Las 5 Fuerzas

de Porter
Mariela Collio
1 Fza: Amenaza de entrada de
nuevos competidores
• El mercado o el segmento no es atractivo
dependiendo de si las barreras de entrada son
fáciles o no de franquear por nuevos
participantes que puedan llegar con nuevos
recursos y capacidades para apoderarse de
una porción del mercado. 

• La amenaza depende de:

• Las barreras de entrada.

• La reacción que se puede esperar de los
competidores atrincherados en la industria.

• Si las barreras y expectativas de reacciones

son altas, la amenaza es baja.
Barreras de Entrada
Hay fuentes principales de barreras de entrada:

1.Economías de escala
2.Diferenciación de productos
3.Requerimientos de capital
4.Costo de cambio
5.Acceso a los canales de distribución
6.Políticas de gobierno
Barreras de entrada Alto Bajo
Inversión inicial

Lealtad a alguna marca

Ventaja de costos

Economías de escala

Conocimientos técnicos
específicos
Diferenciación de
productos
Barreras Legales

Costos de cambio para

clientes
Acceso a canales de
distribución
FACTOR FRAGMENTADA CONCENTRADA
2ªF: La rivalidad entre los
competidores
• Para una corporación será más difícil
competir en un mercado o en uno de sus
segmentos donde los competidores estén
muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos,
pues constantemente estará enfrentada
a guerras de precios, campañas
publicitarias agresivas, promociones y
entrada de nuevos productos. 

La rivalidad en una industria es un resultado
de factores estructurales que Interactúan:
1. Número de competidores o fuerzas iguales
entre ellos.
2. Crecimiento de la industria.
3. Costos de almacenaje o fijos.
4.Diferenciación o costo de cambio
5.Aumento de capacidad instalada
6. Competidores diferentes
7. Estrategia en la que se ha apostado
mucho
8. Altas barreras de entrada
Variables determinantes Alto Bajo

Industria fragmentada

Crecimiento de la dda (evaluación

inversa)
Barreras de salida

Falta de diferenciación

Diversidad de competidores
Conceptos:
• Industria Fragmentada: existen decenas o
cientos de participantes con
participaciones similares, ninguno es
dominante. La rivalidad es alta.
• Industria Concentrada: corresponde a un
grupo reducido de competidores,
participa con más del 75% del mercado.
3ºF: Poder de negociación de los
proveedores
Un mercado o segmento del mercado no
será atractivo cuando los proveedores
estén muy bien organizados gremialmente,
tengan fuertes recursos y puedan imponer
sus condiciones de precio y tamaño del
pedido. La situación será aún más
complicada si los insumos que suministran
son claves para nosotros, no tienen sustitutos
o son pocos y de alto costo.
Su poder depende de:

• Si son pocos los proveedores y es más concentrado (son

menos) que a quienes se les vende.
• Si no está obligado a competir con sustitutos por la venta a
la industria.
• Si la industria no es un cliente importante del grupo de
proveedores.
• Si el producto del proveedor es un insumo importante del
negocio de los compradores.
• Si los productos del grupo de proveedores son
diferenciados o han creado costos de cambio.
• Si el grupo de proveedores representa una amenaza
creíble de integración hacia delante.
• El trabajo (mano de obra) debe ser reconocido también
como un proveedor, en algunos casos, el más importante.
Variables determinantes Alto Medio Bajo

Dominado por pocas empresas

Compiten con otras empresas

de productos sustitutos
(evaluación inversa)

Mi industria es un cliente
importante para los
proveedores (evaluación
inversa)
Proveen de insumo importante y
vital para la industria
Amenaza de integración hacia
delante.
4ª F: Poder de negociación de
los compradores
• Un mercado o segmento no será atractivo cuando
los clientes están muy bien organizados, el
producto tiene varios o muchos sustitutos, el
producto no es muy diferenciado o es de bajo
costo para el cliente, lo que permite que pueda
hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A
mayor organización de los compradores mayores
serán sus exigencias en materia de reducción de
precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la corporación tendrá una
disminución en los márgenes de utilidad.
Su poder depende de:
• Si las compras representan un gran porcentaje de las ventas del
vendedor, especialmente si el vendedor posee altos costos fijos.
• Si las compras representan un % importante de costos del
comprador (buscan selectivamente, siendo el precio un factor
prioritario.
• Si el producto que se compra es estándar o no diferenciado.
• Si el comprador enfrenta bajos costos de cambio.
• Si el comprador logra bajas ganancias (incentivo al regateo en
busca de bajar costos).
• Si los compradores representan una amenaza creíble de
integración hacia atrás.
Ejemplo: Ford y General Motors, quienes manufacturan
parte de sus insumos en casa, comprando el resto de los mismos
afuera.
• Si el producto de la industria no es importante en la calidad de
los productos o servicios del comprador.
• Si el comprador tiene información completa.
Variables determinantes Alto Medio Bajo

Clientes concentrados o agrupados

Compran en grandes volúmenes

Adquieren productos estándar o

indiferenciados

Amenaza de integración hacia

atrás
Producto no decisivo ni vital para
calidad de clientes

Clientes bien informados

Diferencia de trato con clientes

mayoristas y detallistas
5ªF: Amenaza de ingreso de
productos sustitutos
Un mercado o segmento no es atractivo si
existen productos sustitutos reales o
potenciales. La situación se complica si los
sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a
precios más bajos reduciendo los márgenes
de utilidad de la corporación y de la
industria.
Tabla de análisis
Variables Determinantes Alto Medio Bajo

Disponibilidad de productos
sustitutos.
Costos de cambio para el
cliente
Precios de mi industria relativos a
sustitutos
Relación calidad/precio en mi
producto (evaluación inversa)
Riesgos por proximidad de
productos sustitutos
Fuerzas PORTER alto Bajo

Entrada de nuevos competidores

El grado de rivalidad entre

competidores
El poder de negociación de los
competidores.
El poder de negociación de los
proveedores.