


posible calcular el punto de equilibrio basado en los costos variables y fijos.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22


5.5 Finanzas La empresa de Alina está en
peligro
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 12 La empresa de Alina está en peligro

Estado de Ganancias y Pérdidas de Alina – Visión general

Rubro 85 horas por mes 95 horas por mes

por mes por hora por mes por hora


Costos Variables
Soldadura 22,95 0,27 25,65 0,27
Combustible 31,45 0,37 35,15 0,27
CEFE CEFE

Electricidad 32,30 0,38 35,10 0,38


Suma 86,70 1,02 96,90 1,02
Costos Fijos
Salario 400,00 4,71 400,00 4,20
Alquiler del Taller 95,00 1,12 95,00 1,00
Amortización 12,50 0,15 12,50 0,13
Impuestos 44,38 0,52 44,38 0,47
Suma 551,88 6,50 551,88 5,80
Total Costos 636,58 7,52 648,78 6,82

Recibos 595,00 7,00 665,00 7,00

Ganancias/ Pérdidas - 41,58 - 0,52 16,22 0,18


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5.5 Finanzas El flujo de caja
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EL FLUJO DE CAJA

A: La historia
En este ejercicio, los participantes simulan las operaciones de los negocios,
registrando todas las transacciones y declarando un balance de caja para algunos
períodos operativos.

Comienza con una breve explicación de los conceptos básicos del flujo de caja.

Luego, los participantes se separan en cuatro grupos a través de un ejercicio de


agrupación. Esos cuatro grupos serán las cuatro empresas que funcionan en este
mercado. Van a producir Guías de despacho, de acuerdo con una descripción
detallada del producto.
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Las empresas tendrán 45 minutos para planificar la producción y ventas para cumplir
con el pago de recibos al momento de su vencimiento. Si esos recibos no se pagan
a tiempo, se impondrán penalidades.

Después de la simulación, el facilitador compra toda la producción y paga con dinero


en efectivo contra entrega. Luego cada empresa debe preparar el flujo de caja real.

Habrá otra vuelta, pero esta vez sólo el 50% de la producción será comprada al
contado y el saldo “al crédito”.

El procesamiento debe resaltar las variaciones entre el actual flujo de caja estimado
y real. Cada motivo de variación debe ser comentado.

Algunas de las respuestas que dan los participantes a las preguntas clave, escritas
en las tarjetas, servirán para construir algunas “estrategias para el manejo del
efectivo”.

Este es un ejercicio muy útil que instruye fácilmente sobre la administración del flujo
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de caja.

Se utiliza en la parte financiera del curso del plan de negocios.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5 Finanzas El flujo de caja
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B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprecian la importancia del flujo de caja en la
participantes evaluación de la viabilidad de las empresas planteadas
− Aplican pasos fáciles en la preparación de las
proyecciones del flujo de caja;
− Se ven motivados a utilizar la metodología del flujo de
caja en la preparación de sus planes de negocio.
Objetivos adicionales de
mayor nivel dependiendo
de la situación y
condiciones actuales del
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grupo meta
Usos Administración financiera, preparación y desarrollo del
plan de negocios
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4h
Preparación del lugar − Al inicio, los participantes se sientan formando una U
− Durante el ejercicio van a trabajar en cuatro grupos y
estarán distribuidos en el aula
− Para el procesamiento, regresan a la formación inicial
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal, dos asistentes
Ayuda didáctica a − Transparencias para la explicación, como se sugiere en
preparar el anexo 1
− Separata “Instrucciones para el Flujo de caja” (anexo 2)
− Rotafolio “Lista de equipos y materiales” (anexo 3)
CEFE CEFE

− 4 juegos de “Lista de recibos” (anexo 4)


− Recibos preparados de acuerdo con el anexo 4
− Separata “Método de Flujo de caja” (anexo 5)
− Separata “Pautas para los observadores” (anexo 6)
Materiales para los − Tarjetas
facilitadores (durante el − Rotafolio
ejercicio)
− Panel
− Proyector
− Pautas para el debate
Materiales para los − Papel tamaño A-4
participantes (durante el − Engrapadora
ejercicio)
− 4 juegos para confeccionar guías de despacho (que
consiste en un impreso con el formato de la hoja de
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despacho – ver especificaciones del producto en el


anexo 2 – tampones para el sello y tinta para tampón)
− tijeras
− recibos
− 4 libros de caja
Condiciones del lugar − espacioso para que los cuatro grupos trabajen aparte
− Suficientes sillas para todos los participantes
− Cuatro mesas (una por grupo)

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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Breve explicación 20’ Explicar la definición del flujo de caja básico utilizando
transparencias como se sugiere en el anexo 1.
Separación en 15’ Formación de cuatro grupos (empresas), describir la
grupos e situación de acuerdo con el anexo 2.
instrucciones
Fase de 45’ Cada empresa planifica sus operaciones
planificación
1ª fase de 40’ Se realizan las actividades de compra y venta.
simulación
1ª fase de la 20’ El facilitador, actúa como patrocinador, compra toda la
contabilidad producción, y paga al contado contra entrega.
CEFE CEFE

Cada empresa prepara el flujo de caja real.


2ª fase de 40’ Nuevamente, se realizan actividades de compra y
simulación venta.
2ª fase de la 20’ El facilitador, actúa como patrocinador, compra toda la
contabilidad producción, pero esta vez paga 50% al contado y el
saldo “a crédito”.
Nuevamente, cada empresa prepara el flujo de caja
real.
Procesamiento 40’ Resaltar las variantes entre el flujo de caja proyectado
y el real. Comentar el motivo de cada variación.
Generalización Construir las “Estrategias en la administración del
efectivo” con las respuestas dadas a las preguntas
clave.
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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introducir el ejercicio como una
oportunidad para practicar el flujo
de caja y mejorar sus proyectos
de negocios.
Breve 15’ explicar la definición básica del Explicar Escuchar, Transpare Se explican y aclaran los términos
explicación flujo de caja hacer ncias de transacciones de “caja” y lo
preguntas (anexo 1) que “no es caja”. Se da a conocer
a los participantes el concepto de
“no-caja” en la depreciación.
Se presenta el formato de flujo de
caja con una transparencia.
También se puede presentar un
ejemplo, de manera breve.
Finalmente, examine la diferencia
y relación entre los estados de
G&P (ganancias y pérdidas) y los
estados de flujo de caja.
Separación 5’ Los participantes se separan en Coordinar la Formar La separación en grupos se
cuatro grupos para formar formación grupos; puede hacer mediante un

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
en grupos empresas. Solicite a los de los ponerle ejercicio.
participantes que inviertan en grupos nombre a las
sus empresas. Deben poner empresas
nombre a sus empresas y
esperar instrucciones
adicionales.
Descripción 15’ El facilitador describe la situación Explicar; E4scuchar; Anexo 2;
de la de acuerdo con el anexo 2 y mostrar los observar; anexo 3;
situación y aclara cualquier duda que los bazares; hacer papel
de las participantes aun tienen. aclarar preguntas tamaño A-
instruccione El facilitador muestra los bazares dudas 4;
s generales de material y las guías de engrapad
despacho (anexo 3, los precios oras;
de los materiales deben estar tijeras;
muy a la vista) a las empresas y sellos;
describe el libro de caja (que el tampón;
gobierno entrega gratis a las reglas;
empresas competidoras). tinta
Fase de 45’ Anunciar el inicio del ejercicio. Observar Debatir, El facilitador controla el tiempo.
planificación Informar a los participantes que planificar Pero es posible otorgar tiempo
van a comenzar con la extra si es necesario.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
planificación. Distribuir los
siguientes materiales:
• Condiciones de los
préstamos;
• Escribir cuándo se vencen los
pagos y
• Preguntas guía.
Cada empresa debe preparar un
balance de caja planificado al
comienzo de cada vuelta y luego
compararlo con el flujo de caja
real al final de la vuelta.
Los siguientes rubros deben
estar claramente declarados:
ventas, pagos y préstamos en
efectivo estimados (y reales).
1ª fase de 40’ Después de terminar la fase de Dar producir; materiales En caso haya participantes con
simulación planificación, el facilitador da préstamos; vender; y equipos; formación en contabilidad,
préstamos y vende materiales y vender observar “Pautas pueden actuar como
equipos a todas las empresas. materiales; para observadores, en lugar del
Permita que las actividades de distribuir observado segundo asistente. Sus

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
producción y ventas se realicen recibos; res” observaciones deben seguir las
bajo observación de un asistente Asistente (anexo 6); pautas del anexo 6.
que actúa como observador. registra los recibos
Distribuir recibos (ver anexo 4) y datos (anexo 4);
cobrar a cada empresa cuando financieros; rotafolio
se vencen los pagos. Mientras con
Guiar a
tanto, uno de los asistentes formato
observadoe
actúa como gerente de de flujo de
s
informática y debe comenzar a formato
registrar en un rotafolio grande de caja,
los datos financieros de cada (como en
empresa (es decir, los balances el anexo
iniciales y finales, las ventas 5)
estimadas, gastos totales y
préstamos utilizando el formato
de flujo de caja, como en el
anexo 5).
1ª fase de la 20’ Después de la fase de Comprar Vender
contabilidad simulación, el facilitador principal producción producción;
que representa al patrocinador, y pagar preparar el
compra la producción y paga al contra flujo de caja
contado contra entrega. entrega real

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Cada empresa debe preparar el
flujo de caja real.
2ª fase de 40’ Se repite la simulación. Ver la Ver la
simulación A la mitad de la fase, anuncie simulación simulación de
que el gobierno ha promulgado de la 1ª fase la 1ª fase
el aumento del salario mínimo
para los trabajadores de la
pequeña empresa en un 50%.
2ª fase de la 20’ Se repite la fase de la Ver la Ver la
contabilidad contabilidad, sólo que esta vez, contabilidad contabilidad
el pago es 50% al contado y el de la 1ª fase de la 1ª fase
saldo “a crédito”. Nuevamente,
cada empresa prepara el flujo de
caja real.
Procesamie 30’ Preguntas clave: Hacer las Responder y Rotafolios Comparar las variantes entre el
nto • ¿Cómo hizo cada empresa la preguntas debatir , panel, flujo de caja estimado y el real.
planificación del efectivo? ¿La clave; tarjetas Examinar las causas de esas
tarea fue asignada a uno o Tomar notas variaciones. Comente cada
muchas personas? ¿Tuvieron para el causa. Extraer los puntos
dificultades? ¿Cuáles fueron? panel relevantes y ponerlos dentro del
¿Cómo superaron esas contexto de la planificación del

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
dificultades? flujo de caja.
• ¿Cómo administraron las Involucre a los observadores
empresas el efectivo? ¿Se pidiéndoles que registren sus
registraron todas las comentarios.
transacciones? ¿Cómo fueron Escribir las respuestas a las
registradas? ¿Las preguntas clave en tarjetas.
transacciones registradas
pueden ser comprendidas por
todos en la empresa?
• ¿Las empresas cumplieron
con todos sus pagos en la
fecha de su vencimiento?
¿Alguien pagó al contado con
dinero de su propio bolsillo?
¿Tuvieron dificultades?
¿Cómo se superaron estas
dificultades?
• ¿Qué hizo cada empresa para
evitar la escasez grave de
efectivo?
Generalizaci 10’ Resaltar las principales Reunir las El facilitador puede orientar a los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas El flujo de caja

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ón respuestas dadas a las respuestas participantes para que
preguntas clave y construir un dadas por complementen el cuadro
cuadro con esas respuestas en los “Estrategias en la administración
las tarjetas, bajo el título de participante de caja” con algunos aspectos
“Estrategias para la s importantes que fueron obviados,
Administración de la Caja”. aunque debe evitar hacer una
explicación en esta fase.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se deben utilizar recibos reales y no tarjetas. Los recibos deben ser numerados y
fechados.

Si no hay disponibilidad de libros de caja en el área, utilice el formato que se sugiere


en el anexo 5.

Para todos los períodos, solicite a cada empresa que prepare flujos de caja
proyectados y reales. En general, las presentaciones son opcionales, excepto
cuando se detecte que las habilidades en contabilidad de los participantes son
deficientes.
CEFE CEFE
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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

G: Sustituciones
1) Usos y objetivos alternativos

Ninguno

2) Reducción/Ampliación

Si el tiempo lo permite, es posible agregar nuevas fases de simulación y de


contabilidad a fin de reforzar los conocimientos adquiridos haciendo anuncios del
gobierno, como:

• El gobierno ha aprobado las demandas del sindicado de la pequeña empresa


sobre la bonificación de la movilidad que llega a ML 2.00 por trabajador por
período;
CEFE CEFE

• Seguridad social fue incrementada en 5%.

3) Sustituciones

• Es posible utilizar el bloc de anotaciones como producto principal.

• Otra variación es utilizar un caso práctico. El caso utilizado por el Instituto de


Administración de Kenya se muestra en el anexo 7.

ML= moneda local


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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

H: Anexos
Transparencia

Anexo 1 Flujo de caja

Transparencias para la breve explicación

$$$
$$$ Empresa
Pagos (Materiales, Salarios,
(Ventas, Alquiler, Electricidad, Agua,
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Préstamos, Capital Interés, Suministros, Transporte,


Social) etc)

El flujo de caja es importante para poder estimar el efectivo necesario–


cuanto dinero se necesita y cuándo se va a necesitar – o para estimar el
superávit de efectivo y planificar las inversiones.
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Los activos fijos se DEPRECIAN con el tiempo para reflejar la disminución del
valor de esos activos. La depreciación es un gasto de la empresa, deducible de
impuestos, pero no es efectivo. A mayor depreciación de la empresa, menor
sus impuestos y a flujos de caja mayores, otras cosas se mantienen constantes.

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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2 Flujo de caja

Instrucciones para el flujo de caja


Su empresa acaba de celebrar un contrato para suministrar guías de despacho
para..... (Patrocinador). La descripción detallada del producto es como sigue:

1. Descripción del Producto: (Patrocinador) Guías de despacho

Especificaciones:

páginas................. blancas y limpias


tamaño.................. papel tamaño ¼ A-4
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encuadernado...... 2 grapas al costado (no se muestran en


dibujo)
extremos................ recortados de manera pareja
páginas/juego....... 10

Impresión y diseño (no se muestra a escala):

(Nombre del Patrocinador)


GUÍAS DE DESPACHO
Fecha:

Ruta de:
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Iniciales Acción que se necesita Firma

TACHE SU NOMBRE Y PASE CUANDO HAYA TERMINADO

Precio: (Vale en $) 10.00 por cada guía de despacho aceptado.

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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

2. La Tarea: El (Patrocinador) comprará todos los juegos de guías de despacho que


cumplan con las especificaciones y puede otorgar los préstamos que considere
justificados. El importe del préstamo no puede exceder el capital registro por la
empresa antes de comenzar el funcionamiento. Se cobrará 50% de interés por
período. Aparte del costo por la materia prima y los equipos, cada empresa debe
pagar los siguientes pagos por cada período: Electricidad, Teléfono, Licencias,
Sueldos, Salarios, Seguros, Alquiler, Seguridad Social, Intereses, Agua, Correos y
Comunicaciones, así como los Honorarios del Auditor.

La tarea de cada empresa es planificar su producción y ventas para cumplir con los
pagos de sus recibos en el momento de su vencimiento. No cumplir con los pagos
en la fecha de su vencimiento conlleva el pago de penalidades que puede poner en
peligro a la empresa.

3. Producción: El ejercicio otorgará 45 minutos para la planificación y 40 minutos


para la operación. Después del paso para la operación, habrá un período de 20
minutos para registrar las transacciones en efectivo. El período de la operación y la
CEFE CEFE

contabilidad se repetirá una vez más.

4. Las Pautas para la Planificación: Las siguientes preguntas pueden ser útiles
para planificar la posición y estrategias de cada empresa:
a) ¿Cuántos juegos de Guías de despacho tienen planificado producir y vender en
cada período? ¿Cuánto efectivo va a requerir ese estimado?
b) ¿Cuáles son los gastos para cada vuelta y cuándo vencen esos gastos?
c) ¿Las ventas estimadas van a cubrir todos los gastos de la empresa cuando éstos
venzan?
d) ¿Cuánto necesita prestarse? ¿Cuándo van a ocurrir esos préstamos?
e) ¿Cuánto efectivo va a tener al inicio y al final de cada período?
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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Cuadro

Anexo 3 Flujo de caja ejercicio

Lista de equipos y materiales

1. Equipos:
• engrapadoras $ 10.00 c/u
• tijeras $ 5.00 c/u
• sellos $ 15.00 c/u
• tampones $ 15.00 c/u
• reglas $ 5.00 c/u

A cada empresa se le permite una unidad de cada uno de los equipos


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2. Materiales
• Papel blanco (A-4) $ 0.50 c/u
• Grapas $5.00 por engrapadora cargada
• tinta Cargas gratis

Nota: Sólo se venderá a las empresas con un estimado de flujo de caja


apropiado.
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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión

Anexo 4 Flujo de caja

Lista de recibos

1. Electricidad: $ 15.00 por período. Que vence en cualquier momento hacia el final
del período.
2. Teléfono: $ 30.00 por período. Puede vencer al comienzo o al final de cada
período.
3. Licencia: $ 50.00 por período. La cobranza de la licencia es muy irregular.
4. Correos: $ 5.00 por período. Cobrado al final de cada período.
5. Salarios: $ 20.00 por período. El banco (de propiedad del patrocinador) cobra
CEFE CEFE

este rubro para cada ejecutivo de la empresa, todos son titulares de cuenta. La
cobranza siempre es hacia el final de cada período.
6. Seguridad Social: $ 15.00 por persona, por período. Se cobra regularmente al
comenzar cada período.
7. Seguros: $ 10.00 por período. Se cobra hacia mediados del período.
8. Alquiler: $ 50.00 por período. Se cobra después que la empresa comienza a
operar. Se paga por adelantado cubriendo todo el período.
9. Agua: $ 5.00 por período. Se cobra cerca al final del último período de Limpieza.
10. Intereses: sobre la cantidad prestada de (Patrocinador) al 50% por período.
Pagaderos al final del tercer período.
11. Honorarios del Auditor: $ 50.00 por período. Cobra hacia fines de cada período.
12. Sueldos: $ 3.00 por período por trabajador. Pagaderos a fines de cada período.
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Nota: Todos los gastos son pagaderos en la fecha del vencimiento o cuando lo
soliciten. Se cobrará una penalidad de un juego de Guías de despacho (o su
equivalente en materia prima) cada vez que no se paga una obligación.

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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Separata

Anexo 5 Flujo de caja

Método del flujo de caja

El efectivo en una empresa se compara al agua que corre en un río. El efectivo fluye
de las ventas, préstamos y capital social. Esto hace que la empresa dependa en
gran parte de sus clientes, acreedores y accionistas.

Pero en el proceso de producir bienes y servicios, el efectivo fluye hacia el pago de


materiales, salarios (que incluye el del empresario), alquiler, electricidad, agua,
intereses, suministros, transporte, etc.

Si hay más agua que sale del río que la que entra, entonces, pronto el río se secará.
CEFE CEFE

Igualmente, las empresas que tienen más egresos en efectivo que ingresos, pronto
estarán en problemas. No podrán pagar sus gastos cuando éstos venzan. Es una
situación difícil que todo futuro empresario debe evitar. Es por eso, la importancia de
la planificación del flujo de caja.

Pero muchos empresarios no se dan cuenta de esto. Constantemente corren el


riesgo de no poder cubrir el pago de sus recibos. Un mal ejercicio en la planificación
del efectivo es una de las causas principales del fracaso de muchas pequeñas
empresas.

El proceso de planificación del efectivo comienza por sacar cuentas de cuanto


efectivo se genera de los recibos por ventas, así como de otras fuentes como
préstamos, etc. por cierto período. Esa cifra representa las entradas en efectivo.
Obviamente, las ventas al crédito están excluidas pues no son efectivo hasta que
estén totalmente pagadas. Luego, calcule cuánto efectivo va a necesitar para cubrir
todos los gastos de materiales, alquiler, salarios y otros. Esta cifra representa los
CEFE CEFE

egresos en efectivo. Las compras a crédito están excluidas pues no son


transacciones en efectivo hasta que se pagan totalmente.

La diferencia entre las entradas en efectivo y los egresos en efectivo representa el


efectivo en caja final. Este efectivo de caja dentro de un período, digamos un mes,
se convierte automáticamente en el balance inicial para el siguiente mes.

La preparación del estimado de un flujo de caja es fácil y divertido. Consistirá en las


entradas de efectivo (o ingresos de caja) y egresos de caja (o pagos al contado).
Asimismo, tendrá espacios para el saldo de caja inicial y final. El objetivo es
asegurar que el efectivo disponible será suficiente para cubrir las necesidades y
obligaciones del negocio que se propone. Si hay más egresos que ingresos de caja,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 19


5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

entonces se deben tomar medidas como vender más productos, convertir activos
personales en efectivo, prestarse algo de dinero, etc. El formato del estado de flujo
de caja se muestra en la página siguiente.

La cifra de ganancia que se genera por el estado de G&P (Ganancias & Pérdidas) no
es efectivo en el negocio, En realidad, algunos negocios pueden tener altas
ganancias pero carecer de efectivo. ¿Por qué?

Recuerde que la ganancia incluye el rubro de efectivo y no efectivos. Efectivo se


refiere sólo a moneda, depósitos bancarios, notas y cheques. El rubro de no
efectivos, en las ganancias, consiste en: ventas al crédito, compras al crédito, gastos
impagos, stocks y depreciación.

Considere una situación en la cual todas las ventas se dan a un mes de crédito.
Utilizando la fórmula: las Ventas menos los Costos equivale a la Ganancia y si la
situación produce más ventas que costos, entonces se registra una cifra por
ganancia. Pero en vista que todas las ventas son al crédito (es decir, los clientes aún
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no han pagado), entonces, existe ganancia, pero no hay efectivo.


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5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Separata

Anexo 6 Flujo de caja

Estado del flujo de caja

Meses
Ene Feb Mar Abr May
SALDO DE CAJA INICIAL (A)

INGRESOS DE CAJA:
Ventas
Capital Social
Préstamos
Cobranza de Ventas al Crédito
CEFE CEFE

TOTAL INGRESOS (B)

CAJA DISPONIBLE PARA USO (A+B)

PAGOS AL CONTADO:

Materiales
Sueldos/Salarios
Alquiler
Papelería de oficina
Transporte
Otros gastos

TOTAL PAGOS ( C )
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SALDO MINIMO (D)

TOTAL EFECTIVO REQUERIDO (C+D)

SUPERAVIT/DEFICIT DE CAJA
(A+B) – (C+D)

FINANCIACION (E)

SALDO DE CAJA FINAL (A+B+E-C)

Adaptado del Instituto de Administración de Kenya

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 21


5.5 Finanzas El flujo de caja
CEFE CEFE

Separata

Anexo 7 Flujo de caja

Pautas para los observadores

Cuando observe el desarrollo de este ejercicio, sugerimos que algunas preguntas se


registren de manera especial:

a) Al inicio de cada período, ¿cuál fue el efectivo en caja de cada empresa?


b) Al final de cada período, ¿cuáles fueron las ventas reales y el efectivo en caja de
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cada empresa?
c) ¿Cuáles fueron los pagos totales efectuados por cada empresa?
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5.5 Finanzas El flujo de caja
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Separata

Anexo 8 Flujo de caja

Flujo de caja
Caso: El taller de sandalias de Félix

Al 31 de diciembre, Félix tuvo una caja que sumaba $ 100 más las herramientas por
un valor de $1,000. Decidió abrir una empresa para producir y vender varios tipos de
sandalias de madera.

Mantuvo la práctica de vender 80% al contado y el saldo de 20% al crédito a clientes


de confianza. En promedio, vende 100 pares de sandalias al mes a $ 20 por unidad.
Igualmente, incurre en los siguientes costos mensuales:
CEFE CEFE

Materia Prima $700


Mano de obra $300
Alquiler $200
Movilidad $ 50
Papelería de oficina $ 20
Depreciación $ 10

El alquiler se paga tres meses por adelantado, comenzando en enero. La mano de


obra se paga el primer día de cada mes. Todos los demás costos se pagan
inmediatamente luego de la transacción. Félix no pretende retirar ningún dinero
hasta marzo. De ahí en adelante, tiene planeado retirar $700 por mes. Igualmente,
Félix piensa que debe tener en caja chica un mínimo de $200 por mes para hacerse
cargo de cualquier emergencia.
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Prepare el flujo de caja para el Taller de Sandalias de Félix desde el 1º de enero al


31 de marzo de ese año.

Adaptado del Instituto de Administración de Kenya.

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5.5 Finanzas El flujo de caja
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FLUJO DE CAJA
Solución para el caso
(Para ser distribuido por separado del Problema del Caso)

MESES
SALDO DE CAJA INICIAL: (A) 100 330 1260

INGRESOS DE CAJA:
Ventas 1600 2000 2000
Otros - - -

TOTAL INGRESOS (B) 1600 2000 2000

CAJA DISPONIBLE PARA USO (A+B) 1700 2330 3260


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PAGOS AL CONTADO:
Materiales 700 700 700
Sueldos/Salarios - 300 1000
Alquiler 600 - -
Papelería de oficina 20 20 20
Movilidad 50 50 50
Otros gastos - - -

TOTAL PAGOS (C) 1370 1070 1770

SALDO MINIMO (D) 200 200 200

TOTAL EFECTIVO REQUERIDO (C + D) 1570 1270 1970

SUPERAVIT /(DEFICIT) DE CAJA


(A + B) - (C + D) 130 1060 1270
CEFE CEFE

FINANCIACIÓN (E) - - -

SALDO DE CAJA FINAL (A + B + E - C)


330 1260 1470

Nota: Flujo de caja de una empresa en actividad.

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

FLUJO DE CAJA

A: La historia
Este ejercicio fue desarrollado en Mali. Consiste en tres casos cortos y prácticos que
se realizan en trabajo de grupo, que paso a paso desarrollan los temas principales
del saldo de flujo de caja. El primer caso práctico es muy fácil, el que le sigue,
ensambla las partes principales del saldo del flujo de caja y el último termina en la
elaboración del saldo de un flujo de caja para un trimestre.

El flujo de caja es parte del módulo de finanzas de la preparación del plan de


negocios. Debe ser entendido y practicado antes de comenzar la preparación del
plan financiero incluido en el curso del plan de negocios.
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden los componentes principales del flujo de
participantes caja;
− Son capaces de calcular un flujo de caja por su cuenta.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Son capaces de calcular el flujo de caja de su propio
de la situación y proyecto.
condiciones actuales del
grupo meta
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Usos Preparación para el plan financiero


Cursos en contabilidad y finanzas
Desarrollado en Mali 1993
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 horas
Preparación del lugar − Al inicio las sillas se colocan formando una U
− Después los participantes se sientan en grupos de
4 a 5 personas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal, un asistente
Ayuda didáctica a − Panel,
preparar − Rotafolio
− Tarjetas
− Lapiceros
− Calculadoras (al menos una por grupo)
CEFE CEFE

− Cuaderno para notas


− Regalo para el mejor grupo
Materiales para los − Anexos 2 y 4 con las soluciones a los dos casos
facilitadores (durante el prácticos:
ejercicio) − Preparar con anticipación, la solución para el tercer
caso práctico, calcular para la preparación de
ganancias y pérdidas operativas para enero y febrero
en el anexo 3.
Materiales para los − Se distribuyen los anexos 1, 3 y 5 a los participantes
participantes (durante el (pueden ser adaptados al contexto local)
ejercicio)
Condiciones del lugar Espacioso
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Proceso de 5’-10’ Dependiendo del vitalizador que se escoja
formación de
grupos
Primer caso 20’ − Distribuir anexo 1
práctico − Leer en voz alta la primera parte
− Dejar que los participantes hagan sus cálculos
− Dejar que los participantes presenten sus resultados
− Proceder de la misma manera con la segunda
pregunta
Segundo caso 25’ − Distribuir anexo 3
práctico − Leerlo en voz alta
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− Dejar que los participantes hagan sus cálculos


− Dejar que los participantes presenten sus resultados
− Explicar los resultados a todos
Tercer caso 30’ − Distribuir anexo 4 con el cuadro del flujo de caja
práctico − Leerlo en voz alta
1er paso − Dejar que los participantes hagan sus cálculos
− Dejar que los participantes presenten sus resultados
− Explicar los resultados a todos
Tercer caso 30’ Después de haber examinado la solución del tercer
práctico caso práctico, entregue el cuadro para el cálculo de las
2º paso ganancias brutas de la empresa.
Proceder con los cálculos en grupos como en los
pasos anteriores.
CEFE CEFE

Procesamiento Incorporado en cada caso práctico.


Generalización

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Proceso de 5’-10’ Dependiendo del vitalizador El facilitador escoge un vitalizador
formación escogido para formar grupos (de 5 a 6
de grupos miembros) y nombres de los
grupos – esto es especialmente
recomendable pues el tema es
algo “árido”!
Primer caso 15’ • Distribuir anexo 1 Preguntar, Leer, Rotafolio El punto principal que debe
práctico • Leer en voz alta la primera explicar calcular entenderse en el primer caso es
anexo 1
parte presentar que la empresa puede ser
anexo 2 rentable, pero puede quebrar en
− Dejar que los participantes resultados (para el realidad, debido a un mal manejo
hagan sus cálculos debatir facilitador) de los recursos financieros.
− Dejar que los participantes El facilitador se asegura que los
presenten sus resultados participantes entienden los
• Proceder de la misma manera cálculos. Asiste a los grupos
con la segunda pregunta cuando sea necesario.
Deja que los participantes
expliquen los resultados entre sí.
Si es necesario él mismo puede

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
mostrar la solución.
Segundo 20’ − Distribuir anexo 3 Preguntar, Leer, Rotafolio, Este paso introduce la técnica
caso − Leerlo en voz alta explicar calcular, anexo 3, para calcular el flujo de caja. El
práctico facilitador debe asegurarse que
− Dejar que los participantes presentar anexo 4 todos los participantes entienden
hagan sus cálculos resultados (for cómo funciona.
− Dejar que los participantes debatir facilitador)
Deja que hagan el ejercicio
presenten sus resultados primero en grupo y ofrece una
• Explicar los resultados a todos explicación a todos en grupo.
Tercer caso 30’ − Distribuir anexo 4 con el Preguntar, Leer, Rotafolio,El tercer caso práctico intenta
práctico cuadro del flujo de caja explicar calcular anexo 5, comprobar que los participantes
− Leerlo en voz alta hayan entendido bien el ejercicio
presentar solución del flujo de caja, hasta el
1er paso − Dejar que los participantes resultados preparada momento.
hagan sus cálculos debatir
El facilitador retiene el cuadro con
− Dejar que los participantes la ganancia bruta estimada hasta
presenten sus resultados el final de los cálculos del flujo de
• Explicar los resultados a todos caja y lo hace en el segundo paso
para el tercer caso práctico.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Tercer caso 30’ Después de haber examinado la Preguntar, Leer, Rotafolio, Es necesario el cálculo de la
práctico solución del tercer caso práctico, explicar calcular ganancia bruta para hacer que los
anexo 5
entregue el cuadro para el participantes entiendan la
presentar (2º
cálculo de las ganancias brutas diferencia entre los cálculos de la
2º paso resultados cuadro),
de la empresa. rentabilidad, por un lado, y el flujo
debatir solución de caja por el otro.
Proceder con los cálculos en preparada
grupos como en los pasos
anteriores.
Procesamie Incorporado en cada caso El resultado más importante que
nto práctico. debe ser elaborado en el curso
del ejercicio es que un
empresario siempre tiene que
controlar su flujo de caja para
Generalizaci evitar malas sorpresas.
ón
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Durante el curso completo para empresarios, incluyendo la preparación del plan de
negocios, se debe entender el flujo de caja antes de comenzar con la preparación
del plan financiero.

Haga todo el ejercicio por su cuenta, al menos dos días antes de comenzar la sesión
y asegúrese que usted mismo entiende todas las preguntas.
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguna.

2) Reducción/Ampliación
Si el tiempo es corto, puede cancelar el trabajo de grupo y hacer todos los casos
prácticos en un debate en el plenario.

3) Sustituciones
El ejercicio del flujo de caja es una sustitución adecuada para objetivos de mayor
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nivel.
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1 Flujo de caja

Marcela: La comerciante de telas

1. Marcela es una joven mujer que ha heredado la suma de ML 800 de un tío


abuelo fallecido. Decide aprovechar la oportunidad para crear su propia empresa
en la comercialización de telas. En enero de ese año, compra tela por ML 700 en
un pueblo de provincia. Gasta M: 100 en transporte a la capital donde desea
venderla. A su regreso a la capital, vende la tela a ML 1,000.
CEFE CEFE

¿Es rentable su negocio?

2. Si suponemos que Marcela no vendió su mercadería al contado sino al crédito


(por dos meses):

¿Es rentable su negocio?


CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 2 Flujo de caja

Marcela: La comerciante de telas

Solución para el facilitador


CEFE CEFE

1. Sí, el negocio de Marcela es rentable.

2. En términos de saldo, de su negocio aun es rentable, pero – debido a las ventas


al crédito – ahora ella tiene un problema de liquidez (flujo de caja). No tendrá
ningún dinero para los próximos dos meses. En síntesis, es posible que una
empresa sea rentable, pero de todas maneras puede irse a la quiebra.
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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

Separata

Anexo 3 Flujo de caja

La empresa comercial “El Edén del Olivo”

Una pequeña empresa que comercializa en aceite de oliva, comienza sus


actividades en enero de 1999 con ML 1,000 en caja.

En enero, la empresa paga 700 ML en salarios y otros gastos. Recibe ML 1,300 de


sus clientes.

En febrero, la empresa paga 1,300 ML en salarios y otros gastos. Recibe ML 800 de


CEFE CEFE

sus clientes.

En marzo, la empresa paga ML 1,500 en salarios y otros gastos y recibe ML 300 de


sus clientes.

¿Cuánto dinero tiene “El Edén del Olivo” en caja, hacia fines de marzo?
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

Documento
de la Sesión
Anexo 4 Flujo de caja

La empresa comercial “El Edén del Olivo”

Solución para el facilitador


CEFE CEFE

Enero Febrero Marzo

Saldo de caja
1,000 1,600 1,100
inicial

Ingresos de caja 1,300 800 300

Total 2,300 2,400 1,400

Pagos al contado 700 1,300 1,500

Superávit (déficit)
1,600 1,100 -100
de caja)
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

Separata

Anexo 5 Flujo de caja

SMITH SRL. – LA REINA DEL CALZADO


El 31 de diciembre, la Sra. Smith tiene una extensión en propiedad de ML 500 y
equipos con un valor de ML 10,000. Tiene una pequeña empresa que produce y
vende sandalias. Tiene planes para retirar ML 200 por mes de la empresa para sus
propias necesidades.

Ella es una persona cuidadosa y respecta estrictamente la norma de vender 80% de


sus productos al contado y sólo 10% a crédito a clientes que conoce bien (1 mes).
Después de terminar con el estudio del mercado, ella estima que puede vender 100
pares de sandalias por mes a ML 20 por par. Piensa que al comienzo sólo podrá
vender 50 pares durante el primer mes, y unos 75 pares en el segundo mes.
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La Sra. Smith compra la materia prima para la producción de los primeros tres
meses del año.

Sus gastos por mes son los siguientes:


• Materia prima 7 ML por par
• Salario 300 ML
• Alquiler mensual 200 ML
• Movilidad 50 ML
• Equipo de oficina 20 ML
• Amortización 2,000 ML por año

El alquiler se paga siempre por trimestre, al inicar el trimestre. Los salarios se pagan
al final de cada mes. Todos los demás gastos tiene que pagarse cuando vencen.
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Además, la Sra. Smith decide que necesita ML 50 en caja chica al inicio de cada
mes.
Más aun la Sra. Smith necesita crédito que puede recibir de los bancos locales a una
tasa mensual de 5%.

1. Calcular los resultados financieros de SMITH SRL para el primer trimestre.

2. Evaluar el flujo de caja de SMITH SRL. Desde el 1º de enero hasta el 31 de


marzo.

Utilice los formularios que se adjuntan.

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

SMITH SRL – LA REINA DEL CALZADO

CUADRO DEL FLUJO DE CAJA

Enero Febrero Marzo

A. Saldo de caja inicial


(cantidad que viene de saldo anterior)

B. Ingresos de caja
Ingresos por ventasl
• Ventas al contado
• Pagos a crédito de clientes
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Entrada
Préstamos

Total ingresos en efectivo

C. Total saldo de caja inicial e ingresos


de caja (A+B)

D. Pagos al contado
• Materia prima
• Salarios
• Alquiler
• Equipos de oficina
CEFE CEFE

• Movilidad
• Otros gastos

Total pagos al contado

Saldo (C-D)

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5.5 Finanzas Flujo de caja – 3 casos
CEFE CEFE

SMITH SRL. – LA REINA DEL CALZADO

ESTIMADO DE LA GANANCIA BRUTA DE LA EMPRESA


PRIMER TRIMESTRE

Ventas

Costos Operativos

Materia prima

Personal

Otros costos operativos

Alquiler
CEFE CEFE

Movilidad

Equipos de oficina

Otros, imprevistos

Depreciación

Total costos operativos

Ganancias operativas (o pérdidas)


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Gastos financieros

Resultado (ganancia o pérdida)

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

PREPARACION DEL BALANCE GENERAL

A: La historia
Este ejercicio introduce el concepto del balance general y el método de su
preparación. El facilitador principal explica al grupo que un balance general
representa la situación financiera de una empresa en una fecha fija. Al igual que en
una balanza, las empresas tienen dos cosas que equilibrar a cada lado: los activos
(lo que la empresa tiene como “propiedad”) contra el capital contable y los pasivos
(lo que la empresa “debe”). Los activos están sub agrupados en activos fijos
(ejemplo, terrenos, construcciones, maquinaria) y en activos corrientes (ejemplo,
stock de productos terminados, materiales y suministros). Los activos fijos son
básicos para el proceso de producción de la empresa y por lo tanto, estará presente
por largo tiempo; los activos corrientes se usan para ser consumidos durante el
proceso de producción o para vender y, por lo tanto, estarán en la empresa por un
CEFE CEFE

corto tiempo.

El facilitador explica que el otro lado de la “balanza” está dividida en pasivos de corto
plazo y de largo plazo y el capital del propietario. La cantidad de dinero que debe
una empresa para pagar la materia prima, suministros y seguros, etc., se llaman
pasivos de corto plazo, mientras que el dinero que se debe para maquinaria,
equipos, construcción de inmuebles y préstamos, se llaman pasivos a largo plazo.
Finalmente, el capital contable (o capital) va a equilibrar los activos de la empresa.

El facilitador enfatiza que los activos siempre equivalen a los pasivos más el capital y
elabora el formato de un balance general. Luego, ya es el momento que los
participantes se involucren activamente en el ejercicio: Se distribuyen las tarjetas
que contienen los elementos del balance general de una empresa de ficción a cada
grupo de participantes. La tarea que tienen es la de agrupar las tarjetas de acuerdo
con el formato del balance general. Posteriormente, cada grupo presenta su trabajo
y se analiza. Al final del ejercicio, se distribuye a los participantes una separata que
CEFE CEFE

representa el concepto del balance.

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden el significado de un balance general en la
participantes administración de una pequeña empresa,
− Utilizan el formato del balance general para organizar
su información financiera,
− Aplican los principios y el formato en la preparación de
los aspectos financieros de su plan de negocios.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Están en condición de analizar balances generales de
de la situación y diferentes empresas y extraer conclusiones referentes
condiciones actuales del
CEFE CEFE

a su viabilidad financiera
grupo meta

Usos Finanzas, preparación del plan de negocios


CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 h 20’
Preparación del lugar Los participantes se agrupan en cuatro equipos frente a
un panel principal, sentados alrededor de mesas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos
Ayuda didáctica a − 4 juegos de “tarjetas de transacción” (anexo 1),
preparar − separata “El balance general” (anexo 2).
Materiales para el − paneles,
facilitadores (durante el − hojas grandes de papel (para colocar en los paneles),
ejercicio)
− tarjetas
− papel,
CEFE CEFE

Materiales para los


participantes (durante el − lápiz
ejercicio)
− se puede considerar la distribución de la parte
financiera del manual para el empresario “Prepare su
propio plan de negocios“ (ver Introducción al plan de
negocios)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Time Contenido principal


Agrupar 5’ Creación de cuatro grupos por medio de un vitalizador

Introducción del 35’ − Definición del balance general


tema y definición − Introducción a la estructura del balance general
del balance
general − Definición de otros términos técnicos (activos fijos,
activos corrientes, pasivos de corto plazo, pasivos
de largo plazo, capital contable)
“Balance” de los 10’ − Definir que los dos lados del balance general son
dos lados de la siempre iguales
“balanza” − Explicar la razón de eso.
CEFE CEFE

Ejercicio 50’ − Los participantes deben agrupar las tarjetas de


transacción de acuerdo con el formato para el
balance general (trabajo de grupo)
− Presentación del trabajo de grupo y debate
Distribución de 20’ Los participantes leen y se aclaran dudas.
separata
Procesamiento 20’ Debate sobre cómo en la vida real, un balance general
sirve para analizar la salud financiera de una pequeña
Generalización
empresa.
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del balance general

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Agrupación 5' Agrupar a los participantes Decidir el Participar Dependie El vitalizador es importante
vitalizador y activamente ndo del porque el ejercicio que sigue es
aplicarlo en él vitalizador bastante “árido”. Escoja un
que se vitalizador que sirva para agrupar
escoge a los participantes.
Introducción 35’ • El facilitador explica que el Explicar; Escuchar; Panel y Mientras explica, el facilitador
del tema y siguiente ejercicio desarrolla responder preguntar hojas debe hacer referencia a las fotos
definición el método que ayuda a grandes (“balanza”) y utilizar ejemplos
del balance identificar la “salud” financiera de papel simples para ilustrar los términos
general de una empresa – el balance complicados que se introducen en
general esta fase.
• Explica lo que hay que poner
en el balance: Lo que la
empresa “tiene” contra lo que
“debe”.
• Se introducen los elementos
que constituyen el balance
general: activos fijos y
corrientes, pasivos de corto y

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del balance general

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
largo plazo y el capital
contable. Se dan ejemplos de
cada término.
• La estructura básica del
balance general se escribe en
un papel grande visible a
todos los participantes.
El “Balance” 10’ El facilitador explica el hecho Explicar; Escuchar; Panel, Nuevamente, usar ejemplos
de los dos que los dos lados del balance responder; lapicero, simples al presentar el balance
preguntar
lados de la general son siempre iguales, escribir en hojas general de una pequeña
“balanza” escribir en el panel “Activos = el panel grandes empresa.
Pasivos más el Capital de papel
Contable”. Presenta un ejemplo
corto del balance general de una
pequeña empresa y demuestra
cómo se “logra” el balance.
Ejercicio 50’ • El facilitador distribuye un Explicar, Escuchar, Cuatro Los grupos van a tener que hacer
juego de tarjetas de supervisar, preguntar, paneles y el trabajo por su cuenta, el
transacción, explica que cada moderar y si debatir, hojas facilitador(es) no brinda asesoría.
grupo debe reagrupar de es decidir y grandes Los facilitadores observarán a los
acuerdo con la estructura necesario, presentar. de papel grupos para entender los debates

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del balance general

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
formal del balance general provocar. para usar y para saber si entienden el tema.
(ejemplo: “Terreno 1050ML” en la
corresponde a “Activos fijos”), presentaci
• después de 20’ el facilitador ón
pide a los participantes que
presenten el trabajo de grupo
(no se permite debates en
esta fase),
• después de la presentación
que no debe tomar más de
15’, el facilitador alienta el
debate entre los participantes
sobre las razones para haber
decidido de esta manera y no
de otra; los errores se
corrigen a través del debate
en grupo.

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del balance general

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Distribución 20’ Se distribuye la separata (ver Explicar, Escuchar, Separatas
de separata anexo 2). Puede servir de responder leer, planear
referencia para los participantes preguntas
en el futuro. Para asegurarse
que todos la entienden, se lee en
el plenario. El facilitador(es)
responden las dudas y
preguntas, si las hubieran.
Procesamie El facilitador(es) provoca al Preguntar y Responder y Panel Es posible que sea necesario una
nto grupo preguntando, si el provocar; debatir provocación para “encender” el
beneficio de la preparación de debate en este tema que es
Tomar notas
un balance general vale todo el bastante árido. Se recomienda
para el
esfuerzo o si es meramente una pasar a máquina la lista que se va
panel
pérdida de tiempo. Trata de elaborando durante el debate y se
conocer de los participantes distribuye al día siguiente.
situaciones concretas donde el
balance general brinda
información útil para el
propietario de una pequeña
empresa (por ejemplo, los
pasivos de corto plazo alcanzan
un volumen alto en el balance

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del balance general

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
frente a las instituciones de
crédito).

El facilitador(es) toma nota de


los buenos aportes y al final
consigue una lista de
argumentos y/o situaciones de la
vida real donde el balance
general brinda importante
información administrativa.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Como el tema que se está tratando es bastante “árido”, trate de hacer que este
ejercicio sea más relajado. Para este fin, puede encender el debate provocando a los
participantes. Cuando trabaje con personas de menor nivel educativo, utilice
ejemplos muy simple (requiere buena preparación).
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Si el facilitador piensa que es necesario hacer un trabajo más activo con los
participantes sobre el tema, puede ampliar el ejercicio:

• presentando más casos prácticos con los cuales trabajó antes,

• invitando a un empresario en actividad para debatir el balance general de su


empresa con los participantes y/o
CEFE CEFE

• en caso que este ejercicio esté dirigido a participantes que son propietarios de
pequeñas empresas, se les puede pedir que preparen un balance general de sus
propias empresas.

3) Sustituciones
Ninguna.
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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

H: Anexos
Documento de la
Sesión

Anexo 1: Preparación del balance general

Tarjetas de transacción

(Transcriba cada una de las partidas mencionadas a continuación en una tarjeta.)

Moneda Local
CEFE CEFE

(ML)

1. Caja 450

2. Cuentas por Cobrar 2,000

3. Inventarios 6,500

4. Terrenos 1,050

5. Construcción y Mejoras (netas) 950

6. Maquinaria (neta) 1,000

7. Equipo de Reparto (netos) 500


CEFE CEFE

8. Cuentas por Pagar 450

9. Notas por pagar 5,000

10. Capital 6,000

11. Utilidades acumuladas 1,000

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5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

Anexo 1: Preparación del balance general

Solución

Balance general

Nombre de la Empresa: Preparado - Fecha:

ACTIVOS PASIVOS
CEFE CEFE

Activos corrientes: Pasivos corrientes:

Caja 450 Cuentas por pagar 450

Cuentas por 2,000 Pasivos de largo


Cobrar plazo:

Inventario 6,500 Notas por pagar 5,000

Capital contable:
Activos fijos:
Capital 6,000
Terreno 1,050
Utilidades
Construcción y acumuladas 1,000
mejoras (neto) 950
CEFE CEFE

Maquinaria (neto) 1,000

Equipo de
Reparto 500

Total: 12,450 Total: 12,450

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2: Preparación del balance general

Breve pauta para el balance general

El balance general es una toma instantánea en un momento específico de lo que


una empresa tiene y de lo que debe. Tiene dos lados. Un lado registra sus
propiedades, es decir todo lo que puede reclamar como propio y de valor, ejemplo,
caja, cuentas por cobrar, deudores, stocks, máquinas, herramientas, instalaciones,
etc. Estos se llaman activos. El otro lado, muestra de dónde proviene el dinero para
financiar las compras, ejemplo, proviene de un préstamo bancario, del capital social
del propietario, acreedores, etc. Este lado se llama pasivo y capital contable. Se
CEFE CEFE

identifica con un encabezado que incluye el nombre de la empresa, el título de los


estados y la fecha en que se preparó.

Activos son los recursos de valor que son de propiedad de la empresa (caja,
valores, cuentas por cobrar, mercadería, construcciones, terrenos, etc.). Los pasivos
son fondos u otros recursos que se transfieren a la empresa que serán repuestos en
el futuro.

El capital contable (capital del propietario) es el recurso invertido por el


propietario/s de la empresa. Para las empresas unipersonales, se llama “patrimonio”;
para las sociedades, “capital accionario” y para las sociedades anónimas es el
“capital contable”.

En un balance general, los activos deben estar en balance o ser equivalentes a


los pasivos y el capital contable. Es decir, la ecuación:
CEFE CEFE

ACTIVOS = PASIVOS + CAPITAL CONTABLE

Esto significa que a cualquier cambio en los activos debe corresponder un cambio en
el pasivo o en el capital contable o en ambos. Por ejemplo, a un incremento en los
activos le corresponde un incremento en el pasivo o en el capital contable o en
ambos.

Los activos pueden clasificarse en: (a) corrientes, (b) fijos y (c) gastos diferidos y
otros activos. Cada uno se describe brevemente a continuación:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

Activos corrientes es la caja en efectivo y en los bancos, valores negociables,


cuentas por cobrar y notas por cobrar (todas las cuales se llaman activos de rápida
realización) inventarios, gastos pagados por adelantado, adelantos a proveedores,
depósitos marginales en letras de crédito, etc., que serán utilizados durante un ciclo
normal de operaciones.

Activos fijos son recursos de largo plazo como terrenos, construcciones y


estructuras, maquinaria y equipos, transporte y equipo de reparto, muebles y
equipos de oficina, etc. En algunos casos, también se incluye, activos intangibles
como el portafolio de clientes, derechos sobre marcas patentadas, etc. e inversiones.

Gastos diferidos son gastos que se espera que produzcan beneficio para varios
períodos contables y deben amortizarse durante el tiempo estimado de su vida útil.
Esto incluye costos de organización, costos pre operativos, costos de investigación y
desarrollo, franquicias, etc.

Igual que los activos, los pasivos también se clasifican en:


CEFE CEFE

(a) Corrientes y
(b) pasivos de largo plazo

Pasivos corrientes son deudas de corto plazo que incluyen cuentas por pagar,
mercancía por pagar, salarios por pagar, gastos acumulados, pagos recibidos en
adelanto, etc.

Pasivos de largo plazo se refieren a deudas de largo plazo. En algunos casos, las
empresas reservan cuentas para uso posterior o para fines especiales como
beneficios de jubilación, cuentas incobrables, fluctuaciones en el precio, etc.

Capital contable es el total de activos menos el total de pasivos. Esto significa que
en una eventualidad de liquidación, los créditos de los acreedores se pagan primero.
El propietario obtendrá solamente el restante. Esto consiste de: (a) capital social y
(b) utilidades acumuladas.
CEFE CEFE

Capital social es la propiedad en unidades transferibles de una empresa. Consiste


en acciones comunes y preferenciales. Una acción común posee los derechos
básicos de propiedad incluyendo el derecho a voto. Una acción preferencial tiene
primacías en cuanto a la distribución de dividendos y activos en la eventualidad de
liquidación.

Utilidades acumuladas se refiere a esa porción del capital contable que resulta de
las ganancias realizadas y acumuladas en una empresa.

