NEGOCIACIÓN

Según ZORTEMAN, la finalidad de la negociación, es la creación de

una realidad por medio del juego del intercambio de información y la
transformación de determinados valores con otros más variables o flexibles.

La negociación surge porque ambas partes prefieren el acuerdo a una

situación de desacuerdo y el logro de una decisión conjunta se consigue
resolviendo las divergencias existentes, realizando alteraciones en cuanto a
las valoraciones de los intereses de ambas partes.

La característica de este proceso es el poder de cada parte sobre el

otro (poder de jaque mate) dada la posibilidad de tomar decisiones conjuntas
y el poder de veto de cada parte, los negociadores, se ven forzados a
cambiaren en ocasiones sus posiciones.

La negociación según lo expuesto anteriormente es cuando buscamos

soluciones de diversos problemas existentes de una manera pacífica
donde las ambas partes se vean beneficiada, también se puede entender
por negociación en el área de la venta donde el comprador le demuestre
al vendedor sus facilidades de pago. Bien sea en viceversa
 NEGOCIACION

La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o

más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el
asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados
sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa. (MONSALVE, 1988)

Según este autor la negociación es una herramienta muy importante

ya que se trata de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte
involucrada a la hora de la negociación de diferentes índoles para así quedar
en un acuerdo muto, que sea favorable y efectivos.
 NEGOCIACION

Negociar es el proceso que ofrece a los contendientes la oportunidad

de intercambiar promesas y contraer compromisos formales (COLOSI Y
BERKELY 1981)

En relación al concepto plasmado anteriormente es necesario acotar

que la negociación es en si un intercambio, porque se observa al cumplirse
un proceso de negociación que cada parte involucrada en ella desea algo
que posee la otra parte, es decir, ambos quieren algo a cambio.

A lo largo de nuestra vida seguramente hemos podido experimentar o

ser participe de algún proceso de negociación, bien sea en la parte
económica al comprar algún bien, en la parte familiar al tratar de conseguir
algo de nuestros padres, a nivel estudiantil al llegar a un acuerdo con algún
profesor o compañero sobre un tema en especifico, y en un área muy
importante que vamos a manejar al ingresar al mercado laboral como lo es
una negociación a nivel gerencial, donde allí tendremos que ser astutos al
enfrentarnos a posibles conflictos que se nos puedan presentar y a través del
cual debamos comenzar un proceso de negociación para llegar a un acuerdo
satisfactorio para todas las partes y hablando mas acorde a los estudios
recientes llegar a un acuerdo donde tanto las partes como lo que se
encuentre a su alrededor puedan salir ganando.
 ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Toda negociación implica una interrelación o intercambio entre

distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio
de también ceder algo. Por ello es muy importante definir con claridad
quienes son las partes protagonistas de la negociación.

Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia

mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que
distingue a la negociación de instancia como la consulta o la investigación.

En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus
objetivos y el marguen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar a
un acuerdo.

En toda negociación debe haber una correlación de fuerzas lo mas

equilibradas posible.

Hay que destacar que para que se lleve una buena negociación es
muy importante tener un acuerdo claro donde especifique todos elementos y
objetivos necesarios para el cumplimiento a cabalidad con lo que se desea
es útil tener una comunicación para que las partes implicadas entienda con
exactitud lo que se desea al momento de realizar la negociación
 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso

1. La Planificación

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la

preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más
seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje
de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto
se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los

acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo

hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es,
precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que hay
que conseguir y cómo conseguirlo.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas

que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación
adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las
presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo
 que se deja a un lado para "entrar rápido en acción", sin pensar que no
planificar es planificar un fracaso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran

ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

1. Diagnóstico

2. Estrategia

3. Tácticas

2. Negociación cara a cara:

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su

comportamiento "cara a cara". Ellos evitan cuidadosamente el uso de las
frases irritadoras como: "Mi oferta es generosa" o "mi oferta es justa o
razonable". Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso
de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la
aplicación de los diferentes estilos de influencia.

3. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias

adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los
resultados.
 De acuerdo a las 3 etapas mencionadas del proceso de la
negociación debemos tener en cuenta ciertas pautas como lo es una breve
preparación de la situación para poder solucionar el conflicto que lleva a las 2
partes a un dialogo cara a cara donde se puedan expresar se una manera
clara y concisa para poder llegar a una agradable negociación lo que permite
posteriormente pasar a una fase de análisis que nos permite visualizar los
resultados del proceso después de haber llegado a la solución exitosa de la
negociación.
 CONFLICTO

Según Vinyamata , el conflicto es un proceso de enfrentamiento entre

dos o mas partes, ocasionado por un choque de intereses, valores acciones
o direcciones; es una conducta social propia del ser humano, diferenciada a
la violencia que puede ser positiva o negativa según como se determine con
posibilidades de ser conducida, transformada y superada por las mismas
partes con o sin ayuda de terceros. En donde hay vida, hay conflicto
tomando en cuenta que para resolver los conflictos hay que encontrar
mecanismos de transformaciones pacifica y creativa.

Según lo antes descrito, el conflicto es el proceso que se inicia cuando

una parte percibe que otra la ha afectado negativamente, que reflejan la
forma en que se relacionan con las personas o grupos sociales, en las que
dos o más personas, o grupos tiene intereses opuestos. Es por esta manera
que existe el conflicto donde hay que buscar la manera de resolver la
situación sin que afecte a ninguna de las partes; entender y analizarlo ayuda
a resolverlo en forma efectiva y productiva. Se puede mencionar que el
conflicto muestra la reacción de la conducta y los sentimientos; Todas las
personas en algún momento de su vida han experimentado conflictos estos
es parte inevitable de la vida.

Hasta cierto punto los conflictos son elementos necesarios para

madurar y enriquecer el desarrollo como persona; cada conflicto resuelto
efectivamente representa un avance en el crecimiento y un paso firme y
seguro hacia el éxito personal.
 CONFLICTO

Situación que implica a dos o más personas, en un campo de

actuación común, cuyos objetivos pueden ser los mismos o no, y sus modos
de alcanzar esos objetivos responden a valores o lógicas diferentes
contrapuestas. (ROBBINS 1999)

En cuanto a lo que quiso decir este autor, el conflicto surge de ideas

diferentes que tengan 2 o más personas ya que no llegan a un acuerdo claro
de determinada situación, es donde se llega a las malas caras, groserías, y
hasta a un desagradable tono de voz, y donde se forman un grupo de
insurgentes para así alterar aun más la situación. Un ejemplo es cuando el
encargado de una tienda quiere cambiar de turno de trabajo a una de sus
empleadas y ella se niega rotundamente, el encargado no busca ninguna
solución sino que automáticamente, la despide sin esperar posibles
soluciones.
 CONFLICTO

El conflicto es toda situación en la que dos o mas partes se sienten en

oposición. Es un proceso interpersonal que surge de desacuerdos sobre las
metas por alcanzar o los métodos por emplear para cumplir esas metas.
(NEWSTROM, 1999)

Acorde a este concepto, es relevante decir que un conflicto lleva

inmerso en si es sinónimo de pugna, lucha, confrontación, enfrentamiento.
Con todo esto pueden surgir sentimientos de tensión, resentimiento,
angustia, impotencia y hasta la agresión, dependiendo de la magnitud y
características de este conflicto.

Pero actualmente no se puede ver el conflicto como algo malo o

negativo, debido a que su visón se ha venido transformándose según los
cambios de los paradigmas tradicionales, para dar paso a una concepción
positiva como parte de un proceso de desarrollo que puede llegar a favorecer
la aparición de elementos estimulantes como los son los retos, flexibilidad,
receptividad, respeto, además de generar también salidas mas favorables
que no impliquen situaciones negativas para las partes y así llegar a unos
objetivos de manera objetiva y con beneficios comunes.