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CEFE CEFE
CEFE – Ejercicios
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1 Información básica
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1.1 Ejercicios
1.2 Los Motivadores de ideas
1.3 Los Vitalizadores
2 Actividades de apertura y relacionadas
El juego de los nombres
Presentación del socio
Armando un corazón
Juego de los Saludos
Zip-zap-zop
Contrato de Aprendizaje
Nivelación de expectativas
3 Tomar consciencia de las cualidades empresariales
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Ejercicio X-Y
El mejor pacto
Administración personal del tiempo
3.2.4 Matemáticas financieras básicas
Prueba inicial de matemáticas financieras
El comerciante de caballos
4 Identificar a la persona con el proyecto
4.1 Estimular el pensamiento creativo (Motivador de ideas)
4.2 Identificación de ideas de proyectos
4.2.1 Lluvia de ideas
Agrupación de lluvia de ideas
Lluvia de ideas
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4.2.2 El Filtro
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El Macro filtro
El Micro filtro
Análisis de la coyuntura
4.2.3 Análisis FODA
El análisis FODA
Información de pre-factibilidad & trabajo de campo
5 Elementos de Administración de Negocios y Elaboración del Plan de
Negocios
5.1 Introducción al plan de negocios
5.2 Marketing
El Mini mercado
Ejercicio de simulación de mercado
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Producción de panqueques
Producción de mochilas
Fábrica de Mermeladas Mermatex
El plan de producción y trabajo de campo
Presentación del plan de producción
Revisión del plan de producción
5.4 Organización & Gestión
La Granja
Seleccionar al socio / El Cuadro Gantt
El flujo de caja
Flujo de caja
Preparación del Balance General
Preparación del plan financiero
Presentación del Plan financiero
Revisión del Plan financiero
6 Presentación del plan de negocios a los bancos
El proyecto completo
Presentación del plan de negocios a los bancos
7 Final del curso y actividades relacionadas
Satisfacción de las expectativas
El regalo de la felicidad
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1.1 Ejercicios
El planteamiento CEFE de capacitación de empresarios tiene algunas
características únicas y se base en los siguientes sub temas conceptuales:
1. Si los empresarios quieren tener éxito, siempre deben tener en cuenta sus
cualidades personales, sus competencias y su entorno a fin de desarrollar las
estrategias adecuadas antes de embarcarse en cualquier aventura empresarial.
3. Para tener éxito en cualquier negocio, los empresarios deben hacer un estudio
por cuenta propia, poner a prueba sus ideas, juzgar la viabilidad de sus proyectos
y preparar Planes de Negocios sobre la base de sus propias circunstancias,
decisiones y resultados.
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interesado (futuro empresario) que exige que se adecue a la situación dada (por
ejemplo, la capacitación). Las estrategias del rediseño se refieren a aquellas
decisiones y acciones que le dan al actor cierto dominio, influencia y poder para
cambiar la situación a su favor (por ejemplo, cambio de ubicación del negocio). Las
estrategias complementarias se refieren a aquellas decisiones y acciones que
requieren que el actor acuda por ayuda o a recursos de otros para sobreponerse a
sus deficiencias para explotar una situación dada (por ejemplo, una sociedad, el uso
de consultores, etc.).
Este módulo es considerado uno de los pilares de la capacitación CEFE que permite
a los participantes comprender los diferentes componentes de los negocios, su
dinámica e interrelaciones. También prepara a los participantes en la presentación
de sus respectivos planes de negocios interesados en solicitar un préstamo a los
bancos.
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Los motivadores de ideas incitan a los participantes a dejar de lado sus esquemas
normales de enfocar los problemas, los obliga a salirse de las fronteras mentales
fijas y las restricciones auto impuestas con las cuales normalmente procesan sus
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Tres Puntos
Nueve Puntos
¿Por qué se besan las personas?
1+1
16 Cuadrados
Seis Letras
Fósforos en Triángulo
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Cuento Infantil
17 Huevos
La Relación de las Letras
Las Tierras del Campesino
Cortar el Pastel
11 Partes
Diez Círculos
Retroceso
5 en 4 Cuadrados
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Un Cuadrado
Colección de Fósforos Motivadores de Ideas
Cinco Cuadrados
El Truco de la Servilleta
El problema con muchos empresarios es que o tienen ideas generales sobre sus
futuros proyectos o no tienen ninguna. Algunos sólo copian las ideas prometedoras
del vecino o salen con malas ideas. Realmente, sólo unos cuantos se inscribirán en
el programa de capacitación CEFE con un concepto profesional claro y preciso
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sobre su futura empresa. Sin embargo, aun ellos están dispuestos a verificar si sus
ideas son capaces de pasar las pruebas de viabilidad como, por ejemplo, el proceso
de verificación de los bancos. Otros participantes pudieran desea saber si otras
ideas pueden ser más prometedoras que las propias. Por eso es útil estimular la
creatividad de los participantes y dejarlos vivir un proceso de búsqueda de ideas (es
decir, la identificación del proyecto) con los ejercicios de la lluvia de ideas en grupo.
∗ no son autoritarios.
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Cuando la gente necesita ser de mente abierta, es decir, dejar que su imaginación
de explaye más allá de la norma usual o los hábitos del pensamiento, es mejor no
comenzar inmediatamente con el proceso de solución de problemas sino variar y
permitir que la gente piense en otros asuntos primero. Naturalmente, este proceso
debe ser atractivo y divertido a fin de evitar desinteresar y desmotivar a la gente
pues es “fatal” para la lluvia de ideas.
de lluvia de ideas.
En una fase posterior, los motivadores de ideas en grupo se aplican para que los
participantes experimenten el poder del esfuerzo conjunto. En este punto, el
mensaje principal es que una contribución lleva a otra, siempre haciendo surgir
nuevos aspectos y dimensiones.
En diferentes etapas del curso, se pueden utilizar los vitalizadores para ir alentando
el ambiente al comienzo del programa, como rompe hielo para estimular interacción
al inicio de un ejercicio, para presentar un nuevo tema y para preparar al grupo para
las siguientes tareas.
Por otro lado, algunos vitalizadores pueden ayudar a que los participantes se relajen
después de haber terminado con un ejercicio muy exigente con varias rondas o
después de un esfuerzo emocional o intelectual en cierto ejercicio.
Algunos vitalizadores pueden ser utilizados para formar grupos si se requieren para
el siguiente ejercicio (el barco se hunde y divorcio para formar grupos de número
indiferente) o para que ciertas personas formen un grupo (1-2 zop, alfabeto, el
bagre, la fila larga, sansón etc.)
Como buen facilitador CEFE, usted debe tener un repertorio rico de vitalizadores
para escoger el más apropiado para una sesión y para un grupo meta en particular.
Igualmente, habrá momentos en que va a necesitar un vitalizador inmediatamente,
de manera que debe preparar algunos anticipadamente.
Usted debe ser capaz de adaptar cualquier vitalizador a situación del grupo, es
decir, las correspondientes variaciones sí tienen un papel importante en la ejecución
animada y significativa de los vitalizadores.
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El régimen de los vitalizadores obedece a ciertas reglas que son similares a los
motivadores de ideas. El criterio más importante es la diversión y la risa; nunca
critique al participante por la bulla que pueda generar el vitalizador.
♦ todos los participantes deben estar interesados; los vitalizadores que enfocan
demasiado la competencia cuando excluyen a personas o sub grupos sólo logran
el objetivo de manera parcial. Aunque este tipo de vitalizadores excluyentes, se
justifican si el tema principal de la sesión trata sobre ejercicios competitivos.
debe aplicar vitalizadores que requieran mucho contacto físico o que haya que
colocar a la persona en medio. Si usted no es sensible hacia lo que puede ser
posible en cierto momento, un vitalizador puede obstaculizar el proceso de formar
grupo;
♦ el tiempo de ejecución del vitalizador. Aun cuando sean cortos, la dinámica puede
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prolongar su ejecución.
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Duración: 1 hora
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Ejemplo:
M –agnífico
A – ctivo
R – ico
C – ortés
O – rganizado
Duración: 1 hora
Requerimientos Ninguno
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Variaciones: Ninguna
ARMANDO UN CORAZÓN
Duración: 45 minutos
Duración: 10 minutos
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(2) 1 asistente
ZIP-ZAP-ZOP
Usos: Deshielo
Cohesión del grupo
Día de Apertura
Duración: 15 minutos
Procesamiento: No se requiere
CONTRATO DE APRENDIZAJE
Duración: 30 minutos
capacitación.
papel Kraft.
NIVELACION DE EXPECTATIVAS
segunda!);
- ser específico;
- no escriba su nombre.
agruparlas.
LA GALERIA DE ARTE
A: La historia
La ”Galería de Arte” es el único ejercicio en el programa de capacitación CEFE
donde el dibujo juega un rol clave. Mientras se organizan en pares, se pide a los
participantes que dibujen el retrato de uno de sus socios — y al mismo tiempo – éste
hará igual con otro. No se revelará la autoría de los dibujos porque después a todos
los participantes que identifiquen los dibujos que pretenden ser de ellos. Por lo tanto,
discretamente, se induce a los participantes a pensar en sus socios y en sí mismos
con el objetivo de crear un entendimiento favorable de los demás y llamar a la auto-
reflexión.
Este ejercicio se realiza durante la parte de introducción del programa de
capacitación y mientras se prepara para el siguiente módulo. Se combina una
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B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprender de sus compañeros a través de la
participantes retroalimentación que se proporciona;
− Comenzar un proceso de auto-reflexión provocado por
la retroalimentación proporcionada por los demás.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Comprender el rol crucial de apoyo de la
dependiendo de la retroalimentación en la capacitación;
situación y las
condiciones actuales del − Decidir ir en busca de la retroalimentación referente a
grupo meta su propia personalidad y acciones.
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C: Información Adicional
Duración 1h 30’
Preparación del lugar Arreglo en forma de U
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 Facilitador principal
Ayuda didáctica a Ninguna
preprar
Materiales para los − 2 paneles (con suficientes alfileres para acomodar los
Facilitadores (durante el dibujos)
ejercicio) − rotafolio
− 1 Plumón cada uno de diferentes colores (negro, azul,
rojo, verde)
− 1 cartapacio (para recoger los dibujos)
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Materiales para los − panel portátil para escribir (libro, cartapacio, bolsa etc.)
participantes (durante el para cada participante
ejercicio) − 1 hoja de papel para escribir (tamaño A4) para cada
participante
− 1 Plumón negro para cada participante
Condiciones del lugar Suficientemente grande para permitir que se sientan en
pares con dos sillas espalda con espalda
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede servir como una excelente introducción a la Ventana Johari
porque a) representa una situación de uno a uno (socios sentados espalda contra
espalda) que sirve como marco básico para ese ejercicio y lo hace más integral, y b)
proporciona numerosos ejemplos de áreas públicas y áreas ciegas. Estas últimas
son más difíciles de comprender para los participantes.
Si se ha realizado el collage ”Mi vida en Resumen” durante la parte introductoria,
entonces no realice la ”Galería de Arte” pues utiliza el mismo método (dibujar,
trabajo artístico).
2) Reducción/Ampliación
Después de publicar los dibujos, se puede agregar otro paso e invitar a los
participantes a trabajar en pequeños grupos en los cuales sus miembros no son los
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que correspondían a las parejas durante el ejercicio de los dibujos. Las tareas
claves para debatir serían: ¿Cuáles fueron mis reacciones cuando me pidieron
dibujar el retrato de mi socio? ¿Cuáles fueron las dificultades que encontré (aparte
de los problemas técnicos del dibujo)? ¿En que medida mi retrato representa la
realidad?
El objetivo de este paso adicional es sensibilizar a los participantes frente a la
entrega de retroalimentación activa y para identificar que sus percepciones son sólo
una parte subjetiva de la realidad: una discusión sobre prejuicios puede resultar.
3) Sustituciones
Ninguna
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A: La historia
El collage "Mi vida en resumen " es un ejercicio de introducción y Preparación. Es
muy poderoso porque involucra a todos los participantes en tareas creativas, les
ofrece la oportunidad de presentarse y por lo tanto reduce sus temores de
exposición durante el primer día del programa de capacitación.
Este ejercicio ofrece la oportunidad para que los Facilitadores participen plenamente
con sus propias "vidas en resumen " para demostrar que pretenden asumir la
función de capacitación donde no existe una distinción conocida entre capacitados y
Facilitadores. Además, su propia vida es tan interesante como la de los colegas a
ser capacitados.
B: Información Básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − aprender sobre sus compañeros durante el seminario;
participantes
− hacerse conocer frente a los compañeros.
C: Información Adicional
Duración 2h
Preparación del Lugar − un panel frente al grupo
− suficiente espacio en las paredes para exhibir los
recortes de las historias de vida
Requerimientos
Facilitador/asistantes 1 Facilitador principal
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − su propio collage de "mi vida en resumen " sobre el
Facilitadores (durante el rotafolio para fines de presentación
ejercicio)
Materiales para los −
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Escuchar todas las presentaciones es un proceso que toma mucho tiempo y pudiera
ser algo aburrido para los participantes. Anímelos a hacer preguntas si las
presentaciones dejan motivo de interpretación.
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos Alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Si las presentaciones son muy largas y provocan aburrimiento, usted puede
continuar el ejercicio al día siguiente (¡normalmente este ejercicio se hace en las
últimas horas del primer día de capacitación!).
3) Sustituciones
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A: La historia
Este es uno de los ejercicios más antiguos utilizados en el planteamiento CEFE; se
ha prestado de los programas de desarrollo empresarial basado en el modelo de
motivación del éxito (McClelland). Desde entonces, no ha sufrido mayores cambios,
por lo tanto es uno de los ejercicios CEFE más atípico.
Sin embargo, “¿Quién soy yo?” saca partido de ciertos puntos fuertes de los
participantes que no deben subestimarse. Para el facilitador, puede ser menos
emocionante e interesante cuando a los participantes se les reta a escribir un
ensayo sobre sus puntos fuertes y débiles y las metas en su vida para llegar a la
respuesta de la pregunta básica ¿Quién soy yo? Pero la presión del tiempo (30
minutos exactos) los lleva a escribir cualquier cosa que se les viene a la mente y que
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verdaderamente refleja su idea real sobre estos temas. Al ser compartido con los
demás, esas ideas pueden llevar a una retroalimentación importante y a reflexiones
cruciales sobre sí.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − La auto-reflexión bajo la presión del tiempo;
participantes
− Proporcionar activamente retroalimentación a los
demás.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Obtener nuevas ideas sobre sí a través de la
de la situación y las retroalimentación proporcionada por compañeros.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Descubriendo competencias, auto-revelación, preparación
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C: Información adicional
Pasos 1 h 20’
Preparación del lugar − Carpetas individuales, o una cantidad suficiente de
mesas colocadas contra la pared
− Suficiente espacio de trabajo para todos los
participantes
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a Cuadro con cuatro preguntas principales
preparar
Materiales para los − rotafolio y papel
facilitadores (durante el − Plumones de diferentes colores
ejercicio)
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3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?
3.1 Tomar consciencia de las cualidades empresariales Ensayo ¿Quién soy yo?
Durante la fase de compartir, pida que los voluntarios comparen sus ensayos con los
demás. Si la retroalimentación es positiva (¡anímelos a hacer preguntas!), otros
seguirán fácilmente y presentarán su ensayo al plenario.
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Invite a los participantes a que den una segunda mirada a sus ensayos hacia el final
del programa de capacitación para que vean si ha habido cambios. Al finalizar la
parte de generalizaciones, ese es mensaje importante que debe difundirse.
Normalmente, los programas de capacitación CEFE son tan compactos y tan
intensos que casi todos los ensayos tendrán que volverse a escribir!
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
“¿Quién soy yo?” puede ser utilizado para la preparación del análisis FODA pues a
los participantes se les solicita que reflexionen sobres sus fortalezas y debilidades.
En este caso, la pregunta que se refiere a la meta personal y a la pregunta final
¿Quién soy yo?” debe abandonarse porque ya obtuvo respuesta en los ejercicios
precedentes. En este punto, el ensayo es una herramienta poderosa pues lleva a los
participantes a una reflexión individual; el escribir mensajes que contienen una auto-
revelación es mucho más fuerte que sólo hablar de ello.
En este caso, el objetivo principal sería sólo de identificar los propios puntos fuertes
y débiles y compartirlos con los compañeros para averiguar si el proyecto que se
identifica se relaciona verdaderamente y de manera favorable con los propios rasgos
de la personalidad.
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2) Reducción/Ampliación
La pregunta “¿Quién soy yo?”-podría plantearse sólo en la fase del procesamiento
del ejercicio y no como parte del ensayo; sería la esencia de las otras tres preguntas.
Esta versión compromete más a los participantes a una reflexión sobre los diferentes
componentes de sí mismos. ¿De qué estoy compuesto? ¿Qué es lo que realmente
indica mi personalidad?
La pregunta “¿Cuáles son mis ambiciones?” puede ser agregada a las otras
preguntas planteadas. Puede haber un problema con la definición de "ambiciones"
frente a “metas”. Se puede agregar otras preguntas, (como: ¿De qué tengo temor?
¿Con quién puedo contar?) que lleva más hacia el planteamiento de un proyecto.
Los puntos fuertes y débiles también pueden exhibirse con recortes de revistas y
periódicos. Esta versión requiere más tiempo de preparación; es más entretenida y
animada, pero dependiendo del grupo, puede no ser lo suficientemente profunda
como para iniciar el proceso de auto-reflexión.
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3) Sustituciones
Ninguna
EL DIARIO CEFE
A: La historia
El “Diario CEFE” es un ejercicio que dura a lo largo del programa de capacitación
CEFE; se presenta el primero o segundo día mientras que su aplicación se realiza
durante los últimos 10 minutos de cada día de capacitación, comenzando al día
siguiente de su introducción. El objetivo es hacer que los participantes reflexionen
sobre los ejercicios que se realizan y sobre la retroalimentación recibida de los
compañeros. A los participantes se les pide responder ciertas preguntas con
respecto a los ejercicios del día, puntos de aprendizaje, retroalimentación recibida y
cómo quisieran adaptar sus acciones durante el programa de capacitación. En
resumen: el “diario CEFE” ofrece espacio para pensar al escribir algunas ideas.
El hecho de que el objetivo de la versión original del modelo de “motivación del éxito”
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es recoger los diarios CEFE todas las tardes para proporcionar retroalimención a los
facilitadores en torno de los sentimientos de los participantes, su progreso en el
aprendizaje y la retroalimentación recibida de los demás, ha llevado a agravar
seriamente la relación facilitador-participante porque este último tiende a sentirse
controlado. Aun cuando esa no es la verdadera intención, han utilizado el “Diario
CEFE” como otro casillero postal para manifestar sus preocupaciones, sugerencias y
mensajes secretos.
ese día. Esto ofrece alimento para el pensamiento antes de dejar el salón y ofrece
una amplia oportunidad para contactar a diferentes compañeros para aclarar
preguntas abiertas o intensificar la relación con ideas guiadas.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Evalúan sus propios rasgos y cualidades personales en
participantes términos de sus puntos fuertes y debilidades;
− Reflexionan sobre puntos e aprendizaje personales;
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Transforman retroalimentación en acción durante lo
de la situación y de que resta del programa de capacitación.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Cualidades personales, auto-reflexión, preparación para el
CEFE CEFE
análisis FODA.
Desarrollado en USA, adaptado para CEFE en Nepal en los 80s
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C: Información Adicional
Duración 30’ para la presentación y aplicación inicial
15’ al final de cada día de capacitación
10’ todas las mañanas para el procesamiento
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
todos los co-facilitadores en caso que los “Diarios CEFE”
se entreguen al círculo de facilitadores
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los Ninguno
facilitadores (durante el
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ejercicio)
Materiales para los − Diario CEFE, parte 1 en cantidad suficiente
participantes (durante el − Diario CEFE, parte 2 (2 páginas) para cada participante
ejercicio) entregado todos los días
Condiciones del lugar − Tableros para escribir o mesas separadas
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser presentado en una fase posterior cuando se deba introducir
el análisis FODA en el curso del programa de capacitación. Por lo tanto, prepara
para el análisis de los puntos fuertes y débiles propios. Menos importancia se
concederá a la retroalimentación diaria (parte 2 del “Diario”) que puede promoverse
durante las sesiones matinales (quizás en conjunto con el ejercicio diario del orador).
2) Reducción/Ampliación
La duración diaria de este ejercicio no requiere de una ampliación a través de más
temas que responder. Sin embargo usted podría modificar las preguntas de la parte
2, obviando algunas de ellas.
Como norma general, tome en cuenta que los grupos meta con menor grado de
instrucción prefieren cuestionarios más extensos mientras que los de mayor
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3) Sustituciones
Permita que los participantes escriban sus “Diarios” en cuadernillos sin ordenarles
preguntas específicas. Aun más, el hábito de escribir un “Diario” puede emerger a
partir de este ejercicio y los participantes se sentirán menos obligados a obedecer
cierta estructura proporcionada por otros.
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H: Anexos
Formulario
Mi Diario CEFE
Parte I
CONFIDENCIAL
Nombre: __________________________________
CEFE CEFE
En ______________________________________
Datos Biográficos
Cargo: __________________________________________________________
Ocupación de la Madre:________________________________________________
Educación: _________________________________________________________
(desde la primaria hasta la universidad)
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
1. _______________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
CEFE CEFE
4. _______________________________________________________________
5. _______________________________________________________________
1. _______________________________________________________________
2. _______________________________________________________________
3. _______________________________________________________________
4. _______________________________________________________________
5. _______________________________________________________________
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6. _______________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Diario CEFE
Parte II
Fecha: ______________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
Aprendí que
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
<escriba el nombre de la(s) persona(s)>
CEFE CEFE
referente a:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Por que:
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___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
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El Sr. CEP
A: La historia
La historia del Sr. CEP es una historia que aun no ha sido escrita. En el anexo
encontrará la historia del ”Sr. Chin”, filipino, nuevo empresario cuya evolución
empresarial fue el caso original para iniciar a los participantes del curso CEFE en lo
que es CEP, características empresariales personales.
Con el fin de salvaguardar la identidad y el toque personal local del estudio, hay
necesidad de adaptarlo a las condiciones locales. Esto significa que usted tendrá
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que escribir un nuevo caso o mejor aun: enriquecer uno ya conocido (¡que pudo
haber leído en los periódicos locales o que conoce personalmente!) en la medida
que sea útil para el mismo propósito.
Se recomienda preparar una copia del estudio que contenga consejos para detectar
las respectivas CEP en el texto, el Anexo 2 proporciona una muestra sobre la base
de la historia real del ”Sr. Chin”.
”El Sr. CEP” debe ser una historia con la cual los participantes del grupo puedan
identificarse para poder trabajar con un ánimo moderado. Asegúrese que incluye
todas las tres CEP que tendrán que identificar los participantes en una competencia
de grupo.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − identificar las diez características empresariales
participantes personales (CEP) en el estudio presentado.
C: Información adicional
Duración 1 h 30‘
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 facilitador principal; 2 co-facilitadores para actuar como
jurado
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − La ”historia CEP” con pasajes especialmente
facilitadores (durante el demarcados consignan las diferentes CEP que deben
ejercicio) ser descubiertas (véase anexo 2 como referencia).
− 10 tarjetas con las diferentes CEP
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Materiales para los − una copia de la ”historia CEP” para cada participante
participantes (durante el − tarjetas de cuatro colores diferentes
ejercicio)
− 4 Paneles
− plumones
− premio para el grupo ganador (dulces, galletas, etc.)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
Dé información introductoria
sobre el objetivo (competencia
para identificar las 10 CEP).
Lectura 20’ Comprensión del contenido del Leer; Escuchar; ”Caso de Lea en voz alta y despacio el
caso en estudio Responder Hacer estudio caso en estudio (dos veces si es
preguntas CEP” necesrio) para que sea
comprendido adecuadamente.
Discusión 15’ Los grupos identifican las CEP Mirar; Debatir; ”Caso de Explique que el jurado sólo
de grupo del caso presentado Supervizar Escribir estudio tomará en cuenta el texto escrito
tarjetas CEP” en las tarjetas y no las
expresiones manifestadas
verbalmente.
Exposición 20’ Exposición de resultados de los Moderar Presentar; Panel El jurado lo conforman dos co-
grupos Explicar facilitadores que tienen el cuadro
• ¿Cuál es la función de la
capacitación para superar las
CEP poco desarrolladas?
El jurado recibirá una copia del « Sr. Chin » que incluya pasajes subrayados que
indiquen las respectivas CEP (como se muestra en el anexo 2). Este documento se
reservará estrictamente para los co-facilitadores que conforman el jurado.
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G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio también puede ser realizado en un plenario. Todos reciben una copia
del caso en estudio y luego de una lectura en conjunto, se pide a los participantes
que identifiquen los párrafos donde pueden identificarse las CEP. En este caso,
usted puede todavía mantener cierta competencia al asignar puntos a los
participantes que han sabido señalar las CEP correctas en los diferentes párrafos
del texto.
3) Sustituciones
El caso del Sr. Chin (véase anexo 1) al ser bastante largo, se considera una ventaja
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si usted puede diseñar un caso de estudio más corto. Pero preste atención que las
CEP escondidas en el texto no sean fáciles de ser identificadas (es decir, fórmulas
diferentes).
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H: Anexos
Anexo 1 Sr. CEP
Separata
hermanas. Sólo tuvo cuatro o cinco años de educación formal y la mitad de ese
tiempo lo dedicó a trabajar en el campo. Cuando llovía, tenía que dejar el aula y
salir al campo a labrar el terreno blando. Desde sus humildes orígenes creció para
ganarse el honor de ser el "Titan de las Finanzas Tailandesas ", luego de construir
el Banco de Bangkok y convertirlo en la principal institución financiera con el 30 por
ciento de participación en el mercado en el sistema general bancario en Tailandia.
¿Cómo lo hizo?
A lo largo de su vida, el Sr. Chin fue un triunfador. En todo lo que hizo, no sólo puso
todo lo bueno de sí sino que lo hizo mejor. Siempre trató de imaginarse como hacer
su trabajo un poco mejor que los demás, como consecuencia su desempeño fue
excelente en todos sus trabajos. Dio señas de su carácter desde muy temprana
edad.
Cuando tenía 15 años, trabajó en china como aprendiz de un químico del pueblo.
¡Aprendió los nombres de todas los medicamentos en la farmacia, motivando que el
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dueño lo persuada para que estudie medicina! En cambio, él optó por seguir
estudiando. A su regreso a Tailandia a los 17 años, el Sr. Chin trabajó como
cocinero en un negocio de maderas en Yosse. Luego se convirtió en ‘coolie’
asignado a la limpieza del taller, cargar madera en las carretas para los clientes y
ayudar al dueño. Mientras trabajó en el taller, el Sr. Chin escribía cartas a su familia
en China. Su empleador vio su linda escritura y lo hizo oficinista. Quizás fue ahí que
desarrolló su aguda memoria que más tarde sería su mayor activo en la banca.
Cuando vendía madera tenía que calcular las medidas de todo tipo de madera para
cada uno de los clientes y esos cálculos los debía hacer en la cabeza.
Era un hombre modesto que no gustaba del consumo abierto. Tenía una
perspectiva a largo plazo. Esto se manifestó cuando invirtió la cantidad de dinero
que recibió de un pandero para abrir su propia librería en Pattanakorn. Muchos
jóvenes, hijos de familia, hubieran gastado su dinero en bienes de consumo o en
placeres. Era alguien que siempre miraba al futuro y por lo tanto era ambicioso.
Desde ese pequeño negocio creció para convertirse en el pionero del negocio de
grandes almacenes con una tienda de cuatro pisos que ofrecía una variedad de
productos (desde papel para escritorio hasta materiales de construcción) vendiendo
diferentes tipos de artículos por piso.
Al terminar la Segunda Guerra Mundial, el Sr. Chin tuvo la sensación que las
oportunidades de buenos negocios estaban a la mano. Estableció la primera
empresa de finanzas de Tailandia, Asia Trust Co. Ltd., vinculada principalmente al
cambio de divisas y destinado a convertirse pronto en la fuente más influyente y
confiable del Imperio de la actividad de cambio de divisas. El Sr. Chin tuvo que
trabajar duro, levantándose al amanecer para verificar la tasa de cambio y anunciar
la tasa diaria antes que llegaran los hombres de negocios. En corto tiempo, el Sr.
Chin tenía la reputación de ser el mejor cambista de la ciudad de sus tiempos.
Cualquiera podía dictarle las tasas de cambio par la Libra, Dólar y Baht que él podía
dar la cotización en el acto sin utilizar la calculadora.
Originalmente Asia Trust del Sr. Chin sirvió de comprador para el Banco de
Bangkok cuyos intereses iniciales era el cambio de divisas, especialmente con
Hong Kong y Singapur. Posteriormente, el banco sufrió serios problemas de flujo de
CEFE CEFE
caja como resultado de fuertes inversiones en bienes inmuebles. El Sr. Chin que era
accionista del Banco fue invitado a hacerse cargo de su gestión. Inmediatamente
envió a un equipo de ejecutivos de Asia Trust para que emprendieran una masiva
misión de rescate. Empleó su amplio círculo de contactos y conexiones
empresariales para realizar actividades bancarias en asuntos internacionales,
divisas y crédito. Mientras tanto, nombró a su fiel asistente, el Sr. Rojanasthien,
para que se hiciera cargo del sistema interno del banco, aplicando principios de
contabilidad y gestión adecuados para resolver el problema de liquidez.
Bajo la competente gestión del Sr. Chin, el banco desarrolló rápidamente para
convertirse en el No. 1 de todos los bancos locales en 1970, y ha continuado
manteniendo el sitial internacional hasta la fecha. Inmediatamente logró cumplir con
El Sr. Chin utilizó toda la información disponible que prometía ser útil para el Banco.
Le encantaba leer libros que podían ayudarlos en su trabajo diario. Como rutina,
comenzaba su día leyendo los informes diarios y solicitando los documentos que
quería. Aun cuando era un antiguo banquero, siempre fue receptivo a nuevas ideas,
pues estaba determinado a que el banco de Bangkok siga creciendo. El respaldó
los cambios en el Banco al introducir nueva tecnología y electrónica bancaria en
1978-79, nuevos conceptos en gestión (ejemplo, la gestión por objetivos),
permitiendo que los empleados sean propietarios de acciones del Banco.
manos.
Uno de los ingredientes principales para el éxito del Sr. Chin' fue su capacidad para
entablar y cultivar contactos empresariales en el curso de los años. Muchas veces
sus contactos con hombres de negocios y altos funcionarios del Gobierno, le
facilitaron alcanzar las metas empresariales. En los tiempos del Sr. Chin era difícil
ser un buen banquero y un buen comerciante al mismo tiempo, pero él se las
arregló para ser bueno en ambos casos debido a que estaba muy cercano a los
principales hombres de negocios y a los principales funcionarios del gobierno
tailandés, al mismo tiempo. Había crecido junto a ellos y se comprendían
mutuamente.
El y su gente trabajaron duro. Para él, la tarea del crecimiento era primordial y
estaba determinado superar a todos cuantos quisieron deshacerse de él en la
industria de la banca. Al comienzo, no hubieron feriados para él y su gente, por
meses. Trabajaron largas horas después de las horas de oficina, incluyendo
CEFE CEFE
sábados y domingos para poder cumplir con las necesidades de los clientes.
A diferencia de muchos hombres de éxito que se hacen solos, el Sr. Chin casi no
tuvo enemigos –realmente no disgustaba a nadie. No tomó ventaja de las personas.
Cuando alguien tomaba ventaja de él, optaba por renunciar al asunto, o vendía o
compraba el negocio. Él creía que si alguien era su enemigo, él debía esforzarse
por ganarlo, no derrotándole ni hiriéndole sino creyendo que es su amigo.
Documento
de la Sesión
cinco años y pasó doce años viviendo en el distrito de Chua Tao, asolado por la
pobreza, en China, Nunca hubo suficiente comida para él, único varón y sus cuatro
hermanas. Sólo tuvo cuatro o cinco años de educación formal y la mitad de ese
tiempo lo dedicó a trabajar en el campo. Cuando llovía, tenía que dejar el aula y
salir al campo a labrar el terreno blando. Desde sus humildes orígenes creció para
ganarse el honor de ser el "Titán de las Finanzas Tailandesas ", luego de construir
el Banco de Bangkok y convertirlo en la principal institución financiera con el 30 por
ciento de participación en el mercado en el sistema general bancario en Tailandia.
¿Cómo lo hizo?
A lo largo de su vida, el Sr. Chin fue un triunfador. En todo lo que hizo, no sólo puso
todo lo bueno de sí sino que lo hizo mejor.<exigencia de calidad y eficiencia
Siempre trató de imaginarse como hacer su trabajo <búsqueda de información >un
poco mejor que los demás, como consecuencia su desempeño fue excelente en
todos sus trabajos. Dio señas de su carácter desde muy temprana edad.
CEFE CEFE
Cuando tenía 15 años, trabajó en china como aprendiz de un químico del pueblo.
¡Aprendió los nombres de todas los medicamentos en la farmacia, <planeamiento y
monitoreo sistemático > motivando que el dueño lo persuada para que estudie
medicina <persuasión y formación de redes >! En cambio, él optó por seguir
estudiando. A su regreso a Tailandia a los 17 años, el Sr. Chin trabajó como
cocinero en un negocio de maderas en Yosse. Luego se convirtió en ‘coolie’
asignado a la limpieza del taller, cargar madera en las carretas para los clientes y
ayudar al dueño. Mientras trabajó en el taller, el Sr. Chin escribía cartas a su familia
en China. Su empleador vio su linda escritura y lo hizo oficinista. Quizás fue ahí que
desarrolló su aguda memoria que más tarde sería su mayor activo en la banca.
Cuando vendía madera tenía que calcular las medidas de todo tipo de madera para
cada uno de los clientes y esos cálculos los debía hacer en la cabeza<exigencia de
calidad y eficiencia >.
Era un hombre modesto que no gustaba del consumo abierto. Tenía una
perspectiva a largo plazo<establecimiento de metas >. Esto se manifestó cuando
invirtió la cantidad de dinero que recibió de un pandero para abrir su propia librería
en Pattanakorn<búsqueda de la oportunidad >. Muchos jóvenes, hijos de familia,
hubieran gastado su dinero en bienes de consumo o en placeres. Era alguien que
siempre miraba al futuro y por lo tanto era ambicioso. Desde ese pequeño negocio
creció para convertirse en el pionero del negocio de grandes almacenes con una
tienda de cuatro pisos que ofrecía una variedad de productos (desde papel para
escritorio hasta materiales de construcción) vendiendo diferentes tipos de artículos
por piso.
grupo de amigos íntimos. Originalmente pensó que sería divertido ser banquero,
con mucho dinero para gastar. Pero el crecimiento del Banco de Bangkok, en el
gigante que se convirtió, difícilmente podría entenderse como una diversión. Los
inicios fueron duros y los éxitos no pueden atribuirse a la suerte. La gran capacidad,
empeño y visión del Sr. Chin forjaron la historia del banco.
Al terminar la Segunda Guerra Mundial, el Sr. Chin tuvo la sensación que las
oportunidades de buenos negocios estaban a la mano<búsqueda de oportunidad >.
Estableció la primera empresa de finanzas de Tailandia, Asia Trust Co. Ltd.,
vinculada principalmente al cambio de divisas y destinado a convertirse pronto en la
fuente más influyente y confiable del Imperio de la actividad de cambio de divisas.
El Sr. Chin tuvo que trabajar duro, levantándose al amanecer para verificar la tasa
de cambio y anunciar la tasa diaria antes que llegaran los hombres de
negocios<persistencia>. En corto tiempo, el Sr. Chin tenía la reputación de ser el
mejor cambista de la ciudad de sus tiempos. Cualquiera podía dictarle las tasas de
cambio par la Libra, Dólar y Baht que él podía dar la cotización en el acto sin utilizar
CEFE CEFE
Originalmente Asia Trust del Sr. Chin sirvió de comprador para el Banco de
Bangkok cuyos intereses iniciales era el cambio de divisas, especialmente con
Hong Kong y Singapur. Posteriormente, el banco sufrió serios problemas de flujo de
caja como resultado de fuertes inversiones en bienes inmuebles. El Sr. Chin que era
accionista del Banco fue invitado a hacerse cargo de su gestión. Inmediatamente
envió a un equipo de ejecutivos de Asia Trust para que emprendieran una masiva
misión de rescate. Empleó su amplio círculo de contactos y conexiones <formación
de redes> empresariales para realizar actividades bancarias en asuntos
internacionales, divisas y crédito. Mientras tanto, nombró a su fiel asistente, el Sr.
Rojanasthien, para que se hiciera cargo del sistema interno del banco, aplicando
Bajo la competente gestión del Sr. Chin, el banco desarrolló rápidamente para
convertirse en el No. 1 de todos los bancos locales en 1970, y ha continuado
manteniendo el sitial internacional hasta la fecha. Inmediatamente logró cumplir con
el objetivo del banco, arrebatándole participación en el mercado a bancos
extranjeros como el Banco de Hong Kong y de Shanghai, el Banco Mercantil, y el
Banco de Indochina. Los depósitos del banco se incrementaron claramente de
menos de 10,000 millones de Baht ha 100,000 millones de Baht en seis años
cuando el Banco sólo tenía quince agencias en todo el país.
El Sr. Chin utilizó toda la información disponible que prometía ser útil para el
Banco<búsqueda de información >. Le encantaba leer libros que podían ayudarlos
en su trabajo diario. Como rutina, comenzaba su día leyendo los informes diarios y
solicitando los documentos que quería<planeamiento sistemático >. Aun cuando era
un antiguo banquero, siempre fue receptivo a nuevas ideas, pues estaba
determinado a que el banco de Bangkok siga creciendo. El respaldó los cambios en
CEFE CEFE
acusó de criminal económico. Intentó seguir dirigiendo el banco desde fuera, pero
se dio cuenta que era imposible<persistencia; compromiso con el contrato de
trabajo>..
Uno de los ingredientes principales para el éxito del Sr. Chin fue su capacidad para
entablar y cultivar contactos empresariales en el curso de los años<formación de
reded >. Muchas veces sus contactos con hombres de negocios y altos funcionarios
del Gobierno, le facilitaron alcanzar las metas empresariales. En los tiempos del Sr.
Chin era difícil ser un buen banquero y un buen comerciante al mismo tiempo, pero
él se las arregló para ser bueno en ambos casos debido a que estaba muy cercano
CEFE CEFE
El y su gente trabajaron duro. Para él, la tarea del crecimiento era primordial y
estaba determinado superar a todos cuantos quisieron deshacerse de él en la
industria de la banca<persistencia>. Al comienzo, no hubieron feriados para él y su
gente, por meses. Trabajaron largas horas después de las horas de oficina,
incluyendo sábados y domingos para poder cumplir con las necesidades de los
clientes<compromiso con el contrato de trabajo>.
A diferencia de muchos hombres de éxito que se hacen solos, el Sr. Chin casi no
tuvo enemigos –realmente no disgustaba a nadie. No tomó ventaja de las personas.
Cuando alguien tomaba ventaja de él, optaba por renunciar al asunto, o vendía o
compraba el negocio. Él creía que si alguien era su enemigo, él debía esforzarse
por ganarlo, no derrotándole ni hiriéndole sino creyendo que es su amigo.
CEFE CEFE
FACILITADORES y JURADO: sírvase tomar nota que hay muchos más párafos que
orientan sobre otras CEP de las aquí resaltadas. Sea modesto al juzgar la capacidad
de los participantes para describir las diez CEP.
CEP
Tamaño de letra x)
Persistencia x)
CEFE CEFE
Compromiso con el
Contrato de Trabajo x)
Exigencia de Calidad y
Eficiencia x)
Asumir Riesgos x)
Búsqueda de
información y)
Establecer metas y)
CEFE CEFE
Planeamiento y
Monitoreo Sistemático y)
Persuasión y Formación
de Redes z)
Auto - confianza z)
X) y) z)
Grupo de éxito Grupo de la planificación Grupo de Poder
CONOCIÉNDOME – CONOCIÉNDOTE
A: La historia
Este ejercicio es una presentación animada y graciosa de los participantes con un
sistema de retroalimentacion incluido que ofrece a todos un cierto tipo de “opinión
pública” sobre sí mismo durante el primer módulo del programa de capacitación.
Como los participantes se disfrazan con los papeles del rotafolio (las presentaciones
sobre el pecho, los comentarios de la retroalimentación en la espalda), le agrega un
sabor a carnaval que siempre es disfrutado por los participantes.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los - comparten información íntima sobre sí mismo;
participantes - reciben conocimientos íntimos sobre sus compañeros.
C: Información Adicional
Preguntas claves:
• ¿Quién recibió
retroalimentación muy
favorable? ¿Qué es?
• ¿Quién recibió
retroalimentación
sorprendente? ¿sobre qué?
• ¿Alguien recibió
retroalimentación
contradictoria? ¿Cuál?
G: Variaciones
1) Uso y objetivos alternativos
En algunos países donde todavía se realizan proyectos en grupo como punto de
entrada para el módulo del plan de negocios, este ejercicio puede ser utilizado para
exhibir los puntos fuertes (y las debilidades) para poder encontrar socios dispuestos
a trabajar en un proyecto conjunto. Aun en este caso, los comentarios que se den
también pueden ser proporcionados en la espalda con el objetivo de aclarar los
temas claves que se proporcionan en la “página del frente”.
2) Reducción/Ampliación
Luego de leer los comentarios de la retroalimentación, puede haber otra ronda en la
cual dos o tres participantes se reúnen para discutir sobre la retroalimentación
proporcionada. Esta versión requiere de una atmósfera abierta donde las personas
“mantengan su palabra”, es decir, se presenten cuando quienes recibieron la
CEFE CEFE
3) Sustituciones
La publicidad en la parte delantera podrá hacerse en papel Kraft o también en
tarjetas si no hay disponible un rotafolio. En el caso de usar las tarjetas, el espacio
puede no ser suficiente para la retroalimentación.
CEFE CEFE
H: Anexos
RETROALIMENTACION
- Algunos consejos útiles de cómo proporcionar
retroalimentación valiosa -
LA VENTANA JOHARI
A: La historia
La "Ventana de Johari" ayuda a comprender el proceso de relaciones
interpersonales así como las barreras y oportunidades dentro de la ambientación del
grupo. Representa, de manera simplificada, las áreas de conocimiento e información
compartidas así como las áreas no compartidas y desconocidas. Como tal,
proporciona el marco teórico para la necesidad de compartir información, buscar y
proporcionar retroalimentación y el debate abierto de algunos temas que surgirán
durante el programa de capacitación para que haya lugar el aprendizaje.
Esta sesión requiere una preparación profunda para no tropezar con explicaciones
simplistas. En la forma de conversación didáctica con los participantes la "Ventana
de Johari" proporciona la base teórica para los ejercicios precedentes como
CEFE CEFE
El hecho que el marco original de "La Ventana de Johari" representa la relación uno
a uno entre dos personas, requiere ser ampliado para una comprensión mayor de
los procesos internos del grupo en el cual hay diferentes personas involucradas para
lograr una comprensión total de las posibilidades de aplicación.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − comprender el marco teórico del proceso de
participantes comunicación interpersonal;
− descubrir la importancia de la retroalimentación para el
proceso de aprendizaje personal.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − son motivados a procesar la retroalimentación sobre sí
de la situación y las proporcionada por los demás;
cualidades del grupo
− inician un proceso de auto-revelación y apertura para
meta
promover la cohesión del grupo.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1h
Preparación del lugar − formación en U
Requerimientos
Facilitador/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − la Ventana Johari se desarrolla durante el ejercicio frente
preparar a los participantes (véase anexo 1)
Materiales para los − marcador y rotafolio o panel
facilitadores (durante el − tiza y panel
ejercicio)
Materiales para los − anexos 1 y 2 pueden ser distribuidos al final
participantes (durante
CEFE CEFE
el ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
• ¿El participante X ha
proporcionado
• relación empresario –
competidor;
• relación empresario –
asociado;
• relación empresario – su
esposa (su esposo)
Procesa- 20’ Procesos de relaciones multi- Escuchar, Marcador, Mientras que este modo funciona
miento personales en grupo. Contribuir, Rotafolio bien para explicar la relación de
Compartir sólo dos personas; ¿cómo será
con muchas personas
diferentes? (véase anexo 3)
Generali- 15’ Aplicación del mensaje del Explicar, Escuchar, Marcador, Diferencia de situación entre
Posibles preguntas:
Los temas más importantes son los mejores ejemplos para facilitar la comprensión y
para ubicarlos en un nivel práctico. Busque ejemplos durante la preparación para
estar bien equipados.
Area Secreta: ¿Es útil y conveniente que uno se abra completamente a los demás o
hay necesidad de mantener ciertos secretos? Discuta con los participantes. De
ejemplos de relaciones personales y empresariales e insista en sus diferencias.
Area Ciega: Permita que los participantes encuentren ejemplos, aparte del síndrome
del mal aliento (ejemplo, ciertas posturas, amaneramientos, en general: ¡como las
personas afectan a los demás sin saberlo!). Conversar sobre el uso de
retroalimentación constructiva para minimizar el área ciega. Cuanto más sepa una
persona sobre sí mismo, más fácil le será evaluar su influencia (impacto) sobre los
demás.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
La "Ventana de Johari " debe usarse sólo en grupos de cierto nivel educativo. La
ventana preparada con la ayuda de los participantes debe permanecer visible en el
aula. Puede haber incidentes de mala retroalimentación o destructiva, durante el
programa de capacitación entonces usted siempre tendrá un punto de referencia
que lo ayudará a encaminar ese comportamiento no deseado con respecto de la
retroalimentación.
2) Reducción/Ampliación
Con el tema de la retroalimentación constructiva como punto central del ejercicio,
ese mensaje podrá difundirse con la ayuda de buenos ejemplos, algo que ocurre
durante la capacitación, sin tener que recurrir a ejemplos teóricos. Esto es
particularmente válido cuando se trata de un grupo de menor nivel educativo.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Area Ciega: Esta es el área de la cual la persona no es consciente pero los demás sí.
Esta área se mantiene ciega para la persona porque los demás que son conscientes
de ella se abstienen de divulgarla por temor a ofender a la persona. Esta ventana
también se la conoce como el área del mal aliento.
Area Desconocida: Esta es el área que ni la persona ni los demás a su alrededor
tienen consciencia de su existencia, pero en esta área puede existir muchas
potencialidades y aptitudes desconocidas o no descubiertas. Algunos querrán
calificarla como área del “futuro”, el área no descubierta.
CIEGA
La ”Ventana de Johari”
AREA
Persona ingenua e CIEGA
inocente
Separata
Anexo 3 (La Ventana de Johari)
La”Ventana de Johari”
PERSONA A
PERSONA C PERS0ONA B
CEFE CEFE
Siempre hay una ventana diferente frente a cualquier persona particular del grupo;
algunas personas compartirán sus secretos, mientras que otras no. Pero siempre
hay algunas partes del área pública de la persona conocida por todos (ejemplo, las
contribuciones hechas en el plenario).
La relación entre A y B parece ser muy abierta y cordial, mientras que B se cierra
frente a C. La segunda parece tener un carácter abierto. La Persona A también
parece tener reservas frente a C como lo muestra el área pública interpersonal, algo
pequeña.
dos miembros del grupo, chismeando sobre B y C, o pudiera tener otra información
de otras personas que pretenden acercarse a B y C por un asunto importante
próximamente, esto es desconocido tanto para B y C. ¡Esa área desconocida sólo
puede superarse si las personas hablan de eso!
¡El compartir (retroalimentar) significa dar a la otra persona la oportunidad para que
comprenda, se prepare y aprenda sobre sí mismo para ser mejor!
CEFE CEFE
CEFE CEFE
CARACTERISTICAS EMPRESARIALES
PERSONALES (CEPs)
A: La historia
Este ejercicio nació en los inicios de CEFE en Africa de habla francesa en el año
1994 cuando se llevó a cabo el segundo de todos los programas de capacitación
CEFE de cuatro semanas de duración en un pequeño pueblo rural llamado Niono
(Mali) en esa región. La falta de una historia de éxito empresarial en la zona (como el
“Sr. CPE”) llevó a escribir varias declaraciones generales vinculadas con las
características empresariales personales (CEPs) y pedir que cuatro grupos
competitivos evalúen si las consideran características CEPs reales o no.
En este sentido, este ejercicio es una alternativa al “Sr. CPEs” que usted también
encontrará en este CD ROM. Se trata más de una versión rural muy descriptiva en
las declaraciones arriba mencionadas. Finalmente, no es la verdad absoluta de las
CEFE CEFE
declaraciones sino más un debate general que se supone debe provocar este
ejercicio antes que las 10 CEPs – como las aplica CEFE – sean presentadas a los
participantes.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Identifican las diez características empresariales
participantes personales (CEPs) basadas en declaraciones modelo
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − al comienzo: sillas colocadas en forma de U
− después: los participantes se sientan en cuatro grupos
(pequeños círculos) en diferentes esquinas del salón)
Requerimientos
1 lead tr ainer
Facilitadores/asistentes
Ayuda didáctica a − fotocopias de la separata para los participantes (Anexo
preparar 1)
− 4 juegos de cerca de veinte ½ tarjetas (4 colores
diferentes para 4 grupos, cortadas horizontalmente)
− 10 CEPs en tarjetas pegadas en papel Kraft (diferentes
CEFE CEFE
Trabajo de 20’ Los participantes organizados en Observar Debatir 4 paneles Aclare personalmente a todos los
Grupo cuatro grupos leen la separata y ½ tarjetas grupos que sus respuestas deben
deciden si las declaraciones - 4 colores escribirlas en las tarjetas con el
están en línea con los CEPs número de la declaración y sus
asumidos por ellos. opiniones (“S” o “N”).
Presenta- 20’ Un representante por grupo Escuchar, Presentar, 1 panel al Las tarjetas se acomodan en un
ción presenta los resultados del Dirigir Escuchar, centro orden (una columna por grupo
trabajo de grupo. debates Debatir tarjetas de con sus opiniones sobre todas las
los grupos 16 declaraciones, acomodadas
verticalmente en ½ tarjetas) para
compararlas mejor.
Permita un debate intenso entre
Se revelan las 10 CEPs (Anexo los participantes.
3) en tarjetas preparadas
Permita que cada presente y
pegadas en papel Kraft después
explique sus argumentos.
de terminar con la última
Preocúpese que las tarjetas se corten horizontalmente en dos (cuatro colores para
los cuatro grupos) para que todas quepan en panel maestro (al centro) durante la
presentación; pues se va a necesitar un segundo panel y la comparación se hace
técnicamente más difícil.
Asegúrese que hay un verdadero proceso de debate sobre los argumentos de con
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede asegurar una aplicación más a fondo de las 10 CEPs si se utiliza el “Libro
CEPs” como complemento (¡los detalles se describen a continuación!).
2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio – así como el ejercicio del “Sr.. CEPs” – puede ser utilizado para
presentar el ejercicio del “Libro CEPs” que toma 7 – 8 días (véase Anexo 4). Los
últimos 15 minutos del día se sacrifican para llenar el “Libro CEPs”. Los participantes
identifican y describen las CEPs practicadas durante los diferentes ejercicios
estructurados y durante las interacciones con los compañeros así como los
facilitadores. Por lo tanto, se les dirige con cuidado a aprender que las CEPs pueden
adquirirse mediante una práctica consciente. Se explican todos los detalles en la
separata respectivo. El carácter competitivo del ejercicio del “Libro CEPs” puede ser
resaltado publicando todas las mañanas la nueva “Lista Hit de las CEPs” que
CEFE CEFE
muestra las diferentes validaciones por cada participante. El ganador tiene derecho
a recibir un premio en efectivo sustancial.
3) Sustituciones
En un entorno urbano, las declaraciones simples pueden ser sustituidas por algunas
de las 55 declaraciones de diferente calibre y que corresponde a todas las 10 CEPs
que son parte del “Cuestionario para la Auto-clasificación” que se sigue deduciendo
de viejos tiempos cuando el “módulo de motivación del éxito” se asemejaba mucho
al planteamiento del SIG (“Sistema Internacional de Gestión”) [MSI - Management
Systems International).
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
El Caso Gary
En este formulario, usted encontrará 16 declaraciones que se supone su grupo debe
leer para poder identificar las características empresariales personales (CEPs ) que
usted cree que son muy importantes para Gary, nuestro compañero que desea
independizarse muy pronto.
Escriba su respuesta (“S” para “Sí, es una PEC” y “N” para “No, no es una PEC”) en
la tarjeta poniendo un círculo en el número de serie de la declaración.
Documento
de la Sesión
Anexo 2 Características Empresariales Personales (página 2)
El Caso de Gary
En este formulario, usted encontrará 16 declaraciones que se supone su grupo debe
leer para poder identificar las características empresariales personales (CEPs ) que
usted cree que son muy importantes para Gary, nuestro compañero que desea
independizarse muy pronto.
Escriba su respuesta (“S” para “Sí, es una PEC” y “N” para “No, no es una PEC”) en
la tarjeta poniendo un círculo en el número de serie de la declaración.
premio.
..Respuestas
1. Gary sabe lo que quiere hacer en la vida. S
2. Gary normalmente busca información antes de iniciar algo S
nuevo.
3. Gary siempre duda antes de decidir que hacer. N
4. Gary tiene mucha confianza en sí mismo. S
5. Gary pospone con frecuencia sus reuniones que ha acordado. N
6. Gary sabe que arriesgar significa ganar. S
7. Gary sabe que arriesgar significa ganar. N
8. Gary siempre trata de mejorar cualquier cosa que haga. S
CEFE CEFE
Cuadro
Anexo 3 Características empresariales personales
Lista de CEPs
1. Grupo de Exito
BUSCA LA OPORTUNIDAD
PERSISTENCIA
COMPROMISO CON EL CONTRATO DE TRABAJO
DEMANDA DE CALIDAD Y EFICIENCIA
(Calculado) TOMAR EL RIESGO
2. Grupo planificador
CEFE CEFE
BUSCA INFORMACION
ESTABLECIMIENTO DE METAS
PLANIFICACIÓN Y MONITOREO SISTEMATICO
3. Grupo de Poder
PERSUASION Y TRABAJO EN REDES
AUTO CONFIANZA
CEFE CEFE
mpreso
Anexo 4 Características empresariales personales (página 1)
¡Confidencial!
¡Personal!
“MI LIBRO DE
CEPS PERSONALES“
CEFE CEFE
1. Cada vez que usted practica una PEC, usted anota la acción respectiva
(utilizando algunas palabras clave) en el capítulo respectivo de este ″Libro de
CEPs″. Por ejemplo: una acción que se realiza durante un ejercicio de esta
capacitación que usted cree que se refiere a “buscar la oportunidad” debe
asentarse en el respectivo capítulo en la página 3.
CEFE CEFE
2. Esta acción se validará (¡o no!) todas las tardes con un círculo de los
facilitadores; se concede un punto a cada acción validada. Piense que sólo las
acciones que se realizaron en salón de la capacitación o en la presencia de los
facilitadores pueden ser validadas, es decir ¡¡no escriba acciones que se
realizaron en otro lugar!!
3. El primer participante que reciba 7 validaciones por las 10 CEPs (¡¡lo cual
significa 70 validaciones en total!) recibirá un premio de xxx LC, el segundo xxx
LC y el tercero xxx LC.
4. El Libro CEPs se presenta todas las tardes para validación. Si usted se lleva el
″Libro CEPs ″ consigo, le restarán 5 puntos de su puntaje.
Nota:
Las acciones mencionadas en el ″Libro CEPs ″ deben haber sucedido en el salón de
clases en presencia de un facilitador para que pueda ser validada.
Asegúrese que no sólo se dan 70 validaciones sino son 7 de todas las 10 categorías
CEFE CEFE
No mencione acciones realizadas por todo el grupo; queremos que mencione sólo
su contribución personal (¡acción personal!) ¡El ″Libro CEPs ″ es estrictamente
personal!
En raros casos, una acción puede caer en dos categorías de CEPs diferentes!
BUSCAR LA OPORTUNIDAD
2
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
PERSISTENCIA
2
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
2
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
3
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
3
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
BUSCAR INFORMACION
3
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
ESTABLECER METAS
3
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
PLANIFICACION Y MONITOREO
SISTEMATICO
2
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
PERSUASION y
CREACION DE REDES
1
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
AUTO CONFIANZA
3
CEFE CEFE
7
CEFE CEFE
RECORD DE EXITO
(A ser llenado por los facilitadores)
A: La Historia
El Ejercicio de las Perlas es uno de los más conocidos en CEFE que trata sobre el
desarrollo y fortalecimiento de las competencias empresariales personales. La tarea
de los participantes es producir, individualmente, tantos collares como les sea
posible en un tiempo límite. Pueden escoger entre tres diferentes prototipos de
collares que se exhiben como muestras en la pared. Las reglas son estrictas y sólo
los collares que han sido fabricados exactamente de acuerdo a las muestras pasan
el control de calidad. Se puede obtener diferentes puntos, dependiendo del tipo de
collar que hayan escogido los participantes para producir. Pero si entregan menos
cantidad y menos calidad, son afectados con puntos negativos como castigo por
violación del convenio.
CEFE CEFE
Al debatir sobre los motivos del fracaso y del éxito, menos importante será el
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Tomar consciencia de algunas cualidades
participantes empresariales importantes: planificación (metas),
búsqueda de información, tomar riesgos, aprender
de los fracasos, persistencia, búsqueda de la
oportunidad, compromiso con el convenio de trabajo.
Objetivos adicionales de Si se usa como primer ejercicio en el desarrollo de
mayor nivel dependiendo competencias empresariales: Los participantes
de la situación y las conocen los elementos básicos del aprendizaje por
condiciones actuales del experiencia.
grupo meta − Los participantes se dan cuenta de cuales son las
CEFE CEFE
C: Información Adicional
2. Puede ser difícil explicar la diferencia entre lo que es una producción de prueba
(para la planificación) y la fabricación de pre-productos durante la fase de
planificación. Ejerza su autoridad.
4. El Ejercicio de las Perlas puede ser el primer EAE* largo que use con los
CEFE CEFE
G: Variaciones
1. Usos y objetivos alternativos
El Ejercicio de las Perlas sirve bien para el Taller de Valoración y similares, pues
CEFE CEFE
conecta una experiencia personal directa del mundo de los negocios con la
modalidad de aprendizaje por experiencias que caracteriza a CEFE. Si usted lo hace
con representantes de organizaciones, usted va a preferir grupos pequeños en lugar
de una producción personal.
2. Reducción/Ampliación
Es algo problemático reducir el tiempo del ejercicio. El hacerlo sólo en una vuelta
deja a muchos participantes sin el estímulo de un desarrollo empresarial positivo. El
debate se reduce a lo teórico.
3. Sustituciones
(a) Materiales:
(b) Producto:
H: Anexos
Cuadro
Cuadro de Instrucciones
Producto Collar
Cuadro
Hoja de Puntaje
Tipo 3 - 50 puntos
CEFE CEFE
Cuadro
Cuadro de Resultados
10
CEFE CEFE
...
20
A: La historia
En este ejercicio, los participantes tienen que lanzar 4 anillos al taco (meta), desde
una distancia elegida por ellos mismos. Primero sin ser visto por los demás, cada
participante ensaya individualmente alcanzar la meta desde la distancia que haya
elegido: hay 12 distancias posibles, desde 1 paso (0.5 metros) hasta 12 (6 metros).
Mientras tanto, el asistente aplica un ejercicio de Preparación con el resto del grupo.
Al finalizar la 1ª vuelta (etapa de ensayo), los resultados precedentes se publican sin
comentarios.
través del ambiente que cambia a cada vuelta (las reglas y el comportamiento de los
compañeros).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − descubrir características empresariales personales
participantes como tomar riesgos, establecer metas y tomar
decisiones
− apreciar la necesidad de ser exitoso, aprendiendo
sobre sí mismos, lo cual motiva a la persona a realizar.
− definir las cualidades necesarias para alcanzar metas
ambiciosas: utilizar y aprender de la retroalimentación
del medio, establecer objetivos con desafío pero
realistas y adecuados; aprender de los fracasos sin
abatirse; adoptar iniciativas y saber como definir las
CEFE CEFE
C: Información adicional
tadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Equipo para el juego de Anillos: 2 tacos de madera (de
participantes (durante el 20 a 40 cms de alto, colocados perpendicularmente
ejercicio) sobre una base del mismo material con superficie y
peso suficientes para soportar el impacto de los anillos
lanzados, sin caerse) y 8 anillos de madera o plástico
(4 para cada taco) con un diámetro de 20 a 25 cms
aproximadamete.
− 3 premios simbólicos para los ganadores
La decisión del empresario puede verse afectada por factores como la demanda,
compromiso, capacidad del equipo y condiciones empresariales generales que no
pueden controlarse directamente. Sin duda la buena y mala suerte juegan un rol en
los negocios. El empresario no puede controlar todos los factores pero asume un
comportamiento calculado y utiliza su capacidad para influenciar los resultados.
Consecuentemente, su capacidad para el éxito y no la suerte, determina más el
resultado de su acción.
diferencias entre mala suerte y las decisiones que toma la persona por causa de su
inseguridad.
Esta versión antigua del Lanzamiento de los Anillos se centra en las cualidades
empresariales. No la utilice si pretende presentar la nueva versión en el sub-módulo
Estrategia. La versión antigua puede utilizarse en lugar del Ejercicio de las Perlas.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1 Usos y objetivos alternativos
El facilitador puede permitir diferentes distancias para un mismo lanzador, en otras
palabras, durante su turno el lanzador puede optar por 4 distancias diferentes a fin
de aceptar un riesgo mayor después de un primer lanzamiento exitoso.
anotar las apuestas (Anexo 6). Se debe lograr el carácter vitalizador del rol del
jugador escogiendo a una persona extrovertida y segura que pueda realizar su rol
fácilmente. También instruye a la persona encargada de las apuestas, dándole
información sobre las condiciones y los procedimientos de las apuestas. Hacer
apuestas puede tomar mucho tiempo debido al manejo del dinero y de las
anotaciones. El facilitador debe hacer que el participante respete el tiempo
estipulado (1’) para aumentar la presión y el espíritu competitivo de los participantes.
No debe haber apuestas en la 3ª vuelta.
2 Reducción/Ampliación
Por motivos de tiempo, este ejercicio también puede realizarse con 3 oportunidades
de darle al blanco.
3 Sustituciones
El facilitador puede usar anillos de diferentes pesos y diámetros (si es más pesado
es más fácil de acertar en el taco; los anillos de plástico son más fácil de manipular)
simulando la adaptación/uso de nueva tecnología que pueda escogerse como
opción.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
1. ¿Cómo se siente? ¿Le gustó o no este ejercicio? ¿Por qué? ¿Cuáles fueron las
CEFE CEFE
4. ¿Cuál era su meta? ¿Fue un reto? ¿Tuvo éxito con los aciertos? ¿Cómo se
sintió al respecto?
5. ¿Cuáles fueron los motivos para establecer esa meta? ¿En que factores se
basó su estrategia?
6. ¿Por qué las personas avanzaron una o dos marcas en la segunda vuelta? ¿Por
qué usted (no) cambió la distancia? ¿Por qué algunas personas acertaron más
que los demás?
10. ¿Hubo otros factores externos que influyeron en usted? ¿Qué perjudicó o
favoreció su verdadero rendimiento (precise, los materiales, los espectadores,
las reglas que cambiaron en cada vuelta, la iluminación del lugar de
capacitación, etc.)?
11. ¿Qué efecto tuvo la presentación del puntaje en la segunda vuelta? ¿Cuál fue
su meta (acertar más anillos que la vez pasada, superar su puntaje, recibir más
dinero que los demás, etc.)?
15. ¿Cómo se sintió en la tercera vuelta? ¿Pudo tener éxito, finalmente? ¿Se
puede decir que usted alcanzó sus metas?
CEFE CEFE
16. ¿Utilizó los resultados anteriores como retroalimentación? ¿Cómo? ¿Cuál fue el
resultado?
18. ¿Alguno de ustedes superó sus metas? Si alguien considera que usted es el
ganador(a) ¿a qué atribuye ese éxito?
19. Algunas personas no alcanzaron sus metas. ¿Cuál fue el motivo de su fracaso?
¿Cómo se sintió al respecto?
20. ¿Qué aprendió sobre de este ejercicio sobre usted mismo y su comportamiento
empresarial?
Finalmente, el facilitador sintetiza los resultados del debate sobre la base de los
CEFE CEFE
aportes.
Cuadro
5 2.5 15
6 3 20
7 3.5 25
8 4 30
9 4.5 50
10 5 65
11 5.5 80
12 6 100
CEFE CEFE
Cuadro
5 2.5 15
6 3 10
7 3.5 8
8 4 6
9 4.5 4
10 5 3
11 5.5 2
12 6 1
CEFE CEFE
Cuadro
COMENTARIOS
En cada línea escriba el nombre del lanzador. Para cada Vuelta, escriba en la
columna de la “Distancia” el número de pasos (desde 1 hasta 12) que escogió cada
lanzador de anillo. En la columna de “aciertos” escribe cuantas veces el lanzador
dio en el blanco (desde 0 hasta 4 veces). En la columna de “puntaje” escriba el
puntaje correspondiente de acuerdo con Anexos 2 y 3. Para que los cálculos sean
CEFE CEFE
más fáciles, el facilitador puede dividir la columna “Distancia” en dos, para poder
escribir el valor correspondiente a la Distancia escogida en pasos.
Documento de la
Sesión
Separata
Lanzadores→ 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
Jugadores ↓
CEFE CEFE
COMENTARIOS:
LA TORRE DE BABEL
A: La historia
En este ejercicio, los participantes deben construir una estructura lo más alta posible
utilizando varillas de madera. El participante que construye la torre más alta será el
ganador. Al final del ejercicio, todas las estructuras se medirán desde la base hasta
la cima para determinar al ganador. Los participantes encontrarán el material
necesario, y podrán utilizar cualquier material existente en el aula o alrededores. La
tarea se presenta para que sea realizada individualmente, pero si algunos
participantes deciden trabajar en grupos, el facilitador no debe interferir.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − se den cuenta de la importancia de la creatividad en el
participantes proceso de solución de problemas;
− tienen contacto con algunos factores que pueden
estimular o perjudicar el proceso de creatividad.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − rompen con sus paradigmas y sus límites;
dependiendo de la
− buscan activamente más información sobre la tarea
situación y las
que debe cumplirse.
condiciones del actual
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 45’
Preparación del lugar − Para las instrucciones generales, las sillas en forma de
U
− Después, los participantes organizan su propio espacio
de trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Instrucciones en tarjetas (especialmente la visión del
preparar tiempo)
Materiales para el − Regla o cinta para medir
facilitador (durante el − Pautas para el debate
ejercicio)
CEFE CEFE
Explicación 3’ El facilitador explica la situación: Explicar, Escuchar, Tarjetas Pedirles que escuchen a las
de las “Ustedes tendrán que construir Responder Preguntar con visión instrucciones con atención pues
reglas/ una estructura utilizando los del tiempo no las repetirá. Es importante no
instruccione materiales disponibles. Tendrán adelantar como se va a medir la
s diez minutos para completar la estructura.
tarea. Después que la hayan
construido, yo mediré todas las
estructuras para determinar la
más alta, que será la ganadora.”
