UNIVERSIDAD DE LA COSTA

ESPECIALIZACION EN LOGISTICA INTEGRAL

ASIGNATURA: ESTRATEGIAS DE ADQUISICION Y MANUFACTURA DE PRODUCTOS
JUNIO 2021

CREDITOS DEL CASO

Autor: Andrés López Astudillo

Lea detenidamente el siguiente caso de estudio y de acuerdo con lo visto en clase, sus
conocimientos y experiencia proceda a tratar de responder las preguntas que se encuentran al
final del caso.

PERLITA
En la sede principal de casa matriz de la multinacional la PERLITA en Londres, se encuentra reunida
la Junta Directiva a Nivel Mundial con el fin de revisar los proyectos y planes de ahorro para la
región Andina, para ello solicitan al presidente de la región propuestas con resultados a más
tardar en dos años que contribuyan con la reducción de costos planificada en aproximadamente
1000 millones de dólares.

Escena 1: ¡¡¡ La gran idea!!!

Paralelamente en Colombia, Daniels Munish Presidente de la región Andina, un poco pensativo
acerca del futuro de la compañía y con el reto de reducir los costos logísticos para mejorar la
imagen corporativa de la empresa frente a sus respectivas filiales, decide tomar el teléfono y
llamar a Michelle, una mujer comprometida y creativa quien ha desempeñado por el lapso de un
año el cargo de gerente de Logística.
Daniels: ¿Alo Michelle, como estas? Por favor puedes pasar un momento a la oficina, quiero
comentarte de un proyecto. Por favor no te demores, te espero en 5 minutos en mi oficina.
Después de los 5 minutos…
Michelle: ¿Buenos días, Daniels como ha estado?
Daniels: Muy bien gracias, Michelle te he citado de improviso porque quiero que hablemos de
unos ahorros que nos están solicitando de casa matriz. Yo sé los excelentes indicadores de
desempeño que tenemos en el área de Logística, pero de pronto también aquí tenemos la
oportunidad de mejorar, me gustaría escuchar nuevos proyectos donde nos puedan contribuir a
esos ahorros.
Michelle: OK, Daniels precisamente estaba trabajando en una Gran Idea, pero antes de
comentarla me gustaría que revisáramos los indicadores de este mes para que evaluemos si es
posible apuntar al cumplimiento de la idea o proyecto.
Daniels: Claro, revisémoslos en mi computador de inmediato.
Michelle: Daniels, la tendencia que se obtuvo en este trimestre de nuestros indicadores y costos
no fueron las esperadas en el área de Almacenamiento, donde los indicadores no alcanzaron el
objetivo del 95%, solo se llegó al 93%.
Realizando un estimado para el siguiente trimestre podríamos obtener un 99% en niveles de
desempeño, pero te preguntaras ¿cómo lo haríamos? y la respuesta muy inmediata y sencilla sería
“Con la tercerización del Almacenamiento”.
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¿Qué te parece la idea? Yo sé que es un proyecto agresivo, pero estoy segura de que podemos
afrontarlo pues contamos con solvencia económica y un equipo humano con altas capacidades.
Daniels: ¡Excelente Michelle ¡por favor estructura mejor la idea, revisa las cifras, la idea es que al
final del año podamos presentar el proyecto con su respectivo cronograma. Elabora un proyecto y
en 6 meses revisamos como estamos.
Daniels y Michelle se despiden con una gran sonrisa y una genial idea que va hacer ¡¡¡boom!!! en
la compañía.

Escena 2: El acuartelamiento.
Michelle ubica a su equipo de trabajo, son dos ingenieros jóvenes, Yackelin se desempeña como
Jefe de alistamiento y despachos nacionales y James se desempeña como Jefe de abastecimiento
a plantas. Los hace reunir con urgencia.
Michelle: ¡El día de ayer en reunión con Daniels acordamos iniciar con un proyecto que liderara
Logística!, hay dos muy buenas noticias!
La primera es que trabajaré 6 meses en este proyecto que será de gran importancia para la región
andina pues la idea es generar ahorros.
La segunda es que debo retirarme de la operación Nacional y de exportaciones y como ustedes
son mis personas de confianza y mi gran respaldo, quedaran al frente de la operación reportando
directamente a Daniels.
James: ¿UH!! que interesante, nos puedes comentar algo más concreto del proyecto?
Michelle: en este momento no les puedo comentar pues la información se está manejando de
forma reservada. En seis meses les comentaré toda la información que se requiera para iniciar
con el proyecto.
Yackelin: ¡¡listo Michelle, cuenta con nuestro apoyo!!
Después de estas palabras cada uno del equipo se retira a meditar lo acordado e iniciar en forma
el proyecto y dentro de seis meses conocer cuál será el futuro del área donde laborán.

