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N.{ 90r •i•mplo, s, cada ai1o negocümos con ,l 11m!

,cato un pliego

de recl.uno,, lo que hagamos tste af.o necuanamen<t r,nd,;i repcrru·


n6n <n <1 pr6x,mo Si hnno• 1ido txces,v:1.m,n,e duro, e mflex,b!e', o
htmos tng:ti'l.tdo a la contraparte y con ello afectado nuenra crec!ib,h
d..d, ,ufnremw la.s coruecucnc,a.s el ai1o •igu,cn,c. En el :imbito com<r·
cu.l, si h.oy h.emw s,do victima.. del ap=ham,en,o coyunn,ral do .u,

pw,eedor, é•« scri corrupondi<!o de igual man«a si nos necesic.t para


una pró�rna venta,_ E,pccular no., dar;i ganancia.s evtntualu, pt<O no Capítulo 11
d1tn,n, prol'<'tdorc< y morcados utablu.

Crt"cién de""" re/;;cié,i tst.Wk


Ademi< de La ro¡>ctici6n, debcm<n rea.mir a la connnicción de una rt·
!ación rtdproca dc 1nttr<aF.Ibio de inform•ción y conoc,miento. s, las
La negociación
partos intercamb,an 1nformac16n y a tr,.vk de o'su dcsc\!brtn ,us inte·
,. .. , y m.an,ficsean sus metas, log,a,J.n <ransfonnar el pr<!Ccso dt ncgo.
distributiva
cifflón <U uno compcm"-o a uno onen,ado a t. ruoluc,ón do proble· Lo mío es mío y lo nuestro es mío
ma.s, u d«ir, 1netgranvo. Para tllo, cad,. una de Lu partu debe pro«·
der a una p.aula,ina. apertura, pmpomendo opcwnes, perdonando algu-
mu tta<:Cloncs futra de contcx<o yda,_-,do da,u ,,,..alu del ripo de pre·
'"'" qur d, .. a deurto!Lo.,
E.re acercamocn,o no putde vtrS.t en form� a.alada tino como pa.rre
de un acm-o proceso de 1nvt1t!gac16n t 1dennfica<16n de ,nruc .. 1.
E.1,u ,d ... s¡;cner.Ju nos prcporc,onan ,1 marcoconccp,ua! do r.yu-
no !rihjo En Ju 1igui'tntes pJgina., :,bor<!artmOII cl tcm; de la nego.
ci><ión dlStnbunvi,.

-1 V11tli't"cJ• -rxc/,,m6 la omg� "


nu ,i;,,,td.11-. Ttngo"lgo •m["!rt�fllt
qut d«1r. guJrd�lt dt m ..:al gm,o

Lewis Carroll

Nt¡oci.adonu eficacn 1'1/lkaa Alli! H


CAPIMO U La negoclad6n dcsuibuuva

El modelo distributivo El n�i•dor d1,tribunvo e, agru1vo, descon.,d•rado, a.bú.<1''0, r<r·


co, m,nuroso, egocentnce, pero sobre todo, man,pulader Como es
En el bbro Cómc ffU)M�r '" ,;.,¡,..niúd * ,u¡o<•.uú>�, Haw,er ofrece una in· man,pulado,, cuando quiere puede ,er dulce, enc•n<ader, c•nlle,o En
ure,.;mt< ddinic,ón de negoc,ación que nos serviri para mgres.,.r al re· cualqu«u de ,us facecu, debt-mo, cu1darno, mu che de el.
rn.,. de !a negoc1ac16n dmnbuciva "La negociación es un proced.11?1,cn· Hoprn.an y Wyma han ¡\u«rade en forma gráfica lu p«uhandadc,
coque ocurre cuand" dos e mis parl •• , cada una de ]a, cuales c>ta en de e,tt mcdelo El modelo trad1eiona! de n•goctac16n dmnbutwa pue·
posesión de un rt<eUr>O qut 1, otra dtsea, craun cnm, cll-u d< ron"'nr� de ob,e,..,.u,e ..n ef grafico 6, en d que se represen ca una negoc,ac,on bi-
en el in<er<amb,., mutuo de le, ,..,,un<>s en ¡uege" lateral con un ,ole terna de d1scu116n
El regateo, que nosocr<» denominamos �,¡:=,6� dutnbMll;,,,;, pan·
114�al o k "fO '"""' cero, se ddine como un upo de negociación don· Gráfico E - El modelo dístrtbUUvo en dos ejes
dt "el beneficio para urul par«•• cuduce ,nm«!1aumenie en phd1d:o.
pua la o,,�·.
s, oburvamo, nudado»mente dude un pumo de""'ª algebra,co,
wrcmo• que lo que g;in;i. una parte !o pierde la o,ra. La ,.,ma algcbrai·
í' • ,,
1
o toral dui cero tr« puntos mis paran son tn,s punte>i menos para
Ganancias(+) 1
mí (3 • 3 • O) E! e<quern.a. de la n<goctac1ón d1.«nbuuva se mue<«a en
1
el glifiro 5
En la negoc,ac,ón <!mnbut1va, lu partu actúan compettnvamcnto y
1 • • •'
i I•
bu<tan pnnc,palm,n:• una v.,nraja pt"<>nal, c,10 es, ma.�••ruur ,u be· : 1
Pérd�l·l
ndlc,o ind,v,du•L En esr• t1po d, proceso la hab,!,d:,.d n•g<><:iadora •e-
posa pnncip,,.!inentt •n una grilll d0$LI de vo!unrad, ,crqutdad, cierto ¡ 1

npo d, enga,\o y ottao tk<Lcu ,irn,lares AA • OtYI de p-....-.;,a A


� .u,,,.,c,e,:,,L'-8
Gnl!ico 5 - MOdtlo distributivo de un eje

El grafo::,:, aMeno, tva/LU d?S oí renos e! e¡,c X muestra W gar... nc,u y


r,!rd.LW dt c.d.. pane en e! proceso <!e r.gaeeo -lo que � una \o pierde
l.,. ocr.t-, )" el <J< Y muesrr.i la ganancia <!e� pa.rt< con rtbo:ión al valor
� � n � • � � � � �
,¡,�-+�-+-�+-�f.--+�-+-�·f--<�-,, de un ne, acuerdo (BAWA. 8m IJ1m<a�tt ro d N'1f"1J-t<d �-

Al ncgoc11dor sólo le Ln«rtsa una solución negoc,ada 11.tpenor • I• ¡J.


r�ma!L<"-q,"'
r«M f«<r. <!e la n�Ul\>n Por ello, r1<1 coruid•rara ,.,,.,.
guna p.opuesta ub,c�<!a por4baJ<> del e¡,c honz<mtal

Kego.:,adonu •ficac<I Plnku flint


¡ " 1
Ne¡oc,ac,ones efi""' Pinku fllnt
CA?IT0\.0 1 la n<g0<:1ac16n distnbutiva

La c,<p]l(ación de cad;, una de las v.ui>.blts del g,<>fíco •• la ,,guirn« tam0< de la meU- El precio dt aspi,ac16n es lo q11t queremos !o$'ar
la dimen,,on hori%<lnrol -eJ< hon.tontol- re¡,reKnU las d,frrentl'< (,tóncamento bbtria com,:,d,r con el lJATNA de lo cont<•p•<t•)
pos.done< que las ¡=:tu pu«len adop,ar Hrmc, exphcado ute eje 5 Lo, pun,os .a' y b' repro<ont•n el acuerdo mimmo o valor de reserv.a
,n el gdfieo an,uior Como puede observorK, !o que uno gana lo para A y ll, definidos como pumo, •n 101 que son ,nd,f,r•nte, tntr<e
p!er<le dom,. ,¡ :u:uerdo y tl blo,:¡ueo o frac;uo de la negoc,ac,6n Lo, pun,o, a y b
2 La dimensión vrrtica.l-Jevemci!- repreKn,.a La., p<r<!,daso ganan· «presenean lo, mveles de a.spirac,6n d, A y ll
c,as con r,lac,ón ol "alor de un no an,,rdo llATNA El BATNA e, la 6 El •• p,cio compr,nd,do en,re lo, pum o, a' y b' represen,a d campo
mejor opción ,:¡u• tieno cada parre furra de la m,..._ de negociación y o ,,pac,o de negoc,ac,ón -t•ml>i{n conoc,do .:omo ZOPA (Zona do
debo .. , el mínimo que debcmo• ¡,:errar Po,.b!,Acuerdo) dom,o do! cual las purts pue¿,,, l<>p',., un acuor·

D<«ngamono, en«« concepto Lo que pasa fuera de la meu de ne· dc1 S, las pan e, no tientn ,m;12ona común do po5lblc acuerdo no ha
gociac16n es tan impo•un,� como lo que ocurre dMrro de ella. Lo, brá manera on ol mundo que c1<rron, nlV<> que U'!O de ,llo, rcconsi·
ne¡:oci,.doru hábiles uben que la gente rea,:c,ona h�c,endo unan.> dere su ZOPA.
!i,,11 co«o-bmefic,o (u decir, unólhona y g;¡rro«) S, n..:, hy un g•· Es,o moddo de nego.:i.ac,6n " de concc.,ones y con,·ersonc,a r,m
rrote afuu�,potq"" ''Of a ,:error> scgmfica qu, !a.s parre, van otor¡;a,ic!o,e mutua< concc11one1 hu•• 11,-
El llATNA es muy pecuh•r En pcime, lugar H d1námi�-., cambia 10- g:or a un punto de acuerdo den"o de la ZOPA \'ea.me• (ÓmO func,ona
do el riempo Perd1 la venu¡a que""'"• o mi eon,ra¡,artc pen!16 ,us en La pric<tca.
opcton•• fa logírimo y ncceuno conocer lo, llATNA de c•d.a uno y l. Cad• p,ete haa una ofor,a do apertura en su n11el de asp,rac,ón o
mtJ(ltU los nu •• «os. El <><ro ,,ma a ronJld«a< os que el lJATNA es cerca de él (a y b). C.aó ur.o pide lo r,,.h,mo que puedo
p,,cológico La gontt e, im¡,redec,blc, y como" huma�, f,ene """ 2 Cad� pu,e hora conc<1ione<, p,,ro nunca m.1.:1 alli del pun,o min mo
omientO< y no Siempre a<:t\Ía en forma rac,onal En mucho, caso, a«ptabl• o pur1<0 de"""'ª (a y b) Puedo ceder, pero no por deba
podomo, escuchar "Prefioro perderlo iodo ames que "Onderlo .a ¡o cl•I min,mo, pun pan uo mejor"" "<'Y
,Uo,", "EJtt prec,o o.:¡u< se p:erda", "Q.u .. pudra •, 3. la• do, par:es con.,...rger.l.n hacta un 1ouerdo en algún lugar úntro
3 !.a, bnoa., A·A' y ll-B «pn:un,an las ganan<:i.as y p!rd,das p:,ra las de la tonad, posible acuerdo (e-,tre a y b) El n:e¡or n,g,xtador strá
pams A y ll por cada punto <¡ut gan•n •n el eJ< honione..J. Cuan ro qu,en se quede con [á mayor pam del ra.nge>
mil pun,o, gane u:u. fren« a la orra, mb .alto •••i
,u ,.,ultado "" 4 S, la s,tua,,611 u "mémca en rodo< lo, aspec,oJ y W pm:. buscan
<l •JO vcrt1Ca.l, que m,dc !a ga=c,a frtnr• al llATNA La., rtt1u A·A' una soluc,6n ¡usta, 1endcrJ.� a ron, orgor •n el punto E o cerca Ce il,
y ll,ll' u conoc•n como ""'"'/Uprtf,rt>KW. d,:m.te las ganancia., d, cada uno con rolat16n .a un no """do Jon
4 Los puntO< .a yb repreKntan los nivclt1 d, a.sp,rac,ón para A y a,,,ro i¡;u:a!u (s10mpre y cuando Lu pirtts ,tn¡;an 5\molar hab,hd,dy po<!<r
es, k, que A y ll desearían como el meJOr resultado par¿,¡ mmno, en de neg<><:1a<16n)
la negociación. Si rl BATh'A n realmtn•• ti prsc, el precio de a.Jp,ra· Corr.o en rs:o tJpo de negociac,6n cada pam r,ende a ma>omizar su ga-
c,ón <sel ,.cho Conocer e! SATNA not J1rve paraoabercuindo levui- uncia 1ndw1d,..:,J • cosra de la 0<ra,u probabl, que>< p,es,n,en c.1.10• d,

Nego.:i,monu ,ficac,s Pnll.lll finl


•• " 1
CA!'ITUI.O l. Lo negN'Jarión distnbutiu

tngal'io o de información ten.Ün<1osa e mcomplet� pu• hacer cretr • Normalmen«, lu parte, 1n1<'.1an ti pro.:tso de negociación cream">.
la otra parte que ,u ""-lOr de ttO.<l'\a o BATNA" mucho nuyot Como traUtido de cooptrar) dando el btnefici<> de la duda mediante una aC·
ver<1n0< mi., adcl.ante, <l <ngaño modifica la percepción de la zona de mud de .-.so\u<'.lÓn <:OnJun,a del problema, �ro !vtgo tmran tn con·
po,iblt acuerdo fli«o I<» inttres<< y la a.cmudS<' vut!,-. dis•nbu<iva al tratar ele obtener

Este upo de n..go.:iac16n tiene como nomu cenera! moldear las ptr· una. pa,1e mayor de la. zotia de ;.cuerd<> ya ampliada
«pc>on" En ocru p•bh.l<, la reahd,d imporu mtno• que lo quepo- Ha_, compara los do, toposd< negoci.a<ioncs ucihzando un «que.
da.moa lw:u crur a la ,,,.,,raparte ma (grifico 7)

Grállco 7 - ta rregoe!;iclón d!sll'iblJtiva: un mMlo fijo


¿Cuándo una negocianón ts distributiva?
,Por qut un.a negoc1aci6n •• d.J.,,nbutiv.. y orr.o. ts 1n<egrativa > En t1 rna
dro 3, Hawvtr nos mue,c,a algunos factores a constd<rar qu<' no d�n· Ne�,ac,on bpo s,mia =·
Lo <1J< gn. usteil � ¡,ofOO il ¡ ,.,....,..,
den de la acmud o ,n«nci6n del negO<lador i,no de L.,. •• ,rucn,ra del
proceso en ,i
Como ,-.mo,, La natural••• d1.,.nbum•a. de un proceso de n<go.:i.a
ctón e<t.l. •n func,ón de fac,o,., o <lementO< tsrrucrurale,s. D<'p,'nde dt
la hab,hdad dd 1><go.cuJor -ydel •nfoq"" que fn• unhc,,- que el pre,.
ceso dt¡e <k �r dLSmburivo y., traruformt en mtegn,ivo

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Cuat!r1l 3 - Factom que dels:rminan el cambio de negociación dlsll'ibutlv�

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a negoclaelón lritegratM N!'gOciación Upo suma !IO eee
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p,l!<llet«ll'O)'l�)IIJMO(IXl(ll'lel

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11.""" OI efdffl:la

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Jam:sor: St!by define la ntgCX-:ación como a�uel p,ou,o disef!ado ciado,cs meno, h:ibtles, y que osro< ulumos son realm<nte mi, ler·
P"'ª ll.¡ar a un ae\>e<do klbr< los termin<>S ba.licos de la ula.c,ón eo- co, y ten1c«.
m<mal El pr<X<SO condu« a !a solución de probltmas de mtoris co- Si un hombre aparea •n la puerca de nuenra casa a!�, one< de la.
múl', y <le problemas de interé< opuesrn e 1nconexc., o ¿;.,.,grnets, por noche ,v amenu¿ con corcar.e el cu,l!o " no !e damos .e,n<t solt1,
med,o del debate y la mmua adap,ación ob,endr:i nu•ura arcnc,ón y ntd1bihdad" Jus ojo, esr:in inyectados
Segun ute .. utor, los problemas•• div,dcn en ten ca,rgorias: de ,angr<, 1i habla en forma dcs«perada y" U<nc una m1<ada exua·
a) Prol""- ""'fm'r.vos, donde .unb.i., putts comparm, un inm.,. común J\a S,n tmbarg<>, la am,nau no sum,i efeeto., no entondemo< "'"
b) Pmbll'm4s drccm�ttnci,,, donde la gan1.n<1a de 1.mo u Jiempre a co,- s,gno,," htos •on dób1le1 o" ne r«u!,an ev1demel p>.,a "º'º"º'
,a de La ptrd,da dtl orro. En ura úl<oma 11tuac16n « halla un negoci1doc que represen u• �n
e) Pn,l,tm,,,, MUtr"les, de beneficio o perJu1c,o po<encial para un.a parre s,nd,cuo cuyas ba,-, son muy radical<< y cuya dmgencia e, ¡oven e
pero que no t1enen cons.ecuen<14 <!ir<C<a paula o<ra. Por eJ<mplo, m,�perta.
pubhc,<iad, impuntOJ )o,:aln, reamó,-, pollt!C>. Vumo, ouo eJ•"'plo Debemo< una fortuna a los ba:icos Ya no re·
kí, en cualqui<r r.,goc11ctón enconreamos una es<ni«ur� do cOOpc· r:emos amvo, que embargar n1 que dar como forma <!e pago. Los han
ración ¡¡en<cra.'. y, dentro de""ª· U."1 esfuerzo para ma."min, d propio co<, con y ,in garanuas. $< tnfr,ntan a un monrn tnorme Nuestra ca-
imuh, que a vcc.s u un ufuerzo cor:Jun,o de solución de problemas y pacidad de negociación., inmensa Somo, tan d<b,les qllt, como no
a veces uno com¡,«mvo ¡;,.ea .._,isfacu lo• propios En ruumcn, cada «n<mOI nada que perdo,, p,,.Jtmos plan,ear term,no, muy gcnoro,o,
prO<UO de negocu,:iór. trae consigo fa«ores mtegrae,v0$ y d1«nbue,· pu� pagar la deuda. en tanto que lo, banco• no estan di,puesrns a
vm que r.o podcmo, ignorar asumir la ptrd,da y provmon;.r 1nmed1a,ament< Aquí v1<ne I pelo el
dLCho •s, debu poco el p,oblema es ,uyo, u debo mucho ol proble-
Algunas reflexiones sobre el poder ma e, del banco•.
El podor doniro <!o la ne¡¡0<:1ac,6n dumbuuva 11�1bten ha s,do du-
Schclbng sebla que los rórminos pc,krdt n,¡"""nén o h�h,i.d.-d"tgo<14· cn<o como "I;. hab,hdad de ,ngaJ\ar y prem,der, de li¡ar,I me¡or precio
,¡_..,._. ,ug,eron qu, la vcntlJa en roda n,go.:,adón es pn�1le¡;u;1 do' pode- p¿ra uno y engaJ\a, al o,ro hac1éndol• creu que uta n ta m<J'" oferta"
ro,o, el fume o et hlbil. l,.,rn u !lmo sólos, lis C\>al!d�::!,J ü podrro- Hay dos 1,pos d, engaiÍo sobre hechos Un comprador, por e¡tmp!o,
so, futrtr, ,ruJ,�n,,, s•:•z, háb,l, •::éc.,1. ion ddin,du pcr qu:<r puedc m,nur sobre ,u, ,n¡¡,eso, o fals,ar e\ ram6"0 dt su fam,h• uno
ef•:mamen« ga,,ó el procese s, ,s,c implica qu• Hnctri cr, !.a nego- será un tnga"o ta:1,,0 y ti o<ro un ,nga"o , ••J. La d1feren,ia •nm am
ciación el ml.s rico, el rn:i..i fue,u o el m:i..i podtro,o, en ronce, la d�fin,- b<>s rtd1ca en que, aun "se roncee roda la verdad s.obro lo, ingresos,
ción ,nrnm engr:ave uro,. Est .. �nrajas no son un¡v,ru.l<J ni rnul:;n uno puedo afirma, que aunqu< gane"· sólo uur.i d,spue,to a u,gnar
apLctblu I roda 1i!'�aci6n de neg,x,1ci6n y »» ••«nego,:,o
Karras ha encontrado GU< los negc'1adores hibilu ,on mrnos p.,, hacer cr«ralgo a la contrapar,<, lo primero qu• d,b,mos hacer
ebmudos y usan rl poder <n forma menos tviden:r ,:¡ue los nego- u prtguntarnos a nosctros mismos: "iEs c,cno>" Es mb íicil proba,

o 1
la verdad de algo que su false,:la.d. Para prob.r la vttd.ad, fflOlttamos -pues lo importan!! es aprende,- prtgt1n,emos a los alumno, SI
n11t.rn.s ficho.! ml:d,co..1, nue"n �ontohihdad o ,nformcs de te<ceros in· rea!ment, no importa.
dcpendl<n,eJ, pero persuad,r sobre una falsedad es d,fkil, ya que no po· Rogor F11herdercrm1na se,s cacegona.s de poder
dcm<>s produar evidencia algu!l"'- l. El poder de Lz habd1dad y el conoc,miento
Como hcmo, vis«>, un concepro ,ncen:santc y perman'"11te en tod;¡ 2. El poder de un, buen• n,lao.ón
nego,:,actón u el concep,o del pode,. En un artkulo sobrr poder de ne· J El poder de un.a bu,ena ale ornan va a la n<goc,ac,6n.
goc1atión, fisher afirma que •., uno tiene el poder de la negociación. 4 El poder d• una soluc,ón eloganro.
enronen [iene la hab,bdad de afretar o influir faV<>T2bkmente en la d.-.. S El podor de la lcgmm1dad.
cu,ón de o,ra peoona•. 6. El poder del c<>mprom,so
S, .. ,o es así, podemos rondu,r que el poder depende de h percep· Precisemos algunas ,dez.s p,opi.>..< d• "'" upo de negoc,.ción
ción q\te el otro «nga sobre m, fueru Lo que 1mpo«a no es ramo lo a) Laa!ternari,ade un nouroglo fiJa el l1m1<e inferior do la nogociación
que yo tengo 11no lo que cl!Oll piens.,,n que t'"11go. La con en parre puede (BATNA). El BATNA 11ompre e, el piso LaJ tJwc.u bas,cu de la ne·
uw ,gualmenre rnflu,da por un.a columna de tanques de car,ón que goc1ac,ón dmnbum" se o nen tan• mold•ar !a p,,rccpc1ón sobro lo,
por un batallón de eanquts real u. Sin duda, podnnos rondu,r q� uno limite> de la ncgooac,ón.
u ta:, p<>deroso como lo crean los d=il. El podcrts un asunto d• pe•· b) La nc¡¡ocw:,6n se �amad.istribu"''' cuando un mayor logro para uno
«peón. Sin embargo, un g,-nera! que comanda 110 barallón de tanques implica un meno, loi'o parul o,ro, osrn es, cuando no hay ganw,,.u
T·72 .. hallar! en nltJOr p,,s,ción que el que uene b.a¡o ,u oomando a los eoniuneas El valor que rec,lx un negoc1ador•n el hmite mfenor-qu,
,a.nques de o«ón. Una 1mpn:,ión fal-'>. es •�rremadarncnte vulnerabl,, a su H'.Z«jU!vale � JU ,ltemat,va a la negociación o BATNA-,. llama
puts puede ser destruida por una simpk pal.zbra. pun,o de res<rvao proc,o m1n,mo
En el mundo de Lz negoc,u1ón, ,t pode, equivale a alcemn,vas A En un proceso distnbueivo, eodo negociador 1111,ará de 1nflu:r on la
mayor numero de al<tmam-as, mil poder A$l, si"")' un gran fabrican· pcrc,p<ión qu• <iene Ja :><ra parre ,obre el rango d, negoci.ac,6n y la ,.,.
re que exp,oru 1tmanalmente 100 kilogramo, de cadena cordón de oro na donde e, po1tbl< un arr<glo (ver grifico S, p 36).
de 14 lula,es a un solo comprador, puedo creer qu• "")' líder en la ,ndus·
in¡, pero al Jcr monoproductor y monod1en<r "'Y nrn:nudamen(C df. Estrategias de la negociación distributiva
bil frene ca cualquier pre<«.> d• negoc,at16n la .-.lhdad se ha encarga·
dude confüma, esta afirmac,ón practicamenrt ha d•uparecido la in. La eseraeog,a en la negoc1u16n d1nnbuc,va puede rcsumirso <n lu $1•
dwtna joyou peruana basad.a en la cad•n.a oordón. g111ence, pn:m,sa,
En el mundo de la p«copción, recordemos el poder de lo, profe. Lu ameNJ:.U y prornuo..1 ti<ncn tl mi1moob,,,m.., n:d1mcn11onar la
sorts al poner nota a 101 alumnos. En e\ col!gio podemos .-.pern el tonad• po«nciala,llemo. Por eJemplo: "Comprl •screqu,po ho¡, e,
a�o. en la un.,vt-mdad pe«!erel g,ado, tn 101 po,grados perder o por· e( úlumo qu• qut<U con e,te prtc,o amts del camb,o de !a. hn, de
tunidadu d<: empleo El poder 1• aJ>gna S, bien la no,a no impo«a pr«:10J a purir de mal'tana"

Ne¡oc,a<ionu eficacts PW:u flinl. 45 1 N•godacion<I •!icacos Plnlw fllr!t


CAPln.'lO 1: La negoc,ac,ón Wltribut,va

2. N"o dtbmw, 01',CW' <;u•!.,.., penorw �= tfflU.'I en forma glol,.,.I Y (BATNA) debemo, ,nfluir oobtt sus unhdade, sub¡eciva.s. A rmb de:
t1enW:n al m!ond..,o, por Lo que los pun,os o e¡ .. focal<> oon ttle,,antu •llo se amplfa el rango de n,goc,ación y .. Jogra.n me¡o«1 ,<rmmos
3 L;;.e,,ra.,.g,aen •• te npode negociac,ón •• ,nfluiren •! n1wl de a.>pL· En palabru s,mplu, s, queremos qu< no,v<nda b:.:Ho dir<mos qu,
r.nón de la. contraparte adopra.r,do posu:,on .. mflex1bles y andan- somos muy podtroso, ¡, conecr.ado, y <;u• podemo, ruomen,far a ,·a
do la atención d, la contrap;ir<e en ,orno a r.ue,rros 1nruesu: "No
"º'ch•�,., nu"'°s; que, �emi.s, wmos los du<fLo, de una rad,o y ;,mi·
podemo, ba.Jar de mil ,o rnn,r. la pciaica de la empresa y no tengo gos dd duc:'1.o de! canal d• to!CVUtón local En la mrnte del ,.. ndedar el
autondad para elle".
precio comienu a ba¡a,, influido por vtnia¡a, o unhdades subJm�as,
4 Lo que se preter:Je u manipL<lar el p;itr6n de conces,on" a nuestro como public,d .. d, nutvru chenres, r<fer<nc,as, uc
faYOr, es dec,,, hacer qu• l.,. contraparte conced.a mio y con may<>< fre· S1 « presen:a un ra.n¡,o negati,-o -•• dem, ,; no ha.y �ona, de po,,.
cuent,;i. "Ya" d, quinientos de rebaJa, <IÍ ,ambiin cede algo".
ble aru<rdo rnrre la, �rt<s-., nec•�o logra.,, nm!1a.nte las «trate-
5 En'"• npo de proc«o .. pn,duce la v1Mulaci6n d, remas e ,mere·
giu a.qu! d<'cnus, qu, el vtndedor vo.tie su BAmA para lognr a.s, i.n
.. , y<> comun el eng.tLo ·s, « doye"o, acepraJ vem, conmigo".
,a..,go po.,um-'O, o b1•n cambiv uno mismo su punto de reser.-. pa.r>. que
6 Las p,1nes rulnvarin 1 .. ,m,.gcn del pod<,-,ttplcxandov:¡,ea.m,a.s cu!·
exi,to tal r..ngo En todos lo•,..,,.. <e deb, hac.r ctttr a l.,. 0<1a par«
rur.ks "Sabes que"°"""""• los ,u12.0:1, '°""''
hom;ulos y nm1ph<!os".
qu• ,l ureg!o negoctado es d mr¡or que puede lograr.
A.sí, la ntgoc,a.ción d"mbu11va se ,-udw un pro.:t<o dmá:n,co de
H<rr,o, set'lalac:!o que laestra.:c¡;._ fon<!arnental •• on•n•• • inn�u fa
il,u,ón, de o.:ul,amiento de nu«,ros punrn, déb,lu y de proyec<ión
¡,e«:epetón dt1 con<ratio sobre lo qu, ,'s,e putd< ob«r.tr. E>,o S< !ogra
d, una ima¡,•n mis acord, con nuucro, f:ne, En"" proceso busca·
mo, enconirar el punto de ,.,,....._ de la con<ra.parte e 1ntenramo,
<!e "'' forma.,·
¡ Por me�1odcl inter<an,b,o de infomta<ión.
qu• re:roceda hasta óJ'< �«amo, uplour ,us deb,l1<fad•• y con,c· 2 Por mec:!io d, 13 pusuas,én.
11"" lo mllimo de la zona de pos,bl, acuerdo. E, decir," la. ,ona de 3 Por mcd,o e:!, p:,sic,ones a,fapt:l<iu y acc,ono• eJ"''d"' durante el
po,ib!e acuerdo u,J. di,mbu,da •n,re lo, puntoJ c:!o """'ª
fijados
P'º"-"' <!e n,goc,ac,ón.
por la.s partes, P'•••nde,no, toma, el mix,mo del m1Jmo a nuenro La ,nforma<16n es cl elemrnto cunda] en rcxfa negcxiac,6n di,mbu·
favor. Aqu! viene bien la expru,ón "cuan10 más, me¡or" {po1 e¡emplo,
nva Cada negociador de<ea d•,cubnr in(ormac,ón sobre !a ,onrrap .. r·
una compra·venu).
,e yoculrar la propia, raz6n por la cu�! el procew se vuelve complt¡o Li
En ,oda rs<r1rrg1a c:!e negociac,ón dcs,nbuma <!,seamos pu,onar
gm« con,u,a las preguntl.< eon Ol:rl.< preguntas o <On rtspueSt;¡s •n·
un ureg!o rn el cual •1 v,nd•dor -e, dec,r, la contrapar«- «nn1ne c<r·
«>mpleru. Se d•t• o prender a leer cn,re lfn,u, a analizar la, amonu
c;i de su punro de ""'""" d1ndono, a no>0<ro1, lo, cc>m¡,radore,, la ma·
de la eon,n.p,te y a interpretar ol !engu�¡• no ve.bJ.t
y,,r par,e del rango c:!r negoc,o.c,ón, par. lo cuil debemos influir en la
Esto es sum._m,me 1mport1.rtte en alguno, u,�os, como e! I""'""º
pernpci�n d• la solue16n <JU< el vern!«:!or cree probable. Lo, peruano¡ usamo1 una1<n• de claw1.n,o ,...rbale,, sfmboloiy forma.,
Para. alcann, esee ruulr.ado es u1ual pedir eugeradlm<n« Y con«·
que pra ot!'OI pueden Kr un dolor dt cab,:a y crc� un dcscon<ierto
c:!er mod<s1,.menu. Para que el ,-endedor cambie ,u punro de restrv•
enorme AJI, por ejemplo, como wmOll suavu y d1plomi,i,os en •�rr•·

Negoci,.ciones eficaec, Pinlc,u fi1nt


NegociadonH dicaces frlku flln!
" 1
CAP!Tu.O 1: Lo negociación dI,tnbutiva

mono decimos "no, no_.., puMe", smo •V1ffiOS a ver,déJarne pennrlo" ro mb n«:esit.da esté una persona de un :u-reglo, m:1.$ modestos Se·

Esroy.,:..,,do ru ,.,un,o, OJO ron Lu .. ilalts. rán sus límites de accpta<C1ón


3. El ,·a.lo, dt �serva vanari en forma dir«:ramenrt proporcional a Lu
P.ua influir sobtt la contraparte en loqut ttipecra a la percepción de
unhdad<S o beneficios que la contrapar<< atnbuya al resulrado. El
nuCSfttl rango, dtb<mos tomar en ruena. los cos:i:os vmruladw a la neg.:,.
cuciónque HU.mos �acabo. Así, po< e¡ernplo, para onflwt sobtt punto d.- ,narencia S< vuelve m,u bajo} modesto a mMid.a que la
el punto mínimo o de ramenoa de la contnpane uno dtbe ,u,ar sobre- persona reduce la unhdad sub)"UVa del resuhado
t.. utihdad que la otra �te asigna. a un usultado panirular ,:,ún. 4. El valor de r •• erva de una par« varia ,nverumen" a la pcrcepc,ón

ro lt importa el negooo o <Multado. qut 1enga la contrapar« de la utilid...d del l'elukado. Si sabemw que
l. E! cono que la otra par« a.nl,uye a lademorao difirul,ad de Lu ne· una p<»ic1ón es importante paca la conrraparre r espenmo, una
fuer<• ,e,mer>cia er> ese pun,o -r con ello pocas prohab,hdade• d<
g<Xixaonn: qui pua si S< demO<á o detlme el procuo, qué benefi-
cios uaeri el paso de! riempo. lx1to-, reduciremos nuestras expecran,..,.,.

