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TEMA : REGIMEN

TRIBUTARIO ADUANERO
La legislación aduanera es amplia y compleja, se basa en las
siguientes leyes y reglamentos:

. Ley 2492/03 Código Tributario Boliviano


. D.S. 27310/04 Reglamento del C:T:B:
. Ley 1990/99 Ley General de Aduanas
. D.S. 25870/00 Reglamento de la L.G.A.
OBLIGACIÓN TRIBUTARIA:
Según el Art. 13 del C.T.B. la obligación
tributaria constituye un vínculo de
carácter personal, y su cumplimiento es
obligatorio.
En materia aduanera la obligación
tributaria y la de pago se regirá por ley
especial.
SUJETOS QUE INTERVIENEN EN UNA
OBLIGACIÓN TRIBUTARIA DE IMPORTACIÓN:
1.- Sujeto Pasivo: Según el Art. 27 del C.T.B.
el sujeto pasivo es el contribuyente o
sustituto del mismo, quién debe cumplir con
las obligaciones tributarias establecidas
conforme dispone éste código y las leyes.
El contribuyente ( importador) es la persona
natural o jurídica que se presenta ante la
aduana y solicita la realización del Despacho
Aduanero. En él se verifica el hecho
generador de la obligación tributaria.
La obligación tributaría se extingue con el
pago total de la deuda tributaria, más NO
prescribe , y es a partir de los cuatro años.
Los despachantes de aduana, son los terceros
responsables que sin tener carácter de sujeto
pasivo, deben por mandato expreso del art.
27 y 31 de la Ley 2492/03 de C.T.B. o
disposiciones legales, cumplir con las
obligaciones atribuidas por él al momento de
responsabilizarse por un despacho aduanero.
2.- Sujeto Activo: El sujeto activo es el
Estado, representado por entidades de la
administración tributaria nacional, por ej.
Aduana, Impuestos Nacionales, Alcaldías, etc.
En Bolivia a partir de 1985 se establece la
libre importación y exportación tanto de
bienes como de servicios y una política
arancelaria de carácter uniforme impositivo
general. En el siguiente cuadro se presentan
en detalle los aranceles, impuestos y servicios
aplicables a las importaciones.
GRAVAMEN ARANCELARIO Y
CLASIFICACIÓN:
Según el art. 25 de la L.G.A., en materia de
importación, los tributos aduaneros gravados
a la importación de mercancías procedentes
del exterior son los siguientes:
1.- Gravamen arancelario: Es el impuesto que
los Estados gravan a la importación de
mercancías para el consumo, es decir que
todas las mercancías objeto de de
importación son gravadas y dicho gravamen
se paga al momento de la importación.
2.- Impuestos internos: En materia de
importación los impuestos internos son:
Impuesto al valor agregado (IVA), Impuesto
al Consumo Específico (I.C.E) y el impuesto a
hidrocarburos y sus derivados (I.E.H.D). Son
impuestos gravables en el país y se pagan al
momento de la presentación del documento
conocido como Declaración Única de
Importación (DUI ).
ESTRUCTURA TRIBUTARIA DE LA
IMPORTACIÓN: ARANCELES,
IMPUESTOS Y SERVICIOS PARA LA
IMPORTACIÓN APLICADOS EN BOLIVIA
El régimen de importaciones establece
algunas restricciones para la
importación de determinados bienes
tales como las sustancias controladas,
(químicos, precursores y otros), dichas
importaciones requieren autorización de
la unidad encargada del control de
tráfico de sustancias peligrosas.
BIBLIOGRAFIA:
- Principios de Comercio Internacional – Carlos A.
Ledezma,Ediciones Machhi
- La Clave del Comercio Internacional –
UNCTDA/OMC/(CCI)/CADEX/CEPROBOL
- Manual de Comercio Exterior – Peter Ulcumana Suarez –
La Paz , Bolivia
- Manual del Exportador – Jose Maria Moreno -Ediciones
Machhi ,Bs As Argentina
- Ley General de Aduana 1990/99 Decreto Supremo
25870/00
http://www.aduana.gov.bo/NANDINA/ARCHIVOS/ARA2009/Ane
xoIArancel2009.pdf
- Biblioteca Virtual – Varias Busquedas
- Aporte propio
TEMA : ADUANA Y
REGIMENES ADUANEROS
TEMA: ADUANAS NACIONAL DE BOLVIA –
LEY GENERAL DE ADUANAS 1990/99

La Aduana Nacional es la entidad de derecho público,


con jurisdicción nacional, de duración indefinida, con
personería jurídica y patrimonio propio, su domicilio
principal está fijado en la ciudad de La Paz
La Aduana es el servicio encargado de vigilar,
fiscalizar el paso de las mercancías por las fronteras y
aeropuertos del país, para poder recaudar los tributos
que gravan las mismas
La Aduana Nacional está regida por la Ley General de
Aduanas que determina la normativa aduanera que
rige en el país.
TERMINOS MAS UTILIZADOS

