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COMPARACIÓN DE COMPORTAMIENTOS
PASIVOS, ASERTIVOS Y AGRESIVOS

Comportamientos
verbales
Se evita decir lo que se quiere, piensa o
siente. Se utilizan con frecuencia
palabras apologéticas con significados
ocultos o el silencio. Permites que los
demás elijan por ti.
Dices lo que honestamente quieres,
piensas y sientes de forma directa y útil.
Te comunicas con tacto y utilizas frases
con "yo". Tus palabras son claras y
objetivas.
PasivoAsertivoAgresivo
Dices lo que quieres, piensas y sientes,
pero a costa de los demás. Utilizas
declaraciones "tú" que etiquetan o
culpan. Empleas amenazas o
acusaciones. Eliges por los demás.

Comportamientos no
verbales
Utilizas acciones en lugar de palabras.
Esperas que alguien adivine lo que
quieres. Parece que no quieres decir lo
que dices. Tu voz es débil y vacilante.
Sus ojos están desviados. Te ves
incómodo y pareces tenso.
Escuchas con atención. Su
comportamiento es tranquilo y seguro.
Comunicas cariño y fuerza. Tu voz es
firme y cálida. Miras directamente a la
otra persona, pero no la miras
fijamente. Tienes una expresión
relajada.
Haces una demostración de fuerza
exagerada. Eres frívolo y tienes un aire
de superioridad. Su voz es tensa o
exigente. Su mirada es fría y fija. Está
tenso y parece enfadado.

SUS OBJETIVOS Y SENTIMIENTOS APARENTES

Objetivos
Agradar, caer bien.
Comunicar, hacerse respetar. Ganar - Dominar o humillar. Ganar
Perder - ganar
ganar - perder

Sentimientos
Te sientes ansioso, ignorado, herido,
Te sientes confiado y exitoso. Te Te sientes santurrón, controlador y
manipulado. Sueles estar enfadado y
sientes bien contigo mismo en ese superior. A veces te sientes
resentido después.
momento y después. avergonzado o egoísta después.

SUS APARENTES GANANCIAS

Pagos

Evitas las situaciones desagradables,

Te sientes bien y respetado por los Te quitas la rabia de encima.
los conflictos, las tensiones a corto
demás. Tu confianza en ti mismo Consigues una sensación de control y
plazo y los enfrentamientos. No tienes
mejora y las relaciones con los superioridad.
que asumir la responsabilidad de tus
demás mejoran.
decisiones.

LOS EFECTOS EN LOS DEMÁS

Sus sentimientos

Se sienten culpables, superiores,

Se sienten respetados o valorados. y Se sienten humillados, depreciados o
frustrados o incluso enfadados.
se sienten libres para expresarse. heridos.

Sus sentimientos hacia usted

Se sienten irritados, frustrados

Suelen respetarte, confiar en ti y Se sienten heridos, a la defensiva,
contigo. Te pierden el respeto
valorarte. Saben a qué atenerse. humillados o enfadados. Están
porque eres una persona pusilánime.
resentidos, desconfían y te temen.

RESULTADOS PROBABLES DE CADA TIPO DE

UCL Liderazgo personal - Habilidades de
comunicación
 COMPORTAMIENTO

No consigues lo que quieres. Si

A menudo consigues lo que quieres si
consigues lo que quieres, es por medios
es razonable. A menudo consigues tus
indirectos. Los demás consiguen sus
objetivos y ganas respeto por ti mismo.
objetivos a tu costa.
Se respetan tus derechos y los de los
demás.
A menudo consigues lo que quieres
pero a costa de los demás. Haces daño
a los demás al tomar decisiones por
ellos. Puedes tener cada vez más
dificultades para relajarte y
desconectar después.

UCL Liderazgo personal - Habilidades de

comunicación
Habilidades de comunicación

Las siguientes listas incluyen puntos fuertes y desafíos en materia de comunicación. Identifica UN
elemento de cada categoría que creas que debes mejorar para potenciar tu capacidad de comunicación
en el liderazgo.

