Actividad Inteligencia de Mercados

INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES
Artesanías de Colombia
Edwin Ricardo Torres Moreno

Angie Alexandra Clavijo Longas
Daniel Beltrán Velandia
Yeny Yeraldine Medina
Leidy Tatiana Morantes Flechas
San José Fundación De Educación Superior

Facultad De Ciencias Administrativas Y Contables
Inteligencia De Mercados
Bogotá D.C.
2021
Artesanías de Colombia

Angie Alexandra Clavijo
Yeni Medina
Inteligencia De Mercados
Cesar Augusto Pinzón

Docente
San José Fundación De Educación Superior

Facultad De Ciencias Administrativas Y Contables
Bogotá D.C.
2021
AUTORIDADES ACADEMICAS
SAN JOSE FUNDACION DE EDUCACION SUPERIOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
CONTADURIA PÚBLICA
Dr. FRANCISCO ALFONSO PAREJA GONZÁLEZ
Fundador
Dra. ROMELIA ÑUSTE CASTRO
Rector(a)
Ing. SANDRA MILENA GARCIA CORDOBA
Vicerrector(a)
CONTADOR GERMAN ANDRES JURADO GARZON
Coordinador Ciencias Administrativas Y Contables
Ing. RAÚL SALINAS SILVA
Director Oficina De Investigación

Contenido
Introducción.......................................................................................................................1
Identificación del Problema...............................................................................................2
Planteamiento del Problema..............................................................................................2
Justificación.......................................................................................................................2
Objetivo General...............................................................................................................3
Objetivos Específicos........................................................................................................3
Contextualización del producto.........................................................................................3
Aspectos estratégicos.........................................................................................................4
¿Cuáles son los objetivos a alcanzar en el mercado exterior?.......................................4
¿Cuáles son los segmentos de mercado extranjero a satisfacer?...................................5
¿Cuáles son las estrategias de producto, palza-distribucion, precio, comunicación,
promoción en el mercado de destino?...........................................................................5
Acuerdo Comercial de Colaboración a Riesgo Compartido o Joint Venture....................6
Evaluación y Selección del Mercado Extranjero.............................................................11
¿Cómo se usan los productos?.....................................................................................11
¿Cuáles son los patrones y Comportamientos de Compra del Producto?...................12
Producto...........................................................................................................................13
¿Qué producto debe ofrecer la empresa en el extranjero?...........................................13
¿Cuáles son las características específicas (diseño, color, tamaño,..........................13
Empaque, marca, garantía) que debe tener el producto?.............................................13
¿Cuáles son las necesidades extranjeras que satisface el producto?...........................15
¿Es necesario adaptar el producto para el mercado extranjero?..................................16
¿Debería desarrollar un producto nuevo para el mercado destino?.............................16
¿Qué tan competitivo es el producto en el extranjero?................................................16
Precio...............................................................................................................................17
¿A qué precio se debe vender el producto en el extranjero?.......................................17
¿El precio en el exterior, refleja la calidad del producto?...........................................17
¿Es competitivo el precio en el mercado en destino?..................................................18
¿Se deben buscar objetivos de penetración de mercado o fijación tentativa del precio
en el mercado extranjero?............................................................................................18
¿Qué tipo de descuentos (comercial, en efectivo, cantidad) y bonificaciones
(publicidad o intercambio) debe ofrecer la empresa a sus clientes extranjeros?.........18
¿Se deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?....................19
Plaza O Distribución........................................................................................................19
¿Cuáles los canales de distribución que debe usar la empresa para comercializar sus
productos en el extranjero?..........................................................................................19
¿En dónde producir y cómo distribuir sus productos en el mercado extranjero?........20
¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas debe usar la
empresa en el extranjero?............................................................................................22
¿Cuáles son los costos de distribución física?.............................................................22
¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la empresa a sus
intermediarios para lograr sus objetivos de distribución extranjera?..........................23
¿Cuáles son los canales de distribución utilizados por los competidores y qué tan
efectivos son?..............................................................................................................24
INTELIGENCIA DE MERCADOS INTERNACIONALES 1
Introducción
El mercado es un área muy competitiva, por lo cual es muy importante conocer
las reglas del juego, responder los requerimientos del cliente, y sobre todo sobresalir,
con estrategias que nos permitan garantizar el adecuado manejo del producto y su
comercialización, es importante reconocer cada etapa del proyecto y tener claro, sus
características y procesos de elaboración y duración, con el fin de proporcionarle al
cliente un producto de su agrado, hecho con calidad y en excelentes condiciones.
El presente trabajo, está basado en información recopilada, con respecto a la
comercialización de un producto, existente en el mercado, es importante recalcar la
importancia de los productos en el mercado, y más en la comercialización de estos
mismos., en los procesos que se deben llevar a cabo para un proceso de exportación a
naciones ajenas a la nuestra, además de todos los procesos y procedimientos, con el fin
de conocer los mercados de destino.
Se debe tener cuidado y especial atención con respecto a la recolección de
información concerniente a los mercados exteriores, esto con el fin de garantizar el
adecuado estudio de estabilidad del producto y que este producto no llegue a tener
problemas, con su comercialización o post venta como consecuencia de su tramito logia
legal y comercial
Identificación del Problema
Desarrollar un producto novedoso, atractivo al público, que contenga características
de origen artísticas colombianas, precolombino, y que sea de total agrado para las
personas que viven en otros países del mundo.
Planteamiento del Problema
El principal problema que se presenta en esta sociedad comercial, es la debida
estrategia de mercado con respecto a los procesos de comercialización del producto,
sabemos las características del producto, su proceso de elaboración, y su precio de venta
en el mercado colombiano, sin embargo como lo planteamos anteriormente no
conocemos el mercado destino, ni su precio de venta, para lo cual este trabajo se elabora
con el fin de conocer los procesos y procedimientos adecuados, para la comercialización
de este producto además de establecer la estrategia más optima que nos permita,
posicionarnos como empresa líder de este producto.
Justificación
Determinar, el mercado objetivo y procedimiento más adecuado, con respecto a
la investigación de los mercados que se pretende ingresar, además de conocer el proceso
de exportación del producto, su valor en el mercado actual y la estrategia optima de
comercialización entre país destino.

