Tema 6: LA DEMANDA

6.1--CONCEPTO
6.1 CONCEPTOYYDIMENSIONES
DIMENSIONESDE
DELA
LADEMANDA
DEMANDA

6.2--FACTORES
6.2 FACTORESDETERMINANTES
DETERMINANTESDE
DELA
LADEMANDA
DEMANDA

6.3--ENFOQUES
6.3 ENFOQUESYYMETODOS
METODOSDE
DEANALISIS
ANALISISYY PREVISION
PREVISIONDE
DE
LADEMANDA
LA DEMANDA

6.4--NIVELES
6.4 NIVELESDE
DEDEMANDA
DEMANDAYYTAREAS
TAREASDE
DEMARKETING
MARKETING

Bibliografía:Santesmases,
Bibliografía: Santesmases,cap.
cap.44
6.1 -CONCEPTO Y DIMENSIONES DE LA DEMANDA

La demanda de un determinado producto

es el volumen total, físico o monetario,
que sería adquirido por un grupo de compradores
en un lugar y periodo de tiempo dado,
bajo unas condiciones del entorno y
un determinado esfuerzo comercial

La demanda se delimita en función de

las siguientes dimensiones:
Producto, mercado y tiempo
6.1 -CONCEPTO Y DIMENSIONES DE LA DEMANDA
- Demanda global
- Demanda de empresa
A-DIMENSIÓN PRODUCTO
- Demanda de línea de productos
- Demanda de marca

En función de los compradores:

- Demanda de un comprador individual
- Demanda de un segmento
- Demanda del total del mercado
B-DIMENSION MERCADO En función del ámbito geográfico:
- Demanda local
- Demanda regional
- Demanda nacional
- Demanda internacional

- Demanda a corto plazo

C-DIMENSION TIEMPO - Demanda a medio plazo
- Demanda a largo plazo
6.1 -CONCEPTO Y DIMENSIONES DE LA DEMANDA

DEMANDAGLOBAL
DEMANDA GLOBAL
Cifrade
Cifra deventas
ventasen
enunidades
unidades
físicasoomonetarias
físicas monetariasque
querealiza
realiza
elelconjunto
conjuntode
deempresas
empresasque
que
operaen
opera enun
undeterminado
determinado
mercado
mercado CUOTADEDEMERCADO=
MERCADO=
CUOTA
Demandade
Demanda demarca
marca
Demandaglobal
Demanda global

DEMANDADE
DEMANDA DEMARCA
MARCA
Cifrade
Cifra deventas
ventasque
queuna
unaempresa
empresa
realizadentro
realiza dentrode
deun
unmercado
mercado
concreto
concreto
 6.2 - FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
VARIABLES DEL COMPRADOR-CONSUMIDOR

A- VARIABLES
INCONTROLABLES VARIABLES DE LA COMPETENCIA
POR LA EMPRESA

VARIABLES DEL MACROENTORNO

PRODUCTO

B-VARIABLES DISTRIBUCIÓN
CONTROLABLES
POR LA EMPRESA PRECIO

COMUNICACIÓN
 6.3 - ENFOQUES Y METODOS DE ANALISIS Y
PREVISION DE LA DEMANDA
A- ENFOQUE SUBJETIVO

A.1- Estimación de los vendedores

A-2 Jurado de opinión de ejecutivos
A.3 - Método Delphi. Etapas:
Respuesta anónima
Interacción y retroacción controlada
Respuesta estadística del grupo

B- ENFOQUE DE INVESTIGACION DE MERCADOS

B.1 - Intención de compra

B.2 - Test de concepto y producto
B.3 - Test de mercado
 6.3 - ENFOQUES Y METODOS DE ANALISIS Y
PREVISION DE LA DEMANDA

C - ENFOQUE DE SERIES TEMPORALES

C.1 - Métodos simples y medias móviles

C.2 - Alisado exponencial

St+1 = ? X1+ ? (1- ? )Xt-1+ ? (1- ? ) Xt-2 +….
Lo que equivale a St+1= ? Xt+ (1- ? )St
Donde:
St+1=Previsión para el periodo t+1
Xt=Observación para el periodo t
? =Factor de alisado

C.3 - Descomposición de series

C.4 - Método Box-Jenkins

 6.3 - ENFOQUES Y METODOS DE ANALISIS Y
PREVISION DE LA DEMANDA

C.4 - Método Box-Jenkins

• Modelo autorregresivo (AR)

Y= ø 1Yt-1 + ø2 Yt-2+….+ øp Yt-p+et
• Modelo de medias móviles (MA)
Yt= et- ? 1 et-1- ? 2 et-2-….. ? p et-q
•Modelo mixto autorregresivo y de medias móviles
Yt= ø 1 Yt-1+ ø 2 Yt-2+…..+ Yt-p+et - ? 1 et-1- ? 2et-2…. - øpet-q
 6.3 - ENFOQUES Y METODOS DE ANALISIS Y
PREVISION DE LA DEMANDA

D-ENFOQUE DE ANALISIS CAUSAL

Q= f(X1, X2, X3,….Xn)

Q= Cantidad demandada
X1…..Xn = Variables que influyen en la demanda
6.4 - NIVELES DE DEMANDA Y TAREAS DE MARKETING

NIVELES DE EXPLICACION ACCIONES DE

DEMANDA MARKETING
NEGATIVA Una mayoría no Fomento del cambio
acepta el producto
INEXISTENTE El producto no tiene Motivación del
interés para los público
consumidores
LATENTE Hay demanda pero Creación del producto
no producto
DECRECIENTE Cae la demanda Revitalización del
producto
IRREGULAR Venta estacional Homogeneización de
la demanda
COMPLETA Volumen de negocio Mantener o mejorar el
satisfactorio nivel de calidad
EXCESIVA La demanda supera Reorientación del
la oferta consumo
INDESEABLE El consumo de un Eliminación de la
producto está mal demanda
considerado