SESION 11 Analisis Del Sector Industrial.

Análisis estructural de los Sectores Industriales
¿Cómo mirar a la Industria donde compites ?
• ¿En qué consiste la Esencia de una Estrategia Competitiva?:

• Consiste en relacionar a una empresa con su Entorno Competitivo (aspecto clave).
• Dicho Entorno competitivo de la empresa está constituido por el sector o sectores
industriales dentro de los cuales compite.
• Concepto de Sector Industrial:
“Grupo de empresas que producen bienes y/o servicios que son similares o
sustitutos cercanos entre sí”
• Generación de las Oportunidades y Amenazas:

Las oportunidades y amenazas (retos, desafíos), son generados por los sucesos externos del
sector industrial.
Clave de una buena Estrategia Competitiva:
“La clave de una buena estrategia competitiva se encuentra en las distintas habilidades de
las empresas (GERENTES) para enfrentarse a dichas oportunidades y amenazas”
1
¿Cómo se reconoce si un Sector Industrial tiene Potencial?
a. El Potencial de los sectores industriales, se reconocen principalmente por su
Rentabilidad Potencial.
¿Cómo se mide la Rentabilidad Potencial de un Sector Industrial?

a. Se mide en términos del Rendimiento a largo plazo del capital invertido. Es decir,
Lo que motiva para entrar a un determinado sector industrial, ”Son las tasas de
rendimiento de la inversión (ROI, return on investment) mayores al rendimiento
ajustado del mercado libre”.
¿Cómo mirar aquello que le dará rentabilidad a una empresa y/o cómo podría mejorar su
posición competitiva en el Mercado?
• Conociendo y analizando estructuralmente las 5 Fuerzas Competitivas del sector
industrial en el que se desenvuelve:
i) Su competencia directa, ii) los clientes, iii) influencia de los proveedores, iv) las empresas
sustitutas y v) influencia de los competidores potenciales.
• Estas cinco fuerzas competitivas son las que determinan la INTENSIDAD COMPETITIVA
de un sector industrial; así como la RENTABILIDAD POTENCIAL del sector.
• ¿En qué consiste el análisis estructural de un sector industrial?

Consiste en identificar las características fundamentales de dicho sector industrial
localizadas en su entorno económico, social, cultural y tecnológico. 2
SECTORES INDUSTRIALES
3
SECTOR PRIMARIO
4
SECTOR SECUNDARIO
5
SECTOR TERCIARIO
6
El entender la estructura del sector industrial debe ser el punto de partida para el:
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
.
Fuerzas que mueven la competencia en un sector industrial
- BARRERAS DE INGRESO
AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES
- BARRERAS DE SALIDA
COMPETIDORES
POTENCIALES
PROVEEDORES COMPETIDORES EXISTENTES COMPRADORES

RIVALIDAD ENTRE LOS
COMPETIDORES EXISTENTES
PODER DE NEGOCIACIÓN PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS
PROVEEDORES CLIENTES
- ELEVAR SUS PRECIOS - BAJA DE PRECIO

SUSTITUTOS
- REDUCIR CALIDAD DE PRODUCTOS - CALIDAD SUPERIOR
O SERVICIOS - MEJORES SERVICIOS
AMENAZA DE PRODUCTOS
SUSTITUTOS
- COLOCAN UN TOPE SOBRE LOS PRECIOS
QUE LAS EMPRESAS PUEDEN COBRAR
7
LOS COMPETIDORES POTENCIALES
Amenaza de los nuevos interesados en ingresar a la Industria
✓ ¿Porqué desearía una nueva empresa ingresar a un sector industrial?

El ingreso de una nueva empresa en un sector industrial lo hace por el deseo de generar
utilidades sustanciales, rendimiento sobre su capital invertido y obtener una participación en
el mercado.
✓ ¿De ingresar estas empresas potenciales, cuál sería la consecuencia para las empresas
existentes?
Esto puede obligar a las empresas existentes a bajar los precios o inflar los costos por una
mayor promoción del producto reduciendo, por lo tanto, su rentabilidad.
✓ Si se sabe que el negocio puede ser rentable, ¿de qué depende que las empresas potenciales
puedan ingresar a un sector industrial?
Depende de las barreras para el ingreso que estén presentes, aunadas a la reacción de los
competidores que debe esperar el que ingresa. Es decir, el recién llegado puede esperar
una viva represalia por parte de los competidores establecidos.
Barreras para el ingreso:
1.- Economías de escala