REGIMEN ADUANERO: Tratamiento aplicable a las


mercancías sometidas al control de la aduana de acuerdo con
las leyes y reglamentos aduaneros, según la naturaleza y
objetivos de la operación.
TERRITORIO ADUANERO: Territorio de un estado en el cual
son plenamente aplicables las disposiciones de su legislación
aduanera.
TERRITORIO POLITICO: Extensión física donde ejerce
soberanía o jurisdicción un estado, un municipio o un distrito.
IMPORTACION: Es el ingreso legal de cualquier mercancía
procedente de territorio extranjero a territorio aduanero
nacional.
EXPORTACION: Es la salida de mercancías
nacionales , o nacionalizadas desde territorio
aduanero nacional, con destino al extranjero o zonas
francas.
MERCANCIA: Es todo bien tangible objeto de
compra y venta susceptible a ser transportado y ser
clasificado en la nomenclatura aduanera, siempre
que se trate de una importación o exportación.
TRANSITO ADUANERO: Operación aduanera de
transporte, que comprende cruzar la línea o paso de
frontera aduanera.
FRONTERA ADUANERA: Límites entre fronteras de
dos territorios.
MERCANCIA NACIONALIZADA: Mercancía cuya
importación o internación a territorio nacional ha
cumplido todos los trámites inherentes a su
nacionalización, es decir, lo relativo y necesario para
su aceptación, liquidación, pago y retiro.
FORMALIDAD ADUANERA: Procedimiento formal
de acuerdo a las normas legales, aplicables a los
regímenes y destinaciones aduaneras.
TRIBUTOS ADUANEROS: Derechos o impuestos
gravados aplicables a las mercancías de origen
extranjero
RESTRICCION ADUANERA: Limitación y control por
parte de la aduana, con relación a las mercancías
importadas con suspensión del pago de tributos
aduaneros.
LIBRE CIRCULACION: Mercancías no sujetas a
control y restricción aduanera, situación que gozan
las mercancías nacionales o nacionalizadas.
EXONERACION DE TRIBUTOS ADUANEROS:
Liberación o franquicia de los gravámenes
aduaneros de acuerdo a ley.
SUSPENSION DE PAGO DE TRIBUTOS
ADUANEROS: Estado o situación en que los
gravámenes aduaneros no se hacen efectivos por
disposición legal.
OPERACIONES ADUANERAS: Conjunto de
actividades de tráfico de mercancías sometidas a la
potestad aduanera.
POTESTAD ADUANERA: Es el conjunto de
atribuciones que la ley otorga a la aduana nacional,
para el cumplimiento de sus funciones y objetivos, y
debe ejercerse en estricto cumplimiento de la
presente ley y del ordenamiento jurídico de la
República.
LEY GENERAL DE ADUANAS Nº 1990 -28/07/1999 –
D.S. 25870/00 REGLAMENTO DE LA L.G.A

