Guia Sectorial Agronegocio Con Enfoque Genero Final

Sistema Nacional
de Inversiones Públicas
Guía de Preinversión
para proyectos de
Agronegocio con Enfoque Genero

I N D I C E
Página
I. INTRODUCCIÓN.......................................................................................... 1
II. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA........................................................... 3
2.1. Análisis de los Participantes.................................................................. 3
2.2. Análisis del Problema (Relación Causa – Efecto)................................. 4
2.3. Análisis de Objetivos (El Arbol de Objetivos)........................................ 4
2.4. Situación Sin y Con Proyecto................................................................ 5
2.5. Justificación del Proyecto...................................................................... 6
III. FORMULACION DEL PROYECTO............................................................. 7
3.1. Aspectos Generales del Proyecto......................................................... 7
IV. ESTUDIO DE MERCADO DEL PRODUCTO O SERVICIO........................ 12
4.1. El Mercado del Proyecto........................................................................ 12
4.2. Objetivos del Estudio de Mercado………………………………….......... 14
4.3. Etapas del Estudio de Mercado............................................................. 18
4.4. Técnicas de Proyección del Mercado…………………………………….. 18
V. ESTUDIO TÉCNICO.................................................................................... 19
5.1. Materias Primas, Insumos y Materiales................................................ 19
5.2. Personal y Requerimiento de Asistencia Técnica y/o Capacitación…. 19
5.3. Localización y Area de Influencia.......................................................... 19
5.4. Tamaño................................................................................................. 20
5.5. Proceso de Producción………………………………............................. 21
VI. ORGANIZACIÓN Y BASES LEGALES....................................................... 22
6.1. Solución Institucional........................................................................... ..
22
6.2. Alternativas Organizacionales................................................................ 22
6.3. Diseño Organizacional............................................................................ 23
VII. ASPECTOS LEGALES.................................................................................. 24
VIII. COSTOS DE INVERSIÓN, OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO................... 24
8.1. Costos de Inversión.............................................................................
… 24
8.2. Costos de Producción……………………………………………………….. 25
8.3. Costos de Operación y Mantenimiento.................................................... 25
8.4. Análisis de los Ingresos……………………………………………………… 26
IX. EVALUACIÓN DEL PROYECTO................................................................... 27
9.1. Análisis Costo - Beneficio......................................................................... 27
9.2. Valor Actual Neto..................................................................................... 28
9.3. Tasa Interna de Retorno.......................................................................... 28
9.4. Evaluación Privada..............................................................................
.... 28
9.5. Evaluación Económica - Social................................................................ 35
X. IMPACTO DEL PROYECTO......................................................................... 44
XI. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN....................................................... 44
XII. SOSTENIBILIDAD........................................................................................ 45
- ANEXO: CASO PRÁCTICO
GUIA SECTORIAL
AGRONEGOCIOS CON ENFOQUE DE GÉNERO
I. INTRODUCCIÓN
Como parte de las alternativas que se deben desarrollar en el área rural como medida
para combatir la pobreza, es importante incorporar agroindustrias manufactureras para
el procesamiento de sus productos (descremadoras, pasteurizadoras, moledoras,
picadoras, embutidoras, empacadoras, mataderos, entre otras).
Para ello es prioritario que sus organizaciones sean tomadas en cuenta en el diseño y
ejecución de programas, proyectos. Particularmente, se debe estudiar y entender la
división del trabajo, según género y estructura de edades, costumbres, cultura, variables
determinantes para el desarrollo y fortalecimiento del capital social y humano, que
contribuyen como garantes en el éxito de un programa o proyecto.
En los agronegocios, también es recomendable fortalecer las capacidades

organizacionales y las prácticas empresariales para promover las alianzas estratégicas
entre los agricultores para reducir costos de transacción, diseñar y ejecutar estrategias
colectivas.
Actualmente el Gobierno, organizaciones no gubernamentales e internacionales han

creado formas alternativas de suministro de recursos financieros y medios de
producción que favorecen el desarrollo de agronegocios. También es importante
fomentar la educación aplicada, útil para forjar técnicos agrícolas, obreros calificados y
la educación informal para preparar a los agricultores para el desarrollo empresarial
(capacitación tradicional, seminarios y talleres sobre conocimientos empresariales,
gerenciales y organizacionales, ciclo de producción agrícola, animal, veterinaria,
asistencia técnica combinada con la capacitación tradicional, aplicada y demostrativa,
educación informal especializada.
II. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
Se parte de la hipótesis que existe información, en el área del proyecto, que está
disponible, o que puede ser recopilada, sobre una serie de problemas que afectan a las
familias rurales en situación de pobreza. También se asume que existe información
sobre los grupos de interés, sus necesidades, la situación económica, cultural, etc.
En este capítulo se abordarán los aspectos concernientes al análisis que se debe

realizar como parte del proceso para la identificación del problema que origina el
proyecto, elaborar el árbol del problema, el árbol de objetivos, para luego preparar el
marco lógico del proyecto, específicamente de agronegocio.
Es importante para identificar el problema, caracterizar el municipio, donde se ejecutará

el proyecto: dicha caracterización consiste en proporcionar toda la información
relacionada a su ubicación geográfica, demografía, socioeconomía, que permita
conocer el entorno en que se desarrollará un programa o proyecto. Además de la
1
información propia del municipio se incluye la relacionada con su clasificación según el
mapa de pobreza.
El Mapa de Pobreza de 1998 clasifica a la población de Nicaragua de acuerdo a zonas

geográficas y de acuerdo a cuatro diferentes niveles de extrema pobreza: severa, alta,
media y baja. El criterio de clasificación para el Mapa de Pobreza está basado en la
brecha de la extrema pobreza1
Los municipios con una brecha de extrema pobreza de más de 12.0 por ciento son
considerados de pobreza severa, los municipios con esta misma variable en el rango de
9.2 a 12.0 por ciento son considerados de pobreza alta, los municipios en el rango de
6.6 a 9.2 por ciento son considerados de pobreza media y los municipios con una
brecha de extrema pobreza menor de 6.6 por ciento son considerados de pobreza baja.
Un hogar es clasificado como pobre si su consumo anual per cápita es inferior a la línea
de pobreza (general) de US$ 402.05. La línea de pobreza general es el monto anual de
consumo per cápita necesario para comprar un mínimo de calorías más otros artículos
de consumo incluyendo vivienda, vestimenta y transporte.
Un hogar y sus integrantes son clasificados como extremadamente pobres si su

consumo anual per cápita es inferior a una línea de extrema pobreza de US$ 212.22. La
línea de extrema pobreza es el monto anual de consumo per cápita necesario para
comprar el mínimo adecuado de calorías (2,226 kilocalorías).
El contexto en que se desarrolla un proyecto, está constituido de actores y variables los

cuales dependiendo del problema a solucionar tienen su dinámica propia. En otras
palabras para garantizar la correcta identificación del problema que nos conducirá a la
formulación del proyecto como una de las alternativas de solución al mismo, se
utilizarán herramientas de trabajo para la búsqueda de ideas:
TÉCNICAS DE APOYO PARA LA BÚSQUEDA DE IDEAS
Para la búsqueda de ideas se recurre a las siguientes técnicas:
 Grupos de interacción (lluvia de ideas)

 Técnicas de reflexión silenciosa (identificación de ideas a nivel de cada participante
antes de llevarlas al grupo de discusión)
 Grupos focales o paneles de expertos (expertos externos describen oportunidades
al grupo interesado y se provoca un debate)
 Técnica DELPHI (se solicita a un grupo de expertos, ideas, opinión, razones y
puntos de vista; se agrupan ideas afines y se asocian lógicas: se difunden los
argumentos en el grupo y se busca el consenso)
Se utilizará la lluvia de ideas como la técnica adecuada para identificar los problemas,
con la población de las comunidades potenciales beneficiarias.
2.1. Análisis de los Participantes
1
Gobierno de Nicaragua, Estrategia Reforzada de Crecimiento Económico y Reducción de la Pobreza
2
Previo a la definición del problema que conllevará a la formulación del proyecto, es
importante conocer quienes son los afectados (grupos de interés, individuos e
instituciones involucradas), ya que tienen motivos e intereses diferentes. Por lo tanto es
relevante analizar los intereses y las expectativas de los diferentes participantes, en
todo el proceso del proyecto: formulación, implementación y evaluación.
Cuando ya están definidos los intereses y puntos de vista que se van a priorizar, se
podrá realizar el análisis de los problemas:
- Cuáles son los grupos que más necesitan ser atendidos?

- A cuáles grupos de interés habría que apoyar para asegurar el desarrollo
positivo del proyecto?
- Cuáles conflictos ocurrirían al apoyar ciertos grupos de interés y qué medidas
pueden tomarse para evitar esos conflictos?
En base a la información disponible, se identifican los principales problemas existentes

o futuros.
En un proyecto de economía de patio, los grupos que necesitan ser atendidos de

manera directa son las familias.
2.2. Análisis del Problema (Relación Causa - Efecto)
El análisis del problema identifica los aspectos negativos de una situación dada. Permite
establecer las relaciones causa – efecto entre los problemas existentes. En base a la
información disponible, se analiza la situación existente: se identifican los principales
problemas y se visualizan las principales relaciones causales que existen entre estos
por medio de un diagrama llamado árbol del problema.
Se selecciona un problema focal para su análisis, es decir que se describe lo que se

considera como el punto central del problema global. Se identifican las causas
sustanciales y directas y los efectos sustanciales y directos del problema focal.
Las causas se colocan en forma paralela, debajo del problema y los efectos arriba de
éste y así de esta manera se va formando el árbol del problema:
Con este análisis se pretende identificar los obstáculos reales que las partes
interesadas consideran como prioritarios e intentan vencer.
2.3. Análisis de Objetivos (El Árbol de Objetivos)
En el análisis de los objetivos se transforma el árbol del problema en un árbol de

objetivos (futuras soluciones de los problemas) y se analiza.
Desde arriba hacia abajo se vuelven a formular todos los problemas transformándolos
en objetivos (afirmaciones positivas); se transforma el problema focal en un objetivo. En
otras palabras, se reformulan todos los elementos del árbol del problema en
condiciones deseables positivas. Se revisan las relaciones medio – fin resultantes a fin
de garantizar que el árbol de objetivos es válido y completo.
3
Se revisan los planteamientos, ya que cada relación causa – efecto no se convierte
automáticamente en una relación medios – fin. Eso depende de la reformulación. Desde
abajo hacia arriba asegúrese que las relaciones causa – efecto se hayan convertido en
relaciones medio – fin. Si es necesario se borran los objetivos que parecen irreales o
innecesarios y se agregan nuevos objetivos cuando sea necesario; finalmente se trazan
líneas para indicar las relaciones medios – fin en el árbol de objetivos.
2.4. Situación Sin y Con Proyecto
2.4.1. La Situación Sin Proyecto
La situación sin proyecto generalmente nace de la situación actual; a ella también se le

denomina situación base optimizada, ya que implica efectuar modificaciones para
mejorar la situación actual de forma tal que la situación con y sin proyecto sean
realmente comparables.
El costo y los beneficios considerados en la evaluación privada o social de los proyectos

de inversión o sociales siempre se miden en relación a la situación actual.
Por consiguiente, para evitar que se asignen al proyecto ventajas que podrían lograrse
con leves mejorías de la situación actual, debe efectuarse un diagnóstico exhaustivo en
el que se señalen todos los progresos que puedan hacerse mediante la aplicación de
medidas administrativas o pequeñas inversiones.
La racionalización del proceso inversionista parte de agotar las etapas de mejoramiento,

reposición y ampliación de las capacidades existentes.
2.4.2. La Situación Con Proyecto
2.4.2.1. Planteamiento de Alternativas de Solución del Problema Identificado
Una vez identificado el problema y su situación actual, se deben formular acciones

alternativas que pueden dar solución o disminuir los efectos de la causa o causas que
se ha considerado resolver (dentro de la delimitación del problema).
Para este efecto se debe desarrollar un abanico amplio de posibilidades de acción, que
se apoye en la experiencia de la entidad formuladora con situaciones similares, en
programas generales que hayan identificado la problemática a resolver o en
experiencias de otras regiones y países.
El concepto de alternativas de proyectos se refiere al planteamiento de soluciones

diferentes unas de otras y que aparte de ser excluyentes, pueden tener poblaciones
objetivos distintos, como también planteamientos técnicos muy diferentes.
Distinto es el caso de variaciones al interior de una alternativa de solución donde se

pueden analizar diferentes “alternativas tecnológicas” y que se refiere a la variación de
una o dos variables a lo más y que no modifican sustancialmente el proyecto planteado.
En cada una de ellas se pueden plantear más de una posibilidad, sin embargo, es
posible desechar a priori las que no cumplen en forma clara con el o los objetivos
4
planteados o no cumplen con criterios lógicos o técnicos, como se aprecia en el
siguiente ejemplo:
PLANTEAMIENTO DE ALTERNATIVAS DE UN PROYECTO

ALTERNATIVAS CONSISTENCIA CON CRITERIOS A CONSIDERAR
OBJETIVOS
La alternativa planteada cumple
con el o los objetivos Si o No?
A. Ampliación de la escuela NO Recursos disponibles, viabilidad
social, impactos duraderos
B. Reemplazo de la escuela SI Insuficiencia de recursos
Cada alternativa debe revisarse a priori en función de criterios específicos y descartar

las que no los cumplan.
2.4.2.2. ¿Cuál es la mejor opción para solucionar el problema? (analizar situación

base optimizada)
Para optimizar la situación actual normalmente es necesario determinar pequeñas

inversiones y algunos costos de tipo marginal, como también aplicar medidas
administrativas o de gestión, lo que en definitiva hace más eficiente la situación actual.
Esto reviste especial importancia, ya que se evita que se asignen beneficios que no
corresponden a las alternativas de proyecto propuestas, impidiendo de esta forma que
se sobrestimen los beneficios.
2.4.2.3. Desarrollo de Alternativas de Solución
La determinación de las alternativas es fundamental en el proceso de evaluación de

proyectos. Casi no existe ningún problema que tenga una sola solución. Cuanto mayor
sea el número de posibles soluciones señaladas, tanto mayor será la posibilidad de
encontrar la mejor solución al problema.
Las alternativas seleccionadas (puede ser una o más), deben ser planteadas y
desarrolladas en la forma de proyecto, es decir, debe aplicársele herramientas de
formulación y evaluación de proyectos que permitan asegurar que en definitiva se elija
la alternativa más adecuada de acuerdo a los criterios de evaluación que se estudiarán
más adelante.
Debe tenerse presente la diferencia entre proyectos distintos y alternativas distintas. En

el caso de los proyectos, estos tienen objetivos y metas distintas, mientras que
alternativas distintas para un mismo proyecto, éstas se van analizando dentro de la
formulación del proyecto y se van descartando las menos viables según los criterios que
se vayan aplicando a medida que avanza la elaboración del proyecto.
Las secciones siguientes se refieren a la formulación de una alternativa determinada,

debiendo aplicarse el mismo esquema de formulación para todas las alternativas
seleccionadas. Lo ideal es que se vayan aplicando criterios de descartes de tal forma de
formular las menos posibles.
5
2.5. Justificación del Proyecto
El proyecto deberá estar encausado en el marco de una estrategia nacional de

desarrollo y el crecimiento sostenido con equidad en el marco del combate contra la
pobreza y la incorporación social de las poblaciones marginalizadas y la preservación
del medio ambiente que permita un desarrollo económico sostenible.
El proyecto deberá responder a las necesidades más prioritarias y consensuadas con la

población beneficiaria, cuando el tipo de proyecto lo amerite (proyectos de desarrollo
local municipal y proyectos originados en el sector social).
En el orden social, es importante valorar cómo el proyecto tiene impacto en las

condiciones sociales y apoya el mejoramiento del sector educación, salud, seguridad
social, seguridad alimentaria, etc.
La disponibilidad de fuentes de financiamiento es un aspecto determinante que se

deberá valorar a profundidad, asimismo el costo y beneficio social para la sociedad
nicaragüense, de implementarse el proyecto.
III. FORMULACION DEL PROYECTO
3.1. Aspectos Generales del Proyecto
3.1.1. Nombre del Proyecto
Una vez definida la alternativa de solución al problema (el proyecto) se le debe dar un
nombre para que sea reconocido por todos sin equívocos. Es muy importante que
desde el inicio el proyecto o programa se le reconozca con el nombre adecuado y con
un solo nombre durante toda la evolución como proyecto.
El nombre del proyecto está relacionado directamente con el PROPÓSITO definido

mediante la metodología de la matriz de marco lógico.
El nombre del proyecto debe entregar información precisa que responda a las
siguientes interrogantes:
Qué se va a hacer Sobre qué Dónde
Con este fin el nombre se ha estructurado en tres partes, cada una de las cuales
responde a cada una de las interrogantes planteadas:
Se tiene así lo siguiente:
Proceso: El proceso (qué se va hacer), está referido a la acción que caracteriza la

naturaleza de la inversión, programa o estudio según se trate de proyectos, programas
o estudios básicos. Ejemplos: Proyecto de Capacitación, Programa de Construcción
Objeto: El objeto (sobre qué), se refiere a la clase o tipo de proyecto o motivo por el
cual se implementa el proyecto. Ejemplo: escuela, hospital, vivienda
6
Localización: Se refiere a la ubicación precisa (dónde), del proyecto, programa o
estudio básico.
Los ejemplos que a continuación se muestran, están correctamente denominados:
 Proyecto de una escuela rural en Sébaco, Matagalpa.