Establezca ahora objetivos específicos para este desarrollo. Ahora que has participado en el programa de
Liderazgo Personal, ¿cómo vas a desarrollar tus puntos fuertes de comunicación en las tres áreas que
has identificado en esta lista?

Escuchar Expresión Rapport

Mientras hablo, compruebo que mis
oyentes están en el buen camino
con lo que estoy diciendo.
Cuando alguien habla conmigo me aseguro
de hacerle preguntas para aclarar
lo que están diciendo.
Las personas con las que hablo lo
encuentran
fácil aceptar mi punto de vista. (orador
persuasivo)
Cuando hablo con otras personas me doy
cuenta de que no están centradas en la
conversación o en lo que estoy diciendo y
muchas veces tengo que dejar pasar la
idea o la conversación porque el
El oyente está "en un espacio diferente".
Parafraseo lo que otros me han dicho
como forma de confirmar que he
entendido lo que la persona que habla
conmigo ha dicho.
Transmito claramente mis ideas.
Invito a los oyentes a hacer preguntas.
Interrumpo a las personas que están
hablando conmigo.
Saco conclusiones sobre "el tema de la
conversación" al principio de la misma.
Hablo de forma llana y unánime.
Tiendo a levantar la voz cuando hablo.
Sé que hablo en voz baja porque la gente
suele inclinarse para escuchar
a mí.
Cuando tengo conversaciones tiendo a
dominar la conversación. Me gusta
hablar, mucho.
Las personas con las que hablo están
deseosas de compartir ideas conmigo.
Me doy cuenta cuando las personas con
las que hablo están mal, o tristes, o
estado de ánimo indiferente.
Soy consciente de cómo se
sienten/reaccionan mis oyentes ante lo que
tengo que decir.
Antes de empezar a hablar con alguien,
intento pensar en sus
sentimientos/experiencias para poder
relacionar lo que tengo que decir con
ellos de forma más adecuada.
Mantengo el contacto visual con las
personas con las que hablo.
Tiendo a bajar la mirada o a mirar hacia
otro lado cuando hablo.
Utilizo muchos gestos con las manos y
expresiones en la cara para apoyar
lo que estoy diciendo.
Me parece que me pongo nervioso cuando
hablo
a otros que no conozco muy bien.

Estrategias:

UCL Liderazgo personal - Habilidades de

comunicación
 Consejos para una comunicación asertiva
1. Muestre su respeto por la otra persona
• Utiliza un tono llano y tranquilo: es más convincente y aceptable
• Empatizar con los sentimientos y el punto de vista de la otra persona
2. Exponer el problema
• Describir el problema en un lenguaje objetivo y claro
• Centrarse en el comportamiento o la situación, más que en la persona
• Utilizar los enunciados "yo" para indicar la propiedad en lugar de la culpa
3. Describa sus necesidades
• Especifique los cambios que le gustaría ver
• Utilizar un lenguaje claro y directo

Recuerda...

 Utilice un lenguaje corporal asertivo. Mire a la otra persona, siéntese o póngase de pie,
no utilice gestos despectivos, asegúrese de tener una expresión facial agradable pero
seria, mantenga la voz tranquila y suave, no quejumbrosa ni abrasiva.
 Expresa la propiedad de tus pensamientos, sentimientos y opiniones. Ejemplo: "Me
enfado cuando incumple sus promesas" en lugar de "Me hace enfadar" o "Creo que la
mejor política es..." en lugar de "Lo único sensato es...".
 Haz peticiones claras y directas. No invites a la persona a decir que no. Ejemplo:
"¿Quieres hacer el favor de...?" en lugar de "¿Te importaría...?" o "¿Por qué no...?".

En situaciones difíciles...

