EL ESTANCAMIENTO EN UNA NEGOCIACIÓN

1. ¿Qué estrategia y qué cambio tendrías que hacer para volver a la negociación y
lograr un acuerdo?

Plantear: Si ustedes aceptan nuestra propuesta de precios y costos de distribución y de

garantías y servicios, nosotros los sostendremos para los próximos dos años sin alza
alguna, pero considerando un mínimo de volumen promedio de las compras del año
anterior. Además, si al término de estos dos años, ustedes quisieran otro año adicional,
sólo subiremos los precios de acuerdo al costo de la inflación según el banco oficial.

2. ¿Qué estilo y actitud cambiarías y qué acciones desarrollarías para intentar desatorar
el estancamiento?

El estilo que prevalece en el estancamiento corresponde a alta estructura-baja relación

que debe caracterizarse por las acciones siguientes: suspender la intención de lograr
cooperación e intercambios; retroalimentar a la contraparte, expresando que sentimos
una imposición que nos deja fuera de poder negociar y de ofrecer una concesión
interesante para la contraparte. La argumentación estará basada en elementos del
mercado justos y equitativos para ambas partes, en aplicar las costumbres que se dan
en esta industria cuando se trata de costos de distribución y de otorgar garantías y
servicios. Las propuestas y las concesiones estarán basadas en el MAM y en la
alternativa estrella que en este caso representa el poder para negociar.

3. ¿Cuánto tiempo o qué debe suceder antes de que se presente una situación de
ruptura con un cliente que tú no quieres perder?

No es el tiempo ni que algo suceda en especial; en el estancamiento, no se debe

eliminar la comunicación aun cuando sea informal para continuar un diálogo hasta
donde sea posible y de tratar de informar sobre algunas opciones que pueden
despertar el interés y ante esto acordar solicitar la reanudación de la negociación.

4. ¿Qué sería lo primero que tú harías para captar el interés de tu contraparte y con
esto reiniciar el diálogo?

Proponer que escuchen con calma un nuevo planteamiento que se les va a explicar para
ofrecerles una concesión y una propuesta, solicitando que ellos hagan lo mismo en
reciprocidad y buena voluntad. Preguntar si están de acuerdo para volver a la
negociación.
 5. ¿Cuál sería la propuesta de una concesión que te permitiría replantear la situación?

Ofrecer que los aspectos de elevación de costo sean justos y equitativos y que no
benefician a ninguna de las partes, ni tampoco imputables a ninguna, se considere el
compartir por igual en un 50 % el costo del incremento. Asimismo, preguntarles a ellos
qué nos aconsejan para poder reiniciar la negociación.

CONCLUSIÓN:

Se podría añadir, que la relación que se tiene por llevar trabajando varios años no se puede
perder debido que su nuevo jefe tiene tan solo 45 días en el puesto, y las condiciones que
plantea podría dañar dicha relación. Además, es posible que la contraparte no acepte compartir
el 50% del incremento, pero podríamos llegar a un acuerdo.