Escena 3: (6 meses después) ¡¡ El GOL!!

Michelle reúne nuevamente a Yackelin y a James y les realiza el tan anhelado comunicado:
Michelle: buenos días Muchachos, los felicito pues he recibido muy buenos comentarios durante
mi ausencia, la verdad tiene muy estable la operación. Bueno sin más preámbulos El objetivo de
esta reunión es comentarles cual fue mi resultado de estos 6 meses de trabajo, Nuestro proyecto
es la tercerización de toda la operación de almacenamiento… ¿qué les parece?
Yackelin y James se miran con asombro pues no conocen nada acerca del proyecto.
Michelle, se encontraba acompañada de Yonier, quien había trabajado en La Perlita por más de 20
años y era muy conocedor del área de Logística, era muy apreciado por el grupo pues
prácticamente había sido el entrenador de los del área.
Michelle: Además eso no es todo, contaremos con la ventaja que Yonier trabajará con el
Outsourcing de almacenamiento y será quien estará a cargo de nuestra operación, entonces
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estaremos hechos, ahorraremos y el cambio en la operación será transparente pues Yonier conoce
toda nuestra de operación nacional.
Al escuchar esto, James y Yackelin sintieron un descanso pues conocían bien el trabajo de Yonier y
sabían que su experiencia en la operación no podía cuestionarse.
Michelle: Espero que tengan un excelente equipo de trabajo pues los resultados deben ser 1000
millones de dólares en el transcurso de dos años. La empresa escogida como Outsourcing fue
“Sayayín” este fue el resultado de una revisión exhaustiva desde el punto de vista financiero, de
mercadeo, de procesos etc. En un mes iniciaremos con el proyecto. Esta será nuestra meta del
área, considero que el periodo de empalme entre la empresa Sayayín y La perlita será de un mes,
por favor preparen todo porque será duro este primer mes, pero estoy segura de que luego será
transparente para nuestros clientes el cambio.

Escena 4 (6 meses después) El conflicto

Yackelin ingresa rápidamente a la oficina de Yonier y en un tono agresivo le dice: Yonier estoy
preocupada, estoy revisando los indicadores de los 6 meses que tenemos de operación y observo
que los tiempos de entrega a los clientes se han retrasado, los reclamos de mis clientes han
aumentado, esto está peor que cuando La perlita tenía la operación de Almacenamiento, dime
¿qué es lo que está pasando?
Yonier guarda silencio, y tratando de calmar a Yackelin dice: Estamos haciendo lo que está a
nuestro alcance para cumplir con los requerimientos del contrato….
Yackelin interrumpe: ¿para cumplir?? ¡Ja! muy claro está en el contrato lo referente a los
indicadores de gestión y los niveles de cumplimiento de los mismos y no están cumpliéndose
ninguno.
Yonier: Si, de acuerdo, pero La perlita debe tener en cuenta que nuestro personal solo tiene 6
meses de conocer la operación y están en un proceso de capacitación, apenas se están
familiarizando con los productos, es normal que existan estos errores.
Yackelin: Discúlpame, pero yo no puedo decirle a mi cliente que me permita ciertos errores pues
el personal del Outsourcing de almacenamiento aún está en entrenamiento. Esto es la locura,
estoy perdiendo mercado… ¿qué vamos a hacer?.
De repente interrumpe la reunión James y se dirige a Yonier:
James: amigo estoy muy preocupado, la Planta se me va a parar por falta de estibas, necesito
enviar ¡urgente!
Yonier: esto sé está poniendo peor. Hace 6 meses no compramos estibas.
Yackelin: ¿cómo así? ¿Porqué? Esto va a colapsar.
Yonier: porque eso no está relacionado en la tarifa, en ninguna parte del contrato se incluye las
estibas.
Yackelin: OK, entonces ¿qué incluye la bendita tarifa?
Yonier: Yackelin cálmate, la tarifa incluye el almacenamiento como tal, ubicación en estantería y
los alistamientos, ya sea de recepción o despacho.
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Yackelin: haber, en este momento también tenemos 3 montacargas paradas, pues necesitan
mantenimiento, ¿quién debe pagar este mantenimiento?
Yonier: Lo siento Yackelin, pero como te estaba explicando esto no está incluido en la tarifa, en el
contrato no se estipulo la reparación de activos y por favor no tengo dinero para invertir en sus
solicitudes……… ¡James compra tú las estibas!
James: ¡No! yo no puedo comprarlas, de mi presupuesto no puede salir. Además, necesito que me
ayudes con Espacio en la bodega, pues se me acerca la época pico y necesito almacenar los
excesos de la planta.
Yonier: por el momento solo les puedo recibir las estibas contempladas en el contrato, 16000
estibas, ni una más pues no tengo espacio físico para ubicarlas.
James: ¡Esto es el fin!
Yackelin, James y Yonier hablan al tiempo pues ninguno tiene presupuestado estos gastos y van en
deterioro de la meta de la región Andina.