El formato de un balance general se ve como el que se muestra a continuación:

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


5.5 Finanzas Preparación del balance general
CEFE CEFE

BALANCE GENERAL

Nombre de la empresa: Preparado - Fecha:

ACTIVOS PASIVOS

Activos Corrientes: Pasivos Corrientes:


CEFE CEFE

xx

Pasivos de largo plazo:

xx

xx

Activos Fijos: Capital contable:


CEFE CEFE

xx xx

Total: xx Total: xx

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

PREPARACION DEL PLAN FINANCIERO

A: La historia
Este ejercicio es el primero de una serie de tres ejercicios en la preparación,
presentación y revisión del plan financiero. Intenta hacer que los participantes
entiendan la importancia del plan financiero como parte del plan de negocios
completo, haciendo que internalicen los elementos básicos del plan financiero y
preparándolo.

El facilitador introduce el tema informando a los participantes que han experimentado


una serie de ejercicios que los ha preparado para la preparación real de sus
esquemas financieros. También les informa que el ejercicio está dividido en dos
pasos. Comienza con una aclaración del formato del plan financiero y respondiendo
a las preguntas guías planteadas por el facilitador. Luego continua un trabajo de
CEFE CEFE

campo real que tiene como fin recolectar los datos que faltan y la finalización del
plan financiero.

El facilitador presenta el formato del plan financiero y distribuye la separata que


contiene las preguntas guía (anexo 1). Mientras los participantes revisan las
preguntas, los ayuda aclarando terminología y brindando una breve asesoría. Luego
continua el trabajo de campo durante el cual los participantes recolectan los datos
necesarios. Al término de dos días de este ejercicio, cada participante tiene como
resultado su plan financiero.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia del plan financiero cuando
participantes preparan el plan de negocios,
− Internalizan los elementos básicos del plan financiero y
− Preparan el plan financiero completo de los negocios
que se proponen.
Objetivos adicionales de Los participantes ganan autoconfianza para la conducción
mayor nivel dependiendo de negociaciones con banqueros después de graduarse
de la situación y del curso CEFE.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE

Usos Finanzas, preparación del plan de negocios


CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 2 días completos


Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U y se les
proporciona espacio para trabajo personal
Requerimientos
Facilitadores/asistentes De preferencia con una relación de un facilitador/asistente
por cada cinco participantes
Ayuda didáctica a − Separata ”Formato del Plan financiero” (anexo 1)
preparar − Cuadro de Monitoreo (anexo 2)
− Separata: “Prepare su Propio Plan de Negocios“,
manual para el empresario, la parte financiera, si no se
ha distribuido antes (ver Introducción al Plan de
negocios)
CEFE CEFE

Materiales para los − Paneles y rotafolios,


facilitadores (durante el − Hojas grandes de papel (para colocar en los paneles),
ejercicio)
− Tarjetas
− Se puede utilizar proyector y transparencias para la
presentación del formato del plan financiero en lugar de
paneles y papel
Materiales para los − Papel,
participantes (durante el − Lápices,
ejercicio)
− Cuadernillos de hojas cuadriculado y
− Mesas de trabajo
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Agrupación 5’ Formación de cuatro grupos a través de un vitalizador

Introducción del 30’ − Explicar el propósito del plan financiero.


tema y − Mostrar el contenido del plan financiero con la
presentación del presentación del formato del plan financiero.
formato del plan
financiero
Revisión del 30’ Los facilitadores revisan los ejercicios hechos antes en
ejercicios hecho el sub módulo de finanzas con los participantes y los
antes en el sub comparan con el formato del plan financiero. Los
módulo de participantes se dan cuenta que todo lo necesario para
CEFE CEFE

finanzas el plan ya ha sido tratado antes. Se repite la fórmula


técnica y se exhibe.
Vitalizador 5’ Levantar la moral
Preparación del 2h − Se distribuyen las preguntas guía (anexo 1) a los
plan financiero participantes.
− Los participantes comienzan a trabajar en las
preguntas y preparan una lista de la información
que será recolectada durante el trabajo de campo.
− Los facilitadores ayudan con los términos técnicos y
brindan una breve asesoría, si es necesario.
− Los facilitadores revisan la información recolectada
durante el trabajo de campo con los grupos.
Realización del 8h Los participantes recolectan información y datos
trabajo de campo − En el aula, consultando a los expertos financieros
CEFE CEFE

que fueron invitados como expertos en ese campo y


− Fuera del aula.
Culminación del 2h − Los participantes calculan las cifras y recolectan la
plan financiero información y consultan personalmente con los
facilitadores y los expertos.
− Los facilitadores monitorean la culminación de los
planes financieros y llenan el cuadro de monitoreo
(anexo 2).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

Pasos Dur. Contenido principal


Debate sobre el 1h − El facilitador principal muestra el cuadro de
cuadro de monitoreo a los participantes.
monitoreo − Se examinan los resultados del ejercicio con los
participantes.
Procesamiento 30’ Se revisa y examina el proceso de la preparación del
plan financiero y su utilidad en las actividades
empresariales.
Generalización
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Agrupación 5' Agrupar a los participantes Decidir el Participar Dependie Un vitalizador es importante pues
vitalizador y activamente ndo del el ejercicio es algo “árido”. Escoja
aplicarlo en él. vitalizador un vitalizador que sirva para
que se agrupar a los participantes.
escoge
Introducción 30’ • El objetivo del plan financiero Explicar; Escuchar; Panel y Ninguno
del tema y es recolectar toda la responder preguntar hojas
presentació información necesaria para grande de
n del verificar la factibilidad papel;
formato del financiera de las ideas de Se puede
plan negocio. Con este fin es parte considerar
financiero del plan de negocios completo un
que se presentará al panel de proyector
banqueros. para la
• El facilitador informa que el presentaci
plan financiero consiste en un ón del
juego de elementos y los formato
presenta en el rotafolio o en del plan
una transparencia (anexo 1). financiero

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
• Se distribuye la parte
financiera del manual del
empresario “Prepare su propio
Plan de negocios“ si no se ha
distribuido antes (ver
Introducción al Plan de
negocios)
Revisión de 30’ • El facilitador principal Preguntar, Explicar y Paneles, Recordar que los ejercicios que
los pregunta a los participantes escribir, debatir grandes se hicieron en el sub módulo de
ejercicios cuáles fueron los ejercicios explicar hojas de finanzas son importantes pues
hechos hechos en el sub módulo de papel y brindan una visión general de los
antes en el finanzas y cuáles son los lapiceros conceptos financieros
sub módulo términos técnicos. introducidos en días anteriores.
de finanzas • Los demás facilitadores toman Por tanto, evita que los
nota de los aportes de los participantes se sientan perdidos
participantes. en un cúmulo de información
• Se deja lugar para aclarar nueva. El facilitador principal
dudas sobre los detalles debe referirse a los buenos
técnicos. ejemplos que presentaron los
participantes.
Vitalizador Motivar y levantar la moral. Aplicar el Participar Depende Ninguno.
activamente del

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
vitalizador en él vitalizador
que se
escoge

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Preparación 2 h • Los participantes comienzan a Explicar; Escuchar; Papel, Los facilitadores deben observar
del plan trabajar en la guía. Si alguna responder; Preguntar, lapiceros, lo siguiente:
financiero información o dato no está observar y trabajar calculador • No se les debe quitar la
disponible en el momento, los aconsejar a individualment as oportunidad para que los
facilitadores les piden que los los grupos e participantes tomen sus
enumeren para mayor decisiones sobre los negocios
aclaración durante el ejercicio que se proponen,
de trabajo de campo. • Los facilitadores nunca deben
• Los facilitadores ayudan con hacer el trabajo de los
asesoría en los términos participantes – sólo una breve
técnicos y preguntas de asesoría.
metodología, pero se
aseguran de no hacer el
trabajo de los participantes.
• Los facilitadores revisan la
información que debe ser
recolectada durante el trabajo
de campo y examinan dónde,
en qué tiempo y si es
necesario, a qué costo se
puede recolectar.
Realización 8h Los participantes hacen su Monitorear, Hacerse Papel, Se debe contactar a los expertos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
del trabajo e trabajo de campo : responder a cargo del lapiceros, oportunamente y se les debe
campo • Consultando con expertos las trabajo de teléfonos, explicar adecuadamente.
financieros que fueron preguntas y campo, faxes, Logística (es decir, teléfono, fax,
invitados como expertos en el ayudar contactar al oportunid contactos con instituciones
campo para esta tarea logísticamen experto, salir ades para pertinentes) deben ser verificados
específica y te del aula hacer con anticipación, también. Se
• Contactando a instituciones trabajo de debe alentar activamente a los
públicas, empresas, etc. por campo participantes para que salgan,
teléfono y visitas pues hará que confronten el
“mundo real”.
Culminación 2 h • Los participantes recolectan Monitorear y Calcular, Papel, Ninguno.
del plan cifras y otra información responder a escribir, lapiceros
financiero durante el trabajo de campo las preguntar
siguiendo el formato que fue preguntas
introducido al inicio del
ejercicio.
• Los facilitadores monitorean la
culminación del plan
financiero que llenan el
cuadro de monitoreo y
preparan su presentación.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5-5 Finanzas Preparación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Debatir el 1h • El facilitador principal muestra Explicar, Escuchar, Planes y Estimule el debate activo entre
cuadro de el cuadro de monitoreo a los responder y preguntar, hojas de los participantes.
monitoreo participantes. presentar comentar y papel
• Se examina los resultados del debatir grande
ejercicio con los participantes.
Procesamie 30’ Los participantes examinan las Preguntar y Debatir Ninguno Seguramente, los participantes
nto dificultades pero también los moderar están muy cansados después de
éxitos durante el trabajo de un trabajo intenso. Estimúlelos,
campo. El facilitador principal aplicando un vitalizador, haciendo
Generalizaci
pregunta si alguien ha decidido alguna broma y/o alabándolos.
ón
cambiar el diseño inicial de su
idea de negocio a raíz de la
información obtenida. También
analizan si los planes financieros
son cruciales y en qué sentido,
para el éxito de un nuevo
empresario.

Síntesis Ver lista de artículos que se


refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


El día anterior a que se inicie la capacitación, informe a los participantes que todos
deben traer a clase sus planes completos de marketing, producción y de O&G. Estos
se utilizarán como base en la preparación de los planes financieros.

Se necesita preparar con unas semanas de anticipación, la invitación a los expertos


financieros durante el trabajo de campo. Contar con profesionales “externos” en el
aula puede tener un efecto estimulante sobre el trabajo de campo. Esta ventaja tiene
que equilibrarse con los costos y con el hecho que los expertos financieros van a
tener que estar presentes en el siguiente ejercicio, la ”Presentación del Plan
financiero”.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
El tiempo necesario para el ejercicio depende mucho del nivel educativo de los
participantes y en la habilidad para trabajar individualmente en temas técnicos de
relativa complejidad. Por lo tanto, los facilitadores necesitan ser flexibles en términos
de tiempo.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Ninguna
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata

Anexo 1: Formato y Preguntas Guía del Plan financiero

Formato del Plan financiero

1. Costo del proyecto


CEFE CEFE

2. Plan financiero y requerimientos del préstamo

3. Garantía para el préstamo

4. Estado de Ganancias y Pérdidas

5. Estado de Flujo de Caja

6. Balance general

7. Programa de devolución del préstamos

8. Punto de Equilibrio (PDE)

9. Retorno de la inversión (RDI)

10. Análisis financieros


CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Preparación del plan financiero
CEFE CEFE

Preguntas Guía

1. ¿Cuál es el capital total requerido?

2. ¿Se necesita un préstamo? ¿Cuál será el aporte social


del empresario? ¿Cuánto será?

3. ¿Qué garantía (colateral) se puede ofrecer a los


banqueros?

4. ¿Qué indica el estado de ganancias y pérdidas?

5. ¿Qué indica el estado de flujo de caja?


CEFE CEFE

6. ¿Qué indica el balance general?

7. ¿Cuál es el programa de devolución del préstamo?

8. ¿Cuál es el punto de equilibrio (PDE)?

9. ¿Cuál es el retorno de la inversión (RDI)?

10. ¿Es factible el proyecto?


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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Preparación del plan financiero

Documento de la Sesión
Anexo 2: Plan financiero
Cuadro de Monitoreo

Nombre del Costo del G&P Flujo de Balance PDE Relación Otro Ayuda para
participant proyecto caja general documento la
e Presentaci
ón

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 16


5.5 Finanzas Presentación del Plan Financiero
CEFE CEFE

PRESENTACION DEL PLAN FINANCIERO

A: La historia
Este ejercicio continúa después de la preparación del plan financiero. El objetivo es
presentar los planes financieros a un panel de especialistas financieros para que
verifiquen la calidad de los mismos. En razón que los expertos financieros son
profesionales externos a la institución, también sirve como una manera de
enfrentarse al “mundo real”.

El ejercicio comienza con la preparación de la presentación. Cada uno de los


participantes presenta su plan financiero al panel, en 15 minutos. Después de la
presentación, los miembros del tienen algo de tiempo para revisar los detalles con
los participantes que no hayan sido aclarados durante la presentación. Después, el
panel decide, en base a un conjunto de criterios dados por los facilitadores (anexo 1)
CEFE CEFE

sobre la calidad de los planes y la viabilidad financiera de las ideas de proyecto.


Finalmente, el panel presenta sus evaluaciones, justificándolas y dando consejos de
cómo mejorar el plan financiero para que logre reconocimiento, en una fase
posterior, cuando se presente a una institución de crédito.

Esta sesión cierra con un procesamiento que se centra en los puntos de aprendizaje
que se deducen de la presentación y sus implicancias para el diseño del proyecto.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5 Finanzas Presentación del Plan Financiero
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan el plan financiero al panel de especialistas,
participantes
− Se acostumbran a enfrentarse con especialistas de alto
rango (a ser una persona pública) y
− Traducen la retroalimentación de los especialistas en
mayor acción, es decir, revisan sus planes, antes de
proceder con el próximo módulo.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
CEFE CEFE

condiciones actuales del


grupo meta
Usos Finanzas, plan financiero, preparación del plan de
negocios
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Presentación del Plan Financiero
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 6 h 10’
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U. Se coloca el
panel y el proyector frente a la clase. A un costado del
aula se coloca la mesa para los miembros del panel (hay
que garantizar la visibilidad).
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Panel 3 expertos financieros, máx. (pueden ser banqueros
también)
Ayuda didáctica a − Formulario de evaluación del plan financiero (uno por
preparar cada idea de proyecto; anexo 1)
CEFE CEFE

Materiales para los − Formulario ”Los participantes y sus correspondientes


facilitadores (durante el proyectos” (anexo 2)
ejercicio)
Materiales para los − Marcadores,
participantes (durante el − Paneles y rotafolios,
ejercicio)
− Hojas grandes de papel (para colocar en paneles),
− Proyector y transparencias (además o como alternativa
a la presentación vía panel/rotafolio),
− Modelo o foto del producto/servicio que va a ser
producido / prestado por la empresa propuesta,
− Cualquier otra demostración de material que puede
ayudar a la presentación,
− Mesas de trabajo
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


5.5 Finanzas Presentación del Plan Financiero
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 5’ El facilitador da una visión general del ejercicio
tema

Preparación de la 1 h Participantes están preparando el material para la


presentación presentación. El facilitador asesora a los participantes
para garantizar una calidad mínima en la presentación.
Presentaciones 3h El facilitador da la bienvenida a los miembros del
Individual panel cuando los participantes están listos para hacer
su presentación. La presentación comienza, no toman
más de 15 minutos cada una. Se permite 5 minutos
para que los miembros del panel hagan preguntas. El
facilitador es estricto con el tiempo.
CEFE CEFE

Vitalizador 5’ Anima a los participantes y a los miembros del panel.


Evaluación por 45‘ − Los miembros del panel evalúan los planes
los miembros del financieros en base al formulario de evaluación
panel (anexo 1). Cuando revisan los formularios pueden
preguntar a los participantes, individualmente, que
aclaren detalles de su presentación.
− Los miembros del panel toman sus decisiones y
preparan su justificación.
Retroalimentació 45‘ El panel da retroalimentación a los participantes
n del panel divulgando los resultados de la evaluación y
ofreciendo consejos de cómo mejorar el plan
financiero.
Procesamiento 30’ El facilitador pregunta a los participantes sobre sus
sentimientos, los puntos de aprendizaje que deducen
de la presentación y las consecuentes implicancias
CEFE CEFE

Generalización para el diseño de sus ideas de negocios.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Presentación del plan financiero

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador Participantes sarios
Introducción 5' El facilitador da una visión Explicar Escuchar Tarjetas Ninguno
del tema general del ejercicio.

Preparación 1 h • El facilitador asesora a los Explicar; Escuchar; Panel, Si los participantes tienen otras
of la participantes en base a sus asesorar, preparar hojas ideas de cómo presentar sus
presentació presentaciones en el cuadro monitorear grandes planes, los facilitadores deben
n de monitoreo utilizado en el de papel y aceptarlas, siempre que se
ejercicio anterior. También les marcador cumpla con el objetivo.
aconseja que presenten el es;
producto que va a fabricar o el (proyector
servicio que va a prestar la y
empresa propuesta, en forma transpare
de modelo o foto. ncias,
• Durante la preparación, el además o
facilitador monitorea el trabajo como
hecho y asesora a los alternativa
participantes para garantizar al uso de
una calidad mínima del los
material de presentación. paneles)
• El facilitador también controla

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Presentación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador Participantes sarios
el tiempo para asegurarse que
el trabajo se terminará en el
tiempo fijado.
Presentació 3 h • El facilitador da la bienvenida Introducir, Presentar Paneles, El facilitador tiene que ser estricto
n individual a los miembros del panel y moderar hojas con el tema del tiempo para no
hace una breve introducción grandes consumir el tiempo de esos
del trabajo que se está de papel y participantes que se supone que
realizando en todo el curso de marcador harán su presentación en una
capacitación. es; fase posterior.
(proyector
• Distribuye los formularios de
y
evaluación a los miembros del
transpare
panel, explicando,
ncias,
brevemente, su lógica.
como
• La presentaciones comienza: suplement
Cada participante tiene 15 oo
minutos para la presentación alternativa
en sí, 5 minutos se otorgan a al uso
los miembros del panel para paneles)
que planteen las preguntas a
los presentadores
Vitalizador 5‘ Animar a los participantes y a los Aplicar el Participar Depende Ninguno
miembros del panel vitalizador activamente del

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Presentación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador Participantes sarios
en él vitalizador
que se
escoja
Evaluación 45 ‘ - Los miembros del panel Ayudar a los Dar mayor Papel, El facilitador debe asegurarse
por los evalúan los planes miembros información a lapiceros que los participantes
miembros financieros en base del del panel los miembros permanezcan en el aula para dar
del panel formulario de evaluación donde sea del panel información a los evaluadores.
(anexo 1). Al revisar el necesario, cuando le
formulario y la presentación controlando pregunten
de cada participante, pueden el tiempo
preguntar a los participantes
mayor aclaración y más
detalles.
• Los miembros del panel
toman su decisión y preparan
su justificación.
Retroalimen 45 ‘ • Los miembros del panel Moderar y Escuchar, Papel, El facilitador puede escribir en el
tación del presentan los resultados de comentar preguntar, marcador rotafolio los comentarios/consejos
panel sus evaluaciones, los cuando se interrogar es de los miembros del panel sobre
justifican y dan consejos de piense posibles mejoras de los planes
cómo mejorar el plan necesario; financieros.
financiero. tomar nota

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Presentación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador Participantes sarios
• Los participantes hacen para colocar
preguntas cuando necesitan en el
más información o cuestionan rotafolio
partes de la evaluación. /panel
• El facilitador agradece a los
miembros del panel por su
contribución provechosa el
inicio de estos nuevos
negocios; el grupo se despide
de ellos
Procesamie 30’ • Consulte sobre los Preguntar y Debatir Paneles, Ninguno.
nto sentimientos de los moderar rotafolios
participantes durante y y
después de la presentación marcador
Genera- es
• ¿Qué puntos de aprendizaje
lización
han deducido de la
presentación?
• ¿Cómo resolver el problema
de más carga de trabajo en
caso haya que hacer mayores
averiguaciones?
• ¿Hay alguien que ve la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Presentación del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materia- Consejos


del de los les nece-
Facilitador Participantes sarios
necesidad de cambiar el
proyecto después de esa
presentación?
• ¡Alentar a los participantes
para que continúen
trabajando duro como lo han
venido haciendo!
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


5.5 Finanzas Presentación del plan financiero
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Se necesita invitar y preparar a los miembros del panel con anticipación
(probablemente 4 semanas antes de comenzar la sesión). Deben recibir el programa
del curso y los criterios de evaluación con anticipación. Los organizadores del curso
de capacitación deben considerar que los expertos financieros son caros. Se debe
asegurar los fondos a fin de garantizar su participación.

Para monitorear de cerca el desarrollo de los proyectos de los participantes, llenar la


”Lista de participantes y sus respectivos proyectos” (anexo 2) que aparte del
proyecto, incluye el nivel de empleo que se pretende. Aunque esas cifras pueden
cambiar hacia el final del curso, usted podrá identificar los altibajos de todos los
participantes, retrospectivamente. Esto le dará una retroalimentación valiosa para el
próximo curso a ser diseñado.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


5.5 Finanzas Presentación del plan financiero
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
En vista que el objetivo es que los participantes se familiaricen con enfrentarse a
especialistas de alto rango, es recomendable que cada uno de los participantes
haga su presentación en una sesión del plenario. Pero si no hay suficiente tiempo
disponible, las presentaciones pueden limitarse a unos cuantos voluntarios. Luego,
proceda con las presentaciones individuales donde cada miembro del panel va
revisar simultáneamente los planes de los participantes. Eso ahorra tiempo.

2) Reducción/Ampliación
Ninguna
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Presentación del plan financiero
CEFE CEFE

H: Anexos
Separata para el
Panel
Anexo 1 Plan financiero

Formulario de Evaluación
Participante:
___________________________________________________________

Proyecto propuesto:
__________________________________________________
En los espacios a continuación, sírvase anotar los comentarios, sugerencias para
las revisiones y calificación general del plan financiero de los participantes.
Calificación
CEFE CEFE

1. Confiabilidad en las fuentes de (max. = 20%) __________%


información

2. Totalidad en la información financiera (max. = 15%) __________%

3. Entendimiento de los aspectos (max. = 15%) __________%


financieros del proyecto

4. Totalidad y precisión de la información (max. = 15%) __________%


de costos

5. Precisión en los cálculos del costo (max. = 15%) __________%

6. Viabilidad financiera general (max. = 20%) __________%


CEFE CEFE

Total (max. = 100%) __________%

Comentarios:
_____________________________________________________________

___________________________________________________________________

Firmado: ____________________ Fecha:_____________________


(Evaluador)

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5.5 Finanzas Presentación del plan financiero
CEFE CEFE

Formulario
Anexo 2: Plan financiero

Lista de Participantes y sus Respectivos Proyectos

Participante Proyecto Ubicación Nivel de Empleo


Propuesto Propuesta
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.5 fINA

5.5 Finanzas Revisión del plan financiero


CEFE CEFE

REVISION DEL PLAN FINANCIERO


A: La historia
Este ejercicio es el último paso en la elaboración del plan financiero. Permite a los
participantes reflexionar en la retroalimentación recibida después de sus
presentaciones y dar una mirada, última y definitiva, al plan y al módulo.

El facilitador principal y los participantes revisan las sesiones cubiertas por el sub
módulo del plan financiero y las lecciones medulares aprendidas. Luego, se
examinan los problemas que van a encontrar al implementar el plan financiero. El
ejercicio termina con una revisión de los planes financieros por los participantes.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


5.5 fINA

5.5 Finanzas Revisión del plan financiero


CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una última y definitiva mirada a sus planes
participantes financieros y al módulo,
− Identifican las lecciones medulares en la preparación y
desarrollo del plan financiero y
− Resuelven algunos problemas futuros que van a surgir
al implementar sus planes financieros.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
CEFE CEFE

condiciones actuales del


grupo meta
Usos Finanzas, plan financiero, preparación del plan de
negocios
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


5.5 fINA

5.5 Finanzas Revisión del plan financiero


CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 h 30’
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Rotafolios,
facilitadores (durante el − Paneles,
ejercicio)
− Marcadores,
− Hojas grandes de papel (para colocarlas en los
paneles),
CEFE CEFE

− Proyector y transparencias (además o como


alternativa a la presentación vía panel/rotafolio),
Materiales para los − Igual que lo anterior
participantes (durante el − Mesas de trabajo
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


5.5 fINA

5.5 Finanzas Revisión del plan financiero


CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción del 2’ El facilitador hace una revisión del ejercicio
tema

Revisión de las 20‘ El facilitador pide que los participantes revisen los
sesiones principales conceptos y principios aprendidos durante
realizadas en el las sesiones. Toma nota de eso para colocarlo en el
sub módulo de panel o rotafolio.
finanzas
Lecciones 30’ El facilitador pregunta a los participantes qué lecciones
aprendidas han aprendido en la preparación del plan financiero.
Toma nota de los aportes de los participantes para
colocarlos en el panel o rotafolio. La segunda pregunta
CEFE CEFE

que plantea el facilitador es sobre los problemas que


los participantes piensan que van a encontrar cuando
implementen el plan financiero en el futuro.
Nuevamente, el facilitador escribe los aportes de los
participantes en el panel.
Revisión del plan 40’ Se concede tiempo a los participantes para que
financiero trabajen individualmente en la revisión de sus planes
financieros, considerando los comentarios de los
especialistas financieros.
Procesamiento Incluido

Generalización
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Revisión del plan financiero

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 2' El facilitador explica que este Explicar Escuchar tarjetas Ninguno
del tema ejercicio da la oportunidad de
revisar los conceptos que son
introducidos en el sub módulo de
finanzas y hacen una revisión
final del plan financiero.
Revisión de 20’ • El facilitador pide a los Explicar; Escuchar, Paneles, También se puede considerar
sesiones participantes que revisen el moderar explicar, hojas que el moderador haga la
realizadas sub módulo de finanzas: debatir grandes presentación (con el proyector,
en el ”¿Cuáles fueron los de papel y por ejemplo) en lugar de optar por
módulo de conceptos que abordamos marcador un enfoque participativo. La
finanzas durante las diferentes es; ventaja es que ahorra tiempo.
sesiones?” (proyector Pero cuando el tiempo es una
• Los participantes responden y y limitación, siempre es mejor un
el facilitador toma nota y transpare enfoque que no sea dirigido.
escribe en el rotafolio/panel. ncias,
Trata de mantener el orden en además o
que se presentaron los como
conceptos. alternativa

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Revisión del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
al uso de
paneles)
Lecciones 30’ • El facilitador pregunta Preguntar, Escribir, Paneles, Se pide que los participantes
aprendidas ”¿cuáles fueron las lecciones moderar, debatir hojas escriban sólo una tarjeta por
medulares aprendidas en la comentar grandes pregunta para enfocar el debate
preparación del plan de papel y en los problemas importantes.
financiero?” y marcador Como alternativa, el facilitador
• ”¿Cuáles son los problemas es también puede aceptar más de
que usted cree que va a una respuesta.
encontrar cuando implemente
su plan financiero en el
futuro?” Ambas preguntas se
escriben en tarjetas de
diferentes colores.
• El facilitador distribuye las
tarjetas de idéntico color a los
participantes y les pide que
respondan a esas preguntas.
Cada participante puede dar
sólo una respuesta por
pregunta.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Revisión del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
• Después de 5 minutos se
recogen y agrupan las
tarjetas. El facilitador lee
todas las tarjetas relacionadas
con la primera pregunta.
Después pregunta si hay
comentarios y si alguien
desea explicar su propia
tarjeta. Los mismo se hace
con las tarjetas que se
relacionan con la segunda
pregunta. Si hay alguna
dificultad, el facilitador centra
el debate en las formas cómo
superarla.
Revisión del 40‘ Se concede tiempo a los Monitorear, Verificar y Papel, Ninguno.
plan participantes para que trabajen asesorar revisar sus lapiceros
financiero individualmente en la revisión de planes
sus planes financieros tomando
en consideración los
comentarios de los especialistas
financieros. El facilitador

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
5.5 Finanzas Revisión del plan financiero

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
monitorea el trabajo y da
consejos y ayuda, si es
necesario.
Procesamie Incluido Ninguno Ninguna Ninguno Ninguno
nto/Generali
zación
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


5.5 Finanzas Revisión del plan financiero
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


A primera vista, el procesamiento de la ”Presentación del plan financiero” y el paso
de las ”lecciones aprendidas” de la ”revisión del plan financiero” pueden parecer
similares. La diferencia entre éstos dos es que el primero está dirigido a consultar
sobre los resultados – los sentimientos, las implicancias, etc. de la presentación,
mientras que el último está dirigido hacia la revisión de las experiencias relacionadas
con el plan financiero de una manera más general y técnica. En términos más
simples: En el primero se pregunta ”Cómo estuvo la presentación?”, mientras que en
el último se pregunta ”¿Qué voy a hacer con el plan financiero?”.

Tomando en consideración el estrés psicológico que representa la presentación del


plan financiero para los participantes, no es recomendable permitir que la ”revisión
del plan financiero” siga inmediatamente después de la ”presentación del plan
financiero”. Es mejor cerrar el día con la presentación y dejar que el nuevo día
comience con la revisión.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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5.5 Finanzas Revisión del plan financiero
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
De acuerdo con el nivel educativo de los participantes, el facilitador puede optar por
ampliar el tiempo de la revisión individual dedicado a la revisión de los planes
financieros.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Ninguna
CEFE CEFE

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6. Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

EL PROYECTO COMPLETO

A: La historia
En este ejercicio, los participantes consolidan toda la información reunida para
elaborar el plan de negocios. Esta sesión los ayudará a que integren toda la
información recolectada y aprendida en todos los ejercicios y reunirla en un
informe. Van a preparar no solamente el informe sino toda la ayuda visual
necesaria para la presentación ante los bancos.

Después de la introducción, el facilitador divide a los participantes en cuatro


grupos y les reparte el ”Formato del Plan de negocios” y las pautas ”Cómo
escribir” (anexos 1 y 2, respectivamente).

Los facilitadores están disponibles durante la elaboración del proyecto completo


CEFE CEFE

(cuando los participantes trabajan en sus planes), pero sólo dirigen a los
participantes brindando apoyo logístico. En el procesamiento, los facilitadores
verifican los trabajos de los participantes y ofrecen retroalimentación.

Este ejercicio se utiliza en la fase final de los cursos de plan de negocios en vista
que los participantes completan todo el plan de negocios en preparación para la
presentación a los bancos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


6. Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia de completar el proyecto
participantes cuando de prepara el plan de negocios;
− Internalizan las reglas básicas de un buen informe
técnico;
− Completan todo el plan de negocios para prepararlo
para la presentación ante los bancos.
Objetivos adicionales
de mayor nivel
dependiendo de la
CEFE CEFE

situación y condiciones
actuales del grupo meta
Usos Culminación del plan de negocios
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


6. Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 9h
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U y se les
ofrece un espacio de trabajo individual
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Varios facilitadores/asistentes (de preferencia en una
relación de un facilitador por cuatro participantes)
Didactic aids to prepare − Separata ”Formato del Plan de negocios” (anexo 1);
− Separata ”Como escribir – Algunas pautas” (anexo 2);
− Cuadro: ”Cuadro de Monitoreo del Proyecto Completo”
(anexo 3);
− Formato del Plan de negocios en transparencia
CEFE CEFE

(anexo 4)
Materiales para los − Proyector
facilitadores (durante el − rotafolios
ejercicio)
− cuadernillos de papel con columnas
− tarjetas
Materiales para los − calculadoras
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar − debe haber suficientes mesas de trabajo para todos
los grupos
CEFE CEFE

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6. Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 10’ Introducir la sesión como la consolidación de toda la
información recolectada, en un informe.
Separación en 10’ Dividir a los participantes en cuatro grupos y distribuir
grupos y anexos 1 y 2.
distribución de
separatas
Proyecto 8h Los participantes trabajan en sus planes de
completo negocios.

Procesamiento 40’ Verificar los trabajos de los participantes y darles


Generalización retroalimentación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos El proyecto completo

E: Organización del Proceso de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 10’ Motivar a los participantes Explicar Escuchar Introducir el tema informando a
los participantes que ya han
desarrollado todos los aspectos
de un plan de negocios. Esta
sesión lo va a ayudar a integrar
toda la información recolectada y
aprendida en todos los
ejercicios y a consolidarla en un
informe.
Esto va a consistir en dos partes
principales: la preparación del
proyecto completo y la
preparación de los materiales
anexo 4 para la presentación ante los
bancos.
Presentar nuevamente el
formato del plan de negocios en
una transparencia.
Separación 5' El facilitador divide a los Dividir Si el plan de negocios ha sido

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos El proyecto completo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
en grupos participantes en cuatro grupos desarrollado en grupos, éstos
se deben mantener para esta
sesión para que haya
consecuencia.
Distribución 5 Los facilitadores distribuyen los Distribuir copias de Presentar el formato del plan de
de separata anexos 1 y 2 a los participantes. los negocios en una transparencia
anexos 1 (anexo 4).
y 2 para c/
participan
te
El proyecto 8h Los participantes trabajan en Dirigir; Seguir el Cuadro Si no es posible tener un
completo sus planes de negocios. actualizar el formato; "Monitore facilitador que dirija a cada
Los facilitadores dirigen a los cuadro de trabajar en el o de grupo, los facilitadores deben
grupos, uno por uno, y monitoreo plan de Proyecto estar disponibles para todos los
mantienen actualizado el (anexo 3) negocios Completo grupos y no deben dirigir sólo a
cuadro de monitoreo, en un "(anexo los grupos que les piden
lugar visible para llevar el 3) asesor a.
registro de los avances de los Este paso debe continuar hasta
participantes. que todos hayan culminado su
tarea.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos El proyecto completo

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Procesamie 30 Los facilitadores verifican los Preguntar responder/ Panel, Los facilitadores deben verificar
nto trabajos de los participantes y debatir tarjetas que los trabajos estén
les dan retroalimentaci n. completos.

Generalizac 10 Brinde asesor a sobre la Brindar Los facilitadores asesoran sobre


ión presentaci n a los bancos. asesor a la presentaci n ante los bancos
basados en las experiencias
anteriores de los cursos CEFE.
Síntesis Ver lista de art culos que se
refieren a este tema

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Antes de esta sesión, anuncie a los participantes que deben traer consigo a clase
sus planes completos de marketing, producción, O&G y financieros que se van a
consolidar.

Cuando se trata de dirigir el trabajo de grupo, los facilitadores:

a) nunca deben evitar que los participantes tengan la oportunidad de tomar


decisiones sobre los negocios que se proponen;

b) deben tratar a cada uno de los participantes de manera confidencial y nunca


compartir los resultados de uno con los demás (si se hace, sólo compartir los
resultados con todos en el grupo de manera general);

c) deben concentrarse en aclarar terminología, formato y asistencia informática;


CEFE CEFE

d) nunca deben hacer las cosas por los participantes, sólo dar asesoría;

e) deben exhibir el cuadro de monitoreo (lo más a la vista que sea posible) como
se señala en el anexo 3;

f) deben brindar apoyo logístico a los participantes mientras están preparando


sus ayudas visuales para la presentación a los bancos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
Si el tiempo es limitado, los facilitadores deben permitir que los participantes
lleven la tarea para terminar en casa.

3) Reducción/Ampliación
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

H: Anexos

Separata

Anexo 1: Proyecto completo

Formato del plan de negocios

RESUMEN

1. Breve descripción del Proyecto


2. Breve perfil del Empresario
CEFE CEFE

3. Contribución del Proyecto a la Economía

Sección 1

PLAN DE MARKETING

1.1. Descripción del Producto


1.2. Comparación del Producto con el Producto de la Competencia
1.3. Ubicación
1.4. Area del Mercado
1.5. Principales Clientes
1.6. Demanda Total
1.7. Participación en el Mercado
1.8. Precio de Venta
1.9. Estimado de Ventas
1.10. Medidas Promocionales
CEFE CEFE

1.11. Estrategia del Marketing


1.12. Presupuesto del Marketing

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6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

Sección 2

PLAN DE PRODUCCION

2.1 Proceso de Producción


2.2 Capital Fijo
2.3 Vida útil del Capital fijo
2.4 Mantenimiento y Reparaciones
2.5 Fuentes de los Equipos
2.6 Capacidad Planificada
2.7 Capacidad Futura
2.8 Términos y Condiciones de la Compra de Equipos
2.9 Ubicación y Distribución de la Fábrica
2.10 Materia Prima Necesaria
2.11 Costo de la Materia Prima
2.12 Disponibilidad de la Materia Prima
CEFE CEFE

2.13 Mano de Obra


2.14 Costo de la Mano de Obra
2.15 Disponibilidad de la Mano de Obra
2.16 Productividad de la Mano de Obra
2.17 Gastos Generales de la Fábrica
2.18 Costos de Producción

Sección 3

PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTION

3.1 Forma de la Empresa


3.2 Estructura de la Organización
3.3 Experiencia y Calificación en Negocios del Empresario
3.4 Actividades Pre-Operativas
3.5 Gastos Pre-Operativos
CEFE CEFE

3.6 Equipos de Oficina


3.7 Gastos Administrativos

Sección 4

PLAN FINANCIERO

4.1 Costo del Proyecto


4.2 Plan Financiero y Requerimiento del Préstamo
4.3 Garantía para el Préstamo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

4.4 Estado de Ganancias y Pérdidas


4.5 Estado de Flujo de Caja
4.6 Balance General
4.7 Programa de Devolución del Préstamo
4.8 Punto de Equilibrio (PDE)
4.9 Retorno de la Inversión (RDI)
4.10 Análisis Financiero
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

Separata

Anexo 2: Proyecto completo

Algunas pautas sobre cómo escribir

1. Pase sus ideas en papel. Escriba todo lo que pueda y olvídese de la gramática,
la ortografía etc.

2. Después de haber “volcado” sus ideas, corrija la gramática y construya


oraciones cortas.
Por ejemplo:
”Deseo solicitar humildemente permito para salir por un tiempo para hacer
algo que es de suma importancia para mi.”
Puede ser cambiado por:
CEFE CEFE

”¿Puedo salir?”

3. Corrija teniendo en mente a su lector. El lector de su plan de negocios es una


persona que trabaja para el banco.

4. Considere en el formato:
a) Debe hacer un Resumen que consista en no más dos páginas,
incluyendo un párrafo para: Marketing, Producción, Administración,
Finanzas;
b) Contenido;
c) Anexos: Apéndices, Cifras, Cuadros, Gráficos, etc.

1. Considere los Datos Biográficos del Solicitante:


a) Personal
b) Educación
c) Experiencias: experiencias profesionales actuales y pasadas, deberes y
CEFE CEFE

responsabilidades
d) Talentos/ Premios Especiales
e) Viajes al Extranjero
f) Pertenencia a Organizaciones Profesionales
g) Referencias Bancarias

1. Extensión: por lo menos 15 páginas de texto y todos los anexos que sean
posibles para fundamentar los detalles del concepto.

2. Al escribir un párrafo:
a) Mencione el Hecho (o sustancia)
b) Fundamente el Hecho

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 13


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

c) Refuerce el Hecho

Cuadro

Anexo 3: Proyecto completo

Cuadro de monitoreo del proyecto completo

Nombre del Marketing Producción O&G Finanzas Resumen Indice Otros Ayuda visual
Participante documentos para la
Presentación
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

Transparencia

Anexo 4 Proyecto completo

Formato del plan de negocios

RESUMEN

4. Breve Descripción del Proyecto


5. Breve Perfil del Empresario
6. Contribución del Proyecto a la Economía
CEFE CEFE

Sección 1

PLAN DE MARKETING

1.13. Descripción del Producto


1.14. Comparación del Producto con el Producto de la Competencia
1.15. Ubicación
1.16. Area del Mercado
1.17. Principales Clientes
1.18. Demanda Total
1.19. Participación en el Mercado
1.20. Precio de Venta
1.21. Estimado de Ventas
1.22. Medidas Promocionales
1.23. Estrategia del Marketing
CEFE CEFE

1.24. Presupuesto del Marketing

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6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

Sección 2

PLAN DE PRODUCCION

2.19 Proceso de Producción


2.20 Capital Fijo
2.21 Vida útil del Capital fijo
2.22 Mantenimiento y Reparaciones
2.23 Fuentes de los Equipos
2.24 Capacidad Planificada
2.25 Capacidad Futura
2.26 Términos y Condiciones de la Compra de Equipos
2.27 Ubicación y Diseño de la Fábrica
2.28 Materia Prima Necesaria
2.29 Costo de la Materia Prima
2.30 Disponibilidad de la Materia Prima
CEFE CEFE

2.31 Mano de Obra


2.32 Costo de la Mano de Obra
2.33 Disponibilidad de la Mano de Obra
2.34 Productividad de la Mano de Obra
2.35 Gastos Generales de la Fábrica
2.36 Costos de Producción

Sección 3

PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTION

3.1 Forma de la Empresa


3.8 Estructura de la Organización
3.9 Experiencia y Calificación en negocios del Empresario
3.10 Actividades Pre-Operativas
3.11 Gastos Pre-Operativos
CEFE CEFE

3.12 Equipos de Oficina


3.13 Gastos Administrativos

Sección 4

PLAN FINANCIERO

4.11 Costo del Proyecto


4.12 Plan Financiero y Requerimiento de Préstamo
4.13 Garantía para el Préstamo

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6 Presentación del plan de El proyecto completo
negocios a los bancos
CEFE CEFE

4.14 Estado de Ganancias y Pérdidas


4.15 Estado de Flujo de Caja
4.16 Balance General
4.17 Programa de Devolución del Préstamo
4.18 Punto de Equilibrio (PDE)
4.19 Retorno de la Inversión (RDI)
4.20 Análisis Financiero
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIOS A LOS


BANCOS

A: La historia
La presentación del plan de negocios es el último ejercicio en la elaboración del plan
de negocios. Los participantes presentan sus proyectos a ejecutivos de bancos o
representantes de instituciones financieras. Pueden, por un lado, ensayar en todo
momento dicha presentación y recibir retroalimentación sobre su proyecto y su
presentación. Por otro lado, pueden establecer un contacto.

Hay que invitar a los bancos con anticipación. El día de la sesión deben llegar una
hora antes del inicio para que puedan ser informados. Al inicio de la sesión, serán
presentados ante todo el grupo. Parte de la presentación también puede ser el
programa de préstamo de los respectivos bancos e instituciones.
CEFE CEFE

La presentación individual de los planes de negocios se realiza en privado. El lugar


debe estar preparado de tal manera que esto sea posible, preferentemente, los
representantes de los bancos se ubican en diferentes aulas.

Las presentaciones se evalúan por medio de la observación y la retroalimentación de


los bancos.
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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan sus planes de negocios a un panel de los
participantes bancos,
− Obtienen comentarios y sugerencias prácticas para
mejorar e implementar sus planes de negocios de los
bancos locales.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Establecen una relación real con los bancos locales
de la situación y que pueden financiar la pequeñas empresas que se
condiciones actuales del proponen.
grupo meta
CEFE CEFE

Usos Plan de negocios, marketing


Presentación del plan de negocios
Desarrollado en Nepal 1983
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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 4 – 5 horas
Preparación del lugar − Formando una U en el aula, las mesas y sillas para el
panel de los bancos al frente
− Los representantes de los bancos se distribuyen en
diferentes aulas convertidas en oficinas de banco, cada
una tiene una mesa y dos sillas una frente a otra. Cada
aula debe asegurar amplia confidencialidad. También
se puede proporcionar tres sillas para la espera de los
participantes. Cada aula debe estar completamente
equipada con toda la logística que necesita el
representante del banco.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal
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Todos los asistentes (actúan como motivadores mientras


que uno actúa como secretario de la sesión)
4-6 representantes de bancos locales (de preferencia
graduados del Taller de Valoración CEFE)
Ayuda didáctica a − 100 copias del "formulario de evaluación del banco"
preparar (anexo 1) hacer cuatro copias por participante;
− Cronograma de presentación final colocado en la parte
externa del aula
− Los planes de negocios de los participantes (una copia
de cada uno distribuida a todos los representantes de
bando por lo menos con un día de anticipación)
− Papel carbón
− Círculos rojos y azules
− Tarjetas
CEFE CEFE

− Apoyo logístico específico solicitado por los


participantes (si hubiera)
− Formularios de solicitud de préstamo de los bancos
locales
Materiales para los Rotafolios preparados para evaluar la probabilidad de
facilitadores (durante el éxito y el tiempo estimado para alcanzar el éxito
ejercicio) − "Hoja de observaciones del presentador " (anexo 2)
− “Hoja de puntaje promedio de la presentación " – sólo
para la variación 1 (anexo 3)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos

− Lista de los participantes y sus respectivos proyectos


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(anexo 4)
Materiales para los Asegúrese que todos participantes están preparados para
participantes (durante el presentar sus planes de negocios. Trate de evitar que
ejercicio) algunos planes de negocios lleguen a los representantes
de banco sólo a último momento, de manera que no les
sea posible una lectura adecuada y cuidadosa de los
documentos.
Condiciones del lugar Aparte del aula de capacitación, se necesita aulas más
pequeñas para que atiendan a la presentación de los
participantes. Esas aulas deben permitir privacidad.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje - Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Orientación a los 30’ – 50’ Comience la sesión con una hora de anticipación al
representantes inicio programado para las presentaciones y permita
de bancos antes que los representantes de bancos reciban orientación
de la sesión en un aula separada. En esa reunión, presente a los
representantes de bancos y explíqueles los objetivos
de la sesión y lo que se espera de ellos.
Inicio de la sesión 10’ Conjuntamente con los representantes de bancos,
Introducción y abra la sesión, presentándolos a los participantes.
presentación de Luego éstos serán conducidos hacia sus lugares y se
los permitirá que se preparen para el proceso.
20’
representantes
de bancos
CEFE CEFE

Orientación a los 20’ Mientras tanto, oriente a los participantes sobre las
participantes reglas.
mientras se
preparan los
representantes
de bancos
Presentaciones 3,5 - 4 h Cuando todos los representantes de bancos locales
de los están en sus lugares, anuncia el inicio del proceso.
participantes
Evaluación y 15’ – 20’ Espere a que todos los participantes hayan
publicación de los completado sus presentaciones. Los representantes
resultados de bancos evalúan la presentación en el anexo 1,
calculan el total y entregan la evaluación al secretario
de la sesión.
Deje que el secretario transcriba la calificación y los
CEFE CEFE

comentarios de los representantes de bancos a la hoja


del puntaje promedio de la presentación (anexo 3)
especialmente la evaluación de los representantes de
banco con respecto a sus consideraciones para el
financiamiento.
Después que todos han completado la tarea, solicite a
los invitados a reunirse por separado para examinar
los resultados y seleccionar los tres proyectos que
más les impresionó.
Transcriba los nombres de los participantes y sus
respectivos proyectos en el anexo 4 para actualizar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

Pasos Dur. Contenido principal


sus registros.
Procesamiento 30’ - 40’ • Solicite que los representantes de bancos presenten
sus impresiones a los participantes.
• Basados en su primer encuentro con los bancos,
pregunte a los participantes sobre su posibilidad de
éxito para obtener un préstamo
• Pregunte a los participantes cuándo piensan que
podrán asegurar sus préstamos con los bancos
• Utilizando las tarjetas, recoja lo que sienten los
participantes después del ejercicio. Las tarjetas
deben ser clasificadas y agrupadas y analizadas
con los participantes.
• Finalmente, nuevamente vía las tarjetas, recoja de
CEFE CEFE

los participantes las lecciones aprendidas cuando


trataron con los representantes de los bancos.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Orientación 30’ – Comience la sesión con una Recibir a los Mientras tanto anexo 1 Una agenda típica de la reunión
a los 50’ hora de anticipación al inicio representant preparar sus incluye:
representan programado para las es de presentacione • Explicación del curso CEFE,
tes de presentaciones y permita que los bancos s objetivos y esta sesión en
bancos representantes de bancos Explicar, particular;
antes de la reciban orientación en un aula
sesión Responder • Breve explicación de lo que va
separada. En esa reunión, a preguntas a ocurrir durante todo el
presente a los representantes de
ejercicio. Más importante,
bancos y explíqueles los
enfatice que los participantes
objetivos de la sesión y lo que se
tendrán la libertad de escoger a
espera de ellos.
dos de los miembros del Panel
de Evaluación de los Bancos.
• Orientación en el uso del
formulario de evaluación de los
bancos (anexo 1). En la medida
de lo posible, muestre ejemplos
reales en la técnica del puntaje.
Esto ayudará a que los bancos
hagan una evaluación justa de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
los participantes.
Inicio de la 10’ Conjuntamente con los Presentar, Escuchar Los representantes de bancos
sesión representantes de bancos, abra Explicar Hacer locales también pueden hacer
Introducción la sesión, presentándolos a los preguntas una breve introducción de los
y participantes. programas de préstamo si los
presentació participantes aún no los conocen.
n de los
representan 20’ Luego serán conducidos hacia
tes de sus lugares y se permitirá que se
bancos preparen para el proceso
Orientación 20’ Mientras tanto, oriente a los Explicar Escuchar rotafolio
a los participantes sobre las reglas. reglas preparado
Hacer
participante Estas son: Responder con las
preguntas
s mientras • Todos están permitidos de preguntas reglas
se preparan visitar al menos dos bancos y
los presentar sus proyectos a los
representan respectivos bancos de su
tes de elección.
bancos
• Cada sesión con los bancos
puede ser de 20 a 30 minutos.
En ese plazo, se espera que

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
los participantes presenten y
defiendan sus proyectos ante
los bancos. También deben
pedir sugerencias para
mejorarlos, si las hubieran.
• Todas las transacciones serán
tentativas y no compromete a
los bancos (¡salvo que los
bancos opten por
comprometerse de
inmediato!). Igualmente, serán
tratados en estricta
confidencialidad.
• La responsabilidad de hacer
el seguimiento de los
resultados de la transacción
dependerá de los
participantes y los bancos. Se
alienta a que intercambien
tarjetas de presentación con
los bancos, si es posible.
• Examinar los formularios de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
evaluación de los bancos con
los participantes y definir los
términos que no comprenden.
Presentacio 3,5 - Cuando todos los representantes Supervisar, presentar sus anexo 1 El facilitador principal o cualquier
nes de los 4h de bancos locales están en sus Motivar a planes de miembro designado del equipo de
participante lugares, anuncia el inicio del los negocios, facilitadores o de la institución
s proceso. participante esperar, organizadora toma notas de los
anexo 2 comentarios durante la
s, debatir
Tomar notas presentación (anexo 2) para
en hoja de distribuirlas a los respectivos
participantes después de su
observación
(anexo 2) presentación. Esto los ayudará
para la revisión de sus planes de
negocios.
Evaluación 15’ Espere a que todos los Presentar Escuchar, anexo 3
y participantes hayan completado resultados, Hacer
publicación sus presentaciones. Los Responder preguntas
de los representantes de bancos preguntas
resultados evalúan la presentación en el
anexo 1, calculan el total y
entregan la evaluación al

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
secretario de la sesión.
Deje que el secretario transcriba
la calificación y los comentarios
de los representantes de bancos
a la hoja del puntaje promedio
de la presentación (anexo 3)
especialmente la evaluación de
los representantes de banco con
respecto a sus consideraciones
para el financiamiento.
Después que todos han
completado la tarea, solicite a los
invitados reunirse por separado anexo 4
para examinar los resultados y
seleccionar los tres proyectos
que más les impresionó.
Transcriba los nombres de los
participantes y sus respectivos
proyectos en el anexo 4 para
actualizar sus registros.
Procesamie 20’ • Solicite que los Hacer Responder y rotafolios
preguntas preparado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
nto representantes de bancos clave; debatir s para
presenten sus impresiones a Tomar notas evaluar la
los participantes. para el probabilid
panel ad de
• Basados en su primer
éxito y
encuentro con los bancos,
tiempo
pregunte a los participantes
estimado Probabilidad de éxito (%):
sobre su posibilidad de éxito
para
para obtener un préstamo. 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
alcanzar
Use el método grafiti con
el éxito
círculos rojos (los
participantes deben poner sus
círculos en estricta
confidencia)
• Pregunte a los participantes Tiempo estimado para alcanzar el
cuándo piensan que podrán éxito
asegurar sus préstamos con • Dentro de 6 meses
los bancos. Círculos azules. • 6-9 meses
• Utilizando las tarjetas, recoja • 10 – 12 meses
lo que sienten los
• más de 1 – 1.5 años
participantes después del
ejercicio. Las tarjetas deben • más de 1.5 años

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 12


6. Presentación del plan de negocios a los bancos Presentación del plan de negocios a los bancos

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
ser clasificadas y agrupadas y
analizadas con los
participantes.
• Finalmente, nuevamente vía
las tarjetas, recoja de los
participantes las lecciones
aprendidas cuando trataron
con los representantes de los
bancos.
Síntesis Ver lista de artículos que se
refieren a este tema

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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F: Consejos, situaciones típicas y riesgos

En las cartas de invitación a los bancos, se les informa que deben traer consigo
suficientes tarjetas de presentación, folletos y formularios de solicitud de préstamo
para ser distribuidos a los participantes.