 Proyecto de capacitación a Maestros sin Título en el Departamento de Managua.
3.1.2. Descripción General del Proyecto
En esta sección se debe hacer un relato de lo que se pretende hacer. Esto significa
desarrollar la idea de la acción señalada en el nombre del proyecto. Corresponde a la
descripción general de las actividades principales a realizar, duración de éstas,
insumos, materiales, equipo, etc. considerado.
Esta descripción debería responder a la pregunta ¿qué actividades se van a realizar con
estos recursos?
Naturalmente muchos de los aspectos a incorporar en la descripción del proyecto van a

ser obtenidos del desarrollo de su formulación, de tal forma que se efectúe un constante
proceso de retroalimentación entre esta sección y las siguientes.
Lo importante es que una vez terminada la formulación, en esta sección dedicada a la

descripción del proyecto, queden plasmadas las principales ideas relacionadas con lo
que se está diseñando.
Así por ejemplo en la descripción debe señalarse aspectos de tamaño, localización,

monto de la inversión, diseño organizacional del funcionamiento, costos, beneficios, etc,
3.1.3. Marco Lógico
El marco lógico es una herramienta analítica para la planificación y la dirección de

proyectos con una orientación hacia los objetivos; es una manera lógica de estructurar
los elementos de un proyecto, subrayando los lazos entre los insumos propuestos, las
actividades planeadas y los resultados esperados:
La lógica vertical se caracteriza por constituir un encadenamiento de hipótesis. Este

encadenamiento se puede representar del siguiente modo:
FIN
Si propósito, entonces fin
PROPÓSITO
Si componentes, entonces propósito
COMPONENTES
Si insumos, entonces componentes
INSUMOS
Lógica de
Intervención
FIN
7
PROPÓSITO
COMPONENTES
ACTIVIDADES
a) FIN es una definición de cómo el proyecto o programa contribuirá a la solución del

problema o problemas del sector. Es el objetivo superior al que el proyecto busca
contribuir.
El proyecto solo no puede cumplir este objetivo, otros proyectos también pueden
contribuir a alcanzarlo.
El FIN explica por qué el proyecto es importante para la sociedad, en términos de

beneficios a largo plazo, para los beneficios finales y de beneficios más amplios
para otros grupos.
Otras denominaciones del FIN: Objetivo de Desarrollo, Objetivo Superior.
El objetivo de desarrollo (FIN), describe el objetivo anticipado a largo plazo hacia

el cual contribuirá el proyecto (justificación del proyecto)
b) PROPÓSITO es el impacto directo a ser logrado como resultado de la utilización de

los COMPONENTES producidos por el proyecto.
Es una hipótesis sobre el impacto o beneficio que se desea lograr.
Es el objetivo central del proyecto, en términos de beneficios sostenibles para el o

los grupos objetivos.
Solo debería haber un propósito por proyecto.
El propósito generalmente da el nombre al proyecto
Otras denominaciones del PROPÓSITO: Objetivo Inmediato o Específico.
El objetivo inmediato describe los efectos esperados del proyecto (propósito del
proyecto) para los beneficiarios directos como una condición futura precisamente
planteada
c) COMPONENTES, son las obras, servicios y capacitación que se requiere que

complete el ejecutor del proyecto.
Estos deben expresarse en trabajos terminados, (sistemas instalados, gente

capacitada, etc.).
Los componentes se expresan como objetivos que la dirección del proyecto debe
lograr y sostener durante la vida del proyecto
Otras denominaciones: Resultados

Los resultados de las actividades realizadas suponen, en su conjunto, la realización
del propósito.
8
d) ACTIVIDADES, son las tareas que el ejecutor debe cumplir para completar cada
uno de los componentes del proyecto y que implican costos.
Resumen lo que el proyecto ejecutará.
Se hace una lista de actividades en orden cronológico para cada componente.
Las actividades se expresan como procesos
Los insumos se expresan en términos de recursos financieros, personal requerido,

etc.
En la lógica horizontal se identifican:
INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

VERIFICACION
INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS

VERIFICACION
e) INDICADORES: los indicadores especifican el nivel de realización que hay que

alcanzar a fin de lograr el objetivo de desarrollo, el objetivo inmediato y los
componentes.
Los indicadores deben especificar: el grupo beneficiario, (para quienes), la cantidad

(cuánto), la calidad (cómo), el tiempo (para cuándo), ubicación (dónde)
Miden el impacto en cada nivel.
Sirven de base para un sistema de monitoreo y evaluación

Para su formulación un buen indicador es:
- Sustantivo, es decir que refleja un aspecto esencial de un objetivo en términos

concretos
- Independiente en los diferentes niveles. No se pude usar normalmente el mismo

indicador para más de un objetivo.
- Objetivo: cada indicador deberá reflejar hechos y no impresiones subjetivas.
- Verosímil, es decir que los cambios registrados pueden atribuirse directamente

al proyecto.
- Basado en datos obtenibles: los indicadores deberán basarse en datos

fácilmente disponibles o que se puedan recopilar.
En la etapa de planificación, los indicadores son solamente valores guías para

analizar el concepto del proyecto. Hay que volver a revisar estos valores guías
9
cuando el proyecto se encuentra en operación y hay que sustituirlos por indicadores
específicos del proyecto donde sea necesario.
f) MEDIOS DE VERIFICACIÓN: son las fuentes de información que se pueden utilizar

para verificar que los distintos objetivos se cumplieron.
Indican donde y en qué forma se pueden encontrar las informaciones en cuanto a la

realización de los objetivos globales, del objetivo específico y de los resultados.
Pueden incluir material publicado, inspección visual, encuestas por muestreo, etc.
No toda la información tiene que ser estadística. La producción de Componentes

puede verificarse mediante una inspección visual del especialista. La ejecución del
presupuesto puede verificarse con los recibos presentados para reembolso.
g) SUPUESTOS, son condiciones que deben de existir si se quiere que el proyecto

tenga éxito; son factores externos que pueden influir en el progreso o el éxito del
proyecto, pero fuera del control directo de la gestión del proyecto.
Los supuestos indican los acontecimientos, las condiciones o decisiones

importantes para que el proyecto cumpla sus objetivos en cada nivel, por lo tanto se
miden en términos de importancia y probabilidad.
Suelen ser formulados en forma positiva.
El uso del Marco Lógico ayuda a:
- Clarificar el propósito y la justificación de un proyecto

- Identificar las necesidades de información
- Definir claramente los elementos claves de un proyecto
- Analizar el entorno del proyecto desde el inicio
- Facilitar la comunicación entre las partes involucradas
- Identificar cómo habría que medir el éxito o el fracaso del proyecto
A continuación un diagrama completo de la matriz de Marco Lógico:
MATRIZ DE MARCO LOGICO

LOGICA DE INDICADORES MEDIOS DE SUPUESTOS
INTERVENCION VERIFICACION
FIN
PROPÓSITO
COMPONENTES
ACTIVIDADES
10
IV. ESTUDIO DE MERCADO DEL PRODUCTO O SERVICIO
4.1. El Mercado del Proyecto
Al estudiar el mercado de un proyecto es preciso reconocer todos y cada uno de los

agentes que con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones
que se tomarán para definir la estrategia de comercialización o de intervención si se
trata de un proyecto social.
Cinco son, los sub mercados que se reconocerán al realizar un estudio de factibilidad:
proveedor, competidor, distribuidor, consumidor y externo; dependiendo de la
naturaleza del proyecto el último puede obviarse.
En otras palabras, cuando se habla del mercado de un proyecto se está haciendo

referencia a la situación de quién demanda y quién oferta el servicio que tiene un “valor
para alguien”. Con el estudio de mercado se va a demostrar que existe un número
suficiente de personas, que dadas ciertas condiciones presentan una demanda de un
servicio que justifica la puesta en marcha de un programa o proyecto en un cierto
período de tiempo.
No basta con percibir una necesidad, es imprescindible que exista un número suficiente
de personas, para que sea meritorio desde el punto de vista social o financiero
implementar un proyecto.
4.1.1. El Mercado Proveedor
Constituye muchas veces un factor tanto o más crítico que el mercado consumidor.
Muchos proyectos tienen una dependencia externa de la calidad, cantidad, oportunidad
de la recepción y costo de los materiales. No son pocos los proyectos que basan su
viabilidad en este mercado. Hay situaciones en que el estudio de mercado proveedor es
más complejo y por lo tanto más difícil de estudiar.
El estudio del mercado proveedor es más complejo de lo que puede parecer, incluso
conocidos estos ejemplos, ya que deberían estudiarse todas las alternativas de
obtención de materias primas, su costo, condiciones de compra, sustitutos,
perecibilidad, necesidad de infraestructura especial para su bodegaje, oportunidad y
demoras en la recepción, disponibilidad, seguridad en la recepción, etc.
Para definir lo anterior es necesario, más que un estudio vigente o histórico del mercado
proveedor, conocer sus proyecciones a futuro.
Ningún proyecto debe de formularse obviando el mercado proveedor; el aseguramiento

de los materiales, recursos humanos, financieros, asegura de hecho el cumplimiento de
los objetivos de la etapa operativa.
11
4.1.2. El Mercado Competidor
En los proyectos sociales no existe la competencia en el sentido estricto de la palabra;

se puede hablar en términos relativos de un “mercado infinito”, considerando a la
sociedad como un todo, como un cúmulo de necesidades ilimitadas, acumuladas y con
tendencia al crecimiento2 .
En los proyectos sociales, la oferta va a satisfacer una demanda o una necesidad

existente, ésta no se crea, de manera que al mismo tiempo que se investiga para
determinar la calidad y cantidad de demanda existente, se determina la calidad y
cantidad de oferta que responde a la necesidad en ese momento y durante todo el
período histórico que se investigue4.
En este sentido, lo que existe son proveedores de servicios similares y complementarios

con los que se establecerán alianzas que formen un tejido y fortalezcan el capital social
de la comunidad y permitan brindar a la población beneficiaria una atención integral:
cada antecedente que se conozca, de las instituciones, organismos nacionales e
internacionales, sobre el sistema de promoción utilizado para ofrecer sus servicios a la
comunidad, los canales utilizados para establecer alianzas, coordinaciones, la
publicidad, su situación y fuente financiera, entre otros aspectos serán muy valiosos
para capitalizarlos y definir por ejemplo, la estrategia de entrega de los servicios que
ofrecerá el proyecto.
4.1.3. El Mercado Consumidor o del Beneficiario
Es el mercado que más tiempo requiere para su estudio. La complejidad del consumidor
hace que se tornen imprescindibles varios estudios específicos sobre él, ya que así se
podrán definir diversos efectos sobre la composición del flujo de fondos del proyecto.
Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real
(el que toma la decisión de compra) y la estrategia comercial que deberá diseñarse para
enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en
su decisión de compra.
La tipificación o caracterización del beneficiario, usuario o consumidor de un bien o

servicio, constituye un aspecto altamente sensible dentro del estudio de mercado, ya
que de ahí depende la determinación de la estructura del servicio, la forma en cómo se
brindará para que cumpla con la calidad, satisfacción que espera el beneficiario a quien
va dirigido; deberá trabajarse en base a dos ejes principales:4. Los elementos culturales
y los ingresos.
Tratar de insertar un servicio o producto perteneciente a una cultura diferente,

constituye muchas veces el fracaso de muchos proyectos; es importante señalar que
existen diferencias culturales no solamente de país a país, sino también dentro de un
mismo país, de forma que lo que es bueno para una región, por ejemplo, no lo es para
otra:
 Los aspectos culturales, tradiciones, costumbres, creencias religiosas, tipo de

vivienda, hábitos sobre salud personal y ambiental, son indicadores claves para un
formulador de proyectos.
2
Damaris Cortés Pereira, Formulación y Evaluación de Proyectos Productivos y Sociales, primera edición.
12
 El nivel de ingreso, fuentes y formas de trabajo temporal o permanente, actividad
económica
 Es de suma importancia conocer la estructura poblacional, si el asentamiento

poblacional está concentrado o disperso, influye en la etapa de operación del
proyecto, incide en los costos de la inversión inicial y es un parámetro fundamental
para la “microlocalización del proyecto”.
4.2. Objetivos del Estudio de Mercado
Los objetivos del análisis o estudio de mercado del proyecto, pretenden a través de la
cuantificación de la demanda, determinar quienes y como se está satisfaciendo esa
demanda, si no hay oferta de servicios demostrarlo. Demostrar que existe una población
con determinada necesidad que justifica la implementación del proyecto, que no es una
necesidad transitoria.
Determinar el porcentaje de población que se atenderá durante la vida útil del proyecto,
del total de la demanda global.
4.3. Etapas del Estudio de Mercado
El análisis de la demanda se refiere: a la recopilación de la información de fuentes

primarias y secundarias que demuestre que la necesidad no es reciente o transitoria
(evolución histórica), cuyo análisis estará en función del costo, alcance, naturaleza del
proyecto. Del comportamiento histórico se hará un análisis de la situación actual que
nos indique que tanto ha cambiado la “actual” con la del “pasado”, que de ser así es
importante en los proyectos sociales profundizar en conocer las causas, identificar las
variables, factores que han sido determinantes, que han incidido, contribuido a
mantener o empeorar la situación.
En cuanto a los oferentes de los servicios, igual que en el caso de la demanda se debe
estudiar la evolución histórica de quienes han atendido o han venido atendiendo las
problemáticas que enfrentan los grupos vulnerables en las zonas rurales de nuestro
país: se persigue dar una descripción lo más completa de la estructura de la oferta de
servicios que han existido y de la actual, señalando las irregularidades, ausencia parcial
o total para satisfacer las necesidades de los grupos en situación de vulnerabilidad, si la
oferta se adecua en calidad y cantidad de acuerdo a las exigencias de la necesidad a
satisfacer.
En caso que la oferta no ha existido o no existe, se deberá ser cuidadoso en señalarlo y

probablemente en muchos casos se tenga que adaptar patrones de experiencia de
otros países o regiones geográficas con condiciones socioeconómicas similares y en
base a ello plantear el tipo de servicio que se va a ofertar. El análisis de la oferta se
debe realizar desde una perspectiva de complementaridad e interdependencia con el
análisis de la demanda tomando en cuenta las debilidades y fortalezas de los factores
determinantes de la situación que se pretende resolver o satisfacer.
Si la información histórica resulta pobre, deficiente, se deberá hacer énfasis en los

factores o variables que se identifique han sido las determinantes de que se mantenga o
haya empeorado el problema que afecta a la población.
13
4.3.1. Análisis de la Demanda
En los proyectos sociales, aunque el análisis se orienta hacia la estimación de

necesidades colectivas, tengan o no el respaldo de un “poder de compra” (las
comunidades por quienes se tiene interés)- el estudio de la demanda, igual que el de la
oferta – mantiene las mismas relaciones con los demás estudios parciales, que forman
parte de un documento de formulación de un proyecto.
El análisis de la demanda tiene como objetivo demostrar y cuantificar la existencia en

ubicaciones geográficamente definidas, de individuos o entidades organizadas que son
consumidores, usuarios o beneficiarios, actuales o potenciales del bien o servicio que
se espera ofrecer con el proyecto.
En su sentido más amplio, el análisis de la demanda, debe abarcar el estudio de la

“cantidad deseable o necesaria”, de un bien o servicio, independientemente de la
posibilidad de pago directo por parte de aquellos para quienes ese bien o servicio será
ofrecido. Esa característica de la necesidad en sí, sin tomar en cuenta la capacidad de
pago es propia de los proyectos sociales, tales como los servicios educativos, de salud,
en los cuales se ponen a disposición de la comunidad obras de infraestructura, se
distribuyen gratuitamente alimentos, materiales didácticos, consultas externas,
medicamentos y exámenes tipo diagnósticos.
Cualquiera que sea el tipo de bienes o servicios –productivos o sociales- que se

analicen, el estudio de la demanda, debe abarcar tres grandes temas:
- La demanda global o potencial, o sea el volumen de la demanda prevista: es una

sumatoria de la demanda de la población directa e indirecta.
- La demanda efectiva, o sea la parte de la demanda total o global que se espera
sea atendida por el proyecto, teniendo en cuenta la calidad y cantidad de oferta
de otros proveedores y las preferencias de los potenciales demandantes
- Todos los supuestos que se utilicen para fundamentar las conclusiones del
estudio
La mecánica para obtener los datos para proceder al análisis de la demanda son:
a) La determinación o definición de los datos requeridos: constituye el primer paso

y del acierto de la decisión dependerá la calidad del análisis. La definición está
basada en la calidad y cantidad de los datos, que estarán en relación directa con
la naturaleza del proyecto y los objetivos generales y específicos que se espera
alcanzar con el mismo,
b) El método y la fuente de recolección de los datos: se precisa definir el “cómo” y
el “dónde” obtenerlos. Puede optarse por las vías de información primaria o
secundaria.
Datos primarios, es cuando se recurre a la fuente original (usuarios, beneficiarios,

consumidores, informantes claves). Debe tratar de obtenerse el máximo de información,
no solo para utilización inmediata, sino para futuras ampliaciones del proyecto o para el
establecimiento de subproyectos.
14
Datos secundarios, es cuando la información se obtiene a través de consultas en
informes o publicaciones tanto del sector público como privado. La recopilación de
información secundaria puede complementarse con estudios de proyectos similares del
país o de cualquier otro, se hubiesen implementado o no los proyectos y que
proporcionen información útil para el que se formula.
Para determinar el tipo de datos que servirán de base para el análisis de la demanda,
deberá de evaluarse el costo de la recopilación y su aporte al proyecto, la disponibilidad
financiera, el tiempo disponible para la formulación del estudio, las circunstancias
especiales que exija la implementación del proyecto, el nivel de profundidad de la
formulación del proyecto.
4.3.2. Análisis de la Oferta
Por su origen la oferta presenta los siguientes tipos: interna, externa, nacional, regional,
local, pública, privada, del área productiva o social; puede presentarse como una
combinación de dos o más y puede ser uno solo, un número reducido o a varios
proveedores.
En los proyectos sociales, donde la demanda no se crea artificialmente,

caracterizándose la demanda se caracteriza la oferta. Esta va a satisfacer una demanda
o necesidad existente, ésta no se crea, de manera que al mismo tiempo que se
investiga o analiza la calidad y cantidad de demanda existente, se determina la calidad
y cantidad de oferta que responde a la necesidad en ese momento y durante todo el
período histórico que se investigue.
El cálculo de la demanda efectiva (beneficiarios directos) para el proyecto, significa

también el cálculo correspondiente a la oferta de bienes o servicios que el proyecto
estará en capacidad de proveer durante su vida útil.
En los proyectos sociales cuando se habla de una determinada cobertura como

sinónimo de “demanda cubierta o satisfecha”, en realidad la mayoría de las veces, por
no decir siempre, no es así, ya que la oferta si bien es cierto responde a una necesidad,
va a ser determinada en la práctica (en calidad y cantidad), por los recursos financieros
disponibles, como por las Políticas de Estado en general.
Todo el proceso de investigación en el análisis de la oferta, es semejante al seguido

para el de la demanda; iniciándose con la determinación de la calidad y cantidad de
datos requeridos, continuando con la fuente de información y el método de recolección;
el tamaño de la muestra va a estar en función de la oferta existente, aunque también
puede subdividirse entre la existente y aquella que funcionó durante un período, pero
desapareció al igual que todos los intentos realizados hasta la fecha por establecer
proyectos similares o con alguna identificación con el que se pretende implementar y/o
que únicamente quedaron a nivel de documento o como una simple idea.
4.3.3. Análisis de los Precios o Tarifas
15
En el estudio de mercado de un proyecto se analizan los precios de los bienes o
servicios a ofrecer. En los proyectos sociales hay diferentes modalidades de fijación de
los precios:
- Precios fijados por el sector público

