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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERUIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL RAFAEL MARIA BARALT

CABIMAS ESTADO ZULIA 28-07-2021

GESTION DE MERCADO

PROFESOR: ALUMNO:
JOSE CARRASQUERO FREDDY VALERO 27452858
I

Que es la gestión de mercado:

Es una actividad laboral ejecutada por un profesional técnico ejecutivo, del área
de ciencias económicas, administración, marketing y/o contabilidad, que ajusta y
optimiza los procesos de mercado de la empresa.

Dentro de esos procesos se encuentran algunos como los siguientes:

 investigación de mercados.
 Identificación de oportunidades.
 Adaptabilidad a los cambios.
 La creación y coordinación de equipos de trabajo con objetivos puntuales.

Estos gestores deben saber interpretar, al mismo tiempo, a los empleados, a la


empresa y a los clientes, pues no solo tienen que proponer acciones, si no que
muchas veces deben ejecutarlas

Analiza constantemente las tendencias, hechos y datos de los mercados, de la


competencia, de la región y del mundo.

Es la carrera del momento, que surge de una necesidad de actualización


constante de vínculos, en movimiento propios del mundo de los negocios.

Se podría decir que es una especie de consultor, pero en realidad su principal


función es organizar las oportunidades del mercado para poder aprovecharlas.

Mercadeo:

La American Marketing Asociación ha definido el marketing como “el proceso de


planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales
y organizacionales”.

Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización


y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. Al principio se
limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la
actividad de marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía
fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más funciones que
han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.

El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales, primero: toda


planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el
cliente; y segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas
lucrativos.

En su sentido más pleno, el concepto de marketing es una filosofía de los


negocios que determina que la satisfacción del deseo de los clientes es la
justificación económica y social de la existencia de una empresa.

Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas,


deben estar dedicada primero a determinar cuáles son los deseos de los clientes,
y, entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio
razonable. El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofía del
marketing es que está basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto
del volumen.

Según Jay C. Levinson: “Mercadeo es todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las
palabras claves en esta definición son todo y base regular.”

Importancia del marketing en un país potencia:

IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING El marketing moderno llegó a la


mayoría de edad después de la primera guerra mundial, cuando las palabras
"surplus" y "superproducción" se hicieron más y más frecuentes en el vocabulario
de nuestras economías. Los métodos de producción masiva, tanto en la industria
como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920
se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en
los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que
ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia
que era característico a la época anterior de la primera guerra mundial. A partir del
1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra y los períodos inmediato
de la postguerra, han existido en este país un mercado dominado por los
compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado
con mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en
producir la mayoría de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un
correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión
o depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad
del marketing que obliga a disminuir la producción.

Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende
algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor
producción. Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios,
sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay
excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin
Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o
Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para
consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos
coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.

10 tips que ningún empresario y/o emprendedor debe olvidar:

1. El Mercado está cambiando constantemente.

2. La Gente olvida muy rápidamente.

3. La Competencia no está dormida.

4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.

5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.

6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.

7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.

8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.

9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.

10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

Que es un mercado:

En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona o grupo


con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de
intercambio. En forma particular, tenemos varias definiciones para mercado:

1.- Lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y


vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la
propiedad de los mismos.

2.- Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o


servicio.

3.- En teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas


que determinan los precios.

Como se clasifican:
Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado
total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en un
momento determinado.

Mercado autónomo. Se dice que un mercado es autónomo cuando los sujetos


que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que
libremente acuerden entre sí.

Mercado de capital. Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo


plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo.

Mercado de competencia. Es la parte del mercado que está en manos de la


competencia.

Mercado de demanda. En este tipo de mercado la acción se centra en el


fabricante.

Mercado de dinero. Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y


largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante.

Mercado de la empresa. Es la parte del mercado que la empresa domina.

Mercado exterior. Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que


corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra
localizada.

Mercado gubernamental. Es el constituido por las instituciones estatales.

Mercado imperfecto. Se llama así a aquel en que las propiedades de la


mercancía no están objetiva y completamente definidas.

Mercado objetivo: Es el grupo de personas u organizaciones a los cuales una


empresa dirige su programa de marketing.

Necesidades, deseos y demanda:

Necesidad: Es el sentimiento de carencia de algunos de los satisfactores básicos.


Y se clasifican en Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genéricas, derivadas,
positivas y negativas.

Deseos: consiste en anhelar un satisfactor específico para una necesidad.

Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas
cuestiones no son controlables, sino que el marketing influye en los deseos.
Producto – Servicio: La idea del marketing estriba en que los consumidores no
compran bienes por el bien mismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.

Por lo tanto los ideólogos definen lo siguiente:

1) las elecciones de los consumidores se centra en el servicio que reporta un


determinado bien.

2) productos diferentes pueden cubrir una misma necesidad: ej. Bicicleta,


automóvil, etc., para cubrir la necesidad de transporte.

3) Todo producto es un conjunto de caracteres y atributos.

4) Un mismo producto puede cubrir necesidades diferentes. Ej. Computadora,


puede utilizase como herramienta de cálculo, juego, procesamiento de texto, etc.

Clasificación de producto servicio:

Los productos - servicios se clasifican en:

Productos genéricos: son las ventajas básicas del producto.

Producto esperado: es todo lo que acompaña al producto genérico.