Haga un cronograma antes de las presentaciones. Especificar participante-


presentador y número del aula o banco, respectivamente, después de haber
consultado con los participantes su elección de bancos.

Asegúrese que todos los participantes lleven una hora antes de su turno (ver
cronograma fijo) de manera que si hay uno ausente, el próximo candidato puede
tomar su lugar frente al panel.

En todo momento debe haber un asistente o facilitador acompañando a los


participantes que esperan para poder calmarlos, darles consejos finales o sólo para
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distraerlos un rato mientras luchan contra su nerviosismo.

Si solamente hay un aula disponible, los representantes de bancos pueden ser


distribuidos en los cuatro extremos del lugar.

Ningún facilitador debe intervenir para ayudar si los participantes que hacen su
presentación están en dificultades.

El secretario de la sesión debe transcribir inmediatamente los resultados de la


evaluación de los bancos en la Hoja de Puntaje Promedio de las Presentaciones.

Las interrupciones en las sesiones de presentación se deben mantener al mínimo.

Con referencia a la Hoja de Observaciones del Presentador, la persona responsable


de tomar notas está obligada a pasar a máquina los comentarios de los
representantes de los bancos el mismo día para poder distribuirlas a los
participantes ese mismo día, o al día siguiente más tardar.
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Se alienta a los participantes que tengan sus tarjetas de presentación para


intercambiarlas con la de los bancos. También se les pide que traigan consigo
alguna prueba de la posible garantía para el préstamo y otros documentos
relevantes.

Mientras los participantes esperan sus turnos, asigne a un facilitador para que
continúe motivándolos, si fuera necesario.

Decida un receso más largo al término de todas las presentaciones para que los
participantes y representantes de los bancos tengan la oportunidad de relacionarse
en una atmósfera agradable.

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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Los tres primeros planes de negocios recibirán certificados especiales durante la


ceremonia de clausura.
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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguna.

2) Reducción/Ampliación
Permita a voluntarios que se presenten frente al panel de representantes de bancos
y frente a todo el grupo de participantes que serán testigos de la transacción. En
este caso, la evaluación de los bancos se tabula en la "Hoja de Puntaje Promedio de
la Presentación " (anexo 3). Aunque esto puede ser muy emocionante y divertido, el
enfoque tiene muchos inconvenientes en una “situación de la vida real”. Estos son:

1. En la vida real, los bancos y los prestatarios hacen sus transacciones de manera
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individual y privada.

2. El estrés que provoca en los participantes es mayor en proporción al estrés en


una situación de la vida real.

3. Los bancos deciden de manera individual y no en grupo.

4. El proceso puede agotar mucho a los participantes y a los representantes de


bancos.

3) Sustituciones
Ninguna.
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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Presentación del plan de negocios

Formulario de evaluación del Banco

Nombre del participante: __________________

Proyecto: ____________________________

Nota: Este formulario debe completarse por duplicado (Uno para el participante y el
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otro para el secretario del curso).

Utilice el siguiente sistema de calificación para indicar su respuesta a los factores


mencionados en los Nos. 1, 2 y 3.

1 – Negativo 2 – Dudoso 3 - Satisfactorio

4 – Muy Satisfactorio 5 - Excelente

Máximo puntaje potencial es 100 puntos.

Se proporciona un espacio a continuación de cada factor para permitir comentarios o


sugerencias adicionales.

1. VIABILIDAD DEL PROYECTO (máx. 35 puntos)

1.1. Viabilidad del Marketing


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____________________________________________________ ( )

1.2. Viabilidad Técnica/de la Producción

___________________________________________________ ( )

1.3. Viabilidad de la Organización & gestión

___________________________________________________ (...)

1.4. Viabilidad Financiera

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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___________________________________________________ (...)

1.5. Viabilidad que logre Financiamiento

___________________________________________________ (...)

1.6. Viabilidad de la estrategia del proyecto

___________________________________________________ (...)

1.7. Viabilidad general del proyecto

___________________________________________________ (...)

2. COMPETENCIA EN NEGOCIOS DE LOS EMPRESARIOS (máx. 45 puntos)


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2.1. Familiaridad con el proyecto

___________________________________________________ (...)

2.2. Experiencia Empresarial /en Negocios

___________________________________________________ (...)

2.3. Estrategias empresariales

___________________________________________________ (...)

2.4. Confianza empresarial

___________________________________________________ (...)

2.5. Asumir el riego empresarial


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___________________________________________________ (...)

2.6. Claridad /visión de la meta

___________________________________________________ (...)

2.7. Posición financiera

___________________________________________________ (...)

2.8. Habilidad en la negociación y presentación

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
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___________________________________________________ (...)

2.9. Competencia empresarial general

___________________________________________________ (...)

3. APORTE DEL PROYECTO A LA ECONOMIA (máx. 20 puntos)

3.1. Generación del empleo

___________________________________________________ (...)

3.2. Posibilidades de exportación

___________________________________________________ (...)
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3.3. Posibilidades de sustitución de importaciones

___________________________________________________ (...)

3.4. Otros aportes, sírvase especificar

___________________________________________________ (...)

4. INDICACION DE LA RESPUESTA DE LOS BANCOS (Sírvase marcar y explicar)

4.1. Muy favorable para consideración

___________________________________________________ (...)

4.2. Favorable para consideración


CEFE CEFE

___________________________________________________ (...)

4.3. Interesado en considerar pero el plan de negocios requiere revisión en las


áreas de:

___________________________________________________ (...)

4.4. No estamos interesados en razón de:

___________________________________________________ (...)

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

5. OTROS COMENTARIOS Y RECOMENDACIONES

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________
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____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

____________________________________________________________

________________________ _____________

(Firma del Evaluador) (Fecha)


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(Nombre del Banco)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 2 Presentación del plan de negocios a los bancos

Hoja de Observaciones del Presentador

Nombre del Participante: ______________________________

Proyecto:___________________________________________

__________________________________________________

A. Marketing
CEFE CEFE

B. Producción/Técnico

C. Organización y Gestión

D. Finanzas

E. Comentarios Generales del Banco


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Debe ser pasado a máquina y entregado al participante correspondiente.

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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 3 Presentación del plan de negocios a los bancos


PRESENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS

Hoja de Puntaje Promedio de la Presentación

Inserte los nombres de los bancos en la parte superior de la respectiva columna

Banco 1 Banco 2 Banco 3 Banco 4 Comentari


Nombre del Puntaje
Participante Promedio os*
Puntaje Puntaje Puntaje Puntaje
CEFE CEFE
CEFE CEFE

* Use la columna de comentarios para cualquier comentario importante o si las


respuestas de los bancos a los proyectos propuestos son como siguen:

N – no interesados F – favorable para consideración


I – interesados V – muy favorable para consideración

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22


6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

Formulario

Anexo 4 Presentación del plan de negocios a los bancos

Lista de los Participantes y sus respectivos proyectos

Participante Proyecto Ubicación del Costo del Nivel de


propuesto Proyecto Proyecto empleo
CEFE CEFE
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6 Presentación del plan de Presentación del plan de negocios
negocios a los bancos a los bancos
CEFE CEFE

Separata
(Nota para la persona que elabora el ejercicio:
Sírvase escoger la categoría que corresponde y borrar los demás)
Formulario

Documento de
Sesión

Cuadro

Transparencia

Anexo ... (insertar Título del Ejercicio)


CEFE CEFE
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

SATISFACCION DE LAS EXPECTATIVAS

A: La historia
Este ejercicio es parte de las actividades del final del curso. Este es el momento de
mirar hacia atrás todo lo que se hizo durante el curso de capacitación y recordar los
puntos de aprendizaje más importantes, así como para reflexionar en lo que
lograron los participantes en su desarrollo personal.
En referencia a esto, los participantes tienen la posibilidad de evaluar abiertamente y
frente al facilitador, en torno a si cubrieron sus expectativas con que iniciaron el
curso CEFE el primer día, de manera cabal o parcial o en absoluto y para analizar
las razones en caso que fueron satisfechas o no.

Es también el momento para vincular el final del curso con el futuro. Los
participantes necesitan comprender que la realización de las nuevas expectativas u
CEFE CEFE

objetivos dependerá de sus propios esfuerzos. Informe sobre los servicios de


seguimiento que tienen a disposición en el mercado y anímelos a hacer uso de ellos
si los requieren.

Finalmente, este ejercicio es una oportunidad para el facilitador de recibir


retroalimentación sobre el curso.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


7 Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Recuerdan los puntos de aprendizaje de los diferentes
participantes módulos o sesiones del curso de capacitación.
− Evalúan si las expectativas referentes al programa de
capacitación CEFE se cumplieron.
Objetivos adicionales Los participantes
− Dan retroalimentación sobre la capacitación CEFE.
Usos − Día final de la capacitación CEFE
− Recapitular los puntos de aprendizaje

CEFE CEFE

Integración del curso CEFE


− Evaluación de la capacitación
− Retroalimentación sobre la capacitación CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


7 Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora 15 minutos


Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador (pero todos los facilitadores involucrados en
el programa de capacitación deben estar presentes)
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Rotafolio con el Programa de Capacitación detallado y
facilitadores (durante el sus objetivos, presentado el primer día del curso y
ejercicio) desarrollado en el transcurso del mismo
− Rotafolio ”Nivelación de las Expectativas” elaborado
CEFE CEFE

por los participantes el primer día de capacitación


− Papel de rotafolio y algunos marcadores
Materiales para los − Cartapacio con información sobre los servicios de
participantes (durante el seguimiento de interés para los participantes
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 3


7 Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 5’ Motivar a los participantes y anunciar el final del curso.

Recapitular el 15’ Dar una mirada hacia atrás al contenido del programa
programa de de capacitación y recapitulan los puntos de
capacitación y los aprendizaje que surgieron a nivel de conocimientos y
puntos de competencias.
aprendizaje de
cada módulo
Satisfacción de 15’-20’ Los participantes evalúan si lograron satisfacer sus
las expectativas expectativas respecto del programa de capacitación
CEFE.
CEFE CEFE

Evaluación del 10’-15’ Los participantes dan sus opiniones sobre las
enfoque CEFE fortalezas y las debilidades del enfoque CEFE.
Vincular la 15’ Vincular las expectativas futuras de los participantes
capacitación con con sus esfuerzos individuales y presentar los
el futuro servicios de seguimiento ofrecido por la institución
organizadora u otras que pueden ser utilizadas si los
necesitan.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7. Final del curso y actividades relacionadas Satisfacción de las expectativas

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
Introducción 5' Motivar a los participantes e Explicar Escuchar Anunciar a los participantes el
introducir el final del curso final del curso. Por tanto, es el
momento de una mirada hacia
atrás de lo que se hizo y aprendió
y evaluar si las expectativas que
tuvieron el primer día se
cumplieron cabal, parcialmente o
en absoluto. Motivarlos a que
sean lo más franco posible pues
es una oportunidad de recibir
retroalimentación de cómo
mejorar el curso.
Recordar el 15’ Dar una mirada hacia atrás al Mostrar, Mirar, Rotafolio Mostrar a los participantes el
programa contenido del programa de Preguntar Responder con cuadro con el programa
de capacitación y recordar los programa resumiendo los principales
capacitación puntos de aprendizaje que detallado módulos.
y los puntos surgieron a nivel de de la
de conocimientos y competencias. capacitaci Motivarlos, paso a paso, para que
aprendizaje ón recuerden y mencionen los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7. Final del curso y actividades relacionadas Satisfacción de las expectativas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
de cada principales puntos de aprendizaje
módulo de cada módulo.

Involucrarlos en un debate
general sobre los problemas en el
curso de capacitación que sea de
interés para ellos.
Satisfacción 15’- Los participantes evalúan si Mostrar, Mirar, Cuadro Llevar el cuadro con las
de las 20’ lograron satisfacer sus Preguntar Escuchar, con las expectativas elaboradas por los
expectativas expectativas respecto al Aclarar Responder expectativ participantes el primer día del
programa de capacitación CEFE. as que los curso.
participant
es Verificar si el curso de
elaboraro capacitación cumplió con cada
n el expectativa. Recordarles lo que
primer día manifestó durante la sesión de
del curso nivelación en torno a que sus
expectativas se cumplirían cabal,
parcial o con alguna duda o en
absoluto.

Pida a sus autores que evalúen si

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7. Final del curso y actividades relacionadas Satisfacción de las expectativas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
piensan que sus expectativas se
cumplieron cabal, parcial o en
absoluto. En el último caso, sus
puntos de vista necesitan ser
aclarados.
Evaluación 10’- Los participantes evalúan la Preguntar, Responder Rotafolio, Para terminar con el debate
del enfoque 15’ suficiencia del enfoque CEFE. marcador anterior, pida que los
Escribir
CEFE es participantes mencionen lo que
consideran son las fortalezas y
debilidades del enfoque CEFE.
Escríbalas en el rotafolio.
Vincular la 15’ Vincular las expectativas futuras Explicar, Escuchar, Cartapaci Ciertamente, en esta fase pueden
capacitación de los participantes con sus o con surgir muchas preguntas sobre el
Responder Preguntar
con el futuro esfuerzos individuales y informació futuro después de la capacitación
presentar los servicios de n general y sobre nuevas expectativas.
seguimiento ofrecido por la sobre Debata con los participantes la
institución organizadora u otras. servicios relación entre la realización de
de sus metas y sus esfuerzos
seguimien personales y el uso de los
to servicios de seguimiento
(asesoría o crédito). Presente los

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 7


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7. Final del curso y actividades relacionadas Satisfacción de las expectativas

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesari
os
diferentes servicios disponibles.
Procesamie Se hace en los debates.
nto

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


7. Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Los aportes en la recapitulación del programa y los puntos de aprendizaje pueden
ser escasos pues los participantes pueden estar muy cansados o ansiosos debido a
que es el final del curso. No alargue esta parte demasiado. Los puntos principales
son que los participantes a) entiendan toda la estructura dirigida a su desarrollo
personal y, b) tener algo de orgullo sobre lo que han logrado durante la capacitación.

Con respecto a las nuevas expectativas que surgen, enfatice que CEFE tiene, entre
otros objetivos, el fortalecimiento de las competencias personales de los
participantes de manera que puedan hacerse cargo personalmente de satisfacer sus
propias expectativas. Señale que la institución organizadora y otras agencias
pueden prestar mayores servicios si los necesitan.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


7. Final del curso y actividades Satisfacción de las expectativas
relacionadas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno

2) Reducción/Ampliación
El análisis de las fortalezas y debilidades del enfoque CEFE puede ser eliminado en
este ejercicio si está considerado en la evaluación final escrita.

3) Sustituciones
Se pueden abordar las fortalezas y debilidades del enfoque CEFE con la ayuda de
tarjetas de diferentes colores para cada una y trabajando en grupos. En este caso,
usted va a necesitar más tiempo para formar los grupos, para los debates en grupo
y la publicación de los resultados y procesamiento.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

EL REGALO DE LA FELICIDAD
A: La historia
“Todo lo bueno tiene su final” – eso también se aplica para el curso CEFE. En CEFE
se puede asegurar que no solamente es el final sino un final feliz. El regalo de la
felicidad es la sesión simbólica y sentimental que está diseñada para traer felicidad a
todos y se realiza antes de la ceremonia de clausura del día final.

La felicidad puede llegar de diferentes maneras – una carta, un regalo,


retroalimentación positiva, un abrazo amoroso, etc. No hay nada mejor que recibir
una retroalimentación positiva de otra persona. El regalo de la felicidad ofrece una tal
oportunidad a todos aquellos que participaron en el curso de capacitación, que
incluye que los participantes y facilitadores dan y reciben sus retroalimentaciones
positivas. La retroalimentación se da de forma escrita, tipo carta, de manera que
puede ser llevada a casa como un recuerdo.
CEFE CEFE

El regalo de la felicidad se realiza como el final feliz del curso CEFE. Se espera que
la retroalimentación recibida y dada exprese los verdaderos sentimientos
experimentados hacia el otro durante el curso. La retroalimentación puede ser sobre
las fortalezas del receptor o algunas características que son admirables o algún
aspecto importante. En algunos casos, hasta puede ser emocional, dependiendo del
contexto cultural. No se requiere procesamiento pues se trata de retroalimentación
personal.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Tienen un sentimiento de su valor,
participantes
− Viven la experiencia de dar y recibir retroalimentación
positiva incondicionalmente,
− Obtienen un autógrafo para un recordatorio futuro de
CEFE.

Objetivos adicionales de Los participantes


mayor nivel dependiendo − Desarrollan habilidades para ofrecer retroalimentación
de la situación y positiva.
CEFE CEFE

condiciones actuales del


grupo meta
Usos Día final de la capacitación CEFE,
Retroalimentación y fortalecimiento personal positivo
Motivación para vincularse a la red de actores CEFE
después de la capacitación.
Desarrollado en Asia
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 1 hora. Las instrucciones deben darse 1 o 2 días antes del


día final y tomará 15 minutos. Se le llama la tarea del
regalo de la felicidad. El día final se debe asignar 45
minutos para que el regalo de la felicidad se coloque en
los centros de recojo del correo y sea distribuido a todos.
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
− 1-2 paneles en el centro destinados al centro de recojo
del correo (reduce la congestión si se tiene más de un
panel)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Todos los facilitadores (día final)
Ayuda didáctica a Ninguna
CEFE CEFE

preparar
Materiales para los − Lista de participantes y facilitadores involucrados en la
facilitadores (durante el capacitación,
ejercicio) − Sobres (18”x12” de preferencia) de acuerdo con el
número de participantes y facilitadores,
− Pequeñas “caritas felices” (1” de diámetro) cortadas de
tarjetas y engomadas o dibujadas en el interior de la
solapa de todos los sobres,
− Nombre del participante /facilitador escrito en letras
grandes con un marcador sobre la “carita feliz” en cada
sobre (un sobre por persona),
− Papel tamaño A4 cortado en 4 (500 hojas ya cortadas).
Esta número puede varias dependiendo del número
total de regalos de la felicidad que van a ser escritos.
− Lista de participantes y facilitadores involucrados en la
CEFE CEFE

Materiales para los


participantes (durante el capacitación,
ejercicio) − Hojas de papel cortado en cantidad adecuada.
Condiciones del lugar Suficiente espacio para que los participantes escriban el
regalo de la felicidad en privado (algunos no habrán
terminado la tarea aun habiéndola recibido 1 o 2 días
antes). Los paneles se colocan en el centro de manera
dispersa con los sobres clavados, con la parte de la
solapa hacia fuera. El nombre escrito en el sobre debe ser
visible a una distancia.

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción 15 ‘ Explicar que
(Tarea del − A todos nos gusta recibir retroalimentación positiva,
Regalo de la − el mejor regalo y más simple es el que resulta en
felicidad) felicidad,
− la retroalimentación escrita es mucho más valiosa
que retroalimentación verbal,
− cada uno de los participantes debe escribir un
mensaje que refuerce positivamente a cada uno de
los demás participante/ facilitador y personal de
apoyo en el papel cortado,
− dar un ejemplo,
CEFE CEFE

− el nombre de la persona que da la retroalimentación


debe estar escrito,
− cada participante tendrá un casillero de correo
separado (un sobre) en el centro de recojo del
correo,
− muestre el panel con los sobres clavados en él,
− todos deben escribir para todos y traer los mensajes
consigo el día final,
− permítales hacer preguntas y aclarar cualquier duda
− distribuir los materiales.
Proceso de dar el 45’ − Anunciar que es el momento de dar y recibir los
regalo de la regalos de la felicidad,
felicidad (día − Comprobar que todos hayan terminado,
final) − Si se requiere más tiempo, concederlo,
CEFE CEFE

− Una vez que todos hayan terminado la tarea de


escribir, solicíteles que doblen el papel en dos y lo
coloquen en los respectivos sobres clavados en los
paneles,
− Una vez que todos hayan terminado, retire los
sobres y entregue el regalo de la felicidad a cada
persona de acuerdo con el nombre escrito en el
sobre,
− Haga que el regalo sea super especial, solicitando a
todos que aplaudan cuando se entrega el sobre a la
persona correspondiente.

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

Procesamiento
(no se requiere)
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas El regalo de la felicidad

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 15’ − A todos nos gusta recibir Dar Escuchar, Sobres, Introducir el ejercicio como una
(Tarea del retroalimentación positiva, instruccione preguntar cortar oportunidad para traer felicidad a
Regalo de − el mejor regalo y más simple s, responder hojas de todos ofreciendo y recibiendo
la felicidad) es el que resulta en felicidad, preguntas, papel y regalos
las − la retroalimentación escrita es distribuir lista de
instruccione mucho más valiosa que materiales nombres
s se dan 1 o retroalimentación verbal, de todos
2 días antes los
del día final − cada uno de los participantes involucrad
de la debe escribir un mensaje que os
capacitación refuerce positivamente a cada durante la
uno de los demás realizació
participante/ facilitador y n de la
personal de apoyo en el papel capacitaci
cortado, ón
− dar un ejemplo,
− el nombre de la persona que
da la retroalimentación debe
estar escrito,
− cada participante tendrá un

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas El regalo de la felicidad

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
casillero de correo separado
(un sobre) en el centro de
recojo del correo,
− muestre el panel con los
sobres clavados en él,
− todos deben escribir para
todos y traer los mensajes
consigo el día final,
− permítales hacer preguntas y
aclarar cualquier duda
− distribuir papel cortado en
cantidad suficiente junto con
la lista de nombres de los
participantes/facilitadores
involucrados en la
capacitación.
Regalo de 45’ − compruebe que todos hayan Dar Escuchar, reír Los facilitadores pueden
la felicidad terminado de escribir el regalo instruccione y aplaudir compartir la tarea de distribuir el
(sesión para de la felicidad, s y distribuir regalo de la felicidad a los
el día final) − si se requiere más tiempo, el regalo de participantes,
permita que todos terminen de la felicidad Pueden solicitar a los

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas El regalo de la felicidad

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
escribir, participantes que entreguen los
− las personas que hayan regalos de la felicidad de los
completado pueden doblar las facilitadores al facilitador
hojas escritas en dos y correspondiente.
comenzar a colocar el regalo
de la felicidad en los sobres
respectivos colocados en los
paneles,
− los demás, una vez hayan
terminado, pueden comenzar
a doblar y colocarlos en los
sobres,
− una vez que todos los
participantes y facilitadores
hayan completado la tarea,
pida que se sienten formando
una U,
− coloque los paneles juntos en
el centro,
− llame los nombres uno a uno
en el orden que los sobres

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas El regalo de la felicidad

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
han sido colocados,
− retire los sobres uno a uno y
entréguelos a la persona
correspondiente,
− salude con un apretón de
manos al receptor,
− solicite que los demás
aplaudan cuando se haga
entrega del regalo de la
felicidad.

Procesamie No es necesario
nto

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos

Los sobres preparados durante el juego de los sobres pueden utilizarse para colocar
el regalo de la felicidad. Sin embargo, el tamaño del sobre debe ser escogida de
manera que sea suficiente para el número total de regalos de la felicidad que van a
escribir.

Las hojas cortadas, si se distribuyen sueltas pueden ser difíciles de manejar. Por lo
tanto, se sugiere que se engrapen juntas en un extremo para mantenerlas juntas. Es
decir que la distribución también se hace más simple.

Los nombres del personal de apoyo también pueden incluirse. Se sugiere se tenga
mucho cuidado al escoger los nombres del personal que va a ser incluido pues en
algunos casos esto puede resultar en malos entendidos.

Al dar ejemplos de lo que se escribe y como se escribe el regalo de la felicidad, los


CEFE CEFE

facilitadores pueden sugerir lo siguiente:

“Escriba a cada uno de los compañeros y facilitadores lo que usted ha observado en


él/ella que considera su verdadera fortaleza o el éxito notable en el grupo, por qué
usted quisiera conocerlo/la mejor o por qué usted se alegra de haber estado en el
grupo con él/ella.”

“Haga que su mensaje sea personal. Utilice el nombre CEFE de la otra persona.
Dirija su mensaje en la primera persona y utilice términos como “Yo quiero” o “Yo
pienso” para personalizar el mensaje.”

“Hágale saber a la otra persona qué cualidad en ella hace que usted se sienta feliz”.

Para colocar el regalo de la felicidad, el facilitador puede sugerir cuando hay varios
mensajes escritos que pueden colocarlos en los respectivos sobres.

Deje en claro que los nombres del receptor y del remitente se escriben en todos los
CEFE CEFE

mensajes para poder identificarlo en caso que se pudieran mezclar.

Algunas veces, cuando hay muchos mensajes dentro del sobre, hay tendencia a que
se caigan debido al peso. Esto puede superarse si se colocan los alfileres
firmemente al centro de la solapa abierta.

Cuando haga entrega del sobre coloque las hojas de papel ordenadas y cierre la
solapa. No hay necesidad de pegar con goma.

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7 Final del curso y actividades El regalo de la felicidad
relacionadas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.

2) Reducción/Ampliación
En lugar de dar las instrucciones 1 o 2 días antes del día final, la sesión del regalo
de la felicidad puede realizarse en el día final. Los participantes deben ser instruidos
de escribir a todos en el mismo lugar de la capacitación. La limitación de hacer esto
hace que el regalo de la felicidad sea escrito por el hecho de tener que ser escrito.
No se permite un tiempo de reflexión para escribir pues el tiempo estará restringido.

Los sobres con los nombres escritos pueden ser arreglados en orden sobre una
mesa grande en el centro. Se sugiere esta medida cuando no hay paneles
disponibles.
CEFE CEFE

3) Sustituciones
Los sobres que van a ser utilizados pueden ser de colores y especiales para hacer
que los receptores se sientan muy bien como es en el caso de recibir regalos
envueltos en lugar de regalos sin envolver.
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades Evaluación de final de curso
relacionadas
CEFE CEFE

EVALUACION DE FINAL DEL CURSO

A: La historia
Al final del programa de capacitación CEFE es importante obtener retroalimentación
de los participantes referente a la conducción de todo el curso. Esa retroalimentación
se obtiene a través de la implementación del formulario de evaluación de final de
curso que es similar al formulario de evaluación a mitad del curso.

El éxito inmediato del programa se mide por el número de caritas felices en


comparación con los otros dos tipos de caritas. Sería fantástico obtener una mayoría
de caritas felices como resultado de la evaluación. Como alternativa, se debería
lograr una mayoría de caritas felices en los factores de evaluación críticos como es
en el diseño del taller, separatas, etc. que están bajo el control de los facilitadores.
Igualmente, los facilitadores deben poner mucho cuidado y esfuerzo en la
CEFE CEFE

conducción de toda la capacitación para lograr una retroalimentación positiva a


través de la evaluación final.

Normalmente, un programa de capacitación CEFE bien conducido logra que toda la


retroalimentación sea positiva con algunas sugerencias y recomendaciones para
mejorarla. Por lo tanto, la retroalimentación positiva les da a los facilitadores una
satisfacción en su trabajo y los felicita por el arduo esfuerzo realizado para lograr
que el programa de capacitación haya sido un éxito. En verdad es una recompensa
para los facilitadores y también, un aliento para la institución organizadora para que
promueva CEFE en el futuro.

Por otro lado, los facilitadores pueden y deben aprender muchas lecciones si se
obtiene caritas tristes en los resultados de la evaluación. En base a los factores que
indican infelicidad, se deben adoptar estrategias de rectificación en la conducción de
futuros programas de capacitación CEFE.
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades Evaluación de final de curso
relacionadas
CEFE CEFE

B: Información básica

Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Evalúan toda la capacitación CEFE.
participantes

Objetivos adicionales de Los participantes analizan cada uno de los criterios de


mayor nivel dependiendo evaluación integrados en la capacitación total CEFE y
de la situación y ofrecen retroalimentación.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Evaluación final de la capacitación
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades Evaluación de final de curso
relacionadas
CEFE CEFE

C: Información Adicional

Duración 30 minutos
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U;
− 1 panel en el centro que lleva el titular de la sesión
“Evaluación de Final de Curso” en una tarjeta grande;
− 1 panel en el centro con un cuadro del resumen de los
resultados de evaluación de mitad de curso (que no es
mostrado a los participantes al comienzo).
Requerimientos

Facilitadores/asistentes 1 Facilitador/1 Asistente


Ayuda didáctica a − Cuadro de resumen de evaluación de final de curso
preparar preparado en un rotafolio
CEFE CEFE

Materiales para los − Tarjetas sobre cada uno de los criterios de evaluación
facilitadores (durante el mencionados en el formulario de evaluación de final de
ejercicio) curso (anexo 1),
− Cuadro resumen de la evaluación de mitad de curso
(ya realizado al final de la evaluación de mitad de
curso)
− Una pequeña caja para recolectar los formularios
completos
Materiales para los − Fotocopias del formulario de evaluación de final de
participantes (durante el curso, uno por participante
ejercicio) − Lapicero o lápiz
Condiciones del lugar − Ambiente tranquilo
CEFE CEFE

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7 Final del curso y actividades Evaluación de final de curso
relacionadas
CEFE CEFE

D: Proceso de Aprendizaje – Visión general

Pasos Dur. Contenido principal


Introducción y 5’ − Esquema del propósito de la evaluación de final de
distribución de curso,
los formularios, − Recapitular la evaluación de mitad de curso,
instrucciones
− Distribuir el formulario de evaluación de final de
curso a todos los participantes,
− Explicar el contenido e instruir cómo llenarlo.
Aclaración 2’ Alentar a los participantes para que aclaren cualquier
duda que surja después de la explicación de las
instrucciones.
Completar el 10’ Permitir suficiente tiempo para que los participantes
formulario y completen el formulario.
CEFE CEFE

recolectar
Resumir 13’ Resumir los totales de todos los formularios de
evaluación y anotar los comentarios hechos y
presentar brevemente el resultado. Comparar con los
resultados de la evaluación de mitad de curso. Aclarar
cualquier duda sobre los comentarios hechos.
Procesamiento (No es necesario)
CEFE CEFE

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas Evaluación de final del curso

E: Organización del Proceso Integrado de Aprendizaje (OPIA)

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
Introducción 5’ • Esquema del propósito de la Introducir, escuchar Entregar Introducir el ejercicio como una
y evaluación de final del curso. distribuir e formulario oportunidad para ofrecer
distribución • Recapitular la evaluación de formulario del anexo retroalimentación sobre todo el
de los mitad del curso. del anexo 1, 1 en curso y enfatizar la importancia
formularios, explicar cantidad para los facilitadores pues la
instruccione • Distribuir el Formulario de suficiente evaluación será una ayuda para ir
s Evaluación de Final del Curso mejorando constantemente la
a todo los participantes. capacitación.
• Explicar el contenido
utilizando las tarjetas
previamente preparadas.
• Instruir que sólo es posible
una carita por fila y que usen
el espacio disponible para
comentarios.
• Enfatice que no es necesario
escribir su nombre.
Aclaración 2’ • Aclarar dudas en como llenar Escuchar, preguntar, Alentar a los participantes a que
el formulario. responder debatir aclaren cualquier duda que surja

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CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas Evaluación de final del curso

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
después de la explicación de las
instrucciones.
Completar 10’ • Los participantes completan el Observar, escribir, Formulari
el formulario formulario en silencio. recolectar devolver los o en el
y recolectar completar formularios anexo 1,
• Al terminar, el facilitador
los completos lapicero o
solicita a los participantes que
formularios lápiz, caja
doblen el formulario y lo
coloquen en la caja. recolector
a

Resumir 13’ • El facilitador analiza los Resumir los Escuchar, Cuadro El facilitador principal puede
formulario inmediatamente datos, hacer resumen continuar conversando con los
con la ayuda del asistente. presentar y preguntas de participantes sobre la ceremonia
• Transcribe los resultados al moderar el evaluació de clausura mientras que el
cuadro de resumen debate n final, asistente resume los datos.
previamente preparado. marcador
es
• Explicar brevemente el
resultado.
• El facilitador muestra el panel
con el cuadro del resumen de
la evaluación de mitad de

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 6


CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE CEFE
7 Final del curso y actividades relacionadas Evaluación de final del curso

Pasos Dur. Contenido principal Actividades Actividades Materiale Consejos


del de los s
Facilitador Participantes necesario
s
curso, compara y contrasta
los resultados de ambos
resúmenes.
• Finalmente, el facilitador
agradece a los participantes
por los resultados de la
evalucación y les desea lo
mejor en sus futuras
empresas.
Procesamie No es necesario
nto

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7 Final del curso y actividades Evaluación de final del curso
relacionadas
CEFE CEFE

F: Consejos, situaciones típicas y riesgos


Aunque sólo se necesitan dos facilitadores durante la evaluación de final de curso,
sería mejor que estuvieran presentes todos los facilitadores que tuvieron un rol vital
durante la capacitación. Esto tendría más impacto sobre los facilitadores mientras se
realiza la evaluación.

Enfatice que la evaluación final se hace para todo el programa y no sólo para
algunas partes del mismo.

Cuide que la sesión sea breve, especialmente cuando presenta los resultados, pues
los intereses de los participantes están más dirigidos hacia la ceremonia de clausura
y e regresar a sus hogares después de un curso intenso de capacitación.

Si la mayoría califica negativamente el programa, no muestre enojo ni esté a la


defensiva. Trate de encontrar las razones para esa calificación e identifique las
medidas para superar las dificultades o evitarlas en el futuro.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


7 Final del curso y actividades Evaluación de final del curso
relacionadas
CEFE CEFE

G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos

Ninguno

2) Reducción/Ampliación

En caso de restricción en el tiempo, no es necesario presentar el cuadro de resumen


de la evaluación final a los participantes ni tampoco es importante compararlo con
los resultados del resumen de la evaluación de medio curso. El resumen de la
evaluación final puede hacerse inmediatamente después de concluir el programa y
utilizado como retroalimentación para los facilitadores y la institución organizadora.

3) Sustituciones
CEFE CEFE

Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


7 Final del curso y actividades Evaluación de final del curso
relacionadas
CEFE CEFE

H: Anexos
Formulario

Anexo 1 Evaluación de final de curso

Formulario de evaluación de final de curso


Feliz Indeciso Infeliz

- . /
Criterios

1. Diseño del programa de capacitación

2. Separatas
CEFE CEFE

3. Facilidades del lugar

4. Metodología de la capacitación

5. Ayuda didáctica de la capacitación

6. Aprendizaje de los compañeros

7. Facilitadores

8. Ubicación

9. Alimentación

10. Satisfacción de las expectativas


CEFE CEFE

Comentarios:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………….......

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 10


8. Vitalizador Magia Negra
CEFE CEFE

Vitalizador: Magia Negra

Usos: Descubrir un patrón secreto


Preparación para reforzar la identificación de un producto.
Alternativa al trabajo mental
Al inicio de una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
CEFE CEFE

(3) Premio simbólico para el ganador

Preparación: El grupo se para formando un círculo cerrado.

Pasos: (1) Antes de la sesión, el facilitador y el asistente deberán


ponerse de acuerdo sobre un patrón de cómo identificar
un objeto en particular durante este Vitalizador. El
acuerdo usual es que el tercer objeto mencionado
después de uno negro es el objeto que se está buscando.

(2) Permita que los participantes decidan el objeto que hay


que identificar en el aula de capacitación, mientras el
asistente espera afuera, de manera que no vea el objeto
que se escoge. Luego, se llama al asistente y el facilitador
CEFE CEFE

principal que hace el rol de mago pregunta al asistente:


"¿Es este el <color> <objeto> que hemos seleccionado?"
señalando cualquier objeto. Los participantes quedarán
sorprendidos cuando el asistente sea capaz de identificar
el objeto.

(3) Pregunte a los participantes si conocen cómo funciona


esta magia negra. Algunos serán de la opinión que sólo
fue cuestión de suerte, mientras que otros van a observar
un patrón en la relación que existe entre los facilitadores.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


8. Vitalizador Magia Negra
CEFE CEFE

En caso que alguien tenga una idea, pida que hagan el rol
del asistente y permítales salir del aula.

(4) Permita que los participantes adentro decidan sobre otro


objeto. Después, se llama al voluntario para que entre. Si
identifica el patrón fácilmente, se lo dice en secreto al oído
del facilitador principal. Se anuncia abiertamente si es
correcto, pero no cómo funciona.

Si está equivocado, el facilitador y el asistente tienen que


demostrar nuevamente el patrón. Si está en lo cierto, otro
voluntario que aduce conocer la clave correcta (el patrón)
sale afuera mientras que los demás deciden sobre otro
objeto para identificar.
CEFE CEFE

El Vitalizador puede aplicarse hasta que todos sean


capaces de descubrir el truco del mago.

(5) Premiar al primer participante que identificó el patrón con


un premio simbólico.

Situaciones típicas Algunos participantes pueden frustrarse al no ser capaces de


y riesgos: identificar el patrón por un buen tiempo.

Un participante anuncia por error, en voz alta el secreto del


patrón.

Consejos: Si la identificación del patrón toma mucho tiempo para algunos


participantes, enfatice la palabra magia ‘’negra’’ que puede dar
algún indicio a algunos.
CEFE CEFE

El facilitador principal no debe mencionar siempre el color del


objeto que señala si no es similar al color negro y si un número
de participantes ya ha identificado el patrón.

En caso que se haya mencionado el patrón muy al inicio del


Vitablizador, acuerde en secreto un nuevo patrón (que pudo
haberse acordado antes de comenzar la sesión) con el
asistente, como por ejemplo el segundo objeto después de
señalar uno redondo.

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8. Vitalizador Magia Negra
CEFE CEFE

Variaciones: En lo que se refiere al patrón.


CEFE CEFE
CEFE CEFE

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8 Vitalizador El barco se hunde
CEFE CEFE

Vitalizador: El Barco se hunde

Usos: Agrupar a los participantes en grupos de diferente tamaño


dependiendo de los requerimientos del siguiente ejercicio
Al comenzar la sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: El grupo se para formando un círculo cerrado.


CEFE CEFE

Pasos: (1) Pedirle a los participantes que se imaginen que están en


un barco que se hunde. Los botes salvavidas sólo pueden
acomodar a un número específico de personas, con un
número que varía de una vuelta a otra, conforme lo
anuncia el facilitador.

(2) Mientras los participantes circulan libremente por el aula,


anuncie en voz alta "El barco se hunde, vayan a los botes
salvavidas de a cuatro <o cualquier otro número >" de
manera que los participantes corren a formar grupos de
cuatro. Los que no pueden encontrar sus botes
salvavidas, reciben una advertencia o un comentario
gracioso como “que van a ser mordidos por un tiburón”.
CEFE CEFE

Al final del Vitalizador deje que los tres participantes con


la mayor cantidad de faltas entretenga al grupo cantando
una canción, o haciendo una pantomima o cualquier otra
cosa que elijan ellos o los participantes (chiste, ejercicio
físico, etc.).

Situaciones típicas Algunos participantes tienden a quedarse muy junto a los


y riesgos: demás para asegurar la presencia de un grupo central para el
siguiente número que se anuncie.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


8 Vitalizador El barco se hunde
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Consejos: ¡Anuncia el número en voz alta!

Ordene tareas adicionales mientras circulan esperando el


anuncio del siguiente número, ejemplo, retroceder, hacerse a
un lado, saltar en una (dos) pierna(s), caminar como pato, etc.,
para asegurarse que no hay sub grupos que se mantienen
juntos.

Al comienzo se debe anunciar cifras menores (que no excedan


de cinco) para hacer que los participantes se familiaricen con
la regla básica del juego. En una fase posterior, también puede
ser gracioso si anuncia números que excedan el número de
participantes, ejemplo, 32 o decir números como 4.5 que no
pueden cumplirse en la realidad.
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Este juego le da la oportunidad de terminar con un cierto


número de grupos o miembros que se pueden necesitar para
una siguiente sesión.

Con la ayuda de las variaciones, este juego se puede aplicar


hasta en tres oportunidades durante el curso en caso necesite
un juego de mucha aceptación para dividir los grupos en sub
grupos.

Variaciones: Las variaciones ya han sido descritas en parte bajo


“Consejos”. Consisten mayormente en:

(1) Diferentes maneras de circular mientras se espera el


anuncio de la cifra por el facilitador

(2) Cifras graciosas que no pueden realizarse como 32 ó 4.5


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8 Vitalizador Lenguaje Corporal – Formación
del Alfabeto
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Vitalizador: Lenguaje Corporal – Formación del Alfabeto

Usos: Estimular la creatividad


Al comenzar la sesión

Grupo meta: Saben leer

Duración: 10 minutos

Requerimientos: 10 tarjetas preparadas con una letra grande cada una


(sugerencias: A, B, C, G, H, K, M, Q, S, W)

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de 4-5 miembros,


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parados en un círculo grande.

Pasos: (1) Coloque las tarjetas mirando hacia abajo en el centro del
círculo. Pida que un miembro de cada grupo tome una
tarjeta y lea la letra en voz alta a los miembros de su
grupo.

(2) Deje que los grupos formen la respectiva letra con sus
cuerpos uno a continuación del otro mientras que los
demás los observan.

Situaciones típicas Algunos participantes serán muy tímidos y otros no serán


y riesgos: necesarios para formar la letra que se requiere (la letra se
puede formar tan solo con una parte del cuerpo).
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Consejos: Para la agrupación usted puede utilizar grupos ya existentes o


aplicar cualquier otro método rápido.

Anime a los participantes a que encuentren otras maneras de


demostrar las letras que se requieren. Elogie las soluciones
creativas y llame la atención de los demás hacia ese ejemplo.
La formación en círculo permite que todos los grupos vean las
actuaciones de los demás.

Si usted tiene la impresión que la dinámica de grupo aún


plantea problemas para algunos grupos, entonces, cambie a la

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 6


8 Vitalizador Lenguaje Corporal – Formación
del Alfabeto
CEFE CEFE

Variación 1.

Variaciones: (1) Organice grupos de tres participantes cada uno para


realizar la misma actividad utilizando los tres cuerpos.
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8 Vitalizador Tráeme
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Vitalizador: Tráeme1

Usos: Aplicar las cualidades empresariales personales


Planificar y practicar esfuerzos coordinados
Preparación de fortalecimiento de competencias
empresariales personales
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


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(2) 1 asistente
(3) Panel
(4) Marcador
(5) Hojas de papel (de acuerdo con el número de grupos)
que contengan los objetos buscados
(6) Premios simbólicos para el grupo ganador

Preparación: La clase se divide en 4-6 grupos en competencia

Pasos: (1) Solicite a los grupos que escojan un nombre relacionado


con las cualidades empresariales identificadas y luego
que escojan a un representante cada uno.
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(2) Instruya a los representantes en una breve reunión con el


facilitador principal para permitir que sus grupos traigan
tres objetos en un lapso de cinco minutos.

(3) Entregue las hojas que contengan los objetos que deben
ser traídos para los representantes.

1
Fuente: Technonet Asia: AMT Guía del Facilitador

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 8


8 Vitalizador Tráeme
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(4) Conceda tres minutos a los grupos para la planificación.


Enfatice que los grupos están en competencia; controle la
hora.

(5) Anuncie al grupo que fue más rápido en completar la


tarea y entréguele un premio.

Situaciones típicas Al comienzo del ejercicio, las tareas en sí no están claras para
y riesgos: los grupos que compiten, de manera que pueden surgir
muchas preguntas.

Después de entregar las tareas por escrito a los


representantes de los grupos, los grupos no debaten sobre la
división de la mano de obra o la mejor manera de abordar el
problema, sino que se dispersan rápidamente para cumplir las
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tareas individualmente.

Consejos: Al azar, agrupe a los participantes o tome grupos ya


conformados;

En caso que dos grupos resulten con el mismo nombre de


grupo, haga que uno de los grupos cambie su nombre. Se
sugiere que no debe haber más de cinco miembros por grupo.

¡Enfatice que esta es una competencia real! Las tres tareas de


"Tráeme...!" deben estar escritas en las tarjetas o en la pizarra
blanca o el rotafolio para que esté claro para todos los grupos.

Consejos para que cumplan los grupos:

- ¡Tráeme una flor!


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- ¡Tráeme un billete en moneda extranjera! (En este caso,


hay que asegurarse que uno de los facilitadores tiene al
menos un billete.)

- ¡Tráeme una hoja de papel carbón!

- ¡Tráeme un diccionario!

- ¡Tráeme un conductor de bus, un conductor de mototaxi,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 9


8 Vitalizador Tráeme
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un limpiabotas u otras personas!

Es deseable que al menos una de las tareas sea más difícil de


conseguir, de preferencia fuera de los límites del lugar de la
capacitación para que los participantes se vean obligados a
poner en práctica algunas de las cualidades empresariales
fuera de los límites del lugar de la capacitación.

Este Vitalizador debe preceder a otros ejercicios y juegos de


simulación en el Módulo de Competencias.

No imparta tareas diferentes a los grupos pues puede crear


insatisfacción y los participantes pueden argumentar que
existió diferentes niveles de dificultad en las tareas.
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Variaciones: (1) Permita que los grupos se ubiquen en el aula. Anuncie la


tarea que hay que cumplir. Mencione un objeto o persona
que hay que traer y el primer grupo que le trae el objeto o
a la persona gana la vuelta. Juegue 4-6 vueltas.

(2) Puede introducir este Vitalizador a través de una historia


como ‘’La Reina/Rey Ordena o una anécdota sobre varios
pretendientes a la mano de la hija del rey.
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8 Vitalizador Escoger un Color
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Vitalizador: Escoger un Color

Usos: Capacitarse en reacciones y creatividad rápidas


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Tarjetas (de por lo menos cuatro colores, o mejor seis colores
diferentes) de acuerdo con el número de participantes

Preparación: Los participantes se paran en círculo alrededor de las tarjetas


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expuestas sobre el piso

Pasos: (1) Anuncie que cada uno debe recoger una tarjeta de su
color favorito. Luego, pídales a los participantes que
regresen al círculo, en el lugar de antes.

(2) Leer las órdenes (ver a continuación) y los participantes


con sus respectivas tarjetas observan a los compañeros
con tarjetas del color correspondiente.

Ejemplos de las instrucciones:


Vuelta 1
− Azul busca rosada, ambos se toman de la mano y dan
vueltas
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− Roja buscan amarilla y ambos hacen una exhibición de


"Karate"

(si usted introduce seis colores)


− Verde busca blanca y ambos juegan "a alabarse" entre
ellos

(3) Si se juega una segunda vuelta, solicite que los


participantes pongan su tarjeta sobre el piso en el centro

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 11


8 Vitalizador Escoger un Color
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del círculo.

Vuelta 2
− Roja busca azul y juegan "a estar enojados" entre ellos
− Rosada busca amarilla y ambos hacen un baile local
(con seis colores... usted puede agregar otro.)

− Blanca busca verde, ambos hacen muecas para hacer


reír a su compañero

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Asegúrese que el número total de tarjetas corresponde al


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número de participantes.

Asegúrese que hay un número equivalente de cada color.

Anime a los participantes a que actúen rápidamente sin mucha


reflexión para asegurar que la respuesta sea creativa.

Si hay más de un participante sin compañero (posible si el


número de tarjetas no puede ser dividido entre el número de
colores), haga que dos de ellos realicen una de las tareas
mencionadas antes.

En caso el número de participantes sea impar, incorpore a la


persona que quede sola a una pareja en la cual pueda
participar mejor (ejemplo, hacer muecas o una exhibición de
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“Karate”).

Sólo se debe jugar una segunda vuelta si considera que el


grado de energía que se ha conseguido no es suficiente. De lo
contrario, reserve una segunda vuelta para otro día.

Variaciones: (1) Use números en lugar de colores, especialmente en


lugares donde no hay tarjetas de diferentes colores.

(2) Quienes tiene tarjetas del mismo color se reúnen y

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Pagina 12


8 Vitalizador Escoger un Color
CEFE CEFE

realizan acciones como:

− Darse la mano y dar vueltas a la izquierda

− Formar una serpiente (las manos sobre los hombres del


compañero de adelante) y caminar alrededor el aula

− Gritar lo más fuerte que puedan

− Aplaudir siguiendo un ritmo

− Cantar juntos una canción local

− Usted es un equipo de cámara, filmando a los demás


o... similar.
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(3) Si usted conoce a los participantes por una semana al


menos, puede escribir las órdenes específicas en tarjetas
individuales que pueden ser de un solo color. La
preparación para esta variación va a ser definitivamente
más larga. Los participantes individuales pueden ser el
objetivo de una acción por parte del respectivo titular de la
tarjeta. Por tanto, se genera una cadena de acciones que
normalmente termina en una confusión donde algunos se
ven perjudicados de actuar en sus respectivas órdenes
pues son el objetivo de órdenes de actividades que
corresponden a otros participantes.
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8. Vitalizador Refuerzo de competencias
CEFE CEFE

Vitalizador: Refuerzo de Competencias

Usos: Usar la retraolimentación


Auto-evaluación
Reforzar algunas competencias empresariales personales
Al comienzo de una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 30 minutos (o más: Variaciones)

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
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(3) Algunas monedas por persona

Preparación: Los participantes se organizan en grupos de cuatro miembros


cada uno.

Pasos (1) Solicite que cada grupo seleccione a un líder. Luego,


cada miembro del grupo (incluyendo al líder) debe aportar
un pequeña cantidad de dinero. El dinero que se
recolecte es entregado al líder del grupo que sale fuera
del aula para recibir más instrucciones.

(2) Introducir el juego del Refuerzo de Competencias a los


líderes. Se solicita a los líderes que evalúen a los
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miembros de su grupo en términos de tres características


empresariales pre-seleccionadas (ejemplo, auto-
confianza, asumir riesgos, planificación). Se requiere que
los líderes asignen un valor monetario a cada una de las
características empresariales de cada uno los miembros
de su grupo. Por lo tanto, un miembro puede obtener más
de lo que dio como aporte anteriormente, otros pueden
obtener menos.