ARTICULO 1.- La presente Ley regula el ejercicio de


la potestad aduanera y las relaciones jurídicas que
se establecen entre la Aduana Nacional y las
personas naturales o jurídicas que intervienen en el
ingreso y salida de mercancías del territorio
aduanero nacional.
Asimismo, norma los regímenes aduaneros
aplicables a las mercancías, las operaciones
aduaneras, los delitos y contravenciones aduaneros
y tributarios y los procedimientos para su
juzgamiento.
La potestad aduanera es el conjunto de atribuciones
que la ley otorga a la Aduana Nacional, para el
cumplimiento de sus funciones y objetivos, y debe
ejercerse en estricto cumplimiento de la presente Ley
y del ordenamiento jurídico de la República.
ARTICULO 2.- Todas las actividades vinculadas
directa o indirectamente con el comercio exterior, ya
sean realizadas por entidades estatales o privadas, se
rigen por los principios de la buena fe y
transparencia.
La presente Ley no restringe las facilidades de libre
tránsito o las de tránsito fronterizo de mercancías
concedidas en favor de Bolivia o las que en el futuro
se concedieran por tratados bilaterales o
multilaterales.
ARTICULO 3.- La Aduana Nacional es la institución
encargada de vigilar y fiscalizar el paso de
mercancías por las fronteras, puertos y aeropuertos
del país, intervenir en el tráfico internacional de
mercancías para los efectos de la recaudación de los
tributos que gravan las mismas y de generar las
estadísticas de ese movimiento, sin perjuicio de otras
atribuciones o funciones que le fijen las leyes.
ARTICULO 4.- El territorio aduanero, sujeto a la
potestad aduanera y la legislación aduanera
boliviana, salvo lo dispuesto en Convenios
Internacionales o leyes especiales, es el territorio
nacional y las áreas geográficas de territorios
extranjeros donde rige la potestad aduanera
boliviana, en virtud a Tratados Internacionales
suscritos por el Estado boliviano. Para el ejercicio de
la potestad aduanera, el territorio aduanero se divide
en Zona Primaria y Zona Secundaria.
La Zona Primaria comprende todos los recintos
aduaneros en espacios acuáticos o terrestres
destinados a las operaciones de desembarque,
embarque, movilización o depósito de las mercancías,
las oficinas, locales o dependencias destinadas al
servicio directo de la Aduana Nacional, puertos,
aeropuertos, caminos y predios autorizados para que
se realicen operaciones aduaneras. También están
incluidos en el concepto anterior los lugares
habilitados por la autoridad como recintos de
depósito aduanero, donde se desarrollan las
operaciones mencionadas anteriormente.
La Zona Secundaria es el territorio aduanero no
comprendido en la zona primaria, y en la que no se
realizarán operaciones aduaneras. Sin embargo, la
Aduana Nacional realizará, cuando corresponda, las
funciones de vigilancia y control aduanero a las
personas, establecimientos y depósitos de
mercancías de distribución mayorista en ésta zona.
REGIMENES ADUANEROS EN
BOLIVIA
Los regímenes relacionados con los
procedimientos de importación y
exportación se los puede dividir en los
siguientes:
- Régimen general
- Régimen Especial
REGIMEN GENERAL : Dentro de este se tiene los
siguientes:
IMPORTACION PARA EL CONSUMO
Es el régimen aduanero por el cual las mercancías
importadas procedentes de territorio aduanero
extranjero o zona franca, pueden permanecer
definitivamente dentro del territorio aduanero
nacional.
Este régimen implica el pago total de los tributos
aduaneros de importación exigibles, en cumplimiento
de las formalidades aduaneras. (art.88 LGA y art. 132
DS)
ADMISION DE MERCANCIAS CON EXONERACION DE
TRIBUTOS ADUANEROS:
La importación de mercancías para el consumo con
exoneración de tributos aduaneros,
independientemente de su clasificación arancelaría,
procederá cuando se importen para fines específicos
y determinados en cada caso, en virtud de tratados o
convenios Internacionales o Contratos suscritos por
el Estado Boliviano, mediante las disposiciones de la
LGA art. 92 y DS art.133 , excepto mercancías
prohibitivas.
REIMPORTACION EN EL MISMO ESTADO:
Es el régimen aduanero que permite la importación
para el consumo con exoneración de tributos
aduaneros de importación, mercancías que hubieran
sido exportadas temporalmente y se encontraban en
libre circulación o constituyen productos
compensadores, siempre que las mercancías no
hayan sufrido ninguna transformación o reparación
en el extranjero. ( Art. 96 LGA y Art. 135 DS)
EXPORTACION DEFINITIVA:
Este régimen es aplicado a las mercaderías de libre
circulación que salen del territorio aduanero y que
están destinadas a permanecer definitivamente fuera
del país.
La exportación definitiva esta liberada del pago de
tributos aduaneros y fiscales (GA, IVA, ICE), salvo
casos establecidos por ley (Impuesto
Complementario a la Minería - ICM)
La exportación definitiva goza de devolución de
gravamen aduanero e impuestos internos (CEDEIM).
"Ley General de Aduanas" Artículo 98º - 99º ;
"Reglamento de la Ley General de Aduanas" Artículo
136º - D.S.
REGIMEN ESPECIAL: Tenemos los siguientes:
ADMISION TEMPORAL PARA REEXPORTACION
DE MERCANCIAS EN EL MISMO ESTADO
Este Régimen permite recibir en territorio aduanero
nacional, con suspensión del pago de tributos
aduaneros de importación, mercancías determinadas
y destinadas a la reexportación. Dentro del plazo
determinado, sin haber sufrido modificación alguna,
con excepción de la depreciación normal de las
mercancías como consecuencia del uso que se haga
de las mismas.
EXPORTACIÓN TEMPORAL PARA
PERFECCIONAMIENTO PASIVO (MAQUILA)
Este régimen permite exportar temporalmente mercancías de
libre circulación en el territorio aduanero nacional, para ser
sometidas en el extranjero o en zonas francas industriales a una
transformación, elaboración o reparación y reimportarlas con el
pago de tributos aduaneros sobre el valor agregado. (Maquila)
El plazo máximo para la reimportación de la mercadería será de
180 días, prorrogable por igual plazo por razones justificadas a
solicitud del interesado.
"Ley General de Aduanas" Artículo 131º - 132º ; "Reglamento
de la Ley General de Aduanas" Artículo 182º - 185º
RÉGIMEN DE ADMISIÓN TEMPORAL PARA
PERFECCIONAMIENTO ACTIVO ( RITEX )
Bajo este régimen se permite recibir en el territorio
