Tendencias y exigencias

del mercado internacional

Ing. Fausto Robles R.

Unidad de Agronegocios
y Acceso al Mercado

Ministerio de Agricultura
 ¿Cuál es la situación de
nuestra agricultura?

Extrema atomización de la propiedad.

Agreste geografía y escasa infraestructura vial,
fluvial y energética que elevan costos.

Enorme atraso tecnológico e inexistencia de
extensión agraria.

Individualismo que dificulta la asociatividad.

Problemas sanitarios endémicos.

Escaso compromiso de Gobiernos Regionales
con el desarrollo de la agricultura.
 Competitividad según tamaño
Agricultura Agricultura
marginal competitiva
Minifundio Gran propiedad
Empirismo Alta Tecnología
Producción de Operaciones
autoconsumo internacionales

Pequeña propiedad Mediana propiedad

Baja eficiencia Mediana a alta
Dependencia de eficiencia
terceros Dependencia
parcial
Extrema Situación
dependencia intermedia
Economía de escala y tecnología

Pequeña agricultura
en la sierra peruana

Gran agricultura
en Homestead,
Florida
 Bases de la competitividad

Tamaño de
la unidad
Logística de Tecnología
bajo costo avanzada

Información
Competitividad
Elevada
de mercados producción

Calidad de Bajo costo de

producto producción
 ¿Por qué los pequeños
productores deben unirse?

Los productores constituyen el eslabón
más débil de la cadena de valor.

Su producción individual es pequeña y
carecen de capacidad de negociación.

Están muy lejos del mercado y son los
más afectados cuando los precios caen.

Constituyen el mayor porcentaje de la
población económicamente activa y su
pobreza crea un problema social.
Asociatividad : El axioma de la
suma

En el agro asociado el valor

de la producción es siempre
mayor que la suma de las
producciones que pudieran
obtenerse en forma individual
Unidos y organizados somos más

No olvidarlo nunca!!
 Esquema de comercialización
para la pequeña agricultura
COFIDE / PFE
+ Articulador
Agricultores asociados

Financiamiento al 100%

Centro de Empresa
acopio exportadora
Venta por
contrato

Exportación indirecta
 Enfoque tradicional en el
comercio de alimentos
“De la chacra al mercado”

El consumidor acepta lo que llega del campo

 Enfoque actual en el
comercio de alimentos
“Del supermercado al campo”

El consumidor exige calidad al productor

 No es lo mismo ‘producción’
que ‘oferta exportable’
Producto desuniforme, en
cajones usados de madera
y de forma inadecuada

Producto uniforme y en
empaque adecuado para
el mercado internacional
Retos de la Agroexportación
1.- Superar las barreras fitosanitarias

Ceratitis capitata Wied.

Continúa …
Retos de la Agroexportación
2.- Proteccionismo en los países
desarrollados

Subsidios al agro local (UE, USA y Japón)

Cuotas de importación (azúcar, lácteos)

Licencias de importación (Venezuela)

Precios de referencia (Costa Rica)

Inspecciones en puntos de arribo

Barreras para-arancelarias vinculadas
a condiciones de trabajo (USA, UE)
Continúa …
Retos de la Agroexportación
3.- Mercados sobreabastecidos
Revolución verde (Años ‘60)
Riego por goteo (Años ‘70)
Biotecnología (Años ‘80)
Transgenia (Años ‘90)

4.- Estancamiento demográfico

“Los estómagos no crecen”
Continúa …
 Retos de la Agroexportación
5.- Cumplimiento de Buenas Prácticas
Agrícolas

Normas aplicables al manejo de campo
exigidas a los productores por las
principales cadenas de supermercados
de la Unión Europea, interpretando el
sentir de los consumidores que desean
que los productos que compran no solo
tengan calidad sino que además sean
inocuos.
Continúa …
 Retos de la Agroexportación
6.- Ley contra el Bioterrorismo

Motivada por el temor La psicosis
a la introducción de del Antrax
sustancias o gérmenes
patógenos a través de
los alimentos, con la
intención de genenar
epidemias, muerte y
terror en la población.
Continúa…
Retos de la Agroexportación
7.- Novel foods

Aplicable a productos no ingresados a
la UE antes de Mayo de 1997.
 Causas de rechazo de los
alimentos que exportamos
Salmonella Presencia de
Residuos 2% sustancias
Aditivo veterinarios dañinas
inseguro 2% 1%
7% Información
incompleta
del proceso
Artículo sucio 24%
7%

No registro
LACF Residuos de
16% Mal plaguicidas
etiquetado 22%
19%
 Factores de riesgo en los
alimentos

Muchos se consumen crudos, caso de las frutas
y ensaladas.

Frecuentemente se producen y empacan en
ambientes contaminados.

El transporte agrega riesgo de contaminación.

Hay nuevos patógenos y se incrementa su
virulencia.

Nuevos productos implican nuevos riesgos.