- Precios estimados en función del costo de producción
- Precios de subsidio fijados en función del nivel de ingreso y tamaño del núcleo
familiar
En el caso de los proyectos del sector público que financia su producción sobre la base
de tarifas, puede implicar la fijación de tarifas diferenciadas por tipo de consumidor o
usuario, con el consiguiente impacto sobre el volumen de demanda futura, por lo tanto
el análisis de la estructura tarifaria es de importancia fundamental para obtener buenas
estimaciones del tamaño y de las características del mercado futuro.
4.3.4. Análisis de la Comercialización
El estudio de mercado se complementa con un análisis de la “forma actual” en que está

organizada la cadena que relaciona a la unidad proveedora del bien o servicio con los
consumidores o beneficiarios, así como la probable evolución futura de esa
organización.
4.3.4.1. Estrategia de Comercialización o de Intervención
4.3.4.1.1. Mecanismos Existentes
Si existen oferentes de servicios similares, es conveniente realizar una investigación

sobre los mecanismos que ha utilizado para hacer llegar el servicio a los beneficiarios,
con el objeto de detectar los aspectos positivos y fallas que deberá tomar en cuenta el
proyecto a implementarse.
4.3.4.1.2. Programas Semejantes
Es importante conocer si en el municipio se ha implementado algún programa o

proyecto similar al que se desea ejecutar, si ha funcionado de manera regular o
irregularmente; si en algún momento fueron cancelados, si se mantiene; conocer si ha
habido “otros intentos” anteriores y si no se han concretado indicar las causas y cómo
el proyecto puede superar las mismas y así asegurar la operación y ejecución del
mismo.
4.3.4.1.3. Captación de los Beneficiarios
En este acápite es importante cuantificar los beneficiarios dentro del mercado potencial,
saber si están siendo captados por otro proyecto.
4.3.4.1.4. Mecanismos Propuestos
Con la información de los acápites anteriores se puede proceder a establecer los

mecanismos de captación y de cómo se hará llegar el servicio a los beneficiarios.
16
4.3.4.1.5. Incidencia en los Costos
Indudablemente que la forma de entrega del servicio, lo concentrada o dispersa que se

encuentre la población incidirá en los gastos de operación del proyecto, sobre todo si
hay limitación presupuestaria, pues un bajo presupuesto de operación incidirá en que se
intervenga de manera deficiente en la entrega del servicio.
4.4. Técnicas de Proyección del Mercado
Cada una de las técnicas de proyección tiene una aplicación de carácter especial que
hace de su selección un problema decisional influido por diversos factores, como por
ejemplo, la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada del
pronóstico, el costo del procedimiento, los beneficios del resultado, los períodos futuros
que se desee pronosticar y el tiempo disponible para hacer el estudio, entre otros.
Tan importante como estos es la etapa del ciclo de vida en que se encuentre el
producto o servicio cuyo comportamiento se desea pronosticar
Obviamente, en una situación estable la importancia de los pronósticos es menor. Pero

a medida que ésta crece en dinamismo y complejidad, más necesaria se torna la
proyección de las variables del mercado.
La dificultad mayor de pronosticar comportamiento radica en la posibilidad de eventos

que no hayan ocurrido anteriormente, como el desarrollo de nuevas tecnologías, la
incorporación de competidores con sistemas comerciales no tradicionales, variaciones
en las políticas económicas gubernamentales, etc.
Los antecedentes históricos serán, por tanto variables referenciales para el analista del
proyecto, quien debería usar los métodos de proyección como técnica complementaria
antes que como alternativas estimativas certeras.
Esta es una de las partes más complejas en la evaluación del proyecto. Se parte del
estudio de la demanda actual y señalar las razones en que se basa su existencia.
Deberán hacerse proyecciones de la demanda futura, preferiblemente por zonas
geográficas o grupos de consumidores o beneficiarios. La información necesaria puede
obtenerse de encuestas de consumidores, estadísticas actuales o estudios especiales.
4.4.1. Métodos de Proyección
Una forma de clasificar las técnicas de proyección consiste en hacerlo en función de su
carácter, esto es, aplicando modelos causales y modelos de series de tiempo.
4.4.1.1. Modelos Causales
Los modelos causales intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos históricos, para ello, suponen que los factores condicionales del
comportamiento histórico de alguna o todas las variables del mercado permanecen
estables.
Los modelos causales de uso más frecuente son:
a. El modelo de regresión lineal simple.
17
b. El modelo de regresión lineal semi logarítmica (Tasa de Crecimiento) y doble
logaritmo (para el cálculo de elasticidades de los bienes y servicios).
c. El modelo de regresión múltiple lineal y logarítmica.
d. El modelo de encuestas de intenciones de compra (investigación de mercado).
e. El modelo de insumo producto (método de los coeficientes técnicos).
V. ESTUDIO TECNICO
5.1. Materias Primas, Insumos y Materiales
En un proyecto de agronegocio hay que tomar en cuenta los volúmenes, calidad,

fuentes de abastecimiento de las materias primas, insumos y materiales o herramientas
menores que se requieren para la operación del proyecto.
Cabe destacar que las cantidades de materias primas a ser procesadas estarán en
función de las metas que se ha propuesto el proyecto.
5.2. Personal y Requerimiento de Asistencia Técnica y/o Capacitación
En esta parte del estudio, se detallará el personal administrativo y de ventas, de

producción, que tenga que ver con la gestión, seguimiento y monitoreo del proyecto, en
sus distintas fases. Debiéndose detallar el papel que desempeñarán los beneficiarios,
las organizaciones comunitarias locales, en cada una de estas etapas, del proyecto.
El personal local deberá recibir capacitaciones sobre organización comunitaria,

asistencia técnica en manejo de cultivos, desarrollo empresarial entre otras.
5.3. Localización y Área de Influencia
El estudio de localización tiene como propósito seleccionar la ubicación más

conveniente para el proyecto, es decir, aquella que frente a otras alternativas posibles
produzca el mayor nivel de beneficio para los usuarios o beneficiarios y para la
comunidad, con el menor costo social, dentro de un marco de factores determinantes o
condicionantes.
Por lo general la localización se hace en función de dos factores, uno relacionado con
los consumidores o beneficiarios del bien o del servicio y el otro con la localización de
los insumos o facilidades existentes como agua, energía eléctrica, vías de acceso, así
como la disponibilidad de recursos, restricciones de financiamiento y disponibilidad de
terrenos.
Si las condiciones lo requieren, se deberán considerar las restricciones de tipo

ambiental que limiten la ubicación de las facilidades en sitios sensibles a dichas
modificaciones.
En general, un proceso adecuado para el estudio de la localización consiste en abordar

el problema de lo macro a lo micro. Explorar primero, dentro de un conjunto de criterios
y parámetros relacionados con la naturaleza del proyecto, la región o zona adecuada
para la ubicación del proyecto: región, municipio, zona rural, zona urbana y dentro de
éstas las áreas geográficas o sub sectores más propicios.
18
El examen de macro localización nos lleva a la preselección de una o varias áreas de
mayor conveniencia para después proceder a la microlocalización, o sea a la definición
puntual del sitio para el proyecto.
Para la decisión de microlocalización tienen especial importancia los siguientes factores:
 Existencia de vías de comunicación y medios de transporte

 Servicios públicos básicos
 Topografía y estudios de suelo
 Condiciones ambientales y de salubridad
 Áreas ecológicamente frágiles
 Control ecológico
 Precio de la tierra
 Sistema de circulación y tránsito
 Financiamiento
 Tamaño y tecnología
 Conservación del patrimonio histórico cultural
 Disponibilidad de área para los requerimientos actuales y futuras ampliaciones
El análisis de la localización deberá acompañarse de un mapa en escala 1: 50,000 o de

mayor detalle, que permita una visualización clara de la ubicación de las instalaciones
propuestas y su relación con el entorno y los hitos de carácter ambiental que deben
tomarse en cuenta, según se explica más adelante.
En cuanto al área de influencia se debe especificar las áreas de influencia económica y

ambiental. El área de influencia económica puede ser muy vasta y puede abarcar en
ciertas ocasiones todo el territorio nacional.
El área de influencia ambiental, en contraste, está altamente relacionada al medio físico

y a la localización geográfica y resulta más puntual. Si el proyecto tiene varias
ubicaciones geográficas, esto se traducirá por varias áreas de influencia ambientales.
El territorio donde incidirán los impactos directos e indirectos resultantes de las acciones
del proyecto y sus alternativas se denomina área de influencia del proyecto.
Cada acción del proyecto, dependiendo del factor ambiental que él modifica, repercute
en cierta área geográfica o en una comunidad humana, lo que se denomina su área de
incidencia. Los límites del área de influencia del proyecto, en su totalidad, será el
conjunto de las áreas de incidencia de todos los impactos.
También hay que determinar las áreas de incidencia directa de los impactos que serán
objeto de transformaciones más intensas, mereciendo por lo tanto una investigación
detallada. Dichos límites solamente pueden ser definitivamente establecidos cuando se
completa el análisis de todos los impactos significativos del proyecto.
En la práctica, para fines de ejecución de las tareas subsecuentes, inicialmente se

estiman los entornos del área de influencia, en base a los conocimientos de los
profesionales de las diferentes disciplinas que integran el equipo, precediéndose los
ajustes necesarios en la medida que se desarrolla el estudio de impacto ambiental.
19
5.4. Tamaño
Este análisis tiene como objeto establecer, para determinada opción, el tamaño que
permite alcanzar los objetivos del proyecto al costo mínimo o que maximice sus
utilidades. Para la definición del tamaño, es necesario tomar como referencia el estudio
de mercado, mediante el cual se establecieron las metas del proyecto. Como ejemplos
en la determinación del tamaño en un proyecto figuran los siguientes:
 Número de familias a ser

atendidas por el programa o proyecto
 Cantidad de materia prima a ser
procesada
 Número de unidades producidas
Con la cuantificación de la demanda se definirá la capacidad total del proyecto, así

como la capacidad de atención con que iniciará su operación y el tiempo, que con un
desarrollo planificado se llegará a la capacidad máxima, de manera que el
comportamiento de la demanda, constituye un factor determinante del tamaño del
proyecto.
Como otros determinantes se mencionan:
a. La tecnología, ya que
define los elementos necesarios para el proceso de operación de un proyecto y la
disponibilidad de esos elementos actúa como limitante del tamaño, modificando o
restringiendo el rango de magnitud dictado por el análisis del mercado.
b. El financiamiento, cuando
se considera la escasez de recursos, el financiamiento es una limitante para la
definición del tamaño.
c. Los recursos humanos
disponibles, para la ejecución del proyecto, pero sobre todo para la operación,
constituye un factor condicionante para la elección del tamaño.
d. Otros factores que no
necesariamente son parte del análisis económico, pero que inciden en la dimensión
del tamaño del proyecto, está referido a la capacidad institucional de ejecución.
5.5. Proceso de Producción
El proceso de producción de un bien o servicio está relacionado a la transformación

secuencial de insumos utilizando una determinada tecnología. El presente análisis tiene
como objetivo determinar el proceso de producción más conveniente. En ese sentido se
vincula estrechamente a los aspectos de tamaño definido con anterioridad.
En el sector de servicio, los estudios del proceso de producción tienen como objeto
establecer de la manera más eficiente el flujo óptimo para la utilización de determinado
servicio. Lo anterior será fundamental para el diseño definitivo del proyecto.
Ejemplo: En un hospital habrá que establecer la disposición óptima de todas las

instalaciones, para evitar el desplazamiento innecesario de pacientes y visitantes en las
instalaciones; en las oficinas que atienden al público deberá establecerse la ubicación
óptima de los oficinistas para minimizar las necesidades de espacio y agilizar el servicio.
20
En un agronegocio, la secuencia lógica que debe seguir el proceso productivo desde
que se recibe la materia prima hasta que sale el producto terminado ya empacado.
VI. ORGANIZACIÓN Y BASES LEGALES
Los aspectos organizacionales y el marco legal y normativo en el cual se insertará el

proyecto cuando se implemente, tiene mucha importancia para el éxito del cumplimiento
de los objetivos planteados para el proyecto.
6.1. Solución Institucional
Este es un aspecto importante que debe ser analizado en la formulación del proyecto.
La solución institucional implica diseñar la estructura organizativa básica, ubicar la
responsabilidad gerencial y señalar los aspectos del sistema administrativo del proyecto
dentro de criterios de conveniencia y funcionalidad.
Para el componente ambiental, conocer el medio institucional en que se actúa es muy

importante, pues todavía se está en proceso de aprendizaje, lo que ocasiona con mayor
frecuencia cambios en las estructuras administrativas.
Se deberá examinar la capacidad del organismo que se responsabilizará por el

proyecto; diferenciación de las etapas de desarrollo del proyecto (instalación y
operación), ya que puede concebirse una solución que acometa íntegramente la
ejecución en todas sus fases o varias soluciones institucionales sucesivas, de acuerdo
con las características y requerimientos de cada fase.
6.2. Alternativas Organizacionales
Del estudio de estos elementos, entre otros, podrá derivarse la consideración de

diferentes alternativas. Dentro de las varias modalidades institucionales se pueden
mencionar, de una manera general, las siguientes:
a. Solución institucional mediante la asimilación del proyecto a una empresa, o a una

entidad o dependencia ya existente.
b. Coordinación interinstitucional entre varias entidades u organismos existentes,
estableciendo las responsabilidades que cada uno llevaría a cabo en relación con
el mismo, teniendo como resultado la definición de una matriz de responsabilidad
institucional (tareas – responsabilidades).
c. Creación de una entidad específica para la ejecución y administración del
proyecto.
d. Contratación de la ejecución del proyecto (o de alguna de sus partes), con otras
entidades. Esta modalidad puede darse en combinación de las otras alternativas.
Para cada proyecto deberá examinarse el ambiente institucional y proponer la solución

organizativa que mejor responda a factores como volumen, complejidad tecnológica,
antecedentes de capacidad y eficiencia dentro del organismo (ministerios, municipios,
21
empresas). Los criterios del mínimo costo institucional y eficiencia administrativa deben
inspirar la solución organizativa y gerencial para el proyecto.
Existen en nuestro país experiencias de alternativas de organización para las etapas de

inversión y ejecución del proyecto basado en una combinación de una entidad
institucional responsable de la ejecución, préstamo de organismos internacionales,
apoyo de organismos donantes, coordinaciones interinstitucionales, participación
comunitaria y contratación de entidades para la ejecución del proyecto.
6.3. Diseño Organizacional
La esencia del diseño organizacional es mostrar la forma en que se establecen las

relaciones de trabajo en la institución o ente proyectado. Ello equivale a determinar la
estructura de trabajo, los niveles jerárquicos, los flujos de la toma de decisión
(procedimientos), sistemas de control y seguimiento, los perfiles del recurso humano,
las formas de interrelación al interior y con el exterior.
Otro aspecto que es conveniente tratar en esta materia se refiere a los procedimientos
administrativos que se requiere aplicar durante el funcionamiento del proyecto, en
especial sus definiciones tecnológicas, todo lo cual involucra recursos y por lo tanto
necesidad de financiamiento a lo largo de su vida útil.
Los conceptos de autoridad, jerarquía, toma de decisiones, coordinación, puestos de

trabajo, interrelaciones laborales, son entre otras, esenciales en materia organizacional.
Dado que existen muchas formas de organizar una institución, debe tenderse a
proponer la que más convenga a los objetivos del proyecto, especialmente
considerando que cada una puede representar costos distintos de implementación. No
debe olvidarse que esta sección debe diseñarse tanto para los aspectos de inversión
como para la operación del proyecto.
6.3.1. Diseño de la Participación Comunitaria en la Gestión del Proyecto
Debe establecerse la forma cómo la comunidad o las organizaciones reconocidas, van a

participar o aportar recursos para el proyecto. Ello puede darse para la inversión
propiamente, mediante aportes de terrenos, materiales o mano de obra, o para la fase
de operación, mediante aportes o trabajos para darle sostenibilidad al proyecto en los
aspectos físicos, en el mantenimiento, en la vigilancia, en insumos operacionales o
administrativos, etc.
Lo correcto es que todo aporte sea debidamente valorado como costo del proyecto y
como contrapartida sea considerado como financiamiento de dichos costos.
Considerar la participación de la comunidad requiere no solo diseñarlo en la formulación

del proyecto, sino también establecer la forma cómo se va a conseguir que ello suceda.
En este sentido es muy importante el involucramiento de los potenciales beneficiarios
del proyecto desde el inicio de su formulación.
También se pueden formular otras formas de participación como por ejemplo, en la

gestión misma de los establecimientos mediante la formación de juntas directivas, de
patronatos o de organizaciones ya existentes que patrocinan o se hacen cargo de
ciertos aspectos del funcionamiento de la infraestructura realizada y en funcionamiento.
22
Es importante mencionar que en un proyecto de agronegocio es fundamental el
involucramiento de la comunidad y las familias beneficiadas, como participantes en el
proyecto desde la formulación del mismo, además de otras entidades y organizaciones
del municipio.
VII. ASPECTOS LEGALES
Toda actividad formal se inserta dentro de un marco legal que rige las relaciones entre
las personas, con otras instituciones y con el Gobierno. Una enumeración de leyes y
normas que deben tenerse en cuenta en la formulación de proyectos se indican a
continuación:
 Ley de Régimen Presupuestario