Objetivo General
 Establecer el mercado objetivo, su cultura, sus gustos, sus productos más
competitivos, y crear una estrategia adecuada que nos permita tener participación
en el mercado.
Objetivos Específicos
 Reconocer el mercado objetivo
 Crear la estrategia más optima para ingresar en este nuevo mercado
 Establecer un precio de venta
 Crear canales de comunicación con los clientes que nos permitan saber
sus gustos y sus necesidades en el mercado.
Contextualización del producto
El vocablo artesanía, se identifica desde la antigua civilización del hombre, se difunde
en la Edad Media para referirse a un objeto de procedencia “industriosa”, de
transformación, que rebasa las fronteras socioculturales a través de sencillos y/o
complejos sistemas de circulación, que conserva las nociones de arte y artefacto
(Herrera Neve, 1995).
El vocablo artesanía está emparentado con artefacto, etimológicamente
compuesto de dos partes: arte y facto, que son raíces de origen griego y secuencia latina,
en cuyas lenguas arte significa el conjunto de reglas o prácticas para desempeñar ciertos
trabajos. (Colombia, 2021).

Las artesanías en Colombia, son elementos decorativos en su mayor parte, que
son de gran atracción, para extranjeros, pues sus diseños son únicos, y con
características y cualidades, mitológicas y culturales, cada artesanía elaborada, por un
artesano, se considera un elemento invaluable e único pues no todas las artesanías son
iguales, su mayor atractivo es ese que no se producen en masa, si no de acuerdo a la
necesidad o situación.
Ilustración 1 Artesanía Indígena
Fuente https://www.pngegg.com/es/png-wcazg
Aspectos estratégicos
¿Cuáles son los objetivos a alcanzar en el mercado exterior?
El objetivo principal es lograr llegar a todos los países y sectores que siguen
mostrando un gran interés por los productos y, especialmente por las artesanías
colombianas, como son: Rusia, Nueva Zelanda, Australia, Suiza, Corea del Sur, Japón,
Emiratos Árabes Unidos e Italia (Portafolio, 2019) ofreciendo gran variedad, buenos
precios y la oportunidad a mas colombianos de generar ingresos para sus familias y los
más importante dar a conocer de nuestra cultura y sobre todo, las riquezas artesanales
con las que cuenta nuestro país.
¿Cuáles son los segmentos de mercado extranjero a satisfacer?
El principal segmento de mercado se inclinara por las joyerías, bisuterías y también
empresarios que gusten de la decoración y de vestir prendas exóticas, de muy buena
calidad y materiales amigables con el medio ambiente.
¿Cuáles son las estrategias de producto, palza-distribucion, precio, comunicación,