3. E! costo que la otra parre ,..,gna


a terminar o bloquur la neg<><1a· El quehaccr H<ratigico de cuatro,.,...,. e,pc-c,fic,., ,e resume en el

ción quó pa5.1 ., •• cu la ncgociu,ón. cuadre 4


Sen eml>arg,,, para inflmr "" alguien lo «levante u lo qu" ,1 pi,r,t,�
Pan ,Uo, debemos consideru lo que esa otra parre pienu "'b«:
l. Nucstn unhd...d en un rr,uh:ado pa.r<irubr
1 o.i:.--mu�¡-l;l[IL(lpo-iac:n1r�ontarllg0Clt(>ÓC'l1;0111Cfl"el
2 �J costo qut uno atribuye ad<m<>ra,odifiruludCJ en la negociación
ec,m,ie-isll
3 El costo que""" debtr!a ,.,unm II rermi=n las negoc,u,one,
\l:'a.lton r Me K•m• han .. fc.aladocs,os facrornen cuacro proposicio-
nes bl.<i= qut resumen ka pnncip,os de toda e,trateg,a dmnbuuva.
ti cw,-.,,,, tú-fCII
�o ,ie .. :u ""'"�octas
[)oU,m,'1a, CJl(I � .. -· pcn s,ut, �
esUo111 � lol �. i. LDGIOO-
Oe'l ll<!*tiely�

l El ,-alor de rtS<rva de nuestra contrapar« vanará <n forma dir«<a b! � <i'n ON'rnocw II ni:<� v,t,1 ti - Qt ,l!Slstorde 81 LIU·
Con t] u.,nudo que tsra haga dtl costo que s,gn,fique para TIOSO<r<lS
�.ti� _.,.,on:,
i:laOes 1 OlrOI !if<llenl:II t4,tm lle II ntQ(l(il<'m Otnl:ro Oo ffll Ctltg:W� ..ti,, 11
!.>ontesch:UCi

_,,_
la demora o e! bloqueo d< la, negociu,oneo As!, s, uno'" que ol orro
2 l,l;)ldellllf;,,p--�ieoi111�m,•-�
necema un HTCglo rip,do o es 1ncapu de esperar, en,onces tiene la
II AcN:D:19SfJl"""1'0 � "1Jilm y O!(,\Ol ll !tgla del dolonl -- lffQj¡.
po,jbihd...d de pres,onarlo para obr,nu un acuerdo mis ven,a1oso � """"9S<h:la<PII -� P1- d:rrnl:ó'1.._UA< ll'lo;,:tlH.
Una par« aumentar.! sur vipccu.,vas s, logni qut la finalizac,ón o el J l,loj(,a(. pertllpCl)1 OI ·� IOtVt M � JIOlblda(lol Y LdOlo:leoi o,:wno,..
tttruo dt una n<gociac,ón tenga un conoba¡o para ella. Con •�i>e•·
tativas airas uig,ri mb, r •Uo dteenninará un pun<o de resis"nc,a � �lleost11&lllia.,-1o�lltll�
menor pan la otra parte ti � oew:t,tc\U- ti ...a, col,itQ "' - • nogocil,::b'IN
b! i))Ó!COOIJlmOI.
2. E! •-alor de reS<TW. de la con<raparte vari.ari en forma inversa al (01·
e) �l11Wtilltrnpoll'IJ9St'Oll1'17
10 ,¡u• ¡¡gn,f,ca para ht• demorar o rerm,nar la negoe,ac,ón. Cuan·

1
Neg<><iaciones .Cieacu P\l1l<u Flint
" "
Tácticas de la negociación distributiva Ha.y muchas <ict,ca., dc><n<ILI por d,verso1 auroru V:lrnru a rJ..J,fi·
carln i.,gcln d demento de nc¡ociac,ón que u dewa afrccar:
La txncia dd p,-ocno ¿,,,,ibun-,,o ,mphca ca.mbi.&r las pcrcepaone, dt a) La e,truttUU. de[ pro<OS<>.
La con,r;,pan• b.acu dando ll<>SO<r,,. dt><:;tr.>OS m1n ... , b) l.u per,onu
Una tic tic& frocuente es propo,c,on.ir un.i idea urón•• ..,b,e nuu• e) El entamo.
,ro punto ck rnerv¡., n.u1<ra zona de pru1bl, aNerdo <> rl poder ,¡uc d) El ti"mpo
no.s <W't num,-a, &lrunanns. E, e<>mún t... '�'" d, na <orrcg,r n, En los ,,guien<u pun,os """"" a eum1nar dct1J.bda.m•nte oda una.
aclanrCU11qu,or falu. percc-paón <¡ue tenga !a contraparu oobre nu••· de º'" W:ucas
tri po;sic1ón, ,,empre <¡uc hu nos f¡vc,reza. Falsear 1nforn=i<1n, dtcir
med,11.1 vtrd&<!u y calla, ,nformacié-n Nekvailn: "'ln ocro, upe«os de la 1actica1 que afectan la estrncttJm del prrxno de negod,1d6n
mumafigura. Ancl,�
En rs« npo dt m¡=ón nuu,ra mera es influir en lu cr«n.;u La gente no gUJta de L.. tnectrtdumb« n1 L.. mant;1 t,,n, Esta ddioen·
de La con'rl�n:e en toda aquello <¡iK wa posib!,. Pua tilo d,btmoo tia rogno$cm.,.,. (n dtcu, propu drl canacimtento) ofrrcr La apon:un1·
apr,nder lo m.& p,.,s,b1, �re l. pot1aón de la «mira pan e -Sobre ro-- dad de w.ar cmta tlct•ca ,n La neJO(ia..-.ón d1.11nb,.mva. Una<!e ellas es
do con refercnCt• a 1u u!or de ruuva- pan hacerla mroccdcr huia el andaJe (•,irh,:,.,•&J con rcftrenci..,, a valore, mímmo1 yen ruan ro al n,,
... lim1te,dt wr pos,b!t. v.el de up,raáonn
En un plano pricuco, debe:mo, can><'¡,.tir 1nformahdn so�rc la E.su •1cnn u«ie lll upl..:ac,ón en d htcho d., que mlK!u 1enre,
conrraparte ¡ 1u po1ic,ón, can�ncerla de qur del>c camb,ar su, cuando u w frcn,e &l problema dr dcterrrunar un precio ,ncurto, U<n·
ideu ,obrt 1us poubihdades de consegu<r 1u1 metu y promovu de• esc�r arb1tranarnente un punta uumam-o y Jue¡o a;u,1, ti,:
nuuira, propias obJ<hVOI come) dcsubl•1, nctt1ar,01 e, 1nduso, 11..Llt:ad<> al,i,<Jedor de <'11e. S• ae<�a ••1 debido a la ¡r•n me<..,dumbre
,nev1tables. en la cual se tama la d«is,6n.
AJI, pues, la U<"naa <!e !.u da:icu distrib,uwu rod,ca •n influir en la St i:úluirnos en Laron,upan:• para que 011& d«omune el pu neo Hfl·
pcn:cpción <b la contr>pa:te •�rn <loe nius<TO n!or de reserva. Cam· rt\1do cen:a de nuc11n>1 in«run enroncu loa,-�1'11:na, un un10 1de·
b,u o mad,fiur lu crcena .. , de lacantrapar<e mc:id1fica el r:angotn f•· cuado para na1<1<!'05. O,, este rnoc!o, podemo1 coruc¡¡1m que H "anclen"
,urd< q1.11en usa 1.u i.kticu creonci.u tn la otra par,.
Se puede -yw drbe- •mplrar ticti<u para ,nflu:r 10bre la1 altcrru.· Daniel Ka.hneman y Anto1 T�ulcy ,u!,z.uon �n upenmcnto ,nre·
11'-U de nuutri conuapanc. S, sw &l<rrn .. civu JOn m.alu, cmpeorarlu rt ... n,c wbr• vxh¡e r
p«ccpción K J<;l,ató • dos ¡<upo• d<' c11�.:Lui·
ll !u nuesu:ia "'n buen&.1-, mr;awW C""'° llrtn h .. ulla.fa<!o Oas,<! 1u ucuncbno, rn Pilo Airo, Cahfom� que co!oc.aran en un p•pcl La
lo.•, el resultado del pro"so d• ne1oc1uión u ve podrro.samente in· t1fra qve reprcun,a o! porcer.11je de P•lsc, africano, en l;u Na,aonea
fluido tanto por lo que sucede dtntro � #1 (en la"'"" de ne¡ooac,o, Unida$ C•d• ¡tupo w hal!aba en un aula d,fertnrr, ,,,, pc.,1,,!n1adn
nes) c,;,mo por lo c¡uencurre foctu!e l..J. incsa.. d, confuta entre 11

N�¡ociadanes tficacu Pinku FMn1


•• " 1
Nr¡,:,c,acionH eficacu Pm, fllnt
An,n de comost .. res,a prrgunta .. giró freno: a cada grupo una ru· ram-o, Las parte< preforirin ron uncia,- a fi¡ar alus aspirac>-0n<eS l camb,o
!•u qu• ,6lo moJtraba núm<ros del I al 100 En el prirmr grupo, La ru, de una soluofo al confh«o que impLque ganancias con¡unta., E.to
!t<a .. deruV<> tn ,1 número 10 y se preguntó a los csrudian,os ,; el por· también .. 11.a=..,.<M.:drt o fr,,mmg Venmos '"" tema con mi.sdot,ll•
centajc de pa,s,,s afnctnoo tn la.s Na.:ion" Uru!U< era mayor o menor en tl acapi<< rcfendo a las trampas ps,cológ,cas.
que !� Er, t! •egundo grupo, La ntlt<a .. detuvo en el numero 45 y ..
lu preguntó., el porcen,a¡e do p..isc• afncanoo en lu Naciones Un,W lxm1Jnd.v Hn,,iwis
ua mayor o menor qu• 45� El resto de w.nables fut rdonnco. Loo CStl· Ena ,icuca,. un cuando b canco dad d• demandas« excesiva. Ello
mados del pnm<r grupo f.,eron ,uornbro,amcn<e máJ bajo, que lo, do\ ocurre, por e¡emplo, cuando en un ploego Jlnd,cal se cspec1fiun
segundo. La me<l,a del primtto fut !ll y la del .. gundo fue 38 La ,nfor· tre1nu punro<, de los cuales rulmenre qu,nce sen ,mportan,cs y k,.
mactón ,mlcvant< que proporcionó la rulera tw,[a andado las perccp· otros quince se han consignado p><a quemados a camb,o de e once·
cienes do cada grupo, arro,ando resultad"" ioulmen� d,foron,n. siones do la gorencia. Los qu,ncc úl<imos ,on accesorios, mele.an·
En t<><b ntgoc1ac,ón st pru<nta un afro grado de >nccnidumbre y, 1.,, 1<realeJ y se flan on<roducido tn ,1 proceso só!o como d.cuca d,
por ello, una oferta elevada�· anclar La percepción >Obre t! r'"'1.go y negociación.
f'iJ;u ta, a.sp,racione, d• la, partn W tácticas de pttn�ación, las E«a ,.tenca también .. proscn,a en la forma de J"'dtdo> 1nte1>les
d1scusion" inicial•• y W ofer<;a dt aperrura moldear, y fi¡an In pe,'· «orb,can,os S, ante csro, pedidos nN pr�g,.mramos "¿Hay algo qu< )'<l
cepcton., de loo w.lor«, ttdu,cen t! n,vcl de a,pirWón y alttran el pun· <"esronozca que JUSt1fiqu• e«a demanda>", tn<onc« bongo, la táctica es·
,o d, ,n,rva aceprabl, ca funcionado Debtmos tener cuidado, pu" el uso <k uu tictica •s co·
No estt de mas sc�a\ar, con K>hn,.-rw1 y Twnky, que n,u d,fettn mún, en <Jp«:ial" se refu,r,,a med,ar,tc la rcptnción
áa.1 cognoicm,...., tLCn<n imphcanc,a., m lao ráa,ca, ofens,v.., y dcfen·
•i�a.s en la negoc,aá6n A.sí, genualmen« La gen,o adop,a una acmud Um,rts
n<gar"a frento al no,go CU.indo el procese .. pt<S<=nta como <<>operan. Los lírni,u"" emplean para rcdunr y fiJar ol n,a<eo de la negcc,ación.
,,., o de guuL1cia conjunu Por ouo Lodo, La gente d=!la una acl!· Voamo, algunos •,•mplos:
rud o rucc,ón posiuva al nesgo (roma. r>e>gos) cuando el pro,;,.., .. • Um,I• • ¡,, •�toYWd Sólo nueuro guen« g•n«a! pu<dc aprobar al·
pn .. nra como una pór<i,da en conjunto go ui, J"'l'O rt ,,:ndrá a la c,udad el 15 del mos pr6x1mo. cuando us·
Asi, podemos prtscmar una proputs,a do negociaci6n como una po, ttd ya no <1<<.
s,bie ganancia en conjun,o ,, <¡�nmos generar en La con«aparte una • Llrnm � poli'"'� Nos encantarla acop1u, pero la poli<ica dc latmpr<-
«acción o actitud d< avemón o de negátiva al nngo, y pr<Jentul.a «>- oa es comprar sólo d• dmribu,dores m.1.y<,r,sras.
mo una pos,bl, ¡,<rdida pu• gtneru en nuestra contraparte una eeac- • Umittf""'''"'ro Et ,mpostble acep,a.r. Implicarla un 3'11. d, aum<nro
ción po1mw. al nes¡o ,obre nue,,ro cosro ét mano de obra.
En otru pa4b™, la forma como plan<.:<mos el probl,m.1. permfr� • Um11,uc,,,,i!Jf}'º No podemos. Nun,ra planta m;l.al ,ope d, JU pro-
obtone, dt«rminada ;u:mud dt la con«apartt S, el proc:ucu ceo¡,<· ducc,ón Tendríamos que amphar una nu,.,. l,nea.

N,goc,actonn ,ficaces Plnku fllnt N,go.:1>cion<s tfica«s Plnk11 flin!


" 1
• Lr,,,,,. /,g.J. Nue1tro depvt.mirn,o lt¡.J encuemra dificil �cep<ar su Mm11;oncts1ones: L. tét:mca dd ialamt
peopuesu.. Los abog'ldos ;Úirm.an que ,1011 el e•pmtu de nuestro s, rebwamos fi=en,e un trozo dr quc,o o de "1lar:>.r, ""''""'ª cierto
e<:>ntralO con Acn,e lndu,mes !ne.
tiempo huta quo no, percatemus de la teducc,6n, SL continuamos con
s,n embargo. los lim1te• pu«!.en ilteruse, lo qu< ,mphca que son ne <«e mumo procedimienco finalmom• iodo habr• d,<.>parwdo. L,s
goc,ab!e .. üno debe cu«non.ar!os y no •ornarlo• corr.o abmlu,os. No conces,on<S m,núsa,la., s,iman. De�mos tenor cuidado y ver cada con-
•• :an es,cnto< en piedra. cu16n en su conttx«> Efectuemos resúmenu de postcionu. de con<<·
A<i, gener..lmenu P<= q� lru pr<c>os e< los prod""'º' ofrmdos <1oncs y de acuerdo, logrado,.
en cadcn.u de sup«mercados como Wong o Sama �1 son ÍtJOS S� son S, un hombre .se sien<a fremo .:l tde,.,or ,:M ut.mo, pa.n, qu«o y
fi)<>S pan noso<ros, p,:n, si""' <hnjo .:lJtf• d, 11mda y le hago un ptdido ctr.<Za a ver el p:,md.o d< futbol, 1rá 5""Vltndose un tro20 !t:>.< ocr�, )"
de diez mil IIU!\llll>-1, s1 se va a sentar a negocur conmigo. Lo mumo ocu·
!uego del pnmor uempo <t verá obhgado a u a la «x1na por mh. S, tu·
= con la.s ¡,61= de segumi No «ngo r:>.ucho que negoc,ar <'.\!=do a.... Vl<n que engullir ,odo el salame junto, qw:ó•,a wrprond1do ) dma
guro un descuento, ¡,,:ro., mt Jlfflto3 ....gura.r un.a flo<ade 35 CiUTOS de gu• no es capa.z d.e comérselo Tengamos <1.!1dado de que no no, al-
una comp;,.�!.a, la empresa de seguro< «uri disput<u. a ntgOC1ar un.a sen< mu,:,cen como a un salame A<i, por ej•mpl<!, la conerap,.r« d «g.,,.
de venraJU ye<:>nctS10nU qu< enocto <>.<O hubl<ran parmdo trn.pos1bles. pre<o,o, !uogo pide mduir el se¡¡u,o, rambfo doble empaque, que la •n·
trega se haga puerta a puertJ, qu, ,e agreguen ""' P""" mi.< de ro·
Pr;ctdtntts
pu .. tos (do.cona de quince), qu• la gara.nr,a su por rrel ailru, trc s, ...
Con f,«uencia -y s.obre todo cuando 1 •• cor.v«ne- Jru nt¡;ocwloro, mo• consc,ema de <¡ue c<>n ,oda.s e<t" conJ1e,ones adLCLonalu )> no
u,_.,, pre,:edenrescorno bu, d,,su,argumemos. Se presenr:t:1 do, "P<>• ha)" n•goc,o Por cllo, la un1<a dcfens.>. comra la técnica del ,alame u,,., .
d� pr«eden, •• : ma.yre,umir
a) �In .-.ubltcr.ar n, "�"" prt,""! '"" lo """"-' ¡,,,r:t Ve=
un ejempkr "Stempre hemos re""'..<!o el contro.to de arrend=ento Compromisos ,n firmt
por d<>s ai'lo• ¿Por �u� pido ahora ,res ai'los>", o "Tu gob1<mo nunca Una �ru croc,a! de todo p«xuo de negoc1ac,6n d"tnbuuvo., la h•-
ha sohmado compens.acionn o rec,pnx,dad � a nuosrra �noa •é· bi\idad do convencer a la con,ra�rtt de que no ¡;odemo1 mo,.'<mos de
tt.:t por el um de la q.iima l,bertad en mi< de Vflnte a/Los de relaocnes la posLCi6n en la qce numos n1 concrder mas Grnu•lmemt lo lojra•
com,m.al., A.'-,ora, ,úbaammre pretende ca,1.«Lu "'" ,ra¡-.,rona y mos dando la ,mp,u,6n -cierta o no- de querl aru.,do es 1610 un po·
ex,g,r un cambio, lo que encontramos futra do lo e1tablrcido" ce me¡or que], .a!run"""ª • un acuerdo negociado, •• 10 u. el BATK-\
b) P"wl.,.et1tn,,¡,l.1<1'W<t" con..,n,.,,�co� trn"ml1 Al!. "Toda 1.,. in· S,n embargo, rfectuar un compromiso crríble y que no1 obligue ,i t1
dustria ho,rlrri ha aumentado IS� 1.Porqut r.o u«edrs>', o "El JOC- demento pnmord,al dr e1ra ¡,,:riua.s,6n
tor •�portado, m,ne,o rtcibc tnccMwos mt>utanoJ esprci..JeJ .¡Por Un negc.ciador se compromeie firmemrn" con una d«crm,nada
q-'é nu .. :,... empres.o. no se l>rnrfic,¡ con s1m1lares bcnrfic,os 11 ram·
poso<:16n cuando se au,o,mpone públicamente la ob1Lgae,6n d• p•¡�.-
b,tn •�;x>rt3 cobre>" un alto coste ,, acepta arreglos rnen<>s •trow,01 que su ¡x,sm6n S,

Nrgo<ia<ion•• rfic2, •• Plnw Flinl


I " 1
Nrgodadonos rficacH Plnl<al f,l"t
CAf'!Tu..O I La negoci.adón dmnbuuva

los c,,.,o, <xpuuloS hun que b e<>ntrapnte considtr< profertble Los comprom..,,. im finne son u,ualcs, por ,llo se ha.n d.eutro�aao
ac,p,aru,a posic,6n fren,e a ,u prop,o BATNA., en,onu, ""ª ••
quc- roneraticm:u para .-.,rarlo, o d«ha,erk>s A,;í, uno de los pruntros reque·
d>.ri stn opciones. Debe aceptar o enfreritar su IIATNA; ""º
es, el fra- nmienm, par• el compromiso en firme« que éste sea com11n¡c,do a la
cuo de la n•goc11ción ylaobhgación d• rocurm a una al,cma.uva via- contrapute, p<Ks en caso conmino bu pucde ,gnororlo También " pu•·
ble fuero d, f,.a. de mtrodunr nu.-.a mformactón en ti proceso. ts,a puede v;,,nM t1 m.a.rc<>
<Cómo h.octr para q<K estos comprcm<.«>, ,un obl,guorios, vmbles ongmal en el cw.l se plan,e6 el compronuso, ellm,nando las pwrusa., ori·
• irr.-.-.rsibJ,,> En pnmcr lugar, lo qu, afirm.:imos p11edc no s,r creído, ginales qut le m,ieron de swttnto llna vez hecho tsto « pu<d• ignorar
a11n., es nuto En vneral, hacéf cretr •n es,os comprom1se< ttq11,erc el oompromiso original Ignorando o cambiando el ma.rco de n,(en,nna en
de futr«s doSLs de mgencud.id de la e<>n,rop;,.ne y de un a],o costo en ,1 cw.l <e produJO, podren:,ru ''""''"' la cictico dtl C<>mpronu.s,, en firme.
rtturoo, para n0<0<r0<. Cuando en la negoc,aci6n se pre«man compromisos en firm< en·
El compromiso en firme (,a,,,mrrmt>lt) puede no lograr los resulta.do, f,..n,amos el nesgo de que bies nos l!"-.n al bloqu"<>, sobre todo " am·
eoporado<. Ambos negociadoru pueden plan«ar <n forma «muid.nea ba, partes" compromttcn en firm• Mis aún,gcneralmentt rl negocia
compromisos 1rreconcihabtes •obn: los cuales no pucd•n dar marcha dor no conoce el pun,o de,....,,.,,., de la con,rapartc S, somo, ambicio·
atrh E,..,
nos 11.-.ari nocuana e ir,-.mcd,ab!tmtn,. a un bloquw JA. s<>< n rcnemos mala suerte, planrearemo1 un comprom,so inaccp,ablc,
bemos, P'"'• "' cuidadose< en •l uso d, !o, compromisos ,n firm,, lo que !levara al rompimirnto de !u negoc,�c,one<
pur, Os,o, no, ,os,�n flex,bil,dad l>orello es prefer1ble qu• ,un vago,
o zentt\co, para ",a.lvar la rara•" no, vemos obligado, a rottoceder Dnnanda, vinculadas
Vtamo, un ejemplo de rsro npo de 1L:uc>. s, un negoci.a.d<>r que re· Coru,.,, en so!,ciur prettnsionu que no ucnen un• vineulac,ón di.-.c·
ptts,n<a a m, smdica,o anuncia púbhcamtn« que" no con•1gue un u, a'1nque 11 aceptación d• una imphqur la de otro
aumento en su phtgc drroclamo s.alar,a] en ti rango de0,75 dól.o.ru por En el plano ,ntemac,on.a\ enconn•mos ejemplo, claros dt la rL:ti<a
h<ira deJ1U su carea de renuncia al cargo debidamente firmada •n ma· de demand>., vinculadas llno de ello, ,xurnó cu,ndo ,l gobierno¿�
nos d, un norario, c<>n ,nstrucc,onHdt env,arlaa lu ba,..1tnd,c•l<1 en Estados Unido< afirmó qu, la reducc16n de ran(u arancclari..s y la clau-
un plaz<> no m.1yw de 46 hora>. El alto"""º qur s,gn,fi<a �ra �l p,,r- sula de nac16n mis favwtcida sólo "gu,rlan en eíee<o so el gcbmno co-
dcr la dmgenc,a yel emple-c der«mlil> qu• rl compromlSO al qu<" ha munm• d, Polonia lcgalizah el s,nd,cato Sohd>.ndad y '"saba tn sus
obhgado s,a escuchad<> uriamen,e por la gerencia. pers...:ucione,
Q,ro c¡cmplo u,a ,-.z
en cl imbito mttmUJ.onaJ, lo encontramos
cuando Estados lln,.:fos ,ci'i.aló púbhcomen« duran« b cn1,1 de los PuMosfoca/a
misilu en Cuba ,¡ue e>tableda una cuarentena o bloque-o y que rev1sa- Generalmente !u n<goc10<1on•s"" resuel,-.n en ,omo a punto.! fu.cales.
rla todo barco que .. ding,era a Cuba, yque 11 hce se negaba al reg,scro Así, "no menos dt ! SOO" o "no mas d, C,60 por hor• de aumtn«> sala-
lo hundir!>. Rusia dro marcha atril y se desman,.laron las bases de m,- rialº. Ad,rnh de considtrar por 1,mphctdad men,al númtros redondos,
s,lu de Cul>.I. la g<nte tt<nd, a logr;ir acuerdos buados en fórmulas sencillas 1alu ee-

Negoc;a,ioncs ,fo:acu Plr11<a1 flint !6 Negccia<aones ,fica«I PutW Fllm


" 1
CA.Phu..O l La n<g<>c1&c16n d,smo>,l,,a

mo;•dJvl.i.-mos La d,íettnaa en panrs ,gua.Jes•, "cada. �na dd>e ,., ncralm<nt< s, ubica ,mre !os dos pun,os ,n1c1&lu, no hay nz6n por la
p.apda !'<''el númm> de hot:1..S 1nb11ad.u", "ucojamos al candidato cual d,bamo, hacrr ofrnu razonable, Una buena t�cntca do negoc1a-
m;L1 ,,:foz•. ti6n debo 11,gor,r un pun,o d, ¡>ani¿._ mucho mú rure-eo que aquel
Foal.ur u i:na pu« i,:,por,ante Ce !.u •itucu Cátnbu&..,.._ Así, c¡i:e uno deKa ª�f'IU Cuatuo mi< utrtma La po11a6n ,n,c,al, con rr 1-
pore¡<mp!o,., dCS<'amOS tomar la mayor parre dtl ungo se putdo ui- yo, agrado •• vtti ,1 prOlp,<<tO i:!• un acuerdo razonable"
gi, una 1uma encrme, y lue¡-o pamr en dos la d1frrenaa cn<re na oftr• S,n de1ar de ser 1n«ttS.1nt<, Ht.¡ pos,m\n puede tnHntnar rl .a:n·
,a inl<lal y La con:raofnu ruor�l, <!el compndo-r, centrando la arrn· blente, polantlndolo. Es muy probable que b aphcaa6n med,ruca do1
oón en los n\ffl\eros granda. corur¡o de K,u,ngrr no, l!evt a un._¡'° nllm<ro de '"'fnl"'
y ne�oc,a·
Hana ,1 ólt,mo cfnnmc •• ""!'<'""''" ci:ando se muluphca por a;ra- c,ones bloquud.u. Pcr otrQ la.:lo. no, puede ,;,bhgar a conce'1on .. !u..<·
mos qu, se mulnphca.n por kilogramos y porci<:nios. d ndon<!co pu•· ,an,,..les. con rrs� a n�ra pos,oón ,móal, lo que ,mplica L!. p,!r·
de cos<atn<>1 luna la cami.u. di<!ade nu,m1 crcd,bihdid En otrupalabru, JJ nos..,..mru po.W n��
bes y d, .. amo• cura, ta n,goc .. ción, no1 veremos obl,gado, a baJar a
Ct!nmoftrta gran&. ,=coa.
El prof...,, HO\l�d Raúía ,ftttuO w-.a..,.,., de uptrun<ntOI sobr• ne-
¡oc11C\6n d,1cnbutwa tn Ha.� Bu.s,neu School. Como product<>de Primero oferta: Mrn.iniLi txorbir.onr,
1111 •�pcnm,ntos, cncontr<i c¡ur •t lupr donc!r finahnr:l el acuerdo En muchu ocasione,., m•JO• qu, la conttapan• ha¡-1 la prm,ua oftr·
probbkmen:< <& •1 punto ,nirrmtd,o tnut dOI of..,.,..., 1> k:t tsi.i 1-0- 1:0. s, nos ,qui-.oc:unos, "'' pnmcra ofu,a p.ude ahorrarnos m,..cho
nlm.® den,ro dtl ungo<k pos,b!e acuerdo. dinero
E,:o implica que una bu,na rc1¡n,ei,1 a .:na oftna ,n,cW debe conS1· Una dtfen.>a común o.n<e la""'!'"''ª d• la conirapar« cu�do n,;,s
.i.,.: <l"' """ punto ,n«rm«!io u,< cer"'1 d<l nivel<!< up,r..:,6n. s, pidt c¡uc 0f,c,tKmos la pnmrraoferia <1 hac...- una dem�da alca. En•
<rttm01quo U.wn1rapaneu1i dapun,aaarnren,rc IS y 20 pero"°' alia -pero fluibl,- oferu m,oaJ no fltnr ouo obj«<> <tU• �-har a an·
,;,fr,,., JO,., ffl'JC'' concraof<rw- 30 y no 20,puu <<muA&1'ffl>O.! m�r dar lu ne¡¡oci.ae1onu. s,n cmbar¡¡o, no dtbrm01 da.r la 1mpru16n de no
Asf, 11 i:na puto abre La n,¡ociai:!Qn ccn una oferta u1rcrna, hobri enar inttrrsados en la""'""' al prrsenta, un1oferu c¡ue�ga dd ran-
<¡Ut ttpl,ar con w-..,, conrra:ifrna igii.]mrnl< tirl'ffna ,;,, n:e,,or aJ.n, fo. go dtl pos,blt acuerdo.
ca.!,zu la aconcl6n rnotro upcuo, \gnc,n.-.do U primor1,;,feru. No d•· Vamos a explicar m•JOr <11< mn.a En rl mundoh .. ydos u pos de mor-
b,:r.,o., permitirc¡<1r el n",:1 de uplfa<ionH anck rn iomo a rn• marco cados. Jo., dt ali� ;,,rowdumb« rlo• d�l>•ja ¡,,,m,dumbre Ne lubl&·
rcftrcnc,al mos de La voLa,ibdad. •l tate, el ac�o o ,! u.Ucar 1ubm y ba¡an, �ro 1u
muudo u crrirro y tran.iparenie bu11 l<tr el p,en6d,co todOf 101 di.u
To111a tk poskform para sabor el predo (lil•mú, pod•mo1 vtr CNN, Rtuttro � .. krl, leer
H•r,y Klu,n�r, J"f• de !a d,plomaci.o >ion.nm...-i(an.a di:ran,e •l p � 0 SD>ttm, <1cfiera) S,n •mbu¡:o h.ly rnert&dos mil comphados,
birmo del prcsidontc Ni=>n, &firma lo 1i¡:u�n«: •s, el uwrdo final i"' como ,l nudro pint..da p,:,r m, pnrna, el Clnde!abro c¡i:e p,<•«neció a

