Nociones Generales - Evolución

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
Facultad de Ciencias Económicas
Departamento de Posgrado
“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS
18vaº VERSION”
MONOGRAFIA
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR DE GALLETAS DE

TARWI LUPINUS MUTABILIS
Tutor: Mgr. Oscar Espada Pardo

Postulante: Raquel Andrea Colque Tupa
Abril, 2019
Cochabamba – Bolivia
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................... i

2. INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................ ii
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ............................................................................................. 1
3.1. FORMULACION DEL PROBLEMA .......................................................................................... 2
4. OBJETIVOS ......................................................................................................................................... 3
4.1. OBJETIVOS GENERALES ......................................................................................................... 3
4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS ........................................................................................................ 3
5. JUSTIFICACION ................................................................................................................................. 4
5.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA..................................................................................................... 4
5.2. JUSTIFICACION ECONOMICA ................................................................................................ 5
5.3. JUSTIFICACION SOCIAL .......................................................................................................... 6
6. ALCANCE ............................................................................................................................................ 7
7. METODOLOGIA ................................................................................................................................. 7
8. MARCO DE REFERENCIA ................................................................................................................ 8
8.1 MARCO INSTITUCIONAL ........................................................................................................ 8
2.1.1. Historia .................................................................................................................................. 8
2.1.2. Misión ................................................................................................................................... 8
2.1.3. Visión .................................................................................................................................... 8
2.2. MARCO CONCEPTUAL............................................................................................................. 9
2.2.1. GENERALIDADES DEL COMERCIO EXTERIOR .......................................................... 9
2.2.2. LEY GENERAL DE ADUANAS Y REGIMENES ADUANEROS ................................. 11
2.2.3. EL ARANCEL ADUANERO ............................................................................................ 13
2.2.5. ALTERNATIVAS DE EXPORTACION Y APERTURA DE MERCADOS .................. 15
2.2.6. ACUERDOS DE COMPLEMENTACION ECONOMICA............................................... 17
2.2.7. VALORACION EN ADUANAS ....................................................................................... 19
2.3. MARCO TEORICO .................................................................................................................... 21
2.3.1. Comercio exterior. .............................................................................................................. 21
2.3.2. Comercio internacional. ...................................................................................................... 21
2.3.3. Exportación. ........................................................................................................................ 22
2.3.4. Marketing Internacional. ..................................................................................................... 22
2.3.5. Plan de exportación. ............................................................................................................ 23
2.4. MARCO LEGAL ....................................................................................................................... 24
2.4.1. CONSTITUCION POLITICA DEL ESTADO. ................................................................. 24
2.4.2. LEYES ................................................................................................................................ 25
2.4.3. DECRETOS SUPREMOS .................................................................................................. 27
2.4.4. RESOLUCIONES ............................................................................................................... 28
9. DESARROLLO PRÁCTICO ............................................................................................................. 29
9.1. Análisis de la situación actual. .................................................................................................... 29
9.1.1. La situación de la empresa .................................................................................................. 29
9.1.2. Ingenieria de produccion ..................................................................................................... 35
9.2. Identificación mercado meta ....................................................................................................... 48
9.2.2. Perfil del mercado meta. Estados Unidos ........................................................................... 49
9.2.4. Exportaciones bolivianas a Estados Unidos ........................................................................ 55
9.2.5. Acuerdos Comerciales. ....................................................................................................... 55
9.2.6. Requisitos. ........................................................................................................................... 56
9.2.7. Precio de competencia. ....................................................................................................... 57
9.3. Estrategias para la exportación y promoción. ............................................................................. 58
9.3.1. Marketing mix ..................................................................................................................... 58
9.4. Logística internacional. ............................................................................................................... 67
9.4.1. Aspectos de calidad y certificaciones. ................................................................................ 67
9.4.2. Transporte. .......................................................................................................................... 68
9.4.3. Operador logístico ............................................................................................................... 69
9.4.4. Empaque, embalaje, unitarizacion y cubicaje- .................................................................... 70
9.4.5. Formas internacionales de pago .......................................................................................... 74
9.4.6. Seguro de la mercancía ....................................................................................................... 74
9.5. Plan de acción. ............................................................................................................................ 75
9.6. Presupuesto de la exportación. .................................................................................................... 77
9.6.1. Costos de producción. ......................................................................................................... 77
9.6.2. Proyección de cajas de galletas de tarwi a exportar ............................................................ 79
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES. ............................................................................. 82
10.1. CONCLUSIONES .................................................................................................................. 82
10.2 RECOMENDACIONES. ............................................................................................................ 83
11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................................................................. 84
12. ANEXOS ................................................................................................................................................ 1
INDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Matriz FODA de la empresa TIRRIEL ...................................................................................... 32

Cuadro 2. Servicio a la deuda ..................................................................................................................... 33
Cuadro 3. Composición química del Tarwi, soya y frijol (g/100g) ............................................................ 36
Cuadro 4. Parámetros nutricionales en diferentes cultivares y productos de Tarwi ................................... 37
Cuadro 5. Superficie producción y rendimiento de grano de tarwi por departamento ............................... 41
Cuadro 6. Clasificación arancelaria del producto según SIICEX ............................................................... 47
Cuadro 7. Clasificacion arancelaria según arancel aduanero ...................................................................... 47
Cuadro 8. Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017 .................................. 48
Cuadro 9. Indicadores de crecimiento de Estados Unidos .......................................................................... 51
Cuadro 10. Población de las principales áreas metropolitanas de Estados Unidos ..................................... 52
Cuadro 11. Exportaciones bolivianas bajo la partida 19.05 expresado en miles de dólares ....................... 55
Cuadro 12. Parámetros nutricionales en diferentes cultivares y productos de Tarwi ................................. 59
Cuadro 13. Ejemplo de tabla nutricional .................................................................................................... 60
Cuadro 14. Tipos de transporte internacional ............................................................................................. 68
Cuadro 15. Cotización Incoterm. Expresado en dólares ............................................................................. 69
Cuadro 16. Datos de empaque y embalaje .................................................................................................. 70
Cuadro 17. Unitarización y cubicaje de la carga......................................................................................... 72
Cuadro 18. Unitarizacion de cajas master ................................................................................................... 75
Cuadro 19. Materia prima ........................................................................................................................... 77
Cuadro 20. Mano de obra directa ................................................................................................................ 78
Cuadro 21. Costo de caja master ................................................................................................................. 78
Cuadro 22. Proyección de producción de galletas de Tarwi ....................................................................... 79
Cuadro 23. Materiales indirectos ................................................................................................................ 79
Cuadro 24. Gastos administrativos ............................................................................................................. 80
Cuadro 25. Gastos de exportación .............................................................................................................. 80
Cuadro 26. Estado de ganancias y pérdidas de Tirriel expresado en bolivianos ........................................ 81
INDICE DE GRAFICOS
Grafico 1. Prelación normativa ..........................................................................................................24

Grafico 2. Leyenda hecho en Bolivia.................................................................................................26
Grafico 3. Flujo de exportación .........................................................................................................28
Grafico 4. Organigrama de la la empresa TIRRIEL ..........................................................................29
Grafico 5. Localizacion de la empresa TIRRIEL...............................................................................34
Grafico 6. El grano de Tarwi .............................................................................................................35
Grafico 7. Harina de Tarwi ................................................................................................................38
Grafico 8. Harina de Tarwi ................................................................................................................38
Grafico 9. Manteca vegetal ................................................................................................................39
Grafico 10. Azúcar refinada ...............................................................................................................39
Grafico 11. Sal yodada .......................................................................................................................40
Grafico 12. Polvo de hornear .............................................................................................................40
Grafico 13. Distribución geografica de la colección nacional de tarwi .............................................41
Grafico 14. Diagrama de flujo de fabricación de galletas de tarwi ....................................................42
Grafico 15. Pesaje de materias primas ...............................................................................................42
Grafico 16. Amasado .........................................................................................................................43
Grafico 17. Reposo ............................................................................................................................43
Grafico 18. Formado ..........................................................................................................................44
Grafico 19. Cocción ...........................................................................................................................44
Grafico 20. Enfriado ..........................................................................................................................45
Grafico 21. Envasado .........................................................................................................................45
Grafico 22. Embalado ........................................................................................................................46
Grafico 23. Almacenaje .....................................................................................................................46
Grafico 24. Mapa de Estados Unidos.................................................................................................49
Grafico 25. Mapa de California .........................................................................................................52
Grafico 26. Envase primario de las galletas de Tarwi .......................................................................61
Grafico 27. Envase secundario de las galletas de Tarwi ....................................................................61
Grafico 28. Caja matriz ......................................................................................................................71
Grafico 29. Pictogramas.....................................................................................................................71
Grafico 30. Pallet de plástico .............................................................................................................72
Grafico 31. Unitarizacion de cajas master .........................................................................................73
Grafico 32. Paletizacion dentro del contenedor .................................................................................73
Grafico 33. Contenedor de 20 Tn.......................................................................................................74
i
1. RESUMEN EJECUTIVO
La presente investigación tiene como título plan de comercio exterior de galletas de Tarwi Lupinos
Mutabilis, el cual cuenta como primer objetivo diseñar un plan de comercio exterior que permita
promocionar y exportar galletas a base de Tarwi, añadiendo un valor agregado a este producto innovador
y de excelente calidad.
Cuya formulación del problema fue: La escasa presencia de productos con valor agregado para su
posterior exportación y la falta de información de las propiedades nutritivas de productos andinos
producidos en Bolivia como el Tarwi, hace que no se promocione adecuadamente nuestras
potencialidades como país exportador, lo que dificulta la apertura de nuevos mercados en el mundo.
El método desarrollado en la investigación corresponde al descriptivo cuantitativo ya que busca describir

la problemática planteada, por otro lado podemos apreciar aspectos como el estudio de mercado el perfil
del consumidor, el entorno, la logística, las sugerencias de estrategias a través de un marketing mix, la
logística de exportación el plan de acción y el presupuesto para la exportación.
La principal conclusión que se encontró fue que se ha permitido incentivar el desarrollo de la oferta
exportable boliviana al mundo fomentando el desarrollo de productos con valor agregado y con gran
potencial como lo es el Tarwi, con el fin de que como país productor seamos nosotros mismos quienes le
añadan ese valor a través de la contribución de mano de obra calificada como también de buenos
procesos productivos.
ii
2. INTRODUCCIÓN
En la actualidad, para desarrollar exportaciones de manera exitosa es indispensable desarrollar un plan

de exportación, el cual pueda determinar los procedimientos a seguir, ya que es la guía que muestra a la
empresa hacia dónde debe dirigir su esfuerzo exportador y también muestra como competir con sus
productos en el mercado internacional.
En el país existen varias empresas, pero son muy pocas las que se dedican a la exportación de sus
productos lo cual lleva a la necesidad de buscar nuevas alternativas de exportación y esto se logra a través
del diseño de un plan de comercio exterior.
El trabajo de investigación está determinado por la elaboración de un plan de comercio exterior de

galletas de Tarwi Lupinos Mutabilis la cual identifica como problemática la ausencia de productos con
valor agregado con destino a ser exportados y la falta de información de las propiedades nutritivas de los
productos andinos producidos en Bolivia como el Tarwi, provoca que no se promocionen adecuadamente
nuestras potencialidades como país exportador, lo que dificulta la apertura de nuevos mercados en el
mundo.
 El Capítulo I está comprendido por la situación problemática en el contexto internacional, nacional

y local, hasta especificar la formulación del problema, así como la justificación que han sido
aspectos principales para la elaboración de los objetivos del estudio.
 El Capítulo II comprende, aspectos como el marco de referencia, dentro la cual se encuentran:

Marco Teórico, donde podemos ver conceptos básicos del Comercio Internacional, Marketing
Internacional y otros; Marco Conceptual, en el que se encuentran definiciones de los temas
relacionados a comercio exterior; Marco Legal, donde se encuentra la normativa legal, regulaciones
nacionales, es la normativa local nacional a la cual se sujeta el plan de comercio exterior; Marco
Institucional, donde se encuentran aspectos básicos sobre la empresa que son tomados en cuenta
para implementar el plan de comercio exterior.
iii
 El Capítulo III es donde se encuentra el desarrollo del plan de comercio exterior, en el cual existe
un análisis de la situación actual de la empresa además de una descripción de la organización de la
empresa, su ubicación, también se da a conocer las propiedades del producto, así como también se
describe la participación de la empresa en el mercado interno, posteriormente se realiza un estudio
de mercado en la cual se identifica a la ciudad de Los Ángeles California Estados Unidos. También
se describe las características del consumidor, se define como canal de distribución a través de
negociación con los distribuidores de este mercado meta, dentro del entorno podemos ver la
información económica, histórica, demográfica, etc.., que son de vital importancia para ver la
estrategia de promocionar el producto en dicho mercado meta, se puede ver también la logística
aplicada a la exportación de este producto donde se define el tipo de transporte documentos para la
exportación, formas de pago, seguros y embalaje.
Dentro la sugerencia de estrategia de la empresa se tiene el mix de marketing, en el plan de acción

se puede ver el programa de actividades donde indica las etapas de cada actividad del plan de
exportación de la empresa; y finalmente el presupuesto para la exportación donde se puede
describir: costos de producción, las que se divide en directos; materia prima, materiales directos,
mano de obra directa, indirecto; materiales indirectos, mano de obra indirecta, gastos generales,
Costos de Operación; gastos de administración, gastos de comercialización, costo financiero y
amortización diferida.
La importancia del presente trabajo de investigación se centra en la necesidad de expandir los horizontes
comerciales, aprovechando las ventajas competitivas y los posibles acuerdos comerciales que se puedan
tener con respecto a los otros mercados internacionales
1
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El comercio Internacional ha aumentado en los últimos años, por lo que el intercambio de bienes ha sido
de mucha conveniencia para aquellos que exportan productos con valor agregado frente a aquellos países
donde aún siguen exportando bienes en calidad de materia prima. Cada país exporta los productos en
los cuales posee ventajas competitivas en relación con los demás mercados. Ya sea por sus riquezas
naturales, sus condiciones geográficas, sus avances tecnológicos u otros.
Muchos de los países latinoamericanos aún siguen exportando bienes en calidad de materia prima
principalmente lo componen productos agrícolas, productos minerales, etc.
Por otro lado también es importante desarrollar exportaciones con valor agregado, principalmente
porque esto contribuye con el crecimiento económico de un país, ya que exportando solo materias primas
no se hace el aprovechamiento adecuado a dichos recursos que posee determinado país.
Bolivia posee buenos recursos que pueden ser aprovechados, por ejemplo posee cultivos de productos
agrícolas bastante nutritivas como ser el Tarwi. Lamentablemente hoy en día en Bolivia se ha ido
generando la agricultura de una manera convencional y artesanal. Esto, junto a la ausencia de
industrialización, representa una problemática. Además, la falta de ingenio de las empresas por fomentar
el consumo de alimentos nutritivos en sus productos, son las razones por las que estos productores se
ven obligados a mirar hacia mercados internacionales.
En el departamento de Cochabamba el Tarwi aún se cultiva en los municipios de Anzaldo, Tiraque, Colomi
y Vacas.
Es importante impulsar la producción de Tarwi para mejorar las condiciones de los productores y con ella
la generación de valor agregado y promoción del producto.
En el pasado el Tarwi como producto de Los Andes no era debidamente apreciado ya que se lo consideraba
marginal, pues no se conocía las virtudes nutritivas y medicinales que hoy de a poco se está difundiendo
gracias a los procesos de investigación que se continúan desarrollando hasta el momento, por lo que la
2
producción de Tarwi es una buena alternativa para añadirle un valor agregado, lo cual sería procesado en
galletas nutritivas y posteriormente exportarlo.
El Tarwi posee un alto valor nutritivo y está catalogado por las últimas investigaciones como un alimento
sano, reconstituyente, con contenido de proteínas es excelente para la comida de la población con
desnutrición, mujeres en gestación, madres lactantes, niños y población en general. Contrariamente a su
aprovechamiento la producción de Tarwi se ha mantenido constante.
Esta leguminosa está siendo tomado con expectativa por la población del resto del mundo, sin embargo
el consumo del Tarwi en las familias bolivianas no es todavía masivo, debido a la falta de información de
sus nutrientes.
3.1. FORMULACION DEL PROBLEMA
Por lo anteriormente señalado en el presente trabajo de investigación la formulación del

problema está hecha de la siguiente manera:
La ausencia de productos con valor agregado para su debida exportación y la falta de información
de las propiedades nutritivas de productos andinos producidos en Bolivia como el Tarwi, hace que
no se promocionen adecuadamente nuestras potencialidades como país exportador, lo que
dificulta la generación de nuevos mercados en el mundo
3
4. OBJETIVOS
4.1. OBJETIVOS GENERALES
Diseñar un plan de comercio exterior que permita promocionar y exportar galletas a base de
Tarwi a través de la generación de valor agregado de un producto innovador y de excelente
calidad.
4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Analizar el mercado meta para la introducción de galletas de Tarwi.