 Ley de Contrataciones
Administrativas
 Código del Trabajo
 Normativas Internas de
Contratación de Personal de Cada Institución
 Normas Técnicas de Operación
del Proyecto
 Ley Creadora del SNIP y su
Reglamento
 Ley de Municipios y Ley de
Autonomía de la Costa Atlántica
 Leyes y Reglamentos
Ambientales, Territoriales y Sanitarias
 Constitución Política del Estado
 Ley de Autonomía de las
Instituciones de Educación Superior
 Convenios y Tratados
Internacionales (Convención sobre la Eliminación de Todas las Formas de
Discriminación contra la Mujer)
 Plan Nacional de Desarrollo
 Estrategia Reforzada de
Crecimiento Económico y Reducción de Pobreza
Debe tenerse presente que a veces la aplicación u obediencia de ciertas normas implica
costos adicionales al proyecto, que deben tenerse en cuenta para evitar gastos
imprevistos.
Entre los aspectos legales a considerar, está la tenencia legal del terreno, permisos,
normas de construcción y constitución de asociaciones, según sea el caso. Es
necesario asegurar la solvencia del terreno y los derechos de uso del suelo para evitar
conflictos que impidan la ejecución del proyecto. Asimismo se debe considerar cualquier
permiso y solvencias que el proyecto requiera para la fase de ejecución, por ejemplo,
permisos urbanísticos, de salud y ambientales, que pueden incidir en los costos de
inversión.
23
VIII. COSTOS DE INVERSIÓN, OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
- Consideraciones Generales
El análisis técnico del proyecto, permitirá calcular los costos del mismo considerando e
interrelacionando los objetivos, el tamaño, la tecnología, la localización, la
infraestructura física. Para las opciones técnicas viables, se calcularán los costos tanto
de inversión como de operación del proyecto. Los costos de un proyecto pueden ser:
costos de inversión o inversión realizada una única vez durante la ejecución del
proyecto y costos recurrentes que se refieren a los recursos necesarios para la
operación o funcionamiento del proyecto.
8.1. Costos de Inversión
Dependiendo de la naturaleza de los proyectos, varían los tipos de inversión y los

rubros o áreas de la misma. En esta guía se tratan los tipos y rubros de manera general,
es decir, sin entrar a especificidades según tipo de proyectos.
Las inversiones a realizar para la ejecución del proyecto, puede dividirse en áreas tales
como: terreno, infraestructura, prevención y mitigación ambiental, maquinaria y equipo,
capital de trabajo inicial, desarrollo de recursos humanos y planificación de la operación
(organización, diseños, gastos legales, seguros).
8.2. Costos de Producción
Por ser un proyecto agroindustrial, se realizará el cálculo de los costos de producción:

materias primas, insumos y materiales, mano de obra directa e indirecta, combustible,
mantenimiento y depreciación de la maquinaria y equipo de producción, entre otros.
Las materias primas, insumos y materiales que se requieren para la operación de un

proyecto, varían en gran medida dependiendo del tipo de proyecto y del proceso. Los
elementos técnicos, permiten definir estos insumos necesarios para la producción de
bienes y servicios y los materiales complementarios requeridos para que el proyecto
marche adecuadamente.
La información sobre todos los materiales necesarios para la operación del proyecto, se
ordena en un cuadro resumen, en el que se especifica el rubro, la cantidad requerida, la
unidad de medida utilizada y el costo unitario referido a esa unidad de medida, así se
pondrá el costo total por cada tipo de material y posteriormente el costo total del rubro
para un determinado volumen de producción o de atención.
Estos costos son recurrentes y pueden aumentar periódicamente en la medida en que

se van ampliando las operaciones del proyecto:
COSTO DE MATERIAS PRIMAS INSUMOS Y MATERIALES
CANTIDAD---UNIDADES PRODUCIDAS O SERVIDAS

Tipo de Material Unidad de Costo Unitario Cantidad Costo Total
Medida
Materias Primas
Insumos
24
Principales
Materiales
Complementarios
Costo Total
Insumos y
Materiales
8.3. Costos de Operación y Mantenimiento
8.3.1. Costo de Recursos Humanos
Su cálculo se basa en las necesidades planteadas por el tamaño y las tecnologías

especificadas para el proyecto y en el capítulo de organización se detallan los mismos.
Un cuadro como el siguiente cumple las necesidades:
COSTO DE RECURSOS HUMANOS PARA LA OPERACIÓN
CANTIDAD--------UNIDADES SERVIDAS
Cargo No. de Personas Remunerar/persona/año Costo Total
Total Recurso
Humano
Estos recursos deben incluir todas las prestaciones sociales (aguinaldo, vacaciones,
bonos, canastas navideñas, etc.).
8.3.2. Costo de Servicios Básicos y Otros
Se deberán estimar los costos en que se incurre por consumo de agua, energía
eléctrica, combustible, teléfono, telefax y otros.
8.3.3. Costos Administrativos y de Ventas
Si el proyecto contempla gastos en salarios del personal administrativo y de ventas,

mantenimiento, depreciación de bienes de capital, combustible y lubricantes,
comercialización del producto y otros propios de la actividad del proyecto, deberán
tomarse en cuenta.
8.4. El Análisis de los Ingresos
Si partimos de la definición de inversiones, podemos derivar que las inversiones se

hacen para tener beneficios monetarios en el futuro y queda absolutamente claro que
todo plan de negocio debería considerar los ingresos que el proyecto generará en el
futuro por la venta de los bienes o por la prestación de un servicio ya sea en el mercado
nacional o internacional.
Los ingresos del proyecto se deben de sustentar de acuerdo a la información que

proporciona el estudio de mercado, concluyendo básicamente que hay demanda y que
el proyecto tiene oportunidad de poder vender sus productos o prestar los servicios a un
25
precio determinado y que además la estructura del mercado no es monopólica u
oligopólica.
En el caso de los ingresos, estos estarán determinados por el nivel de venta y los
precios y/o tarifas que tendrán los productos o los servicios en el mercado y es
importante aclarar que es la variable de mayor riesgo al igual que los costos, que si no
tenemos un buen estudio que sustente ese nivel del ingreso, estaríamos corriendo un
alto riesgo de que el proyecto no sea rentable.
Con respecto a los proyectos sociales que tienen la característica de no cobrar por los
servicios que estos ofrecen, debemos de aclarar que nada es gratis y por lo tanto
debemos de definir de donde vendrán los ingresos para garantizar la sostenibilidad de
la prestación de servicios. En la vida diaria encontramos escuelas que no tienen
recursos para pagar a los maestros, servicios básicos, por lo que el impacto social de
los proyectos se diluye y el costo social para el país es superior que el propio costo
privado.
En ese orden es importante identificar y cuantificar los beneficios sociales de los

proyectos. Existen metodologías relevantes que se incorporan como es el caso de los
años de vida saludables, ingresos intangibles por mejora en la calidad ambiental,
ingresos incrementales por mejora de los ingresos en las personas capacitadas en la
educación técnica, secundaria y universitaria, etc.
IX. EVALUACIÓN DEL PROYECTO
La evaluación de proyectos se realiza con el fin de poder decidir si es conveniente o no

realizar un proyecto de inversión. Para este efecto, debemos no solamente identificar,
cuantificar y valorar sus costos y beneficios, sino tener elementos de juicio para poder
comparar varios proyectos coherentemente.
La evaluación se hace en base a los siguientes criterios:
9.1. Análisis Costo - Beneficio
El análisis costo - beneficio es una comparación sistemática entre todos los costos
inherentes a determinado curso de acción y el valor de los bienes, servicios o
actividades emergentes de tal acción.
El propósito esencial de esta comparación es someter a escrutinio los méritos de un

curso de acción propuesto, por lo general un determinado acto de inversión, planteando
la posible opción de escoger otros cursos de acción alternativos. Poder realizar estas
comparaciones exige que el proyectista reduzca todas las alternativas a un mismo
patrón común que sea cuantificable objetivamente.
Eficiencia en el contexto de evaluación económica – social de proyectos cuyos

beneficios no son fácilmente medibles, se refiere a la forma como se logran ciertos
resultados dentro de un proceso con los insumos utilizados en el mismo.
26
Un proceso es más eficiente cuando obtiene más resultados con un número específico
de insumos, o el mismo resultado con menos insumos. Un proyecto es costo – eficaz
cuando es eficiente técnicamente y además logra las metas al costo más bajo.
Como ya se ha señalado en apartados anteriores, la eficiencia de un proyecto se puede

medir en términos físicos y monetarios. Cuando los beneficios del proyecto no pueden
ser calculados en términos monetarios, se miden en términos físicos tales como número
de alumnos atendidos, número de personas atendidas en un consultorio, etc. Para
llegar al costo – eficaz por beneficiario se divide éste entre el promedio anual del
número de beneficiarios.
9.2. Valor Actual Neto3
Una inversión es rentable solo si el valor actual del flujo de beneficios es mayor que el
flujo actualizado de los costos, cuando ambos son actualizados usando una tasa de
descuento pertinente.
Los beneficios económicos, tal como se ha señalado anteriormente, incluyen los

beneficios directos, los indirectos, las externalidades positivas; en el mismo sentido, los
costos incluyen los directos, los indirectos, las externalidades negativas.
El VAN se define como el valor actualizado de los beneficios menos el valor actualizado
de los costos, descontados a la tasa de descuento convenida. Para obtener el valor
actual neto se utiliza la siguiente fórmula:
Donde:
Bt. = beneficio del año t del proyecto.

Ct. = costo del año t del proyecto.
t = año correspondiente a la vida del proyecto, que varía entre 0 y n.
0 = año inicial del proyecto, en el cual comienza la inversión.
r = tasa social de descuento.
9.3. Tasa Interna de Retorno
Se define como aquella tasa de descuento que hace igual a cero el valor actual de un
flujo de beneficios netos, es decir, los beneficios actualizados iguales a los costos
actualizados.
3
Cuando se habla de neto, se asume que los flujos en cada período pueden ser positivos o negativos. El
neto se refiere a la diferencia entre los beneficios y los costos. Es decir se suman los beneficios atribuibles
al proyecto y se le restan los costos. El VAN incorpora automáticamente el valor del dinero en el tiempo.
27
9.4. Evaluación Privada
El análisis privado del proyecto es diferente a su análisis económico, aunque ambos

conceptos están íntimamente relacionados. El propósito de la evaluación privada es
lograr apreciar la capacidad del proyecto para afrontar los compromisos asumidos para
su financiamiento y para remunerar al capital propio aportado por la empresa o agencia
ejecutora.
Aunque la metodología formal de análisis a ser aplicada por el proyectista es la misma

en el caso de la evaluación privada que la correspondiente a la evaluación económica,
el contenido de los flujos de beneficios y costos se define del tal manera en la
evaluación privada que el resultado del análisis dé una medida de rendimiento del
capital aportado al proyecto por la empresa o agencia ejecutora del mismo.
Así se puede ponderar la capacidad del proyecto para cubrir con sus ingresos
monetarios los costos en los cuales se incurrirán.
Si se demostrase la carencia de tal capacidad financiera, el proyectista debe considerar

su reestructuración que hagan viable financieramente al proyecto, asumiendo que los
mismos están justificados por el favorable rendimiento del proyecto desde el punto de
vista de la economía en su conjunto. Se debe hacer notar que el flujo de costos y
beneficios netos no incluye las externalidades.
La evaluación privada puede ser realizada desde tres ópticas diferentes: a) Inversión
Total o Proyecto Puro. b) Financiera y c) del Accionista.
9.4.1. Inversión Total o Proyecto Puro
La evaluación de un proyecto de inversión, desde el punto de vista de la Inversión

Total, intenta esencialmente cuantificar los méritos propios del proyecto sin considerar
ninguna fuente de financiamiento para la referida inversión. A tal fin el análisis debe
basarse en los flujos de fondos (positivos y negativos), contemplando, beneficios,
gastos de inversión y operación de proyecto.
Los impuestos pagados y transferencias recibidas son también parte de los flujos. El
cuadro de fuentes y usos de fondos es la herramienta fundamental de la evaluación
privada.
Para elaborar el flujo de caja privado se necesita toda la información que se pueda
obtener acerca del proyecto. El primer cuadro sería entonces uno que contenga la
información básica del proyecto como: ingeniería y plan de ejecución, capacidad
instalada y plan de producción físico, años de vida útil y años de liquidación y por
supuesto los precios de mercado.
A partir de ese cuadro de información básica, se derivarían los cuadros de situación que
contienen: plan de inversiones por rubro, depreciaciones, plan de liquidación,
producción y ventas, compras de insumos, determinación de capital de trabajo e
inventarios, estado de resultados, balances proforma.
Con la información disponible en los cuadros anteriores, se procede a elaborar el flujo

privado. A continuación se presenta el análisis de una inversión en una empresa, en la
28
cual se analiza la inversión total; la evaluación privada se deberá hacer a precios
constantes (diciembre del año anterior)4.
4
En el caso de trabajarse a precios nominales deberá indicarse claramente los índices de precios
utilizados.
29
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6
DISPONIBILIDADES
Ingresos brutos por venta 1,875,000 2,562,500 2,937,500 3,000,000 3,000,000 3,000,000
Disminución (aumento) en cuentas por cobrar -476,484 -218,028 -154,496 -83,746 -69,307 -69,307
Disminución (aumento) en efectivo -190,594 -87,211 -61,799 -33,498 -27,723 -27,723
Valor de liquidación
Terreno
Edificaciones
TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO (+) 1,207,922 2,257,261 2,721,205 2,882,756 2,902,970 2,902,970
EXIGIBILIDADES
Inversiones: 1,430,000
Terrenos 50,000
Maquinaria y Equipo 800,000
Edificaciones e Infraestructura 180,000
Equipo y vehículo 50,000
Activos diferidos 350,000
Costos de operación:
Descuentos y rebajas s/vta 93,750 128,125 146,875 150,000 150,000 150,000
Materias primas 750,000 875,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Otros Gtos de operac. y mantenimiento 240,000 280,000 320,000 320,000 320,000 320,000
Sueldos, salarios y prestaciones. 550,800 561,816 573,052 584,513 596,204 608,128
Gastos de administración y ventas 117,564 118,740 119,927 121,126 122,338 123,561
Capital de trabajo:
Disminución (aumento) en Ctas. x pagar -99,000 -25,500 -27,000 -12,000 -12,000 -12,000
TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO (-) 1,430,000 1,653,114 1,938,181 2,132,854 2,163,639 2,176,542 2,189,689
FLUJO DE CAJA NETO ANTES DE I/R -1,430,000 -445,192 319,080 588,351 719,117 726,428 713,281
Impuesto s/ la renta 0 -95,724 -176,505 -215,735 -217,928 -213,984
FLUJO DE CAJA NETO DESPUES DE IR -1,430,000 -445,192 223,356 411,846 503,382 508,500 499,297
VAN (15%) 168,573.19
TIR 17%
30
ONCEPTO 0 7 8 9 10 11 12
DISPONIBILIDADES
Disminución (aumento) en Ctas. x cobrar -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307
Terreno
Edificaciones
EXIGIBILIDADES
Terrenos 50,000
Edificaciones e Infraestructura 180,000
Materias primas 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Otros gtos de operación y mantenimiento 320,000 320,000 320,000 320,000 320,000 320,000
Sueldos, salarios y prestaciones. 620,290 632,696 632,696 632,696 632,696 632,696
Gastos de administración y ventas 124,797 126,045 126,045 126,045 126,045 126,045
Capital de trabajo:
Disminución (aumento) en Ctas x pagar -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000
FLUJO DE CAJA NETO ANTES DE I/R - 699,883 686,229 686,229 686,229 686,229 686,229
1,430,000
Impuesto s/ la renta -209,965 -205,869 -205,869 -205,869 -205,869 -205,869
FLUJO DE CAJA NETO DESPUES DE IR -1,430,000 489,918 480,360 480,360 480,360 480,360 480,360
VAN (15%) 168,573.19
TIR 17%
31
De acuerdo a los resultados observados, el proyecto es rentable cuando consideramos un
costo alternativo de los recursos del 15% obteniéndose además un VAN positivo.
9.4.2. Evaluación Financiera o Flujo de Caja Financiado5
En este caso el enfoque del proyectista debe corresponder al análisis del flujo monetario
(ingresos) concomitante a los bienes y servicios producidos por el proyecto más los
préstamos recibidos de terceros y del flujo monetario (egresos) en contrapartida por los
bienes, servicios y factores de producción utilizados en la construcción y operación del
proyecto más los pagos de los servicios financieros (amortización más intereses) de los
préstamos obtenidos.
En estos flujos de fondos obtenidos gracias a las distintas formas de endeudamiento se

considera positivamente como ingresos, mientras que los posteriores repagos
correspondientes a amortizaciones e intereses son computados como egresos del
proyecto.
Al igual que en la evaluación desde el punto de vista de la inversión total, la evaluación

privada se deberá hacer a precios constantes (diciembre del año anterior).
A continuación se presenta un flujo evaluativo desde el punto de vista financiero:
FLUJO DE CAJA PRIVADO: DESDE EL PUNTO DE VISTA FINANCIERO