(3) Mientras tanto, el asistente dará instrucciones,


brevemente, a los demás miembros del grupo, dentro del

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


8. Vitalizador Refuerzo de competencias
CEFE CEFE

aula. Se pedira que cada participante adivine cuánto va a


recibir por cada una de las características empresariales
pre –seleccionadas, calificándose en términos de valor
monetario. Esto se analiza entre los miembros del grupo
después que cada uno ha escrito el valor monetario que
espera. Se debe recordar a los miembros del grupo que
hay un techo para los montos de acuerdo a lo
previamente aportado por todos ellos en un grupo.

(4) Después que todos los líderes de los grupos han


calificado a sus miembros y los miembros del grupo han
terminado su auto-calificación, permita que los líderes
ingresen al aula, anuncie la calificación en sus
respectivos grupos y entregue el valor monetario. Ellos
mencionan brevemente las razones que respaldan la
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calificación.

(5) Pida a miembros seleccionados, especialmente los que


han sido calificados muy diferente en comparación con la
auto-evalación que expresen lo que sienten y que den un
explicación de cómo pudo suceder eso.

Situaciones típicas Debido a que las percepciones difieren, algunos participantes


y riesgos: pueden enojarse mucho o frustrarse; unos cuantos pueden
reaccionar muy negativamente si su auto-evaluación difiere
notablemente de la evaluación del líder del grupo.

Otros pueden dudar de poner dinero en un juego en el que no


conocen aun las reglas.
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Puede surgir un enojo especial contra los líderes; otros


conflictos entre algunos participantes, generados durante la
capacitación, pueden aparecer nuevamente.

Consejos: La agrupación se hace al azar.

Todo el juego debe manejarse con cuidado.

Esto es especialmente válido en lo que se refiere a la cantidad


de dinero que está en juego; se sugiere solicitar sólo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 15


8. Vitalizador Refuerzo de competencias
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cantidades menores.

Tendrá que explicar nuevamente la diferencia en percepción


en términos de la Ventana de Johari, es decir la importancia
del auto-descubrimiento, divulgación y retroalimentación de
acuerdo con las cuadro ventanas de la vida de una persona
(¡reserve suficientes puntos para el procesamiento!).

El punto de aprendizaje es si los líderes y los miembros del


grupo tienen la misma calificación. En caso de los líderes del
grupo, será una evaluación con retroalimentación. En el caso
de los miembros del grupo, será una auto-evaluación.
Variaciones: Con referencia a las características empresariales pre-
seleccionadas por los facilitadores, se sugiere señalar las
características y/o cualidades empresariales débiles en la
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mayoría de los participantes.

(1) La revelación de la calificación de los líderes de los


grupos y las auto-evaluaciones se hacen en público. Esta
variación es más "explosiva" que la versión original
porque los participantes frustrados tienden a mostrar una
reacción más fuerte.

(2) Se entiende que los analfabetos deben memorizar sus


auto-evaluaciones en términos de valor monetario para
que este Vitalizador sea apropiado para ellos, también.

(3) En particular, cuando este Vitalizador se aplica durante el


plan de negocios, puede convertirse en toda una sesión,
con más énfasis en el procesamiento (en caso que sea
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necesario debido a características empresariales muy


débiles!).

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8. Vitalizador Computadoras
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Vitalizador: Computadoras1

Usos: Actuar en público


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos (especialmente tecno-empresarios)

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: La clase se organiza en cuatro o cinco grupos; los grupos se


paran en semi-círculos frente al facilitador de manera que
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cada grupo puede, igualmente, ver a los demás.

Pasos: (1) Designar a los grupos que serán las "computadoras".


Insertar una "tarjeta" en una de las computadoras
diciendo la primera palabra de una oración ("Vida...",
"Jefes...", Mujeres...", etc.). Durante la explicación del
juego, enfatice que cada grupo tiene que tener un
concepto claro de su "orden de componentes " para evitar
confusión. De preferencia, permita que los grupos acaten
la orden creada por su posición vigente.

(2) Permita que los "componentes" de la computadora


respondan y creando el resto de la oración, una palabra
por persona. La oración termina con un "componente"
que dice "período", "signo de interrogación" o "punto de
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exclamación".

(3) Repita el proceso con cada una de las demás


computadoras. Luego las computadoras tienen turnos
para hacer las preguntas a las demás computadoras,
ejemplo, "Cuál es el significado de la vida?", "Por qué los
jefes son tan poderosos?", etc., refiriéndose a las

1
Pfeiffer & Jones ("Manual...")

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 17


8. Vitalizador Computadoras
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oraciones previamente construidas por las


"computadoras" pero enfatizando la necesidad de
encontrar una nueva respuesta.
Situaciones típicas
y riesgos: Los participantes pueden no tener idea de cómo funcionan las
computadoras.
Los "componentes" simples (miembros) de un grupo pueden
sentirse demasiado tímidos o no tener una idea de cómo
continuar la oración.

Consejos: De un ejemplo convincente de cómo puede actuar una


computadora.

Un ensayo con un grupo, al inicio, puede aclarar la intención


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del juego.

Evite crear una atmósfera competitiva. Divertirse es mucho


más importante que ser el “mejor”.

La segunda serie de preguntas a las demás computadoras se


debe jugar de tal manera que nuevamente cada “componente”
agrega una palabra a la pregunta completa. En caso que la
pregunta no haya sido completada con el turno del último
“componente”, comienza nuevamente y el primero puede
terminar la oración. Las respuestas deben darse lo más rápido
posible para provocar respuestas graciosas.

Tenga muchas "palabras clave" listas para insertar.


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Se debe jugar al enlace de las computadoras sólo si las dos


rondas anteriores han evidenciado que los resultados son
satisfactorios. La expresión de una experiencia conjunta en
una oración larga con una palabra por cada “componente
”lleva hacia el procesamiento pues algo de retroalimentación
ya debe generarse.

Variaciones: (1) En caso que los participantes deseen jugar otra vuelta,
puede presentar otras palabras clave que se refieren al
correspondiente módulo en clase como: marketing, costo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


8. Vitalizador Computadoras
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de producción, etc., si ya han llegado al plan de negocios


o de lo contrario, otras palabras clave como búsqueda de
oportunidad, redes. Esto le permitirá obtener
retroalimentación valiosa sobre el contenido del curso
retenido por los participantes.

(2) Parte opcional: finalmente, las computadoras se enlazan


para construir una oración larga común sobre la
experiencia conjunta durante este juego con por lo menos
una palabra aportada por cada componente.
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8 Energiser El Trencito (la línea del Congo)
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Vitalizador: El Trencito (La línea del Congo)1

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Radio Grabadora / Cassetera (música rítmica bailable)

Preparación: Los participantes se paran en un semi-círculo.

Pasos: (1) Instruya a los participantes que la persona al extremo del


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semi-círculo va a actuar como la cabeza de la Línea


Congo. Todos los demás se voltean y se alinean detrás
de él. Colocan sus manos en la cintura de la persona
frente a ellos.

(2) Hacer funcionar la radio cassetera con buena música


bailable. La persona en la cabecera decide el patrón del
ritmo (ejemplo, pisando fuerte, alternativamente con el
pie izquierdo y derecho, contorneando la cintura,
estirando, alternativamente el brazo derecho y luego el
izquierdo, etc. – todos los movimientos se hacen
rítmicamente). Los movimientos se hacen en el lugar o
mientras circulan alrededor con las manos en la cintura de
la persona que está delante.
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Situaciones típicas La persona en la cabecera puede quedarse sin ideas para


y riesgos: nuevos movimientos.

Tocar la cintura de una persona del sexo opuesto en el


Trencito puede infringir los patrones del buen comportamiento.

Consejos: En caso de dificultades con la persona en la cabecera, se le


puede cambiar o se puede convertir en la cola del trencito. Por

1
Pfeiffer & Jones (’’Manual...’’)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20


8 Energiser El Trencito (la línea del Congo)
CEFE CEFE

este motivo hay que asegurarse que esa persona sabe


aprovechar su creatividad.

(1) En lugar de movimientos conjuntos, casi en el mismo


Variaciones: lugar, los que son ágiles pueden bailar serpenteando,
siempre que el lugar sea suficientemente amplio para
permitir esas actividades. Es muy divertido para los
participantes si esta "serpiente" se enrolla de manera que
corta la cola. El Vitalizador termina en carcajadas antes
de que los participantes regresan a sus respectivos
lugares.

(2) También se puede jugar con movimientos que incluyen


aplaudir rítmicamente y eventualmente cantar una canción
conocida del área dejando de estar unidos a la cintura del
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compañero de delante de uno.


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8 Vitalizador El divorcio
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Vitalizador: El divorcio

Usos: Agrupar en pares o grupos de cuatro o seis


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en círculo.


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Pasos: (1) Pedir a los participantes que formen una pareja con el
vecino de la izquierda comenzando por el participante
parado a su izquierda.

(2) Imparta instrucciones como mano con mano o cabeza con


cabeza, etc. Las parejas realizan juntas algunas
actividades que usted anuncia.

(3) Luego de un momento, anuncie "DIVORCIO" y todos


tendrán que buscar nuevas parejas. Luego, imparta
nuevas instrucciones como rodilla con rodilla, espalda con
espalda, etc..

Situaciones típicas Algunos participantes pueden tratar de mantenerse siempre


y riesgos: juntos formando la misma pareja.
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Consejos: Enfatice el punto que siempre debe formarse una nueva


pareja aun en la cuarta o quinta vuelta si se juega por más
tiempo.

Se necesita una voz alta para anunciar las nuevas


instrucciones pues es un actividad ruidosa.

Prepárese para más órdenes como: codo con codo, agárrense


de la mano y den una vuelta, aplaudan, etc. No permita que
una pareja haga más de dos actividades para que haya

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22


8 Vitalizador El divorcio
CEFE CEFE

cambios frecuentes.

De órdenes graciosa para generar risa entre los participantes,


ejemplo: hagan muecas entre ellos; que formen una "Y" (o
cualquier otra letra); que enseñen la lengua y descubran quien
la tiene más larga; etc.

¡Tenga cuidado en sociedades donde el contacto corporal no


se da; igualmente válido con referencia a grupos mixtos!

Se puede aplicar el ejercicio para agrupar a la clase en


parejas y en grupos de cuatro o seis miembros.

Variaciones: En grupos con número impar, pida a uno de los participantes


que ayude temporalmente al facilitador para anunciar las
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actividades de las parejas. Después del anuncio del


"DIVORCIO", puede unirse al grupo y buscar pareja de
manera que otro asume el rol del ‘ayudante’ que anuncia las
órdenes al grupo. Esta variación depende mucho de la
imaginación de los ‘ayudantes’ que si no es muy hábil puede
perjudicar el flujo espontáneo del ejercicio.
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8 Vitalizador Haga algo con la muñeca
CEFE CEFE

Vitalizador: Haga algo con la muñeca

Usos: Comenzando una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Una muñeca

Preparación: Los participantes parados en círculo.

Pasos: (1) Pasar la muñeca a la persona que tiene a la derecha en el


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círculo. Pida que haga algo con la muñeca una vez que la
reciben (ejemplo, mecerla , besarla, apretarla, etc.) de
acuerdo con lo que desean.

(2) Después de la primera vuelta cuando todos han hecho


algo con la muñeca, pida que repitan con la persona a su
derecha lo mismo que hicieron con la muñeca.

Situaciones típicas Algunos participantes que no comprenden por que tienen que
y riesgos: hacerle algo a la muñeca, van a vacilar.

Algunos serán muy tímidos para repetir la acción que le


hicieron a la muñeca con la persona a la derecha,
especialmente cuando la persona es del sexo opuesto, pero
algunos les va a encantar la idea.
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Tenga cuidado con los tabús culturales, en especial el del


sexo opuesto.

Consejos: Anime a los participantes a que hagan alguna actividad nueva


con la muñeca en comparación con los anteriores en el
círculo.

Asegúrese que todos tengan la atención de los demás cuando


repitan con el vecino de la derecha la actividad que le hicieron
a la muñeca; asegúrese que no comiencen la acción, todos al

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 24


8 Vitalizador Haga algo con la muñeca
CEFE CEFE

mismo tiempo.

Puede utilizar este ejercicio para "romper el hielo" en caso


todavía prevalezca un ambiente difícil entre los participantes.

Variaciones: Ninguna
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8 Vitalizador Concurso de dibujo – elefante –
gato – pez - pájaro
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Vitalizador: Concurso de dibujo – elefante – gato – pez -


pájaro

Usos: Planificación en grupo y ejecución conjunta bajo presión del


tiempo
Planificación
Organización y Gestión
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


CEFE CEFE

(2) 2 asistentes (como jurado)


(3) 4 papeles Kraft preparados con dibujos incompletos de
los animales mencionados
(4) 4 marcadores
(5) 4 paneles o cualquier otro medio para colocar los papeles
Kraft con cinta adhesiva
(6) o pañuelos para tapar los ojos de un miembro por grupo

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos que se paran


en un semicírculo.
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Pasos (1) Prepare el dibujo de un elefante, un gato, un pez y un


pájaro, cada uno en una hoja de papel Kraft. A propósito
omita cinco partes de los respectivos animales, al costado
del dibujo se mencionan las partes que faltan, como:

Elefante: trompa, cola, oreja, boca y ojo.


Gato: dos orejas, dos ojos y la cola.
Pez: agallas, ojo, dos aletas y la cola.
Pájaro: ojo, pico, dos piernas y cola.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 26


8 Vitalizador Concurso de dibujo – elefante –
gato – pez - pájaro
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(2) Exhiba los cuatro dibujos en el piso e invite a cada grupo


a seleccionar su animal. Luego anuncie que un voluntario
de cada grupo debe abandonar el aula.

(3) Explique las reglas del juego: la tarea para cada grupo es
instruir al voluntario para que complete la parte que falta
(cinco en cada dibujo) en tres minutos y con los ojos
vendados. Si el grupo tiene más tiempo a su favor, puede
utilizarlo para ponerle más características al animal
(ejemplo, bigotes, nariz, boca y cejas al gato).

(4) Conceda tres minutos para la planificación antes de


llamar a los respectivos voluntarios. Los voluntarios tienen
permiso de ver rápidamente el dibujo antes de proceder a
vendarle los ojos. Los demás miembros del grupo pueden
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orientar al voluntario para que complete la tarea. Sin


embargo, no pueden guiar las manos del voluntario ni
hacer el dibujo ellos mismos.

(5) Anuncia al jurado conformado por dos facilitadores que


van a decidir cuál es el dibujo más realista (o más
gracioso) de acuerdo con criterios fijados con anticipación
.

Situaciones típicas Algunos miembros del grupo tienden a guiar al voluntario que
y riesgos: tiene los ojos vendados, por la mano o interferir en el dibujo de
las partes que faltan.

La planificación puede hacerla el líder del grupo y no todo el


grupo.
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Consejos: Prepare minuciosamente, los cuatro dibujos, incluyendo la


parte escrita que corresponde a las partes que faltan.

Variaciones: Otros animales, otras partes que faltan.

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8 Vitalizador El elefante y la jirafa
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Vitalizador: El elefante y la jirafa1

Usos: Ganar confianza cuando se actúa en público


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en círculo con suficiente espacio en


el centro para actuar imitando roles.
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Pasos (1) Solicite un voluntario para que sea el ‘ayudante’. El


voluntario se para al centro del círculo, señala a otro
participante y dice “Elefante” o “Jirafa”. La persona
señalada y los participantes a ambos lados tienen que
hacer una pantomima de alguna parte del animal
mencionado (nariz, orejas, cuello, ojos, etc.) antes que el
voluntario cuente hasta cinco.

(2) Anuncia que cada participante es libre de escoger la parte


del cuerpo siempre que ésta no haya sido mostrada por
alguna otra persona. Si no sabe responder a tiempo, esa
persona se convierte en el siguiente ‘ayudante’.

Situaciones típicas A veces los participantes se sienten desconcertados por el


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y riesgos: poco tiempo disponible para comenzar la acción de manera


que terminan no haciendo nada. En este caso, hay que
permitir más tiempo para comenzar la acción, al menos para
los primeros tres o cuatro grupos de tres participantes cada
uno.

Con frecuencia se repiten las acciones.

1
Pfeiffer & Jones (''Manual...'')

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 28


8 Vitalizador El elefante y la jirafa
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No se permiten las repeticiones. Si uno de los participantes


Consejos: comienza haciendo algo, los demás pueden imitarlo,
arruinando la idea de crear nuevas actividades de pantomima.

Variaciones: (1) Sólo el miembro del grupo a quien se ha señalado, hace


el movimiento de pantomima (desventaja: menos cantidad
de actividades; algunos pueden aburrirse).

(2) Se debe asignar más tiempo al miembro señalado y a sus


vecinos directos, a la izquierda y derecha, para permitirles
llegar a un acuerdo en torno al movimiento que van a
realizar (ejemplo, nariz del elefante). Es decir que sus
acciones no necesariamente van a ser idénticas.

(3) Los movimientos no están restringidos sólo a las partes


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del elefante y la jirafa, sino que abarcan a todos los


animales mencionados por el ‘ayudante’

(4) ¡Todos los comportamientos de los animales pueden ser


pantomima!
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8 Vitalizador La última letra
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Vitalizador: La última letra

Usos: Practicar agilidad mental


Creatividad
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Pelota suave o cualquier otro objeto suave

Preparación: Los participantes se paran en un círculo cerrado.


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Pasos (1) Anuncie las reglas del juego, es decir, mencione un


sustantivo (o: cualquier palabra) comenzando por la última
letra de la palabra mencionada previamente. Puede
comenzar con la palabra SILLA. De manera que el
próximo sustantivo que se menciona tiene que comenzar
con A, por ejemplo: arroz.

(2) Después de haber mencionado la palabra en voz alta y


clara, pida a la persona que tire la pelota a cualquiera de
los participantes que van a tener que realizar la tarea
descrita. Se repite la secuencia. El obstáculo es tener que
decir la palabra que comienza con la ultima letra antes de
terminar de contar tres.
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(3) Penalice a los participantes que cometen tres errores (sea


que repiten o les toma más de tres segundos).

Situaciones típicas El juego puede continuar algo despacio para ir aumentando el


y riesgos: entusiasmo que va a ser necesario como vitalizador.

Consejos: Puede aumentar la velocidad del juego, pidiendo a los


participantes que pasen la pelota más rápido o limitando el
tiempo para la siguiente palabra a sólo dos segundos; luego
este juego es la fase preparatoria para las actividades de la

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 30


8 Vitalizador La última letra
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lluvia de ideas (ver Variación 1).

Los participantes que han cometido tres errores deben realizar


una actuación de su elección para el grupo (cantar una
canción, bailar, representar una escena, etc.)

El círculo debe ser lo suficientemente cerrado para que la


pelota siempre golpee a uno de los participantes.

Variaciones: (1) En lugar de un sustantivo, se puede mencionar productos.

(2) Los participantes se paran en círculo. La nueva palabra


que comienza con la última letra de la palabra anterior
será anunciada por la pareja a la derecha (izquierda). ¡no
se necesitan muñecas!
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8 Vitalizador PES (percepción extra sensorial)
CEFE CEFE

Vitalizador: PES (Percepción Extra Sensorial)

Usos: Introducción a las sesiones de Matemática Financiera

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 5 minutos

Requerimientos: (1) 1 tarjeta preparada con el número 1089 escrito en ella


(2) panel
(3) Marcadores
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Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos (1) Pida a un voluntario que lo ayude. Explique que usted va


a pronosticar el resultado de un ejercicio aritmético por
medio de la PES (Percepción Extra Sensorial). Ubíquese
en un lugar donde no puede ver lo que el voluntario va a
escribir en la pizarra blanca.

(2) Pida al voluntario que escriba en el rotafolio o en la


pizarra blanca cualquier número de 3 dígitos (Nota: el
número no debe ser una imagen espejo, como 323).
Luego pídale a la persona que invierta el número y reste
el menor número del mayor.

Por ejemplo:
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821
- 128
693

luego invierta el número y


súmelo al resultado anterior + 396
para obtener: 1089

(3) Mientras que el voluntario completa el cálculo, levante la


tarjeta preparada en la cual usted ha escrito el número

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 32


8 Vitalizador PES (percepción extra sensorial)
CEFE CEFE

1089.

(Nota: este ejercicio siempre resultará en el mismo


número.) En ocasiones, la resta inicial resultará en un
número de 2 dígitos.

Por ejemplo:

786
- 687
99
En tal caso, simplemente dirija al voluntario a que agregue
un cero delante (99 se convierte en 099). Proceda como
se indicó anteriormente:
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099
Inviértalo para sumar, 990
Y el resultado nuevamente es 1089

Situaciones típicas El facilitador no está bien preparado.


y riesgos:

Consejos: Introducir esta sesión como si usted fuera un gran mago que
es capaz de pronosticar el futuro y predecir fácilmente los
resultados aritméticos.

Si este ejercicio se realiza por primera vez, debe ser ensayado


con los asistentes para tener seguridad del método.

Permita que los participantes descubran por que el resultado


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se mantiene siempre igual. Después de la segunda vuelta,


ellos se darán cuenta de este hecho.

Siempre se debe presentar la regla especial referente al


número de 2 dígitos después de invertirlo, en caso suceda en
clase. Si los participantes desean aprender el truco, se debe
revelar la pista.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 33


8 Vitalizador PES (percepción extra sensorial)
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Explicar las reglas que deben seguirse para dominar este
ejercicio pues los participantes estarán muy entusiastas
por saber.

(2) Condúzcalos hacia la prueba (inicial o al cierre) de la


sesión de Matemática Financiera, enfatizando la regla
absoluta para un empresario de ser razonablemente
bueno en matemáticas básicas.
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8 Vitalizador Sienta la rodilla de su vecino
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Vitalizador: Sentir la Rodilla de su Vecino

Usos: Crear una atmósfera libre


Al comienzo de una sesión
Alternativa a un trabajo mental

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se sientan en un semicírculo frente al


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facilitador y muy juntos uno de otro.

Pasos (1) Cada participante debe poner sus manos sobre la rodilla
del vecino a la derecha y a la izquierda (la mano derecha
sobre la rodilla izquierda del vecino de la derecha, la
mano izquierda sobre la rodilla derecha del vecino de la
izquierda). Los participantes, al extremo del semicírculo
deben poner la mano izquierda (derecha) que tienen libre
sobre su rodilla izquierda (derecha).

(2) A la orden del líder, los participantes deben dar una señal
al vecino (pequeño toque en la rodilla) Esta señal debe
darse en orden de una rodilla a la otra (desde el comienzo
hasta el final y de regreso). Debe ser un toque en cada
CEFE CEFE

una de las rodillas. 2 participantes, al final del semicírculo


(el primero y más cerca) deben golpear sobre su propia
rodilla dos veces con la mano libre (con la mano izquierda
sobre la rodilla izquierda, con la mano derecha sobre la
rodilla derecha). Si va a haber una ‘interrupción’ en la
transmisión, el participante, a quien le toca la
‘interrupción’ tiene que salir del círculo. Se continua hasta
que sólo permanece un participantes, que es el ganador.

(3) Premie al ganador con un premio simbólico.

CEFE-Manual for Trainers © CEFE-International 1998 Page 35


8 Vitalizador Sienta la rodilla de su vecino
CEFE CEFE

Situaciones típicas Se debe realizar el juego solamente cuando los participantes


y riesgos: estén bien familiarizados entre sí (no durante los primeros 2-3
días)

Es necesario tomar en consideración las tradiciones locales.

Consejos: Muestre el juego usted mismo, presente las reglas a los


participantes.

Los facilitadores pueden participar en él.

Variaciones: Los grupos pueden no estar acomodados en un semicírculo,


sino en un círculo cerrado (en este caso, los 2 participantes no
actúan esos roles).
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8 Vitalizador Los cuatro símbolos
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Vitalizador: Los cuatro símbolos

Usos: Realzar la creatividad a través del dibujo

Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos (de preferencia para tecno-empresarios)

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 2 asistentes (como jurado)
(3) 1 rotafolio con los siguientes símbolos (óvalo, triángulo,
rectángulo y círculo)
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(4) 4 rotafolios vacíos


(5) 4 paneles
(6) Marcadores
(7) Cinta adhesiva

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos parados en


fila con un rotafolio colocado frente a ellos.

Pasos (1) Anuncie la competencia. Muestre los cuatro símbolos


(círculo, triángulo, rectángulo y óvalo) en un rotafolio
preparado. Asigne un símbolo a cada grupo.
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(2) Conceda cinco minutos a los grupos para que dibujen la


cara de un hombre (mujer), uno después de otro,
utilizando solamente su respectivo símbolo. Los grupos
tienen que dibujar exactamente 13 (¡o cualquier otro
número que usted escoja!) círculos, triángulos,
rectángulos y óvalos cada uno para obtener la figura
deseada. Los símbolos utilizados no tienen que ser del
mismo tamaño.

Situaciones típicas Algunos grupos tratarán de utilizar diferentes símbolos para

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 37


8 Vitalizador Los cuatro símbolos
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y riesgos: hacer su dibujo y facilitar el proceso.

Consejos: Asegúrese que cada grupo utiliza sólo su propio símbolo y no


los de otros grupos.

Arregle los rotafolios de tal manera que sea posible copiar las
ideas de otros grupos.

El jurado está conformado por el facilitador principal y dos


asistentes. Los comentarios sobre los dibujos pueden hacerse
a manera de broma y divertida. El jurado decide sobre algunos
criterios para premiar al ganador, ejemplo, belleza, balance,
creatividad, etc.

Pequeños artículos como premios pueden asignarse a los


miembros del grupo ganador.
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Variaciones: Ninguna
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 38


8 Vitalizador Formación de una Figura en Grupo
CEFE CEFE

Vitalizador: Formación de una Figura en Grupo

Usos: Realza la creatividad del grupo


Induce a la capacidad de organización del grupo
Al comienzo de una sesión (de preferencia cuando se requiere
creatividad)

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Ninguno
CEFE CEFE

Preparación: Las sillas se ponen a un lado, los participantes se paran en un


semicírculo para escuchar la explicación.

Pasos Pida a los participantes que caminen alrededor del aula,


independientemente donde desean ir. En voz alta, diga:
"¡Formen una <figura>!" (ver Consejos), todos los miembros
del grupo tratan de formar la correspondiente figura o forma
con sus cuerpos. Conceda un tiempo límite de dos minutos.

Situaciones típicas Algunos participantes siguen caminando sin orientación


y riesgos: después que se ha impartido la orden.

Es especial cuando se refiere a la primera figura que hay que


realizar, la mayoría no sabe por donde comenzar (el problema
de la letra que falta.)
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Consejos: Comenzar con una figura fácil, ejemplo, un círculo o un


cuadrado para facilitar la formación de más figuras diferentes
en una fase posterior;

Circule, más interesado en dar instrucciones adicionales:


camine hacia atrás, camine de costado, camine de puntas,
camine como una rana, camine como un canguro, etc.

Manténgase en silencio durante su proceso de orientación


para formar la figura. Los participantes tendrán que resolver

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 39


8 Vitalizador Formación de una Figura en Grupo
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sus problemas por cuenta propia, exclusivamente.

Los ejemplos de dignares (formas) que realizan los


participantes son:

- botella o torre

- camión

- caballo (o búfalo, vaca, ...)


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- estadio nacional

Si usted nota que, virtualmente, tienen una tremenda dificultad


para realizar la tarea, de un indicio que también puede
hacerse desde la perspectiva de un pájaro en vuelo.

Variaciones: Ilimitadas en lo que se refiere a las figuras y los ejercicios


caminando.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 40


8 Vitalizador Adivinar quién es el líder
CEFE CEFE

Vitalizador: Adivinar quien es el líder

Usos: Estimular la creatividad


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente

Preparación: Los participantes se paran en un círculo.


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Pasos (1) Pida un voluntario y permítale abandonar el lugar por un


momento. Mientras esté fuera, el grupo escoge un líder
quien va a comenzar cualquier movimiento (con sus
brazos, dedos, piernas o cualquier parte del cuerpo) que
los demás van a seguir discretamente. La idea es que sea
lo más difícil posible para que el voluntario adivine quién
es el líder. El líder cambia de movimiento cuando el
voluntario mira a otro lado o cuando no está prestando
atención.

(2) Permita que el asistente instruya al voluntario, es decir,


que debe adivinar quién es el líder. Tendrá tres
oportunidades.
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(3) Permita que ingrese el voluntario cuando los demás están


realizando una actividad siguiendo la pista de su líder. El
ingresa al círculo y debe adivinar quién es el líder del
grupo.

(4) Juegue 2-3 vueltas con diferentes voluntarios y diferentes


líderes, especialmente si se identifica a los líderes con
facilidad.

Situaciones típicas Como con frecuencia algunos participantes tienen dificultades

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 41


8 Vitalizador Adivinar quién es el líder
CEFE CEFE

y riesgos: en entender inmediatamente la idea del juego, preguntan


varias veces para que funcione bien el juego

El líder es descuidado en cambiar de movimiento y no espera


hasta que el voluntario esté mirando en otra dirección, y el
juego termina muy rápido en esa vuelta.

Consejos: Las dificultades arriba mencionadas se superan “aprendiendo


mientras se practica”. En lugar de perder mucho tiempo
repitiendo las correcciones y explicaciones, de debe comenzar
el juego inmediatamente después de la primera explicación.

Anime al líder del grupo a que salga con actividades animadas


y graciosas.

Solicite un voluntario antes de la explicación al grupo.


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La selección del primer líder es importante pues da el ejemplo


para todos los participantes en lo que se refiere a actividades
creativas.

Se puede elegir a un líder tonto para confundir al voluntario.

Variaciones: Ninguna
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 42


8 Vitalizador Entregar el objeto de la posta
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Vitalizador: Entregar el objeto de la posta

Usos: Crear una atmósfera de competencia


Al comenzar una sesión (de preferencia cuando requiere un
carácter competitivo)

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) 4 objetos del mismo tamaño, peso y forma (ejemplo, libros
o bolsas)
(2) Cinta adhesiva
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(3) Cuadro de resultados (Variación 6)


(4) Premio simbólico para el grupo
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CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 43


8 Vitalizador Entregar el objeto de la posta
CEFE CEFE

Preparación: La clase se divide en cuatro grupos de igual número; los


grupos se organizan en filas detrás de una línea de partida. Se
necesita suficiente espacio para que haya una distancia no
menor de un metro entre los jugadores de los diferentes
grupos. El objeto mencionado se encuentra en manos del
primer jugador de cada fila. El facilitador está al frente de los
cuatro grupos.

Participantes

O O O O O^
1m
CEFE CEFE

O↔ O O O^
β 1m
O O O O O^ Facilitador

O O O O O^

^ = objeto
O = participante

Línea de partida

Pasos: (1) Anuncie que se realizará una carrera de postas a manera


CEFE CEFE

de competencia. A su señal de inicio, el objeto debe pasar


hacia atrás por encima de la cabeza de un jugador a otro
en cada grupo. El jugador detrás recibe el objeto con
ambas manos y lo pasa sobre su cabeza al jugador de
atrás y así sucesivamente.

(2) Instruya que el último jugador en la fila corre hacia


adelante, una vez que haya recibido el objeto; mantiene la
distancia de un metro con el nuevo segundo jugador y
nuevamente entrega el objeto hacia atrás de la manera

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 44


8 Vitalizador Entregar el objeto de la posta
CEFE CEFE

antes descrita.

(3) Asegúrese que toda la fila avanza metro a metro


(asegúrese que el lugar es suficientemente amplio; sino
tome una distancia de sólo medio metro entre jugadores).
Cuando el jugador que estuvo delante de su fila al inicio,
nuevamente llega a esa posición, la carrera de postas ha
terminado).

Situaciones típicas En caso el espacio disponible sea limitado, pueden ocurrir


y riesgos: algunos “accidentes” menores, si el último jugador corre hacia
delante por el lado derecho de su grupo y los demás por el
lado izquierdo, es decir que se tropezarían entre sí.

No se respeta la distancia entre jugadores dentro de los


CEFE CEFE

grupos (1m) de manera que la distancia para pasar y en


consecuencia el tiempo que toma se acorta, sin justificación.

En el calor del concurso, se caen al piso algunos objetos


(como lentes).

Consejos: Al inicio se debe hacer un ensayo de la carrera de postas para


aclarar las reglas.

Se puede equilibrar el número impar de miembros del grupo,


suspendiendo mutuamente a un jugador por grupo involucrado
(en caso haya sólo uno o dos jugadores que faltan) o haciendo
que el jugador que está adelante corra dos veces (el mismo
que terminaría último en su grupo al final de las postas, si sólo
a un grupo le falta un jugador)
CEFE CEFE

Instruya a los grupos que el último jugador en la fila que recibe


el objeto tiene permitido de correr hacia delante sólo por el
lado izquierdo de su grupo para evitar “accidentes” con los
grupos vecinos.

Tome nota de los respectivos primeros jugadores en cada


grupo para poder decidir quién es el ganador.

Los objetos que se caen al piso tendrán que ser recogidos por

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 45


8 Vitalizador Entregar el objeto de la posta
CEFE CEFE

el último en tener el objeto.

¡La violación de las reglas se castigará con la descalificación


del grupo respectivo!

Recuerde a los miembros de los grupos que durante la carrera


de postas, se respeta en forma permanente, la distancia de un
metro (puede ser de ayuda la colocación de cinta adhesiva en
el piso marcando el metro de distancia, pero el facilitador
requiere más tiempo de preparación.

Eventualmente, haga tres vueltas con diferentes tareas ver


variaciones)

Variaciones: (1) Pasar el objeto sólo por el lado derecho (izquierdo)


(utilizando ambas manos).
CEFE CEFE

(2) Pasar el objeto en zig-zag, es decir el primer jugador


comienza pasando el objeto hacia atrás por el lado
derecho, mientras que el segundo, lo pasa por el lado
izquierdo y así sucesivamente. Se debe utilizar ambas
manos.

(3) Pasar el objeto hacia atrás por entre las piernas (con
ambas manos).

(4) Una combinación del original y la variación tres (uno pasa


por encima de la cabeza, mientras que el siguiente en la
fila, pasa el objeto por entre las piernas).

(5) Se puede jugar todas las variaciones con otra regla


CEFE CEFE

básica: en lugar que el último miembro en la fila corra


hacia delante, éste pasa el objeto nuevamente hacia
delante en dirección opuesta o de otra manera ya
explicada antes. Esta variación es más apropiada para
lugares más pequeños y/o para grupos grandes. En este
caso, el objeto debe ser pasado, al menos tres veces, ida
y vuelta, las postas terminan cuando el jugador que está
adelante toca el objeto por la cuarta vez.

(6) En caso se jueguen más variaciones, usted puede asignar

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 46


8 Vitalizador Entregar el objeto de la posta
CEFE CEFE

puntos al grupo ganador (3 puntos), al segundo (2 puntos)


y al tercer lugar (1 punto). Anote el resultado real en un
cuadro de resultados a la vista de todos. En este caso, se
debe anunciar claramente cuantas vueltas se van a jugar.

(7) ¡Es mejor jugar las postas en cinco vueltas!

(8) Las apuestas por los participantes es otra variación


emocionante. El facilitador puede inducir esta variación
ofreciendo una apuesta a uno de los participantes que
según él puede estar interesado en apostar. En la
mayoría de los casos, con esta variación crece el
entusiasmo por jugar de manera importante.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitdores © CEFE-International 1998 Página 47


8 Vitalizador Carrera de pañuelos
CEFE CEFE

Vitalizador: Carrera de pañuelos

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) 2 pañuelos


(2) Variación: 5 tarjetas preparadas con instrucciones para
penalizar a los participantes que incumplen

Preparación: Los participantes se paran en un círculo cerrado.


CEFE CEFE

Pasos (1) Entregue dos pañuelos a dos participantes parados en


lados opuestos en el círculo. A su señal de comenzar, uno
de los participantes hace un tipo de nudo y el participante
al lado opuesto hace dos nudos a sus respectivos
pañuelos y lo pasan inmediatamente a sus respectivos
vecinos de la derecha.

(2) Instruya a esos vecinos que desamarren los nudos y los


vuelvan a amarrar una vez o dos veces respectivamente
(igual como hizo el que precedía) antes de pasarlo al
siguiente vecino a su derecha y así sucesivamente, es
decir ¡cada participante en el círculo recibe el pañuelo, lo
desamarra y lo vuelve a amarrar antes de pasarlo al
CEFE CEFE

siguiente vecino a la derecha! Dependiendo de la


velocidad en amarrar y desamarrar, normalmente el
pañuelo con un solo nudo pasará más rápido que el otro.

(3) Observe que el pañuelo más rápido va a sobrepasar al


más lento en el curso del tiempo. El jugador el cual se
encuentran los dos pañuelos será “penalizado” y se le
pedirá que actúe para el resto del grupo haciendo lo que
desea (cantar una canción, bailar, hacer mímica de un
animal, etc.).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 48


8 Vitalizador Carrera de pañuelos
CEFE CEFE

(4) Luego comience el juego nuevamente. Dos vueltas serán


suficiente para vitalizar a los participantes.

Situaciones típicas Algunos participantes amarrarán y desamarrarán el pañuelo


y riesgos: despacio de manera voluntaria para: (a) evitar la "penalidad", y
(b) para hacer que la penalidad ocurra más rápido.

Algunos participantes amarrarán el pañuelo sólo una vez


aunque hayan recibido un pañuelo que hay que amarrar y
desamarrar dos veces.

En caso haya más sugerencias para la "penalidad", a veces es


difícil coincidir en una de ellas <ver Variación>.
CEFE CEFE

Tenga cuidado con los tabúes culturales con referencia a las


‘’penalidades.

Consejos: Observe que uno de los pañuelos en realidad esté amarrado


dos veces.

Si las dos vueltas se terminan muy rápido, usted puede


agregar una tercera.

Variaciones: En lugar que los participantes decidan en conjunto sobre la


"penalidad" (que es un ejercicio que consume tiempo), prepare
algunas tarjetas con las instrucciones respectivas. El
participante que va a ser penalizado escoge una tarjeta de la
pila ubicada en el centro del círculo y realiza la actividad sobre
la cual se da algunos ejemplos:
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- sentarse sobre la falta de A y expresar sus actuales


sentimientos;

- peinar el cabello de B con sus dedos y decirle lo guapo


que es;

- arrodillarse frente a C y alabar su encanto.

En las interacciones donde se requieren dos o más


participantes, las "Penalidades pueden diferir en grupos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 49


8 Vitalizador Carrera de pañuelos
CEFE CEFE

puramente masculinos y femeninos. En caso que el jugador a


ser "penalizado" es mencionado en la tarjeta, tome la siguiente
tarjeta o permita que realice la actividad ante la persona
parada a su lado derecho.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 50


8 Vitalizador Con que facilidad sigue
instrucciones
CEFE CEFE

Vitalizador: Con que facilidad sigue Instrucciones

Usos: Aprender a no seguir instrucciones a ciegas


Demostrar lo precipitado que se leen los documentos
Al final del día de sesión, en caso no haya habido mucho
“trabajo mental” involucrado (¡dar a los participantes motivo
para reflexionar camino a su casa!)
Comunicación

Grupo meta: Saber leer

Duración: 20 minutos
(1) Texto "Con que facilidad Sigue Instrucciones” para cada
CEFE CEFE

Requerimientos:
participante (Anexo 1; F 83)
(2) Lapiceros/lápices
(3) Donde escribir

Preparación: Los participantes se sientan formando una U

Pasos (1) Entregue una copia del texto (Anexo 1) a cada uno de los
participantes. Pídales que coloquen el papel con el verso
hacia abajo, sobre la mesa. Dígales que no deben
comenzar a trabajar sino esperar la señal pues van a
participar en un concurso sobre la facilidad que tienen
para seguir instrucciones.
CEFE CEFE

(2) Lea las oraciones iniciales en voz alta: “Con que facilidad
puede seguir las instrucciones. Con seguridad que usted
puede. Esta es su oportunidad de tratar. Sólo
concéntrese, pero recuerde ¡USTED SOLO TIENE TRES
MINUTOS!" Luego de la señal para comenzar. Mencione
que el participante más rápido va a recibir un premio.

(3) Después de comenzar, observe a los participantes con


cuidado y tome nota de aquellos que han detectado

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 51


8 Vitalizador Con que facilidad sigue
instrucciones
CEFE CEFE

órdenes confusas en el primer texto.

Situaciones típicas Los participantes comienzan el ejercicio antes que usted haga
y riesgos: la señal.

Consejos: El ejercicio tiende a confundir a los participantes de manera


que pasan por alto los párrafos más importantes, al comienzo
del texto, debido a la presión del tiempo.

Es fundamental que se ejerza alguna presión competitiva


sobre los participantes para distraer intencionalmente su
atención y no logren leer cuidadosamente el texto.

Si usted nota que algunos de los participantes conocían el


ejercicio previamente o han detectado el sentido del ejercicio,
instrúyalos de manera no verbal para que volteen el texto y
CEFE CEFE

esperen en silencio de manera que los demás sigan


trabajando.

Variaciones: (1) Pregunte por qué tantos participantes realmente no


pudieron seguir las instrucciones hasta el final, aun
cuando se impartió instrucciones sin sentido en el texto.
(Resalte el hecho que muchos estamos acostumbrados a
obedecer órdenes sin cuestionar su contenido, ejemplo,
las órdenes de los padres. Enfatice que este
comportamiento no es el adecuado para un empresario
que se supone toma decisiones independientes y vitales
sin interferencia de fuera.

(2) Pregunte a los que notaron el error en el camino primero


CEFE CEFE

por qué detectaron el sentido real de la primera oración.


“Leer todo antes de hacer nada” ¿Realmente se trató de
esa oración o de las órdenes sin sentido que seguían a
continuación? ¿Tiene la costumbre de leer los textos
minuciosamente antes, ejemplo, de firmar un documento?
¡Compare con las notas que tomó durante el ejercicio!

(3) ¡Señale que aun la clara instrucción en la primera oración


no previno a muchos participantes de continuar con el
ejercicio! (Resalte el hecho que las instrucciones o
contratos, se leen con cuidado, palabra por palabra,

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 52


8 Vitalizador Con que facilidad sigue
instrucciones
CEFE CEFE

tomando en serio las declaraciones. Una lectura


precipitada y descuidada de textos oficiales (documentos
bancarios, contratos con proveedores y clientes, etc. )
sería perjudicial para un empresario.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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8 Vitalizador Con que facilidad sigue
instrucciones

¿Con que facilidad sigue instrucciones?


CEFE CEFE

Con seguridad usted puede. Esta es su oportunidad para tratar. Sólo concéntrese,
pero recuerde, ¡USTED SOLO TIENE TRES MINUTOS!

1. Lea todo antes de hacer nada .

2. Ponga su nombre en la parte superior derecha de esta página.

3. Haga un círculo a la palabra ''nombre” en la Oración No. 2.

4. Dibuje cinco pequeños cuadrados en la parte superior izquierda del papel.

5. Ponga una "X" en cada cuadrado.

6. Ponga un círculo alrededor de cada cuadrado.


CEFE CEFE

7. Firme su nombre bajo el título.

8. Después del título, escriba "sí, sí, sí".

9. Ponga un círculo alrededor de cada palabra en la Oración No. 8.

10. Ponga una "X" en la parte inferior izquierda de esta página.

11. Dibuje un triángulo alrededor de la "X" que acaba de hacer.

12. En el dorso de la página multiplique 703 por 9805.

13. Dibuje un rectángulo alrededor de la palabra "papel" en la oración No. 4.

14. Diga su nombre (primer nombre) cuando llegue a este punto de la prueba.

15. Si usted piensa que ha seguido las instrucciones hasta este punto, diga en
voz alta “he seguido las instrucciones”.
CEFE CEFE

16. En el dorso de este papel, sume 3950 y 9850.

17. Haga un círculo alrededor de su respuesta. Haga un cuadrado alrededor


del círculo.

18. Cuente en voz alta con su voz normal, hacia atrás de diez a uno.

19. Ahora que ya ha terminado de leer, cuidadosamente, haga sólo las


Oraciones No. 1y 2.

20. Después de completar su prueba, reflexione en silencio.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 54


8 Vitalizador Yan Ken Po
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Vitalizador: Yan Ken Po

Usos: Anticipar la acción de la pareja


Alentar el espíritu competitivo
Competencia
Pensamiento estratégico

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 2 asistentes para ambas variaciones
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(3) Cuadro para explicar los símbolos de los dedos del juego
(ver Pasos)

Preparación: Los participantes se dividen en dos grupos parados en dos


filas una frente a otra (distancia de 2m).

Pasos (1) Párese frente a las dos filas para explicar el juego. Los
participantes van a utilizar cuatro símbolos. Todos los
símbolos se forman con los dedos y se muestran
simultáneamente al grupo opositor que se supone debe
hacer lo mismo después de haber escogido su propio
símbolo para representarlo.
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Los cuatro símbolos son:

Papel la mano plana hacia abajo

Tijeras el dedo índice y medio formando las tijeras

Piedra un puño

Pozo el dedo pulgar y el índice formando un círculo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 55


8 Vitalizador Yan Ken Po
CEFE CEFE

(2) Informe que cada símbolo tiene un relación ganadora o


perdedora respecto a cualquier de los otros símbolos:

Papel gana al pozo y a la piedra (¡los cubre!) pero es


derrotado por las tijeras (¡corta el papel!)

Piedra gana a las tijeras (¡más dura!) pero es derrotada


por el pozo (¡se hunde en él!) y el papel (¡la envuelve!)

Pozo gana a la piedra y tijeras (¡se caen en el pozo!) pero


es derrotado por el papel (¡cubre el pozo!)

Tijeras gana al papel (¡lo corta!) pero es derrotado por el


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pozo (¡caen en él!) y la piedra (¡aplasta las tijeras!)

Un cuadro preparado puede ayudar a entender estas


relaciones (¡Utilice los símbolos "<" que indica "derrotado"
y ">" indica "gana"!).

Salvo en el caso que ambos grupos muestren el mismo


símbolo que sería un empate, uno siempre derrota al otro.

(3) Antes de representar el símbolo, permita que los grupos


se pongan de acuerdo cual símbolo mostrar. La
sincronización de la acción se hace a través de la señal
que de utilizando la rima:

"Yan Ken Po" (o sino: 1 - 2 - 3 – YA!).


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(4) Haga el juego en base al “mejor de cinco”, es decir, el


grupo que primero llega a tres victorias gana la
competencia. Se pueden jugar dos vueltas si se desea.

Situaciones típicas La sincronización para mostrar los símbolos siempre causa


y riesgos: problemas porque los grupos tratan de no mostrar el suyo
antes que los demás muestren el de ellos.

El acuerdo de uno de los grupos toma mucho tiempo en

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 56


8 Vitalizador Yan Ken Po
CEFE CEFE

comparación con el otro.

Los símbolos no se pueden distinguir durante la primera


vuelta.

Consejos: Haga una vuelta de ensayo antes de comenzar la


competencia. O puede dirigir una ronda a nivel de parejas
primero para familiarizar a los participantes con los símbolos.

Prepare un cuadro con la lista de símbolos ganadores y


perdedores para aclarar la relación exacta entre ellos. ¡Si es
posible dibuje los símbolos!

Todo el juego puede funcionar sólo si los símbolos se


muestran en el mismo momento utilizando la rima de la
sincronización. No vacile en penalizar al grupo que rompe esta
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regla permanentemente asignando un punto a su oponente.

Variaciones: (1) ¡Sólo una competencia individual entre los participantes


("el mejor de cinco")! Pero puede tener problemas
supervisando a todas las parejas que compiten, o sea que
el puntaje lo tienen que hacer los mismos jugadores. Esta
variación también puede ser la introducción a la
competencia en grupo a fin de familiarizar a los
participantes con los símbolos.

(2) Grupos de a tres o cuatro (¡para tener un número par del


total de grupos!) en competencia. Se necesitan más
personas de apoyo como árbitros si las vueltas se juegan
en simultáneo. Los grupos ganadores compiten entre sí y
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los perdedores, igualmente, durante el siguiente


vitalizador y finalmente, se puede jugar un pequeño
campeonato (¡en caso detecte el deseo de hacerlo entre
la mayoría de participantes!).

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 57


8 Vitalizador Tararear
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Vitalizador: Tararear1

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 5 - 10 minutos

Requerimientos: El facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en un semicírculo; se retiran las


sillas para que puedan circular libremente.
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Pasos Anuncie que después de su señal, todos comenzarán a


tararear mientras circulan en el aula. Cada participante tararea
una canción que se le ocurra. Se anima a los participantes que
"interpreten" canciones que escojan espontáneamente.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Permita que los participantes tarareen aunque sea en voz alta.
Como el objetivo es que sea divertido, eso no representa
ningún daño.

En caso los participantes se muestren muy tímidos al


comienzo, comience el tarareo y la caminata usted mismo
para dar el ejemplo.
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Variaciones: Ninguna

1
Pfeiffer & Jones (‘Manual...’’)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 58


8 Vitalizador Onomatopeya
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Vitalizador: Onomatopeya

Usos: Agrupar a los participantes en grupos de cualquier número


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) 20-25 pequeños pedazos de papel que tengan escrito el


nombre de un animal; ejemplo, para cinco grupos que
deben formarse, se necesitan cinco nombres de
diferentes animales
(2) Premios simbólicos para el grupo ganador
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Preparación: Los participantes se paran en círculo alrededor del montón de


pedazos de papel con el texto escrito hacia abajo.

Pasos (1) Explique las reglas. Cada participante toma un pedazo de


papel y tararea el sonido que hace el animal cuyo nombre
aparece escrito en él. Mientras hacen eso, los
participantes circulan en el aula y escuchan a los demás
tararear sus respectivos sonidos ("miau" para el gato,
"uau uau " para el perro, "cua-cua" para el pato, "muuu"
para la vaca, 'cucu" para el pájaro y similares). La tarea es
ir reuniéndose en grupo con los que tararean el mismo
sonido. Anuncie el número de miembros del grupo para
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dar una idea clara del número de asistentes que se


necesita.

(2) De la señal para comenzar.

(3) Pida a los respectivos grupos que han completado su


agrupación que levanten la mano en señal clara de haber
terminado la formación del grupo.

Situaciones típicas La timidez de algunos participantes puede llevarlos a hablar


en lugar de tararear y hacer más difícil para algunos encontrar

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 59


8 Vitalizador Onomatopeya
CEFE CEFE

y riesgos: a sus compañeros.

Consejos: Insista en que tarareen durante el ejercicio, no vale decir los


nombres de los animales. Permita lenguaje corporal para
demostrar el movimiento del animal.

Deje en claro que el "Tarareador" es una competencia y


reserve premios simbólicos (dulces o similar) para el grupo
ganador, es decir, el grupo que terminó y levantó la mano
primero;

No permita que muestren su correspondiente papelito con el


nombre del animal para encontrar a sus compañeros;

Variaciones: Se puede usar canciones muy conocidas localmente en lugar


de sonidos que hacen los animales.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 60


8 Vitalizador El concurso de viajes
internacionales
CEFE CEFE

Vitalizador: Concurso de Viajes Internacionales

Usos: Alentar la competencia y la astucia


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Tarjetas (de acuerdo con el número de participantes) que


lleven los nombres de países (ver Consejos)
(2) Hoja pequeña de papel y lapicero/lápiz para cada
participante
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(3) Cinta adhesiva (para pegar las tarjetas en la pared)


(4) Premio simbólico para cada ganador individual

Preparación: Las tarjetas preparadas se colocan en la pared distribuidas por


todo el lugar a una altura de dos metros. Llevan el nombre de
un país de origen y una guía para el siguiente país (tarjeta)
adonde debe viajar el participante.