 Analizar las posibles barreras arancelarias existentes para la introducción de galletas de Tarwi
en el mercado meta.
 Describir los componentes del Tarwi para determinar las propiedades que este producto
posee.
 Determinar la logística que nos permita llegar con nuestro producto al mercado meta.
 Proponer un plan que nos permita dar a conocer los beneficios de este producto.
4
5. JUSTIFICACION
5.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA
La exportación de un producto con valor agregado como ser las galletas de Tarwi hacia un nuevo
mercado extranjero, contribuiría no solo al beneficio de la empresa sino también a la economía
de nuestro país, ya que se debe impulsar a exportar productos industrializados con valor agregado
y dejar de a poco la exportación de materias primas.
La producción y demanda de Tarwi son poco investigados, por ende es necesario conocer las
virtudes de este producto en cuanto a nutrientes como alimento alternativo para las familias en
Bolivia y en el resto del mundo.
La producción de alimentos nativos ha cobrado importancia pero la información existente sobre

la misma ha tenido poca repercusión, por lo que se considera promocionar el producto tomando
en cuenta que en nuestro país no se ha asegurado la importancia de los cultivos nativos con alto
valor nutricional.
Al generar productos con valor agregados la empresa se beneficia de mayores ingresos por la
exportación de dicho producto, además que posee propiedades muy beneficiosas para la salud
que es bien acogido en mercados extranjeros.
El presente trabajo se realiza porque existe la necesidad de mejorar el nivel de producción de

bienes con valor agregado para su posterior exportación y de esta manera contribuir en la
economía del país.
5
5.2. JUSTIFICACION ECONOMICA
El incremento de la producción y el incremento de la demanda de Tarwi en el mercado mejorarían

la economía de los productores. Considerando que al industrializar esta leguminosa y sacar un
producto de valor agregado para la exportación conduciría a una mayor demanda de esta materia
prima para su posterior elaboración.
En los últimos 5 años la demanda en el mercado externo por el producto Tarwi se ha elevado, esto
ha ocasionado el aumento del precio del Tarwi en el mercado local, los precios en comparación a
las otras leguminosas, provoco una disminución de la oferta al mercado interno.
La producción de Tarwi en la comunidad de Sacuco de la provincia Camacho del departamento

de La Paz se caracteriza por ser destinada a la venta a los comercializadores del vecino país Perú,
la producción se desarrolla con escasa tecnología y altos costos para el productor.
Son pocos los emprendimientos que ofrecen productos derivados a base de Tarwi en el mercado,
ofrecen los productos a pequeña escala y no muy variadas por falta de tecnificación y
equipamiento. El mayor mercado que más compra son los intermediarios peruanos, después de
comprar como grano la industrializan y la exportan con valor agregado y sello peruano. Gómez,
C.E. (2014).
Consecuentemente al exportar como país un producto industrializado mejoraría la economía

nacional.
6
5.3. JUSTIFICACION SOCIAL
Frente a la masiva migración existente del campo a la ciudad por falta de oportunidades, el Tarwi
sería una excelente alternativa productiva y generadora de recursos económicos para el
campesino.
Ayudará a obtener mayores ingresos por ende amortigua la pobreza latente en algunas
poblaciones rural es. Actualmente se debe buscar otras oportunidades de producción a la
tradicional, el Tarwi es uno de ellos, el cual tendrá un efecto directo en los hogares de los
campesinos productores de Tarwi.
Frena la migración a las ciudades y es una opción económica productiva para las familias.
La leguminosa aporta de distintas maneras a la economía del campesino a parte del grano, de
acuerdo a la ingeniera agronómica la planta fija nitrógeno atmosférico a partir de las simbiosis en
sus raíces con la bacteria rhizobium. Implica que en la rotación de la siembra de cualquier otro
tubérculo después del Tarwi los resultados son buenos y con rendimientos óptimos de manera
que el campesino ya no abona ni fertiliza la tierra.
Al incrementarse la demanda y por ende el precio, las familias por el lado del precio
incrementaron sus ingresos, generando de esta forma mayores expectativas y mayor ocupación
(empleo), salud (los consumidores mejoran su nutrición y su salud).
7
6. ALCANCE
El alcance de la investigación es de tipo descriptivo ya que permite detallar, caracterizar cada uno de
los componentes y las variables que hacen parte del problema de esta investigación.
Este permite especificar las propiedades, las características y los perfiles de personas, grupos,
comunidades, procesos, objetos o cualquier otro fenómeno.
Únicamente se pretende recoger información de manera conjunta sobre los conceptos a las que se
refieren en esta investigación.
Son útiles para mostrar con precisión los ángulos o dimensiones de un fenómeno, suceso, comunidad,
contexto o situación.
7. METODOLOGIA
La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo, orientada a la descripción predicción y

explicación, dirigido hacia datos medibles u observables también se considera en enfoque cualitativo
ya que se realiza un análisis de las preferencias de los consumidores del mercado meta por tal razón
es que se toma en cuenta ambos enfoques.
8
8. MARCO DE REFERENCIA
8.1 MARCO INSTITUCIONAL
2.1.1. Historia
Un 23 de septiembre de 1999, Ricardo Ortuño funda en Cochabamba la micro empresa TIRRIEL,
con la ayuda de toda su familia siendo una de las primeras empresas en comercializar galletas y
palitos de Tarwi.
Comienza con muy poca producción, llevando sus primeros productos a amigos y familiares, de
forma rustica con envases de bolsas selladas con papel a blanco y negro, y sin una marca
identificada, allá en los años 2013 debido al éxito de sus productos, comienza a mejorar la
presentación de los mismo, envasando para el mercado en general, ofreciendo primeramente en
kioscos de colegios, para luego expandirse en las tiendas de barrios, mercado y supermercados.
En el año 2016 comienza la compra de mayor maquinaria, debido a que la producción aumentó
considerablemente, de esta forma haciendo frente al nuevo desafío de la demanda, de igual forma
se lanzó a diversificar sus productos.
2.1.2. Misión
Proveer alimentos que proporcionen bienestar a nuestra gente, aplicando buenas prácticas para
mejorar constantemente la calidad y el sabor del producto.
2.1.3. Visión
Ser líderes en la provisión de alimentos de alto valor nutricional, promocionando productos que
brinden bienestar y salud a todos nuestros consumidores.
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2.2. MARCO CONCEPTUAL

MODULO I
2.2.1. GENERALIDADES DEL COMERCIO EXTERIOR
2.2.1.1. Política comercial

Los instrumentos que este tiene son las barreras arancelarias y las no arancelarias.
Dentro de las barreras no arancelarias están los subsidios, cuotas de importación,
medidas compensatorias, salvaguardas y políticas administrativas.
2.2.1.2. Dumping
Se define como la venta de bienes en un mercado extranjero a un menor costo de
producción, con el fin de sacar competencia.
2.2.1.3. Principio de la ley general de aduana:

a) Principio de buena fe: Presume que todos los actos de comercio exterior sean
correctos e idóneos.
b) Principio de transparencia: Se enfoca en permitir que el poder público y su accionar
se encuentra a la vista de todos.
2.2.1.4. Determinación de los tributos aduaneros:

a) Gravamen arancelario: Corresponde a la transacción de la mercancía más gastos de
carga y descarga, más costos de transporte y seguro de la aduana de frontera.
b) IVA: Valor CIF frontera, mas gravamen arancelario pagado y otras erogaciones no
facturadas.
c) Impuesto al consumo específico: determinado en la forma y términos establecidos,
en la norma legal respectiva, por lo general aplicando una tasa específica o una tasa
por unidad de medida.
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2.2.1.5. Obligación aduanera:
a) Obligación tributaria aduanera: El hecho generador nace con la importación de

mercancías para el consumo.
b) Obligación de pagos en aduanas: Se origina en casos de incumplimiento de regímenes
suspensivos.
2.2.1.6. Regímenes aduaneros:
a) Regímenes definitivos:
1. Importación: Es el ingreso legal de cualquier mercancía a territorio nacional
procedente de territorio extranjero. “se considera iniciada la importación con el
embarque de la mercancía en el país de origen a efectos de los regímenes
aduaneros.
b) Regímenes suspensivas: Dentro de la cual se encuentra el transito aduanero

internacional y el depósito de aduanas.
c) Regímenes temporales: en la cual se encuentra la admisión temporal para su
reexportación en el mismo estado y también la admisión temporal para su
reimportación en el estado.
d) Regímenes aduaneros especiales: admisión temporal para perfeccionamiento activo
RITEX, devolución del gravamen arancelario drawback y reposición de mercancías en
franquicias arancelarias.
11
Módulo II
2.2.2. LEY GENERAL DE ADUANAS Y REGIMENES ADUANEROS
2.2.2.1. Comercio exterior

Se ocupa de la parte operativa y funciona entre los individuos exportadores e
importadores.
2.2.2.2. Comercio internacional

Se define en un ámbito más estratégico, son relaciones comerciales.
2.2.2.3. Potestad aduanera

Es el conjunto de atribuciones que otorga la ley a la aduana nacional para poder
controlar y fiscalizar el cumplimiento de sus funciones y objetivos.
2.2.2.4. Despacho aduanero

Es el conjunto de trámites y formalidades aduaneras necesarias para aplicar a las
mercancías de los regímenes aduaneros establecidos en la ley.
2.2.2.5. Modalidades de despachos

Se compone de tres: despachos generales, despacho inmediato y despacho
anticipado.
2.2.2.6. Régimen aduanero

Tratamiento aplicable a las mercancías sometidas al control de la aduana de
acuerdo con la ley y reglamentos aduaneros.
2.2.2.7. Tipos de regímenes

a) Régimen general
b) Régimen especial
c) Régimen de destinos especiales
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2.2.2.8. Documento soporte para el MIC DTA

Lista de embarque, factura comercial, BL, SICOIN
2.2.2.9. Exportación definitiva

Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que sale en
territorio aduanero y que están destinados a permanecer definitivamente fuera del
país.
2.2.2.10. Admisión temporal para perfeccionamiento activo RITEX

Es un régimen aduanero que permite recibir ciertas mercancías dentro del territorio
aduanero nacional, con suspensión de pago de los tributos aduaneros, destinadas a
ser reexportadas en un plazo determinado, luego de haber sido sometida a una
transformación, elaboración y reparación (art. 127 ley general de la aduana).
2.2.2.11. Destinos especiales

Dentro de este se encuentra el régimen de viajeros y también el menaje doméstico.
2.2.2.12. El abandono de mercancía:

a) Abandono expreso de mercancía: Renuncia a las mercancías total o parcial y debe
ser expresada de forma escrita
b) Abandono tácito o de hecho: Sucede cuando no se presenta la DUI o también
cuando no se ha retirado la mercancía.
13
Módulo III
2.2.3. EL ARANCEL ADUANERO
2.2.3.1. PESTELC
Es un análisis político, económico, social, tecnológico, ecológico, legal y cultural.
2.2.3.2. Arancel comercial

Es un instrumento que el estado puede utilizar para dar equilibrio a la economía
nacional, esto en condiciones de hacer frente a las industrias internacionales.
2.2.3.3. Negociación integrativa

Permite negociar pensando en la otra parte, lo que significa que negociar de forma
integrativa resulta beneficioso para ambas partes.
2.2.3.4. Negociación distributiva

Tiene como objetivo ganar sin importar lo demás, cerrar el negocio con la mejor
postura.
2.2.3.5. Código arancelario

Es un código específico de un producto recogido en el sistema armonizado que
mantiene la organización mundial de aduanas. Existen códigos arancelarios para la
mayoría de los productos con los que se comercia en el mundo
Los aranceles son la forma más antigua de política comercial, la forma recaudatoria
de un país, es una herramienta de control.
2.2.3.6. SENAPI
Servicio nacional de propiedad intelectual encargada de registrar todas las marcas y
propiedad intelectual.
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2.2.3.7. Barreras para arancelarias

Creadas para proteger la industria nacional de manera distinta.
2.2.3.8. Efecto de las barreras arancelarias:

a) Efecto consumo: Cuando las barreras suben provocan una disminución en el
consumo
b) Efecto producción: Resulta más rentable para la industria nacional debido a que
existe un precio mayor.
c) Efecto comercio: Se obtiene de la diferencia que falta para cubrir la demanda con
importación.
d) Efecto ingreso: Se captan ingresos por el dinero cobrado.
e) Efecto redistribución: Que redistribuye los ingresos.
2.2.3.9. Subsidio
Es de forma directa, por ejemplo la dotación de semillas, capacitación, etc…
2.2.3.10. Subvención
Cantidad de dinero que se concede a una persona, una entidad o una institución
como ayuda económica para realizar una obra o para su mantenimiento.
2.2.3.11. Términos internacionales de comercio (INCOTERMS).