Producto aumentado: es lo que lo se ofrece para diferenciarlo de la competencia.

Producto potencial: se compone de todo lo realizable para captar y mantener a


los compradores.

Otros conceptos importantes:

Consumidores: son las personas que potencialmente adquieren determinado


productos y servicios que se ofrecen a la venta o en forma gratuita (ideas,
modelos, filosofías, información, etc.)

Clientes: son aquellos compradores que adquieren algún bien en forma periódica
desde el enfoque de la empresa o tienda donde se adquiere el producto.

Empresa: es toda persona que ejerce una actividad en relación de productos


servicios con el fin de obtener ganancias y beneficios.

Servicios:

Definiciones Entenderemos por servicios a "todas aquellas actividades


identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operación que se
concibe para proporcionar la satisfacción de necesidades de los consumidores.
De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no
tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los
compradores vayan a poseer permanentemente, por lo tanto, el servicio es el
objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo
central de su oferta al mercado. Otra definición similar es la que plantea que: "un
servicio es todo acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es
esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su
producción puede o no puede vincularse a un producto físico." Sin embargo, una
definición universalmente aceptable de los servicios hasta ahora no se ha logrado.
Desde un punto de vista de marketing, tanto bienes como servicios ofrecen
beneficios o satisfacciones; tanto bienes como servicios son productos. La visión
estrecha de un producto nos dice que es un conjunto de atributos, tangibles e
intangibles, físicos y químicos, reunidos en una forma especial. La visión amplia, la
visión del marketing, dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles,
que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades y deseos. Así
pues, en el sentido más amplio, todo producto tiene elementos intangibles para él
ya que todo el mundo vende intangibles en el mercado, independientemente de lo
que se produzca en la fábrica.

Cuál es la función del marketing en la economía:

La función del marketing en la economía es la de organizar el intercambio


voluntario y competitivo de manera que asegure un encuentro eficiente entre la
oferta y la demanda de productos y servicios.

Este encuentro no es espontáneo pero exige la organización de actividades de


unión de dos tipos:

La organización material del intercambio, es decir, los flujos físicos de bienes


desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.

La organización de la comunicación, es decir, de los flujos de información que


deben preceder, acompañar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un
encuentro eficiente entre la oferta y la demanda. La función del marketing en la
economía es, pues la de organizar el intercambio y la comunicación entre los
productores y compradores. Esta definición se aplica tanto a las actividades
comerciales como a las sin fines de lucro, de una manera general a toda situación
donde hay intercambio voluntario entre organización y un público usuario de los
servicios ofrecidos por la organización.

La evolución de la función del marketing en la empresa:


El marketing si bien ha tomado relevancia en los últimos tiempos es una actividad
que se ha realizado desde siempre. Desde que la tecnología, la economía y la
competitividad se ha desarrollado, el marketing ha tomado un papel primordial en
la empresa. En la evolución del marketing se dan tres fases:

El marketing pasivo: este tipo de marketing no desarrolla gran actividad y está


dado en los mercados donde la demanda supera a la oferta. En este caso la
empresa solo se ocupa de producir y entregar los productos a los clientes. Las
publicidades y promociones son en vano, ya que no reportarán beneficios
importantes.

El marketing organizacional: este tipo de marketing se encarga de hacer


eficiente la organización desde el punto de vista de la venta. Trata de buscar y de
organizar las salidas de productos fabricados hacia los consumidores.

Marketing activo: está caracterizado por una actividad y relevancia importante del
marketing estratégico. Este desarrollo se da por el avance que ha tenido y tiene la
tecnología y los productos innovadores. Este tipo de marketing aparece cuando
existen gran número de competidores para un mismo producto haciendo ofertas
similares. Se caracteriza por la aceleración de los progresos tecnológicos, por la
madurez de los mercados y por la internacionalización de los mercados
(globalización).

Marketing operacional: la función es elegir el segmento de mercado al cual se


ofrecerá el producto. Tiene en cuenta, a que precios y cómo llegara el producto a
los consumidores. La publicidad y la promoción ocupan un lugar importante.

Marketing estratégico: se encarga de conocer y analizar la evolución de las


necesidades de los individuos y organizaciones, e identificar productos –
mercados y segmentos actuales y potenciales. El marketing estratégico tiene por
finalidad precisar la visión de la empresa y desarrollar una estrategia a mediano y
largo plazo.

Ofertas:

Es la cantidad de bienes y servicios que diversas organizaciones, instituciones,


personas o empresas están dispuestas a poner a la venta, es decir, en el
mercado, en un lugar determinado (un pueblo, una región, un continente…) y a un
precio dado, bien por el interés del oferente o por la determinación pura de la
economía. Los precios no tienen por qué ser iguales para cada tipo de productos e
incluso en un mismo producto, dos oferentes diferentes pueden decidir poner un
precio diferente.
Con la diversificación y tecnificación de la economía, el concepto de oferta ha ido
en evolución constante a lo largo de tiempo. Desde una única unidad de venta (por
ejemplo, la oferta de pan en la Edad Media era única y a un precio fijo), hasta
contar con verdaderas discriminaciones de precios, en función de calidad, la
cantidad, el lugar donde se ofrezca e incluso al mercado objetivo al que vaya
destinado.