promoción en el mercado de destino?
Dentro de las estrategias, en cuanto al producto, se manejan materiales 100%
autóctonos, naturales y el trabajo manual, que permite un valor agregado a los productos
de exportación, en este caso las artesanías, que se han caracterizado por ser un accesorio
muy lujoso, de gran calidad y de gran colorido tanto en las prendas de vestir como en
las decoraciones para el hogar.
La distribución está ligada a la forma como se va a promocionar el producto, ya que
por ser de exportación, se aprovechara la exposición de artesanías que se realizan
anualmente en Colombia, donde se pueden mostrar y comercializar dichos productos,
adicional, lograr contratos, ventas y alianzas que ayuden a impulsar el mercado
colombiano, en especial el de las artesanías, para ello también se utilizara el e-
commerce, que en estos momentos es el auge en las ventas de manera online.
Los precios pueden variar dependiendo de la forma de exportación o negociación,
también de los materiales y las cantidades requeridas, estos pueden estar desde los
US$25 en adelante.
Acuerdo Comercial de Colaboración a Riesgo Compartido o Joint Venture
EDWIN RICARDO TORRES MORENO
ANGIE ALEXANDRA CLAVIJO LONGAS
DANIEL BELTRAN VELANDIA
CON
YENI YERALDINE MEDINA
LEIDY TATIANA MORANTES FLECHAS
En Bogotá D.C,19 de junio del año 2021, por una parte, la Artesanías de Colombia
sas, debidamente representada por Edwin Ricardo Torres Moreno, Angie Alexandra
Clavijo, Daniel Beltrán Velandia,de nacionalidad Colombianos, con domicilio en la
Ciudad de Bogotá y, por la otra parte, Yeni Medina, Leidy Tatiana Morantes Flechas
Colombianas ambos con domicilio en la ciudad de Bogotá, se ha convenido celebrar el
siguiente contrato de colaboración o JOINT VENTURE que se regirá por las normas y
acuerdo que se expresan más adelante y, subsidiariamente , por aquellas que le resulten
aplicables, del Código Civil y del Código de Comercio:
ARTÍCULO PRIMERO.- El objeto del presente contrato es la
creación o adopción de un producto o servicio con marca, destinado a los
diferentes grupos regionales de integración económica de América, tomando en
cuenta los productos auspiciados por el gobierno colombiano para los mercados
internacionales
ARTÍCULO SEGUNDO.- El presente contrato tiene una duración de 3 meses

ARTÍCULO TECERO.- Acuerdan las partes realizar un aporte inicial de
$ 10.000.000 pesos para dar inicio al desarrollo de Artesanías de Colombia SAS.
ARTÍCULO CUARTO.- La participación de las partes en la obtención de
resultados será del 20% por ciento, para cada uno ambas partes son responsables en
forma conjunta y solidaria con relación al contrato, y cada uno se obliga a cumplir con
su participación en los trabajos a realizarse mancomunadamente. Los ingresos, costos,
gastos, las utilidades y pérdidas serán de acuerdo a la participación en porcentaje de
cada uno.
ARTÍCULO QUINTO.- Las partes acuerdan que conjuntamente son los operadores
y como tales tendrán el control de todas las operaciones y actividades que consideren
necesarias para una técnica eficiente y económica, que permita el desarrollo del objeto
del contrato y el logro de sus fines.
ARTÍCULO SEXTO.- Las partes acuerdan que durante la vigencia de este
contrato, toda la información que se obtenga en desarrollo del mismo es de carácter
confidencial, sin perjuicio de la obligación de suministrar a la autoridad competente
todas las informaciones que solicite, de conformidad con las disposiciones legales y
reglamentarias vigentes.
ARTÍCULO SÉPTIMO.- Podrá designarse entre las partes y por un tiempo
equivalente a la duración del contrato o menor, un Encargado de Proyecto, quien
deberá implementar las políticas y decisiones adoptadas por las empresas socias y estará
a su cargo la vigilancia del cumplimiento de los acuerdos entre las partes,
específicamente en cuanto dice de las obligaciones comerciales.