5
También conocido como el flujo del inversionista. Tiene como objetivo medir la rentabilidad de los recursos
aportados por los empresarios, socios, contrapartes (que puede ser constituidos, entre otros, por el Estado
Nicaragüense.
32
(En córdobas de diciembre del año anterior)
CONCEPTO / AÑO 0 1 2 3 4 5 6
DISPONIBILIDADES
Préstamo 800,000
Terreno
Edificaciones
TOTAL INGRESOS DE EFECTIVO (+) 800,000 1,207,922 2,257,261 2,721,205 2,882,756 2,902,970 2,902,970
EXIGIBILIDADES
Terrenos 50,000
Edificaciones e Infraest. 180,000
Materias primas 750,000 875,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Otros gastos de op. y mant. 240,000 280,000 320,000 320,000 320,000 320,000
Sueldos, salarios y prestac. 550,800 561,816 573,052 584,513 596,204 608,128
Gastos de admón.. y ventas 117,564 118,740 119,927 121,126 122,338 123,561
Capital de trabajo:
Intereses 80,000 80,000 80,000 73,004 65,309 56,845
Amortización 69,955 76,951 84,646 93,110
Disminución (aumento) en ctas por pagar -99,000 -25,500 -27,000 -12,000 -12,000 -12,000
FLUJO DE CAJA NETO ANTES DEL IMPUESTO -1,430,000 -525,192 239,080 438,396 569,162 576,473 563,326

Impuesto s/ la renta 0 -71,724 -131,519 -170,749 -172,942 -168,998
FLUJO DE CAJA NETO DESPUES DEL IMPUESTO -630,000 -525,192 167,356 306,877 398,413 403,531 394,328
VAN (15%) 500,499
TIR 0
Continuación.....
CONCEPTO / AÑO 7 8 9 10 11 12
DISPONIBILIDADES
33
Préstamo
Terreno
Edificaciones
EXIGIBILIDADES
Inversiones:
Terrenos
Maquinaria y Equipo
Edificaciones e Infraest.
Equipo y vehículo
Activos diferidos
Materias primas 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Otros gastos de op. y mant. 320,000 320,000 320,000 320,000 320,000 320,000
Sueldos, salarios y prestac. 620,290 632,696 632,696 632,696 632,696 632,696
Gastos de admón y ventas 124,797 126,045 126,045 126,045 126,045 126,045
Capital de trabajo:
Intereses 47,534 37,292 26,025 13,632 0 0
Amortización 102,421 112,664 123,930 136,323 0 0
Disminución (aumento) en ctas por pagar -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000
TOTAL EGRESOS DE EFECTIVO (-) 2,353,042 2,366,696 2,366,696 2,366,696 2,216,741 2,216,741
FLUJO DE CAJA NETO ANTES DEL IMPUESTO 549,928 536,274 536,274 536,274 686,229 686,229

Impuesto s/ la renta -164,978 -160,882 -160,882 -160,882 -205,869 -205,869
FLUJO DE CAJA NETO DESPUES DEL
IMPUESTO 384,949 375,392 375,392 375,392 480,360 480,360
VAN (15%)
TIR
Tomando en cuenta que el costo de los recursos del préstamo (10%) es menor que el
costo de oportunidad, se genera en el proyecto lo que se llama el efecto “Palanca del
Financiamiento” mejorándose sustancialmente los parámetros de evaluación VAN y TIR,
ratificando la bondad del proyecto.
9.5. Evaluación Económica - Social
Desde el punto de vista institucional, cada agente tiene sus propias expectativas frente a
un proyecto (o alternativa): Considera los beneficios como el conjunto de bienes o
servicios que deberá producir el proyecto y por medio del cual obtendrá la satisfacción de
34
sus intereses particulares (por ejemplo, ingresos por venta de los que derivará un lucro
financiero).
Los costos para la institución están representados por lo que efectivamente tiene que
desembolsar para preparar, ejecutar y operar el proyecto. Por lo tanto, el balance
financiero, igual a beneficios menos costos, es el resultado de una medición a precios de
mercado.
La evaluación privada y la económica presentan sus diferencias, el análisis de un

proyecto determina la utilidad o beneficio monetario que percibe la institución que opera el
proyecto, en cambio el análisis económico mide el efecto que ejerce el proyecto en la
sociedad.
Estos conceptos diferentes se reflejan en las diferentes partidas consideradas como

costos y beneficios así como en su valoración. Así, el análisis económico incluye en el
flujo de costos y beneficios el cálculo de las externalidades, pero excluye los impuestos y
transferencias del gobierno.
Más específicamente, en relación a los beneficios, cuando la institución construye y opera

un camino bajo una concesión pública, sus beneficios están medidos por los ingresos que
percibe por concepto de peaje.
Desde el punto de vista de la sociedad, los beneficios corresponderán a una gama de

ventajas (externalidades positivas) que para el conjunto de agricultores de la región se
derivarán de la situación con proyecto tales como: disminución de pérdidas de cosecha,
ahorro en tiempos de transporte, incremento de la producción agrícola.
También por el lado de los costos hay diferencias. Supongamos que una institución tiene
que cerrar una vía pública para construir un edificio, y que la autoridad correspondiente le
da permiso para hacerlo. Hay un costo que la institución no paga pero que se causa a los
demás y que corresponde a la incomodidad ocasionada por la imposibilidad de uso de la
vía durante la construcción.
Aquí no se produce un costo financiero a la institución, pero sí se genera un costo para la

sociedad (externalidad negativa).
Finalmente existen diferencias en cuanto a la valoración. La institución efectúa sus

mediciones a “precios de mercado”, considerando entre otros, impuestos y subsidios. 6
Para la evaluación económica - social deberán establecerse unos precios que sean los
adecuados para expresar lo que le cuesta a la sociedad (precios de eficiencia, precios
sombra) los recursos asignados a un proyecto.
¿Pero qué son esos precios de eficiencia o precios sombra?. Estos precios reflejan la
verdadera escasez para la sociedad de los bienes y servicios o su costo de oportunidad.
Como es bien sabido, el objetivo de toda sociedad es aumentar su bienestar. Para ello, la
sociedad espera que las inversiones maximicen su aporte al nivel de bienestar, y por
6
Los pagos por transferencias directas tales como impuestos a la renta, la propiedad y los subsidios lo que
hacen es redistribuir el ingreso nacional afectando positiva o negativamente la tesorería de gobierno. En suma
es una transferencia de recursos de un sector a otro y no afecta a la sociedad como un todo, y por lo tanto no
son considerados en el análisis económico - social (Ver sección 6.5).
35
tanto, la evaluación económica - social de proyectos debe incorporar este propósito a su
metodología de análisis.
El bienestar social se puede lograr por dos vías: se obtiene de manera directa cuando se
producen bienes y servicios destinados al consumo, ya que el consumo incrementa el
nivel de bienestar; se logra de manera indirecta cuando un bien se sustrae del consumo
final y se utiliza como recurso para producir otros bienes que aumentarán el bienestar con
su consumo en el futuro.
En este sentido, todo bien o recurso que se asigne a un proyecto implica su retiro del
consumo (como bien o servicio, con lo que se sacrifica bienestar social); o su desvío
como recurso, con lo que se sacrificará su contribución alternativa al bienestar que se
obtendría de su uso potencial en otro proyecto o en otra actividad productiva.
Así surge el concepto de “costo de oportunidad”, entendido como el sacrificio que

representa para la sociedad el uso de un recurso en el proyecto: lo que la sociedad deja
de percibir como consecuencia de la asignación de un recurso al proyecto, al retirarlo de
un uso económico alternativo. La sociedad “sacrifica la oportunidad” de darle otro uso al
recurso si lo destina al proyecto (o a la alternativa).
9.5.1. Determinación de Beneficios
9.5.1.1. Situación Con Proyecto y Sin Proyecto
Como bien lo señalan SQUIRE Y VAN DER TAK. “Cualquiera que sea la naturaleza del
proyecto, su ejecución siempre reducirá la oferta de insumos (consumidos por el proyecto)
y aumentará la de los bienes (producidos por el proyecto). Sin él habría sido diferente la
oferta de esos bienes e insumos al resto de la economía.
El examen de esta diferencia entre las disponibilidades de esos bienes e insumos con y
sin el proyecto constituye el método básico para determinar sus costos y beneficios. En
muchos casos, la situación sin el proyecto no es simplemente continuación del status quo,
sino más bien la situación que se espera exista si no se emprende el proyecto, porque
con frecuencia se prevé que de todos modos se producirán algunos incrementos en la
producción y en los costos”.7
El problema fundamental que supone el cálculo de los beneficios de un proyecto consiste

en medir la disposición a pagar de los consumidores por la producción neta del proyecto,
sin embargo, en cada caso hay que verificar si la producción física añade o sustituye
disponibilidades.
En el primer caso, se identifica la producción neta del proyecto como la producción física
efectiva, y se procede a medir los beneficios correspondientes del proyecto mediante la
disposición de los consumidores a pagar por los bienes y servicios producidos. En el
segundo caso, se procede a identificar la producción neta del proyecto como los recursos
anteriormente empleados en otras fuentes de abastecimiento de la misma cantidad de
producto.
7
Lyn Squire y Herman G. Van Der Tak Análisis económico de proyectos. Publicado para el Banco Mundial por Editorial
Tecnos 1980.
36
En este caso, el valor de los beneficios depende del ahorro de los costos en que se habría
incurrido para obtener los bienes y servicios por la otra vía, aquí se miden los servicios
correspondientes del proyecto según la disposición a pagar por los bienes y servicios
liberados, o ahorrados por el proyecto.
Dicho de otra manera, la ejecución de un proyecto provoca cambios en la oferta del bien
o servicio que produce y en la demanda de insumos o factores productivos que requiere
para su producción, por ello el proyecto generará dos tipos de beneficios, uno por mayor
disponibilidad del bien o servicio en el mercado, el cual es aprovechado por los
consumidores; y otro, por mayor eficiencia en la producción, lo cual representa un ahorro
de recursos para la comunidad. Ver Gráfico No 1.
Donde:
Qo - Qd Incremento neto de la oferta atribuible al proyecto.
Qs – Qo Producción generada, por mayor eficiencia, atribuible al proyecto
Po Precio del bien antes del proyecto
P1 Precio del bien una vez implementado el proyecto
El trapecio formado por los puntos (P o , A) y (P1 B) corresponde al incremento en el

“Excedente del Consumidor” atribuible al proyecto.
9.5.1.2. Externalidades Positivas y Negativas
En los apartados anteriores, el examen de la medición de los beneficios ha estado

limitado a la disposición a pagar de los usuarios inmediatos de la producción del proyecto,
lo que constituye una medida de los beneficios directos.
Pero los proyectos con alguna frecuencia, rinden a la sociedad una ganancia neta que no
es captada en su totalidad por aquellos que adquieren la producción del proyecto y que
además no se refleja en una disposición inmediata a pagar.
37
Tal situación ocurre cuando un bien o servicio auxiliar, producido en relación con el
proyecto contribuye no solo (internamente) al valor de la producción del proyecto sino
también (externamente) a la oferta de productos de otras empresas o a la satisfacción de
consumidores diferentes de los que reciben la producción del proyecto.
Estos efectos beneficiosos captados por terceros son llamados externalidades positivas;
por ejemplo, un apicultor genera una externalidad positiva a una siembra de melones
contigua, como consecuencia de la polinización. Pero esto también genera una
externalidad positiva al apicultor, ya que cuanto mayor sea el número de melones, más
miel producirá sus abejas.
Algunas externalidades tienen efectos perjudiciales para otros y se les llama

externalidades negativas. Una empresa que contamine el aire impone una externalidad
negativa a todas las personas que lo respiran y a todas las empresas, imponiéndole
costos a los mismos.
Las consecuencias (los beneficios o los costos de la actividad generadora de la

externalidad) pueden ser experimentados por los productores o consumidores.
Un proyecto para una represa la cual tiene dos alternativas: el proyecto A cuesta C$ 5.0
millones y el proyecto B C$ 4.5 millones, ambos permiten obtener los mismos resultados
en energía eléctrica, en hectáreas irrigadas, etc.
La diferencia entre los dos proyectos es que el primero toma ciertas precauciones (a un
costo de C$ 4.5 millones) para conservar un agradable sitio donde los domingos van
algunos pescadores deportistas y familiares.
9.5.2. Precios de Mercado y Precios Económicos - Sociales
En la evaluación privada se utilizan los precios de mercado; en la evaluación económica

en contraste, se utilizan precios económicos (sociales), los cuales incluyen el verdadero
costo de oportunidad de los bienes para la sociedad.
Examinemos un ejemplo sencillo: Supongamos que el rubro “Maquinaria y Equipo” tiene

un precio de 600,000.00 de los cuales 150,000 corresponden a impuestos indirectos. El
precio de mercado para la institución será de 600,000.00
El precio para la sociedad en su conjunto será 450,000.00 ya que los impuestos son
meras transferencias entre agentes internos del mismo sistema (del empresario o
institución al Estado), por lo que los impuestos no se consideran como parte del costo
económico (social).
Así como en el ejemplo anterior se ha presentado la influencia de un impuesto indirecto,
hay otros tipos de incidencia que distorsionan los precios de mercado, como los
aranceles, subsidios, diferencias en el tipo de cambio de las divisas, regulación de precio
etc.
Los precios económicos (sociales) miden el costo alternativo de los recursos para la
sociedad, estableciendo las divergencias que tanto a nivel de ingresos como de costos se
manifiestan en una economía, atribuible en parte a las imperfecciones del mercado. Los
precios económicos más utilizados son:
38
1. Mano de obra no calificada. De acuerdo al enfoque de equilibrio parcial, el precio
social de la mano de obra no calificada (PSMONC) como el precio mínimo por el cual
los trabajadores no calificados estarían dispuestos a emplearse. El factor de ajuste
para evaluación social (m) relaciona el precio social con el salario mínimo promedio
(SMP).
PSMONC = PRECIO MINIMO DE OFERTA
m = PSMNONS/SMP
Ejemplo: de acuerdo a estimaciones realizadas en los departamentos de Matagalpa,

Jinotega, León y Chinandega, el precio mínimo de oferta de la mano de obra no
calificada del sector agrícola es de C$ 7.00 por día, mientras el salario de mercado
prevaleciente en dichos departamentos es en promedio de C$ 10.00. Entonces el
factor de conversión para la mano de obra no calificada es de 0.70.
Mano de obra calificada. El precio social de los servicios de mano de obra calificada
(PSMOC) está de acuerdo con este enfoque, adecuadamente medido por el salario
promedio recibido por dicha mano de obra. Es decir, que el factor de ajuste para este
concepto es igual a uno.
2. Tasa social de descuento. La tasa social de descuento de acuerdo al enfoque de

equilibrio parcial debe reflejar la rentabilidad social de las mejores inversiones del
sector privado. La tasa social de descuento podrá conceptualizarse como un promedio
ponderado de la productividad marginal de la inversión y de la tasa de preferencia
intertemporal.
Dada la relativa inelasticidad - interés de la oferta de los fondos ahorrados, la tasa

social de descuento puede considerarse similar a la productividad social de la
inversión. Según resultados de investigaciones realizadas por la DGIP, la tasa social
de descuento durante los últimos cinco años ha tenido un promedio del 15% (Ver
detalle en anexo sobre precios sociales).
3. Precio social de la divisa. El precio social de la divisa es un promedio ponderado de

los precios de oferta y de demanda de dicho recurso económico. En una primera
aproximación de primer grado, el precio social de la divisa puede estimarse como un
promedio simple de ambos precios. La prima de ajuste al 31 de diciembre de 1995 es
del 15%.
En el cálculo de estos precios, es fundamental distinguir el concepto de bienes

transables internacionalmente y no transables.
Los bienes transables son aquellos que se relacionan directa o indirectamente con el
comercio internacional. Se pueden dividir en dos grupos.
Bienes transables de oferta. Los exportables se valoran FOB, los que sustituyen
importaciones CIF.
Bienes transables de demanda. Los importados se valoran CIF, los que disminuyen
exportaciones FOB.
39
Los bienes no transables son aquellos cuya producción no se vincula con el
comercio exterior. Se pueden dividir en dos grupos.
No transables por naturaleza o restricción física (mano de obra, transporte, etc.)
No transables por restricciones institucionales (fijación de cuotas, aranceles

prohibitivos, etc.)
Dentro de esta categoría de bienes y servicios no comercializables tenemos por ejemplo

el servicio de agua potable, energía eléctrica, servicios de salud, transporte y algunos
bienes no transportables debido al costo del flete o por ser perecederos.
Solanet (1984) propone un factor de conversión estándar, que representa teóricamente un

promedio ponderado de los factores del conjunto de todos los bienes comercializables de
acuerdo a la siguiente ecuación:
(M+X)
FCS=
( M + Tm ) + ( X - Tx )
FCS: Factor de conversión estándar.

