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Visitas Comerciales Productivas. Parte 1

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Escrito por Mind de Colombia Añadido: 12 de Nov, 2010

En estos tiempos de crisis es necesario buscar la manera de ser mucho más efectivo y utilizar
los recursos disponibles de la forma más productiva posible. Para un vendedor profesional
consultivo, existen dos recursos muy importantes; el tiempo y los prospectos. No puedo
desperdiciar ninguno de ellos y los debo aprovechar al máximo. La venta consultiva, en la gran
mayoría de aplicaciones, exige en algún momento del proceso visitar al potencial prospecto o a
un cliente que tiene el potencial de comprar más. Como vendedor profesional es necesario que
prepare y ejecute muy bien mis visitas comerciales, porque de otra manera estoy
desperdiciando recursos y estoy perdiendo efectividad y esto se paga con el puesto. Así que es
mejor que me prepare al máximo, en la mejor forma de lograr Visitas Comerciales Productivas

Las empresas que hacen uso de los procesos de venta consultiva, deben utilizar la Visita a
Prospectos o Clientes como uno de los mecanismos de contacto más comunes. No obstante
que la tecnología ha logrado desarrollar muchas actividades comerciales de forma remota a
través de teleconferencia, uso de la web para procesos de comunicación y demás, la visita
presencial sigue siendo muy importante en el proceso de venta de alta implicación. También es
cierto que el proceso de visita presencial a prospectos o clientes es el mecanismo de contacto
más costoso, debido a que la visita la debe realizar alguien muy bien preparado, muy
profesional en la forma de conducir una visita comercial y esto cuesta dinero. Teniendo esto en
cuenta, es necesario poder optimizar este canal de contacto con prospectos y clientes. Las
sugerencias que daremos en este artículo pueden ser de utilidad, tanto si usted es gerente de
ventas o tiene a cargo un grupo de vendedores o si usted es vendedor y aplica procesos de
venta consultiva. Para los KAM’s (Key Account Managers) es una herramienta fundamental el
desarrollo de visitas comerciales efectivas.

Comencemos por algunas guías básicas:

Planeación de la visita. La primera fase para realizar una visita exitosa es planearla
correctamente. ¿Cuáles son los elementos fundamentales para una buena planeación?

Bueno, lo primero es conocer qué tipo de visita se realizará. Esto exige que la empresa, dentro
de su procedimiento de venta, tenga clasificadas o tipificadas la visitas. Por ejemplo, se pueden
tener tipificadas las visitas así:

Visita de prospección: Su objetivo principal es calificar al prospecto y la oportunidad de

negocio Visita del proceso de venta: Corresponde a visitas que se ejecutan como parte del
método de venta consultiva y que obedecen a una actividad concreta dentro del proceso de la
venta. Por ejemplo, una visita para realizar una demostración del producto, o para hacer un
levantamiento de información detallado o para presentar un documento de propuesta.

Visita de Refuerzo Comercial: Pueden ser visitas con clientes activos, cuyo principal objetivo
es desarrollar la relación con el cliente y ejecutar procesos de mantenimiento como
presentación de nuevos productos, sugerencia de negocios, up-selling, cross-selling, etc. Este
tipo de visita es la que normalmente se usa cuando se cuenta con un portafolio de clientes que
se visitan periódicamente.

Visita de Cobranza: En algunas empresas se define que la fuerza comercial es responsable

también por la cobranza de productos o servicios. Los vendedores que tienen esta
responsabilidad deberán hacer este tipo de visita
Estos son solo algunos ejemplos. Es muy importante que la empresa identifique y defina con
claridad los diferentes tipos de visita, ya que cada uno de estos se debe planear y ejecutar de
una forma particular. No todos los tipos de visita de deben ejecutar de la misma forma y ese es
uno de los errores que los vendedores más cometemos. Tenemos el mismo método para el
desarrollo de todo tipo de visita y esto no debe ser así.

¿Cuál es el principal elemento que hace que cada tipo de visita sea diferente?: El Objetivo de
la Visita.

Entonces, el principal elemento de planeación que usted como Vendedor Profesional debe
tener claro es el Objetivo de la Visita Comercial. Piense bien cuál es el objetivo en cada tipo de
visita. El objetivo de una visita de prospección es totalmente diferente al de una visita de
refuerzo o una visita del proceso de venta.