En cualquier sistema económico, ya sea de economía planificada o libre mercado,


la oferta juega un papel fundamental en la determinación del precio, ya que es la
interacción de esta con la demanda en ese momento la que podrá trasladar al
precio la cuantificación y valoración de los productos y servicios a las necesidades
de los demandantes.

Por otra parte, en ocasiones la oferta no viene dada por acciones del mercado,
sino que viene impuesta por alguna institución (Estado, Administración,
Organización…) para poder suplir unas necesidades. Esto se produce aunque no
haya demanda, e incluso en ocasiones los productores pactan ofrecer unos
mismos bienes a un precio similar, rompiéndose la cadena de libre mercado y
quebrando la competencia.

Bienes:

Un bien es un objeto que brinda utilidad. Así, el consumidor lo puede obtener


pagando una tarifa asignada (o acordada).

Cabe precisar que los bienes cuentan con cierto nivel de escasez. Por esa razón,
para distribuir las unidades disponibles entre los demandantes, se asigna
un precio.
Generalmente, los bienes cuentan con un valor económico propio, lo que hace que
a su vez sean susceptibles de ser valorados en términos monetarios. En otras
palabras, se les atribuye un precio de adquisición en el mercado.

A diferencia del concepto de servicio, en este caso hablaríamos de algo que al ser
tangible puede poseerse y tiene la capacidad en ocasiones de ser perdurable. Es
decir, el bien puede disfrutarse tiempo después de ser adquirido.

Otro punto importante a comentar es que pueden encontrase diferentes productos


destinados a personas con menos recursos económicos (caso de los
denominados bienes inferiores) o de mayor poder económico (bienes de lujo).

Tipos de bienes:
 Bienes muebles: Son aquellos que pueden trasladarse, como discos, ropa
o coches.
 Bienes inmuebles: No pueden cambiar de ubicación. Por ende, son
comercializados en el mercado donde se producen, como es el caso de las
viviendas.
 Bienes complementarios: Suelen adquirirse de manera conjunta, como un
arma de fuego y la munición.
 Bienes sustitutivos: Están en un mismo mercado y compitiendo al
satisfacer iguales necesidades y deseos, como los diferentes tipos de transporte
público.
 Bien de consumo: Será utilizado por el consumidor final y no dentro del
proceso de producción de otra mercancía. Este es el caso, por ejemplo, de los
juguetes.
 Bienes de capital: Caso opuesto al anterior, ya que se destinan a la
producción posterior de otros bienes y no al consumo. Nos referimos, por ejemplo,
a la maquinaria de una fábrica textil.

 Características de un bien:

 Sobre todo, tiene consistencia material o tangible por lo que lo podemos ver
y tocar, podemos apreciar todas sus características y atributos materiales.
 Por otro lado, pueden ser utilizados o consumidos para cubrir una
necesidad. Un lapicero es un bien que utilizas para escribir, mientras que una
pizza la consumes para satisfacer el hambre.
 Asimismo, se pueden transferir de una persona a otra por medio de los
procesos de compra y venta. Una empresa que produce llantas se las vende a los
usuarios de vehículos, es decir los bienes cambian su derecho de propiedad de
una persona a otra.
 Por último, tienen valor en el mercado porque son escasos, la cantidad de
bienes producidos son limitados o insuficientes para cubrir las necesidades o los
deseos de todas las personas en el mercado.
II

Estrategia de mercadeo:

Las estrategias de mercadeo son procesos que se hacen para tomar ventajas
sobre tus competidores. Esto es realizado al utilizar diferentes recursos y
aprovechar al máximo tu mercado. También podemos describirlas como un
proceso de comunicación con nuestros clientes en el cual les hacemos
conocedores acerca de las diferentes ventajas que tienen nuestros productos y
servicios.

Y podemos decir que una estrategia de mercadeo es una forma de dar a conocer
a tus clientes sobre tus ofertas o simplemente recalcar la calidad de producto y/o
servicio que tú ofreces con el propósito de aumentar tus ventas, ya que tu
propósito debe ser el generar ventas para tu negocio.

Tipos de estrategias de mercadeo:

Estrategia de mercadeo de afinidad:


Este tipo de estrategia es conocida como una estrategia de asociación. Esta
estrategia es dividida en 2 partes. La primera parte consiste en la compañía que
se encarga de la demanda que exige tu mercado. La segunda parte es otra
compañía que se encarga de darle el servicio al cliente. En otras palabras, se
encarga de establecer una relación positiva con tus clientes.

Este tipo de estrategia es muy utilizada por compañías multinacionales. Estas


hacen asociaciones con compañías locales ya que ambas partes son sumamente
importantes para que sus ventas y su servicio se mantenga. Esto, porque las
inversiones que son realizadas son demasiado grandes para permitir que sus
clientes no este satisfechos con sus productos y servicios.

Alianzas de mercadeo:

Este tipo de estrategia es realizada por 2 o más empresas que forman una
alianza. Se unen para capturar y compartir el mercado y promover sus productos y
servicios. Estas empresas hacen estas alianzas generalmente por la falta de
capital para financiarse por sí mismas. La ventaja de utilizar esta alianza es que
las empresas cuentan no solo con mayor capital para darse a conocer, sino que
también cuentan con la experiencia de las demás empresas. Esto les da una
ventaja muy favorable con sus competidores. Y de esta forma logran tener mucho
más tráfico para sus negocios.