aduanero, con suspensión del pago de los tributos
aduaneros a la importación, determinadas
mercancías consistentes en materia prima y bienes
intermedios, para su transformación y elaboración en
un proceso productivo generador de productos
finales que serán reexportados.
Se excluyen de este régimen a los bienes de capital,
sus repuestos, herramientas, combustibles,
hidrocarburos, lubricantes y energía eléctrica.
Los tributos aduaneros e impuestos suspendidos bajo
este régimen son: Impuesto al Valor Agregado (IVA),
Impuesto a los Consumos Específicos (ICE) y
Gravamen Arancelario (GA).
El plazo de permanencia de las materias primas y
bienes intermedios es de 180 días calendario,
pudiendo extenderse este plazo por 180 días
adicionales a solicitud del interesado.
"Ley General de Aduanas" Artículo 127º - 128º ;
"Reglamento de la Ley General de Aduanas" Artículo
168º - 178º ; Decreto Supremo No. 25706
RÉGIMEN DE REPOSICIÓN DE MERCANCÍAS EN
FRANQUICIA ARANCELARIA
Este régimen permite importar mercancías en franquicia total de
los tributos aduaneros de importación en proporción equivalente
a las mercancías que, habiendo sido nacionalizadas, fueron
transformadas, elaboradas o incorporadas en mercancías
destinadas a su exportación definitiva.
No están sujetos a este régimen los combustibles, o cualquier
otra fuente energética para producir mercancías de exportación,
maquinarias y equipos, o útiles de recambio que se consumen
en el proceso productivo.
"Ley General de Aduanas" Artículo 129º - 130º ; "Reglamento
de la Ley General de Aduanas" Artículo 179º - 181º
RÉGIMEN DE TRÁNSITO ADUANERO
Tránsito Aduanero Internacional, es el régimen
aduanero que permite el transporte de mercancías,
bajo control aduanero, desde una Aduana de Partida
hasta una Aduana de Destino, en una misma
operación en el curso de la cual se cruzan una o más
fronteras internacionales
El Tránsito Aduanero Nacional es el transporte de
mercancías de los depósitos de una aduana interior
a los de otra aduana interior, dentro del territorio
nacional, bajo control y autorización aduanera
Las mercancías transportadas bajo el Régimen de
Tránsito Aduanero Internacional, podrán circular en
el territorio aduanero, con suspensión de pago de los
tributos aduaneros de importación o exportación
Para efectos del control aduanero, la aduana de
partida o la aduana de paso por frontera señalará la
ruta que debe seguir el transportador en cada
operación de Tránsito Aduanero Internacional por el
territorio nacional
El transportador es responsable ante la
Aduana Nacional por la entrega de las
mercancías a la administración aduanera de
destino, en las mismas condiciones que las
recibieron en la administración aduanera de
partida y con el cumplimiento de las normas
inherentes al tránsito aduanero internacional,
conservando los sellos y los precintos de
seguridad
Las autoridades aduaneras son las únicas
autorizadas para colocar precintos aduaneros.
Los precintos aduaneros son de uso
obligatorio en los medios de transporte
habilitados de uso comercial, en las unidades
de transporte y en las mercancías
susceptibles de ser precintadas
"Ley General de Aduanas" Artículo 102º -
111º ; "Reglamento de la Ley General de
Aduanas" Artículo 144º - 150º
REGIMEN ESPECIAL DE ZONAS
FRANCAS
Zona Franca es una parte del territorio
nacional en la que las mercancías que en ella
se introduzcan se consideran fuera del
territorio aduanero con respecto a los tributos
aduaneros y no están sometidas a control
habitual de la Aduana
Las zonas francas pueden ser:
Zonas Francas Industriales
Zonas Francas Comerciales
Zonas Francas Industriales:
Son áreas en las cuales las mercancías
introducidas son sometidas a operaciones de
perfeccionamiento pasivo, en favor de las
empresas que efectúen dichas operaciones
para su posterior exportación, reexportación
o importación al resto del territorio aduanero
nacional.
El ingreso de mercadería a las ZOFRAIN
estará exento del pago de derechos
arancelarios, para-arancelarios y de
otros impuestos de carácter interno.
Esas exenciones quedarán afianzadas
mediante garantía de boleta bancaria,
cuyo funcionamiento estará
reglamentado.
Las exportaciones que se efectúan desde
ZOFRAIN con destino a terceros países,
estarán exentas de pago de derechos
arancelarios, para arancelarios y otros
tributos de orden interno.
Las inversiones que se realicen en área de la
ZOFRAIN, gozarán de las siguientes
exenciones de carácter tributario.
Impuestos que gravan la propiedad inmueble.
Impuestos al Valor Agregado, a su
Complementario, a las Transacciones y al
Impuesto al Consumo Específico.
Impuesto al Renta Presunta de Empresas
Derechos Aduaneros por la importación de las
maquinarias y equipos a ser utilizados en sus
instalaciones dentro de la ZOFRAIN.
Gravámenes municipales
Zonas Francas Comerciales:
Son áreas en las cuales las mercancías
introducidas pueden permanecer sin
límite de tiempo, sin transformación
alguna y en espera de su destino
posterior.
La ZOFRACO se instalará en el territorio
de la República tomando en cuenta,
entre otros los siguientes elementos:
Proximidad a zonas con acceso directo a las
rutas marítimas, aéreas, férreas y otros
transportes, así como a centros urbanos de
significativa gravitación en la producción y el
consumo.
Existencia de medios adecuados para la
instalación de la infraestructura básica
La ZOFRACO: Cumplirán la función de
almacenamiento de mercaderías por tiempo
ilimitado constituyéndose en centros de
oferta a los agentes económicos del ente
exportador.
El ingreso de las mercancías a
ZOFRACO están exentos de impuestos
arancelarios para-arancelarios y de
otros impuestos de carácter interno.
Estas exenciones quedan afianzadas
mediante garantía de boleta bancaria.
BIBLIOGRAFIA:
Principios de Comercio Internacional – Carlos A.
Ledezma,Ediciones Machhi
La Clave del Comercio Internacional –
UNCTDA/OMC/(CCI)/CADEX/CEPROBOL
Manual de Comercio Exterior – Peter Ulcumana Suarez – La Paz
, Bolivia
Manual del Exportador – Jose Maria Moreno -Ediciones Machhi
,Bs As Argentina
Ley General de Aduana 1990/99 Decreto Supremo 25870/00
http://www.aduana.gov.bo/NANDINA/ARCHIVOS/ARA
2009/AnexoIArancel2009.pdf
COMERCIO EXTERIOR II
Lic. Mirtha Rojas
TEMA : EXPORTACIONES