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional.
15
Módulo IV
2.2.5. ALTERNATIVAS DE EXPORTACION Y APERTURA DE MERCADOS
2.2.5.1. Marketing internacional

Son instrumentos que permiten atravesar las fronteras nacionales, lo cual hace
referencia a todas aquellas actividades y estrategias de mercadeo cuyo objetivo es
atravesar las fronteras nacionales.
2.2.5.2. Posicionamiento en buscadores

Es un conjunto de acciones orientadas a mejorar el posicionamiento de un sitio web
en la lista de resultados de Google.
2.2.5.3. Comercio electrónico

Consiste en la compra venta de productos o de servicios a través de medios
electrónicos o tales como las redes sociales y otras páginas web.
2.2.5.4. Procedimiento y estrategias en los planes de exportación:
a) Estrategia global de marketing: Se compone de un desarrollo en la cual se ve la

característica de mercado, la necesidad de llegar al consumidor; implementación
donde se encuentra la comunicación donde se utiliza publicidad relaciones publicas
y la promoción de ventas; integración que está compuesta por contenidos globales
y contenidos locales.
b) Estudio producto mercado: Donde se debe analizar las características del producto,
las características de la demanda y las características del entorno.
c) Logística de exportación: Donde se observa los conceptos de términos de venta,
además los medios de pago son definidas, por otro lado se determina el cálculo de
tiempo que se requiere para la entrega parcial o total, la financiación donde se
determina el uso de la carta de crédito o línea de crédito, cotización donde se van
describiendo todos los gastos necesarios que puedan estar incurridos en el
contrato.
16
d) Barreras de entrada: Son obstáculos de diversos tipos que complican o dificultan el

ingreso a un mercado de empresas, marcas o productos nuevos.
2.2.5.5. Plan de exportación

Es un instrumento para llegar a un objetivo, lo cual ayudara en la planeación de la
viabilidad de negocio, así como para determinar mercados, competencia, precios
del mercado internacional, productos en demanda, logística y otras actividades
necesarias para la exportación.
2.2.5.6. Economía colaborativa

Se define como una interacción entre dos o más sujetos a través de medios
digitalizados, que satisface una necesidad, a una o más personas. Las plataformas
digitales establecen un marco donde los usuarios pueden interactuar entre ellos o
con la misma plataforma financiera.
2.2.5.7. E-BUSINESS (Negocio electrónico)

Se refiere al conjunto de actividades y prácticas de gestión empresarial resultantes
de la incorporación a los negocios de las tecnologías de la información.
2.2.5.8. Herramientas del E-BUSINESS

Está compuesta por los sistemas de información empresarial, software-plataforma,
proceso de toma de decisiones y e-commerce.
2.2.5.9. Ecosistema digital

Es una metáfora utilizada para ejemplificar la manera en la que funcionan y se
integran los diferentes elementos y herramientas que hacen parte de la estrategia
digital de una organización.
17
Modulo V
2.2.6. ACUERDOS DE COMPLEMENTACION ECONOMICA
2.2.6.1. Acuerdos comerciales y aplicación de preferencias arancelarias:
2.2.6.1.1. Integración económica
Los objetivos son eliminar todo tipo de obstáculos al comercio y a la libre

circulación de bienes, mercancías y personas, así mejorando el intercambio
comercial en el marco de sus territorios.
2.2.6.1.2. Niveles de integración económica:
a) Zona del libre comercio: Es una área de un país donde alguna de las barreas
comerciales como comerciales y cuotas, se eliminan y se reducen los trámites
burocráticos.
b) Unión aduanera: Es una área de libre comercio que establece una tarifa
exterior común
c) Mercado común: Es una forma de integración económica en la que los países
además de formar una unión aduanera, adicionalmente permiten el libre
movimiento de factores productivos entre ellos.
d) Unión económica: Es donde comparten un mercado y también una misma
moneda
e) Integración económica total: Donde dos o más países que presupone la
unificación de políticas monetarias, fiscales, sociales y anti cíclicas. Lo cual
requiere de una autoridad supranacional cuyas decisiones obligan a los
estados miembros.
18
2.2.6.2. Organismos internacionales vinculados al comercio internacional.
2.2.6.2.1. Bilateralismo: Es la política comercial entre dos estados que acuerdan

intercambios recíprocos.
2.2.6.2.2. Multilateralismo: Es un término usado en las relaciones internacionales para

referirse a la actividad conjunta de varios países sobre una cuestión
determinada.
2.2.6.3. Normas y calificación de origen

Deben ser uniformes e imparciales además de razonables.
a) Ser originario del país beneficiario: Solo si son totalmente producidos en el

país de origen o si son suficientemente elaborados o procesados en el país de
origen
b) Transportados directamente: aquellas mercancías que no hayan tenido una
escala de transporte y hayan sido transportadas directamente al país de
destino.
c) Presentar una prueba válida de origen: Se debe presentar el certificado de
origen para poder acogerse a los beneficios arancelarios.
19
Modulo VI
2.2.7. VALORACION EN ADUANAS
 Importación: Es el ingreso legal de mercancía a territorio aduanero y con las

formalidades aduaneras.
 Exportación: Es la salida legal de mercancía nacional a territorio extranjero.
 Mercancía: Es aquel producto que aún no ha sido nacionalizado.
 Mercadería: Cuando el producto ya fue nacionalizado después de pagar los tributos
correspondientes.
2.2.7.1. Valoración:
a) Definición: Se entiende como valor en aduana de mercancías importadas su valor de

transacción. Por lo que el valor de transacción es el precio efectivamente pagado o por
pagar por las mercancías cuando estas se vendan para su exportación.
b) Importancia: Como un recaudador de tributos aduaneros, nivel de protección, para
elaborar estadísticas y cuadros que contribuyen a la base de datos.
c) Principios: Se debe basar sobre el valor real, no utilizar valores de mercancías
nacionales, no debe computarse ningún impuesto interior, no debe tomarse valores
ficticios, los valores deben ser constantes y además uniformes.
2.2.7.2. Métodos de valoración:
a) Valor de transacción: Es el precio efectivamente pagado o por pagar de las mercancías.

b) Valor de transacción de mercancías idénticas: Deben ser del mismo nivel comercial y
deben ser mercancías idénticas.
c) Valor de transacción de mercancías similares: Son las que cumplen las mismas
funciones de las mercancías objetos de valoración y son comercialmente
intercambiables
20
d) Valor deductivo: El valor en aduanas se determina basándose en el precio unitario al

que se venda la mayor cantidad de mercancías importadas u otras idénticas o
similares, debiendo deducir los siguientes elementos utilidad de la venta, gasto de
transporte seguro, costo de carga y descarga, derechos de aduana y otros gravámenes
nacionales.
e) Valor reconstruido: Se obtiene sumando los siguientes elementos, el costo de
materiales, un estimado de beneficios y gastos generales, el costo de todos gastos
requeridos.
f) Último recurso: Se refiere a la flexibilidad pasando por alto algunos requisitos que
impidieron aplicar alguno de ellos en su orden, otros criterios razonables se refiere a
casos especiales de valoración.
2.2.7.3. Controles en materia de valoración:
a) Factores de riesgo
b) Documentos probatorios
c) Verificaciones y controles complementarios
d) Dudas sobre la veracidad o exactitud del valor declarado
21
2.3. MARCO TEORICO
2.3.1. Comercio exterior.

Caraveo (2016) afirma:
“Comercio exterior es el intercambio de bienes y servicios entre dos o más países.”
Según MINICETUR (2014) señala:

“El comercio exterior se aplica a la relación económica y jurídica que se da en un lugar y momento
determinados entre dos o más naciones, específicamente señaladas.”
En consecuencia podemos definir qué comercio exterior es el intercambio de bienes, productos y

servicios entre dos o más países y se aplica una relación económica y jurídica que se da en un lugar
y momento determinado.
2.3.2. Comercio internacional.

De la Hoz (2014) señala:
“El comercio internacional estudia las causas y leyes que gobiernan los intercambios de bienes y
servicios entre los habitantes de los diferentes países en su interés por satisfacer sus necesidades
de bienes escasos.”
Caballero, Padín, y Contreras (2013) mencionan que:

“La economía internacional propone el estudio de los problemas que plantean las transacciones
económicas internacionales, por ende cuando hablamos de economía internacional estamos
tratando de los factores del comercio internacional. El comercio internacional es el intercambio
de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones de tal manera
que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) y entradas de mercancías
procedentes de otros países (importaciones).”
Por lo tanto podemos decir que el comercio internacional se encarga de estudiar las causas y leyes
que se relacionan con las transacciones económicas internacionales, es decir la economía
internacional hace referencia a los factores del comercio internacional.
22
2.3.3. Exportación.
Daniels y Radebaugh (2004) mencionan que:
“La exportación es el medio más común del que se sirven las compañías para iniciar sus actividades
internacionales. Es decir que las empresas que se introducen a la exportación lo hacen sobre todo
para incrementar sus ingresos de ventas, para conseguir economías de escala en la producción y
para que pueda diversificar sus sedes de ventas.”
Quiñones (2012) afirma que:

“Es cualquier bien o servicio enviado a otra parte del mundo, con propósitos comerciales. La
exportación es el tráfico legítimo de bienes y servicios nacionales de un país pretendidos para su
uso o consumo en el extranjero.”
Por tanto la exportación se considera como la salida de bienes servicios nacionales hacia territorio
extranjero de manera legítima, con motivos comerciales destinados a su uso o consumo en el
extranjero
2.3.4. Marketing Internacional.

Quiñones (2012)
“Es el conjunto de herramientas y actividades que se combinan para facilitar el intercambio de
bienes tangibles e intangibles entre oferentes y demandantes de manera internacional,
agrupando a los países en bloques económicos regionales y considerándolos como mercados
internacionales con necesidades que satisfacer”
Según el Instituto Europeo San Francisco EISAF (2018) menciona:
“La labor del Marketing Internacional es, con esto, la encargada de hacer que, mediante las
estrategias e instrumentos adecuados, ese producto de escaso interés deje de serlo y se convierta
en un producto de éxito, competitivo y reconocido a nivel global.”
Se podría definir como el conjunto de herramientas y actividades que contribuyan para facilitar
las transacciones comerciales internacionales de tal manera que permitan, mediante
instrumentos y estrategias adecuadas, que un producto de escaso interés deje de serlo y se
convierta en un producto, de éxito, competitivo y reconocido a nivel mundial.
23
2.3.5. Plan de exportación.

Según Llamazares (2014):
“Un plan de exportación es una herramienta imprescindible para cualquier empresa que quiera
iniciar o consolidar su posición en mercados exteriores. Esta herramienta tiene como objetivo dar
respuesta a las cuestiones que se plantean en la elaboración y puesta en práctica de la estrategia
comercial internacional.”
Ponze (2010) define este término como:

“Es un documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa. Por su parte, la
Compañía de Comercio y Exportación de Puerto Rico (2013), lo define como “una herramienta
que facilita al empresario prever riesgos, identificar oportunidades y establecer estrategias. De
igual forma, facilita al empresario la toma de decisiones basada en información”.
En consecuencia se puede decir que es una herramienta que sirve como guía para cualquier
empresa que quiera iniciar o consolidar su posición en mercados extranjeros ya que esta guía le
permite, prever riesgos, identificar oportunidades, establecer estrategias, y sobre todo facilita la
toma de decisiones basada en información recolectada.
24
2.4. MARCO LEGAL
En la presente monografía el marco legal está desarrollado en concordancia a la prelación

normativa.
Grafico 1. Prelación normativa
C.P.E.
LEYES
DECRETOS
SUPREMOS
RESOLUCIONES
Fuente: Elaboración propia
2.4.1. CONSTITUCION POLITICA DEL ESTADO.
2.4.1.1. Derechos Civiles

Según la Constitución Política del Estado en su artículo 108 señala que: “son deberes de los
bolivianos conocer y cumplir la constitución trabajar según su capacidad física e intelectual
en actividades licitas y socialmente útiles; deben tributar en proporción a su capacidad
económica, conforme con la ley.” (C.P.E. 2009)
25
2.4.2. LEYES
2.4.2.1. Ley General de Aduanas 1990
2.4.2.1.1. Exportaciones.
Según la Ley General de Aduanas en su artículo 98 hace referencia a que la exportación

“es el régimen aduanero aplicable a las mercancías en libre circulación que salen del
territorio aduanero y que están destinadas a permanecer definitivamente fuera del país, sin
el pago de los tributos aduaneros salvo casos establecidos por ley.” (Ley General de
Aduanas, 1990)
Según la Ley General de Aduanas en su artículo 101 señala que “las mercancías de
producción nacional exportadas al extranjero que no hubieran sido aceptadas para el país
de destino, no hubieran arribado al país de destino, no tuvieran la calidad pactada,
estuviera prohibida su importación en el país de destino, o hubieran sufrido daño durante
su transporte, una vez embarcadas, podrán reimportarse en el mismo estado sin el pago
de tributos aduaneros, debiendo el exportador, cuando corresponda, restituir los tributos
devueltos por el Estado en la operación inicial de exportación definitiva.” (Ley General de
Aduanas, 1990). Según la Ley General de Aduanas en su artículo 111 señala que “para
efectos de la presente Ley y en concordancia con normas internacionales, el Manifiesto
Internacional de Carga / Declaración de Transito Aduanero Internacional o el documento
de Transito Internacional Ferroviario / Declaración de Transito Aduanero (TIF/DTA) o
documentos de embarque correspondiente podrá constar en forma documental o en
medios informáticos digitalizados.” (Ley General de Aduanas, 1990)
2.4.2.1.2. Formalidades aduaneras.
Según la ley general de aduanas en su artículo 60 señala que “todas las mercancías,
medios y unidades de transporte de uso comercial, que ingresen o salgan del territorio
aduanero, deben utilizar vías y rutas autorizadas por la Aduana Nacional y están sometidas
a control aduanero.
26
La persona que se introduzca en el territorio aduanero nacional, salga o trate de salir de

él con mercancías por cualquier vía situada fuera de las zonas primarias de la jurisdicción
administrativa aduanera, será procesada por delito de contrabando.” (Ley General de
Aduanas, 1990)
2.4.2.1.3. Ley de exportaciones.
Según la ley de exportaciones en su artículo 2 señala que “Exportador es toda persona

natural o jurídica a cuyo nombre se efectúa una exportación a partir del territorio
aduanero.” (Ley de Exportaciones, 1993)
Según la ley de exportaciones en su artículo 3 señala que “se define como exportación
definitiva de mercancías y servicios todo acto por el cual mercancías o servicios, son
comercializados fuera del territorio aduanero. Las mercaderías que retornen al territorio
aduanero pagarán los derechos arancelarios y se devolverán los valores actualizados de
los beneficios recibidos.” (Ley de Exportaciones, 1993)
Según la ley de exportaciones en su artículo 4 señala que “se define como exportación
definitiva de mercancías y servicios todo acto por el cual éstos son remitidos fuera del
territorio aduanero para su eventual retorno a Bolivia, cumpliendo para ello con los
requisitos y reglamentos.” (Ley de Exportaciones, 1993)
Según el código de comercio en su artículo 67 se refiere a la indicación de lugar de origen,
menciona que las mercaderías producidas en el país debe llevar la leyenda “Hecho en
Bolivia” sin perjuicio de expresar lo mismo en otros idiomas. (Código de Comercio 1977)
Grafico 2. Leyenda hecho en Bolivia
Fuente: Google imágenes.

27
2.4.3. DECRETOS SUPREMOS
2.4.3.1. Reglamento a la Ley General de Aduanas Decreto Supremo 25870
2.4.3.1.1. Exportación definitiva.
Según el artículo 136 que hace referencia al inicio y etapas del despacho aduanero el
mismo que se encuentra en concordancia con el artículo 98 de la ley general de aduanas
menciona: “Los despachos aduaneros de exportación podrán tramitarse directamente por
los exportadores o a través de un Despachante de Aduana y se iniciarán con la
presentación de la declaración de mercancías de exportación.
Dicha presentación podrá efectuarse por escrito o por medios electrónicos, acompañando
la siguiente documentación:
a) Factura comercial.
b) Lista de empaque, cuando corresponda.
c) Autorización de sustancias controladas, cuando corresponda.
d) Autorizaciones previas o certificaciones, cuando corresponda.
El proceso de despacho aduanero de exportación tiene las siguientes etapas:

a) La elaboración de la declaración de mercancías de exportación y su presentación por
medios manuales o electrónicos a cargo del exportador o por el Despachante de Aduana,
b) El control de cumplimiento de las formalidades aduaneras de despacho, a cargo de la
administración aduanera. Dichas formalidades comprenden:
1. La validación de la información contenida en la declaración de mercancías de

exportación que deberá ser completa y correcta.
2. La verificación del pago de tributos, cuando corresponda.
3. La aceptación de la declaración de mercancías de exportación, expresada en la
asignación de número de trámite.
4. La presentación de las mercancías ante la administración aduanera para la
aplicación del sistema selectivo o aleatorio.
28
5. La presentación, admisión y numeración del manifiesto internacional de carga

en la administración aduanera.
6. La verificación de la salida de las mercancías mediante la emisión del
correspondiente Certificado de Salida, por parte del concesionario de depósito
aduanero. En las administraciones aduaneras de aeropuerto y donde no exista
concesionario de depósito aduanero, el Certificado de Salida será emitido por la
administración aduanera.” (RLGA D.S. 25870, 1999, Pag.59)
Según el Reglamento a la ley general de aduanas decreto supremo 25870 señala que “el
pago de las obligaciones aduaneras debe ser efectuado por los sujetos pasivos indicados
en la Ley y en este Reglamento.” (RLGA D.S. 25870, 1999, Pag.05)
Asimismo, podrán realizar el pago terceros vinculados o extraños a la obligación aduanera,
bajo derecho de repetición o subrogación, en su caso.
2.4.4. RESOLUCIONES
2.4.4.1. Resolución de directorio del 15 de febrero de 2016
Que aprueba el “procedimiento para el despacho aduanero de exportación de mercancías”