M: Valor de las importaciones del país en un año.
X: Valor de las exportaciones del país en un año.
Tm: Monto recaudado de derechos de importación en el mismo año expresado
en la misma moneda que M y X.
Tx: De igual manera al anterior pero para las exportaciones.
Para el caso de Nicaragua el F.C.S = 0.90
Definición de Parámetros Nacionales
La DGIP, con base en estudios detallados hechos por el proyecto MEDE/BID/PNUD y

con la colaboración del Banco Mundial, ha establecido los siguientes parámetros, que
deberán ser usados por todos los organismos integrantes del Sistema Nacional de
Inversiones Públicas para hacer sus conversiones de precios de mercado a precios de
cuenta.
40
Precio social de la divisa (tipo de cambio al 31 dic. 95 = 7.97 x 1.15 prima de ajuste = 9.16
al 31 Dic de 1995).
Precio social de la mano de obra calificada es igual al precio de mercado (1.0)
Precio social de la mano de obra no calificada 0.70 del precio de mercado.
Tasa social de descuento 15%.
Estos parámetros serán revisados cuando amerite y serán transmitidos a través de los
Lineamientos Anuales de Inversión Pública.
9.5.2.1. Ajustes para Pasar de la Valoración Privada a la Económica
Al efectuar el análisis privado y el económico, es conveniente seguir el análisis en los

pasos en que está dividido: privado y económico. No es conveniente comenzar con el flujo
de caja económico, ya que la determinación de dichos precios se deriva de los precios de
mercado. Por lo tanto, el comienzo de toda evaluación es la privada y más concretamente
el flujo referido a la Inversión Total.
Para transformar un flujo privado en flujo económico es necesario establecer factores de

conversión de precios privados (mercado) a precios económicos, para ello, es necesario
subdividirlo en rubros de inversión y de operaciones. A la maquinaria, equipo y materiales
importados se le deduce los impuestos de introducción y se ajusta por el precio
económico de la divisa, según el porcentaje de componente importado que tiene el rubro.
Para los rubros no transables (ejemplo: tierra) se calcula su costo económico con base en
la oferta y demanda interna y a las distorsiones contenidas en los precios privados. Para
el caso de la mano de obra se aplican los factores de conversión mencionados en el
apartado anterior. Normalmente, el factor de ajuste de los no transables es cercano a uno
y esta en correspondencia a la estructura impositiva al comercio exterior.
Cuando se trata de proyectos de sustitución de importaciones, como el del ejemplo, el

factor de ajuste a utilizar, para las ventas será el del factor estándar (0.90).
En el cuadro siguiente se detallan los pasos metodológicos para el cálculo de los factores
de conversión por los rubros principales del proyecto:
FACTORES DE CONVERSION
Valor Factor Valor % Valor Factor de
RUBROS Privado Conversión Económico Componente Económico Conversión
Importado Ajustado
1 2 (3) = (1)(2)* 4 (5) ** 6=5/1
PRECIO ECONOMICO DE LA 1.15
DIVISA
Inversiones:
41
Terreno 50,000 1 50,000 0 50,000 1
Maquinaria y equipo 800,000 1 800,000 100 920,000 1.15
Edificaciones 180,000 0.9 162,000 20 166,680 0.93
Equipos y vehículos 50,000 1 50,000 100 57,500 1.15
Diferidos 350,000 1 350,000 0 350,000 1
Operaciones:
Ventas
Valor CIF 400 1 400 100 460 1.15
Aranceles 230 0 0 0 0 0
Transporte interno 20 0.75 15 60 16.35 0.82
Gastos distribución 100 0.65 65 10 65.98 0.66
Total 750 0 542.33 0.72
Materias primas 0
Valor CIF 250 1 250 100 287.5 1.15
Aranceles 12.5 0 0 0 0 0
Transporte interno 37.5 0.867 33 60 35.97 0.96
Total 300 0 323.47 1.08
Otros costos de operación 0
Mantenimiento 30 1 30 30 31.35 1.045
Energía 50 1 50 50 53.75 1.075
Total 80 0 85.1 1.064
Mano de obra 0
Mano de obra calificada 24,000 1 24,000 0 24,000 1
Mano de obra no calificada 3,000 0.7 2,100 0 2,100 0.7
Administración 18,000 0.9 16,200 0 16,200 0.9
Total 45,000 0 42,300 0.94
Gastos de administración y 9,700 1 9,700 0 9,700 1
ventas
* Factor de ajuste ponderado por mano de obra, excepción de impuestos
** [Valor económico x porcentaje de componente nacional] + [ (valor económico x porcentaje de
componente importado) x el precio social de la divisa]
9.5.3. Análisis Económico
Al aplicar los factores de conversión al flujo de caja privado, se obtiene el flujo de caja
económico que se presenta en el cuadro siguiente. El efecto que produce un factor de
conversión de las ventas (ingreso inferior a la unidad) y/o un factor de conversión de las
materias primas y otros costos de producción (insumos) superior a la unidad, tienen como
resultado que el flujo de caja neto económico a Valor Actual sea negativo y una tasa de
retorno sustancialmente menor al costo de oportunidad de la sociedad. Tal como se
detalla a continuación:
FLUJO DE CAJA ECONOMICO

(En córdobas de diciembre del año anterior)
F. de 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CONCEPTO / AÑO Conversió
n
DISPONIBILIDADES
Ingresos brutos por 1,875,00 2,562,50 2,937,50 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00 3,000,00
venta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Disminución (aumento) -476,484 -218,028 -154,496 -83,746 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307 -69,307
en cuentas por cobrar
42
Disminución (aumento) -190,594 -87,211 -61,799 -33,498 -27,723 -27,723 -27,723 -27,723 -27,723 -27,723 -27,723 -27,723
en efectivo
Terreno
Edificaciones
TOTAL INGRESOS DE 0.9 1,087,13 2,031,53 2,449,08 2,594,48 2,612,67 2,612,67 2,612,67 2,612,67 2,612,67 2,612,67 2,612,67 2,612,67
EFECTIVO (+) 0 5 5 0 3 3 3 3 3 3 3 3
EXIGIBILIDADES
Terrenos 1 50,000
Maquinaria y Equipo 1.15 920,000
Edificaciones e 1.107 199,260
Infraestructura.
Equipo y vehículo 1.15 57,500
Activos diferidos 1 350,000
Descuentos y rebajas 1 93,750 128,125 146,875 150,000 150,000 150,000 150,000 150,000 150,000 150,000 150,000 150,000
s/vta
Materias primas 1.08 807,325 941,879 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43 1,076,43
3 3 3 3 3 3 3 3 3 3
Otros gastos de 1.064 255,300 297,850 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400 340,400
operación y
mantenimiento
Sueldos, salarios y 0.94 517,752 528,107 538,669 549,442 560,432 571,640 583,073 594,734 594,734 594,734 594,734 594,734
prestaciones.
Gastos de 1 117,564 118,740 119,927 121,126 122,338 123,561 124,797 126,045 126,045 126,045 126,045 126,045
administración y ventas
Capital de trabajo: 0
Disminución (aumento) 1 -99,000 -25,500 -27,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000 -12,000
en cuentas por pagar
TOTAL EGRESOS DE 1,576,760 1,692,69 1,989,20 2,195,30 2,225,40 2,237,60 2,250,03 2,262,70 2,275,61 2,275,61 2,275,61 2,275,61 2,275,61
EFECTIVO (-) 1 1 4 2 3 5 3 3 3 3 3 3
FLUJO DE CAJA NETO -1,576,760 -605,561 42,334 253,780 369,079 375,070 362,638 349,970 337,060 337,060 337,060 337,060 337,060
ANTES DEL I.R
Impuesto s/ la Renta 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
FLUJO DE CAJA NETO - - 42,334 253,780 369,079 375,070 362,638 349,970 337,060 337,060 337,060 337,060 337,060
DESPUES DE I.R. 1,576,76 605,561
0
VAN (15%): -793,853.31.
TIR: 7.0%
B/C: 0.94
Estos resultados económicos negativos permiten concluir que desde el punto de vista
económico – social, el proyecto no es conveniente para la sociedad y por ende no debe
llevarse a cabo.
X. IMPACTO DEL PROYECTO
El impacto del proyecto está íntimamente ligado al objetivo de desarrollo del mismo
XI. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN
Durante la fase de evaluación de un proyecto se debe hacer un estudio de planeación

financiera y de las fuentes de financiamiento disponibles.
43
En este apartado se hace un análisis general de las posibles fuentes de financiamiento
nacionales o externas (multilaterales, bilaterales o privadas) y otro tipo de fuentes
(recursos de la comunidad, municipio, organizaciones comunales y gremiales o de ONG’s,
etc.) que posibilite financiamiento, con el fin de identificar aquellas que presenten mejores
condiciones (plazos, tasa de interés, período de gracia) para el proyecto.
Las modalidades de financiamiento de proyectos son de varios tipos, siendo los más
frecuentes los siguientes:
 Financiamiento a través de agencias financieras nacionales e internacionales

 Financiamiento de recursos públicos (gobierno central, municipios), a través de
asignaciones y transferencias presupuestarias
 Ahorros propios de las instituciones, casos de empresas públicas y organismos
descentralizados
 Financiamiento mediante bonos del tesoro y bonos municipales
 Financiamiento de la banca nacional e internacional
 Aporte de los socios o inversionistas
 Aporte de la comunidad e instituciones de la sociedad civil
La fuente de financiamiento más utilizada en Centroamérica, es el crédito bancario

nacional e internacional, auque también existen otras posibilidades como la emisión de
certificados, ventas de acciones, ventas de activos, entre otras.
Cada una de las fuentes de financiamiento analiza y decide en combinación con el

organismo promotor del proyecto como se realizarán los desembolsos y en que tipo de
moneda.
El plan de financiamiento por fuentes y por tipo de moneda se presenta en un cuadro

como el siguiente:
FUENTES US $ (000)
MONEDA LOCAL MONEDA TOTAL
EXTRANJERA
Externas
Gobierno
Otras
Los gastos en moneda local están referidos a la compra de bienes y servicios no

transables, es decir, los gastos que no suponen requerimientos de divisas para el país.
Los gastos en moneda extranjera es la compra de bienes y servicios transables del

proyecto, es decir, los gastos a efectuarse que requieren uso de divisas del país.
Además de las fuentes de financiamiento es necesario hacer una programación de los
desembolsos del proyecto, la que se hace en base a las necesidades financieras que
tiene el proyecto.
El plan de desembolso se presenta en un cuadro como el siguiente:
FUENTE 2000 2001 2002 2003 2004

Externa
Local
44
Total
Finalmente se debe preparar un resumen de costos del proyecto o de uso de fondos, el

cual sirve de información a los inversionistas de cómo se invertirán los recursos así como
el cumplimiento de los objetivos.
Un cuadro como el siguiente sirve para mostrar el uso de fondos de inversión en un

proyecto y el gasto en moneda nacional y extranjera:
CONCEPTO US (000)
EN MONEDA LOCAL EN MONEDA EXTRANJERA TOTAL
Infraestructura
Maquinaria
Otros
Total
XII. SOSTENIBILIDAD
El análisis de la sostenibilidad del proyecto es casuístico, es decir, cada proyecto presenta
sus propias particularidades. No obstante, se señalan algunos elementos generales.
En primer lugar, habría que analizar el impacto fiscal del proyecto. Si el impacto es
positivo, la sostenibilidad del mismo resulta viable. Si el impacto, es negativo, la
sostenibilidad dependerá de la capacidad del gobierno de incrementar sus ingresos y/o
readecuar sus gastos.
En algunos proyectos habrá que analizar las contribuciones de la comunidad, padres de
familia, el municipio. En un proyecto de economía de patio, la alcaldía, el INTA, las
familias y otras instituciones u organismos pueden contribuir con insumos, asistencia
técnica, aporte de terrenos.
Puede darse el caso de proyectos en que una vez que se ha incurrido en los gastos de
inversión, los gastos recurrentes sean cubiertos por los beneficiarios del proyecto, en
otros, los beneficiarios pueden contribuir a cubrir los gastos recurrentes en un
determinado porcentaje.
En el caso de empresas públicas, puede ser que se cobren tarifas diferenciadas y se
transfieran ingresos para ciertos servicios.
Finalmente la sostenibilidad del proyecto estará dada por la sanidad de las finanzas
públicas, compatibilización entre el impacto fiscal de los proyectos y las proyecciones de
los ingresos públicos.
45
ANEXO: CASO PRACTICO
PROYECTO DE AGRONEGOCIO CON ENFOQUE DE GENERO EN EL MUNICIPIO DE
CIUDAD DARIO
1. INTRODUCCIÓN
Los proyectos de Agronegocios, tienen como ámbito de influencia aquellas regiones o

municipios donde los niveles de pobreza y marginación social alcanzan sus mayores
niveles y se pretende mejorar los ingresos y el nivel de vida de las familias beneficiarias
de las zonas rurales.
2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA
La presente guía sectorial para la formulación y evaluación de un proyecto de

Agronegocio con Enfoque Género, toma como referencia un caso de un grupo de familias
de 3 comarcas del municipio de Ciudad Darío.
2.1. Desarrollo de un Proyecto de Agronegocio con Enfoque de Género: El Caso

del Municipio de Ciudad Darío
2.1.1. Caracterización del Municipio de Ciudad Darío

A continuación se presenta la caracterización del municipio donde se ubicará el proyecto
de nuestro interés, Ciudad Darío, uno de los municipios clasificados, en el Mapa de
Pobreza de Nicaragua, como de pobreza media, con un porcentaje de pobreza del 68.1%.
Esta se manifiesta con mayor impacto en el área rural, con un 81.6% y un porcentaje de
pobres extremos del 30.6%; de éste en la zona rural se ubica el 85.1%. La brecha de
extrema pobreza, del municipio, es del 8.9%.
2.1.1.1. Características Geográficas Generales del Municipio
El municipio de Ciudad Darío con sus 432 km 2 , se encuentra entre los 120 43’ de latitud
norte y 860 07’ de longitud oeste, fue
reconocido como tal el 25 de febrero
de 1920.
Está ubicado a 90 kilómetros de la

capital, Managua y a 40 kilómetros de
la cabecera departamental,
Matagalpa. Su cabecera municipal,
lleva su mismo nombre.
El clima es de tipo Sabana Tropical

con temperaturas promedio entre 25°
C y 28° C. La precipitación pluvial
oscila entre los 800 y 1,000
milímetros anuales, caracterizándose
por una buena distribución de las
lluvias durante todo el año.
1
Limita al Norte con los municipios de San Isidro y Sébaco, al Sur con los municipios de
Teustepe, Tipitapa y San Francisco Libre, al Este con los municipios de Terrabona y San
José de los Remates y al Oeste con el municipio de El Jicaral (León).
2.1.1.2. Las Comarcas en el Municipio de Ciudad Darío
El municipio de Ciudad Darío cuenta con la cabecera municipal y 22 comarcas rurales:

Casa Viejas, Totumbla, Las Calabazas, El Cacao, San Juanillo, El Jobo, Apompua,
Trujillo, Maunica, Puertas Viejas, Las Cañas, Llanos de Tamalapa, Dulce Nombre de
Jesús, Las Mesas, Las Queseras, Las Mangas, Las Nubes, Regadío, Santa Bárbara, El
Prado, Los Cocos y El Jícaro.
Según datos brindados por el Ministerio de Salud, el Municipio cuenta con 39,288
habitantes, cuya distribución se muestra a continuación:
DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN Y VIVIENDAS POR SECTORES

SECTOR POBLACION VIVIENDA
Número % Número %
Habitantes Viviendas
Urbano 15,349 39.0 2,250 35.2
Sub urbano 3,018 7.7 320 5.1
Rural 20,921 53.3 3815 59.7
TOTAL 39,288 100.0 6,385 6.15
Fuente: MINSA
DISTRIBUCIÓN ESPACIAL DE LA POBLACIÓN POR SEXO SEGÚN SECTOR URBANO Y

RURAL
SECTOR HOMBRES MUJERES TOTAL
NUMERO % NUMERO % NUMERO %
Urbano 7,797 50.8 7,552 49.2 15,349 39.1
Rural 12,161 50.8 11,778 49.2 23,939 60.9
TOTAL 19,958 50.8 19,330 49.2 39,288 100.0
Fuente: Centro de Salud Ciudad Darío, 2000
2.1.1.3. Información sobre la Economía Municipal
La base económica del Municipio descansa en el sector primario: actividades

agropecuarias de subsistencia, seguidas del sector terciario, actividades de servicio y
comercio, éstas localizadas principalmente en el área urbana. La actividad de la
agricultura y la ganadería generalmente son para autoconsumo. La ganadería se da con
mayores rendimientos al suroeste, aquí llueve más y hay mejor clima. Los principales
productos del municipio son: frijol, maíz, sorgo y hortalizas.
El sector industrial es el menos desarrollado, la actividad con más participación es la

pequeña industria artesanal de ladrillo con arcilla de barro, el cual es comercializado
localmente y en Matagalpa. La actividad es de bajo contenido tecnológico y de poca
diversidad y calidad de productos. Existen unas 14 ladrillerías estables en Ciudad Darío y
2 en Calabazas.
2
No existe en el Municipio un producto que tenga demanda y que genere actividad
industrial y promueva el empleo, a menos que se acarree la materia prima del exterior de
la zona. Una parte de la población vive del corte de leña.
Existe también la producción artesanal de poca calidad culinaria; además unas 10

panaderías y unas 30 tortillerías.
Actualmente en el Municipio no existe ninguna capacidad educativa y ningún programa

que promueva elevar los niveles de calidad y diversidad de la producción artesanal. Existe
un grupo de trabajadores dedicados a la talabartería y zapatería, pero esta actividad ha
decaído por la poca demanda de los productos elaborados, el uso de productos con
material sintético y el cambio de medio de transporte, del caballo por bicicleta.
Otro grupo importante son los carpinteros (40), que logran subsistir ante la escasez de
madera local, atendiendo demanda externa o trasladándose a otras ciudades.
Existe una fábrica la ROTOWA, es una planta de bentonita, que produce materia prima
para la fabricación de jabones e insecticidas. Actualmente la planta funciona, pero a
menor capacidad.
Una buena parte de la población se dedica al comercio, la mayoría se desplazan a otros

municipios a vender granos, electrodomésticos, etc. No hay un mercado municipal que
controle y dinamice la compra y venta de estos productos.
La población económicamente activa del municipio es de aproximadamente 12,395

personas, de las cuales 6,259 son hombres y 6,136 son mujeres.
Por las características productivas del Municipio, cuya actividad económica principal es la
producción de granos básicos y hortalizas, la cantidad de personas empleadas tiene
relación directa con el tipo de invierno: si es copioso, especialmente en la zona rural, las
personas están ocupadas en sus labores agrícolas, que acoge toda la mano de obra
especialmente la masculina. Si es poco copioso la desocupación es alta y llega a un 60%.
Durante el verano la situación se agrava, llegando a ser la desocupación de un 80% a un
85%, por lo que la gente migra hacia otros departamentos.
2.1.1.4. Infraestructura Socioeconómica
2.1.1.4.1. Vialidad y Transporte
Las principales vías de acceso al Municipio la constituye la carretera Panamericana,

siendo la ruta que lo une a Sébaco, Estelí y la cabecera departamental, Matagalpa.
Las vías de comunicación a las comarcas del Municipio, son caminos por lo general en
mal estado, de tránsito solo en verano. En buen estado se encuentran los que conducen
a: El Horno, La China, Apompua, Maunica, San Juanillo, Terrabona, El Cacao y Dulce
Nombre de Jesús. La zona oeste del Municipio es de difícil acceso y eso dificulta su
desarrollo.
En el área rural se cuenta con los siguientes medios de transporte: De Ciudad Darío a
Matagalpa y Terrabona; a Maunica; a Las Cañas; a Agua Fría.
3
2.1.1.4.2. Energía Eléctrica
El Municipio dispone de alumbrado público y domiciliar, alimentado por la planta Carlos

