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GESTION DE MERCADO
PROFESOR: ALUMNO:
JOSE CARRASQUERO FREDDY VALERO 27452858
I
Es una actividad laboral ejecutada por un profesional técnico ejecutivo, del área
de ciencias económicas, administración, marketing y/o contabilidad, que ajusta y
optimiza los procesos de mercado de la empresa.
investigación de mercados.
Identificación de oportunidades.
Adaptabilidad a los cambios.
La creación y coordinación de equipos de trabajo con objetivos puntuales.
Mercadeo:
Según Jay C. Levinson: “Mercadeo es todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular. Las
palabras claves en esta definición son todo y base regular.”
Se hace evidente que en nuestra economía "nada ocurre hasta que alguien vende
algo" y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor
producción. Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios,
sea grande o pequeña requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay
excepción. No es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin
Mercadeo. Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o
Pepsi Cola, que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para
consumo local, en una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos
coincidir es que toda empresa debe tener presente diez verdades básicas.
Que es un mercado:
Como se clasifican:
Mercado actual. Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado
total de la oferta y la demanda para cierto artículo o grupo de artículos en un
momento determinado.
Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas
cuestiones no son controlables, sino que el marketing influye en los deseos.
Producto – Servicio: La idea del marketing estriba en que los consumidores no
compran bienes por el bien mismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.
Clientes: son aquellos compradores que adquieren algún bien en forma periódica
desde el enfoque de la empresa o tienda donde se adquiere el producto.
Servicios:
Marketing activo: está caracterizado por una actividad y relevancia importante del
marketing estratégico. Este desarrollo se da por el avance que ha tenido y tiene la
tecnología y los productos innovadores. Este tipo de marketing aparece cuando
existen gran número de competidores para un mismo producto haciendo ofertas
similares. Se caracteriza por la aceleración de los progresos tecnológicos, por la
madurez de los mercados y por la internacionalización de los mercados
(globalización).
Ofertas:
Por otra parte, en ocasiones la oferta no viene dada por acciones del mercado,
sino que viene impuesta por alguna institución (Estado, Administración,
Organización…) para poder suplir unas necesidades. Esto se produce aunque no
haya demanda, e incluso en ocasiones los productores pactan ofrecer unos
mismos bienes a un precio similar, rompiéndose la cadena de libre mercado y
quebrando la competencia.
Bienes:
Cabe precisar que los bienes cuentan con cierto nivel de escasez. Por esa razón,
para distribuir las unidades disponibles entre los demandantes, se asigna
un precio.
Generalmente, los bienes cuentan con un valor económico propio, lo que hace que
a su vez sean susceptibles de ser valorados en términos monetarios. En otras
palabras, se les atribuye un precio de adquisición en el mercado.
A diferencia del concepto de servicio, en este caso hablaríamos de algo que al ser
tangible puede poseerse y tiene la capacidad en ocasiones de ser perdurable. Es
decir, el bien puede disfrutarse tiempo después de ser adquirido.
Tipos de bienes:
Bienes muebles: Son aquellos que pueden trasladarse, como discos, ropa
o coches.
Bienes inmuebles: No pueden cambiar de ubicación. Por ende, son
comercializados en el mercado donde se producen, como es el caso de las
viviendas.
Bienes complementarios: Suelen adquirirse de manera conjunta, como un
arma de fuego y la munición.
Bienes sustitutivos: Están en un mismo mercado y compitiendo al
satisfacer iguales necesidades y deseos, como los diferentes tipos de transporte
público.
Bien de consumo: Será utilizado por el consumidor final y no dentro del
proceso de producción de otra mercancía. Este es el caso, por ejemplo, de los
juguetes.
Bienes de capital: Caso opuesto al anterior, ya que se destinan a la
producción posterior de otros bienes y no al consumo. Nos referimos, por ejemplo,
a la maquinaria de una fábrica textil.
Características de un bien:
Sobre todo, tiene consistencia material o tangible por lo que lo podemos ver
y tocar, podemos apreciar todas sus características y atributos materiales.
Por otro lado, pueden ser utilizados o consumidos para cubrir una
necesidad. Un lapicero es un bien que utilizas para escribir, mientras que una
pizza la consumes para satisfacer el hambre.
Asimismo, se pueden transferir de una persona a otra por medio de los
procesos de compra y venta. Una empresa que produce llantas se las vende a los
usuarios de vehículos, es decir los bienes cambian su derecho de propiedad de
una persona a otra.
