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ANÁLISIS DE FACTORES DEL

MERCADO:
Un análisis de los factores del mercado entraña determinar cuáles son estos
factores y medir su relación con las actividades de ventas.
Para sacar provecho del análisis de factores del mercado es necesario que el
analista
1) elija los mejores factores y 2) reduzca al mínimo los factores.
Los mejores factores son aquellos que varían de manera congruente con la
demanda del producto pronosticado.
El análisis de correlación es un perfeccionamiento estadístico del método de
derivación directa. Es una medida de la asociación entre las ventas potenciales del
producto y el factor del mercado que influye en las ventas.
ENCUESTA DE LAS INTENCIONES
DE LOS CONSUMIDORES
Una encuesta de las intenciones de los consumidores consiste en preguntar a una
muestra de consumidores actuales o potenciales cuánto comprarían de cierto
producto a determinado precio y durante un periodo futuro especificado.
Algunas empresas interrogan a una muestra de consumidores del segmento meta
acerca de sus intenciones de compra y luego extrapolan los resultados a todo el
segmento.
MARKETING DE PRUEBA:
En un marketing de prueba para pronosticar la demanda, una empresa comercializa
un nuevo producto en una región limitada, mide las ventas y luego (a partir de esta
muestra) proyecta las ventas del producto a una región mayor.
VENTAS PASADAS Y ANÁLISIS DE
TENDENCIAS:
En el análisis de ventas pasadas el pronóstico de la demanda es simplemente un
cambio fijo de porcentaje aplicado al volumen alcanzado el año pasado o el
promedio del volumen en los últimos años.Esta técnica es sencilla y barata.
El análisis de tendencias examina los datos de las ventas pasadas para calcular la
tasa de cambios en el volumen de ventas y con este cálculo pronostica las ventas
futuras. Un tipo de análisis de tendencias es una proyección a largo plazo de las
ventas, por lo regular calculada con una técnica estadística llamada regresión.
COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS:
En el pronóstico de ventas, un estimado compuesto (o compuesto a secas) de la
fuerza de ventas consiste en la reunión de las estimaciones que hacen todos los
vendedores de las ventas en sus territorios durante el periodo futuro que interesa. El
total de estas estimaciones es el pronóstico de ventas de la compañía.
JUICIO EJECUTIVO:
El método de conseguir el juicio ejecutivo consiste en recabar el parecer de uno o
más ejecutivos en cuanto a las ventas futuras.
Si se trata de un juicio bien fundado, basado en medidas válidas como el análisis de
factores del mercado, la opinión de los ejecutivos puede aportar pronósticos
acertados. Sin embargo, basar un pronóstico sólo en la opinión de los ejecutivos es
riesgoso, porque muchas veces tales opiniones son mera intuición o resultado de
conjeturas.
El método Delphi comienza con un grupo de conocedores que estiman en forma
anónima las ventas futuras.

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