•• " 1
Nt¡:oci.acionco efiueu Plnk&s Flí'n.
CAPlnA.O N la negoc,ac,ón <fütribut1va

mi a.burla o rl curo hecho :o. ptdido Aqul no hay un prec,o d• morcado, van te ts la. percrpc16n y no !a «alidild en sí. A.si, podemo., levantamos a
lo que g•nrra un m•rcaclo de ,ncertidumbn,. t.. m,t�d <!e un.a ,...,nién par,. a1<ndor una l!:unada de un clícn" o prc-
G<-n•ralm•n« convime tomar La ,mc,aciva en morcados de ba1a m· ,..,eclor ,mponantt, aunqut realmen,e sea nuestra i.ttretana la. que no1
cemdurr.bro y qur la contraparte haga La pnmora oferta m mercados de llama. Lo ,mportantr es �ue nos croan
alu iructtr<dumbn:. La ra,:6n •• da"- pod•mo1 dej;>.r d,ncrc •n !a m=
o malogra< ranto el ambient• que nos rt.ldcn d• poco .. rio< y .. rompa Tómalo o dij"lo: la tiente" del boulwarehm
d proceso. El Fx,,,{,.,,,rn,m i.t bas.a. on la tkn1ca y o! ,,rilo d ••arrollados por Lcmue)
Soul" are, viapn.,d•n•• d� General Electnc •n L �40
°'1,,anhifals"s Lagere,icia de Cmu..l El«rric b�Jº Umud Soulware hacía un i.tno
E.«a fKUCa se uS.1 principalmcnt• on ¡., ncgoc,ac,on., !aboralu, pe- ••tud,o ¿, W demandas dt lo• tr:1.ba1ador<s, las �aluaba a conc1tnC1a y
ro su aplicación p1J<dt eurnd•«• a rodo npo d• nrgociacionu. En lutgo con�um;< a la m•sa. de nrgoc1ación con un compromiso firme t
•lh u colocan, .._.,.,. punrc, en a�nda s,n que n,alm•nt• 1• ••ng,, in- inahcrablo: •fa,o u ¡usm y no vanarem0-< nurstra po1ic,6n •.
«rb •n loJ mumoJ,con la in,enc,ón do conc•d«lm ocamb,arlos hu- Esta ,écmca hoye•r.:I en duu10, pue• atenta cont<a una dr las nece·
11" por algo de valor. .,,fa<!ts fundamentaJe, de l.u pan•• la de pa.mc,par tn el procts0 en si,
E.s Md•n« que"''"" tknc.¡ ti•n• cerno r«¡utsite ••encial rl oculta- SLiltifodos, anífice, del mismo.
m,•n•o d< loJ d.Lfer•noas entre las d•mand.» re._¡., y lu verdadera& E.s ,mpo,unu nc,urq11e,.,, much.u Jn,u ddcomorc,o encontramos
uu polínca d< urilil•cer p,ec,os fi¡os )" no ne�iablts
5,•• .,,""º
Esia rlcn,ca u- usa es�c,al=n,c pa�a croar un cambio en la poscc,6n Tdcticas que afectan a las persOtlas en k negoc1<:ci6n
d< la cont<aparte, pues la coloca contra una irgunda opc16n, rul o Mo/dto de "1piranonts
imagin,.ria. Tod, nogo,:,ac,ón bu.sea lograr lo mi:t.imo po1,bte S,n embug<>, ¿cufo·
Supongamos, porejomplo,qu• r•prei.tn<amosa un inqu,hnequ• 1n- to podemos bu.cu? Sabemos que mh u me¡ar, ,poro OJfoto mil�
ttn1a n•goc,ar un local en un c•nno comemal 1mporran«. S, nuntro Tambi<n tabemos qur Ja., t.S<r<IJ.u S<>n malea nuble,. ,:Cómo dd>rrnos
d1cnro 1-ta vts,rado «es o cuaero crniros y ed,fic,os comerc,alu d• pros· fi¡u nuts<ro i,m"• de a.,pm.ción>
ug10 d.Lf<r<n<es y ha e1<ablecido conta«os «nta,wo• con mil de un Narmalmen«, a mayo••• UP"ª"º"" m•Jor<s ruul,ados En g•n•·
prop,,tano, ,1 prop,r,ario drl Jc,cil dtl cemro ==•.al no e1,�ra i.tgu· r
ial, l� nonn.,, u que " nuut,01 ob¡etivos mttas son aires, nuu<ros re-
ro dr lograr el d,enrt P,:,r dios,; hallari d1spue1ro a eftciuar concuio- sulradm ser1n mh favorables. Ahora b,en, la.s aspiru,onts se mere-
nu que de Otro modo no har!a. menr.<n ,n func16n de Jo qut uno pi<nS.1 que•• pos,ble lo¡rar Ello de·
Esra tkn,ca rr<:¡u<rre del U¡o d• una iercer.i part• como iltunativa. pendo de lo que la oua parte pu•da con«dtrnos como m:l.x,mo s, de·
Su uso rsri d,(und1do m ne¡oc,acionu comtmalr1 No ts no«u.rio seamos mb de lo que la o,,. par!t p11ede,onc�cr, <>tamo• pid,rnde
qut J� rtrctro parcee.tista: bu,a que su umrnc,a i.t• vtroslmil. Lord•- un ,mpos,b!e y bloquundo el proceso

N,gociaciontt rfica�u Plnl!U fllnt


" 1
c»!rulOI La negoe1a<1Ón disrribut,va

Contar con la mayor cantidad de informac,6n posible .obre !as al«r· Captura !.U ,d1>res ¡mm,mli,i!es
nao,a., d• la rontrapar?t nos permite fi¡ar rl límite de nuos<ras aspira· S, sabomco.qut una pan:• d«u :,Jgo frrv,entem•n" o que le im¡><>na mu·
c,onn Sin •mbargo, si l;u dos patus fiian sw aspira<:oonn •n un nivrl cho, mron, .. podcmo,,t«lamaro ped1r todo e! ra.�go de nrgoc,acon.
alro, t! acuerdo tarda,a mucho o fraca.sui. En oneas palabra.,, b .. un ,a Por e¡emplo," deseamM un rqu:i?O d• m,h,c• d,g,ul marca San,,11
•.<&serado �, .. encuencran dos,o boen .. d,mororin un "gloregacoan y nos mo>tramo,, ins<nS1bles a su precio, en,onc,, la comb,na<i6n de
do, o b10n temunarin p,.«ando •I tabltro. '"º' fac,or« -deseo y excr,o de efectivo- determina que e\ ,-..,.,dedo,
Cada parte tra,a con,mu.rnen.te de moldear l;u P"c•p<•On<S d, la de! equipe pu,d.,. ped,r oxager�ente, sa.cando v•rntaja de nue5troJ
contrap,.r<• Por cjrmplo, un gerente que bl!<Ca un aum,nto de sueldo deseo• y de nu<'Jtra a<:mud fl•x1blr. A.si, <1 nos ,obra ,l d1nérO y deJU·
escuchad a su ¡<Í• qu•Jª"" c!ol ,r.a! :u'!o que la empre,a ,,enr, de las pér· mru algo con "'"edad, e• me¡ordclcgar la negoc,a.c,6n en terceros.
d,d •• que ha sufndo y de la clara po.,1bihd.i.d d• reducir personal, co- s, un.a. d.e l,., p,.r"s contratamCJ dCJrubr< que la otra necesita una
menuMo por los gerente, do mando medio clausula npec,a! •n un contrato, yade por JÍ comple¡o, puede capturar
s, a rraves d, eo<prrnone,, comen.anos y conducta.< logramos dar e;,e pun,o de og,nó de rehén h .. ,a que k lé concedan Otro! punro< o
una ,mpru,6n acorde con nues""' ob¡euvo,, habremo., logrado el p,o. rem1', esubl,c,,endo una v,nculación real o forzada o,me ellos.
p6.mo fundamenral moldear pcrccpcion., (podu, 11wa.ción cron6m1· Veamos un e¡cmp!o de 1plicac,6n . ., rrato de una re�ac,6n ,.,,¿,.
ca d,Jkd, «d'tera). cal E! sindicato, conocedor de la ,mpo,uncia d, una c!.:i.usula pamcu-
lar para la gemma, pr«ended. ""ª'' do la g,,r<nc1a impor<ant .. con·
Amena:;as u«ones a ,._mb10 d:l arrcglo de es« aspono Por otro lado,);, ¡;"encía
La.< amenaza.< son argum<n<OS .,,,bales y no ,,.rl,aJn que una per<.ona dt· buscar:I, como medida de def,nsa., ocpuares<e .. un,o do lo, O!fC<.
ng,, a otra para ,nflmr >0brt •li•
y ob«n,,r un rnulwlo. La amenu.a pue· Las ccntra,á.:t,cas mis usad .. para rombtm la r!cr,cadc captura de
de .. , entendida como e! comprorn<>O cond,c1onal de hac<r algo no<{.. valor primoróal ,on
,cable,, la parte ameruza.da no cumple. La ;lln<nua nene valor .s6lo11 es Mostrar poco 1n1uó1 ._¡ valor pnmord,al, con la esperan.za do lograr
obhgarona, crolb!t, VlS<bl• < ,m:,,.r,,ble Por e¡omplo, amen.u .. de hutl· �le a un b•jo 'º"º
ga, r,ecra, bloqueos, rep,w6n, n.:p,u,a de relaciono d.iplomA"<., o,.. 2. Scp•rar la negocia'16n de ene .. pecto d, !11 d, º""",y•"'ª ,,..,1\1,fn.
pres.a.has comum.les dolo en pnmero en Ultimo lugar
Debe ten•"" mucho cu1<Udo ron [.u amenuu En pnmer lugar, de¡.an 3 F.iec,uarun con<ruompromuode dar meno,•cambio de maro, fle·
de funoonar cuando .. han llevado a caOO> una pu,cla sólo s,rvr rruemr., x,bilidad en ene y otros punios.
no ,se dupar• En segundo lug,r, nos encadenan• un curso de u:ci6n. 11 Asl, sea ocul,ando o .. p,rar.do, lo cscnc,a.J u no mo1<rar lo, ttma.s
amcnuMnos con embargar t! vi,rn,., tenemos qu• em�rgar el viem., y sens,ble:,. Las p•rson.u que manr;enen un perfil alto corn,n el riesgo de
no prorropr han••I 1,gu<rnee m,frcoin. F,nalmtnte, podtmos termir.ar ,e, kCueurad .. , 1gualmrn" ocuktmo1 nuenros in1eres,1 S, ne•• po·
ru-las'tl!I de nues,ra., amuw:3, �ue ¡i no cump�mos lo ofr«1do perdr· s,blc, ntgufmono, a vincularlo, con ocres ,.m., u deben rra:ar !)<!r
mOI ,rn.o.gen y cred,b,lida<:!. Como norma, f5 r..tjor hacer y no amona.zar ,w prop,oo ménroJ.

Negodaciones eficacu Pltllw Film


" " 1
&br¡;¡ fing,,Li o re¡;¡/ 0.bt'fflos ¡u:.rvr cWndo pu..d, ..,, útil un comportam,<nto a.s, y m•·
Lo ub1a, real o fin91da, •• una rkrii<a oomún •n Ja n•go.:,u,ón d1$tn· du <l upo d• rupue5ta qut puede otig,nar.
buova. D<pcndiendo de lu circuru,anciu y de la •xpenenc¡a del nego,. En prin<ip,o,el uso de esta.s ti<ntcasu infortunado porque la ag«·
cador, es muy probablo qu• una demo$trac1ón convmcento de rabi;1. .,v,dad troo agresividad En Uta •«:alada dt violen"� US paro:s no S<
cause un.a respu •• ,a imcloe<ual y <m<><:11'nal ÍU•n•. Pod.-mo< us.ir «ra .,cuch:u, yl• nogoc,actón st nos va. de la.s manos. Escuch.en,os aJ agrr·
técnica para domostnr -o prurnder- la .. ntdad de una posmón, o swo gmar, mirémoslo con comprrns,ón una voz qut haya bo,ado co-
r= •f..:m, do relacion•s pubhcu frenrc a los d•más m,emb,os dél gru do o! vapor, y cu:u,do se haya calmado, volvamos al d,ilogo.
po o bs �$ (1ind1caro, d1rec1ono, gobierno)
Un puile<a:o en la mesa, un porta,o, urar lo, vrpedtencts al piw o J�¡cri,tab,l,d,,J
l�tar la \IQ:z "°n vanantes dt r«a ticrn:a. La t<cnica busca crear du Es laco.pactdad do disfra.r;ar nuncros sentim,en,os y re>.cc,ones hra la
du ycuesuorumiontru :\Obre la vahdezde L, propia posición Tambu!n ,r¡¿¡'Oria de la$ p,;t'<onas, ,nescrnrabilodad tqu,valo a 1ilencoo Hablar rs
purdt uur d:rig,da a 111cmudar a una perwn.o M aco«urnbra.da a .. ,._. rtv,,lar, de uno u orro modo, nurs<ras reacc,onu y op,n,on •• sobrt un
demostrac,on •• "rna, prro se comunica vtrbal y no vtrbalmentt Esta rkuc� cu,da de
La 1mpru1ón u de onojo por la falta de unedad, por lo abu$ÍV'O d.
los ped,dos, por la preuncia de derermmad.u ¡>h'JOnlS ("No me s,rmo
no revelar ,nformac,ón u,
ninguna d� amba, formas
El ntgc>e1ador ,nexp«to >icnte una gran compulsión por hablar y,
a ,sa mesa m>tntru ,l •• �or Ro}U u,é :lll,"). con r!lo, ,nevicablememo ,.,.,la máJ oobre su posic,ón de lo que cree••·
Cuando comenzamos a cuemonarnru an« l .. npru1ones dr fur,a ,., re,.,l;mdo.
dt l.a contrapaett, dtbtmos ser cons,;,cnces dé quo « •• co vracramM· El s,lencto >1cmprt gcner• ansitdad La ans,cdad obliga al n•go,:,a·
« lo quo ella dt«a. Resporemos hondo, dt¡emo, que se calme Um• dora. hablar Debtmos saber con<rola, tS<t factor o us.:,.rlo a nuestfo fa.
ma, ahora nene do, trabajos tno¡atse y deunojarso La pt!rdida de '"' No o!vtdemos qut el .,\encio ti•n• connouc,ones cul,uraleJ Así,
concrol rs su probltma, tsptrcmo, que,. r.cob,, Nu •• ,ra posición, los ¡apon•se, puedtn guardar un .,J,nc,o prolongWo enire lu pala
., a ¡usra yi<,ca, n nue«ro derecho. No nru •no¡emos por oscuchar br:os, lo que no, pone nervioro,. No ll•n•mos ti vado hablando.
lo qu< el orn:, dice.

D..ali&ul.· �! NI dd bunio y tf m'1IO


AgnJi>-id.id En l.u senes pohc,ales es común obsorva, un ,n«rrog�tono donde hay un
E>ta tOcnlCa imphca poner tn acc,ón un comporu.m,en,o pamcuJa,..
pohda malo y duro que propon• cosu tcrnb!es para ti aci.sado, •n canto
mon,e agrestV'O quo provoque qut la comrapan• c:a.,ga •n err<>ru y con· qut uno bU<:M y ílex,blt ofna m�¡orfJ condi,Wr.u a omb,o dé una
tradJCc,oncs en 1u1 u¡umtntos No" s,rgum qur�s,a r«mc.a ,,.,lmtn· confn,ón: el rol <k\ p,;r,.on;¡� agrad..abl, y ti dosagradable -el duro y el
ee logro concHtones o pm,,oqu,: una mayor V'Oluntad tn la contraparte blando- esconi�n ptro tÍO,:t1V'O anee todo nrgoru.dor pnncipcante.
de ru,rnr cercamen,e, a causa do la vtr¡üenu •� la que u ,ncum, al La tknca ccnsis,e •n crear un gran contras« ,n,ro la• dos opc,o·
cu, tn erro,u frente a terctros, dotn, •• o colegas nu y, de ene modo, prntn,ar mucho m<jor 1, menos ex,rerna. Ttn·

. " Ne¡o�iac,onoa eficacu Plnku FW\t


gamos cu,dad.o, puu u de mo frccu,nte (do, abogados, dos polidu, u» a su1«arno1 a su volun,ad y buona íe, confi,doJ en su "onuudad
do, •¡teunvc,, e<elter•) Y senndo de JUJ<Lc,a Aceptaremo, un acuerdo en loo ,irmmoJ qu• us·
1tde1 planteen", o bien •como s.abemo, de ,u !ar¡¡• ""�'º"•
co-
Uso r:k t11g,1ños merc,al y deseamos mancener la armonía con s�J dumbu1dores, f"li·
La> par<eJ pu•d•n en¡l.l'lar sobre !o.s htchos ocultando 1nforma�uln tt· guennos aquello qu, consideren jus,o•.
lrvan,, o dindo orra 1mprH1ón a La corunp.,.110.
\loamos un tjemp!o dd pnmu ripo (mg.,.:'u.r sobrt hed,os). Una Tácri.1;as q11e a.fed,:n el np/J<W o entorno Je la nqptia."Wn
anc,ana viud.a tru un Y1cl1n StraJ1vanu, a una nenda de ccmpta·Vtn· Cotttrol ,k la •gn,r:i.:,
ca de 1:-tkulo, u5.1dos. No con()(e ol valor ttal del violín, El eorr.prador La a¡•nda u un elemento fundamental en toda nrgoc,•c,6n fn f>ta
le dice c¡u. es un Y10!,n ,,.,jo, 11n ¡un valor, y que por ,ra,uu <le ella u plasman 1d•uy pun:01 eunc,alei. Un, 1.l.cr,o u.iual yd:fundtd.au,
-ycons1dcun<!o ,u ditia! ,,.uaaón- le puede dar cien ioles. coda nogoc,.ción u ti con u o! de la ag•nda y, a ,11,is de ella, el plan
Ahora vnm0$ un tjtmplo del ugundo cipo Unpwn escritorsuscri· «am,en,o d,I ma,co m:is ben,ficioso ¡,a.n. l.a negoc,aci6n ¿Cómo ,e
be C'Dn su edm" un conttuo. ts� ülumo no menc,ona nada sobtt La in· logra controlar L,, ,�nda] En pnm•r Jupr, median« •\comrol de lo•
clus,ón en dcorm1to de d«tthos de aucor por �bro, de bolsillo, folle· !<mu, y.,, ugumlo lugar, mod,an,e el ,on,rol de loJ proco<!,m,on1<>1-
tos, casrces OJtJ/tM•rr, u! que Ji La obra•• un hi<o rotundo puMe Jaca, fl primero apunra a la p,,,. IUJ<anm•a dd proceso> el segundo a la
poloJ, Jonc:heru, tt"*m, CD o canc,one, 1,n p,,¡u nada al autor, por· parte adJC<iV&, Ambo, son no¡ociable1. Lo qu• nocir J. en La agtnda r.o
que rwb � eso so con«mp!ó en el C'Dncra,o. H d1Ku<1ri. en la negoci.auón El ord•n ,arnb,in es fi.ndamenlll, pues
Cuando H ocuha ,nfo,ma.c,ón, lu puce, dan la impresión de que 1lu11ra La jera.¡;qura de lo, itm.u
aquello c¡u• •• callll 1icne poca ,mpo,uncia, pero podda Hr lo funda· La agenda ónforma ,obre lu prioridadu y !o, ,nmue, en ¡ue¡;o. De·
mmu.l. NI, ttpttScnun,., d1plomtt1em dt un poís plU'den domoscn.r bcmOJ comenur por proj\lnt.1..-nos11 en ,U.. .... ,in ,ncl�)"'ndo cem.u
á otro.o que no les rosulta muyimporunte Ul&bl«er una rtW:1ón en el �u• «>nJoderamos no n•goc,ablors.
tmbito comemal o la nploración de de<ermmado minora!, cuando Tomemo1 ti cu" dt l1d11pu<a ,n1tm.ac.onaJ enm Ar¡<ntma • Ingla.
realmen1t H uacnc,al p.an. ,u de5.1rrollc o su ddetUa. R.uurle ,m¡x,r· t•rr• sobre La., ,,l.u Malv,na.i: Arg,,mna,. ne¡ó a no¡oc,.u- d,.,erso1 ..,.
unc,a a! menos en ap.,.nenci,- mu pa¡¡ro conceder mi:cho pca:cn de intolis romun II e,1 la agtr.da no H ,nc!uYo' ,l 1<ma � L,, ,.,.
btnnia final de !u ulu
Expon"�Jugufor En •l cuo d1l confl,cro en,re br&el y 101 pa!u, trabe, el probltm,
S, enf�n,amos una JltuaC!Ón 111JOJrmiblo podemo, �emoJ obligados a no sólo es de con mudo e&:nb,fn rad"a en rl prond,motn<o. LaJ pár·
uJar HU ,k-nia. La rfcnica con,,ue on ..,1,a,ar,. J.o comnpa.,te que ltl d1JcUrtn l<lbre lo forma dt mane¡ar tl confl,no Lo., pa!HJ trabe,
proctda 1,t¡ún pnnc,p,01 yh,co moral. V.&mOJ rl 11gu1onr• t¡emplo. d<Hln una Confuenc,a Jncernác,onal donde parnc,¡,,: Ja OLP (O,ga·
"Sabcmo, que usie<!u son mucho mi, podoro101 c¡uo noso,ros y n,zación pa,a la Liber•ctón do Pa!esnna), on <an<o que brael dtsu ne·
que nos pueden Pe&f do! murado., o.sí lo da.can. Esramo1 da¡,ues- ¡oc,&e,onu b,lawalu ron cada uno d• 1us �c,no1, tn cuyo e.so tos

Nrgociaciontt dicun f'ri:.111 flltil


" " 1
palu,.nos socían r<pre,rn,an«, elegidos en los tem,ono, ocupa<lo•, Hawve, cuenca una "mpáuca anfcdoca sobre un n,goc,ad.or 0<.<1·
P''º ron I• ¡,amc1pac16n de la OLP como una par,e bilateral mi>, o denca.l que llegó con ,res colegas a Japón para negociar un importante
mdurn sm ella. roncra<o de ttansferenc,a dt tccr,olog,a y se encorur6 frene• a w,nc,
En lo qu• rtlpecta al contenido de b agenda, r1 problema sc ,rm,a personas de la <mpresa Jap<>nesa Ante eSta incómoda rnuac1ón, sugmó
en «mu c,:,mo, p<>r c¡emp\o, mdu,r lo> !cg\{\mos \ntoecscs del pueblo la roducc,6n del grup<> anfimón¡ap<>n<I Lu<go de algunasdel.tbcrac,o.
pales:,no, el numero de p;Jcmno• que pu«len retornar, el tema de J•· nes y dilac,oncs <!te se redu¡o a .. <!occ La s"uac16n 1,gmo s,endo dcfí-
rusal,n o b\Cn el deeccho de lu naciones de la región a "'"'r d,n,ro dt c,l para la cmpreu O(c,denral, que ,n n,ngún momenro pudo sup<ru
fronteras •• guras y ecconoctdas inrcrnanonalmen<t. esca d�nt•Jª <irnca.
En la agenda deben ,nclu,rse lo, «mu qu,, co,mdoramo, rclevan,e, As1m1smo, es unp<>rtanft negociar conf,dencia.lmente Se debe de<er·
y op<>nemos a aquello, '!U' no pod�mos discutir s,n ,econocer una 5!· minar de antemano la can,idad de publmdad que se d,sea dar ;J proce·
uac16n que no accp,amos i!:ne último puede ser el cuo de un gob,.,- so S, la negoc.ac,ón « púbhca, gcncralm,nee •<ri fonna.l y ctndr.á p<>·
no que negocia en pandad o ,gua\dad con un grup<> >e<l,c,oso, pues ello C<>s rc1ultad0< Mi,; aun," el público 1ngres..,. al pr()(•SO mediante la
<Í<momwa a «KeroJ �uen reata de dos Í.U<'.WllCS m g,,err� <'.1"11, ron prensa (r,lev,,.ón, r.d,o, pcn6dicos) o hay un.a masa de trabaj�dort,
iguales dnecho, mtcma..:1orutl<1. E><• confus.a muac,6n •• la qu< a <ra· "nd,c;J,zados que gman d«d< las galerías funosos p<>r \a no rtsolu-
,'I!, de tremr• aó\.01 de conflt.to y de una zona dt desp<¡< ltan l�r:L<!o cion de ,u plLCg<> d, rc,v,ndicacione! sal.analts, ,monees debemos upe-
lu FARC de Colombu En ese país el grup<> subvtr11V(l ha adqu,ndo rar poco o na<!... En ambo, casos, las par«s negociadoras «nderan • ser
rango dt fuerza bcl,guan<t en e! plano interna.c1onal m<nos ílo,bl<> y a d,tig,rst a la rnbuna con declaracione, extremas en
temo pod,mo.s vt,ificu "" !a ag<"r,da h•r dos a>p<<<e< uno sus- lugnd• concentrarse en rcsolwr lo, problema> qu, lo, trajeron ala me·
""'"º yº"º ad¡eCLvc No menos rcl�vantc n ,t mvel del pro<:<dL· u ü cu, una noerna que cuando tn un procuo se pid, la op,ru6n dt
m1enro f"e tamb,tn ti ,mporunte, pi,es un inadecuado mantJO del algun negoc,ador para ti canal N -o CNN- o pan diarios (El Comtmo,
"''""º puede colocarnos en situación de dara dnv<nraJa Asl, deb•· � New Ye'* T,mtt, M,�m, /-f;r.,/d) lo qu,, ,-.mos a eS<ucha, •• e1 d1scur·
mol de,,nninar qu1lne, participan, IU n,ve\ d, áu!ondad) e\ númt- 10 pua las galerias· "el <>tro nen• la culpa", "ól" ,1 ,nflex,blc", "n=·
ro de r,tlo°"'Nocu, Ut1ro ,n nuc,n-0 tqu,po como ,ne(º"º <qu1p<> (<OS haccmo, rodo lo humanamene, po1,b1,•, "•orno, vícumu del fa.
No u ,ecomendablt negociar con func,onario, o ,mpleados son aufO· nansmo (o la co<licia)", ttcé:era
nJad. Tampoco dmgir un equ,po de 1ru ncgociadoresconrra d()(td,- S,n •mbargo, la deco&,ón de"""' la publLciU.d no 1mp1dc Uevor un
\/\d1dos en cunro equipos de rrn pusona, c:L<!a uno, con espec,al!u· rcgi1,ro ,n actas d• la, proncipales dec,s,ol\es para qu< nad,e n,e¡;ue
c,ón tn d,fuen,es ártas ta\u como finan».,, costos, ,ngcni<da y mlr· p<>nenormtn!t lo ..:or,l.ado (stos ruúm,nrs rubricado.s son ut12 �
l««n)lj. (l!o no, colocarla en una aituac,6n de clara y ab,erta duwn· rramicntl 1mp<>r<anre �a las part<S
'"Jª s,n tmba,¡o su,,d, frc<:uentemtntc <ltbtmol ntar a lenas parl Finalmen,e, drben tmt,st en cuenra dos aspecro! ad1c1onales: el
no cau Guerra av,s.ada no maca gente Pttguntemos y n,goc,emos lugar y e\ <L<mpo De tilo nos ocupar<mos mh adelante y con mayor
térm,no! an.rs de unra,no, a la mesa u«nS16n

•• " 1
Uso de vincu/,:c11)'1lt! o ,iextlS dccluac,6n de anox16n ,.,mona\. Prtmero emhrgo y luego eonveno
E,u <amca con,mc en ,nmx!u<Jr n�<'H'.lS a.unto, o temas •gregfo Rernuo el bien y lu,go negocio E"1tcmos ser confrontados anee he·
dolo, a [es qu< ,e discu«n en la mesa Un e¡tmplo dam se pudo a pre· cho, consumado,
ciar en la n<goc,�ci6n que cfectu6 H<nry Kiss,nger con la emenc,,
Ur.i6n Sov,!tica. En 1975, la URSS tuvo una pis,ma co..,cha de gra· S,mp/,cidad
no. Los E«ados Unido, ,,,.aron d< con,mu>r con ,u pohuca dr V.Cn· T<>do, dueamos una 110!uc,6n S<nc,!la, aun" el probl,rn• es comp!e¡o
,., de mgo • Ru.,,, pero ,·,ncull.ndola, cen la cenducu soviética •n Uls núm,rol redondos tLCnenc1erca fa.,cmaci6n Son fici!esde roi:ordar
el M,d10 Omne< y con una reduc<ién del pr,c,o del petr61eo ruso, y aira.en nuestra ª"nCWn po, qut molestan, en precisar 9,S9 en lugar
para p<tJUd1carcon tilo a la OPFP El <ema <t «lac1on6 con ouoscon de dec;, S<ncillamentc 10 Sm ,rnbargo, .,,. diferencia puede repre!<n·
los que no ¡en{a cone�t6n real, !"'rO reíl•¡• d "re doy uro" tú me das tar mucfio dmoro
uto o,ro". Cuando habl•mos de por«ntaJ" eamb,én "<ondemo, erres pro
blemas, ye, quo les por«neai•• muchas VCC<S ocultan lo que ru.lm,n
Cm:unvJ/Jc,ones re csri en ju<go Esea elrnca tarnb,én se conoce como p,.�10, /ocJ!ts y
La ,on<raparte pued.e intenear sobrepa<arn<» poméndou •n cont;i<tO tftcto d,I rtdoniko
con nu.,t<O! sup<"º'"' o nue"ns ba.,u ¡,ac> ,ocavar nuestra postCl6n
y a!ll>.tno, de rodo rosp;tldo. Ena t1mca "en, enorme ,mp•cro " •l Tácticas que afectan el tiempo en la negociac16n
•pe)'> dt los supenoru u mi:ieno De�mo, conrrarr«ur la poS1bd1· Tl<'mpo
dad d,t uso de ,na tkma m,d,an" ladof,n«16n ciar• de rol" ¿Qu1fo El nempo" un elemento 1m¡,orcante a con¡1drrar en rodo proceso de
decide quP ;Cuindo> ¿Cómo> negoc1ac,6n S, pcdcrnos maneiarle lograremos comrolar "'--'•"'" an-
Po• tilo, debemos 0b,.nu por add,ntado un claro ,es�ldo de SJedad y moldur nuestra., a.l<emamas
nu •• tro> Jup<cnores y poner •n guard1• a toda la o•g•n,zac16n d, la •) E�frt"td,!d rtdum6n iltl r1m,po di1p,c1r1b!e E• conoc,da la an!cdota
¡>O>Lb,hdad (\e eJu ,ict,ca, pu., e, unial en ,odo ,1 mundo. Ali, llama- dd n,gociador occidental, aho tJ.cueivo de la cm?"" aero«¡,a·
mos al m,nmro dn,namen« o nos ding,mos a él median" car<& c,al A,rbu,, cuyi 1n1rru<c16n <ra n,gociar a como dLOn luga, !a
¡b,ert• a laJ ba,es ven.ad, te<$ ¡tt$ A1rbu1 a 300-600 m uno stm•n• de tnad,i e�
Tok,o, Japón A ,u llo¡;ada íuo ,oeib,do amablemenr< por impor·
HtcOO consumado tan tu gorrntn dt Japan A1thnes, quLCne• se ofrec,ero., • llt'arlo
Ena drnc•"' usa an«> o duran« el prenso. lmphea una 11ec,6n que al ho"l y encargan• d, ,u P"'"J• aéreo de rc¡¡rtso El equipo ¡apo·
ar«ea dircctam<nte los ,nco,un de la contr1par«, onfrentindola an· nh, cn«rado de la fechad< rcgroo, pudo man,iar ,1 factor tirm·
ro un h!<hoJupunumen<e i,=e.,,ble Pore¡<mplo."' ,nvad, una 11· po ••gún ,u, p,op,os rnttrtsts El •mp, •• ano occid,n:al vio pau,
\i,"' vonde un lo<<, se logra un cambie do 2on,ficaet6n, J! autotiu el día rru dla ocupado en organizada, vmta., turístocas a la f.,bnca,
1..,m,m,eneo d, ,nm,granros on termono• ocupados o le unie• una cornu;la, en ru<aur1ntu tipicoJ, to�.-s per la ciudad y reu�ionCJ