La exportación es la salida de mercancías nacionales y


nacionalizadas desde territorio aduanero nacional con
destino a territorio aduanero extranjero o zonas francas,
para su uso y consumo en ese país.
• PROCESO DE EXPORTACION

La actividad exportadora requiere de una considerable inversión de


recursos financieros, administrativos, gerencias y productivos, por lo tanto
se requiere de un análisis objetivo y profundo con base en sus objetivos
empresariales antes de tomar la decisión de exportar.
• LA EMPRESA ANTE EL COMERCIO EXTERIOR
Cuando una empresa se plantea la posibilidad de iniciar
una actividad de exportación debe analizar previamente
los siguientes puntos:
- Tiene capacidad de producción actualmente no utilizada
o, en su caso, posibilidad de incrementarla?
- Capacidad logística
- Cuota de mercado en su mercado nacional
- Producto , ¿es exportable?
- Potencial financiero
- Recursos humanos especializados
- Solidez de la decisión de exportar
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE ENTRADA A UN MERCADO

Cuando una empresa inicia su plan exportador, para llegar a los


mercados objetivos debe tomar la decisión escoger la mejor estrategia
de entrada.
FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES:
• A.- Exportación indirecta: Intermediarios independientes, Tradings
• B.- Exportación directa: Venta directa, Agentes y distribuidores,
Subsidiarias de venta
• C.- Exportación concertada: Piggyback, Consorcios de
exportación, Joint-Ventures, Franquicias, Alianzas estratégicas
• D.- Producción en mercados exteriores: Contrato de fabricación,
Licencia de fabricación, Establecimiento de centros de producción.
A.- LA EXPORTACIÓN INDIRECTA:
• Para la empresa es una venta doméstica, ya que todas las tareas
de comercialización las realizan otras empresas u organizaciones
del mismo mercado del exportador, encargándose de las tareas de
exportación, en nombre de la empresa o comprando y revendiendo
en mercados exteriores por cuenta propia
• Las compañías trading. Son empresas de importación-exportación,
especialistas en mercados exteriores en los que operan, conocen
las necesidades y capacidad de compra de clientes y
consumidores, a nivel administrativo, las trading se ocupan de
coordinar y ejecutar los trámites que conllevan las operaciones de
importación-exportación, estudian los embalajes más adecuados,
las mejores vías de transporte y los seguros más convenientes.
B.- EXPORTACIÓN DIRECTA:

• Supone la venta de un exportador directamente desde el mercado


de origen o desde una sucursal o filial de ventas propia a un
importador, agente, distribuidor o comprador final localizado en el
mercado exterior.
• Se distinguen tres tipos:
• Venta directa
• Agentes y distribuidores
• Subsidiarias de venta
VENTA DIRECTA
• La empresa vende directamente a sus clientes finales en mercados
exteriores. Para ello dispone de sus propios representantes de
ventas, que se desplazan regularmente a los mercados de
exportación, donde llevan a cabo su labor comercial.

• Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes


equipos industriales y plantas llave en mano.

• Además de incorporar un valor añadido al producto se consigue un


mayor acercamiento al mercado y mayor conocimiento de sus
características y de las necesidades de los clientes
AGENTES Y DISTRIBUIDORES
• El uso de la figura de agente-distribuidor en mercados exteriores es
relativamente sencillo, práctico y no muy costoso.

• Es la fórmula normalmente utilizada por empresas que se


introducen por primera vez en un mercado; por empresas de
tamaño pequeño y también es muy habitual cuando se trata de
productos industriales.

• La diferencia entre la figura del agente y del distribuidor es que el


segundo es un cliente para la empresa, mientras que el agente es
representante que actúa en nombre de la misma.
SUBSIDIARIA DE VENTA
• Generalmente precede a esta modalidad la venta través de un
agente/distribuidor que ha desarrollado una labor positiva.

• Las expectativas de un mercado favorable hacen que los costos de


crear una subsidiaria propia (sucursal o filial) puedan cubrirse con
beneficios obtenidos mediante incremento en ventas o incluso
reducirse costos (ej.: transporte)

• El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo


que sólo se lleva a cabo cuando el mercado represente un volumen
importante del producto exportado.
• La subsidiaria de ventas se encarga de canalizar todos los pedidos
de compra del mercado exterior donde se encuentra y vende
directamente a los compradores (a nivel mayorista o minorista). La
distribución se agiliza y se obtienen plazos de entrega mas cortos
que contribuyen a a mejorar la rotación de los detallistas .
C.- EXPORTACIÓN CONCERTADA

Incluye distintas formas de entrada en mercados exteriores, que son


muy diferentes entre si: estas son:

• Piggyback
• Los consorcios de exportación
• Los joint-ventures
• Las franquicias
• Las alianzas estratégicas
PIGGYBACK
• Esta forma de entrada en un nuevo mercado se produce cuando un
fabricante utiliza sus canales o subsidiarias de distribución en otros
mercados para vender los productos de otros fabricantes
conjuntamente con los suyos. Sirve para productos que circulan por
canales de distribución similares no compiten entre ellos, son mas
complementarios, para no crear conflictos entre las empresas
colaboradoras.
• La compensación económica de la empresa “canalizadora” proviene
del descuento que el “suministrador” efectúa sobre la lista de
precios domésticos.
• El descuento varía considerablemente en función del producto y
también de los servicios que proporciona la empresa canalizadora,
nunca suele ser inferior al 15%.
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN:
• Permiten a empresas domésticas competidoras o con líneas de
productos complementarios cooperar para llevar a cabo una
exportación común. Los consorcios actúan como el brazo
exportador de sus miembros presentando un frente común en
mercados exteriores y obteniendo importantes economías de
escala.
• Las actividades principales llevadas a cabo por este tipo de
agrupaciones son:
• Exportar en nombre del consorcio
• Fijación de precios de exportación
• Distribución física
• Selección y elección de agentes/distribuidores en mercados
exteriores
• Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas.
JOINT-VENTURES INTERNACIONALES:

• Las joint-ventures internacionales son empresas creadas por dos o


más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo
conjunto de una actividad.
• Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector
pero con ventajas comparativas distintas.
• Un joint-venture es una operación en la que la empresa exportadora
tiene suficiente participación en el capital como para influir en la
marcha de la nueva empresa, pero no dispone del control absoluto
sobre la misma.
FRANQUICIAS INTERNACIONALES:
• La franquicia internacional consiste en la cesión del producto o línea
de productos, nombres, marcas comerciales y know-how sobre los
procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una
empresa situada en un mercado exterior.
• La empresa que cede la franquicia se llama: franquiciador y la que
recibe: franquiciado.
• La franquicia es un sistema muy eficaz para trasplantar negocios a
mercados exteriores.
• Los productos o servicios son distribuidos por empresas que
conocen perfectamente los hábitos y normas del mercado donde
actúan.
• El franquiciado, a cambio de la cesión del negocio, se compromete
al pago de unas contraprestaciones económicas.

• Éstas generalmente consisten en una cantidad inicial y


posteriormente un porcentaje sobre el volumen de ventas.

• Este porcentaje se sitúa, normalmente entre el 1% y 4%, mientras


que el pago inicial es muy variable, dependiendo del tipo y las
características de la cesión y la capacidad negociadora de las
partes.
• ALIANZAS ESTRATÉGICAS:
• Casi todas las formas de acceso a mercados exteriores implican
algún tipo de alianza con otras empresas o entidades.
• La exportación indirecta, la exportación a través de agentes o
distribuidores, el Piggyback, la Licencia o el Contrato de
Fabricación, los Joint-Ventures y las Franquicias implican distintas
formas de colaboración.
Las ventajas principales que aportan son:
* Incremento en la competitividad
* Economías de escala
* Desarrollo de tecnología, intercambio tecnológico que complementa
y mejora los resultados
* Reducción del riesgo
* Superación de barreras proteccionistas
* Incremento de oportunidades en un mayor número de mercados

Para que la alianza estratégica sea duradera debe existir una


compatibilidad organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, de
forma que sus aportaciones sean equilibradas, sin que una parte
domine a la otra.
D.-FABRICACIÓN EN MERCADOS EXTERIORES:

• La fabricación en mercados exteriores puede realizarse


directamente mediante una inversión en plantas de producción o
puede llevarse a cabo por terceros, ya sea a través de:

• Una subcontratación (contrato de fabricación) o


• Cediendo la patente o el know-how (licencia de fabricación).
CONTRATOS DE FABRICACIÓN:
• En este caso el producto de la empresa es fabricado en el mercado
exterior por otro fabricante, bajo contrato con la empresa.
• Las actividades de marketing son llevadas a cabo por la empresa
que cede la fabricación de su producto, no por el fabricante exterior,
que se limita a producir, recibiendo un porcentaje por producto
fabricado bajo contrato.
• El contrato de fabricación es viable cuando una empresa puede
contar con fabricantes en otros mercados que tengan la capacidad
suficiente para producir el producto con la calidad y en la cantidad
satisfactorias.
• Esta forma de penetración es especialmente interesante para
mercados de gran riesgo, cuando la situación política y económica
es incierta.
• También es atractiva porque la empresa evita realizar una inversión
en activos fijos.

• Otra ventaja es que la empresa puede promocionar su producto


como fabricado localmente, lo cual resulta útil en mercados con
fuerte espíritu nacionalista.