ARTÍCULO OCTAVO.- Las comunicaciones entre las partes, será por cualquier
medio tradicional, tecnológico y/o virtual, ya sea carta certificada, correo electrónico,
entre otros.
ARTÍCULO NOVENO.- Se acuerda designar para el cargo de Director (A) Edwin
Ricardo Torres Moreno
ARTÍCULO DECIMO.- Los bienes y elementos que se aporten a éste contrato y
aquellos a través de los cuales las actividades objeto de éste piensan ponerse en marcha,
se encuentran libres de gravámenes jurídicos, limitaciones al dominio, cautelas
judiciales o limitaciones al derecho de disposición y uso de cualquier otra naturaleza.
ARTÍCULO UNDÉCIMO.- Una vez terminada la actividad que fue objeto del
presente contrato, se procederá a la liquidación, adjudicándose las partes, en relación a
su contribución, los bienes adquiridos, de la siguiente manera por partes iguales a todos
los socios
ARTÍCULO DUODÉCIMO.- Para todos los efectos derivados del presente
contrato las partes fijan domicilio en la ciudad de Bogotá D.C y se someten a la
Jurisdicción de sus Tribunales.
ARTÍCULO DÉCIMOTERCERO.- Solución colaborativa de conflictos. Cualquier
dificultad o controversia que se produzca entre las Partes respecto de la aplicación,
interpretación, duración, validez, cumplimiento o terminación de este contrato será
sometida obligatoriamente, a un proceso colaborativo de solución de conflictos ante la

Alcaldía de Bogotá y Secretaria de Industria y Comercio, Cámara de Comercio de
Bogotá.
Este proceso será dirigido por un profesional jurídico imparcial, perteneciente a una
Facultad de Derecho de las Universidades del país, y/o con el apoyo técnico de un
especialista en la materia determinada.
Dicho procedimiento se dará inicio por medio de una solicitud escrita por cualquiera
de las partes, presentada ante la Secretaria de Industria y Comercio de Bogotá y la
Cámara de Comercio de Bogotá y dirigida a su Director, cuyo contenido tendrá al
menos lo siguiente:
a) Copia del Contrato que contiene la cláusula de proceso de
solución colaborativa de conflictos.
b) Individualización del destinatario de la conciliación.
c) Breve descripción de los hechos que dieron origen al conflicto o
controversia.
d) Propuesta de posibles alternativas para solucionar el conflicto o la
controversia.
No habiéndose resuelto la controversia, o habiendo transcurrido un plazo de sesenta
días corridos sin que exista acuerdo, cualquiera de las partes involucradas en el proceso
de solución colaborativa de conflictos, podrá solicitar la constitución de un arbitraje,
cuya designación será hecha por las partes y en caso de no existir acuerdo, por la
justicia ordinaria.
ARTÍCULO DÉCIMOCUARTO.- El presente contrato se firma en 2 ejemplares,
declarando las partes haber recibido en este acto un ejemplar de dicho instrumento,
que es el fiel reflejo de la relación contractual convenida.

En comprobante y previa lectura, firman,

Nombre
C.C. 1.022.955.075 de Bogotá
Angie Alexandra Clavijo Longas

Nombre
C.C. 1.075.237.468

Nombre
C.C. ????????
Yeny Yeraldine Medina Pérez

Nombre
C.C 1022446520

Nombre
C.C. 1.052.413.009
Evaluación y Selección del Mercado Extranjero
¿Cómo se usan los productos?
El producto que la empresa Artesanías de Colombia SAS, pretende comercializar,
son artesanías colombianas, decorativas para todos los gustos y tamaños, y se pueden
usar como elemento decorativo personal, como accesorio en la ropa.
¿Cuáles son los patrones y Comportamientos de Compra del Producto?
Los patrones y comportamientos de compra de artesanías colombianas, en su mayor
parte depende del material que este hecho el producto, y los materiales, como sus
formas de elaboración y estos productos van desde productos hechos en carpintería,
ebanistería, calado, talla, marquetería, torneado, trabajos en pauche, trabajos en bambú,
barniz de pasto, etc..
El comportamiento de compra depende de la necesidad del cliente, de su disposición
para adquirir el producto, pues estos productos en su mayor parte se venden en zonas
turísticas de Colombia, como lo son Cartagena, barranquilla, el eje cafetero, la guajira,
santa marta, los llanos orientales, etc., dependiendo del lugar de destino del viajero.
El año 2020 en Colombia, fue un año duro, para el turismo, pues este descendió por
las consecuencias del Covid-19 sin embargo el gobierno nacional, entre sus estrategias
de reactivación económica, esta la Ley del turismo.
Es considerada como una herramienta para la reactivación económica de un sector
que resultó fuertemente afectado por las restricciones impuestas por la pandemia del
nuevo coronavirus en 2020.