" Nogociadonu eficacu f111llas Fiia(


CAPtrul.O l. La n•goc,ac,ón d,nnbunva

con func1onanos 1tcn1Cos de tercer n1vrl Sólo d ulnmo día, ya ca· un consorcio de íabrican,e, d• •quipos agrkol1S fue a Hungría a
mino a! acropuerro, con la premura de perder d avión, fu• enfren· negociar la venta de es,os equipos Luego de unas semanas dé ar·
,ado a un con,ram preparado en el que,. hab,an rnn,ignado las duas negociacion01 y de,pué• de haber logrado el mejor prrc,o, faci·
d1,e,ncu condiciones de la operac,6n Ante la alternativa de per· !Jdades de pag<> sobre repuestos y asuunci• técnica, condmones y
der d avión de regreso a casa -y, ademá,, de no firmar el contra· garandas, tlJ<f< del equipo negoci&dor hünguo r•c1bt6 una llamada
to- ,u.cnb1<I el "con<raro npo• preparado por los ntgoc,:ade>ru "de lllnmo minu10" en la qu• el gobierno u1gía que el 6Mi. dd con·
¡apone1u ,al como ,llo, lo presen,aron. St el e¡ccutivo de la em· 1ra,o se pague v(a "comercio com!"nsado•.
P'"ª A.ir bu, hub,rra rofl.-�,onado sobre la ,mporrancia del factor 1 Esta c.krica ,mphca dos opciones
l!<mpo, habría podido negociar m•¡or d11tr1buyendo lo, d{u de a) Dar ,odo •l proceso por finalaad.o y el contnro fracuado
1
la S<man;i en forma adecuada. El ntmpo nunca., ncum, En al· f b) Aceptar esta nueva cond,co6n a un aleo cosco, puu 4 pamc,paci6n
guno, euo, ruba¡a • nue.,,o favor, •n ocre, crabaJa en comra de una r,,,di�t comp.,ny n«csari.unence implica P""º' menoro, y
Ana!icunos con cuidado la oporrun1dad de nuestras accione, un>.c:om1116n por desagio o ,n,.rmcdiación No u lo mumo qu• nos
b) Tr..t�r d, a11m/,r roda ti litmpo ifo¡,on,blt Lu ¡>QSlergacioMS. sus· pagw,n en d,nero que •n produccw.. Es<os producto, deben r«.'<n·
p�nSlones y otra, maniobra, J1m1lares f,enen como princip._l ob¡e· derse a una casa. de ducuen,o, lo que J<llo puede ,er hecho por una
r,v,:, demora.r el procese pan ._gorarlo, o bttn ••ptrar que muacto· rnid,n.grom;•,oy especial,uda que cobra por ello.
nts e,iernas influyan en el desarrollo d, la negociación En º"ª' Para""'" esra táctica ,e debe aclarar la forma de pagc dude un
palabru, la COn!rapa,,. pu•d• esp<rar una elecct6n, una campaña inicio As1m1Smo, pu«le ser unl inflar loJ precres para p«•enir u,.1.1

--
ptnodJ.,,ca o un nutvo arancel pan posicionarse me¡or. sorpruu de úlr,mo m,nuw. En pocu palabras, definamos lu reglas
Po,,.rg�r la compra de artículo< de rernporada, como ropu de buio de Juego (comentemos exp•nencias puadas y no no, d,¡emos ,or·
o ,J,,,m, hastaqueo,ros po,.nctaJucompradoresH hayan surtido de la prendor).
competencia. empeora la opct6n d• """ vcndedQr, dejándolo sm alter·
na""'· En est<,s cu<», se hue un manejo del nempo tn bendic,o del
CQmpradQ, EJ�rar, d,morar y u,ihzar el tiempo en provecho propio putdo la¡¡rar
conco,iones dd con,rario, pero rn.al do.,1í,c�o pued• creu bb:¡ueos
Drm,rnda dt r.lt1m11 mmuto O.btm<'.J rom..,r en cuenta las carac,cri,cicu dt cada pueblo�«.>•
EJ<a ,icnca se prtHnta cuando !u p•rre, �In 1erminad11 una larga y luar es,a ti<:tica. Lo que para una cultu,._ U demora y H�<a 1n¡usr1fi·
agotadora negociación, e,cln por firma, el con<r110 final y 1urg• una cada pu•d• ser habitual para O(rl Asf," u1.uno, tn Suiza y lle gamo,
dem,nda pequtlla y de poca ,mporcan,11: "Es alg<> pequeilo �ro no po- con c,nc:o m,nuios d• atra,o ·._ una reunión n<>1 roca dtJCu!pamo, y
dm,os dejar d, m•ncicnarlo". tcharle laculpa � 1r�n. En E.nados Unid01ó se pierde una maa k,, quin-
En las negociaciones con los palses de Europa del Es« es,a tktica e• m1nu10, d• a,raso, en P•nl o Colombia e,r.unw aún en ho,. con
era usual Veamos un •¡•mpto: un equipo 1<ahano reprenncan« de tmnu m1nu1os en el ucror privado, y •n tl HC!or público se nos puede

Negociac,onn eí,,ace< Fllf11


"
Negoc�ionu •ficacu Pri:as Fllnt Plllka,
" 1
CAP!TIJl.0 11 La negoc,aci6n d15mburin

hacer esperar una hora. N, qu� drm d<l mundo wcial, donde dos o ftt< Gnineoe
horas dr rr,ra.s., ,on p<"rfrnamen,e aceptables

CONTRATÁCTICAS
Sm¡=,
En 1<>do p•ocuo de negoc,ac,ón n u,ual encontrar sorprua,, aun
cuando lo ha,.a.mo, p!an,fü,ado cu,dadonmente An•• una saua·
c,ón torpr<Jiu convient solocitu un rtceso que no• perm,u reco-
pilar mis información para evaluu la ,mporranci;t. de "" nuevo
elemento.
No debemo, apre,urunos a respondo,. Si"' el g(>biemo, ,; ,ube el
pnróleo," st darrtnnba e! pre<:io de un produc,o ,u,murn, rnmemo�
un cuarto ,mermed,o pa,a pcnJ.ar

Conrratácticas propias
de la negociaci6n distributiva

En gcr,eral, e'. común denominador de lu ticticas dmribu<1va, e,


que b�«an confund1rn<>1,descon<:er<uno, y, fina!mtn«, de<eontro-
larnoJ, logrando que prtdominen \01 upect,,. emotivo, ,obre los ra-
cional., Para noutrahzar una rimca, ba.ua idonuficarla y Co'1occr
,u, cfec,o,. Una.,., rxphcitada, pierde ,u cícero ,obre Msotros. s, en
el proceso no, domina el l,igado y no ol cerebro, peedoromo, ccua:u·
m,dad y conconruc,ón En ne cuo, !u dc<ica1 l,an surtido docto
robre no,otro,.
Por e,o, &rHmpar con1nru� d nlldec de lu con,u,irno-1 cxpuu-
ra.i en ol ¡rJ.í,co 8 Tan 1mporunre como án<i<ipu •• ocuchar activa-
m,nte, pues dlo nos permi« idrnrifi�� Jo1 intoruu ¿e la contni¡,ar·
te. Para OV11a, �pcucionH 1nnccoian.., •n el d<.1rn<10 u convcnitnte
Un aspe«o fundamental de toda contruJ.rnca ti la ílexibil:dad Al
puafrastar & la con<rapa,tt, pue, �!Jo dcmuutra que hemos c,cuch,i.
,noc,ar un proceso <le nrgoc1ac1ón 1obrc cu.alqu,er «m¿ concummo,
do lo que dice, sin que uto 11gn,f1,;111 r.cuuiúm,ni, �uc u<emo1 de
armado, de un bagaje de dar 01, ,nformts y puntos de vma, pero um-
acuerdo con dio.
b,<n de pre¡mc1o¡, valores y acmudu La f1ex,b1lid1d con1111e .,-.cu el·

Nrgociacionu eficaces Pfnb!l FMnt


rs Negoc,acionu eficacu Pln,a, fllnt
1

1 "
CIJ'fnl.O l: La negociación d,.,ribu1i...,.

tionar u•o• p«JULcios en íunc,ón de lo qae pna rnlmen<e en ti pro- do firmua que bu,ca fnutrar • la con«apart• ConJUIU)'t una ul\al
CUO, Mí,., ducubrimo, on no,otro• un pre¡u,c,o machi><a, para 1u. ,nequlvoca de b importancia <¡LI< ccnfmmos a cier1os a,pootos d• la
�rulo dd,emo• anahur!o rntd,anre L, ,n,ro.P"CLÓn f«nrt a un.a. negoc,ac,ón. s, abuia.mo. dr rll, aurnen<amos uponenc,a!ment< la
ne¡oc,adora con �plia proparac,ón, com:mo, ol nugo de adop,u probab,hdad dd f,.,.c,so del proc<JO. Tampoco•• .:ml s, nuenra me·
una acmud patemalma o de 1ntnospr«10, amba1 ,umamentr pdi· ,a u consrruir un ambiemc ,niegrauvo do resolución con¡unra de
¡rosu pata nuestros 1n«ruu problemu
úte prr¡u"10, por ejrmp!o, tu« crttr • algu11os negocwlor•• '!"• La d,[ac,ón es fr.c,.1<me en el irnb,to launoam,ncano •n ¡¡eneral,y
pueden "dar ctrrdra" a una nt¡ocudora mi., ¡oven �n:1cndo que no .. en d peruano en parurnla, T«ne 1u base en la falta de derr,m1n<>C1ón
11< dón& mi patada, suponiMdo que una mujer profe1io.ul ¡wpa y pua afrontar temu complc¡c, y 1.0luc,onar tl problc=, 1u por faka
coqueu no rwnc nada m rl arrbro Cuidado: e!b.s IOiS putdm almoaar dt prepanc,ón o por emar .nu¡on,.ur con b ,-on,,apane Demorar
con upatc.i r eodc y no dar ora rquwale a la pchtlCa dr/ as-.suuL Lamenrablemenir h·
El •lemenro de anncipac,ón, bue central de 1oda con<rat.icdca, •• raes usual tn<r< no,otro,, puo asl como•• dilata, umbiln •• evira.
duarroUa a travi, de s,mulacionu pl'fflu en lu que puede ob .. rvu. U poJm" dcl u-.s:ruz con<is<e en d"'S:" la atención de 1<>1 dcmb h•·
K rl npo rla c-1,dóld de pregunta,, ui como lo, ar¡umen•o• q11e ,e "' om>• temas, alejando la uenc,�n do los pamc,pantes del p,obl•·
usar.In La an1ic1pac,ón K complementa indagando la hmor,a do la ma central Es•• ccnrrukuca put�• ,., uplicira o tima. S, no uta·
contupar<c tn ne¡oaac,onn Jim,li.«1 E,u a.�nguac,ón puede ef«· mos p<tpat1Jo1 >0bre un rema "'pcdfico, obv11m•n1c no• n<garcmos
tua,w a ,.,,vi,
de P"""'td.oru, con d1rn1<1, con bancos y, en gcnnal, a Nblar 1.0b« el
>0hc11,ndo duo, 1ob,e t\ co'!'-porum,tnto y la modalidad uuhuda Una van,�« d< •• ,a 1lc1iC> u 1¡norarupreoamentt l1 ,tmca<!e la
por la conrra¡,arie en ••mu 1,m,!ar••· Somo, la hmo,i.a <le nuncra contraparte II h•• �rsi¡ue neuno, una in<omod,dad fiolca o m<n·
conducu prM&. Nue.,ros bm» y frac.uo• dtJln hu•11u, rn�ro,, ral Por •J•rr:plo, noa un,nuan y fi¡an una fteh.i t.m,te. S, nosotros la
od,01, enY1d1&1 Enu rrfertnc,u ion neceoan.as pari conJ<ru,rcl �·- ,gnorunos y condnua.rnos ,! proceso, huemo1 un u,o tficu dt uu
fil de Ja oonrraparte ,011<rlfktica.
Rtcoptlar informaaón n un procuo acnvo No deb<mos dtd1Car No pod•mo1 de¡ar dt � la imporunc,a del hUJll()r como cata!,·
tiempo a u¡umenr.ar y re�1ir, 1lno mt.s bi•n a tomar n<><a y uaLChu udor dtl proctse df ne1<><w:1ón) olem,niode�,...,.dor <le lLI\LlCÍO-
a«ivamentc, a bu,car d•tos que confirm•n o cuesr,ontn la información nts «nl&S Un buen chm,, �na 0<urrtncta o una opouuu ,nlcd0<1
q;n .. no. ha sollcirado y, sobrr iodo, a UNd,ar deten,d.amenit el ur,. , •• tabltcrn .! ambiente d• <raba¡o con¡unto y consu,uyen una vt!VIII•
lo Y lu úcnca.1 usadu por la ronrrapar,e. Eire procese duWnico 1mph· de ncape al, u«>en'" «n11ón del procrso. Un bu•n ne1onador del><
a mil p«gun,ar que rt1pond«, mtJ ucuchar que h•blae, mis ,omar rtne: un au.ena.l adtcuado dr anfcdo1.&1, h111onu y chistu para uoarlo1
nou, y hacer ,.,�mena que lerr!o1. cuando la a,tuu,ón lo rt<¡ultra.
Las conrrad·ncu >0n ...,.nadu. Enrrc •liu, tos bloqut<>ll y lu d,l,. La firmt:u ante poJic:,one1 u1rtm&1 rs una bu•na oontrarkua. s, la
Clt '\el ocupan un lu¡¡ar pr1vilo111do El bloquoo•1 una demonnición conrrap.utr nos obh¡a a que actp1tmo. 1u pos,ción, dtbtmo, uruu

" rr 1
CAl'iTIJLO l! La negocia.c,ón dmnbuuva

ce>n .. ernvidad, me>scrando que aümo, ,6lo ante¡._. ruon<! y no a.n· tado del pnxr,o dmribuuvo, fr«uentem•nt• la rdac,ón rnne la.s
te la fuera conrnpa.r<ts q<1ed.a dañada.
O,u contraclct1ca wu.al cu.ando enfrenrunos una c<>il,c,.ón u d1V1· 4. Cua.'ldo ,l procew de n<g0<:!.i<16n se presenta. mrr< v.n:u pHtes Y ro-
dir para conqumar. Todo circe! o gn,po de coahc,on '"ª
conformado b" ru,•tr,ru ,..,,...., el p,oc,.c.,. torr.a. mucho m-scompl•Jo y g,n,r::l·
p,:,t fUtts con ,mor ... , sim1IM<:s • imere,.s dwrrsos El ob¡envo u rr.,nte,. agravan W difermcia.< mrnc,omdaJ en Lo• a<:ip1«s armnc«.S.
romper !a coal1c16n, ofrec1endo a sus mtombt<>1 en forma p•rtlcular me· 5 La cond,s<:endtncoa, am>.bihdad o <:omprens,ón no e.< I• r<>putsta,
JOr<S condicione, que las qur pueden lograr como grupo put11 dtn,ro del modelo po,ucion;>.l o dmnbutavo o<ta. amrnd de¡a
La! mú!upl« cor,tratK{IC:I.S que podemos usar depend�n de lo. s,rua· ab«ru I• posobi\,d.ad&: <,Ue el otro >.bu,e, ,�cerpre,indo!>. como ,n.
uón específica �"' afron<tmos, para lo cual dtbtmos contar con lo que grnu,dad o fa.ka de p«pauc,ón.
nos lleva nuev:tmente • 1, esencia de ,<Yla drfenw· la anue1pac16n füto
1mpli.:a rsrar preparado,, no Kr sorprendidos, no 1mprovi.sar Cuanm Ccnsidmmones finales
mh propa,ados estemo,, menos po>Lb1hdadu «ndromru de cau ante Comp�racuhf va1omtill<l ,k los tsrilcs ,k ntgccr,món
clcucu dismbmivu. La ntgo.:taci<ln distnbu.,va, considerada como género, ofrece vanan·
,r, Alg,m.ué< éstu .<en: (l) favores y balancu, y(2) rtmca,h,d,,,. La
Críticas a la negociación distributiva primera dtJ;:ansaesenc,almen« en la rcla,i6n y a m,nudo,. uu ,n ,t
muo.do social y político Por eJemplo, la., vocanor.e, en el Cong,.,o y
La n•gocw,ón dist,ibut<va o ¡>OJ1C10<Ul ha ,ido cntlc;uÍ• por,., ,n,fic,en. ta., mv,ucionu ,oc,alrs. T,rnr (<:>mo lnntración no podr, solmtar
te y f'O' desrn.ur relac,onts perm=entcs Vumos algunas de<v,:nta¡a.s de la mh favorts huu no h:lb<r ,aldado el ba!vic, La segunda .-.ri•nt•
ntgoc.,.c,ón d"tnl,unva. en comparac,ón con la n<goc>a<:1ón 1ntegn.nva. parre del princ,p,o de con,rgu,r algo por nada Con,m, en uperar
Cu.ando lu con,ra¡>MtU ne¡ocian sobre po1i<1one1, tienden a ence· qu<]. 1n1im,dac,ón dé frute». Po, ,jemplo huelgu, bloqutos y orros
rraes• en hu.< Cuanto mis aclaramos y entendemos la po11e16n, confu«os que destruyen a la., par:u
mis nos aferramos a ella y mb la defendrmos fren,, a los uaque, de
«rctro.s. Nt1rotro rgo 1um,n1.11Unuficándo,. con la ¡>OJtC1ón uum,. R,sumtn ,k conripros
da y perdemos la «uu11m,dad •No t1roy d,spuesco a u:uchar, ,� La nego.:,ac,ón d11mbutiva o su= cere ti,ne una lona d, po,ibl•
una cutmón de pr,ncip,o,•
2 Ntg<Xlar ,obre p<mc,onts ne• ,ncen,ivo• p•r1. el b!oquto y�··
rl
fracaso dt la negociación El m11mo d,,.,\o d, la n,gociac,ón dmn·
acuerdo qu, se ,ni<;iarn nuestro punto dr reserva Ello rqu1Vale a !a me·
¡or a.1,ernanva. a un arnerdo nego<Lado y ttrm,na,ncl �unro d, rosrrva
d• b con,rapart<
buma d«erm,na una aira po.<Lb1l1dad de bloqueo, al aumentar el Una dr !as metas fundamrnta!u en tsft tipodr n,goc,ac,ón ts tratar
r,tmpo y o! costo de llrgu a un arTC¡::lo de Jet,rminar una y orra vrz, median« ,I 1nterc;ambLo de 1nfor-nac,6n,
J Nrgocw- scbre pos:aonr1 termina por ser un concur><> de •gru o rl punto de ,,serva de la con:rapart• -mL<ntru truamo• de ocultar el
un. prueba de fuerz.a de voluntad, cerquedad y enga.llo Como rcsul· n"es,ro- pa.r.i capiuru la mayor parte dt l• ion• de pos,bl, acu<n:!c.

Negc,dacicnt1 efüacu l'lnkas flill! 78


I 79 1 Nrgodacionu eficacn Pllllw fllr.t
c»lru.O l: La n,goci.arión d;miburiw.

Ofrru dr apcnun: ;:qwén debe hurr U prln,rni oftru?


Cuando •nfrtncamos un m,<Qdo de Np 1ncért1dumb .. ddiémos ha • Estxbl«u SI los compronulOS en finnt son m,íbJn, •uhl•• e tm<•
cu la primera oferca. S, ••Nmo, �Jea i"amdumb .. .sobn: ,1 rango de VQ<;ablu
n.gociac,6n, en ron«.> dd,emos:
1) lognrqu• L>ou,a parte m¡:a U pnm-,raofena. Anilisis de la -dan.u. do La ntgoci.adón-
b) R.ul,ia.r un.a oferta utmm poro f]u,bJc. ,c...a n ,l f4ff6,, ,k conusioru,1
EUo molduri y cambia,i L,. percepción de la con,raparte sob,. rl En coda negodac,ón d1.«rib1m,a h.ay un prr(m de ron,-n,on<S llama·
rango de nr,1onaci6n. .do d, mc...i1ona d«rrn,.,,..,ra. Ambas P'"''"' va:1 conced,indou conn·
La pruntraofena <kirmun.a él v.al0< de ,u,rva de b conrrapa11e yac- nuamm •• en fonna ..i, ... n..ada has,a t!eg.,.r a un compmm,so
t\lll como un ancb para su porctpcién. Mi," nu ..tra pnm<'fll ofe11a ha· Normilmrnrr s.c pmporaona 1nfonnaci6n i<>brr el con1rn,do, •110
ce n:f,,.n<ia • millones, t><pruaremos claramenre que no estamos ne¡o- u,"' va daborando mfo,ma.:ión po<o a poco y, eon ello, u confirman
cw,do •n =nros de m,kt_ La ptim-,ra ofcru hart qut tl marro M al�re. o deltN)'l:n l:i..s up,ecuriva.i.
El anch� K pn:>duce sob .. d �alor dt ttstrn. y JOb .. tas upmaon ..
de la con,raparr, Es m<e=i• ""nfica,., somo• ob¡«o de pm,ones f....t....,- frr<Mnau,..mi, /,, ;o,w ,k p..;l,U "'""""
para ac•p•ar una 1in11<ión dt �"'4/.Q o d.tj,,.lo (bco.lw11rr11,.,). • Ai;n,.al,zar L,. información sobre vO:on:, �,. ... ,..,...o preaos mln,mos.
El uso d, b primera oferta ,ambiln •• u,u, i.ella.l 1mporranre pan. d,. • Anilizar la l\al\Jril,za de la zona d< pos:bl, acuerdo
mnunar la s.crwdad d, las par<es Una. ofn,a deiCWr[L,.� y lin baso • Eva.!,...� bs dif..,H:C<U
m�a ol ambotnrr y nos ar«>¡a a una. muac16n furn,rntntt d,11nbu. • Evaluar el n,wl d, avers,6n al r1<0go, ••! como el eosec de las crui·
r,va y d, mu,ua da,confianu La primera oferra tamb,fo u vin<:ula con sacc,one1
d pu�n de «ollC<'SlonH y con los arg,.,rrucnros de lOporte. • Evaluu tl n,wl de ansiedad y t. pos,b,1'dad d� bmen,artt por al¡u·
na. doc1"6n a.prnu,ada.
;:Cómo drbt-mo, ruedon:u •1110 una ofrru Hlrrma> • t,:aluar lH un,onrs de ,rma,, 1un rn íunc,ón :i..sunlmo, n<o n,
• No d,¡arno1 fi¡at, andar o encrrra, por ella. qu, una d, las partes iraiga I cola<L�n orros rrmu r ¡01 a,uma ce-
• Conirvrutar ,ip,damenu con al«ma<1vu 1gualmen<e txm,mu, 0 mo parre dtl precesc.
blffl 1¡norar b oferta urn:n,.¡,
• S.reonscimru de qu, b., n'"ll'.cx,ac,onngentralmente finahzuirn d Ar,al,:.,,rJ,mm,, ru,1,i,n ti, pHn-
pun,o m,d,o rnrro ofern y con,raofrr<a. El pun,o ,.,.t<i,oRton,kr- • Tr&<ar de umb,uel prec,c d� reitr.ade la contupar,e,111 como su,
te en ,l pun<o focal, ni.,..!u de :i..sp,rac,�n
• ¿Son pos,bks: las d«W�onn o romprom,so, t:'I firmrt
;CulJ u la «ali dad d1 la oferta� ,¡En qui•• basa La lnfonnadónl • ,¡Se pued,n ef«:ruar d«t.rac,onn creiblc1 y obl,go,on11? ¿Puede lo-
• Ttr,crrn <:utnra rodos lou,¡umcnros 1nvuckoo y el f=dr ptrsuas>Ón. ¡;r•ne qut �ltll sun daramem• comunicadas, "'"blu • irrtV<"tst•
blu1 cCuáJ u ti valordt los 1n1<rcamb1os)
D,,,...,,o,,u coru.c,:n«• de !a poo•b,i:dd de ur• escalad� del con·
fl,c,o <;U< esplote l.u debl ddo d, cualgu.er. de !.u pa·,u e Sor pc>1·
bl,, l.u promesa, o la., amen1.2a,' Deb.mos ser c,.ud�dosos con !a.s ac
mude, de un•6n o >1r.rul,.éi6r de ·;:tno, ,.,nbuto, y torna.e <"1 cuenta lo,
pun,o, fo.ca.les (rrdondro, punto med10, .,,_.,.,,.¡ Cons,d<'remo,queel
poder ,mphca proteger y Uevu a cabo nue5<rn BArnA (la rne¡or a!ttr
ra,wa" un acu,r<!o ne¡;oci.ulo) BU><¡uemru forma., de transformar un
pro«><> d< nego.c,a<16n d1,iributi,a en uno m«granvo. Para ello debo·
mos conoctr lo, 1ntuuu suby.,.ctn,e, y desarrollar nuevo.o ambutOI.
Capítulo 111
Al«mamo,men« o en forma adicional, debcm0< de<arrollu las rtlacio·
nn pcnonales, compartir normal y establecer concepro, de equidad

Fin de! procuo dinributiV'O La negociación


• El imp«o de d�hracioncs en finr.e Cu<Jtionerno, fr«Lcntemen·
rr <n públtco. mregranva
• ,Como«.<�?"' dd efréto de !a., dedan.c,one, en firme pr=u' Primero hagamos crecer !a ro-ce. No todos
• ,Cómo a¡'IJd.r a 1,. O!ta parre a salir de una deda,ación en fome de
tal modo que no p1erd• imagen (uku la ca,1¡> quieren el mismo trozo: unos prefieren
• A.segurar los de:alle, �e curnpLm1enro
• ¿Puede r<Hlarse el pun,o de""""' o prrc,o rnlnirno' la fruta, otros la crema
Le, pun,o, ,,bl¿dos obhg.,, •pensaren tórrn,no, 1decuac:!cs wbre
lu ca,,g,:,,,... yd,rncru,onu que ,o pr<sontan en toda negoc,ac,ón d,,,
mbti,.va. fa peefenble p!an,.,mos prcgun,;u que obliguen a l., r<íle·
lkip�is dr terrtr mtd.a hor.:i y trr.1r.do 10<W, ya
x1ón y no propo,c,ona, respuestas faciles con la expecum-a de quec!lu
�;,,. seco1, ti Dodo c:i:r4lm6 s,ibi:.;mcr.!::
1un •.lecuad;u • cualquier contuto
-t S• acabil J., 'ª""""! -y to.lo, u agrup.:ra11
a=,.,n:tr�., rn s,, dl!rrtr.!«¡aka,i,k/y prrzun::..rAo:
-�Ptro q,ü&:, qu,i" /i.JvnJdo? {. .)
AJfin ti Dedo srntmr;6: -Todos brmos vn.:l.o
y 10/Ws rtribirrmos rtr.dol prrm:Os.