Escena 5: Presentación del proyecto ante casa matriz.

Michelle llama telefónicamente a Yackelin y le solicita información de los indicadores, ganancias
en los 6 meses de operación desde la implementación del Outsourcing y proyección de los
ahorros.
Yackelin se queda muda y petrificada respondiendo: Michelle con todo gusto yo puedo realizar el
informe, pero los resultados no son los que tu esperas.
Michelle: ¡¡¡¡como así Yackelin!!! no entiendo? Necesito esta información cuanto antes…….
Finalmente, ¿Qué presentará Michelle Rodford como beneficios ante casa matriz?

Escena 6: El viaje a Casa Matriz

Michelle viaje a casa matriz con el objetivo de presentar los resultados del proyecto de
tercerización del almacén.
Reunión de Junta:
Presidente: buenos días, hemos reunido a las principales regiones con el fin de hacer una
presentación general del proyecto de tercerización y así obtener el total de los ahorrados en este
primer año.
El orden de las presentaciones será el siguiente:
– Región Mecca
– Región Cela
– Región Conosur
– Región Andina

Se llevó a cabo la presentación de cada una de las regiones, presentando los ahorros pactados,
todos giraban alrededor de los 1 millones de dólares.
Llegó la hora de la presentación de la región Andina:
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Michelle: durante este año, pudimos identificar que este proyecto ha sido la mejor idea para
lograr ahorros, además estamos muy contentos por las relaciones que hemos adquirido con
nuestro operador logístico.
La situación actual del país, la devaluación del peso y la tasa cambiaria no permitieron que
obtuviéramos la cifra inicial, pero lo importante ha sido el estudio y proyección que realizamos, el
cual presenta que, para el siguiente año, no solo obtendremos la cifra presupuestada sino un 20%
por encima.
Finalizó la reunión de la junta directiva, y cada uno de los presidentes y directores viajaron
nuevamente a sus países.
Todos tenían nuevamente la misión de continuar con sus ahorros, pero Michelle tenía además una
labor muy grande, mostrar no solo los ahorros no alcanzados sino los nuevos compromisos.