Veamos algunos ejemplos de Objetivo de la Visita:

Objetivo de una Visita de Prospección y Calificación de una Oportunidad de Negocio:

“Identificar si existe una oportunidad clara, definible y concreta para desarrollar un
potencial negocio con este prospecto con fecha estimada, necesidad identificada y
presupuesto”.

Esto puede parecer obvio, pero resulta que en la práctica la mayoría de vendedores que
reciben prospectos calificados, salen corriendo a visitarlos y al no tener un plan previamente
diseñado, terminan por realizar una mala calificación o lo que es peor, “matando” una buena
oportunidad, por su afán de llegar al Cierre lo antes posible.

Veamos otro ejemplo: Objetivo de una Visita de Refuerzo de la Relación con el Cliente:
“Exponerle al cliente nuestra metodología de Planeación de Cuenta Conjunta y lograr un
compromiso para ejecutar este proceso en el término de dos meses”. Toda visita, así sea del
mismo tipo, debe tener un objetivo concreto. Yo no creo en esa historia de que al cliente hay
que visitarlo semanalmente o mensualmente, simplemente para ver como está y para saludarlo
y de pronto para tratar de venderle algo. No señor, esto se llama “Desperdiciar Recursos”. Toda
visita debe tener una declaración clara de objetivo.

Una vez que tengo claro el objetivo de cada visita, puedo definir que recursos o
elementos necesito para poder planear la visita. No hay nada peor que un vendedor mal
preparado para enfrentar a un prospecto o cliente en cualquier tipo de visita. Para identificar
que recursos necesito, me tengo que imaginar cómo será el desarrollo de la visita y prever
todas las posibles situaciones. Adicionalmente es necesario pensar cómo puedo “Sorprender”
positivamente al prospecto o cliente en cada entrevista con él. Es decir, no piense solamente
en lo obvio, piense en como lo sorprendo para generar recordación positiva y que sea una
experiencia memorable.

Por ejemplo, en el caso de una visita de prospección usted puede identificar los siguientes
elementos para planear bien su visita: datos completos de la empresa (información financiera,
portafolio de productos, competidores, noticias recientes, equipo de dirección, etc.), posibles
contactos anteriores con su empresa y resultados de los mismos, posibles relaciones con otros
clientes suyos, empresas del mismo sector que ya son clientes suyos o de su empresa.
Dependiendo del proceso de Calificación de Prospectos que tenga su empresa, podrá contar
con información más detallada de necesidades, porqué es un potencial prospecto, etc.
Adicionalmente hay que levantar información de la persona o personas con las cuales tendrá la
reunión; cargo o posición en la organización, tiempo en la empresa, potencial interés de esta
persona al estar presente en la reunión, etc. Lo importante es identificar qué información es
relevante para la visita y definir los mecanismos para poder conseguir esta información.

Es claro que la información no es lo único necesario. Pueden existir otros recursos, los cuales
dependen del objetivo de la visita. Por ejemplo, en una visita de prospección es importante
tener en cuenta que, aunque la buena teoría de la venta consultiva indica que usted debe
escuchar y tratar de obtener toda la información posible para identificar las necesidades del
cliente y demás aspectos, el potencial cliente también está ávido de información y si usted no le
entrega algo a cambio, seguramente este quedará con cierto sentimiento de frustración y de
alguna manera puede pensar que ha perdido un poco el tiempo con su reunión.

Por eso mi recomendación es que siempre, en toda visita, no importa el tipo de visita que sea,
siempre entrega algo que su interlocutor encuentre valioso; un artículo, un catálogo, un caso de
éxito, un pequeño obsequio, etc. Recuerde lo que dije al comienzo, hay que generar
recordación y una experiencia memorable. Estos elementos deben estar considerados en la
planeación de su visita. Identifique como conseguir estos recursos (puede ser que su empresa
tenga como política contar con este tipo de material para sus visitas) y administre la entrega de
acuerdo con cada visita.