Pasos (1) Solicite que cada uno de los participantes escoja una de
las tarjetas para comenzar el concurso. Anote el nombre
del país mencionado en la tarjeta.

(2) A la señal que da, instruya a todos los participantes que


vayan lo más rápido posible a las respectivas tarjetas
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donde han sido enviados, que anote el nombre que


corresponde al país y proceda con el siguiente de
acuerdo con la dirección dada en esa tarjeta.

(3) Informe que el participante que llega primero a la tarjeta


donde comenzó el concurso debe levantar las manos y
gritar “Terminado” y será declarado ganador. El facilitador
le retira la lista escrita de países y la verifica junto con los
participantes como evidencia que en realidad viajó a

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 61


8 Vitalizador El concurso de viajes
internacionales
CEFE CEFE

todos los países (tarjetas) a los cuales debía dirigirse.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Retire todas las sillas del aula o colóquelas cerca de la pared
para evitar "accidentes".

Distribuya equitativamente las tarjetas por todo el lugar.

Pueden verse como sigue:

"Bienvenido a la Argentina, diríjase a China"

"¡Ha llegado a China, ahora vea como llegar a Egipto!",


etc.
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Asegúrese que el número de tarjetas corresponde con el


número de participantes.

Asegúrese que los nombres de los países no se mencionan


dos veces.

Prepare las tarjetas con bastante anticipación.

Guarde un pequeño regalo para el ganador.

Variaciones: Ninguna
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 62


8 Vitalizador El dibujo en conjunto
CEFE CEFE

Vitalizador: Concurso de Viajes Internacionales

Usos: Aprender de la creatividad del grupo en su conjunto


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 2 asistentes (como jurado)
(3) 4 hojas de papel Kraft pre-dobladas cinco veces
(4) Cinta adhesiva o alfileres
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(5) 4 juegos (varios colores) de marcadores


(6) 4 paneles o pizarras blancas con rotafolios

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos (no más de


cinco miembros por grupo) de igual número, a cada grupo es
asignado una hoja de papel Kraft pegado en la pared (o en el
panel) a una cierta distancia.

Pasos (1) Anuncie que se va a realizar un concurso de pintura con


cuatro grupos en competencia. La clase decide el tema en
común a dibujar (ejemplo, un cantante nacional conocido,
un político o similar). Cada grupo selecciona un “artista”
para comenzar el dibujo y determina el turno de los
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restantes cuatro miembros del grupo (quien va segundo,


tercero etc.).

(2) Salvo por el primer artista de los respectivos grupos,


solicite que todos los miembros de los grupos abandonen
el lugar y esperen su turno para ingresar. El primer artista
de cada grupo comienza el dibujo en el segmento
superior del papel Kraft predoblado. Dígales que sólo
dibujen la cabeza (primer segmento) del respectivo tema
(persona) escogido. Tienen un minuto para completar su

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 63


8 Vitalizador El dibujo en conjunto
CEFE CEFE

parte. Después que termine el primer artista, pídale que


abandone el lugar y que llame al segundo artista para que
ingrese.

(3) Luego, doble el primer segmento de tal manera que sólo


las líneas inferiores de la cabeza son visibles (un par de
centímetros). Acomode el papel en el panel (o pared).
Permita que ingrese el segundo miembro y pídale que
dibuje el cuello (segundo segmento). La secuencia se
repite hasta el quinto segmento. La tercera secuencia es
el hombro hasta el ombligo, la cuarta, del ombligo hasta la
rodilla, la quinta es más debajo de la rodilla hasta los
pies/zapatos.

(4) Desdoble los papeles Kraft uno por uno y primero deje
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que los dibujos impresionen a los espectadores. Haga


comentarios graciosos sobre lo que ven (como un
presentador).

(5) Permita que lo dos asistentes actúen como jurado. El


grupo ganador recibe un premio simbólico. Los criterios
de la competencia pueden ser: las risas que evoque el
respectivo dibujo entre todo el grupo, los esfuerzos
coordinados, su belleza, la proporción, gusto personal o
no (¡no tome esta tarea muy seriamente!). Permita que la
cabeza del jurado haga comentarios graciosos sobre los
dibujos.

Situaciones típicas Los participantes tienen problemas para entender por que sólo
y riesgos: tienen un pequeño segmento para la parte que les
CEFE CEFE

corresponde dibujar. Tienden a dibujar porciones más grandes


de lo que se espera que hagan.

Algunos participantes tienden a copiarse de los demás al


sentirse inútiles.

Consejos: Muestre el papel Kraft pre-doblado y demuestre que después


que cada participante haya dibujado su parte, el papel será
volteado, dejando ver sólo un par de centímetros de la parte
inferior del dibujo precedente para que sirva al siguiente artista

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 64


8 Vitalizador El dibujo en conjunto
CEFE CEFE

como punto de partida para el siguiente segmento. De manera


que los que llegan nunca sabrán definitivamente hasta que
sus predecesores hayan terminado sus partes. En lo que se
refiere a esto, es algo como un juego de adivinanza para los
“artistas” que ingresan".

Señale que el jurado va a controlar estrictamente el tiempo


máximo (un minuto cada uno).

Variaciones: (1) Tenga dos o tres papeles Kraft pegados juntos


verticalmente. Tome al grupo entero o divídalos en dos
grupos y haga el mismo ejercicio que se ha descrito.
Cuando hay más participantes involucrados en uno (o
dos) dibujos, el resultado puede ser más gracioso.
Asegúrese que el primer artista sólo completa la cabeza.
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(2) Organice el Concurso Miss CEFE (o el nombre del país)


de la manera que se describe aquí.
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8 Vitalizador Línea Larga – Línea Corta
CEFE CEFE

Vitalizador: Línea Larga – Línea Corta

Usos: Estimula la creatividad


Competencia
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
(3) 1 regla de 12 pulgadas
CEFE CEFE

(4) 1 centímetro o cualquier otra cosa para medir distancias


de más de cinco metros.
(5) Premios simbólicos para los grupos ganadores

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos parados en


un semicírculo.

Pasos (1) Anuncie que los grupos entran a un concurso para formar
la línea más corta.

(2) Informe que a la señal que de, todos los grupos deben
formar la línea más corta posible en dos minutos,
utilizando sólo sus cuerpos. Anuncie en voz alta el
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término de los dos minutos, ordenando a los grupos a


detenerse. Inspeccione los grupos, uno después de otro,
y mida las líneas que han creado con la ayuda de su
asistente.

(3) Después de declarar al grupo ganador, anuncie que ahora


deben hacer la línea más larga en dos minutos utilizando
sólo lo que tienen en sus cuerpos. La línea tiene que estar
conectada.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 66


8 Vitalizador Línea Larga – Línea Corta
CEFE CEFE

(4) Anuncie a los ganadores de ambos concursos y entregue


los premios simbólicos.

Situaciones típicas Algunos grupos no son muy creativos y se limitan a utilizar sus
y riesgos: cuerpos para cumplir con la tarea, sin utilizar las cosas en sus
bolsillos, correas, corbatas, etc.

Otros esperan que algunos grupos en competencia hayan


formado sus líneas para obtener ideas de posibles soluciones.

Consejos: Dígales en voz baja, cuando imparta las instrucciones que


también podrán utilizar cualquier cosa que tengan en sus
cuerpos en ese momento. Los grupos más astutos tratarán de
explotar esa idea y se jalarán los cabellos o recolectarán
pedazos de uñas. Otros tratan primero de construir una líneas
CEFE CEFE

corta con sus cuerpos. También podrá decidir no decir nada


de este detalle si está convencido que la creatividad del grupo
es suficientemente alta. En ese caso, los grupos pueden
tomar esto en cuenta mientras se preparan para el concurso
de la líneas más larga.

¡Comenzar con el concurso de la línea más corta!

La línea más larga depende de la ropa que tienen puesta los


participantes. Correas, camisas, medias, etc., puede ayudar a
crear una línea tremendamente larga que se puede imaginar
de antemano.

Asegúrese que todos los grupos comienzan a formar las


líneas al mismo tiempo para que no suceda que un grupo
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espera los resultados de los demás antes de hacerla por


cuenta propia.

Asegúrese que hay suficiente espacio para que los grupos


hagan la línea más larga. Puede haber necesidad de salir
fuera del aula.

Guarde premios simbólicos para los grupos ganadores y


elogie su creatividad.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 67


8 Vitalizador Línea Larga – Línea Corta
CEFE CEFE

Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
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8 Vitalizador La máquina
CEFE CEFE

Vitalizador: La máquina1

Usos: Estimular la creatividad


Iniciador de actividades para motivar ideas
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 2 asistentes (como jurado)
CEFE CEFE

Preparación: Area grande y libre; las sillas se hacen a un lado; los


participantes se dividen en grupos de cinco miembros cada
uno, parados en un gran círculo.

Pasos (1) Informar a los grupos que se imaginen cualquier máquina


que ellos van a representar dentro del círculo. Explique
que tienen que hacer el sonido y el movimiento de la
máquina. Los grupos tienen tres minutos para su
representación.

(2) Otorgue un minuto como máximo para la representación.


Permita que los asistentes actúen como el jurado para
decidir quién es el grupo ganador. Los criterios para la
decisión pueden ser la creatividad de la demostración, la
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coordinación, el realismo, etc.

Situaciones típicas Los grupos se concentran demasiado en el movimiento y


y riesgos: menos en el sonido.

Les toma más de tres minutos a los grupos decidir qué


máquina representar.

1
Pfeiffer & Jones (‘Manual...’’)

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 69


8 Vitalizador La máquina
CEFE CEFE

Es difícil identificar la máquina que está siendo representada.

Consejos: Elogie al grupo durante las demostraciones si hacen un


trabajo creativo.

Enfatice que se trata de una competencia y que es obligatorio


respetar el límite de los tres minutos para decidir qué máquina
representar.

El juego también puede llamarse el "Transformador" pues los


grupos se transforman en máquinas.

Variaciones: (1) Pregunte a los participantes si les gustó o no este


Vitalizador. Enfatice el valor de los movimientos y sonidos
creativos para alentar a los demás grupos (de preferencia
ya existentes durante el ejercicio).
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(2) ¿Qué tipo de máquinas resultaron finalmente? Anime a


los participantes a buscar respuestas creativas pues
probablemente no existe una máquina similar en el
mundo.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 70


8 Vitalizador Hacer reír al grupo
CEFE CEFE

Vitalizador: Hacer reír al grupo

Usos: Inducir la creatividad y la improvisación


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 2 asistentes (como jurado)

Preparación: La clase se divide en cuatro grupos que se sientan en las


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cuatro esquinas del aula.

Pasos (1) Explique las reglas del Vitalizador: Cada grupo decide que
hacer para que los demás grupos (que actúan como
observadores) y el jurado (dos asistentes) se rían. Todo
se permite para lograr este objetivo en dos minutos de
representación.

(2) Conceda cinco minutos a cada grupo para que prepare


sus actividades.

(3) Permita que los asistentes actúen como jurado. Los


puntajes se basen en el tiempo que les toma hacer reír a
los demás (a menos tiempo, mejor), en el número de
miembros del grupo involucrados (a más, mejor) o en la
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creatividad demostrada (difícil de medir, sólo tiene sentido


si los otros dos criterios resultan en un empate). Los
criterios para la decisión tienen que ser comunicados a
los participantes. El jurado explica con humor, su decisión
después de las representaciones.

Situaciones típicas Con el carácter competitivo en mente respecto a este


y riesgos: Vitalizador, los participantes observadores tienden a resistirse
a reír de manera que el ejercicio se vuelve un ejercicio algo

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 71


8 Vitalizador Hacer reír al grupo
CEFE CEFE

serio.

Normalmente toma un buen tiempo antes que los grupos


acuerden sobre las actividades.

Consejos: Si el resultado del Vitalizador es dudoso (¡demasiado serio


porque nadie se atreve a reír!), retire el carácter competitivo de
inmediato al inicio y presente este Vitalizador como un medio
para entretener a los demás participantes y las personas de
apoyo.

En caso el tiempo que se necesita para que todos los grupos


encuentren una actividad común para representar es
demasiado corto, conceda algunos minutos más pues el
objetivo es más para reunirlos en un ejercicio alegre y no para
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poner bajo estrés a los participantes.

No permita que las representaciones sean juzgadas por los


participantes observadores como jurado. Ellos no se atreverán
a reír para poder mejorar el desempeño de su propio grupo.

Variaciones: ¡Divida la clase en dos grupos solamente!

Ventaja : se requiere menos tiempo

Desventaja : más difícil para juzgar


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8 Vitalizador El concurso masculino - femenino
CEFE CEFE

Vitalizador: El concurso masculino – femenino

Usos: Determinar si existen comportamientos típicamente


masculinos o femeninos en la sociedad (para pensar por
encima de las barreras del género)
El rol de la empresa en la sociedad
El problema de género en el carácter emprendedor
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos
CEFE CEFE

Requerimientos: (1) Rotafolio


(2) Marcador
(3) 1 hoja de papel Kraft con el cuadro (Paso 4)
(4) 1 silla
(5) 4 voluntarios (si es posible, dos de cada sexo)
(6) Premios simbólicos

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos (1) Pida cuatro voluntarios y permítales abandonar el aula.

(2) Explique que se va a realizar un concurso para establecer


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quién, entre los cuatro voluntarios tiene más


características masculinas o femeninas.

(3) Pregunte a los participantes sobre acciones y


comportamientos que ellos creen que son típicamente
masculinos (femeninos). Permita que los participantes
mencionen los comportamientos que ellos piensan que
son típicamente masculinos o femeninos. Si todos están
de acuerdo con los ejemplos mencionados, las acciones
respectivas se anotan en la primera columna del cuadro
(ver a continuación). En total se va a indagar sobre cuatro

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 73


8 Vitalizador El concurso masculino - femenino
CEFE CEFE

o cinco estereotipos de comportamientos que se solicitará


a los voluntarios que demuestren. Asegúrese que el
patrón típico masculino o femenino esté claro para todos.

(4) En caso que los participantes no puedan encontrar un


número suficiente de comportamientos específicos por
género, prepárese para sugerir algunos (ver Consejos).

(5) Llame al primer voluntario para que represente todos los


comportamientos mencionados en el cuadro, uno
después del otro, en su manera típica de hacer la
actividad. El grupo decide en la misma línea
recomendada anteriormente, si fue representada más de
manera masculina o femenina. El resultado se anota en la
respectiva columna en el cuadro que debe verse como a
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continuación:

Ejemplo (después de la representación de un voluntario):

Voluntarios
Comportamiento A B C D
a. masc
b. fem
c. fem
d. masc

Nota: ’’masc’’ significa masculino, ’’fem’’ significa


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feminino

(6) Prosiga llamando al segundo hasta el cuarto voluntario,


uno después del otro, y luego pídales que hagan la
representación de la misma manera que normalmente
hacen la actividad.

(7) Al final del Vitalizador, anuncie a uno de los voluntarios


como el más masculino o femenino del grupo. Entréguele
el premio simbólico.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 74


8 Vitalizador El concurso masculino - femenino
CEFE CEFE

Situaciones típicas Los participantes pueden tener problemas para entender el


y riesgos: significado de comportamiento típicamente masculino o
femenino.

Puede ser difícil encontrar voluntarios si la tarea como tal no


es explicada en más detalle. (Anote que la tarea durante este
Vitalizador no debe ser mencionada de antemano).

Consejos: De uno de los siguientes ejemplos para aclarar el significado


de estereotipo de comportamiento de género y consulte si este
comportamiento en particular también es válido en el contexto
social del país organizador.

En caso que los participantes no puedan encontrar suficientes


ejemplos de estereotipos de comportamientos por género,
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usted puede sugerir los siguientes:

(a) sacarse una camiseta:

Modo masc. jalar la camiseta del cuello hacia arriba.

Modo fem. :cruzar los brazos a la altura de la cadera y


jalar la camiseta hacia arriba.

(b) Sentarse en una silla:

Modo masc.: las piernas cruzadas sea a nivel del tobillo


con la piernas abiertas o una pierna encima de la otra
como formando un número “4”
Modo fem. : un pie al costado del otro sobre el piso con
las rodillas juntas o ambas piernas cruzadas firmemente.
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(c) Peinarse el cabello:

Modo masc.: peinarse el cabello hacia atrás y abajo a


ambos lados;
Modo fem.: peinarse desde el largo del cuello hacia abajo,
recogiendo el cabello con la otra mano, sacudiendo la
cabeza, especialmente si el cabello es largo.
(d) Saludar a alguien:

Modo masc.: dirigirse directamente a la persona para

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8 Vitalizador El concurso masculino - femenino
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saludarla con el brazo extendido hacia esa persona


Modo fem.:acercarse a la persona para saludarla con el
brazo derecho doblado con una apariencia tímida
(especialmente cuando la persona a saludar es del sexo
opuesto)

Variaciones: Puede preguntar a los participantes que lleguen a un acuerdo


en cómo los hombres y mujeres difieren en términos de:

(a) verificar si las uñas están sucias

(b) verificar si las suelas de los zapatos están sucias

(c) verificar si los codos están sucios


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8 Vitalizador Imitar a un animal
CEFE CEFE

Vitalizador: Imitar a un animal

Usos: Realzar la creatividad


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) 1 botella


(2) marcador o cualquier objeto (la máquina del azar) que
puede ser utilizado para hacer girar en el piso (como una
rueca) y que finalmente apunta hacia alguien
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Preparación: Los participantes se paran en círculo manteniendo una


distancia de por lo menos 0.5 metros entre sí.

Pasos (1) Anuncia que de acuerdo con el deseo de la ‘’máquina del


azar ", alguien tiene que imitar a un animal sea haciendo
el sonido o el movimiento (¡ambos sería mejor!). En lo
referente al primer actor, puede pedirle que imite a un
elefante (o cualquier otro animal que sea fácil de imitar).

(2) Luego gire nuevamente la "maquina del azar" que


finalmente apuntará a otra persona, el primer imitador
puede mencionar el nombre de un animal que debe imitar
el segundo y así sucesivamente..
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Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Deje en claro que nadie tendrá que hacer dos imitaciones. En
caso que la "máquina del azar" apunte a alguien por segunda
vez, entonces el vecino a la derecha tendrá que hacer la
mímica.

No es necesario que todos hagan una imitación.

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8 Vitalizador Imitar a un animal
CEFE CEFE

Anime a los que vacilan en imitar a un animal en público.

¡Aliente los aplausos después de cada representación!

Observe a los participantes cuidadosamente: si detecta


señales de aburrimiento entonces interrumpa, especialmente
cuando pasen los diez minutos que se disponen para el
ejercicio.

Variaciones: Ninguna
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8 Vitalizador El concurso del espejo
CEFE CEFE

Vitalizador: El concurso del espejo

Usos: Romper el hielo


Capacitarse en reacciones rápidas
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se organizan como un grupo con suficiente


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espacio individual frente al facilitador.

Pasos (1) Pida a los participantes que realicen todos los ejercicios y
demostraciones hechas por el facilitador como si fueran
un espejo, es decir, cuando el facilitador mueve su mano
hacia la derecha, ellos deben mover sus manos en la
dirección opuesta, es decir, hacia su izquierda, y así
sucesivamente.

(2) Continuar con tus ejercicios gradualmente de más fácil a


más difícil y a continuación los más graciosos. Por
ejemplo:

- las manos arriba y luego a los costados


CEFE CEFE

- mover la cabeza a la derecha y la izquierda

- inclinar el cuerpo a la izquierda/derecha

- levantar un pie y/o girarlo hacia afuera

- rascarse la espalda

- moverse de posición de manera que su lado


derecho/izquierdo está frente a ellos

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 79


8 Vitalizador El concurso del espejo
CEFE CEFE

- saltar alrededor (de manera que no pueda ver más a


los participantes)
-
correr hacia ellos (de manera que ellos tendrán que
acercarse a usted, también!) etc. (de acuerdo con su
imaginación)

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Asegúrese que hay suficiente espacio entre los participantes


para permitir libertad de movimiento.

Pasar del ejercicio más fácil al más difícil.

Variaciones: Se puede considerar cualquier movimiento físico.


CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 80


8 Vitalizador Uno-Dos- ZOP
CEFE CEFE

Vitalizador: Uno-Dos-Zop1

Usos: Activar el saber estar listo, alerta y poder reaccionar


Agrupar a los participantes
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 15 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en círculo frente a sus sillas.


CEFE CEFE

Pasos (1) Designe un número como el “número crítico” ("3" en el


siguiente ejemplo). Los participantes tienen turnos para
contar de 1 hacia arriba. Cada vez que el número que
cuenta tiene un "3" o es divisible entre 3 (o cualquier
número crítico que se escoja), entonces se supone que la
persona debe decir "Zop" en lugar de ese número en
particular. La persona a su costado debe continuar
contando desde el número Zop.

Ejemplo:

Uno, dos, zop, cuatro, cinco, zop ... zop, veintidós,


veintitrés, zop, veinticinco, veintiséis, zop, etc.
CEFE CEFE

(2) Penalice los errores: (a) haciendo que se sientan en su


silla (la primera vez), (b) poniendo sus manos sobre su
cabeza (la segunda vez), (c) mirar permanentemente al
techo del aula (tercera vez), (d) sentarse sobre el piso
(cuarta vez) u otra actividad de acuerdo con la elección
del facilitador.

1
Fuente: Pfeiffer/Jones ("Manual...")

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 81


8 Vitalizador Uno-Dos- ZOP
CEFE CEFE

Situaciones típicas Durante la primera y segunda vuelta, algunos participantes


y riesgos: pueden no haber entendido la lógica de esta tarea.

En algunas culturas, la cuarta vez puede ser inapropiada.

Los participantes tienden a olvidarse el número mencionado


antes de que les toque su turno. El facilitador puede ayudarlos
repitiendo el número anterior.

Consejos: ¡Recuerde que usted está parado dentro del círculo!

Es fundamental que usted dé un buen ejemplo antes del


ejercicio al contar por lo menos hasta 10 y en una zona crítica
(es decir, los setentas para el número crítico 7, los ochentas
para el número crítico 8. ¡El número respectivo debe ser
diferente del utilizado en el ejemplo!
CEFE CEFE

No conceda más de tres segundos a lo más por cada


participante para que mencione su número respectivo.

El número crítico no debe ser muy alto (como 7-9) que


aparece raramente y puede hacer del Vtializador un ejercicio
para contar bastante aburrido sin mayor valor (ver Objetivos).
De manera que mejor escoja un número alto (mejor 7-9) como
ejemplo y de el 3 o 4 como número crítico a los participantes.

Las penalidades deben equilibrarse de acuerdo con el grupo


meta. En grupos meramente masculinos puede ser posible
hacer que los participantes se echen sobre el piso al cuarto
error. Con mujeres, esto sería inapropiado, se tiene que
pensar en otras formas de ejercicio físicos (ejemplo, encoger
CEFE CEFE

los brazos, pararse en una pierna, etc.).

El número critico que se escoja, más tarde puede tomarse


para dividir todo el grupo en grupos separados para continuar,
ejemplo, 1-2-3-4 de manera que todos los 1’s, todos los 2’s, y
así sucesivamente, forman un grupo.

Variaciones: Ninguna

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 82


8 Vitalizador La orquesta
CEFE CEFE

Vitalizador: La orquesta

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Batuta para dirigir


(2) 1 grabadora y un cassete de música (Variación 1)

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos parados en


un semicírculo.
CEFE CEFE

Pasos (1) Sugiera una canción o melodía que todos los


participantes sepan cantar o tararear. Después, a cada
uno de los cuatro grupos se le asigna un instrumento
musical para que toque (con sus manos y con sus voces
para imitar el sonido adecuado) como en una orquesta.

(2) Actúe como director musical. Apunte a un grupo que


luego va a tener que representar el movimiento y el
sonido de ese instrumento musical. El director también
puede apuntar a dos o tres grupos al mismo tiempo,
quienes tendrán que imitar y representar juntos para crear
el sonido polifónico.

(3) Mueva los brazos como los movimientos de un director, si


CEFE CEFE

todos los grupos deben tocar juntos como en la orquesta.

Situaciones típicas Los facilitadores extranjeros, en su mayoría no están


y riesgos: familiarizados con canciones nacionales, o sea que el
facilitador local estaría en una mejor posición para dirigir este
Vitalizador.

A veces, algunos participantes (en general en áreas urbanas)


son muy tímidos o se sienten muy ‘’modernos’’ para
representar canciones más tradicionales como se recomienda.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 83


8 Vitalizador La orquesta
CEFE CEFE

Consejos: Los facilitadores locales deben dirigir este Vitalizador.

Infórmese sobre instrumentos musicales populares locales


que pueden ser representados en lugar de los instrumentos
occidentales;

Escoja una canción que tenga la seguridad que todos conocen


la música (si no: ver Variación 1);

Es mejor comenzar por dirigir a todo el grupo para evitar la


eventual timidez de algunos participantes; después, cada
grupo representará su parte individualmente antes de
comenzar a dirigir de verdad al dar la entrada a los grupos, al
azar (es mucho más divertido a veces tener dos o tres grupos
“representar” sus partes juntos)
CEFE CEFE

La agrupación se puede hacer, siguiendo el orden en que


están sentados los participantes, ejemplo, izquierda – centro
izquierda – centro derecha – y derecha, uno de cada grupo
siempre que los participantes se sienten normalmente en un
semicírculo o formando una U.

Variaciones: (1) Especialmente en áreas urbanas donde las canciones


occidentales son más populares o en el caso que usted
quiera centrar en la acción en lugar del sonido, usted
puede llevar una grabadora-cassetera con la música
apropiada y dejar que los cuatro grupos representen la
acción de uno de los instrumentos incluidos.

(2) Puede darles libertad total para escoger la acción


CEFE CEFE

después que los grupos han recibido un “instrumento”


para ‘tocar’. Esta variación también es válida para la
Variación 1.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 84


8 Vitalizador Ponerle la cola al burro
CEFE CEFE

Vitalizador: Ponerle la cola al burro

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) 1 rotafolio


(2) 1 hoja papel Kraft o de rotafolio
(3) La "Cola" hecha de tela (o pedazo de soga)
(4) Alfileres
(5) Dibujar un burro sin cola
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se sientan formando una U.

Pasos Coloque el dibujo de un burro sin cola en papel Kraft en el


panel. Pida un voluntario. Véndele los ojos y pídale que le
coloque la cola ya preparada del burro en el lugar correcto en
un minuto.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Como los observadores se van a reír, no le permita ninguna


pista al voluntario de dónde poner la cola. Cuanto más lejos
del lugar la coloque, o si la coloca en lugares "delicados",
CEFE CEFE

mayor será la diversión que genere para los espectadores.

Normalmente, los participantes van a gritar para guiar/dirigir al


voluntario hacia la cola, por lo tanto se va a generar ruido y
risas.

Involucre a más voluntarios después, pero sólo uno a la vez.

No trate de involucrar a todos los participantes en este


ejercicio pues el Vitalizador pronto se vuelve aburrido.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 85


8 Vitalizador Ponerle la cola al burro
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Si se dispone de más burros sin cola y más colas


artificiales, puede jugar este Vitalizador en grupos. En ese
caso, va a necesitar tres o cuatro personas de apoyo al
mismo tiempo. Los paneles deben estar ubicados de tal
manera que cada grupo actúa por su cuenta sin
distracciones de los demás.

(2) Aun cuando sólo involucre un dibujo, usted puede hacer


un juego competitivo con cada grupo contando con un
representante para colocar la cola. Los demás miembros
pueden ayudar, pero no deben dirigir la mano del
representante.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 86


8 Vitalizador El juego mágico
CEFE CEFE

Vitalizador: El juego mágico

Usos: Descubrir los patrones escondidos


Introducción de una sesión
Habilidad para la observación

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) asistente
(3) 1 juego de naipes para jugar
CEFE CEFE

(4) 1 mesa

Preparación: Los participantes se paran en un semicírculo a una distancia


de tres metros alrededor de una mesa.

Pasos (1) Haga las veces de un mago. Anuncie a la clase que usted
desea probar algo. Pida al asistente que baraje los
naipes, luego tome nueve naipes al azar y acomódelas,
sobre la mesa, en tres filas con tres naipes cada una.

(2) Luego proponga un reto a los participantes para que se


acerquen a la mesa y toquen cualquier naipe mientras
usted está de espaldas.
CEFE CEFE

Todos los participantes observan mientras que uno se


acerca y toca un naipe. El asistente le avisa que ya para
que voltee cuando esta tarea se haya completado.
Póngase frente a la mesa y luego de varios segundos de
concentración, toque el naipe escogido por el participante.

(3) Repita el proceso con otro participante para que no digan


que se trata de pura suerte.

Situaciones típicas Ensaye unas vueltas de este truco con los facilitadores para

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 87


8 Vitalizador El juego mágico
CEFE CEFE

y riesgos: estar bien preparados para las representaciones.

Consejos: El truco depende totalmente de la coordinación entre el


facilitador principal (que se para detrás de la mesa) y el
asistente, que se para frente a la mesa mirando la clase. Este
presta atención al naipe que el participante a tocado.
Discretamente le da una pista al facilitador principal con la
posición de su dedo pulgar en la baraja restante. Por ejemplo,
si el participante ha tocado el naipe del medio, en la fila de en
medio, el asistente debe colocar su pulgar en la mitad de la
baraja que está sosteniendo. En vista que la espalda del
asistente da la cara a los participantes, la pista debe darse sin
levantar sospechas de complicidad.

Para garantizar que el juego salga bien, los facilitadores deben


CEFE CEFE

asegurarse que no hay participantes que ya conocen el truco.


Si hubiera, infórmeles que deben guardar el secreto y
quedarse callados hasta que los demás revelen el patrón.

Para agregar más diversión a la identificación, el facilitador


principal puede simular que puede oler el naipe tocado o
pretender que quema en la mano derecha cuando la pasa por
encima del naipe respectivo.

Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 88


8 Vitalizador Problema - Solución
CEFE CEFE

Vitalizador: Problema - Solución

Usos: Ver como un problema aislado puede coincidir de casualidad


con una solución aislada
Aprender de los problemas que presionan a los participantes.
Reconocer la capacidad de los grupos para generar ideas en
comparación con soluciones individuales

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) 1 hoja de papel para cada participante


CEFE CEFE

(2) Lápiz/lapicero para cada participante


(3) Lugar donde escribir

Preparación: Los participantes se sientan en dos grupos.

Pasos (1) Insista en que los participantes piensen en un problema


que tengan y que los presiona en ese mismo momento.
Luego pídales que piensen en un curso de acción que
pretenden tomar como solución al problema que los
presiona.

(2) Guarde cinco minutos de silencio para este proceso.

(3) Pídales que escriban el problema así como la solución en


CEFE CEFE

la hoja de papel en un máximo de dos oraciones cada


parte.

(4) Luego instruya al azar a un miembro de uno de los grupos


(A) para que mencione brevemente el problema sin dar la
solución; instruya al azar a un miembro de otro grupo (B)
para que de su propia solución a su propio problema sin
mencionar el problema. Llamar al azar a participantes del
grupo A y B para que cualquier presentación de un
problema por un miembro del grupo A sea seguido por

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 89


8 Vitalizador Problema - Solución
CEFE CEFE

una solución aislada del miembro del grupo B.

(5) Después de diez minutos, intercambie el rol del grupo A y


B. Los As ahora mencionan sus propias soluciones,
mientras que los Bs mencionan sus propios problemas.
Note cuántos la casualidad hace que coincidan los
problemas y soluciones separadas que la clase ha
obtenido.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Se puede aplicar una agrupación fácil y al azar, separando a


toda la clase en el ala derecha e izquierda si existe una
formación de semicírculo.
CEFE CEFE

Es esencial un procesamiento cuidadoso para resaltar el


mensaje que significa darse cuenta que la capacidad del
grupo para resolver problemas es mejor que la capacidad
individual, a través de una combinación de percepciones y de
sabiduría de los miembros del grupo.

Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 90


8 Vitalizador Romeo y Julieta
CEFE CEFE

Vitalizador: Romeo y Julieta

Usos: Practicar el método de representar roles, por tanto, las propias


competencias personales en público
Demostrar que está dispuesto a aplicar las técnicas adquiridas
en proyectos empresariales del futuro
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


CEFE CEFE

(2) Proyector
(3) Disfraces (opcional)
(4) Rotafolio
(5) Paneles (decoración)

Preparación: Al comienzo, los participantes se sentarán formando una U.


En el centro del aula, colocar una mesa y cuatro sillas.

Pasos (1) Introducir el Vitalizador que intenta ''descubrir'' los talentos


ocultos de los participantes. En ese caso, sus talentos
para la representación – más conocido en CEFE como la
representación de roles Todo el grupo de participantes se
dividirá en tres grupos (de preferencia a través del
CEFE CEFE

vitalizador El Tarareador, tres canciones: romántica, rock


y pop pueden ser utilizadas).

(2) Describir la situación como una empresa de producción


de películas en busca de un elenco ideal para un nueva
producción multimillonaria de "Romeo y Julieta". En
especial, el director (en este caso el facilitador) está
buscando a tres parejas; una pareja para que haga el rol
de Romeo y Julieta, una segunda pareja para que haga el
rol de los padres de Romeo y la tercera pareja, los padres

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 91


8 Vitalizador Romeo y Julieta
CEFE CEFE

de Julieta. Los grupos seleccionan su mejor pareja para la


película.

(3) Imparta las instrucciones. Como director-productor, usted


asigna los roles. Romeo va a ser representado por una
mujer y Julieta por un hombre. Este patrón no se aplica
para el caso de los padres. Solicite la participación de tres
participantes más para que representen los roles del
cameraman, el luminotécnico (usar el proyector) y el
claquetista, respectivamente.

(4) La representación de roles:

(a) Conceda tres minutos para que el elenco diseñe la


situación. Cuando todos estén listos, pida a los
CEFE CEFE

demás miembros del grupo que toquen una canción


romántica y con voz alta anuncie “¡luces, cámara,
acción!" En el ACTO 1, Romeo y Julieta se
encuentran en una situación romántica y conversan
sobre su futuro matrimonio. Se representa el ACTO
1.

(b) Otro grupo toca música pop. En el ACTO 2, los


padres de Julieta aparecen en escena e informan a
los enamorados que no están de acuerdo con sus
relaciones amorosas y ordenan a Julieta regresar al
castillo con ellos. Romeo trata de evitar que se lleven
a Julieta. Se representa el ACTO 2.

(c) Otro grupo toca música rock. En el ACTO 3, los


CEFE CEFE

padres de Romeo aparecen en escena e informan a


su hijo su desaprobación al matrimonio. Los padres
comienzan a pelear ente ellos. Se representa el
ACTO 3.

(d) En el ACTO 4, todos los miembros de la comunidad


se acercan y tranquilizan a los padres. Les aconsejan
que no tiene sentido resistirse a los sentimientos de
sus hijos. Los padres se tranquilizan y después
aprueban el matrimonio. Se tararea música

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 92


8 Vitalizador Romeo y Julieta
CEFE CEFE

romántica. Y todos viven para siempre feliz! El Final.

(5) Agradezca a todos por su colaboración y su excelente


actuación.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Se debe alentar a las personas "más tímidas" para que


acepten los roles principales, si se les puede motivar. Esto
puede ser utilizado para introducir juegos con roles principales
como "Técnicas para las Entrevistas de Campo", "La
Construcción de la Torre", "La Fábrica de Cuadrados Vacíos",
etc.

Variaciones: En su lugar, se pueden utilizar otras obras o películas locales.


CEFE CEFE

La clave es que los participantes puedan relacionarse


inmediatamente a los roles con pocas instrucciones.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 93


8 Vtializador La clínica de los rumores
CEFE CEFE

Vitalizador: La clínica de los rumores

Usos: Comunicación
Al comenzar una sesión que requiera la aplicación de
características empresariales o recordar características
empresariales importantes.

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
CEFE CEFE

(3) Tarjeta grande, preparada con la siguiente oración:


"¡Pocas personas reconocen las oportunidades porque se
disfrazan de trabajo duro!"
(4) Cinta adhesiva
(5) 1 mesa y 1 silla
(6) 4 tarjetas comunes (u hojas de cualquier papel)
(7) 4 lapiceros o lápices
(8) Premio simbólico
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 94


8 Vtializador La clínica de los rumores
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se organizan en 4-5 grupos de igual número,


parados en filas una al costado de la otra, detrás de la línea
de partida y frente al facilitador.

Participantes

O O O O O O>
O O O O O O> Mesa
O O O O O O>
O O O O O O>

> Líder
CEFE CEFE

Línea de partida Facilitador

Pasos: (1) Formar 4-5 grupos a través de una actividad agrupadora,


con un líder cada uno, que se para frente a su respectivo
grupo. Se demarca la línea de partida con la cinta
adhesiva. A los participantes se les dice que este es un
juego donde hay que memorizar una oración con todos
sus detalles. El primer grupo que se acerca hasta usted
con el mensaje escrito correctamente es el ganador.

(2) Cuando de la señal, instruya a los líderes a que se


acerquen a la mesa donde usted les mostrará la tarjeta
grande con el texto, de tal manera que los demás
participantes no la puedan ver.
CEFE CEFE

(3) Después de haber memorizado el texto, corren hacia el


segundo miembro del grupo en sus respectivas filas, le
susurran al oído la oración memorizada para que
comunique la oración correcta al que le sigue en la fila,
utilizando la comunicación en una dirección. No se
escribe nada. Por tanto, uno a uno la oración pasa hasta
el último miembro de la fila. Si el último miembro de la fila
está seguro de haber entendido bien la oración, la escribe
en una tarjeta y corre hacia la mesa y la muestra al

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 95


8 Vtializador La clínica de los rumores
CEFE CEFE

facilitador. Se crea tensión pues los grupos tratan de


terminar primero la tarea. El grupo que se acerca a usted
con la oración correcta es declarado ganador. Espera a
que todos los mensajes hayan sido presentados antes de
anunciar al ganador.

(4) Si el mensaje está equivocado, informe que se va a


repetir todo el proceso, comenzando por el líder pues
debe haber habido una ruptura de la buena comunicación
en algún lugar entre los miembros del grupo. En caso que
el líder no recuerde adecuadamente el mensaje, tendrá
que regresar a la mesa por el mensaje correcto..

(5) Aun cuando el ganador haya sido declarado, pregunte a


los demás grupos (o al respectivo último miembro que
CEFE CEFE

recibió el mensaje) cual fue el mensaje. Esto va a


provocar más risas debido a las palabras graciosas y por
lo tanto va a contribuir a vitalizar a los participantes.

Situaciones típicas Los participantes quieren tomar notas de la oración clave,


y riesgos: especialmente durante el proceso de transmisión ente los
miembros del grupo.

Si las filas no guardan una cierta distancia, los miembros de


los demás grupos pueden escuchar el mensaje que está
siendo pasado por los grupos vecinos.

Los jugadores de los diferentes grupos llegan al mismo tiempo


a la mesa para recoger o entregar el mensaje final de manera
que debe estar atento para determinar quien llega primero.
CEFE CEFE

Consejos: El asistente supervisa a los grupos parados en sus filas para


intervenir en caso se intercambien mensajes escritos o haya
comunicación en ambas direcciones durante el proceso de
comunicación. También presta atención para que los
miembros de los grupos guarden cierta distancia entre ellos
para que no haya comunicación inapropiada en términos de
saltarse a uno de los miembros del grupo.

En caso se haya detectado alguna incapacidad para


memorizar oraciones largas, puede acortar los ejemplos que

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 96


8 Vtializador La clínica de los rumores
CEFE CEFE

se dan a continuación en la sección Variación como crea


conveniente (ver los paréntesis <y>) o utilice los dichos o
proverbios propios de su país.

Enfatice que el único método para comunicar la oración


memorizada al siguiente jugador es diciéndosela de manera
que sólo él pueda escucharla (sólo el último miembro del
grupo está permitido de escribir la oración).

Se puede jugar una segunda vuelta con otra oración, si la


primera vuelta resultó demasiado difícil. De lo contrario los
participantes pueden terminar frustrados, lo que sería
perjudicial para el objetivo del vitalizador.

Variaciones: En lo que se refiere a la oración. Usted puede reiterar cada


CEFE CEFE

una de las características empresariales de acuerdo con la


situación del grupo, es decir en caso algunas no estén bien
desarrolladas. Asegúrese que esas oraciones no sean tan
largas, es decir que sean fáciles de memorizar, pero preste
atención que hayan sido hechas de acuerdo con las
habilidades de los participantes

Ejemplo:

"¡La búsqueda de información es un arte que requiere mucha


persistencia <y auto-confianza> así como trabajo en redes!"

Dirija el Vitalizador en dos vueltas, la primera vuelta con la


comunicación en una sola dirección y la segunda vuelta con
una comunicación en doble sentido.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 97


8 Vitalizador El objeto en la carrera de postas
CEFE CEFE

Vitalizador: El objeto en la carrera de postas

Usos: Crear un ambiente competitivo

Al comenzar una sesión (de preferencia una que requiera un


carácter competitivo)

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) 4 objetos de igual tamaño, peso y forma (como libros o


algo que se encuentre en el lugar de la capacitación)
(2) Cinta adhesiva o dos objetos para marcar la línea de
CEFE CEFE

partida
(3) 4 objetos más grandes (ejemplo, mesas o sillas) para el
marcar el lugar donde cada grupo debe voltear
(4) Premio simbólico para el grupo
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 98


8 Vitalizador El objeto en la carrera de postas
CEFE CEFE

Preparación: Los participantes se organizan en cuatro grupos parados en


fila detrás de la línea de partida que está marcada por dos
objetos o con cinta adhesiva. Los grupos son de igual número.

Línea de Partida
4 2

3
O O O O O^ 1 X

O O O O O^ X
1m
O↔ O O O O^ 5 - 8m X
˜1m
CEFE CEFE

X
O O O O O^

Participantes

^ = objeto X = voltear
O = participante

Pasos: (1) Párese frente a los cuatro grupos para explicar las reglas
de la carrera de postas. Anuncie que se trata de un juego
de competencia. El jugador que está en primer lugar del
grupo tiene el objeto. Cuando usted de la señal, deben
corren hacia el punto donde deben voltear, a unos 5-8
metros de distancia de cada grupo (ver ilustración),
circundan el punto para voltear y regresan corriendo a su
CEFE CEFE

propio grupo para entregar el objeto al segundo en la fila.


El primer corredor procede a colocarse al final de la fila.

(2) Instruya a todos los miembros del grupo para que corran
de igual forma. Mientras tanto, quien ya ha realizado su
carrera se van acercando, gradualmente, a su posición
inicial en sus respectiva fila hasta que llega nuevamente a
ella.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 99


8 Vitalizador El objeto en la carrera de postas
CEFE CEFE

(3) Anuncie que el primer grupo que llegue a la posición


original de sus miembros, es el ganador, es decir, el
primer corredor en el primer lugar, el segundo corredor en
el segundo y así sucesivamente.

Situaciones típicas El objeto se cae mientras está siendo entregado al siguiente


y riesgos: jugador en la fila.

No circundan el punto para voltear, sólo lo tocan.

Ocurren "accidentes" en el área de espera de todos los


grupos.

No existe un número igual de jugadores en cada grupo.


CEFE CEFE

Consejos: En caso haya un número desigual de jugadores en los grupos,


pida a los grupos que cambien jugadores después de cada
vuelta, o pida al primer jugador de los grupos que cuentan con
un miembro menos que haga doble turno (el primero y el
último).

Haga una carrera de ensayo para asegurarse que todos los


jugadores han entendido las reglas apropiadamente.

Los grupos que no obedecen las reglas son descalificados


pero sólo para esa vuelta.

Los objetos que caen tendrán que ser recogidos por el último
jugador en haberlo tenido en sus manos.
CEFE CEFE

Instruya a los grupos que los jugadores que están de regreso


deben pasar al final de la fila por el lado derecho de cada
grupo después de haber entregado el objeto.

En caso jueguen más variaciones (ver a continuación) en el


sentido de varias vueltas, debe asignar puntos para el grupo
ganador (3 puntos), para el segundo (2 puntos) y para el
tercero (1 punto). El total debe colocarse en un lugar visible en
el panel.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 100


8 Vitalizador El objeto en la carrera de postas
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Saltar con ambas piernas en lugar de solamente correr;

(2) Correr retrocediendo;

(3) Saltar con la pierna derecha (izquierda);

(4) Arrastrarse como un cangrejo (sobre las manos y piernas


y la espalda mirando hacia abajo;
(5) Cualquier movimiento que pueda imaginar.

(6) Las apuestas entre los participantes o grupos pueden ser


una posibilidad para avivar la sesión.
CEFE CEFE
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 101


8 Vitalizador Sansón, Dalila y el León
CEFE CEFE

Vitalizador: Sansón, Dalila y el León

Usos: Al comenzar una sesión (de preferencia seguido de un


ejercicio que requiere espíritu de equipo y decisión de grupo)

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Premio simbólico

Preparación: Los participantes se paran en un semicírculo durante la


CEFE CEFE

explicación de las reglas del juego, después los participantes


se organizan en dos líneas de igual número cada una.

Pasos (1) Divida la clase en dos grupos en competencia. Cada


grupo debe decidir cual de los tres personajes va a
representar (tienen que representar al personaje con una
acción adecuada):

León: con un rugido mientras hace garras con las


manos;
Sansón: hombre fuerte con brazos levantados
exhibiendo sus músculos mientras dice
“Aaaah”;
Dalila: menea sus caderas mientras dice ''hola'' muy
CEFE CEFE

sensual.
(2) Demostrar al personaje y asegurarse que los participantes
entienden la acción que deben realizar.

(3) Explicar las reglas del juego, como sigue:

Sansón vence León


León vence Dalila
Dalila vence Sansón

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 102


8 Vitalizador Sansón, Dalila y el León
CEFE CEFE

Asegúrese que esta regla es bien comprendida pues es el


corazón del juego.

(4) Permita un minuto para que los dos grupos decidan, luego
pídales que se pongan frente a frente. En el momento
apropiado, como cuando usted dice "¡1-2-3-YA!", los
grupos comienzan a representar al personaje escogido,
simultáneamente.

(5) Juegue al "mejor tres", es decir el grupo que obtiene dos


victorias ganará el "concurso".

(6) Aparte de la lista arriba mencionada de quien vence a


quien, escoja una alternativa para la decisión (en caso
haya una selección similar en los personajes a
CEFE CEFE

representar) como la unidad de los miembros del grupo al


representar al personaje.

Situaciones típicas ¡Con frecuencia, los grupos no recuerdan adecuadamente los


y riesgos: diferentes personajes!

Los hombres con frecuencia vacilan en representar a Dalila,


mientras que las mujeres tienen dificultades con “Sansón”, es
decir con personajes del sexo opuesto (en este caso, se
puede jugar la Variación 1)

Consejos: Después de la demostración de los personajes, una breve


vuelta de ensayo debe ayudar a demostrar los tres personajes
diferentes y las reglas.

Se recomienda tener un juego de ensayo antes de comenzar


CEFE CEFE

el concurso “Mejor tres” pues los grupos con frecuencia están


inseguros al inicio.

No dé pistas en como alcanzar una decisión de grupo sobre el


personaje que hay que representar.

En el caso que ambos grupos representan al mismo


personaje, usted, como juez tendrá que decidir la mejor
actuación (por la unidad) para asignarle un punto.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 103


8 Vitalizador Sansón, Dalila y el León
CEFE CEFE

Variaciones: (1) Cazador - León – Policía

La preparación, pasos, riesgos, consejos y procesamiento


se mantienen igual. Sólo las acciones son diferentes.

Cazador: con una escopeta imaginaria que se saca


gritando "bang".

León: con un rugido mientras hace garras con las manos.

Policía: con un silbato imaginario sopla imitando el sonido


del silbato.

Cazador vence León


CEFE CEFE

León vence Policía


Policía vence Cazador

(2) Príncipe – Princesa - Dragón

(3) El juego también puede hacerse en parejas. Los


perdedores se apartan hasta que finalmente queda una
pareja. El ganador recibe un premio.
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 104


8 Vitalizador Las tijeras
CEFE CEFE

Vitalizador: Las tijeras

Usos: Descubrir el patrón secreto


Preparación o refuerzo de identificación de un producto
Alternativa a un trabajo mental
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 tijera
CEFE CEFE

Preparación: El grupo se sienta en un círculo cerrado sobre el piso.

Pasos (1) Muestre un par de tijeras a todos los participantes y


páselas a su compañero a la derecha del círculo diciendo
"Cruzado" o "Recto" dependiendo de la manera como
usted está sentado sobre el piso (sea con las
piernas/pies cruzados o rectos). El secreto no debe ser
divulgado en este momento.

(2) Pida a su compañero que haga lo mismo a su derecha,


pero él aun no tiene consciencia del patrón. El puede
pensar que “Cruzado” o “Recto” se gobierna por la
manera como se mantienen las manos cuando se pasa
CEFE CEFE

las tijeras.

(3) Continúe el mismo proceso alrededor del círculo con los


participantes adivinando si es “Cruzado” o “Recto”. De
una respuesta como retroalimentación si la respuesta es o
no correcta. Gradualmente más y más participantes van
a ir descubriendo el patrón, algunos van a pensar que lo
han detectado.

(4) Pregunte a los participantes si saben como funciona el

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 105


8 Vitalizador Las tijeras
CEFE CEFE

patrón si la mayoría, obviamente, no es capaz de


detectarlo. Algunos son de la opinión que no existe un
patrón en absoluto.

Situaciones típicas Algunos participantes pueden frustrarse cuando no sean


y riesgos: capaces de identificar el patrón por un buen tiempo.

Un participante anuncia por error, el patrón secreto en voz


alta.

Consejos: Desafíe constantemente a los participantes, ejemplo,


cambiando la posición de sus propios pies antes de pasar las
tijeras a los participantes a su derecha.

En caso que algún participante anuncie demasiado rápido el


patrón, usted puede escoger una de las Variaciones para
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continuar con el mismo juego o similar con un patrón diferente.

Variaciones: (1) "Cruzado" o "Recto" depende de la posición de la pierna


del participante que recibe las tijeras.

(2) La posición de la pierna del segundo participante a su


derecha(izquierda) decide sobre "Cruzado" o "Recto".

(3) Sin tijeras: usted comienza por decir "Si yo viajara a la


luna, quisiera poder llevarme <nombre del objeto o
persona>. El patrón es que el nombre u objeto
mencionado comienza con la primera letra de su nombre.
De manera que un facilitador de nombre Carlos menciona
que él se llevaría, por ejemplo una computadora a la luna.
De retroalimentación si el objeto o nombre mencionado es
CEFE CEFE

correcto. A los participantes que piensan que han


detectado el patrón se les pide que permanezcan en
silencio hasta que la mitad de los participantes lo hayan
descubierto.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 106


8 Vitalizador El ticket secreto
CEFE CEFE

Vitalizador: El ticket secreto

Usos: Descubrir los patrones escondidos


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
(3) Premio simbólico para el ganador individual
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Preparación: Los participantes se organizan parados en un gran círculo. Los


facilitadores deben acordar cierto patrón clave que debe ser
identificado por los participantes (por ejemplo la letra "D").

