Introducción

a Lean
Startup
Nacho Vilalta @nacho540
LEAN ?
Lean (adjetivo)
<person/build>delgado, enjuto;
<animal>flaco;
‹meat› magro, sin grasa
(poor) ‹winter› malo;
Concise Oxford Spanish Dictionary © 2009 Oxford University Press
STARTUP ?
Una startup es una organizacion creada para buscar un
modelo de negocio repetible y escalable.

Startup = Experimento
 Tipos de Startup
• Small Business Startup – Dan servicio a un cliente
conocido con un producto conocido.
Beneficios < 1M€ .
Negocios rentables pero no invertibles.
En ocasiones es lo mismo que el autoempleo.

• Scalable Startup – Su objetivo es resolver un

problema “desconocido” a un cliente desconocido.
Mercado potencial > 500M€.
Beneficio hasta 100M€año
Suele necesitar capital riesgo.
Lo que se conoce en SV como Startup
 Startup
vs
Empresa
 Una Startup busca su
modelo de negocio
Una Empresa ejecuta su
modelo de negocio
Fases de crecimiento
de una Startup
Fases de crecimiento
de una Startup
Lean + Startup =
 Lean + Startup =
Velocidad

Las startups que triunfan son aquellas que iteran las suficientes
veces antes de quedarse sin recursos – Eric Ries
Lean + Startup =
Velocidad
Aprendizaje validado

Sal fuera! Get out of the building! – Steve Blank

 Lean + Startup =
Velocidad
Aprendizaje validado
Focus
Acción adecuada en el momento adecuado. – Bijoy Goswami
Plan A
La triste realidad :-(
9/10 startups desaparecen
58 ideas = 1 éxito

66% cambian el plan A

Porqué?
 Porqué?

Falta de Clientes
 Muchas Startups fallan
porque crean un producto
que nadie quiere
Lean Startup es un proceso
que permite iterar desde el
Plan A, a un plan

que funciona !!
Como ?
 Customer Development
Agile Development
Free and Open Source Software

Pivot
MVP (Minimum Viable Product)
Business Model
Muchas Startups fallan por la falta de clientes
y no por errores en el desarrollo del producto

• Existen procesos para gestionar el desarrollo de producto

• No existen procesos para gestionar el desarrollo del cliente

 La solución es sencilla
Construir un proceso de desarrollo de clientes

Desarrollo de producto

Concepto Desarrollo Test Release

Customer Development

Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Deja de vender y escucha a tus clientes

Valida tus hipótesis

Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Deja de vender y escucha a tus clientes

Valida tus hipótesis

Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Criterios de salida
¿Cuales son los problemas de tus clientes?
¿Cuanto pagarían por solucionarlos?
¿Tu concepto del producto soluciona el problema?
¿Esta de acuerdo el cliente?
¿Cuales son las diferencias para el cliente antes y después de tu
producto?
¿Conocemos quienes son nuestros usuarios y compradores?
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Adapta tu modelo hasta que pruebes que

funciona
Crea un proceso de venta repetible
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Durante este proceso se utilizarán metodologías ágiles para el

desarrollo del producto, que nos permiten iterar de una forma rápida en
nuestro desarrollo y centrar el esfuerzo en lo que realmente aporta valor
al cliente.
Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

Criterios de salida
¿Tienes una hoja de ruta de ventas validada?
¿Entiendes el ciclo de venta?
¿Tiene sentido el modelo económico?
¿Has desarrollado y validado el MVP (Minimum Viable Product)?
¿Tienes un grupo de pedidos que validen tu hoja de ruta?

Si no conseguimos los criterios de salida, Pivotamos

 Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

PIVOT

Pivotar NO ES abandonar tu idea o tu visión

Pivotar ES cambiar tu modelo de negocio

Pivotar es consecuencia del aprendizaje de tu

negocio, no solo del producto.
 Customer Customer Customer Company
Discovery Validation Creation Building

PIVOT

Se debe pivotar hasta encontrar y validar un

modelo de negocio adecuado
 Startup Empresa
Search Execute

Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building

Después de tener éxito con la prueba de ventas

El gran salto
Es una estrategia no una táctica
 Startup Empresa
Search Execute

Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building

(Re)Construye la gestión y organización de tu

compañía
Revisa tu Misión
5 puntos clave del “Customer Development”

• Get out of the building

• Teoría de los tipos de mercado

• Encontrar mercado para nuestro producto

• Fases de producto y empresa

• Aprender e iterar
 Business Model
Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo
una organización crea, captura, y proporciona valor
(económicos, sociales, u otras formas de valor).
Fuente: Wikipedia

En castellano: un modelo de negocio describe como tu

startup hace o hará dinero

Un diagrama de tu negocio
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf
 Business Model vs Business Plan
Un plan de negocios es una declaración formal de un
conjunto de objetivos de negocio, las razones por las que se
cree posible, y el plan para alcanzar esos objetivos.
También puede contener información básica sobre la
organización o el equipo que trata de alcanzar esas metas.
Fuente: Wikipedia

Un documento que los inversores te obligan a escribir y

que luego no leen ;-)
 MVP (Minimum Viable Product)

El MVP es esa versión de un nuevo producto que permite a

un equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje
validado (validated learning) sobre nuestros clientes con el
mínimo esfuerzo.

