Tipos de clientes OCUPADO e 4 Caracteristica Notiene tiempo para nada. ‘Ala vez que realiza la compra puede estar haciendo otras operaciones de forma simultanea. Dicha intensidad de ocupacién puede ser sintoma de gran actividad, pero Manera de atenderle Debemos de tratar que se relajen y centren su atencion en la conversacion Peguntas como écmo puede usted atender tantos ‘asuntos ala vez? son una buena forma de captar la atencion. ‘también de mala organizaciény desorden Errores a evitar No debemos forzarlos a centrar su atencién, mas vale posponer la venta para otro momentosi vemos que el cliente no puede ofrecernos atencién. ‘Tampoco debemos mostramos como si no entendiéramos tal estado de agitacion, aunque asi sea, pues puede causar una reaccién negativa del cliente.ESCEPTICO Caracteristica Muestra una marcada tendencia a sobrevalorar los aspectos negativos de los productos y a infravalorar los datos positivos. Considera que puede estarsiendo manipulado por técnicas de venta 0 Manera de atenderle Debemos destacar datos y hechos abjetivos del producto 0 servicio, destacando primero las desventajas y luego todas las ventajas que puede ofrecer. Debemos también ser pacientes ante sus dudas u ‘objeciones, hablando con seguridad. TiMIDO estrategias de marketing. Muestra un continuo estado de autadefensa Errores a evitar No debemas ocultar las desventajas del producto 0 servicio, ni discutir acerca de los aspectos negativos que el cliente sefiala, ‘Tampoco mostrar signos de impaciencia 0 considerar las dudas como algo excepcional. ‘Se aconseja permanecer a su lado hasta finalizar la compra, Caracteristica Son clientes que evitardn mirar a los ojos y trataran de mantener cierta Manera de atenderle Debemos tratar de generar un clima de confianza, ofreciéndole catélogos u otros soportes visuales que hhagan la conversacién mas relajada, sin necesidad de tun contacto visual continuo. Debemos aportar consejos y sugerencias, pero no hacerlo en presencia de otros clientes, para que ellos manifiesten también sus dudas de una forma cémoda, distancia con los vendedores. Nose sienten cémodos mostrando sus opiniones, quejas o dudas ante otros clientes, Errores a evitar No debemos forzarle a mantener la mirada, 0 acercarnos demasiado limitando su espacio personal. ‘Tampoco es aconsejable preguntarle sobre sus opiniones o dudas, especialmente en presencia de otros clientes,CONSERVADOR / ENTUSIAS1 \ Este tipo de cliente disfruta de la conversacién, en ocasiones relata historias Caracteristica de caracter personal. Pasa de un tema a otro olvidandose de la propia compra. Tiende a ser repetitivo en sus argumentaciones yo escuchar a los demas. we Pese a ello suele interesarle la opinién de los dependientes. Manera de atenderle Debemos tratar de volver la conversacién hacia la ‘venta si nos desviamos de ella. Es conveniente ser breve en la exposicién, presentando los puntos centrales del producto 0 ‘Asi mismo, conviene que adoptemos una actitud firme, llevando el mando de la situacién. ‘Suele ser de gran ayuda recurrir a la opinién de otros clientes sobre el servicio o producto. REFLEXIVO 0 METODICO Errores a evitar No debemos mostrar cansancio ni aburrimiento, tampoco romper suentusiasmo, o entrar en conversaciones o discusiones personales sobre -asuntos personales del cliente, Caracteristica Se trata de personas que muestran necesidad de autonomia, orden y exploracién. No suele exteriorizar su interés inicial por la compra. Buscan informacién completa y objetiva, valorando pros y contras. Manera de atenderle Debemos mostrar calma, y repetir la argumentacién tantas veces como sea necesario. Nuestra argumentacién debe ser completa y objetiva, dindole ademas al cliente tiempo para pensar. Errores a evitar Para que la compra finalice con éxito no debernos mostrarnuestra inquietud, ante su indecisién, ni presionarlo para que se decante por el servicio producto que ofrecemos.AMISTOSO Caracteristica Tienden a mostrarse receptivo y pacifico. Pd yaar Sila decision se alargamucho, conviene realizar un resumen de los aspectos sobre lo cuales hay acuerdo. Se debe hacer hincapié sobre una oferta concreta, y forzar el acuerdo cuando se perciben sefales de que es posible. ENTENDIDO / ORGULLOSO [Al conversarcon él nos dala raz6n con frecuencia, Tiende a mostrar certaindcisin a a hora de realizar la compra, Errores a evitar No debemos confiamas demasiado, ya que sise tarda demasiado en cerrar la compra pueden que decidan no realizarla en ese momento debido a su tendencia a Ia indedson. Caracteristica Personas con alta autoestima personal y profesional, que creen conocer todas las caracteristicas del producto via empresa, Buscan controlar la situaciény la conversacin. “Tenden a mostrar cierta superioidad hacia el personal de venta y reaccionar 1 de forma negativa hacia los consejos. “Tiende a buscar elogios y exigrrespeto, haciendo exhibicién de sus ‘conocimientos y/o estatus social Manera de atenderle Errores a evitar -Atenderle aportando datos objetivosy hechos probados del producto o servicio que estamos Tratar de demostrarte que esté en un error ‘Tampoco debermos manifestar impaciencia 0 Seesen: debilidag, ni interrumpir bruscamente la Escucharlo de forma activa, mostrando interés por sus ‘conversacion, pues se sentir ofendido. palabras. ‘Mostrar calma ytrangullidad. Ser asertvo expresando las opiniones con seguridad. No hacer elogios inmerecids, pues éste cliente suele dlstingur perfectamente cuando son elogios y cuando ‘son apreciacones falsas.ASESOR / DISCUTIDOR Caracteristica q Presenta deseos de dlscutit Tiende a mostrar un aire de superiridad con el personal de ventas, poniend a prueba la paciencia del mismo. Manera de atenderle Errores a evitar ‘Atenderlo con firmeray seguridad, Eultar as discusiones con el cliente, o dejarnos Emplear un estilo asertivo sabiendo decir no cuando ‘sea necesario sin ser agresivo. Paes cree heen teicher con pc consarandol cana y Packs il lanka erp tad SILENCIOSO Caracteristica Hablan poco pero son buenos escuchando, No suelen mostrar sus emoclones @ motivaclones, por lo que es dill saber ue piensa. Evitan comentar el producto, pero mientras, suele reflexionar acerca de él en I silencio Manera de atenderle Errores a evitar Mostrar amabilidad e interés por sus necesidades afin de buscar una respuesta, haciendole alguna pregunta Nunc elevar la voraun sino nos contesta, porque ensemos que no nos escucha, para elo Uitizareatlogosomuestras pars hace prtpar _Tampocodebemos interumpi cuando comiencea ‘dando su opin, ‘Cuando hable le mostremos un especial interés. brea Jacl od