 Disco rayado: Sigue repitiendo tu punto de vista, utilizando un tono de voz bajo y
agradable. No te dejes arrastrar por las discusiones ni intentes explicarte. Esto te
permite ignorar la manipulación, el cebo y la lógica irrelevante.
 Niebla: Es una forma de desviar las críticas negativas y manipuladoras. Estás de
acuerdo con parte del hecho, pero conservas el derecho a elegir tu comportamiento.
Ejemplo: Mamá: "Puede que tengas razón en eso, pero aún así..." La niebla es
genial para evitar peleas y hacer que la gente deje de criticar.
 Cambio de contenido a proceso:: Esto significa que dejas de hablar del problema
y sacas a relucir, en cambio, cómo se está comportando la otra persona AHORA
MISMO. Utilízalo cuando alguien no esté escuchando o intente utilizar el humor o una
distracción para evitar el problema. Ejemplo: "Te estás saliendo del tema. Estoy
empezando a sentirme frustrado porque siento que no me estás escuchando".
 Desactivar: Dejar que alguien se calme antes de discutir un asunto. Ejemplo: "Veo
que estás molesto, e incluso puedo entender parte de tu reacción. Hablemos de esto más
tarde". Además, si intentan seguir con el tema, siempre tienes derecho a alejarte.
 Indagación asertiva/acción de parada: Esto es similar al cambio de contenido a
proceso. "Esperemos un momento, algo no funciona, ¿qué ha pasado? ¿Cómo hemos
llegado a esta discusión?" Esto ayuda a identificar el verdadero problema cuando la
discusión es realmente sobre algo más grande que el tema inmediato.
 Resumir: Esto ayuda a asegurarse de que estás entendiendo a la otra persona.
Ejemplo: "Así que lo que estás tratando de decirme es"
 Especificidad: Es muy importante tener muy claro lo que quieres hacer. Esto ayuda a
evitar las distracciones. Ejemplo: "Lo que realmente deseo es que recojas tu ropa del
suelo".

(Fuente: http://www.uiowa.edu/~ucs/asertcom.html)
 Estilos de
comunicación

Relator Socializa
dor

Expresividad
Pensador Director

Directamente
El Relator (indirecto, abierto)
Los relacionistas son cálidos, considerados y simpáticos. Se centran en las personas y en las relaciones
interpersonales. Los relacionistas son magníficos jugadores de equipo, ya que son cooperativos y es fácil trabajar
con ellos. Saben escuchar y siempre están dispuestos a ayudar a los demás. Sin embargo, su deseo de mantener a
todo el mundo contento puede interferir a veces con la realización del trabajo. A los relacionistas no les gustan los
conflictos e intentarán apaciguar a las personas implicadas y suavizar los problemas. Los cambios pueden alterar las
relaciones y la rutina laboral.
Las personas que se relacionan con ellas pueden verse afectadas por esto, por lo que necesitan tiempo para adaptarse al
cambio.

Puntos fuertes: escucha bien, es un buen consejero, utiliza un lenguaje de apoyo, genera confianza
Inconvenientes potenciales: evita el conflicto, cede fácilmente, se guarda las opiniones para sí mismo, enfatiza
demasiado los sentimientos
Cómo comunicarse con un pariente:
• Dedique el tiempo necesario para establecer una relación. No dudes en compartir experiencias personales
o intereses comunes.
• Evite ser agresivo o insistente.
• Cuando se discutan los temas, hay que centrarse en cómo los cambios pueden afectar a las interrelaciones entre el
personal.
• Si eres el líder, asegúrate de que los Relatores de tu personal no estén sobrecargados o distraídos por los
problemas de otras personas.

El socializador (directo, abierto)

Los socializadores son expresivos y animados. Valoran las relaciones, la aceptación y el prestigio personal. Estas
personas son animadas y expresivas. Suelen hablar con rapidez, utilizar gestos y pueden desviarse fácilmente hacia
otra historia. Los socializadores son grandes motivadores debido a su entusiasmo. Los socializadores suelen
centrarse en el panorama general, y a veces pueden descuidar los detalles o el orden de las cosas. Se aburren
fácilmente con la rutina y trabajan mejor en grupo. Trabajan a un ritmo rápido porque prefieren la estimulación. Los
socializadores son comunicadores espontáneos y se inclinan por la acción rápida y decisiva. Los socializadores no
temen los conflictos y disfrutan con las discusiones animadas que implican una diferencia de opinión. Les gustan
los cambios y los retos.