2.- Diferenciación del producto
3.- Requisitos de capital
4.- Costos del cambio
5.- Acceso a los canales de distribución
8
6.- Política gubernamental
Barreras para prevenir el ingreso de Competidores Potenciales
i. Economías de escala:
Se refiere al hecho por el cual disminuye el costo medio (Cme), al aumentar el costo total de
todos los factores de producción (CT) (Diapositiva 37 ) en menor proporción al del aumento de la
producción (x) . Es decir, al aumentar la escala de producción.
Cme = CT/x; …en donde CT Producción Cme
Cme = Costo medio; CT = Costo Total; x = cantidad producida

Causas:
Pueden tener origen en causas tecnológicas (rendimientos de escala) o bien en causas no
tecnológicas relacionadas con cambios en los precios de los factores (disminuye el precio de los
factores al aumentar su uso).
Por ejemplo,
Situación 1: Una planta de galletas que produce paquetes con 100 trabajadores, 2 máquinas y un
almacén, a un costo medio de 50 centavos por paquete,
Situación 2: Se aumenta los trabajadores a 200, las máquinas a 4 y los almacenes a 2, disminuye su
costo medio por paquete a 40 centavos,
¿Por qué? Porque consigue la harina mas barata o bien porque antes dos personas se encargaban de
toda la administración de la empresa, mientras que ahora cuatro se especializan en ciertas tareas de la
administración, siendo mas eficientes en las mismas (dos se especializan en la contabilidad y compra
de insumos y dos en marketing y en administrar al personal).
Nota:
Si el costo medio aumenta al aumentar la escala de producción, estamos hablando de deseconomías 9
de escala.
EJEMPLO
SITUACIÓN INICIAL:
COSTO DE PRODUCCIÓN TOTAL: 100 SOLES
PRODUCCIÓN TOTAL: 200 ZAPATOS
ESCENARIO A:
COSTO PRODUCCIÓN TOTAL: 110 SOLES
ESCENARIO B:
COSTO PRODUCCIÓN TOTAL: 110 SOLES
10
SITUACIÓN ESCENARIO A ESCENARIO B
INICIAL
COSTO TOTAL 100 110 110
PRODUCCIÓN 200 240 210
CMe 0.50 0.46 0.52
ECONOMIA DE ESCALA,
DESECONOMIA DE ESCALA
CRECIMIENTO DE 10% 10%

COSTO
CRECIMIENTO DE 20% 5%
PRODUCCIÓN
11
Barreras para el ingreso de Competidores Potenciales
i. ….continuación Economías de escala
Las economías de escala se pueden relacionar a un área funcional, como en el caso de la fuerza
de Ventas, o puede derivarse de operaciones o actividades particulares que forman parte de un
área funcional.
“Las unidades de negocios de empresas múltiples, pueden ser capaces de alcanzar economías
similares a las de escala, si pueden compartir operaciones o funciones sujetas a la reducción de
costos por volumen, con otros sectores de la empresa”
Ejemplos: Bancos, compañías cerveceras, etc., cuyas economías de escala están en producción,
mercadotecnia y distribución, creando fuertes barreras.
12
ii. Diferenciación de producto:
Quiere decir que las empresas establecidas tienen identificación de MARCA y LEALTAD entre
los clientes, lo cual se deriva de la publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias del
producto o sencillamente por ser los primeros en el sector industrial.
¿Porqué la Diferenciación crea una barrera para el ingreso de los competidores potenciales?
• Porque obliga, a los que quieren entrar, a realizar GRANDES GASTOS para superar la
lealtad existente del cliente.
• Las grandes inversiones tienen grandes peligros de su retorno, pues no hay valor de
rescate si falla el ingreso.
Ejemplos: productos para el BB, cosméticos, perfumes, banca de inversión, etc.
13
iii. Requisitos de Capital
¿Porqué los requisitos de capital crea una barrera para el ingreso de los competidores
potenciales?
Porque para las empresas que quieren ingresar a una industria, significa la NECESIDAD DE
INVERTIR GRANDES RECURSOS FINANCIEROS para poder competir.
En especial si se requiere el capital para publicidad riesgosa o agresiva e irrecuperable, o en

la investigación y desarrollo.
Ejemplos: Xerox creó una gran barrera de capital cuando optó por rentar fotocopiadoras en
lugar de vender dichos equipos.
14
iv. Costos del cambio:
¿Porqué los costos del cambio crean una barrera para el ingreso de los competidores potenciales?
Porque cuando las empresas cambian de un proveedor a otro, estas tendrán que
asumir grandes costos para adaptarse a los cambios.
Pueden incluir los costos de:

a. Reentrenamiento del empleado,
b. Rediseño del producto,
c. El costo que resulta de la necesidad de un apoyo técnico por un cambio de nuevas
tecnologías o
d. Costos sociales por terminar una relación.
Ejemplos: Bancos, (cambio de tecnología), Clínicas y hospitales (cambio de tecnología,

cambio de medicamentos encuentran rechazo de las enfermeras y/o médicos)
15
v. Acceso a los canales de distribución:
¿Porqué el acceso a los canales de distribución crean una barrera para el ingreso de los
competidores potenciales?
Porque las nuevas empresas pueden tener gran necesidad de asegurar la distribución de sus
productos a través de estos CANALES DE DISTRIBUCIÓN, los cuales SON LIMITADOS,
SELECTIVOS Y COSTOSOS.
Las nuevas empresas deben persuadir a los canales de distribución de los productos de las
empresas establecidas, para que acepten sus productos mediante reducción de precios,
asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual reduce las utilidades.
Ejemplos: fabricante de productos alimenticios, debe persuadir al detallista de que le

proporcione espacio en los anaqueles de un supermercado.
16
vi. Política Gubernamental:
¿Porqué la política gubernamental pueden crear barreras para el ingreso de los competidores
potenciales?
Porque el gobierno puede limitar o incluso impedir el ingreso de empresas a industrias con
controles (regulaciones), tales como:
✓ Los requisitos de licencia y limitaciones en cuanto al acceso a materias primas (terrenos
carboníferos, terrenos o parques naturales).
✓ Controles como, contra la contaminación ambiental o normas del producto.
Ejemplos: Transporte urbano, trenes, , etc.
17
BARRERAS DE SALIDA
Son aquellos factores económicos, estratégicos y/o emocionales que mantienen a
la empresa compitiendo en la industria, aún cuando estén generando rendimientos
bajos o incluso negativos sobre la inversión
Principales barreras de salida:
i. Activos Especializados: Estos activos altamente especializados que tienen poco

valor de liquidación o costos elevados de transferencia o conversión (Capacidad
instalada, Tecnología patentada).
ii. Costos fijos de salida: Estos incluyen contratos laborales, costos de

reinstalación, capacidades de mantenimiento para partes de repuestos, etc.
iii. Barreras Emocionales:

La resistencia de la administración a tomar decisiones de salida
económicamente justificadas, es causada por la identificación con el negocio en
particular, lealtad hacia los empleados, temor por la propia carrera, orgullo, etc.
18
BARRERAS DE SALIDA
iv. Restricciones sociales y gubernamentales:
Estas comprenden la negación o falta de apoyo gubernamental para la salida por la preocupación
por pérdida de empleos y efectos económicos regionales.
Ejemplo: DOE RUN;

El Complejo metalúrgico está compuesto de un conjunto de fundiciones y refinerías que
permite transformar el mineral. El complejo opera desde 1922.
La Oroya, donde se ubica el complejo metalúrgico, es considerada una de las ciudades más
contaminadas del mundo debido a los altos niveles de plomo superando el estándar nacional
• En 1997 ganó la buena pro del complejo minero La Oroya.
• El 14 de junio del 2009 la empresa se declaró en insolvencia.
• En el 2010 INDECOPI inició el proceso concursal.
• En el 2015, los trabajadores de Doe Run iniciaron una huelga en que exigen la flexibilización
de la legislación ambiental aduciendo que permitirá la reactivación del complejo de La
Oroya.
• El 11 de agosto la protesta en La Oroya dejó 1 muerto y más de 60 heridos.
Nota:
“Cuando las barreras de salida son elevadas, el exceso de capacidad persiste en el sector de la
industria. Las empresas se aferran a seguir en la lucha competitiva, recurriendo a prácticas
extremas. Esta situación puede generar como resultado, que la rentabilidad de todo el sector
19
industrial pueda ser permanentemente baja”
Relación de la rentabilidad del sector industrial versus las barreras de ingreso y de salida
Las barreras de ingreso y de salida son conceptualmente diferentes, sin embargo, cuando se les analiza
conjuntamente representan un aspecto importante en el análisis de la Rentabilidad Potencial de un
sector industrial.
RENTABILIDAD POTENCIAL DEL SECTOR vs BARRERAS
Barreras de Salida
Bajas Altas
Bajas Rendimientos bajos, Rendimientos bajos,