Tendencia al consumo naturista aumenta las
oportunidades de contaminación.
 Los trabajadores pueden ser
vectores de patógenos
Manipulación antihigiénica
de pepinillos para conserva

Manipulación correcta de
paltas para exportación
 Marco conceptual de las
Buenas Prácticas Agrícolas
 ¿En qué consisten las BPA?

Manipulación y almacenamiento de estiércol.

Exclusión de animales domésticos y salvajes.

Programas de capacitación del personal.

Salud y protección de los trabajadores.

Instalaciones sanitarias y de lavado.

Procedencia del agua, control del riego y drenaje.

Manipulación y aplicación de plaguicidas.

Desinfección de herramientas y equipos.

Manejo de la cosecha y postcosecha.

Estrategias para la administración de crisis.

Rastreabilidad de todo el proceso.
 Uso del agua de riego

Emplear filtros o barreras en los cauces de ingreso
al predio para detener la basura.

Proteger los pozos y áreas de bombeo para
prevenir su contaminación.

Optimizar el uso del agua y reducir las pérdidas
por percolación y desagües.

No arrojar restos de plaguicidas ni envases a los
canales de regadío.

No utilizar aguas servidas de poblaciones sin
previo tratamiento.
 Protección del cultivo

Priorizar el Manejo Integrado de Plagas
(Control Biológico) sobre el químico.

Los agentes biológicos para el control de
plagas deben estar registrados en el
SENASA.

El uso de plaguicidas debe ser racional y
plenamente justificado.

Utilizar solo plaguicidas registrados para el
cultivo, prefiriendo los de etiqueta azul.
 Protección del cultivo

La compra de plaguicidas deber ser realizada en
establecimientos que aseguren su calidad y
período de vigencia .

Dar capacitación a los operarios sobre el
manejo de los equipos y la forma correcta de
hacer las aplicaciones.

Verificar y ajustar los equipos de aplicación
antes de usarlos y calibrarlos anualmente.

Continúa …
 Protección del personal

Brindar condiciones sanas y seguras en el
trabajo de campo y de proceso.

Dar capacitación sobre los peligros para la salud
que entrañan los plaguicidas.

Evaluar periódicamente por un médico la salud
de los operarios que trabajan con plaguicidas.

Dar estricto cumplimiento a la legislación laboral
vigente.

Proporcionar viviendas habitables y con servicios
adecuados a los trabajadores.
 Letrinas y rótulos instructivos

Letrina fija con lavamanos Rótulo en planta

Chulucanas, Piura Empacadora. Ica
 El comercio
internacional
de alimentos

El mundo de los supermercados

Características del mercado
internacional

Cadenas de supermercados con enorme
poder de compra (30 cadenas compran a
50.000 vendedores).

Abastecimiento a través de grandes
proveedores transnacionales.

Demanda de abastecimiento seguro y
permanente durante todo el año.

Exigencia de canales de abastecimiento
de bajo costo, en especial de transporte.

Sobrevivencia de exportadores ligada a
la gran escala en las operaciones.
 Canales de distribución de
alimentos
Productor / Exportador

Broker
Importador

Distribuidor / Mayorista

Supermercados

Más frecuente …. Menos usual

 Los gigantes del mercado
Rango Compañía País US $ bill. Tiendas
1 U.S.A 284.00 4.190
2 Francia 90.30 8.926
3 Alemania 70.10 2.169
4 Holanda 64.50 8.062
5 R. Unido 62.20 907
6 U.S.A. 49.00 2.354
7 U.S.A. 36.80 2.533
8 U.S.A. 35.80 1.688
Fuente: The Food Institute Report
Ventas de los supermercados
Billones de US Dólares
2839

1249

666
480 455

Estados Japón China Francia UK

Unidos
Fuente: Retail Planet – Año 2005
Crecimiento de los supermercados
Proyección 2005 - 2010

Fuente: Retail Planet, 2005

 ¿Qué productos interesan a
los supermercados?

Los de marcas líderes en
el mercado, que cuenten
con respaldo publicitario
y sean conocidos por el
gran público.

Los que sean novedosos,
de buena calidad y bajos
precios para garantizar
alta rotación.

En otras palabras, que
sean competitivos frente
a sus similares.
Factores que determinan la
demanda de alimentos

Crecimiento poblacional.

Aumento del ingreso
familiar

Origen étnico del cliente

Educación e información

Proceso de urbanización
 ¿Cómo son los consumidores en
los países desarrollados?

Son más viejos.

Son étnicamente más
diversos.

Son más ricos.

Tienen menos tiempo.

Desean más variedad.

Están más informados.

Son más exigentes.

Cocinan menos.
 ¿Qué quieren los consumidores?

Saludables:
Frescos y sanos.
Orgánicos y nutritivos.
Con pocos aditivos, sal,
azúcar y grasas saturadas.

Inocuos:
Libres de contaminación.
Sin residuos químicos.

Relación calidad / precio:

Buenos y baratos.
Continúa . . .
¿Qué quieren los consumidores?

