Estrategias de Marketing y su incidencia en el Volumen de

Ventas en la Ferretería y Materiales de Construcción

“Ferromas” de la ciudad de potosí
Jhoel flores mendez
APAZA CORO OMAR FREDDY
Investigación de Mercado I
Noche
2021
Introducción
En sus comienzos la mayoría de los comercios de este tipo eran dirigidos por
herreros que vendían diferentes utensilios hechos de este metal. Se han
conseguido vestigios de estos negocios desde épocas anteriores al nacimiento
de Cristo, por lo que es uno de las formas de comercio más antiguas.
Las tiendas son un tipo de comercio en el cual la gente compra bienes o
servicios a cambio del desembolso de una determinada cantidad de dinero, es
decir, del valor monetario con el cual el producto o servicio ha sido asignado.
La venta en estos establecimientos es al menor generalmente
Este negocio surge por la necesidad de herramientas, también influye el área
donde este se encuentra. El área donde se encuentra es de alto trafico y esto
nos permite tener un flujo mas alto de personas y satisfacer todas las
necesidades
Las ventas hacen parte de la sociedad hace mucho tiempo
Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las
personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro
Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que
deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por
ejemplo venden un artículo usado
- ICEX Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en La
Paz
Bolivia es el quinto país más grande de América del Sur, con una extensión dos
veces superior a la de España, y una población que asciende a unos 11
millones de personas. Se trata, por tanto, de un mercado relativamente
pequeño, aunque en constante crecimiento
Entre 2004 y 2014 el PIB de Bolivia creció a un 4,9% interanual. Tras la fecha,
la economía del país andino experimentó una ralentización, motivada por su
dependencia de las exportaciones de hidrocarburos y la bajada de los precios
de estos a nivel mundial. Sin embargo, la economía de Bolivia continúa
creciendo por encima del resto de países de la región. En 2018 el crecimiento
del PIB fue del 4,2% y las previsiones para 2019 son de un crecimiento de en
torno al 4%
La industria productora de bienes de ferretería de Bolivia es muy pequeña, de
modo que el país necesita importar un gran volumen de estos bienes para
satisfacer la demanda nacional. En este sentido, el valor de las importaciones
de este sector superó los 180 millones de USD en 2018, mientras que el de las
exportaciones fue prácticamente inexistente.
Los principales países de origen de las importaciones son China y Brasil, en
primer lugar, y Japón y Estados Unidos, en segundo. Entre estos cuatro países
se acumula casi el 75% del volumen total importado. Los productos en que
mayores sumas gasta Bolivia son: manufacturas de hierro o acero,
herramientas, rodamientos, elementos de sujeción, pinturas, adhesivos, barras
y perfiles de aluminio y cerraduras. Las importaciones españolas son
reducidas, de apenas unos 4 millones de dólares en 2018, pero estas están en
tendencia alcista y se han duplicado en los últimos cuatro años.
Las ventas en la actualidad bajaron generalmente para varios tipos de comercio
debido a la pandemia y eso ocasiono es cierre de fronteras y básicamente la
importación de productos a Bolivia subió considerablemente. Ocasionando un alza
en los precios para el consumidor
La Ferretería Ferromas está ubicada en la ciudad de Potosí, provincia de tomas
frías, en la calle Chayanta N° 837
En el mes de enero del año 2004. El Sr. Edson Flores decide crear la empresa
de comercialización, quien la administra personalmente, la misma que se inició
con un capital de 10.000 dólares.
Esta empresa está dedicada a la comercialización de materiales de
construcción y ferretería en general, siendo nuestra ciudad muy comercial se
ha visto en la necesidad de darle un aporte económico, por lo que será en
beneficio de la sociedad y al sector de la construcción y de la minería
La Ferretería Ferromas para la comercialización maneja varias líneas de
productos pero como toda microempresa tiene varios problemas que
corresponde al nivel de ventas, es por ello que hemos localizado la falencia de
la empresa
Diseño de investigación

¿Cómo contribuir a la mejora de las ventas en comercial ferromas de la

ciudad de Potosí?

Así mismo para el presente proyecto investigativo el objeto de estudio se tiene

al Marketing el Campo de acción será, Mejorar las ventas en la Comercial
Ferromas de la ciudad de Potosí.