Fonseca, ubicada en Santa Bárbara y por la subestación de Sébaco.
En la zona rural cuentan con alumbrado eléctrico domiciliar las comarcas: Las Calabazas,
San Antonio, El Jobo, Palos Verdes, Dos Montes, Las Mangas, Soledad de La Cruz, El
Cacao, Los Llanos, Maunica, Carbonal, San Juanillo, Puertas Viejas, El Prado, Dulce
Nombre de Jesús y Las Cañas.
2.1.1.4.5. Telecomunicaciones
El Municipio cuenta con servicio de teléfonos y correos, cuya administración está a cargo
de ENTEL. En el área urbana existen 279 abonados y una central telefónica en el barrio
Rubén Darío. En el área rural solo 2 comunidades cuenta con servicio telefónico: Las
Calabazas y San Antonio.
2.1.1.4.6. Agua Potable y Alcantarillado
El servicio de agua potable en el área urbana del Municipio, lo brinda Acueductos y

Alcantarillados (A y A), con asistencia técnica de ENACAL, la cual cubre las áreas rurales.
A nivel de la zona urbana las conexiones domiciliares representan el 35.52% del total de
viviendas del Municipio.
El agua por cañería representa el 77% de la población total municipal, según datos de
ENACAL-DAR, Matagalpa, 1999.
Las comunidades a las que se les hace llegar el agua a través de miniacueductos son:
Apompua, Las Tunas, La China, El Jobo, Sabana Verde, Veracruz, El Zarzal, Las
Calabazas, Regadío, San Antonio, Las Cañas, Wiscanal, Trujillo, Puertas Viejas, El Cacao
de Maunica, El Cacao de Los Suárez y Llanos de Tamalapa.
El 23% de la población que no tiene el servicio de agua potable a través de tubería,

adquiere el servicio a través de pozo comunal, privado, quebradas y ojos de agua.
En el municipio existe red de alcantarillado sanitario, el cual tiene 853 conexiones

domiciliares para una cobertura de 48% de las viviendas existentes en el casco urbano.
Según ENACAL-DAR de Matagalpa, un 65% de la población hace uso de letrinas como

sistema de drenaje sanitario y según diagnóstico de la Alcaldía Municipal, el 9% de la
población urbana está conectada al sistema de drenaje sanitario y una mínima parte
tienen fosas sépticas. Por diferencia se deduce que el resto del 24% de la población tiene
sumideros y/ o hay déficit de letrinas.
2.1.1.4.7. Educación
Según informe de el Ministerio de Educación, en Ciudad Darío, en el año 2000, existen un

total de 156 centros de educación: 92 estatales (90 no autónomos y 2 autónomos),
4centros subvencionados y 60 centros comunales.
4
Los programas que atienden son seis: Educación Especial, Preescolar, Educación
Primaria, Educación Secundaria, Educación de Adultos y Educación Temprana.
De acuerdo a información facilitada por la delegación del MECD del Municipio los
principales problemas que enfrentan son:
 Falta de control del 30% de los maestros por la lejanía de los centros educativos
 Escuelas dispersas y de difícil acceso
 Falta de material para el planeamiento de los maestros
 Falta de capacitación a los miembros directivos (concejo de padres de familia)
 Falta de apoyo en la gestión administrativa
Además no hay centros de recreación para niños y jóvenes ni en la zona urbana ni la

rural; faltan centros de capacitación para jóvenes y mujeres; no existen centros de
educación especial para atención a discapacitados.
2.1.1.4.8. Salud
En el casco urbano del municipio se ubica un centro de salud con cobertura municipal,
que fue construido con fondos del FISE, pero que aún no utiliza el MINSA. El viejo centro
de salud se ubica frente al parque municipal.
El personal del MINSA asignado a este municipio es de 52 trabajadores de los cuales hay
10 médicos, 10 enfermeras (profesionales, técnicas y auxiliares) y resto es personal del
área administrativa financiera.
Existen 13 puestos de salud ubicados en la zona rural en diferentes comunidades: Las

Calabazas, Puertas Viejas, Llanos de Tamalapa, Dulce Nombre de Jesús, El Cacao, El
Prado, San Juanillo, Maunica, Trujillo, Totumbla, Casas Viejas y Las Cañas.
Las causas más comunes de consulta son enfermedades diarréicas, respiratorias,

parasitosis, control de embarazo, crecimiento y desarrollo, enfermedades de la piel,
partos, ginecología, URO, emergencia y vacunación.
Para garantizar un mejor servicio y mayor cobertura el MINSA se apoya en los brigadistas
de salud en las jornadas de vacunación, actividad desarrollada en conjunto con CARE.
El principal problema que afecta al sector salud es la falta de medicamentos por el bajo
presupuesto asignado, lo que afecta a la población de escasos recursos económicos.
2.1.1.5. Capital Social
El Capital Social del Municipio de Ciudad Darío, está conformado principalmente por las
organizaciones de la sociedad civil, instituciones estatales, organizaciones no
gubernamentales: Alcaldía Municipal y el Comité de Desarrollo Municipal, Policía, MINSA,
MECD, MAG-FOR/INTA, Comités de Desarrollo Comunitario y Alcaldes Auxiliares,
Asamblea con líderes comunitarios, la Coordinadora de ONGSen Ciudad Darío (aglutina a
10 ONGS).
5
2.2. Análisis del Problema
2.2.1. Análisis de los Participantes
Se hará un listado de los involucrados, que serán afectados por el proyecto, positiva o
negativamente, directa e indirectamente:
INSTITUCIONES GRUPOS DE INTERES OTROS

1 ALCALDIA 1 FAMILIAS 1 ONG S
2 IDR 2 MUJERES JEFAS DE 2 ORGANIZACIONES
FAMILIA QUE PROMUEVEN EL
DESARROLLO
CAMPESINO
3 MAG-FOR/INTA 3 PROMOTORES 3 ORGANIZACIONES
VOLUNTARIOS QUE PROMUEVEN EL
DESARROLLO DEL
MUNICIPIO
4 UNI/MIFIC
Del listado se seleccionará los grupos más importantes; luego se hará un análisis más
detallado de los grupos seleccionados, en términos de problemas que los afecta:
económicos, culturales, ecológicos, sociales, etc.; las principales necesidades e intereses
de los grupos; potencial de los mismos, interrelación (intereses, conflictos, cooperación,
dependencia, etc.).
Los grupos de mayor interés son las familias en condiciones de pobreza media, las
mujeres jefas de familia, la alcaldía, el MAG-FOR/INTA, el IDR, UNI, MIFIC; estas
instituciones estatales tienen limitaciones presupuestarias para llevar a cabo sus planes
de trabajo; tienen la ventaja entre sí de mantener estrecha colaboración y coordinación.
Las organizaciones para desarrollo campesino y los Comités Comunitarios, son de gran
importancia para implementar y dar sostenibilidad al proyecto.
2.2.2. Análisis del Problema (Relación Causa-Efecto)
Los problemas que aquejan a las familias de Ciudad Darío son: pobreza, acceso limitado
a servicios básicos, pocas oportunidades de desarrollar capacidades locales, entre otros.
Dadas las consecuencias que conlleva la situación de pobreza de las familias del
municipio, especialmente de la zona rural, es de importancia atenderlas, proveyéndoles
los medios que contribuyan a combatir la pobreza. En el siguiente diagrama se presenta
el árbol del problema:
ARBOL DE P ROBLE MA
Aume nto de l as
Con d.Prec .de
Vida
D epredac ión de l os D esin tegrac ión M igrac . del Cam po a la

Rec urso s Nat urales de la F amili a Ci udad
D esc apit aliz ación

Aum ento del Es ta cionam ient o del
(Vent a de Equipos ,
Des empl eo D es arrollo
Tier ra, etc )
Baja Cal idad y

Ren tabil idad en
los Prod. Agric .
I nterm ediac ión Alt os Co st os T écni cas I nadec uadas de

Injus ta Produc ti vos Pro ducc ión
Def ic ient e
Ges ti ón de Alt os Cos tos de
Res is tenc ia al C ambi o
Or ganiza ciones Ins umos
de Produc tor es
6
2.2.3 El Análisis de Objetivo
Se trata de hacer un planteamiento positivo del problema que se ha identificado como

central:
Mejora en la
calidad de vida
Generación de
ingresos de las
fam.rurales
Nuevas
Organizaciones de
Generación de alternativas de
prod. desarr.
empleo producción para
capac. de gestión
las familias
Mejorar la calidad
y dar valor agreg.
al prod. agric.
Producción con Adquicisión de

bajos costos nuevos conocim.
Fortalecimiento a Capacitación para Capacitación

las organizaciones mejorar técnicas sobre
de productores productivas produc.agroind.
2.3. La Situación Sin y Con Proyecto
2.3.1. La Situación Sin Proyecto
La situación sin proyecto es el municipio de Ciudad Darío, cuyas características ya fueron

definidas en el acápite 2.1.1, en el cual la población de mujeres, principales beneficiarias
del proyecto, representan un 49% de la población total y las mujeres de la zona rural
representan el 61%, de esa población femenina.
7
2.3.2. La Situación Con Proyecto
De las 22 comarcas de la zona rural, 3 son las seleccionadas en Ciudad Darío:
- San Juanillo
- Las Cañas
- San Antonio
2.3.2.1. Planteamiento de Alternativas de Solución del Problema Identificado
Para implementar el proyecto de agronegocio con las comarcas seleccionadas, de la zona

rural del municipio de Ciudad Darío, se plantean las siguientes alternativas de solución:
ALTERNATIVAS CONSISTENCIA CON CRITERIOS A CONSIDERAR

OBJETIVOS
Proporcionar crédito a las familias No Fondos requeridos, familias con
campesinas unidades productivas, ser sujeto de
crédito
Implementar proyectos con micro Si Conocer características de la zona,
riego fondos requeridos, organización de
la comunidad
Implementar proyectos que utilizan Si Conocer grado de organización de
los productos agrícolas como la comunidad, condiciones de las
materia prima parcelas, familias en que la mujer
es cabeza de familia
2.3.2.2. Desarrollo de Alternativas de Solución
2.3.2.2.1. Alternativa de Solución
Dado que las familias en situación de pobreza extrema, debe privar entre las prioridades a
atender en el área social por mandato de los Convenios Internacionales que Nicaragua ha
firmado y ratificado sobre la Eliminación de Todas las Formas de Discriminación contra la
Mujer, a la Estrategia Reforzada de Crecimiento Económico y Reducción de Pobreza,
Estrategia del Sector Agrícola congruente con el Plan Nacional de Desarrollo, la
alternativa de solución seleccionada es:
Implementar con familias campesinas rurales seleccionadas del municipio de Ciudad

Darío, un proyecto agroindustrial, (agronegocio), que les de la oportunidad de desarrollar
un proyecto productivo que genere ingresos sostenidos y empleo a la población de la
zona rural.
2.4. Justificación del Proyecto
El proyecto pretende dar valor agregado a las hortalizas que siembran y/o que se
siembran en los municipios aledaños, proporcionarles asistencia técnica, con el propósito
de incidir en la reducción de la pobreza rural. Asimismo, el componente de asistencia
técnica permitirá una eficiente utilización de la tecnología a implementar, debido
principalmente a su sencillez y métodos de implementación que están al alcance de las
familias rurales.
Otro aspecto de importancia para la implementación de este proyecto, se enmarca en la

generación de empleo a la mujer rural, de las familias beneficiarias; podrá mejorar sus
8
conocimientos sobre la actividad productiva que por tradición de familia han sembrado en
las comarcas seleccionadas.
Por otro lado, al haber una fuente de trabajo permanente, permitirá que a las familias
beneficiarias del proyecto, se les esté garantizando otra fuente de ingresos.
3. Formulación del Proyecto
3.1. Aspectos Generales
3.1.1. Nombre del Proyecto
Agronegocio con Enfoque de Género en 3 comarcas rurales del Municipio de Ciudad

Darío, Departamento de Matagalpa.
3.1.2. Descripción General del Proyecto
El proyecto consiste en implementar una agroindustria, con 58 familias de las comarcas

que se presentan en el cuadro siguiente:
COMARCAS NUMERO DE
BENEFICIADAS FAMILIAS POR
COMARCA
San Juanillo 160
Las Cañas 125
San Antonio 130
Total 415
Asimismo se les proporcionará asistencia técnica y supervisión por parte del personal
técnico del IDR, MIFIC, UNI, por lo tanto el proyecto contribuirá al desarrollo de
capacidades técnicas productivas locales.
3.1.3. Marco Lógico
A continuación se presenta la matriz del Marco Lógico del proyecto:
9
MATRIZ DE MARCO LÓGICO
LOGICA DE MEDIOS DE
INTERVENCIÓN INDICADORES VERIFICACIÓN SUPUESTOS
FIN (Objetivo de No. de familias que 1.Registros de familias 1.Voluntad política de
Desarrollo): mejoran su nivel de vida beneficiadas continuar apoyando al
Generación de ingresos 2.Informes de municipio con la
en las familias de las seguimiento, supervisión Estrategia de Reducción
comunidades periódica y evaluación de la Pobreza
seleccionadas de la zona final del PRPR del IDR 2.Fomento de políticas
rural de Ciudad Darío, para el desarrollo rural
que ayuden a mejorar su con enfoque de género
nivel de vida 3.Estabilidad económica y
social en el país
PROPÓSITO (Objetivo 1.No. de familias 1.Registros de familias 1.Estrecha coordinación

Específico): incentivadas a cultivar organizadas entre la alcaldía, IDR,
1-Fomentar la utilización hortalizas 2.Seguimiento periódico UNI, MIFIC y líderes
de materia prima nacional 2.No. de familias que se del IDR, UNI, MIFIC comarcales
2. Crear fuentes de integran a trabajar en el 3.Uso de mejores 2.Cohesión del grupo
trabajo fijo en la zona proyecto prácticas agrícolas que organizado, que asegure
rural 3.No. de familias con mejoran el rendimiento la sostenibilidad del
3.Mejorar mejores y nuevos 4.Miembros de las mismo
económicamente las conocimientos sobre familias organizadas 3.Voluntad del Gobierno
condiciones de las producción agroindustrial beneficiarias del proyecto, en fomentar la creación
familias de la zona rural integradas al mismo de agroindustrias en la
de Ciudad Darío zona rural
4. Brindar asistencia
técnica para desarrollar
capacidades locales
COMPONENTES: 1.Financiamiento 1.Supervisión periódica 1.Cumplimiento del IDR,
1.Asegurado el otorgado a los miembros del proyecto en otorgar el
financiamiento para la de la organización 2.Listado de las familias financiamiento a las
adquisición de la planta 2.No. de familias asistentes a los talleres familias seleccionadas
industrial capacitadas en técnicas de capacitación 2. Cumplimiento de las
2.Capacitadas las familias mejoradas de cultivo de familias en respetar las
organizadas de las hortalizas normas establecidas por
comarcas seleccionadas, 3.No. de familias el programa para
en técnicas para siembra capacitadas en asegurar el éxito y
de hortalizas organización, sostenibilidad del mismo
3.Capacitadas las familias agroindustria, mercadeo y 3. Disposición de las
seleccionadas, en comercialización familias a participar en las
organización, capacitaciones
industrialización, 4. Disposición de los
comercialización y miembros de la UNI y el
mercadeo de productos MIFIC en proporcionar
agroindustriales asistencia técnica.
10
3.1.4. Población Beneficiada o Población Objetivo
La población demandante, son las familias rurales en situación de pobreza del municipio
de Ciudad Darío, que requieren mejorar sus condiciones socioeconómicas.
La población demandante del municipio, que requiere los servicios del proyecto, es de
23,939 familias rurales.
La población objetivo, es aquella parte de la población demandante a la que el proyecto

una vez examinados los criterios y restricciones está en condiciones reales de atender:
 Pobreza media con 68.1%

 Familias con características productivas (tradicionalmente pequeños productores),
que actualmente se encuentran en situación económica precaria
 Familias organizadas
La población objetivo que atenderá el proyecto son 58 familias de 3 comarcas rurales.
La población objetivo se determinó en base a un proceso participativo en el cual

participaron los actores claves del municipio, en el cual el IDR coordinó con los técnicos
de la agencia zonal del INTA, la Alcaldía Municipal de Ciudad Darío; también participaron
miembros de la UNI y MIFIC, se visitaron diferentes lugares donde se pueda ejecutar el
proyecto, los técnicos del INTA y la Alcaldía Municipal realizaron un muestreo de visitas in
situ, a las parcelas de tierra de los productores a beneficiar y posible lugar de ubicación
de la planta procesadora.
Después de las visitas, se revisó el muestreo, cotejó y aprobó por los técnicos de la
Delegación Departamental de Matagalpa, tomar una decisión concreta con los
beneficiarios.
Estos mismos actores que participaron en la identificación del proyecto, apoyarán y darán
seguimiento al mismo, para que se cumpla el objetivo propuesto; promotores voluntarios,
mujeres cabeza de familia, de las comunidades objetivo, en temas relacionados con el
propósito del proyecto, para ir sentando las bases de la apropiación del proyecto por parte
de la comunidad y ello les permita darle sostenibilidad, cuando concluya el financiamiento
al mismo.
3.1.4.1. Proyección de la Población que Demandará los Servicios
Este proyecto forma parte del Programa de Reactivación Productiva Rural (PRPR), del
IDR y la población seleccionada, organizada, debe ser la misma durante la vida útil del
proyecto
11
4. ESTUDIO DE MERCADO
4.1. El Mercado del Proyecto
4.1.1. El Mercado Proveedor
El mercado proveedor de los productos de este proyecto, estará conformado por la