“Esta nueva Ley, iniciativa de Min comercio, nos va a permitir poner al turismo en la
nueva senda de la reactivación económica después de un año supremamente difícil y lo
más interesante de esta nueva Ley de Turismo, Ley 2068 de 2020, es que es una
combinación de medidas de corto, mediano y largo plazo” (TIEMPO, 2020).
Sin embargo el sector de las artesanías depende de gran medida del turismo
colombiano para lo cual es evidente, que antes de la pandemia este tipo de productos,
era un producto de alto impacto, a nivel nacional como internacional, pues somos un
país rico en diversidad ecológica de toda clase, y cultura alegre.
Producto
¿Qué producto debe ofrecer la empresa en el extranjero?
Artesanías de la Guajira.
El producto a exportar es elaborado 100% a mano está basado en el arte Wayuu, lo
que se conoce en el mercado colombiano como Mochilas Wayuu, que son unos bolsos
tipo mochila, waireñas y chinchorros artesanales hechos a mano lo cual hace de que sea
una prenda exclusiva y de alta calidad. Alrededor de la elaboración de este producto los
indígenas de esta tribu cuentan la historia de la araña o Wale’ Kerü, que fue quién le
enseñó a tejer a la mujer Wayuu. Wale’ Kerü es una araña tejedora que cuando
amanecía ya tenía hechas fajas y chinchorros, y hacía siempre sus dibujos antes de la
primavera. Lo que se busca con este producto es darle un toque de elegancia y
sofisticación a lo que se conoce como mochilas, dando paso a nuevos diseños basados
en la tejedura de las mochilas Wayuu. Este producto es elaborado 100% con hilos de
fibra artificial el tejido que se utilizaría seria de Una hebra que es un tejido más
elaborado lo cual imprime mayo calidad en el producto y más estética.

¿Cuáles son las características específicas (diseño, color, tamaño,

Empaque, marca, garantía) que debe tener el producto?
Las mochilas
Son el producto artesanal más poli funcional; es complemento del vestuario y sirve
incluso como elemento decorativo al colgarse de los horcones de las habitaciones. Su
materia prima ha sido tradicionalmente el maguey y el algodón.
Color: A petición del cliente
Tamaño: A petición del cliente
Empaque: Empaque de Exportación
Marca: Colombiana Wayuu
Garantía: Por un año por rotura o si el producto se descose.
Las waireñas
Son las sandalias típicas Wayuu. Existen dos tipos, las masculinas sencillas y sin
adornos, y las femeninas caracterizadas por unas vistosas borlas.
Tamaño: talla de zapato

Garantía: Por un año por rotura
Los chinchorros y hamacas
Son los principales elementos de la cultura Wayuu y se vinculan a todo el acontecer de
su ciclo vital. Para ellos, estos se asemejan a un mueble de sala en el cual se reciben
visitas y se dialoga, e incluso sirve de mortaja y sarcófago para los ancianos difuntos.
Los chinchorros tienen una estructura que presenta siempre las mismas partes: una
pieza central tejida en múltiples técnicas y colores, las cabeceras que son un conjunto de
remates trenzados, las cabuyeras elaboradas en tejidos planos y los hicos que son
cuerdas torcidas con las cuales se cuelgan flecos tejidos en crochet.
Tamaño: talla de zapato
Garantía: Por un año por rotura o si se descose.

¿Cuáles son las necesidades extranjeras que satisface el producto?
Es un producto innovador para ellos, de diversos colores y para todas sus
necesidades ya sea para descansar o para el uso diario debido a que en los EEUU,
estudios demuestran que el sector que compra artesanía son generalmente gente adulta
entre las edades de 25 a 60 años pero de hace un tiempo los jóvenes de estas
generaciones se han venido interesando en este tipo de producto hecho a mano, impacto
socioeconómico y el hecho de que sean amigables con el medio ambiente son factores
que hacen que este articulo algo novedoso , a esto se le suma un criterio que expertos en
el tema han venido estudiando y dando como conclusión de que los compradores se
encuentran cansados de marcas y etiquetas de grandes compañías
¿Es necesario adaptar el producto para el mercado extranjero?
No porque el consumo de productos artesanales en Estados Unidos con propósitos
decorativos o de uso práctico se ha incrementado en los últimos años, especialmente las
ventas de bolsas de mano con agarrador, de prendas de vestir con textiles típicos y de
productos de madera para el hogar.
¿Debería desarrollar un producto nuevo para el mercado destino?
Si pero después de posesionarnos en el mercado.
¿Qué tan competitivo es el producto en el extranjero?

