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Definición del Problema/Cliente

Objetivos:
Definir el problema a resolver de forma clara y entender si se está vendiendo una vitamina o una
aspirina. Y si existen los suficientes clientes para que la idea pueda ser un negocio exitoso.

El propósito central de esta sesión es identificar y validar una oportunidad o problema, en el que se
pueda sustentar el desarrollo de tu startup. Inicialmente, la oportunidad u problema puede ser
identificada por el emprendedor, pero como ya se indicó, deberá ser validada e identificada por usuarios
potenciales. ¿Estás de acuerdo con que un emprendedor siempre está buscando una oportunidad que
pueda usar para crear una empresa? Muy seguido, los emprendedores también se fijan en algún
problema y lo utilizan para crear una oportunidad

Definición e Identificación del Problema


Una de las principales dificultades en la creación de un proyecto de empresa es identificar las ideas
que se puedan convertir en una innovación rentable, es decir que la solución del problema satisfaga
alguna necesidad del cliente y genere beneficios económicos y sociales. Es importante enfatizar, si no
se tiene claro cuál es el problema por resolver para los clientes potenciales, ellos tampoco encontrarán
en el producto y/o servicio, el satisfactor necesario para que el producto pueda tener éxito.

Como primer punto, lo más importante es definir qué es lo que vas a vender y si los posibles clientes
“necesitan desesperadamente tener el producto o servicio” o si consideran que “estaría bien
tenerlo”. Se busca que tu startup este resolviendo un problema como una aspirina resuelve un dolor
de cabeza. Es mucho más fácil hacer negocio con algo que tu cliente “necesita” que con algo que
“pudiera necesitar”.

Trabajos Por Realizar "TR"


Para poder identificar adecuadamente el problema que tu empresa o startup estará solucionando
puedes utilizar la metodología "Trabajo a Realizar" creada por Clay Christensen la cual tiene su base en
entender que la gente compra o renta productos y servicios para resolver un problema. En la vida diaria,
la mayoría de las personas se preguntan:

¿para qué lo compro? ¿qué me ayuda a resolver?

Las respuestas a estas dos preguntas es el “trabajo a realizar o solución" por la propuesta de valor de
una empresa. De la misma manera, el emprendedor debe hacer las preguntas sobre el producto o
servicio:

¿porqué la gente compra mi producto? ¿cuál problema resuelven los clientes con mi servicio?
El creador de la metodología comenta que la mayoría de las empresas buscan mejorar las
características de su producto o servicio, ofreciendo más funciones. Sin embargo, el cliente tiene una
manera de ver su producto muy diferente a lo que la empresa cree. Si la empresa entiende los trabajos
(necesidades) que los clientes necesitan realizar o las necesidades que necesitan resolver, se tendrá
una perspectiva de mercado innovadora y única.

Es posible que algunas soluciones para el trabajo a realizar no existan; cuando esto sucede, hay una
enorme oportunidad para innovar disruptivamente. En conclusión, el tener claro el trabajo a realizar es
fundamental, ya que ayuda a innovar la propuesta de valor de formas nunca pensadas.

Existen diferentes tipos de trabajo a realizar (TR):

1. Trabajos funcionales: Describen las tareas que el cliente quiere llegar a realizar.
2. Trabajos emocionales: Están relacionados con la percepción; cómo se ve el cliente así mismo o
cómo es percibido por los demás.
3. Trabajos auxiliares: Son aquellos donde los clientes necesitan que se realicen trabajos
intermedios, además del principal

Como ejemplo, lavarse los dientes es la solución a un trabajo funcional, pero el que alguien lo haga por
ti logra ofrecer un trabajo adicional. El usuario sentirá su aliento limpio (trabajo personal) y los demás
lo percibirán con un aliento fresco (trabajo emocional). De igual manera, los usuarios buscan sentir la
cara, orejas y nariz limpias y relucientes. Esto convierte a estos pequeños trabajos en complementarios
o intermedios llamando a un total de trabajo auxiliar.

Es fácil identificar las empresas que piensan en los trabajos a realizar porque sus resultados no solo
cumplen con la necesidad, si no que innovan.

Definir un problema es una tarea engañosamente simple - lo que al principio parece ser el problema a
menudo es simplemente un síntoma de un problema más profundo. En esta sesión deberás de utilizar
el canvas de "definición de problema" el cual te ayudará a presentar el problema de una manera que
se pueda examinar desde distintos puntos de vista y entender los problemas asociados.

Este canvas ha sido diseñado para estructurar el análisis de este de una manera eficiente. Introduce
un pequeño conjunto de criterios clave mediante los cuales se puede articular y evaluar un problema.
También le da una forma estandarizada de comparar varios problemas diferentes que podrían parecer
muy diferentes en la superficie.

Revisa el canvas de forma individual o en equipo y reflexiona sobre el problema que presentaste para
participar en el reto, intercambiando pensamientos mientras lo llenas. El objetivo clave aquí es capturar,
comparar y discutir diferentes puntos de vista sobre el problema. A continuación, puedes revisar las
notas y discutir con los miembros de su equipo si está haciendo las mismas suposiciones y si está
enmarcando las cosas de la misma manera.
Este ejercicio puede llevarte a "redefinir" el problema que inicialmente pensaste para el Reto. No
importa de eso se trata el bootcamp, de contar con un problema bien definido a solucionar por tu startup
o proyecto emprendedor.

También puedes trabajar este problema con tus familiares, amigos, voluntarios o clientes potenciales,
lo que te llevará a tener nuevos contextos. Te invitamos a que experimentes y reformules las preguntas
en el canvas para que tengan relevancia con tu proyecto.