El objetivo general del presente trabajo es la “Elaborar de tácticas de

merchandising para contribuir a la mejora de las ventas en comercial Ferromas
de la ciudad de Potosí”.

Para la resolución del objetivo general se plantean las siguientes preguntas

científicas.

1. ¿Cuáles son los fundamentos teóricos de las ventas y del merchandising?

 2. ¿Cuál es la situación actual de las ventas en la comercial “FERROMAS”
con respecto a las ventas en el mercado Potosíno?

3. ¿Cuáles son los elementos más apropiados para la elaboración de

tácticas en merchandising para contribuir a la mejora de las ventas en
comercial Ferromas de la ciudad de Potosí?

Para dar una solución a la empresa Ferromas usaremos un diseño de

investigación Concluyente ya que esta nos permite trabajar desde una
hipótesis hasta llegar a un resultado final formal y estructurado
El enfoque de la investigación estará centralizado en un enfoque mixto. Ya que
un estudio cuantitativo y cualitativo esto nos quiere decir que los objetivos
pueden ser planteados con diferentes enfoques de investigación y en un mismo
estudio
Para un mejor entendimiento una investigación cualitativa se trata de logra
obtener información descriptiva sobre quienes compran, cómo lo hacen, en que
lugares, afectados por cuáles influencias; a diferencia de una investigación
cuantitativa que ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de vista, usados
para una profundización posterior en análisis cuantitativos.

Para el problema de investigación se usará el modelo descriptivo ya que estas

nos ayudara mucho para la formulación de encuentras y nos ayuda observar
comportamientos naturales sin que estos sean afectados de ninguna forma,
para evaluar los hábitos de los clientes, o por la empresa que desea juzgar la
moral del personal.

El sustento teórico que fundamenta emplazar el Merchandising a los propósitos

del presente trabajo de investigación, permitirá presentar de manera activa y
atractiva la oferta al comprador final de la tienda comercial, sea éste actual o
potencial en condiciones materiales y psicológicas, que incluye colocación,
funcionamiento, soporte, presentación, exhibición, instalación, servicio e
influencia entre otros, visualizando movimiento en los productos de tal forma que
todo ello permita en su emplazamiento acrecentar la rentabilidad del punto de
venta, posición que se sustenta bajo la base teórica de los autores Morgan,
Kotler, Prieto, Palomares, entre muchos otros.

Nos enfocaremos en el estudio de los métodos de investigación empírica. Ellos son

el hecho, la observación, la medición y el experimento.
Esto primordial mente nos ayudara a realizar las encuentras con las preguntas
necesarias para dar solución a nuestra empresa comercial Ferromas
Muestra
Tomamos los siguientes datos para realizar la encuentra de muestra población finita
En la ciudad de Potosí-Tomas frías donde los encuestados tienen una edad mínima de
25 años hasta mas de 60 años

Anexos (formula de población finita)

El presente formulario tiene como objeto recabar información acerca de servicio

y atencion de comercial "Ferromas" de la ciudad de Potosí, la información que
nos proporciona será de vital importancia para el trabajo de investigación que se
realiza, (como único requisito para el llenado del presente cuestionario es ser
mayor de 25 años). Le agradezco de ante mano su colaboración

1 genero

2 edad

3 ocupación

4 ¿Cuánto tiempo lleva comprando o adquiriendo productos de Comercial

Ferromas?
5 ¿Está usted conforme con los productos que oferta Comercial Ferromas,
encuentra todo lo que necesita?

6 ¿Cuál es el grado de “satisfacción en la atención” que le deja la visita a

Comercial Ferromas?

7 ¿Si usted fuera el dueño de esta tienda comercial que aspectos cambiaria?
(Marque hasta dos alternativas).

8 ¿Al momento de visitar esta tienda Comercial, como es atendido por el

personal?

9 ¿Usted cree que la distribución de los productos al interior de la tienda está

bien ubicados?

10 ¿De qué manera usted halla más satisfacción ordenado los muestrarios?

11 ¿Usted alguna vez ha dejado de adquirir productos del local por falta de
exhibidores, muestrarios o por no sentirse a gusto en el local?

12 ¿En qué debería mejorar Comercial Ferromas según su punto de vista?

(Marque hasta dos alternativas).

13 ¿Cuál de estos PLUS le gustaría recibir por parte de esta ferreteria?