Lcwis Carroll

N,gocw:ionCJ efüact1 Plnl<33 flln1 U:


CAPtrul.O III t.,, nego<>ac,cn 1n1<gra,iva

Nociones generales ¡unrade proble= Tamb,en ayuda quc l;u P�"" comparr,n un• h«
tuna dt rolact6n pos,ti,a
La neg,x1;ic,on 1neegr2ffi·• u un proaso d,n.tm,co en d cual Ju p••· A.si, •• ma,; fl,;d qll< E«ados Un1,fos ncg,ooe <:on !n¡l>'1tru �ue con Ru
t<$ P"m•ro ,<!,nufican ,w me<as e 1n«rescs -as, como"" difrren ,·a, por la la.'j> rr�dioOO de ayud, y compcer.sión mutua ,n,·, Lo, pnme·
c,as-y!uegobuscan, a trave, de un traba¡o con¡unto, un re,ul,ado <a· ro, 'Ttngamos m cuen<• que lo, de<planees, pe!c» y rr.al,r�,�• en i.n pre·
mfactor,o para 1mb.a, ceso lÚc<win el próx,mo Por ello, cu-nto ma> confuct1V1> h,¡y. SLdo un
En la ncgoaar,ón ,megrama, lu P"""
t,cploran <n forma con1un1a proce,o en el pasado, mayor pro�tl.,da.d habrá de qu, tl acru.a! .su al,a·
una solución al probkm• <¡u< !:u aqucp, u dmt, recom><<"fl que tsfiin mcm«;Ompetin,-o y borrucoso. lnveaamenu, Cl1.ll1.<0 m.b coopecac,,:, h
f«n<e a frmre, _..n,ad:u en una mua, P""l"" comp,.rten un probloma ya s,do ti proceso en ,1 pasado, mayor prob.bilid..d hD.-a<!, qu• ,! acew.l
común <¡Ue les convim, re.olvtr En lugar d, apro,nma™' al problen,a de '"'ªd,: <oopetaoón y rcsolLJOÓn CO�J=ta de problenu,., uro e,, umg,an,-o.
un mcd� compcnt,vo. fijando punt<>S de ,.,,.,.,,c1.1 y mer;u, adoptan Lo, abogado., prcp,.,ados y con upencnoa que han ttru,lro p,oble·
una acmud onenw:!11 r<sol,,..,-el probl,ma mu en forma tntthgtn« y armoniosa no <e ,'en como abierto• eontnn
ComoSU><mos,en cualqu,<r n�ciór y en C\Wqu«r mornento las ,._n,., SLnc como so!ucionadore, dt problemas que ayudan a ,w chen·
parres pu«len ttdam:ar o cre:ir valor para •mbas Rttlamar ,alor las obli· ru a enfriar 101 in,mos Por el con<rano, .u< coltga., qut parecen merce·
ga a negoc,u di1tnbunvamen1<.en tan ro que crear ,alor W fo-,ru a M- nono, o galhtos de pelea" hacen fama de coníl,mv<><, con le cual rada
g«tu ,n«granvamen,e. proc•so rtsul,a m.t. d,flc,l qut •l anttno,
La nego,;1>06n ,n,ogrwu nos obhga a P"SU"'"mo< ¡Cóm� >< pu<- La neg<>cia<tón <eta d1Smbu<lva )"no 1n«gr1tiva 11 las panu corrpar·
d, crc1r>.Jo,1,o, dónd< y median« qul 1cc1of\01 podemos •¡randa, e\ «n la cre,ncia dt que ,J a,un,o putde resoh'eru cxclusw:1.m,nr, de mo·
p1<1el a"�""' Anr., d, abordar e! utilo ,n1tg,1r1vo deb<emos comen· <!o dmnbu"""· con rcga<eoy d"<U$16n Puede que el probl,m� s,a .,,.
ra, 1.u v:artabl.s que responden a las ,nqumudcs plan1<ad., q ae,ado o conctptua!,zado como una d,cotom!a, "'º ••,
como bl,.,,c o
Cualqul<r Jo!ucién 1upenor a nucs,ro IIATNA (b. me¡or al<ema<M a un negro: "E«� ccnm•� o ,.,í, conrra mi", "E1<.t. con la rnohmón o con·
l<"llttdo n�o) [(>¡rada a m�, d,:l proceso de n<goC1a<1M « mc¡or <rala .......,¡U<:lón", "Ye rengo la razón y tt\ u,í.s «¡u,vocadc". "E& jusro�
qU< no llegar a \In aeuerdo. Ese, concepto dthi-"l<lf 11ompre p,....n,. •n la ,n¡u,,o, ltg:il o ,!,gal", erc,!,era
men!< d,: «xlo rvgoc1>dor U negociación sólo seri un t.xm," medio.n,e L;u pvm negociadora1 normalme.�re t,enen dificukad para rtc0nocer
ttl.a lojrar.>:n supttat las alrema"vas qu,, se p .... ntan fuera del pr«n<> los ,ltmtn,os inr,¡ranV>Cs d<l prt:1bkrna y dt1am,llarlos de t,.l forma �ue
p;!<'Un iogr�rst me¡orcs $0lLK1ones y se <'Viten <U¡><.lt«a.i subó¡,11.,-,u.
Mtdios para lograr un.:i ne;goci.:ición integrarh·.:i
Cuando !u porrea son fkx,bln ensu n,vtl do up•raciMCS, no fi¡an me· Caraaen'shcm de toda negociación in:egratfra
,u 11n a!,u que puLl'dan favorecer el bloq<1<0 y 1<!.cpran una •rn,ud p<>· La negoci;ición ,nrtgra,iva r<qu,ere
• u,, rnumo "'""=") une iú ,om¡,r,ndn-1.,s nttnu.iod,ry k1 obi""'" d,
1iuva. ,n ,1 d,sa,rt:1Uodt 1olunon;,s aceptables�·• •n:ibH En1onct1 ••
facuble lograr un amb1<nrt de mu,ua cc\aboración y ,...,Juci6n con. l, roarr-.p,,nt. Les n<goc1adoru r,tntn d,ierent" valoru y pr<fr·

" Negod.acionu eficacu Plnka fUnt


CAPlrULO., La ne¡¡oc ... ción ,n«gro:i,a

rene.a.<. Qui.í. lo qu< uno Josta no ,a !o que tl '°'"' k h.!la di<¡>�<>- ,! ro<ulcado d, la neiociac,6ri <$ d•druc,do por la, p•rtes, pero tx·
ro a otc,rgar S,n omb�rgo, lo osen�al •• que al menos se p.udan du;< o o ero, d•l b<nefic,o En nmb.o el ,·alor pUbhco •• define co·
compr<ndcr y acoptu como legmmos "'""' ,n,eru•• y r.r<es,dadM rno el »!o, que umb,in e, gczado por Nro, (a,., puro, puqu",
compren&., ne u aaprar, du.!o¡:ar no U concertar agi.,u <in co�.am,nar)
• UnJ "'"rn""""""
fl�ui.J Los n.¡¡oc,adores do ben con>idu-.., cuida Deb.,mo, ,ornar tn cunea a.'?lbc< upo< de .a!oru privados y púbh-
doumente el efecto que produ« uvdar sus ObJeUvos y ucuchar ,o,. En todo ;,rocoso d< nogociac,ón, lo, pnmero, son mli percep"bl«
acuva y aernrarn,n" a la C>lr> parte, para que una v:z pur«o• sobro p.,:• los nogocaadoro, p<ro no yor oilo lo• ,egunCo,; d•J•ndo """ r<-
la m«• los mre«ses se pued� elabora, ,n forma conjun,a una So- lt\'1.rtC!• Así do< emp.,,u no puO<len condu•r ur. cor.vra,o qu• ,mp)L·
lución ade<=u;ida Se deben cr<ar l:u cond,c,on" para una buena co· que verter <U< de"'cho.s 1nd�<rn,Jos al r,o queª"''""ª una poblac,on
mun1cac16n No hay peor ,ordo que el q�• no qu:ere E,forci·º" corca.�•, puH e11o cru:u Jo <¡LJ< en "º·"C'?l!a" U.ma un;,�,,,.,,�¡,¿,,¡,
monos por escuchar a«i,·,uncnte, sin pu;u1c10,. SeamN conscien· es dom, un daiio a ttrC<rn<
res de qu< 1n<trprttom� la q«< ncuchama, se¡ún nuuira propia Para rn,andcr ol mO<:o <n que ac,u.: ,l prccow de nogoc •• ción ,nte·
vmón del mundo, Jo que mduye parad,gmu, prr¡uwo.s, ,i.,c,r,u, g,anva dd>emos conconcruno, tn la.< diferone,u y no ,n Ju semeJan·
eici<tra. z¡¡ h< �,,:,. dt'u:1 u;,lo,ar y tntrnd« ,u, 1n1<:eso, y p•efer<nCll.i A
• Énf�m m <J<ptteo, comM"'' r iJm�f'"""" d, l.,, d:fr,t1K>.,, So dobo con .. d1!'er,n"• d< lo G�• padrfa p�ro«r lo que r,os p<rmtte a,:e,camM <On
tn.ur un matto común do rof<fonc,a que n<» ¡><muta alean.zar un ¡,., ¿,ferenc,a., y r.o !;u"'"'•;•·''"
amb«n:e con.,ruc,ivo, donde la ,d,n<!ficac,ón do lu d,f.,...noa, •n·
""la,�'"' no, p<rm•ta lograr g3nanC1'"-' ,oniun,.., La, dferenc:as 11rwn p:.r., trcer ralor
• S,,/;,&m., q•o,.,_o,fa;•� mtl•<) ol,;t/11'()/dl om/x,1 Wi:1 La n,,goc,ac,ón Es m'-, lm?or·ar.,< <da"ar º"'e e> ps·�'< crear valor)' lo¡c.t, na,..,.
1nto¡nW,"a requ,er< d• una 1:,11..,,<1, d.t"e:en« qu• la d,.rnburiva. Lo ) ,,, �¡..�u.n: p.ra la, pacte¡ cua ,de, óJta.< d,fier:n en<re sí D,do qu• W.
1mpor,an,r no ion loJ posmonu 11no lo< tfl!t!1'SU on ¡ue¡o Lapo- pa, el M wn ,d<nu,..., )' S! d,,,1�suen •n g,.:s,o,, prof,ron«a,, capu:i-
1ici6n «¡u1valo a los ,fnrornlLS E, <amo un ca,1,llo de fuo¡;a, amfi- daci" y o<ru -.t.,blu, nC, una tJ<n• algo que ofr,,or u, qu, ofreco
cial•J, como la punta do un 1,:tfftl Por tilo, rts¡:,onden a la prt¡un- .,,1.,,,,,_,.., rntnos valioso pan ,11.,.
que aq�•llo por lo qut rsr.l. r.egc,.
fa ·,Qué ¿,cesr' En '"mb,o los ,n:oruu, m,,.., y obJdivo11on l;u c,l!1do Es en ,l ,rctr�amb,o donde•• putdt treuvalor paro ,,.,.,bas To
, erdadeul ruoncs p,ua dtci, lo que so dice y rupond•n a la p ..gun- doy a!g;¡ �"' par• mJ vale, poro r.o tanto Nmo pa:a n, y .,,..,.r,.. Asl,
<"°' qut afirma, a.qu,IJo>•
t.i. • Jia un• FUlt lt 1m¡,orra b fon,a y Ji ¡;lori• y a l� otra 16lo tl dmoce, pu•·
" ta, �' d,be,, <r<Jr Nlar "'form., "'�J""'J, ,o�mmli"'1M, '" le, ¿, reb•J•:S< el prmo ,ndu;tn<:!o como pam del ,·alor �nl am�li� co·
m�,., y las ¡,rrfcrt"""' <U U .,..... ¡,.,m O:;.,\d W 1-0l<ltnt l.,. posib,!,- b�1tura pomx!l;r,c3 dd con""�'º da�do es�c,al prefcr<nc'" al rol pro-
dul de croar va.lorH privados y valores púbh<OJ. Los pnmuos s, de· tag6n1Co d, aqutl • qu,en 1< ,m¡:,o:ta stc ol «ncro d•l e1¡,ecr.iculo
fintn como 1 .. uc,hd.adcs qu• pu,den d1v1d1iv por las pan u, como Us c!,fe,enc,as" haUan tn \.., g:.r.•�ctL< co�¡unc,1..1 Do, ,nd 111¿uos
tierra, a comp,amr, bien,J a a¿¡ud,can•, ,1ct1era. Esio 11gn1fica que cor ,dln<!cos mtero&.!S ne mnen ban pz·¡. negociar N,nguno dcsu dar

"
CAPITL'I.O MI: la nrgcx1ac1ón mtegraciva

lo qcu el""º ,;un< Si W c!tferenc1u >e adrr�ten en 1u< d,mnca, di· !or, por lo que ne» vemos obhgados a un proceso al que Uama .. mo<
rrurwonn, entcmce• J.u nego.:1.1rn,ncs S< o.brer. en func>6r. de lu ga •determ,n.a.c,ón de dif,rrnc,.,·
rtanciu mutuas Las d,f,,.nciu pueden rad,cu •n mrcrt,c,, po11cion.,,
pn:fer,,nc1>..<, amcud anre el r,csgo o ante el cran«:uc,o del nempo, co El prousc .inal,1,cc ik idmtificar
pac1dadn, acceso a tecnolog,a, <nett oiras las difnrncfas l'JJl(l/,,o-,,d,is m ti proceso
La pnmua acmud qu< debcmo, tomar oomo n.goci.>do«< u ob«r· la., diferenc,a., d,bida<r.tmc ,d,ncifíc:tda:i permieen rre¡ora.rtl rnuha-
var y busar W d,fcrrncta.1 cnrr, "°"""º'
y la coneraprte. Esias dife· do pa.ra ambas Pª"es, en tamo ,;:;ue la negoc1ac16n dmnbuctva (pos,c,o-
uncia.< 1< d<nom,nan ,w:md,d:s o m= na.l) tJ<:onde L,., d1feren<iu �n su libro Obm!J> ,! si; ,! �,.., ,!, "'i"""" s,n
La., y Scbeniu, w:om,endin el uso <!e d.if.-cnc,a., para obtener ga· ctdn, Fishcr nos bnnda un e¡emplo muy ,!ustra<ivo •Dos herm.an., dU·
nancm con¡unra.,. Paro lograr ganancia.! con¡unta.1 debemos cmp.,..ar meen sobre el reparto de una naranja La pnmcra propone una d1vu16n
por hacer un ruidad0«> ,n�ntano de la., d.,fcrtncia., en<re W p.1nn, y ¡u1<a 'Tu d1v1dc y t" c0<0¡0'. La 1,gund.a. decide avcngua, !o, ineerosu
no un �siado <k "" S<me¡anu, Esto u. debemos reflu:,cn.ar y dcrallar y d,f,rcnci>..< ,nvoh,cra.d>..< y pregunta '<P•ra qui quieru !, n�.anJa>'
Wdif<ttncia., mis qcu W 11m,hcudcs, actuando de un modo diferente
'Bcu:no, r:ece.,to !a c.u<ara pua hace, una'º"ª de nar;u,¡a', cor,,.,,,a la
al aco,¡tumbrodo
prim,ra• Luego dtconocer los ,net•ests en jurgo, e< po,ibl, que ambas
El principio bi.s!éo pu:• lograr gan.anc,a., conjunta., • pan,r de !u d, tenninen m,jor que con una d,vi,i6n miJ exacta de la naran¡a ur.a ••
ferencia., es romprtndcr qcu lo que una parte valora meno• puede int<r-
puede lievar ,oda la ci.sca.ra, y la. o era rod.a la pulp.1
(amb,ar5< con lo que la erro ;,Jora ma.,; es dem, lograr el 1ncercamb10
Cuando la d,rerencia de mtorCSeJ lt cruza en una n•go.:iac,6n una
de ..,.JortJ tan:,¡,blCJ en función de la ,mporune,a d.,'"''"'- (valor sub¡ee,.
bu,na uuacrg11 e, ,dento ficar y ada,a.r '"º'•
1ndcpen<!,undo!o1 p•·
vo) u,gnada por ca.:la parte ra crear medio, ,;:;u< p<rmi<ar> um';c,.101 de r::e,o· forma Como
D,:nero dt tite conru,c, lm ncgoc,adoru hib,lc, bwcan lo m.áJ >m·
t¡e:r.plo tomemos .i cuo de una $opnno qu• no <a.ne, m el t,cenu,o
port;u,ec p•.racada uno-este e, los rnterescs ro,Ju- ¡,ara !u.ge halla, d<,cle h•« tres a�os y qu• demanda a.leos honorano1 al emprcsaeio
f6rmulu croar,va., que los ,.uüfag.n Lad.,ferencta<l, ,nr,reses implica
orgoniiador. Ambo, mntn dis.,ntu 1deu sobne la <antida¿ de pilbl:·
1ntcr<amb101 y, dude un puneo de vma rcon6mi<o, lt pcude ,chalar ce que arudLri a.l esp<«i<ulo s, no se plan,ro un acuordo d, pomc,.
que!, difcrmci• en la. valorac16n rclaf!V>. nos lleva a!, p,.».b,lidad de
pa.:i6n en lo, ruultados (conrn,gtne<), u p,o�abl• que ,e bl0<,u<• la
ga.na, en cl 1n,crcamb10. Con ello >e ,nc,.ment• la po:ub,hdad de llegar ncgo,;,ac,ón y nos, colebre el contrato S,n tmbargo," •• acuerda un
a un acuerdo monto Í!JO mfoc,<!o y un por«n·a¡e alto iobu cad• ,nrrada, <1 fOI!•
La, dútrtnciu son de d,umeo upo y >e d.1.m,buyen tn rango, que S< ble qu• amba1 paeces samfa¡an 1us ,netrnn puu ,J eentr dm,nto,
ubican en d.,vuso, mvelcs: forma·swt;u,c,a., 1dcolo¡¡1a·prkt1<0, «puta·
e rumos ,s:,bre h caniid•d ee púbhco, Ud4 parte ocor¡¡a m•;or puoal
«6n·mul<ado,; valor 1ntrin1«<>-parte in.1,rumen,al del acuerdo factor variabl, s, h•:: poc• ¡cn,c. el empruano habri paglldo sólo e\
1.uei<' de-,,._, prtti1ionu dtb<mos 1tllalarqu• no•• facil de«:ubrtr ulano m,n,mo f\Jo acordado, 1, hay mucha gen,c, la cantante ob«n·
con preci,i6n d6ndt >e hallan La, d,í,rtn<>u que nos permi,en atar va..
dti¡ugoso1 in¡rtsos

Negcci.acionu eficacn l'IMII fllm •• "


e,.Pl'Tl.LO l:J· La nogocia<ión ir t!g,��va

Ti¡os d.- .bftrrt�S s·entrn que,..,_. a·gumento• y n.vd dt µnua.>L6r rnflu,,;in on ,i mb!l·
EnttHndn n>I arbL<rol y dettrmmar;ín i:n fallo favcr>�le a !u P"""6�" Por t.!c,
Las d,f,renc<H rn !:i.s cf<enc,u facilitan un ,•• ,.lt,<!o umfactorio prefie,en que un «'"<ero res,,e!v:1-
A>i, tomemo• el ca.so de una compra-venta El ot"r".dcdo, p1in<.>. qu< el A!1 p-el, hq do, ttpo• de , ,uacion�.s ,� lo; cacle, �.., , cu,•c'c con
prtcio do hoy., mejo, que el precio que ob.,ndra por el mi1mo bit<1 e ng,,me cr,a ga."ª"""' conJunu;
mafuna, en ,an,o q� J,.. e•pectati.,..... del comprado, consisten en e Cuanc!o rl .,,,n,o ,�c.o·:.o e, de ,,,.er« p;_·a ambo• P.,, con,,.·::,,
que el rrecio de matiana1<r! me¡orque el ü hoy Eno haca p,,s,ble la ��r.<Ln,;entes en lo• cuales rl ac��:dc so �¡ en l..s d,f,rer,c,a, e•. la
,...n,o. S, ambas p<nuran iguJ.i, no ,e efectuaría la opecaci6n !=gi· u,3nac,6n d, P,"bab�,dade,
nemo1quc aml>o< cnen qu< matiana lac:i.sa va!dra m1'. El Compr�r • Cuando la., pá'"fOl ,e >!Ontrr. c�paa,cit mfbir<n un <venm !'ICi,r<o
esp<raraa 'l"-" suba el pru,o Por eso es ,n.,re""" comprobar que en v dmden qu, el acurrdo dependa de la reoolu01ón ••b,•,ol _.mb:u
pknueceuón Lu co,.as nose,...<1den. Los prop,eranose,¡,eran que lo< p.:<eJ comparten el fr,trno como una buena idea Por •J•mplo, ,o-
r''"º' suban y u niegan a b.,j;..!01, 101 pero ps><:o•
compradore1 p1en· me1iéndoir al l!'bL<raJ< •n forma voluntatJ._
,,rn qu< la <tcts1ón connnuuiy,con la presión de lo, b4n,o,, lo, pro•
poetano• ,e Vl'Tin obbpdos • ba;ar le< prec,o,. Av,rJlón ;,l rirs;;o
i..a. pcrson:i.s :i.s,¡¡NJ! <!,feremrs prol,;ib,.lida<! •• a Jo, ..,.,nro, fu,u,01 Su¡,on¡amos <¡'Jt dos per,or.a, •• tin d, acuetd<> tn la p,oh� 1,c,� d,
• uuirrto,, y combirw, e":i.s prNJC<1one1 con 1w creencia., ._..,,..,oru q�< ccurea i..� h,;:1,., ... un ,r tst• (l<J c•da parto p, .• �< r,,c,·o·.:· rn
y con!.,. ....,drncia ob«,v.ado. La. prol>ab,h� .. d• lxao en el proc:e,o fomu ¿/e,..n,c ,n func,on de lo, m,gos 1nvoluc,�dc, En «:os"'-' ·,
¿, negocw:,6n JOn rr..ayo= ., lu partes ac�•d.1.n entrar •n arreglos de l.i.1 pa,!<l ,cued<r ¿, .. �,, 11�1,r ltr,t ,a!Ld.d d, fl>,r;i,.. U P-•l <ar·
ripo o:oncingenre. pa, ·" <l ne,:¡o. E� g•�•· •l, u,o, oc J«J�, det>.tn <U"-''fnc ni: '"'Sº 1
[mag,.nemoJ qut <!<bcmos ven<!<r acc,onn. En lugar d, di0<u1ir d,u, 1, rMto qur ¡•m, mtnt» ,1 ""i<'
$<"m.anu y mt$<"J propontmos lo s,guoen«: "Te compro \u '-«ionc5 • Voa:-nJ¡ un •J•mo:o· el doc,or G�.,,i: del c,�,.x,, ,t,q.,1� s.ol•,•o
50 mil <!6lu•• y« doy una opción I J<!J n-.esn para q•M Ju pueda., vtn- ¡o,-.n y a¡,uivo." a.,oc I con \1 H�Ou CentrorJ.< v,�:bd• W,,ei �r,-
dr, ._ ,.,:ero, a lo• 220 m,ldólareJ qur d!CrJ c¡�volen" Yo creo qu• no r,,ora ji..h,la� que goia de una p,n1,6n :ri>dtJta E�"• a.soc,ac ,
va a conseguir._ nad,t que la.sconpre por ese pr,icio. tl cree que !e& 50 c:m:·,,al ?'"'-�¡. .. , u·� nuoia ,�ft:,rl�, ki .. �·,i,!-,, � ¡..,, <¡�i ..:·,'c�r.
m,1 d61ucs oon oólo e! pi,o y pitrua qu• podría const¡u,r un rercero in· .::... p•rr•s reíle)"'•�• d,f.,,.n.� ,:m:.;,, frertt ._ .�.,�o.
,ertu.:!,:, en pagar !os 50 m,! <!él ares con 1ntere,n y g;onar aproximada· J"'"''
.!:! aeuert:" ai ,¡u• l.:�•"-•• ,l ,·gu1tc,c1 ,1 ab>r,a:lo ,, ":· un,
men<t 170 mil d6lun mál. La o¡,e,ac1ón J< cruta:,:u 11n d,fieu!<od. S, maye, pa:i: ¿, ru uuhda�es d, la cafoc.-!a, pete gtrt 0(1:, a la .. �.,,�
hubifounOI rega.r,u!o no h;ol:,rfamo1 ho<bo llfjOC'IO. Con,rr..s un 1n¡;eeso �••nsu&l �rm�llfnt•, r,p<) ,al;n.:,, M mrr.�, al
º"º' arregl0< concin¡ente, 1e p,e•• ntan cuando \u :pu•es p1en,..n monto que ell, rocaN do! banco cad;, mOJ. E><< rip<' d, acro:¡:!o sa<iifa-
q� pttrden ,nílu,r oobro lJ.JU«<e de un re1ul!ado inci�rto. Vurn0& un « a ,mbu partu, pues caó una fl<n< una aw,ud dit'«·•nt• fronte al
•¡•mplo: !u parres,. ,ormren volunr:anamon" 1 un arlmrajc Atrl>u r,u¡o invol·.i�ra.do Lo que m;\& teme La J<l',or¿ Wp<z es no tenor para

" "
CAP!TU.O i/l· La negoc,ad6n 1n<egrativ,.

su, mode""' necmd.ades d.,I r,es, ,:¡ue ,.-:duy<n rcn<>., m-rud.a y cine Supongm>.o< gue nuesrro pai, nen, un fa«or de nesgo c,nco vece<
un> veto.! m-, El doc,o, G6mude1 C.rrp<>, qu• ademis de abogado e, mayor que Su,za fato significa que, para mverrir ,no! Porú, S< ox,g1·
adm,n,m,dcry conoce el ¡;e><enoal del negocio, deua un soc,o pu,vo rá. cinco=•• mú rtntabd,d,d que para m«mr en Suiza
que lo ccnfü ,a¡,otal y que, cuando W e=• vay;u, corno él esptra, le El pr,nc,p,o goneral gu< debemo, re<ordar U que la d,forenc,a en
p,mn"a qutdar:st con el 70':li de la.s utih<tade,, aunque ,!lo lo d.?nunde !os mec..ni,mo, d• as,g=i:i6n <Id nesgo permiu gananc,as con¡untu
un modesto �g<> fijo a la ,ooa. a p,rsona, o,nndad,, con acritude, difore:ites front< a istt.
difu,1mu d., actuud de 1 .. putt< an<e el n •• g<> puedon ,., 1m·
La.,

portan ro, en ..... rios ca.sos. A.<i, por <JCmplo, la rcLu:i6n de neg,:x,arión El ti•mpo
,n,re represen,an,u de cm prosas púbhcu con negocw:lor,1 de empre· La difer,ncia gu, c..da par" ocorga al <1<mpo afecta el ruultado de!
,as priva� ,ambifn P"ede entende= a p.,.mr de la diftren<e :ac,m1d proceso de negoc1a,:1611 La ¡¡ente vilora el tmnpo de d,voua forma.
de .:ad.a pute fttnro al ne<g<> En La., ,mpruu pn.....du se ¡ucgael d.ine· Un mismo hecho nene d.t.mn,,.. conno,ac,ones ,egún la cporrumdad
«> de l<>< acc,on,..,a, y, evcnrualmente, la 1u¡;.,...;,,..ncia de la emprua on do IU ocurrenc,a. A,t, si una parte os mh impacttn,o que la otra, ob·
st En l.u empre<.u públicas, por su par<e, el furmon..no ,e ju•�� d «ndra con1oeuencia, di.,,n,._..
pun,o. Em, ob!,ga a ser caurdooo. porque ,. dtptnd.. de ,,nfiac10ne1 Cuando hay diferencia, en L. valorac,6n del riempo, lu conS<cuen·
de (Onttaloria y, por olio, re,ulu mejor no hacer que h..:er, puei e"o úJ. ci.;u futura, pued,n 1n«rcamb1ar1e por cantidades que rec,be la parte
nmo esthuJeto a crine... mú 1mpacien!< Este htchoabre coda una goma de po11b1lidad« en la
En ,J ""'° do la, ,n,,..,.,cne, mulnnaeionalu, la a<eri,ud íttnu al ..,.a!uac,6n del coníltcro En otras pal•bru, qu1tn no puede ,,pcr>r es·
rie,g<> runbifo míluy,, ,u,.:tncialmen« en el proceoo d• negoc1a<:i6n tad dispuesto a r,c,b,r meno,, J><ro ya. E, una po•ici6n d,snnta de!
•ntre la., co,porac10nu <ran,nac1onalu y lo, gobierno< de les pa(,.. gue no uen, prisa.
en dua:rcllo, roeep:o,u de la 1nver1i6n e:<t,anJera. Por tanro, lo que La 1curud frente al tiempo•• pem"'al, pero <amb,ln cultural. Li
J._. pam• a,:uerden en lo, asp«tOI 1riblUano, laboral, eHab,l,dad ¡u· gent< de diferen,e tdad, dwcru p<>smón económica o d1'rinra fonna·
rfd,u, r<ga!í.a.s, rransferenc,a de ut,hdade, o ••g.,ndad fronte a utpro• c,6n ru!tur..! puede difenr •n JU ...;,,ón dtl <1•mpo y en la p;u:iencia
p.ac,o:ies, entre otros conce¡;,os, podri duum1nar la rea!,zacu�n o no para afronrarel proce,o El tiempo u un con'°pto 1ubjenvo, personal
de 11 in"r116n y cu!,u,.J
Los dm:cho1, la ug.,ndad¡11rid1ca, W regaliu y lu i..t1hd1des arro- En le que rupecu. a la negO<C,ación 1n1ernac,onal, debemos «·
jan diferemes valeros, 1t¡ún la comb,r.ad6n qu,,. haga dee.ru varia· ner pruen,e que thminos como f'llnro, -�•�• o /.,r¡o uenen una
bt.s. Pan. lo, en«nd,dos en ev.luae,6n de pr"f«<O• d, in,,..l'$1Ón no u conno,ac,6n diferente en Alemania, Bc!,via, Arabia Saud1<a o EH a·
nowdad qu, ,odo proy«<o se someta a una tua de descuento por ,t dos Unidos. No u euraao que lo, ne11oc1ador<S no,tumericanoJ
fa,:tcr nu¡o Toda, (o, p;ilus dd mundo e,iin c!u,flcadru ,n un coe· u<ableuan fecha, !imitu y plucs puen,cnos, en unte gue p•·
í,r,:nt• qu, con.s,dera 1u Htab,l!dad pol!t1ca, social y ,eon6m,ca, ,n,re ruanos y wnnolanos lo tom•n con <alma El pluo y la necu,dad
otro.o muchru factores Ion rdativoJ

Negocilcionu eflcac,s M.u f� 1


" " 1
Neg<><:iadcnn eflcacu PlnkD fUnt
Ct.;,acidadu
hemos v,sco ,n 1ru "º"'f""' de Backu, y John>to:t (Cn>,al) a b CNC
L.., d•fem!Cl>S dt ca¡,¡c,dad �·n�c,u, Op<lm!._"lid:«!e, El acctt0 a!, t«:· (?,!un) y Cermur

o.obgfa oa la ,.,forr,,ac,lln cambt3JWtar.c1almenu la r,,Ja.(1cm •�.<« la.<


Econo:mla <l1 1:c.al1
pare< .. Por •J•"'�lo, ,,,, grar.itr<> �u• cuenca con mrru iTtd.u y un crac.
,or pc.odo combinar e,fuerro, "'"' SJ vt<1no, que r«n• ><m1H" y •:su• En li., t<"<>nom\n d< c,c•fa S< ¡,c,d, c•,a, valor stn ,ii..e se p,,,.n:en in·
ter,,., d,fer.:nte! (o oomp.::-<1!ndc:os a trav!< de [�¡e;)
po,o r.o <1ene tracto,
La., d1ftr<11,,u en up1.c,J.,...�es o r,,cursos ado;,<a.., d•vtr""' forrn.>J, A,�"'ª""" por •J•mFl<>G� dos p,wu ,¡uales lozra.11 un uu,do El
ul.,como. gran¡tro Carlos ¿,t,., "''ª'
ur.a pu.tda ried.a ,iu.e b:O<ju•• <l c:,..':IL,o G'"
• Acco,.o • tecnología ava."12.>.d'- =
11 a,u,...., p<ro no pi>«!, h;..o,lc,,;n la oyud.i <k Enr"l'"' No L,. p�e-
• �rocho d, uso. de rn<WCr, �"" =do dup�quo su .. fuerzo o trabaje ,1 Mbk o!e tiempo.
• Capacidad fin,u,citra. Sin •mN,xo, ambos putdtn y d<ben co\abot:.r, ,.,,.,,d.,:nte un� formula
• Capacidad en Ttfün<ll hununo, rn«han« la cual m""'dn L,. rcca ¡un:o, y d,-,,:l¡ra:; e! cosro de hacerlo.
El ,.t,or Ru,z, prerng,osc ¡oye ro, o,peeial"u"' dcorte y 1afüdo de La.s «onornla, o!, ,,cal.a •poyan !os ,-.!ore, pnvado, cna<los ,n mu·
diamanc•• p,ro,iu, n.o.,.,,, cap.,,!, puodo uc,:111"' con ,l ,.l'lor Mon· cho, connmo, Do, cmpto= ,mlxmUador>< d,ei<!en '""•lar un ccn·
1ro dt dw:nbuci6n d• b<eb,<lu Cada un.a ubc que ,us prO<lu(tos («rw·
toro, duel'lo de una omp,.,a financ1er1 Uno Po"' 1ttndogfaj0y<<>, ol
ot:-<> r-apaeibd financ,ua Ahon. ambo< <lln ,:>cio, de Un nc,.o.,o en el z>< y g11MOu.1) n� <on comp<m,·,o, pa,� 1.tend.r un área !eJana y. •n 1,,.
C'llal hin p<><�n<:tad<> 1u, cap•cidad .. , produ<i<ndo benefce,o, cc,,ru- gar de ,:lo, optan por unir u{ue;�o, o 1n.s1alar un �lo conrro d, di,:,,i.
r buc,ón, Cornp�<icndo ga.'l<o< genaales para R••.-ir a rr.b cl1tn1U dt loJ
"" Les bu,nos �•s,:c,.adons b�sc•n con<tua. arnvam,nr, \a., <l,fr·
m,ci.., rel..,anr<> v 1t! u�rfo pan. lo�!U me¡on< acu,rd<>,<. qu, ,ad,una rcdrfa ,,..,¿.,
en form;a •�du.,va
V.imo, º"º ,�mplo Dos compafiíu fa,macturicu duun abr:r un
Hallamos ,1 mismo rfocto cu.,ndo des firm.., u {1,s-on:u, y cor:an O
,.,..,ro d, '""''"S"'6n dt lllt m.i teenolo¡fa cuyo co>to ber,fra His ¡.,, 1upr,mm rrdund.;nc,as, :rri\;,o.r, � ,wnom!as de •�ala y d;,f,uian (,<
m,\\cnes ¿• dóL,.,.., D,c:d<n compartir el proy,,cto para dummutr sus d,s,eu,nros por ,u, compra., en vc,lumon. L. pJCbhc,dzd cornb,n<'.>.
'º""' g•n<ral« Adem.15, p.,¿,1.n tt>ru.<N" u11 labora,ono mucho ma '""''- r,env• qu• cada ,sfüer.-o mdMdu:.1, pero ¡,roporr,cn.a el doble
yorque ,, !o hic1tr.1n :nd<pend,wt�m•ntt Cuar.d<l dos r,nFos.>.5 !< fo.
¿, d10n:,s • el.da uno.Ere\ f11no ,n:ern.a�onal u fu,¿, ,wficir,;ue
1,our-. no 1610 ,hm,nan g;utOI r«lur-,d•n«s y-karu:a, «or.omí., ¿• \u U!':!idado, ¿, un dr<tl pued<n e:,v�r,c ri.¡,i<!Jmr·:e a r.,«1,ó qu<
ucala m><> <JU< tamb1fo logran stnorgta.< al aprc,vech,H muuameru, m!J mier.:br� doc,�tn ,.,,., .. •l dr«J. En el c;ad:-<> 5 «surr.irn,,_ la
jl<lr<¡<rr.plo, L,. 1ocnolo¡,1 ye[ conocnn«nlc de morcado qu• post< una.
cre><ión d• valor por .r,cro do l>< d,f,,.nciu.
rcn la encnne capacidacl ftr.o.nc,�ra do la o.rL Otro, f.erom q,ie conmi>u¡'tn a lo¡rar un al,o por(tnUJ< de 1rr<·
LI publ,c,<iad gtnu-.1 y otro< ben<ÍKIOJ ad1e,on11es Ir ptuentan ¡;lo, 1uir�ntive& -val10SCs p,ra ;ar.iba., partes- JOn �! respeto mu,uo, la
adn <n mayor propord6n. E!:e hrcho monea l.a gran unu<lad ¿• fu- 1pro�d6n. la .etua<16n conforme a norrr.u, la rerrencnc,a a un mu·
Jionu y adqu!llc,On<l de empre,., ,r. Europa y EEUV. Tamb,tn lo mo ¡rupo, la. ,o\é<\:lridt.d.