Ejecución 10’ Los participantes construyen su Observar Construir la Varillas de Los participantes pueden
de la tarea estructura. estructura madera, establecer alguna negociación y
cuerdas, trabajar en grupos. El facilitador
cinta puede permitir que eso suceda,
adhesiva, según los objetivos del
goma,
2. Todas las estructuras deben ser medidas, aun la más pequeña, caso contrario, el
“constructor” puede sentirse ignorado.
3. Sería muy bueno contar con un facilitador auxiliar que ayude a observar el
comportamiento de los participantes durante la ejecución de la tarea.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Es posible conceder más tiempo para la tarea, aunque no es recomendable pues
uno de los estímulos del ejercicio es exactamente el poco tiempo para construir la
estructura.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
A: La historia
El ejercicio "Balance General Personal″ es un buen ejemplo de ejercicio de
aprendizaje estructurado con más de dos años de permanente desarrollo hasta
haber alcanzado la forma más apropiada; y que hasta ahora, muchos facilitadores
CEFE lo dirigen con diferente intensidad y estilo. En el capítulo
″Reducción/Ampliación″ (ver G. 2) se citan otras posibilidades de aplicación.
Igualmente, este ejercicio es muy interesante en el sentido que cinco de los más
famosos facilitadores CEFE se reunieron en 1990, durante la fase preparatoria para
la “Capacitación de Facilitadores” (ToT = según siglas en inglés) en Bangkok para
lograr un ejercicio sólido que brindara a los futuros empresarios una visión total de
CEFE CEFE
sus “activos” y “pasivos”. El primer elemento que impactó en sus mentes durante una
sesión de motivación de ideas fue el “balance general” financiero que represente
todos los activos y pasivos en una sola hoja de papel. Así nació la idea básica y el
ejercicio en adelante se llamó ″Balance General Personal″, se diseño de tal manera
que los participantes del curso completo tuvieran que hacer un balance de sus
activos y pasivos. La operación mostró cierto superavit (pero a veces también
déficits) que debió comprometerse como la cantidad máxima de dinero que podía
dedicarse a un proyecto (¡que dicho sea de paso, no se había elaborado aun!).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − entender la importancia de preparar un perfil actual de
participantes los activos y pasivos de la familia;
− investigar y calcular un estimado de "fondos de
inversión " para un potencial proyecto en la pequeña
empresa;
− hacer un balance consciente de sus cualidades,
competencias y recursos financieros (que son sus
puntos fuertes) en preparación de un proyecto
compatible con su persona.
Objetivos adicionales de Los participantes
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 3h
Preparación del lugar Ninguna
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − simulación de cuadro de competencias (anexo 1)
preparar − copie los demás anexos (2 – 4) mencionados después,
en cantidad suficiente para los participantes
Materiales para Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − mis competencias personales – inventario de
CEFE CEFE
habilidades
comercializables
Balance General 60’ Entender y completar el formulario
Personal
Ingresos y gastos 30’ Entender y completar el formulario
personales
corrientes
Procesamiento 15’ Necesidad de conocer bien su propio estado financiero
antes de iniciar una empresa
CEFE CEFE
Generalizaci • ¿En qué medida serían de preguntar Responder, Rotafolio Se deben explotar los puntos
ón ayuda para su futura empresa Debatir fuertes de la persona (negocios
las competencias y talentos laterales, ampliaciones, etc.).
identificados?
Es muy probable que durante este ejercicio los participantes aparezcan con ideas
CEFE CEFE
grandiosas sobre créditos sustanciosos mientras que sus situaciones financieras son
deplorables. Es su tarea hacer el papel de “abogado del diablo” de manera que los
participantes no continúen soñando si no están dispuestos o en posición de aportar
al menos el 25% de los costos de la empresa (porcentaje que depende del capital
que exijan los bancos locales). En muchos casos, esto significa que tendrán que
reorientar sus ideas hacia un negocio más pequeño, es decir, el mismo negocio pero
a una escala menor o un negocio diferente porque el original resultó ser demasiado
oneroso.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las diferentes partes del ejercicio pueden aplicarse durante diferentes módulos: el
inventario de las habilidades comercializables se ubica mejor en el sub módulo CEPs
mientras que los temas financieros pueden ser presentados (o profundizados) al
inicio del sub módulo de finanzas durante la parte de planeamiento de la empresa.
Sin embargo, en ese momento, puede ser demasiado tarde para rediseñar el
proyecto de acuerdo con menos capital disponible.
En algunos casos (mujeres jóvenes del medio rural), este ejercicio ha sido utilizado
para identificar las fortalezas y las debilidades, por lo tanto preparando camino para
el análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) de la siguiente
manera: en un cuadro de tres columnas, la columna de la izquierda enumera una
serie de temas empresariales importantes (como: la propiedad de la tierra, casa,
taller, equipo y máquinas, materias primas y otros; calificaciones, personas con
CEFE CEFE
quien puedo contar, las CEPs, factores en el entorno y otras fuerzas). La segunda y
tercera columna se titulan ″mis fortalezas ″ y ″mis debilidades ″ respectivamente, de
manera que los participantes tienen que identificar los factores cruciales para sus
empresas y luego clasificarlos en términos de fuerzas positivas y negativas. Por
ejemplo: ″personas con quien puedo contar ″ se subdividen en personas conocidas
que pueden ser de ayuda y aquellos con quienes hay necesidad de mayor contacto
o que pueden ser peligrosas. O, el tema ″calificaciones″ se refiere a esas
calificaciones ya obtenidas y aquellas que requieren adquirirse a través de
capacitación formal o en el trabajo.
2) Reducción/Ampliación
Se sugiere que se proceda a una reducción si el ejercicio se aplica en grupos de
zonas rurales, semi analfabetos o quizás grupos muy jóvenes (ejemplo, estudiantes
de escuelas técnicas) donde las cifras financieras son muy poco conocidas o menos
voluminosas. En particular, el formulario de ″ingresos y gastos corrientes″ debe jugar
un papel subordinado. Pero el inventario de habilidades comercializables debe
CEFE CEFE
Hay amplias oportunidades para ampliar este ejercicio agregando más detalles a
todos los formularios que se entregan. Por ejemplo, se puede copiar un balance
general clásico para que los participantes se familiaricen con el formulario específico
a lo largo del ejercicio. Debe tomar consciencia que el requerimiento de tiempo se
incrementará sustancialmente con cada rubro que se agregue al formulario.
3) Substituciones
Ninguna para la versión original; sobre la reducción y ampliación, ver párrafo
anterior.
H: Anexos
Cuadro
2
CEFE CEFE
Formulario
Anexo 2 Balance General Personal
MIS COMPETENCIAS
PERSONALES
- Inventario de habilidades comercializables -
Competencias Valor de mercado Valor comercial
(en ML/mensual)* (apreciación
*
cualitativa)
Formulario
Anexo 3 Balance General Personal
ACTIVOS
MIOS FAMILIA
CEFE CEFE
Anexo 3 (página 2)
PASIVO
MIOS FAMILIA
Préstamos de:
Formulario
Anexo 4 Balance General Personal
Anexo 4 (página 2)
SOBREVIVENCIA
A: La historia
En este ejercicio, los participantes ven formas productivas de resolver los problemas.
Como muchos empresarios, especialmente en la pequeña empresa, no están
acostumbrados a desarrollar estrategias sino a reaccionar y por lo tanto a enfrentar
problemas en la vida empresarial, el ejercicio fue creado para tomar consciencia del
comportamiento orientado a resolver problemas. El ejercicio puede ser utilizado
como la introducción al módulo fortalecer competencias empresariales personales.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Analizan sus propios comportamientos de solución de
participantes problemas
− comparan estrategias individuales y de grupo
− conozca los elementos de la solución productiva de
problemas.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel Desarrollan estrategias apropiadas para la solución de
dependiendo de la problemas.
situación y las
condiciones del actual
CEFE CEFE
grupo meta
Usos Motivación
Solución de problemas
Idear estrategias
Búsqueda de información
Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE
C: Información adicional
• ¿Cómo desarrolló su
estrategia el grupo ganador?
10’
• ¿Cuáles fueron las razones
Procesa- del éxito?
Generalizaci 20’ • ¿Qué hubiera hecho usted en Ciclo de Finalmente, explique los
ón una tercera vuelta? solución elementos del ciclo de solución
de de problemas con un ejemplo
• ¿Qué necesita un empresario
problemas Distribuya el ciclo de solución de
para resolver problemas sin
perder tiempo ni recursos? problemas (anexo 2) como un
separata
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a ese tema
Algunos grupos sí tienen dificultades para entender los pasos y los elementos del
ciclo de solución de problemas. Un ejemplo práctico, que la producción disminuya,
puede ayudar a entender el ciclo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Liderazgo y trabajo de grupo.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
En lugar de dulces y chupetes, se puede utilizar goma de mascar y chocolate y otros
artículos pequeños. Asegúrese que los sustitutos de los dulces estén disponibles en
3 colores diferentes que sea fácil de distinguir.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Anexo 1: Sobrevivencia:
Cuadro de instrucciones “Sobrevivencia “
Reglas:
1 Cada participante tiene que cambiar en la oficina de “Madre naturaleza“ 3 dulces
de diferente color por 1 chupete. Ese chupete representa su supervivencia
personal. Junto con el chupete, él recibe un dulce del color que escoja.
2 Cada participante puede cambiar 3 chupetes por 7 dulces de cualquier color que
desee.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Cuadro
Anexo 2 Sobrevivencia:
Contacto con el
problema
Exito Fracaso
CEFE CEFE
Claro
Evaluación entendimiento del
problema
Búsqueda de
Información
Creatividad
Definición de
Acción
objetivos
CEFE CEFE
Distribución de Elaboración de
recursos estrategias
Separata
Anexo 3 Sobrevivencia:
Contacto con el
problema
Exito Fracaso
CEFE CEFE
Evaluación Claro
entendimiento del
problema
Búsqueda de
Información
Creatividad
Acción Definición de
objetivos
CEFE CEFE
Distribución de Elaboración de
Recursos estrategias
EL HOTEL EN PELIGRO
A: La historia
El “Hotel en Peligro” es un ejercicio realmente nuevo y estructurado que trata sobre
el “arte de recepción de clientes”; fue desarrollado por un grupo de participantes
durante un curso de “Capacitación de Facilitadores” (ToT = según sigla en inglés)
que se realizó en Duala, Camerún en 1996. Durante la última semana del ToT-
CEFE, se invita a los participantes a desarrollar nuevos ejercicios que son puestos a
prueba con los compañeros como grupo meta. De vez en cuando sucede que esos
ejercicios desarrollados durante una ToT son tan convincentes y tan sólidos que se
convierten en parte integrante del repertorio estándar CEFE.
las tiendas, agencias de viaje y hoteles es un punto importante para que el cliente
decida si desea ese servicio en particular o siga su camino hasta otra tienda que
ofrece servicios similares.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Practican y descubren buenos hábitos en la recepción
participantes al cliente en empresas dedicadas a servicios.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Identifican la importancia de una recepción adecuada
dependiendo de la al cliente en diferentes empresas dedicadas a
situación y las servicios.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Características empresariales personales (CEPs),
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 1 h 45 ‘
Preparación del lugar − El aula principal necesita ser suficientemente grande
para establecer tres “hoteles” (1 mesa más 3 sillas y un
panel para cada una).
− Se requiere un aula contigua que sirva de “aeropuerto”
para el arribo de los “turistas”.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − anexos 1 – 4 pueden adaptarse de acuerdo a
preparar necesidades locales.
− cuadro (anexo 5) a ser preparado sobre papel Kraft o
rotafolio.
CEFE CEFE
Para las dos vueltas, designe un asistente para cada grupo “propietario de hotel”
para que observen detenidamente. Recuerde, los demás participantes no están
presentes y ellos dependen totalmente de esas observaciones.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las empresas de los participantes orientadas estrictamente a los clientes pueden
ser reforzadas con este ejercicio durante la preparación para la investigación de
mercado y el debate sobre estrategias de marketing (5 P) si usted amplia el enfoque
4 P hacia la 5ª P (la persona). En este caso, el procesamiento pone más énfasis en
la apariencia general del vendedor, que usualmente es el productor en las micro y
pequeñas empresas: vestimenta adecuada, pulcritud, conocimientos (para una
adecuada asesoría al cliente), lenguaje corporal, sonrisas, habilidades
comunicativas, contacto visual, etc. juegan un rol clave en este aspecto.
2) Reducción/Ampliación
Este ejercicio puede acortarse ofreciendo equipo necesario para que tres (cuatro)
vendedores diferentes que se suponen van a instalar sus puestos (¡para vender el
CEFE CEFE
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
H: Anexos
Separata
Anexo 1 El Hotel en Peligro
- Instrucciones -
Propietario de Hotel
Usted es propietario de un hotel, y su hotel está en grave riesgo pues la aerolínea
nacional atraviesa por una huelga nacional desde hace una semana y sus
principales clientes, turistas extranjeros que se hospedaban varias noches, ya no
llegan.
Afortunadamente, usted recibe un mensaje por radio que anuncia que se levantó la
huelga y que el próximo vuelo arriba al aeropuerto en los próximos 15 minutos.
TAREA:
¡Haga todo el esfuerzo necesario para convencer a los clientes que su hotel es
mejor que el de sus competidores! Usted sabe que debe conseguir al menos tres
clientes porque de otra manera no podrá pagar los impuestos a las autoridades
fiscales que han prometido regresar a verlo al día siguiente.
Converse con su personal como pueden cambiar esta situación a su favor, algunos
detalles importantes del negocio hotelero se menciona a continuación.
CEFE CEFE
TIEMPO
Separata
Anexo 2 El Hotel en Peligro
- Instrucciones -
Autoridad Fiscal
Como agente de la autoridad fiscal local usted tiene la tarea de visitar a los tres
hoteles y enérgicamente hacer que paguen los impuestos atrasados del último
trimestre (que suman 300 ML). Si usted cobra parcialmente, usted puede considerar
que ha cumplido con la tarea, por el momento.
hágale ver que tendrá que pedirles un adelanto para que pueda pagar por lo menos
parte del importe atrasado que adeuda al fisco.
No sea tan amable con los propietarios de hotel cuando ven a los turistas haciendo
cola en la recepción, negociando con los propietarios.
Usted sabe que su jefe ha estado muy enojado con usted en los últimos días porque
no ha podido hacer que los hoteles paguen sus cuotas. ¡Es posible que su jefe lo
despida si usted regresa con las manos vacías!
Recuerde: ¡Hay TRES hoteles con atrasos similares! Cuanto más impuestos logre
cobrar mejor para su posición con respecto a su jefe!
CEFE CEFE
Separata
Anexo 3 El Hotel en Peligro
- Instrucciones -
Como usted está bajo presión para visitar todos los hoteles en 15 minutos, no sea
muy amable o tímido esperando hasta que los propietarios de hoteles hayan
terminado de negociar con sus clientes. El tiempo es oro, y las autoridades de agua
esperan que usted esté haciendo su trabajo, a decir, el efectivo en la cantidad
adeudada.
CEFE CEFE
Separata
Anexo 4 El Hotel en Peligro
- Instrucciones -
Empresa de electricidad
Usted representa la autoridad de electricidad local que sabe que tres hoteles en el
centro de la ciudad, no pagaron sus recibos durante el último trimestre.
Usted tendrá que visitar a todos (¡sólo 15 minutos para hacerlo!) y tratar de hacerles
pagar los retrasos que suman a 200 ML.
CEFE CEFE
Como usted está bajo presión para visitar todos los hoteles en 15 minutos, no sea
muy amable o tímido esperando hasta que los propietarios de hoteles hayan
terminado de negociar con sus clientes. El tiempo es oro, y las autoridades
eléctricas esperan que usted esté haciendo su trabajo, a decir, el efectivo en la
cantidad adeudada.
CEFE CEFE
Cuadro
Cuadro de Éxito
Vuelta 1 Vuelta 2
Hotel Estilo de la Recepción Efectivo Estilo de Recepción Ejectivo
1) 2) (1) (2)
1
CEFE CEFE
1)
Describa
2)
Expresado en moneda local (los pagos de los clientes menos los pagos pagados
a las autoridades locales)
CEFE CEFE
DOMINÓ
A: La historia
En este ejercicio, los participantes, divididos en 3 grupos, tienen que unir 20 piezas
del dominó, siguiendo la secuencia correcta. Esas piezas contienen elementos
diferentes (cuadrados, disco, etc.) hechos de diferentes materiales (papel lija,
algodón, etc.).
El ejercicio Dominó es un buen ejercicio para investigar los factores necesarios para
definir y cumplir una meta. También puede examinar las características de la meta
(como se muestra en anexo 4). Se usa en el módulo de desarrollo de competencias
empresariales cuando se analiza cómo utilizar las condiciones del entorno
empresarial.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren la importancia del establecimiento de metas
participantes en la vida personal y profesional;
− Evaluan los factores que facilitan alcanzar las metas
personales y profesionales.
De la situación y las Los participantes
condiciones actuales del Examinan los comportamientos de otras personas como
grupo meta sus reacciones ante los fracasos, la auto confianza, y la
persistencia.
Usos Desarrollo de las competencias empresariales
CEFE CEFE
Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 1:30 h
Ambientación del − Al comienzo: las sillas en forma de U
Lugar
− Después: cada subgrupo se sienta alrededor de la
mesa
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Cuadro con instrucciones principales (anexo 1)
preparar − Transparencia con características de la meta (anexo 4)
− Cuadro para publicar la planificación y los resultados
(anexo 5)
Materiales para los − Pautas para el procesamiento (anexo 2)
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
3) Sustituciones
El dominó, como se describe en anexo 3, puede ser sustituido por uno diferente.
H: Anexos
Cuadro
Anexo 1 Dominó
Hoja de instrucciones
Documento de la
Sesión
Anexo 2 Dominó
establecer?
7. ¿Cómo debemos comportarnos con referencia a las metas que pretendemos
alcanzar?
Documento de la
Sesión
Anexo 3 Dominó
ALGODON MAIZ
VACIO MAIZ SECO
SECO
CEFE CEFE
MAIZ GRAPA
MAIZ CLIP SECO
SECO
PAPEL LIJA
CLIP (CUADRADO) GRAPA VACIO
Transparencia
Anexo 4 Dominó
Características de la Meta
QUE SE DEFINAN
Cuadro
Anexo 5 Dominó
LA CONSTRUCCION DE LA TORRE
A: La historia
En este ejercicio 2 participantes actúan como empresarios cuya labor es construir en
10 minutos una torre vertical de madera o de cajas de fósforos, que simbolice la
empresa que cada uno está construyendo. La base de la torre esta hecha de una
sola caja y deben cumplir la tarea con los ojos cerrados y con la mano que menos
destreza tienen. El capital inicial necesario está representado por 10 o 12
cubos/cajas. Los empresarios sólo tienen parte en esa cantidad (8, 4 o 2
cubos/cajas de acuerdo a la versión que escojan, Uruguay, Minas Gerais/Brasil o
Filipinas como se indica respectivamente en los anexos 1, 2 y 3). Por lo tanto, tienen
que prestarse el resto del "dinero” de sus amigos y/o del banco (eso también
depende de la versión que se escoja). Las empresas comienzan a tener utilidades
sólo cuando los empresarios ponen juntos más de 10 o 12 cubos en las torres sin
caerse.
CEFE CEFE
Después que 2 de los participantes que representan a los empresarios salen del
aula con el asistente, el facilitador da instrucciones al grupo: habrá dos vueltas para
cada empresario. En la primera vuelta, cada uno de los empresarios, por turno e
individualmente, intenta cumplir con la tarea. Pero, en la segunda vuelta, construirán
sus torres bajo presión. En otras palabras, habrán 3 o 4 "actores” adicionales en el
rol de personas que ejercen una influencia positiva o negativa (esposa/esposo,
amigo, hermano, banquero y así sucesivamente). El facilitador puede usar los
personajes pre-establecidos en los anexos 1, 2 y 3, que describen los
comportamientos de las personas que ayudan o perturban al empresario en la
construcción de su empresa.
La Construcción de la Torre puede ser útil durante el curso del plan de negocios
como un mecanismo para investigar algunos aspectos del comportamiento personal
del empresario. Se puede trabajar en algunos aspectos referente a la necesidad de
superar las dificultades que pueden resultar de relaciones afectivas y sociales que
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la interdependencia de la empresa y
participantes la sociedad/cultura y sus efectos sobre el empresario.
− Evalúan los comportamientos de las personas, como
las reacciones ante el fracaso, auto control bajo
situaciones de presión, auto confianza y persistencia.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Cambian su propio comportamiento a uno más
dependiendo de la eficiente bajo una situación de presión.
situación y las
− Analizan el comportamiento personal relacionado con
condiciones actuales del
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 2h
Preparación del lugar − 1 mesa y 5 sillas al centro del aula
− los participantes se sientan en un semicírculo frente a
la mesa
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 o 2 asistente/s (para informar de los roles
de los personajes)
Ayuda didáctica a − tarjetas o cuadro con instrucciones (anexo 4)
preparar − cuadro con tabla de resultados (anexo 5)
Materiales para los − pautas para el procesamiento (anexo 6)
facilitadores (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Materiales para los − 25 a 30 cubos de madera (o cajas de fósforos
participantes (durante el pequeñas y corrientes de no haber cubos disponibles)
ejercicio) por cada empresario (si juegan al mismo tiempo)
− 1 o 2 piezas de tela oscura para taparle los ojos a los
jugadores
− marcadores y hojas de papel en blanco
− copias de notas de información que contengan las
sugerencias sobre los roles (anexos 1A, 1B, 1C, 1D o
2A, 2B, 2C, 2D o 3A, 3B, 3C, 3D, 3E)
Condiciones del lugar − suficientemente espaciosa para desarrollar el ejercicio
CEFE CEFE
1ª vuelta 10’ El facilitador pide al 1er Explicar, Observar, cubos o El asistente esparce los
er
con el 1 empresario que regrese y colocar cu- cumplir la cajitas, cubos/cajitas sobre la mesa.
empresario comience con la 1ª etapa de la bos/cajitas. tarea cuadro de
tarea. Tapar los resultados
Al actor se le pide que piense ojos al en el
como una persona que inicia actor, tomar rotafolio
una actividad empresarial en la notas, (anexo 5) Los demás participantes actúan
construcción de una torre con verificar el como observadores del proceso y
cubos de madera/cajitas de tiempo, estiman, previamente a todas las
fósforos (producto). El facilitador contar y vueltas, el número máximo de
indica que 10 o 12 cubos/cajitas registrar los cubos/cajitas que el empresario
corresponden a la inversión cubos/ podrá construir. Los estimados
inicial para la producción y sólo cajitas individuales se anotan en un
después de apilar ese número cuadro separado que no estará
de cajitas, el empresario visible a los actores durante su
comienza a tener utilidades. actuación.
El actor-empresario establece
una meta estimando el número El facilitador permite que el
máximo de cubos/cajitas que empresario tome control de sus
puede usar para la torre. Este actividades.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Para hacer la tarea más difícil, el facilitador puede poner cinta adhesiva alrededor de
la cajita de manera irregular, o aun poner arena o frijoles dentro de cada cajita.
Los dos empresarios pueden construir sus torres al mismo tiempo, en mesas
paralelas, para hacer que la comparación entre los estilos empresariales sea más
fácil o para evitar que el segundo empresario espere demasiado sin hacer nada.
CEFE CEFE
De acuerdo con los antecedentes sociales del grupo meta, los personajes pueden
ser sustituidos, para que se adapten al entorno de los participantes. Por ejemplo, el
jefe del pueblo (como se indica en la versión del anexo 3) puede ser sustituido por el
jefe de un partido político (para un grupo meta urbano) o un funcionario público del
distrito (para un grupo meta rural) y el amigo inversionista puede ser sustituido por
una amiga inversionista con ambición.
2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, las 2 personas que actúan en los roles de empresarios
pueden construir las torres al mismo tiempo.
En lugar de usar los roles pre-establecidos, el grupo puede ser motivado a que
escoja 3 o 4 personajes y que describan sus comportamientos, basados en
ejemplos de la vida real de personas que ayudan o perturban a los empresarios en
la construcción de sus empresas. El facilitador que modera el debate para la
selección de los personajes secundarios, debe ser muy hábil en guiar al grupo para
que se cumpla el objetivo propuesto: establecer buenos roles con una alta
participación del grupo, en un lapso máximo de 30 minutos. Si no hay consenso en
seleccionar sólo 3 o 4 personajes secundarios, entre todas las sugerencias, puede
realizarse una elección.
Esta versión difiere de las utilizadas en otros proyectos CEFE, pues los roles a ser
actuados por los participantes en la segunda etapa del simulacro no han sido
establecidos. En el Proyecto de Minas Gerais, la experiencia con esa versión fue
una alta participación del grupo, roles bien establecidos y una buena actuación de
los actores que realmente asumieron sus roles. Ambos grupos describieron que la
esposa (o al esposo y a parientes cercanos que desean gozar rápidamente del
crecimiento económico de la empresa) tiene una influencia importante en el
desempeño del nuevo empresario. En la cultura brasileña, los sentimientos de
envidia de amigos y parientes se cubren con un poder mágico de destrucción que
ejercen influencia sobre el ánimo de las personas y éstas, muchas veces, se
vuelcan a rituales de protección.
3) Sustituciones
Los cubos de madera pueden ser sustituidos por cubos de plástico.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
tener utilidades.
Separata
Como buen banquero está interesado que el íntegro del capital prestado se aplique
en el negocio. Sin embargo, usted no quiere perder su dinero, con respecto a la
CEFE CEFE
Si el empresario no sigue sus consejos, usted puede exigir el repago anticipado del
préstamo. Además, usted también sabe que el sistema legal está claramente de su
lado.
Considerando esta situación, usted debe asegurar que sus derechos no correrán
riesgos por culpa del empresario o cualquier otra persona interesada en la empresa.
CEFE CEFE
Separata
salvar a su hijo/a.
Debido que sus otros hermanos/as ya han contribuido de acuerdo con sus
posibilidades, usted tiene que convencerlos/as de la situación de emergencia y que
el/ella debe asumir su responsabilidad como hermano/a mayor.
Separata
Un amigo íntimo suyo comienza una empresa representada por una torre de cubos
de madera/cajitas de fósforos. La base de la torre se hace con una sola cajita. El
capital está conformado por 4 cubos/cajitas de su amigo, 5 prestadas de un banco y
las restantes 3 de un préstamo suyo. Su préstamo es un gran sacrificio suyo pues
tuvo que posponer una reparación urgente e importante en su casa para ayudar a su
amigo/a.
CEFE CEFE
Separata
Usted realizará la tarea con los ojos tapados y utilizando la mano menos diestra y
tendrá 10 minutos para terminarla.
CEFE CEFE
Separata
Su tarea es pedirle 2 cubos/cajitas para los gastos de la boda. Usted los necesita
urgentemente y no desea esperar. Sea insistente, puede guiarlo verbalmente pero
no podrá tocar ni los cubos/cajitas ni al empresario.
CEFE CEFE
Separata
Usted y su esposo/a han tenido una vida muy dura hasta la fecha con muy poco lujo.
Su esposo/a ha formado una pequeña empresa hace poco y usted tiene mucha
esperanza de poder tener cosas como video, buena ropa, etc. Usted piensa que
está tomando mucho tiempo para que eso suceda y casi no puede esperar más
para ver que la empresa tenga utilidades para mejorar su vida.
CEFE CEFE
Usted debe entrar apenas el facilitador le llame, primero debe decirle a el/ella quien
es usted y que es lo que desea: que la empresa progrese y genere utilidades lo
antes posible.
Separata
Separata
significa ni utilidad ni pérdida). Cualquier torre más alta le permitirá retirar mayores
utilidades. A partir del cubo 11 hacia adelante representan ingresos y finalmente
utilidades.
Separata
Una vez que su amigo ha logrado construir diez cubos, su punto de equilibrio (que
significa ni utilidad ni pérdida), usted puede recordarle rápidamente de su préstamo
si ve que las utilidades son suficientemente grandes como para cubrir ese préstamo.
Usted hizo el préstamo sobre la base de una amistad cercana y de larga data y con
la condición de que le sería devuelto rápidamente.
Usted debe influir en él para que le preste atención antes que a otros que tienen un
interés justificado en la empresa.
CEFE CEFE
Separata
Usted puede dar cualquier consejo que desee, pero no le está permitido ayudar
físicamente al empresario en la construcción de la torre. Si pareciera que el
empresario no sigue sus consejos, usted siempre podrá amenazarlo con retirarle el
crédito. La primera prioridad de toda empresa es pagar los créditos bancarios y al
amparo de la ley usted es la primera persona a quien hay que pagar antes que los
demás. Por lo tanto, usted debe asegurarse que sus derechos no tengan
interferencia de cualquier otro empresario o persona con intereses en la empresa.
CEFE CEFE
Separata
Su hijo está construyendo una torre de cubos de madera o cajitas de fósforos. Cada
cubo representa una acción de la inversión total.
Usted necesita con urgencia algo de dinero (5 cubos). Usted se dirige a su hijo
porque ve que le está yendo bien en su empresa. Por lo tanto está en una posición
de ayudarlo. Su problema es que su hijo menor que falló en su educación primaria,
CEFE CEFE
necesita ayuda para comenzar una pequeña empresa. Esto es muy importante
porque usted ha ayudado a todos sus otros hijos, pero ahora que está viejo no
puede apoyar a su hijo menor de la misma manera.
Por lo tanto, sus hermanos mayores tienen que asumir la responsabilidad. Usted se
ha dirigido a todos sus otros hijos que tienen empleo y todos han contribuido en la
medida de sus posibilidades. El saldo del dinero que requiere es de 5 cubos y usted
piensa que su hijo mayor, que ahora es empresario, puede fácilmente arreglárselas
para contribuir esa cantidad. Usted debe hacerle ver que si usted muriera, la
responsabilidad total, como hermano mayor, recaería sobre él velar por sus
hermanos/as menores.
CEFE CEFE
Separata
Usted está interesado en que la acción del empresario que son los 2 cubos (y
eventualmente los 3 cubos de su amigo inversionista, también) se inviertan en el
CEFE CEFE
Cuadro
construcción;
• Cierta cantidad de la inversión fue proporcionada como crédito/préstamo del
banco, otra cantidad se prestó de un amigo, y el resto es la parte del empresario;
• Han construido una torre de al menos 10 o 12 cubos (que significa la inversión
inicial); una torre más alta le permitirá retirar mayores utilidades, aunque el
colapso de la torre (¡en caso fuera construida más alta!) podría destruir todo.
Desde el cubo 11 o 13 hacia adelante, representan ventas, es decir ingresos y
finalmente utilidades;
• Los empresarios deben establecer previamente el número de cubos/cajitas de
fósforos que tendrá la torre (metas);
• Tendrán 10 minutos para la construcción;
• Si la torre cae durante el tiempo estipulado, los empresarios pueden recomenzar
la construcción de la torre;
CEFE CEFE
COMENTARIOS:
Haga una prueba usted mismo sobre la altura de la torre que construirá con facilidad
el empresario; determine el promedio de cubos pertinente. La altura promedio de la
torre depende exclusivamente del material de los cubos; si se usan cajitas de
fósforos, el promedio puede ser menor, y si se utilizan bloques de madera bien
Cuadro
Cuadro de Resultados
er
1 1ª vuelta
empresario
CEFE CEFE
2ª vuelta
do
2 1ª vuelta
empresario
2ª vuelta
COMENTARIOS:
su tarea.
Documento de la
Sesión
3. ¿La representación del rol fue realista, es decir puede suceder en el contexto
social en que fue representado? Si no, ¿cuál fue la diferencia?
EL CUADRADO HUECO
A: La historia
En este ejercicio, los participantes tendrán la oportunidad de experimentar una
situación en la cual algunos planifican la tarea que será ejecutada por otros. La tarea
es ensamblar un CUADRADO, un rompecabezas hecho de 16 piezas de cartón, lo
más rápido posible.
Se trata de una competencia entre dos grupos de ocho participantes cada uno, y los
participantes que sobran actúan como observadores del proceso. Cada uno de los
dos equipos de ocho personas se divide en dos sub equipos de cuatro miembros –
El Equipo de Planificación (EP) y el Equipo Operativo (EO). Después de la división
de los grupos, el facilitador distribuye las hojas de instrucciones que corresponden al
rol de cada participante. No se dará respuesta a más preguntas pues toda la
CEFE CEFE
Cada miembro del EP recibe un sobre que contiene cuatro partes específicas del
CUADRADO (ver anexo 6 – Tamaño de las piezas del Rompecabezas). Tendrán 25
minutos para planificar como instruir al EO y la hoja de instrucciones (anexo 1)
contiene algunas reglas de lo que deben y no deben hacer. Toda la información para
el EO debe entregarse durante este período porque en la siguiente etapa – la etapa
de ensamblaje – no se impartirá más instrucciones. El EP también tiene en las
manos la solución del rompecabezas, pero no están permitidos de mostrarla al EO
en ningún momento. Cuando la etapa de planificación termina, los miembros del EP
deben guardar silencio y el EO comienza su tarea. Los demás participantes
observan todo el proceso.
El Cuadrado Hueco es un buen ejercicio para investigar los obstáculos que causan
muchos de los problemas de relaciones en las empresas. Se utiliza para el
desarrollo de competencias empresariales.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Experimentan la dinámica de la planificación de una
participantes tarea que la realizarán otros;
− Experimentan la dinámica de la realización de la tarea
planificada por otra persona;
− Analizan tanto los comportamientos Y características
de la comunicación que son útiles como los que son
obstáculos cuando delegan y llevan a cabo una tarea.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan una estrategia para realizar la tarea;
de la situación y las
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 1h 50’
Preparación del lugar Formación en U para las instrucciones, después los
participantes preparan su propio espacio para trabajar
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Ocho copias de “Notas para Equipo de Planificación”
preparar (anexo 1)
− Ocho copias de “Notas para EO” (anexo 2)
− Copias de las “Instrucciones para los observadores”
(anexo 3) suficiente para el resto de los participantes
− Ocho copias de la hoja del “Modelo del Cuadrado
CEFE CEFE
Etapa de 15’ Los EOs comienzan a ensamblar Observar Debatir, Partes del Los facilitadores toman el tiempo
Ejecución el Cuadrado de acuerdo con las ensamblar, rompecab para determinar si uno de los
instrucciones de los EPs equipos cumple con la tarea a
tratará de influir en los demás miembros del equipo – el facilitador debe examinar
este tipo de comportamiento en el procesamiento del ejercicio, sin exponer
abiertamente al participante que lo hizo.
A veces los planificadores se imponen restricciones innecesarias. Con frecuencia se
enfrentan a dificultades imaginándose la tarea desde la perspectiva de los
operadores. Con frecuencia, el manejo de su tiempo es deficiente – esto debe
resaltarse durante el procesamiento.
Entender diferente la tarea del planificador conduciría a conflicto y pérdida de tiempo
Es muy común durante la etapa de planificación, que el Equipo de Planificación
ocupe todo el tiempo sólo en planificación y olvide que debe informar al Equipo
Operativo. Si eso sucediera, el facilitador no debe advertir al EP de su tarea, sino
dejar que el ejercicio transcurra y discutir el asunto después.
El Equipo de Planificación puede desalentar las preguntas del Equipo Operativo,
asumiendo una actitud “autoritaria”. Pero también es posible que asuman que los
operadores entienden más de la tarea de lo que realmente entienden.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los miembros de los sub equipos Operativos pueden ser instruidos para que
realicen su tarea sin hablar – eso haría que la tarea sea más difícil.
2) Reducción/Ampliación
Los observadores se reúnen con el equipo observado antes del debate en grupo
para darles retroalimentación sobre sus comportamientos durante el ejercicio. Eso
aumentará el tiempo de procesamiento.
CEFE CEFE
− El facilitador piense que sería muy difícil realizar el ejercicio con demasiados sub
grupos;
− El facilitador piense que la capacidad de observar está menos desarrollada en un
grupo que el poder de planificar en ese momento dado;
− Los procesos de grupo en los participantes sugieren tener una composición
específica en los Equipos de Planificación y Operaciones – en este caso, el
facilitador también debe seleccionar a miembros de ambos grupos al inicio de la
actividad. Por ejemplo, participantes que se ha visto que tienen poca habilidad
para la planificación pueden ser seleccionados para el equipo de planificación.
3) Sustituciones
Las piezas del rompecabezas pueden estar hechas de otros materiales como
CEFE CEFE
madera, jebe, plástico o cualquier material duro que harán que las piezas sean más
durables que las de cartón.
H: Anexos
Separata
Cada miembro del grupo recibe un sobre que contiene cuatro piezas hechas de
cartón. Si esas piezas se combinan correctamente con las piezas de sus colegas, el
grupo tendrá un “CUADRADO”.
2. Planifique cómo las dieciséis piezas distribuidas entre los miembros del equipo
pueden ser ensambladas para construir un Cuadrado;
3. Instruya al Equipo Operativo (EO) sobre el procedimiento de ensamble
establecido en la etapa de planificación.
Nota:
Reglas Generales
a) Durante el planificación, no podrán tocar ni cambiar las piezas de los demás
miembros.
b) Debe mantener todas las piezas frente a usted en todo momento.
c) No podrá mostrar la solución del rompecabezas en ningún momento.
d) No está permitido marcar ninguna de las piezas.
CEFE CEFE
e) Los miembros del Equipo Operativo deben obedecer las reglas antes
establecidas.
f) No está permitido ensamblar el “CUADRADO” en ningún momento – es una tarea
del Equipo Operativo.
g) Cuando se inicie la etapa del ensamble, ya no podrá dar ninguna información;
sólo está permitido observar el desarrollo de la tarea.
Separata
Separata
Separata
Separata
D C
CEFE CEFE
C A
A
B
D
B
D
C A
CEFE CEFE
B
A D
C
Documento de la
Sesión
D C
CEFE CEFE
12.5 12.5
C A
5 A
B 5
D
B
D 7.5
12.5
C A
CEFE CEFE
B 5
A D
C
6 6.5 5 7.5 5
30
A: La historia
En el ejercicio del rompecabezas los participantes arman rompecabezas en una
“economía centralizada” (la 1ª vuelta) y en una “economía de mercado libre” (la 2ª
vuelta). Durante este ejercicio se observan las diferencias entre las dos economías y
su impacto en la creación de un entorno propicio para el desarrollo económico.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Observan las diferencias entre una economía
participantes centralizada y de libre mercado,
− Valorizan la necesidad de cooperación entre ellos.
Objetivos adicionales de Los participantes
un mayor nivel − Se convencen de la necesidad de crear un entorno
dependiendo de la propicio para el crecimiento económico,
situación y las
− Desarrollan competencias en la negociación,
condiciones actuales del
grupo meta − Determinan medios para alcanzar el éxito en las
respectivas economías.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2 horas
Preparación del lugar Sillas colocadas en U frente a la mesa con 2 sillas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro de resultados para la 1ª vuelta (anexo 1)
preparar
− Cuadro de resultados para la 2ª vuelta (anexo 2)
Materiales para los − Instrucciones para el Presidente en la 1ª y 2ª vuelta
facilitadores (durante el (anexo 3)
ejercicio) − Instrucciones para el Ministro de Planificación en la 1ª
vuelta (anexo 4).
CEFE CEFE
Los participantes pueden tener dificultad en entender que las piezas del
rompecabezas representan el proyecto. Para evitar esto, explique a profundidad lo
que las piezas del rompecabezas representan y use los dibujos del rompecabezas
para visualizar la tangibilidad de los proyectos de inversión (es decir, una granja,
puente, edificio). Si usted arma su propio rompecabezas no olvide que necesita un
dibujo del rompecabezas para mostrar a los participantes así como las piezas del
rompecabezas.
sus tareas. Asegúrese que los actores seleccionados tienen competencias para la
negociación, la planificación financiera básica y la comunicación.
Precios
Establezca precios realistas para las piezas del rompecabezas. Es esencial anotar el
número de participantes y las piezas del rompecabezas para este cálculo.
300 piezas
25 participantes
4 piezas para la 1ª vuelta
promedian 8 piezas para la 2ª vuelta
0.25 ML por pieza (ML = moneda local)
total de efectivo necesario = 3.00 ML por participante
Entorno
CEFE CEFE
Cuadro de Resultados
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
2) Reducción/Ampliación
El mercado Libre:
El facilitador puede promover las siguientes medidas para crear un mercado libre
con menos limitaciones: negocie el precio original de venta; permita que los
CEFE CEFE
3) Sustituciones
En lugar de adquirir un rompecabezas, busque un dibujo apropiado, haga una
fotocopia y haga una ampliación de A3 (si fuera necesario), lamínela y corte en 100
piezas cuadradas.
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Cuadro
Separata
1ª Vuelta
Usted es el presidente del país CEFE, una economía centralizada.
Usted está planeando un proyecto de inversión (visualizado por el rompecabezas).
Cada habitante del país tendrá que comprar igual número de acciones (piezas de
rompecabezas).
Usted recibirá el total del dinero cobrado como su fondo de inversión.
Entregue el 80% de esa cantidad a su Ministro de Planificación que está encargado
de implementar el proyecto. Guarde el resto como reserva, pero no le diga que
CEFE CEFE
2ª vuelta
Usted es el presidente del país CEFE, esta vez en una economía de libre mercado.
Cada habitante puede participar en la construcción de dos proyectos. Esta vez no
tendrán igual número de acciones.
Usted comprará piezas ensambladas de un mínimo de ____ piezas después del
plazo de construcción de 20 minutos.
CEFE CEFE
Separata
1ª vuelta
Usted es el Ministro de Planificación del país CEFE, una economía centralizada.
Está encargado de implementar un proyecto de inversión (visualizado por el
rompecabezas). Le mostrarán el dibujo una sola vez. El Presidente le entregará el
presupuesto. En el lapso de 20 minutos usted debe convocar a los inversionistas,
uno después de otro, para que ellos le vendan sus piezas, utilice los fondos que le
fueron entregados por el Presidente para comprarlas y para construir el
rompecabezas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
A: La historia
El propósito de este ejercicio es brindar a los participantes un oportunidad para
lograr un mejor nivel de auto-conocimiento. Se utiliza para el desarrollo de la
competencia empresarial y preparación para el plan empresarial, o para cualquier
curso especial que enfoque ese tema.
Cada participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio
tomando en cuenta el tiempo que le tomará.
El ejercicio debe ser distribuido como tarea para la casa y el facilitador no debe
interferir con su desarrollo, pero debe estar disponible para aclarar preguntas que
pudiera hacer algún participante.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reflexionan sobre su propio comportamiento
participantes
– Identifican aquellos aspectos que deben mejorar
C: Información adicional
ejercicio)
Materiales para los Copias del ejercicio para cada participante
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar No requiere ninguna condición especial
CEFE CEFE
Es importante permitir que los participantes decidan el mejor momento para hacer
este ejercicio. En efecto, muchos participantes no lo hacen durante el curso –
algunos lo dejan para otro momento, cuando pasen por alto su propio
comportamiento. Otros, más interesados en desarrollarse, lo harán inmediatamente,
si el facilitador ha entablado una relación de confianza, pueden pedirle ayuda,
especialmente en cómo mejorar algunas de las características menos desarrolladas.
El facilitador debe indicarle, entonces, bibliografía adicional para aclarar las dudas
del participante.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero, como se indica antes, puede causar
algunos problemas como sensación de sobre-exposición, traición y puede dañar la
relación entre el facilitador y los participantes.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
INSTRUCCIONES
I. Este cuestionario contiene 85 oraciones. Lea cada una y decida cuál lo describe
mejor. Sea honesto consigo mismo. El propósito del cuestionario es ayudarlo en su
autoevaluación, no es una prueba y no existen respuestas correctas/equivocadas.
II. Escoja el número asociado con la oración que mejor describe su comportamiento:
CEFE CEFE
1. Nunca
2. Rara vez
3. A veces
4. Casi siempre
5. Siempre
12. Pienso que voy a tener éxito en toda actividad que desempeñe. ____
____
17. Escucho con cuidado a todas las personas que me hablan. ____
18. Sé lo que hay que hacer, no necesito de nadie me diga lo que hay que hacer
____
19. Prefiero realizar tareas que domino y con las cuales me siento seguro. ____
20. Insisto varias veces para lograr que alguien haga lo que yo deseo. ____
31. No paso mucho tiempo pensando cómo influir en las ideas de los demás. ____
32. Regularmente verifico cuánto he logrado de las metas que he establecido. ____
35. Hago cosas aun antes de tener claro de cómo deben hacerse. ____
38. Con frecuencia hago cosas sin buscar información referente a la tarea. ____
39. Los resultados en mi trabajo son mejores que aquellos de personas que trabajan
conmigo. ____
42. Hago cosas que me ayudan a cumplir con mis objetivos. ____
45. Es difícil para mi instruir a las personas sobre lo que deben hacer. ____
46. Cuando trato algo difícil o algo que es un desafío para mi,
siento confianza en que triunfaré. ____
47. Muestro a las personas que soy capaz de ejecutar la tarea que ellos me dan
____
48. Busco a personas importantes para que me ayuden a alcanzar mis metas. ____
53. Trato de buscar nuevas tareas, diferentes de las que ya he realizado. ____
54. Cuando me enfrento a una gran dificultad, busco otras tareas. ____
55. Cuando debo hacer un trabajo para alguien, hago muchas preguntas,
para asegurarme que he entendido lo que esa persona desea. ____
57. Cuando hago algo para otra persona, me esfuerzo mucho para que
esa persona se sienta satisfecha con mi trabajo. ____
58. Busco maneras más baratas para hacer las cosas. ____
59. Mis metas corresponden con lo que es importante para mí. ____
65. Cuando trato de alcanzar mis metas, busco soluciones que pudieran
ser positivas para las demás personas involucradas. ____
69. Espero las órdenes de alguna otra persona y luego actúo. ____
75. La mayoría del dinero que utilizo en mi proyecto o trabajo es prestado. ____
76. Tengo una visión clara de donde pretendo llegar en el futuro. ____
79. Le digo a las personas lo que deben hacer aun cuando no desean hacerlo. ____
80. Me aferro a mis decisiones, aun cuando los demás están en fuerte desacuerdo
conmigo ____
81. No logro cambiar la opinión de los demás a pesar de mis sólidos puntos de vista.
____
83. Cuando mi trabajo tiene un plazo límite, regularmente verifico si voy a ser
capaz de terminarlo a tiempo. ____
2. Haga el cálculo indicado en cada línea para calcular los puntos de cada una de
las características.
3. Sume todos los puntos obtenidos para cada característica para obtener el puntaje
total.
(Perfil Empresarial)
Busca información
Es consciente de la importancia de
un trabajo de alta calidad
CEFE CEFE
Es positivo/a
Tiene auto-confianza
CEFE CEFE
Es persuasivo/a
A: La historia
El propósito de este ejercicio es alentar a los participantes a establecer algunos
objetivos en sus vidas y hacer un plan de cómo realizarlos. Se utiliza en la
capacitación del comportamiento empresarial durante la preparación del Plan de
Negocios. También es útil para cualquier curso específico que se concentre en el
fortalecimiento de las competencias empresariales.
los participantes.
Cada uno de los participantes debe encontrar el mejor momento para hacer este
ejercicio o el tiempo que le pueda tomar.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Toman las primeras medidas hacia la definición del
participantes objetivo;
− Determinan las metas en la vida utilizando este
cuestionario;
− Evalúan la importancia de todos los objetivos antes
enumerados;
− Verifican la dificultad para alcanzar cada meta
observada;
– Establecen un plan para cumplir con esos resultados.
CEFE CEFE
C: Información adicional
Es importante permitir que los participantes decidan el mejor momento para hacer
este ejercicio. En efecto, muchos participantes no lo hacen durante el curso –
algunos lo dejan para otro momento, cuando pasen por alto su propio
comportamiento. Otros, más interesados en desarrollar su empresa, lo harán
inmediatamente y si el facilitador ha entablado una relación de confianza, pueden
pedirle ayuda, especialmente referida a las partes de ”Conflicto de Objetivos” y ”Plan
de Realización Empresarial”. Con referencia al conflicto de objetivos, el facilitador
debe distribuir bibliografía específica adicional y ayudarlo en la planificación, el/ella
puede presentar algún instrumento adicional para la planificación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero, como se indica antes, puede causar
algunos problemas como la sensación de sobre-exposición, traición y puede dañar
la relación entre el facilitador y los participantes.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Los objetivos del inventario de la vida
¿Y usted? ¿Alguna vez se ha tomado el tiempo para examinar sus planes para el
futuro?
Lea las instrucciones con atención y trate de ser lo más honesto posible cuando
evalúen cada tema.
Parte Uno:
Ahora, complete los cuadros en cada área. Ignore las dos columnas del lado
derecho (I, D); serán utilizadas después.
Metas Individuales I D
1-
2-
3-
2. Relación Afectiva
Metas Individuales I D
1-
2-
3-
¿A qué grupos desea pertenecer? ¿Qué pretende ser o hacer en esos grupos?
¿Cómo desea que los demás los vean a usted?
Metas Individuales I D
1-
2-
3-
CEFE CEFE
3. Ocio / Pasatiempos
Metas Individuales I D
1-
2-
3-
3. Desarrollo Personal
¿Sobre qué temas desearía conocer más? ¿Qué habilidades desearía desarrollar?
¿Qué problemas o dificultades personales desearía superar?
Metas Individuales I D
1-
2-
3-
3. Otros
¿Qué otros objetivos tiene que no han sido mencionados en las áreas anteriores?
Metas Individuales I D
CEFE CEFE
1-
2-
3-
C. Conflicto de Objetivos
Cada una de las personas tienen varios objetivos en la vida. Es común que
cualquier objetivo en particular esté en conflicto con otros. Tome el ejemplo de la
situación de una muchacha que desea estudiar en el extranjero por varios años,
pero también desea contraer matrimonio con una persona que no este de acuerdo
en dejar el país. Y para usted ¿hay conflictos entre los objetivos que definió?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
¿Cuáles son las posibles soluciones que pueda encontrar para este conflicto?
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
Parte Dos:
1. los problemas individuales que perturban el camino al éxito – que hay que reducir,
2. los obstáculos externos que impidan el cumplimiento de sus objetivos – que hay
que superar;
3. cosas que usted puede hacer para alcanzar sus objetivos,
CEFE CEFE
Antes de pensar en las dificultades, obstáculos, etc. trate de ver de manera diferente
las metas que enumeró en su plan de creación empresarial. Probablemente, usted
las redactó de una manera muy general. Véalas más cuidadosamente. Trate de
dividirlas en varios objetivos menores; establezca un orden: ¿qué debe alcanzarse
primero antes de la siguiente meta? Usted puede dividir el objetivo final – una
empresa exitosa – en varios pasos menores e intermedios.
Cuando haga esto, usted debe pensar en lo que pretende hacer en los próximos
seis meses. Si usted desea puede ampliar ese plazo.
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CEFE CEFE
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Plan de Acción
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CEFE CEFE
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CEFE CEFE
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A: La historia
Este ejercicio explora los siete aspectos relacionados con el poder que se considera
que tiene un líder: contactos, capacidad, temor, información, posición, personalidad y
recompensa.
continuación, se suma todos los puntos dados para cada aspecto del poder (se
clasifican de A a G). Finalmente, cada participante analiza su puntaje, averiguando
cómo considera que las personas lo perciben como líder, con referencia a los siete
aspectos arriba mencionados por las personas.
El facilitador debe distribuir este cuestionario como tarea para la casa, sólo leyendo
las instrucciones con los participantes y asegurándose que fue comprendido
completamente. No debe interferir en el desarrollo de este ejercicio, pero debe estar
disponible para aclarar cualquier duda que el participante pueda presentar. Cada
participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio y dedicarle el
tiempo requerido.
personales.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren el grado de poder que consideran que
participantes tienen como líderes;
− Verifican qué tipo de líder son.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Aplican este ejercicio con más frecuencia en la vida;
de la situación y de las
− Cambian sus comportamientos para ser mejores
condiciones actuales del
líderes.
grupo meta
C: Información adicional
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Copias del ejercicio para cada participante (anexo 1)
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar No se requiere ninguna condición especial
CEFE CEFE
del ejercicio.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Es posible procesar este ejercicio, pero puede causar algunos problemas como la
sensación de sobre-exposición.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Hoja de Cuestionario
Instrucciones:
A C E G
3 2 1 0
B D F A
0
CEFE CEFE
1 2 3
C
2 Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.
D
Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
5 influyentes.
C
Ellos respetan mis conocimientos, capacidad, juicio y experiencia.
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
9 influyentes.
D
Yo poseo o tengo acceso a información valiosa para los demás.
B Ellos se dan cuenta que tengo contacto con personas muy importantes e
16 influyentes.
F
Ellos me aprecian y desean complacerme.
Revise todo su cuestionario y sume todos los puntos anotados en cada casillero A,
B, C, D, E, F y G. Registre el puntaje total para cada categoría en el espacio inferior.
La suma toda debe ser 63.
PUNTAJES TOTALES:
A B C D E F G
CEFE CEFE
Este puntaje refleja su percepción sobre el nivel de poderes que usted considera que
tiene como líder. Un puntaje alto significa que usted considera que las personas lo
perciben con mucho poder con relación a:
A Temor: Las personas siguen a una persona de negocios que tiene un algo
puntaje en esta categoría pues de lo contrario son sancionados con: asignación de
E Posición: Cuanto más alta sea la posición, mayor es el poder legítimo que
tiene la persona. Las personas siguen a una persona de negocios con un alto
puntaje en esta categoría porque consideran que esa persona tiene el derecho (en
razón de su posición) de esperar que acepten sus sugerencias.
A: La historia
Este ejercicio explora los siete aspectos relacionados con el poder que se considera
que tiene un líder: contactos, capacidad, temor, información, posición, personalidad y
recompensa.
continuación, se suma todos los puntos dados para cada aspecto del poder (se
clasifican de A a G). Finalmente, cada participante analiza su puntaje, averiguando
cómo considera que las personas lo perciben como líder, con referencia a los siete
aspectos arriba mencionados por las personas.
El facilitador debe distribuir este cuestionario como tarea para la casa, sólo leyendo
las instrucciones con los participantes y asegurándose que fue comprendido
completamente. No debe interferir en el desarrollo de este ejercicio, pero debe estar
disponible para aclarar cualquier duda que el participante pueda presentar. Cada
participante debe encontrar el mejor momento para hacer este ejercicio y dedicarle el
tiempo requerido.
personales.
A: La historia
El Lanzamiento de los Anillos (nueva versión) permitirá a los participantes conocer la
necesidad de formular estrategias acertadas en diferentes situaciones del entorno a
fin de tener éxito.
El ejercicio se realiza con una inversión en dinero real y por vuelta, simulando
diferentes condiciones del mercado, cambiando las reglas del ejercicio.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − descubren la naturaleza cambiante del entorno
participantes empresarial y la demanda de estrategias acertadas
para enfrentar los desafíos causados por los cambios
− formulan diferentes estrategias individuales y de grupo
y las adaptan a las situaciones cambiantes
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − reciben estímulo para procesar la retroalimentación de
de la situación de las los resultados para adaptar su propia estrategia
condiciones actuales del
− se dan cuenta que siempre es recomendable
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
aprox.)
CEFE CEFE
CEFE CEFE
La víspera comunique a todos los participantes que traigan dinero en sencillo que se
requiere para el ejercicio.
Sería suficiente y más fácil tener un máximo de cuatro empresas para ahorrar tiempo
y energía.
Se puede permitir apuestas laterales siempre que el grupo esté convencido que no
se trata de apuestas de juego.
CEFE CEFE
En caso que encuentre que la 3ª vuelta está llena de variables y que la 2ª vuelta
tiene sólo pocas, cambie algunas variables de la 3ª vuelta a la 2ª vuelta y la 3ª vuelta
podrá estar equilibrada o en su lugar, use algunas para una vuelta adicional (4ª
vuelta). La cuarta vuelta puede ser jugada sólo si usted encuentra que después de la
2ª vuelta, las empresas están haciendo un juego de apuestas y todas las decisiones
las toman los líderes de los grupos.
Uno de los participantes o un asistente puede estar motivado a actuar como banco si
las empresas necesitan hacerse préstamos. Esas variables pueden incluirse durante
la explicación de las reglas.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser utilizado para reforzar ciertas cualidades empresariales
personales como asumir riesgos, el establecimiento de metas, la planificación
sistemática, etc. En este caso, se puede utilizar con mucha más efectividad con
empresarios en actividad.
2) Reducción/Ampliación
Puede decidir ampliar el ejercicio a una 4ª vuelta (4). En este caso, transfiera
algunas de las variaciones de la 3ª vuelta a la 4ª para evitar muchas variaciones en
la 3ª vuelta que pudieran confundir a los participantes.
3) Sustituciones
Puede utilizar anillos de madera o metal para sustituir los anillos de plástico y anillos
de caña para sustituir los anillos de bambú.
Pero, no utilice madera y plástico juntos pues los participantes no podrán juzgar la
diferencia en la tecnología en términos de mejoras y eficiencia.
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Cuadro de Puntaje
Cuadro
Distancia Multiplicador
1.50 m 0
2.00 m 2
CEFE CEFE
2.50 m 4
3.00 m 8
4.00 m 16
4.50 m 32
5.00 m 64
CEFE CEFE
Cuadro
Empresa
Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total
Empresa
N
.
.
.
CEFE CEFE
Nota: Dibuje este cuadro en un gran papel Kraft según número de empresas
Cuadro
Puntaje Total
Participación
CEFE CEFE
en el mercado
(%)
Total Ingreso
Total
Inversiones
Ganancias/Pér
didas
Recuperación
de la inversión
Nota: Dibuje este cuadro en un gran papel Kraft según el número de empresas
CEFE CEFE
LOS DARDOS
A: La historia
Este es un ejercicio que hará que los participantes conozcan la necesidad de
formular estrategias apropiadas en ciertas situaciones. Los participantes tendrán que
construir y desarrollar competencia para estrategias apropiadas en un entorno
competitivo. El ejercicio también hará que los participantes conozcan ciertas
cualidades empresariales personales como la asunción de riesgos, el compromiso
con el contrato de trabajo, la búsqueda de la oportunidad, el establecimiento de
metas, planificación sistemática y auto-confianza a través de la inversión de dinero
real. Los participantes también podrán usar la retroalimentación al máximo y elaborar
estrategias individuales y de grupo y adaptarlas a las condiciones cambiantes.
conformadas por cinco o seis socios cada una. Se solicita que cada empresa haga
una inversión en dinero real. Las empresas competirán en el mercado de los Dardos,
lanzando dardos a un tablero, obedeciendo reglas determinadas a cambio de puntos
determinados. El juego se realiza en tres vueltas en las cuales los socios de las
empresas deciden conjuntamente sobre el riesgo que asumirá cada uno de los
jugadores activos. En todo momento sólo habrá tres jugadores activos por empresa
y por vuelta. Los otros miembros, permanecen como socios pasivos. Las reglas del
juego cambian a cada vuelta para simular condiciones diferentes en el mercado. El
éxito o fracaso de las empresas depende de su capacidad para desarrollar y emplear
estrategias adecuadas que correspondan a la habilidad de los jugadores con la
distancia desde la cual lanzan los dardos y las condiciones cambiantes (las reglas
del ejercicio).
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Los objetivos básicos Los participantes
que deben alcanzar los − Aprenden ciertas cualidades empresariales personales
participantes como tomar riesgos, el compromiso con el contrato de
trabajo, búsqueda de oportunidades, establecer metas,
planificación sistemática y auto-confianza;
− Definen estrategias individuales y de grupo y las
adaptan a condiciones cambiantes;
− Usan la retroalimentación al máximo.
Objetivos adicionales de Los participantes internalizan la importancia de las
mayor nivel dependiendo cualidades empresariales personales como: tomar
de la situación y las riesgos, compromiso con el contrato de trabajo, búsqueda
CEFE CEFE
C: Información adicional
través de un vitalizador.
Presentación del 10’ Se explica el propósito del ejercicio, es decir, los
ejercicio grupos deben entrar al mercado de los Dardos y
competir. Se da información clave sobre la cuota de
ingreso y las reglas generales.
Registro de las 10’ − Se registran a las empresas.
empresas y − Cada empresa paga su cuota de ingreso
cobranza para el
ingreso
Ver los dardos 5’ Los participantes pueden ver y están permitidos de
livianos tocar los dardos livianos antes de iniciar la 1ª vuelta.
Explicar los 5’ Con ayuda del Cuadro de Puntajes del Tablero de
procedimientos Dardos (anexo 1) el facilitador principal explica como
para el puntaje calcular el puntaje.
CEFE CEFE
Asegúrese que los grupos ya están formados antes de comenzar el ejercicio de los
Dardos (vitalizador para la formación de grupos).
Dedique suficiente tiempo para responder a las preguntas que surjan con respecto al
puntaje y las demás reglas del juego.
Enfatice que los socios pasivos forman parte de la empresa porque ellos:
• pagaron su cuota,
Asegúrese que la cuota de ingreso no es muy alta, aunque sí debe ser divisible entre
el número de miembros de la empresa.
Los nombres de las empresas deben estar escritos en las tarjetas y entregadas al
asistente.
En caso de acusaciones por "apuestas", refiérase al hecho que las empresas son
libres de escoger distancias más cortas o declararse en quiebra (a partir de la 3ª
CEFE CEFE
vuelta).
Cobre directamente el dinero de cada uno para los tiros de ensayo y anime a los
respectivos participantes a hacer sus tiros cuando los demás participantes están
fuera de alcance (es decir, detrás del lanzador), si hay más lanzadores ensayando,
dé instrucciones para que se paren en fila a esperar su turno. Asegúrese que cada
uno pueda hacer cuantos ensayos desee dentro de un límite razonable de tiempo.
Si hay empresas en quiebra, los demás grupos están en libertad de invitarlos como
socios accionistas.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Generalmente, los facilitadores deben ser flexibles en términos de manejo del
tiempo, dependiendo del nivel educativo de los participantes y el tiempo necesario
para obtener la información necesaria.
Variación 1
A todos los participantes se les brinda la oportunidad para hacer 3 tiros con dardos
livianos y su puntaje se publica en el cuadro, que sólo estará disponible durante el
procesamiento. Sin embargo, las empresas pueden consultar al respecto si
CEFE CEFE
Variación 2
(1) Algunas de las reglas que se dan para la 3ª vuelta pueden introducirse sólo
en la 4ª vuelta, especialmente:
• La doble cuota de ingresos,
• Declarar la empresa en quiebra,
• Apuestas paralelas,
• Uso de facilitadores como consultores contratados,
• Asociación por Participación.
Se puede pensar en una cuarta vuelta, si después de la 2ª vuelta, los
facilitadores tienen la impresión que los puntos de aprendizaje no han sido
entendidos aún, particularmente si las empresas (o las personas) comienzan
a "apostar" ("Todo o Nada "), si los líderes de los grupos toman decisiones
unipersonales por toda la empresa, o si siempre gana la misma empresa.
CEFE CEFE
(2) En caso haya muchas empresas que deban pagar penalidades (puntaje
inferior a cero), se podrá introducir la doble o triple penalidad para forzarlas a
asumir un riesgo calculado.
Variación 3
Vuelta 1
1. Breve introducción del Ejercicio
El facilitador principal presenta el ambiente y los dardos (livianos) a la clase.
2. Formación de Empresas
no debe brindar información. Eso forma parte de los participantes que deben
aplicar su competencia en la búsqueda de información. Los facilitadores no lo
anunciarán, pero se permiten los ensayos, y los participantes tendrán que
pagar (aproximadamente, diez por ciento de la inversión por persona)
4.6 Calcule el puntaje (refiérase al cuadro de puntajes)
4.7 Puntaje multiplicador (refiérase al cuadro multipllicador)
4.8 Distribución de ganancias (de acuerdo al puntaje positivo de las empresas)
Vuelta 2
Introducción de la Penalidad
1. Las empresas pueden cambiar jugadores y distancias de la 1ª Vuelta.
Vuelta 3
* Moneda Local
Vuelta 4
Variación 4
Pasos : Año 1
1. Explique que los participantes están por entrar al "Mercado de los Dardos"
que es un ejercicio que simula situaciones reales cuando se inicia o se opera
una empresa. Pídales que escuchen cuidadosamente las instrucciones y
aclárelas para asegurarse que han comprendido todo.
3. Indique que una vez que se han organizado deben registrar el nombre de la
empresa en la oficina estatal correspondiente para darle reconocimiento y
personalidad jurídica a la empresa. Informe sobre los documentos que se
CEFE CEFE
Sociedad Unipersonal
Propiedad Asociación Anónima
4. Explique en detalle los mecanismos del Juego de los Dardos mostrando los
dardos (de menor calidad primero), el tablero de dardos, las distancias y los
cuadros multiplicadores (los mismos que en el Juego de Dardos estándar).
Cada empresa tendrá tres dardos por año. Empresas unipersonales lanzarán
los tres dardos seguidos mientras que las sociedades y las sociedades
anónimas pueden dividir los dardos entre los miembros escogidos o elegir a
uno para que lance los tres dardos.
6. Permita que las empresas ejecuten sus decisiones por turno, una vez que
todas las cuotas de ingreso hayan sido pagadas y verificadas por el cobrador.
8. Si la empresa desea practicar, permítale hacerlo, pero sólo a cambio del pago
de un derecho (Moneda Local ________) por dardo utilizado. No ofrezca la
CEFE CEFE
Año 2
Año 3
Año 4
Esta vuelta es opcional y será introducida sólo si el tiempo lo permite. Este es
el año del Mercado Abierto, en el cual el gobierno no impone ninguna regla
adicional aparte de las ya introducidas entre los años 1 y 3.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Círculo al
Borde
Círculo
Externo
CEFE CEFE
Círculo
Interno
Círculo
Central
El
Blanco
Puntaje
Cuadro
Distancia Multiplicador
2m 1
3m 2
CEFE CEFE
4m 4
5m 8
6m 16
7m 32
8m 64
Cuadro
Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total
Empresa
Nombre A
Nombre B
Nombre C
Nombre D
Nombre E
Total
CEFE CEFE
Empresa
N
•
•
Nota: Dibuje este cuadro en un papel Kraft grande de acuerdo con el número de
empresas.
A: La historia
La idea básica para este ejercicio se desarrolló durante el trabajo preparatorio para
“La Capacitación de Facilitadores″ (ToT = según sigla en inglés) que se llevó a cabo
en Bangkok en 1980 que – a propósito de la referencia – fue muy fructífero para el
desarrollo del planteamiento CEFE en general. Todo el módulo “PERSON″ ha sido
reestructurado recientemente colocando a la persona frente a su entorno y en
situaciones específicas que los participantes del curso deben aprender a dominar.
Por lo tanto, había necesidad de poner al pequeño empresario en diferentes
situaciones que requerían diferentes estrategias a fin de tener éxito. Y eso es
exactamente lo que intenta el “Ejercicio de Respuesta Estratégica”.