• La principal dificultad de esta forma de entrada es encontrar un


fabricante idóneo en el mercado exterior y controlar la calidad.
LICENCIA DE FABRICACIÓN:

• Consiste en autorizar la fabricación del producto a una empresa


extranjera, cediendo las patentes, copyrights, marcas y know-how
sobre el producto o el proceso de fabricación a cambio de una
compensación económica o royalty.
• La concesión de licencias más usual es la de patentes y know-how.
• A la empresa que otorga la licencia se le denomina licenciador y a
la que recibe licenciatario.
• El contrato de licencia puede incluir otros componentes tales como
manuales del producto, preparación técnica y comercial del
licenciatario, niveles de calidad, acceso libre a diferentes
reparticiones del licenciador.
• El licenciatario se encargará de:
• Fabricar los productos cubiertos por los derechos de licencia.
• Vender en el mercado o mercados asignados
• Pagar un royalty al licenciador que generalmente consiste en una
comisión sobre las ventas de los productos fabricados bajo
licencia.
• A diferencia del contrato de fabricación, el licenciatario lleva a cabo
no sólo la producción, sinó también la distribución y el marketing.
COMO IDENTIFICAR LOS MERCADOS
POTENCIALES

En primer lugar se debe identificar el mercado


país donde se pretende vender el producto.
Para ello se debe analizar en relación al producto,
como son las características de los mercados en
el exterior y considerar lo siguiente:
• Qué mercados presentan los volúmenes de
compras más elevados
• Qué mercados tienen mayor crecimiento y se
prevé que lo seguirán haciendo.
• Qué mercados presentan condiciones más
favorables en términos de accesibilidad,
prácticas comerciales, y tipo de productos
alternativos al que se pretende comercializar.
Para obtener estas informaciones se puede optar
por dos métodos de investigación de mercados:
1.- Las fuentes primarias
2.- Las fuentes secundarias
• Las fuentes primarias de información que
implica la realización de la propia investigación,
obteniendo datos directamente en el lugar de
interés a través de entrevistas, sondeos,
contactos directos con operadores locales, etc.
Esta solución permite contar con un alto nivel de
precisión de datos que facilita la acción de
inserción en los mercados.
Es también el método más oneroso y por esta
razón poco utilizado por la empresa que empieza
su actividad exportadora.
• Las fuentes secundarias de información que son
las informaciones ya compiladas, como por
ejemplo bases de datos con estadísticas
económicas y comercio internacional, listados
de oportunidades comerciales, estudios y
perfiles de mercados, etc.Esta es la alternativa
más inmediata para la empresa, pues permite a
bajo costo focalizar los esfuerzos de marketing
sobre los mercados más interesantes.
ESQUEMA PARA LA SELECCIÓN DE
MERCADOS POTENCIALES

Para seleccionar los mercados mayormente


suceptibles de convertirse en compradores de su
producto, es recomendable seguir las etapas
descritas a continuación:
• FASE 1
Obtenga estadísticas sobre las importaciones de
productos como el suyo desde distintos países del
mundo
• FASE 2
Identifique tres grandes mercados donde el
consumo de productos como el suyo está
creciendo. Analice el comportamiento de dichos
mercados en los últimos 3 a 5 años. Preste
atención a la evolución del consumo, evalué si el
crecimiento ha sido coherente y paulatíno, durante
estos años.
Compare el crecimiento de consumo de ese tipo
de producto, con el crecimiento de las
importaciones de dicho producto.
• FASE 3
Identifique dos o tres mercados pequeños
emergentes que puedan presentar oportunidades
de negocios inmediatas.
Recuerde que si el mercado emergente se ha
abierto al comercio internacional recientemente,
es posible que aún no haya demasiados
competidores en el.
• FASE 4
Identifique tres mercados presentes que se
identifiquen como prometedores en el futuro y no
pierda de vista su evolución.
Tenga en cuenta que si se mantiene informado
sobre la apertura de nuevos mercados
emergentes, puede ser uno de los primeros en
venderles su producto.
CHECK LIST PARA DETERMINAR EL
POTENCIAL DE MERCADOS EXTRANJEROS

• FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR


Comprende la definición de los siguientes puntos:
Entorno físico/ demográfico
- Cantidad de población, crecimiento, densidad
- Distribución urbana y rural
- Variaciones climáticas
- Distancias
- Distribución física y sistemas de comunicación
- Recursos naturales
Entorno político
- Sistema de gobierno
- Continuidad y estabilidad política
- Orientación ideológica
- Intervención gubernamental en los negocios
- Intervención gubernamental en las
telecomunicaciones
- Actitudes hacia el comercio
exterior(restricciones, barreras, acuerdos
bilaterales de comercio)
- Política economíca nacional y prioridades de
desarrollo
Entorno Económico
- Nivel general de desarrollo
- Crecimiento económico y del sector
- Rol del Comercio exterior en la economía
- Moneda corriente, tasa de inflación, controles,
estabilidad del tipo de cambio
- Balanza de pagos
- Ingreso per cápita
- Ingreso disponible y pautas de consumo
Entorno socio/cultural
- Índice de alfabetismo, nivel de educación
- Presencia de clase media
- Similitudes y diferencias en relación al mercado
doméstico
- Lenguaje y otras consideraciones culturales

