Administración de la Fuerza de

Ventas
Diseño de una Estrategia de Venta / El plan
de Venta

Semana 4 – XXXXX
 ¡Bienvenidos!

Agenda:
- ¿Qué es estrategia?
- Proceso de planeamiento estratégico
- Análisis de factores externos
- Análisis de factores internos
- Establecimiento de objetivos de lago plazo
- Establecimiento de objetivos de corto plazo
- Traducción en planes de venta
 Pregunta

¿Qué es estrategia?
El maestro en acción…
… y el otro maestro en acción
 Estrategia

La estrategia es la
determinación de los
objetivos (...) a largo plazo
de una empresa, la
adopción de planes de
acción y la asignación de
recursos necesarios para
llevar a cabo estos
objetivos (Alfred DuPont
Chandler)
 Estrategia

Fórmula amplia sobre cómo

un negocio va a competir,
cuáles deberían ser sus
objetivos y qué políticas se
necesitarán para llevar a cabo
esos objetivos, y la
combinación de los fines
(objetivos) por los cuales la
empresa se esfuerza y la
Medios (políticas) por los que
busca llegar (Porter).
 El Proceso de Planeamiento
Estratégico
Formulación del Plan
Estratégico
03
Etapa del proceso en
que se analizan factores
externos y factores
internos para
determinar las opciones
de acción que tiene la
empresa y tomar
decisiones sobre el 01
camino a seguir
Ejecución y Control de
Planes de Acción
Se hace seguimiento a la
ejecución de los planes
de acción y se miden
avances para
redireccionar o reforzar
los esfuerzos del equipo.
Implementación del
Plan Estratégico
02
Se define de forma
específica los pasos a
seguir para alcanzar la
visión que la empresa
se ha trazado.
Formulación del plan estratégico

Objetivos de Largo Plazo y

Entorno Lejano - Auditoría Interna
País, Continente,
●

Planes de Acción
Mundo Administración
● Marketing y Ventas
● Operaciones,
Entorno logística y
Cercano - País, Producción
Región, Sector ● Recursos Humanos
● Investigación y
● Análisis PESTEL Desarrollo
● Análisis ● Tecnologías de la
Competencia Información
 Análisis PESTEL
Aspectos analizados:
• Política: ¿qué impacto tiene sobre el negocio la situación
política del país?
• Economía: ¿la situación económica del país favorece a nuestro
negocio?
• Sociedad: ¿el entorno social del país objetivo favorece nuestro
negocio?
• Tecnología: ¿cuál es la situación tecnológica del entorno en
que nos movemos?
• Environment: (Medio Ambiente): ¿Qué ambientales tiene
nuestro modelo de negocio, y cómo se pinta el entorno medio
ambiental?
• Marco Legal: ¿qué leyes afectan nuestro modelo de negocio y
cómo nos adecuamos a ellas?
 Análisis FODA

• La combinación de conclusiones de análisis

externos e internos para formular posibles
planes de acción
• Las Fortalezas y Debilidades se obtienen del
análisis interno
• Las Oportunidades y Amenazas se obtienen
del análisis externo
 Análisis FODA
Análisis Oportunidades Amenazas
Externo ● Oportunidad 1 ● Amenaza 1
● Oportunidad 2 ● Amenaza 2
● Oportunidad 3 ● Amenaza 3
Análisis ● ….. ● …..
Interno ● Oportunidad N ● Amenaza N

Estrategias FO: Estrategias FA:

Fortalezas: Utilice sus fortalezas para Utilice sus fortalezas para
● Fortaleza 1 explotar las oportunidades neutralizar las amenazas
● Fortaleza 2 que el entorno le pone en que el mercado presenta
● Fortaleza 3 frente
● ….
● Fortaleza N
Explote Confronte

Estrategias DO: Estrategias DA:

Debilidades: Mejore sus habilidades para Mejore las debilidades y
● Debilidad 1 sacar ventaja de las evite estas amenazas.
● Debilidad 2 oportunidades presentadas. Considere acciones
● Debilidad 3 defensivas.
● ….
● Debilidad N
Mejore Evite
 Objetivos

Aumentar las ventas en un 20% (de 200.000€ a 240.000€ al mes) en los

próximos 12 meses, para poder empezar la ampliación de nuestra nueva
planta.
 Objetivos de Largo Plazo
• La combinación de ambos análisis nos darán opciones de
caminos a seguir
• Estas “opciones”, junto con el resultado de otros análisis
adicionales, nos presentan alternativas de objetivos de largo
plazo.
• Los objetivos de largo plazo son generales y establecen un
resultado final, como:

> Vender 20 millones

> Crecer en un 5% sobre la participación de mercado
> Abrir 15 nuevas tiendas.
 Objetivos de Corto Plazo
• Son los hitos mediante los cuales alcanzamos los
objetivos de largo plazo.
• La suma de todos los objetivos de corto plazo dan
como resultado un objetivo de largo plazo.
• Tanto objetivos de corto y largo plazo deben seguir
la metodología SMART.
• Acotándonos solo a ventas, los objetivos de largo
plazo, aterrizados en objetivos de corto plazo,
conforman el plan de ventas
 Plan de Ventas
• Estrategia que detalla las metas de venta y las tácticas que se
adoptarán para un negocio en un período definido.
• Las metas de venta pueden establecerse de dos formas:
> Top down - Primero la venta y en base a eso se calculan
las demás partidas contables
> Bottoms up - Se define el objetivo de utilidad y en base
al mismo se determina la meta de venta necesaria.
• El plan de ventas origina la asignación de recursos necesarios
para alcanzar las metas establecidas.
Tipos de estrategias
Michael Porter:

Diferenciación

Liderazgo en costos
Tipos de estrategias
Jerarquía entre estrategia y el plan
de venta

Objetivo A

Estrategia AA Estrategia BA

Táctica AAA Táctica AAB Táctica BAA Táctica BAB

● Pronósticos de Venta

Plan de Venta
● Asignación de cuotas de venta - generación de zonas de venta
● Organización del Equipo
● Asignación de Recursos
● Establecimiento de Mecanismos de Medición y Control
● Periodicidad de checkpoints de venta
Proceso de Gestión Comercial:

El proceso de gestión comercial incluye tres pasos a seguir en un

programa de Ventas:

a.- Formulación: El programa de ventas debe tomar en cuenta

los factores el entorno y el marco organizacional de las
empresas.
b.- Aplicación: Fase de implantación comprende la selección de
personal, diseño e implantación de politicas y procedimientos que
ayudarán a la consecución de objetivos.
c.- Evaluación y control: Medición del desempeño de la fuerza
comercial.
• Jobber, D., & Lancaster, G. (2012). Estrategia de Ventas
En Administración de ventas (8a. ed.) Capitulo 2 (pp. 69-
98). Pearson Educación.

• Ipinza, F. D. (2008). El proceso estratégico y la

administración estratégica en El proceso estratégico: Un
enfoque de gerencia Capitulo 1 (pp. 1-30). Centrum.