Sólo después es que surgió la frase "ingeniería de la estrategia”. Al ser una mezcla
CEFE CEFE
Las diferentes categorías de estrategias que son de gran importancia para los
pequeños empresarios son: de adaptación, de suplemento y de rediseño. Una cuarta
categoría sería la de "renunciar" porque la situación trae consigo muchas dificultades
que superarlas parece ser simplemente imposible. Sin embargo, esta categoría de
estrategias, se ha convertido en muy lucrativa durante las últimas década en el
hemisferio occidental donde los empresarios han declarado la quiebra de una
empresa con el objetivo de abrir otra a las pocas semanas.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Formulan vías estratégicas para confrontar las
participantes diferentes situaciones empresariales;
− Aprenden a observar los comportamientos de grupo en
situaciones empresariales típicas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden algunos conceptos básicos en liderazgo y
de la situación y gestión de la estrategia;
condiciones actuales del − Son capaces de analizar futuras situaciones
grupo meta empresariales de acuerdo con las tres categorías de
estrategias identificadas.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2h
Preparación del lugar − Cada grupo según su situación se sienta a un costado
del aula esperando el arribo de los voluntarios (los
demás grupos actúan como observadores)
− Grabadora con ″música bailable animada″ lista para su
uso
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 1 asistente
Ayuda didáctica a − 2 copias de cada uno de los anexos 1 y 3 (para los
preparar voluntarios y para usted);
− los anexos 2 y 4 deben ser copiados para la mitad de
los participantes
CEFE CEFE
Puede ocurrir que los voluntarios encuentran que es muy artificial responder a las
preguntas que se presentan en las notas (ejemplo: "¿Qué hubiera hecho mejor?").
No les imponga una respuesta a todas esas preguntas porque su falta de
imaginación le ofrece a usted muchos argumentos para utilizar en la sección de
procesamiento (falta de facultad para anticipar).
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Las tareas específicas de los voluntarios pueden imaginarlas ellos mismos (en este
caso, las notas se refieren simplemente a los párrafos 2 – 4 de los anexos 1 y 3.
Aunque las notas para los grupos se mantienen inalteradas. En este caso, la
frustración (y también el efecto del aprendizaje) de los voluntarios será mayor pues
no esperan problemas sustanciales de los grupos.
2) Reducción/Ampliación
Se puede introducir una segunda vuelta (¡que nunca ha sido puesta a prueba!)
durante la cual los dos grupos reciben instrucciones del otro grupo respectivo,
mientras que los voluntarios siguen realizando sus tareas de siempre (¡el
procesamiento se hace sólo después de la segunda vuelta para no adelantarse a
ciertas conclusiones!). El voluntario seguramente advertirá que su estrategia
adaptada a las experiencias de la primera vuelta no funcionará según sus
CEFE CEFE
expectativas. Esto puede reforzar el mensaje que hay que analizar apropiadamente
el entorno antes de comenzar a actuar de una manera u otra.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
NOTAS
PARA EL VOLUNTARIO 1
1. Su tarea es reunirse con un grupo de sus compañeros y lograr que se paren en
una fila recta.
CEFE CEFE
2. Piense en una estrategia que le permita cumplir exitosamente con su tarea. Antes
de confrontar al grupo, escriba en tarjetas por separado, las respuestas a las
siguientes preguntas en un tiempo máximo de 10 minutos (fase de preparación):
- ¿Cuáles son las tres posibles estrategias que usted planea utilizar para
lograr que el grupo cumpla con la tarea arriba mencionada? (Escriba en
tres tarjetas diferentes)
- ¿Cuál de estas tres estrategias va a utilizar, explique brevemente por que?
¿Cuáles son sus suposiciones?
- ¿Puede prever algún posible problema? ¡Relaciónelo con sus suposiciones!
4. Después de haberse reunido con el grupo, usted tiene otros cinco minutos para
responder a las siguientes preguntas en tarjetas separadas:
Separata
Anexo 2 Ejercicio de Respuesta Estratégica
2. Actúe su rol lo más natural posible. Usted no está obligado a obedecer los
requerimientos del voluntario si así lo desea. Pero, si el voluntario tiene
estrategias muy convincentes, usted podrá hacer lo que le pida después de cinco
minutos, es decir, hay un máximo de tres minutos en los cuales usted puede
CEFE CEFE
3. Por favor, designe a alguien para que actúe como observador. El observador
anotará todos los detalles de lo que sucede en el encuentro en las tarjetas.
¡El/ella se ubicará de tal manera que el voluntario no lo tome como miembro
activo del grupo!
¡Se supone que el observador del grupo escribe los comentarios más
importantes referente a sus respuestas antes mencionadas!
Separata
NOTAS
PARA EL VOLUNTARIO 2
1. Su tarea es reunirse con los participantes de su curso y hacer que bailen. Habrá
una grabadora en el aula a su disposición.
- ¿ ¿Cuáles son las tres posibles estrategias que usted planea utilizar para
lograr que el grupo cumpla con la tarea arriba mencionada? (Escriba en
tres tarjetas diferentes)
- ¿Cuál de estas tres estrategias va a utilizar, explique brevemente por que?
¿Cuáles son sus suposiciones?
- ¿Puede prever algún posible problema? ¡Relaciónelo con sus suposiciones!
4. Después de haberse reunido con el grupo, usted tiene otros cinco minutos para
responder a las siguientes preguntas en tarjetas separadas:
Separata
Anexo 4 Ejercicio de Respuesta Estratégica
NOTAS
PARA GRUPO 2
- encuentro con voluntario 2 -
voluntario.
2. Actúe su rol lo más natural posible. Usted no está obligado a obedecer los
requerimientos del voluntario si así lo desea. Pero, si el voluntario tiene
estrategias muy convincentes, usted podrá hacer lo que le pida después de cinco
minutos, es decir, hay un máximo de tres minutos en los cuales usted puede
cambiar de comportamiento hacia lo que el voluntario desea.
3. Por favor, designe a alguien para que actúe como observador. El observador
anotará todos los detalles de lo que sucede en el encuentro en las tarjetas.
¡El/ella se ubicará de tal manera que el voluntario no lo tome como miembro
activo del grupo!
¡Se supone que el observador del grupo escribe los comentarios más
importantes referente a sus respuestas antes mencionadas!
Separata
Anexo 5 Ejercicio de Respuesta Estratégica
Grupos de estrategias
ADAPTAR
evite obstáculos existentes
(...y adáptese a la situación dada)
Su actual posición
CEFE CEFE
Su meta
COMPLEMENTAR
obtenga ayuda de ″socios″
(.y compleméntese a sí mismo)
Su actual posición
CEFE CEFE
Su meta
Sus límites operativos
personales
CEFE CEFE
REDISEÑAR
"salte la valla " (el obstáculo)
(...cambiando las condiciones)
Su actual posición
Separata
Anexo 6 Ejercicio de Respuesta Estratégica
EJERCICIO X-Y
A: La historia
En las empresas, el desarrollo e implementación de estrategias apropiadas según
las diferentes situaciones redundarán en beneficio de los empresarios. Las
estrategias como la cooperación y la competencia representan un aporte diferente
en las empresas. La mayor parte de los empresarios no saben evaluar los efectos
positivos y negativos de la implementación de esas estrategias. Algunos
empresarios podrán cooperar con los demás sin evaluar de antemano los límites de
la cooperación, contribución, responsabilidades y beneficios que se extraen de un
ejercicio tal. Otros se inclinarán por desconfiar de sus competidores y recurrirán a la
competencia sin evaluar tampoco, de manera adecuada, la situación. Esos
comportamientos causarán efectos negativos a las empresas en general.
CEFE CEFE
El ejercicio X-Y ha sido diseñado básicamente para simular una situación de toma de
decisión estratégica y permitir que los participantes conozcan los efectos de la
cooperación, competencia y traición, representar los efectos positivos de las
estrategias competitivas y colaboradoras y explorar la confianza interpersonal.
Los participantes se reúnen en tres grupos, que deben decidir entre escoger “x” o “y”
en cada vuelta. La recompensa por la elección puede ser mayor, menor o negativa,
dependiendo de la elección de los demás grupos. El ejercicio se realiza en diez
vueltas y se utilizarán tres programas de pagos durante esas diez vueltas para
cambiar la situación. Las ganancias y pérdidas se tabulan para que los grupos los
usen como retroalimentación en la formulación de su estrategia para las siguientes
vueltas.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Toman decisiones estratégicas bajo condiciones
participantes cambiantes,
− Conocen los efectos de la cooperación, competencia y
traición,
− Representan las ventajas de las estrategias de
competencia y colaboración en las relaciones entre
grupos.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mejoran sus estrategias de cooperación y competencia,
de la situación y las
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2 horas
Preparación del lugar − La situación ideal sería contar con dos aulas
adyacentes junto con el aula principal.
− Si no se contara con aulas adicionales, organice el aula
para contar con espacio para tres grupos que no se
escuchen o perturben entre sí.
− Utilice paneles para que los grupos no se vean entre sí.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Cuadro tabulador (anexo 2) dibujado en papel Kraft y
preparar colocado en panel o rotafolio
CEFE CEFE
Llene las cantidades de dinero en los programas de pagos (anexos 4-6). Las
cantidades moderadas no deben atemorizar ni tampoco las muy bajas. ¡Preste
atención de mantener la proporción dada en anexos 4-6!
Si hay más líderes luego de introducir el vitalizador, con cuidado reagrupe los
equipos intercambiando a ciertas personas.
Asegúrese que solamente los asistentes recogen las hojas de papel con la elección
del grupo de manera que los miembros no tengan la oportunidad de verse
personalmente. Se sugiere que el facilitador principal atiende al grupo en el aula,
CEFE CEFE
mientras que los asistentes se concentran en los dos grupos de las salas contiguas.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser utilizado para reforzar ciertas cualidades empresariales
personales como el compromiso con el contrato de trabajo, persuasión y trabajo en
redes, tomar riesgos, planeamiento sistemático y búsqueda de la oportunidad, etc.
En este caso, puede ser utilizado con empresarios en actividad con mucha más
efectividad.
2) Reducción/Ampliación
Puede decidir una sesión de negociaciones adicional entre las vueltas 9 y 10.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Ejercicio X-Y
Programa de Pagos 1
Programa de pagos II
Cuadro
Anexo 2 X-Y ejercicio
Cuadro de Tabulación
Vuelta Elección Patrón de las Opciones Pago del Saldo del
del Grupo * Grupo Grupo
Grupo A
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
CEFE CEFE
Grupo B
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
7 X Y ___X ___Y ____ ____
8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____
CEFE CEFE
Grupo C
1 X Y ___X ___Y ____ ____
2 X Y ___X ___Y ____ ____
3 X Y ___X ___Y ____ ____
4 X Y ___X ___Y ____ ____
5 X Y ___X ___Y ____ ____
6 X Y ___X ___Y ____ ____
7 X Y ___X ___Y ____ ____
8 X Y ___X ___Y ____ ____
9 X Y ___X ___Y ____ ____
10 X Y ___X ___Y ____ ____
* Haga un círculo en X o Y
Separata
Hoja de Puntaje
Instrucciones:
Durante tres vueltas sucesivas, su grupo elegirá entre X o Y. El pago por vuelta
depende del patrón de opciones independientes hechas por los tres grupos.
círculo)
Reglas Base
Formulario
Programa de Pagos I
1X Gana ____ 3
2 Y's Pierde ____ 2 cada uno
Formulario
Programa de Pagos II
1X Gana ____ 3
2 Y's Pierde ____ 3 cada uno
Formulario
1Y Pierde ____ 4
1X Gana ____ 6
2 Y's Pierde ____ 4 cada uno
A ser llenado por el facilitador: moneda local de acuerdo con la pro- porción
antes mencionada. Entregue una copia a cada uno participantes.
EL MEJOR PACTO
A: La historia
Muchos empresarios no evalúan adecuadamente las ventajas y desventajas de la
cooperación y competencia en los negocios. Algunos creen que "otro empresario es
siempre mi enemigo”, otros piensan que en general la cooperación es una ventaja y
por lo tanto comienzan a trabajar con otros empresarios sin determinar de antemano
los aportes, responsabilidades y los límites de las partes comprometidas. Esos
comportamientos limitan el desarrollo de estrategias adecuadas en diferentes
situaciones y pueden causar serios problemas en los negocios.
Este ejercicio de grupo ha sido creado para estimular las ideas sobre estrategias de
cooperación y competencia y para aumentar la habilidad de los participantes en
torno a un comportamiento estratégico. Durante el ejercicio, los participantes
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deban alcanzar los − Desarrollan estrategias de grupo para sus respectivas
participantes tareas
− Ponen a prueba esas estrategias en competencia con
los demás
− Son conscientes de diferentes estrategias de
cooperación y competencia, sus ventajas y desventajas
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mejorar sus estrategias de cooperación y competencia
de la situación y las
− Desarrollan competencias para la negociación en los
CEFE CEFE
condiciones actuales de
negocios
los grupo meta
Usos Desarrollo de estrategias
Negociación
Comunicación
Marketing/Estrategia de ventas
Trabajo en equipo
Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE
C: Información adicional
(5 min.).
Los participantes desarrollan sus estrategias de grupo
en 10 minutos
Los participantes ejecutan sus respectivas estrategias
en 5 minutos, tratando de cumplir con sus tareas
Se publican los resultados de grupo (5 min.).
Procesamiento 20’ estrategias de cooperación y competencia
Generalización 10’ estrategias adecuadas en los negocios
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede ser utilizado en el módulo de marketing para capacitar en
negociaciones de ventas. En este caso, debe cambiar las instrucciones y permitir en
la primera vuelta dos negociaciones bilaterales por grupo. Después de las
negociaciones, todos los grupos hacen sus ofertas para cambiar sorbetes con los
demás grupos. Para la segunda vuelta, se permiten dos negociaciones trilaterales y
después cada grupo se prepara para su respectiva oferta a los demás grupos.
2) Reducción/Ampliación
En lugar de dos vueltas, se puede ejecutar tres vueltas para enfatizar las diferencias
entre cooperación y competencia. En la tercera vuelta, los grupos reciben una tarea
que no podrá ser cumplida por todos los grupos, aunque cada grupo tiene la
oportunidad de cumplir su propia tarea como se explica en el punto F.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
En lugar de sorbetes, se puede utilizar tarjetas, o cualquier otro material que permita
una diferencia visible entre los tres tipos de tarjetas.
CEFE CEFE
A: La historia
La Administración Personal del Tiempo es un ejercicio complementario para el
establecimiento de metas dentro de la parte de estrategias empresariales.
Primero, el facilitador le pide a los participantes que identifiquen sus metas para el
día y luego las clasifican de acuerdo con el nivel de importancia: la clasificación de
las metas son A para las más importantes, B más o menos importantes y C para las
menos importantes.
Después el facilitador solicita voluntarios para que lean la lista de metas diarias en
secuencia (desde las As hasta las Cs) Algunos participantes podrán reestructurar
sus listas, pues pueden detectar la necesidad de cambiar. El facilitador también
CEFE CEFE
entrega “Consejos para una mejor Administración del tiempo” (anexo 1).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la necesidad de administrar el
participantes tiempo
− Practican administración del tiempo
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Reconocen una buena administración del tiempo como
de la situación y de las una estrategia para manejar un precioso activo: el
condiciones actuales del tiempo
grupo meta
− Descubren cómo equilibrar un programa laboral con su
vida personal
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 30’
Preparación del lugar − Los participantes se sientan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Cuadro con la información principal
preparar
Materiales para los
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − copias de "Consejos para una Buena Administración
participantes (durante el del Tiempo” (anexo 1)
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El listado de las metas A’s a las C’s se hace siguiendo las pautas conocidas de
ejemplos en juegos anteriores (ejem.: el Ejercicio de las Perlas, o del Cuadrado
Hueco). También se podrá debatir sobre las diferencias de las metas comunes (de
grupo) e individuales con respecto a la administración del tiempo.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
A: La historia
La persona de negocios en general, necesita poder hacer cálculos matemáticos
básicos relacionados con su empresa. El cálculo de porcentajes, solución de
fracciones, cálculos de intereses sobre dinero prestado, primas de seguro y
ganancias y pérdidas son algunas de las áreas en que las personas de negocios
necesitan tener competencia.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Verifican sus habilidades en matemáticas financieras,
participantes
− Identifican las áreas de dificultades en matemáticas
financieras,
− Son conscientes del componente matemático de las
empresas.
C: Información adicional
Procesamie 30' Presente los resultados del Hace las responder y Rotafolio Los participantes tienen la
nto sigui ejercicio al día siguiente preguntas debatir oportunidad de expresar sus
ente utilizando el anexo 3: cuadro de clave; emociones y llegar a
día resultados Toma notas conclusiones individuales.
Se presentan los resultado y para el
desempeños individuales en panel
cada área matemática
Se debaten las fortalezas y
debilidades de todo el grupo con
la ayuda del cuadro
Pida al participante que obtuvo
la mayor calificación que se
manifieste
Recompense al participante
Informe a los demás que no se
Se recomienda hacer el ejercicio antes del fin de semana para que los participantes
puedan estudiar la separata durante el fin de semana.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede realizarse durante los talleres de valoración (TDV/ NAW) para
motivar a los participantes a valorar el contenido del curso CEFE y reconocer que
indirectamente es de la utilidad para sus clientes.
2) Ampliación/Reducción
Ninguno.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
A. Fracciones Respuestas
B. Decimales
C. Porcentaje
D. Interés
E. Ganancias y Pérdidas
"Gastó un total de $200 en legumbres para venta. Vendió todas las legumbres
por un total de $300. Pagó el alquiler de $20 por su puesto en el mercado. Pagó
la licencia de $20 mensuales al comité del mercado. Pagó a su primo un total de
$20 por su ayuda durante el mes. Pagó $15 para transportar las legumbres del
campo al mercado. Pagó $5 por las bolsas de papel para envolver las legumbres
que vendió. Tomó $30 de sus ventas durante el mes para sus gastos propios."
Documento de la
Sesión
Hoja de Respuestas
B. Decimales
A. Fracciones
1. 5/4 o 1 ¼ 6. 7.72
2. -3/10 7. 0.7
3. 3/20 8. 0.06
CEFE CEFE
4. 1/32 9. 1.4375
5. 17 17/20 10. 2.8166 (redondeado a 2.816)
C. Porcentaje D. Interés
E. Ganancias o Pérdidas
CEFE CEFE
Cuadro
Cuadro de Resultados
16
CEFE CEFE
. . . . . . .
. . . . . . .
. . . . . . .
Prom.
(Cifras)
CEFE CEFE
Prom.
(en%)
Separata
Instrucciones
En vista que en pocos días habrá un Examen Final, se le pide encarecidamente que
consulte atentamente su separata durante sus horas de ocio. El tiempo que requiere
un estudiante para trabajar la separata es de aproximadamente dos horas. Si usted
presiente que sus habilidades matemáticas financieras son algo débiles, usted debe
considerar más tiempo.
Encuentre un lugar tranquilo y concéntrese bien en esta tarea. Cierre con llave su
CEFE CEFE
Contenido
Página
1. Fracciones 2
2. Decimales 5
3. Porcentaje 9
CEFE CEFE
4. Interés 11
+ = división
/ = fracción
x = multiplicación
1. Fracciones
Definiciones
Reglas Generales
Si dos fracciones tienen un mismo denominador (ejemplo: 3/7 y 2/7), la fracción con
mayor numerador es la mayor (es decir., 3/7 en este caso).
Si dos fracciones tienen el mismo numerador (ejemplo: 4/7 y 4/5), la fracción con el
mayor denominador es la menor (es decir, 4/7 en este caso).
Ejemplo: 6 1/2.
Ejemplo: 36/13
Las fracciones no pueden sumarse salvo que el denominador sea el mismo en cada
fracción. Si el denominador es el mismo, simplemente sume los numeradores y
coloque esa suma sobre el denominador.
3 5 3+5 8
Ejemplo : ---- + ----- = --------- = ----- = 1
8 8 8 8
Definición
todos los denominadores. Si ninguno de los dos denominadores dados puede ser
dividido por el mismo número, el MCD es el producto de todos los denominadores.
1 1 1
Ejemplo: El MCD de ---, ---- y --- es 2 x 3 x 5 = 30
2 3 5
Luego de hallar el común denominador de todas las fracciones que van a ser
sumadas, es necesario ajustar los numeradores de manera que el valor de la
fracción permanezca igual.
1 3
Ejemplo: ---- + ---- = ?
2 4
2 3 5 1
CEFE CEFE
o 1 1 1
= ----- + ------ + ----- = ? (recuerde el ejemplo del MCD)
2 3 5
El MCD es 2 x 3 x 5 = 30.
15 10 6 31 1
= ----- + ------ + ----- = ----- = 1 ----
4 4 4 30 30
1 4
Tomemos el ejemplo 1 ----- - ------ = ?
30 15
31 4
----- - ------ = ?
30 15
CEFE CEFE
31 8 23
----- - ------ = --------
30 30 30
1 2 3
Ejemplo : Multiplicar 1---- x ---- x ---- = ?
2 3 7
3 2 3
---- x ---- x ---- = ?
2 3 7
3x2x3 18
------------- = ------
2x3x7 42
3
= -----
7
Si usted multiplica una fracción con un número entero, sólo el numerador de la
fracción se multiplica por el número entero.
3 18 9 4
----- x 6 = ----- = --- = 1 ----
10 10 5 5
En una división es importante saber que número se divide entre cual, ejemplo, 2
CEFE CEFE
dividido entre 3 (es decir, 2/3 es diferente de 3 dividido entre 2, es decir, 3/2)!
3 8 2 3
---- es ---- o como nuestro ejemplo anterior ---- y ----
8 3 3 2
2 1
Ejemplo : Dividir ---- entre 2 ----
3 4
2. Decimales
Definición
157
----- = 15.7
10
El número de dígitos o lugares después del punto decimal determina que potencia
de 10 es el denominador. Si hay un dígito, el denominador es 10, si hay dos dígitos,
es 100 y así sucesivamente.
CEFE CEFE
3 3 3
Ejemplo : 3 = ; 0.03 = ; 0.003 =
10 100 1000
En razón que se entiende que el punto decimal existe después de un número entero,
es decir, 3, la suma de ceros extras después del punto decimal no cambia el valor
del número, ejemplo:
La suma de decimales es igual que con los números enteros salvo que los puntos
decimales deben mantenerse en línea vertical, uno debajo del otro.
2.3100
0.0370
4.0000
+ 5.0017
11.3487
La resta de decimales es igual que con números enteros salvo que igual que en el
caso de las sumas, los puntos decimales deben mantenerse en línea vertical.
15.3000
- 4.0037
11.2963
La multiplicación de decimales es igual que con números enteros salvo que el punto
decimal se coloca a la izquierda del producto de los números multiplicados. El punto
decimal que se corre a la izquierda depende de la suma de los dígitos decimales de
los números multiplicados.
4744
2372
28464
Respuesta: .028464
(dividendo) 10.2
____ = 2 (resultado = cociente)
(divisor) 5.1
Dividir como con números enteros salvo que el punto decimal se coloca en el mismo
lugar en el cociente como es en el dividendo.
12.64 ÷ 32 = 0.402
Hay que eliminar los decimales del divisor multiplicándolo por 10 veces el número de
decimales en el divisor. Cuando se haga eso, el dividendo debe multiplicarse por 10
el mismo número de veces para que el valor permanezca igual en relación con el
divisor.
CEFE CEFE
Multiplicar ambos números por 1000 para eliminar los puntos decimales!
Multiplicar ambos números por 1000 para eliminar los puntos decimales.
2620 ÷ 131 = 20
262
____
0 más 0 que se agrega al cociente
CEFE CEFE
Ni el divisor ni el dividendo tienen que ser decimales y aun puede haber un problema
que implique decimales. Esto ocurre en dos casos:
70 ÷ 50 = 0.14
CEFE CEFE
-50
___
Residuo 200 (se tiene que agregar otro 0)
200
____
Residuo 0
155 ÷ 40 = 3
120
____
Residuo 350 (hay que agregar otro 0)
3
Ejemplo: ___ = 3 ÷ 4 continuar como en 2.41
4
= .75
75 3
entonces: ____= _
100 4
CEFE CEFE
3. Porcentaje
Definición
- En general, para sumar un símbolo %, hay que multiplicar el número por 100.
CEFE CEFE
Ejemplo: 3. = 300%
- En general, para eliminar el símbolo %, hay que dividir el número entre 100.
Ejemplo: 200% = 2
100
1/7 x 100 = ____
7
Reducir, si es posible
100 2
____ = 14 __
7 7
2
Ejemplo: cambiar 4 __ en porcentaje
3
2 14 1400 2
4 _ x 100 = __ x 100 = _______ = 466 ___%
3 3 3 3
Retire el símbolo % = 5
CEFE CEFE
5
Dividir entre 100 = ____
100
3
Ejemplo: Cambiar __ % a una fracción
4
3
Retire el símbolo % = __
CEFE CEFE
3
Dividir entre 100 = ___
400
Reducir si es necesario!
4. Interés
Definición
Ejemplo: Si una persona pide un préstamo del banco por $10,000, esa
cantidad se llama el principal.
CEFE CEFE
o: I = P x R x T
CEFE CEFE
Por ejemplo, el tiempo puede estar expresado en 1/2 año, 1/4 año o 1/12 de
un año. Todas esas son fracciones de un año. Si el tiempo requiere ser
expresado en días, digamos 50 días, entonces la fracción correcta del año
sería 50/360 días (cada mes es de 30 días, 12 meses en un año).
Ejemplo:
1
Hallar el interés sobre $400 al 2 _ % por 3 meses y 16 días
4
1 9 9
Cambie la tasa de interés a una fracción: 2 ___% = __ % = ____
4 4 400
106
er
(3 x 30) + 16 = 106 días del 1 año = ____
360
CEFE CEFE
I=PxRxT
9 106 53 13
I = 400 x ____ x ___ = __ = 2 ___
400 360 20 20
Esta suma es en términos de dinero:
I
P = _____
RxT
Ejemplo:
6
Cambiar la tasa de interés a fracción 6 % = ___ (R)
100
1 3
Exprese el tiempo como fracción de 1_ año = _ año (T)
2 2
18 18 1800
CEFE CEFE
Ejemplo:
¿A que tasa de interés debe invertirse $300 por 40 días para acumular $2 de
interés?
La fórmula básica ahora se ve como sigue:
CEFE CEFE
I
R = ____
PxT
40
Cambiar el tiempo en fracción de 1 año: 40 días = ___
360
40 12000 100
300 x ___ = ___ __= 33.33 = ___
360 360 3
EL otro factor (I) ya está dado en número entero, entonces aplique la fórmula básica
como sigue:
2 6
R = _______ = ____ = 6%
100 100
___
3
La respuesta correcta: 6%
I
T = ____
PxR
Ejemplo:
5 1200
Multiplicar el principal por la tasa (P x R): 240 x ___ = _____ = 12
CEFE CEFE
100 100
I 16 4 1
Dividir el interés entre ese producto (____) : __ = 1 ___ = 1 ___
P x R 12 12 3
1
La respuesta correcta: En 1 _ años
3
Definición
a) El precio de costo de un artículo es el precio que paga una persona que desea
venderlo nuevamente.
Definición
Ejemplo: Halle el precio de venta de un artículo que cuesta $3 que fue vendido con
una ganancia del
15% del precio de costo
CEFE CEFE
15
$3 x 15% = $3.00 x __ = $0.45
100
$3 + $0.45 = $3.45
$0.50 1
Dividir la ganancia entre el precio de costo_____ =_
$2.50 5
1 20
Convertir en porcentaje __ = __ = 20 %
5 100
EL COMERCIANTE DE CABALLOS
A: La historia
Dentro del módulo de matemáticas financiera, el ejercicio del “comerciante de
caballos” se refiere al cálculo de la ganancia, presentado a través de un breve
cuento. El módulo ha sido integrado a la capacitación CEFE pues en varios países
hay quienes se inician en los negocios y en actividades que no están muy
familiarizados con las respectivas operaciones matemáticas y los términos
económicos. No conocen sobre sus ganancias exactas, no calculan los costos reales
y por lo tanto venden sus productos demasiado baratos.
sobre la ganancia total del comerciante de caballos y cada uno da una respuesta
escrita. La pregunta parece ser muy fácil, pero normalmente la mayor parte de las
preguntas resultan equivocadas. Por lo tanto, se forman grupos para comparar y
debatir las respuestas y acuerdan una respuesta en conjunto. Finalmente, se
presentan, se analizan y se explican los resultados personales y de grupo.
.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Calculan las ganancias como resultado de varias
participantes transacciones de compra y venta,
− Comparan sus conocimientos de matemática financiera
con los demás en un debate de grupo,
− Conocen de la importancia de calcular ganancias en los
negocios.
Objetivos adicionales de
mayor nivel dependiendo
de la situación y las
condiciones actuales del
CEFE CEFE
grupo meta
Usos Matemática financiera básica, preparación del plan
negocios
Desarrollado en
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 30 minutos
Preparación del lugar Los participantes se sientan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 Facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los El cuento del comerciante de caballos (anexo)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Tarjetas
participantes (durante el − Lápices
CEFE CEFE
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficiente espacio para el trabajo en grupo
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Uso y objetivos alternativos
En algunos cursos, los participantes critican que sólo se discuten temas
empresariales básicos y solicitan ejercicios aparentemente más sofisticados. Usted
pude utilizar este ejercicio para hacer que tomen consciencia de sus conocimientos y
sus límites.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Duración: 5 minutos
levantar el lapicero."
Solución:
(2) (3)
(1)
Consejos: Los participantes van a salir con una solución obvia. Sin
CEFE CEFE
(3)
CEFE CEFE
(1)
Variaciones: Ninguna
Procesamiento: (1) ¿Por qué fue tan fácil resolver este problema?
Duración: 10 minutos
CEFE CEFE
Solución: (1)
(2)
(3)
(4)
A los que han elaborado una respuesta se les pide que vayan a
la pizarra blanca y demuestren su solución a los demás.
Variaciones: Ninguno
Duración: 10 minutos
(3) Tarjetas
(4) Rotafolio
(5) Cinta adhesiva
(1) ¿Por qué las personas desean ganar más y más dinero?
Procesamiento: Averigüe por qué se han dado tantas respuestas (Resalte que
las personas tienen diferentes opiniones y costumbres). Cada
participante puede contribuir con su argumento para resumir la
opinión general del grupo en torno a la pregunta planteada.
Motivador de 1+1
ideas:
Duración: 10 minutos
Probables respuestas:
Variaciones: Ninguna
Motivador de 16 Cuadrados
ideas:
Duración: 15 minutos
CEFE CEFE
(2) Pregúnteles:
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Procesamiento: (1) Pida a los participantes que salieron con nuevas ideas
(dimensiones) que expliquen cómo lo lograron (Resalte el
hecho que el aporte de uno de los participante puede
haber ayudado a que se llegue a esa nueva perspectiva)
Duración: 10 minutos
(4) Lápices/lapiceros
BSAINXLEATNTEARS
Solución:
BSAINXLEATNTEARS
no pudo avanzar?
Duración: 10 minutos
(3) Marcador
Pasos: (1) Dibuje las siguientes líneas en el panel que indiquen seis
palitos de fósforos.
CEFE CEFE
Solución:
base.
sobrar ninguno!)
Duración: 5 – 20 minutos
CEFE CEFE
(3) Pídales que encuentren la pista de por qué Ram Raj Yogul
(o cualquier otro nombre de alguna conocida personalidad
local) no es capaz de contar a la policía lo que sucedió.
Los participantes pueden hacer preguntas. Pero el
facilitador sólo podrá responder con un "Sí" o un "No".
Solución:
CEFE CEFE
Situaciones típicas Los participantes todavía están perplejos después que usted
y riesgos: terminó de contar el cuento y pueden pedirle que lo narre
nuevamente.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Motivador de 17 Huevos
ideas:
Duración: 10 minutos
Solución:
1/2 = 9 huevos
1/3 = 6 huevos
1/9 = 2 huevos
los participantes.
Duración: 15 minutos
Solución:
C C D D
C B B D
A B
A A
Variaciones: Ninguna
separata
Anexo 1
La tierra del
campesino
Esta es la tierra del campesino. Se supone que debe dividirla en partes iguales entre
sus cuatro hijos.
CEFE CEFE
Su tarea es dividir su tierra en cuatro partes del mismo tamaño y de la misma forma
de manera que ninguna parcela de tierra esté desperdigada por toda el área.
Duración: 10 – 15 minutos
Solución:
El pastel se corta con dos cortes rectos en cuatro pedazos
de igual tamaño, mientras que el tercer corte se hace
circular dividiendo cada uno de los cuatro pedazos en dos
CEFE CEFE
(ver dibujo).
(1) (2)
corte 2
(3) (4)
(7) (8)
corte 3
Situaciones típicas Los participantes solo van a pensar en cortes rectos. Algunos
y riesgos: tratarán de evitar las restricciones mencionadas, cortando el
pastel en capas.
Motivador de 11 Partes
ideas:
Duración: 5 – 10 minutos
(4) Lápices/lapiceros
Solución:
CEFE CEFE
Procesamiento: (1) ¿Por qué fue difícil hallar la respuesta correcta? (Resalte
el hecho que estaban pensando que las partes eran del
mismo tamaño o que primero intentaron acomodar las
intersecciones en el centro del círculo).
Duración: 10 minutos
Solución:
Consejos: Si usted presiente que hay una cierta frustración que está
ganando terreno entre los participantes, de pistas para orientar
el pensamiento de los participantes hacia nuevos
planteamientos. Ejemplo: "una cruz significa que tanto el lado
derecho como el izquierdo de la línea vertical y horizontal
respectivamente son de igual longitud ". Y si eso no ayuda,
anuncie "¡No piensen solamente en formas bi-dimensionale!"
CEFE CEFE
Variaciones: Ninguna
Motivador de Retroceso
ideas:
Duración: 10 minutos
Pasos: (1) Coloque las diez tarjetas circulares sobre el piso frente a
los participantes de acuerdo con la siguiente forma
triangular
facilitador
2 3
4 5 6
CEFE CEFE
7 8 9 10
Solución:
2 3
4 5 6
7 8 9 10
CEFE CEFE
Consejos: Ninguno
Variaciones: Ninguna
Motivador de 5 Cuadrados en 4
ideas:
Duración: 15 minutos
Solución:
(4) Solicite a los grupos que hagan lo mismo con sus palitos
de fósforos frente a ellos.
Motivador de Un Cuadrado
ideas:
Duración: 5 minutos
Solución:
Variaciones: Ninguna
Procesamiento: ¿Por qué fue difícil resolver el problema? (Resalte el hecho que
CEFE CEFE
Pasos: (1) Explique los problemas mencionados abajo, uno por uno,
con el uso del panel y el marcador.
Solución:
Solución:
Solution:
Problema C: En asociación:
XI + I = X
Esta ecuación, por supuesto, es incorrecta. Haga que la
ecuación se lea correctamente sin tocar nada"
X = I + IX
Solución:
CEFE CEFE
esquinas.
Duración: 10 minutos
Solución:
Variaciones: Ninguna
Procesamiento: (1) Pida al participante que tuvo éxito cómo logró hallar la
solución. (¡Resalte el hecho que un aporte de un
compañero puede haber inspirado la solución correcta!)
Duración: 10 – 15 minutos
los observan.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se agrupan para los ejercicios de lluvia de ideas
participantes
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Se dan cuenta que los grupos creados son equilibrados
de la situación y las y similares en fuerza
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Comienzo de las sesiones de lluvia de ideas
CEFE CEFE
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 15’
Preparación de lugar − Los participantes se paran en círculo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − requerimientos adicionales dependen del método para
preparar agrupar elegido (si es necesario, ver la relación de
sesiones de vitalizadores respectiva)
Materiales para los − una copia de las instrucciones del vitalizador escogido
facilitadores (durante el (si es necesario)
ejercicio)
− Instrucciones Generales por el facilitador (anexo 1)
Materiales para los − Depende del método para agrupar escogido
CEFE CEFE
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar − Suficientemente espacioso para que los participantes
realicen la actividad
CEFE CEFE
En caso que los nuevos grupos creados dan señales de dificultades internas
imposibles de superar en su composición, el facilitador no debe dudar en
intercambiar a los miembros del grupo, inmediatamente. En todo caso, se
recomienda intercambiar a los miembros del grupo respectivo rápidamente y no
perjudicar todo el proceso de grupo a la larga y por lo tanto evitar que la dinámica de
grupo juegue un rol central.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Si sobra tiempo, el facilitador puede aplicar una actividad para verificar rápidamente
si existen dificultades internas en el grupo. Después podrá intercambiar a los
miembros del grupo inmediatamente, evitando problemas en el próximo ejercicio.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
A: La historia
Ping-Pong de Asociaciones es una técnica de Estímulo – Asociación, de la cual se
genera gran cantidad de ideas al relacionar las palabras a las imágenes.
El facilitador coloca 2 filas de sillas frente a frente en el centro del aula para formar
pares de participantes. Imparte las instrucciones y luego un miembro (A) de cada par
comienza a ejecutar el ejercicio diciendo una palabra. El segundo miembro (B), al
escuchar la palabra de A (el estímulo), deja que en su mente surja una imagen
libremente (la asociación). A su turno, B traduce esa idea en una palabra y así
sucesivamente. Por ejemplo:
Participante A Participante B
CEFE CEFE
AZUL CIELO
AIRE AVION
AZAFATA UNIFORME
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aplican y profundizan las técnicas asociativas, estímulo
participantes – asociación, en otras palabras, PALABRA – IMAGEN;
− Se preparan para el ejercicio de lluvia de ideas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan su capacidad de pensamiento creativo
de la situación y de las
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Estimular el pensamiento creativo (motivador de ideas),
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 10 minutos
Preparación del lugar Coloca 2 filas de sillas frente a frente en el centro del aula
(ver anexo 1).
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Ninguno
CEFE CEFE
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficientemente espacioso para las filas de sillas.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
En base a un problema pre establecido, el facilitador puede fijar una idea o aun,
decir una primera palabra a todos los pares para comenzar el flujo de ideas. De esta
manera, los diferentes resultados que surjan de la misma idea inicial (cada par
significa una interacción específica entre 2 personas que puede resultar en ideas
completamente diferentes) podrán ser comparados. Con respecto al mismo objetivo,
podrá cambiar las parejas entre los pares y repetir el ejercicio.
2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
1 par de
participantes
CEFE CEFE
CEFE CEFE
El Aula
MODELO SCAMPER
A: La historia
En este ejercicio, se distribuye entre los participantes productos cotidianos y su tarea
es identificar y desarrollar todas las modificaciones y mejoras al producto que
puedan imaginarse. El modelo SCAMPER es una guía para que ellos hagan las
preguntas básicas, como por ejemplo, qué partes del producto en cuestión puede
ampliarse o reducirse, si existe algún material que pudiera sustituirse, etc. Esto
puede hacerse en grupos, aunque se recomienda comenzar con una competencia
en grupo para estimular el pensamiento creativo. SCAMPER es una herramienta de
lluvia de ideas, por lo tanto la sesión puede ser bulliciosa y llena de risas mientras
los participantes están identificando las posibles innovaciones y las nuevas
oportunidades de negocios. Con frecuencia, los resultados son sorprendentes, al
CEFE CEFE
En el procesamiento del ejercicio, se tiene que debatir los aspectos del marketing
porque no todos los cambios concebidos pueden ser aceptados por el mercado o
son financieramente factibles. Por lo tanto, se debe realizar una investigación del
mercado y un análisis de costos como pasos complementarios. Sin embargo la
búsqueda de la innovación en el producto es una tarea importante para un
empresario y se debe repetir regularmente.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen los 7 elementos básicos del modelo
participantes SCAMPER para la innovación del producto,
− Identifican modificaciones y mejoras para un producto
dado utilizando el modelo SCAMPER.
Objetivos adicionales de Los participantes son capaces de evaluar la aplicabilidad
mayor nivel dependiendo del modelo SCAMPER a sus propios productos referente
de la situación y las a los aspectos del marketing.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2 horas
Preparación del lugar − Los arreglos son en forma de U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal,
Posiblemente 1-2 asistentes para actuar como jurado
Ayuda didáctica a Tarjetas con el significado de cada letra para explicar el
preparar modelo (ver anexo 1)
Materiales para los − 1 producto para explicar el modelo, ejemplo: un
facilitadores (durante el marcador que se utilice por ambos extremos
ejercicio) − 4-5 productos diferentes para ser usados en 4-5 grupos
− Premio para el grupo ganador
CEFE CEFE
grupo dado.
Procesamiento 20’-30’ Todos los productos existentes pueden ser
modificados y/o mejorados.
Generalización 10’-20’ Las mejoras o los nuevos productos deben ser viables
desde la perspectiva del mercado (demanda y costos).
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Permita que los participantes apliquen el modelo SCAMPER a sus propias empresas
o a los productos de sus competidores, individualmente en clase y como tarea,
pídales que validen sus resultados.
2) Reducción/Ampliación
Nada
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Sustituir
CEFE CEFE
Combinar
Amplificar
Minimizar
Eliminar
Reacomodar
Separata
Anexo 2 Cuadro del modelo SCAMPER
Producto________________
FACTORES CONDICION OPCION OPCION OPCION COSTO BENEFICIOS IMPLEMENTACION COMENTA-
RIOS
EXISTENTE
1 2 3 1 2 3 1 2 3 1 2 3
SUSTITUIR
(ejemplo: cambiar la
materia prima, etc.)
COMBINAR
(ejemplo: unir/
agregar / funciones,
características, etc.)
AMPLIFICAR
(ejemplo: aumentar
tamaño del producto,
rango, colores, peso,
etc.)
MINIMIZAR
(ejemplo: reducir
tamaño del producto,
rango colores, etc.)
1. Columna 1(Factores) es una guía, indica las siete preguntas claves que se deben
hacer con un ejemplo
2. En la Columna 2, se describe la condición o situación existente del producto.
Para Sustituir, éste puede ser la materia prima. Para Combinar, puede ser
agregar uno o más características al producto. Para Amplificar/Minimizar,
mencionar el tamaño del producto en centímetros o el peso en gramos del
producto en colores y rango en término de variaciones. Para Pasar a Otro Uso,
describir los usos existentes del producto, máquina, tecnología, proceso,
habilidades, etc. Para Eliminar, mencionar la materia prima o los pasos de la
producción. Para Reacomodar, describir el orden y la apariencia existente.
Permita que el producto sea objeto de un análisis SCAMPER comenzando por
Sustituir, Combinar y continuando.
3. En las Columnas 3-5 (Opciones), escriba los costos estimados de cada opción
CEFE CEFE
A: La historia
En este ejercicio los participantes deben reconocer oportunidades de negocios luego
de explorar el entorno del aula. Para realizar esto, deben aplicar características
empresariales personales relevantes, en particular la búsqueda de información.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reconocen las oportunidades de negocios a través de
participantes una exploración del ambiente,
− Aplican sus competencias empresariales personales
relevantes para identificar posibles oportunidades de
negocios.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan competencias en la investigación del
de la situación y mercado.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Sillas colocadas en forma de U
− Mesas para que los grupos las utilicen para escribir
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Lista de criterios para un común denominador para la
facilitadores (durante el lista de nombres
ejercicio)
Introducción 2' Motivar a los participantes Explicar Escuchar Presente el ejercicio como una
oportunidad para generar ideas
de oportunidad de negocios para
grupos de personas específicas.
Dividir a los participantes en Dividir en Instalarse en
Utilice un vitalizador de formación
8' grupos de 5 a 7 participantes grupos grupos
de grupo si es necesario.
cada uno
Primera 2' Cada grupo selecciona a un líder Explicar, Escuchar, Lista de Tenga cuidado al establecer
vuelta que recibe información del responder preguntar criterios criterios para el común
facilitador. de común denominador apropiados a las
Los líderes instruyen a los denomina condiciones locales.
miembros para que recopilen 5 dores
listas de nombres de las
personas en el aula utilizando
los siguientes criterios:
• Los residentes de un zona
donde la temperatura siempre
está por debajo de 30º C;
• Nombres de aquellos que
Segunda 5' Los líderes del grupo reciben Explicar, Escuchar, Lista de Se puede nombrar a un
vuelta información del facilitador escuchar preguntar criterios observador para cada grupo para
• De la lista de 5 criterios de de común que anoten el proceso utilizado
común denominadores denomina por los grupos. Los observadores
escoge uno para que sea tu dores, deben compartir sus
grupo meta. Papel de observaciones en la fase del
rotafolio, procesamiento.
• Recopile una lista de cuantos
productos/servicios sean de marcador
exclusividad para el grupo. es
• Los grupos deben escribir
sus respuestas en papel de
rotafolio.
• El grupo con más
productos/servicios en la lista
es el ganador.
15'
Los grupos seleccionan un
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Como introducción a la preparación empresarial, haga el ejercicio tal cual, pero
enfoque el procesamiento en la información que está basada en la investigación del
mercado.
Para centrarse en la lluvia de ideas para obtener ideas: en la segunda vuelta haga
que los participantes seleccionen cuantos productos/servicios sea posible a ser
vendido en exclusividad a cada uno de los grupos de la lista de nombres.
2) Reducción/Ampliación
Recursos adicionales: si mapas, directorios telefónicos pueden ayudar a los
participantes, manténgalos disponibles en el aula.
participantes tengan una lluvia de ideas para criterios específicamente para sus
ideas empresariales.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
A: La historia
El objetivo de este ejercicio es introducir la herramienta estructurada de la lluvia de
ideas que se conoce como “Mapa Mental”.
Azul claro
rojo
lapicero negro
el cuerpo
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se familiarizan con la técnica de organizar ideas y
participantes planes haciendo diagramas que parecen mapas
Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1h 30min
Preparación del lugar Sillas formando un círculo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Panel para exponer las tarjetas
facilitadores (durante el − Panel para construir el “Mapa Mental”
ejercicio)
− Cinta adhesiva o alfileres para fijar las tarjetas en el
panel
− Rotafolio
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Con este ejercicio, se puede introducir el concepto de segmentación del mercado
proponiendo el desarrollo de algunas modificaciones a un producto existente para
un cliente específico. Es importante reforzar las nuevas ideas a las características
del nuevo grupo meta.
2) Reducción/Ampliación
Es posible hacer una segunda vuelta si el facilitador se da cuenta que el instrumento
no fue entendido completamente.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
ASOCIACION DE IMAGENES
A: La historia
Aquellos que vieron una antigua película de CEFE (producida exclusivamente en
Nepal) podrán recordar como Ram Raj Yogul, uno de los participantes en el curso
CEFE, de pronto cambió su idea de negocio de fideos por una de fabricación de
jabones – a propósito, ¡con mucho éxito! Esto se debió al ejercicio ″Asociación de
imágenes″. Es uno de los ejercicios más antiguos de Lluvia de ideas: ¡aún muy
poderoso y muy actual! Dependiendo del número de diferentes imágenes
proporcionado a los diferentes sub grupos, el número de ideas de proyectos que se
genera puede variar entre 100 y 600. En este momento del caso, el mero número de
ideas de proyectos es más importante que su factibilidad.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyecto sea posible;
participantes
− Viven la creatividad del grupo.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Mantienen a la lluvia de ideas como una solución
en la situación y las general a los problemas donde se requiera creatividad.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Identificación de ideas de proyectos
Desarrollado en Tailandia, 1988
CEFE CEFE
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 40’
Preparación del lugar − Paneles (o mesas) dispersas en el aula de acuerdo con
el número de grupos de trabajo; los paneles pueden
ser utilizados por ambos lados.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − hojas de papel Kraft (o papel de rotafolio) de acuerdo
preparar con el número de grupos
− varias imágenes (dibujos, recortes de revistas o
fotografías) de acuerdo con el número de grupos
Materiales para los − rotafolio
CEFE CEFE
A veces, los miembros de los grupos tratan de “sacar ideas” de sus competidores.
CEFE CEFE
Este hábito se puede manejar mejor enfatizando que el tiempo límite del que
disponen. Colóquelos en un ambiente realmente competitivo, anunciando cada 2
minutos el tiempo restante hasta que termine la parte de la lluvia de ideas.
Usted podrá ver cómo algunos grupos se han organizado muy bien, con 2 – 3
miembros que escriben mientras los demás generan ideas. Otros grupos pueden
haber encargado a una sola persona que escriba las ideas, de manera que éste
último grupo puede atrasarse escribiendo las ideas de proyectos que emiten los
demás miembros del grupo en el papel de rotafolio (o Kraft). No interfiera y haga que
sea parte integral de la información impartida. Sin embargo, si muchos grupos están
mal administrados, el número de ideas de proyectos generados será mucho menor
que el que se espera. Usted podrá ampliar el plazo, otros 5, si eso sucede durante
su sesión; anuncie esa ampliación sólo 2 minutos antes del término reglamentario
de los 20 minutos establecidos para la lluvia de ideas.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Simples imágenes dibujadas (una líneas de un bosquejo que deje mucho margen
para la imaginación) provoca, a veces, más ideas de proyectos que fotografías
lindas o imágenes resplandecientes recortadas de las revistas.
2) Reducción /Ampliación
El número de ideas de proyectos generados puede incrementar si los participantes
se dividen en más grupos (¡pero nunca grupos menores de tres miembros!).
El resultado de las ideas de proyectos puede ser optimizado con otros ejercicios de
lluvia de ideas como ″El Concepto de la Provocación″ o el ″Torneo del Círculo ″ (ver
también en este CD-ROM).
3) Sustituciones
CEFE CEFE
TORNEO EN CIRCULO
A: La historia
El ″Torneo en Círculo ″ es un ejercicio de lluvia de ideas antiguo, pero sin embargo,
muy animado y productivo en el cual se pueden generar hasta 600 ideas de
proyectos (negocios de productos y servicios) en 45 minutos de duración,
especialmente cuando se optimiza la versión. Permite a los participantes un
planeamiento estratégico mientras que se pasan la pelota unos a otros en un círculo,
forzando a quien la recibe que nombre un producto en un plazo de tiempo muy corto,
y con seguridad el “premio” de generación de ideas de proyectos” se dará a quien
verdaderamente lo merece.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyecto sean posibles;
participantes − Experimentan la creatividad del grupo.
C: Información Adicional
Duración 45’
Preparación del lugar − Todas las sillas se acomodan en círculo de manera que
todos los participantes están sentados
− Dos rotafolios se colocan al frente del aula
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − una corona (hecha de tarjetas) para el ganador
preparar
Materiales para los − una pelota suave (o una muñeca liviana)
facilitadores (durante el − 100 ″ de puntos/botones rojos ″ (botones adhesivos)
ejercicio)
CEFE CEFE
Los asistentes necesitan una buena coordinación para que cada una de las ideas de
proyectos sea recogida y escrita en el rotafolio. Es mejor que cada asistente escriba
de manera intercalada una idea de proyecto. Deben recibir instrucciones para contar
las ideas de proyectos y consignar, cada diez ideas durante los breves recesos,
cuando se comete una falta.
En algunas sociedades, por razones culturales, los “círculos rojos” no pueden ser
colocados en la frente (lo cual normalmente provoca risa entre los participantes); en
ese caso, éstos deben colocarse en el hombro o en alguna parte del cuerpo que sea
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se recomienda utilizar la versión óptima mencionada más adelante para obtener el
mayor número de ideas de proyectos y para evitar el aburrimiento que pudiera
ocurrirle a los participantes que quedan fuera de la competencia en la fase inicial del
ejercicio.
2) Reducción/Ampliación
A los participantes que reciben su cuarto círculo se les pide que llenen la mitad de
un papel de rotafolio (cortado verticalmente) con 20 ideas de proyectos siguiendo la
palabra provocadora de ideas escrita en la parte superior. Estos papeles deben estar
preparados anticipadamente. Las palabras provocadoras de ideas (deben adaptarse
al ambiente respectivo para que generen el mayor número factible de ideas de
proyectos) pueden ser las siguientes: madera, metal, agua, cuero, plástico, alimento,
animal, turismo, vidrio, piedra, hombre, mujer, bebé, niño, feriados, arroz, papas,
CEFE CEFE
bebidas, etc.
3) Sustituciones
La pelota suave puede ser sustituida por una muñeca liviana o una pelota hecha de
papel envuelto con cinta adhesiva o cualquier objeto suave que pueda ser lanzada
fácilmente y atrapada sin lesionar a nadie.
La búsqueda para encontrar las ideas de proyectos relacionados con el “aula” puede
ser modificada a su conveniencia (ejemplo, ideas de proyectos relacionados con la
agricultura, la ciudad, etc.) y que corresponda con un ambiente de un futuro proyecto
para los participantes.
CEFE CEFE
EL CONCEPTO DE LA PROVOCACION
A: La historia
El ″Concepto de la Provocación ″ es un ejercicio de lluvia de ideas que llega al punto
más directamente. Las palabras genéricas (por ejemplo: ″madera″) provoca el reflejo
de los participantes para que citen cualquier producto o servicio relacionado con esa
palabra (por ejemplo: silla, reposteros, etc.). Dependiendo del entorno usted puede
influir en la búsqueda de ideas de proyectos a través de las palabras que selecciona
para provocar a los participantes, por lo tanto la lista de palabras en el anexo sólo
debe ser considerada como un ejemplo que debe ser diseñada finalmente por usted.
participantes).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Generan cuantas ideas de proyectos sea posible,
participantes − Experimentan la creatividad del grupo.
C: Información Adicional
Duración 1h
Preparación del lugar − Las sillas se acomodan en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal y 2 asistentes
Ayuda didáctica a − adaptación de la lista de palabras provocadoras al
preparar entorno en que viven los participantes
Materiales para los − lista de 99 palabras provocadoras (anexo 1)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − corona hecha de tarjetas para el ganador
participantes (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
En algunas sociedades, por razones culturales, los “círculos rojos” no pueden ser
colocados en la frente (lo cual normalmente provoca risa entre los participantes); en
ese caso, éstos deben colocarse en el hombro o en alguna parte del cuerpo que sea
bastante visible a los demás.
Los asistentes necesitan una buena coordinación para que cada una de las ideas de
proyectos sea recogida y escrita en el rotafolio. Es mejor que cada asistente escriba
de manera intercalada una idea de proyecto. Deben recibir instrucciones para contar
las ideas de proyectos y consignar, cada diez ideas durante los breves recesos,
cuando se comete una falta.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Al presentar sólo una palabra provocadora de ideas por persona se reduce el
número de ideas de proyectos que se generan, es decir, cada participante escoge su
propia palabra provocadora de ideas y responde a ella durante los tres segundos.
En este caso, se van a necesitar mucho más palabras provocadoras.
A los participantes que reciben su cuarto círculo se les pide que llenen la mitad de
un papel de rotafolio (cortado verticalmente) con 20 ideas de proyectos siguiendo la
palabra provocadora de ideas escrita en la parte superior. Estos papeles del rotafolio
deben estar preparados anticipadamente. Las palabras provocadoras de ideas
deben complementar a las otras utilizadas en la vuelta principal en el plenario y
CEFE CEFE
deben estar en relación directa con el entorno de los participantes para asegurar
mayores posibilidades de aplicación.
3) Sustituciones
La palabra provocadora de ideas de la lista central (Anexo 1) tendrá que ser
adaptada al respectivo entorno de los participantes.
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
A: La historia
Este ejercicio simula una tarea de búsqueda de información en 3 instituciones
diferentes, preparando a los participantes para las dificultades que encontrarán en el
campo durante el desarrollo del proyecto empresarial.
Primero, los participantes se dividen en 4 sub grupos; cada uno recibirá un breve
informe sobre una situación en particular, que defina su negocio y la
institución/compañía que deben contactar para obtener la información necesaria. En
la situación uno y dos, el primer y segundo grupo está interesado en instalar un
stand de revistas y tienen que buscar información en instituciones del gobierno; en la
situación tres, el tercer grupo se interesa en instalar una empresa de zapatos y tiene
que buscar información de proveedores de materia prima y en la cuarta situación, el
CEFE CEFE
cuarto grupo también está interesado en instalar una compañía de zapatos pero
buscará información en una compañía que será su futura competencia.
Durante la preparación de cada una de las actuaciones, los grupos van a definir las
pautas de sus acciones y escogerán a dos representantes para que participen en la
escenas de simulación. Después de eso, las actuaciones comienzan con la
actuación de los facilitadores como posibles proveedores de la información
solicitada: en la situación I y II, representan a empleados del gobierno que
demuestran que no están interesados en dar información; en la situación III,
representan a un asistente de una empresa proveedora de materia prima que
demuestra mala disposición con los participantes-actores y finalmente en la situación
IV, representan a un propietario de una empresa de la competencia que desea
confundir al futuro hombre de negocios.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Experimentan las dificultades en la búsqueda de
participantes información;
− Descubren las diferencias de efectividad entre varias
conductas cuando se busca información;
− Están preparados para realizar investigación de campo
que se aplicará en ciertas fases del curso de creación
de empresas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan una conducta más efectiva para obtener la
de la situación y
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Al comienzo: las sillas se colocan en U
− después: los participantes organizan sus espacios de
trabajo
− durante la simulación: al menos, una mesa en el centro
del aula (para los facilitadores)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 asistente
Ayuda didáctica a − 3 tarjetas (10 x 20 cm) que indiquen los roles que se
preparar van a representar
− 1 copia de la hoja de instrucciones para los sub grupos
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El facilitador puede pedir a los grupos que escriban en las tarjetas o en un rotafolio,
la información que consideren necesaria para su investigación en particular. En la
fase de procesamiento, el facilitador muestra las tarjetas y analiza los resultados: si
hay algo que falta, cuáles son las prioridades (en caso falte tiempo para hacer toda
la entrevista/investigación qué información puede obtenerse de fuentes secundarias,
etc.)
2) Reducción/Ampliación
Por razón de tiempo o si no hubiera suficiente participantes, el ejercicio puede
realizarse sólo con 3 grupos, eliminando la situación II.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Separata
Separata
Separata
Tienen que definir, en 15 minutos, la información básica que necesitan y cómo la van
a solicitar de una compañía de la competencia.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Documento de la
Sesión
Situación I y II:
Usted debe actuar el papel de los empleados del gobierno que deben proporcionar
la información que soliciten. Puede haber 2 ó 3 facilitadores en esta escena. Los
empleados no están dispuestos a dar información y lo demuestran: envían al
participante que solicita información de una mesa a otra, toman café, contestan el
teléfono, se liman las uñas, etc.
CEFE CEFE
Situación III:
Como asistente de una compañía que abastece de materia prima, usted da señales
de mala disposición para comprender qué tipo de formación desea obtener el
solicitante.
Situación IV:
LLUVIA DE IDEAS
A: La historia
La lluvia de ideas es una herramienta dinámica en la cual se presentan una serie de
ideas sin crítica. Puede ayudar a las personas a resolver problemas, desarrollar
nuevos productos o servicios y a incrementar la productividad. Este técnica muy
popular inventada en los años 30 por Alex Osborn, un ejecutivo en el campo
publicitario de Madison Avenue.
creativo. En los siguientes pasos, el facilitador aclara las reglas que deben acatarse
durante la sesión de lluvia de ideas. Uno a uno los miembros del grupo presentan
una breve idea de un producto/servicio, sin crítica o juicio, mientras que el facilitador
va escribiéndolas en un rota. La sesión continua de esta manera hasta obtener una
serie de ideas, hasta que el grupo muestre signos de fatiga o hasta que el flujo de
ideas se haya agotado.
Aunque este ejercicio sólo tiene el objetivo de generar ideas, se puede hacer un
breve procesamiento sobre la experiencia del grupo, explorando las dificultades que
han tenido, así como las diferencias entre la naturaleza de las ideas al inicio y al
final del ejercicio. El facilitador también puede explorar los efectos del juicio y de la
crítica sobre las ideas sugeridas y la tendencia de las personas a retener el flujo al
momento de generar ideas. El análisis de las ideas se hará en ejercicio.
El Ejercicio de Lluvia de ideas es un buen inicio para el curso del Plan Empresarial
pues permite a los participantes generar y seleccionar ideas de negocios de
productos/servicios.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Desarrollan su creatividad.
participantes
− Generan una gran cantidad de ideas de
productos/servicios que ayudan en la identificación de
una idea de negocio que va a ser utilizada en ejercicios
de investigación y planeamiento empresarial.
− Practican la generación de ideas antes de comenzar
las tareas, como escribir y resolver problemas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Respetan las diferencias individuales.
de la situación y las
− Son alentados a tomar riesgos al compartir sus ideas y
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Se colocan las sillas en U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador y 1 ó 2 asistentes
Ayuda didáctica a − rotafolios con instrucciones (anexo 1)
preparar − pautas para el facilitador (anexo 2)
Materiales para el − 2 rotafolios con hojas de papel grandes.
facilitador (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Cinta adhesiva
Materiales para los − Papel y lápiz
participantes (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Condiciones del lugar − Un lugar donde los participantes no sean interrumpidos
durante al menos una hora.
CEFE CEFE
El proceso estructurado y las reglas son necesarios para acabar con las represiones
o prejuicios inconscientes que la persona normalmente mantiene en su raciocinio y
permitirle ser verdaderamente creativo.
Como toda actividad creativa, la lluvia de ideas no conlleva una garantía de éxito. El
grupo puede terminar descartando el 100% de las ideas generadas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Como muchas técnicas de larga data similares, la lluvia de ideas también puede ser
utilizada en la búsqueda de solución a problemas, mejoramiento de la calidad y
desarrollo de la creatividad.
2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, los pasos de presentación de ideas pueden reducirse.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
siquiera gruña, frunza el ceño o se ría. Todas las ideas son igualmente válidas a
esas alturas.
• • Se debe evitar ideas ya mencionadas antes.
• Las ideas no deben ser detalladas. Mantenga las ideas al mínimo, no cuente
historias.
CEFE CEFE
Documento de la
Sesión
Anexo 2 Lluvia de ideas
Pautas para los facilitadores
Los facilitadores deben acatar estas reglas para lograr que las sesiones de lluvia de
ideas sean más productivas:
• Establezca un ambiente acogedor y de mucho apoyo. Mantenga una atmósfera
relajada (el proceso debe ser disciplinado y estructurado, pero informal).
• Concéntrese en el tema al cual va dirigido la lluvia de ideas y en el conjunto de
reglas (ver anexo 1).
• Enfatice el hecho que la meta es la cantidad de ideas.
• Escriba cada una de las ideas – claramente y donde todos puedan verlas (una
retroalimentación visual es vital). Trate de mantener cada una de las ideas
CEFE CEFE
expresadas en pocas palabras como sea posible (sin perder su significado, por
supuesto).
• Desaliente los comentarios de valoración o de crítica: se aceptan aportes sin
juicio. Explique que las ideas de todos son valiosas y merecen respeto.
• No hable durante la lluvia de ideas.
• Aliente a los participantes a escuchar cuidadosa y educadamente los aportes de
los demás.
• Brinda a todos la oportunidad de aportar.
CEFE CEFE
EL MACRO FILTRO
A: La historia
El ejercicio del “Macro Filtro” es corto, pero es un paso muy importante que se
coloca entre la generación de ideas de proyectos y la decisión final sobre la idea de
empresa más prometedora. Los facilitadores en diferentes países atribuyen
diferentes grados de importancia a este vínculo; algunos les piden a sus
participantes que filtren las ideas de proyectos a seis mientras que otros
recomiendan veinte durante este paso. Pensamos que lo más práctico es un término
medio y sugerimos diez ideas de proyectos para seleccionar en esta fase.
Normalmente, todas las ideas de proyectos que se generan durante los ejercicios de
lluvia de ideas que preceden se exhiben en las paredes del aula convirtiéndola en
una enorme galería. Muchas ideas de proyectos son demasiado grandes o
CEFE CEFE
El “Macro Filtro” los ayuda a que hagan su primera selección, es como vaciar todas
esas ideas en un embudo. Con la ayuda de algunos criterios básicos, las ideas
personales más prometedoras se filtran antes de escudriñarlas en una próximo
examen de viabilidad, específicamente, un ejercicio “micro filtro”.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Filtran las ideas de proyectos que se han generado a
participantes 10 ideas de negocios individuales
− Se familiarizan son algunos criterios básicos para la
selección de ideas de proyectos en la preparación del
proceso del micro filtro
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 45’
Preparación del lugar − Todos los papeles de los rotafolios que tienen escritos
las ideas de proyectos que se han generado deben
exhibirse en las paredes del aula
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
Ayuda didáctica a − “modelo del embudo” (ver anexo 1) en el rotafolios
preparar
Materiales para los − cuatro criterios de macro-selección escritos en tarjetas
facilitadores (durante el o en rotafolios (ver E.)
ejercicio)
CEFE CEFE
• ¿Proyectos similares en la
zona (competidores)?
Macro filtro 30’ Selección de 10 ideas de Observar Caminar en el Ideas de De consejos adicionales si se
proyectos individuales que los aula y leer las proyectos requiere.
participantes crean viables. ideas de de
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
También puede presentarse el “modelo del embudo” (ver Anexo 1) durante la fase
de presentación de este ejercicio para afinar la comprensión del proceso.
2) Reducción/Ampliación
El número y la intensidad de los criterios pueden variar, pero se sugiere minimizar
los criterios en lugar de “exagerarlos” porque los participantes pueden irritarse ante
tantos criterios específicos.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Modelo de Embudo
EL MICRO FILTRO
A: La historia
El ejercicio “Micro Filtro” vincula el macro filtro con el Análisis FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades, amenazas), por lo tanto es el nexo vital entre estos dos.
Aporta calidad al proceso de selección al agregar diferentes parámetros
relacionados con criterios económicos (mercado, capacidades, tecnología, etc.).
Hasta cierta medida, estos criterios son siempre subjetivos, pero la variedad de
parámetros hace del “Micro Filtro” el paso más difícil en el proceso de identificación
del proyecto. Para evitar demasiada subjetividad (¡que a la larga puede hacer
retroceder a los respectivos participantes!) es fundamental que durante este ejercicio
incorporar la presentación de los resultados del micro filtro en un plenario o en
grupos pequeños y la retroalimentación, tanto de los compañeros como de los
facilitadores a fin de permitir una segunda reflexión sobre las ideas de proyectos más
CEFE CEFE
El número de parámetros seleccionado para el “micro filtro” depende mucho del nivel
intelectual de los participantes, su exposición previa al mundo económico y la
complejidad de su respectiva situación. Si se aplica con empresarios en actividad
que tienen deseos de ampliar o diversificar sus negocios en operación, reaccionarán
con más exigencia ante estos parámetros en comparación con un grupo meta de
jóvenes campesinos (recién llegados) con ideas de proyectos “simples” basadas en
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Seleccionan entre una o tres ideas de proyectos que
participantes crean factibles y rentables desde su punto de vista
personal aplicando los parámetros del micro filtro que
se sugieren.
− Aplican sus conocimientos sobres diferentes factores
ambientales de acuerdo con sus ideas de proyectos
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − son capaces de aplicar esta herramienta útil para filtrar
de la situación y las ideas que también pueden ser aplicadas para el
condiciones actuales del desarrollo de productos y otros fines
CEFE CEFE
grupo meta
Usos Filtro de ideas de proyectos
Desarrollo del producto (aplicando sólo la herramienta y
utilizando diferentes parámetros)
Desarrollado en Nepal, Filipinas, Uruguay, Brasil con muchas variaciones
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 3 horas
Preparación del lugar − al comienzo: los participantes acomodan sus asientos
en cuatro grupos manteniendo el diseño en U en el
aula
− al final: todos los asientos por separado en U para las
presentaciones individuales.