Por último, tienen valor en el mercado porque son escasos, la cantidad de
bienes producidos son limitados o insuficientes para cubrir las necesidades o los
deseos de todas las personas en el mercado.
II
Estrategia de mercadeo:
Las estrategias de mercadeo son procesos que se hacen para tomar ventajas
sobre tus competidores. Esto es realizado al utilizar diferentes recursos y
aprovechar al máximo tu mercado. También podemos describirlas como un
proceso de comunicación con nuestros clientes en el cual les hacemos
conocedores acerca de las diferentes ventajas que tienen nuestros productos y
servicios.
Y podemos decir que una estrategia de mercadeo es una forma de dar a conocer
a tus clientes sobre tus ofertas o simplemente recalcar la calidad de producto y/o
servicio que tú ofreces con el propósito de aumentar tus ventas, ya que tu
propósito debe ser el generar ventas para tu negocio.
Alianzas de mercadeo:
Este tipo de estrategia es realizada por 2 o más empresas que forman una
alianza. Se unen para capturar y compartir el mercado y promover sus productos y
servicios. Estas empresas hacen estas alianzas generalmente por la falta de
capital para financiarse por sí mismas. La ventaja de utilizar esta alianza es que
las empresas cuentan no solo con mayor capital para darse a conocer, sino que
también cuentan con la experiencia de las demás empresas. Esto les da una
ventaja muy favorable con sus competidores. Y de esta forma logran tener mucho
más tráfico para sus negocios.
Mercadeo de emboscada:
Este tipo de estrategia es utilizada para capitalizar y mantener contacto con ciertos
tipos de eventos que no necesitan inversión alguna. Además este se subdivide en
2 grupos:
Mercadeo de comunidad
Mercadeo de contenido
Mercadeo directo
Mercadeo de diversidad
En este tipo de estrategia, se debe de realizar un análisis del mercado para tener
una idea clara y concreta de las necesidades y productos que tu mercado quiere o
necesita. Una vez tu análisis ha sido completado, se crea un plan de mercadeo
que sea capaz de cumplir, realizar y completar las necesidades de tus clientes.
Esta estrategia es muy efectiva y generalmente tiene magníficos resultados y
logras comprender las necesidades de tu mercado.
Mercadeo evangelista
Este tipo de estrategia es muy parecido a las recomendaciones de una persona a
otra. Esta estrategia consiste en buscar clientes de tu mercado que
voluntariamente intenten promover tus productos a las demás personas
mostrándoles las diferentes características de tu producto o tú servicio a nuevos
clientes.
Mercadeo digital
Cabe mencionar que cada día que pasa surgen nuevas estrategias y formas para
aumentar la publicidad y aumentar tu mercado. La competencia puede ser muy
difícil. Tus clientes se educaran acerca de sus derechos, y se familiarizaran más
con diferentes alternativas. Entonces lo que te dará el éxito como especialista en
mercadeo es el tipo de estrategia que utilices. Recuerda que siempre tiene que
haber algo diferente en ti que las demás compañías o personas. Es lo que te dará
la ventaja sobre tus competidores y te acercara más a tus clientes.
Promoción:
Por tanto, si queremos lograr que los potenciales clientes compren un producto X
(que obviamente tiene que ser de buena calidad, satisfacer necesidades o deseos,
tener un precio que los clientes están dispuestos a pagar y estar disponible en el
lugar y tiempo precisos), es indispensable realizar una serie de actividades que
comuniquen adecuadamente a esos potenciales clientes la existencia de ese
producto, lo persuadan para que lo compre y luego le recuerden que existe. Y todo
esto, es parte de una herramienta de marketing: La PROMOCIÓN.
Herramientas de la promoción:
Producto
Precio
Punto de venta
Promoción
Se trata de un concepto muy amplio, puesto que el producto abarca todo aquello
que se coloca en un mercado para su adquisición y que, de alguna forma, puede
llegar a satisfacer una necesidad o un deseo del consumidor. Por otro lado, el
producto no tiene por qué ser algo tangible, puesto que también engloba ideas y
valores. ¡Pero hay más!
Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener acceso
al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado, siguiendo
criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e importantes de
una campaña. De hecho, es innegable que el precio es lo primero en lo que nos
fijamos la inmensa mayoría de los consumidores. ¿O no?
Para fijar un precio óptimo para nuestro producto es necesario, entre otras
acciones:
Calcular muy bien los beneficios netos que vamos a obtener con cada
precio.
Almacenamiento.
Transporte.
Tiempos de la operación.
Publicidad
¿Qué es la Publicidad?