No¡:oc!ac,onu ,f,con, Plnbr! l91nl ••


CAl'fllllO 111· La neg0<:1ación 1nteg<aflv1

Cua;!ro 5 - E!a<:la ee l<>l diftrtncias para era.o, walor problema., Mt conrrapar<e no es •l probl,ma nene un problema.
igual que yo"
• Dlfnncw "' .. 1cratlÓl1111at'Ya. !.n111 Oif"""'"" suti,lll<a! p,,ed,:o -.. 1 O'll!I b) Ct»trtm(Jnc,"' k, m1trtstt, ne IN Ls �"cWntt La pcsic,6n U !o que
�ól'octosow�i.ruv.,_,.,.��osllll1reroebtu<»or-q.ir uno quiere, el ,morlises por que !o quiere Cenrrándos,: en [o, ,nmo·
""""""a.' blll'.tr"ff En el¡,rl!rll<casolu<iinr'ICIIS ,oncllr>c! "'el�,.
sts y r.o on las pos,nonrs, puc<le descubnrs• !o tx1S<encia de m<ere-
,e:ptfl Óf..., ht,IJI IMlko Pl'ffl
o c11,,,oc:1as on pro<11Woo11. f'uecJt k'<ar I ar:t,al(il wtnge,18:5 ,_ S« muruo, y comple.,,entano• -a.sí como J,u d,forcnc,.,-, lo que
l l<»-ba.o�""�'"tán�l��,:(11
O!e<eMes. l..&$pe,tes l!St"""' su �bh::a:I Ol!-111 -� puede hl«r poS1bl, un acuerdo
2 Caca ¡:.al10 - q.ir silkri - on ..., "'°"""'
� o:n1>'911D w,,;eo • ..., prt,tad.r- -.1CflD
IAtr.a , q.ir puó r.lut en el e) G,,irn,,,,,,, •l«rn.llmc p4r,; btnef,<w mutuo Aun en Ca«> quo los ,nmo-
s.,g.. .,.<gloJ 111 _,,m ....-. 1 bl con· HS de lu �rtes .«an d,ferente,, st pucJen elaborar al<emar,va.s qu,

--
• Oilartnelas"' la n"'"5lln II lllsgo
n:os III H9J') PJtt con ..., "ttJSC> ,orrpe,r rle'9'I brnofi<oen a 1mb1S par<rs. No st ,n,a de "todo paro m,. n..da pua
• Dl!t<lfletlS en C<.ia1!10 111 pterer.nda do OCIITIIICII OI uo nomo., 11 lle!npo
Llffl•-1111ertnu111•0-1-entllltmp> ti" szno de "bueno para ambos"
• Olfe,1ni. Olpacld.ld. lis - �O,.,,_.,.,. � -:.>lrt,o iW> d) lnwt.>m<>rmm11,.,,,,0D]<tMn. En nog0<11rion0< de upo suma«roqu,-

-t
• Olrn dif1rm:ill. O<lerfl'Oll on crítffl o -.isi:ties 111 11 /'ffldad on II mud6n z.l. no"" prie•entc !a oportun,d•d do obtener ganancias muruu Por
enlos� obllo.,,--lll):l$llcllq.11¡l0.lf(len..,_p,:;<"IH ello dcb<mo, usar cn,cno, obJCIIVOS, que reducen las ,nofic,on<ia.< y
D� Pllll '<9• g,nar,dll.'l OYV,m
• lll ¡nltrtftelu tn i,osldoflH !!jlec:fflcll �n a .. ralor CMÚ\. ?ar1 IN
<ti .«n,.mtrnro de "n"""' ,xplo!ldo o so,prondu:!o lQué"' un mre-
<11 111 parw ,:r, 10¡111;1o 81¡leC!ll(Jl llUIOe - ..., 00 tnM1111 """"""" qoo ISll "" obJ«1vol Valor de morcado. rc¡,os,c,6n, preceden«<, ílUJO des-
llltsrro IS¡IIICto ro a larl ¡W> 11 llll'I
<oniado de ca¡a. hay muoho, Cada par<t escogerá <ti qi..e mis lecon-
o 1.11 IC� di ni:111_.,i--
v,nga, �ro por lo mmos no« nego,:,ari parntndo de la rrennr, o
do"$< hac, así porque me da l� gana"
Análisis del método incegrativo e) CoNO:t'""'"' """''" BATNA El ob¡em'O <!e coda n,go,,ación 1t1 lo¡¡ra,
un me¡or ,uul<ado que <:I quo obrenddamo1 íuer1 de ts,a S, drn,o-
Voame>s un , ••umon dd mhod<> de nog0<:11<i6n rn,ogu,i�a Kgún r:o""'.01 nu<S!rO .6.ATNA (no o!vtdemos qu• e! &ATNA c«n< un
Ro¡u F11her y W1lham Ury E""' famoK>, profuoro do Huvatd corr.pon<n« dinámico y o,ro psLCológ,co), <Orr<tm<,s el n«to d•
Law School ¡,ubh<aron <tl hbro Amb•M<> 4/,. "" ,o,..,d.,. (Grtt,n¡ to a.cep,u •rr•glo, ,nfer,oru a nutstras al«rna.,...., o d• •••h.u>r &<¡u•·
y,s) Uno de 1w mh,101 u que oxpon,n en p1l1br1s Hn<1!111 rl mó· Uc,, que .10n superiores a h101.
<odo in,,grauvo. FLJh<r oost•ene que en la negoc11<16n P"""P"" o ,nrcgrama lo¡ ne-
goc,ado,u son utncta.lmtn!< 1oluetonadoru de problem.os cuya meta
El modelo Fi,ber es "" ruulrado 1nt,l1gon", al(anndo on forma am,gable y efic10n,e. En
1) S.p.,mmn • W p,=,,41,hl f"Pl,1,mo Los nogOC'ladou, deben wru as! tl proct<o es fondam<"!la\ «�rara la gen re de! problema en ,r .. ,du-
mi1mo.s l(l[uaonando e1 problcm1 que provoca la negociactón y no ro (on el problema �ro b\ando con la g,:nrt. El pro«sodt nego.cia(!Ón
atacindou uncí a o,ro1. Oében decir: "Somo, 1oOlucionadora de ac,úa ,ndeptndoen!Omtntt de la ronf.•eua o dttconf11nn puelta en la

Ncg0<:iac,ones eficacco Plnkal flinl


" " 1
Negoc,adonu dlca, •• PlnkH flint
C,,.?IT\.11.0 m t., negoceac,on ,n.ogn., .•

o,ra par.o, y ,e eentea en lo, mten'SC< y no en la.s pc,.,c1on.,, e"o es, no Fuh« nos ,n,<f.a qu< es factiblo recluCLr la arl>otra•,o��d y el �,o d<S·
en lo qc" sc quitre ,uio <n por que ,e quiere. cunado d<l poder" nos ceñimos a <rltmO< ob¡«1,'0< tal« <eom<> ,a.:or
S,par;¡r la por<ena de! pro<llema paree< rn.i, fac1l de lo qu< es Mu• dt rcposmón, COSIO menos deprectación o �a!o, de mercado �¡ uso de

<hu""°' p<:ru=o< que Juan l6pcz es un <1po confl,mvo, d,fkil, un esr:indares debe'" una �e las motas es,ab\ec,das por lo, neso«ad�r,,
probl«na, y que por ello <le�mol dcshacemru de ll. Sin embugo, lo No podemos de¡ar de ><ñ>lar que ncoge, ol <«andar a apl,c>.r es una
que no, mo!eS<a e, su compo«a:noen,o No podemos cambi�r ,1 h�ho pa,te fundwiental <lcl proceso
de qcu a.lgu,rn «• go,do, alrn, rubto, NJo, p«oso o ¡ornb,.do, pcro SL Así, las partes do ben tratard, alcanzar 1.1� rcsulrado basdo ,r. e"an·
podemos mflu,r en ,u comportam10nco. datt, ,ndepcn<lcentes a la ,olun,ad L> actltLd dd n,goc1ado, "' «t<
El otro lado do la moneda en esto de no separa< a la p<:r<ena de! pro- procew deb, ,., s,empr< de apertura y compcens1ón. Razonar y�""
blema e,que no,qmuan rrunipu!:u porel ladoafoc.,vo •tt.ulo por mí, al,,.rro • r.uon", «d�r ;¡nt< pnn<e,p1os y nunco arte p!é,ooncs
<Ú ubes qcu wy tu am,go y nun<:a ,e pediría a.lgo que no!< con�nga". ¿Cómo reconotor una ,11ua,:1ón do no;¡ociac1on GU< pormn• opl,c,r
O¡o con !a man1pulac,6n de scn"m,rnros el mlmdo> Fish<r y Ury han pr•p•ndo una l,.,a de prt;¡un,as para ha
El urna de !<>1 1nt<r<Sts ts íundam.,ni>l, porque sólo ubiendo cuJles C<r el d1ágnómco correcro (cuaJro 6).

wn hlOJ podrcmo< propon,r >0lucioncs int<hg<'tlt«. As!. <Luna mujer


en procuo de d,vcmo pide una suma cxorbuantc por ahmemo, ,...
bicrulo qu< $1.L cspo,o no podri pagarla, puedt q1.1e lo haga por <le&pc·
cho, po, h•i:er\o sufrfr o porque tiene temor por ella y Jl.LS hJJOl. La'°'
----------·-···
________ -----
n�"'"'"'°' ..
1.A.'!!r'®vl.S ¿C\41 ..
. ........_
"""ª"l"'ICUtrM��"°''•�'"""
"
1

lución pu.a por seguro:, de vido, es.:t>landad y ornas fórmulas cttanva.s 1 '"' J'.,,,,,.,, 1o¡¡�,...........:. � I¡ llt .,,,.,

I
Cono«r lo, ,n,.ruu u>lcs pcrrnir, explora, con mayor creatividad
1 2.lmemn Justr""•°""""'¡Cuilosla�or,cl:',\<;i.-rlo.i.>"'"1'.:ii"'°""'' 1
IC!\lliof? ¡Los el°ll'nOS dY>jo " Pl'l't'""" o \1"11 SOi);!)'?
loJ temas invoh,ccados y.,..;,., fipr un p1.1nto mínirn.Q do arreglo es.:Qg\· 3. Op<;J.r.n ¿f't.ótmos ��"' """"'-' m,¡,:r '10 l)Ol� tc>NGol :<Ut'IO> ;:,,,, tl'to:I'
¿?o:lóffll)S�..,. Cf)Ci(RI(' ¡Y !e;,¡ll' -o, cec,c;t>
do 1rburan•m<nt< En lu¡¡,r do ello, •l punto d• reserva -o punro mi· • l99cllrnlatd. ,,_ i.tl!l.:cm:, O"ltr'IOI, Ollr.1..:,$ � te'"91(1 "'PC� ,. .. oles'
nim0-<1<qu1y;,.lcntc a nues:ra me1oralrema<1v1 a un acuerdo negocia· � Uinl.111Ci!C'6n. ,�OI -.,,, ¿b:,,ro, otcrtos a la ¡,oruol!fl' ¡Es:lll lb
........ do r,..um, arul.<11
do, !o que, como ,abemos, y;,.rfa con,ran«men,o & lil'ldc,iu. 4F'l:<lf<"cl mep.r ousn ,u,,io:q, ¡Sfr mts p� , -�, c,:n l
El mt,odo l',sh,r ofr«:t tu =)"lr apom al;. c,cncia <!<l mane¡<> del 1 gt/'lCf" ¿Se< rf\U r� 1 �OI CO"l ll l)"otitml? ,Oer.tr"'!!S G)'<SI.U" �W <lo dKdr"
ronfl,c,o <Il <l tnfasiJ que pone en la creariv:dad, nto e,, 1nvcn1ar op- 11 Com,-.omlso. ¡0,.,1 cor.-,erorr,so rtJ'LS:1- �' ,E1 e,, CO!r'.l)":,m.so��· <,S.
w<dt Mil* 1 ..... 1 cae,,?
ciones par, gene,., ganancia, muruu. F.J,e autt>r ,e�al• que tn el pro• --------�
cew <!t ,nvcnción se generan opciones múluplcs, tn<re W cu;>Jn se es-
ce gen !u vías de wluc,ón Se debe 1n�ntar promero y dei:id,r dnpuo!s. El [sctor humano
Ello pcunite upandor el mar.o ufe,..ncial del prcblema y «ner d,í«<n· Aunque a vtcu nos cues,e creerlo por lu puionu en ¡ucgo, los ntgo·
In Angule, de 1taque a! m11mo El procese de invención conjunta ciadore, •nte, �ue n�d• ron personas, hombres y mu¡cres de carnet
a pune.o. a agrandar la torta huno, con d,f,untes emoc,onu, valoro, y an,ecedtn,u por,onal<1. S,

"
1

"
CAPITul.O III La negociación 1ntegrot1"a

d su humano os la suma de tod0$ t5<,>< tlemen«>•, podemo, concluir ,obcr "poncmo, •n SU< zaparns" Ello no SLgmfica qur comulgurmo•
que, como tal, os 1mprtdtt1ble. Nru.otros, por nuestra misma Nnd,c16n <'.Orl ,u poSLC\Ón ni que la aceptemo, puo <i que la tntendamo, dC<de
hum.uia, tambifo lo somo• para la con,rapa,u "su• pun,ode '11'1. P>ra ,llod,bemos¡uga, el rol dt la comraparte po·
E! hombre ve el mundo a ,uvé, de JU cultura, de su ucaJa de valores, nomos en JU lugar y ,u el problema desde angulo ,u
y por endt, La misma ,nformac16n ent«gada a d0< personas d1fertnt<S Los negociador,, no 1610 nrncn nectsidad« • in,orosts s,no 1>mb1ln
1<ri cv,.luada de darin10 modo �D<mos p,�ntamos con,ran!cmen· cmoc,ones EL\., amen<a una «fl�"º" en tomo a\.., emocione,
te si dcnt,o <U! proceso de negociaáón cstamo, <4ndo 1ufi<ien« aw,. Dcbomo, p«guntamo<. m ,,. de mrrospccc,on ¿Qui'""""º''"
ltn
ción al problema humano. Rcpuamos U«Nn«p•o para r<alculo No go' tO,.• """''M ,,,.
p-o•'«4 .,,. /t.,.,,,
lQurtm0<10� m, prc•'«d "'4 �
$1' trata de acrcduar con cifras y h«hos un.l Jltua<>6n U1 parre< pue ..,1,Po, qur> ¡Qur ""'"'' Debo reconO<cr y mrmd<r mL< ,moc,on«
den estar totalment< de acuudo con la real,dad· lo qu< vana es la pcr· Lucgo.dcbo ,.n,�,onarso!-rt las<m0<1on«que pued, Knm la conrra·
rtpc,6n y valoración de los hechos Uno puede ""' el vaso medio ncio, p�n• y on«nderla, tgualmen!e L._. emoctone> deben ser ,�phmadas y
�ro otro puede ,,.,lo a medio !lona, r<eonoc,d._. romo lo¡«1m>s S, tstamos «morosos, agrts,VQ5 o cautelo·
Lo cul,ura, la cdut"-!Ón famihu l.a inJtn.1cá6n tn l.a oscuel.a yW VI· so, .,,mos con,c,en«s d• dio v, m lo po<ible, di<o:utamos nuestros
vencí._. por<onalc< condicionan nuu«a acmud y comportamiento an· S<nnm1mto1 l1bremcn« con la con<iapane yror. rercero,. l'<tmL<amo,
te los hechos on ;uego a la oua parte quo sc d«fo¡;uo "" n,acc1onac antt <u< nplo<ion<S er.,o
Cada ntgoaadot- <1ene do, lttu de tnt<� en un proctso dt nego,::,a<ión. IIH! ¡.¡._, bien usomos símbolos y g<sros que <1eman la tónica del lm·

• 4 JM"""'i� o coa1t11ido S. do fine así aquello quo K d1scu« y K p«· bient< con-,rnfoJolo de ªi"'""<' tn conmum"" E, ,tu,o pcn,ar q,ic
«ndo resol.,.., p<>d<mo, enfrencar todo conflicto 1tn mvolucramM ClrlO<tonalmentt
• L> ni..w� pn-,o....i. S,n rmbargo, deD<mo, colocar lo, facto,os emom..,. en el pl...,o que co·
Lamentablcmen,o, al no ••¡,.ora, un iroa do la otra, la relación in«r· rresponde y no porm1tu !a d�,rucc,6n d<l proetso de negoc,ac16n por
personal nende a ma.logrv,e y continúa detenor:lndQ.I<" a lo Largo del causa de ellos. El buen n<goc,ador controla sus emc,,:ionn y las car�l,-
proctso de ruolw:16n del Nnfltc,o. ,a en prov«h" del procrso
En la ncgoc:1a<:1ón po,ic,olU!, la ret.ci6n y la JuJtanóa tnrran cn «in·
füc,o. Como ya hornos Kr,alado, al invt>luc,-r el el-' ,on la po,1ción Act,t,.dt1
iuurnu:1.a lleg1mo1 ripidam<n<• al pun,o rn el qut cualqu1•• <>bJ«,ón a Al 1n1e1ir cualquier proced,m,;n¡o de neio,:1ac16n vamo< pre't'lun,dos
nun<ra po1,ci6n ,1 cn«nd,do romo un uaquc I noso,ros mismo1. Dt no solo de ,nfo,mm6n s,n,. tamb,ón de proJUL<to, y temores -funda·
allí que fr«uen«mcn« <scuchemos que 'e,to no el negocioble" o 'no dos o infundado,- y de proyccc,onu No deD<mo, deducir las ,n,en·
p,.,•do aaptarlo po< una currnón de princ1p,.,.• <iOnfl dt la rontrapart• infü,fodol:u do nu •• 1ro1 ,omoru s, <r<<mos
�be $l'pararu La rel.aOOn del• &us,ano.a. Para ello, dtbemo1 rdk- que ello, son duro,, tercos y desconfi.,dos no actuemos en forma,.,.,,,.
x,oru.r sobre el probl<ma humano; csco U, d Upc<to de la rr�n n:· lor s, lo �accmo,, w,remo, en breve cómo habremo, convemdocn rea·
quie� de nosotros una a,i,tud de ffllpa<l.a hada la º"ª parre. Dtbemo1 hdad nuestros propios temores

Nrg�ia.:lono •ficacn Plnku flnt


'" 101 1 Negoc,ac,one, eficacet Pl,"!ku Fllnt
E.iemo< <!ispucno, • vm'icar y <or.probu nu<><ra> presuncion,s «>bro 11.s l'l'UJtr<S, ku anc,ano., los negros, lo.< JUd1os. lo, <•mp,:,mo,, 10<
t,;0 culptmo, a laº"ª parce por nuestros probl<:-1a.<, pues ello no ay,.." ¡a pon=, los nortea:ncnca.�o., o Jo, europeo, E, convememe que es-es
d• en na.da. :,1 ptru�mos qut en tl pr<>et>O do nogociaCJOn 10mo, vím· ,dea.s =puc"u a prueba y no no, enca,,lltmo, tn '"'"'º'
pr<conce·
m..,.
de Lna agrmón, no d•J<mos puar•I morru,n,o s,n expro= lo qu• b,do,. H")' encon:nmo, W:1no=mc�o, pun,c.,¡ales ,duudos "' Har
croomo,. [s 1mporc,n« S<fta!ar • la <on1rapam que !o que exp«"'Tº' van;! u O,ford, mu¡cre, gerem .. dt !Bid, anciano, 1gnoramu y ne¡:ro,
es nuestra ptrc<¡x:1ón,y no n«uatumen« la ,udad rtfinado,. E, mis,., en La negoc,ac,6n la «>mrop.ar" "?"'" que actue·
Vamos a ilustrare<« punto con un OJ<mp\o Corno e><porto, fui invt· r.,01 tn fomu brutal o de�ol, podemo.s accuartn conua<J.O sus e.,p«u

1..:lo a un cun.o ,obre negoci.acione< do!;; Un1>tmdad d< Harvard En ttva, y,.:on ,tlo,provocar un.a r.uy<>ta<tnc,ón al problema hu:na'lO lc>·
una complt¡a negociu,ón <obrt r«lamos<indicalts, mt S<nU ofendido <O se 11:unad.Jetu"CIJ "'!"<'"'�"" S, ,olumos algo y m lugar de caer su·
por'""""' iiu,nuac<0nts an,ucmi,..,. de !a <on<nparte, q"t rtprtsenta· �. no, cue<rionnemw el pradigma de La gravedad S, en lugu d• ser
ba a! <quipo de la Mumc,pa!id.ad Mt ,nd1gnl yd,¡e !oque ptnuba a las ,mpun,ualt,, ,x,,o.,.mdo, o informa!« nos pctunta.<no.< a la hora, .J.
d0< muchuho, de Israel que formaban p.,rt• dt m, tqu,po: no habia V<· t.mlmtt preparados y 1u1tent;indo n""stra po,món, romptr,mos los
n,do a Estados Unido., p.,ra 10portar ti raciSm<>. y menos tn Harva,d pr:JU""º' que perjudican a rodo, Jo., "sudan,• (nombre qu, er Es¡.._"'1
Law School d;in • todos lo. <¡ue n;1C1mos tn Sudamenca)
o,b ••i<i a'""' palabru futra dt lugar. m, •qmpo aprovechó la pri·
mera opor<umdad para publLCar un comunicado dt prm<a qut ptr¡u- PartÍC>f'tlt10n
d1<aba ,odo el procuo y dt¡ah>. "1al parado., a lo, ripre><nran«>de la E, impor<a.'>t< qu, la, partes mntan que hin colabor•do tn l¡ soluc•6r.
Mun,c1pa!,d..d Sin tmh>.rgo. ambo, ,qu,po1 no, habfamo, compro· fina! dtl pr"blrm.a. Dffltmos ...,gurarno., dt GU< rL>dN d,.ú:utemos del
mondo upre,amtmt • no h•«r publica< nuos,ra, c1,f<rtncia, Luego rrsuhado. UL ob«>ltta •ócn1ca de "tl>malo o dlJalo", qL, ya hemos exph-
de un brt>< t1talh<!o dt cóltra p,,, ambas partU, volvió l� t1Wn e<do o1"tnormentc y que fuera desarrollada por Boul\1:�"• ,,.n, ,orno
Cuando uphcame» qut no, hahí•mo, .. n"do d,scrimin..:los por la de,wr,raj.;. pm,apa! que, aun,¡ut fu,raJUIIO !o qut fina!mt'>tt le :,tor·
con!r•par<r, hra rtó dt butna gana, puu ti n<goCLador q� habia v,r- se= a lo, er•b•Ja¿o,u, de;�ba fotra dd p=uo a la. fooru bboral y�
"do W fruu "anmtmuas•, tt bLtn tta un- al,min de Berlín. no oca ,u dmgtncst ,,nd,ca!, lo qu, generah gran fn.,.,mac:ón E> n<Jor r,c1-
na.,:1 n, anmemlfa smo Judio y. por añadidura, rcltgioio orrodoxo, li· bu mtn«, pero que lo ,¡ue 5" ob,:nga so un logro de 10<!0; S,Ji.an ••
dtr dt ,u comunidad Nue11ro, «mo,ts y prtJu1c10, leyoron m,nu¡u r<un< con ,u ¡tfr, n•g<>cia dutai<e uts heraJ y logra ui auJl'«:to de SOO
donde no lo• habla. so!n, tt unor! me¡o, que Pedro, o quien ti ;efe aumtnt6 600 10!,:s s,n
Exphcir a i. conrrap.arte nucsrras ptrcepc1one¡ ayuda a man«ntr) dejarlo hablar
re1tablc«r una buena r,l;;c,ón y"'"ª caer tn un.< Hp"d de agres,onts El ef,cto p.,rric,p.atNO u fundamental E1 numerosa\. Uttratura oue
muru..,. 11n razón valtdera comp.,ra la 1om.1 dt <!tcuionts japonua con la no<te.mltnana. Esca
La¡. ptri:cp,;<0nu «entn vin<ul..:,ón con La.l id.tu pr«on«b1d.u o compar..c'6n >< tf«rúa a modo dt du,rración d< La imponllrl<J.I del fu,
pre¡uicio, Todos ttr.,mo1c1trras ,d,..,. prrconceb,du-fundadu o no- <or humano. En e! caso norttamencano La demión ,. adopta .::lpidamcn·

102
IOJ
I Negoc,ac,onu tficacos l'rilW Flnt
wtrulO llJ· La n<goc,ac,on ,nttgu<:iva

it, poro lc:ego hay füertes d,ficukadc, pua po,..,,!.,. e:i ma:,;�.a. En Japón, te> <E;tfo en ur. ,s,ado P".:o\6g,co ad<eua.!o como pa.ra iraba¡ar ,n
a tnvk del Rlllguho !.,. toma de dccu:onu <> le"ta, pero p=ic,� ...-, conJunro los problemas que nos af11g<nl ,Cómo po&mos ll.gar • ese<
,ll.a rodo, lo.1 rni,mbros d< L, orgwuaci6n, dc modo que cuando se pro- <ltado Q< tmmo'
due< la aprobación, ,od, !.,. or¡an?2aci6n <>tá h,u y <.on,:;n el proyteto Pnm«o debemos abordar las d,ficultades qu• existen en romo al.u
que ,,...a !leva:.. a cabo. En <Sea modalid.:od no" produron dtlaaon<s a !.a. emo<ionts, p,rc,p.:,or,es ycomun1cac,one<. Para tilo, d,bemos txphc,
hora de la accul,� Una ...z, Gtnero.1 Morors propuro a T�u lkvu a ca· ,ar los problema, huma.nos y alentar actos de b�•na voluntad Hay fo,.
bo un pror«lo de d,<arrollo conJumo de un modelo p«¡llttio de auro y mu y a.ctos !lmbéhco, que mue<!nn '"P''º mumo y cons1duaoón.
comp;ut1r<xptnenciu en los imbi«>< d< ,ngerueria y de gerencia Sal,6 la E.stos a,,10, yco,ces,as mutuas van cr<ando el amb«n« a.!«uado para
lllVlt.elÓn P....ron dia.s, "manas, meses General Morors olvtd6 el a.<un el p,ocno de negocw:ión
to u,..,""""' dnpué, llq;ó la. l'<Spuw.a: "Si nos ,ncerua, podemos co- Ha¡ ,,...,iu tkntcas para trarar el prcbleina humano, que >< ha,,cn
menzormaflwo.: rodos es�os dc acu<rdo" A To¡,ota le tomó mese, da: .....;d,nt<S !I nos toca med,.u cn,re d.0$ p.utes con prob!ern.o, de comu
a cono<« el p"')"'CC<l a lo< difrr<nt<S mandos y adopu.r b d<CtsIDn n,caeoón. En «re caso usartmos •l •1gu1•nr• arsenal:
l. Enfrtn"1r,J problema de la< em0<iones in,-olucn.d.a.s, ""º os, !amo-
Compnmsió11 t,vac16n.
s, valoramos tl aspee<c hununo Kr<!Il01 coru.ci<n«< dt lo ,mpo«an« 2 D1Scum •1 ••quemad, soluc,6n al problema con cada una de las
quc n que la conrr•part• tenga la pos,b1!1d.d de >alvar la cara en S1tua· �,tu
c1cnes en la.s cual•• dd,c retractarse de !o dicho o conímn,an, 1 hecho, 3. F,¡ar, quizá, una ,os,ón para que "bo«mo, ,odo rl vapor" y poda·
dimn,osa losque ella man,liuu. En lugar de demcstrulc que m,•nrc rro, doci, todo lo que pcn<a,,.oJ y ,s,uchar lo qu• la contnparte
e que cae en rnn,radtec1cnc1, debemos plantear nu .. tta., propoStc1onu p1ensa.
dc modo ,al qu• l• dem<lS uru ,ahd.:o decorosa y honorable Por e¡cm· 4 Mignu u rus tspedlicu para des,mpeñar•n �on¡un,o
plo. "Crttmos que ron <Sta nueva 1nfonna;1ón -qu• uscedes dcscono- S Aplaudir y dar el crodm., pee>onal que ccrrtsponda por toda la\,or
dan- poddn rtccnJ!derar JU po.sic,ón". con,crumva. De"''" modo, la. panes 1< se:,ri,i.n cadavu mis com·
c,erro que nos ptu<le dar un gusto •norme dtmostrar a alguien
E., promtdda.s <on urui. acrirud po1t11.a y creadora
qu•., un mcn<1roso y que lo hem0$ d<scub,eno. Mejor aún. de¡arlo •n
ridku!o frtn1< a ,odos d1ndole una lección que no olvidar.l n11ncL Lo El er.fcque del problema: cmtmrse en i,irereses
malo es no q11, no lo w. a olvidar nunca, nos od,art y, si bien podemos y >JO en posiciones
habe, ganado uru batalla, <1 cu, .. guro que perdcremo, laguerra. E.o El ,q;undo princap,c prcp,o del• ncg0<iac,6n iniegranva alirm;1. que
de •m, di,! gus,o•_ m,¡cr lo penJ.ffl\0$ y actuam0$ como adultos. Lo hay que «nirar>e en ,n,u.,,5 y ne •n p<:,smcn«. faro no5 ,nv1<a a re·
Un,co que no .. olvtda nunca <S un •go hu,dc íle�1on1r .robre !u ea usas, no• eoneenturnos tn qu� ti lo que u di-
Cuando ttfla,onamos sobre el problem;1. humann nos surgen algu- ce, sine en por quf >< dJC< AJ!, para una solución ,nrchgent, debemos
ru.s pregunru que debemos encarar: ¿Hay algUn problema <en la gen· ccncili.l., intertus, no p<:,ii,,onet Son los ,nttttus los qut defintn ti

Ne¡oci.aciones eficac<1 Pwhs Fin!