Finalmente planeé como lograr el objetivo que se ha trazado para su visita. Define un plan de
acción a seguir en su visita. A veces llamo a esto el “Guión de la Visita”. Es decir, usted debe
tener establecido el curso que desea que la entrevista siga. Obviamente la idea no es convertir
esto en una camisa de fuerza, es un marco de acción que usted no debe perder, ya que esto es
lo que le ayudará a conseguir el objetivo de la visita. Por ejemplo, en el caso de la visita de
prospección, usted puede establecer un guíon similar al siguiente:

Primero. Presentación personal y de la empresa y agradecer interés, tiempo y disposición al

atender esta visita
Segundo. Escuchar a su interlocutor e identificar las motivaciones para recibir esta visita
Tercero. Utilizar sus herramientas del Arsenal de Ventas (previamente planeadas) para indagar
por necesidades, presupuesto, proceso de compra, mecanismos e instancias de decisión, etc.
Esta fase termina cuando tenga suficiente claridad sobre la disposición de esta empresa a
desarrollar una inversión
Cuarto. Entregar algo a cambio y comentar aspectos que generen expectativa y curiosidad en
su interlocutor
Quinto. Negociar siguientes pasos (una vez usted ha calificado la oportunidad y ha definido
que vale la pena seguir adelante)
Sexto. Proceso de cierre y conclusión de la visita

Bueno, esto es solo un ejemplo, muy sencillo de un posible Guión de Visita para el tipo de visita
de Prospección. Repito, esto no debe ser manejado como una camisa de fuerza, es un marco
de acción, que con el tiempo, usted como vendedor la adoptará como un “Buen Hábito” y
prácticamente comienza a ejecutarlo de manera inconsciente y esto logra proyectar
conocimiento, seguridad y confianza en su labor.

Normalmente un vendedor profesional que aplica metodologías de venta consultiva no está

haciendo más de dos o tres tipos de visitas comerciales. Por lo tanto los guiones de visita no
son una gran cantidad. Los vendedores más exitosos que he conocido son aquellos que logran
aplicar un método consistente de planeación de sus visitas comerciales. No son aquellos que
más hablan o que demuestran mayor liderazgo. Son aquellos que practican un método
consistente y son juiciosos en cuatro elementos:

Tiene tipificadas las visitas que realizan

Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que ejecutan
Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los recursos para ejecutar su
visita Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados para cada tipo de
visita

En próximas entregas hablaremos del proceso de ejecución de la visita comercial.

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lunes, 23 de marzo de 2009

Visitas Comerciales Productivas - Parte 2

Por Carlos Fernando Navarro

La fase de planeación y preparación de la visita comercial es el primer paso para

lograr visitas efectivas. Esto fue lo que desarrollamos en la primera parte de esta
serie de artículos (Consulte aquí la Parte 1). Ahora nos vamos a focalizar en la
ejecución de la visita, cuales son los aspectos más importantes a tener en cuenta.

En la actualidad el uso de sistema de información tipo SFA (Sales Force

Automation) ó CRM (Customer Relationship Management) exigen que se registre
información del desarrollo de la visita. Vamos a comentar algunas sugerencias para
el uso de la tecnología en la ejecución de la visita comercial. Recordemos que la
visita comercial es el canal más costoso de interacción con el cliente potencial o
actual. Por esta razón es fundamental lograr altos niveles de productividad a la
hora de planear y ejecutar sus visitas comerciales.

Para encadenar con nuestro primer artículo relacionado con las Visitas Comerciales
Productivas, recordemos algunos aspectos esenciales: Los vendedores más exitosos
son aquellos que logran aplicar un método consistente de planeación de sus visitas
comerciales. No son aquellos que más hablan o que demuestran mayor liderazgo.
Son aquellos que practican un método consistente y son juiciosos en cuatro
elementos:

1. Tiene tipificadas las visitas que realizan

2. Definen un objetivo claro para cada una de las visitas que

ejecutan

3. Planean en detalle cada visita y se esmera en contar con los

recursos para ejecutar su visita

4. Identifican cuales son los Guiones de Visita más adecuados

para cada tipo de visita

Una cosa es planear la visita y otra ejecutarla. Procedamos a analizar los

principales aspectos de la ejecución de la visita comercial. Si se ha desarrollado un
proceso juicioso de planeación, lo primero que usted debe tener totalmente claro es
el objetivo de la visita.