Con todos estos elementos del tamizado , se


podrá eliminar aquellos mercados que no presente
n un determinado grado de interés
• FASE 2 ANALISIS DEL MERCADO
POTENCIAL
Acceso al Mercado
- Limitaciones al comercio: niveles de aranceles,
cuotas
- Documentación y regulaciones para la
importación
- Estándares locales, practicas y otras barreras
no arancelarias
- Marcas y patentes
- Trato preferencial
Potencial del producto
- Clientes, necesidades y requerimientos
- Producción local, nivel de importaciones
- Presentación, prueba y aceptación del producto
- Disponibilidad de productos complementarios
- Indicadores claves de demanda en el rubro
específico
- Actitud hacia los productos de origen extranjero
- Disponibilidad de intermediarios
- Facilidades de transporte, mano de obra
- Condiciones para la fabricación del producto
FASE 3 ANALISIS DEL POTENCIAL DE VENTAS
DEL PRODUCTO
La tercera fase del proceso de tamizado
comprende la evaluación del potencial de ventas
de ventas de su empresa, respecto de aquellos
países que presentan el más alto índice de
interés, conforme el análisis desarrollado hasta
éste punto.
Volumen de ventas previsto
- Segmentos de cliente
- Proyecciones estadísticas de consumo
- Presiones de la competencia (campañas,
promociones, nuevos productos, guerra e
precios)
- Expectatívas de los agentes/distribuidores
locales
Costos de distribución interna
- Tarifas, tasas e impuestos
- Envasado y ensamble local
- Márgenes/comisiones practicadas en el
comercio
- Distribución local y costo de inventario
- Gastos promocionales
Otros determinantes de utilidad
- Niveles de precio
- Prácticas crediticias
- Tipos de cambio y tendencias
- Fortalezas y debilidades competitivas
CALCULO DE PRECIO PARA LA
EXPORTACION
El correcto cálculo del precio, la oferta clara y
completa , la adecuada elección de los términos
de venta y pago son elementos importantes que
se deben considerar para determinar el precio de
exportación de un producto a nivel internacional.

Los elementos básicos tradicionales que


determinan un precio son: Costos, demanda del
mercado y nivel de competencia(oferta).
Lo anteriormente indicado es válido a nivel
nacional como internacional.
Sabemos también que el precio de exportación de
un producto, no es el mismo precio que en el
mercado nacional.
A continuación recordaremos como están
compuestos los costos.
COSTO:
El costo o coste es el gasto económico que
representa la fabricación de un producto o la
prestación de un servicio.
El costo total esta compuesto por el costo fijo y el
costo variable:
CT = CF+ CV
A continuación detallaremos los distintos costos
que intervienen en el proceso de producción y
exportación
• COSTO DE PRODUCCION
Incluye todos los gastos relativos a la elaboración
de un producto hasta que éste se encuentre en
stock.
Estos costos a su vez pueden ser fijos ( aquellos
costos que no varían durante el proceso de
producción) y variables ( aquellos costos que
varían durante el proceso de producción)
EJ:Costos variables de producción:
- Materia prima
- Mano de obra
- Otros costos
• COSTOS DE COMERCIALIZACION
Comprenden todos los costos que se deben
afrontar luego de que el producto se encuentre en
stock y lograr que el consumidor lo adquiera.
Estos costos se originan por las siguientes
actividades:
- Investigaciones y estudios de mercado
- Promoción de ventas
- Publicidad
- Ventas y costos administrativos
- Distribución
Los costos de comercialización pueden ser fijos y
variables.
Los fijos de comercialización son aquellos gastos
que se generan en forma independiente a que se
venda o no el producto.
Ej: sueldos del personal de ventas, publicidad por
contrato etc.
Los costos variables son aquellos que varían en
función a las cantidades comercializadas del
producto
COSTOS DE EXPORTACION
Es la suma de los gastos que se originan por las
diferentes actividades de exportación.
Estas actividades varían dependiendo de la
negociación o cotización que se realice, los cuales
se establecen mediante el término de venta
internacional (INCOTERMS)
Es necesario destacar que en comparación con la
venta nacional, los costos adicionales relativos a
la venta internacional incluyen entre otros los
siguientes:
- Estudios de mercado específicos del país
objetivo
- Viaje de negocios
- Correo Internacional
- Gastos comunicación
- Comisiones y otros gastos relativos a la
actividad del representante en el exterior ( si
corresponde)
- Consultores, despachantes de aduana
- Adaptación, modificación, embalaje especial del
producto
De manera general los principales costos de
exportación pueden ser clasificados en dos
distintas categorías:
Costos fijos de exportación> Se originan por
mantener en funcionamiento una unidad o
gerencia de exportación, estos costos se generan
aunque no se efectúe ninguna exportación y son
necesarios para mantenerse en el negocio
Costos variables de exportación>
Esta compuesto por el costo variable de
producción más el costo variable de exportación,
es decir que es el costo variable de
comercialización hacia el extranjero
Los componentes del precio de exportación de
tipo FOB, el cual es un término de venta
frecuentemente utilizado para establecer una
oferta internacional.
Dichos componentes son:
• Costos de producción( fijos y variables) CP +
• Costos de exportación (fijos y variables) CE +
• Eventuales costos financieros (CF) +
• Impuestos internos no recuperados (IM) –
• Eventuales incentivos (In) +
• Utilidad buscada (U)
PRECIO DE EXPORTACION FOB =
CP + CE + CF + IM – In + U
BIBLIOGRAFIA:
• Principios de Comercio Internacional – Carlos A.
Ledezma
• La Clave del Comercio Internacional –
NCTDA/OMC/(CCI)/CADEX/CEPROBOL
• Manual de Comercio Exterior – Peter Ulcumana
Suarez – La Paz , Bolivia
• Importación WWW.youtube.com
• Ley general de aduanas 1990/99

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