Puntos fuertes: son persuasivos, buenos narradores, se centran en el panorama general,

utilizan un lenguaje motivador Posibles inconvenientes: ignoran los detalles, exageran,
generalizan, pueden ser demasiado dramáticos Cómo comunicarse con un socializador:
UCL Liderazgo personal - Habilidades de
comunicación
• Esté dispuesto a seguir su vertiginoso ritmo de conversación y sea paciente con las digresiones.
• Centrarse en los conceptos y las tendencias, y en lo que pueden significar para el futuro.

UCL Liderazgo personal - Habilidades de

comunicación
• Si eres el líder, asigna a los socializadores de tu equipo tareas que requieran innovación e invítalos a todas las
reuniones sociales. Si has asignado un trabajo independiente o repetitivo a un socializador, vigílalo más de cerca.

El pensador (indirecto, reservado)

Los pensadores son técnicos y sistemáticos. Valoran la lógica, la minuciosidad y la precisión. Los pensadores
tienden a centrarse en los hechos y en los detalles técnicos cuando se comunican. Los pensadores tienen una forma
metódica de abordar los problemas y las tareas, y trabajan bien de forma independiente. Son detallistas, precisos y
siempre tienen las mejores presentaciones en PowerPoint. Sin embargo, a veces se ven abrumados por los detalles y
pierden de vista el panorama general. Los pensadores se sienten incómodos con los conflictos y consideran que los
hechos deben primar sobre las emociones. Los pensadores necesitan tiempo para adaptarse al cambio.

Puntos fuertes: presenta con precisión, se centra en los hechos, es eficiente en el discurso, está bien organizado
Posibles inconvenientes: se centra demasiado en los detalles, teme la revelación personal, puede ser escueto,
utiliza poca variedad en el tono de voz
Cómo comunicarse con un pensador:
• Presente sus ideas de forma lógica y respáldelas con muchos datos y pruebas.
• Intenta no apurar a un Pensador durante una conversación o en su trabajo.
• Para ayudar a los Pensadores a afrontar el cambio, céntrate en las razones que lo han hecho necesario y en los
pasos individuales necesarios para conseguirlo.
• Si usted es el líder, anime a los pensadores de su personal a compartir sus ideas, ya que tienden a ser callados y
reservados durante las sesiones de grupo.

El Director (directo, reservado)

Los directores son audaces y directos, tienden a tomar las riendas. Se centran en el panorama general y tienden a ser
competitivos y ambiciosos. Los directores van directamente al grano y suelen utilizar el menor número de palabras
posible. Pueden dar la impresión de ser enérgicos e intimidantes para los demás. Los directores se preocupan por la
consecución de tareas y objetivos, y a menudo se olvidan de las necesidades de las personas que realizan el trabajo.
A los directores les gusta participar en varios proyectos a la vez, por lo que pueden mantener un ritmo rápido. Los
directores no están orientados a los detalles y pueden subestimar el tiempo necesario para realizar una tarea. No
temen los conflictos y pueden parecer demasiado obstinados al defender sus ideas. A los directores les encanta el
cambio.

Puntos fuertes: va al grano, habla con contundencia, mantiene el contacto visual, presenta su posición
con firmeza Posibles inconvenientes: no sabe escuchar, es impaciente con los demás, no hace caso de
los consejos, le gusta discutir Cómo comunicarse con un director:
• Vaya al grano enseguida y comunique sus ideas con rapidez y claridad.
• Demuestra cómo tus ideas son compatibles con sus objetivos.
• Si eres el líder, asegúrate de que el estilo cortante y directo de comunicación del Director no está causando
conflictos con el resto del equipo. Si eres el líder y el Director, recuerda prestar atención a los sentimientos de tu
equipo, no solo a los resultados finales que consiguen.