Mercadeo de emboscada:
Este tipo de estrategia es utilizada para capitalizar y mantener contacto con ciertos
tipos de eventos que no necesitan inversión alguna. Además este se subdivide en
2 grupos:

El mercado de emboscada directa y el mercadeo de emboscada indirecta.

En el mercadeo de emboscada directa los anunciadores o compañías participan


directamente en diferentes tipos  de eventos con el fin de promover sus
negocios comunicándose directamente con un grupo determinado de personas
que están interesadas en ciertas actividades. Al hacerlo se utilizan tarjetas de
negocios con las cuales los anunciadores les ofrecen directamente que visiten sus
negocios. Estas tarjetas contienen sus direcciones de correo electrónico así como
la de su negocio, números de teléfono y direcciones de páginas web de su
negocio propio.

El mercadeo de emboscada indirecta consiste nada más en colocar banners u otro


tipo de material visual alrededor del lugar donde se está realizando el evento.

Estrategias de mercado para tomar acción:

Tomar acción es parte muy importante en el mercadeo entrante. Es muy utilizado


en el internet en forma de banners, contenido gráfico, videos y otros. Este tipo de
mercadeo se subdivide en diferentes tipos que posiblemente sean muy utilizados
para promover negocios en todo el mundo.

Mercadeo de alcance cercano

Es conocido también como mercadeo de estrategia de aproximación. Este tipo de


estrategia utiliza la ayuda de la tecnología de Bluetooth y Wi-Fi para promover sus
productos y servicios en una red local.

Mercadeo de tipo Nube

Este tipo de estrategia de mercadeo está totalmente basada en el internet.


Consiste en que los individuos transfieren los recursos activos del internet a otros.
De esta manera, los individuos interesados en el contenido, lo pueden mejorar,
modificar, utilizar y compartir.

Mercadeo de comunidad

El propósito de esta estrategia de mercadeo es aumentar la confianza y la lealtad


de los clientes existentes. De esta forma, los hace que les ayuden a promover sus
productos y servicios al público. La ventaja más grande de este tipo de estrategia
es una mayor satisfacción de los clientes. Esta estrategia de mercadeo tiene una
regla. Los clientes que están satisfechos les dicen a 10 personas más acerca de tu
buen servicio y/o buen producto pero los clientes que no están satisfechos le dirán
a 100 personas más acerca de su experiencia. Entonces las compañías que
utilizan esta estrategia para enviarlas unas ofertas específicas a sus clientes
anteriores para crear mayor lealtad para con su compañía.

Mercadeo de contenido

En esta estrategia utilizamos el internet y un poco de creatividad para crear


contenido informativo acerca de nuestros productos y servicios y lo publicamos en
varias plataformas y lugares para promover nuestro negocio. Estos tipos de
contenidos contienen links de puerta trasera, los cuales dirigen estos visitantes
hacia la página de nuestro negocio.

Mercadeo de transferencia de media

Esta estrategia utiliza diferentes canales y plataformas para nuestros productos y


servicios. Estas plataformas pueden variar en correos electrónicos, cartas
informativas u otros tipos de páginas web como Facebook y twitter.

Base de datos de mercadeo

Esta estrategia utiliza información obtenida de diferentes bases de datos de los


clientes y/o consumidores para crear un medio de comunicación efectivo a través
del cual le damos a conocer a nuestros clientes acerca de nuestros productos y/o
servicios.

Mercadeo directo

Este tipo de estrategia se puede realizar de muchas maneras diferentes que


pueden ser: correos electrónicos, mensajes de texto, panfletos de publicidad,
flyers, que pueden resumir efectivamente el mensaje que queremos compartir con
nuestros clientes. Es una estrategia muy efectiva que nos ayuda a aumentar
nuestros clientes.

Mercadeo de diversidad

En este tipo de estrategia, se debe de realizar un análisis del mercado para tener
una idea clara y concreta de las necesidades y productos que tu mercado quiere o
necesita. Una vez tu análisis ha sido completado, se crea un plan de mercadeo
que sea capaz de cumplir, realizar y completar las necesidades de tus clientes.
Esta estrategia es muy efectiva y generalmente tiene magníficos resultados y
logras comprender las necesidades de tu mercado.

Mercadeo evangelista
Este tipo de estrategia es muy parecido a las recomendaciones de una persona a
otra. Esta estrategia consiste en buscar clientes de tu mercado que
voluntariamente intenten promover tus productos a las demás personas
mostrándoles las diferentes características de tu producto o tú servicio a nuevos
clientes.

Mercadeo de regalo extra

Este tipo de mercadeo consiste en regalar o enviar una muestra de tu producto a


bajo o ningún costo. El propósito básico de esta estrategia es aumentar las ventas
de algún producto en particular. Esto puede resultar en una mayor ganancia para
la compañía en comparación con que se utilizara una estrategia estándar de
mercadeo. Compra uno y llévate el segundo gratis es un ejemplo de este tipo de
mercadeo.

Mercadeo de muestra gratis

En comparación con el de regalo extra, este tipo de mercadeo regala muestras de


productos sin costo alguno al público. El objetivo de hacerlo es dar a conocer un
nuevo tipo de producto al mercado.