Según la resolución del procedimiento para el despacho aduanero de exportación de mercancías
en el punto Nº 11 señala que “La exportación definitiva se aplicara a las mercancías en libre
circulación que salen de territorio aduanero destinadas a permanecer definitivamente fuera de
este, siguiendo lo establecido en el presente procedimiento.” (Resolución de directorio Nº RD 01-
002-16, 2016)
Grafico 3. Flujo de exportación
Fuente: Google imágenes

29
9. DESARROLLO PRÁCTICO
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR DE GALLETAS DE TARWI DE LA EMPRESA TIRRIEL
9.1. Análisis de la situación actual.
9.1.1. La situación de la empresa

Un correcto análisis de la situación permite a la empresa enfrentarse de manera realista a la
situación que se encuentra, siendo consciente de sus posibilidades y de los riesgos a los que se
enfrenta a fin de realizar su plan de internacionalización. Por tal razón es preciso este análisis
dentro la empresa TIRRIEL
En nuestra empresa contamos con personal capacitado para el desempeño de la producción de

galletas de Tarwi a continuación se presenta el organigrama de la empresa.
9.1.1.1. Organigrama de la empresa TIRRIEL.
El organigrama es la representación gráfica de la estructura de la empresa, en la cual cada persona

cumple un rol importante dentro de ella. En el grafico se puede observar la estructura
organizacional de nuestra empresa:
Grafico 4. Organigrama de la la empresa TIRRIEL
Gerente general
Control de calidad de
Contabilidad
productos terminados.
Administracion y Jefe de produccion y Jefe de Logistica y

Jefe de Produccion
finanzas Marketing exportaciones
operarios
empacador-sellador
bodeguero-
despachador

30
Las funciones que desempeña cada departamento son los siguientes:
Gerente general: Entre sus funciones están: Representar a la empresa, tomar decisiones pertinentes para
la empresa, supervisar constantemente los diferentes departamentos.
Administración y finanzas: Sus funciones principales son: Administrar los recursos de la empresa, controlar
los pagos a los proveedores y supervisar las compras, elaborar un presupuesto general y de cada
departamento de la empresa, dotar de los bienes y servicios necesarios para la producción, controlar y
supervisar constantemente el estado financiero de la empresa.
Marketing: Establecer contactos internacionales las cuales nos permita distribuir nuestro producto al
mercado meta, encargarse de la asistencia a ferias internacionales para dar a conocer nuestro producto,
utilizar las redes sociales como herramienta
Contabilidad: Elaborar los estados financieros de la empresa y los libros contables, ejecutar la planilla del
personal de la empresa, declarar todas las obligaciones tributarias correspondientes, elaborar el registro
de compras y ventas.
Control de calidad de productos terminados: Verificar el cumplimiento de las normas de calidad del
proceso de producción, trabajar conjuntamente con el departamento de logística y exportaciones, estar
pendiente de los embarques realizados de la empresa, controlar la calidad de la materiales e insumos
adquiridos de los proveedores, extraer muestras para controlar la calidad del producto terminado antes
de ser exportado.
Logística y exportación: Buscar un transporte eficiente y adecuado para el producto, cotizar y negociar
con los proveedores, almacenar adecuadamente los insumos, gestionar el almacenaje del producto
terminado.
Producción: supervisar el proceso de producción, realizar seguimiento de la ejecución del ciclo de

producción, garantizando la calidad del producto.
31
9.1.1.2. Constitución legal de la empresa TIRRIEL.
La empresa TIRRIEL cumple con todos los requisitos necesarios para consolidarse de manera
legal los cuales son mencionados a continuación.
La empresa “TIRRIEL” es de tipo unipersonal (no considerada sociedad).La denominación de la

empresa es “Empresa de alimentos TIRRIEL”. Control de homonimia, se verifica la disponibilidad
de la denominación que utilizara la empresa en Bolivia.
La empresa conoce el procedimiento básico para la comercialización hacia mercados

internacionales. Para ello deberá cumplir la guía de exportación para productores y Mimes de
Bolivia. Para lo cual cuenta con los siguientes requisitos:
Certificado del número de identificación tributaria (NIT) otorgado por el servicio de impuestos
nacionales – SIN
Registro ante FUNDEMPRESA, Registro ante SENAVEX, Testimonio de constitución de la empresa

sid-001, Además que la empresa deberá contar con otra documentación necesaria como ser el
certificado de origen, verificación de autorizaciones previas y certificaciones, obtención de
documentos de transporte y seguro y posteriormente realizar el despacho aduanero de
exportación.
El Certificado de Origen permite acreditar que los productos a exportarse tienen origen
boliviano, cumplen las normas establecidas y para así beneficiarse de algún régimen preferencial
o acuerdo comercial de los diferentes convenios en los que participa Bolivia.
El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daños
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte por cualquier
medio o combinación de medios. Lo debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los
bienes durante su transporte al destino final.
32
9.1.1.3. Matriz FODA
Para realizar un correcto análisis interno a continuación veremos la matriz FODA de la empresa
donde se muestran las fortalezas oportunidades, así como también las debilidades y amenazas
Cuadro 1. Matriz FODA de la empresa TIRRIEL
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
1. Se tiene un producto de alta calidad nutricional. 1. Diversificación e innovación de productos.
2. Materia prima natural. 2. Capacidad para adecuar productos

nuevos.
3. Proveedores de Tarwi que abastecen la 3. Predisposición del mercado meta a probar
demanda prevista por el mercado. productos nuevos.
4. Amplia capacidad de producción. 4. Consumo creciente de productos de alto

valor nutricional.
DEBILIDADES AMENAZAS
1. Poca experiencia en comercio exterior. 1. Ingreso de nuevos competidores de
galletas de Tarwi.
2. Falta de experiencia en un nuevo mercado. 2. Competencia de galleterías ya

posesionadas en el mercado meta.
3. Marca y calidad no conocida en el extranjero. 3. Posible incremento del precio de la

materia prima (Tarwi).
4. Dependencia de proveedores de Tarwi. 4. Cambios de políticas en el mercado meta.
En los factores externos tenemos las oportunidades y amenazas y en los factores internos
tenemos a las fortalezas y debilidades. Las cuales fueron descritas en el cuadro matriz FODA de la
empresa TIRRIEL.
33
9.1.1.4. Financiamiento
Para financiar la inversión requerida se tiene previsto obtener un crédito a través del Banco de
Desarrollo Productivo BDP, que permite financiar el monto de Bs 245.000, con un interés anual
de 7% que se otorga a empresas dedicadas al rubro de alimentos; con un crédito a 4 años plazo.
A continuación se presenta el cuadro de servicio a la deuda el cual muestra los datos de forma
anual donde se indica el desembolso el saldo capital la amortización los intereses y la cuota total.
Cuadro 2. Servicio a la deuda
SERVICIO A LA DEUDA - (Sistema Francés - Anual )

DETALLE 0 1 2 3 4
Desembolso 245.000
Saldo de Capital 245.000 189.819 130.776 67.599 0
Amortización 55.181 59.044 63.177 67.599
Intereses 17.150 13.287 9.154 4.732
CUOTA TOTAL 72.331 72.331 72.331 72.331
La empresa invertirá en la ejecución del proyecto de plan de exportación, para lo cual será
necesario controlar y monitorear el desempeño del plan de exportación, este crédito permitirá a
la empresa expandirse en el sentido de que se tiene un mercado meta en el extranjero lo cual
requiere mayores volúmenes de producción y por tanto se necesita mayores inversiones.
Al contar con este crédito productivo la empresa TIRRIEL se beneficiara en muchos aspectos, ya
que este crédito está dirigido al desarrollo de actividades productivas, para cubrir necesidades de
financiamiento que permiten la compra de materia prima, insumos, pago de mano de obra y otros
necesarios para ejecutar las demás operaciones, así como maquinaria, equipos, infraestructura y
otros bienes para incrementar y mejorar la capacidad productiva.
Las ventajas de operar en este contexto son múltiples pero la principal es que ofrecen un entorno
productivo superador para las Pymes industriales. Además cabe resaltar que los pagos se adecuan
a las necesidades de la empresa debido a que las cuotas son flexibles, en este caso se cuenta con
la capacidad de realizar los pagos mensuales, por tanto este este tipo de cuotas es el que se
adecua más a los requerimientos de la empresa. Ver anexo 1 para apreciar la tabla de
amortización de capital de tipo mensual.
34
9.1.1.5. Localización
La localización de la planta se ve influenciada por la cercanía a los lugares de donde se provee

materia prima además de las facilidades de servicios públicos como energía agua alcantarillado
teléfono y por otro lado también por la existencia de vías de comunicación y transporte. Por lo
que la empresa TIRRIEL se encuentra ubicada en Bolivia en el departamento de Cochabamba, en
ciudad de Quillacollo, dirección AV. Albina Patiño KM. 14⅟2.
Grafico 5. Localizacion de la empresa TIRRIEL
EMPRESA DE ALIMENTOS
“TIRRIEL”
Av. Albina Patiño km. 14⅟2.
Fuente:Elaboracion propia
La disponibilidad de insumos, tanto humanos como materiales y financieros es otro factor que
imfluye para la localizacion de la empresa, Quillacollo es un lugar centrico y es de utilidad a la
empresa debido a que los proveedores de insumo estan mas cercanos.
El local funcionara como planta, oficinas, y almacén, cuenta con una extensión de 550 m2.
35
9.1.2. Ingenieria de produccion
9.1.2.1. Definición del producto
9.1.2.1.1. Su naturaleza
El producto de la empresa de alimentos TIRRIEL consiste en galletas a base de harina de

Tarwi el cual es un producto con alto contenido proteico, de sabor agradable.
Con respecto a la, materia prima principal, el Tarwi (Lupinos Mutabilis) es una
leguminosa que crece en las zonas andinas de Ecuador Perú y Bolivia.
La galleta es un pastel horneado, hecho con una pasta a base de harina de Tarwi
manteca vegetal azúcar refinada, sal yodada y polvo de hornear.
El valor nutricional y alimentario del Tarwi se respalda en su contenido de proteína

(51%), fibra (13%), calcio (0,37%), hierro (61ppm), zinc (92 ppm), grasa (21,9%),
isoflavonas entre otros. En la alimentación el Tarwi se puede utilizar en un sinnúmero de
formas; en grano entero y procesado, en preparaciones de sal y de dulce.
Grafico 6. El grano de Tarwi

36
En el grafico 6 se puede observar a la planta de Tarwi específicamente el característico

color de sus flores, también se muestra lo que es el grano del Tarwi, como va contenido
dentro de una vaina, es de esta manera como se muestra esta leguminosa en su
naturaleza.
Es una planta que posee un gran valor nutritivo y resistencia a factores climáticos adversos
en las zonas donde se siembra, además de fijar nitrógeno atmosférico en el suelo, tiene
un sabor amargo debido al contenido de alcaloides y puede ser adaptable diversidades
climáticas con mínimas exigencias de suelo.
9.1.2.1.2. Composicion
El grano de Tarwi como se mencionó anteriormente es rico en proteínas y grasas, razón

por la cual debería ser más utilizado en la alimentación humana. Su contenido proteico es
incluso superior al de la soya y su contenido en grasas es similar, como se puede apreciar
en el siguiente cuadro:
Cuadro 3.Composición química del Tarwi, soya y frijol (g/100g)
composición Tarwi soya frijol

Proteína 44,3 33,4 22,0
Grasa 16,5 16,4 1,6
Carbohidrato 28,2 35,5 60,8
Fibra 7,1 5,7 4,3
Ceniza 3,3 5,5 3,6
humedad 7,7 9,2 12,0
Fuente: INCAP, 1975. Tabla de composición de alimentos para uso en América Latina
9.1.2.1.3. Calidad
Debido a que se cuenta con un sistema autocontrol de los riesgos alimentario, que
garantiza la seguridad y calidad de nuestros productos, todos nuesros productos estan
debidamente etiquetados siguiendo normativa vigente.
37
A continuacion se presenta el cuadro 5 donde se muestran los parametros nutricionales

de los diferentes cultivares y productos de tarwi como ser: tarwi blanco, tarwi negro, tarwi
crudo con cascara, tarwi seco sin cascara, tarwi tiernoy harina de tarwi.
Cuadro 4.Parámetros nutricionales en diferentes cultivares y productos de Tarwi
Parametro Tarwi Tarwi Tarwi Tarwi Tarwi Tarwi

Blanca Negro crudo seco Sin tierno harina
Con cascara
cascara
Energia (kcal) 417 434 424 440 117 403
Humedad (g) 6,7 5 7.2 5.2 72,22 4,48
Proteina (g) 17,34 17.40 15.30 16.30 11.00 10.86
Grasa (g) 17,5 12.30 12.02 14.02 2.04 6.32
CHO total (g) 63,36 63.35 63.70 62.09 13.78 75.76
F. Cruda (g) 7,51 7.50 5.40 7.54 4.28 3.24
Ceniza (g) 2.10 1.95 1.78 2.39 0.96 2.78
Ca (mg) 58.2 54.20 54.8 98.0 103.0 215.0
Fe (mg) 2.31 2.10 1.98 1.89 1.25 2.40
Fuente: Instituto nacional de innovación agropecuaria y forestal
Valor nutricional en cantidad y calidad
Las galletas de Tarwi ya que tiene como principal materia prima a la harina de Tarwi la
cual es un derivado de este producto tan importante que es considerado como la soya
andina, se ha elegido esta leguminosa principalmente, por su alto valor nutricional,
además de su contenido en proteínas con respecto a las demás leguminosas.
9.1.2.2. Materias primas
Entre uno de los más importantes insumos que se tiene esta la harina de Tarwi harina de
trigo- a continuación se presentan los ingredientes que componen las galletas de Tarwi.
Harina de Tarwi: es el insumo principal para la elaboración de galletas esto debido a que
este elemento es el que posee la característica de ser altamente nutritiva.
38
Grafico 7. Harina de Tarwi
Harina de trigo: es un insumo complementario a la harina de Tarwi La harina de trigo

forma parte esencial de nuestra dieta diaria en forma de masa que tras el proceso de
manipulado y horneado acabara siendo la base del pan que cada día degustamos.
Grafico 8. Harina de Tarwi
Manteca vegetal: La manteca vegetal tiene un sabor suave y neutro; esencialmente no

tiene sabor. Esta manteca se usa en recetas que necesitan grasas como mantequilla,
manteca de cerdo o margarina. Se mezcla bien con la harina, haciendo que sea útil para
hacer pasteles. Galletas y demás productos. Además, es útil para engrasar cacerolas antes
de usarlas.
39
Grafico 9. Manteca vegetal
Azúcar refinada: otro elemento necesario para la elaboración El azúcar granulado es

incoloro, inodoro y neutral. Esto es permite que el sabor de otros ingredientes pase a un
primer plano.
Grafico 10. Azúcar refinada
Sal yodada: La sal y el azúcar crean una especie de adición y a medida que nuestras papilas
gustativas se acostumbran piden una cantidad cada vez más y más grande.
40
Grafico 11. Sal yodada
Polvo de hornear: Es un agente leudante que consiste en una combinación de bicarbonato

de sodio, cremor tártaro y un absorbente de humedad. Tiene la misma función de la
levadura, pero actúa de una manera más rápida, y se utiliza en mezclas para preparar
galletas, tartas y pasteles, dándoles volumen.
Grafico 12. Polvo de hornear
9.1.2.3. Proveedores de insumo
Los proveedores de insumo de la materia prima principal se hallan principalmente en La Paz,

Cochabamba, Potosí tal como se muestra en el gráfico. A partir de cuya materia prima que es
el Tarwi la empresa prosigue a procesarla hasta obtener un producto final de alta calidad.
41
Cuadro 5.Superficie producción y rendimiento de grano de tarwi por departamento
Departamentos Superficie cultiva Producción Rendimiento

(ha) Tonelada métrica Kg/ha
Potosí 900 445 494
La Paz 710 513 723
Cochabamba 261 239 916
Sucre 24 11 458
Total 1895 1208 647.75
Fuente: ENA.2008
Para apreciar la distribución porcentual de superficies sembrada de tarwi se muestra a travez de

un grafico de torta donde muestra en que departamento se produce mas cultivos de tarwi.
Tambien se puede ver en Anexo4. Distribución porcentual de superficie sembrada de Tarwi
Grafico 13. Distribucion geografica de la colección nacional de tarwi
Fuente: INIAF 2012
9.1.2.4. Descripción del proceso productivo.