La principal ventaja competitiva para este producto es que es hecho a mano lo cual se
ve como un valor agregado por el cual los consumidores pagan, teniendo en cuenta que
el artículo cumpla con todos los requerimientos por este mercado que es exigente en
materia de calidad que incluye durabilidad, acabado y presentación. Estas características
son importantes de que se cumplan, en caso de que se incumplan una de estas, para los
clientes sería mucho más favorable comprar aquellos artículos que se producen en serie,
por máquinas de alta tecnología lo cual permite que se manejen precios más reducidos
en comparación con los diseños hechos a mano.
Precio
¿A qué precio se debe vender el producto en el extranjero?
Las mochilas, tendrá un precio en estados unidos de US$89.00, es decir hoy oscilaría
en unos 335.507 pesos colombianos.
Las waireñas tendrán un precio en estados unidos de US$35.00, es decir hoy oscilaría
en unos 131. 941. pesos colombianos.
Los chinchorros y hamacas tendrán un precio en estados unidos de US$129.99, es
decir hoy oscilaría en unos 490.000 pesos colombianos.
¿El precio en el exterior, refleja la calidad del producto?

Los productos mencionados, reflejan calidad, ya que son hechos a mano, el material,
duración, originalidad y precio, brindan confianza a los compradores, cabe aclarar que
este tipo de artesanías es muy apetecido por la demanda extranjera.
¿Es competitivo el precio en el mercado en destino?
El precio se encuentra en el estándar de precios competitivos, además los adultos
estadounidenses son las personas que más adquieren este tipo de productos ya que
quieren estar enterados y tener un vínculo con los artesanos, ya que los compradores
sienten que de una u otra manera están ayudando a la economía de familias y de un país.
Además, la calidad de vida en estados unidos permite evidenciar que es un precio
asequible para un gran porcentaje de población.
¿Se deben buscar objetivos de penetración de mercado o fijación tentativa del

precio en el mercado extranjero?
Se deben buscar estrategias de penetración en el mercado, ya que el volumen de
ventas en este sector es moderado, lo ideal es hacer marketing de la marca, para que las
personas extranjeras conozcan aún más el producto, y se animen a adquirirlo.
¿Qué tipo de descuentos (comercial, en efectivo, cantidad) y bonificaciones

(publicidad o intercambio) debe ofrecer la empresa a sus clientes extranjeros?
Se van a realizar estrategias para crear un ciber martes donde por medio de nuestra
página web tendrán descuentos increíbles en todas las compras que realice el comprador
extranjero.
¿Se deben diferir los precios de acuerdo con el segmento del mercado?
De acuerdo con el segmento de mercado se difiere el precio de acuerdo con el país,
ya que algunos países tienen más poder adquisitivo que otros, por ende, no podemos
brindar el mismo precio para todos los segmentos de mercado, en el caso de estados
unidos es un poco más costoso que en Colombia, ya que la exportación de este tipo de
productos genera aranceles que por ende disminuirían la ganancia de la compañía si
decidiera asumir este tipo de costos no sería rentable.
Plaza O Distribución
¿Cuáles los canales de distribución que debe usar la empresa para comercializar
sus productos en el extranjero?
un canal de distribución es una serie de relaciones comerciales sucesivas entre
intermediarios que permite poner el producto o servicio del fabricante a disposición del
usuario final.
Los canales de distribución pueden ser pasivos (a través de Tradings, Piggy back y
empresas de gestión de exportaciones) o activos (a través de agentes, importadores y
distribuidores, implantación comercial y consorcios). Se diferencian entre sí por el
nivel de riesgo que asumen las partes, por el grado de conocimiento del mercado de las
mismas y por la implicación de la empresa en la puesta a disposición del producto o
servicio para el usuario final.
Canales De Distribución Pasivo
Los canales de distribución pasivos suponen, para la empresa, muy pocos riesgos y
muy poca inversión en el proceso de comercialización de los productos. Los gastos
relacionados que suele tener el fabricante suelen ser modificaciones de envase y etiqueta
solicitadas por el comprador, así como certificados de origen, calidad… El
inconveniente de esta forma de distribución es que el fabricante ni gana experiencia en
exportación o mercado en dicho proceso, ni obtiene información sobre sus clientes.
Tampoco puede controlar el precio o las formas de comunicación.
Canales De Distribución Activos
Los canales de distribución activo suponen un riesgo y una inversión más elevada
para la empresa en el proceso de comercialización de los productos. También requieren
un mayor conocimiento sobre la exportación y el mercado. Pero tienen como ventaja
que el productor conoce a sus consumidores pudiendo adaptarse a la demanda, controlar
los precios y las formas de comunicación.
Cómo elegir el canal de distribución apropiado para elegir el canal de distribución se
deben tener en cuenta las características de los productos artesanos, las características
de la empresa, las del mercado y, por último, la de los distribuidores.
¿En dónde producir y cómo distribuir sus productos en el mercado extranjero?
Primero que todo se debe tener en cuenta los siguientes ítems:

¿Cómo elegir el canal de distribución apropiado?
Para elegir el canal de distribución se deben tener en cuenta las características de los
productos artesanos, las características de la empresa, las del mercado y, por último, la
de los distribuidores.
¿Características de los productos artesanos?
Es necesario estudiar la durabilidad y el ciclo de vida del producto para saber si
puede ser sometido a exportación de larga duración; su complejidad técnica para buscar
partes del proceso de producción que se puedan estandarizar aumentando la capacidad
productiva de la empresa en caso de gran demanda; y su coste de fabricación (valor
unitario) así como el coste de fabricación de la competencia artesana o no.
Características de la empresa
Para poder hacer frente a la distribución, sobre todo la exportación a otro país, la
empresa debe tener recursos financieros y ha de saber si desea o no controlar/implicarse
en parte o todo el proceso y si busca aumentar el valor añadido de la empresa mediante
esa acción (notoriedad). También es necesario que conozca su capacidad de producción
y a qué dificultades se enfrenta en caso de tener que suministrar pedidos de emergencia.
Características del mercado
Si la empresa quiere comercializar los productos debe conocer el mercado, es decir,
saber dónde se encuentran los compradores de la marca, cuántos son, cuántos productos
suelen comprar y con qué regularidad. También es necesario conocer el plazo de entrega
al que se puede hacer frente.

¿Qué tipos de agentes, corredores, mayoristas, distribuidores, detallistas debe usar

la empresa en el extranjero?
Características de los distribuidores y agentes
Tradings: empresas que compran y venden los productos por su cuenta y se hacen
cargo de los trámites.
Empresas de gestión de exportaciones: comercializan productos complementarios
en un determinado país.
Piggy back: Acuerdo de comercialización para exportar, en uno o varios mercados, a
través de la red de un exportador experimentado.
Agentes: Representantes de la empresa que realizan la gestión de la venta
directamente con el cliente local, a cambio de una comisión y si adquirir, en ningún
momento, la propiedad de la mercancía.
Importador o distribuidor: Empresa ajena al negocio, localizada en el país al que
se quiere exportar, que compra los productos y revende a sus clientes.
Consorcio de exportación: Asociación de empresas fabricantes para introducir y
consolidar los productos en mercados exteriores.
Otros ejemplos de distribución son: las licencias de fabricación; las franquicias; los
minoristas y detallistas; el Canal Horeca; el Discount; y el comercio electrónico (vía
Internet). También se pueden contemplar la venta por correspondencia o a domicilio y
la venta ambulante.
¿Cuáles son los costos de distribución física?
Los costos de distribución son todos los desembolsos en que incurre un productor
para hacer llegar sus productos, desde su planta de fabricación hasta el lugar en que son
adquiridos. Así, se constituye en un componente fundamental del costo total para el
productor y del precio que pagan los consumidores. Por ello su análisis reviste gran
importancia en términos de eficiencia empresarial. Renta, salarios, gastos
administrativos, etc. Todas estas son transacciones individuales o transacciones
repetidas y estas transacciones pueden denominarse gastos de distribución.
¿Qué tipo de asistencia e incentivos debe proporcionar la empresa a sus