− Disponibilidad de cuatro pizarras para las tarjetas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − cuatro cuadros para el “micro filtro” en papel Kraft (ver
preparar Anexo 1)
CEFE CEFE
Algunos colegas están convencidos que los cuatro cuadros para el “micro filtro”
pueden ser copiadas por los participantes en papel Kraft con el fin de ahorrar algo de
tiempo durante la preparación. Finalmente, ese tiempo ser perderá porque uno o dos
participantes por grupo estarán ocupados trazando líneas para el cuadro mientras
que los demás comienzan a debatir (o ¡simplemente esperan!). Es un hecho que
usted ganará tiempo si usted prepara esos cuadros con anticipación (¡y se verán
mejor, también!).
Durante el ejercicio en grupo, se supone que usted estará con los diferentes grupos
mientras les da consejos e información. Es durante esta fase que los participantes
finalmente aprenderán a aplicar esta herramienta. Si usted fracasa en este punto, no
podrá esperar resultados excelentes durante la fase de trabajo individual.
proyectos similares como los que presentan. Sus consejos pueden hacer que esos
colegas encaminen el rumbo pues hay una tendencia a sobrecalificar el proyecto
que a uno le gusta más (o aquel proyecto en el que se ha hecho cierto trabajo
preliminar). Pero el objetivo es la crítica. Si los proyectos pasan el examen, entonces
los participantes están mejor preparados para confrontar cualquier problema en una
etapa posterior.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede adoptar el mismo formato del cuadro utilizado con una serie de parámetros
si los participantes tienen que realizar ejercicios de desarrollo de productos. Las
columnas representan los diferentes parámetros como creatividad, singularidad,
solidez, durabilidad, etc., mientras que las filas pueden representar los diferentes
productos que se van a comparar (o las diferentes partes de un producto) de manera
que al final, el empresario pueda tener una idea clara de cuáles son los productos
comparados que mejor se adaptan a las necesidades de sus clientes.
2) Reducción/Ampliación
Hay mucha posibilidad de optimizar este ejercicio (tenga cuidado pues el tiempo que
se requiere también se optimiza considerablemente) en términos de agregar más
parámetros; ver algunos ejemplos en Anexo 2 que pueden ser modificados de
acuerdo con el conocimiento que usted tenga de la situación económica en la región
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Documento de la
Sesión
Anexo 2 EL MICRO FILTRO:
restarse del total obtenido hasta el momento. Sobre esta base, los participantes
pueden calcular su “total corregido”.
Documento de la
Sesión
Idoneidad Estratégica
La idoneidad estratégica de los proyectos bajo consideración se señala con los
siguientes criterios:
a) el proyecto propuesto encaja bien dentro de la competencia y conocimientos del
CEFE CEFE
Exposición al Riesgo
CEFE CEFE
Inversión
En este punto dado de la capacitación, los participantes son conscientes de sus
recursos financieros (patrimonio) y pueden tener una idea general sobre el costo que el
proyecto involucra. Este criterio puede calificarse en términos de si el mismo
empresario puede cubrir la inversión necesaria o requiere financiación externa:
5 – totalmente auto-financiado; 4 – financiamiento externo de aproximadamente el
25%; 3 – financiamiento externo de aproximadamente 50%; 2- financiamiento externo
de aproximadamente 75%; 1 – financiamiento externo de aproximadamente el 90%; 0
– se requiere financiamiento externo completo.
Costo / beneficio
CEFE CEFE
ANALISIS DE LA COYUNTURA
A: La historia
Este ejercicio tiene su origen en Túnez donde fue aplicado con jóvenes campesinas.
Pero el “Análisis de la Coyuntura” tiene mucho potencial para ser aplicado en
cualquier entorno que pudiera parecer más complejo.
entorno.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren sus micro entornos en términos de
participantes oportunidades y amenazas a sus negocios
− Son conscientes de las fuerzan que influyen en sus
negocios
− Se preparan para el estudio del mercado al identificar,
en el entorno, factores importantes para sus negocios
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden la necesidad de posicionarse
de la situación y las continuamente frente a su entorno directo
condiciones actuales del − Son capaces de aplicar una herramienta que les
CEFE CEFE
C: Información adicional
Duración 2 ½ horas
Preparación del lugar − Suficiente espacio de trabajo para todos los
participantes (mesas) para permitir que dibujen
independientemente
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − El mapa del entorno de un facilitador (opcional para
preparar fines de demostración)
Materiales para los − Ninguno
facilitadores (durante el
ejercicio)
CEFE CEFE
Materiales para los − 1 papel de rotafolio para cada uno de los participantes
participantes (durante el − marcadores de diferentes colores
ejercicio)
Condiciones del lugar − suficiente iluminación que permita dibujar con más
precisión
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Durante la fase preparatoria de la encuesta de mercado, los mapas pueden ser
nuevamente utilizados para aprender sobre los competidores, proveedores y clientes
que se van a contactar.
2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Los papeles de rotafolios pueden sustituirse con papeles tamaño A4. Esto puede
afectar la presentación del proceso pues la visualización será bastante pobre, y por
lo tanto la pretendida retroalimentación de los compañeros y facilitadores será
menos significativa.
CEFE CEFE
ANALISIS FODA
A: La historia
El “Análisis FODA” (= fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas) es el último
ejercicio del módulo “proyecto”, al final del cual se supone que los participantes
deben identificar SUS proyectos. Sobre la base de esas ideas de proyectos
concretas, tendrán que realizar sus estudios de mercado.
Es una herramienta bastante simple pero muy útil que permite a los participantes
comparar debidamente los tres restantes proyectos después del proceso de filtro, a
veces hay sólo un buen proyecto que resta al cual se le hace una verificación
cruzada con la ayuda del Análisis FODA.
Casi no hay variaciones en este ejercicio en todas las diferentes regiones donde se
CEFE CEFE
aplica CEFE pues sus reglas estrictas no dejan mucho espacio para interpretación.
El marco del FODA toma la forma de una ventana tradicional con cuatro partes
(cuadrantes). Los dos cuadrantes superiores representan las fortalezas y las
debilidades y se refieren en parte a los CEPs y en parte a todas las demás
herramientas se auto-inspección que se realizan durante el módulo de
“competencias empresariales”.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los - analizan esas ideas de proyectos que encuentran
participantes viable después de un proceso de micro filtro cuando
utilizan parámetros FODA
- deciden finalmente sus proyectos respectivos que
deben ser planificados durante los siguientes pasos de
la metodología CEFE
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo - son capaces de aplicar esta forma de análisis en
de la situación y cualquier ampliación o diversificación en una etapa
condiciones actuales del posterior en sus experiencias empresariales
CEFE CEFE
grupo meta
Uses Identificación del proyecto
Desarrollado en Los EE.UU., puestos a prueba por CEFE en Nepal 1984
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 3 ½ horas
Preparación del lugar - los participantes se organizan en cuatro grupos (los
mismos que han estado realizando el ejercicio de
“micro filtro”)
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a - cuatro tablas de análisis Foda sobre papel Kraft (ver
preparar marco de análisis Foda, anexo 1) con sus respectivos
textos preparado en tarjetas (diferentes colores) para
una mejor visualización
Materiales para el - “componentes del análisis Foda” (anexo 3)
facilitadores (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Materiales para los - “análisis FODA individual” (anexo 2)
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar - ninguna
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los componentes aislados de un negocio o la intención de ampliar o diversificar el
negocio pueden tratarse de la misma manera, por lo tanto es importante señalar esa
posibilidad durante la fase de resumen.
2) Minimizando/Optimizando
En un grupo donde todos son nuevos, sin mayor exposición a los negocios, es muy
útil permitirles que hagan una breve investigación de mercado en torno a sus ideas
de negocios pre-seleccionadas antes de realizar el Análisis FODA. Dependiendo del
tiempo total de la planificación, el primer fin de semana del seminario puede se
utilizado para este fin sin perturbar la realización planificada de los siguientes
ejercicios.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
FORTALEZAS DEBILIDADES
CEFE CEFE
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Para hacer uso de ellas para evitarlas
Separata
FORTALEZAS AMENAZAS
CEFE CEFE
CEFE CEFE
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Para hacer uso de ellas para evitarlas
Fuera del control del empresario
Separata
Fortalezas
¡Las fortalezas están dentro del control del empresario y ocurren actualmente!
Las fortalezas deben ser capitalizadas y aprovechadas para contrarrestar las
debilidades.
Debilidades
Las debilidades están dentro del control del empresario; ocurren actualmente.
Estas son "carencia de...", "falta...", o puntos flacos. ¡En la medida de lo posible
deben ser eliminadas!
Oportunidades
adecuadas
Amenazas
Cobertura
En general, usted debe cubrir los siguientes aspectos cuando realice un Análisis
FODA para su idea de proyecto:
Capacidades en Gestión,
Supervisión y Operación Mercado
9 Competencia en gestión 9 Perfil del mercado meta
CEFE CEFE
INFORMACION DE PRE-FACTIBILIDAD
Y TRABAJO DE CAMPO
A: La historia
En este ejercicio, los participantes hacen un trabajo de campo para realizar el
análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de los proyectos
de negocios. En otras palabras, los grupos investigarán información básica para
cumplir con el modelo FODA con respecto a los 3 proyectos de negocios que
resultaron del ejercicio de micro-filtro en cada grupo.
Primero, se motiva a los participantes a que piensen sobre los principales problemas
de un estudio de factibilidad. Con este fin, el facilitador puede usar el anexo 1.
Durante la preparación del trabajo de campo, el grupo, guiado por el facilitador,
también examina la información necesaria que deben obtener (información sobre la
CEFE CEFE
competencia, las necesidades financieras, tecnología, etc.) para cada uno de los 3
proyectos de negocios. Después de eso, definen cómo harán el trabajo, de cuerdo
con el anexo 3: determinación de las fuentes de investigación, fechas límites,
cuestionarios y la distribución de tareas. Apenas terminen el trabajo de campo
(durante 2 días), analizan los proyectos con la ayuda del enfoque FODA y sobre la
base de la información obtenida, de manera que escogen entre los 3 proyectos y
verifican su factibilidad. Cada grupo expone los resultados y conclusiones de su
trabajo a los demás participantes, sobre la base de los temas debatidos en el anexo
2.
Este ejercicio debe aplicarse durante el curso del plan de negocios, pues es una
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Están siendo preparados para el primer trabajo de
participantes campo durante la capacitación
− Practican una búsqueda cuidadosa y un análisis de
datos para determinar el proceso de toma de decisión
para proyectos de negocios
− Toman consciencia de la gran variedad de actividades
necesarias para elaborar un estudio de factibilidad
− Obtienen datos para el estudio de factibilidad de un
proyecto de negocios
− Comprenden más herramientas para la identificación
CEFE CEFE
C: Información Adicional
G: Variaciones
1. Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2. Reducción/Ampliación
Nada
3. Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento
de la Sesión
A fin de guiar el debate hacia los principales problemas del estudio de factibilidad, el
facilitador puede seguir los siguientes pasos:
1. Pregunte a los participantes: ”¿Por qué compra productos?” Los que responden
deben escribir sus respuestas en pequeñas tarjetas. Todas las tarjetas serán
CEFE CEFE
colgadas una tras otra en el panel y la más importante (la necesidad) será
identificada en el debate.
Dedique suficiente tiempo al debate general sobre las necesidades, gustos, deseos,
etc., a fin de elaborar las verdaderas raíces de los negocios – el mercado depende
de las necesidades de los consumidores. Los gustos, intereses etc. y otras maneras
menos urgentes de satisfacer los deseos propios también son importantes pero
menos básicas que las necesidades.
3. Pida a los participantes que busquen términos particulares par especificar más las
3 dimensiones, por ejemplo:
Pida la ayuda de un asistente sea para recoger las tarjetas o para encargarles los
términos arriba mencionados. Los participantes identifican los membretes de todos
los términos.
CEFE CEFE
Separata
Conocimiento de la pre-factibilidad
Las siguientes preguntas deben obtener respuesta durante la exposición de los
resultados de la pre-factibilidad y el trabajo de campo para el FODA. En general,
usted debe profundizar sus conocimientos con respecto a los proyectos individuales
que usted ha escogido hasta el momento en lo referente a los diferentes
componentes del Análisis FODA. Además, se necesita algo más de información
para decidir, finalmente, cual de los proyectos, en particular, será en el centro de sus
actividades personales durante las próximas semanas.
CEFE CEFE
1. Nombre de la empresa
• razones de su selección.
4. Aspecto Técnicos
7. Prioridades del Gobierno en detalle (refiérase al Micro Filtro, pero esta vez base
su opinión en hechos)
8. Oportunidades y Amenazas
Separata
1. Validar las suposiciones sobre las cuales se basa una decisión o el curso de una
acción;
2. Validar los criterios a los que llega el grupo o la persona, sobre los cuales se basa
una decisión;
3. Recolectar y analizar datos, así como llegar a conclusiones para tomar una
CEFE CEFE
decisión;
4. Generar datos para respaldar una decisión.
Con fines de planificación, los asuntos urgentes deben abordarse primero, seguidos
de los asuntos importantes, luego los triviales – si aun le sobra tiempo.
Una vez que las actividades han sido identificadas y se ha establecido un alista de
prioridades, el siguiente paso es determinar quien hará qué cosa. Nunca piense que
está solo en este ejercicio. Pida la ayuda de los miembros de su familia, parientes,
amigos y consultores.
Es importante tener una buena combinación entre las tareas que deben realizarse
con las capacidades, conocimiento, competencia y habilidades de quienes se
encarguen de la tarea. Por ejemplo, usted puede no ser bueno en la investigación y,
por lo tanto, puede designar a un amigo para que recolecte información en una
entidad del gobierno o en organizaciones privadas. Otro amigo puede ser bueno
haciendo entrevistas y puede ser designado para que entreviste a informantes
claves como son los consumidores, proveedores, productores, distribuidores,
minoristas y líderes de opinión.
La administración del tiempo es crucial. Casi no hay tiempo para nada, por lo tanto
un buen plan debe tomar en cuenta la situación que afecta la realización del trabajo
de campo. La situación incluye, entre otras cosas, disponibilidad de tiempo para el
trabajo de campo, tiempo para analizar los datos, debatirlos, redactar el informe,
fuentes de información, transporte, hora durante el día, día de la semana, distancias
y número de personas que serán entrevistadas, sacar citas con anticipación,
CEFE CEFE
El trabajo de campo es una ocasión excelente para practicar esas cualidades como
búsqueda de información, de oportunidad, constancia, trabajo en redes,
planificación y control sistemáticos, auto confianza, etc.
Como consejo, es importante tener un horario por horas. Asimismo, usted debe
decidir cómo monitorear su propio avance.
Antes de llegar esta decisión, debe tener datos básicos a disposición. Para el
primer trabajo de campo, no se espera que usted prepare un estudio de factibilidad,
pero debe tener respuestas para los indicadores de la viabilidad del proyecto. Esos
indicadores incluyen lo siguiente:
• Producto
• Mercado Meta
• Tamaño del Mercado Meta
• Situación de la Demanda y Oferta
• Competencia
• Prácticas en Marketing
b) Viabilidad Técnica
• Tecnología
• Fuente de la Tecnología
• Materia Prima
• Infraestructura y Servicios
• Ubicación
• Capacidades
CEFE CEFE
• Costo
d) Viabilidad Financiera
1. Marketing
Competidores/Otros
proveedores
CEFE CEFE
Prácticas en Marketing
/Industria
Precios
2. Técnicas
Materia Prima
Equipos
Servicios
Costo de Producción
3. Organización y Administración
Forma de Organización
Permisos/Licencias Necesarias
Reglamentos, Políticas y
Prioridades del Gobierno
4. Finanzas
CEFE CEFE
Rentabilidad
Costos
CEFE CEFE
A: La historia
La preparación y desarrollo del Plan de Negocios individual por cada participante es
el eje del Programa de Capacitación CEFE. Este módulo es el más estimulante en
términos de la energía, dedicación y esfuerzo que se requiere. Este ejercicio es el
primero en el módulo y en presentación del tema.
agrupan bajo cuatro membretes principales, a decir: (1) marketing, (2) producción,
(3) organización y gestión y (4) finanzas, conforme a los cuatro componentes del
Plan de Negocios que los facilitadores detallan más durante el procesamiento.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Se dan cuenta de la importancia de preparar un plan
participantes de negocios para minimizar riesgos al comenzar un
nuevo negocio
− Obtienen una visión general efectiva del módulo de
preparación del Plan de Negocios l
− Aprenden la definición de varios términos
generalmente aceptados en un Plan de Negocios
− Demuestran disposición para seguir el formato cuando
preparan su propuesta de negocios
CEFE CEFE
C: Información Adicional
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − Separata "Planeando Nuevos Negocios ", Anexo 1
participantes (durante el − Manual "Prepare su Propio Plan de Negocios", Anexo 2
ejercicio)
Condiciones del lugar Suficiente espacio para trabajo en grupo
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción /Ampliación
1. Si el tiempo no se lo permite, haga uso de un debate para conseguir revisar el
formato o de lo contrario, haga uso de una breve lectura.
P L A N D E N E G O C I O S
R E
CEFE CEFE
O L
D E M A N D A L
U O
C S
O F E R T A
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
1. Minimizando Riesgos
Tales riesgos no pueden minimizarse con préstamos. Al fin de cuentas, son los
empresarios y no los banqueros lo que asumen todos los riesgos,
CEFE CEFE
como 10 por ciento correctos, lo cual es mucho mejor que verlos como si fueran 100
por ciento equivocados".
Caso No. 2: Una mujer empresaria, después de verse motivada a hacer negocio,
invirtió todos sus ahorros, más una cantidad considerable de dinero prestado, en un
taller de confección en una pequeña comunidad. Luego de varios meses en
funcionamiento, se dio cuenta que sus instalaciones podían producir más de lo que
CEFE CEFE
(a) Mercado. Los mercados locales son muy reducidos para absorber la
producción de una fábrica que opera con un tamaño de planta mínimo. O que
el negocio que se propone está posicionado en un mercado altamente
competitivo que plantea barreras innecesarias para los nuevos.
industrias en ciertas zonas. Igual sería el caso con inflación, pues impediría
un cálculo confiable de los precios. De igual manera sería un sistema
bancario insensible ante las necesidades de la industria. Igualmente lo serían
reglamentos impositivos engorrosos, practicas comerciales que requieren de
un conocimiento anticipado de los usos y hábitos comerciales y canales de
distribución para lograr un estimado realista del costo. También lo serían
salarios mínimos altos.
CEFE CEFE
Separata
CONTENIDO
Introducción
Parte I - PAUTAS
Resumen Ejecutivo
CEFE CEFE
Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización y Gestión
Plan Financiero
Resumen Ejecutivo
Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización & Gestión
Plan Financiero
Resumen Ejecutivo
Plan de Marketing
Plan de Producción
Plan de Organización y Gestión
Plan Financiero
INTRODUCCION
Hay un dicho:
personas que tendrá que contactar y de las cuales usted desea recolectar información
serán clientes regulares de sus productos, o proveedores regulares de materia prima o
equipos.
* Revisado por Arnulfo F Itao con asistencia de Binod Shrestha, Anwarul AzimSyed, Ferry Yahya y
Swarna Kodagoda, basado en la versión original preparada por Rainer Kolshorn y James
Tomecko y trabajo similar por el Instituto de Administración de Kenya.
Cada parte tiene cuatro secciones que corresponden a los cuatro aspectos del
Plan de negocios – es decir, plan de marketing, plan de producción, plan de
organización & gestión, y plan financiero. Los cuatro aspectos comprenden las
diferentes funciones del negocio, es decir, marketing, producción, organización &
CEFE CEFE
gestión y finanzas.
En cada sección, las pautas se señalan con preguntas como, “¿cómo obtener
un estimado de la participación en el mercado?”, “¿cómo determinar su nivel mínimo
de producción?”, etc. Después de las pautas, cada sección tiene un ejemplo de cómo
se aplica el manual utilizando el caso de un fabricante de jabones.
Si usted responde a las preguntas, paso a paso, usted será capaz de preparar
un Plan de negocios sólido, lógico y realista para sí mismo.
manual, usted encontrará que está bien preparado para defender su Plan de negocios
en base al conocimiento profundo de su proyecto.
Luego estime qué materia prima, mano de obra y otros gastos generales se
requieren para la producción. Luego de completar las secciones referentes al
marketing y producción, usted estará en capacidad para estimar el costo de marketing
y producción de su producto. Después, agregue su costo administrativo (ejemplo: los
salarios del gerente, secretaria, comunicaciones, suministros de oficina, depreciación
de equipos de oficina, etc.) para determinar el costo total del producto.
CEFE CEFE
Esta sección lo ayudará a decidir si desea proseguir con el proyecto. ¿Le ofrece
un retorno suficiente para el riesgo, tiempo y energía que va a asumir? ¿Será difícil
obtener el préstamo necesario? ¿Tiene la garantía adecuada para garantizar el
préstamo? ¿Cuenta con suficiente capital –sea en efectivo o en especie (terrenos,
edificios, maquinaria, etc.) que requiere el banco como su obligación hacia el
proyecto? ¿Se puede mantener un nivel de producción mínimo? ¿Conseguiría mayor
CEFE CEFE
PLAN DE NEGOCIOS
FORMATO
RESUMEN EJECUTIVO
Sección 1
PLAN DE MARKETING
1.3 Ubicación
Sección 2
PLAN DE PRODUCCIÓN
Sección 3
PLAN DE ORGANIZACION & GESTION
Sección 4
PLAN FINANCIERO
PLAN DE NEGOCIOS
GUIA DE PREGUNTAS
RESUMEN EJECUTIVO
Sección 1
CEFE CEFE
PLAN DE MARKETING
1.5 ¿Dentro del área del mercado, a quienes se venderán los productos?
1.6 ¿Es posible estimar qué cantidad del producto se vende actualmente?
1.7 ¿Qué parte o qué porcentaje de ese mercado puede captar el negocio?
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1.11 ¿Qué estrategia de marketing se requiere para asegurar que se cumplan los
estimados de ventas?
Sección 2
PLAN DE PRODUCCIÓN
2.2 ¿Qué locales y maquinaria (activos fijos) se requieren y cual sería su costo?
2.12 ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el año?
2.13 ¿Cuánta mano de obra directa e indirecta se necesita y qué capacitación debe
tener?
2.15 ¿Hay trabajadores disponibles todo el año? Si no es así, que efecto tendrá
sobre la producción?
Sección 3
PLAN DE ORGANIZACION & GESTION
3.4 ¿Cuáles son las actividades preliminares que deben realizarse antes de que
funcione la empresa?
Sección 4
PLAN FINANCIERO
PARTE I - Pautas
RESUMEN EJECUTIVO
más de dos páginas a simple espacio) pero con mucha información vital sobre
el proyecto y el empresario.>
PARTE I - Pautas
Sección 1
PLAN DE MARKETING
Haga una breve descripción del producto, tamaño, color, forma y la gama de
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productos que se van a ofrecer. Describa las características del producto, sus
usos y beneficios, si es un producto nuevo o existente.
Al responder esta pregunta, determine que hará que el producto sea exclusivo
en el mercado. ¿Será de mejor calidad que el disponible en la actualidad, o
será el precio, significativamente diferente, que hará que su venta sea más
fácil? ¿Qué otras características diferenciará al producto de la competencia?
debe estar cerca al mercado. Si está orientado a la producción, sería mejor que
esté más cerca de las fuentes de materia prima o cerca de infraestructura
instalada (ejemplo: puerto), de transporte y servicios (ejemplo: energía).
- disponibilidad de transporte
En general, es más fácil trabajar en un área comercial limitada, pues los costos
que representan el tiempo de viaje y la distribución se pueden mantener al
mínimo.
1.5 ¿Dentro del área del mercado, a quienes se venderán los productos?
1.6 ¿Es posible estimar qué cantidad del producto se vende actualmente?
Alto
Mediano
Bajo
6) ¿Qué puede decirme de las mejoras del producto, es decir, cree usted
que el mercado necesita un nuevo diseño, más variedad, mejores
características, nuevas especificaciones?
Por ejemplo: si una persona compra tinta que resulta ser de mala calidad, esa
persona se acerca a la tienda donde hizo la compra para presentar su queja, en
lugar de dirigirse a la fábrica. Por esa razón, los minoristas están en una
posición estratégica para identificar esos defectos en el mercado,
particularmente entre lo que pide el comprador y lo que puede ofrecer el
mayorista. Algunos minoristas, con creatividad, pueden darle ideas de
productos que usted puede hacer en su fábrica.
consumidores;
granel),
- carteles,
- paneles,
- carteles de señales,
- muestras gratis,
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- pruebas gratuitas,
- comunicados de prensa,
- sorteos
- cupones,
- venta personal.
PARTE I - Pautas
Sección 2
PLAN DE PRODUCCIÓN
A fin de encontrar los costos (mano de obra, materia prima y gastos generales)
representados en la producción, es útil hacer un recorrido de todo el proceso de
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Tome consciencia de que existe una gama amplia de opciones técnicas que
van desde la mano de obra-intensa (se requiere más mano de obra con
relación al número de máquinas o inversión en máquinas) hasta el uso intenso
del capital (se usan más máquinas o mayor inversión en máquinas en relación
con la mano de obra que se requiere).
CEFE CEFE
Construcción 20 años 5%
localmente?
No tiene sentido importar equipo que aunque sea más confiable, puede resultar
en períodos de largas interrupciones mientras se espera que leguen los
repuestos del extranjero. Se debe contar con servicio de mantenimiento y
repuestos localmente para asegurar la producción continua. No olvide estimar
el costo de mantenimiento y repuestos pues forma parte del costo de
producción. El costo de mantenimiento es parte de los gastos generales de la
fábrica.
Las máquinas y los equipos deben utilizarse lo más posible. Esto mantiene a
los trabajadores en un ritmo de trabajo parejo y al equipo en buenas
condiciones de funcionamiento. Durante los períodos cuando se conoce que el
uso de la capacidad será baja, se debe hacer esfuerzos por asegurar que se
realicen otros trabajos (ejemplo: desarrollar y mejorar el producto) que al
comienzo no están directamente relacionados con la producción principal, pero
que después pueden desarrollarse en un nuevo producto.
Ahora que ya tiene una buena idea del nivel de producción que desea alcanzar,
averigüe el tipo, calidad y cantidad de materia prima que se necesita. Averigüe
la relación insumo-producción o el coeficiente de conversión, ejemplo: cuántos
galones de petróleo se necesitarán para producir 120 kgs de jabón por día.
Esto debe determinarse de acuerdo con el metro cuadrado, kilo, tonelada,
piezas, etc., que se utilizarán por mes.
lista del promedio mensual de materia prima que se requiere y sus costos.
Incluya derechos e impuestos pertinentes, si la materia prima es importada.
2.12 ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el
año?
Si en el curso del año no está disponible la materia prima, hay hasta dos
alternativas posibles – o la fábrica reduce la producción o se abastece de
materia prima cuando hay abundancia para que la producción pueda ser
continua. Si se decide por ésta última, se requiere capital de trabajo adicional y
debe considerarse en el cálculo de su necesidad de efectivo y en la
determinación de la inversión que requiere el proyecto para que la empresa
pueda enfrentar esta situación. Por ejemplo: piense en el problema para
obtener fruta para una planta procesadora de fruta cuando se está fuera de
estación.
Los gastos generales de la fábrica incluyen costos como, alquiler del espacio,
mantenimiento, reparaciones, depreciación de las máquinas y equipo, costo de
servicios (agua, electricidad, salario de supervisores, personal de limpieza y
mantenimiento). En el caso de la electricidad, si se usa en grandes cantidades,
y ésta depende directamente del nivel de producción, debe ser considerada
como materia prima en lugar de gasto general. Pero si la electricidad es sólo
para alumbrar y para fines generales, entonces se considera gasto general.
Sólo los costos, como aquellos antes enumerados, que no cambian o varían
mucho de acuerdo con el nivel de producción, son tratados bajo gastos
generales.
Método 1
generales (paso 2.17), luego divida esta cantidad entre el número de unidades
producidas durante el mes (paso 2.6).
Método 2
Es lamentable que en la vida real el cálculo del costo no es tan simple como se
menciona antes. La complicación surge del hecho que pocas industrias
pequeñas producen un solo artículo para la venta. Mientras puede ser más fácil
identificar el costo de la materia prima en cualquier de ellos, estimar el
contenido de la mano de obra o asignar una porción de los gastos generales a
un artículo en particular presenta otro problema.
Multiplique los gastos de mano de obra directa por hora (ML) por el número de
horas de mano de obra directa que va en la fabricación del producto.
Ejemplo:
Si una silla requiere 6 horas de mano de obra directa para fabricarse, entonces
el costo de la mano de obra directa costo de esa silla es:
a) haciendo una relación de los gastos generales con las horas de mano de
obra,
Ejemplo:
Precio de Gastos Generales por Hora de ML1.95 x 6 horas para hacer una silla
= ML11.70
Esta cifra puede agregarse al costo de la materia prima, y mano de obra directa
para llegar al costo de producción unitario del producto.
Total de ventas es ML20,000 de los cuales 20% son sillas, 20% camas y 60%
mesas.
Por lo tanto, 20% de los gastos generales pueden ser asignados a las sillas.
El costo de los gastos generales por silla puede ser calculado como sigue:
PARTE I - Pautas
Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN
completar y las licencias y permisos que hay que obtener (y pagar) antes de
funcionar legalmente como empresa.
3.4 ¿Cuáles son las actividades preliminares que deben realizarse antes de
que funcione la empresa?
Los gastos pre-operativos son los gastos que se necesitan a fin de planificar y
prepararse para el funcionamiento de la empresa. Estos incluyen capacitación
de los trabajadores, encuesta de mercado, pruebas, visitas a los proveedores
de materia prima y maquinaria o negociar con distribuidores potenciales, etc.
Aparte del capital fijo necesario para fabricar los productos o para facilitar y
mantener la producción, la empresa necesita otros activos fijos para mantener
los aspectos administrativos del negocio.
PARTE I - Pautas
Sección 4
PLAN FINANCIERO
El capital total que se requiere, también se conoce como el costo total del
CEFE CEFE
Los activos fijos es la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras,
construcciones, maquinaria, muebles e instalaciones y vehículos, etc. (paso
2.2)
Los gastos pre-operativos son los gastos necesarios que se hacen antes de
que el negocio comience a funcionar. Estos incluyen derechos de registro y
licencias, costo de la capacitación, costo en la preparación del plan de
negocios, visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc. (paso 3.5)
Sume el costo de estos cinco elementos juntos para llegar al total del capital de
trabajo que se requiere.
Casi siempre se espera que el empresario haga un aporte en capital social (el
capital del propietario) al proyecto. Por ejemplo: si el costo del proyecto es de
ML50,000, el banco puede pedirle al empresario que ponga por lo menos
ML10,000, o el 20%. Los ML10,000 constituye el capital social del propietario.
Para llegar al monto del préstamos que se requiere, reste el capital social del
CEFE CEFE
capital total que se requiere. Enumere éstos como sigue (utilice nuestro ejemplo
CEFE de la Fabricación de Jabones):
Además del capital social, el banco quiere saber qué tipo de garantía puede
ofrecer el empresario para asegurar que el préstamo se va a devolver
realmente. Normalmente, para estos fines se usa terrenos y bienes inmuebles
(cuyo título de propiedad haya sido certificado debidamente por las autoridades
del gobierno). Tome consciencia que si su bien inmueble o casa esta valorizada
por el banco en ML100,000, el banco sólo aceptará el 60% de su valor total o
ML60,000 para fines de garantía.
Comience con las ventas, las que se deducen de multiplicar el precio de venta
unitario por el volumen de ventas estimado durante el año (paso 1.9). De la
cifra de ingresos de ventas anuales, paso a paso, reste todos los gastos
anuales. Estos son como sigue:
Estos tres rubros se les conoce como el Costo de los Productos Vendidos. Las
Ventas menos estos tres rubros resultan en la Ganancia Bruta.
Menos:
Materia Prima: ML 26,070 x 12 meses (paso 2.11) 312,840
Mano de obra: ML 1,600 x 12 meses (paso 2.14) 19,200
Gastos generales: ML 2,333 x 12 meses (paso 2.17) 28,000 360,040
Menos:
Marketing (paso 1.12) & Costo Administrativo (paso 6,600
3.7) (ML 50 + 500 x 12 meses)
Menos:
Gastos de Intereses (paso 4.6) 7,002
Si usted se está prestando dinero del banco, éste, normalmente, le pedirá que haga
una proyección de su estado de ganancias y pérdidas (y otras cifras) que
correspondan con la vigencia del préstamo. Es decir, si usted pretende pagar el
préstamo en cinco años, el banco le pedirá que haga una proyección de sus cifras
Intereses 583.50
Costo Total Mensual del Producto 31,136.50
ML 31;136.50
Costo Unitario del Producto =
120 kg x 20 días
En esta parte del plan de negocios se calcula e incluye el Estado del Flujo de
Caja. Mientras que el estado de ganancias y pérdidas presenta los resultados
CEFE CEFE
Flujo de Caja ML
Salida de Efectivo
ACTIVOS ML
Activos Corrientes
Efectivo 23,354
Materia prima (MP) Inventario 26,070
Productos en Proceso (PP) Inventario 750
Productos Terminados (PT) Inventario 15,000
Cuentas por Cobrar 16,800
Total de Activos Corrientes 81,974
Activos Fijos
Terrenos 4,000
Construcciones 20,000
Maquinaria y Equipos 9,000
Equipos de Oficina 1,000
Menos: Depreciación Acumulada 3,400
CEFE CEFE
Otros Activos
Gastos Pre-operativos -
PASIVOS
Pasivo Corriente
Para determinar el PDE, se deben obtener las tres cifras. Estas son:
Costos Fijos – estos son costos como mano de obra indirecta y gastos
generales (pasos 2.17 y 3.7), intereses y depreciación. Estos costos no
cambian significativamente, si la fábrica produce más o menos.
1. PDE Ventas
2. PDE Producción
PDE Producción =
Precio de Venta Unitario – Costo Variable Unitario
3. PDE Porcentaje
Un tema importante que debe ser examinado antes de decidir si continua con
su negocio es responder a la siguiente pregunta crucial “¿Dónde estaría mejor
CEFE CEFE
Esto se hace dividiendo la Ganancia Neta (paso 4.4) entre el capital total que
se requiere (paso 4.1): Es mejor utilizar la Ganancia Neta Después de
Impuestos, si es aplicable
Ganancia Neta
Retorno de la Inversión = x 100
Capital Social Total
Una variación de la medida de rentabilidad es el Retorno de las inversiones
del Propietario (RDI). Esto se deduce dividiendo la Ganancia Neta Antes de
Impuestos entre el Capital Social del Empresario (Capital o Inversión), como
se indica a continuación:
Ganancia Neta
Retorno de Inversión del Propietario = x 100
Capital del Propietario
Si el porcentaje es mayor que la tasa del banco para depósitos a largo plazo,
incluyendo margen para la tasa de inflación del país durante el mismo período,
entonces el proyecto parece ser financieramente viable. Si es menor que la
tasa bancaria, entonces usted puede considerar varias alternativas que pueden
incluir medidas como aumentar el nivel de producción (siempre que el mercado
CEFE CEFE
Ahora que se ha respondido a todas las preguntas relacionadas con los cuatro
aspectos del proyecto del negocio – es decir, del marketing, técnicos, de
organización y finanzas, se debe llegar a una conclusión sobre la factibilidad de
comenzar el negocio. ¿Las ganancias del primer año son suficientes para cubrir
la devolución del préstamo y los intereses? ¿Se pueden superar los problemas
de abastecimiento de materia prima? ¿Qué sucede con la rentabilidad del
proyecto, si aumenta en 10% el costo de la materia prima? ¿Qué pasa si el
estimado de las ventas se cumple sólo el 80%? Cualquier otra pregunta
pendiente debe ser planteada en esta última sección.
CEFE CEFE
Usted también tendrá que decidir si la ganancia que está esperando obtener
vale todos los riesgos que está asumiendo en el negocio.
Activos Corrientes
Relación del circulante =
Pasivos Corrientes
Total Deudas
Relación Deuda-Capital Social =
Total Capital Social
Esta relación es muy útil para los acreedores. Una relación deuda-capital social
baja es considerada favorable por los acreedores pues indica que el negocio
está financiado mayormente por los propietarios.
CEFE CEFE
PARTE II - Ejemplo
CEFE CEFE
RESUMEN EJECUTIVO
años y con cuatro hijos y una esposa que lo apoya, levantó su negocio con
mucho éxito hasta tener una gran tienda de abarrotes en el pueblo.
PARTE II - Ejemplo
Sección 1
PLAN DE
MARKETING
El factor principal que determina la calidad del jabón es el aceite que se utiliza.
El Sr. Rainero pretende utilizar aceite de palma en lugar de aceite de cascarilla
de arroz, más comúnmente disponible. El vende el jabón de calidad corriente a
ML13.50. Por kilo (kg), pero sus clientes regulares han dicho que están
dispuesto a pagar hasta ML15.50 por kg, si el jabón es superior.
1.3 Ubicación
calidad. Por lo tanto, el único costo en que incurrirá será por obsequios
ocasionales y distribución del producto (que incluya transporte y comisión de
ventas) por un presupuesto total mensual de marketing de ML50, o un
presupuesto anual de ML600.
PARTE II - Ejemplo
Sección 2
PLAN DE
PRODUCCIÓN
CEFE CEFE
Por Mes
ML
Terrenos 5,000
Construcción - 200 pies2 a ML100/pie2. 20,000
1 balanza 1,500
Varias herramientas pequeñas y muebles 2,000
9,000
Madera ML 1 por kg
CEFE CEFE
ML
Propietario/Gerente 800
Capataz 600
1,400
Los trabajadores para este tipo de industria están disponibles todo el año, aun
en épocas de actividades agrícolas intensas. Ningún problema predecible se
CEFE CEFE
Los salarios de los cuatro trabajadores se pagarán sobre la base de precio por
pieza, es decir, sobre el número de kilos de productos semi-terminados que
formarán en bolas. Se servirá té gratuito durante el receso que será de 15
minutos.
Por Mes
ML
− Mano de obra indirecta 1,400
− Electricidad y agua 100
− Mantenimiento 250
− Té para los trabajadores 100
− Transporte de materia prima 250
− Depreciación de la construcción & equipos 233
Total de Gastos Generales de la Fábrica por mes 2,333
Por Mes
ML
Aceite 85 kg x 20 días a ML14/kg 23,800
Soca Cáustica 8.5 kg x 20 días a ML14/kg 1,870
Madera 20 kg x 20 días a ML14/kg 400
Sub-Total 26,070
Sub-Total 1,600
Por Mes
ML
Mano de obra directa (ML800 + 600) 1,400
Electricidad y agua 100
Mantenimiento 250
Té para los trabajadores 100
ML 30,003
=
CEFE CEFE
120 kg x 20 días
ML 30,003
=
2,400
= ML 12.50
PARTE II – EJEMPLO
Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN
Los minoristas de los pueblos vecinos llegan donde él para abastecerse. Por lo
tanto, se ha ganado su amistad y son su clientela.
Gerente
Propietario
(Sr Rainero)
Secretaria/
Asistente Contable
CEFE CEFE
(a contratar)
Supervisor de
Supervisor de Tesorero/
Producción/
Marketing Finanzas
(Sr Rainero) Personal (Sr Rainero)
(Sr Rainero)
Capataz
(a contratar)
CEFE CEFE
Cuatro
Trabajadores
(a contratar)
El cuenta con unos ahorros que puede aportar para el negocio de fabricación
propuesto. Pero tiene pensado prestarse dinero del banco.
Actividades Pre-Operativas
1. Registrar la Empresa
2. Preparar el Plan de negocios
3. Solicitud/Aprobación del Préstamo
4. Contactar a Proveedores de Equipos
5. Construcción de Fábrica
6. Contratar Mano de obra
7. Instalar los Equipos
8. Comprar Materia Prima
9. Producción de Prueba
Gastos Pre-Operativos ML
CEFE CEFE
El Sr Rainero desea ser modesto en sus gastos. Sólo comprará dos mesas y
cuatro sillas baratas, una calculadora, un ventilador eléctrico y un archivador.
Todo esto costará ML1,000. La depreciación mensual de estos equipos será de
CEFE CEFE
El empresario desea mantener sus costos bajos para ser competitivo. Sus
gastos administrativos mensuales consisten en:
ML
Estipendio a la Tesorera (esposa) 250
Salario de Asistente Contable/Secretaria 100
Depreciación de Equipos de Oficina 50
Suministros y Comunicaciones 25
Electricidad 25
Suministros y Comunicaciones 50
Total ML500
CEFE CEFE
CEFE CEFE
PARTE II - EJEMPLO
Sección 4
PLAN FINANCIERO
4.1 Capital Requerido (Costo del Proyecto)
ML
− Edificio 20,000
CEFE CEFE
Existencias por el valor de un mes de materia prima (MP) (paso 2.11) 26,070
Valor de productos distribuidos, pero no pagados aun. Será otro 1/2 15,000
mes de producción 120 kg x 10 días x precio de costo ML12.50
Valor del efectivo necesario para operar. Será costo de 1 mes de mano/ 4,200
obra (paso 2.14), g/generales (paso 2.17), presup/marketing (paso 1.12) y
g/administrativos: (ML 1,600 + ML 2,100 + ML 50 + ML 450)
Capital del
Conceptos Préstamo Total
Propietario
ML
Menos:
Materia prima: ML26,070 x 12 meses (paso 2.11) 312,840
Menos:
Marketing (paso 1.12) & Costo Administrativo 6,600
CEFE CEFE
Para los próximos cinco años, el estado de ingresos proyectado es como sigue:
(ML)
Año 1 2 3 4 5
Menos:
Materia prima 312840 351945 391050 391050 391050
CEFE CEFE
Menos: Costo Mktg & Adm 6600 6400 6000 6000 6000
GANANCIAS NETAS AN-
TES DE INTERES. & IMP. 36560 48055 59750 59750 59750
Menos: Intereses 7002 5601 4201 2800 1400
(ML)
INGRESO A CAJA
Capital Social (paso 4.2) 27,000 - - - - -
Préstamos (paso 4.2) 70,020 - - - - -
Ventas al Contado (paso 1.10)* 201,600 226,800 252,000 252,000 252,000
Cobranza de C/C (paso 1.10)* 184,800 224,700 249,900 252,000 252,000
Otros Ingresos - - - - -
Total de Ingreso a Caja 97,020 386,400 451,500 501,900 504,000 504,000
CEFE CEFE
SALIDAS DE CAJA
* Supuesto: 50% de las ventas son en efectivo y 50% tienen 15 días de crédito.
** Excluye gastos de depreciación y amortización de gastos pre-operativos que no son items de caja.
INGRESO A CAJA
Capital Social (paso 4.2) 27,000 - - - - - - - - - - - -
Préstamos (paso 4.2) 70,020 - - - - - - - - - - - -
Ventas al Contado (paso 1.10) - 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800
Cobranza de C/C (paso 1.10) - - 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800 16,800
Otros Ingresos - - - - - - - - - - - - -
Total de Ingreso a Caja 97,020 16,800 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600 33,600
SALIDA DE CAJA
Gastos Pre-operativos 2,000 - - - - - - - - - - - -
Compra de activos fijos 34,000 - - - - - - - - - - - -
Materiales directos - 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070
Mano de obra directa - 1,600 1,600 1,600 1,600 19,200 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600 1,600
G/generales fábrica/operativ. * - 2,100 2,100 2,100 2,100 25,200 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100 2,100
Inventario de materia prima - 26,070 - - - - - - - - - -
Inventario de prod. en proceso - 750 - - - - - - - - - - -
Inventario de prod. terminados - 15,000 - - - - - - - - - - -
Gastos de Marketing - 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50
Gastos Administrativos * - 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283 283
Gastos de Intereses - - - - - - - - - - - - 7,002
Amortización del Préstamo - 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167 1,167
Total Salida de Caja 36,000 73,090 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 31,270 38,272
SALIDA NETA DE CAJA 61,020 (56,290) 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 2,330 (4,672)
SALDO DE CAJA INICIAL - 61,020 4,730 7,060 9,390 11,720 14,050 16,380 18,710 21,040 23,370 25,700 28,030
SALDO DE CAJA FINAL 61,020 4,730 7,060 9,390 11,720 14,050 16,380 18,710 21,040 23,370 25,700 28,030 23,358**
* Excluye gastos pre-operativos de depreciación y amortización de gastos que no son partidas de caja.
** No es igual a 23,354 debido al redondeo.
ACTIVOS
Activos Corrientes
Caja 61,020 23,354 52,904 95,149 140,895 188,041
Inventario Materia prima - 26,070 26,070 26,070 26,070 26,070
Inventario Productos en proceso - 750 750 750 750 750
Inventario Productos terminados - 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000
Cuentas por Cobrar - 16,800 18,900 21,000 21,000 21,000
Total Activos Corrientes 61,020 81,974 113,624 157,969 203,715 250,861
Activos Fijos
Terreno 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000
CEFE CEFE
PASIVOS
Pasivos Corrientes
Cuentas por Pagar - - - - - -
Préstamos por Pagar - 14,004 14,004 14,004 14,004 -
Total Pasivos Corrientes - 14,004 14,004 14,004 14,004 -
Pasivos a Largo Plazo
Préstamos por Pagar 70,020 42,012 28,008 14,004 - -
CEFE CEFE
41,602 41,602
− Costos Variables Anuales:
403,200 x 41,602
= ML235,721
403,200 - 332,040
235,721
= 16,84 kg de jabón
14
CEFE CEFE
41,602 x 100
= 58.46%
403,200 - 332,040
= 58.46% x 403,200
= ML235,721
= 30.5%
Evaluación del
banco
Préstamo Aprobado:
_____________________
(Designación)
_____________________
CEFE CEFE
(Banco)
Plan de negocios
RESUMEN EJECUTIVO
Sección 1
PLAN DE MARKETING
Precio
Plazo de Entrega
Marca
Uso Múltiple
CEFE CEFE
Sabor
etc.
1 - Sobresaliente
2 - Muy Satisfactorio
3 - Bueno
4 - Regular
5 - Malo
CEFE CEFE
1.3 Ubicación
CEFE CEFE
Partidas MESES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ventas Proyectadas
Gastos de Marketing:
Promoción
(especificar)
Distribución
(especificar)
CEFE CEFE
Publicidad
(especificar)
Ventas
(especificar)
Sección 2
Plan de producción
Costo
Total:
CEFE CEFE
Año Volumen
________________ ________________________________
________________ ________________________________
________________ ________________________________
________________ ________________________________
________________ ________________________________
CEFE CEFE
<Ubicación de la Fábrica>
<Diseño de la Fábrica>
A. Materiales Directos
CEFE CEFE
B. Materiales Indirectos
M/Obra Directa
1 M/Obra Indirecta
Total
M/Obra Directa
CEFE CEFE
2 M/Obra Indirecta
Total
M/Obra Directa
3 M/Obra Indirecta
Total
M/Obra Directa
4 M/Obra Indirecta
Total
M/Obra Directa
CEFE CEFE
5 M/Obra Indirecta
Total
1 2 3 4 5
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Gastos
Materiales Mano de generales
Directos obra directa de la Costo Total
Fábrica
Volumen de
Producto Producción Por Por Por Por
Planificada Unid Total Unid Total Unid Total Unid Total
CEFE CEFE
Sección 3
PLAN DE ORGANIZACIÓN & GESTIÓN
<Organigrama>
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Actividades Pre-Operativas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
1. Registrar la
Empresa
2. Preparar el
Plan de
negocios
CEFE CEFE
3. Solicitar/Apro
bación del
Préstamo
4. Visitar a
Proveedores
de Equipos
5. Construir la
Fábrica
6. Contratar
Mano de
obra
7. Instalar los
Equipos
CEFE CEFE
8. Comprar
Materia
prima
9. Producción
de prueba
<Artículos y Costo>
Sección 4
PLAN FINANCIERO
1. Activos Fijos
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6
1.7
CEFE CEFE
Sub-Total
2. Gastos Pre-Operativos
2.1
2.2
2.3
Sub-Total
3. Capital de Trabajo
3.1
CEFE CEFE
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
Sub-Total
Total
Fuentes
1. Activos fijos
1.1 Terreno
1.2 Construcción
1.3 Maquinaria
CEFE CEFE
1.4 Vehículos
1.5 Muebles
1.6 Equipos de Oficina
1.7 Otros
2 Gastos Pre-Operativos
3. Capital de Trabajo
Total (ML)
Total (%)
Cuadro 4.4
Ventas Brutas
Ventas Netas
CEFE CEFE
Materiales Directos
Ganancias Brutas
Ganancias Operativas
3.1. Depreciación
3.2. Alquiler
3.7. Seguros
3.8. Otros
5. Productos en proceso
servicio de lavandería)
3.1. Depreciación
- Construcción
- Equipos
- Muebles e instalaciones
- Vehículos
- Otros
3.2. Alquiler
3.7. Seguros
3.1 Depreciación
- Construcción
- Equipos
- Vehículos
- Otros
3.2. Alquiler
3.7. Seguros
3.8. Otros
Año
INGRESO A CAJA
Capital Social
Préstamos
Ventas al Contado
Cobranza de C/C
Otros Ingresos
CEFE CEFE
Amortización de Préstamos
Impuestos por pagar
Total Salida de Caja
INGRESO NETO DE CAJA (SALIDA)
INGRESO DE CAJA
Capital Social
Préstamos
Ventas al Contado
Cobranza de C/C
Otros Ingresos
Total Ingresos de Caja
SALIDA DE CAJA
CEFE CEFE
Gastos Pre-operativos
Compra de activos fijos
Materiales directos
Mano de obra directa
G/generales de fábrica/operativos *
Inventario de materia prima
Inventario de prod. en proceso
Inventario de prod. terminados
Gastos de Marketing
Gastos Administrativos *
Gastos de Intereses
Amortización de Préstamos
CEFE CEFE
1 2 3 4 5
ACTIVOS
Activos Corrientes
CEFE CEFE
Caja
Gastos de Adelantos
1 2 3 4 5
Activos fijos
Terreno
Construcción
Vehículos
Equipos de Oficina
CEFE CEFE
Otros Activos
Gastos Pre-operativos
Clientela
Patentes
TOTAL ACTIVOS
CEFE CEFE
PASIVOS
Pasivos Corrientes
1 2 3 4 5
Capital Inicial
Capital Acumulado
CEFE CEFE
Menos: Retiros/Dividendos
1
2
3
4
CEFE CEFE
5
6
7
8
9
10
EL MINI MERCADO
A: La historia
En este ejercicio, todos los participantes actúan como vendedores particulares,
tratando de vender un artículo hecho por ellos mismos o de su propiedad o un
servicio al facilitador que actúa como cliente. En un extremo del aula, hay una mesa
preparada con materiales que los participantes pueden usar para su producción.
Como en la vida real, los participantes deben actuar en un mercado limitado, pues el
facilitador sólo comprará unos cuantos productos. Luego de un breve momento de
preparación, se abre el mini mercado al cliente, ofreciéndole muchos productos
diferentes y eventualmente, servicios. El facilitador circula por el aula, escuchando
como uno y otro vendedor anuncia su producto. Finalmente, el facilitador escoge
sólo tres o menos productos o servicios que desea comprar y los obtiene en una
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos mínimos que Los participantes
deben alcanzar los - se dan cuenta de los elementos básicos del marketing
participantes - se dan cuenta de la importancia de satisfacer las
demandas de los clientes.
- se dan cuenta de sus habilidades en las ventas y
negociaciones.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo - comparan las ventajas y desventajas de las diferentes
de la situación y estrategias de marketing.
condiciones actuales del - desarrollan estrategias de marketing individuales.
grupo meta.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1,5 h
Preparación del lugar - al comienzo: las sillas colocadas en U
- después: los participantes organizan su espacio de
trabajo y ventas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos
Ayuda didáctica a - cuadro de instrucciones (reglas del ejercicio en anexo
preparar 1)
- rotafolio o tarjetas con 4 ó 5 Ps escritas en ellas (anexo
3)
Materiales para los - algo de dinero para comprar algunos productos
facilitadores (durante el
CEFE CEFE
Algunos de los participantes son muy tímidos y no harán publicidad de sus artículos
de manera activa. Mientras visita los “bazares” haga que se interesen en las
negociaciones.
Otros hablarán en voz muy alta y la sesión será muy ruidosa. No se exceda del
tiempo límite para cada participante.
Haga comentarios graciosos para hacer que este ejercicio sea animado.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Si por razones de tiempo se utiliza este ejercicio sin la simulación del mercado,
puede permitirse que los vendedores circulen libremente. En este caso, se requiere
menos tiempo para vender. Si algunos participantes son muy activos, posiblemente
el facilitador no escuche a los más pasivos.
Uno o dos participantes pueden actuar como compradores. Tienen que recibir
información de los facilitadores.
2) Reducción/Ampliación
Si el facilitador piensa que los participantes necesitan adquirir más experiencia en
marketing, se puede presentar una segunda vuelta, con todos los participantes
vendiendo el mismo artículo (ejemplo, huevos, goma de mascar o fósforos)
proporcionado por el facilitador.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
Anexo 1: Papelógrafo
Documento
de la sesión
Anexo 2: Instrucciones para el comprador
Usted podrá comprar hasta tres productos o servicios ofrecidos por los vendedores.
Circule por los “bazares”, escuche cuidadosamente sus promociones y negocie con
el vendedor.
Separata
Producto
Plaza
Promoción
Precio
Persona o
Proceso
CEFE CEFE
CEFE CEFE
A: La historia
En el ejercicio de simulación de mercado los participantes se dividen en
compradores y vendedores. Como resultado de la compra y venta que ocurre, los
participante ven la interacción de factores que influyen en los compradores cuando
adquieren productos. Estos factores incluyen el precio, producto, plaza y promoción,
las cuatro P’s de la estrategia de marketing. Hay dos productos similares uno de alta
calidad y otro de mala calidad.
grupos, según sus ingresos, se les permite un límite de lo que pueden gastar en
comprar productos. Uno de los ”compradores” en esta vuelta, es un empresario que
desea comenzar un negocio en la segunda vuelta. Este utiliza la oportunidad para
estudiar a la competencia y a los clientes potenciales y desarrolla una estrategia de
marketing que le asegurará la captación de una participación rentable en el
mercado.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen el intercambio de factores que influyen en el
participantes mercado como el precio, producto, plaza y promoción
− Se da cuenta de las dificultades que tienen los nuevos
empresarios cuando entran en un mercado
− Observan el impacto de diferentes estrategias de
marketing en la captura de una participación en el
mercado
− Coinciden con la necesidad de investigar integralmente
el mercado antes de entrar en él
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 3 horas
Preparación del lugar − El aula se divide en cuadrantes con cinta adhesiva. Las
sillas se acomodan en U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − 2 cuadros de estrategias del vendedor (anexo 8)
preparar − Cuadro de Registro de Compradores (anexo 5)
− Cuadro de distribución del mercado (anexo 6)
− 2 cuadros de participación en el mercado (anexo 7)
Materiales para los − 5 separatas de instrucciones para vendedores (anexo
facilitadores (durante el 1)
CEFE CEFE
Aula
comprar?"
Transacciones 10' - 15' Los compradores compran productos de los
vendedores
Publicación 20' Los compradores registran a quiénes le compran y
debaten sobre "¿Qué lo llevó realmente a comprar?”
Los vendedores hacen estimados financieros actuales
Segunda vuelta
Explicación de 5' Se informa a los vendedores
reglas,
instrucciones
Preparaciones 20' Vendedores se preparan para las transacciones y
recopilan proyecciones financieras.
Transacciones 10' Los compradores compran productos de los
CEFE CEFE
vendedores
Publicación 20' Los compradores registran a quienes le compran y
debaten sobre "¿Qué estrategias aplicaron los cinco
vendedores"
Los vendedores recopilan transacciones financieras
reales
Procesamiento 20' - 30' Resaltan las razones del éxito y del fracaso.
Generalización 10' - 20' Estrategias de marketing en los negocios.
Transacciones
Esté atento que en el realismo y fragor del ejercicio los compradores no roben ni
provoquen muchos disturbios.
Asegúrese que los formularios de los vendedores son llenados con precisión. Brinde
su asistencia cuando sea necesario.
Asegúrese que los vendedores acatan los precios de venta fijados en la primera
vuelta.
Gastos
CEFE CEFE
Este atento pues los compradores pueden gastar en exceso o no gastar nada en
absoluto – rectifique eso para la segunda vuelta.
Se les puede distribuir una boleta de papel con su poder adquisitivo por vuelta. Deje
que devuelvan esa boleta al finalizar cada vuelta, con los detalles de sus compras
(qué productos, cuánto pagó, qué cantidad y de qué vendedor).
Cuadros
Haga una ampliación de los cuadros según su criterio, para ahorrar tiempo en la
preparación.
Si es primera vez que usted actúa como facilitador, asegúrese de haber examinado
en detalle los cuadros y cómo se relacionan con los formularios y entre sí.
Productos
Es mejor comprar mayor cantidad de lo que necesita. Los productos que no se
utilizan luego podrán ser distribuidos como premios durante el resto de la
capacitación.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Los ejercicios pueden ser utilizados para exponer a los participantes a los problemas
de comenzar su propia empresa después de la capacitación. En el procesamiento
centre su atención en el éxito o fracaso del 5º vendedor.
2) Reducción/Ampliación
El ejercicio se juega en su versión original en la 1ª vuelta. En la 2ª vuelta mantiene
las restricciones impuestas, por lo tanto sólo se permite que el 5to vendedor ingrese
CEFE CEFE
al cuadrante que haya elegido con las restricciones en sus productos y precios. En
la 3ª vuelta, liberalice el mercado, levantando las restricciones impuestas. Esto
otorga una ligera ventaja para que el 5º vendedor gane participación en el mercado
en la 2ª vuelta..
No fije los precios de venta en la 1ª vuelta sino más bien fije un rango mínimo y
máximo de los precios de venta. Actúe como agente del gobierno y verifique los
precios de venta durante las transacciones, si las empresas han cobrado de más o
de menos, aplique una pequeña multa.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Sus clientes son sus compañeros. Ellos comprarán sus productos con su propio
dinero.
Como vendedor, usted necesita una estrategia de marketing efectiva para poder
vender sus productos. Debe convencer a los clientes a que le compren a usted y no
a sus competidores. Para propósitos de este ejercicio a usted le han designado que
actúa como vendedor que representa una de las cuatro categorías a continuación
para vender un producto seleccionado:
BC/AP ML ___________
BC/BP ML ___________
Con excepción de la plaza, producto y precio de venta (que ya ha sido fijado para
usted), usted está en libertad para formular su propia estrategia de promoción de
acuerdo con sus deseos y percepción.
Al igual que en un mercado real, los clientes tienen diferentes poderes adquisitivos.
Algunos tienen más dinero, otros menos. Algunos quieren gastar todo su dinero,
otros no. Algunos son fáciles de convencer, otros no. Para propósitos de este juego,
los clientes han sido divididos en las siguientes categorías:
Formulario
PRODUCTO
Alta Calidad : Cantidad ( ) x Costo de venta unitario ( ) =
Baja Calidad : Cantidad ( ) x Costo de venta unitario ( ) =
Tarjetas grandes
Marcador
Cinta adhesiva
Papel Kraft
Papel tamaña A-4
Otros (especificar)
MEDIOS PROMOCIONALES
Precios de sorteo
Obsequios
Otros
TOTAL
Formulario
1. Estrategia de Marketing
1. Mercado Meta
Ingresos Altos (Mercado A)
Ingresos Medios (Mercado B)
Ingresos Bajos (Mercado C)
2. Participación en el Mercado
___________% (Participación total en el mercado es 100%)
Separata
Ustedes actuarán como compradores de productos que son vendidos por cuatro
vendedores que están en competencia en el mercado. Utilizarán su propio dinero
para comprar. Cada uno de los vendedores tratará de convencerlo de diferentes
manera para que compre su producto.
Al igual que en un mercado real, ustedes como clientes tienen diferente poder
adquisitivo. Algunos tienen más dinero, otros menos. Para propósitos de este juego,
ustedes han sido divididos en:
CEFE CEFE
Ustedes actuarán como compradores de productos que son vendidos por cuatro
vendedores que están en competencia en el mercado. Utilizarán su propio dinero
para comprar. Cada uno de los vendedores tratará de convencerlo de diferentes
manera para que compre su producto.
CEFE CEFE
Al igual que en un mercado real, ustedes como clientes tienen diferente poder
adquisitivo. Algunos tienen más dinero, otros menos. Para propósitos de este juego,
ustedes han sido divididos en:
Cuadro
Sub total
Ingresos medios Mercado ”B”
(máx
precio/comprador__________)
Sub total
Ingresos bajos Mercado ”C”
(máx
precio/comprador__________)
CEFE CEFE
Sub total
Gran total gastado
Gran total disponible
% gastado en exceso del dinero
disponible
Leyenda:
Prd – producto Prec – Precio
Cant – Cantidad Vend - Vendedor
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Cuadro
Vendedor
AC-AP Vuelta 1
Vuelta 2
AC-BP Vuelta 1
CEFE CEFE
Vuelta 2
BC-AP Vuelta 1
Vuelta 2
BC-BP Vuelta 1
Vuelta 2
Quinto Vuelta 1
Vuelta 2
CEFE CEFE
Nota : para propósitos de explicación, tome una muestra, digamos tres compradores
por cada vendedor.
Cuadro
BC/BP AC/BP
CEFE CEFE
BC/AP AC/AP
CEFE CEFE
Cuadro
AC/AP
Real
Meta
AC/BP
Real
Meta
BC/AP
Real
Meta
BC/BP
Actual
Meta
Real
A: La historia
Este ejercicio fue diseñado durante la fase de desarrollo de la “Currícula de
Competencias Empresariales” dirigida a estudiantes de Escuelas Técnicas. Los
elementos CEFE fueron introducidos en la currícula técnica regular como prueba
experimental a fin de promover el razonamiento empresarial. Entretanto, la prueba
exitosa obtenida por la “Currícula de Competencias Empresariales” llevó al Gobierno
a incorporarlo en todas las Escuelas Técnicas del país.
A pesar que este ejercicio ha sido probado sólo 5 o 6 veces, es recomendable para
todos los profesionales en CEFE. El trabajo preparatorio, es decir, el dibujo del mapa
de la ciudad (si no puede adquirirse ya confeccionado, en los bazares), puede
hacerse conjuntamente con los participantes o con alguien que conozca muy bien la
ciudad (el área) donde se supone que se realiza la capacitación.
Dicho sea de paso, la palabra “nicho” se utiliza con más frecuencia en ecología (el
lugar ocupado por una especie en su habitat) o por los arquitectos (un lugar
protegido en la pared o pieza adyacente, diseñada para albergar algo especial). En
economía, un “nicho” describe un lugar que aun no ha sido cubierto por la
competencia, es decir, un terreno nuevo para un empresario. No necesariamente
significa que hay que desarrollar productos totalmente nuevos; es posible que un
producto muy conocido en el ámbito urbano aun no sea conocido por los residentes
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Descubren la posibilidad de fabricar productos (u
participantes ofrecer servicios) diferentes a los existentes en
mercados locales
− Entienden la importancia del modelo de “nichos”
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan y cultivan el hábito de buscar los nichos en
de la situación y sus mercados locales
condiciones actuales del − Re-evalúan sus productos en términos de una mayor
grupo meta satisfacción al cliente
− Son capaces de generar otras ideas de productos
CEFE CEFE
Usos Marketing
Identificación del producto
Desarrollo del Producto
Lluvia de ideas
Identificación del competidor (sólo la primera parte; ver G.
2)
Desarrollado en Tunez, 1996
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4 hrs
Preparación del lugar − cuatro pizarras
− panel frente a los participantes
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − 4 mapas de la ciudad (área) donde se realiza la
preparar capacitación en tamaño A3 (o más grande)
− un mapa (tamaño A3) para cada participante
− un premio para el grupo ganador (creatividad
competencia)
Materiales para los − ninguno
facilitadores (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Materiales para los − un mapa (tamaño A3) para uso individual
participantes (durante el − cuatro papeles de rotafolio por grupo de trabajo (4)
ejercicio)
− 50 círculos auto-adhesivos por grupo de trabajo
Condiciones del lugar − ninguna
CEFE CEFE
grupo
Presentación 15’ Estudio intenso del nuevo producto e ideas de
servicios
Trabajo Individual 45’ − Identificación de competidores individuales
− Identificación de nichos dentro de un grupo de
productos identificados por los diferentes
participantes
Presentación 30’ Presentación de los resultados de la lluvia de ideas
individual individual con respecto a los nichos identificados
Procesamiento 15’ Examen detallado de ideas de nuevos productos con
productos anteriormente identificados
Generalización 15’ Necesidad de buscar permanentemente nichos en el
mercado que pudieran significar el desarrollo de un
CEFE CEFE
600
Explicar;
círculos
• Identificación de nichos dentro Dirigir Reflexionar; adhesivos
de grupo de productos escribir Recuérdeles que tendrán que
1 pieza de
identificados por los diferentes realizar el mismo proceso que
papel A4
participantes antes durante el ejercicio en
para cada grupo.
participant
e Los participantes con ideas de
productos similares (idénticos)
pueden trabajar juntos para lograr
mejores resultados de la lluvia de
ideas.
Presentació 30’ Presentación de los resultados Dirigir el Presentar; Ver antes; Solicite voluntarios para que
En este ejercicio es crucial la identificación del producto antes del ejercicio en grupo;
en el caso de escoger un rubro amplio (como: carpintero), entonces hay menos
espacio para identificar nichos. Si los diferentes negocios proyectados por los
participantes no permiten la formación de un máximo de 6 grupos, entonces usted
CEFE CEFE
debe sugerir productos. Asegúrese que en cada grupo hay al menos un participante
que conoce a fondo sobre el producto sugerido y a los competidores en el pueblo
(¡sino el ejercicio es inútil!).
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio – aunque está ubicado dentro del “sub módulo de marketing” – puede
ser utilizado después del proceso de “Micro Filtro” y antes del Análisis FODA, por
tanto, posiblemente afine las ideas de productos antes de realizar la encuesta real
del mercado.
Una segunda alternativa es aplicar este ejercicio durante el sub módulo “producción”
en el cual se rectifica más finamente el producto como consecuencia de la
investigación del mercado. A veces, esos resultados indican que la demanda en el
mercado es algo diferente a lo que se tiene planeado producir u ofrecer como
servicio.
2) Reducción/ampliación
El trabajo individual puede hacerse en casa para ahorrar algo de tiempo durante las
CEFE CEFE
sesiones plenarias. Por otro lado, usted nunca conocerá los resultados a menos que
se presenten frente a todo el grupo con la consiguiente retroalimentación.
Una vez que se identifica a los competidores en el mapa, los participantes pueden
analizarlos utilizando algunos parámetros (como es el número de clientes, de
empleados, la gama del producto, la superficie del taller/boutique, calidad de los
servicios prestados, la calidad del producto, precios, etc. de acuerdo con la
naturaleza del negocio respectivo) y un sistema de puntaje. Finalmente, esta versión
permite un análisis comparativo de todos los competidores dando la oportunidad de
identificar a los más “peligrosos”. Igualmente, este análisis ofrecerá abundante
información sobre las costumbres de los competidores, por tanto facilitando la
búsqueda de los participantes de una “oportunidad estratégica” para lanzar sus
negocios.