Pasos (1) Anuncie que usted es el capitán de un gran barco que


sólo permite que suban pasajeros que conocen el patrón
clave, es decir, "¡Yo soy <nombre propio> y estoy
vendiendo....!" Después los participantes tienen que
mencionar un producto que desean llevar a bordo.

(2) Instruya que uno a uno los participantes dicen la oración


mágica y le agregan un producto de su elección. Los
participantes que mencionan productos que coinciden con
el patrón (uno que comienza con "D") suben a bordo, es
CEFE CEFE

decir, al círculo central, mientras los demás tienen que


permanecer afuera. Tendrán más pruebas después.

(3) Tome nota que los primeros participantes que lograron


permiso para ingresar al barco pueden no haber
identificado el patrón clave de manera lógica debido a que
el tiempo para ganar experiencia fue muy corto, sólo que
tuvieron suerte. Cuando cinco pasajeros estén a bordo,
pregunte si alguien ya ha identificado el patrón clave. Si
es sí debe susurrarle al oído para que los demás sigan

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 107


8 Vitalizador El ticket secreto
CEFE CEFE

“perdidos”. Los que descubrieron el patrón son admitidos


inmediatamente a bordo. ¡Los demás deben seguir
insistiendo!

(4) Continúe el juego hasta que el último participante ha


mencionado el producto que comienza con una "D".

Situaciones típicas Los participantes no respetan el turno que les corresponde


y riesgos: según el lugar dentro del círculo.

Alguien puede anunciar por error el patrón en voz alta.

Consejos: Anuncie que el patrón no puede ser divulgado abiertamente.

Recuerde a los participantes que esperen su turno; mencione


que es aun mejor esperar más tiempo pues las posibilidades
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de detectar el patrón aumenta con cada producto que se


menciona.

El primero en descubrir el patrón puede recibir un premio.

Variaciones: En lo que se refiere a los productos; pueden estar hechos de


madera o acero, parte del sector agricultura o hasta comenzar
con una carta. Se recomienda hacer más de una vuelta o
cambiar de patrón, para el mismo juego otro día.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 108


8 Vitalizador El amuleto de la buena suerte
CEFE CEFE

Vitalizador: El amuleto de la buena suerte

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) 1 asistente
(3) 1 cajón de cartón
(4) Grabadora cassetera con una cinta de música alegre
(5) papel Kraft
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(6) 6 hojas de papel tamaño G A-4


(7) 1 objeto para regalo

Preparación: Los participantes se paran en círculo.

Pasos (1) Envuelve una caja con anticipación, con varias capas
(sugerimos seis veces). Cada capa contiene una
instrucción en un pequeño pedazo de papel como:

- Camine como Miss Universo,

- Cante una opera sin palabras,


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- Cuente una chiste corto,

- Baile con su vecino de la izquierda


-
- Nade sin agua,

- Trote sin moverse hacia adelante.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 109


8 Vitalizador El amuleto de la buena suerte
CEFE CEFE

(2) Ponga la música y deje que los participantes pasen la


caja alrededor del círculo. Cuando el asistente detenga la
música, quien tiene la caja debe desenvolver la primera
capa y luego hacer lo que indica las instrucciones.

(3) Continúe la música y siga pasando la caja, con el


asistente deteniendo la música en intervalos irregulares.
La persona que tiene la caja desenvuelve la siguiente
capa y hace lo que indica las instrucciones. El proceso
continúa. El último envoltorio contiene un pequeño
regalo..

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:
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Consejos: Elabore las instrucciones al carácter de los participantes. ¡No


todos están en posición de contar un chiste corto en la primera
oportunidad!

Asegúrese que la música está suficientemente alta para que


cuando se detenga, los participantes lo noten claramente.
Detener la música debe ser al azar y no debe fijar ningún
patrón en el lapso, entre una y la siguiente vez.

La grabadora-cassetera debe manejarla un asistente que no


está observando a los participantes para evitar que sea
acusado de manipular el juego.

Puede incluir instrucciones que se refieran a algunos


participantes en particular si eso le puede parecer ventajoso
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para usted. (ejemplo, “Baile con A” o “Represente ser amiga


de B”).

Variaciones: ¡En lo que se refiere a las instrucciones!

La caja puede ser lanzada a cualquier otro participante en el


círculo sin ningún patrón. Ese participante debe agarrarla y
tirarla/pasarla a otra persona, y así sucesivamente.

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8 Vitalizador La carrera de las sombras
CEFE CEFE

Vitalizador: La carrera de las sombras

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se organizan en parejas parados en un


semicírculo.
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Pasos (1) Anuncie que los compañeros que están al frente en todas
las parejas circulan libremente por el lugar de acuerdo
con el movimiento de su preferencia (correr, saltar,
voltear, con los brazos cruzados, sacudiendo la cabeza
etc. ). El segundo actúa como su sombra, imitando todos
los movimientos que realiza el compañero que está
adelante.

(2) Después de un minuto, pida a los compañeros que


intercambien posiciones, es decir que el seguidor se
convierte en nuevo líder de la pareja durante la segunda
vuelta.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:
CEFE CEFE

Consejos: Actúe como líder durante la demostración y trate de imponer


movimientos interesantes y graciosos a su seguidor pues el
éxito del vitalizador depende mucho de una buena
demostración.

Permita que los participantes escojan nuevos compañeros


después que las primeras parejas han terminado su tarea (2 x
1 minuto).

Como el ejercicio es físicamente agotador, permita sólo un

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 111


8 Vitalizador La carrera de las sombras
CEFE CEFE

cambio de pareja, es decir, un máximo de cuatro minutos.

El lugar no tiene que ser preparado especialmente para este


juego. Los obstáculos como mesas y sillas ofrecen buenas
oportunidades para realizar actividades graciosas mientras se
hace la carrera de las sombras.

Variaciones: En lugar de una sola sombra, pueden haber dos, tres y hasta
cuatro que hacen la carrera de las sombras con el líder de ese
grupo.
CEFE CEFE
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 112


8 Vitalizador Simón dice
CEFE CEFE

Vitalizador: Simón dice

Usos: Ejercitar la reacción y la aptitud


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Las sillas se ponen a un lado, los participantes se paran frente


al facilitador
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Pasos (1) Explique que el siguiente ejercicio va a ser hecho por


todos los participantes al mismo tiempo de acuerdo con
sus órdenes. Si usted anuncia "Simón dice, "Saltar"
todos deben saltar. Pero si la orden no va precedida de
"Simón dice", entonces los participantes no deben
obedecer sino mantener su posición actual.
Independientemente de sus palabras de introducción,
usted va a tener que demostrar sus instrucciones para
desorientar a los participantes.

(2) Tome nota de los participantes que cometen errores (es


decir actúan a pesar de las palabras de introducción
"Simón dice") porque al final van a ser "castigados", es
decir, tendrán que entretener a los demás participantes.
CEFE CEFE

Usted debe estar preparado con un repertorio de órdenes,


por ejemplo:

- Saltar sólo con el pie derecho (izquierdo)

- voltee su cabeza

- en cuclillas

- las manos sobre sus caderas

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 113


8 Vitalizador Simón dice
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- sentarse

- pararse

- trotar

- arrodillarse

- voltearse

- aplaudir

- manos arriba

- manos abajo

- tóquese las orejas


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- juegue al box

- menee las caderas

(3) Penalice a los participantes que comentan tres o más


errores haciendo que entretengan a toda la clase
(contando chistes, bailando, haciendo gimnasia, etc. )

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: ¡Haga un ensayo para familiarizarlos con las reglas!

Aun cuando no comience la orden con "Simón dice" realice la


acción usted mismo. Algunos participantes pueden tender a
imitarlo.
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Trate de recordar a los que nunca cometieron errores, es decir


que siempre obedecieron las reglas correctamente para poder
elogiarlos especialmente.

Nunca deje de lado indefinidamente, a los que se equivocan


(como cuando se recomienda la exclusión) pues el objetivo de
este ejercicio es vitalizar y no que descansen.

Variaciones: ¡solo en lo que se refiere a las actividades físicas!

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8 Vitalizador Cantar canciones locales
CEFE CEFE

Vitalizador: Cantar canciones locales

Usos: Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se sientan formando una U si las canciones


en particular no exigen otro tipo de formación (danza que
acompaña o canciones para varias voces),
CEFE CEFE

Pasos Permita que los participantes seleccionen una canción local


que a todos les encanta y que les gusta cantar juntos. Uno de
los participantes actúa como director musical. Anímelos a
actuar acompañando con movimientos corporales.

Situaciones típicas Ninguna


y riesgos:

Consejos: Si la persona de apoyo es extranjera, debe permanecer en el


fondo y permitir que los participantes manejen este Vitalizador
independientemente.

Variaciones: Cualquier tipo de canción local conocida por todos los


participantes.
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 115


8 Vitalizador El festival deportivo
CEFE CEFE

Vitalizador: El festival deportivo

Usos: Promover el espíritu de competencia


Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 15 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Cuadro que muestre los sonidos de los diferentes grupos
(Paso 1)
(3) Premio simbólico para el grupo
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Preparación: La clase se divide en cinco grupos en competencia de igual


tamaño, parados en un círculo donde cada grupo puede
observar a los demás.

Pasos (1) Asignar a cada grupo un deporte para que juegue y


muestre la respectiva acción acompañada de un sonido:

Basketbol: con el sonido "shut", con la acción


"ambas manos en posición de lanzamiento
imaginario de la pelota en el cesto "
Ping-Pong: con el sonido "pak", con la acción ''brazo
derecho da un tiro a una pelota imaginaria
CEFE CEFE

desde abajo "


Voleibol: con el sonido de "espaik", con una acción
“brazo derecho matando una pelota
imaginaria"
Bowling: con el sonido "estraik", con la acción "rodar
una pelota imaginaria con la mano derecha”
Fútbol: con el sonido de "kik", con la acción
"patear una pelota imaginaria con el pie
derecho.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 116


8 Vitalizador El festival deportivo
CEFE CEFE

(2) Coloque el cuadro preparado con los sonidos de los


diferentes grupos en el panel.

(3) Instrúyalos a que mencionen tres veces el nombre de sus


deportes y el nombre de la acción antes de pasar a otro
grupo.

La acción y el sonido deben hacerse simultáneamente y


acompañar todas las veces que se repite la frase (ver a
continuación). Todos los miembros del grupo deben
demostrar la acción y hacer el sonido simultáneamente.
Sólo hay un grupo a la vez que realiza la acción y el
sonido del deporte asignado. Por ejemplo, cuando es el
turno del grupo de Basketbol:
CEFE CEFE

Grupo de Basketbol:

"Basketbol shut (3 x) a Fútbol kik!"

Mientras dice "Fútbol kik", el grupo de Basketbol hace una


acción de pateo hacia la dirección del grupo de Fútbol.

Al haber sido abordado por el grupo de Basketbol, el


grupo de Fútbol se incorpora haciendo su propia acción y
sonido:

Grupo de Fútbol:

"Fútbol kik (3 x) a Bowling estraik!"


CEFE CEFE

(o a cualquier otro grupo que haya identificado


previamente y que aun no ha sido eliminado)

(3) Descalifique a cualquier grupo que comete errores como,


falta de sincronización, acción equivocada, sonido
equivocado (o cualquier número o tipo de error que ha
sido acordado) durante el festival deportivo.

(4) Si aun hay más de tres grupos, no permita que pasen la


pelota de vuelta, directamente de donde provino. Eso se

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 117


8 Vitalizador El festival deportivo
CEFE CEFE

llama espejismo.

(5) Haga un ensayo antes del partido verdadero.

Situaciones típicas Miembros de un mismo grupo con frecuencia difieren en sus


y riesgos: respectivas acciones;

Ocurren problemas al pasar la "pelota" a otro grupo.

Consejos: Se tiene que dominar las acciones y sonidos respectivos


durante el ensayo para que los grupos entiendan
verdaderamente su contribución especial.

Se recomienda eliminar a un grupo sólo después de, al


menos, dos acciones y sonidos equivocados,
CEFE CEFE

respectivamente. Un número mayor sin eliminación ampliaría


demasiado el juego.

Sólo se deben elegir deportes que sean conocidos en el país


respectivo, es fácilmente imaginable que bowling no sea uno
de los deportes muy conocidos en muchos países. Escoja, por
ejemplo, tenis, cricket, etc., en su lugar. Pero entonces tendrá
que elegir un sonido y acción particular para reemplazarlo.

Variaciones: En lugar de eliminar a los grupos, reciben un punto por acción


o sonido equivocado. Al final del juego, a quien tiene el
puntaje mayor se le pide cantar una canción, mostrar un baile
o hacer cualquier cosa para entretener a la clase.
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8 Vitalizador El árbol frente al viento
CEFE CEFE

Vitalizador: El árbol frente al viento

Usos: Fortalecer la confianza

Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en tres grupos de a tres.


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Pasos Pida a tres compañeros que se paren en línea a una distancia


de un metro cada uno. Los dos de los extremos, mirándose
frente a frente.

El que está en medio se supone que es un viejo árbol, recto,


tambaleándose en el viento. Los dos compañeros de los
extremos, empujan al árbol de un lado a otro. Es
absolutamente necesario que el jugador del centro
endurezca todos los músculos y que mantenga sus pies
fijos en el piso. Mientras se cae hacia un lado, será sostenido
por el respectivo jugador de ese extremo, a la altura del
hombro, para evitar que se caiga completamente. Luego es
empujado hacia las manos del otro compañero, al extremo
opuesto. Es decir, que el jugador del centro se tambalea de un
CEFE CEFE

lado a otro con el cuidadoso manejo de los compañeros. Con


mayor confianza, la amplitud del tambaleo del árbol se vuelve
cada vez mayor.

Situaciones típicas El jugador del centro dobla hacia adentro las caderas de
y riesgos: manera que no se logra el movimiento tambaleante.

El jugador del centro mueve los pies por temor a caerse.

Los jugadores de los extremos no son lo suficientemente


fuertes para sostener al jugador del centro en caso de una

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 119


8 Vitalizador El árbol frente al viento
CEFE CEFE

mayor amplitud en los movimientos tambaleantes.


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8 Vitalizador El árbol frente al viento
CEFE CEFE

Consejos: Los tres compañeros deben tener igual fuerza.

En caso haya uno o dos personas que sobran durante la


formación de grupos de a tres, deben unirse a uno de los
grupos.

Circule de un grupo a otro para corregir errores, de manera


individual.

Instrúyalos a que, al comienzo, la amplitud del tambaleo del


árbol debe ser pequeña e ir incrementándola gradualmente
conforme el jugador del centro gana confianza.

Cambie posiciones después de un minuto para dar a todos la


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posibilidad de conocer la experiencia del "árbol".

Variaciones: Ninguna
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8 Vitalizador ¡Uff!
CEFE CEFE

Vitalizador: ¡Uff!1

Usos: Relajación
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en un círculo que les permite verse


entre sí, el ejercicio también es posible frente a su silla en el
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aula normal.

Pasos (1) Pida a los participantes que se pongan de pie, que estiren
los brazos hacia arriba y respiren profundamente al
mismo tiempo. Luego, dígales que se agachen hacia
delante rápidamente hasta la cintura, dejando caer sus
brazos como si quisieran tocar los dedos de los pies,
mientras que exhalan todo el aire de sus pulmones. Esto
se repite varias veces.

(2) Demuestre y anuncie en voz alta cada cambio de


movimiento para que la actividad ocurra de manera
conjunta.

Situaciones típicas Algunos participantes no toman el ejercicio en serio.


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y riesgos:

Consejos: Ninguno

Variaciones: Ninguna

1
Pfeiffer & Jones (''Manual...'')

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 122


8 Vitalizador Completar la palabra
CEFE CEFE

Vitalizador: Completar la palabra

Usos: Demostrar que se necesita un gran grupo para encontrar la


pista al problema
Dividir en grupos de cualquier tamaño
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Que sepan leer

Duración: 10 minutos

Requerimientos: (1) Facilitador principal


(2) Tarjetas de acuerdo con el número de participantes con
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una letra cada uno (ver Paso 1)


(3) Premios simbólicos para el grupo ganador

Preparación: Los participantes se organizan en un semicírculo; una pila de


tarjetas con el texto hacia abajo se colocan al centro.

Pasos (1) Explique que cada tarjeta lleva una sola letra. Todas
juntas hacen cinco palabras de cuatro letras cada una (en
caso sean 20 los participantes) que hay que encontrar. La
tarea de los participantes es buscar a los compañeros con
quienes se puede formar una palabra que tiene sentido,
es decir completar una palabra común y conocida con su
propia letra y la de los demás.
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(2) Luego, asegúrese que los participantes toman una tarjeta


cada uno. Asegúrese que se entiende que este Vitalizador
es una competencia.

(3) Instruya a los participantes que miren a su alrededor, que


hagan consultas sobre las letras de los demás y deje que
se paren juntos, sosteniendo las cuatro letras cuando
surja una palabra.

(4) Premie al grupo ganador.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 123


8 Vitalizador Completar la palabra
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Situaciones típicas Uno o dos grupos del número deseado (cuatro letras en
y riesgos: nuestro ejemplo) terminan parados juntos con palabras que
tienen sentido, mientras que los demás no son capaces de
formar palabras con las letras restantes. Esto se puede deber
a dos razones:

- las dos palabras que se han completado son total o


parcialmente correctas, mientras que las otras dos no son
detectadas (deletreadas) por los demás;

- las palabras formadas no son las que usted debe buscar,


de manera que algunas letras que se necesitan para la
formación de la palabra planificada han sido absorbidas
para formar otras..
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Consejos: Escoja palabras fáciles que tenga la seguridad que todos


conocen.

Si los participantes llegan a un punto muerto y no parecen


estar en posición para encontrar la solución que se requiere,
sugiera que deletreen en voz alta las palabras que ya
encontraron y que reflexionen en público para ver que
palabras nuevas pueden obtenerse después de barajar
nuevamente las letras.

No interfiera durante el proceso de encontrar a los


compañeros (letras) para formar la palabra (ver
Procesamiento).

Si usted desea formar grupos de un número en particular, se


CEFE CEFE

debe garantizar que hay palabras con el respectivo número de


letras.

Para facilitar la verificación cruzada y comprobar que las


palabras son correctas, usted puede escoger palabras de la
misma especie, ejemplo, animales, colores, herramientas..

Variaciones: Ninguna

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 124


8 Vitalizador Escribir su nombre
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Vitalizador: Escribir su nombre

Usos: Establecer un ambiente relajado


Diversión y risas
Al comenzar una sesión

Grupo meta: Todos

Duración: 10 minutos

Requerimientos: Facilitador principal

Preparación: Los participantes se paran en un semicírculo.


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Pasos (1) Pida a los participantes que escriban sus nombres con el
dedo índice en el aire.

(2) Luego, pídales que escriban sus nombres utilizando sus


cabezas.

(3) Finalmente, pídales que se acerquen al frente en parejas,


una después de otra, pregunte a cada pareja que
muestren sus espaldas a los compañeros y que intenten
escribir sus nombres con sus traseros y caderas.

Situaciones típicas Esto puede ser algo delicado para algunos grupos o
y riesgos: participantes.
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Consejos: Ninguno

Variaciones: Permita que los participantes escriban sus nombres utilizando


diferentes partes de su cuerpo, como; sus labios, codos,
rodillas, etc.

Permita que un participante dirija el dedo índice, la cabeza, la


espalda, el codo, etc. de un compañero para escribir su
nombre.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 125


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9 Lista de artículos
Si algunos de los portales en la página Web no funcionan, sírvase contactar a:
CEFE International por fax o e-mail.

Fax: +49 (6196) 79 2255


E-mail: Rainer.Kolshorn@gtz.de

9.1 Competencias Empresariales

http://www.ilo.org/public/english/65entrep/papers/emd19.htm
OIT, enterprise and management development working paper emd/19e,
“capacitación y desarrollo de empresarios-gerentes de pequeñas empresas:
indicadores y lecciones aprendidas” por A. Tolentino; competencias que requieren
los empresarios, necesidad de capacitación y desarrollo, pautas para una
capacitación y desarrollo efectivo, planteamientos en capacitación y el desarrollo.
CEFE CEFE

http://www.liraz.com/webquiz.htm
Examen para empresario “¿Do you have what it takes to succeed in a business of
your own” [“Tiene usted lo que se requiere para triunfar en un negocio propio?”] (ver
separata)

http://consumerlawpage.com/brochure/homebusi.shtml
Consulta libre: comenzar y manejar un negocio en casa

Libros y Revistas

Bannock, G. (1996) “The making of entrepreneurs … becoming "world class" [La


formación del empresario... para convertirse en “clase mundial”], Milton Keynes,
Small Business Resource Association

Bennis, W. & Nanus, B. (1985) “The strategies for taking charge” [“Las estrategias
CEFE CEFE

para hacerse cargo”]


ISBN 0887308392

Burns J. MacGregor (1978) “Leadership” [“Liderazgo”]


ISBN0061319759

Morgan, G. (1989) Riding the waves of change [Sobre las olas del cambio]: el
desarrollo de las competencias empresariales para un mundo turbulento” , San
Francisco, Jossey-Bass
ISBN 1555420931

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 1


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.2 Identificación de Proyectos

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm28.htm
Recursos sobre “Creative problem solving” [Soluciones creativas a problemas] por
NASA Headquarters Library

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm10.htm
Recursos sobre “innovación y creatividad en el centro de trabajo” por NASA
Headquarters Library

Libros y Revistas

Amabile, T. (1983) “The social psychology of creativity” [La psicología social de la


creatividad] , New York, Springer-Verlag (fuera de impresión actualmente)

Arthur, B. & VanGundy , Jr. (1988) “Techniques of structured problem solving”


[Técnicas de soluciones estructuradas], New York, Van Nostrand Reinhold
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ISBN 0-44228847-6

De Bono, E. (1996) “Serious Creativity” [Creatividad Seria], Londres, Harper Collins


Business ISBN 0-00-637958-3

Hayes, J.R. “The complete problem solver” [Soluciones completas a los problemas]
2nd edition, Hillsdale NJ, Lawrence-Erlbaum Associates ISBN 0805803092

Henessy, B. & Amabile, T.M. (1988) “The Conditions of Creativity” [La Condiciones
de la Creatividad] , en Sternberg 1988

Henry, J. (1991) “Creative Management” [La Gestión Creativa], Londres, SAGE


Publications

Mercer, D. (ed.) (1992) “Managing the External Environment” [La Gestión del
Entorno Externo], Londres, SAGE Publications ISBN 0-8039-8629-7
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Perkins, D. (1981) “The minds best work” [El mejor trabajo de las mentes],
Cambridge, Harvard University Press

Perkins, D.N. (1988) “Creativity and the quest for mechanism” [La Creatividad y la
búsqueda del Mecanismo], in R.

Sternberg (1988) “The nature of creativity” [La naturaleza de la creatividad],


Cambridge, Cambridge University Press ISBN 0521338921

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 2


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Tushman, M.L. & Moore, W. L. (1988) “Reading in the Management of Innovation”


[La Lectura en la Innovación de la Gestión], US, Harper Business ISBN 0-88730-
244-0

Walker, D. Y Henry, J. (eds) (1991) “Managing innovation” [La Gestión de la


Innovación], Londres, SAGE Publications ISBN 0-8039-8506-1

Weisburg R.W. (1986) “Creativity, genius and other myths” [Creatividad, genio y
otros mitos], New York, Freeman
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.3 Planificación de Negocios

http://www.bplans.com/bplans.htm
Planes de negocios, breve esquema “lo básico, los elementos críticos”, el uso de
herramientas, ejemplo de planes, caja versus ganancias, planes de marketing

http://www.teamsport.com/startup.html
Teamsport, pautas “How to start a small business?”[¿Cómo iniciar pequeños
negocios?], (introducción, marketing, gestión financiera, operaciones, estados
generales)

http://www.liraz.com/
Administrar la pequeña empresa, recursos de conocimientos sobre la pequeña
empresa, pautas, consejos y nuevas ideas, para ayudarlos en el éxito de su
empresa (concepto del emprendedor, estudio de factibilidad, liderazgo, FAQ, gastos,
inspiración, marketing, estimación de la ganancia, gestión de los recursos, enlaces.
CEFE CEFE

http://biz.onramp.net/bizplan/index4.htm
Obtener capital es más fácil con un plan de negocios profesional (un plan preparado
profesionalmente – la clave para el éxito futuro, definir los objetivos de la empresa y
comunicarlos, componentes de un plan de negocios integral, la importancia de la
apariencia, formato, contenido (ver separata)

http://www.liraz.com/small-business/business-plan.htm
Guía para desarrollar un plan de negocios, paso a paso

http://quicken.excite.com/small_business/starting_a_business/?channel=0&amp;topi
c=1Small business por quicken.com
Acceso a información y plantillas, referencias

http://www.gov.sk.ca/agfood/live/buspork.txt
Esquema de un plan de negocios para una empresa de producción porcina
CEFE CEFE

Plantillas, Ejemplo de Planes, Herramientas

http://www.maus.com.au/
MAUS sistemas empresariales, formulario de pedido de la versión profesional del
plan maestro ($ 189)

http://www.bplans.com/index1.html
Planes de Negocios, una producción en software de PALO ALTO, ejemplo de
planes, caja v. ganancias, planes de marketing

http://www.toolkit.cch.com/tools/tools.stm#DZ45

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 4


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Juego de herramientas para el propietario de una empresa, herramientas


empresariales ”comenzando su empresa”, plan de marketing, plan financiero etc.

http://www.alphaservices.com/plan_ex1.html
Alpha Services, servicios de gestión financiera y administrativa, formato típico de un
plan de negocios.

Libros y Revistas

Nigel Cohen G. (1992) “The Business Plan” [El Plan de Negocios], Gower
SBN 0-566-07453-2

Johnson, R. (1993) “The Perfect Business Plan” [El Perfecto Plan de Negocios]
Century Business ISBN 0-7126-5524-7
CEFE CEFE
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CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 5


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.4 Marketing

Planificación en Marketing

http://www.bplans.com/marketing.htm
Introducción a los planes de marketing, marco conceptual, ejemplo del esquema del
plan (mercados objetivo, resumen presupuestario, estimado de ventas, organización
del marketing, problemas críticos)

http://www.bplans.com/mplans3.htm
Plan de marketing, elementos del éxito, factores clave en la implementación

http://www.lycos.com/resources/smallbiz/1800000.html
Obtenga un plan, planes de Internet, prepararse para comenzar

Marketing Mix
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http://www.dis.strath.ac.uk/people/sheila/marketing/mix.html
El marketing mix, (las 4 +2 Ps), el ciclo del marketing, misión, investigación del
mercado, revisión de su posición, servicios de marketing

http://www.acpub.duke.edu/~mccann/m-nature.htm
Definición de marketing, marketing como un proceso, roles del gerente de
marketing, administrando el marketing mix, operar bajo restricciones, marketing es
colaboración

Investigación del Mercado

http://www.mnav.com/23ques.htm
23 preguntas para hacer que su producto arme alboroto
CEFE CEFE

http://www.par-research.com/solutions/nf-learn.htm
Aprenda lo que desean los clientes, costos de la publicidad, perfil del producto, las
personas adecuadas, repita el negocio, satisfacción del cliente.

Análisis y Estrategias del Mercado

http://www.lincoln.ac.nz/ecmt/subjects/bmkt310/schedule.htm
¿Cómo examinar el mercado? ¿Qué es marketing? El plan de marketing,
investigación del mercado, estrategias del mercado, ejemplo del plan de
presupuesto marketing, evaluación del plan de marketing, comparación: el plan de

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

presupuesto de marketing versus resultados reales


(see separata)

http://www.euro.net/innovation/Management_Base/Man_Guide_Rel_1.0B1/Marketin
g.html#Market Analysis
Pautas para el análisis y las estrategias de mercado, análisis de la oportunidad,
segmentación, la evaluación de los mercados, posicionamiento del producto,
desarrollo del producto, implementación del marketing

http://www.corporate-images.com/services/implan.htm
Pautas para la planificación del mercado y para el desarrollo de estrategias, examen
de la empresa, problemas/oportunidades, objetivos de los ingresos por ventas,
mercado objetivo, objetivos y estrategias del marketing, estrategia para el
posicionamiento, marketing mix, herramientas para la implementación

Referencias
CEFE CEFE

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm30.htm
Referencias para “identificar y satisfacer a los clientes “ por NASA Headquarters
Library

http://www.thesmartmart.com/an/dbpage.pl/p/8760/vkm8865.124352
En este lugar usted puede hacer su pedido de “Marketing and Management
Strategies for the Small Business” [Marketing y Estrategias para Pequeñas
Empresas] con un enfoque en la política de ventas por $ 24.98

http://www-marketing.wharton.upenn.edu/mktgmix.html
Referencias de trabajos de investigación actuales “aumentando la eficiencia del
marketing mix”

http://www.itpbig.com/catalog/marketing/oshaughnessey.html
Referencia: Competitive Marketing; A strategic approach [Marketing Competitivo –
CEFE CEFE

Un enfoque estratégico] – una reseña de las estrategias del marketing por J.


O’Shaughnessey

http://www.euro.net/innovation/Management_Base/Man_Guide_Rel_1.0B1/Marketin
g.html#Books and Articles
Referencias de libros y artículos

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Referencias de Libros y Revistas

Bonoma, T.V. (1984) “Making your Marketing Strategy Work” [Haga que su
estrategia de marketing funcione], Harvard Business Review, Marzo - Abril” pp. 69-
76

Buckley, A. (ed.) (1993) “The Essence of Services Marketing” [La Esencia de los
Servicios de Marketing], Hempstead, Prentice Hall International ISBN 0-13-284852-
x

Deming, W.E. (1982), “Out of the Crisis” [Salir de la Crisis] ISBN 0911379010

Dibb, S. & Simkin, L. & Pride, W.M. & Ferrell, O.C. (1991), “Marketing”, Boston,
Houghton Mifflin Company ISBN 0395669286

Guoillart, F. and Sturivant, F. (1994) “Spend a Day in the Life of your customers”
CEFE CEFE

[Pase un Día en la Vida de sus Clientes], Harvard Business Review, Enero - Febrero
, pp. 116 - 125

Johns, T. (1994) “Perfect Customer Care” [El Perfecto Cuidado del Cliente], Londres,
Arrow Books

Juran; J.M. (1988) “Juran on Planning for Quality” [Juran en Planificación para lograr
Calidad]

Kotler, P. (1967) “Marketing Management” Analysis. Planning, Implementation and


Control” [Gestión del Marketing – Análisis, Planificación, Implementación y Control]
ISBN 0-132435101

Levitt, T. (1962) “Innovation in Marketing” [La Innovación en Marketing]

McKenna, R. (1991) “Marketing is everything” [El Marketing lo es todo], Harvard


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Business Review, Enero-Febrero, pp. 65-79

Miles, L. (1995) “Perfect Marketing” [El Marketing Perfecto], Londres, Arrow Books

Wilde, T. & Schreurs, S. & Richmond, A. (1991), “ Opening the market place to Small
Enterprises: Where magic ends and development begins” [Abrir el mercado a las
Pequeñas Empresas: Donde termina la magia y comienza el desarrollo], Londres,
Intermediate Technology ISBN 1853390933

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.5 Producción

http://www.americanexpress.com/smallbusiness/resources/starting/biz_plan/devprod/
Intercambio sobre la pequeña empresa, planificación de negocios y recursos, pautas
para el desarrollo y producción, estado del desarrollo, proceso de producción, costos
para el desarrollo, requerimientos de mano de obra, gastos y requerimientos de
capital

http://web.lemoyne.edu/~wright/manfgame.htm
El juego de la fabricación (dentro de clase) por Salwa Ammar and Ronald Wright
(Syracuse)

http://www.eshbel.com/casestudy.htm
Caso práctico: gestión y sistema de la producción prioritaria – un sistema de
producción basado en la capacidad integrada por Shlomo Niv

http://www.ace.co.uk/isopro/q_plans.htm
CEFE CEFE

Información sobre ISO 9000 planes de calidad, formato y control de documentos de


la planificación de la calidad, alcance de la planificación de calidad

http://www.uwasa.fi/ktt/lasktoim/publicat/misc02.html
Economía de la producción, referencias de publicaciones, Departamento de
Contabilidad y Finanzas, Universidad de Vaasa, Finlandia

http://www.pt.wb.utwente.nl/staff/arthur/costs.html
Control de costos, desarrollo de una arquitectura funcional por Arthur Liebers ,
(proceso para estimar costos, otros aspectos importantes)

Planes de Producción

http://www.scism.sbu.ac.uk/law/Section2/chap6/s2c6p1.html
Planificación de la producción, un plan de producción inicial, producción y
CEFE CEFE

depuración (ver separata)

http://mjmi.engin.umich.edu/Conf/NO95/TALKS/WB07.html
Modelos de planificación de la producción, Institute for Operations Research and
Management, conferencias

http://www.informs.org/Conf/WA96/TALKS/TA06.1.html
Institute for Operations Research and Management Sciences, planificación y control
de producción de textos para la integración de la empresa (dirigidos)

http://cad.bu.edu/pcms/ei/respap/respap.htm#EIPAPER

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Integración de la planificación de la producción y del proceso de control de las


decisiones en una empresa manufacturera por C.A. Kaskavelis and M.C. Caramanis

http://www.sinc.sunysb.edu/netforum/thr101e/a/14--6.8.1
Foro: plan de producción

Gestión de las Operaciones

http://www.macmillan-press.co.uk/catalogue/0364/0-333-36403-1.html
La función de producción/operaciones en la pequeña empresa ( principios de la
gestión administrativa de la producción/operaciones, determinantes principales en la
gestión de la producción/operaciones, control y gestión en la gestión administrativa
de la producción/operaciones (texto)

http://web.lemoyne.edu/~wright/learn.htm
Aprendizaje por experiencias, actividades en la gestión de operaciones, descripción
CEFE CEFE

de los juegos utilizados por Ron Wright and Salwa Ammar

Referencias

http://ktmp.kaist.ac.kr/~skrhee/internet_mgt/or.htm
Investigación de las operaciones, recursos

http://www.brunel.ac.uk/~emstagu/#researchpublications
Referencias de los artículos profesionales y documentos publicados por
Gunasekaran, acceso a los documentos de sus conferencias, a revistas
internacionales y lugares interesantes en la gestión de la producción/operaciones

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm8.htm
Sontrol del costo y presupuesto del proyecto, lista de recursos, presentada por
NASA Headquarters Library
CEFE CEFE

http://mat.gsia.cmu.edu/GROUP95B/0112.html
Referencias de los juegos de planificación de la producción

http://www.bmpub.com/jnls/ppc.htm
Revista Internacional en línea: Planificación y Control de la Producción, Universidad
de Trondheim, Referencias de libros y revistas, noticias

http://www.mcb.co.uk/forums/prodman.htm
Referencias de revistas y foros en el área de gestión de la producción y portafolio de
ingeniería, actualización administrativa gratuita y servicios de información

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

http://www.lehigh.edu/~inime/mli/callfp.html
Llame por documentos sobre tema centrado en transacciones IIE sobre
programación y logística: edición especial sobre logística manufacturera, Laboratorio
Mohler, Universidad de Lehigh, Belén

http://www.wbs.warwick.ac.uk/omindex/bib/journal2.html
Una clasificación de revistas relacionadas con la gestión de operaciones

Libros y Revistas

Womack, J.P. & Jones, D.T. & Roos, D. (1990) “The machine that changed the
world” [La Máquina que cambio el mundo] – la historia de una producción ligera”,
New York, Harper Perennial ISBN 0060974176

Crosby, P.B. “Quality is free - the art of making quality certain” [La Calidad es Gratis
CEFE CEFE

– el arte de asegurar la calidad] , New York, Penguin Group ISBN 0070145121

Thomas, H. & Echeverria, F. U. & Romijn, H. (1991), “Small-Scale Production:


Strategies for industrial restructuring” [Producción a Pequeña Escala: Estrategias
para la Reestructuración Industrial], Londres, Intermediate Technology
ISBN 1853390763

Drury, C. “Product costing in the 1990s” [Costeo de Productos], Accountancy, Mayo


1990
CEFE CEFE

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 11


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.6 Organización y Gestión

http://www.access.imi.ie/measu.htm
Administración de su personal, Irish Management Institute, Text “Managing
performance” [La Gestión del Desempeño], reclutamiento, quejas y disciplina,
capacitación y desarrollo, acceso a la revista de las PYME

http://www.lehigh.edu/~inbft/busprac.html
Agile Web, Text “avanzando hacia la agilidad en las pequeñas empresas: prácticas
ágiles en empresas Web ágiles” (oportunidades de mejoras iniciales, prácticas que
se acatan en empresas ágiles)

http://www.cba.neu.edu/alumni/m-article31.html
artículo “Poor Management usual cause of small firm failure” [Gestión Deficiente, la
causa común del fracaso de la pequeña empresa]

http://www.cba.neu.edu/alumni/molloy/art-30.html
CEFE CEFE

Artículo “Watch out for pitfalls when growing an enterprise” [Cuídese de las trampas
cuando crece la empresa]

http://www.golden.net/~kerse/smart.htm
artículo “Small can be smart” [Lo Pequeño puede ser Inteligente] the Cayman
Islands por J. E. Kersell, antecedentes, gobierno, el vínculo con Gran Bretaña,
vecinos cercanos, del dominio americano, tratos con un propósito, el proceso,
conclusión

http://www.perfstrat.com/articles/ptp.htm
Artículo, “Strategic planning : start here, how to write a plan-to-plan” [Planificación
Estratégica: comience aquí, cómo escribir un plan para planificar], revisión: visión
general de la planificación estratégica, beneficios de la planificación estratégica, plan
para planificar los objetivos
(ver separata)
CEFE CEFE

http://www.edgeonline.com/main/bizbuilders/index.shtm
Formación de empresa: una serie de 42 módulos integrales, a ritmo personal que lo
llevará, paso a paso, a través de los procedimientos de marketing, gestión,
promoción y crecimiento de su empresa

Referencias

http://www.ilo.org/public/english/65entrep/entman/pub.htm#tit1
OIT, Lista de las publicaciones en la rama de empresa y gestión, “gestión y
desarrollo de la pequeña empresa”

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http://www.wordbench.com/bus.html
Librería de libros sobre negocios

http://www.sju.edu/LIBRARIES/DREXEL_LIB/bizman.htm
Drexel Library Internet Resources, gestión (incluye la pequeña empresa)

http://www.lycos.com/cgi-
bin/pursuit?cat=lycos&amp;query=small+business+management
Portales sobre gestión en la pequeña empresa

http://www.bestofeverything.com/bookstores/business/manage.htm
Referencias y esquemas de los mejores libros en administración/gestión.

http://www.sba.gov/gopher/Business-Development/resource.txt
Directorio de recursos para la gestión de la pequeña empresa

http://www.cee.umn.edu/dis/courses/GC1513_1628_03.www/
CEFE CEFE

Universidad de Minnesota, Descripción del Curso “Principles of small business


operations” [Principios de las operaciones de la pequeña empresa], referencia de los
materiales del curso

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm27.htm
Referencias a “la organización de aprendizaje” por NASA Headquarters Library

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm25.htm
Referencias a “competencias centrales de la gestión” por NASA Headquarters
Library

http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm16.htm
Referencias a “Visión y planificación estratégica” por NASA Headquarters Library

Libros y Revistas
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Argyris , C. & Schon D,.(1978) “Organizational Learning [Aprendizaje de la


Organización]: Una teoría de la perspectiva de la acción” ISBN 0201629836

Asch , D. & Bowman, C. (eds.) (1989) “Readings in Strategic Management”


[Lecturas en Gestión Estratégica] Londres, MacMillan Press ISBN 0-333-51809-8

Berk J. & S. (1993) “Total Quality Management - Implementing Continuos


Improvement” [Gestión de Calidad Total – Implementación de Mejoras
Permanentes] New York, Sterling Publishing & Co ISBN 0-8069-7453-2

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
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Cummings, T. and Worley C.G., (1997) “ Organization Development & Change”


[Desarrollo & Cambio de la Organización] , Ohio, South Western College Publishing
ISBN 0-314-20149-1

Dickson, D.E.N. (ed.) (1986) “Improve your business Workbook” [Mejore su Manual
Empresarial], Ginebra, OIT

Dickson, D.E.N. (ed.) (1986) “Improve your business” [Mejore su Empresa], Ginebra,
OIT

Drucker, P. (1954) “The Practice of Management” [La Práctica de la Gestión]


ISBN 0887306134

Handy C. (1981) “Understanding Organizations” [Entender la Organización],


Londres, Penguin Books ISBN 0-14-009110-6

Handy. C. (1994) “The empty Raincoat” [El Impermeable Vacío] – haciendo que el
CEFE CEFE

futuro tenga sentido” , Londres, Hutchinson ISBN 0-09-178022-5

Holloway, J. & Lewis, J. & Mallory , G. (1995) “Performance Measurement and


Evaluation” [Medición y Evaluación del Desempeño], Londres, Sage Publications
ISBN 0-8039-7959-2

Koch R. & Campbell A. (1993) “Wake up & shake up your company” [Despierte y
Sacuda su empresa], Londres, Pitman Publishing ISBN 0-273-60201-2

Mackenzie, A. (1990) “The time trap” [La Trampa del Tiempo] New York, AMACOM
ISBN 081447926-x

Maslow, A. (1954) “Motivation and Personality” [Motivación y Personalidad]


ISBN 0060419873

Mintzberg, H. (1973) “The Nature of Managerial Work” [La Naturaleza del Trabajo de
CEFE CEFE

Gerencia] ISBN 0060445564

Mullins, L.J. (1985) “Management and Organisational Behaviour “ [La Gestión y el


Comportamiento de la Organización], Londres, Pitman Publishing
ISBN 0-273-02985-1

Oswick, C. and Grant, D. (1996) “Organisation Development -Methaphorical


Explorations” [Desarrollo de la Organización – Exploraciones Metafóricas], Londres,
Pitman Publishing ISBN 0-273-61451-7

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
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Porter, M. E. (1980) “Competitive Strategy - Techniques for analysing Industries and


Competitors” [Estrategia Competitiva – Técnicas para analizar Industrias y
Competidores], New York, The Free Press ISBN 0-02-925360-8

Porter, M.E. (1985) “Competitive Advantage - Creating and sustaining superior


performance” [Ventajas Competitivas – Creación y mantenimiento de un desempeño
superior], New York, Free Press ISBN 0-02-925090-0

Siegel, W. L. (1978) “People management for small business“ [Gestión de las


Personas para las Pequeñas Personas], New York, Chichster, Wiley (fuera de
impresión en la fecha)

Wendell, L. F., Bell C. H., (1995), “Organization Development -Behavioural Science


Interventions for organisation improvement” [Desarrollo de la Organización –
Intervención de la Ciencia del Comportamiento para las Mejoras en la Organización],
New Jersey, Prentice Hall
CEFE CEFE
CEFE CEFE

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

9.7 Finanzas

http://www.hbuk.co.uk/hb/cat/f/8/4/982200.htm
Finanzas de la pequeña empresa, una descripción de la perspectiva empresarial,
características y contenido de la publicación por J.S. Osteryoung, Universidad del
Estado de Florida

http://www.microsoft.com/corpinfo/press/1996/feb96/aappr.htm
Description del Small Business Financial Manager [El Gerente Financiero para
Pequeñas Empresas] para Microsoft Excel 95

http://www.edgeonline.com/main/bizbuilders/index.shtm
Formación de empresa: una serie de 42 módulos integrales, a ritmo personal que lo
llevará, paso a paso, a través de los procedimientos de marketing, gestión,
promoción y crecimiento de su empresa

Caja de herramientas interactivas: presupuesto de caja, presupuesto versus ventas


CEFE CEFE

reales, estado de ganancias y pérdidas, balance general, relación financiera,


estados de flujo de caja, asistente para búsqueda de capital

http://www.edgeonline.com/main/edgemag/archives/finan441.shtml
Entrepreneurial Edge Magazine, “evitar las trampas en la pequeña empresa” por J.V.
Schermerhorn

http://www.visiongrafx.com/library/p015-1.html
”Cómo comenzar su propio servicio de asesoría sobre créditos y deudas”, breve
descripción de una idea de negocio por Owen Bates, factible su compra

http://www.pueblo.gsa.gov/cic_text/smbuss/bucredit.txt
Una guía para el crédito empresarial para mujeres, minorías y pequeñas empresas;
tipos de préstamos, proceso de la solicitud de crédito, fuentes de asistencia técnica,
si su solicitud no es aprobada, ley de igualdad de oportunidad en el crédito, si
necesita ayuda, organismos federales para la aplicación de las leyes
CEFE CEFE

http://www.lut.ac.uk/departments/bs/fmodules.htm
Descripción de cursos por la Universidad de Loughborough, entendimiento de
informes financieros, costos para la toma de decisión y sistemas de costos,
planificación y control financiero, análisis financiero para el marketing,
financiamiento de la empresa y manejo del flujo de caja

http://www.bplans.com/prescash1.htm
El impacto de los días de cobranza y rotación de existencias

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

http://strategis.ic.gc.ca/SSG/mi02631e.html
Plan financiero de la pequeña empresa presentado por Manitoba Industry, Trade
and Tourism

Caja

http://www.mcs.net/~jkleb/0796.html
Planificación y estimado de caja, comenzar el análisis, cobranza en efectivo,
desembolsos, sincronización, proyecciones del flujo de caja, estados de flujo de caja
estimados (formato disponible), (ver separata)

http://www.toolkit.cch.com/tools/tools.stm#DZ70
Plantilla de hoja de trabajo del presupuesto del flujo de caja: ayuda para proyectar la
disponibilidad de caja

http://www.toolkit.cch.com/tools/cfbudg_m.stm
Descripción de la hoja de trabajo del presupuesto del flujo de caja, plantilla: ayuda
CEFE CEFE

para las proyecciones, disponibilidad de caja

Referencias

http://www.mckinley.com/magellan/Reviews/Computing/Software/Business_Software
/Accounting/index.magellan.html
Guía Magellan Internet, revisiones destacadas: contabilidad

http://www.library.upenn.edu/resources/ej/ej-business.html#acct
Referencias a revistas sobre contabilidad, bancos, operaciones bancarias, negocios

http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#accounting
Rápido acceso a diferentes artículos sobre contabilidad

http://www.vanderbilt.edu/Owen/boer/mgt413/artsum.html
CEFE CEFE

Resúmenes de artículos sobre contabilidad de la gestión

http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#costacctg
Rápido acceso a artículos sobre contabilidad de costos de la gestión

http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#cashflow
Rápido acceso a artículos sobre flujo de caja y cuentas por cobrar de la gestión

http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#financingrowth
Rápido acceso a artículos sobre crecimiento financiero

http://www.inc.com/finance/learn/reviews.html

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CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Incluye en línea, guía para las finanzas, revisión de libros

Libros y Revistas

Bottomley, T. (1978) “Businesss Arithmetic for Cooperatives and Other Small


Businesses” [Matemáticas Financieras para Cooperativas y Otras Pequeñas
Empresas], Londres, Intermediate Technology ISBN 0903031477

Buckley, A. & McKenna, E. “Budgetary control and business behaviour” [Control


Presupuestario y Comportamiento Empresarial], Accounting and Business
Research, Primavera 1972

Cammack (1992) “Basic Accounting for Small groups” [Contabioidad para Grupos
Pequeños], Oxford, Oxfam ISBN 0855981482

Cooper, R. & Kaplan, R.S., “Measure costs right: make the right decisions” [Mida los
CEFE CEFE

costos correctamente: tome las decisiones correctas], Harvard Business Review,


Setiembre/Octubre 1988

Drury, C “Activity based costing” [Costeo basado en la actividad], Management


Accounting, Setiembre 1989

Dugdale, D. “Is there a “correct” method of investment appraisal?” [¿Existe algún


método “correcto para evaluar la inversión?] , Management Accounting, Mayo 1991

Elliott (1996) “Basic Accounting for Credit and Saving Schemes” [Esquemas para la
Contabilidad del Crédito y los Ahorros], Oxford, Oxfam ISBN 0855983426

Ellis-Jones R. “Budgeting and Cost management: a route to continuos improvement”


[Gestión del Presupuesto y Costeo: el camino para la mejora permanente],
Management Accounting, Abril 1992
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OIT (1985) “How to read a balance sheet” [Cómo leer un Balance General], Ginebra,
OIT ISBN 922103898x

Millard, E. (1987) “Financial Management of a Small Handicraft Business” [Gestión


Financiera de una Pequeña Empresa de Artesanías], Londres, Intermediate
technology ISBN 0855980826

Mills, R.W. “Capital budgeting, the state of the art” [Lo último en la Administración
de; Presupuesto del Capital], Long Range Planning, Agosto 1988

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 18


CEFE – ejercicios 9 Lista de artículos
CEFE CEFE

Mills, R.W. and Robertson J. “Company failure or company health - techniques for
measuring company health” [El fracaso o la salud de la empresa – técnicas para
medir la salud de la empresa] Long Range Planning, Abril 1988

Otley, D.T. “Budgets and managerial motivation” [Presupuestos y la motivación de la


administración], Journal of General Management, Otoño 1982

Robertson, J. “Company failure - measuring changes in financial health through ratio


analysis” [El fracaso de la empresa – la medición de los cambios en la salud
financiera a través del análisis de ratios], Management Accounting, Noviembre 1992

Wood, F. (1967) “Business Accounting” [Contabilidad Comercial] , Londres, Pitman


Publishing, ISBN 0273619802
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9 Lista de artículos La prueba del empresario
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La Prueba del Empresario


Esta prueba es solo un ejemplo de los exámenes actuales para las competencias
empresariales. Para la calificación del puntaje, sírvase pasar al siguiente sitio en Internet
(http://www.liraz.com/webquiz.htm)

¿Tiene usted lo que se requiere para triunfar como empresario? Esta prueba
interactiva lo ayudará a evaluar sus habilidades empresariales

Proporcionado por: Liraz Publishing Co.


Fuente: CD-ROM The “Managing a small Business”

La primera pregunta que usted debe responder cuando está pensando en abrir una empresa
es “¿Soy la persona adecuada?” Usted será su empleado más importante. Es más
importante que usted mismo se califique de manera objetiva que cualquier calificación que
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pudiera tener de sus futuros empleados. Evalúe sus fortalezas y debilidades. Como futuro
administrador de su propia empresa, reconozca las áreas en que es débil y cubra esa
deficiencia re-entrenándose usted mismo o contratando a alguien con la habilidad necesaria.
Las preguntas en esta prueba indican en qué medida usted tiene las características
personales que son importantes en el dueño de una empresa.

Instrucciones: Leer cada pregunta y hacer clic en una de las respuestas propuestas.
Responda marcando la respuesta que describe su comportamiento, sentimiento o
actitud con más precisión, tal como es, no como usted quisiera que fuera, o piensa
que debería ser. Usted debe ser absolutamente honesto consigo mismo para obtener
un puntaje válido.

Diríjase a la primera pregunta

1. ¿Es usted alguien con iniciativa propia?

Si alguien me da algo para hacer, yo lo hago muy bien.


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Yo hago las cosas a mi manera. Nadie tiene que decirme como tengo que hacer.
Despacio. No me empeño en algo hasta que tenga que hacerlo.

Diríjase a la siguiente pregunta

2. ¿Qué piensa de las demás personas?

La mayoría de la gente me fastidia.


Me gusta la gente. Me puedo llevar bien con casi todos.
Tengo suficientes amigos y no necesito a nadie más.

Diríjase a la siguiente pregunta

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9 Lista de artículos La prueba del empresario
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3. ¿Puede dirigir a los demás?