A continuación se presenta el diagrama de flujo de fabricación de galletas donde se aprecia
paso a paso los procesos necesarios para obtener el producto final que resultan en galletas de
Tarwi.
42
Grafico 14. Diagrama de flujo de fabricación de galletas de Tarwi
PESAJE E
INCORPORACION DE AMASADO REPOSO
MATERIAS PRIMAS
FORMADO COCCION ENFRIADO
ENVASADO EMBALAJE ALMACENAJE
Fuente: Elaboracion Propia
a) Pesaje e incorporación de materias primas:
El pesaje de materias primas se realizara a través de balanzas electrónicas y balanzas de

báscula, en depósitos adecuados a las materia prima a pesar, para evitar su contacto
directo con el plato de la balanza, diferenciándose principalmente las materias no
adherentes (azúcar, harinas, etc.), las adherentes (mantequillas, etc.), viscosos con poco
riesgo de contaminación (aceites, etc.) y para los vulnerables a la contaminación. En el
caso de las harinas y productos molidos se utilizara la balanza de báscula si es que se
encuentran en saco. Una vez pesadas las materias son introducidas en la amasadora.
Grafico 15. Pesaje de materias primas

43
b) Amasado:
El amasado se realizara en una maquina amasadora, un operario se encargara de revidar

que la mezcla alcance una textura óptima. Se considera una textura óptima cuando todos
los ingredientes están perfectamente distribuidos en la masa, es plática y tiene buena
consistencia.
Grafico 16. Amasado
c) Reposo:
Una vez amasada, se deja reposar la pasta dentro de la amasadora con el objetivo de
uniformizar la consistencia o adhesividad de la masa y dejar actuar al bicarbonato sódico.
Grafico 17. Reposo

44
d) Formado:
Luego de reposada la masa se colocará en un recipiente plástico para poder será

incorporada en la máquina formadora de galletas. La masa se incorporará en una maquina
formadora de galletas que realice la función de roto-moldeado o moldeado rotativo, ya
que debido a la consistencia de masa esta no puede ser laminada ni extruida. El formado
será realizado por 2 operarios, uno se encargará de alimentar a la máquina mientras que
otro controlará que no ocurran no conformidades en el proceso. Una banda
transportadora lleva la masa moldeada hacia el siguiente proceso.
Grafico 18. Formado
e) Cocción:
La masa moldeada ingresara al horno a través de una banda transportadora que
comunica con la máquina formadora de galletas. El horneado se realizara a una
temperatura de 180ºC durante aproximadamente 15 minutos, donde un operario
revisará que las galletas se encuentren correctamente horneadas y revisará la
temperatura al momento de la salida así como realizará pruebas de calidad por lote
horneado. Una banda transportadora lleva las galletas horneadas hacia el siguiente
proceso
Grafico 19. Cocción

45
f) Enfriado:
Las galletas horneadas deberían alcanzar una temperatura óptima para el envasado
únicamente en el tiempo que recorren la banda transportadora desde el horno hasta el
centro de envasado debido a su tamaño y no deberían presentar riesgo de aparición de
moho debido a la escaza presencia de agua en ellas.
Grafico 20. Enfriado
g) Envasado:
Las galletas horneadas y enfriadas llegaran al centro de envasado a través de la banda

transportadora que comunica con el horno. Los operarios se encargarán de asegurar
la ausencia de no conformidades en el envasado de acuerdo a las especificaciones del
producto, el cual será realizado por máquinas operadas por otros operarios. Los
envases y envolturas deben indicar datos de la empresa, ingredientes, contenido
nutricional, fecha de producción, fecha de caducidad y número de lote.
Grafico 21. Envasado

46
h) Embalado:
Los productos envasados serán dispuestos en cajas de cartón por medio de operarios en
cantidades variables dependiendo de la presentación del producto embalado.
En la caja se indicara la fecha de producción, fecha de caducidad, cantidad y número de

lote.
Grafico 22. Embalado
i) Almacenaje y expedición:
Los productos embalados son almacenados en el almacén de productos terminados

esperaran a ser cargadas expeditas sus destinos correspondientes.
Grafico 23. Almacenaje

47
9.1.2.5. Clasificación arancelaria
Según el sistema integrado de comercio exterior SIICEX, la clasificación arancelaria de las

galletas de Tarwi es bajo la partida 1905 9090.
Cuadro 6.Clasificación arancelaria del producto según SIICEX
Fuente: SIICEX.
Según el arancel aduanero de importaciones 2016 del Ministerio de Economía y Finanzas

Publicas del Estado Plurinacional de Bolivia, la clasificación arancelaria es la siguiente:
Cuadro 7.Clasificacion arancelaria según arancel aduanero
Fuente: Arancel Aduanero, 2016

48
9.2. Identificación mercado meta

Para la selección de mercados se tomara en cuenta.
9.2.1. Criterios de preselección
Se tomara como criterio de selección el nivel de importaciones del producto galletas de Tarwi de
los principales países del mundo.
 Importaciones a nivel mundial de la partida 19.05.90.90
Para la elección del mercado objetivo es importante considerar la búsqueda de los principales
países importadores para la partida arancelaria las cuales se pueden apreciar en forma gráfica
en el anexo 2.
Cuadro 8.Lista de los países importadores para el producto seleccionado en 2017
Fuente: TRADEMAP. Producto: 1905 Productos de panadería, pastelería o galletería, incl. Con adición de
cacao; etc. expresado en miles de dólares.
Se puede observar en el cuadro 8, que Estados Unidos es el mayor importador de este producto,
puesto que tiene una mayor demanda respecto de los otros países, importando en forma
creciente con el transcurrir de los años lo cual nos genera una gran expectativa de consumo.
49
En segundo lugar se encuentra el Reino Unido que también muestra una tendencia creciente pero
en menor medida que Estados Unidos. Luego le sigue Alemania cuyas tendencias de valores son
fluctuantes. Ver anexo 3. Mapa de países importadores de galleta.
9.2.1.1. Selección de mercado.
Tomando en cuenta los cuadros de importación del producto bajo la partida 1905 se considera a
los Estados Unidos como el mayor importador de dicho producto, por tanto es un mercado
potencial para dirigir el esfuerzo exportador de la empresa.
Por lo que es imprescindible recopilar todo tipo de información pertinente sobre este nuevo
mercado ya que esa información es crucial para el éxito del plan de exportación
9.2.2. Perfil del mercado meta. Estados Unidos
Grafico 24. Mapa de Estados Unidos
Fuente Google imágenes
Una vez identificado a Estados Unidos como mercado meta se procede a recopilar información
general, información económica, principales sectores económicos como el sector agrícola
industrial y de servicios.
50
9.2.2.1. Información básica.
Estados Unidos, situada en América del Norte es la primera economía del mundo por volumen de
PIB.
9.2.2.2. Económica.
Estados unidos posee la primera economía del mundo, delante de China. La economía creció 2,3%
en 2017, por sobre la cifra de 1,5% de 2016. Este crecimiento fue ralentizado en parte por un alza
de las importaciones en el último cuarto del año (fue la mayor alza de las importaciones en siete
años). El gasto de los consumidores, que representa más de dos tercios de la actividad económica
de EEUU, creció continuamente en 2017, y debiera mantener esta línea gracias al aumento de la
riqueza de los hogares, gracias al repunte bursátil y el alza del valor de la vivienda, los recortes
fiscales y el crecimiento de los salarios-considerando que las compañías compiten por los
trabajadores y algunos estados subieron el sueldo mínimo. Sin embargo, la disminución de los
ahorros puede ser un tema de preocupación.
Para el año 2018, los economistas anuncian un crecimiento del PIB de 2,3-3%, impulsado en parte
por un dólar debilitado, precios petroleros más elevados y una economía global fortalecida.
 Principales sectores económicos
 El sector agrícola
El sector agrícola americano es sin lugar a dudas uno de los más grandes del mundo. Se
caracteriza por una alta productividad y por el uso de tecnologías modernas. Estados
Unidos es uno de los principales productores de maíz, soja, carne de res y algodón.
El estado de California genera más de un tercio de los vegetales y dos tercios de las frutas
y nueces del país. Dicho esto, la agricultura representa únicamente 1,3% del PIB americano
y emplea a 1,4% de la población activa. Estados Unidos es un país muy industrializado.
 Sector industrial
El sector industrial representa más de 20% del PIB y emplea a 11,9% de la fuerza laboral.
Las actividades más importantes son la fabricación de maquinaria eléctrica y electrónica,
51
de productos químicos y maquinaria industrial, así como el sector agroalimentario y

automotriz.
 Sector Servicios
La economía americana se basa fundamentalmente en los servicios. El sector terciario
representa más de tres cuartos del PIB y emplea a más de 81% de la mano de obra. Una
parte importante del PIB proviene del sector de finanzas, seguros, sector inmobiliario y
alquileres (18,2%), y del sector de servicios educacionales, salud y asistencia social (8,2).
El sector gubernamental (en un nivel federal, estatal y local) representa en torno a 11% del
PIB del país. El 5,7% restante de la fuerza laboral es clasificado como “trabajo
independiente no agrícola” (datos de la Oficina de Estadísticas Laborales de los EEUU).
Cuadro 9.Indicadores de crecimiento de Estados Unidos
Fuente: IMF World economic outlook database, 2017
9.2.3. Micro segmentación del mercado objetivo
Teniendo a Estados Unidos como país de destino para la exportación de galletas de Tarwi se
procede a analizar las áreas comerciales más potenciales esto de acuerdo a la población
que existe en las diferentes ciudades de este país, de este modo podremos ver algunas
referencias para definir el mercado meta de forma más específica.
52
Cuadro 10. Población de las principales áreas metropolitanas de Estados Unidos
Fuente: OCDE, 2014-ultimos datos disponibles
9.2.3.1. Los Ángeles California
Los Ángeles poseen la mayor población con respecto a las otras ciudades como ser Nueva York
Chicago San Francisco entre otras por lo que se puede tomar como una buena referencia a esta
área metropolitana
Por consiguiente podemos tomar a los Ángeles California como mercado principal de destino
para la exportación del producto galletas de Tarwi.
Grafico 25. Mapa de California
Fuente Google imágenes

53
El estado de California está ubicado en la costa oeste de los Estados Unidos, ha desarrollado
una economía muy diversificada. Su economía está basada básicamente en áreas donde
predominan el valor agregado y alta tecnología.
a) Aspectos geográficos
Cuenta con una superficie de 423.970 Km2. California se divide oficialmente en 58 condados
sin embargo dicho estado comúnmente es conocido por dos de sus áreas metropolitanas más
marcadas las cuales se encuentran en el Noreste y Sureste de California siendo San Francisco
en el norte y Los Ángeles en el sur sus respectivas capitales.
Al norte de California se desarrollan actividades agrícolas como también se desarrollan

actividades industriales principalmente tecnológicas. En el caso del sur de California, es donde
se concentra el mayor desarrollo urbano del estado y destacan los servicios tales como la
industria audiovisual y de entretenimiento siendo los Ángeles, el principal punto de esta
actividad.
b) Infraestructura.
Aeropuertos: Actualmente California tiene 27 aeropuertos, de los cuales 6 cuentan con vuelos
internacionales siendo los aeropuertos de Los Ángeles (LAX) y el de San Francisco (SFO) los
más transitados de Estado. LAX es el aeropuerto internacional más grande de la costa oeste
de los EE.UU y la más importante vía de acceso desde otros continentes hacia el país
americano por ello se le atribuye el nombre de “Gateway to the Pacific Rim
Puertos: El complejo portuario de Los Ángeles y Long Beach es el más grande de los Estados
Unidos. Dicho complejo portuario cuenta actualmente con 23 terminales de carga, 270
muelles de gran calado, 77 grúas para contenedores, 9 terminales de contenedores y 113
millas (182 km) de líneas de ferrocarril. Para el 2015, el puerto de Los Ángeles quedó en el
puesto 19 entre los puertos con mayor tráfico del mundo y si se combina con el volumen del
puerto de Long Beach, sería el noveno complejo con más tráfico de contenedores.
54
c) Historia.
El 4 de septiembre de 1781 es la fecha oficial de nacimiento de la ciudad, cuando 44 vecinos

pobladores—provenientes de los estados mexicanos de Sonora y Sinaloa- hicieron sus
hogares en lo que ahora es conocido como el Centro de la Ciudad de Los Ángeles. Dos de los
44 pobladores eran españoles, mientras que los demás eran indios, Negros y Mestizos.
Muy cerca de esta zona habitaba una tribu de Indios Americanos llamada Tongva. Los
españoles nombraron al nuevo asentamiento El Pueblo de Nuestra Señora la Reina de Los
Ángeles. Después el territorio cambió de manos de España a México, el pueblo fue
oficialmente declarado como ciudad en 1835. Los Ángeles pasó a ser parte de los Estados
Unidos en enero de 1847.
d) Población.
La población de California hasta el 2016, es de 39.250.017 habitantes siendo el estado más

poblado de los Estados Unidos.
La característica de la ciudad de Los Ángeles predomina por el hecho de tener una población
multiétnica. De hecho, es una de las dos únicas ciudades de los Estados Unidos que cuenta en
su población con personas extranjeras. Gente de 140 países, las cuales hablan alrededor de
92 idiomas diferentes, consideran a Los Ángeles como su hogar.
e) Importaciones/exportaciones.
Los Ángeles es el complejo de puertos más grande en los Estados Unidos. El valor total del
comercio en ambos sentidos manejado en las Aduanas del Distrito de Los Ángeles en 2016
alcanzó una cifra considerable.
Los principales productos durante 2016 fueron muebles, autopartes, prendas de vestir y
accesorios de moda, electrónicos, calzado, papel, alimento para animales, metales y telas.
55
9.2.4. Exportaciones bolivianas a Estados Unidos
En el cuadro se puede observar que los principales países a los cuales Bolivia exporta este
producto de la partida 19.05 productos de pastelería son: Perú el cual va con una tendencia
creciente hasta el 2017.
En segundo lugar se encuentra Canadá la cual muestra una tendencia decreciente en los últimos
cinco años. Uruguay también presenta una demanda decreciente los últimos años.
Paraguay otro mercado fluctuante y entre otros Estados Unidos que presenta una tendencia
cambiantes en los últimos 5 años.
Cuadro 11.Exportaciones bolivianas bajo la partida 19.05 expresado en miles de dólares
Fuente: TRADEMAP
9.2.5. Acuerdos Comerciales.
Acuerdos de complementación y normas de origen
El SGP sistema generalizado de preferencias de los Estados Unidos fue autorizado bajo el título V
de la ley de Comercio de 1974 y está sujeto a renovación por el Congreso, el programa SGP ofrece
acceso libre de impuestos y contingentes a aproximadamente 3500 productos de 127 países en
desarrollo y 1500 productos adicionales de 44 países menos desarrollados.
56
Y entre los países beneficiados en América son: Belice, Bolivia, Brasil, dominica, ecuador,
granada, Guyana, Haití, Jamaica, Paraguay, Saint Kitts y Nevis, Santa Lucia, san Vicente y las
Granadinas, Uruguay Venezuela.
Como indica en el SICE Bolivia se beneficia del sistema generalizado de preferencia, lo cual es un
factor importante para la empresa en cuanto a su preferencia a exportar a este mercado que es
Estados Unidos.
9.2.6. Requisitos.
Regulación gubernamental del mercado meta
Los productos alimenticios requieren contar con los certificados sanitarios fijados para cada
producto. Los EE.UU. ponen especial atención en la seguridad alimenticia, tanto para proteger al
consumidor como para evitar el ingreso de enfermedades que puedan afectar su producción local.
Los controles son ejercidos por el Servicio de Inspección y Sanidad Animal y Vegetal (Animal and
Plant Health Service-FSIS), Centro para Seguridad Alimentaria y Nutrición Aplicada y División de
Ejecución de la Administración de Drogas y alimentos (División of Enforcement, Import Banco-
FDA), Oficina de Programas de Pesticidas (Office of Pesticida Programs). Algunos productos
pueden estar prohibidos desde determinados orígenes o tener que cumplir tratamientos
cuarentenarios. (MINISETUR 2010)
Registro de instalaciones alimentarias (food facility registration) Las instalaciones donde se