La primera actividad en la Fase de Ejecución es confirmar con la persona o

personas que va a visitar el objetivo de la visita, la fecha, hora, duración y validar
quienes asistirán a la reunión. Nunca de por sentado que su contraparte tiene
claros todos estos datos. Muchas veces me ha sucedido que doy por hecho que ya
habíamos acordado con la persona la fecha y hora, pero pasaron tantos días desde
que se hizo este compromiso, que la persona no recuerda los datos o ha olvidado
coordinar los diversos aspectos de la reunión.

Asumiendo que usted ya conoce muy bien el objetivo y que coordinó todos los
recursos necesarios (por ejemplo, si asiste una persona por parte del cliente con un
alto conocimiento técnico y usted sabe que esa persona es clave en sus objetivos,
seguramente usted deberá ir acompañado por alguien que pueda apoyar una
conversación altamente técnica), pasemos a la ejecución de la visita.

Mi recomendación es que trate de organizar la visita en las siguientes partes:

 Introducción

 Desarrollo

 Conclusiones

 Compromisos

Esto no se trata de seguir un guión al pie de la letra, pero si es recomendable tener

una estructura global de la reunión, de lo contrario es altamente probable que
usted no logre el objetivo de la reunió e incluso, en muchas ocasiones sucede que
en lugar de avanzar en el proceso comercial, una visita mal ejecutada puede lograr
todo lo contrario, dilatar el desarrollo de una oportunidad de negocio.

Antes de realizar algunos comentarios sobre cada una de las fases recomendadas,
hablemos un poco sobre el uso de la tecnología para la fase de ejecución de las
visitas comerciales. Las visitas comerciales corresponden a una herramienta o
mecanismo de comunicación clave para el desarrollo de oportunidades de negocio.
Debido a que una visita de esta naturaleza es un proceso en el cual se desarrolla
una interacción de comunicación, es necesario que usted se concentre en el proceso
de la comunicación, ya sea como receptor del mensaje o como comunicador de
alguna información concreta. Por lo tanto usted debe mantener un alto nivel de
concentración en el proceso de comunicación y demostrar un sincero interés en lo
que su interlocutor le está comunicando.

Esto será difícil de lograr si usted se concentra en el uso de un computador o un

asistente digital, tipo hand held o Smart Phone. Por más habilidad que usted tenga
utilizando este tipo de dispositivos, nunca podrá lograr el mismo nivel de
concentración que si solamente se dedica a escuchar a su interlocutor. Supongamos
que usted tiene un dominio tan perfecto de la tecnología y de su poder de
concentración, tal que esto no lo afecta en su objetivo, pero que sucede con su
interlocutor. ¿Será que tiene el mismo poder de concentración y no se distrae con
toda la tecnología que usted despliega en su comportamiento? Ahora, usted dirá.
Pero en la empresa me exigen registrar en este sistema todo lo que sucede en la
visita, es uno de mis indicadores de gestión. Estoy totalmente de acuerdo con el
uso de esta tecnología y aún más de acuerdo que lo midan a usted por la
efectividad de sus visitas y por el registro de lo que sucede en ellas. Sucede que
hay varias alternativas para cumplir con esto, sin necesidad de afectar el desarrollo
de la visita comercial.

Por ejemplo: Usted puede tomar nota en una libreta de las ideas más relevantes de
la reunión, puede anotar en frases muy breves aquellos puntos más importantes.
Debe concentrarse en escuchar muy bien a su interlocutor. Usted puede advertir a
la otra persona que es importante para usted registrar algunos datos de la visita al
final de la misma y que para esto hará uso del computador o del dispositivo móvil.
Indique a la otra persona cuanto podrá tomar esto. Que lo hará al final y recalque
la importancia de hacer esto para el bien de la relación comercial.

Usted puede iniciar la visita registrando en su sistema los datos básicos de la

misma (esto depende de cómo opera su sistema y del proceso de visita que utilice),
luego advierte que al final de la reunión tomará en este aparato algunos datos de
relevancia, deje a un lado la tecnología y concéntrese en la visita. Tome notas de
los puntos relevantes. Cuando usted vea que el objetivo de la reunión de ha
logrado, proceda con el cierre, para lo cual recurre a la advertencia que hizo al
inicio de la misma, indicando que registrará en su sistema algunos puntos clave. Si
en la visita que usted realiza necesita registrar alguna información de tipo
transaccional (toma de pedidos, registro de una orden, recaudo de cartera,
configuración de una solución, etc.), es el momento para hacerlo. Nunca le dé
prioridad a la tecnología, esta es una ayuda y un instrumento, la prioridad la tiene
el objetivo de su visita y su interlocutor, concéntrese en el logro del objetivo a
través de una comunicación efectiva con su interlocutor, luego le puede dar paso a
la tecnología.

