EL TALENTO NO LO ES TODO.

LO PUEDES
TENER DESDE LA CUNA, PERO ES NECESARIO
APRENDER EL OFICIO Y ESFORZARSE MUCHO
PARA SER EL MEJOR.
(CRISTIANO RONALDO)
2DA LECCIÓN:
NECESIDADES
HUMANAS Y TIPOS DE
CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
 OBJETIVOS DE ESTA LECCIÓN

Aprender cuales son los niveles de la Entender que tipo de personas y clientes
pirámide de Maslow. Entender que es lo nos encontraremos en nuestro proceso de
que hoy en día las personas buscan y ventas.
necesitan.
NECESIDADES HUMANAS
 ¿ QUÉ ES Y PARA QUE SIRVE ?
El psicólogo humanista Abraham Maslow formuló la teoría de la pirámide de
Maslow que, llegado hasta nuestros días, apareció por primera vez en 1943 en
su A Theory of Human Motivatio. En ella da respuesta a las cuestiones sobre la
motivación y las necesidades del ser humano. En definitiva, de dónde vienen
nuestros impulsos para actuar de un determinado modo.
Aquello que entendemos como pirámide de Maslow es la jerarquización de
nuestras necesidades, ordenadas en base a nuestro bienestar. El psicólogo
expuso que conforme satisfacemos las necesidades más básicas, aspiramos a
otras más complejas.
 Es decir, Abraham Maslow planteaba que los seres humanos
perseguimos nuestros objetivos siempre que el ambiente sea óptimo.
Por ello, nuestras metas varían en función de nuestra situación en
cada momento. Para aspirar a la autorrealización, situada en el nivel
más alto de la pirámide, debemos haber cubierto las necesidades
anteriores como las de seguridad o fisiológicas.
PIRÁMIDE DE
MASLOW
Como decimos, la teoría de Maslow
divide la pirámide en cinco escalones
según su importancia de abajo hacia
arriba. En la base encontramos las más
importantes, sin las cuales el resto
carecen de importancia.
NIVEL 1: NECESIDADES FISIOLÓGICAS
Las necesidades Dentro de este nivel
fisiológicas ocupan el encontramos
primer nivel de la necesidades como las
pirámide, el escalón más siguientes:
básico. Estas son vitales Respirar.
para la supervivencia. Alimentarse y
Asimismo, pueden beber agua.
categorizarse como de Dormir.
orden biológico. Estos Mantener la
procesos hacen viable la temperatura
existencia del cuerpo y corporal.
mantienen el equilibrio Evitar el dolor.
en nuestro sistema Tener relaciones
fisiológico. sexuales.
NIVEL 2: NECESIDADES DE SEGURIDAD Y PROTECCIÓN
Las necesidades de Se basa tanto en
seguridad y protección derechos como en
se encuentran en un capital social.
nivel superior a las Destacan las
fisiológicas. De este siguientes
modo, hasta que el necesidades:
escalón anterior no está Seguridad física.
satisfecho, la persona no Disponer de
se las plantea. empleo e ingresos.
Tienen que ver con las Seguridad moral,
expectativas y las familiar y de
condiciones de vida. propiedad privada.
NIVEL 3: NECESIDADES DE AFILIACIÓN
El desarrollo afectivo
La necesidad de
del individuo está
relacionarse es parte de
relacionado con las
la conducta de los
siguientes
humanos. En este nivel el
necesidades:
individuo intenta
Asociación.
establecer vínculos con
Participación.
los agentes de la
Aceptación.
sociedad. Estas acciones
se dan en el día a día con
la realización de
actividades deportivas,
culturales o en el trabajo.
NIVEL 4: NECESIDADES DE RECONOCIMIENTO O ESTIMA
Estima alta: es la que
Las necesidades de
nos concierne a
reconocimiento tienen
nosotros mismos. El
que ver con cómo nos
respeto que
valoramos nosotros
infundimos en nuestra
mismos y el resto de la
persona, la confianza,
sociedad. Estas
la independencia o la
necesidades cuando
libertad.
están satisfechas
Estima baja: es
fortalecen la autoestima,
aquella que tiene que
sin embargo, en el caso
ver con los demás.
contrario pueden crear
Destacan la
un complejo de
reputación, la
inferioridad y sin valor.
dignidad o la fama.
NIVEL 5: NECESIDADES DE AUTORREALIZACIÓN O
AUTOACTUALIZACIÓN
Forman parte de una
La cima de la pirámide la
cadena de acciones que se
ocupan las necesidades
desarrolla generalmente
de autorrealización. Las
durante largos periodos.
cuestiones que forman
Por ejemplo cuestiones
parte de este nivel son
como:
difíciles de definir por su
Desarrollo espiritual.
forma abstracta. Por
Moral.
esta razón, cada
Búsqueda de una
individuo tiene unas
misión en la vida.
necesidades propias y
Ayuda desinteresada a
diferentes del resto.
los demás.
Además, estos deseos no
se cumplen con
necesidades concretas.
EJERCICIO
PARA REALIZAR EN EL AULA VIRTUAL
después de observar el vídeo a la
derecha de la pantalla :
Crear un cuadro comparativo en dónde
se compare lo sgte :

1) ¿ Cuáles necesidades tienes tú como vendedor(a)

dentro del proceso de una venta ?
2) ¿ Cuáles necesidades tiene el cliente dentro del
proceso de una venta ?
TIPOS DE CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
TIPOS DE
CLIENTES
Cada persona percibe la compra de
forma distinta, dependiendo de sus
motivaciones, deseos y necesidades,
esto lleva a la agrupación de los clientes
según una serie de criterios comunes, y
a concretar modelos y estrategias de
atención para cada perfil.
El profesional de la venta no pierde el
tiempo realizando presentaciones
anticipadas y exhaustivas del producto
o servicio, si no que identifica
rápidamente el tipo de cliente se le ha
presentado para hacer una oferta
ajustada a la personalidad del cliente.A
continuación, algunas recomendaciones
prácticas para identificar a los clientes y
adaptar la estrategia más adecuada y
menos adecuada para brindar un buen
servicio.
Lo más relevante es atender al cliente y prestarle el servicio con amabilidad, respeto y
especialmente buen trato, al mismo tiempo es clave que el personal conozca bien el
producto o servicio y cuente con la formación suficiente para ese puesto al momento de
interactuar con los clientes.
TAREA
REALIZAR LAS ACTIVIDADES
COLOCADAS EN EL AULA VIRTUAL