14¿Cómo califica el nivel de conocimiento de los vendedores sobre los productos

que oferta esta Comercial?

15 ¿Qué medio de comunicación actualmente usted lee o vee mas

frecuentemente? (Marque hasta dos alternativas).

16 ¿En qué medio de comunicación le gustaría que implemente mayor

publicidad esta Ferretería? (Marque hasta dos alternativas).

17 ¿Que red social usa usted frecuentemente?

Capitulo ll Diagnostico respecto alas ventas de comercial “Ferromas”

Antecedentes
Muchos emprendedores a lo largo del tiempo incursionan en excelentes ideas
para encarar una empresa rentable que les permita independizarse y generar
importantes ingresos. Las empresas comerciales específicamente las
dedicadas a la venta de artículos de ferretería en general, en los últimos tiempos
tienen importante presencia en el mercado, esto se debe a las necesidades de
tener una casa o en su defecto, las instituciones ya sean públicas o privadas que
necesitan su propia infraestructura o ampliar las mismas es así que el año 2002
nace la Ferretería – Comercial “FERROMAS”, estableciéndose en el mercado
Potosíno por más de 17 años, al principio esta tienda comercial se encontraba
ubicada en Calle Chayanta 908 con una infraestructura de 120m2 y con mucho
menor stock de productos a lo largo del tiempo y con la intención de realizar un
aporte en beneficio de la población en general dotando de productos de buena
calidad a bajos precios también resaltando la atención cálida, confiable y
respetuosa a sus cliente se fue posesionando en el mercado es así que decide
ampliar su infraestructura y aumentar su stock en diferentes líneas y gamas de
productos, por estas razones deciden trasladarse a la calle Chayanta # 837
gozando de mayor espacio y comodidad, con la finalidad de atender de mejor
manera a sus clientes, potenciando la imagen del comercio con muestrarios,
exhibidores, armazones, etc. tras su cambio a la nueva dirección las dos
primeras gestiones obtuvieron buenos beneficios en sus ingresos por ventas. En
estas dos últimas gestiones el margen de ventas y ganancias respectivamente
bajo considerablemente, motivo por el cual se hace imperativo el presente
proyecto de investigación.

MISIÓN

“Somos una empresa especializada en el sector ferretero, que trabaja día a día
para satisfacer las necesidades, expectativas y deseos de nuestros clientes;
amplia gama de productos con las mejores marcas, excelente calidad y precios
competitivos; y a través de un equipo humano altamente calificado, competimos
cada día por ser líderes en el mercado y proyectarnos con fortaleza a nuestra
comunidad”.

Con relación a la misión, se advierte una franca decisión a la satisfacción del

cliente, encargo que se delega a un equipo humano competitivo y cualificado,
consiguientemente las ventas como objeto de estudio del presente trabajo de
investigación se hace imperante.

VISIÓN

“Ser una empresa líder en el sector ferretero de la capital Potosína, buscando

superar las expectativas de nuestros clientes, proyectándonos como una
empresa competitiva que sea de gran aporte para el crecimiento económico de
nuestra región”.

Con relación a la visión, se destaca la superación de las expectativas de sus

clientes y tener una visión competitiva que se refleje con satisfacer demandas y
necesidades de propios y clientes potenciales en beneficio de su región, las
ventas y su prestación de servicio que acompaña sernas entonces
determinantes.

Actividad

La empresa Ferromas tiene como actividad principal la venta por mayor y menor
de productos de construcción, material de seguridad, maquinas para el sector
industrial y minero de la ciudad de Potosí

Comercial Ferromas está constituida por un equipo de cuatro personas que

realizan funciones o responsabilidades específicas, las cuales se representan a
continuación.

Organización del personal de comercial Ferromas

CARGO FUNCIÓNES RESPONSABILIDADES

Entre sus principales funciones están, ser el Realizar el proceso de compra de mercadería.
representante legal de la empresa.
GERENTE Administrar los recursos económicos de
Realizar evaluaciones periódicas al personal. Ferromas.
 Liderar, motivar, comunicar, guiar, alentar, escuchar
de forma activa, resolver problemas y conectarse con
todo su personal laboral.