Barreras de Ingreso estables riesgosos
Altas Rendimientos Rendimientos
elevados, estables elevados, riesgosos
..\videos\Estrategia Competitiva M. Porter.mp4
20
El entender la estructura del sector industrial debe ser el punto de partida para el
análisis estratégico
.
BARRERAS DE INGRESO:
AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES - BARRERAS DE SALIDA
COMPETIDORES
POTENCIALES

RIVALIDAD ENTRE LOS

SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
21
LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES O DIRECTOS
¿Qué tácticas podrían utilizar los competidores existentes de una industria, para poder manejar su
rivalidad y su posición en el mercado?
Utilizando tácticas como:
• La competencia de precios, (por mejoramiento de su eficiencia)
• Batallas publicitarias,
• Mejorando el Producto (Desarrollo del producto)
• Introducción de nuevos productos relacionados (conexos)
• Incrementos en el servicio al cliente o de la garantía y
• Emprendiendo en otros mercados (Desarrollo de mercado)
¿Cuándo aparece la rivalidad entre las empresas competidoras que pertenecen al mismo sector?
• Esta rivalidad se hace presente en el momento en que los competidores sienten la presión o
ven la oportunidad de mejorar su posición en el mercado.
¿Estas empresas son dependientes o independientes entre ellas?

• Son mutuamente dependientes, pues, si los ataques y contra ataques tienen un ascenso en
forma permanente, entonces las empresas que conforman la industria pueden sufrir y
terminar en peores condiciones.
Por ejemplo; la rebaja en precio de los TV 3D son rápida y fácilmente igualadas por los
rivales, generando una disminución de los ingresos en todas las empresas del sector.
22
INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES
¿Cuáles son las causas que producen una gran rivalidad entre los competidores directos?
i. Gran número de competidores o igualmente equilibrados.

ii. Crecimiento lento en el sector industrial.
iii. Costos fijos elevados o de almacenamiento.
iv. Falta de diferenciación o costos cambiantes.
v. Incrementos importantes de la capacidad instalada de producción.
vi. Competidores diversos.
vii. Intereses estratégicos elevados.
23
FACTORES O CAUSAS QUE PRODUCEN UNA GRAN RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES
i.1 Gran número de competidores:
Cuando la industria tiene una numerosa cantidad de empresas que la conforman, entonces es
probable que se produzca una gran lucha entre ellas por ganar el liderazgo, creyendo algunas de
ellas que podrían realizar “jugadas” sin que se noten.
i.2 Competidores igualmente equilibrados en tamaño:
Lo mismo sucede cuando existen pocas empresas en el sector, pero que están más o menos
equilibradas en cuanto a tamaño y recursos percibidos, entonces tienen la propensión a “pelear”
con recíproca correspondencia, produciéndose inestabilidad en dichas empresas.
Nota:
• Cuando el sector industrial está sumamente concentrado, o dominado por una o pocas empresas,
entonces es el líder o los líderes, quienes imponen la disciplina así como mantienen un papel de
coordinador en la industria, mediante dispositivos, como el liderazgo en precios.
Ejemplo:
24
ii. Crecimiento lento en el sector industrial.
¿Porqué el crecimiento lento de la industria genera gran rivalidad

entre los competidores existentes?
Porque los competidores existentes por lo general quieren expandirse,

es decir se esfuerzan por obtener una mayor participación en el
mercado.
“La pelea por una mayor porción en el mercado de una industria

estancada, es más dura y riesgosa que la situación en la cual el
crecimiento rápido del sector asegura que las empresas pueden mejorar
los resultados al sólo mantenerse al paso del sector”
25
iii. Costos fijos elevados o de almacenamiento.
Los costos fijos elevados crean fuertes presiones para que las empresas
operen en plena capacidad, lo cual suele conducir a una escala de precios
descendentes cuando existe capacidad en exceso.
Cuando el artículo producido es muy difícil o costoso de almacenar, las

empresas están sujetas a la tentación de reducir los precios para asegurar
las ventas.
Esta clase de presión mantiene bajas las utilidades en ramos industriales

como la pesca de peces finos y la fabricación de ciertos productos químicos
peligrosos y algunas empresas de servicio.
26
iv. Falta de diferenciación.
Cuando se percibe al producto con poca o nada de diferencia, la elección por
parte de los compradores está basada principalmente en el precio y el servicio, y da
como resultado una intensa competencia por precio y por servicio.
Nota:
La diferenciación del producto crea un blindaje contra la lucha competitiva, debido a
que los compradores tienen preferencia y lealtad por proveedores en particular.
La UTILIDAD debe estar determinada por la DIFERENCIACIÓN y no por el precio.