Unidad de Ventas de la Asociación, con un personal mínimo entrenado para asegurar la
comercialización; realizar las coordinaciones y las relaciones interinstitucionales con los
consumidores, tales como supermercados.
4.1.2. El Mercado Competidor
Como se explica en la metodología guía para este proyecto, generalmente en los

proyectos sociales no existe un mercado competidor, sino más bien ejecutores
complementarios y/o aliados. Algunos organismos con los que el proyecto trabajará de
manera coordinada son organizaciones de desarrollo campesino, Alcaldía, Comisión de
Desarrollo Municipal, INTA e IDR, entre otros. Por otro lado por ser un proyecto
agroindustrial, que pretende desarrollar capacidades locales, también se establecerán
alianzas con instituciones como la Universidad de Ingeniería (UNI), Ministerio de Fomento
Industria y Comercio (MIFIC), con el fin de recibir asistencia técnica sostenida al menos
en los primeros tres años del proyecto.
4.1.3. El Mercado Consumidor o del Beneficiario
El mercado consumidor o beneficiario de este proyecto, es la población de familias de

zonas rurales del municipio de Ciudad Darío, como un mercado potencial cuyas
características de situación de pobreza, desempleo, servicios básicos limitados ya fueron
descritos anteriormente. Las familias a ser atendidas, están ubicadas en 3 comarcas.
4.2. Objetivo del Estudio de Mercado
El estudio de mercado de este proyecto, tiene como objetivo demostrar que hay una
población objetivo, beneficiaria, demandante de empleo y de generar empleo en la zona
rural, las cuales no están siendo atendidas por otro proyecto o proyecto.
5. ESTUDIO TÉCNICO
5.1. Materias Primas, Insumos y Materiales
Las materias primas deben ser presentadas en volumen y valor, fuentes de

abastecimiento, que en este caso, lo que es chiltoma y cebolla serán proveídas por los
socios beneficiarios del proyecto. El ajo será comprado en Estelí o Jinotega. Los insumos
y materiales como empaque, reactivos de laboratorio serán abastecidos localmente.
5.2. Personal y Requerimiento de Asistencia Técnica y/o Capacitación
El personal requerido para operar el proyecto estará conformado por miembros de la

asociación responsable del mismo con asistencia técnica del INTA y del IDR, UNI, MIFIC.
Las familias de la comunidad, recibirán capacitación y asistencia técnica para asegurar el
12
éxito del proyecto, en temas sobre organización, protección del medio ambiente, técnicas
de cultivo de hortalizas, desarrollo de pequeñas empresas, entre otros temas.
5.4. Localización y Area de Influencia
Para determinar la localización del proyecto se utilizó el Mapa de Pobreza, en el cual se

muestra el grado de pobreza del municipio de San Ramón (en acápite anterior se
presentan los datos) y de manera participativa fueron seleccionadas las comunidades,
donde se ubica la población objetivo.
Para la microlocalización del proyecto, se dio un proceso participativo en el que se tomó

en cuenta la opinión de los involucrados.
5.5. Tamaño
El tamaño del Proyecto Agronegocio con Enfoque de Género está determinado por el
volumen de materia prima a procesar.
5.6. Proceso de Producción
El proceso de producción se inicia en la recepción de la materia prima, limpieza,

selección, secado y empacado del producto.
6. ORGANIZACIÓN Y BASES LEGALES
6.1. Solución Institucional
La estructura administrativa de este proyecto dentro de la asociación, estará conformada

por una Junta Directiva elegida por la Asamblea, quienes a su vez nombrarán un gerente
general, un gerente de producción, un administrador y demás personal administrativo y de
ventas.
6.2. Alternativas Organizacionales
La alternativa organizacional de este proyecto, es la conformación de una asociación que

ejecutará y administrará el proyecto, gestionará el apoyo financiero para la adquisición de
una parte de los bienes de capital contemplados en el plan de inversión; estará integrada
por las familias beneficiarias del proyecto, miembros de la comunidad.
6.3. Diseño Organizacional
La creación de una Junta Directiva, será la que administrará el proyecto, dicha Junta será
la que realizará las gestiones para obtener asistencia técnica requerida para la puesta en
marcha y ejecución del proyecto, capacitar a la población que participará en el proyecto
en temas de nuevas técnicas de cultivos, protección del medio ambiente, aspectos
industriales, entre otras.
6.3.1. Diseño de la Participación Comunitaria en la Gestión del Proyecto
En capítulos anteriores se ha hecho mención del involucramiento de las familias

beneficiarias y la comunidad, como participantes en el proyecto desde la formulación del
13
mismo, además de la colaboración de otras entidades y organizaciones del municipio, que
trabajan en proyectos similares.
7. ASPECTOS LEGALES
El marco conceptual y filosófico en que se basa el proyecto de Agronegocio con Enfoque

de Género, es la Estrategia Reforzada de Crecimiento Económico y Reducción de
Pobreza
En la Convención de las Naciones Unidas sobre la Eliminación de Todas las Formas de

Discriminación contra la Mujer, adoptada y abierta a la firma y ratificación, por la
Asamblea General en su resolución 34/180 del 18 de abril de 1979, Nicaragua adoptó un
compromiso histórico, comprometiéndose de este modo a adoptar todas las medidas
administrativas, legislativas y de otra índole, apropiadas para hacer efectivos los derechos
reconocidos en la Convención.
La Convención establece en su artículo No. 14: “1. Los Estados Partes tendrán en cuenta
los problemas especiales a que hace frente la mujer rural y el importante papel que
desempeña en la supervivencia económica de su familia, incluido su trabajo en los
sectores no monetarios de la economía y tomarán todas las medidas apropiadas para
asegurar la aplicación de las disposiciones de la presente Convención a la mujer en las
zonas rurales, 2. Los Estados Partes adoptarán todas las medidas apropiadas para
eliminar la discriminación contra la mujer en las zonas rurales a fin de asegurar en
condiciones de igualdad entre hombres y mujeres, su participación en el desarrollo rural y
en sus beneficios y en particular le asegurarán el derecho a:
a) Participar en la elaboración y ejecución de los planes de desarrollo a todos los

niveles;
b) Tener acceso a servicios adecuados de atención médica, inclusive información,
asesoramiento y servicios en materia de planificación de la familia;
c) Beneficiarse directamente de los programas de seguridad social;
d) Obtener todos los tipos de educación y formación académica y no académica,
incluidos los relacionados con la alfabetización funcional, así como, entre otros, los
beneficios de todos los servicios comunitarios y de divulgación a fin de aumentar
su capacidad técnica;
e) Organizar grupos de autoayuda y cooperativas a fin de obtener igualdad de
acceso a las oportunidades económicas mediante el empleo por cuenta propia o
por cuenta ajena;
f) Participar en todas las actividades comunitarias;
g) Obtener acceso a los créditos y préstamos agrícolas, a los servicios de
comercialización y a las tecnologías apropiadas y recibir un trato igual en los
planes de reforma agraria y de reasentamiento;
h) Gozar de condiciones de vida adecuadas, particularmente en las esferas de la
vivienda, los servicios sanitarios, la electricidad y el abastecimiento de agua, el
transporte y las comunicaciones.
14
8. COSTOS DE INVERSIÓN, OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
8.1. Costos de Inversión
Para la ejecución de este proyecto, las inversiones a realizar consisten en la adquisición

de terreno, maquinaria y equipo de producción, capital de trabajo inicial, mobiliario y
equipo de oficina, equipo rodante y otros. A continuación cuadro resumen de dichas
inversiones:
INVERSIONES (MILES DE CORDOBAS)

CONCEPTO VALOR
Inversión Fija
Terreno 14.20
Edificios 161.00
Maq. de Producción 2,109.90
Eq. de Laboratorio 115.00
Mob. y Eq. de Oficina 51.74
Equipo Rodante 492.10
Otros 52.00
Inversión Diferida 369.92
Capital de Trab. Inicial 401.12
Imprevistos 223.52
TOTAL 3,990.50
8.2. Costos de Producción
Los costos de producción para la vida útil del proyecto, comprenden materia prima,
materiales, salarios, servicios básicos, combustible y lubricantes, depreciación de la
maquinaria y equipo de producción, mantenimiento y otros. A continuación se presenta un
resumen de los mismos:
COSTOS DE PRODUCCIÓN (MILES DE CORDOBAS)

CONCEPTO/AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Materia prima 1,900.80 1957.82 2016.50 2,035.69 2,138.60 2,138.60 2,138.60 2,138.60 2,138.60 2,138.60
Materiales 139.50 143.77 148.01 152.42 156.94 156.94 156.94 156.94 156.94 156.94
Salarios 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90
Servicios Básicos 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43 29.43
Comb. Y Lubric. 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00 169.00
Depreciación 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58 266.58
Mantenimiento 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88 107.88
Otros 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98 66.98
TOTAL 3,532.08 3,593.36 3,656.28 3,679.88 3,787.31 3,787.31 3,787.31 3,787.31 3,787.31 3,787.31
8.3. Gastos de Operación
Los gastos de operación durante la vida útil del proyecto son los siguientes:
15
GASTOS DE OPERACIÓN DEL PROYECTO POR AÑO
(MILES DE CORDOBAS)
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Gastos de admón.
y Ventas
Salarios 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10
Servicios Básicos 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09 9.09
Papelería y Utiles 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00 12.00
de oficina
Combustible y 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90 14.90
Lubricantes
Mantenimiento 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19 32.19
Depreciación 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87 76.87
Otros Gastos 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96 20.96
TOTAL 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11 427.11
Los costos y gastos de operación del proyecto se presentan en el cuadro siguiente:
COSTOS Y GASTOS DE OPERACIÓN DEL PROYECTO

(MILES DE CORDOBAS)
COSTOS DE GASTOS DE
AÑO TOTAL
PRODUCCION OPERACION
1 3,352.08 427.11 3,779.19
2 3,593.36 427.11 4,020.49
3 3,656.28 427.11 4,083.39
4 3,679.88 427.11 4,106.99
5 3,787.31 427.11 4,214.42
6 3,787.31 427.11 4,214.42
7 3,787.31 427.11 4,214.42
8 3,787.31 427.11 4,214.42
9 3,787.31 427.11 4,214.42
10 3,787.31 427.11 4,214.42
8.3. Análisis de los Ingresos
Los ingresos que generará este proyecto durante los diez años de vida útil, se obtendrán
de la venta de la cebolla, chiltoma y ajo deshidratados. A continuación se presentan los
ingresos esperados:
(MILES DE CORDOBAS)
CONCEPTO/AÑO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Cebolla seca 1,362.00 1,430.90 1,503.00 1,579.00 1,658.50 1,691.50 1,730.50 1,760.00 1,795.00 1,831.00
Chiltoma seca 1,560.00 1,606.80 1,654.50 1,704.00 1,755.00 1,755.00 1,755.00 1,755.00 1,755.00 1,755.00
Ajo seco 1,050.00 1,103.15 1,158.50 1,217.00 1,278.50 1,304.00 1,330.00 1,357.00 1,384.00 1,411.50
Otros ingresos 175.32 180.58 186.00 191.55 197.27 197.27 197.27 197.27 197.27 197.27
TOTAL 4,147.32 4,321.43 4,502.00 4,691.55 4,889.27 4,947.77 5,012.77 5,069.27 5,131.27 5,194.77
16
9. EVALUACIÓN DEL PROYECTO
9.1. EVALUACIÓN PRIVADA
El flujo de fondos para los 10 años de vida útil del proyecto, se refleja en el cuadro
siguiente:
AGRONEGOCIO
FLUJO DE CAJA
EVALUACIÓN PRIVADA
(EN MILES DE CORDOBAS
CONCEPTO/AÑO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

4,14 4,3 4,503 4,6 4,8 4,9 5,0 5,0 5,1 5,195.
INGRESOS - 7.32 21.43 .00 92.25 89.45 48.19 08.11 69.23 31.57 15
4,14 4,3 4,503 4,6 4,8 4,9 5,0 5,0 5,1 5,195.
Ventas 7.32 21.43 .00 92.25 89.45 48.19 08.11 69.23 31.57 15
Aporte Propio
Donación

- 3,61 3,6 3,739 3,7 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,870.
EGRESOS 3,990.50 5.74 77.02 .94 63.54 70.97 70.97 70.97 70.97 70.97 97
-
Inversión 3,589.38
Capital de Trabajo Inicial -401.12
3,26 3,3 3,389 3,4 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5 3,520.
Costos de Producción 5.50 26.78 .70 13.30 20.73 20.73 20.73 20.73 20.73 73
Gtos. de Admón y Ventas 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24 350.24

- 53 64 763 9 1,0 1,0 1,1 1,1 1,2 1,324.
FLUJO NETO 3,990.50 1.58 4.41 .06 28.71 18.48 77.22 37.14 98.26 60.60 18

VAN 18% -$76.57

TIR 18%
9.2. EVALUACIÓN ECONOMICA
Para la evaluación económica de este proyecto se hará uso de los factores de conversión
de los precios de mercado a precios sociales o precios sombra, los que se determinaron
en este mismo documento. En cuadro anexo se presenta el flujo neto económico para el
horizonte del proyecto y el resultado es el siguiente:
AGRONEGOCIO
17
FLUJO DE CAJA
EVALUACIÓN ECONOMICA
(EN MILES DE CORDOBAS)
CONCEPTO/AÑO F. C 0 1 2 3 4 5 6

INGRESOS - 3,732.59 3,889.29 4,052.70 4,223.03 4,400.51 4,453.37
Ventas 0.90 3,732.59 3,889.29 4,052.70 4,223.03 4,400.51 4,453.37

EGRESOS 4,118.93 3,365.47 3,420.62 3,477.25 3,498.49 3,595.18 3,595.17
Inversión Fija: 3,757.92
Maq. y Equipo de
Prod. 1.15 2,426.39
Otras Inversiones 0.90 1,331.53
Capital de Trabajo
Inicial 0.90 361.01
Costos de
Producción: 3,024.14 3,079.29 3,135.92 3,157.16 3,253.86 3,253.85
Salarios 1.00 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90 851.90
Otros Costos de
Producción 0.90 2,172.24 2,227.39 2,284.02 2,305.26 2,401.96 2,401.95
Gtos. de Operación: 341.33 341.33 341.33 341.33 341.33 341.33
Salarios 1.00 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10 261.10
Otros Gastos de
Operación 0.90 80.23 80.23 80.23 80.23 80.23 80.23
FLUJO NETO - 4,118.93 367.12 468.67 575.45 724.54 805.32 858.20
VAN 15% -$665.16
TIR 11%
AGRONEGOCIO
FLUJO DE CAJA
EVALUACIÓN ECONOMICA
18
(EN MILES DE CORDOBAS)
Continuación.........
CONCEPTO/AÑO F. C 7 8 9 10

INGRESOS 4,507.30 4,562.31 4,618.41 4,672.04
Ventas 0.90 4,507.30 4,562.31 4,618.41 4,672.04

EGRESOS 3,595.17 3,595.17 3,595.17 3,595.17
Inversión Fija:
Maq. y Equipo de Prod. 1.15
Otras Inversiones 0.90
Capital de Trabajo Inicial 0.90
Costos de Producción: 3,253.85 3,253.85 3,253.85 3,253.85
Salarios 1.00 851.90 851.90 851.90 851.90
Otros Costos de Producción 0.90 2,401.95 2,401.95 2,401.95 2,401.95
Gtos. de Operación: 341.33 341.33 341.33 341.33
Salarios 1.00 261.10 261.10 261.10 261.10
Otros Gastos de Operación 0.90 80.23 80.23 80.23 80.23
FLUJO NETO 912.13 967.13 1,023.24 1,076.86
VAN 15%
TIR
10. IMPACTO DEL PROYECTO
 Incrementar los ingresos de las familias beneficiarias

 Desarrollar capacidades locales
 Motivar el uso de las materias primas nacionales
11. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN
El plan de financiamiento por fuente, del proyecto, se presenta en el cuadro siguiente:
FUENTES US $
Moneda Moneda Total
Local Extranjera
Externas (Donación) 0 132,033.79 132,033.79
Aporte de los socios 117,684.98 0 117,684.98
TOTAL 117,684.98 132,033.79 249,718.77
El uso de fondos de la inversión y el gasto en moneda nacional y extranjera, para el

proyecto, se muestra en el cuadro siguiente:
CONCEPTO UNIDAD DE US $
MEDIDA
Recursos Recursos Total
Externos Internos
Inversión Fija: 0.00 55,446.93 55,446.93
Terreno 0.00 888.61 888.61
19
Edificios 0.00 10,075.09 10,075.09
Maquinaria de P. 132,033.79 0.00 132,033.79
Eq. de Laborat. 0.00 7,196.50 7,196.50
Mob. y Eq. de Of 0.00 3,237.92 3,237.92
Equipo Rodante 0.00 30,794.74 30,794.74
Otros 0.00 3,254.07 3,254.07
Inversión 0.00 23,149.18 23,149.18
Diferida
Capital de
Trabajo Inicial 0.00 25,101.69 25,101.69
Imprevistos 0.00 13,987.17
TOTAL 132,033.79 117,684.98 249,718.77
12. SOSTENIBILIDAD
La sostenibilidad del proyecto, está basada en la eficiencia y eficacia del manejo de los
recursos invertidos en el proyecto, a través del incremento en la producción y la
productividad del patio de cada una de las familias beneficiarias.
Asimismo, la sostenibilidad del proyecto, se reflejará en la capacidad de reproducción,

producción y comercialización que desarrollarán los beneficiarios del proyecto y la
aplicación de la tecnología apropiada para garantizar los niveles productivos establecidos
en las metas e indicadores.
20

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2.2. Análisis del Problema (Relación Causa - Efecto)

Se selecciona un problema focal para su análisis, es decir que se describe lo que se

2.3. Análisis de Objetivos (El Árbol de Objetivos)

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2.4.1. La Situación Sin Proyecto

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2.4.2. La Situación Con Proyecto

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Qué se va a hacer Sobre qué Dónde

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Proceso: El proceso (qué se va hacer), está referido a la acción que caracteriza la

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3.1.2. Descripción General del Proyecto

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