Así la visita sea para tomar una orden o pedido, no trate de hacerlo como primera
actividad de la visita. Si usted ha planeado bien su visita, seguramente tiene más
información que suministrarle a su cliente, debe tratar de conocer que nuevas
acciones y elementos hay en la actividad del cliente, usted puede haber trabajado
en sugerencias de cantidades de pedidos, debe dedicar un tiempo para comentar
estos aspectos. Cuando hablamos de visitas en proceso comerciales de bienes o
servicios de alta implicación, es aún más importante dejar de lado la tecnología en
el preciso momento del desarrollo de la conversación.
Por lo tanto, es fundamental usar la tecnología, pero no durante el desarrollo de
una conversación de tipo comercial.

Ahora veamos algunos comentarios sobre las principales fases de la visita

comercial:

Introducción. Esta fase es muy importante, sobre todo si esta es la primera visita

comercial a este cliente potencial o actual. Siempre utilizo la introducción para
dejar claro cuál es el objetivo de esta visita. Obviamente hay algunas guías de
comportamiento que se deben aplicar como presentaciones, intercambio de tarjetas
de presentación, etc. Para mí lo más importante en esta fase es que haya claridad
en quienes son los participantes y cuál es el objetivo de la visita. Adicionalmente es
importante validar los temas a tratar (la agenda de desarrollo de la visita) y el
tiempo disponible. Un punto importante aquí es el siguiente. Si hay asuntos
pendientes anteriores con este cliente, como compromisos abiertos, quejas,
reclamos, etc., es necesario iniciar por estos temas. Para avanzar en cualquier otro
tópico es fundamental dar claridad sobre asuntos pendientes.

Desarrollo. Esto depende de cada tipo de visita (esto lo vimos en el primera parte

de esta serie de artículos). En general, la recomendación aquí es no perder el foco
del objetivo que se desea lograr. Esta parte exige una alta concentración y una
estrategia clara, que usted debió haber planeado, para el desarrollo de la visita.
Supongamos que es una visita de calificación de oportunidad de negocio. El
desarrollo de la visita deberá centrase en escuchar cual es la necesidad del cliente y
que visión de solución a esta necesidad tiene el potencial cliente. En su planeación
usted debió incluir una serie de preguntas para obtener la información necesaria.
Usted va guiando la conversación y cumpliendo su proceso de calificación
mentalmente. Hemos escrito varios artículos sobre la importancia de saber
escuchar. Por favor consúltelos a continuación para complementar esta lectura.
Saber escuchar. La base para una correcta comunicación en la venta relacional
Venta Consultiva - Comunicación efectiva como base para cimentar el proceso de
venta
Escuchar inteligentemente - La habilidad de ventas que genera mayor productividad

Conclusiones y Compromisos. Trate siempre de resumir los temas tratados y

lograr consenso sobre las conclusiones de la visita. Ratifique cuales son los
compromisos que quedan para las partes y deje un registro formal de esto. Es aquí
donde puede recurrir a la tecnología para efectos de registrar la información
relevante de la reunión y de cumplir con los requisitos que su empresa ha
establecido para este tipo de actividad. La mejor forma de poder realizar un
seguimiento a los resultados de la visita y de los compromisos acordados, es enviar
un documento, tipo acta o algo similar, el cual podrá ser utilizado al inicio de la
siguiente reunión o visita para validar el cumplimiento de los mismos.

En la próxima entrega de esta serie hablaremos de cuáles son los elementos

importantes a tener en cuenta después de realizada la visita comercial.

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Info de TACTICA

Hernán Emilio Seivane

Ciudad de Buenos Aires, Argentina

Soluciones de software para la automatización de la fuerza de ventas, marketing,

atención al cliente (CRM) y gestión administrativa contable (ERP).