Prácticos y convenientes:
Listos para consumir.
En porciones pequeñas.
Trozados y congelados.
Para microondas.
De larga vida en el hogar.

Innovadores:
Exóticos.
Nuevas presentaciones.
Nuevas mezclas y sabores.
Comidas étnicas.
 Consumo según ingresos
Frutas y hortalizas Carnes
250 100
90
200 80
70
150 60
50
100 40
30
50 20
10
0 0
1960 1970 1980 1990 2000 1960 1970 1980 1990 2000

BAJO MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO

Cereales Tubérculos y raíces

180 70
160 60
140
50
120
100 40
80 30
60
20
40
20 10
0 0
1960 1970 1980 1990 2000 1960 1970 1980 1990 2000

Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo

BAJ MEDIO ALTO BAJO MEDIO ALTO
 Evolución hacia productos
con mayor valor agregado

70 66
80
C o m e rc io (% )

60
30 34
40
20
0
1980 2000
Productos Básicos Productos Alto valor
Presentaciones semipreparadas
que ahorren tiempo y trabajo

… y basura !
Nada que pelar, cortar ni lavar
¿Pelar y freír papas en la casa?

Papas fritas congeladas

Envases de sopa personales
Comidas congeladas
El horno de microondas
remplaza a la cocina
La ‘fast food’ se globaliza
La típica ‘comida chatarra’

La hamburguesa
 La obesidad: Una pandemia

Una de cada cuatro personas en el mundo es
demasiado obesa.

También ocurre en los países pobres.

Fuente: The Economist

Campañas a favor de la salud

5 Porciones
de frutas y
hortalizas
frescas al día
para una mejor
salud

Sociedad de Lucha contra el Cáncer de los

Estados Unidos
Campañas ecologistas
 Tendencias del consumo en la
próxima década
Frutas

Verduras

Pescado

Yogurt

Aves

Jugos

Leche

Verduras congeladas
Marcada preferencia hacia
Pescado congelado
frutas y hortalizas frescas
Pan

Fuente: Frutiérrez S.A.

 Ventajas comparativas
que debemos aprovechar

El Perú tiene las mejores condiciones del mundo
para lograr alta productividad y calidad superior
en sus productos.

Todo el país se extiende dentro del trópico sur,
recibiendo la mayor radiación solar del planeta.

Su privilegiada ubicación geográfica le permite
ingreso a los mercados de contraestación antes
que los demás países del hemisferio sur, con la
ventaja adicional de lograr mejores precios.
Perú está en el mejor lugar
del mundo

La ubicación geográfica y el clima

establecen diferencias
La intensidad de la radiación
solar es la mayor ventaja
La luz solar es la energía de la fotosíntesis,
proceso por el que las plantas sintetizan
azúcares y compuestos superiores.

La fórmula más elemental es:

6CO2 + 12H2O + Luz = C6H12O6 + 6O2 + 6H2O

Fotosíntesis es sinónimo de
productividad y calidad
Efecto de la temperatura en
la fotosíntesis

Bajo la intensa luz del
trópico la fotosíntesis
es más intensa.

A menos de 10ºC no
hay fotosíntesis y a más
de 30ºC los estomas se
cierran para evitar que
la plante se deshidrate.
Calendario de la oferta peruana
Criterios para la selección de
productos

Aprovechar las ventajas comparativas.

Elegir productos de alto valor unitario.

Emplear variedades nuevas y atractivas.

Posibilidad de diferenciarse por calidad.

Resistencia a largas travesías marítimas.

Productos con mercados en crecimiento.

Requerir empleo de mano de obra.

Agroindustria basada en productos con
demanda en fresco.
 Importancia de la inocuidad
en los alimentos

Alimentos que puedan consumirse sin lavar ni cocer

 Calidad que exige el mercado
internacional

Hortalizas en un supermercado norteamericano

 Calidad al más alto nivel

Anaquel de frutas para regalo en Tokio

…y calidad que se acepta en el Perú

“Paradita” en mercado de provincia

Confianza de los mercados en
sus abastecedores
Africa India, China,
Alto Sub-Sahara Pakistán, Rusia,
(ecuatorial) Turquía Ucrania

Centro y Europa Brasil,

Riesgo

Medio Sudamérica Oriental, Argentina,

(Perú) México Chile
Australia, Unión Estados
Bajo Canadá, Europea, Unidos,
N. Zelanda Japón Israel
Baja Media Alta

Confianza
 ¿Dónde están los mercados?

Foto satelital. NASA

Donde haya consumo de energía habrá siempre un

mercado con ricos consumidores
 Mercados potenciales
(Millones de consumidores)
1400 1327

1200
1050
1000 958

800 774
696
562
600 464 524 548
425 453
400 381

200

0
Norteamérica Europa Asia Sur Asia Este
Fuente: Promar S.A.
2000 2010 2020
Unidos se produce más dinero

… no olvidarlo nunca !!
 Gracias por su
atención
El Nuevo Ministerio de Agricultura
al servicio del Agro