Mercadeo digital

Esta estrategia está basada totalmente en productos electrónicos tales como


Smart Phones, computadoras, Tablets u otro tipo electrónico. En estos productos
se provee información sobre un producto específico a los clientes. La herramienta
indispensable para este tipo de mercadeo es el internet. Es el tipo de mercadeo
más utilizado en la actualidad y generalmente este tipo de mercadeo da muy
buenos resultados. Algunos ejemplos de este tipo de estrategia son sitios como:
Facebook, Twitter, Youtube de esta forma el mercadeo social electrónico ha
logrado alcanzar a todo el mundo digital.

Cabe mencionar que cada día que pasa surgen nuevas estrategias y formas para
aumentar la publicidad y aumentar tu mercado. La competencia puede ser muy
difícil. Tus clientes se educaran acerca de sus derechos, y se familiarizaran más
con diferentes alternativas. Entonces lo que te dará el éxito como especialista en
mercadeo es el tipo de estrategia que utilices. Recuerda que siempre tiene que
haber algo diferente en ti que las demás compañías o personas. Es lo que te dará
la ventaja sobre tus competidores y te acercara más a tus clientes.

Promoción:

En términos generales, para que un potencial cliente o comprador (persona,


empresa, organización, gobierno) adquiera o compre un producto que necesita o
desea (sea un bien, servicio, idea, lugar, persona o combinaciones de éstas),
necesita antes: 1) saber de su existencia, 2) sentirse persuadido para comprar ese
producto y 3) recordar que existe.

Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X
(que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos,
tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el
lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que
comuniquen adecuadamente a esos potenciales  clientes la existencia de ese
producto, lo persuadan para que lo compre y luego le recuerden que existe. Y todo
esto, es parte de una herramienta de marketing: La PROMOCIÓN.

Definición según algunos expertos en marketing:

 Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos


personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor
para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo”.
 Según Jerome McCarthy  (quién introdujo el concepto de las 4P’s del
marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción)  y William Perreault, “la
promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus
actitudes y comportamientos”. A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La
función principal del director de marketing consiste en comunicar a los
consumidores metas que el producto idóneo se encuentra disponible en el
lugar adecuado al precio correcto”.
 Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto elemento
en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de
herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas
personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing
directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de
comunicación recibe el nombre de mezcla promocional”
 Ahora, cabe mencionar que expertos como Kotler y Keller no utilizan el
término promoción para referirse a ésta herramienta o elemento de la
mezcla de marketing, sino que la denominan “Comunicaciones de
Marketing” y la definen como “el medio por el cual una empresa intenta
informar, convencer y recordar, directa o indirectamente, sus productos y
marcas al gran público. En cierto modo, se podría decir que las
comunicaciones de marketing representan la voz de la marca, y posibilitan
el diálogo y la creación de relaciones con los consumidores”.  Para ambos
expertos, las mezcla de comunicaciones de marketing “está integrada por
seis tipos de comunicaciones principales: Publicidad, Promoción de ventas,
Eventos y experiencias, Relaciones públicas y publicidad, Marketing directo
y Venta Personal”.

Entonces, La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene


como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo
acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo
de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un
conjunto de herramientas como la publicidad, promoción de ventas, relaciones
públicas, marketing directo y venta personal.

La promoción es una herramienta del marketing, aunque también se dice que


es un elemento del mix de marketing (los otros son el producto, precio y plaza).
En todo caso, ya sea como herramienta o elemento del mix, la promoción tiene
objetivos que lograr y sus propias herramientas para hacerlo.

La promoción tiene como objetivo general influir en las actitudes y


comportamientos del público objetivo a favor de los productos y de la
empresa que los ofrece. Esto significa que la promoción puede influir: 1) (si
tomamos en cuenta la definición de actitud, de Kimball Young ), en la tendencia
o predisposición que tienen las personas a responder de un modo bastante
persistente y característico, por lo común positiva o negativamente (a favor o
en contra), con referencia a una situación, idea, valor, objeto o clase de objetos
materiales, o a una persona o grupo de personas, y 2) el comportamiento o la
manera de proceder que tienen las personas, en relación con su entorno o
mundo de estímulos.

Esto quiere decir en pocas palabras que si la promoción logra este objetivo, lo


que en realidad está consiguiendo es provocar un cambio en el cómo las
personas (que son parte de un público objetivo) responden ante una situación,
idea, producto, persona, etc., y además, este cambio puede ser persistente y
característico en ellos. Un ejemplo clásico de una promoción que logró este
objetivo masivamente es el que utilizó y utiliza Coca Cola, logrando que un
gran número de personas quieran tomar una Coca Cola en lugar de agua (que
es más saludable) cuando tienen sed o quieren acompañar una comida, lo que
representa un cambio de actitud y comportamiento.

Entonces, conocer este objetivo general de la promoción nos ayuda a


comprender mejor el alto valor que tiene esta herramienta de marketing y la
enorme responsabilidad que conlleva el planificarla e implementarla para hacer
un buen uso de la promoción.