Una vez terminado contacta a tu mentor y discute los hallazgos para definir "el problema" que tu startup
o proyecto solucionará.

Tamaño de mercado
El objetivo principal de la herramienta que utilizaremos para determinar el tamaño de mercado (TAM-
SAM-SOM) es estimar nuestra generación de ingresos, pero además ofrece otro tipo de beneficios
como: Atraer nuevos inversionistas, analizar como encajar el producto con el mercado y adoptar nuevos
productos o nuevas dinámicas de mercado

Un estudio de mercado no debería terminar nunca, son documentos vivos que deben actualizarse con
cierta frecuencia. Cuando una empresa encuentra “encaje” en el mercado, podríamos decir que ahí,
“acaba” su estudio, pero no deberíamos olvidarnos de tenerlo actualizado.

Para iniciar lo primero es determinar el tamaño de tu mercado, no hay nada peor que iniciar un negocio
y después saber que solo existen unas decenas de clientes. Buscas un mercado que sea lo
suficientemente grande para que puedas vivir de tu idea.

El mercado típicamente lo puedes dividir en tres números: 1) Mercado potencial total, 2) Mercado que
tu startup puede atacar y 3) Mercado meta.

En el caso de que tu startup sea una app. Podríamos decir que tu mercado potencial total es de 1 billón
de usuarios, es decir el número de teléfonos inteligentes que existen. Pero si tu app esta solamente en
español, podríamos decir que baja a 100 millones. Y tu mercado meta serían los que pueden comprarte
esa app o tienen ese problema, por lo que bajaría a uno 10 millones, por ejemplo.

Para poder estimar estos tres tipos de mercado, tus clientes potenciales te ayudarán a convertir tus
hipótesis en verdades o hechos. Para esto debes evitar investigaciones de mercado, ya que estos son
excelentes para determinar lo sucedido en el pasado, si pudieran predecir el futuro estarían manejando
fondos de inversión.

En el caso de mercados existentes o re-segmentados, recuerda considerar mercado adjuntos, para


cuando buscas un mercado nuevo, es prácticamente imposible poderlo determinar, lo que pudieras
hacer, es un estimado de la oportunidad basado en mercados parecidos, busca empresas similares.
Un mercado está constituido por un conjunto de consumidores capaces y dispuestos a comprar nuestro
producto o servicio. Una variable clave para conocer el potencial de un proyecto es el tamaño del
mercado al que te vas a enfocar. Este es un tema difícil de calcular por la gran cantidad de supuestos
que implica. Hay por supuesto muchas interrogantes:

¿Cómo puedo valuar al mercado al que se va a servir?


¿Se trata de un mercado que quiero atender en el futuro o que puedo atender ahora?

Para resolver estas interrogantes puedes utilizar los siguientes conceptos:

El mercado potencial total: (TAM Tamaño de Mercado Disponible) se refiere al universo al que se dirige
el proyecto, al potencial total del negocio. Incluye a aquellas personas que cuentan con el perfil y que
tienen una necesidad o problemas acorde a nuestro producto o servicio. En toras palabras, se dice que
es el “tamaño del pastel” por el que todos los competidores participan. Por ejemplo, hablar del mercado
de muñecas infantiles se refiere al número de niñas que existen en el mundo que pudieran querer esta
muñeca. El TMD sería el número de muñecas que se venden en el mundo porque el mercado de
juguetes es un mercado global.

Se refiere al universo al que nos dirigimos, al potencial total del negocio. Podría decirse que es el
“tamaño del pastel” del que todos los competidores participamos. Total, de Personas Disponibles (TPD).

El Mercado Alcanzable: (SAM Personas que puedo servir con mi producto) da una idea del tamaño de
mercado que se puede servir con las capacidades y modelo de negocio de la empresa. Sirve para valorar
el potencial de crecimiento de una empresa en las condiciones en las que ha construido su propuesta.
Siguiendo el ejemplo del muñecas de juguete, si una empresa ha decidido enfocarse en muñecas para
niñas mexicanas, el SAM será el número de niñas en México. Ya no se trata de cualquier juguete, sino
enfocado sino una muñeca para niñas mexicanas.

SAM - Nos da una idea del tamaño de mercado que podemos servir con nuestras capacidades y modelo
de negocio. Sirve para valorar el potencial de crecimiento de una empresa en las condiciones en las
que ha construido su propuesta. Personas que puedo servir con mi producto (SAM)

El Mercado Disponible Realista (SOM Clientes Objetivo Periodo Corto) es el dato más útil para hacer las
finanzas de un proyecto en fase temprana porque significa el potencial inmediato o de corto plazo en
función de nuestros recursos disponibles y nuestra estrategia actual de captación. Por ejemplo,
hablando de muñecas para niñas mexicanas, la empresa puede tener el plan de colocar su muñeca en
una de cada diez niñas mexicanas de entre 4 y 8 años. Esa es una meta concreta y alcanzable.
Siguiendo la lógica del enfoque de la empresa, el número de clientes que representa sería de
aproximadamente 68,400 muñecas ya que según datos del INEGI la población de niñas en México
entre los 4 y 8 años es de 684,525.

Este es el número más útil para hacer las finanzas de un proyecto en fase temprana porque significa el
potencial inmediato o de corto plazo en función de nuestros recursos disponibles y nuestra estrategia
actual de captación. Clientes objetivos en un periodo corto de tiempo (COP).

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