Eje; un carro FERRARI..\videos\Perfil de Amas de Casa - Guerra de Precios.mp4
v. Incrementos importantes de la capacidad instalada.
Cuando las economías de escala imponen que se debe aumentar la capacidad

instalada, este aumento de la capacidad puede alterar el equilibrio de la oferta y la
demanda del producto. Por lo tanto el sector industrial puede enfrentar períodos
recurrentes de exceso de capacidad y rebaja de precios.
27
vi. Competidores diversos.

Las empresas que pertenecen a un sector de la industria, tienen diferentes
objetivos, estrategias de cómo competir, diferentes personalidades, relaciones
con sus compañías matrices. Es decir, las decisiones estratégicas pueden ser las
correctas para unos y pueden estar equivocadas para otros.
Los directores de pequeñas empresas manufactureras o de servicios pueden

quedar satisfechos con una tasa de rendimiento inferior sobre el capital invertido
para mantener la independencia de la propiedad, en tanto que tales rendimientos
son inaceptables e irracionales para una gran empresa. De esta manera las
empresas pequeñas pueden limitar la rentabilidad de la empresa grande
vii. Intereses estratégicos elevados.

Si varias empresas tienen el interés de lograr el éxito, entonces la rivalidad se
vuelve mas intensa.
Por ejemplo, una empresa diversificada puede querer tener éxito en determinado
sector industrial
28
.
AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES - BARRERAS DE ESCALA, DIFERENCIACIÓN

´ POLITICA GUBERNAMENTAL, ETC.
COMPETIDORES
POTENCIALES

RIVALIDAD ENTRE LOS

SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
29
PELIGRO DE LAS EMPRESAS QUE PRODUCEN ARTÍCULOS SUSTITUTOS
✓ Las empresas en un sector industrial compiten en sentido general, también con
aquellas que producen artículos sustitutos.
✓ ¿Por qué?
• Porque estas empresas sustitutas limitan los rendimientos potenciales de un
sector industrial colocando un tope sobre los precios que las empresas originales
pueden cobrar rentablemente.
• Cuanto menor sean los precios alternativos ofrecidos por los sustitutos, más
intensa será la represión o castigo de las utilidades en el sector industrial.
✓ Las empresas de un sector industrial deben tener la tarea permanente de buscar otros
productos que puedan desempeñar la misma función que su producto en dicho sector.
Ejemplo
• Los corredores de valores se ven enfrentados con sustitutos como las compañías
de AFP, los fondos mutuos, etc.
✓ Se pueden producir acciones colectivas en el sector industrial para tener una posición
única contra los sustitutos.
Ejemplo;
• Publicidad intensa y sostenida, mejoramiento de la calidad del producto,
esfuerzos de comercialización, etc.
30
EJEMPLOS
31
.

COMPETIDORES
POTENCIALES

RIVALIDAD ENTRE LOS

SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
32
33
34
PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES
¿De qué manera los compradores compiten en el sector industrial?
• Forzando la baja de precios,

• Negociando por una calidad superior o más servicios y
• Haciendo que los competidores compitan entre ellos, a expensas de la rentabilidad de la industria.
¿Cuándo un grupo de compradores es poderoso?
En los siguientes casos:
i. Cuando los COMPRADORES están concentrados o compran grandes volúmenes con relación a las
ventas del proveedor: esta situación eleva la importancia del comprador en los resultados de la
empresa. La negociación de la industria está en condiciones de inferioridad, si está caracterizada
por grandes costos fijos. EL ESTADO COMO CLIENTE que establece condiciones estrictas de
compra a través de procesos como licitaciones o concursos de precios.
ii. Cuando las materias primas que VENDE el sector industrial representan una fracción importante
de los costos de los compradores:
• En este caso, los compradores están dispuestos a invertir los recursos necesarios para
comprar a un precio favorable y en forma selectiva. Cuero para Industria de prendas y
calzado de cuero.
• Caso contrario, cuando el producto vendido por el sector industrial representa una pequeña
35
fracción de los costos del comprador, estos por lo general son menos sensibles a los precios.
PODER NEGOCIADOR DE LOS COMPRADORES
…………..continuación ¿Cuándo un grupo de compradores es poderoso?
iii. Cuando los productos que se compran para el sector industrial son estándar o no diferenciados:
En este caso, los compradores seguros de que siempre pueden encontrar proveedores
alternativos, pueden colocar a una compañía contra otra. Ejemplo, casas de deporte o casas de
electrodomésticos, que ofrecen productos de marcas similares y, luego, deben buscar
diferenciarse por otros factores --atención al cliente, financiación, ubicación, etc.-- para no perder
clientes.
iv. Cuando el comprador obtiene bajas utilidades:

Las bajas utilidades presionan fuertemente para disminuir los costos de compra. Los compradores
de alta rentabilidad son, por lo general, menos sensibles a los precios.
v. Cuando el producto del sector industrial no es importante para la calidad de los productos o
servicios del comprador:
Cuando la calidad del producto de los compradores están muy afectados por el producto del
sector industrial, los compradores son por lo general, menos sensibles a los precios.
vi. Cuando el comprador tiene información total:

Si el comprador tiene información completa sobre la demanda, precios del mercado reales, e
incluso, de los costos del proveedor, le proporciona una mayor ventaja negociadora.
36
.

COMPETIDORES
POTENCIALES

RIVALIDAD ENTRE LOS

SUSTITUTOS
SUSTITUTOS
37
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
¿Cómo ejercen su poder de negociación los proveedores de un sector industrial?

• Amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o servicios.
“Las condiciones que hacen poderosos a los proveedores tienden a ser similares de las que hacen
poderosos a los compradores”
¿Cuándo un grupo de proveedores es poderoso?

• Un grupo de proveedores es poderoso si concurren los siguientes hechos:
i. Pocos proveedores, muchos compradores de la industria a la que vende: Los proveedores que
venden a clientes más fragmentados, por lo general, podrán ejercer una mayor influencia en los
precios, en la calidad y en las condiciones. (servicio de venta combustibles)
ii. Que no estén obligados a competir con otros productos sustitutos para la venta en su sector
industrial:
El poder incluso de los grandes proveedores y poderosos puede frenarse si compiten con
sustitutos. (Maíz)
iii. No dependen mucho de la Industria a la que venden: Es decir, el sector al que venden su producto,
no es importante para los proveedores.:
Si los proveedores venden a diferentes sectores industriales y un sector particular no representa
38
una fracción de importancia de las ventas, los proveedores están más inclinados a ejercer poder.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES
…………..continuación ¿Cuándo un grupo de proveedores es poderoso?
iv. No hay alternativa a sus productos y servicios: Es decir, los proveedores venden un producto que
es un insumo importante para el negocio del comprador. Esto aumenta el poder del proveedor y
es particularmente cierto cuando el insumo no es almacenable.
v. Que el grupo proveedor represente una amenaza real de integración hacia adelante
vi. La mano de obra como proveedor:

Los trabajadores escasos, altamente especializados y/o fuertemente sindicalizados pueden
negociar una parte importante de las utilidades potenciales de una empresa.
Si la fuerza laboral esta fuertemente organizada o la disponibilidad de trabajadores poco comunes

está restringida en su crecimiento, el poder de los trabajadores puede ser mucho..
Sin embargo, como en el caso de las del poder de los compradores, la empresa puede en
ocasiones mejorar su situación mediante la Estrategia.
39
LA ACCIÓN DEL GOBIERNO COMO UNA FUERZA EN LA COMPETENCIA INDUSTRIAL
• Ningún análisis estructural está completo si un diagnóstico de la forma en que la acción

gubernamental presente y futura, a todos los niveles, afectará las condiciones estructurales.
• Para propósitos de análisis estratégico, por lo general es mas ilustrativo considerar al gobierno
como factor determinante de la competencia, por medio de las cinco fuerzas competitivas
interactuantes.
• En muchos sectores industriales, el gobierno es un comprador o proveedor y puede influir en la