• Nos evita construir un producto que nadie quiere

• Maximiza el aprendizaje por cada € invertido
 MVP (Minimum Viable Product)
Uno de los resultados de la fase de Customer Validation

Customer Customer Customer Company

Discovery Validation Creation Building

Pequeños desarrollos, pantallazos, demos en visio, ppt,

wireframes, anuncios con Google adWords o facebook,
landing pages, …
Se llegan a vender proyectos sin escribir una sola línea de
código.
 Mitos de Lean Startup
Mito #1: Lean significa barato. Lean startups intentan gastar
tan poco dinero como sea posible

Verdad #1: El metodo lean startup no se centra en el dinero,

se centra en la velocidad.
Las Lean Startups gastan menos dinero, porque usan un
método de aproximación disciplinado para el testeo de
nuevos productos e ideas.
El proceso implica el testeo rápido de las hipótesis, aprender
sobre los clientes y una aproximación disciplinada al
desarrollo de producto
 Mitos de Lean Startup
Mito #2: Lean startup es solo para empresas de software
web 2.0 / internet

Verdad #2: Lean startup se aplica a cualquier empresa con

una gran incertidumbre acerca de lo que querrá el cliente.
No solo a startups tecnológicas, pueden ser empresas
establecidas en el sector pero que necesitan crear nuevos
productos.
 Mitos de Lean Startup
Mito #3: Lean startups son empresas con financiación propia
(bootstrapped)

Verdad #3: Las Lean startups pueden ser ambiciosas y ser

capaces de levantar grandes cantidades de capital.
Lo que diferencia a las Lean startups es cuando gastan el
dinero: Después de validar empíricamente los elementos
fundamentales de su modelo de negocio.
 Mitos de Lean Startup
Mito #4: Lean startups son empresas muy pequeñas

Verdad #4: Existen una gran cantidad de emprendedores

dentro de grandes empresas, que deben desarrollar nuevos
productos o servicios, donde el método Lean startup es igual
de valido. Se pueden considerar startups dentro de las
propias empresas.
 Mitos de Lean Startup
Mito #5: Lean startups cambian la visión de la organización
por datos y feedback de cliente

Verdad #5: Lean startups utilizan el customer development,

agile development, testing, validación, etc. como vehículos
para aprender a como hacer triunfar su visión.
Se pivota lejos de los elementos de la visión que son una
decepción y se acerca a los elementos que son una
promesa
 Pivotando
Groupon
Antes: Creada en Noviembre de 2007
como ThePoint.com
Permitia crear campañas para pedir
dinero o hacer cosas como grupos –
pero solo cuando se alcanzaba un
determinado numero de personas

Ahora: Popular site de compra en grupo

que permite ahorrar grandes cantidades
de dinero a sus usuarios
 Pivotando
Instagram
Antes: Servicio basado en localización
llamado Burbn , similar a FourSquare.
Permitía chekins en lugares, ganar
puntos y compartir fotos dentro de la
aplicación.

Ahora: Aplicación para añadir filtros

artísticos a las fotos y compartirlas a
través de Facebook y Twitter
 Pivotando
Flickr
Antes: Juego de rol multijugador
llamado Neverending

Ahora: Conocido site para compartir

fotografías online. Muy popular entre
fotógrafos profesionales y amateurs.
 Pivotando
Facebook
Antes: Se llamaba Facemash, sitio
comparable a HotOrNot.com, se ponian
dos fotos y se votaba por cual de las
personas era mas “atractiva”

Ahora: Es Facebook. Quien no utiliza o

ha oído hablar de Facebook?
 Pivotando
Twitter
Antes: Denominado Odeo, un servicio
que giraba entorno a contenidos de
podcasting personal y compartición de
ficheros de audio.

Ahora: Es twitter. Permite compartir

mensajes de hasta 140 caracteres con
tus seguidores.
 Pivotando
Paypal
Antes: Se llamaba Confinity,
desarrollaba software de criptografía
diseñado para el intercambio de
dinero entre las Palm Pilot. No
funciono bien pero identifico la
oportunidad que había en pagos
online

Ahora: Una de las marcas de

referencia para el pago online
 Pivotando
Google
Antes: Denominado BackRub,
indexaba las publicaciones académicas
permitiendo obtener una relevancia por
el numero de referencias en otras
publicaciones

Ahora: ;-)
 Los padres de la criatura

Eric Ries Steve Blank Ash Maurya Alex Osterwalder

@ericries @sgblank @ashmaurya @business_design

Nathan Furr Brant Cooper Patrick Vlaskovits

@nathan_furr @brantcooper @pv
Libros
 Vale, muy bonito…

¿Y ahora como se puede

aplicar todo esto?

Creating startup success 101

by Alex Osterwalder y Steve Blank
G R A C I A S
Introducción a Lean Startup

Nacho Vilalta

@nacho540
nacho@scalabble.com