fabriquen, procesen, envasen o almacenen alimentos para consumo humano o animal que se
consumirán en los Estados Unidos deberán registrarse ante la FDA.
En caso de un actual o potencial incidente bioterrorista o un brote de enfermedades transmitidas

por alimentos, la información de las instalaciones ayudará a la FDA a determinar la ubicación y
fuente de un posible suceso y permitirá notificar a las instalaciones que puedan haber sido
afectadas. Se debe registrar en la FDA al propietario, operador o agente a cargo de una instalación
que fabrica, procesa, envasa o almacena alimentos que se consumirán en los Estados Unidos, o
un individuo autorizado, así como a la instalación.
El registro se realiza por única vez; no obstante, en caso de que haya algún cambio en la
información requerida para el registro de su instalación, este deberá actualizarse. El registro y las
57
actualizaciones se hacen de forma gratuita a través de la página Web de la FDA. El FDA confirmará
su registro y asignará un número de registro de 11 dígitos. La confirmación es inmediata y se envía
por correo electrónico.
9.2.7. Precio de competencia.
Fijación de precios de exportación
Si ya existen productos similares en el mercado meta, se puede utilizar la fijación de precios de

mercado. El precio final al cliente se determina en función de los precios de la competencia Tanto
la producción como el marketing se deben ajustar al precio. Requiere confianza en que el ciclo de
vida del producto e ingreso sea tan largo como para justificar su ingreso al mercado.
Establecimiento de precios de exportación.
Factores internos y externos, así como la interacción entre estos. Los factores internos: la filosofía,
metas y objetivos de la empresa; los costos de desarrollo, producción y comercialización del
producto de exportación; y la naturaleza del producto e industria del exportador Los factores
externos: incluyen factores como las características del consumidor, de las regulaciones, de la
competencia y financieras, en especial el tipo de cambio. En nuestra empresa se utilizara los
precios que existen en el mercado de productos similares, debido a que la empresa no goza de
experiencia en este nuevo mercado.
58
9.3. Estrategias para la exportación y promoción.
9.3.1. Marketing mix
Se toma en cuenta esta estrategia debido a que comprende un análisis de estrategia de aspectos
internos y es desarrollada comúnmente por las empresas. Se tiene cuatro variables principales del
negocio: producto, precio, plaza, y promoción.
9.3.1.1. Producto
El producto consta de galletas a base de Tarwi la cual posee excelente propiedades nutricionales
ya que está elaborado a base de materias primas de buena calidad, en el envase se resaltara las
siguientes cualidades: producto esencial; galletas de Tarwi, producto ampliado: envase y
empaque agradable, servicio al cliente, línea gratuita de atención al cliente las 24 horas.
9.3.1.1.1. Datos del producto
a) Etiquetado general
La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando las unidades de
medición del sistema inglés (libras, onzas).
Debe considerarse además: Declaración de identidad, nombre común o usual del alimento
(naturaleza del producto); Marca o logo del producto; Declaración exacta del contenido neto
(peso, volumen); Nombre y lugar del establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor,
exportador; País de origen; Si fuera elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la
lista completa de los ingredientes, enumerados por su nombre común o usual y en orden
decreciente a la cantidad presente en el producto.
En Estados Unidos el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la finalidad
de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea claramente
visible, legible y comprensible para el consumidor.
Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rótulo en el
que se indique que cumple con la normativa; de lo contrario, las autoridades estadounidenses
prohibirán la entrada del alimento a su territorio.
59
La FDA aplica la normativa de rotulado establecida por la Federal Food, Drug and Cosmetic Act
(Ley Federal de Alimentos, Medicamentos y Cosméticos), que establece requisitos para los
alimentos preparados y envasados para la venta al público.
La ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado: etiquetado general
(general food labeling) y etiquetado nutricional (nutrition facts) y adicionalmente un código de
barras con los datos del producto; sin embargo, existen disposiciones especiales relacionadas con
la declaratoria de alérgenos en la etiqueta y los ácidos grasos trans (en inglés, trans fatty acids,
TFA).
Se refiere absolutamente a todos los ingredientes que contiene el alimento, incluso el agua,
ordenados por predominancia de peso. La lista de ingredientes se ubica en el panel de información
debajo de la tabla nutricional.
Si se añaden agentes químicos, colorantes o saborizantes artificiales es obligatorio declararlos y

mencionar qué función desempeñan en el alimento. Las unidades de medida en EE.UU.
corresponden al modelo inglés, no al sistema métrico decimal.
A continuación se presenta el cuadro 5 donde se muestran los parámetros nutricionales de los

diferentes cultivares y productos de Tarwi como ser: Tarwi blanco, Tarwi negro, Tarwi crudo con
cascara, Tarwi seco sin cascara, Tarwi tiernoy harina de Tarwi.
Cuadro 12.Parámetros nutricionales en diferentes cultivares y productos de Tarwi
Parámetro Tarwi Tarwi Tarwi Tarwi seco Sin Tarwi Tarwi

Blanca Negro crudo cascara tierno harina
Con
cascara
Energía (kcal) 417 434 424 440 117 403
Humedad (g) 6,7 5 7.2 5.2 72,22 4,48
Proteína (g) 17,34 17.40 15.30 16.30 11.00 10.86
Grasa (g) 17,5 12.30 12.02 14.02 2.04 6.32
CHO total (g) 63,36 63.35 63.70 62.09 13.78 75.76
F. Cruda (g) 7,51 7.50 5.40 7.54 4.28 3.24
Ceniza (g) 2.10 1.95 1.78 2.39 0.96 2.78
Ca (mg) 58.2 54.20 54.8 98.0 103.0 215.0
Fe (mg) 2.31 2.10 1.98 1.89 1.25 2.40
Fuente: UMSA agronomía, 2012, Ministerio de Salud y Deportes.
60
Tabla nutricional
Se refiere a las cantidades de los nutrientes básicos que contiene el alimento y se debe listar
en el formato de tabla nutricional. La tabla nutricional se debe ubicar en el panel de
información, justo en la parte superior de la lista de ingredientes. La tabla nutricional es
requisito obligatorio en todos los alimentos envasados.
Cuadro 13.Ejemplo de tabla nutricional
Nutrition Facts
Serving Size 1 cup (110g)
Serving Per Container 5
Amount Per Serving

Calorias 280 Calories from fat 120
%Daily Value
Total Fat 13g 20%
Saturated Fat 5g 25%
Cholesterol 30 mg10%
Sodium 660 mg28%
Total Carbohydrate 31 g10%
Dietary Fiber 0g0%
Sugars 5g
Protein5g
Vitamina A 4) Vitamin C 2%
Calcium 15% Iron 4)
Percent Daily Values are base don a 2,000 calorie diat
your Daily Value may be higher or lower depending on
your calorie needs:
Calories 2.000 2.500
Total Fat: Less than 85g 89g
Sat Fat: Less than 20g 26g
Cholesterol: Less than 300mg 300mg
Sodium : Less than 2.400mg 2.400mg
Total Carbohydrate 300g 375g
Fiber 25g 30g
Debido a que el mercado meta tiene como idioma principal el idioma ingles lotabla
nutricional deberán presentarse en el idioma local.
61
b) Envase y embalaje.
 Envase primario
Las galletas de Tarwi estarán cubiertas de un envase primario de bolsa de
polipropileno, que contara con un sellado zipper en la parte superior lo que
permitirá proteger el producto de la humedad y permitirá conservar el aroma que
este posee.
Grafico 26. Envase

Fuente: primario
Google de las galletas de Tarwi
imágenes
 Envase secundario
Contenido en un envase secundario de caja de cartón corrugado simple que
contendrán 80 galletas, con un peso total de 110 gr. Las medidas de la caja son 5 cm
de largo, 12 cm de ancho, 10 cm de alto. El material de este envase es cartón
corrugado.
Para conseguir este insumo se tomó en cuenta a la empresa La Papelera, quien se

encargara de proveer estos envases requeridos para la ejecución de este plan.
Grafico 27. Envase secundario de las galletas de Tarwi

62
Fuente Elaboración propia
9.3.1.2. Precio
Respecto al precio del producto, se tendrá un precio competitivo que ayude al

posicionamiento de la marca del producto galletas de Tarwi, dando a entender a los
consumidores la importancia de alimentarse bien y cuidar la salud, además que la calidad
superior tiene un precio accesible , lo que hace viable y sostenible el producto a exportar.
El perfil del consumidor al cual nos enfocamos, valora la calidad y prioriza el cuidado de la
salud, dichos beneficios son los que ofrece nuestro producto, esto debido a que se destina
parte del presupuesto a la adquisición de materias primas de buena calidad.
9.3.1.3. Plaza
Los canales de distribución adecuados para el producto galletas de Tarwi con destino a
california Estados Unidos son supermercados y distribuidoras, para poder ingresar a dichos
puntos de venta se establecerá una alianza con los distribuidores mayoristas, de tal forma
que se pueda llegar de manera indirecta a los consumidores finales, dentro de este mercado
meta también existen empresas competidoras que ofrecen productos similares.
a) Perfil del cliente.

63
 el consumidor
El consumidor estadounidense se caracteriza por ser una persona consumista y dispuesto a

probar productos nuevos e innovadores; exigente ya que se toma el tiempo para comparar
y realizar una búsqueda de información acerca del producto; consciente por el cuidado del
medio ambiente; buen conocedor de sus derechos como consumidor y de las leyes que lo
protegen por lo que no duda en entablar una demanda por aquellos productos defectuosos
que le ocasionen perjuicio alguno. Se conoce que la variable del precio es importante pero
en aspecto como a calidad la garantía y el servicio post venta son factores que también
influyen en el momento de su compra. Adicionalmente, la presentación del producto es
importante por lo que el envase debe ser de calidad y atractivo. Cada vez destinan más
tiempo en buscar productos, comparar precios y calidad.
b) Canal de distribución
El producto galletas de Tarwi, es un producto que necesita de buenas estrategias de

distribución que sean amplias e intensivas, además que el producto aún no se encuentra
posicionado en este mercado, lo que significa que su distribución deberá facilitar un
esfuerzo mínimo por parte del cliente al momento de la compra, por tal razón es de vital
importancia contactar con un importador distribuidor que conozca más del mercado al cual
se enfoca el esfuerzo exportador que es California, además este importador distribuidor
cuente con una cartera de clientes mayoristas en los cuales pueda acomodar de manera
más fácil el producto y estas, a su vez puedan acomodar a los minoristas con el fin de que
llegue de la manera más fácil al consumidor final por lo que se plantea lo siguiente:
Se debe establecer un canal de distribución acorde a lo requerido por el producto ya que

este aún no cuenta con un reconocimiento dentro del mercado, por lo que contar con un
canal de distribución directo implicaría que el producto tenga poca fuerza en ventas en el
mercado, ya que se trata de una empresa en apertura es poco probable considerarlo en
principio, por lo que se decide optar por un canal de distribución indirecto este es el más
recomendable también por tratarse del tipo de producto que se quiere comercializar. Por
tanto la empresa TIRRIEL contara con este tipo de canal donde el contacto principal de
destino será LION CORPORATION.
64
Aplicar la estrategia de just in time que es justo a tiempo es muy importante esto debido al
producto con el cual se trabaja que tiene un tiempo de vida útil, es necesario cuantificar el
tiempo que se demora entre cada factor de la cadena de distribución, por tanto se debe
cumplir con los pedidos en el tiempo estimado, algunos aspectos a considerar como
capacidad de producción, abastecimiento y facilidad de reposición evitara una ruptura de
stocks y su ausencia del producto dentro de este mercado, de tal forma que se debe prever
este tipo de situación para transmitir esa confiabilidad con el importador.
Otro aspecto importante a considerar es la comunicación fluida que deberá existir entre la
empresa TIRRIEL con el importador LION CORPORATION dentro la cadena de suministro
para mejorar la capacidad de respuesta debido a que es su principal enlace con el mercado
meta, donde le pueda otorgar la importadora a la empresa TIRRIEL una mejor
retroalimentación de los requerimientos del consumidor final tales como precio sugerido,
promociones, observaciones. Esto debido a que el minorista le hará saber los
requerimientos necesarios al mayorista y este a su vez al importador distribuidor lo que
permitirá a la empresa hacer mejoras en el producto.
9.3.1.4. Promoción
La estrategia PUSH “empuje” es la que se utilizara para la promoción de nuestro producto

debido a que estará dirigida directamente a los distribuidores, incentivándoles a adquirir
nuestro producto en grandes cantidades, quienes nos ayudaran a promocionar el producto
de tal manera que ellos puedan otorgar el espacio adecuado de venta en sus respectivas
tiendas con la finalidad de incentivar a la compra del producto.
Los esfuerzos estarán dirigidos hacia los distribuidores ofreciéndoles buenos incentivos para
que estos prefieran promocionar nuestros productos a los consumidores. De tal manera que
podremos llegar de manera indirecta al consumidor final, esto debido a que existe una alta
competencia por parte de otras empresas en el mercado meta además considerando la
desventaja que se tiene frente a la competencia puesto que el producto galletas de Tarwi
aún no es conocido en este lugar.
Los instrumentos seleccionados de promoción internacional son: misiones comerciales,

feria y exhibiciones comerciales internacionales, y también e-commerce.
65
 Misiones comerciales
Dentro la empresa están programadas las misiones comerciales que consistirá en realizar
un viaje de negocios a la ciudad de Los Ángeles California, con el objetivo de contactar
con distribuidoras a las cuales se les incentivara a la adquisición del producto.
 Ferias comerciales
La participación por parte de la empresa en estas exposiciones de productos
internacionales será de mucha importancia, debido a su condición de una empresa en
apertura por lo que este instrumento es necesario para dar a conocer las bondades del
producto que suelen acudir oferentes y demandantes a este tipo de exposiciones en la cual
se buscara entablar diferentes alianzas estratégicas.
 Comercio electrónico
La empresa buscara posicionarse entre los principales motores de búsqueda como ser:
google, yahoo, por lo que se opta por la forma de posicionamiento de buscadores de
search engine optimization (SEO) es orgánico, lo cual reduce nuestros costos y tiempo
ya que es de una manera más natural.
Por otro lado se contara con una página web para proporcionar información necesaria,
la pagina permanecerá con información actualizada; especificaciones, descripción, fotos
e imágenes entre otros a diferencia de un catálogo tradicional, y además contara con
un acceso fácil mediante la búsqueda del sitio en navegadores de internet, con lo que
se pretende abrir oportunidades a clientes potenciales y nuevos mercados en todo el
mundo.
También se ofrecerá atención al cliente sobre cualquier duda que tengan nuestros
proveedores, verificación de pedidos entre otros servicios, mediante un chat en línea.
La empresa utilizara el tipo de comercio B2B, definido como Business to Business

(negocio a negocio). Las transacciones comerciales se realizaran únicamente entre la
empresa y distribuidores, sin la necesidad de la participación directa de los
consumidores, esta modalidad de comercio nos permitirá optimizar tiempo y costo.
Por otro lado, el plan de redes para la empresa será el B2B, ya que se realizará la venta
de nuestro producto hacia las empresas distribuidoras de California. Para la
presentación, promoción y publicidad de nuestro producto se eligen las siguientes redes
66
sociales más utilizadas: Facebook, Pinterest, You Tube, Instagram, Twitter. La

plataforma de comercio electrónico que se elige para la empresa es la de SaaS (Software
como Servicio) es un modelo para personas sin conocimientos técnicos, ya que se centra
en proveer aplicaciones completamente operativas en las que el usuario no tiene que
realizar ninguna instalación ni programación, ya que esta es más factible en cuestión de
uso y también ahorro de costo ya que no se realiza el mantenimiento constante de la
plataforma.
 Negocio Electrónico (E- Commerce)
El negocio electrónico implica que todos los procesos detrás de la venta estén integrados a
través de la web, nuestra empresa tendrá una plataforma principal en la que estará incluido
El ERP II, es un software que integra todos los procesos de la empresa en un mismo sistema
lo cual se adecuara a las necesidades y requerimientos de nuestra empresa, cabe mencionar
que dichas informaciones tendrán un acceso exclusivo para el personal autorizado. De modo
que se aprovechará al máximo las virtudes de dicha plataforma, el software contendrá las
siguientes herramientas:
MRP: permitirá tener un mayor control acerca de los inventarios tanto de materia prima e
insumos, así también las etapas de producción y productos terminados.
SCM: ayudara a controlar la cadena de suministros, el transporte de materias primas e

insumos, tomando en cuenta que las materias primas serán adquiridas en territorio
nacional.
FRM: integrara todo el área contable, activos y proyecciones de ventas.
HRM el cual nos permite monitorear al personal de recursos humanos.
CRM de manera genérica para interactuar con nuestro cliente.
El sistema ERP II nos permitirá una excelente comunicación; tanto con los proveedores,
clientes y con nuestra misma empresa, de manera que nos permitirá tomar decisiones
adecuadas y certeras. Esta herramienta es indispensable para cualquier empresa que quiera
incursionar en el negocio electrónico ya que facilita la comunicación.
67
9.4. Logística internacional.
El producto a exportar son galletas nutritivas a base de harina de Tarwi que se presenta en un
envase con peso neto de 110 gramos, su clasificación arancelaria es 19.05.90
9.4.1. Aspectos de calidad y certificaciones.

