Este contenido, muy directamente relacionado con la función a
TAV desempeñar, favorece
TEST DE APRECIACION DE
VENDEDORES
INTRODUCCION
Este instrumento ha sido diseñado como una ayuda en la
evaluación de la capacidad de juicio y valor potencial de los sujetos para
la actividad de la venta. Intenta ser una medida objetiva de la
comprensión y apreciación de los principios básicos de esta actividad.
Sus elementos presentan cuestiones muy diversas; algunas
aluden a la filosofía, principios, incentivos, ayudas audiovisuales y mejores
criterios para lograr una venta; otras presentan situaciones concretas de
la venta de productos tan diversos como los inmuebles y los detergentes,
el material de oficina y las máquinas fotográficas, los seguros y los
comestibles, etc.; otras, finalmente, se refieren a la organización de la
venta o a las relaciones entre los vendedores y sus jefes.
la validez aparente de la prueba
consecuentemente, su aceptación por parte de los sujetos de examen. Sin
y,
embargo, esto no debe ser supervalorado por el examinador, el test no es
ni pretende ser un predictor de la eficacia real del vendedor en el ejercicio
de su profesión, sino solamente una apreciación del grado en que éste es
capaz de valorar, en términos teóricos, ciertas alternativas típicas con que
presumiblemente habrá de encontrarse.
Desde este punto de vista, la consideración cualitativa de las
respuestas puede servir de apoyo a una entrevista, individual o de grupo,
técnica que resulta insustituible en un proceso de selección de
vendedores.
Las puntuaciones numéricas habrán de manejarse, en cambio,
con la debida cautela, sin utilizarlas nunca como criterio único de decisión.
Existen otros factores importantes que influyen en el éxito de un
vendedor: la inteligencia, la capacidad de convicción, la fluidez verbal, los
intereses, la motivación e, incluso, el aspecto físico.
El T.A.V. puede aportar información complementaria sobre un
aspecto concreto que resulta, sin duda, de interés; la capacidad para
juzgar cuáles serían las estrategias más aconsejables en situaciones
concretas y cambiantes.

FICHA TECNICA
Nombre: Test de Apreciación de Vendedores (T.A.V.).
Autor: Sección de estudios de TEA Ediciones., Madrid.
Administración : Individual o colectiva.
Duración: No existe tiempo límite, y la ejecución de los sujetos puede
durar entre 15 y 20 minutos.
Aplicación: Adolescente y adultos con un nivel cultura mínimo equivalente
al de educación General Básica.
Significación: Evaluación de la capacidad de juicio y valor potencial del
sujeto para la actividad de la venta.
Tipificación: Varones y mujeres profesionales relacionados con la venta.
Materia: Además del presente documento, existe un cuadernillo, una Hoja
de respuestas y una Plantilla de corrección
NORMAS PARA LA APLICACION
Además de los requisitos habituales para la aplicación de pruebas
psicológicas (preparación previa del material, disposición de la sala,
condiciones ambientales, motivación, cumplimiento exacto de las
instrucciones impresas en la portada del cuadernillo, etc.), el examinador
tendrá en cuenta los siguientes puntos :
 El test es de aplicación individual o colectiva, y el sujeto puede leer por
sí mismo las instrucciones de la portada del cuadernillo.
 No existe tiempo límite, el examinador únicamente indicará que no se
emplee demasiado en cada cuestión, y la aplicación viene a durar
entre 15 y 20 minutos.
 Es conveniente y deseable la presencia del examinador durante la
aplicación para que las respuestas reflejen sólo el modo de pensar del
sujeto y no se deje influenciar por el de otros examinados.
 Todos los elementos deberías ser contestados : en alguna ocasión
habrá que animar al sujeto indeciso para que se decida por la
respuesta que crea mejor.
 Sólo puede darse una contestación en cada elemento.
NORMAS PARA LA CORRECCION Y
PUNTUACION
En primer lugar conviene revisar las Hojas de respuestas para
anular aquellos elementos que presenten más de una contestación, no
pueden ser puntuadas, aunque alguna de ellas coincida con un valor
positivo o negativo de la clave de respuestas.
La puntuación directa en el test es la diferencia entre los valores
positivos y negativos acumulados por el sujeto, es decir : PD = (+) - (-).
Existen alternativas de respuesta que reciben 1 ó 2 puntos positivos y
están señalados en la plantilla de corrección con un pequeño círculo y un
número delante.