La promoción tiene objetivos específicos que son: informar, persuadir y


recordar al cliente la existencia de productos y servicios. Es decir, dar a
conocer las características, ventajas y beneficios de un producto (informar),
conseguir que los potenciales clientes actúen comprando el producto
(persuadir) y mantener el nombre de marca en la memoria de los clientes
(recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que éstos objetivos específicos van
cambiando en función del ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa
de Introducción se tendrá como objetivo informar al público objetivo acerca de
la existencia del producto y de sus características, beneficios e incluso
ventajas. En la etapa de Crecimiento se puede optar por el objetivo de
persuasión, en el que se hará hincapié en las ventajas y beneficios y se
pretenderá llevar al potencial cliente hacia la acción de comprar. En la etapa de
Madurez, se elegirá el objetivo de “recordar” en el que se puede poner más
énfasis en los beneficios. En todo caso, la directriz de utilizar la promoción
como una valiosa herramienta del marketing que tiene la función de contribuir a
la satisfacción de las necesidades y/o deseos del público objetivo, se utiliza en
todas las etapas del ciclo de vida del producto.

Herramientas de la promoción:

Publicidad: Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el empaque,


dibujos animados, folletos, carteles y volantes, directorios, reimpresiones de
anuncios, anuncios espectaculares, letreros de exhibición, escaparates en puntos
de venta, material audiovisual, símbolos y logotipos, videos.

Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras,


ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones,
devoluciones, financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas
de continuidad, acuerdos.

Eventos y experiencias: Eventos deportivos, entretenimiento, exposiciones


artísticas, causas, visitas a las fábricas, museos de la empresa, actividades en la
calle.

Relaciones Públicas: Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes


anuales, donaciones, publicaciones, relaciones con la comunidad, cabildeo,
medios de identidad, revista de la empresa.

Venta Personal: Representaciones de venta, reuniones de venta, programas de


incentivos, muestras, ferias y espectáculos comerciales.

Marketing Directo: Catálogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por


internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrónico y correo de voz.

Las 4 p del marketing:

 Producto

 Precio

 Punto de venta

 Promoción

Producto: el elemento sobre el que gira todo:

Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca todo aquello
que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede
llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor. Por otro lado, el
producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que también engloba ideas y
valores. ¡Pero hay más!

En toda estrategia de marketing es necesario definir lo mejor posible el producto,


de modo que te puede resultar de gran utilidad responder a las siguientes
preguntas:
 ¿Qué vendo?

 ¿Qué necesidades satisface mi producto?

 ¿Qué características tiene mi producto? ¿Cuáles son los beneficios que se


obtiene de cada una de ellas?

 ¿Qué valor agregado proporciona mi producto?

Precio: la difícil labor de fijar el más adecuado:

 Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso
al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo
criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e importantes de
una campaña. De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos
fijamos la inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?

Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras
acciones:

 Realizar estudios sobre cuánto están dispuestos a pagar los consumidores.

 Estudiar comparativamente los precios fijados por la competencia para


productos iguales o similares.

 Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada
precio.

 Encontrar la respuesta adecuada a cuestiones como:

o ¿Qué valor tiene el producto para el cliente?

o ¿Existen unos precios estándar establecidos o fuertemente


asumidos por los consumidores para nuestro producto o para productos similares?

o Si bajamos el precio del producto, ¿lograremos realmente conseguir


ventaja competitiva en el mercado?

Punto de venta: ¿cómo vamos a distribuir nuestro producto?  

El punto de venta o distribución es el proceso mediante el cual el producto o


servicio llega hasta nuestro cliente, que puede ser mayorista o final. Es una
cuestión fundamental que va a influir notablemente en nuestro margen de
ganancia y en la satisfacción del consumidor.
En la distribución existen múltiples variables que es preciso analizar
exhaustivamente. ¡Toma nota!

 Almacenamiento.

 Transporte.

 Tiempos de la operación.

 Costes de los envíos.

 Canales que más me conviene utilizar: venta directa, distribuidores, tiendas


online, etc.

Promoción: las múltiples formas de darlo a conocer 

En la promoción se incluyen todos aquellos medios, canales y técnicas que van a


dar a conocer nuestro producto. Con la eclosión del universo online, las
posibilidades de realizar una buena promoción son muchas, asequibles para
cualquier presupuesto y muy distintas en concepto y filosofía.

En la actualidad, a los medios tradicionales (outbound), como pueden ser vallas


publicitarias o anuncios en radio o televisión, debemos sumar estrategias
de inbound marketing. Estas son mucho más amables y menos intrusivas,
basadas en contenidos elaborados y bien argumentados y, sobre todo, con valor
añadido para los posibles clientes.

En cualquier caso, es preciso valorar todas las posibilidades y, finalmente,


seleccionar cuál es la mejor forma (normalmente se trata de una combinación de
varias) de llegar a nuestro público objetivo, estudiando aspectos como: edad,
población, sexo, necesidades y hábitos.

Publicidad

¿Qué es la Publicidad?

La Publicidad es una rama de la Mercadotecnia; es la parte responsable de la


promoción pagada de un producto o un servicio.

De hecho, es la que se encarga de utilizar toda la información sobre el producto y


sus consumidores para crear las campañas de divulgación en los diferentes
medios de comunicación.
De acuerdo con el público objetivo serán escogidos los medios más apropiados, la
forma de comunicación, el tipo de anuncio, entre otros factores.

La Publicidad es responsable por crear anuncios efectivos que realmente alcancen


al público objetivo con la finalidad de promocionar una marca.

¿Cómo se complementan Mercadotecnia y Publicidad?

Como puedes ver la Mercadotecnia es bastante amplia y la Publicidad es una


parte de ésta.