3) Sustituciones
En caso que no haya círculos adhesivos disponibles, los participantes pueden
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
+
Cuadro
en papel tamaño A3
CEFE CEFE
A: La historia
Con este ejercicio, los participantes reciben lo que podría ser su primer contacto con
la investigación de mercado. Elaboran y aplican un cuestionario dos veces: primero,
preparan el cuestionario y lo prueban aplicándolo en sus propios colegas en clase.
Los participantes tabulan los datos recolectados llegan a sus propias conclusiones
en esta investigación. Se procesa esta fase para darle retroalimentación a los
participantes. Luego, se le pide que repitan el procedimiento, haciendo los ajustes
necesarios para entrevistar al grupo meta de un producto específico. Una vez más,
los datos recolectados se tabulan para generar información valiosa sobre el
producto/mercado. El facilitador determina el tema de ambas investigaciones.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden la preparación de una investigación de
participantes mercado;
− Realizan esa investigación;
− Analizan los datos recolectados;
− Aprenden los elementos básicos de una investigación
de mercado.
Objetivos adicionales de Los participantes definen cómo adaptar la teoría
mayor nivel dependiendo aprendida de acuerdo con la realidad de la pequeña
de la situación y empresa.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 6h 30’
Preparación del lugar No se requiere una condición especial pues básicamente
se trata de trabajo de campo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Dos facilitadores
Ayuda didáctica a − una copia de la hoja de las "Fases de la Investigación
preparar de Mercado " (anexo 1) por participante
− "Planteamientos Básicos en la Investigación de
Mercado " (anexo 2) preparado en rotafolio o tarjetas
− una copia de "Hoja de Requerimiento de Información "
(anexo 3) por participante
− una copia del "Cuestionario para un Muestreo del
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/ampliación
Si hay suficiente tiempo, es posible ampliar el trabajo de campo para obtener datos
más exactos.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
I – Fase de Planeamiento
Sugerencias:
1. Introducción
2. Explicación del objetivo de la Investigación
B – Ejecución de la Investigación
CEFE CEFE
Cuadro
TECNICAS
1. Información Secundaria
1.1. Información del Entorno
1.2. Documentos: documentos públicos o privados
registros de antecedentes
censos
1.3. Verificación: representatividad del documento
confiabilidad del documento
1.4. Clase de datos: datos en educación, estilos de vida, económicos y
CEFE CEFE
profesionales
1.5. Problemas: información equivocada
criterios diferentes para la interpretación
criterios en la alteración de registros
definición de integral
2. Análisis del Contenido
2.1. Definición de los criterios para la muestra
2.2. Definición del instrumento de medición
3. Observación
3.1. Selección de comportamientos
3.2. Condiciones de la observación
Formulario
Plan de Marketing
Hora de Requerimiento de Información
En los espacios abajo, enumere toda la información necesaria para cada elemento
del plan de marketing, considerando el producto o idea de proyecto específico.
b) Posibilidades de Exportación
f) Canales de Distribución
g) Promoción y Publicidad
i) Precios
k) Costos de Marketing
Separata
1. INFORMACIÓN PERSONAL
CEFE CEFE
1.2. Sexo:
(a) Masculino
(b) Femenino
1.5. Residencia:
(a) Casa (propia)
(b) Casa (alquilada)
(c) Departamento
(d) Pensionado
2. INFORMACIÓN COMERCIAL
2.2. Si es sí ¿dónde?
(a) en un bazar
(b) en la televisión
(c) en la casa de amistades
(d) otros, especifique:
_________________________________________________________
CEFE CEFE
_________________________________________________________
Especifique exactamente :
________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Otra Información:
CEFE CEFE
Separata
Hoja de Resumen
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ ,
mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.
D. OTROS DATOS
COSTO DEL
PRODUCTO:
Fabricación ML ________
Marketing ________
Administrativos ________
Financieros ________
Costo Total ______
CEFE CEFE
GANANCIA ML ______
ESTIMADA
A: La historia
En este ejercicio, los participantes tienen la oportunidad de elaborar y aplicar un
cuestionario para el estudio de mercado que se necesita para la evaluación de un
proyecto. Los participantes deliberan sobre qué información deben obtener,
preparan las preguntas de acuerdo con esa información y deciden a quién deben
entrevistar para obtener la información que necesitan. Después, se trasladan al
campo para hacer las entrevistas. Finalmente, los participantes procesan la
información obtenida para llegar a conclusiones y presentar sus resultados a todo el
grupo.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden la preparación y aplicación de un estudio de
participantes mercado;
− Realizan el estudio de mercado para un proyecto en
grupo en el curso del Plan de Negocios;
− Tienen la oportunidad de trabajar en torno a la
información obtenida
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Evalúan, sobre la base de los datos obtenidos, la
de la situación y posibilidad de éxito de un producto específico a ser
CEFE CEFE
C: Información Adicional
participantes (durante el − Hojas de papel para que los participantes tomen notas
ejercicio)
Condiciones del lugar − No se requieren condiciones especiales.
CEFE CEFE
G: Variaciones
0 Usos y objetivos alternativos
Ninguno
1 Reducción/ampliación
Es posible reducir el tiempo disponible para el trabajo de campo, sin embargo se
debe tomar en cuenta que al reducirlo, la información puede no ser tan útil.
Si hay suficiente tiempo, es posible ampliar el trabajo de campo para obtener datos
más exactos.
2 Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
A: La historia
El ejercicio de la máquina piladora de arroz es un estudio práctico que desarrolla,
paso por paso, los elementos básicos para un estudio de mercado. Los participantes
trabajan en grupos, presentan sus resultados y debaten las alternativas con todo el
grupo.
pueda ser que requiera ser adaptado para el entorno del grupo meta de otros cursos.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden las diferencias entre gastos operativos y de
participantes inversión (costos),
− Están preparados para el estudio de mercado,
− Reconocen la importancia del estudio de mercado para
un juicio sobre la viabilidad de sus proyectos.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Comprenden los cálculos básicos de las ganancias y
de la situación y las pérdidas.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4 horas
Preparación del lugar − En forma de U, al inicio
− Después, las mesas y sillas acomodadas para el
trabajo en grupo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal, al menos 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Tarjetas
preparar − Rotafolios
Materiales para los − Las soluciones del caso práctico en los anexos 3 y 5
facilitadores (durante el
ejercicio)
CEFE CEFE
Primer paso 25’ Distribuir el anexo 1 Leer, Escuchar, Anexo 1 Durante la presentación del
• leerlo a los participantes Explicar, leer, primer paso no es necesario
completar la lista y hacer una
• concederles 15 minutos para debatir,
síntesis de toda la historia. El
responder a las preguntas presentar los facilitador intensifica el
• permitir que cada grupo resultados procesamiento, paso por paso.
presente sus resultados El procesamiento y la
escritos en sus paneles generalización se puede hacer al
final de –este ejercicio o durante
la introducción del plan de
marketing.
los diferentes pasos debe estar incluido y realizado como un todo al final del
ejercicio. Esto ayuda a regresar a los puntos de aprendizaje, a un mayor nivel en
cada paso.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/ampliación
Si usted no tiene mucho tiempo, es posible saltar el primer paso (parte 1). En ese
caso, los grupos no elaboran una lista de rubros al comienzo del ejercicio pero sí al
final de éste.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Parte 1
Pregunta:
Samba participó en un seminario CEFE, igual al que usted está haciendo ahora.
Identificó la idea de proyecto después de participar de los ejercicios de generación
de ideas y el micro y macro filtro. Después de un análisis FODA, él está convencido
que su proyecto tendrá éxito. No obstante, todavía le falta verificar si todas sus
suposiciones son exactas, equivocadas o parcialmente correctas para adaptar el
CEFE CEFE
Separata
Parte 2
Pregunta:
¿Podrá conseguir participación en el mercado de descascarado de arroz en su
pueblo? Si es sí, evalúe la participación en el mercado (en toneladas).
Documento de la
Sesión
Parte 2
Solución para el facilitador
tercera.
Separata
Parte 3
Aparte de los datos que recolectó Samba sobre los campos de arroz y la máquina
piladora de arroz que funcionan en Cesiribugu, consiguió la siguiente información:
Pregunta:
1. Enumere los gastos para la inversión.
2. Haga una lista de los gastos generales.
CEFE CEFE
3. Calcule los ingresos de Samba sobre la base del mercado disponible que usted
ha estimado con anticipación.
4. ¿Tendrá éxito el proyecto de Samba?
Documento de la
Sesión
Parte 3
Solución para el facilitador
1,075,000 ML
- gas 459,000 ML
- lubricante 40,000 ML
- criba 48,000 ML
- cambios 24,000 ML
- cortadores 16,000 ML
- 1 operario 60,000 ML
- 2 obreros n/calificados 60,000 ML
- majar 30,000 ML
737,000 ML
En el ejercicio los gastos generales se dan en diferentes términos, eso quiere decir
CEFE CEFE
que algunos son por día, otros por mes, etc. Esto ha sido hecho adrede para hacer
que los participantes comprendan que deben hacer equivalentes los términos del
cálculo para los diferentes rubros.
Separata
Parte 4
EL PLAN DE MARKETING
A: La historia
El Plan de Marketing es el primer sub plan en el plan de negocios integrado. Este
ejercicio que tiene como título la preparación del plan de marketing tiene como
objetivo introducir el formato detallado del plan de marketing. También se define
como el preludio a los otras tres sesiones, interrelacionadas, como son, la técnicas
de la entrevista en el campo, y el trabajo de campo, la presentación del plan de
marketing y una recapitulación del plan de marketing.
Esta sesión se presenta en forma de una breve lectura y debate, donde el facilitador
introduce el formato del plan de marketing, el contenido principal y luego los
participantes pueden aclarar las dudas con relación a éste. Se puede utilizar los
puntos de aprendizaje extraídos del juego el Mini Mercado como puntos
CEFE CEFE
Muchos participantes se darán cuenta que aun cuando hayan seleccionado una idea
de negocio, se requiere un enfoque sistemático para justificar la comerciabilidad y
probar que la viabilidad de todo el negocio reposa sobres los aspectos del marketing
de la idea de negocio que se ha escogido.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen la importancia del plan de marketing en la
participantes preparación del plan de negocios;
− Entienden los componentes de un plan de marketing;
− Desarrollan conocimientos sobre cómo formular un plan
de marketing.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Ganan auto-confianza al preparar su propio plan de
de la situación y marketing para cualquier idea de negocio después de
condiciones actuales del graduarse del curso CEFE.
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
− Los paneles y los rotafolios se colocan al centro
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Separata “Plan de marketing – formato y preguntas
preparar guía” (anexo 1),
− Separata “Prepare su propio plan de negocios”, manual
para el empresario, parte I sobre marketing, si no se ha
distribuido anteriormente (ver Introducción al plan de
negocios),
− Separata “Demanda, análisis de mercado y estimado
CEFE CEFE
El facilitador prepara una sesión breve y precisa. Si no, los participantes la verán
como una sesión repetitiva a la introducción al formato del plan de negocios.
El Anexo 2 se debe distribuir sólo si el grupo meta está conformado por participantes
con un alto nivel educativo. Si no, pueden surgir complicaciones y puede comenzar
el pánico.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/ampliación
Muchos empresarios no comprenden la importancia de la segmentación del
mercado, la orientación hacia grupos meta y el posicionamiento. Tampoco se dan
cuenta de la interdependencia de la segmentación del mercado y del marketing mix
(el conjunto de acciones). Por lo tanto, sería muy útil invitar a un experto en el campo
del marketing para que resalte la importancia de esas áreas y lo que significan para
un empresario.
Si el tiempo lo permite, en lugar que el facilitador dicte una clase, se puede dividir a
los participantes en pequeños grupos y asignarles la tarea de revisar el formato del
CEFE CEFE
marketing y que hagan sugerencias. Las sugerencias que hagan pueden pasar por
un filtro e incorporadas al formato existente.
3) Sustituciones
En lugar de utilizar el formato en el anexo 1, se puede utilizar el “Plan de marketing –
formato y preguntas guía” que se describen en el anexo 3. Este formato está
simplificado y hace posible transcribir los datos relevantes directamente en el plan
financiero.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
3. Ubicación
5. Principales clientes
6. Demanda total
7. Participación en el mercado
8. Precio de venta
9. Estimado de ventas
1. ¿Qué es el producto?
producto?
Separata
1. Demanda
digamos un día o una semana o un mes. Debe distinguirse muy bien de lo que son
las existencias, que es el volumen total del bien que puede ser colocado en el
mercado para la venta con un breve aviso, mientras que la oferta significa la
cantidad que actualmente está colocada en el mercado. La oferta varía directamente
con el precio. Pero la demanda es inversamente proporcional al precio del bien. La
curva de la demanda decrece.
Los gerentes tienen que decidir asuntos como qué y cuánto producir. Los gerentes
de producción deben buscar información sobre el bien de consumo y la cantidad
estimada de la demanda futura por los consumidores. Igualmente los ejecutivos de
ventas a quienes se les ha confiado la venta y la promoción del producto deben
escoger entre precios y mercados alternativos. Por lo tanto, los gerentes tienen que
planear la producción futura, las existencias de materia prima y la publicidad para el
funcionamiento exitoso de la empresa.
3. Estimado de Ventas
Determinar el objetivo
Hacer el estimado
Método de la tendencia
Método de la regresión
CEFE CEFE
Hay dos enfoques al problema de los estimados en los negocios. Uno es obtener
información sobre la intención de los consumidores a partir de las opiniones de los
expertos y de entrevistas a los consumidores. El segundo, es el enfoque estadístico
de datos anteriores y actuales para sugerir el nivel de la demanda futura. El primer
método es considerado apropiado para un estimado de corto plazo, el segundo es
para un estimado a largo plazo.
En este método, se les pida a los expertos en la variable en particular que den su
‘sentir’ sobre la posible demanda del producto en un período futuro.
Esto puede hacerse a través de una encuesta completa de todos los consumidores o
de un grupo selecto de consumidores. A cada consumidor se le pide que diga qué
cantidad del bien quisiera comprar en un período estimado.
Semi-Media
Media Móvil
Mínimos cuadrados
CEFE CEFE
Y = a + bx
1. E y = na + b E x
2. E xy = a E x + b E x2
n E xy - E x E y
De las ecuaciones 1 & 2, b =
n E x2 - (Ex2)
Ey - bEx
y a =
CEFE CEFE
. = y - bx
Donde una ecuación simple no es adecuada para representar los factores que
determinan las ventas, es posible que necesitemos desarrollar un modelo múltiple,
las actividades económicas están interrelacionadas a través de ecuaciones
matemáticas conocidas como modelos econométricos.
CEFE CEFE
Problema
En una industria la demanda /los valores de ventas para los años 1985-1990 son
como siguen X: 40, 42, 44, 46, 48 y 50 toneladas. Haga el estimado para el año,
utilizando el Método de Semi-Media o de Mínimos Cuadrados.
Solución
1. El Método de Semi-Media
Ey 126
De los datos de 1985 a 1987, y1 = = = 42 toneladas
n 3
Ey 144
De los datos para 1988 a 1990, y2 = = = 48 toneladas
n 3
Año X Y XY Y
1985 -2 40 -80 4
1986 -1 42 -42 1
1987 0 44 0 0
1988 1 46 46 1
1989 2 48 96 4
1990 3 50 150 9
3 270 170 19
CEFE CEFE
n E xy - E x E y (6 X 170) - (3 X 270)
ahora b = = =2
2 2
n E x - (E x) (6 X 19) - 9
Ey - b Ex 270 - 2 X 3
ya= = = 44
n 6
y = a + bx
i.e., y = 44 + 2x
y = a + bx = 44 + 2x 8 = 60 toneladas
Proyección de Ventas
(b) Método Estadístico. Esta técnica se usa sólo cuando se cuenta con los
datos históricos (pasados) del producto. El estimado de series temporales, uno de
los métodos estadísticos, considera la demanda pasada y futura de un producto en
relación con el tiempo. Para ilustrar esta técnica, un ejemplo simple se muestra a
continuación:
La demanda proyectada para los próximos tres años, aplicando los datos
mencionados es como sigue:
Preparado por: Abdul Latif Miah, Jefe del Departamento (Gerencia General),
BSCIC, SCITI, Dhaka
Separata
4. Análisis de la Demanda
5. Análisis de la Oferta
8. Estimado de Ventas
A: La historia
Como sesión consecutiva al plan de marketing, este ejercicio pretende hacer que los
participantes comprendan la importancia del trabajo de campo sistemático como
parte integral de la preparación del plan de marketing y hacer que internalicen los
elementos básicos de la búsqueda de información relacionada con el proceso.
El facilitador introduce el tema informando a los participantes que tienen una idea
clara de cómo se debe realizar un plan de marketing. Les informa que ahora deben
ir al campo y obtener la información de manera que los resultados puedan ser
incorporados en el plan de marketing. Luego sigue la presentación de los resultados
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos del
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Comprender la importancia de la preparación para
participantes entrevistar a las personas claves, en sus proyectos (es
decir, clientes, mayoristas, proveedores, competidores,
entre otros) para las próximas actividades del trabajo
de campo,
− Obtener conocimientos de cómo realizar entrevistas de
campo,
− Determinar un formato apropiado par la conducción de
entrevistas de campo,
− Realizar un trabajo de campo sistemático en marketing
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2 horas
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando U. La mesa y
unas cuantas sillas se colocan en el centro del aula de
acuerdo con la representación de los roles.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Notas informativas sobre los roles (empleado público –
preparar anexo 1, ama de casa – anexo 2, banquero – anexo 3
y competidor – anexo 4),
− Formulario del Perfil de la Entrevista (anexo 5),
− Formulario ”Hola de Requerimiento de Información del
Plan de Marketing” (anexo 6),
CEFE CEFE
Sillas
Materiales para los − Papel
participantes (durante el − Lápices
ejercicio)
Condiciones del lugar Mesa y sillas para la representación de los roles
Es posible advertir con tiempo a los voluntarios que van a representar los roles (es
decir, la noche anterior a la sesión) para que preparen los materiales necesarios,
incluyendo la posibilidad de vestirse apropiadamente para sus roles.
Las numerosas separatas y formularios no pueden ser ”digeridas” por todos los
participantes. Algunos pedirán información adicional, mientras que otros se sentirán
simplemente abrumados.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Puede invitar a entrevistados claves verdaderos, (por ejemplo, un empleado público,
ama de casa, banquero y competidor de uno de los proyectos planeados) para que
represente a las personas que van a ser entrevistadas por los participantes. Esto
también se puede hacer con una cámara de video para que la repetición pueda
examinarse fácilmente.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Separata
Separata
Separata
Formulario
PASOS MINUTOS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1. Identificación personal
CEFE CEFE
4. Obtención de información
5. Confirmación de la
información
6. Cierre y agradecimiento
CEFE CEFE
Formulario
PLAN DE MARKETING
Hoja de Requerimiento de Información
En los espacios a continuación, enumere toda la información necesaria para cada
elemento del plan de marketing, considerando su producto o idea de producto
específico.
b) Posibilidades de Exportación
f) Canales de Distribución
g) Promoción y Publicidad
CEFE CEFE
i) Precios
Separata
___________________________________________________________________
1. INFORMACIÓN PERSONAL
1.2. Sexo:
(a) Masculino
(b) Femenino
(c) Divorciado/Separado
(d) Viudo/a
1.5. Residencia:
(a) Casa (propia)
(b) Casa (alquilada)
(c) Departamento
(d) Pensionado
2.2. Si es sí ¿dónde?
((a) en un bazar
(b) en la televisión
CEFE CEFE
(a) Sí
(b) No
Especifique exactamente :
________________________________________
3. Sabor
4. Uso Múltiple
5. Calidad
6. Marca
7. Diseño
ETC.
Otra Información:
Separata
___________________________________________________________________
1. _______ por ciento del mercado le gusto el producto como está. El restante
recomienda los siguientes cambios:
2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ ,
mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.
El estudio de los diferentes competidores reveló que los siguientes productos com-
petirán con el producto propuesto:
CEFE CEFE
cont…….
D. OTROS DATOS
CEFE CEFE
COSTO DEL
PRODUCTO:
Fabricación ML
_______
_
Marketing _______
_
Administrativos _______
_
CEFE CEFE
Financieros _______
_
Costo Total ______
GANANCIA ML ______
ESTIMADA
A: La historia
Este ejercicio sigue al de las técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo,
relacionados con el marketing. El objetivo principal es presentar los resultados del
trabajo de campo incorporados en los planes de marketing al panel de
expertos/especialistas de marketing para verificar su calidad. En vista que los
expertos que pueden ser los banqueros son independientes de la institución
organizadora, también sirve de confrontación con el “mundo real”.
sobre la base de un conjunto de criterios que les entregaron los facilitadores (anexo
2), sobre la calidad de los planes y la viabilidad comercial de las ideas de proyectos.
Finalmente, el panel presenta sus evaluaciones, con argumentos y con consejos
sobre como mejorar el plan de marketing para que sean reconocidos, en una fase
posterior, cuando los presenten a una institución financiera como parte del plan de
negocios total.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan los resultados del trabajo de campo
participantes incorporados en el plan de marketing al panel de
expertos,
− Ganan confianza al estar frente a los
expertos/especialistas (por ser personas públicas) y
− Consideran la retroalimentación recibida de los
expertos para mejorar el plan de marketing.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
CEFE CEFE
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Marketing y preparación del plan de marketing, plan de
negocios
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Condiciones del lugar Un gran reloj de pared, visible a todos los participantes.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Preparación 1 h • El facilitador aconseja a los explicar, escuchar, Panel, Si los participantes tienen otras
para la participantes que tengan sus aconsejar, preparar rotafolio, ideas de cómo presentar su plan,
presentació planes de marketing bien monitorear papel de los facilitadores deben
n redactados. También les tamaño aceptarlas, siempre que cumplan
aconseja que presenten el grande, con el objetivo.
producto a fabricar o el tarjetas,
servicio que se va a prestar marcador
en el negocio que se propone es,
en forma de modelo de dibujo. proyector
• Durante la preparación el y
facilitador monitorea el trabajo transpare
realizado y aconseja a los ncias,
participantes para garantizar mesas y
una calidad aceptable de los sillas para
materiales que se presentan. el panel,
carteles
• El facilitador también verifica de
Los banqueros pueden ser invitados como miembros del panel. Esto sería preferible
pues podrían dar retroalimentación sobre los aspectos del marketing desde el punto
de vista del acreedor. Los banqueros también pueden se invitados para evaluación
del plan de negocios y por lo tanto su conocimiento del formato y estilo de CEFE
puede ser útil.
Para que sea una referencia rápida para los expertos/especialistas y para la
CEFE CEFE
El riesgo más común que hay en el caso de las presentaciones, es sobrepasarse del
tiempo asignado. A los participantes les gusta impresionar al panel y en el proceso
exageran con demasiada ayuda visual o hechos. Esto, a veces, causa aburrimiento
aun entre los miembros del panel. Por lo tanto, hay que tener cuidado para limitar
las presentaciones al tiempo asignado.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Esta es la primera vez que los participantes estarán frente a expertos o especialistas
(que bien podrían ser banqueros) en el proceso de preparación del plan de negocios
y por lo tanto uno de los objetivos de la sesión es desarrollar la confianza. Es por
eso que es preferible hacer una presentación de ensayo (sesión práctica). Esto le da
la oportunidad a cada uno de los participantes de hacer su presentación en la
reunión plenaria, frente a un auditorio conocido. Sin embargo, como el tiempo está
restringido, las presentaciones podrían limitarse a unos cuantos voluntarios. Las
sugerencias para mejorar los términos del contenido, las técnicas de la presentación
y la administración del tiempo pueden dar una idea clara para las presentaciones
que seguirán frente al panel de expertos.
2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE
Sería ideal si todos los participantes pudieran presentar sus planes de marketing al
panel. Sin embargo, en programas de corta duración, el factor tiempo es un factor
limitativo. En tal caso, las presentaciones del plan de marketing pueden estar
limitados a unos cuantos voluntarios que están dispuestos a presentar su plan y
ponerse al frente del panel de expertos mientras que los demás actúan como
observadores.
está al frente de un miembro del panel, mientras que las demás presentaciones se
realizan simultáneamente. La ventaja de este planteamiento es que agiliza el
proceso de presentaciones. La desventaja es si el miembro del panel ante quien el
participante hace su presentación no favorece esa idea en particular (sea por
motivos personales o debido a razones de su organización), el plan de marketing
pudiera ser rechazado mientras que otro miembro del panel puede aceptar una idea
similar propuesta por otro participante. Aunque esto es una representación de un
escenario real, donde una idea de proyecto es rechazada por una institución
financiera y logra aceptación en otra, depende del facilitador sopesar los pros y
contra y escoger la opción más apropiada.
3) Sustituciones
Ninguna
H: Anexos
Separata para el
panel
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
CEFE CEFE
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
Formulario
Formulario de Evaluación
Participante:
__________________________________________________________
Proyecto propuesto:
__________________________________________________
En los espacios a continuación, sírvase anotar sus comentarios, sugerencias para
las revisiones y la calificación general del plan de marketing del participante.
CEFE CEFE
Criterios Calificación
1. Confiabilidad de las fuentes de (max. = 15%) __________%
información
2. Integridad y calidad de la información de (max. = 15%) __________%
marketing
3. Precisión del análisis del mercado y los (max. = 20%) __________%
resultados
4. Comprensión de los aspectos del (max. = 20%) __________%
proyecto
5. Precisión en los cálculos (max. = 10%) __________%
6. Viabilidad general del marketing (max. = 20%) __________%
Total (max. = 100%) %
CEFE CEFE
==========
Comentarios:
_____________________________________________________________
___________________________________________________________________
Firma: _____________________
Fecha: _____________________
(Evaluador)
Nota: Debe estar disponible en duplicado (una copia para el facilitador y la otra para el
participante)
CEFE CEFE
CEFE CEFE
A: La historia
Este ejercicio es el último paso en la elaboración del plan de marketing. Permite que
los participantes reflexionen sobre la retroalimentación recibida después de la
presentación de su plan de marketing y ver si hay cambios que deben hacer al plan.
También marca el final del sub módulo del plan de marketing.
El facilitador y los participantes, en conjunto, revisan las sesiones que cubren el sub
modulo del plan de marketing y las principales lecciones aprendidas. Después, se
examinan los temas que hay que abordar en la implementación del plan de
marketing. El ejercicio concluye con la revisión del plan de marketing por los
participantes sobre la base de la retroalimentación obtenida.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Le dan una segunda y última revisión a sus planes de
participantes marketing y al módulo,
− Identifican las lecciones medulares en la preparación
del plan de marketing y
− Resuelven algunos temas posteriores que pudieran
surgir en la implementación de sus planes de
marketing.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
CEFE CEFE
de la situación y
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Marketing, preparación del plan de marketing, plan de
negocios
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Generalización
Esta sesión se desarrolla en torno a tres preguntas y como tal, sería muy efectivo,
coordinar el color de las tarjetas. Esto significa que las tarjetas grandes donde se
escriben las preguntas sean de diferente color y las tarjetas más pequeñas que
utiliza el facilitador para resumir así como para recibir los aportes de los
participantes deben coincidir con el color de la tarjeta de la pregunta.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
De acuerdo con el nivel educativo de los participantes, el facilitador puede optar por
ampliar el tiempo para una revisión individual del plan de marketing.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
LOS SOBRES
A: La historia
El ejercicio de los sobres es uno de los ejercicios más complejos de simulación en la
capacitación CEFE pues trata todos los aspectos importantes de una pequeña
empresa de producción. Estos son, las estimaciones, planeamiento, organización y
gestión, fabricación, marketing, negociación, control y finanzas, así como el trabajo
de equipo y liderazgo. También es un ejercicio animado con compras y
transacciones reales.
Por lo tanto, es importante realizar una segunda vuelta para darle la oportunidad a
las empresas a que tengan un mejor desempeño. Se acorta el Tiempo de
planificación mientras que el tiempo de producción permanece igual. Normalmente,
los estándares de calidad se elevan en la segunda vuelta y el control de calidad no
es tan estricto, para que las empresas puedan tener ganancias.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden sobre los principios y técnicas relevantes en
participantes la administración de una pequeña empresa de
producción;
− Ganan experiencia de importancia en el proceso de
administración;
− Definen los pasos para la producción y organización de
la producción;
− Planifican el proceso de producción sobre la base de la
meta propuesta;
− Aprenden a negociar con los proveedores y
CEFE CEFE
compradores;
− Adaptan sus cálculos de costos para la segunda vuelta.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Identifican las posibilidades para mejorar la
de la situación y administración de sus negocios;
condiciones actuales del
− Desarrollan estrategias para mejorar el proceso de
grupo meta
producción en sus propias empresas;
− Modifican los cálculos de costos en sus negocios.
C: Información Adicional
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
− 1-4 asistentes o miembros del personal de la institución
organizadores (uno que actúe como gerente de la
tienda, comprador, banquero y gerente de informática,
gerente de control de calidad y simultáneamente el rol
de observadores del proceso).
Ayuda didáctica a − 4 sobres de muestra
preparar − Cuadros:
• Instrucciones de los ejercicios (Anexo 1)
• Condiciones del contrato y precios de ventas (Anexo 2)
• Cuadro de resultados (Anexo 10)
Materiales para los − Medidor de control, para aceptar o rechazar la
facilitadores (durante el producción
CEFE CEFE
−
CEFE CEFE
− paneles
− rotafolios
− tienda de materiales
− 1 mesa (para el comprador y gerente de control de
calidad)
− 2 sillas para el comprador y gerente de control de
calidad
− un cortador de papel simple o cuchillas se pueden
ofrecer como equipo opcional en la 2ª vuelta.
− fotocopias: formulario de pedidos (Anexo 3), 2 por
grupo/vuelta
− contrato de entrega (Anexo 4), 2 por grupo/vuelta
− formulario de finanzas (Anexo 5), 2 por grupo/vuelta
CEFE CEFE
Condiciones del lugar Tiene que tener el suficiente espacio para las tareas.
Procesamie 20’ Debate en grupo sobre las Moderar el Comparar, Cuadro de El facilitador no debe anticipar el
nto de la lecciones aprendidas: debate debatir resultados procesamiento final.
primera comparación entre producción − panel
vuelta planeada y real, esfuerzos de
ventas, experiencia con control
de calidad y ganancias o
pérdidas
Realización 30’ Planificación de la segunda Ver antes Ver antes La segunda vuelta se realiza para
de la − vuelta − dar la oportunidad a los
segunda − Esta vez, cada empresa tiene participantes a que apliquen lo
− −
vuelta 30 minutos para planificar su que han aprendido.
− −
producción. Los estimados − Algunos facilitadores venden
− financieros se hacen de igual − papeles de diferente color para
− manera. Se permiten todos − la segunda vuelta para evitar
− los cambios o nuevas − que los participantes traten de
estrategias que difieran de la vender la producción no
producción de la primera − vendida de la primera vuelta.
vuelta. − −
− 30 − − materia − Nuevamente se cronometra
’ les de
− Producción de la segunda cuidadosamente la producción
la
Antes de la sesión, todos los facilitadores deben formular, en conjunto, los precios de
venta de los materiales, el alquiler de equipos, el precio de compra por sobre,
negociar precios de sobres calidad inferior, penalidades, etc. Establezca penalidades
diferentes por sobres no entregados (más alta) y por rechazados (más baja). El
equipo de facilitadores debe decidir si las mesas y sillas se alquilan o se venden. Si
el tiempo lo permite, el facilitador principal debe calcular los estados de ingresos y
CEFE CEFE
Algunos grupos usan o producen sus propios equipos como navajas, cuchillos, etc,
no incluidos en los costos. Establezca el precio para esos artículos en relación al
esquema de costos de materiales y equipos en el ejercicio junto con el grupo o
adviértales que están violando las reglas.
Algunos miembros del grupo son más activos que otros, especialmente, en lo que se
refiere a llenar el formulario de finanzas.
El control de calidad en la 1ª vuelta debe ser muy estricto para forzar a los
participantes a ser más conscientes con la producción. Para poder ahorrar tiempo,
también es factible que el comprador-controlador de calidad haga sólo una
inspección al azar, pero siendo estricto con los estándares de calidad.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio permite enfatizar la parte de marketing u organización, comunicación y
trabajo en grupo. En este último caso, debe reducir el ejercicio, ejemplo conceda
sólo 15 minutos para la planificación y 15 para producción. Si el enfoque principal es
en marketing, usted debe reducir el tiempo para la planificación y producción. Si sólo
se utiliza como un ejercicio en producción, debe simplificar los cálculos de los
costos.
2) Reducción/Ampliación
Las vueltas pueden ser reducidas a 15-20 min. si uno no cuenta con 4.5 horas. El
efecto del aprendizaje puede quedar reducido pues los participantes sienten la
presión del tiempo, principalmente y no tienen suficiente tiempo para desarrollar y
debatir las estrategias.
Usted puede minimizar los materiales. El ejercicio también puede realizarse, sólo,
con papel, lápices, reglas, tijeras y goma en barras.
Se puede calcular un 10% de depreciación para los activos fijos, por vuelta.
Entonces, usted puede calcular el costo de producción por unidad que es:
Artículos vendidos
(variable + costos fijos) + depreciación
Usted también puede utilizar este ejercicio para introducir otros términos financieros,
ejemplo, el Punto de Equilibrio (PDE). Entonces, usted debe cambiar el formulario de
pedidos, separando activos fijos (ejemplo, tijeras, cuchillas), costos fijos (ejemplo,
salarios, alquiler de la mesa y silla) y costos variables (ejemplo, papel, tarjetas).
Después de la primera vuelta, cuando los grupos haya terminado con sus trámites,
un asistente calcula el PDE para cada grupo. El facilitador principal explica el
concepto durante el primer procesamiento y anuncia el PDE para cada grupo. Sigue
un breve debate sobre los posibles efectos para cada grupo. Los grupos calculan
sus PDE en la segunda vuelta.
Punto de Equilibrio:
3) Sustituciones
Se puede producir otro tipo de artículo que no haya que doblar o engomar para
ahorrar en materiales y también en tiempo (dependiendo del artículo).
CEFE CEFE
H: Anexos
Cuadro
∗ Sólo use los materiales y herramientas que vende “Sobre International Ltd.”
∗ No se permite otra compra de materiales.
∗ “Sobre International” no aceptará la devolución de materiales que no utilizaron.
CEFE CEFE
Cuadro
• corte exacto
• doblado exacto
• apariencia prolija
Habrá penalidades por los RECHAZADOS de ML _______ por sobre, así como por
sobres NO ENTREGADOS de ML_______ por sobre.
CEFE CEFE
Formulario
Formulario de Pedidos
Empresa: _______________________
Vuelta: _______________________
(10)
2 Tarjetas _____________ _____________ _____________
Sub-Total =============
Agregar: Mano de Obra por persona (ML _____ ) +
___________
__
COSTO TOTAL =============
____________________________
(Ejecutivo de Compras)
Formulario
Contrato de Entrega
Conste por el presente contrato, la obligación de entregar ___________ sobres
de acuerdo con los estándares de calidad de la muestra que adjuntamos y que
ha sido aceptada por ustedes, en un plazo de 30 minutos.
(Director de la Empresa)
___________________________
(Nombre de la Empresa)
Formulario
Formulario de Finanzas
Empresa: ___________ Vuelta: _________
VENTAS
Volumen Precio ML
1) Primera Calidad _________ x _________ = _________
CEFE CEFE
VENTAS
NETAS
Menos: Costo de bienes vendidos _________
(ver Formul. de pedidos)
Agregar: ___ % interés sobre capital prestado _________
Otros costos _________
CEFE CEFE
COSTO _________
TOTAL
GANANCIA _________
NETA
Ganancia
Retorno de Inversión (RDI) = x 100 = ______ %
Inversión
Documento de la
Sesión
Anexo 6 Los Sobres
Gerente de Tienda
Un asistente debe ser designado como gerente de la tienda. El gerente debe tener
los siguientes materiales:
(1) materiales para la venta (ver formulario de pedidos para la lista de suministros
de tienda)
CEFE CEFE
(2) una mesa con un gran cartel (ponerle nombre a la tienda) y dos sillas
(3) dinero en denominaciones pequeñas (ejemplo, para dar vuelto).
(a) Construir una tienda en el aula con mesas y sillas. Exhibir pequeños carteles
(además del gran cartel) que tengan los siguientes mensajes: "NO SE
ACEPTAN DEVOLUCIONES NI CAMBIOS ", "TAMBIEN COBRAMOS CUOTAS
DE ALQUILER ", "CONFIAMOS QUE SU CREDITO ES BUENO, PERO
NOSOTROS NECESITAMOS EFECTIVO ", "CUENTE SU VUELTO ANTES DE
ABANDONAR LA TIENDA".
(b) Venda los materiales a las empresas. Sólo permita a un representante por
empresa al momento de ingresar a la tienda. Para asegurar una implementación
sin problemas, haga 20 juegos de grupos de 50 hojas cada uno de papel tamaño
A-4. Las mesas y sillas deben estar numeradas para poder ubicarlas fácilmente.
(c) Registre todas las transacciones de ventas en un libro de ventas. Esto da un
CEFE CEFE
Documento de la
Sesión
Anexo 7 Los Sobres
Uno de los asistentes debe ser designado como gerente de informática. El gerente
debe encargarse del cuadro de resultados (Anexo 10) sea en un rotafolio grande o
en una transparencia que resumirá los resultados de cada vuelta.
(a) Informe a los observadores del proceso y desígnelos a las pequeñas empresas
CEFE CEFE
que participan.
(b) Obtenga los nombres de las pequeñas empresas que participan.
(c) Recolecte todos los resultados de las actividades de planificación para cada una
de las empresas, verifique los cálculos (si hay errores, coordine con los
responsables de la empresa) y registre en el Cuadro de Resultados.
(d) Al término de la producción de cada vuelta, recoja los resultados de las
empresas, verifique los cálculos (si hay errores, coordine con los responsables
de la empresa) y registre en el Cuadro de Resultados.
(e) Durante la producción de cada vuelta, observe las transacciones que implican
costo (por ejemplo, "subcontratación", "contratación de consultores",
"contratación de trabajadores a medio tiempo"). Anote esa transacciones y vea
que esten reflejadas en el Cuadro de Resultados.
(f) Si el negocio se queda sin dinero, también hay que informar al gerente de
informática que también actúa como banquero que presta dinero a un cierto
interés (preferentemente al interés que predomina en el país) por vuelta. No
CEFE CEFE
Documento de la
Sesión
Anexo 8 Los Sobres
Clase A - ACEPTADOS
Clase B - BAJO NEGOCIACION
Clase C - RECHAZADOS.
Asegúrese de tener un control total sobre los sobres. Los participantes pueden
tratar de intercambiar los rechazados por muestras buenas, tratando de
encontrar una razón para re-negociar la clasificación correcta de los productos.
(e) El comprador debe ser muy estricto durante la 1ª Vuelta y menos estricto en la
2ª Vuelta.
(f) El comprador negociará un precio menor definitivo con el representante de los
productos Clase B.
Documento de la
Sesión
Debe haber un observador del proceso por cada pequeña empresa que participa.
Durante la primera vuelta, los observadores del proceso harán las siguientes tareas:
CEFE CEFE
Esos incidentes interesantes deben ser clasificados con respecto a las finanzas,
producción y marketing. Registre todos los incidentes para su memoria y úselos
después durante el procesamiento.
(c) No converse con los participantes mientras se realiza la vuelta.
(d) Registre y comparta las observaciones, comentarios, recomendaciones, etc., con
los participantes cuando lo llame el facilitador principal. ¡La retroalimentación
debe ser constructiva y no debe desalentar! No debe subestimar o humillar a
ninguno de los grupos. El Registro puede seguir el "método del sandwich ", es
decir, comience con las buenas impresiones, siga con observaciones o áreas
negativas y termine con buenos comentarios generales.
Cuadro
Cuadro de Resultados
Empresa: ________________________________
Vuelta 1 Vuelta 2
planifica Real planifica Real
do do
CEFE CEFE
VENTAS (unidades)
VENTAS (moneda)
Primera Calidad
Segunda Calidad
Otros
Total
Menos: Penalidades
VENTAS NETAS
Menos: Costo de bienes
vendidos
CEFE CEFE
GANANCIAS
OPERATIVAS
Menos: Intereses
GANANCIAS NETAS
INVERSION
RDI
LA CORONA
A: La historia
El ejercicio de La Corona es un ejercicio de simulación de una producción. Grupos
compiten entre ellos en un mercado altamente competitivo y limitado y por lo tanto
se ven forzados a adoptar el plan de producción de menor costo. Los segmentos del
mercado, el poder adquisitivo limitado y la capacidad de absorción pueden tener un
efecto negativo en el éxito y la rentabilidad si no son tomados en cuenta por el
empresario..
Este ejercicio de grupo ha sido diseñado para que los participantes tomen en cuenta
la importancia de las características de segmentos del mercado cuando hacen el
planeamiento, producen y venden un producto.
CEFE CEFE
El comprador desea comprar todas las coronas que fueran posibles, siempre que
funcionen bien, pero se ve limitado por su poder adquisitivo y por la cantidad de
absorción. Si la cantidad de absorción máxima es de 30 coronas y el total del poder
adquisitivo del mercado es de 60ML, y el menor precio de venta es de 5ML,
entonces el comprador sólo podrá comprar 12 coronas. Las otras 18 coronas se
quedarán sin vender cargándolos a los empresarios que no supieron aplicar un plan
de producción apropiado y fijar un precio de venta apropiado.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Comprenden los efectos de un mercado limitado sobre
participantes suplan de producción.
− Cálculan un precio de venta competitivo o negocian el
rango para cubrir sus costos fijos y variables y que
resulte en ganancia.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan un plan de producción que tome en cuenta
de la situación y el segmento del mercado al cual se dirige su producto.
condiciones actuales del
− Desarrollan competencias para las negociaciones de la
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
para planear con más precisión la fase del plan de producción, entonces no debe
ser multado. Si está produciendo más de una corona entonces no puede
considerarse una prueba y el empresario será multado por realizar una actividad
inapropiada..
Cuando algunos grupos se den cuenta que ninguno de los artículos o gran parte de
sus artículos no se vendieron y como consecuencia han tenido una pérdida neta,
entonces pueden expresar frustración, cólera o desilusión. Explique los factores que
provocaron que usted hiciera la compra que hizo haciendo referencia a la separata
de instrucciones, si es necesario.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Valor de la ingeniería - Los participantes pueden hacer un ejercicio del valor de
la ingeniería con las coronas antes de la producción. Deben
tener disponibles una variedad de materiales adicionales (papel,
cinta adhesiva tipo celofán, cartón, goma, plástico y cuerda) y
equipos (perforador, guillotina). Las coronas pueden ser
diseñadas y construidas para diferentes mercados o para el
mismo. Características exclusivas para la venta también pueden
resultar de este ejercicio, es decir, coronas de tamaño
adaptable.
2) Reducción/Ampliación
Aumente el necesidad de un plan de producción preciso introduciendo costos de
transporte (pagaderos cada vez que hay que ‘viajar’ entre el grupo y el comprador).
También puede redactar los contratos de cantidades a ser producidas con
penalidades por producto no entregado o rechazado.
Aumente las exigencias del control de calidad vendiendo plantillas, entregando una
corona de muestra a cada grupo.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1: La Corona
(ML)
CEFE CEFE
Separata
Anexo 2: La Corona
Instrucciones
Situación:
Usted debe fabricar coronas para un mercado abierto con precios no determinados.
El mercado tienen una capacidad de absorción limitada de sólo ______ coronas.
Las empresas están en una fuerte competencia porque el comprador ha dicho que
comprará al “mejor” precio. La calidad es menos importante..
CEFE CEFE
Empresa
Cada empresa debe nombrar a una persona como empresario.
Fases
Planeamiento & compras 10 minutos
Producción 20 minutos
Ofertas 2 minutos por empresa
CEFE CEFE
Multas
Sólo deben realizarse actividades apropiadas en cada una de las fases, es decir, la
producción de coronas no debe ocurrir en la fase de planeamiento y compra. Si se
viola esta regla habrá una multa impuesta a quienes la infringen.
La multa es un mínimo de ___________.
Cuadro
Anexo 3 La Corona
Tarjetas
Tijeras
Engrapadoras
CEFE CEFE
Cinta métrica
Documento de la
Sesión
Anexo 4 La Corona
99 mm
210 mm
2. Mida
Grapas
2121
CEFE CEFE
Lado A Lado B
PRODUCCION DE MOVILES
A: La historia
En este ejercicio, cada participante representa a una empresa individual que
produce 3 diferentes tipos de móviles. Durante el proceso de planeamiento, los
participantes tienen que comprar materiales, planear y experimentar con la
producción y llenar todos los formularios distribuidos por los facilitadores (compras,
requerimiento de finanzas, cálculo de ingresos y costos). Después de la producción,
se debe hacer un control de calidad de acuerdo con los estándares (algunos de los
colores y tamaños de los componentes de los móviles se han establecido
previamente). Apenas se termina con el proceso de venta, cada empresa calcula
sus resultados. Sobre la base de estos resultados, en la parte del procesamiento del
ejercicio, se analiza los diferentes tipos de costos, estrategias en las metas, punto
de equilibrio e indicadores económicos.
CEFE CEFE
El ejercicio continúa con una segunda vuelta, con diferentes precios, para poder
aplicar los conocimientos adquiridos. El ejercicio de Los Móviles encaja bien con el
curso del Planeamiento del Negocio, pues examina diferentes aspectos de la
factibilidad financiera y económica de la empresa e incrementa el conocimiento
sobre planeamiento y control de resultados en el proceso de la producción
(enfatizando problemas relacionados con los costos).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Exploran los elementos básicos de los costos y del
participantes punto de equilibrio.
− Aplican indicadores financieros.
− Calculan la depreciación y los intereses.
− Desarrollan sus habilidades en el planeamiento.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Debaten sobre las causas del éxito y fracaso
de la situación y (comparan resultados estimados y alcanzados).
condiciones actuales del
− Aprenden de la importancia de la elaboración y
CEFE CEFE
grupo meta
mantenimiento de indicadores financieros.
Usos Costos, desarrollo del planeamiento de producción y
control, control de calidad.
Desarrollado en 1992 in Porto Alegre, Brasil
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 5h
Preparación del lugar − Al comienzo la sillas se acomodan en forma de U
− Después: los participantes organizan sus espacios de
trabajo
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador y un asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro de instrucciones (reglas del ejercicio anexo10)
preparar − Diseño y precio del móvil (anexo 1)
− precio de los materiales de proveedores (anexos 3.1 y
3.2)
− formularios de los resultados (anexo 4)
CEFE CEFE
Los precios son ficticios. La relación entre los precios puede ser una buena base
para el cálculo de precios aplicados en un cierto momento y en un país en particular.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Uno o dos participantes de cada grupo pueden establecer los patrones de calidad
en lugar del facilitador.
El ejercicio puede estar desarrollado por empresas formadas por grupos. La ventaja
CEFE CEFE
2) Reducción/Ampliación
Si los participantes tienen dificultades en calcular y llenar los formularios (por
ejemplo, anexo 6 ó 7), el facilitador debe permitir más tiempo en el paso de
planeamiento.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Tipo B:
24.00 (36.00)
Los precios en
paréntecorresponden a la 2ª
vuelta vuelta.
Documento de la Sesión
Estándares de calidad
Los estándares de calidad de cada Tipo de móvil lo establece el facilitador. Los
facilitadores pueden definir los colores y los tamaños de algunos triángulos/
cuadrados /círculos/rectángulos como se muestran en el ejemplo a continuación.
También se puede definir el tamaño del palo de madera y la cuerda de lana.
Durante el control de calidad, el facilitador puede aceptar un 10% de error.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Separata
Cuerda 70 cm 2.10
El proveedor comprará de vuelta los equipos sobre la base del valor residual
(ejemplo: el elástico pierde 1/10 del valor cada año = vuelta).
La materia prima se malogra en un año = vuelta. No tiene valor residual.
Cuerda 70 cm 3.00
Cuadro
Tabla de Resultados
NOMBRES
ARTÍCULO
META
COSTOS FIJOS:
CEFE CEFE
- GENERAL
- DEPRECIACION
- INTERESES
TOTAL COSTOS
INGRESOS ESTIMADOS
RESULTADOS ESTIMADOS
INVERSION INICIAL
CAPITAL PROPIO
CREDITO SOLICITADO
CEFE CEFE
PUNTO DE EQUILIBRIO
INGRESOS EFECTIVOS
RESULTADOS EFECTIVOS
Formulario
Formulario de Compra
NOMBRE:
Detalle los materiales, equipos y servicios que comprará, alquilará y/o contratará su
empresa.
Formulario
RESULTADOS ESTIMADOS
(Ingresos menos el Total de Costos)
COMENTARIO:
Esta hoja puede ser utilizada si ha habido un ejercicio previo para comprender los
costos fijos y variables (por ejemplo: Producción de Panqueques). Cuando los
participantes no tienen conocimiento de este tema, no es recomendable utilizar esta
hoja. Es preferible que se les apoye para que hagan por escrito los cálculos
financieros necesarios para hallar la proyección financiera de la empresa de
móviles.
Formulario
Materiales
+ (Más)
Otros Gastos
+ (Más)
Compra de Máquinas y Equipos
CEFE CEFE
INVERSION TOTAL
- (Menos)
PROPIO CAPITAL *
CREDITO REQUERIDO **
Formulario
Formulario de Evaluación
VALOR
- General
- Depreciación
- Intereses
RESULTADOS EFECTIVOS
INDICADORES:
Margen de Ganancia Bruta =ingresos por venta x 100
total costos
Capital propio
Transparencia
Ilustración de Costos
CEFE CEFE
CEFE CEFE
0
CEFE CEFE
Cuadro
7. En el paso del planeamiento, tiene que calcular los ingresos y los costos
estimados y también los requerimientos financieros (anexos 6 y 7).
CEFE CEFE
PRODUCCION DE PANQUEQUES
A: La historia
Este ejercicio es parte del módulo de ”Producción y Costos” del programa de
capacitación. Introduce a los participantes en el estudio de los temas técnicos de la
administración de la producción y la estimación de costos.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Identifican los elementos claves en la preparación de
participantes los planes de producción
− Adquieren conocimientos prácticos en el diseño de
sistemas de producción de pequeña escala
− Identifican los diferentes costos que afectan a la
empresa
− Comprenden la diferencia ente costos fijos y variables
y pueden clasificarlos
− Conocen una manera de calcular el costo por unidad
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 3 horas
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U frente a la
mesa de demostración con 2 paneles y un rotafolio
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador principal
1 asistente
Ayuda didáctica a − Transparencia ”Lista de Maquinaria y Equipos” (Anexo
preparar 1)
− Transparencia ”Lista de Costos de Materiales y Otros”
(Anexo 2)
− Transparencia ”Lista del Proceso” (Anexo 3)
CEFE CEFE
− Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8.
Materiales para los − 1 copia por participante de:
participantes (durante el − Anexos 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 y 8
ejercicio)
− Separata ”Ejemplos de Costos Fijos y Variables”
.(Anexo 9)
Condición del lugar − Asegúrese que todos pueden ver la demostración
− Suficientemente grande para permitir al grupo trabajar
4. Dedique suficiente tiempo para explicar la diferencia entre costos fijos y variables
y los pasos para calcular el costo unitario. Distribuya algunos ejercicios a los
participantes como tarea para la casa para practicar los puntos de aprendizaje
(de ejemplos de empresas comerciales y de servicios). Será necesario otra
sesión para explicar el proceso para calcular los costos de empresas que
producen más de un producto.
5. Anime a los participantes a que comiencen a clasificar sus costos y a calcular los
costos fijos y variables mensuales por unidad, de cada uno de sus productos.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Dependiendo de su programa de capacitación, usted puede utilizar el ejercicio en el
módulo de producción y desarrollar solamente la primera parte del ejercicio
relacionado con el plan de producción (es decir, puede conceder más tiempo para
diseñar un proceso mejorado de producción de panqueques). O puede utilizarlo en
el módulo de costos, comenzando con el proceso de producción, pero sólo como un
punto de entrada necesario para calcular costos, de manera que se pueda tener
más tiempo para la segunda parte del procesamiento.
2) Reducción/Ampliación
Ver antes.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
H: Anexos
Transparencia
Transparencia
F = Costo Fijo
V = Costo Variable
Transparencia
Leyenda: Op - Operación
Es - Espera
Tr - Transporte
Al - Almacenaje
In - Inspección
Transparencia
Transparencia
PREPARAR HORNILLA
HARINA PONER EN ELECTRICA
ORDEN BATIDORA
MANTEQUILLA VACIAR PANQUEQUERA
JUNTAR TAZAS
SAL AGREGAR PLATOS
MEZCLAR CUCHARA
HUEVOS BATIR CUCHILLO
CALENTAR TAZON
POLVO DE FREIR
HORNEAR VOLTEAR
CEFE CEFE
Transparencia
¾ COSTOS DE PRODUCCIÓN
Materia Prima
Mano de Obra
Gastos de Producción
(Electricidad, Transporte, Alquiler, Agua, etc.)
Salario del Empresario
CEFE CEFE
¾ COSTOS DE ADMINISTRACION
¾ COSTOS DE VENTAS
¾ DEPRECIACION
CEFE CEFE
¾ COSTOS FINANCIEROS
Intereses
Cuadro
Cuadro
COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)
Costos Variables
Cuadro
COSTO UNITARIO
(para empresas que producen/venden un producto/servicio)
Separata
Materia Prima
Sueldos y Harina Madera Costo de los Materiales y
CEFE CEFE
Mano de Obra
Salario por kg Salario por Comisión de Tarifa por
pieza Ventas servicio
CEFE CEFE
producida prestado
PRODUCCION DE MOCHILAS
A: La historia
Este ejercicio es sobre procesos de producción, división de la mano de obra y la
eficiencia que se obtiene de una estructura de producción adecuada. El facilitador
introduce el ejercicio explicando que los participantes van a actuar como consultores
de empresa para el Sr. Fulano. El Sr. Fulano es un hombre que comienza una
fábrica de producción de mochilas para estudiantes en las afueras de São
Paulo/Brasil. Ha elaborado un plan preliminar de cómo debe organizar la
producción, pero no está aún seguro si es la manera más eficiente de hacerlo. Por
tanto, necesita asesoría profesional.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes comprenden la importancia de definir
deben alcanzar los adecuadamente el proceso de producción (flujo del
participantes trabajo) y la división de la mano de obra.
Desarrollado en Brasil
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 – 2.5 h
Preparación del lugar Los participantes se sientan frente al rotafolio principal.
Las mesas son para uso sólo durante el trabajo de los
sub grupos.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Ayuda didáctica a − Modelos de la maquinaria y herramientas plano de
preparar distribución de la fábrica (anexo 1);
− Instrucciones y plan preliminar del flujo de trabajo
(anexo 2);
− Modelo de una mochila (anexo 3):
CEFE CEFE
Trabajo de 40’ Los sub grupos debaten las observar a debatir, Tijeras, Hay dos posibilidades para
Grupo soluciones alternativas a la los sub experimentar Rotafolio visualizar los resultados del
propuesta preliminar del flujo de grupos y con diferentes papel, trabajo de grupo:
trabajo y experimentan con los tratar de posibilidades marcador • Los grupos pueden dibujar el
símbolos y las figuras del anexo seguir sus de flujo de es, plano de distribución de la
1. procesos de trabajo y rotafolios fábrica, los símbolos y su
toma de visualizar sus secuencia en el papel de
decisión propuesta rotafolio o,
finales.
• Pueden cortar los símbolos,
transformarlos en pequeños
modelos y pegarlos en el
“plano de distribución de la
fábrica”
Los grupos deben saber que
tienen la libertad para escoger
cualquiera de esas alternativas.
Presentació 40’ Los sub grupos presentan sus Invitar a sub grupos rotafolios El facilitador debe permitir que el
n propuestas y explican las grupos a escogen un y papel de plenario haga preguntas sobre las
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
A primera vista, este ejercicio parece que sólo funciona con personas interesadas en
actividades de producción. Sin embargo, los puntos de aprendizaje que se alcanzan
pueden ser interesantes para empresas en el sector de servicios y/o comercial.
2) Reducción/Ampliación
No es recomendable reducir el ejercicio. Pero, algunas ideas para ampliarlo son
interesantes:
– Después del procesamiento, puede ser posible que los participantes hagan un
análisis del flujo del trabajo – las limitaciones que existen y las ideas para el
cambio – de sus propias empresas.
–
entre los participantes que decidirá finalmente cuál es la mejor solución y la
premiará.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Tijeras
Estantes (2)
10 2
6
CEFE CEFE
8
CEFE CEFE
7
4
Vecino
12 m
CEFE CEFE
Vecino Vecino
8m
SH SH 1.5 m
Calle
SH = Servicio Higiénico
Separata
CEFE-Mochilas Ltd.
Vecino
12 m
CEFE CEFE
Vecino Vecino
5m
SH SH 1m
Calle
producción
recepción de materia prima
verificación de materia prima
almacenaje de materia prima
extensión - preparación
verificación y control
a la sección cortes
CEFE CEFE
verificar cortes
clasificación
transporte de material
poner nylon y cuero juntos
laminar
confección - coser
verificación y control
pulido y limpieza
CEFE CEFE
al acabado
arreglar etiquetas
envolver
verificación y control
almacenaje de productos terminados
Cortes:
El sistema de corte es convencional. La máquina de extensión permite extender el
material (cuero) sobre la mesa. La máquina de cortes verticales corta las piezas en
forma zigzag en los tamaños deseados antes de ir al estampado.
Los cierres y las etiquetas se cortan con la guillotina.
Costura:
Para la costura, es necesario
CEFE CEFE
Poner juntas las piezas de nylon y cuero por dentro y en las partes inferiores,
estamparlas y coserlas,
Preparar y coser los ojales y
Unir todas las piezas y terminar la mochila.
- etiquetas 350/hora
1 Máquina para laminado de nylon y cuero 700 piezas/día
1 Máquina de coser 700 mochilas/día
1 Máquina para fijar etiquetas 3.000 etiquetas/día
Separata
Modelo de mochila
A: La historia
Este ejercicio es un estudio de un caso práctico, utilizado para introducir a los
participantes al estudio de los aspectos técnicos del plan de negocios o a la
administración del área de producción de una empresa. Por un lado, están los
participantes que, en grupos, representan a diferentes empresas de consultoría. Por
el otro, Mermatex, una fábrica de mermeladas que necesita asesoría para resolver
tres problemas: encontrar la mejor solución para la distribución de la fábrica (pues
saben que es necesario el buen uso del espacio para mejorar la productividad y
reducir costos), conocer su capacidad máxima de producción (necesario para saber
si pueden cumplir con la demanda del mercado y ver la viabilidad de la empresa) y el
abastecimiento mínimo de pomos que necesitan para comenzar el negocio
(considerando el tiempo de espera para que el proveedor haga la entrega).
CEFE CEFE
conocer esa cifra (para compararla con las necesidades del mercado, planificar la
producción y decidir las maneras de incrementar la capacidad o hacer mejor uso de
la capacidad ociosa).
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden sobre el concepto de la distribución y
participantes deducen algunos criterios básicos para diseñar una
buena distribución (o mejorarla) para un proceso de
producción dado y con respecto al espacio físico,
− Comprenden el concepto de capacidad máxima de
producción y descubren como calcularla,
− Calculan el abastecimiento mínimo necesario para
comenzar un negocio considerando el tiempo de
espera para que el proveedor haga la entrega.
Objetivos adicionales de Los participantes
CEFE CEFE
C: Información Adicional
− algunos marcadores
− 1 regla, 1 lápiz, 1 borrador, 1 calculadora
Condición del lugar − suficiente amplitud para permitir trabajo de grupo
durante el ejercicio. Si es posible, dividir el aula con
paneles para el trabajo de grupo
− tener una mesa preparada para cada grupo con todos
los materiales que necesitan para el ejercicio salvo la
hoja de instrucciones
Los facilitadores que no son expertos en estos aspectos técnicos deben estudiar
sobre ellos antes para hacer un buen procesamiento (en especial, confronte los
diferentes criterios).
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Dependiendo del grupo meta, el ejercicio puede ser muy ambicioso, en términos de
objetivos de aprendizaje. En este caso, la tercera parte debe ser eliminada y tratada
después, cuando se prepare la proyección del flujo de caja y se determinen los
gastos pre-operativos necesarios.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Anexo 1: Fábrica de mermeladas Mermatex
Instrucciones
Mermatex es una pequeña empresa que produce mermelada de fruta para exportar.
Su proceso de producción incluye las siguientes fases:
Para el proceso del lavado, la fábrica tiene un máquina lavadora que pude lavar
hasta 6000 kg de fruta por día. El pelado se hace manualmente por dos
trabajadores. En conjunto pueden pelar 300 kg por hora (en este proceso la fruta
pierde 5% de su peso). Luego la fruta se cocina en dos hornos con capacidad de 75
kg por hora cada uno (al final del proceso, la fruta pierde 10% de su peso). La pulpa
se pasa a pomos pequeños de 200 gramos cada uno. Este proceso se hace
automáticamente mediante una máquina que puede llenar hasta 1000 pomos por
hora. Después del llenado de los pomos, éstos se cierran a máquina, que puede
sellar 7000 pomos por día. Desde la máquina de cierre, los pomos son transportados
a la maquina etiquetadora que puede etiquetar 8000 pomos por día.
La empresa trabaja 10 horas diarias sin parar, 22 días por mes. Tiene todos los
empleados necesarios para cumplir con los requerimientos de producción.
ventana
CEFE CEFE
entrada
10mts
CEFE CEFE
SH = servicio higiénico
Separata
Anexo 2 Fábrica de mermeladas Mermatex
Separata
Anexo 3 Fábrica de mermeladas Mermatex
Abastecimiento de pomos
(Número de pomos pequeños / reservas / reserva de seguridad)
borrar después
CEFE CEFE
A: La historia
En este ejercicio, los participantes continúan con el desarrollo de sus Planes de
Negocios trabajando en el planeamiento de la producción.
El facilitador les pide que hagan una revisión de sus planes de negocios con
referencia a este tema. Después les distribuye la separata “Formato de Plan de
Producción” para estimular a los participantes a que complementen sus propios
planes si es necesario.
Información” para animar a un debate y que los participantes puedan agregar algún
requerimiento de información a sus propios formatos.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Hacen referencia a los diferentes elementos de un plan
participantes de producción completo como el principal componente
de un plan de negocios;
− Formulan una definición común aceptada de los
diferentes elementos del plan de producción;
− Demuestran disposición para seguir el formato para
preparar un plan de producción para sus propios planes
de negocios.
Usos Administración de producción y operaciones, preparación
del plan de negocios; preparación para el trabajo de
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2h
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − separata “Formato de Plan de producción” (anexo 1);
preparar − Formulario “Hoja de Requerimiento de Información del
Plan de producción” (anexo 2);
− separata “Preguntas Guía del Plan de producción”
(anexo 3)
Materiales para los − paneles;
facilitadores (durante el − rotafolios;
CEFE CEFE
ejercicio)
− marcadores
Materiales para los − Manual “Prepare su Propio Plan de negocios” (ver
participantes (durante el introducción al plan de negocios)
ejercicio) − Hojas de papel;
− Lápices o lapiceros;
− copias de anexos 1 y 2 para cada participante
Condiciones del lugar − suficiente espacio
CEFE CEFE
Si es posible, permita a los participantes suficiente tiempo para estudiar todos los
documentos apropiados (especialmente el capítulo respectivo en el manual “Prepare
su Propio Plan de Negocios”) antes de enviarlos al campo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Si hay limitación de tiempo, haga uso de un debate en clase para generar un formato
plan de producción revisado o recurra a una lectura.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
1. Proceso de Producción
2. Capital Fijo
4. Mantenimiento y Reparaciones
6. Capacidad Planificada
7. Capacidad a Futuro
Formulario
a) Producto:
CEFE CEFE
b) Proceso de Fabricación:
Información Necesaria Posible Fuentes Fecha Límite
CEFE CEFE
c) Estimado de la Capacidad:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
d) Maquinaria y Equipos:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
e) Ubicación de la Planta:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
CEFE CEFE
f) Distribución de la Planta:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
g) Edificio/Instalaciones:
CEFE CEFE
h) Materia Prima:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
i) Servicios:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
CEFE CEFE
j) Medio Ambiente/Desechos:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
k) Mano de Obra:
CEFE CEFE
l) Costos de Producción:
Información Necesaria Posibles Fuentes Fecha Límite
Separata
2. ¿Qué local y maquinaria (activos fijos) se necesitan y cuál será sus costos?
12. ¿Cuáles son las fuentes de la materia prima? ¿Está disponible todo el año?
13. ¿Qué mano de obra directa e indirecta requiere y cuáles deben ser sus calificaciones?
CEFE CEFE
A: La historia
Este ejercicio pretende hacer que los participantes se sientan seguros al presentar
su plan de producción y a desarrollar la habilidad de utilizar la retroalimentación de
especialistas y del facilitador para mejorar más sus planes de negocio.
El facilitador solicita que varios voluntarios presenten sus planes de producción ante
un panel invitado de especialistas en producción y en presencia del resto de la clase.
El facilitador permite que el panel haga preguntas sobre los resultados de cada
voluntario, resaltando los puntos débiles y recomendando medidas correctivas.
Después, el facilitador solicita a los especialistas que llenen un formulario de
evaluación (anexo 1) por cada presentación.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Ganan seguridad al exponer frente a especialistas y
participantes banqueros.
− Traducen la retroalimentación de especialistas en más
acción, es decir, mejoran/revisan su plan de producción
antes de proseguir con el siguiente módulo.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Ganan experiencia al explicar los problemas frente a
de la situación y especialistas y funcionarios principales,
condiciones actuales del
− Aprenden las técnicas de la presentación a grupos de
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4 horas
Preparación del lugar − Durante las presentaciones de los voluntarios, los
participantes se sientan formando una U, con una mesa
colocada al frente para las presentaciones de los
voluntarios y otra mesa y sillas colocadas para el panel
de especialistas.
− Después, durante las presentaciones individuales, el
panel se reubica en el aula.
− Finalmente, los participantes regresan a su formación
en U para el procesamiento.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal y un máximo de 3 especialistas en
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
experto.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Participante :___________________________
Criterios Califica
ción (%)
1. Confiabilidad de las fuentes de información (Max.=15%) %
2. Totalidad y calidad de la información de producción (Max.=15%) %
3. Comprensión de aspectos de producción del proyecto (Max.=20%) %
4. Totalidad y precisión de la información de costos (Max.=15%) %
5. Precisión de cálculos de costos (Max.=15%) %
6. Viabilidad técnica general (Max.=20%) %
Total (Max.=100%) %
Observaciones:
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Firma:____________________ Fecha:____________
(Evaluador)
Nota: Debe hacerse en duplicado (una copia para el facilitador y una para el participante).
Formulario
El facilitador informa a los participantes que acaban de completar el sub módulo del
plan de producción y que continuarán con el siguiente sub módulo sobre preparación
del plan de organización y gestión. Por lo tanto, el propósito de la sesión es revisar el
trabajo realizado dentro del sub módulo del plan de producción.