 Comerciales Productivas - Parte 3

 Visitas Comerciales Productivas - Parte 3
Posteado: 28/06/2010 |Comentarios: 0 | Vistas: 1,907 |

En nuestra pasada entrega de esta serie hablamos sobre la importancia de las fases de
ejecución de la visita comercial. Tratamos específicamente dos aspectos. Las fases
recomendadas en la ejecución de una visita comercial y algunas recomendaciones sobre el
uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita. En esta tercera entrega
me quiero referir a algunas recomendaciones relacionadas con lo que un vendedor
consultivo debe hacer después de ejecutar la visita.

Empecemos por retomar la última etapa en la fase de ejecución. Esto correspondía a

Conclusiones y Compromisos. Al finalizar su visita comercial, usted debe dejar claro
cuáles son los compromisos que quedan abiertos para ser cumplidos por cada una de las
partes. Recomiendo que deje claro cuál será el mecanismo de seguimiento a estos
compromisos y cuáles son las fechas estimadas de ejecución. 

La fase pos-visita comercial es muy importante, ya que es donde usted puede demostrar a
su cliente potencial o actual sus cualidades de líder y coordinador y al mismo tiempo puede
demostrar las capacidades de su organización para cumplir con los compromisos.

Las principales actividades que puedo recomendar tener presente en esta fase son:
 Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita
comercial
 Planeación y ejecución de actividades para dar cumplimiento a los
compromisos
 Comunicación efectiva con el cliente
 Revisión y definición de los siguientes pasos en la estrategia, en caso de
identificarse una oportunidad de negocio

Veamos en mayor detalle cómo podemos desarrollar cada una de estas actividades: 

Compilación y registro detallado de la información obtenida en la visita comercial.

Uno de los errores que comentemos con mayor frecuencia, es no organizar y compilar
correctamente las notas tomadas durante la reunión. Recuerden las recomendaciones sobre
el uso de herramientas tecnológicas durante la ejecución de la visita comercial.
Esta es la actividad en la cual usted puede complementar al máximo toda la información
obtenida en la reunión e incluso complementarla con otras fuentes de información. Si en la
reunión usted escucho acerca de nuevos competidores, de nuevas tecnologías, etc., es
importante que complemente este tipo de datos para tener una mayor base de información
sobre la cual fundamentar su estrategia para el desarrollo de una posible oportunidad de
negocio.
Si su empresa cuenta con una metodología de documentación del proceso comercial, es aquí
donde debe dedicar un tiempo para cumplir con este proceso. Trate de filtrar toda la
información que sea relevante para un posible negocio. Normalmente cuando se aplica una
metodología de venta consultiva, durante la visita se deben haber hecho las preguntas
importantes y luego en esta actividad es cuando usted puede organizar bien los datos y
estructurar muy bien la información que le servirá de base para definir su estrategia de
negocio.
Dependiendo el motivo de la visita comercial, usted puede haber recibido documentos u otro
tipo de información física o electrónica y debe tener claro que hacer con ella, con quien
compartirla y como utilizarla para el desarrollo del negocio. Uno de los grandes problemas
que tienen la mayoría de empresas que cuentan con procesos de visita comercial es que la
información obtenida en estas actividades queda únicamente en la cabeza o en la libreta de
apuntes de quien realizó la visita y este es un gran error, tanto para el vendedor como para
la compañía. 

Planeación y ejecución de actividades para dar cumplimiento a los compromisos. 

Una vez organizada toda la información y con un entendimiento claro de los objetivos y
compromisos, es importante concretar un plan de trabajo para cumplir con los compromisos
establecidos.
En la mayoría de situaciones de venta en escenarios B2B, normalmente usted como
vendedor no actúa solo. Necesita un equipo que apoye las actividades comerciales o de
servicio, en caso en el cual usted está atendiendo una cuenta estratégica. Esto exige que
usted comparta con este equipo de trabajo los hallazgos en su visita comercial y
conjuntamente se defina un plan de acción para cumplir compromisos.
Generalmente usted debe actuar en estos casos como coordinador o líder de este equipo de
trabajo. Usted actúa como el gerente general de una organización virtual encargada del
desarrollo de esta oportunidad de negocio. Este es uno de los momentos en los cuales usted
debe poner en ejecución sus habilidades de coordinador y de líder.
Usted es el representante del cliente dentro de su organización, es quien defiende los
intereses del cliente. Por lo tanto asuma la responsabilidad de la coordinación de los
recursos. Obviamente esto depende mucho de la estructura de su empresa y de la cultura
interna para afrontar estos procesos. Es importante que la empresa tenga claridad de cómo
se deben coordinar los recursos para apoyar las actividades comerciales. De todas maneras,
sea cual sea la estructura y cultura de la empresa, usted es el llamado a lograr que se
coordinen los esfuerzos para cumplir los compromisos establecidos con el cliente. 