Escena 7: Reunión de Fin de Año

Michelle envía un comunicado a todo su equipo informando que se realizará una reunión el
viernes 6 de diciembre con el fin de revisar los proyectos realizados en el año y así mismo el plan
para el siguiente.
Michelle se dirige a sus reportes directos:
Como están Yackelin, James.
Estamos aquí reunidos, como lo hacemos cada fin de año, para revisar nuestras metas, logros y el
plan de trabajo del siguiente año.
Yackelin: quiero comentar que los proyectos manejados este año fueron un éxito:
– Proyecto Alistamiento
– Proyecto Etiquetas
– Proyecto Cycle Count
Realicé una revisión de las metas planteadas y los objetivos fueron no solo alcanzados sino
también que logramos metas adicionales.
James: también me siento muy satisfecho porque cada uno de los proyectos que tuve bajo mi
responsabilidad permiten mostrar el desempeño y gestión que se ha realizado con producción.
Michelle: los felicito, ha sido un excelente trabajo, pero ustedes saben que teníamos un
compromiso, “El proyecto de Tercerización”, y es claro que no solo era mi proyecto, sino que
necesitaba de la colaboración de todo el equipo para lograr exitosamente los ahorros planteados
en la reunión de Casa Matriz.
Ahora lo importante es saber que para nuestro siguiente año aun contamos con la oportunidad de
mejorar y nos hemos comprometido en un 20% adicional en ahorros.
Jackelin, James: 20% adicional!!!!, pero como lograremos esto?, nuestra negociación con Sayayín
no ha sido de lo mejor, ellos no nos están ofreciendo los beneficios que requerimos, cada vez
tenemos que pensar en nuevas inversiones, además la cuota no está siendo cumplida por ventas,
en el almacén cada vez necesitamos más estibas, producción no ha podido cuadrar su
programación de planta con los recibos de Sayayín.
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Michelle: por eso es que les comento la importancia de nuestra nueva meta y el reto que tenemos
por delante. Se que con el esfuerzo de cada uno y la presión sobre Sayayín obtendremos nuestros
resultados.

Escena 8: El Plan de Sayayin

La junta directiva de la empresa Sayayín se ha reunido para revisar el plan de beneficios a ofrecer
para sus negociadores en el siguiente año.
Fernando: Como gerente de Sayayín, les informo que no estamos cumpliendo con las metas
planteadas, estamos ofreciendo unos precios de negociación muy bajos y nuestro servicio de
calidad no puede mantenerse. Debemos revisar nuestras negociaciones o revaluar cada uno de los
servicios ofrecidos en la operación del almacén.
Yonier: jefe usted tiene toda la razón, en los dos últimos años hemos recibido la tercerización para
grandes multinacionales como La perlita, Colombinin, Golleta, americana de dulces y con todos se
presentan inconvenientes de presupuestos de tarifa.
Realicé un análisis para encontrar las deficiencias en nuestra negociación y de esta manera poder
sustentar a nuestros clientes, la necesidad de aumentar la tarifa o disminuir la calidad de nuestros
servicios.
En conclusión, tenemos que:
– Los clientes siempre están buscando las menores tarifas de negociación.
– Sayayín ofrece tarifas globales sin contar con experiencia en las áreas manejadas en el
almacén (por ejemplo: fármaco, alimentos, etc.). Esto ocasiona que presentemos tarifas muy
superficiales sin entender el detalle del negocio de nuestro cliente.
– Los clientes esperan conservar la misma calidad en los servicios, es más en ocasiones superar
la misma gestión de almacenamiento que ellos realizaban.
– Las empresas se dedican a la parte administrativa y se desentienden de la operación: no
explican cómo y que quieren que el outsourcing. Pocas empresas dan procedimientos.
– A Sayayín le ha tocado adaptarse a 5 culturas en menos de dos años pues cada empresa tiene
sus requeñeques.
– Los clientes se despreocupan del clima organizacional o nivel de operarios esto influye en el
servicio al cliente pues al fin y al cabo es el contacto o el final de la cadena.
Fernando: este es un excelente análisis, debemos realizar una presentación con cifras,
sustentando tu análisis, así podremos renegociar una nueva tarifa, en especial con La Perlita, o
hacer pactos para los servicios ofrecidos.
Por favor plantea una reunión para la siguiente semana con Michelle y su equipo, así podremos
anticiparnos a las metas que ellos se planteen para el siguiente año.

Escena Final: El Problema Sin Solución

¿Como podrá hacer Michelle y su equipo para cumplir con los ahorros pactados por La Perlita en
casa matriz?
¿Es posible que Sayayín pueda ofrecer mejores tarifas de negociación?
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¿Cuándo se podrá evidenciar una solución para todos?