El marketing hace todo el estudio del mercado y diseña el producto o servicio de


acuerdo con lo que el consumidor espera, mientras que la publicidad recibe toda la
información para crear una campaña donde pueda hacer que lo que se vende sea
atractivo para el público objetivo.

La creación de los anuncios, ya sean con imágenes o videos, son responsabilidad


de la Publicidad que buscará los espacios adecuados para su divulgación.
Además, es la que dará a conocer un producto o servicio en el mercado
comprando diversos espacios publicitarios, ya sea en revistas, periódicos,
televisión, radio e incluso en Internet.

De tal forma, las 2 áreas están estrechamente relacionadas, sin embargo,


debemos entender que son diferentes.

Estrategia de promoción:

La estrategia de promoción tiene el propósito de influir en la actitud y


comportamiento del cliente o prospecto utilizando herramientas como la
publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y ventas
personal.

Estrategia publicitaria:

Una estrategia publicitaria es un plan de acción trazado con el fin de incentivar las


ventas de determinados productos, persuadiendo a futuros compradores.

Existen una gran variedad de habilidades de publicidad, igual que bienes por plan
publicitar, donde cada empresa puede diseñar su propio plan de acción. Sin
embargo, vale la pena resaltar la existencia de tácticas y maniobras publicitarias
orientadas en principios básicos como las características o bondades del producto
y conocimiento del mercado.

La estrategia publicitaria forma parte de la estrategia comunicacional de la marca,


pues la publicidad no es más que un canal de comunicación en el que la marca
busca causar un impacto directo en sus clientes potenciales y al menor coste
posible.  Por tanto, la estrategia publicitaria se considera una comunicación
pagada, sesgada, segmentada y calculada donde la marca elige que, como,
donde, a quien, cuando va a comunicar.

Busca trasladar un mensaje de marca, valores, bondades del producto o servicio,


promociones y descuentos, sentimientos y emociones, siempre en conexión con el
plan estratégico y el modelo de negocio.

Objetivo:
La estrategia publicitaria persigue como principal objetivo el diseño de una
campaña que permita a la empresa alcanzar una respuesta concreta del público
objetivo, que finalmente se vea reflejada en la fidelidad del consumidor y
el incremento de las ventas y las utilidades.

Para conseguirlo la empresa necesita conocer y analizar los gustos y preferencias


del cliente potencial, a fin de anunciar el producto que dicho cliente está
esperando encontrar, luego se pasa a definir el mensaje a comunicar y una vez
dicho mensaje este claro se selecciona la forma de comunicarlo utilizando los
medios correctos para llegar al target especifico.

Mezcla de productos:

 La mezcla de productos, también conocida como surtido de productos, se


refiere al número total de líneas de productos que una empresa ofrece a
sus clientes. Una empresa puede vender múltiples líneas de productos.
 Es el conjunto de todo lo que vende una empresa. Consiste en líneas de
productos, que son artículos relacionados que los consumidores tienden a
usar juntos o consideran productos o servicios similares. La línea de
productos es un subconjunto de la mezcla de productos.

Una línea de productos se refiere a los productos que ofrece una empresa. Por
ejemplo, la empresa Patanjali se ocupa de diferentes líneas de productos, que
incluyen champú, harina, pasta dental, etc.

Estos son diferentes líneas de productos para la compañía y en su conjunto


constituyen la mezcla de la compañía. 

Las líneas de productos pueden ser bastante similares, como el líquido para
lavar platos y el jabón en barra, que se usan para limpiar y utilizan fórmulas
similares. También pueden ser muy diferentes, como pañales y máquinas de
afeitar.

La mezcla de productos es un subconjunto de la mezcla de marketing y es una


parte importante del modelo de negocio de una empresa. Tiene las siguientes
dimensiones:

Ancho:

Esta dimensión corresponde a la cantidad de líneas de productos que vende una


empresa.

Por ejemplo, supongamos que la empresa EZ Tool tiene dos líneas de productos:
martillos y llaves inglesas. El ancho de su mezcla de producto es dos.

Las empresas generalmente no tienen una amplia línea de productos. Es más


práctico comenzar con algunos productos básicos y aumentar la cuota de
mercado.

La tecnología empresarial permitirá que posteriormente la compañía se


diversifique a otras industrias y aumente el ancho de la mezcla de productos.
Longitud:

La longitud es el número total de artículos en la mezcla de productos de la


compañía.

Por ejemplo, EZ Tool tiene dos líneas de productos. En la línea de productos de


martillos hay martillos sacaclavos, martillos de bola, mazos, martillos de techo y
martillos industriales.

La línea de llaves inglesas contiene llaves Allen, llaves de tubo, llaves de trinquete,
llaves combinadas y llaves ajustables.

Por tanto, la longitud de la mezcla de productos de EZ Tool sería 10. Las


compañías con múltiples líneas de productos calculan la longitud promedio por
línea de productos.

Profundidad:

Corresponde al número total de variaciones para cada producto. Las variaciones


pueden incluir tamaño, sabor y cualquier otra característica distintiva.

Por ejemplo, si una compañía vende tres tamaños y dos sabores de pasta dental,
esa línea en particular tendrá una profundidad de seis.

Consistencia:

Describe cuán estrechamente están relacionadas las líneas de productos entre sí,
en términos de uso, producción y distribución.