Cada estilo de comunicación tiene sus propios puntos fuertes e inconvenientes, y la mayoría de los equipos y
lugares de trabajo dependen de una mezcla de estilos para ser productivos. Reconocer el método de comunicación
de otra persona y adaptar tu propio estilo en consecuencia puede ayudarte a transmitir tu mensaje, evitar conflictos
y mejorar tu comunicación como líder.

Fuentes:
www.medhunters.com/articles/communicationStyles.html
www.hrdq.com/products/wmcommstyle.htm
Habilidades de comunicación no verbal
Diferentes modos de escucha:

Escucha competitiva o combativa

Este tipo de escucha se produce cuando el receptor
puede estar más interesado en promover su punto de vista
en lugar de tener en cuenta las ideas del interlocutor.
Cuando esto ocurre, el oyente puede buscar pausas en la
conversación para exponer sus propios puntos de vista,
quizás atacando cualquier punto que
puede no estar de acuerdo; de ahí la escucha combativa. En estos casos, el oyente puede fingir
que presta atención al orador, mientras que en realidad está formulando lo que necesita/quiere
decir a continuación. Desgraciadamente, cuando esto ocurre, el oyente suele estar más
involucrado en la formulación de su argumento o refutación que en la escucha, lo que a menudo
da lugar a una comunicación confusa.

Escucha pasiva o atenta

Este tipo de escucha se produce cuando el oyente está sinceramente interesado en escuchar y
comprender el mensaje que se le está transmitiendo. Sin embargo, el oyente no verifica que ha
escuchado y comprendido y, por tanto, es pasivo. La comunicación es unidireccional.

Escucha activa o reflexiva

Este tipo de escucha se produce cuando el oyente está realmente interesado en el mensaje del
orador. Desea sinceramente saber lo que piensa el orador, cómo se siente y lo que quiere, y se
esfuerza por confirmar que lo ha entendido todo antes de reaccionar. Este oyente es muy eficaz y
se tomará el tiempo de verificar el mensaje repitiéndolo al interlocutor. Evidentemente, este tipo
de escucha es el más eficaz y el más recomendable para una comunicación óptima.

(adaptado de www.mindtools.com)

SOFTENERS
(modificado de Face to Face Communication de Peter Urs Bender)

Sonreír - de vez en cuando y de forma apropiada

Postura de cuerpo abierto
Inclinación hacia delante - para mostrar interés
Tono
Contacto visual
Asentir - reconocimiento no verbal
Energía y entusiasmo Reconocimiento
- mostrar comprensión
Espacio - orienta tu cuerpo para tener el espacio adecuado

UCL Liderazgo personal - Habilidades de

comunicación
Habilidades de comunicación verbal

Barreras para una comunicación eficaz

 Malos hábitos de escucha

 Asesoramiento
 Interrumpir
 Argumentar y debatir
 Criticar, culpar e insultar

Consejos para una comunicación eficaz

Utiliza preguntas abiertas: haz preguntas que requieran algo más que un sí o un no
para fomentar la conversación. Las preguntas abiertas comienzan con palabras como
"cómo", "por qué", "describe", "explica", etc.
Parafrasear: resumir lo que se ha escuchado periódicamente para confirmar que se
ha recibido el mensaje correcto
Vigila tus emociones: intenta centrarte en lo que dice el orador en lugar de
distraerte demasiado con tu propia respuesta emocional
Sé lento a la hora de discrepar o discutir: haz tu intención de comprender más
que de estar de acuerdo con el interlocutor. Todo el mundo tiene derecho a tener su
propio punto de vista y sentimientos
Mantén la mente abierta: la experiencia de cada uno es diferente y puede que
aprendas algo.
Encuentre un entorno adecuado: escuchar es difícil en entornos ruidosos o
concurridos; busque un lugar en el que pueda concentrarse en la escucha y en el que el
orador se sienta a gusto
Mide tu capacidad de estar presente: escuchar activamente requiere energía, así
que asegúrate de estar a la altura.

En nuestra comunicación con los demás, debemos tener en

cuenta estos principios de liderazgo:

 Predicar con el ejemplo

 Mantener la autoestima y la dignidad de los demás
 Construir y mantener relaciones positivas