Para facilitar la corrección y puntuación, se colocará la plantilla
sobre la hoja de respuestas de modo que la zona sombreada cubra por
completo el recuadro existente en la Hoja. A continuación se irán
sumando los puntos positivos alcanzados por el sujeto en aquellas que
aparezcan debajo de los pequeños recuadros ( 1 ó 2 punto, de acuerdo
con lo impreso en la plantilla) y se tomará nota aparte o sobre la misma
Hoja de la suma resultante. Se hará lo mismo con los puntos negativos
por las respuestas que aparezcan debajo de los pequeños círculos. El
total de éstos se restará de los positivos y la diferencia constituirá la
puntuación directa, que puede anotarse en lugar destacado de la Hoja de
respuestas.
La puntuación directa máxima es de 39 puntos; (Por error
tipográfico en la plantilla se indica: P. máx: 34); dada la existencia de
puntos negativos, en alguna ocasión podría resultar una puntuación
directa inferior a cero.
ELABORACION Y TIPIFICACION
El material existente (Cuadernillo, Hoja de respuestas y Plantilla)
es el resultado de un proceso de construcción y depuración; puede,
incluso, ser desarrollado más en el futuro modificando el contenido de los
elementos o construyendo otra plantilla con un sistema más refinado y
discriminativo de ponderación de las respuestas.
Con el mismo número de elementos, hasta 1971 existía una
redacción de los mismos y una plantilla de ponderación que sufrieron
algunas modificaciones en esa fecha. Aquel material era el resultado de
unificar varios instrumentos o diseños que intentaban medir las
valoraciones o juicios sobre la actividad de las ventas.
Posteriormente, entre las aplicaciones existentes se analizó una
muestra formada únicamente por profesionales con experiencia en ventas
(con un promedio de más de 7 años de antigüedad en esta actividad).
Esta muestra de 250 sujetos fue, a su vez, subdividida en cuatro grupos
según su puntuación directa con la plantilla anterior y de modo que
ocuparan los cuatro cuartiles de la distribución.
Independientemente para cada grupo y para el total de la muestra,
se llevó a cabo un detallado análisis de las alternativas de respuestas en
los 30 elementos. En el total de respuestas analizadas sólo se encontró
un 3 por 1000 de omisiones.
Con estos resultados y las valoraciones de un pequeño grupo de
jueces sobre el valor positivo o negativo de las alternativas de respuestas
que presentan los elemento, se pudo elaborar la plantilla de corrección
actual que, como se indica anteriormente, puede ser modificada en el
futuro con unos nuevos criterios de ponderación.
BAREMOS
 En cualquier tipificación los baremos obtenidos no son
completamente suficientes ni totalmente definitivos. Esto mismo, y con
mayor motivo, se puede decir de los baremos que han sido elaborados
hasta el momento con el T.A.V.
Las muestras no son cuantiosas ni existe una especificación ( tal
vez deseable) según diversas áreas del mundo de la actividad de las
BAREMOS
ventas. Es conveniente, por lo tanto, que el psicólogo acumule y utilice su Adultos, varones y mujeres
PUNTUACIONES
propio banco de datos para elaborar unos baremos locales o específicos, CENTIL DIRECTAS ENEATIPO
y considerar como meramente tentativos los que aquí se ofrecen. VARONES MUJERES
99 26.34 20.34 9
En la tabla que viene a continuación, las puntuaciones directas se 97 24 19 9
encuentran en las dos columnas centrales. En la situada a la izquierda se 96 -   8
95 23 18 8
hallan los centiles y en la derecha los eneatipos correspondientes a todas 90 21 17 8
las puntuaciones directas registradas. No se han incluido ni todos los 89 -   7
85 20 16 7
centiles ni todas las puntuaciones directas porque, como es lógico es una 80 19 - 7
77 18 - 6
prueba de este tipo hay que evitar una impresión de exactitud que el error
75 - 15 6
de medida de la prueba no garantiza. 70 17 - 6
65 16 14 6
La primera columna de puntuaciones directas ha sido obtenida
60 - - 5
con una muestra de varones profesionales de la venta (64 agentes y 55 15 13 5
50 - 12 5
vendedores, 51 inspector y delegados y 79 jefes de ventas); la segunda 45 14 11 5
muestra está formada por 88 mujeres que aspiraban a puestos de 40 13 10 4
35 12 9 4
supervisora de ventas (y en más del 50 por 100 eran ya profesionales en 30 11 8 4
la venta). 25 10 7 4
23 - - 3
20 9 6 3
15 8 4 3
11 - 3 2
10 7 2 2
5 6 -1 2 N 194 88 N
4 5 -2 1 X 13.97 10.58 X
1 1 -4 1 Sx 5.23 5.73 Sx