Comunicación efectiva con el cliente. Este es un tema de suma importancia. 

Siempre deje establecidos los canales de comunicación y tenga siempre un motivo para
comunicarse con el cliente. El síntoma más peligroso en el desarrollo de una oportunidad de
negocio es el silencio.
Lo más indicado es que exista una comunicación permanente de ambas partes como
resultado del desarrollo del plan de trabajo acordado. Si usted ejecuta una visita comercial y
no hay motivos claros para desarrollar actividades posteriores, perdió su tiempo.
Una relación comercial basada en mutuo beneficio y en el reconocimiento por parte del
cliente del valor agregado que su organización brinda, se debe fundamentar en una
comunicación sincera, fluida y frecuente. Un potencial cliente, que realmente posee interés
en sus soluciones y en su organización, lo evidenciará a través de sostener una comunicación
fluida y permanente con usted.
El uso de la tecnología es vital en este punto. Utilice mecanismos como el correo electrónico
y responda de manera ágil a todas las consultas que le realice su cliente, validando que la
información suministrada es verdadera y correcta.
Soy de los que no está de acuerdo con la famosa frase que dice "El cliente siempre tiene la
razón". Muchas veces en las ventas B2B, el vendedor actúa más como un asesor o consultor
en la materia de interés. Mal haría usted como consultor darle siempre la razón al cliente (lo
cual no es malo si realmente la tiene), cuando lo que está buscando es consejo y asesoría.
Esto exige una comunicación efectiva y sincera. 
 Revisión y definición de los siguientes pasos en la estrategia, en caso de
identificarse una oportunidad de negocio.
Reflexiones adicionales sobre la Visita Comercial

Algunas reflexiones finales sobre la visita comercial: Está muy bien que trate de cumplir con
las recomendaciones anteriores. Recuerde que las ventas de alta implicación se basan en el
establecimiento de relaciones de negocios estables y de confianza. Sin embargo usted
también debe tener presente que hay metas que cumplir.

Seguramente una visita comercial obedece a dar un paso dentro de una estrategia de venta,
ya sea con un prospecto o con un cliente actual. No hay que olvidar que la visita comercial es
una de las herramientas a ser utilizadas dentro de un proceso de venta consultiva. Por lo
tanto, no pierda de la mira cual es el objetivo final o parcial, que puede estar ligado al cierre
de una oportunidad de negocio.

Los resultados de una visita comercial pueden hacer que usted cambie su estrategia de venta
o que tenga que reforzar algunos aspectos de la misma. Por lo tanto es necesario que
cumpla con los compromisos establecidos, pero simultáneamente debe estar revisando su
proceso de venta y la estrategia para el cierre de nuevas oportunidades de negocio.

 Si está es su principal herramienta o mecanismo de contacto con prospectos y

clientes, siempre trate de mejorar y optimizar todos los aspectos de la visita. Incluya el uso
de herramientas tecnológicas para mantener una comunicación más frecuente y fluida.
 Recuerde que la visita comercial es un mecanismo de comunicación con un objetivo
específico. No es el fin último, por lo tanto utilícela de tal forma que le ayude a cumplir con
su objetivo de negocios. No realice visitas solamente con el propósito de "ir a ver cómo
está el cliente".
 La visita comercial es solo una de las muchas herramientas de comunicación que
existen hoy en día con el cliente. Cuando la use, hágalo correctamente, revisando las tres
fases completas de la visita comercial; planeación, ejecución y revisión por-visita

Esperamos que esta serie de tres artículos sea de utilidad y pueda darle ideas de como
optimizar el uso de la visita comercial.

Para mayor información sobre este tema, o temas relacionados por favor contáctenos a
informacion@mind.com.co o visite mind.com.co

Mind De Colombia - Sobre el Autor:

MIND DE COLOMBIA
Manejo Informatico Industrial de Colombia
www.mind.com.c