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Semana tres.

El estudiante identifica las ventajas y desventajas del modelo de negociación competitiva.


Negociación competitiva
Es un tipo de negociador agresivo que siempre quiere la ventaja, quiere obtener la mejor parte del
negocio y no le interesa si la otra persona con la que negocio gana o pierde, es recomendable en
caso de que el negocio se va a negociar solo una vez y no se necesite preservar o cuidar la relación.
Ventajas
Siempre gana y consigue lo que quiere.
Reparte beneficios y siempre toma la mejor parte.
Su conducta agresiva puede doblegar las demás partes.
Una situación mano a mano cunado la otra parte plantea la misma negociación competitiva.
Desventajas
No se coloca en la posición de la otra parte siempre quiere ganar.
Su conducta agresiva puede ofender y llegar al cierre de la negociación sin un acuerdo.
Dada su característica de agresividad la negociación es de única vez.
Sexta Sesión: Los estudiantes deberán formular los conceptos teóricos sobre las Técnicas de
Negociación y sobre las condiciones del buen negociador que podrán ser aplicados al estudio de
cualquier otro caso. Para el efecto realizarán un Abanico de Conceptos.
Técnicas de negociación
Conceptos teóricos
Negociación: Es el arte de persuadir, enrolar y convencer basados en la expectativa aceptación y
satisfacción real del cliente.
Negociador oferente: Es el individuo que tiene como objeto ofertar un producto o servicio y entra
en el proceso de negociación con el comprador, en sus características esta tener una actitud positiva
que le permita alcanzar sus propósito, objetivos y sueños.
Comprador: es el objetivo de las estrategias en la negociación desarrollada por el ofertante, Es la
contraparte que debemos influenciar para que tome una decisión positiva y asertiva al adquirir los
elemento o situaciones negociadas.
Producto: Es el elemento utilizado para satisfacer las necesidades del comprador de acuerdo con
sus expectativas.
Entorno: Es un elemento que afecta las dos partes en sus sentidos e influye en sus decisiones, La
negociación se debe desarrollar en un lugar propicio acompañados de personas que estén
involucradas y aporten a la negociación.
Condiciones de un buen negociador:

Motivación y entusiasmo: Para ser un buen negociador el líder debe demostrar que le gusta lo que
hace se debe sentir cómodo en todas las situaciones de la negociación incluyendo en las más
complejas, su actitud debe ser entusiasta y enérgica.
Poder de persuasión: El negociador siempre debe tener confianza y demostrarla para que las
demás partes confíen, es necesario conocer el interlocutor y utilizar aquellos argumentos que valla a
influir en el.
-Controlar la presión: Saber controlar las emociones en todas las etapas de la negociación aún no
se esté obteniendo el resultado obtenido.
-Conocimiento: El negociador debe conocer a la perfección el tema debe conocer la situación el
sector donde se desarrolla la negociación y el objeto que se está negociando para saber hasta dónde
puede llegar y así negociar sus ideas con solidez y no defenderlas con violencia, debe tener un
discurso preparado para demostrar solides en el conocimiento.
-Empatizar: Ponerse en el lugar del otro, es la manera en la que se puede generar un vínculo de
negociación que genera tranquilidad y confianza entre las partes.
-Paciencia: Tener la capacidad de hablar y escuchar cuando es absolutamente necesario, dejar
intervenir la otra persona escucharla sin interrumpirla ni perder el vínculo emocional con ella, es
imprescindible no cerrar acuerdos de forma improvisada solo por miedo a perderlos.
-Resolutivo: Capacidad de liderazgo para entender el problema sin olvidar que para liderar a los
demás uno debe entenderse a uno mismo.
Firmeza: Estar seguro de uno mismo para utilizar la fuerza del argumento y no el argumento de la
fuerza, un buen negociador tiene claro que no se trata de ser el mejor, si no de ser mejor para
negociar.
Capacidad de observación: Observar todos los detalles posibles para llevar la negociación a un
punto donde las partes se sientan cómodas y se resuelva a favor del negociador.
-Creatividad: Siempre buscar la manera creativa y buscar la mejor ventana de oportunidad para
realizar la negociación.

¿Cuáles son las características del modelo negociación competitiva?,


Negociador agresivo, siempre quiere ganar, nunca se coloca en la situación del interlocutor,
Siempre quiere ganar y busca quedarse con la mejor parte de la negociación sin importar las
situaciones ajenas, generalmente son negociaciones de solo una vez.
¿Cuáles son los tipos de objetivos que se persiguen en la negociación?,
-Lograr el objetivo propuesto
-Llevar la situación al campo que mejor le favorezca
-Obtener confianza para una nueva negociación y generar una relación estable.

Foro S3. Escoja una situación de la vida real, o de la empresa en que esté trabajando en el que
pueda aplicar cada una de las etapas o fases de la negociación competitiva.
Realizar el análisis con base en las lecturas propuestas.
Tarea S3.
La evaluación se realizará con base en las lecturas propuestas para la semana. Evaluación 3
Condiciones básicas para el desarrollo de la actividad:
1. Explica las cualidades de un buen negociador para generar nuevas oportunidades de negocio
2. Analiza el contexto de la negociación para asegurar el éxito de la negociación.
3. Promueve acciones estratégicas para alcanzar los objetivos de la negociación.
4. Distingue las características, procedimientos y alcance de los diferentes métodos de negociación
según los objetivos y objetos de la negociación.
5. Diseña estrategias de negociación según los objetivos y objetos de la negociación.
6. Reconoce los objetivos que pretende alcanzar el otro en el proceso de negociación para
contraproponer.
C.E.1

1. Explica las cualidades de un buen negociador para generar nuevas oportunidades de negocio.

2. Analiza el contexto de la negociación para asegurar el éxito de la negociación. 3. Promueve


acciones estratégicas para alcanzar los objetivos de la negociación.

Bibliografía

https://www.apd.es/caracteristicas-buen-negociador

https://www.eaeprogramas.es/blog/negocio/empresa/requisitos-para-ser-un-buen-negociador

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