Realiza un seguimiento a los objetivos y metas Planificar, organizar, dirigir y controlar todo lo
planteadas por el gerente además de determinar los relacionado a Ferromas, con el fin de obtener
ADMINISTRADORA medios para alcanzarlos. resultados positivos.

Organiza recursos y coordina actividades laborales

Es la directa encargada de atender a los clientes. Tener un conocimiento especializado de todo el

material que existe en la tienda comercial.
ENCARGADA DE Escuchar de forma clara y concisa al cliente.
VENTAS Verificar stock de mercadería en almacenes.
Proporcionar al cliente un trato amigable, afectuoso y
cordial al cliente. Ordenar muestrarios y exhibidores.

AUXILIAR DE VENTAS Colabora eficientemente al encargado de ventas, Despachar o entregar productos vendidos al
Y ENCARGADO DE ordena el almacén de mercadería al interior del cliente.
DISTRIBUCION comercio.
Recepcionar y almacenar mercadería nueva.
Ordena y verifica stock de productos en el depósito
externo de comercial Ferromas.

Plaza

La empresa Ferromas se encuentra actualmente ubicada en la capital potosina

en la zona central calle Chayanta N°837 frente a las oficinas de INRA,

-19.583094, -65.754246 coordenadas según datos de Google Maps

Promoción

ACTIVIDAD CARACTERISTICA COSTO UNITARIO TIEMPO OBSERVACIONES C/ TOTAL

Esta táctica tendrá un costo Costo de la creación Se Esta táctica a implementar tiene un 3,00.-
considerable se realizara la del spot 3,00.- ejecutara costo considerable.
Televisión creación del spot publicitario. por un mes. Esta táctica será implementada en el
Se implementara la táctica en Costo por mes 2,200.- canal Unitel y los pases se realizaran
cinco paces por día y a dos solo en la ciudad de Potosí. 2,200.-
pases por fin de semana.
 Esta táctica tendrá un costo Costo de la creación Se Esta táctica a implementar tiene un 1,50.-
considerable se realizara la del jingle 1,50.- ejecutara costo relativamente considerable.
Radio creación del spot publicitario. Costo del spot por un mes Esta táctica será implementada en la
Se implementara la táctica en publicitario por radio Kollasuyo Potosí.
seis paces por día. mes 5,00.- 5,00.-

Se implementara la táctica por Costo de la publicación Se Esta táctica será implementada en el

un trimestre y se realizará la por mes 6,00.- ejecutara periódico el Potosí.
Periódico publicación publicitaria los por un 1,800.-
fines de semana es decir trimestre.
sábados y domingos tendrá
un tamaño de media hoja para
ofrecer una visualización
considerable.

Esta táctica tendrá un costo Costo de la creación de La Esta táctica beneficiara a la empresa
considerable al momento de la página 2,000.- ejecución y a nivel nacional incluso internacional
Internet crear la página. mantenimie ya que a una página web. Podemos 2,000.-
Su actualización o Actualización por mes nto está accederla desde cualquier parte del
mantenimiento se recomienda 1,00.- estipulada mundo. 1,200.-
que se realice mensualmente. para un También contempla los gastos para
Publicidad o registro en Registro a plataformas año. registros en plataformas comerciales. 1,200.-
plataformas virtuales. virtuales por mes 1,00.-

Esta táctica no tendría un Costo de la creación Se Esta táctica a implementar tiene un 2,00.-
costo considerable seria al del logo digital ejecutara costo ínfimo viendo sus cualidades
Redes inicio crear un logo digital. 2,00.- por un que nos brinda ya que solo consiste
sociales Publicidad o registro en Registro a plataformas trimestre en compartir dicha publicidad pero se
plataformas virtuales. virtuales por mes contempla también el registro a 1,80.-
90.- plataformas virtuales

COSTO TOTAL DE TACTICAS A IMPLEMENTAR EN BOLIVIANOS 9,730.-

Ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de vista,

usados para una profundización posterior en análisis
cuantitativos.
Sus técnicas principales

Ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de

vista, usados para una profundización posterior
en análisis cuantitativos.
Sus técnicas principales

Ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de

vista, usados para una profundización posterior
en análisis cuantitativos.
Sus técnicas principales
Ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de
vista, usados para una profundización posterior
en análisis cuantitativos.

Ofrecer nuevas ideas, reflexiones y puntos de

Firma: Jhoel Flores Mendez

vista, usados para una profundización poste