Puedo lograr que las personas hagan cosas si los empujo a que lo hagan.
Puedo lograr que las personas me sigan sin mucha dificultad.
Generalmente consigo que otra persona logre mover las cosas.

Diríjase a la siguiente pregunta

4. ¿Puede asumir responsabilidad?

Puedo hacerme cargo si tengo que hacerlo, pero prefiero que otros se hagan responsable.
Siempre hay un afanoso dispuesto y esperando para exhibirse. Yo digo, dejémoslo que lo
haga.
Me gusta hacerme cargo y hacer el seguimiento hasta el final.

Diríjase a la siguiente pregunta

5. ¿Qué tan buen organizador es usted?


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Me gusta tener un plan antes de comenzar. Generalmente, soy la persona que pone las
cosas en orden.
Yo me desempeño bien salvo cuando las cosas se complican. Ahí es donde me puedo
desligar del asunto.
Yo sólo tomo las cosas como vienen.

Diríjase a la siguiente pregunta

6. ¿Qué tan buen trabajador es usted?

Yo no entiendo como el trabajo duro lleva a algún sitio.


Yo puedo trabajar duro por un tiempo, pero cuando ya ha sido suficiente, ahí queda.
Yo puedo seguir hasta donde sea necesario. No me importa trabajar duro.

Diríjase a la siguiente pregunta

7. ¿Puede tomar decisiones?


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Puedo si tengo mucho tiempo. Si tengo que decidir rápidamente, por lo general, lo lamento.
Puedo tomar una decisión rápidamente y mi decisión, por lo general, es correcta.
No me gusta ser la persona que decide las cosas. Probablemente arruine las cosas.

Diríjase a la siguiente pregunta

8. ¿La gente confía en lo que usted dice?

Trato de ser sincero, pero a veces digo lo que es más fácil.


Claro que pueden confiar. No digo cosas que no tengo la intención de decir.
¿Por qué me preocupo si la otra persona no conoce la diferencia?

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9 Lista de artículos La prueba del empresario
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Diríjase a la siguiente pregunta

9. ¿Puede mantenerse firme?

Si he tomado una decisión sobre algo, no permito que nada sea un obstáculo.
Si un trabajo no funciona bien, lo dejo. ¿Por qué romperme los sesos?
Generalmente termino lo que comienzo.

Diríjase a la siguiente pregunta

10. ¿Puede mantener registros/archivos?

Los registros no son importante. Sé lo que se necesita saber sin tener registros.
Puedo, pero es más importante terminar el trabajo que dedicarse a las cifras/números.
En vista que son necesarios, yo mantengo mis registros aun cuando no quiero.

Eso es todo ....


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Verifique su puntaje (¡comuníquese con Internet!!!)

Puntaje 100
Excelente. Un puntaje perfecto. Usted es un empresario natural. Si usted no está
administrando su propia empresa, usted debe comenzar una definitivamente – cuanto antes
mejor . Usted está en camino a la fama y la riqueza.

Puntaje 91 – 99
Muy bien. Definitivamente, usted tiene lo necesario para tener éxito en la empresa propia.
No vacile, el camino para el éxito empresarial está bien abierto.

Puntaje 72 - 90
Bueno. Usted tiene las cualidades de un empresario exitoso con algunos puntos débiles.
Lea la interpretación a continuación para identificar sus deficiencias. Usted debe ser capaz
de superar esas deficiencias, re-entrenándose usted mismo o contratando a alguien con las
habilidades necesarias.
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Puntaje 40 – 71
Regular. La perspectiva de su éxito en una empresa propia es cuestionable. Usted tiene
algunas deficiencias que pueden opacar algunas buenas características que tiene. Si usted
aun quiere seguir adelante, asegúrese de mostrar toda la persistencia que pueda. Usted
tendrá que enfrentar una dura adversidad en el camino.

Puntaje 40 y menos
Insatisfactorio. Olvide sus sueños de convertirse en su propio jefe, no es para usted. Es
mejor que cuide su trabajo confortable y seguro. Por que molestarse con todos los riesgos y
preocupaciones de comenzar una empresa.

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9 Lista de artículos La prueba del empresario
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Interpretación: Los Rasgos y Características que Hacen al Empresario Exitoso

Hay numerosos estudios realizados sobre gerentes de pequeñas empresas en el curso de


los años. Muchos examinan los rasgos y las características que parecen ser comunes a la
mayoría de personas que comienzan sus propias empresas. Otros estudios se centran en
las características que pareciera con frecuencia en los gerentes-propietarios con éxito.

Primero, considera las características que parecen distinguir a la persona que abre su
empresa de la persona que trabaja para alguien más. Estos estudios investigan a
propietarios con éxito y sin éxito, algunos de los cuales han ido a la quiebra en varias
oportunidades. Algunos tuvieron éxito sólo después de un segundo o tercer intento. Las
características que comparten casi se pudiera decir que predisponen a la persona a tratar de
comenzar su empresa, pero lo siguiente parece ser lo que predomina.

Las personas que comienzan sus propias empresas pueden ser miembros de diferentes
partidos políticos, piensan de manera diferente sobre la religión, economía y otros temas.
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Son como cualquier otra persona. La diferencia es que normalmente piensan y se expresan
con más fuerza. Esto es consistente. Si usted va a arriesgar su dinero y su tiempo en su
propia empresa, usted debe tener una fuerte sensación que va a tener éxito.

Un Recurso Valioso
Si usted piensa en serio sobre tener éxito en su propia empresa, usted necesita el
CD-ROM Managing a Small Business. Este estudio integral le brinda todas las pautas
y herramientas que necesita para comenzar, operar y tener éxito en su propio
negocio.

Esos fuertes sentimientos también pueden causar problemas. Si usted desea comenzar su
propia empresa, probablemente usted tenga sentimientos encontrados sobre el tema de la
autoridad. Usted sabe que el gerente debe tener autoridad para lograr que se hagan las
cosas, pero usted no se siente confortable trabajando bajo la orden de alguien. Esto puede
haber sido su actitud en una estructura académica, familiar o de otro tipo.
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Si usted desea abrir su propia empresa, es muy posible que usted tenga una fuerte
“Necesidad de Realización”. Esta “Necesidad de Realización” es un término psicológico para
decir motivación y normalmente se mide por medio de pruebas. Puede ser un factor
importante para el éxito. La persona que no se le ocurra comenzar un negocio, puede
considerarlo un jugador, uno que asume un alto riesgo. Sin embargo, probablemente usted
no piense así de si mismo.

Los estudios muestran que con frecuencia los propietarios de pequeñas empresas no se
diferencian de las demás personas en lo que se refiere a evitar riesgos cuando se les
examina a través de pruebas. La primera idea es que esto no parece razonable en vista que
la lógica nos dice que es un riesgo abrir una empresa propia. Un experto en administración
explicó esta aparente contradicción de manera muy simple. “Cuando una persona comienza

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9 Lista de artículos La prueba del empresario
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y administra su propia empresa, no ve los riesgos, ve solamente factores que puede


controlar para su beneficio”. Si usted posee estas características en cierto grado u otro, no
significa que usted va a ser exitoso, solo que es muy probable que usted inicie su propia
empresa. Algunas de estas características en exceso podrían perjudicarlo si no es
cuidadoso.

Las características que se distinguen con más frecuencia entre gerentes de pequeñas
empresas “con éxito” incluyen empuje, capacidad para pensar, competencia en relaciones
humanas, habilidades en comunicación y conocimiento técnico.

Empuje, como se define en el estudio, se compone de responsabilidad, energía, iniciativa,


persistencia y salud.

Capacidad para pensar consiste en pensamiento original, creativo, crítico y analítico.

Competencia en relaciones humanas significa estabilidad emocional, sociabilidad, buenas


relaciones personales, consideración, alegría/entusiasmo, cooperación y mucho tacto.
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Habilidades en comunicación incluye comprensión verbal y oral y comunicación escrita.

Conocimientos técnicos es la comprensión que tiene el gerente del proceso físico de la


producción de bienes y servicios y la habilidad para utilizar la información de manera
determinada.

Por mucho tiempo, se ha considerado que la motivación o el empuje tienen un efecto


importante en el desempeño. Los psicólogos ahora sostienen que uno puede aumentar la
motivación y las capacidades personales que pueden mejorar su efectividad y aumentar sus
probabilidades de éxito. Gran parte del desarrollo de esa motivación para la realización de
algo, depende mucho de la clase de metas adecuadas para usted.

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Todos los derechos reservados
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9 Lista de artículos Obtener capital es más fácil con
un Plan de Negocios Profesional
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Obtener Capital es Más Fácil con un Plan de


Negocios Profesional .....
_________________________________________________________________________________

La Clave para el Éxito Futuro


La Definición de los Objetivos y su Comunicación
Componentes de un Plan Integral de Negocios
La Importancia de la Apariencia, Formato y Contenido
Un Profesional que Presenta Todo Junto
__________________________________________________________________________

Un Plan de Negocios Preparado Profesionalmente –


La Clave para el Éxito Futuro
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Un plan de negocios integral coloca los cimientos de una empresa exitosa. No es solamente
fundamental para asegurar los cimientos para el crecimiento y expansión de su empresa,
sino que también sirve como plan maestro para dirigir y monitorear las operaciones en curso
de su empresa.

Los prestamistas e inversionistas, con frecuencia, requieren un plan de negocios completo


que les proporcione una visión general objetiva y documentada del potencial para el éxito de
su empresa. La preparación de un plan de negocios integral es fundamental para atraer el
interés de valiosas fuentes de financiación y puede permitir el fortalecimiento de las ventajas
competitivas de su empresa.

__________________________________________________________________________

Definir y Comunicar los Objetivos de la Empresa


Un plan de negocios define sus objetivos empresariales, los comunica a los demás y sirve
como base para su propuesta de financiamiento. Por ejemplo, usted puede desear
comenzar una empresa o ampliar la existente, fusionar o adquirir otra empresa, celebrar
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contratos de compra/venta con otros propietarios, discontinuar algunas operaciones, vender


la empresa, reorganizarla o una combinación de varias de estas opciones. Con frecuencia,
para lograr estos objetivos, usted va a necesitar obtener capital o reestructurar su crédito
externo o capital social.

Cualquiera sea su objetivo, el plan de negocios debe transmitir clara y de manera concisa
las metas y estrategias de su empresa y abordar los requerimientos del público específico a
quien usted quiere dirigirse. Por ejemplo, un plan sobre capital social, generalmente tiene un
enfoque hacia las ventas y está dirigido hacia inversionistas privados, capitalistas en
sociedades en participación y a bancos de inversión. Un plan sobre deudas, normalmente
tiene un enfoque más conservador y está dirigido hacia fuentes de préstamos tradicionales
como son los bancos comerciales. Un plan del comité ejecutivo es de carácter estratégico y

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9 Lista de artículos Obtener capital es más fácil con
un Plan de Negocios Profesional
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está diseñado principalmente para uso interno de la empresa. Tiene un alcance mucho más
amplio que un plan utilizado para fines de financiamiento externo.

Los Componentes de un Plan Integral de Negocios


Un plan integral de negocios proporciona un análisis de su empresa según las diferentes
funciones administrativas.. Las áreas de énfasis normalmente incluyen el concepto del
negocio de su empresa, el plan del producto o el servicio, una visión general del mercado, el
mercado meta de su empresa, un análisis de sus competidores, las operaciones
administrativas, una visión general de la gestión y estados financieros tanto estimados como
reales.

Muchos planes también incorporan un resumen que es el prólogo del contenido principal del
plan. El resumen proporciona una breve sinopsis de todo el plan de negocios para el
ejecutivo ocupado.

__________________________________________________________________________
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La Importancia de la Apariencia, el Formato y el


Contenido
La apariencia y el formato de su plan de negocios pueden ser tan vitales como su contenido.
Tiene que dejar una impresión favorable, permanente e inmediata en el lector. Los gráficos y
la impresión en computadora de última generación realzan la apariencia profesional de su
plan y crean el mayor impacto visual.

La redacción del plan debe estar organizada y estructurada de manera lógica para asegurar
el máximo de legibilidad y conformidad con las prácticas aceptadas en la industria. Se deben
presentar los estados financieros y la consignación de datos pertinentes de acuerdo con los
principios generalmente aceptados de los principios y normas contables establecidas por el
Instituto Americano de Contadores Públicos Certificados.

Finalmente, su plan debe estar escrito para identificar y resaltar claramente sus “puntos de
venta únicos” en torno a su concepto de negocios y persuadir al lector a que asuma una
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acción positiva sobre su propuesta y requerimiento financiero.

__________________________________________________________________________

Michael A. Ross, CPC – Le Prepara un Plan Integral


El Sr. Ross formó su empresa de servicios contables en 1989 y brinda más de dieciséis
años de experiencia en contabilidad pública y en la industria privada a cada uno de los
planes de negocios que prepara personalmente.

Obtuvo su grado de Bachiller en Ciencias en Administración de Empresas en Babson


College en Wellesley, Massachusetts y es Contador Publico Colegiado en Texas. Con

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9 Lista de artículos Obtener capital es más fácil con
un Plan de Negocios Profesional
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frecuencia da conferencias sobre el desarrollo de planes de negocios en la Universidad


Southern Methodist University.

Para mayor información sobre la presentación de planes de negocio para el éxito, sírvase
llamar a Michael Ross LLAMADA GRATUITA al (800) 941-2261 o (972) 379-4686 si llama
desde el área de Dallas. Debido al gran volumen de correo electrónico que se recibe, sólo
se puede responder a quienes proporcionen números telefónicos. ¡Gracias por su interés!
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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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¿Cómo se estudia el mercado?


Usted ha decidido comenzar una pequeña empresa en Nueva Zelandia y ha averiguado lo
que eso involucra. Usted comprende de lo que se trata una pequeña empresa y se da
cuenta de su función en la economía de Nueva Zelandia. Además usted tiene un buen
entendimiento de los factores que se requieren para tener éxito y las causas principales para
el fracaso.

En la investigación preliminar usted auto-examinó su idoneidad, sus razones para desear


entrar en negocios y sus habilidades personales, técnicas y administrativas, consideradas
necesarias para el éxito.

Usted cree que la idea de negocios que tiene es buena y sabe donde conseguir información
necesaria para evaluar su viabilidad. Ha examinado todas las opciones disponibles que
pueden permitirle entrar en negocios, a decir, comenzar desde el principio, comprar un
negocio en actividad o adquirir una franquicia. Habiendo decidido comenzar desde el
principio, ahora usted debe estudiar el mercado.
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En este temario, se pretende examinar el mercado y desarrollar un plan de marketing.

Puntos claves
• ¿Qué es marketing?
• El plan de marketing
. investigación de mercado
. estrategia de mercado
. acciones de marketing
. presupuesto de marketing
. evaluación del plan de marketing

• Visión general
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• Lista de verificación: Examinar el mercado


• Casos Prácticos

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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¿Qué es marketing?

Hay muchas definiciones para el marketing, pero en términos simples, es el proceso de


proporcionar bienes y servicios para satisfacer los requerimientos de los clientes, con una
ganancia de por medio.
Esta definición implica que los requerimientos o necesidades de los clientes son conocidos y
las empresas son capaces de ofrecer los bienes y servicios al precio que permite que el
proveedor tenga una ganancia. Sin embargo, este proceso no ocurre automáticamente. Se
necesita alguna acción por el lado del proveedor.

Por lo tanto, quien maneja una pequeña empresa debe adoptar los siguientes
procedimientos:

• El proceso de marketing debe ser planificado para que siga un curso lógico.
• El Marketing debe identificar a los clientes y sus necesidades o requerimientos: ¿Quiénes
son los clientes? ¿Cuántos clientes hay?
• El propietario debe consultar la información detallada sobre el mercado obtenida por
medio de la investigación sobre los productos o servicios que quieren los clientes.
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• El Marketing debe anticiparse a las necesidades y requerimientos de los clientes para


que el propietario pueda ofertar nuevos productos y servicios a clientes potenciales.
• El Marketing y las ventas se deben hacer con una ganancia para permitir que la empresa
sobreviva y prospere.

El Marketing debe comenzar apenas surja la idea del negocio, pues cualquiera sea su idea,
debe considerarla en relación con sus clientes potenciales. Usted debe plantearse una serie
de preguntas de marketing:

• ¿Cuál es el producto/servicio que se propone?


• ¿Cómo se compara con productos/servicios similares?
• ¿Cuál es el mercado para su producto/servicio?
• ¿Qué tan amplio es el mercado para su producto/servicio?
• ¿Cómo ingresa al mercado para su producto/servicio?
• ¿Cómo va a promocionar su producto/servicio?
• ¿Cómo va a entregar su producto/servicio?
• ¿Qué precio va a cobrar por su producto/servicio?
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• ¿Cómo va a financiar su producto/servicio?


• ¿Qué experiencia ha tenido en el mercado sobre su producto/servicio?

Una vez que comience a pensar en su idea de negocio en términos de marketing, usted a
analizar todos los aspectos de iniciar su empresa con los clientes potenciales en mente.

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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El plan de marketing
Un plan de marketing incluye:

• investigación del mercado


• el mercado
• estrategia de las acciones del marketing
• presupuesto del marketing
• evaluación del plan de marketing

Es fundamental examinar cada uno de estos componentes y ver cómo se interrelacionan


entre sí. El Marketing no tiene que ser un proceso complicado, sino un proceso lógico
utilizado para alcanzar conclusiones lógicas sobre las siguientes preguntas:

• ¿En que mercado está usted?


• ¿Cuáles son sus objetivos?
• ¿Quiénes son sus clientes potenciales?
• ¿Cuáles son las necesidades de sus clientes potenciales?
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• ¿Su producto/servicio va a satisfacer las necesidades de sus clientes?


• ¿Cómo obtiene usted información sobre marketing?
• ¿Su producto/servicio va a poder proporcionar rentabilidad?
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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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A. Investigación del mercado


Los administradores exitosos de pequeñas empresas constantemente deben estudiar su
mercado, a sus competidores y las necesidades de sus clientes. Pueden hacerlo formal o
informalmente, realizando el estudio ellos mismos o pagando a investigadores profesionales
para que realicen esa tarea.

Muchos administradores de pequeñas empresas no entienden la necesidad de una


investigación del mercado y tienen temor de ellas. Creen que sólo las grandes empresas la
necesitan o pueden solventarla la realización de una investigación de mercado. Es cierto
que las grandes empresas exitosas, continuamente, realizan investigación del mercado y
con frecuencia contratan profesionales de investigación para que hagan ese trabajo.

Los propietarios-gerentes de pequeñas empresas también deben realizar investigación.


Pueden utilizar empresas de investigación de mercado para que hagan ese trabajo o
pueden decidir hacer su propia investigación. En este caso usted va a necesitar:
• algún conocimiento de cómo obtener la información que se necesita
• tiempo y energía para recolectarla
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• ideas de qué hacer con la información

La investigación de mercado' describe cualquier método por el cual los propietarios de las
pequeñas empresas pueden averiguar el tamaño, características y naturaleza del mercado.
Muchos administradores consideran que hacen eso mismo todos los días cuando se
comunican con sus clientes y conversan con sus proveedores.

¿Cómo puede hacer su propia investigación de mercado?


• Identifique y enumere sus objetivos – definir metas claras que se deben alcanzar.
• Decidir exactamente lo que usted desea saber.
• Recolectar información relevante sobre el mercado, sus clientes y su producto/servicio.
• Realizar la investigación por medio de una encuesta, cuestionario o entrevista o una
combinación de estos métodos.
• Analizar los datos. (Usted puede necesitar ayuda)
• Extraer conclusiones y tomar decisiones.
• Implementar sus decisiones.
• Hacer un seguimiento a sus decisiones.
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La tarea de buscar información relevante que se requiere puede parecer intimidante al inicio,
pero hay gran cantidad de información disponible de numerosas fuentes. Esas fuentes se
pueden clasificar en tres áreas importantes: fuentes primarias, fuentes secundarias y fuentes
profesionales.

Las fuentes primarias de la investigación del mercado

• Experiencia personal en el contacto con los clientes


• Encuestas telefónicas
• Cuestionarios
• Entrevistas personales
• El personal profesional

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• clientes
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• Amigos/parientes
• Proveedores

Las fuentes secundarias de la investigación de mercado

• Estadísticas de Nueva Zelandia


• Ministerios
• Fuentes industriales
• Conferencias y seminarios
• Bibliotecas
• Revistas de negocios
• Diarios
• TRADENZ
• Anuarios
• Páginas Amarillas
• Revistas de gremios
• Asociaciones profesionales
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• Directorios
• Bancos e instituciones financieras
• Informes de investigaciones
• Periódicos

Fuentes profesionales de la investigación de mercado

• consultores
• expertos en la industria
• asociaciones industriales
• contadores
• bancos
• organizaciones de la pequeña empresa
• ministerios
• gobiernos locales
• organizaciones comunales – gerencia de los centros comerciales
• empresas de marketing por correo
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Entonces ¿qué es lo que la investigación del mercado puede hacer por usted? La
investigación del mercado puede ayudarlo en:

• determinar la demanda de su producto o servicio


• identificar los mercados meta y el perfil de los clientes
• analizar las tendencias del mercado
• identificar las necesidades de los clientes
• prever algún cambio en el mercado
• determinar si su producto/servicio tiene el precio apropiado
• determinar si su producto/servicio es adecuado o apropiado
• identificar nuevas oportunidades en el mercado

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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B. Estrategia del mercado


Una parte esencial en su plan de marketing es desarrollar una estrategia de marketing.
Usted necesita conocer cómo ser mejor que sus competidores, en otras palabras, cómo
llegar a ser el líder y no el seguidor – y eso requiere que planifique una estrategia.

Muchas pequeñas empresas no conocen los requerimientos fundamentales de los clientes.


Los propietarios consideran a los clientes, simplemente como parte de la extensa
comunidad, parte de la población general en su área y no desarrollan estrategias para
identificar y conocer al los clientes o grupos objetivos específicos.

Al extenderse demasiado a lo largo del mercado o al no haber identificado apropiadamente


a sus clientes/consumidores, muchas administradores de pequeñas empresas han causado
su propia caída.

Marketing dirigido a objetivos


Las poblaciones pueden clasificarse en sub grupos que constituyen varios mercados que
difieren en sus características y necesidades básicas. Esos sub grupos se conocen como
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los segmentos de mercado. Simplemente no es posible que una pequeña empresa atienda a
todo el mercado, de modo que es necesario identificar los segmentos en el mercado que
será el centro de los esfuerzos de las ventas.

Los tres factores principales que pueden ayudarlo a identificar los mercados meta son:

• factores geográficos
• factores demográficos
• factores psicológicos

Factores que identifican los mercados meta

Factores geográficos

Ubicación

• urbana
• rural
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• suburbios en el interior y en las afueras


• distancia de su empresa

Residencia

• casa
• unidad

Factores demográficos

Edad

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?


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niños
• adolescentes
• adultos
• jubilados

Género

• masculino
• femenino

Ocupación

• obrero
• empleados de cuello y corbata
• profesional
• oficinistas
• en el comercio
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Ingresos

• altos
• medios
• bajos

Educación

• secundaria
• oficio
• terciarios

Características especiales

• nacionalidad
• religión
• raza
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• culturales
• clase social

Factores psicológicos

Estilos de vida

• Imagen
• preferencias
• movilidad social

Preferencias personales

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?

• pasatiempos
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• intereses

Usted puede obtener información sobre estos factores a través de la investigación del
mercado.

Al determinar el segmento del mercado apropiado y al decidir sobre el mercado meta, usted
tiene, ahora, que desarrollar una estrategia competitiva para aprovechar su mercado
objetivo/meta.

Estrategia competitiva
Si usted se concentra en su mercado objetivo, ¿qué puede impedir que sus competidores no
hagan la misma cosa? Para que tenga éxito, usted tiene que hacer un mejor marketing y ser
más astuto que sus competidores.

¿Es posible eso? ¿Existe una mejor estrategia que la que está aplicando actualmente?

Diferenciación del Producto


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Al desarrollar una estrategia competitiva, usted está buscando ser diferente a sus
competidores y creando un nicho en el mercado donde su producto sea único y ocupe una
posición distinta. Usted debe presentar a su mercado objetivo, la imagen de un
producto/servicio que sus clientes lo perciban como atractivo y diferente.

La investigación del mercado sobre su producto o servicio, las necesidades de sus clientes y
su probable mercado lo ayudará a determinar esa ventaja competitiva. Obtener una ventaja
competitiva dependerá, a menudo, de las habilidades administrativas y el talento personal
del propietario-gerente. Este aporte puede ser el ingrediente clave que distingue a la
pequeña empresa promedio de la empresa realmente exitosa.

Fuentes de diferenciación
Los factores que pueden significar una ventaja competitiva para el administrador de una
pequeña empresa incluyen:

• producto de alta calidad


• amplia gama en el empaque del producto
• diseño superior
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• garantías
• productos/servicios exclusivos (patentes, licencias)
• servicios personalizados
• servicio confiable
• servicio post venta
• servicio/ auto-servicio rápido
• ubicación superior
• conocimiento experto
• horario de comercialización
• imagen de la empresa
• precios más bajos o más altos
• descuentos

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?

• crédito
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• conveniencia
• promoción superior

Como parte de su plan de marketing usted ha realizado una investigación del mercado para
conseguir datos sobre el producto o servicio que se propone, las necesidades de sus
clientes potenciales y su probable mercado y ha desarrollado una estrategia de marketing
para atender a su mercado objetivo. ¡Ahora usted debe determinar cómo implementar la
estrategia!

El análisis FODA
Cuando comienza una nueva empresa es necesario realizar una análisis del mercado para
verificar los factores que afectarán la operación del negocio.

Un planteamiento común del mercado para esto es el uso del análisis FODA:
F = Fortalezas
O = Oportunidades
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D = Debilidades
A = Amenazas

El análisis FODA requiere desarrollar una cuadrícula e identificar las fortalezas,


oportunidades, debilidades y amenazas aplicables en su empresa y que le permitirá
formarse un panorama general de su negocio. La figura 4.1 es un ejemplo de la cuadrilla
FODA.

Fig. 4.1: Cuadrilla estándar FODA

Fortalezas Debilidades

Oportunidades Amenazas
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Al estudiar la cuadrilla llenada, usted podrá desarrollar las estrategias con más eficiencia
para:

• Minimizar las debilidades


• Optimizar las fortalezas
• Evitar las amenazas
• Aprovechar las oportunidades

El análisis FODA puede ilustrarse mejor utilizando un ejemplo. Pablo y David son hermanos.
Han trabajado en una empresa de venta al por menor de aparatos eléctricos por muchos

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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años, cada uno para grandes minoristas diferentes. Pablo y David, tienen personalidades
deportivas conocidas. Han decidido abrir su propia tienda de aparatos electrodomésticos en
una concurrida calle.
Ambos tienen amplio conocimiento y contactos en la industria y han planificado sus propias
empresas por un largo período de tiempo.

Un análisis FODA para el negocio propuesto, por un consultor de marketing arroja los
siguientes resultados.

Fortalezas:

• ubicación de la tienda destacada


• los propietarios tienen conocimientos y contactos en la industria
• el negocio es especializado, usará computadoras
• la empresa ofrecerá servicios post-venta
• la empresa va a ocupar un nicho en el mercado
• los propietarios son personalidades conocidas
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Debilidades:

• la ubicación de la tienda-estacionamiento limitado


• muchos competidores grandes en el mercado
• la empresa requiere mantener un stock grande
• el negocio es vulnerable frente a las condiciones económicas
• la empresa tiene alta facturación/bajos márgenes

Oportunidades:

• reducción de las líneas de productos/aumento de especialización


• reubicación de la tienda en un complejo comercial bajo arrendamiento especial
• extensión del horario de atención
• uso de computadoras personales/recursos en capacitación

Amenazas:

• condiciones económicas nacionales


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• reducción del nivel de importación en los gastos del consumidor


• marketing agresivo de los minoristas principales

Después de estudiar este análisis FODA, Pablo y David van a estar mejor equipados para
explotar sus fortalezas y oportunidades y al mismo tiempo para desarrollar estrategias para
minimizar las debilidades y/o evitar las amenazas en su empresa.

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C. El mix de marketing
Usted debe tomar en consideración una serie de factores cuando planifica su estrategia de
marketing, incluyendo el uso correcto de las herramientas de marketing:

• Gama de los Productos. El tipo y la gama de productos/servicios a disposición de los


clientes – usted debe hacer que su gama cubra las necesidades de sus clientes.
• Precio. El precio que se cobra por el producto/servicio que estará determinado por una
serie de factores tales como el costo más el margen de ganancia o el precio
recomendado por los proveedores - ¿es un precio competitivo?
• Plaza. La ubicación actual desde donde vende su producto/servicio - ¿es conveniente?
• Promoción. La combinación de publicidad, venta, relaciones públicas y promoción - ¿es
efectiva?

El marketing mix
El Producto

• Características del producto


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• El respaldo al producto
• El mix del producto
• Nuevos productos

El Precio

• Los factores que afectan los precios: sus competidores, la demanda de los clientes, las
leyes del gobierno, sus costos
• Métodos para los precios

La Plaza

• Ubicación –acceso a clientes – transporte adecuado – acceso a proveedores


• Cercanía a su mercado

La Promoción


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publicidad
• ventas
• relaciones públicas
• promoción de ventas

La clave para un marketing exitoso es lograr un correcto marketing mix, es decir, seleccionar
el producto o servicio correcto y venderlo exitosamente al precio correcto, desde una
ubicación correcta y utilizando la promoción correcta.

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D. El presupuesto del marketing


Una cosa es desarrollar un plan de marketing y otro es implementarlo. La fase de
implementación del programa de marketing va a costar dinero, por tanto, debe ser capaz de
conseguir la financiación adecuada. Usted va a necesitar desarrollar un presupuesto de
marketing que coincida con su plan de marketing y el plan de marketing debe reflejar los
objetivos de su empresa.

¿Cómo decide cuánto dinero es necesario? Eso va a depender de:


• el costo de los programas promocionales, el porcentaje de ventas que representa su
nuevo mercado, la necesidad de equipararse a los gastos promocionales de sus
competidores y los costos que cree que puede solventar.
• La necesidad de permitir el crecimiento o el lanzamiento de nuevos productos, su objetivo
de ganar una participación en el mercado

MUESTRA DEL PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING


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Máximo Mínimo Gasto final


Programas promocionales
Financiación de las ventas
Equiparse a los gastos de
los competidores
Permitirse el crecimiento o
el lanzamientos de nuevos
productos
Financiación por
participación en el
mercado

Utilice la muestra del presupuesto del plan de marketing para determinar la financiación total
disponible que variará de un proyecto a otro y también dependerá de los resultados. Las
diferentes clases de actividades van a costar cantidades diferentes a lo largo del año y
variará de acuerdo con el ciclo producto/compra apropiada para la estación en particular.

Es importante que usted decida de dónde, cuándo y en qué cantidad se van a asignar los
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fondos. Los factores estacionales, especialmente las promociones y los períodos fuera de
estación afectarán el importe de los fondos que se gastan en los diferentes períodos.

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E. Evaluación del plan de marketing


La implementación del plan y los gastos de los fondos sólo tendrá éxito si la evaluación del
plan de marketing muestra que se han alcanzado los objetivos. Usted puede medir el éxito
de los objetivos alcanzados comparando los resultados reales con el presupuesto y
evaluando otros criterios de su plan de marketing.

La imagen del mercado puede ser examinada por la investigación del mercado, pero
también será indicada por los resultados de su comparación.

Cualquier sean los criterios que se usan, la evaluación del marketing es un componente
esencial de un plan de marketing exitoso. Sin esta retroalimentación, con frecuencia, sería
imposible conocer si los escasos fondos han sido utilizados eficazmente o malgastados.
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COMPARACION: PRESUPUESTO DEL PLAN DE MARKETING VERSUS LOS


RESULTADOS REALES

Criterios Presupuesto Real


Volumen de ventas
Participación en el mercado
Incremento de las ventas
Rentabilidad

Visión general
Al trabajar con un formato de plan de marketing similar al descrito en este temario, el
propietario de una pequeña empresa se beneficiará de la oportunidad de poder examinar su
idea de negocio en el mercado.

La investigación del mercado es esencial para la pequeña empresa y puede realizarla


profesionales en la materia o los propietarios con la asesoría de un especialista. Esto le
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permitirá desarrollar una estrategia de mercado que va a identificar a sus clientes,


establecer sus necesidades y permitirle planificar para satisfacer sus requerimientos.

Los propietarios de pequeñas empresas necesitan establecer una estrategia competitiva y


usted puede lograr esto utilizando la información de la investigación del mercado para
colocarse en una posición diferente frente a sus competidores.

El examen de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas le permitirá a usted


optimizar las fortalezas y minimizar las debilidades de su empresa y al mismo tiempo,
aprovechar las oportunidades y evitar cualquier amenaza probable contra su empresa. El
marketing promoverá el éxito ayudándolo a escoger el producto o servicio correcto y
venderlo en la plaza correcta, con la promoción correcta, con ganancias de por medio.

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9 Lista de artículos ¿Cómo se estudia el mercado?
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El marketing se trata de lograr una mezcla (mix) correcta de los siguientes factores claves
según se apliquen al negocio:
• producto
• precio
• promoción
• plaza

Finalmente, el plan de marketing debe ser financiado y evaluado para asegurar que los
objetivos de la empresa sean alcanzados.

Lista de verificación: Examinando el mercado


¿CÓMO DESARROLLA EL PLAN DE MARKETING?

Marcar el casillero apropiado:


SI NO
Ganar entendimiento del marketing
Determinar el plan de marketing
Realizar la investigación del mercado
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Desarrollar la estrategia del marketing


Determinar una estrategia competitiva
Desarrollar un nicho en el mercado
(diferenciación del producto)
Realizar un análisis FODA
Determinar el marketing mix
Establecer el presupuesto del marketing
Finalizar el plan de marketing
Evaluar el plan de marketing

Casos prácticos

Librería “Cover to Cover”


Antonia y Juan ganaron mucha experiencia en marketing en sus empleos actuales, Antonia
en bienes raíces y Juan en productos químicos. Con frecuencia conversaban de los planes
de marketing y cómo iban a aplicar algunas de las exitosas campañas a la amplia gama de
libros y revistas que pretendían contar en su librería. Ambos se habían involucrado en
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programa de investigación de mercado y estaban conscientes de la importancia en obtener


cuánta información sobre el producto y el cliente sea posible.

Recientemente, Antonia había estado involucrada en algunas campañas muy agresivas en


marketing y fue inteligente en convencer a Juan que los mismos métodos se podían aplicar
a la librería. Sin embargo, Juan pensaba que el plan de marketing no debía ser decidió
hasta haber realizado alguna investigación del mercado, luego de la cual lo que debían
hacer es lograr un marketing mix correcto. El presupuestos para la empresa sería modesto
comparado con los presupuesto de marketing a los cuales tenían acceso Antonia y Juan
actualmente. Afortunadamente, habían obtenido alguna información de marketing de su
visita a una librería interestatal que probablemente se aplicaría a su nueva empresa.

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Compañía de Avisos de Indicadores Visuales


Jenny y Tony decidieron buscar asesoría en relación al plan de marketing porque no
estaban seguros de cómo abordar el lanzamiento y el marketing de su producto.

Ya tenían diseñado y construido el prototipo, en el tamaño y estilo de su aviso, y ahora


necesitaban pasar a la siguiente fase.

En el curso de 'Trabajar en casa’ habían cubierto el plan de marketing y tenían un buen


entendimiento de lo que se requería. Sin embargo, ambos pensaban que aunque tenían un
producto excelente, el éxito de su empresa dependería de lo bien que su aviso fuera
marqueteado entre sus clientes potenciales. Sería vital hacer que su producto se exhiba en
los principales centros de entretenimiento e instalaciones públicas en las diferentes ciudades
capitales, pues eso representaba básicamente, una promoción gratuita. El factor clave
identificado por el asesor de marketing fue de disponer de un aviso, como medida de prueba
para los lugares populares.

Servicios de Computación y Sistemas


Ana y María habían averiguado la opción de la franquicia y están muy interesadas en este
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tipo de negocios. Vieron las ventajas de convertirse en parte de una red comprobada de
software que “camina sobre ruedas”. En particular se impresionaron con el programa de
marketing que el dueño de la franquicia manejaba a favor de los que compraban la
franquicia.

Aun cuando había un costo comprometido para contribuir con el programa de marketing en
su conjunto, los resultados alcanzados estaban muy por encima de lo que hubiera sido si
operaban independientemente.

Otra opción atractiva disponible a través del contrato de franquicia era la asistencia que
recibirían al establecerse en un lugar destacado en el CBD y en la promoción del lugar. Ana
ya había investigado locales similares con un grupo para entrar en negocios,
independientemente y estaba algo desilusionada y sorprendida ante la falta de lugares
idóneos y los costos que implicaban.

El dueño de la franquicia proporcionaría extenso material promocional y de marketing de la


red de la franquicia en general y de los que adquieren la franquicia. Ana y María eran
conscientes que no podrían tener suficiente capacidad para equiparar tal programa de
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marketing profesional, en su condición de operadores independientes, ni en costos ni en


calidad. También reconocieron los beneficios que obtendrían de la promoción masiva que
resultaría en la identificación automática del producto en el mercado.

Esta lectura es de:


Scales, J.N. (1991) Small Business Success: Starting Up (Sydney; McGraw-Hill).

Nota:
Tomé esta lectura de un libro australiano y he cambiado algunos términos y referencias de
las fuentes de información para que sea relevante para Nueva Zelandia.
Ir a:
BMKT310 Home Page
Lecturas adicionales

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Contenido del Plan de Negocios

FAQs

Asesor de la Pequeña Empresa

Elementos de Introducción

Descripción de la Empresa

El Mercado

Desarrollo & Producción

Ventas & Marketing


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Gestión

Finanzas

Desarrollo y Producción
En esta sección usted va a describir el estado actual de su producto o servicio y el plan para
completar su desarrollo. Es el momento, también, de familiarizar a su lector sobre cómo
creo su producto o prestó su servicio.

Esta sección debe incluir los detalles de los costos de desarrollo, ubicación y requerimientos
de mano de obra. Después de proporcionar esta información, se le va a solicitar que
presente los formularios financieros, incluyendo los gastos operativos, costo de los bienes y
el flujo de caja.
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El plan de producción inicial

Para poder ilustrar un plan de producción, se va a considerar un proyecto programado


basado en el siguiente esquema. El programa se refiere a agendas semanales. La agenda
semanal consiste en cinco agendas que tienen seis espacios para citas. Un espacio para
citas puede estar en blanco si no ha habido citas que separar o contiene el nombre y la hora
de la cita que ha sido separada. El menú principal presenta al usuario, las siguientes
opciones:

Agenda Diaria
A. Cargar la agenda del archivo.
B. Hacer una cita
C. Cancelar una cita.
D. Imprimir la Agenda.
E. Guardar agenda en el archivo.
F. Salir del programa.

La primera fase en la construcción de un plan de producción es identificar los recursos que


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están disponibles. Se supone que este proyecto tiene una fecha límite de cuatro semanas y
hay disponibles aproximadamente 25 horas por semana, haciendo un total de 100 horas
para completarlo. El paquete de JulianDate (Citas de julian)del capítulo anterior y el paquete
de DayTime (Hora del Día] de los ejercicios de un capítulo anterior también se identifican
como recursos que serán utilizados en la producción de este programa. Todos las demás
partes del programa serán desarrollados desde el inicio.

Este plan de producción sólo se presenta como un ejemplo: un plan de producción real para
un proyecto real va a ser significativamente diferente en sus fases y asignaciones. En
particular esta versión del plan de producción no contiene supuestos de dependencia que
determinen que partes del proyecto tienen que completarse antes que las demás partes del
proyecto puedan comenzar. El plan básico es dividir el proyecto en cuatro piedras
angulares:

Actividades importantes

1 Planificación del proyecto e implementación del menú principal.


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2 Diseñar y examinar los planes para las opciones del menú.


3 Implemetación, prueba y depuración de las opciones del menú.
4 Ordenamiento de la documentación y revisión del proyecto.

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El plan de producción para las fases de la primera piedra angular del proyecto puede ser:

Fase Actividad Horas Horas


Asignación Reales

1 Especificación clara 2 (2)


2 Plan de producción de bienes 4 (6)
3 Interface del diseño del usuario 2 (9)
4 Interface del usuario del documento 2 (11)
5 Diseño del menú principal 2 (13)
6 Plan de prueba del menú principal 2 (15)

Total de la primera piedra angular 15 (16)

A cada una de las seis fases de esta parte del plan se le ha asignado horas, el total de horas
para completarla también se muestra entre paréntesis. La última fila muestra que se han
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asignado quince horas para completar todas estas fases. Se ha agregado una hora extra,
como margen, para considerar cualquier retraso para culminar esta piedra angular.

Esta parte del plan de producción incluye dentro de sí la asignación de tiempo para la
producción del plan y dentro de éste para incluir cualquier supuesto de dependencia que
puede ser necesario para planificar las siguientes fases de producción.

Hay un espacio en el plan de producción para el número de horas reales que toma
completar la fase que debe ser registrada. Cuando se completa una piedra angular, el
número de horas reales se comparan con el número de horas asignadas y se puede
determinar el avance hacia la culminación del proyecto.

En esta fase se diseñan y documentan totalmente, las interfaces del usuario para el menú
de alto nivel y las opciones controladas por el menú. Estas describen cómo va a interactuar
el programa con el usuario y van a ser necesarias, junto con las especificaciones, para el
diseño y la implementación del programa. Estas definen cómo se verá el programa para el
usuario y no pretenden definir cómo sera implementado.
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En esta fase también se completa el diseño de la producción del menú de mayor nivel y el
plan de prueba de alto nivel para lo cual se ha asignado cuatro horas. Parecería una
asignación muy ajustada, pero se tiene fácilmente disponible un diseño estándar para este
componente y el plan de prueba para ello que se presentará en breve. Puede haber
necesidad de alguna modificación del diseño y/o del plan de prueba, pero la base del diseño
es completa, correcta, está disponible y es idónea para volver a ser utilizada. Como se tiene
disponible un diseño comprobado, no tiene sentido el volver a idearlo, desarrollando un
diseño alternativo desde el inicio. El uso del diseño estándar para actividades estándares va
a permitir que el programa se complete más rápido, más fácil y con menos errores. Sin
embargo, el volver a usar el diseño será exitoso, sólo, si el programador tiene un adecuado
entendimiento de los componentes del programa que están siendo incluidos.

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Referente a la segunda piedra angular, el plan de producción puede ser como sigue:

Fase Actividad Horas Horas


Asignación Reales

7 Diseño de opción A. 3 (19)


8 Plan de prueba de opción A. 2 (21)
9 Diseño de opción B. 3 (24)
10 Plan de prueba de opción B. 2 (26)
11 Diseño de opción C 3 (29)
12 Plan de prueba de opción C. 2 (31)
13 Diseño de opción D. 3 (34)
14 Plan de prueba de opción D. 2 (36)
15 Diseño de opción E. 3 (39)
16 Plan de prueba de opción E. 2 (41)
17 Revisión del diseño. 4 (45)

Total de la segunda piedra 45 (50)


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angular

Esta tabla muestra la segunda piedra angular en el proyecto. Cuando se llegue a esta fase
se habrá completado el diseño de todo el proyecto y se estima se requiere la mitad de
tiempo disponible del proyecto. Se asume que cada uno de los cinco módulos son de igual
complejidad y que cada una tomará un total de cinco horas para diseñar y producir una
prueba para cada una. Para esta piedra angular, se ha permitido un margen de cinco horas
en el plan de producción.

En un proyecto real es posible que las operaciones que se refieren a algunas o a todas las
cuatro opciones sean estándar y puedan ser incorporadas directamente en el diseño y en
los planes de prueba. Esto permitiría completarlas más rápido y por tanto reducir la
asignación del tiempo. Otras opciones pueden ser más complejas y necesitar más tiempo
asignado. Si esto pudiera ser determinado en la fase de planificación a partir de las
especificaciones y de la experiencia del diseñador del proyecto, permitiría la elaboración de
un plan de producción más preciso.
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Esta piedra angular también incluye la revisión del diseño, fase 17. La calidad del producto y
la culminación de la fase de producción restante, depende de la calidad del diseño. La
asignación de tiempo para la fase de diseño que precede (5,7,9,11 13 y 15) incluía algún
tiempo para el diseño de componentes individuales que debían ser revisados. En esta fase,
se debe verificar el diseño en su totalidad por medio del uso de una sesión de revisión por
colegas.

Una sesión de revisión por colegas es cuando el diseñador de un módulo de software


presenta el diseño del módulo a un grupo de otros programadores. La presentación consiste
en la documentación del diseño y un comentario sobre el motivo por el cual este diseño se
decidió de esa manera y cuales fueron los otros diseños posibles que fueron rechazados.
Una vez que se ha presentado el diseño completo del módulo, asumiendo que no hay

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objeciones significativas, se demuestra la efectividad del diseño, corriendo la operación con


datos de prueba del plan de prueba.

La intención de una sesión de revisión es para validar el diseño antes aplicarlo a la


producción. Hay varias intenciones en cuanto al uso de colegas revisores. Primero, se
permite que aparte de la persona que desarrolló el diseño, sean programadores los que
examinen críticamente las posibles fallas. Es posible que un programador trabaje muy
concentradamente con el diseño que no pueda advertir sus fallas, una sesión de revisión por
sus colegas permite a otros programadores aprobar el diseño.

Una segunda razón para una sesión de revisión por los colegas, es distribuir la
responsabilidad de todas las partes del diseño a través del equipo programador. Después de
la revisión por los colegas, la responsabilidad de la corrección del diseño radica en el grupo
de revisores, no en el diseñador particular. Una consecuencia de esto es promover en el
equipo de programación un carácter donde no predomine el ego. Un miembro del equipo
que piense que tiene toda la responsabilidad, o aun, que piense que es propietario de parte
del proyecto, puede causar problemas. El diseñador puede resistirse a la idea que la falla
está localizada en esa parte del programa y se puede ofender cuando se comprueba la falla.
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Igualmente, un programador puede ser desplazado a otro proyecto, o puede no ser ubicado
por enfermedad, renuncia o despido. Sin la responsabilidad distribuida y una familiaridad
con el diseño distribuido entre los miembros del equipo, la imposibilidad de localizar al
miembro del equipo en cuestión podría causar problemas.

Otra ventaja de la sesión de revisión por los colegas es difundir en el equipo, la buena
práctica en el diseño, para asegurar que se utilice un estilo de diseño consistente y para
garantizar que se implementen partes similares del programa con un diseño similar. La
ventaja final es tratar de asegurar que todos los componentes del sistema van a funcionar
correctamente cuando se reúnan. Como los colegas revisores están diseñando
simultáneamente las otras partes del proyecto, se espera que cualquier incompatibilidad sea
detectada en las revisiones del diseño.
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El plan para la tercera piedra angular sería

Fase Actividad Horas Horas


Asignación Reales
18 Implementar mayor nivel 3 (53)
19 Probar mayor nivel 4 (57)
20 Implementar opción A. 3 (60)
21 Probar opción A. 4 (64)
22 Implementar opción B. 3 (67)
24 Probar opción B. 4 (71)
24 Implementar opción C. 3 (74)
25 Probar opción C. 4 (78)
26 Implementar opción D. 3 (81)
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27 Probar opción E. 4 (85)


28 Implementar opción E. 3 (88)
29 Probar opción F. 4 (92)

Total de tercera piedra 92 (97)


angular

Esta piedra angular implementa y prueba, primero el control de mayor nivel y después cada
una de las cuatro opciones a su vez. La asignación de tiempo para las pruebas en esta
sección es deliberadamente generosa. Es improbable que se requieran tres horas de prueba
para probar cualquiera de las opciones. La asignación reconoce que las pruebas pueden
fallar y que se va a necesitar la depuración de la opción. El margen de las cinco horas
asignadas a esta piedra angular también reconoce esta posibilidad.
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Probablemente, estas fases sean más difíciles de controlar: el ciclo de pruebas, depuración,
re-diseño, re-implementación puede consumir mucha cantidad de tiempo y con frecuencia
sucede. La mejor manera de controlar la cantidad de tiempo que se dedicará a este fase es
asegurar que las fases precedentes referentes al diseño hayan sido completadas
adecuadamente. Es más probable que un componente bien diseñado pueda completar la
prueba con menos problemas, permitiendo que la producción sea más fácil y permitiendo
que haya más control sobre el proceso de producción. Sin embargo, reconociendo el hecho
que la depuración raramente puede ser evitado por completo, más adelante en el capítulo,
se presenta un ejemplo de depuración de un componente deficiente del programa.

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La última piedra angular podría ser:

Fase Actividad Horas Horas


Asignación Reales

30 Ordenamiento de la documentación 5 (102)

31 Revisión del proyecto 3 (105)

Total para completar el proyecto 105 (107)

Esta última piedra angular completa el proyecto. La primera fase corresponde al


ordenamiento de la documentación del proyecto, esto no es lo mismo que la producción de
la documentación. Cada una de las fases en el proyecto tuvo que haber producido una parte
de la documentación que debe ser recolectada e indexada. La fase final es una asignación
de tiempo para revisar el proyecto y evaluar la experiencia.
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Se requiere un estimado entre 105 y 107 horas para un proyecto que originalmente le fue
asignado 100 horas. Hubiera sido más confortable si el tiempo de producción estimada,
incluyendo los márgenes hubiera requerido menos de 100 horas, permitiendo completarlo de
acuerdo con el plan dentro de la asignación inicial. El requerimiento de 107 horas es
bastante cerca al límite de 100 horas para que sea aceptable, pues es posible que no se
necesiten todos los márgenes.

Se debe recordar que en este punto, se trata sólo de un plan, las horas reales que tome
completar cada fase probablemente no difieran de aquellas asignadas dentro del plan. Casi
no tiene sentido revisar el plan para cambiar la asignación de 107 horas a una asignación de
100 horas. Cuando el proyecto se ha completado, es muy probable que el número de horas
reales que ha tomado difiera por más de siete horas de la asignación planificada.

Si el plan de producción hubiera indicado que la asignación estimada de tiempo excedido la


asignación real por un tiempo significativo, entonces hubiera sido apropiado hacer una
revisión del plan. Si la revisión no reduce el requerimiento estimado significativamente,
entonces se necesitaría recursos adicionales para completar el proyecto. Si esto no es
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posible, entonces el recurso disponible podría ser utilizado para completar sólo una parte de
las especificaciones. En la programación de un proyecto real, indicaría al gerente del
proyecto que se debe asignar recursos adicionales para asegurar que esa parte del proyecto
pueda ser completada a tiempo.

Al completar el proyecto el plan de producción se convierte en un registro de producción


cuando se registran los tiempos reales de cada fase. Un análisis de este registro
retroalimentará respecto a la precisión de los estimados originales y puede ser utilizado para
planificar con más exactitud la asignación de horas para futuros proyectos y medir cualquier
aumento en la eficiencia de un proyecto a otro.

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Planificación de la Producción

Los procesos de producción aún de los componentes del software más pequeños, que han
sido introducidos hasta el momento son tan complejos que es improbable que puedan ser
completados en una sola sesión. Para los programas que son de un tamaño más realista y
son producidos por un equipo de programadores de software, es claro que la producción del
programa es una tarea compleja. Esa tarea de producción tiene que ser planificada y
administrada. Este capítulo introduce las consideraciones de la planificación de la
producción y las técnicas apropiadas por medio de las cuales puede ser administrada.