'" 105 1
p,ob'.o-, pues <!etrh d< po>!Clone, op•.u""" hay int<t<<O> t1n,o (:n!flco ¡. Hecu'CJdes
comp,u,blos como inoom;,,molu.
Le, 1n«�> oor, L. ba;,, d� nuo«c .. acciono,, puu Kn aqu<ik, qiu
n<>S rnotl\lo. En ,u imporuna hbro Mcnv,u,,,,, and p,,..,,.,¡.ry, A�,a� e -<;,..,,_....,..,_,.,.,.no_,.,.,•o.•="1
M.ailow prcser,ta .,.,, caugonu do necu,dodes l,;u,c;u en rO<!o com
-: :,,- a,-,,....... __, .... _..,,."""" 1

r-,rum,on,o humano· 1) fü,olog!o, 2) scguri<Ud, l) amor y p,rtonenc1;i.


4) nt1mui6n, S) n,ah:ación, 6) nec,si,bd dr ubn y comprond<r y 7) "2 4/e�-"'""""''""
3/¡,..__o:,a.....,...,,.,,1o«111.,,......,.,. /1 1
./.1
necu:<Ud nrtn,;.,.. 2 .,,(.::::;__ ,.,_..,...._.,"" .. ....,..,.,.. 1 1
US nrc,m!adcs fWOlóg,cu son romunu m todu ti ,,,no a.ni mal Su
'
Pí� /1,
/
m«a ,, la o.ui,!uc,6n do lo básico: hairbre, ouo, fatiga y,'" gentri!,
, 1
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rodo lo qu• p,miir, al rutrpo ma.nrrn<r ,u tqu1l,bt10 A m«l,da quo ob-
'""ª'"°' las demb cuogon.u, pod<mo• �ncibir d,fer,n1e1 face,u que
,m¡,ul..,, el compon.in,,n,o del ser humano: la necuid..d <k ser ;,:,¡,.
,ado y reconoc,do, "' �prtcsado y q�trido, h:actr lo que a uno le agra·
da, t<cérora E>tu nec •• ,d.d« u rtflejan ,n ir."""' qu• d,ben rr3tar· l/
v'/ J.,.
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"<k un modo up,dfico. Por e!lu no" adenia¿o in«ntar ttdudr to-
dos k,s confl«<O< t..bo,.i.Ju a un asunto do <!1nt:t> -aquello que le><••·
�,Wmu denominan a.anttf:.�� ti fh,go- pue, ¡.,. reclamo,: labori!"
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uenen n.rnril,z.a dil'tru. unos•• refieren al d,n,ro yom11 a lu condi-
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c,onu <k ,�bajo


N1"tmber¡ combma ntC>S ra.c,Q�S con l<» ,rr, mwlu <k n,goc,a.
<ión po<ib[n· l) m«�sonal, 2) ll,trao,guuucional r 3) mterorgarti·

1'/� iill w
uc10nal, !o �u, noJ ofr,ct un in«ruan« cuadro de po,ub,!,�u (gri·

J
1
fico 9). Eo« autor nos ilunra 1 .. 11gu!fnt<J Op(1<:m<1
1. El r.,gociador 1nl,;¡Ja p.ra nn.�=.ccc las n,co11d>des do la rormo¡iant
·¡ ·�
ª i -� i • ,"
2. El n•iO(iador ptrmt?e a JU co,map�n• r,aba,ar pcr ,u, r.cc•»dadu
Fl n,:go<iador m.b.aja por 1u1 r>«UidadH y por bs <U ,u con,rap;one.
4 [\ negoci.dor trab.aja en contra de JUJ nrc,1i<!..dn. •
El n,goc.ador t,aba¡a en contra <k 1 .. necu,dadu d, bcontra¡;artr
No o:v,dem0$ qur el objeuvo d, ,odo pro«,o d• nrg<><iaci6n ., la»·
6. El n,goc,ador ,raba¡a en ror.<ra de ,w necutdadu y dt lu dr ,u t<,n·
mfacc,6n de 10< ,nirrts.s •n confücio. ( Pero córno 1< id,nt,fican d.ochN
1,apan,
,ncensos>

, . 107 1
La forma apropiada d• haedo .s ,nda.g;¡,, ru,mon�,. pr<gw"a. El ser hc.m,no nec,1i,a ,enflr y ver san<f«ha., sus nec, •• dad.s
Pregun,.mos ,p,,rq.ulo;�rq�t n<>? Ello nos ptrm1t1ti <ef\c,uona< so-- Como ya remos vis,o, ne, ,�das la.s necesidad •• •• r,duc•n � dmero
b,t l<>< nulnpl.s ,ntoresu o neccs1dadu qu< an,man nu�stro compor· la auro<S<Hl'U, el s.,cnficio, •I herolsmo o •l patnommo se rofierec.
,amien<o ye! de la con era par•• a neces,dadc, no cuannficables, ror !o qu< mal hartmos en �plícart!
pa<rón dmtro La., ne<t>tdade, son los 1nrecrs•1 ma> pod,ro,o, En
Com,micació" •u l•bro F��d..mt>W cfNet,onar,o�, N>ecomberg afirma que 'la, n«t
No menos r<!evan« <> la comuni<ac16n Ocbomos ••r conscient<S s.dadcs y su +amfuccón wrut1W)'M d corn,;n denomu»dor de ro-
d< que "n eomumcac16n no hay n•goc1ac1(in S, esta k portmba Q da nogoc,ac16n S, !a gen« no ruv,ua neces,dadu ,n •• mfechas, no
no es fluida, ol procuo ts 1n•fic,enre ¡Cómo tviro la mala comum n,gociana".
,,••:ión> lo pt1muc•s escu<h3r .oawam,nro y ,omar dtb,da nota de Una ve,: gue h,mo, enconm.do e ,d,nnficado 1<:•• ,nrerescs en ¡uego,
lo que" esla dic1endo $1 cada vn que habla la conrrapar« en lu- d•be:nos ha«r una lisca de htos para 1orarqu1zarlos y, a <ravb de �:\
gar d• ucucharla <1'arnos p•n•ando en la rtspuesta que vamos a �roc•so de 1nwr.c!6n, genoraraltcrnanva.s que los •�rufagan E.; proba·
dar y en lo, argumerncs qu• la apoyan, ,n,oncts !a n<¡ociac,ón •• ble qu• un diploma o un «co�oc1m1•nto püb\,co <enga mas unparro y
conviu« •n un diilogo de oordoo. E, rn<JO< d"tftar un ,.,rema mt.. procure mi,¡ s:tt1,facci6n q�• unaurr.en,o de sut!d<l, o que l!'utu¡¡dcs-
,ficient• No o6lo ucueh<mo, at,nra:nen«, en forma atnva y mos- culpas y cariu de desagrav,o pro pomo nen una ooluc,ón mi., adrcuada
trando atención: <ornemos nou de lo que la ccntupan, die< Me qu, ur,a mdemn1nci6n pernniana
¡or aún, poderno, parafrasurla diciendo, por •J•mplo "Oi¡a:n• vu O-«m<>s com<1n,cr nuescros m/�rtU< no•·� �n r:.OnoaNtrar•o SJ·
1i re h• ,n«nd,do ccr«cram,nte, ,.:. desus que • Con ello evaare- no <cncr«o, ,,_�g,blc, espto,tl<o. Comumcarno, m<¡or nu,:mos ,ne,r,.
mo, lu num<ro!U ropouciones de un mumo argumtnic, pues 1<ri ,.,cuando dec,mos"No c!.t:;eo ucu,:har ru m(mn a codo volumen a l'-l
t"ldtn<e <¡<10 htmc, <J<"uchado y enttnd,do. EJ d�,o qut ,i no nos cr<1 d• la mai'L:ona", ,n luga, de "Od,o la müs,,• m()(!,rna" o "Dé¡am,
,ncicnden, d,fkHmtnte podrán u"r de acuordo con IQ qu• diga· dom,,r, puu "'e k,an,o «rrprano•.
mo,,,., lo qu,,u. Lo, inr<r<I"' de �mba.s part,s intluy.n en e! problema No u par(e
OebtmQs ,,n., cuidado de hablar dt n0<ctrc1, no de ellos, y nun- (!, las negoc1ac1onu integr:onvu •l concep<o d• •,;,. u ,u problem•" St
ca cntior. "Yo cr«> que .", "Me parece •, "T•ngo !a tmp,esi6n .. • e,:amos S(n<ad<>• en torno>. una mu.1. de ntgoctac16n u porqu• mm·
Habltmos 11,rnpro con un propósiro ,n m<r.tt, no por H•nar o! a,r<. p:o •• nuestro problem� La, partu nen,n una mtta comün l;. , .. olu·
Yo tongo •I derecho de dtclf lo qu• croo o le que P""'º· ptro no de co6n dtl confü.:to en forma ton¡�n,a.
op1nar sobro m, con<rapart< "Eros •¡¡ofna", •e,,h nervioso". •n ves Dti>cmo1 anc11t<r ,J prob/,ma que ,nfron,amDJ sin du.orrollar
mal" No, lo que podtrno, decir u: 'Tt 11<nto ag,.s,vo", "Puedo su una rupunta proconcob1da, ya que ,!lo ,nhibe y d•«ruyc la (fU!!YI·
que m• «¡u,voquo, poro ru, aprtciac,onu m• ofenden", '(H;l.$ irata· dad D,b:mo, rraut hacia add�nre, no hac,a a1ri1 L<:l pa •• do pan•
do de ofenderme, pcr •!iuna r:u6n que yo deuonozco o es un ,r,or do "'tt, y u 1r«vocabl•, irr,versibl• e 1nmucable. En la conrab,hdad
de porcepc16n?". de eones uto •• conoct cerno rMO bunJ,do. Su qu• hayamos 1nvcr-

••• "' 1
N•g<l<iadonu dicactl Plnlo.ll flilt
mio �n una maquina in•fic,•n" o corr.endo un uror en el pasado,
no ,s pos,ble comparar esto con e! pr<S<nte E, ltrelrvan« Lo único
,mporrante ., •l fi..turo Por <'0 d<h<mM ,er concrero, P"'° flexi
ble,, y rococdar <¡U< hay que"' duros con el problema pero SUI'<•
con la gen••

..._,.,, )..(a vr�:.,-:is � t'12'>r.


La búsqueda del beneficio mutuo • ,:-o:,tll'!(l,d
cc.lmo g•ner>.r o¡xc,onu o akemaliva, para O<nctlcio mutuo' Hay do·
uw ""11 dt !Jtas pata�· el ¡,-ct'e-r;a
,-.rs,,. modoo de inventar El ccnc<p<o de ",nvcnte pnmtro y de<1da dH �- lrv.,io! ile,er:e. y iusc.r '"'"
puh" uene como b.,., el hecho de <¡u< ,i juzgamo, y <ond,cionamo, tls¡l<iesli:I

nuucra cttaeiv,dad, t«a no ,urg,r;t l,btt ydrnnhib,da


Inventar opcionu ,s un p>Jo 1mpe."'t&n<< ¡,,ara oohK,onar pr<>bl,m.u
Emrc lu pregunta,, fundamenule, <¡ut podcmo, formularnos «tin W No �y �O pe!I ltllllM l'>t'lt'J
Jlgu,enre,: ¿EHán en La"""' las me¡ot"1 &!temariva:i) ¿Podría logra,.. m•a tie':<Qo ¡ n mis ,,e,<t>t! !f, � r1
n,,:at "' p,oblt<N$
un ll<'ll<cdo" hurnt:a m.:l.'I o m•¡or,, wluc,on., ¡,o,,blc,> ¿Qué hay de
malo con ]>J a)«maflV'-' <.>.'.ÍJr<n<<> huta ahora' ¿Porque> �benu � ti ,.._,¡ 1:1t corrutb
oon...,.., ti llrl'II J ti 11C11r;Cuto,

Ob-srJco,/os piJm la ge"erarni" d,,, opa,,r.es


En La mayorfa de W negocu.e,on" h.ayoh,racu!o, que inhiben ,l pro- Uso dt m:mcJ o}Jn1:JCf
'"" de creación de mayor núm«o de al«mat1Vll �«os ,on· Asee eorwltrociorri ,ubJ«:·,u bauda, •n ,\ capricho, la voluntad
1 ?rejuirn,s (U$Ualmont< premarur<>1) o el dueo, u corrraponen rnon•• c-b¡,uvu ba,a�i.s en ror-,;:,• y
2 Bilsquedadc una wla rospu.,,ca al probltma. c•ac""' Tomor.c, un •J•-ip\o nue,tro a•,:omóv,l, es t 01'1·
u,,,.
3 Lo tdu d• <¡<.t< y
una rona • dMdir que Ut• no pu«lt cre«r. ,·:·�:!, (,i;<t al• casa Co n•.:,1,ro, p•dr•• n c'1ocu!o y ¿.,.,u,d'>
�1�

4. Ponsar <¡<.t< ruo!vtr o1 problema que mot1va la n•g0<;ac,6n es rupon· cocC.�er.:, per un p,néo e;'Tlión 1,7u:ldo1 de g•••�'"l "'' ,•,,do
ub1l,dad de La otra par« y r.o nun,:-a. ;'" un á'>'er ,b,io e;··! ,ha ue._,,.. v•loc,dar\, '" br•;c•e r en
Ocb<emo, ,., ccn>e1entc1 de ,;ue 1nvtnrar 1mpl1<> ampliar nue,tro mar- .. rc'dc con:r,•jo Dial de,put,, r.eibim,:,11ma <oto<1ó� ¿,¡ rop••·
co de ,-.fcrcnc,a, emender con proíundidad los mttresu ,nvotucr�do,, un ron« d, ta corr:�!,ia de ,e guro, de IQ empre•� que no, pt011e<Ó
buicar ganancou con¡un,a1 y g<nerar alcunac,v .. que implican una ro- ,1 ¿¡!,o S, en Jugir de pQgar !o iu¡,o por el da!,o cousado la com-
ma d• dcci1tón ¡u1u pua todos pafiía de Hguro! ¡,,-.t,nd, pagorno1 ••gún ,u rmu,o, no •• lc¡r;i-
El cuadro 7 nw mues<ra lo,.,.., .. , mis comunu y ,u, p,mblo,""" ri a·:eglo al gene y el confl,cto duen<><!enu! accoones jud,c,alu
!uc1onu Por ctro lado, 1j la cancidid o pogar 1• dtterm,na con un rmuio

N•gocW:ionu eficoee1 �F!ir,t /


"' 111
l
CAPITl!LO lt La negonac,6n ,nttgran�•

obJenvo, eJtaremo• d11pu •• tos • un arreglo alrcd<dOf de norma, ta El metcdo •• efic,en« y novcdoJO, pero 1M.phca rac,or31Ld.a.d y.,.
les como fuerzo Adcm:i..<, orna que reaJ,c,mo, un acuerdo mftnor a nu,.,,o
c.,.,0 original del carro menos d,preciac,6"- SATNA, proreg1éndon0< d, ..-rcng;ú\�c» S, noJO<ros somo,¡ la parte
2 Valo, del auto u lo hubi�nmo,¡ ,endido a un ter.ero d,b,J dr Ja �lac,ón, ex,g,rcmo< normas focu y cnteflOJ de m<rc�o que
3 T=i6n del .uro romando en cutn,a k�ornetr>¡e y año de fabn<:ación- evitaran que "'"'"" uploudos.
4 Costo del rttmpl.i,o dtlcarro por otro <im1lar en tl mercado E\ BAlNA ci,i Vlnculado con t1 cmeno é, poder A mayo, númeto
S. Lo qut op1n.,.ría el Juzgado <L ,uv,e,a que faJL,r """' 1ndtmn1...ci6n dt al,nna"vao y menor deptndoncia, mayor podor Harcmru bim m,
por el d;ú\o causado sólo en conoctr ¡¡no en mejorar nues,m llATNA, y dentro dt lo leg: •••
o.ro.«,..,;.,. qut pueden= son: costo tsút>dar, opinión de petit0<, mo, desm•JOra,- c! de lacon,raparte
prcctdtncn, v.dordtl mercado. tradición, r«>proc,d.td, ,alot tn el Jl11godo...
Un procedimiento JUS<O �o tn criterios ob¡ct1"""' imphca Estrategia de la negocíación integrativa
a) Rrglu d.ara.s.
b) Ayuda de ur. marco w,rmotwo Pnm y F1lley det.>llw los paso< dc ,oda estrategia dt ntgocu.c16n 1nte·
c) Awnho dt upertOL ¡rauva. En hu u d,stingucn u« pasos fundam,males
Si Je romp. un vidno, habrá quc<kttmi1n�r el co«ode otro ,gua!. Si • Identificación dt problemas.
• cau<>. de un atroptlio pterdo l..a JUJ<ripc16n de un ,mpornn<e contu • Gcncrac16n de solucione, ahcmat>vas
ro por un valor de un m,llón de d61..aru, me tmdr:an que pa¡arel dai'l.o • Eva.lU1CJón y JOlllc16n de aJ«nunvas.
rau<>.do (¡"'"'' de hospi,al) y ad<mú ti lucro «un« o pcr1uic,o ad,-
c,onal (•l negoc,o pud,do) p,:,r m, a,ropello. Identificación de problemas
El procuo no, obhga a ad«:uamOI dentro d< cae!,. tema como una Ena et:ipa u una dt !as m:i..< d,ficile, hra 1don<Jfa1r adccuadam<n"
amv. bwquedacon¡unta para hallar lo, ,n,crun ob¡cri....,, Sin tmbar· l"" problema> es ncceuno:
go, en J.,. prlcuca u p,..,ntw pcoblcrna, para derermmark>s, no ¡.,or·
que la conrraparre no de!H us,.r w:cnos ob¡en....,, sono porc¡u< <n cl Defin1rtl problema deforma mutuamtMr auptablt
proce,o v:an apar0<1cndo v.rios de cllos y, ,n,rc bros, ilgunos favor<ctn O,bcmo, cnfocar el probltmadrs<ie un puntodtvistl neurral,formal,
más a una. p,,rte que a la otr1 Lo soluc,ón •S :on.o.l,zar con tqu,dad <:UÍ.· no rei'l.ldo de sub¡euvidW n, que $<\lo roíle¡e nuestra po,iáón Lo., di-
les .. a<crcan y rcfl•J"" meJor el tema ,n d""u"ón y, por último, nego- ferentes borudoru que e labor.amos nos deben conducir• un texto fi.
<tar cntrc lo• qu, quedan Do ,odc» modos, habremc» roduc,do rnor· na! acrpral>l• para .ambas pauto Ne olvidemos que dtfm"' ,ignificapo-
mcmon« e! ran¡:o de ,ncorndumbr• y acercado cmcno,¡. ""/(m,t� o Jintt E.s nccnano fQ(ahiar y ale¡arnc., de vagurd.dts O•·
D<bcmos rcfk>:1ona., yicr ab«w» a lu ,uones wbrc lo, esr:ind.aru finir el problema ya u un gran avancr. si no s,.b,mos la rupucsra, ¡ol
mis oprop,ados para uursr E.s,ov. de la m.ano COI! I• iéu de no ctdcr menos conoamo1 la prrgcuua? Un problema mal rnfQ(�oo no rcco·
nunca a P"''onel sino sólo a principio, y ruonu. noc,do no u purdo rt,olv,,,

na 113 1 Ne¡:ocia<ionu tflcaces l'l!lkal fllnt


CAPtrulO 11: La 11egc;:1món inregraeiva

Ma"ten"" ti probúmJ ,irnpl• y ,1,,.ramml, deJi,� Grner.zción de soluciones alum,mvas


D,b<1r,o, ,.,,,, compb,a• ol orob,,,,., c•.>tcal cor. prn',t,ma.< sccun· Esca "ªP.,. ,uet. ,or,miner.t:mon« creanv>. u,,_ '"ZG"" l>., I""'"' h.u,
di.no,, aun., HfOJ es:b vtncul,do• Sir, <r,iborgo, poderos mer.:10- defirudo ""' el.andad d probl,ma «ntral, r!eb<n gcnecar rnúlt1?l<S al
ru., lo, ¡,,obl,mas <tturd.r,os y la , ,n,uW:,ón cu, o.�m• '°'" ,.,�,
y ,rrnativas <omo ,:,OJlbl«!Olu.,on,1. Con ello se bu,cacrra: una bt>.d.:
el probl,rr.a ,,nrral frcguntb ono, cuil •• <! prohl,ma crncral. ,,. opcion<><•paces de ruolver el probl,ma, poscer¡..ndo la ookción �·
trata de !u ausonc1u del f<"'onal y de la aira rorac,ón de •J<<'ll<Ívo, o una segunda fa,,. Hay vano, métodos o 1t<n:ca.s d, genera.c:1ón de
de !a mot1vac16n g•n•r>l y d� la fal.a de vmón de dc,arrollo del p<roo- ,d,u Emu h,o, tenemo,:
nal en la emprt<.a.>
Grupos rnmimaln
Cono<nnr,I prob!tma tn /J re.Jli=i6n ,k una m,la u obJtnPO En'"ª técnica se presenta un probl,ma definido y concre,o a un gru·
y sni.l/.,,.r lo< ob1tdculos p,ira Iogrnr /.,,. mtta po d, pamc,�,., lndw1dua.!men«, cada uno elabora una li.<ro �• to-
Debemo, espec,f:nr, tener algo conw,10, viable y>0luciorubl, • ira·,f• da., las po.,bJes ,oluc1onuqu•,. ¡, ocurun Luego, lo, p..,,icipan«• se
d• p:aos ,focuvo,, uro es, la ac016n a so¡¡u,r El objrnvo., «.oh.,, el neunen en grupo, p<qu,�QS y leen en voz aira su, po11bles ,o!uc,onu.
prnblem• qu, sep.ra. a W par<e< A1tmcemo1. de ruda '"'<"'1 lu !Olu· En• técn,ca, apli<ada en un gn,po gr.i.nd•, pue<l, g•n<rar un al,o nolm,.
c,ones bril!,nte, 11 uctden nu.,,r., po<tb.hdade, Toda, la., po,,1b,hda ro de opc,on.._ De<puh, en segundo grupo rnal,,:a las opcionc, pre,.
&, o al«,.,,.a:,v .. que peoponpmo• p= por d u.-,.ii de las f<ICncc,c,. puesta< p;.r,. dc,urollar la.s mu .ubio, Esca técn,ca pue<le demandar
"'' (en ,n¡;ló;, ROC· ,...,r,,mom º" c""""•l .,,¡ fina.! r.o r.o, qued�mo, con mucho flompo y genualmtntt ,e emplea con p<r><>nli que no '"in
lo óptln,o siro ,on lo p<mb!, ,mcu!adas con ti proce,o d< negoc1a<1ón en sf

Insprnon.,/:z.:r ,i prob/.nn,s Encuesra


No d,bemo< muelar lo, ptob:emas con !w pe,sona,, �, p,,mut!r qce En cs:a ,«:ruca !o, mtcruados dim'!buyen un cu .. nonuio a un grupo va·
nuurra r>.Úuac16n de la sieuac,ó" involucre el ego de lo• ne3oc•adoreJ n.do y numeroso de persona.,, .. '1alando ol problema y ,oLmfodoJ., una
y ion ,!lo,•1 procese n ,-udva una�º"'P""'''ª d• orgullo o porsona. !,sta & po,,.blos ,oluc,onos. E'.$rt procc,,o os rr.U ri?,do, pe,o noexmc el
bdad, •J•n• rotalmence a la, m,d.das -d,ouada, pan. solu�1onu el benefcno d< La ,ntcracción y .. Jem6n & id,,., como en ,1 grupo n�rruna].
probl,r.ia ,n •1
Um'l:1. ,k,deas
Stpamr la ,ltjinidón dd prt>blnna tn 1{ dt! prt>uSl! En esra 1knka"' sohma a 101 paruc,panres qu, ,robaJ<n en ptqu<llo<
de imsqud> de so/M11nm grupo,, ¡¡,,nerandc ,an,as so!uc,onu al probl,ma como puedan. Un
No debe me, <.airar a condu,io�•• '""" d, definir con cluidac! el pro- miembro &1 grupo, que !lamarrmo,faa/11.uim-, 1oma nota de todas !a
blema. MucNJ �"" la so!u<1ón paro« ev,den,e y !o que hac,mm " idea,que se propongan para Ju e"ud,o po1trnor A lo, l"rtic,pante, 1<
�1•r a •tia 11n ponsar sename,u, en ol prob!•ma. le, p1de ser e,pontfo«>I, ab,ertef y no «ner prtjuicioJ.

••• us I Ntge<:11<1onu ,fkut1 Plnka.! FUnt


CAPÍTl.l.O •= La n�ociadón in,.vanva

r,0 H perrture mnguna '°n''"ª• cr1m:a o burla ta, 1dns deben Para arnbar a una condu:;.,6.� ,. ttquie,c de '""'º' cm<r10,. Por
fluir l.brunen<t, de modo qu•, cual ch,,�. un,.. •n<1<ndan a otr,.., r¡tmplo.
mosirando d prob!rma da.de d,fe�n«s ingu!m y logrando una reac· 1 �llCU" ti rango d, oollKlonO'< p<Wbles.. Exa.m111� lu opc,Otla ¡,., ..
aón ,n c.&d•n.a. Para \ogru uro efecto,.. debo ....�,.., ¡uzgar o ... ..iiw- radu y cenr� •n aquellas opciones que son mJs intonsur.ent< ,!e-
lu ,dus, a,i sean ducibcllad,.. <> ,mpricucabln Lo impcrtlnte es fend1d;1.1 po, algún negociado,
qu• 1ur;an doe<na, d• ideas Tamb1tn d•beri ,,pararse a la gen« dt! 2 E.-;Juar lu solucione, Hgún ctttenru de c.al,cí..id y acrp,ab,hdad.
problema, d. modo que nad,c ttnga !a pamn,d.a.d de llguna idu u· ¿Cuin b,mu, ts nnt:.1 opción y qué proba!>ihdad nene dr ur ac.pta·
pcdfiu. El p,oc.,.o dtbe ser e<>nnnuo. Esri <!tmomado qu• 11 La llu· da por quie""> deb.n llevarl.,. a abo?
'"' de ,dt.t..$ uenc una dur""ión prolonga.U (mis dt cuarrnra m,nu· 3. s, el proctso <!e <Orna de dtc>Sio"""' puede vol"rj< "'"""'"""'¿º
o
ros), las meiorcs ,<1,u wndrtn al firal l'<>r ello, alguno, t1rud10101 d1fleil,co1W1t,,. <tc<>rdar de antemano lot critenru de e.-;Juatt6n.
han sttlalM!o lo ,,gu1enrt: 4. Lu pa«r, no l!entn por qui jusufior 1111 prefrttnoas p.monalos.
•aen,rar un gr� númtro de ,du, de prom.,ordm 1parrn«mente S. De� 1ornarso en cuenta la infl�-mria d, factorH mtangiblu •n b
wmen,a La probabilidad de d••arrolbr idus iuptnoru. Las odeu, med,ciM .:lt las altcrnarivu.
ruando ,.. upttUn, 11enden a d,,parar 01,u ,du,, y como lu idt.t..$ ,. 6. S, el probkma. � ....alu.tr y ¡urpr opaor><S u grande y eomple,o,
pueden construir unas rnc,ma de otras, aquella.¡ que ,e duarroJLan M pueden uurso ,ubgrupos o <<>m,eó, d• trab&JO.
la par<r finiJ de La 1r116n IOT\ gencralm,n,e fuptnorH a aqudla, om ? S, lu par, .. se ,.... 1vcn rmoc,onalH, hay que 1omar un ,ie,npo p.ara
reli,u.m1en10 o rbb.:>roc16n vcmdu al ,m<>o. lQuf d,frrcnc,a hoce lle· tranqwhurlas. Stri un tiempo bi•n ur,b:udo: n,:, podemos avar.zar
var ru<ftla de mucllu odt.t..$ tmpramcabld1 bu purdcn Hf �ua· con el hCpdo ...,..,,1,0, pues dio nub4 tl «ttbro.
<U1 ydemuudu ríp,damen,e en el s,¡u,,nie paso d.\ pro«so de ia· 8. Marurnu lu deasionu,.., forma ,en,ar,va y condidon;J ha&ra que
""""'"�'- Lo ,mportan« u astgurarnos qu, algunas ,deH .;..,¡., no S< le concttrin ,odo, l<>o upectosdel paque,e final Lu ooludonu son
p,crdan". un p•qutte en •1 <uiJ lu mu,w.s con<HÍOne, .. 1merrelaciolllln. C•·
En «inseeuenda, H ,n,porun,tcunJuhor con prnonu uiernas ,,...mo1,odo ¡unto
al ptO(UQ que no hayan 1en1do vmcutac,6n a.lguna con d procuo 9 1,11.,;m,zu las formalubdu y Las a.cu, hasr.a c! acuerdo final L1.,.,,.
en 1i y, por un,o, puedan 1po«ar ,deu nuevas, f,ucu, ,,n 1nte>h mo1 ll lfl'da r.><moria, ptrc no formal,"moo •l procno.
a.l¡uno
Tdctic,u dt la ntgociad6n inttgrati11a
Etuluarión y sofurión d� alternath•.is Fi,her y Ury sefwarl las 11Jll�n1<1 tktius tftc<h-u para ull.l n<goc:i.a·
La � fi!W a la ...-;o.luac,dn � la, opciona ¡mtradu 1n b napa an- <ión in1e¡r1tiva:
«nor Cw.ndo el pn,bltma H ,.n<1!lo pueden combm.arso rvioluao6n y 0.<la,..mo, en fo,ma elua r ln"'JUÍvoc:a lo que qutr•mos. Ut,hcemo,
"lección, .,..., si tl prcblrma e, eompl<JO y ,on muchu Lu o¡x:,onu, .. 1!maicomptmwu par• <!rfendtry Htab�ct, intc�• o nocr1ida·
'"!º""" dt una ecapa d, ....aluac,6n. dn, mas no p,:n,::,onH.