Luego, el facilitador resalta y examina junto con los participantes, las sesiones que
cubrieron el sub módulo de producción. El facilitador enfatiza también, la importancia
CEFE CEFE
de que los participantes estén muy conscientes de los problemas que van a
encontrar cuando implementen sus planes de producción en el futuro. Finalmente, el
facilitador indica los problemas pendientes en los planes de negocio que serán
abordados en los siguientes sub módulos del plan de preparación de O&G y el plan
financiero.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una segunda mirada final al sub módulo del plan
participantes de producción y hacen referencia a los principales
puntos de aprendizaje;
− Identifican las lecciones medulares en la preparación
del plan de producción;
− Resuelven problemas que pudieran surgir durante la
implementación en el futuro.
Objetivos adicionales de Los participantes obtienen experiencia y técnicas de
mayor nivel dependiendo revisión de sus planes y/o ideas.
de la situación y
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 hora
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal y dos asistentes
Ayuda didáctica a Una transparencia con la lista de todas las sesiones en el
preparar sub módulo del plan de producción.
Materiales para los − Rotafolios
facilitadores (durante el − Paneles
ejercicio)
− Tarjetas
− Transparencia
− Proyector
CEFE CEFE
− Marcadores
− Alfileres
Materiales para los − Tarjetas
participantes (durante el − Marcadores
ejercicio)
− Papel (cuadernos)
− Lápiz
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
Generaliza
ción
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema
Conceda tiempo a los participantes para que revisen y terminen sus planes de
producción, tomando en cuenta los comentarios de los especialistas y las
experiencias obtenidas en esta sesión. Invite a los participantes que entreguen sus
manuscritos a los facilitadores para que los lean con propósito de ofrecer
comentarios y proporcionar guía adicional.
En vista que redactar y terminar los planes de producción toma tiempo, los
facilitadores necesitan alentar a los participantes a que comiencen más temprano y
trabajen diligentemente. Los facilitadores también pueden brindar apoyo, en términos
de pasar a máquina los planes, en la medida de lo posible.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Si los participantes presentan sus planes a los facilitadores de manera individual,
eso también plantea que haya reuniones de revisión individuales con los
participantes. En ese caso, se tiene que programar el tiempo necesario.
3) Sustituciones
Ninguno
CEFE CEFE
CEFE CEFE
LA GRANJA
A: La historia
El ejercicio de la granja demuestra la importancia de la comunicación en la empresa
con respecto a los procesos de planeamiento e implementación. También crea un
contexto en torno al cual se diseña el organigrama.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia de la comunicación integral y
participantes efectiva,
− Elaboran un borrador del organigrama de sus
empresas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Toman en cuenta la necesidad de un esfuerzo
de la situación y coordinado, unificado y eficiente para alcanzar los
condiciones actuales del objetivos empresariales al diseñar su organigrama,
grupo meta
− Desarrollan su competencia en comunicaciones,
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2 a 3 horas
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U
− Colocar 6 mesas de forma rectangular, 2 filas de 3
mesas cada una
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Tarjetas para los titulares del organigrama
preparar − Separata "Diseñar un organigrama" (anexo 1)
− Papel y lapicero para anotar observaciones
Materiales para los − Los observadores comentan el formulario (anexo 2)
facilitadores (durante el
CEFE CEFE
ejercicio)
Materiales para los − 6 juegos de animales de granja (juegos de juguetes de
participantes (durante el plástico) que incluyan animales, casas, verjas, etc.
ejercicio) − Tarjetas
− 9 hojas de rotafolio
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
Si los participantes están cubriendo todas las funciones ellos mismos, pídales que
hagan el ejercicio pensando en “cómo se vería mi empresa cuando crezca“.
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Competencias empresariales: Detenga el ejercicio de la granja antes de la fase del
organigrama y procese los resultados. El procesamiento debe centrarse en las
cualidades empresariales que tienen efecto en la comunicación.
2) Reducción/Ampliación
Después que los participantes han diseñado sus organigramas, presénteles
diferentes escenarios problemáticos y pregúnteles cómo los superarían tomando en
cuenta sus organigramas. Los escenarios pueden incluir una carga de trabajo en
producción; que surja la necesidad de un proyecto de investigación y desarrollo y el
fallecimiento de una persona clave.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Anexo 1 La granja
Diseñar un Organigrama
d) Actividades pre-operativas
e) Programación de las actividades pre-operativas vía el Cuadro Gannt
f) Costos pre-operativos
Forma de Organización
a) La opción incluye:
• Propiedad unipersonal, caracterizada por:
• Una persona es el único propietario
• Relativa libertad del control gubernamental
• Generalmente, no hay impuesto a la renta sobre la empresa, sólo sobre el
propietario
• Responsabilidad personal ilimitada en caso de deudas de la empresa
• Resolución luego del fallecimiento del propietario
• El propietario es, comúnmente, el empresario y el gerente general
CEFE CEFE
•
CEFE CEFE
O rg a n ig ra m a
P ro p ie tario -G e re n te
A d m in is tra c ió n F in a n z a s M a rk e tin g P ro d u c c ió n
P e rs o n a l Te s o re ro G e re n te d e M a rk e tin g G e re n te d e P ro d u c c ió n
C o n ta d o r R e p re s e n ta n te d e V e n ta s S u p e rvis o r S u p e rvis o r
C o b ra d o r C a p a ta z C a p a ta z
Tra b a ja d o re s Tra b a ja d o re s
Esto indica los requerimientos del personal (calificación que se requiere y número de
CEFE CEFE
Formulario
Anexo 2 La granja
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
3. ¿Cómo respondieron a las preguntas los planificadores? (sólo grupos B & C).
________________________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
CEFE CEFE
_______________________
________________________________________________________________
El cuadro GANTT tiene su propio derecho para existir aun sin el ejercicio
“Seleccionar al socio”. Proporciona el marco cronológico para el sub módulo
“finanzas” durante el cual los participantes tendrán que identificar los costos y
beneficios probables en los próximos 3 años. En particular, los costos en que se
incurren están vinculados a las diferentes actividades que hay que realizar para
establecer una empresa (costos pre-operativos) y durante los primeros meses
después de abrir el negocio.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Elaboran y aplican criterios de selección de socios en el
participantes negocio y/o empleados
− Identifican las actividades necesarias antes de
comenzar sus negocios
− Clasifican esas actividades de acuerdo con su
secuencia cronológica
− Asignan tiempo requerido para todas las actividades
por un período de un año (cuadro GANTT)
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Son capaces de distinguir entre criterios muy
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Tiempo 3 ½ hrs
Preparación del lugar − Ninguna
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador, 1 asistente
Ayuda didáctica a − Cuadro GANTT sobre papel Kraft y para 1 año
preparar − Fotocopias de cuadros GANTT personales (anexo 1)
Materiales para los − Tarjetas (cortadas cuidadosamente para que encajen
facilitadores (durante el en las columnas mensuales del cuadro GANTT)
ejercicio) − Marcadores
Materiales para los − Cuadro GANTT personal (anexo 1)
participantes (durante el − documento: “organización y gestión: cuadro GANTT”
CEFE CEFE
ejercicio) (anexo 2)
Condiciones del lugar − ninguna
CEFE CEFE
A veces, las mujeres y los hombres llegan a cierta confrontación durante el tema de
la selección de la pareja en la vida. Los hombres,usualmente, identifican criterios
relacionados con el cuidado de los hijos, el mantenimiento de la casa y la
dependencia, mientras que las mujeres enfatizan sus necesidades de seleccionar a
parejas que son menos dominantes, que permiten alguna libertad de pensamiento y
acción y que cumplen con sus obligaciones familiares. ¡Examine y pruebe por usted
mismo porque este es un ejercicio que revela mucho sobre la cultura en cualquier
entorno dado!
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede estar enfocado directamente en la selección de un socio
empresarial o un gerente. El siguiente procedimiento ha sido comprobado:
1. Se forman grupos de 4-5 miembros. Los miembros del grupo comienzan con un
trabajo individual por 5 minutos, pensando en lo que un socio necesita
tener (propiedades físicas y financieras, otras propiedades)
saber (conocimientos vía estudios, capacitación o experiencia de
trabajo)
ser capaz de hacer (habilidades y talentos personales).
Las respuestas respectivas están escritas en una hoja de papel, siguiendo las
categorías.
3. El grupo determina las cinco características más importantes por categoría y las
marca con una cruz.
5. Los resultados del grupo se presentan y analizan con los demás grupos.
refieren a las necesidades de los clientes o para la selección del lugar correcto
donde ubicar la propia empresa.
El cuadro GANTT, al ser una herramienta básica para planear el tiempo de las
actividades, puede ser utilizada alternativamente para cualquier secuencia de
actividades que se extiendan en un plazo de tiempo posible de ser medido (digamos
un día). La agenda semanal/mensual utilizada por muchos hombres de negocios es
el marco para un planeamiento de tiempo eficiente.
2) Reducción/Ampliación
La parte de la “selección de la pareja en la vida” puede omitirse para comenzar
directamente con la selección del socio empresarial (empleado). Puede ser más
serio, pero es menos divertido y crea un clima de trabajo más tenso.
Con frecuencia se necesita mucho ampliar la parte del cuadro GANTT, en lo que se
refiere a asignar un mayor tiempo, pues muchos de los participantes tienen
problemas para entender la secuencia lógica de las actividades; tienden a pasar por
alto pasos intermedios importantes o a evaluar con demasiado optimismo ciertos
requerimientos que toman por hecho (Ejemplo: “¡Conozco a fulano de tal de los
Registros, de manera que puedo registrar la empresa en un día!” Es más seguro que
surjan complicaciones que pongan de cabeza el cronograma planeado.)
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Nota: comentar este mes (si aun resta más de una semana), escribir los siguientes meses en cifras como: 6/00, etc.) en los
casilleros de la primera línea.
Separata
A: La historia
Este ejercicio es el primero de la serie de tres ejercicios sobre diseño, presentación y
revisión de planes O&G (Organización y Gestión).
negocios que se proponen. El ejercicio comienza con la aclaración del formato del
plan de organización y gestión y le sigue el trabajo de campo en sí, dirigido a
recolectar la información requerida y completar el plan de organización y gestión.
Les distribuye el “formato del plan O&G y las preguntas guía” (anexo 1) y les pide
que completen los puntos que faltan, además de examinar la importancia de los
puntos en la separata en preparación para sus planes O&G. Luego, aclara alguna
terminología y solicita que cada participante utilice los temas relevantes en el manual
“Prepare su propio plan de negocios”, distribuido anteriormente.
El facilitador solicita a uno de los grupos que presente lo que ha producido mientras
que los demás agregan más elementos. Finalmente, les solicita a todos que copien
CEFE CEFE
el formato resultante.
Al finalizar los dos días de ejercicio, cada participante debiera tener su plan de
organización y gestión.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes:
deben alcanzar los − Comprenden la importancia del plan de organización y
participantes gestión en la preparación del plan de negocios,
− Internalizan los elementos básicos del plan de
organización y gestión y,
− Preparan sus planes completos de organización y
gestión .
Objetivos adicionales de Los participantes ganan auto confianza al diseñar y
mayor nivel dependiendo revisar los planes de organización y gestión de los
de la situación y negocios que se proponen después de graduarse del
condiciones actuales del curso CEFE.
CEFE CEFE
grupo meta
Usos Organización y gestión, preparación del plan de negocios,
planeamiento para ampliar el negocio, diseño del plan
O&G.
Desarrollado en El cuaderno de trabajo (anexo 3) fue probado en
Tanzania.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Rotafolios
Condiciones del lugar Ninguna
Recibir en el 30’ El facilitador principal pide a los Preguntar, Responder, Paneles y El facilitador estimula un debate
plenario las participantes que compartan sus explicar, escuchar, hojas de activo entre los participantes
experiencia experiencias y problemas responder y preguntar, papel
s en la especiales. presentar comentar y grande,
preparación Los facilitadores designados debatir marcador
del plan para que controlen que se es
O&G complete el ejercicio también
dan sus informes.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Los facilitadores deben ser flexibles en términos de la administración del tiempo
dependiendo del nivel educativo de los participantes, la capacidad de expresarse y el
tiempo que se requiere para que obtengan la información necesaria.
Cuando el tiempo es una restricción, haga uso de un debate en clase para avanzar
en el formato revisado del plan O&G o haga uso de una breve lectura.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
2. Estructura de la Organización
4. Actividades Pre-operativas
5. Gastos Pre-Operativos
6. Equipos de Oficina
7. Gastos Administrativos
CEFE CEFE
Preguntas Guía
Formulario
c) Estructura de la Organización
f) Estructura Salarial
g) Equipos de Oficina
Formulario
Cuaderno de
Trabajo
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Análisis de Organización
&
Gestión
CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 20
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE
El nombre de la empresa es una decisión muy importante para los
empresarios. Refleja la imagen y la personalidad de la empresa, tanto como
su nombre y su vestimenta lo son. Sin embargo, muchos no le prestan la
debida atención. Muchos toman el camino fácil –usan su nombre o se copian
de otros –y luego le acoplan el tipo de empresa. Por ejemplo, Empresa
General Rodríguez y Gran Bodega Pérez. No existen normas rigurosas para
denominar a una empresa –salvo que, no debiera haber otra empresa que
utilice ese nombre. El nombre de su empresa debe ser único, significativo para
los clientes que pretende y el destino al que está dirigido.
logo de su
empresa.
4.3.2. La historia de su Empresa
Es importante para sus lectores conocer la secuencia de los eventos que lo
llevaron a comenzar la empresa. Esto los ayudará a identificar sus
motivaciones e intereses. ¿Qué fue lo que en realidad lo atrajo hacia el
negocio? ¿Fue la idea? ¿Fue la experiencia que tenía? ¿Fue el gran
CEFE CEFE
mercado? ¿Fue para hacer algo diferente? ¿Fue su socio o su cónyuge que lo
convenció? ¿Sólo está tratando de copiar a los demás? ¿Sólo está
cumpliendo con los requerimientos del curso? ¿Son éstos importantes? Sí,
éstos indican su compromiso con la empresa. ¿Es usted el tipo que se rinde
fácilmente? ¿Es usted el tipo que hará todo lo posible para que la empresa
tenga éxito? Cuéntele a sus lectores su historia!
CEFE CEFE
NOTA 16: Según su propio estimado ¿cuánto gastó realmente en preparar este
plan de negocios? ML ________.
pasado que se
relacionan con
la empresa,
¿cuánto gastó
en ellos?
CEFE-Manual para Facilitadores © CEFE-International 1998 Página 22
5.4 Organización & gestión Plan O&G y el trabajo de campo
CEFE CEFE
TOTAL
4.3.3. Personería Jurídica
Otra decisión administrativa importante es la opción de la personería jurídica
de la empresa propuesta. Puede elegir entre propiedad unipersonal, sociedad
y responsabilidad limitada. Su elección afectará significativamente el estilo de
administración, las operaciones, la toma de decisiones, pagos de impuestos
en el futuro y la facilidad para obtener capital. En realidad, aun el proceso
preliminar puede ser fácil o difícil, corto o largo. ¡Considere cuidadosamente
su personería jurídica!
Así como cuando solicita un empleo, usted debe convencer a sus
lectores que usted es el mejor y quizás el único que puede
manejar el negocio que se propone. Diga quién es usted
enfatizando sus competencias, experiencias (dónde y cuándo
trabajó), sus habilidades, su familia, asociación con otras
personas, sus amigos, sus viajes fuera de la ciudad, los libros
que ha leído y como pasa su tiempo libre.
Escriba sus 4.3.4. Mis Datos Biográficos
datos
biográficos
en el espacio
disponible.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Permítanos ahora considerar su organización. Muchos empresarios no se
organizan apropiadamente. Asumen que pueden hacer todo, ellos solos. Se
convierten en trabajador y gerente simultáneamente. Ni siquiera contratan
asistentes. Es importante organizar su trabajo adecuadamente. Considere las
tareas diarias. ¿Quién hará las ventas (por ejemplo, hacer visitas en frío,
promover, entregar, cobrar, dar servicio, etc.)? ¿Quién va a producir (´por
ejemplo; comprar materiales, fabricar, verificar calidad; supervisar a los
trabajadores; controlar la electricidad, etc.)? ¿Quién manejará los fondos (por
ejemplo, pagar a los trabajadores, al banco, acreedores, actualizando y
llenando los registros, etc.)? Como resuelva estas preguntas, lo ayudará a
organizar su trabajo. ¿Necesita trabajadores indirectos? ¿Puede delegar en
alguien para que haga las funciones de producción, de marketing y financiera?
Quizás su esposa pueda encargarse de la parte de finanzas y las ventas.
Quizás otro amigo o pariente desempleado pueda hacer otras tareas mejor
que usted. Recuerde que cualquier tarea desatendida significa que usted tiene
que cumplir esa función – ¡todos los días! ¿Lo puede hacer?
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Después de organizar, necesitamos calcular los salarios de las personas que
van a trabajar con usted. Vamos a comenzar por calcular el salario del
propietario-gerente. Esta tarea no es fácil para muchos empresarios. Tenemos
una guía simple para ayudarlo en el cálculo correcto. Los salarios de los
demás son relativamente fáciles de calcular. Finalmente, vamos a identificar
los suministros de oficina necesarios y la cantidad que desea gastar en eso.
Calcule su
salario viendo Alquiler del Local / Pagos
sus gastos Electricidad
mensuales. Agua
Luego decida Comunicaciones y Teléfonos
su salario. NO Gastos de Alimento,
olvide que mantenimiento general
puede tener Vestimenta
otros ingresos Seguro Personal
también. Colegio de los hijos
Gastos y compras para los hijos
Entretenimiento y videos
Servicio doméstico
Transporte
Suscripción a diarios, etc.
Gastos Médicos
CEFE CEFE
Programas de Ahorro
Otros Pagos Recurrentes:
Finanzas
Otros:
TOTAL
La empresa propuesta va a necesitar suministros de oficina, en particular,
durante el período inicial. Los suministros de oficina incluyen tarjetas de visita,
CEFE CEFE
CEFE CEFE
TOTAL
Finalmente, necesitamos enumerar y planear las actividades que se requiere
realizar antes de comenzar con las operaciones normales de la empresa
propuesta. Algunas de éstas son: organizar la empresa, registrar, solicitar el
préstamo, esperar la entrega del préstamo, comprar la maquinaria y equipos,
reclutar y capacitar a los trabajadores, etc.
CRONOGRAMA PRE-OPERATIVO
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Separata
Organizar un negocio
Usted ya ha completado sus planes de marketing y de producción. Como resultado, usted está
convencido, más que nunca, que tiene un proyecto viable que no solamente va a satisfacer su
impulso creativo sino que le va a reportar ingresos económicos también. Entonces, usted está en
capacidad de traducir sus planes en una empresa dinámica. En otras palabras, está a puertas de
organizar su empresa, de encontrar la ubicación idónea, contratar y capacitar al personal y de
encargarse de los demás aspectos legales de su propia empresa.
personería jurídica para las empresas. De éstas, usted debe elegir la que mejor se adapta a las
necesidades de la empresa propuesta. Sin embargo, es recomendable consultar con un abogado
antes de decidir sobre el tema. Los factores principales que deben tomarse en cuenta incluyen,
implicancias impositivas, la integridad de los socios y el alcance de la responsabilidad personal. A
continuación se muestra las tres formas más comunes de organización de empresas.
b) Sociedad. Dos o más personas son los propietarios. Los derechos y las obligaciones se
definen en el contrato de la sociedad. Al menos uno de los socios tiene que tener
responsabilidad ilimitada sobre las deudas de la empresa. No hay impuesto a la renta que se
aplica la sociedad en sí. Algunos socios tienen actividad dentro de la administración, otros
sólo ofrecen el capital.
c) Sociedad Anónima (corporación). Los accionistas son los propietarios que son distintos y
separados de la corporación. La continuidad no se ve afectada por deudor o por transferencia
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de acciones. Sujeta a mayor control del gobierno que la propiedad unipersonal o la sociedad.
Hay impuesto a la renta sobre las ganancias de la empresa y los dividendos después de
haber pagado a los accionistas. La administración puede estar en manos de la mayoría de los
propietarios y/o de gerentes profesionales.
La Ubicación de su Empresa
Como usted ya conoce, su plan de producción identificó el lugar de la fábrica o negocio. Para decidir
donde ubicarla, tomó en consideración los factores que permitían una viabilidad técnica al negocio
propuesto. Examinaba los factores como la proximidad al mercado, la disponibilidad de los materiales,
disponibilidad del transporte y la energía, etc. Sin embargo, antes de tomar una decisión definitiva
debe tomar en cuenta los aspectos legales que representa adquirir la propiedad.
En algunos países, la propiedad y posesión de la tierra está muy regulada. Por lo tanto, le convendría
estudiar las leyes y los reglamentos y los requerimientos de la zonificación, en particular, y cumplir
con ellos. Por otro lado, es posible que el tamaño de su empresa y la naturaleza de sus operaciones
no justifique levantar una fábrica o comprar el terreno sino sólo comenzar en su casa, construyendo
una ampliación un taller al costado de su casa o aun alquilando un espacio en otro lugar, como el
alquiler de una fábrica o en zonas designadas para producción.
El plan de negocios propuesto especifica los conocimientos necesarios en términos de personal para
administración, ventas y producción. En base a estas especificaciones, usted necesita desarrollar una
estrategia para reclutar a dicho personal. Una empresa pequeña, normalmente hace uso de las
recomendaciones. En caso de ampliaciones, las recomendaciones de la misma fuerza de trabajo es
ventajosa y menos costosa. Los amigos y conocidos y aun los miembros de la familia pueden sugerir
fuentes de mano de obra. Un procedimiento más formal en el reclutamiento de mano de obra es a
través de las agencias de colocaciones y empleos que pueden resultar más costoso. La publicación
de avisos solicitando mano de obra en los avisos clasificados de los diarios de mayor circulación,
también es una forma efectiva de reclutar personal complementario. El costo es muy razonable en
muchos países.
Aprovechar al máximo los recursos de la mano de obra requiere una atención cuidadosa de sus
necesidades. Todo trabajador debe ser orientado en cuanto a sus responsabilidades en el trabajo. Si
está involucrado en un trabajo altamente técnico, debe pasar por una capacitación formal. El nuevo
personal debe recibir orientación apropiada así como tiempo y oportunidad para adaptarse a la rutina
del trabajo. Un trato justo y equitativo con el personal le permitirá obtener el máximo beneficio de la
mano de obra complementaria.
Registrar la Empresa
CEFE CEFE
Prácticamente en todos los países, una empresa tiene que ser registrada en una entidad del gobierno
local o nacional. Se debe determinar el número de licencias y la naturaleza de las mismas, además
de su costo, para evitar complicaciones legales que surjan por su incumplimiento. Para algunas
industrias, es requerimiento cumplir con reglamentos ambientales y contra la contaminación para
poder ser registradas. Se tiene que tener claro los impuestos, licencias, cuotas a pagar y libros
contables que mantener antes de comenzar un negocio.
Asegúrese de mantener un archivo completo de los documentos de su empresa que pudieran ser
requeridos por las entidades reguladoras del gobierno. Esto le será útil cuando solicite incentivos del
gobierno. Para estos asuntos, es recomendable contratar los servicios de un contador y un abogado
para evitar atrasos innecesarios y complicaciones legales, más tarde. También puede buscar la
asesoría de su agencia de promoción empresarial de la localidad.
A: La historia
Este es uno de los tres ejercicios sobre diseño, presentación y revisión de los planes
O&G. Pretende dar a los participantes una oportunidad para presentar sus planes
O&G ante un panel de especialistas, fomentando que sientan seguridad al enfrentar
a especialistas de alto nivel y fortaleciendo sus habilidades para traducir la
retroalimentación de especialistas para mejorar más sus planes de negocio.
El facilitador solicita voluntarios para que presenten sus planes O&G a especialistas
en el tema, en presencia de todos los participantes. Luego, permite que los
especialistas hagan preguntas sobre los resultados de cada voluntario, resaltando
los puntos débiles y recomendando las medidas correctivas. Además, el facilitador
solicita a los especialistas que llenen un formulario de evaluación (anexo 1) sobre
CEFE CEFE
que dieron los expertos y la seguridad de exponer frente a ellos. El facilitador llena el
formulario “Lista de los participantes y sus respectivos proyectos” (anexo 2) que
tiene como fin, monitorear de cerca el desarrollo de los proyectos.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − presentan el plan O&G ante el panel de especialistas
participantes
− se acostumbran a exponer frente a especialistas de alto
nivel
− traducen la retroalimentación de los especialistas en
mejorar más sus planes O&G
Objetivos adicionales de Los participantes obtienen experiencia y aprenden las
mayor nivel dependiendo técnicas de presentar ideas ante especialistas de alto
de la situación y nivel y otras personas importantes.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4 horas
Preparación del lugar − Inicialmente, los participantes se sientan formando una
U, con una mesa colocada al frente para las
presentaciones de los voluntarios y otra mesa y sillas
colocadas para el panel de especialistas.
− Después, los especialistas son ubicados en las cuatro
esquinas del aula durante las presentaciones
individuales.
− Finalmente, los participantes regresan a su formación
en U para el procesamiento.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal y un máximo de 3 especialistas en
CEFE CEFE
− Papel
− Lápiz
− Modelo o foto de los productos proyectados por los
participantes (proyectos)
− Cualquier otro material de demostración que necesiten
los participantes
Condiciones del lugar Ninguna
Llenar el 10’ El facilitador completa el Escribir, Responder Papeles, El propósito del formulario es
formulario formulario del anexo 2 “Lista de lapiceros monitorear de cerca el desarrollo
Preguntar
para el los participantes y sus de los proyectos de los
monitoreo respectivos proyectos.” participantes. Aunque las cifras
pueden cambiar hacia el final del
curso, el facilitador debe poder
identificar las variaciones de
todos los participantes,
retrospectivamente. Esto brindará
retroalimentación valiosa para los
próximos cursos que se diseñen.
Síntesis Ver la lista de artículos que se
refieren a este tema
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
3) Sustituciones
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Participante :___________________________
Criterios Califica
ción (%)
1. Confiabilidad de las fuentes de información (Max.=15%) %
2. Totalidad y calidad de la información de O&G (Max.=15%) %
3. Comprensión de aspectos de O&G del proyecto (Max.=20%) %
4. Totalidad y precisión de la información de costos (Max.=15%) %
5. Precisión de cálculos de costos (Max.=15%) %
6. Viabilidad general de O&G (Max.=20%) %
Total (Max.=100%) %
Observaciones:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Firma:___________________ Fecha:____________
(Evaluador)
Nota: Debe hacerse en duplicado (una copia para el facilitator y otra para el
participante).
Formulario
A: La historia
En este ejercicio, el facilitador hace una revisión de las sesiones sobre el módulo del
plan O&G, resaltando los aspectos relevantes.
A través de la técnica de la tarjeta y el cuadro, los participantes dan sus aportes para
examinar las preguntas clave.
Este ejercicio resume todo el sub módulo O&G del módulo del plan de negocios.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una segunda mirada final al sub módulo del plan
participantes O&G;
− Identifican las lecciones medulares en la preparación y
desarrollo del plan O&G.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Resuelven algunos problemas futuros que pueden
de la situación y surgir en la implementación de sus esquemas de
condiciones actuales del organización y gestión.
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1h
Preparación del lugar participantes se sientan formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Rotafolios
facilitadores (durante el − Paneles
ejercicio)
− Tarjetas
− Marcadores
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Si los resultados del procesamiento de cada sesión de este módulo aun están
colocados en las paredes del aula, úselos como base inicial para agilizar el proceso.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
PANEL TANGRAM
A: La historia
En este ejercicio, la clase, dividida en dos grupos, representa a una parte de la
empresa que produce rompecabezas Tangram.
Tangram apareció hace más de 1,000 años en China. Su nombre significa ”El panel
de las Siete Sabidurías”. En el siglo XII, un monje taoísta le entregó a su alumno
favorito un rollo de papel de arroz, un cuadrado de porcelana y un pincel para pintar
y le dijo: ”Ve, viaja por el mundo, toma notas de lo que ves y luego conversamos”. La
emoción de la tarea hizo que el joven dejara caer el cuadrado de porcelana. Este se
rompió en siete pedazos: 2 triángulos grandes, 1 triángulo mediano, 2 pequeños
triángulos, 1 paralelogramo y 1 cuadrado (como puede ver en la figura central del
anexo 4). Con esos pedazos, es posible formar más de mil figuras.
CEFE CEFE
La tarea en este ejercicio es reproducir las figuras que se logran a partir del
Tangram como se muestra en el panel. Mientras los equipos trabajan en la tarea, se
puede ofrecer mayor información en el panel informativo. (por ejemplo, el valor de
cada figura). Luego de la producción, cada grupo elige a un voluntario para que
cuente las piezas fabricadas en su correspondiente valor. El ganador será el grupo
que obtenga el más alto puntaje dentro del tiempo dado.
El Panel de Tangram puede ser un instrumento útil para investigar algunos aspectos
relacionados con la organización y gestión durante el curso del Plan de Negocios.
Es especialmente útil en el curso sobre el concepto de asociación, pues explora los
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Obtienen experiencia del trabajo en equipo
participantes
− Negocian las tareas
− Desarrollan habilidades sociales– expresan su opinión,
entienden lo que dicen los demás miembros del grupo,
dan retroalimentación, entienden la posición de los
demás y la comparan con su propio punto de vista,
expresan su desacuerdo con cortesía, cooperan – y
otras habilidades elementales e importantes para el
buen ambiente laboral
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4h
Preparación del lugar − Al inicio: las sillas formando una U
− Un panel que muestre las figuras a partir del Tangram
en un lugar visible
− Otro panel informativo que se exhiba fuera del aula
− Una caja que contenga todos los materiales
necesarios para desarrollar la actividad
− después: los participantes organizan dos lugares de
trabajo separados
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos facilitadores
CEFE CEFE
Circular,
observar
con cuidado
y escuchar
el desarrollo
del trabajo
El facilitador debe tener mucha confianza cuando aplique este ejercicio, porque con
frecuencia hay conflicto de grupo y falta de motivación. Esto se debe a la dificultad
de ver las figuras: éstas deben verse idénticas a las presentadas en el anexo 4. Si el
facilitador utiliza nuevas figuras (por ejemplo, una casa), el tiene que traer el patrón
“oficial” para que sea utilizado en la clase como regla objetiva aceptada.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Se puede cambiar la secuencia de los avisos informativos adicionales (anexo 2).
Este puede ser un buen ejercicio de percepción pues trabaja con la habilidad,
imaginación, creatividad, paciencia y razonamiento lógico: permite producir pájaros y
animales en general, utensilios, letras del alfabeto, figuras humanas y otras
imágenes.
2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, este ejercicio puede aplicarse con más o menos avisos de
información adicional (anexo 2).
3) Sustituciones
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
1. Nombre las principales facilidades y dificultades que tuvo su equipo para cumplir
con la tarea.
2. ¿Cuáles, en su opinión, son los puntos más importantes para alcanzar mejores
resultados y un mejor ambiente para el trabajo en equipo?
4. ¿Piensa usted que las soluciones que encontraron en su grupo para cumplir con
la tarea pueden ser aplicadas en sus empresas (como analogía)?. Debe justificar
su respuesta, en ambos casos, afirmativo y negativo.
5. La mayoría de las cosas que sucedieron en este ejercicio pueden ser el reflejo
de nuestras acciones diarias. ¿Qué puede hacer usted, como profesional en
busca de crecimiento y desarrollo, para mejorar esos comportamientos, actitudes
y posiciones de grupo? (Tratemos de elaborar un plan individual para cambiar las
acciones que no se centren más en los demás sino en uno mismo).
CEFE CEFE
Documento de la
Sesión
Anexo 2 Panel Tangram
Aviso 01:
El cuadrado tiene 05 puntos solamente.
La tapa tiene 15 puntos.
Aviso 02:
El trabajo se considerará correcto solamente si genera los patrones que se
CEFE CEFE
muestran en el panel.
Aviso 03:
Los equipos pueden cambiar piezas si lo encuentran ventajoso.
Aviso 04:
La empresa ofrece una recompensa de ML ... al grupo capaz de construir un gato
con las piezas de Tangram.
Aviso 05:
La empresa desea cambiar su nombre. El equipo que crea el mejor nombre gana
10 puntos en el puntaje total.
Aviso 06:
El pescado vale 40 puntos.
Aviso 07:
CEFE CEFE
Aviso 08:
Otras figuras valen 10 puntos, cada una
Cuadro
PIEZAS NOMBRE
CEFE CEFE
Cuadro
Figuras Tangram
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Cuadro
Rotafolio Informativo
A: La historia
En este ejercicio, los participantes se dividen en pequeños grupos, donde cada uno
representa a una empresa que produce objetos decorativos de cerámica. La tarea
es fabricar la mayor cantidad de objetos posible, de acuerdo con los mejores
estándares de calidad establecidos por un cliente muy exigente. Cada grupo tendrá
un coordinador que dirigirá al equipo a alcanzar la meta de optimizar los resultados
del grupo, jugando un rol de liderazgo específico. Existen cuatro estilos de
estereotipos posibles (el grupo no recibirá información), desde el líder que centraliza
todo hasta la persona que no decide nada. Además, el proceso para escoger al
coordinador es diferente en cada grupo: desde la selección sin criterios, hasta uno
basado en quien tiene experiencia previa en administración.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Desarrollan experiencia de trabajo de equipo.
participantes
− Toman parte en un ejercicio de liderazgo.
− Aclaran los aspectos del control de calidad.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Estiman el impacto que los diferentes estilos de
de la situación y liderazgo tiene sobre los resultados del trabajo y en
condiciones actuales del las relaciones interpersonales.
grupo meta
− Investigan las tendencias en liderazgo en las
empresas.
CEFE CEFE
C: Información Adicional
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Este ejercicio puede ser desarrollado para analizar todos los problemas
organizacionales que interfieren en el trabajo de equipo, aunque este ejercicio tiene,
originalmente, un enfoque orientado hacia el liderazgo.
2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, el facilitador puede usar más o menos avisos de advertencia
(anexo 5).
3) Sustituciones
Si facilitador piensa que los participantes no tienen las suficientes habilidades para
trabajar en arcilla, puede introducir artículos más fáciles de producir.
CEFE CEFE
Si es difícil obtener arcilla o si las condiciones del lugar son malas para trabajarla, el
material puede ser sustituido por otro que también sirva para el propósito (por
ejemplo poliestireno, plastilina).
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Anexo 1 Simulación con arcilla
Documento de la
Sesión
Anexo 2 Simulación con arcilla
Separata
Modelos de Cajas
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Documento
de la Sesión
Anexo 4 Simulación con arcilla
Para el Coordinador A:
Usted debe adoptar el estilo del estereotipo del “jefe duro” que exige, cobra, se hace
escuchar, centraliza las decisiones y no atiende a las necesidades del grupo.
CEFE CEFE
Para el Coordinador B:
Coordine la manera que usted piensa que es más cierta, de acuerdo con su propia
experiencia.
Para el Coordinador C:
Asuma el estilo de estereotipo del “jefe distraído” (deja que el grupo decida todo y
que hagan lo que desean, no muestre ningún interés en la tarea o en las
necesidades del grupo).
Para el Coordinador D:
Adopte el estilo participativo de manera exagerada (el equipo decide todo con él, el
coordinador escucha, argumenta, negocia y presta demasiada atención al grupo; a
veces cambia de parecer y a veces no decide nada).
CEFE CEFE
Documento
de la Sesión
Anexo 5 Simulación con arcilla
Cada diez minutos, el facilitador, coloca los avisos de advertencia en un lugar lejos
del grupo que indican cambios en el plan.
Ejemplos:
COMENTARIOS:
Cuadro
Anexo 6 Simulación con arcilla
Tabla de Resultados
ARTICULOS
EQUIPOS
A
B
CEFE CEFE
C
D
COMENTARIOS:
• Los objetos aprobados son los artículos fabricados que fueron evaluados
favorablemente por el grupo de control de calidad.
• Los artículos rechazados son los artículos fabricados que no estuvieron de
acuerdo con los estándares de calidad establecidos.
• Los artículos fabricados son todos los sombreros, mariquitas, pirámides o zapatos
de cerámica producidos por cada grupo.
El puntaje está relacionado con el número de piezas aprobados, sin importar la
forma que tengan (por ejemplo, cada artículo cuenta 1 punto) No hay un puntaje
específico para las diferentes formas de los artículos.
CEFE CEFE
Cuadro
Instrucciones Básicas
El facilitador debe escribir en el rotafolio los principales aspectos de las reglas del
ejercicio para enfatizar y aclarar la explicación. También puede utilizar tarjetas.
Mientras tanto, el asistente imparte la misma información a los coordinadores en
otro lugar.
COMENTARIOS:
Primero que nada, el facilitador explica que cada equipo tendrá un coordinador que
los va a dirigir. Va a instruir a cada grupo para que escojan a su coordinador. Luego
de la elección, el asistente pide que los coordinadores salgan del lugar con él, donde
les imparte información básica y otras instrucciones para que las transmita al resto
del grupo (anexo 8). Mientras tanto, el facilitador brinda sólo la información básica al
CEFE CEFE
grupo en el aula.
Documento
de la Sesión
Anexo 8 Simulación con arcilla
Los artículos que pasen por el CC deben ser inspeccionados de acuerdos con los
siguientes estándares:
• apariencia
• forma
• empaque (caja en el color y forma solicitada)
CEFE CEFE
PRAGMA
A: La historia
Este ejercicio de grupos ha sido diseñado para exponer las desventajas de la
corrupción y las ventajas de hacer negocios limpia y honestamente. Los grupos son
fabricantes y proveedores de botes de papel en origami para la exportación. Un
comprador internacional está dispuesto a comprar todos los productos que se
comprometan a producir, siempre que sean de buena calidad.
Los grupos tienen que registrar sus empresas en una oficina de registros de
CEFE CEFE
empresas legal o ilegal. Aunque el registro ilegal es más barato no lleva las firmas
autorizadas necesarias para ingresar al mercado de la exportación. Los grupos
tienen que comprar materia prima de proveedores legales o ilegales. Los
proveedores ilegales venden papel de mala calidad a un mejor precio. Esa calidad
de papel no cumple con el estándar de calidad del comprador. Los participantes no
conocen la condición legal de las oficinas de registro y de los proveedores. Sin
embargo, la condición legal puede advertirse o cuestionarse por la diferencia en
precios, calidad de la materia prima y las diferencias en los trámites.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Analizan las causas y consecuencias de las prácticas
participantes faltas de ética y corruptas.
− Aprecian las ventajas y los beneficios de hacer negocio
clara y honestamente.
grupo meta
harán o no harán negocio.
C: Información Adicional
ejercicio) procesamiento
− separata de instrucciones para los participantes (anexo
2)
− separata de instrucciones para el registrador y el
proveedor legal (anexo 3)
− separata de instrucciones para el registrador y el
proveedor ilegal (anexo 4)
− formularios de registro de empresas para los
registradores legales e ilegales (anexo 5)
− modelo autorizado del bote de papel para cada grupo
Materiales para los − papel de alta calidad, 25 hojas por grupo
participantes (durante el − papel de mala calidad, 25 hojas por grupo
ejercicio)
Condiciones del lugar − las oficinas de registro de empresas no deben ubicarse
CEFE CEFE
cerca de la otra
Fase de 20' Dividir a los participantes en explicar/ leer/ 5 hojas de Si no cuenta con asistentes,
Capacitació grupos, hacer que escojan a su responder preguntar papel de nombre a 2 participantes
n líder. alta adecuados para que representen
calidad el rol de los registradores y
Mostrar a los líderes de grupo
por cada proveedores, legales e ilegales,
cómo hacer los botes de papel
grupo antes del ejercicio. El registrador
en origami.
separata y proveedor ilegales deben
Entregue papel gratis (uno por mostrar cualidades persuasivas
de
cada miembro del grupo) y superiores que el registrador y
instruccio
envíelos al fondo a sus proveedor legales. Si tienen
nes para
respectivos grupos para que preguntas sobre sus roles deben
el
enseñen a sus miembros como hacerlas en privado.
registrado
hacer el producto. Tienen 5
ry El asistente o el facilitador
Publicación 5' Pedir a los grupos que Verificar los Exhibir los Rotafolio El cuadro de resultados (anexo 1)
completen su estado de resultados rotafolios para preparado puede ser colocado en un cartel
ganancias y pérdidas en el de cada que vean (anexo 1) en la parte alta y ser utilizado
rotafolio preparado (anexo 1) grupo todos los como plantilla para los grupos
para presentar los resultados del participantes mientras registran sus resultados.
grupo.
El grupo con la mayor ganancia
neta es felicitado y premiado
públicamente con los ingresos
del registrador y proveedor
legales.
Procesamie 20'- Preguntas clave Hacer las responder y rotafolio Puede ser necesario divulgar los
nto 30' preguntas debatir roles del registrador y proveedor
• ¿Qué causó los sentimientos
de frustración y cólera que clave; ilegales.
tuvo, después de este Dirigir los Los participantes pueden sentirse
Generalizaci 10'- ¿Cuáles son los posibles Hacer responder rotafolio Al aplicar estos principios, los
ón 20' resultados de tratos con falta de preguntas debatir empresarios necesitan entender
ética en los negocios? clave las políticas locales y nacionales
¿Qué criterios aplicará para Dirigir el que afectan sus negocios. Estas
determinar si hace o no debate leyes también cambian cuando
uno cruza las fronteras. Se debe
Es posible que algunos líderes de grupo hayan olvidado como doblar los botes de
papel en origami cuando necesiten capacitar a sus grupos. No repita la capacitación,
sugiera que los grupos hagan uso de sus competencias empresariales o que
adopten una estrategia adecuada para producir los botes. Esto también se puede
evitar si usted no se apresura durante la capacitación.
Tenga cuidado, las actividades del registrador ilegal puede hacer que algunos
grupos terminen robando los formularios de registro apropiados y los artículos de
alta calidad del registrador y proveedor legales. Si se captura a un participante, haga
que pague una multa o encarcélelo, dependiendo de la severidad del delito.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
¿Los reglamentos estatutarios, perjudican o promueven el crecimiento empresarial?
Muchas micro empresas y las del tipo de supervivencia evitan registrarse pues
piensan que es innecesario, pero no se dan cuenta que eso les abre las
oportunidades en el mercado. Esas oportunidades pueden incluir contratos con
empresas y con el gobierno cuyos consejos directivos sindicatos, etc., exigen que
las empresas estén registradas y acreditadas.
Las garantías por los equipos que se adquieren: Si se cambia de producto y requiere
de equipos para fabricarse, el proveedor ilegal puede vender una pieza que no
funciona a un precio de promoción, sin garantía.
CEFE CEFE
2) Reducción/Ampliación
Aumente el factor frustración haciendo que el registrador legal actúe muy
burocrático y perezoso. Puede tener un receso para tomar café después de atender
a su primer cliente, considerar las llamadas telefónicas personales como asuntos de
prioridad y no acercarse al mostrador cuando es llamado.
3) Sustituciones
Cualquier producto que necesite fabricarse puede ser un sustituto del bote de papel
CEFE CEFE
en origami (por ejemplo, la corona), pero tome en cuenta los costos adicionales y
varíe los precios de venta fijos como corresponde.
H: Anexos
Cuadro
Anexo 1 Pragma
(ML)
Separata
Anexo 2 Pragma
Precio de venta por Precio de venta por Multa por producto menor
producto aceptado dentro producto aceptado por al compromiso firmado
del rango objetivo encima del compromiso
firmado
CEFE CEFE
Separata
Anexo 3 Pragma
Formulario
Anexo 4 Pragma
Quien registra
Comprador Registrador
CEFE CEFE
Separata
Anexo 5 Pragma
A: La historia
En este ejercicio, todos los participantes responden a un cuestionario que explora
los diversos aspectos relacionados con el desempeño de sus empresas a través de
5 dimensiones: el grupo humano, la organización y su desempeño, los recursos,
planes y proyectos y su relación con su entorno.
Cada afirmación del cuestionario tiene 3 respuestas posibles (cada una con puntos
específicos) y los participantes deben escoger la que mejor representa a sus
empresas. Inmediatamente después, el facilitador lee los puntajes para cada
respuesta y ellos deben registrar los puntos que corresponden a cada alternativa
escogida. También deben sumar todos los puntos relacionados con la dimensión
específica que será la base para construir el gráfico que representa la estrella.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − exploran las 5 dimensiones clave en el desempeño de
participantes la empresa
− determinan las debilidades y fortalezas de la empresa
− elaboran un gráfico que representa una estrella de los
elementos identificados
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − intercambian experiencias de acuerdo con las
de la situación y diferentes realidades de las organizaciones
condiciones actuales del
− observan, con respecto a las opiniones de los
CEFE CEFE
grupo meta
participantes, como esas dimensiones pueden ser
reconocidas dentro de cada empresa
− exploran el impacto de esas dimensiones en el
desempeño de la empresa
Usos Organización & gestión
Proceso de decisión y evaluación del desempeño de la
empresa
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 3h 30’
Preparación del lugar − sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − cuadro de instrucciones
preparar − rotafolio con un modelo de la estrella
Materiales para los − tabla de puntaje para las respuestas (anexo 2)
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los − lápiz y elástico
participantes (durante el − copias del cuestionario (anexo 1)
CEFE CEFE
ejercicio)
− copias del anexo 3 (la estrella)
Condiciones del lugar − espacioso para que los grupos desarrollen el ejercicio
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Seguidamente a un ejercicio que simula el entorno de la empresa (por ejemplo: el
ejercicio de los sobres), los mismos grupos pueden elaborar un gráfico en forma de
estrella para el entorno del juego. Este ejercicio puede ser útil para las personas que
no tienen mucha experiencia de trabajo o en empresas.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
3. A fin de realizar lo que nos proponemos, cooperamos y los que más saben
ayudan a los demás.
( a ) casi siempre
( b ) a veces
( c ) raras veces
B. ORGANIZACIÓN Y DESEMPEÑO ( )
10. Los criterios para distribuir las ganancias obtenidas y su utilidad están bien
CEFE CEFE
definidos.
( a ) sí
( b ) más o menos
( c ) no
C. RECURSOS ( )
11. En nuestra empresa contamos con personas calificadas para que elaboren
buenos productos.
( a ) bien calificadas
( b ) regularmente calificadas
( c ) insuficientemente calificadas
12. Los miembros de nuestra empresa dedican suficiente tiempo para cumplir con
nuestro trabajo/tareas.
( a ) suficientemente
( b ) moderadamente
( c ) insuficientemente
13. En nuestra empresa contamos con personas calificadas para vender nuestros
productos.
( a ) bien calificadas
( b ) regularmente calificadas
( c ) insuficientemente calificadas
14. Contamos con recursos materieles para desarrollar nuestro trabajo (lugar,
máquinas, herramientas, etc.)
( a ) casi todos los indispensables
( b ) sólo unos cuantos
CEFE CEFE
( c ) casi ninguno
15. El dinero que usamos para financiar nuestras actividades se obtienen de:
( a ) ganancias y/o crédito
( b ) aportes de los miembros (cuotas, rifas, etc.)
( c ) donaciones
CEFE CEFE
18. Contamos con registro legal y/o hemos iniciado actividades para obtenerlo, en
otras palabras nuestra empresa está reconocida legalmente.
( a ) sí
( b ) va a estar
( c ) no
CEFE CEFE
19. Formamos parte de una asociación / club formado por empresas similares a la –
nuestra.
( a ) sí, activamente
( b ) a veces
( c ) no, no formamos parte
V. PLANES Y PROYECTOS ( )
Documento
de la Sesión
Anexo 2: Mi empresa tiene su estrella
b–2 b–2
c–1 c–1
c–1
CEFE CEFE
Separata
+ 20 GRUPO HUMANO
PLANES Y 20 +
+20 ORGANIZACIÓN
PROYECTOS
Y DESEMPEÑO
4 4*
CEFE CEFE
4
6
RELACION CON EL 20 +
+ 20 RECURSOS
ENTORNO
CEFE CEFE
Separata
La estrella – un modelo
Suponga que un participante logra los siguientes puntos en este ejercicio:
+ 20 GRUPO HUMANO
15
12
CEFE CEFE
18
RELACION CON EL 20 +
+ 20 RECURSOS
ENTORNO
A: La historia
El ”FOPA para hacer crecer nuestra estrella” es una variación del Análisis FODA que
coincide con el ejercicio ”Mi empresa tiene su estrella”. Comenzando con los
resultados del ejercicio de la Estrella, analiza las posibilidades para mejorar el
desempeño de una empresa en las 5 dimensiones clave que ha sido materia de
estudio de la “estrella”. En este paso, se distinguen los aspectos positivos y
negativos, así como los factores externos e internos de una empresa, basados en
un cuadro con dos indicadores (FOPA). Estos dos criterios cruzan resultados en
cuatro aspectos posibles: los participantes indican las fortalezas, oportunidades,
problemas y amenazas, que se refieren a la evaluación de sus empresas. El grupo
elabora 5 modelos de FOPA, uno por cada dimensión del desempeño de la empresa
(la punta de la estrella).
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Reconocen los factores internos y externos que
participantes determinan el desempeño de una empresa a través de
un instrumento llamado FOPA
− Analizan una situación de trabajo específica
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Desarrollan su capacidad en el proceso de toma de
de la situación y decisión
condiciones actuales del
− Definen un plan para superar los aspectos negativos y
grupo meta
tomar ventaja de los positivos (que se perciben en la
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4h
Preparación del lugar − Sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − Cuadro de instrucciones
preparar
− Rotafolios con el Modelo FOPA (anexo 1)
Materiales para los − Explicación del Ejercicio FOPA (anexo 2)
facilitadores (durante el − Tarjetas en dos colores diferentes
ejercicio)
Materiales para los − Lápiz y borrador
participantes (durante el − copies del anexo 1 (Modelo FOPA)
CEFE CEFE
ejercicio)
Condiciones del lugar − espacioso para colocar sillas formando una U
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
Por razones de tiempo, los participantes pueden elaborar sólo 2 o 3 FOPAs
relacionadas con las 5 dimensiones clave del desempeño de la empresa.
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
F F
A FORTALEZAS OPORTUNIDADES A
CEFE CEFE
C C
T T
O O
R R
E E
S S
P P
O O
S S
I I
T T
I I
V V
O O
S
¡UTILECELOS! ¡APROVECHE LA VENTAJA! S
F
F F
A PROBLEMAS AMENAZAS A
C C
CEFE CEFE
T T
O O
R R
E E
S S
N N
E E
G G
A A
T T
I I
V ¡SUPERELOS! ¡EVITELAS! V
O O
S S
Documento de la
Sesión
El ”FOPA” es una herramienta utilizada para analizar una situación de trabajo o para
guiar una proceso de decisión empresarial, por lo tanto, permite el desarrollo de la
empresa.
CEFE CEFE
El ”FOPA” consiste de un cuadro con 4 indicadores que permite distinguir entre los
aspectos positivos y negativos, en otras palabras, los elementos que benefician o
complican la vida empresarial. Por otro lado, también se diferencian los aspectos
internos y externos de una empresa, eso significa elementos que pueden ser
controlados por los miembros de la empresa y elementos que no pueden ser
controlados debido a factores externos.
Como el cuadro combina ambos criterios, se distinguen los cuatro aspectos: las
fortalezas, oportunidades, problemas y amenazas. Cada aspecto tiene sus
actitudes correspondientes y sus formas de actuar específicas:
A: La historia
Como su nombre lo indica, el ejercicio “El costo del proyecto” está dirigido a los
cálculos del costo total de los proyectos seleccionados por los participantes. Los
principales componentes del cálculo – capital fijo, gastos pre-operativos y capital de
trabajo – se introducen por medio de una breve lectura. Se da un énfasis especial al
cálculo de los componentes del capital de trabajo.
Como ejercicio, “El costo del proyecto” es un ejercicio un poco árido, pero aun así,
es muy importante, porque el mal manejo del capital de trabajo es la causa principal
del fracaso de las pequeñas empresas. Esa es la razón por la cual los participantes
deben entender muy bien la necesidad y la dimensión de los cálculos del capital de
trabajo.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
debe alcanzar los − Evalúan el costo total del proyecto y el plan financiero
participantes de los negocios que proponen,
− Calculan los requerimientos de capital de trabajo para
los negocios que proponen.
C: Información Adicional
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitator principal, 2 asistentes
Ayuda didáctica a − Paneles
preparar − Rotafolios
− Proyector
Materiales para los − Transparencia "Componentes del capital de trabajo"
facilitadores (durante el (anexo 2)
ejercicio)
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
Se puede utilizar un ejercicio introductorio antes de trabajar con cifras reales.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Rubros Fuentes
Rubros Fuentes
Sub-Total
Transparencia
CAPITAL DE
TRABAJO
CEFE CEFE
Cantidad de
Costo de Costo de bienes ya
efectivo
trabajo en distribuidos pero aun
necesario
proceso no pagados
Separata
Al fabricar sus productos, los empresarios tienen que comprar materiales, pagar los
gastos generales, pagar la mano de obra, etc. Luego, estos productos se venden y
son pagados total o parcialmente por los compradores. Pero la producción de bienes
tiene que continuar y el ciclo se repite. El dinero gastado en producir sólo retorna
CEFE CEFE
La parte del activo del capital de trabajo consiste en: (a) dinero en efectivo y en el
banco, (b) cuentas por cobrar o dinero que le adeudan a la empresa (también
llamado deudor) y (c) stocks de materia prima, productos en proceso y bienes
terminados. Por otro lado, el la parte del pasivo consiste en: (a) dinero que hay que
pagar a los trabajadores, (b) dinero adeudado a los acreedores, (c) dinero recibido
por adelantado por productos y servicios aun no entregados (pagos adelantados) y
CEFE CEFE
(d) dinero prestado del banco que hay que devolver en el futuro cercano (sobregiro o
préstamo). Como lo indican estos rubros, el capital de trabajo no necesariamente
significa dinero en efectivo.
ACREEDORES. Es bueno recibir productos a crédito. Eso permite que las empresas
CEFE CEFE
utilicen el dinero por el tiempo que les sea posible. Pero tener la reputación de ser
“pagador lento” en la comunidad puede ser verdaderamente perjudicial.
PRESTAMO EXTERNO. Como todos los demás rubros mencionados, los préstamos
cuestan dinero (interés). Cuando se decide sobre las cualidades de una solicitud de
préstamo, normalmente, los bancos, examinan primero cómo se pretende utilizar el
capital de trabajo. Después, el banco decide si el prestatario recibe más o menos
ayuda financiera.
No es difícil estimar los requerimientos del capital de trabajo. Se trata de calcular los
siguientes factores del costo: (a) materiales en stock, (b) productos en proceso, (c)
productos terminados en stock, (d) productos vendidos pero aun no pagados
(cuentas por cobrar) y (e) la cantidad de dinero en efectivo para mantener el negocio
funcionando día a día.
Asumiendo que toma cuatro días para convertir algún material (que cuesta ML 10
por kilo) para convertirlo en productos terminados por medio de un sistema de
producción que utiliza 200 kg. de material por día. El cálculo sería como sigue: 4
días x tasa de producción diaria de 200 kg. = 800 kg. Entonces 800 kg. x precio de
costo de ML 10 = ML 8,000. Finalmente, ML 8,000 dividido entre 2 = ML 4,000.
A: La historia
En este ejercicio, los participantes se familiarizan con el formato del estado de
ganancias y pérdidas (G&P). Se dan cuenta de la importancia del uso del estado de
G&P cuando se proyecta la rentabilidad de un negocio.
Como introducción, el facilitador hace una breve explicación de las Ganancias &
Pérdidas con algunas definiciones sobre el tema.
Después, el facilitador coloca dos tarjetas separadas una de la otra sobre el panel:
una tiene escrito “Ventas” y la otra “Gastos”. Luego, los participantes reciben
“Tarjetas de “Transacción” con ejemplos de transacciones de “ventas” o de “gastos”
escritas en ellas. Después, se les invita a colocarlas en el panel en la columna
CEFE CEFE
Luego, en grupos, se solicita a los participantes que preparen otro ejercicio de G&P.
El facilitador distribuye un juego de tarjetas de transacción para cada grupo y
tendrán 30 minutos para elaborar el Estado de G&P, y también para preparar su
presentación.
Después de todas las presentaciones, se les pide que elaboren un estimado de las
G&P para el primer año, generando supuestos realistas.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Ganan conocimiento de la necesidad del uso del
participantes estado de ganancias y pérdidas (G&P) cuando
proyectan la rentabilidad del negocio que se proponen
− Organizan los ingresos y gastos en formato de G&P;
− Formulan supuestos económicos realistas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Evalúan la rentabilidad del proyecto de negocio que se
de la situación y proponen, basados en los datos recolectados y en los
condiciones actuales del métodos de G&P convencionales.
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 2h 30’
Preparación del lugar Sillas formando una U
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador
Ayuda didáctica a − Cuatro juegos de “Tarjetas de Transacción” (anexo 1);
preparar − transparencias para la breve explicación sobre G&P
(anexo 2);
− transparencia del formato G&P (anexo 3)
Materiales para los − paneles
facilitadores (durante el − rotafolios
ejercicio)
− proyector
CEFE CEFE
− transparencias
Materiales para los − tarjetas
participantes (durante el − marcadores
ejercicio)
Condiciones del lugar Espacioso para el tamaño del grupo
CEFE CEFE
G&P grupo)
Estimado de G&P 20’ Los participantes elaboran un estimado de las G&P
para el primer año, para una empresa
Procesamiento 30’ Resaltan los principales puntos del tema, aclarando las
Generalización dudas que pudieran subsistir
CEFE CEFE
Los resultados de los ejercicios deben ser pasados a máquina y distribuidos entre
los participantes después de la sesión.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna.
3) Sustituciones
Se puede utilizar un caso práctico ya listo en lugar del ejercicio.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Tarjetas de transacción
Nota: Se deben preparar cuatro juegos con diferentes valores. Se debe escribir cada
transacción en una tarjeta. Salvo que se especifique de manera diferente, todas las
cifras están basadas en estimados mensuales en dólares americanos.
Transparencia
llama PERDIDA.
Transparencia
Estado de G&P
Empresa CEFE
Para el año que termina el 31 de diciembre de 1998
Ventas 1,000
Menos: Costo de los Bienes Vendidos (500)
CEFE CEFE
Transparencia
(Transparencia 2)
Documento
de la Sesión
Nota: Cada supuesto debe estar escrito en una tarjeta como aclaración
CEFE CEFE
A: La historia
El ejercicio de la producción de sobres (Tipo B) fue desarrollado sobre la base el
"Ejercicio de los Sobres“ durante la preparación de un curso CEFE especial para
contadores de las PYME en 1995 en Uzbekistan.
Mientras que se organizan en grupos, se pide a los participantes que simulen una
situación en una pequeña empresa de producción y realizar todo el proceso de
planificación, compras, pagos, producción, ventas y preparar los informes
financieros de las actividades realizadas. Los productos que deben fabricar son los
sobres.
El ejercicio se realiza como último ejercicio del curso de contabilidad y sirve también
como resumen de la capacitación (repetición) de todas las habilidades adquiridas
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprenden cómo elaborar un balance general y
participantes estados financieros de una empresa de acuerdo
con los requerimientos de las autoridades fiscales
locales
− Implementan su trabajo sobre los estados
financieros con la ayuda de los comentarios y
sugerencias de contadores experimentados,
inspectores fiscales y banqueros
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel − Ganan experiencia práctica (a través de la
CEFE CEFE
C: Información Adicional
− sujetador de rotafolio
− Materiales para el bazar
− 1 cortadora tipo guillotina pequeña
− Cuadro de resultados del ejercicio de sobres (anexo
7)
− 1 mesa para el comprador y gerente de control de
calidad
− 2 sillas para el comprador y gerente de control de
calidad
incluyendo reservas
− Dinero real (un día antes, pedir que los participantes
traigan monedas y billetes de baja denominación)
− Cajas improvisadas para dinero en efectivo (uno por
grupo)
− Libro Diario en blanco para las operaciones
contables para cada grupo, incluyendo una reserva
− Hojas de balance en blanco para cada empresa
− Calculadoras para cada grupo y para los
facilitadores
Condiciones del lugar − Si sólo hay un aula disponible que sea
suficientemente amplia para acomodar las
funciones mencionadas antes.
CEFE CEFE
grupo
Procesamiento y 45' Resumir los resultados del trabajo de 3 días.
generalización
CEFE CEFE
El día anterior, el facilitador del equipo debe verificar minuciosamente todos los
materiales necesarios. Estoy incluye las separatas, formularios, cuadros,
requerimientos de dinero en efectivo, papel, calculadoras, dispositivo para medir los
sobres de muestra (muy importante).
Antes de la sesión, todos los facilitadores deben definir en conjunto los pagos para
el registro de las empresas, los precios de venta de los materiales, el alquiler de los
equipos, el precio de compra por sobre, el precio negociado de sobres de inferior
calidad, las multas, etc. Deben fijar diferentes multas por incumplimiento de entrega
(mayor) y por sobres rechazados (menor). Los pagos del registro de empresas
pueden ser utilizados como incentivo para el equipo ganador (el equipo que obtiene
CEFE CEFE
Preste atención que los pagos y las cuentas de los impuestos deben hacerse
estrictamente de acuerdo con las leyes del país donde se realiza este ejercicio.
Sea consciente que algunos miembros del grupo son más activos que otros,
especialmente en lo que se refiere a llenar el Formulario Financiero. Motive a todos
para que sean más activos.
Observe que algunos grupos utilizarán sus propios equipos, como navajas, cuchillas,
etc., que normalmente no van a querer incluirlos en los costos. Sin embargo, insista
CEFE CEFE
en que incluyan el costo de los propios equipos de su propiedad o los que ellos
mismos confeccionan, una información que no esta mencionada en el Formulario de
Finanzas. El facilitador principal fija el costo en relación con el esquema de costos
de los materiales y equipos en ejercicio.
Los activos fijos deben indicarse en el registro, no en su precio total sino tomando
en cuenta la depreciación (que se supone es el 50% por vuelta).
Recuerde a los grupos que los bienes son vendidos y comprados incluyendo el
impuesto al valor agregado (IVA) a las ventas, etc. Esto debe ser tomado en cuenta
mientras se prepara el estado financiero final de una actividad empresarial.
G: Variaciones
2) Reducción/Ampliación
CEFE CEFE
3) Sustituciones
H: Anexos
Formulario
Formulario de Pedidos
Empresa:____________________ Vuelta:________________________
Sub–total
Sumar: Salario del trabajador _________ _________ _________
Salario de la administración _________ _________ _________
Costo total
_____________________________
(Encargado de Compras)
Formulario
Contrato de Entrega
Contrato de Entrega
Conste por el presente documento nuestro compromiso de entregar
__________ sobres, conforme a los estándares de calidad de la muestra que
se adjunta, aceptada por usted, en un plazo de 30 minutos.
______________________
(Nombre de la Empresa)
Habrá una penalidad por sobres rechazados de ML_______por sobre así como por
sobres no entregados de ML_______por sobre.
Formulario
Formulario de Finanzas
Empresa:______________________ Vuelta:__________
Volumen de Ventas
Volumen Precio ML
CEFE CEFE
Separata
Se designa a un asistente como gerente del bazar. Es asistido por un miembro del
personal de capacitación. El gerente debe tener los siguientes materiales:
2) Una mesa con un gran cartel (con el nombre del bazar) y dos sillas
CEFE CEFE
a) Construir un bazar en el lugar del plenario con las mesas y sillas. Exhibir
carteles que digan: "NO SE ACEPTAN DEVOLUCIONES NI CAMBIOS",
"TAMBIEN SE COBRA CUOTAS DE ALQUILER", "CREEMOS QUE EL
CREDITO ES BUENO, PERO NECESITAMOS EFECTIVO", "CUENTE SU
VUELTO ANTES DE ABANDONAR EL BAZAR ".
e) Dar vuelto exacto. Nunca permita que el cliente se retire cuando aún no se
ha resuelto el vuelto que debe recibir.
Separata
Anexo 5 Estados contables y financieros
Gerente de informática
Separata
Cuadro
1 vuelta
planificado real
VENTAS (unidades)
– Primera calidad
– Segunda calidad
– Otros
Total (ML.)
CEFE CEFE
Menos IVA
VENTAS NETA
GANANCIA NETA
GANANCIA OPERATIVAS
CEFE CEFE
Impuesto
GANANCIA NETA
A: La historia
La protagonista de nuestro caso práctico es Alina que tiene su propia empresa
desde hace un año: ella repara televisores. Lamentablemente, el negocio de Alina no
está funcionando como esperaba, no está ganando el dinero que esperaba ganar.
Al hacer una revisión de los ocho pasos, los participantes van a descubrir que Alina
no tiene suficiente información sobre su empresa y no está consciente de todos los
CEFE CEFE
componentes del costo. Van a calcular su ganancia utilizando una cantidad mayor de
gastos. Van a aprender a distinguir entre costos fijos y variables. Van a entender la
necesidad y los cálculos de amortizar la inversión. Van a aprender los factores
principales que influyen en el estado de ganancias y pérdidas y al final van a
entender la relación entre incrementar la producción y reducir los costos unitarios.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Conocen los elementos básicos del costo,
participantes
− Son capaces de distinguir costos fijos y variables,
− Entienden cómo calcular sus ganancias y pérdidas.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Conocen cómo calcular el punto de equilibro del precio
de la situación y o del nivel de producción para un solo servicio.
condiciones actuales del
grupo meta
Usos Preparación para calcular el precio del servicio dentro del
CEFE CEFE
C: Información Adicional
facilitadores (durante el
ejercicio)
Materiales para los Anexos 1-8
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar Ninguna
CEFE CEFE
• Preste atención que cada grupo debe tener miembros con mejor habilidad
matemática que puedan apoyar a los demás miembros.
• Prepárese para ocho vueltas de respuestas de grupo en las tarjetas . Prepare los
arreglos en los paneles y papeles con anticipación.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
El ejercicio puede ser utilizado para los cálculos de una planta de producción. En
ese caso, los anexos 1 - 8 tienen que ser adaptados, por ejemplo, para el caso de un
carpintero.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Alina tiene una empresa propia hace un año, ella repara televisores. Sus servicios
tienen buena demanda en Trujillo porque la población conoce que ella hace un
trabajo de calidad, sus servicios no son caros y además ella va a la casa del cliente
para reparar los televisores.
Ella cobra ML 7 por hora, a todo costo, y ofrece sus servicios a cerca de 35 clientes
por mes. En promedio, trabaja 95 horas al mes. Ella se traslada en su motocicleta y
transporta sus herramientas en el asiento de atrás de la motocicleta.
CEFE CEFE
Pero aun así, Alina está teniendo problemas. Ella tiene la impresión que el dinero no
le es suficiente para sobrevivir, lo que la ha llevado a prestarse algo de dinero de
una de sus amigas. Esperaba ganar al menos ML 600 por mes, pero en los últimos
meses no ha tenido la capacidad de depositar esa suma en la cuenta de la empresa
después de pagar el alquiler de su taller.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Separata
Los problemas que Alina está enfrentando son los siguientes: Le falta planificación e
información sobre sus gastos; no tiene claro el cálculo del tiempo que ocupa ni los
gastos de reposición o de materia prima y de su propio salario.