Los productos que llegan al puerto de EEUU son inspeccionados generalmente por la FDA que tiene
la potestad de realizar un examen físico, un examen de muelle o un examen de muestras.
Codex alimentario
La normativa está contemplada por requisitos generales de calidad e inocuidad de alimentos

destinados al consumidor con el objetivo de preservar la salud de los mismos.
Buenas prácticas de manufactura
Herramienta básica para la obtención de productos seguros para el consumo humano

especialmente con respecto a la higiene y a la forma de manipulación las cuales están sujetas a
control a través de inspección de instalaciones.
 Documentos para exportar.

Factura comercial es el documento o prueba de la transacción entre el exportador y el importador,
el exportador la expide al importador para el cobro de las mercancías cuando estas se han puesto a
disposición del importador, la factura comercial contiene la información básica sobre la transacción
y siempre es necesaria para el despacho en aduana.
Conocimiento de embarque (B/L) es un documento que la compañía expide al cargador, mediante

el cual reconoce que las mercancías se han embarcado. Sirve de recibo de las mercancías por parte
del transportista, que queda obligado a entregarlas a destinatario. Menciona los datos de las
mercancías, lo cual significa que el portador de este documento es el titular de las mismas.
Lista de empaque es el documento comercial que se adjunta a la factura comercial y los documentos
de transporte, la cual facilita la información sobre los artículos importados y las particularidades de
cada carga (peso, dimensiones, instrucciones de manipulación, etc.) es necesario para el despacho
de aduana y tiene el valor de inventario de la mercancía entrante.
Certificado de origen es el documento que garantiza el origen de la mercancía. Estos son exigidos
por los países en razón de los derechos preferenciales que existen según convenios bilaterales y
68
multilaterales. Además es el documento por el cual se certifica que la mercancía es producida o

fabricada en el país del exportador.
Certificado de calidad las normas ISO 9000 proporciona la mejor ayuda para que las empresas
industriales o de servicios, puedan establecer un sistema de calidad, cuyo reconocimiento por
entidades autorizadas constituye su mejor carta de presentación frente a clientes exigentes de
calidad en un mundo muy competitivo de referencia
9.4.2. Transporte.
Para proceder a la exportación se requiere de un medio de transporte acorde a la necesidad de la

empresa por lo que se considera las vías de embarque del comercio internacional que son marítima,
aérea, terrestre y se ha de evaluar los siguientes criterios:
Cuadro 14.Tipos de transporte internacional
MEDIO TIPO DE RAPIDEZ CAPACIDAD COSTO

MERCANCIA
Barco Sobre todo Baja Muy alta Bajo
contenedores de
granel y grandes
volúmenes
Avión Muy valiosa o Alta Baja Alto
perecederas
Camión Todos Alta Baja Bajo
Fuente: Ministerio de desarrollo productivo y economía plural
Por lo que se puede observar en el cuadro el transporte más adecuado para los requerimientos de
la empresa es el de vía marítima, por tanto la exportación de galletas de Tarwi se efectuara por vía
marítima considerando que este medio ofrece un costo menor respecto a las otras vías y también
ofrece mayor capacidad en cuantos volúmenes de exportación.
9.4.2.1. Transporte interno.

El transporte interno se realizara desde la fábrica de galletas TIRRIEL que está
ubicada en la ciudad de Cochabamba, hasta el puerto de Arica, por un costo de 900
dólares por el servicio de transporte interno de un contendor de 20 toneladas.
69
9.4.2.2. Transporte internacional.

El transporte de la mercadería se realizara vía marítima debido a que el costo es
menor en comparación con los otros medio de transporte internacional, la
mercancía es transportada por la empresa Transporte Internacional Shalom que
sale desde el puerto Arica Chile con destino a la ciudad de california Estados Unidos
el costo del flete marítimo es de 2300 dólares.
9.4.3. Operador logístico

La empresa TIRRIEL exportara sus productos bajo el INCOTERM FOB por lo que requerirá
principalmente un operador logístico que desempeñe dos funciones principalmente:
Transporte interno, comprende el transporte desde las instalaciones de la empresa TIRRIEL

en Cochabamba con destino al puerto de Arica. Gestión aduanera en el puerto de origen,
comprende los trámites requeridos por aduanas
9.4.3.1. Incoterms
A continuación se muestra. Elección y aplicación del Incoterms
La empresa Tirriel exportará sus productos en términos FOB, que significa que el vendedor
entrega la mercadería a bordo del buque designado por el importador en el puerto de
embarque designado.
El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del
buque y el importador corre con todos los costos desde ese momento en adelante.
Cuadro 15. Cotización Incoterms. Expresado en dólares
Descripción Cantidad Detalle Precio Total

unitario
Cajas 550 Galletas de 37 20350
master Tarwi
1 Flete interno 900 900
1 Documentos 100 100
FCA 21350
kilogramos 5993 Des carguío 0,08 479,44
FAS 21829,44
kilogramos 5993 Grúa 0,07 419,51
FOB 22248,95
Fuente. Elaboración propia
70
Como se mencionó anteriormente se utilizara el INCOTERM FOB para las negociaciones con el
distribuidor las obligaciones de cada una de las partes son:
Vendedor: Entregar la mercancía a bordo del buque elegido por el comprador en el puerto de
embarque convenido. Efectuar el despacho de exportación de la mercancía Facilitar toda la
documentación necesaria
Comprador Designar y reservar el buque Correr con los gastos y riesgos inherentes a la mercancía
desde que traspasa la borda del buque Realizar el pago de tributos correspondiente en el país de
destino que es Estados Unidos
9.4.4. Empaque, embalaje, unitarización y cubicaje-
9.4.4.1. Empaque
El empaque que se utilizara será una caja de cartón corrugado doble cara el cual deberá contener
80 envases individuales de galletas distribuidos en dos niveles, por lo general este tipo de
empaque caja matriz presentan dos papeles liner con caras exteriores que encierra un ondulado
intermedio.
Cuadro 16.Datos de empaque y embalaje
Empaque y embalaje
Tipo de caja master Caja de cartón corrugado
medidas 20cm x 40cm x 60 cm
Cantidad de unidades 80 unidades x caja
Peso de caja master 400 gramos
Paletización
Tipo de pallet Pallet de plástico
medidas 120cm x 100 cm x 15 cm
Numero de pallets 10 pallets
Total de cajas por pallet 55 cajas por pallet,
Las medidas de la caja master son 60cm de largo, 40 cm de ancho, 20 cm de alto a continuación se
presenta el empaque el cual tiene un peso neto de 400 gramos.
71
Grafico 28. Caja matriz
 Diseño del marcado de manipuleo o pictograma
Las indicaciones abreviadas que permiten identificar detalles de manipuleo de la

mercancía de la exportación, los pictogramas a utilizar son los siguientes:
Grafico 29. Pictogramas
Muy frágil: Sirve para indicar que el contenido

transportado es frágil y que debe ser manejado
con cuidado
Sensible a la humedad: Para indicar que el

embalaje debe mantenerse en un ambiente sec
Manténgase en sitio fresco: Para indicar que

debe guardarse del calor durante el transporte
y almacenamiento.
Fuente: Elaboración propia, Google imágenes.
9.4.4.2. Embalaje
Con el objeto de optimizar el espacio en el contenedor, minimizar los costos de manipuleo, eliminar
daños facilitar el control de inventario, reducir tiempos de carga y descarga se usa un pallet de
plástico de cuatro entradas con las dimensiones de 120 cm x 100 cm x 15 cm. A continuación se
muestra el pallet con un peso aproximado de 15 kg. Ver Anexo 5. Manipuleo de la carga
72
Grafico 30. Pallet de plástico
9.4.4.3. Unitarización y cubicaje de la carga

Con el fin de facilitar el traslado de mercancía se procede al agrupamiento de varias cajas que se
movilizaran como una unidad indivisible donde la Paletización constituye la modalidad de
unitarización más común.
Cuadro 17. Unitarizacion y cubicaje de la carga
Medidas del envase

Largo 5 cm
ancho 12 cm
altura 10 cm
Peso neto por envase 110 gramos
Medidas del empaque
largo 60 cm
ancho 40 cm
altura 20 cm
Unidades por largo de caja 5 unidades
Unidades por ancho de caja 8 unidades
niveles 2. niveles
Unidades por caja 80 unidades
Peso neto por caja 10.4 kilogramos
Peso bruto por caja 10.8 kilogramos
paleta
Ancho 100 cm
Largo 120 cm
Peso de paleta 15 kilogramos
Cajas por pallet 5 cajas
Niveles de caja 11 niveles
Total cajas por paleta 55 cajas
Total unidades por paleta 4400 unidades
Peso neto por paleta 594 kilogramos
Peso bruto por paletas 647 kilogramo
Numero de paletas por 10 paletas
contenedor
Fuente. Elaboración propia
73
La manera en que serán acomodadas las cajas master sobre el pallet, Es decir van 5 cajas en la base
y los pisos serán de 11 niveles, por tanto en cada pallet estará agrupado por 55 cajas master, como
se muestra a continuación:
Grafico 31. Unitarizacion de cajas master
9.4.4.4. Acopio de la carga.
El acopio de la mercancía se la realizara en las bodegas de la fábrica de galletas TIRRIEL, en donde

se aplicaran 55 cajas en cada pallet con la finalidad de facilitar el manejo de la misma y
posteriormente se estibaran los pallets en un contenedor de 20 toneladas, acondicionados
adecuadamente. La manera en q se acomoden los pallets estará determinado con el fin de
aprovechar cada espacio, dentro del contendor estarán acomodados 10 pallets de la forma que se
muestra a continuación:
Grafico 32. Paletizacion dentro del contenedor
9.4.4.5. Contenedor
Se utilizara un contenedor de 20 toneladas. Cuando los pallets estén listos, estos serán estibados
dentro del contenedor, en forma ordenada y sin dejar espacios vacíos, sin embargo la carga será
asegurada con dos cinturones cruzados que están ubicados en la parte del contenedor para
sostenerla carga.
74
Se debe tomar en cuenta que dentro de un contenedor de 20 toneladas entran alrededor de 10

pallets. Por otra parte el servicio de llenado del contenedor es parte del flete interno.
Grafico 33. Contenedor de 20 Tn.
9.4.5. Formas internacionales de pago
La elección del medio de pago depende de factores tales como: Tamaño y frecuencia de las
operaciones y negociaciones. Las normas legales existentes del país importador. Los
términos de negociación (Incoterms)
El conocimiento y confianza entre el comprador y el vendedor (nivel de conocimiento que

se tenga del comprador extranjero).
9.4.5.1. La carta de crédito
La carta de crédito es el medio de pago más seguro, la cual se deberá utilizar cuando no
exista la confianza entre comprador y vendedor o cuando se inicia una relación comercial
entre ambos
Los bancos se responsabilizan por el pago, siempre y cuando se cumpla con los términos y
condiciones de la carta de crédito
Se establecerá la forma de pago mediante la carta de crédito, debido a que esta es la manera
más segura y confiable.
9.4.6. Seguro de la mercancía

Debido a que el termino de negociación que se maneja es FOB la responsabilidad del seguro
internacional recae sobre el importador al igual que el flete internacional, sin embargo se
conoce que también existen riesgos durante el flete interno hasta el puerto de Arica por lo
75
que se considera la contratación de un seguro de transportes interno para minimizar los

riesgos que podrían ser tales como robos u otro tipo de riesgos.
9.5. Plan de acción.

 Programa de trabajo
En el programa de trabajo tomaremos todas las actividades del plan de exportación ya que son muy
importantes para no caer en gastos innecesarios y así de esta forma tener una buena organización.
Cuadro 18. Programa de trabajo.
CRONOGRAMA Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5 Fase 6

Evaluación y análisis
de información
acerca de la
situación interna
Evaluación acerca de
la capacidad de
exportación
Evaluación de la
calidad del producto
Evaluación de precio
de exportación
Evaluación de la
capacidad financiera
Evaluación y análisis
de información
acerca de la
situación externa
Implementación de
la estructura del área
de exportaciones
76
Promoción del
producto
Implementación de
la estrategia push
Ejecución del
comercio electrónico
Producto recolección
de la materia prima
Tarwi
Industrialización del
producto
Envasado de las
galletas
Empacado de los
envases de galleta
Logística de
exportación FOB
Certificaciones
Documentación en
aduanas
Transito aduanero
En el l programa de trabajo la fase de producción, el producto terminado listo para la exportación

tiene un tiempo aproximado de 40 días, la logística de exportación según términos FOB el
producto terminado será entregado encima del buque transfiriendo las responsabilidades y
obligaciones al importador), tendrá un tiempo de entrega de máximo de 25 días.
77
9.6. Presupuesto de la exportación.
9.6.1. Costos de producción.