"' 117 1 ¡,.,godadonr, eficacet ,nUt nnt


Ufflll.O I Lo nege><:iac,on in«gcanva

cua�ri> e • � c;w eJem,¡rU:ICl!r. 1=! mcdilo G• r.egoelacltm 2 En\.1e;no, a La <omra¡;ar« un m<n,.,.j< da.ro ,obro nu'5Ua 1r.1tnc1ón
prlnc!pista o lllte�n:tiV3 de ser flexible! en el pr<><t!O y nue,;,,. prte><:upaci6r. po; los ir.ter•-

... ,., <!t \:,.oom1,.parre. �i'!aler,-.c, qu: el problema d• la cor:raparte


(Vt:b«n •• nu<s,ro, que r,:a],.,-,eme ambo, no,mf,e">t:a.Mo, a nu,mo
problema, por lo que esca,no, aqu, y >hor;, s.nud"' fttn« a fceme
'°""'*'
l'or!ralllSll$�1PlfnW;,a,t.,sei�
dt t:tJ1 ... 3 lnd.iqu<'mOJ nu<Stra ,;olun,ad <!e ,amb10 hac,a un <a.·mno que co-,.
� 11 pow"l1I 11!! ll'ttlllrnl. o., ...,,..
111,_,,,.$,I�. cihe lo, do, ,n,rrese,
4 Derno«ttmo, capacid;d para rtsol;tr probl,,..,._, lnv<nwno, ide.,;
y "''"''"'tx;,er,os,genertmos un d1m;, de ,e:wtuc,6n de probi,rr.a.s,
no de compeocnc,a y btLigerwci•
��eSl:lle9-" � il ¡a¡lom ae;in i:,n:lo,ol.

�··=á!J'ff¡Ólf
pnq,bs "' � .,,._ ro>""lÍflP*""�- 5 Mwe<ngamos lo1canalesd, com11nicac16nab1erro, No el,mrn,mN
la., oporrun,�<'< de comumcaci6n o de traba¡o ron¡unro
6. Comun1q11,mos adecuad.amrn« nuestros 1n«<U<'< funúmemal«
i. Rttxaminomos cualquier a.specto de nuestros int<re,e, qu< ••• ,na·
¿Fue� pr� algt.<1aO ag¡ �·
�. """'dl'OI ""ca;octcs? to,ab\c para la contraparte y veamo.s '1 nu,.,,a posm6n es e«nc,al
o no para nu,,iros ,ntcre,u.
ll �pa«rno.s y a1.S!emo, p,:,r un lado L,.s ricucu ron«nc"''"" v rore!
ucar�·...a.c:-..,-· CWi!'Qil
o,ro el prOUlo de- ruoluc,6n de conf11e<o, para quf l!nos no minen
"""'"'.s,(ndt.l(lllc,b'IC<Q"....

-
od,b,hrtn a lo, ocrru.

-"'*"
E,-....11,1ttn�i..1dtll�
En ruhd.id, lo ,;11• • menudo ,ucede 01 qut, frtnt• a un ,,,;o,.,,ado,
oil'>'I. tlll:1!. o:risurtar i;oo u
,nupu,.,, un n,g,:,cu.dor experirnen,ado dtbe converm un pwce:.o ,!,..
tnbum-o u1 uno int<gr•m-o, lo que ,.,,phca \1 ap\..c�t\6n de una ,eric de
<imca., que pa.,arnos a tnunciar

_,tl_""_·· Tdcticas pan1 convertir un proceso de negoci:uión

··-
1, ..... distributivo en inlep-ativo
En el gd.f,ro 10 ob$<,vamos qu• la acmud compemiva d• m:i..m�r/rr-
d.,mdr, de nuuraku comp•miva o d11eribu1,-.,1 y :!t. mu,us duconfia.n·
.a, e, dara,.,_ence ,nf,nor I la de ¡rtdr/=•r, cooperar o ne¡ociac,6n d•
npo ,nregrt•i,;o, en La cw.1 la., parcos conocon los iittrttts •� juego r
busc•n ereat,vamenro J>dsf.tctr!os

1
U9
CAl'ITIJLO 111 La ntgoc,ac,6n 1ntegrat1va

Gr:Hl,;o 10 - lr.legracuín dg les des n�los da negccioció11


Pl.mieamimtos comtn.c11�os
• !n,-oqutmos norm;U y prmcip101en lo1argumcntos Bu"Gutmo, en
«rios ob¡tttvos que se �decuen a nuntro planttarn,,nm y le otor·
gmn legium,<4<!.
CVINA OE H'ICIWCLol • Usemos la pem1.:uión a partir de rsqurma.s acep<1dos ¡,or ambas

@
OFñONiERAOE part«
PAA80
• Trat<mo• on primer Jugu los asuntos miJ facile< para lc,srar una
"" arm6sfera con5'ructiva en la cual st d1J.Cu11n luego los temu mis
d,fkilu
• Formulemos nue1truoferu, a larnn<rapar« de modo ques6lo put
WLJI .. , aup,ad..," redictn la ,erdad. Con tilo 11-,,a,omo, la mtnto·
ra y la pretens16n

L NEGOCWXJR I • lnvrsugue,no, la Situación del• contrapane rn la ttapa dt prtn�


<iu16n
Una d, lu mayorts dificul,ad" tn e! pr<>eew ,1, ne¡¡ociuión se ptt.
Rtptt,ción stnta cuando btc n<ne una esrru"ura d1.«nbu,wa o n<>< enfremamo,
La pnm<r> re¡la pu•"'"" la du,onfün=•• ert•r rtpenc,6n a algu10n com�"""'· S, qucremoJ rraruformu tl proctso, darle una

• IMenumo, que l• n<goctaCL6n •• duarroll, en uu ''"' de •••· Htructura in<egruiva y, adtmb, mod,faar la Conducta de \a con<rapa,-
pas, pua que se convttrca rn un pr<>erso con<inuo con vanas in- " ¡,,ara que no compita sino qut colabore o coopue en ti aporte dt 10·
teracciones luciontJ ccn¡un,as, podtmo• usar d,....,,sos rt1Kan11mos
• S, segm<ntamo, la n,goe,.,:,ón on p•rt<J podromo, at>ocarnos ana
líucam,n« • !a ,oluc,6n de lo, prnbl,m.a, Cambw drtJlttrn:s/rV,lS
• No o.,amo, renco=• Ev,cemo, el mcul� ,sc1oso d, ataquu y,.. Podemos cambiar nuutrU alttmaw,ai, concep,o <S<rcchamtn« vLn·
prol-1has,olvidcmos losdoshcn d, la contupa·«, eduqu,mo, con el culado al poder (no olvidemo1 qut a mayor núm«o d< altem;iti,·a1
eJemplo Nose "ª" d, dar la o<ra m,¡11!1, �ro nodevol,-..mo, ¡ol� mis poder, y q<1t !a p,o, .,tuac16n •• ,cr, ¡,c,r tJtmplo, monoprod... rar-
¡,c,r gol¡,t, o¡o por o¡o, d,,n,, por dltnrt, o «rminartm,:,s cicgw y ,rn,�oclmitt) y dar una nueva dimenS16n al proceic Asi, por •J(mplo,
dtsdtn,ado, buscarº"º P""'"dor, ntud,a, 13 cancelac,ón del proy<Cto, prorrogu
• S.amos ag:•W.O:bles y cn:at1vos, no <ra<c1nos de demo,,ra, al con<r•· la fechad, ,nrrega. Tombu!n u fambJe cambiar la, al«rnanvas de !a
"" nuu,r., hab,ltdadu dt grarn:iu n•i<>Cl•do,ts comrap•rte Por •i•mplo, f">""S"'
!a d«1Si6n has,a qut º'"'
po<en·
• Hagamos qut ,¡ proctic d, =�r/coo�r l<1zca me¡or que ti dt rnla· c,al comprador adq<1i<ra a un «recre, o esper>r que la lfmporada .,.
,I por finaliza,
'""'i"'"'P<"'

Negociaciones cfi,acc1 fink.11 Flrnl


C.,,nbw de..s,mt� k1, no esti de mú que se sumt a la negoc1ac,6n e! t:o de m1 pro•
llM de les m,:can,smo• "'is usual .. para <r.U",sfom:u un proaw d1s· vetd.N. De C!tr<a edad, muy ,,.petado en su <Om'1'>1dad y dt hnea ffiO·
mb�:ivotn uno ineegr�:é "'es,! umb·o de «ma. A¡:rega,o un,cn,m.., ril 1neach1bl,, t¡e.ceri una inílu,n<:1>. ,rr.¡,o<tar.tc en m1 contnpute
,-.:o,.<lcs en form;. d.,ferome ,,.:,· W par<« 1:-.crerr.en,a •I valer; el dec.,, aun<jue, en mi op,r:16r., no es prec1umente la mad« Teroa de C•k�-
e••• va.lo, ,J pro,coso y lo....,_,,,..., ,ntcgrafr,<> •• pero lo pr.,ende .. ,.n su fam1ha
T=ibifo es uc,1 deshJc,m0< o• tema., que h.,,:en ;,thgra< el icuerdo
global Vomosu'I •J•mplo •• d,._,,,. un dew�en<e suS<ancW,ob,: un Resto.do fUIH
podido d, meccJOrn:t. ES<a negccia;:,6., ,us!ad> no «ndtid r.<1smo re· Es po1ible que el proc«o se rorn• sumamente complejo por el nú·
•�ltado que,: •Jrt¡arncs el «ma de comf''""� ¡>e'TI'ar.o•,<es y irar.sfor· moro de pamc,pantu o por la actitud de alguna de las p•r<U Po,
m1mo1 la no�cc1aKion ¿,, s.imp!e compra·,.. n,a <!o un ]or, d• m<!cl.G! ello, en Cl<rtal Oca11one, conv1<ne restar o e!•minar b part1CLpa•
ría en una. n:goc1ac:6n de ,uminisrro �,ma.'lcnt< do ¡,�d« vclÚ"I\<· '1Ón dt alguna de las puu:, para nducir la complejidad o lo,
""· !Jn,r tam,U pan. eje«::< presión.., conc,ee como 1/r,,i,;4 d4 ..,n.,,i., uun,01 externo, o eliminar a<juel!os con ,n,ere,., •n blcquu, d
at� St pueckn umr teIT.as pa"'- d:stNt• o r.ductr la zon- de po11b!t acutrdo
ól-<:\!e<do, po,o tn est: ú!e,mo euo nos, ui, el Me:a,mmo para crea,�•· Si el proce.., no av=u por la posición ex.rrmma del h1¡op<>demoJ
lo, w:o pau r.damu vilor. ob .. rv<mos cómo b ccmple;.dad y la in· sohc,u, que la n,cg<xiac,6n ,u maneJada por un ¡rupo ,�cnico, pues
c,mdumbrt wn elemen,os que pu:den en,,.nena: la ¡,:,,61foca :on¡:•· r los arranques de emomidad mnen paral12ado el proctsoy el proble·
mos •n cuenca nuestra pe<C(�6n s,,bre los inier. .. , y b ó ruutra ma <Jenü a e><:alar, desv,indonos del ":na centril.
cor,rapar:cc
O. eSte modo, podemos concluir que la suma o resu d• remu no 16- l nin-,.:m&r,i tk ,mensts
!o mod,fica l:, a¡;:o"d• .,ro la estn1<UJ,... d•l pr<>c<10 en 1!, con>ár.itnd<:>- Se pued• ,ncromemar el conflicio • ,ravb de ti�,,ca, ,.i,s como com·
lo de d1Smbutn'<> .,, 1<1te¡nt1vo. prom1,01 ,r. firme, oferru •�tttm.., y amtnuas.
Sin ,mbargo, la, partu puedtn manipulor 101 «mas para IU bt·
C.:mb1� tk pt.rlrs n•fic,o median« el ducubnmi•n•o ¡ de&1rrolk, d, normas, con·
A:lid6a d• nu..,.. panu ,rptos compar,ido< sobre oquld�l y tolac1onn futuras Lo ttlcv:an·
Pon lo¡nr m:e=s oh;cti,os deb<n,os inco,p:,rar n�cv... ?"'"· entre ,e para amba, u compamr ,n,.re1e1 en <uar.ro a lo! procod,mico·

'""·
• Aqut!l11 p,a«es ccn inrer<s en el �cuerdo
,os a ,rgutr, au,orid•d, preceden,.! o uso de <erceru par"s como
m,diadoru. La1 part•• deben u,a, modelo, anaUucos para redu�ir
• A,¡utllu p,anc, que reduican el '°"'º
del acuerdo m<dian¡c aloini:1.1, el conflrcto y bu,car actis>.mente cuál•1 son los ,n«rues a ,..,,fa.
� �mpamr el riu¡o o p.:,r oconomla de =ala. cu Para lograrlo, convien< camb,n I• ro]ac,6n �r<ib1da cn,re tt·
• ,\qucllu panes que incrementan n,1utru alrrrnam"a$. mu e 1n1eruu a 1,avh de la per,uu16n y de un aniluis objeiivo de
O A<¡uellas p,u,es qu• influyen •n la contr.ipane la 11tu•<16n

123 1
Rrsumen de rdcticas prcpú:s de fu negcciadcin integratfr,a • ACl.lud;; frtntt J/ r,,,.,po. f<tablecer formul;u que satisfagan
Ya vimo, que la negoc,ac,6n ,n,cguuva <l' b>..<• en los >1gu,enres nuestras np«,ativ;u fren« a la oportumdad de p�go S, quie-
princop,o,. res ,u plua hoy, rec,�, menos," putdts "P"ª'· ,,
damos un
U< garu.ncia.s conjunw oon po,,blcs premio
2 Cocx»,cn olemen,os dr coopcruión ytlcmtntO$ de conflicto. • Ex¡,<et�tt,Jtdt rttoluc,6n Enab!tcoc normas de atbma¡t
3 La ,urna n van.ble, no•• trata de su= cuuLCortSt.._,,c,. • EN iMO!o¡f,, o ,o,..aihntt,. Sumos p<agm.üico, y basemos t1 proceso
La aproximación a crea, valor mtdiantc u� acc;rnd con>1rucm-.. y en uuerdo, concretos Cuando tl proccoo do¡a d< l<r ,calma y «
dt cooporac,6n requ1tr< dt elemtnrosque puamos a ¿.,a.llar de "pr,�c,p10• t ,�tologías•, nos e, dificil ver Li realidad y, mh
11il:e
aun, llc¡ar a buen puerto
A¡,m,dn-
• Escuchar a,enra y amvammte a la contrapar«. No Nlnlr cmer qu,, Intrrrsts ro muna
ttruchamo.<, smo r<almente prcnarle arenci6n p.,rtt< deuan un rt<uka.do a.dw.iado a ,u.s diftrcno....
• Aml>a.,

• Ef«:tuar un =álislS de prenegoc,aci6n. El 80% de todo proceso eJU· • Ambas compa,ton una m"ma vi>16n· ro,olver po"uvamenfe cl di-
'°"" K gana =•u de Kntanc a la me.._
fncndo
• DcurroU..r una acmud de resolución d, prcbkmas en form.a con.
¡unu, lado a lado, rnfrcntando rl probl,mo, no car•" cara rnfren· &onomía ck ucJW
r;tndcse coi-,,! otro Lo• dos rrnrmo, un problrm>, lo, dos lo vamos Deb,mo< "' con,,:,cntts de los'""""' G'" motwan a las pauu, y
a soluc,onar no sólo de la, po11cion., que cxprcun. Oet><mo, &e ruar con ingen,o
• Terucr confianu y apertura par• entendc, r unm emparla por la. y creauv,dad.
cont,op>rte No ltn¡p ,¡,., rstar de uu<rdo, fl"'º"
lo qu, qu�ro •• tC6mo lograr un procuo integn.nvo? Debemos poner en prkuca
modtficar su conducta, debo merermt tn Ju eabua y pensar como él, acntudu y comporum,entos un,, las par<OJ No l,a,,a conocerlo< en
ver su punte de visra, ,n,.ndet porqué dice lo que d,ce. la teo<ia: !o mil importan re no u ubc, s,no a¡,hcar, hacer
• Demos atención a los problema, hum�os
Difrm,rias m ti ,,4/or rrlatioo • Seamo, crea"""'
Dcbt= procedtr al ,nrertamb,o de valores y• dcsenmara�ar poso<io· • Noª''"""'°' anres de rtdtfinir ,t proceso.
nH buscando los ,n,.re,es tubya<tntes. Dcbemo1 rorutru,r un contexto que nos pcrmi,a una meca comoln
• Pm!u:d<m11. Procede• a arreglos cont1ngentts. En lugar de ptlear por sarisfa.ar 1ntereus Para rilo, debemos saber con dandad qui! es lo que
una '"ntidad, acordemos un por«nl>Jt de la, venta.¡. buscamos
• AdUM4'1 frer,ll .,J nt.<.(" Elaborar arreglo, con"ngtntt< pua Comp;,.r· La negocucoón imegn.tiva es un proce1<> <l.unm, d cu.al b.J par«s,
m riag<>s. Na.d1t t1tne uac,amentt la misma actttud an,. ,l ,tesg<> med,an,e diferentes ,ntera«ioncs, 1,uscu, ctrr3r un acuerdo en un ni·
A mayor riesg<> mis rrnrabthda<i vel iuperior o coreano a la curva de ofic,cnm..

'" Nc¡¡:ociac,one, dicaecs Plnl<a1 Fllll1


Vramos ti gráfico 11, <¡U< rr.urstra ,6mo S< pued.:n bu,car soluc,v- Em,: otra.,, enccn<ramo, !:u sigui:.,tc> rime;.,, o e�:,,enco, d,>rn·
ml que meJOrrn los benefioos pu;. ;.mb;.,, par,., d,ntro de la zon;. de bu1ivo>0
e, Exagerar wbr< el pre<io de c<S<:'>a.
posible ac:u.erdo y!� curva de dic,tncia
., Envi,.arsobri la., prtrmnoas, cm:n,,.,.,, nempos ¿¡,ponible, 0 avers.ón
:il nesgo, par.> minimi= el v.alor de lo, mc,,,;miento, de la cc>n<t>.p,>Ite
" Exag,,rar el valor dt W ccncuionu ¡>tc>fÍa.>.
• Crear nuevo• uu,,.o, o mn.u de conflicto para conu<!erlo} pos«·
riorm•n••
• Ocukar ;,,furm,.c,ór., «damar o afirmar pos,c,on•• pero n" re,<lar
qui inrernt< romun<1 .. compaiun, comprome:er, dmorsionor,
am•=•, mentir.
• Argurn,,nar ,egún la rac,onaJidad que ccin,...nga.
Toda, uta, rima., y <•rac1ui,t,:ai han <1do a.'lalizad:u ,n ,l c..pfru·
lo prrcedente, d,d.frado a la n,gooaci6n dinribut,va. Lo rdevar.,e ••
quo K pu«!en enccn<rar •s::u d.crir.u aun on procow, in,e¡¡rmvo,

Dificultades del método iuregrativo

El mó,odo i�i,g,acivo demanda r•<1onal1dad y una arnn,d m¡d.ura pa•


CQmo poc!<mo, ,...,, r, po,ibte nltJOrar ,in qu, la con<rapam: tmpc,:,• ra rel(lNt'r problema, rn rnn¡unto Sin embargo, " Ítt(>.l<nte encon•
,. y vi«•1trsa. Ésu ., la d.avt dt la n,:¡¡oc,.aci�n f'"•r-t•""'·
S. putdtn u.amo, con pe,oon;u comp!,udo.s <¡ue d,ticulron !a 1pli<ac,6n cle '""
crt>r mt¡ottt ool11<1on., pau amb ... ,;n pagar un prec,o ¡x,r ello. la ra- mf,od", por lo cual d,btmos rener presonte un conjunto de reg!u quo
�ón <l 1imple cada una puede 1nter<amb1ar lo <¡ue valora mtnOS por ttll.alamo, 1 connnu.ac16r,,

aquello q"'• 'Wra mb Con ello, e! ,uulcado .. dr,pla::a a la curv>. de


dic,rnni. o «<rw d, P�mo Paso!
Anre un aiaqu, injuS<ifica¿o, uno mcne,,a flagran!C o un comporta·
Elementos d1str1bim:,os t11 la negodari6n integratfra mitnro inaudiro scnnmo, que 6.tbtmo, contutar del m,smo modo
Pan no p<<ar de ,noc,n,o, dtbtmos su ccn.,,,n,u de que en los pro- uacarobiencc·der. To¡l.,..¡ u1;u am1u¿e, acarrun r1esgo, w,Jham Ury
cuo, in,egru,vm pu�en puen'1rs• ,twciu en virrud de l.u '1.l;tlts ,-c,,riene qu, la m•Jor u,?ut1U e, •,. a.l balcón•, ""º
es, aparramos del
un.a de !:u paru, buscad "'"'"J" un�aunlu. El negociadordebt pre- problema y m"arloobj"ivamrnte. Para manrenc, lo, o;o• ,n rJ objeti-
vo qu< !"'flt¡uimoi e, fundam,nr;tl ha!>tr id.mt11icad.o nucn,,,. intr·
"'' <tt• 11tuac,ón

127 1 N,godacionu ,ficacu l'lrb.l fllrd

J
CA."Í11.ll0 m: L.. negodaci6n ,ntegut1va

""'' nuum, BATNA y h•ber reflenonado" somo, nowtros los qu• rrano <¡Le te nomo, al freo <e Den<ro de .,,le con<o.sto expru..imos nue,-
debemos nogoc,ar Loesencu.l rs pcrman«ec<entrado1 en L,. m«aque tro, punms dt '-"tSI> <in g<ner>r provocacion Efecruemos dedaca.c,ono,
p<-r><gu,mo, sobre noS<>trOS. roo sobre!, con<r>p,1rre [dennfiquemru las d,fr,.•net••
La concra¡,,me que •mplea tacuc;u d1smbum-u mos,rando intran- como herramientu con las cualos <rab>¡>r Todo tlh, nu un d,m• fa.
";;cnc,a, ataque, y truéo< puodt str ncu,rahz.ad• v!a tt<Ono<1mien;o y vorable pMa la negc.ciac1ón
•�phmac,6n de l. tácnca que u.a- La5 tic<1c:u ,6lo furmonan ruando
no wmos «>nscien,es do ,Uas y de los obJ«1vos qut pecsi¡uen, que ge· Pase)
nerahnenre <onmrtn •n ucamo, de nuestras c.utlLu El <ercer�., e>!I'blar el ¡uego de dmribumo a ,ntcgr1<,vo. huello
Deb<mos obtenfr uempo para pensar. Hagunos una pau... y no d,. debemos camb1uel marco de refe,e11c1a. Un prim<'r m•,oc!o par� lograr
g.unoo nada. Se�r<,mos un uempo, puu no numos obLgados a !<>l!Ur <St< obJ<tLVO es efecrnar prtgun,as que imphqucn la $Oluc,6n de lo,
dec1J>0nc, importan,., en ,1 momento L<><><nciales nocnoj.,.mos, no problemu "tl'oT<jt<tl", "¡POTquiMr, "¿Qut p.1.,,m.1n. r
ob«ner revancha, sino «r co!\S<;enru de lo qut quuemos. D<bemoo formular la, Pl'<gun,:a.s dt modo ab1tm>, �rm1t1endo el
Dominfmono, en func,6n de nutstros ob¡onwo y no n<» dc¡ernos de,arrollo de las respucs,a.s Permanncamos callados, pues d Slkncio
llrv.ar por¡._, cm0<1ones. U.. ¡>Alabu clave en uta etapa•• �u/oco�r,,,J avuda a qu, 1.a con<raparu J< nplayc Presuntemo, •tnceramencc" ,al
o cual poStc,6n t< ju<r. y po, -toe
Paso2 En cu:inroa /a, támcas,debemo, evad,r la tn<ran.,gtncia o bLOn re•n·
El S<gundo puo es desarmar•!, eon,,.,.par<• Para ello debcmo, e.scu- <,rpm•rl• come una asp.rac1Jn qu, debemos tomar ,cr,ament< po--
' charla activamente, prc«ando a<0nC16n a lo qu• nos dice. hn demo,· 111fodola a prutba
«arle que ,f la estamos e.scuchando y ni.,., ,1 dl\"Culo VICIOSO que 1< for �Memo, lo, aiaques s, no, a,acan, de,,,fmo,los hacia rl proble·
ma en un d1ilogo d., sordos, podtmo1 par•fra«arl.a m .. El problema no os la ?<UOna Como)> vimos, debemos ser duros
ReconouamOII su punto de"'"ª• para lo =I debemo, w ¡en>tble, con el probl•ma y suavrs con !a gente C•mb,emc• urores pa,•dc, por
a \o, "nmnientos que la al..-11,an Si ob5<rvamo> que parte dd probk· solu<1ones fu,ura,. M<Xl,fiquemos .t,.; y •lyo por el"º"'""' &pl."<:ltC·
ma u al��"' nemc,d,cho o hecho, •••me, "n«ro• yofrc,camru La! mo1 lo, truco, y tlwcas p••• neutrahzado,. F01mulemo1 progun,..,
dtS.:ulp:a., res¡..-m....... quc •ruden • ad.orar el problema �amos con.s,:,rn,os, hac,.ndo ,ol,c,.
O.bemo> s,, daros y proy«tar una imagen de 1e¡¡undad d< nosotros iud •• ••wn,ble, s, sufrimos <rucos, u!lmosl<>S a nucs"o f»or Neso·
m,smo, lo impw,an«a crear un amb1Cnt< toNtructivodondc poda· ciem<V•«'-< de la, reglas de JUtgo del proa,o E,rc ,.m, d,b< ser d,,.
mo, pedir d1,culp.., a la con"ª!"'"' Jtn conceder Asi demostrar•mo1 cu!ldc anre, de a«p<>t1o, u decir, neg<Xie acerca de la ne¡o<iaci6n
que comprtndtm00 ,u punto de "'"ª· Acumulemos •firmac,ono y, con
elle, 1n,c1cmos un dt.i.log,, en !a m1Sma frecvenci .. Paso4
Es fundamental que re«inou:amos la au,ondad rcom�«nc,a <Í< la El cuar,o !"'"" H l<>srar algo que P"m"a a la ccneraparee decir sl. los
'°""ªPª"'· Al con,rnur una relación de trab•JC valorarnos al fér hu· o!,,.iculo1 qu• 1< deben ,o,tear son aqurllos ,·,nculado, al mLCdo d•

Negoduiont< ,ficacH � flnt


I m 129 1
porder imagen, a conceder r.ucho y rn..iy riptdo, a tene, ,:it<ce= ,ere· Er. rodo momento d•bcc:::o, '<rertn mtnre la put<ta ,n m.atcha ¿,¡
concihablt< o a &<<¡><a< ,deas que no son propias
eonve:110 d:m'lando el acuerdo d, modo tal que rnin,m<eemo1 msg01y
El purnt< $< conmY¡< med.anu la pamcipa.c,6n dt la comraparc,
rtafirm,m01 la re!ac16n in,orper:sonil Con ello apur.,amo, hacia una
Pregun<<mc» y tlabo,emo, <obro las idea., d• la coneraparce, p1da:n01 mu,ua unsfac,'.l6n y no hac,a la vktor,a_
ur.a crícáca corumJ<nv;i y"ª'"º' n,x1b!u ofrrnrndo o¡,,:,on ••
A "ª�' de loJ paso, upuesto, podtmoJ su¡,uar Lu d1í<eulradn
S..mfacer 1nt«e«< co,mapue<to, requiere de e,fue:cto y ¡,nedi.<pooi·
<¡Ut« pro><ntan tn la aplicación del mi,odo mtegramo Nos, trata
c•6n No d«c:arte:-:'O< a nue,cra c<mtraparte por irracior,il n1 p:.,,,,mo,
de pred,car ,I tvangd10. No todos han ltido Job re la negoc:ac,6n ga
por a2to 1u1 r.«ts1dadts bi<ica.s Como Y" vimo,, en la r.egoc,a.c,ón mte-
"""'t""""· No todos quieren uforzarso ,n l!t,·a• a cabo un pro<ew ra·
g·an•,a el umai\o del pastel no p�ede co:-.>1dern1e como fiJO o,no �ue
c,onal Por ,llo u nuenro ,raba¡o moldear, corregir y trabaJat para
puede cree<r rm,:!,a..�te la creaUV!d>.d Pua ello debemoo buscu tnterram
,ran,ÍOrmar la nego<eiación de rcga«o ,n una de pnar,ga1>.1r
b101 de ba)O ro«oy alto beru:fic,o E.,conwmen« usar la íórmul.L S, '"
to�w.., pu •• as, logranmo, esct1W10> d,.sun,o, y o¡,,:1one, n0'.'td0<as
Lo es,nc1.0l u •)i.:dar a nlJHera con<rapartt a ulvar su in-.agen. Si de·
be rn•acur:se, d<'bemos •)'Ud.arla a que lo ha.ga 1.m n,<ro,;ed« Un cam·
b,o d< cirrunstanetu expliea un cambio d., ¡,osia6n S.ti,J,mos e,tin·
daru de «¡uidad, 'º"")°' de tmcere1 y, wbre rodo, ,laboromo• en cor.·
JUMO un Upo ¿e comurJcado qu< le ¿e la v,c,or,a rn •I procew
Gu,emo, a la con<rap,;i,te puoa paso No n0$ apresu:"tmos, puH no
"cru.z� un pu•n« m1tn"a., no•• U,ga a fl.

Pasos
El <jl.11!"º pLSo H ha,•• d,Jk,l dw, no U1erno1 t! 1,n.,do comón
rdu�uemo• a La con.,•p•r" •n lu alttrnat1v.L1 real,, q"" ,nfronta si
fracua t1 procuo Por •¡«nplo, formulemos pcoguntu como. "¡Q,.I
,,..., 9"'"' "p=r n no lltzJ"'O: • �n 11,:i,,,.,k,? JQuí ,1n1 .¡�, ""'"''" i,..",1
¡Qui..,,, di,.,,,,. ,mtdnl". No amonaccmo,, pero mostremos nuestro
SATNA 1in p<"<:>V<Xar, u¡ando la mlnima fuer,a nocesan>.
Al a,g,,.m,n,ar, ,u,mo1 J1gmficado, l,g,t1m011 y neumJ,c,,.,o, ,1 aca·
q<l<' d, la contraparte Debomo, afina, lu opc1one, d• nu •• rra contra•
par<t ha:iéndolt sW<r que t:ene ,,.¡,¿,.. Cuando ,ea po,1blo, deJtmos
que lua esco¡a

131 1 Negoc,adone1 ,ficacu Pl:!tao fll'lt

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