• soldadura ML 23
• combustible / mantenimiento de motocicleta ML 31,5
• alquiler del taller ML 95
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
CEFE CEFE
Separata
Ella no está segura si sus cálculos están correctos y que la cifra de ML 515,50 (que
corresponde a ML 5,43 por hora) de ganancia refleja la realidad. Ella se ha reunido
con su amigo Abelardo que estudia actualmente en el Centro de Formación
Profesional y Promoción del Trabajo Independiente (CFPPT) en Truillo. Abelardo le
explica que también debe incluir otros gastos que van a calcular juntos:
Gastos de Alina (= costos) son los siguientes:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Separata
Alina sabe ahora que ella está gastando ML 6,89 por hora de servicio prestado, pero
sorpresivamente se da cuenta que el estado de sus herramientas eléctricas se está
deteriorando de una manera que ahora debe prever su reposición, a los dos años de
uso. El precio de las herramientas han subido a ML 165. Además, casi está segura
que debe reemplazar su motocicleta (precio de una nueva es de ML 1.350) a los tres
años de uso. Sin la motocicleta ella no va a poder continuar su trabajo.
___________________________________________________________________
Igualmente, ella está descubriendo que hay costos que se incrementan en línea con
el número de horas de servicio prestado (costos variables) y otros costos que son
estables y no tienen ninguna relación con el número de horas de servicio prestado
(costos fijos).
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Separata
Ella tiene que separar ML 44,78 por mes para reemplazar sus herramientas usadas
(ML 6,88) y su motocicleta (ML 37,5 ).
Los cálculos:
(a) Su cja de herramientas electrónicas:
ML 165,00 : 24 meses = ML 6,88 por mes
(b) Su motocicleta:
ML 1.350,00 : 36 meses = ML 37,5 por mes
La combinación del total de ML 44,38 por mes corresponde a ML 0,52 por hora de
CEFE CEFE
Costos Fijos
Costos Variables
Soldadura Su salario
Combustible Alquiler de su taller
electricidad Amortización
Impuestos
___________________________________________________________________
Separata
Alina ya ha aprendido que cada mes ella tiene que separar ML 44,38 (amortización)
que corresponde a ML 0,52 por hora de trabajo para poder renovar su caja de
herramientas electrónicas y su motocicleta en el debido momento.
Costos Variables
Soldadura 0,27 DT
Combustible 0,37 DT
Electricidad 0,38 DT
CEFE CEFE
Suma 1,02 DT
Costos Fijos
Su salario 4,71
Alquiler de su taller 1,12
Amortización 0,52
Impuestos 0,15
Suma 6,50
Pero Alina está bastante triste de saber que con este cálculo ella está perdiendo
constantemente 510 Milésimas por hora de trabajo. ¿Qué puede hacer al respecto?
CEFE CEFE
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Separata
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Separata
Esta oferta es rentable para Alina porque ella gana ML 665 por mes, pero sus gastos
son sólo de ML 644,79 . El cálculo es como sigue:
Ingreso: 95 horas por mes
ML ML
Ingresos 665
Costos Variables
Soldadura 0,27 * 95 25,65
Combustible 0,37 * 95 35,15
CEFE CEFE
Costos Fijos
Su salario 400,00
Alquiler del taller 95,00
Amortización 12,50
Impuestos 44,38
Suma 551,88
Ganancia 16,22
Cuadro
Anexo 9 La empresa de Alina está en peligro
Vuelta/ Grupo 1 2 3 4
1
2
3
4
5
6
CEFE CEFE
7
8
CEFE CEFE
Documento
de la Sesión
Anexo 10 La empresa de Alina está en peligro
Respuesta a la última pregunta del Anexo 8: ¿Por qué hay una diferencia entre
el precio por hora si Alina trabaja 85 ó 95 horas por mes?
Explique por qué los costos fijos se mantienen estables, independientemente del
número de horas que se han trabajado y por qué los costos variables crecen con
una producción que aumenta.
Ponga énfasis en el mensaje que alerta que a veces algunos elementos del punto de
equilibrio se olvidan, especialmente esos gastos fijos como el salario del empresario.
Muchos empresarios de pequeñas empresas se limitan a calcular el costo de la
CEFE CEFE
Documento
de la Sesión
Anexo 11 La empresa de Alina está en peligro
Moneda
facturación
Punto de equilibrio Costo total
Costo
variable
CEFE CEFE
Costo fijo
horas de
trabajo
Documento
de la Sesión
Anexo 12 La empresa de Alina está en peligro
EL FLUJO DE CAJA
A: La historia
En este ejercicio, los participantes simulan las operaciones de los negocios,
registrando todas las transacciones y declarando un balance de caja para algunos
períodos operativos.
Comienza con una breve explicación de los conceptos básicos del flujo de caja.
Las empresas tendrán 45 minutos para planificar la producción y ventas para cumplir
con el pago de recibos al momento de su vencimiento. Si esos recibos no se pagan
a tiempo, se impondrán penalidades.
Habrá otra vuelta, pero esta vez sólo el 50% de la producción será comprada al
contado y el saldo “al crédito”.
El procesamiento debe resaltar las variaciones entre el actual flujo de caja estimado
y real. Cada motivo de variación debe ser comentado.
Algunas de las respuestas que dan los participantes a las preguntas clave, escritas
en las tarjetas, servirán para construir algunas “estrategias para el manejo del
efectivo”.
Este es un ejercicio muy útil que instruye fácilmente sobre la administración del flujo
CEFE CEFE
de caja.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Aprecian la importancia del flujo de caja en la
participantes evaluación de la viabilidad de las empresas planteadas
− Aplican pasos fáciles en la preparación de las
proyecciones del flujo de caja;
− Se ven motivados a utilizar la metodología del flujo de
caja en la preparación de sus planes de negocio.
Objetivos adicionales de
mayor nivel dependiendo
de la situación y
condiciones actuales del
CEFE CEFE
grupo meta
Usos Administración financiera, preparación y desarrollo del
plan de negocios
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4h
Preparación del lugar − Al inicio, los participantes se sientan formando una U
− Durante el ejercicio van a trabajar en cuatro grupos y
estarán distribuidos en el aula
− Para el procesamiento, regresan a la formación inicial
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal, dos asistentes
Ayuda didáctica a − Transparencias para la explicación, como se sugiere en
preparar el anexo 1
− Separata “Instrucciones para el Flujo de caja” (anexo 2)
− Rotafolio “Lista de equipos y materiales” (anexo 3)
CEFE CEFE
Para todos los períodos, solicite a cada empresa que prepare flujos de caja
proyectados y reales. En general, las presentaciones son opcionales, excepto
cuando se detecte que las habilidades en contabilidad de los participantes son
deficientes.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Sustituciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
3) Sustituciones
H: Anexos
Transparencia
$$$
$$$ Empresa
Pagos (Materiales, Salarios,
(Ventas, Alquiler, Electricidad, Agua,
CEFE CEFE
Los activos fijos se DEPRECIAN con el tiempo para reflejar la disminución del
valor de esos activos. La depreciación es un gasto de la empresa, deducible de
impuestos, pero no es efectivo. A mayor depreciación de la empresa, menor
sus impuestos y a flujos de caja mayores, otras cosas se mantienen constantes.
Separata
Especificaciones:
Ruta de:
CEFE CEFE
La tarea de cada empresa es planificar su producción y ventas para cumplir con los
pagos de sus recibos en el momento de su vencimiento. No cumplir con los pagos
en la fecha de su vencimiento conlleva el pago de penalidades que puede poner en
peligro a la empresa.
4. Las Pautas para la Planificación: Las siguientes preguntas pueden ser útiles
para planificar la posición y estrategias de cada empresa:
a) ¿Cuántos juegos de Guías de despacho tienen planificado producir y vender en
cada período? ¿Cuánto efectivo va a requerir ese estimado?
b) ¿Cuáles son los gastos para cada vuelta y cuándo vencen esos gastos?
c) ¿Las ventas estimadas van a cubrir todos los gastos de la empresa cuando éstos
venzan?
d) ¿Cuánto necesita prestarse? ¿Cuándo van a ocurrir esos préstamos?
e) ¿Cuánto efectivo va a tener al inicio y al final de cada período?
CEFE CEFE
Cuadro
1. Equipos:
• engrapadoras $ 10.00 c/u
• tijeras $ 5.00 c/u
• sellos $ 15.00 c/u
• tampones $ 15.00 c/u
• reglas $ 5.00 c/u
2. Materiales
• Papel blanco (A-4) $ 0.50 c/u
• Grapas $5.00 por engrapadora cargada
• tinta Cargas gratis
Documento
de la Sesión
Lista de recibos
1. Electricidad: $ 15.00 por período. Que vence en cualquier momento hacia el final
del período.
2. Teléfono: $ 30.00 por período. Puede vencer al comienzo o al final de cada
período.
3. Licencia: $ 50.00 por período. La cobranza de la licencia es muy irregular.
4. Correos: $ 5.00 por período. Cobrado al final de cada período.
5. Salarios: $ 20.00 por período. El banco (de propiedad del patrocinador) cobra
CEFE CEFE
este rubro para cada ejecutivo de la empresa, todos son titulares de cuenta. La
cobranza siempre es hacia el final de cada período.
6. Seguridad Social: $ 15.00 por persona, por período. Se cobra regularmente al
comenzar cada período.
7. Seguros: $ 10.00 por período. Se cobra hacia mediados del período.
8. Alquiler: $ 50.00 por período. Se cobra después que la empresa comienza a
operar. Se paga por adelantado cubriendo todo el período.
9. Agua: $ 5.00 por período. Se cobra cerca al final del último período de Limpieza.
10. Intereses: sobre la cantidad prestada de (Patrocinador) al 50% por período.
Pagaderos al final del tercer período.
11. Honorarios del Auditor: $ 50.00 por período. Cobra hacia fines de cada período.
12. Sueldos: $ 3.00 por período por trabajador. Pagaderos a fines de cada período.
CEFE CEFE
Nota: Todos los gastos son pagaderos en la fecha del vencimiento o cuando lo
soliciten. Se cobrará una penalidad de un juego de Guías de despacho (o su
equivalente en materia prima) cada vez que no se paga una obligación.
Separata
El efectivo en una empresa se compara al agua que corre en un río. El efectivo fluye
de las ventas, préstamos y capital social. Esto hace que la empresa dependa en
gran parte de sus clientes, acreedores y accionistas.
Si hay más agua que sale del río que la que entra, entonces, pronto el río se secará.
CEFE CEFE
Igualmente, las empresas que tienen más egresos en efectivo que ingresos, pronto
estarán en problemas. No podrán pagar sus gastos cuando éstos venzan. Es una
situación difícil que todo futuro empresario debe evitar. Es por eso, la importancia de
la planificación del flujo de caja.
entonces se deben tomar medidas como vender más productos, convertir activos
personales en efectivo, prestarse algo de dinero, etc. El formato del estado de flujo
de caja se muestra en la página siguiente.
La cifra de ganancia que se genera por el estado de G&P (Ganancias & Pérdidas) no
es efectivo en el negocio, En realidad, algunos negocios pueden tener altas
ganancias pero carecer de efectivo. ¿Por qué?
Considere una situación en la cual todas las ventas se dan a un mes de crédito.
Utilizando la fórmula: las Ventas menos los Costos equivale a la Ganancia y si la
situación produce más ventas que costos, entonces se registra una cifra por
ganancia. Pero en vista que todas las ventas son al crédito (es decir, los clientes aún
CEFE CEFE
Separata
Meses
Ene Feb Mar Abr May
SALDO DE CAJA INICIAL (A)
INGRESOS DE CAJA:
Ventas
Capital Social
Préstamos
Cobranza de Ventas al Crédito
CEFE CEFE
PAGOS AL CONTADO:
Materiales
Sueldos/Salarios
Alquiler
Papelería de oficina
Transporte
Otros gastos
TOTAL PAGOS ( C )
CEFE CEFE
SUPERAVIT/DEFICIT DE CAJA
(A+B) – (C+D)
FINANCIACION (E)
Separata
cada empresa?
c) ¿Cuáles fueron los pagos totales efectuados por cada empresa?
CEFE CEFE
Separata
Flujo de caja
Caso: El taller de sandalias de Félix
Al 31 de diciembre, Félix tuvo una caja que sumaba $ 100 más las herramientas por
un valor de $1,000. Decidió abrir una empresa para producir y vender varios tipos de
sandalias de madera.
FLUJO DE CAJA
Solución para el caso
(Para ser distribuido por separado del Problema del Caso)
MESES
SALDO DE CAJA INICIAL: (A) 100 330 1260
INGRESOS DE CAJA:
Ventas 1600 2000 2000
Otros - - -
PAGOS AL CONTADO:
Materiales 700 700 700
Sueldos/Salarios - 300 1000
Alquiler 600 - -
Papelería de oficina 20 20 20
Movilidad 50 50 50
Otros gastos - - -
FINANCIACIÓN (E) - - -
FLUJO DE CAJA
A: La historia
Este ejercicio fue desarrollado en Mali. Consiste en tres casos cortos y prácticos que
se realizan en trabajo de grupo, que paso a paso desarrollan los temas principales
del saldo de flujo de caja. El primer caso práctico es muy fácil, el que le sigue,
ensambla las partes principales del saldo del flujo de caja y el último termina en la
elaboración del saldo de un flujo de caja para un trimestre.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden los componentes principales del flujo de
participantes caja;
− Son capaces de calcular un flujo de caja por su cuenta.
C: Información Adicional
Duración 2 horas
Preparación del lugar − Al inicio las sillas se colocan formando una U
− Después los participantes se sientan en grupos de
4 a 5 personas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal, un asistente
Ayuda didáctica a − Panel,
preparar − Rotafolio
− Tarjetas
− Lapiceros
− Calculadoras (al menos una por grupo)
CEFE CEFE
Haga todo el ejercicio por su cuenta, al menos dos días antes de comenzar la sesión
y asegúrese que usted mismo entiende todas las preguntas.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguna.
2) Reducción/Ampliación
Si el tiempo es corto, puede cancelar el trabajo de grupo y hacer todos los casos
prácticos en un debate en el plenario.
3) Sustituciones
El ejercicio del flujo de caja es una sustitución adecuada para objetivos de mayor
CEFE CEFE
nivel.
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
Documento
de la Sesión
Anexo 2 Flujo de caja
Separata
sus clientes.
¿Cuánto dinero tiene “El Edén del Olivo” en caja, hacia fines de marzo?
CEFE CEFE
Documento
de la Sesión
Anexo 4 Flujo de caja
Saldo de caja
1,000 1,600 1,100
inicial
Superávit (déficit)
1,600 1,100 -100
de caja)
CEFE CEFE
Separata
La Sra. Smith compra la materia prima para la producción de los primeros tres
meses del año.
El alquiler se paga siempre por trimestre, al inicar el trimestre. Los salarios se pagan
al final de cada mes. Todos los demás gastos tiene que pagarse cuando vencen.
CEFE CEFE
Además, la Sra. Smith decide que necesita ML 50 en caja chica al inicio de cada
mes.
Más aun la Sra. Smith necesita crédito que puede recibir de los bancos locales a una
tasa mensual de 5%.
B. Ingresos de caja
Ingresos por ventasl
• Ventas al contado
• Pagos a crédito de clientes
CEFE CEFE
Entrada
Préstamos
D. Pagos al contado
• Materia prima
• Salarios
• Alquiler
• Equipos de oficina
CEFE CEFE
• Movilidad
• Otros gastos
Saldo (C-D)
Ventas
Costos Operativos
Materia prima
Personal
Alquiler
CEFE CEFE
Movilidad
Equipos de oficina
Otros, imprevistos
Depreciación
Gastos financieros
A: La historia
Este ejercicio introduce el concepto del balance general y el método de su
preparación. El facilitador principal explica al grupo que un balance general
representa la situación financiera de una empresa en una fecha fija. Al igual que en
una balanza, las empresas tienen dos cosas que equilibrar a cada lado: los activos
(lo que la empresa tiene como “propiedad”) contra el capital contable y los pasivos
(lo que la empresa “debe”). Los activos están sub agrupados en activos fijos
(ejemplo, terrenos, construcciones, maquinaria) y en activos corrientes (ejemplo,
stock de productos terminados, materiales y suministros). Los activos fijos son
básicos para el proceso de producción de la empresa y por lo tanto, estará presente
por largo tiempo; los activos corrientes se usan para ser consumidos durante el
proceso de producción o para vender y, por lo tanto, estarán en la empresa por un
CEFE CEFE
corto tiempo.
El facilitador explica que el otro lado de la “balanza” está dividida en pasivos de corto
plazo y de largo plazo y el capital del propietario. La cantidad de dinero que debe
una empresa para pagar la materia prima, suministros y seguros, etc., se llaman
pasivos de corto plazo, mientras que el dinero que se debe para maquinaria,
equipos, construcción de inmuebles y préstamos, se llaman pasivos a largo plazo.
Finalmente, el capital contable (o capital) va a equilibrar los activos de la empresa.
El facilitador enfatiza que los activos siempre equivalen a los pasivos más el capital y
elabora el formato de un balance general. Luego, ya es el momento que los
participantes se involucren activamente en el ejercicio: Se distribuyen las tarjetas
que contienen los elementos del balance general de una empresa de ficción a cada
grupo de participantes. La tarea que tienen es la de agrupar las tarjetas de acuerdo
con el formato del balance general. Posteriormente, cada grupo presenta su trabajo
y se analiza. Al final del ejercicio, se distribuye a los participantes una separata que
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden el significado de un balance general en la
participantes administración de una pequeña empresa,
− Utilizan el formato del balance general para organizar
su información financiera,
− Aplican los principios y el formato en la preparación de
los aspectos financieros de su plan de negocios.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Están en condición de analizar balances generales de
de la situación y diferentes empresas y extraer conclusiones referentes
condiciones actuales del
CEFE CEFE
a su viabilidad financiera
grupo meta
C: Información Adicional
Duración 2 h 20’
Preparación del lugar Los participantes se agrupan en cuatro equipos frente a
un panel principal, sentados alrededor de mesas
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Uno o dos
Ayuda didáctica a − 4 juegos de “tarjetas de transacción” (anexo 1),
preparar − separata “El balance general” (anexo 2).
Materiales para el − paneles,
facilitadores (durante el − hojas grandes de papel (para colocar en los paneles),
ejercicio)
− tarjetas
− papel,
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Si el facilitador piensa que es necesario hacer un trabajo más activo con los
participantes sobre el tema, puede ampliar el ejercicio:
• en caso que este ejercicio esté dirigido a participantes que son propietarios de
pequeñas empresas, se les puede pedir que preparen un balance general de sus
propias empresas.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Documento de la
Sesión
Tarjetas de transacción
Moneda Local
CEFE CEFE
(ML)
1. Caja 450
3. Inventarios 6,500
4. Terrenos 1,050
Solución
Balance general
ACTIVOS PASIVOS
CEFE CEFE
Capital contable:
Activos fijos:
Capital 6,000
Terreno 1,050
Utilidades
Construcción y acumuladas 1,000
mejoras (neto) 950
CEFE CEFE
Equipo de
Reparto 500
Separata
Activos son los recursos de valor que son de propiedad de la empresa (caja,
valores, cuentas por cobrar, mercadería, construcciones, terrenos, etc.). Los pasivos
son fondos u otros recursos que se transfieren a la empresa que serán repuestos en
el futuro.
Esto significa que a cualquier cambio en los activos debe corresponder un cambio en
el pasivo o en el capital contable o en ambos. Por ejemplo, a un incremento en los
activos le corresponde un incremento en el pasivo o en el capital contable o en
ambos.
Los activos pueden clasificarse en: (a) corrientes, (b) fijos y (c) gastos diferidos y
otros activos. Cada uno se describe brevemente a continuación:
Gastos diferidos son gastos que se espera que produzcan beneficio para varios
períodos contables y deben amortizarse durante el tiempo estimado de su vida útil.
Esto incluye costos de organización, costos pre operativos, costos de investigación y
desarrollo, franquicias, etc.
(a) Corrientes y
(b) pasivos de largo plazo
Pasivos corrientes son deudas de corto plazo que incluyen cuentas por pagar,
mercancía por pagar, salarios por pagar, gastos acumulados, pagos recibidos en
adelanto, etc.
Pasivos de largo plazo se refieren a deudas de largo plazo. En algunos casos, las
empresas reservan cuentas para uso posterior o para fines especiales como
beneficios de jubilación, cuentas incobrables, fluctuaciones en el precio, etc.
Capital contable es el total de activos menos el total de pasivos. Esto significa que
en una eventualidad de liquidación, los créditos de los acreedores se pagan primero.
El propietario obtendrá solamente el restante. Esto consiste de: (a) capital social y
(b) utilidades acumuladas.
CEFE CEFE
Utilidades acumuladas se refiere a esa porción del capital contable que resulta de
las ganancias realizadas y acumuladas en una empresa.
BALANCE GENERAL
ACTIVOS PASIVOS
xx
xx
xx
xx xx
Total: xx Total: xx
A: La historia
Este ejercicio es el primero de una serie de tres ejercicios en la preparación,
presentación y revisión del plan financiero. Intenta hacer que los participantes
entiendan la importancia del plan financiero como parte del plan de negocios
completo, haciendo que internalicen los elementos básicos del plan financiero y
preparándolo.
campo real que tiene como fin recolectar los datos que faltan y la finalización del
plan financiero.
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia del plan financiero cuando
participantes preparan el plan de negocios,
− Internalizan los elementos básicos del plan financiero y
− Preparan el plan financiero completo de los negocios
que se proponen.
Objetivos adicionales de Los participantes ganan autoconfianza para la conducción
mayor nivel dependiendo de negociaciones con banqueros después de graduarse
de la situación y del curso CEFE.
condiciones actuales del
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
El tiempo necesario para el ejercicio depende mucho del nivel educativo de los
participantes y en la habilidad para trabajar individualmente en temas técnicos de
relativa complejidad. Por lo tanto, los facilitadores necesitan ser flexibles en términos
de tiempo.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
6. Balance general
Preguntas Guía
Documento de la Sesión
Anexo 2: Plan financiero
Cuadro de Monitoreo
Nombre del Costo del G&P Flujo de Balance PDE Relación Otro Ayuda para
participant proyecto caja general documento la
e Presentaci
ón
A: La historia
Este ejercicio continúa después de la preparación del plan financiero. El objetivo es
presentar los planes financieros a un panel de especialistas financieros para que
verifiquen la calidad de los mismos. En razón que los expertos financieros son
profesionales externos a la institución, también sirve como una manera de
enfrentarse al “mundo real”.
Esta sesión cierra con un procesamiento que se centra en los puntos de aprendizaje
que se deducen de la presentación y sus implicancias para el diseño del proyecto.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan el plan financiero al panel de especialistas,
participantes
− Se acostumbran a enfrentarse con especialistas de alto
rango (a ser una persona pública) y
− Traducen la retroalimentación de los especialistas en
mayor acción, es decir, revisan sus planes, antes de
proceder con el próximo módulo.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 6 h 10’
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U. Se coloca el
panel y el proyector frente a la clase. A un costado del
aula se coloca la mesa para los miembros del panel (hay
que garantizar la visibilidad).
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1 facilitador
Panel 3 expertos financieros, máx. (pueden ser banqueros
también)
Ayuda didáctica a − Formulario de evaluación del plan financiero (uno por
preparar cada idea de proyecto; anexo 1)
CEFE CEFE
Preparación 1 h • El facilitador asesora a los Explicar; Escuchar; Panel, Si los participantes tienen otras
of la participantes en base a sus asesorar, preparar hojas ideas de cómo presentar sus
presentació presentaciones en el cuadro monitorear grandes planes, los facilitadores deben
n de monitoreo utilizado en el de papel y aceptarlas, siempre que se
ejercicio anterior. También les marcador cumpla con el objetivo.
aconseja que presenten el es;
producto que va a fabricar o el (proyector
servicio que va a prestar la y
empresa propuesta, en forma transpare
de modelo o foto. ncias,
• Durante la preparación, el además o
facilitador monitorea el trabajo como
hecho y asesora a los alternativa
participantes para garantizar al uso de
una calidad mínima del los
material de presentación. paneles)
• El facilitador también controla
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
En vista que el objetivo es que los participantes se familiaricen con enfrentarse a
especialistas de alto rango, es recomendable que cada uno de los participantes
haga su presentación en una sesión del plenario. Pero si no hay suficiente tiempo
disponible, las presentaciones pueden limitarse a unos cuantos voluntarios. Luego,
proceda con las presentaciones individuales donde cada miembro del panel va
revisar simultáneamente los planes de los participantes. Eso ahorra tiempo.
2) Reducción/Ampliación
Ninguna
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata para el
Panel
Anexo 1 Plan financiero
Formulario de Evaluación
Participante:
___________________________________________________________
Proyecto propuesto:
__________________________________________________
En los espacios a continuación, sírvase anotar los comentarios, sugerencias para
las revisiones y calificación general del plan financiero de los participantes.
Calificación
CEFE CEFE
Comentarios:
_____________________________________________________________
___________________________________________________________________
Formulario
Anexo 2: Plan financiero
El facilitador principal y los participantes revisan las sesiones cubiertas por el sub
módulo del plan financiero y las lecciones medulares aprendidas. Luego, se
examinan los problemas que van a encontrar al implementar el plan financiero. El
ejercicio termina con una revisión de los planes financieros por los participantes.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Dan una última y definitiva mirada a sus planes
participantes financieros y al módulo,
− Identifican las lecciones medulares en la preparación y
desarrollo del plan financiero y
− Resuelven algunos problemas futuros que van a surgir
al implementar sus planes financieros.
Objetivos adicionales de Ninguno
mayor nivel dependiendo
de la situación y
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 1 h 30’
Preparación del lugar Los participantes se sientan formando una U.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes 1
Ayuda didáctica a Ninguna
preparar
Materiales para los − Rotafolios,
facilitadores (durante el − Paneles,
ejercicio)
− Marcadores,
− Hojas grandes de papel (para colocarlas en los
paneles),
CEFE CEFE
Revisión de las 20‘ El facilitador pide que los participantes revisen los
sesiones principales conceptos y principios aprendidos durante
realizadas en el las sesiones. Toma nota de eso para colocarlo en el
sub módulo de panel o rotafolio.
finanzas
Lecciones 30’ El facilitador pregunta a los participantes qué lecciones
aprendidas han aprendido en la preparación del plan financiero.
Toma nota de los aportes de los participantes para
colocarlos en el panel o rotafolio. La segunda pregunta
CEFE CEFE
Generalización
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
De acuerdo con el nivel educativo de los participantes, el facilitador puede optar por
ampliar el tiempo de la revisión individual dedicado a la revisión de los planes
financieros.
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
EL PROYECTO COMPLETO
A: La historia
En este ejercicio, los participantes consolidan toda la información reunida para
elaborar el plan de negocios. Esta sesión los ayudará a que integren toda la
información recolectada y aprendida en todos los ejercicios y reunirla en un
informe. Van a preparar no solamente el informe sino toda la ayuda visual
necesaria para la presentación ante los bancos.
(cuando los participantes trabajan en sus planes), pero sólo dirigen a los
participantes brindando apoyo logístico. En el procesamiento, los facilitadores
verifican los trabajos de los participantes y ofrecen retroalimentación.
Este ejercicio se utiliza en la fase final de los cursos de plan de negocios en vista
que los participantes completan todo el plan de negocios en preparación para la
presentación a los bancos.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Entienden la importancia de completar el proyecto
participantes cuando de prepara el plan de negocios;
− Internalizan las reglas básicas de un buen informe
técnico;
− Completan todo el plan de negocios para prepararlo
para la presentación ante los bancos.
Objetivos adicionales
de mayor nivel
dependiendo de la
CEFE CEFE
situación y condiciones
actuales del grupo meta
Usos Culminación del plan de negocios
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 9h
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U y se les
ofrece un espacio de trabajo individual
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Varios facilitadores/asistentes (de preferencia en una
relación de un facilitador por cuatro participantes)
Didactic aids to prepare − Separata ”Formato del Plan de negocios” (anexo 1);
− Separata ”Como escribir – Algunas pautas” (anexo 2);
− Cuadro: ”Cuadro de Monitoreo del Proyecto Completo”
(anexo 3);
− Formato del Plan de negocios en transparencia
CEFE CEFE
(anexo 4)
Materiales para los − Proyector
facilitadores (durante el − rotafolios
ejercicio)
− cuadernillos de papel con columnas
− tarjetas
Materiales para los − calculadoras
participantes (durante el
ejercicio)
Condiciones del lugar − debe haber suficientes mesas de trabajo para todos
los grupos
CEFE CEFE
d) nunca deben hacer las cosas por los participantes, sólo dar asesoría;
e) deben exhibir el cuadro de monitoreo (lo más a la vista que sea posible) como
se señala en el anexo 3;
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
Si el tiempo es limitado, los facilitadores deben permitir que los participantes
lleven la tarea para terminar en casa.
3) Reducción/Ampliación
Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
H: Anexos
Separata
RESUMEN
Sección 1
PLAN DE MARKETING
Sección 2
PLAN DE PRODUCCION
Sección 3
Sección 4
PLAN FINANCIERO
Separata
1. Pase sus ideas en papel. Escriba todo lo que pueda y olvídese de la gramática,
la ortografía etc.
”¿Puedo salir?”
4. Considere en el formato:
a) Debe hacer un Resumen que consista en no más dos páginas,
incluyendo un párrafo para: Marketing, Producción, Administración,
Finanzas;
b) Contenido;
c) Anexos: Apéndices, Cifras, Cuadros, Gráficos, etc.
responsabilidades
d) Talentos/ Premios Especiales
e) Viajes al Extranjero
f) Pertenencia a Organizaciones Profesionales
g) Referencias Bancarias
1. Extensión: por lo menos 15 páginas de texto y todos los anexos que sean
posibles para fundamentar los detalles del concepto.
2. Al escribir un párrafo:
a) Mencione el Hecho (o sustancia)
b) Fundamente el Hecho
c) Refuerce el Hecho
Cuadro
Nombre del Marketing Producción O&G Finanzas Resumen Indice Otros Ayuda visual
Participante documentos para la
Presentación
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Transparencia
RESUMEN
Sección 1
PLAN DE MARKETING
Sección 2
PLAN DE PRODUCCION
Sección 3
Sección 4
PLAN FINANCIERO
A: La historia
La presentación del plan de negocios es el último ejercicio en la elaboración del plan
de negocios. Los participantes presentan sus proyectos a ejecutivos de bancos o
representantes de instituciones financieras. Pueden, por un lado, ensayar en todo
momento dicha presentación y recibir retroalimentación sobre su proyecto y su
presentación. Por otro lado, pueden establecer un contacto.
Hay que invitar a los bancos con anticipación. El día de la sesión deben llegar una
hora antes del inicio para que puedan ser informados. Al inicio de la sesión, serán
presentados ante todo el grupo. Parte de la presentación también puede ser el
programa de préstamo de los respectivos bancos e instituciones.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Presentan sus planes de negocios a un panel de los
participantes bancos,
− Obtienen comentarios y sugerencias prácticas para
mejorar e implementar sus planes de negocios de los
bancos locales.
Objetivos adicionales de Los participantes
mayor nivel dependiendo − Establecen una relación real con los bancos locales
de la situación y que pueden financiar la pequeñas empresas que se
condiciones actuales del proponen.
grupo meta
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Duración 4 – 5 horas
Preparación del lugar − Formando una U en el aula, las mesas y sillas para el
panel de los bancos al frente
− Los representantes de los bancos se distribuyen en
diferentes aulas convertidas en oficinas de banco, cada
una tiene una mesa y dos sillas una frente a otra. Cada
aula debe asegurar amplia confidencialidad. También
se puede proporcionar tres sillas para la espera de los
participantes. Cada aula debe estar completamente
equipada con toda la logística que necesita el
representante del banco.
Requerimientos
Facilitadores/asistentes Un facilitador principal
CEFE CEFE
(anexo 4)
Materiales para los Asegúrese que todos participantes están preparados para
participantes (durante el presentar sus planes de negocios. Trate de evitar que
ejercicio) algunos planes de negocios lleguen a los representantes
de banco sólo a último momento, de manera que no les
sea posible una lectura adecuada y cuidadosa de los
documentos.
Condiciones del lugar Aparte del aula de capacitación, se necesita aulas más
pequeñas para que atiendan a la presentación de los
participantes. Esas aulas deben permitir privacidad.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Orientación a los 20’ Mientras tanto, oriente a los participantes sobre las
participantes reglas.
mientras se
preparan los
representantes
de bancos
Presentaciones 3,5 - 4 h Cuando todos los representantes de bancos locales
de los están en sus lugares, anuncia el inicio del proceso.
participantes
Evaluación y 15’ – 20’ Espere a que todos los participantes hayan
publicación de los completado sus presentaciones. Los representantes
resultados de bancos evalúan la presentación en el anexo 1,
calculan el total y entregan la evaluación al secretario
de la sesión.
Deje que el secretario transcriba la calificación y los
CEFE CEFE
En las cartas de invitación a los bancos, se les informa que deben traer consigo
suficientes tarjetas de presentación, folletos y formularios de solicitud de préstamo
para ser distribuidos a los participantes.
Asegúrese que todos los participantes lleven una hora antes de su turno (ver
cronograma fijo) de manera que si hay uno ausente, el próximo candidato puede
tomar su lugar frente al panel.
Ningún facilitador debe intervenir para ayudar si los participantes que hacen su
presentación están en dificultades.
Mientras los participantes esperan sus turnos, asigne a un facilitador para que
continúe motivándolos, si fuera necesario.
Decida un receso más largo al término de todas las presentaciones para que los
participantes y representantes de los bancos tengan la oportunidad de relacionarse
en una atmósfera agradable.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguna.
2) Reducción/Ampliación
Permita a voluntarios que se presenten frente al panel de representantes de bancos
y frente a todo el grupo de participantes que serán testigos de la transacción. En
este caso, la evaluación de los bancos se tabula en la "Hoja de Puntaje Promedio de
la Presentación " (anexo 3). Aunque esto puede ser muy emocionante y divertido, el
enfoque tiene muchos inconvenientes en una “situación de la vida real”. Estos son:
1. En la vida real, los bancos y los prestatarios hacen sus transacciones de manera
CEFE CEFE
individual y privada.
3) Sustituciones
Ninguna.
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
Proyecto: ____________________________
Nota: Este formulario debe completarse por duplicado (Uno para el participante y el
CEFE CEFE
____________________________________________________ ( )
___________________________________________________ ( )
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
CEFE CEFE
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
___________________________________________________ (...)
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
CEFE CEFE
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
________________________ _____________
Formulario
Proyecto:___________________________________________
__________________________________________________
A. Marketing
CEFE CEFE
B. Producción/Técnico
C. Organización y Gestión
D. Finanzas
Formulario
Formulario
Separata
(Nota para la persona que elabora el ejercicio:
Sírvase escoger la categoría que corresponde y borrar los demás)
Formulario
Documento de
Sesión
Cuadro
Transparencia
A: La historia
Este ejercicio es parte de las actividades del final del curso. Este es el momento de
mirar hacia atrás todo lo que se hizo durante el curso de capacitación y recordar los
puntos de aprendizaje más importantes, así como para reflexionar en lo que
lograron los participantes en su desarrollo personal.
En referencia a esto, los participantes tienen la posibilidad de evaluar abiertamente y
frente al facilitador, en torno a si cubrieron sus expectativas con que iniciaron el
curso CEFE el primer día, de manera cabal o parcial o en absoluto y para analizar
las razones en caso que fueron satisfechas o no.
Es también el momento para vincular el final del curso con el futuro. Los
participantes necesitan comprender que la realización de las nuevas expectativas u
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Recuerdan los puntos de aprendizaje de los diferentes
participantes módulos o sesiones del curso de capacitación.
− Evalúan si las expectativas referentes al programa de
capacitación CEFE se cumplieron.
Objetivos adicionales Los participantes
− Dan retroalimentación sobre la capacitación CEFE.
Usos − Día final de la capacitación CEFE
− Recapitular los puntos de aprendizaje
−
CEFE CEFE
C: Información Adicional
Recapitular el 15’ Dar una mirada hacia atrás al contenido del programa
programa de de capacitación y recapitulan los puntos de
capacitación y los aprendizaje que surgieron a nivel de conocimientos y
puntos de competencias.
aprendizaje de
cada módulo
Satisfacción de 15’-20’ Los participantes evalúan si lograron satisfacer sus
las expectativas expectativas respecto del programa de capacitación
CEFE.
CEFE CEFE
Evaluación del 10’-15’ Los participantes dan sus opiniones sobre las
enfoque CEFE fortalezas y las debilidades del enfoque CEFE.
Vincular la 15’ Vincular las expectativas futuras de los participantes
capacitación con con sus esfuerzos individuales y presentar los
el futuro servicios de seguimiento ofrecido por la institución
organizadora u otras que pueden ser utilizadas si los
necesitan.
CEFE CEFE
Involucrarlos en un debate
general sobre los problemas en el
curso de capacitación que sea de
interés para ellos.
Satisfacción 15’- Los participantes evalúan si Mostrar, Mirar, Cuadro Llevar el cuadro con las
de las 20’ lograron satisfacer sus Preguntar Escuchar, con las expectativas elaboradas por los
expectativas expectativas respecto al Aclarar Responder expectativ participantes el primer día del
programa de capacitación CEFE. as que los curso.
participant
es Verificar si el curso de
elaboraro capacitación cumplió con cada
n el expectativa. Recordarles lo que
primer día manifestó durante la sesión de
del curso nivelación en torno a que sus
expectativas se cumplirían cabal,
parcial o con alguna duda o en
absoluto.
Con respecto a las nuevas expectativas que surgen, enfatice que CEFE tiene, entre
otros objetivos, el fortalecimiento de las competencias personales de los
participantes de manera que puedan hacerse cargo personalmente de satisfacer sus
propias expectativas. Señale que la institución organizadora y otras agencias
pueden prestar mayores servicios si los necesitan.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
El análisis de las fortalezas y debilidades del enfoque CEFE puede ser eliminado en
este ejercicio si está considerado en la evaluación final escrita.
3) Sustituciones
Se pueden abordar las fortalezas y debilidades del enfoque CEFE con la ayuda de
tarjetas de diferentes colores para cada una y trabajando en grupos. En este caso,
usted va a necesitar más tiempo para formar los grupos, para los debates en grupo
y la publicación de los resultados y procesamiento.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
EL REGALO DE LA FELICIDAD
A: La historia
“Todo lo bueno tiene su final” – eso también se aplica para el curso CEFE. En CEFE
se puede asegurar que no solamente es el final sino un final feliz. El regalo de la
felicidad es la sesión simbólica y sentimental que está diseñada para traer felicidad a
todos y se realiza antes de la ceremonia de clausura del día final.
El regalo de la felicidad se realiza como el final feliz del curso CEFE. Se espera que
la retroalimentación recibida y dada exprese los verdaderos sentimientos
experimentados hacia el otro durante el curso. La retroalimentación puede ser sobre
las fortalezas del receptor o algunas características que son admirables o algún
aspecto importante. En algunos casos, hasta puede ser emocional, dependiendo del
contexto cultural. No se requiere procesamiento pues se trata de retroalimentación
personal.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Tienen un sentimiento de su valor,
participantes
− Viven la experiencia de dar y recibir retroalimentación
positiva incondicionalmente,
− Obtienen un autógrafo para un recordatorio futuro de
CEFE.
C: Información Adicional
preparar
Materiales para los − Lista de participantes y facilitadores involucrados en la
facilitadores (durante el capacitación,
ejercicio) − Sobres (18”x12” de preferencia) de acuerdo con el
número de participantes y facilitadores,
− Pequeñas “caritas felices” (1” de diámetro) cortadas de
tarjetas y engomadas o dibujadas en el interior de la
solapa de todos los sobres,
− Nombre del participante /facilitador escrito en letras
grandes con un marcador sobre la “carita feliz” en cada
sobre (un sobre por persona),
− Papel tamaño A4 cortado en 4 (500 hojas ya cortadas).
Esta número puede varias dependiendo del número
total de regalos de la felicidad que van a ser escritos.
− Lista de participantes y facilitadores involucrados en la
CEFE CEFE
Procesamiento
(no se requiere)
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Procesamie No es necesario
nto
Los sobres preparados durante el juego de los sobres pueden utilizarse para colocar
el regalo de la felicidad. Sin embargo, el tamaño del sobre debe ser escogida de
manera que sea suficiente para el número total de regalos de la felicidad que van a
escribir.
Las hojas cortadas, si se distribuyen sueltas pueden ser difíciles de manejar. Por lo
tanto, se sugiere que se engrapen juntas en un extremo para mantenerlas juntas. Es
decir que la distribución también se hace más simple.
Los nombres del personal de apoyo también pueden incluirse. Se sugiere se tenga
mucho cuidado al escoger los nombres del personal que va a ser incluido pues en
algunos casos esto puede resultar en malos entendidos.
“Haga que su mensaje sea personal. Utilice el nombre CEFE de la otra persona.
Dirija su mensaje en la primera persona y utilice términos como “Yo quiero” o “Yo
pienso” para personalizar el mensaje.”
“Hágale saber a la otra persona qué cualidad en ella hace que usted se sienta feliz”.
Para colocar el regalo de la felicidad, el facilitador puede sugerir cuando hay varios
mensajes escritos que pueden colocarlos en los respectivos sobres.
Deje en claro que los nombres del receptor y del remitente se escriben en todos los
CEFE CEFE
Algunas veces, cuando hay muchos mensajes dentro del sobre, hay tendencia a que
se caigan debido al peso. Esto puede superarse si se colocan los alfileres
firmemente al centro de la solapa abierta.
Cuando haga entrega del sobre coloque las hojas de papel ordenadas y cierre la
solapa. No hay necesidad de pegar con goma.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno.
2) Reducción/Ampliación
En lugar de dar las instrucciones 1 o 2 días antes del día final, la sesión del regalo
de la felicidad puede realizarse en el día final. Los participantes deben ser instruidos
de escribir a todos en el mismo lugar de la capacitación. La limitación de hacer esto
hace que el regalo de la felicidad sea escrito por el hecho de tener que ser escrito.
No se permite un tiempo de reflexión para escribir pues el tiempo estará restringido.
Los sobres con los nombres escritos pueden ser arreglados en orden sobre una
mesa grande en el centro. Se sugiere esta medida cuando no hay paneles
disponibles.
CEFE CEFE
3) Sustituciones
Los sobres que van a ser utilizados pueden ser de colores y especiales para hacer
que los receptores se sientan muy bien como es en el caso de recibir regalos
envueltos en lugar de regalos sin envolver.
CEFE CEFE
A: La historia
Al final del programa de capacitación CEFE es importante obtener retroalimentación
de los participantes referente a la conducción de todo el curso. Esa retroalimentación
se obtiene a través de la implementación del formulario de evaluación de final de
curso que es similar al formulario de evaluación a mitad del curso.
Por otro lado, los facilitadores pueden y deben aprender muchas lecciones si se
obtiene caritas tristes en los resultados de la evaluación. En base a los factores que
indican infelicidad, se deben adoptar estrategias de rectificación en la conducción de
futuros programas de capacitación CEFE.
CEFE CEFE
B: Información básica
Objetivos de
aprendizaje
Objetivos básicos que Los participantes
deben alcanzar los − Evalúan toda la capacitación CEFE.
participantes
C: Información Adicional
Duración 30 minutos
Preparación del lugar − Los participantes se sientan formando una U;
− 1 panel en el centro que lleva el titular de la sesión
“Evaluación de Final de Curso” en una tarjeta grande;
− 1 panel en el centro con un cuadro del resumen de los
resultados de evaluación de mitad de curso (que no es
mostrado a los participantes al comienzo).
Requerimientos
Materiales para los − Tarjetas sobre cada uno de los criterios de evaluación
facilitadores (durante el mencionados en el formulario de evaluación de final de
ejercicio) curso (anexo 1),
− Cuadro resumen de la evaluación de mitad de curso
(ya realizado al final de la evaluación de mitad de
curso)
− Una pequeña caja para recolectar los formularios
completos
Materiales para los − Fotocopias del formulario de evaluación de final de
participantes (durante el curso, uno por participante
ejercicio) − Lapicero o lápiz
Condiciones del lugar − Ambiente tranquilo
CEFE CEFE
recolectar
Resumir 13’ Resumir los totales de todos los formularios de
evaluación y anotar los comentarios hechos y
presentar brevemente el resultado. Comparar con los
resultados de la evaluación de mitad de curso. Aclarar
cualquier duda sobre los comentarios hechos.
Procesamiento (No es necesario)
CEFE CEFE
Resumir 13’ • El facilitador analiza los Resumir los Escuchar, Cuadro El facilitador principal puede
formulario inmediatamente datos, hacer resumen continuar conversando con los
con la ayuda del asistente. presentar y preguntas de participantes sobre la ceremonia
• Transcribe los resultados al moderar el evaluació de clausura mientras que el
cuadro de resumen debate n final, asistente resume los datos.
previamente preparado. marcador
es
• Explicar brevemente el
resultado.
• El facilitador muestra el panel
con el cuadro del resumen de
la evaluación de mitad de
Enfatice que la evaluación final se hace para todo el programa y no sólo para
algunas partes del mismo.
Cuide que la sesión sea breve, especialmente cuando presenta los resultados, pues
los intereses de los participantes están más dirigidos hacia la ceremonia de clausura
y e regresar a sus hogares después de un curso intenso de capacitación.
G: Variaciones
1) Usos y objetivos alternativos
Ninguno
2) Reducción/Ampliación
3) Sustituciones
CEFE CEFE
Ninguna
CEFE CEFE
H: Anexos
Formulario
- . /
Criterios
2. Separatas
CEFE CEFE
4. Metodología de la capacitación
7. Facilitadores
8. Ubicación
9. Alimentación
Comentarios:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………….......
Duración: 15 minutos
En caso que alguien tenga una idea, pida que hagan el rol
del asistente y permítales salir del aula.
Duración: 10 minutos
Duración: 10 minutos
Pasos: (1) Coloque las tarjetas mirando hacia abajo en el centro del
círculo. Pida que un miembro de cada grupo tome una
tarjeta y lea la letra en voz alta a los miembros de su
grupo.
(2) Deje que los grupos formen la respectiva letra con sus
cuerpos uno a continuación del otro mientras que los
demás los observan.
Variación 1.
Vitalizador: Tráeme1
Duración: 15 minutos
(2) 1 asistente
(3) Panel
(4) Marcador
(5) Hojas de papel (de acuerdo con el número de grupos)
que contengan los objetos buscados
(6) Premios simbólicos para el grupo ganador
(3) Entregue las hojas que contengan los objetos que deben
ser traídos para los representantes.
1
Fuente: Technonet Asia: AMT Guía del Facilitador
Situaciones típicas Al comienzo del ejercicio, las tareas en sí no están claras para
y riesgos: los grupos que compiten, de manera que pueden surgir
muchas preguntas.
tareas individualmente.
- ¡Tráeme un diccionario!
Duración: 15 minutos
Requerimientos: Tarjetas (de por lo menos cuatro colores, o mejor seis colores
diferentes) de acuerdo con el número de participantes
Pasos: (1) Anuncie que cada uno debe recoger una tarjeta de su
color favorito. Luego, pídales a los participantes que
regresen al círculo, en el lugar de antes.
del círculo.
Vuelta 2
− Roja busca azul y juegan "a estar enojados" entre ellos
− Rosada busca amarilla y ambos hacen un baile local
(con seis colores... usted puede agregar otro.)
número de participantes.
“Karate”).
calificación.
cantidades menores.
Vitalizador: Computadoras1
Duración: 15 minutos
exclamación".
1
Pfeiffer & Jones ("Manual...")
del juego.
Variaciones: (1) En caso que los participantes deseen jugar otra vuelta,
puede presentar otras palabras clave que se refieren al
correspondiente módulo en clase como: marketing, costo
Duración: 10 minutos
1
Pfeiffer & Jones (’’Manual...’’)
Vitalizador: El divorcio
Duración: 10 minutos
Pasos: (1) Pedir a los participantes que formen una pareja con el
vecino de la izquierda comenzando por el participante
parado a su izquierda.
cambios frecuentes.
Duración: 15 minutos
círculo. Pida que haga algo con la muñeca una vez que la
reciben (ejemplo, mecerla , besarla, apretarla, etc.) de
acuerdo con lo que desean.
Situaciones típicas Algunos participantes que no comprenden por que tienen que
y riesgos: hacerle algo a la muñeca, van a vacilar.
mismo tiempo.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
(3) Explique las reglas del juego: la tarea para cada grupo es
instruir al voluntario para que complete la parte que falta
(cinco en cada dibujo) en tres minutos y con los ojos
vendados. Si el grupo tiene más tiempo a su favor, puede
utilizarlo para ponerle más características al animal
(ejemplo, bigotes, nariz, boca y cejas al gato).
Situaciones típicas Algunos miembros del grupo tienden a guiar al voluntario que
y riesgos: tiene los ojos vendados, por la mano o interferir en el dibujo de
las partes que faltan.
Duración: 10 minutos
1
Pfeiffer & Jones (''Manual...'')
Duración: 10 minutos
Duración: 5 minutos
Por ejemplo:
CEFE CEFE
821
- 128
693
1089.
Por ejemplo:
786
- 687
99
En tal caso, simplemente dirija al voluntario a que agregue
un cero delante (99 se convierte en 099). Proceda como
se indicó anteriormente:
CEFE CEFE
099
Inviértalo para sumar, 990
Y el resultado nuevamente es 1089
Consejos: Introducir esta sesión como si usted fuera un gran mago que
es capaz de pronosticar el futuro y predecir fácilmente los
resultados aritméticos.
Variaciones: (1) Explicar las reglas que deben seguirse para dominar este
ejercicio pues los participantes estarán muy entusiastas
por saber.
Duración: 15 minutos
Pasos (1) Cada participante debe poner sus manos sobre la rodilla
del vecino a la derecha y a la izquierda (la mano derecha
sobre la rodilla izquierda del vecino de la derecha, la
mano izquierda sobre la rodilla derecha del vecino de la
izquierda). Los participantes, al extremo del semicírculo
deben poner la mano izquierda (derecha) que tienen libre
sobre su rodilla izquierda (derecha).
(2) A la orden del líder, los participantes deben dar una señal
al vecino (pequeño toque en la rodilla) Esta señal debe
darse en orden de una rodilla a la otra (desde el comienzo
hasta el final y de regreso). Debe ser un toque en cada
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
Arregle los rotafolios de tal manera que sea posible copiar las
ideas de otros grupos.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
Requerimientos: Ninguno
CEFE CEFE
- botella o torre
- camión
- estadio nacional
Duración: 10 minutos
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
Requerimientos: (1) 4 objetos del mismo tamaño, peso y forma (ejemplo, libros
o bolsas)
(2) Cinta adhesiva
CEFE CEFE
Participantes
O O O O O^
1m
CEFE CEFE
O↔ O O O^
β 1m
O O O O O^ Facilitador
O O O O O^
^ = objeto
O = participante
Línea de partida
antes descrita.
Los objetos que se caen al piso tendrán que ser recogidos por
(3) Pasar el objeto hacia atrás por entre las piernas (con
ambas manos).
Duración: 15 minutos
Duración: 20 minutos
(1) Texto "Con que facilidad Sigue Instrucciones” para cada
CEFE CEFE
Requerimientos:
participante (Anexo 1; F 83)
(2) Lapiceros/lápices
(3) Donde escribir
Pasos (1) Entregue una copia del texto (Anexo 1) a cada uno de los
participantes. Pídales que coloquen el papel con el verso
hacia abajo, sobre la mesa. Dígales que no deben
comenzar a trabajar sino esperar la señal pues van a
participar en un concurso sobre la facilidad que tienen
para seguir instrucciones.
CEFE CEFE
(2) Lea las oraciones iniciales en voz alta: “Con que facilidad
puede seguir las instrucciones. Con seguridad que usted
puede. Esta es su oportunidad de tratar. Sólo
concéntrese, pero recuerde ¡USTED SOLO TIENE TRES
MINUTOS!" Luego de la señal para comenzar. Mencione
que el participante más rápido va a recibir un premio.
Situaciones típicas Los participantes comienzan el ejercicio antes que usted haga
y riesgos: la señal.
Con seguridad usted puede. Esta es su oportunidad para tratar. Sólo concéntrese,
pero recuerde, ¡USTED SOLO TIENE TRES MINUTOS!
14. Diga su nombre (primer nombre) cuando llegue a este punto de la prueba.
15. Si usted piensa que ha seguido las instrucciones hasta este punto, diga en
voz alta “he seguido las instrucciones”.
CEFE CEFE
18. Cuente en voz alta con su voz normal, hacia atrás de diez a uno.
Duración: 15 minutos
(3) Cuadro para explicar los símbolos de los dedos del juego
(ver Pasos)
Pasos (1) Párese frente a las dos filas para explicar el juego. Los
participantes van a utilizar cuatro símbolos. Todos los
símbolos se forman con los dedos y se muestran
simultáneamente al grupo opositor que se supone debe
hacer lo mismo después de haber escogido su propio
símbolo para representarlo.
CEFE CEFE
Piedra un puño
Vitalizador: Tararear1
Duración: 5 - 10 minutos
Consejos: Permita que los participantes tarareen aunque sea en voz alta.
Como el objetivo es que sea divertido, eso no representa
ningún daño.
Variaciones: Ninguna
1
Pfeiffer & Jones (‘Manual...’’)
Vitalizador: Onomatopeya
Duración: 10 minutos
Duración: 15 minutos
Pasos (1) Solicite que cada uno de los participantes escoja una de
las tarjetas para comenzar el concurso. Anote el nombre
del país mencionado en la tarjeta.
Consejos: Retire todas las sillas del aula o colóquelas cerca de la pared
para evitar "accidentes".
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
(4) Desdoble los papeles Kraft uno por uno y primero deje
CEFE CEFE
Situaciones típicas Los participantes tienen problemas para entender por que sólo
y riesgos: tienen un pequeño segmento para la parte que les
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
Pasos (1) Anuncie que los grupos entran a un concurso para formar
la línea más corta.
(2) Informe que a la señal que de, todos los grupos deben
formar la línea más corta posible en dos minutos,
utilizando sólo sus cuerpos. Anuncie en voz alta el
CEFE CEFE
Situaciones típicas Algunos grupos no son muy creativos y se limitan a utilizar sus
y riesgos: cuerpos para cumplir con la tarea, sin utilizar las cosas en sus
bolsillos, correas, corbatas, etc.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Vitalizador: La máquina1
Duración: 10 minutos
1
Pfeiffer & Jones (‘Manual...’’)
Duración: 15 minutos
Pasos (1) Explique las reglas del Vitalizador: Cada grupo decide que
hacer para que los demás grupos (que actúan como
observadores) y el jurado (dos asistentes) se rían. Todo
se permite para lograr este objetivo en dos minutos de
representación.
serio.
Duración: 15 minutos
CEFE CEFE
continuación:
Voluntarios
Comportamiento A B C D
a. masc
b. fem
c. fem
d. masc
feminino
Duración: 10 minutos
Consejos: Deje en claro que nadie tendrá que hacer dos imitaciones. En
caso que la "máquina del azar" apunte a alguien por segunda
vez, entonces el vecino a la derecha tendrá que hacer la
mímica.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Duración: 10 minutos
Pasos (1) Pida a los participantes que realicen todos los ejercicios y
demostraciones hechas por el facilitador como si fueran
un espejo, es decir, cuando el facilitador mueve su mano
hacia la derecha, ellos deben mover sus manos en la
dirección opuesta, es decir, hacia su izquierda, y así
sucesivamente.
- rascarse la espalda
Vitalizador: Uno-Dos-Zop1
Duración: 15 minutos
Ejemplo:
1
Fuente: Pfeiffer/Jones ("Manual...")
Variaciones: Ninguna
Vitalizador: La orquesta
Duración: 10 minutos
Duración: 10 minutos
Duración: 15 minutos
(4) 1 mesa
Pasos (1) Haga las veces de un mago. Anuncie a la clase que usted
desea probar algo. Pida al asistente que baraje los
naipes, luego tome nueve naipes al azar y acomódelas,
sobre la mesa, en tres filas con tres naipes cada una.
Situaciones típicas Ensaye unas vueltas de este truco con los facilitadores para
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Duración: 15 minutos
(2) Proyector
(3) Disfraces (opcional)
(4) Rotafolio
(5) Paneles (decoración)
Usos: Comunicación
Al comenzar una sesión que requiera la aplicación de
características empresariales o recordar características
empresariales importantes.
Duración: 10 minutos
Participantes
O O O O O O>
O O O O O O> Mesa
O O O O O O>
O O O O O O>
> Líder
CEFE CEFE
Ejemplo:
Duración: 15 minutos
partida
(3) 4 objetos más grandes (ejemplo, mesas o sillas) para el
marcar el lugar donde cada grupo debe voltear
(4) Premio simbólico para el grupo
CEFE CEFE
Línea de Partida
4 2
3
O O O O O^ 1 X
O O O O O^ X
1m
O↔ O O O O^ 5 - 8m X
1m
CEFE CEFE
X
O O O O O^
Participantes
^ = objeto X = voltear
O = participante
Pasos: (1) Párese frente a los cuatro grupos para explicar las reglas
de la carrera de postas. Anuncie que se trata de un juego
de competencia. El jugador que está en primer lugar del
grupo tiene el objeto. Cuando usted de la señal, deben
corren hacia el punto donde deben voltear, a unos 5-8
metros de distancia de cada grupo (ver ilustración),
circundan el punto para voltear y regresan corriendo a su
CEFE CEFE
(2) Instruya a todos los miembros del grupo para que corran
de igual forma. Mientras tanto, quien ya ha realizado su
carrera se van acercando, gradualmente, a su posición
inicial en sus respectiva fila hasta que llega nuevamente a
ella.
Los objetos que caen tendrán que ser recogidos por el último
jugador en haberlo tenido en sus manos.
CEFE CEFE
Duración: 10 minutos
sensual.
(2) Demostrar al personaje y asegurarse que los participantes
entienden la acción que deben realizar.
(4) Permita un minuto para que los dos grupos decidan, luego
pídales que se pongan frente a frente. En el momento
apropiado, como cuando usted dice "¡1-2-3-YA!", los
grupos comienzan a representar al personaje escogido,
simultáneamente.
Duración: 15 minutos
las tijeras.
Duración: 15 minutos
Duración: 15 minutos
Pasos (1) Envuelve una caja con anticipación, con varias capas
(sugerimos seis veces). Cada capa contiene una
instrucción en un pequeño pedazo de papel como:
Duración: 10 minutos
Pasos (1) Anuncie que los compañeros que están al frente en todas
las parejas circulan libremente por el lugar de acuerdo
con el movimiento de su preferencia (correr, saltar,
voltear, con los brazos cruzados, sacudiendo la cabeza
etc. ). El segundo actúa como su sombra, imitando todos
los movimientos que realiza el compañero que está
adelante.
Variaciones: En lugar de una sola sombra, pueden haber dos, tres y hasta
cuatro que hacen la carrera de las sombras con el líder de ese
grupo.
CEFE CEFE
CEFE CEFE
Duración: 10 minutos
- voltee su cabeza
- en cuclillas
- sentarse
- pararse
- trotar
- arrodillarse
- voltearse
- aplaudir
- manos arriba
- manos abajo
- juegue al box
Duración: 10 minutos
Duración: 15 minutos
Grupo de Basketbol:
Grupo de Fútbol:
llama espejismo.
Duración: 10 minutos
Situaciones típicas El jugador del centro dobla hacia adentro las caderas de
y riesgos: manera que no se logra el movimiento tambaleante.
Variaciones: Ninguna
CEFE CEFE
Vitalizador: ¡Uff!1
Usos: Relajación
Al comenzar una sesión
Duración: 10 minutos
aula normal.
Pasos (1) Pida a los participantes que se pongan de pie, que estiren
los brazos hacia arriba y respiren profundamente al
mismo tiempo. Luego, dígales que se agachen hacia
delante rápidamente hasta la cintura, dejando caer sus
brazos como si quisieran tocar los dedos de los pies,
mientras que exhalan todo el aire de sus pulmones. Esto
se repite varias veces.
y riesgos:
Consejos: Ninguno
Variaciones: Ninguna
1
Pfeiffer & Jones (''Manual...'')
Duración: 10 minutos
Pasos (1) Explique que cada tarjeta lleva una sola letra. Todas
juntas hacen cinco palabras de cuatro letras cada una (en
caso sean 20 los participantes) que hay que encontrar. La
tarea de los participantes es buscar a los compañeros con
quienes se puede formar una palabra que tiene sentido,
es decir completar una palabra común y conocida con su
propia letra y la de los demás.
CEFE CEFE
Situaciones típicas Uno o dos grupos del número deseado (cuatro letras en
y riesgos: nuestro ejemplo) terminan parados juntos con palabras que
tienen sentido, mientras que los demás no son capaces de
formar palabras con las letras restantes. Esto se puede deber
a dos razones:
Variaciones: Ninguna
Duración: 10 minutos
Pasos (1) Pida a los participantes que escriban sus nombres con el
dedo índice en el aire.
Situaciones típicas Esto puede ser algo delicado para algunos grupos o
y riesgos: participantes.
CEFE CEFE
Consejos: Ninguno
9 Lista de artículos
Si algunos de los portales en la página Web no funcionan, sírvase contactar a:
CEFE International por fax o e-mail.
http://www.ilo.org/public/english/65entrep/papers/emd19.htm
OIT, enterprise and management development working paper emd/19e,
“capacitación y desarrollo de empresarios-gerentes de pequeñas empresas:
indicadores y lecciones aprendidas” por A. Tolentino; competencias que requieren
los empresarios, necesidad de capacitación y desarrollo, pautas para una
capacitación y desarrollo efectivo, planteamientos en capacitación y el desarrollo.
CEFE CEFE
http://www.liraz.com/webquiz.htm
Examen para empresario “¿Do you have what it takes to succeed in a business of
your own” [“Tiene usted lo que se requiere para triunfar en un negocio propio?”] (ver
separata)
http://consumerlawpage.com/brochure/homebusi.shtml
Consulta libre: comenzar y manejar un negocio en casa
Libros y Revistas
Bennis, W. & Nanus, B. (1985) “The strategies for taking charge” [“Las estrategias
CEFE CEFE
Morgan, G. (1989) Riding the waves of change [Sobre las olas del cambio]: el
desarrollo de las competencias empresariales para un mundo turbulento” , San
Francisco, Jossey-Bass
ISBN 1555420931
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm28.htm
Recursos sobre “Creative problem solving” [Soluciones creativas a problemas] por
NASA Headquarters Library
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm10.htm
Recursos sobre “innovación y creatividad en el centro de trabajo” por NASA
Headquarters Library
Libros y Revistas
ISBN 0-44228847-6
Hayes, J.R. “The complete problem solver” [Soluciones completas a los problemas]
2nd edition, Hillsdale NJ, Lawrence-Erlbaum Associates ISBN 0805803092
Henessy, B. & Amabile, T.M. (1988) “The Conditions of Creativity” [La Condiciones
de la Creatividad] , en Sternberg 1988
Mercer, D. (ed.) (1992) “Managing the External Environment” [La Gestión del
Entorno Externo], Londres, SAGE Publications ISBN 0-8039-8629-7
CEFE CEFE
Perkins, D. (1981) “The minds best work” [El mejor trabajo de las mentes],
Cambridge, Harvard University Press
Perkins, D.N. (1988) “Creativity and the quest for mechanism” [La Creatividad y la
búsqueda del Mecanismo], in R.
Weisburg R.W. (1986) “Creativity, genius and other myths” [Creatividad, genio y
otros mitos], New York, Freeman
CEFE CEFE
CEFE CEFE
http://www.bplans.com/bplans.htm
Planes de negocios, breve esquema “lo básico, los elementos críticos”, el uso de
herramientas, ejemplo de planes, caja versus ganancias, planes de marketing
http://www.teamsport.com/startup.html
Teamsport, pautas “How to start a small business?”[¿Cómo iniciar pequeños
negocios?], (introducción, marketing, gestión financiera, operaciones, estados
generales)
http://www.liraz.com/
Administrar la pequeña empresa, recursos de conocimientos sobre la pequeña
empresa, pautas, consejos y nuevas ideas, para ayudarlos en el éxito de su
empresa (concepto del emprendedor, estudio de factibilidad, liderazgo, FAQ, gastos,
inspiración, marketing, estimación de la ganancia, gestión de los recursos, enlaces.
CEFE CEFE
http://biz.onramp.net/bizplan/index4.htm
Obtener capital es más fácil con un plan de negocios profesional (un plan preparado
profesionalmente – la clave para el éxito futuro, definir los objetivos de la empresa y
comunicarlos, componentes de un plan de negocios integral, la importancia de la
apariencia, formato, contenido (ver separata)
http://www.liraz.com/small-business/business-plan.htm
Guía para desarrollar un plan de negocios, paso a paso
http://quicken.excite.com/small_business/starting_a_business/?channel=0&topi
c=1Small business por quicken.com
Acceso a información y plantillas, referencias
http://www.gov.sk.ca/agfood/live/buspork.txt
Esquema de un plan de negocios para una empresa de producción porcina
CEFE CEFE
http://www.maus.com.au/
MAUS sistemas empresariales, formulario de pedido de la versión profesional del
plan maestro ($ 189)
http://www.bplans.com/index1.html
Planes de Negocios, una producción en software de PALO ALTO, ejemplo de
planes, caja v. ganancias, planes de marketing
http://www.toolkit.cch.com/tools/tools.stm#DZ45
http://www.alphaservices.com/plan_ex1.html
Alpha Services, servicios de gestión financiera y administrativa, formato típico de un
plan de negocios.