Estrategia de promoción:
Estrategia publicitaria:
Existen una gran variedad de habilidades de publicidad, igual que bienes por plan
publicitar, donde cada empresa puede diseñar su propio plan de acción. Sin
embargo, vale la pena resaltar la existencia de tácticas y maniobras publicitarias
orientadas en principios básicos como las características o bondades del producto
y conocimiento del mercado.
Objetivo:
La estrategia publicitaria persigue como principal objetivo el diseño de una
campaña que permita a la empresa alcanzar una respuesta concreta del público
objetivo, que finalmente se vea reflejada en la fidelidad del consumidor y
el incremento de las ventas y las utilidades.
Mezcla de productos:
Una línea de productos se refiere a los productos que ofrece una empresa. Por
ejemplo, la empresa Patanjali se ocupa de diferentes líneas de productos, que
incluyen champú, harina, pasta dental, etc.
Las líneas de productos pueden ser bastante similares, como el líquido para
lavar platos y el jabón en barra, que se usan para limpiar y utilizan fórmulas
similares. También pueden ser muy diferentes, como pañales y máquinas de
afeitar.
Ancho:
Por ejemplo, supongamos que la empresa EZ Tool tiene dos líneas de productos:
martillos y llaves inglesas. El ancho de su mezcla de producto es dos.
La línea de llaves inglesas contiene llaves Allen, llaves de tubo, llaves de trinquete,
llaves combinadas y llaves ajustables.
Profundidad:
Por ejemplo, si una compañía vende tres tamaños y dos sabores de pasta dental,
esa línea en particular tendrá una profundidad de seis.
Consistencia:
Describe cuán estrechamente están relacionadas las líneas de productos entre sí,
en términos de uso, producción y distribución.
Mientras menor sea la variación entre los productos, mayor será la consistencia.
Por ejemplo, una empresa que comercializa solo productos lácteos tiene más
consistencia que una empresa que se dedica a todo tipo de productos
electrónicos.
Sin embargo, las líneas de productos de la compañía de pasta dental son ambas
iguales. Tienen el mismo uso, se producen y distribuyen de la misma manera. Por
tanto, estas líneas de productos son consistentes.
Costos:
Las estrategias de costeo varían desde ser el líder en costos hasta ser una opción
de alto rango, con un precio elevado para los consumidores.
Mayor costo:
Por ejemplo, un joyero puede tomar la decisión de colocar precios a sus productos
con un margen de ganancia del 100%, basándose en los costos que implica crear
el producto.
Basado en la competencia:
Las compañías pueden tomar la decisión de tener un precio más alto, más bajo o
al mismo nivel de la competencia. Sin embargo, sus decisiones están basadas en
la valoración de lo que los competidores están haciendo y cómo quieren
posicionar su mezcla de productos.
Anticipado:
Implanta los precios a un monto alto para aprovechar las ventas que se originarán
antes que ingresen los competidores al mercado.
Penetración:
Incluso las compañías pueden poner un precio más bajo a sus productos para
capturar una gran parte del mercado.
Ejemplos
Coca-Cola
Coca-Cola tiene bajo su nombre marcas de productos como Minute Maid, Sprite,
Fanta, Thumbs up, etc. Hay un total de 3.500 productos manejados por la marca
Coca-Cola. Estos constituyen la longitud de la mezcla de productos.
El jugo Minute Maid tiene diferentes variantes, tales como el jugo de manzana,
naranja, frutas mixtas, etc. Constituyen la profundidad de la línea de productos
“Minute Maid”.
Si una empresa produce solo refrescos y jugos, significa que su mezcla es de dos
líneas de productos de ancho. Coca-Cola se ocupa de jugos, refrescos y agua
mineral y, por tanto, la mezcla de productos de Coca-Cola es de tres líneas de
productos de ancho.
P&G
Detergentes: Ariel, Ariel bar, Ariel oxyblue, Tide, Tide blanco, Tide plus, Tide
natural.
Champús: Head and shoulders normal, Head and shoulders anticaspa, Pantene,
Pantene pro-v, Pantene reparación de daños.
Estrategia:
. Basándose en los objetivos, recursos, estudios del mercado y de la competencia,
debe definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa.
Toda empresa deberá optar por dos estrategias posibles:
Liderazgo en costo: Consiste en mantenerse en los primeros lugares de la lista a
nivel competitivo a través de aventajar a la competencia en materia de costos.
Diferenciación: Consiste en crear un valor agregado sobre el producto ofrecido
para que este sea percibido en el mercado como único: diseño, imagen, atención
a clientes, entrega a domicilio.