intermediarios para lograr sus objetivos de distribución extranjera?
Las empresas dedicadas a comercializar productos están obligadas a tener una buena
relación con los intermediarios, pese a que en ocasiones se les culpa a ellos de encarecer
el precio final.
Por ello se suele hablar de la eliminación de estos, pero ¿sabemos qué papel
desempeñan?
En situaciones como la vivida por el COVID-19, queda patente que el sector
distribución ha sido uno de los esenciales.
Tal y como hemos aclarado anteriormente, la distribución es una labor de marketing
compleja y extremadamente importante. En este caso los costes del desarrollo de dicha
actividad se reparten con los intermediarios, ya que de otra manera deberían ser
sujetados íntegramente por la propia organización.
Utilizando intermediarios se reduce el número de transacciones ejecutadas por el
productor de forma muy importante, ya que no se realizará una para cada minorista o
consumidor, sino una por mayorista.
Al ser un elemento que se sitúa entre el consumidor o minorista y el fabricante, se
suele argumentar que encarecen de forma el producto de forma innecesaria, aunque en

realidad esto supone un gran alivio administrativo para el fabricante, con el
correspondiente traspaso de costes operativos al intermediario.
¿Cuáles son los canales de distribución utilizados por los competidores y qué tan
efectivos son?
Estos son los dos canales usados en la mayoría por la competencia,
Importador o distribuidor: Empresa ajena al negocio, localizada en el país al que se
quiere exportar, que compra los productos y revende a sus clientes. Y,
Consorcio de exportación: Asociación de empresas fabricantes para introducir y
consolidar los productos en mercados exteriores. Y el comercio electrónico (vía
Internet). También se pueden contemplar la venta por correspondencia a domicilio
como lo hace Ali exprés.


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Ing. SANDRA MILENA GARCIA CORDOBA

CONTADOR GERMAN ANDRES JURADO GARZON

Coordinador Ciencias Administrativas Y Contables

Ing. RAÚL SALINAS SILVA

Director Oficina De Investigación

El mercado es un área muy competitiva, por lo cual es muy importante conocer

características y procesos de elaboración y duración, con el fin de proporcionarle al

cliente un producto de su agrado, hecho con calidad y en excelentes condiciones.

El presente trabajo, está basado en información recopilada, con respecto a la

comercialización de un producto, existente en el mercado, es importante recalcar la

importancia de los productos en el mercado, y más en la comercialización de estos

de conocer los mercados de destino.

Se debe tener cuidado y especial atención con respecto a la recolección de

información concerniente a los mercados exteriores, esto con el fin de garantizar el

problemas, con su comercialización o post venta como consecuencia de su tramito logia

Identificación del Problema

Desarrollar un producto novedoso, atractivo al público, que contenga características

personas que viven en otros países del mundo.

Planteamiento del Problema

El principal problema que se presenta en esta sociedad comercial, es la debida

estrategia de mercado con respecto a los procesos de comercialización del producto,

sabemos las características del producto, su proceso de elaboración, y su precio de venta

en el mercado colombiano, sin embargo como lo planteamos anteriormente no

con el fin de conocer los procesos y procedimientos adecuados, para la comercialización

posicionarnos como empresa líder de este producto.

Determinar, el mercado objetivo y procedimiento más adecuado, con respecto a

la investigación de los mercados que se pretende ingresar, además de conocer el proceso

de exportación del producto, su valor en el mercado actual y la estrategia optima de

comercialización entre país destino.

 Establecer el mercado objetivo, su cultura, sus gustos, sus productos más

 Reconocer el mercado objetivo

 Crear la estrategia más optima para ingresar en este nuevo mercado

 Establecer un precio de venta

sus gustos y sus necesidades en el mercado.

Contextualización del producto

El vocablo artesanía, se identifica desde la antigua civilización del hombre, se difunde

en la Edad Media para referirse a un objeto de procedencia “industriosa”, de

transformación, que rebasa las fronteras socioculturales a través de sencillos y/o

complejos sistemas de circulación, que conserva las nociones de arte y artefacto

(Herrera Neve, 1995).

El vocablo artesanía está emparentado con artefacto, etimológicamente

trabajos. (Colombia, 2021).

Las artesanías en Colombia, son elementos decorativos en su mayor parte, que

características y cualidades, mitológicas y culturales, cada artesanía elaborada, por un

iguales, su mayor atractivo es ese que no se producen en masa, si no de acuerdo a la

Ilustración 1 Artesanía Indígena

¿Cuáles son los objetivos a alcanzar en el mercado exterior?

con las que cuenta nuestro país.

¿Cuáles son los segmentos de mercado extranjero a satisfacer?

El principal segmento de mercado se inclinara por las joyerías, bisuterías y también

empresarios que gusten de la decoración y de vestir prendas exóticas, de muy buena

calidad y materiales amigables con el medio ambiente.

¿Cuáles son las estrategias de producto, palza-distribucion, precio, comunicación,