INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR CERTUS

ASIGNATURA:

Gestión Comercial de Agencias

DOCENTE:

José Antonio Escobedo Pajuelo

INTEGRANTES:

Raquel, Barrientos Huayhuas

Natalia, Ramos Flores

Sheyla, Mamani Aguilar

Yaneth, Cruz García

FECHA: 22/05/2021

LIMA-PERÚ

2021
 Plan comercial de un banco de consumo

Tenemos el caso de la agencia Consumex. Las actividades de este banco están

orientadas a la banca de consumo, es decir, préstamos personales. Se ubica en un
centro comercial, en cuyos alrededores existe un centro financiero empresarial y tres
edificios por departamentos. Se caracteriza, además, porque concurren generalmente
funcionarios y empleados que laboran por la zona. Sin embargo, a pesar de su buena
ubicación, la agencia no está logrando las metas y objetivos propuestos, lo cual ha
generado una enorme preocupación en la gerencia zonal, pues tiene como principal
competidor a otro banco de consumo, el cual incluso con una oficina más pequeña ha
logrado una amplia fluidez de clientes.

Luego de realizarse una encuesta de satisfacción, los usuarios manifestaron su

disconformidad por las siguientes razones: la atención es lenta y cuando van a realizar
un trámite los derivan a distintas áreas en las cuales no necesitan realizar ningún
trámite, lo cual les hace perder tiempo; no le dan los préstamos adecuados a su
necesidad; los trabajadores no desarrollan campañas para ofrecer sus productos
financieros, pues no los conocen a fondo. En cambio, la competencia viene innovando
constantemente sus productos y realizan campañas agresivas de publicidad.
Además, la atención de los trabajadores es muy buena, pues siempre les ofrecen los
productos y servicios correctamente.

Ante esta situación, intercambiemos opiniones y respondamos:

1. ¿Qué problema podemos identificar en la agencia?

● Mala utilización de la infraestructura, no saben aprovechar el espacio.

● Falta de estrategias, cuentan con un plan comercial que no tiene éxito.

 ● Falta de capacitación, desconocen los productos financieros por
parte de empleados, no están identificando las necesidades de los clientes,
no saben qué producto ofrecer al cliente.

● Un problema resaltante que pudimos detectar, la mala atención, no cuentan

con personal ascendentes que puedan brindar ayuda y solucionar algunos
inconvenientes en la agencia.

● Falta de compromiso, no logran llegar a sus metas y objetivos el cual genera

una preocupación al gerente zonal de la agencia, no hay innovación,
publicidad y adaptación a las nuevas tecnologías.

● Las estrategias comerciales no están siendo las adecuadas para el

desarrollo de la empresa.

2. ¿Considera conveniente diseñar un plan comercial para poder revertir la

situación?

Se considera conveniente porque nos permite analizar, luego elaborar una

serie de estrategias, de esta manera fortalecer los recursos con los que cuenta
la agencia y optimizar los puntos débiles de la institución financiera; por ende,
lograr las metas, objetivos que se plateen y de esta manera mejorar el
desarrollo de la entidad.

3. ¿Qué aspectos se deberían ver puntualmente en un plan comercial para

lograr las metas y objetivos?

Realizar un análisis interno y externo (FODA), hacer una descripción detallada

de nuestro producto o servicio que vamos a ofrecer a nuestro público objetivo,
delegar funciones, tener las metas claras que queremos alcanzar y de acuerdo
a ello realizar estrategias para minimizar los impactos.

La descripción del plan comercial debe contener la explicación de los

elementos que conforman la estrategia a seguir y sus ventajas competitivas.
 Asimismo, se debe tener en cuenta a los participantes que
apoyarán en las actividades programadas para su desarrollo. Otro aspecto muy
importante a tener en cuenta es el presupuesto tentativo para afrontar los
costos y gastos que generará. Veamos, qué debe incluir un plan comercial

● Ver las proyecciones de un año a otro para poder evaluar en el último

trimestre como nos encontramos en la actualidad.

● El responsable del gerente de la agencia debe tener las metas claras que
desea alcanzar para mejorar sus ventas.

● Investigación de mercado, implementar Marketing, algunas técnicas de

promoción.

● Identificar la satisfacción de los clientes sobre los productos obtenidos si

realmente les soluciona su necesidad.

● Identificar los gustos y preferencias del cliente con el fin de identificar su

problema a resolver.

● Análisis externo e interno de la empresa.

4. Realicemos en grupos un cuadro de doble entrada, en el cual propongamos

actividades en relación con diversos elementos necesarios para elaborar un
plan comercial.

Para poder desarrollar un plan comercial es fundamental conocer el análisis interno

(gestión, finanzas, marketing, operaciones, sistemas informáticos. estrategias) y
externas (político, económico, sociológico, tecnológico) de la empresa, de esta
manera se podrá generar estrategias de acuerdo a la información del mercado.
 ELEMENTO ACTIVIDADES

● Repartir el presupuesto de acuerdo a la necesidad de la

agencia.
● Elaborar un manual detallado de cada producto.
● Capacitar constantemente a nuestros colaboradores cada
Del presupuesto
cierto tiempo para poder mantenernos actualizados de acuerdo
a la tecnología y los servicios.
● Indicar los servicios brindados por la entidad financiera siendo
claro en la comisión, darle otro tipo de soluciones, incentivar el
uso de la app del banco para distintos servicios.

● Ordenar el espacio adecuadamente para obtener un clima

De la infraestructura
agradable en la sucursal.

● Abastecer a todo el personal de la agencia con todos los

materiales, herramientas necesarias para que puedan cumplir
De la logística
con sus obligaciones y mejorar sus procesos de atención.

● El líder debe desarrollar un plan comercial de acuerdo a la

información recolectada, verificando los indicadores de la
entidad bancaria.
● Realizar una reunión mensualmente para verificar el
Del líder
desempeño de los colaboradores y retroalimentar sus
conocimientos.
● Brindar una información transparente y clara sobre los
productos a ofrecer al cliente.

● Designar tareas a los colaboradores de acuerdo a sus

habilidades.
 De roles ● Cumplir con las políticas que indique la institución financiera.
● Brindarle metas y objetivos relacionados a la agencia.

● Elaborar un manual detallado de cada producto.

● Capacitar constantemente a nuestros colaboradores cada
De los productos
cierto tiempo para poder mantenernos actualizados de acuerdo
a los productos y servicios que brindamos.

● Indicar los servicios brindados por la entidad financiera siendo

claro en la comisión, darle otro tipo de soluciones, incentivar el
De los servicios
uso de la app del banco para distintos servicios.

● Designar metas realistas de acuerdo a su puesto de trabajo.

De las metas ● Establecer un tiempo determinado para cada meta.
● Establecer metas por calidad de atención.

● Diseñar campañas para captación de clientes como: sorteos o

promocionar en los productos, T.C o préstamos, cuotas sin
interés, periodo de gracias.
● Lograr mayores colocaciones de agentes deficitarios y
captaciones de dinero de nuestros agentes superavitarios.
De las campañas
● Realizar capacitaciones constantes a los colaboradores para
que estén actualizados sobre los productos que ofrece la
entidad para realizar una buena atención al cliente.

BIBLIOGRAFÍA:

CERTUS. (2021). Gestión Comercial de Agencias. Lima: Certus.