Mientras menor sea la variación entre los productos, mayor será la consistencia.
Por ejemplo, una empresa que comercializa solo productos lácteos tiene más
consistencia que una empresa que se dedica a todo tipo de productos
electrónicos.

La mezcla de productos de una empresa puede ser consistente en su distribución,


pero muy diferente en su uso. Por ejemplo, una compañía puede vender barras
nutritivas y revistas de salud en tiendas minoristas.

Sin embargo, las líneas de productos de la compañía de pasta dental son ambas
iguales. Tienen el mismo uso, se producen y distribuyen de la misma manera. Por
tanto, estas líneas de productos son consistentes.
Costos:

La fijación de precios es un factor crítico de la mezcla de productos. Las


compañías deben tomar decisiones estratégicas sobre cómo fijar el precio de sus
productos para alcanzar sus objetivos comerciales.

Las estrategias de costeo varían desde ser el líder en costos hasta ser una opción
de alto rango, con un precio elevado para los consumidores.

Mayor costo:

El mayor costo es el tipo de costo más básico. Simplemente representa el


establecimiento del costo de un producto a un mayor nivel que el de su costo de
distribución y producción.

Por ejemplo, un joyero puede tomar la decisión de colocar precios a sus productos
con un margen de ganancia del 100%, basándose en los costos que implica crear
el producto.

Basado en la competencia:

Son costos establecidos específicamente para afrontar y responder a los precios


colocados por la competencia a sus productos.

Las compañías pueden tomar la decisión de tener un precio más alto, más bajo o
al mismo nivel de la competencia. Sin embargo, sus decisiones están basadas en
la valoración de lo que los competidores están haciendo y cómo quieren
posicionar su mezcla de productos.

Anticipado:

Es una estrategia que con frecuencia utilizan los participantes nuevos en un


mercado, o compañías que han desarrollado productos nuevos, que no tienen
competencia o muy poca.

Implanta los precios a un monto alto para aprovechar las ventas que se originarán
antes que ingresen los competidores al mercado.
Penetración:

Es una estrategia de precios de la mezcla de productos diseñada para ganar


participación de mercado al introducir un nuevo producto a un bajo precio, para así
incitar a los consumidores a que prueben su producto.

Incluso las compañías pueden poner un precio más bajo a sus productos para
capturar una gran parte del mercado.

Ejemplos

Coca-Cola

Coca-Cola tiene bajo su nombre marcas de productos como Minute Maid, Sprite,
Fanta, Thumbs up, etc. Hay un total de 3.500 productos manejados por la marca
Coca-Cola. Estos constituyen la longitud de la mezcla de productos.

El jugo Minute Maid tiene diferentes variantes, tales como el jugo de manzana,
naranja, frutas mixtas, etc. Constituyen la profundidad de la línea de productos
“Minute Maid”.

Si una empresa produce solo refrescos y jugos, significa que su mezcla es de dos
líneas de productos de ancho. Coca-Cola se ocupa de jugos, refrescos y agua
mineral y, por tanto, la mezcla de productos de Coca-Cola es de tres líneas de
productos de ancho.

Coca-Cola maneja principalmente productos de bebidas y, por tanto, tiene más


consistencia en su mezcla de productos.

P&G

Tomemos P&G como compañía para entender la mezcla de productos. Este no es


un ejemplo preciso y es posible que no se tomen en cuenta todos los productos de
P&G, pero el ejemplo ayudará a comprender la mezcla de productos dentro de
una organización.

Detergentes: Ariel, Ariel bar, Ariel oxyblue, Tide, Tide blanco, Tide plus, Tide
natural.
Champús: Head and shoulders normal, Head and shoulders anticaspa, Pantene,
Pantene pro-v, Pantene reparación de daños.

De este ejemplo, se puede aprender lo siguiente sobre la mezcla de productos de


P&G:

– Ancho de mezcla de productos: 2.

– Longitud de mezcla de productos: 12.

– Profundidad de mezcla de productos: 7 en detergentes y 5 en champús.

– Consistencia de la mezcla de productos: alta, ya que ambos son productos de


limpieza.
III

Que son los estudios de mercado:

El estudio de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse


una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica.

Análisis de consumidores: Estudia el comportamiento de los consumidores para


detectar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus
hábitos de compra (lugares, momentos, preferencias, etc.). Su objetivo final es
aportar datos que permitan mejorar las técnicas de mercado para la venta de
un producto o de una serie de productos que cubran la demanda no satisfecha de
los consumidores.

Estrategia:
. Basándose en los objetivos, recursos, estudios del mercado y de la competencia,
debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa.
Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a
nivel competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido
para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención
a clientes, entrega a domicilio.

Realmente existen tres opciones genéricas:


1) Liderazgo en costes: que se basa en reducir los costes al máximo con el
objetivo de poder ofrecer un producto al menor precio posible. Esto ocurre con
productos estandarizados, como pueden ser recipientes de plástico o bolsas.
2) Diferenciación: que se basa en crear un elemento diferenciador del producto,
que sea percibido y apreciado por el consumidor final, por el cual estará dispuesto
a pagar un precio mayor. Estos productos se basan en generar un mayor Valor
Añadido del producto o servicio.
3) Estrategia Mixta: que debe reunir tres características "precio, calidad y amplitud
de gama". Por ejemplo, muchos productos de los conocidos como "Low-cost" se
basan en esta estrategia.

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