competencia industrial por las políticas de adopta. Ejemplo; compra de armas.
• El gobierno también puede afectar la posición de un sector de la industria con sustitutos a través
de reglamentos, leyes, subsidios u otros medios. Ejemplo; promover la calefacción solar utilizando
incentivos fiscales.
40
FACTORES DE PRODUCCIÓN
Los factores de producción son todos aquellos recursos que, por sí solos o creados por el hombre, se emplean en los
procesos de elaboración de bienes y en la prestación de servicios, que constituyen la primera fase de la actividad
económica, la Producción (Oferta), antes de la distribución de la Renta y del Gasto (Demanda: Consumo y Ahorro).
Tradicionalmente se distinguió entre tres factores (o clases de factores) de producción:
• Factor tierra: Dentro de estos se encuentra, obviamente, la superficie terrestre, la cual nos ofrece el agua, los árboles y
los minerales.
• Factor humano o trabajo: Toda actividad humana que interviene en el proceso de producción. En economía dicho factor
es representado con una "T".
• Factor capital: Se representa con una "K" y podemos dividirlo en tres grupos:
• Capital físico o real:
• Este a su vez se divide en Fijo (consiste en los instrumentos de cualquier clase empleados en la
producción, como lo son los edificios y maquinaria. Su durabilidad se prolonga sobre varios ciclos de
producción)
• Circulante (consiste en bienes que están en proceso de ser consumibles, básicamente materias primas y
aquellas que existen en almacén).
• Capital humano: Todo el personal, sean empleados o ejecutivos.
• Capital financiero: formado por el dinero.
Posteriormente, algunos autores han sugerido que la evolución de la producción requiere de otros factores o magnitudes
que expliquen la forma, evolución y estructura de la producción, entre ellos están:
• El Capital humano, entendido como una medida de la calidad del trabajo, y que estaría correlacionado con la formación
académica y la experiencia de los trabajadores. Así el factor trabajo tradicional, no distinguía adecuadamente el factor
trabajo, y la teoría del capital humano ha tratado de introducir este otro nuevo factor inmaterial.
• El factor empresarial/emprendedor, otros autores añaden también un factor empresarial, relacionado con el fenómeno
de la iniciativa empresarial y que desempeñaría un papel de coordinación de los factores productivos tradicionales,
afectando por tanto a la producción total. Barreras para prevenir el ingreso de Competidores Potenciales
41
OBJETIVO: PRESENTAR UNA EMPRESA REAL O UN PROYECTO DE NEGOCIO QUE QUISIERAN IMPLANTAR
1. Datos del Equipo de Trabajo: NOMBRE Y APELLIDOS DE LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO
2. RAZÓN DE SER DEL NEGOCIO o CONCEPTO de su IDEA DE NEGOCIO: (PRESENTAR EL 1 DE JUNIO)

✓ CARACTERÍSTICAS O ESPECIFICACIONES del Producto o del Servicio que será ofrecido al mercado.
✓ Qué NECESIDADES serán satisfechas por los Productos o Servicios que producirá y brindará su empresa.
✓ Alcance del Negocio: Explicar a QUIÉNES, DÓNDE y CUÁNDO serán ofrecidos los productos o servicios. Definir las
características de su Segmento Objetivo. Cuantificar su Mercado Disponible y su Mercado Meta.
✓ Indicar si se requerirían de mucha o poca INVERSIÓN DE CAPITAL para operar el negocio. EXPLICAR POR QUÉ
✓ EXPLICAR, POR QUÉ CREEN QUE SERÁ UN BUEN NEGOCIO.
3. Cuáles son las principales BARRERAS DE ENTRADA a las que se enfrentaría su empresa de estudio. Usted diría que
estas Barreras de Entrada son Altas o Bajas. EXPLICAR Y SUSTENTAR. (PRESENTAR EL 8 DE JUNIO)
4. En el futuro, de querer cerrar dicha empresa, ¿cuáles son las principales BARRERAS DE SALIDA a las que se podría
enfrentar?. Usted diría que estas Barreras de Salida son Altas o Bajas. EXPLICAR Y SUSTENTAR. (PRESENTAR EL 8 DE
JUNIO)
5. ¿Quiénes serían sus PRINCIPALES COMPETIDORES DIRECTOS y cuáles son los principales FACTORES DE COMPETENCIA
DIRECTA? (¿Cuáles son los atributos o cualidades que tiene su negocio?¿Qué atributos los hace diferentes y mejores
que su competencia?) ¿CUÁLES SERÍAN LAS TACTICAS QUE ELEGIRÍAN Y APLICARÍAN PARA ENFRENTARSE A ESTOS
COMPETIDORES?.
6. ¿Quiénes son sus PRINCIPALES PROVEEDORES? ¿quién tendría el MAYOR PODER DE NEGOCIACIÓN, su Empresa o sus
Proveedores?. EXPLICAR Y SUSTENTAR
7. ¿Quiénes son sus PRINCIPALES COMPRADORES? ¿quién tendría el mayor Poder de Negociación,
su Empresa o sus Compradores?. Explicar y sustentar.
8. ¿En que cuadrante piensa usted que podría encontrarse su empresa?. EXPLICAR POR QUÉ
RENTABILIDAD POTENCIAL DEL SECTOR

(BARRERAS DE ENTRADA vs BARRERAS DE SALIDA)
Barreras de Salida
Bajas Altas
Bajas Rendimientos bajos, Rendimientos bajos,

Barreras de Ingreso estables riesgosos
Rendimientos Rendimientos
Altas elevados, estables elevados, riesgosos
43

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Análisis estructural de los Sectores Industriales

¿Cómo mirar a la Industria donde compites ?