Un sólo programador que trabaja en un pequeño proyecto tendrá que planificar la secuencia
de las tareas que lo llevarán a completar el proyecto dentro del lapso del tiempo asignado.
Para un equipo de programadores que trabajan en un proyecto grande, el líder del equipo
tendrá que asignar secciones independientes del proyecto entre los diferentes miembros del
equipo. Para un proyecto grande, se tendrá que organizar y manejar sub equipos. Cada
equipo tendrá que producir un plan de producción para la parte del proyecto que le
corresponde. El líder del equipo tendrá que coordinar los planes de producción de cada
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equipo para garantizar que el proyecto se complete dentro de las limitaciones de tiempo,
además de los otros recursos disponibles para el proyecto.

A algunas partes del plan de producción, en particular esas que corresponden a la


corrección de fallas descubiertas durante la prueba, son difíciles de asignarles un tiempo en
el plan de producción. La manera más efectiva mediante la cual se pueden minimizar los
problemas es utilizando técnicas de producción que minimicen el número de errores
existentes y que localicen los efectos de esos errores. Sin embargo, aun reconociendo que
los diseños y las técnicas de implementación más escrupulosas hacen que sea improbable
evitar posibles errores, hay la necesidad de técnicas para la detección y corrección de
errores conocidos. Este proceso se conoce cojo depuración.
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GPRA Planificación estratégica: Comience aquí

Como Escribir un Plan - para - Planificar


Philipp Blackerby, MPAff1
Copyright 1993, Todos los derechos reservados

Note: Este documento fue publicado originalmente en la revista “Armed Forces


Comptroller” [Contralor de las Fuerzas Armadas], vol. 39, no. 2 (Primavera 1994), pp. 21-26.
Este documento ha sido ligeramente editado, primeramente, agregándole el Indice.

Indice
• Introducción

• Revisión: Visión general de la Planificación Estratégica


° Definición
CEFE CEFE

° Elementos

• Beneficios de la Planificación Estratégica

• El Propósito del Plan - para - Planificar


° El Compromiso de la Gerencia

° El Horizonte de la Planificación

° Las Personas

° Elementos y Pasos

° Secuencia y Cronograma

° Barreras
• Resumen
CEFE CEFE

Notas

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9 Lista de artículos GPRA Strategic Planning:
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GPRA Planificación Estratégica: Comience aquí


Como Escribir un Plan-para-Planificar
Introducción

"Si yo manejara mi empresa como ustedes manejan el gobierno, estaría fuera del negocio
en menos de un año. ¿No pueden manejar el gobierno como una empresa?”

En respuesta a este ruego tan familiar, los administradores del gobierno dicen algo parecido
a: “El gobierno no es como una empresa. El gobierno no tiene la herramienta de medida
universal de las ganancias como resultado final. Los organismos del gobierno ni siquiera
tienen un conjunto de metas consistentes. Un grupo de intereses desea más servicios, otro
desea costos más baratos. Estamos atrapados en medio, tratando de complacer a todos.
Con tantos intereses presionando en diferentes direcciones, es sorprendente como se logra
realizar algo.”

Cuando el Presidente firmó la Ley del Desempeño y Resultados del Gobierno de 1993
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(GPRA, P.L. 103-62), puso en movimiento el proceso que ayudaría al gobierno federal a
funcionar más como una empresa. Esta Ley crearía un cuadro de metas estándares y
procesos de medición del desempeño en todos los organismos federales.

La Ley requería que todos los organismos federales presentaran un plan estratégico para el
30 de Setiembre de 1997, un plan de desempeño anual para el año fiscal 1999 y un informe
de desempeño para el 31 de marzo del 2000. Los organismos que cumplían podían solicitar
una exoneración que los liberase de los procedimientos administrativos que actualmente
restringen los niveles del personal, salarios y bonificaciones y transferencia de fondos entre
la mayoría de las categorías de gastos operativos.

Veinte organismos federales – que incluye a la Oficina de Defensa Logística – están


participando en los tres primeros programas piloto que autoriza el GPRA. Algunos
organismos pueden haber comenzado ya a planificar estratégicamente sin esperar a 1997.
¡Otros organismos están en una actitud de espera, después de todo, para setiembre de
1997, todavía faltan más de tres años!

Los organismos que continúan en espera, lo hacen a su propio riesgo. La experiencia nos
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dice que aunque la planificación estratégica no siempre es compleja o difícil, sí toma mucho
tiempo. La planificación estratégica exitosa en el sector público es en particular una tarea
que consume mucho tiempo porque requiere el consenso entre quienes toman decisiones
en los organismos, los directores, clientes y proveedores. La construcción de un consenso
significativo y amplio toma tiempo, muchas veces, mucho tiempo.

Anteriores artículos en la revista “Armed Forces Comptroller” (vol. 39, no. 1, Invierno 1994)
presentaron un resumen de la ley GPRA, con una visión general de la planificación
estratégica para ayudar a los organismos federales a cumplir con la ley GPRA y analizaron
la historia de la planificación estratégica. El propósito de este artículo es mostrarles a los
organismos el primer paso de los 1000 kilómetros de viaje que tienen hacia el plan
estratégico. Este viaje comienza con un plan, un plan-para-planificar. Pero primero,

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9 Lista de artículos GPRA Strategic Planning:
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presentamos una recapitulación de los conceptos básicos de la planificación estratégica del


sector público.

Revisión: Visión general de la Planificación Estratégica


Los orígenes de la planificación estratégica son militares. El término deriva del griego
antiguo, que literalmente significa, general del ejército. Strategoi fueron generales de los
ejércitos tribales griegos que realizaban el día de la Maratón, hace casi 2,500 años. Eran
líderes políticos elegidos que dejaban las tácticas del campo de batalla a los líderes de las
tropas, pero gobernaban sobre problemas de política como grupo.

Definición
Un artículo anterior, "Planificación Estratégica: Una Visión General para el Cumplimiento de
la GPRA," definió la planificación estratégica como: "..un proceso continuo y sistemático
donde las personas toman decisiones sobre pretendidos resultados futuros, cómo se van a
alcanzar esos resultados y cómo se mide y evalúa el éxito."
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Las palabras clave en este definición incluyen:

"...continuo..." La planificación estratégica es progresiva, no concluye con la publicación de


un plan, su éxito depende en que sea un ciclo que nunca concluye.

"...sistemático..." Todo proceso de planificación estratégica tiene una metodología deliberada


y específica y una secuencia de eventos, no es casual.

"...proceso..." El valor de la planificación estratégica recae más en el viaje que en su destino.


Mientras que la planificación estratégica sí produce un producto, el documento del Plan
Estratégico, el valor primario proviene del trabajo de equipo, la visión y el compromiso que
se ha ganado a lo largo del proceso de toma de decisiones que contiene el documento.

"...personas..." El proceso de planificación estratégica tiene que involucrar a las personas


correctas y esas personas tienen que estar dispuestas a contribuir con el proceso.

"...decisiones..." La planificación estratégica es un proceso de toma de decisiones. Las


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únicas organizaciones dispuestas a planificar estratégicamente son aquellas cuyos líderes


están dispuestos a tomar decisiones.

"...resultados..." La planificación de nivel estratégico se dirige hacia los resultados externos o


hacia los efectos de la organización sobre el mundo externo, en particular cómo afecta a sus
clientes. Un viejo dicho afirma que: “Si no sabes dónde vas, cualquier camino te llevará allá.”
La planificación estratégica es primeramente sobre definir donde es “allá”, los resultados que
van a ocurrir al final del camino.

"...cómo se van a alcanzar los resultados..." No se rinda sólo porque usted definió la meta
futura; siga adelante y seleccione el camino que lo llevará hasta allá.

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"...cómo se mide y evalúa el éxito." La planificación estratégica es sobre cómo conseguir el


éxito. Un plan estratégico bien escrito describirá claramente cómo cualquiera puede decir si
la organización es exitosa. El plan puede medir los resultados esperados en el futuro, sea
cuantitativa o cualitativamente, pero siempre define criterios vitales para alcanzar el éxito.

Elementos
Todo modelo de planificación estratégica debe incluir al menos seis elementos básicos:
misión, evaluación de necesidades, medición de los resultados, estrategias y una
anticipación del desempeño. El modelo que vamos a utilizar agrega dos elementos más -
plan-para –planificar y prioridades estratégicas – y amplia sobre los componentes en el
elemento de la declaración de la misión.

La Figura 1. Muestra cómo estos elementos se relacionen entre sí. Las flechas indican la
secuencia general de los elementos, pero con frecuencia, los planificadores se encuentran
retrocediendo para volver a examinar un elemento que acababan de trazar. Los elementos
son reiterativos, y verdaderamente un "proceso continuo."
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Figura 1. Ciclo de la Planificación Estratégica

A continuación una breve descripción de cada elemento:

• El plan-para-planificar es un plan del proyecto que describe cómo una organización debe
desarrollar su plan estratégico. Este artículo abordará el plan-para-planificar, en detalle,
más adelante.

• La misión, las metas y el elemento de valores contiene la descripción más amplia posible
de la visión del futuro que tiene una organización. Este elemento trata con todos los
aspectos filosóficos de la gestión de la organización. La GPRA requiere, “..una
declaración integral de la misión que cubra las principales funciones y operaciones del
organismo...” Además, los organismos pueden querer definir metas y valores en este
paso. Las metas son declaraciones escritas que describen la dirección hacia el éxito y la
realización final, o la mejora en el desempeño de la organización. Los valores son
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declaraciones escritas que describen los principios que el organismo desea expresar
mientras avanza en la dirección descrita en las metas.

• Evaluación de las necesidades externas es una evaluación de las fuerzas externas


claves que influyen en el éxito que el organismo va a tener al alcanzar su misión y
metas. Estas fuerzas externas pueden plantear sea una oportunidad o una amenaza al
organismo, como cambios en las condiciones económicas, la población, la tecnología, el
entorne o los estatutos. Algunos planificadores llaman a este elementos un “escaneador
del ambiente”. La GPRA se refiere a este elemento como, “...factores claves, externos al
organismo y fuera de su control que pudieran afectar significativamente el cumplimiento
de las metas y objetivos generales....”

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Los objetivos estratégicos son declaraciones escritas que describen un resultado


esperado. Claramente describen las metas de logros que pueden medirse. La GPRA
ordena: “...
...objetivos generales, que incluyen objetivos.... relacionados con los resultados, para las
funciones y operaciones principales del organismo....”

• La medida para los resultados es un estándar, que se utiliza para medir el éxito al
alcanzar el objetivo estratégico. Mide cómo le está yendo a la organización. Como tipo
de medición del desempeño, indica el impacto real de las actividades de la organización.
Todo objetivo estratégico mide su resultado y éste utiliza términos idénticos al objetivo
estratégico que evalúa. Al comparar la cantidad o calidad en la medición de los
resultados con el desempeño meta del objetivo estratégico, la gerencia puede decir
claramente si la organización alcanzó o no su objetivo estratégico.

• Las prioridades estratégicas clasifican los objetivos estratégicos de acuerdo con la


importancia que tiene para la organización. Fijar las prioridades estratégicas es una
decisión de la gerencia. Esas prioridades guiarán las decisiones presupuestarias
posteriormente.
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• Muchos planificadores utilizan y definen las “estrategias” de diferentes maneras


diferentes. En este caso, la estrategia es un planteamiento o una metodología de la
implementación que llevará a lograr el objetivo estratégico. La GPRA requiere, “... la
descripción de cómo se lograran las metas y los objetivos, incluyendo una descripción de
los procesos operativos, habilidades y tecnología y los recursos humanos, el capital,
información y otros recursos necesarios para alcanzar esas metas y objetivos..."

En el elemento estrategias, los planificadores identifican todas los planteamientos


alternativos, los clasifican de acuerdo con criterios sin límite en el tiempo, costo o
efectividad estimada para alcanzar el objetivo estratégico y luego seleccionan un
conjunto de estrategias que conseguirán, de la mejor manera, alcanzar el desempeño
meta que se ha especificado en el objetivo estratégico.

• La Anticipación del Desempeño es un procedimiento sistemático para comparar el


desempeño real con el desempeño planificado y para usar esa información en
posteriores ciclos de planificación. Otros términos utilizados con frecuencia para describir
este procedimiento incluyen evaluación del programa, evaluación de la gestión y
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auditoría de la gestión. La GPRA un plan estratégico que contenga: “... una descripción
de las evaluaciones del programa que se utilizan en las metas y objetivos generales
establecidos o revisados con un cronograma para las futuras evaluaciones del
programa.”

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Beneficios de la Planificación Estratégica


El proceso de la planificación estratégica puede mejorar la eficacia, efectividad, toma de
decisiones, trabajo en equipo, la propiedad y calidad de la organización.

La planificación estratégica unifica a toda la organización detrás de un solo conjunto de


órdenes operativas. Mejora la efectividad creando una sinergia de esfuerzos individuales
que hace progresar a la organización más rápido hacia sus metas. También puede mejorar
su eficacia, ayudando a la organización a eliminar la parálisis e ineficiencia de las
actividades que trabajan contra corriente.

Los beneficios más valiosos de todo esfuerzo de la planificación estratégica recae en el


proceso en lugar de en el producto. En algunos casos, el producto, el documento final,
puede estar desactualizado poco después de su publicación, debido a las circunstancias
cambiantes y a modificaciones en las políticas: los beneficios del proceso serán más
duraderos. El proceso de la planificación estratégica obliga a las organizaciones a
desarrollar una visión consensual del futuro.
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Lograr el consenso requiere de una participación abierta y constructiva de todos en la


gerencia/administración de la organización. Algunas organizaciones también involucran a
sus clientes y principales proveedores. La participación conlleva a conflictos en la mesa. El
proceso de planificación estratégica proporciona un foro apropiado y una estructura que
facilita la resolución de conflictos y la toma de decisiones. El resolver conflictos subyacentes
puede ser difícil y doloroso, pero los profesionales con frecuencia encuentran que un
acuerdo a nivel de estrategia ayuda a resolver aun los conflictos que más dividen sobre
“cómo” [resolverlos] que es inherente a la implementación de los programas de la
organización..

Debido a que se centra en el propósito, la planificación estratégica participativa puede


mejorar el trabajo en equipo entre los encargados de las personas responsables de las
políticas. Un mejor trabajo en equipo intensifica el efecto sinérgico que mejora la efectividad.

La planificación estratégica participativa también mejorar el sentido de pertenencia del plan


por el lado de los participantes, porque las personas sienten esa pertenencia cuando han
ayudado en su elaboración/construcción. Un mayor sentido de la pertenencia aumenta la
probabilidad que los gerentes realmente implementen sus planes. “Si lo hemos planificado,
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lo construiremos”.

Cuando una organización integra su proceso de planificación estratégica con su proceso


presupuestario, los gerentes pueden concentrarse más en los resultados y prioridades de la
organización. Pueden utilizar la anticipación del desempeño para mejorar la efectividad del
programa, como otra herramienta para mejorar progresivamente la calidad.

El Propósito del Plan-para-Planificar

Lograr todos estos beneficios requiere un proceso de planificación estratégica que haya sido
bien pensado y organizado. Los planificadores aprenden que: “Uno necesita dos P’s para el
Logro: la Planificación y las Personas.” Las variables claves son los elementos o pasos
secuenciales y la participación de las personas pertinentes.

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La organización debe planificar su proceso de planificación estratégica. Los elementos en el


proceso de planificación estratégica tienen entre sí, un orden lógico. Generalmente, los
planificadores deben completar un elemento antes de avanzar hacia el siguiente, aunque,
ocasionalmente necesitan regresar y hacer cambios en pasos anteriores.

El proceso de planificación estratégica debe involucrar a las personas pertinentes. Las


mejoras en la eficacia, efectividad, toma de decisión, trabajo de equipo y calidad, todo,
dependerá en lograr un alto sentido de pertenencia. Todas las personas que van a
implementar el plan deben sentir que el plan es su plan, que les pertenece.

El plan-para-planificar es una etapa en la cual el planificador describe la secuencia de los


pasos de la planificación estratégica y enumera a los participantes del proceso en cada uno
de ellos. Un plan de batalla enumera las unidades que participan e indica a cada participante
qué debe hacer y cuándo y dónde debe hacerlo. Igualmente, un plan-para-planificar
estratégico enumera a los participantes invitados en cada paso en el proceso de toma de
decisión, describe los tipos de decisiones que van a tomar y cuándo y dónde se van a tomar
esas decisiones.
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Si se omite el plan-para-planificar, muy posiblemente el proceso se debilite: los participantes


van a descubrir que no hay suficiente información par tomar decisiones en la mesa o van a
darse cuenta que las personas claves no están en la mesa participando del proceso de toma
de decisiones.

Los propósitos del plan-para-planificar son:

1. Definir el compromiso de la gerencia en el proceso gerencial estratégico.


2. Establecer el horizonte/alcance de la planificación.
3. Enumerar a las personas que van a contribuir en cada paso del proceso.
4. Hacer un esquema de los principales paso o tareas en el proceso de planificación
estratégica.
5. Establecer la secuencia y el cronograma de los eventos.
6. Identificar las barreras en la planificación estratégica y las formas para superarlas.
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Compromiso de la Gerencia
Los procesos de la planificación estratégica efectiva suponen aportes de arriba-abajo y de
abajo-arriba; por lo tanto, la alta gerencia en el proceso es fundamental para el éxito. Las
personas a lo largo de la organización deben ver y creer que la alta gerente – el Secretario
de Defensa, los Ministros, los Jefes de Estado Mayor, los jefes de los organismos,
comandantes y otros gerentes de nivel ejecutivo – desean que el proceso tenga éxito.

Todos en una organización quieren mejorar su desempeño, eliminar la duplicación de


servicios y coordinar programa y actividades. Cuanto más conozcan sobre la planificación
estratégica, podrán ver cómo pueden emplearla para lograr esos ideales pero sólo si la alta
gerencia se compromete a sí mismo, a hacer que funcione la planificación estratégica.

La personas deben creer que sus aportes al proceso, a la larga van a tener un efecto. No
tienen que creer que la alta gerencia va a adoptar todas las ideas que ellos propongan, pero
sí tienen que creer que: (1) la alta gerencia va a tomar las decisiones estratégicas que el
proceso de planificación pone sobre la mesa y (2) la alta gerencia va a implementar las
decisiones que resulten.
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Con mucha frecuencia, las personas a lo largo de la organización son escépticas sobre “la
moda del mes que tiene la gerencia”.” Desde PPBS, MBO y TQM, a Base Cero, Un Minuto y
Siete Hábitos [programas especiales], los excombatientes han visto lo bueno, lo malo y el
papeleo. Finalmente, han quedado frustrados por la falta de toma de decisión y de
seguimiento. La planificación estratégica se convertirá en otro ejercicio más que carece de
sentido, salvo que la alta gerencia convenza al resto de la organización que van a tomar
decisiones y van a lograr resultados.

Un compromiso significa que el gerente lo quiere, hará que suceda y creará cualquier
estructura necesaria que necesita el proceso. Esta idea contrasta con la noción de
participación – la alta gerencia ve los beneficios del esfuerzo, hace todo lo que se espera de
ella y acata la “palabra de la ley” – y asistencia que significa que la alta gerencia se hace
presente, pero puede o no participar y le importa poco si el proceso tiene éxito. Como
analogía, las gallinas “participan” en el desayuno americano clásico de huevos y tocino, pero
los cerdos se “comprometen”. La ” planificación estratégica exitosa requiere del compromiso
de la alta gerencia.
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Demostrar el compromiso de la alta gerencia es difícil, pues la gerencia debe personificar su


compromiso todos los días. El memorando entusiasta conocido dando un inicio al proceso
es insuficiente. Los gerentes ejecutivos deben apoyar el proceso de planificación estratégica
en cada oportunidad: asistir y participara en cada reunión; leer o cambiar o aprobar los
productos interinos; referirse al valor de la planificación estratégica en cada charla;
proporcionar retroalimentación importante a las personas que contribuyen con el proceso.
Una simple palabra negativa sobre el proceso puede descarrilar meses de demostración de
compromiso de la alta gerencia. La disciplina del mensaje—consistencia y repetición—es
vital para que las personas confíen en el compromiso de la alta gerencia con el proceso.

El plan-para-planificar debe mostrar el compromiso de la alta gerencia en parte, asignando


recursos que serán necesarios para completar el plan estratégico. Estos recursos incluyen
tiempo que van a pasar la personas que toman las decisiones en reuniones y retiros y la

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contratación de facilitadores independientes para capacitar a los participantes y moderar en


los debates y tiempo de análisis de la gerencia proporcionada por un pequeño personal de
apoyo. Asignar dinero para el proyecto demuestra compromiso.

Horizonte/alcance de la planificación

La GPRA requiere que los planes estratégicos se proyecten por lo menos cinco años en el
futuro. Por lo tanto, los planes publicados el 30 de setiembre de 1997, tienen un alcance en
la planificación que se extiende al menos a todo el año fiscal 2002.

Muchos organismos pueden reconocer un horizonte más amplio. Los programas que se
regulan según tendencias demográficas de largo plazo – como el Ministerio de Asuntos de
Excombatientes – pueden querer proyectarse más allá del año 2002, hasta un período en el
tiempo en que las necesidades médicas de los veteranos de la Guerra de Viet Nam lleguen
a su tope. Los programas que requieren de desarrollo tecnológico y ciclos de adquisición,
como la Organización de Misiles Balísticos de la Defensa, pueden querer proyectarse más
allá del ciclo de adquisiciones para definir la próxima generación de tecnología. Estos tipos
de intereses proyectan los planes estratégicos de los organismos a los años 2015, 2020 o
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posteriores.

Muchas organizaciones del sector público vinculan el alcance de su planificación al período


de gobierno de las autoridades elegidas, responsables de las políticas. Actualmente la
GPRA no permite este planteamiento pues el alcance que se necesita se extiende más allá
del período del próximo gobierno.

Cualquier sea el alcance que el organismo escoja, todos los demás pasos de la planificación
estratégica y los análisis deben anclar en esa fecha.

Las Personas

La planificación estratégica es un proceso de personas. Las personas toman las decisiones


que contiene el plan estratégico. En cada elemento del proceso de planificación estratégica,
el plan-para-planificar debe enumerar a las personas cuya participación será necesaria. El
plan-para-planificar también puede invitar a otras personas cuyo aporte será valioso, pero no
necesario, como personas externas cuyos intereses se juegan en el programa.
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Una de las razones clave para enumerar a los participantes en cada paso del proceso es
asegurarse que cada paso supone la persona correcta. Al enumerar a todas las personas
invitadas a cada reunión, el planificador garantiza que la lista no tiene omisiones y corrige
cualquier descuido.

Otra de las razones para enumerar a los participantes en cada paso es asegurar que todos
conocen lo que la organización espera de ellos en el esfuerzo de la planificación estratégica.
Al examinar la descripción de las tareas asignadas, los participantes deben ser capaces de
estimar el tiempo razonable que tienen que asignar para ello y programarse
adecuadamente. Una buena idea en el plan-para-planificar, es publicar un listado de las
personas y las tareas correspondientes y otra de tareas y personas correspondiente.

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En muchas organizaciones del sector público, personas independientes también pueden


desear una oportunidad para aportar sus ideas y perspectivas al proceso de toma de
decisión. Las personas independientes con puntos de vista pertinentes incluyen tanto a los
clientes como los proveedores. Al diseñar las oportunidades para los aportes de los
independientes, generalmente, se va a fortalecer el plan estratégico, aunque va a requerir
más tiempo y puede significar problemas para el proceso. Los tipos de aportes básicos de
los independientes incluyen: (1) la descripción de los problemas de los clientes que el plan
va abordar, como parte de la evaluación de las necesidades externas; (2) los comentarios y
sugerencias de quienes tienen sus intereses en juego para fijar prioridades, después que el
equipo de planificación haya hecho un esquema de los objetivos estratégicos y (3) el
testimonio y la perspectiva de primera mano de los clientes de las formas como mejorar la
efectividad, como parte del proceso de la anticipación del desempeño.

El plan-para-planificar también identifica cómo hace el equipo de planificación para llegar


hasta las personas independientes cuyos intereses están en juego y asegurarse que formen
parte del proceso.
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Los Elementos y los Pasos

El proceso de planificación estratégica es sistemático, es decir, cada elemento sigue una


serie de pasos en secuencia lógica. El plan-para-planificar debe describir esos pasos o
tareas en el proceso de planificación estratégica, los tipos de decisiones que los
participantes harán en cada paso y los recursos que cada paso va a necesitar.

El proceso de la planificación estratégica que describe el plan-para-planificar debe incluir,


como mínimo, los siguientes elementos: misión, evaluación de las necesidades, objetivos,
medición de los resultados, estrategias y de la anticipación del desempeño. Mientras que
aborde estos seis elementos básicos, el plan-para-planificar puede agregar cualquier otro
elemento que sea útil, como: visión, filosofía de las metas, declaración de valores,
evaluación de necesidades internas, prioridades estratégicas o ciclo de planificación táctica.

Para cada elemento, el plan-para-planificar debe describir los objetivos del elemento, las
actividades o pasos que llevarán a completar los objetivos y los productos que se ofrecen
que marcarán el éxito cuando se complete cada actividad y se alcancen los objetivos.
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Los siguientes párrafos muestran un ejemplo de lo que un plan-para-planificar puede incluir:

Elemento: Declaración de la Misión

Objetivo: Alcanzar consenso entre los ejecutivos del organismo en una declaración que
describa los objetivos, metas y funciones básicas y facultad legal del organismo.

Las Actividades y Productos que se Ofrecen:

• La División Legal cumple y resume una guía de las funciones estatutarias para el 15 de
noviembre.

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La División de Investigación encuesta a una muestra de clientes y documentos sobre sus


opiniones en torno a los objetivos del organismo para el 15 de noviembre.
• Todos los gerentes de sección analizan las funciones de sus secciones y presentan sus
análisis a los directores de división para el 1º de noviembre. Los directores de división
recolectan los análisis de las funciones y las presentan al personal de apoyo de
planificación estratégica para el 1º de diciembre.
• Todos los directores de división y ejecutivos de alto rango asisten a un retiro de
planificación del 15 al 18 de diciembre, en el centro de capacitación de Denver, para
redactar el borrador de la declaración de consenso la misión y las metas del organismo.
• El Comité Ejecutivo revisa y considera la aprobación de la declaración y metas del
organismo en la reunión trimestral de enero 7-8 en Miami. El Comité Ejecutivo publica la
aprobación final de la declaración y metas del organismo el 15 de enero.

Secuencia y Cronograma

La secuencia y el cronograma que el plan-para-planificar describe, va a mostrar a los


participantes qué deben hacer y cuándo lo deben hacer. También va a mostrar a las
personas como deben usar el proceso para influir en las decisiones estratégicas.
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Para que el proceso de planificación estratégica sea sistemático, el planificador debe hacer
la secuencia de los pasos en orden lógico. Los ejemplo incluyen: la evaluación de las
necesidades debe preceder el establecimiento de objetivos, pues quienes toman las
decisiones deben conocer la seriedad del problema antes de establecer el nivel de
desempeño que se pretende. Los objetivos deben preceder el establecimiento de
prioridades, pues quienes toman las decisiones no pueden fijar prioridades si no conocen el
rango de actividades que están calificando.

El plan-para-planificar es sólo un proyecto de cómo desarrollar un plan estratégico, de


manera que se aplican las técnicas y herramientas estándares de planificación de proyectos.
Hay una variedad de sistemas de aplicación de planificación de proyectos, con la ayuda de
la computadora, que están disponibles para fijar las secuencias y cronogramas de eventos
en un plan-para-planificar.

Para exponer la secuencia de eventos, la técnica más apropiada es un cuadro PERT –


parecido a un cuadro de flujo. El cuadro PERT claramente muestra las relaciones de
dependencia que existen en los pasos de la planificación estratégica y pondrá en evidencia
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cualquier error lógico. Aplicado debidamente, el cuadro PERT también puede ayudar a los
planificadores a analizar el impacto que cualquier retraso en cualquiera de los pasos tendrá
en el cronograma general del proyecto..

El plan-para-planificar también debe mostrar cuándo van a ocurrir cada uno de los pasos, de
qué manera los participantes pueden programar sus actividades. Para mostrar la precisión
de todos los pasos en el proceso, la técnica estándar es el cuadro Gantt que traza en una
matriz, las tareas en relación al tiempo, con una barra que cubre el tiempo asignado para
cada tarea. Esta técnica va a resaltar cualquier conflicto en el cronograma que puede haber
entre los participantes, el personal y otros recursos, de manera que puede haber una acción
correctiva que preceda los eventos reales.

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La publicación de la lista de tareas, la secuencia y el programa de los eventos tiene otro


beneficio importante para los gerentes que participan. El plan-para-planificar va a mostrar a
las personas cómo lograr el mayor impacto de las actividades que propugnan. El plan-para-
planificar debe ser un manual que muestre a las personas cuando y donde expresar sus
intereses para que sea más efectivo. Por ejemplo, momento correcto para plantear un
problema de cuantos conflictos simultáneos los EE.UU. deben estar preparados para pelear
se encuentra en los pasos de establecimientos de metas y evaluación de necesidades. Para
el momento en que el equipó de planificación comienza a escribir los objetivos, ya ha
alcanzado consenso sobre este problema, es decir que plantearlo en el paso de objetivos
estratégicos no sería productivo.

Los escépticos pueden argumentar que un plan-para-planificar puede desenterrar intereses


especiales y engorrosos y atrasar el proceso. Las personas que no son invitadas al proceso
pueden imponer su presencia en momentos clave y alterar lo que sería una reunión de
mentes en armonía. En el peor de los escenarios, estas personas que se “cuelan” podrían
obstruir un proceso ordenado y bien trazado. Otras personas pueden argumentar que esos
intereses van a salir a la luz de todas maneras y con un plan-para-planificar, el equipo de
planificación puede guiarlos para que presenten sus aportes en momentos apropiados y en
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foros apropiados; después de todo, en democracia todos merecen ser escuchados.

Algunas personas que desean participar en el proceso o que quieren afectar las decisiones
estratégicas no son personas no invitadas, más bien, pueden ser actores claves en la mesa.
Estas personas claves que toman decisiones también necesitan pautas, aunque pueden
temer que el pedir pautas puede señalar una falta de apoyo al plan, que no es un proceso
conocido en el entorno gubernamental y pocos administradores de carrera o comandantes
de campo tienen experiencia en el proceso. Algunos de estos actores claves pueden tener
experiencia corporativa previa en planificación estratégica y estarán familiarizados con el
concepto, pero en general, pueden no saber cómo practicar la planificación estratégica en
un entorno gubernamental.

El plan-para-planificar debe impartir instrucciones explícitas, para aprovechar al máximo a


las personas sobre las cuales depende un proceso efectivo de toma de decisiones.

Barreras
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Aun las operaciones bien planificadas necesitan suerte para que sean exitosas. Eliminar las
influencias mágicas es buena idea, pero no siempre resulta. Sin embargo, un poquito de
esfuerzo puede mejorar las diferencias de manera significativa. Al identificar las barreras a
un proceso efectivo de la planificación estratégica, enumerar las maneras como superarlas y
publicarlas en el plan-para-planificar, un planificador puede poner en alerta a todos sobre los
puntos que advertir y lo que deben hacer si eso sucediera. Otro nombre para esta parte es
la planificación de contingencias.

¿Cuáles serían los factores principales que perturbarían el proceso de planificación


estratégica? Muchos de ellos variarán con la organización. Los planificadores deben
preguntarse, “¿Qué es lo que puede suceder para evitar que este plan alcance su
implementación en el plazo previsto?

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Uno de los organismos con quien trabajó este autor tenía un consejo directivo conformado
por tres miembros designados. Poco después de completar los planes estratégicos y
tácticos, expiró el período de uno de los miembros, como se sabía, pero casi al mismo
tiempo, fallece inesperadamente otro de los miembros en actividad! Ambos sucesores
designados representaban a un partido político diferente, cambiando la mayoría política del
consejo directivo, sus prioridades, algunos de sus objetivos estratégicos y la estructura de la
organización. Ese organismo había integrado su planificación estratégica y los procesos
presupuestarios, aun así, la implementación de los cambios causó algunos de trastornos.

Pocos organismos van a pensar en la necesidad de planificar para un cambio de política tan
radical, sin embargo, un cambio imprevisto en la alta gerencia durante los primeros años de
un esfuerzo inicial de planificación estratégica puede no ser tan inverosímil. Las elecciones
en 1996 y 2000 pueden causar un importante cambio de políticas en todo el gobierno de los
EE.UU., como ocurrió en 1980. Un acontecimiento tal puede afectar radicalmente el
compromiso de la alta gerencia en el proceso de planificación estratégica. Una estrategia
ante las contingencias puede ser la de asegurar que el compromiso del segundo nivel de
gerencia del organismo, sea tan fuerte como el compromiso de su alta gerencia.
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Otros planes de contingencia para superar las barreras a una planificación estratégica
efectiva, pueden incluir:

• La resistencia del personal ante un sistema cambiante. Pocas personas quieren cambios
y un nuevo proceso de planificación, con frecuencia, va a significar cambios en las
operaciones del organismo. Los miembros del personal temerosos pueden sabotear
efectivamente a través de su resistencia pasiva. Las contra estrategias se concentra en
la comunicación para superar los temores del personal: solicite a “las tropas”, con
regularidad, ideas sobre planificación estratégica; publique informes del avance sobre las
actividades y eventos de la planificación estratégica a través del correo electrónico;
organice sesiones de capacitación sobre planificación estratégica para todos; realizar
reuniones tipo “cabildo abierto” para responder a las preguntas de los empleados; grabar
videos de esas reuniones y ponerlos a disposición de grupos de empleados.

• Grandes expectativas versus recursos limitados: El personal de planificación y el


personal de presupuesto tienden a enviar mensajes mezclados. El personal de
planificación pide a los gerentes que aborden los problemas de una perspectiva más
amplia, que identifiquen nuevas maneras de resolver viejos problemas y que desarrollen
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un planteamiento estratégico a los problemas administrativos. Al mismo tiempo, el


personal de presupuesto manifiesta a los gerentes que no hay incremento en el
financiamiento, que nuevamente la “reducción” es la palabra usada en el recorte de
gastos de este año y que continúan las normas que restringen la flexibilidad de la
gerencia. Este mensaje mezcla el criterio de “cielo despejado” de la planificación con la
cruda realidad del presupuesto. Un buen proceso de planificación estratégica puede
ayudar a resolver este conflicto, si incluye la formulación de actividades de múltiples
prioridades y no solamente el mero establecimiento de un presupuesto.

• Los puntos de vista de la minoría son ignorados: Algunas personas consistentemente se


encuentran defendiendo posiciones que no son compartidas por la mayoría en la
estructura administrativa del organismo. Esas personas pueden ser escépticas de la
planificación estratégica, pensando que es sólo otra manera que tiene el organismo para

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ignorarlos. Un buen plan-para-planificar le va a demostrar a esas personas cómo un


proceso de planificación estratégica va a utilizar los procesos consensus-building de
construcción de consenso para reconocer y resolver esos tipos de conflictos.

• La disponibilidad de recursos para una planificación estratégica: Algunos gerentes


pueden temer que el proceso de planificación estratégica va a desviar recursos valiosos
de alta prioridad. En realidad, la estrategia no es gratuita. Gran parte del costo es el
tiempo que los gerentes de la organización le van a dedicar a los procesos de toma de
decisión. Las actividades de planificación estratégica y táctica son funciones básicas
para todos que en su cargo incluyan la palabra “administrar”. Por lo tanto, los
presupuestos salariales de los organismos ya han asignado esos costos. La mayoría de
organismos van a contratar a facilitadores para estos procesos de grupos y muchos
tendrán un personal de apoyo para las actividades de la planificación estratégica. Esos
costos adicionales deben representar sólo una fracción del uno por ciento del
presupuesto del organismo.

• Aprobación denegada por el Congreso: La GPRA preserva el derecho del Congreso de


cambiar el plan estratégico del organismo, “ ..para establecer, modificar, suspender o
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cancelar la meta de desempeño.” (31 USC 1115.) Como siempre, los organismos
funcionan sujetos al sistema de equilibrio de poderes del gobierno americano. Los
organismos con éxito van a redactar sus objetivos estratégicos que guían las metas de
desempeño, en términos que son externos al organismo, mostrando el impacto de las
actividades del organismo sobre sus clientes. En la mayoría de los casos los clientes
incluyen a los constituyentes ante quienes los miembros del Congreso prestan más
atención. En la medida que los organismos puedan vincular lo que hacen con los efectos
externos que tienen sobre los constituyentes, podrán esperar pocas modificaciones a
sus estrategias de parte del Congreso.

Resumen
La ley de Desempeño y Resultados del Gobierno de 1993 exige que todas los organismos
deben publicar su plan estratégico para el 30 de setiembre de 1997. Los organismos deben
comenzar inmediatamente su proceso de planificación estratégica y publicarlo en un
documento llamado plan-para-planificar.

El propósito del plan-para-planificar incluye: demostrar el compromiso de la alta gerencia al


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proceso de planificación estratégica; establecer el alcance de la planificación al que va a


apuntar el proceso de planificación estratégica; enumerar a las personas que van a
participar en cada elemento del proceso; y enumerar las actividades, secuencia y
cronograma de los eventos.

Aunque diferentes profesionales van a tener diferentes modelos para el proceso de


planificación estratégica, todos deben compartir seis elementos básicos: declaración de la
misión, evaluación de las necesidades, objetivos, medición del desempeño, estrategias y
evaluación del desempeño. Otros elementos también pueden ser útiles, los que pueden
incluir la declaración de la visión, filosofía de las metas, declaración de valores, formulación
de prioridades estratégicas y ciclo de planificación táctica. Como un plan de batalla, el plan-
para-planificar va a establecer los elementos que el organismo pretende utilizar y va a
describir quién va a hacer qué, cuándo y dónde.

CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 14


9 Lista de artículos GPRA Strategic Planning:
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La planificación estratégica ha sido la principal herramienta administrativa por décadas. La


GPRA pone esta herramienta a disposición de organismos gubernamentales, para ayudarlos
a que se manejen “más como una empresa.” Una exitosa planificación estratégica
gubernamental requiere de una cuidadosa reflexión sobre el proceso, así como sobre el
contenido. Los organismos que omiten el paso del plan-para-planificar probablemente vean
colapsar su proceso de planificación estratégica bajo la presión de tener que reunir a las
personas correctas con la información correcta en el momento correcto. Los organismos que
dedican tiempo a la preparación de su plan-para-planificar van a pelear sus batallas
procesales antes, las van a resolver y luego van a concentrar su atención en resolver los
problemas más apremiantes del organismo a través del proceso de planificación estratégica.

Notas

1 Philipp Blackerby es vicepresidente de Performance Strategies, Inc. cuya misión es facultar


el empoderamiento de las personas y organizaciones para que vislumbren su éxito, creen
oportunidades, evalúen sus fortalezas y recursos y aumenten su efectividad. El Sr.
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Blackerby ha sido Vice Tesorero Asociado de Texas, director de presupuesto de Texas


Comptroller of Public Accounts (Contralor de Cuentas Públicas de Texas) y planificador de
U.S. General Accounting Office. (Oficina de Contabilidad General de los EE.UU.) Tiene un
grado de BA de la Escuela LBJ (Lyndon B. Johnson) de la Universidad de Texas en Austin.
El acoge los comentarios de los lectores en el 512-474-1774, 1122 Colorado Street, Suite
2300, Austin, Texas 78701. Devolución

E-Mail to: info@perfstrat.com.


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9 Lista de artículos Planificación de caja y estimados
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Planificación de Caja y Estimados

¡CONTAR CON CAJA ES FANTASTICO! El elemento vital de toda empresa es su


capacidad para cobrar al contado y pagar sus recibos, así como a sus empleados, en
particular a sus propietarios. Con mucha frecuencia, las pequeñas empresas son rentables,
pero no tienen suficiente capital de trabajo para cubrir sus necesidades actuales. En
consecuencia, pueden verse forzados a vender la empresa a un competidor más fuerte,
vender parte de ella a inversionistas a un precio no deseado o cerrar sus puertas y salir del
negocio. Ninguna de estas alternativas es lo que los propietarios pretendían cuando
comenzaron el negocio.

La habilidad para estimar los recursos y los usos de caja es un arte y de ninguna manera
una ciencia bien definida. Ninguno de nosotros tiene una bola de cristal y cualquier estimado
que haya sido preparado por la gerencia de una empresa o un consultor externo puede ser
más que un cálculo de cuando pagarán sus clientes y cuando se pagarán las obligaciones
de la empresa. Con optimismo, podemos decir que cuanto más esfuerzo se haga para el
desarrollo de un estimado de caja, mejor será el cálculo estimado y más exacto el panorama
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final de las operaciones futuras de nuestra empresa.

Comenzar el Análisis

Uno de los factores más importantes a considerar en el estimado del flujo de caja es el
volumen de ventas que se generará en los próximos meses y para el resto del período que
se pretende estimar. Su estimado de ventas debe ser lo más acertado posible. Es
típicamente irreal asumir que hay un mercado que vale un millón de dólares para su
producto en su área y que usted va a ser capaz de capturar un porcentaje específico de ese
mercado. Un estimado de ventas requiere que esté basado en hechos específicos. Estos
pueden incluir datos históricos, de negocios similares que usted ha tenido o datos de la
competencia. En su área industrial, ¿cuál ha sido la experiencia de operaciones similares?

Algunas de las preguntas que debe abordarse incluirían ¿qué otros factores puedo controlar
como agregar nuevas líneas de productos, desaparecer operaciones no rentables, agregar
otro empleado en ventas o despedir a uno que no esta produciendo según su cuota? Al
preparar un estimado, usted también debe tomar en consideración temas como el factor
estacional de su negocio, la situación relativa de la economía y el período para el cual usted
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va a hacer el estimado.

Obviamente, su capacidad para hacer un estimado de ventas para el mes siguientes es


mejor que para dentro de tres o cuatros años. La cantidad de detalles que debe incluirse en
un estimado de caja es verdaderamente una cosa de preferencia. Puede estar basado en
ventas por unidad, ampliarlo a precio de venta de cada tipo de unidad o al promedio de
ventas por día, semana o mes de su tipo de negocio en su actual entorno.

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9 Lista de artículos Planificación de caja y estimados
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Cobranzas al Contado

Una vez que usted haya determinado el nivel razonable de ventas y se sienta tranquilo con
el estimado que ha hecho, usted debe abordar preguntas como: ¿qué porcentaje de mis
ventas se reciben al contado y qué porción son ventas al crédito por las cuales debo
mantener cuentas por cobrar? Para las ventas que están por cobrar, ¿en qué tiempo voy a
cobrar al contado? ¿Tengo que esperar que mis clientes paguen o terceros, como Visa o
Mastercard, aceptan las cuentas de mis clientes, las convierten en efectivo a mi favor a
cambio de un descuento apropiado?
Si usted confía en los pagos de sus clientes para cobrar las cuentas por cobrar, debe
determinar que porción de sus cuentas por cobrar se cobran en treinta días, sesenta,
noventa y después y que porción, si hubiera, nunca será cobrada. Asumir que el 100% de
sus ventas se convertirán finalmente en efectivo, probablemente, es irreal, considerando la
actual situación económica y la dura iliquidez por la que pueden estar atravesando algunos
de sus clientes.
Otras fuentes de efectivo pueden estar disponibles, aparte de las ventas. ¿Está pensando
en contar con un socio o con inversionistas, o puede prestarse dinero del banco? ¿Cuándo
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recibiría el efectivo y cuánto recibiría? Parte del análisis del flujo de caja puede ser para
determinar cuánta inversión o cuánto dinero de préstamo es necesario para que funcione su
negocio..

Una vez que usted esté tranquilo con los ingresos al contado de su empresa y la fecha de
cobranza de los fondos provenientes de sus ventas y otras fuentes, es necesario que
considere los gastos y otras necesidades al contado para la operación de su empresa.

Egresos

Ciertamente si su empresa implica ventas de existencias, usted tendrá que comprar la


mercadería de otras personas o comprar los componentes y pagar a empleados para que
ensamblen el producto. Esto va a requerir la disponibilidad de una cantidad importante antes
que se genere y se reciba el primer dólar por ventas. Tendrá que considerar con que
frecuencia y que cantidad reciben sus empleados y cuándo hay que depositar los impuestos
sobre los salarios.

Adicionalmente, usted va a necesitar saber los términos del crédito que sus vendedores
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están dispuestos a darle a usted. ¿Tiene que pagar los artículos del inventario en base a
pago contra entrega o puede pagarlos a treinta o cuarenticinco días después de recibidos?
¿Cuántos gastos hay que cubrir para convertir la mercadería comprada en existencias
vendibles? Si su producción requiere de los servicios públicos para hacer funcionar las
máquinas o se requieren provisiones como químicos o material de empaque
prescindibles/dispensable que pueden ser comprados antes de la venta de su stock, usted
debe considerar la oportunidad de esos pagos.

Además del costo de fabricación, usted debe considerar si su capacidad productiva le va a


permitir generar suficiente stock para mantener el nivel de ventas que usted está estimando.
Si el volumen de ventas que usted ha estimado está por encima de su capacidad para
producir en la actualidad, ¿cuáles son los cambios en su entorno operativo que debe hacer
para alcanzar los niveles de producción? ¿Va a necesitar más empleados? Si es así

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9 Lista de artículos Planificación de caja y estimados
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¿cuánto le van a costar? ¿Tiene que adquirir maquinaria adicional para las operaciones en
su taller? ¿Cuál es el costo de la maquinaria y cuando tendrá que pagar por ella?

Una vez que determine el costo para hacer funcionar las instalaciones, operar su producción
o servicios de sus instalaciones, usted va a necesitar considerar que otros gastos debe
cubrir para mantener abiertas las puertas de su negocio. En general, usted tendrá que pagar
el alquiler/renta de su oficina o fábrica. Debe considerar cuando es el pago mensual y
cuando se debe pagar. Pregúntese si habrán otros requerimientos al contado como el
depósito del alquiler, el 1º o fines de mes. Si usted está abriendo una nueva empresa, debe
considerar cuáles son sus requerimientos de caja para hacer que sus instalaciones estén
preparadas para sus necesidades y propósitos. ¿Tendrá que comprar o alquilar muebles?
¿Tendrá que hacer mejorar como inquilino o pagar depósitos por los servicios en general?

También tendrá que considerar muchos rubros de gastos generales y costos para abrir una
nueva empresa que, con mucho optimismo, van a ser gastos de una sola vez. Estos pueden
ser los honorarios legales para que redacte los contratos entre socios o para constituir la
empresa, costos para obtener las licencias, autorización de las autoridades fiscales, así
como los costos de establecer un sistema contable, costos de papelería de oficina y costos
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de avisos y logos.

Parecería que la lista de costos y gastos en que se incurre son interminables. Pueden hasta
desilusionarlo en continuar con el esfuerzo de su negocio. Sin embargo, es imperativo hacer
la lista lo más detallada posible para garantizar que usted tiene los suficientes fondos para
hacer que su operación esté lista para el negocio antes de quedarse sin efectivo. Cuanto
más detallado sea la lista y más suficiente la información que usted proporcione, menos será
la posibilidad de una sorpresa desagradable cuando avance rumbo a abrir su negocio.

Oportunidad

Además de determinar la cantidad y el volumen de los gastos y disponibilidad de caja que


usted tendrá que tener, es vital determinar el momento oportuno de esos pagos. Como
hemos examinado en otros capítulos, puede haber una variedad de alternativas financieras
que están disponibles para usted. Gran parte de los costos iniciales en los cuales se incurre,
se pueden atrasar o posponer hasta que usted genere caja de la operación que lo ayude a
pagarlos. Esas necesidades deben analizarse cuidadosamente y considerarlas en su
análisis del flujo de caja. Sin embargo, una buena regla empírica es asumir que usted va a
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tener que pagar sus gastos antes de lo que piensa y que va a cobrar al contado más
lentamente de lo que usted anticipa. Si usted trabaja con esta actitud en mente, cualquier
sorpresa va a ser favorable.

Proyecciones del Flujo de Caja

Las proyecciones del flujo de caja pueden ser muy lentas, le pueden tomar mucho tiempo y
ser fastidiosas de realizar. Con frecuencia, es muy tentador contratar a alguien para que
prepare las proyecciones por usted. Hay una serie de personas que pueden ayudarlo a
hacer eso, pero el factor crítico es que sólo podrán ayudar. Usted como propietario y
operador de su negocio es el único verdaderamente calificado para preparar sus
proyecciones de flujo de caja. Usted sabe lo que se requiere para abrir y operar su negocio.

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9 Lista de artículos Planificación de caja y estimados
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Es cierto que profesionales especializados pueden ofrecerle guía y hacer las preguntas
indicadas para asegurarse que usted está considerando todo los costos necesarios y a
veces inadvertidos en la operación de su negocio. Sin embargo, cuanto más sea el esfuerzo
que usted ponga para preparar las proyecciones de flujo de caja, la tendencia es que serán
más precisas. Este ejercicio también lo puede ayudar a señalar las áreas donde hay un
potencial para ahorrar efectivo que de otra manera, usted no hubiera considerado.

Hemos incluido una hoja de trabajo como modelo al terminar este capítulo que puede
ayudarlo en el desarrollo del análisis del flujo de caja. Sin embargo, tenga en mente que
esta hoja de trabajo no incluye todos los rubros que deben ser considerados en la
preparación de su análisis de flujo de caja sino que debe ayudarlo a plantear cuantas
preguntas usted necesita preguntarse antes de decidir cuanta caja va a requerir para
establecer y operar su negocio y cuanto tiempo debe pasar antes que usted puede esperar
devolver el préstamo o las utilidades a sus inversionistas.
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9 Lista de artículos Planificación de caja y estimados
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ESTADO DE FLUJO DE CAJA ESTIMADO


(para un año)
Fin de Trimestre proyectado
Primer Segundo Tercero
SALDO DE CAJA INICIAL XXXX XXXX XXXX
INGRESOS A CAJA
Ventas al contado xxx xxx xxx
Ingresos por ventas a crédito xxx xxx xxx
Ingresos por Préstamo xxx xxx xxx
Otros, ingresos a caja xxx xxx xxx
TOTAL INGRESOS A CAJA XXXX XXXX XXXX
EGRESOS DE CAJA
Servicio de la deuda xxx xxx xxx
Compra de capital xxx xxx xxx
Compras xxx xxx xxx
Publicidad xxx xxx xxx
Flete y correos xxx xxx xxx
Seguros xxx xxx xxx
Comidas y entretenimiento xxx xxx xxx
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Utiles de oficina xxx xxx xxx


Impuestos a la planilla xxx xxx xxx
Planilla xxx xxx xxx
Alquiler xxx xxx xxx
Reparaciones y mantenimiento xxx xxx xxx
Promociones de ventas xxx xxx xxx
Teléfono xxx xxx xxx
Servicios xxx xxx xxx
Vehículos xxx xxx xxx
TOTAL EGRESOS DE CAJA XXXX XXXX XXXX
BALANCE DE CAJA FINAL XXXX XXXX XXXX
Copyright 1996, Kleb, Bohler & Associates, P.C., Todos los derechos reservados
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