A continuación se presentan los costos que están relacionados con los gastos
necesarios para mantener un proyecto, tales como la materia prima, mano de obra
directa.
9.6.1.1. Costo matera prima

En el Cuadro 18. Se han tomado los diferentes insumos que se va a utilizar para la producción de
galletas de Tarwi, este valor está diseñado para la producción de 1 envase que contiene 110
gramos El costo de producción es de bs 2,46 de cada envase para calcular el costo mensual de
materia prima se ha multiplicado, los bs 2,46 por 44000 que son (cajas de galletas de Tarwi
mensual), que es la cantidad inicial en nuestras ventas. Donde se obtiene como resultado Bs.
116.450 anual
Cuadro 19. Materia prima
PRODUCTO UNIDAD CANTIDAD PRECIO TOTAL

(Bs)
HARINA DE TARWI Kg 1,2 7 8,4

HARINA DE TRIGO Kg 1 11 11
AZUCAR REFINADA Kg 1,1 3,4 3,74
SAL YODADA Kg 0,1 1,45 0,145
MANTECA VEGETAL Kg 0,05 7,5 0,375
POLVO DE HORNEAR Kg 0,08 5 0,4
TOTAL POR KILO 24,06
COSTO POR ENASE INDIVIDUAL Kg 0,11 24,06 2,6466
COSTO MENSUAL DE MATERIA envases 44000 2,6466 116450,4
PRIMA individuales
COSTO MENSUAL DE MATERIA caja master 550 211,728 116450,4
PRIMA
costo anual de materia prima caja master 6600 211,728 1397404,8

78
9.6.1.2. Mano de obra directo

En el cuadro 20A continuación, se muestran a todos los sujetos participantes en la producción de
galletas de Tarwi quienes representan la mano de obra directa
Cuadro 20.Mano de obra directa
Puesto cantidad sueldo total

anual (Bs) anual(Bs)
Panaderos 1 25000 25000

Ayudantes 3 25000 75000
Engrasadores de mantequilla 1 25000 25000
Maquinista 1 25000 25000
Envasadoras cajas 2 25000 50000
Total 200000
Costo de una caja de galleta:
En el cuadro 21. Nos permitirá proyectar el costo de materia prima por caja master que contiene
80 envases individuales de galleta de Tarwi.
Cuadro 21. Costo de caja master
Costos de producción Total (Bs)
Materia prima 1397404,8

Mano de obra directa 200000
Total anual 1597404,8
Costo directo total anual 1597404,8
Cantidad de cajas master 6600
Costo por caja master 242,03103

79
Datos financieros
Se presentan los datos financieros con el propósito de dar a conocer la rentabilidad de exportar
galletas de Tarwi hacia california estados unidos, además mostrar los costos y gastos que implica el
producto, también detalla las proyecciones de venta para facilitar la toma de decisiones en cuanto
a la producción, compras, recursos humanos e inversión.
9.6.2. Proyección de cajas de galletas de Tarwi a exportar

En el cuadro, para esta proyección se ha tomado como base la tasa de crecimiento
que tiene las galletas de Tarwi en el mercado de Estados Unidos, el cual es 5%,
basados en esto se obtuvo la cantidad de cajas que se exportaría anualmente
durante cuatro años.
Cuadro 22.Proyección de producción de galletas de tarwi
Proyección de ventas 2019 2020 2021 2022
Cajas master 6600 6930 7260 7590
Fuente: elaboración propia
Costos indirectos
Los costos indirectos son aquellos costos de apoyo necesarios para realizar las actividades de
producción y de exportación pero que no se puede cuantificar cuanto de ellos contiene cada unidad
de producto. Entre los costos indirectos con los que cuenta la empresa TIRRIEL, tenemos los
siguientes.
Cuadro 23. Materiales indirectos
Descripción cantidad costo costo

mensual(Bs) anual(Bs)
Cajas de cartón 2 1780 21360

Empaque galletas 4 580 6960
Pallets 10 500 6000
Gastos indirectos de fabricación 34320

80
En el Cuadro 24. Se muestra el presupuesto asignado al personal de la empresa, las cuatro primeras
filas de la tabla corresponden al personal en planilla. La proyección del presupuesto del personal en
planilla será proyectada con un crecimiento en base a uno de los objetivos planteados por la
empresa para amortiguar un impacto de alta rotación de personal, por otro lado para el personal
que brinda recibos por honorarios se ha planteado un presupuesto proyectado en base al
crecimiento de la demanda del mercado. En la siguiente tabla se muestra el ítem que conforman a
los gastos administrativos, están en forma anual.
Cuadro 24. Gastos administrativos
Descripción salario salario

mensual anual
Gerente general 45000 540000

Secretaria 2060 24720
Jefe de logística 3050 36600
Asistente de contabilidad 2060 24720
Total 626040
Gastos de exportación
En el cuadro 25.Se detalla cada uno de los gastos de exportación, que se tendrán que hacer al
momento de que la empresa Tirriel Empresa de Alimentos empiece su actividad de exportación.
Cuadro 25.Gastos de exportación
Descripción costo
Promoción 2400
Ferias internacionales 2050
Registro FDA 2000
Agente de aduanas 2000
Página web e-commerce 2050
Total 10500

81
Estado de ganancias y pérdidas de la empresa Tirriel
En el cuadro 25. Se muestra el estado de ganancias y pérdidas de la empresa donde el coso total
resulta de la suma de costos de producción más los costos de comercialización lo cual se procede a
restar de los ingresos totales para poder hallar el margen de utilidad correspondiente a las ventas
de galletas de Tarwi de la empresa TIRRIEL
Cuadro 26.Estado de ganancias y pérdidas de Tirriel expresado en bolivianos
Descripción 2019
ingreso 2640000 Bs
ventas 2640000 Bs
costo total 1796044,8 Bs
costo de producción 1696724,8 Bs
materia prima 1397404,8 Bs
mano de obra directa 200000 Bs
materiales indirectos 34320 Bs
gastos generales 65000 Bs
costos de operación 99320 Bs
gastos administrativos 626040 Bs
gastos de comercialización 10500 Bs
utilidad 843955,2 Bs

82
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
10.1. CONCLUSIONES
El presente plan de comercio exterior ha permitido incentivar el desarrollo de la oferta exportable

boliviana al mundo fomentando el desarrollo de productos con valor agregado y con gran potencial
como lo es el Tarwi, con el fin de que como país productor seamos nosotros mismos quienes le
añadan ese valor a través de la contribución de mano de obra calificada como también de buenos
procesos productivos.
 Se realizó un análisis donde se determinó la demanda insatisfecha esto con el fin de encontrar
el mercado meta ideal, con respecto a este análisis se determinó que la ciudad de Los Ángeles
California en Estados Unidos sería el lugar con mayor demanda del producto debido a q es
uno de los mercados que mayor importación registra acerca de este producto.
 Se analizó las posibles barreras arancelarias existentes en el mercado meta que es Estados
Unidos, donde se pudo determinar que cuenta con un sistema generalizado de preferencia la
cual está dirigida a países en vías de desarrollo, entre una de ellas se encuentra Bolivia la cual
se beneficia de este sistema generalizado de preferencias arancelarias.
 Se describió los componentes del Tarwi donde se pudo determinar las propiedades que este
producto posee ya que esta es una leguminosa con un valor nutricional excepcional por su
gran cantidad de proteínas, vitaminas y minerales. El contenido del grano de Tarwi como se
mencionó anteriormente es rico en proteínas, razón por la cual debería ser más utilizado en
la alimentación humana. Su contenido proteico es incluso superior al de soya.
 Se determinó la logística que permite a nuestro producto llegar al mercado de Estados Unidos.
La empresa TIRRIEL exportara sus productos bajo el INCOTERM FOB por lo que requiere
principalmente un operador logístico, Se establecerá la forma de pago mediante la carta de
crédito, debido a que esta es la manera más segura y confiable
El transporte interno se realizara desde la fábrica de galletas TIRRIEL que está ubicada en la
ciudad de Cochabamba, hasta el puerto de Arica, por el servicio de transporte interno de un
83
contendor de 20 toneladas. El transporte de la mercadería se realizara vía marítima debido a

que el costo es menor en comparación con los otros medio de transporte internacional, la
mercancía es transportada por la empresa Transporte Internacional Shalom que sale desde el
puerto Arica Chile con destino a la ciudad de california Estados Unidos.
 Se hizo la propuesta de un plan que permita dar a conocer los beneficios del producto galletas
de Tarwi ya que al promocionar sus cualidades se posee una gran ventaja frente a los otros
productos, ya que se conoce que a los consumidores les atrae aquellos productos que son
buenos para el cuidado de su bienestar y salud.
10.2 RECOMENDACIONES.
De acuerdo al trabajo de investigación se llega a recomendar
Es necesario que se tome la importancia necesaria en realizar un estudio de mercado pues es

fundamental para el éxito de la empresa que desea realizar su esfuerzo exportador
Es importante incentivar a las empresas bolivianas a realizar exportaciones a través de la

elaboración de proyectos como lo es el plan de exportación, de esta manera poder crear
mayor cultura exportadora lo cual beneficiaria a la economía boliviana.
El hecho de resaltar las propiedades de productos bolivianos y sus propiedades beneficiosas

para la salud.
84
11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Gómez, C.E. (2014). La producción de Tarwi en la economía campesina en la
provincia Camacho: Caso comunidad Sacuco. (Repositorio institucional), UMSA, La
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Ilustrada.
Marco teórico
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 Caballero, I., Padín, C., y Contreras, N. J. (2013). Comercio Internacional, Cómo
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 Daniels, J., Radebaugh, L., y Sullivan, D. (2004). Negocios internacionales, Ambientes
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http://www.comercioyexportacion.com/component/content/article/44-
exportar/servicios-al-exportador/125-asistencia-en-el-plan-de-exportacion.html
85
 Ponze, L. (2010). ¿Qué es un plan de exportación? Recuperado de

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 Cano-Beviá, M. J. (2010). Estratejias y plan de internacionalización. Recuperado de

http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/
1
12. ANEXOS
Anexo 1. Amortización de capital de tipo mensual
FECHA DE PAGO N° CAPITAL INTERESES TOTAL CUOTA SALDO A CAPITAL
10/02/2019 1 5104,17 1429,17 6533,33 245000,00
10/03/2019 2 5104,17 1399,39 6503,56 239895,83
10/04/2019 3 5104,17 1369,62 6473,78 234791,67
10/05/2019 4 5104,17 1339,84 6444,01 229687,50
10/06/2019 5 5104,17 1310,07 6414,24 224583,33
10/07/2019 6 5104,17 1280,30 6384,46 219479,17
10/08/2019 7 5104,17 1250,52 6354,69 214375,00
10/09/2019 8 5104,17 1220,75 6324,91 209270,83
10/10/2019 9 5104,17 1190,97 6295,14 204166,67
10/11/2019 10 5104,17 1161,20 6265,36 199062,50
10/12/2019 11 5104,17 1131,42 6235,59 193958,33
10/01/2020 12 5104,17 1101,65 6205,82 188854,17
10/02/2020 13 5104,17 1071,88 6176,04 183750,00
10/03/2020 14 5104,17 1042,10 6146,27 178645,83
10/04/2020 15 5104,17 1012,33 6116,49 173541,67
10/05/2020 16 5104,17 982,55 6086,72 168437,50
10/06/2020 17 5104,17 952,78 6056,94 163333,33
10/07/2020 18 5104,17 923,00 6027,17 158229,17
10/08/2020 19 5104,17 893,23 5997,40 153125,00
10/09/2020 20 5104,17 863,45 5967,62 148020,83
10/10/2020 21 5104,17 833,68 5937,85 142916,67
10/11/2020 22 5104,17 803,91 5908,07 137812,50
10/12/2020 23 5104,17 774,13 5878,30 132708,33
10/01/2021 24 5104,17 744,36 5848,52 127604,17
10/02/2021 25 5104,17 714,58 5818,75 122500,00
10/03/2021 26 5104,17 684,81 5788,98 117395,83
10/04/2021 27 5104,17 655,03 5759,20 112291,67
10/05/2021 28 5104,17 625,26 5729,43 107187,50
10/06/2021 29 5104,17 595,49 5699,65 102083,33

2
10/07/2021 30 5104,17 565,71 5669,88 96979,17
10/08/2021 31 5104,17 535,94 5640,10 91875,00
10/09/2021 32 5104,17 506,16 5610,33 86770,83
10/10/2021 33 5104,17 476,39 5580,56 81666,67
10/11/2021 34 5104,17 446,61 5550,78 76562,50
10/12/2021 35 5104,17 416,84 5521,01 71458,33
10/01/2022 36 5104,17 387,07 5491,23 66354,17
10/02/2022 37 5104,17 357,29 5461,46 61250,00
10/03/2022 38 5104,17 327,52 5431,68 56145,83
10/04/2022 39 5104,17 297,74 5401,91 51041,67
10/05/2022 40 5104,17 267,97 5372,14 45937,50
10/06/2022 41 5104,17 238,19 5342,36 40833,33
10/07/2022 42 5104,17 208,42 5312,59 35729,17
10/08/2022 43 5104,17 178,65 5282,81 30625,00
10/09/2022 44 5104,17 148,87 5253,04 25520,83
10/10/2022 45 5104,17 119,10 5223,26 20416,67
10/11/2022 46 5104,17 89,32 5193,49 15312,50
10/12/2022 47 5104,17 59,55 5163,72 10208,33
10/01/2023 48 5104,17 29,77 5133,94 5104,17
183750 35014,5833
Fuente elaboración propia

3
Anexo 2. Lista de países importadores para el producto galletas.
Fuente: Trademap
4
Anexo 3. Mapa lista de países que importan producto galletas
Fuente: Trademap
5
Anexo4. Distribución porcentual de superficie sembrada de Tarwi
Fuente: ENA, 2008

6
Anexo 5. Manipuleo de la carga
Fuente: Google Imágenes

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN

Facultad de Ciencias Económicas

“DIPLOMADO EN COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

PLAN DE COMERCIO EXTERIOR DE GALLETAS DE

Tutor: Mgr. Oscar Espada Pardo

1. RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................................................... i

Cuadro 1. Matriz FODA de la empresa TIRRIEL ...................................................................................... 32

Grafico 1. Prelación normativa ..........................................................................................................24

El método desarrollado en la investigación corresponde al descriptivo cuantitativo ya que busca describir

En la actualidad, para desarrollar exportaciones de manera exitosa es indispensable desarrollar un plan

El trabajo de investigación está determinado por la elaboración de un plan de comercio exterior de

 El Capítulo I está comprendido por la situación problemática en el contexto internacional, nacional

 El Capítulo II comprende, aspectos como el marco de referencia, dentro la cual se encuentran:

Dentro la sugerencia de estrategia de la empresa se tiene el mix de marketing, en el plan de acción

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

3.1. FORMULACION DEL PROBLEMA

Por lo anteriormente señalado en el presente trabajo de investigación la formulación del

4.1. OBJETIVOS GENERALES

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Analizar el mercado meta para la introducción de galletas de Tarwi.

5.1. JUSTIFICACION PRÁCTICA

La producción de alimentos nativos ha cobrado importancia pero la información existente sobre

El presente trabajo se realiza porque existe la necesidad de mejorar el nivel de producción de

5.2. JUSTIFICACION ECONOMICA

El incremento de la producción y el incremento de la demanda de Tarwi en el mercado mejorarían

La producción de Tarwi en la comunidad de Sacuco de la provincia Camacho del departamento

Consecuentemente al exportar como país un producto industrializado mejoraría la economía

5.3. JUSTIFICACION SOCIAL

La presente investigación tiene un enfoque cuantitativo, orientada a la descripción predicción y

8.1 MARCO INSTITUCIONAL

2.2. MARCO CONCEPTUAL

2.2.1. GENERALIDADES DEL COMERCIO EXTERIOR

2.2.1.1. Política comercial

2.2.1.3. Principio de la ley general de aduana:

2.2.1.4. Determinación de los tributos aduaneros:

2.2.1.5. Obligación aduanera:

a) Obligación tributaria aduanera: El hecho generador nace con la importación de

2.2.1.6. Regímenes aduaneros:

b) Regímenes suspensivas: Dentro de la cual se encuentra el transito aduanero

2.2.2. LEY GENERAL DE ADUANAS Y REGIMENES ADUANEROS

2.2.2.1. Comercio exterior

2.2.2.2. Comercio internacional

2.2.2.3. Potestad aduanera

2.2.2.4. Despacho aduanero

2.2.2.5. Modalidades de despachos

2.2.2.6. Régimen aduanero

2.2.2.7. Tipos de regímenes

2.2.2.8. Documento soporte para el MIC DTA

2.2.2.9. Exportación definitiva

2.2.2.10. Admisión temporal para perfeccionamiento activo RITEX

2.2.2.11. Destinos especiales

2.2.2.12. El abandono de mercancía:

2.2.3. EL ARANCEL ADUANERO

2.2.3.2. Arancel comercial

2.2.3.3. Negociación integrativa

2.2.3.4. Negociación distributiva

2.2.3.5. Código arancelario

2.2.3.7. Barreras para arancelarias

2.2.3.8. Efecto de las barreras arancelarias:

2.2.3.11. Términos internacionales de comercio (INCOTERMS).

2.2.5. ALTERNATIVAS DE EXPORTACION Y APERTURA DE MERCADOS

2.2.5.1. Marketing internacional

2.2.5.2. Posicionamiento en buscadores