Libros y Revistas
Nigel Cohen G. (1992) “The Business Plan” [El Plan de Negocios], Gower
SBN 0-566-07453-2
Johnson, R. (1993) “The Perfect Business Plan” [El Perfecto Plan de Negocios]
Century Business ISBN 0-7126-5524-7
CEFE CEFE
CEFE CEFE
9.4 Marketing
Planificación en Marketing
http://www.bplans.com/marketing.htm
Introducción a los planes de marketing, marco conceptual, ejemplo del esquema del
plan (mercados objetivo, resumen presupuestario, estimado de ventas, organización
del marketing, problemas críticos)
http://www.bplans.com/mplans3.htm
Plan de marketing, elementos del éxito, factores clave en la implementación
http://www.lycos.com/resources/smallbiz/1800000.html
Obtenga un plan, planes de Internet, prepararse para comenzar
Marketing Mix
CEFE CEFE
http://www.dis.strath.ac.uk/people/sheila/marketing/mix.html
El marketing mix, (las 4 +2 Ps), el ciclo del marketing, misión, investigación del
mercado, revisión de su posición, servicios de marketing
http://www.acpub.duke.edu/~mccann/m-nature.htm
Definición de marketing, marketing como un proceso, roles del gerente de
marketing, administrando el marketing mix, operar bajo restricciones, marketing es
colaboración
http://www.mnav.com/23ques.htm
23 preguntas para hacer que su producto arme alboroto
CEFE CEFE
http://www.par-research.com/solutions/nf-learn.htm
Aprenda lo que desean los clientes, costos de la publicidad, perfil del producto, las
personas adecuadas, repita el negocio, satisfacción del cliente.
http://www.lincoln.ac.nz/ecmt/subjects/bmkt310/schedule.htm
¿Cómo examinar el mercado? ¿Qué es marketing? El plan de marketing,
investigación del mercado, estrategias del mercado, ejemplo del plan de
presupuesto marketing, evaluación del plan de marketing, comparación: el plan de
http://www.euro.net/innovation/Management_Base/Man_Guide_Rel_1.0B1/Marketin
g.html#Market Analysis
Pautas para el análisis y las estrategias de mercado, análisis de la oportunidad,
segmentación, la evaluación de los mercados, posicionamiento del producto,
desarrollo del producto, implementación del marketing
http://www.corporate-images.com/services/implan.htm
Pautas para la planificación del mercado y para el desarrollo de estrategias, examen
de la empresa, problemas/oportunidades, objetivos de los ingresos por ventas,
mercado objetivo, objetivos y estrategias del marketing, estrategia para el
posicionamiento, marketing mix, herramientas para la implementación
Referencias
CEFE CEFE
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm30.htm
Referencias para “identificar y satisfacer a los clientes “ por NASA Headquarters
Library
http://www.thesmartmart.com/an/dbpage.pl/p/8760/vkm8865.124352
En este lugar usted puede hacer su pedido de “Marketing and Management
Strategies for the Small Business” [Marketing y Estrategias para Pequeñas
Empresas] con un enfoque en la política de ventas por $ 24.98
http://www-marketing.wharton.upenn.edu/mktgmix.html
Referencias de trabajos de investigación actuales “aumentando la eficiencia del
marketing mix”
http://www.itpbig.com/catalog/marketing/oshaughnessey.html
Referencia: Competitive Marketing; A strategic approach [Marketing Competitivo –
CEFE CEFE
http://www.euro.net/innovation/Management_Base/Man_Guide_Rel_1.0B1/Marketin
g.html#Books and Articles
Referencias de libros y artículos
Bonoma, T.V. (1984) “Making your Marketing Strategy Work” [Haga que su
estrategia de marketing funcione], Harvard Business Review, Marzo - Abril” pp. 69-
76
Buckley, A. (ed.) (1993) “The Essence of Services Marketing” [La Esencia de los
Servicios de Marketing], Hempstead, Prentice Hall International ISBN 0-13-284852-
x
Deming, W.E. (1982), “Out of the Crisis” [Salir de la Crisis] ISBN 0911379010
Dibb, S. & Simkin, L. & Pride, W.M. & Ferrell, O.C. (1991), “Marketing”, Boston,
Houghton Mifflin Company ISBN 0395669286
Guoillart, F. and Sturivant, F. (1994) “Spend a Day in the Life of your customers”
CEFE CEFE
[Pase un Día en la Vida de sus Clientes], Harvard Business Review, Enero - Febrero
, pp. 116 - 125
Johns, T. (1994) “Perfect Customer Care” [El Perfecto Cuidado del Cliente], Londres,
Arrow Books
Juran; J.M. (1988) “Juran on Planning for Quality” [Juran en Planificación para lograr
Calidad]
Miles, L. (1995) “Perfect Marketing” [El Marketing Perfecto], Londres, Arrow Books
Wilde, T. & Schreurs, S. & Richmond, A. (1991), “ Opening the market place to Small
Enterprises: Where magic ends and development begins” [Abrir el mercado a las
Pequeñas Empresas: Donde termina la magia y comienza el desarrollo], Londres,
Intermediate Technology ISBN 1853390933
9.5 Producción
http://www.americanexpress.com/smallbusiness/resources/starting/biz_plan/devprod/
Intercambio sobre la pequeña empresa, planificación de negocios y recursos, pautas
para el desarrollo y producción, estado del desarrollo, proceso de producción, costos
para el desarrollo, requerimientos de mano de obra, gastos y requerimientos de
capital
http://web.lemoyne.edu/~wright/manfgame.htm
El juego de la fabricación (dentro de clase) por Salwa Ammar and Ronald Wright
(Syracuse)
http://www.eshbel.com/casestudy.htm
Caso práctico: gestión y sistema de la producción prioritaria – un sistema de
producción basado en la capacidad integrada por Shlomo Niv
http://www.ace.co.uk/isopro/q_plans.htm
CEFE CEFE
http://www.uwasa.fi/ktt/lasktoim/publicat/misc02.html
Economía de la producción, referencias de publicaciones, Departamento de
Contabilidad y Finanzas, Universidad de Vaasa, Finlandia
http://www.pt.wb.utwente.nl/staff/arthur/costs.html
Control de costos, desarrollo de una arquitectura funcional por Arthur Liebers ,
(proceso para estimar costos, otros aspectos importantes)
Planes de Producción
http://www.scism.sbu.ac.uk/law/Section2/chap6/s2c6p1.html
Planificación de la producción, un plan de producción inicial, producción y
CEFE CEFE
http://mjmi.engin.umich.edu/Conf/NO95/TALKS/WB07.html
Modelos de planificación de la producción, Institute for Operations Research and
Management, conferencias
http://www.informs.org/Conf/WA96/TALKS/TA06.1.html
Institute for Operations Research and Management Sciences, planificación y control
de producción de textos para la integración de la empresa (dirigidos)
http://cad.bu.edu/pcms/ei/respap/respap.htm#EIPAPER
http://www.sinc.sunysb.edu/netforum/thr101e/a/14--6.8.1
Foro: plan de producción
http://www.macmillan-press.co.uk/catalogue/0364/0-333-36403-1.html
La función de producción/operaciones en la pequeña empresa ( principios de la
gestión administrativa de la producción/operaciones, determinantes principales en la
gestión de la producción/operaciones, control y gestión en la gestión administrativa
de la producción/operaciones (texto)
http://web.lemoyne.edu/~wright/learn.htm
Aprendizaje por experiencias, actividades en la gestión de operaciones, descripción
CEFE CEFE
Referencias
http://ktmp.kaist.ac.kr/~skrhee/internet_mgt/or.htm
Investigación de las operaciones, recursos
http://www.brunel.ac.uk/~emstagu/#researchpublications
Referencias de los artículos profesionales y documentos publicados por
Gunasekaran, acceso a los documentos de sus conferencias, a revistas
internacionales y lugares interesantes en la gestión de la producción/operaciones
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm8.htm
Sontrol del costo y presupuesto del proyecto, lista de recursos, presentada por
NASA Headquarters Library
CEFE CEFE
http://mat.gsia.cmu.edu/GROUP95B/0112.html
Referencias de los juegos de planificación de la producción
http://www.bmpub.com/jnls/ppc.htm
Revista Internacional en línea: Planificación y Control de la Producción, Universidad
de Trondheim, Referencias de libros y revistas, noticias
http://www.mcb.co.uk/forums/prodman.htm
Referencias de revistas y foros en el área de gestión de la producción y portafolio de
ingeniería, actualización administrativa gratuita y servicios de información
http://www.lehigh.edu/~inime/mli/callfp.html
Llame por documentos sobre tema centrado en transacciones IIE sobre
programación y logística: edición especial sobre logística manufacturera, Laboratorio
Mohler, Universidad de Lehigh, Belén
http://www.wbs.warwick.ac.uk/omindex/bib/journal2.html
Una clasificación de revistas relacionadas con la gestión de operaciones
Libros y Revistas
Womack, J.P. & Jones, D.T. & Roos, D. (1990) “The machine that changed the
world” [La Máquina que cambio el mundo] – la historia de una producción ligera”,
New York, Harper Perennial ISBN 0060974176
Crosby, P.B. “Quality is free - the art of making quality certain” [La Calidad es Gratis
CEFE CEFE
http://www.access.imi.ie/measu.htm
Administración de su personal, Irish Management Institute, Text “Managing
performance” [La Gestión del Desempeño], reclutamiento, quejas y disciplina,
capacitación y desarrollo, acceso a la revista de las PYME
http://www.lehigh.edu/~inbft/busprac.html
Agile Web, Text “avanzando hacia la agilidad en las pequeñas empresas: prácticas
ágiles en empresas Web ágiles” (oportunidades de mejoras iniciales, prácticas que
se acatan en empresas ágiles)
http://www.cba.neu.edu/alumni/m-article31.html
artículo “Poor Management usual cause of small firm failure” [Gestión Deficiente, la
causa común del fracaso de la pequeña empresa]
http://www.cba.neu.edu/alumni/molloy/art-30.html
CEFE CEFE
Artículo “Watch out for pitfalls when growing an enterprise” [Cuídese de las trampas
cuando crece la empresa]
http://www.golden.net/~kerse/smart.htm
artículo “Small can be smart” [Lo Pequeño puede ser Inteligente] the Cayman
Islands por J. E. Kersell, antecedentes, gobierno, el vínculo con Gran Bretaña,
vecinos cercanos, del dominio americano, tratos con un propósito, el proceso,
conclusión
http://www.perfstrat.com/articles/ptp.htm
Artículo, “Strategic planning : start here, how to write a plan-to-plan” [Planificación
Estratégica: comience aquí, cómo escribir un plan para planificar], revisión: visión
general de la planificación estratégica, beneficios de la planificación estratégica, plan
para planificar los objetivos
(ver separata)
CEFE CEFE
http://www.edgeonline.com/main/bizbuilders/index.shtm
Formación de empresa: una serie de 42 módulos integrales, a ritmo personal que lo
llevará, paso a paso, a través de los procedimientos de marketing, gestión,
promoción y crecimiento de su empresa
Referencias
http://www.ilo.org/public/english/65entrep/entman/pub.htm#tit1
OIT, Lista de las publicaciones en la rama de empresa y gestión, “gestión y
desarrollo de la pequeña empresa”
http://www.wordbench.com/bus.html
Librería de libros sobre negocios
http://www.sju.edu/LIBRARIES/DREXEL_LIB/bizman.htm
Drexel Library Internet Resources, gestión (incluye la pequeña empresa)
http://www.lycos.com/cgi-
bin/pursuit?cat=lycos&query=small+business+management
Portales sobre gestión en la pequeña empresa
http://www.bestofeverything.com/bookstores/business/manage.htm
Referencias y esquemas de los mejores libros en administración/gestión.
http://www.sba.gov/gopher/Business-Development/resource.txt
Directorio de recursos para la gestión de la pequeña empresa
http://www.cee.umn.edu/dis/courses/GC1513_1628_03.www/
CEFE CEFE
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm27.htm
Referencias a “la organización de aprendizaje” por NASA Headquarters Library
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm25.htm
Referencias a “competencias centrales de la gestión” por NASA Headquarters
Library
http://www.hq.nasa.gov/office/hqlibrary/ppm/ppm16.htm
Referencias a “Visión y planificación estratégica” por NASA Headquarters Library
Libros y Revistas
CEFE CEFE
Dickson, D.E.N. (ed.) (1986) “Improve your business Workbook” [Mejore su Manual
Empresarial], Ginebra, OIT
Dickson, D.E.N. (ed.) (1986) “Improve your business” [Mejore su Empresa], Ginebra,
OIT
Handy. C. (1994) “The empty Raincoat” [El Impermeable Vacío] – haciendo que el
CEFE CEFE
Koch R. & Campbell A. (1993) “Wake up & shake up your company” [Despierte y
Sacuda su empresa], Londres, Pitman Publishing ISBN 0-273-60201-2
Mackenzie, A. (1990) “The time trap” [La Trampa del Tiempo] New York, AMACOM
ISBN 081447926-x
Mintzberg, H. (1973) “The Nature of Managerial Work” [La Naturaleza del Trabajo de
CEFE CEFE
9.7 Finanzas
http://www.hbuk.co.uk/hb/cat/f/8/4/982200.htm
Finanzas de la pequeña empresa, una descripción de la perspectiva empresarial,
características y contenido de la publicación por J.S. Osteryoung, Universidad del
Estado de Florida
http://www.microsoft.com/corpinfo/press/1996/feb96/aappr.htm
Description del Small Business Financial Manager [El Gerente Financiero para
Pequeñas Empresas] para Microsoft Excel 95
http://www.edgeonline.com/main/bizbuilders/index.shtm
Formación de empresa: una serie de 42 módulos integrales, a ritmo personal que lo
llevará, paso a paso, a través de los procedimientos de marketing, gestión,
promoción y crecimiento de su empresa
http://www.edgeonline.com/main/edgemag/archives/finan441.shtml
Entrepreneurial Edge Magazine, “evitar las trampas en la pequeña empresa” por J.V.
Schermerhorn
http://www.visiongrafx.com/library/p015-1.html
”Cómo comenzar su propio servicio de asesoría sobre créditos y deudas”, breve
descripción de una idea de negocio por Owen Bates, factible su compra
http://www.pueblo.gsa.gov/cic_text/smbuss/bucredit.txt
Una guía para el crédito empresarial para mujeres, minorías y pequeñas empresas;
tipos de préstamos, proceso de la solicitud de crédito, fuentes de asistencia técnica,
si su solicitud no es aprobada, ley de igualdad de oportunidad en el crédito, si
necesita ayuda, organismos federales para la aplicación de las leyes
CEFE CEFE
http://www.lut.ac.uk/departments/bs/fmodules.htm
Descripción de cursos por la Universidad de Loughborough, entendimiento de
informes financieros, costos para la toma de decisión y sistemas de costos,
planificación y control financiero, análisis financiero para el marketing,
financiamiento de la empresa y manejo del flujo de caja
http://www.bplans.com/prescash1.htm
El impacto de los días de cobranza y rotación de existencias
http://strategis.ic.gc.ca/SSG/mi02631e.html
Plan financiero de la pequeña empresa presentado por Manitoba Industry, Trade
and Tourism
Caja
http://www.mcs.net/~jkleb/0796.html
Planificación y estimado de caja, comenzar el análisis, cobranza en efectivo,
desembolsos, sincronización, proyecciones del flujo de caja, estados de flujo de caja
estimados (formato disponible), (ver separata)
http://www.toolkit.cch.com/tools/tools.stm#DZ70
Plantilla de hoja de trabajo del presupuesto del flujo de caja: ayuda para proyectar la
disponibilidad de caja
http://www.toolkit.cch.com/tools/cfbudg_m.stm
Descripción de la hoja de trabajo del presupuesto del flujo de caja, plantilla: ayuda
CEFE CEFE
Referencias
http://www.mckinley.com/magellan/Reviews/Computing/Software/Business_Software
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Guía Magellan Internet, revisiones destacadas: contabilidad
http://www.library.upenn.edu/resources/ej/ej-business.html#acct
Referencias a revistas sobre contabilidad, bancos, operaciones bancarias, negocios
http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#accounting
Rápido acceso a diferentes artículos sobre contabilidad
http://www.vanderbilt.edu/Owen/boer/mgt413/artsum.html
CEFE CEFE
http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#costacctg
Rápido acceso a artículos sobre contabilidad de costos de la gestión
http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#cashflow
Rápido acceso a artículos sobre flujo de caja y cuentas por cobrar de la gestión
http://www.careerresource.com/Mgmtdev/finance.html#financingrowth
Rápido acceso a artículos sobre crecimiento financiero
http://www.inc.com/finance/learn/reviews.html
Libros y Revistas
Cammack (1992) “Basic Accounting for Small groups” [Contabioidad para Grupos
Pequeños], Oxford, Oxfam ISBN 0855981482
Cooper, R. & Kaplan, R.S., “Measure costs right: make the right decisions” [Mida los
CEFE CEFE
Elliott (1996) “Basic Accounting for Credit and Saving Schemes” [Esquemas para la
Contabilidad del Crédito y los Ahorros], Oxford, Oxfam ISBN 0855983426
OIT (1985) “How to read a balance sheet” [Cómo leer un Balance General], Ginebra,
OIT ISBN 922103898x
Mills, R.W. “Capital budgeting, the state of the art” [Lo último en la Administración
de; Presupuesto del Capital], Long Range Planning, Agosto 1988
Mills, R.W. and Robertson J. “Company failure or company health - techniques for
measuring company health” [El fracaso o la salud de la empresa – técnicas para
medir la salud de la empresa] Long Range Planning, Abril 1988
¿Tiene usted lo que se requiere para triunfar como empresario? Esta prueba
interactiva lo ayudará a evaluar sus habilidades empresariales
La primera pregunta que usted debe responder cuando está pensando en abrir una empresa
es “¿Soy la persona adecuada?” Usted será su empleado más importante. Es más
importante que usted mismo se califique de manera objetiva que cualquier calificación que
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pudiera tener de sus futuros empleados. Evalúe sus fortalezas y debilidades. Como futuro
administrador de su propia empresa, reconozca las áreas en que es débil y cubra esa
deficiencia re-entrenándose usted mismo o contratando a alguien con la habilidad necesaria.
Las preguntas en esta prueba indican en qué medida usted tiene las características
personales que son importantes en el dueño de una empresa.
Instrucciones: Leer cada pregunta y hacer clic en una de las respuestas propuestas.
Responda marcando la respuesta que describe su comportamiento, sentimiento o
actitud con más precisión, tal como es, no como usted quisiera que fuera, o piensa
que debería ser. Usted debe ser absolutamente honesto consigo mismo para obtener
un puntaje válido.
Yo hago las cosas a mi manera. Nadie tiene que decirme como tengo que hacer.
Despacio. No me empeño en algo hasta que tenga que hacerlo.
Puedo lograr que las personas hagan cosas si los empujo a que lo hagan.
Puedo lograr que las personas me sigan sin mucha dificultad.
Generalmente consigo que otra persona logre mover las cosas.
Puedo hacerme cargo si tengo que hacerlo, pero prefiero que otros se hagan responsable.
Siempre hay un afanoso dispuesto y esperando para exhibirse. Yo digo, dejémoslo que lo
haga.
Me gusta hacerme cargo y hacer el seguimiento hasta el final.
Me gusta tener un plan antes de comenzar. Generalmente, soy la persona que pone las
cosas en orden.
Yo me desempeño bien salvo cuando las cosas se complican. Ahí es donde me puedo
desligar del asunto.
Yo sólo tomo las cosas como vienen.
Puedo si tengo mucho tiempo. Si tengo que decidir rápidamente, por lo general, lo lamento.
Puedo tomar una decisión rápidamente y mi decisión, por lo general, es correcta.
No me gusta ser la persona que decide las cosas. Probablemente arruine las cosas.
Si he tomado una decisión sobre algo, no permito que nada sea un obstáculo.
Si un trabajo no funciona bien, lo dejo. ¿Por qué romperme los sesos?
Generalmente termino lo que comienzo.
Los registros no son importante. Sé lo que se necesita saber sin tener registros.
Puedo, pero es más importante terminar el trabajo que dedicarse a las cifras/números.
En vista que son necesarios, yo mantengo mis registros aun cuando no quiero.
Puntaje 100
Excelente. Un puntaje perfecto. Usted es un empresario natural. Si usted no está
administrando su propia empresa, usted debe comenzar una definitivamente – cuanto antes
mejor . Usted está en camino a la fama y la riqueza.
Puntaje 91 – 99
Muy bien. Definitivamente, usted tiene lo necesario para tener éxito en la empresa propia.
No vacile, el camino para el éxito empresarial está bien abierto.
Puntaje 72 - 90
Bueno. Usted tiene las cualidades de un empresario exitoso con algunos puntos débiles.
Lea la interpretación a continuación para identificar sus deficiencias. Usted debe ser capaz
de superar esas deficiencias, re-entrenándose usted mismo o contratando a alguien con las
habilidades necesarias.
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Puntaje 40 – 71
Regular. La perspectiva de su éxito en una empresa propia es cuestionable. Usted tiene
algunas deficiencias que pueden opacar algunas buenas características que tiene. Si usted
aun quiere seguir adelante, asegúrese de mostrar toda la persistencia que pueda. Usted
tendrá que enfrentar una dura adversidad en el camino.
Puntaje 40 y menos
Insatisfactorio. Olvide sus sueños de convertirse en su propio jefe, no es para usted. Es
mejor que cuide su trabajo confortable y seguro. Por que molestarse con todos los riesgos y
preocupaciones de comenzar una empresa.
Primero, considera las características que parecen distinguir a la persona que abre su
empresa de la persona que trabaja para alguien más. Estos estudios investigan a
propietarios con éxito y sin éxito, algunos de los cuales han ido a la quiebra en varias
oportunidades. Algunos tuvieron éxito sólo después de un segundo o tercer intento. Las
características que comparten casi se pudiera decir que predisponen a la persona a tratar de
comenzar su empresa, pero lo siguiente parece ser lo que predomina.
Las personas que comienzan sus propias empresas pueden ser miembros de diferentes
partidos políticos, piensan de manera diferente sobre la religión, economía y otros temas.
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Son como cualquier otra persona. La diferencia es que normalmente piensan y se expresan
con más fuerza. Esto es consistente. Si usted va a arriesgar su dinero y su tiempo en su
propia empresa, usted debe tener una fuerte sensación que va a tener éxito.
Un Recurso Valioso
Si usted piensa en serio sobre tener éxito en su propia empresa, usted necesita el
CD-ROM Managing a Small Business. Este estudio integral le brinda todas las pautas
y herramientas que necesita para comenzar, operar y tener éxito en su propio
negocio.
Esos fuertes sentimientos también pueden causar problemas. Si usted desea comenzar su
propia empresa, probablemente usted tenga sentimientos encontrados sobre el tema de la
autoridad. Usted sabe que el gerente debe tener autoridad para lograr que se hagan las
cosas, pero usted no se siente confortable trabajando bajo la orden de alguien. Esto puede
haber sido su actitud en una estructura académica, familiar o de otro tipo.
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Si usted desea abrir su propia empresa, es muy posible que usted tenga una fuerte
“Necesidad de Realización”. Esta “Necesidad de Realización” es un término psicológico para
decir motivación y normalmente se mide por medio de pruebas. Puede ser un factor
importante para el éxito. La persona que no se le ocurra comenzar un negocio, puede
considerarlo un jugador, uno que asume un alto riesgo. Sin embargo, probablemente usted
no piense así de si mismo.
Los estudios muestran que con frecuencia los propietarios de pequeñas empresas no se
diferencian de las demás personas en lo que se refiere a evitar riesgos cuando se les
examina a través de pruebas. La primera idea es que esto no parece razonable en vista que
la lógica nos dice que es un riesgo abrir una empresa propia. Un experto en administración
explicó esta aparente contradicción de manera muy simple. “Cuando una persona comienza
Las características que se distinguen con más frecuencia entre gerentes de pequeñas
empresas “con éxito” incluyen empuje, capacidad para pensar, competencia en relaciones
humanas, habilidades en comunicación y conocimiento técnico.
Copyright 1997 Liraz Publishing Co.
Todos los derechos reservados
CEFE CEFE
Un plan de negocios integral coloca los cimientos de una empresa exitosa. No es solamente
fundamental para asegurar los cimientos para el crecimiento y expansión de su empresa,
sino que también sirve como plan maestro para dirigir y monitorear las operaciones en curso
de su empresa.
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Cualquiera sea su objetivo, el plan de negocios debe transmitir clara y de manera concisa
las metas y estrategias de su empresa y abordar los requerimientos del público específico a
quien usted quiere dirigirse. Por ejemplo, un plan sobre capital social, generalmente tiene un
enfoque hacia las ventas y está dirigido hacia inversionistas privados, capitalistas en
sociedades en participación y a bancos de inversión. Un plan sobre deudas, normalmente
tiene un enfoque más conservador y está dirigido hacia fuentes de préstamos tradicionales
como son los bancos comerciales. Un plan del comité ejecutivo es de carácter estratégico y
está diseñado principalmente para uso interno de la empresa. Tiene un alcance mucho más
amplio que un plan utilizado para fines de financiamiento externo.
Muchos planes también incorporan un resumen que es el prólogo del contenido principal del
plan. El resumen proporciona una breve sinopsis de todo el plan de negocios para el
ejecutivo ocupado.
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CEFE CEFE
La redacción del plan debe estar organizada y estructurada de manera lógica para asegurar
el máximo de legibilidad y conformidad con las prácticas aceptadas en la industria. Se deben
presentar los estados financieros y la consignación de datos pertinentes de acuerdo con los
principios generalmente aceptados de los principios y normas contables establecidas por el
Instituto Americano de Contadores Públicos Certificados.
Finalmente, su plan debe estar escrito para identificar y resaltar claramente sus “puntos de
venta únicos” en torno a su concepto de negocios y persuadir al lector a que asuma una
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Para mayor información sobre la presentación de planes de negocio para el éxito, sírvase
llamar a Michael Ross LLAMADA GRATUITA al (800) 941-2261 o (972) 379-4686 si llama
desde el área de Dallas. Debido al gran volumen de correo electrónico que se recibe, sólo
se puede responder a quienes proporcionen números telefónicos. ¡Gracias por su interés!
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Usted cree que la idea de negocios que tiene es buena y sabe donde conseguir información
necesaria para evaluar su viabilidad. Ha examinado todas las opciones disponibles que
pueden permitirle entrar en negocios, a decir, comenzar desde el principio, comprar un
negocio en actividad o adquirir una franquicia. Habiendo decidido comenzar desde el
principio, ahora usted debe estudiar el mercado.
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Puntos claves
• ¿Qué es marketing?
• El plan de marketing
. investigación de mercado
. estrategia de mercado
. acciones de marketing
. presupuesto de marketing
. evaluación del plan de marketing
• Visión general
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¿Qué es marketing?
Por lo tanto, quien maneja una pequeña empresa debe adoptar los siguientes
procedimientos:
• El proceso de marketing debe ser planificado para que siga un curso lógico.
• El Marketing debe identificar a los clientes y sus necesidades o requerimientos: ¿Quiénes
son los clientes? ¿Cuántos clientes hay?
• El propietario debe consultar la información detallada sobre el mercado obtenida por
medio de la investigación sobre los productos o servicios que quieren los clientes.
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El Marketing debe comenzar apenas surja la idea del negocio, pues cualquiera sea su idea,
debe considerarla en relación con sus clientes potenciales. Usted debe plantearse una serie
de preguntas de marketing:
Una vez que comience a pensar en su idea de negocio en términos de marketing, usted a
analizar todos los aspectos de iniciar su empresa con los clientes potenciales en mente.
El plan de marketing
Un plan de marketing incluye:
La investigación de mercado' describe cualquier método por el cual los propietarios de las
pequeñas empresas pueden averiguar el tamaño, características y naturaleza del mercado.
Muchos administradores consideran que hacen eso mismo todos los días cuando se
comunican con sus clientes y conversan con sus proveedores.
La tarea de buscar información relevante que se requiere puede parecer intimidante al inicio,
pero hay gran cantidad de información disponible de numerosas fuentes. Esas fuentes se
pueden clasificar en tres áreas importantes: fuentes primarias, fuentes secundarias y fuentes
profesionales.
• clientes
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• Amigos/parientes
• Proveedores
• Directorios
• Bancos e instituciones financieras
• Informes de investigaciones
• Periódicos
• consultores
• expertos en la industria
• asociaciones industriales
• contadores
• bancos
• organizaciones de la pequeña empresa
• ministerios
• gobiernos locales
• organizaciones comunales – gerencia de los centros comerciales
• empresas de marketing por correo
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Entonces ¿qué es lo que la investigación del mercado puede hacer por usted? La
investigación del mercado puede ayudarlo en:
los segmentos de mercado. Simplemente no es posible que una pequeña empresa atienda a
todo el mercado, de modo que es necesario identificar los segmentos en el mercado que
será el centro de los esfuerzos de las ventas.
Los tres factores principales que pueden ayudarlo a identificar los mercados meta son:
• factores geográficos
• factores demográficos
• factores psicológicos
Factores geográficos
Ubicación
• urbana
• rural
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Residencia
• casa
• unidad
Factores demográficos
Edad
•
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niños
• adolescentes
• adultos
• jubilados
Género
• masculino
• femenino
Ocupación
• obrero
• empleados de cuello y corbata
• profesional
• oficinistas
• en el comercio
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Ingresos
• altos
• medios
• bajos
Educación
• secundaria
• oficio
• terciarios
Características especiales
• nacionalidad
• religión
• raza
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• culturales
• clase social
Factores psicológicos
Estilos de vida
• Imagen
• preferencias
• movilidad social
Preferencias personales
• pasatiempos
CEFE CEFE
• intereses
Usted puede obtener información sobre estos factores a través de la investigación del
mercado.
Al determinar el segmento del mercado apropiado y al decidir sobre el mercado meta, usted
tiene, ahora, que desarrollar una estrategia competitiva para aprovechar su mercado
objetivo/meta.
Estrategia competitiva
Si usted se concentra en su mercado objetivo, ¿qué puede impedir que sus competidores no
hagan la misma cosa? Para que tenga éxito, usted tiene que hacer un mejor marketing y ser
más astuto que sus competidores.
¿Es posible eso? ¿Existe una mejor estrategia que la que está aplicando actualmente?
Al desarrollar una estrategia competitiva, usted está buscando ser diferente a sus
competidores y creando un nicho en el mercado donde su producto sea único y ocupe una
posición distinta. Usted debe presentar a su mercado objetivo, la imagen de un
producto/servicio que sus clientes lo perciban como atractivo y diferente.
La investigación del mercado sobre su producto o servicio, las necesidades de sus clientes y
su probable mercado lo ayudará a determinar esa ventaja competitiva. Obtener una ventaja
competitiva dependerá, a menudo, de las habilidades administrativas y el talento personal
del propietario-gerente. Este aporte puede ser el ingrediente clave que distingue a la
pequeña empresa promedio de la empresa realmente exitosa.
Fuentes de diferenciación
Los factores que pueden significar una ventaja competitiva para el administrador de una
pequeña empresa incluyen:
• garantías
• productos/servicios exclusivos (patentes, licencias)
• servicios personalizados
• servicio confiable
• servicio post venta
• servicio/ auto-servicio rápido
• ubicación superior
• conocimiento experto
• horario de comercialización
• imagen de la empresa
• precios más bajos o más altos
• descuentos
• crédito
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• conveniencia
• promoción superior
Como parte de su plan de marketing usted ha realizado una investigación del mercado para
conseguir datos sobre el producto o servicio que se propone, las necesidades de sus
clientes potenciales y su probable mercado y ha desarrollado una estrategia de marketing
para atender a su mercado objetivo. ¡Ahora usted debe determinar cómo implementar la
estrategia!
El análisis FODA
Cuando comienza una nueva empresa es necesario realizar una análisis del mercado para
verificar los factores que afectarán la operación del negocio.
Un planteamiento común del mercado para esto es el uso del análisis FODA:
F = Fortalezas
O = Oportunidades
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D = Debilidades
A = Amenazas
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
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Al estudiar la cuadrilla llenada, usted podrá desarrollar las estrategias con más eficiencia
para:
El análisis FODA puede ilustrarse mejor utilizando un ejemplo. Pablo y David son hermanos.
Han trabajado en una empresa de venta al por menor de aparatos eléctricos por muchos
años, cada uno para grandes minoristas diferentes. Pablo y David, tienen personalidades
deportivas conocidas. Han decidido abrir su propia tienda de aparatos electrodomésticos en
una concurrida calle.
Ambos tienen amplio conocimiento y contactos en la industria y han planificado sus propias
empresas por un largo período de tiempo.
Un análisis FODA para el negocio propuesto, por un consultor de marketing arroja los
siguientes resultados.
Fortalezas:
Debilidades:
Oportunidades:
Amenazas:
Después de estudiar este análisis FODA, Pablo y David van a estar mejor equipados para
explotar sus fortalezas y oportunidades y al mismo tiempo para desarrollar estrategias para
minimizar las debilidades y/o evitar las amenazas en su empresa.
C. El mix de marketing
Usted debe tomar en consideración una serie de factores cuando planifica su estrategia de
marketing, incluyendo el uso correcto de las herramientas de marketing:
El marketing mix
El Producto
• El respaldo al producto
• El mix del producto
• Nuevos productos
El Precio
• Los factores que afectan los precios: sus competidores, la demanda de los clientes, las
leyes del gobierno, sus costos
• Métodos para los precios
La Plaza
La Promoción
•
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publicidad
• ventas
• relaciones públicas
• promoción de ventas
La clave para un marketing exitoso es lograr un correcto marketing mix, es decir, seleccionar
el producto o servicio correcto y venderlo exitosamente al precio correcto, desde una
ubicación correcta y utilizando la promoción correcta.
Utilice la muestra del presupuesto del plan de marketing para determinar la financiación total
disponible que variará de un proyecto a otro y también dependerá de los resultados. Las
diferentes clases de actividades van a costar cantidades diferentes a lo largo del año y
variará de acuerdo con el ciclo producto/compra apropiada para la estación en particular.
Es importante que usted decida de dónde, cuándo y en qué cantidad se van a asignar los
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fondos. Los factores estacionales, especialmente las promociones y los períodos fuera de
estación afectarán el importe de los fondos que se gastan en los diferentes períodos.
La imagen del mercado puede ser examinada por la investigación del mercado, pero
también será indicada por los resultados de su comparación.
Cualquier sean los criterios que se usan, la evaluación del marketing es un componente
esencial de un plan de marketing exitoso. Sin esta retroalimentación, con frecuencia, sería
imposible conocer si los escasos fondos han sido utilizados eficazmente o malgastados.
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Visión general
Al trabajar con un formato de plan de marketing similar al descrito en este temario, el
propietario de una pequeña empresa se beneficiará de la oportunidad de poder examinar su
idea de negocio en el mercado.
El marketing se trata de lograr una mezcla (mix) correcta de los siguientes factores claves
según se apliquen al negocio:
• producto
• precio
• promoción
• plaza
Finalmente, el plan de marketing debe ser financiado y evaluado para asegurar que los
objetivos de la empresa sean alcanzados.
Casos prácticos
tipo de negocios. Vieron las ventajas de convertirse en parte de una red comprobada de
software que “camina sobre ruedas”. En particular se impresionaron con el programa de
marketing que el dueño de la franquicia manejaba a favor de los que compraban la
franquicia.
Aun cuando había un costo comprometido para contribuir con el programa de marketing en
su conjunto, los resultados alcanzados estaban muy por encima de lo que hubiera sido si
operaban independientemente.
Otra opción atractiva disponible a través del contrato de franquicia era la asistencia que
recibirían al establecerse en un lugar destacado en el CBD y en la promoción del lugar. Ana
ya había investigado locales similares con un grupo para entrar en negocios,
independientemente y estaba algo desilusionada y sorprendida ante la falta de lugares
idóneos y los costos que implicaban.
Nota:
Tomé esta lectura de un libro australiano y he cambiado algunos términos y referencias de
las fuentes de información para que sea relevante para Nueva Zelandia.
Ir a:
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Lecturas adicionales
FAQs
Elementos de Introducción
Descripción de la Empresa
El Mercado
Gestión
Finanzas
Desarrollo y Producción
En esta sección usted va a describir el estado actual de su producto o servicio y el plan para
completar su desarrollo. Es el momento, también, de familiarizar a su lector sobre cómo
creo su producto o prestó su servicio.
Esta sección debe incluir los detalles de los costos de desarrollo, ubicación y requerimientos
de mano de obra. Después de proporcionar esta información, se le va a solicitar que
presente los formularios financieros, incluyendo los gastos operativos, costo de los bienes y
el flujo de caja.
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Agenda Diaria
A. Cargar la agenda del archivo.
B. Hacer una cita
C. Cancelar una cita.
D. Imprimir la Agenda.
E. Guardar agenda en el archivo.
F. Salir del programa.
están disponibles. Se supone que este proyecto tiene una fecha límite de cuatro semanas y
hay disponibles aproximadamente 25 horas por semana, haciendo un total de 100 horas
para completarlo. El paquete de JulianDate (Citas de julian)del capítulo anterior y el paquete
de DayTime (Hora del Día] de los ejercicios de un capítulo anterior también se identifican
como recursos que serán utilizados en la producción de este programa. Todos las demás
partes del programa serán desarrollados desde el inicio.
Este plan de producción sólo se presenta como un ejemplo: un plan de producción real para
un proyecto real va a ser significativamente diferente en sus fases y asignaciones. En
particular esta versión del plan de producción no contiene supuestos de dependencia que
determinen que partes del proyecto tienen que completarse antes que las demás partes del
proyecto puedan comenzar. El plan básico es dividir el proyecto en cuatro piedras
angulares:
Actividades importantes
El plan de producción para las fases de la primera piedra angular del proyecto puede ser:
A cada una de las seis fases de esta parte del plan se le ha asignado horas, el total de horas
para completarla también se muestra entre paréntesis. La última fila muestra que se han
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asignado quince horas para completar todas estas fases. Se ha agregado una hora extra,
como margen, para considerar cualquier retraso para culminar esta piedra angular.
Esta parte del plan de producción incluye dentro de sí la asignación de tiempo para la
producción del plan y dentro de éste para incluir cualquier supuesto de dependencia que
puede ser necesario para planificar las siguientes fases de producción.
Hay un espacio en el plan de producción para el número de horas reales que toma
completar la fase que debe ser registrada. Cuando se completa una piedra angular, el
número de horas reales se comparan con el número de horas asignadas y se puede
determinar el avance hacia la culminación del proyecto.
En esta fase se diseñan y documentan totalmente, las interfaces del usuario para el menú
de alto nivel y las opciones controladas por el menú. Estas describen cómo va a interactuar
el programa con el usuario y van a ser necesarias, junto con las especificaciones, para el
diseño y la implementación del programa. Estas definen cómo se verá el programa para el
usuario y no pretenden definir cómo sera implementado.
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En esta fase también se completa el diseño de la producción del menú de mayor nivel y el
plan de prueba de alto nivel para lo cual se ha asignado cuatro horas. Parecería una
asignación muy ajustada, pero se tiene fácilmente disponible un diseño estándar para este
componente y el plan de prueba para ello que se presentará en breve. Puede haber
necesidad de alguna modificación del diseño y/o del plan de prueba, pero la base del diseño
es completa, correcta, está disponible y es idónea para volver a ser utilizada. Como se tiene
disponible un diseño comprobado, no tiene sentido el volver a idearlo, desarrollando un
diseño alternativo desde el inicio. El uso del diseño estándar para actividades estándares va
a permitir que el programa se complete más rápido, más fácil y con menos errores. Sin
embargo, el volver a usar el diseño será exitoso, sólo, si el programador tiene un adecuado
entendimiento de los componentes del programa que están siendo incluidos.
Referente a la segunda piedra angular, el plan de producción puede ser como sigue:
angular
Esta tabla muestra la segunda piedra angular en el proyecto. Cuando se llegue a esta fase
se habrá completado el diseño de todo el proyecto y se estima se requiere la mitad de
tiempo disponible del proyecto. Se asume que cada uno de los cinco módulos son de igual
complejidad y que cada una tomará un total de cinco horas para diseñar y producir una
prueba para cada una. Para esta piedra angular, se ha permitido un margen de cinco horas
en el plan de producción.
En un proyecto real es posible que las operaciones que se refieren a algunas o a todas las
cuatro opciones sean estándar y puedan ser incorporadas directamente en el diseño y en
los planes de prueba. Esto permitiría completarlas más rápido y por tanto reducir la
asignación del tiempo. Otras opciones pueden ser más complejas y necesitar más tiempo
asignado. Si esto pudiera ser determinado en la fase de planificación a partir de las
especificaciones y de la experiencia del diseñador del proyecto, permitiría la elaboración de
un plan de producción más preciso.
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Esta piedra angular también incluye la revisión del diseño, fase 17. La calidad del producto y
la culminación de la fase de producción restante, depende de la calidad del diseño. La
asignación de tiempo para la fase de diseño que precede (5,7,9,11 13 y 15) incluía algún
tiempo para el diseño de componentes individuales que debían ser revisados. En esta fase,
se debe verificar el diseño en su totalidad por medio del uso de una sesión de revisión por
colegas.
Una segunda razón para una sesión de revisión por los colegas, es distribuir la
responsabilidad de todas las partes del diseño a través del equipo programador. Después de
la revisión por los colegas, la responsabilidad de la corrección del diseño radica en el grupo
de revisores, no en el diseñador particular. Una consecuencia de esto es promover en el
equipo de programación un carácter donde no predomine el ego. Un miembro del equipo
que piense que tiene toda la responsabilidad, o aun, que piense que es propietario de parte
del proyecto, puede causar problemas. El diseñador puede resistirse a la idea que la falla
está localizada en esa parte del programa y se puede ofender cuando se comprueba la falla.
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Igualmente, un programador puede ser desplazado a otro proyecto, o puede no ser ubicado
por enfermedad, renuncia o despido. Sin la responsabilidad distribuida y una familiaridad
con el diseño distribuido entre los miembros del equipo, la imposibilidad de localizar al
miembro del equipo en cuestión podría causar problemas.
Otra ventaja de la sesión de revisión por los colegas es difundir en el equipo, la buena
práctica en el diseño, para asegurar que se utilice un estilo de diseño consistente y para
garantizar que se implementen partes similares del programa con un diseño similar. La
ventaja final es tratar de asegurar que todos los componentes del sistema van a funcionar
correctamente cuando se reúnan. Como los colegas revisores están diseñando
simultáneamente las otras partes del proyecto, se espera que cualquier incompatibilidad sea
detectada en las revisiones del diseño.
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Esta piedra angular implementa y prueba, primero el control de mayor nivel y después cada
una de las cuatro opciones a su vez. La asignación de tiempo para las pruebas en esta
sección es deliberadamente generosa. Es improbable que se requieran tres horas de prueba
para probar cualquiera de las opciones. La asignación reconoce que las pruebas pueden
fallar y que se va a necesitar la depuración de la opción. El margen de las cinco horas
asignadas a esta piedra angular también reconoce esta posibilidad.
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Probablemente, estas fases sean más difíciles de controlar: el ciclo de pruebas, depuración,
re-diseño, re-implementación puede consumir mucha cantidad de tiempo y con frecuencia
sucede. La mejor manera de controlar la cantidad de tiempo que se dedicará a este fase es
asegurar que las fases precedentes referentes al diseño hayan sido completadas
adecuadamente. Es más probable que un componente bien diseñado pueda completar la
prueba con menos problemas, permitiendo que la producción sea más fácil y permitiendo
que haya más control sobre el proceso de producción. Sin embargo, reconociendo el hecho
que la depuración raramente puede ser evitado por completo, más adelante en el capítulo,
se presenta un ejemplo de depuración de un componente deficiente del programa.
Se requiere un estimado entre 105 y 107 horas para un proyecto que originalmente le fue
asignado 100 horas. Hubiera sido más confortable si el tiempo de producción estimada,
incluyendo los márgenes hubiera requerido menos de 100 horas, permitiendo completarlo de
acuerdo con el plan dentro de la asignación inicial. El requerimiento de 107 horas es
bastante cerca al límite de 100 horas para que sea aceptable, pues es posible que no se
necesiten todos los márgenes.
Se debe recordar que en este punto, se trata sólo de un plan, las horas reales que tome
completar cada fase probablemente no difieran de aquellas asignadas dentro del plan. Casi
no tiene sentido revisar el plan para cambiar la asignación de 107 horas a una asignación de
100 horas. Cuando el proyecto se ha completado, es muy probable que el número de horas
reales que ha tomado difiera por más de siete horas de la asignación planificada.
posible, entonces el recurso disponible podría ser utilizado para completar sólo una parte de
las especificaciones. En la programación de un proyecto real, indicaría al gerente del
proyecto que se debe asignar recursos adicionales para asegurar que esa parte del proyecto
pueda ser completada a tiempo.
Planificación de la Producción
Los procesos de producción aún de los componentes del software más pequeños, que han
sido introducidos hasta el momento son tan complejos que es improbable que puedan ser
completados en una sola sesión. Para los programas que son de un tamaño más realista y
son producidos por un equipo de programadores de software, es claro que la producción del
programa es una tarea compleja. Esa tarea de producción tiene que ser planificada y
administrada. Este capítulo introduce las consideraciones de la planificación de la
producción y las técnicas apropiadas por medio de las cuales puede ser administrada.
Un sólo programador que trabaja en un pequeño proyecto tendrá que planificar la secuencia
de las tareas que lo llevarán a completar el proyecto dentro del lapso del tiempo asignado.
Para un equipo de programadores que trabajan en un proyecto grande, el líder del equipo
tendrá que asignar secciones independientes del proyecto entre los diferentes miembros del
equipo. Para un proyecto grande, se tendrá que organizar y manejar sub equipos. Cada
equipo tendrá que producir un plan de producción para la parte del proyecto que le
corresponde. El líder del equipo tendrá que coordinar los planes de producción de cada
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equipo para garantizar que el proyecto se complete dentro de las limitaciones de tiempo,
además de los otros recursos disponibles para el proyecto.
Indice
• Introducción
° Elementos
° El Horizonte de la Planificación
° Las Personas
° Elementos y Pasos
° Secuencia y Cronograma
° Barreras
• Resumen
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Notas
"Si yo manejara mi empresa como ustedes manejan el gobierno, estaría fuera del negocio
en menos de un año. ¿No pueden manejar el gobierno como una empresa?”
En respuesta a este ruego tan familiar, los administradores del gobierno dicen algo parecido
a: “El gobierno no es como una empresa. El gobierno no tiene la herramienta de medida
universal de las ganancias como resultado final. Los organismos del gobierno ni siquiera
tienen un conjunto de metas consistentes. Un grupo de intereses desea más servicios, otro
desea costos más baratos. Estamos atrapados en medio, tratando de complacer a todos.
Con tantos intereses presionando en diferentes direcciones, es sorprendente como se logra
realizar algo.”
Cuando el Presidente firmó la Ley del Desempeño y Resultados del Gobierno de 1993
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(GPRA, P.L. 103-62), puso en movimiento el proceso que ayudaría al gobierno federal a
funcionar más como una empresa. Esta Ley crearía un cuadro de metas estándares y
procesos de medición del desempeño en todos los organismos federales.
La Ley requería que todos los organismos federales presentaran un plan estratégico para el
30 de Setiembre de 1997, un plan de desempeño anual para el año fiscal 1999 y un informe
de desempeño para el 31 de marzo del 2000. Los organismos que cumplían podían solicitar
una exoneración que los liberase de los procedimientos administrativos que actualmente
restringen los niveles del personal, salarios y bonificaciones y transferencia de fondos entre
la mayoría de las categorías de gastos operativos.
Los organismos que continúan en espera, lo hacen a su propio riesgo. La experiencia nos
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dice que aunque la planificación estratégica no siempre es compleja o difícil, sí toma mucho
tiempo. La planificación estratégica exitosa en el sector público es en particular una tarea
que consume mucho tiempo porque requiere el consenso entre quienes toman decisiones
en los organismos, los directores, clientes y proveedores. La construcción de un consenso
significativo y amplio toma tiempo, muchas veces, mucho tiempo.
Anteriores artículos en la revista “Armed Forces Comptroller” (vol. 39, no. 1, Invierno 1994)
presentaron un resumen de la ley GPRA, con una visión general de la planificación
estratégica para ayudar a los organismos federales a cumplir con la ley GPRA y analizaron
la historia de la planificación estratégica. El propósito de este artículo es mostrarles a los
organismos el primer paso de los 1000 kilómetros de viaje que tienen hacia el plan
estratégico. Este viaje comienza con un plan, un plan-para-planificar. Pero primero,
Definición
Un artículo anterior, "Planificación Estratégica: Una Visión General para el Cumplimiento de
la GPRA," definió la planificación estratégica como: "..un proceso continuo y sistemático
donde las personas toman decisiones sobre pretendidos resultados futuros, cómo se van a
alcanzar esos resultados y cómo se mide y evalúa el éxito."
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"...cómo se van a alcanzar los resultados..." No se rinda sólo porque usted definió la meta
futura; siga adelante y seleccione el camino que lo llevará hasta allá.
Elementos
Todo modelo de planificación estratégica debe incluir al menos seis elementos básicos:
misión, evaluación de necesidades, medición de los resultados, estrategias y una
anticipación del desempeño. El modelo que vamos a utilizar agrega dos elementos más -
plan-para –planificar y prioridades estratégicas – y amplia sobre los componentes en el
elemento de la declaración de la misión.
La Figura 1. Muestra cómo estos elementos se relacionen entre sí. Las flechas indican la
secuencia general de los elementos, pero con frecuencia, los planificadores se encuentran
retrocediendo para volver a examinar un elemento que acababan de trazar. Los elementos
son reiterativos, y verdaderamente un "proceso continuo."
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• El plan-para-planificar es un plan del proyecto que describe cómo una organización debe
desarrollar su plan estratégico. Este artículo abordará el plan-para-planificar, en detalle,
más adelante.
• La misión, las metas y el elemento de valores contiene la descripción más amplia posible
de la visión del futuro que tiene una organización. Este elemento trata con todos los
aspectos filosóficos de la gestión de la organización. La GPRA requiere, “..una
declaración integral de la misión que cubra las principales funciones y operaciones del
organismo...” Además, los organismos pueden querer definir metas y valores en este
paso. Las metas son declaraciones escritas que describen la dirección hacia el éxito y la
realización final, o la mejora en el desempeño de la organización. Los valores son
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declaraciones escritas que describen los principios que el organismo desea expresar
mientras avanza en la dirección descrita en las metas.
•
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• La medida para los resultados es un estándar, que se utiliza para medir el éxito al
alcanzar el objetivo estratégico. Mide cómo le está yendo a la organización. Como tipo
de medición del desempeño, indica el impacto real de las actividades de la organización.
Todo objetivo estratégico mide su resultado y éste utiliza términos idénticos al objetivo
estratégico que evalúa. Al comparar la cantidad o calidad en la medición de los
resultados con el desempeño meta del objetivo estratégico, la gerencia puede decir
claramente si la organización alcanzó o no su objetivo estratégico.
auditoría de la gestión. La GPRA un plan estratégico que contenga: “... una descripción
de las evaluaciones del programa que se utilizan en las metas y objetivos generales
establecidos o revisados con un cronograma para las futuras evaluaciones del
programa.”
lo construiremos”.
Lograr todos estos beneficios requiere un proceso de planificación estratégica que haya sido
bien pensado y organizado. Los planificadores aprenden que: “Uno necesita dos P’s para el
Logro: la Planificación y las Personas.” Las variables claves son los elementos o pasos
secuenciales y la participación de las personas pertinentes.
Compromiso de la Gerencia
Los procesos de la planificación estratégica efectiva suponen aportes de arriba-abajo y de
abajo-arriba; por lo tanto, la alta gerencia en el proceso es fundamental para el éxito. Las
personas a lo largo de la organización deben ver y creer que la alta gerente – el Secretario
de Defensa, los Ministros, los Jefes de Estado Mayor, los jefes de los organismos,
comandantes y otros gerentes de nivel ejecutivo – desean que el proceso tenga éxito.
La personas deben creer que sus aportes al proceso, a la larga van a tener un efecto. No
tienen que creer que la alta gerencia va a adoptar todas las ideas que ellos propongan, pero
sí tienen que creer que: (1) la alta gerencia va a tomar las decisiones estratégicas que el
proceso de planificación pone sobre la mesa y (2) la alta gerencia va a implementar las
decisiones que resulten.
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Con mucha frecuencia, las personas a lo largo de la organización son escépticas sobre “la
moda del mes que tiene la gerencia”.” Desde PPBS, MBO y TQM, a Base Cero, Un Minuto y
Siete Hábitos [programas especiales], los excombatientes han visto lo bueno, lo malo y el
papeleo. Finalmente, han quedado frustrados por la falta de toma de decisión y de
seguimiento. La planificación estratégica se convertirá en otro ejercicio más que carece de
sentido, salvo que la alta gerencia convenza al resto de la organización que van a tomar
decisiones y van a lograr resultados.
Un compromiso significa que el gerente lo quiere, hará que suceda y creará cualquier
estructura necesaria que necesita el proceso. Esta idea contrasta con la noción de
participación – la alta gerencia ve los beneficios del esfuerzo, hace todo lo que se espera de
ella y acata la “palabra de la ley” – y asistencia que significa que la alta gerencia se hace
presente, pero puede o no participar y le importa poco si el proceso tiene éxito. Como
analogía, las gallinas “participan” en el desayuno americano clásico de huevos y tocino, pero
los cerdos se “comprometen”. La ” planificación estratégica exitosa requiere del compromiso
de la alta gerencia.
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Horizonte/alcance de la planificación
La GPRA requiere que los planes estratégicos se proyecten por lo menos cinco años en el
futuro. Por lo tanto, los planes publicados el 30 de setiembre de 1997, tienen un alcance en
la planificación que se extiende al menos a todo el año fiscal 2002.
Muchos organismos pueden reconocer un horizonte más amplio. Los programas que se
regulan según tendencias demográficas de largo plazo – como el Ministerio de Asuntos de
Excombatientes – pueden querer proyectarse más allá del año 2002, hasta un período en el
tiempo en que las necesidades médicas de los veteranos de la Guerra de Viet Nam lleguen
a su tope. Los programas que requieren de desarrollo tecnológico y ciclos de adquisición,
como la Organización de Misiles Balísticos de la Defensa, pueden querer proyectarse más
allá del ciclo de adquisiciones para definir la próxima generación de tecnología. Estos tipos
de intereses proyectan los planes estratégicos de los organismos a los años 2015, 2020 o
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posteriores.
Cualquier sea el alcance que el organismo escoja, todos los demás pasos de la planificación
estratégica y los análisis deben anclar en esa fecha.
Las Personas
Una de las razones clave para enumerar a los participantes en cada paso del proceso es
asegurarse que cada paso supone la persona correcta. Al enumerar a todas las personas
invitadas a cada reunión, el planificador garantiza que la lista no tiene omisiones y corrige
cualquier descuido.
Otra de las razones para enumerar a los participantes en cada paso es asegurar que todos
conocen lo que la organización espera de ellos en el esfuerzo de la planificación estratégica.
Al examinar la descripción de las tareas asignadas, los participantes deben ser capaces de
estimar el tiempo razonable que tienen que asignar para ello y programarse
adecuadamente. Una buena idea en el plan-para-planificar, es publicar un listado de las
personas y las tareas correspondientes y otra de tareas y personas correspondiente.
Para cada elemento, el plan-para-planificar debe describir los objetivos del elemento, las
actividades o pasos que llevarán a completar los objetivos y los productos que se ofrecen
que marcarán el éxito cuando se complete cada actividad y se alcancen los objetivos.
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Objetivo: Alcanzar consenso entre los ejecutivos del organismo en una declaración que
describa los objetivos, metas y funciones básicas y facultad legal del organismo.
• La División Legal cumple y resume una guía de las funciones estatutarias para el 15 de
noviembre.
•
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Secuencia y Cronograma
Para que el proceso de planificación estratégica sea sistemático, el planificador debe hacer
la secuencia de los pasos en orden lógico. Los ejemplo incluyen: la evaluación de las
necesidades debe preceder el establecimiento de objetivos, pues quienes toman las
decisiones deben conocer la seriedad del problema antes de establecer el nivel de
desempeño que se pretende. Los objetivos deben preceder el establecimiento de
prioridades, pues quienes toman las decisiones no pueden fijar prioridades si no conocen el
rango de actividades que están calificando.
cualquier error lógico. Aplicado debidamente, el cuadro PERT también puede ayudar a los
planificadores a analizar el impacto que cualquier retraso en cualquiera de los pasos tendrá
en el cronograma general del proyecto..
El plan-para-planificar también debe mostrar cuándo van a ocurrir cada uno de los pasos, de
qué manera los participantes pueden programar sus actividades. Para mostrar la precisión
de todos los pasos en el proceso, la técnica estándar es el cuadro Gantt que traza en una
matriz, las tareas en relación al tiempo, con una barra que cubre el tiempo asignado para
cada tarea. Esta técnica va a resaltar cualquier conflicto en el cronograma que puede haber
entre los participantes, el personal y otros recursos, de manera que puede haber una acción
correctiva que preceda los eventos reales.
Algunas personas que desean participar en el proceso o que quieren afectar las decisiones
estratégicas no son personas no invitadas, más bien, pueden ser actores claves en la mesa.
Estas personas claves que toman decisiones también necesitan pautas, aunque pueden
temer que el pedir pautas puede señalar una falta de apoyo al plan, que no es un proceso
conocido en el entorno gubernamental y pocos administradores de carrera o comandantes
de campo tienen experiencia en el proceso. Algunos de estos actores claves pueden tener
experiencia corporativa previa en planificación estratégica y estarán familiarizados con el
concepto, pero en general, pueden no saber cómo practicar la planificación estratégica en
un entorno gubernamental.
Barreras
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Aun las operaciones bien planificadas necesitan suerte para que sean exitosas. Eliminar las
influencias mágicas es buena idea, pero no siempre resulta. Sin embargo, un poquito de
esfuerzo puede mejorar las diferencias de manera significativa. Al identificar las barreras a
un proceso efectivo de la planificación estratégica, enumerar las maneras como superarlas y
publicarlas en el plan-para-planificar, un planificador puede poner en alerta a todos sobre los
puntos que advertir y lo que deben hacer si eso sucediera. Otro nombre para esta parte es
la planificación de contingencias.
Uno de los organismos con quien trabajó este autor tenía un consejo directivo conformado
por tres miembros designados. Poco después de completar los planes estratégicos y
tácticos, expiró el período de uno de los miembros, como se sabía, pero casi al mismo
tiempo, fallece inesperadamente otro de los miembros en actividad! Ambos sucesores
designados representaban a un partido político diferente, cambiando la mayoría política del
consejo directivo, sus prioridades, algunos de sus objetivos estratégicos y la estructura de la
organización. Ese organismo había integrado su planificación estratégica y los procesos
presupuestarios, aun así, la implementación de los cambios causó algunos de trastornos.
Pocos organismos van a pensar en la necesidad de planificar para un cambio de política tan
radical, sin embargo, un cambio imprevisto en la alta gerencia durante los primeros años de
un esfuerzo inicial de planificación estratégica puede no ser tan inverosímil. Las elecciones
en 1996 y 2000 pueden causar un importante cambio de políticas en todo el gobierno de los
EE.UU., como ocurrió en 1980. Un acontecimiento tal puede afectar radicalmente el
compromiso de la alta gerencia en el proceso de planificación estratégica. Una estrategia
ante las contingencias puede ser la de asegurar que el compromiso del segundo nivel de
gerencia del organismo, sea tan fuerte como el compromiso de su alta gerencia.
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Otros planes de contingencia para superar las barreras a una planificación estratégica
efectiva, pueden incluir:
• La resistencia del personal ante un sistema cambiante. Pocas personas quieren cambios
y un nuevo proceso de planificación, con frecuencia, va a significar cambios en las
operaciones del organismo. Los miembros del personal temerosos pueden sabotear
efectivamente a través de su resistencia pasiva. Las contra estrategias se concentra en
la comunicación para superar los temores del personal: solicite a “las tropas”, con
regularidad, ideas sobre planificación estratégica; publique informes del avance sobre las
actividades y eventos de la planificación estratégica a través del correo electrónico;
organice sesiones de capacitación sobre planificación estratégica para todos; realizar
reuniones tipo “cabildo abierto” para responder a las preguntas de los empleados; grabar
videos de esas reuniones y ponerlos a disposición de grupos de empleados.
cancelar la meta de desempeño.” (31 USC 1115.) Como siempre, los organismos
funcionan sujetos al sistema de equilibrio de poderes del gobierno americano. Los
organismos con éxito van a redactar sus objetivos estratégicos que guían las metas de
desempeño, en términos que son externos al organismo, mostrando el impacto de las
actividades del organismo sobre sus clientes. En la mayoría de los casos los clientes
incluyen a los constituyentes ante quienes los miembros del Congreso prestan más
atención. En la medida que los organismos puedan vincular lo que hacen con los efectos
externos que tienen sobre los constituyentes, podrán esperar pocas modificaciones a
sus estrategias de parte del Congreso.
Resumen
La ley de Desempeño y Resultados del Gobierno de 1993 exige que todas los organismos
deben publicar su plan estratégico para el 30 de setiembre de 1997. Los organismos deben
comenzar inmediatamente su proceso de planificación estratégica y publicarlo en un
documento llamado plan-para-planificar.
Notas
La habilidad para estimar los recursos y los usos de caja es un arte y de ninguna manera
una ciencia bien definida. Ninguno de nosotros tiene una bola de cristal y cualquier estimado
que haya sido preparado por la gerencia de una empresa o un consultor externo puede ser
más que un cálculo de cuando pagarán sus clientes y cuando se pagarán las obligaciones
de la empresa. Con optimismo, podemos decir que cuanto más esfuerzo se haga para el
desarrollo de un estimado de caja, mejor será el cálculo estimado y más exacto el panorama
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Comenzar el Análisis
Uno de los factores más importantes a considerar en el estimado del flujo de caja es el
volumen de ventas que se generará en los próximos meses y para el resto del período que
se pretende estimar. Su estimado de ventas debe ser lo más acertado posible. Es
típicamente irreal asumir que hay un mercado que vale un millón de dólares para su
producto en su área y que usted va a ser capaz de capturar un porcentaje específico de ese
mercado. Un estimado de ventas requiere que esté basado en hechos específicos. Estos
pueden incluir datos históricos, de negocios similares que usted ha tenido o datos de la
competencia. En su área industrial, ¿cuál ha sido la experiencia de operaciones similares?
Algunas de las preguntas que debe abordarse incluirían ¿qué otros factores puedo controlar
como agregar nuevas líneas de productos, desaparecer operaciones no rentables, agregar
otro empleado en ventas o despedir a uno que no esta produciendo según su cuota? Al
preparar un estimado, usted también debe tomar en consideración temas como el factor
estacional de su negocio, la situación relativa de la economía y el período para el cual usted
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va a hacer el estimado.
Cobranzas al Contado
Una vez que usted haya determinado el nivel razonable de ventas y se sienta tranquilo con
el estimado que ha hecho, usted debe abordar preguntas como: ¿qué porcentaje de mis
ventas se reciben al contado y qué porción son ventas al crédito por las cuales debo
mantener cuentas por cobrar? Para las ventas que están por cobrar, ¿en qué tiempo voy a
cobrar al contado? ¿Tengo que esperar que mis clientes paguen o terceros, como Visa o
Mastercard, aceptan las cuentas de mis clientes, las convierten en efectivo a mi favor a
cambio de un descuento apropiado?
Si usted confía en los pagos de sus clientes para cobrar las cuentas por cobrar, debe
determinar que porción de sus cuentas por cobrar se cobran en treinta días, sesenta,
noventa y después y que porción, si hubiera, nunca será cobrada. Asumir que el 100% de
sus ventas se convertirán finalmente en efectivo, probablemente, es irreal, considerando la
actual situación económica y la dura iliquidez por la que pueden estar atravesando algunos
de sus clientes.
Otras fuentes de efectivo pueden estar disponibles, aparte de las ventas. ¿Está pensando
en contar con un socio o con inversionistas, o puede prestarse dinero del banco? ¿Cuándo
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recibiría el efectivo y cuánto recibiría? Parte del análisis del flujo de caja puede ser para
determinar cuánta inversión o cuánto dinero de préstamo es necesario para que funcione su
negocio..
Una vez que usted esté tranquilo con los ingresos al contado de su empresa y la fecha de
cobranza de los fondos provenientes de sus ventas y otras fuentes, es necesario que
considere los gastos y otras necesidades al contado para la operación de su empresa.
Egresos
Adicionalmente, usted va a necesitar saber los términos del crédito que sus vendedores
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están dispuestos a darle a usted. ¿Tiene que pagar los artículos del inventario en base a
pago contra entrega o puede pagarlos a treinta o cuarenticinco días después de recibidos?
¿Cuántos gastos hay que cubrir para convertir la mercadería comprada en existencias
vendibles? Si su producción requiere de los servicios públicos para hacer funcionar las
máquinas o se requieren provisiones como químicos o material de empaque
prescindibles/dispensable que pueden ser comprados antes de la venta de su stock, usted
debe considerar la oportunidad de esos pagos.
¿cuánto le van a costar? ¿Tiene que adquirir maquinaria adicional para las operaciones en
su taller? ¿Cuál es el costo de la maquinaria y cuando tendrá que pagar por ella?
Una vez que determine el costo para hacer funcionar las instalaciones, operar su producción
o servicios de sus instalaciones, usted va a necesitar considerar que otros gastos debe
cubrir para mantener abiertas las puertas de su negocio. En general, usted tendrá que pagar
el alquiler/renta de su oficina o fábrica. Debe considerar cuando es el pago mensual y
cuando se debe pagar. Pregúntese si habrán otros requerimientos al contado como el
depósito del alquiler, el 1º o fines de mes. Si usted está abriendo una nueva empresa, debe
considerar cuáles son sus requerimientos de caja para hacer que sus instalaciones estén
preparadas para sus necesidades y propósitos. ¿Tendrá que comprar o alquilar muebles?
¿Tendrá que hacer mejorar como inquilino o pagar depósitos por los servicios en general?
También tendrá que considerar muchos rubros de gastos generales y costos para abrir una
nueva empresa que, con mucho optimismo, van a ser gastos de una sola vez. Estos pueden
ser los honorarios legales para que redacte los contratos entre socios o para constituir la
empresa, costos para obtener las licencias, autorización de las autoridades fiscales, así
como los costos de establecer un sistema contable, costos de papelería de oficina y costos
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de avisos y logos.
Parecería que la lista de costos y gastos en que se incurre son interminables. Pueden hasta
desilusionarlo en continuar con el esfuerzo de su negocio. Sin embargo, es imperativo hacer
la lista lo más detallada posible para garantizar que usted tiene los suficientes fondos para
hacer que su operación esté lista para el negocio antes de quedarse sin efectivo. Cuanto
más detallado sea la lista y más suficiente la información que usted proporcione, menos será
la posibilidad de una sorpresa desagradable cuando avance rumbo a abrir su negocio.
Oportunidad
tener que pagar sus gastos antes de lo que piensa y que va a cobrar al contado más
lentamente de lo que usted anticipa. Si usted trabaja con esta actitud en mente, cualquier
sorpresa va a ser favorable.
Las proyecciones del flujo de caja pueden ser muy lentas, le pueden tomar mucho tiempo y
ser fastidiosas de realizar. Con frecuencia, es muy tentador contratar a alguien para que
prepare las proyecciones por usted. Hay una serie de personas que pueden ayudarlo a
hacer eso, pero el factor crítico es que sólo podrán ayudar. Usted como propietario y
operador de su negocio es el único verdaderamente calificado para preparar sus
proyecciones de flujo de caja. Usted sabe lo que se requiere para abrir y operar su negocio.
Es cierto que profesionales especializados pueden ofrecerle guía y hacer las preguntas
indicadas para asegurarse que usted está considerando todo los costos necesarios y a
veces inadvertidos en la operación de su negocio. Sin embargo, cuanto más sea el esfuerzo
que usted ponga para preparar las proyecciones de flujo de caja, la tendencia es que serán
más precisas. Este ejercicio también lo puede ayudar a señalar las áreas donde hay un
potencial para ahorrar efectivo que de otra manera, usted no hubiera considerado.
Hemos incluido una hoja de trabajo como modelo al terminar este capítulo que puede
ayudarlo en el desarrollo del análisis del flujo de caja. Sin embargo, tenga en mente que
esta hoja de trabajo no incluye todos los rubros que deben ser considerados en la
preparación de su análisis de flujo de caja sino que debe ayudarlo a plantear cuantas
preguntas usted necesita preguntarse antes de decidir cuanta caja va a requerir para
establecer y operar su negocio y cuanto tiempo debe pasar antes que usted puede esperar
devolver el préstamo o las utilidades a sus inversionistas.
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