• ¿En qué consiste la Esencia de una Estrategia Competitiva?:

• Concepto de Sector Industrial:

• Generación de las Oportunidades y Amenazas:

Clave de una buena Estrategia Competitiva:

¿Cómo se mide la Rentabilidad Potencial de un Sector Industrial?

• ¿En qué consiste el análisis estructural de un sector industrial?

PROVEEDORES COMPETIDORES EXISTENTES COMPRADORES

- ELEVAR SUS PRECIOS - BAJA DE PRECIO

- COLOCAN UN TOPE SOBRE LOS PRECIOS

QUE LAS EMPRESAS PUEDEN COBRAR

✓ ¿Porqué desearía una nueva empresa ingresar a un sector industrial?

1.- Economías de escala

Cme = Costo medio; CT = Costo Total; x = cantidad producida

CRECIMIENTO DE 10% 10%

i. ….continuación Economías de escala

Ejemplos: productos para el BB, cosméticos, perfumes, banca de inversión, etc.

iii. Requisitos de Capital

En especial si se requiere el capital para publicidad riesgosa o agresiva e irrecuperable, o en

Pueden incluir los costos de:

Ejemplos: Bancos, (cambio de tecnología), Clínicas y hospitales (cambio de tecnología,

Ejemplos: fabricante de productos alimenticios, debe persuadir al detallista de que le

Ejemplos: Transporte urbano, trenes, , etc.

Principales barreras de salida:

i. Activos Especializados: Estos activos altamente especializados que tienen poco

ii. Costos fijos de salida: Estos incluyen contratos laborales, costos de

iii. Barreras Emocionales:

Ejemplo: DOE RUN;

RENTABILIDAD POTENCIAL DEL SECTOR vs BARRERAS

Bajas Rendimientos bajos, Rendimientos bajos,

..\videos\Estrategia Competitiva M. Porter.mp4

AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES - BARRERAS DE SALIDA

PROVEEDORES COMPETIDORES EXISTENTES COMPRADORES

- ELEVAR SUS PRECIOS - BAJA DE PRECIO

- COLOCAN UN TOPE SOBRE LOS PRECIOS

QUE LAS EMPRESAS PUEDEN COBRAR

¿Estas empresas son dependientes o independientes entre ellas?

i. Gran número de competidores o igualmente equilibrados.

i.1 Gran número de competidores:

i.2 Competidores igualmente equilibrados en tamaño:

ii. Crecimiento lento en el sector industrial.

¿Porqué el crecimiento lento de la industria genera gran rivalidad

Porque los competidores existentes por lo general quieren expandirse,

“La pelea por una mayor porción en el mercado de una industria

iii. Costos fijos elevados o de almacenamiento.

Cuando el artículo producido es muy difícil o costoso de almacenar, las

Esta clase de presión mantiene bajas las utilidades en ramos industriales

La UTILIDAD debe estar determinada por la DIFERENCIACIÓN y no por el precio.

v. Incrementos importantes de la capacidad instalada.

Cuando las economías de escala imponen que se debe aumentar la capacidad

vi. Competidores diversos.

Los directores de pequeñas empresas manufactureras o de servicios pueden

vii. Intereses estratégicos elevados.

AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES - BARRERAS DE ESCALA, DIFERENCIACIÓN

PROVEEDORES COMPETIDORES EXISTENTES COMPRADORES

- ELEVAR SUS PRECIOS - BAJA DE PRECIO

- COLOCAN UN TOPE SOBRE LOS PRECIOS

QUE LAS EMPRESAS PUEDEN COBRAR

AMENAZA DE NUEVOS INGRESANTES - BARRERAS DE ESCALA, DIFERENCIACIÓN

PROVEEDORES COMPETIDORES EXISTENTES COMPRADORES

- ELEVAR SUS PRECIOS - BAJA DE PRECIO

- COLOCAN UN TOPE SOBRE LOS PRECIOS